Lý luận chung về Marketing - Mix trong du lịch

1 Ch−¬ng I Lý luËn chung vÒ Marketing - Mix trong du lịch 1. Mét sè kh¸i niÖm chung vÒ hÖ thèng Marketing trong DL: 1.1. Marketing trong DL: Víi nÒn kinh tÕ thÞ tr−êng hiÖn nay, sù c¹nh tranh ngµy cµng trë nÒn khèc liÖt vµ gay g¾t, c«ng t¸c Marketing l¹i cµng thùc sù ®ãng gãp mét vai trß quan träng ®èi víi sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña mçi doanh nghiÖp. Marketing ®−îc h×nh thµnh vµ ra ®êi tõ sù ph¸t triÓn vµ liªn tôc cña nÒn v¨n minh c«ng nghiÖp. C¸ch ®©y gÇn 9 thËp kû (vµo ®Çu nh÷ng n¨m 20) marketing xuÊt hiÖn nh− lµ mét ngµnh khoa häc qu¶n lý xÝ nghiÖp. Cho ñến ngµy nay, Marketing ®−îc hiÓu víi quan niÖm ®Çy ®ñ h¬n, theo Philip Kotler (chuyªn gia hµng ®Çu/huyền thoại vÒ Marketing trên thế giới) th× Marketing lµ sù ph©n tÝch, kÕ ho¹ch tæ chøc vµ kiÓm tra nh÷ng kh¶ n¨ng “c©u kh¸ch“ cña mét C«ng ty còng nh− nh÷ng chÝnh s¸ch ho¹t ®éng víi nhu cÇu tho¶ m·n mong muèn cña nhãm kh¸ch hµng môc tiªu. Tuy nhiªn ®©y lµ mét lÜnh vùc phong phó vµ ®a d¹ng bëi v× marketing vÉn cßn ®ang trong qu¸ tr×nh vËn ®éng vµ ph¸t triÓn. V× vËy khã mµ ®−a ra ®−îc mét ®Þnh nghÜa thËt chÝnh x¸c vµ trän vÑn vÒ Marketing nãi chung. Ng−êi ta chØ hiÓu nã víi ý nghÜa ®Çy ®ñ nhÊt ®ã lµ: Marketing lµ m«n khoa häc kinh tÕ nghiªn cøu c¸c quy luËt h×nh thµnh vµ ®éng th¸i chuyÓn ho¸ nhu cÇu thÞ tr−êng thµnh c¸c quyÕt ®Þnh móa cña tËp kh¸ch hµng tiÒm n¨ng vµ nghÖ thuËt ®ång quy c¸c ho¹t ®éng, øng xö kinh doanh trong khu«n khæ c¸c ch−¬ng tr×nh, gi¶i ph¸p c«ng nghÖ vµ qu¶n trÞ hçn hîp c¸c kh¶ n¨ng, nç lùc chµo hµng chiªu kh¸ch hµng, ®iÒu khiÓn c¸c dßng ph©n phèi s¶n phÈm vµ dÞch vô nh»m tho¶ m·n tèi ®a nhu cÇu tËp kh¸ch hµng, tèi −u ho¸ hiÖu qu¶ môc tiªu cña mét doanh nghiÖp trong mèi quan hÖ víi c¸c thÞ tr−êng cña nã. §øng trªn gãc ®é kinh doanh DL th× kh¸i niÖm Marketing míi ®−îc c¸c chuyªn gia ngµnh du lÞch Ch©u ¢u sö dông vµo ®Çu nh÷ng n¨m 50. Ng−êi ta quan niÖm r»ng Marketing du lÞch lµ sù t×m kiÓm liªn tôc mèi t−¬ng quan thÝch øng gi÷a mét doanh nghiÖp DL víi thÞ tr−êng 2 cña nã. V× vËy theo lý thuyÕt Marketing hiÖn ®¹i th× b¾t ®Çu mét ho¹t ®éng kinh doanh kh«ng ph¶i kh©u s¶n xuÊt mµ ph¶i xuÊt ph¸t tõ thÞ tr−êng vµ nhu cÇu cña thÞ tr−êng. Mét ®Þnh nghÜa Marketing trong kinh doanh kh¸ch s¹n du lÞch trong nh÷ng ®iÒu kiÖn trªn cã thÓ lµ: Mét ph−¬ng ph¸p kü thuËt, ®−îc hç trî b»ng mét tinh thÇn ®Æc biÖt vµ cã ph−¬ng ph¸p nh»m tho¶ m·n mét c¸ch tèt nhÊt nh÷ng nhu cÇu cã thÓ ®Ò ra hoÆc kh«ng ®Ò ra cña du kh¸ch, cã thÓ lµ môc ®Ých tiªu khiÓn (th¨m quan, nghØ m¸t, vui ch¬i, gi¶i trÝ...) hoÆc nh÷ng môc ®Ých kh¸c (nghiªn cøu, t×m hiÓu, v¨n ho¸ lÞch sö, c«ng t¸c, gia ®×nh...) 1.2. HÖ thèng chiÕn l−îc Marketing mix trong du lÞch. Trong ho¹t ®éng kinh doanh nãi chung vµ kinh doanh kh¸ch s¹n du lÞch nãi riªng, hÖ thèng chiÕn l−îc Marketing mix trong du lÞch lµ lo¹i chiÕn l−îc bé phËn, thÓ hiÖn mèi quan hÖ cña doanh nghiÖp víi m«i tr−êng kinh doanh, víi thÞ tr−êng, víi kh¸ch hµng vµ víi ®èi thñ c¹nh tranh. Nã bao gåm c¸c chiÕn l−îc cô thÓ ®èi víi thÞ tr−êng môc tiªu, ®èi víi Marketing - mix vµ møc chi phÝ cho Marketing. Tõ quan ®iÓm trªn cã thÓ kh¸i niÖm vÒ hÖ thèng chiÕn l−îc Marketing mix nh− sau: "HÖ thèng chiÕn l−îc Marketing mix lµ tËp hîp c¸c phèi thøc ®Þnh h−íng c¸c biÕn sè Marketing cã thÓ kiÓm so¸t ®−îc mµ C«ng ty cã thÓ lùa chän vµ sö dông mét c¸ch thÝch hîp, hç trî lÉn nhau nh»m ®Þnh vÞ s¶n phÈm dÞch vô trªn mét ®o¹n thÞ tr−êng môc tiªu x¸c ®Þnh ®Ó ®¹t ®−îc lîi thÕ c¹nh tranh". 2.1. Vai trß cña hÖ thèng Marketing - mix: Nãi tíi hÖ thèng Marketing - mix còng cã nghÜa lµ nãi tíi nh÷ng ph−¬ng ¸n lùa chän vµ quyÕt ®Þnh cña Marketing - mix cho mét thÞ tr−êng môc tiªu. Marketing - mix ®ãng mét vai trß chñ ®¹o ®èi víi ho¹t ®éng Marketing cña mét doanh nghiÖp, nã kh«ng chØ ra ®©u lµ tËp kh¸ch hµng cÇn ph¶i h−íng tíi mµ nã cßn v¹ch ra lèi ®i ®óng ®¾n cho tÊt c¶ c¸c ho¹t ®éng kh¸c, nh»m khai th¸c mét c¸ch cã hiÖu qu¶ nhÊt ph©n ®o¹n thÞ tr−êng ®· lùa chän. Mµ hÖ thèng Marketing - mix muèn ®−îc triÓn khai thµnh c«ng th× ®iÒu quan träng lµ chÊt l−îng c¸c s¶n phÈm dÞch vô ®¶m b¶o tho¶ m·n tèi ®a c¸c nhu cÇu cña tËp kh¸ch hµng môc tiªu. Xu h−íng c¹nh tranh ngµy nay cho thÊy c¹nh tranh gi¸ ®ang chuyÓn dÇn sang c¹nh tranh vÒ 3 chÊt l−¬ngj. NhÊt l¹i lµ ngµnh kinh doanh dÞch vô vÊn ®Ò chÊt l−îng vµ n©ng cao chÊt l−îng dÞch vô lu«n lu«n lµ mèi quan t©m hµng ®Çu cña doanh nghiÖp. V× vËy ®©y chÝnh lµ ®éng c¬ thóc ®Èy cho sù h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn s¶n phÈm víi chÊt l−îng ngµy cµng n©ng cao chiÕm ®−îc nhiÒu c¶m t×nh cña kh¸ch hµng. Nh− vËy hÖ thèng chiÕn l−îc Marketing - mix ®−îc xem nh− mét mòi nhän s¾c bÐn nhÊt mµ doanh nghiÖp sö dông ®Ó tÊn c«ng vµo thÞ tr−êng víi −u thÕ h¬n h¼n so víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. 2.2. Néi dung cña Marketing - mix: Chóng ta thÊy r»ng, yªu cÇu ®èi víi chiÕn l−îc Marketing cña mét C«ng ty lµ ph¶i bao qu¸t ®−îc toµn bé thÞ tr−êng môc tiªu cña doanh nghiÖp m×nh øng víi mçi ®o¹n thÞ tr−êng môc tiªu trªn ng−êi ta cã thÓ triÓn khai mét chiÕn l−îc Marketing - mix h÷u hiÖu b»ng c¸ch thay ®æi phèi thøc 4P (Product, Price, Place, Promotion) sao cho phï hîp víi sù biÕn ®éng vµ hoµn c¶nh thùc tÕ víi tõng thÞ tr−êng môc tiªu, th× c¸c b−íc còng cÇn t−¬ng tù nh− thiÕt lËp chiÕn l−îc Marketing - mix ë thÞ tr−êng träng ®iÓm vµ cuèi cïng lµ ®¸nh gi¸ vµ chuÈn bÞ cho ng©n s¸ch cho chiÕn l−îc Marketing - mix. 3.1. Ph©n ®o¹n thÞ tr−êng: Ph©n ®o¹n thÞ tr−êng lµ mét qu¸ tr×nh chi tiÕt nh»m ph©n ®Þnh thÞ tr−êng tæng thÓ thµnh nh÷ng cÊu tróc nhá h¬n (th−êng gäi lµ ®o¹n, m¶nh, l¸t c¾t...) cã th«ng sè ®Æc tÝnh vµ hµnh vi mua kh¸c biÖt nhau, nh−ng trong néi bé mét ®o¹n l¹i ®ång nhÊt víi nhau, mµ doanh nghiÖp cã thÓ vËn dông Marketing - mix h÷u hiÖu trªn mçi ®o¹n thÞ tr−êng môc tiªu ®ã. Môc tiªu cña ph©n ®o¹n thÞ tr−êng lµ trªn c¬ së phân tÝch tËp kh¸ch hµng vµ hiÖu n¨ng Marketing cña doanh nghiÖp, t×m kiÕm mét sù tho¶ m·n tèi ®a nhu cÇu cña kh¸ch hµng b»ng sù thÝch øng s¶n phÈm chiªu thÞ cña m×nh, qua ®ã khai th¸c tèi ®a dung l−îng thÞ tr−êng vµ n©ng cao vÞ thÕ cña doanh nghiÖp trªn ph©n ®o¹n lùa chän. Nh− vËy, ph©n ®o¹n lµ mét tån t¹i kh¸ch quan nh−ng kh«ng cã xu thÕ h−íng tù th©n, v× vËy khi nghiªn cøu vµ lùa chän ph©n ®o¹n thÞ tr−êng träng ®iÓm cÇn ph¶i chó ý bèn yªu cÇu sau ®©y: Thø nhÊt, tÝnh x¸c ®¸ng: Ph©n ®o¹n thÞ tr−êng cÇn ph¶i ®¶m b¶o kh¶ n¨ng nhËn d¹ng râ rµng qua tiªu thøc lùa chän vµ sù phï hîp gi÷a tiªu thøc vµ môc tiªu ph©n ®o¹n, c¸c ph©n ®o¹n ph¶i x¸c ®Þnh ®óng 4 (gi÷a c¸c ph©n ®o¹n ph¶i kh¸c biÖt vµ trong mét ®o¹n ph¶i ®ång nhÊt vÒ ®Æc tÝnh vµ cÊu tróc), c¸c ®o¹n thÞ tr−êng ph¶i ®−îc ®o l−êng b»ng c¸c th«ng sè ®Æc tr−ng, quy m« ®o¹n thÞ tr−êng môc tiªu ph¶i ®ñ lín ®Ó ®¸p øng ®−îc môc tiªu khai th¸c cña doanh nghiÖp. Thø hai tÝnh tiÕp cËn ®−îc: §iÒu cèt lâi cña ph©n ®o¹n thÞ tr−êng lµ ®Ó cã thÓ chän lùa vµ tiÕp cËn víi c¸c nhãm kh¸ch hµng nhÊt ®Þnh. V× vËy c¸c ®o¹n ph¶i ®¶m b¶o cã thÓ v−¬n tíi vµ phôc vô ®−îc. Thø ba tÝnh kh¶ thi: C¸c ph©n ®o¹n ph¶i ®¶m b¶o kh¶ n¨ng chÊp nhËn cña tËp kh¸ch hµng víi Marketing môc tiªu cña doanh nghiÖp ®¶m b¶o æn ®Þnh trong thêi gian ®ñ dµi cña ®o¹n môc tiªu. Cã kh¶ n¨ng thùc thi thuËn lîi vµ ®ång bé c¸c yÕu tè cña Marketing - mix kh«ng chØ ë s¶n phÈm, mµ cßn bao gåm gi¸, luång ph©n phèi, ph−¬ng tiÖn vµ kªnh qu¶ng c¸o. Thø t− tÝnh h÷u hiÖu cña kh¶ thi: §o¹n thÞ tr−êng môc tiªu ph¶i phï hîp vµ ph¸t huy hiÖu n¨ng cña Marketing, t¹o søc m¹nh tËp chung vµ −u thÕ t−¬ng ®èi cña doanh nghiÖp víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. Chi phÝ thùc thi Marketing - mix trªn ®o¹n thÞ tr−êng ph¶i cã tiÒm n¨ng bï ®¾p vµ sinh lîi. T¹o tiÒn ®Ò, tËn dông tèi −u c«ng suÊt kinh doanh, ph¸t triÓn thÞ phÇn vµ vÞ thÕ cña doanh nghiÖp trªn ®o¹n thÞ tr−êng môc tiªu còng nh− thÞ tr−êng tæng thÓ. §Ó ®¶m b¶o bèn yªu cÇu ®èi víi ph©n ®o¹n thÞ tr−êng nh− ®· tr×nh bµy trªn ®©y, viÖc lùa chän c¸c tiªu thøc ph©n ®o¹n cã vai trß v« cïng quan träng. Tiªu thøc ph©n ®o¹n thÞ tr−êng rÊt phong phó, song nh÷ng tiªu thøc th−êng ®−îc c¸c doanh nghiÖp kh¸ch s¹n sö dông ®ã lµ s¸u tiªu thøc sau ®©y: + Ph©n ®o¹n thÞ tr−êng theo ®Þa lý. + Ph©n ®o¹n thÞ tr−êng theo kinh tÕ x· héi vµ nh©n khÈu häc. + Ph©n ®o¹n theo ph¸c ®å t©m lý. + Ph©n ®o¹n theo hµnh vi øng xö cña tËp kh¸ch hµng. + Ph©n ®o¹n theo môc ®Ých cña chuyÕn ®i. + Ph©n ®o¹n theo s¶n phÈm. 3.2. Lùa chän thÞ tr−êng môc tiªu: ViÖc ph©n ®o¹n ®· bµy ra nh÷ng c¬ héi ë tõng ®o¹n thÞ tr−êng ra tr−íc m¾t doanh nghiÖp. Sau khi ®· ph©n tÝch nh÷ng ®iÓm m¹nh vµ ®iÓm yÕu cña m×nh trªn tõng ®o¹n, doanh nghiÖp ph¶i quyÕt ®Þnh bao 5 qu¸t mÊy ®o¹n, mÊy tuyÕn, nh÷ng ®o¹n nµo, tuyÕn nµo lµ tèt nhÊt, thÝch hîp nhÊt. §©y chÝnh lµ vÊn ®Ò lùa chän thÞ tr−êng träng ®iÓm. §Ó ®¸p øng thÞ tr−êng doanh nghiÖp cã thÓ chän trong ba c¸ch sau: Marketing kh«ng ph©n biÖt, Marketing cã ph©n biÖt vµ Marketing tËp chung. Marketing cña C«ng ty ThÞ tr−êng A: Marketing kh«ng ph©n biÖt. Marketing - mix 1 Khu vùc 1 Marketing - mix 2 Khu vùc 2 Marketing - mix 3 Khu vùc 3 B: Marketing cã ph©n biÖt Khu vùc 1 Marketing - mix cña C«ng ty Khu vùc 2 Khu vùc 3 C: Marketing tËp chung 3.3. Marketing kh«ng ph©n biÖt: §©y lµ chiÕn l−îc bá qua sù kh¸c nhau gi÷a c¸c ph©n ®o¹n vµ theo ®uæi c¸c ph©n ®o¹n thÞ tr−êng b»ng mét lo¹i s¶n phÈm dÞch vô. Doanh nghiÖp tËn dông vµ ®Þnh h×nh mét mÆt b»ng cïng mét ch−¬ng tr×nh tiÕp thÞ h−íng tíi ®¹i ®a sè kh¸ch hµng sö dông. C«ng ty dùa vµo kiÓu ph©n phèi hµng lo¹t qu¶ng c¸o trµn lan - Ph−¬ng ph¸p nµy cã −u ®iÓm lµ tiÕt kiÖm chi phÝ, mét mÆt do qu¶ng c¸o kh«ng ph©n biÖt lµm gi¶m chi phÝ. MÆt kh¸c kh«ng cã nghiªn cøu vµ lËp kÕ ho¹ch Marketing theo ®o¹n còng bít ®−îc chi phÝ nghiªn cøu Marketing vµ qu¶n trÞ s¶n phÈm. Tuy nhiªn nã th−êng nh»m vµo nh÷ng lo¹i lín nhÊt thÞ tr−êng vµ kÕt qu¶ t¹o nªn sù c¹nh tranh gay g¾t trong nh÷ng ®o¹n thÞ tr−êng ®ã lµm cho lîi nhuËn dµnh ®−îc sÏ Ýt ®i. 6 3.4. Marketing cã ph©n biÖt: Ph−¬ng ph¸p thø ba nµy ®Æc biÖt hÊp dÉn ®èi víi doanh nghiÖp bÞ h¹n chÕ vÒ kh¶ n¨ng tµi chÝnh hay kh¶ n¨ng c¹nh tranh. Thay v× thay ®æi mét phÇn nhá chiÕm ®−îc trong mét thÞ tr−êng lín th× nªn theo ®uæi chiÕm lÊy mét phÇn lín cña mét hay mét vµi tiÓu thÞ tr−êng. Qua Marketing tËp trung, C«ng ty cã thÓ dµnh ®−îc mét vÞ trÝ v÷ng m¹nh trong khu vùc ®· chän. Muèn x¸c ®Þnh khu vùc hÊp dÉn ®Ó x©m nhËp, C«ng ty cÇn nhu thu thËp c¸c d÷ liÖu nh−: doanh sè b¸n, tû lÖ t¨ng dù kiÕn cña doanh sè, møc l·i dù kiÕn, møc ®é c¹nh tranh, c¸c nhu cÇu vÒ tiÕp thÞ... Khu vùc tèt nhÊt lµ khu vùc cã doanh sè cao, møc t¨ng m¹nh, møc l·i lín, Ýt c¹nh tranh vµ tiÕp thÞ ®¬n gi¶n. TiÕp theo lµ doanh nghiÖp ph¶i lùa chän ®−îc khu vùc nµo phï hîp víi kh¶ n¨ng s¶n xuÊt kinh doanh cña m×nh nhÊt vµ nç lùc khai th¸c khu vùc ®ã. 4.1. §Þnh vÞ s¶n phÈm trªn thÞ tr−êng môc tiªu: Khi ®· quyÕt ®Þnh sÏ x©m nhËp vµo nh÷ng khu vùc nµo trªn thÞ tr−êng th× doanh nghiÖp ph¶i quyÕt ®Þnh kÕ ®ã ph¶i chiÕm ®−îc vÞ thÕ nµo trong khu vùc ®o¹n thÞ tr−êng ®ã. VÞ thÕ cña mét s¶n phÈm dÞch vô lµ møc ®é ®−îc kh¸ch hµng nh×n nhËn ë tÇm cì nµo so víi s¶n phÈm dÞch vô cïng lo¹i cña ®èi thñ c¹nh tranh kh¸c. §Þnh vÞ thµnh c«ng sÏ lµm cho kh¸ch hµng dÔ dµng nhËn biÕt ®−îc sù kh¸c biÖt ®ång thêi hä thÊy ®−îc c¸i mµ hä ®ang t×m kiÕm, kh«ng nh÷ng vËy nã cßn cho phÐp c¸c doanh nghiÖp nhËn biÕt ®−îc c¸c c¬ héi trªn thÞ tr−êng mét c¸ch s¸t nhÊt. Chuyªn viªn Marketing cã thÓ ®i theo mét sè chiÕn l−îc ®Þnh vÞ sau: + §Þnh vÞ s¶n phÈm trªn mét thuéc tÝnh ®Æc tr−ng cña s¶n phÈm. + X¸c ®Þnh vÞ thÕ dùa trªn nhu cÇu vµ lîi Ých. + X¸c ®Þnh vÞ thÕ cho c¸c tr−êng hîp sö dông cô thÓ. + X¸c ®Þnh vÞ thÕ ®èi víi c¸c lo¹i kh¸ch hµng. + X¸c ®Þnh vÞ thÕ ®èi träng víi c¸c s¶n phÈm kh¸c. + X¸c ®Þnh vÞ thÕ b»ng viÖc t¹o sù kh¸c biÖt cho s¶n phÈm. 4.2. ChiÕn l−îc s¶n phÈm: S¶n phÈm theo quan ®iÓm Marketing g¾n liÒn víi sù tho¶ m·n nhu cÇu mong muèn cña kh¸ch hµng, v× vËy nã cÇn ®−îc xem xÐt trªn c¶ hai gãc ®é vËt chÊt vµ phi vËt chÊt. 7 S¶n phÈm cña du lÞch vÒ c¬ b¶n vµ thuéc s¶n phÈm dÞch vô. Nã cã ®Æc ®iÓm lµ nã võa mang tÝnh h÷u h×nh (nh×n thÊy ®−îc) võa mang tÝnh v« h×nh (kh«ng nh×n thÊy ®−îc). V× vËy ngoµi nh÷ng ®Æc ®iÓm gièng nh− hµng ho¸ th«ng th−êng, s¶n phÈm kh¸ch s¹n du lÞch cßn cã mét sè ®Æc ®iÓm kh¸c nh−: TÝnh kh«ng ®ång nhÊt cña s¶n phÈm kh¸ch s¹n du lÞch, thÓ hiÖn ë chç nh÷ng s¶n phÈm kh¸ch s¹n du lÞch th−êng ®−îc v¹ch ra xung quanh nh÷ng ®ßi hái kh¸c nhau cña kh¸ch hµng. TÝnh v« h×nh cña s¶n phÈm kh¸ch s¹n du lÞch: Kh¸c víi s¶n phÈm vËt chÊt kh¸c, kh¸ch hµng kh«ng thÓ dïng nh÷ng th«ng sè vËt lý ®Ó ®o l−êng hoÆc sö dông s¶n phÈm tr−íc khi mua chóng, cßn c¸c yÕu tè thö nghiÖm th× kh«ng thÓ x¶y ra ®−îc. TÝnh kh«ng thÓ t¸ch rêi khái nguån gèc cña s¶n phÈm kh¸ch s¹n du lÞch th«ng qua viÖc s¶n xuÊt, cung øng vµ tiªu thô x¶y ra cïng mét lóc. TÝnh mau háng cña s¶n phÈm kh¸ch s¹n du lÞch thÓ hiÖn ë chç nã kh«ng thÓ hoÆc khã cã thÓ dµnh ®−îc. Kh«ng thÓ chuyÓn quyÒn së h÷u: ViÖc chÊp nhËn vµ sö dông mét s¶n phÈm kh¸ch s¹n du lÞch kh«ng cã nghÜa lµ kh¸ch hµng ®· chiÕm ®−îc quyÒn sá h÷u vÒ nã, kh¸ch hµng tr¶ tiÒn ®èi víi nh÷ng s¶n phÈm dÞch vô mµ hä sö dông. Trong thùc tÕ kh¸ch hµng kh«ng mua hµng ho¸ hay dÞch vô mµ hä thùc sù ®ang mua nh÷ng gi¸ trÞ vµ lîi Ých cô thÓ tõ hµng ho¸ dÞch vô ®em ®Õn cã thÓ chia s¶n phÈm dÞch vô ra lµm n¨m møc sau: Møc thø nhÊt lµ s¶n phÈm cèt lâi hay dÞch vô c¬ b¶n: §©y lµ møc c¬ b¶n nhÊt nã biÓu hiÖn lîi Ých c¨n b¶n mµ kh¸ch hµng ®ang thùc sù mua. Møc thø hai lµ s¶n phÈm chñng lo¹i: Mang ®Õn cho kh¸ch hµng lîi Ých chñng lo¹i, kh¸ch hµng cã thÓ t×m kiÕm nh÷ng s¶n phÈm dÞch vô phï hîp nhÊt. Møc thø ba lµ s¶n phÈm tr«ng ®îi: Nã ®−îc biÓu hiÖn b»ng nh÷ng thuéc tÝnh vµ ®iÒu kiÖn ng−êi mua mong ®îi. Th−êng lµ nh÷ng ®iÒu kiÖn ®i kÌm theo s¶n phÈm cèt lâi cÇn ph¶i cã. Møc thø t− lµ s¶n phÈm phô thªm: Nã ®−îc biÓu hiÖn b»ng nh÷ng dÞch vô vµ lîi Ých phô thªm, v× vËy nã lµ yÕu tè ®Ó lµm cho mét dÞch vô kh¸c h¬n h¼n so víi c¸c s¶n phÈm dÞch vô cïng lo¹i. Møc thø n¨m lµ s¶n phÈm tiÒm n¨ng: Nã biÓu hiÖn b»ng dÞch vô vµ lîi Ých phô thªm sÏ cã trong t−¬ng lai. §©y lµ nh÷ng thø mµ c¸c nhµ 8 cung øng ®ang t×m tßi s¸ng t¹o, nh»m ®¸p øng tèt h¬n nh÷ng nhu cÇu cña ng−êi tiªu dïng. C¨n cø vµo ®o¹n thÞ tr−êng träng ®iÓm mµ doanh nghiÖp quyÕt ®Þnh s¶n phÈm dÞch vô vµ lîi Ých do nã ®em l¹i cho kh¸ch hµng. §èi víi chiÕn l−îc s¶n phÈm cña mét doanh nghiÖp kh¸ch s¹n du lÞch ph¶i ®¶m b¶o lùa chän c¸c s¶n phÈm sÏ ®−a ra vµ tr¶ lêi c©u hái sau: Víi ®èi t−îng kh¸ch hµng nµo s¶n phÈm míi sÏ gÆp trªn thÞ tr−êng mét nhu cÇu lín nhÊt? s¶n phÈm nµo ®· cã kÝch thÝch ®−îc kh¸ch hµng tiÒm n¨ng? §©u lµ nhu cÇu lµ së thÝch cña ng−êi tiªu dïng tiÒm n¨ng trªn thÞ tr−êng ®èi víi s¶n phÈm kh¸ch s¹n du lÞch? MÆt kh¸c chiÕn l−îc s¶n phÈm cßn cã chøc n¨ng cô thÓ ho¸ sè l−îng s¶n phÈm vµ thÞ tr−êng môc tiªu. Tuy nhiªn kh«ng ®i qu¸ s©u vµo sè l−îng mçi chñng lo¹i s¶n phÈm dÞch vô sÏ cung cÊp cho thÞ tr−êng, mµ nhiÖm vô cña nã lµ ph¶i ®−a ra ®−îc ba kÝch th−íc cña tËp hîp s¶n phÈm: ChiÒu dµi (tæng sè c¸c s¶n phÈm dÞch vô cã trong danh môc mµ doanh nghiÖp sÏ cung cÊp cho thÞ tr−êng), chiÒu réng (tæng sè c¸c nhãm chñng lo¹i s¶n phÈm dÞch vô kh¸c nhau cña doanh nghiÖp), chiÒu s©u (®ã lµ c¸c ph−¬ng ¸n chµo b¸n kh¸c nhau cña tõng lo¹i s¶n phÈm cã trong danh môc). §Ó thùc hiÖn ®−îc c¸c yªu cÇu trªn ®©y ®ång thêi æn ®Þnh vµ t¨ng nhanh viÖc b¸n c¸c s¶n phÈm dÞch vô nh»m thu ®−îc lîi nhuËn tèi ®a doanh nghiÖp cã thÓ lùa chän hoÆc kÕt hîp c¶ ba chiÕn l−îc sau: ChiÕn l−îc hoµn thiÖn vµ ph¸t triÓn s¶n phÈm, chiÕn l−îc ®æi míi chñng lo¹i, chiÕn l−îc thiÕt lËp game (më réng, h¹n chÕ hay t¸ch biÖt chñng lo¹i). ChiÕn l−îc hoµn thiÖn vµ ph¸t triÓn s¶n phÈm: Trong tr−êng hîp nhãm s¶n phÈm ®· cã ®é dµi thÝch hîp th× ng−êi ta cã thÓ ®iÒu chØnh tõng phÇn hay thay ®æi hµng lo¹t game s¶n phÈm, kÕt hîp víi viÖc nhËn xÐt ph¶n øng cña kh¸ch hµng ®èi víi sù ®æi míi nµy. ChiÕn l−îc ®æi míi chñng lo¹i: §©y lµ mét trong h−íng ®i v« cïng quan träng ®¶m b¶o cho doanh nghiÖp cã chiÕn l−îc s¶n phÈm lu«n lu«n thÝch øng víi thÞ tr−êng. ChiÕn l−îc thiÕt lËp game s¶n phÈm dÞch vô: Mét game s¶n phÈm dÞch vô ®−îc hiÓu lµ mét tæ hîp chiÒu dµi cïng víi møc ®é hµi hoµ cña c¸c dÞch vô kh¸c nhau h×nh thµnh nªn hÖ thèng c¸c dÞch vô phï hîp víi mong muèn cña kh¸ch hµng môc tiªu. V× vËy chiÕn l−îc nµy ph¶i quyÕt ®Þnh viÖc duy tr× hay lo¹i bá hoÆc bæ sung thªm mét hay mét vµi tªn s¶n phÈm dÞch vô míi trong game s¶n phÈm dÞch vô hiÖn h÷u. Cã 9 thÓ h¹n chÕ chñng lo¹i (nÕu nh− qu¸ dµi) hoÆc më réng chñng lo¹i (nÕu nh− qu¸ ng¾n) theo mét hoÆc c¶ hai h−íng, hoÆc cã thÓ bæ khuyÕt vµo mét sè chñng lo¹i míi thuéc ph¹m vi nhãm s¶n phÈm dÞch vô hiÖn t¹i. 4.3. ChiÕn l−îc gi¸ c¶: Chóng ta biÕt r»ng gi¸ lµ mét c«ng cô cña Marketing - mix mµ C«ng ty sö dông ®Ó ®¹t ®−îc c¸c môc tiªu tiÕp thÞ cña m×nh. C¸c quyÕt ®Þnh vÒ gi¸ ph¶i ®−îc kÕt hîp víi nh÷ng quyÕt ®Þnh vÒ s¶n phÈm dÞch vô, ph©n phèi cæ ®«ng, ®Ó h×nh thµnh mét ch−¬ng tr×nh Marketing nhÊt qu¸n vµ hiÖu qu¶. Gi¸ cña c¸c s¶n phÈm kh¸ch s¹n du lÞch ®−îc x¸c ®Þnh trªn thÞ tr−êng kh¸c nhau, tuú thuéc vµo chÊt l−îng, tÝnh ®éc ®¸o, tÝnh thêi vô vµ tÝnh kh«ng gian cña nã. MÆt kh¸c gi¸ c¶ s¶n phÈm kh¸ch s¹n du lÞch cßn cÇn ph¶i cã sù ph©n biÖt tuú theo hai lo¹i kh¸ch (xuÊt xø, møc thu nhËp, thêi ®iÓm tiªu thô). ChiÕn l−îc gi¸ c¶ ®−îc thÝch øng vµo qu¸ tr×nh b¸n hµng cã thÓ chia ra nh− sau: + ChiÕn l−îc ®Þnh gi¸ thÊp. + ChiÕn l−îc ®Þnh gi¸ theo thÞ tr−êng. + ChiÕn l−îc ®Þnh gi¸ cao. BÊt kú mét chiÕn l−îc nµo trong sè ba chiÕn l−îc trªn ®©y còng ®Òu nh»m môc tiªu b¸n cho ®−îc s¶n phÈm dÞch vô. Tuy nhiªn viÖc b¸n nµy cã nh÷ng môc tiªu cô thÓ kh¸c nhau: Cã thÓ quy c¸c môc tiªu cô thÓ cho chiÕn l−îc gi¸ c¶ lµm hai h−íng chÝnh sau: H−íng thø nhÊt lµ liªn quan ®Õn lîi nhuËn: Cã thÓ t¹o ra ®−îc lîi nhuËn tèi ®a hay lµ ph¶i duy tr× lîi nhuËn ®· ®¹t ®−îc. Lîi nhuËn lµ mét chØ tiªu tæng hîp chÞu ¶nh h−ëng cña ba nh©n tè: Gi¸ hµng, gi¸ b¸n lµ l−îng hµng ho¸ tiªu thô. Do vËy chiÕn l−îc gi¸ c¶ ®¹t hiÖu qu¶ cã thÓ lµm t¨ng khèi l−îng b¸n vµ cã thÓ kÐo theo sù gi¶m chi phÝ trong gi¸ thµnh. H−íng thø hai lµ h−íng liªn quan tíi vÞ thÕ cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr−êng. Doanh nghiÖp ph¶i ®Ò ra chiÕn l−îc ®Þnh gi¸ ®óng ®Ó cã thÓ dµnh ®−îc mét vÞ thÕ nhÊt ®Þnh trong thÞ tr−êng c¹nh tranh. V× vËy viÖc ®¸nh gi¸ kinh doanh lµ mét vÊn ®Ò rÊt phøc t¹p, nã kh«ng cßn ®ßi hái doanh nghiÖp ph¶i quan t©m ®Õn quyÒn lîi cña m×nh mµ cßn ph¶i quan t©m ®Õn quyÒn lîi cña ng−êi tiªu dïng trªn c¬ së 10 nh÷ng luËt ch¬i hiÖn hµnh. Khi x©y dùng chiÕn l−îc gi¸ c¶ ph¶i dùa vµo c¸c c¨n cø chñ yÕu sau: Mét lµ gi¸ c¶ ph¶i c¨n cø vµo luËt ph¸p vµ chñ tr−¬ng chÝnh s¸ch, chÕ ®é qu¶n lý cña Nhµ n−íc. V× vËy ®èi víi c¸c lo¹i hµng ho¸ vµ dÞch vô kh¸c c¸c doanh nghiÖp cã toµn quyÒn x©y dùng khung gi¸ cña m×nh trªn c¬ së luËt ®Þnh. Hai lµ chiÕn l−îc ®Þnh gi¸ ph¶i dùa trªn c¨n cø chi phÝ vµ gi¸ thµnh ®¬n vÞ s¶n phÈm. VÒ nguyªn t¾c th× gi¸ b¸n hµng ho¸, dÞch vô ph¶i bï ®¾p ®−îc chi phÝ vµ cã l·i, do vËy doanh nghiÖp cÇn ph¶i cè g¾ng phÊn ®Çu gi¶m gi¸ b»ng ph−¬ng ph¸p tiÕt kiÖm nguyªn liÖu n©ng cao n¨ng suÊt sö dông lao ®éng vµ sö dông cã hiÖu qu¶ c¸c yÕu tè kh¸c trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt vµ ph©n phèi s¶n phÈm dÞch vô. Ba lµ chiÕn l−îc gi¸ ph¶i ®−îc x©y dùng trªn c¬ së −íc l−îng ®−îc tæng cÇu vÒ hµng ho¸ vµ dÞch vô, tuy nhiªn gi¸ c¶ cßn ®−îc hÊp dÉn bëi s¶n phÈm vµ sè tiÒn mµ ng−êi tiªu dïng chÊp nhËn dµnh cho s¶n phÈm ®ã. Bèn lµ chiÕn l−îc s¶n phÈm cÇn ph¶i ®−îc chó träng ®−a ra mét khung gi¸ ®Ó x¸c ®Þnh ph¹m vi lao ®éng cña c¸c møc gi¸ vµ cã t¸c dông chØ ®¹o viÖc x©y dùng c¸c møc gi¸ cô thÓ trong tõng kho¶ng thêi gian cô thÓ. 4.4. ChiÕn l−îc ph©n phèi: ChiÕn l−îc ph©n phèi s¶n phÈm dÞch vô lµ ph−¬ng c¸ch doanh nghiÖp cung øng s¶n phÈm dÞch vô cho kh¸ch hµng cña m×nh trªn thÞ tr−êng môc tiªu, nã bao gåm tæ hîp c¸c m¹ng l−íi, c¸c kªnh ph©n phèi s¶n phÈm dÞch vô. §©y lµ mét qu¸ tr×nh tæng hîp hoÆc trùc tiÕp thùc hiÖn cña ng−êi tiªu dïng hoÆc th«ng qua mét chuçi c¸c c¬ së. Th−êng th× viÖc tiªu thô nµy do c¸c C«ng ty, c¸c h·ng cac ®¹i lý du lÞch thùc hiÖn mèi quan hgÖ gi÷a kh¸ch hµng vµ ng−êi phôc vô th«ng qua c¸c hîp ®ång. Cïng víi sù ph¸t triÓn vµ ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm do sù ph©n c«ng lao ®éng x· héi ngµy cµng s©u s¾c, c¸c kªnh ph©n phèi s¶n phÈm du lÞch ngµy mét trë nªn réng lín vµ h×nh thµnh nªn nhiÒu m¾t xÝch. 11 ChiÕn l−îc ph©n phèi cã vai trß v« cïng quan träng trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh, gióp cho qu¸ tr×nh l−u th«ng tõ s¶n xuÊt hµng ph©n phèi ®Õn ng−êi tiªu dïng diÔn ra nhanh chãng h¬n. §èi víi ng−êi s¶n xuÊt, chiÕn l−îc ph©n phèi tr−íc tiªn ®−îc ®Ò cËp tíi viÖc x¸c ®Þnh lo¹i vµ sè l−îng trung gian trong viÖc tiªu thô s¶n phÈm dÞch vô vµ thiÕt lËp c¸c mèi quan hÖ th−¬ng m¹i. §èi víi ng−êi ph©n phèi chiÕn l−îc ph©n phèi ®Ò cËp tíi viÖc x¸c ®Þnh ®Æc ®iÓm cña c¸c mèi quan hÖ trong kh©u ph©n phèi. Tuú theo d¹ng thÞ tr−êng, ®Æc ®iÓm s¶n phÈm vµ nhu cÇu kh¸ch hµng gi¸ c¶ s¶n phÈm mµ c¸c h·ng, c¸c ®¹i lý du lÞch cã thÓ lùa chän vµ ¸p dông mät trong ba chiÕn l−îc sau: + ChiÕn l−îc ph©n phèi m¹nh. + ChiÕn l−îc ph©n phèi lùa chän. + ChiÕn l−îc ph©n phèi ®Æc quyÒn. 4.5. ChiÕn l−îc CTCð: Trong c¬ chÕ thÞ tr−êng hiÖn nay, ngoµi ba chiÕn l−îc ®· nãi trªn ®©y th× chiÕn l−îc qu¶ng c¸o khuÕch tr−¬ng ®ãng mét vai trß quan träng nã ®−îc thÓ hiÖn trong suèt qu¸ tr×nh tån t¹i cña doanh nghiÖp Ng−êi cung cÊp dÞch vô §¹i lý b¸n §¹i lý mua §¹i lý vµ m«i giíi DÞch vô tËn nhµ theo hîp ®ång Kh¸ch hµng 12 nh»m kh¾c s©u h×nh ¶nh cña doanh nghiÖp vµo t©m trÝ kh¸ch hµng, t¹o cho kh¸ch hµng thãi quen lu«n nhí tíi s¶n phÈm dÞch vô cña doanh nghiÖp. Môc tiªu qu¶ng c¸o khuÕch tr−¬ng lµ ®Èy m¹nh viÖc b¸n hµng, lµm cho kh¸ch hµng hiÖn cã tiªu dïng th−êng xuyªn h¬n. KÝch thÝch, thu hót vµ l«i kÐo kh¸ch hµng míi ph¶i quan t©m tíi s¶n phÈm dÞch vô cña doanh nghiÖp. Tõ ®ã ®¸p øng, tho¶ m·n nhu cÇu ch−a tho¶ m·n vµ t¹o ra nhu cÇu míi qua chiÕn l−îc qu¶ng c¸o khuÕch tr−¬ng. §Ó thiÕt lËp mét chiÕn l−îc qu¶ng c¸o khuÕch tr−¬ng doanh nghiÖp cã thÓ sö dông phèi hîp c¸c chiÕn l−îc nh−: Chiªu hµng, xóc tiÕn, qu¶ng c¸o, yÓm trî b¸n hµng, khuÕch tr−¬ng ®Æc biÖt. MÆt kh¸c nã ph¶i x¸c ®Þnh ®èi t−îng, néi dung, lo¹i h×nh, ph−¬ng tiÖn vµ ng©n s¸ch cho chiÕn l−îc qu¶ng c¸o khuÕch tr−¬ng. Trong chiÕn l−îc ph¶i ®−îc tr¶ lêi c©u hái sau: §èi t−îng nh»m vµo ai? Néi dung chñ yÕu lµ g×? Chän lo¹i h×nh nµo? B»ng ph−¬ng tiÖn g×? TiÕn hµnh vµo thêi ®iÓm nµo vµ chi phÝ lµ bao nhiªu? Phong tôc tËp qu¸n cña ®èi t−îng cÇn t¸c ®éc ®Ó tõ ®ã cã mét chiÕn l−îc tæng hîp ®¹t hiÖu qu¶ cao nhÊt. §èi víi mçi lo¹i chiÕn l−îc qu¶ng c¸o lµ nh»m ra sù chó ý cña kh¸ch hµng ®Ó hä thÝch mua vµ ®i ®Õn quyÕt ®Þnh mua. Ngoµi ra nã cßn ph¶i gi¶i quyÕt c¸c vÊn ®Ò vÒ ph−¬ng tiÖn vµ h×nh thøc qu¶ng c¸o, x©y dùng néi dung qu¶ng c¸o, lËp kªnh qu¶ng c¸o, x¸c ®Þnh thêi gian qu¶ng c¸o, kiÓm tra chÊt l−îng vµ ®¸nh gi¸ qu¶ng c¸o. Môc tiªu cña chiÕn l−îc lµ xóc tiÕn b¸n hµng lµ ph¶i ®¹t môc tiªu x©y dùng mèi quan hÖ víi quÇn chóng. Nh»m tä ra lßng tin cña hä ®èi víi doanh nghiÖp vµ c¸c dÞch vô mµ doanh nghiÖp cung øng tranh thñ sù ñng hé vµ t¹o ra sù dµng buéc cña hä ®èi víi s¶n phÈm dÞch vô cña doanh nghiÖp. Thùc tÕ cho thÊy m« h×nh cña 4P trong c«ng t¸c triÓn khai chiÕn l−îc Marketing - mix ë c¸c doanh nghiÖp kinh doanh dÞch vô nãi chung vµ kinh doanh kh¸ch s¹n du lÞch nãi riªng. Ngoµi bèn chiÕn l−îc bé phËn (4P truyÒn thèng) nh− ®· tr×nh bµy ë trªn ®©y, ®Ó lµm cô thÓ vµ chi tiÕt thªm c¸c yÕu tè kh¸c nh−: Con ng−êi (People), t¹o s¶n phÈm trän gãi (Packing), lËp ch−¬ng tr×nh (Programing) vµ quan hÖ ®èi t¸c (Partnorship). 13 viªn khÐp kÝn b»ng sinh vËt c¶nh. T¸ch biÖt víi m«i tr−êng giao th«ng ®«ng ®óc bªn ngoµi b»ng c¸ch ®Æt gÇn bËu cöa c¸c c©y c¶nh hay hoa c¶nh, t¹o mÉu xanh t−¬i m¸t, rÔ chÞu khi nh×n ra ngoµi. §ång thêi nªn thay ®Ìn chïm (ë phßng ¨n ViÖt Nam) b»ng ®Ìn lång th× sÏ phï hîp h¬n, mang d¸ng dÊp ViÖt Nam h¬n. §èi víi phong c¸ch phôc vô: kh«ng ngõng ®æi míi vµ n©ng cao tr×nh ®é cña ®éi ngò nh©n viªn, ®i tõ kü thuËt phôc vô thµnh nghÖ thuËt phôc vô. ngoµi ra cßn ®Æc biÖt chó ý ®Õn trang phôc cña ng−êi phôc vô v× ®©y lµ yÕu tè kh¸ quan träng cho mãn ¨n thªm phÇn hÊp dÉn. Cã thÓ lµ trang phcô kiÓu ¢u hoÆc d©n téc, tuú theo lo¹i mãn ¨n vµ ý nghÜa cña b÷a tiÖc. Bªn c¹nh ®ã trong c¸c b÷a tiÖc dµnh cho c¸c ®oµn kh¸ch lín, kh¸ch s¹n nªn tæ chøc c¸c h×nh thøc sinh ho¹t v¨n ho¸ kh¸c nh− ca móa nh¹c d©n téc, c¸c trß vui ch¬i cã th−ëng“ Mét vÊn ®Ò kh¸c cÇn ph¶i ®−a ra ®èi víi c¸c s¶n phÈm dÞch vô ¨n uèng cña kh¸ch s¹n ASEAN ë ®©y lµ cÇn ph¶i cã mét chiÕn l−îc riªng h−íng vµo d©n c− trong khu vùc, khuyÕn khÝch c¸c tÇng líp trung l−u c¸c nhµ doanh nghiÖp sö dông dÞch vô ¨n uèng cña kh¸ch s¹n. VÝ dô nh−: §Æt tiÖc liªn hoan, héi nghÞ tæng kÕt cuèi n¨m cña c¸c c¬ quan, C«ng ty hay tiÖc chiªu ®·i, tiÖc c−íi. §iÒu quan träng lµ nÕu kh¸ch bªn ngoµi ®Õn ¨n trong kh¸ch s¹n th× kh¸ch cña kh¸ch s¹n còng sÏ ¨n trong kh¸ch s¹n, nh− vËy võa cã thªm kh¸ch l¹i võa gi÷ ®−îc kh¸ch. §èi víi dÞch vô bæ xung: §Ó s¶n phÈm dÞch vô chung cña kh¸ch s¹n cã søc hÊp dÉn cao, th× kh«ng thÓ dùa vµo chÊt l−îng c¸c dÞch vô c¬ b¶n mµ nã cßn dùa vµo sè l−îng chñng lo¹i bæ xung kh¸c nh»m tho¶ m·n ngµy cµng cao c¸c nhu cÇu cña kh¸ch hµng. §èi víi tËp 14 kh¸ch du lÞch, nhu cÇu vui ch¬i gi¶i trÝ vµ tham gia c¸c ho¹t ®éng v¨n ho¸ x· héi lµ rÊt cÇn thiÕt. V× vËy kh¸ch s¹n nªn ®Çu t− thªm cho chiÕn l−îc ph¸t triÓn vµ më réng chñng lo¹i c¸c s¶n phÈm dÞch vô nh−: X©y bÓ b¬i, s©n tennis, sµn nhÈy, phßng tËp thÈm mü“ vµ ®Æc biÖt ®Ó t¹o cho kh¸ch s¹n mét kh«ng gian lý t−ëng th× cÇn ph¶i x©y dùng khu«n viªn c©y x¶nh, võa t¸ch biÖt m«i tr−êng kh¸ch s¹n ra khái m«i tr−êng d©n c− ®«ng ®óc xung quanh, võa gi¶m khãi bôi vµ « nhiÔm tiÕng ån, l¹i võa lµ n¬i kh¸ch cã thÓ t¶n bé ng¾m c¶nh. Trong t−¬ng lai, khi cã ®ñ tiÒm lùc kh¸ch s¹n cã thÓ më réng quy m« theo chiÒu s©u, t¨ng sè l−îng buång phßng, t¨ng c¸c lo¹i dÞch vô bæ xung, n©ng cÊp ®Ó kh¸ch s¹n trë thµnh mét trung t©m nghØ ng¬i, vui ch¬i gi¶i trÝ lín ë Hµ Néi. 3.3.4. ChiÕn l−îc gi¸ c¶: §øng tr−íc t×nh h×nh c¹nh tranh ph¸ gi¸ th× gi¸ thuª phßng cña kh¸ch s¹n hµng n¨m còng gi¶m tõ 10% ®Õn 30%. Tuy nhiªn møc gi¸ hiÖn t¹i cña kh¸ch s¹n t−¬ng ®èi cao h¬n so víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh kh¸c cïng lo¹i h¹ng nh−: D©n Chñ, Th¾ng Lîi“ §Ó ®−a ra mét møc gi¸ cao h¬n gi¸ thÞ tr−êng th× tr−íc hÕt ASEAN cÇn ph¶i ®¶m b¶o vÊn ®Ò chÊt l−îng s¶n phÈm dÞch vô còng ph¶i cao h¬n. Sau ®ã ®Ó t¨ng søc c¹nh tranh cña gi¸ kh¸c s¹n kh«ng nhÊt thiÕt ph¶i gi¶m gi¸, kh«ng nªn xem gi¸ c¶ nh− mét thø vò khÝ lîi h¹i. V× nÕu nh− gi¶m gi¸ sÏ lµm cho chÊt l−îng dÞch vô cã nguy c¬ gi¶m xuèng, mét sè dÞch vô trong kh¸ch s¹n bÞ c¾t gi¶m. MÆt kh¸c, viÖc gi¶m gi¸ qu¸ thÊp sÏ t¹o cho kh¸ch hµng mét t©m lý kh«ng ch¾c ch¾n tin t−ëng vµo chÊt l−îng dÞch vô, lµm cho uy tÝn cña kh¸ch s¹n bÞ ¶nh h−ëng. Thay v× gi¶m gi¸ kh¸ch s¹n cã thÓ dïng c¸c h×nh thøc kh¸c nh− khuyÕn m¹i b»ng c¸ch t¨ng sè l−îng dÞch vô thªm - tøc lµ cïng mét møc gi¸ nh− cò kh¸ch hµng vÉn cã thÓ tiªu dïng thªm mét sè dÞch vô bæ xung kh¸c mµ kh«ng ph¶i tr¶ tiÒn. §Ó thiÕt lËp mét chiÕn l−îc ®Þnh gi¸ hîp lý, ph¶i dùa trªn nh÷ng c¬ së nh÷ng ph©n tÝch vÒ s¶n phÈm, vÒ thÞ tr−êng t×nh h×nh c¹nh tranh, vÞ trÝ cña kh¸ch s¹n trªn thÞ tr−êng, thÞ tr−êng môc tiªu, chi phÝ vµ môc tiªulîi nhuËn cña doanh nghiÖp. Kh¸ch s¹n cÇn ph¶i ¸p dông mét chiÕn l−îc gi¸ ph©n biÖt (gi¸ c¶ kh¸c nhau cho nh÷ng ®èi t−îng kh¸ch hµng kh¸c nhau). Nªn ¸p dông gi¸ ®Æc biÖt cho c¸c tæ chøc mang l¹i nguån kh¸ch hµng lín cho kh¸ch s¹n, cã sù −u ®·i mét sè tiÖn nghi vµ dÞch vô trong kh¸ch s¹n ®èi víi 15 kh¸ch hµng quen ®· nhiÒu lÇn ®Õn nghØ t¹i kh¸ch s¹n hay sù gi¶m gi¸ ®èi víi kh¸ch ®Æt phßng sím. ChiÕn l−îc gi¸ ph©n biÖt cßn ®−îc ¸p dông cho kho¶ng thêi gian nh−: §èi víi kh¸ch l−u tró dµi ngµy kh¸ch s¹n nªn cã møc gi¸ tho¶ ®¸ng. HoÆc trong thêi vô kinh doanh khi l−îng kh¸ch t¨ng lªn kh¸ch s¹n cã thÓ n©ng gi¸ cao h¬n ®ång thêi ®−a ra h×nh thøc khuyÕn m¹i nh− cø ba lÇn hä ®Õn nghØ t¹i kh¸ch s¹n th× ®−îc th−ëng mét lÇn nghØ miÔn phÝ hoÆc ®−îc gi¶m mét nöa ë lÇn thø hai. Ngoµi ra sù mÒm dÎo linh ®éng cña chiÕn l−îc gi¸ ®−îc thÓ hiÖn ë h×nh thøc thanh to¸n cña kh¸ch hµng: Thanh to¸n nhanh, thanh to¸n trùc tiÕp b»ng tiÒn mÆt cã thÓ ®−îc triÕt khÊu. Thanh to¸n nhanh, thanh to¸n gi¸n tiÕp hay ®−îc c¬ quan tµi trî th× gi÷ nguyªn gi¸ cã triÕt khÊu. Nãi tãm l¹i: Trong chiÕn l−îc marketing-mix th× chiÕn l−îc gi¸ c¶ ®ãng mét vai trß v« cïng quan träng, t¸c ®éng trùc tiÕp tõ kÕt qu¶ kinh doanh, quyÕt ®Þnh sù lç l·i cña doanh nghiÖp. Khi ®−a ra mét quyÕt ®Þnh vÒ gi¸ cho tõng ®èi t−îng kh¸ch hµng, doanh nghiÖp ph¶i cùc kú thËn träng vµ nh¹y bÐn víi møc gi¸ chung trªn thÞ tr−êng, sao cho møc gi¸ kh«ng qu¸ thÊp v× sÏ ¶nh h−ëng tíi chÊt l−îng dÞch vô vµ lµm suy gi¶m lîi nhuËn cña doanh nghiÖp. §ång thêi còng kh«ng ®−îc qu¸ cao sÏ g©y nªn sù bÊt m·n cho kh¸ch hµng vµ lµm ¶nh h−ëng ®Õn uy tÝn cña doanh nghiÖp. NhÊt l¹i lµ ®èi víi tËp kh¸ch du lÞch Ch©u ¢u nÕu ®−a ra mét møc gi¸ cao ch¾c ch¾n søc thu hót c¹nh tranh sÏ gi¶m. MÆt kh¸c c¸c doanh nghiÖp du lÞch, l÷ hµnh ph©n phèi kh¸ch ®Õn cho kh¸ch s¹n th−êng ®ßi hái phÇn tr¨m hoa hång kh¸ cao. V× vËy ®èi víi chiÕn l−îc ®Þnh gi¸ cña kh¸ch s¹n ASEAN cÇn ph¶i gi¶i quyÕt hµi hoµ c¸c vÊn ®Ò sao cho ®¹t ®−îc môc tiªu marketing thu hót ®−îc kh¸ch hµng ®¹t ®−îc lîi thÕ c¹nh tranh. 3.3.5. ChiÕn l−îc ph©n phèi: Kinh tÕ thÞ tr−êng cµng ph¸t triÓn cµng cao t¹o ra m«i tr−êng thuËn lîi cho c¸c tæ chøc m«i giíi trung gian ph¸t triÓn theo. §èi víi ngµnh kinh doanh kh¸ch s¹n du lÞch còng kh«ng n»m ngoµi xu h−íng ®ã. §Ó gãp phÇn n©ng cao hiÖu qu¶ kinh doanh, t¨ng nhanh c¸c s¶n phÈm dÞch vô b¸n ra trªn thÞ tr−êng th× mçi doanh nghiÖp cÇn ph¶i biÕt lùa chän vµ quyÕt ®Þnh cho m×nh c¸c chÝnh s¸ch vµ chiÕn l−îc ph©n bè mét c¸ch hîp lý nhÊt. §Æc biÖt lµ trong t×nh h×nh khã kh¨n nh− hiÖn nay 16 th× vai trß cña c¸c tæ chøc trung gian ph©n phèi kh¸ch l¹i cµng ®−îc kh¼ng ®Þnh râ rµng h¬n. Nã ®−îc thÓ hiÖn qua sù chi phèi cña c¸c C«ng ty du lÞch, c¸c h·ng l÷ hµnh vµ c¸c tæ chøc ®Æt phßng ®èi víi c¸c doanh nghiÖp kinh doanh l−u tró. Kh¸ch s¹n ASEAN cã quy m« kh«ng lín l¾m, mét phÇn kh¸c do ®èi t−îng kh¸ch l¹i chñ yÕu lµ kh¸ch du lÞch n−íc ngoµi, cho nªn doanh nghiÖp ch−a cã ®ñ kh¶ n¨ng ®Æt c¸c phßng ®¹i diÖn ®Ó b¸n trùc tiÕp c¸c s¶n phÈm dÞch vô cho kh¸ch n−íc ngoµi hay ®Ó ph¸t triÓn thªm sang lÜnh vùc kinh doanh l÷ hµnh quèc tÕ trong vµ ngoµi n−íc ®Ó ®Èy m¹nh h¬n n÷a viÖc b¸n c¸c s¶n phÈm dÞch vô cña kh¸ch s¹n. Tuy nhiªn thùc tÕ hiÖn nay cho thÊy: Do nhËn thøc ®−îc sù lÖ thuéc cña c¸c doanh nghiÖp kh¸ch s¹n vµo m×nh cho nªn C«ng ty du lÞch vµ l÷ hµnh, th−êng ®ßi hái møc hoa hång t−¬ng ®èi cao, dÉn ®Õn t×nh tr¹ng Ðp gi¸ nh− ®· nãi ë trªn ®©y. §Ó chñ ®éng h¬n trong viÖc ph©n phèi hay viÖc Ên ®Þnh c¸c gi¸ c¶ s¶n phÈm dÞch vô cña m×nh, kh¸ch s¹n kh«ng chØ dõng l¹i ë møc ký kÕt c¸c hîp ®ång hîp t¸c tho¶ thuËn ph©n phèi kh¸ch, mµ cÇn ph¶i ph¸t triÓn m¹nh h¬n c¸c mèi quan hÖ ®ã trë nªn g¾n bã mËt thiÕt h¬n. Dùa trªn c¬ së ®«i bªn cïng cã lîi, kh¸ch s¹n nªn kÕt hîp víi c¸c C«ng ty du lÞch vµ l÷ hµnh thiÕt kÕ c¸c tour du lÞch chän gãi víi chÊt l−îng cao, ®em ®Õn cho du kh¸ch sù tho¶i m¸i vµ s¶ng kho¸i khi tËn h−ëng c¸c s¶n phÈm dÞch vô ®ã. Tõ ®ã kh«ng chØ n©ng cao uy tÝn cña kh¸ch s¹n mµ cßn n©ng cao uy tÝn cña doanh nghiÖp du lÞch vµ l÷ hµnh. Kh¸ch s¹n cã thÓ liªn kÕt, liªn doanh hoÆc thuª v¨n phßng t− vÊn du lÞch (®ang ho¹t ®éng trªn thÞ tr−êng môc tiªu cña kh¸ch s¹n) lµm ®¹i diÖn cho m×nh. Th«ng qua ®ã cã nghÜa vô qu¶ng c¸o, giíi thiÖu b¸n c¸c s¶n phÈm dÞch vô kh¸ch s¹n. MÆt kh¸c kh¸ch s¹n cßn nªn tham gia vµo c¸c hiÖp héi du lÞch, c¸c tæ chøc ®¨ng ký ®Æt phßng c¶ ë trong vµ ngoµi n−íc. Tõ tÊt tÊt c¶ nh÷ng mèi quan hÖ nµy doanh nghiÖp cã thÓ lùa chän cho m×nh c¸c kªnh ph©n phèi cã hiÖu qu¶ nhÊt. 3.3.6. ChiÕn l−îc qu¶ng c¸o khuÕch tr−¬ng: §Ó b¸n ®−îc c¸c s¶n phÈm dÞch vô cña m×nh trong ®iÒu kiÖn thÞ tr−êng c¹nh tranh m¹nh mÏ nh− hiÖn nay, buéc kh¸ch s¹n ASEAN ph¶i thu hót ®−îc nhiÒu du kh¸ch (c¶ ®èi t−îng kh¸ch hµng quen vµ kh¸ch hµng míi tr−íc ®©y ch−a hÒ cã ý ®Þnh sö dông hay ch−a hÒ biÕt ®Õn 17 s¶n phÈm dÞch vô cña kh¸ch s¹n). Muèn vËy th× mét trong nh÷ng c«ng viÖc quan träng lµ ph¶i chiªu thÞ tèt, ®ång thêi ph¶i coi d©y nh− lµ mét bé phËn h÷u c¬ g¾n liÒn víi ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp. Tr−íc lµ ®èi víi c«ng t¸c chµo hµng: §©y lµ mét ph−¬ng ph¸p c¬ b¶n nhÊt trong ho¹t ®éng chiªu thÞ cña kh¸ch s¹n ASEAN hiÖn nay. Kh¸ch s¹n sö dông c¸c nh©n viªn Marketing ®Õn giíi thiÖu vµ b¸n hµng trùc tiÕp cho c¸c kh¸ch hµng. Tuy nhiªn hiÖu qu¶ cña c«ng t¸c chµo hµng ë kh¸ch s¹n ASEAN cßn ch−a cao lµ do lùc l−îng nh©n viªn chµo hµng qu¸ máng, nªn ho¹t ®éng dµn tr¶i. NhÊt lµ c¸c th«ng tin vÒ s¶n phÈm du lÞch cña kh¸ch s¹n l¹i kh«ng cã g× næi bËt. V× vËy trong thêi gian tíi kh¸ch s¹n cÇn ph¶i tuyÓn dông bæ sung thªm vµo c¬ cÊu sè l−îng nh©n viªn Marketing sao cho hîp lý h¬n. §ång thêi nhanh chãng thùc thi c¸c hiÖu qu¶ chiÕn l−îc vµ ph¸t triÓn s¶n phÈm míi, mang l¹i cho hÖ thèng s¶n phÈm du lÞch cña kh¸ch s¹n sù ®Æc s¾c riªng, víi søc thuyÕt phôc cao. §iÒu thø hai cÇn ®Ò xuÊt trong phÇn nµy lµ vÒ qu¶ng c¸o vµ n©ng cao hiÖu qu¶ c¸c h×nh thøc qu¶ng c¸o. Nh− ®· nhËn xÐt ë ch−¬ng tr−íc, mÆc dï qu¶ng c¸o cã mét vÞ trÝ v« cïng quan träng ®èi víi chiÕn l−îc chiªu thÞ còng nh− ®èi víi chiÕn l−îc Marketing - mix. Nh−ng trªn thùc tÕ c«ng t¸c nµy ë kh¸ch s¹n ASEAN ch−a ®−îc xem xÐt mét c¸ch ®óng møc, c¸c h×nh thøc qu¶ng c¸o cßn th« s¬ chi phÝ cho ho¹t ®éng qu¶ng c¸o cßn qu¸ h¹n hÑp... Cã thÓ chÝnh v× ®iÒu nµy ®· lµm cho kh¸ch s¹n ASEAN cßn qu¸ xa l¹ víi mäi ng−êi, nhÊt lµ kh¸ch du lÞch quèc tÕ. V× vËy nhÊt thiÕt trong thêi gian tíi kh¸ch s¹n cÇn ®iÒu chØnh l¹i c¬ cÊu chi phÝ cho ho¹t ®éng qu¶ng c¸o mét c¸ch hîp lý h¬n. ChÊp nhËn më réng vµ cÊp kinh phÝ ®Çu t− cho c¸c h×nh thøc qu¶ng c¸o hiÖn ®¹i cã thÓ mang l¹i hiÖu qu¶ rÊt cao nh−: §¨ng ký tham gia vµo c¸c héi chî triÓn l·m du lÞch trong khu vùc vµ trªn quy m« quèc tÕ nhÊt lµ c¸c cuéc triÓn l·m tæ chøc ë thÞ tr−êng môc tiªu cña doanh nghiÖp (thÝ dô nh− héi chî triÓn l·m du lÞch thÕ giíi ITB" th¸ng 3 n¨m 999 ë Berlin - §øc võa qua). Qu¶ng c¸o ®¨ng tin trªn c¸c tê b¸o t¹p trÝ chuyªn ngµnh trong vµ ngoµi n−íc nh−: T¹p chÝ du lÞch ViÖt Nam, t¹p chÝ Hµng kh«ng ViÖt Nam, tuÇn b¸o Travel ASIA (nhµ xuÊt b¶n Venture ASIA Publishing Plc Ltd cã trô së chÝnh ë Singapore vµ c¸c ®¹i diÖn ë nhiÒu n−íc kh¸c), t¹p chÝ PATA Travel news cña hiÖp héi du lÞch Ch©u ¸ Th¸i B×nh D−¬ng. 18 Mét h×nh thøc qu¶ng c¸o cã tÝnh chÊt quyÕt ®Þnh tíi hiÖu qu¶ kinh doanh l©u dµi mµ kh¸ch s¹n lu«n lu«n ph¶i thùc hiÖn ®ã lµ qu¶ng c¸o dùa vµ chÝnh chÊt l−îng c¸c dÞch vô cña kh¸ch s¹n. NÕu nh− kh¸ch hµi lßng th× lÇn sau cã c¬ héi kh¸ch sÏ quay trë l¹i víi kh¸ch s¹n mµ kh«ng cÇn ph¶i th«ng qua ph−¬ng tiÖn qu¶ng c¸o nµo kh¸c. Kh«ng nh÷ng vËy chÝnh kh¸ch hµng sÏ lµ ng−êi qu¶ng c¸o kh«ng c«ng cho kh¸ch s¹n, c¸c th«ng tin, c¸c lêi khen ngîi sÏ ®−îc chuyÒn t¶i tíi gia ®×nh, b¹n bÌ vµ ng−êi th©n cña kh¸ch. §©y lµ mét h×nh thøc qu¶ng c¸o cã hiÖu qu¶ cao nhÊt mµ kh¸ch s¹n cÇn ph¶i thùc hiÖn. Song song c«ng t¸c chiªu hµng vµ qu¶ng c¸o, kh¸ch s¹n cßn ph¶i kÕt hîp víi viÖc khuÕch tr−¬ng c¸c s¶n phÈm dÞch vô cña m×nh th«ng qua viÖc tæ chøc c¸c ch−¬ng tr×nh ®Æc biÖt nh−: Tæ chøc c¸c cuéc thi, c¸c lÔ héi truyÒn thèng vÒ nghÖ thuËt v¨n ho¸ Èm thùc, c¸c buæi tr×nh diÔn thêi trang d©n téc, c¸c buæi sinh ho¹t v¨n ho¸ v¨n nghÖ, c¸c ®ªm giao l−u v¨n ho¸ nghÖ thuËt cæ truyÒn c¸c d©n téc ASEAN, c¸c buæi héi nghÞ b¸o khoa häc cã quy m« lín... 3.3.7. ChiÕn l−îc ph¸t triÓn con ng−êi: TÊt c¶ c¸c chÝnh s¸ch vµ chiÕn l−îc marketing ®Òu quan träng cho sù thµnh ®¹t doanh nghiÖp. Trong ®ã chÊt l−îng dÞch vô tèt lµ ®iÓm cña Marketing vµ còng lµ yÕu tè quyÕt ®Þnh, lµm hµi lßng kh¸ch hµng lµ môc ®Ých cña Marketing. Mét yÕu tè quan träng ¶nh h−ëng tíi chÊt l−îng dÞch vô lµ chÊt l−îng cña ®éi ngò c¸n bé c«ng nh©n viªn kh¸ch s¹n. V× vËy kh¸ch s¹n SAEAN cÇn thiÕt quan t©m chó ý tíi c«ng t¸c ®µo t¹o, ®µo t¹o l¹i vµ ®µo t¹o th−êng xuyªn ®éi ngò nh©n viªn, t¹o ®éng lùc cho nh©n viªn lµm viÖc. §èi víi tÊt c¶ bé phËn nãi chung, kh¸ch s¹n cÇn ph¶i cã ph−¬ng ¸n trÎ ho¸ ®éi ngò nh©n viªn. Ngoµi viÖc ®µo t¹o tay nghÒ kh¸ch s¹n nªn cã c¸c h×nh thøc khuyÕn khÝch −u ®·i ®èi víi nh©n viªn cã hai ngo¹i ng÷ trë lªn, nhÊt lµ ®èi víi c¸c nh©n viªn biÕt tiÕng Ph¸p, ý, §øc... §èi víi bé phËn nhµ hµng nãi riªng: C¸c nh©n viªn cña bé phËn nµy ®Òu ph¶i thµnh th¹o c¸c mãn ¨n trong thùc ®¬n cña kh¸ch s¹n. Kh«ng chØ biÕt c¸ch thao t¸c chÕ biÕn, mµ cßn ph¶i am hiÓu c¶ vÒ nguån gèc, xuÊt xø vµ ý nghÜa cña tõng mãn ¨n. §Ó cã chÕ t¹o ra mãn ¨n ®éc ®¸o, mang ra qu¶ng c¸o réng r·i, lµm t¨ng sù næi tiÕng cho kh¸ch s¹n, th× kh¸ch s¹n cßn ph¶i võa khuyÕn khÝch sù t×m tßi s¸ng t¹o 19 cña c¸c ®Çu bÕp giái, mÆt kh¸c võa ph¶i tuyÓn ph¶i thuª c¸c chuyªn gia, c¸c nghÖ nh©n giái vÒ lµm viÖc cho kh¸ch s¹n. Mét ®iÒu v« cïng quan träng vµ lµ môc tiªu c¬ b¶n cña chiÕn l−îc ph¸t triÓn con ng−êi ®ã lµ kh¸ch s¹n cÇn cã c¸c buæi nãi chuyÖn, trao ®æi kinh nghiÖm gi÷a c¸n bé qu¶n lý víi c¸c nh©n viªn hay gi÷a c¸c nh©n viªn víi nhau. Bªn c¹nh ®ã kh¸ch s¹n nªn t×m hiÓu vµ s−u tÇm c¸c t− liÖu vÒ lÞch sö v¨n ho¸ d©n téc, c¸c s¸ch b¸o chuyªn ngµnh, hay c¸c s¸ch b¸o cã nãi vÒ ®Êt n−íc, con ng−êi, tÝnh c¸ch, t©m lý cña tËp kh¸ch hµng môc tiªu. tõ ®ã khuyÕn khÝch nh©n viªn tù nghiªn cøu t×m hiÓu, tÝch luü c¸c kiÕn thøc kinh nghiÖm hay t¹o cho nh©n viªn c¸c c¬ héi ®Ó trau dåi nghiÖp vô, n©ng cao kü thuËt phôc vô thµnh nghÖ thuËt phôc vô. 3.3.8. ChuÈn bÞ ng©n s¸ch cho ho¹t ®éng marketing: Nh− ®· tr×nh bÇy xuyªn suèt trong c¸c ch−¬ng vµ c¸c phÇn trªn ®©y, Marketing gi÷ mét vai trß chñ ®¹o trong c«ng t¸c qu¶n lý kinh doanh, nhÊt lµ ®èi víi nÒn kinh tÕ thÞ tr−êng, khi sù c¹nh tranh ngµy cµng trë nªn gay g¾t, th× tõng chÝnh s¸ch, tõng chiÕn l−îc Marketing ®· vµ ®ang dÇn dÇn kh¼ng ®Þnh sù ¶nh h−ëng to lín cña nã ®èi víi sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña mét doanh nghiÖp. §Ó cã thÓ ph¸t huy hÕt kh¶ n¨ng cña m×nh, marketing ®ßi hái ph¶i ®−îc quan t©m mét c¸ch thÝch ®¸ng vµ ®ång thêi còng nh− c¸c ho¹t ®éng kh¸c nã cÇn ph¶i ®−îc cÊp kinh phÝ ho¹t ®éng kh¸c nã cÇn ph¶i ®−îc cÊp kinh phÝ ho¹t ®éng. ViÖc trÝch lËp ng©n s¸ch dµnh cho ho¹t ®éng Marketing cã thÓ xem nh− lµ mét sù ®Çu t− cã hoµn l¹i. HiÖu qu¶ cña sù ®Çu t− nµy phô thuéc hoµn toµn vµo viÖc thiÕt lËp c¸c chiÕn l−îc Marketing vµ sù −u tiªn ®èi víi tõng chiÕn l−îc chän. Thùc tÕ trong mÊy n¨m gÇn ®©y vÊn ®Ò kinh phÝ chi cho ho¹t ®éng Marketing cña kh¸ch s¹n ASEAN cßn rÊt h¹n chÕ. NhiÒu kho¶n chi phÝ rÊt quan träng nh−ng kh«ng ®−îc phª duyÖt dÉn tíi mét sè c¬ héi kinh doanh cßn bÞ bá phÝ, mét sè vÊn ®Ò khã kh¨n ch−a ®−îc th¸o gì. §Ó kÞp thêi ®−a t×nh h×nh kinh doanh cña kh¸ch s¹n ra khái t×nh tr¹ng bÕ t¾c nh− hiÖn nay, kh¸ch s¹n nªn cÇn ph¶i ®iÒu chØnh c¬ cÊu chi phÝ vµ lËp ng©n s¸ch cho ho¹t ®éng Marketing sao cho hîp lý h¬n, trªn thùc tÕ cã rÊt nhiÒu ph−¬ng ph¸p lËp ng©n quü cho ho¹t ®éng nµy nh−ng cã mét ph−¬ng ph¸p dÔ tiÕp cËn vµ tÝnh kh¶ thi h¬n c¶ ®ã lµ ph−¬ng ph¸p: "CÊp ng©n quü ®Ó ®¹t ®−îc môc ®Ých" - ph−¬ng ph¸p nµy ®· ®−îc giíi thiÖu ë ch−¬ng I. Nh− vËy mäi nç lùc ho¹t ®éng Marketing 20 ®Òu ph¶i ®−îc cÊp kinh phÝ tuú theo møc ®é kh¶ thi cña nã. Kh¸ch s¹n cã thÓ tham kh¶o biÓu ph©n phèi ng©n quü cho ho¹t ®éng Marketing sau: N¨m tr−íc N¨m sau P. phèi cho TTMT STT ChØ tiªu PhÝ tæn thùc tÕ PhÝ tæn kÕ ho¹ch > < Tæng N. quü 1 2 3 Ghi chó 1 Nghiªn cøu 2 T¹p chÝ s¸ch b¸o 3 Èm thùc kh¸c