Lý luận chung về hoạt động xuất khẩu của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường

khẩu sang thị trường EU của công ty có tăng lên nhưng kim ngạch lại tăng không tương ứng với mức tăng của sản lượng, hơn nữa đến năm 2002 thì giá cà phê trên thị trường thế giới liên tục giảm giá cho nên kim ngạch xuất khẩu của công ty năm 2002 đã giảm xuống 13,8% so với năm 2001. Nước mà nhập khẩu cà phê lớn nhất của công ty trong thị trường EU là Tây Ban Nha, Bỉ, Hà Lan, Anh sản lượng nhập khẩu của các nước này tăng lên qua các năm. Điều đó chứng tỏ công ty vẫn duy trì được khách hàng cũ của mình một cách thường xuyên. Và đến năm 2001 công ty đã thâm nhập được thị trường mới đó là Đan Mạch với sản lượng nhập năm 2001 là 2.800 Tấn, năm 2002 sản lượng nhập là 3.360 tấn. Mặc dù với số lượng còn ít nhưng đây cũng là một thị trường đầy tiếm năng của công ty. Các nước Anh và Hà Lan thì sản lượng nhập khẩu năm 2001, 2002 của họ đã giảm xuống lý do vì người tiêu dùng ở các nước này có xu hướng tiêu thụ cà phê chè, mà công ty xuất chủ yếu là cà phê vối. Với tình hình này công ty nên đa dạng hoá các sản phẩm xuất khẩu để đáp ứng nhu cầu của thị trường nhập khẩu. 3. Đánh giá thực trạng xuất khẩu cà phê của công ty XNK INTIMEX sang thị trường EU. 3.1 Những ưu điểm. + Công ty xuất nhập khẩu INTIMEX là một doanh nghiệp đã hoạt động hơn 20 năm trong lĩnh vực XNK. Mặc dù trước thời kỳ mở cửa, công ty chỉ XNK theo pháp lệnh nhà nước giao cho nhưng không vì thế mà công ty không tạo được vị thế kinh nghiệm, tên tuổi trong hoạt động xuất nhập khẩu. Sau khi nước ta chuyển đổi từ cơ chế tập trung bao cấp sang cơ chế thị trường, công ty đã gặp phải rất nhiều khó khăn, trở ngại do phải thay đổi cách thức kinh doanh. Phải tự tìm kiếm thị trường, tự tìm kiếm khách hàng, tự chịu trách nhiệm trước hoạt động kinh doanh của mình, tự hạch toán lỗ lãi. Tuy có những trở ngại bước đầu song công ty đã vượt qua bằng những nỗ lực và khả năng của mình, đề ra những giải pháp hữu hiệu để khắc phục những khó khăn, thích nghi với cơ chế mới, đứng vững và phát triển theo cơ chế thị trường. + Các phòng nghiệp vụ và chi nhánh đã có nhiều cố gắng để tìm kiếm đơn hàng, khách hàng và các biện pháp thích hợp để thực hiện các chỉ tiêu công ty giao. Các phòng đạt và vượt chỉ tiêu kim ngạch là phòng 1, 4, 10 và các chi nhánh INTIMEX Hải Phòng, INTIMEX Thành Phố Hồ Chí Minh. Các phòng còn lại mặc dù đã cố gắng nhưng chưa vượt lên để hoàn thành mục tiêu mà chỉ đạt yêu cầù. Năm 2000, công ty đã đề ra chủ trương và biện pháp cụ thể để đẩy mạnh xuất khẩu, cử người theo đoàn chính phủ để ký hợp đồng mới và mở văn phòng đại diện ở nước ngoài giúp cho qúa trình xuất khẩu đạt kết quả tốt. Phát động các phong trào thi đua xây dựng chế độ khen thưởng khuyến khích xuất khẩu nhằm thực hiện thắng lợi được giao + Về công tác tổ chức cán bộ , là một công ty được coi là có năng lực kinh doanh và có truyền thống làm ăn nghiêm túc, công ty luôn quan tâm đến công tác tổ chức cán bộ với ý thức con người là nhân tố quyết định tất cả. Công ty thực hiện phương án đổi mới nhất là sắp xếp lại hoạt động kinh doanh sản xuất dịch vụ thông qua phương án tổ chức, công ty có phương án bố trí xắp xếp, sử dụng lao động và cán bộ có hiệu quả, sử dụng được sức mạnh tổng hợp của cán bộ công nhân viên, có chính sách hỗ trợ chuyển hướng tạo việc làm mới như hỗ trợ về tiền lương đối với người tìm việc làm mới trong 6 tháng. Năm 2000 công ty lập ra quỹ trợ cấp thất nghiệp để bảo đảm cuộc sống của người công nhân. Công ty còn có chính sách ưu tiên trong lĩnh vực đào tạo và đào tạo lại cán bộ, có trương trình rõ ràng, dành chi phí hợp lý cho đào tạo. Hằng năm công ty đều tổ chức các khoá học về nghiệp vụ, ngoại ngữ cho cán bộ công nhân viên. + Về tình hình kinh doanh xuất khẩu. Trong thời gian qua kim ngạch xuất khẩu tăng nhanh, Đặc biệt năm 1999, 2000 kim ngạch xuất khẩu tăng gấp đôi so với năm trước, đã đáp ứng nhu cầu nhập khẩu, thị trường được củng cố và mở rộng, các mặt hàng xuất khẩu đa dạng hơn, chất lượng cao hơn. + Về mặt hàng xuất khẩu cà phê sang thị trường EU thì sản lượng và kim ngạch cà phê xuất khẩu sang thị trường EU ngày một tăng lên rõ rệt. Điều này chứng tỏ cà phê xuất khẩu của công ty ngày càng thâm nhập sâu hơn vào thị trường EU và khẳng định được vị trí của mình. Sản lượng cà phê của công ty xuất khẩu vào thị trường EU chiếm một tỷ lệ rất cao so với tổng sản lượng xuất khẩu cà phê của công ty, nó chiếm 80% đã đem về cho công ty cũng như đất nước một phần ngoại tệ tương đối lớn. Kim ngạch, ngoại tệ mà công ty đem lại cho đất nước thông qua những khoản thuế nộp ngân sách hàng năm. Điều đó đã góp phần cho công cuộc xây dựng đất nước theo đường lối CNH- HĐH. Thông qua xuất nhập khẩu cà phê nói chung và xuất khẩu sang thị trường EU nói riêng. Hoạt động của công ty đã không ngừng mở rộng và phát triển, thu được nhiều lợi nhuận, cải thiện đời sống cán bộ công nhân viên. Thông qua hoạt động xuất khẩu thì chất lượng cà phê xuất khẩu cũng được nâng cao. Thông qua việc thu mua tạo nguồn hàng, công ty đã lựa chọn những mặt hàng có chất lượng tốt để ký hợp đồng với đơn vị thu gom hàng ở trong Nam, tăng cường công tác giám định, quản lý chất lượng sản phẩm xuất khẩu của công ty đã đáp ứng ngày một đầy đủ hơn nhu cầu tiêu thụ của người tiêu dùng EU. Điều này khẳng định ưu thế cạnh tranh của cà phê Việt Nam cũng như của công ty. Thông qua các hoạt động xuất khẩu cà phê sang thị trường EU, một thị trường mà các hàng hoá phải mang tính cạnh tranh cao, đội ngũ cán bộ của công ty được cọ sát trong môi trường cạnh tranh gay gắt, qua đó họ có điều kiện tích luỹ được rất nhiều kinh nghiệm kinh doanh quốc tế, dày dặn hơn và cũng nhạy cảm hơn trong việc buôn bán mặt hàng nhiều lợi nhuận nhưng cũng lắm rủi ro. 3.2 Những tồn tại. + Bên cạnh những thành công kể trên, hoạt động xuất khẩu cà phê của công ty sang thị trường EU hiện còn gặp nhiều khó khăn cần có những nỗ lực vượt qua. Do đặc điểm kinh doanh của công ty là giao khoán chỉ tiêu về hạn ngạch cho các phòng nghiệp vụ và chi nhánh. Trong cơ cấu tổ chức không có phòng marketing chuyên trách đảm nhận công tác nghiên cứu thị trường chủ yếu là các phòng nghiệp vụ thị trường tự thực hiện, bộ phận thị trường trong cơ cấu phòng tổng hợp chỉ có chức năng giúp cho giám đốc định hướng về kế hoạch phát triển thị trường chung của công ty làm cơ sở chỉ đạo cho các phòng nghiệp vụ thực hiện. + Các đơn vị hoạt động độc lập, phân tán lực lượng, phần lo chung cho toàn công ty chưa được chú ý trong phạm vi từng phòng, từng đơn vị, chưa có sự phối hợp công tác giữa các phòng nghiệp vụ, các chi nhánh ở các đơn vị khác nhau. + Nhà nước hỗ trợ về vốn cho công ty rất ít ỏi. Do vậy, công ty không có các dự án đầu tư lớn nào cả hạn chế vai trò và hạn chế thu hút các bạn hàng lớn. + Công ty chưa xây dựng được chiến lược thị trường và bạn hàng ổn định lâu dài. + Khâu bảo quản chưa được chú trọng vì thiếu vốn do đó ảnh hưởng đến chất lượng cà phê xuất khẩu. Muốn hoạt động xuất khẩu tiến hành được thì điều kiện đầu tiên là phải có hàng hoá để xuất khẩu, nghĩa là có nguồn hàng xuất khẩu. Vì vậy công tác tạo nguồn chiếm phần lớn thời gian trong quá trình thực hiện nghiệp vụ xuất khẩu và đóng vai trò quan trọng đối với kết quả hoạt động xuất khẩu của công ty. Ở công ty, về hình thức mua hàng tạo nguồn thì các đơn vị, các chi nhánh vẫn tiếp tục thu gom là chính, chưa có được những nguồn hàng có khả năng cung cấp khối lượng hàng hoá đủ đáp ứng cho nhu cầu xuất khẩu nên tiến độ mua hàng còn chậm, phụ thuộc vào các chủ hàng, tăng chi phí trong lưu kho, bốc xếp, dỡ hàng nhập khẩu vào kho, phải tiến hành bảo vệ bảo quản hàng hoá... mà chất lượng nhiều khi không đồng đều. + Mặt hàng kinh doanh của công ty ngày một phong phú và đa dạng hơn. Tuy đã đáp ứng được nhu cầu của thị trường mở rộng phạm vi kinh doanh, nhưng khối lượng xuất của mỗi mặt hàng còn nhỏ, hiện tại mới chỉ có cà phê Robusta, Arbica rang xay. Nguồn hàng cung ứng nằm ở rải rác nhiều vùng nên chi phí mua hàng vẫn còn cao. + Công ty chưa xây dựng được hệ thống kho hàng và thiết bị chế biến, bảo quản đảm bảo nguồn hàng và chất lượng hàng xuất khẩu. Vì vậy, các đơn vị không giám mua nhiều hàng dự trữ để chờ thời cơ, và để tránh ảnh hưởng của thời vụ, khí hậu thiên tai...Trong khi đó có những hàng hoá bị tồn kho chậm tiêu thụ, bị biến chất, giảm chất lượng ảnh hưởng đến uy tín của công ty, lợi nhuận thấp và tỷ lệ rủi ro trong kinh doanh cao. Với 11 đơn vị trực thuộc trải qua trên địa bàn rộng từ Bắc Trung Nam, công tác quản lý trở nên hết sức phức tạp. Có những đơn vị hoạt động tốt có những đơn vị hoạt động kém, bế tắc không có hiệu quả kéo dài. Mặc dù kim ngạch xuất khẩu ở thị trường này là tăng so với những năm trước và mở rộng thêm các thị trường mới qua các năm nhưng nhìn chung sản lượng xuất khẩu của công ty chưa đạt được sự ổn định do còn chịu nhiều ảnh hưởng bất thường từ giá cả, sự hiểu biết về thị trường còn hạn chế, tình trạng ký hợp đồng rồi mới gom hàng là khá phổ biến trong khi giá lại biến động không ngừng dẫn đến công tác thu mua tạo nguồn gặp nhiều khó khăn nhiều lúc không đảm bảo chất lượng hàng hoá dẫn đến phải huỷ hợp đồng. Hiện mặt hàng cà phê là mặt hàng đang được khuyến khích xuất khẩu, được hưởng nhiều ưu đãi nhưng doanh nghiệp hiện đang gặp không ít khó khăn. Đó là khó khăn do EU là những quốc gia phát triển, hệ thống giao hàng được điều khiển chính xác theo thời gian cụ thể, nếu giao hàng không đúng hạn, lô hàng dễ bị từ chối. Vì thế các nước xuất khẩu hiện đang cạnh tranh trên phương diện cả về thời gian giao hàng ngoài cạnh tranh về giá cả và chất lượng. Nhiều nhà nhập khẩu đã bắt đầu có những quy định chặt chẽ hơn về chất lượng cà phê ví dụ như tập đoàn COMI của Pháp coi hạt đen là những hạt có bề mặt ngoài đen 1/2 diện tích bề mặt. Trong khi một tập đoàn khác của Pháp ( Tập đoàn LOUIS DREYFUS) lại quy định những hạt ló 1/2 mình ra khỏi vỏ quả, vỏ tróc vẫn bị tính là tạp chất. PHẦN III MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG XUẤT KHẨU CÀ PHÊ SANG THỊ TRƯỜNG EU CỦA CÔNG TY XUẤT NHẬP KHẨU INTIMEX I. TRIỂN VỌNG XUẤT KHẨU CÀ PHÊ CỦA CÔNG TY SANG THỊ TRƯỜNG EU TỪ NĂM 2002 ĐẾN 2010. 1. Những cơ hội và thách thức khi xuất khẩu cà phê sang thị trường EU của công ty hiện nay. 1.1 Những cơ hội. + Gần đây những nhà nhập khẩu cà phê của EU đã chú ý đến cà phê của Việt Nam và cà phê Việt Nam đã bắt đầu thu hút được khách hàng EU và đang dần dần thâm nhập vào thị trường EU. + Theo nhận xét đánh giá của các nước tiêu dùng cà phê của Việt Nam thì chất lượng của cà phê Việt Nam đã được cải tiến rất nhiều. Điều này khẳng định thêm vị trí của cà phê Việt Nam và cũng như nâng cao khả năng cạnh tranh của cà phê Việt Nam trên thị trường thế giới nói chung cũng như nâng cao khả năng cạnh tranh khi xuất khẩu vào thị trường EU. Điều này thông qua những nhận xét của khách hàng: - Hãng Nestle – SA (Pháp) nhận định cà phê Robusta của Việt Nam có hương vị độc đáo mà ít có cà phê cùng loại ở nước khác thay thế được. Hãng ED and FMan đánh giá cao về chất lượng cà phê của Việt Nam. + Điều kiện thời tiết khí hậu của nước ta rất phù hợp với cây cà phê chính vì thế năng suất cà phê ở nước ta cao nhất thế giới. Cùng với việc mở rộng quy mô và diện tích cà phê qua các năm làm cho cà phê của Việt Nam ngày càng chiếm ưu thế trên thị trường cà phê thế giới. + Quan hệ thương mại giữa Việt nam và EU ngày càng cải thiện hơn. 5/2000 EU đã công nhận Việt Nam áp dụng cơ chế kinh tế thị trường. Điều này sẽ giúp hàng hoá của Việt Nam tránh bị thiệt thòi. Những khó khăn. + Trong khi tiếp cận thị trường để xuất khẩu cà phê sang thị trường EU doanh nghiệp gặp không ít khó khăn về khả năng tiếp thị, tiếp cận mạng lưới phân phối. + Doanh nghiệp chủ yếu xuất khẩu cà phê nhân sang thị trường EU, trong khi đó nhu cầu tiêu dùng cà phê hoà tan và có chất sữa cũng rất cao. Do đó chúng ta chưa đáp ứng được hầu hết các yêu cầu của họ đồng thời chưa tận dụng được hết tiềm năng của ta. + Chất lượng cà phê xuất khẩu của ta tuy có nhiều tiến bộ nhưng vẫn còn rất nhiều hạn chế như tỷ lệ hạt lỗi, hạt ẩm, hạt mốc vẫn cao, trong khi đó yêu cầu của thị trường EU rất cao, họ yêu cầu chất lượng cà phê cả về ngoại quan lẫn cảm quan. + Khi xuất khẩu cà phê ra thị trường thế giới, cà phê Việt Nam thường căn cứ vào mức giá thế giới. Giá thế giới thường được tham khảo và coi làm chuẩn để dựa vào đó chúng ta tiến hành thương lượng, đàm phán với phía đối tác nước ngoài. Mặc dù phía đối tác thường vin vào lý do chất lượng để hạ thấp mức giá của cà phê Việt Nam, nhưng nhìn chung giá của cà phê xuất khẩu Việt Nam vẫn bám sát giá cà phê thế giới và biến động cùng chiều với mức giá này. + Thị trường EU mang tính cạnh tranh cao, ngoài nhập khẩu cà phê của Việt Nam, EU còn nhập khẩu cà phê của một số nước khác trên thế giới như Braxin, Colombia, Indonexia.. + EU sử dụng rào cản kỹ thuật nên mặt hàng cà phê muốn thâm nhập vào thị trường này thì phải đảm bảo tiêu chuẩn chất lượng. Định hướng và mục tiêu xuất khẩu cà phê của công ty Xuất nhập khẩu INTIMEX sang thị trường EU đến năm 2010. Trong những năm gân đây, chính sách mới của Đảng và nhà nước đã tạo điều kiện cho các thành phần kinh tế tham gia sản xuất kinh doanh, tham gia tích cực vào nền kinh tế thị trường đặc biệt những đổi mới các chính sách XNK nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp tăng cường, đẩy mạnh xuất khẩu góp phần hoàn thiện CNH- HĐH đất nước. Từ thực tế yêu cầu CNH – HĐH đất nước, từ nhu cầu của thị trường trong và ngoài nước, công ty dã vạch ra cho mình một chiến lược kinh doanh phù hợp với tiềm năng của mình, phù hợp với những quan điểm, chỉ đạo của nhà nước. Trong thời gian tới công ty sẽ không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, nâng cao khả năng phục vụ khách hàng để góp phần chiếm lĩnh thị trường và thúcđẩy sản xuất trong nước phát triển. 2.1 Các căn cứ. Sau hơn 20 năm xây dựng và phát triển uy tín của công ty XNK INTIMEX trên thị trường ngày càng cao. Đội ngũ cán bộ công nhân viên trải qua những thử thách của kinh tế thị trường đã tích luỹ được kinh nghiệm, có phương pháp xử lý kinh doanh nhạy bén hơn, đáp ứng tốt hơn với đòi hỏi của khách quan. Công ty cũng đã mở được nhiều chi nhánh kinh doanh từ Bắc đến Nam giúp cho quá trình thu thập các hàng hoá được tốt hơn. Hệ thống cơ sở vật chất của công ty đã được liên tục thay đổi trong những năm gần đây và đã nối mạng Internet trong toàn công ty giúp cho quá trình kinh doanh được diễn ra nhanh chóng hơn đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách kịp thời và đồng bộ và khai thác được nhiều thông tin quan trọng khác. Những cái đó là nguồn hỗ trợ cho phát triển kinh doanh của công ty trong những năm tới. Hiện nay công ty đã có mối quan hệ với hơn 40 nước trên thế giới. Do vậy, công ty đã mở các văn phòng đại diện ở nước ngoài giúp cho quá trình kinh doanh theo kịp với nhịp độ của thị trường tránh được tình trạng thừa hàng hoá và bị ép giá. Sự quan tâm hỗ trợ của Bộ Thương Mại và mối quan hệ tốt giữa công ty với các ngành quản lý có liên quan chắc chắn sẽ là cơ sở tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh của công ty. Nền kinh tế trong nước tiếp tục ổn định và phát triển, nền kinh tế thế giới cũng có dấu hiệu phát triển khả quan, đặc biệt là sự phục hồi khủng hoảng của các nước trong khu vực. Trong quá trình hội nhập và tham gia quá trình toàn cầu hoá nền kinh tế, Nhà nước đang và sẽ tiếp tục có các chính sách tháo gỡ khó khăn cho các doanh nghiệp, tạo ra đường lối thông thoáng, tạo sự ổn định kinh doanh cho các doanh nghiệp trong nước. Trên cơ sở những thuận lợi trên, công ty XNK INTIMEX tiếp tục định hướng đẩy mạnh hơn nữa các hoạt động kinh doanh trên cơ sở kế thừa những thành tựu của các năm qua, khắc phục những khó khăn tồn đọng, yếu kém. Tham gia vào hội chợ quốc tế giới thiệu các mặt hàng xuất khẩu của công ty để tìm kiếm bạn hàng mới. Tích cực cử các đoàn sang nước ngoài để trực tiếp tiếp cận với khách hàng thu thập các thông tin cần thiết phục vụ cho chương trình xuất khẩu và tham gia cùng với đoàn chính phủ ký kết các hợp đồng mới. Củng cố quan hệ thị trường trong khu vực, chuẩn bị điều kiện để đón cơ hội mới trong quá trình hội nhập của Việt Nam với tổ chức khu vực và quốc tế. Nghiên cứu lập văn phòng đại diện của công ty tại một số thị trường trọng điểm. Tiếp tục giữ vững các mặt hàng chuyên doanh nông sản, phải đảm bảo kim ngạch xuất khẩu hàng nông sản luôn chiếm tỷ trọng trên 70% kim ngạch xuất khẩu trực tiếp trong đó đặc biệt chú trọng mặt hàng cà phê. Trên cơ sở đó tìm kiếm khách hàng, thị trường đầu tư sản xuất cho các ngành nông sản nhằm hiện đại hoá các khâu sản xuất chế biến nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm. Hỗ trợ cho các đơn vị kinh doanh trong việc xuất khẩu các mặt hàng mới vào các thị trường mới. Đối với công tác quản lý: công ty tiếp tục thực hiện cơ chế mở cửa cho phép các cán bộ kinh doanh được phép trực tiếp giao dịch đối nội, đối ngoại thực hiện các hợp đồng, thoả thuận giá cả và tiếp tục thực hiện việc giao khoán cho các phòng kinh doanh và các chi nhánh nhằm phát huy tính sáng tạo của đội ngũ cán bộ nhân viên trong công ty. Hơn nữa ban lãnh đạo luôn luôn xem xét và sửa đổi các quy chế của công ty để phù hợp với xu thế trong tình hình mới. Xây dựng quy hoạch đào tạo và bồi dưỡng cho cán bộ kế cận đủ sức đảm đương cho nhiệm vụ phát triển công ty trong thời gian tới. Thực hiện linh hoạt các chính sách lương, khen thưởng kỷ luật trong sản xuất kinh doanh của công ty. Củng cố các tổ chức của đảng, đoàn thể trong công ty và các chi nhánh văn phòng trực thuộc. Giữ gìn đoàn kết, nhất trí trong nội bộ, đảm bảo cho an ninh kinh tế, chính trị nội bộ an toàn, đảm bảo công ăn việc làm, chăm lo đời sống và cải thiện điều kiện ăn ở làm việc của cán bộ công nhân viên. Đối với nguồn hàng phải củng cố xây dựng mạng lưới nguồn hàng ổn định, ưu tiên đạt hàng cho các cơ sở truyền thống, từng bước trực tiếp thu mua tận nguồn cung ứng, thực hiện việc thanh toán sòng phẳng đúng hạn, giúp các cơ sở có thể trả thu nhập cho nông dân để họ tiếp tục yên tâm sản xuất. Các định hướng. Từ trước đến nay mặt hàng mà công ty thực hiện xuất khẩu là cà phê hạt, cà phê sau chế biến. Một mặt công ty tập trung khai thác thị trường đã có( thực thi chiến lược đưa mặt hàng mới vào thị trường cũ) mặt khác ra sức tìm kiếm thị trường mới. Thị trường mà công ty đã xuất khẩu cà phê với một sản lượng lớn là thị trường EU, hiện nay công ty thường xuyên xuất sang 9 thị trường của EU là Đức, Tây Ban Nha, Bỉ, Pháp, Anh, Đan Mạch, Italia, Hà Lan. Mặt khác ra sức tiềm kiếm thị trường mới( thực thi chiến lược đưa mặt hàng mới vào thị trường mơí). Mục tiêu của công ty là có thể xuất khẩu cà phê sang 15 nước của toàn bộ thị trường EU đó là các nước áo, Ailen, Bồ Đào Nha, Hy Lạp, Phần Lan, Thuỵ Điển.. Về sản phẩm: Trong giai đoạn từ nay đến cuối 2002. Công ty XNK INTIMEX tập trung vào chiến lược “ Đưa mặt hàng mới vào thị trường mới” và cố gắng duy trì đã có vì đây là thời gian công ty tập trung xây dựng nhà máy chế biến do vậy chưa có được sản phẩm mới. Các sản phẩm chủ yếu trong giai đoạn này vẫn là cà phê hạt( cà phê hạt được chế biến theo phương pháp khô, cà phê thu hoạch được về đưa ra sân phơi khô). Giai đoạn 2003 đến 2005, công ty xuất khẩu chủ yếu ẫn là cà phê hạt song được chế biến theo phương pháp ướt ( cà phê sau khi thu hoạch được đem tập trung tại kho tồn trữ chế biến tại hai địa điểm là Đồng Nai và Bình Dương, tại đó cà phê được đưa vào hệ thống sát vỏ tươi). Phương pháp chế biến này làm cho cà phê hạt có chất lượng cao hơn, ít tạp chất hạn chế tối đa hạt thối,hỏng do để lâu...Giai đoạn này công ty liên doanh xây dựng nhà máy chế biến cà phê sang dạng bột, cà phê hoà tan, đóng gói..với một trong các tập đoàn chế biến cà phê lớn như NESTLE. Từ năm 2005 trở đi công ty tập trung xuất khẩu các mặt hàng cà phê chế biến nhờ hệ thống trên. Về giá, hiện tại chúng ta đang phải chấp nhận giá song với tư cách là nhà xuất khẩu Robusta lớn nhất thế giới, chúng ta hoàn toàn có thể điều chỉnh được giá cả vấn đề quan trọng chỉ là làm thế nào để liên kết với các nhà xuất khẩu. Hiện công ty đang tìm cách liên kết các nhà xuất khẩu khác để cải thiện mức giá, đặc biệt khi hệ thống chế biến quả tươi theo phương pháp ướt đi vào hoạt động thì chất lượng cà phê hạt xuất khẩu sẽ được cải thiện đáng kể nhờ đó mà giá cả tăng lên. Về phân phối, công ty hiểu rằng để thiết lập một hệ thống phân phối hoàn hảo sang thị trường EU là một việc không đơn giản vì người tiêu dùng ở thị trường EU chỉ thích tiêu dùng những sản phẩm có chất lượng tốt và có thương hiệu. Vì vậy mà công ty không chủ trương xây dựng hệ thống phân phối tại thị trường này trong thời gian tới. Chỉ sau khi liên kết với tập đoàn chế biến cà phê lớn NESTLE thì công ty mới xem xét đến khả năng sử dụng kênh phân phối của NESTLE. Đây là một định hướng phù hợp khi muốn thâm nhập vào thị trường EU. Về xúc tiến, công ty đã xây dựng website của mình với tên Từ đó tăng cường quảng bá về doanh nghiệp trên trang web, tham dự các hội chợ triển lãm để giới thiệu về công ty và mong muốn tìm được đơn đặt hàng. 3. Các mục tiêu đến năm 2010. + Về giá trị xuất khẩu 80 triệu USD. + Về thị trường: Thâm nhập thành công toàn bộ các nước thuộc thị trường EU. II. MỘT SỐ BIỆN PHÁP ĐẨY MẠNH XUẤT KHẨU CÀ PHÊ CỦA CÔNG TY SANG THỊ TRƯỜNG EU. 1.Giải pháp từ phía công ty. Đẩy mạnh nghiên cứu thị trường EU, thu thập thông tin. Ngày nay công tác nghiên cứu thị trường không thể thiếu được đối với bất kỳ một doanh nghiệp kinh doanh nào. Nghiên cứu thị trường tốt sẽ giúp cho công ty có nhiều cơ hội mới trong kinh doanh. Nghiên cứu thị trường đòi hỏi công ty phải tiếp xúc, cọ sát nhiều hơn với thị trường nắm bắt được những thông tin của thị trường, đặc biệt là thông tin của đối thủ cạnh tranh, nhu cầu thị hiếu của khách hàng và mẫu mã, chất lượng, chủng loại và giá cả sản phẩm trên thị trường. Qua nghiên cứu xem xét cho thấy công tác nghiên cứu thị trường của công ty đã được tiến hành nhưng còn rời rạc và hiệu quả chưa cao. Công ty cần đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trường để từ đó có những đối sách thích hợp, xác lập kinh doanh đúng hướng và có hiệu quả. Công ty phải luôn dự báo dự đoán thị trường EU, cùng với việc trực tiếp tiếp cận với các khách hàng để khảo giá, phân tích, đánh giá thị trường đúng đắn nhằm giữ vững tính ổn định, không ngừng tạo khả năng phát triển thị trường. Muốn vậy người làm công tác nghiên cứu thị trường phải có khả năng kiến thức chuyên môn để phân tích chính xác về tình hình biến động của thị trường. Việc xây dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh của công ty chủ yếu căn cứ vào kinh nghiệm thực tiễn của năm trước, căn cứ vào các hoạt động xuất khẩu đã ký và khă năng thu thập các mặt hàng xuất khẩu của công ty, chứ chưa căn cứ hoàn toàn vào tình hình thị trường. Muốn có các thông tin xác thực về thị trường đòi hỏi phải có bộ phận chuyên môn có trình độ, công ty nên thành lập phòng thị trường tách biệt hẳn với các phòng ban hiện có. Việc đó có thể giúp các phòng có thể chuyên sâu vào việc thực hiện các hợp đồng mà không phải kiêm chức năng tìm hiểu thị trường. Sự chuyên môn hoá này chắc chắn sẽ làm tăng khả năng kinh doanh của công ty. Nghiên cứu khái quát thị trường thực chất là nghiên cứu vĩ mô. Đó là nghiên cứu tổng cầu hàng hoá, tổng cung, giá cả, chính sách nhập khẩu của chính phủ về loại hàng hoá đó. Cụ thể ở đây công ty XNK INTIMEX phải nghiên cứu về tổng cầu cà phê của thị trường EU, khả năng đáp ứng của công ty và các hãng cà phê khác trên thế giới. Chính sách của EU, thuế quan, giá, dịch vụ về mặt hàng nhập khẩu cà phê. Phải nghiên cứu những yêu cầu cụ thể về mặt hàng cà phê của thị trường EU như chủng loại, mẫu mã tiêu chuẩn kỹ thuật từ đó có biện pháp đúng trong xác định các kênh phân phối, chính sách quảng cáo, và xúc tiến, giá cả và mẫu mã. Nghiên cứu chi tiết thị trường tức là phải nghiên cứu nhu cầu và yêu cầu của khách hàng ở thị trường EU về mặt hàng cà phê của công ty. Cụ thể trong giai đoạn này công ty phải nghiên cứu về các vấn đề sau. + Sở thích thị hiếu của thị trường EU về chủng loại cà phê. + Thu nhập của người tiêu dùng ở EU vì khi thu nhập mà càng cao thì khẳ năng tiêu dùng cà phê cũng tăng lên. + Lứa tuổi: Cơ cấu ở lứa tuổi trẻ tiêu dùng cà phê thường cao hơn ở lứa tuổi già. + Nghề nghiệp: Những người lao động hoạt động trí óc tiêu dùng cà phê nhiều hơn những người lao động hoạt động chân tay. Để sản phẩm của mình có mặt và chiếm ưu thế trên thị trường EU thì công ty nên có những lưu ý nhiều mặt và cần có sự chuẩn bị hết sức cẩn thận. Nên có một nhân viên trong công ty chuyên trách về thị trường EU. Mỗi năm phải đến EU một hai lần, phải am hiểu về đất nước , con người của thị trường EU. Công ty nên biết cách sử lý thông tin thương mại như phải biết mình sẽ cạnh tranh với ai, sản phẩm của họ như thế nào, giá cả ra sao, sản phẩm đó có đáp ứng nhu cầu hay không. Ba yếu tố mà công ty nên nắm kỹ khi bước vào thị trường EU là phải trả lời được các câu hỏi như công ty của bạn có thể sản xuất hàng chất lượng cao với giá cạnh tranh hay không. Có đáp ứng nhu cầu của các công ty đối tác được hay không, có giao hàng đúng thời hạn hay không. Khi nghiên cứu thị truờng EU, công ty cũng phải biết được những đặc điểm và quy định của thị trường EU và cách thức tiếp xúc thương mại vào thị trường này. Cụ thể, thị trường EU có những đặc điểm sau. Một là: Tại thị trường EU có môi trường cạnh tranh cao, hàng yêu cầu thật tốt, chất lượng phải cao. Hàng Việt Nam sẽ phải cạnh tranh bởi mặt hàng tương tự của các nước Châu Á khác, ở đây cà phê của ta cạnh tranh với Indonexia, ẤN Độ. Hai là: EU áp dụng nhiều luật lệ quy định về kỹ thuật và chất lượng. Ba là: Các công ty ở EU nhìn chung không thích qua trung gian, coi trọng luật lệ, đòi hỏi vọi việc phải rõ ràng và đâu vào đó. Trên đây là những đặc điểm của thị trường EU và nội dung nghiên cứu thị trường của công ty XNK INTIMEX. Cụ thể để nghiên cứu thị trường thì công ty có thể sử dụng hai phương pháp nghiên cứu đó là: Phương pháp nghiên cứu khảo sát trực tiếp ( phương pháp nghiên cứu hiện trường). Với phương pháp nghiên cứu này, công ty có thể thực hiện nghiên cứu thu mua( nguồn cung ứng) và các đối thủ cạnh tranh về xuất khẩu trong nước. Ngoài ra công ty cũng có thể cử người sang thị trường EU để nghiên cứu về thị trường tiêu thụ taị đây. Phương pháp nghiên cứu tại bàn: Với phương pháp nghiên cứu này công ty có thể thực hiện việc nghiên cứu thông qua các tài liệu như. + Các tài liệu xuất bản trong nước, niên giám thống kê, tạp chí chuyên ngành, báo chí. + Tài liệu xuất bản nước ngoài. + Các bản tin chuyên mục của các phương tiện phát thanh truyền hình. + Các tài liệu không xuất bản: thông tin về thị trường nhập khẩu từ các cơ quan chính phủ, phòng thương mại và công nghiệp Việt Nam, bộ thương mại, tham tán thương mại của Việt Nam tại nước ngoài. + Thông tin từ các tổ chức mà Việt Nam tham gia khối ASEAN, APEC.. Tăng cường hoạt động hỗ trợ xúc tiến thương mại. Như chúng ta đã biết, quảng cáo và xúc tiến thương mại có tác dụng vô cùng quan trọng trong kích thích gợi mở nhu cầu của khách hàng sự chú ý của khách hàng đối với sản phẩm từ đó sẽ dẫn đến mua sản phẩm. Hiệu quả của quảng cáo và xúc tiến không một thước đo nào có thể chính xác được, nhưng sẽ có một tỷ lệ giữa quảng cáo và doanh thu bán hàng. Nếu chi phí quảng cáo tăng để phục vụ cho một chiến dịch quảng cáo tốt tiếp cận tốt với thị trường mục tiêu thì chắc chắn doanh thu sẽ tốt hơn. Vì vậy công ty cần phải chọn một vài phương thức quảng cáo phù hợp vớ kinh phí hiện tại như qua báo đài, tham gia các hội trợ triển lãm, gửi catologue về mặt hàng cà phê để đưa thông tin về mặt hàng cà phê của công ty tới người tiêu dùng nhiều nhất, gây ấn tượng nhất. Một cách quảng cáo có hiệu quả cao được nhiều bạn hàng chú ý là lập website, đây là hình thức quảng cáo có hiệu quả cao, chi phí thấp, phù hợp với xu thế kinh doanh của thế giới. Nhưng vấn đề quan trọng khi có website rồi thì làm thế nào để khách hàng biết đến trang web của công ty. Trong nội dung của quảng cáo và xúc tiến cần phải nói rõ lợi ích của việc tiêu dùng sản phẩm, những thế mạnh sản phẩm của công ty, phương thức vận chuyến, thanh toán nhanh gọn và tiện lợi. Xúc tiến bán: Hàng mẫu: Công ty nên sử dụng hàng mẫu trong khi giao dịch với khách hàng, hàng mẫu cũng có thể gửi tới khách hàng qua hệ thống chuyển phát nhanh của bưu điện hoặc của một hãng dịch vụ tuỳ theo yêu cầu của khách hàng hay của thương vụ. Hàng mẫu cũng có thể được gửi kèm theo một mẫu quảng cáo. Hội chợ triển lãm thương mại: Công ty nên tham gia các cuộc hội chợ trong nước, tại các hội chợ này nhiều hình thức giao tiếp, khuyếch trương có thể được công ty sử dụng tại chỗ qua việc tham gia hội chợ, công ty có thể tìm được cách tiêu thụ mới, duy trì liên lạc với khách hàng, giới thiệu được sản phẩm mới và bán được hàng. Marketing trực tiếp: Trong marketing trực tiếp, công ty nên áp dụng hình thức chào hàng chi tiết vì đây là hình thức xúc tiến thương mại quốc tế có chi phí thực hiện thấp nhưng cùng lúc lại chào hàng tới nhiều nơi, nhiều đối tác kinh doanh. Các phòng nghiệp vụ của công ty là nơi trực tiếp thực hiện công việc này thông qua hệ thống Fax và email. Biện pháp đảm bảo chất lượng cà phê. Cà phê là sản phẩm hàng hoá cao cấp, thoả mãn nhu cầu thị trường có thu nhập cao, do vậy để chiếm lĩnh được thị trường EU thì phải hết sức coi trọng chất lượng. Nâng cao chất lượng cà phê là việc khó khăn phức tạp và phải thực hiện nhiều năm. Để nâng cao chất lượng cà phê phải giải quyết các vấn đề cụ thể: Thứ nhất: Phải thay đổi cơ cấu giống. Cần tham gia vào quá trình giảm diện tích cà phê vối, tăng diện tích cà phê chè, tăng sản lượng cà phê chè cho xuất khẩu. Thứ hai: Cần loại trừ cà phê của những vùng có điều kiện thời tiết khí hậu không phù hợp, cho chất lượng thấp ra khỏi hoạt động xuất khẩu. Thứ ba: Quản lý chất lượng cà phê xuất khẩu từ khâu sản xuất. Ban hành thống nhất chế độ kỹ thuật canh tác đối với từng vùng từng giống loại cà phê, đồng thời cần có sự kiểm tra thực hiện các cơ quan chức năng các cấp tiến hành thường xuyên kiểm soát và hướng dẫn sử dụng phân hữu cơ, phân hoá học và các chất khác cho người nông dân nhằm đạt được tiêu chuẩn cà phê sạch có chất lượng cao trong những năm tới. Cần quy hoạch những vùng chuyên cho cà phê xuất khẩu và tuỳ theo chất lượng cao hay thấp mà định hướng vào thị trường khác nhau. Trên cơ sở đó thực hiện chế độ nghĩa vụ với nhà nước. Thứ tư: quản lý và chỉ đạo chặt chẽ khâu thu hoạch và chế biến sau thu hoạch. Thứ năm: Công tác bao gói , kho tàng đối với cà phê xuất khẩu phải có quy chuẩn. Ngành cà phê cần ban hành quy chuẩn thống nhất cho toàn ngành. Coi đây là điều kiện tuyên quyết đối với doanh nghiệp tham gia xuất khẩu. Cần hướng dẫn các hộ sản xuất xây dựng kho chứa nhỏ theo tiêu chuẩn kỹ thuật nhằm duy trì chất lượng cà phê, xây dựng quy chế bảo quản và phổ biến hướng dẫn tới tận hộ gia định, giúp các hộ làm chủ kỹ thuật bảo quản. Từng bước giảm dần phương thức xuất khẩu qua đấu thầu quốc tế, qua thị trường trung gian, thực hiện xuất khẩu trực tiếp vào thị trường tiêu thụ cà phê lớn. Tăng lượng cà phê tinh chế, giảm tỷ lệ cà phê nhân trong xuất khẩu, thực hiện dấu hiệu hàng hoá thống nhất. Tỷ lệ cà phê tinh chế sẽ tăng lên đáng kể, cà phê nhân nguyên liệu sẽ giảm đi tương ứng trong kết cấu hàng hoá. Xuất khẩu sản phẩm tinh chế như cà phê hoà tan, cà phê sữa, cà phê lon, cà phê viên, cà phê rang xay... thì công ty sẽ gặp nhiều thuận lợi, không phụ thuộc vào thời vụ, không gặp khó khăn về kho tàng, bao gói. Hiện nay công ty đang xúc tiến xây dựng nhà máy chế biến cà phê theo phương pháp ướt công suất 5 tấn quả tươi/giờ. 1.4. Biện pháp thâm nhập vào các kênh phân phối của thị trường EU. Thị trường EU là một thị trường có những rào cản kỹ thuật lớn. Doanh nghiệp muốn thâm nhập một cách dễ dàng vào thị trường này thì cách tốt nhất là thâm nhập vào các kênh phân phối của họ. Hình thức các kênh phân phối ở thị trường này có mối quan hệ chặt chẽ với nhau. Chính vì vậy mà hệ thống phân phối có vai trò rất quan trọng trong hoạt động xuất khẩu vào thị trường EU của công ty. Để phát huy được những thế mạnh cũng như yếu điểm của mình trong chiến lược phân phối. Công ty cần có những biện pháp củng cố và phát triển kênh phân phối cũng như phải có những chính sách để kích thích, thúc đẩy sự vận động của sản phẩm trong hệ thống phân phối này. Để đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, nhất thiết công ty phải sử dụng kênh phân phối hợp lý. Đây chính là con đường mà hàng hoá được lưu thông một cách dễ dàng nhất đến tận tay người tiêu dùng. Nhờ đó mà khắc phục được những ngăn cách dài về thời gian, địa điểm và quyền sở hữu giữa hàng hoá và dịch vụ với những người sử dụng chúng. Các thành viên của kênh phân phối cần thực hiện các chức năng sau: - Nghiên cứu và thu thập các thông tin cần thiết để lập ké hoạch và tạo thuận lợi cho việc trao đổi. Kích thích tiêu thụ soạn thảo và truyền bá những thông tin về hàng hoá. Thiết lập và tạo dựng mối quan hệ với những khách hàng tiềm ẩn. Hoàn thiện hàng hoá, làm cho hàng hoá đáp ứng những yêu cầu của người mua. Việc này liên quan đến các hoạt động của sản xuất như phân loại, lắp ráp đóng gói. Tiến hành thương lượng, thoả thuận với nhau về giá cả, và những điều kiện khác để thực hiện những bước tiếp theo chuyển quyền sở hữu hay quyền sử dụng. Tố chức lưu thông hàng hoá, vận chuyển bảo quản và dự trữ hàng hoá. Để đảm bảo chi phí, vừa tiết kiệm và sử dụng nguồn vốn để bù đáp các chi phí hoạt động kênh. - Chấp nhận rủi ro gánh chịu trách nhiệm về hoạt động của kênh. 1.5. Hoàn thiện hệ thống thu gom tạo nguồn hàng. Việc tạo nguồn hàng tốt với chất lượng cao, giá rẻ, điều kiện giao hàng nhanh sẽ cho phép công ty thực hiện được hợp đồng xuất khẩu thuận tiện , đảm bảo uy tín đối với các khách hàng. Trong thu mua hàng hoá, việc nghiên cứu để lựa chọn nguồn hàng đối với công ty được coi trọng nhất, bởi vì qua đây nó đáp ứng được những yêu cầu về hàng hoá, cách thức mua của công ty. Để lựa chọn nguồn hàng phù hợp, công ty cần căn cứ vào đặc điểm kinh doanh của mình, tình hình thị truờng, yêu cầu của khách hàng. Trong năm tới công ty chủ yếu khai thác ba nguồn hàng chính: Nguồn hàng thu mua qua các đại lý. Nguồn hàng ở các công ty, cơ sở chế biến. Nguồn hàng liên doanh liên kết. Nguồn hàng thu mua qua các đại lý có đặc điểm là cơ động, phù hợp với việc thực hiện hợp đồng với các lô hàng nhỏ. Nguồn hàng này thường được đảm bảo về số lượng, thời gian giao hàng, giá cả tương đối rẻ. Tuy nhiên chất lượng hàng hoá thường biến động thất thường. Nguồn hàng ở các công ty, cơ sở sản xuất, chế biến có đặc điểm là đảm bảo về số lượng, chất lượng. Tuy nhiên giá cả thị trường cao hơn các nguồn hàng đại lý và việc ký kết hợp đồng mua hàng thường gắn với điều kiện do phía nguồn hàng đưa ra vì thế nó chỉ hợp với những hợp đồng có khối lượng lớn, thời hạn giao hàng dài. Nguồn hàng liên doanh, liên kết có nhiều thuận lợi hơn cả. Do công ty chủ động đầu tư nên nó vừa đảm bảo cả khối lượng, chất lượng bao bì, mẫu mã lẫn giá cả, thời hạn giao hàng. Nhằm tạo điều kiện cho công ty chủ động có được các nguồn hàng đảm bảo cả khối lượng chất lượng, bao bì, mẫu mã lẫn giá cả thời hạn giao hàng. Nhằm tạo điều kiện cho công ty chủ động có được các nguồn hàng đảm bảo về số lượng, chất lượng, mẫu mã, tăng cường khai thác các nguồn hàng có tỷ lệ chế biến cao, hạ thấp hàng chế biến khô. Cong ty cần có chính sách đầu tư liên doanh, liên kết các đơn vị, cơ sở chế biến một cách thoả đáng. Để nâng cao công tác tạo nguồn hàng công ty cần chú trọng mấy vấn đề sau. + Lựa chọn các nguồn hàng hợp lý, có khả năng về năng lực sản xuất, đảm bảo uy tín thực hiện đầy đủ hợp đồng mua hàng đã được ký kết. + Thiết lập mạng lưới thu mua bằng động cơ, thuận tiện. Bố trí các kho hàng hợp lý. + Tăng cường đầu tư cơ sở vật chất công tác thu mua đặc biệt cần bổ sung thêm các phương tiện vận chuyển, các thiết bị nhà kho, thiết bị kiểm nghiệm hàng hoá. + Nâng cao hiệu quả công tác kiểm nghiệm chất lượng hàng hoá. Muốn vậy cần nâng cao trình độ nghiệp vụ cán bộ thu mua, nâng cao trách nhiệm và tạo điều kiện cho người thu mua hoàn thành tốt nhiệm vụ. 1.6. Tận dụng lực lượng Việt Kiều sống và làm việc ở thị trường EU. Tận dụng lực lượng Việt Kiều đang sống và làm việc ở các nước mà công ty đang xuất khẩu và những nước mà công ty sẽ xuất khẩu, lực lượng này khá đông đảo. Với trình độ khoa học kỹ thuật cao do họ luôn được tiếp xúc với khoa học, công nghệ hiện đại cộng với sự am hiểu cả về thị trường nội địa và thị trường nước sở tại. Đây là một lực lượng cực kỳ quan trọng, nếu tận dụng được sẽ mang lại hiệu quả cao do không phải mất chi phí đào tạo, lại am hiểu văn hoá phong tục tập quán nên dễ dàng cung cấp sản phẩm phù hợp. Mặt hàng cà phê của công ty hiện nay dù đã xuất khẩu trực tiếp sang thị trường EU nhiều nhưng lượng hàng bán qua trung gian vẫn còn khá lớn, hàng chưa đến tận tay nhà bán lẻ mà phải qua nhiều nhà phân phối trung gian, chủ yếu là xuất cho các công ty chế biến cà phê của thị trường này nên dẫn đến tình trạng bị ép giá, nâng cao giá bán cho người tiêu dùng cuối cùng dẫn đến không thu được giá trị cao. Sản phẩm xuất khẩu của công ty bị ảnh hưởng ứng với số lượng kênh phân phối, số nhà phân phối trong mỗi kênh trong quá trình phân phối sản phẩm. Giảm bớt được kênh trung gian nào thì lợi nhuận của nhà xuất khẩu sẽ tăng lên và như vậy sẽ tăng khả năng cạnh tranh. Tuy nhiên mỗi nước có tập quán thương mại khác nhau, vì vậy công ty cần nghiên cứu thị trường để tìm được đứng kênh phân phối, hạn chế trung gian trước khi thâm nhập một thị trường mới. 1.7. Công tác đào tạo cán bộ. Công tác đào tạo cán bộ là một nhiệm vụ quan trọng không chỉ riêng đối với một lĩnh vực nào, yếu tố quan trọng nhất quyết định sự thành công hay thất bại của hoạt động xuất nhập khẩu. Yêu cầu đối với cán bộ là phải giỏi nghiệp vụ ngoại thương có đầu óc kinh doanh , phải năng động sáng tạo, có khẳ năng dự báo, ứng phó kịp thời với những biến động trên thị trường, thông thạo ít nhất một loại ngoại ngữ, hiểu biết rõ nội dung đơn chào hàng. Để làm được những vấn đề đó công ty cần phải có những kế hoạch cụ thể như: Gởi các cán bộ, các nhân viên có năng lực đi nghiên cứu học tập ở các lớp đào tạo cán bộ kinh doanh xuất nhập khẩu trong và ngoài nước. Đào tạo cán bộ chuyên môn cho đội ngũ cán bộ mới để nâng cao trình độ nghiệp vụ. Cử các đoàn cán bộ kinh doanh ra nước ngoài để nắm bắt nhu cầu thị trường, kinh nghiệm làm ăn, tạo dựng mối quan hệ bạn hàng vững chắc. Hàng năm nên có tổ chức các cuộc thi nghiệp vụ và có giải thưởng thoả đáng, qua đó trao đổi những kinh nghiệm, khắc phục những mặt yếu kém, phát huy những mặt mạnh. Các biện pháp cần sớm thực hiện: hiện nay công ty chủ yếu kinh doanh các mặt hàng theo đơn đặt hàng nước ngoài, công ty cần phải chú trọng am hiểu về các sản phẩm mới, về nguồn hàng cung cấp, vừa tới những nơi có tiềm năng và thế mạnh trong việc sản xuất các mặt hàng đó, chủ động xây dựng nhà máy chế biến, tạo vùng nguyên liệu, xây dựng kho tồn trữ nông sản mà chủ yếu là cà phê. Thiết lập và mở rộng hệ thống các kênh mua hàng của công ty. Lựa chọn và sử dụng nhiều kênh mua hàng, kết hợp với nhiều hình thức mua là cơ sở để tạo ra nguồn hàng ổn định, mặt hàng đa dạng, phong phú. Công ty đã nhiều năm sử dụng hình thức mua gom là chính, chi phí cho thu mua thường cao vì phải tập hợp, vận chuyển phân loại hàng hoá. Công ty nên tận dụng thế mạnh của mình là công ty xuất nhập khẩu nguyên vật liệu, máy móc cho người sản xuất để trao đổi hàng hoá với họ. Cần phải nâng cấp, xây dựng các kho bến bãi và trang bị cho các phương tiện hiện đại để đảm bảo được quá trình vận chuyển, bốc xếp dự trữ một cách thuận lợi và bảo quản hàng hoá có chất lượng tốt. Tổ chức xây dựng mô hình gắn cơ sở chế biến với vùng nguyên liệu, tổ chức mạng lưới thu gom, thực hiện việc ký kết phiếu thu mua với dân. Sớm hoàn thành chủ trương và giải pháp đẩy mạnh các hoạt động xúc tiến thương mại phục vụ chiến lược xuất nhập khẩu. 2. Giải pháp đối với nhà nước Thành tựu của 15 năm đổi mới trong nông nghiệp, chúng ta đã đạt được mục tiêu về lượng một cách tốt đẹp, còn về chất thì thực sự chưa được quan tâm thích đáng, nói cách khác chúng ta chưa có một chiến lược phát triển nông nghiệp bền vững nhằm đảm bảo sản phẩm có khả năng cạnh tranh trên thị trường thế giới. Gạo, cà phê và một số mặt hàng nông sản khác của ta có mặt hầu hết các châu lục, nhưng giá bán lại thấp hơn so với các nước láng giềng trong khu vực có cùng chủng loại và chất lượng tương đương, cà phê là một ví dụ, giá bán của ta thường thấp hơn từ 80 – 120 USD/ 1tấn . Để khắc phục tình trạng này chúng ta cần phải giải quyết các vấn đề sau 2.1. Bên cạnh hình thức đầu tư trực tiếp.nhà nước cần hỗ trợ gián tiếp cho nông nghiệp. Kinh nghiệp hiện đại hoá nông nghiệp ở một số nước như Đài Loan, Thái Lan cho thấy ngoài những chương trình đầu tư trực tiếp về giao thông, thuỷ lợi, điện khí hoá tín dụng. Thì đầu tư gián tiếp cũng tỏ ra rất hiệu quả. Đầu tư gián tiếp cho những ưu đãi về thuế khoá, bán điện, xăng dầu, vật tư... cho khu vực nông thôn thấp hơn so với thành thị. Hiệu quả của chính sách này là giảm khoảng chênh lệch giữa công nghiệp và nông nghiệp, hạ giá thành sản phẩm, tăng khả năng cạnh tranh của nông sản, góp phần giải quyết vấn đề di dân từ khu vực nông thôn ra thành thị. 2.2. .Nâng cao chất lượng sản phẩm. Nghiên cứu, áp dụng những thành tựu công nghiệp, công nghệ sinh học lai tạo giống chất lượng cao phù hợp với điều kiện khí hậu, thổ nhưỡng từng vùng và đầu tư thiết bị chế biến hiện đại. Bài học kinh nghiệm của Thái Lan đối với sản xuất lúa gạo cho thấy, mặc dù nhu cầu gạo thế giới có biến động tăng giảm như thế nào đi chăng nữa, thì hàng năm Thái Lan cũng ổn định lượng gạo xuất khẩu trên dưới 5 triệu tấn với giá bình quân cao hơn nhiều so với giá của các nước khác. Hay ở Brazil, có hàng chục loại cà phê Arabica chất lượng cao có mùi vị đặc trưng riêng được nghiên cứu và trồng phù hợp với điều kiện sinh thái của từng vùng, nên bất cứ yêu cầu nào của khách hàng về mùi vị, chủng loại đều được đáp ứng tốt. Cà phê của ta hiện còn nhiều hạn chế về chất lượng như hạt nhỏ hạt không đồng đều, đồng màu công nghệ chế biến lạc hậu, nên khó có thể tạo được uy tín đặc trưng riêng của cà phê Việt Nam, nếu không sớm khắc phục tình trạng này thì chúng ta vẫn cón tiếp tục thua thiệt về giá trên thị trường quốc tế. Cùng với việc cải tạo giống, đầu tư thiết bị chế biến, cần chuyến nhanh tiến độ cơ cấu từ cà phê Robusta sang Arabica( trên cơ sở nghiên cưú đặc điểm sinh thái, khí hậu từng vùng cho phù hợp. Bởi lẽ, lượng cung cà phê Robusta đang tăng mạnh so với cà phê Arabica, giá cà phê Robusta chỉ bằng một nửa giá cà phê Arabica mà thị hiếu ở thị trường EU họ lại thích tiêu dùng cà phê Arabica. Riêng về diện tích trồng cà phê, trên cơ sở phân tích cung cầu cho thấy không cần thiết tiếp tục mở rộng thêm, mà nên tập trung vào thay đổi giống, nâng cao năng suất chất lượng. Nếu thực hiện tốt sẽ giảm rủi ro cho nông dân, tăng khả năng cạnh tranh và điều quan trọng khác là giảm được tình trạng huỷ hoại của môi trường vì phần lớn diện tích được mở rộng trong những năm gần đây có được từ việc phả rừng mà ra. 2.3. Tạo thương hiệu riêng cho cà phê Việt Nam. Bất kỳ một sản phẩm công nghiệp hay nông nghiệp khi bán ra thị trường thế giới đều gắn liền với thương hiệu của nó.Đặc biệt là thị trường EU toàn là các nước phát triển và ở thị trường này đòi hỏi sản phẩm phải có thương hiệu có uy tín thì mới được người tiêu dùng EU chấp nhận. Vì thương hiệu phản ánh chất lượng, đặc trưng uy tín của sản phẩm và tạo ấn tượng rễ nhớ sản phẩm của người tiêu dùng. Nền tảng cơ bản ban đầu là để hình thành và phát triển thương hiệu chính là thị trường trong nước. Sản phẩm với một thương hiệu cụ thể, nếu đã chiếm lĩnh được thị trường trong nước thì cơ hội thâm nhập thị trường nước ngoài sẽ thuận lợi hơn. Nhìn lại sự thâm nhập thị trường nước ngoài của cà phê Việt Nam có thương hiệu Trung Nguyên là một minh chứng sinh động. Chỉ một trong vài năm, thương hiệu cà phê này đã khẳng định được vị trí ở thị trường trong nước và bắt đầu thâm nhập thị trường nước ngoài bằng 10 tấn cà phê rang xay xuất đi Mỹ là thị trường đòi hỏi tiêu chuẩn và chất lượng cao với giá khoảng 3 USD/kg so với 0,45 USD/kg nếu xuất cà phê nhân. Ở Brazil cũng đã bắt đầu nghiên cứu tạo thương hiệu “ cà phê Brazil” thông qua các chương trình kích cầu trong nước, khai thác thị trường nội địa. Mục đích của chương trình này là tạo một thị trường tiêu thụ cà phê rang xay ở trong nước, từ đó làm cơ sở cho đẩy mạnh xuất khẩu cà phê rang xay, giảm bớt lượng xuất khẩu cà phê nhân với giá thấp hơn. Như vậy, từ kinh nghiệm của cà phê Trung Nguyên, từ chương trình cà phê Brazil, chúng ta nên sớm nghiên cứu phát triển thương hiệu Việt Nam trên thị trường quốc tế. Có như vây, mới có thể đẩy mạnh công nghiệp chế biến cà phê, tăng lợi nhuận thu về cho đất nước, cho người sản xuất. 2.4. Tổ chức hệ thống thông tin dự đoán thị trường. Kinh doanh cà phê của các doanh nghiệp hiện nay bằng hình thức mua bán hợp đồng kỳ hạn, giá cả được xác định dựa vào giá giao dịch cà phê trong ngày của thị trường cà phê London ( đối với cà phê Robusta) và thị trường New York ( đối với cà phê Arabica). Yếu tố quan trọng nhất của hình thức kinh doanh này là thông tin và dữ kiệu chính xác, kịp thời về thị trường thế giới để làm cơ sở phân tích dự đoán thị trường, ra quyết định mua bán. Đây là điều quan trọng nhất và cũng là điều chúng ta đang thiếu. Nguồn tin hạn hẹp nhất mà các doanh nghiệp có được là mua từ các hãng tin Reuters. Từ nguồn tin này và một số nguồn tin hạn chế khác, kết hợp với kinh nghiệm và cảm tính kinh doanh của doanh nghiệp để quyết định mua bán đầy rủi ro. Như vậy để nâng cao hiệu quả kinh doanh, nhà nước nên tổ chức một hệ thống thu thập và phân tích thông tin để cung cấp kịp thời cho doanh nghiệp làm cơ sở ra quyết định mua bán. Ngoài ra nhà nước cần hỗ trợ và tạo điều kiện thuận lợi để tạo điều kiện cho các doanh nghiệp xuất khẩu mở văn phòng đại diện ở nước ngoài để củng cố và phát triển mối quan hệ kinh doanh, tìm kiếm thị trường, khách hàng mới và khuyếch trương nhãn hiệu Việt Nam. Các biện pháp hỗ trợ. Một số biện pháp về tài chính: Đây là một trong những biện pháp được coi là có hiệu quả nhanh và trực tiếp nhất, người trồng cà phê hay các doanh nghiệp kinh doanh xuất khẩu cà phê đều nhận thấy ngay sự hỗ trợ này từ đó có các hành động hợp lý tạo điều kiện cho kế hoạch can thiệp thành công. Trước tình hình giá cà phê giảm liên tục, gây bất lợi cho người sản xuất và các đơn vị xuất khẩu, đồng thời ngành ngân hàng cũng gặp nhiều khó khăn về vốn bị đọng không thu được , lãi phải treo, các giả pháp để tháo gỡ khó khăn cho cả hà sản xuất, nhà xuất khẩu, ngân hàng đã được đưa ra là: Thủ tướng đã quyết định hỗ trợ vốn và lãi suất để dự trữ 60000 tấn cà phê nhằm giảm áp lực bán ra để tăng giá bán trên thị trường. Cụ thể chính phủ sẽ hỗ trợ phần lãi suất vốn vay ngân hàng cho các doanh nghiệp tạm trữ chỗ cà phê nói trên. Nhưng hiện nay giá cả cà phê trên thị trường vẫn bấp bênh, khó dự đoán được cho nên khi tạm trữ lượng cà phê một năm thì vụ sau giá cà phê có tăng lên không mà lượng cà phê thì lại tăng lên, do đó sẽ gây áp lực rủi ro cho các doanh nghiệp, các ngân hàng và người sản xuất. Do đó phải có chiến lược dài hạn, tức là thay đổi cơ cấu kinh tế ở Tây Nguyên, nâng cao tính tự chủ của các doanh nghiệp. đồng thời chính phủ cần có biện pháp phối hợp với các nước khác có sản lượng xuất khẩu cà phê lớn hình thành một thị trường xuất khẩu cà phê ổn định, tránh bị ép giá và bán ồ ạt. Ngân hàng nhà nước xem xét chỉ đạo các ngân hàng thương mại giãn nợ cũ và tiếp tục vay mới để tiếp tục hỗ trợ nông dân có vốn thâm canh chăm sóc vườn cây và không phải bán vội cà phê. Đối với doanh nghiệp cần tạm trữ cà phê và mua cà phê xuất khẩu. Bộ tài chính xem xét bổ sung vốn lưu động cho các doanh nghiệp nhà nước kinh doanh có hiệu quả, có lượng tồn kho lớn, có khó khăn cho xuất khẩu để có vốn tiếp tục kinh doanh. Hỗ trợ một phần lỗ cho các doanh nghiệp kinh doanh xuất khẩu cà phê mà bị lỗ. Quy hoạch lại vùng trồng cà phê. Giải pháp mang tính cơ bản hơn và chiến lược hơn, đó là chuyển dịch cơ cấu cây trồng. Như bộ truởng bộ thương mại khẳng định “ chiến lược nhưng không có nghĩa là làm từ từ, mà vấn đề này cũng phải đặt ra quyết liệt phải tiến hành ngay”. Nghị quyết 09 của chính phủ đã đưa ra vấn đề chuyển đổi cơ cấu cây trồng và tiêu thụ nông sản, đặc biệt trong tình hình cung đang vượt quá cầu trên thị trường tiêu thụ của hai mặt hàng là gạo và cà phê, thì giải pháp chuyển đổi cơ cấu cây trồng thực sự là khẩn cấp. Việc tăng số cà phê tạm trữ lên 150000 tấn như năm 2001 cũng chỉ là giải pháp tình thế, điều cơ bản là phải nâng cao chất lượng cà phê bằng cách không đưa cà phê xấu ra thị trường, đồng thời phải tìm cho được điểm giới hạn đầu tư cho thích đáng. Với 400000 nghìn tấn cà phê như hiện tại, sản lượng đạt khoảng 700 ngàn tấn, nhưng đa phần là cà phê vối. Do đó chúng ta có thể thay đổi cơ cấu cây cà phê, chuyến sang trồng cà phê chè là chủ yếu bởi lẽ loại cà phê này vừa dễ tiêu thụ lại vừa được giá. Chúng ta cần kiên quyết cho phá bỏ những diện tích cà phê già cỗi, những diện tích cà phê khó khăn về nước tưới, gây chi phí cao đồng thời cũng hỗ trợ và khuyến khích bà con chuỷen đổi cây trồng. Song song với việc chuyển đổi cơ cấu cây trồng, chúng ta phải thay đổi công nghệ chế biến, tiến tới tăng tỷ lệ sản phẩm tinh chế trong cơ cấu hàng xuất khẩu của ta. Tăng việc trồng cà phê chất lượng cao. Ngành cà phê đang phải trả giá cho sự phát triển mất cân đối về cơ cấu cây trồng. Có tới 99% diện tích cà phê thuộc loại cà phê vối đang bị sụt giá xuống chỉ có 390USD/tấn. Cà phê chè hiện chỉ có trên 20000 hec ta, nhưng mặc dù có bán giá khá cao xấp xỉ 900 USD/tấn gấp gần 2,5 lần so với cà phê vối, nhưng cũng không thể nào bù đắp được phần thiệt hại do giá cà phê vối giảm bởi vì sản lượng cà phê chè quá nhỏ khoảng 10000 tấn so với hơn 700 nghìn tấn cà phê vối. Để giảm thiểu sự mất cân đối này, ngành cà phê đã có chủ trương chuyển đổi 60000 hec ta cà phê vối sang trồng cà phê chè, đông thời tiếp tục tháo gỡ những khó khăn để thúc đẩy tiến trình dự án phát triển 40000 ha cà phê chè ở miền núi và trung du phía bắc vay vốn từ AFD ( cơ quan phát triển Pháp).