Luận văn Văn hoá Mỹ trong giao dịch Thương mại và trong tiêu dùng

tưởng tốt đẹp chứ không phải một quốc gia nào khác. Họ không sợ chỉ trích, vì họ đã có Hiến pháp bảo vệ quyền tự do ngôn luận, và họ thực hiện quyền đó với hy vọng Chính phủ cần có trách nhiệm hơn với các nhu cầu xã hội, chứ không nhằm lật đổ Chính phủ. Điều này giải thích tại sao các thất bại và các vụ bê bối trong Chính phủ và khu vực tư nhân thường bị phát hiện và đưa ra công luận. Nó đồng thời cũng là sự cố gắng của người Mỹ trước các mối đe doạ với đất nước và bản thân cuộc sống của họ. Trong ứng xử, người Mỹ thường bộc lộ tính cách thẳng thắn, chân thực, họ luôn có ý kiến về những vấn đề mà họ quan tâm: tự nhận mình là những người có tham vọng, lao động chăm chỉ, có nghị lực và tự hào về mức sống cao của mình. Về vai trò quan trọng của nước Mỹ trên thế giới, dù còn nhiều mâu thuẫn, căng thẳng về vấn đề chủng tộc, nòi giống giữa các nhóm sắc tộc trong xã hội, người Mỹ vẫn cố gắng biểu hiến sự thân thiện, sẵn sàng kết bạn và dường như tạo ra mức độ quen thân rất nhanh. Theo người Mỹ sự thân thiện là một cử chỉ lịch sự. Tuy nhiên mức độ thân thiện còn tuỳ thuộc vào từng mối quan hệ cụ thể và đều được thực hiện có suy xét ở người Mỹ.Theo Joel Wallace và Gale Metcalf (1995) thì tư duy đặc trưng theo phong cách Mỹ là tư duy logic tuyến tính, theo đó tất cả mọi thứ trên đời đều có nguyên nhân có thể khám phá ra được. Nói cách khác, mọi thứ không tự nhiên xảy ra mà đều là kết quả của một cái gì đó, từ A gây ra B dẫn đến C, và những thứ này phải được minh chứng bằng các cơ sở con số, dữ liệu cụ thể. Nhà kinh doanh Mỹ ngồi bên đối tác thường coi đối phương là ông thầy ra dữ kiện để họ tự giải bài toán. Những bài toán có dữ liệu bằng cảm giác, linh cảm, thiếu cơ sở xác thực là những bài toán vô lý, hay ít ra cũng là vô nghiệm đối với các nhà kinh doanh Mỹ. Nhà kinh doanh Mỹ thường cảm thấy khó chịu trước những tư duy mà họ cho là rối rắm, mông lung, không tập trung vào vấn đề cần giải quyết mà tản mạn, có khi lạc đề. Như một học sinh độc lập làm bài, nhà kinh doanh Mỹ muốn có cơ sở dữ kiện đầy đủ, suy nghĩ những dữ kiện đó, tự mình tìm ra đáp số của bài toán và quyết định hạ bút, đóng khung kết quả trong ký kết hợp đồng. Cùng với chủ nghĩa cá nhân, độc lập, tự do, dân chủ là sự cạnh tranh. Người Mỹ hiểu rõ điều này qua bản chất những cuộc đọ sức giữa họ. Các thành ngữ bắt nguồn từ lĩnh vực thể thao, chiến tranh như:"chiến trường" "cạnh tranh" "thắng" "thua", đều được người Mỹ vận dụng một cách triệt để trong lĩnh vực kinh doanh, thậm chí cả với cuộc sống. Đó là cuộc chạy đua mang tính cạnh tranh quyết liệt giữa các đối thủ để giành chiến thắng. Nhưng thực tế, kết quả của cạnh tranh chỉ có thể thắng hoặc bại, chứ ít khi cho phép hoà hoặc tình huống mọi người đều thắng. Bởi vậy, yếu tố cạnh tranh được phát huy mạnh ở Mỹ, và người mỹ rất coi trọng sự cạnh tranh, vì nó là nhân tố của sự phát triển. ở Mỹ còn một hiện tượng nghịch lý, khi các bậc phụ huynh dạy con cái họ rằng: sự công bằng trong thể thao quan trọng hơn việc thắng thua. Phong cách chơi quan trọng hơn kết quả chơi. Với ý tưởng đó, kết quả của cuộc điều tra các doanh nhân Mỹ gần đây cho thấy, họ không xếp mục tiêu chiến thắng lên hàng đầu. Họ có thể chấp nhận sự nhân nhượng, nhưng không đề cao và cũng không cho nhân nhượng là một kết quả thành công. Mục tiêu chính của các doanh nhân Mỹ vẫn là dành chiến thắng ở các cuộc đàm phán thương mại. Và khi việc giành thắng lợi trở lên thật sự quan trọng với họ, thì sự cạnh tranh có thể quyết liệt và không thể nhân nhượng. Các doanh nhân Mỹ cho rằng cái nói thẳng trong tính cách Mỹ cũng có nguồn gốc của nó: đó là bản chất thích cạnh tranh của người Mỹ. Cạnh tranh hiển nhiên có khía cạnh tốt của nó trong thúc đẩy và khích lệ mọi người cố gắng hết sức mình trong kinh doanh cũng như trong cuộc sống. Nhưng khát vọng muốn vượt lên người khác (bằng mọi giá) dễ xô đẩy, tổn hại người ta là tiêu cực. Do đó hiện nay trong kinh doanh thường có khẩu hiệu "Cạnh tranh lành mạnh". Các doanh nhân Mỹ rất quí trọng thời gian. Tiersky (1990) đã viết về tính đúng giờ, tính quý thời gian của người Mỹ dưới một tiêu đề khá hấp dẫn "Nhanh lên! Nhanh lên! Nhanh lên!". "Hãy đúng giờ", "Thời gian là vàng bạc", "Đừng lãng phí thời gian", "Thời gian không chờ đợi ai". Đây là những cụm từ người Mỹ yêu thích, phản ánh tính sát sao về thời gian và hiệu quả thành công của người Mỹ. Với những đức tính như vậy họ tạo ra cho mình một bầu không khí và nhịp độ làm việc khẩn trương, vào việc ngay, giải quyết vấn đề nhanh. “Tuy vậy, những nghiên cứu so sánh phong cách làm việc Đông - Tây cũng chỉ ra người Mỹ ra quyết định nhanh nhưng thực hiện quyết định, nghĩa là triển khai dự án chậm. Ngược lại, người Nhật chậm trong ra quyết định nhưng một khi đã ra quyết định thì việc triển khai dự án lại nhanh” 10 Annie Lennkh & Marrie France Toinet – Thực trạng nước Mỹ, NXBKHXH Hà Nội, 1995 .Tại các cuộc giao thương, người Mỹ hay có bữa ăn công việc, có thể là sáng (7-9 giờ sáng), hoặc trưa ( 12- 13 giờ) hoặc tối (19 - 21 giờ). Các bữa ăn công (bussiness meals) đó thường tổ chức ở khách sạn hoặc nhà hàng phù hợp và người ta có thể thảo luận công việc khi ăn. Trong khi thảo luận kinh doanh, có thể lan man vài câu sang các vấn đề xã hội ngoài lề. Vấn đề là khi được mời, khách nên đến đúng giờ. Đôi khi khách được mời đến nhà riêng, thường là vào bữa tối, kéo dài từ quãng 19 đến 22 giờ. Khách nên đến sớm hơn thời gian trong giấy mời từ 5 đến 10 phút. Nếu đến chậm hơn thời gian trong giấy mời, nên điện thoại thông báo trước cho chủ nhà khi nào thì khách có thể đến. Thời gian ra về hoàn toàn do khách nhưng nên là sau khi đã ăn uống, uống cà phê và nói chuyện đôi chút. Khi thấy một vài người khách đứng nên chuẩn bị ra về, nếu ta trong đám thực khách thì nên nhân cơ hội đó mà rút theo nếu ta muốn. Đừng làm người đầu tiên, cũng đừng làm người cuối cùng khi rời bữa tiệc. Tiệc đứng là hình thức tiệc tương đối phổ biến trong giao tiếp kinh doanh Mỹ. Mục đích của nó là tạo điều kiện co thực khách gặp gỡ, nói chuyện, làm quen với nhau và với nhiều người. Thực khách đi vòng quanh, theo nguyên tắc "hoạt động mạng". Quy tắc cơ bản là tìm và nói chuyện với người ta có cảm giác thích nói chuyện với. Ai ai cũng có thể nói chuyện với bất kỳ ai. Thực khách có thể quây vào một nhóm hoặc rời ra chỗ khác tìm người nói chuyện. Chủ đề câu chuyện thường là nhẹ nhàng, nằm trong quan tâm chung của mọi người (gia đình, nghề nghiệp, thể thao) hoặc các vấn đề thời sự (kinh tế, chính trị). Một vấn đề quan trọng khác cần biết trong giao thương với người Mỹ là “quà cáp”. Không có quy định cụ thể nào về quà cáp trong thông lệ văn hoá Mỹ, nhưng nhìn chung thì người Mỹ ít tặng quà cho nhau hơn người á. Phần lớn quà tặng, trong cuộc sống là giành cho bạn thân họ hàng. Trong quà tặng không có thông lệ có đi có lại. Đừng buồn nếu khi ta tặng quà mà không được tặng lại. Khi nhận quà, người Mỹ thường mở ngay và phát biểu cảm tưởng về món quà kèm theo cảm theo cảm ơn, hoặc nếu ở xa họ cũng thường có mấy lời qua thư. Người á thường hay tặng quà để tăng cường mối quan hệ. Người Mỹ không có thông lệ đó, họ tặng quà chỉ đơn thuần là vì thấy món quà ấy nằm trong sở thích của một người mà họ quan tâm. Khi được mời đến nhà riêng, người Mỹ thường mang theo một món quà, ví dụ, chai rượu hoặc một bó hoa hoặc một chút bánh kẹo, tuỳ từng đối tượng. Giới kinh doanh Mỹ đôi khi tặng quà không vì cái gì ngoài để quảng cáo. Họ không quan niệm quà cáp là thứ vật chất nhằm giúp thắt chặt quan hệ. Ngược lại, họ cho rằng không cần có quan hệ khăng khít về tình cảm người ta vẫn có thể làm ăn thuận buồm xuôi gió với nhau, cần gì phải thường xuyên quà cáp? Nhiều công ty Mỹ có chính sách rõ ràng cấm tặng hoặc nhận những món quà vượt quá những hạn mức giá trị nhất định. Những món quà có giá trị lớn thường bị nghi ngờ là phương tiện để đút lót bạn hàng hoặc đối tác kinh doanh. ý thức về điều này sẽ giúp tránh những điều hiểu lầm không cần thiết có thể xẩy ra trong khi trao tặng hoặc nhận quà. II. VĂN HÓA MỸ TRONG TIÊU DÙNG 1. Tiêu dùng kiểu Mỹ Vượt trên cả trình độ kinh tế phát triển cao, tiêu dùng kiểu Mỹ mang một dấu ấn văn hoá. Nếu như người Đức coi thường hành vi tiêu dùng hoang phí, người Nhật xem thái độ tiết kiệm là hành vi quý tộc, thì người Mỹ ngược lại. Văn hoá Mỹ tôn sùng tiêu dùng đến mức cho rằng trị giá của một cá nhân trong xã hội không xác định bằng việc cá nhân ấy làm gì và tiết kiệm bao nhiêu mà là xác định bởi tiêu chuẩn cá nhân ấy tiêu dùng như thế nào. Trong mấy năm gần đây, một hiện tượng tiêu dùng mới đang diễn ra phổ biến trên khắp nước Mỹ. 47 triệu hộ gia đình trung lưu đang có những thay đổi trong tiêu chí lựa chọn và mua sắm hàng hoá. Thị trường trung lưu ở đây được hiểu là thị trường dành cho hộ gia đình có thu nhập trung bình hàng năm từ 50 000 đô la trở nên, trong đó tổng thu nhập khả dụng là 3 500 tỉ đô la. Những người tiêu dùng này sẵn sàng trả gấp 10 lần hoặc cao hơn mức giá thông thường cho những hàng hoá và dịch vụ thực sự đáp ứng được những đòi hỏi ngày một cao của họ. Những hàng hoá và dịch vụ này ít nhất phải thoả mãn 4 điều kiện sau của của người tiêu dùng: Chất lượng phải ngang bằng với những hàng hoá có tên tuổi trên thị trường. Là những sản phẩm hợp pháp và có giá trị đích thực. Thể hiện được phong cách, thẩm mỹ, trình độ và cá tính của người sử dụng. Thoả mãn được yếu tố tinh thần của người mua. Trào lưu mua sắm này đã tác động trở lại, làm thay đổi tư duy, cách thức kinh doanh của nhà quản lý và họ đã cho ra đời một thế hệ sản phẩm mới được gọi là Hàng xa xỉ hiện đại. Nhiều doanh nghiệp đã tung ra một loạt sản phẩm và dịch vụ mới trong các ngành như: xe hơi, nội thất, gia dụng, điện tử, phục trang, đồ phụ kiện, thực phẩm chăm sóc sức khoẻ, chăm sóc vật nuôi, dụng cụ thể thao, đồ chơi đồ uống… 2. Lối tiêu dùng mới ở Mỹ 2.1.Đặc điểm của hàng xa xỉ hiện đại Hàng xa xỉ truyền thống được biết đến là những hàng hoá và dịch vụ có giá cả rất cao, chỉ lớp người thực sự giàu mới có khả năng đáp ứng. Đó thường là những người ngoài 50 tuổi và có tính bảo thủ, trung thành với những nhãn hiệu cao cấp quen thuộc. Trong khi đó, hàng xa xỉ hiện đại lại có sức lôi cuốn mạnh mẽ với đa số quần chúng. Hiện nay, một cuộc sống với đầy đủ hàng hoá va dịch vụ cao cấp đã nằm trong khả năngcủa hầu hết những người Mỹ có khả năng thu nhập trung bình. Các hàng hoá thông thường khác thường cạnh tranh chủ yếu bằng giá cả, nhưng hàng xa xỉ hiện đại đã phá vỡ quy luật này, làm chủ được mức giá cao và đem lại siêu lợi nhuận cho các hãng. Tuy được định giá ở mức cao so với các sản phẩm cùng loại nhưng hàng xa xỉ hiện đại vẫn nằm trong khả năng thanh toán của người tiêu dùng trên thị trường trung lưu. Có thể dẫn chứng bằng một vài ví dụ về sự chênh lệch giá giữa các hãng có cùng sản phẩm nhưng vẫn được người tiêu dùng chấp nhận mua ở mức giá cao hơn “như rượu Belvedere Vodka được bán với giá 28 đô la / chai, cao hơn 75% so với rượu Absolut 16 đô la/ chai. Thức ăn cho động vật của hãng Nutro với thành phần dinh dưỡng phong phú được bán với giá 0.71 đô la/ pound, hơn 58% so với hãng Alpo 0.45 đô la / pound. Starbucks, một biểu tượng mới của Nhà hàng xa xỉ hiện đại, tính giá 1.50 đô la / cốc cà phê, cao hơn 40 % so với cốc cà phê cùng loại của Dunkin' Donuts bán với giá1.10 đô la / cốc. Một số hãng chuyên cung cấp hàng xa xỉ truyền thống cho những người có thu nhập ít nhất 200 000 dô la một năm cũng tạo ra những sản phẩm mới để thu hút khách hàng trên thị trường trung lưu. Điển hình là hãng BMW bán được 172. 502 xe ở Mỹ trong năm 2001, thu lợi nhuận 2 tỷ đôla, cao hơn bất cứ nhà sản xuất xe hơi nào. Năm 2002, doanh số loại xe mui kín BMW 325 tăng 12% so với mức 2001. GM bán được hơn 4 triệu xe tại Mỹ và thu 600 triệu đôla. Trong khi đó, do không cải tiến và phát triển sản phẩm theo xu hướng tiêu dùng mới này nên mặc dù Malibu bán với giá 19.000 đôla/chiếc, ít hơn 10.000 đô la với 1 xe BMW 325, nhưng doanh số của hãng vẫn giảm 4% trong năm 2002. Còn Ford và Daimler-Chrysler đều chịu thua lỗ. Trong danh sách các công ty phát triển thương hiệu của họ còn có Mercedes-Benz, Ermenegildo Zegna, Tiffany và Burberry. Họ biết đưa ra những sản phẩm mà người tiêu dùng trên thị trường trung lưu có thể chấp nhận được bên cạnh các sản phẩm cao cấp truyền thống của họ” 11 The Boston Consulting Group, 2003 . Hàng xa xỉ hiện đại được sản xuất không chỉ để thoả mãn nhu cầu vật chất mà còn phải thoả mãn được nhu cầu tình cảm của người tiêu dùng. Đặc biệt là những hàng thực phẩm, may mặc và một số mặt hàng cùng loại khác thường được làm bằng phương pháp thủ công, có nghĩa là đòi hỏi về sự khéo léo của bàn tay con người trong quá trình sản xuất và phân phối (chẳng hạn như nhà hàng Panera chuyên nướng bánh mỳ ngay tại cửa hàng). Bởi vậy, hàng xa xỉ hiện đại có liên quan chặt chẽ đến giá trị con người và xã hội, một thước đo rất quan trọng đối với người tiêu dùng. Họ luôn hướng đến những sản phẩm thoả mãn được lối sống làm việc và hưởng thụ hết mình của họ. 2.2.Tác động đến người tiêu dùng Trước đây, một sản phẩm được ưu ái trên thị trường phải trải qua nhiều quá trình cách tân, cải tiến công nghệ và tốn khá nhiều thời gian mới thấm được vào thị trường cao cấp. Nhưng hiện nay, những hàng hoá và dịch vụ xa xỉ này đang tràn ngập trên thị trường trung lưu nhanh hơn bao giờ, tạo nên khái niệm về sự "bình dân hoá hàng xa xỉ " và các nhà sản xuất đang hào hứng đi theo xu hướng này. Thực chất họ làm cho những hàng xa xỉ truyền thống trở thành những hàng hoá mang tính phổ biến hơn dưới nhiều hình thức, mức giá và qua nhiều kênh bán hàng lẻ khác nhau. Người ta không chỉ có đứng ngắm nhìn chúng trong các cửa hàng, mà hiện nay hầu như bất cứ ai cũng có thể mua và thưởng thức được. Họ ít quan tâm đến việc mua bán đơn thuần mà chú trọng nhiều hơn đến nhu cầu tinh thần và sự tự khẳng định. Những người mua hàng xa xỉ hiện đại không phải nhất thiết phải trung thành với các nhãn hiệu như người tiêu dùng hàng xa xỉ truyền thống. Họ có lựa chọn nhiều hơn đối với những sản phẩm và dịch vụ cao cấp, tự do đánh giá, thay đổi cho phù hợp với điều kiện và trạng thái tình cảm. Tuy nhiên, họ cũng rất quan tâm đến sự ra đời của thương hiệu, những thành tựu của nó và sẵn sàng quảng bá thương hiệu cho những người tiêu dùng khác. Điều này thực sự mang lại hiệu quả lớn cho các nhà sản xuất vì số lượng người có thể mua được những hàng hoá này đã tăng lên đáng kể. Chính những người tiêu dùng trên thị trường trung lưu đã tạo nên những đặc tính riêng của hàng xa xỉ hiện đại. Họ sẵn sàng trả với giá cao hơn từ 20 - 200% cho những hàng hoá có chất lượng tốt nhất, có kiểu dáng đẹp, tính năng tốt, tính tinh xảo cao vốn không có trong các sản phẩm sản xuất đồng loạt ở thị trường bình dân, đồng thời những hàng hoá này phải có khả năng kích thích, lôi cuốn tình cảm của người tiêu dùng và làm cho họ mong muốn có một cuộc sống đầy đủ hơn nữa. Do có những đòi hỏi khắt khe như thế nên để trang trải cho nhu cầu về hàng xa xỉ hiện đại, người tiêu dùng Mỹ cũng có xu hướng tiết kiệm hơn trong các khoản mua sắm khác. Có thể nói, họ mua sắm nhiều nhưng cũng rất chặt chẽ trong từng khoản chi tiêu. Chẳng hạn, họ có thể tranh thủ một đợt khuyến mại của Target để mua một chiếc áo len của hãng với giá chỉ 10 đô la và tiết kiệm để mua một túi xách tay của Gucci tới 500 đô la. Phương thức " bình dân hoá hàng xa xỉ" đang diễn ra trên diện rộng ở Mỹ với nhiều loại hàng hoá. Nó đang làm thay đổi quá trình cạnh tranh, tạo ra những đối thủ mới và buộc các nhà quản lý phải xây dựng lại chiến lược thương hiệu với phương châm chú trọng đến tầng lớp trung lưu. Thực tế cho thấy, trong thời kỳ suy thoái năm 2001, khi sức mua hàng xa xỉ truyền thống giảm mạnh, doanh số hàng xa xỉ hiện đại đã chứng tỏ được sức bền của nó. Hàng xa xỉ được bình dân hóa được đánh giá là có đặc điểm tiện lợi, luôn được đổi mới. Chúng giúp người tiêu dùng giảm bớt những mệt mỏi, căng thẳng trong cuộc sống hàng ngày, hoặc có tác dụng khuyến khích họ sau những thành công đạt được, gồm có: mỹ phẩm, thực phẩm, vải nilen, chăn đệm…những hàng hoá này cũng có những phong cách riêng. Chúng giúp cho người tiêu dùng bộc bạch được cá tính riêng của họ, làm nổi bật những sở thích và niềm đam mê của họ trước những người khác như: đồ phụ kiện, trang phục lót, đồng hồ, xe hơi, rượu mạnh… Trong một cuộc thăm dò ý kiến 2.300 người tiêu dùng trên thị trường trung lưu Mỹ, 96% người được hỏi cho biết họ thường xuyên mua ít nhất một loạt hàng xa xỉ hiện đại. Với quy mô hộ gia đình trung bình 2.6 người, hiện nay gần 122 triệu người Mỹ có tiềm lực và mong muốn những loại hàng này. Một số người tiêu dùng có thu nhập từ 150 000 đô la trở lên sẽ có khả năng mua được rất nhiều nhóm hàng cao cấp. Lối tiêu dùng ở Mỹ xuất phát từ yếu tố kinh tế (thu nhập thực tế của người dân Mỹ ngày càng cao hơn, thị trường vốn luôn rộng mở với những công ty có ý tưởng mới), yếu tố gia đình (vai trò của người phụ nữ và sự thay đổi kết cấu gia đình mà phụ nữ là lực lương tiên phong trong phương thức tiêu dùng mới), tỷ lệ ly dị cao (sau khi ly hôn, trạng thái mất thăng bằng nên có xu hướng chi tiêu nhiều), yếu tố xã hội (trình độ thẩm mỹ giáo dục cao hơn, nhu cầu tinh thần cao, việc làm thay đổi nhiều, sau mỗi lần như thế họ lại tìm đến nhãn hiệu quần áo, xe hơi, đồ đạc và các sản phẩm khác). Nước Mỹ đang chứng kiến một trong những biến chuyển lớn nhất về phương thức tiêu dùng kể từ thấp kỷ 50 đến nay. Mặc dù nền kinh tế đang rơi vào suy thoái, nhưng việc mua hàng xa xỉ hiện đại vẫn tăng và ổn định. Tổng sản phẩm quốc dân thực tăng 2, 2% trong nửa đầu năm 2003, thu nhập khả dụng tăng 4,2% và chi tiêu dùng cá nhân tăng 4,7%. Doanh số của các công ty kinh doanh hàng xa xỉ hiện đại trong nửa đầu năm 2003 thật đáng khâm phục so với bất cứ một nền kinh tế nào, trung bình tăng 18%. Điều này buộc các hãng khổng lồ phải xem lại quá trình xây dựng, phát triển, định giá và phân phối sản phẩm của họ. Tuy nhiên khi con người tiêu dùng trên nhu cầu của mình nghĩa là đang lãng phí và lãng phí là tiêu cực vì vậy phương thức tiêu dùng mới của người Mỹ còn có mặt trái của nó. CHƯƠNG III ẢNH HƯỞNG CỦA VĂN HOÁ KINH DOANH ĐẾN ĐỜI SỐNG NGƯỜI MỸ I. CÁCH ỨNG XỬ CỦA DOANH NHÂN MỸ 1. Phong cách chung của doanh nhân Mỹ Với người nước ngoài, văn hoá Mỹ trong kinh doanh dường như không ổn định và dễ nhầm lẫn. Một mặt doanh nhân Mỹ muốn xúc tiến kinh doanh ở mọi nơi, tại các bữa tiệc, trên máy bay, ngoài phố, với những người xa lạ. Bởi vậy, họ dễ dàng kết hợp mối quan hệ giữa kinh doanh với quan hệ xã hội. Họ có thể thu thập thông tin, lập kế hoạch buôn bán với các doanh nhân nước ngoài, và đôi khi cả với các nhà sản xuất một cách không chính thức. Mặt khác, khi chuẩn bị đi đến quyết định,trên cơ sở tạo lập được quan hệ với bạn hàng, họ lại muốn thực hiện ngay, và công việc đó phải nhằm mục tiêu hiệu quả. Phong cách nói chung của doanh nhân Mỹ là thích đi thẳng vào vấn đề (phong cách trực tiếp). Họ chỉ có thể trả lời "có" hoặc "không" với mọi câu hỏi hiếm khi họ nói "có lẽ". Thành ngữ chỉ quan điểm của người Mỹ là "Mọi thứ trên đời hoặc là trắng, hoặc là đen, chứ không thể xen vào đó một màu xám". Phong cách trực tiếp được đánh giá cao trong thương trường Mỹ ở mọi lúc, bất kể hoàn cảnh nào. Sự trực tiếp này là "di sản" của tiếng Anh, một ngôn ngữ được coi là chứa "ít ẩn ý" nhất, nghĩa là nội dung các ngôn từ ít thay đổi nghĩa của nó khi nói. Người Mỹ tự hào về sự thẳng thắn và làm rõ nghĩa những gì họ nói, và họ muốn người khác cũng vậy. Nhưng kết quả nhầm lẫn có thể xảy ra nếu một người Mỹ gặp phải người có ngôn ngữ "nhiều ẩn ý". Người Mỹ rất lạc quan và có vẻ ưa thích vật chất, mặc dù hầu hết mọi người đều cho rằng, việc theo đuổi công khai chủ nghĩa vật chất là sai trái, thậm chí đáng xấu hổ. Trong kinh doanh, dù thực dụng và phải cạnh tranh, song họ vẫn tỏ thái độ thân mật, khách quan khi giao tiếp. Họ sẵn sàng ủng hộ người khác, nếu sự ủng hộ đó đang là mối quan tâm hàng đầu đến công việc của họ. Nhưng khi xong việc, họ sẵn sàng quên đi và tìm đến đối tác khác. Với người nước ngoài, điều đó duờng như là một sự vi phạm nhỏ về đạo đức. Chẳng hạn ở Mỹ, mọi người đều nhận thấy rằng hành vi hối lộ và làm ăn lén lút bị coi là không đứng đắn và ngược với pháp luật của Mỹ. Nhưng nạn tham nhũng liên quan đến những khoản lại quả, quà tặng hoặc tiền trả ngầm vẫn thực sự tồn tại, tuy việc này không thường xuyên, nhưng vẫn không được chấp nhận về mặt văn hoá. Nếu bị phát hiện, những người liên quan sẽ bị mất cơ hội làm ăn, thậm chí gây ra các vụ bê bối phải ra tào. Tuy nhiên, các doanh nhân Mỹ đánh giá cao kiến thức kinh doanh. Họ luôn có mặt tại các cuộc hội thảo, các khoá học do công ty tài trợ hoặc cá nhân tự túc, để nâng cao nghiệp vụ và nâng cao mức sống trực tiếp cho chính họ có đặc điểm phục hồi rất nhanh sau khi tụt hậu, và cho rằng, đó là kinh nghiệm thực tế, một bài học tốt chứ không phải thất bại. Họ có thể cùng một lúc thực hiện nhiều phương án khác nhau, cho dù có phải đối mặt với hàng loạt các thất bại. Chính sự linh hoạt và kiên định đó đã đưa nước Mỹ đứng đầu thế giới về các phát minh, sáng chế. 2. Phong cách làm việc của các Doanh nhân Mỹ Như trên đã nói người Mỹ rất quí thời gian, các doanh nhân Mỹ có một phương châm trong giới kinh doanh là “Thời gian là tiền bạc". Hoặc nói một cách khác, ở Mỹ "Tiết kiệm thời gian cũng như tiết kiệm tiền bạc". Họ vẫn chi tiêu, đầu tư, lãng phí, mất, giành lại và tạo ra thời gian. Với họ, thời gian là hàng hoá như mọi thứ hàng hoá khác, và có thể được đo bằng sự giàu sang. Khái niệm về thời gian của người Mỹ thường làm cho các cuộc giao dịch trở nên ngắn gọn, trực tiếp và có trọng tâm. Mở đầu cuộc giao dịch, họ hỏi những câu ngắn gọn, sau đó bàn luôn vào nội dung công việc. Như vậy không có nghĩa họ thiếu tôn trọng đối tác mà ngược lại họ cố gắng không lãng phí thời gian của người khác. Các buổi giao dịch lẫn cuộc sống hàng ngày, đều diễn ra rất nhanh. Trong khi nói chuyện, họ thường ngắt lời nhau bằng các câu hỏi, và cũng trả lời nhanh gọn. Kiểu nói chuyện này rất được đề cao ở Mỹ (theo cách nói của dân cowboy là "bắn ngay sau khi chưa rút súng ra khỏi bao"). Đúng giờ là quan trọng, và sự chậm trễ là điều tối kỵ nếu không muốn nói là thiếu sót về tư cách. Các doanh Mỹ thường được cung cấp thường xuyên các chi tiết công việc từ đối tác nước ngoài về tiến độ thực hiện ở mức độ nào, trên kế hoạch, hay phải đàm phán tiếp, hoặc đang thực hiện v.v… kể cả sự chậm trễ phải chờ đợi. Phía đối tác nước ngoài sẽ cảm thấy những đòi hỏi này như một sự can thiệp quá đáng hoặc có thể bị mất uy tín nếu như phía Mỹ muốn kiểm tra các phương thức hoạt động kinh doanh của đơn vị mình. Tuy nhiên, với phía Mỹ chỉ là vấn đề thủ tục cần thiết trong quan hệ làm ăn, họ không có hàm ý thiếu thiện chí với đối tác nước ngoài. Điều quan trọng là hai phía cần thông báo cho nhau kết qua công việc hợp tác, cùng nhau tháo gỡ những khó khăn để đạt mục tiêu của cả hai bên. Doanh nhân Mỹ rất tránh sự bất ngờ xảy ra, họ cần lắm thông tin kịp thời ở bất cứ tình huống nào dù tốt hay xấu. 3. Thương mại với cuộc sống riêng tư Quan hệ giữa những vấn đề riêng tư và công việc kinh doanh thường không biểu hiện rõ ràng trong giới kinh doanh Mỹ. Một số cảm thấy khó chịu khi vấn đề cá nhân xen vào công việc, nhưng một số khác lại thấy thoải mái khi kết hợp kinh doanh với những quan hệ xã hội ngoài công sở. Họ có thể chủ động mời bạn hàng về nhà ăn cơm, hoặc mời đi nghỉ cuối tuần ở ngoại ô, tham gia vào các hoạt động thể thao như xem bóng đá, câu cá, đi săn, chơi golf, trượt tuyết hoặc chèo thuyền. Chuyện làm ăn có thể được phát sinh và việc đàm phán sẽ diễn ra trong không khí thân mật, không khách sáo. Người Mỹ có thể bàn bạc công việc với các thành viên trong gia đình, thậm chí với bạn bè, đôi khi họ cần cả những lời khuyên hoặc nhận xét của những người không liên quan. Giải trí trong kinh doanh là vấn đề thông thường với bất kỳ nền văn hoá nào, nó tạo dựng niềm tin và chuẩn bị cho những mối quan hệ kinh doanh lâu dài. ở một số nước châu á, các đồng nghiệp tốn nhiều đêm vui chơi giải trí với nhau hoặc khách hàng, nhưng các thương vụ hiếm khi bắt đầu hoặc kết thúc vào lúc đó. Như vậy, họ phân tách rõ ràng cuộc sống riêng tư với công việc. Với các doanh nhân Mỹ, họ tìm cách phân loại và sắp xếp các yếu tố để phân biệt những khía cạnh khác nhau của cuộc sống. Cảm giác chung là vấn đề cá nhân không nên xen lẫn vào môi trường kinh doanh, vì nó dễ dàng xoa dịu quan hệ buôn bán, vì sự cạnh tranh gay gắt có thể xảy ra, và việc tìm kiếm đồng minh trở nên không cần thiết nữa. Thời gian ngoài công sở được coi trọng, và họ không có nghĩa vụ cống hiến. Bởi vậy, để làm ăn thành công với một đối tác điển hình ở Mỹ, các doanh nhân nước ngoài cần phát hiện những tính cách để phân biệt một người Mỹ "luôn vì công việc", với một người Mỹ "muốn nghỉ ngơi ngoài công sở". 4. Sự thân mật, không nghi thức Ở một số nước, văn hoá còn mang nặng các thủ tục, nghi thức và tuân thủ các hệ thống cấp bậc, quyền lực, địa vị của cá nhân. ở Mỹ, người ta quan tâm chủ yếu đến người có trình độ chuyên môn và khả năng ra quyết định. Họ có thể cử một kỹ thuật viên cấp thấp đến dự cuộc họp với nhiều lãnh đạo cao cấp nước ngoài. Hành vi đó không phải là coi nhẹ đối tác, mà nhân viên kỹ thuật đó có chuyên môn để giải quyết tốt nhất vấn đề có liên quan. Ngược lại, họ cũng rất lúng túng khi thành viên cấp cao của họ gặp phải đối tác cấp thấp mà thiếu thẩm quyền cam kết hoặc ra quyết định. Luật pháp Mỹ quy định mọi người được bình đẳng trước pháp luật, bởi vậy quan hệ giữa các người Mỹ với nhau bớt trịnh trọng, nghi thức. Sự khác biệt về địa vị xã hội ít được nhấn mạnh. Các viên chức cao cấp luôn tự hào về quan hệ của họ với cấp dưới, cho mình là "một trong cả bọn". Nhiều người Mỹ cho nghi thức là giả tạo, là phiền toái, và không cần thiết trong thương trường Mỹ. Không nghi thức là cắt bỏ nhưng căng thẳng để đạt kết quả mong muốn. Tuy nhiên, cũng cần cảnh giác với một số doanh nhân Mỹ sử dụng sự thân mật, không nghi thức làm chiến lược cho đối tác nước ngoài bối rối trong cam kết. Nói chung, người Mỹ thích sự chân tình, cởi mở trong các cuộc giao dịch, họ luôn hy vọng sẽ tạo cho bạn hàng của mình không khí thoải mái và hợp tác loại bỏ những thủ tục rườm rà để đi đến mục tiêu cuối cung là hiệu quả cho cả hai phía. Lạc quan: "Cốc đầy một nửa"! Các doanh nhân Mỹ rất lạc quan. Họ thường nói "Cốc đầy một nửa" chứ không nói "Cốc vơi một nửa". Điều này có nghĩa rằng, yếu tố tích cực bao giờ cũng mạnh hơn tiêu cực. Sự lạc quan tạo cho người mỹ niềm tin có thể điều khiển được số phận của chính mình, bởi vậy, họ rất năng động khi giải quyết mọi vấn đề. Họ năng động để đạt mục tiêu chứ không theo thuyết định mệnh. Quan điểm làm việc tích cực cho tương lai tốt đẹp nói chung làm cho người Mỹ có vẻ ít thời gian hơn để làm những bài học của quá khứ. Với họ, sự thành đạt chỉ có thể bằng cách làm việc chăm chỉ và tuân theo luật lệ. Thiên hướng này dường như thiếu sự cảm thông với những người thất bại, vì nếu thành công dựa trên sự nỗ lực của bản thân và hành vi phục tùng luật lệ, thì thất bại chẳng qua là do những yếu điểm của cá nhân, và số phận không may mắn là đương nhiên. Những năm gần đây, chủ nghĩa lạc quan trong xã hội Mỹ có chiều hướng suy giảm do sự thay đổi cơ cấu kinh tế trong hầu hết các ngành (giao thông vận tải quốc tế (tự do hoá các dịch vụ hàng không), công nghệ sinh học nông nghiệp...). Trong khi những người có thu nhập thấp thường ít lạc quan hơn về tương lai, thì hiện nay, lần đầu tiên trong lịch sử nước Mỹ, mọi người ở mọi mức thu nhập đều cảm thấy không yên tâm về tương lai của mình. Việc hạn chế quy mô hoạt động cuả các công ty đã chứng minh sự trung thành, nỗ lực và tuân thủ luật pháp chưa hẳn đã đảm bảo cho mỗi con người được làm việc và hưởng thụ, thậm chí cả với các giám đốc và viên chức cao cấp ở Mỹ. Thế hệ trẻ ngày nay lo lắng, liệu mức sống của họ có bằng, hoặc hơn chút ít mức sống của cha mẹ họ hay không? Những công nhân cao tuổi nhiều kinh nghiệm ngày càng không chắc chắn về việc duy trì những gì mà họ đang có. Sự thiếu lạc quan trong xã hội Mỹ đang tạo ra sự bức bối và bất ổn, khiến các doanh nhân Mỹ rất lo ngại trong quan hệ buôn bán quốc tế hiện tại và tương lai. Mặc dù nước Mỹ ngày nay đang có những dấu hiệu yếu kém, nhưng nó vẫn là một thị trường đồng nhất về lĩnh vực văn hoá cũng như về kinh tế, mà tất cả các nhà sản xuất, kinh doanh trên thế giới đều muốn đặt chân đến đó. Mặt khác, tiềm lực kinh tế to lớn đã cho Mỹ một vị thế hiện tại khá vững vàng, nhiều doanh nghiệp Mỹ có vị trí đứng đầu thế giới, các công ty đa quốc gia Mỹ giữ vai trò quan trọng và tích cực nhất trên thương trường quốc tế, đặc biệt về lĩnh vực tài chính. Vì vậy, Mỹ vẫn là một nước mở cửa rộng nhất hành tinh, và đủ sức duy trì vị trí nổi bật mà nó đã từng giữ cho mình một cách thành công. II. VĂN HÓA TÁC ĐỘNG TÍCH CỰC ĐẾN CÁCH THỨC ĐÀM PHÁN Bối cảnh văn hoá mà từ đó các nhà đàm phán Mỹ xuất hiện, vạch kế hoạch và tiến hành đàm phán có một ảnh hưởng quan trọng tới cách thức đàm phán của họ. Tác động này không diễn ra độc lập với tác động của các nhân tố cấu trúc, và nó thay đổi rất nhiều tuỳ thuộc vào cá nhân các nhà đàm phán cũng như tuỳ vào từng cuộc đàm phán cụ thể, do đó hầu như không thể chỉ rõ hay đo lường chính xác được nó. Tuy nhiên, các thành viên tham gia thảo luận đều nhất trí rằng nó được thừa nhận và thường phát huy hiệu lực. Quan trọng hơn, văn hoá giúp hình thành nên ý thức của một nhà đàm phán về quá trình đàm phán, các khái niệm, việc sử dụng ngôn từ, thái độ đối với thời gian, các kênh giao tiếp ưa thích và việc sử dụng phương tiện truyền thông. 1. Ý thức về quá trình đàm phán Người Mỹ có xu hướng tán thành với cách nhìn nhận hoạt động đàm phán như là một quy trình tuyến tính, một chuỗi liên tục các bước thường bắt đầu bằng giai đoạn trước khi đàm phán, tiến tới các động thái mở đầu đàm phán chính thức, tiếp tục qua giai đoạn thăm dò, và kết thúc cuộc chơi bằng một hiệp định có tính ràng buộc. Trên nhiều phương diện, quan điểm này khiến cho người ta nghĩ đến những nỗ lực về khoa học hay kỹ thuật. Ngay cả đến vốn từ được sử dụng để mô tả một qúa trình đàm phán cũng được lấy từ tiếng lóng của thế giới kỹ sư: xác định vấn đề, thực hiện quá trình giải quyết vấn đề, và tìm ra giải pháp. Những thuật ngữ kỹ thuật đó nhằm trung hoà những cảm xúc mạnh mẽ đi liền với vấn đề đàm phán, những cảm xúc đó có nguy cơ phân tích nhạy bén vấn đề và gây trở ngại trong việc đạt đến một giải pháp hợp lý. Một minh hoạ khác cho quan điểm thực dụng về cơ bản đó, quan điểm cho rằng mọi vấn đề đều có cách giải quyết, có thể tìm thấy trong lĩnh vực thương mại. Trong quan điểm của người Mỹ, bàn đàm phán là nơi mà các bên cạnh tranh tham gia vào nhằm tìm ra một thoả hiệp có thể đem lại lợi ích chung cho tất cả các bên, một kết quả mà các bên đều thắng (win-win outcome) chứ không phải là kết quả trò chơi có tổng số bằng 0. Quá trình này tuân thủ những luật lệ đã được chấp nhận và là một quá trình mặc cả. Những nhân tố có trọng lượng ở đây là sự kiện và số liệu - chứ không phải là những cảm xúc, truyền thống và khát vọng, do đó điều tối quan trọng là phải chuẩn bị thật kỹ lưỡng và bước vào đàm phán với những định hướng rõ ràng cùng với các số liệu và lý lẽ. Các cuộc đàm phán có xu hướng thẳng thắn, còn những lời dối trá, khoác lác hay đe doạ sẽ không được chấp nhận. Sự chân thành là rất tốt, tuy nhiên không nhất thiết phải như vậy. Một hiệp định đạt được phải cụ thể, hợp pháp và có tính ràng buộc. Chắc chắn là bức giản đồ trên thường không được sao chép chính xác trên thực tế. Chẳng hạn, các thành viên nước ngoài tham gia cuộc thảo luận lập luận rằng người Mỹ đã thành thực khi đề cập đến đàm phán như là một quá trình thoả hiệp, nhưng đó chỉ là một sự đánh lừa để an ủi các bên, khi những nhà đàm phán Mỹ trên thực tế luôn đòi hỏi sự nhượng bộ đơn phương. Dù có thật hay không, đây vẫn là trường hợp mà quan điểm của các nhà đàm phán Mỹ bị làm khác đi bởi những cảm nhận mang tính kỹ thuật và thương mại về quá trình đàm phán. Nước Mỹ chịu tác động của tính hướng về kết quả một cách sâu sắc và không tham gia đàm phán vì bản thân quá trình đàm phán , chỉ để thảo luận. Cách tiếp cận này khác với nhiều nước khác những nước tham gia vào quá trình đàm phán để xây dựng quan hệ và phát triển tình hữu nghị, chứ không nhằm đạt được một mục đích cụ thể. Trong lịch sử của các đối tác đàm phán, các nhà ngoại giao Mỹ đã được tìm hiểu kỹ lưỡng, nhưng bản thân lịch sử không ảnh hưởng gì đến quan điểm này hay cách hành xử của họ. Đối với họ, lịch sử không liên quan đến công việc đàm phán , trừ phi chính lịch sử là chủ đề của các cuộc đàm phán. 2. Việc sử dụng ngôn ngữ đàm phán Như đã trình bày, người Mỹ dùng đến vốn từ của cả thương mại và kỹ thuật để mô tả quá trình đàm phán. Còn 3 lĩnh vực hoạt động khác của con người cũng đã được các nhà dàm phán Mỹ sử dụng cả ý tưởng và thuật ngữ để không chỉ mô tả mà còn hình thành nên những khái niệm của họ về tranh chấp đàm phán. Ba lĩnh vực quan trọng đó là thể thao, cơ đốc giáo và các quan hệ công nghiệp. Việc sử dụng lối nói ẩn dụ của thể thao là hiện tượng rất phổ biểntong xã hội Mỹ, các nhà hoạch định chính sách và ngoại giao cũng không phải là một ngoại lệ. Các nhà đàm phán Mỹ nói "di chuyển khung thành", "trên một sân chơi ngang tài ngang sức", "đánh bóng trúng đích", "ở vạch một mét", "bỏ bóng sang sân khác", và sử dụng một loạt các cách diễn đạt khác lấy từ lĩnh vực thể thao. Vốn từ vựng này chứa đựng một số điều cố hữu đã được chấp nhận. Thể thao dựa vào việc thực hiện không thiên vị những luật lệ của trò chơi. Nó thấm nhuần tinh thần đồng đội và kỷ luật cá nhân. Nó chuyển xung đột thành những vấn đề có thể kiểm soát được và chấp nhận được. Trong số rất nhiều khái niệm mà các nhà hoạt động chính trị Mỹ mượn từ giáo lý cơ đốc để nói về cách giải quyết xung đột và đàm phán, có lẽ khái niệm có tác dụng nhất, hay chí ít là đặc biệt nhất, là sự hoà giải (reconciliation). Không có khái niệm tương đồng ở một số ngôn ngữ khác, hoà giải được coi là kết quả tốt nhất của một quá trình hoà bình, một giải pháp cuối cùng mà các bên đều có lợi. Nỗ lực để có được sự hoà giải có thể đem lại những hành động có tính khẩn trương cao độ. Cuộc cách mạng kỹ thuật trong suốt cuối thế kỷ XIX và thế kỷ XX nhằm kiềm chế xung đột giữa công nhân và chủ tư bản đã có ảnh hưởng quan trọng đến hoạt động nghiên cứu nhằm quản lý xung đột quốc tế và thực hiện chính sách đối ngoại Mỹ. Lối diễn đạt trong quan hệ công nghiệp được dùng để chuyên môn hoá và hạ nhiệt cho các tranh chấp công nghiệp - trên thực tế, bản thân từ "tranh chấp" (dispute), trong nghĩa rộng của nó về những bất đồng hạn chế và có thể giải quyết được dùng để thay cho từ "xung đột" (conflict), vốn để chỉ những bất đồng gay gắt và khó giải quyết hơn. Không phải ngẫu nhiên mà các nhà ngoại giao Mỹ kiệt xuất như Cyrus Vance và George Shultz lại học được các mánh khoé ngoại giao từ những tranh chấp trong công nghiệp. Cũng không phải là ngẫu nhiên mà có nhiều nhà đàm phán Mỹ vốn được đào tạo là luật sư đến thế. Giới luật gia Mỹ làm công việc đánh giá các phân tích không thiên vị, việc sử dụng từ ngữ chính xác và các hiệp định chặt chẽ, giới ngoại giao Mỹ cũng vậy truyền thống Anglo - Saxon về việc xét xử dựa trên tiền lệ án, cùng với việc nhấn mạnh cách lập luận quy nạp và chủ nghĩa thực dụng hơn là cách lập luận suy diễn và những nguyên tắc trừu tượng, cũng có điểm chung với cách tiếp cận vấn đề điển hình của các nhà hoạt động chính trị Mỹ. Thực tế rằng tiếng Anh là ngôn ngữ chủ yếu trên đấu trường quốc tế đã đem lại cho Mỹ một lợi thế lớn, khi những người đại diện của họ có thể tin tưởng vào khả năng sử dụng thành thạo tiếng mẹ đẻ của mình để truyền đạt chính xác những gì họ muốn nói. Mặc dù đôi khi các nhà đàm phán Mỹ cũng sử dụng những cách diễn đạt tối nghĩa một cách có chủ ý, nhưng nhìn chung họ thích thể hiện rõ quan điểm của mình với người đối thoại. Với những ảnh hưởng về ngôn ngữ và quan niệm nhưn đã nói ở trên, họ diễn đạt vấn đề rõ ràng, chính xác, dựa trên pháp luật, có sức thuyết phục, và thậm chí thẳng thừng. Đối tác của Mỹ thường hiếm khi không hiểu rõ những gì Mỹ đang đề nghị. Tuy nhiên, trong khi các nhà đàm phán Mỹ rất tài trong việc là cho phía bên kia hiểu những gì họ nói, thì họ lại không tinh nhậy lắm để hiểu những gì phía bên kia không nói. Trong các nền văn hoá cộng đồng, hướng vào quan hệ như Trung Quốc và Nhật Bản, trong giao tiếp họ hay dùng cách nói bóng gió hơn là trực tiếp, bối cảnh để đưa ra một thông điệp cũng quan trọng như nội dung của thông điệp đó. Ngược lại, trong những nền văn minh theo chủ nghĩa cá nhân - mà Mỹ là một điển hình - ngôn ngữ sử dụng thẳng thắn và rõ ràng, còn bối cảnh không mấy quan trọng. Thành viên của những nền văn minh theo chủ nghĩa cá nhân không sẵn sàng để tiếp thu những điều không được nói rõ thành lời, mà những điều này thường đóng một vai trò quan trọng trong giao tiếp ở những nền văn hoá có tính cộng đồng. Bởi vậy, các nhà đàm phán Mỹ thường không nhận thấy những ngôn ngữ cử chỉ của các đối tác Trung Quốc, Nhật Bản, và có thể bỏ qua những chi tiết dù nhỏ nhưng đầy ý nghĩa, chẳng hạn như cách sắp xếp chỗ ngồi trong một buổi gặp mặt long trọng. Theo cách thức tương tự, trong khi những nền văn hoá hướng vào quan hệ có thể chấp nhân việc giữ im lặng trong suốt quá trình trao đổi ngoại giao - nhất là ki họ không muốn thẳng thừng bầy tỏ sự không đồng ý, điều mà họ cho là không lịch sự, thì những gì những gì người Mỹ lại thường khó chịu với sự im lặng. 3. Việc sử dụng thời gian Chỉ quan tâm tới việc đạt được kết quả, người Mỹ bước vào đàm phán với thái độ nôn nóng muốn đi thẳng vào vấn đề và đạt được thoả thuận trong thời gian sớm nhất có thể. Họ cố gắng làm cho đối tác - ngay cả các đại diện đến từ các quốc gia hướng về quan hệ muốn thiết lập quan hệ trước khi tiến hành công việc - phải chấp nhận rằng cần thiết phải gấp rút, hoặc nhận ra rằng đó là thời gian đặc biệt thuận lợi cho một cuộc đối thoại có kết quả. Các nhà đàm phán Mỹ thường mở ra một khe cửa của cơ hội và sau đó cố gắng đẩy các đối tác của họ lọt vào đó. Có rất nhiều nguyên nhân cho ý thức về tính cấp bách đó, và chúng cũng rất khác nhau. Như đã lưu ý, tất cả người Mỹ đều lưu tâm đến chu trình bầu cử, vì nó có xu hướng đặt ra thời gian biểu đàm phán trong thời gian ngắn và cố định. Hơn nữa, nước Mỹ là một quốc gia tương đối trẻ, với khá ít ý thức, hoặc sự quan tâm, đến lịch sử. Nó cũng là một xã hội công nghiệp hoá, hướng vào công nghiệp. Không giống các nền kinh tế truyền thống nông nghiệp, nó quen với việc tuân thủ giờ giấc và tính toán năng suất bằng cách đạt được các mục tiêu. Xu thế hướng về chủ nghĩa cô lập của Mỹ cũng làm nảy sinh tính thiếu kiên trì, đặc biệt là trong những cơ chế đa phương vốn cần có thời gian để đạt được sự đồng thuận trong nội bộ. Nhưng không phải toàn bộ ý thức về tính cấp bách này đều là do các nhân tố cấu trúc và văn hoá tạo nên. Đôi khi các nhà đàm phán Mỹ sử dụng thời hạn chót do chính họ đặt ra như một phương tiện để ép buộc bên kia phải đi tới thoả thuận. Trong trường hợp một nước nhỏ, sự gấp rút như vậy có thể được hiểu là sự sợ hãi nhưng một cường quốc lớn như nước Mỹ thường có khả năng bắt buộc các nước yếu hơn phải tuân theo thời hạn do nó đặt ra. Tuy nhiên, tình thế có thể thay đổi khi các nhà đàm phán Mỹ nóng lòng muốn đạt được thỏa thuận vì những lý do chính trị - bởi vì Tổng thống Mỹ muốn thể hiện cho cả trong và ngoài nước biết sự thành công trong chính sách đối ngoại của mình bằng việc ký kết một hiệp định trong chuyến thăm đã định tới một quốc gia cụ thể. Những tình huống như vậy cho phép một đối tác đàm phán có thể lợi dụng tình thế của Mỹ bằng cách từ chối ký kết trừ khi Mỹ chịu đưa ra nhượng bộ. Các nhà đàm phán Mỹ không thường xuyên nhìn đồng hồ. Một điều chắc chắn rằng khi vấn đề đang thảo luận là một vấn đề nổi trội trong chương trình nghị sự đối nội của Mỹ, phía họ sẽ nhìn đồng hồ để gây áp lực đối với các cuộc đàm phán. còn nếu vấn đề đó không thu hút được sự quan tâm của giới truyền thông hoặc không thuộc về lợi ích chính trị trong nước, thì phía Mỹ sẵn lòng để các cuộc đàm phán kéo dài hàng năm. 4. Thủ thuật gây áp lực Nhân tố văn hoá tác động đến cách thức các nhà đàm phán gây áp lực cho đối tác đàm phán của họ. Những ảnh hưởng về văn hoá trong thái độ ứng xử của các nhà đàm phán Mỹ trên bàn thương lượng. Giống như những luật sư hay nhà doanh nghiệp, người Mỹ ít khi dùng đến các mánh khoé lừa bịp (dẫu rằng không phải bao giờ họ cũng diễn đạt chính xác các vấn đề), và họ cũng không đe doạ thô bạo đối tác của mình bằng cách gào thét hay khoa chân múa tay. Thay vào đó, họ sử dụng những sức manh chuyên nghiệp của mình. Họ đề cập một cách ngắn gọn vào cốt lõi và chi tiết của vấn đề đàm phán, ngay cả các nhà đàm phán cấp cao nhất cũng thường nắm rất đầy đủ các thông tin. Họ đưa ra lập luận một cách chắc chắn và thuyết phục, viện dẫn các sự kiện và lý lẽ nhằm xây dựng một quan điểm đầy ấn tượng. Mục đích của họ không phải để thuyết phục phía bên kia về tính đúng đẵn logic trong quan điểm của họ, mà là về sự lợi ích thiết thực và cụ thể cho cả hai bên. Họ nhấn mạnh cả những lợi ích có được khi nhất trí theo các điều khoản của Mỹ, lẫn cái giá phải trảt nếu không làm như vậy. Đặc biệt, họ rất thành thạo trong việc tạo ra "mối liên kết", làm cho việc đạt được thoả thuận trong vấn đề này phụ thuộc vào tiến trình của các sự việc khác. Các nhà đàm phán Mỹ luôn luôn sử dụng thông thạo các ngôn từ kín kẽ, dựa trên luật pháp, qua đó nhằm đảm bảo rằng phía bên kia sẽ thực hiện thoả thuận đúng như những gì phía Mỹ dự tính. Trình độ chuyên nghiệp hoàn hảo đó không nhất thiết đòi hỏi các nhà đàm phán Mỹ phải có cách thức ứng xử lạnh lùng hay cách biệt. Người Mỹ nói chung chân thực, thường là thân mật và có thể tạo được bầu không khí hữu nghị thoải mái. Tuy nhiên, không nên nhầm lẫn giữa thái độ thân mật đó với tính dễ dãi như trên đã trình bày, nhiều người nước ngoài coi người Mỹ là độc tài chuyên chế trong các cuộc đàm phán. Họ luôn theo một nguyên tắc là kiên định với quan điểm của mình nhưng quan điểm của đối tác có thể thương lượng được. 5. Vai trò của các phương tiện truyền thông Các phương tiện truyền thông của Mỹ đóng một vai trò tác động lớn đến việc định ra chương trình nghị sự cho chính sách đối ngoại nói chung và cho các cuộc đàm phán nói riêng. Trong những năm gần đây người ta chú ý đến "hiệu ứng CNN", qua đó các phương tiện truyền thông có thể tạo ra áp lực chính trị đại chúng tới chính quyền Mỹ. Chúng đòi hỏi chính phủ phải có hành động phản hồi trước một thiên tai hay khủng hoảng ở nước ngoài bằng cách phát đi hình ảnh minh hoạ về những nỗi khổ đau con người phải chịu trong những biến cố đó. Những hình ảnh đó đưa ra yêu cầu từ phía công luận muốn chính phủ phải hành động để xoá bỏ những khổ đau đó một cách trực tiếp thông qua viện trợ, hoặc bằng cách gián tiếp tham gia đàm phán với các nước hoặc các bên liên quan. Hiệu ứng CNN có thể có sức mạnh, song nó chỉ tồn tại trong một thời gian ngắn. Một ảnh hưởng khác có tác động lâu bền hơn xuất hiện khi một vấn đề trong chính sách đối ngoại được chính trị hoá- thường thông qua hoạt động của những nhóm lợi ích cụ thể, chẳng hạn đại diện của nhóm cộng đồng người Do Thái thiểu số- và phương tiện truyền thông tạo nên các tham số trong những cuộc tranh luận của công chúng thông qua những quyết định được đăng tải về những gì cần đưa vào chương trình nghị sự, cần đưa vào trong bao lâu, và cần tranh thủ ý kiến của những người nào. Các nhà đàm phán Mỹ nói chung không sử dụng phương tiện truyền thông để định hình kết quả của các cuộc đàm phán đang tiến hành. Nói cách khác, ít khi họ xếp đặt một chiến dịch nhằm gây áp lực đối với các đối tác đàm phán của họ thông qua những câu chuyện thêu dệt hay thông tin rò rỉ từ giới truyền thông Mỹ hoặc nước ngoài. Vì họ cho rằng nước Mỹ đã đủ mạnh để buộc phía bên kia phải chấp nhận yêu cầu của mình. 6. Văn hoá tác động tới lối tiêu dùng Mỹ Như đã trình bày, người Đức coi thường hành vi tiêu dùng hoang phí, người Nhật xem thái độ tiết kiệm là quý tộc, thì người Mỹ trái lại. Văn hoá Mỹ tôn sùng tiêu dùng đến mức cho rằng giá trị của một cá nhân trong xã hội không xác định dựa trên cá nhân ấy đã làm được những gì và tiết kiệm bao nhiêu mà xác định bởi tiêu chuẩn cá nhân ấy tiêu dùng như thế nào. Mức độ tiêu dùng hoang phí của người Mỹ đã tác động không tốt tới hoạt động kinh tế của nước Mỹ. Hoạt động kinh tế đặt trong xã hội tiêu dùng đã chịu những ảnh hưởng nhất định: Mức đầu tư của Mỹ khá thấp, chỉ tương đương 2/3 mức đầu tư của châu Âu và 1/2 mức đầu tư của Nhật Bản. Sản xuất bám rất chặt thị trường, sẵn sàng đáp ứng mọi nhu cầu dù là kỳ quái của người tiêu dùng. Quan niệm khách hàng được ưu tiên nhất được thực hiện ở Mỹ rõ hơn, tuyệt đối hơn ở các nước khác. Chính phương pháp Marketing ra đời và phát huy mạnh mẽ nhất ở Mỹ. Hệ thống mua trả góp trở thành phương thức tiêu thụ phổ biến, là chất xúc tác đưa nền kinh tế tăng trưởng cũng như đưa nền kinh tế vào suy thoái. Thị trường Mỹ mang tính chất quốc tế theo ý nghĩa rất dễ dàng chấp nhận hàng hoá từ các nước bên ngoài vào. Ngoài khía cạnh yếu thế về năng lực cạnh tranh so với các nền kinh tế khác vốn có mức đầu tư lớn, có thị trường mang tính dân tộc…đã từng được đề cập nhiều, chủ nghĩa tiêu thụ Mỹ còn đứng trước một thách thức lớn là đối đầu với nghĩa vụ bảo vệ môi trường sinh thái. Hoạt động của loài người gây nên những tác hại tới môi trường sinh thái, và nước Mỹ có phần đáng kể trong chuyện đó. Schumacher đưa phép tính: để phục vụ cho 5,6% nhân khẩu thế giới đang sinh sống tại nước Mỹ, phải mất khoảng 40% tổng khối lượng nguyên liệu toàn thế giới. Theo một tính toán một khác, một đứa trẻ ở Mỹ gây hại (trung bình) cho môi trường gấp đôi đứa trẻ ở Thuỵ Điển, gấp 3 lần ở Italy, gấp 13 lần ở Brazil, gấp 35 lần ở ấn Độ và gấp 280 lần ở Chad hay Haiiti, bởi lẽ mức tiêu thụ suốt đời của một đứa trẻ ở Mỹ lớn hơn rất nhiều. Nhiều tác giả, trong đó có nhà nông học Pháp René Dumont, nhấn mạnh rằng nếu toàn bộ hành tinh chúng ta tiêu thụ năng lượng như nhịp độ của dân Mỹ thì phải đồng thời tăng sản lượng dầu mỏ lên gấp 3, sản lượng hơi đốt tự nhiên lên gấp 7, sản lượng than đá lên gấp 10 và số nhà máy điện hạt nhân lên gấp 60 lần - giả thiết đó ảnh hưởng tới tồn tại của trữ lượng nhiên liệu và thực sự đáng sợ về mặt môi trường. Một khi chưa tìm ra được giải pháp nào khác, giảm tiêu dùng vẫn là liều thuốc công hiệu nhằm ngăn chặn tình trạng xuống cấp môi trường. Đương nhiên liều thuốc này đồng thời đánh vào truyền thống tiêu dùng của người Mỹ, một truyền thống vốn hình thành trên điều kiện dồi dào về nguồn lợi tự nhiên như lý thuyết của David Potter đã chứng minh. Nước Mỹ cần giảm tiêu dùng để khắc phục những tình trạng trên và quan trọng nhất là góp phần bảo vệ môi trường sinh thái, ngăn chặn tình trạng xuống cấp môi trường. Tuy nhiên điều này vẫn chỉ là mong ước, bởi người Mỹ coi mức độ tiêu dùng là giá trị và truyền thống của họ. Chúng ta đều biết rằng khi con người tiêu dùng quá nhu cầu của mình là đang lãng phí và lãng phí tức là tội ác. KẾT LUẬN Bước vào thế kỷ XXI, trong xu thế toàn cầu hoá và quốc tế hoá, nghiên cứu về văn hoá Mỹ trong kinh doanh để thâm nhập thị trường Mỹ là quan trọng đối với tất cả các nước. Văn hoá Mỹ là sự hội tụ của văn hoá kinh doanh từ nhiều nước khác nhau. Qua phân tích trình bày ở trên, chúng ta thấy văn hoá Mỹ có nguồn gốc từ văn hoá phương Tây, tuy nhiên nó đã được thay đổi mang những sắc thái riêng “rất Mỹ”. Các doanh nhân Mỹ luôn độc lập trong cách suy nghĩ, thích đi thẳng vào trọng tâm cần bàn. Họ có một phong cách riêng biệt: mạnh mẽ, rõ ràng, dựa vào luật pháp, khẩn trương và hướng vào kết quả. Cho dù những đặc điểm này không khỏi có sự khác nhau tuỳ theo tính cách cá nhân và hoàn cảnh, nhưng một phong cách được coi là thực dụng kiểu Mỹ luôn luôn thể hiện rõ ràng, và nó được hình thành bởi các nhân tố lâu bền và mạnh mẽ thuộc về văn hoá. Văn hoá có ảnh hưởng quan trọng tới việc sử dụng ngôn ngữ và thời gian của các doanh nhân Mỹ. Người Mỹ còn rất khác các dân tộc khác ở cách đánh giá con người. Người Việt Nam nhận xét giá trị của một người dựa trên đạo đức và những việc tốt mà người đó làm trái lại người Mỹ nhận xét giá trị con người dựa trên mức độ tiêu dùng hàng hoá của họ. Hiểu rõ về văn hoá Mỹ trong kinh doanh là điều cần thiết với các doanh nhân Việt Nam khi giao thương với các doanh nhân Mỹ. Qua nghiên cứu về văn hoá Mỹ trong kinh doanh, các doanh nghiệp Việt Nam nên rút kinh nghiệm để đạt được lợi nhuận tối đa trên thị trường Mỹ. Trong hành trang của nền kinh tế Mỹ vào thế kỷ XXI, những nhân tố thuộc về văn hoá có ý nghĩa sâu sắc. Với tinh thần làm bạn và hợp tác thương mại với tất cả các nước của chính phủ Việt Nam, thì việc nghiên cứu về văn hoá Mỹ trong kinh doanh là một việc làm cần thiết. Hy vọng bài luận văn này sẽ giúp ích được ít nhiều cho các Doanh nhân Việt Nam muốn có quan hệ kinh doanh với các doanh nghiệp Mỹ. PHỤ LỤC PHỤ LỤC 1 BẢNG TỔNG KẾT VỀ ĐẶC TÍNH CỦA HÀNG XA XỈ HIỆN ĐẠI Hàng xa xỉ hiện đại Hàng phổ thông Hàng xa xỉ truyền thống ảnh hưởng tới người tiêu dùng Lôi cuốn Bình thường Cách biệt Khả năng mua Có thể Dễ mua ít khả năng mua Giá cả Cao Thấp Quá cao Cách thức sản xuất Sản xuất thủ công hàng loạt Sản xuất công nghiệp Sản xuất bằng tay Mục đích sử dụng Hướng tới giá trị tinh thần Để sử dụng thông thường Thể hiện đẳng cấp Nguồn: The Boston Consulting Group, 2003 PHỤ LỤC 2 SỰ PHÂN CHIA MỚI TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀNG HOÁ VÀ DỊCH VỤ Loại hàng hoá Hàng xa xỉ hiện đại Hàng hoá phổ thông Hàng xa xỉ truyền thống Trang phục Diesel Gap, Levi Strauss Books Brothers, Channel Xe hơi BMW, Mercedes - Benz Pontiac, Ford Cadillac, Rolls - Royce Bia Sam Adams Coors, Miller Heineken Cà phê Starburks Maxwell House Blue Mountain Dụng cụ bếp Viking Range Hotpoint Aga Đồ da Coach Wilsons Louis Vuiton Đồ lót Victoria’s Secret Maidenform La perla Mỹ phẩm Aveda Suave, Revlon Kiehl’s Thức ăn vật chất Nutro Alpo Sirloi Nhà hàng Panera Bread Burger King Morton’s Bán lẻ Pottery Barn, Williams - Sonoma Sears Neiman Marcus Rượu Belvedere, Grey Goose Absolut, Smirnoff Bombay Sapphire Nguồn: Harvard Business Review, April, 2003 MỤC LỤC