Luận văn Thực trạng thị trường tiêu thụ trong nước của công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà

rong sù ph¸t triÓn kinh tÕ cña mçi quèc gia. §èi víi c¸c Doanh nghiÖp, c¸c yÕu tè c«ng nghÖ nh­ quyÒn c«ng nghÖ, ®æi míi c«ng nghÖ, bÝ quyÕt c«ng nghÖ, chuyÓn giao c«ng nghÖ.. .®Òu cã thÓ võa lµ c¬ héi, võa lµ nguy c¬ cÇn ph¶i ®­îc quan t©m xem xÐt ®óng møc. NhÞp ®é ph¸t triÓn cña Khoa häc c«ng nghÖ cã t¸c ®éng trùc tiÕp ®Õn thÞ tr­êng, khoa häc c«ng nghÖ ph¸t triÓn t¹o ra m¸y mãc thiÕt bÞ hiÖn ®¹i, dÉn tíi lµm ra s¶n phÈm cã chÊt l­îng cao, gi¸ thµnh h¹, tõ ®ã t¨ng søc mua trªn thÞ tr­êng, t¹o ®iÒu kiÖn ®Ó Doanh nghiÖp cã thÓ v­¬n ra c¸c thÞ tr­êng kh¸c. TÊt c¶ c¸c yÕu tèt trªn ¶nh h­ëng kh«ng nhá tíi ho¹t ®éng kinh doanh cña Doanh nghiÖp trong ®ã ¶nh h­ëng ®Õn viÖc më réng tiªu thô c¸c s¶n phÈm cña Doanh nghiÖp, nªn Doanh nghiÖp cÇn ph¶i nghiªn cøu, xem xÐt ®Ó tõ ®ã ®­a ra c¸c quyÕt ®Þnh phï hîp khi muèn më réng thÞ tr­êng tiªu thô cña m×nh. 2. C¸c nh©n tè vi m«. Kh¸ch hµng cña Doanh nghiÖp bao gåm 2 lo¹i: Mét lµ ng­êi tiªu dïng cuèi cïng – tøc lµ lo¹i kh¸ch hµng mua s¶n phÈm cña Doanh nghiÖp vÒ ®Ó tiªu dïng, kh«ng cã hµnh vi th­¬ng m¹i tiÕp theo. Lo¹i thø 2 lµ nh÷ng ng­êi mua s¶n phÈm cña Doanh nghiÖp nh­ng sau ®ã l¹i thùc hiÖn hµnh vi th­¬ng m¹i kh¸c nh»m kiÕm lîi nhuËn cho m×nh. Kh¸ch hµng lµ ng­êi trùctiÕp ¶nh h­ëng ®Õn c¸c ho¹t ®éng kinh doanh cña Doanh nghiÖp. 2.1. Kh¸ch hµng Hµnh vi mua hµng cña ng­êi tiªu dïng ¶nh h­ëng cña 4 yÕu tè chñ yÕu : V¨n ho¸ ( nÒn v¨n ho¸, tÇng líp x· héi ), x· héi ( vai trß cïng ®Þa vÞ x· héi ), c¸ nh©n (tuæi t¸c, giai ®o¹n cña chu kú sèng, nghÒ nghiÖp, hoµn c¶nh kinh tÕ, lèi sèng, nh©n c¸ch vµ ý niÖm b¶n th©n) vµ t©m lý ( ®éng c¬, nhËn thøc, tri thøc, niÒm tin vµ th¸i ®é…). TÊt c¶ nh÷ng yÕu tè nµy ®Òu ®em ®Õn cho Doanh nghiÖp nh÷ng c¨n cø ®Ó biÕt c¸ch tiÕp cËn vµ phôc vô ng­êi mua mét c¸ch hiÖu qu¶ h¬n . Kh¸ch hµng lµ ng­êi trùc tiÕp ¶nh h­ëng ®Õn c¸c ho¹t ®éng kinh doanh cña Doanh nghiÖp, tÊt c¶ c¸c ho¹t ®éng kinh doanh cña Doanh nghiÖp suy cho cïng th× còng h­íng vÒ trung t©m lµ kh¸ch hµng. Muèn më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña Doanh nghiÖp th× nhÊt thiÕt Doanh nghiÖp ph¶i nghiªn cøu kh¸ch hµng. Qua c¸c ®Æc ®iÓm cña kh¸ch hµng Doanh nghiÖp sÏ x¸c ®Þnh ®©u lµ thÞ tr­êng môc tiªu cña m×nh, ®©u lµ thÞ tr­êng tiÒm n¨ng ®Ó tõ ®ã ®­a ra c¸c ph­¬ng ¸n nh»m phñ kh¾p c¸c thÞ tr­êng. 2.2. §èi thñ c¹nh tranh. Muèn hiÓu ®­îc kh¸ch hµng cña m×nh kh«ng th«i th× ch­a ®ñ, trªn thÞ tr­êng kh«ng chØ mét m×nh Doanh nghiÖp cung cÊp s¶n phÈm cho kh¸ch hµng, mµ cßn cã rÊt nhiÒu Doanh nghiÖp kh¸c còng cung cÊp c¸c s¶n phÈm ®ã. HiÓu ®­îc c¸c ®èi thñ c¹nh tranh cña m×nh lµ ®iÒu kiÖn hÕt søc quan träng trong viÖc më réng thÞ tr­êng. Bëi chØ cã hiÓu râ ®èi thñ c¹nh tranh, nhËn thøc ®­îc ®©u lµ ®iÓm m¹nh, ®iÓm yÕu cña ®èi thñ th× míi cã kh¶ n¨ng giµnh th¾ng lîi trªn thÞ tr­êng cña ®èi thñ. C¸c Doanh nghiÖp cÇn biÕt 5 vÊn ®Ò vÒ c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. Nh­ng ai lµ ®èi thñ c¹nh tranh cña Doanh nghiÖp ? ChiÕn l­îc cña hä nh­ thÕ nµo? Môc tiªu cña häc lµ g×? Nh÷ng ®iÓm m¹nh vµ ®iÓm yÕu cña hä lµ g×? C¸ch thøc ph¶n øng cña hä ra sao? Doanh nghiÖp cÇn biÕt c¸c chiÕn l­îc cña tõng ®èi thñ c¹nh tranh ®Ó ph¸t hiÖn ra nh÷ng ®èi thñ c¹nh tranh gÇn nhÊt vµ cã nh÷ng b­íc ®i phï hîp. Doanh nghiÖp cÇn ph¶i biÕt nh÷ng môc tiªu cña ®èi thñ c¹nh tranh ®Ó dù ®o¸n nh÷ng biÖn ph¸p vµ nh÷ng ph¶n øng s¾p tíi. Khi biÕt ®­îc nh÷ng mÆt m¹nh vµ mÆt yÕu cña ®èi thñ c¹nh tranh, Doanh nghiÖp cã thÓ hoµn thiÖn chiÕn l­îc cña m×nh ®Ó giµnh ­u thÕ tr­íc nh÷ng h¹n chÕ cña ®èi thñ c¹nh tranh, x©m nhËp vµo nh÷ng thÞ tr­êng mµ ®èi thñ c¹nh tranh cßn kÐm lîi thÕ vµ tr¸nh x©m nhËp vµo nh÷ng thÞ tr­êng mµ ®èi thñ c¹nh tranh m¹nh. BiÕt ®­îc c¸c ph¶n øng ®iÓn h×nh cña ®èi thñ c¹nh tranh sÏ gióp Doanh nghiÖp lùa chän ®Þnh thêi gian thùc hiÖn c¸c biÖn ph¸p. 2.3. Nhµ cung øng : §Ó cã thÓ æn ®Þnh vµ ph¸t triÓn, kh«ng thÓ kh«ng quan t©m ®Õn vai trß cña c¸c nhµ cung øng. Nhµ cung øng lµ ng­êi cung cÊp nguån hµng, nguån nguyªn vËt liÖu.. c¸c ho¹t ®éng kinh doanh cña Doanh nghiÖp phô thuéc nhiÒu vµo c¸c nhµ cung øng. V× vËy, cÇn ph¶i thiÕt lËp c¸c mèi quan hÖ thËt v÷ng ch¾c víi c¸c nhµ cung øng. §èi víi Doanh nghiÖp Th­¬ng m¹i, viÖc tæ chøc nguån hµng nh»m t¹o ®iÒu kiÖn vËt chÊt cho l­u chuyÓn hµng ho¸ ®Ó l­u th«ng ®­îc tiÕn hµnh th­êng xuyªn, liªn tôc, gãp phÇn thùc hiÖn chøc n¨ng vµ môc tiªu cña Doanh nghiÖp. §ång thêi còng cßn thÓ hiÖn søc m¹nh kinh tÕ cña Doanh nghiÖp ®Ó c¹nh tranh víi Doanh nghiÖp kh¸c trªn thÞ tr­êng. Doanh nghiÖp cã thÓ lùa chän mét hay nhiÒu nhµ cung øng, mçi mét lùa chän ®Òu cã nh÷ng ­u nh­îc ®iÓm kh¸c nhau. NÕu Doanh nghiÖp thiÕt lËp quan hÖ víi mét ng­êi cung øng th× sÏ cã nh÷ng ­u ®iÓm sau: + Quan hÖ dÔ dµng + ThuËn tiÖn trong viÖc theo dâi c¸c ho¹t ®éng cung øng. + Gi¶m chi phÝ vËn chuyÓn. Tuy nhiªn, còng cã nh­îc ®iÓm nh­: DÔ g©y khã kh¨n cho Doanh nghiÖp, v× khi ®ã Doanh nghiÖp phô thuéc hoµn toµn vµo mét nhµ cung øng. NÕu Doanh nghiÖp thiÕt lËp quan hÖ víi nhiÒu nhµ cung øng th× sÏ cã nh÷ng ­u ®iÓm sau: + Cã quyÒn lùa chän cho m×nh nhµ cung øng tèt nhÊt trªn c¬ së so s¸nh vÒ c¸c mÆt nh­ gi¸ c¶, chÊt l­îng s¶n phÈm gi÷a c¸c nhµ cung øng. + Doanh nghiÖp ®­îc ®¶m b¶o an toµn trong kinh doanh. §Ó lùa chän ng­êi cung øng cho Doanh nghiÖp cÇn dùa vµo c¸c nguyªn t¾c sau: + Kh«ng hoµn toµn phô thuéc vµo mét ng­êi cung øng ®Ó t¹o ra sù lùa chän tèi ­u. + CÇn theo dâi th­êng xuyªn vÒ t×nh h×nh Tµi chÝnh, kh¶ n¨ng s¶n xuÊt vµ kh¶ n¨ng cung øng cña ng­êi cung øng hµng ho¸. 2.4. C¸c yÕu tè thuéc vÒ Doanh nghiÖp. Nh÷ng yÕu tè nµy lµ nh÷ng yÕu tè bªn trong cña Doanh nghiÖp, thÓ hiÖn kh¶ n¨ng vµ thùc lùc cña Doanh nghiÖp. Doanh nghiÖp cã thÓ kiÓm so¸t ®­îc c¸c yÕu tè nµy, t¹o ra vµ duy tr× nh÷ng ®iÓm tÝch cùc, cã lîi cho viÖc æn ®Þnh vµ më réng thÞ tr­êng, hoÆc h¹n chÕ lo¹i bá nh÷ng yÕu tè tiªu cùc kh«ng cã lîi. Nh÷ng yÕu tè ®ã bao gåm: + Kh¶ n¨ng tµi chÝnh cña Doanh nghiÖp. + Tr×nh ®é qu¶n lý vµ c¸c chiÕn l­îc, chÝnh s¸ch biÖn ph¸p vµ qu¶n lý, ®iÒu hµnh cña Doanh nghiÖp. + HÖ thèng th«ng tin trong Doanh nghiÖp. + C«ng nghÖ, m¸y mãc thiÕt bÞ. + L­u l­îng lao ®éng. Kh¶ n¨ng tµi chÝnh lµ yÕu tè quan träng hµng ®Çu cÇn ®­îc tÝnh tíi khi Doanh nghiÖp ra c¸c quyÕt ®Þnh vÒ vÊn ®Ò æn ®Þnh vµ më réng thÞ tr­êng. Kh¶ n¨ng tµi chÝnh ®¶m b¶o c¸c yÕu tè ®Çu vµo cho s¶n xuÊt kinh doanh ®Ó t¹o ra c¸c ®Çu ra ®¸p øng nhu cÇu cña thÞ tr­êng. 2.5. M«i tr­êng quèc tÕ. Trong xu h­íng héi nhËp kinh tÕ khu vùc vµ thÕ giíi, ngµy 28/7/1995, ViÖt Nam trë thµnh thµnh viªn chÝnh thøc. Ch­¬ng II. Thùc tr¹ng thÞ tr­êng tiªu thô trong n­íc cña C«ng ty cæ phÇn b¸nh kÑo h¶i hµ. I. mét sè ®Æc ®iÓm cña C«ng ty cæ phÇn b¸nh kÑo h¶i hµ 1. Kh¸i qu¸t vÒ C«ng ty Cæ phÇn b¸nh kÑo H¶i Hµ 1.1. Qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña C«ng ty Cæ phÇn b¸nh kÑo H¶i Hµ C«ng ty Cæ phÇn b¸nh kÑo H¶i Hµ lµ mét Doanh nghiÖp Nhµ n­íc thµnh lËp theo QuyÕt ®Þnh Q§191/2003/GD-BCH ngµy 14/11/2003 cña Bé C«ng nghiÖp. Trô së : 25 Tr­¬ng §Þnh – Hai Bµ Tr­ng – Hµ Néi Tªn giao dÞch : HAIHACO M· sè thuÕ : 01001009 Tµi kho¶n ng©n hµng : 770A0009, t¹i Ng©n hµng c«ng th­¬ng Thanh xu©n – Hµ Néi. Tõ khi thµnh lËp, C«ng ty ®· tr¶i qua 40 n¨m ho¹t ®éng víi nh÷ng khã kh¨n vµ thµnh c«ng ®¹t ®­îc. Nh÷ng n¨m gÇn ®©y, cïng víi sù lín m¹nh cña m×nh, C«ng ty ®· kh¼ng ®Þnh vÞ trÝ cña m×nh trë thµnh C«ng ty s¶n xuÊt b¸nh kÑo lín nhÊt trong c¶ n­íc, víi nh÷ng ­u thÕ vÒ trang thiÕt bÞ míi, ®éi ngò c¸n bé kü thuËt cã tr×nh ®é vµ ®éi ngò c«ng nh©n lµnh nghÒ l©u n¨m. Qu¸ tr×nh h×nh thµnh cña C«ng ty ®· tr¶i qua c¸c giai ®o¹n. * Giai ®o¹n 1960-1970. Th¸ng 11/1959: Tæng C«ng ty Thæ s¶n MiÒn B¾c trùc thuéc Bé néi th­¬ng ®· cho x©y dùng mét c¬ së thùc nghiÖm nghiªn cøu h¹t tr©n ch©u, sau ®ã thùc hiÖn chñ tr­¬ng cña Tæng c«ng ty Thæ s¶n MiÒn B¾c th× c¬ së b¾t ®Çu nghiªn cøu mÆt hµng s¶n xuÊt miÕn. §Õn th¸ng 4/1960, c«ng tr×nh nghiªn cøu ®· thµnh c«ng. Ngµy 25/12/1960, x­ëng miÕn Hoµng Mai chÝnh thøc ra ®êi vµ ®i vµo ho¹t ®éng, ®¸nh dÊu cho sù ra ®êi cña C«ng ty. X­ëng miÕn b¾t ®Çu ®i vµo ho¹t ®éng nh÷ng b­íc ®Çu víi nh÷ng m¸y mãc cßn th« s¬, c«ng nh©n cßn h¹n chÕ vÒ sè l­îng lÉn tay nghÒ, nªn s¶n phÈm t¹o ra chØ ®¬n s¬ gåm : MiÕn, n­íc chÊm, m¹ch nha. §Õn n¨m 1962, xÝ nghiÖp miÕn Hoµng Mai trùc thuéc Bé C«ng nghiÖp nhÑ qu¶n lý. Thêi kú nµy, tuy vÉn cßn th« s¬ vÒ mäi mÆt nh­ng xÝ nghiÖp ®· thµnh c«ng trong thÝ nghiÖm b­íc ®Çu, ®· ®­a vµo s¶n xuÊt nh÷ng mÆt hµng kh¸c n÷a nh­ : Dçu, tinh bét ng«. §Õn n¨m 1966, xÝ nghiÖp ®· ®æi tªn thµnh “ Nhµ m¸y thùc nghiÖm thùc phÈm H¶i Hµ” §Õn thêi kú nµy th× nhµ m¸y ®· ®­îc ®Çu t­ thªm trang thiÕt bÞ m¸y mãc, tuy vÉn cßn th« s¬, nh­ng còng lµm cho nhµ m¸y s¶n xuÊt ra ®­îc nh÷ng mÆt hµng kh¸c lµm t¨ng thªm mÆt hµng s¶n phÈm. Trong giai ®o¹n nµy, nhµ m¸y më réng s¶n xuÊt, n©ng cao chÊt l­îng vµ sè l­îng s¶n phÈm. Th¸ng 6/1970, nhµ m¸y thùc hiÖn chØ thÞ cña Bé l­¬ng thùc vµ thùc phÈm, tiÕp nhËn thªm mét x­ëng kÑo H¶i Ch©u bµn giao sang víi c«ng suÊt 900tÊn/n¨m vµ nhiÖm vô chÝnh lµ s¶n xuÊt kÑo nha. Víi c«ng viÖc hiÖn t¹i cña nhµ m¸y th× ban l·nh ®¹o ®· quyÕt ®Þnh ®æi tªn thµnh “ Nhµ m¸y thùc phÈm H¶i Hµ” cho phï hîp víi nhiÖm vô míi. T¹i thêi ®iÓm nµy, nguån CBCNV trong nhµ m¸y ®· ®¹t tíi 558 ng­êi, ®­îc ph©n bæ cho c¸c phßng ban vµ chñ yÕu ë d­íi x­ëng s¶n xuÊt. * Giai ®o¹n 1970 – 1985. NÒn kinh tÕ n­íc ta giai ®o¹n nµy lµ nÒn kinh tÕ kÕ ho¹ch ho¸ tËp trung quan liªu bao cÊp, do vËy tõ viÖc mua nguyªn vËt liÖu ®Õn tiªu thô s¶n phÈm cña nhµ m¸y ®Ó thùc hiÖn chØ tiªu kÕ ho¹ch cña Nhµ n­íc giai ®o¹n 1981 – 1983 t×nh h×nh ho¹t ®éng cña nhµ m¸y gÆp rÊt nhiÒu khã kh¨n, s¶n xuÊt bÞ ø ®äng, s¶n phÈm s¶n xuÊt ra kÐm phÈm chÊt, nguyªn nh©n chñ yÕu do tr×nh ®é qu¶n lý kÐm, nÆng nÒ vÒ h×nh thøc, s¶n xuÊt theo chØ tieu cña Nhµ n­íc giao, c«ng nghÖ s¶n xuÊt l¹c hËu, cò kü. Tuy nhiªn, Nhµ m¸y vÉn nhËn ®­îc sù hç trî tõ phÝa Nhµ n­íc vµ hÖ thèng c¸c n­íc x· héi chñ nghÜa, t¹o ®iÒu kiÖn cho Nhµ m¸y kh«ng ngõng c¶i tiÕn kü thuËt, tõng b­íc më réng s¶n xuÊt, më réng thÞ tr­êng tiªu thô vµ ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm. * Giai ®o¹n 1986 ®Õn nay. Giai ®o¹n nµy më ®Çu cho c«ng cuéc ®æi míi tõ c¬ chÕ kÕ ho¹ch ho¸ tËp trung sang c¬ chÕ thÞ tr­êng. V¬i sù chuyÓn m×nh cña nÒn kinh tÕ ®Êt n­íc nh­ vËy, Nhµ m¸y còng cã nh÷ng thay ®æi míi ®Ó phï hîp v¬i xu thÕ míi. Theo quyÕt ®Þnh 379 cña Bé C«ng nghiÖp nhÑ ngµy 15/4/1994, Nhµ m¸y ®æi tªn thµnh C«ng ty b¸nh kÑo H¶i Hµ, lµ mét Doanh nghiÖp Nhµ n­íc do Nhµ n­íc ®Çu t­ vèn vµ qu¶n lý. C«ng ty ho¹t ®éng theo nguyªn t¾c h¹ch to¸n kinh doanh ®éc lËp Trong qu¸ tr×nh ho¹t ®éng, C«ng ty ®· liªn doanh víi C«ng ty n­íc ngoµi. + N¨m 1993, C«ng ty liªn doanh víi C«ng ty Kotobuki ( NhËt B¶n) thµnh lËp liªn doanh H¶i Hµ - Kotobuki. Víi tû lÖ gãp vèn nh­ : Bªn ViÖt Nam 30% (12tû ®ång). Bªn NhËt B¶n 70% ( 28 tû ®ång). + N¨m 1995 : Thµnh lËp liªn doanh Miwon ( §µi Loan) t¹i ViÖt tr×, C«ng ty gãp vèn lµ 11 tû ®ång. + N¨m 1996, thµnh lËp liªn doanh H¶i Hµ - Kameda t¹i Nam §Þnh víi sè vèn gãp cña C«ng ty lµ 4,7 tû ®ång. Tuy nhiªn n¨m 1998, do ho¹t ®éng kh«ng cã hiÖu qu¶ nªn ®· gi¶i thÓ liªndoanh H¶i Hµ - Kameda. Ngµy 1/1/2004, C«ng ty b¸nh kÑo H¶i Hµ ®· quyÕt ®Þnh cæ phÇn ho¸ vµ mang tªn C«ng ty Cæ phÇn b¸nh kÑo H¶i Hµ víi. Vèn ®iÒu lÖ : 36.500.000.000 (VN§) Tæng sè c¸n bé c«ng nh©n viªn: 2000 Nguån vèn ng©n s¸ch Nhµ n­íc : 51% Nguån vèn cæ phÇn : 49% 1.2. Chøc n¨ng, nhiÖm vô cña C«ng ty. 1.2.1. Chøc n¨ng: C«ng ty Cæ phÇn b¸nh kÑo H¶i Hµ ®­îc thµnh lËp chuyªn s¶n xuÊt, kinh doanh s¶n phÈm b¸nh kÑo phôc vô nhu cÇu tiªu dïng trong n­íc vµ mét phÇn dµnh cho xuÊt khÈu. 1.2.2. NhiÖm vô §Ó thùc hiÖn tèt chøc n¨ng trªn, nhiÖm vô ®­îc ®Æt ra cho C«ng ty trong thêi kú nµy lµ : + T¨ng c­êng ®Çu t­ chiÒu s©u víi môc ®Ých kh«ng ngõng n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm, t¨ng n¨ng suÊt lao ®éng, ®a d¹ng ho¸ chñng lo¹i s¶n phÈm nh»m më réng thÞ tr­êng tõ thµnh thÞ ®Õn n«ng th«n, tõ trong n­íc ®Õn thÞ tr­êng n­íc ngoµi, ®ñ søc c¹nh tranh víi c¸c ®èi thñ trªn thÞ tr­êng, ph¸t triÓn c¸c lo¹i mÆt hµng míi nhÊt lµ c¸c lo¹i mÆt hµng cã chÊt l­îng cao. + X©y dùng chiÕn l­îc c«ng nghÖ s¶n xuÊt b¸nh kÑo vµ mét sè s¶n phÈm kh¸c ®Õn n¨m 2001-2020. T¨ng c­êng c«ng t¸c c¶i tiÕn ®æi míi c«ng nghÖ n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm ®Ó t¨ng søc c¹nh tranh. + X¸c ®Þnh râ thÞ tr­êng chÝnh, thÞ tr­êng phô, tËp trung nghiªn cøu më réng thªm thÞ tr­êng míi, ph¶i chó träng h¬n n­a ®Õn thÞ tr­êng xuÊt khÈu, ®Æc biÖt lµ thÞ tr­êng c¸c n­íc l¸ng giÒng. + Nghiªn cøu s¾p xÕp l¹i bé m¸y s¶n xuÊt c¬ cÊu vµ c¸c bé phËn trong doanh nghiÖp. Hoµn thµnh bé m¸y qu¶n lý tõ trªn xuèng d­íi vËn hµnh nhanh th«ng suèt. + Kh«ng ngõng n©ng cao c«ng t¸c quy ho¹ch ®µo t¹o c¸n bé th«ng qua c¸c cuéc thi tay nghÒ vµ cö ®i häc c¸c líp trong vµ ngoµi n­íc. + T¨ng c­êng c«ng t¸c x©y dùng §¶ng trong doanh nghiÖp. PhÊn ®Çu tæ §¶ng, chi bé §¶ng vµ §¶ng bé v÷ng m¹nh vµ tæ chøc §¶ng ph¶i thùc sù l·nh ®¹o kiÓm tra ®­îc c¸c ho¹t ®éng kinh doanh, ®¶m b¶o cho viÖc thùc hiÖn ®óng c¸c ®­êng lèi cña §¶ng, chñ tr­¬ng vµ chÝnh s¸ch cña Nhµ n­íc. + Qu¶n lý vµ sö dông nguån vèn Nhµ n­íc giao cã hiÖu qu¶, kh«ng ngõng ph¸t triÓn nguån vèn nµy, tiÕn tíi t¨ng tû träng vèn chñ së h÷u. + Thùc hiÖn tèt nghÜa vô ®èi víi Nhµ n­íc: nép ng©n s¸ch ®Çy ®ñ, tham gia c¸c c«ng t¸c x· héi. + Kh«ng ngõng ch¨m lo ®êi sèng vËt chÊt tinh thÇn vµ ®¶m b¶o phóc lîi x· héi cho c¸n bé, c«ng nh©n viªn cña c«ng ty. 1.3. C¬ cÊu tæ chøc qu¶n lý trong C«ng ty. S¬ ®å 1 Bé m¸y tæ chøc cña C«ng ty Cæ phÇn b¸nh kÑo H¶i Hµ §¹i Héi ®ång cæ ®«ng Héi ®ång qu¶n trÞ Ban kiÓm so¸t Tæng gi¸m ®èc Phã tæng gi¸m ®èc C¸c tr­ëng, phã phßng, ban ®éi, tr¹m S¬ ®å 2 Bé m¸y qu¶n lý cña C«ng ty Cæ phÇn b¸nh kÑo H¶i Hµ Tæng gi¸m ®èc Phã Tæng gi¸m ®èc tµi chÝnh Phã Tæng gi¸m ®èc kinh doanh Phßng tµi vô Phßng phôc vô s¶n xuÊt V¨n phßng Phßng kü thuËt Phßng kinh doanh Phßng kü thuËt Phßng kinh doanh XN thùc phÈm ViÖt Tr× XN b¸nh XN KÑo XN phï trî XN bét dinh d­ìng Nam §Þnh XN kÑo Chew 2. Mét sè ®Æc ®iÓm cña C«ng ty. 2.1. §Æc ®iÓm vÒ s¶n phÈm. C«ng ty Cæ phÇn b¸nh kÑo H¶i Hµ lµ Doanh nghiÖp s¶n xuÊt hµng c«ng nghiÖp thùc phÈm chuyªn s¶n xuÊt c¸c s¶n phÈm vÒ b¸nh kÑo. Víi chiÕn l­îc ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm nh­ vËy C«ng ty ®· ®¸p øng nhu cÇu cña nhiÒu tÇng líp kh¸ch hµng kh¸c nhau víi nh÷ng ®Æc ®iÓm tiªu dïng kh¸c nhau. HiÖn nay, C«ng ty ®ang cung cÊp 134 chñng lo¹i b¸nh kÑo kh¸c nhau tõ b×nh d©n ®Õn cao cÊp. * NÕu c¨n cø vµo ®Æc tÝnh s¶n phÈm : 3 chñng lo¹i. + Chñng lo¹i b¸nh gåm 3 mÆt hµng : b¸nh kem xèp, b¸nh mÆt, biscuit. + Chñng lo¹i kÑo gåm 3 mÆt hµng: KÑo cøng, kÑo mÒm, kÑo dÎo. * NÕu c¨n cø vµo chÊt l­îng vµ gi¸ trÞ s¶n phÈm. + S¶n phÈm chÊt l­îng cao : B¸nh kem xèp phñ s«c«la, kem xèp thái, b¸nh D¹ Lan H­¬ng, KÑo Caramen. + S¶n phÈm cã chÊt l­îng trung b×nh: Mét sè kÑo cøng, kÑo mÒm, b¸nh biscuit, b¸nh mÆn. + S¶n phÈm cã chÊt l­îng thÊp: b¸nh quy vì ®ãng c©n, kÑo c©n. * NÕu c¨n cø vµo tÝnh chÊt bao b× : lo¹i ®ãng hép ( hép kim lo¹i, nhùa, b×a cøng…) lo¹i ®ãng tói ( c¸c s¶n phÈm gãi b»ng giÊy tr¸ng b¹c, giÊy th­êng). * NÕu c¨n cø vµo h­¬ng vÞ : c¸c lo¹i kÑo b¸nh h­¬ng vÞ tr¸i c©y, cµ phª, ca cao, s÷a. * C¨n cø vµo träng l­îng s¶n phÈm: C¸c lo¹i tõ 50 – 500 g Chñng lo¹i s¶n phÈm Sè lo¹i s¶n phÈm Tû träng (%) 1. B¸nh kem xèp 12 8,95 2. B¸nh mÆn 10 7,46 3. B¸nh biscuit 17 12,68 4. B¸nh hép 12 8,95 5. B¸nh Jelly 14 10,44 6. KÑo caramen 9 6,72 7. KÑo cøng cã nh©n 25 18,6 8. KÑo mÒn 21 15,67 9. KÑo Chew 8 5,97 10 KÑo c©n 6 4,47 11. Tæng 134 100 2.2. §Æc ®iÓm vÒ nguån nh©n lùc. + VÒ mÆt sè l­îng : Tõ 1 xÝ nghiÖp cã 9 c¸n bé CNV th× ®Õn nay, lùc l­îng lao ®éng cña toµn C«ng ty lµ 2000 ng­êi, víi møc thu nhËp b×nh qu©n lµ 1.000.000®/ ng­êi/ th¸ng. + VÒ mÆt chiÕn l­îc: Víi chiÕn l­îc n©ng cao chÊt l­îng nguån nh©n lùc, th× sè CBCNV cã tr×nh ®é chuyªn m«n nghiÖp vô ngµy cµng nhiÒu. Trong C«ng ty, sè ng­êi cã tr×nh ®é §¹i häc, Cao ®¼ng lµ 500 ng­êi, Trung häc c«ng nh©n lµ 780 ng­êi, cßn l¹i lµ c«ng nh©n lµnh nghÒ cã bËc thî 4/7. Nh»m n©ng cao tay nghÒ kÕin thøc chuyªn m«n cho c«ng nh©n, an toµn lao ®éng, vÖ sinh c«ng nghiÖp, n©ng cÊp vµ n©ng bËc cho c«ng nh©n c¸n bé qu¶n lý, kü thuËt hÇu hÕt cã tr×nh ®é ®¹i häc, ®©y lµ yÕu tè hÕt søc thuËn lîi cho sù ph¸t triÓn cña C«ng ty. + VÒ mÆt c¬ cÊu: Do ®Æc ®iÓm s¶n xuÊt cña C«ng ty cÇn sù khÐo lÐo nªn lao ®éng n÷ trong C«ng ty chiÕm chñ yÕu, kho¶ng 70 – 80% sè lao ®éng toµn C«ng ty. L­îng lao ®éng nµy chñ yÕu tËp trung ë kh©u gãi vµ ®ãng hép. C¬ cÊu lao ®éng trong C«ng ty ®­îc bè trÝ nh­ sau: XÝ nghiÖp Chøc n¨ng XN kÑo XN b¸nh kÑo XN phô trî XN Nam §Þnh XN ViÖt Tr× I. – Lao ®éng gi¸n tiÕp 80 70 17 21 57 - NghiÖp vô kÕ to¸n 15 16 2 5 20 - NghiÖp vô kü thuËt 28 26 14 5 28 - Phôc vô vÖ sinh c¬ khÝ 37 28 1 11 9 II. Lao ®éng trùc tiÕp 615 149 67 45 665 Tæng sè 695 219 84 66 722 C¬ cÊu lao ®éng theo tr×nh ®é Tr×nh ®é §¹i häc, Cao ®¼ng Trung cÊp NghiÖp vô kinh tÕ 200 300 NghiÖp vô kü thuËt 110 200 NghiÖp vô chÝnh 80 157 NghiÖp vô kh¸c 97 121 B¸n bé l·nh ®¹o 6 - Tr­ëng phßng 7 2 Tæng 500 780 2.3. §Æc ®iÓm vÒ nguyªn vËt liÖu S¶n phÈm cña C«ng ty lµ b¸nh kÑo, do vËy nguyªn vËt liÖu sö dông ®Ó s¶n xuÊt s¶n phÈm lµ rÊt ®a d¹ng, phong phó víi hµng tr¨m lo¹i kh¸c nhau. Nguyªn vËt liÖu dïng trong s¶n xuÊt b¸nh kÑo cña C«ng ty chiÕm mét tû träng lín trong tæng gi¸ thµnh s¶n phÈm : KÑo cøng chiÕm 73,4%, kÑo mÒm 71,2%, b¸nh 65%, vøoi l­îng lín : ®­êng Glucoz¬, s÷a bÐo, v¸ng s÷a, bét mú, cµ phª, b¬, h­¬ng liÖu… Nguån nguyªn liÖu nµy mét phÇn do C«ng ty khai th¸c trong n­íc, cßn l¹i chñ yÕu lµ nhËp ngo¹i. ChÝnh v× lý do nh­ vËy nªn gi¸ thµnh cña mét s¶n phÈm cña C«ng ty cßn t­¬ng ®èi cao. Nguyªn liÖu hÇu hÕt khã b¶o qu¶n, dÔ h­ háng, tham gia sö dông yÕu, gi¸ c¶ thÞ tr­êng cung øng kh«ng æn ®Þnh, nªn C«ng ty th­êng gÆp nhiÒu khã kh¨n, dÔ l©m vµo thÕ bÞ ®éng. §Ó kh¾c phôc t×nh h×nh trªn, C«ng ty ®· tÝnh to¸n mua s¾m nguyªn vËt liÖu ®Ó lu«n cã l­îng dù tr÷ phï hîp nh»m ®¶m b¶o s¶n xuÊt ®­îc tiÕn hµnh liªn tôc, kh«ng bÞ ng­ng trÖ do cã sù cè tõ phÝa nhµ cung øng. C«ng ty ®· sö dông nguyªn liÖu thay thÕ ®Ó gi¶m bít chi phÝ s¶n xuÊt mµ chÊt l­îng vÉn ®¶m b¶o nh­ dïng v¸ng s÷a thay cho s÷a ®Ó chÊt l­îng kÑo vÉn cao, nh­ng gi¸ thµnh l¹i h¹. C«ng ty ®· x©y dùng ®­îc hÖ thèng møc nguyªn liÖu, cè g¾ng ®¶m b¶o vÒ mÆt chÊt l­îng s¶n phÈm vµ gi¶m tèi ®a chi phÝ cÇn thiÕt. 2.4. §Æc ®iÓm vÒ kü thuËt, quy tr×nh c«ng nghÖ s¶n xuÊt s¶n phÈm. MÆt hµng chÝnh cña C«ng ty lµ b¸nh vµ kÑo. Trong ®ã xÝ nghiÖp kÑo gåm 3 ph©n x­ëng: Ph©n x­ëng kÑo cøng, ph©n x­ëng kÑo mÒm, ph©n x­ëng kÑo g«m. XÝ nghiÖp b¸nh gåm 3 ph©n x­ëng : ph©n x­ëng b¸nh biscuit, ph©n x­ëng b¸nh kem xèp, ph©n x­ëng b¸nh bét g¹o. Tr­íc ®©y, m¸y mãc thiÕt bÞ cña C«ng ty phÇn lín lµ l¹c hËu, n¨ng suÊt thÊp, tiªu tèn nhiÒu nguyªn vËt liÖu, s¶n phÈm lµm ra kÐm chÊt l­îng. Nh­ng mÊy n¨m gÇn ®©y, tr­íc th¸ch thøc cña c¬ chÕ thÞ tr­êng, C«ng ty ®· m¹nh d¹n ®Çu t­, ®æi míi trang thiÕt bÞ c«ng nghÖ. C«ng ty ®· nhËp c¸c d©y chuyÒn hiÖn ®¹i ®­a vµo s¶n xuÊt ®ã lµ : + N¨m 1993, C«ng ty ký hîp ®ång nhËp mét d©y chuyÒn s¶n xuÊt b¸nh biscuit cña §an M¹ch trÞ gi¸ 1.000.000 USD. + N¨m 1994, nhËp 1 d©y chuyÒn s¶n xuÊt b¸nh Cracker cña ý trÞ gi¸ 950.000 USD + N¨m 1995, nhËp 2 m¸y gãi kÑo mÒm trÞ gi¸ 400.000 USD vµ 2 m¸y gäi kÑo cña §µi Loan vµo s¶n xuÊt kÑo cøng. STT Tªn thiÕt bÞ C«ng suÊt (tÊn/n¨m) Tr×nh ®é trang bÞ 1 D©y chuyÒn s¶n xuÊt b¸nh biscuit cøng ( §M¹ch) 1.000 ThiÕt bÞ míi, c¬ giíi ho¸ +tù ®éng ho¸ 2 D©y chuyÒn s¶n xuÊt b¸nh biscuit cña ý 2.300 C¬ giíi ho¸ +tù ®éng ho¸ 3 D©y chuyÒn s¶n xuÊt kÑo cøng 1.400 C¬ giíi ho¸ +tù ®éng ho¸ 4 D©y chuyÒn s¶n xuÊt kÑo mÒm chÊt l­îng cao. 1.200 C¬ giíi ho¸ +thñ c«ng ho¸ 5 D©y chuyÒn s¶n xuÊt kÑo mÒm kh¸c 6.700 C¬ giíi ho¸ +thñ c«ng ho¸ 6 D©y chuyÒn b¸nh kem xèp 150 C¬ giíi ho¸ +thñ c«ng ho¸ 7 D©y chuyÒn s¶n xuÊt gluco phôc vô cho s¶n xuÊt kÑo 1500 C¬ giíi ho¸ 2.4. §Æc ®iÓm vÒ vèn C«ng ty Cæ phÇn b¸nh kÑo H¶i Hµ lµ mét Doanh nghiÖp Nhµ n­íc cæ phÇn ho¸ nªn nguån vèn cña C«ng ty ®­îc cung cÊp tõ nhiÒu nguån. Vèn ng©n s¸ch, vèn tù cã ®­îc bæ sung tõ lîi nhuËn sau thuÕ, vèn liªn doanh, vèn vay, vèn huy ®éng cña c«ng nh©n d­íi h×nh thøc b¸n cæ phiÕu. C¬ cÊu vèn cña C«ng ty Cæ phÇn b¸nh kÑo H¶i Hµ. §¬n vÞ tÝnh : tû ®ång N¨m ChØ tiªu 2001 2002 2003 2004 2002/2001 2003/2002 2004/2003 I. Vèn 125,8 148,1 166 185,2 22,3 17,7 17,9 12 14,2 11,56 1. Vèn l­u ®éng 45.3 53,3 59,8 70,1 8 17,67 6,5 12,1 103 17,2 2. Vèn cè ®Þnh 80.5 94,8 106,2 115,1 14,3 17,76 11,4 12 8,9 8,4 II. Nguån vèn 1. VCSH 37,74 43,43 49,89 56,12 5,69 15 6,37 14,67 6,32 12,7 2. Vèn vay 62,9 74,05 83 93,1 11,15 17,73 8,95 11,9 10,1 12,2 3. Nguån vèn 25,7 30,02 33,2 35,9 4,93 19,4 2,85 8,4 5,88 8,13 Nguån vèn kinh doanh cña c«ng ty. Qua b¶ng ta thÊy, nguån vèn cña C«ng ty t¨ng ®Òu hµng n¨m. v× lµ Doanh nghiÖp nªn vèn cè ®Þnh cña C«ng ty chiÕm mét tû träng cao trong tæng sè vèn. Nguån vèn cña C«ng ty chñ yÕu lµ nguån vèn vay, chiÕm h¬n 50% nguån vèn cña C«ng ty. Nguån vèn vay n¨m 2002 t¨ng so víi 2001 lµ 11,15 tû tøc t¨ng 17,73%. N¨m 2003 t¨ng so víi n¨m 2002 lµ 8,95 tû, tøc lµ t¨ng 11,9%. Con sè nµy gi¶m h¬n nhiÒu so víi n¨m 2002 so víi 2001. §iÒu nµy cã thÓ lý gi¶i do n¨m 2003 C«ng ty b¾t ®Çu cæ phÇn ho¸, míi b­íc vµo thêi kú h¹ch to¸n kinh doanh ®éc lËp nªn nguån vèn vay n¨m nµy gi¶m lµ ®iÒu dÔ hiÓu. N¨m 2004 t¨ng so víi n¨m 2003 lµ 10,1 tû ®ång tøc t¨ng 12,2 %. §iÒu nµy cho thÊy C«ng ty ®· cè g¾ng ®Ó lµm t¨ng nguån vèn cho vay, ®¶m b¶o æn ®Þnh c¸c ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña m×nh. II.Thùc tr¹ng vÒ thÞ tr­êng tiªu thô cña C«ng ty. 1. KÕt qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty Cæ phÇn b¸nh kÑo H¶i Hµ Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, cïng víi sù c¹nh tranh khèc liÖt trªn thÞ tr­êng b¸nh kÑo, C«ng ty Cæ phÇn b¸nh kÑo H¶i Hµ ®· ph¸t huy hÕt kh¶ n¨ng kinh doanh cña m×nh ®Ó cã thÓ trô v÷ng vµ ®Þnh h­íng ph¸t triÓn trë thµnh C«ng ty s¶n xuÊt b¸nh kÑo lín nhÊt ViÖt Nam. HiÖn nay, s¶n phÈm cña C«ng ty kh«ng chØ cã mÆt trªn thÞ tr­êng néi ®Þa mµ cßn cã mÆt ë trªn mét sè thÞ tr­êng trªn thÕ giíi. B¶ng kÕt qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty. TT ChØ tiªu §¬n vÞ 2001 2002 2003 2004 2002/2001 2003/2002 2004/2003 Gi¸ trÞ Tû lÖ Gi¸ trÞ Tû lÖ Gi¸ trÞ Tû lÖ 1 Gi¸ trÞ s¶n phÈm Tû ®ång 159,4 183,3 209,3 239,3 23,9 15 26 14.2 30 14,3 2 Doanh thu Tû ®ång 237,5 279,4 313,2 345,9 41,9 17,6 33,8 12.1 32.7 10,4 3 Chi phÝ Tû ®ång 233,5 275 308,2 340,1 41,5 17,77 33,2 12.0 31.9 10,35 4 Nép ng©n s¸ch Tû ®ång 22,5 26,5 29,7 34,1 4 17,78 3,2 12.1 4.4 14,8 5 Lîi nhuËn Tû ®ång 4 4,4 5 5,8 0,4 10 0,6 13.6 0.8 16 6 S¶n l­îng Tû ®ång 12487,5 14704,5 16484 18584 2217 17,75 1779,5 12.1 2100 12,7 7 Thu nhËp BQ TÊn 730 870 950 1000 140 19,17 80 9.19 50 5,3 Qua b¶ng trªn ta thÊy sù biÕn ®éng cña c¸c chØ tiªu: + Gi¸ trÞ s¶n l­îng: N¨m 2001 tiªu thô hÕt 12487,5 tÊn. N¨m 2002 t¨ng 2217 tÊn, tøc t¨ng 17,7%, N¨m 2003 so víi n¨m 2002 t¨ng 1779,5 tÊn t¨ng 12,1% . S¶n l­îng tiªu thô n¨m 2003 t¨ng Ýt h¬n so víi n¨m 2002. §iÒu nµy xuÊt ph¸t tõ lý do lµ n¨m 2003 C«ng ty thùc hiÖn cæ phÇn ho¸ nªn ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh n¨m nµy vÉn ch­a ®­îc æn ®Þnh. Tuy nhiªn, nh×n tæng thÓ th× sè l­îng s¶n phÈm cña C«ng ty ®· ph¸t triÓn vÒ quy m« vµ thÞ tr­êng ®· më réng h¬n. Cïng víi sù t¨ng lªn cña doanh thu vµ chi phÝ trong 4 n¨m th× lîi nhuËn ®· ®­îc cña C«ng ty còng t¨ng ®Òu qua c¸c n¨m. Cô thÓ: n¨m 2001 lîi nhuËn ®¹t 4 tû ®ång, n¨m 2002 ®¹t 4,4 tû ®ång t¨ng 0,4 tû, tøc n¨ng 10%. N¨m 2003 ®¹t 5 tû ®ång, t¨ng 0,6 tû so víi n¨m 2002, tøc t¨ng 13,6%. N¨m 2004 ®¹t 5,8 tû, t¨ng 0,8 tû so víi n¨m 2003, tøc t¨ng 16%. §iÒu nµy ph¶n ¸nh t×nh h×nh kinh doanh cña C«ng ty ®¹t hiÖu qu¶ t­¬ng ®èi cao. MÆc dï gÆp nhiÒu khã kh¨n trong s¶n xuÊt vµ tiªu thô, C«ng ty vÉn ®¶m b¶o hoµn thµnh nép ng©n s¸ch Nhµ n­íc, n¨m 2001 nép ng©n s¸ch Nhµ n­íc lµ 22,5 tû ®ång, n¨m 2002 nép 26,5 tû ®ång t¨ng 4 tû, tøc t¨ng 17,78%. N¨m 2003 nép ng©n s¸ch Nhµ n­íc lµ 29,7 tû ®ång, t¨ng 3,2 so víi n¨m 2002, tøc t¨ng 12,1%. N¨m 2004 nép ng©n s¸ch Nhµ n­íc lµ 34,1 tû ®ång t¨ng 4,4 tû ®ång so víi n¨m 2003 tøc t¨ng 14,8% c¸c con sè nµy ph¶n ¸nh C«ng ty ®· thùc hiÖn nghiªm tóc nghÜa vô ®èi víi Nhµ n­íc. Thu nhËp b×nh qu©n cña ng­êi lao ®éng t¨ng dÇn theo tõng n¨m. N¨m 2001, thu nhËp b×nh qu©n cña mét ng­êi lao ®éng chØ cã 730.000®/th¸ng, ®Õn n¨m 2002 ®· t¨ng lªn 870.000®/th¸ng, t¨ng 140.000®/th¸ng, tøc t¨ng 19,17%. §Õn n¨m 2003 thu nhËp b×nh qu©n ®Çu ng­êi lµ 950.000®/th¸ng, t¨ng 80.000®/th¸ng, tøc t¨ng 9,19%. N¨m 2004 thu nhËp b×nh qu©n ®Çu ng­êi lµ 1.000.000®/th¸ng, t¨ng 50.000®/th¸ng so víi n¨m 2003, tøc t¨ng 5,3%. So víi møc thu nhËp b×nh qu©n cña ng­êi lao ®éng trong n­íc th× møc thu nhËp cña ng­êi lao ®éng trong C«ng ty Cæ phÇn b¸nh kÑo H¶i Hµ lµ kh¸ cao, ®iÒu ®ã chøng tá C«ng ty rÊt quan t©m ®Õn ®êi sèng vËt chÊt cña c«ng nh©n viªn, ®¶m b¶o ®­îc møc sinh ho¹t trung b×nh cña mét c«ng d©n trong x· héi. 2. Thùc tr¹ng vÒ thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty. 2.1 Ph©n tÝch thÞ tr­êng tiªu thô theo c¬ cÊu s¶n phÈm. C«ng ty Cæ phÇn b¸nh kÑo H¶i Hµ ®· ®­a ra thÞ tr­êng víi h¬n 134 chñng lo¹i b¸nh vµ kÑo, c«ng t¸c nghiªn cøu vµ ®­a ra s¶n phÈm míi ®· gãp phÇn lµm cho danh môc s¶n phÈm cña C«ng ty ngµy cµng ®­îc më réng nh»m ®¸p øng nhu cÇu ®a d¹ng cña kh¸ch hµng. C¸c s¶n phÈm míi ®· gãp phÇn lÊp ®Çy kho¶ng trèng cña thÞ tr­êng vµ gia t¨ng møc ®é tiªu thô s¶n phÈm. B¶ng t×nh h×nh tiªu thô theo c¬ cÊu s¶n phÈm.(§¬n vÞ:tÊn) S¶n phÈm B¸nh KÑo Ngät MÆn Cøng MÒm DÎo Tªn Quy, xèp, xèp dõa, kem xèp phñ socola, cÈm ch­íng, b«ng håi vµng Violet, d¹ lan h­¬ng, thuû tiªn, phomat Døa, xoµi, d©u, socola, hoa qu¶, d­a, Waldisney S÷a dõa, d­a d©u, s÷a, cµ phª, b¾p, m¬ Jelly, chip chip, g«m, mÌ xöng 2001 2100 2090 2300 5500 497,5 2002 2300 2150 2500 6754,5 1000 2003 2500 2300 2700 6850 2084 2004 2550 2600 3000 7120 3314 Qua b¶ng trªn ta thÊy, kÑo mÒm lµ s¶n phÈm chñ yÕu cña C«ng ty, chiÕm tû träng lín trong tæng s¶n l­îng tiªu thô cña C«ng ty. Sè l­îng kÑo dÎo tiªu thô t¨ng m¹nh theo tõng n¨m, kÑo Jelly trong nhãm kÑo dÎo lµ lo¹i kÑo ®­îc ng­êi tiªu dïng ­u chuéng h¬n c¶, sè l­îng kÑo dÎo t¨ng m¹nh lµ do sè l­îng kÑo Jelly t¨ng. Danh môc s¶n phÈm cña C«ng ty rÊt ®a d¹ng, phong phó cã thÓ ®¸p øng ®­îc kh¸ ®Çy ®ñ nhu cÇu cña mäi tÇng líp d©n c­. S¶n phÈm kÑo tiªu thô chiÕm tû träng lín, chiÕm ®Õn 66% ( 2001), 69,7% ( 2002), 70,8%(2003); 72,3% ( 2004). Trong khi ®ã s¶n phÈm b¸nh tiªu thô th× chiÕm tû träng cßn khiªm tèn. C¸c s¶n phÈm cña C«ng ty hÇu hÕt lµ thuéc lo¹i b×nh d©n, Ýt cã c¸c s¶n phÈm thuéc dßng cao cÊp, phôc vô nhu cÇu cña tËp kh¸ch hµng cã thu nhËp cao. C«ng ty míi chØ tiªu thô m¹nh s¶n phÈm cña m×nh ë ®o¹n thÞ tr­êng cã thu nhËp trung b×nh vµ thÊp, ch­a cã kh¶ n¨ng tiªu thô lín s¶n phÈm cña m×nh ë ®o¹n thÞ tr­êng cã thu nhËp cao. §Æc ®iÓm nµy ®· lµm gi¶m kh¶ n¨ng æn ®Þnh vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô cña C«ng ty. Cã thÓ lÊy mét vÝ dô ®iÓn h×nh lµ C«ng ty ®­êng Biªn Hoµ - 1 ®èi thñ c¹nh tranh nÆng ký cña C«ng ty trªn thÞ tr­êng b¸nh kÑo ViÖt Nam. S¶n phÈm cña C«ng ty ®­êng Biªn Hoµ phong phó vÒ chñng lo¹i, cã c¬ së chÝnh ë phÝa Nam n¬i cã nhiÒu lo¹i c©y ¨n qu¶ ®Æc s¶n kh¸c nhau. S¶n phÈm kÑo cña Biªn Hoµ cã tíi hµng chôc lo¹i kÑo, kÑo s÷a, kÑo dõa, kÑo døa, kÑo m¬, kÑo chanh, kÑo l¹c, kÑo ch«m ch«m, kÑo xoµi, kÑo b¹c hµ.. víi mÉu m· ®Ñp, hÊp dÉn ng­êi tiªu dïng. Tuy c¬ së chÝnh ë ph¸i Nam nh­ng ë phÝa B¾c vµ Trung c¸c s¶n phÈm cña C«ng ty ®­êng Biªn Hoµ kh«ng cßn xa l¹ víi ng­êi tiªu dïng n÷a. 2.2. Ph©n tÝch thÞ tr­êng tiªu thô theo khu vùc ®Þa lý Phong tôc, tËp qu¸n, lèi sèng, thÞ hiÕu, thãi quen tiªu dïng cña ng­êi d©n cã ¶nh h­ëng s©u s¾c ®Õn nhu cÇu cña thÞ tr­êng. ThÞ hiÕu tiªu dïng vÒ s¶n phÈm b¸nh kÑo cña ng­êi d©n MiÒn B¾c, MiÒn Trung, MiÒn Nam lµ kh¸c nhau, v× vËy kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty trªn tõng thÞ tr­êng sÏ kh¸c nhau. + ThÞ tr­êng miÒn B¾c: Víi chiÕn l­îc phñ kh¾p thÞ tr­êng, c¸c m¹ng l­íi tiªu thô cña C«ng ty ®· cã mÆt réng r·i ë rÊt nhiÒu n¬i trªn c¶ n­íc. T×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty ë trong n­íc. §¬n vÞ tÝnh: tÊn TT ChØ tiªu 2001 2002 2003 2004 2002/2001 2003/2002 2004/2003 SL Tl SL TL SL TL I MiÒn B¾c 8120 9567 10640 11765 1447 17.82 1073 11.22 1125 10.57 1 Hµ Néi 4800 5424 5700 5810 624 13 267 5.09 110 1.92 2 Hµ Nam 620 700 760 800 140 22.58 60 8.57 40 5.26 3 H¶i Phßng 220 281 190 260 61 27.73 -91 -32.38 70 36.8 4 Th¸i B×nh 123 183 190 250 60 48.78 67 36.61 60 31.57 5 Hµ T©y 370 424 480 540 54 17.78 56 13.21 60 12.5 6 Qu¶ng Ninh 300 410 490 560 110 14.59 80 19.51 70 14.3 7 B¾c Ninh 220 310 399 460 90 36.67 89 28.71 61 15.3 8 VÜnh Phóc 212 238 300 345 26 40.91 62 26.05 45 15 9 Ninh B×nh 160 220 280 340 60 12.26 60 27.27 60 21.4 10 L¹ng S¬n 180 251 320 370 71 37.5 69 27.49 50 15.6 11 Yªn B¸i 213 223 280 365 10 39.44 57 25.56 85 30.35 12 Th¸i Nguyªn 130 178 205 240 48 4.69 27 15.17 35 17 13 S¬n La 100 128 155 187 28 36.92 27 21.09 32 20.6 14 Lai Ch©u 90 112 135 250 22 28 24 21.43 114 83.8 15 Phó thä 110 119 150 200 9 24.44 31 26.05 50 33.3 16 Tuyªn Quang 120 200 236 370 80 8.18 36 18 134 56.7 17 Hoµ B×nh 157 206 240 418 49 66.67 34 16.5 178 74.2 II. MiÒn Trung 2629 3096 3445 3845 3467 31.21 349 11.27 400 11.61 1 NghÖ An 650 770 838 880 120 17.76 68 8.83 42 5.01 2 Thanh Ho¸ 400 510 600 670 110 17.46 90 17.65 70 11.67 3 Hµ tÜnh 230 270 320 375 40 27.5 50 18.52 55 17.18 4 HuÕ 190 220 255 305 30 17.39 35 15.91 50 19.6 5 Qu¶ng Ng·i 350 375 400 444 25 33.33 25 6.67 44 11 6 Qu¶ng B×nh 359 381 412 440 22 7.14 31 8.14 28 6.79 7 §µ N½ng 450 570 620 731 120 6.13 50 8.77 111 .17.9 III MiÒn Nam 1201 1407 1565 1765 206 26.67 158 11.23 200 12.78 1 TP.HCM 516 570 615 675 54 10.46 45 7.9 60 9.75 2 Phó Yªn 320 365 400 455 45 14 35 9.6 55 13.75 3 CÇn Th¬ 140 176 215 245 36 26.7 39 22.16 30 13.95 4 L©m §ång 60 80 92 134 20 33.33 12 15 42 45.65 5 Gia Lai 73 86 92 112 13 17.8 6 6.9 20 21.74 6 §¾c L¾c 32 46 56 69 14 43.75 10 21.74 13 23.2 7 Kh¸nh Hoµ 60 84 95 75 24 40 11 13.1 -20 -21.0 Qua b¶ng trªn cho thÊy + S¶n l­îng tiªu thô ë c¸c thÞ tr­êng ®Òu t¨ng qua tõng n¨m, tuy nhiªn kh¶ n¨ng tiªu thô cña c¸c thµnh phè cã gi¶m ®i song møc tiªu thô vÉn ë møc cao. §iÒu nµy x¶ ra xuÊt ph¸t tõ c¸c lý do sau: · Do ¶nh h­ëng cña c¸c mÆt hµng thay thÕ nh­ hoa qu¶, b¸nh kÑo ngo¹i nhËp c¸c s¶n phÈm cña ®èi thñ c¹nh tranh cã nhiÒu lîi thÕ h¬n s¶n phÈm cña C«ng ty. ·Do viÖc C«ng ty më réng thÞ tr­êng vÒ c¸c ®Þa ph­¬ng nªn h¹n chÕ viÖc mua b¸n vËn chuyÓn b¸nh kÑo th«ng qua c¸c trung gian tõ Hµ Néi, tíi c¸c ®Þa ph­¬ng kh¸c. +ThÞ tr­êng chÝnh cña C«ng ty lµ miÒn B¾c, trung t©m lµ thñ ®« Hµ Néi, tiÕp ®ã lµ c¸c tØnh l©n cËn vµ c¸c tØnh thuéc khu vùc miÒn nói phÝa B¾c. PhÇn lín s¶n phÈm cña C«ng ty ®­îc tiªu thô trªn thÞ tr­êng nµy, kh¶ n¨ng æn ®Þnh vµ ph¸t triÓn thÞ tr­êng lµ t­¬ng ®èi kh¶ quan, tuy nhiªn trªn thÞ tr­êng nµy, C«ng ty còng gÆp nhiÒu khã kh¨n trong viÖc më réng thÞ tr­êng khi cã c¸c ®èi thñ c¹nh tranh kh¸c nh­ H¶i Ch©u, Trµng An, Kinh §«, C«ng ty ®­êng Lam S¬n, C«ng ty ®­êng Qu¶ng Ng·i, H¶i Hµ - Kotobuki vµ mét sè s¶n phÈm b¸nh kÑo ngo¹i nhËp. ThÞ tr­êng miÒn B¾c lµ thÞ tr­êng réng lín, lµ thÞ tr­êng mµ søc tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty lµ m¹nh nhÊt, thÞ phÇn cña C«ng ty t¹i Hµ Néi hiÖn nay chiÕm 60% con sè nµy ph¶n ¸nh thÕ m¹nh cña C«ng ty t¹i thÞ tr­êng Hµ Néi, song hiÖn nay C«ng ty cßn ph¶i ®èi mÆt víi n¹n hµng gi¶, hµng nh¸i. ViÖc nµy kh«ng nh÷ng lµm gi¶m s¶n l­îng tiªu thô mµ cßn gi¶m uy tÝn cña C«ng ty trªn thÞ tr­êng truyÒn thèng. NÕu gi¶i quyÕt tèt vÊn ®Ò nµy th× kh¶ n¨ng më réng thÞ tr­êng cña C«ng ty t¹i thÞ tr­êng miÒn B¾c sÏ dÔ dµng h¬n. + T¹i thÞ tr­êng miÒn Trung vµ miÒn Nam, s¶n l­îng tiªu thô Ýt h¬n, kh«ng ®­îc æn ®Þnh. T¹i c¸c thÞ tr­êng nµy, C«ng ty cßn gÆp nhiÒu khã kh¨n trong viÖc n¾m b¾t nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng. H¬n n÷a, c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn Th­¬ng m¹i cña C«ng ty t¹i c¸c thÞ tr­êng nµy tá ra kÐm hiÖu qu¶. ThÞ tr­êng miÒn Trung tiªu thô nhØnh h¬n thÞ tr­êng miÒn Nam, søc tiªu thô m¹nh nhÊt t¹i thÞ tr­êng miÒn Trung cã thÓ kÓ ®Õn lµ c¸c tØnh NghÖAn, Thanh Ho¸, §µ N½ng. Cßn thÞ tr­êng miÒn Nam th× s¶n phÈm cña C«ng ty tiªu thô m¹nh nhÊt ë c¸c tØnh TP Hå ChÝ Minh, Phó Yªn, CÇn Th¬. Thùc tr¹ng nµy x¶y ra do trªn thÞ tr­êng nµy tån t¹i rÊt nhiÒu ®èi thñ c¹nh tranh nh­ : C«ng ty TNHH Kinh §«, Vinabico, Bibica, c¬ së kÑo dõa BÕn Tre, C«ng ty ®­êng Biªn Hoµ. + L­îng b¸nh kÑo xuÊt khÈu cña C«ng ty cßn rÊt khiªm tèn. Do tr×nh ®é c«ng nghÖ s¶n xuÊt cßn l¹c hËu, hÖ thèng qu¶n lý chÊt l­îng ch­a ®ång bé, ho¹t ®éng nghiªn cøu thÞ tr­êng n­íc ngoµi ch­a ®­îc triÓn khai m¹nh mÏ nªn s¶n phÈm xuÊt khÈu cßn ch­a ®¸p øng nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng n­íc ngoµi. B¶ng kÕt qu¶ tiªu thô s¶n phÈm ë thÞ tr­êng n­íc ngoµi §¬n vÞ tÝnh: tÊn TT ChØ tiªu 2001 2002 2003 2004 2002/2001 2003/2002 2004/2003 GT Tl GT TL GT TL 1 Trung quèc 160 175 200 230 15 9.4 25 14.3 30 15 2 Campuchia 80 95 122 140 5 6.25 27 28.4 18 14.75 3 M«ng Cæ 100 180 230 260 30 20 50 27.78 30 13 4 Th¸i Lan 52 60 80 95 7 13.2 23 38.3 15 18.75 5 In®«nªxia 12 16.5 32 47 4.5 37.5 15.5 94 15 46.8 6 Malaixia 7.5 14 27 40 6.5 86.67 13 92.86 13 48.14 7 Lµo 59 67 97 132 8 13.56 30 44.7 35 36.08 8 Hµn Quèc 10 17 24 30 7 70 7 41.17 14 25 9 Mét sè thÞ tr­êng kh¸c 6 10 19 29 4 66.67 9 90 10 52.6 10 Tæng 537.5 634.5 834 1003 97 199.5 169 S¶n l­îng tiªu thô ë n­íc ngoµi Ýt h¬n, chØ chiÕm 5% sè l­îng tiªu thô cña C«ng ty, tiªu thô chñ yÕu ë thÞ tr­êng Trung Quèc, M«ng Cæ vµ Campuchia. Nh×n chung, thÞ tr­êng miÒn B¾c lµ thuËn lîi cho viÖc më réng thÞ tr­êng cña C«ng ty t¹i thÞ tr­êng MiÒn B¾c, C«ng ty ®· thùc sù æn ®Þnh vµ cã vÞ trÝ v÷ng ch¾c ®­îc sù tÝn nhiÖm kh¸ tèt cña kh¸ch hµng. ThÞ tr­êng MiÒn B¾c cã vÞ trÝ ®Þa lý gÇn víi c¬ së s¶n xuÊt cña C«ng ty, v× vËy chi phÝ vËn chuyÓn thÊp, viÖc tiÕp cËn vµ qu¶n lý thuËn lîi h¬n. 2.3. Ph©n tÝch m¹ng l­íi tiªu thô cña C«ng ty. 2.3.1. HÖ thèng kªnh ph©n phèi cña C«ng ty. HiÖn nay, C«ng ty cã h¬n 200 ®¹i lý t¹i 34 tØnh trªn c¶ n­íc, miÒn B¾c 152 ®¹i lý, miÒm Trung cã 38®¹i lý, miÒn Nam cã 13 ®¹i lý. C¬ së s¶n xuÊt cña C«ng ty ®Æt t¹i Hµ Néi, muèn thùc hiÖn chiÕn l­îc bao phñ thÞ tr­êng th× ®ßi hái C«ng ty ph¶i cã m¹ng l­íi ph©n phèi r¶i kh¾p c¶ n­íc. M¹ng l­íi ph©n phèi hiÖn nay cña C«ng ty bao gåm c¸c ®¹i lý vµ ng­êi b¸n lÎ. Ng­êi b¸n lÎ cña C«ng ty lµ nh÷ng ng­êi cã ®ñ t­ c¸ch ph¸p nh©n nh­ng ch­a ®ñ tiªu chuÈn lµm ®¹i lý. Hä cã nhu cÇu mua hµng ho¸ æn ®Þnh, mua víi khèi l­îng nhá. Tuy nhiªn nh÷ng ng­êi b¸n lÎ lµ nh÷ng ng­êi nhanh nh¹y, n¨ng ®éng, hä th­êng xuyªn tiÕp cËn víi ng­êi tiªu dïng cuèi cïng nªn th«ng tin do ng­êi b¸n lÎ ph¶n håi lªn cho C«ng ty th­êng lµ chÝnh x¸c, tõ ®ã lµm c¬ së cho C«ng ty ho¹ch ®Þnh c¸c chÝnh s¸ch phï hîp nh»m tho¶ m·n tèt nhÊt nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng cña C«ng ty. Nhê cã m¹ng l­íi nµy mµ s¶n phÈm cña C«ng ty ®­îc ph©n bè réng kh¾p, khèi l­îng s¶n phÈm tiªu thô qua m¹ng l­íi nµy chiÕm kho¶ng 85 – 95% trong tæng sè s¶n l­îng s¶n xuÊt. ChÝnh v× vËy C«ng ty lu«n khuyÕn khÝch ph¸t triÓn hÖ thèng ®¹i lý. C¸c ®iÒu kiÖn ®Ó trë thµnh ®¹i lý cña C«ng ty Cæ phÇn b¸nh kÑo H¶i Hµ lµ : + Cã ®ñ t­ c¸ch ph¸p nh©n . + Cã tiÒn thanh to¸n khi mua hµng. + Cã cöa hµng kinh doanh + Cã tµi s¶n thÕ chÊp. HiÖn nay, C«ng ty sö dông 3 lo¹i kªnh ph©n phèi. Thø nhÊt : Kªnh trùc tiÕp, C«ng ty b¸n hµng cho ng­êi tiªu dïng th«ng qua cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm. Lo¹i kªnh nµy chñ yÕu lµ ®Ó qu¶ng c¸o, giíi thiÖu s¶n phÈm, thu thËp th«ng tin trùc tiÕp tõ phÝa kh¸ch hµng. S¶n l­îng tiªu thô qua kªnh nµy chiÕm 10% tæng s¶n l­îng tiªu thô. Vai trß cña cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm ®­îc x¸c ®Þnh kh«ng ph¶i lµ kinh doanh mµ môc ®Ých chñ yÕu lµ ®Ó ng­êi tiªu dïng biÕt ®Õn s¶n phÈm cña C«ng ty. §èi t­îng mua hµng chñ yÕu lµ kh¸ch v·ng lai, ng­êi tiªu dïng hµng ngµy, c¸c c¬ quan xÝ nghiÖp mua hµng víi sè l­îng lín ®Ó phôc vô cho c¸c ngµy liªn hoan, lÔ tÕt. Thø hai: Kªnh th«ng qua ng­êi b¸n lÎ. §©y lµ kªnh ph©n phèi th«ng qua c¸c cöa hµng b¸n lÎ cã doanh sè lín hoÆc c¸c siªu thÞ. Ng­êi b¸n lÎ nÕu lÊy th­êng xuyªn hä ®­îc h­ëng ­u ®·i nh­ c¸c ®¹i lý víi møc hoa hång tõ 2 – 3% gi¸ trÞ l« hµng mua. S¶n l­îng tiªu thô th«ng qua kªnh nµy chiÕm kho¶ng 25% tæng s¶n l­îng tiªu thô cña C«ng ty. Thø ba: Kªnh th«ng qua ®¹i lý. §©y lµ kªnh chÝnh cña C«ng ty, s¶n l­îng tiªu thô chiÕm 65% so víi sù ph©n bæ réng kh¾p c¶ n­íc. C«ng ty Cæ phÇn b¸nh kÑo H¶i Hµ Ng­êi tiªu dïng cuèi cïng Ng­êi b¸n lÎ Ng­êi b¸n lÎ §¹i lý B¶ng:S¬ ®å kªnh ph©n phèi cña c«ng ty. 2.3.2. T×nh h×nh ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm qua m¹ng l­íi ph©n phèi cña C«ng ty. Lóc ®Çu, C«ng ty dùa vµo m¹ng l­íi ®¹i lý ë c¸c khu vùc, c¸c ®Þa ph­¬ng, sau dÇn dÇn më réng h×nh thøc ®¹i lý cho c¸c c¸ nh©n kh¸c kÓ c¶ t­ nh©n. Khèi l­îng tiªu thô qua m¹ng l­íi ®¹i lý ngµy cµng t¨ng. B¶ng. KÕt qu¶ kinh doanh cña c¸c ®¹i lý. Khu vùc thÞ tr­êng 2001 2002 2003 2004 So s¸nh % Sè §lý SLTT (TÊn) Sè §lý SLTT (TÊn) Sè §lý SLTT (TÊn) Sè §lý SLTT (TÊn) 2002/2001 2003/2002 2004/2000 Sè §lý SLTT (TÊn) Sè §lý SLTT (TÊn) Sè §lý SLTT (TÊn) 1. MiÒn B¾c 118 8120 133 9567 150 10640 170 11765 12.7 17.8 12.78 11.2 13.33 10.57 2.MiÒn Trung 135 2629 44 3069 50 3445 68 3845 25.7 17.76 13.6 11.27 36 11.6 3. MiÒn Nam 18 1201 23 1407 26 1565 32 1765 27.7 17.15 13.04 11.23 23.07 12.7 Tæng 171 11950 200 1407 226 15650 270 17375 16.9 17.74 13.00 11.22 19.46 11.02 Qua biÓu trªn ta thÊy, sè l­îng ®¹i lý kh«ng ngõng t¨ng lªn trªn c¶ 3 miÒn. T¹i thÞ tr­êng MiÒn B¾c n¨m 2002 t¨ng so víi n¨m 2001 lµ 15 ®¹i lý, tøc lµ t¨ng 12,7%, n¨m 2003 t¨ng so víi n¨m 2002 lµ 17 ®¹i lý, tøc lµ t¨ng 12,78%, n¨m 2004 t¨ng so víi n¨m 2003 lµ 20 ®¹i lý, tøc lµ t¨ng 13,33%. T¹i thÞ tr­êng MiÒn Trung n¨m 2002 t¨ng so víi n¨m 2001 lµ 9 ®¹i lý, tøc lµ t¨ng 25,7%, n¨m 2003 t¨ng so víi n¨m 2002 lµ 6 ®¹i lý, tøc lµ t¨ng 13,6%, n¨m 2004 t¨ng so víi n¨m 2003 lµ 18 ®¹i lý, tøc lµ t¨ng 36%. T¹i thÞ tr­êng MiÒn Nam, n¨m 2002 t¨ng so víi n¨m 2001 lµ 5 ®¹i lý, tøc lµ t¨ng 27,7%, n¨m 2003 t¨ng so víi n¨m 2002 lµ 3 ®¹i lý, tøc lµ t¨ng 14,04%, n¨m 2004 t¨ng so víi n¨m 2003 lµ 6 ®¹i lý, tøc lµ t¨ng 12,7%. Hµng quý, C«ng ty tæng kÕt doanh thu cña c¸c ®¹i lý, ë tõng miÒn t×m ra 10 ®¹i lý cã doanh thu cao nhÊt ®Ó thùchiÖn chÕ ®é th­ëng: 3 ®¹i lý ®Çu tiªn th­ëng 2 triÖu ®ång, 3 ®¹i lý tiÕp theo th­ëng 1,5 triÖu ®ång, 4 ®¹i lý cßn l¹i th­ëng 1 triÖu ®ång. Hay trong ®iÒu kiÖn cao ®iÓm nÕu c¸c ®¹i lý nµo cã møc tiªu thô do C«ng ty quy ®Þnh sÏ ®­îc h­ëng theo tû lÖ v­ît kÕ ho¹ch. §Ó tiªu thô s¶n phÈm m¹nh h¬n C«ng ty cßn ¸p dông nhiÒu h×nh thøc giao dÞch thanh to¸n thuËn lîi nh­ : B¸n hµng th«ng qua ®iÖn tho¹i, vËn chuyÓn hµng ho¸ ®Õn tËn n¬i, cã ¸p dông møc hç trî chi phÝ vËn chuyÓn, C«ng ty ®· thùc hiÖn chÕ ®é ­u ®·i trong thanh to¸n ®èi víi ®¹i lý nh­ sau: + §¹i lý tr¶ tiÒn chËm : ®­îc tõ 2% chiÕt khÊu. + §¹i lý tr¶ tiÒn ngay : ®­îc tõ 2,9% chiÕt khÊu. + §¹i lý thanh to¸n tiÒn tr­íc thêi h¹n quy ®Þnh ®­îc gi¶m t­¬ng øng víi l·i suÊt ng©n hµng theo sè ngµy thanh to¸n tr­íc h¹n. MÆt kh¸c, ®Ó khuyÕn khÝch c¸c ®¹ilý b¸n hµng cña m×nh chuyÒn s¶n phÈm ®Õn tay ng­êi tiªu dïng ®óng thêi gian quy ®Þnh, C«ng ty cßn hç trî mét phÇn chi phÝ vËn chuyÓn. BiÓu . Møc hç trî chi phÝ vËn chuyÓn tõng khu vùc. Khu vùc Møc hç trî (®/tÊn) Tr­¬ng §Þnh 10.000 Néi thµnh Hµ Néi 15.000 Ngo¹i thµnh Hµ Néi ( Tõ Liªm, Hµ T©y) 20.000 H­ng Yªn, H¶i D­¬ng, Hµ Nam 40.000 VÜnh Phóc, Ninh B×nh, H¶i Phßng, Th¸i B×nh, Nam §Þnh 50.000 Qu¶ng Ninh, Tuyªn Quang, L¹ng S¬n, Thanh Ho¸ 70.000 NghÖ An, Hµ TÜnh, Cao B»ng, Lµo Cai. 110.000 Qu¶ng B×nh, Qu¶ng TrÞ, HuÕ 200.000 Giai Lai, §¾c L¾c, L©m §ång 300.000 Thµnh phè Hå ChÝ Minh 500.000 III. §¸nh gi¸ c«ng t¸c æn ®Þnh vµ më réng thÞ tr­êng cña C«ng ty. 1. Nh÷ng thµnh tùu ®¹t ®­îc. Qua ph©n tÝch t×nh h×nh tiªu thô cña C«ng ty, ta thÊy C«ng ty còng ®· gÆt h¸i ®­îc nhiÒu thµnh c«ng ®¸ng kÓ, trong ®ã cã thÓ kÓ ®Õn mét sè mÆt sau: + Theo thèng kª, doanh thu tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty t¨ng ®Òu qua c¸c n¨m, ®iÒu ®ã thÓ hiÖn C«ng ty ®· ®i ®óng h­íng trong bèi c¶nh thÞ tr­êng diÔn ra t×nh tr¹ng c¹nh tranh ngµy cµng gay g¾t. Doanh thu n¨m 2002 t¨ng so víi n¨m 2001 lµ 41,9 tû ®ång tøc lµ t¨ng 17,6%. Doanh thu n¨m 2003 t¨ng so víi n¨m 2002 lµ 33,8 tû ®ång tøc lµ t¨ng 12,1%. N¨m 2003 doanh thu cña C«ng ty t¨ng chËm h¬n so víi n¨m 2002, ®iÒu nµy lµ do C«ng ty míi thùc hiÖn cæ phÇn ho¸ nªn b­íc ®Çu ho¹t ®éng kinh doanh ch­a ®¹t hiÖu qu¶ cao. N¨m 2004 t¨ng so víi n¨m 2003 lµ 32,7 tû ®ång tøc lµ t¨ng 10,4%. Doanh thu t¨ng ®Òu qua c¸c n¨m, do vËy c«ng t¸c æn ®Þnh vµ më réng thÞ tr­êng cña C«ng ty ®­îc ®¶m b¶o thùc hiÖn. C«ng ty theo ®uæi chiÕn l­îc ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm, nh»m cung cÊp phong phó h¬n c¸c chñng lo¹i s¶n phÈm trªn thÞ tr­êng. C«ng ty ®· cho ra ®êi nh÷ng s¶n phÈm míi, cã chÊt l­îng cao, phï hîp víi thÞ hiÕu kh¸ch hµng ( kÑo Jelly, kÑo Caramen, B¸nh Violet, B¸nh d¹ lan h­¬ng…) Hµng n¨m, C«ng ty ®­a ra thÞ tr­êng tõ 10 – 15 s¶n phÈm míi, s¶n phÈm míi cã khi chØ thay ®æi vÒ h×nh thøc so víi s¶n phÈm cò vµ gi÷ nguyªn h­¬ng vÞ, chÊt l­îng hay cã sù thay ®æi vÒ h­¬ng vÞ vµ tªn gäi thµnh phÇn chñ yÕu vÉn nh­ c¸c s¶n phÈm cã tõ tr­íc. C«ng ty chó träng viÖc nghiªn cøu c¸c s¶n phÈm míi hoµn toµn so víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh lín ( Kinh §«, H÷u NghÞ, H¶i Ha kotobuky) Trong thêi gian gÇy ®©y, C«ng ty ®· tung ra thÞ tr­êng c¸c s¶n phÈm míi hoµn toµn nh­ kÑo Chew, kÑo Jelly, kÑo chip chip. §iÒu nµy lµm s¶n l­îng tiªu thô cña C«ng ty t¨ng mét c¸ch ®¸ng kÓ. ViÖc cho ra nhiÒu s¶n phÈm míi sÏ gióp cho C«ng ty æn ®Þnh thÞ tr­êng truyÒn thèng vµ t¹o c¬ héi ®Ó më réng thÞ tr­êng tiªu thô, th©m nhËp thÞ tr­êng cã c¸c khÈu vÞ tiªu dïng kh¸c nhau. + C«ng ty ®· ®Èy m¹nh ®­îc c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm, më réng thÞ tr­êng theo c¶ chiÒu réng vµ chiÒu s©u b»ng c¸ch thiÕt lËp mét m¹ng l­íi ph©n phèi hïng hËu, ®ã lµ m¹ng l­íi c¸c ®¹i lý vµ nh÷ng ng­êi b¸n nhá. Trªn c¸c thÞ tr­êng träng ®iÓm nh­ Hµ Néi, H¶i Phßng, NghÖ An, Thanh Ho¸, TP Hå ChÝ Minh, C«ng ty ®· r¶i kh¾p m¹ng l­íi ph©n phèi, tõ ®ã t¹o ®iÒu kiÖn cho C«ng ty thùc hiÖn tèt c«ng t¸c æn ®Þnh vµ më réng thÞ tr­êng. Víi chÝnh s¸ch ph©n phèi hîp lý, chÕ ®é ­u ®·i cao nªn c¸c ®¹i lý cña C«ng ty ®· ho¹t ®éng cã hiÖu qu¶, s¶n l­îng tiªu thô n¨m nay cao h¬n n¨m tr­íc + Ngoµi ra, C«ng ty Cæ phÇn b¸nh kÑo H¶i Hµ cßn cã mét thuËn lîi n÷a lµ bé m¸y qu¶n lý gän nhÑ, cã hiÖu qu¶, ®¶m b¶o cho viÖc ra quyÕt ®Þnh ®­îc nhanh chãng, kÞp thêi, c¸n bé c«ng nh©n viªn cña C«ng ty víi ®é tuæi trung b×nh cßn trÎ, trong ®ã cã 25% lµ tr×nh ®é §¹i häc, Cao ®¼ng, 39% lµ Trung cÊp, cßn l¹i lµ ®· thi tèt nghiÖp PTTH ®­îc ®µo t¹o tr­íc khi vµo lµm viÖc vµ lu«n ®­îc chó träng ®µo t¹o n©ng cao tay nghÒ. 2. Nh÷ng tån t¹i chñ yÕu. Bªn c¹nh nh÷ng thµnh c«ng ®· gÆt h¸i ®­îc, th× trong c«ng t¸c æn ®Þnh vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô cña C«ng ty cßn gÆp nh÷ng tån t¹i chÝnh sau: + Khèi l­îng tiªu thô t¹i c¸c thÞ tr­êng MiÒn Trung vµ MiÒn Nam cã t¨ng, nh­ng l­îng t¨ng kh«ng ®¸ng kÓ. NÕu so s¸nh gi÷a 2 n¨m th× l­îng t¨ng cßn gi¶m. §iÒu ®ã cho thÊy c«ng t¸c më réng thÞ tr­êng theo khu vùc ®Þa lý cña C«ng ty ch­a ®¹t hiÖu qu¶. C«ng ty chØ míi æn ®Þnh ®­îc c¸c thÞ tr­êng truyÒn thèng chø ch­a më réng tiªu thô ra c¸c thÞ tr­êng míi. Bªn c¹nh ®ã, cÇn xem xÐt thÞ tr­êng tiªu thô n­íc ngoµi. C¸c s¶n phÈm xuÊt khÈu sang c¸c n­íc kh¸c cßn chiÕm tû träng rÊt khiªm tèn. NÕu cã xuÊt khÈu th× s¶n phÈm cña C«ng ty míi chØ d¸m len ch©n vµo c¸c thÞ tr­êng nh­ M«ng Cæ, Campuchia, Trung Quèc… C«ng ty ch­a chó träng ®Õn c¸c thÞ tr­êng lín cã søc mua æn ®Þnh nh­ thÞ tr­êng ASEAN, thÞ tr­êng EU, thÞ tr­êng Hoa Kú.. + VÒ s¶n phÈm : S¶n phÈm cña C«ng ty trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y kh¸ ®a d¹ng nh­ng vÉn cßn thiÕu nh÷ng s¶n phÈm ®Æc thï tho¶ m·n ngµy cµng phong phó nhu cÇu cña kh¸ch hµng trªn c¸c ®o¹n thÞ tr­êng kh¸c nhau. S¶n phÈm cña C«ng ty chñ yÕu lµ c¸c s¶n phÈm b×nh d©n ®Õn trung b×nh, chØ phôc vô nhu cÇu cho tËp kh¸ch hµng cã thu nhËp võa vµ thÊp. Ch­a cã c¸c s¶n phÈm thuéc dßng cao cÊp ®Ó phôc vô nhu cÇu cho tËp kh¸ch hµng cã thu nhËp cao mµ tËp kh¸ch hµng nµy cã xu h­íng trung thµnh víi c¸c s¶n phÈm mµ m×nh ®· chän. ChÊt l­îng s¶n phÈm ®· ®­îc C«ng ty chó träng, song s¶n phÈm cña C«ng ty vÉn ch­a cã søc c¹nh tranh m¹nh so víi c¸c ®èi thñ cã tÇm cì nh­ Kinh §«, Trµng An, HaiHa-Kotobuky. S¶n phÈm cña C«ng ty ch­a cã Ên t­îng râ nÐt víi ng­êi tiªu dïng, h·y dïng mét vÝ dô: Khi nh¾c ®Õn Kinh §« lµ nh¾c ®Õn dßng s¶n phÈm cao cÊp, chØ cã nh÷ng ng­êi cã thu nhËp cao míi lµ kh¸ch hµng th­êng xuyªn cña Kinh §«. Nh¾c ®Õn C«ng ty b¸nh kÑo Trµng An lµ nh¾c ®Õn s¶n phÈm kÑo cèm, nh¾c ®Õn Hai Ha Kotobuky lµ nh¾c ®Õn B¸nh t­¬i, bim bim. Cßn C«ng ty Cæ phÇn b¸nh kÑo H¶i Hµ th× ch­a cã s¶n phÈm nµo ®Æc tr­ng ghi dÊu th­¬ng hiÖu cña C«ng ty. + M¸y mãc thiÕt bÞ d©y chuyÒn s¶n xuÊt cña C«ng ty ch­a ph¸t huy hÕt c«ng suÊt, ®Æc biÖt lµ vµo thßi gian quý II, III trong n¨m, nhiÒu d©y chuÒyn s¶n xuÊt ph¶i ngõng ho¹t ®éng do nhu cÇu tiªu thô s¶n phÈm vµo thêi gian nµy gi¶m m¹nh. + Sè l­îng ®¹i lý cña C«ng ty t­¬ng ®èi lín song ph©n bè kh«ng ®Òu. T¹i khu vùc th­¬ng tr­êng phÝa B¾c, tËp trung nhiÒu ë Hµ Néi, H¶i Phßng nh­ng l¹i bá trèng ë c¸c thÞ tr­êng kh¸c. T¹i khu vùc thÞ tr­êng miÒn Trung tËp trung ë NghÖ An, Thanh Ho¸ mÆc dï miÒn Trung cßn cã rÊt nhiÒu tØnh, vïng miÒn kh¸c nh­ng C«ng ty còng kh«ng thiÕt lËp hÖ thèng kªnh ph©n phèi ë ®ã. Cßn t¹i thÞ tr­êng miÒn Nam th× t×nh tr¹ng ph©n bè kh«ng ®Òu cµng thÓ hiÖn râ. T¹i thµnh phè Hå ChÝ Minh, C«ng ty cã 7 ®¹i lý mµ tæng sè ®¹i lý t¹i thÞ tr­êng miÒn Nam lµ 18 ®¹i lý. TÊt c¶ nh÷ng ®iÒu trªn cho thÊy C«ng ty ch­a cã sù quan t©m ®óng møc ®Õn hiÖu qu¶ cña m¹ng l­íi ph©n phèi ®èi víi c«ng t¸c æn ®Þnh vµ më réng thÞ tr­êng, nhÊt lµ viÖc th©m nhËp vµo thÞ tr­êng míi. MÆt kh¸c víi sè l­îng ®¹i lý lín, trµn lan g©y khã kh¨n cho viÖc gi¸m s¸t, gi÷a c¸c ®¹i lý cã sù c¹nh tranh gay g¾t vÒ gi¸, vÒ c¸c chÝnh s¸ch ­u ®·i cña C«ng ty, tõ ®ã t¹o nªn sù kh«ng hiÖu qu¶ trong ho¹t ®éng tiªu thô cña c¸c ®¹i lý. + HiÖn nay, cã rÊt nhiÒu C«ng ty b¸nh kÑo phÝa Nam ®· më réng c¸c chi nh¸nh vµ ®¹i lý t¹i phÝa B¾c ( nh­ C«ng ty b¸nh kÑo Biªn Hoµ, C«ng ty ®­êng Qu¶ng Ng·i..) khiÕn cho thÞ phÇn cña C«ng ty sôt gi¶m. Trong khi ®ã, C«ng ty l¹i ch­a chó träng ®Õn viÖc më chi nh¸nh t¹i khu vùc miÒn Trung vµ miÒn Nam. S¶n phÈm cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh l¹i phong phó, ®a d¹ng h¬n, tho¶ m·n c¶ nhu cÇu tiªu dïng cña ng­êi miÒn B¾c. 3. Nguyªn nh©n cña nh÷ng tån t¹i 3.1. Nguyªn nh©n chñ quan + Nguyªn nh©n ®Çu tiªn lµ ph¶i kÓ ®Õn ®ã lµ ho¹t ®éng kÐm hiÖu qu¶ cña c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng, nghiªn cøu khÈu vÞ cña tõng tËp kh¸ch hµng thuéc c¸c vïng miÒn kh¸c nhau. ViÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng ph¶i dùa trªn c¬ së c¸c th«ng tin thu thËp ®­îc th­êng xuyªn, liªn tôc, song trong lÜnh vùc nµy C«ng ty ch­a kh¶o s¸t thÞ tr­êng mét c¸ch hÖ thèng khoa häc. Do vËy, c¸c th«ng tin ph¶n håi ®Õn chËm vµ kh«ng ®Çy ®ñ. V× vËy s¶n phÈm s¶n xuÊt ra kh«ng ®¸p øng ®Çy ®ñ nhu cÇu cña thÞ tr­êng. Khèi l­îng tiªu thô t¹i thÞ tr­êng miÒn Trung vµ thÞ tr­êng miÒn Nam t¨ng chËm do C«ng ty ch­a nghiªn cøu kü khÈu vÞ cña tõng vïng, miÒn. Ng­êi miÒn Trung thÝch ®é ngät võa ph¶i, kh«ng quan t©m ®Õn h×nh thøc bao b×, th­êng mua theo c©n hoÆc mua lÎ. Cßn ng­êi miÒn Nam th× rÊt thÝch vÞ ngät vµ h­¬ng tr¸i c©y, th­êng mua theo c©n hoÆc gãi, Ýt quan t©m ®Õn h×nh thøc bao b×. Ng­êi miÒn B¾c th× ng­îc l¹i, hä thÝch ®é ngät võa ph¶i, th­êng mua theo gãi vµ quan t©m nhiÒu ®Õn h×nh thøc bao b×. + ViÖc nghiªn cøu thu thËp c¸c th«ng tin vÒ gi¸ c¶, chÊt l­îng s¶n phÈm, ph­¬ng thøc tiªu thô cña ®èi thñ c¹nh tranh cßn chËm. Do vËy C«ng ty th­êng ch­a ®­a ra ®­îc nh÷ng biÖn ph¸p øng phã kÞp thêi trong c¸c t×nh huèng c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng. + ChÝnh s¸ch s¶n phÈm ch­a ®­îc ®Ò cËp râ rµng, cßn mang tÝnh chÊt tù ph¸t. §iÒu nµy còng dÔ hiÓu do c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng ch­a ®­îc chÆt chÏ, cÆn kÏ nªn viÖc n¾m b¾t nhu cÇu cña thÞ tr­êng cßn kh¸ m¬ hå. V× vËy, C«ng ty thùc hiÖn ho¹t ®éng kinh doanh cña m×nh trªn c¬ së t×nh h×nh cña nh÷ng n¨m tr­íc mµ kh«ng x©y dùng chiÕn l­îc s¶n phÈm phï hîp víi m×nh. + Trang thiÕt bÞ m¸y mãc, c«ng nghÖ s¶n xuÊt cßn l¹c hËu so víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh trong n­íc, nhÊt lµ víi c¸c liªn doanh. D©y chuyÒn s¶n xuÊt thiÕu tÝnh ®ång bé dÉn tíi s¶n phÈm s¶n xuÊt ra cã chÊt l­îng ch­a cao, l¹i cßn g©y l·nh phÝ nguyªn vËt liÖu, lµm cho gi¸ thµnh s¶n phÈm cao h¬n ®èi thñ c¹nh tranh. Bªn c¹nh ®ã, nguån nguyªn liÖu dïng vµo s¶n xuÊt ®­îc nhËp khÈu nhiÒu nh­ : Bét nh¹t, bét dõa, Cacao, h­¬ng liÖu.. nªn gi¸ c¶ bÊp bªnh, phô thuéc vµo gi¸ chung cña thÞ tr­êng thÕ giíi. 3.2. Nguyªn nh©nkh¸ch quan. + HiÖn nay, kh«ng chØ C«ng ty Cæ phÇn b¸nh kÑo H¶i Hµ mµ cßn cã rÊt nhiÒu Doanh nghiÖp ph¶i ®èi diÖn víi n¹n hµng nh¸i, hµng gi¶. §iÒu nµy lµm ¶nh h­ëng ®Õn uy tÝn cña C«ng ty trªn c¸c thÞ tr­êng truyÒn thèng. Nhµ n­íc ch­a cã biÖn ph¸p h÷u hiÖu ®Ó ng¨n chÆn tÖ n¹n nµy. Bªn c¹nh sù nç lùc cña Nhµ n­íc trong c«ng t¸c phßng chèng n¹n hµng nh¸i, hµng gi¶ th× c¸c Doanh nghiÖp còng cÇn ph¶i cã nh÷ng biÖn ph¸p nh»m gi÷ v÷ng ch÷ tÝn cña m×nh, t¹o thuËn lîi cho c«ng t¸c t¸i æn ®Þnh vµ më réng thÞ tr­êng. Sù kÕt hîp gi÷a 2 phÝa sÏ lµ søc m¹nh ®Ó n¹n hµng nh¸i, hµng gi¶ kh«ng cßn ®Êt sèng. + C¸c chÝnh s¸ch cña Nhµ n­íc cßn ch­a hîp lý, ®Æc biÖt lµ chÝnh s¸ch thuÕ gi¸ trÞ gia t¨ng vµ thuÕ ®¸nh vµo nguyªn vËt liÖu ch­a nhËp khÈu ch­a hîp lý. ChÝnh s¸ch ­u ®·i cña Nhµ n­íc trong viÖc nhËp khÈu d©y chuyÒn c«ng nghÖ vµ thñ tôc cho vay vèn cßn nhiÒu bÊt cËp, ch­a thùc sù t¹o ®iÒu kiÖn cho Doanh nghiÖp æn ®Þnh vµ ph¸t triÓn.