Luận văn Quản lý tín dụng thương mại nhằm nâng cao lợi thế cạnh tranh tại công ty điện và điện tử TCL Đà Nẵng

công ty và thông qua những bản hợp đồng của các đại lý với công ty. Phương pháp phân tích: Để phục vụ cho việc phân tích lựa chọn khả năng, tư cách của khách hàng đạt tiêu chuẩn được cấp tín dụng có thể sử dụng nhiều phương pháp phân tích khác nhau: Phương pháp thống kê: dựa trên các số liệu về thanh toán của từng cá nhân, khách hàng để phân tích đánh giá về khách hàng. Phương pháp phân tích các chỉ số tài chính: dựa trên các báo cáo tài chính để phân tích tình hình kết quả, hiệu quả hoạt động kinh doanh của khách hàng. Tuy nhiên ở đây để cho đơn giản trong qúa trình tìm kiếm thông tin và dễ dàng phân tích ta có thể sử dụng phương pháp phán đoán “5C” để phân tích. Phương pháp này dựa trên các biến số: Character- Đặc điểm: liên quan đến mức độ sẵn sàng của khách hàng trong việc đáp ứng các khoản nợ tín dụng. Cấu trúc thu nợ quá khứ rất hữu ích khi đánh giá các yếu tố này. Các tiêu thức để đánh giá là: Bảng 3.5 Các tiêu thức đánh giá yếu tố đặc điểm STT Tiêu thức đánh giá Hệ số quan trọng 1 Tính chất quan hệ với công ty 10% 2 Thái độ, uy tín thanh toán 30% 3 Quy mô kinh doanh, khối lượng bán 25% 4 Tiềm lực phát triển 20% 5 Khả năng cạnh tranh 15% Capacity - năng lực: liên quan đến khả năng của khách hàng trong việc đáp ứng các nghĩa vụ tài chính.công ty có thể thu thập dự đoán về năng lực của khách hàng bằng cách kiểm tra khả năng thanh toán và dòng ngân quỹ dự đoán của công ty. Ngoài ra, yếu tố này còn liên quan đến sức mạnh tài chính của khách hàng, đặc biệt là giá trị ròng. Công ty có thể thu thập thông tin này bằng cách đánh giá bảng cân đối kế toán qua các thông số tài chính. Các tiêu thức để đánh giá là: Bảng 3.6 Các tiêu thức đánh giá yếu tố Năng lực STT Tiêu thức đánh giá Hệ số quan trọng 1 Tổng vốn kinh doanh 20% 2 Tỷ trọng vốn 20% 3 Khả năng đảm bảo các khoản nợ 20% 4 Khả năng huy động vốn 10% 5 Tình trạng nợ 30% Collateral – Vật ký quỹ: là những tài sản mà khách hàng có thể cầm cố như là vật bảo đảm cho mức tín dụng cấp cho họ. Tuy nhiên, vật ký quỹ thường không phải là yếu tố quan trọng vì mối quan tâm chính của công ty cấp tín dụng thương mại là việc thanh toán đúng thời hạn chứ không phải là đánh giá các tài sản cầm cố. Các tiêu thức để đánh giá là: Bảng 3.7 Các tiêu thức đánh giá yếu tố đặc Vật ký quỹ STT Tiêu thức đánh giá Hệ số quan trọng 1 Giá trị tài sản thế chấp 40% 2 Khả năng chuyển nhượng của tài sản thế chấp 15% 3 Rủi ro của vật thế chấp, sự giao động của giá trị trên thị trường 15% 4 Khả năng chuyển hóa thành tiền của tài sản thế chấp 30% Conditions – Các điều kiện: liên quan đến tình hình kinh tế nói chung và ảnh hưởng của nó lên khả năng trả nợ của khách hàng. Một khách hàng có mức độ tín dụng tốt trong thòi kỳ thuận lợi có khả năng không trả được nợ trong thời kỳ suy thoái. Để dễ dàng lựa chọn và đánh giá kết quả phân tích, ta cần xác định hệ số quan trọng cho từng biến số. Việc xác định mức độ quan trọng cho từng biến số chủ yếu dựa vào ý kiến đánh giá của các nhà chuyên môn và người phụ trách quản lý ở bộ phận kinh doanh, và có thể được xác định như sau: Bảng 3.8 Hệ số của các yếu tố Các biến số Hệ số quan trọng Character (C1) 0,4 Capital (C2) 0,35 Collteral (C3) 0,25 Sau quá trình cho điểm dựa trên các hồ sơ và hợp đồng được ký kết giữa công ty và khách hàng và dựa vào sự đánh giá của trưởng phòng kinh doanh của TCL, điểm số của các khách hàng được chấm như sau: Bảng 3.9 Điểm số các khách hàng của TCL TÊN CÔNG TY Điểm C1 Điểm C2 Điểm C3 Điểm tổng cộng Công Ty TNHH Thương Mại Dũng Tuyên 6.05 4.8 3.35 4.9375 Thanh Phong 2.45 4.8 3.35 3.4975 Công ty TNHH Thương Mại & Dịch Vụ Chánh Bổn 7.45 6.6 8.15 7.3275 Doanh Nghiệp Tư Nhân Lê Văn 4.35 4 3.35 3.9775 Cty CP ĐM ĐL Minh Quang 6.75 2.6 3.35 4.4475 Công ty TNHH Thương Mại và Dịch vụ Phú Thu 7.35 6.4 7.75 7.1175 DNTN TM Phúc Huy 5.7 5.5 6.15 5.7425 CH Ngô Phúc Vinh 5.8 5.3 6.15 5.7125 Cửa Hàng Điện Máy Sơn Trân 6.1 5.9 6.15 6.0425 DNTN TM Ngọc Đỉnh 5.55 5.2 4.05 5.0525 Cửa hàng Phúc Thành 7.15 4.4 4.05 5.4125 DN Tư Nhân Đức Thanh 7.25 6.8 7.45 7.1425 DN Tư Nhân Ngọc Huyền 7.3 6.9 8.05 7.3475 DNTN Hồng Vân 5.3 4.5 3.35 4.5325 CHĐM Duy Mạnh 5.25 3.4 3.35 4.1275 CHĐM Bảo Minh 5.55 4.6 3.35 4.6675 Cty TNHH Thương Mại & Dịch Vụ Bình Minh 6.75 6 6.85 6.5125 Cửa hàng điện máy Bích Vân 5.55 5.8 4.75 5.4375 Cty TNHH TM DV Duy Quý 6.05 6 4.75 5.7075 DNTNTM & DVĐT Hbo 6.65 6 6.85 6.4725 Cửa hàng điện tử Minh Muộn 6 6.1 6.85 6.2475 Công ty TNHH Cao Phong 7.85 4.2 4.05 5.6225 Cửa hàng Điện tử Quang Huy 7.05 5.2 6.15 6.1775 CHĐM Thành 5.25 5.8 5.45 5.4925 CHĐM Tân 3.9 6.7 6.15 5.4425 Cửa hàng điện tử điện lạnh Việt Cường 7.4 6.3 7.65 7.0775 Chi nhánh Công ty TNHH AIG 6.55 6.8 5.45 6.3625 Công ty CP Cơ Điện Lạnh Nguyễn Hoàng 6.85 4.4 4.05 5.2925 Cty LD KS Victoria - Hội An 6.55 5.6 4.05 5.5925 DNTN Điện Máy Điện lạnh Kim Phượng 6.3 6.3 8.25 6.7875 Cửa hàng điện máy Dũng 6.75 6.4 7.85 6.9025 Công ty TNHH Cao Phong 6.05 5.4 4.05 5.3225 DNTN DVTM Tân Nhật Thanh 5.35 5 6.15 5.4275 Cty TNHH TM Quốc Thịnh 6.65 6 6.85 6.4725 Công ty TNHH Việt Tuấn 6.95 7.2 7.85 7.2625 CHĐM Viễn Thông 4.8 4.3 4.05 4.4375 CHĐM Quang Thông 5.7 3.7 4.05 4.5875 TM Quốc tế & DV Đại siêu thị Big C Hải Phòng tại Đà Nẵng 9.25 6.2 6.85 7.5825 Công ty TNHH Hoa Minh 6.65 6.6 7.7 6.895 Cty TNHH Hằng Tín Việt Nam 6.05 5.4 4.05 5.3225 Cty TNHH TM & DV Bách Phú Đạt 6.05 5.4 4.05 5.3225 DNTN Thương Mại Thu Thanh 5.05 3.8 3.35 4.1875 CNCT TNHH Phan Khanh - Khu mua sắm Đệ nhất Phan Khanh Đà Nẵng 9.2 5.3 6.15 7.0725 Cửa hàng điện máy Huỳnh Ngọc Trình 3.3 7.9 6.85 5.7975 CHĐT Ong Minh 5.4 4.9 5.45 5.2375 Công ty TNHH Toàn Thuỷ 6.5 4.5 4.05 5.1875 Cửa hàng điện máy Quang Niên 5.55 6.4 5.45 5.8225 Công ty TNHH Cao Phong 7.55 5.4 5.45 6.2725 DNTN Điện tử Quốc Hưng 4.6 5.9 5.45 5.2675 Công ty TNHH Thương Mại Điện tử Hiền Vinh 8.05 6.6 8.05 7.5425 Cty TNHH Thương Mại Điện tử Ông Nhân 8.2 6.3 7.85 7.4475 Cty cổ phần Lý Ngân Vina 8.2 6.5 8 7.555 Công ty TNHH Thăng Bình 7.25 6.6 7.7 7.135 Công ty TNHH Thái bảo 6.05 6.6 5.45 6.0925 Công ty TNHH TM & DV Lê Dũng 7.75 6 7.85 7.1625 Cty TNHH Đtử TMTH Khánh Hà 7.25 6.6 8.15 7.2475 Cty TNHH TM Hiếu Hằng 3.5 5.7 4.05 4.4075 Cửa hàng Điện máy Cô Miến 3.9 6.7 6.15 5.4425 Công ty TNHH Phương Nam 7.4 5.1 5.45 6.1075 DNTN TM Dũng Loan 6.25 6.2 8.15 6.7075 Phân nhóm khách hàng: Mục đích của việc phân nhóm khách hàng: Nhằm sắp xếp lại các khách hàng đã được phân tích theo một tiêu thức nhất định, giúp cho việc phân loại lựa chọn những khách hàng đạt yêu cầu tín dụng và những khách hàng không đạt yêu cầu tín dụng. Trên cơ sở đó sẽ đưa ra chính sách tín dụng hợp lý cho từng nhóm. Đồng thời việc phân nhóm cũng giúp cho việc đánh giá theo dõi tình tình hình thực tín dụng của khách hàng được nhanh chóng chính xác và dễ dàng hơn. Cách thức phân nhóm: Việc phân nhóm khách hàng sẽ dựa vào phương pháp phân tổ trong thống kê. Các nhóm sẽ được phân theo điểm trung bình đạt được từ việc tổng hợp số điểm quy đổi của các biến số C1, C2, C3. Theo tính toán thì các cách thức phân nhóm sẽ được tính toán theo số điểm như sau: Bảng 3.10 Tiêu thức phân nhóm khách hàng Điểm số Xếp loại Nhóm I Từ 3 điểm - 4.25 điểm Yếu Nhóm II Từ 4.25 điểm - 5.5 điểm Trung Bình Nhóm III Từ 5.5 điểm - 6.75 điểm Khá Nhóm IV Từ 6.75 điểm - 8 điểm Tốt Từ các cách đánh giá trên ta có kết quả phân nhóm khách hàng như sau: Bảng 3.9 Kết quả phân nhóm khách hàng TÊN DOANH NGHIỆP Điểm số Xếp loại Thanh Phong 3.4975 YẾU NHÓM I Doanh Nghiệp Tư Nhân Lê Văn 3.9775 YẾU CHĐM Duy Mạnh 4.1275 YẾU DNTN Thương Mại Thu Thanh 4.1875 YẾU Công Ty TNHH Thương Mại Dũng Tuyên 4.9375 TBÌNH Cty CP ĐM ĐL Minh Quang 4.4475 TBÌNH DNTN TM Ngọc Đỉnh 5.0525 TBÌNH Cửa hàng Phúc Thành 5.4125 TBÌNH DNTN Hồng Vân 4.5325 TBÌNH CHĐM Bảo Minh 4.6675 TBÌNH Cửa hàng điện máy Bích Vân 5.4375 TBÌNH CHĐM Thành 5.4925 TBÌNH CHĐM Tân 5.4425 TBÌNH NHÓM II Công ty CP Cơ Điện Lạnh Nguyễn Hoàng 5.2925 TBÌNH Công ty TNHH Cao Phong 5.3225 TBÌNH DNTN DVTM Tân Nhật Thanh 5.4275 TBÌNH CHĐM Viễn Thông 4.4375 TBÌNH CHĐM Quang Thông 4.5875 TBÌNH Cty TNHH Hằng Tín Việt Nam 5.3225 TBÌNH Cty TNHH TM & DV Bách Phú Đạt 5.3225 TBÌNH CHĐT Ong Minh 5.2375 TBÌNH Công ty TNHH Toàn Thuỷ 5.1875 TBÌNH DNTN Điện tử Quốc Hưng 5.2675 TBÌNH Cty TNHH TM Hiếu Hằng 4.4075 TBÌNH Cửa hàng Điện máy Cô Miến 5.4425 TBÌNH DNTN TM Phúc Huy 5.7425 KHÁ CH Ngô Phúc Vinh 5.7125 KHÁ Cửa Hàng Điện Máy Sơn Trân 6.0425 KHÁ Cty TNHH Thương Mại & Dịch Vụ Bình Minh 6.5125 KHÁ Cty TNHH TM DV Duy Quý 5.7075 KHÁ DNTNTM & DVĐT HBo 6.4725 KHÁ Cửa hàng điện tử Minh Muộn 6.2475 KHÁ NHÓM III Công ty TNHH Cao Phong 5.6225 KHÁ Cửa hàng Điện tử Quang Huy 6.1775 KHÁ Chi nhánh Công ty TNHH AIG 6.3625 KHÁ Cty LD KS Victoria - Hội An 5.5925 KHÁ Cty TNHH TM Quốc Thịnh 6.4725 KHÁ Cửa hàng điện máy Huỳnh Ngọc Trình 5.7975 KHÁ Cửa hàng điện máy Quang Niên 5.8225 KHÁ Công ty TNHH Cao Phong 6.2725 KHÁ Công ty TNHH Thái bảo 6.0925 KHÁ Công ty TNHH Phương Nam 6.1075 KHÁ DNTN TM Dũng Loan 6.7075 KHÁ Công ty TNHH Thương Mại & Dịch Vụ Chánh Bổn 7.3275 TỐT Công ty TNHH Thương Mại và Dịch vụ Phú Thu 7.1175 TỐT DN Tư Nhân Đức Thanh 7.1425 TỐT DN Tư Nhân Ngọc Huyền 7.3475 TỐT Cửa hàng điện tử điện lạnh Việt Cường 7.0775 TỐT DNTN Điện Máy Điện lạnh Kim Phượng 6.7875 TỐT Cửa hàng điện máy Dũng 6.9025 TỐT Công ty TNHH Việt Tuấn 7.2625 TỐT NHÓM IV TM Quốc tế & DV Đại siêu thị Big C Hải Phòng tại Đà Nẵng 7.5825 TỐT Công ty TNHH Hoa Minh 6.895 TỐT CNCT TNHH Phan Khanh - Khu mua sắm Đệ nhất Phan Khanh Đà Nẵng 7.0725 TỐT Công ty TNHH Thương Mại Điện tử Hiền Vinh 7.5425 TỐT Cty TNHH Thương Mại Điện tử Ông Nhân 7.4475 TỐT Cty cổ phần Lý Ngân Vina 7.555 TỐT Công ty TNHH Thăng Bình 7.135 TỐT Công ty TNHH TM & DV Lê Dũng 7.1625 TỐT Cty TNHH Đtử TMTH Khánh Hà 7.2475 TỐT Sau khi phân loại từng nhóm và thống kê các số liệu của khách hàng về nợ đầu kỳ, nợ cuối kỳ, doanh số trong năm 2008, em đã rút ra được bảng số liệu sau về tình hình thực tế của mỗi nhóm: Bảng 3.10 Tình hình nợ của từng nhóm khách hàng Nhóm Nợ đầu kỳ Doanh số trong kỳ Nợ cuối kỳ Đã trả tích lỹ trong kỳ Yếu 68,510,488 189,673,200 65,534,948 192,648,740 Trung bình 1,086,254,274 7,777,621,200 1,536,325,824 7,327,549,650 Khá 1,343,202,193 11,694,477,000 1,379,308,514 11,658,370,679 Tốt 6,123,872,705 55,486,649,124 5,595,592,888 56,014,928,941 Tổng 8,621,839,660 75,148,420,524 8,576,762,174 75,193,498,010 Từ bảng số liệu trên, chúng ta có thể tính được vòng quay tín dụng thương mại và kỳ thu tiền bình quân cho từng nhóm khách hàng: Bảng 3.11 Kỳ thu tiền bình quân của từng nhóm khách hàng Nhóm Vòng quay tín dụng thương mại Kỳ thu tiền bình quân Yếu 2.8299837 128.97600 Trung bình 5.9312744 61.538207 Khá 8.5909502 42.486569 Tốt 9.4691432 38.546254 Tổng 38.546254 41.767276 Nhận xét đặc điểm của mỗi nhóm sau khi phân loại khách hàng Nhóm xếp loại Yếu: Hầu như là những công ty mới có mối quan hệ với TCL, đây là những khách hàng thường xuyên mua hàng với khối lượng nhỏ, khả năng tài chính còn yếu kém. Doanh thu của các công ty này trong năm 2008 chiếm một tỷ trọng rất nhỏ trong tổng doanh thu (tuy là có một số khách hàng mới có quan hệ mua bán với công ty trong 2-3 tháng cuối năm) qua đó ta thấy nhóm khách hàng này yếu trong khả năng thương mại hóa sản phẩm. Bên cạnh đó công ty hầu như không cấp tín dụng cho những khách hàng này và yêu cầu họ phải thanh toán tiền trước khi nhận hàng (một số được cấp tín dụng thì kéo dài thời hạn thanh toán do hàng bán không được) do đó nhóm khách hàng này sẽ dễ dàng chuyển đổi mối quan hệ sang những công ty khác có những hỗ trợ tốt hơn về vốn, marketing…Vì vậy, công ty nên mở rộng hạn mức tín dụng, hỗ trợ những đại lý này đẩy mạnh khả năng tiêu thụ sản phẩm để giảm kỳ thu tiền bình quân nhằm thiết lập mối quan hệ tốt với nhóm này. Nhóm xếp loại Trung Bình và Khá: Hai nhóm này có mức doanh thu đạt ở mức trung bình (tuy là nhóm Khá có mức doanh thu cao gấp rưỡi lần nhóm Trung Bình) nhưng lại chiếm một số lượng lớn trong tổng số khách hàng. Phần lớn những khách hàng này là Công ty tư nhân và cửa hàng điện máy quy mô nhỏ. Việc kinh doanh của họ đã đi vào ổn định nhưng mức tăng trưởng rất thấp (tuy là có sụt giảm trong năm 2008). Tỷ lệ nợ chiếm ở mức 14% trên doanh thu, kỳ thu tiền bình quân từ 41 đến 61 ngày cho ta thấy được nhóm khách hàng này ít khi trả sớm để được hưởng chiết khấu mà còn kéo dài thời hạn thanh toán so với mức quy định. Qua đó ta có thể thấy được khả năng về vốn của nhóm khách hàng này chỉ ở mức trung bình, họ chỉ có khả năng thanh toán sau khi hàng đã được tiêu thụ. Do đó khả năng dự trữ hàng (về chủng loại mẫu mã và số lượng) đễ đáp ứng nhu cầu cho khách hàng tiêu thụ không cao, trong khi đó mặt hàng tivi của các đối thủ cạnh tranh khác cũng rất đa dạng, mẫu mã đẹp, giá thấp…kèm theo đó là thói quen tiêu dùng của khách hàng là thích vào những đại lý có nhiều chủng loại hàng hóa để họ có thể lựa chọn dễ dàng và nhanh chóng. Vì vậy những doanh nghiệp thuộc nhóm Trung Bình và Khá này sẽ mất đi lợi thế cạnh tranh do không có khả năng đáp ứng kịp thời được nhu cầu trên của khách hàng. Giải pháp cho nhóm khách hàng này chính là mở rộng hạn mức tín dụng, tăng thời hạn thanh toán để có thể cung cấp nhiều chủng loại sản phẩm, gia tăng khả năng cạnh tranh. Tuy nhiên việc mở rộng phải dựa trên công tác nghiên cứu kỹ khả năng của từng khách hàng riêng biệt. Nhóm xếp loại Tốt: Nhóm khách hàng này chiếm một tỷ trọng doanh thu rất lớn và chủ yếu của TCL (chiếm 73% tổng doanh thu năm 2008), kỳ thu tiền bình quân ở mức thấp (38,5 ngày). Phần lớn đây là các công ty TNHH và cổ phần nên khả năng về vốn của họ lớn vì vậy họ thường xuyên thanh toán sớm để hưởng chiết khấu tiền mặt. Những khách hàng này nên mở rộng thời hạn tín dụng và tăng hạn mức tín dụng để gia tăng doanh số bán. Quản trị rủi ro nội bộ thông qua hoạt động kiểm soát nội bộ: Việc kiểm soát nội bộ chặt chẽ sẽ gúp công ty giảm mức độ rủi ro và phòng chống được tình trạng gian lận trong quản lý tài sản tín dụng thương mại. Các vấn đề liên quan đến tín dụng thương mại có thể phát sinh những nguy cơ đến tính chính xác và độ tin cậy của báo cáo tài chính. Tài sản tín dụng thương mại và thu nhập có thể bị phóng đại và chi phí bị che đậy bởi sự tồn tại một số lượng đáng kể các khoản nợ xấu trong bản cân đối kế toán. Nâng cao hiệu quả công tác kiểm tra nội bộ Đồng thời với việc thiết lập cơ chế “giám sát song song” thông qua chức năng của Phòng Quản lý nợ, cần chú trọng công tác “hậu kiểm” của kiểm tra nội bộ để tăng cường khả năng kiểm soát tính tuân thủ trong hoạt động cấp tín dụng, giảm thiểu những rủi ro tín dụng. Trước mắt, khi chưa thực hiện lập Phòng Kiểm tra nội bộ khu vực để đảm bảo đủ thẩm quyền và độc lập trong kiểm tra kiểm soát, nên tạo ra sự không phụ thuộc và độc lập nhất định của Phòng Kiểm tra nội bộ của Chi nhánh bằng cách quy định lương của nhân viên kiểm tra nội bộ sẽ do Hội sở chính trả và nhân sự của Phòng này do Hội sở chính chỉ định, bổ miễn và miễn nhiệm. Có như vậy thì Phòng kiểm tra nội bộ mới đủ thẩm quyền để thực thi các nhiệm vụ của mình. Trong công tác kiểm tra nội bộ, ngoài thực hiện kiểm tra theo định kỳ, cần tập trung và tăng tần suất kiểm tra các khách hàng có nợ xấu, đánh giá việc thực thi các biện pháp quản lý nợ có vấn đề và khả năng thu hồi nợ. Công tác kiểm tra nội bộ cần thực hiện có trọng điểm, theo các ngành nghề, lĩnh vực đang tiềm ẩn nguy cơ rủi ro để kịp thời chấn chỉnh và đề xuất các giải pháp để tăng cường khả năng phòng ngừa rủi ro tín dụng. Kiểm soát Bán hàng và Giao hàng Cam kết hợp lý về lịch giao hàng Rủi ro: Đội ngũ nhân viên bán hàng có thể làm cho công ty cam kết một lịch giao hàng mà nhà máy không thể đáp ứng. Giải pháp: Công ty nên áp dụng một cách thức là nhân viên bán hàng cần nhận được từ trước sự phê duyệt của phòng kế hoạch sản xuất trước khi cam kết về ngày giao hàng hoặc một cách thức khác là phòng kế hoạch sản xuất định kỳ trình lên phòng kinh doanh bản báo cáo về công suất sản xuất còn lại. Nhận đơn đặt hàng đúng với điều khoản và điều kiện Rủi ro: Đơn đặt hàng có thể được chấp nhận mà có những điều khoản hoặc điều kiện không chính xác hoặc từ khách hàng không được phê duyệt. Giải pháp: Công ty nên có mẫu đơn đặt hàng chuẩn và mẫu này nên được đánh số trước và phải được người có thẩm quyền ký duyệt khi chấp nhận đơn đặt hàng. Đơn này nên phản ánh cụ thể: Quy trình bán hàng liên quan; Từng điều khoản, điều kiện và quy cách cụ thể mà có thể khác nhau giữa các đơn hàng khác nhau; Đã kiểm tra về việc xác nhận về tình trạng còn hàng và lịch giao hàng; Đã kiểm tra chất lượng tín dụng của khách hàng, hoặc, đối với những khách hàng mới thì cần có sự phê duyệt của bộ phận kiểm tra tín dụng hoặc nhân viên phụ trách kiểm tra chất lượng tín dụng khách hàng. Áp dụng những chính sách bán chịu và kiểm tra chất lượng tín dụng hợp lý Rủi ro: Nhân viên bán hàng có thể cấp quá nhiều hạn mức bán chịu cho khách hàng để  đẩy mạnh doanh số bán hàng và do đó làm cho công ty phải chịu rủi ro tín dụng quá mức. Giải pháp: Người hoặc phòng chịu trách nhiệm phê duyệt hạn mức bán chịu nên được tách biệt khỏi người hoặc phòng chịu trách nhiệm bán hàng. Hơn nữa, công ty nên xác định rõ ràng những chính sách bán chịu phản ánh rủi ro tín dụng liên quan đến thông tin về khách hàng. Trong điều kiện lý tưởng, công ty nên có một hệ thống kiểm tra chất lượng tín dụng của khách hàng. Nhìn chung, công ty nên áp dụng hạn mức bán chịu chặt trẽ hơn đối với những khách hàng chỉ giao dịch một lần và những khách hàng nhỏ, vì nhóm khách hàng này thường có rủi ro không trả được nợ lớn hơn những khách hàng lớn và thường xuyên. Giao chính xác số lượng và loại sản phẩm cho đúng khách hàng. Rủi ro: Công ty có thể giao cho khách hàng số lượng hàng hoặc quy cách không chính xác làm cho khách hàng phàn nàn, không chấp nhận hàng hoá đã giao hoặc dẫn đến những chi phí phụ thêm không cần thiết, chẳng hạn như giao hàng thêm lần nữa hoặc phí vận chuyển phụ thêm. Giải pháp: Bộ phận giao hàng nên lưu giữ nhiều liên của phiếu giao hàng. Các phiếu giao hàng cần được đánh số trước và cần được lập dựa trên đơn đặt hàng đã được phê duyệt. Phiếu giao hàng là một bản ghi về số lượng hàng đã giao và cung cấp các thông tin cần thiết để cho người vận chuyển nội bộ của công ty hoặc công ty vận chuyển bên ngoài có thể tiến hành giao hàng. Nếu có thể áp dụng được, phiếu giao hàng nên có tham chiếu chéo đến phiếu đóng gói trước khi vận chuyển. Ngoài ra, nếu Công ty sử dụng dãy số hoặc mã vạch thì phiếu giao hàng nên có tham chiếu chéo đến dãy số hoặc mã vạch đó. Cuối cùng, phiếu giao hàng phải được khách hàng ký để công ty có bằng chứng về khách hàng đã thực tế nhận được hàng và chấp nhận hàng đó. Lập hoá đơn chính xác Rủi ro: Nhân viên lập hoá đơn có thể quên lập một số hoá đơn cho hàng hoá đã giao, lập sai hoá đơn hoặc lập một hoá đơn thành hai lần hoặc lập hoá đơn khống trong khi thực tế không giao hàng. Giải pháp: Hoá đơn chỉ nên lập căn cứ vào: Phiếu giao hàng đã được khách hàng ký nhận; Đơn đặt hàng đã được đối chiếu với phiếu giao hàng; và Hợp đồng giao hàng, nếu có. Công ty nên ghi lại trên hoá đơn hoặc trên sổ sách kế toán số tham chiếu đến phiếu giao hàng hoặc mã số đơn đặt hàng để giúp kiểm tra tham chiếu. Công ty nên sử dụng một danh sách giá bán đã được phê duyệt để giúp cho việc ghi chính xác giá bán trên hoá đơn. Một người độc lập như kế toán thuế hoặc kiểm toán nội bộ nên tiến hành kiểm tra giá bán và việc cộng trừ trên hoá đơn theo cách hoặc là ngẫu nhiên hoặc là đối với những hoá đơn vượt quá một giá trị nhất định. Đầu tư: Làm thế nào để tối ưu mức độ vốn cần được đầu tư cho tài tín dụng thương mại? Điều này xem xét phạm vi mà tín dụng thương mại để giúp tăng cường các mối quan hệ với các khách hàng then chốt. Thực hiện điều tra nghiên cứu các khách hàng của TCL Mục đích: Nhằm xác định tình hình kinh doanh của các đại lý trong năm 2008 Xác định mức độ thỏa mãn của các đại lý về chính sách tín dụng của TCL Xác định mức độ phản ứng của các đại lý (khả năng thanh toán sớm để hưởng chiết khấu, khối lượng mua tăng thêm khi mở rộng thời hạn thanh toán….) về sự thay đổi chính sách tín dụng của TCL Công cụ thu thập dữ liệu: Sử dụng bảng câu hỏi Kết quả nghiên cứu: Tình hình kinh doanh của các đại lý: Phần lớn các đại lý đều nếu lên tình hình kinh doanh trong năm 2008 và đầu năm 2009 là sụt giảm mạnh và hơi giảm, chỉ một sô ít là báo cáo tình hình kinh doanh khả quan nhưng với mức tăng chậm. Về nhận định của khách hàng đối với chính sách tín dụng của công ty: thì kết quả là có 56% xác định rằng chính sách tín dụng của TCL là thắt chặt, 43% nhận định bình thường và không có khách hàng nào nhận định chính sách tín dụng của TCL là nới lỏng. Về chiết khấu tiền mặt: Thì phần lớn (64%) khách hàng nhận định là giống các nhà cung cấp khác Về chiết khấu trả sớm: 65% khách hàng nhận định là giống với các đối thủ cạnh tranh, tuy nhiên lượng khách hàng nhận định thắt chặt hơn đối thủ cạnh tranh chiếm 21% Về thời hạn tín dụng thì 57% khách hàng có ý kiến là thắt chặt hơn, 23% nới lỏng hơn. Về chính sách thu tiền thì có 29%% thắt chặt hơn, 32% bình thường, 39% nới lỏng hơn. Mức chiết khấu trả sớm được đề nghị: Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid 2% 11 17.2 17.2 17.2 2.5% 20 31.3 31.3 48.4 3% 26 40.6 40.6 89.1 3.5% 7 10.9 10.9 100.0 Total 64 100.0 100.0 Qua phân tích ta xác định mức chiết khấu tiền mặt kỳ vọng được đề nghị là 2.726% Sản lượng mua của khách hàng tăng thêm khi mở rộng thời hạn tín dụng có kết quả kỳ vọng trong bảng: Thời hạn tín dụng Tổng mức doanh số tăng thêm so với hiện tại 45 ngày 0.86% 60 ngày 1.92% 75 ngày 3.27% 90 ngày 4.68% Trong đó có 50 khách hàng có ý định tăng sản lượng mua vào, 11 khách hàng không có ý định tăng sản lượng mua khi mở rộng thời hạn tín dụng Xác định hạn mức tín dụng Xác định các nguy cơ rủi ro của khách hàng Có rất nhiều yếu tố có thể gây ra rủi ro đối với một doanh nghiệp. Tuy nhiên, một doanh nghiệp thường không gặp phải tất cả các nguy cơ rủi ro mà chỉ có một số nguy cơ rủi ro chính. Vấn đề quan trọng là phải xác định được các nguy cơ rủi ro chính đó là gì. Để xác định các nguy cơ rủi ro, nhân viên tín dụng phải áp dụng kỹ thuật phân tích tổng hợp tình hình doanh nghiệp: phân tích định tính, phân tích chỉ số tài chính, phân tích dòng tiền… Các loại rủi ro mà một doanh nghiệp có thể gặp phải và các công cụ phân tích tương ứng để xác định nguy cơ là: Đối với rủi ro hoạt động chúng ta cần phân tích các thông tin định tính: Trình độ, kinh nghiệm của đội ngủ quản lý; Cơ cấu tổ chức sản xuất kinh doanh; Năng lực điều hành của doanh nghiệp; Đạo đức của chủ doanh nghiệp; Các yếu tố về cơ sở hạ tầng, đầu vào. Đối với rủi ro tài chính chúng ta cần phân tích định lượng các số liệu tài chính, trong đó đặc biệt chú ý mức độ và sự biến động theo thời gian của: Hệ số đòn bẩy; Các hệ số thanh khoản; Hệ số lợi nhuận; Cơ cấu nợ vay; Đặc thù kinh doanh. Đối với rủi ro quản lý chúng ta cần phân tích định lượng số liệu tài chính để đánh giá chất lượng quản lý của doanh nghiệp: Dòng tiền; Các khoản phải thu, phải trả; Hệ số lợi nhuận. Đối với rủi ro thị trường, ngành chúng ta phải phân tích định tính và định lượng: Tình hình cạnh tranh trong ngành; Phân tích bản chất của ngành; Tốc độ tăng trưởng của doanh nghiệp. Đối với rủi ro chính sách chúng ta cần phân tích sự thay đổi chính sách có hại cho doanh nghiệp. Đánh giá mức độ rủi ro Tổng hợp tất cả các nguy cơ đã phân tích ở trên để đi đến nhận định về mức độ rủi ro tổng thể của doanh nghiệp trong vòng 1 năm tiếp theo. Để đi đến đánh giá mức độ rủi ro tổng thể, cần phải kết hợp với kết quả xếp hạng doanh nghiệp. Mức độ rủi ro tăng dần Kinh doanh có hiệu quả cao Kinh doanh có hiệu quả Kinh doanh có hiệu quả nhưng thấp Xác định được có từ 1 nguy cơ trở lên có khả năng xảy ra cao Trong các nguy cơ rủi ro đã xác định, không có nguy cơ nào có khả năng xảy ra Trong các nguy cơ rủi ro, có một số nguy cơ có khả năng xảy ra, nhưng không quan trọng và mức độ thấp Trong số các nguy cơ rủi ro đã xác định, có một số nguy cơ có khả năng xảy ra nhưng với mức độ thấp Đưa ra kết luận: Trong vòng một năm tới, khả năng khách hàng bị rủi ro là không đáng kể, thấp hay cao. Mức độ rủi ro này so với năm trước biến động ra sao: tăng lên, giữ nguyên hay giảm? Ước tính nhu cầu tín dụng Dựa vào mức trung bình giao địch trong quá khứ, có tính đến xu hướng trong tương lai Sử dụng mô hình dòng tiền để ước tính nhu cầu tín dụng. Những căn cứ chính khi đề xuất hạn mức tín dụng: Mức độ rủi ro của khách hàng theo như đánh giá ở trên Quy mô của khách hàng. Các chỉ số phản ánh quy mô của khách hàng (doanh thu, tài sản, vốn chủ sở hữu) đã được đề cập khi đánh giá mức độ rủi ro. Tuy nhiên, khi áp dụng hạn mức tín dụng cần căn cứ vào các yếu tố này để bảo đảm hạn mức tín dụng tương ứng với quy mô hoạt động của doanh nghiệp. Với cùng mức độ rủi ro, doanh nghiệp có quy mô lớn hơn thì có giới hạn tín dụng lớn hơn. Chiến lược về tài chính của công ty. Xác định thời hạn tín dụng: Theo các nghiên cứu của CMRC (Credit Management Research Centre của đại học tổng hợp Leeds) về thời hạn tín dụng bình quân trong ngành điện và điện tử là 60 ngày đối với những công ty nhỏ và trung bình, 80 ngày đối với các công ty lớn. (Nguồn: Nick Wilson-Credit Management Research Centre Leeds University Business School) Vì vậy đề xuất của em chính là TCL nên mở rộng thời hạn tín dụng cho khách hàng lên 45-60 ngày. Giải pháp mở rộng chính sách tín dụng: Theo như kết quả cuộc điều tra ở trên thì chúng ta nên: Gia tăng mức chiết khấu thanh toán sớm cho các nhóm khách hàng có chu kỳ thu tiền bình quân cao. Mở rộng thời hạn tín dụng cho tất cả các nhóm khách hàng Mở rộng thời hạn tín dụng cho những khách hàng nhóm TB, Khá Phương pháp tính toán được áp dụng là phương pháp giá trị hiện tại ròng. NPV của doanh thu bình quân ngày = PV của doanh thu có chiết khấu + PV của doanh thu không chiết khấu – Chi phí kinh doanh (phần chi phí biến đổi) – Chi phí quản lý bán chịu và thu tiền (phần chi phí biến đổi) Z1 = I1 + II1 – III1 - IV1 1: Chính sách mới 0: Chính sách cũ g: Tỷ lệ tăng doanh thu bán chịu, do tác động của chính sách mới d1: Tỉ lệ chiết khấu bán hàng, theo chính sách mới p1: Tỉ lệ khách hàng dự kiến sẽ thanh toán sơm (để nhận chiết khấu) do chính sách mới b1: Tỉ lệ nợ khó đòi, theo chính sách mới r: Chi phí cơ hội sử dụng vốn bình quân ngày D1: Thời hạn (số ngày) trả tiền để được hưởng chiết khấu, theo chính sách mới C1: Kỳ thu tiền bình quân, theo chính sách mới v: Tỷ lệ chi phí kinh doanh (phần chi phí biến đổi) so với doanh thu e1: Tỉ lệ chi phí quản lý bán chịu, thu tiền (phần chi phí biến đổi) trên doanh thu, theo chính sách mới Tính theo chính sách cũ: Z0 = I0 + II0 – III0 – IV0 Gia tăng mức chiết khấu thanh toán sớm cho các nhóm khách hàng có chu kỳ thu tiền bình quân cao. Gia tăng mức chiết khấu thanh toán sớm cho các nhóm khách hàng Xếp loại Yếu và Trung Bình Ta có các dữ liệu đối với nhóm khách hàng Yếu và Trung Bình như sau: CS 1 CS 2 CS cũ g: Tỷ lệ tăng doanh thu bán chịu 0% 0% S: Doanh thu bán chịu bình quân ngày, hiện tại 22.130 22.13 22.13 d: Tỉ lệ chiết khấu bán hàng 2.50% 3% 1.50% p: Tỉ lệ khách hàng thanh toán sớm 35% 55% 22% b: Tỉ lệ nợ khó đòi 0.8% 0.9% 1% r: Chi phí cơ hội sử dụng vốn bình quân ngày 0.07% 0.07% 0.07% D: Thời hạn (số ngày) trả tiền để được hưởng chiết khấu 15 15 15 C: Kỳ thu tiền bình quân 65 60 73 v: Tỷ lệ chi phí kinh doanh so với doanh thu 89% 89% 89% e: Tỉ lệ chi phí quản lý bán chịu, thu tiền trên doanh thu 0.001% 0.001% 0.001% CS 1 CS 2 CS cũ I1 7.792367 12.29472 I0 4.697426 II1 13.63799 9.471088 II0 16.24413 III1 19.6957 19.6957 III0 19.6957 IV1 0.488806 0.000212 IV0 0.00021 Z1 0.488806 2.069896 Z0 1.245641 Ta tính được: Chính sách 1 với mức chiết khấu 2,5%: = 0.48 Chính sách 2 với mức chiết khấu 3%: = 0.824 Vậy nên gia tăng tỷ lệ chiết khấu trả sớm cho khách hàng nhóm Yếu và Trung Bình lên 3% nhưng vẫn giữ nguyên thời hạn trả tiền để được hưởng chiết khấu là 15 ngày. Mở rộng thời hạn tín dụng cho nhóm khách hàng xếp loại Khá và Tốt lên 50 - 60 ngày. Khi mở rộng thời hạn cho nhóm khách hàng này thì doanh thu sẽ tăng lên nhưng kèm theo đó là số khách hàng sẽ không chấp nhận mức chiết khấu tiền mặt sẽ tăng lên do đó phần doanh thu có chiết khấu sẽ bị tụt giảm. Ta có dữ liệu cho nhóm khách hàng Khá và Tốt như sau: CS 1 CS 2 CS cũ g: Tỷ lệ tăng doanh thu bán chịu 2.75% 3% S: Doanh thu tín dụng bình quân ngày, hiện tại 189.06 189.52 184 d: Tỉ lệ chiết khấu bán hàng 1.50% 1.50% 1.50% p: Tỉ lệ khách hàng thanh toán sớm 49% 42% 55% b: Tỉ lệ nợ khó đòi 0.85% 0.8% 0.9% r: Chi phí cơ hội sử dụng vốn bình quân ngày 0.07% 0.07% 0.07% D: Thời hạn (số ngày) trả tiền để được hưởng chiết khấu 15 15 15 C: Kỳ thu tiền bình quân 55 65 37 v: Tỷ lệ chi phí kinh doanh so với doanh thu 89% 89% 89% e: Tỉ lệ chi phí quản lý bán chịu, thu tiền trên doanh thu 0.001% 0.001% 0.001% CS 1 CS 2 CS cũ I1 92.261 79.31325 I0 97.7584 II1 92.05684 104.2967 II0 79.98323 III1 168.2634 168.6728 III0 163.76 IV1 0.001821 0.001813 IV0 0.001794 Z1 16.05262 14.93536 Z0 13.97984 Ta tính được: Chính sách 1 với thời hạn tín dụng là 50 ngày = 2.0272 Chính sách 2 với thời hạn tín dụng là 60 ngày = 0.9555 Vậy nên tăng thời gian chiết khấu cho nhóm khách hàng Khá và Tốt lên 50 ngày Chính sách thu hồi nợ Trình tự thu nợ Thủ tục thu nợ thường bao gồm một trình tự hợp lý cho các giải pháp mà công ty áp dụng như điện thoại, thư tín, viếng thăm cá nhân, hành động luật pháp. Bảng 5.8 Các biện pháp thu hồi khoản phải thu THỜI HẠN HÀNH ĐỘNG CẦN THIẾT 15 ngày sau khi hết hạn Gởi thư kèm theo hóa đơn nhắc thời hạn và giá trị và yêu cầu thanh toán. 45 ngày sau khi hết hạn Gởi thư kèm theo thông tin hóa đơn thúc giục trả tiền và khuyến cáo có thể giảm tín nhiệm trong các yêu cầu tín dụng. 75 ngày sau khi hết hạn Gửi thư, gửi thông tin hóa đơn, thông báo nếu không thanh toán đủ tiền trong thời hạn 30 ngày, công ty sẽ hủy bỏ các giá trị tín dụng đã thiết lập. 80 ngày sau khi hết hạn Gọi điện thoại khẳng định thông báo cuối cùng. 105 ngày sau khi hết hạn Gửi thư, thông báo hủy bỏ giá trị tín dụng của khách hàng cho dầu đã thanh toán đủ tiền. Nếu khoản nợ quá lớn, thông báo cho khách là có thể đòi nợ bằng luật pháp. 135 ngày sau khi hết hạn Có thể đưa khoản nợ vào nợ khó đòi. Nếu khoản nợ quá lớn thì khởi sự đòi nợ bằng pháp luật. Thủ tục thu nợ vừa mềm dẻo vừa cương quyết, có thể từ việc gửi thư với những giọng điệu ngày càng nghiêm khắc đến các cú điện thoại, sau nữa là luật pháp. Tất nhiên, thu nợ bằng con đường luật pháp là cuối cùng và bắt buộc. Đòi nợ bằng luật pháp ít có giá trị thực tế và chỉ nên áp dụng đối với trường hợp phá sản, khi họ không thể thu hồi được nợ. Tất nhiên, giải quyết bằng thỏa hiệp vẫn là cách hợp lý hơn cả. Thời gian liên lạc với khách hàng. Các quy định chung cho việc liên lạc với khách hàng là: Liên lạc nhiều hơn tốt hơn là ít, sớm thì tốt hơn trễ. Thúc đẩy việc thực thi các điều khoản thanh toán là cách tốt nhất để cải thiện kết quả (dòng ngân quỹ, sự phát sinh nợ xấu…) và thông báo cho khách hàng biết những mong đợi của công ty. Nên chủ động liên hệ bằng cách gọi điện cho khách hàng trước khi đến hạn. Lợi ích của phương pháp tiếp cận này là để xác định các vấn đề với một hóa đơn trước khi đến hạn. Những nguyên tắc cơ bản của việc chủ động liên hệ thu tiền là: Định hướng theo dịch vụ khách hàng để nhanh chóng xác định và giải quyết bất kỳ sự khác biệt trong trình tự thiết lập đơn hàng hay hóa đơn. Nếu không có vấn đề nào tồn tại, thì thiết lập một lịch trình cho việc thu tiền vào ngày đáo hạn. Nếu phát hiện những vấn đề nảy sinh thì sự giải quyết kịp thời, hiệu quả có thể đảm bảo rằng các khoản phải thu sẽ được thanh toán đúng hạn. Điều đó cũng thông báo cho khách hàng rằng công ty đang nghiêm ngặt trong việc thực thi các điều khoản tín dụng. Việc liên lạc nên tập trung vào các tài khoản có số dư lớn bởi vì nó sẽ mất nhiều thời gian hơn. Những câu hỏi được đề nghị trong việc chủ động liên lạc với khách hàng là: Quý vị có nhận được hóa đơn chưa? Nó có đúng với đơn hàng không? Kế hoạch cho việc thanh toán là khi nào? Nếu đồng ý, quý vị có thể xác nhận sự cam kết để trả tiền vào một ngày cụ thế nào? Phương pháp liên lạc với khách hàng Phương pháp tốt nhất cho việc liên lạc với khách hàng là thông qua điện thoại, nó có thể đưa ra một sự gợi nhớ cho khách hàng hoặc có thể được trả lời ngay lập tức. Việc sử dụng điện thoại có thể giúp công ty ở một vị thế tốt hơn để đảm bảo việc cam kết trả tiền hoặc xác định lý do về việc không trả tiền. E-mail cũng là một phương pháp hiệu quả để giao tiếp với bộ phận kế toán công nợ. Thư thu tiền có những hiệu quả hạn chế. Nó hay được sử dụng với ưu tiên thấp, khoản phải thu tương đối nhỏ. Đối với những tài khoản như vậy thì gởi thư sẽ tốt hơn là không có một sự liên lạc nào cả. Gởi thư chỉ giúp ích khi gia tăng các hành động với những khách hàng không trả đúng thời hạn. Viến thăm khách hàng là một công cụ có giá trị trong việc phát triển và tăng cường tích cực mối quan hệ với khách hàng. Nó nên được sử dụng trong những trường hợp thúc ép vì nó tiêu tốn nhiều thời gian và chi phí đi lại. Tuy nhiên, viếng thăm là phương pháp thích hợp cho các khách hàng lớn có vấn đề trong tài khoản. Viếng thăm khách hàng có 2 mục đích: Để giới thiệu về doanh nghiệp hoặc củng cố mối quan hệ giữa nhân viên thu tiền và người trả tiền. Để thảo luận tình trạng tài khoản của khách hàng và sự thanh toán các khoản mục ban đầu. Viếng thăm khách hàng nên được tiến hành bởi các nhân viên thu tiền, và kèm theo đại diện bán hàng. Chuẩn bị cho việc viếng thăm cần phải xem xét tỉ mỉ các tài liệu sau: Gởi các biên bản hòa giải hoặc các tuyên bố đến các khách hàng cùng với tất cả các tài liệu hướng dẫn. Các điều khoản cần được làm sáng tỏ nên được xác định vào ngày trước khi bắt đầu cuộc gặp gỡ để tiết kiệm thời gian. Cập nhật các bản liệt kê tài khoản Triển vọng của thói quen thanh toán thường thấy của khách hàng. Danh sách những người chủ chốt trong bộ phận kế toán công nợ với số điện thoại của họ Cho phép quyền mặc cả để thừa nhận các điều khoản khi cần thiết. Cuộc họp riêng nên tập trung vào việc làm thế nào để nêu rõ sự đồng ý mở các giao dịch thông qua việc thanh toán hay điều chỉnh. Sau cuộc họp, nhân viên thu tiền nên gửi một e-mail hoặc thư cảm ơn cho các khách hàng của mình về việc đã bỏ thời gian cho cuộc gặp gỡ và tổng kết các hoạt động đồng ý của cả hai bên. Sau đó, các hành động cần được bắt đầu càng sớm càng tốt để củng cố sự tin cậy của khách hàng. Chuẩn bị cho việc liên lạc với khách hàng Thực tiễn tốt nhất để chuẩn bị cho một cuộc gọi hoặc e-mail bao gồm các bước sau: Lựa chọn khách hàng để liên lạc, dựa vào phương pháp ưu tiên (từ số tiền lớn nhất hoặc là có nguy cơ cao nhất) Xây dựng lại tên liên lạc và số điện thoại từ hệ thống khoản phải thu. Gọi cho khách hàng để thông báo về tình trạng của tài khoản phải thu. Xem lại trạng thái bảng tổng kết về tổng số tiền bị quá hạn ở từng loại khách hàng để có thể biết được tình trạng của khoản phải thu vượt quá ngày tới hạn. Xây dựng nhanh chóng các yêu cầu sẽ đưa ra cho khách hàng và các thu thập các tài liệu hỗ trợ. Kỹ năng đàm phán. Bảy bước then chốt trọng đàm phán thu tiền là: Chuẩn bị bằng cách xem lại tình trạng của các tài khoản trước khi hành động và thảo luận và đưa ra những mục tiêu cần đạt được. Quyết định những gì mình sẽ nhượng bộ. Tuyên bố lập trường ban đầu của công ty. Nếu khách hàng không cam kết những luận điểm ban đầu này, thì đề xuất một thay thế và xem xét khả sẵn sàng cho sự mặc cả. Đồng ý với tất cả các điều kiện. Xác nhận bằng văn bản. Đo lường hiệu quả hoạt động tín dụng bằng mô hình Balance Scorecard Viễn cảnh tài chính Thu nhập trên khoản phải thu Kỳ thu tiền bình quân Thu tiền mặt Nợ xấu Nợ quá hạn Viễn cảnh khách hàng Chỉ số thỏa mãn của khách hàng Tỷ lệ khách hàng rời bỏ Tiếp tục kinh doanh Khách hàng mới Giao hàng đúng thời gian Quá trình nội bộ Hóa đơn nhanh chóng Tiếp xúc khách hàng Trợ cấp tín dụng Hiệu quả thanh toán Cải tiến và đổi mới % khác hàng sử dụng EDI, ghi nợ trực tiếp… Tính chính xác của phương pháp cho điểm và dự báo Nâng cao trình độ và kỹ năng cho nhân viên Sơ đồ 3.12 Mô hình Balance Scorecard trong quản lý tín dụng (Nguồn: Managing Trade Credit for Competitive Advantage) Đo lường hiệu quả tài chính Sơ đồ 3.13 Tiêu chí đo lường hiệu quả tín dụng (Nguồn: Managing Trade Credit for Competitive Advantage) Có nhiều cách khác nhau có thể được sử dụng để đánh giá mức độ thành công của quá trình quản lý tín dụng. Kỳ thu tiền bình quân, thu nhập trên khoản phải thu, hiệu quả thu tiền, tỷ lệ và chi phí nợ xấu, nợ quá hạn… Tổng chi phí của khoản phải thu = Chi phí tín dụng và thu tiền + Mất mát do nợ xấu + Chi phí triển khai thu tiền. Bện cạnh các chi phí về nợ xấu, các chi phí rõ ràng khác được đưa vào tài khoản là lương của nhân viên tín dụng, chi phí vận hành của bộ phận tín dụng, mất mát lãi suất do thanh toán trễ, chi phí cho các đại lý tín dụng và cơ quan pháp lý, và quan trọng nhất là chi phí tài chính cho việc cấp tín dụng. Một trong những chi phí tiềm ẩn trong quản lý tín dụng thương mại là tiềm năng tổn thất trong thu nhập phát sinh từ việc thắt chặt chính sách tín dụng. Điều này càng củng cố thêm sự cần thiết của việc hiểu rõ các mục tiêu và chính sách tín dụng để giúp xác định chính sách hợp lý. Thu nhập trên khoản phải thu là một cách đo lường hữu ích của sự đóng góp lợi nhuận từ các nhóm khách hàng tín dụng khách nhau. Thông tin này có thể được sử dụng trong việc xem lại các chính sách tín dụng. Điểm chuẩn và hiệu quả hoạt động đo lường cho phép các doanh nghiệp đạt được sự cải tiến liên tục và gia tăng lợi thế cạnh tranh. Hầu hết các doanh nghiệp đã gặp rắc rối khi tham gia vào việc cho điểm chuẩn như là so sánh thu tiền mặt với mục tiêu hoặc so sánh DSO với ngân sách. Nên theo dõi và so sánh những vấn đề sau đây: Phải thu trung bình trên ngày Nợ trung bình trên ngày Nợ xấu với phí bảo hiểm Nợ xấu với mức dự phòng nợ xấu Tỷ lệ phần trăm của giá cả/hóa đơn sai sót trên doanh thu xuất hóa đơn. Quản lý kỳ thu tiền bình quân là biện pháp đo lường hiệu quả nhất đối với hầu hết các công ty, tiếp theo là đạt được mục tiêu thu tiền mặt. Nhiều doanh nghiệp cho rằng việc giảm thời gian thu hồi nợ là một trong những mục tiêu chính cho hoạt động tín dụng của họ. Tiếp theo là mục tiêu giảm thiểu các khoản nợ xấu và tỷ lệ nợ xấu trên doanh thu, giá trị nợ quá hạn, tỷ lệ quá hạn và quá hạn hơn 90 ngày và % tổng nợ. Tần suất kiểm tra tốt nhất được đề nghị: Trước một tháng: Sử dụng mục tiêu thu tiền mặt hàng tuần để phân tích khách hàng. Tháng cuối: Sử dụng thời gian thu tiền để giám sát kết quả đạt được so với mục tiêu là như thế nào? Tổ chức các cuộc họp về kiểm soát tín dụng 2 tuần một lần: xử lý các khoản nợ quá hạn. Đo lường hiệu quả khách hàng Tất cả các phòng ban trong công ty không chỉ riêng bộ phận bán hàng và marketing phải cần hiểu rõ nhu cầu của khách hàng và phải tham gia vào việc thu thập thông tin về khách hàng. Có một sự tương quan trực tiếp giữa sự hài lòng của khách hàng và tài khoản khoản phải thu. Bằng cách tập trung vào thỏa mãn khách hàng và quản lý các tài khoản chủ chốt, công ty có thể giảm kỳ thu tiền trung bình. Các chức năng tín dụng có thể liên lạc thường xuyên với khách hàng thông qua các cuộc viến thăm và các cuộc nói chuyện qua điện thoại, nhanh chóng giải quyết các nghi vấn và nhạy cảm trong cách tiếp cận với các khách hàng thanh toán trễ là một cách thức để cải thiện lòng trung thành của khách hàng. Đo lường hiệu quả mà chức năng tín dụng đóng góp vào viễn cảnh khách hàng bao gồm chỉ số sự hài lòng của khách hàng, tỷ lệ khách hàng bỏ đi, mức độ lặp lại kinh doanh, số lượng khách hàng mới, tỷ lệ giải quyết các truy vấn, và viến thăm công ty. Công ty phải đưa ra một thông điệp rõ ràng: “đầu tư và phát triển lành mạnh các mối quan hệ với khách hàng trong việc cung cấp những gì mà khách hàng mong đợi là cách thức lâu dài đối với việc giải quyết những vấn đề thanh toán trễ”. Khi một công ty không thế ảnh hưởng tới sức khỏe tài chính của khách hàng, nó có thể cải thiện mức độ hài lòng của khách hàng và chất lượng trong mối quan hệ kinh doanh. Phải thường xuyên tổ chức các cuộc điều tra về mức độ hài lòng của khách hàng. Để hiểu rõ hơn về câu hỏi “làm thế nào để trở thành một nhà cung cấp có giá trị nhất cho khách hàng?” Nhà quản lý tín dụng và chức năng mua hàng nên thường xuyên gặp gỡ để hiểu về những mong đợi khác nhau của mỗi người và so sánh các chính sách… Các yếu tố quan trọng nhất trong lựa chọn nhà cung cấp: chất lượng sản phẩm dịch vụ và thời gian giao hàng là hai nhân tố quan trọng nhất, tiếp đến là giá cả. Nhưng sau đó là một loạt các yếu tố mà các nhà quản lý tín dụng cần phải quan tâm là: Mối quan hệ lâu dài với các nhà cung cấp Ưu đãi hấp dẫn để trả tiền sớm Điều kiện tín dụng thuận lợi. Đo lường hiệu quả quá trình nội bộ Oilco giới thiệu một hệ thống cho điểm để đánh giá nhân viên tín dụng. Hiệu quả các mục tiêu bao gồm: Mục tiêu thu tiền mặt Ghi nợ trực tiếp Khoản phải thu quá 3/6/9 tháng và tuổi của các tài khoản đặc biệt khác. Giới hạn tín dụng Những mục tiêu hàng tháng được xem xét trên một cá nhân và các bộ phận. Mỗi mục tiêu có một trọng số và được sử dụng để tính toán hiệu quả điểm số trong việc xác định tiền lương thưởng hàng năm. Đo lường hiệu quả sự đổi mới và cải thiện Hiệu quả của quản lý tín dụng được đo lường: Tỷ lệ phần trăm của khách hàng bằng cách sử dụng EDI và ghi nợ trực tiếp hoặc số lượng khách hàng chuyển đổi sang EDI và ghi nợ trực tiếp. Tỷ lệ phân loại chính xác cho việc thu tiền mặt hàng tháng. Độ tin cậy của các phương pháp cho điểm tín dụng. VIỄN CẢNH TÀI CHÍNH Tăng thu nhập trên khoản phải thu Tăng thu tiền mặt Giảm kỳ thu tiền bình quân Giảm nợ xấu Giảm nợ quá hạn VIỄN CẢNH KHÁCH HÀNG Giao hàng đúng thời gian Tỷ lệ tiếp tục kinh doanh Tỷ lệ khách hàng rời bỏ Nâng cao thỏa mãn của khách hàng Tỷ lệ khách hàng mới VIỄN CẢNH VỀ QUY TRÌNH NỘI BỘ Hóa đơn nhanh chóng Nâng cao Hiệu quả thanh toán Trợ cấp tín dụng Tăng cường tiếp xúc khách hàng VIỄN CẢNH VỀ CẢI TIẾN VÀ ĐỔI MỚI % khách hàng sử dụng EDI, ghi nợ trực tiếp… Nâng cao trình độ và kỹ năng cho nhân viên Tính chính xác của phương pháp cho điểm và dự báo CHIẾN LƯỢC CÔNG TY CHIẾN LƯỢC TÀI CHÍNH CHIẾN LƯỢC MARKETING CHIẾN LƯỢC TÍN DỤNG Duy trì và bảo vệ danh mục khoản phải thu có chất lượng cao, phát triển chính sách tín dụng bền vững và quản lý hoạt động tín dụng nhằm hỗ trợ việc gia tăng doanh thu, lợi nhuận, góp phần gia tăng lòng trung thành của khách hàng và cải thiện dòng ngân quỹ Sơ đồ chiến lược Hệ thống bảng điểm cân bằng Viễn cảnh Đo lường Mục tiêu Tần số đo lường Chương trình thực thi Tài chính Kỳ thu tiền bình quân 50 ngày Tháng Thu tiền mặt/Doanh thu 25% Tháng Nợ quá hạn/tổng nợ 15% 2 Tuần Nợ xấu 0.2% Quý Khách hàng Tỷ lệ khách hàng thỏa mãn 85% Quý Nhấn mạnh hệ thống CRM Tỷ lệ khách hàng rời bỏ 5% 2 Tháng Tiếp tục kinh doanh 70% 2 tháng Chương trình quản bá thương Khách hàng mới 25% 2 tháng hiệu Giao hàng đúng hạn 97% Tháng Chương trình quản lý kế hoạch Tối ưu hóa hệ thống vận tải Quá trình nội bộ Hóa đơn nhanh chóng 12 h Tháng Cải thiện hệ thống lập hóa đơn Tiếp xúc khách hàng 2 lần Tháng Trợ cấp tín dụng Tháng Chương trình kiểm soát chi phí Hiệu quả thanh toán Tháng Cải thiện hệ thống thanh toán Cải tiến và đổi mới % khách hàng sử dụng Internet, đặt hàng qua mail… 80% Quý Đầu tư cải thiện hệ thống trao đổi dữ liệu EDI Tính chính xác của phương pháp cho điểm 90% 2 Quý Mở lớp đào tạo cho nhân viên Tính chính xác của phương pháp dự báo 70% 2 Quý Áp dụng phương pháp dự báo khoa học LỜI KẾT Qua thời gian thực tập tại công ty điện và điện tử TCL Đà Nẵng, em đã hiểu phần nào về công tác quản trị tài chính của Công ty, đặc biệt là quản trị khoản phải thu. Vấn đề tài chính là một vấn đề nhạy cảm của tất cả các doanh nghiệp và là một trong những vấn đề quan trọng nhất của mọi doanh nghiệp. Việc quản trị tốt và hiệu quả khoản phải thu sẽ nâng cao khả năng cạnh tranh của Công ty trong giai đoạn cạnh tranh khốc liệt trong ngành điện tử. Do thời gian thực tập quá ngắn ngủi và trình độ năng lực của em còn nhiều hạn chế nên nhìn nhận vấn đề một cách còn hời hợt, chưa đi sâu vào những vấn đề chính quan trọng, nên đề tài của em còn nhiều thiếu sót và hạn chế. Em kính mong các anh chị trong phòng kế toán, phòng kinh doanh và nhiều bộ phận khác cùng thầy hướng dẫn đề tài bổ sung góp ý để đề tài của em được hoàn thiện hơn nữa. Trong thời gian thực tập em đã được các anh chị trong Công ty và đặc biệt là thầy hướng dẫn đề tài Tiến sĩ Nguyễn Thanh Liêm đã nhiệt tình giúp đỡ và tạo điền kiện để em hoàn thành đề tài này. Em xin chân thành cảm ơn thầy, cảm ơn các cô chú trong Công ty và chúc thầy và các cô chú dồi dào sức khoẻ. Đà Nẵng, tháng 6/2009. Sinh viên thực hiện Phạm Văn Bình TÀI LIỆU THAM KHẢO PGS.TS Lê Thế Giới, TS Nguyễn Thanh Liêm, ThS Trần Hữu Hải (2007), Quản trị chiến lược, NXB thống kê. TS. Nguyễn Thanh Liêm (2007), Quản trị tài chính, NXB Thống kê Nguyễn Tấn Bình (2007), Quản trị tài chính ngắn hạn, NXB Thống kê Richard Pike, Nam Cheng, Leslie Chadwick, (1998), Managing Trade Credit for Competitive Advantage, CIMA John G. Salek , Accounts Receivable Management Best Practices, John Wiley & Sons, Inc. Richard A. Brealey, Stewart C. Myers, Alan J. Marcus, Fundamentals of Corporate Finance, Third Edition, McGraw-Hill Peihwang Wei, Susan M L Zee, Trade credit as quality signal, Copyright Barmarick Press 1997 Richard Pike, Managing trade credit to sustain competitive advantage, Copyright Chartered Institute of Management Accountants Jun 1998. Nick Wilson, (2008), An Investigation into Payment Trends and Behaviour in the UK: 1997-2007, Credit Management Research Centre, Leeds University Business School. Các webiste: PHỤ LỤC PHIẾU ĐIỀU TRA KHÁCH HÀNG CỦA TCL ĐÀ NẴNG Xin chào quý khách hàng của công ty điện và điện tử TCL Đà Nẵng. Tôi là Phạm Văn Bình- sinh viên trường Đại Học Kinh tế Đà Nẵng, hiện đang thực tập tại công ty điện và điện tử TCL, tôi nghiên cứu về đề tài: “Giải pháp nâng cao lợi thế cạnh tranh thông qua chính sách tín dụng thương mại”. Tôi mong muốn quý công ty có thể giúp tôi cung cấp một số thông tin theo bảng điều tra dưới đây. Tôi cam kết rằng những thông tin dưới đây về quý công ty chỉ phục vụ cho đề tài nghiên cứu tại trường và không sử dụng cho bất kỳ mục đích nào khác. Câu 1. Doanh thu của anh chị trong thời gian gần đây thay đổi như thế nào so với cùng kỳ năm 2007? Giảm mạnh Hơi giảm Ổn định Tăng trưởng chậm Tăng trưởng nhanh Câu 2. Trong tình trạng kinh tế như hiện nay anh/chị có gặp vấn đề về thiếu vốn trong hoạt động kinh doanh không? Có Không Câu 3. Anh/chị có nhận định chung gì về chính sách tín dụng hiện tại của TCL? Thắt chặt Bình thường Nới lỏng Câu 4. Hạn mức tín dụng mà TCL cấp cho anh chị có ở mức hợp lý không? Hợp lý Không hợp lý Câu 5. Anh/chị có thường xuyên thanh toán trễ các khoản nợ tới hạn không? Có Tiếp tục trả lời câu (6) bỏ qua câu (8),(9) Không Tiếp tục câu (8) Câu 6. Tại sao anh chị lại chậm trễ trong việc thanh toán các khoản nợ đã đến hạn? Tình hình kinh doanh không ổn định Thời hạn tín dụng của TCL quá thắt chặt Do TCL không thông báo Nguyên nhân khác Câu 7. Nếu công ty gia tăng tỷ lệ chiết khấu thì anh/chị có thanh toán nhanh trong thời hạn được hưởng chiết khấu không? Có Không Chưa thể xác định Câu 8. Tại sao anh/chị lại đúng hạn trong việc thanh toán các khoản nợ đến hạn Tình hình kinh doanh ổn định Thời hạn tín dụng của công ty là hợp lý Nguyên nhân khác Câu 9. Trong quá trình thanh toán các khoản nợ, anh/chị có thường xuyên thanh toán sớm để hưởng mức chiết khấu trả sớm không? Rất thường xuyên Thường xuyên Bình thường Không thường xuyên Rất hiếm khi Câu 10. Với mức chiết khấu tối thiểu là bao nhiêu thì anh/chị sẽ đồng ý thanh toán nhanh? …………………………………………………………………………………….. Câu 11. Theo anh chị thì mức chiết khấu hiện tại mà TCL đưa ra như vậy là có hợp lý không? Rất hợp lý Hợp lý Bình thường Không hợp lý Rất không hợp lý Câu 11. Nếu công ty gia tăng thời hạn thanh toán các khoản nợ cho anh/chị thì anh/chị có thế tăng khối lượng mua vào không? Có Không Chưa thể xác định Câu 12. Với mỗi thời hạn thanh toán như sau, vui lòng cho biết khối lượng mua vào của công ty sẽ tăng bao nhiêu phần trăm? Thời hạn thanh toán Khối lượng tăng thêm (%) 45 ngày 60 ngày 75 ngày 90 ngày NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN PHẢN BIỆN Đề tài: “Giải pháp quản lý tín dụng thương mại nhằm nâng cao lợi thế cạnh tranh tại công ty điện và điện tử TCL Đà Nẵng” NỘI DUNG NHẬN XÉT Đà Nẵng, ngày … tháng… năm 2009 Giáo viên hướng dẫn TS Nguyễn Thanh Liêm NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN Đề tài: “Giải pháp quản lý tín dụng thương mại nhằm nâng cao lợi thế cạnh tranh tại công ty điện và điện tử TCL Đà Nẵng” NỘI DUNG NHẬN XÉT Đà Nẵng, ngày … tháng… năm 2009 Giáo viên hướng dẫn TS Nguyễn Thanh Liêm