Lý luận về thị trường và phát triển thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp

kể. Các hoạt động về phát triển thị trường của Công ty đã trải qua một quá trình biến đổi mạnh mẽ : từ chỗ gần như không phải quan tâm đến việc phát triển thị trường tiêu thụ đến việc phải tự tìm kiếm thị trường đầu ra cho các sản phẩm của mình. Những năm 80, Công ty chủ yếu thực hiện đơn hàng của Nhà nước, tuy thị trường chỉ tập trung vào một số nước nhưng kim ngạch xuất nhập khẩu luôn đạt từ 60 đến 80 triệu USD mỗi năm. Tuy nhiên, việc quá tập trung vào một nhóm thị trường đã đẩy Công ty vào thời kỳ khó khăn khi các quốc gia này gặp bất ổn cả về chính trị lẫn kinh tế. Công ty đã phải tự mình chèo chống, tìm kiếm các thị trường thay thế, mở rộng các mối quan hệ với các nước trong khu vực và trên thế giới như Nhật, Hàn Quốc, Anh, Pháp, Canada... Cho đến nay hàng năm , hàng xuất khẩu của Công ty đã đến được từ 14 đến 20 quốc gia trên khắp các châu lục, từng bước khôi phục lại hoạt động kinh doanh sau một thời gian đầy khó khăn thử thách. Các cán bộ kinh doanh của Công ty đã bắt nhịp được với cơ chế thị trường không còn thụ động ngồi chờ các đơn hàng đến với mình mà đã trở nên xông xáo tìm kiếm bạn hàng, phát triển các thị trường mới. Bên cạnh đó, các phòng ban quản lý cũng đã thay đổi cung cách làm việc, tạo mọi điều kiện thuận lợi, nhanh chóng giúp đỡ bộ phận kinh doanh thực hiện tốt các thương vụ cũng như mở rộng các mối quan hệ với bạn hàng. Trong những năm gần đây, công tác nghiên cứu thị trường được tiến hành tương đối tốt trong điều kiện còn nhiều khó khăn, khả năng tài chính còn nhiều hạn hẹp. Các thông tin về thị trường khá chính xác và tương đối cập nhật giúp các cán bộ kinh doanh nắm bắt được nhu cầu thị hiếu của người tiêu dùng, cách thức tập quán buôn bán và các vấn đề về luật pháp, chính sách thuế... Nhờ đó, Công ty đã chào bán thành công nhiều sản phẩm và phát triển được thị trường về mặt địa lý. Mặc dù không trực tiếp tham gia sản xuất cải tiến chất lượng mẫu mã sản phẩm nhưng Công ty đã không ngừng nâng cao chất lượng hàng xuất thông qua việc lựa chọn những nguồn hàngvới yêu cầu ngày càng cao về chất lượng. Vì thế, Công ty luôn đảm bảo được chất lượng hàng xuất phù hợp với yêu cầu của hợp đồng đã ký kết giữ được chữ tín trong kinh doanh , phát triển được các mối quan hệ lâu bền như với Chilê, Hàn Quốc, Nhật, Hungari... Ngoài ra việc việc mở rộng mặt hàng xuất, đa dạng hoá chủng loại sản phẩm , thường xuyên đưa ra các mẫu mã mới đã giúp Công ty duy trì được các thị trường của mình cũng như kéo dài được chu kỳ sống của sản phẩm . Chính sách giá cả, phương thức thanh toán cũng thể hiện rõ thiện chí hợp tác của Công ty, giúp đỡ khách hàng khi gặp khó khăn về tài chính. Khi có sự biến động không mong muốn, hai bên cùng trao đổi tìm ra giải pháp chung để khắc phục. Các hoạt động xúc tiến được thực hiện từ cấp độ phòng ban đến toàn Công ty và ngày càng có hiệu quả hơn. Công ty đã lựa chọn được phương thức xúc tiến thích hợp với từng loại hàng kinh doanh và điều kiện của mình. Các lần tham dự hội chợ quốc tế, Công ty không những bán được hết hàng mà còn gặp gỡ, tìm hiểu và ký kết được hợp đồng với các bạn hàng mới. Cách thức này tuy tốn kém hơn nhưng mang lại kết quả tốt hơn so với quảng cáo... Nhờ những nỗ lực ở tất cả các khâu mà năm 2001 Công ty đã đạt được những thành công trong công tác phát triển thị trường. Đó là các hợp đồng xuất cao su, thủ công mỹ nghệ sang Aghentina, bút chì sang Irắc, nồi inôx sang Chilê, hàng mây tre sang Nga và Italia... Phát triển được thị trường theo chiều rộng là một kết quả tốt nhưng Công ty cần phải phát huy được khả năng của mình, khắc phục những mặt còn yếu để duy trì và phát triển các thị trường mới này theo chiều sâu một cách hiệu quả. 1.2.Những vấn đề tồn tại : Bên cạnh những thành tựu đã đạt được, việc phát triển thị trường của Công ty còn gặp nhiều khó khăn, chưa khai thác được hết tiềm năng của mình. Trước hết, Công ty mới chỉ có các chính sách, biện pháp nhằm đối phó với các biến động trước mắt mà chưa có chiến lược phát triển thị trường lâu dài. Do đó, tuy mở rộng được một số thị trường mới nhưng chủng loại hàng hoá và giá trị xuất khẩu còn ở mức thấp và không đều. Các thị trường mới do Công ty khai thác trong hai năm gần đây chỉ đạt giá trị dao động từ 10.000 USD đến 150.000 USD . Mặc dù, Công ty đã có nhiều cố gắng trong việc phát triển sản phẩm nhưng chưa thật chủ động đáp ứng được các mặt hàng khách cần mà chủ yếu là chào bán những sản phẩm mình có. Đối với các mặt hàng thủ công mỹ nghệ, các sản phẩm vẫn chỉ tập chung vào ba nhóm mặt hàng chính : mây tre, gốm sứ, thảm trong khi Việt Nam còn có nhiều mặt hàng truyền thống khác như gỗ mỹ nghệ (tranh gỗ, tượng gỗ, hàng sơn mài, đồ gỗ chạm khảm...), hàng thêu ren hay các hàng đúc, chạm, khắc khác, mà nhu cầu của thị trường về các loại sản phẩm này không nhỏ. Chẳng hạn, Đài Loan, Nhật hàng năm có nhu cầu nhập từ 250 – 300 triệu USD đồ gỗ. Do đó, Công ty nên xem xét khả năng khai thác các mặt hàng mới. Ngoài ra, một bất lợi khác đối với Công ty là các sản phẩm chậm được cải tiến chất lượng do sự yếu kém của cả nền kinh tế nói chung và những đơn vị sản xuất cung ứng cho Công ty nói riêng. Điều này ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng cạnh tranh của Công ty... Đối với công tác quảng cáo xúc tiến, mặc dù Công ty hàng năm đã gửi hàng tham dự các hội chợ quốc tế nhưng với qui mô còn nhỏ, mặt khác, Công ty chưa tham gia các hội chợ chuyên ngành về một mặt hàng nên các hợp đồng kí kết được có giá trị còn nhỏ. Ngoài ra, việc tham gia các hội chợ cũng đòi hỏi một khoản chi phí khá lớn trong khi tình hình tài chính còn khó khăn nên số lượng hội chợ tham gia hoặc việc cử người đi nghiên cứu thị trường còn hạn chế. Trước đây, Công ty cũng đã có 4 văn phòng đại diện tại Brêmen ( Đức ), Liên bang Nga, Tiệp Khắc và Hungari nhưng do các văn phòng này hoạt động chưa thật hiệu quả trong khi chi phí hoạt động lại lớn nên Công ty đã không duy trì các văn phòng này nữa. Một vấn đề cần khắc phục trong thời gian tới là thông tin nghiên cứu thị trường. Tuy các thông tin này có độ tin cậy khá cao nhưng yếu tố cập nhật, kịp thời nhiều khi chưa được đảm bảo. Các thông tin mới chỉ đưa ra một cách nhìn tổng quát về thị trường mà chưa đi sâu phân tích những đặc điểm riêng về nhu cầu của thị trường về các loại sản phẩm. Nhiều khi việc xác định thị trường và chủng loại sản phẩm kinh doanh chỉ dựa chủ yếu vào kinh nghiệm của các trưởng phòng kinh doanh XNK ... Vì vậy, các hoạt động của Công ty chủ yếu mang tính thu nhặt mà chưa mang tính chiến lược lâu dài. Tóm lại, các hoạt động nhằm phát triển thị trường của Công ty trong những năm qua đã mang lại những kết quả tốt đẹp đáng ghi nhận. Tuy nhiên, những khó khăn những thách thức vẫn đang và sẽ chờ đón ở phía trước, do vậy, khắc phục những hoạt động vẫn chưa mang lại nhiều hiệu quả, đề ra những biện pháp mới là những yêu cầu cấp thiết để đảm bảo khả năng tồn tại trên thị trường. Phần III phương hướng và biện pháp phát triển thị trường xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ của Công ty xuất nhập khẩu tạp phẩm những năm tới I - Định hướng phát triển hoạt động kinh doanh và thị trường của Công ty trong những năm tới. 1. Những thuận lợi và khó khăn của Công ty trong điều kiện mới : Trong thời gian vừa qua, Bộ Chính trị và Thủ tướng chính phủ đã đề ra chiến lược hướng mạnh về xuất khẩu. Các chính sách và biện pháp nhằm thực hiện chiến lược này dặc biệt chú trọng cào việc khuyến khichs xuất khẩu và đầu tư sản xuất chế biến hàng xuất khẩu. Hàng hoá xuất khẩusẽ được phát triển theo hướng tăng dần tỷ trọng hàng qua chế biến, cải thiện chất lượng sản phẩm, nâng cao khả năng xạnh tranh của sản phẩm. Để đẩy mạnh xuất khẩu, Nhà nước cũng đã tạo mọi điều kiện thuận lợi như giảm các thủ tục hành chính, mở rộng quyền hoạt động hoạt động xuất nhập khẩu cho các đối tượng. Văn phòng thương mại được thiết lập ở một số nước và khu vực, các đại sứ tại nuowcs ngoài cũng không còn hoạt động “ chính trị chay “ mà góp phần cung cấp các thông tin kinh tế đối ngoài giúp doanh nghiệp giải quyết khó khăn trong việc tìm hiểu đối tác, thị trường. Nhà nước cũng đã tiến hành việc thành lập các quỹ hỗ trợ xuất khẩu, quỹ bảo hiểm xuất khẩu, quỹ khen thưởng xuất khẩu và thực hiện nhiều chính sách tín dụng khác nhằm tháo gỡ những trở ngại khó khăn về tài chính ở các doanh nghiệp xuất khẩu. Bên cạnh đó xu hướng tự do hoá toàn cầu hoá kinh tế khiến cho việc thiết lập quan hệ kinh tế giữa các quốc gia dễ dàng hơn. Các hiệp định kinh tế được ký kết sẽ có tác dụng mở đường, tạo hành lang pháp lý cho các doanh nghiệp hoạt động, mang lại những ưu đãi nhất định về thuế, về hạn ngạch, ... cho các doanh nghiệp khi xuất khẩusang thị trường đó. Nhờ các yếu tố khách quan này mà hoạt động kinh doanh xuất khẩu của Công ty được tiến hành thuận lợi hơn. Các sản phẩm xuất khẩu mà Công ty thu mua do được đầu tư một cách có hệ thống từ khâu nguyên liệu cho đến khi thành phẩm sẽ có chất lượng cao hơn, phong phú đa dạng hơn, có sức cạnh tranh hơn. Với các thông tin chính xác và cập nhập về thị trường , về đối tác kinh doanh và các trợ giúp khác của chính phủ, Công ty sẽ tiếp cận được thị trường, thiết lập được các mối tiêu thụ mới một cách dễ dàng hơn và giảm được rủi ro trong kinh doanh. Trong khi đó các thủ tục hành chính gọn nhẹ sẽ làm cho việc thực hiện hợp đồng nhanh chóng, giảm được chi phí và không bị bỏ lỡ thời cơ. Những thuận lợi từ môi trường kinh doanh đem lại là rất lớn, tuy nhiên nó chỉ có ý nghĩa nếu như Công ty có đủ năng lực và biết vận dụng, khai thác nó. Cho nên Công ty cần phải đánh giá lại những điểm mạnh, điểm yếu của mình trong điều kiện mới. Có thể nói nguồn nhân lực là một lợi thế lớn của Công ty XNK tạp phẩm. Ban lãnh đạo mặc dù chưa xây dựng được các chiến lược bạn hàng và mặt hàng kinh doanh ổn định, lâu dài nhưng luôn đưa ra được các quyết địn đúng đắn, giải quyết các khó khăn vướng mắc trong quá trình kinh doanh, hoàn thành tốt các chỉ tiêu kế hoạch do Bộ đề ra. Ban lãnh đạo Công ty cũng đã gắn kết đuợc các bộ phận, các cá nhân trong Công ty với nhau tạo nên một khối thống nhất, đoàn kết cùng nhau phấn đấu thực hiện mục tiêu chung của doanh nghiệp. Với chủ trương không bằng lòng với những thành công đã đạt được, ban giám đốc luôn có kế hoạch và ủng hộ đầu tư, mở rộng hoạt động kinh doanh của mình. 74% số cán bộ công nhân viên đã qua đại học, trong đó hầu hết cán bộ kinh dianh có trình độ đại học về nghiệp vụ ngoại thương là thành thạo trong công việc. Cho đến nay, các cán bộ đã hoàn toàn thích nghi được với cơ chế thị trường, tcs phong làm việc nghiêm túc, hiệu quả, nhanh nahỵ với sự biến động của thị trường. Chính nhờ việc kết hợp tốt giữa sự năng động trong cơ chế thị trường cùng với những inh nghiệm tích luỹ được tròn suốt 44 năm qua mà Công ty đảm bảo được thành công trong từng thương vụ cũng như trong hoạt động kinh doanh nói chung. Có một nguồn lực quý giá như vậy, Công ty cần phải biêt cách khai thác và chó chiến lược phát triển vì nguồn nhân lực mạnh sẽ là yếu tố quyết định đến sự phát triển trong tương lai. Bên cạnh đó Công ty còn có một thuận lợi lớn đó là đã tạo dựng được một hệ thống các mối quan hệ kinh tế rộng khắp với các doanh nghiệp trong nước và quốc tế. Công ty sẵn sàng liên kết với các đối tác trên nguyên tắc bình đẳng cùng có lợi, tôn trọng hợp đồng và thủ tín. Trong suót thời gian hoạt động Công ty đã tạo được uy tín với bạn hàng; là một Công ty làm ăn nghiêm chỉnh, có khả năng tài chính lành mạnh, luôn tuân thủ các nghĩa vụ của mình, luôn tỏ rõ thiện chí hợp tác cùng giải quyết những khó khăn nảy sinh : Đây là một lợi thế không dẽ gì đạt được và sẽ là cơ sở để Công ty tạo dựng được một lượng lớn các bạn hàng truyền thống, ổn định, nhận được những ưu tiên, ưu đãi trong công tác kinh doanh, tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thị trường. Không chỉ có mối quan hệ mật htiết với bạn hàn, vốn Công ty còn có quan hệ tốt với các cơ quan tổ chức của chính phủ mà trước hết là Bộ Thương Mại, cộng với những năng lực, khả năng hoạt động của mình mà Công ty giành được những đơn đặt hàng từ chính phủ như trả nợ cho nước ngoài ( Nga, IRắc, ... ) hay cung cấp hàng cho các chương trình viện trợ, cứu trợ trong và ngoài nước. Các mối quan hệ đó còn giúp Công ty thu thập các thông tin cần thiết về thị trường chính xác, thuận tiện và nhanh chóng hơn. So với phần nhiều các công ty thương mại khác, Công ty có lợi thế về vốn và sự ổn định tài chính : số vốn ban đầu 28,57 tỷ đồng, Công ty đã phát triển số vốn đó lên 45,79 tỷ đồng, trong đó vốn ngân sách cấp là 19 tỷ đồng, còn lại 26,79 tỷ đồng là vốn Công ty tự bổ sung trong quá trình hoạt động. Đối với một công ty thương mại ở Việt Nam, số vốn này không phải là nhỏ, vì vậy vốn Công ty có điều kiện góp vốn liên doanh, liên jết với Canađa, hay đầu tư sản xuất tại Lào. Với nguồn vốn dồi dào và ổn định như vậy ( khôg có vốn vay ) vốn Công ty hoàn toàn có thể mở rộng quy mô kinh doanh cũng như lĩnh vực kinh doanh của mình. Do vốn Công ty thường ký hợp đồng bán trước rồi mới tổ chức thu mua, bán lẻ hầu như không có nên số hàng tồn kho không đáng kể tránh được sự tồn đọng vốn. Nguồn vốn luân chuyển linh hoạt với thời hạn luân chuyển từ 45 - 91 ngày cho thấy khả năng sử dụng vốn khá hiệu quả. Mặt khác vốn của vốn Công ty chủ yếu dưới dạng tiền mặt và hàng hoá nên khả năng chuyển đổi, tính thanh khoản cao, nhanh chóng thanh toán được các khoản nợ ngắn hạn. Nhờ tình hình tài chính ổn định mà các ngân hàng, các bạn hàng hoàn toàn tin tưởng khi cộng tác, tăng khả năng huy động vốn vào hoạt động kinh doanh. Cơ sở vật chất kỹ thuật của vốn Công ty tương đối đầy đủ đáp ứng được yêu cầu của sản xuất kinh doanh. Các phòng ban đều được trang bị các phương tiện làm việc hiện đại. Đội xe phục vụ kịp thời các hoạt động vạn chuyển, giao nhận hàng. Bôk\j mặt vốn Công ty ngày càng khang trang sạch sẽ tạo nên hình ảnh tốt về vốn Công ty. Tuy nhiên điều kiện không chỉ đem lại những thuận lợi, những cơ hội cho vốn Công ty mà còn đem lại những thách thức lớn. Cùng với sự mở rộng giao lưu kinh tế, nhu cầu tiêu dùng ngày càng tăng và đa dạng là sự cạnh tranh khốc liệt giữa các khu vực kinh tế, giữa các quốc gia với nhau và giữa các doanh nghiệp. Nhất là trong bối cảnh nền kinh tế Việt Nam còn nhiều yếu kém, tụt hậu khá xa so với các nước trong khu vực và trên thế giới thì khả năng thích ứng với môi trường quốc tế luôn biến động nhanh chóng của các công ty Việt Nam cũng như vốn Công ty XNK tạp phẩm sẽ gặp nhiều khó khăn. Trước hết do sự phát triển của kinh tế, đời sống của cong người ngày càng được cải thiện. Viện giải quyết các nhu cầu cơ bản không còn là nỗi lo thường trực, người tiêu dùng mong muốn được thoả mãn những nhu cầu mới ở cấp độ cao hơn. Vì thế nhu cầu tiêu dùng giữa các khu vực, giữa các quốc gia, các vùng vốn đã rất đa dạng và khác biệt nay càng biến đổi phong phú hơn. Nó đòi hỏi vốn Công ty phải nhanh chóng nắm bắt nhu cầu tiêu dùng và dự đoán được xu thế biến đổi để có đôí sách kinh doanh phù hợp. Ngoài ra khoa học kỹ thuật thế giới phát triển như vũ bão, sẽ tạo ra vô vàn các sản phẩm mới, các sản phẩm có khả năng thay thế có tính ưu việt hơn hẳn các sản phẩm hiện tại, có chi phí thấp hơn. Do đó Công ty sẽ gặp phải nguy cơ bị thu hẹp khả năng tiêu thụ do không theo kịp với sự phát triểncủa nhu cầu và sản xuất. Mặt khác sự mâu thuẫn giữa cung và cầu ngày càng lớn, cung vượt xa cầu. Do xu hướng dỡ bỏ rào cản thương mại giúp các doanh nghiệp ra nhập thị trường hơn. Số lượng các đối thủ kinh doanh cạnh tranh sẽ tăng gấp nhiều lần dẫn đến sự cạnh tranh hết sức gay gắt, tỷ suất lợi nhuận ngày càng giảm. Chỉ có những doanh nghiệp có tiềm lực tài chính mạnh để đầu tư về công nghệ, có khả năng khai thác tốt điều kiện về môi trường mới có thể tồn tại được. Trong xu thế các công ty sát nhập liên kết tạo thành các công ty xuyên quốc gia, các tập đoàn kinh tế thì các doanh nghiệp nhỏ như Công ty chỉ có thể xâm nhập, tìm kiếm các khoảng trống nhỏ trên thị trường . Cùng với những thách thức to lớn mà xu thế phát triển của nền kinh tế thế giới đem đến, Công ty còn gặp phải nhiều khó khăn trở ngại khác trên những thị trường mà Công ty đang hướng tới. Tại thị trường Nga, các bạn hàng phần lớn là những bạn hàng cũ, Công ty mới nối lại quan hệ. Nhu cầu nhập hàng từ Công ty của thị trường này khá lớn nhưng họ lại đang gặp khó khăn trong khâu thanh toán tiền hàng nên tình hình rất bấp bênh. Còn thị trường Nam Mỹ, Công ty cũng gặp những khó khăn tương tự trong khâu thanh toán tiền hàng. Các bạn hàng Mỹ la tinh thường không muốn thanh toán bằng L/C vì chi phí ngân hàng rất cao tối thiểu là 5% trị giá hợp đồng, nên thanh toán thường bằng điện chuyển tiền. Các công ty Trung Quốc, Hàn Quốc và một số nước châu á khác thường cho họ trả chậm từ 60 - 90 ngày kể từ ngày nhận hàng, không lấy lãi. Vì vậy xuất khẩusang thị trường này rủi ro trong thanh toán là khá lớn và Công ty thường bị đọng vốn. Rong khi đó thị trường Trung Đông như Iran, A rập Xê út, Israel tình hình chính trị chưa ổn định nên kinh doanh trên thị trường này không có gì bảo đảm chắc chắn.. Với danh mục mặt hàng kinh doanh khá lớn, Công ty tránh được các sức ép, sự quá phụ thuộc vào một ĩnh vực, một mặt hàng kinh doanh. Tuy nhiên cũng chính vì vậy nên không tránh khỏi sự phân tán nguồn lực của Công ty. Đối với các công ty chuyên môn hoá sản xuất kinh doanh một mặt hàng hay một lĩnh vực, do chỉ tập trung vào những vấn đề liên quan đến lĩnh vực của mình nên công tác nghiên cứu thị trường thường sâu sát hơn, các chiến lược đề ra, dự đoán xu thế thay đổi tốt hơn. Các nguồn lực tài chính, nguồn lực con người được huy động, tập trung thực hiện các kế hoạch đề ra nên có thể thực hiện các cơ họi hấp dẫn với quy mô lớn hơn, các hoạt dộng được tiến hành dễ đồng bộ và hiệu quả hơn. Trong khi đó Công ty XNK tạp phẩm vừa tham gia hoạt động xuất nhập khẩu vừa tiến hành sản xuất gia công. Trong bản thân hoạt động chính yếu kinh doanh ngoại thương, mặt hàng kinh doanh dàn trải. Một phòng nghiệp vụ thường đảm nhận một số mặt hàng mà mỗi mặt hàng lại xó nhiều chủng loại khác nhau. Thị trường ở các khu vực địa lý khác nhau có nhu cầu rất khác biệt. Điều này dẫn đến : - Các thông tin về thị trường do phòng tổng hợp thực hiện mới chỉ mang tính chất chung chung, chưa quan tâm đến chi tiết đặc tính riêng của khách hàng. - Chi phí cho các hoạt động xúc tiến quảng cáo phân bổ cho từng mặt hàng còn nhỏ dẫn đến các hoạt động này đwocj tiến hành lẻ tẻ, không đồng đều và ít có điều kiện tham dự các hội chợ chuyên ngành để tìm hiểu nhu cầu của khách hàng tốt hơn. Bởi vậy, kết quả dem lại của các hoạt động này còn nhiều hạn chế. - Nguồn lực hạn hẹp lại phân chia thành các phần nhỏ khiến cho quy mô của cơ hội hấp dẫn và doanh nghiệp chọn lựa nhỏ hoặc không có khả năng mở rộng thị trường, ... - Một nhóm nhỏ cán bộ phụ trách các hoạt động kinh doanh của mặt hàng không thể đem lại hiệu quả tốt như tại các công ty chuyên môn hoá trong mặt hàng kinh doanh đó. Tất cả những điều trên khiến cho Công ty gặp nhiều khó khăn khi cạnh tranh trên thị trường . Nó giải thích cho tình trạng không ổn định ở từng mặt hàng của Công ty và Công ty chưa lập được một chiến lược cho sự phát triển lâu dài của toàn Công ty cũng như định hướng cho từng mặt hàng. Đa dạng hoá sẽ giúp phân tán được những rủi ro nhưng nếu quản lýu không tốt, đa dạng hoá sẽ dẫn đến rủi ro vì tất cả các hoạt đồng, các lĩnh vực không hiệu quả thì toàn bộ Công ty sẽ hoạt động không hiệu quả . Định hướng kinh doanh của Công ty trong thời gian tới. Trước những khó khăn và thuận lợi khách quan và chủ quan đem lại. 2. Định hướng hoạt động kinh doanh của Công ty. Khi bước vào hoạt động kinh doanh, bất kỳ một công ty nào cũng đều phải xác định được mục tiêu kinh doanh cho thời gian tới. Trên cơ sở các mục tiêu đã đề ra, các công ty mới có thể xây dựng được các kế hoạch kinh doanh cũng như các chính sách cho từng thị trường để thực hiện. Công ty xuất nhập khẩu Tạp phẩm trong thời gian qua tuy đạt được một số kết quả đáng kể nhưng vẫn chưa có được những bước tiến nhanh và vững chắc. Công ty mới chỉ đề ra các chỉ tiêu mục tiêu ngắn hạn để thực hiện còn các kinh doanh dài hạn chưa được thực sự hình thành. Tuy nhiên, quan điểm kinh doanh của Công ty trong những năm qua và trong thời gian tới vẫn là “ tập trung xây dựng và phát triển các mối quan hệ bền vững với khách hàng từ đó thu được lợi nhuận ngày càng cao ”. Trên cơ sở phân tích những thuận lợi và khó khăn của Công ty trong điều kiện mới, ban lãnh đạo Công ty đã đề ra phương hướng hoạt động của Công ty trong thời gian tới như sau: - Chú trọng mở rộng các mối quan hệ thương mại với các thị trường trong và ngoài nước. - Khuyến khích nhiều biện pháp để tăng nhanh xuất khẩu hoặc liên doanh liên kết để xuất khẩu, phát triển các hình thức gửi bán, giới thiệu hàng hoá. Phát huy kinh nghiệm xuất nhập khẩu, cân đối giữa xuất và nhập đối với một số thị trường như Đài Loan, Nhật, Hàn Quốc... - Xem xét khả năng mở rộng hoạt động sản xuất của xí nghiệp TOCAN và khả năng đầu tư sản xuất tại nước ngoài ( Lào ). - Tiếp tục tập trung vào một số mặt hàng chủ lực theo hướng phát triển sản phẩm để giữ thị trường. - Ngiên cứu các hoạt động của các tổ chức quốc tế, chuẩn bị sắn sàng để hội nhập. Thực hiện nghiêm chỉnh luật pháp, các chính sách, chế độ của nhà nước. - Thực hành tiết kiệm chống lãng phí, phấn đấu giảm chi phí kinh doanh để tăng lợi nhuận. - Tiếp tục thực hiện cơ chế khoán mà Công ty đã đề ra, thực hiện phân phối tiền lương theo lợi nhuận để thúc đẩy hoạt động kinh doanh. Đảm bảo đời sống tinh thần của người lao động. - Tiếp tục công tác đào tạo cán bộ, nhân viên cả về nghiệp vụ lẫn ngoại ngữ để tiến hành đổi mới cơ cấu lao động. - Giải quyết dứt điểm các công nợ còn tồn đọng, tránh việc ách tắc vốn. Trong năm 2002, Công ty cố gắng phấn đấu đạt các chỉ tiêu: - Tổng kim ngạch xuất nhập khẩu :18.000.000 USD + Kim ngạch xuất khẩu :4.400.000 USD + Kim ngạch nhập khẩu : 13.600.000 USD Trên đây là các phương hướng đề ra cho toàn bộ hoạt động kinh doanh của Công ty trong thời gian tới, còn riêng về mặt thị trường Công ty chủ trương như sau : * Đối với thị trường trong nước: - Mạng lưới cửa hàng bán lẻ sẽ được thiết lập chủ yếu tại các đô thị lớn như: Hà Nội, Hải Phòng, TP Hồ Chí Minh... để nắm bắt trực tiếp nhu cầu của thị trường trong nước. - Công ty sẽ liên kết với các công ty chưa có nhiều kinh nghiệm xuất nhập khẩu hoặc các Công ty cần nhập khẩu loại hàng hoá ngoài lĩnh vực kinh doanh của họ, để tiêu thụ được hàng nhập khẩu của Công ty. - Một mặt Công ty vẫn liên kết với các bạn hàng cũ để phát triển sản xuất kinh doanh, một mặt tìm kiếm các nguồn hàng mới làm đa dạng danh mục mặt hàng xuất khẩu. * Đối với thị trường ngoài nước: - Mở rộng về mặt địa lý sang các thị trường ở châu Phi, và Trung Đông các mặt hàng nông sản, thực phẩm như : gạo, mỳ ăn liền, sữa... - Tiếp tục duy trì, củng cố và phát triển theo chiều sâu thị trường Chi Lê, Aghentina. Từ đó tìm hiểu khả năng bán hàng sang các nước lân cận Brazil, Urugoay... - Tại châu Âu, tiếp tục tăng khả năng xuất hàng may mặc vào các tg phi hạn ngạch như Séc, Nga , Đức...Thay đổi kiểu dángđưa các sản phẩm thủ công mỹ nghệ mới để phát triển sang thị trường Tây Âu... - Giữ vững thị trường Nhật, Hàn Quốc, Đài Loan...bằng cách phát triển sản phẩm, đa dạng hoá sản phẩm. II . Các biện pháp phát triển thị trường xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ của Công ty xuất nhập khẩu Tạp phẩm Hà Nội. Trên cơ sở thực trạng xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ ở Công ty XNK Tạp phẩm hiện đang gặp nhiều khó khăn, trong bài viết này tôi xin dưa ra một số biện pháp nhằm phát triển thị trường theo cả chiều rộng và chiều sâu. 1. Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường để lựa chọn thị trường kinh doanh. Trong hoạt động xuất nhập khẩu, vấn đề tìm kiếm thị trường, bạn hàng tiêu thụ giữ vai trò quan trọng hàng đầu, thành công trong việc phát triển thị trường cũng đồng nghĩa với việc đảm bảo lợi nhuận. Đối với mặt hàng thủ công mỹ nghệ, để mở rộng thị trường xuất khẩu, Công ty phải nắm bắt được nhu cầu về chủng loại, số lượng, chất lượng, các bạn hàng... tức là nghiên cứu các yếu tố từ môi trường khách quan ảnh hưởng tới khả năng hiện diện, tồn tại và phát triển của Công ty trên các thị trường. Như ta đã biết nhu cầu hàng thủ công mỹ nghệ có xu hướng tăng lên cùng với sự tiến bộ phát triển của xã hội. Cho nên việc nghiên cứu nên tập trung vào các trào lưu tiêu dùng xuất hiện trên thị trường ở từng khu vực: châu á Thái Bình Dương, châu Âu, Mỹ... Hàng thủ công mỹ nghệ được dùng nhằm thoả mãn nhu cầu cao cấp hơn là nhu cầu xã hội, nhu cầu thưởng thức cái đẹp. Do đó loại sản phẩm, số lượng sản phẩm tiêu thụ được sẽ phụ thuộc vào trào lưu tiêu dùng, quan niệm về cái đẹp ở từng thị trường. ở châuÂu, người dân đã sử dụng hàng thủ công mỹ nghệ từ lâu đời, nhất là các loại thảm, đồ gốm sứ, thuỷ tinh.. trong khi đó tại khu vực châu á : Nhật, Sinhgapore, Hàn quốc... xu hướng này mới chỉ nhen nhóm và phát triển trong thời gian gần đây. Việc nghiên cứu thị trường cần chỉ ra được thị hiếu của người dân ở từng thị trường về sản phẩm, kiểu dáng và hoa văn trang trí để Công ty có những điều chỉnh về sản phẩm . Phục vụ lễ hội của các nước là một hướng quan trọng để Công ty thúc đẩy xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ. Trên thế giới có rất nhiều các lễ hội lớn của các dân tộc và mỗi dịp lễ hội chính là cơ hội để tiêu thụ nhiều loại hàng hoá, trong đó có hàng thủ công mỹ nghệ. Theo cơ quan xúc tiến thương mại Canada, nước này nhập tới 204 triệu USD các sản phẩm phục vụ cho mùa giáng sinh. Trong đó các loại tượng nhỏ, vật trang trí tường và các sản phẩm thủ công khác là 43 triệu USD, các sản phẩm làm từ cói, mây, tre đan là 23 triệu USD. Điều này cho thấy nếu như Công ty tổ chức tốt công tác nghiên cứu, nắm bắt được nhu cầu, cung ứng được những sản phẩm phù hợp với từng lễ hội về ăn mặc, trò chơi giải trí, vật lưu niệm...thì khả năng tiêu thụ là rất lớn. Đối với các thị trường quen thuộc như Nhật, Chi lê, Đức... yếu tố lạ độc đáo của sản phẩm truyền thống sẽ dần mất đi sự hấp dẫn, mà thay vào đó người tiêu dùng sẽ quay sang các sản phẩm mới lạ hơn. Do đó các kết quả nghiên cứu thị trường cần chỉ ra xu hướngthay đổi của nhu cầu trên thị trường để Công ty có những cách ứng phó thích hợp. Đa số các sản phẩm thủ công mỹ nghệ được dùng để phục vụ nhu cầu trong gia đình như bàn ghế, tủ, thảm, giỏ lẵng...nên việc nghiên cứu thị trường cần tập trung vào tầng lớp xã hội, điều kiện sống của các gia đình. Trong dó, đặc biệt chú ý đến vai trò của người phụ nữ chịu trách nhiệm chi tiêu mua sắm đồ dùng thông thường trong gia đình vì các sản phẩm này không quá quan trọng và người phụ nữ thường là người quyết định mua sắm. Nghiên cứu thị trường, Công ty còn cần nghiên cứu khả năng cạnh tranh của các doanh nghiệp khác, xác định khả năng cung ứng sản phẩm như thế nào với chất lượng, giá cả ra sao và mức độ chiếm lĩnh thị trường, các biện pháp cạnh tranh họ đang sử dụng... Đối với các doanh nghiệp Việt Nam khác, sản phẩm của họ cũng thường tương tự như của Công ty về chất lượng, mẫu mã. Điều mà Công ty cần chú trọng đó là sự cạnh tranh về giá - một biện pháp mà các công ty Việt Nam thường hay sử dụng. Trong các hội chợ quốc tế, các công ty của ta thường không tập chung hợp sức lại mà thuê các gian hàng rải rác, làm giảm khả năng cạnh tranh của hàng thủ công mỹ nghệ Việt Nam trên thị trường quốc tế. Một số công ty nhỏ chỉ tìm cách bán được hàng nên nhiều khi bán phá giá, ảnh hưởngtới Công ty và nhiều công ty làm ăn có uy tín khác. Trong số các đối thủ nước ngoài, Công ty cần chú ý đến các công ty từ Philipin, Trung Quốc, Thái Lan, Indonexia... Đây là bốn quốc gia xuất khẩu hàng mây tre với khối lượng lớn – mặt hàng kinh doanh chính của Công ty. Hàng hoá của Công ty không thua kém nhiều về chất lượng nhưng mẫu mã, giá cả thì yếu thế hơn. Philipin có cả một trung tâm nghiên cứu, thiết kế mẫu mã và phát triển sản phẩm nên sản phẩm của họ bắt nhịp được với sự thay đổi của thị trường. Các quốc gia khác cũng có các tổ chức hỗ trợ nên các công ty của họ có nhiều lợi thế. Để đẩy mạnh xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ, Trung Quốc cũng có những hỗ trợ về giá .... Trên cơ sở nghiên cứu nhu cầu thị trường, các đối thủ cạnh tranh, Công ty nên so sánh các điểm mạnh, điểm yếu của mình và của đối thủ, từ đó xác định thị trường trọng diểm của mình. Công ty có thể xác định thị trường : Hàn Quốc, Nhật, Nga là các thị trường trọng điểm còn các thị trường Aghentina, thị trường Tây Âu, Bắc Mỹ như là các thị trường tiềm năng. Nhật, Hàn Quốc là các thị trường quen thuộc của Công ty trong những năm qua, thường chiếm tỷ trọng cao và tương đối ổn định. Ngoài mặt hàng mây tre các thị trường này còn có nhu cầu lớn về các sản phẩm gỗ, gốm sứ và hàng thổ cẩm. Do đó, Công ty có thể mở rộng hoặc chuyển hướng mặt hàng kinh doanh khi gặp khó khăn. Kinh doanh ở các thị trường này Công ty có thuận lợi về điều kiện địa lý nên giảm được giá thành sản phẩm, thời gian vận chuyển hàng ngắn . Đặc biệt quan hệ giữa các chính phủ ngày càng được củng cố nên hướng phảt triển kinh doanh ngày càng được bảo đảm. Hàng xuất sang khu vực này không còn gặp khó khăn về rào cản bảo hộ do Việt Nam đã được Nhật Hàn Quốc dành cho ưu đãi về thuế. Thị trường Nga và một số các nước Đông Âu một thời đã là thị trường tiêu thụ chủ yếu của Việt Nam cũng như của Công ty. Do vậy trong ký ức người tiêu dùng ở đây chắc ít nhiều vẫn còn dấu ấn về hàng thủ công mỹ nghệ của ta. Năm 2001, Công ty đã quay trở lại thị trường Nga với giả trị xuất 50.370 USD và có khả năng khai thác thị trường này trong những năm tới bằng những mẫu mã mới, sản phẩm mới với chất lượng giá cả và phương thức thanh toán phù hợp. Các thị trường Nam Mỹ và Bắc Mỹ cũng tỏ ra có tiềm năng để phát triển. Trong tương lai, khu vực Nam Mỹ rất có thể sẽ trở thành thị trường trọng điểm của Công ty. Trước đây, Chi lê thường chiếm 44,2 – 57,3%giá trị xuất khẩu nay nhu cầuđã giảm xuống nhưng thị trường mới Aghentina đang hứa hẹn là một thị trường thay thế cho Chilê. Chọn thị trường này, Công ty sẽ gặp bất lợi về cước phí vận chuyển cao, cước vận chuyển cao gấp đôi so với Trung Quốc, về phương thức thanh toán nhưng sản phẩm của Công ty khá phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng nên có điều kiện để phát triển. Khả năng hàng thủ công mỹ nghệ vào khu vực Bắc Mỹ là rất lớn mặc dù lúc đầu còn gặp nhiều khó khăn về rào cản thương mại. Thị trường Canada có nhu cầu lớn về nhiều mặt hàng khác nhau nhưng các Công ty Việt Nam chưa chú ý nhiều. Thị trường Tây Âu có truyền thống sử dụng hàng thủ công mĩ nghệ nhưng chưa biết nhiều đến hàng của Việt Nam . Xuất sang thị trường này, Công ty sẽ phải đáp ứng những yêu cầu khắt khe về sản phẩm và gặp khó khăn về khoảng cách địa lí, tâm lí tiêu dùng. Tuy nhiên đây là khu vực thị trường rộng lớn và Công ty đã bắt đầu có được những đơn hàng thăm dò từ ý, anh... Tiếp tục tăng cường việc nghiên cứu thị trường, Công ty không nên chỉ dựa vào các nguồn tin có sẵn hoặc từ các trung tâm xúc tiến thương mại mà nên cử các cán bộ có năng lực làm đại diện tại nước ngoài, đi thăm dò nghiên cứu qua các đợt công tác ngắn. Như vậy, hiệu quả sẽ cao hơn và Công ty sẽ nắm bắt tốt hơn nhu cầu của thị trường. 2. Xây dựng chính sách phát triển thị trường Sau khi nghiên cứu về tình hình thị trường, Công ty nên xây dựng các chiến lược kinh doanh cho từng khu vực, từng nước. * Đối với thị trường khu vực Đông á : Đây là thị trường kinh doanh chủ yếu, quen thuộc của các nhiều doanh nghiệp Việt Nam cũng như của một số nước lân cận. Khu vực Đông á có nhu cầu tương đối lớn về nhiều loại hàng thủ công mỹ nghệ khác nhau, lại có vị trí địa lí thuận lợi nên hầu hết các công ty đều lấy đây là thị trường trọng điểm. Do đó, cạnh tranh trên thị trường này rất khốc liệt và thường cạnh tranh bằng giá là chủ yếu. Đối với Công ty, thị trường Nhật, Đài Loan đang giảm dần nhu cầu nhập hàng mây tre và gốm sứ do mẫu mã, kiểu dáng không thay đổi nhiều. Vì thế, để duy trì hai thị trường này, Công ty phải nghiên cứu đưa ra những sản phẩm mới, kết hợp được tính hiện đại và tính truyền thống. Nói cách khác, Công ty phải áp dụng chiến lược phát triển sản phẩm ở đây. Ngoài ra, Công ty cũng có thể mở rộng mặt hàng xuất như chào hàng may mặc bằng chất liệu thổ cẩm vì khách du lịch Nhật khi sang Việt Nam thường rất thích và tìm mua mặt hàng này. Để đẩy mạnh xuất khẩu hàng thủ công sang Nhật, Công ty phải có phương thức và kênh bán hàng phù hợp như thông qua chi nhánh của mình tại Nhật hoặc tham gia giới thiệu các sản phẩm tại trung tâm Việt Nam Square đặt tại Ôsaka. Mặt khác, Công ty có thể liên hệ với các cửa hàng lớn của Nhật vì họ trực tiếp nhập hàng từ nước ngoài nên Công ty có thể hiểu rõ hơn nhu cầu tiêu dùng của người dân. Đối với thị trường Hàn Quốc, thị trường lớn thứ hai của Công ty trong nhiều năm qua, nền kinh tế nước này chưa hoàn toàn hồi phục như trước khủng hoảng nên nhu cầu nhập khẩu hàng thủ công mỹ nghệ vẫn còn khiêm tốn. Nhu cầu của thị trường này tập trung nhiều vào hàng mây tre và chưa có dấu hiệu bão hoà. Vì vậy, Công ty vẫn có thể khai thác những mặt hàng hiện tại nhưng giá cả phải đủ mềm để cạnh tranh được với hàng của Trung Quốc và Indonexia. Hàng hóa xuất sang thị trường Hàn Quốc, Công ty không cần quá tập trung vào chất lượng mà nên tập trung vào giá cả và các biện pháp xúc tiến. * Đối với thị trường châu Âu : Gần đây nhờ xúc tiến tích cực của Chính phủ, thị trường Tây Âu không còn quá xa đối với Công ty và doanh nghiệp kinh doanh hàng thủ công mỹ nghệ khác. Để mở rộng thị trường sang khu vực này, Công ty cần tập trung vào các hoạt động quảng cáo trên các tạp chí thương mại, tích cực gửi chào hàng, giới thiệu hàng hoá tại các hội chợ,triển lãm. Song song với quá trình này, Công ty nên tìm kiếm đối tác qua các trung gian. Hàng năm, tại châu Âu thường diễn ra các hội chợ hàng tiêu dùng cao cấp có uy tín. Hàng trưng bày chủ yếu là các mặt hàng như gốm sứ, thuỷ tinh, trang sức vàng bạc, đồ nội thất, hàng mây tre, thủ công mỹ nghệ dành cho các nước phát triển. Tham dự những hội chợ như thế, Công ty chỉ có thể cạnh tranh bằng tính thủ công và truyền thống chứ không bằng tính hiện đại. Hàng hoá giới thiệu nên tập trung vào các mặt hàng gốm sứ, gỗ mỹ nghệ và hàng mây tre đan – những mặt hàng sử dụng nguyên liệu của sứ nhiệt đới. Phát triển sang thị trường này, giá cả hàng hoá không là điều quá quan trọng mà các sản phẩm phải đảm bảo có chất lượng cao. Vì thế nguyên liệu phải được xử lí tốt để tránh tình trạng gặp điều kiện khí hậu khô lạnh, sản phẩm bị cong vênh, nứt nẻ...hoặc bị mốc khi trời ẩm. Ngoài ra, Công ty phải áp dụng chính sáchphát triển sản phẩm theo hướng đa dạng mẫu mã, đưa ra các loại hàng độc đáo. Đối với thị trường Đông Âu, Công ty nên chú trọng nối lại các mối quan hệ với các bạn hàng cũ. Yêu cầu về chất lượng ở thị trường này không cao như thị trường Tây Âu nhưng đòi hỏi Công ty phải thay đổi cung cách và phương thức làm ăn so với trước đây. Các sản phẩm cung ứng sang không nên rập khuôn như trước mà phải có nhiều kiểu dáng khác nhau.Với hàng mây tre, không nên chỉ tập trung vào các loại giỏ, lẵng hoa, làn xách tay, mành mà Công ty nên phát triển mở rộng ra các loại sản phẩm cao cấp hơn như : bàn ghế, giường tủ,... * Khu vực Châu Mỹ : Với thị trường chính Chile đang suy giảm, Công ty có thể áp dụng các biện pháp như với thị trường Nhật : chào những sản phẩm mới ( đồ gỗ mỹ nghệ, thảm len, hàng thêu ren ), phát triển theo hướng đa dạng hoá sản phẩm. Bên cạnh đó Công ty có thể áp dụng chiến lược phát triển thị trường mới ở hai nước Aghentina, Brazil. Hai nước này có tập quán tiêu dùng, kinh doanh cũng tương tự như ở Chile nên Công ty có thể chào các sản phẩm như mây tre đan hoặc đồ gốm sứ. Tại thị trường Bắc Mỹ, Công ty mới chỉ cung ứng được một lượng nhỏ đồ gốm sứ vào Mỹ mà chưa có đủ khả năng để phát triển theo chiều sâu do không cạnh tranh nổi quan hệ về giá. Vì thế, Công ty phải nâng cao chất lượng sản phẩm, đa dạng mẫu mã, chuẩn bị tốt cho việc thâm nhập khi hai Chính phủ Việt - Mỹ khai thông được các qui định trong quan hệ thương mại. Canada là một thị trường có nhiều tiềm năng nhưng Công ty dường như chưa quan tâm đến thị trường này. Các hàng thủ công xuất sang đây nếu hội đủ các tiêu chuẩn về hàng thủ công thì sẽ được giảm thuế hoặc miễn thuế. Nhu cầu về thị trường này chủ yếu lạ các loại đồ đan bằng mây, tre, trúc, thảm trải sàn, hàng gốm sứ,... phần lớn những sản phẩm này Công ty có thể đáp ứng được. Để phát triển thị trường mới này, Công ty phải tập trung tiến hành các hoạt động quảng cáo xúc tiến. Nhìn chung, Công ty hoàn toàn có khả năng duy trì thị trường của mình ở khu vực Nam Mỹ, Hàn Quốc, Nhật và Đong Âu nếu như công tác mặt hàng được chú trọng hơn. Các thị trường khác như Tây Âu, Bắc Mỹ và một số nước Trung Đông là những thị trường mới chưa biết nhiều đến sản phẩm của Công ty nên các hoạt động quảng cáo, xúc tiến và việc thiết lập kênh phân phối cần được chú trọng để thâm nhập vào các thị trường này. 3. Phân bổ ngân sách thoả đáng cho công tác phát triển thị trường. Để phát triển thị trường, Công ty cần phải tiến hành một loạt các hoạt động nghiên cứu, quảng cáo, xúc tiến thị trường và các hoạt động này đòi hỏi một nguồn ngân sách tương đối lớn. Các thông tin về thị trường thu thập qua các phương tiện thông tin đại chúng như sách báo, vô tuyến, mạng Internet...thường không tốn kém nhưng nhiều khi chung chung, chưa chính xác. Để có các thông tin chính xác hơn, Công ty sẽ phải bỏ tiền ra mua hoặc cử người sang thu thập nghiên cứu tại thị trường. Cách này đòi hỏi chi phí cao và nếu ngân sách dành cho công tác nghiên cứu thị trường quá nhỏ thì Công ty không thể thực hiện được. Mặt khác, để bán được hàng, Công ty không chỉ cần có chất lượng hàng hoá tốt, giá cả hợp lý mà còn cần những hoạt động quảng cáo, tiến hành các hoạt động xúc tiến nhằm cung cấp thông tin cho người mua, thu hút lôi cuốn họ. Khả năng tài chính mạnh sẽ cho phép Công ty tiến hành các hoạt động quảng cáo, xúc tiến một cách đồng bộ hơn, tiếp cận thị trường tốt hơn. Hiện nay, ngân sách dành cho hoạt động phát triển thị trường của Công ty XNK Tạp phẩm vẫn còn hạn chế, mới đủ cho các chương trình quảng cáo nhỏ như in cataloge giới thiệu. Việc tham dự các triển lãm quốc tế cón ít. Ngoài ra, cơ chế khoán lãi đến từng phòng tuy có ưu điểm góp phần nâng cao tính năng động trong kinh doanh nhưng để hoàn thành chỉ tiêu, các phòng nghiệp vụ sẽ khó gánh nổi chi phí nghiên cứu, quảng cáo... Vì thế, Công ty nên phân bổ ngân sách thoả đáng cho các hoạt động này đồng thời hỗ trợ, khuyến khích các phòng ban mạnh dạn phát triển thị trường. 4. Tổ chức tốt công tác thu mua hàng cho xuất khẩu. Đối với một doanh nghiệp thương mại, mua và bán luôn gắn liền với nhau. Việc bán hàng có được hay không phụ thuộc rất nhiều vào công tác mua hàng, vì nó sẽ quyết định đến chất lượng, chủng loại, giá cả hàng hoá. Khác với sản phẩm công nghiệp khác, hàng thủ công mĩ nghệ được sản xuất chủ yếu ở các làng nghề, các hộ gia đình có qui mô nhỏ và rải rác. Nếu mua với số lượng lớn, Công ty phải thu mua từ nhiều nguồn khác nhau mới đủ tiến độ giao hàng. Do đó, công tác thu mua được tổ chức không tốt sẽ ảnh hưởng không tốt đến chi phí kinh doanh cũng như khả năng cạnh tranh của sản phẩm. Các nguồn hàng cung ứng cho Công ty phải đảm bảo được chất lượng ổn định. Các sản phẩm phải đáp ứng được tiêu chuẩn xuất khẩu như không biến dạng, xuống cấp khi thay đổi thời tiết. Các sản phẩm mây tre đan không bị nấm mốc, mối mọt,... Vì thế, trong khâu thu mua, Công ty phải giám định chất lượng sản phẩm một cách chặt chẽ và có yêu cầu cao đối với các cơ sở sản xuất. Do mặt hàng thủ công mỹ nghệ được sử dụng để đáp ứng yêu cầu thẩm mỹ nên khách hàng thường mua với số lượng ít, nhưng lại chọn nhiều loại sản phẩm khác nhau. Vì thế, Công ty cần chú trọng lựa chọn các nguồn hàng có mẫu mã đa dạng, phù hợp với yêu cầu của thị trường. Khi đó, Công ty sẽ có khả năng tiêu thụ nhiều hơn. Nguồn hàng cung ứng cũng ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng cạnh tranh bằng giá cả. Giá thu mua cao thì giá xuất chắc chắn sẽ cao. Đối với Công ty, tìm được nguồn hàng rẻ là điều quan trọng nhưng không nên quá chú ý đến yếu tố giá mua mà bỏ qua chất lượng sản phẩm . Giá mua qua rẻ thì người sản xuất sẽ không chú ý, chất lượng sản phẩm sẽ giảm, Công ty sẽ mất khách hàng. Nhất là trong điều kiện hiện nay và đặc điểm của mặt hàng này cạnh tranh bằng giá không phải là phương thức hữu hiệu nhất. 5. Phối hợp và giúp đỡ các công ty sản xuất, đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng Nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng tốt hơn, ngoài việc lựa chọn những nguồn hàng có chất lượng ổn định, Công ty nên phối hợp với họ để đưa ra thị trường những sản phẩm phù hợp. Trên cơ sớ những thông tin thu thập được, Công ty cần kết nối nhu cầu của khách hàng với người sản xuất, góp ý cho họ yêu cầu của từng thị trường và giới thiệu những mẫu mã mới để hàng hoá được cải tiến theo hướng đó. Phối hợp với người sản xuất, Công ty không những duy trì phát triển được thị trường mà còn giúp họ hoạt động tốt hơn. Một số công ty kinh doanh hàng thủ công mỹ nghệ trong nước đã thành lập một đội ngũ cán bộ chuyên nghiên cứu và sáng tác mẫu mã rồi đặt hàng cho các cơ sở sản xuất. Nhưng với điều kiện còn khó khăn, Công ty khó có thể thực hiện được phương án này. Công ty chỉ có thể hỗ trợ, giúp đỡ các cơ sở làm ăn có uy tín về vốn để nhập nguyên liệu, thay đổi trang thiết bị,... 6. Đẩy mạnh các hoạt động xúc tiến, quảng cáo, mở rộng phương thức bán hàng. Trong thời gian vừa qua, Công ty đã tiến hành nhiều hoạt động quảng cáo nhằm mở rộng thị trường. Hàng năm, Công ty thường cử người đi tham dự các hội chợ quốc tế để giới thiệu sản phẩm mặc dù chi phí cho các đợt tham dự này thường không nhỏ. Nhằm nâng cao hiệu quả, Công ty nên tham dự các hội chợ mang tính chuyên ngành hơn là các hội chợ tổng hợp vì qua các hội chợ này Công ty sẽ nắm bắt được nhu cầu sát thực hơn và gặp gỡ được nhiều khách hàng hơn. Bên cạnh biện pháp trên, Công ty nên tiến hành các hoạt động quảng cáo qua các phương tiện thông tin như báo chí trong và ngoài nước, đặc biệt là quảng cáo trên mạng Internet. Với cách thức này, Công ty sẽ giới thiệu được về mình và về các hàng hoá kinh doanh với số lượng rất lớn các bạn hàng, nhờ đó cơ hội tìm kiếm thị trường tiêu thụ sẽ tăng lên. Ngoài ra, Công ty cần chủ động chào hàng hơn nữa nhất là đối với các bạn hàng đã từng cộng tác chứ không nên ngồi chờ các đơn hàng đến với mình. Việc chào hàng có thể được chủ động tiến hành khi Công ty có các sản phẩm mới, mãu mã mới hoặc khi giá cả của hàng hoá giảm xuống. Ngoài ra Công ty cũng nên gửi các cataloge tới các nhà nhập khẩu trong cùng lĩnh vực... Tiếp tục mở rộng mối quan hệ với các tham tán thương mại , các đại sứ nước ta tại nước ngoài và các tổ chức xúc tiến thương mại nước ngoài tai Việt Nam. Thiết lập quan hệ tốt không chỉ giúp Công ty thu thập được các thông tin về thị trường, về đối thủ cạnh tranh mà nhiều khi còn được giới thiệu các đầu mối tiêu thụ sản phẩm. Vì thế Công ty phải có chính sách khuyến khích vật chất như tiền thù lao, tiền hoa hồng môi giới cho các cá nhân tổ chức khi họ tìm được thị trường. Đây là một biện pháp rất hiệu quả khi mà Công ty chưa có khả năng mở các văn phòng đại diện tại thị trường nước ngoài như trước đây. Tiếp cận thị trường, Công ty cũng có thể sử dụng biện pháp gửi hàng trưng bày. ở OSAKA Nhật bản, Việt nam có một trung tâm xúc tiến thương mại ” Việt Nam Square “ và Công ty có thể gửi hàng trưng bày tại đây. Còn đối với thị trường khác chưa có phòng trưng bày hàng hoá Việt nam thì Công ty có thể liên kết để mở Showroom hoặc tự gửi hàng cho Showroom. Tuy nhiên, Công ty sẽ phải giải quyết một loạt vấn đề về phí, phương thức phương thức phân chia ... Nếu không muốn trưng bày ở Showroom công ty cũng có thể liên kết với bạn hàng để họ làm đại lý bán cho Công ty... Bên cạnh đó, Công ty cũng nên thay đổi 1 số điểm trong phương thức bán hàn xuất khẩu. Hàng thủ công mỹ nghệ thường chỉ đi bán hàng theo từng lô hàng nhỏ, hợp đồng nhỏ do đó nhièu khách hàng muốn mua những lô hàng nhỏ để bán thử nghiệm mở thị trường và không muốn mua theo phương thức trả tiền ngay. Để đáp ứng yêu cầu của khách hàng, Công ty nên xem xét đến khả năng cho trả chậm và nếu khách hàng tiêu thụ tốt hàng hoá thì những đợt bán hàng sau, Công ty nên khuyến khích khách hàng ký hợp đồng trả ngay để tránh tình trạng quay vòng vốn chậm. 7) Chú trọng đào tạo đội ngũ cán bộ có năng lực, hiểu biết về nghiệp vụ. Ngày nay khi kinh doanh trên thị trường quốc tế thường xuyên biến động, cạnh tranh gay gắt, đòi hỏi các cán bộ kinh doanh phải năng động xáng tạo, có khả năng dự báo ứng phó kịp thời với những biến động của thị trường. Để làm tốt công tác này các cán bộ kinh doanh phải có kiến thức, hiểu rõ về nhgiệp vụ, về công tác phát triển thị trường và về mặt hàng, lĩnh vực mình đảm trách. Do đó Công ty cần chú trọng nâng cao trình độ đội ngũ cán bộ thông qua việc: - Cử các cán bộ, các nhân viên có năng lực đi nghiên cứu, học tập tại các lớp đào tạo cán bộ kinh doanh trong và ngoài nước. - Đào tạo nghiệp vụ kinh doanh và môn bổ trợ cho những cán bộ mới, giúp họ nhanh chóng làm quen với công việc. - Cử các đoàn ra nước ngoài để nắm bắt nhu cầu thị trường kinh nghiệm làm ăn, tạo dựng các mối quan hệ bạn hàng vững chắc. III. Một số kiến Nghị Với Nhà Nước. Trong những năm qua, xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ của Việt Nam có nhiều chuyển biến tốt năm 2000, cả nước xuất đi 14 triệu USD tất cả các mặt hàng từ mây tre đan, gốm sứ, gỗ, đồ chạm khảm, thêu ren thổ cẩm... và đến năm 2001 xuất đi 165 triệu USD. So với mặt hàng mũi nhọn khác như gạo, may mặc, giầy dép, thuỷ sản thì giá trị xuất của hàng thủ công mỹ nghệ còn khiêm tốn. Nhưng không vì thế mà Nhà Nước bỏ qua không chú ý đến mặt hàng này vì xuất khẩu đi hàng thủ công mỹ nghệ. Bởi lẽ, xuất khẩu được hàng thủ công mỹ nghệ sẽ giúp cho các ngành nghề khởi sắc trở lại, có ý nghĩa quan trọng cả về kinh tế và chính trị như trên đã trình bày. Không đòi hỏi Nhà nước phải đầu tư nhiều như các mặt hàng thuỷ sản,điều, cao su, gạo ... xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ chỉ đòi hỏi Nhà nước hỗ trợ dưới một số hình thức sau : 1.Hỗ trợ các đơn vị sản xuất kinh doanh hàng thủ công mỹ nghệ. Do đặc điểm và khó khăn trong sản xuất kinh doanh hàng thủ công mỹ nghệ như đã trình bày ở phần đầu : cơ sở sản xuất thường là các đơn vị nhỏ, có vốn ít, hàng hoá là loại cồng kềng, có giá trị thấp, không dễ bán... do đó đề nghị Nhà nước hỗ trợ một phần chi phí xúc tiến, tiếp thị, mở rộng thị trường xuất khẩu. Cụ thể là : - Hỗ trợ một phần chi phí thuê gian hàng khi các đơn vị tham gia hội chợ ở nước ngoài. Việc hỗ trợ này có thể được thực hiện thông qua một Công ty quốc doanh có nhiệm vụ tổ chức tham gia các hội chợ, triển lãm quốc tế. - Nhà nước nên xem xét khả năngthành lập thêm một số các trung tâm xúc tiến thương mại ( chủ yếu để khuếch trương sản phẩm ) tại một số khu vực như Đức hoặc Pháp, Mỹ, Đan Mạch... tương tự như Viẹt Nam Square tại Nhật. Các trung tâm này có gian hàng cho các doanh nghiệp thuê để trưng bày chào hàng xuất khẩu với giá ưu đãi. Riêng với hàng thủ công mỹ nghệ, Nhà nước nên cho các doanh nghiệp gửi hàng miễn phí. Hàng thủ công mỹ nghệ thường là những loại hàng cồng kềnh, giá trị thấp (1 container xuất khẩu hàng mây tre đan, nhiều loại gốm sứ mỹ nghệ 40 feet chỉ được 7000- 8000 USD ) nên chi phí vận chuyển chiếm tỷ trọng lớn trong giá thành. Bởi vậy, để giúp các doanh nghiệp năng cao khả năng cạnh tranh, Nhà nước cần có chính sách giảm các chi phí hoặc lệ phí thu tại cảng, cửa khẩu có liên quan đến việc giao hàng thủ công mỹ nghệ xuất khẩu ( tiền lưu kho bãi,lệ phí cảng khẩu, thủ tục phí..) cũng như giảm tiền cước phí, bưu phí gửi hàng mẫu cho khách hàng hoặc tham dự hội chợ. 2. Một số hỗ trợ khác. Hầu hết, các đơn vị sản xuất , kinh doanh hàng thủ công mỹ nghệ đều chưa có điều kiện thiết lập một đội ngũ sáng tác mẫu mã mới nên hàng của Việt Nam đang mất dần sức hấp dẫn. Để hỗ trợ sản xuất hàng thủ công mỹ nghệ, Philipin đã có một trung tâm thiết kế mẫu mã và phát triển sản phẩm trong khi các nước Thái Lan, Myanma cũng có những tổ chức tương tự. Vì thế, Nhà nước nên nghiên cứu học hỏi kinh nghiệm của các nước này nhằm khắc phục những điểm còn yếu kém của các doanh nghiệp Việt Nam. Trung tâm nghiên cứu mẫu mã này sẽ có chức năng tìm hiểu nhu cầu, đặc biệt là nhu cầu cho lễ hội ở các nước, từ đó tư vấn hoặc thiết kế mẫu mã rồi bán lại bản quyền cho các cho các đơn vị sản xuất. Nhằm đáp ứng yêu cầu cạnh tranh về dịch vụ, góp phần thúc đẩy hàng thủ công mỹ nghệ, Nhà nước nên cho phép các doanh nghiệp được gửi bán, bán trả chậm nhưng có sự bảo lãnh tín dụng xuất khẩu của ngân hàng hoặc Quỹ hô trợ xuất khẩu. Khi đó các doanh nghiệp sẽ có thể yên tâm mở rộng thị trường. 3. Chính sách cung ứng nguyên liệu cho sản xuất hàng thủ công mỹ nghệ. Để tạo điều kiện cho các cơ sở sản xuất khắc phục một số khó khăn hiện nay trong việc tiếp cận nguồn nguyên liệu khai thác ở trong nước, nhất là một số loại gỗ, mây tre, lá...,đề nghị Nhà nước thức hiện một số chính sách biện pháp sau : Đối với gỗ nguyên liệu khai thác từ rừng tự nhiên sử dụng biện pháp giao hạn mức cho các doanh nghiệp sản xuất, kinh doanh hàng thủ công mỹ nghệ, đề nghị ưu tiên cho các đơn vị có hợp đồng xuất khẩu gỗ mỹ nghệ. Các đơn vị này phải quyết tán việc sử dụng gỗ nguyên liệu cho các hợp đồng để được giao hạn mức cho các năm sau và được nhận gỗ trực tiếp từ các đơn vị khai thác gỗ. Đối với các loại nguyên liệu khác như song. Mây, tre, lá... đề nghị Nhà nước có chính sách hỗ trợ xây dựng các vùng trồng nguyên liệu phục vụ cho xuất khẩu. 4. Hoàn thiện cơ chế quản lý đối với lĩnh vực sản xuất, kinh doanh hàng thủ công mỹ nghệ. Trước đây, Nhà nước uỷ quyền cho Liên hiệp xã thủ công nghiệp Trung ương thực hiện một số chức năng quản lý đối với hoạt động sản xuất, kinh doanh, xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ. Từ khi tổ chức này được giải thể, các chức năng trên được chuyển cho các cơ quan khác nên các ngành nghề này ít được chú ý, quan tâm hơn. Để phát triển , quản lý tốt hơn theo các chủ trương, chính sách của Nhà nước, đề nghị Chính phủ xem xét việc thành lập một tổ chức thích hợp và giao trách nhiệm quản lý cho Bộ Công nghiệp hoặc Bộ Nông nghiệp và phát triển nông thôn.