Luận văn Vấn đề hoàn thiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty thực phẩm Miền Bắc

iển. Ngày nay khách hàng là nguồn thông tin quan trọng đối với doanh nghiệp, trước hết khách hàng là người cung cấp thông về sản phâme của doanh nghiệp rất xác đáng bởi vì họ là người tiều dùng sản phẩm của doanh nghiệp. Sự đón tiếp niềm nở ,lịch sự ,tôn trọng mời chào khách hàng để bán được hàng rất nhiều doanh nghiệp còn tranh thủ khai thác ,tiếp xúc trực tiếp với khách hàng để doanh nghiệp biết thêm thông tin về sản phẩm mà chính doanh nghiệp sản xuất ra. Qua đó để cải tiến, nâng cao chất lượng ,mẫu mã sản phẩm để đáp ứng được nhu cầu ,thị hiếu của khách hàng. Phiếu điều tra là một hình thức hoàn hảo để có thế tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. Thông qua phiếu điều tra để thăm hỏi ý kiến của khách hàng nhằm giúp cho doanh nghiệp biết thông tin đầy đủ hơn về sản phẩm. Qua đó có thể xây dựng được một bảng hỏi điều tra khách hàng .Trong quá trình thực tập tại công ty thực phẩm Miền Bắc thông qua đề tài hoạt động tiêu thụ em thể xây dựng được một bảng hỏi như sau: Bảng câu hỏi điều tra ý kiến của khách hàng: 1. Xin ông (bà ) cho biết quý danh của ông (bà):………………………….. 2. Ông (bà) làm nghề gì:……………………………………………………. 3. Giới tính (Đánh X vào ô được chọn): Nam : Nữ : 4. Địa điểm hiện tại của ông (bà):………………………………………….. Hoàng Mai: Hai Bà Trưng: Hoàn Kiếm: Ba Đình: Tây Hồ: Cầu Giấy : 5.Ông bà có thường sử dụng sản phẩm bánh kẹo của chúng tôi không: Có: Không: 6.Làm ơn ông (bà) đánh dấu( X) vào các yểu tố sản phẩm bánh kẹo của Công ty chúng tôi: Tốt nhất Tốt Bình thường Xấu Kémnhất 6.1. Chất lượng sản phẩm 6.2.Mẫu mã 6.3.Màu sắc 6.4.Gía bán 6.5.Địa điểm bán 7. Xin ông bà cho biết nguyên nhân khi đánh giá về sản phẩm của chúng tôi:………………………………………………………………………….. 8. Nếu ông (bà) chưa sử dụng hay không mua sản phẩm của chúng tôi xin cho biết lý do: Gía đắt so với sản phẩm cùng loại của Cty khác Sản phẩm kém chất lượng Không thấy giớ thiệu, quảng cáo Không thấy bày bán ở nơi ông (bà) sinh sống 9. Xin cảm ơn ông (bà) đã bớt chút thời gian để phục vụ chúng tôi. Qua thời gian điều tra thăm hỏi ý kiến của khách hàng ở 6 quận khác nhau thuộc trong địa bàn Hà Nội như Q.Hoàng Mai, Q.Cầu Giấy….về mặt hàng bánh kẹo của Công ty . Điều tra 100 bảng câu hỏi thì chỉ nhận được 60 câu trả lời từ phía khách hàng. Trong số 60 khách hàng có câu trả lời thì có nhiều người mua sản phẩm bánh kẹo Công ty thực phảm MB nhằm mục đích kinh doanh đại lý gia đình , một số người còn lại cho mục đích tiêu dùng cho cá nhân thông qua mua hàng từ những cửa hàng giới thiệu sản phẩm của Công ty hay các đại lý bán lẻ. Sau đây là bảng thống kê về các yếu tố của sản phẩm bánh kẹo thông qua ý kiến của 60 khách hàng có câu trả lời. Bảng 9: Số liệu điều tra khách hàng TT Chí tiêu Y kiến của 60 khách hàng Chất lượngsản phẩm % Mẫu mã % Màusắc % Gíabán % Địa điểmbán % 1 Tốt nhất 18 30 15 25 28 46,7 0 0 12 20 2 Tốt 32 53,3 40 66,7 25 41,7 0 0 26 43,3 3 Bình thường 10 16,7 5 8,3 7 11,6 60 100 22 36,7 4 Xấu 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 5 Kém nhất 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 Qua điều tra câu trả lời của 60 khách hàng về mặt hàng bánh kẹo thì thấy không có khách hàng nào đánh gía rằng các yếu tố bánh kẹo của Công ty là xấu và kém nhất. Trong khi đó yếu tố sản phẩm tốt được đánh giá nhiều nhất và chiếm tỷ lệ cao nhất. Sau dó đến tốt nhất và cuối cùng là yếu tố bình thường . Vì vậy Công ty đã có thế mạnh về mặt hàng bánh kẹo trong hoạt động tiêu thụ, có khả năng cạnh tranh với các mặt hàng bánh kẹo của một vài Công ty khác như bánh kẹo Hải Châu, Hani Hà, ……Bánh kẹo Công ty đáp ứng được nhu cầu thị hiếu của người tiêu dùng. Do vậy mục tiêu trong tương lai Công ty cần phải mởi rộng thị trưuờng hơn nữa đặc biệt là mở rộng thêm các cửa hàng giới thiệu sản phẩm ,các trạm kinh doanh để sản phẩm của Công ty ngày càng gần gũi với người tiêu dùng hơn. Không ngừng năng cao chất lượng sản phẩm, luôn luôn cải tiến mẫu mã để ngày càng đáp ứng nhu cầu của thị trường, đa dạng hoá hình thức sản phẩm, ngày càng năng cao vị thế của doanh nghiệp trên thị trường. 2.4.2.3. Phân tích công tác tổ chức lựa chọn kênh phân phối. Công ty Thực phẩm Miền bắc hoạt động trên một thị trường rộng lớn do có sự khác biệt rất lớn giữa các khu vực thị trường. Hơn nữa thị trường các khu vực này gặp phải rất nhiều khó khăn trong việc vận chuyển các sản phẩm do điều kiện tự nhiên đồng thời sự phân bố dân cư ảnh hưởng rất lớn đến việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ sản phẩm. Trên thị trường các tỉnh phía Bắc nước ta, hiện Công ty 20 xí nghiệp nhà máy, trung tâm, trạm kinh doanh, cửa hàng nằm rải rác ở các tỉnh. Song trên địa bàn Hà Nội đã tập trung tới hơn một nửa là xí nghiệp, nhà máy,, trung tâm và cửa hàng của Công ty. Còn lại ở các tỉnh phía Bắc được phân bố một trung tâm, cửa hàng, xí nghiệp trong số còn lại. Một số tỉnh Công ty không đặt trung tâm, trạm hay cửa hàng nào. Công ty cũng chỉ có một chi nhánh ở Thành phố Hồ Chí Minh. Từ đặc điểm trên việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của Công ty đã có những thuận lợi và khó khăn nhất định. 2.4.2.3.1. Lựa chọn kênh phân phối. Với đặc điểm như trên Công ty thực phẩm Miền Bắc đã vận dụng và sử dụng cả hai loại kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm. + Kênh phân phối trực tiếp, Công ty bán sản phẩm trực tiếp cho khách hàng qua hệ thống cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm bao gồm các cửa hàng thực phẩm tổng hợp số 1, 2, 3; các trung tâm kinh doanh khác của Công ty. Song hầu hết các cửa hàng và trung tâm này nằm trên địa bàn Hà Nội. Sơ đồ 3: Sơ đồ kênh phân phối trực tiếp của Công ty: Công ty thực phẩm Miền Bắc Các trung gian môi giới Người tiêu dùng + Kênh phân phối gián tiếp : Sản phẩm đến tay người tiêu dùng qua kênh này phải trải qua nhiều . Sau đây là hệ thống kênh phân phối gián tiếp của Công ty thực phẩm Miền Bắc: Sơ đồ 4: Dòng vận động sản phẩm trong hệ thống các kênh phân phối gián tiếp Công ty TPMB. Các Xí nghiệp Công ty TPMB Chi nhánh trạm KD cừa hàng Bán buôn Nhà bán lẻ Người tiêu dùng Người môi giới Đại lý Trong kênh phân phối gián tiếp, sản phẩm của Công ty có thể vận động theo các con đường sau: +Từ xí nghiệp sản xuất qua kho của Công ty -> các trạm, chi nhánh trung tâm, cửa hàng -> nhà bán buôn -> nhà bán lẻ -> người tiêu dùng. +Từ Xí nghiệp -> công ty -> Đại lý ( người môi giới ) ->nhà bán buôn -> nhà bán lẻ -> người tiêu dùng. +Từ Xí nghiệp -> Đại lý (người môi giới) -> nhà bán lẻ -> người tiêu dùng. Như vậy Công ty đã vận dụng tổng hợp các loại kênh phân phối và hoạt động tiêu thụ trong mạng lưới tiêu thụ sản phẩm một cách hợp lý nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng đồng bộ kịp thời thuận tiện với chi phí thấp nhất. 2.4.2.3.2. Lựa chọn lực lượng bán hàng trong kênh tiêu thụ Lực lượng bán hàng của Công ty bao gồm. + Công ty có lực lượng bán hàng tại văn phòng và lực lượng bán hàng ngoài doanh nghiệp. Lực lượng bán hàng tại văn phòng của Công ty mà trực tiếp thực hiện nhiệm vụ này bao gồm cán bộ, nhân viên phòng kế hoạch và phòng kinh doanh là chủ yếu. Trong đó phòng kế hoạch có đội thị trường chuyên trách đảm nhiệm nhiệm vụ này. Lực lượng bán hàng ngoài Công ty bao gồm các chi nhánh, các trạm kinh doanh, trung tâm cửa hàng của Công ty ở các tỉnh. + Do Công ty có thị trường phân phối trên diện rộng, khả năng của Công ty không thể xây dựng được hầu hết các cửa hàng trạm, chi nhánh ở các tỉnh do sẽ phải đầu tư rất lớn tiền của và nguồn nhân lực. Hơn nữa khối lượng sản phẩm tiêu thụ trong các quý, tháng đặc biệt khối lượng sản phẩm tiêu thụ trong các giáp tết rất lớn, thời gian còn lại, mức độ tiêu thụ lại thấp do đó khi thành lập quá nhiều trạm, cửa hàng chi nhánh sẽ gây lãng phí nguồn vốn và nhân lực hàng năm, số lượng đại lý có hợp đồng cho Công ty không ngừng tăng lên. Trong các tháng giáp Tết hàng năm Công ty đều tuyển thêm các đại lý bán hàng cho Công ty và trích cho hoa hồng nhất định theo từng mức giá trị doanh thu mà họ tiêu thụ cho Công ty. Đây là một loại đại lý có hợp đồng tạm thời của Công ty. Người mua trung gian: Bao gồm các nhà buôn lớn nhỏ, đại lý mua đứt bán đoạn, các nhà bán lẻ, người môi giới được Công ty lựa chọn và sử dụng hợp lý trong các kênh. 2.4.2.3.3. Lựa chọn phương tiện vận chuyển Để đảm bảo vận chuyển hàng hóa sản phẩm trong các kênh kịp thời, Công ty có đội xe gồm nhiều loại trọng tải để vận chuyển do đó đã giảm được chi phí trong vận chuyển. Hơn nữa Công ty kết hợp vận chuyển hàng hóa sản phẩm cho nhiều địa điểm gần nhau trong một khu vực. Đối với nhu cầu có khối lượng sản phẩm nhỏ, lẻ, Công ty sử dụng phương tiện xe máy của cán bộ nhân viên tiêu thụ và trả cho họ một khoản chi phí nhất định. Nhưng đây là trường hợp cần thiết. Bên cạnh đó Công ty còn thuê các phương tiện vận tải đường sắt, đường thủy trong những điều kiện nhất định. 2.4.2.3.4. Lựa chọn dự trữ trong hệ thống kênh của Công ty Công ty có hệ thống kho gồm 12 kho trong đó có 6 kho trên địa bàn Hà Nội còn lại là 6 kho ở các địa phương khác là điều kiện thuận lợi cho Công ty trong việc dự trữ, tập trung. Song do thị trường của Công ty có địa bàn rộng, giao thông nhiều nơi còn không thuận tiện, do đó Công ty đầu tư dự trữ một tỷ lệ nhất định sản phẩm ở các đầu mối trạm, chi nhánh, cửa hàng, trung tâm của Công ty ở các tỉnh đảm bảo đáp ứng nhu cầu kịp thời, thị trường các khu vực trên. 2.4.2.4. Phân tích công tác tổ chức xúc tiến, yểm trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty thực phẩm Miền Bắc 2.4.2.4.1. Về quảng cáo Những năm qua, Công ty đã đầu tư một số dây chuyền công nghệ mới, đồng thời đưa vào tiêu thụ các sản phẩm mới do các dây chuyền trên sản xuất. Thời gian đầu của sản phẩm của Công ty chưa được mọi người biết đến. Đánh giá được tầm quan trọng của việc quảng cáo sản phẩm. Công ty đã không ngừng đầu tư ngân sách cho hoạt động quảng cáo. Đối với các phương tiện quảng cáo bên trong doanh nghiệp Công ty kết hợp nhiều hình thức quảng cáo bao gồm quảng cáo trên bao bì sản phẩm, biển đề tên Công ty quảng cáo bằng tủ kính, quảng cáo qua nhân viên bán hàng. Các sản phẩm rượu, bánh kẹo là những sản phẩm mà người tiêu dùng có thể mua về sử dụng hoặc cũng có thể làm quà biếu, tặng.... do đó cần phải có chất lượng tốt đồng thời phải có bao bì đẹp. Do vậy Công ty đã vận dụng để quảng cáo ngay trên bao bì sản phẩm của mình với những hình ảnh biểu tượng màu sắc hấp dẫn và đầy đủ về lý mà nhãn hiệu sản phẩm các thông tin về chất lượng, công dụng, cách sử dụng, thời hạn sử dụng, thông tin về Công ty, các địa điểm giao dịch thuận tiện.... sự hấp dẫn của bao bì đã tạo ra thiện cảm ngay từ ban đầu với sản phẩm của Công ty. Sản phẩm thực phẩm là những sản phẩm luôn luôn “nhạy cảm” với khách hàng về vấn đề vệ sinh an toàn thực phẩm. Sự trưng bày các sản phẩm của Công ty trong các tủ kính một cách khoa học ngăn nắp tại các cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm tạo cho khách hàng yên tâm trong việc sử dụng sản phẩm. Đồng thời Công ty cũng có đội ngũ nhân viên bán hàng được đào tạo và có chuyên môn nghiệp vụ, có khả năng lôi kéo, thu hút giao tiếp với khách hàng trong quá trình mua bán, giao dịch. Quảng cáo bên ngoài doanh nghiệp của Công ty được Công ty sử dụng triệt để. Mặc dù quảng cáo trên vô tuyến truyền hình chi phí rất cao, song do sản phẩm của Công ty được sản xuất từ các dây chuyền công nghệ mới đầu tư những năm gần đây nên những năm đầu chưa khẳng định được chỗ đứng trên thị trường. Những năm gần đây, các chương trình quảng cáo sản phẩm của Công ty tập trung vào nhiều dịp gần tết với thời lượng và tần suất phát sóng cao hơn. Quảng cáo trên truyền hình của Công ty chủ yếu vào sản phẩm rượu vang Hữu Nghị, bánh bích quy cao cấp Hữu Nghị và các sản phẩm bánh kẹo khác. Radio là một phương tiện truyền thông có đối tượng nhận tin rộng hơn nữa ở nước ta hiện nay Radio đã được phủ sóng ở hầu hết mọi nơi. Chi phí cho quảng cáo trên báo, tạp chí cho quảng cáo trên Radio lại thấp hơn quảng cáo trên truyền hình do đó nó cũng được Công ty sử dụng nhiều hơn. Quảng cáo trên báo, tạp chí cũng được Công ty sử dụng. Do đặc điểm về đối tượng nhận tin, thời gian của thông tin ngắn, tính khu vực, địa phương của báo trí nên Công ty cũng chỉ quảng cáo chủ yếu vào các dịp tết. Tác động của quảng cáo đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty khá lớn. Đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm do ảnh hưởng của quảng cáo và các hoạt động xúc tiến khác ta xem xét bảng số liệu sau: Bảng 10: Chi phí cho quảng cáo theo phương tiện quảng cáo của Công ty thực phẩm miền bắc: Đơn vị: Tỷ đồng TT Nội dung 2003 2004 2005 1 Chi phí quảng cáo trên tivi 0,73 0,85 0,99 2 Chi phí quảng cáo trên Radio 0,71 0,75 0,85 3 Chi phí quảng cáo trên báo, tạp chí 0,19 0,23 0,29 4 Chi phí quảng cáo khác 0,24 0,26 0,29 5 Tổng chi phí quảng cáo 1,87 2,09 2,42 (Nguồn:Số liệu chi phí quảng cáo Công ty thực phẩm miền Bắc) Qua bảng số liệu trên ta nhận thấy quảng cáo trên truyền hình của Công ty chiếm chi phí rất cao so với quảng cáo trên Radio, trên báo, tạp chí và quảng cáo bằng các hình thức khác. Nguyên nhân là do giá phải trả cho quảng cáo trên Tivi cao hơn rất nhiều so với quảng cáo khác. Tuy nhiên với mức chi phí cho quảng cáo trên Tivi như trên thời lượng quảng cáo chỉ mới đạt ở mức nhất định và không thể đảm bảo cho công ty có thể quảng cáo liên tục. Quảng cáo trên Radio cũng được Công ty quan tâm do đó chi phí cho quảng cáo trên Radio cũng chiếm tỷ trọng khá lớn trong tổng chi phí dành cho quảng cáo. Mặc dù giá quảng cáo trên Radio thấp hơn quảng cáo trên Tivi song trong điều kiện ở nước ta hiện nay quảng cáo trên Radio có thể truyền thông tin quảng cáo tới lượng đối tượng nhận thông tin nhiều hơn. Bên cạnh đó còn có các hình thức quảng cáo trê báo và tạp chí cũng ảnh hưởng đến công hình thức quảng cáo giới thiệu sản phẩm của Công ty. Các hình thức quảng cáo khác bao gồm: quảng cáo trên bao bì của sản phẩm, pa nô - áp phích, tủ kính...để dễ dàng cho khách hàng nhận biết được sản phẩm của Công ty một cách cụ thể hơn về công dụng ,các thành phầm dinh dưỡng ,thời hạn sử dụng của sản phẩm. 2.4.2.4.2. Về khuyến mãi. Hình thức khuyến mãi chủ yếu của Công ty sử dụng là: Giảm giá hàng bán: Đây là hình thức khuyến mãi được Công ty sử dụng chủ yếu để kích thích các trung gian phân phối đại lý, người bán lẻ mua nhiều sản phẩm hơn. Công ty sẽ giảm giá bán và được trừ ngay vào hóa đơn cho khách hàng mua với khối lượng nhất định. Chiết giá được Công ty sử dụng trong mỗi đợt khuyến mại cũng khác nhau đối với khối lượng mua khác nhau. Hình thức giảm giá cho khách hàng là một hình thức kích thích khách hàng mua với số lượng lớn hơn và do đó khách hàng trung gian sẽ tìm cách tiêu thụ nhiều hơn để hưởng mức giảm giá cao hơn. Bảng 11: Tỷ lệ giảm giá cho khách hàng từ 1 - 1 - 2004 đến 1 - 4 - 2005 Tỷ lệ giảm giá 8 - 15 thùng 16 - 25 thùng > 25 thùng Rượu 6% 7% 12% Bánh kẹo 5% 8% 13% Thực phẩm khác 7% 9% 13% (Nguồn: Số liệu Công ty thực phẩm miền Bắc) 2.4.2.4.3. Tham gia hội chợ triển lãm Tham gia hội chợ triển lãm là dịp để Công ty giao tiếp, giới thiệu với khách hàng về sản phẩm của Công ty. Đồng thời có dịp để cho khách hàng so sánh, nhận biết sản phẩm của Công ty với sản phẩm của các doanh nghiệp khác. Thông qua tham gia hội trợ triển lãm Công ty trực tiếp giao tiếp với khách hàng để tìm hiểu nhu cầu thị hiếu của khách hàng về sản phẩm từ đó Công ty có kế hoạch, chiến lược phát triển sản phẩm mới, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm phù hợp. Trong những kỳ tham dự hội chợ triển lãm vừa qua sản phẩm của Công ty đã đạt huy chương vàng tại hội chợ hàng Việt Nam chất lượng cao năm 2003,2004. Hội chợ quốc tế hàng tiêu dùng 20003... sau gần năm năm đi vào hoạt động sản phẩm của Công ty đã bước đầu có chỗ đứng trên thị trường tuy có những lúc vẫn còn bất ổn trong sản xuất do tồn kho nhiều nguyên nhân trong thời gian đầu sản phẩm của Công ty phải trải qua đoạn xâm nhập thị trường khá cao. Tham gia hội chợ triển lãm đã giúp cho Công ty khẳng định được sản phẩm của mình với sản phẩm của các doanh nghiệp khác tạo điều kiện cho Công ty có thể cạnh tranh trên thị trường. 2.4.2.5. Tổ chức tiêu thụ sản phẩm . 2.4.2.5.1. Tổ chức mạng lưới bán hàng. Công ty thực phẩm Miền Bắc là một doanh nghiệp Nhà nước có quy mô lớn, sản xuất nhiều loại sản phẩm, thị trường của công ty rộng lớn do vậy việc tổ chức quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm gặp rất nhiều khó khăn. Để tổ chức mạng lưới tiêu thụ sản phẩm công ty sử dụng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm năm trước kết hợp với mở rộng thêm các mạng lưới, kênh tiêu thụ sản phẩm mới. Tuỳ theo thị trườmg hay sản phẩm công ty sử dụng phương pháp tổ chức mạng lưới tiêu thụ sản phẩm kết hợp gồm hai phương pháp “ vết dầu loang “và phương pháp “điểm hàng “. 2.4.2.5.2. Tổ chức lựa chọn nhân viên bán hàng . Để mở rộng và phát triển sản xuất kinh doanh hàng năm công ty mở thêm nhiều chi nhánh, cửa hàng, trạm kinh doanh, trung tâm hơn nữa công ty phải thay thế một số cán bộ nhân viên bán hàng do vậy hàng năm công ty phải tuyển thêm cán bộ nhân viên mới để đảm bảo cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Trong điều kiện cơ chế thị trường cạnh tranh ngày nay, yêu cầu đối với nhân viên bán hàng cũng rất cao. Việc tuyển chọn nhân viên bán hàng mới vaò công ty được tổ chức chặt chẽ nhằm đáp ứng được yêu cầu hàng hiện nay. Hơn nữa công ty thường xuyên gửi cán bộ nhân viên đi học, tạo điều kiện cho cán bộ nhân viên đi học hoặc tập huấn, đào tạo kinh nghiệm thực tế tại công ty để nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ cho đội ngũ cán bộ nhân viên. 2.4.2.5.3.Các hình thức tiêu thụ sản phẩm của công ty. Công ty thực phẩm Miền Bắc có quy mô khá lớn, có thị trường rộng lớn,tiêu thụ nhiều loại sản phẩm do đó các hình thức tiêu thụ sản phẩm của công ty cũng rất phong phú, đa dạng song nhìn chung công ty sử dụng một số hình thức tiêu thụ chính như sau: + Hình thức tiêu thụ theo địa điểm giao hàng bao gồm: hình thức bán tại kho của công ty, tại quầy hàng, cửa hàng, trung tâm, chi nhánh, trạm kinh doanh của công ty. + Theo khâu lưu chuyển gồm có: hình thức bán buôn và bán lẻ. Trong thực tế hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty thì hình thức bán buôn của công ty chiếm tỷ trọng doanh thu lớn hơn so với tỷ trọng doanh thu bán lẻ. + Theo phương thức bán công ty bán sản phẩm theo các phương thức: bán theo hợp đồng, theo đơn đặt hàng cho các khách hàng lớn và đã ký kết hợp đồng từ trước hoặc đã đặt hàng từ trước. Phương thức thuận mua vừa bán được sử dụng đối với những khách hàng mới, những khi hàng hoá khó tiêu thụ trên thị trường ... + Theo mối quan hệ mua đứt bán đoạn và sử dụng các phương thức thanh toán công ty sử dụng phương thức bán trả tiền ngay, bán trả chậm sau một thời hạn nhất định. Phương thức bán trả chậm được sử dụng để bán cho khách hàng truyền thống hoặc đối với khách hàng có tài sản đem đến thế chấp khi giá trị mua bán lớn... + Ngoài ra Công ty còn sử dụng hình thức bán hàng trực tiếp, bán hàng qua điện thoại... 2.4.3. Đánh giá tình hình hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty thực phẩm miền Bắc: Trong những năm qua, do có sự đầu tư của Công ty vào lĩnh vực sản xuất, nâng cấp, thay thế dây chuyền sản xuất mới hoạt động sản xuất của công ty đã đi vào ổn định, tạo công ăn việc làm cho người lao động của công ty. Trong hoạt động tiêu thụ Công ty đã tổ chức mạng lưới tiêu thụ hệ thống kênh phân phối, đầu tư, tăng ngân sách cho hoạt động và xúc tiến yểm trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm đã mang lại những kết quả cao cho Công ty. Khối lượng sản phẩm đã mang lại những kết quả cao cho Công ty. Khối lượng sản phẩm tiêu thụ của Công ty trên thị trường ngày một tăng lên. Doanh số tiêu thụ sản phẩm cũng không ngừng tăng qua các năm. 2.4.3.1. Phân tích khối lượng sản phẩm tiêu thụ qua các năm Về mặt hiện vật ta có công thức: QTT = QĐK + QSX – QCK Trong đó - QTT: Là khối lượng - QĐK: Khối lượng sản phẩm đầu kỳ - QSX :Khối lượng sản phẩm sản xuất trong kỳ - QCK : Khối lượng sản phẩm cuối kỳ Về mặt giá trị ta có công thức: DT = QTT x P Trong đó: DT: là doanh thu tiêu thụ QTT: Khối lượng tiêu thụ P: Giá bán Bảng 12: Khối lượng sản phẩm tiêu thụ năm 2003 – 2005 của sản phẩm Rượu vang Hữu Nghị Nội dung Đơn vị 2003 2004 2005 Khối lượng đầu kỳ 1000 Chai 272,7 270,13 254,68 Khối lượng sản xuất trong kỳ 1000 Chai 352,46 561,42 651,21 Khối lượng còn cuối kỳ 1000 Chai 103,2 232,78 373,45 Khối lượng tiêu thụ trong kỳ 1000 Chai 521,964 598,763 532,442 Doanh thu tiêu thụ trong kỳ Tỷ đồng 6,3941 7,4965 6,6875 (Nguồn: Số liệu Công ty thực phẩm miền bắc) Qua bảng số liệu trên nhận thấy khối lượng sản phẩm tiêu thụ Rượu vang Hữu Nghị của Công ty năm 2004 đại mức cao nhất 598.763 chai tăng 14,71% so với năm 2003 nhưng đến năm 2005 sản lượng tiêu thụ lại giảm xuống còn 532.442 chai vì vật giảm 11,08% so với năm 2004 nhưng bên cạnh đó tăng 2,007% so với năm 2003. Do vậy doanh thu tiêu thụ năm 2004 cũng cao nhất ,tiếp đến là năm 2005 và cuối cùng là năm 2003. Nhận xét về khối lượng sản xuất của Công ty ta nhận thấy khối lượng sản xuất của Công ty cũng tăng lên rất nhiều. Trên thực tế sau khi đầu tư dây chuyền công nghệ sản xuất rượu vang sản xuất với công xuất 1,2 triệu chai một năm. Do đó Công ty có thể đảm bảo sản xuất với khối lượng tiêu thụ cao hơn những năm qua. Bảng 13 : Khối lượng tiêu thụ sản phẩm bánh kẹo năm 2003 - 2005 Nội dung Đơn vị 2003 2004 2005 Khối lượng đầu kỳ Tấn 2.986 3.014 3.099 Khối lượng sản xuất trong kỳ Tấn 5.230 5.463 5.648 Khối lượng còn cuối kỳ Tấn 953 586 751 Khối lượng tiêu thụ trong kỳ Tấn 7.263 7.891 7.996 Doanh thu Tỷ đồng 96,098 103,3 103,838 (Nguồn: Báo cáo doanh thu Công ty thực phẩm Miền Bắc) Qua bảng số liệu đã thống kê nhận thấy khối lượng sản xuất trong kỳ đều tăng lên qua các năm 2003: 5230 tấn, 2004: 5463 tấn, 2005 5648 tấn . Ngoài ra khối lượng tiêu thụ sản phẩm bánh kẹo cũng tăng lên qua các năm . Năm 2004: 7891 tấn tăng 8,647% so với năm 2003 , nắm 2005 tiêu thụ 7996 tấn tăng 1,331 % so với năm 2004 và tămg 10,09% so với năm 2003. Song song với việc tăng tiêu thụ sản lượng thì doanh thu cũng tăng lên mặc dù giá đv sản phẩm đều giảm qua các năm. 2.4.3.2. Phân tích các chỉ tiêu doanh thu tiêu thụ, lợi nhuận. Doanh thu từ hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty là toàn bộ số tiền bán sản phẩm thu được sau khi đã trừ đi các khoản giảm trừ như chiết khấu hàng, hàng trả lại, các khoán giảm trừ doanh thu Tổng chi phí cho hoạt động tiêu thụ của Công ty bao gồm: - Giá thành sản xuất - Chi phí bán hàng và quản lý bao gồm các chi phí lương, chi phí cho hoạt động xúc tiến, chi phí vận chuyển. - Nộp ngân sách bao gồm: Nộp thuế VAT, nộp thuế thu nhập doanh nghiệp, nộp khoản thu trên vốn, thuế khác..... Sau khi lấy doanh thu từ hoạt động tiêu thụ sản phẩm trừ đi tổng chi phí ta thu được lợi nhuận. Kết quả lợi nhuận đạt được của Công ty được phản ánh trong bảng 14. Lợi nhuận hoạt động kinh doanh của Công ty thực hiện năm 2003 là 1,14 Tỷ triệu đến năm 2004 là 1,4 tỷ gấp 1,2271 lần so với 2003. Lợi nhuận năm 2005 là 1,48 tỷ gấp 1,0571 lần so với năm 2004 và gấp 1,29825 lần so với năm 2005. Bảng 14: Kết quả doanh thu tiêu thụ sản phẩm từ 2003 - 2005 Đơn vị: Tỷ đồng TT Chỉ tiêu 2003 2004 2005 1 Doanh thu 80,65 82,81 84,68 2 Giá thành sản phẩm 68,09 69,7 71,4 3 Chi phí bán hàng và quản lí 8,18 8,36 8,38 4 Nộp ngân sách Nhà nớc 3,24 3,35 3,42 5 Tổng chi phí =2+3+4 79,51 81,41 83,2 6 Lợi nhuận = 1-5 1,14 1,4 1,48 7 Chỉ tiêu: LN/CP =6:5 0,0143 0,0172 0,0178 8 Chỉ tiêu: LN/DT =6:1 0,0141 0,0169 0,0175 9 Chỉ tiêu: DT/CP =1:5 1,0143 1,0172 1,0178 (Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh công ty thực phẩm Miền Bắc) Như vậy hoạt động tiêu thụ sản phẩm đã đem lại lợi nhuận và năm sau cao hơn năm trước. Điều đó tạo điều kiện cho Công ty tiếp tục sản xuất kinh doanh và có điều kiện để đầu tư mở rộng sản xuất mạng lưới tiêu thụ sản phẩm và tăng thêm ngân sách cho hoạt động xúc tiến yểm trợ. + Chỉ tiêu tỷ suất lợi nhuận theo chi phí: theo chỉ tiêu này khi công ty bỏ ra một đồng chi phí thì sẽ thu được bao nhiêu đồng lợi nhuận. Qua bảng số liệu trên, chỉ tiêu này của công ty từ năm 2003 đến 2005 hàng năm đều tăng. Cụ thể năm 2003 một đồng chi phí bỏ ra công ty thu được 0,0143 đồng lợi nhuận, năm 2004 là: 0,0172 đồng, năm 2005 là: 0,0178 đồng lợi nhuân. Như vậy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty đã đạt kết quả năm sau cao hơn năm trước . + Chỉ tiêu tỷ suất lợi nhuận theo doanh thu cho ta biết một đồng đồng doanh thu thu được sẽ đem lại bao nhiêu đồng lợi nhuận. Đối với chỉ tiêu này, năm 2003 công ty đạt 0,0141 đồng, năm 2004 đạt 0,0169 đồng, năm 2005 đạt 0,0175 đồng. Như vậy, chỉ tiêu này hàng năm cũng tăng thể hiện kết quả tiêu thụ sản phẩm năm sau cao hơn năm trước. + Chỉ tiêu tỷ suất doanh thu theo chi phí phản ánh một đồng chi phí bỏ ra sẽ mang lại bao nhiêu đồng doanh thu. Qua số liệu ở bảng trên cho ta thấy tỷ suất này hàng năm năm sau cao hơn năm trước biểu hiện kết quả hoạt động tiêu thu sản phẩm của công ty đã đạt được những kết quả nhất định cho phép công ty tiếp tục đầu tư cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm đảm bảo cho quá trình phát triển sản xuất kinh doanh . Chương III: Một số giải pháp và kiến nghị nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty thực phẩm Miền Bắc. 3.1. mục tiêu, phương hướng hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty thực phẩm miền bắc. 3.1.1. Những thuận lợi và khó khăn của Công ty 3.1.1.1. Thuận lợi Công ty Thực phẩm Miền Bắc là một doanh nghiệp Nhà nước do Bộ thương mại tổ chức thành lập, trực tiếp quản lý do đó hoạt động kinh doanh của Công ty luôn được sự quan tâm giúp đỡ, tạo điều kiện thuận lợi của lãnh đạo cơ quan Bộ. Công ty Thực phẩm Miền Bắc đã có thời gian hình thành phát triển khá lâu do đó đã tạo dựng được mối quan hệ lao động với các đơn vị, doanh nghiệp trong cả nước cũng như xây dựng được uy tín, hình ảnh của Công ty trong con mắt bạn hàng, khách hàng trên thị trường. Công ty có cơ sở vật chất ở các Xí nghiệp nhà máy đã được đầu tư thay thế mới dây truyền công nghệ hiện đại, sản phẩm sản xuất ra có chất lượng cao đáp ứng nhu cầu thị trường. Thị trường của Công ty rộng lớn, nhu cầu tiêu dùng lớn do đó có thể cho phép Công ty tiêu thụ lượng sản phẩm lớn. Công ty có đội ngũ cán bộ nhân viên làm công tác tiêu thụ sản phẩm giàu kinh nghiệm, chuyên môn nghiệp vụ, năng động sáng tạo trong cơ chế thị trường là điều kiện thuận lợi để Công ty phát triển mở rộng thị trường. 3.1.1.2. Khó khăn, thách thức 3.1.1.2.1. Những khó khăn thách thức từ bản thân Công ty. +Về thị trường: Công ty Thực phẩm Miền Bắc sản xuất kinh doanh nhiều sản phẩm nông sản, một số sản phẩm chất lượng còn chưa cao do đó thị trường của Công ty chủ yếu là nông thôn các tỉnh miền Trung du, các tỉnh phía Bắc. Các sản phẩm như bánh quy cao cấp Hữu Nghị, rượu vang Hữu Nghị... mới tham gia vào thị trường do đó vẫn cần phải có thời gian để xác định chỗ đứng trên thị trường. Hơn nữa, thị trường của Công ty nằm trên khu vực nhiều nơi, điều kiện tự nhiên hiểm trở, giao thông khó khăn, do đó ảnh hưởng đến chi phí vận chuyển, chi phí bảo quản dự trữ sản phẩm cao. + Về lao động: tỷ trọng lao động có chuyên môn kỹ thuật, tay nghề cao còn thấp, đây là một rào cản lớn của Công ty trong thời buổi cạnh tranh khốc liệt hiện nay. Trình độ chuyên môn, tay nghề của đội ngũ lao động trực tiếp đã ảnh hưởng rất nhiều tới năng suất lao động và đến giá thành sản phẩm. + Về cạnh tranh:Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt trên thị trường hiện nay ảnh hưởng rất nhiều đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Hiện nay Công ty gặp phải nhiều đối thủ cạnh tranh lớn như Công ty thực phẩm Hà Nội, Công ty thực phẩm Tây Nam Bộ, Công ty thực phẩm Miền Trung, Công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà, công ty cổ phần bánh kẹo Hải Châu... cũng đang kinh doanh các sản phẩm cùng loại của Công ty, bên cạnh đó còn có các Công ty chế biến chế biến thủy sản là những sản phẩm có thể thay thế được của Công ty do đó Công ty gặp rất nhiều khó khăn cản trở trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Trên thị trường hiện nay còn tồn tại nhiều sản phẩm kém chất lượng, hàng hóa buôn lậu, trốn thuế, hàng giả, giá rẻ đồng thời người tiêu dùng chưa được hướng dẫn cụ thể để nhận biết hàng hóa thật giả gây nhiều khó khăn cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty. 3.1.1.2.2. Các yếu tố khách quan Tình hình thị trường trong nước: Do đặc điểm các sản phẩm của Công ty bị ảnh hưởng từ nhiều phía, như giá cả, thiên tai lũ lụt, nhu cầu thị trường và khả năng đáp ứng nhu cầu thị trường của các doanh nghiệp trong nước. Hơn nữa những năm gần đây khủng hoảng kinh tế đã xảy ra ở nhiều nước trong khu vực, ảnh hưởng đến nền kinh tế nước ta. Mặc dù nền kinh tế nước ta tăng trưởng song đã xảy ra giảm phát, nền kinh tế nằm trong tình trạng một nền kinh tế dư thừa, cung vượt quá cầu do đo đã ảnh hưởng đến giá cả và hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Trong xu thế hội nhập nền kinh tế nước ta với nền kinh tế thế giới và nền kinh tế các nước trong khu vực, nước ta đã tham gia vào ASEAN, AFTA ,bên cạnh đó chúng ta đang đó điều kiện thuận lợi để gia nhập WTO. Đây là cơ hội cho chúng ta trong việc xuất khẩu hàng hoá ra thị trường nước ngoài đồng thời cũng là thách thức lớn đối với Công ty trong việc cạnh tranh với các doanh nghiệp nước ngoài. Hiện nay Nhà nước ta đang từng bước hoàn thiện chính sách luật pháp do đó luật pháp còn chồng chéo, thiếu tính đồng bộ, nhiều kẽ hở chưa đầy đủ, đặc biệt là thường xuyên thay đổi. Điều đó không chỉ ảnh hưởng riêng đến Công ty Thực phẩm Miền Bắc mà ảnh hưởng đến tất cả các doanh nghiệp khác. Do đó ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh cũng như đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty, làm tăng chi phí so với dự kiến. Vì vậy Nhà nước từng bước cải thiện hệ thống luật pháp một cách hợp lý tạo ra được môi trường thuận lợi cho doanh nghiệp tổ chức các hoạt động kinh doanh có hiệu quả. Hoàn thiện hệ thống luật pháp mục đích là đẩy lùi và loại bỏ các hiện tượng tiêu cực trong nền kinh tế nhằm đảm bảo được lợi ích của các doanh nghiệp. 3.1.2. Mục tiêu và phương hướng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty thực phẩm Miền Bắc.(2002 – 2006) Nền kinh tế nước ta đang từng bước đổi mới và phát triển. Nhà nước ta đã thực hiện chính sách mở cửa hội nhập với nền kinh tế khu vực và thế giới, tranh thủ sự ửng hộ và đầu tư của các doanh nghiệp nước ngoài. Đất nước đang trên đà phát triển và đạt được những thành tựu đáng kể. Vì vậy đời sống của nhân dân đang được cải thiện và nâng cao, thu nhập bình quân đầu người tăng lên. Nhu cầu về thực phẩm ngày càng trở thành mặt hàng thiết yếu. Yêu cầu về chất lượng, mẫu mã hình thức sản phẩm cũng phong phú hơn, đa dạng hơn và khắt khe hơn. Khả năng cạnh tranh với các đối thủ cạnh tranh trong và ngoài nước ngày càng khó khăn, khốc liệt. Để mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty thực phẩm Miền Bắc đã đưa ra một số mục tiêu và phương hướng sau: 3.1.2.1. Mục tiêu + Để tồn tại và đứng vững trên thị trường Công ty Thực phẩm Miền Bắc đã xác định mục tiêu lâu dài từ 2002 đến 2006 để phấn đấu như sau: Phát triển mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm, phát huy vai trò một doanh nghiệp Nhà nước trong việc bình ổn giá cả thị trường, đồng thời thu được lợi nhuận làm tròn nghĩa vụ đối với Nhà nước. + Tăng nhanh doanh số bán sản phẩm đồng thời tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ với cơ cấu hợp lý. Từng bước phát triển mở rộng thị trường, đáp ứng kịp thời đồng bộ nhu cầu thị trường đồng thời giảm chi phí tiêu thụ hợp lý. Phấn đấu tới năm 2006 công ty sẽ tiêu thụ hết sản phẩm so với công suất công ty có thể sản xuất . 3.1.2.2. Phương hướng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty + Về mặt nhân sự: Công ty phải thưỡng xuyên quan tâm đến người lao động ,không ngừng nâng cao bồi dưỡng tay nghề cho người lao động bên cạnh đó tuyển dụng một đội ngũ nhân viên có trình độ cũng như kinh nghiệm, những nhân viên này đòi hỏi phải được đào tạo qua các trường đại học với những chuyên ngành phù hợp với công việc. + Công ty phải luôn chú trọng xây dựng và quản lý hệ thống chất lượng. Đổi mới mẫu mã bao bì, duy trì các chế độ kiểm tra, kiểm soát trước khi xuất xưởng đưa ra thị trường. Xây dựng các quy trình kỹ thuật, an toàn vệ sinh thực phẩm, xây dựng mạng lưới cộng tác viên, an toàn viên, kỹ thuật viên rộng khắp các phân xưởng. + Tiếp tục đầu tư nâng cấp trang thiết bị cơ sở vật chất cho sản xuất nâng cao chất lượng sản phẩm. + Đầu tư mở rộng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm. Thành lập thêm các chi nhánh, trạm kinh doanh, trung tâm, cửa hàng tạo ra một thị trường rộng lớn, giảm được chi phí vận chuyển, sản phẩm đến tay người tiêu dùng dễ dàng hơn. + Đầu tư cho hoạt động xúc tiến yểm trợ hoạt động tiêu thụ của Công ty, xây dựng chỗ đứng các sản phẩm của Công ty trên thị trường, tăng khả năng cạnh tranh của sản phẩm với sản phẩm của các doanh nghiệp khác. + Tiếp tục mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm không chỉ ở trong nước mà chủ trọng hướng ra thị trường nước ngoài tăng được doanh thu xuất khẩu Từng bước tiếp cân, giới thiệu sản phẩm, tạo đà cho những năm tới thực hiện tốt nhiệm vụ xuất khẩu. 3.2. Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty tpmb. Qua quá trình thực tập tại đây em có thể đưa ra một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động tiêu thụ tại Công ty. Giải pháp 1. Lựa chọn và mở rộng địa bàn kinh doanh Hiện nay Công ty đã có một mạng lưới kinh doanh rộng rãi nhưng sự phân bố sản lượng tiêu thụ giữa các vùng lại không đều. Sản phẩm của Công ty chủ yếu được tiêu thụ chủ yếu là Miền Bắc rồi rải rác các tỉnh Miền Trung và Miền Nam. Vì vậy, để tăng sản lượng hàng bán, Công ty phải tìm hiểu, nghiên cứu nhu cầu tiêu dùng của thị trường rộng khắp cả nước nhằm mở rộng hơn nữa địa bàn kinh doanh. Không ngừng xây dựng các xí nghiệp ,trạm kinh doanh , các cửa hàng để sản phẩm của Công ty được tiêu thụ rộng rãi hơn. Nâng cao về chất lượng cũng như về số lượng của các hệ thống kinh doanh. Giải pháp 2. Hoàn thiện công tác tổ chức bán hàng: Để thích ứng nhanh chóng với sự thay đổi của thị trường đòi hỏi Công ty thực phẩm MB phải tổ chức ra bộ phận Marketing riêng. Công ty cần chọn ra các nhân ciên cán bộ có năng lực, trình độ từ phòng kế hoạch bố trí vào bộ phận này thay vì tuyển nhân viên mới để tiết kiệm chi phí. Như vậy có thể nói khi Công ty tổ chức được phòng Marketing riêng thì mọi hoạt động liên quan đến tiêu thụ sản phẩm đều quy về một mối tạo ra sự linh hoạt, nhạy bén cùng với sự thay đối của thị trường, nắm bắt kịp thời nhu cầu thị hiếu của người tiêu dùng và tin chắc rằng công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty sẽ đạt được hiêụ quả cao hơn. Nâng cao chất lượng phục vụ của đội ngũ nhân viên bán hàng để Công ty có đội ngũ nhân viên nhiệt tình , năng động, có văn hoá trong cách ứng xứ với khách hàng. Vì vậy phải đào tạo và tuyến dụng nhân viên ngày càng có chất lượng phục vụ tốt hơn. Thường xuyên liên hệ với khách hàng thông qua hoạt động điều tra nghiên cứu thị trường , tổ chức hội nghị khách hàng để nhận được thông tin phản hồi về sản phẩm từ khách hàng để từ đó đề ra các chính sách phù hợp. Tiếp tục nâng cấp đổi mới các biện pháp quản lý, quản lý hệ thống bán hàng trên Internet như Webside, Email ……. Tiếp tục đầu tư trang thiết bị, cơ sở vật chất cho cửa hàng giới thiệu sản phẩm, trang bị đồng phục cho các nhân viên cửa hàng của các đại lý mang tính chất của Công ty : Kết hợp giữa Công ty với các đại lý, đưa các hoạt động Marketing (tiếp thị bán hàng) giới thiệu sản phẩm xuống kênh cấp 2, cấp 3 một cách thường xuyên, xây dựng giá bán lẻ theo từng vùng thị trường. Giải pháp 3. Tổ chức tốt công tác điều tra nghiên cứu thị trường Điều tra nghiên cứu thị trường có vai trò hết sức quan trọng ngay từ khi bắt đầu đi vào kinh doanh hay trong suốt quá trình kinh doanh. vì công chưa có phòng Markrting riêng biệt Công ty Thực phẩm Miền Bắc hiện nay công tác điều tra nghiên cứu thị trường chủ yếu do đội thị trường thuộc phòng kế hoạch đảm nhiệm kết hợp với các thông tin, đơn đặt hàng từ các chi nhánh, trạm kinh doanh cửa hàng của công ty cung cấp. Công ty chưa có phòng Maketing riêng biệt đảm nhiệm công tác điều tra thị trường, đảm nhận các hoạt động xúc tiến, yểm trợ hoạt động tiêu thụ. Hơn nữa thị trường của Công ty rộng lớn song vẫn chưa được phân đoạn thành các thị trường mục tiêu, thị trường trọng điểm. Để có chiến lược, kế hoạch và chính sách tiêu thụ sản phẩm cho từng thị trường. Do đó việc điều tra, nghiên cứu thị trường đòi hỏi Công ty phải có nguồn nhân lực hợp lý, chuyên làm các nhiệm vụ trong lĩnh vực Maketing. Trong thời gian tới công ty cần quan tâm hơn nữa tới hoạt động điều tra thị trường, đồng thời phải có những phương pháp điều tra nghiên cứu thị trường thích hợp, phù hợp với khả năng chi phí cho nghiên cứu thị trường của công ty. Đặc biệt là việc thu thập các thông tin phản hồi từ phía khách hàng về sản phẩm, giá cả, dịch vụ của công ty; thông tin về giá cả, sản phẩm, dịch vụ... của đối thủ cạnh tranh trên thị trường. Công ty thực phẩm MB sản xuất nhiều sản phẩm gồm: rượu, các loại bánh kẹo, các loại thực phẩm khác như: giò, chả, lạp xường, ba tê, súc xích, mỳ ăn liền. Song mỗi loại sản phẩm lại có đặc điểm khác nhau về thị trường, chất lượng, quy trình công nghệ sản xuất, đặc điểm về tập quán tiêu dùng, thời gian tiêu dùng sản phẩm. Thông qua nghiên cứu thị trường với từng sản phẩm, công ty sẽ tìm ra được kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty như thế nào. Cùng với việc tổ chức nhân sự cho hoạt động nghiên cứu thị trường, hàng năm công ty trích một khoản ngân sách nhất định đảm bảo cho hoạt động nghiên cứu thị trường được liên tục và thường xuyên. Nguồn ngân sách này dùng để trả lương cho cán bộ làm công tác nghiên cứu thị trường, thuê các đơn vị khác nghiên cứu thị trong khi công ty chưa có đầy đủ nhân sự để làm công tác này. Để làm tốt công tác nghiên cứu thị trường, hàng năm công ty phải lập kế hoạch, xác định mục tiêu cụ thể, phương pháp, chuẩn bị nhân sự, dự trù ngân sách, thực hiện và đánh giá kết quả công tác nghiên cứu thị trường. Giải pháp 4. Mở rộng hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán hàng. Ngày nay sản phẩm hàng hoá muốn tiêu thụ được không những phải có chất lượng tốt, giá cả phải chăng, bao bì mẫu mã đẹp mà làm sao phải thông báo những thông tin đó đến người tiêu dùng. Để làm được điều này, Công ty phải tiến hành các biện pháp như: Quảng cáo, yểm trợ xúc tiến bán hàng để giúp Công ty đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng được nhanh chóng. Quảng cáo nhằm truyển tải những thông tin về sản phẩm của Công ty như: hình dáng, kích thước, mẫu mã, chất lượng, giá cả các tính năng ưu việt của sản phẩm và những lợi ích mà họ sẽ được hưởng thụ sau khi mua. Thông qua các hoạt động quảng cáo, yểm trợ, Công ty kích thích gợi mở nhu cầu về sản phẩm. Có thể người tiêu dùng chưa biết về sản phẩm của Công ty, họ đang lưỡng lự so sánh nhưng khi đã nhận được những thông tin kích thích thị hiếu về tiêu dùng sản phẩm, họ sẽ có hành động mua hàng. Công ty nên mạnh dạn hơn nữa trong việc đầu tư quảng cáo trên truyền hình. Do hiện nay, truyền hình là phương tiện thông tin đại chúng chủ yếu, cập nhật của người dân. Quảng cáo trên truyền hình mang lại hiệu quả cao hơn rất nhiều lần so với các quảng cáo trên các phương tiện khác như báo, đài, áp phích... Công ty cần tổ chức tốt lực lượng bán hàng trực tiếp có trình độ, có khả năng tiếp thị, giao tiếp tốt để giới thiệu về sản phẩm. Tổ chức hội nghị khách hàng hàng năm, tổ chức tham gia hội chợ hàng công nghiệp, hàng Việt Nam chất lượng cao qua đó thu hút được nhiều quan tâm của bạn hàng hoặc là Công ty có thể học được một số kinh nghiệm nhằm hoàn thiện hơn nữa chất lượng của sản phẩm. Bên cạnh đó, Công ty nên tổ chức các đợt khuyến mãi, tặng quà cho các đại lý có mang tên và biểu tượng của Công ty thể hiện sự hiện diện của Công ty ở mọi lúc, mọi nơi. Giải pháp 5 . Tăng cường công tác quản lý chất lượng sản phẩm: Chất lượng sản phẩm tạo nên khả năng cạnh tranh của sản phẩm, nó ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Để nâng cao chất lượng sản phẩm ngoài việc đầu tư đổi mới công nghệ còn phải tăng cường công tác quản lý chất lượng. Hiện nay, Công ty thực phẩm MB vẫn đang tiếp tục nâng cao chất lượng sản phẩm. Để quản lý chất lượng có hiệu quả, Công ty cần phải đảm bảo tốt nguyên vật liệu phục vụ cho sản xuất.Để đảm bảo chất lượng sản phẩm thì chất lượng nguyên vật liệu cũng phải được bảo đảm đồng thời đảm bảo đúng tiến độ và sự đồng bộ. Nguyên vật liệu dùng cho sản xuất thực phẩm có tính dễ hư hỏng nhanh , mức bảo quản đòi hỏi thời gian rất ngắn, không dự trữ được với khối lượng lớn, do đó Công ty cần tính toán số lượng nguyên vật liệu phục vụ cho sản xuất một cách hợp lý, tối ưu có hiệu quả. Đảm bảo nguồn NVL thoáng mát, giữ được công tác vệ sinh sạch sẽ đối với nguồn NVL. Cán bộ kỹ thuật cần chú trọng theo dõi những khâu then chốt dễ hư hỏng như: pha trộn nguyên vật liệu, nấu kẹo, nướng bánh, bao gói nhằm giảm tỷ lệ bánh kẹo bị hư hỏng, chất lượng không bảo đảm ảnh hưởng đến uy tín về chất lượng sản phẩm. Có như vậy mới xử lý kịp thời những sai hỏng trong quá trình sản xuất, tiết kiệm được chi phí sản xuất, hạ giá thành sản phẩm, nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường. Giải pháp 6. Đa dạng hoá chủng loại sản phẩm. Đa dạng hoá chủng loại sản phẩm góp phần làm cho nguồn sản phẩm thay thế các sản phẩm lỗi thời trở nên dồi dào hơn, người tiêu dùng có thể lựa chọn sản phẩm rộng hơn. Đa dạng hoá sản phẩm không cần đầu tư nhiều vốn cho khâu kỹ thuật. Trên dây chuyền sản xuất sẵn có, Công ty có thể nghiên cứu thêm những sản phẩm mới chỉ ở nguyên liệu: màu, mùi hương liệu, thành phẩm chất... dưới hình thức là chuyển loại. Hiện nay Công ty đã đầu tư hai dây chuyền sản xuất sản xuất bánh kẹo của Cộng hoà liên bang Đức và dây chuyền sản xuất rượu vang của Pháp nhằm nhằm thay thế những công nghệ lạc hậu để sản xuất ra các sản phẩm bánh kẹo và rượu khác nhau phù hợp với thị hiếu tiêu dùng của người tiêu dùng. Sản phẩm rượu hiện nay mang nhãn hiệu Hữu Nghị . Bánh kẹo bao gồm bánh quy cao cấp Hữu Nghị, Bánh trung thu, mứt, bánh kem xốp và đặc biệt là bánh lương khô hiện nay Công ty đã cho ra được 3 loại: Lương khô đậu xanh, Lương khô tổng hợp, Lương khô dinh dưỡng. Trong tương lai Công ty sản xuất thêm các loại Lương khô mới như: Lương khô cà phê, Lương khô trứng, Lương khô sữa, Lương khô mặn... Bên cạnh đa dạng hoá chủng loại còn có đa dạng hoá khối lượng đóng gói. Công ty nên tiến hành với mỗi chủng loại sản phẩm với nhiều loại bao gói khối lượng khác nhau: Với các loại có trọng lượng: 170gr, 150gr, 100gr, 400 gr, 500gr để tạo sự thuận tiện trong mua bán của khách hàng giúp tăng khối lượng tiêu thụ sản phẩm bánh kẹo của Công ty. Giải pháp 7. Đào tạo nâng cao trình độ, đội ngũ cán bộ nhân viên bán hàng. Trong cơ chế thị trường ngày nay mặc dù có sản phẩm tốt, giá rẻ song cũng cần phải có những người bán hàng giỏi, biết lôi kéo khách hàng về phía mình, năng động, sáng tạo trong giao tiếp, xử lý tình huống. Do dó Công ty phải luôn luôn nâng cao chất lượng trong tuyển mộ, tuyển chọn đào tạo, bồi dưỡng chuyên môn nghiệp vụ cho cán bộ nhân viên làm việc trong lĩnh vực tiêu thụ sản phẩm. Do đó Công ty cần phải cử cán bộ đi học tại các trường đào tạo. Công việc này đòi hỏi phải giành thời gian, vật chất cho cán bộ được cử đi học song sẽ đem lại hiệu quả cao. Đào tạo huấn luyện tại công ty: dùng cán bộ có kinh nghiệm để kèm cặp hướng dẫn những người cần được đào tạo. Cách đào tạo này chi phí thấp người được đào tạo có thể làm việc trực tiếp theo sự hướng dẫn của cán bộ có kinh nghiệm. Người được đào tạo nắm bắt được những kiến thức trong thực tế công việc. 3.3. Một số kiến nghị về phía nhà nước và doanh nghiệp. 3.3.1. Về phía Nhà nước : Công ty thực phẩm MB là một doanh nghiệp Nhà nước trực thuộc Bộ TM nên vốn đầu tư chủ yếu là của Nhà nước. Nhà nước phải tạo điều kiện thuận lợi trong việc đầu tư vốn để cho doanh nghiệp làm ăn có hiệu quả tránh tình trạng thiếu vốn. Nhà nước có chính sách đầu tư trong hoạt động kinh doanh của Công ty ,tạo cơ hội cho Công ty đầu tư thêm dây chuyền công nghệ để đạt được năng suất cao trong sản xuất. Nhà nước cần có chính sách tài chính, tín dụng ngân hàng với lãi suất hợp lý tạo điều kiện cho Công ty được huy động vốn để đầu tư đảm báo cho hoạt động kinh doanh của Công ty diễn ra một cách thuận lợi. Sản phẩm thực phẩm là những sản phẩm có thời gian sử dụng ngắn, luôn luôn phải bảo đảm công tác về vấn đề vệ sinh an toàn thực phẩm. Do vậy Nhà nước cần phải có chính sách quản lý thị trường cụ thể giúp cho doanh nghiệp bảo vệ quyền lợi của mình trong hoạt động cạnh tranh, chống vi phạm pháp luật, cạnh tranh không lành mạnh như: hàng giả,hàng nhái, hàng kém chất lượng, buôn lậu, trốn thuế gây ảnh hưởng xấu đến uy tín các doanh nghiệp làm ăn đúng đắn theo pháp luật. Xử lý nghiêm các trường hợp vi phạm pháp luật, chống phá giá trong cạnh tranh gây rối loạn thị trường. Nhà nước tạo điều kiện cho doanh nghiệp trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm ra thị trường nước ngoài tạo được lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp ở thị trường này để đánh giá được năng lực của doanh nghiệp. Bên cạnh đó Nhà nước cũng phải có chính sách hợp lý trong việc thu thuế nhập khẩu và xuất khẩu đối với doanh nghiệp. 3.3.2. Về phía Công ty Thực phẩm Miền Bắc Là doanh nghiệp Nhà nước nhưng Công ty vẫn gặp phải không ít khó khăn trong hoạt động kinh doanh của Công ty.Vì vậy tình trạng thiếu vốn trong hoạt động kinh doanh là không tránh khỏi. Nên Công ty phái sử dụng nguồn vốn một cách hợp lý đảm bảo cho hoạt động kinh doanh. Ngoài nguồn vốn do Nhà nước cung cấp Công ty cũng cần thu hút thêm nguồn vốn từ bên ngoài như huy động vốn vay tại các ngân hàng ,thu hút thêm nguồn vốn từ cán bộ công nhân viên. Đáp ứng được nguồn nguyên vật liệu đầy đủ và hợp lý cho hoạt động sản xuất kinh doanh. Không ngừng đầu tư, nâng cấp hệ thống cơ sở vật chất, kỹ thuật, công nghệ mới cho sản xuất. Mặc dù công ty đã đầu tư một số dây truyền sản xuất hiện đại song vẫn còn một số dây truyền sản xuất chế biến cũ dẫn đến năng suất lao động thấp, chất lượng sản phẩm không cao làm cho chi phí giá thành cao nên khó tiêu thụ trên thị trường. Tiết kiệm được chi phí trong sản xuất kinh doanh. Tiết kiệm chi phí là một phương pháp tốt để Công ty có thể hạ giá thành sản phẩm, nâng cao tính cạnh tranh, từ đó tăng doanh thu và lợi nhuận. Sữa chữa và nâng cấp các hệ thông kho tàng , nhà xưởng của Công ty nhằm mục đích đảm bảo mức độ an toàn trong lao động sản xuất cũng như là đảm bảo đước tốt công tác vệ sinh an toàn thực phẩm. Đầu tư, mở rộng, thiết lập các chi nhánh, cửa hàng mới trên một số địa bàn trọng điểm đòi hỏi công ty phải có nguồn vốn và nhân lực cần thiết. Do đó công ty cần được Nhà nước quan tâm hơn nữa tạo điều kiện cho công ty vay vốn để đầu tư... Xắp xếp bộ máy tổ chức gọn nhẹ không kồng kềnh, phức tạp hoạt động có hiệu quả, phân cấp quản lý và thực hiện nhiệm vụ cho từng đơn vị cụ thể, xây dựng chế độ, chính sách cho từng đơn vị, chế độ phúc lợi cho người lao động. Về vấn đề bảo vệ bản quyền nhãn hiệu sản phẩm, công ty phải thường xuyên cùng với các cơ quan quản lý Nhà nước về thị trường kiểm tra thị trường phát hiện các hiện tượng tiêu cực trên thị trường như: buôn lậu trốn thuế, hàng giả, hàng nhái, hàng kém chất lượng gây nhiều khó khăn cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty cho nên phải báo cho các cơ quan quản lý thị trường ,cơ quan an ninh để giải quyết ,bảo vệ được lợi ích của doanh nghiệp. KếT LUậN Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh ,là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doang nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm là thực hiện mục tiêu đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng, sản phẩm tiêu thụ phải đựoc đáp ứng nhu cầu của thị trường. Hoà nhập với công cuộc đổi mới của đất nước, Công ty thực phẩm MB đã và đang thực sự chuyển mình. Vượt qua được những khó khăn của cơ chế mới Công ty đã nỗ lực phấn đấu và mặc dù còn nhiều hạn chế song kết quả hoạt động tiêu thụ của Công ty trong những năm qua đã đạt được những thành tựu đáng kể. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm có vai trò quyết định đến sự thành công của Công ty. Tốc độ tiêu thụ sản phẩm ngày càng tăng, doanh thu tiêu thụ càng lớn, đời sống vật chất tinh thần của cán bộ công nhân viên trong Công ty được cải thiện nâng cao. Giờ đây sản phẩm của Công ty đã có chỗ đứng vững chắc trên thị trường và uy tín của Công ty đã được khẳng định. Bài viết nêu ra vấn đề hoàn thiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty thực phẩm MB nhằm đẩy mạnh hơn nữa công tác tiêu thụ sản phẩm tại Công ty. Với thời gian thực tập có hạn, kiến thức và kinh nghiệm thực tế chưa nhiều nên việc nghiên cứu quá trình tiêu thụ sản phẩm của Công ty còn nhiều hạn chế. Qua quá trình thực tập tại Công ty thực phẩm MB em xin chân thành cảm ơn sự hướng dẫn của thầy giáo PGS.TS Nguyễn Cảnh Hoan và ban giám đốc của Công ty đã tạo điều kiện cho em hoàn thành đề tài luận văn tốt nghiệp này. Do kiến thức thức và kinh nghiệm thực tế còn nhièu hạn chế nên bài báo cáo này không thể tránh được những thiếu sót sai lầm nên em xin sự đóng góp ý kiến của thầy giáo. Em xin chân thành cảm ơn ! Hà Nội : 6/2006 Sinh viên: Hồ Thế Cường. tài liệu tham khảo. Giáo trình: Marketing căn bản: Chủ biên: PGS.TS : Trần Minh Đạo - Nhà xuất bản giáo dục 2002 2. Marketing căn bản: Philip Kotler – Northwestern University- NXB GTVT 3. Giáo trình: Quản trị kinh doanh. Tác giả: GS.TS: Đỗ Hoàng Toàn – GS.TS : Nguyễn Kim Truy, Viện đại học mở Hà Nội – NXB Thống kê 2003 4. Giáo trình :Thương mại doanh nghiệp. Chủ biên : PGS.TS : Đặng Đình Đạo – NXB Thống kê. 5. Giáo trình :Thống kê doanh nghiệp. Chủ biên: PGS.TSKH : Từ Điển PGS.TS : Phạm Ngọc Kiểm – Viện Đại học mở Hà Nội – NXB Thống kê 2003. 6. Tạp chí :Thương mại doanh nghiệp, Kinh tế phát triển. Kinh tế tri thức 7. Quản trị Marketing Philip Kotler – NXB Thống kê. 8. Bán hàng và quản trị bán hàng Biên soạn : Ba. Trần Đình Hải- Đại học Syracuse Newyork 9. Tài liệu Công ty thực phẩm Miền Bắc + Tài liệu nội bộ Công ty + Báo cáo tài chính ,kết quả kinh doanh năm 2003,2004,2005 + Báo cáo nguồn lao động và thu nhập 2003,2004,2005