Luận văn Tiêu thụ sản phẩm và các phương hướng, biện pháp thúc đẩy khả năng tiêu thụ và tăng doanh thu tiêu thụ sản phẩm của công ty giầy Thăng Long

oanh thu tiêu thụ sản phẩm của Công ty chịu ảnh hưởng của 3 nhân tố đó là: - Số lượng giầy tiêu thụ. - Kết cấu các loại giầy tiêu thụ. - Giá bán bình quân một đôi giầy mỗi loại. Để phân tích mức độ ảnh hưởng của từng nhân tố trên đến sự thay dổi của doanh thu tiêu thụ sản phẩm thực tế so với kế hoạch ta sẽsử dụng phương pháp thay thế liên hoàn. Gọi: DTk,DT1: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm các laọi giầy kế hoạch, thực tế năm 2002. Sk, S1: Tổng số sản phẩm tiêu thụ kế hoạch, thực tế năm 2002 Ski:, S1i: Số sản phẩm tiêu thụ kế hoạch, thực tế của từng loại giầy. Dki, G1i: Giá bán bình quân một đôi giầy mỗi loại kỳ kế hoạch, thực tế 2002. Trên cơ sở đó ta sẽ có các công thức để phân tích mức độ ảnh hưởng của từng nhân tố, cụ thể như: 3.1. Phân tích mức độ ảnh hưởng của nhân tố số lượng sản phẩm giầy tiêu thụ đến sự tăng giảm doanh thu tiêu thụ sản phẩm thực tế so với kế hoạch. Để thấy được mức độ ảnh hưởng của nhân tố số lượng và sự tác động của nó đến sự tăng giảm doanh thu tiêu thụ thực tế so với kế hoạch mà không bao hàm trong ssó sự tác động của nhân tố kết cấu và giá bán. Ta so sánh doanh thu trong điều kiện số lượng giầy thực tế, kêts cấu kế hoạch, giá bán bình quân kỳ kế hoạch với doanh thu trong điều kiện số lượng giầy tiêu thụ kế hoạch, kết cấu kế hoạch, giá bán bình quân một đôi giầy kế hoạch (tức là DTk). Công thức xác định kết cấu sản phẩm kế hoạch và thực tế là: Ta có: DDTs = (S1 x x Gki) - DTk Biểu số 05: Số liệu phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm giầy của Công ty giầy Thăng Long năm 2002 Tên sản phẩm Ski (đôi) Ski/Sk S1,Ski/Sk S1i(đôi) S1i/S1 Gki (đ) S1ixGki (đ) S1x(Ski/Sk) (đ) 1. Giầy vải xuất khẩu 1.570.000 0,918 1.436.916 1.565.268 0,919 36.000 56.349.648.000 51.728.976.000 2. Giầy thể thao 140.000 0,082 112.336 136.994 0,081 60.000 8.219.640.000 6.740.160.000 1.710.000 1.702.262 64.569.288.000 58.469.136.000 Biểu số 06: Tình hình tiêu thụ Giầy qua các quý năm 2002 Tên sản phẩm Quý I Quý II Quý III Quý IV SL (đôi) Giá bquân Dthu t.thụ (1000đ) SL (đôi) Giá bquân Dthu t.thụ (1000đ) SL (đôi) Giá bquân Dthu t.thụ (1000đ) SL (đôi) Giá bquân Dthu t.thụ (1000đ) 1. Giầy vải XK 849.261 38,223 32.462.006 178.825 36,6 6.552.914 85.012 39 3.395.234 430.166 29 12.334.984 2. Giầythể thao 25.249 129,447 3.268.426 40.070 56,5 2.267.556 23.240 56,7 1.319.344 48.435 59,68 2.891.073 3. Sandal 22.004 54 1.188.140 - - - - - - - - - Tổng 896.514 36.918.572 218.895 8.820.470 108.252 4.714.578 478.601 15.226.057 **********Bắt đầu trang 10********************** Từ số liệu của biểu số 3 thay vào công thức ta có: DDTCS = 58.460.136.000 - 65.000.000.000 = -6.530.864.000 (đ) T% = = -10,05% Từ đó ta có thể rút ra nhận xét sau: Trong năm 2002 công ty dự kiến sẽ tiêu thụ 1.710.000 đôi giầy các loại nhưng trên thực tế công ty chỉ tiêu thụ được 1.702.362 đôi, giảm 7.738 đôi giầy tương ứng với tỷ lệ giảm 10,05%. Thực tế trên là do một số nguyên nhân cơ bản sau: - Khi lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cho cả năm 2002 công ty đã dự kiến cao hơn so với số lượng tiêu thụ thực tế, mặc dù có căn cứ vào hợp đồng kinh tế, các đơn đặt hàng nhưng sự dự đoán xu thế biến động của thị trường chưa thực sự tốt. Trong đó: Giầy xuất khẩu tiêu thụ được: 1.565.268 đạt 99,5% kế hoạch đề ra. Giầy nội địa tiêu thụ được 136.994 đạt 97,8% kế hoạch đề ra. Việc tiêu thụ các mặt hàng này không đạt kế hoạch nguyên nhân ở đây là do sự cạnh tranh của các công ty giầy trong nước như giầy Thuỵ Khê, Thượng Đình,... vì thiếu đơn đặt hàng xuất khẩu đã bung ra sản xuất giầy nội địa khiến cho chiến lược mở rộng thị trường nội địa cuả công ty gặp khó khăn. Bên cạnh đó mặt hàng giầy xuất khẩu cũng gặp phải sự cạnh tranh khốc liệt, mặc dù đã cố gắng hết sức nhưng số lượng tiêu thụ xuất khẩu cũng không đạt được kế hoạch đã đề ra. Từ đó làm cho số giầy tiêu thụ thực tế giảm so với kế hoạch. Việc sử dụng các đòn bẩy kinh tế tài chính chưa được triệt để đủ sức hấp dẫn khách hàng như việc sử dụng đòn bầy giá cả chẳng hạn: Việc giảm giá bán của các loại giầy vẫn không làm số lượng tiêu thụ thực tế tăng mặt khác lại còn giảm. Vì vậy để đẩy mạnh khối lượng tiêu thụ và tăng doanh thu thì công ty cần thấy rõ những mục tiêu từ đó có biện pháp thích hợp thì sẽ mang lại hiệu quả cao hơn. 3.2. Phân tích mức độ ảnh hưởng của nhân tố kết cấu sản phẩm giầy tiêu thụ đến sự giảm doanh thu tiêu thụ sản phẩm thực tế so với kế hoạch. Mỗi loại sản phẩm có giá trị khác nhau nên có giá bán khác nhau, do đó nếu tăng tỷ trọng mặt hàng có giá bán cao, giảm tỷ trọng mặt hàng có giá bán thấp với tổng sản lượng tiêu thụ là không đổi sẽ làm cho doanh thu tiêu thụ tăng lên và ngược lại. Để thấy được mức độ ảnh hưởng của nhân tố kết cấu sản phẩm tiêu thụ đến doanh thu thực tế so với kế hoạch 2002 thì ta phải cố định nhân tố số lượng ở kỳ thực tế và cố định nhân tố giá bán ở kỳ kế hoạch. Ta so sánh doanh thu tiêu thụ giầy trong điều kiện số lượng giầy thực tế, kết cấu giầy thực tế, giá bán bình quân một đôi giầy kỳ kế hoạch và doanh thu. Biểu số 07: So sánh tỷ trọng các loại giầy thực tế so với kế hoạch năm 2002 Tên sản phẩm Kế hoạch Thực tế Chênh lệch Số lượng (Đôi) Tỷ trọng(%) Số lượng (Đôi) Tỷ trọng(%) Số lượng (Đôi) Tỷ trọng(%) 1. Giầy vải xuất khẩu 1.570.000 91,81 1.565.268 91,95 -4.732 -0,3 2. Giầy thể thao 140.000 8,19 136.994 8,05 -3.006 -2,147 Tổng 1.710.000 1.702.262 100 -7.738 -0,45 Tiêu thụ sản phẩm trong điều kiện số lượng giầy thực tế kết cấu kế hoạch giá bán kế hoạch: Ta có: DD(k/c) = - = - Thay số liệu ở biểu 03 ta được: DDT (k/c) = 64.569.288.000 - 58.469.136.000 = + 6.100.152.000 (đ) T2 (%) = = 9,38% Nhận xét: Ta thấy rằng trên thực tế kết cấu mặt hàng tiêu thụ có sự thay đổi so với kế hoạch đã làm cho doanh thu tiêu thụ sản phẩm thực tế tăng lên 6.100.152 (nghìn đồng) đối với tỷ lệ tăng tương ứng 9,38% so với kế hoạch. Tỷ trọng tiêu thụ sản phẩm giầy vải xuất khẩu kế hoạch là 91,38% nhưng thực tế là 91,9% tăng 0,1% còn tỷ trọng giầy vải thể thao kế hoạch là 8,2% nhưng thực tế chỉ đạt 8,1%. Sự thay đổi kết cấu sản phẩm này được cụ thể hoá ở biểu số 5. Như vậy trong năm vừa qua doanh nghiệp đã tăng tỷ trọng tiêu thụ mặt hàng giầy xuất khẩu và giảm tỷ trọng mặt hàng giầy tiêu thụ nội địa so với kế hoạch điều này đã làm giảm tăng doanh thu tiêu thụ thực tế lên 6.100.152 (nghìn đồng) tương ứng với tỷ lệ 9,38%. Do các nguyên nhân: qua so sánh tỷ trọng tiêu thụ các loại giầy thực tế so với kế hoạch 2001 cho thấy việc thay đổi tỷ trọng tiệu thụ trước hết là do tác động của thị trường tức là tác động của nhân tố khách quan. Mặt khác để đáp ứng nhu cầu thị trường thì bản thân công ty đã tự vận động và điều chỉnh từ khân sản xuất cho đến khâu tiêu thụ và tác động này mang yếu tố chủ quan trong công tác quản lý của công ty. Đây là một cố gắng lớn của công ty trong việc nắm bắt được nhu cầu thị trường từ đó có biện pháp điều chỉnh thích hợp vừa đáp ứng được nhu cầu thị trường, vừa tăng doanh thu tiêu thụ và lợi nhuận cho công ty trong điều kiện sản xuất theo ĐĐH, theo các hợp đồng kinh tế. Cụ thể trong các loại giầy sản xuất ra thì giầy thể thao là mặt hàng tiêu thụ mạnh nhất kể cả thị trường trong nước và ngoài nước dù sản phẩm được bán với giá khá cao. Ưu điểm của loại giầy này là có dáng khoẻ, mẫu mã đẹp, mầu sắc phong phú, chất lượng tốt thích hợp với nhiều đối từ trẻ em đến thanh thiếu niên. Hiện nay công ty đã đầu tư công nghệ và chế tạo ra các loại giầy thể thao có mẫu mã, kiểu dáng... tương đương giầy ngoại nhập nhưng lại phù hợp với khí hậu nóng ẩm của nước ta. Bên cạnh đó công ty còn gặp sự cạnh tranh khốc liệt từ các công ty trong nước và đặc biệt là giầy Trung Quốc nhập lậu trên thị trường về giá cả. 3.3. Phân tích mức độ ảnh hưởng của giá bán bình quân 1 đôi giầy đến sự thay đổi doanh thu giầy thực tế so với kế hoạch năm 2002. Để thấy được sự tác dộng của nhân tố này đến sự thay đổi doanh thu thực tế sản phẩm so với kế hoạch thì ta phải cố định nhân tố số lượng và nhân tố kết cấu sản phẩm tiêu thụ ở kỳ thực tế. Khi đó ta so sánh tiêu thụ sản phẩm trong điều kiện số lượng sản phẩm tiêu thụ, kết cấu sản phẩm tiêu thụ, giá bán bình quân một đôi giầy kỳ thực tế so với doanh thu tiêu thụ sản phẩm trong điều kiện số lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế, kết cấu sản phẩm tiêu thụ kỳ thực tế và giá bán ở kỳ kế hoạch. DDT (G) = - = DT1 - Thay số liệu từ biểu số 6 và ta được: DDT (G) = 65.679.677.000 - 64.569.288.000 = +1.110.389.000 (đ) T3(%) = = 1,71% Việc thay đổi giá bán bình quân thay đổi một đôi giầy làm cho doanh thu tiêu thụ thực tế tăng 1.110.389 (nghìn đồng) với tỷ lệ tăng là 1,71% so với kế hoạch. Mặc dù chủ yếu là do hầu hết giá bán thực tế của các loại giầy đều tăng so với kế hoạch cụ thể: giầy vải xuất khẩu tăng từ 36.000đ à 38.791 đ và giầy thể thao từ 60.000đ lên 136.493đ. Giá bán rất cao hoặc là chất lượng giầy của công ty vượt xa các công ty khác và được thị trường chấp nhận. Như vậy công ty đã vượt kế hoạch hoàn thành về. Tổng hợp mức độ ảnh hưởng của các nhân tố: DDT = DDT (S) + DDT (k/c) + DDT (G) = - 6.530.864.000 + 6.100.152.000 + 1.110.389.000 = +679.677.000 (đ) T% = T1(%) + T2(%) + T3(%) = -10,05% + 9,38% + 1,71% = 1,04% (13) Qua tổng hợp mức độ ảnh hưởng của các nhân tố tới doanh thu ta thấy: Sự thay đổi của số lượng, của kết cấu, của giá bán sau khi bù trừ cho nhau vẫn làm cho doanh thu thực tế tăng: 679.677.000đ với tỷ lệ tăng 1,04%. Kết quả chứng tỏ công ty đã cố gắng rất nhiều trong công tác sản xuất cũng như tiêu thụ sản phẩm. Tuy nhiên công ty cũng cần quan tâm tới kết cấu mặt hàng sản xuất vì công ty đã giảm tỷ trọng mặt hàng giầy vaỉ thể thao (Tiêu thụ nội địa) trong khi giá bán của các loại giầy này là rất cao. Nếu làm được điều này thì doanh thu của công ty chắc chắn sẽ cao hơn nữa. Từ đây ta xác định được kết quả kinh doanh của công ty như sau: (Biểu số.....07) 4. Các biện pháp kinh tế tài chính mà công ty đã áp dụng trong năm qua. Cũng như đối với tất cả các doanh nghiệp sản xuất khác thì vấn đề cạnh tranh về chất lượng sản phẩm luôn được Công ty giầy Thăng Long đưa lên hàng đầu. Bên cạnh đó Công ty còn áp dụng rất nhiều các biện pháp tài chính khác mà nhờ đó gíup việc tiêu thụ sản phẩm được diễn ra nhanh chón, thuận lợi, cụ thể là các biện phá sau: * Tổ chức công tác thanh toán linh hoạt: Để tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng trong công tác thanh toán, Công ty đa vận dụng tiền ngay, Bán hàng trả chậm, bán hàng trả tiền trước, bán hàng trả góp...Phù hợp với từng loại khách hàng (trong nước, nước ngoài, thường xuyên và không thường xuyên). Ngoài ra, Công ty còn áp dụng các phương thức thanh toán khách nhau, tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng như: Thanh toán bằng TM, séc, chuyển khoản. Vì khách hàng thanh toán chủ yếu bằng ngoại tệ do đó Công ty phải vận dụng tỷ giá quy đổi cho 1USD theo tỷ giá giao dịch bình quân thực tế do NHcông bố tại thời điểm thanh toán. * Chiết khấu bán hàng Đây thực sự là một đòn bẩy kinh tế rất quan trọng bởi nó mang lại lợi ích rất lớn là khuyến khích được khách hàng thanh toán nhanh, mua khối lượng lớn. Tuy nhiên Công ty chưa đưa ra một tỷ lệ chiết khấu cụ thể chung. * Cước phí vận chuyển. Thông thường trong mỗi hợp đồng ký kết mua bán sản phẩm ở Công ty thì phần cước phí vận chuyển do Công ty chịu trách nhiệm. Khi đến thời hạn xuất giao sản phẩm Công ty chịu trách nhieemj vận chuyển hàng ra tận cảng Hải Phòng, mọi thủ tục hành chính thủ tục hải quan, thủ tục xuất nhập khẩu Công ty đều đảm bảo từ khâu đầu xuống. * Phương thức bán hàng. Phương thức bán hàng tiêu thụ của Công ty là sự kết hợp giữa hai phương thức là phương thức trực tiếp và tiêu thụ gián tiếp. Cụ thể là bán qua các đại lý và bán xuất khẩu qua các công ty thương mại đã ký hợp đồng với Công ty. Trên đây là một số biện pháp mà Công ty đã áp dụng nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, tăng doanh thu cua Công ty. Ta có thể đánh giá khái quát về các biện pháp này thông qua những đánh giá chung sau: 5. Đánh giá chung về thực trạng tiêu thụ sản phẩm của công ty Giầy Thăng Long. 5.1. Những thành tích đạt được. - Thứ nhất: Công ty đã tạo cho mình một hệ thống khách hàng lâu dài và có khả năng phát huy trong tương lai. Hiện nay sản phẩm của Công ty đã được giới thiệu và xuất khẩu sang > 15 nước /thế giới, trong đó thường xuât khẩu chính là EU. - Thứ hai: sản phẩm của Công ty đã có uy tín đối với khách hàng, sản xuất đến đâu, tiêu thu đến đấy. Hơn nữa Công ty thường xuyên chú ý nâng cao chất lượng sản phẩm, cải tiến mẫu mã, màu sắc cho phù hợp với mọi nhu cầu tiêu dùng trong nước và đặc biệt là thị trường nước ngài. - Thứ ba: Nhìn chung Công ty luôn hoàn thành chỉ tiêu kế hoạch đặt ra về giá bán, doạnh thu, sản lượng tiêu thụ giầy các loại của Công ty. 5.2. Những vấn đề đặt ra trong công tac tiêu thụ sản phẩm của Công ty giầy Thăng Long: Trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty đã có rất nhiều cố găng và đạt được những kết quả hết sức khả quan. Mặc dù vậy công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty còn một số ván đề bất cập tồn tại chưa được giải quyết. - Công tác lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm kết hợp với sản xuất còn chưa được thực hiện sự chú trọng đúng mức nên đã ảnh hưởng tới tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Việc lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm còn đươn giản và chưa chú trọng trong việc mở rộng thị trường tiêu thụ nội địa. - Các biện pháp kinh tế tài chính có tính chât đòn bẩy chưa được sử dụng triệt để nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm và tăng doanh thu bán hưng. - Việc giới thiệu sản phẩm của Công ty mới chỉ dứng lại ở việc bán hàng tịa các đại lý và tham dự hội chợ triển lãm, các hình thức quảng cáo chưa được chú trọng. Với những lý do trên mà công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty còn bị hạn chế. Để có thể phát huy những thế mạnh nhằm vươn lên hơn nữa thì vấn đề đặt ra cho Công ty là phải làm sao đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, tăng doanh thu án hàng và nâng cao lợi nhận. Muốn vậy Công ty cần phải nghiên cứu tìm ra những giải pháp tối ưu bao gồm tổng hợp nhiều mặt Kinh tế, kỹ thuật, tài chính….. và vận dụng kiến thức đã học , tôi cũng xin đóng góp vài ý kiến về các giải pháp nhằm góp phần đẩy mạnh tiêu thu và tăng doanh thu tiêu thụ sản phẩm cho Công ty. Chương III Một số phương hướng và biện pháp chủ yếu nhằm đẩy mạnh tiêu thụ và tăng doanh thu tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Giầy thăng long. 1. Phương hướng và mục tiêu phát triển của Công ty. Căn cứ vào mục tiêu chiến lược của toàn ngành và của tổng.Công ty Giầy Việt Nam, căn cứ vào thực trạng tình hình phát triển sản xuất kinh doanh bước đầu nghiên cứu tiêu thu, Công ty Giầy Thăng Long đã xác định các định hướng kế hoạch cho những năm tới: - Khẳng định quan điểm hướng ra xuất khẩu với phương hướng chuyển mạnh sang bán thành phẩm, bảo đảm nâng cao thành quả, tăng nhanh tích luỹ, nâng cao chất lượng và đa dạng hoá các mặt hàng xuất khẩu. - Coi trọng thị trường nội địa, khai thác tối đa năng lực nhằm phục nhu cầu ngày càng tăng của tiêu dùng trong nước về các mặt hàng thông dụng, trang phục, nhu cầu bảo hộ lao động và đáp ứng các nhu cầu sản xuất công nghiệp khác. - Chú trọng khâu thiết kế và triển khai mẫu mã các mặt hàng sản xuất ứng dụng các công nghệ tiên tiến, đổi mới thiết bị và đồng bộ hoá tạo thế chủ động trong sản xuất bán hàng, đồng thời đáp ứng yêu cầu phát triển của công ty cũng như mục tiêu công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước trong những năm tiếp theo. - Cố gắng tìm nguyên vật liệu thay thế nhập ngoại, tự tìm kiếm nguồn cung cấp nguyên vật liệu trong nước (kể cả từ các doanh nghiệp nhập khẩu nguyên vật liệu) với giá rẻ, ổn định, đáp ứng yêu cầu chất lượng. - Bồi dưỡng và nâng cao trình độ cho đội ngũ cán bộ kỹ thuật, công nhân lành nghề của Công ty đảm bảo tiếp thu nhanh chóng sự chuyển dịch sản xuất, sự chuyển giao kỹ thuật, công nghệ... từ các nước phát triển, phấn đấu làm chủ trong sản xuất, không bị lệ thuộc vào đối tác nước ngoài. - Cần chú trọng đầu tư chiều sâu để cân đối lại các dây chuyền sản xuất cho đồng bộ, bổ sung thiết bị không thay thế các máy móc cũ đã quá lạc hậu, cải tạo, nâng cấp một số trang thiết bị, đổi mới công nghệ nhằm tăng sản lượng, tăng năng suất thiết bị và năng suất lao động, giảm chi phí sản xuất, nâng cao chất lượng sản phẩm, mở rộng mặt hàng, khắc phục sự ô nhiễm môi trường... - Tìm kiếm và phát triển nguồn nhân lực tài chính, ưu tiên các dự án đầu tư mở rộng và đầu tư mới nhằm gia tăng năng suất, đảm bảo đạt trình độ công nghệ, đáp ứng yêu cầu công nghiệp hoá, hiện đại hoá, đáp ứng các mục tiêu chiến lược phát triển của Công ty đến năm 2010 và những năm tiếp theo. 2. Định hướng phát triển trong giai đoạn 2005 - 2010 2.1. Định hướng chung: + Công ty chủ động phấn đấu tăng trưởng với nhịp độ nhanh và hiệu quả, duy trì tốc độ tăng trưởng bình quân năm là 15%, mục tiêu đến 2005 Công ty sẽ sản xuất khoảng 9 triệu đôi giầy xuất khẩu đạt trên 25 triệu USD và đến năm 2010 mức sản xuất phải đạt khoảng 15 triệu đôi giầy, xuất khẩu đạt 41 triệu USD. Các chỉ tiêu đó được thể hiện qua bảng sau: Một số chỉ tiêu sản xuất kinh doanh đến 2010 của Công ty Giầy Thăng Long STT Chỉ tiêu ĐVT Dự kiến năm 2005 Dự kiến 2010 Tổng doanh thu 1.000 278.600.000 522.000.000 Doanh thu từ xuất khẩu 1.000 260.000.000 510.000.000 Doanh thu nội địa 1.000 9.300.000 13.000.000 Sản xuất kinh doanh sản phẩm giầy các loại đôi 8.900.000 15.000.000 Nộp ngân sách 1.000 5.600.000 13.000.000 Số lao động Người 1.970 2.250 Nguồn: định hướng phát triển của Công ty đến năm 2010 2.2. Định hướng phát triển thị trường xuất khẩu sản phẩm của Công ty đến năm 2010 Cùng với sự phát triển của xã hội, nhu cầu tiêu dùng đòi hỏi ngày một nâng cao. Xu hướng tiêu dùng nhằm vào các chủng loại giầy dép phong phú về mẫu mã, chất lượng bảo đảm, giá cả phù hợp. Đối với từng khu vực kinh tế và thương mại khác nhau có thị hiếu tiêu dùng giầy dép khác nhau. Để định hướng thị trường tiêu thụ cần căn cứ vào xu hướng tiêu dùng trên các thị trường cụ thể. * Thị trường xuất khẩu: - Thị trường EU: Đây là thị trường lớn, với 360 triệu dân, có sức tiêu dùng giầy dép cao (6 -7 đôi/người/năm). Hàng năm EU có nhu cầu nhập khẩu giầy dép với khối lượng lớn. Trong số giầy dép tiêu dùng, nhu cầu cho bảo vệ chân chỉ là 35%, còn lại 65% là giầy dép mẫu mốt thời trang, đòi hỏi rất cao về chất lượng sản phẩm và hình thức mẫu mã. Do đời sống được nâng cao, xu hướng tiêu dùng ở đây về giầy da là có nhiều hơn (có độ bền cao, giữ dáng tốt trong quá trình sử dụng, mềm mại, độ thấm mồ hôi tốt...). - Thị trường Đông Âu: là thị trường có số dân tương đối lớn, trên 300 triệu người, mật độ tiêu dùng bình quân 5 - 6 đôi/người/năm,có sức tiêu thụ lớn, yêu cầu chất lượng không quá cao, không cần hạn ngạch. Tuy nhiên do đồng tiền ở đây không ổn định, việc buôn bán trao đổi mạo hiểm theo phương thức chính thống, có triển vọng hợp tác theo phương thức đổi hàng, sản xuất tại chỗ của các nước ở tại hạn chế, nhu cầu nhập khẩu lớn. - Thị trường Nhật Bản: Nhật Bản là một cường quốc có tiềm năng lớn về sản xuất giầy dép nhưng do thiếu lao động, đơn giá nhân công tăng, chi phí sản xuất cao nên đã chuyển dịch sang các nước khác. Hiện nay, Nhật Bản có nhu cầu nhập khẩu khá lớn, gần 250 triệu đôi/năm. Tuy nhiên, thị trường này đòi hỏi rất cao về chất lượng sản phẩm, các loại mẫu mốt cũng phải đa dạng và phong phú, phải phù hợp với truyền thống của người dân Nhật. - Thị trường Mỹ và Bắc Mỹ: với số dân 260 triệu người, bình quân tiêu thụ giầy dép 6 -7 đôi/người/năm. Đây là thị trường hấp dẫn nhiều bạn hàng mậu dịch trên thế giới. Xu hướng tiêu dùng các chủng loại giầy dép mang tính quốc tế cao, kiểu dáng đẹp, mang nhãn mác của các hãng nổi tiếng. Hàng năm tiêu dùng 1,3 tỷ đôi/năm, thị trường giầy ở đây có rất nhều triển vọng. * Thị trường nội địa: Là thị trường hiện nay còn đang rất yếu, chưa tập trung khai thác một thời gian qua lượng tiêu thụ sản phẩm da giầy tuy có xu hướng tăng nhưng không đáng kể. Do vậy chỉ có số ít doanh nghiệp chiếm lĩnh thị trường nội địa như giầy vải Thượng Đình, Vina giầy, Bitits...., do đó các doanh nghiệp phải cạnh tranh trên thị trường nội địa là rất khó khăn. Sau khi Việt Nam gia nhập thành viên AFTA, thị trường nội địa sẽ là "sân chơi" của các nước trong khu vực. Với số dân gần 80 triệu người hiện nay và khoảng 100 triệu người vào năm 2010 thì mỗi năm nhu cầu tiêu thụ trong thời kỳ này gần 200 triệu đôi, đây sẽ là thị trường có tiềm năng rất lớn. Do vậy, nó vừa là cơ hội, vừa là thách thức đối với ngành da giầy Việt Nam nói chung và đối với Công ty Giầy Thăng Long nói riêng cho nên Công ty cần phải nhận thức rõ được vấn đề này để có những chiến lược sản xuất kinh doanh cho phù hợp với sự đòi hỏi ngày càng lớn của thị trường. Căn cứ vào xu hướng tiêu dùng trên các thị trường, Công ty Giầy Thăng Long định hướng chiến lược tiêu thụ cho các khu vực thị trường đến năm 2010. Mục tiêu sản phẩm tiêu thụ trên một số thị trường đến năm 2010 của Công ty Giầy Thăng Long . Thị trường Năm 2002 Năm 2005 Năm 2010 SL SP (đôi) Tỷ lệ (%) SL SP (đôi) Tỷ lệ (%) SL SP (đôi) Tỷ lệ (%) EU 5.560.000 63,5 8.300.000 52,2 Mỹ 1.310.000 14,7 2.950.000 18,6 Đông Âu 1.060.000 11,9 2.930.000 18,4 Nội địa 880.000 9,9 1.170.000 10,8 Tổng 8.900.000 100 15.890.000 100 Nguồn: định hướng phát triển sản phẩm của Công ty đến năm 2010 Tuy nhiên, hiện nay số lượng giầy của Công ty vào các khu vực này còn ở mức khiêm tốn. Do đó Công ty cần phải chuẩn bị mọi điều kiện để tăng thị phần thị trường vào các thị trường này, đặc biệt là khi Việt Nam được hưởng quy chế tối huệ quốc (MFN). Dự kiến đến năm 2005 trở đi thị trường Mỹ sẽ là thị trường trọng điểm của Công ty. Như vậy, định hướng thị trường tiêu thụ xuất khẩu của Công ty Giầy Thăng Long đến năm 2010 tập trung vào 3 khu vực thị trường mục tiêu chính đó là: thị trường truyền thống EU, thị trường Mỹ và Bắc Mỹ và các thị trường tiềm năng Đông Âu. Ngoài những thị trường trọng điểm của chiến lược mở rộng và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty, Công ty còn rất chú trọng một số thị trường Châu á (Nhật Bản), Mỹ la tinh (Mexico)... Đặc biệt quan tâm hơn nữa đến việc mở rộng và phát triển thị trường nội địa là một thị trường thực sự có nhiều tiềm năng, dân số khá đông, thu nhập còn thấp cho nên yêu cầu về chất lượng cũng như hình thức mẫu mã, thời trang là không cao, khả năng đáp ứng của Công ty là để thoả mãn. Tuy nhiên, cần phải ý thức rõ ràng điều kiện kinh tế của người dân ngày càng được nâng cao. Do đó việc thường xuyên đổi mới công nghệ sản xuất cũng như mẫu mã sản phẩm là một việc làm thường xuyên để đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng của thị hiếu người tiêu dùng, đồng thời tăng sức cạnh tranh với các doanh nghiệp sản xuất giầy dép trong nước cũng như các nước trong khu vực từ đó thúc đẩy được doanh thu tiêu thụ. III. Một số ý kiến về những giải pháp chủ yếu để đẩy mạnh tiêu thụ và tăng doanh thu tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Giầy Thăng Long. Để thực hiện được những phương hướng, mục tiêu đề ra trong những năm tới, đòi hỏi Công ty phải hoàn thiện chính bản thân mình. Với những kiến thức, lý luận đã được trang bị ở trường, kết hợp với việc tiếp cận, nghiên cứu tình hình thực tế tại Công ty, tôi xin mạnh dạn đưa ra một số phương hướng, biện pháp nhằm góp phần thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm và tăng doanh thu của Công ty Giầy Thăng Long. 1. Tăng cường công tác điều tra, nghiên cứu thị trường để có căn cứ vững chắc cho xây dựng phương án sản xuất sản phẩm. Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt như hiện nay, việc điều tra, nghiên cứu thị trường có ý nghĩa quan trọng trong công tác tiêu thụ sản phẩm. Nó giúp cho Công ty nắm bắt được nhu cầu của thị trường, sức mua của thị trường cũng như tình hình cạnh tranh trên thị trường đó. Căn cứ vào những thông tin này, Công ty mới có thể tổ chức sản xuất, tiêu thụ theo phương châm "bán cái mà thị trường cần chứ không phải bán ra những cái mà doanh nghiệp có". Qua thực tế cho thấy trong thời gian vừa qua công tác điều tra, nghiên cứu thị trường chưa được Công ty quan tâm đúng mức. Cụ thể là hiện nay, thị trường tiêu thụ nội địa chưa được Công ty thực sự chú trọng nên chưa có công tác điều tra, nghiên cứu thị trường một cách hợp lý. Do vậy, trong thời gian tới Công ty cần có một phương hướng điều tra, nghiên cứu thị trường hoàn chỉnh để nó trở thành một hoạt động chính của Công ty. Nghiên cứu thị trường bao gồm việc nghiên cứu về các yếu tố cung cầu, tức là phải nắm bắt được các thông tin về nhu cầu tự nhiên, nhu cầu thực tế, nhu cầu có kỹ năng thanh toán mà cụ thể là thu nhập bình quân, sức tiêu thụ, phong tục, thị hiếu người tiêu dùng, mức độ thay đổi cũng như của các đối thủ cạnh tranh trên thị trường. Bên cạnh đó, việc nghiên cứu thường còn phải nắm bắt được các yếu tố về môi trường như các vấn đề thuộc về thị phần, điều kiện chào hàng và tiêu thụ sản phẩm như: giá cả, ký kết hợp đồng, kinh tế, phương thức thanh toán, vận chuyển... Mặt khác, Công ty phải xác định được cơ cấu thị trường theo vùng, theo từng đối tượng và theo kênh phân phối, tiêu thụ sản phẩm để từ đó xác định được thị trường tiêu thụ. Bên cạnh đó, để đảm bảo chất lượng thông tin tổng hợp về nhiều mặt, Công ty cần bố trí lắp đặt các phương tiện thông tin liên lạc như fax, điện thoại hay các phương tiện lưu giữ, quản lý thông tin gọn nhẹ, nhanh chóng, chính xác. Công ty cần liên hệ chặt chẽ với các cơ quan thông tin thị trường, đặt các loại sách báo, tạp chí kinh tế thị trường để bổ sung thông tin cần thiết. Hiện nay, hệ thống MVT của Công ty đã được nối mạng khiến cho Công ty có thể truy cập thông tin một cách nhanh nhất, thậm chí Công ty có thể mua thông tin về thị trường qua mạng Internet. Để tổ chức tốt và tốt hơn nữa công tác này, đòi hỏi Công ty phải có một đội ngũ nhân viên marketing điều tra, nghiên cứu thị trường, nắm vững các nghiệp vụ kinh doanh, có khả năng thu thập, phân tích tổng hợp thông tin, tiếp cận khách hàng... Tuy nhiên, để làm tốt công tác điều tra nghiên cứu thị trường trong điều kiện hiện nay, Công ty có thể vận dụng một số biện pháp trước mắt như sau: + Trước hết, Công ty cần đầu tư thêm chi phí cho công tác điều tra nghiên cứu thị trường, chẳng hạn Công ty nên có kế hoạch dự tính chi phí, dự toán các khoảng chi thực tế, phát sinh cho hợp lý, đồng thời phảicó biện pháp quản lý chi phí hiệu quả. + Đối với thị trường xuất khẩu: ngoài thị trường truyền thống, Công ty cần mở rộng thị trường mới như Canađa, Mỹ, Nam Tư, Cộng hoà Séc... Xem xét, đánh giá khả năng tiêu thụ của các thị trường mới để có kế hoạch sản xuất và cung ứng. Muốn vậy, Công ty cần cử những cán bộ có trình độ, có kinh nghiệm và năng động đi khảo sát điều tra, nghiên cứu thị trường, tìm hiểu nhu cầu của thị trường đối với sản phẩm của Công ty, trên cơ sở đó tìm kiếm bạn hàng, mở rộng được thị trường. + Đối với thị trường trong nước: cần xây dựng chiến lược tiêu thụ ổn định, tăng thị phần của Công ty bằng cách tiếp cận thị trường, tổ chức mạng lưới các đại lý tiêu thụ, tham gia các hội chợ, quảng cáo... Bộ phận Marketing xác định nhu cầu trong nước để có kế hoạch sản xuất và cung ứng kịp thời. Cải tiến mẫu mã thích hợp với thị hiếu người tiêu dùng trong nước. Nhìn chung, việc điều tra, nghiên cứu thị trường nhằm thúc đẩy sản xuất và tiêu thụ sản phẩm không những làm cho Công ty tăng được doanh thu mà còn giúp Công ty tận dụng hết năng lực sản xuất, tạo công ăn việc làm cho người lao động và tăng lợi nhuận cho Công ty... Có thể nói, trong điều kiện hiện nay thì đây là biện pháp quan trọng hàng đầu giúp Công ty hoạt động kinh doanh có hiệu quả hơn. 2. Không ngừng nâng cao chất lượng, cải tiến mẫu mã sản phẩm. Trong điều kiện nền kinh tế thị trường với sự cạnh tranh gay gắt như hiện nay thì chất lượng sản phẩm, uy tín của doanh nghiệp chính là điều kiện cần thiết cho sự tồn tại và phát triển lâu dài của doanh nghiệp. Vì vậy chính sách sản phẩm được coi là "xương sống trụ cột" đối với các doanh nghiệp sản xuất. Với điều kiện kỹ thuật, lao động, vật tư, tiền vốn... như hiện nay, để nâng cao chất lượng sản phẩm và cải tiến mẫu mã sản phẩm, Công ty có thể áp dụng một số biện pháp sau: 2.1. Đầu tư mua sắm, sửa chữa, bảo dưỡng máy móc thiết bị: Trong điều kiện vốn có hạn, lợi nhuận thu được từ hoạt động sản xuất kinh doanh chưa nhiều thì việc đầu tư đổi mới trang thiết bị còn gặp nhiều khó khăn, Công ty có thể đầu tư từng bước, từng dây chuyền tiến tới hoàn thiện đồng bộ dây chuyền sản xuất là điều rất cần thiết. Bên cạnh đó, Công ty cũng cần duy trì và nâng cao năng lực sản xuất của máy móc thiết bị cũ, đảm bảo cho sản xuất được liên tục, đáp ứng đủ sản phẩm cả về chất lượng và số lượng. Hầu hết máy móc thiết bị của Công ty đều còn tương đối mới, thời gian sử dụng chưa lâu nên việc duy trì, bảo dưỡng là rất thuận lợi. Tuy nhiên, Công ty vẫn cần phải có một đội ngũ nhân viên kỹ thuật, công nhân sửa chữa có tay nghề cao, làm việc tích cực, sáng tạo để có thể khắc phục khó khăn trong điều kiện máy móc thiết bị hư hỏng. Hơn nữa, mỗi loại máy móc có một thiết kế kỹ thuật riêng nên Công ty cần phải tiến hành bảo dưỡng, sửa chữa định kỳ tuỳ theo yêu cầu kỹ thuật. Để đảm bảo công tác sửa chữa được tiến hành tốt, Công ty cần phải tính toán, dự trù đảm bảo vốn cho công tác sửa chữa và điều quan trọng là phải tính toán đến hiệu quả của việc sử dụng vốn cho sửa chữa đó. Nếu thấy rằng việc sửa chữa không mang lại hiệu quả thì Công ty cần mạnh dạn thay thế máy móc thiết bị mới. 2.2. Không ngừng nâng cao trình độ tay nghề của công nhân viên. Công nhân sản xuất là người trực tiếp vận hành máy móc thiết bị nên ngay cả trong điều kiện sản xuất tự động hoá thì máy móc vẫn chịu sự chi phối của người điều khiển nó. Trong điều kiện sản xuất hiện nay của Công ty, với quy trình sản xuất hiện đại, sản xuất sản phẩm theo dây chuyền nên rất cần những người có trình độ để có thể điều khiển được máy móc, đảm bảo đúng tiến độ sản xuất và đảm bảo chất lượng sản phẩm.... Vì vậy, phải thường xuyên nâng cao trình độ tay nghề cho công nhân sản xuất và để thực hiện được điều này Công ty có thể áp dụng được các hình thức khác như: - Mở các lớp đào tạo, bồi dưỡng nghiệp vụ kỹ thuật ngắn hạn. - Huấn luyện kỹ thuật, rút kinh nghiệm trực tiếp trên máy móc, thiết bị, phương tiện sản xuất. - Tổ chức các buổi hội thảo, rút kinh nghiệm, báo cáo kinh nghiệm trong phạm vi từng phân xưởng cũng như toàn bộ Công ty. - Tổ chức các hội thi tay nghề để công nhân tự phấn đấu, học hỏi nâng cao tay nghề, tích lũy kinh nghiệm sản xuất. Ngoài ra, Công ty cần sử dụng tốt các đòn bẩy tiền lương, tiền thưởng. Cụ thể: duy trì và thực hiện tốt hình thức trả lương theo sản phẩm, theo bậc thợ, công nhân có nỗ lực phấn đấu nâng cao tay nghề, có sáng kiến tăng năng suất lao động, có thể được tăng bậc lương trước kỳ hạn... Cùng với việc tăng lương còn có hình thức khen thưởng thích đáng với những công nhân có tay nghề cao, chịu khó học hỏi, cắt thưởng, phạt lương đối với những công nhân có tay nghề yếu kém, không chịu phấn đấu vươn lên làm ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm của Công ty. Bên cạnh đó, Công ty cũng cần cải thiện điều kiện làm việc cho công nhân như điều kiện về nhà xưởng, ánh sáng, độ thông gió, không gian sản xuất, điều kiện vệ sinh môi trường... để công nhân có khả năng phát huy và nâng cao tay nghề. 2.3. Đảm bảo sử dụng các loại nguyên vật liệu đúng quy cách phẩm chất, đúng định mức kinh tế kỹ thuật. Trong quá trình sản xuất ở Công ty, yếu tố nguyên vật liệu có thể do khách hàng đưa tới đặt sẵn hoặc do Công ty mua. Nếu tiến hành mua vật tư Công ty cần có sự kiểm tra chặt chẽ của các loại vật tư đó vì nó quyết định đến chất lượng sản phẩm đầu ra. Do vậy, cùng với việc kiểm tra về kỹ thuật, Công ty cần kết hợp kiểm tra bằng tổ chức các loại vật tư từ khâu nhập đến khâu xuất đảm bảo cho vật tư được sử dụng đúng chất lượng quy định, đúng các định mức kinh tế - kỹ thuật, tránh mọi hiện tượng gian lận, bớt xén, thay thế vật tư làm ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm. Bên cạnh việc đảm bảo về chất lượng, thì về mặt số lượng, Công ty cũng cần có kế hoạch dự trữ vật tư để phục vụ kịp thời, liên tục cho công tác sản xuất tránh hiện tượng ngừng sản xuất do thiếu vật tư hay khi có nhu cầu về vật tư quá cao dẫn đến giá vật tư bị đẩy lên ảnh hwongr đến tổng sản xuất. Do vậy, Công ty cũng cần quan tâm hơn nữa đến hệ thống kho tàng, bảo quản vật tư, có những biện pháp phòng ngừa để tránh xảy ra rủi ro đáng tiếc. 2.4. Đa dạng hoá mẫu mã, kích cỡ, màu sắc, kiểu dáng các loại giầy. Song song với việc nâng cao chất lượng thì việc đa dạng hoá và cải tiến mẫu mã sản phẩm cho phù hợp với nhu cầu của người tiêu dùng là việc làm cần thiết, bởi trên thị trường hiện nay với sự phong phú và đa dạng về chủng loại sản phẩm cùng loại đòi hỏi Công ty Giầy Thăng Long đa dạng hoá và cải tiến mẫu mã của chính mình thì mới đủ sức cạnh tranh. Trên thực tế hiện nay, sản phẩm của Công ty về chủng loại, mẫu mã, kiểu dáng là khá phong phú nên đã được ưa chuộng ở thị trường. Tuy nhiên không thể dừng lại ở đó bởi vì sản phẩm của Công ty là sản phẩm tiêu dùng, do đó phải luôn phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng nếu không sẽ bị lỗi mốt, lạc hậu. Việc đa dạng hoá sản phẩm có thể dựa trên cơ sở kinh nghiệm sản xuất giầy vải, tập trung nghiên cứu thị trường, dự đoán nhu cầu để đưa ra mẫu mã mới kết hợp sản xuất vừa giầy vải xuất khẩu vừa sản xuất giầy thể thao, thoả mãn yêu cầu về chủng loại sản phẩm của khách hàng. Hơn nữa, cần phối hợp giữa các phòng chế thử mẫu, phòng kỹ thuật công nghiệp, phòng kế hoạch vật tư và phòng tiêu thụ, sản xuất các mẫu mã giầy nội địa mới để thăm dò thị trường tìm kiếm các đơn đặt hàng trong thị trường nội địa. Ngoài việc đa dạng hoá sản phẩm, Công ty cần cải tiến mẫu mã, kiểu dáng, màu sắc và hình thứuc trang trí sản phẩm trên cơ sở nắm bắt được thị hiếu nhu cầu người tiêu dùng, từ đó sẽ tạo ra được các sản phẩm có sức hấp dẫn cao nhằm góp phần thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm nhanh hơn, mạnh hơn và đem lại hiệu quả cao hơn. 3. Phấn đấu hạ thấp giá bán trên cơ sở tiết kiệm chi phí, hạ thấp tổng sản phẩm, tạo điều kiện thuận lợi cho công tác tiêu thụ. Trong nền kinh tế thị trường giá bán sản phẩm được coi là một vũ khí sắc bén để có thể chiến thắng được đối thủ cạnh tranh và giành được thị trường tiêu thụ sản phẩm. Hạ thấp được giá bán với chất lượng sản phẩm cao như đối thủ cạnh tranh thậm chí còn cao hơn mà không ảnh hưởng đến lợi ích của bản thân là chiến lược kinh doanh của các doanh nghiệp sản xuất trong xu thế phát triển kinh tế như hiện nay. Để làm được điều đó, các doanh nghiệp phải tiết kiệm chi phí sản xuất, hạ được tổng sản phẩm, "mềm hoá" được khoảng cách khoảng cách giữa tổng và giá bán sản phẩm để từ đó nâng cao kỹ năng cạnh tranh, thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm. 3.1. Hạ thấp chi phí nguyên vật liệu Thông thường, chi phí nguyên vật liệu chiếm tỷ trọng rất lớn trong chi phí sản xuất và tổng sản phẩm của doanh nghiệp. Do vậy, việc phấn đấu giảm thấp chi phí nguyên vật liệu có ý nghĩa rất lớn đối với việc hạ thấp tổng sản phẩm, từ đó hạ thấp giá bán, đẩy mạnh tiêu thụ. Để sản xuất ra một đôi giày hoàn chỉnh, Công ty phải nhập một số nguyên vật liệu chính từ khách hàng, còn lại là Công ty phải mua ngoài...Vì vậy điều quan trọng là phải lựa chọn nguồn nhập vật tư tối ưu. Cùng với việc lựa chọn được nguồn vật tư tối ưu, cần đảm bảo cung ứng vật tư đầy đủ, kịp thời đúng chất lượng, tránh việc dự trữ quá nhiều gây ứ đọng vốn cũng như tránh tình trạng thiếu vật tư làm gián đoạn sản xuất. Cùng với việc kiểm tra kỹ thuật, Công ty cần kiểm tra tổ chức trong việc sử dụng để từ đó đề ra những biện pháp thưởng phạt vật chất thích đáng nhằm khuyến khích việc phát huy sáng kiến, cải tiến, sử dụng tiết kiệm vật tư, tận dụng phế liệu và hạn chế ngăn ngừa việc sử dụng vật tư sai quy cách, lãng phí để hao hụt, mất mát vật tư. Về định mức tiêu hao vật tư thì bộ phận kỹ thuật Công ty cần xem xét, tham khảo các chỉ tiêu định mức của các doanh nghiệp tiên tiến trong và ngoài nước, cần tham gia vào việc xây dựng định mức hao hụt tự nhiên trong vận chuyển, bảo quản, hệ số tận dụng, định mức phế phẩm. Trên cơ sở định mức mới lập, tăng cường công tác quản lý, công tác hạch toán chi phí vật tư theo định mức, phát hiện những thiếu sót để có được một định mức tiêu hao tốt hơn. Thông qua tình hình xuất nhập vật tư thực hiện việc kiểm tra đối với các khâu mua sắm, kiểm nhận vật tư, bảo quản dự trữ, xuất vật tư dùng vào sản xuất... nhằm ngăn ngừa tình trạng vật tư bị mất mát, hư hỏng và kém phẩm chất. 3.2. Tổ chức quản lý, phân công lao động khoa học, hợp lý, sử dụng có hiệu quả chi phí tiền lương, tiền thưởng trong sản xuất kinh doanh. Tổ chức lao động và sử dung con người một cách hợp lý là nhân tố quan trọng để nâng cao năng suất lao động và hạ tổng sản phẩm ở Công ty Giầy Thăng Long, vì ở đây sử dụng lượng lao động tương đối lớn (hơn 2000 người), Công ty cần tổ chức quản lý, phân công lao động khoa học, hợp lý, có nghĩa là sắp xếp lao động theo đúng trình độ chuyên môn, đúng tay nghề và năng lực của công nhân. Điều đó sẽ tạo điều kiện để phát huy tối đa năng lực lao động của từng người, nâng cao chất lượng giờ công, giờ máy. Tiền lương cần được tính toán chi trả ở mức hợp lý, đảm bảo bù đắp được chi phí lao động của công nhân viên nhưng tránh tình trạng chi trả bừa bãi, vô căn cứ, vừa không khuyến khích công nhân tăng năng suất lao động, vừa gây lãng phí tiền vốn. Việc tăng lương cho công nhân viên là cần thiết, nhưng cần đảm bảo tốc độ năng suất lao động vừa phải nhanh hơn tốc độ tăng lương, có như vậy chi phí tiền lương trên một đơn vị sản phẩm mới hạ thấp được. Sử dụng tiền thưởng phải phát huy vai trò đòn bẩy của nó, tránh việc thưởng tràn lan, bình quân đầu người. Công ty có thể áp dụng nhiều hình thức tiền thưởng như: thưởng tăng năng suất lao động, thưởng sử dụng tiết kiệm vật tư, thưởng phát minh sáng kiến... nhưng cũng cần xử lý, phạt nghiêm minh đối với mọi hành vi gây lãng phí vật tư, tiền vốn, làm hư hỏng sản phẩm... Để qua đó thúc đẩy được tăng năng suất, sử dụng tiết kiệm vật tư, làm hạ thấp tổng sản phẩm. 3.3. Quản lý bảo dưỡng tốt máy móc thiết bị, đảm bảo điều kiện kỹ thuật cho máy móc thiết bị, đồng thời áp dụng mau lẹ những tiến bộ của khoa học kỹ thuật và công nghệ vào sản xuất. Một biện pháp có tính khả thi cao trong việc giảm giá thành sản phẩm là làm tốt khâu bảo dưỡng máy móc thiết bị. Bảo dưỡng thiết bị tốt sẽ tiết kiệm được nhiều chi phí và tăng năng suất. Nếu thiết bị hay bị hỏng hóc sẽ mất thời gian, chi phí để sửa chữa, sản xuất sản phẩm bị gián đoạn, ảnh hưởng đến tiến độ sản xuất đồng thời ảnh hưởng đến tiến độ giao hàng. Vì thế điều quan trọng là cần tiến tới đồng bộ hoá dây chuyền sản xuất, tạo điều kiện thuận lợi cho việc theo dõi quản lý, sản xuất được tiến hành liên tục, tránh những tổn thất do phải ngừng sản xuất chỉ vì hỏng hóc ở một bộ phận dây chuyền. 4. Hoàn thiện công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm. Trong những năm gần đây, công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm đã thực sự trở thành một vấn đề được Công ty quan tâm, song những kết quả mang lại vẫn chưa được như mong muốn. Do vậy, Công ty cần phải hoàn thiện hơn nữa công tác tiêu thụ sản phẩm bằng những biện pháp sau: 4.1. Đa dạng hoá hình thức thanh toán đồng thời tăng cường kỷ luật thanh toán. Để tạo điều kiện thuận lợi cho các khách hàng, Công ty cần tiếp tục phát huy đa dạng hoá hình thức thanh toán. Muốn vậy, Công ty phải có đội ngũ cán bộ thanh toán năng động, có trình độ chuyên sâu, xây dựng hệ thống theo dõi nắm bắt thông tin về tỷ giá, lãi suất tín dụng, chiết khấu tín dụng chính xác và theo đúng chế độ quy định. Đồng thời với việc áp dụng nhiều hình thức thanh toán, Công ty cần phải thắt chặt thêm kỷ luật thanh toán để tránh hiện tượng chiếm dụng vốn, trả chậm dẫn đến sự thiếu linh động trong công tác bán hàng... Để khắc phục được tình trạng này, Công ty cần phải nghiên cứu thời gian thanh toán ở mức độ phù hợp để vừa khuyến khích tiêu thụ vừa đảm bảo hiệu quả kinh doanh cho Công ty. Thực hiện nghiêm túc kỷ luật thanh toán, tránh sự nể nang, thiếu trách nhiệm. 4.2. Hoàn thiện công tác tổ chức bán hàng * Mở rộng mạng lưới tiêu thụ: Giữ vững và củng cố thị trường hiện có với các đối tác nước ngoài, đồng thời đẩy nhanh việc xâm nhập, mở rộng thị trường trong nước băng các biện pháp sau: - Công ty nên thành lập một bộ phận hay phòng marketing chuyên trách về thị trường Việt Nam để chuyên sâu nghiên cứu thị trường nội địa, tổ chức tiêu thụ, quảng cáo yểm trợ. - Phải xác định bộ phận khách hàng (người già, trẻ em, nam, nữ...) mà Công ty muốn thu hút để tung ra các chính sách quảng cáo khuếch trương và bán sản phẩm cho phù hợp. - Thị trường các sản phẩm da và giả da ở Việt Nam hiện nay đã bão hoà với nhiều hãng sản xuất lớn của nước ngoài (Adidas, Nike, Reebook, Trung Quốc..) và trong nước (Bitis, Vina Giầy). Các sản phẩm này hiện nay đã chiếm lĩnh được thị trường Việt Nam, Công ty không nên xâm nhập vào pha sản phẩm này mà nên chú ý đến những loại sản phẩm khác còn ít được khai thác như các loại ví, găng tay, áo da và da bọc đệm... * Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối: Xây dựng một mạng lưới kênh tiêu thụ rộng khắp: kênh tiêu thụ là một tập hợp các tổ chức mà qua đó người bán sản phẩm của mình cho người sử dụng hoặc người tiêu dùng cuối cùng. Thông thường sản phẩm của một Công ty có đến tay người tiêu dùng hay không là do mạng lưới kênh tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả hay không. Hệ thống này là một nguồn lực then chốt ở bên ngoài và phải mất nhiều thời gian, chi phí để xây dựng. Hiện tại, Công ty Giầy Thăng Long áp dụng chủ yếu 2 kênh tiêu thụ: Công ty trực tiếp bán hàng cho người tiêu dùng thông qua 4 cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm ở Hà Nội và 2 cửa hàng ở TP. Hồ Chí Minh. Kênh tiêu thụ này chiếm 1 tỷ lệ quá nhỏ trong tổng doanh thu tiêu thụ nội địa. Kênh tiêu thụ thứ hai Công ty bán đứt hàng cho các nhà buôn. Kênh tiêu thụ này chiếm tỷ lệ lớn trong tổng doanh thu tiêu thụ. Khi áp dụng kênh tiêu thụ này có lợi ích là Công ty tiết kiệm được chi phí cho các cửa hàng, đại lý nhưng nhược điểm là không kiểm soát được mức giá bán sản phẩm. Do vậy, Công ty cần tăng cường hơn nữa công tác kiểm tra để đảm bảo uy tín của mình như áp dụng các công cụ tổ chức để kiểm tra giá bán. * In các bảng báo giá của Công ty và buộc các cửa hàng, đại lý phải niêm yết bảng báo giá đó. Công ty cần thường xuyên đi kiểm tra giám sát việc chấp hành quy định của các cửa hàng, đại lý và cần có biện pháp nghiêm khắc như phạt tiền, hoa hồng đối với các cửa hàng, đại lý không chấp hành đúng quy định. 5. Tăng cường các biện pháp tài chính có tính chất đòn bẩy nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm: Để các biện pháp kinh tế tài chính thực sự trở thành công cụ có tính chất đòn bẩy trong việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, Công ty cần vận dụng linh hoạt một số biện pháp sau: 5.1. Điều chỉnh chiết khấu bán hàng hợp lý hiệu quả Sử dụng chiết khấu bán hàng nhằm thúc đẩy thanh toán tiền hàng nhanh, hạn chế việc thanh toán chậm, nợ nần dây dưa, chiếm dụng vốn của Công ty. Tỷ lệ chiết khấu phải được xác định cho phù hợp và phát huy hiệu quả tốt đa. Trước mắt việc định ra tỷ lệ chiết khấu bán hàng của Công ty có thể căn cứ vào một số vấn đề sau: + Khi xác định tỷ lệ chiết khấu phải đặt nó trong sự liên hệ với lãi suất ngân hàng. Bởi vì khi cho khách hàng trả chậm, tức là Công ty đã bị chiếm dụng vốn, trong thời gian chờ đợi khách hàng trả tiền Công ty sẽ phải vay vốn để tiếp tục sản xuất kinh doanh. Vậy việc bớt cho khách hàng một số tiền nhỏ hơn (thậm chí có thể bằng) số tiền lãi vay vốn để thu được tiền ngay thì vẫn có lợi hơn về nhiều mặt so với việc Công ty đi vay vốn. Bên cạnh đó, Công ty nên bổ sung thêm các tỷ lệ chiết khấu khác và cần thay đổi linh hoạt để phù hợp với tình hình thực tế và căn cứ vào lãi suất ngân hàng, chẳng hạn: nếu khách thanh toán ngay thì được hưởng tỷ lệ chiết khấu cao, nếu thanh toán trong thời gian ngắn được hưởng tỷ lệ chiết khấu thấp hơn, và quá thời hạn đó khách hàng sẽ không được hưởng tỷ lệ chiết khấu thậm chí còn bị phạt theo lãi suất quá hạn của ngân hàng trên số tiền trả chậm đó. Với tỷ lệ chiêt khấu như vậy sẽ giúp cho Công ty nâng cao tỷ lệ doanh thu trả tiền ngay, hạ thấp doanh thu trả chậm, hạn chế số khách hàng nợ nần dây dưa làm cho quá trình tiêu thụ sản phẩm diễn ra nhanh chóng hơn. 5.3. Duy trì hình thức vận chuyển miễn phí, giảm phí vận chuyển cho khách hàng mua sản phẩm của Công ty với số lượng lớn. Hàng tháng hoặc hàng quý Công ty nên lập bảng theo dõi tình hình thanh toán công nợ cho từng khách hàng qua đó vừa giám sát chặt chẽ quá trình tiền hàng, xử lý kịp thời những trường hợp nợ đến hạn trả hoặc đối chiếu, lựa chọn ra những khách hàng làm tốt công tác thanh toán thì cho hưởng khoản giảm trừ nhất định trên tổng số tiền khách hàng đã thanh toán áp dụng trong kỳ hồi khấu. Ngoài ra, Công ty có thể áp dụng hình thức khuyến mại, tặng quà cho khách hàng mua số lượng lớn để khích lệ khách hàng cũng như gắn chặt mối quan hệ thương mại, kinh tế giữa khách hàng và Công ty. 5.5. Vận dụng chính sách giá cả linh hoạt. Việc xác định giá bán hợp lý là công việc cực kỳ khó khăn không chỉ đối với Công ty Giầy Thăng Long mà đối với tất cả các doanh nghiệp khác trong cơ chế thị trường như hiện nay. Một mặt giá cả phải bù đắp được chi phí sản xuất kinh doanh và có lãi, mặt khác, phải đáp ứng được nhu cầu của thị trường tức là được khách hàng chấp nhận. Khi thị trường có nhiều biến động làm cho tổng sản phẩm tăng một cách tạm thời thì Công ty có thể giữ giá bán cũ và chấp nhận thu lãi ít hơn để giữ khách hàng. Đối với những sản phẩm mới đưa ra thị trường cần có chính sách giá cả hợp lý phù hợp với chu kỳ sống của sản phẩm. Ngoài ra Công ty còn phải duy trì chính sách giá cả linh hoạt áp dụng mức giá phân biệt đối với từng khác hàng, từng đơn hàng và từng "đoạn thị trường". Cụ thể: những khách hàng lâu năm sẽ được hưởng chính sách giá ưu tiên và trong quan hệ kinh doanh thì khách hàng truyền thống luôn coi trọng hay cần có mức giá phân biệt giữa thị trường ở nông thôn và thành thị. 6. Xây dựng chiến lược quảng cáo tiết kiệm, hiệu quả và mở rộng thị trường tiêu thụ: Ngày nay quảng cáo sản phẩm còn xa lạ đối với các doanh nghiệp nhưng vấn đề đặt ra là phải quảng cáo như thế nào sao cho có hiệu quả nhất và chi phí hợp lý nhất. Quảng cáo là cần thiết để khuếch trương sản phẩm, nâng cao uy tín và lưu giữ hình ảnh của Công ty, là sự hỗ trợ quan trọng để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm. Để đạt được hiệu quả như mong muốn thì quảng cáo phải đáp ứng được các yêu cầu sau: - Phải lôi cuốn, tạo đối tượng riêng biệt gây sự chú ý của khách hàng. - Lời văn phải gây lòng tin đối với khách hàng, hình ảnh ngôn ngữ phải thích hợp với trình độ tập quán của khách hàng, phù hợp với sự thay đổi quan niệm của xã hội về lối sống và đảm bảo tính trung thực trong quảng cáo. - Phương thức quảng cáo phải phù hợp với từng loại sản phẩm và chi phí quảng cáo của Công ty. Sau mỗi lần quảng cáo cần xác định hiệu quả của việc quảng cáo đó xem có thực sự thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm. Công ty có thể lựa chọn hình thức quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng như đài phát thanh, đài truyền hình để đưa thông tin đến nhiều đối tượng khách hàng ở nhiều vùng địa lý khác nhau. Bên cạnh đó, Công ty có thể quảng cáo trên báo chí, các ấn phẩm, các đơn chào hàng hay thông qua các bài viết, hình ảnh giới thiệu về Công ty... Ngoài ra, Công ty cũng nên tích cực tham gia các hội chợ triễn lãm trong nước cũng như quốc tế để gặp gỡ, tiếp xúc với khách hàng nhằm giao dịch bán hàng và qua đó khai thác triệt để lợi thế quảng cáo để giới thiệu sản phẩm của Công ty. Như vậy, có thể nói việc phân tíc, đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty Giầy Thăng Long là hoàn toàn cần thiết, qua đó Công ty đánh giá được mặt mạnh của mình để tiếp tục phát huy và chỉ ra những mặt hạn chế còn tồn tại, tìm hiểu rõ nguyên nhân để rút ra những bài học kinh nghiệm để tìm ra giải pháp tối ưu nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm và tăng doanh thu cho Công ty. Kết luận Tiêu thụ sản phẩm và các phương hướng, biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm và tăng doanh thu của doanh nghiệp không phải là vấn đề nghiên cứu mới mẻ đối với các thế hệ sinh viên tổ chức doanh nghiệp nhưng nó không bao giờ là vấn đề lạc hậu đối với các doanh nghiệp sản xuất trong nền kinh tế thị trường. Tuy nhiên, trong điều kiện kinh tế năng động như hiện nay, ở mỗi giai đoạn khác nhau thì các biện pháp cũng được vận dụng khác nhau. Trong bài nghiên cứu này, vận dụng những kiến thức, lý luận đã trang bị ở trường, tôi đã trình bày những vấn đề cơ bản trong công tác tiêu thụ sản phẩm và tăng doanh thu sản phẩm của các doanh nghiệp nói chung và phân tích, đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Từ đó mạnh dạn đề xuất một số giải pháp thúc đẩy tiêu thụ và tăng doanh tu tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Giầy Thăng Long. Mặc dù còn nhiều hạn chế về trình độ, thời gian thực tập và kinh nghiệm thực tập chưa nhiều nên không thể tránh khỏi những thiếu sót. Tôi rất mong nhận được sự giúp đỡ, chỉ bảo của các thầy cô giáo trong bộ môn, của các cán bộ Công ty để bài viết được hoàn chỉnh hơn. Tôi cũng hy vọng rằng sự đóng góp nhỏ bé này sẽ giúp đỡ phần nào cho Công ty đẩy mạnh tiêu thụ và tăng doanh thu. Hy vọng rằng, trong những năm tới, tình hình sản xuất kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm của Công ty Giầy Thăng Long sẽ ngày càng hoàn thiện và gặt hái được nhiều thành công hơn nữa, giữ một vị trí quan trọng trong việc thúc đẩy sự phát triển của ngành da giầy, sớm đưa ngành da giầy Việt Nam có vị trí xứng đáng trên thị trường da giầy quốc tế, đem lại nhiều lợi ích kinh tế cho Công ty và cho đất nước. Một lần nữa tôi xin chân thành cảm ơn các thầy, cô giáo trong bộ môn, các thầy cô giáo trong trường đã dạy dỗ, truyền đạt những kiến thức khoa học quý báu. Đặc biệt tôi xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ nhiệt tình của thầy giáo hướng dẫn TS. Nguyễn Minh Hoàng. Đồng thời tôi cũng xin chân thành cảm ơn Ban lãnh đạo Công ty Giầy Thăng Long, các cô chú trong phòng kế toán - tài chính và các phòng ban có liên quan, xin cảm ơn các bạn đồng học đã trao đổi, giúp đỡ và tạo điều kiện thuận lợi cho tôi hoàn thành chuyên đề này. Hà Nội, ngày..... tháng..... năm 2003