Luận văn Thực trạng hoạt động Marketing – Mix tại công ty Tropical Wave Corporation (Việt Nam)

LỜI NÓI ĐẦU Với thị trường nước ta hiện nay, với xu hướng mở cửa hội nhập của nền kinh tế thế giới, các công ty muốn tồn tại và phát triển thì việc áp dụng các chiến lược Marketing vào kinh doanh là yếu tố quan trọng trong việc thúc đẩy sự phát triển của doanh nghiệp. Thay vì một thị trường với những đối thủ cạnh tranh cố định và đã biết, các công ty phải hoạt động trong một môi trường kinh doanh với những đối thủ cạnh tranh biến đổi nhanh chóng, những tiến bộ về công nghệ, những đạo luật mới, những chính sách mới và sự trung thành của khách hàng ngày một giảm sút. Do vậy, muốn nắm bắt được nhu cầu của người tiêu dùng, nắm bắt được quy luật sản phẩm, cách thức để sản phẩm của mình đến với người tiêu dùng một cách nhanh chóng và hiệu quả các công ty áp dụng chính sách Marketing để đạt được lợi thế cạnh tranh. Đó là hệ thống Marketing hỗn hợp, các doanh nghiệp có thể sử dụng để tác động vào thị trường mục tiêu của mình. Trên cơ sở lý thuyết và thực tiễn hoạt động Marketing của công ty Tropical Wave Corporation, hoạt động kinh doanh với thương hiệu Laska, em đã chọn đề tài “Thực trạng hoạt động Marketing – Mix tại công ty Tropical Wave Corporation (Việt Nam)” làm luận văn tốt nghiệp. Nội dung luận văn gồm: Chương I. Marketing – Mix và vai trò của Marketing – Mix trong kinh doanh. Chương II. Thực trạng hoạt động Marketing – Mix tại công ty Tropical Wave Corporation. Chương III. Một số giải pháp chủ yếu nhằm hoàn thiện hệ thống Marketing – Mix của công ty. Do trình độ và kinh nghiệm thực tế có hạn cho nên bài viết của em còn nhiều sai sót, em kính mong sự góp ý của các thầy cô và các bạn. Em xin chân thành cảm ơn cô giáo hướng dẫn là Thạc sỹ Lê Thị Mỹ Ngọc cùng các anh chị trong công ty Tropical Wave Corporation đã tận tình hướng dẫn và giúp đỡ em hoàn thành bài viết này. CHƯƠNG I. MARKETING - MIX VÀ VAI TRÒ CỦAMARKETING - MIX TRONG KINH DOANH. I. Tổng quan về Marketing. 1. Khái niệm Marketing. Thuật ngữ Marketing dịch ra tiếng Việt có nghĩa là tiếp thị hay tiếp cận thị trường. Tuy nhiên, thuật ngữ bằng tiếng Việt không thể hiện đầy đủ ý nghĩa nên việc sử dụng nguyên từ gốc “Marketing” trở nên tương đối phổ biến. Marketing là một từ tiếng Anh được chấp nhận và sử dụng rộn rãi trên toàn thế giới. Từ khi ra đời đến nay Mar có thể được phân chia làm hai giai đoạn: - Giai đoạn 1: Từ những năm đầu của thế kỷ 20 cho đến trước chiến tranh thế giới lần thứ 2, các hoạt động Marketing được gọi là Marketing truyền thống hoặc Marketing cổ điển. Có thể nói Marketing truyền thống tập trung nghiên cứu khâu bán hàng hoá đã được sản xuất ra. - Giai đoạn 2: Sau chiến tranh thế giới lần thứ 2 đến nay tình hình kinh tế của thế giới đã có nhiều thay đổi nên ảnh hưởng to lớn đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Marketing hiện đại đã góp phần thúc đẩy sản xuất. Bắt đầu từ nhu cầu thị trường đến sản xuất phân phối hàng hoá và bán được hàng để thoả mãn nhu cầu, dự báo đoán trước đồng thời ứng dụng các thành tựu khoa học hiện đại vào Marketing. Từ lịch sử hình thành và phát triển của nền kinh tế Thế giới, đã xuất hiện những quan niệm và định nghĩa khác nhau về Marketing., những khái quát từ đặc trưng của Marketing truyền thống và Marketing hiện đại. Theo nghĩa ban đầu vào những năm 1920, Marketing nhấn mạnh vaò khái niệm mua bán. Vai trò của Marketing là tính toán như thế nào để bán được sản phẩm đó và nó còn được xem như một công cụ đại diện cho tiếng nói của khách hàng. Song cùng với thời gian người ta đã bổ sung và hoàn thiện khái niệm Marketing lên một bước cao hơn. Qua thời gian dài phát triển các chuyên gia về Marketing đã đưa ra một số định nghĩa khác nhau: Theo hiệp hội Marketing của Mỹ AMA (American Marketing Association): “ Marketing là thực hiện các hoạt động kinh doanh nhằm hướng vào dòng chuyển vận hàng hoá từ nơi sản xuất tới người tiêu thụ hoặc người sử dụng.” Định nghĩa theo Marketing Glossary (Swiss – AIT - Việt Nam Management Development Programme): “ Marketing là quá trình phát hiện ra các nhu cầu và thoả mãn nhu cầu đó bằng những sản phẩm hoặc dịch vụ phù hợp thông qua việc xây dựng chính sách sản phẩm, chính sách giá cả, chính sách phân phối và chính sách xúc tiến bán hàng”. Định nghĩa của Philip Kotler: “Marketing là một dạng hoạt động của con người nhằm thoả mãn những nhu cầu và mong múôn của họ thông qua trao đổi.” Sở dĩ có nhiều loại định nghĩa khác nhau như vậy vì Marketing có nội dung phong phú và mỗi tác giả khi đưa ra định nghĩa của mình đều muốn nhấn mạnh ý này hay ý khác. 2. Sự cần thiết của Marketing trong kinh doanh. Cùng với sự phát triển kinh tế thị trường ở nước ta, Marketing đang ngày càng được quan tâm và trở thành vũ khí quan trọng góp phần đảm bảo sự thành công của các doanh nghiệp. Marketing không chỉ là một chức năng trong hoạt động kinh doanh, nó là một triết lý dẫn dắt toàn bộ hoạt động của doanh nghiệp trong việc phát hiện ra, đáp ứng và làm thoả mãn cho nhu cầu của khách hàng. Nhờ vào Marketing mà các doanh nghiệp cần biết phải làm thế nào để xác định và phân khúc thị trường, xây dựng giải pháp hấp dẫn để thu hút khách hàng và xây dựng thương hiệu với định vị mạnh. Họ phải biết làm thế nào để làm giá cho giải pháp của mình một cách hấp dẫn và hợp lý, và làm thế nào để chọn và quản trị kênh phân phối để đưa sản phẩm của mình đến người tiêu dùng một cách có hiệu quả. Marketing giúp cho các doanh nghiệp biết họ cần phải áp dụng chiến lược thị trường và phương pháp quản trị phù hợp với thực tế thị trường đầy kỹ thuật mới trong xu hướng toàn cầu hoá. II. Marketing-Mix và vai trò của Marketing-Mix trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. 1. Định nghĩa Marketing-Mix Marketing-Mix là sự phối hợp hay sắp xếp các thành phần của Marketing sao cho phù hợp với hoàn cảnh thực tế sản xuất kinh doanh của một doanh nghiệp. Marketing-Mix bao gồm tất cả những gì mà công ty có thể vận dụng tác động lên nhu cầu về sản phẩm của mình. Nếu sự sắp xếp, phối hợp này tốt thì hoạt động sản xuất – kinh doanh của doanh nghiệp sẽ thành đạt và phát triển. Các bộ phận cấu thành của Marketing-Mix được biết đến gồm 4 bộ phận sau: sản phẩm (product), giá cả (price), phân phối (place), xúc tiến (promotion). Sản phẩm (product): Sản phẩm, theo Philip Kotle là tổng hợp mọi sự thoả mãn nhu cầu hay mong muốn của người tiêu dùng và được bán trên thị trường với mục đích thu hút sự chú ý, mua, sử dụng hay tiêu dùng của họ. Đó có thể là những vật thể hữu hình, dịch vụ, mặt bằng, tổ chức và ý tưởng. Trước đây khi đề cập đến khái niệm sản phẩm người ta cho rằng nó chỉ là bản thân vật phẩm (hữu hình, vô hình) đem lại lợi ích cho mọi người khi tiêu dùng nó. Ngày nay người ta hiểu sản phẩm không chỉ là bản thân vật phẩm mà nó còn bao gồm cả hình thức bao bì, bố cục cùng với các dịch vụ sau bán hàng. Các sản phẩm thường được chia thành 3 mức độ: - Sản phẩm cốt lõi: là phần cơ bản của sản phẩm gồm những lợi ích chủ yếu mà người tiêu dùng nhận được. - Sản phẩm cụ thể: bao gồm những yếu tố, những thuộc tính khác như kiểu dáng, chất lượng, bao bì, nhãn hiệu. - Sản phẩm hoàn chỉnh: gồm yếu tố về lắp đặt, bảo hành, dịch vụ sau khi bán, các phương thức thanh toán. Trong chiến lược sản phẩm người ta đề cập đến các vấn đề, gồm: Chủng loại, kiểu dáng, tính năng, tác dụng của sản phẩm Các chỉ tiêu chất lượng Màu sắc sản phẩm, thành phần Nhãn hiệu sản phẩm Bao bì sản phẩm Chu kỳ sống của sản phẩm Sản phẩm mới Giá cả (price): là tổng số tiền mà người tiêu dùng phải trả để có được quyền sở hữu hay quyền sử dụng sản phẩm. Nội dung nghiên cứu của chính sách giá trong hoạt động marketing bao gồm: Lựa chọn chính sách giá và định giá. Nghiên cứu chi phí sản xuất kinh doanh làm cơ sở cho việc định giá. Nghiên cứu giá cả hàng hoá cùng loại trên thị trường. Nghiên cứu cung cầu và thị hiếu khách hàng để có quyết định về giá hợp lý. Chính sách bù lỗ. Bán phá giá. Điều chỉnh giá theo sự biến động của thị trường. Phân phối (place): là hoạt động để sản phầm dễ dàng đến tay người tiêu dùng. Kênh phân phối hàng hoá: là toàn bộ các công việc để đưa một sản phẩm hay dịch vụ nào đó từ nơi sản xuất đến tận tay người tiêu dùng đảm bảo về chất lượng, số lượng, chủng loại, thời gian như mong muốn của người tiêu dùng. Có thể chia làm ba loại: Kênh trực tiếp: lượng hàng hoá được chuyển trực tiếp từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng không qua một kênh trung gian nào. Kênh phân phối ngắn: người tiêu dùng mua hàng trực tiếp từ người bán lẻ hoặc đại lý bán lẻ Kênh phân phối dài : thường giữa người tiêu dùng và người sản xuất có nhiều khâu trung gian. Khi nghiên cứu về chính sách phân phối trong marketing người ta thường nghiên cứu: Thiết kế và lựa chọn kênh phân phối hàng hoá. Mạng lưới phân phối. Vận chuyển và dự trữ hàng hoá. Tổ chức hoạt động bán hàng. Các dịch vụ sau bán hàng (lắp đặt, bảo hành, cung cấp, phụ tùng...) Trưng bày và giới thiệu hàng hoá. Trả lương cho nhân viên bán hàng. Xúc tiến (promotion): là những hoạt động của công ty nhằm truyền bá những thông tin về ưu điểm của sản phẩm do mình sản xuất và thuyết phục khách hàng mnua chúng. Xúc tiến bán hàng gồm 5 công cụ chủ yếu: Quảng cáo Marketing trực tiếp. Khuyến mại Quan hệ công chúng Bán hàng cá nhân 2. Vai trò của Marketing – Mix trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Khi mà việc sản xuất chưa đáp ứng đủ nhu cầu của xã hội, thì các doanh nghiệp chỉ lo làm sao sản xuất ra nhiều sản phẩm mà không quan tâm nhiều đến vấn đề tiêu thụ. Vì vậy mà vai trò của Marketing – Mix không được phát huy. Khi sản phẩm đã được sản xuất ra nhiều hơn thì việc tiêu thụ lại gặp khó khăn, các doanh nghiệp phải tìm các biện pháp để giải quyết vấn đề này. Khi đó Marketing nói chung và Marketing – Mix nói riêng, đóng một vai trò chủ chốt trong doanh nghiệp. Marketing – Mix nắm giữ vị trí kết nối giữa khách hàng và doanh nghiệp. Giữa người sản xuất và người tiêu dùng có một khoảng cách về không gian và thời gian cho nên mỗi sản phẩm, dịch vụ từ khâu sản xuất đến tay người tiêu dùng phải trải qua một khoảng thời gian nhất định. Marketing – mix thúc đẩy tiêu thụ thông qua việc lôi kéo khách hàng tham gia vào các kênh phân phối bằng các hoạt động xúc tiến khuyếch trương. Chính sách sản phẩm là định hướng cho hoạt động sản xuất tạo nguồn hàng cho tiêu thụ. Chính sách giá sẽ tạo điều kiện cho đội ngũ nhân viên bán hàng và phát huy tính linh hoạt của họ trong quá trình hoạt động. Nếu chính sách giá linh động thì sẽ thu hút các trung gian tham gia vào kênh phân phối. Marketing – Mix nhằm giúp cho khách hàng và doanh nghiệp xích lại gần nhau hơn, làm giảm bớt những cách ly về không gian, thời gian và thông tin. CHƯƠNG II. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING – MIX CỦA CÔNG TY TROPICAL WAVE CORPORATION. I. Sơ lược về thị trường nước uống đóng chai tại Việt Nam. Thị trường nước đóng chai ngày càng phát triển, nhu cầu ngày càng tăng. Ở nước ta hiện nay có một số hãng cung cấp nước khoáng thiên nhiên, nước tinh lọc do các công ty liên doanh, công ty 100% vốn nước ngoài, công ty tư nhân… Tại thị trường châu Á, tập đoàn Pháp Danone vẫn giữ vị trí số 1, bỏ qua ba đối thủ nặng lý là Nestle, Coca Cola và PesicCo. Khiến các hãng khác phải ghen tị với nhãn hiệu nước đóng chai Evian và Volvic, Danone vẫn không ngừng phát triển tại châu Á bằng cách mua lại hoặc sáp nhập các nhãn hiệu khác của chính nước sở tại. Tuy vậy, tại Việt Nam, các nhãn hiệu của Danone chưa thực sự quen thuộc với người tiêu dùng, trong khi cái tên La Vie, sản phẩm nước đóng chai của tập đoàn Nestle, lại hết sức thông dụng. Vượt lên trên hàng chục hiệu nước đóng chai, La Vie hiện chiếm thị phần lớn nhất trên toàn quốc với tư cách là sản phẩm nước khoáng thiên nhiên đóng chai nhỏ. La Vie hướng đến những khách hàng có thu nhập cao. Trong khi đó, được sự hậu thuẫn bởi những chương trình quảng cáo tốn kém, nhãn hiệu Aquafina của Pepsi được xếp vào loại sản phẩm dành cho các khách hàng trung lưu trở lên. Aquafina và Joy (của Coca Cola) đều được rải khắp thị trường Việt Nam qua hệ thống phân phối các sản phẩm truyền thống của Coca Cola và Pepsi. Trên thị trường còn có sản phẩm nước khoáng thiên nhiên Tiền Hải do nhà máy nước khoáng Tiền Hải sản xuất, nước khoáng thiên nhiên Cúc Phương có trụ sở đặt tại xã Kỳ Phú – Nho Quan – Ninh Bình. Ngoài ra còn rất nhiều loại nước đóng chai khác của các doanh nghiệp nhà nước, doanh nghiệp tư nhân, công ty liên doanh như: Turbon, Kim Bôi, A&B, Thạch Bích, Waterman…. Sự phát triển và ra đời của các công ty mà phần lớn là các công ty liên doanh và vốn nước ngoài càng cho thấy xu hướng phát triển của ngành nước đóng chai là rất mạnh. Điều này làm cho ngành nước khoáng ở Việt Nam có sự cạnh tranh ngày càng gay gắt và quyết liệt. II. Giới thiệu chung về công ty Tropical Wave Corporation và thực trạng kinh doanh của công ty. 1. Giới thiệu chung về công ty. Công ty Tropical Wave Corporation (Việt Nam), hoạt động kinh doanh với thương hiệu Laska, là công ty 100% vốn nước ngoài tại Việt Nam, đầu tư vào Hải Dương năm 1997 với dự án sản xuất nước tinh khiết, nước khoáng thiên nhiên, nước ép trái cây. Công ty đã tổ chức nhiều cuộc điều tra, khảo sát nguồn nước tại nhiều vùng và trong nhiều năm lại không mang lại kết quả, nơi thì quá thừa khoáng chất này, nơi thì thiếu hẳn khoáng chất kia, nơi gần khu dân cư dễ gây ô nhiễm nguồn nước…vv. Giữa lúc ấy, điều ngẫu nhiên lý thú đã xảy ra. Một thành viên của ban lãnh đạo của Tropical Wave là người Pháp, trong lần về thăm gia đình đã tình cờ xem được một tư liệu đang lưu trữ ở Pháp, trong đó có nói về nguồn nước khoáng tại Dangun, Bình Thuận, Việt Nam. Nguồn nước do nhà khoa học người Pháp, ông Henri Fontaine, tìm ra năm 1950 (điều này không phải ai ở Việt Nam cũng biết). Ông Fontaine còn phân tích các thành phần khoáng chất có trong nước, tác dụng của chúng trong việc phục hồi sức khoẻ, bổ sung khoáng chất đối với người bệnh hoặc suy nhược...Và Tropical đã nhanh chóng triển khai việc đầu tư và sản xuất nước khoáng mang tên Laska từ nguồn nước khoáng quý báu này. Dĩ nhiên, để cơ sở khoa học chắc chắn hơn, Tropical Wave đã mang mẫu nước đi xét nghiệm tại viện Pasteur, Trung tâm 3…vì dẫu sao phương tiện kiểm nghiệm của những năm 50 khác với hiện tại và hơn nữa 50 năm đã trôi qua, biết đâu đã có những thay đổi về địa chất có thể làm thay đổi thành phần khoáng chất trong nước?. Điều đáng phấn khởi là kết quả xét nghiệm cho thấy nguồn nước rất tốt, có thể đưa vào sản xuất và tiêu dùng, có tác dụng phục hồi sức khỏe. Vậy là từ năm 2001 nước khoáng Laska đã chính thức xuất hiện trên thị trường và với nước tinh khiết, nước uống tinh khiết thương hiệu Laska đã được sử dụng tại các quán sứ, trường học, bệnh viện, nhà hàng, khách sạn… Tên công ty Tropical Wave Corporation (Viet Nam) Ngày thành lập 14-12-1993 Vốn pháp định 1.500.000 USD Vốn đầu tư 4.672.000 USD Nhà máy Khu 10, P. Ngọc Châu, TP Hải Dương, tỉnh Hải Dương ĐT: 0320.855402 – Fax: 0320.855401 Văn phòng tại Hà Nội 551 Nguyễn Văn Cừ, quận Long Biên. TP Hà Nội ĐT: 04.6502101 – Fax: 04.6502102 Văn phòng tại Hải Phòng 32 Nguyên Hồng, Quận Lê Chân, TP Hải Phòng ĐT: 031.951969 – Fax: 031.951968 Email: laska@laskatwwc.com 2. Thực trạng về trang thiết bị, công nghệ và quy trình sản xuất của công ty. Các thiết bị lọc nước hiện đại nhập khẩu từ Úc đem đến chất lượng nước tốt nhất theo tiêu chuẩn bị EU và FDA. Các máy đóng chai nhỏ hiện đại nhất với hệ thống khí áp theo tiêu chuẩn ISO nhập khẩu từ Italia cho phép đóng những chai nước nhỏ với công nghệ tiên tiến nhất của Châu Âu. Các máy đóng chau 191 được trang bị hai hệ thống làm sạch, hai quá trình xúc rửa chai và thanh trùng bằng khí ozone. Hệ thống máy móc hoàn toàn tự động, hiện đại nhất, nhập khẩu từ Úc và Châu Âu, không có sự can thiệp của con người. Những điều kiện này đảm bảo vệ sinh và chất lượng cho sản phẩm nước Laska. Hệ thống lọc và khử trùng tinh vi được nhập khẩu từ Châu Âu và đảm bảo về chất lượng cáo của nước Laska. Hệ thống sản xuất hợp nhất với dây chuyền đóng chai tiên tiến nhất hiện nay được cung cấp thêm cho sự an toàn về độ sạch, trong và sự tươi mát của nước Laska thoả mãn được tiêu chuẩn quốc tế. Quy trình sản xuất gồm 7 bước: a. Hệ thống lọc đa phương tiện: để loại bỏ những chất rắn lơ lửng và những cặn bẩn bằng loại cát được xử lý đặc biệt với các kích thước khác nhau. Nước ban đầu được lọc xuống một lớp cát có kích thước xấp xỉ 20 micromet. Những thành phần lơ lửng được giữ lại trong bộ phận lọc. b. Bộ phận lọc bằng than hoạt tính: để thẩm thấu các loại phân tử bằng than hoạt tính, bộ phận lọc loại bỏ hoàn toàn các hợp chất của các phân tử dễ bay hơi, các chất ô nhiễm sinh học, các chất rắn lơ lửng, clo, thuốc trừ sâu diệt cỏ, dầu, các chất hữu cơ và chất gây ô nhiễm khác. c. Bộ phận lọc Ceramic: để loại bỏ các chất rắn lơ lửng nhỏ nhất cũng như các loại chất gây ô nhiễm khác bao gồm các phân tử hoà tan, vi khuẩn, viruts và các loại muối. Thiết bị lọc ceramic, siêu nhỏ bao gồm lớp màng ngăn mới với kích thước các mắt màn ngăn từ 0.1-0.2 micromet. Giai đoạn lọc đầu tiên có bộ phận lọc dày 5 micromet chứa 16 nguyên tố và ở giai đoạn lọc thức 2 có bộ phận lọc dày 1micromet chứa 24 nguyên tố. d. Tia cực tím: để loại bỏ những nguyên tố gây mầm bệnh như trực khuẩn ruột, negionella bằng tia cực tím và vô hiệu hoá chúng một cách hiệu quả bằng cách ngăn chặn không cho chúng tái sản sinh. Đèn chiếu tia cực tím được đặt trong motọ lớp vỏ bọc bằng thạch anh trong suốt và cho nước chưa xử lý chạy xung quanh. e. Khử trùng bằng tia ozone: Để oxi hoá những phần tử gây ô nhiễm với cùng một cách như dùng clo nhưng cho hiệu quả lớn hơn. Khử trùng bằng ozone giúp loại bỏ những mầm bệnh như trực khuẩn ruột. Quá trình này cũng dùng để giảm lượng sắt, magiê và sunphua cũng như loại bỏ các loại mùi vị trong nước. f. Hệ thống lọc 0.2 microm cuối cùng: để lọc tất cả những chất có thể gây ô nhiễm khác và đảm bảo chất lượng nước bằng hệ thống lọc 0.2 micromet siêu mỏng. g. Dây truyền làm sạch, đóng chai và nắp hoàn toàn tự động: hệ thống làm sạch và đóng chai hoàn toàn tự động: Các chai được súc rửa và làm sạch bằng 5 công đoạn trước khi chuyển vào đóng chai và đóng nắp: làm vệ sinh trong và ngoài bình súc rửa trong và ngoài bình bằng nước thành phẩm làm vệ sinh bằng nước sạch dưới áp suất cao súc rửa bằng nước thành phẩm súc rửa lại bằng nước thành phẩm và thanh trùng bằng khí ozone để đảm bảo vệ sinh tốt nhất cho bình nước. 3. Kết quả kinh doanh trong một số năm vừa qua. Hiện doanh số bán hàng mỗi năm của Laska đạt khoảng 300.000 bình 19lít và 2 triệu chai nhỏ. Tại thị trường Hà Nội và các tỉnh phía Bắc, Laska có vị trí khá cao: riêng loại bình nước uống tinh khiết 19lít của Laska chiếm hơn 40% thị phần Hà Nội (20.000 – 23.000 bình/ tháng). Đơn vị Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 Doanh thu Triệu đồng 4.460 4.850 5.110 (Nguồn: Phòng kinh doanh) Qua bảng kết quả kinh doanh của công ty trong thời gian 3 năm gần đây, ta thấy chỉ tiêu doanh thu hàng năm đều tăng. Năm 2006 đạt 4 tỉ 850 triệu đồng, tăng 8.7% so với năm 2005. Doanh thu năm 2007 đạt 5 tỉ 110 triệu đồng, tăng 5.3% so với năm 2006 và tăng 14.6% so với năm 2005. Như vậy thì tốc độ tăng doanh thu của năm 2006-2007 ít hơn của năm 2005-2006 là 3.4%. Do một số nguyên nhân như các khoản trừ vào hàng bán, và giá vốn hàng cao. III. Thực trạng Marketing – Mix của công ty. 1. Chính sách sản phẩm. Sản phẩm của công ty: là những mặt hàng nước đóng chai mang nhãn hiệu Laska với loại nhỏ nhất là 330ml, 500ml. 1.50 liters và thùng to 19liters. Do mức sống của người dân không ngừng được tăng lên, nhu cầu của con người luôn thay đổi theo không gian, thời gian và thu nhập, và yêu cầu của cuộc sống ngày càng cao, do đó sản phẩm bây giờ không những đòi hỏi về chất lượng và còn yêu cầu về kiểu dáng, mẫu mã đẹp, phong phú. Nắm bắt được yêu cầu này, công ty đã đưa ra thị trường nước uống đóng chai có chất lượng cao. Điều này được thể hiện thông qua việc cải tiến và đầu tư thêm công nghệ mới, quy trình sản xuất hiện đại của công ty. Sự đa dạng của sản phẩm được thể hiện qua thể hiện qua các loại nước đóng chai với những kích cỡ khác nhau để phù hợp với người tiêu dùng. Ngoài sản phẩm nước đóng chai mang nhãn hiệu Laska, công ty Tropical Way Corporation còn đưa ra thị trường sản phẩm nước uống thể thao Maxxo. Nước uống thể thao Maxxo là loại nước giải khát hảo hạng có hương vị được đặc chế đặc biệt. Công thức đặc chế nhằm hỗ trợ cho cơ thể duy trì khả năng sung mãn và nhanh chóng phục hồi sau khi tập luyện thể thao. Không những cố gắng phát triển những sản phẩm hiện có về cả chất lượng, mẫu mã mà công ty còn tập trung tìm tòi những sản phẩm mới, những ý tưởng mới . Phát triển sản phẩm mới là vấn đề sống còn của tất cả các công ty. Nó không chỉ cho công ty đạt được mục tiêu về lợi nhuận, thị phần mà còn đảm bảo uy tìn và đẳng cấp của công ty. Ngoài những vấn đề về chất lượng sản phẩm, chủng loại, bao bì, sản phẩm mới, công ty còn chú trọng đến nhãn hiệu sản phẩm. Trong quá trình khảo sát thiết kế tỉ mỉ, công ty đã xem xét hàng trăm bức hình để có thể tìm được hình ảnh thể hiện đặc tính tinh khiết, sảng khoái. Một tấm trong số đó đặc biệt nổi bật và trở thành cơ sở cho nhãn mác và hình ảnh quảng cáo của sản phẩm Laska. Với một mẫu logo đặc sắc và một hệ thống bản sắc thương hiệu được sắp đặt một cách khoa học giúp tối đa hóa hiệu quả của các phương tiện truyền thông từ phiếu giao hàng cho tới xe tải chở hàng. 2. Chính sách giá Giá cả là yếu tố quan trọng trong khâu tiêu thụ sản phẩm. Nếu đặt giá quá thấp, nhà cung cấp sẽ phải tăng số lượng bán trên đơn vị sản phẩm theo chi phí để có lợi nhuận. Nếu đặt giá quá cao, khách hàng sẽ dần chuyển sang đối thủ cạnh tranh. Quyết định về giá bao gồm điểm giá, giá niêm yết, chiết khấu, thời kỳ thanh toán, v.v.. Khi nhận được hàng, khách hàng phải trả tiền đặt cọc vỏ bình, trừ khi được chấp thuận trước. Khi lượng hàng giao bằng lượng bình thu về thì khách hàng không phải đặt cọc. Nếu khách hàng lấy lượng hàng lớn hơn số bình trả, yêu cầu đặt thêm số mới. Đối với khách hàng thương mại dùng số lượng mới, nếu được sự chấp thuận từ giám đốc bán hàng, thì khách hàng sẽ không phải trả tiền đặt cọc nhưng phải thanh toán số vỏ bình bị hư hỏng hay mất mát. Bảng giá sản phẩm LASKA STT Sản phẩm LASKA Đơn vị Giá VND / Đơn vị ( Bao gồm VAT ) * LASKA Tinh khiết 1 Laska Bình 19 lít Bình 17,000 đồng 2 Laska 0,33 lít 24 chai / 1 thùng 42,000 đồng 3 Laska 0,5 lít 24 chai / 1 thùng 50,000 đồng 4 Laska 1,5 lít 12 chai / 1 thùng 50,000 đồng * LASKA có Gas 1 MAXXO 0,3 lít 24 chai / 1 thùng 88,000 đồng 2 MAXXO 0,5lít 24 chai / 1 thùng 99,000 đồng * Dịch vụ bình 19 lít 1 Đặt cọc vỏ bình Bình 40,000 đồng 2 Máy nóng lạnh 1 máy 2.000,000 đồng 3 Đặt cọc máy 1 máy 1,800,000 đồng 4 Thuê máy 1 máy / 1 tháng 66,000 đồng Các quyết định về giá của công ty chịu ảnh hưởng bởi các yếu tố nội tại của công ty cũng như các yếu tố bên ngoài thị trường: Mục tiêu Marketing: mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận, mục tiêu chất lượng sản phẩm và các mục tiêu khác. Phương pháp hoạt động Marketing. Vai trò, khả năng của công ty trên thị trường. Chi phí (chi phí cố định, chi phí biến đổi) giá thành của sản phẩm. Thị trường và nhu cầu (áp lực thị trường, sự cảm nhận của khách về giá, quan hệ giá cả, cung cầu). Giá phổ biến trên thị trường Giá của đối thủ cạnh tranh. Các yếu tố khác (pháp luật, chính sách của cơ quan nhà nước có thẩm quyền). 3. Chính sách phân phối Chính sách phân phối có vai trò quan trọng, ảnh hưởng lớn đến chính sách sản phẩm chính sách giá cả, quảng cáo và xúc tiến bán hàng. Phân phối làm cho cung cầu ăn khớp với nhau. Vì sản xuất thường tập trung ở một vài điểm, song người tiêu dùng lại ở phân tán khắp nơi có các yêu cầu khác nhau. Nên phân phối cần đưa hàng hóa phù hợp với người tiêu dùng. Đại lý cấp 1: Đây là các đại lý được công ty lựa chọn để ký kết hợp đồng cung cấp sản phẩm trong một địa bản nhất định. Nó có nhiệm vụ dự trữ, cung cấp nước khoáng cho các đại lý cấp 2, cửa hàng bán lẻ và người tiêu dùng cuối cùng. Đại lý cấp 1 được công ty cho phép lấy hàng trực tiếp từ nhà máy và thanh toán với kỳ hạn 30 ngày/ lần, đại lý cấp 1 phải chịu sự hướng dẫn của công ty về chiến lược, mục tiêu phân phối cũng như giá cả. Hiện tại công ty có 12 đại lý cấp 1 ở Hà Nội. Ngoài ra công ty có một bộ phận là quản lý vùng, có trách nhiệm hỗ trợ việc bán hàng và theo dõi số tồn, số nhập nước theo từng tháng và báo cáo về công ty Công ty Tropical Wave Corporation Đại lý cấp 1 Đại lý cấp 2 Cửa hàng bán lẻ Người tiêu dùng cuối cùng Nhân viên bán hàng Sơ đồ kênh phân phối nước đóng chai Laska (Nguồn: Phòng kinh doanh) Đại lý cấp 2, của hàng bán lẻ: Đây là các trung gian phân phối sản phẩm Laska, liện hệ trực tiếp với các đại lý cấp 1 hoặc công ty để lấy hàng cung cấp cho người tiêu dùng. Quy mô của đại lý cấp 2 và các cửa hàng bán lẻ là khá rộng. Nó có một vai trò quan trọng khi cung cấp rộng rãi sản phẩm Laska đến tay người tiêu dùng, đồng thời cũng cung cấp thông tin trực tiếp từ người tiêu dùng cuối cùng. Người tiêu dùng: Người tiêu dùng sản phẩm nước uống Laska được chia làm 2 loại. Đó là người tiêu dùng là các cá nhân và người tiêu dùng là các tổ chức. - Người tiêu dùng là các cá nhân: Khách hàng này của công ty phần lớn tập trung ở những nơi có điều kiện kinh tế phát triển, mức sống tương đối cao. Khi mức sống của con người được nâng cao thì nhu cầu của họ cũng được nâng lên, hơn nữa với nhịp sống hối hả họ không dành nhiều thời gian cho việc đun nước sôi để nguội rồi uống. Họ mua Laska để phục vụ cho nhu cầu của chính mình, hoặc của gia đình. - Người tiêu dùng là các cơ quan, tổ chức: Bao gồm các doanh nghiệp, trường học, nhà hàng, khách sạn. Họ thường mua với số lượng lớn vì để phục vụ cho cả tập thể. Đây là đối tượng khách hàng rất quan trọng đối với công ty. Nếu như sản phẩm thoả mãn được đối tượng khách hàng này thì sẽ ngày càng có nhiều người biết đến nhãn hiệu Laska. 4. Chính sách xúc tiến Quảng cáo: Quảng cáo là một hoạt động không thể thiếu được trong kinh doanh cho mỗi công ty muốn quảng bá sản phẩm của mình với người tiêu dùng. Công ty có đầy đủ những tài liệu truyền thông Marketing, trước hết nhằm vào các văn phòng và những doanh nghiệp có dùng bình nước pha chế nóng lạnh và sau đó sử dụng các phương tiện truyền thông đại chúng như báo in và quảng cáo trên TV nhằm vào thị trường đông đảo những người dùng nước tinh khiết. Để truyền đạt bản sắc thương hiệu và đặc tính tinh khiết của sản phẩm Laska, công ty đã thực hiện đoạn phim quảng cáo với cảnh phim có sẵn, hình ảnh vi tính động và nhạc nền nguyên bản. Thậm chí, công ty đã sử dụng giọng nói của một người nước ngoài nhằm nhấn mạnh quyền sở hữu nước ngoài đối với thương hiệu. Phim quảng cáo 10 giây của Laska, ngắnn hơn thông thường, là phim quảng cáo có thời lượng ngắn nhất vào thời điểm đó, và do vậy cho phép tăng tần số phát sóng quảng cáo nhiều hơn. Vào năm 2002, Richard Moore đã làm đạo diễn một chiến dịch trên cả báo in và báo hình để quảng bá cho sản phẩm mới ra lò – chai nước Laska và vào thời điểm đó công ty đã sử dụng hình ảnh nhà vô địch Wushu Nguyễn Thúy Hiền, người rất nổi tiếng vào lúc đó để gây sự chú ý cho sản phẩm. Hơn nữa, quảng cáo ngày nay đang diễn ra trong bối cảnh cách thức truyền thông tiếp thị truyền miệng đang diễn ra trên khắp thế giới, người này giới thiệu cho người khác về một sản phẩm. Có khái niệm chung cho xu hướng này là “sử dụng người nổi tiếng để quảng cáo sản phẩm” (endorsement advertising). Khuyến mại: Vào những năm đầu khi sản phẩm Laska mới được tung ra thị trường, với ý định ''lấn chiếm'' những khoảng sân mà La Vie đang chiếm dụng, tập đoàn Tropical Wave Corporation và nhãn hiệu Laska đang đẩy mạnh chiến dịch khuyến mại rộng rãi: mua 10 bình tặng 1 bình, mua trên 100 bình được tặng máy nóng lạnh. Laska còn có chương trình bốc thăm trúng thưởng, khách hàng mua nước uống Laska trúng thưởng sẽ được đi du lịch Thái Lan. Những doanh nghiệp mua Laska với số lượng lớn được in logo của mình lên nhãn chai nước. Laska thường xuyên gửi thư chào hàng đến cho khách hàng hiện tại cũng như những khách hàng tiềm năng, thông báo giá cả cũng như chiết khấu. Ví dụ như trong hè 2008 Laska đã đưa ra mức chiết khấu và khuyến mại như sau: - Bình Laska 19L: 15.000 đồng/ bình. Chiết khấu 2.000 đồng/ bình - Nhân dịp khuyến mãi mùa hè, công ty áp dụng thêm chính sách khuyến mãi mua 10 tặng 1 (áp dụng từ tháng 6- đến tháng 10) - Được mượn miễn phí máy nóng lạnh theo thoả thuận. Công ty còn đưa ra chính sách khuyến mại đối với các trung gian phân phối. Ngoài một tỷ lệ hoa hồng cố định, nếu trong thời gian khuyến mại đại lý nào bán hết số hàng đã đăng ký thì sẽ được hưởng thêm một tỷ lệ hoa hồng lớn hơn mức bình thường. Ngoài tỷ lệ hoa hồng hấp dẫn, trong các đợt khuyến mãi công ty còn tặng thêm hàng hóa cho các trung gian. Đó là các trung gian, các đại lý, các nhà bán lẻ đã mua hàng với một số lượng lớn hay tích cực giới thiệu sản phẩm. Quan hệ công chúng: Nhằm quảng bá hơn nữa thương hiệu của mình tại thị trường Việt Nam, Laska đã quyết định chọn ca sĩ Quang Vinh làm hình ảnh đại diện trên các phương tiện truyền thông đại chúng, với thời hạn hợp đồng trong một năm. Quang Vinh sẽ được Laska tài trợ toàn bộ các hoạt động biểu diễn trong năm (tính từ tháng 4/2003). Đổi lại, ngoài hình ảnh xuất hiện trên sản phẩm nước khoáng và nước suối của Laska, Quang Vinh sẽ có mặt trong những chương trình từ thiện của Laska. Và gần đây nhất là vào ngày 28-5-2008, đại diện của công ty Laska đã trao tặng nước uống 1 năm cho các phòng nhi. IV. Đánh giá tình hình hoạt động Marketing – Mix của công ty. 1. Ưu điểm: Hiện tại Laska có một vị trí, uy tín trên thị trường. Đó là một sự thành công lớn của công ty Tropical Way Corporation. Có được thành công đó do ban lãnh đạo công ty có những chiến lược kinh doanh hợp lý, nắm bắt được nhu cầu thị trường. Các chương trình và chiến lược từ chính sách sản phẩm, giá cả, phân phối đặc biệt là chính sách xúc tiến hỗn hợp đến những kế hoạch marketing đều được công ty xây dựng và tiến hành có hiệu quả. Hơn nữa công ty có một dây chuyền công nghệ sản xuất tương đối hiện đại. Chính vì thế trong những năm qua công ty ngày càng đáp ứng nhiều hơn những yêu cầu khắt khe của khách hàng. Sản phẩm của công ty ngày càng đa dạng và chất lượng cao hơn. Và mức giá của công ty đưa ra phù hợp với mức giá chung của thị trường. Do đó công ty luôn có được các hợp đồng phân phối nước cho nhiều ngành nghề như các trường học cũng như các công ty. Để sản phẩm đến được với mọi người phải kể đến lực lượng bán hàng của Tropical Wave là những người có trình độ chuyên môn, có khả năng giao tiếp, có mối quan hệ rộng cũng như am hiểu tình hình thị trường. Đây là lực lượng quan trọng trong việc tạo ra khách hàng cho công ty. Chế độ đãi ngộ cho lực lượng này cũng được đảm bảo. Ngoài phần lương cố định, họ sẽ nhận được từ 3.5% đến 10% tổng doanh thu bán hàng của mình trong tháng tuỳ từng khu vực. Công ty còn dùng các sản phẩm của mình để khuyến mại. Điều đó có nghĩa rằng công ty đang dùng chính sản phẩm của mình để giới thiệu đến người tiêu dùng, hơn nữa sẽ giảm được nhiều các khoản chi phí cho sản phẩm khuyến mãi. Bởi vì lấy sản phẩm của mình sản xuất bao giờ cũng rẻ hơn là đi mua sản phẩm khuyến mại rồi đưa cho các đại lý. 2. Hạn chế Bên cạnh những thành công mà công ty đã đạt được thì phải kể đến những hạn chế, những tồn tại: Về quảng cáo: hoạt động quảng cáo của Laska qua ti vi hay báo chí chỉ diễn ra trong một vài lần trong những năm đầu đưa sản phẩm ra thị trường. Hiện tại trên báo chí hay truyền hình không còn hình ảnh quảng cáo của Laska. Thậm chí trên băng rôn hay biển quảng cáo ở những nơi công cộng như bến xe buýt cũng không thấy xuất hiện logo hay hình quảng cáo của Laska. Thực tế thì hoạt động này còn chưa được coi trọng. Về chương trình khuyến mại: chương trình khuyến mại của Laska không mấy hấp dẫn người tiêu dùng, và diễn ra một cách rời rạc, không gây được sự chú ý của người tiêu dùng. Khoảng thời gian cần đẩy mạnh hoạt động khuyến mại như tết nguyên đán… thì công ty lại không đưa ra hoạt động khuyến mại lớn. Trong khi đó đối thủ cạnh tranh của Laska như Aqua – Plus lại có một chiến dịch khuyến mại hấp dẫn cho các trung gian cũng như người tiêu dùng như: khăn tắm, bộ cốc, ô, áo phông mang tên sản phẩm… Đại lý có mức tiêu thụ lớn còn có một phần thưởng đặc biệt. Đó là những chuyến du lịch trong và ngoài nước. Về hoạt động xúc tiến bán: đội ngũ nhân viên bán hàng trực tiếp và phát triển thị trường của công ty quá dày đặc ở Hà Nội. Trong khi đó các vùng lân cận hay các tỉnh lẻ thì ít được chú ý đến. CHƯƠNG III. MỘT SỐ GIẢI PHÁP CHỦ YẾU NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG MARKETING – MIX CỦA CÔNG TY. I. Mục tiêu và phương hướng phát triển của công ty. 1. Mục tiêu Tăng trưởng một cách ổn định và nâng cao doanh số. Mở rộng thị trường, nâng cao thị phần. Phục vụ thị trường hiện tại với hiệu quả cao nhất, phát huy tối đa lợi thế cạnh tranh. Khẳng định vị thế của mình trên thị trường, nâng cao uy tín của nhãn hiệu thông qua cung cấp sản phẩm có chất lượng tốt nhất, giá cả hợp lý và các dịch vụ đầy đủ nhất. Tăng cường cạnh tranh với các hãng nước đóng chai khác trên thị trường. Giữ chân và làm hài lòng khách hàng hiện tại đồng thời thuyết phục khách hàng tiềm năng sử dụng sản phẩm của công ty. Hoàn thiện đồng bộ công nghệ và tiếp tục đổi mới một số khâu còn yếu kém. Xây dựng, liên kết vững trắc hệ thống bạn hàng và các đại lý, các cửa hàng giới thiệu sản phẩm. 2. Phương hướng phát triển Trong những năm đầu tung sản phẩm ra thị trường, thị trường Việt Nam đã bị chiếm lĩnh bởi các nhãn hiệu nước uống đóng chai khác như La Vie, Aquafina, nhưng không vì thế mà Laska chùn bước. Chỉ sau mấy năm Laska đã chiếm giữ một vị trí quan trọng tại thị trường miền Bắc, đặc biệt là Hà Nội. Không chỉ dừng lại ở thị trường miền Bắc, ban lãnh đạo của Tropical đã triển khai kế hoạch phát triển “Nam tiến”, để phát triển thương hiệu Laska rộng khắp 45 tỉnh thành phố trên cả nước. Và cũng không dừng lại ở thị trường trong nước, Tropical Wave còn nhắm đến việc đưa Laska ra thị trường thế giới bởi không phải quốc gia nào cũng được thiên nhiên ban tặng cho những mỏ nước quý báu như ở Việt Nam. Hơn nữa, nhờ vào tiến trình hội nhập kinh tế của Việt Nam với khu vực và thế giới, hàng rào thuế quan giữa các nước được bãi bỏ, việc xuất khẩu lại càng thêm thuận lợi. II. Một số giải pháp Marketing – Mix nhằm đẩy mạnh hoạt động kinh doanh của công ty. 1. Chính sách sản phẩm Làm mới sản phẩm cũ Sản phẩm ở đây là hàng hoá hoặc dịch vụ được tạo ra để phục vụ khách hàng, bao gồm cả chất lượng và hình thức sản phẩm, dịch vụ hậu mãi… Vì vậy cần chú trọng vào việc nâng cao chất lượng, kiểu dáng, mẫu mã của sản phẩm. Việc đảm bảo và duy trì chất lượng của sản phẩm sẽ đảm bảo cho hoạt động kinh doanh lâu dài, có uy tín. Vì hiện nay trên thị trường, các doanh nghiệp kinh doanh trong môi trường kinh doanh hiện đại, các sản phẩm có hình dáng bề ngoài không khác nhau nhiều thì chất lượng của sản phẩm, uy tín của nhãn hiệu là yếu tố cạnh tranh chủ yếu. Ngoài ra công ty cần huỷ bỏ và bán thanh lý các mẫu mã chậm luân chuyển, không còn phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng nhằm giải phóng khi, tạo diện tích cho việc lưu kho sản phẩm mới và thu hồi vốn kinh doanh. Bên cạnh đó công ty cần tăng cường khuyến khích các đại lý, các nhà bán lẻ của công ty, các nhà quản lý thị trường ở từng khu vực thường xuyên theo dõi và gửi báo cáo về doanh số bán và lợi nhuận về cho công ty và tình trạng của các mặt hàng đó so với các mặt hàng của đối thủ cạnh tranh. Tạo thị trường mới bằng sản phẩm mới Không những cải tiến hay thay đổi sản phẩm có sẵn để phù hợp với người tiêu dùng, công ty nên tạo ra những sản phẩm mới. Sản phẩm mới sẽ tạo ra thị trường mới. Tạo ra sản phẩm mới là tạo ra cách thay đổi triệt để trong sản phẩm, nhằm tạo ra khái niệm hoàn toàn mới và thoả mãn khách hàng theo cách hoàn toàn mới. Quan tâm đến sản phẩm mới, đặc biệt là chú trọng đến yếu tố mốt của sản phẩm để theo kịp thị hiếu luôn biến đổi của khách hàng. Công ty cần nâng cao chất lượng ở khâu thiết kế. Đây là khâu đầu tiên quyết định chất lượng sản phẩm. Vì vậy muốn chất lượng ở khâu này thì phải đảm bảo những yêu cầu sau: Mẫu mã phải phù hợp với nhu cầu của người tiêu dùng và tối thiểu hoá chi phí. Cuối cùng, phải kiểm tra chất lượng sản phẩm một cách cẩn thận trước khi tung sản phẩm ra thị trường, không để cho tình trạng sản phẩm kém chất lượng tràn lan ra thị trường gây ảnh hưởng xấu đến công ty. Một yếu tố nữa cấu thành nên sản phẩm hoàn chỉnh là dịch vụ khách hàng. Vì vậy trong những năm tới, công ty cần quan tâm nhiều hơn đến dịch vụ này. Cụ thể là: - Công ty tăng cường cấp phát mẫu, bảng kệ bày hàng, băng rôn quảng cáo cho các đại lý. - Có các nhân viên chuyên phụ trách giải quyết các khiếu nại của khách hàng, về sản phẩm, phương thức phục vụ… 2. Chính sách giá cả Một chính sách giá tối ưu phải đảm bảo cho khách hàng mục tiêu có thể mua được. Nó không những đụng chạm đến lợi ích của khách hàng mà còn tác động rất lớn đến doanh số và lợi nhuận của công ty. Việc định giá trong môi trường cạnh tranh không những vô cùng quan trọng mà còn là thách thức. Trong hoàn cảnh Việt Nam thu nhập bình quân đầu người còn thấp cùng với chất lượng sản phẩm chưa cao thì việc hoạch định một chính sách giá cả đúng đắn có ý nghĩa sống còn đối với bất kỳ một công ty nào. Hơn nữa hiện nay người tiêu dùng rất sợ hiện tượng đòi giá quá cao so với giá bán thực tế của sản phẩm. Do vậy cần phải quảng bá về giá, để đưa thêm các mức giá để người tiêu dùng có thể biết và mua sản phẩm với đúng giá của nó. Chất lượng sản phẩm tốt cộng với xúc tiến hỗn hợp có hiệu quả thì sẽ tạo ra một chính sách giá tối ưu. Do đó công ty phải có một chính sách giá cả linh hoạt theo những thay đổi của thị hiếu người tiêu dùng cũng như các thay đổi khác có ảnh hưởng đến thị trường đầu ra của sản phẩm. - Công ty nên có các hoạt động nghiên cứu và áp dụng chính sách giá cả theo từng phân đoạn thị trường, như thị trường miền Nam, miền Trung hay thị trường miền Bắc, thị trường người mua là các cá nhân hay tổ chức. - Công ty nên có các chính sách ưu đãi về giá đối với khách hàng truyền thống. Quảng bá về giá Cách quảng cáo này được sử dụng khi công ty muốn nhấn mạnh vào giá ưu đãi của sản phẩm như một đợt giảm giá hoặc chiết khấu mà công ty đưa ra. Báo: Báo là phương tiện tốt nhất. Độc giả thường có thói quen đọc lướt qua để tìm những thông tin nổi bật. Radio: Chi phí quảng cáo trên radio đắt hơn trên báo nhưng việc cung cấp thông tin về giá cả hàng hoá dưới dạng âm thanh cũng rất hiệu quả. Vì Laska đã tạo được danh tiếng của mình trên thị trường. Thư chào hàng: gửi trực tiếp đến những khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng của công ty. Thư chào hàng đồng thời giới thiệu về sản phẩm, về giá cả sản phẩm và chiết khấu. 3. Chính sách phân phối Thực hiện chính sách phân phối rộng rãi là điều công ty rất muốn làm. Nếu chính sách phân phối hoạt động có hiệu quả thì các hoạt động xúc tiến sẽ nhanh chóng được thúc đẩy và thực hiện tốt qua các trung gian phân phối. Hệ thống kênh phân phối của Laska tập trung nhiều ở Hà Nội và vài vùng lân cận. Vì vậy cần tập trung mở rộng kênh phân phối ở các tỉnh, và hướng vào Nam. Đối với các đại lý ở các tỉnh thì công ty nên dành cho những khoản chiết khấu cao hơn các khu vực trung tâm. Có thể với những chiết khấu như thế thì lợi nhuận của công ty sẽ ít đi nhưng có thể giữ được thị trường để phát triển trong tương lai. Những khoản chiết khấu cao có thể khiến các trung gian từ bỏ kinh doanh các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh và tập trung kinh doanh các sản phẩm của công ty. Vì họ thường không mấy quan tâm nhiều đến sản phẩm. Điều mà họ quan tâm là sản phẩm đó được bán nhiều và mang lại lợi nhuận cao. Thực hiện được điều đó thì sản phẩm của công ty sẽ bao quanh khách hàng khi mà họ có nhu cầu sử dụng. 4. Chính sách xúc tiến Tropical không chú trọng nhiều đến việc quảng cáo và khuyến mại cho sản phẩm của mình. Vì vậy công ty cần quan tâm đến chính sách xúc tiến để nâng cao việc tiêu thụ sản phẩm cũng như để khẳng định vị thế của mình đối với người tiêu dùng. + Công ty cần chú ý nhiều hơn đến việc quảng cáo sản phẩm. Công ty nên đa dạng hoá các loại hình quảng cáo như quảng cáo trên báo chí, trên ti vi, trên các pano áp phích và trên các phương tiện xe ô tô. Ngoài ra công ty cũng cần kết hợp thêm một vài hình thức quảng cáo sau: - Quảng cáo trên xe chở hàng của công ty, xe taxi, xe khách liên tỉnh. Vì hình thức này chi phí không cao, thời gian quảng cáo dài và quảng cáo đến được các tỉnh xa trên tuyến đường vận chuyển. + Quà tặng khuyến mại: tặng quà cho các đại lý, nhà bán lẻ và cả người tiêu dùng trực tiếp như: bộ cốc mang nhãn hiệu Laska, chảo chống dính, khăn tắm…. Ngoài ra các dịp lễ tết công ty nên đẩy mạnh hoạt động khuyến mại của mình, với các loại sản phẩm khác như: lịch treo tường, gạt tàn… Đối với các khách hàng là đại lý thì tiếp tục thực hiện chế độ thưởng theo doanh thu, áp dụng theo từng quý nhưng công ty có thể thay đổi mức doanh thu tiêu thụ giữa các đại lý ở các vùng khác nhau như là ưu tien cho các đại lý ở những vùng thị trường có nhu cầu thấp. Có chế độ thưởng các đại lý, cửa hàng bán lẻ bày hàng đẹp, số lượng lớn. - Ngoài các hoạt động xúc tiến bán đối với trung gian phân phối và người tiêu dùng thì công ty nên tham gia vào các hội trọ triển lãm, hội chợ hàng tiêu dùng không chỉ ở Hà Nội mà còn ở các thành phố lớn như Hải Phòng, TP. HCM…. nhằm giới thiệu sản phẩm của mình đến với khách hàng, với người tiêu dùng, nhằm duy trì uy tín của mình cũng như nhãn hiệu sản phẩm trên thị trường, tạo ra lòng tin với khách hàng và người tiêu dùng. Trong các cuộc triển lãm như vậy công ty nên đưa ra các hàng mẫu để giới thiệu và tặng người tiêu dùng hoặc tặng phiếu mua hàng giảm giá cho người tiêu dùng tại các đại lý hay cửa hàng bán lẻ của công ty. Ngoài 4 chính sách về Marketing – Mix ở trên, công ty nên tập trung chú trọng P nữa. Đó là vấn đề: về con người (people): - Cần huấn luyện bổ sung để nâng cao chuyên môn kiến thức về sản phẩm khi có sản phẩm mới. - Tiêu chuẩn hoá dịch vụ khách hàng. - Đánh giá năng lực và hiệu quả công việc thông qua nhận xét của khách hàng về mức độ hài lòng đối với sản phẩm cũng như đối với phong cách phục vụ. Quy trình (process): - Áp dụng các tiêu chuẩn quốc tế nhằm chuẩn hoá quy trình và tăng hiệu quả. - Cải tiến, rút ngắn quy trình nhằm tạo ra tiện lợi hơn cho khách hàng như quy trình đặt hàng, quy trình thu tiền, quy trình bảo hành thiết bị, chăm sóc khách hàng. KẾT LUẬN Nền kinh tế thị trường đã đặt ra trước các doanh nghiệp rất nhiều thử thách nhưng đồng thời cũng mở ra nhiều cơ hội để doanh nghiệp có thể khẳng định mình. Sự phát triển nền kinh tế đòi hỏi các doanh nghiệp phải biết áp dụng những kiến thức về kinh doanh, về Marketing vào thực tế. Marketing sẽ giúp các doanh nghiệp nhìn nhận những xu hướng mới sau đó nhanh chóng trở thành một đòn bẩy và biến chúng thành các cơ hội. Tropical Wave Corporation đã biết vận dụng Marketing nói chung và Marketing – Mix nói riêng để đưa sản phẩm của mình đến gần với người tiêu dùng cũng như khẳng định được vị thế của mình trên thị trường. Marketing đã trở thành một cơ hội giúp cho sự phát triển chiến lược và sự lớn mạnh lâu bền của công ty. DANH SÁCH THAM KHẢO www.sggp.org.vn http:// www.laskatwc.com/vietnamese/ Quản trị Marketing – Philip Kotle – NXB Thống Kê Marketing căn bản – GS.TS Trần Minh Đạo – NXB Thống Kê. Một số tài liệu của Công ty Tropical Wave Corporation (Việt Nam) MỤC LỤC