Luận văn Thực trạng và 1 số giải pháp nhằm tăng cường công tác quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần Pin Hà Nội

này đã kích thích được việc bán hàng nhanh gọn và đảm bảo giá trên thị trường ít biến động, do đó công ty có thể kiểm soát được các đại lý. Để khuyến khích đại lý thanh toán tiền ngay, thanh toán đúng hạn, công ty Cổ phần Pin Hà Nội qui định mức chiết khấu cho đại lý như sau: Bảng 11: Chiết khấu thanh toán của công ty với các đại lý Sản phẩm Chiết khấu tiền ngay Chiết khấu thanh toán đúng hạn qui định 25 ngày Chiết khấu thanh toán quá hạn nhưng không quá 35 ngày Pin R20C 20đ/c 15đ/c 10đ/c Pin R6P 12đ/c 10đ/c 7đ/c Pin R6P 10đ/c 8đ/c 4đ/c Pin R14C 16đ/c 14đ/c 10đ/c Pin R40C 200đ/c 150đ/c 130đ/c Nguồn: Phòng thị trường và tiêu thụ Việc chi trả chiết khấu thanh toán: Đại lý bao tiêu thanh toán tiền ngay và đại lý hoa hồng trả tiền ngay, khi làm hóa đơn thì chiết khấu của đại lý được trừ lùi ngay vào giá bán theo mức chiết khấu thanh toán ngay được qui định như bảng trên. Đại lý bao tiêu thanh toán tiền ngay và đại lý hoa hồng nếu trả tiền hàng trong phạm vi thời hạn thanh toán được qui định thì được công ty chi trả mức chiết khấu thanh toán ngay như qui định trên bảng. Đại lý bao tiêu thanh toán ngay nếu thời gian trả tiền hàng vượt quá thời hạn thanh toán qui định thì chiết khấu của đại lý được công ty chi trả theo mức chiết khấu thanh toán tiền chậm được qui định ở bảng trên. Các đại lý vi phạm thời gian thanh toán và thời gian thanh toán vượt quá 35 ngày kể từ ngày ghi trên hóa đơn công ty sẽ không thanh toán tiền chiết khấu cho đại lý. Các trường hợp đặc biệt có sự phê duyệt của Giám đốc công ty. + Với người tiêu dùng: Công ty khuyến mãi trực tiếp đến người tiêu dùng tại các điểm bán hàng như trong các kì hội chợ triển lãm hàng Việt Nam chất lượng cao diễn ra hàng năm ở Hà Nội, TPHCM, Đã Nẵng.... Để kích thích người mua với số lượng lớn và để tìm kiếm thêm khách hàng mới, công ty đã sử dụng các công cụ khuyến mãi như: phiếu mua hàng, phiếu giảm giá, quà tặng thêm, bốc thăm trúng thưởng khi khách hàng mua vượt một định mức giá trị nào đó mà công ty đưa ra. Điều này đã tạo ra hiệu quả tức khắc, người mua mua với số lượng lớn hơn hoặc những khách hàng mới thì mua sản phẩm vì tò mò muốn xem phần thưởng là gì. Nhờ đó mà công ty vừa tạo được doanh thu cao vừa đạt mục đích giới thiệu sản phẩm của mình để có thêm khách hàng mới. Bảng 12: Lượng khuyến mãi của công ty trong các năm 2004 2005 Lượng khuyến mãi (chiếc) 1.003509 2.646781 Nguồn: Phòng thị trường và tiêu thụ Bảng trên cho ta thấy trong hai năm lượng khuyến mãi của công ty tăng lên 2,64 lần. Điều này cho thấy công ty rất quan tâm đến công tác khuyến mãi cho khách hàng . Song nhược điểm của các công cụ khuyến mãi là tuổi thọ rất thấp. Trước xu hướng thay đổi thường xuyên các thương hiệu khác nhau tuỳ thuộc vào ai đang có chương trình khuyến mãi hấp dẫn nhất, dẫn đến sự suy giảm mức độ trung thành với chỉ một nhãn hiệu. Đây đang là một trở ngại lớn mà công ty gặp phải. Như đã nói đối thủ trong nước mạnh nhất của công ty là công ty cổ phần Pin ắc quy Miền Nam- chương trình khuyến mãi của họ hấp dẫn hơn rất nhiều so với công ty : về giá trị phần thưởng lớn hơn, hấp dẫn hơn. Trong khi giá trị phần thưởng dùng để khuyến mãi của công ty còn quá nhỏ như: bút bi, quạt mi ni, đèn pin....Nhiều người mua thờ ơ với những phần thưởng này, họ không hứng thú. Hoạt động khuyến mãi của công ty có một số khó khăn sau: Do đặc thù sản phẩm công ty không thể khuyến mãi trực tiếp đến tay người tiêu dùng do giá trị sản phẩm rất nhỏ. Công ty áp dụng khuyến mãi qua đại lý cấp một Chỉ áp dụng khuyến mãi bằng sản phẩm hiện vật Pin, không áp dụng các hình thức khuyến mãi bằng sản phẩm khác. Trong thời gian tới lãnh đạo công ty cần có chính sách ưu tiên hơn với chương trình khuyến mãi để khuyến khích tiêu thụ như: tăng kinh phí cho công tác khuyến mãi, lập kế hoạch khuyến mãi cụ thể trên cơ sở tình hình thực tế của công ty, hướng tới khuyến mãi có trọng điểm, nhằm trúng tâm lý và thị hiếu khách hàng. Tham gia các hội chợ triển lãm: Trong thời gian qua công tác tổ chức, tham gia các kì hội chợ về hàng Việt Nam chất lượng cao diễn ra ở Hà Nội, TPHCM, Đà Nẵng...luôn được công ty chuẩn bị chu đáo và tham gia nhiệt tình. Qua đó mà công ty tiến hành quảng bá sản phẩm , uy tín công ty trên thương trường, thăm dò được nhu cầu thị trường, đối thủ cạnh tranh, thu thập được những thông tin phản hồi và những ý kiến đóng góp từ phía khách hàng với sản phẩm của công ty , trong đó bên cạnh sự hài lòng và lòng trung thành với nhãn hiệu “con thỏ” thì khách hàng có phản ảnh về chất lượng sản phẩm của ông ty có bị giảm sút, thể hiện: thời gian phóng điện của Pin thấp hơn, Pin dễ bị chảy nước hơn so với trước kia. Trên cơ sở đó mà công ty có biện pháp đối phó và giải quyết kịp thời. Đồng thời công ty cũng có thêm được các khách hàng mới, kí kết thêm nhiều hợp đồng. Ngoài ra công ty còn tổ chức hội nghị khách hàng vào các dịp kỉ niệm ngày thành lập công ty, những dịp tổ chức đón nhận huân chương. Chào hàng: Do tính cạnh tranh ngày càng cao trên thị trường, khách hàng ngày càng có nhiều sản phẩm để lựa chọn, vì thế trong những năm qua công ty đã phải cố gắng tự mình tìm kiếm đối tác bằng hình thức giới thiệu sản phẩm của công ty qua các catalo, tài liệu...tới các đơn vị sử dụng Pin. Đặc biệt là sản phẩm Pin cối R40 là sản phẩm có giá trị cao, thời gian sử dụng dài, thường được dùng trong quân đội, bệnh viện, bưu điện...là những khách hàng quan trọng. Với các sản phẩm mới Pin kiềm LR6 - Alkaline kích cỡ (AA-AAA) công ty cần xúc tiến quảng cáo tới người tiêu dùng kèm với các sản phẩm công nghệ cao sử dụng nó (điều khiển, máy tính, máy ảnh...). 1.4. Quản lý hệ thống kênh tiêu thụ (hay quản lý chính sách về mạng lưới tiêu thụ của công ty): Đổi mới cơ chế thị trường và sự cạnh tranh khốc liệt trên thương trường đã tạo ra một bước phát triển lớn trong công tác tổ chức mạng lưới phân phối sản phẩm của công ty. Trong thời kỳ bao cấp, khâu tổ chức mạng lưới bán hàng hầu như không được chú ý, toàn bộ mọi hoạt động phân phối sản phẩm do nhà nước, cấp trên quyết định. Khi chuyển sang cớ chế thị trường, đặc biệt là từ khi công ty được cổ phần hoá (2004), có quyền tự chủ sản xuất kinh doanh, công ty đã tiến hành đổi mới toàn bộ hoạt động tiêu thụ sản phẩm của mình. Công ty tiến hành tìm kiếm khách hàng làm đại lý đại diện cho mình. Hiện nay sản phẩm Pin của công ty cổ phần Pin Hà Nội với nhãn “Con Thỏ” chủ yếu được phân phối qua các đại lý (các nhà phân phối) và các nhà buôn lớn trên cả nước. Công ty đã có quá trình xây dựng, phát triển trưởng thành hơn 45 năm, do đó xây dựng được mạng lưới kênh phân phối tương đối hoàn thiện, rộng khắp trên các tỉnh thành trong cả nước. Hiện tại công ty có 100 đại lý nằm tại 45/64 tỉnh thành cả nước, 8 đại lý bán lẻ và 4 cửa hàng bán lẻ tập trung tại Hà Nội. Kênh tiêu thụ Sơ đồ kênh phân phối của công ty: Kênh trực tiếp Kênh gián tiếp Công ty Công ty Đại lý bán buôn Người tiêu dùng Đại lý bán lẻ Người tiêu dùng Kênh phân phối của công ty hầu hết là các đại lý cấp một, do đó chi phí của công tác bán hàng ít hơn song lại gặp phải khó khăn trong việc kiểm soát, mặc dầu biết rằng các sản phẩm cạnh tranh rất nhiều, các cửa hàng sẽ không dám tăng giá. Nhưng việc xây dựng hệ thống kênh sâu sẽ lấy được nhiều thông tin hơn và cạnh tranh tốt hơn với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Hơn nữa, công ty không xây dựng được nhiều đại lý bán lẻ do chi phí quá cao làm giảm lợi nhuận của công ty. Mối quan hệ bạn hàng của công ty và đại lý đã được nhiều năm, mức độ trung thành tốt. Điều này có tác dụng lớn trong công tác bán hàng. Khó khăn trong công tác quản lý kênh phân phối của công ty: Do số lượng đại lý của công ty nhiều, trong khi số lượng nhân viên quản lý chỉ có 6 người do đó mà không bám sát được hoạt động của các đại lý và nhu cầu của khách hàng, thị trường và kiểm soát công nợ của khách hàng. Một nhân viên phải chịu trách nhiệm quản lý khoảng 6 tỉnh điều này là khó khăn, thiếu tính hiệu quả. Do việc xây dựng đại lý chủ yếu là ở tuyến thành phố, thị xã, thị trường ở vùng tuyến huyện không bám sát, không cung cấp hàng hoá thường xuyên. Hơn nữa do chi phí lớn nên hàng chảy xuống tuyến huyện rất chậm. Mặt khác do lợi nhuận tiêu thụ Pin rất thấp nên đại lý không hào hứng trong việc tiêu thụ, nhiều khi hàng hết mà đại lý lại không gọi. Trong khi công ty không thể tăng giá để nâng cao lợi nhuận cho các đại lý vì: giá của sản phẩm cạnh tranh thấp, giá người tiêu dùng chấp nhận cho Pin nội hiện tại cũng rất thấp.Do đó mà đại lý không thể đẩy giá bán lên được. Xuất hiện mâu thuẫn trong kênh: Do trong cùng một tỉnh có 2 đến 3 đại lý bán sản phẩm của công ty nên dẫn đến các đại lý bán phá giá, điều này ảnh hưởng uy tín và doanh thu của công ty. Thanh toán của các đại lý chậm vì: vốn kinh doanh sản phẩm Pin cao trong khi lợi nhuận thấp. Chẳng hạn: Bảng 13: R20 (đ/thùng) R6 (đ/kiện) Giá đầu vào cho đại lý 235.540 321.920 Giá yêu cầu bán ra 243.000 333.000 Lợi nhuận 7.460 11.000 Tỷ lệ lợi nhuận/giá đầu vào (%) 3,17 3,41 Nguồn : Phòng thị trường và tiêu thụ Từ bảng trên ta thấy: lợi nhuận thu được của các đại lý là quá thấp, đấy là lợi nhuận còn chưa tính đến các chi phí: bán hàng, chi phí lưu kho, lãi vay ngân hàng, vận chuyển , quản lý…. Phát sinh nợ khó đòi do đại lý mất khả năng thanh toán. Trong thời gian tới để đảm bảo phân bố rộng khắp với mật độ tương đối cao các nhà phân phối sản phẩm Pin cho công ty, đảm bảo việc tiêu thụ các kênh hiệu quả, phòng thị trường cần có biện pháp quản lý hệ thống kênh chặt chẽ hơn, tìm kiếm tuyển chọn thêm các trung gian ,hướng dẫn các trung gian hoạt động có hiệu quả và có các biện pháp kích thích cũng như trừng phạt nếu các trung gian vi phạm. Đảm bảo hệ thống trung gian rộng khắp cả nước hoạt động hiệu quả. 1.5. Quản lý hoạt động bán hàng: Như đã nói ở trên, hoạt động tiêu thụ sản phẩm Pin của công ty chủ yếu thực hiện qua khách hàng là các đại lý và các nhà buôn lớn. Mà chủ yếu ở đây là các đại lý. Do đó ở đây quản lý hoạt động bán hàng chủ yếu xét về khía cạnh bán hàng qua các đại lý của công ty. Hoạt động bán hàng giữa công ty và các đại lý diễn ra như sau: Tất cả các khách hàng đều phải kí hợp đồng đại lý bao tiêu (mua đứt, bán đoạn) mua bán Pin “Con Thỏ” theo năm thường bắt đầu từ ngày 1/1 đến 31/12 hàng năm. Ngoài ra cửa hàng bán lẻ kí hợp đồng mua bán hàng hoá trong năm (thanh toán ngay). Hợp đồng đại lý bao tiêu mua bán Pin “Con Thỏ” được chia thành hai loại: Hợp đồng đại lý thanh toán tiền ngay Hợp đồng đại lý thanh toán tiền chậm Trong số 100 đại lý, có 73 đại lý thanh toán tiền ngay còn lại 27 đại lý thanh toán tiền chậm. +Đối với hợp đồng mua bán tiền ngay: khách hàng đến mua hàng hoặc uỷ quyền cho người đến nhận hàng thì phải thanh toán tiền ngay theo giá trị ghi trên hoá đơn cho mỗi lô hàng.Thanh toán tiền ngay có thể bằng tiền mặt hoặc chuyển khoản qua ngân hàng sau đó fax về cho công ty, bên mua phải chịu trách nhiệm pháp lý về bản fax đó. Căn cứ vào số lượng, chủng loại khách hàng yêu cầu, phòng tiêu thụ lập hoá đơn và xuất hàng cho khách hàng. +Hợp đồng đại lý thanh toán tiền chậm có thế chấp Hợp đồng thoả thuận bán sản phẩm gồm các điều kiện: chủng loại, số lượng, giá) Do đó công tác quản lý hoạt động bán hàng của công ty chính là công tác quản lý việc tiến hành kí kết các hợp đồng và việc kiểm tra việc thực hiện hợp đồng đó của các đại lý như thế nào. Song trên thực tế của công ty cho thấy hoạt động này vẫn còn nhiều vấn đề như khách hàng nợ còn nhiều, điều này ảnh hưởng đến vòng quay của vốn, ứ đọng vốn , tăng chi phí tồn kho lên. Giảm hiệu quả kinh doanh, do đó trong thời gian tới lãnh đạo công ty và phòng chức năng cần có biện pháp điều chỉnh tình trạng nợ đọng này. Nhận xét: hoạt động tiêu thụ được thực hiện bởi các nhân viên phòng thị trường và tiêu thụ, bộ phận quản lý phòng thị trường sẽ có trách nhiệm quản lý các hoạt động này của các nhân viên mình qua hệ thống chứng từ, hoá đơn mua bán, chứng từ thanh toán, fax khách hàng gửi đến. Song do công tác quản lý còn kém hiệu quả dẫn đến nhiều hợp đồng còn ứ đọng nợ, dẫn đến khách hàng chiếm dụng vốn của công ty ảnh khả năng thu hồi vốn kinh doanh cho kì sau. Bên cạnh đó là trình độ nhân viên trực tiếp bán hàng cho đại lý còn chưa đủ chuyên môn nghiệp vụ, còn thiếu trách nhiệm dẫn đến kém hiệu quả trong kí kết hợp đồng và thanh toán cho công ty. Công tác quản lý bán hàng của công ty cần được chú trọng, quan tâm hơn nữa vì đây là giai đoạn quan trọng đảm bảo thu hồi vốn ,lợi nhuận của doanh nghiệp. 1.6. Quản lý thực hiện hoạt động cung cấp dịch vụ hậu mãi cho khách hàng hay dịch vụ sau bán hàng. Uy tín của doanh nghiệp sẽ được củng cố tăng thêm nhiều thông qua thực hiện tốt dịch vụ sau bán hàng. Công ty tổ chức các hoạt động sau bán hàng như hướng dẫn bảo quản sản phẩm Pin ( như phải để nơi khô thoáng, thu lại sản phẩm quá hạn hoặc bị lỗi không đảm bảo chất lượng, cung cấp thông tin, giải thích rõ với khách hàng về đặc tính sản phẩm, cách thức sử dụng, sử dụng cho những sản phẩm nào sao cho có hiệu quả nhất. Tiếp thu thông tin góp ý, phản hồi từ khách hàng để phản hồi về cho bộ phận sản xuất để có biện pháp điều chỉnh kịp thời. Vận chuyển sản phẩm tới tận tay khách hàng yêu cầu. Nhìn chung công tác dịch vụ hậu mãi của công ty đã được chú ý, song vẫn còn lỏng lẻo , các hoạt động còn sơ sài . Trong thời gian tới công ty cần có biện pháp để kích thích tăng hoạt động hậu mãi hơn nữa và nâng cao chất lượng phục vụ để giữ vững uy tín công ty trên thương trường. 2. Một số chính sách mà công ty sử dụng để kích thích tiêu thụ sản phẩm của công ty. Chính sách sản phẩm : Trước sức ép cạnh tranh ngày càng mạnh mẽ cả thị trường trong nước và nước ngoài. Trước nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng, công ty cổ phần Pin Hà Nội đã từng bước nâng cao chất lượng, chủng loại và mẫu mã các sản phẩm Pin. Trước đây với công nghệ lạc hậu- công nghệ chưng hồ sản phẩm chủ yếu của công ty chủ yếu gồm : Pin cối R40 phục vụ quốc phòng phục vụ thông tin liên lạc , quốc phòng, hàng hải, tín hiệu đường sắt. Pin đại R20 – dùng cho đèn Pin, đài, thiết bị y tế…..Hiện nay đã có thêm R6P, R14 dùng cho đồ chơi, phone, bếp ga…. Đặc biệt từ năm 2003 công ty đã ứng dụng công nghệ tiên tiến – công nghệ giấy tẩm hồ- đã nâng cao được chất lượng sản phẩm, an toàn khi sử dụng. Hiện nay công ty có thêm sản phẩm Pin Kiềm LR6- Alkaline ( kích cỡ AA-AAA), được sử dụng nhiều trong các nước công nghiệp phát triển, dùng cho : điều khiển, máy ảnh….có thể cạnh tranh với các sản phẩm ngoại nhập. Với công nghệ giấy tẩm hồ, sản phẩm mới có những ưu điểm nổi bật hơn hẳn so với sản phẩm cũ: khả năng phóng điện liên tục, kích thước có hai kích cỡ AA và AAA , thời gian bảo quản cao hơn, mẫu mã đẹp hơn, an toàn khi sử dụng, sau khi sử dụng sản phẩm khô cứng không bị chảy nước. Không chỉ chú trọng chất lượng sản phẩm mà công ty còn chú trọng tới mẫu mã, bao bì sản phẩm. Các sản phẩm đều có mẫu mã đẹp thể hiện truyền thống của công ty. Về màu sắc Pin đại R20C màu đỏ, màu xanh để khách hàng tự lựa chọn Các sản phẩm được đóng gói kiện, đóng trong thùng cacton sóng 3 lớp. Chính sách giá cả: Giá cả là một trong những chính sách quan trọng trong hoạt động tiêu thụ và trong hoạt động sản xuất, kinh doanh của công ty. Bởi nó quyết định trực tiếp tới doanh thu và sự tồn tại của doanh nghiệp. Khi đề ra chính sách giá cả công ty cần dựa trên các căn cứ sau: Chi phí của doanh nghiệp Mức giá mà khách hàng sẽ chấp nhận trả cho hàng hoá của doanh nghiệp. Mức giá mà đối thủ cạnh tranh đưa ra Từ đó đưa ra mức giá phù hợp cho doanh nghiệp mình Tại công ty cổ phần Pin Hà Nội giá bán được xác định như sau: Giá bán = giá thành + tỷ lệ lãi trên giá thành Công ty sử dụng chính sách giá rất linh hoạt và hiệu quả: với các phương thức thanh toán khác nhau sẽ được hưởng tỷ lệ chiết khấu khác nhau và được hỗ trợ về mặt vận chuyển : Với đại lý trả tiền ngay, công ty vận chuyển đến cho đại lý: Tiền phải trả = Giá bán - chiết khấu Với đại lý trả tiền ngay và đại lý tự vận chuyển Tiền phải trả = Giá bán - Chiết khấu - vận chuyển Với những trường hợp trả chậm các đại lý phải khế ước một khoản tiền trước khi lấy hàng bằng 2/3 giá trị hàng lấy lần đầu khi bắt đầu ký hợp đồng với công ty. Khoản tiền này sẽ được giữ lại và được tính lãi đến khi kết thúc hợp đồng, khách hàng sẽ được áp dụng phương thức thanh toán gối đầu, tức là chỉ phải trả tiền đợt hàng trước trong lần mua sau. 3. Đánh giá kết quả của hoạt động quản lý tác động đến tiêu thụ sản phẩm 3.1. Kết quả Kết quả quản lý quyết định kết quả tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp, quyết định lợi nhuận hàng năm của doanh nghiệp. Nhìn chung công tác quản lý hoạt động tiêu thụ tại công ty cổ phần Pin Hà Nội đã đạt được một số kết quả, thể hiện ở kết quả hoạt động tiêu thụ như đã phân tích : Các sản phẩm: Các sản phẩm ngày càng phong phú, đa dạng: Pin R20C, Pin R6P, Pin kiềm Alkaline LR6 (AA-AAA), với chất lượng vượt trội hơn hẳn. Bảng 14: Bảng kết quả sản xuất kinh doanh của công ty từ năm Chỉ tiêu Đơn vị 2003 2004 2005 Doanh thu Triệu đồng 80.306 97.532 121.000 lượng sản phẩm tiêu thụ (R6P, R20C) 1.000 cái 118.776 141.161 170.500 Giá trị xuất khẩu Triệu đồng 1.933 1.983 4.300 Tổng quỹ lương Triệu đồng 567 2.734 2.972 Thu nhập bình quân đầu người Đ/ng/tháng 1.581.398 1.957.204 2.100.000 Năng suất lao động bình quân đầu người Triệu đồng/ng/năm 124 181 288 Chỉ tiêu Đơn vị 2003 2004 2005 Doanh thu Triệu đồng 80.306 97.532 121.000 lượng sản phẩm tiêu thụ (R6P, R20C) 1.000 cái 118.776 141.161 170.500 Giá trị xuất khẩu Triệu đồng 1.933 1.983 4.300 Tổng quỹ lương Triệu đồng 567 2.734 2.972 Thu nhập bình quân đầu người Đ/ng/tháng 1.581.398 1.957.204 2.100.000 Nguồn: phònghành chính tổ chức Qua bảng trên ta thấy: Doanh thu liên tục tăng trong các năm từ 80.306 triệu năm 2004 tăng lên 121.000 triệu năm 2005, chứng tỏ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đang diễn ra thuận lợi. Thu nhập người lao động ngày một cao từ 1.581.398 đồng/tháng năm 2003 tăng lên 2.100.000 đồng/tháng năm 2005, góp phần cải thiện đời sống người lao động. Năng suất lao động tăng từ 124 năm 2003 tăng lên 288 năm 2005, chứng tỏ công ty đã có các biện pháp đẩy mạnh tăng năng suất lao động. Trong công tác nghiên cứu thị trường mặc dù còn nhiều thiếu sót nhưng cũng đã đạt được một số kết quả như: mạng lưới phân phối được mở rộng khắp, với 100 đại lý phân bố 45/64 tỉnh thành cả nước với mức độ trung thành tương đối tốt. Công ty đã đạt được một số kết quả như: liên tục từ năm 1999 đến nay đạt danh hiệu Hàng Việt Nam chất lượng cao do người tiêu dùng bình chọn. Sản phẩm được cấp dấu phù hợp tiêu chuẩn Việt Nam. 3.2. Tồn tại Sản phẩm của công ty chưa có khả năng cạnh tranh với các sản phẩm ngoại nhập: về chất lượng còn quá kém (hàng ngoại nhập chất lượng cao hơn hẳn ở khả năng phóng điện liên tục, thời gian bảo quản lâu hơn. Điều này nó còn phản ánh ở giá cả của những loại Pin ngoại nhập, ví dụ như: Pin tiểu Energiner của Singapo và Mỹ giá là 15.000đ/1đôi trong khi của công ty là 1.500đ/1đôi). Về mẫu mã và màu sắc thì phải nói là sản phẩm của công ty Pin Hà Nội và các công ty Pin trong nước là kém hơn rất nhiều, mẫu ngoại nhập trông khá bắt mắt và nó còn nói nên chất lượng rất tốt. Về chủng loại thì các công ty Pin trong nước mới chỉ sản xuất được các sản phẩm thông thường như R20, R6 trong khi sản phẩm ngoại nhập có đủ các chủng loại với các hình dạng đặc biệt như hình vuông (Sony-Nhật giá 40.000đ/1đôi) sử dụng trong các vật dụng công nghệ cao. Nên trong thời gian tới khi Việt Nam hoà nhập vào thị trường vào thị trường khu vực và thế giới ( gia nhập WTO) sẽ là một bất lợi cho doanh nghiệp khi mà các sản phẩm ngoại nhập càng nhiều mà giá cả sẽ giảm xuống. Công nghệ sản xuất Pin của công ty so với thế giới còn lạc hậu thể hiện ở chất lượng thua xa so với sản phẩm ngoại nhập về thời gian phóng điện, mẫu mã, chủng loại. Sản phẩm của công ty khi đưa ra thị trường vẫn chưa đảm bảo điều kiện về chất lượng (còn bị khách hàng phản ảnh là dễ bị chảy nước, thời gian bảo quản ngắn: Pin kiềm LR6-12 tháng, Pin R20C, R14, R6P-6 tháng). Là sản phẩm phóng điện đặc biệt trong môi trường ấm nên nhiều khi do quá trình vận chuyển phân phối dài làm giảm dung lượng điện của Pin. Trong thời gian tới công ty cần có biện pháp nâng cao chất lượng sản phẩm để nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường. Thu nhập người dân ngày càng cao, các sản phẩm sử dụng Pin ngày càng hiện đại như : điều khiển quạt, ti vi, các thiết bị nghe nhìn, đồ chơi điện tử…đòi hỏi chất lượng Pin cao, chủng loại đa dạng nhiều kích cỡ nhưng hiện tại sản phẩm của công ty còn rất nghèo nàn vẫn chỉ đáp ứng được nhu cầu truyền thống, chưa sản xuất được các loại Pin sạc, các loại Pin có nhiều hình dáng như sản phẩm ngoại nhập. Công ty mới đây đã tiến hành sản xuất Pin kiềm Alkaline LR6 một sản phẩm có chất lượng cao hơn hẳn nhưng vẫn chưa đảm bảo về chất lượng, khách hàng vẫn so sánh giá trị thấp hơn so với sản phẩm ngoại nhập. Thị trường Miền Bắc vẫn là thị trường tiêu thụ chủ yếu của công ty, dù đã có hệ thống mạng lưới tiêu thụ rộng khắp nhưng các đại lý phân bố còn rải rác đặc biệt khu vực Miền Trung và Miền Nam. Do đó mà hạn chế khả năng đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng điều này ảnh hưởng đến doanh thu và lợi nhuận cũng nhu uy tín của doanh nghiệp trên thị trường. Công tác nghiên cứu thị trường còn nhiều bất cập: đội ngũ nhân viên làm công tác nghiên cứu thị trường còn thiếu kinh nghiệm, công ty chưa có phòng marketing. Kinh phí cho hoạt động nghiên cứu thị trường còn chưa được quan tâm. Công tác lập kế hoạch chủ yếu dựa trên báo cáo KQKD của kì trước, nhiều khi mang tính chủ quan của người ra kế hoạch, không theo nguyên tắc cụ thể. việc lập kế hoạch không chính xác, ảnh hưởng lượng tiêu thụ gây ứ đọng sản phẩm, dẫn đến ứ đọng vốn, ảnh hưởng chu chuyển vốn. Hệ thống kênh phân phối trải rộng khắp cả nước nhưng chủ yếu ở thị trường Miền Bắc và chủ yếu là các cửa hàng bách hoá, các cửa hàng bán lẻ còn rất ít, điều này hạn chế khả năng cung cấp cho khách hàng và khả năng tìm kiếm thông tin cũng như kiểm soát khách hàng của công ty. Các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ còn chưa được quan tâm, chi phí dành cho các hoạt động xúc tiến còn ít. 3.3. Nguyên nhân của tồn tại trên: Nguyên nhân thuộc về bản thân doanh nghiệp: Trình độ đội ngũ nhân lực của công ty còn kém đặc biệt là nhân viên làm công tác nghiên cứu thị trường. Công nghệ sản xuất còn kém xa so với nước ngoài Nguồn nguyên vật liệu chính chủ yếu phải nhập từ nước ngoài do đó mà chi phí lớn, công ty nhiều khi không đảm bảo được nguồn nguyên vật liệu cho sản xuất. Chi phí cho công tác tiêu thụ còn quá ít do đó mà hạn chế khả năng tiêu thụ của công ty Nguyên nhân khách quan: Đối thủ cạnh tranh trong và ngoài nước của công ty là tương đối mạnh đặc biệt là đối thủ cạnh tranh nước ngoài (Nhật, Mỹ, Singapo, Trung Quốc…) Nền kinh tế Việt Nam vẫn còn kém phát triển do đó mà nhà nước chưa có chính sách quan tâm đặc biệt tới công ty. Chương III. Phương hướng và giải pháp đẩy mạnh công tác quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty cô phần Pin Hà Nội I. Định hướng phát triển của công ty Với xu thế toàn cầu hoá đang diễn ra mạnh mẽ, trong tương lai thị trường khu vực sẽ được mở rộng ra thị trường thế giới, nhu cầu tiêu dùng các mặt hàng nói chung và sử dụng sản phẩm Pin nói riêng sẽ tăng lên. Mục tiêu của công ty trong những năm 2006 -2010 1. Về nguồn nhân lực: Phân tích nhu cầu phát triển nguồn nhân lực của công ty về mọi mặt: số lượng cần đào tạo của từng nghành nghề, từng loại trình độ; đào tạo công nhân để thi nâng bậc , đào tạo mới công nhân kỹ thuật, trung cấp, cao đẳng, đại học…nhu cầu về đào tạo ngoại ngữ, đào tạo nâng cao trình độ chính trị… Kế hoạch đào tạo từng năm: số lượng đào tạo theo các loại hình (đào tạo tại chỗ, đào tạo từ xa, chuyên tu, hàm thụ, chính quy,..), theo bậc đào tạo và theo các nghành nghề đào tạo. Công ty tiếp tục nâng cao trình độ tay nghề, nâng cao nghiệp vụ cho công nhân viên và cán bộ quản lý thông qua các hình thức đào tạo các khoá bổ túc, cho đi học các khóa tại chức. về phương thức sản xuất: sắp xếp lại cơ cấu tổ chức của các phòng ban, phân xưởng theo hướng chuyên môn hoá. 2. Về chiến lược tiêu thụ: Căn cứ vào kế hoạch tiêu thụ của công ty trong năm 2006 - 2007 là: 180 triệu viên/năm Trong đó : Pin đại R20C đạt 84 triệu viên/năm Pin tiểu R6P đạt 95 triệu viên/năm Pin khác 1 triệu viên/năm Mục tiêu của công ty là: Sản xuất và tiêu thụ đạt 180 triệu Pin các loại trong năm 2006 - 2007 Mở rộng mạng lưới tiêu thụ tại khắp các tỉnh thành trên cả nước Tìm kiếm hợp tác với các đối tác xuất khẩu Pin con thỏ sang các nước trong khu vực như Lào, Cămpuchia và các nước khác trên thế giới Xây dựng và thiết lập mạng lưới kênh phân phối đủ tiềm lực đáp ứng nhu cầu tiêu dùng Pin ở mọi miền. II. Các giải pháp đẩy mạnh công tác quản lý tiêu thụ sản phẩm tại công ty Quản lý là sự tác động của chủ thể quản lý lên đối tượng quản lý nhằm đạt được mục tiêu nhất định trong điều kiện môi trường biến động. Quản lý tiêu thụ sản phẩm suy cho cùng là quá trình hình thành và thực hiện các chức năng : lập kế hoạch tiêu thụ, tổ chức thực hiện, điều khiển thực hiện hoạt động tiêu thụ và kiểm tra công tác tiêu thụ diễn ra theo đúng kế hoạch. Tất cả các khâu này đều được thực hiện trong từng hoạt động của hoạt động tiêu thụ sản phẩm gồm: quản lý hoạt động nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trường, quản lý công tác lập kế hoạch tiêu thụ, quản lý công tác xây dựng hệ thống kênh phân phối, quản lý công tác thực hiện các hoạt động xúc tiến bán, các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm, quản lý hoạt động bán hàng và quản lý việc thực hiện các hoạt động của dịch vụ hậu mãi. Để quản lý tốt chức năng này cần sự phối hợp của các nhà lãnh đạo mà trực tiếp là ban lãnh đạo thuộc phòng nghiên cứu thị trường của công ty và các nhân viên phòng thị trường của công ty. Để quản lý tốt thì vấn đề thông tin được coi là nhiệm vụ hàng đầu của các cán bộ quản lý. Do đó các giải pháp đưa ra nhằm nâng cao hiệu quả công tác quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty chính là đặt ra các nhiệm vụ đối với các nhà quản lý công tác tiêu thụ sản phẩm cần phải làm với cấp dưới trong quá trình quản lý hoạt động tiêu thụ. Cụ thể là hướng tới các giải pháp sau: Căn cứ dựa vào chức năng nhiệm vụ của từng hoạt động, những tồn tại mà đưa ra một số giải pháp sau: 1. Nâng cao trình độ nghiệp vụ của cán bộ quản lý tiêu thụ và đội ngũ nhân viên làm công tác tiêu thụ hàng hóa. 1.1. Cơ sở của giải pháp Việc quản lý thuộc trách nhiệm trực tiếp của các nhà lãnh đạo với cấp dưới. Người lãnh đạo có tài, nhân viên có kĩ năng, chuyên môn, trách nhiệm thì mới có sự phối hợp hài hoà, hiệu quả. Do đó đội ngũ cán bộ quản lý hoạt động nghiên cứu thị trường cần được xây dựng và đào tạo một cách bài bản để nâng cao tính chuyên môn hoá trong công tác lập kế hoạch, biết cách sắp xếp, phân bổ nguồn nhân lực vào các nhiệm vụ khác nhau, động viên , khuyến khích, kiểm tra quá trình thực hiện nhiệm vụ của các nhân viên. Do đó đòi hỏi năng lực, chuyên môn của người quản lý phải giỏi. Họ phải biết tiến hành phân giao trách nhiệm cho mỗi nhân viên chịu trách nhiệm về một khu vực thị trường cụ thể, đồng thời để kích thích tính năng động nhiệt tình của họ cần có các chính sách động viên, khen thưởng cho họ. Nhà quản lý giỏi xong chưa đủ mà còn đòi hỏi đội ngũ nhân viên cũng phải có trình độ, chuyên môn nghiệp vụ nghề nghiệp, có khả năng thu thập, xử lý tốt các thông tin phản hồi từ thị trường cho các cán bộ quản lý chức năng phòng thị trường và tiêu thụ và các phòng ban có liên quan (phòng kế hoạch, phòng kinh doanh). Do đó bên cạnh bồi dưỡng cán bộ quản lý công tác tiêu thụ thì cần chú trọng đội ngũ nhân viên nghiên cứu thị trường, nhân viên bán hàng. Góp phần nâng cao chất lượng công tác quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp thực hiện các mục tiêu kinh doanh của mình. 1.2. Nội dung của giải pháp Có chương trình nâng cao chất lượng đội ngũ cán bộ quản lý qua việc cho đi học các lớp đào tạo lại, nâng cao, học tại chức về các nghiệp vụ quản lý trong doanh nghiệp kinh doanh thương mại. Kích thích nhân viên tự học hỏi ở các trường do họ tự chọn để nâng cao trình độ, chuyên môn. Có chương trình khuyến khích như tăng lương, tăng bậc cho những cán bộ giỏi, kích thích họ phấn đấu nâng cao kĩ năng của mình Gửi cán bộ đến các đơn vị bạn học hỏi hoặc cho đi học nước ngoài. Với nhân viên nghiên cứu thị trường và nhân viên bán hàng thì có thể thường xuyên mở các lớp tập huấn, trang bị về kiến thức mới về sản phẩm, dịch vụ, cách thức thu thập, xử lý thông tin như thế nào là hiệu quả. 1.3. Điều kiện thực hiện Bất kỳ một hoạt động nào cũng cần nguồn kinh phí. Do đó công ty cần dành một phần ngân quỹ hợp lý của mình để chi cho công tác đào tạo nguồn nhân lực của công ty. 2. Có biện pháp quản lý chặt chẽ và quan tâm trọng yếu hơn tới công tác nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trường, mở rộng thị trường. 2.1. Cơ sở của giải pháp Thị trường là yếu tố quyết định mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp đặc biệt là đối với các doanh nghiệp kinh doanh thương mại. Doanh nghiệp có thành công hay không thể hiện ở quy mô thị trường hiện tại và tương lai của nó, tuổi thọ của doanh nghiệp đó trên thị trường. Để có thể làm đựơc điều này thì công tác nghiên cứu và dự báo thị trường, mở rộng thị trường là một trong những nhiệm vụ được coi là trọng yếu của doanh nghiệp. Vì thế công tác quản lý hoạt động này là rất cần thiết và quan trọng với doanh nghiệp. Kết quả của các hoạt động này sẽ là cơ sở định hướng cho các kế hoạch, chiến lược sản xuất kinh doanh, tiêu thụ thành công của doanh nghiệp. Từ đó tạo ra sức sống hay lợi nhuận cho doanh nghiệp và uy tín của doanh nghiệp đó trên thị trường. 2.2. Nội dung giải pháp * Với thị trường trong nước: Phân giao nhiệm vụ cụ thể, rạch ròi cho từng bộ phận về từng khu vực thị trường cụ thể, bộ phận này chịu trách nhiệm trong việc thu thập mọi thông tin liên quan đến thị trường đó: Quy mô thị trường, lượng mua, thu nhập người tiêu dùng, sản phẩm cạnh tranh hiện tại và sản phẩm mới. Từ đó phân tích đưa ra khả năng xâm nhập mới hoặc sâu hơn nữa vào thị trường đó. Với thị trường hiện tại doanh nghiệp chiếm đa số thị phần như Hà Nội và các tỉnh miền Bắc thì cần xem xét các động thái của người tiêu dùng với sản phẩm của mình ra sao, các sản phẩm cạnh tranh thì họ phản ứng như thế nào? So sánh với sản phẩm của ta ra sao? Các sản phẩm sử dụng pin đa dạng và tập trung ở những khu vực nào? Đòi hỏi sản phẩm pin phải đáp ứng ra sao? Từ đó doanh nghiệp tiến hành phân tích và đưa ra các giải pháp và chiến lược kinh doanh phù hợp với doanh nghiệp mình để duy trì thị trường đó. Với các thị trường mà hiện tại thị phần của doanh nghiệp còn ít như thị trường khu vực miền Trung và miền Nam thì cần tập trung nguồn nhân lực nhiều hơn để sâu sát vào thị trường, tìm hiểu, có biện pháp kích thích xâm nhập sâu hơn sản phẩm của mình bằng cách đưa ra những chính sách vượt trội so với đối thủ cạnh tranh: Tăng cường quảng cáo, khuyến mãi, đổi mới công nghệ nâng cao chất lượng, mẫu mã. Với các tuyến vùng mà sản phẩm của công ty chưa có mặt thì cần cắt cử nhân viên điều tra khảo sát, về các yếu tố: địa lý, thu nhập của người dân, thói quen sử dụng các sản phẩm sử dụng pin. Từ đó có chiến lược xâm nhập vào thị trường đó. Đây có thể là vùng nông thôn, vùng sâu, vùng xa vì thực tế hiện tại sản phẩm của công ty với chất lượng và mẫu mã, giá cả phải chăng thì thích hợp với các vùng này hơn. * Thị trường nước ngoài hiện tại: Hiện tại sản phẩm của công ty kém xa so với các nước khác: Mỹ, Nhật, Trung Quốc, Xingapo…nên khó có thể xâm nhập vào thị trường các nước phát triển được. Sản phẩm hiện tại chỉ xuất khẩu sang Lào và Campuchia là hai nước có thu nhập thấp và chưa tự sản xuất được sản phẩm pin. Công ty cần tích cực nghiên cứu về nhu cầu dân số, của hai thị trường này để có thể tiêu thụ được nhiều hơn nữa sản phẩm tại hai thị trường này. * Cần đặc biệt chú ý tới nhân tố ảnh hưởng tới từng khu vực thị trường khi doanh nghiệp triển khai kế hoạch kinh doanh của mình trên thị trường đó trên thị trường đó: pháp luật, văn hoá, phong tục, vị trí địa lý. 2.3. Điều kiện thực hiện giải pháp Hoạt động nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trường của công ty cổ phần pin Hà Nội hiện tại còn rất nhiều hạn chế. Đội ngũ nhân viên chưa có đủ trình độ để có thể thu thập và xử lý thông tin về thị trường họ chỉ làm kiêm nhiệm. Do đó công ty cần đào tạo, nâng cao trình độ chuyên môn của cán bộ điều tra qua việc tổ chức các lớp đào tạo nghiệp vụ. Trong thời gian tới công ty cần mở thêm phòng Marketing gồm một đội ngũ nhân viên chuyên nghiên cứu dự báo thị trường để công tác này càng có hiệu quả hơn. Để có thể làm được các điều trên thì công ty cần phải có nguồn ngân quỹ phù hợp đầu tư cho hoạt động này . 3. Quản lý chặt chẽ công tác lập kế hoạch tiêu thụ : 3.1. Cơ sở của giải pháp Hiệu quả hoạt động tiêu thụ quyết định doanh thu, lợi nhuận của doanh nghiệp, mà để hoạt động này diễn ra hiệu quả thì công tác quản lý tiêu thụ cần phải có kế hoạch cụ thể, rõ ràng. Lập kế hoạch tiêu thụ có vai trò hết sức quan trọng: Là cơ sở cho kế hoạch sản xuất Nó quyết định tính logic, tính hệ thống của hoạt động tiêu thụ. Từ đó mà quyết định tính hiệu quả của hoạt động tiêu thụ, quyết định lợi nhuận của doanh nghiệp. Do đó cần làm tốt công tác lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm . Công công tác lập kế hoạch tiêu thụ của công ty cổ phần Pin Hà Nội còn nhiều hạn chế do mới chỉ căn cứ vào tình hình tiêu thụ thực tế năm trước mà đưa ra , đôi khi nó không chính xác do môi trường, nhu cầu người tiêu dùng, thị trường luôn thay đổi nhanh chóng. 3.2. Nội dung của giải pháp Kế hoạch tiêu thụ phải gắn liền với kế hoạch sản xuất Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm phải dựa trên cơ sở nhiều nguồn thông tin khác nhau: tình hình tiêu thụ thực tế năm trước, biến động môi trường: thu nhập người tiêu dùng, đòi hỏi hiện tại của họ, chiến lược của đối thủ cạnh tranh, nguồn lực của công ty, những khó khăn vướng mắc của công ty khi lập kế hoạch tiêu thụ. Trong kế hoạch phải đưa ra các vấn đề cơ bản: khu vực thị trường, nhóm khách hàng, chủng loại sản phẩm với số lượng, giá cả cụ thể. Khi xây dựng kế hoạch cần xem xét kỹ lưỡng các vấn đề sau: Khách hàng và khu vực thị trường mà doanh nghiệp chủ tâm hướng vào, trong đó xác định rõ quy mô thị trường, khả năng hay nhu cầu có thể thanh toán của khách hàng. Đây là yếu tố quan trọng vì nội dung tiêu thụ là đưa sản phẩm tới thị trường nơi có khách hàng có khả năng thanh toán và mua hết sản phẩm của doanh nghiệp. Các điều kiện nguồn lực mà doanh nghiệp có: Doanh nghiệp cần tận dụng điểm mạnh của mình ( về ưu thế sản phẩm, nguồn lực tài chính, nguồn nhân lực) đồng thời hạn chế điểm yếu và khắc phục nó. Đối thủ cạnh tranh trên thị trường: Phải biết được mặt mạnh của đối thủ cạnh tranh, các chiến lược mà họ đang làm trên thị trường để tìm ra những lợi thế và bất lợi của mình để có biện pháp đối phó. Như thế doanh nghiệp mới duy trì được sự tồn tại của mình trên thị trường. Tổ chức đánh giá tình hình thực hiện kế hoạch năm trước để rút ra những tồn tại, những ưu điểm để rút kinh nghiệm. Phải đưa ra được các tiêu chuẩn để lựa chọn và quyết định kế hoạch tiêu thụ: Kế hoạch phải đảm bảo tính khả thi, phải dựa trên điều kiện thực tế của doanh nghiệp. Kế hoạch không mâu thuẫn với các mục tiêu khác của doanh nghiệp, mà nó phải thống nhất với mục tiêu chung của doanh nghiệp là tăng tối đa thị phần và lợi nhuận cho doanh nghiệp. Kế hoạch phải phản ánh được sự biến động của môi trường và phù hợp với nó. 3.3. Điều kiện thực hiện Cần đội ngũ cán bộ quản lý giỏi, có kinh nghiệm làm công tác lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. Nguồn kinh phí phù hợp cho các chi phí liên quan trong quá trình lập kế hoạch. 4. Quản lý chặt chẽ quá trình lựa chọn, xây dựng hệ thống kênh phân phối 4.1. Cơ sở của giải pháp Kênh phân phối là nhân tố quan trọng giúp doanh nghiệp thực hiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm của mình là đưa được sản phẩm tới tay người tiêu dùng và thu được lợi nhuận. Hiệu quả hoạt động tiêu thụ tuỳ thuộc vào hiệu quả hoạt động của hệ thống kênh phân phối. Do đó nhiệm vụ quan trọng của các nhà quản lý là xây dựng được một hệ thống kênh phân phối phù hợp, hiệu quả và hợp lý, tiến hành kiểm tra giám sát hoạt động của hệ thống kênh. Hiện nay mạng lưới tiêu thụ của công ty gồm 100 đại lý phân bố rộng khắp trên 45/64 tỉnh thành cả nước. Song mật độ phân bố không đều mà chủ yếu tập trung ở Miền Bắc, và rải rác ở khu vực Miền Trung và Miền Nam, với chủ yếu là các cửa hàng bách hoá, cửa hàng bán lẻ còn rất ít. Điều này làm giảm khả năng đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng trên thị trường của doanh nghiệp. Do đó vấn đề đặt ra là: công ty cần có biện pháp quản lý hiệu quả trong việc xây dựng một hệ thống kênh phân bố rộng khắp và hoạt động có hiệu quả làm sao để đáp ứng tốt nhất mọi nhu cầu của người tiêu dùng. 4.2. Nội dung của giải pháp Cụ thể: Tiếp tục đẩy mạnh, tăng cường tìm kiếm các khách hàng mới ( cửa hàng, đại lý mới) ở những vùng mà hệ thống đại lý của công ty còn rải rác để làm đại lý cho công ty và phải đảm bảo: tính thuận lợi, uy tín , khả năng tài chính, năng lực phân phối. Có chính sách khuyến khích khả năng tiêu thụ hơn nữa cho các đại lý như tăng chiết khấu thương mại. Hướng dẫn và khuyến khích họ trưng bày sản phẩm, nhãn hiệu của công ty để khách hàng dễ nhận biết sản phẩm của công ty. Thường xuyên theo dõi hoạt động của các đại lý : giá cả, hạn bảo quản, tránh trường hợp đại lý để hàng bán quá thời hạn bán cho khách hàng hoặc tăng giá gây ảnh hưởng uy tín doanh nghiệp. Hiện nay trên thị trường Hà Nội là thị trường chủ yếu của doanh nghiệp ở Miền Bắc, song hệ thống kênh phân phối còn rải rác, công ty cần xây dựng, mở rộng thêm kênh phân phối và quản lý chặt chẽ hơn các hoạt động của hệ thống kênh. Phòng thị trường và tiêu thụ cần tổ chức ra một đội chuyên đi khảo sát, điều tra hoạt động của các đại lý ở các vùng, đồng thời thu thập thông tin thị trường. Công ty nên có chế độ khen thưởng với đại lý hoàn thành vượt mức so với kế hoạch đề ra mỗi quý một lần để kích thích họ. 4.3. Điều kiện thực hiện Để làm được điều này , lãnh đạo công ty phải có chính sách tài chính phù hợp cho phòng thị trường và tiêu thụ. Đội ngũ cán bộ phòng thị trường và tiêu thụ cần có trình độ , kinh nghiệm, nhân viên phải nhiệt tình, năng động và có trách nhiệm. 5. Tổ chức, quan tâm, đổi mới hoạt động hỗ trợ, xúc tiến bán hàng 5.1. Cơ sở của giải pháp: Thực hiện tốt các dịch vụ xúc tiến bán hàng có ý nghĩa quyết định lượng tiêu thụ, doanh thu, lợi nhuận của doanh nghiệp. Trong khi hiện tại công tác này tại công ty cổ phần Pin Hà Nội là tương đối kém. Do đó vấn đề đặt ra là phải tăng cường, đổi mới các hoạt động xúc tiến bán hàng hơn nữa để kích thích tiêu thụ và thu hút sự chú ý của khách hàng mới. 5.2 Nội dung: + Với hoạt động quảng cáo: Thực tế cho thấy hoạt động quảng cáo của công ty chưa được quan tâm đúng mức, ngân quỹ giành cho quảng cáo còn hạn hẹp. Hệ thống quảng cáo còn nghèo nàn, chỉ qua phát hành, in ấn phẩm giới thiệu công ty qua dán nhãn mác của công ty lên các sản phẩm như: bút bi, đèn pin.,…Các phương tiện truyền thanh còn ít. Do đó trong thời gian tới để hoạt động quảng cáo hiệu quả, thì ban quản lý và đơn vị chịu trách nhiệm chính (phòng thị trường và tiêu thụ) cần thực hiện tốt công tác lập kế hoạch cho quảng cáo: Cụ thể: Trên cơ sở nghiên cứu nhu cầu thị trường và chiến lược của đối thủ cạnh tranh đồng thời căn cứ vào đặc tính sản phẩm của doanh nghiệp ở các mức độ khác nhau để có kế hoạch quảng cáo phù hợp. Với từng loại Pin căn cứ vào sản lượng tiêu thụ kỳ trước, kết quả hoạt động quảng cáo kỳ trước để đưa ra kế hoạch quảng cáo kì này. Với sản phẩm truyền thống R20C, R6P,… đã có vị trí trên thị trường đặc biệt là thị trường Miền Bắc thì quảng cáo càng cần chú trọng, Pin là sản phẩm phụ thuộc do đó công ty có thể quảng cáo sản phẩm của mình qua sản phẩm sử dụng, nên treo pano, ap phích tại các cửa hàng bán đồ chơi điện tử, máy ảnh …. Còn thị trường Miền Nam thì nhiều người còn chưa biết đến. Để quảng bá sản phẩm của mình ra thị trường Miền Nam và thị trường Miền Trung công ty cần kết hợp với các đại lý tiêu thụ hoạt động ở từng địa bàn tiến hành treo nhãn hiệu, giới thiệu sản phẩm của công ty. Đồng thời kết hợp với sử dụng các phương tiện truyền thanh. Khi chọn các phương tiện truyền thanh chú ý tới nội dung thông điệp, nó phải phản ánh lên được chất lượng sản phẩm, những tính năng, công dụng của sản phẩm đặc biệt là tính năng vượt trội của sản phẩm Pin kiềm LR6. Khảơ sát kết quả quảng cáo qua mỗi kì, tìm ra ưu nhược điểm của phương thức quảng cáo đó và đưa ra phương thức quảng cáo phù hợp cho kỳ sau. + Với các hoạt động xúc tiến Là một trong các công cụ quan trọng nhằm tăng lượng tiêu thụ sản phẩm và tăng uy tín doanh nghiệp trên thị trường. Vì nó kích thích tiêu dùng, đem lại doanh thu , lợi nhuận cho doanh nghiệp. Hiện nay hoạt động xúc tiến bán hàng tại công ty đã được thực hiện song hiệu quả còn thấp. Do giá trị khuyến mại còn thấp đôi khi không gây hứng khởi cho khách hàng. Ví dụ các sản phẩm khuyến mại của công ty như: bút bi, đèn pin….. Để quản lý tốt hơn công tác xúc tiến công ty cần sử dụng một số công cụ sau: Lập các kế hoạch xúc tiến : lựa chọn hình thức xúc tiến phù hợp trên cơ sở điều tra nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trường, đối thủ cạnh tranh, tình hình tài chính cho phép của công ty để đưa ra hình thức xúc tiến cụ thể. Tổ chức triển khai các hoạt động một cách bài bản, tránh lãng phí. Sau mỗi lần sử dụng các công cụ xúc tiến cần phải kiểm tra, đánh giá để đưa ra biện pháp điều chỉnh thường mặt hạn chế, tồn tại. Cụ thể: Công ty thường xuyên tổ chức các đợt khuyến mãi với các đại lý, nhà buôn. Tổ chức hội thảo hướng dẫn đại lý và nhân viên bán hàng biết về đặc tính sản phẩm để hướng dẫn, giải thích cho người tiêu dùng nhằm làm tăng độ thoả mãn của khách hàng, đồng thời tăng lượng hàng bán ra. Tích cực tham gia nhiều hơn vào các cuộc hội chợ, triển lãm để qua đó giới thiệu về sản phẩm, có thêm những hợp đồng với những khách hàng mới. Trong hội chợ công ty nên tổ chức phát các bản giới thiệu về công ty, tổ chức chương trình bốc thăm trúng thưởng, tặng quà cho khách thăm quan. 5.3. Điều kiện thực hiện: Phải có kế hoạch cụ thể cho mỗi chương trình xúc tiến, lựa chọn kỹ lưỡng trên cơ sở các điều kiện của công ty và phải xem xét kỹ lưỡng chiến lược của đối thủ cạnh tranh. Công ty cần tăng thêm nguồn ngân quỹ giành cho các hoạt động xúc tiến. 6. Tổ chức tốt các dịch vụ trước, trong và sau khi bán hàng: 6.1. Cơ sở giải pháp: Trong nền kinh tế thị trường với nhiều đối thủ cạnh tranh, đòi hỏi của người tiêu dùng ngày một cao và khắt khe. Doanh nghiệp nào đáp ứng tốt các đòi hỏi của khách hàng về cung cấp dịch vụ trong quá trình bán hàng và đảm bảo những đòi hỏi của khách hàng sau khi họ mua sản phẩm của công ty thì doanh nghiệp đó sẽ chiếm được long tin và long trung thành của họ. Do đó mà vấn đề thực hiện tốt dịch vụ trong và sau bán hàng là một yêu cầu quan trọng với các doanh nghiệp kinh doanh thương mại nói chung và công ty cổ phần Pin Hà Nội nói riêng. Hiện nay sản phẩm của công ty thực tế kém xa so với đối thủ cạnh tranh mạnh nhất trong nước là công ty cổ phần Pin ắc quy Miền Nam về chất lượng, mẫu mã và các dịch vụ bán hàng và các dịch vụ sau bán hàng của họ, do đó đây là yếu tố làm giảm sự cạnh tranh của doanh nghiệp. Với các đối thủ nước ngoài thì phải nói là sản phẩm của công ty là quá kém về mọi mặt. Do đó để có thể duy trì thị trường hiện tại và củng cố long tin của người tiêu dùng hiện tại với sản phẩm Pin “Con thỏ” thì việc tổ chức tốt các dịch vụ bán hàng và các dịch vụ sau bán hàng là một đòi hỏi tất yếu của công ty để lôi kéo và giữ khách hàng. 6.2. Nội dung của giải pháp: Đảm bảo các dịch vụ cho khách hàng làm sao để họ thấy thuận tiện trong mua bán như : phương tiện vận chuyển, thời gian giao hàng, địa điểm giao hàng. Đặc biệt với các đại lý ở xa trụ sở của công ty. Có các chính sách giá cả linh hoạt, chế độ khuyến mãi với khách hàng thanh toán tiền ngay, nhanh đúng hẹn để khuyến khích khách hàng. Dịch vụ vận chuyển hàng hoá cần nhanh gọn, đúng hẹn, kịp thời, đáp ứng mọi nhu cầu khách hàng. Sản phẩm phải được đóng gói, bảo quản cẩn thận để đảm bảo chất lượng khi tới tay người tiêu dùng. 6.3. Điều kiện thực hiện giải pháp: Bộ phận nhân viên bán hàng, ký kết hợp đồng phải là người có chuyên môn nghiệp vụ. Nguồn kinh phí cung cấp cho các dịch vụ 7. Sử dụng các chính sách sản phẩm và chính sách giá cả hợp lý Đây là hai yếu tố quan trọng góp phần nâng cao hiệu quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty. Chính sách giá cả: hợp lý là một chất xúc tác quan trọng, công cụ hữu hiệu nhằm giành được thắng lợi trong cạnh tranh. Để có một chính sách giá cả mềm dẻo phải dựa trên các kết quả nghiên cứu thị trường chính xác và chính sách giá cả phải là chính sách tổng hợp trên mọi thị trường tiêu thụ, tính tới các yếu tố cạnh tranh ở từng thời điểm bán hàng và phải rất linh hoạt. giá cả một hàng hoá tại một thời điểm ở từng điểm bán hàng phải nằm trong mối quan hệ với các hàng hoá khác , phải có tác dụng cuốn hút nhóm khách hàng nhạy cảm với giá. Với chính sách sản phẩm: cần chú trọng tới vấn đề đa dạng hoá chủng loại sản phẩm và chất lượng sản phẩm. Hiện nay trên thị trường có rất nhiều loại sản phẩm của các công ty sản xuất Pin trong nước như: Công ty cổ phần Pin ắc quy Miền Nam, công ty cổ phần Pin Xuân Hoà, Công ty TNHH TM & SX Tân Dân, công ty TNHH Pin Thăng Long.. và đặc biệt là các sản phẩm ngoại nhập với chất lượng cao như : Energiner, Maxell, Panasonic, “aoxing”, “555”…. Công ty cần đầu tư nâng cao chất lượng sản phẩm, khảo sát, học hỏi công nghệ mới để có thể sản xuất ra những loại Pin mới đáp ứng nhu cầu tiêu dùng người dân từ đó tăng sức cạnh tranh trên thị trường. Cụ thể hướng vào: Nâng cao chất lượng nguyên vật liệu đầu vào: Nguyên vật liệu đầu vào trực tiếp ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm . Do đó, việc đảm bảo chất lượng nguyên vật liệu đầu vào là yếu tố quan trọng nhất để nâng cao chất lượng sản phẩm. Có thể sử dụng một số biện pháp: Thiết lập mối quan hệ với các nhà cung ứng và đưa ra các chính sách ràng buộc họ; Có các hợp đồng dài hạn với các đối tác nước ngoài Đầu tư thêm công nghệ tinh lọc tại công ty để đảm bảo thêm chất lượng nguyên vật liệu và chủ động sản xuất; Tổ chức tốt công tác bảo quản nguyên vật liệu Ứng dụng công nghệ mới: Trong những năm qua công ty đã có những bước tiến đáng kể trong việc đổi mới công nghệ do đó chất lượng sản phẩm đã được nâng cao, xuất hiện sản phẩm có chất lượng cao như pin kiềm LR6. Trong thời gian tới, việc đổi mới công nghệ cần chú ý tới hai vấn đề cơ bản: Đổi mới phải tạo ra được sự đồng bộ trong dây chuyền sản xuất tránh lãng phí, bảo đảm việc vận hành một cách thuận lợi Chú trọng đầu tư công nghệ nâng cao chất lượng sản phẩm và hướng trọng tâm vào công nghệ mới để giảm định mức hạ giá thành sản phẩm. Nâng cao hiệu quả quản lý kĩ thuật: Thường xuyên kiểm tra nghiêm ngặt quy trình công nghệ sản xuất của công nhân Chú trọng quản lý chất lượng sản phẩm: Chất lượng sản phẩm quyết định tới thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Công ty đã được cấp chứng chỉ quản lý chất lượng ISO 9002 và xây dựng chiến lược phát triển tới năm 2020. Công ty cần: Đào tạo cán bộ có hiểu biết về chất lượng để quản lý hệ thống chất lượng; thành lập ban quản lý chất lượng; thường xuyên kiểm tra chất lượng ở mỗi khâu của quá trình sản xuất. Kết luận Trong thời gian tới khi Việt Nam gia nhập WTO chắc chắn công ty sẽ gặp nhiều khó khăn vì sản phẩm của công ty chưa thể cạnh tranh trên thị trường thế giới. Để có thể đứng vững trên thương trường ấy đòi hỏi các doanh nghiệp nói chung và công ty cổ phần Pin Hà Nội nói riêng phải có định hướng, chiến lựơc kinh doanh của mình một cách rõ ràng, cụ thể, làm sao luôn đối phó được với các biến động của môi trường. Để sản phẩm công ty có khả năng cạnh tranh trên thị trường thế giới thì đòi hỏi thực hiện tốt các công việc của quá trình tiêu thụ sản phẩm, tức quản lý tốt các quá trình ấy vì nó là cơ sở cho các hoạt động kế tiếp diễn ra thuận lợi. Công ty cổ phần Pin Hà Nội là doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh nguyên vật liệu và các loại Pin, phục vụ nhu cầu người tiêu dùng. Các kết quả đạt được của công ty đã cho thấy những lỗ lực của công ty trên thương trường. Song bên cạnh đó công tác tiêu thụ của công ty còn nhiều bất cập, khó khăn, chứng tỏ công tác quản lý tiêu thụ còn nhiều khó khăn. Để có thể khắc phục được các yếu điểm trên cần sự quan tâm của nhà nước và sự lỗ lực của toàn bộ công ty từ các ban lãnh đạo đến các nhân viên công ty. Do đó cần có định hướng cụ thể, rõ ràng nhằm tăng hiệu quả của công tác quản lý tiêu thụ. Đề tài còn nhiều thiếu sót, em rất mong được sự chỉ bảo của thầy cô và Công ty Cổ phần Pin Hà Nội. Cuối cùng em xin chân thành cảm ơn cô giáo PGS.TS: Lê Thị Anh Vân cùng các cán bộ, nhân viên công ty cổ phần Pin Hà Nội đã giúp đỡ em hoàn thành chuyên đề thực tâp. Tài liệu tham khảo Khoa KHQL, giáo trình Khoa học quản lý tập 1 và 2 , PGS.TS. Đoàn Thị Thu Hà – PGS.TS. Nguyễn Thị Ngọc Huyền, NXB Khoa học Kỹ thuật, Hà Nội - 2001 Khoa Thương mại , giáo trình thương mại doanh nghiệp, PGS.TS. Đặng Đình Đào, NXB Thống kê, Hà Nội năm 2001 Khoa quản trị marketing, giáo trình marketing căn bản, PGS.TS Trần Minh Đạo, NXB Thống kê, Hà Nội- 4/2000 Khoa khoa học quản lý, giáo trình Quản lý học Kinh tế Quốc dân I,II, NXB khoa học kỹ thuật, Hà Nội năm 2002. Khoa khoa học quản lý, Giáo trình Quản trị marketing, NXB thống kê, Hà Nội, năm 2003 Khoa quản trị kinh doanh, PGS.TS: Lê Văn Tâm – TS: Ngô Kim Thanh , Giáo trình Quản trị doanh nghiệp, NXB lao động – xã hội năm 2004. Quản trị chiêu thị - quảng cáo, bán hàng trực tiếp, khuyến mãi, giao tế. Báo cáo tổng kết công tác , mục tiêu, nhiệm vụ chủ yếu, kế hoạch tiêu thụ từ năm 2003 – 2005 của công ty cổ phần Pin Hà Nội. Báo cáo kết quả kinh doanh của công ty cổ phần Pin Hà Nội năm 2003 -2004 Chiến lược tiêu thụ sản phẩm của công ty năm 2006. MỤC LỤC Trang