Luận văn Xây dựng chiến lược kinh doanh cho công ty bảo hiểm Châu Á – ngân hàng công thương đến năm 2010

aït ñoäng cuûa coâng ty IAI cuøng caùc yeáu toá cuûa moâi tröôøng beân trong, ta nhaän thaáy coâng ty IAI coù ñieåm maïnh laø söï hieåu bieát khaùch haøng tieàm naêng; keânh phaân phoái qua ngaân haøng maïnh; lôïi theá töø thöông hieäu maïnh cuûa hai coâng ty meï; chaát löôïng dòch vuï toát. Beân caïnh ñoù, ñieåm yeáu cuûa coâng ty chính laø khaû naêng ra quyeát ñònh cuûa ban ñieàu haønh chaäm, khaû naêng nhaän baûo hieåm so vôùi ñoái thuû caïnh tranh chính laø Baûo Minh, Baûo Vieät chöa cao, hoaït ñoäng marketing chöa toát, cô caáu toå chöùc chöa hôïp lyù; heä thoáng thoâng tin chöa hieäu quaû. Ngoaøi ra, töø vieäc ñaùnh giaù moâi tröôøng vó moâ vaø vi moâ cuûa coâng ty, ta nhaän thaáy cô hoäi cuûa coâng ty raát nhieàu nhö ñaàu tö nöôùc ngoaøi taêng cao; ñaàu tö trong nöôùc taêng maïnh; dö nôï tín duïng cuûa Ngaân haøng Coâng thöông cao vaø oån ñònh; keát thuùc vieäc baûo hoä ñoái vôùi doanh nghieäp trong nöôùc… Beân caïnh ñoù, ñe doïa töø moâi tröôøng chính laø thò tröôøng lao ñoäng thieáu huït; yù thöùc tham gia baûo hieåm cuûa doanh nghieäp Vieät Nam chöa cao; thò tröôøng baûo hieåm ngaøy caøng caïnh tranh .. Töø caùc thoâng tin treân, taùc giaû ñaõ xaây döïng ñöôïc caùc ma traän IFE, EFE, ma traän hình aûnh caïnh tranh. Ñaây laø nhöõng coâng cuï cung caáp thoâng tin caàn thieát laøm cô sôû cho vieäc xaây döïng chieán löôïc kinh doanh cuûa coâng ty ñeán naêm 2010, seõ ñöôïc trình baøy ôû chöông ba. Trang 47 Chöông 3 XAÂY DÖÏNG CHIEÁN LÖÔÏC KINH DOANH CUÛA COÂNG TY IAI ÑEÁN NAÊM 2010 3.1 Quan ñieåm, muïc tieâu 3.1.1 Quan ñieåm 3.1.1.1 Quan ñieåm cuûa Chính Phuû trong vieäc ñònh höôùng chieán löôïc cho thò tröôøng baûo hieåm Vieät Nam ñeán naêm 2010 Cuøng vôùi söï môû roäng kinh teá thò tröôøng, thu huùt ñaàu tö nöôùc ngoaøi, phaùt trieån xaõ hoäi, Chính phuû cuõng ñaõ raát quan taâm vaø ñaùnh giaù cao ñeán vieäc phaùt trieån thò tröôøng baûo hieåm moät caùch toaøn dieän, laønh maïnh nhaèm ñaùp öùng ñöôïc nhu caàu baûo hieåm cô baûn cuûa neàn kinh teá vaø daân cö vaø cuõng khaúng ñònh raèng vieäc phaùt trieån ngaønh baûo hieåm taát yeáu phaûi cuøng ñoàng haønh vôùi söï phaùt trieån neàn kinh teá- xaõ hoäi. Vôùi vieäc pheâ duyeät quyeát ñònh soá 175/2003/QÑ-TTg ngaøy 29/8/2003 veà chieán löôïc phaùt trieån thò tröôøng baûo hieåm Vieät Nam naêm 2003 -2010, chính phuû ñaõ theå hieän roõ quan ñieåm môû cöûa, hoäi nhaäp thò tröôøng vôùi loä trình môû cöûa tuaân theo cam keát ñaõ kyù trong hieäp Ñònh thöông maïi Vieät - Myõ. Theo ñoù, Vieät Nam seõ môû cöûa thò tröôøng baûo hieåm ñeå caùc coâng ty coù voán töø Hoa Kyø gia nhaäp thò tröôøng. Veà giôùi haïn ñoái xöû quoác gia cuõng neâu roõ khoâng haïn cheá vôùi dòch vuï cung caáp qua bieân giôùi, söû duïng ôû nöôùc ngoaøi. 3.1.1.2 Quan ñieåm cuûa doanh nghieäp khi xaây döïng chieán löôïc kinh doanh ñeán naêm 2010 Laø moät doanh nghieäp nöôùc ngoaøi hoaït ñoäng taïi thò tröôøng Vieät Nam, coâng ty xaây döïng chieán löôïc khoâng naèm ngoaøi ñònh höôùng chieán löôïc phaùt trieån ngaønh Trang 48 cuûa Chính Phuû. Theo ñoù, quan ñieåm cuûa coâng ty xaây döïng chieán löôïc kinh doanh nhaèm ñaùp öùng toát nhaát nhu caàu baûo hieåm cuûa caùc nhaø ñaàu tö nöôùc ngoaøi ñeán töø caùc nöôùc trong khu vöïc; cung caáp toát nhaát söï ñaûm baûo veà maët taøi chính ñoái vôùi hoaït ñoäng cho vay vaø caàm coá cuûa Ngaân Haøng Coâng Thöông thoâng qua vieäc cung caáp caùc saûn phaåm baûo hieåm cho caùc taøi saûn theá chaáp qua ngaân haøng; ñem ñeán cho thò tröôøng baûo hieåm phi nhaân thoï Vieät Nam nhöõng kinh nghieäm tieân tieán cuûa thò tröôøng Singapore vaø quoác teá. 3.2.2 Muïc tieâu 3.2.2.1 Cô sôû xaây döïng muïc tieâu ™ Döï baùo tình hình phaùt trieån thò tröôøng baûo hieåm phi nhaân thoï ñeán naêm 2010 Thò tröôøng baûo hieåm Vieät Nam ñöôïc ñaùnh giaù laø ñaày tieàm naêng, thò tröôøng ñöôïc döï baùo laø seõ tieáp tuïc phaùt trieån nhanh vaø hieäu quaû vôùi ñaày ñuû caùc yeáu toá cuûa thò tröôøng. Döï baùo soá löôïng doanh nghieäp baûo hieåm seõ tieáp tuïc taêng leân, doanh thu phí baûo hieåm seõ taêng töø 2% / GDP vaøo naêm 2004 leân 4-5% GDP vaøo naêm 2010. Möùc taêng tröôûng bình quaân cuûa thò tröôøng baûo hieåm phi nhaân thoï 18- 20%/ naêm. Cô sôû cuûa döï baùo naøy chính laø chieán löôïc phaùt trieån kinh teá xaõ hoäi 2001-2010, theo ñoù GDP naêm 2010 ñöôïc taêng leân ít nhaát gaáp ñoâi naêm 2000, GDP/ ngöôøi ñaït 1000USD/ ngöôøi/naêm vaøo naêm 2010, toác ñoä taêng GDP bình quaân 7%-8% qua caùc naêm, tích luõy noäi boä neàn kinh teá ñaït 30% GDP, vaø soá lieäu veà möùc taêng tröôûng thò tröôøng baûo hieåm phi nhaân thoï trong nhöõng naêm qua nhö theå hieän ôû baûng 2-3. Phí baûo hieåm phi nhaân thoï trong nhöõng naêm tôùi ñöôïc caùc chuyeân gia döï baùo taêng tröôûng nhö ôû baûng 3-1 sau: Trang 49 Baûng 3-1: Döï baùo soá lieäu taêng tröôûng phí baûo hieåm cuûa thò tröôøng 2006-2010 Naêm Caùc Chæ Tieâu 2006 2007 2008 2009 2010 BH phi NT ( tyû ñoàng) 6.642 7.970 9.405 11.097 13.095 Toác ñoä taêng tröôûng (%) 20% 20% 18% 18% 18% ™ Khaû naêng hieän coù vaø cô hoäi phaùt trieån cuûa IAI Coâng ty luoân nhaän ñöôïc söï hoã trôï cuûa caùc beân ñoái taùc lieân doanh, ñaëc bieät laø Ngaân Haøng Coâng Thöông Vieät Nam ñeå coù theå khai thaùc toát phaân khuùc thò tröôøng naøy, phaân khuùc thò tröôøng ñang laø khaùch haøng cuûa caùc coâng ty trong nöôùc. Beân caïnh ñoù, caùc coâng ty naèm trong nhoùm baûo hieåm Chaâu AÙ cuûa caùc nöôùc trong khu vöïc cuõng ñaõ hoã trôï vaø hôïp taùc raát toát, beân caïnh vieäc giôùi thieäu khaùch haøng coøn hoã trôï trong coâng taùc ñaøo taïo, nhaän taùi baûo hieåm … Sau gaàn 3 naêm hoaït ñoäng taïi thò tröôøng Vieät nam, coâng ty ñaõ daàn daàn gaây döïng ñöôïc loøng tin cuûa khaùch haøng vaøo dòch vuï coâng ty cung caáp, vôùi soá löôïng khaùch haøng ngaøy caøng taêng trong danh muïc khaùch haøng cuûa coâng ty. Cuõng qua thôøi gian hoaït ñoäng, nhaân vieân trong coâng ty ñaõ hieåu roõ veà vaên hoùa coâng ty, ñaõ xaây döïng ñöôïc nhöõng moái quan heä toát vôùi caùc ñoái taùc vaø khaùch haøng. Beân caïnh ñoù, Coâng ty cuõng tuyeån duïng vaø ñaøo taïo ñöôïc ñoäi nguõ caùn boä coù chuyeân moân cao veà trình ñoä nghieäp vuï. Ñaây chính laø nhöõng tieàn ñeà, nhöõng cô sôû ñeå coâng ty coù theå xaây döïng muïc tieâu cuûa mình trong nhöõng naêm tôùi. Nguoàn : Hieäp hoäi baûo hieåm Vieät nam Trang 50 3.2.2.2 Muïc Tieâu cuûa IAI ñeán naêm 2010 ™ Muïc tieâu daøi haïn - Xaây döïng IAI thaønh thöông hieäu maïnh trong ngaønh baûo hieåm phi nhaân thoï taïi Vieät Nam; - Xaây döïng ñöôïc caùc lôïi theá caïnh tranh mang tính laâu beàn: chaát löôïng dòch vuï, heä thoáng phaân phoái maïnh; - Cung caáp söï ñaûm baûo taøi chính ñoái vôùi toaøn boä hoaït ñoäng cho vay / caàm coá cuûa Ngaân Haøng Coâng Thöông. ™ Muïc tieâu cuï theå: - Toác ñoä taêng tröôûng bình quaân haøng naêm 40-50% / naêm; - Naâng cao thò phaàn cuûa coâng ty treân thò tröôøng, ñaït 3% vaøo naêm 2010 vaø doanh thu phí baûo hieåm goác ñaït 10 trieäu USD naêm 2010; - Cung caáp saûn phaåm ñeán cho taát caû caùc khaùch haøng cuûa Ngaân Haøng Coâng Thöông, môû roäng maïng löôùi ñaïi lyù ñeán taát caû caùc chi nhaùnh Ngaân Haøng Coâng Thöông treân caû nöôùc; - Phaùt trieån theâm chi nhaùnh ôû khu vöïc Ñoàng Baèng soâng Cöûu Long, vaø caùc phoøng giao dòch taïi moät soá thaønh phoá coâng nghieäp lôùn nhö Bieân Hoøa, Bình Döông .. 3.2 Xaây döïng caùc chieán löôïc 3.2.1 Xaây döïng caùc phöông aùn chieán löôïc 3.2.1.1 Ma traän SWOT Töø caùc thoâng tin ñaõ phaân tích ôû treân cuøng caùc thoâng tin töø ma traän IFE, EFE, ta xaây döïng ma traän SWOT vaø keát hôïp caùc chieán löôïc coù theå löïa choïn nhö sau: Trang 51 Baûng 3-2: Ma traän SWOT cuûa coâng ty IAI Ma Traän SWOT Caùc Cô Hoäi ( O) O1: Ñaàu tö nöôùc ngoaøi taêng cao O2: Toång ñaàu tö trong nöôùc taêng cao O3: Dö nôï tín duïng cuûa NHCT cao O4: Tieàm naêng thò tröôøng chöa ñöôïc khai thaùc heát O5: Baûo hieåm chaùy baét buoäc ñang ñöôïc xem xeùt thoâng qua O6: Khung phaùp lyù ñang hoaøn thieän daàn O7: Keát thuùc baûo hoä vôùi doanh nghieäp trong nöôùc Caùc ñe doïa (T) T1: Thò tröôøng lao ñoäng thieáu huït T2: YÙ thöùc tham gia baûo hieåm cuûa doanh nghieäp Vieät Nam chöa cao T3: Thò tröôøng caïnh tranh gay gaét T4: Thieân tai thöôøng xuyeân Caùc ñieåm maïnh (S) S1: Ñoäi nguõ caùn boä coù naêng löïc S2: Söï hieåu bieát khaùch haøng tieàm naêng S3: Keânh phaân phoái qua ngaân haøng maïnh S5: Thöông hieäu maïnh töø coâng ty meï S6: Chaát löôïng dòch vuï cao Caùc chieán löôïc S-O S1, S2, S3, S5, S6 + O1, O2, O3: Tìm kieám thò phaàn taêng leân baèng caùch taêng cöôøng khai thaùc thò tröôøng muïc tieâu => Chieán löôïc thaâm nhaäp thò tröôøng S1, S3, S4, S6 + O1, O2, O4, O5, O6: Môû roäng khai thaùc sang ñoái töôïng khaùch haøng khaùc ngoaøi thò tröôøng muïc tieâu hieän taïi => Chieán löôïc phaùt trieån thò tröôøng S1, S2, S5 +O1, O2,O4, O7: Coâng ty coù theå thaønh laäp caùc chi nhaùnh, vaên phoøng ôû caùc thaønh phoá coâng nghieäp ñeå coù theå tieáp caän vaø khai thaùc ñöôïc toát hôn thò tröôøng => Chieán löôïc keát hôïp veà phía tröôùc Caùc chieán löôïc S-T S1, S2, S3+T2: Taêng cöôøng coâng taùc marketing ñeå thaâm nhaäp thò tröøông => Chieán löôïc thaâm nhaäp thò tröôøng S1, S2, S5 + T3: Phaùt trieån caùc saûn phaåm phuø hôïp vôùi thò tröôøng muïc tieâu, vaø taïo lôïi theá caïnh tranh so vôùi ñoái thuû => Phaùt trieån saûn phaåm Trang 52 Caùc ñieåm yeáu (W) W1: Ra quyeát ñònh chaäm W2: Chính saùch löông thöôûng chöa khuyeán khích W3: Khaû naêng nhaän baûo hieåm chöa cao W4: Hoaït ñoäng marketing W5: Heä thoáng thoâng tin yeáu W6: Cô caáu toå chöùc chöa hôïp lyù Caùc chieán löôïc W-O W4 + O1, O2, O3: Taêng cöôøng coâng taùc marketing ñeå thaâm nhaäp vaø khai thaùc heát thò tröôøng muïc tieâu => Chieán löôïc thaâm nhaäp thò tröôøng W4, W5 + O1, O2, O3, O4, O5: caûi tieán heä thoáng thoâng tin, thay ñoåi cô caáu ñeå phaùt trieån => Chieán löôïc chænh ñoán ñeå phaùt trieån W3 + O1, O2, O3, O4, O5: Taêng cöôøng lieân keát vôùi caùc coâng ty khaùc ñeå ñoàng baûo hieåm, nhaän ñöôïc caùc ruûi ro lôùn => Chieán löôïc keát hôïp haøng ngang Caùc chieán löôïc W-T W2+T1: caûi thieän chính saùch löông thöôûng ñeå thu huùt lao ñoäng => Chieán löôïc chænh ñoán ñeå phaùt trieån W3 + T3: Taêng cöôøng lieân keát vôùi caùc coâng ty khaùc ñeå ñoàng baûo hieåm, nhaän ñöôïc caùc ruûi ro lôùn => Chieán löôïc keát hôïp haøng ngang 3.2.1.2 Ma traän caùc chieán löôïc chính Töø moâ hình ma traän ôû baûng 3-1, keát hôïp vieäc phaân tích thò tröôøng baûo hieåm cuõng nhö vò theá caïnh tranh cuûa coâng ty, ta coù theå ruùt ra keát luaän Coâng ty IAI ñang naèm ôû goùc tö II, do thò tröôøng cuûa ngaønh ñang taêng tröôûng nhanh (taêng tröôûng bình quaân treân 20% / naêm), coâng ty coù vò theá caïnh tranh khoâng thuoäc loaïi maïnh treân thò tröôøng. Nhö vaäy, ta coù theå löïa choïn caùc chieán löôïc: phaùt trieån thò tröôøng, xaâm nhaäp thò tröôøng, phaùt trieån saûn phaåm, keát hôïp theo chieàu ngang, loaïi boû, thanh lyù. Tröø chieán löôïc thanh lyù, 5 chieán löôïc coøn laïi ñeàu ñöôïc ñeà xuaát ôû ma traän SWOT. Söï truøng hôïp giöõa ma traän SWOT vaø ma traän chieán löôïc chính cho thaáy caùc chieán löôïc ñaõ ñeà xuaát laø hôïp lyù, thích hôïp ñeå xem xeùt vaø löïa choïn. Trang 53 Hình 3-1: Ma traän caùc chieán löôïc chính SÖÏ TAÊNG TRÖÔÛNG NHANH CHOÙNG CUÛA THÒ TRÖÔØNG Goùc tö II 1. Phaùt trieån thò tröôøng 2. Thaâm nhaäp thò tröôøng 3. Phaùt trieån saûn phaåm 4.Keát hôïp theo chieàu ngang 5. Loaïi boû 6. Thanh lyù Goùc tö I 1. Phaùt trieån thò tröôøng 2. Thaâm nhaäp thò tröôøng 3. Phaùt trieån saûn phaåm 4. Keát hôïp veà phía tröôùc 5.Keát hôïp veà phía sau 6.Keát hôïp theo chieàu ngang 7. Ña daïng hoùa taäp trung Goùc tö III 1. Giaûm bôùt chi tieâu 2.Ña daïng hoùa taäp trung 3.Ña daïng hoùa theo chieàu ngang 4.Ña daïng hoùa lieân keát 5.Loaïi bôùt 6. Thanh lyù Goùc tö IV 1.Ña daïng hoùa taäp trung 2.Ña daïng hoùa theo chieàu ngang 3.Ña daïng hoùa lieân keát 4.Lieân doanh VÒ TRÍ CAÏNH TRANH YEÁU SÖÏ TAÊNG TRÖÔÛNG CHAÄM CHAÏP CUÛA THÒ TRÖÔØNG VÒ TRÍ CAÏNH TRANH MAÏNH 3.2.2 Phaân tích caùc chieán löôïc ñeà xuaát 3.2.2.1 Nhoùm chieán löôïc S-O * Chieán löôïc thaâm nhaäp thò tröôøng: ñeå taêng söùc caïnh tranh vaø thò phaàn trong khi nhöõng ñoái thuû caïnh tranh chính treân thò tröôøng nhö Baûo Minh, Baûo Vieät coù öu theá vaø nhieàu ñieåm maïnh hôn, coâng ty caàn döïa vaøo caùc ñieåm maïnh cuûa coâng ty laø söï hieåu bieát khaùch haøng tieàm naêng, heä thoáng phaân phoái maïnh, chaát löôïng dòch vuï cao, lôïi theá töø thöông hieäu maïnh cuûa coâng ty meï ñeå taêng cöôøng khai thaùc thò tröôøng muïc tieâu nhaèm taän duïng ñöôïc caùc cô hoäi töø moâi tröôøng beân Trang 54 ngoaøi nhö ñaàu tö nöôùc ngoaøi taêng cao, dö nôï tín duïng cuûa Ngaân Haøng Coâng Thöông taêng cao vaø oån ñònh. * Chieán löôïc phaùt trieån thò tröôøng: Trong khi tieàm naêng thò tröôøng coøn boû ngoû vaø vieäc baûo hoä ñoái vôùi doanh nghieäp trong nöôùc keát thuùc khi Vieät Nam gia nhaäp WTO, döïa vaøo ñieåm maïnh cuûa coâng ty laø ñoäi nguõ caùn boä nghieäp vuï naêng ñoäng, cuøng thöông hieäu maïnh cuûa Ngaân Haøng Coâng Thöông, beân caïnh phaân khuùc thò tröôøng hieän taïi, Coâng ty coù theå phaùt trieån thò tröôøng sang phaân khuùc thò tröôøng laø caùc doanh nghieäp Vieät Nam thuoäc ñoái töôïng coâng ty vöøa vaø nhoû * Chieán löôïc keát hôïp veà phía tröôùc: Vôùi söï hieåu bieát khaùch haøng vaø söï naêng ñoäng cuûa ñoäi nguõ caùn boä, coâng ty coù theå trieån khai chieán löôïc keát hôïp veà phía tröôùc ñeå coù theå tieáp caän toát hôn caùc khaùch haøng tieàm naêng. Ñoù laø môû caùc chi nhaùnh, vaên phoøng taïi caùc thaønh phoá coâng nghieäp lôùn ñeå deã daøng lieân heä khaùch haøng vaø naém baét toát hôn nhu caàu khaùch haøng. 3.2.2.2 Nhoùm chieán löôïc S-T * Chieán löôïc thaâm nhaäp thò tröôøng: Khi yù thöùc cuûa caùc doanh nghieäp Vieät Nam trong vieäc tham gia baûo hieåm chöa cao, coâng ty caàn döïa vaøo ñieåm maïnh cuûa mình laø ñoäi nguõ caùn boä gioûi, söï hieåu bieát khaùch haøng cuøng heä thoáng phaân phoái qua ngaân haøng ñeå coù theå ñem ñeán cho khaùch haøng söï hieåu bieát tin töôûng vaøo dòch vuï baûo hieåm, ñaëc bieät laø khaùch haøng thuoäc phaân khuùc thò tröôøng laø khaùch haøng cuûa Ngaân Haøng Coâng Thöông, ñeå töø ñoù khai thaùc toái ña phaân khuùc thò tröôøng naøy * Chieán löôïc phaùt trieån saûn phaåm: Vôùi thò tröôøng caïnh tranh gay gaét, coâng ty caàn döïa vaøo ñoäi nguõ caùn boä cuøng söï hieåu bieát thò tröôøng ñeå ñaàu tö vaøo coâng taùc nghieân cöùu phaùt trieån caùc saûn phaåm môùi mang tính chaát khaùc bieät hoùa. Trang 55 Thöïc chaát, caùc saûn phaåm baûo hieåm cuûa thò tröôøng phi nhaân thoï laø nhöõng saûn phaåm tieâu chuaån hoùa, khoâng coù nhieàu khaùc bieät giöõa caùc coâng ty baûo hieåm. Tuy nhieân, Coâng ty vaãn coù theå phaùt trieån saûn phaåm ñaëc thuø döïa treân caùc saûn phaåm tieâu chuaån nhöng ñöôïc ñieàu chænh phuø hôïp vôùi khaùch haøng ôû thò tröôøng muïc tieâu cuûa mình, ñeå coù theå traùnh ñöôïc söï caïnh tranh cuûa caùc ñoái thuû xaâm nhaäp vaøo thò tröôøng muïc tieâu cuûa coâng ty. 3.2.2.3 Nhoùm chieán löôïc W-O * Chieán löôïc thaâm nhaäp thò tröôøng baèng caùch taêng cöôøng coâng taùc marketing: Ñieåm yeáu cuûa coâng ty chính laø chính saùch marketing chöa hieäu quaû, do ñoù ñeå coù theå khai thaùc caùc cô hoäi töø moâi tröôøng beân ngoaøi coâng ty coù theå thöïc hieän khai thaùc toát thò tröôøng hieän taïi baèng caùch taêng cöôøng coâng taùc marketing, tuyeân truyeàn, xaây döïng thöông hieäu … * Chieán löôïc chænh ñoán ñeå phaùt trieån: Ñeå khai thaùc vaø taän duïng ñöôïc toái ña caùc cô hoäi töø moâi tröôøng beân ngoaøi, coâng ty phaûi khaéc phuïc caùc ñieåm yeáu cuûa baûn thaân coâng ty nhö caûi tieán heä thoâng thoâng tin, caûi tieán cô caáu toå chöùc … * Chieán löôïc keát hôïp haøng ngang: Moät ñaëc ñieåm ñaëc thuø cuûa thò tröôøng baûo hieåm phi nhaân thoï laø caùc coâng ty cuøng ngaønh coù theå vöøa hoaït ñoäng caïnh tranh vôùi nhau vöøa coù theå hôïp taùc vôùi nhau ñeå cuøng nhau khai thaùc, phuïc vuï khaùch haøng, ñaëc bieät laø trong vieäc nhaän baûo hieåm cho nhöõng ruûi ro coù giaù trò lôùn nhö caùc coâng trình xaây döïng lôùn, caùc nhaø maùy lôùn ... IAI coù theå taêng cöôøng hôïp taùc, lieân keát trong caïnh tranh vôùi caùc ñoái thuû caïnh tranh ñeå coù theå taêng cöôøng kieåu hôïp taùc ñoàng baûo hieåm ñeå khaéc phuïc ñieåm yeáu cuûa coâng ty laø khaû naêng nhaän baûo hieåm chöa cao vöøa coù theå taän duïng ñöôïc caùc cô hoäi töø moâi tröôøng beân ngoaøi do coù theå tham gia ñöôïc caùc dòch vuï coù giaù trò baûo hieåm lôùn. Trang 56 3.2.2.3 Nhoùm chieán löôïc W-T * Chieán löôïc chænh ñoán ñeå phaùt trieån: Trong boái caûnh thò tröôøng lao ñoäng cho ngaønh baûo hieåm phi nhaân thoï ñang thieáu huït hieän nay, IAI caàn caûi tieán chính saùch nhaân söï trong coâng ty, ñaêïc bieät laø chính saùch löông thöôûng ñeå coù theå giöõ chaân ñöôïc nhaân vieân coù kinh nghieäm vaø nghieäp vuï gioûi trong coâng ty khoûi söï thu huùt nhaân söï gioûi töø caùc ñoái thuû caïnh tranh, nhaát laø tröôùc tình hình thò tröôøng nhaân söï thieáu huït hieän nay. * Chieán löôïc keát hôïp haøng ngang: IAI caàn taêng cöôøng lieân keát hôïp taùc trong caïnh tranh ñeå coù theå vöøa traùnh ñöôïc vieäc caïnh tranh khoâng laønh maïnh giaûm phí treân thò tröôøng, vöøa coù theå naâng cao khaû naêng nhaän baûo hieåm caùc ruûi ro coù giaù trò baûo hieåm cao. 3.2.3 Löïa choïn caùc chieán löôïc khaû thi 3.2.3.1 Ma traän hoaïch ñònh chieán löôïc coù theå löïa choïn (QSPM) Baûng 3-3 : Ma traän QSPM cuûa coâng ty IAI – Nhoùm chieán löôïc S- O Caùc chieán löôïc coù theå thay theá Thaâm nhaäp thò tröôøng Phaùt trieån thò tröôøng Keát hôïp veà phía tröôùc Caùc yeáu toá quan troïng Phaân loaïi AS TAS AS TAS AS TAS CAÙC YEÁU TOÁ BEÂN TRONG 1. Ñoäi nguõ caùn boä nghieäp vuï naêng ñoäng, ñöôïc ñaøo taïo toát 4 4 16 4 16 3 12 2.Söï hieåu bieát khaùch haøng tieàm naêng 4 4 16 3 12 2 8 3.Keânh phaân phoái qua ngaân haøng maïnh 4 4 16 3 12 3 12 4.Thöông hieäu maïnh töø coâng ty meï 3 4 12 3 9 2 6 5.Chaát löôïng dòch vuï 3 4 12 3 9 3 9 CAÙC YEÁU TOÁ BEÂN NGOAØI 1.Ñaàu tö nöôùc ngoaøi taêng cao 4 4 16 3 12 3 12 Formatted: Centered Trang 57 2.Toång ñaàu tö trong nöôùc taêng maïnh 2 2 4 4 8 3 6 3.Dö nôï tín duïng cuûa Ngaân HaØng Coâng Thöông nhanh cao vaø oån ñònh 3 4 16 3 12 3 12 4.Tieàm naêng thò tröôøng baûo hieåm Vieät Nam chöa ñöôïc khai thaùc heát 3 3 9 4 12 2 6 5.Baûo hieåm chaùy baét buoäc ñang ñöôïc xem xeùt thoâng qua 3 2 6 3 9 4 12 6.Khung phaùp lyù ñang ñöôïc hoaøn thieän daàn 2 2 4 2 4 2 4 7.Keát thuùc vieäc baûo hoä doanh nghieäp trong nöôùc 3 3 9 4 12 2 6 Toång Coäng 136 127 106 Trong nhoùm caùc chieán löôïc xaây döïng ñöôïc khi keát hôïp S-O, ta löïa choïn chieán löôïc thaâm nhaäp thò tröôøng vaø chieán löôïc phaùt trieån thò tröôøng vì coù TAS cao: 136 vaø 127. Baûng 3-4: Ma Traän QSPM cuûa coâng ty IAI – Nhoùm chieán löôïc S - T Caùc chieán löôïc coù theå thay theá Thaâm nhaäp thò tröôøng Phaùt trieån saûn phaåm Caùc yeáu toá quan troïng Phaân loaïi AS TAS AS TAS CAÙC YEÁU TOÁ BEÂN TRONG 1. Ñoäi nguõ caùn boä nghieäp vuï naêng ñoäng, ñöôïc ñaøo taïo toát 4 3 12 2 8 2.Söï hieåu bieát khaùch haøng tieàm naêng 4 4 16 3 12 3.Keânh phaân phoái qua ngaân haøng maïnh 4 4 16 1 4 4.Thöông hieäu maïnh töø coâng ty meï 3 4 12 2 6 5.Chaát löôïng dòch vuï 3 4 12 1 6 CAÙC YEÁU TOÁ BEÂN NGOAØI Formatted: Font: 12 pt Trang 58 1.Thò tröôøng lao ñoäng thieáu huït 1 3 3 1 1 2.YÙ thöùc tham gia baûo hieåm cuûa doanh nghieäp Vieät Nam chöa cao 2 2 2 1 2 3. Thò tröôøng caïnh tranh gay gaét 3 3 9 4 12 4. Thieân tai ngaøy caøng taêng 2 0 0 0 0 TOÅNG COÄNG 82 51 Trong hai chieán löôïc xaây döïng ñöôïc töø söï keát hôïp S-T, ta löïa choïn chieán löôïc thaâm nhaäp thò tröôøng vì chieán löôïc naøy coù TAS cao hôn: 82. Baûng 3-5: Ma Traän QSPM cuûa coâng ty IAI – Nhoùm chieán löôïc W- O Caùc chieán löôïc coù theå thay theá Thaâm nhaäp thò tröôøng Chænh ñoán ñeå phaùt trieån Keát hôïp chieàu ngang Caùc yeáu toá quan troïng Phaân loaïi AS TAS AS TAS AS TAS CAÙC YEÁU TOÁ BEÂN TRONG 1.Ra quyeát ñònh chaäm 2 3 6 2 4 2 4 2. Chính saùch löông thöôûng chöa khuyeán khích 1 2 2 2 2 1 1 3. Khaû naêng nhaän baûo hieåm chöa cao 2 4 8 3 6 2 4 4.Hoaït ñoäng marketing 2 4 8 2 4 3 6 5.Heä thoáng thoâng tin coøn yeáu 2 2 4 3 6 2 4 6. Cô caáu toå chöùc chöa hôïp lyù 2 2 4 3 6 2 4 CAÙC YEÁU TOÁ BEÂN NGOAØI 1.Ñaàu tö nöôùc ngoaøi taêng cao 4 4 16 3 12 2 8 2.Toång ñaàu tö trong nöôùc taêng maïnh, caùc khu cheá xuaát, khu coâng nghieäp ngaøy caøng ñöôïc môû roäng 2 3 6 2 4 2 4 Formatted: Centered Trang 59 3.Dö nôï tín duïng cuûa Ngaân HaØng Coâng Thöông nhanh cao vaø oån ñònh 4 4 16 2 8 1 4 4.Tieàm naêng thò tröôøng baûo hieåm Vieät Nam chöa ñöôïc khai thaùc heát 3 4 12 4 12 3 9 5.Baûo hieåm chaùy baét buoäc ñang ñöôïc xem xeùt thoâng qua 3 4 12 2 6 1 3 6.Khung phaùp lyù ñang ñöôïc hoaøn thieän daàn 2 3 6 2 4 2 4 7.Keát thuùc baûo hoä ñoái vôùi doanh nghieäp trong nöôùc 3 3 9 2 6 3 9 Toång coäng 109 80 64 Trong caùc chieán löôïc thaâm nhaäp thò tröôøng baèng caùch taêng cöôøng coâng taùc marketing, chænh ñoán ñeå phaùt trieån, keát hôïp theo chieàu ngang, chuùng ta choïn chieán löôïc chöùc naêng taêng cöôøng coâng taùc marketing vaø chænh ñoán ñeå phaùt trieån vì coù TAS cao laø 109 vaø 80. Baûng 3-6: Ma Traän QSPM cuûa coâng ty IAI – Nhoùm chieán löôïc W-T Caùc chieán löôïc coù theå thay theá Chænh ñoán ñeå phaùt trieån Keát hôïp chieàu ngang Caùc yeáu toá quan troïng Phaân loaïi AS TAS AS TAS CAÙC YEÁU TOÁ BEÂN TRONG 1.Ra quyeát ñònh chaäm 2 2 4 2 4 2. Chính saùch löông thöôûng chöa khuyeán khích 1 3 3 1 1 3. Khaû naêng nhaän baûo hieåm chöa cao 2 2 4 1 2 4.Hoaït ñoäng marketing 2 1 2 2 4 5.Heä thoáng thoâng tin coøn yeáu 2 2 4 2 4 Formatted: Centered Trang 60 CAÙC YEÁU TOÁ BEÂN NGOAØI 1.Thò tröôøng lao ñoäng thieáu huït 1 2 2 3 3 2.YÙ thöùc tham gia baûo hieåm cuûa doanh nghieäp Vieät Nam chöa cao 2 2 4 2 4 3. Thò tröôøng caïnh tranh gay gaét 3 3 9 2 6 4. Thieân tai ngaøy caøng taêng 2 2 4 3 6 Toång coäng 36 34 Trong caùc chieán löôïc chænh ñoán ñeå phaùt trieån, keát hôïp theo chieàu ngang chuùng ta choïn chieán löôïc chænh ñoán ñeå phaùt trieån vì coù TAS cao hôn laø 36. 3.2.3.2 Caùc chieán löôïc ñöôïc löïa choïn Töø keát quaû cuûa ma traän QSPM, caên cöù vaøo soá ñieåm haáp daãn, chuùng ta coù theå ruùt ra keát luaän veà caùc chieán löôïc ñöôïc löïa choïn nhö sau: (1) Chieán löôïc thaâm nhaäp thò tröôøng (2) Chieán löôïc phaùt trieån thò tröôøng (3) Chieán löôïc chænh ñoán ñeå phaùt trieån Caùc chieán löôïc coøn laïi khoâng ñöôïc choïn do khoâng coù ñuû möùc ñoä haáp daãn 3.3 Caùc giaûi phaùp ñeå thöïc hieän chieán löôïc 3.3.1 Giaûi phaùp veà cô caáu toå chöùc Ñeå thöïc hieän ñöôïc caùc muïc tieâu ñeà ra, coâng ty neân thay ñoåi cô caáu toå chöùc vaø phöông thöùc quaûn trò theo höôùng toå chöùc laïi nhö sau: • Hoïp Hoäi Ñoàng Quaûn Trò: Hoäi ñoàng quaûn trò caàn thöôøng xuyeân toå chöùc caùc cuoäc hoïp ñeå xaây döïng chieán löôïc phaùt trieån, caäp nhaät caùc keá hoaïch kinh doanh, … Trang 61 • Phaân quyeàn cho ban Giaùm ñoác: Hoäi ñoàng quaûn trò caàn phaân quyeàn nhieàu hôn cho Ban giaùm Ñoác ñeå ban Giaùm ñoác coù theå chuû ñoäng thöïc hieän caùc keá hoaïch, chieán löôïc kinh doanh .. • Phoøng Nghieäp Vuï hieän nay neân cô caáu laïi thaønh caùc boä phaän nhö sau: + Boä phaän marketing: Neân laäp 2 nhoùm marketing chuyeân traùch hai phaân khuùc thò tröôøng rieâng bieät. Do hai phaân khuùc thò tröôøng cuûa coâng ty coù ñaëc ñieåm khaùc nhau: ñoái töôïng khaùch haøng laø caùc doanh nghieäp nöôùc ngoaøi caàn ñöôïc phuïc vuï chuyeân nghieäp, caùc saûn phaåm baûo hieåm phöùc taïp veà ñieàu kieän ñieàu khoaûn. Do ñoù nhaân vieân ôû boä phaän naøy caàn nhöõng nhaân vieân coù kinh nghieäm, coù khaû naêng ngoïai ngöõ cao, coù kyõ naêng ñaøm phaùn.Vôùi ñoái töôïng khaùch haøng laø khaùch haøng cuûa ngaân haøng coâng thöông, coâng ty cung caáp dòch vuï thoâng qua ñaïi lyù laø Ngaân Haøng Coâng Thöông, nhieäm vuï cuûa nhaân vieân coâng ty vöøa chaêm soùc ñaïi lyù, vöøa phuïc vuï khaùch haøng. Caùc saûn phaåm cung caáp cho ñoái töôïng khaùch haøng naøy laø nhöõng saûn phaåm ñôn leû, chuû yeáu baûo hieåm cho caùc taøi saûn theá chaáp taïi Ngaân Haøng Coâng Thöông. Nhaân vieân ôû boä phaän naøy caàn coù kyõ naêng thu thaäp thoâng tin veà khaùch haøng vaø tình hình cho vay taïi caùc chi nhaùnh ngaân haøng, quan heä vaø hôïp taùc chaët cheõ vôùi caùc caùn boä tín duïng ôû chi nhaùnh. - Tröôûng phoøng marketing coù nhieäm vuï ñeà ra caùc keá hoaïch, caùc chöông trình marketing nhaèm thuùc ñaåy doanh soá cuûa caùc nhoùm marketing. - Ngoaøi ra, Boä phaän marketing caàn coù nhaân vieân chuyeân traùch veà quan heä coâng coäng ñeå toå chöùc thöïc hieän caùc coâng vieäc tuyeân truyeàn vaø quan heä coâng chuùng ( PR- Public relation) + Boä phaän xeùt duyeät baûo hieåm vaø boài thöôøng: Goàm 1 tröôûng phoøng phuï traùch vaø hai nhaân vieân, moät nhaân vieân xeùt duyeät baûo hieåm vaø 1 nhaân vieân laøm coâng taùc boài thöôøng. Boä phaän xeùt duyeät baûo hieåm, ngoaøi vieäc xeùt duyeät caùc ruûi ro nhaän baûo hieåm phaûi thöïc hieän theâm coâng taùc nghieân cöùu saûn phaåm môùi. Coâng Trang 62 taùc nghieân cöùu saûn phaåm chuû yeáu laø nghieân cöùu caùc ñieàu kieän, ñieàu khoaûn baûo hieåm, keát hôïp vôùi boä phaän marketing ñeå ñöa ra caùc ñieàu kieän ñieàu khoaûn phuø hôïp vôùi nhu caàu cuûa caùc nhoùm ñoái töôïng khaùch haøng khaùc nhau. + Boä phaän taùi baûo hieåm: Hieän nay boä phaän taùi baûo hieåm ñöôïc ñaët taïi truï sôû chính vaø chuyeân lo saép xeáp taùi baûo hieåm cho taát caû caùc dòch vuï cuûa toaøn boä coâng ty vaø do moät nhaân vieân phuï traùch, caùc chi nhaùnh khoâng coù quyeàn thu xeáp vieäc nhöôïng vaø nhaän taùi baûo hieåm. Tuy nhieân, trong kinh doanh baûo hieåm phi nhaân thoï, ngoaøi vieäc tröïc tieáp caïnh tranh nhau, caùc coâng ty baûo hieåm coøn coù theå hôïp taùc nhau trong vieäc chia seû dòch vuï thoâng qua vieäc nhöôïng, nhaän taùi, hoaëc ñoàng baûo hieåm. Nhaân vieân marketing taïi caùc chi nhaùnh ñeàu coù theå coù moái quan heä toát vôùi caùc coâng ty baûo hieåm baïn vaø coù theå nhaän taùi ôû caùc dòch vuï coâng ty khoâng theå caïnh tranh laáy baûo hieåm goác. Do ñoù, coâng ty caàn phaân quyeàn ñeå caùc chi nhaùnh coù theå thu xeáp nhaän taùi, ñeå vöøa coù theå taêng doanh thu nhaän taùi vöøa coù theå thaét chaët moái quan heä lieân keát hôïp taùc vôùi caùc coâng ty, maët khaùc chi nhaùnh taïi caùc khu vöïc cuõng coù theå hieåu roõ hôn tình hình thò tröôøng baûo hieåm. Do ñoù, boä phaän taùi baûo hieåm neân ñöôïc saép xeáp vaø coù caùc chuùc naêng nhö sau, coâng taùc marketing nhaän taùi baûo hieåm neân chuyeån giao cho boä phaän marketing. - Xaây döïng ñöôïc caùc chöông trình taùi baûo hieåm oån ñònh vôùi caùc ñieàu kieän, ñieàu khoaûn coù lôïi vôùi caùc nhaø taùi baûo hieåm uy tín; - Xeùt duyeät nhaän caùc ruûi ro nhaän taùi do boä phaän marketing cuûa toaøn coâng ty ñöa veà; - Phaân tích keát quaû taùi baûo hieåm haøng naêm; - Quan heä chaët cheõ ñeå ñoøi taùi baûo hieåm; - Thoâng baùo tình hình taøi chính thò tröôøng taùi baûo hieåm cho caùc boä phaän. + Phoøng haønh chính nhaân söï: Chöùc naêng chính cuûa phoøng haønh chính nhaân söï hieän nay laø laøm nhieäm vuï leã taân vaø haønh chính. Coâng taùc nhaân söï chöa Trang 63 ñöôïc thöïc hieän nghieâm tuùc. Do ñoù, boä phaän naøy caàn tuyeån theâm 1 nhaân vieân coù kinh nghieäm veà nhaân söï, chuyeân traùch veà nhaân söï trong coâng ty. 3.3.2 Giaûi phaùp veà marketing Thöïc hieän caùc giaûi phaùp veà marketing nhaèm giuùp coâng ty quaûng baù hình aûnh thöông hieäu coâng ty ñeán thò tröôøng muïc tieâu, goùp phaàn xaây döïng thöông hieäu IAI taïi thò tröôøng baûo hieåm Vieät Nam. Ngoaøi ra, coâng ty caàn coù keá hoaïch chuû ñoäng ñieàu tra thò tröôøng nhaèm thu thaäp nhöõng thoâng tin veà khaùch haøng, veà phaûn öùng cuûa coâng ty veà dòch vuï cuûa coâng ty cung caáp, xaây döïng caùc chính saùch veà ñaïi lyù .. 3.3.2.1 Giaûi phaùp veà saûn phaåm Ñaëc ñieåm cuûa saûn phaåm baûo hieåm laø loaïi hình dòch vuï, neân coù ba caáp ñoä saûn phaåm: + Caáp 1: Saûn phaåm theo yù töôûng: bao goàm noäi dung caùc ñieàu kieän, ñieàu khoaûn cam keát vaø giaù phí baûo hieåm. Ñaây laø nhöõng ñieàu kieän ñieàu khoaûn aùp duïng cho caùc ruûi ro ñöôïc baûo hieåm. Xeùt ôû yeáu toá saûn phaåm theo yù töôûng, caùc saûn phaåm treân thò tröôøng giöõa caùc nhaø baûo hieåm laø khoâng khaùc nhau vì taát caû ñeàu theo caùc ñieàu kieän ñieàu khoaûn tieâu chuaån töø caùc nhaø taùi hoaëc caùc hieäp hoäi baûo hieåm treân theá giôùi. + Caáp 2: Thöông hieäu coâng ty, caùch in aán, trình baøy taøi lieäu chöùng töø, caùch tieáp caän khaùch haøng vaø caùch thanh toaùn phí coù lôïi cho khaùch haøng. ÔÛ caáp naøy, thöông hieäu laø yeáu toá quan troïng nhaát + Caáp 3: Ñaây laø caáp quan troïng nhaát laøm khaùc bieät saûn phaåm vaø taêng uy tín thöông hieäu cuûa coâng ty bao goàm: ño löôøng söï thoûa maõn cuûa khaùch haøng, chaêm soùc khaùch haøng, coâng taùc ñeà phoøng haïn cheá toån thaát, cung caáp thoâng tin tö vaán cho khaùch haøng, thöôûng, giaûm phí, chia laõi neáu khaùch haøng khoâng coù toån thaát vaø ñaëc bieät laø boài thöôøng kòp thôøi ñuùng ñieàu kieän ñieàu khoaûn. Trang 64 Do caùc ñaëc ñieåm cuûa saûn phaåm baûo hieåm nhö vaäy, ñoái vôùi giaûi phaùp saûn phaåm, coâng ty caàn thöïc hieän caùc giaûi phaùp nhö sau: ™ Xeùt ôû goùc ñoä caáp 1, saûn phaåm yù töôûng: coâng ty caàn phaân tích baûng cô caáu doanh thu phí theo loaïi hình baûo hieåm: ngoaøi saûn phaåm baûo hieåm chính laø baûo hieåm taøi saûn vôùi cô caáu doanh thu chieám cao nhaát, coâng ty caàn taäp trung khai thaùc caùc loaïi hình baûo hieåm coâng nghieäp khaùc nhö baûo hieåm haøng hoùa xuaát nhaäp khaåu, baûo hieåm coâng trình xaây döïng, baûo hieåm xe cô giôùi cho doanh nghieäp… - Coâng ty caàn taäp trung vaøo caùc loaïi hình coù tyû leä toån thaát thaáp, chöa neân ñöa vaøo khai thaùc caùc saûn phaåm thuoäc nhöõng loaïi hình vôùi tyû leä toån thaát cao, taàn suaát thöôøng xuyeân nhö baûo hieåm xe cô giôùi chuyeân doanh vaän taûi, baûo hieåm taøu soâng taøu caù.. - Coâng ty caàn nghieân cöùu ñöa vaøo khai thaùc caùc loaïi hình baûo hieåm ñang coù nhu caàu cao vaø tình hình caïnh tranh khoâng quaù gay gaét nhö baûo hieåm phuùc lôïi cho nhaân vieân, baûo hieåm traùch nhieäm saûn phaåm, baûo hieåm traùch nhieäm ngheà nghieäp … - Coâng ty caàn nghieân cöùu laøm khaùc bieät hoùa caùc saûn phaåm töø saûn phaåm tieâu chuaån, ñöa ra caùc ñieàu kieän ñieàu khoaûn phuø hôïp vôùi nhöõng phaân khuùc thò tröôøng rieâng bieät nhö saûn phaåm baûo hieåm taøi saûn cho taøi saûn theá chaáp nhö baûo hieåm cho maùy moùc, baûo hieåm cho nhaø xöôûng theo töøng giaù trò … - Coâng ty neân nghieân cöùu caùc saûn phaåm ñaõ phoå bieán ôû thò tröôøng Singapore vaø ñöa vaøo khai thaùc ôû thò tröôøng Vieät Nam ™ Xeùt saûn phaåm ôû caáp ñoä 2 vaø caáp 3: taäp trung vaøo vieäc chaát löôïng theå hieän ôû caùch trình baøy ñôn baûo hieåm cho khaùch haøng, caùc caåm nang baùn haøng, quy trình baùn haøng … - Naâng cao chaát löôïng saûn phaåm dòch vuï theå hieän ôû phong caùch phuïc vuï khaùch haøng cuûa nhaân vieân; Trang 65 - Xaây döïng vaên hoùa coâng ty theå hieän ôû phong caùch laøm vieäc cuûa taát caû toaøn boä nhaân vieân cuûa coâng ty, höôùng tôùi khaùch haøng; - Kyù keát caùc hôïp ñoàng dòch vuï daøi haïn vôùi caùc coâng ty giaùm ñònh toån thaát, giaùm ñònh ruûi ro .. ñeå ñem ñeán dòch vuï chuyeân nghieäp, naâng cao giaù trò theâm vaøo cho saûn phaåm (value – added). 3.3.2.1 Giaûi phaùp veà giaù caû - Giaûi phaùp giaù linh hoaït: Giaù phí cuûa saûn phaåm baûo hieåm ñöôïc tính döïa treân hai yeáu toá cô baûn laø yeáu toá kyõ thuaät vaø yeáu toá thò tröôøng. Yeáu toá kyõ thuaät laø caùc yeáu toá lieân quan ñeán ruûi ro, tyû leä toån thaát treân toaøn boä thò tröôøng vaø caùc yeáu toá lieân quan ñeán töøng ñôn vò ruûi ro nhaän baûo hieåm nhö keát caáu taøi saûn, caùch thöùc quaûn lyù taøi saûn trong loaïi hình baûo hieåm taøi saûn … Hieän nay, trong tình hình thò tröôøng caïnh tranh gay gaét hieän nay, yeáu toá thò tröôøng trôû thaønh yeáu toá quyeát ñònh, yeáu toá kyõ thuaät ñang bò nhieàu coâng ty boû qua. Coâng ty caàn söû duïng giaûi phaùp giaù phí linh hoaït, hôïp lyù hoùa ñoái vôùi töøng ruûi ro, tuy nhieân khoâng taùch rôøi khoûi yeáu toá kyõ thuaät, khoâng caïnh tranh laáy dòch vuï vôùi baát kyø giaù naøo. - Aùp duïng chính saùch öu ñaõi cho khaùch haøng tham gia trong nhieàu naêm lieàn, giaûm phí ñoái vôùi caùc khaùch haøng khoâng coù toån thaát, hoã trôï chi phí ñeà phoøng haïn cheá toån thaát … 3.3.2.3 Giaûi phaùp veà keânh phaân phoái ™ Keânh phaân phoái qua ngaân haøng (ñaïi lyù): - Tieáp tuïc môû roäng maïng löôùi ñaïi lyù ñeán toaøn boä caùc chi nhaùnh trong heä thoáng Ngaân Haøng Coâng Thöông; - Tieáp tuïc môû roäng quan heä ñaïi lyù ñeán caùc ngaân haøng nöôùc ngoaøi ñeán töø caùc nöôùc trong khu vöïc nhö Singapore, Malaysia; Trang 66 - Caàn xaây döïng cô cheá chaêm soùc ñaïi lyù cuï theå ñoàng thôøi vôùi vieäc xaây döïng cô cheá quaûn lyù ñaïi lyù chaët cheõ theo höôùng chuyeân nghieäp, ñaïi lyù ñoäc quyeàn theo ñuùng luaät kinh doanh baûo hieåm; - Coâng ty caàn chuù yù coâng taùc ñaøo taïo ñaïi lyù ñeå taïo ra caùc ñaïi lyù chuyeân nghieäp, vôùi hoaït ñoäng ñaïi lyù thöïc söï laø moät dòch vuï kinh doanh. ™ Keânh phaân phoái qua moâi giôùi: - Tieáp tuïc thaét chaët moái quan heä vôùi caùc moâi giôùi, taïo quan heä vôùi caùc moâi giôùi trong nöôùc; - Khoâng thuï ñoäng nhaän dòch vuï töø moâi giôùi maø caàn coù chieán löôïc tieáp caän caùc khaùch haøng coù quan heä vôùi moâi giôùi vaø trôû laïi yeâu caàu moâi giôùi chia seû dòch vuï. 3.3.2.4 Giaûi phaùp veà chieâu thò - Tham gia caùc hoäi chôï veà taøi chính ñeå khaúng ñònh söï coù maët cuûa coâng ty treân thò tröôøng taøi chính Vieät Nam; - Ñaåy maïnh coâng taùc quaûng caùo tuyeân truyeàn thoâng qua heä thoáng Ngaân Haøng Coâng Thöông ñeå thaâm nhaäp saâu hôn vaøo phaân khuùc thò tröôøng khaùch haøng cuûa ngaân haøng nhö laép ñaët caùc baûng hieäu taïi caùc chi nhaùnh ngaân haøng; tham gia caùc hoäi nghò khaùch haøng cuûa ngaân haøng; toå chöùc caùc buoåi giôùi thieäu coâng ty, giôùi thieäu saûn phaåm ñeán khaùch haøng cuûa ngaân haøng; tham gia caùc baøi vieát veà hoaït ñoäng cuûa coâng ty treân taïp chí xuaát baûn haøng thaùng cuûa Ngaân Haøng Coâng Thöông… - Tích cöïc tham gia hieäp hoäi caùc doanh nghieäp nöôùc ngoaøi taïi Vieät Nam nhö SBG ( hieäp hoäi caùc doanh nghieäp Singapore), MBC ( Coäng ñoàng doanh nghieäp Malaysia), TBA ( hieäp hoäi doanh nghieäp Thaùi ) … - Coâng taùc quaûng caùo treân caùc baùo caàn thöïc hieän thaønh töøng ñôït, coù muïc ñích vaø keá hoaïch ngay töø ñaàu naêm, quaûng caùo ñeàu treân caùc baùo kinh teá Trang 67 trong caû nöôùc nhö Kinh Teá Saøi Goøn, Ñaàu Tö, VnNews, VIR. Khoâng quaûng caùo rieâng reû seõ khoâng ñem laïi hieäu quaû cao. Tích cöïc quaûng caùo taïi caùc baùo thoâng tin noäi boä cuûa caùc hieäp hoäi maø coâng ty tham gia - Taêng cöôøng coâng taùc tuyeân truyeàn baèng caùch thöôøng xuyeân ñöa thoâng tin veà coâng ty treân caùc baùo vaø phöông tieän truyeàn thoâng, laõnh ñaïo coâng ty thöôøng xuyeân tham gia caùc buoåi troø chuyeän hoaëc tieáp xuùc phoûng vaán veà caùc vaán ñeà lieân quan ñeán baûo hieåm treân caùc baùo ñaøi ñeå ñöa teân thöông hieäu coâng ty ñeán vôùi coäng ñoàng caùc doanh nghieäp - Caàn theå hieän ñaày ñuû caùc thoâng tin vaø caäp nhaät thoâng tin veà coâng ty treân website cuûa Ngaân Haøng Coâng thöông vaø coâng ty Baûo Hieåm Chaâu Aù , tieán tôùi xaây döïng website rieâng cho coâng ty 3.3.3. Giaûi phaùp veà nhaân söï Ñeå thöïc hieän ñöôïc caùc chieán löôïc ñeà ra cuûa coâng ty, vaán ñeà nhaân söï laø cöïc kyø quan troïng. Muoán thöïc thi chieán luôïc, ñoøi hoøi phaûi coù quaûn lyù gioûi, nhaân vieân coù kinh nghieäm, tình hình nhaân söï oån ñònh, söï thay ñoåi nhaân söï khoâng ñaùng keå. Muoán nhö vaäy, coâng ty caàn thöïc hieän nhöõng giaûi phaùp sau: - Coù chính saùch ñaøo taïo vôùi nhöõng quy ñònh cam keát cuï theå roõ raøng vaø hôïp lyù treân cô sôû hai beân, coâng ty vaø nhaân vieân ñeàu coù lôïi vaø caûm thaáy thoaûi maùi vôùi chính saùch ñaøo taïo, traùnh hieän töôïng kieän tuïng, tranh chaáp khi thoâi vieäc vaø boài thöôøng chi phí ñaøo taïo; - Ñieàu chænh cô caáu löông hôïp lyù giöõa trình ñoä, naêng löïc, keát quaû hoaøn thaønh coâng vieäc vaø thaâm nieân, hôïp lyù giöõa nhaân vieân cuõ vaø nhaân vieân môùi; - Caùch thöùc ñaùnh giaù hieäu quaû cuûa nhaân vieân caàn coâng khai, vieäc ñaùnh giaù caàn thöïc hieän qua nhieàu caáp ñeå ñaûm baûo söï coâng baèng khaùch quan; - Xaây döïng cheá ñoä thöôûng hôïp lyù vaø khoa hoïc ñeå thuùc ñaåy nhaân vieân, ñaëc bieät laø nhaân vieân boä phaän marketing; Trang 68 - Coù nhieàu hình thöùc khen thöôûng gaén vôùi keát quaû hoaït ñoäng kinh doanh, khuyeán khích nhaân vieân tích cöïc laøm vieäc; - Chuù yù ñeán yeáu toá taâm lyù trong coâng taùc nhaân söï vaø ñoái nhaân vôùi nhaân vieân; - Xaây döïng moâi tröôøng laøm vieäc thaân thieän ñeå naâng cao hieäu quaû coâng vieäc vaø xaây döïng loøng trung thaønh cuûa nhaân vieân vôùi coâng ty; - Caàn xaây döïng cô cheá ñeà baït cuï theå ñeå kích thích hieäu quaû laøm vieäc cuûa nhaân vieân cuõng nhö giöõ chaân nhaân vieân cuõ; - Coâng ty caàn quan taâm ñeán cuoäc soáng caù nhaân cuûa nhaân vieân ñeå nhaân vieân gaén boù vôùi coâng ty. 3.3.4 Giaûi phaùp nghieân cöùu phaùt trieån Coâng ty caàn chuù troïng ñeán vaán ñeà nghieân cöùu vaø phaùt trieån, coâng taùc nghieân cöùu vaø phaùt trieån ñoùng vai troø quan troïng khoâng theå thieáu ñöôïc trong vieäc thöïc hieän chieán löôïc. Coâng ty hieän chöa toå chöùc ñöôïc phoøng R & D rieâng bieät, coâng taùc R & D trong coâng ty neân ñöôïc toå chöùc theo höôùng nhö sau: - Phoøng xeùt duyeät baûo hieåm nghieân cöùu phaùt trieån saûn phaåm baèng caùch thieát keá caùc ñieàu kieän ñieàu khoaûn töø saûn phaåm tieâu chuaån ñeå phuø hôïp vôùi phaân khuùc thò tröôøng coâng ty khai thaùc; - Phoøng xeùt duyeät baûo hieåm keát hôïp vôùi phoøng marketing nghieân cöùu caùc saûn phaåm baûo hieåm hieän coù taïi Coâng ty baûo hieåm Chaâu AÙ ñeå ñöa vaøo thò tröôøng phuïc vuï thò tröôøng Vieät Nam; - Phoøng marketing nghieân cöùu thieát keá caùc saûn phaåm ôû caáp ñoä 2 nhö caùc bìa catalogue, caùc maãu tôø rôi quaûng cao saûn phaåm, caùc bìa maãu ñôn baûo hieåm …; - Boä phaän xeùt duyeät baûo hieåm vaø boài thöôøng caàn nghieân cöùu caûi tieán coâng taùc boài thöôøng, quy trình boài thöôøng, nghieân cöùu ñaùnh giaù ñeå ñöa ra quy trình bieän phaùp ñeà phoøng haïn cheá toån thaát cho khaùch haøng. Trang 69 3.3.5 Giaûi phaùp veà taøi chính Taøi chính cuõng laø vaán ñeà khoâng keùm phaàn quan troïng ñeå coù theå thöïc hieän thaønh coâng caùc chieán löôïc kinh doanh. Coâng ty caàn xem xeùt caùc vaán ñeà sau: - Tyû leä caùc khoaûn phaûi thu töø kinh doanh baûo hieåm goác cuûa IAI khaù cao, Do ñoù coâng ty caàn theo doõi chaët cheõ vaø thuùc ñaåy vieäc thu phí baûo hieåm, caàn coù söï keát hôïp chaët cheõ giöõa boä phaän keá toaùn vaø boä phaän marketing ñeå ñaåy nhanh thôøi gian thu phí, haïn cheá toái ña tình traïng khaùch haøng mua baûo hieåm vaø trì hoaõn traû phí, giaûm soá löôïng hôïp ñoàng phaûi huûy do khaùch haøng khoâng traû phí; - Caàn theo doõi chaët cheõ vieäc thu laïi tieàn boài thöôøng töø caùc nhaø taùi kòp thôøi vaø nhanh choùng, ñaûm baûo nguoàn tieàn cuûa coâng ty khi coù toån thaát; - Nghieân cöùu caùc nghieäp vuï coù tyû leä boài thöôøng cao hôn 100%, xem xeùt loaïi boû hoaëc giöõ laïi vaø coù bieän phaùp thích hôïp vôùi caùc loaïi hình dòch vuï naøy …; - Caàn tính toaùn cô caáu ñaàu tö voán hieäu quaû nhöng vaãn ñaûm baûo an toaøn taøi chính cho coâng ty; - Caàn löïa choïn caùc nhaø taùi coù tieàm löïc taøi chính, döùt khoaùt khoâng choïn nhöõng nhaø taùi vôùi xeáp haïng döôùi möùc BB, khoâng ñaûm baûo veà maët taøi chính khi coù toån thaát lôùn. 3.3.6 Giaûi phaùp veà heä thoáng thoâng tin Coâng ty caàn quan taâm toå chöùc moät boä phaän thoâng tin maïnh vaø moät cô cheá thích hôïp ñeå taïo ñieàu kieän cho caùc doøng chaûy thoâng tin trong noäi boä doanh nghieäp vaø giöõa doanh nghieäp vôùi thò tröôøng ñöôïc toái öu. Taát caû tieàm naêng cuûa ñoäi nguõ nhaân söï, tay ngheà chuyeân moân vaø thaùi ñoä laøm vieäc tích cöïc chæ ñöôïc phaùt huy bôûi moät heä thoáng khuyeán khích vieäc trao ñoåi thoâng tin giöõa caùc thaønh vieân cuûa coâng ty. Neáu xaây döïng ñöôïc moät heä thoáng thoâng tin maïnh, coâng ty coù theå taïo ñöôïc lôïi theá caïnh tranh maïnh vaø beàn vöõng. Trang 70 Do ñoù, coâng ty caàn coù caùc giaûi phaùp veà heä thoáng thoâng tin ñeå coù theå thöïc hieän thaønh coâng chieáân löôïc. Caùc giaûi phaùp theå hieän nhö sau: - Caàn ñaàu tö mua phaàn meàm quaûn lyù nghieäp vuï ñeå coù theå phuïc vuï coâng taùc quaûn lyù ruûi ro vaø quaûn lyù khaùch haøng; - Caàn nghieân cöùu xaây döïng website rieâng cho coâng ty ñeå coâng vieäc coâng boá thoâng tin ra ngoaøi ñuôïc thöïc hieän chuyeân nghieäp vaø naâng thöông hieäu coâng ty leân moät taàm cao môùi; - Nhaân vieân phuï traùch heä thoáng thoâng tin caàn öu tieân cho nhöõng ngöôøi coù chuyeân moân ñoàng thôøi veà coâng ngheä thoâng tin, quaûn lyù maïng vaø kinh doanh; - Caàn toå chöùc coâng taùc thu thaäp thoâng tin töø thò tröôøng, thoâng tin veà khaùch haøng vaø thoâng tin veà caùc döï aùn ñaàu tö. Caàn coù nhaân vieân chuyeân traùch thöïc hieän coâng taùc thu thaäp vaø xöû lyù sô boä tröôùc khi phoå bieán laïi cho toaøn boä coâng ty. 3.4 Kieán nghò 3.4.1 Veà phía nhaø nöôùc - Chính phuû caàn tieáp tuïc chuû tröông môû cöûa neàn kinh teá, ñaëc bieät thò tröôøng taøi chính taïo ñieàu kieän ñeå caùc coâng ty baûo hieåm nöôùc ngoaøi ñöôïc hoaït ñoäng bình ñaúng treân thò tröôøng, chaám döùt tình traïng baûo hoä caùc doanh nghieäp trong nöôùc; - Caàn sôùm ñöa ra vaø hoaøn thieän khung phaùp lyù ñaûm baûo cho hoaït ñoäng cuûa thò tröôøng ñöôïc minh baïch; - Caàn taêng cöôøng coâng taùc kieåm tra kieåm soaùt vaø xöû lyù nghieâm nhöõng coâng ty vi phaïm phaùp luaät ñeå ñaûm baûo tính coâng baèng ñoái vôùi caùc coâng ty hoaït ñoäng nghieâm tuùc, maët khaùc ñaûm baûo tính nghieâm tuùc cuûa phaùp luaät. Trang 71 3.4.2 Veà phía ngaønh - Hieäp hoäi baûo hieåm Vieät Nam caàn naâng cao vai troø cuûa mình trong hoaït ñoäng cuûa thò tröôøng; - Xaây döïng moät trung taâm ñaøo taïo phuïc vuï coâng taùc ñaøo taïo cho toaøn boä ngaønh nhaèm cung caáp nguoàn nhaân löïc, tieát kieäm chi phí ñaøo taïo cho doanh nghieäp; - Hieäp hoäi caàn kòp thôøi ñöa ra nhöõng khuyeán caùo ñoái vôùi doanh nghieäp nhöõng tröôøng hôïp vi phaïm, nhöõng tröôøng hôïp toån thaát ñieån hình ñeå caùc doanh nghieäp kòp thôøi hoïc hoûi vaø coù nhöõng bieän phaùp kieåm soaùt ruûi ro toát hôn; - Hieäp hoäi cuøng caùc doanh nghieäp neân toå chöùc caùc buoåi hoäi thaûo hoaëc tuyeân truyeàn caùc kieán thöùc veà baûo hieåm treân caùc phöông tieän thoâng tin nhaèm naâng cao yù thöùc cuûa doanh nghieäp trong vieäc söû duïng dòch vuï baûo hieåm cuõng nhö quaûn lyù ruûi ro. 3.4.3 Veà phía doanh nghieäp - Doanh nghieäp caàn xaùc ñònh roõ vai troø cuûa nguoàn nhaân löïc trong vieäc thöïc thi chieán löôïc; - Caàn ñöa ra nhöõng muïc tieâu ngaén haïn phuø hôïp vôùi thöïc teá cuõng nhö muïc tieâu daøi haïn doanh nghieäp ñaõ xaùc ñònh, traùnh tröôøng hôïp ñöa ra muïc tieâu quaù cao khoâng saùt vôùi tình hình thöïc teá vaø giao chæ tieâu quaù cao cho nhaân vieân, khieán nhaân vieân khoâng coù coá gaéng hoaøn thaønh ñeå ñöôïc khen thöôûng vì tính khaû thi khoâng cao; - Thöôøng xuyeân theo doõi chieán löôïc, caùc dieãn bieán baát thöôøng cuûa thöïc teá ñeå ñieàu chænh cho phuø hôïp. Trang 72 KEÁT LUAÄN Hoaït ñoäng trong moät moâi tröôøng naêng ñoäng vaø thò tröôøng caïnh tranh gay gaét nhö thò tröôøng baûo hieåm Vieät Nam hieän nay, vôùi nhöõng coâng ty lôùn vaø hoaït ñoäng laâu naêm treân thò tröôøng, chieám haàu heát thò phaàn, coâng ty môùi ra ñôøi nhö coâng ty baûo hieåm IAI caàn hoïach ñònh cho mình chieán löôïc kinh doanh cuï theå vaø roõ raøng. Treân cô sôû khaùi quaùt hoùa caùc cô sôû lyù luaän cuûa quaûn trò chieán löôïc vaø söû duïng caùc phöông phaùp nghieân cöùu phaân tích thöïc tieãn, taùc giaû ñaõ xaây döïng chieán löôïc phaùt trieån cho coâng ty ñeán naêm 2010 cuøng caùc giaûi phaùp thöïc hieän. Theo ñoù, coâng ty neân taäp trung vaøo caùc chieán löôïc sau: - Chieán löôïc thaâm nhaäp thò tröôøng: Quan troïng vaø öu tieân thaâm nhaäp saâu vaøo phaân khuùc thò tröôøng muïc tieâu cuûa coâng ty, ñoù laø ñoái töôïng khaùch haøng laø caùc coâng ty coù voán ñaàu tö nöôùc ngoaøi töø khu vöïc vaø khaùch haøng vay voán cuûa ngaân haøng coâng thöông qua maïng löôùi phaân phoái qua ngaân haøng - Chieán löôïc phaùt trieån thò tröôøng: Beân caïnh thò tröôøng muïc tieâu ban ñaàu, vôùi caùc ñieåm maïnh cuûa coâng ty, coâng ty caàn môû roäng ñeán phaân khuùc caùc doanh nghieäp vöøa vaø nhoû cuûa Vieät Nam ñeå ñoùn ñaàu ñöôïc caùc cô hoäi cuûa thò tröôøng ñem laïi . - Chieán löôïc chænh ñoán ñeå phaùt trieån: ñeå phaùt trieån vöõng chaéc vaø thaønh coâng taïi thò tröôøng Vieät Nam, coâng ty caàn chænh ñoán, caûi tieán caùc ñieåm yeáu cuûa coâng ty. Vôùi vieäc ñeà ra heä thoáng caùc chieán löôïc kinh doanh phuø hôïp, taùc giaû hy voïng ñaõ ñoùng goùp ñöôïc yù töôûng coù ích cho söï phaùt trieån cuûa coâng ty IAI noùi rieâng vaø ngaønh baûo hieåm phi nhaân thoï noùi chung. Taùc giaû tin raèng, caùc giaûi phaùp treân neáu aùp duïng moät caùch ñoàng boä, hieäu quaû thì coâng ty IAI seõ thaønh coâng trong vieäc kinh doanh vaø phaùt trieån taïi thò tröôøng Vieät Nam. Trang 73 PHAÀN PHUÏ LUÏC PHUÏ LUÏC 1: MO HÌNH MA TRAÄN SWOT Ma Traän SWOT O: Lieät keâ nhöõng cô hoäi chuû yeáu T: Lieät keâ nhöõng ñe doïa chuû yeáu S: Lieät keâ nhöõng ñieåm maïnh chuû yeáu S-O: Caùc chieán löôïc keát hôïp ñieåm maïnh ñeå taän duïng cô hoäi: 1. 2. 3. S-T: Caùc chieán löôïc keát hôïp ñieåm maïnh ñeå haïn cheá vaø neù traùnh ñe doïa: 1. 2. 3. W: lieät keâ nhöõng ñieåm yeáu chuû yeáu W-O: Caùc chieán löôïc keát hôïp ñeå khaéc phuïc ñieåm yeáu ñeå taän duïng cô hoäi: 1. 2. 3. W-T: caùc chieán löôïc keát hôïp khaéc phuïc ñieåm yeáu ñeå giaûm bout ñe doïa: 1. 2. 3. Trang 74 PHUÏ LUÏC 2: SÔ ÑOÀ TOÅ CHÖÙC COÂNG TY IAI HOÄI ÑOÀNG QUAÛN TRÒ TOÅNG GIAÙM ÑOÁC PHOÙ TOÅNG GIAÙM ÑOÁC PHOÙ TOÅNG GIAÙM ÑOÁC PHOØNG NGHIEÄP VUÏ PHOØNG KEÁ TOÙAN PHOØNG HAØNH CHÍNH NHAÂN SÖÏ Trang 75 PHUÏ LUÏC 3- DANH SAÙCH CAÙC DOANH NGHIEÄP BAÛO HIEÅM PHI NHAÂN THOÏ TREÂN THÒ TRÖÔØNG ( Tính ñeán 12/2005) TT Teân Doanh Nghieäp Naêm thaønh laäp Hình thöùc Voán ñieàu leä 1 Baûo Vieät Vieät Nam 1964 Nhaø Nöôùc 900 tyû VND 2 Coâng ty baûo hieåm daàu khí (PVI) 1996 Nhaø Nöôùc 100 tyû VND 3 Toång coâng ty coå phaàn Baûo Minh ( Baûo Minh) 1994 Coå phaàn 1.100 tyû VND 4 Coâng ty coå phaàn baûo hieåm Petrolimex 1995 Coå phaàn 70 tyû VND 5 Coâng ty coå phaàn baûo hieåm Nhaø Roàng (Baûo Long) 1995 Coå phaàn 70 tyû VND 6 Coâng ty coå phaàn böu ñieän (PTI) 1998 Coå phaàn 70 tyû VND 7 Coâng ty coå phaàn baûo hieåm Vieãn Ñoâng 2003 Coå phaàn 200 tyû VND 8 Coâng ty coå phaàn baûo hieåm AAA 2005 Coå phaàn 80 tyû VND 9 Coâng ty lieân doanh baûo hieåm quoác teá Vieät Nam (VIA) 1996 Lieân doanh 6,2 trieäu USD 10 Coâng ty lieân doanh baûo hieåm lieân hieäp (UIC) 1997 Lieân doanh 6 trieäu USD 11 Coâng ty TNHH baûo hieåm Allianz 1999 100% voán nöôùc ngoaøi 6,295 trieäu USD 12 Coâng ty lieân doanh baûo hieåm Vieät – Uùc (BIDV-QBE) 1999 Lieân doanh 5 trieäu USD 13 Coâng ty baûo hieåm toång hôïp Groupama Vieät Nam 2001 100% voán nöôùc ngoaøi 6,2 trieäu USD 14 Coâng ty lieân doanh TNHH Samsung- Vina 2002 Lieân doanh 5 trieäu USD 15 Coâng ty TNHH baûo hieåm Chaâu AÙ- Ngaân Haøng Coâng Thöông (IAI) 2002 Lieân doanh 6 trieäu USD 16 Coâng ty TNHH baûo hieåm phi nhaân thoï AIG(Vieät Nam) 2005 100% voán nöôùc ngoaøi 10 trieäu USD Trang 76 PVI 11.58% BAÛO MINH 22.19% BAÛO VIEÄT 40.47% PJICO 12.59% ALLIANZ 1.70% VASS 0.63% UIC 2.12% BIDV-QBE 0.46% SAMSUNG-VINA 0.34% IAI 0.18% VIA 1.43% PTI 4.36% BAÛO LONG 1.95% BAÛO VIEÄT PVI BAÛO MINH PJICO BAÛO LONG PTI VASS AAA VIA UIC ALLIANZ BIDV-QBE GROUPAMA SAMSUNG-VINA IAI PHUÏ LUÏC 4 – THÒ PHAÀN CAÙC COÂNG TY BAÛO HIEÅM Trang 77 PVI 12.49% BAÛO MINH 21.76% ALLIANZ 0.70% BIDV-QBE 0.45% VASS 1.72%AAA 0.07% VIA 1.39% BAÛO LONG 1.92% PJICO 13.37% PTI 4.66% BAÛO VIEÄT 38.63% IAI 0.33% SAMSUNG-VINA 0.47% GROUPAMA 0.02% UIC 2.02% BAÛO VIEÄT PVI BAÛO MINH PJICO BAÛO LONG PTI VASS AAA VIA UIC ALLIANZ BIDV-QBE GROUPAMA SAMSUNG-VINA IAI