Luận văn Xây dựng chiến lược cho hoạt động thanh toán quốc tế tại ngân hàng Kiên Long Chi nhánh Sài Gòn

ch vụ 4.2.2. Những thách thức. Quá trình hội nhập làm gia tăng nguy cơ phá sản của các ngân hàng truyền thống do suy giảm khả năng cạnh tranh trong lộ trình cắt giảm rào cản bảo hộ nhập khẩu, làm suy yếu tình hình tài chính của ngân hàng trước hết là NHTMCP và các công ty tài chính. Quá trình mở cửa thị trường tài chính cho các ngân hàng nước ngoài gia nhập thị trường tài chính trong nước, làm các ngân hàng trong nước trong đó có ngân hàng Kiên long phải cạnh tranh với các đối thủ có ưu thế hơn hẳn về năng lực tài chính, trình độ công nghệ, trình độ quản trị kinh doanh. Lãi suất thị trường thường xuyên biến động. Năng lực tài chính của ngân hàng quá nhỏ so với các đối thủ cạnh tranh và so với yêu cầu phát triển trong môi trường hội nhập.Tỉ lệ nợ xấu còn cao, làm gia tăng gánh nặng chi phí cho hoạt động của ngân hàng. Cơ cấu sản phẩm dịch vụ chưa đa dạng, còn quá nặng về sản phẩm truyền thống là cho vay, bảo lãnh, các sản phẩm phi tín dụng chưa phát triển mạnh. -Thủ tục ngân hàng còn khá rườm rà, phức tạp, thời gian còn chậm. Thách thức do sự gia tăng áp lực cạnh tranh trong lĩnh vực ngân hàng và các định chế tài chính ngày càng gay gắt. Thói quen sử dụng tiền mặt còn rất phổ biến tại Việt Nam nói chung và thành phố Hồ Chí Minh nói riêng. Điều này kéo theo nhiều tiêu cực như: tăng chi phí phát hành, nạn tiền giả, tham nhũng, hối lộ… Khách hàng ngày càng trở nên khó tính hơn và mong đợi nhiều hơn ở dịch vụ ngân hàng. Cùng với sự phát triển của nền kinh tế, các nhu cầu về tài chính, đầu tư, ngân hàng của người dân sẽ ngày càng tăng. Khách hàng ngày càng có một đòi hỏi cao hơn về dịch vụ ngân hàng. Và do đó, thách thức cải thiện khả năng phục vụ khách hàng đang đè nặng trên vai các ngân hàng trong nước, trong đó có Kienlongbank. 4.3. PHÂN TÍCH ĐỐI THỦ CẠNH TRANH. 4.3.1. Chiến lược kinh doanh của các đối thủ cạnh tranh. Qua 15 năm thành lập, đây không phải là một lịch sử lâu đời cho một ngân hàng nhưng cũng đủ để cho nó khẳng định được những thành tựu đạt được trong chặng đường hình thành và phát triển. Chi nhánh Sài gòn được thành lập năm 2007 cho đến nay so với các chi nhánh khác vẫn còn là một chi nhánh còn rất non trẻ so với số lượng ngân hàng trên địa bàn thành phố Hồ Chí Minh hiện nay. Chính vì vậy mà số lượng sản phẩm dịch vụ cũng như lượng khách hàng của Chi nhánh vẫn chưa cao, chưa cạnh tranh kịp với các Ngân hàng lâu đời khác ở thành phố như ACB, Viettinbank, Vietcombank…. Nên tôi chọn 3 ngân hàng chính là đối thủ canh tranh với Kienlongbank, và những đối thủ này hiện nay cũng đang cạnh tranh quyết liệt với Kienlong trong giai đoạn hiện nay trên địa bàn Thành phố là ngân hàng Phương Đông, ngân hàng An bình và ngân hàng Phương Tây. Đây là 3 ngân hàng có vốn chủ sở hữu, doanh thu và lợi nhuận nằm trong top các ngân hàng thương mại cổ phần nhỏ, có mức độ tín nhiệm cũng như sự biết đến của người dân và cộng đồng doanh nghiệp ở mức độ chưa cao như các ngân hàng lớn khác trên địa bàn thành phố. Để biết thêm về khả năng của các đối thủ cạnh tranh này, các thông tin cần thiết sau được đề cập đến như sau: thành tích đạt được qua các năm, sản phẩm dịch vụ, chiêu thị khuyến mãi… a. Ngân hàng Phương Đông. Định hướng của OCB là trở thành một trong những Ngân hàng bán lẻ hàng đầu (nhóm 1) tại Việt Nam có tốc độ phát triển nhanh, an toàn và bền vững với khách hàng mục tiêu là các Doanh nghiệp vừa và nhỏ và cá nhân có nhu cầu được cung ứng các tiện ích Ngân hàng với chất lượng tốt nhất. Mục tiêu: Phục vụ tốt nhất các yêu cầu của khách hàng và đối tác trên cơ sở bình đẳng, cùng có lợi và cùng nhau phát triển. Gia tăng giá trị cổ phiếu của cổ đông. Giải quyết hài hòa lợi ích của khách hàng, cổ đông và cán bộ, nhân viên. B. AB bank ABBANK hướng đến trở thành một ngân hàng thương mại hàng đầu Việt Nam; hoạt động theo mô hình ngân hàng thương mại trọng tâm bán lẻ, theo những thông lệ quốc tế tốt nhất với công nghệ hiện đại, đủ năng lực canh tranh với các ngân hàng trong nước và quốc tế hoạt động tại Việt Nam với mục tiêu: - Phục vụ khách hàng với sản phẩm, dịch vụ an toàn, hiệu quả và linh hoạt,tăng trưởng lợi ích cho cổ đông. - Hướng đến sự phát triển toàn diện, bền vững của ngân hàng. - Đầu tư vào yếu tố con người  làm nền tảng cho sự phát triển lâu dài Các giải thưởng nhận được: Thương hiệu Việt được yêu thích nhất năm 2010 do báo Sài Gòn giải phóng trao tặng Nhãn hiệu cạnh tranh nổi tiếng quốc gia năm 2009 do Cục sở hữu trí tuệ trao tăng. Ngân hàng bán lẻ hàng đầu Việt nam năm 2008 do Hiệp hội các nhà bán lẻ Việt nam bình chọn. Ngân hàng thanh toán quốc tế xuất sắc năm 2007 do ngân hàng Wachovia bình chọn. c. Western bank Ngân hàng Nhà nước Việt Nam xếp hạng A trong 3 năm liền (2009, 2008, 2007) Đứng thứ 1 trong tổng số 22 ngân hàng thương mại tại Việt Nam về mức độ sẵn sàng cho phát triển và ứng dụng công nghệ thông tin – truyền thông (ICT Index 2007) Nhận giải thưởng “Cúp vàng thương hiệu chứng khoán uy tín” trong 3 năm liền (2010, 2009, 2008) và “Công ty Cổ phần hàng đầu Việt Nam” năm 2009. Nhận giải thưởng "Thương Mại dịch vụ Tiêu biểu Việt Nam" 2 năm liền (2010, 2009) Được Cấp Chứng thư Thẩm định Tín nhiệm Doanh nghiệp 2010 Là ngân hàng duy nhất hiện nay sử dụng công nghệ vân tay trong giao dịch ngân hàng. Là Ngân hàng kết thống thành công với 3 Hệ thống liên minh Thẻ gồm: Banknet, VNBC, Smartlink. 4.3.2. Chiến lược giá và sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh a. Lãi suất, phí của các đối thủ cạnh tranh. Trong phạm vi nghiên cứu và phân tích của đề tài này chỉ chú trọng về phí dịch vụ thanh toán quốc tế của các đối thủ cạnh tranh, về các hợp đồng chiếc khấu L/C hay ký quỹ không được tính vào bảng sau: Bảng 4.6: Biểu phí dịch vụ thanh toán quốc tế Kienlongbank OCB Abbank Westernbank Chuyển tiền 5 – 150 USD 5 USD- tối đa 5% giá trị tiền chuyển 5-400 USD 5 USD- tối đa 10% số tiền chuyển (miễn phí cho người hưởng tại Western bank) Nhận tiền 5 – 50 USD 2 – 50 USD 5-100 USD 5-200 USD Nhờ thu 5 - tối đa tùy theo nghiệp vụ phát sinh 5 USD- tối đa tùy theo nghiệp vụ phát sinh 2-300 USD 5 USD- tối đa là 20% giá trị nhờ thu Điện phí SWift 5- 50 USD 10 – 20 USD 5-20 USD 15 USD-30USD Thư tín dụng xuất 5- 200 USD 10 – 150 USD 5-150 USD 10-500 USD Thư tín dụng nhập 5- tối đa tùy theo nghiệp vụ phát sinh 10 – tối đa là 5% giá trị L/C 10-500 USD Tối thiểu là 15 USD, tối đa là 10% giá trị L/C Ghi chú Tùy theo từng nghiệp vụ phát sinh Tùy theo từng nghiệp vụ phát sinh Tùy theo nghiệp vụ phát sinh Tùy theo từng nghiệp vụ phát sinh ( Nguồn: Tổng hợp từ Web các ngân hàng) b. Sản phẩm. Đề tài chỉ phân tích về hoạt động thanh toán quốc tế nên các sản phẩm của 3 đối thủ cạnh tranh trên nên tập trung vào các sản phẩm, dịch vụ của thanh toán quốc tế, không đề cập đến tất cả các sản phẩm dịch vụ hiện có của ngân hàng hiện nay. Bảng 4.7: Sản phẩm của các ngân hàng. NGÂN HÀNG SẢN PHẨM Phương Đông Bảo lãnh thanh tóan trong nước. Chuyển tiền bằng điện (T/T). Thư tín dụng xuất khẩu. Chiết khấu bộ chứng từ. Chuyển tiền cá nhân. + Trong nước. + Nước ngoài về VN. + VN ra nước ngoài. Thu đổi ngoại tệ. Phương Tây Chuyển tiền trong và ngoài nước Nhờ thu nhập khẩu. Nhờ thu xuất khẩu. LC nhập khẩu. LC xuất khẩu. Xác nhận thanh toán qua ngân hàng. Cấp giấy xác nhận mạng ngoại tệ ra nước ngoài. An Bình Dịch vụ thanh toán L/C xuất khẩu, nhập khẩu. Dịch vụ Thanh toán séc nước ngoài. Dịch vụ thanh toán nhờ thu chứng từ Dịch vụ thanh toán nhờ thu chứng từ Dịch vụ nhận bộ chứng từ gửi đi thanh toán theo nhờ thu hàng xuất khẩu. Dịch vụ chuyển tiền bằng điện - chuyển tiền đi, chuyển tiền đến. Chiết khấu chứng từ theo thư tín dụng xuất khẩu. Chiết khấu chứng từ nhờ thu xuất khẩu. Bảo lãnh thanh toán. (Nguồn: Tổng hợp từ các website các ngân hàng.) 4.3.3. Chiến lược chiêu thị. A. Ngân hàng Phương Đông Trong thời gian qua ngân hàng đã triển khai nhiều chương trình khuyến mãi dành cho khách hàng như chương trình “ Mua kỳ phiếu-trúng Vespa”, chương trình ưu đãi cho vay mua xe ô tô với chương trình “Mua xe xịn-Nhân thêm ưu đãi từ OCB” hay gởi tiết kiệm trúng xe Honda Civic. Nhằm cải tiến sản phẩm tiền gởi thanh toán truyền thống theo hướng gia tăng tiện ích và quyền lợi vượt trội đến khách hàng, OCB triển khai sản phẩm “tài khoản thông minh” dành cho khách hàng cá nhân, miễn phát hành thẻ ATM, miễn các giao dịch nộp tiền, chuyển tiền trong cùng hệ thống, giảm 10% phí chuyển tiền ngoài hệ thống…Chương trình “nhận tiền ngay - quà trao tay” dành cho các khách hàng giao dịch nhận kiều hối thành công…Và còn nhiều chương trình khuyến mãi khác dành cho khách hàng nhằm tăng chất lượng cũng như niềm tin của khách hàng vào ngân hàng. B. Ngân hàng Phương Tây Đây là ngân hàng duy nhất có trang web dành cho sinh viên, các chương trình mở thể miễn phí dành cho sinh viên và các quà tặng hấp dẫn. Các chương trình khuyến mãi khi khách hàng gởi tiền bằng VNĐ hoặc USD với chương trình “Gởi tiền trúng vàng, ngập tràn tài lộc” chương trình “Ngập tràn quà tặng-Triệu triệu niềm tin”… C. Ngân hàng An bình Phát hàng thẻ ghi nợ quốc tế ABbank Visa và thẻ tín dụng quốc tế ABbank nhận những quà tặng và ưu đãi hấp dẫn cùng nhiều tiện ích thiết thực khác như: tặng 5% trên tổng giá trị thanh toán, tặng 99.000 đồng cho thẻ tín dụng quốc tế, tặng 1 ví đựng name card, miễn phí phát hành, miễn phí duy trì thường niên trong năm đầu tiên cho thẻ ghi nợ quốc tế và thẻ tín dụng quốc tế. Ngân hàng An bình còn triển khai các giải pháp nhằm hỗ trợ các doanh nghiệp vượt khó khăn và nắm bắt cơ hội kinh doanh 2011 như: hỗ trợ lãi suất, tạo điều kiện ưu đãi về thời gian, thủ tục hồ sơ vay vốn trong thời gian ngắn, tài trợ các doanh nghiệp xuất nhập khẩu với lãi suất ưu đãi từ 18,3%/năm, tài trợ các dự án trung dài hạn, tài trợ các doanh nghiệp vừa và nhỏ, ưu đãi giảm lãi suất 1,5%/năm cho các khách hàng cá nhân, hộ kinh doanh cá thể và doanh nghiệp tư nhân vay tiền cho mục đích sản xuất kinh doanh. Nạp tiền điện thoại di động trả trước trên kênh ATM của ABbank sẽ được hưởng ưu đãi 5% trên giá trị nạp tiền 4.3.4. Chiến lược phân phối. Bảng 4.8: Mạng lưới phân phối của các ngân hàng trên địa bàn thành phố Hồ Chí Minh Ngân hàng Mạng lưới phân phối(chi nhánh và PGD) Phương Đông 40 Phương Tây 22 An Bình 37 Kiên long 13 (Nguồn: Tổng hợp từ các website các ngân hàng.) So với đối thủ cạnh tranh thì mạng lưới chi nhánh và phòng giao dịch ở thành phố Hồ chí minh của ngân hàng Kiên Long so với các ngân hàng khác trên địa bàn là tương đối thấp. Chính vì thế mà tương lai ngân hàng phải tận dụng cơ hội này mở thêm phòng giao dịch trong địa bàn thành phố nơi có dân cư đông đúc và các doanh nghiêp, khu chế xuất. Một mặc đem lại sự đi lại thuận tiện cho khách hàng, mặt khác quảng bá hình ảnh và thương hiệu của Kienlongbank đến với khách hàng. Qua phân tích ta thấy mỗi ngân hàng có một thế mạnh riêng và đều là đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn của Kienlongbank trên thị trường này không chỉ riêng ở thị trường thành phố Hồ chí minh mà khắp cả nước mạng lưới này phân phối đều rất chặc chẽ. Các ngân hàng đều có một thế mạnh riêng và phục vụ cho khách hàng theo từng mục tiêu của mình, vì những sản phẩm mới của mỗi ngân hàng chỉ đáp ứng nhu cầu của một phân khúc khách hàng nào đó chứ không thể nào đáp ứng nhu cầu của toàn thể khách hàng, do đó Kiên long nên tận dụng lợi thế này để phát triển thêm sản phẩm mới, mở rộng thị trường và tăng thị phần. Thêm vào đó nắm bắt được điểm mạnh, điểm yếu của từng ngân hàng để đưa ra các chính sách, quy chế, định hướng cũng như áp dụng các chương trình khuyến mãi để thu hút khách hàng, giải quyết ngay những vấn đề phát sinh với khách hàng để từ đó thấu hiểu hơn khách hàng của mình, nhân biết được những nhu cầu mà họ hướng tới để đáp ứng, hoàn thiện hơn sản phẩm dịch vụ của ngân hàng mình cung cấp. 4.4. PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG BÊN TRONG. 4.4.1. Yếu tố tài chính. Qua phân tích tình hình hoạt động của ngân hàng cho thấy ngân hàng luôn có sự hoạt động ổn định, doanh thu của ngân hàng đều tăng mạnh qua các năm gần đây, tạo một nguồn lực tài chính vững vàng để cạnh tranh với các ngân hàng khác không những trên địa bàn thành phố nó riêng mà còn trong lĩnh vực ngân hàng nói chung. Hình 4.2: Lợi nhuận trước thuế qua 3 năm 2008-2010 Lợi nhuận tăng đều và nhanh qua các năm như thế chứng tỏ khả năng kinh doanh của ngân hàng không thua kém gì so với các ngân hàng mạnh khác trên địa bàn. Bên cạnh đó vốn điều lệ của ngân hàng cũng được điều chỉnh tăng dần qua các năm phù hợp với nhu cầu kinh doanh và yêu cầu của ngân hàng nhà nước là đến năm 2010 vốn điều lệ của các ngân hàng tăng lên 3.000 tỷ đồng. 4.4.2. Yếu tố sản phẩm. Như phân tích ở trên chỉ xét riêng lĩnh vực thanh toán sản phẩm thì hiện nay, dịch vụ thanh toán quốc tế của ngân hàng chỉ gói gọn ở 3 phương thức là nhờ thu, chuyển tiền và L/C nên khối lượng khách hàng tiềm đến với ngân hàng còn chưa cao. Chưa có nhiều sản phẩm dịch vụ phụ đi kèm, nên chưa có khả năng cạnh tranh cao. 4.4.3. Yếu tố giá. Biểu phí thanh toán quốc tế của ngân hàng Kiên Long so với các ngân hàng khách chưa có khác biệt gì nhiều, chưa có khả năng tạo ra sự cạnh tranh về giá so với các ngân hàng khác trên địa bàn thành phố. 4.4.4. Yếu tố năng lực quản lý và cơ cấu tổ chức. 4.4.4.1. Năng lực quản lý. Năng lực quản lý của ban điều hành thể hiện ở các tiêu chuẩn: Hiệu quả trong kinh doanh, uy tín của ngân hàng, sự tuân thủ pháp luật và quy chế hoạt động. Với mô hình này sự quản lý của ban lãnh đạo rất chặt chẽ từ hội sở chính đến các cấp. Bên cạnh đó, năng lực quản lý của Ban Giám Đốc thể hiện rất tốt qua một số tiêu chí: a. Họat động kinh doanh Qua phân tích các chỉ tiêu trên cho thấy hoạt động kinh doanh ngân hàng nói chung và hoạt động thanh toán quốc tế nói riêng qua 3 năm đều có lãi và đạt được những thành tựu rất đáng khích lệ. Đó là nguồn động lực giúp cho toàn thể cán bộ công nhân viên của ngân hàng ngày càng làm tốt nhiệm vụ của mình hơn nữa, đúng với phương châm mà ngân hàng đề ra “Ngân hàng Kiên Long-Sẵn lòng chia sẻ” b. Sự tuân thủ pháp luật. Về khía cạnh pháp luật của nhà nước, của ngân hàng nhà nước và của Hội sở các qui định thì ngân hành Kiên long luôn tuân thủ. Suốt quá trình hoạt động không mắc những sai lầm nào. Thực tế khi thực các nghiệp vụ kinh doanh của mình các nhân viên luôn dựa vào các qui chế, hướng dẫn các khách hàng những giấy tờ cần thiết. Và sự tuân thủ này đã giúp Kienlong bank hạn chế những rủi ro và thất thóat tài sản trong việc kinh doanh. Hơn nữa sự ra đời của ngân hàng Kiên Long hơn 15 năm đã khẳng định kinh nghiệm lãnh đạo của Ban Giám Đốc là rất tốt. Cùng với biến động của nền kinh tế họ đã có được những bước đi và những chính sách phù hợp với thực tế. Hằng năm, ngân hàng cũng đóng thuế thu nhập đầy đủ. Hiện nay ngân hàng đã và đang có những kế họach đào tạo chuyên môn nghiệp vụ nhân viên điều này đã giúp công công tác quản lý cải thiện rất nhiều trong thời kỳ hội nhập. 4.4.4.2. Cơ cấu tổ chức. Đặc điểm nổi bậc trong cơ cấu tổ chức của Kiên long bank là tính phân công trách nhiệm và tính chuyên môn hoá rất cao. Cơ cấu tổ chức của ngân hàng Kiên Long rất gọn nhẹ và đơn giản nhưng phân cấp rõ ràng. Giám đốc điều hành mọi họat động của đơn vị của chức năng, nhiệm vụ của từng phòng ban. Dưới giám đốc có trưởng phòng giao dịch, trưởng phòng kinh doanh, trưởng phòng kế toán hành chính. Các trưởng phòng trực tiếp quản lí nhân viên của bộ phận mình và chịu trách nhiệm trước giám đốc. Phân công công việc rõ ràng là đặc điểm nổi bậc trong mô hình tổ chức này. Mỗi bộ phận còn phân chia nhỏ ra để thực hiện chuyên môn hóa tốt nhất. Ví dụ bộ phận thanh toán quốc tế gồm bộ phận thanh toán quốc tế, bộ phận kinh doanh ngoại tệ, các kiểm soát viên. Chính việc phân cấp đơn giản và có kế hoạch như thế đã nâng cao năng lực quản lý, phát hiện được tính linh động trong họat động điều hành tạo được tính năng động cho người đứng đầu, có thể điều hành công việc của bộ phận mình một cách tốt nhất. Bên cạnh đó tạo cơ chế giám sát chặt chẽ, liên tục từ cấp cao nhất đến cấp thấp nhất, đảm bảo cho bộ máy hoạt động một cách hiệu quả. Việc điều hành như thế giúp nhà quản trị có thể nắm bắt thông tin một cách nhanh chóng dễ dàng. Do đó, việc xử lý các vấn đề phát sinh cũng được thực hiện kịp thời, không bị ách tắt. 4.4.5. Nhân sự. Ngân hàng đã từng bước tăng nhân sự để đáp ứng nhu cầu kinh doanh của ngân hàng cụ thể như: Bảng 4.9: Tình hình phát triển nhân sự tại ngân hàng Kiên Long Thành phố Hồ Chí Minh Chỉ tiêu 2008 2009 2010 2011 Nhân sự 302 414 633 705 a. Nhân viên chính thức 211 290 443 493 b. Cộng tác viên 91 124 190 212 (nguồn: phòng nhân sự) Số lượng nhân viên ngân hàng không những tăng lên về số lượng mà còn về chất lượng, trên 80% nhân viên ngân hàng đạt trình độ đại học trở lên và trong số đó có nhiều nhân viên đang tiếp tục theo học các lớp nghiệp vụ, chuyên môn hay học lên thạc sĩ để trao dồi kiến thức cũng như trình độ chuyên môn của bản thân, từ đó tạo nên một đội ngũ nhân viên lành nghề cả về nghiệp vụ lẫn chuyên môn giúp hoạt động của ngân hàng ngày càng tốt hơn nữa, có khả năng cạnh tranh với các ngân hàng khác mà không sợ sự yếu kém về trình độ chuyên môn của ngành. 4.4.6. Hoạt động chiêu thị và chính sách khuyến mãi. Những hoạt động chiêu thị, quảng bá hình ảnh nói chung và nghiệp vụ thanh toán nói riêng chưa được ngân hàng chú ý phát triển. Ngân hàng chưa có đội ngũ nhân viên marketing để thực hiện công tác chiêu thị, truyền thông và phát triển thị trường. a. Hoạt động chiêu thị Bên cạnh công việc kinh doanh của mình, ngân hàng cũng quan tâm đến các hoạt động xã hội một mặt giúp đỡ những người gặp khó khăn trong cuộc sống, mặt khác đây cũng là hoạt động nhằm quảng bá hình ảnh của ngân hàng đến khách hàng. Với phương châm “Ngân hàng Kiên Long-Sẵn lòng chia sẻ”, trong những năm qua ngân hàng đã chung tay cùng cộng đồng xây dựng nhà Đại đoàn kết, chăm lo cho trẻ em nghèo khuyết tật, chăm lo tết cho các gia dình chính sách, ủng hộ, quyên góp quỹ vì người nghèo, quỹ khuyến học, tài trợ hàng trăm suất học bổng cho học sinh sinh viên ở các trường đại học với số tiền trên 20 tỷ đồng nhằm hỗ trợ, chia sẻ khó khăn với cộng đồng b. Về quảng cáo. Hiện tại chủ yếu quảng cáo trên website của ngân hàng và việc quảng cáo các SPDV chủ yếu tại chi nhánh chưa treo băng rôn tại các đường lớn và quảng cáo trên cáo báo thị trường tài chính tiền tệ, tạp chí ngân hàng, thời báo kinh tế, doanh nhân, báo địa phương…và cũng tham gia hội chợ triển lãm rất ít c. Về hình thức khuyến mãi Trong những năm qua ngân hàng đã tổ chức nhiều chương trình khuyến mãi cho khách hàng, chương trình gần đây mạnh nhất và được nhiều khách hàng biết đến nhất có lẽ là chương trình “Rồng phun vàng” đây là một chương trình trong chuỗi các hoạt động, sự kiện nhằm kỷ niệm 15 năm thành lập ngân hàng Kiên Long nhằm thể hiện sự tri ân và mong muốn đem lại sự thịnh vượng cho tất cả các khách hàng đã và sẽ tiếp tục đồng hành cùng Kienlongbank. Về hoạt động thanh toán quốc tế, hình thức miễn phí thanh toán TTR được ngân hàng áp dụng như một cách tri ân đến khách hàng thân thiết cũng như thu hút thêm lượng khách hàng mới cho ngân hàng. Ưu đãi tỷ giá cho khách hàng bán USD để gởi VNĐ tại ngân hàng là sản phẩm dành cho khách hàng là cá nhân lẫn doanh nghiệp bán USD và gởi lại bằng VNĐ, cụ thể tỷ giá mua USD đối với hình thức mua bằng tiền mặt được cộng thêm 20 đồng/USD, và đối với hình thức chuyển khoản là 10 đồng/USD… Ngoài ra ngân hàng còn áp dụng nhiều chương trình khuyến mãi khác phù hợp với từng thời gian trong năm để khuyến khích khách hàng sử dụng những sản phẩm, dịch vụ của ngân hàng. d. Mạng lưới phân phối. Hện nay trên địa bàn thành phố Hồ chí minh chỉ mới có 13 chi nhánh và phòng giao dịch, đây là con số còn quá nhỏ so với một thị trường mà hoạt động tài chính đang diễn ra sôi nổi hiện nay nhưng cũng là một cơ hội cho ngân hàng phát triển mạnh thêm các phòng giao dịch của mình ở các quận huyện lân cận nhằm tăng quy mô của ngân hàng cũng như tạo sự thuận lợi trong giao dịch với khách hàng. Bảng 4.10: Tình hình phát triển mạng lưới chi nhánh/ phòng giao dịch của ngân hàng Kiên Long tại thành phố Hồ Chí Minh Chỉ tiêu 2008 2009 2010 2011 Chi nhánh/phòng giao dịch 6 10 12 13 (nguồn: www.kienlongbank.vn) Qua bảng trên cho thấy qui mô phát triển thị trường của ngân hàng Kiên Long trên địa bàn thành phố hiện nay còn quá yếu, tốc độ mở rộng các phòng giao dịch chưa cao, gây khó khăn cho người dân khi muốn giao dịch với ngân hàng. Với số lượng phòng giao dịch như hiện nay thì khả năng cạnh tranh để giành thị phần hay tiếp cận với những phân khúc khách hàng mới so với các đối thủ cạnh tranh là rất khó khăn trong môi trường cạnh tranh khốc liệt giữa các ngân hàng thương mại hiện nay. 4.5. ĐÁNH GIÁ ĐIỂM MẠNH VÀ ĐIỂM YẾU. 4.5.1. Điểm mạnh. Có nguồn lực tài chính mạnh và lợi nhuận luôn tăng trưởng qua các năm. Cơ cấu quản lý khá chặt chẽ theo chiều dọc từ trên xuống, và ban lãnh đạo có kinh nghiệm và năng lực. Đội ngũ nhân viên nhiệt tình, năng động, có trình độ, năng lực, tinh thần trách nhiệm và chuyên môn cao. Lãi suất và phí dịch vụ tương đối thấp và rất linh hoạt Doanh số của sản phẩm dịch vụ luôn tăng trưởng qua các năm. 4.5.2. Điểm yếu. Thủ tục rườm rà, thời gian đáp ứng nhu cầu khách hàng còn chậm. Mạng lưới chi nhánh chưa rộng khắp. Số lượng nhân viên còn ít. Chưa có quảng cáo chiêu thị khá hấp dẫn dành cho khối khách hàng cá nhân lẫn doanh nghiệp. Vẫn còn giới hạn ràng buộc từ hội sở trong việc quyết định các hợp đồng lớn. CHƯƠNG 5 CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN VÀ CÁC GIẢI PHÁP TRIỂN KHAI 5.1. MA TRẬN SWOT. Bảng 5.1 Ma trận SWOT SWOT Strengths Weaknesses 1. Có tốc độ phát triển tương đối ổn định. 2. Có nguồn lực tài chính mạnh và lợi nhuận luôn tăng trưởng qua các năm. 3. Cơ cấu quản lý khá chặt chẽ, ban lãnh đạo có kinh nghiệm và năng lực. 4. Đội ngũ nhân viên nhiệt tình, năng động, có trình độ. 5. Hiệu quả Marketing cao. 6. Số lượng SPDV đáp ứng được nhu cầu của khách hàng. 7. Phí dịch vụ tương đối thấp và rất linh hoạt. 8. Doanh số của SPDV luôn tăng trưởng qua các năm. 1.Thủ tục rườm rà, thời gian đáp ứng nhu cầu khách hàng còn chậm. 2. Mạng lưới chi nhánh chưa rộng khắp. 3. Số lượng nhân viên của chi nhánh còn ít. 4. Chưa có quảng cáo chiêu thị khá hấp dẫn dành cho khối khách hàng doanh nghiệp. 5. Doanh số các SPDV có tăng nhưng rất ít. 6. Vẫn còn giới hạn ràng buộc từ hội sở trong việc quyết định các khoản vay lớn đối với các hợp đồng tài trợ, chiết khấu cho các nhà xuất nhập khẩu. Opportunities SO WO 1. Thành phố Hồ Chí Minh là một trung tâm thương mại sầm uất nhất Việt nam. 2. Tốc độ kinh tế phát triển nhanh và ổn định. 3. Cở sở hạ tầng phát triển. 4. Chính phủ luôn quan tâm đến ngành ngân hàng. 5. Khung pháp lý cho hoạt động ngân hàng ngày một hoàn thiện. 6. Có nền chính trị luôn luôn ổn định. 7. Quy mô dân số gia tăng và trình độ lao động có tay nghề luôn luôn được cải thiện. S1, S3, S4, S5, S6, O1, O2, O3, O6, O7: Chiến lược thâm nhập thị trường. S1, S2, S3, S4, S5, S7, S8, O2, O3, O4, O5, O6, O7: Chiến lược phát triển thị trường. O1, O2, O3, O4, O5, O7, W2,W3, W4,:Chiến lược tăng cường hoạt động Marketing, giới thiệu quảng bá sản phẩm. Threats ST WT 1. Thói quen sử dụng và tích trữ tiền mặt của người dân còn khá phổ biến. 2. Khách hàng ngày càng khó tính và mong mỏi nhiều hơn ở chất lượng dịch vụ ngân hàng. 3. Sự gia tăng cạnh tranh giữa các ngân hàng và các đối thủ cạnh tranh trong thành phố 4. Trình độ tay nghề của lao động chưa chuyên nghiệp. S1, S2, S5, S6, S7, T1, T2, T3: Chiến lược dựa vào khách hàng nâng cao khả năng cạnh tranh với các đối thủ. S1, S2, S4, S5, T2, T3, T4: Chiến lược đào tạo chất lượng nguồn nhân lực. W1, W2, W3, W4, W5, W6, T1, T2, T3: Chiến lược phòng thủ. 5.2. XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC VÀ BIỆN PHÁP TRIỂN KHAI CHIẾN LƯỢC 5.2.1. Chiến lược thâm nhập thị trường. Qua phân tích ma trận SWOT thì chiến lược thâm nhập thị trường là chiến lược có tính khả thi cao nhất đối với ngân hàng, phát triển thị trường kế đó là chiến lược phát triển sản phẩm…Các chiến lược này sẽ giúp cho hoạt động thanh toán quốc tế tại hội sở ngân hàng Kienlong thành phố Hồ Chí Minh trong giai đoạn tới hoạt động sẽ có hiệu quả hơn, có thể cạnh tranh tốt hơn với các ngân hàng khác. 5.2.1.1 Dự báo thị trường Tình hình kinh doanh của các doanh nghiệp xuất nhập khẩu trong Thành phố hiện nay đang có nhiều biến động, nhu cầu xuất khẩu cũng như nhập càng cao. Chính vì thế mà nhu cầu làm hồ sơ cũng như chuyển tiền để thanh toán các sản phẩm dịch vụ, hàng hóa của các doanh nghiệp là rất cao. Nhu cầu du học ngày càng tăng. 5.2.1.2 Mục tiêu của chiến lược - Trong năm 2010 - 2011 ngân hàng sẽ thu hút được thêm khoảng 10% các doanh nghiệp lớn trong lĩnh vực xuất nhập khẩu lớn của Thành phố. - Nâng cao tỷ lệ chiếc khấu lên 80-95% cho các khách hàng. - Tỷ lệ hồ sơ du học của các du học sinh lựa chọn ngân hàng sẽ tăng 40- 60%. 5.2.1.3 Phương pháp thực hiện chiến lược. Tìm hiểu thị trường hiện tại xem còn có phân khúc khách hàng nào mà ngân hàng chưa đáp ứng để từ đó đáp ứng phân khúc khách hàng hiện tại, phát triển thêm lượng khách hàng cũng như thị trường thông qua lượng khách hàng đang có. Ngân hàng cần tăng cường tiếp thị đến với khách hàng thông qua gặp gỡ khách hàng trực tiếp, bằng tư vấn bằng điện thọai. Theo phương thức: - Cử nhân viên đến các doanh nghiệp xuất nhập khẩu để tư vấn cho khách hàng về dịch vụ, phí và tỷ lệ chiết khấu của bộ chứng từ. - Nhân viên ngân hàng trước khi đến với mỗi khách hàng cần tìm hiểu ngân hàng mà khách hàng đó đang thực hiện giao dịch là ai, để nhân viên có thể chào giá về phí, và chiếc khấu thuận lợi cho mình hơn. - Ngoài ra ngân hàng cũng phải thường xuyên gọi điện tư vấn đến khách hàng về các dịch vụ của ngân hàng để từ từ tạo lòng tin nơi khách hàng  Ngân hàng nên tạo lập mối quan hệ với các công ty tư vấn du học. Đào tạo đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, am hiểu thị trường hiện tại để tìm kiếm, thu hút lượng khách hàng mới cho ngân hàng. Tăng cường các hoạt động quảng cáo trên địa bàn kinh doanh để tạo chú ý các khách hàng là doanh nghiệp cũng như cá nhân. Mở rộng các biện pháp chiêu thị, khuyến mại nhân các dịp lễ tết, các ngày kỷ niệm để thu hút thêm khách hàng mới cũng như giữ chân các khách hàng cũ để mở rộng thêm thị phần của ngân hàng. *Ưu điểm Ngân hàng có thể phát huy được thế mạnh của mình thông qua nguồn lực tài chính mạnh, nhân sự được đào tạo một cách chuyên nghiệp và hoạt động chiêu thị. Dễ thực hiện vì ngân hàng đã có sự am hiểu về thị trường và khách hàng. *Nhược điểm. Không chú trọng đến khâu cải tiến sản phẩm nâng cao chất lượng sản phẩm mà chỉ tập trung tăng thị phần nên dễ bị tụt hậu so với đối thủ cạnh tranh. Dễ bị bắt chước. Tốn chi phí. 5.2.2. Chiến lược phát triển thị trường. 5.2.2.1. Dự báo nhu cầu của thị trường - Đến năm 2011 thì các chính sách hạn chế đối với các ngân hàng nước ngoài sẽ dần tháo gỡ (đồng nghĩa với việc chi nhánh và lĩnh vực hoạt động của các ngân hàng nước ngoài hiện nay sẽ ngày càng mở rông và đa dạng) - Thành phố Hồ Chí Minh hiện nay đang trong quá trình chuyển đổi cơ cấu kinh tế từ nông- lâm- sản sang công nghiệp-xây dựng và thương mại dịch vụ, vì vậy kim ngạch xuất nhập khẩu sẽ tăng lên trong giai đoạn 2010-2015 trung bình là 17% năm theo dự tính của thành phố. - Nhu cầu về du học của khách hàng trong Thành phố ngày càng tăng cao trong giai đoạn 2010-2015, do nhu cầu du học ở nước ta ngày càng tăng. - Lượng lao động xuất khẩu nước ngoài ngày càng tăng. 5.2.2.2. Mục tiêu của chiến lược - Thu hút được không những các khách hàng cá nhân, các doanh nghiệp vừa và nhỏ mà còn các khu công nghiệp, khu chế xuất và các doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài khoảng 20% biết đến và sử dụng dịch vụ của ngân hàng. - Các du học sinh trong thành phố đăng ký mở hồ sơ vay vốn du học, chuyển tiền du học ở ngân hàng chiếm ngày càng tăng khoảng 30%. Tận dụng được sự đa dạng sản phẩm, trình độ nhân viên, năng lực quản lý chặt chẽ, và nguồn lực tài chính mạnh đồng thời cũng tận dụng những tiềm năng mà các đối thủ cạnh tranh chưa khai thác ở các thị trường mới ta có thể phát triển thêm ở thị trường mới bằng cách phát triển các SPDV tức là tạo sự đa dạng cho các SPDV để đáp ứng nhu cầu khách hàng như phát triển một sản phẩm bằng cách liên kết với các sản phẩm có liên quan với nhau để thực hiện các dịch vụ trọn gói, gia tăng giá trị cho các sản phẩm hiện tại. 5.2.2.3. Phương pháp thực hiện chiến lược Tìm kiếm các thị trường tiềm năng mới trong địa bàn thành phố, tập tung chủ yếu vào các doanh nghiệp chế biến xuất khẩu, các khu chế xuất, các công ty tư vấn du học, các dịch vụ liên quan đến các hoạt động thế giới bằng cách mở thêm các phòng giao dịch. Phát triển đội ngũ chuyên về nghiên cứu thị trường để tìm kiếm các thị trường tiềm năng, các phân khúc khách hàng mà trước giờ ngân hàng chưa nhắm đến ở các thị trường mới. Tăng cường quảng cáo dịch vụ của ngân hàng về các dịch vụ phục vụ cho chương trình du học, thanh toán quốc tế cho các hoạt động xuất nhập khẩu để các doanh nghiệp, các cá nhân có nhu cầu du học, kinh doanh trong lĩnh vực xuất nhập khẩu trong thành phố biết đến ngân hàng. Ngân hàng có thể quản cáo theo phương thức: - Tìm hiểu nhu cầu của khách hàng muốn du học: du học ở đâu? về học phí? và ngành nghề du học là gì? - Liên kết với các trung tâm tư vấn du học để tạo hồ sơ, giới thiệu các sản phẩm đến những học sinh có nhu cầu du học - Tìm hiểu nhu cầu của các doanh nghiệp xuất nhập khẩu ở thành phố. - Sau khi thực hiện hai bước trên, ngân hàng sẽ tiến hành quảng cáo trên Tivi, radio,…với nội dung có thể thu hút được sự quan tâm của khách hàng Tăng cường tiếp thị đến với khách hàng thông các chương trình tài trợ, hội thảo để gây ấn tượng đến người dân. Thu hút khách hàng không những bằng các dịch vụ tiện ích của sản phẩm mà còn ở thái độ phục vụ của nhân viên như câu châm ngôn phát triển của ngân hàng “ Ngân hàng Kiên long- sẳn lòng chia sẻ” *Ưu điểm Gia tăng cạnh tranh nhờ thị phần được mở rộng. Nếu thành công, sẽ nâng cao uy tín và lòng tin của ngân hàng. *Nhược điểm. Tốn nhiều chi phí và thời gian cho việc nghiên cứu phát triển thị trường mới. Tốn nhiều chi phí cho việc đào tạo nhân viên. Tốn chi phí cho việc quảng cáo. 5.2.3. Chiến lược phát triển sản phẩm 5.2.3.1. Dự báo thị trường - Các ngân hàng trong Thành phố không ngừng cũng cố và hoàn thiện mình không những về trình độ của nhân viên, về dịch vụ, mà còn cả về các sản phẩm kinh doanh của ngân hàng….Vì vậy tình hình cạnh tranh của ngân hàng trong giai đọan tới sẽ gay gắt hơn - Nhu cầu du học sinh trong thành phố ngày càng tăng cao - Tình hình ứng dụng công nghệ thông tin của các doanh nghiệp xuất nhập trong thành phố sẽ ngày càng tăng. 5.2.3.2. Mục tiêu của chiến lược - Tăng số lượng các doanh nghiệp truy cập vào trang Web của ngân hàng Kiên Long để tìm hiểu về các sản phẩm dịch vụ khoảng 24%. - Thêm vào một số sản phẩm mới trong dịch vụ để khách hàng có nhiều sự lưa chọn hơn (chuyển tiền CAD, tư vấn khách hàng trong kinh doanh xuất nhập khẩu….) - Nâng cao uy tín của ngân hàng về hoạt động thanh tóan quốc tế. - Trang web của ngân hàng nên cung cấp thêm nhiều thông tin chi tiết về hoạt động thanh toán quốc tế các hình thức của dịch vụ thanh toán quốc tế, chiết khấu, và phí của từng dịch vụ. 5.2.3.3. Phương pháp thực hiện Tìm ra giá trị sử dụng mới cho sản phẩm, nếu như ban đầu sản phẩm đó chỉ có một mục tiêu hướng đến, thì nay tìm ra thêm các giá trị mới đáp ứng được yêu cầu của khách hàng mà bản thân nó đã có sẵn nhưng vì chưa có nhu cầu nên nó chưa bộc lộ giá trị tiềm tàng của nó chẳng hạn như trước đậy thay vì chỉ thực hiện các hợp đồng mở L/C, thanh toán TTR thì nay kết hợp với các hợp đồng option để tạo thành một bộ sản phẩm trọn gói, kết hợp giữa thanh toán quốc tế và kinh doanh ngoại tệ từ đó góp phần tăng lợi nhuận cho ngân hàng đồng thời đem lại những sản phẫm tiện ích cho khách hàng trong giao dịch hơn. Phát triển thêm danh mục sản phẩm cung cấp cho khách hàng để khách hàng có thêm nhiều sự lựa chọn, giữ chân được khách hàng bằng các sản phẩm có lợi nhất cho khách hàng trong các giao dịch. Trong thanh toán xuất nhập khẩu, các hợp đồng giao dịch thường không có một quy cũ nhất định mà phụ thuộc vào mối quan hệ của người bán và người mua tin tưởng nhau đến mức độ nào nên hợp đồng soạn thảo để giao dịch thường dựa vào yếu tố này và cũng dựa vào tính thanh khoản của đồng tiền mà khách hàng giao dịch để nhờ ngân hàng lựa chọn các phương thức nhận trả tiền cho thích hợp và đa số các sản phẩm thanh toán quốc tế điều dựa vào yếu tố này. Cần đưa ra các phương thức thanh toán cần đảm bảo tính an toàn cho người bán nhưng cũng không gây khó khăn cho người mua để tạo ra tính an toàn cho sản phẩm. Ngoài ra ngân hàng cũng cần phải tìm hiểu nghiên cứu các dịch vụ về thanh toán quốc tế đã được áp dụng trên thế giới nhưng đối với Việt Nam hiện nay nó vẫn còn rất mới lạ, để xem xét dịch vụ nào có thể áp dụng ở Việt Nam, và tiến hành thử nghiệp các dịch vụ đó. Việc tìm hiểu nghiên cứu các dịch vụ đó theo phương thức: - Nghiên cứu các dịch vụ liên quan đến thanh toán quốc tế. - Tìm hiểu các ưu nhược điểm của các dịch vụ đó. - Hỏi ý kiến của các chuyên gia về các dịch vụ mà ngân hàng thấy có thể áp dụng được. - Áp dụng với qui mô nhỏ để tìm ra ưu và nhược điểm của nó khi triển khai ngoài thực tế để nhằp phát huy ưu điểm và khắc phục nhược điểm của nó khi áp dụng với qui mô lớn. Hiện nay việc áp dụng công nghệ thông tin vào lĩnh vực ngân hàng cũng như các lĩnh vực xuất nhập khẩu là rất cao, cần áp dụng các sản phẩm điện tử vào việc thực hiện các hợp đồng thanh toán TTR, mở L/C, liên kết với hải quan để kiểm tra sản phẩm xuất nhập hàng hóa thông qua các thủ tục hải quan điện tử và các hợp đồng thực hiện thông qua mang internet đây là sự kết hợp giữa nhà xuất nhập khẩu, ngân hàng và hải quan một cách chặt chẽ nhất, vừa tạo thuận lợi cho nhà xuất nhập khẩu vì đỡ tốn thời gian đi lại lien lạc với ngân hàng, mặc khác ngân hàng có thể kết hợp chặc chẽ với hải quan để kiểm tra tính hợp lệ của các sản phẩm xuất nhập khẩu. Cần tinh gọn thủ tục về thanh tóan quốc tế, áp dụng biểu phí cạnh tranh, rút ngắn thời gian giao dịch thông qua tăng cường liên kết với các ngân hàng nước ngoài. Ngoài ra, cần phải tăng cường tư vấn miễn phí các vấn đề liên quan đến XNK, bao thanh tóan, bảo lãnh, option vàng và ngoại tệ… Kết hợp chặt chẽ giữa nghiệp vụ tín dụng, thanh tóan quốc tế và kinh doanh ngoại tệ để cung cấp dịch vụ trọn gói cho khách hàng. *Ưu điểm: Các sản phẩm ngày càng được mở rộng để đáp ứng nhiều hơn các đối tượng khách hàng. Tạo ra khả năng cạnh tranh với các ngân hàng khách trong lĩnh vực thanh toán quốc tế. Tăng thêm thu nhập cho ngân hàng từ các sản phẩm mới cung cấp cho khách hàng. Tăng uy tính của ngân hàng không những đối với khách hàng trong nước mà còn đối với các khách hàng, đại lý ở nước ngoài. *Nhược điểm: Trong quá trình phát triển sản phẩm mới cần nguồn nhân lực để phát triển, tìm hiểu nhu cầu của khách hàng nên cần có đội ngũ marketing riêng chuyên nghiệp và kinh nghiệm. Mất nhiều thời gian, công sức cũng như tiền bạc để thử sản phẩm mới đối với khách hàng mà chưa hẳn sản phẩm đó thành công nên sẽ xuất hiện nhiều rủi ro. Ngoài 3 chiến lược chính trên bên cạnh đó còn các chiến lược sau: 5.2.4.Chiến lược cạnh tranh dựa vào khách hàng. Chiến lược này tận dụng điểm mạnh để vượt qua những đe dọa chủ yếu tập trung vào việc cải thiện vị thế cạnh tranh của các SPDV hiện có tại chi nhánh. Chiến lược dựa vào việc tìm kiếm khách hành mới, nắm bắt kịp thời nhu cầu của khách hàng thông qua một số hoạt động chiêu thị, ưu đãi và khuyến khích khách hàng đến giao dịch cụ thể: Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối giúp chi nhánh đáp ứng tốt hơn như cầu của khách hàng. Thành lập đội ngũ nhân viên chuyên về thẩm định tài sản của khách hàng một cách chính xác và thuyết phục khách hàng để hạn chế rủi ro đến mức thấp nhất. Đào tạo đội ngũ nhân viên tín dụng có khả năng phục vụ khách hàng một cách chu đáo nhất. * Ưu điểm. Nâng cao vị thế và uy tín của ngân hàng so với đối thủ cạnh tranh. Tăng thị phần SPDV trên thị trường hiện tại. Số lượng khách hàng sẽ tăng nhanh nếu thành công. *Nhược điểm. Tốn chi phí cho việc đào tạo nhân sự. Sẽ gây những thách thức lớn khi các đối thủ phản công. Chiến lược đào tạo chất lượng nguồn nhân lực. Tận dụng điểm mạnh sẵn có để nâng cao khả năng cạnh tranh. 5.2.5. Chiến lược nâng cao chất lượng nguồn nhân lực. Trong một tổ chức con người là yếu tố quan trọng nhất để quyết định sự tồn tại của tổ chức đó. Do đó để nâng cao được khả năng cạnh tranh bên cạnh các yếu tố nâng cao cải tiến chất lượng sản phẩm, thì yếu tố đào tạo nhân sự cũng không kém phần quan trọng để trở thành một đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, phong cách phục vụ hiện đại làm hài lòng khách hàng. Giải pháp thực hiện: Muốn chiến lược thành công, thì bên cạnh việc hoạch định tốt phải nâng cao trình độ nhân viên, bởi đây chính là người thực thi chiến lược cho ngân hàng giúp ngân hàng đạt được vị thế cạnh tranh và tăng thị phần. Để có đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp cần làm những việc sau: Tổ chức các lớp huấn luyện đào tạo trong và ngoài nước để không ngừng nâng cao trình độ nhân viên và tăng cường đào tạo nhân viên tại các trung tâm đào tạo của Kienlong bank Có chính sách đãi ngộ hấp dẫn như chính sách lương hợp lý, tổ chức cho nhân viên đi nghỉ mát, chăm sóc sức khỏe định kỳ, tặng quà nhân dịp sinh nhật, cưới. Tăng cường đoàn kết cho nhân viên qua các buổi hội thao, văn nghệ. Phối hợp chặt chẽ với các trường Đại Học để tìm nguồn nhân lực có chất lượng, cũng như tạo mọi điều kiện thuận lợi cho nhân viên thực tập tại chi nhánh. Chú trọng khâu tuyển dụng đầu vào: Đòi hỏi phải có trình độ chuyên môn, kỹ năng giao tiếp, ngoại ngữ, tin học và khả năng làm việc theo nhóm *Ưu điểm. Đảm bảo sử dụng có hiệu quả và khai thác tốt nguồn nhân lực tại chi nhánh và Hội sở Đây là lực lượng trẻ, năng động nhiệt tình là nên có thể hướng họ đi đúng hướng của mình. Nhân viên làm việc có phong cách tốt, năng suất cao và phục vụ chuyên nghiệp sẽ nâng cao hình ảnh của ngân hàng trong giai đoạn hội nhập. *Nhược điểm. Tốn chi phí cho nhân viên đi học tại các Trung tâm đào tạo của ngân hàng. Tốn chi phí trong công tác tuyển dụng và đào tạo. Thời gian thực hiện dài 5.2.6. Chiến lược phòng thủ. Chiến lược này có thể phòng thủ bằng cách liên kết với các ngân hàng khác hoặc ngân hàng nước ngoài. Nếu liên kết được sẽ tân dụng được những điểm mạnh của các đối tác như công nghệ, trình độ quản lý, danh tiếng… *Ưu điểm Tận dụng được công nghệ, tăng nhanh nguồn vốn. Nâng cao trình độ quản lý đặc biệt trong công tác quản lý rủi ro. Trình độ nhân viên được nâng cao thông qua các buổi hội thảo, các lớp tập huấn. * Nhược điểm Hạn chế quyền kiểm soát. Khó khăn trong việc tìm kiếm đối tác 5.2.7. Chiến lược Marketing. Tận dụng được cơ hội sẵn có như có nền kinh tế chính trị ổn định, dân số tăng nhanh và lao động có tay nghề…để vượt qua được điểm yếu của ngân hàng để đưa SPDV đến với người tiêu dùng. Thế nhưng làm được như vậy đòi hỏi công tác marketing phải thực hiện nhiều hơn và hiệu quả. Chiến lược này sẽ tập trung vào sự hài lòng của khách hàng đối với các sản phẩm hiện tại của ngân hàng, tăng cường công tác chiêu thị, nâng cao trình độ nhân viên phải xây dựng đội ngũ Marketing chuyên nghiệp. Giải pháp Hầu hết chương trình khuyến mãi của ngân hàng điều xuất phát từ hội sở còn chương trình chiêu thị thì xuất phát từ ngân hàng. Do đó công tác quảng cáo chiêu thị thông qua hình thức: Tài trợ Gameshow trên truyền hình, quảng cáo, treo các băng rôn tại các đại lộ lớn, các khu dân cư đông đúc. Xây dựng website ngân hàng sinh động và đảm bảo an tòan khi khách hàng giao dịch qua tài khoản. Thường xuyên áp dụng các hình thức khuyến mãi dự thưởng, ưu đãi, tặng quà. Tăng cường marketing trực tiếp thông qua tiếp xúc của nhân viên đối với khách hàng. Nhân viên phải thực hiện tốt chăm sóc khách hàng, phải đạt sự quan tâm hàng đầu đến khách hàng, luôn tạo cho khách hàng cảm thấy an toàn và thân thiết. Nâng cao uy tín và thương hiệu cho khách hàng sẽ giúp tạo nên sự khác biệt so với đối thủ. Đây là tiêu chí quan trọng tạo nên sự khác biệt so với đối thủ, là tiêu chí quan trọng để khách hàng lựa chọn SPDV của ngân hàng. Vì vậy ngân hàng không ngừng nâng cao, phát triển thương hiệu thông qua: Mang lại cho khách hàng những sản phẩm tốt nhất, chi phí và thời gian thấp nhất. Có chính sách chăm sóc khách hàng đặc biệt, VIP như tặng quà nhân dịp sinh nhật và các ngày lễ lớn. Khách hàng doanh nghiệp: tặng quà, hoa nhân ngày thành lập công ty. Hằng năm tổ chức hội nghị khách hàng để lấy ý kiến đánh giá của khách hàng về những mặt mạnh và yếu. Cần tăng cường các hoạt động xã hội: ủng hộ quỹ vì người nghèo, xây dựng nhà tình thương cho các gia đình thương binh, liệt sĩ… * Ưu điểm. Thu hút nhiều khách hàng sử dụng SPDV của ngân hàng. Quảng bá thương hiệu và hình ảnh ngân hàng. Nâng cao được uy tín và vị thế cạnh tranh. * Nhược điểm. Tốn nhiều thời gian, chi phí và nhân lực trong công tác tuyển chọn. 5.3 LỰA CHỌN CHIẾN LƯỢC Các yếu tố quan trọng Phân loại Các chiến lược có thể thay thế CL Thâm nhập thị trường CL Phát triển thị trường CL phát triển Sản phẩm AS TAS AS TAS AS TAS (1) (2) (3) (4)=2*3 (5) (6)=2*5 (7) (8)=2*7 Bên trong 1. Có tốc độ phát triển tương đối ổn định. 4 4 16 4 16 3 12 2. Cơ cấu quản lý khá chặt chẽ, ban lãnh đạo có kinh nghiệm và năng lực. 3 4 12 4 12 3 9 3. Đội ngũ nhân viên nhiệt tình, năng động, có trình độ. 4 4 16 3 12 4 16 4. Hiệu quả Marketing cao. 3 3 9 4 16 3 9 5. Số lượng SPDV đáp ứng tương đối được nhu cầu của khách hàng. 2 2 4 3 12 3 6 6. Phí dịch vụ tương đối thấp và linh hoạt. 3 3 9 4 12 4 12 7. Doanh số của SPDV luôn tăng trưởng qua các năm. 3 3 9 2 6 3 9 8.Thủ tục rườm rà, thời gian đáp ứng nhu cầu khách hàng còn chậm. 1 2 2 2 2 1 1 9. Mạng lưới chi nhánh chưa rộng khắp. 2 2 4 1 2 2 4 10. Số lượng nhân viên của chi nhánh còn ít 2 2 4 1 2 2 4 11. Chưa có quảng cáo chiêu thị khá hấp dẫn dành cho khối khách hàng doanh nghiệp lẫn cá nhân. 2 1 2 2 4 2 4 12. Doanh số các SPDV có tăng nhưng rất ít. 2 2 4 2 4 3 6 13. Vẫn còn giới hạn ràng buộc từ hội sở trong việc quyết định các khoản vay lớn đối với các hợp đồng tài trợ, chiết khấu cho các nhà xuất nhập khẩu. 1 1 1 2 2 3 3 Bảng 5.2: Ma trận QSPM Các yếu tố quan trọng Phân loại Các chiến lược có thể thay thế CL Thâm nhập thị trường CL Phát triển thị trường CL phát triển Sản phẩm AS TAS AS TAS AS TAS (1) (2) (3) (4)=2*3 (5) (6)=2*5 (7) (8)=2*7 Bên ngoài 1. Thành phố Hồ Chí Minh là một trung tâm thương mại sầm uất nhất Việt nam . 4 3 12 4 16 4 16 2. Tốc độ kinh tế phát triển nhanh và ổn định. 3 4 12 4 12 4 12 3. Cở sở hạ tầng phát triển. 3 3 9 4 12 3 9 4. Chính phủ luôn quan tâm đến ngành ngân hàng. 3 4 12 3 9 3 9 5. Khung pháp lý cho hoạt động ngân hàng ngày một hoàn thiện. 3 3 9 3 9 3 9 6. Có nền chính trị luôn luôn ổn định. 4 3 12 3 12 3 12 7. Quy mô dân số gia tăng và trình độ lao động có tay nghề luôn luôn được cải thiện. 3 2 6 4 12 4 12 8. Thói quen sử dụng và tích trữ tiền mặt của người dân còn khá phổ biến. 2 2 4 2 4 4 8 9. Khách hàng ngày càng khó tính và mong mỏi nhiều hơn ở chất lượng dịch vụ ngân hàng. 1 2 2 3 3 4 4 10. Sự gia tăng cạnh tranh giữa các ngân hàng và các đối thủ cạnh tranh trong thành phố. 2 1 2 2 4 3 6 11. Trình độ tay nghề của lao động vẫn còn thấp. 1 1 1 2 2 2 2 173 197 194 Qua ma trận QSPM tổng số điểm hấp dẫn của chiến lược phát triển thị trường là cao nhất, chính vì thế ngân hàng nên lựa chọn chiến lược này để giúp cho hoạt động thanh toán quốc tế ở ngân hàng hoạt động hiệu quả, giúp ngân hàng cạnh tranh có hiệu quả hơn đối với các ngân hàng khác trên địa bàn. CHƯƠNG 6 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 6.1. KẾT LUẬN Thành phố Hồ Chí Minh là nơi có dân cư tập trung đông đúc, các doanh nghiệp chế biến, xuất khẩu cũng tập trung phần lớn ở đây nên hoạt động xuất nhập khẩu của thành phố chiếm tỷ trọng gần như cao nhất nước, thêm vào đó khi Việt nam gia nhập WTO thì hoạt động này các hoạt động sôi nổi hơn, ngày càng mở rộng thị trường kinh doanh( do một số rào cản ở một số nước đã được gỡ bỏ, có nhiều ưu đãi từ các nước dành cho Việt nam) nên nhu cầu về trung gian thanh toán quốc tế đối với các doanh nghiệp ngày càng tăng và yêu cầu về trung gian thanh toán này ngày càng cao. Bên cạnh đó, nhu cầu du học nước ngoài cũng như xuất khẩu lao động ngày càng tăng, lượng kiều hối chuyển về càng nhiều tạo cho ngân hàng có thêm nhiều cơ hội để phát triển dịch vụ riêng biệt của ngân hàng mình để từ đó hoàn thiện mình hơn, có thể cạnh tranh với các ngân hàng trong địa bàn cũng như trên thế giới ( vì đến năm 2010 thì chính sách hạn chế các ngân hàng nước ngoài đã được gỡ bỏ). Vì vậy, bên cạnh việc nâng cao chất lượng dịch vụ, thì các ngân hàng thường xuyên nghiên cứu thị trường để biết được đâu là nhu cầu, đâu là lợi ích của khách hàng mình phục vụ, để hiểu rõ khách hàng hơn, giúp cho việc cạnh tranh của ngân hàng có lợi thế hơn. Với vị thế là ngân hàng vừa hội nhập vào sân chơi chung của quốc tế, còn nhiều kinh nghiệm mà nhân viên ngân hàng nói chung và bộ phận thanh toán quốc tế nói riêng phải học hỏi đề ngày càng hoàn thiện cả về nghiệp vụ lẫn chuyên môn, phục vụ tốt hơn cho khách hàng, tránh những sai sót và nhẫm lẫn không đáng có. 6.2. KIẾN NGHỊ 6.2.1 Đối với Ngân Hàng Nhà Nước Ngân hàng nhà nước cần ban hành những văn bản quy định rõ ràng về thanh toán quốc tế. Có chính sách khen thưởng để phát huy sự cạnh tranh lành mạnh giữa các ngân hàng. Bên cạnh đó, NHNN cũng nên thường xuyên quản lý chặt chẽ các Ngân hàng thương mại để hạn chế các trường hợp cạnh tranh không lành mạnh như hạ thấp lãi suất hay nới lỏng điều kiện cho vay vốn để thu hút khách hàng. Duy trì và ổn định tỷ giá: tỷ giá đã thực sự trở thành một công cụ quan trọng để hổ trợ kiềm chế lạm phát, công cụ này được vận hành hợp lý trong cơ chế tỷ giá thả nổi có điều tiết đã và đang được thực hiện. Cần thường xuyên kiểm soát về tình hình tài chính của các Ngân hàng thương mại để tránh những rủi ro cho Ngân hàng và cho khách hàng. Cần có văn bản quy định rút tối đa một lượng tiền để tránh tình trạng các Ngân hàng thương mại gặp khó khăn trong khâu thanh toán khi khách hàng đồng loạt rút tiền. Điều này rất dễ dẫn đến khủng hoảng kinh tế. Xây dựng chính sách cung ứng và lưu thông tiền tệ, kiểm soát chặt chẽ tỷ lệ dự trữ bắt buộc, tỷ lệ cho vay, cơ cấu vốn,.. của các NHTM để tránh những tình huống xấu có thể xảy ra. 6.2.2 Đối với Ngân Hàng Kiên Long. Ngân hàng Kiên Long cần tăng cường củng cố mối quan hệ đối ngoại, mở rộng mối quan hệ đại lý với các ngân hàng khác trên Thế giới. Thường xuyên mở các lớp tập huấn bồi dưỡng nghiệp vụ cho nhân viên trong hệ thống của mình. Cập nhật liên tục các thông tin liên quan về ngân hàng khác, hiểu rõ các đối thủ cạnh tranh để kịp thời đề ra các chiến lược, chính sách cạnh tranh hữu hiệu như: lãi suất, thủ tục cho vay, cũng như những ưu đãi đối với khách hàng quen thuộc. Ngân hàng cần gia tăng việc quảng cáo, giới thiệu sản phẩm mới và thương hiệu Kiên Long đến từng khách hàng cụ thể (khách hàng cá nhân, khách hàng doanh nghiệp) nhiều hơn nữa để họ sử dụng và tin tưởng chất lượng dịch vụ của Kienlong bank. Thành Phố Hồ Chí Minh tập trung rất nhiều sinh viên từ trong khắp cả nước đến học. Sinh viên là nguồn khách hàng tiềm năng của Ngân hàng trong tương lai. Khi họ tốt nghiệp thì họ sẽ là những thành viên nòng cốt trong các cơ quan doanh nghiệp. Vì thế hàng năm Ngân hàng nên thường xuyên tổ chức các ngày hội việc làm, trao học bổng cho sinh viên nghèo vượt khó… tại các trường đại học lớn. Mục đích là để gieo vào tâm trí sinh viên thương hiệu KiênLongbank và chất lượng sản phẩm dịch vụ của Kiên Long là tốt nhất. Thanh toán viên cần tư vấn cho những khách hàng doanh nghiệp chưa am hiểu về từng phương thức thanh toán quốc tế để rủi ro của họ là thấp nhất. Trong nền kinh tế gặp khó khăn như hiện nay thì Ngân hàng nên có những chính sách chiết khấu linh hoạt để hỗ trợ cho các doanh nghiệp. Giúp họ có thể gia tăng số vòng quay của vốn. Việc thẩm định khi cho vay vốn không nên xem trọng tài sản đảm bảo mà phải xem vào năng lực trả nợ cũng như hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp. Cần tạo chính sách thông thoáng hơn nữa cho các doanh nghiệp khi đến vay vốn ở ngân hàng về thủ tục, lãi suất, thời gian… 6.2.4 Đối với doanh nghiệp Cập nhật nhanh chóng và kịp thời nắm bắt những thông tin kinh tế Thế giới cũng như xu hướng thay đổi của thị trường để có những phản ứng kịp thời trong hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu của đơn vị. Duy trì và phát triển thị trường truyền thống, có kế hoạch mở rộng xuất khẩu hàng ở những thị trường mới. Nên lựa chọn, cân nhắc kỹ lưỡng trước khi lựa chọn phương thức thanh toán quốc tế phù hợp với từng đối tác của mình. . Cần có những nhân viên am hiểu về từng thị trường của doanh nghiệp, am hiểu về từng phương thức thanh toán quốc tế để lựa chọn phương thức thanh toán có lợi nhất cho doanh nghiệp. Để có thể giảm thiểu rủi ro và chi phí cho doanh nghiệp. Các doanh nghiệp nên làm theo sự hướng dẫn của cán bộ thanh toán khi bộ chứng từ có sai sót hoặc thay đổi nội dung của bộ chứng từ. TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. GS. TS. Lê Văn Tư và Lê Tùng Vân “Tín dụng xuất nhập khẩu thanh toán quốc tế và kinh doanh ngoại tệ”, Tr (195 – 393). 2. Hồ Thị Thu Ánh (2007); “Tín dụng và thanh toán quốc tế”, Tr. (206 – 423). 3. PGS, PTS Lại Văn Toàn, Nguyễn Đức Diệu, Thế Hà, Lê Ngọc Hiền, Vũ Gia Ngọc, (1996); “Cẩm nang thanh toán quốc tế”, Tr. (55 – 225). 3. PGS. TS Đoàn Hồng Vân ”Quản trị chiến lược”. 4. THs. Thái Văn Đại ”Giáo trình nghiệp vụ Ngân hàng Thương mại” 5. www.kienlongbank.com.vn