Lý luận về ổn định và mở rộng thị trường của các Doanh nghiệp

rong sự phát triển kinh tế của mỗi quốc gia. Đối với các Doanh nghiệp, các yếu tố công nghệ như quyền công nghệ, đổi mới công nghệ, bí quyết công nghệ, chuyển giao công nghệ.. .đều có thể vừa là cơ hội, vừa là nguy cơ cần phải được quan tâm xem xét đúng mức. Nhịp độ phát triển của Khoa học công nghệ có tác động trực tiếp đến thị trường, khoa học công nghệ phát triển tạo ra máy móc thiết bị hiện đại, dẫn tới làm ra sản phẩm có chất lượng cao, giá thành hạ, từ đó tăng sức mua trên thị trường, tạo điều kiện để Doanh nghiệp có thể vươn ra các thị trường khác. Tất cả các yếu tốt trên ảnh hưởng không nhỏ tới hoạt động kinh doanh của Doanh nghiệp trong đó ảnh hưởng đến việc mở rộng tiêu thụ các sản phẩm của Doanh nghiệp, nên Doanh nghiệp cần phải nghiên cứu, xem xét để từ đó đưa ra các quyết định phù hợp khi muốn mở rộng thị trường tiêu thụ của mình. 2. Các nhân tố vi mô. Khách hàng của Doanh nghiệp bao gồm 2 loại: Một là người tiêu dùng cuối cùng – tức là loại khách hàng mua sản phẩm của Doanh nghiệp về để tiêu dùng, không có hành vi thương mại tiếp theo. Loại thứ 2 là những người mua sản phẩm của Doanh nghiệp nhưng sau đó lại thực hiện hành vi thương mại khác nhằm kiếm lợi nhuận cho mình. Khách hàng là người trựctiếp ảnh hưởng đến các hoạt động kinh doanh của Doanh nghiệp. 2.1. Khách hàng Hành vi mua hàng của người tiêu dùng ảnh hưởng của 4 yếu tố chủ yếu : Văn hoá ( nền văn hoá, tầng lớp xã hội ), xã hội ( vai trò cùng địa vị xã hội ), cá nhân (tuổi tác, giai đoạn của chu kỳ sống, nghề nghiệp, hoàn cảnh kinh tế, lối sống, nhân cách và ý niệm bản thân) và tâm lý ( động cơ, nhận thức, tri thức, niềm tin và thái độ…). Tất cả những yếu tố này đều đem đến cho Doanh nghiệp những căn cứ để biết cách tiếp cận và phục vụ người mua một cách hiệu quả hơn . Khách hàng là người trực tiếp ảnh hưởng đến các hoạt động kinh doanh của Doanh nghiệp, tất cả các hoạt động kinh doanh của Doanh nghiệp suy cho cùng thì cũng hướng về trung tâm là khách hàng. Muốn mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Doanh nghiệp thì nhất thiết Doanh nghiệp phải nghiên cứu khách hàng. Qua các đặc điểm của khách hàng Doanh nghiệp sẽ xác định đâu là thị trường mục tiêu của mình, đâu là thị trường tiềm năng để từ đó đưa ra các phương án nhằm phủ khắp các thị trường. 2.2. Đối thủ cạnh tranh. Muốn hiểu được khách hàng của mình không thôi thì chưa đủ, trên thị trường không chỉ một mình Doanh nghiệp cung cấp sản phẩm cho khách hàng, mà còn có rất nhiều Doanh nghiệp khác cũng cung cấp các sản phẩm đó. Hiểu được các đối thủ cạnh tranh của mình là điều kiện hết sức quan trọng trong việc mở rộng thị trường. Bởi chỉ có hiểu rõ đối thủ cạnh tranh, nhận thức được đâu là điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ thì mới có khả năng giành thắng lợi trên thị trường của đối thủ. Các Doanh nghiệp cần biết 5 vấn đề về các đối thủ cạnh tranh. Nhưng ai là đối thủ cạnh tranh của Doanh nghiệp ? Chiến lược của họ như thế nào? Mục tiêu của học là gì? Những điểm mạnh và điểm yếu của họ là gì? Cách thức phản ứng của họ ra sao? Doanh nghiệp cần biết các chiến lược của từng đối thủ cạnh tranh để phát hiện ra những đối thủ cạnh tranh gần nhất và có những bước đi phù hợp. Doanh nghiệp cần phải biết những mục tiêu của đối thủ cạnh tranh để dự đoán những biện pháp và những phản ứng sắp tới. Khi biết được những mặt mạnh và mặt yếu của đối thủ cạnh tranh, Doanh nghiệp có thể hoàn thiện chiến lược của mình để giành ưu thế trước những hạn chế của đối thủ cạnh tranh, xâm nhập vào những thị trường mà đối thủ cạnh tranh còn kém lợi thế và tránh xâm nhập vào những thị trường mà đối thủ cạnh tranh mạnh. Biết được các phản ứng điển hình của đối thủ cạnh tranh sẽ giúp Doanh nghiệp lựa chọn định thời gian thực hiện các biện pháp. 2.3. Nhà cung ứng : Để có thể ổn định và phát triển, không thể không quan tâm đến vai trò của các nhà cung ứng. Nhà cung ứng là người cung cấp nguồn hàng, nguồn nguyên vật liệu.. các hoạt động kinh doanh của Doanh nghiệp phụ thuộc nhiều vào các nhà cung ứng. Vì vậy, cần phải thiết lập các mối quan hệ thật vững chắc với các nhà cung ứng. Đối với Doanh nghiệp Thương mại, việc tổ chức nguồn hàng nhằm tạo điều kiện vật chất cho lưu chuyển hàng hoá để lưu thông được tiến hành thường xuyên, liên tục, góp phần thực hiện chức năng và mục tiêu của Doanh nghiệp. Đồng thời cũng còn thể hiện sức mạnh kinh tế của Doanh nghiệp để cạnh tranh với Doanh nghiệp khác trên thị trường. Doanh nghiệp có thể lựa chọn một hay nhiều nhà cung ứng, mỗi một lựa chọn đều có những ưu nhược điểm khác nhau. Nếu Doanh nghiệp thiết lập quan hệ với một người cung ứng thì sẽ có những ưu điểm sau: + Quan hệ dễ dàng + Thuận tiện trong việc theo dõi các hoạt động cung ứng. + Giảm chi phí vận chuyển. Tuy nhiên, cũng có nhược điểm như: Dễ gây khó khăn cho Doanh nghiệp, vì khi đó Doanh nghiệp phụ thuộc hoàn toàn vào một nhà cung ứng. Nếu Doanh nghiệp thiết lập quan hệ với nhiều nhà cung ứng thì sẽ có những ưu điểm sau: + Có quyền lựa chọn cho mình nhà cung ứng tốt nhất trên cơ sở so sánh về các mặt như giá cả, chất lượng sản phẩm giữa các nhà cung ứng. + Doanh nghiệp được đảm bảo an toàn trong kinh doanh. Để lựa chọn người cung ứng cho Doanh nghiệp cần dựa vào các nguyên tắc sau: + Không hoàn toàn phụ thuộc vào một người cung ứng để tạo ra sự lựa chọn tối ưu. + Cần theo dõi thường xuyên về tình hình Tài chính, khả năng sản xuất và khả năng cung ứng của người cung ứng hàng hoá. 2.4. Các yếu tố thuộc về Doanh nghiệp. Những yếu tố này là những yếu tố bên trong của Doanh nghiệp, thể hiện khả năng và thực lực của Doanh nghiệp. Doanh nghiệp có thể kiểm soát được các yếu tố này, tạo ra và duy trì những điểm tích cực, có lợi cho việc ổn định và mở rộng thị trường, hoặc hạn chế loại bỏ những yếu tố tiêu cực không có lợi. Những yếu tố đó bao gồm: + Khả năng tài chính của Doanh nghiệp. + Trình độ quản lý và các chiến lược, chính sách biện pháp và quản lý, điều hành của Doanh nghiệp. + Hệ thống thông tin trong Doanh nghiệp. + Công nghệ, máy móc thiết bị. + Lưu lượng lao động. Khả năng tài chính là yếu tố quan trọng hàng đầu cần được tính tới khi Doanh nghiệp ra các quyết định về vấn đề ổn định và mở rộng thị trường. Khả năng tài chính đảm bảo các yếu tố đầu vào cho sản xuất kinh doanh để tạo ra các đầu ra đáp ứng nhu cầu của thị trường. 2.5. Môi trường quốc tế. Trong xu hướng hội nhập kinh tế khu vực và thế giới, ngày 28/7/1995, Việt Nam trở thành thành viên chính thức. Chương II. Thực trạng thị trường tiêu thụ trong nước của Công ty cổ phần bánh kẹo hải hà. I. một số đặc điểm của Công ty cổ phần bánh kẹo hải hà 1. Khái quát về Công ty Cổ phần bánh kẹo Hải Hà 1.1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Cổ phần bánh kẹo Hải Hà Công ty Cổ phần bánh kẹo Hải Hà là một Doanh nghiệp Nhà nước thành lập theo Quyết định QĐ191/2003/GD-BCH ngày 14/11/2003 của Bộ Công nghiệp. Trụ sở : 25 Trương Định – Hai Bà Trưng – Hà Nội Tên giao dịch : HAIHACO Mã số thuế : 01001009 Tài khoản ngân hàng : 770A0009, tại Ngân hàng công thương Thanh xuân – Hà Nội. Từ khi thành lập, Công ty đã trải qua 40 năm hoạt động với những khó khăn và thành công đạt được. Những năm gần đây, cùng với sự lớn mạnh của mình, Công ty đã khẳng định vị trí của mình trở thành Công ty sản xuất bánh kẹo lớn nhất trong cả nước, với những ưu thế về trang thiết bị mới, đội ngũ cán bộ kỹ thuật có trình độ và đội ngũ công nhân lành nghề lâu năm. Quá trình hình thành của Công ty đã trải qua các giai đoạn. * Giai đoạn 1960-1970. Tháng 11/1959: Tổng Công ty Thổ sản Miền Bắc trực thuộc Bộ nội thương đã cho xây dựng một cơ sở thực nghiệm nghiên cứu hạt trân châu, sau đó thực hiện chủ trương của Tổng công ty Thổ sản Miền Bắc thì cơ sở bắt đầu nghiên cứu mặt hàng sản xuất miến. Đến tháng 4/1960, công trình nghiên cứu đã thành công. Ngày 25/12/1960, xưởng miến Hoàng Mai chính thức ra đời và đi vào hoạt động, đánh dấu cho sự ra đời của Công ty. Xưởng miến bắt đầu đi vào hoạt động những bước đầu với những máy móc còn thô sơ, công nhân còn hạn chế về số lượng lẫn tay nghề, nên sản phẩm tạo ra chỉ đơn sơ gồm : Miến, nước chấm, mạch nha. Đến năm 1962, xí nghiệp miến Hoàng Mai trực thuộc Bộ Công nghiệp nhẹ quản lý. Thời kỳ này, tuy vẫn còn thô sơ về mọi mặt nhưng xí nghiệp đã thành công trong thí nghiệm bước đầu, đã đưa vào sản xuất những mặt hàng khác nữa như : Dỗu, tinh bột ngô. Đến năm 1966, xí nghiệp đã đổi tên thành “ Nhà máy thực nghiệm thực phẩm Hải Hà” Đến thời kỳ này thì nhà máy đã được đầu tư thêm trang thiết bị máy móc, tuy vẫn còn thô sơ, nhưng cũng làm cho nhà máy sản xuất ra được những mặt hàng khác làm tăng thêm mặt hàng sản phẩm. Trong giai đoạn này, nhà máy mở rộng sản xuất, nâng cao chất lượng và số lượng sản phẩm. Tháng 6/1970, nhà máy thực hiện chỉ thị của Bộ lương thực và thực phẩm, tiếp nhận thêm một xưởng kẹo Hải Châu bàn giao sang với công suất 900tấn/năm và nhiệm vụ chính là sản xuất kẹo nha. Với công việc hiện tại của nhà máy thì ban lãnh đạo đã quyết định đổi tên thành “ Nhà máy thực phẩm Hải Hà” cho phù hợp với nhiệm vụ mới. Tại thời điểm này, nguồn CBCNV trong nhà máy đã đạt tới 558 người, được phân bổ cho các phòng ban và chủ yếu ở dưới xưởng sản xuất. * Giai đoạn 1970 – 1985. Nền kinh tế nước ta giai đoạn này là nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung quan liêu bao cấp, do vậy từ việc mua nguyên vật liệu đến tiêu thụ sản phẩm của nhà máy để thực hiện chỉ tiêu kế hoạch của Nhà nước giai đoạn 1981 – 1983 tình hình hoạt động của nhà máy gặp rất nhiều khó khăn, sản xuất bị ứ đọng, sản phẩm sản xuất ra kém phẩm chất, nguyên nhân chủ yếu do trình độ quản lý kém, nặng nề về hình thức, sản xuất theo chỉ tieu của Nhà nước giao, công nghệ sản xuất lạc hậu, cũ kỹ. Tuy nhiên, Nhà máy vẫn nhận được sự hỗ trợ từ phía Nhà nước và hệ thống các nước xã hội chủ nghĩa, tạo điều kiện cho Nhà máy không ngừng cải tiến kỹ thuật, từng bước mở rộng sản xuất, mở rộng thị trường tiêu thụ và đa dạng hoá sản phẩm. * Giai đoạn 1986 đến nay. Giai đoạn này mở đầu cho công cuộc đổi mới từ cơ chế kế hoạch hoá tập trung sang cơ chế thị trường. Vơi sự chuyển mình của nền kinh tế đất nước như vậy, Nhà máy cũng có những thay đổi mới để phù hợp vơi xu thế mới. Theo quyết định 379 của Bộ Công nghiệp nhẹ ngày 15/4/1994, Nhà máy đổi tên thành Công ty bánh kẹo Hải Hà, là một Doanh nghiệp Nhà nước do Nhà nước đầu tư vốn và quản lý. Công ty hoạt động theo nguyên tắc hạch toán kinh doanh độc lập Trong quá trình hoạt động, Công ty đã liên doanh với Công ty nước ngoài. + Năm 1993, Công ty liên doanh với Công ty Kotobuki ( Nhật Bản) thành lập liên doanh Hải Hà - Kotobuki. Với tỷ lệ góp vốn như : Bên Việt Nam 30% (12tỷ đồng). Bên Nhật Bản 70% ( 28 tỷ đồng). + Năm 1995 : Thành lập liên doanh Miwon ( Đài Loan) tại Việt trì, Công ty góp vốn là 11 tỷ đồng. + Năm 1996, thành lập liên doanh Hải Hà - Kameda tại Nam Định với số vốn góp của Công ty là 4,7 tỷ đồng. Tuy nhiên năm 1998, do hoạt động không có hiệu quả nên đã giải thể liêndoanh Hải Hà - Kameda. Ngày 1/1/2004, Công ty bánh kẹo Hải Hà đã quyết định cổ phần hoá và mang tên Công ty Cổ phần bánh kẹo Hải Hà với. Vốn điều lệ : 36.500.000.000 (VNĐ) Tổng số cán bộ công nhân viên: 2000 Nguồn vốn ngân sách Nhà nước : 51% Nguồn vốn cổ phần : 49% 1.2. Chức năng, nhiệm vụ của Công ty. 1.2.1. Chức năng: Công ty Cổ phần bánh kẹo Hải Hà được thành lập chuyên sản xuất, kinh doanh sản phẩm bánh kẹo phục vụ nhu cầu tiêu dùng trong nước và một phần dành cho xuất khẩu. 1.2.2. Nhiệm vụ Để thực hiện tốt chức năng trên, nhiệm vụ được đặt ra cho Công ty trong thời kỳ này là : + Tăng cường đầu tư chiều sâu với mục đích không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, tăng năng suất lao động, đa dạng hoá chủng loại sản phẩm nhằm mở rộng thị trường từ thành thị đến nông thôn, từ trong nước đến thị trường nước ngoài, đủ sức cạnh tranh với các đối thủ trên thị trường, phát triển các loại mặt hàng mới nhất là các loại mặt hàng có chất lượng cao. + Xây dựng chiến lược công nghệ sản xuất bánh kẹo và một số sản phẩm khác đến năm 2001-2020. Tăng cường công tác cải tiến đổi mới công nghệ nâng cao chất lượng sản phẩm để tăng sức cạnh tranh. + Xác định rõ thị trường chính, thị trường phụ, tập trung nghiên cứu mở rộng thêm thị trường mới, phải chú trọng hơn nưa đến thị trường xuất khẩu, đặc biệt là thị trường các nước láng giềng. + Nghiên cứu sắp xếp lại bộ máy sản xuất cơ cấu và các bộ phận trong doanh nghiệp. Hoàn thành bộ máy quản lý từ trên xuống dưới vận hành nhanh thông suốt. + Không ngừng nâng cao công tác quy hoạch đào tạo cán bộ thông qua các cuộc thi tay nghề và cử đi học các lớp trong và ngoài nước. + Tăng cường công tác xây dựng Đảng trong doanh nghiệp. Phấn đầu tổ Đảng, chi bộ Đảng và Đảng bộ vững mạnh và tổ chức Đảng phải thực sự lãnh đạo kiểm tra được các hoạt động kinh doanh, đảm bảo cho việc thực hiện đúng các đường lối của Đảng, chủ trương và chính sách của Nhà nước. + Quản lý và sử dụng nguồn vốn Nhà nước giao có hiệu quả, không ngừng phát triển nguồn vốn này, tiến tới tăng tỷ trọng vốn chủ sở hữu. + Thực hiện tốt nghĩa vụ đối với Nhà nước: nộp ngân sách đầy đủ, tham gia các công tác xã hội. + Không ngừng chăm lo đời sống vật chất tinh thần và đảm bảo phúc lợi xã hội cho cán bộ, công nhân viên của công ty. 1.3. Cơ cấu tổ chức quản lý trong Công ty. Sơ đồ 1 Bộ máy tổ chức của Công ty Cổ phần bánh kẹo Hải Hà Đại Hội đồng cổ đông Hội đồng quản trị Ban kiểm soát Tổng giám đốc Phó tổng giám đốc Các trưởng, phó phòng, ban đội, trạm Sơ đồ 2 Bộ máy quản lý của Công ty Cổ phần bánh kẹo Hải Hà Tổng giám đốc Phó Tổng giám đốc tài chính Phó Tổng giám đốc kinh doanh Phòng tài vụ Phòng phục vụ sản xuất Văn phòng Phòng kỹ thuật Phòng kinh doanh Phòng kỹ thuật Phòng kinh doanh XN thực phẩm Việt Trì XN bánh XN Kẹo XN phù trợ XN bột dinh dưỡng Nam Định XN kẹo Chew 2. Một số đặc điểm của Công ty. 2.1. Đặc điểm về sản phẩm. Công ty Cổ phần bánh kẹo Hải Hà là Doanh nghiệp sản xuất hàng công nghiệp thực phẩm chuyên sản xuất các sản phẩm về bánh kẹo. Với chiến lược đa dạng hoá sản phẩm như vậy Công ty đã đáp ứng nhu cầu của nhiều tầng lớp khách hàng khác nhau với những đặc điểm tiêu dùng khác nhau. Hiện nay, Công ty đang cung cấp 134 chủng loại bánh kẹo khác nhau từ bình dân đến cao cấp. * Nếu căn cứ vào đặc tính sản phẩm : 3 chủng loại. + Chủng loại bánh gồm 3 mặt hàng : bánh kem xốp, bánh mặt, biscuit. + Chủng loại kẹo gồm 3 mặt hàng: Kẹo cứng, kẹo mềm, kẹo dẻo. * Nếu căn cứ vào chất lượng và giá trị sản phẩm. + Sản phẩm chất lượng cao : Bánh kem xốp phủ sôcôla, kem xốp thỏi, bánh Dạ Lan Hương, Kẹo Caramen. + Sản phẩm có chất lượng trung bình: Một số kẹo cứng, kẹo mềm, bánh biscuit, bánh mặn. + Sản phẩm có chất lượng thấp: bánh quy vỡ đóng cân, kẹo cân. * Nếu căn cứ vào tính chất bao bì : loại đóng hộp ( hộp kim loại, nhựa, bìa cứng…) loại đóng túi ( các sản phẩm gói bằng giấy tráng bạc, giấy thường). * Nếu căn cứ vào hương vị : các loại kẹo bánh hương vị trái cây, cà phê, ca cao, sữa. * Căn cứ vào trọng lượng sản phẩm: Các loại từ 50 – 500 g Chủng loại sản phẩm Số loại sản phẩm Tỷ trọng (%) 1. Bánh kem xốp 12 8,95 2. Bánh mặn 10 7,46 3. Bánh biscuit 17 12,68 4. Bánh hộp 12 8,95 5. Bánh Jelly 14 10,44 6. Kẹo caramen 9 6,72 7. Kẹo cứng có nhân 25 18,6 8. Kẹo mền 21 15,67 9. Kẹo Chew 8 5,97 10 Kẹo cân 6 4,47 11. Tổng 134 100 2.2. Đặc điểm về nguồn nhân lực. + Về mặt số lượng : Từ 1 xí nghiệp có 9 cán bộ CNV thì đến nay, lực lượng lao động của toàn Công ty là 2000 người, với mức thu nhập bình quân là 1.000.000đ/ người/ tháng. + Về mặt chiến lược: Với chiến lược nâng cao chất lượng nguồn nhân lực, thì số CBCNV có trình độ chuyên môn nghiệp vụ ngày càng nhiều. Trong Công ty, số người có trình độ Đại học, Cao đẳng là 500 người, Trung học công nhân là 780 người, còn lại là công nhân lành nghề có bậc thợ 4/7. Nhằm nâng cao tay nghề kếin thức chuyên môn cho công nhân, an toàn lao động, vệ sinh công nghiệp, nâng cấp và nâng bậc cho công nhân cán bộ quản lý, kỹ thuật hầu hết có trình độ đại học, đây là yếu tố hết sức thuận lợi cho sự phát triển của Công ty. + Về mặt cơ cấu: Do đặc điểm sản xuất của Công ty cần sự khéo léo nên lao động nữ trong Công ty chiếm chủ yếu, khoảng 70 – 80% số lao động toàn Công ty. Lượng lao động này chủ yếu tập trung ở khâu gói và đóng hộp. Cơ cấu lao động trong Công ty được bố trí như sau: Xí nghiệp Chức năng XN kẹo XN bánh kẹo XN phụ trợ XN Nam Định XN Việt Trì I. – Lao động gián tiếp 80 70 17 21 57 - Nghiệp vụ kế toán 15 16 2 5 20 - Nghiệp vụ kỹ thuật 28 26 14 5 28 - Phục vụ vệ sinh cơ khí 37 28 1 11 9 II. Lao động trực tiếp 615 149 67 45 665 Tổng số 695 219 84 66 722 Cơ cấu lao động theo trình độ Trình độ Đại học, Cao đẳng Trung cấp Nghiệp vụ kinh tế 200 300 Nghiệp vụ kỹ thuật 110 200 Nghiệp vụ chính 80 157 Nghiệp vụ khác 97 121 Bán bộ lãnh đạo 6 - Trưởng phòng 7 2 Tổng 500 780 2.3. Đặc điểm về nguyên vật liệu Sản phẩm của Công ty là bánh kẹo, do vậy nguyên vật liệu sử dụng để sản xuất sản phẩm là rất đa dạng, phong phú với hàng trăm loại khác nhau. Nguyên vật liệu dùng trong sản xuất bánh kẹo của Công ty chiếm một tỷ trọng lớn trong tổng giá thành sản phẩm : Kẹo cứng chiếm 73,4%, kẹo mềm 71,2%, bánh 65%, vứoi lượng lớn : đường Glucozơ, sữa béo, váng sữa, bột mỳ, cà phê, bơ, hương liệu… Nguồn nguyên liệu này một phần do Công ty khai thác trong nước, còn lại chủ yếu là nhập ngoại. Chính vì lý do như vậy nên giá thành của một sản phẩm của Công ty còn tương đối cao. Nguyên liệu hầu hết khó bảo quản, dễ hư hỏng, tham gia sử dụng yếu, giá cả thị trường cung ứng không ổn định, nên Công ty thường gặp nhiều khó khăn, dễ lâm vào thế bị động. Để khắc phục tình hình trên, Công ty đã tính toán mua sắm nguyên vật liệu để luôn có lượng dự trữ phù hợp nhằm đảm bảo sản xuất được tiến hành liên tục, không bị ngưng trệ do có sự cố từ phía nhà cung ứng. Công ty đã sử dụng nguyên liệu thay thế để giảm bớt chi phí sản xuất mà chất lượng vẫn đảm bảo như dùng váng sữa thay cho sữa để chất lượng kẹo vẫn cao, nhưng giá thành lại hạ. Công ty đã xây dựng được hệ thống mức nguyên liệu, cố gắng đảm bảo về mặt chất lượng sản phẩm và giảm tối đa chi phí cần thiết. 2.4. Đặc điểm về kỹ thuật, quy trình công nghệ sản xuất sản phẩm. Mặt hàng chính của Công ty là bánh và kẹo. Trong đó xí nghiệp kẹo gồm 3 phân xưởng: Phân xưởng kẹo cứng, phân xưởng kẹo mềm, phân xưởng kẹo gôm. Xí nghiệp bánh gồm 3 phân xưởng : phân xưởng bánh biscuit, phân xưởng bánh kem xốp, phân xưởng bánh bột gạo. Trước đây, máy móc thiết bị của Công ty phần lớn là lạc hậu, năng suất thấp, tiêu tốn nhiều nguyên vật liệu, sản phẩm làm ra kém chất lượng. Nhưng mấy năm gần đây, trước thách thức của cơ chế thị trường, Công ty đã mạnh dạn đầu tư, đổi mới trang thiết bị công nghệ. Công ty đã nhập các dây chuyền hiện đại đưa vào sản xuất đó là : + Năm 1993, Công ty ký hợp đồng nhập một dây chuyền sản xuất bánh biscuit của Đan Mạch trị giá 1.000.000 USD. + Năm 1994, nhập 1 dây chuyền sản xuất bánh Cracker của ý trị giá 950.000 USD + Năm 1995, nhập 2 máy gói kẹo mềm trị giá 400.000 USD và 2 máy gọi kẹo của Đài Loan vào sản xuất kẹo cứng. STT Tên thiết bị Công suất (tấn/năm) Trình độ trang bị 1 Dây chuyền sản xuất bánh biscuit cứng ( ĐMạch) 1.000 Thiết bị mới, cơ giới hoá +tự động hoá 2 Dây chuyền sản xuất bánh biscuit của ý 2.300 Cơ giới hoá +tự động hoá 3 Dây chuyền sản xuất kẹo cứng 1.400 Cơ giới hoá +tự động hoá 4 Dây chuyền sản xuất kẹo mềm chất lượng cao. 1.200 Cơ giới hoá +thủ công hoá 5 Dây chuyền sản xuất kẹo mềm khác 6.700 Cơ giới hoá +thủ công hoá 6 Dây chuyền bánh kem xốp 150 Cơ giới hoá +thủ công hoá 7 Dây chuyền sản xuất gluco phục vụ cho sản xuất kẹo 1500 Cơ giới hoá 2.4. Đặc điểm về vốn Công ty Cổ phần bánh kẹo Hải Hà là một Doanh nghiệp Nhà nước cổ phần hoá nên nguồn vốn của Công ty được cung cấp từ nhiều nguồn. Vốn ngân sách, vốn tự có được bổ sung từ lợi nhuận sau thuế, vốn liên doanh, vốn vay, vốn huy động của công nhân dưới hình thức bán cổ phiếu. Cơ cấu vốn của Công ty Cổ phần bánh kẹo Hải Hà. Đơn vị tính : tỷ đồng Năm Chỉ tiêu 2001 2002 2003 2004 2002/2001 2003/2002 2004/2003 I. Vốn 125,8 148,1 166 185,2 22,3 17,7 17,9 12 14,2 11,56 1. Vốn lưu động 45.3 53,3 59,8 70,1 8 17,67 6,5 12,1 103 17,2 2. Vốn cố định 80.5 94,8 106,2 115,1 14,3 17,76 11,4 12 8,9 8,4 II. Nguồn vốn 1. VCSH 37,74 43,43 49,89 56,12 5,69 15 6,37 14,67 6,32 12,7 2. Vốn vay 62,9 74,05 83 93,1 11,15 17,73 8,95 11,9 10,1 12,2 3. Nguồn vốn 25,7 30,02 33,2 35,9 4,93 19,4 2,85 8,4 5,88 8,13 Nguồn vốn kinh doanh của công ty. Qua bảng ta thấy, nguồn vốn của Công ty tăng đều hàng năm. vì là Doanh nghiệp nên vốn cố định của Công ty chiếm một tỷ trọng cao trong tổng số vốn. Nguồn vốn của Công ty chủ yếu là nguồn vốn vay, chiếm hơn 50% nguồn vốn của Công ty. Nguồn vốn vay năm 2002 tăng so với 2001 là 11,15 tỷ tức tăng 17,73%. Năm 2003 tăng so với năm 2002 là 8,95 tỷ, tức là tăng 11,9%. Con số này giảm hơn nhiều so với năm 2002 so với 2001. Điều này có thể lý giải do năm 2003 Công ty bắt đầu cổ phần hoá, mới bước vào thời kỳ hạch toán kinh doanh độc lập nên nguồn vốn vay năm này giảm là điều dễ hiểu. Năm 2004 tăng so với năm 2003 là 10,1 tỷ đồng tức tăng 12,2 %. Điều này cho thấy Công ty đã cố gắng để làm tăng nguồn vốn cho vay, đảm bảo ổn định các hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. II.Thực trạng về thị trường tiêu thụ của Công ty. 1. Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ phần bánh kẹo Hải Hà Trong nền kinh tế thị trường, cùng với sự cạnh tranh khốc liệt trên thị trường bánh kẹo, Công ty Cổ phần bánh kẹo Hải Hà đã phát huy hết khả năng kinh doanh của mình để có thể trụ vững và định hướng phát triển trở thành Công ty sản xuất bánh kẹo lớn nhất Việt Nam. Hiện nay, sản phẩm của Công ty không chỉ có mặt trên thị trường nội địa mà còn có mặt ở trên một số thị trường trên thế giới. Bảng kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty. TT Chỉ tiêu Đơn vị 2001 2002 2003 2004 2002/2001 2003/2002 2004/2003 Giá trị Tỷ lệ Giá trị Tỷ lệ Giá trị Tỷ lệ 1 Giá trị sản phẩm Tỷ đồng 159,4 183,3 209,3 239,3 23,9 15 26 14.2 30 14,3 2 Doanh thu Tỷ đồng 237,5 279,4 313,2 345,9 41,9 17,6 33,8 12.1 32.7 10,4 3 Chi phí Tỷ đồng 233,5 275 308,2 340,1 41,5 17,77 33,2 12.0 31.9 10,35 4 Nộp ngân sách Tỷ đồng 22,5 26,5 29,7 34,1 4 17,78 3,2 12.1 4.4 14,8 5 Lợi nhuận Tỷ đồng 4 4,4 5 5,8 0,4 10 0,6 13.6 0.8 16 6 Sản lượng Tỷ đồng 12487,5 14704,5 16484 18584 2217 17,75 1779,5 12.1 2100 12,7 7 Thu nhập BQ Tấn 730 870 950 1000 140 19,17 80 9.19 50 5,3 Qua bảng trên ta thấy sự biến động của các chỉ tiêu: + Giá trị sản lượng: Năm 2001 tiêu thụ hết 12487,5 tấn. Năm 2002 tăng 2217 tấn, tức tăng 17,7%, Năm 2003 so với năm 2002 tăng 1779,5 tấn tăng 12,1% . Sản lượng tiêu thụ năm 2003 tăng ít hơn so với năm 2002. Điều này xuất phát từ lý do là năm 2003 Công ty thực hiện cổ phần hoá nên hoạt động sản xuất kinh doanh năm này vẫn chưa được ổn định. Tuy nhiên, nhìn tổng thể thì số lượng sản phẩm của Công ty đã phát triển về quy mô và thị trường đã mở rộng hơn. Cùng với sự tăng lên của doanh thu và chi phí trong 4 năm thì lợi nhuận đã được của Công ty cũng tăng đều qua các năm. Cụ thể: năm 2001 lợi nhuận đạt 4 tỷ đồng, năm 2002 đạt 4,4 tỷ đồng tăng 0,4 tỷ, tức năng 10%. Năm 2003 đạt 5 tỷ đồng, tăng 0,6 tỷ so với năm 2002, tức tăng 13,6%. Năm 2004 đạt 5,8 tỷ, tăng 0,8 tỷ so với năm 2003, tức tăng 16%. Điều này phản ánh tình hình kinh doanh của Công ty đạt hiệu quả tương đối cao. Mặc dù gặp nhiều khó khăn trong sản xuất và tiêu thụ, Công ty vẫn đảm bảo hoàn thành nộp ngân sách Nhà nước, năm 2001 nộp ngân sách Nhà nước là 22,5 tỷ đồng, năm 2002 nộp 26,5 tỷ đồng tăng 4 tỷ, tức tăng 17,78%. Năm 2003 nộp ngân sách Nhà nước là 29,7 tỷ đồng, tăng 3,2 so với năm 2002, tức tăng 12,1%. Năm 2004 nộp ngân sách Nhà nước là 34,1 tỷ đồng tăng 4,4 tỷ đồng so với năm 2003 tức tăng 14,8% các con số này phản ánh Công ty đã thực hiện nghiêm túc nghĩa vụ đối với Nhà nước. Thu nhập bình quân của người lao động tăng dần theo từng năm. Năm 2001, thu nhập bình quân của một người lao động chỉ có 730.000đ/tháng, đến năm 2002 đã tăng lên 870.000đ/tháng, tăng 140.000đ/tháng, tức tăng 19,17%. Đến năm 2003 thu nhập bình quân đầu người là 950.000đ/tháng, tăng 80.000đ/tháng, tức tăng 9,19%. Năm 2004 thu nhập bình quân đầu người là 1.000.000đ/tháng, tăng 50.000đ/tháng so với năm 2003, tức tăng 5,3%. So với mức thu nhập bình quân của người lao động trong nước thì mức thu nhập của người lao động trong Công ty Cổ phần bánh kẹo Hải Hà là khá cao, điều đó chứng tỏ Công ty rất quan tâm đến đời sống vật chất của công nhân viên, đảm bảo được mức sinh hoạt trung bình của một công dân trong xã hội. 2. Thực trạng về thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty. 2.1 Phân tích thị trường tiêu thụ theo cơ cấu sản phẩm. Công ty Cổ phần bánh kẹo Hải Hà đã đưa ra thị trường với hơn 134 chủng loại bánh và kẹo, công tác nghiên cứu và đưa ra sản phẩm mới đã góp phần làm cho danh mục sản phẩm của Công ty ngày càng được mở rộng nhằm đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng. Các sản phẩm mới đã góp phần lấp đầy khoảng trống của thị trường và gia tăng mức độ tiêu thụ sản phẩm. Bảng tình hình tiêu thụ theo cơ cấu sản phẩm.(Đơn vị:tấn) Sản phẩm Bánh Kẹo Ngọt Mặn Cứng Mềm Dẻo Tên Quy, xốp, xốp dừa, kem xốp phủ socola, cẩm chướng, bông hồi vàng Violet, dạ lan hương, thuỷ tiên, phomat Dứa, xoài, dâu, socola, hoa quả, dưa, Waldisney Sữa dừa, dưa dâu, sữa, cà phê, bắp, mơ Jelly, chip chip, gôm, mè xửng 2001 2100 2090 2300 5500 497,5 2002 2300 2150 2500 6754,5 1000 2003 2500 2300 2700 6850 2084 2004 2550 2600 3000 7120 3314 Qua bảng trên ta thấy, kẹo mềm là sản phẩm chủ yếu của Công ty, chiếm tỷ trọng lớn trong tổng sản lượng tiêu thụ của Công ty. Số lượng kẹo dẻo tiêu thụ tăng mạnh theo từng năm, kẹo Jelly trong nhóm kẹo dẻo là loại kẹo được người tiêu dùng ưu chuộng hơn cả, số lượng kẹo dẻo tăng mạnh là do số lượng kẹo Jelly tăng. Danh mục sản phẩm của Công ty rất đa dạng, phong phú có thể đáp ứng được khá đầy đủ nhu cầu của mọi tầng lớp dân cư. Sản phẩm kẹo tiêu thụ chiếm tỷ trọng lớn, chiếm đến 66% ( 2001), 69,7% ( 2002), 70,8%(2003); 72,3% ( 2004). Trong khi đó sản phẩm bánh tiêu thụ thì chiếm tỷ trọng còn khiêm tốn. Các sản phẩm của Công ty hầu hết là thuộc loại bình dân, ít có các sản phẩm thuộc dòng cao cấp, phục vụ nhu cầu của tập khách hàng có thu nhập cao. Công ty mới chỉ tiêu thụ mạnh sản phẩm của mình ở đoạn thị trường có thu nhập trung bình và thấp, chưa có khả năng tiêu thụ lớn sản phẩm của mình ở đoạn thị trường có thu nhập cao. Đặc điểm này đã làm giảm khả năng ổn định và mở rộng thị trường tiêu thụ của Công ty. Có thể lấy một ví dụ điển hình là Công ty đường Biên Hoà - 1 đối thủ cạnh tranh nặng ký của Công ty trên thị trường bánh kẹo Việt Nam. Sản phẩm của Công ty đường Biên Hoà phong phú về chủng loại, có cơ sở chính ở phía Nam nơi có nhiều loại cây ăn quả đặc sản khác nhau. Sản phẩm kẹo của Biên Hoà có tới hàng chục loại kẹo, kẹo sữa, kẹo dừa, kẹo dứa, kẹo mơ, kẹo chanh, kẹo lạc, kẹo chôm chôm, kẹo xoài, kẹo bạc hà.. với mẫu mã đẹp, hấp dẫn người tiêu dùng. Tuy cơ sở chính ở phái Nam nhưng ở phía Bắc và Trung các sản phẩm của Công ty đường Biên Hoà không còn xa lạ với người tiêu dùng nữa. 2.2. Phân tích thị trường tiêu thụ theo khu vực địa lý Phong tục, tập quán, lối sống, thị hiếu, thói quen tiêu dùng của người dân có ảnh hưởng sâu sắc đến nhu cầu của thị trường. Thị hiếu tiêu dùng về sản phẩm bánh kẹo của người dân Miền Bắc, Miền Trung, Miền Nam là khác nhau, vì vậy khả năng tiêu thụ sản phẩm của Công ty trên từng thị trường sẽ khác nhau. + Thị trường miền Bắc: Với chiến lược phủ khắp thị trường, các mạng lưới tiêu thụ của Công ty đã có mặt rộng rãi ở rất nhiều nơi trên cả nước. Tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty ở trong nước. Đơn vị tính: tấn TT Chỉ tiêu 2001 2002 2003 2004 2002/2001 2003/2002 2004/2003 SL Tl SL TL SL TL I Miền Bắc 8120 9567 10640 11765 1447 17.82 1073 11.22 1125 10.57 1 Hà Nội 4800 5424 5700 5810 624 13 267 5.09 110 1.92 2 Hà Nam 620 700 760 800 140 22.58 60 8.57 40 5.26 3 Hải Phòng 220 281 190 260 61 27.73 -91 -32.38 70 36.8 4 Thái Bình 123 183 190 250 60 48.78 67 36.61 60 31.57 5 Hà Tây 370 424 480 540 54 17.78 56 13.21 60 12.5 6 Quảng Ninh 300 410 490 560 110 14.59 80 19.51 70 14.3 7 Bắc Ninh 220 310 399 460 90 36.67 89 28.71 61 15.3 8 Vĩnh Phúc 212 238 300 345 26 40.91 62 26.05 45 15 9 Ninh Bình 160 220 280 340 60 12.26 60 27.27 60 21.4 10 Lạng Sơn 180 251 320 370 71 37.5 69 27.49 50 15.6 11 Yên Bái 213 223 280 365 10 39.44 57 25.56 85 30.35 12 Thái Nguyên 130 178 205 240 48 4.69 27 15.17 35 17 13 Sơn La 100 128 155 187 28 36.92 27 21.09 32 20.6 14 Lai Châu 90 112 135 250 22 28 24 21.43 114 83.8 15 Phú thọ 110 119 150 200 9 24.44 31 26.05 50 33.3 16 Tuyên Quang 120 200 236 370 80 8.18 36 18 134 56.7 17 Hoà Bình 157 206 240 418 49 66.67 34 16.5 178 74.2 II. Miền Trung 2629 3096 3445 3845 3467 31.21 349 11.27 400 11.61 1 Nghệ An 650 770 838 880 120 17.76 68 8.83 42 5.01 2 Thanh Hoá 400 510 600 670 110 17.46 90 17.65 70 11.67 3 Hà tĩnh 230 270 320 375 40 27.5 50 18.52 55 17.18 4 Huế 190 220 255 305 30 17.39 35 15.91 50 19.6 5 Quảng Ngãi 350 375 400 444 25 33.33 25 6.67 44 11 6 Quảng Bình 359 381 412 440 22 7.14 31 8.14 28 6.79 7 Đà Nẵng 450 570 620 731 120 6.13 50 8.77 111 .17.9 III Miền Nam 1201 1407 1565 1765 206 26.67 158 11.23 200 12.78 1 TP.HCM 516 570 615 675 54 10.46 45 7.9 60 9.75 2 Phú Yên 320 365 400 455 45 14 35 9.6 55 13.75 3 Cần Thơ 140 176 215 245 36 26.7 39 22.16 30 13.95 4 Lâm Đồng 60 80 92 134 20 33.33 12 15 42 45.65 5 Gia Lai 73 86 92 112 13 17.8 6 6.9 20 21.74 6 Đắc Lắc 32 46 56 69 14 43.75 10 21.74 13 23.2 7 Khánh Hoà 60 84 95 75 24 40 11 13.1 -20 -21.0 Qua bảng trên cho thấy + Sản lượng tiêu thụ ở các thị trường đều tăng qua từng năm, tuy nhiên khả năng tiêu thụ của các thành phố có giảm đi song mức tiêu thụ vẫn ở mức cao. Điều này xả ra xuất phát từ các lý do sau: ã Do ảnh hưởng của các mặt hàng thay thế như hoa quả, bánh kẹo ngoại nhập các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh có nhiều lợi thế hơn sản phẩm của Công ty. ãDo việc Công ty mở rộng thị trường về các địa phương nên hạn chế việc mua bán vận chuyển bánh kẹo thông qua các trung gian từ Hà Nội, tới các địa phương khác. +Thị trường chính của Công ty là miền Bắc, trung tâm là thủ đô Hà Nội, tiếp đó là các tỉnh lân cận và các tỉnh thuộc khu vực miền núi phía Bắc. Phần lớn sản phẩm của Công ty được tiêu thụ trên thị trường này, khả năng ổn định và phát triển thị trường là tương đối khả quan, tuy nhiên trên thị trường này, Công ty cũng gặp nhiều khó khăn trong việc mở rộng thị trường khi có các đối thủ cạnh tranh khác như Hải Châu, Tràng An, Kinh Đô, Công ty đường Lam Sơn, Công ty đường Quảng Ngãi, Hải Hà - Kotobuki và một số sản phẩm bánh kẹo ngoại nhập. Thị trường miền Bắc là thị trường rộng lớn, là thị trường mà sức tiêu thụ sản phẩm của Công ty là mạnh nhất, thị phần của Công ty tại Hà Nội hiện nay chiếm 60% con số này phản ánh thế mạnh của Công ty tại thị trường Hà Nội, song hiện nay Công ty còn phải đối mặt với nạn hàng giả, hàng nhái. Việc này không những làm giảm sản lượng tiêu thụ mà còn giảm uy tín của Công ty trên thị trường truyền thống. Nếu giải quyết tốt vấn đề này thì khả năng mở rộng thị trường của Công ty tại thị trường miền Bắc sẽ dễ dàng hơn. + Tại thị trường miền Trung và miền Nam, sản lượng tiêu thụ ít hơn, không được ổn định. Tại các thị trường này, Công ty còn gặp nhiều khó khăn trong việc nắm bắt nhu cầu của người tiêu dùng. Hơn nữa, các hoạt động xúc tiến Thương mại của Công ty tại các thị trường này tỏ ra kém hiệu quả. Thị trường miền Trung tiêu thụ nhỉnh hơn thị trường miền Nam, sức tiêu thụ mạnh nhất tại thị trường miền Trung có thể kể đến là các tỉnh NghệAn, Thanh Hoá, Đà Nẵng. Còn thị trường miền Nam thì sản phẩm của Công ty tiêu thụ mạnh nhất ở các tỉnh TP Hồ Chí Minh, Phú Yên, Cần Thơ. Thực trạng này xảy ra do trên thị trường này tồn tại rất nhiều đối thủ cạnh tranh như : Công ty TNHH Kinh Đô, Vinabico, Bibica, cơ sở kẹo dừa Bến Tre, Công ty đường Biên Hoà. + Lượng bánh kẹo xuất khẩu của Công ty còn rất khiêm tốn. Do trình độ công nghệ sản xuất còn lạc hậu, hệ thống quản lý chất lượng chưa đồng bộ, hoạt động nghiên cứu thị trường nước ngoài chưa được triển khai mạnh mẽ nên sản phẩm xuất khẩu còn chưa đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng nước ngoài. Bảng kết quả tiêu thụ sản phẩm ở thị trường nước ngoài Đơn vị tính: tấn TT Chỉ tiêu 2001 2002 2003 2004 2002/2001 2003/2002 2004/2003 GT Tl GT TL GT TL 1 Trung quốc 160 175 200 230 15 9.4 25 14.3 30 15 2 Campuchia 80 95 122 140 5 6.25 27 28.4 18 14.75 3 Mông Cổ 100 180 230 260 30 20 50 27.78 30 13 4 Thái Lan 52 60 80 95 7 13.2 23 38.3 15 18.75 5 Inđônêxia 12 16.5 32 47 4.5 37.5 15.5 94 15 46.8 6 Malaixia 7.5 14 27 40 6.5 86.67 13 92.86 13 48.14 7 Lào 59 67 97 132 8 13.56 30 44.7 35 36.08 8 Hàn Quốc 10 17 24 30 7 70 7 41.17 14 25 9 Một số thị trường khác 6 10 19 29 4 66.67 9 90 10 52.6 10 Tổng 537.5 634.5 834 1003 97 199.5 169 Sản lượng tiêu thụ ở nước ngoài ít hơn, chỉ chiếm 5% số lượng tiêu thụ của Công ty, tiêu thụ chủ yếu ở thị trường Trung Quốc, Mông Cổ và Campuchia. Nhìn chung, thị trường miền Bắc là thuận lợi cho việc mở rộng thị trường của Công ty tại thị trường Miền Bắc, Công ty đã thực sự ổn định và có vị trí vững chắc được sự tín nhiệm khá tốt của khách hàng. Thị trường Miền Bắc có vị trí địa lý gần với cơ sở sản xuất của Công ty, vì vậy chi phí vận chuyển thấp, việc tiếp cận và quản lý thuận lợi hơn. 2.3. Phân tích mạng lưới tiêu thụ của Công ty. 2.3.1. Hệ thống kênh phân phối của Công ty. Hiện nay, Công ty có hơn 200 đại lý tại 34 tỉnh trên cả nước, miền Bắc 152 đại lý, miềm Trung có 38đại lý, miền Nam có 13 đại lý. Cơ sở sản xuất của Công ty đặt tại Hà Nội, muốn thực hiện chiến lược bao phủ thị trường thì đòi hỏi Công ty phải có mạng lưới phân phối rải khắp cả nước. Mạng lưới phân phối hiện nay của Công ty bao gồm các đại lý và người bán lẻ. Người bán lẻ của Công ty là những người có đủ tư cách pháp nhân nhưng chưa đủ tiêu chuẩn làm đại lý. Họ có nhu cầu mua hàng hoá ổn định, mua với khối lượng nhỏ. Tuy nhiên những người bán lẻ là những người nhanh nhạy, năng động, họ thường xuyên tiếp cận với người tiêu dùng cuối cùng nên thông tin do người bán lẻ phản hồi lên cho Công ty thường là chính xác, từ đó làm cơ sở cho Công ty hoạch định các chính sách phù hợp nhằm thoả mãn tốt nhất nhu cầu của người tiêu dùng của Công ty. Nhờ có mạng lưới này mà sản phẩm của Công ty được phân bố rộng khắp, khối lượng sản phẩm tiêu thụ qua mạng lưới này chiếm khoảng 85 – 95% trong tổng số sản lượng sản xuất. Chính vì vậy Công ty luôn khuyến khích phát triển hệ thống đại lý. Các điều kiện để trở thành đại lý của Công ty Cổ phần bánh kẹo Hải Hà là : + Có đủ tư cách pháp nhân . + Có tiền thanh toán khi mua hàng. + Có cửa hàng kinh doanh + Có tài sản thế chấp. Hiện nay, Công ty sử dụng 3 loại kênh phân phối. Thứ nhất : Kênh trực tiếp, Công ty bán hàng cho người tiêu dùng thông qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Loại kênh này chủ yếu là để quảng cáo, giới thiệu sản phẩm, thu thập thông tin trực tiếp từ phía khách hàng. Sản lượng tiêu thụ qua kênh này chiếm 10% tổng sản lượng tiêu thụ. Vai trò của cửa hàng giới thiệu sản phẩm được xác định không phải là kinh doanh mà mục đích chủ yếu là để người tiêu dùng biết đến sản phẩm của Công ty. Đối tượng mua hàng chủ yếu là khách vãng lai, người tiêu dùng hàng ngày, các cơ quan xí nghiệp mua hàng với số lượng lớn để phục vụ cho các ngày liên hoan, lễ tết. Thứ hai: Kênh thông qua người bán lẻ. Đây là kênh phân phối thông qua các cửa hàng bán lẻ có doanh số lớn hoặc các siêu thị. Người bán lẻ nếu lấy thường xuyên họ được hưởng ưu đãi như các đại lý với mức hoa hồng từ 2 – 3% giá trị lô hàng mua. Sản lượng tiêu thụ thông qua kênh này chiếm khoảng 25% tổng sản lượng tiêu thụ của Công ty. Thứ ba: Kênh thông qua đại lý. Đây là kênh chính của Công ty, sản lượng tiêu thụ chiếm 65% so với sự phân bổ rộng khắp cả nước. Công ty Cổ phần bánh kẹo Hải Hà Người tiêu dùng cuối cùng Người bán lẻ Người bán lẻ Đại lý Bảng:Sơ đồ kênh phân phối của công ty. 2.3.2. Tình hình hoạt động tiêu thụ sản phẩm qua mạng lưới phân phối của Công ty. Lúc đầu, Công ty dựa vào mạng lưới đại lý ở các khu vực, các địa phương, sau dần dần mở rộng hình thức đại lý cho các cá nhân khác kể cả tư nhân. Khối lượng tiêu thụ qua mạng lưới đại lý ngày càng tăng. Bảng. Kết quả kinh doanh của các đại lý. Khu vực thị trường 2001 2002 2003 2004 So sánh % Số Đlý SLTT (Tấn) Số Đlý SLTT (Tấn) Số Đlý SLTT (Tấn) Số Đlý SLTT (Tấn) 2002/2001 2003/2002 2004/2000 Số Đlý SLTT (Tấn) Số Đlý SLTT (Tấn) Số Đlý SLTT (Tấn) 1. Miền Bắc 118 8120 133 9567 150 10640 170 11765 12.7 17.8 12.78 11.2 13.33 10.57 2.Miền Trung 135 2629 44 3069 50 3445 68 3845 25.7 17.76 13.6 11.27 36 11.6 3. Miền Nam 18 1201 23 1407 26 1565 32 1765 27.7 17.15 13.04 11.23 23.07 12.7 Tổng 171 11950 200 1407 226 15650 270 17375 16.9 17.74 13.00 11.22 19.46 11.02 Qua biểu trên ta thấy, số lượng đại lý không ngừng tăng lên trên cả 3 miền. Tại thị trường Miền Bắc năm 2002 tăng so với năm 2001 là 15 đại lý, tức là tăng 12,7%, năm 2003 tăng so với năm 2002 là 17 đại lý, tức là tăng 12,78%, năm 2004 tăng so với năm 2003 là 20 đại lý, tức là tăng 13,33%. Tại thị trường Miền Trung năm 2002 tăng so với năm 2001 là 9 đại lý, tức là tăng 25,7%, năm 2003 tăng so với năm 2002 là 6 đại lý, tức là tăng 13,6%, năm 2004 tăng so với năm 2003 là 18 đại lý, tức là tăng 36%. Tại thị trường Miền Nam, năm 2002 tăng so với năm 2001 là 5 đại lý, tức là tăng 27,7%, năm 2003 tăng so với năm 2002 là 3 đại lý, tức là tăng 14,04%, năm 2004 tăng so với năm 2003 là 6 đại lý, tức là tăng 12,7%. Hàng quý, Công ty tổng kết doanh thu của các đại lý, ở từng miền tìm ra 10 đại lý có doanh thu cao nhất để thựchiện chế độ thưởng: 3 đại lý đầu tiên thưởng 2 triệu đồng, 3 đại lý tiếp theo thưởng 1,5 triệu đồng, 4 đại lý còn lại thưởng 1 triệu đồng. Hay trong điều kiện cao điểm nếu các đại lý nào có mức tiêu thụ do Công ty quy định sẽ được hưởng theo tỷ lệ vượt kế hoạch. Để tiêu thụ sản phẩm mạnh hơn Công ty còn áp dụng nhiều hình thức giao dịch thanh toán thuận lợi như : Bán hàng thông qua điện thoại, vận chuyển hàng hoá đến tận nơi, có áp dụng mức hỗ trợ chi phí vận chuyển, Công ty đã thực hiện chế độ ưu đãi trong thanh toán đối với đại lý như sau: + Đại lý trả tiền chậm : được từ 2% chiết khấu. + Đại lý trả tiền ngay : được từ 2,9% chiết khấu. + Đại lý thanh toán tiền trước thời hạn quy định được giảm tương ứng với lãi suất ngân hàng theo số ngày thanh toán trước hạn. Mặt khác, để khuyến khích các đạilý bán hàng của mình chuyền sản phẩm đến tay người tiêu dùng đúng thời gian quy định, Công ty còn hỗ trợ một phần chi phí vận chuyển. Biểu . Mức hỗ trợ chi phí vận chuyển từng khu vực. Khu vực Mức hỗ trợ (đ/tấn) Trương Định 10.000 Nội thành Hà Nội 15.000 Ngoại thành Hà Nội ( Từ Liêm, Hà Tây) 20.000 Hưng Yên, Hải Dương, Hà Nam 40.000 Vĩnh Phúc, Ninh Bình, Hải Phòng, Thái Bình, Nam Định 50.000 Quảng Ninh, Tuyên Quang, Lạng Sơn, Thanh Hoá 70.000 Nghệ An, Hà Tĩnh, Cao Bằng, Lào Cai. 110.000 Quảng Bình, Quảng Trị, Huế 200.000 Giai Lai, Đắc Lắc, Lâm Đồng 300.000 Thành phố Hồ Chí Minh 500.000 III. Đánh giá công tác ổn định và mở rộng thị trường của Công ty. 1. Những thành tựu đạt được. Qua phân tích tình hình tiêu thụ của Công ty, ta thấy Công ty cũng đã gặt hái được nhiều thành công đáng kể, trong đó có thể kể đến một số mặt sau: + Theo thống kê, doanh thu tiêu thụ sản phẩm của Công ty tăng đều qua các năm, điều đó thể hiện Công ty đã đi đúng hướng trong bối cảnh thị trường diễn ra tình trạng cạnh tranh ngày càng gay gắt. Doanh thu năm 2002 tăng so với năm 2001 là 41,9 tỷ đồng tức là tăng 17,6%. Doanh thu năm 2003 tăng so với năm 2002 là 33,8 tỷ đồng tức là tăng 12,1%. Năm 2003 doanh thu của Công ty tăng chậm hơn so với năm 2002, điều này là do Công ty mới thực hiện cổ phần hoá nên bước đầu hoạt động kinh doanh chưa đạt hiệu quả cao. Năm 2004 tăng so với năm 2003 là 32,7 tỷ đồng tức là tăng 10,4%. Doanh thu tăng đều qua các năm, do vậy công tác ổn định và mở rộng thị trường của Công ty được đảm bảo thực hiện. Công ty theo đuổi chiến lược đa dạng hoá sản phẩm, nhằm cung cấp phong phú hơn các chủng loại sản phẩm trên thị trường. Công ty đã cho ra đời những sản phẩm mới, có chất lượng cao, phù hợp với thị hiếu khách hàng ( kẹo Jelly, kẹo Caramen, Bánh Violet, Bánh dạ lan hương…) Hàng năm, Công ty đưa ra thị trường từ 10 – 15 sản phẩm mới, sản phẩm mới có khi chỉ thay đổi về hình thức so với sản phẩm cũ và giữ nguyên hương vị, chất lượng hay có sự thay đổi về hương vị và tên gọi thành phần chủ yếu vẫn như các sản phẩm có từ trước. Công ty chú trọng việc nghiên cứu các sản phẩm mới hoàn toàn so với các đối thủ cạnh tranh lớn ( Kinh Đô, Hữu Nghị, Hải Ha kotobuky) Trong thời gian gầy đây, Công ty đã tung ra thị trường các sản phẩm mới hoàn toàn như kẹo Chew, kẹo Jelly, kẹo chip chip. Điều này làm sản lượng tiêu thụ của Công ty tăng một cách đáng kể. Việc cho ra nhiều sản phẩm mới sẽ giúp cho Công ty ổn định thị trường truyền thống và tạo cơ hội để mở rộng thị trường tiêu thụ, thâm nhập thị trường có các khẩu vị tiêu dùng khác nhau. + Công ty đã đẩy mạnh được công tác tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thị trường theo cả chiều rộng và chiều sâu bằng cách thiết lập một mạng lưới phân phối hùng hậu, đó là mạng lưới các đại lý và những người bán nhỏ. Trên các thị trường trọng điểm như Hà Nội, Hải Phòng, Nghệ An, Thanh Hoá, TP Hồ Chí Minh, Công ty đã rải khắp mạng lưới phân phối, từ đó tạo điều kiện cho Công ty thực hiện tốt công tác ổn định và mở rộng thị trường. Với chính sách phân phối hợp lý, chế độ ưu đãi cao nên các đại lý của Công ty đã hoạt động có hiệu quả, sản lượng tiêu thụ năm nay cao hơn năm trước + Ngoài ra, Công ty Cổ phần bánh kẹo Hải Hà còn có một thuận lợi nữa là bộ máy quản lý gọn nhẹ, có hiệu quả, đảm bảo cho việc ra quyết định được nhanh chóng, kịp thời, cán bộ công nhân viên của Công ty với độ tuổi trung bình còn trẻ, trong đó có 25% là trình độ Đại học, Cao đẳng, 39% là Trung cấp, còn lại là đã thi tốt nghiệp PTTH được đào tạo trước khi vào làm việc và luôn được chú trọng đào tạo nâng cao tay nghề. 2. Những tồn tại chủ yếu. Bên cạnh những thành công đã gặt hái được, thì trong công tác ổn định và mở rộng thị trường tiêu thụ của Công ty còn gặp những tồn tại chính sau: + Khối lượng tiêu thụ tại các thị trường Miền Trung và Miền Nam có tăng, nhưng lượng tăng không đáng kể. Nếu so sánh giữa 2 năm thì lượng tăng còn giảm. Điều đó cho thấy công tác mở rộng thị trường theo khu vực địa lý của Công ty chưa đạt hiệu quả. Công ty chỉ mới ổn định được các thị trường truyền thống chứ chưa mở rộng tiêu thụ ra các thị trường mới. Bên cạnh đó, cần xem xét thị trường tiêu thụ nước ngoài. Các sản phẩm xuất khẩu sang các nước khác còn chiếm tỷ trọng rất khiêm tốn. Nếu có xuất khẩu thì sản phẩm của Công ty mới chỉ dám len chân vào các thị trường như Mông Cổ, Campuchia, Trung Quốc… Công ty chưa chú trọng đến các thị trường lớn có sức mua ổn định như thị trường ASEAN, thị trường EU, thị trường Hoa Kỳ.. + Về sản phẩm : Sản phẩm của Công ty trong những năm gần đây khá đa dạng nhưng vẫn còn thiếu những sản phẩm đặc thù thoả mãn ngày càng phong phú nhu cầu của khách hàng trên các đoạn thị trường khác nhau. Sản phẩm của Công ty chủ yếu là các sản phẩm bình dân đến trung bình, chỉ phục vụ nhu cầu cho tập khách hàng có thu nhập vừa và thấp. Chưa có các sản phẩm thuộc dòng cao cấp để phục vụ nhu cầu cho tập khách hàng có thu nhập cao mà tập khách hàng này có xu hướng trung thành với các sản phẩm mà mình đã chọn. Chất lượng sản phẩm đã được Công ty chú trọng, song sản phẩm của Công ty vẫn chưa có sức cạnh tranh mạnh so với các đối thủ có tầm cỡ như Kinh Đô, Tràng An, HaiHa-Kotobuky. Sản phẩm của Công ty chưa có ấn tượng rõ nét với người tiêu dùng, hãy dùng một ví dụ: Khi nhắc đến Kinh Đô là nhắc đến dòng sản phẩm cao cấp, chỉ có những người có thu nhập cao mới là khách hàng thường xuyên của Kinh Đô. Nhắc đến Công ty bánh kẹo Tràng An là nhắc đến sản phẩm kẹo cốm, nhắc đến Hai Ha Kotobuky là nhắc đến Bánh tươi, bim bim. Còn Công ty Cổ phần bánh kẹo Hải Hà thì chưa có sản phẩm nào đặc trưng ghi dấu thương hiệu của Công ty. + Máy móc thiết bị dây chuyền sản xuất của Công ty chưa phát huy hết công suất, đặc biệt là vào thòi gian quý II, III trong năm, nhiều dây chuềyn sản xuất phải ngừng hoạt động do nhu cầu tiêu thụ sản phẩm vào thời gian này giảm mạnh. + Số lượng đại lý của Công ty tương đối lớn song phân bố không đều. Tại khu vực thương trường phía Bắc, tập trung nhiều ở Hà Nội, Hải Phòng nhưng lại bỏ trống ở các thị trường khác. Tại khu vực thị trường miền Trung tập trung ở Nghệ An, Thanh Hoá mặc dù miền Trung còn có rất nhiều tỉnh, vùng miền khác nhưng Công ty cũng không thiết lập hệ thống kênh phân phối ở đó. Còn tại thị trường miền Nam thì tình trạng phân bố không đều càng thể hiện rõ. Tại thành phố Hồ Chí Minh, Công ty có 7 đại lý mà tổng số đại lý tại thị trường miền Nam là 18 đại lý. Tất cả những điều trên cho thấy Công ty chưa có sự quan tâm đúng mức đến hiệu quả của mạng lưới phân phối đối với công tác ổn định và mở rộng thị trường, nhất là việc thâm nhập vào thị trường mới. Mặt khác với số lượng đại lý lớn, tràn lan gây khó khăn cho việc giám sát, giữa các đại lý có sự cạnh tranh gay gắt về giá, về các chính sách ưu đãi của Công ty, từ đó tạo nên sự không hiệu quả trong hoạt động tiêu thụ của các đại lý. + Hiện nay, có rất nhiều Công ty bánh kẹo phía Nam đã mở rộng các chi nhánh và đại lý tại phía Bắc ( như Công ty bánh kẹo Biên Hoà, Công ty đường Quảng Ngãi..) khiến cho thị phần của Công ty sụt giảm. Trong khi đó, Công ty lại chưa chú trọng đến việc mở chi nhánh tại khu vực miền Trung và miền Nam. Sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh lại phong phú, đa dạng hơn, thoả mãn cả nhu cầu tiêu dùng của người miền Bắc. 3. Nguyên nhân của những tồn tại 3.1. Nguyên nhân chủ quan + Nguyên nhân đầu tiên là phải kể đến đó là hoạt động kém hiệu quả của công tác nghiên cứu thị trường, nghiên cứu khẩu vị của từng tập khách hàng thuộc các vùng miền khác nhau. Việc nghiên cứu thị trường phải dựa trên cơ sở các thông tin thu thập được thường xuyên, liên tục, song trong lĩnh vực này Công ty chưa khảo sát thị trường một cách hệ thống khoa học. Do vậy, các thông tin phản hồi đến chậm và không đầy đủ. Vì vậy sản phẩm sản xuất ra không đáp ứng đầy đủ nhu cầu của thị trường. Khối lượng tiêu thụ tại thị trường miền Trung và thị trường miền Nam tăng chậm do Công ty chưa nghiên cứu kỹ khẩu vị của từng vùng, miền. Người miền Trung thích độ ngọt vừa phải, không quan tâm đến hình thức bao bì, thường mua theo cân hoặc mua lẻ. Còn người miền Nam thì rất thích vị ngọt và hương trái cây, thường mua theo cân hoặc gói, ít quan tâm đến hình thức bao bì. Người miền Bắc thì ngược lại, họ thích độ ngọt vừa phải, thường mua theo gói và quan tâm nhiều đến hình thức bao bì. + Việc nghiên cứu thu thập các thông tin về giá cả, chất lượng sản phẩm, phương thức tiêu thụ của đối thủ cạnh tranh còn chậm. Do vậy Công ty thường chưa đưa ra được những biện pháp ứng phó kịp thời trong các tình huống cạnh tranh trên thị trường. + Chính sách sản phẩm chưa được đề cập rõ ràng, còn mang tính chất tự phát. Điều này cũng dễ hiểu do công tác nghiên cứu thị trường chưa được chặt chẽ, cặn kẽ nên việc nắm bắt nhu cầu của thị trường còn khá mơ hồ. Vì vậy, Công ty thực hiện hoạt động kinh doanh của mình trên cơ sở tình hình của những năm trước mà không xây dựng chiến lược sản phẩm phù hợp với mình. + Trang thiết bị máy móc, công nghệ sản xuất còn lạc hậu so với các đối thủ cạnh tranh trong nước, nhất là với các liên doanh. Dây chuyền sản xuất thiếu tính đồng bộ dẫn tới sản phẩm sản xuất ra có chất lượng chưa cao, lại còn gây lãnh phí nguyên vật liệu, làm cho giá thành sản phẩm cao hơn đối thủ cạnh tranh. Bên cạnh đó, nguồn nguyên liệu dùng vào sản xuất được nhập khẩu nhiều như : Bột nhạt, bột dừa, Cacao, hương liệu.. nên giá cả bấp bênh, phụ thuộc vào giá chung của thị trường thế giới. 3.2. Nguyên nhânkhách quan. + Hiện nay, không chỉ Công ty Cổ phần bánh kẹo Hải Hà mà còn có rất nhiều Doanh nghiệp phải đối diện với nạn hàng nhái, hàng giả. Điều này làm ảnh hưởng đến uy tín của Công ty trên các thị trường truyền thống. Nhà nước chưa có biện pháp hữu hiệu để ngăn chặn tệ nạn này. Bên cạnh sự nỗ lực của Nhà nước trong công tác phòng chống nạn hàng nhái, hàng giả thì các Doanh nghiệp cũng cần phải có những biện pháp nhằm giữ vững chữ tín của mình, tạo thuận lợi cho công tác tái ổn định và mở rộng thị trường. Sự kết hợp giữa 2 phía sẽ là sức mạnh để nạn hàng nhái, hàng giả không còn đất sống. + Các chính sách của Nhà nước còn chưa hợp lý, đặc biệt là chính sách thuế giá trị gia tăng và thuế đánh vào nguyên vật liệu chưa nhập khẩu chưa hợp lý. Chính sách ưu đãi của Nhà nước trong việc nhập khẩu dây chuyền công nghệ và thủ tục cho vay vốn còn nhiều bất cập, chưa thực sự tạo điều kiện cho Doanh nghiệp ổn định và phát triển.