Luận văn Thực trạng và một số giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ phần kính ô tô vượng Anh tại 15b Trần Hưng Đạo- Hà Nội

28 110,43 - Cao đẳng 19 17,76 25 20,83 32 21,92 131,58 128,00 129,78 - Trung cấp 6 5,60 9 7,50 14 9,59 150,00 155,56 152,75 3. Phân theo giới tính - Nam 72 67,29 81 67,50 98 67,12 112,50 120,99 116,67 - Nữ 35 32,71 39 32,50 48 32,88 111,43 123,08 117,11 3.1.5. Tình hình cơ sở vật chất kỹ thuật của Công ty Có thể nói một trong những điều kiện tiên quyết đến sự tồn tại và phát triển của bất kỳ doanh nghiệp nào chính là tình hình cơ sở vật chất kỹ thuật của doanh nghiệp. Biểu 2 cho thấy cơ sở vật chất kỹ thuật của Công ty được chia thành 4 nhóm chỉ tiêu. Nhìn chung, giá trị tài sản ở các nhóm chỉ tiêu này đều tăng lên qua 6 năm. Trong đó, nhóm phương tiện vận tải truyền dẫn tăng lên với tốc độ lớn. Nếu như năm 2007 giá trị của nhóm chỉ tiêu này chỉ bằng 61,05% so với năm 2006 thì đến năm 2008, giá trị của nhóm chỉ tiêu này tăng lên với tốc độ đột biến là 565,18% so với năm 2006. Điều này đã làm cho tốc độ bình quân tăng lên qua 3 năm là 85,75%. Khía cạnh khác cũng cho thấy thị trường của Công ty cũng được mở rộng, yêu cầu lưu chuyển hàng hoá là rất lớn. Cùng với sự tăng lên của nhóm phương tiện vận tải truyền dẫn, nhóm thiết bị dụng cụ quản lý cũng tăng lên qua các năm. Đáng chú ý là giá trị của nhóm chỉ tiêu này năm 2007 tăng so với năm 2006 là 41,61% tương ứng với 80,78 triệu đồng. Năm 2008 tỷ lệ này tăng chỉ tăng 2,65% so với năm so với năm 2007. Tốc độ tăng bình quân qua 3 năm của nhóm chỉ tiêu này là 20,57%. Điều này cũng rất hợp lý do thị trường được mở rộng nên việc tiêu thụ hàng hoáđược đẩy mạnh. Chính vì thế, nhu cầu sử dụng thiết bị dụng cụ quản lý tăng lên. Như vậy, tuỳ theo yêu cầu thực tế mà Công ty đã đầu tư vào từng nhóm tài sản với tỷ lệ khác nhau. Chứng tỏ đội ngũ quản lý của Công ty rất nhanh nhạy và có những phân tích hợp lý. Biểu 2: Tình hình cơ sở vật chất của công ty ĐVT: Triệu đồng Chỉ tiêu 2006 2007 2008 So sánh(%) Số lượng Cơ cấu(%) Số lượng Cơ cấu(%) Số lượng Cơ cấu(%) 07/06 08/07 BQ 1. Nhà cửa, vật kiến trúc 2.647,87 60,65 2.781,48 62,14 2.976,72 46,66 105,05 107,02 106,03 2. Máy móc thiết bị 936,93 21,46 1.061,23 23,71 1095,1 17,17 113,27 103,19 108,11 3. Phương tiện vận tải, truyền dẫn 587,05 13,45 358,36 8,01 2.025,51 31,75 61,04 565,22 185,75 4. Thiết bị dụng cụ quản lý 194,11 4,45 274,89 6 14 282,18 4,42 141,62 102,65 120,57 Tổng 4.365,96 100,00 4.475,96 100,00 6.379,51 100,00 102,52 142,53 120,88 Nguồn: Phòng tài chính kế toán 3.1.6. Kết quả sản xuất của công ty trong những năm gần đây. Biểu 3: Bảng kết quả sản xuất kinh doanh ĐVT:Triệu đồng Chỉ tiêu 2006 2007 2008 So sánh(%) 06/05 07/06 BQ 1. Tổng doanh thu 12.241,927 14.275,315,966 16.578,955,4 116,61 116,13 116,37 2 .Các khoản giảm trừ 20,767,379 23,791,11 48,165,102.2 114,56 202,45 158,50 3. Doanh thu thuần (1-2) 12.221,160 14.251,524,856 16.530,790,298 116,61 115,99 116,30 4. Giá vốn hàng bán 10.229,480 11.551,783,943 13.499,414,716 112,92 116,86 114,89 5. Lợi nhuận gộp (3-4) 1.991,679,82 2.699,740,913 3.031,375,582 135,55 112,28 123,91 6. Doanh thu hoạt động tài chính 23,875,04 25,859,12 30,546,260 108,31 118,12 113,21 7. Chi phí tài chính 360,449,993 562,555,761 860,545,42 156,07 152,97 154,52 - Trong đó: Chi phí lãi vay 272,543,1 511,665,196 838,705,9 187,73 163,91 175,82 8. Chi phí bán hàng 60,564,765 70,542,257 87,564,12 116,47 124,13 120,30 9. Chi phí quản lý doanh nghiệp 768,249,357 897,112,575 916,720,32 116,77 102,18 109,47 10. Lợi nhuận thuần [5+(6-7) -(8+9)] 826,290,745 1.195,389,44 1.197,091,982 144,66 100,14 122,40 11. Thu nhập khác 12. Chi phí khác 32,856,31 42,618,777 46,584,755 129,71 109,30 119,50 13. Lợi nhuận khác (11-12) -32,856,31 -42,618,777 -46584755 129,71 109,30 119,50 14. Tổng lợi nhuận trước thuế(10+13) 793,434,435 1.152,770,663 1.150,507,227 145,28 99,80 122,54 15. Chi phí thuế TNDN hiện hành 222,161,641 334,709,043 322,142,023,6 150,66 96,24 123,45  16. Chi phí thuế TNDN hoãn lại 17. Lợi nhuận sau thuế (14-15-16) 571,272,793 818,060,62 828365203,4 143,19 101,25 122,22 Qua bảng số liệu trên ta thấy doanh thu bán hàng qua 3 năm đều biến động theo chiều hướng tăng, nhưng mức tăng về doanh thu còn chưa cao, bình quân 3 năm chỉ đạt 16,37%, trong đó năm 2007 so với 2006 tăng 16,61% tương ứng với tăng 2.033,388,96 triệu đồng, năm 2008 so với năm 2007 tăng 16,13% tương ứng tăng 2.303,639,44 triệu đồng. Xét các khoản giảm trừ thì năm 2008 có thể coi là năm đột biến về các khoản giảm trừ tăng 102,45% so với năm 2006 tương ứng tăng 45,785,991,2 triệu đồng, kéo theo bình quân 3 năm các khoản giảm trừ tăng 58,5%, trong đó năm 2007 so với năm 2006 chỉ tăng 14,56% tương ứng tăng 3,023,713 triệu đồng.Năm 2008 các khoản giảm trừ tăng nhanh như vậy là do năm 2008 Công ty chủ yếu bán buôn sản phẩm cho các đại lý với mức chiết khấu đã được điều chỉnh tăng lên cho các đại lý lớn và các đại lý mua bán làm ăn lâu dài với Công ty, ngoài ra năm 2008 tỷ lệ hàng trả bị trả lại cũng tăng so với các năm khác, một lý do khác năm 2008 Công ty đã khuyến mại các đại lý, tổ chức, cá nhân khi mua hàng của Công ty dưới hình thức chiết khấu tăng lên khi mua hàng của Công ty. Năm 2008 các khoản giảm trừ doanh thu tăng cao như vậy ảnh hưởng tới doanh thu thuần về bán hàng cả năm chỉ tăng 15,99% so với năm 2007, tương ứng với tăng 2.279,265,44 triệu đồng, năm 2007 tăng 16,61% so với năm 2006 tương ứng tăng2.030,364,85 triệu đồng, bình quân 3 năm tăng 16,3%. Nhìn chung các khoản chi phí trong hoạt động kinh doanh cả 3 năm biến động không lớn, riêng chỉ có chi phí lãi vay tăng bình quân 3 năm là lớn nhất bình quân 3 năm tăng 75,82%, tương ứng với mức tăng năm 2008 so với năm 2007 là 63,91% và năm 2006 so với năm 2006 tăng 87,73%. Sở dĩ có con số như vậy là do Công ty đã tận dụng tối đa các khoản vay từ các ngân hàng, tổ chức, cá nhân để kinh doanh. Tổng lợi nhuận trước thuế năm 2008 so với năm 2007 giảm nhẹ 0,2% tương ứng giảm 2,263,436 đồng, nhưng bình quân 3 năm vẫn tăng ở mức 22,54% là do năm 2007 tăng so với năm 2006 đã đạt 45,28%. Tổng lợi nhuận trước thuế năm 2008 so với năm 2007 giảm nhưng tổng lợi nhuận sau thuế của năm 2008 so với năm 2007 vẫn tăng 1,25% và năm 2007 so với năm 2006 tăng đạt 43,19% vì vậy mà bình quân 3 năm lợi nhuận sau thuế vẫn đạt 22,22%. Nhìn chung, với mức tăng này có thể khẳng định Công ty đang có kết quả hoạt động kinh doanh khả quan. Có được thành tựu đáng khích lệ như thế là do sự nỗ lực, cố gắng không biết mệt mỏi của tập thể ban lãnh đạo và toàn bộ công nhân viên trong Công ty trong những năm vừa qua. 3.2. Phương pháp nghiên cứu của đề tài 3.2.1 Phương pháp thống kê Phương pháp này được sử dụng để thu thập các số liệu trong khoảng thời gian nghiên cứu. Qua đó thể hiện tính quy luật của sự vật hiện tượng, biết được thực trạng và xu hướng vận động của nó. 3.2.2 Phương pháp so sánh Phương pháp này dùng để so sánh các yếu tố định lượng hoặc định tính. Các yếu tố định lượng được so sánh với nhau qua các chỉ tiêu tuyệt đối hoặc tương đối. Các yếu tố định tính là các yếu tố không xác định được mức độ bằng các con số cụ thể. Chúng được so sánh với nhau dựa vào các giác quan cảm nhận của người phân tích. Số tuyệt đối phản ánh quy mô của hiện tượng có thể tính bằng hiện vật hoặc tính bằng giá trị Số tương đối phản ánh kết quả so sánh giữa các số tuyệt đối với nhau PHẦN: IVKẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN 4.1. Thực trạng hoạt động tiêu thụ sưản phẩm tại công ty 4.1.1. Chủng loại sản phẩm tiêu thụ tại công ty + Cơ cấu tiêu thụ sản phẩm tại công ty Biểu: Cơ cấu tiêu thụ sản phẩm tại công ty ĐVT:(%) Loại SP 2006 2007 2008 1. Kính 2 lớp 8,30 8,83 9,04 2. Kính hậu 9,00 9,22 9,17 3. Băng dính trong 4,32 4,45 4,57 4. cửa sau 2,85 2,88 3,09 5. Tam giác 4,95 5,02 5,27 6. Lùa nhỏ 9,04 8,88 9,01 7. Kính hậu 14,19 13,18 12,95 8. Băng dính trong 13,51 12,66 13,01 9. Kính 2 lớp 30,40 31,40 30,40 10. Lùa nhỏ 3,39 3,43 3,44 Nguồn: Phòng kinh doanh Qua bảng trên ta thấy Kính 2 lớp là loại phụ kiện tiêu thụ mạnh nhất, chiếm 31,40% năm 2007 và năm 2006, 2008 đều ở mức 30,40%. Sở dĩ Kính 2 lớp là loại phụ kiện tiêu thụ mạnh nhất do đây là loại phụ kiện được sản xuất với công nghệ tiên tiến có độ bóng và độ bền cao, chịu được va chạm mạnh. Một lý do khác theo số liệu khảo sát thực tế của Công ty thì với một công ty vận tải taxi khi thay kính cho các loại xe của mình là 30% là ống, còn 70% là các loại kính khác lắp đặt. Chính vì thế mà Kính 2 lớp là loại tiêu thụ mạnh và cũng mang lại doanh thu cao nhất. Lùa nhỏ và Băng dính trong là hai loại phụ kiện tiêu thụ mang lại doanh thu chiếm tỷ trọng thấp nhất. Vì đây là loại phụ kiện này do đó được dùng ít hơn các loại phụ kiện khác và có giá bình quân thấp hơn các loại phụ kiện khác kèm theo trong hoạt động lắp đặt kính ô tô. 4.1.2. Khối lượng sản phẩm tiêu thụ của Công ty + Khối lượng tiêu thụ một số sản phẩm chủ yếu của Công ty Trong quá trình hoạt động kinh doanh của Công ty, sản phẩm tồn kho của năm trước được chuyển sang năm sau để bán tiếp. Vì vậy, đối với các đơn vị kinh doanh và dịch vụ thương mại nói chung và đối với Công ty Cổ phần kính ô tô nói riêng, việc xác định khối lượng sản phẩm hàng bán và các mối quan hệ khác trong kho là rất quan trọng. Qua tìm hiểu và nghiên cứu tôi có số liệu cụ thể về khối lượng sản phẩm tiêu thụ của Công ty qua 3 năm được thể hiện cụ thể qua biểu sau: Biểu 6: Một số sản phẩm tiêu thụ chủ yếu của công ty qua 3 năm So sánh(%) Loại SP ĐVT 2006 2007 2008 07\06 08\07 BQ I. Nhóm SP loại 1 1. Kính hậu Tấm 22.572 27.764 37.481 123,00 134,99 129,00 2. cửa trước, sau các loại Tấm 15.713 18.698 24.494 118,99 130,99 124,99 3. Băng dính các loại Cuộn 4.860 5.832 7.990 120,00 136,98 128,49 Tổng 43.145 52.294 69.964 121,20 133,79 127,49 II. Nhóm SP loại 2 4. Tam giác Tấm 14.960 17.204 24.086 115,00 140,00 127,50 5. Kính chết Tấm 12.717 14.878 20.680 116,99 138,99 127,99 6. Lùa nhỏ Tấm 15.780 17.989 24.285 113,99 134,99 124,49 Tổng 43.457 50.071 69.051 115,22 137,90 126,56 III. Nhóm SP loại 3 7. Kính sườn các loại Tấm 20.240 21.860 28.637 108,00 131,00 119,50 8. Kính cg các loại Tấm 17.980 19.598 26.849 108,99 136,99 122,99 9. Kính 2 lớp Tấm 45.890 55.068 71.038 120,00 129,00 124,50 10. Hông các loại Tấm 12.670 14.698 19.401 116,00 131,99 124,00 Tổng 96.780 111.224 145.925 114,92 131,19 123,06 Nguồn: Phòng kế toán tài chính Thông qua bảng trên ta cho thấy kết quả tiêu thụ hàng hoá qua 3 năm tổng sản phẩm tiêu thụ của Công ty tăng bình quân đối với nhóm sản phẩm loại 1 là kính hậu, cửa trước cửa sau, băng dính các loại tăng 27,49%, trong đó năm 2007 tăng 21,20% so với năm 2006, năm 2008 tăng lên 33,79%. Nhóm sản phẩm loại 2 như kính chết, lùa nhỏ, tam giác các loại năm 2007tăng 15,22% so với năm 2006 nhưng bình quân cả 3 năm vẫn tăng ở mức 26,56% có được như vậy là do lượng sản phẩm tiêu thụ của năm 2008 tăng tới 37,90% và với nhóm sản phẩm thứ 3 kính sườn, kính cg, hông các loại và kính 2 lớp tăng bình quân 23,06% qua 3 năm, cũng với mức tăng tương tự như nhóm sản phẩm loại 1 và loại 2 năm 2007 tăng 14,92% so với năm 2006 sang đến năm 2008 tăng lên 31,19%. Nhìn chung là số lượng hàng hoá tiêu thụ của Công ty có xu hướng rất khả quan, mức độ tăng khá cao và ổn định. Công ty cần phải nỗ lực hơn nữa trong công tác tiêu thụ để cho lượng sản phẩm tiêu thụ được mỗi ngày một tăng. Tiêu thụ là một yếu tố quan trọng quyết định sự ổn định và phát triển của doanh nghiệp, do vậy ngoài việc giữ vững và phát triển có hiệu quả các thị phần mà doanh nghiệp đã đạt được Công ty phải tạp trung khai thac các thị phần mới có tiềm năng như các Tỉnh, Thành phố lớn trong cả nước vì mặt hàng của Công ty làcác loại kính ô tô cao cấp rất phù hợp với các công ty vận tải, các DN, các cơ quan nhà nước, cá nhân...Một nguyên nhân nữa là Công ty luôn nâng cao giáo dục, đào tạo nhân viên bán hàng phù hợp với yêu cầu ngày càng cao của nền kinh tế thị trường,tăng cường uy tín của doanh nghiệp. Công ty luôn làm tốt công tác nghiên cứu thị trường,để nắm bắt thị hiếu của khách hàng, tham khảo ý kiến của khách hàng thông qua hệ rhống bán hàng, điều tra đối thủ cạnh tranh, từ đó thiết lập hệ thống thông tin về thị trường từ đó đưa ra dự toán về cung ứng hàng hoá cho phù hợp, góp phần làm tăng doanh số sản phẩm bán ra. Biểu 4: Doanh thu bán hàng qua các kênh phân phối ĐVT: Triệu đồng Kênh bán hàng Doanh thu 2006 2007 2008 Giá trị Cơ cấu (%) Giá trị Cơ cấu (%) Giá trị Cơ cấu (%) Tổng 12.241,927,5 100 14.275,315,966 100 16.578,955,4 100 Kênh gián tiếp 4.176,945,663 34,12 5.888,567,834 41,25 7.516,898,378 45,34 Kênh hỗn hợp 3.828,050,729 31,27 4.456,753,643 31,22 5.079,791,935 30,64 Kênh trực tiếp 4,236,931,108 34,61 3.929,994,484 27,53 3.982,265,087 24,02 Qua bảng tổng hợp cho thấy, doanh thu bán hàng thu về từ kênh bán hàng gián tiếp qua các năm đều tăng và chiếm tỷ lệ lớn hơn các kênh còn lại, ngược lại doanh thu 2 kênh còn lại đều giảm. Năm 2006 doang thu bán hàng qua hệ thống các kênh bán hàng của Công ty chiếm các tỷ trọng, kênh gián tiếp chiếm 34,12%, kênh hỗn hợp chiếm tỷ trọng 31,27% còn kênh trực tiếp chiếm 34,16% tỷ trong doanh thu cả năm. Những năm tiếp theo thì doanh thu bán hàng thu về cho Công ty từ kênh bán hàng gián tiếp chiếm tỷ trọng lớn, năm 2007 doanh thu từ kênh này chiếm tỷ trọng 41,25% đến năm 2008 là 45,34%. Kênh bán hàng trực tiếp là kênh giảm mạnh nhất qua các năm, năm 2008 kênh này chỉ còn đóng góp doanh thu cho Công ty 24,02%, trong khi năm 2006 dã là 34,61% đứng đầu doanh thu qua các kênh phân phối sản phẩm của Công ty. Kênh hỗn hợp là kênh tương đối ổn định, ít biến động nhất, 3 năm tỷ trọng giảm nhẹ, năm 2007 chiếm 31,22% về tỷ trọng và năm 2008 cũng đạt mức 30,64%. Kênh gián tiếp sở dĩ như vậy là do Công ty là nhà phân phối sản phẩm cho nhà sản xuất nên chủ yếu là Công ty thông qua các trung gian bán hàng để đưa sản phẩm dến tay người tiêu dùng. Mặt khác do nhu cầu của thị trường và cũng là mục tiêu của Công ty nên hàng năm hệ thống các đại lý của Công ty không ngừng được mở rộng trong phạm vi cả nước. Kênh hỗn hợp là kênh kết hợp cả hai kênh tiêu thụ trực tiếp và gián tiếp nên cũng chịu sự biến động chung của cả 2 kênh này khi chính sách bán hàng của Công ty thay đổi để phù hợp với mục tiêu của Công ty. Biểu 5: Doanh thu bán hàng theo phương thức bán hàng ĐVT: Triệu đồng Phương thức bán hàng Doanh thu 2006 2007 2008 Giá trị Cơ cấu (%) Giá trị Cơ cấu (%) Giá trị Cơ cấu (%) Tổng 12.241,927,5 100 14.275,315,966 100 16.578,955,4 100 Bán buôn 10.449,709,31 85,36 13.343,137,83 93,47 16.045,113 96,78 Bán lẻ 1.792,218,186 14,64 932,178,136 6,53 533,842,4 3,22 Qua bảng tổng hợp doanh thu bán hàng thu được từ các phương thức bán hàng của Công ty Cổ phần Dịch vụ kỹ thuật 3 năm cho thấy. Phần lớn doanh thu bán hàng của Công ty thu được qua hình thức bán buôn, doanh thu thu từ bán lẻ không lớn. Doanh thu bán buôn năm 2006 chiếm 85,36% tổng doanh thu trong năm, doanh thu bán lẻ chỉ chiếm 14,64%. Đến năm 2008 doanh thu bán buôn đã đóng góp 93,47% doanh thu cả năm, ngược lại bán lẻ chiếm 3.22%. Vì đối tượng khách hàng của Công ty chủ yếu là các đại lý, công ty đóng vai trò là nhà nhập và phân phối sản phẩm, mặt khác sản phẩm của Công ty là sản phẩm ngoại nhập thường có giá trị lớn nên không những phù hợp với khách hàng mua lẻ về lắp đặt cho gia đình mà sản phẩm còn phù hợp với các công ty lớn hay các tổ chức cơ quan nhà nước, các DN,...Một nguyên nhân khác thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty mới chỉ có ở các thành phố lớn, còn thị trường nông thôn thì Công ty chưa đi vào khai thác. Do đời sống đại đa số người dân còn nghèo và đây là mặt hàng cao cấp chỉ đáp ứng cho số it người. Để có thể đẩy mạnh doanh thu của các phương thức bán hàng này, Công ty nên giới thiệu nhiều hơn đến người tiêu dùng và có chế độ ưu đãi về giá bán với khách hàng, mua hàng lẻ của Công ty. Ngoài ra cần áp dụng thêm phương thức bán hàng khác như bán qua điện thoại để tăng thêm doanh thu cho Công ty. 4.1.4. Tình hình tiêu thụ qua các thị trường + Doanh số tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Biểu 8: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm của công ty ĐVT: Triệu đồng Chỉ tiêu 2006 2007 2008 So sánh (%) Giá trị Cơ cấu (%) Giá trị Cơ cấu (%) Giá trị Cơ cấu (%) 06/05 07/06 BQ Tổng 12.241,927,5 100 14.275,315,966 100 16.578,955,4 100 116,61 116,13 116,37 MB 3.823,153,958 31,23 5.056,316,913 35,42 6.999,634,97 42,22 132,25 138,43 135,34 MN 5.759,826,889 47,05 6.819,318,434 47,77 6.336,476,754 38,22 118,39 92,91 105,65 MT 2.658,946,653 21,72 2.399,680,613 16,81 3.242,843,676 19,56 90,24 135,13 112,69 Nguồn: Phòng kế toán tài chính Tiêu thụ hàng hoá là khâu cuối cùng nhưng là khâu quan trọng nhất trong quá trình kinh doanh bởi có tiêu thụ được thì sản phẩm của Công ty mới bán được, mới thu hồi được vốn và lợi nhuận để duy trì sự tồn tại của doanh nghiệp và thực hiện tái sản xuất. Kết quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần Dịch vụ kỹ thuật được thể hiện qua biểu số 8. Do thị trường tiêu thụ ngày một mở rộng nên tổng doanh thu tiêu thụ hàng hoá đều tăng qua 3 năm, bình quân tăng 16,37%, trong đó năm 2008 so với năm 2007 tăng 16,13% tương ứng tăng 2.303,639,44 triệu đồng, năm 2007 tăng so với năm 2006 là 16,61% tương ứng 2.033,388,46 triệu đồng. Tổng doanh thu tiêu thụ sản phẩm của Công ty năm 2006 và 2007 ta thấy Miền Nam là thị trường thụ sản phẩm mạnh nhất trong 3 miền lần lượt qua 2 năm chiếm tỷ trọng 47,05% và 47,77% tương ứng 5.759,826,889 triệu đồng và 6.819,318,434 triệu đồng trong tổng doanh thu toàn Công ty, sang đến năm 2008 tỷ trọng doanh thu hàng hoá của thị trường miền Nam giảm xuống còn 38,22% tương ứng với giảm 482,841,68 triệu đồng. Sở dĩ có tình trạng như vậy là do trên thị trường miền Nam đã xuất hiện các DN trong Nam đang mở rộng kinh doanh mặt hàng này một cách mạnh mẽ làm tính cạnh tranh, một lý do khác là trong năm 2008 ngành công nghiệp xây dựng miền Nam giảm so với các năm trước kéo theo nhu cầu về các sản phẩm ống nước cúng giảm theo . Đến năm 2008 thì thị trường miền Bắc vươn lên dẫn đầu về doanh thu 3 miền, chiếm tỷ trọng 42,22% tổng doanh thu cả năm tương ứng với 6.999,634,97 triệu đồng. Và doanh thu tiêu thụ sản phẩm trên thị trường miền Bắc là ổn định nhất, doanh thu thị trường miền Bắc chiếm tỷ trọng lần lượt qua 3 năm là 31,23% ; 35,42% ; 42,22%. Miền trung là thị trường tiêu thụ ít nhất và cũng là thị trường không ổn định, năm 2007 tiêu thụ giảm so với 2006 là 9,76%, năm 2005 thị trường miền Trung tiêu thụ lớn nhất cũng chỉ chiếm tỷ trọng 21,72% tương ứng 2.658,946,653 triệu đồng. Nhưng nhìn chung tình hình tiêu thụ hàng hoá của Công ty qua 3 năm là rất tốt những đang có nguy cơ mất dần thị trường tiêu thụ lớn sản phẩm của Công ty là trường miền Nam và thị trường miền Trung cũng mất ổn định. Do đó, lãnh đạo Công ty và các cán bộ phòng ban liên quan cần phải phân tích kỹ hơn để tìm ra những nguyên nhân gây ra các sự biến động trên, nhằm duy trì và đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ hàng hoá của Công ty hơn nữa. Cần phải xác định được các thế mạnh sản phẩm của Công ty mình trên thị trường để tập trung cho khâu tiêu thụ được tốt hơn. 4.1.5. Doanh số và hệ số tiêu thụ sản phẩm tại Công ty + Doanh số tiêu thụ + Doanh số tiêu thụ một số sản phẩm chủ yếu của Công ty Từ bảng những sản phẩm tiêu thụ chủ yếu của Công ty và bảng báo giá sản phẩm, tôi đã lập được được bảng doanh số tiêu thụ các sản phẩm chủ yếu của Công ty như sau. Biểu 7: Doanh số một số mặt hàng chủ yếu của Công ty. ĐVT: Triệu đồng Loại SP 2006 2007 2008 So sánh(%) 07\06 08\07 BQ 1. Kính cg các loại 688,446 857,907 1.180,651,5 124,62 137,62 131,12 2. Băng dính các loại 746,367,5 895,634 1.197,756,6 120,00 133,73 126,87 3. Tam giác các loại 358,182 432,734,4 596,778,3 120,81 137,91 129,36 4. Kính chết 236,368 280,425,2 404,628 118,64 144,29 131,47 5. kính hậu 410,759,1 487,998,4 688,644 118,80 141,12 129,96 6.Hông các loại 749,550 863,472 1.177,822,5 115,20 136,41 125,80 7. Lùa nhỏ các loại 1.175,944 1.280,996 1.692,387,6 108,93 132,11 120,52 8. Cửa trước, sau các loại 1.120,154 1.230,754,4 1.699,541,7 109,87 138,09 123,98 9. kính 2 lớp 2.519,361 3.050,767,2 3.970,968,3 121,09 130,16 125,63 10. Kính sườn các loại 281,274 333,644,6 450,103,2 118,62 134,90 126,76 Tổng 8.286,405,6 9.714,334 13.059,281,7 117,23 134,43 125,83 Qua bảng số 1 ta thấy tổng doanh thu bán hàng các loại sản phẩm chủ yếu của Công ty bình quân qua 3 năm tăng 25,83%, trong đó năm 2007 tăng 17,23% so với năm 2006, tương ứng với tăng 1.427,928,4 triệu đồng và năm 2008 tăng 34,43% so với năm 2007, tương ứng với tăng 3.344,947,7 triệu đồng. Trong các sản phẩm tiêu thụ chủ đạo của Công ty thì kính 2 lớp là loại sản phẩm tiêu thụ mang lại doanh thu lớn nhất, năm 2006 doanh thu là 2.519,361 đến năm 2008 đã là 3.970,968,3 triệu đồng vì đây là loại sản phẩm tiêu thụ hàng đầu của Công ty bán trên thị trường qua 3 năm, đây là loại phụ kiện dùng để thay thế kính đằng trước của ô tô. Là phụ kiện khi va chạm hay xảy ra tai nạn dễ bị hang nhiều hơn các loại phụ kiện khác là kính cấu tạo bằng lớp trống va đập, vỡ, chống thấm, có tuổi thọ cao nên được các dại lý tiêu thụ sản phẩm của các hãng sản xuất khác mua lại của Công ty. Sản phẩm Kính tam cg các loại cũng là loại sản phẩm mang lại doanh thu cao, tăng bình quân 31,12% qua 3 năm, năm 2006 doanh thu mới chỉ là 688,446 triệu đồng nhưng đến năm 2007 đã lên 1.180,651,5 triệu đồng, vì sản phẩm này cũng là loại sản phẩm tiêu thụ rất mạnh trên thị trường. Bên cạnh những sản phẩm mang lại doanh thu rất lớn như vậy cũng còn có những sản phẩm mặc dù tốc độ tăng bình quân qua 3 năm là rất cao như Kính sương tăng 31,47% nhưng doanh thu năm 2006 chỉ là 404,628 triệu đồng,năm 2008 tăng 44,29% so với năm 2007 và năm 2007cũng dã tăng so với năm 2006 là18,64%. Như vậy doanh thu bán hàng của Công ty qua 3 năm là rất khả quan và có xu hướng tốt trong những năm tiếp theo. Sở dĩ có được kết quả đó là do sản phẩm của Công ty đã chiếm được lòng tin của người tiêu dùng trong nước, mở rộng văn phòng bán hàng tại Đà Nẵng và Thành phố Hồ Chí Minh, chính sách bán hàng của Công ty luôn được điều chỉnh hợp lý, đội ngũ nhân viên bán được đào tạo chuyên nghiệp, một nguyên nhân khác năm 2008là năm nền kinh tế Việt Nam chịu ảnh hưởng biến động to lớn của nền kinh tế Thế giới, lạm phát tăng cao, và năm 2008 ngành công nghiệp ô tô Việt Nam tăng mạnh đã ảnh hưởng đến các doanh nghiệp cung cấp các thiết bị cho công nghiệp ô tô vốn rất ảm đạm, do đó năm 2008 tốc độ tăng về tiêu thụ và doanh thu đã tăng cao so 2007. + Hệ số tiêu thụ + Hệ số tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Biểu 9: Hệ số tiêu thụ một số sản phẩm chủ yếu của Công ty ĐVT: (%) Chỉ tiêu 2006 2007 2008 Chung toàn Công ty 87 91 98 Trong đó: 1. Kính cg các loại 85 89 97 2. Băng dính các loại 87 90 98 3. Tam giác các loại 87 88 100 4. Kính chết 89 87 94 5. Kính hậu 90 98 98 6. Hông các loại 77 78 99 7. Lùa nhỏ 77 76 100 8. Cửa trước, sau các loại 79 78 100 9. Kính 2 lớp 80 80 96 10. Kính sườn các loại 91 88 98 Qua biểu nhận thấy hệ số tiêu thụ sản phẩm của Công ty tăng lên qua 3 năm, năm 2006 mới chỉ là 87% dến năm 2008 đã là 98%. Năm 2008 là năm lượng sản phẩm tiêu thụ mạnh nhất trong 3 năm, hệ số tiêu thụ đều tăng trên 96%, có những sản phẩm tiêu thụ hết khi nhập về như Tam giác, Lùa nhỏ, Cửa trước, cửa sau. Ngược lại năm 2006 là năm sản phẩm của Công ty bán ra còn tồn đọng nhiều về số lượng, bình quân hệ số tiêu thụ sản phẩm cả năm chỉ là 87%. Các sản phẩm như Hông, Lùa nhỏ, Cửa trước, Cửa sau các loại qua 2 năm 2006 và năm 2007 tồn kho với số lượng lớn, hệ số tiêu thụ không vượt qua 80%, nhưng sang đến năm 2008 cả 3 loại sản phẩm này đều tiêu thụ khá mạnh và đến cuối năm thì hầu như hết sản phẩm để bán, tương ứng với hệ số tiêu thụ là 99% ; 100% ; 100%. Sở dĩ có bảng hệ số tiêu thụ qua các năm như là vì năm 2006 là năm sản phẩm Công ty mới thâm nhập thị trường, ngoài thị trường miền Bắc thì thị trường miền Nam, miền Trung Công ty chưa khai thác, và vào thời điểm này thì Công ty mới thành lập được hơn 1 năm nên sản phẩm của Công ty chưa đến được các khách hàng, một nguyên nhân khác dựa trên các thông tin về nhập xuất của các năm trước nên năm 2008 Công ty đã có chính sách điều chỉnh nhập hàng về hợp lý và khoa học hơn.Ngoài ra còn do chính sách bán hàng của Công ty đã phù hợp với khách hàng hơn, các hoạt động thúc đẩy cũng như hỗ trợ bán hàng cũng được hoàn thiện hơn các năm trước như mở rộng thị trường tiêu thụ, quảng cáo... 4.2.1.2. Tổ chức lực lượng bỏn hàng tại Cụng ty. Đây là khía cạnh thứ hai trong công tác tổ chức bán hàng, được công ty rất quan tâm, luôn được đặt lên hàng đầu, đặc biệt là loại hình doanh nghiệp thương mại như công ty. Công ty rất chú trọng đầu tư các phương tiện phục vụ cho bán hàng nhằm tăng năng suất và hiệu quả công việc như: bảo quản hàng hoá; đầu tư mua sắm trang thiết bị phục vụ cho công tác bán hàng như: máy tính,máy fax, điện thoại, nội thất cửa hàng phục vụ cho hoạt động tiêu thụ. Ngoài ra, công ty rất quan tâm đến việc bố trí, sắp xếp lực lượng bán hàng. 4.2.1.3. Tổ chức bán hàng tại công ty. Trưởng phòng kinh doanh(phòng tiêu thụ): chịu trách nhiệm chung toàn bộ công tác của phòng. Phó phòng kinh doanh: Chịu trách nhiệm giám sát, theo dõi việc thanh toán đơn hàng. Làm thủ tục cho hàng đi khi có giấy báo xuất hàng của phòng kế toán. Tham gia quản lý công việc chung trong phòng. Kế toán: gồm 1 người chịu trách nhiệm về hàng hoá: Theo dõi nhập, xuất kho hàng hoá. Viết phiếu bán hàng, quản lý hoá đơn tài chính. Quản lý hợp đồng bán hàng của các khách hàng đã ký hợp đồng. - Cuối tháng lên báo cáo doanh thu, tiến độ xuất hàng, số lượng hàng tồn kho. Theo dõi thanh toán tiền thuê bốc vác hàng hoá. Cuối tháng đối chiếu với thủ kho lên báo cáo số lượng hàng tồn kho. Bộ phận kho: gồm 03 người chịu trách nhiệm: Theo dõi việc nhập, xuất hàng tại kho hàng hoá. - Cuối tháng đối chiếu với kế toán hàng kho và báo cáo số lượng hàng tồn kho. 4.2.1.4. Lực lượng bán hàng bên ngoài Công ty: Bao gồm các văn phòng, cửa hàng bán buôn, bán lẻ tại một số tỉnh thành trong cả nước. Hiện nay, công ty đã xây dựng được hai văn phòng, cửa hàng tại các thành phố trọng điểm như: Thành phố Hồ Chí Minh; Đà Nẵng…. Những nhân viên bán hàng ở 2 văn phòng cửa hàng này đều thuộc phòng kinh doanh của công ty. Trong đó bao gồm 20 nhân viên bán hàng và 2 nhân viên phụ trách việc theo cửa hàng, kiểm tra đôn đốc các cửa hàng về mọi mặt. Nhân viên này có nhiệm vụ hàng ngày nhận hàng, vận chuyển giao cho các cửa hàng, đảm bảo đầy đủ các chủng loại hàng; theo dõi khâu đặt hàng của khách từ các đại lý gửi về; theo dõi công tác hội chợ, quảng cáo; theo dõi doanh thu bán hàng, báo cáo giám đốc công ty. 4.2.1.5. Phương thức bán hàng tại Công ty Hiện nay công ty đang áp dụng các phương thức bán hàng sau : - Bán buôn : Cụ thể có 2 hình thức : + Bán trực tiếp qua kho : + Bán qua kho theo hình thức chuyển hàng - Bán lẻ : Bán cho cư dân và các tổ chức kinh tế xã hội * Thủ tục chứng từ : - Liên 1: Lưu ở cuống - Liên 2 : Giao cho khách hàng - Liên 3 : Dùng để thanh toán 4.2.1.6. Mạng lưới tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Đối tượng cung cấp sản phẩm hàng hoá của Công ty là tất cả các cá nhân, tổ chức....Do đó Công ty áp dụng hai hình thức bán hàng và xây dựng nên ba kênh phân phối sản phẩm: - Một là: Kênh bán hàng trực tiếp, áp dụng cho các hợp đồng nhà thầu xây dựng, các tổ chức cá nhân... đến tận kho hàng Công ty mua, không thông qua trung gian bán hàng. Kênh bán hàng trực tiếp được thể hiện qua sơ đồ: NPP( Công ty) Người TD - Hai là: Kênh bán hàng gián tiếp, Công ty là nhà phân phối sản phẩm cho các đại lý sau đó sản phẩm mới đến tay người tiêu dùng cuối cùng, kênh này áp dụng cho các đại lý của Công ty. Trên kênh phân phối này đại lý là một trung gian có quyền hợp pháp thay mặt cho nhà Công ty sản phẩm hàng hoá cho người tiêu dùng, cũng như các trung gian khác. Đại lý phụ thuộc vào Công ty bán hàng với mức giá mà Công ty đưa ra và hưởng hoa hồng trên lượng sản phẩn hàng tiêu thụ được. Kênh bán hàng gián tiếp được thể hiện qua sơ đồ: Đại lý Người tiêu dùng Nhà phân phối Ba là: Kênh bán hàng hỗn hợp, kết hợp cả hai kênh bán hàng trực tiếp và gián tiếp được thể hiện qua sơ đồ: Nhà phân phối Đại lý bán lẻ Đại lý bán buôn Người tiêu dùng Kênh này Công ty vừa tổ chức tốt khâu bán hàng vừa có cơ hội tìm hiểu khách hàng đồng thời tận dụng được lợi thế của thành phần trung gian trong kênh phân phối. Các kênh tiêu thụ khác nhau công ty áp dụng mức giá khác nhau. Trên kênh phân phối này công ty áp dụng hai mức giá khác nhau. Giá bán buôn(áp dụng cho khách hàng thương xuyên), giá bán lẻ (áp dụng cho khách hàng lẻ và có quan hệ mua bán lần đầu). Với đặc điểm là nhà phân phối các phụ kiện ồng nước của hãng WAVIN, việc đưa sản phẩm đến tay khách hàng càng nhiều càng tốt. Do đó Công ty xây dựng ba kênh phân phối sản phẩm này là rất phù hợp với đặc điểm kinh doanh của Công ty. 4.2.1.7. Chính sách bán hàng của Công ty Để tạo thuận lợi cho công tác bán hàng cũng như trong việc thống kế, giám sát các nghiệp vụ bán hàng đã phát sinh, công ty Cổ phần Dịch vụ kỹ thuật(TSC) đã xây dựng cho mình quy trình trong hoạt động bán hàng. Có thể khái quát chu trình hoạt động bán hàng của Công ty theo sơ đồ sau: NhàSX (1) NPP (2) NVBH (3) KH (WAVIN ) (Công ty) (Của công ty) (BB, BL) Diễn giải sơ đồ: Với vai trò là đại lý cho hãng BMW, công ty lấy hàng từ công ty BMW bán đúng giá hưởng hoa hồng theo phần trăm doanh thu bán được và các đại lý lớn trực thuộc công ty ở trong nước. Theo hợp đồng ký kết giữa hai bên, công ty đứng ra làm đại lý cho hãng, bán đúng giá hưởng hoa hồng nhưng trên thực tế công ty lại thanh toán theo hình thức mua đứt bán đoạn, thanh toán sau 10 ngày kể từ ngày lấy hàng. Nếu thanh toán đúng hạn thì được hưởng 0,9% tính trên tổng số tiền phải thanh toán. Bắt đầu kể từ sau thời điểm nhận hàng, hàng hoá đã thuộc quyền sở hữu của công ty vì lúc này hãng đã chuyển toàn bộ rủi ro cho công ty, việc bán được hàng hay không là hoàn toàn phụ thuộc vào trình độ tổ chức quản lý kinh doanh của lãnh đạo công ty. NPP bán hàng ra thị trường thông qua đội ngũ NVBH của công ty. Quy trình bán hàng của NPP được chia làm 2 loại sau : * Bán hàng theo xe: Dựa vào kế hoạch các nhân viên bán hàng sẽ đi theo xe đến các khách hàng trong ngày bán và giao hàng, thường sẽ xuất hoá đơn tại chỗ khi có yêu cầu. * Đơn hàng đặt trước: Khách hàng đặt hàng qua điện thoại hoặc đặt trực tiếp với nhân viên bán hàng trước. NVBH trực tiếp đi giao hàng cho khách hàng là các đại lý bán buôn và bán lẻ. Theo quy định chung của công ty : Đối với đại lý bán buôn thì mức chiết khấu là 40% nhưng với điều kiện là mức doanh thu tiêu thụ của đại lý phải đạt trên 200 triệu đồng/ tháng. Nếu không đạt doanh số đặt ra thì mức chiết khấu sẽ thấp hơn. Còn với các đại lý bán lẻ thì mức chiết khấu chỉ là 25% theo từng đơn hàng. Do đó chủ trương của công ty trong thời gian tới là chú trọng nhiều hơn vào các cửa hàng bán lẻ nhằm mục đích tiết kiệm chi phí cho công ty. Hàng năm chính sách bán hàng ưu đãi của Công ty luôn có những thay đổi nhằm tạo sức cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường và khuyến khích các khách hàng ngày một tìm đến sản phẩm của Công ty nhiều hơn, đẩy mạnh việc phân phối sản phẩm ra thị trường và đến tay người tiêu dùng nhiều hơn.... Cuối năm thông báo về việc chương trình thưởng doanh số theo Quý và theo Năm dành cho các nhà phân phối độc quyền, và dành cho các đại lý trên toàn quốc đều được Công ty gửi đến các nhà phân phối, đại lý áp dụng cho năm sau. Ngoài chính chính sách ưu cho các nhà phân phối và các đại lý Công ty còn có những chính sách bán hàng đãi ngộ đối với nhân viên bán hàng, từ đó khuyến khích động viên nhân viên bán hàng nhiệt tình với công việc hơn như thưởng theo doanh số sản phẩm mà nhân viên bán được bằng vật chất hoặc bằng tiền mặt. Ngoài ra vào các dịp lễ, tết Công ty cũng luôn có những phần thưởng, phần quà giành cho cán bộ công nhân viên toàn Công ty nói chung và các nhà phân phối, đại lý làm cho mối quan hệ khách hàng - Công ty ngày một tin tưởng, gần gũi, thân thiện, hiểu nhau hơn... đó là những chính sách bán hàng rất hiệu quả mà Công ty đang duy trì và phát triển ngay từ buổi đầu mới thành lập cho đến nay. 4.5. Các yếu tố ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ, hoạt động kinh doanh của Công ty và một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ hàng hoá của công ty 4.5.1 Những cơ hội và thách thức đối với công ty Hiện nay khi nền kinh tế nước ta đang dần hoà nhập hoàn toàn với nền kinh tế thế giới.Đặc biệt trong thời gian khủng hoảng kinh tế thế giới hiện nay. Khi chúng ta gia nhập WTO tổ choc thương mại lớn nhất toàn cầu đã mạng lại cho chúng ta rất nhiều cơ hội. Đặc biệt là những DN thương mại trong nước sẽ được tiếp cận với công nghệ, phương thức quản lý tiên tiến, có cơ hội được hợp tác và làm ăn, thu hút vốn hơn nữa bên ngoài. Bên cạnh đó chúng ta còn được hưởng ưu đãi về mặt thuế quan, được xoá bỏ hạn ngạch xuất, nhập khẩu trong suốt thời gian qua. Có thể nói đây là cơ hội tốt để các doanh nghiệp khẳng định được khả năng cạnh tranh trước những đối thủ có tiềm lực và kinh nghiệm hơn chúng ta rất nhiều. Tuy nhiên hội nhập cũng gây cho các doanh nghiệp trong nước rất nhiều khó khăn, do hầu hết các doanh nghiệp nước ta là các DN vưà và nhỏ, xuất phát điểm còn thấp, công nghệ còn lạc hậu, thiếu vốn, thiếu kinh nghiệm quản lý kinh doanh quốc tế chưa có thương hiệu, chưa nắm bắt được các luật kinh tế thế giới. Thêm vào đó la sự mất bảo trợ của nhà nước đối với các DN như thuế, và các chính sách bảo vệ khác. Chính vì vậy khi chúng ta hội nhập rất khó có thể cạnh tranh với các DN nước ngoài dễ đánh mất thị trường ngay trên sân nhà. Nhất là trong thời điểm hiện nay khi cuộc khủng hoảng kinh tế diễn ra trên toàn cầu, lạm phát ngày một tăng đã đưa rất nhiều DN lớn và các tập đoàn lớn trên thế giới đứng trên bờ vực phá sản hay phải cắt giảm sản lượng quy mô sản xuất. Hiện nay nhà nước ta đang tích cực hỗ trợ các DN bằng việc cung cấp các thông tin, tư vấn cho các DN có hướng đi trong thời gian tới, hỗ trợ giá cho một số các ngành. Vi vậy mà phần nào giảm bớt khó khăn cho DN trong thời kỳ hiện nay. Hiện nay công ty cổ phần kính ôtô Vượng Anh cũng không nằm ngoài những khó khăn trên. Công ty đang tích cực nắm bắt cơ hội và khắc phục những khó khăn trước mắt. Ban giám đốc công ty đã lãnh đạo đổi mới công tác kinh doanh theo cơ chế thị trường, cải tiến phương thức quản lý và bán hàng không ngừng nâng cao chất lượng bán hàng. 4.5.1. Các yếu tố ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ của Công ty - Nhu cầu của thị trường về loại sản phẩm tiêu thụ Chính là nhu cầu của khách hàng đối với sản phẩm. Khách hàng đồng thời là yếu tố quyết định thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Bởi vì khách hàng tạo nên thị trường, quy mô khách hàng tạo nên quy mô thị trường. Vì vậy Công ty phải thường xuyên theo dõi khách hàng và tiên liệu những biến đổi về nhu cầu của họ. Theo dõi được nhu cầu của khách hàng cũng như của thị trường sẽ giúp cho doanh nghiệp có được những thông tin chính xác về nhu cầu của thị trường và thị hiếu của người tiêu dùng về sản phẩm mà thị trường đang cần và để tiêu thụ một cách nhanh chóng, thu hồi vốn nhanh. - Đối thủ cạnh tranh Với việc gia nhập WTO và với chính sách mở cửa thu hút đầu tư từ bên ngoài thông thoáng của Đảng Nhà Nước ta đã tạo điều kiện thuận lợi cho các nhà đầu tư nước ngoài đầu tư vào thị trường trong nước, tạo nên làn sóng cạnh tranh gay gắt không chỉ giữa các doanh nghiệp trong nước, mà còn diễn ra giữa các doanh nghiệp nước ngoài đầu tư vào Việt Nam, qua điều tra của nhân viên bán hàng của Công ty thì Công ty đang có các đối thủ cạnh tranh mạnh trên thị trường như Công ty CP Tập đoàn Mai Linh, Công ty TNHN TM và DV Cường Thàng, Công ty Bảo Hiểm PJICO... Sản phẩm của các Công ty này đang có mặt trên thị trường Việt Nam và cạnh tranh rất gay gắt. Vì vậy đây là thử thách của Công ty Cổ phần kính ô tô Vượng Anh khi Công ty đang có chiến lược mở rộng thị trường tiêu thụ. - Chính sách của Nhà nước Các loại thuế chủ yếu mà Công ty phải nộp có liên quan đến hoạt động sản xuất kinh doanh bao gồm: Thuế giá trị gia tăng, thuế thu nhập, thuế nhập khẩu, một số loại thuế khác tất cả các loại thuế này đều ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ của Công ty. Ngoài ra chính sách Nhập khẩu cũng ảnh hưởng trực tiếp tới việc nhập sản phẩm của Công ty từ nước ngoài về. Và chính sách vay vốn, chính sách đối với loại hình doanh nghiệp như Công ty, thủ tục hành chính còn nhiều khó khăn cho Công ty, khi muốn mở rộng hoạt động kinh doanh. - Sản phẩm thay thế Trong những năm gần đây, nền kinh tế nước ta cũng bước vào hội nhập với các nước trên Thế giới và nhu cầu thoả mãn về đời sống tinh thần và vật chất của người dân cũng dần được nâng cao, trong đó nhu cầu về ô tô không kém phần đa dạng, phong phú và các đối tác trên thị trường công nghiệp ô tô cụ thể là thị trường các phụ kiện kính ô tô cũng không ngừng nghiên cứu tìm tòi cung cấp những sản phẩm mới, đa dạng về mầu mã, chất liệu để đáp ứng nhu cầu của khách hàng hiện nay. Điều này ảnh hưởng không nhỏ đến quá trình tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Chính vì vậy, trong thời gian tới Công ty phải không ngừng đa dạng hoá sản phẩm nhập về, từ đó mới có thể cạnh trạnh với các loại sản phẩm này. - Nhà cung ứng Công ty là nhà phân phối các phụ kiện kính ô tô cho hãng nhiều hãng chủ yếu như BMW, Jumbo, Matiz, nubiza….của các nước trên thế giới sản phẩm hàng hoá tiêu thụ trên thị trường của Công ty phụ thuộc hoàn toàn vào nhà sản xuất. Do vậy, tình hình tiêu thụ sản phẩm hàng hoá của Công ty phụ thuộc rất nhiều vào tình hình nhập khẩu. Ngoài ra, vào năm 2006, khi biểu thuế quan có hiệu lực chung (CEPT) thì Công ty phải đối phó với sản phẩm của các hãng sản xuất khác của trên thị trường quốc tế trong hoàn cảnh hiện nay khi mà nền công nghiệp ô tô hiện nay đang là ngành ảnh hưởng trầm trọng nhất của cuộc khủng hoảng kinh tế. Những thách này đòi hỏi Công ty phải có những giải pháp ngay từ bây giờ để tìm cho mình một chỗ đứng vững chắc và phát triển. - Giá cả Thực tế cho thấy sản phẩm của Công ty có giá cả cao hơn so với các sản phẩm cùng loại trên thị trường, vì vậy thị trường tiêu thụ sản phẩm đang thu hẹp dần lại. Đây là một lợi thế của các đối thủ cạnh tranh khi sản của họ thấp hơn. - Mạng lưới kênh phân phối Với mạng lưới kênh phân phối mới chỉ chú trọng tới các Thành phố lớn như Hà Nội, Đà Nẵng, Thành Phố Hồ Chí Minh, Công ty Cổ phần Dịch vụ kỹ thuật chưa có một thị trường ổn định và đang bị xâm chiếm bởi các đối thủ cạnh tranh. Do đó Công ty còn gặp rất nhiều khó khăn đòi hỏi nỗ lực vượt bậc của tập thể cán bộ công nhân viên toàn Công ty. - Dự báo thị trường Dự báo thị trường thể hiện ở chỗ Công ty dự báo trước được những thay đổi của thị trường từ đó đưa ra được các chính sách khai thác thị trường hợp lý và sớm hơn các đối thủ. Một trong những yếu tố yêu cầu của việc dự báo thị trường là khả năng phán đoán và khả năng thích ứng của Công ty với các thay đổi của môi trường kinh doanh. Tuy nhiên việc tổ chức nghiên cứu thị trường của Công ty được tiến hành chưa tốt, độ chính xác chưa cao. Việc nghiên cứu các nhu cầu mới còn mang tính thụ động, thiếu tính chất dự báo cụ thể. - Phương thức thanh toán Khách hàng sẽ cảm thấy thoả mãn hơn khi áp dụng nhiều phương thức thanh toán khác nhau như: Thanh toán bằng tiền mặt, thanh toán chậm, thanh toán ngay và như vậy khách hàng có thể lựa chọn cho mình phương thức thanh toán tiện lợi nhất, hiệu quả nhất. Để thu hút đông đảo khách hàng đến với Công ty hơn. - Thương hiệu Công ty chưa xây dựng một chiến lược phát triển thương hiệu có hiệu quả, đặc biệt là chính sách quảng cáo. Sản phẩm của Công ty chỉ được giới thiệu qua các cửa hàng GTSP và qua các hội chợ triển lãm. - Chính sách bán hàng Trước hết, Công ty đã và đang trong quá trình xây dựng một chính sách bán hàng, tổ chức bán hàng cần thiết cũng như Công ty chưa có một chính sách tuyển dụng, huấn luyện, bồi dưỡng cán bộ kinh doanh bên ngoài Công ty nên hiện nay mạng lưới bán buôn vẫn tồn tại những bất cập, còn mạng lưới bán lẻ ở các tỉnh của công ty còn yếu kém. - Vốn Khả năng vốn của Công ty còn hạn chế nên việc đầu tư mở rộng hoạt động kinh doanh còn khó khăn. Điều này giải thích tại sao quy mô hoạt động kinh doanh và mạng lưới kênh phân phối sản phẩm của Công ty chưa được mở rộng và tồn tại nhiều bất cập. 4.5.2 Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá tại công ty cổ phần kính ô tô Vượng Anh Sau một thời gian ngắn nghiên cứu và thực tập tại công ty căn cứ vào thời sự của vấn đề. Tiêu thụ hàng hoá là nhiệm vụ hàng đầu có tính chất quyết định tới sự tồn tại, phát triển của DN. Hiện nay tuy rằng trong công tác tiêu thụ hàng hoá của công ty còn nhiều điểm hạn chế. Chính vì vậy em mạnh dạn đưa ra một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ hàng hoá tại công ty cổ phần kính ô tô Vượng Anh. 4.5.2.1 Thàng lập bộ phân chuyên nghiên cứu và phát triển thị trường Hiện nay công ty chưa có bộ phận chuyên trách về nghiên cứu và phát triển thị trường, công tác này do phòng kinh doanh đảm nhận. Vì phòng kinh doanh đảm nhận nhiều việc nên hiệu quả công tác này còn thấp, chưa đáp ứng được nhu cầu phát triển. Hiện nay công ty đang trong tiến trình phát triển nên còn gặp nhiều khó khăn trong việc mở rộng quy mô. Để đảm bảo yêu cầu cấp thiết thì công ty nên lập một nhóm các nhân viên chuyên nghiên cứu điểu tra thị trường có thể kiêm luôn công tác marketing. Công ty đang rất cần thông tin về thị trường nhất là khách hàng, đối thủ cạnh tranh, biến động giá cả…Bộ phận này có thể khắc phục được những khó khăn đó. 4.5.2.2 Đẩy mạnh các hoạt động quảng cáo, tiếp thị và xúc tiến thương mại Quảng cao là hoạt động rất cần thiết để nâng cao hình ảnh và quảng bá sản phẩm của công ty, nó là công cụ nhằm cung cấp thông tin cần thiết cho sản phẩm. Quảng cáo còn cung cấp thông tin cho khách hàng về sản phẩm, mẫu mã, nkiểu dáng. Tránh hàng nhái, hàng giả bảo vệ uy tín cho DN. Hiện nay sự cạnh tranh đang ngày càng diễn ra gay gắt đòi hỏi phải đẩy mạnh các hoạt động quảng cáo. Do vậy công ty cần kết hợp tốt giữa nội dung cần quảng cáo với công ty quảng cáo. Các hoạt động tiếp thị và xúc tiến thương mại, công tác chăm sóc trước và sau bán hàng đang có hiệu quả góp phần đảy mạnh tiêu thụ hàng hoá cho công tyvà tạo nhiều đơn đặt hàng có giá trị. Trong thời gian tới cần đẩy mạnh hơn nữa doanh số bán ra so với kế hoạch. Các hoạt động này cần đòi hỏi sự đầu tư tài chính lớn nên cần xây dựng cho mình một chiến lược hoạt động lâu dài và nguồn kinh phí thường xuyên cho các hoạt động trên. 4.5.2.3 Tăng cường mối quan hệ với khách hàng Tuy công ty đã có nhiều đổi mới nhưng vẫn còn nhiều điểm hạn chế. Các nhân viên thị trường còn yếu chủ yếu dựa vào khách quen, đại lý quen thuộc để cung ứng và hoàn thành đơn đặt hàng của mình. Do đó phảI tăng cường các nhân viên xuống các đại lý ra tìm hiểu ngoài thị trường, gặp gỡ khách hàng thường xuyên để biết về nhu cầu của khách hàng. Và có các biện pháp trào hàng để thu hút khách hàng, thường xuyên goi điện đôn đốc các đại lý bán hàng.Công tác lưu thông hàng hoá còn gặp nhiều khó khăn do phải cạnh tranh với nhiều công ty khác. Đơn giản hoá và hiện đại hoá thủ tục thanh toán giao và nhận hàng nhưng phải quản lý tốt khâu bán hàng tránh sai sót mất mát khi bán hàng. Công ty nên áp dụng thường xuyên biện pháp giảm giá, chiết khấu đối với khách hàng thưòng xuyên và mua với khối lượng lớn. 4.5.2.4 Nâng cao hiệu quả hoạt động của các đại lý Công ty đề ra các chính sách cụ thể đối với các đại lý khác nhau. Tăng cường kiểm tra giám sát vầ sử phạt các đại lý vi phạm quy định của công ty.Tăng cường điều tra thị trường để mở đại lý có hiệu quả. PHÂN VKẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 5.1. Kết luận Trải qua quá trình tìm hiểu, nghiên cứu lý luận và đặc biệt qua thời gian thực tập tại Công ty Cổ phần kính ô tô Vượng Anh giúp em có một cái nhìn đầy đủ và thực tế hơn về vai trò quan trọng của tổ chức công tác bán hàng và tiêu thụ sản phẩm của công ty, đặc biệt là các doanh nghiệp thương mại . Những gì Công ty đạt được chưa phải là nhiều và để cạnh tranh, giành thắng lợi trong một môi trường khắc nghiệt như hiện nay đòi hỏi toàn thể thành viên trong Công ty phải nỗ lực nhiều hơn nữa. Với những kiến thức đã được học trong trường và trải qua quá trình thực tập tại Công ty Cổ phần kính ô tô Vượng Anh với sự hướng dẫn tận tình của cô giáo- Tiến sĩ. Chu Thị Kim Loan cùng với các anh chị trong phòng kế toán của Công ty em đã hoàn thành bài luận văn với đề tài :. Do kinh nghiệm thực tế và kiến thức còn nhiều hạn chế nên trong quá trình thực hiện đề tài không thể tránh khỏi những sai sót, em rất mong nhận được những ý kiến đóng góp, chỉ bảo của thầy giáo Thạc sĩ. Đặng Văn Tiến và các thầy cô giáo trong khoa để đề tài này được hoàn thiện hơn. Qua đây em xin chân thành cảm ơn thầy giáo- Thạc sĩ: Đặng Văn Tiến và toàn thể các anh chị trong phòng kế toán của Công ty đã nhiệt tình giúp đỡ em hoàn thành đề tài thực tập. “Thực trạng và một số giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ phần kính ô tô vượng Anh tại 15b Trần Hưng Đạo- Hà Nội”. 5.2 Kiến nghị Đối với nhà nước Tạo cơ hội ưu đãi cho các tổ chức doanh nghiệp trong nước, có chính sách Xuất Nhập khẩu thông thoáng hơn, thu hút đầu tư nước ngoài, tạo cơ hội cho các doanh nghiệp trong nước làm ăn với các Công ty nước ngoài ngày một phát triển hơn. Chính sách về vay vốn, thủ thục hành chính, chính sách hỗ trợ vốn kinh doanh của Chính Phủ cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ cần được chú trọng ưu tiên hơn. Tăng cường mở rộng hợp tác với các nước trong khu vực và trên thế giới, chú trọng tới các quan hệ mua bán quốc, tạo điều kiện cho ngành thương mại quốc tế phát triển hơn nữa. Nhà nước cần có chính sách hỗ trợ đào tạo nguồn nhân lực cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ về trình độ quản lý và nguồn nhân lực về marketing, quản lý, kinh doanh có trình độ cao đáp ứng nhu cầu hiện nay. Xây dựng và hoàn thiện hơn nữa chế độ tài chính tạo điều kiện thuận lợi cho các DN trong việc áp dụng. Đối với Công ty Sắp xếp lại bộ máy quản lý Công ty sao cho gọn nhẹ, hiệu quả, giảm số lượng nhưng tăng chất lượng, đáp ứng tốt yêu cầu hoạt động kinh doanh trong cơ chế thị trường hiện nay. TRƯỜNG ĐẠI HỌC NÔNG NGHIỆP HÀ NỘI KHOA KẾ TOÁN VÀ QUẢN TRỊ KINH DOANH › ¶ š LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC Đề tài THỰC TRẠNG VÀ MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN KÍNH Ô TÔ VƯỢNG ANH TẠI 15B TRẦN HƯNG ĐẠO- HÀ NỘI Giáo viên hướng dẫn : TS. CHU THỊ KIM LOAN Sinh viên thực hiện : VŨ THỊ PHÚC Lớp : KE – K35 HÀ NỘI - 2009 MỤC LỤC 1.6.3. Các dịch vụ sau bán . 20 2.1.1.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ hàng hoá . 20 2.1. Giá cả hàng hoá. 20 2.2. Chất lượng hàng hoá và bao gói. 21 2.3. Mặt hàng và chính sách mặt hàng kinh doanh. 21 2.4. Dịch vụ trong vầ sau bán. 21 2.5. Mạng lưới phân phối của Doanh nghiệp. 22 2.6. Vị trí điểm bán . 23 2.7. Quảng cáo. 23 2.8. Vai trò của các nhân viên bán hàng và các trung gian tiêu thụ. 24 2.8.1. Nguồn lực 25 2.9. Một số nhân tố khác . 25 2.9.1. Khách hàng. 25 2.9.2. Nhà cung cấp. 26 2.9.3. Đối thủ cạnh tranh. 26 2.9.4. Chíng sách điều tiết của Nhà nước. 27 1.4 Sự cần thiết phải đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa của DN 28 1.4.1 Sự cần thiết phải đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa đối với DN 28 2.4.2. Sự cần thiết để đẩu mạnh tiêu thụ hàng hóa đối vứi xã hội 28 PHầN III Đặc điểm địa bàn nghiên cứu và phương pháp nghiên cứu 30 3.1. Đặc điểm tình hình chung của Công ty Cổ phần kính ô tô Vượng Anh. 30 3.1.1. Quá trình hình thành của công ty 30 3.1.2 Bộ máy tổ chức quản lý của công ty. 31 3.1.5. Tình hình cơ sở vật chất kỹ thuật của Công ty 35 3.1.6. Kết quả sản xuất của công ty trong những năm gần đây. 37 3.2. Phương pháp nghiên cứu của đề tài 39 3.2.1 Phương pháp thống kê 39 3.2.2 Phương pháp so sánh 39 Phần: IV Kết quả nghiên cứu và thảo luận 40 4.1. Thực trạng hoạt động tiêu thụ sưản phẩm tại công ty 40 4.1.1. Chủng loại sản phẩm tiêu thụ tại công ty 40 4.1.2. Khối lượng sản phẩm tiêu thụ của Công ty 41 4.1.4. Tình hình tiêu thụ qua các thị trường 45 4.1.5. Doanh số và hệ số tiêu thụ sản phẩm tại Công ty 48 4.2.1.2. Tổ chức lực lượng bỏn hàng tại Cụng ty. 51 4.2.1.3. Tổ chức bán hàng tại công ty. 51 4.2.1.4. Lực lượng bán hàng bên ngoài Công ty: 52 4.2.1.5. Phương thức bán hàng tại Công ty 52 4.2.1.6. Mạng lưới tiêu thụ sản phẩm tại Công ty 53 4.2.1.7. Chính sách bán hàng của Công ty 54 4.5. Các yếu tố ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ, hoạt động kinh doanh của Công ty và một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ hàng hoá của công ty 56 4.5.1 Những cơ hội và thách thức đối với công ty 56 4.5.1. Các yếu tố ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ của Công ty 57 4.5.2 Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá tại công ty cổ phần kính ô tô Vượng Anh 60 4.5.2.1 Thàng lập bộ phân chuyên nghiên cứu và phát triển thị trường 60 4.5.2.2 Đẩy mạnh các hoạt động quảng cáo, tiếp thị và xúc tiến thương mại 61 4.5.2.3 Tăng cường mối quan hệ với khách hàng 61 4.5.2.4 Nâng cao hiệu quả hoạt động của các đại lý 62 Phân V Kết luận Và kiến nghị 63 5.1. Kết luận 63 5.2 Kiến nghị 63 DANH MỤC BẢNG Biểu 1: Tình hình lao động của công ty 34 Biểu 2: Tình hình cơ sở vật chất của công ty 36 Biểu 3: Bảng kết quả sản xuất kinh doanh 37 Biểu: Cơ cấu tiêu thụ sản phẩm tại công ty 40 Biểu 6: Một số sản phẩm tiêu thụ chủ yếu của công ty qua 3 năm 41 Biểu 4: Doanh thu bán hàng qua các kênh phân phối 43 Biểu 5: Doanh thu bán hàng theo phương thức bán hàng 44 Biểu 8: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm của công ty 46 Biểu 7: Doanh số một số mặt hàng chủ yếu của Công ty. 48 Biểu 9: Hệ số tiêu thụ một số sản phẩm chủ yếu của Công ty 50