Lý thuyết về tiêu thụ sản phẩm của Doanh nghiệp

Chương I Lý thuyết chung về tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp I. tổng quan về tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. 1. Tiêu thụ sản phẩm: 1.1 Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm: Tiêu thụ sản phẩm là khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản phẩm sản xuất và phân phối với một bên là tiêu dùng. Trong quá trình tuần hoàn các nguồn vật chất, việc mua và bán được thực hiện. Giữa sản xuất và tiêu dùng, nó quyết định bản chất của hoạt động lưu thông và thương mại đầu vào, thương mại đầu ra của doanh nghiệp. Việc chuẩn bị hàng hóa sản xuất trong lưu thông. Các nghiệp vụ sản xuất ở các khâu bao gồm: phân loại, lên nhãn hiệu sản phẩm, bao gói, chuẩn bị các lô hàng để bán và vận chuyển theo yêu cầu khách hàng. Để thực hiện các quy trình liên quan đến giao nhận và sản xuất sản phẩm hàng hóa đòi hỏi phải tổ chức hợp đồng ký kết lao động trực tiếp ở các kho hàng và tổ chức tốt công tác nghiên cứu thị trường, nghiên cứu nhu cầu về mặt hàng về chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp. Như vậy, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về tổ chức kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trường. Nó bao gồm các hoạt động: Tạo nguồn, chuẩn bị hàng hóa, tổ chức mạng lưới bán hàng, xúc tiến bán hàng . cho đến các dịch vụ sau bán hàng. 1.2 Thực chất tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất: Trong điều kiện kinh tế thị trường, hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp được hiểu là một quá trình gồm nhiều công việc khác nhau từ việc tìm hiểu nhu cầu, tìm nguồn hàng, chuẩn bị hàng, tổ chức bán hàng, xúc tiến bán hàng . cho đến các phục vụ sau bán hàng như: chuyên chở, lắp đặt, bảo hành . Tóm lại: hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm 2 quá trình có liên quan: Một là: Các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất, chuẩn bị, tiếp nhận, phân loại bao gói, lên nhãn mác, xếp hàng vào kho, chuẩn bị đóng bộ, vận chuyển theo yêu cầu khách hàng. Hai là: Các nghiệp vụ kinh tế, tổ chức và kế hoạch hóa tiêu thụ sản phẩm nghiên cứu thị trường, tổ chức bán hàng, đào tạo bồi dưỡng và quản trị lực lượng bán hàng. 2. Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm. Thị trường sản phẩm là một khâu vô cùng quan trọng đối với bất cứ một doanh nghiệp sản xuất hay một doanh nghiệp thương mại nào. Có thể nói sự tồn tại của doanh nghiệp phụ thuộc rất nhiều vào công tác tiêu thụ sản phẩm. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm chi phối các khâu nghiệp vụ khác. Hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đòi hỏi phải được diễn ra liên tục và nhịp nhàng, hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh được đánh giá bởi nhiều nhân tố, trong đó có tốc độ quay vòng vốn mà tốc độ quay vòng của vốn lại phụ thuộc rất lớn vào tốc độ tiêu thụ của sản phẩm do đó nếu như tiêu thụ sản phẩm tốt thì làm cho số ngày trong một vòng quay của vốn giảm đi. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò thực hiện giá trị sản phẩm khi sản xuất, doanh nghiệp phải bỏ vốn đầu tư vào nguyên vật liệu, máy móc trang thiết bị, nhiên liệu . để sản xuất ra sản phẩm. Như vậy là vốn tiền tệ của doanh nghiệp được tồn tại dưới dạng hàng hóa. Khi sản phẩm được tiêu thụ, doanh nghiệp được thu hồi vốn đầu tư để tái sản xuất cho chu kỳ sau và có thể mở rộng sản xuất nhờ phần lợi nhuận thu được từ hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Thông qua vai trò lưu thông luân chuyển hàng hóa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ta thấy được những yếu điểm để khắc phục, nâng cao, hoàn thiện quá trình sản xuất, tạo hiệu quả cao trong sản xuất. Nếu cải thiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm, nghĩa là giảm chi phí khâu tiêu thụ đồng nghĩa với góp phần giảm chi phí của toàn bộ sản phẩm, nhờ đó sẽ tăng được lợi nhuận cho doanh nghiệp. Việc tổ chức hợp lý hóa khoa học quá trình tiêu thụ sản phẩm sẽ giảm tới mức tốt nhất các loại bán thuận tiện, dịch vụ bán hàng tốt . Thực hiện tốt các khâu của quá trình tiêu thụ giúp cho các doanh nghiệp có thể tiêu thụ được khối lượng sản phẩm lớn và lôi cuốn thêm khách hàng, không ngừng mở rộng thị trường. Công tác tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế thị trường không đơn thuần là việc đem sản phẩm bán ra thị trường mà là trước khi sản phẩm được người tiêu dùng chấp nhận thì cần phải có sự nỗ lực cả về mặt trí tuệ lẫn sức lao động của người cán bộ và công nhân trực tiếp sản xuất ra sản phẩm từ việc điều tra nhu cầu thị hiếu người tiêu dùng, trang thiết bị máy móc hiện đại, dây chuyền công nghệ tiên tiến đáp ứng được năng xuất và chất lượng sản phẩm, đào tạo người công nhân có tay nghề cao rồi đến việc quảng cáo chào hàng, giới thiệu sản phẩm, vận chuyển, tổ chức kênh phân phối, tổ chức đội ngũ nhân viên phục vụ khách hàng tận tình, có trình độ hiểu biết cần thiết để đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng, là thước đo đánh giá độ tin cậy của người tiêu dùng đối với người sản xuất. Qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm, người tiêu dùng và người sản xuất gần gũi nhau hơn, tìm ra được cách đi đáp ứng nhu cầu tốt hơn và người sản xuất có lợi nhuận cao hơn. Tiêu thụ sản phẩm có một vai trò vô cùng quan trọng. Nếu thực hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm thì sẽ tạo uy tín cho doanh nghiệp, tạo cơ sở vững chắc để củng cố, mở rộng và phát triển thị trường cả trong nước và ngoài nước. Nó tạo ra sự cân đối giữa cung và cầu trên thị trường trong nước, hạn chế hàng nhập khẩu, nâng cao uy tín hàng nội địa.

75 trang | Chia sẻ: thanhnguyen | Lượt xem: 2062 | Lượt tải: 1

Bạn đang xem trước 20 trang tài liệu Lý thuyết về tiêu thụ sản phẩm của Doanh nghiệp, để xem tài liệu hoàn chỉnh bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên

tiªu thô theo nhãm kh¸ch cña mçi n¨m. §iÒu nµy cho ta thÊy nhu cÇu ngµy cµng t¨ng cña nhãm ®èi tîng nµy khi nÒn kinh tÕ ViÖt Nam ngµy cµng ph¸t triÓn. 3. Ph©n tÝch c¸c ho¹t ®éng hç trî tiªu thô cña Ford 3.1. Ho¹t ®éng nghiªn cøu thÞ trêng: Muèn ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cã hiÖu qu¶, cÇn lµm tèt c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ trêng. HiÓu ®îc tÇm quan träng ®ã trong thêi gian qua ®Æc biÖt lµ n¨m 1998, 1999 khi mµ lîng tiªu thô s¶n phÈm gi¶m sót, FORD ®· tËp trung rÊt nhiÒu cho c«ng t¸c nµy ®· ph©n chia c¸c nhãm nh©n viªn b¸n hµng theo tõng khu vùc ®Þa lý ®Ó cã thÓ võa b¸n hµng võa thu thËp th«ng tin thÞ trêng «t« nh chÊt lîng s¶n phÈm, mÉu m·, gi¸ c¶, thÞ hiÕu ngêi tiªu dïng ®èi víi tõng chñng lo¹i xe «t«, c¸c th«ng tin vÒ nhãm kh¸ch hµng, kÓ c¶ c¸c th«ng tin cña tÊt c¶ c¸c h·ng «t« kh¸c. Qua mçi lÇn ®i chµo hµng c¸c nh©n viªn FORD cã thÓ ®iÒn vµo mÉu thu thËp nh÷ng th«ng tin cÇn thiÕt nh»m gióp l·nh ®¹o Ford chän lùa vµ cã nh÷ng chÝnh s¸ch thÞ trêng ®óng ®¾n. Tuy vËy ho¹t ®éng nghiªn cøu thÞ trêng míi chØ ®îc tr¶i réng ë c¸c tØnh thµnh phè lín. HiÖn nay Ford ®· thµnh lËp mét phßng nghiªn cøu vµ ph¸t triÓn thÞ trêng thuéc Bé phËn KÕ ho¹ch chuyªn thu thËp th«ng tin, nghiªn cøu vµ b¸o c¸o tíi l·nh ®¹o Ford tÊt c¶ nh÷ng th«ng tin vÒ thÞ trêng «t« c¶ níc, thËm chÝ thÞ trêng «t« thÕ giíi, nh÷ng biÕn ®éng cña thÞ trêng «t« ¶nh hëng tíi qu¸ tr×nh ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña Ford. 3.2. ChiÕn lîc s¶n phÈm: Ford ®· rÊt linh ho¹t trong viÖc ®a ra mét chiÕn lîc s¶n phÈm phï hîp víi thÞ trêng tiªu thô trong níc. Ngay tõ khi míi thµnh lËp Ford ®· ®Þnh híng cho m×nh mét chÝnh s¸ch ®a d¹ng ho¸ chñng lo¹i (xe con, xe t¶i nhÑ, xe du lÞch) víi nhiÒu nh·n m¸c kh¸c nhau Tõ nh÷ng lo¹i xe sang träng cao cÊp nh tíi c¸c lo¹i xe tÇm trung b×nh. Nhng sau mét thêi gian tung s¶n phÈm ra thÞ trêng, thùc tÕ kinh doanh ®· gióp cho liªn doanh ®óc rót ra kinh nghiÖm, ®Ò ra chÝnh s¸ch s¶n phÈm phï hîp víi sù biÕn ®éng cña thÞ trêng « t«. §Õn nay, Ford chØ tËp trung vµo s¶n xuÊt hai lo¹i xe: xe con, xe t¶i nhÑ, vµ chiÕn lîc tËp trung ho¸ s¶n phÈm tiªu thô vÉn lµ xe con - con ¸t chñ bµi cña Ford. XÐt thÊy nhu cÇu « t« cña khu vùc kinh tÕ t nh©n cã xu híng t¨ng Ford ®· chó träng vµo ®Çu t s¶n xuÊt tiªu thô c¸c lo¹i « t« phï hîp. §©y lµ lo¹i xe « t« gi¸ c¶ t¬ng ®èi thÊp phï hîp víi nhu cÇu, kh¶ n¨ng cña ®èi tîng kh¸ch hµng lµ t nh©n. Do cã sù lùa chän vµ ph¸t triÓn c¸c chñng lo¹i s¶n phÈm ®îc thÞ trêng chÊp nhËn vµ kh¸ch hµng a chuéng nªn nh÷ng s¶n phÈm chÝnh cña Ford thêng chiÕm tû träng lín trong doanh sè b¸n ra cña Ford. Cã thÓ thÊy ®iÒu nµy qua b¶ng thèng kª sau: BiÓu 9. Tiªu thô c¸c s¶n phÈm chÝnh: S¶n phÈm 1997 1998 1999 2000 SL Tû lÖ % SL Tû lÖ % SL Tû lÖ % SL Tû lÖ % Xe Ford Escape XLT 5 chç( 2 cÇu) 217 16,04 142 15,14 198 15,83 133 10,71 Ford Ranger 383 28,31 306 32,62 345 27,58 309 24,88 Ford Transit 186 13,75 179 19,08 337 26,94 284 22,87 Lo¹i kh¸c 786 58,09 311 33,16 249 19,90 103 8,29 1353 100 938 100 1251 100 1242 100 Kh«ng dõng l¹i ë nh÷ng s¶n phÈm s½n cã Ford lu«n chó ý cho viÖc nghiªn cøu cho ra ®êi nh÷ng s¶n phÈm míi dùa trªn ®Æc tÝnh kü thuËt s¶n phÈm cò, thay ®æi kiÓu d¸ng mÉu m·, hoµn thiÖn cÊu tróc kü thuËt s¶n phÈm. HiÖn t¹i Ford ®· cã nhiÒu cè g¾ng trong viÖc nghiªn cøu s¶n phÈm míi nh xe du lÞch MODOVO ®· ®îc thay ®æi ®Õn thÕ hÖ thø 2 (c¶i tiÕn toµn bé mÉu m·, trang trÝ néi thÊt), ph¸t triÓn thªm model MODOVO Pride CD-5 phôc vô cho ®èi tîng kh¸ch hµng t nh©n, xe du lÞch 5 chç Xu híng kinh doanh cña hiÖn nay lµ híng s¶n phÈm vµo ®èi tîng cã søc mua trung b×nh ®ã lµ t nh©n vµ c«ng ty t nh©n. §¬n cö mét s¶n phÈm Ford Escape XLS ®Ó ®¸nh gi¸ vÒ chiÕn lîc s¶n phÈm ®óng ®¾n cña Ford: 6 th¸ng ®Çu n¨m 1999, Ford tiªu thô 327 xe Ford Escape XLS, trong khi ®ã c¸c Liªn doanh «t« kh¸c ë ViÖt Nam ®· tiªu thô c¸c lo¹i phÈm t¬ng tù lo¹i xe nµy nh sau: C«ng ty Toyota ViÖt Nam tiªu thô 451 chiÕc Corolla 1.6; Liªn doanh Vidamco tiªu thô 257 chiÕc Nubira 1.6; Liªn doanh «t« Mekong tiªu thô 34 chiÕc Fiat Tempra. Nh÷ng con sè nµy cho chóng ta thÊy ®îc thÞ phÇn cña Mazda 323 Familia trong b¶ng xÕp h¹ng c¸c lo¹i xe cïng lo¹i trªn thÞ trêng ViÖt Nam. 3.3. ChiÕn lîc gi¸ c¶: Mét trong nh÷ng yÕu tè t¹o nªn thµnh c«ng cña Ford trªn thÞ trêng lµ cã chÝnh s¸ch gi¸ c¶ linh ho¹t. ViÖc ®Þnh gi¸ b¸n xe linh ho¹t xuÊt ph¸t tõ quan ®iÓm tr¸nh tån kho nhiÒu, tiªu thô nhanh c¸c s¶n phÈm ®ang ë chu kú b·o hoµ ®Ó nhanh chãng cho ra m¾t c¸c s¶n phÈm kh¸c thay thÕ nh»m b¶o toµn vèn, thu håi vµ quay vßng vèn nhanh. Môc ®Ých cña Ford lµ khi thay ®æi gi¸ c¶ s¶n phÈm lµ t¨ng ®îc khèi lîng xe b¸n ra. ChÝnh s¸ch gi¸ cña Ford lu«n thay ®æi nh»m phï hîp víi nhu cÇu biÕn ®æi cña thÞ trêng qua tõng giai ®o¹n, tõng thêi kú kh¸c nhau. C¬ cë cña viÖc x©y dùng chiÕn lîc gi¸ lµ c¨n cø vµo viÖc h¹ch to¸n c¸c chi phÝ, møc lîi nhuËn mong ®îi vµ c¨n cø vµo ®iÒu kiÖn kh¸ch quan cña thÞ trêng, tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm, kh¶ n¨ng thanh to¸n cña kh¸ch hµng ®Ó ®Þnh gi¸. Trong vßng mét n¨m gi¸ c¸c lo¹i xe ë Ford ®îc ®iÒu chØnh nhiÒu lÇn. ViÖc ®iÒu chØnh nµy ®îc dùa trªn viÖc nghiªn cøu chu kú sèng cña s¶n phÈm, cã tÝnh tíi kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña gi¸ ®iÒu chØnh so víi gi¸ cña c¸c s¶n phÈm cïng lo¹i cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. Trong ®iÒu kiÖn thÞ trêng cã sù c¹nh tranh gay g¾t nh hiÖn nay, viÖc ®iÒu chØnh gi¸ linh ho¹t ®¸p øng nhu cÇu thÞ trêng, cã kh¶ n¨ng c¹nh tranh víi c¸c ®ãi thñ kh¸c nhiÒu khi cßn lµ ®ßn bÈy thóc ®Èy viÖc tiªu thô s¶n phÈm, kÝch thÝch cÇu cña thÞ trêng. §iÒu nµy cã thÓ thÊy qua mét vÝ dô nh sau; S¶n phÈm xe FORD LASERlµ s¶n phÈm míi cña Ford khi b¸n ra thÞ trêng víi møc gi¸ ban ®Çu lµ 27.000 USD/xe. ChØ Ýt l©u sau khi s¶n phÈm nµy ra m¾t th× Liªn doanh Toyota còng cho ra m¾t s¶n phÈm Toyota Corolla cã c¸c tÝnh n¨ng t¬ng tù Mazda 323 Familia víi gi¸ b¸n 26.000 USD/xe. Tõ khi cã s¶n phÈm nµy lîng xe Mazda Familia do Ford b¸n ra gi¶m h¼n mét phÇn lµ do tiÕng t¨m cña xe Toyota ®· qu¸ quen thuéc víi ngêi tiªu dïng ViÖt Nam, mÆt kh¸c gi¸ b¸n lo¹i xe nµy thÊp h¬n. §Ó giµnh l¹i thÞ phÇn bÞ mÊt do lo¹i s¶n phÈm trªn, FORD ®· quyÕt ®Þnh h¹ gi¸ b¸n xe FORD LASERxuèng cßn 24.990 USD. §©y lµ mét quyÕt ®Þnh gi¶m gi¸ rÊt t¸o b¹o. KÕt qu¶ lµ Ford ®· giµnh l¹i ®îc thÞ phÇn cña m×nh do sè kh¸ch hµng mua xe t¨ng vät, Ford ®· tiªu thô ®îc mét lîng s¶n phÈm lín. ¤ t« lµ mÆt hµng tiªu thô ®Æc biÖt, mÆt kh¸c, ®é co gi·n cña cÇu so víi gi¸ rÊt lín v× thu nhËp cña ngêi ViÖt Nam cßn thÊp. Do vËy viÖc quy ®Þnh gi¸ b¸n ra cã ¶nh hëng ®Õn sè lîng « t« tiªu thô ®îc. §Ó tr¸nh t×nh tr¹ng gi¸ b¸n « t« cao thÊp ë c¸c ®Þa ph¬ng kh¸c nhau, hiÖn nay Ford quy ®Þnh møc gi¸ b¸n thèng nhÊt trªn toµn quèc. BiÓu 10. Gi¸ b¸n mét sè lo¹i xe cña t¹i thêi ®iÓm th¸ng 8 n¨m 2000 Lo¹i xe §¬n gi¸ USD ThuÕ VAT Gi¸ ®¬n vÞ USD Ford Laser GHIA 5 chç 24.190 1.210 25.400 Ford Laser LX 5 chç 20.552 1.028 21.580 Ford Ranger XLT 5 chç 23.714 1.186 24.900 Ford Ranger XL 5 chç 21.428 1072 22.500 Ford Transit 16 chç 26.238 1240 26.050 Ford Escape XLS 5 chç 32.647 1633 34.280 Ford Escape XLT 5 chç 35.124 1756 36.880 Ford Escape Limited 5 chç 36.267 1813 38080 Bªn c¹nh viÖc ®Þnh gi¸ cho c¸c s¶n phÈm, Ford cßn cã chÝnh s¸ch gi¸ chiÕt khÊu cho c¸c ®¹i lý cña Ford vµ chÝnh s¸ch gi¸ u ®·i cho c¸c kh¸ch hµng truyÒn thèng, c¸c kh¸ch hµng mua xe víi khèi lîng lín nh kh¸ch hµng mua xe Taxi. Møc gi¸ « t« b¸n ra ®îc Ford quy ®Þnh dùa trªn chi phÝ s¶n xuÊt vµ ®iÒu kiÖn kh¸ch quan cña thÞ trêng. Thø nhÊt, gi¸ b¸n ra ph¶i bï ®¾p ®îc chi phÝ bá ra vµ cã l·i. V× Ford s¶n xuÊt l¾p r¸p nhiÒu lo¹i « t« kh¸c nhau, nªn gi¸ b¸n ®îc h×nh thµnh trªn c¬ së gi¸ thµnh ®¬n chiÕc cña tõng lo¹i xe. 3.4. ChÝnh s¸ch ph©n phèi s¶n phÈm S¶n phÈm cña Ford chñ yÕu nh»m vµo thÞ trêng trong níc. §Ó thuËn tiÖn cho c«ng t¸c qu¶n lý vµ xóc tiÕn b¸n hµng, Ford ®· ph©n chia thÞ trêng trong níc thµnh hai khu vùc chÝnh lµ phÝa B¾c vµ phÝa Nam. Ford ®· x©y dùng cho m×nh kªnh ph©n phèi s¶n phÈm hîp lý nh»m ®a s¶n phÈm cña m×nh ®Õn cho kh¸ch hµng nhanh nhÊt, thuËn tiÖn nhÊt. C¨n cø vµo tÝnh chÊt s¶n phÈm, chiÕn lîc kinh doanh cña m×nh, Ford thùc hiÖn ph©n phèi s¶n phÈm theo hai kªnh: * Kªnh 1: B¸n trùc tiÕp t¹i 5 trung t©m «t« cña Ford ë Hµ Néi vµ TP. Hå ChÝ Minh. Dùa vµo ®Æc tÝnh cña tõng lo¹i s¶n phÈm, Ford ®· ph©n nhãm ®éi ngò nh©n viªn b¸n hµng ra thµnh nhãm chuyªn tr¸ch b¸n xe FORD Laser, FORD Escapevµ nhãm chuyªn tr¸ch b¸n FORD Ranger, FORD Transit. Môc ®Ých cña viÖc chuyªn tr¸ch ho¸ c¸c träng t©m b¸n xe theo tõng nh·n m¸c xe ®· t¹o ®iÒu kiÖn cho nh©n viªn b¸n hµng cña Ford cã ®¬c sù am hiÓu s©u s¾c vµ chuyªn biÖt vÒ chñng lo¹i xe m×nh b¸n. C¸c nh©n viªn b¸n hµng cã thÓ thiÕt lËp mèi quan hÖ th©n thiÕt víi c¸c kh¸ch hµng, UBND, Së Tµi chÝnh c¸c tØnh, hiÓu râ t×nh h×nh kinh tÕ, nhu cÇu mua s¾m cña tõng ®Þa ph¬ng t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho viÖc lËp kÕ ho¹ch chµo hµng, giíi thiÖu s¶n phÈm, cung cÊp xe vµ c¹nh tranh ®îc ®èi víi c¸c h·ng kh¸c. Ngoµi ra c¸c nh©n viªn b¸n hµng cña Ford thêng xuyªn th¨m hái c¸c kh¸ch hµng ®·, ®ang sö dông s¶n phÈm cña Ford xem xÐt c¸c ý kiÕn ®ãng gãp vÒ s¶n phÈm vµ c¸c ®iÒu kiÖn mua b¸n ®Ó ®a ra nh÷ng kiÕn nghÞ ®èi víi ban l·nh ®¹o ®Ó cã nh÷ng thay ®æi gi¸ c¶, mÉu m·, ph¬ng thøc thanh to¸n ... phï hîp ®¸p øng nhu cÇu kh¸ch hµng mét c¸ch nhanh nhÊt, thuËn tiÖn nhÊt; th¨m dß s¶n phÈm cña c¸c h·ng kh¸c ®Ó cã thÓ ®a ra nh÷ng chÝnh s¸ch c¹nh tranh kÞp thêi mang l¹i th¾ng lîi cho Ford. - Nh÷ng nh©n viªn b¸n hµng nµy do c«ng ty tuyÓn dông, ®îc ®µo t¹o nghiÖp vô b¸n hµng, kü n¨ng chµo hµng, giíi thiÖu s¶n phÈm. §Ó khuyÕn khÝch b¸n hµng c¸ nh©n t¹i c¸c Trung t©m «t«, Ford ®Òu g¾n kÕt qu¶ b¸n hµng víi kho¸n, thëng cho nh©n viªn trong th¸ng. Trong th¸ng mçi nh©n viªn ph¶i b¸n ®îc Ýt nhÊt 01 xe th× míi ®îc hëng l¬ng theo møc c¬ b¶n. Trong trêng hîp kh«ng b¸n ®îc th× chØ ®ëng hëng 50% l¬ng th¸ng. Mçi xe b¸n ®îc ®Òu cã møc hoa hång nh©n viªn kÌm theo (møc hoa hång quy ®Þnh cho tõng chñng lo¹i xe kh¸c nhau). * Kªnh 2: B¸n hµng th«ng qua §¹i lý: - S¶n phÈm cña Ford ®uîc tiªu thô th«ng qua hÖ thèng ®¹i lý trªn toµn quèc tr¶i dµi tõ B¾c tíi Nam. Cô thÓ c¸c ®¹i lý «t« cña FORD ®îc ®Æt t¹i c¸c tØnh, thµnh nh: Hµ Néi, H¶i D¬ng, Hng Yªn, H¶i Phßng, Thanh Ho¸, NghÖ An, Qu¶ng B×nh, HuÕ, §µ N½ng, Nha Trang, TP. Hå ChÝ Minh, CÇn Th¬, Biªn Hoµ ,Vòng Tµu. - §iÓm thuËn lîi cña hÖ thèng ®¹i lý cña Ford lµ hÇu hÕt c¸c ®¹i lý ®Òu cã gèc lµ ®¬n vÞ cã uy tÝn trong ngµnh c¬ khÝ, giao th«ng cña c¸c tØnh chÝnh v× vËy c¸c nh©n viªn ®¹i lý cã kiÕn thøc vÒ ngµnh giao th«ng vµ cã mèi quan hÖ réng r·i trong gµnh nµy, nã ®· gióp c¸c nh©n viªn ®¹i lý tiÕp cËn kh¸ch hµng tèt h¬n. - Ford ®· cho c¸c ®¹i lý nµy vay vèn kh«ng tÝnh l·i suÊt ®Ó x©y dùng, n©ng cÊp c¸c phßng trng bµy vµ b¸n s¶n phÈm. ViÖc thanh to¸n c¸c kho¶n vay nµy ®îc thùc hiÖn b»ng c¸ch khÊu trõ dÇn vµo tiÒn hoa hång mµ c¸c ®¹i lý ®îc hëng khi tiªu thô ®îc xe cho Ford. Ngoµi ra Ford cßn ¸p dông chÝnh s¸ch hoa hång hÊp dÉn ®èi víi c¸c ®¹i lý cña m×nh. §iÒu ®ã lµ ®éng lùc khuyÕn khÝch c¸c ®¹i lý cña Ford n©ng cao møc b¸n cña m×nh. BiÓu 11. KÕt qu¶ tiªu thô s¶n phÈm cña Ford vµ cña §¹i lý Ford H×nh thøc b¸n 1999 2000 B¸n trùc tiÕp 876 591 765 B¸n qua §¹i lý 477 347 486 Tæng sè (xe) 1353 938 1251 - C¸c ®¹i lý cña Ford thêng xuyªn cung cÊp cho Ford nh÷ng th«ng tin vÒ thÞ hiÕu kh¸ch hµng, gi¸ c¶, chÊt lîng, c¸c th«ng tin c¹nh tranh. Ford thêng trî gióp c¸c ®¹i lý qu¶ng c¸o s¶n phÈm cña m×nh trªn c¸c ph¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng ë ®Þa ph¬ng. - §Ó gióp c¸c ®¹i lý lµm ¨n cã hiÖu qu¶ Ford ®· quyÕt ®Þnh cho bé phËn KÕ ho¹ch cã chøc n¨ng qu¶n lý ®¹i lý. Mäi giao dÞch gi÷a ®¹i lý vµ Ford ®Òu th«ng qua Bé phËn nµy. Mçi n¨m Ford tæ chøc Héi nghÞ ®¹i lý 2 lÇn. Th«ng qua Héi nghÞ nµy, Ford sÏ cã biÖn ph¸p ®óng ®¾n h¬n ®èi víi tõng ®¹i lý (t¨ng, gi¶m tû lÖ hoa hång, thëng cho c¸c ®¹i lý cã doanh sè b¸n cao, ®iÒu chØnh lîng xe trng bµy ë ®¹i lý). 3.5. KhuyÕch tr¬ng s¶n phÈm: ¨ Qu¶ng c¸o, khuyÕn m¹i: - §Ó hç trî cho ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n hµng c«ng ty ®· ®Çu t mét sè ph¬ng tiÖn cho ho¹t ®éng nµy ®ã lµ tê Catologe giíi thiÖu s¶n phÈm, lµ nh÷ng Pan« - ¸p phÝch qu¶ng c¸o ®¨ng trªn ®êng phè, ®Æt t¹i c¸c cöa hµng, Phßng trng bµy, t¹i c¸c §¹i lý cña c«ng ty. Lµm biÓn qu¶ng c¸o s¶n phÈm trªn c¸c trôc ®êng chÝnh, cao tèc t¹i mét sè tØnh thµnh phè. §iÒu nµy kh«ng chØ gãp phÇn ®a d¹ng hãa s¶n phÈm ®Õn gÇn víi ngêi tiªu dïng mµ nã cßn khuyÕch tr¬ng thÕ m¹nh cña c«ng ty, khuyÕch tr¬ng kh¶ n¨ng s¶n xuÊt còng nh thùc lùc cña c«ng ty còng nh c¸c §¹i lý cña Ford trong ngµnh «t«. Trong c¸c n¨m 1995-1996 Ford ®· tiÕn hµnh hç trî c¸c §¹i lý t¹i c¸c tØnh nh»m qu¶ng c¸o s¶n phÈm cöa Ford trªn nhiÒu ®µi truyÒn h×nh ®Þa ph¬ng, ®iÒu nµy còng ®· mang l¹i hiÖu qu¶ ®¸ng kÓ. Qu¶ng c¸o trªn b¸o chÝ cho c¸c nh·n m¸c xe do Ford s¶n xuÊt nh: “FORD Laser m¹nh m¹nh, thµnh c«ng h¬n" "Ford Ranger ngßi b¹n ®êng dòng m·nh", "Ford Escape m¹nh mÏ ®Çy quyÕn rò" Ho¹t ®éng yÓm trî b¸n hµng cña Ford ®îc thùc hiÖn kh¸ tèt. C«ng ty tham gia c¸c Héi chî, TriÓn l·m thêng xuyªn ®Ó giíi thiÖu mÆt hµng, n¾m b¾t nhu cÇu kh¸ch hµng. Tham gia Héi chî hµng c«ng nghiÖp môc ®Ých cña Ford lµ qu¶ng c¸o s¶n phÈm, thùc hiÖn qua h×nh thøc giíi thiÖu cho kh¸ch hµng tíi Héi chî n¾m biÕt ®îc nh÷ng u ®iÓm, mÆt m¹nh cña s¶n phÈm, ngoµi ra cßn th«ng qua h×nh thøc cho, tÆng quµ nh ¸o, mò, bót ... in h×nh logo (biÓu tîng) cña C«ng ty. KÕt qu¶ th«ng qua Héi chî, Ford ®· qu¶ng c¸o ®îc nh÷ng s¶n phÈm míi ®Õn víi c¸c kh¸ch hµng, ký kÕt ®îc nhiÒu hîp ®ång cung cÊp s¶n phÈm. VÝ dô : N¨m 1997 Ford còng ®· tæ chøc thùc hiÖn ch¬ng tr×nh “H·y ®Õn ®Ó chiÕn th¾ng”. Kh¸ch hµng chØ viÖc ®a xe mua cña Ford ®Õn bÊt kú ®¹i lý vµ trung t©m nµo cña Ford ®Òu ®îc quay thëng t¹i chç vµ nhËn phiÕu dù thi. Quµ tÆng quay thëng t¹i chç lµ ¸o ph«ng, tói s¸ch, mò, kh¨n t¾m ... cã mang biÓu tîng cña Ford. Gi¶i thëng cho phiÕu dù thi t×m hiÓu vÒ Ford vµ s¶n phÈm cña Ford lµ «t« 4 chç hiÖu FORD, tñ l¹nh, tivi, m¸y giÆt, ®Çu Video... vµ c¶ phiÕu mua phô tïng miÔn phÝ cã gi¸ trÞ nhÊt ®Þnh. Tæng chi phÝ cho ch¬ng tr×nh nµy lªn tíi 80.000USD vµ kÕt qu¶ lµ gÇn 1.000 kh¸ch hµng viÕng th¨m c¸c trung t©m vµ ®¹i lý cña Ford trong thêi gian diÔn ra ch¬ng tr×nh. Tãm l¹i c¸c h×nh thøc qu¶ng c¸o, khuyÕn m¹i mµ Ford ®ang sö dông còng ®· mang l¹i hiÖu qu¶ trong c«ng t¸c b¸n hµng, më réng vµ ph¸t triÓn thÞ trêng, c¹nh tranh ®îc víi c¸c ®èi thñ kh¸c. Díi ®©y ta cã thÓ xem xÐt mét vµi chi phÝ c«ng ty ®· chi cho ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n hµng trong thêi gian qua : TT Danh môc N¨m 1997 (VN§) N¨m 1998 (VN§) N¨m 1999 (VN§) 1 In Ên (catalog, b¸o chÝ ...) 1.090.000.000 1.069.000.000 1.676.000.000 2 TriÓn l·m 250.000.000 3 BiÓn qu¶ng c¸o 340.000.000 308.000.000 60.000.000 4 Ho¹t ®éng giíi thiÖu s¶n phÈm 150.000.000 106.000.000 48.000.000 5 C¸c ho¹t ®éng yÓm trî kh¸c 648.000.000 350.000.000 134.000.000 ¨ B¸n hµng trùc tiÕp: C¸c ho¹t ®éng c¬ b¶n cña b¸n hµng trùc tiÕp cña Ford ®îc thùc hiÖn qua nh©n viªn b¸n hµng cña c¸c Trung t©m Ford vµ ®¹i lý gåm: chµo hµng, thu thËp, ®¸nh gi¸ th«ng tin, xö lý c¸c th«ng tin, giao nhËn xe ... Ford ®Æc biÖt chó träng viÖc tiÕp xóc víi kh¸ch hµng nh»m x©y dùng mèi quan hÖ trùc tiÕp víi kh¸ch hµng. Së dÜ nh vËy lµ v×: thø nhÊt: « t« lµ mÆt hµng c«ng nghiÖp, th«ng sè kü thuËt cao, ®ßi hái ph¶i cã møc tiÕp xóc trùc tiÕp gi÷a kh¸ch hµng vµ c«ng ty lín ®Ó híng dÉn sö dông. Thø hai, th«ng qua giao dÞch trùc tiÕp gióp Ford ngoµi viÖc thu thËp ®îc nh÷ng th«ng tin tõ thÞ trêng mµ cßn gi¶i quyÕt kÞp thêi nh÷ng víng m¾c, th¾c m¾c cña kh¸ch hµng t¹o, lßng tin víi kh¸ch hµng. Tõ n¨m 1994-1998 Ford ®· liªn tôc tæ chøc Héi nghÞ ®¹i lý vµ kh¸ch hµng t¹i NghÖ an (7/1995), H¶i Phßng (9/1996), CÇn th¬(4/1997), Nha trang (9/1997), Hµ néi (8/1998). Nhê ®ã mµ mèi quan hÖ víi kh¸ch hµng, ®¹i lý cña Ford ngµy cµng ®îc bÒn v÷ng. ¨ Quan hÖ c«ng chóng: Ford tÝch cùc t¹o dùng mèi quan hÖ víi quÇn chóng, nh÷ng n¬i mµ cã ®¹i lý, trung t©m cña Ford b¸n hµng t¹i ®ã. Ch¼ng h¹n nh mïa hÌ n¨m 1996, díi sù tæ chøc cña ®¹i lý Qu¶ngNinh, ®éi bãng ®¸ cña Ford ®· xuèng Qu¶ng Ninh thi ®Êu bãng ®¸ giao h÷u víi ®éi Than Qu¶ng Ninh. TrËn ®Êu nµy ®· thu hót ®îc ®«ng ®¶o c¸n bé c«ng nh©n viªn ngµnh than, ®¹i lý Qu¶ng Ninh vµ mét sè c¬ quan, quan chøc ®Þa ph¬ng xuèng tham gia cæ vò. Tõ ®ã gãp phÇn n©ng cao sù hiÓu biÕt cña mét bé phËn d©n chóng vÒ Ford, s¶n phÈm cña Ford vµ ®¹i lý Qu¶ng Ninh. 3.6. ChÝnh s¸ch B¶o hµnh b¶o dìng sau b¸n hµng B¶o hµnh b¶o dìng (bao gåm c¶ b¸n phô tïng) lµ mét ho¹t ®éng hÕt søc quan träng ®èi víi tÊt c¶ c¸c c«ng ty «t« vµ Ford còng kh«ng lµ ngo¹i lÖ. V× vËy Ford còng ®· thiÕt lËp cho m×nh hÖ thèng b¶o hµnh b¶o dìng riªng t¹i c¸c trung t©m b¶o hµnh b¶o dìng cña Ford còng nh t¹i c¸c §¹i lý ®îc uû quyÒn ®èi víi nh÷ng lo¹i s¶n phÈm do m×nh b¸n ra. Doanh sè cña ho¹t ®éng b¶o hµnh b¶o dìng cô thÓ nh sau: N¨m 1997 ®¹t: 10 tû ®ång, n¨m 1998 ®¹t 18 tû ®ång, n¨m 1999 ®¹t 13 tû ®ång vµ 6 th¸ng ®Çu n¨m 2000 ®¹t 8 tû ®ång. V× « t« lµ s¶n phÈm cã gi¸ trÞ th«ng sè kü thuËt cao, ®îc cÊu thµnh bëi nhiÒu chi tiÕt kh¸c nhau, tuæi thä cña chóng kh¸c nhau nªn chÕ ®é b¶o hµnh b¶o dìng sau b¸n hµng kh«ng chØ cã ý nghÜa t¹o lßng tin, gi÷ kh¸ch hµng mµ cßn gióp Ford t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh víi c¸c liªn doanh « t« kh¸c. §Ó ®¶m b¶o cho c«ng t¸c b¶o hµnh b¶o dìng sau b¸n hµng, Ford ®· trang bÞ cho tÊt c¶ c¸c ®¹i lý trªn toµn quèc nh÷ng trang thiÕt bÞ hiÖn ®¹i, ®éi ngò nh©n viªn nhiÖt t×nh chu ®¸o. Cïng víi viÖc ®Çu t cho bé phËn b¶o hµnh b¶o dìng sau b¸n hµng Ford cßn chó ý ®Õn ®Çu t cho sù ho¹t ®éng cña ®éi "söa ch÷a lu ®éng" nh»m ®¸p øng mäi yªu cÇu cña kh¸ch hµng ë mäi lóc mäi n¬i vÒ linh kiÖn thay thÕ, söa ch÷a nhá ®Ó t¨ng thªm lßng tin, t×nh c¶m cña kh¸ch hµng. 4. Kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña c«ng ty Ford Nh ®· ®Ò cËp, thÞ trêng «t« ViÖt Nam ®· thùc sù “nãng víi 11 Liªn doanh s¶n xuÊt «t« ®ang ho¹t ®éng t¹i ViÖt Nam ®a 64 lo¹i s¶n phÈm «t« lµ c¸c s¶n phÈm ®Æc trng riªng cña mçi Liªn doanh gãp mÆt vµo thÞ trêng cßn rÊt non trÎ - thÞ trêng «t« ViÖt Nam. Tuy nhiªn, con sè nµy vÉn cha dõng l¹i, víi sù c¹nh tranh gay g¾t gi÷a c¸c Liªn doanh hiÖn nay th× s¾p tíi ®©y c¸c Liªn doanh «t« sÏ vÉn tiÕp tôc tung ra mét lo¹t s¶n phÈm míi. VÝ dô nh: th¸ng 7 n¨m 2000, C«ng ty Liªn doanh «t« Daewoo ®· tung ra lo¹i xe DAEWOO LANOS, 4 chç ngåi, dung tÝch 1.500 CC, gi¸ b¸n: 14.900 vµ 13.500 USD. C«ng ty Liªn doanh TOYOTA ViÖt Nam sÏ cho ra ®êi lo¹i xe TOYOTA COROLLA míi 4 chç ngåi, dung tÝch xy lanh 1.800CC víi gi¸ b¸n dù kiÕn 28.000 USD - 30.000 USD. VËy, ®èi víi Liªn doanh Ford th× sao? Sù ®éc t«n cña c¸c s¶n phÈm cña Ford trong nh÷ng n¨m 1995-1996 ®· bÞ mÊt dÇn sau khi c¸c liªn doanh «t« kh¸c ra ®êi vµ gãp mÆt s¶n phÈm cho thÞ trêng. N¨m 1997, s¶n phÈm «t« tiªu thô cña Ford chiÕm 22,6% trong tæng sè thÞ phÇn tiªu thô «t« l¾p r¸p t¹i ViÖt Nam, n¨m 1998 lµ 16,02%, n¨m 1999 lµ17,95% vµ hiÖn nay, Ford ®ang n¾m gi÷ 16,76% trong tæng sè thÞ phÇn tiªu thô «t« l¾p r¸p t¹i ViÖt Nam. §iÒu ®ã cã nghÜa lµ Ford ®ang ®øng thø hai vÒ mÆt tiªu thô s¶n phÈm trong tæng sè c¸c Liªn doanh «t« hiÖn ®ang ho¹t ®éng t¹i ViÖt Nam. N¨ng lùc cña Liªn doanh Ford còng rÊt lín cã nhiÒu thuËn lîi nhng còng kh«ng Ýt khã kh¨n. V× vËy ®øng tríc sù c¹nh tranh gay g¾t nµy, Ford còng sÏ ®a ra chiÕn lîc míi riªng cña m×nh trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cho thêi gian tíi. III. §¸NH GI¸ KÕT QU¶ Vµ HIÖU QU¶ HO¹T §éng tiªu thô s¶n phÈm ë Ford 1. ¦u ®iÓm: Ford ®· ý thøc ®îc tÇm quan träng cña c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm , do ®ã ®· x©y dùng ®îc mét chÝnh s¸ch tiªu thô t¬ng ®èi phï hîp linh ho¹t vµ cã hiÖu qu¶. Ford cã c¬ chÕ kinh doanh mÒm dÎo, nh¹y bÐn thÝch nghi víi sù vËn ®éng vµ ph¸t triÓn cña thÞ trêng. C¸c s¶n phÈm cña Ford ®¹t yªu cÇu chÊt lîng cña nhµ s¶n xuÊt dÇn dÇn thÝch nghi víi nhu cÇu thÞ trêng ViÖt Nam vµ ®îc kh¸ch hµng a chuéng... Cã chiÕn lîc ®a d¹ng hãa s¶n phÈm phôc vô nh÷ng nhu cÇu kh¸c nhau cña ngêi tiªu dïng, Ford ®· quyÕt ®Þnh l¾p r¸p s¶n xuÊt vµ tiªu thô c¸c lo¹i xe 4-5 chç ngåi, xe du lÞch (12 - 16 - 24 chç), xe t¶i nhÑ.... Qua c¸c cuéc triÓn l·m, Ford ®· giµnh ®îc 5 huy ch¬ng vµng vµ 2 b»ng khen cho 7 lo¹i s¶n phÈm chÝnh. Tõ n¨m 1995-1998, Ford ®· tæ chøc ra m¾t c¸c s¶n phÈm míi Ford laser, Ford Escape, Ford Ranger, Ford Transit…lµ nh÷ng s¶n phÈm víi ®é an toµn cao nhÊt, chÊt lîng tuyÖt h¶o, kü thuËt tiªn tiÕn vµ tiÖn nghi nhÊt...ViÖc l¾p r¸p hoµn thiÖn s¶n phÈm cña h·ng Ford ®· cho thÊy c«ng nghÖ cao cña níc ngoµi ®· ®îc ¸p dông trong nÒn c«ng nghiÖp « t« ViÖt Nam vµ ngêi thî Ford mét lÇn n÷a l¹i chøng tæ ®îc tr×nh ®é cña m×nh trong viÖc lÜnh héi nh÷ng kiÕn thøc c«ng nghÖ cao nµy. Ford ®· më réng ®îc m¹ng líi b¸n hµng vµ dÞch vô b¶o hµnh b¶o dìng trªn toµn quèc th«ng qua hÖ thèng gÇn 20 ®¹i lý. §Ó thóc ®Èy c¸c ho¹t ®éng b¸n hµng vµ b¶o hµnh b¶o dìng sau b¸n, Ford ®· trî gióp c¸c ®¹i lý vÒ tµi chÝnh ®Ó x©y dùng c¸c phßng trng bµy vµ Trung t©m b¶o hµnh b¶o dìng tiªu chuÈn víi tæng sè tiÒn h¬n 700.000 USD. Liªn tôc trong c¸c n¨m 1996 vµ 1997, Ford ®· x©y dùng, khai tr¬ng vµ ®a vµo sö dông c¸c Trung t©m lín vÒ trng bµy, b¸n vµ b¶o hµnh b¶o dìng cho c¸c lo¹i xe Escape,Laser,Ranger,Transit…ë Hµ Néi vµ Thµnh phè Hå ChÝ Minh... 2. H¹n chÕ: Bªn c¹nh ®ã, trong c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm Ford cßn cã nh÷ng h¹n chÕ nh sau: - C«ng t¸c nghiªn cøu thÞ trêng cha ph¸t huy ®îc hiÖu qu¶. ChØ tËp trung nghiªn cøu ë nh÷ng thÞ trêng träng ®iÓm nh Hµ Néi, Hå ChÝ Minh vµ mét sè tØnh thµnh phè lín kh¸c. Cha lµm tèt c«ng t¸c ph©n vïng kh¸ch hµng, cha t×m hiÓu thèng kª sè b¸n ë tõng ®Þa ph¬ng trªn c¶ níc. C¸c nh©n viªn b¸n hµng cßn ng¹i chµo hµng ë nh÷ng tØnh xa ®Æc biÖt lµ miÒn nói. - Gi¸ b¸n xe cßn cao v× viÖc ®Þnh gia cßn ph¶i c¨n cø vµo chi phÝ vµ quan hÖ cung cÇu trªn thÞ trêng. Gi¸ b¸n cña Ford lu«n biÕn ®æi theo sù biÕn ®éng cña thÞ trêng chung. Ngoµi ra do gi¸ nhËp linh kiÖn l¾p r¸p l¹i tuú thuéc vµo c¸c nhµ cung cÊp níc ngoµi.. - Ph¬ng thøc thanh to¸n cha thËt linh ho¹t. ViÖc b¸n xe tr¶ gãp chØ giíi h¹n ë mét sè Ýt trêng hîp, cha më réng ra mäi ®èi tîng kh¸ch hµng nªn phÇn nµo còng h¹n chÕ sè lîng xe b¸n ra. - ViÖc qu¶n lý ®¹i lý cßn láng lÎo, nhiÒu phßng trng bµy cña ®¹i lý bÞ xuèng cÊp kh«ng ®¹t tiªu chuÈn, hoÆc ®¹i lý trng bµy xe cña Ford lÉn víi c¸c lo¹i xe cña h·ng «t« kh¸c lµm gi¶m hiÖu qu¶ b¸n ®èi víi s¶n phÈm cña Ford. - Ho¹t ®éng khuÕch tr¬ng s¶n phÈm bÞ gi¶m sót do ®iÒu kiÖn kinh phÝ bÞ thu hÑp. Sè lÇn tham gia héi chî triÓn l·m gi¶m, ho¹t ®éng qu¶ng c¸o bÞ h¹n chÕ. - Ho¹t ®éng b¶o hµnh b¶o dìng cha ®¹t hiÖu qu¶ cao do gi¸ phô tïng thay thÕ cßn cao. Nh÷ng kÕt qu¶ trªn ®©y lµ nh÷ng nÐt c¬ b¶n kh¸i qu¸t ®¸nh gi¸ t×nh h×nh tiªu thô «t« ë xÝ nghiÖp liªn doanh « t« Ford trong nh÷ng n¨m qua. Nh÷ng kÕt qu¶ ®¹t ®îc ®ã lµ sù cè g¾ng nç lùc cña toµn thÓ c¸n bé trong c«ng ty trong giai ®o¹n ®Çy khã kh¨n vµ thÞ trêng « t« ViÖt Nam vèn ®· nhá bÐ l¹i ph¶i "xÐ lÎ" cho nhiÒu ®èi thñ c¹nh tranh kh¸c nhau. Ch¬ng IV PH¦¥NG Híng vµ biÖn ph¸p thóc ®Çy ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm Cña c«ng ty cæ phÇn ®¹i lý ford -hn I. ®Þnh híng s¶n xuÊt kinh doanh cña xÝ nghiÖp liªn doanh Ford 1. ThuËn lîi vµ khã kh¨n cña c«ng ty Ford 1.1. Nh÷ng mÆt thuËn lîi cña c«ng ty Ford : - Lµ mét trong hai c«ng ty «t« ®Çu tiªn ë ViÖt Nam nªn s¶n phÈm cña Ford ®· ®îc nhiÒu ngêi tiªu dïng biÕt ®Õn, ®Æc biÖt vµo n¨m 1995, 1996 doanh nghiÖp ®· b¸n ®îc rÊt nhiÒu s¶n phÈm vµ cã vÞ thÕ cao trªn thÞ trêng, ®iÒu ®ã chøng tá Ford lµ mét doanh nghiÖp lµm ¨n cã hiÖu qu¶ vµ s¶n phÈm cã chÊt lîng. - Cã ®éi ngò c«ng nh©n kü thuËt lµnh nghÒ, kü s cã tr×nh ®é vµ nh©n viªn vËn hµnh m¸y mãc, söa ch÷a lµnh nghÒ ®Òu ®· ®îc cö ®i häc ë níc ngoµi (®Æc biÖt ®éi ngò nµy hÇu hÕt ®Òu trëng thµnh tõ c¸c nhµ m¸y söa ch÷a «t«) - Cã mét ®éi ngò nh©n viªn b¸n hµng cã nhiÒu kinh nghiÖm, rÊt giái tiÕp thÞ, thuyÕt phôc kh¸ch hµng mua s¶n phÈm cña Ford. §Æc biÖt hä cßn nghiªn cøu thÞ trêng mét c¸ch chÝnh x¸c vµ nhanh chãng biÕt ®îc nhu cÇu thÞ hiÕu cña ngêi tiªu dïng. - Ford cã chÝnh s¸ch gi¸ c¶ mÒm dÎo vµ linh ho¹t, yÕu tè nµy rÊt thuËn lîi cho Ford khi c¹nh tranh víi h·ng kh¸c trªn thÞ trêng. - ChÕ ®é b¶o hµnh, b¶o dìng, dÞch vô sau b¸n hµng tèt, thuËn lîi cho kh¸ch hµng. - §¹i diÖn cña c¸c ®èi t¸c trong Liªn doanh lu«n hîp t¸c chÆt chÏ vµ lµm viÖc víi nguyªn t¾c nhÊt trÝ cao vµ hiÓu biÕt lÉn nhau. - §îc sù ñng hé cña cÊp trªn còng nh c¸c tæ chøc §¶ng, C«ng ®oµn, Thanh niªn.... - Cã m¹ng líi ®¹i lý b¸n hµng réng kh¾p trªn toµn quèc. 1.2. Nh÷ng khã kh¨n cña c«ng ty cæ phÇn ®¹i lý Ford-HN - Víi 14 Liªn doanh « t« ra ®êi vµ ®· ®i vµo ho¹t ®éng, Ford còng kh«ng tr¸nh khái nh÷ng khã kh¨n trong c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm. nhÊt lµ vµo thêi ®iÓm hiÖn nay c¸c Liªn doanh « t« kh¸c nh Toyota, , Daewoo còng ®ang tung ra rÊt nhiÒu s¶n phÈm míi ®Ó c¹nh tranh víi c¸c s¶n phÈm cña Ford vµ c¸c s¶n phÈm cña c¸c h·ng kh¸c nh s¶n phÈm xe Lanos cña c«ng ty « t« Daewoo vµ s¶n phÈm míi cña c«ng ty « t« Toyota sÏ ra ®êi vµo th¸ng 9 n¨m 2000. - HÇu hÕt c¸c Liªn doanh s¶n xuÊt «t« ë ViÖt Nam ®èi t¸c níc ngoµi cña hä ®Òu lµ nhµ s¶n xuÊt «t« chÝnh h·ng do ®ã sÏ gÆp nhiÒu thuËn lîi h¬n trong viÖc nhËp nguån linh kiÖn ®Çu vµo, mÆt kh¸c gi¸ nhËp sÏ rÎ h¬n do phÝa ®ãi t¸c níc ngoµi ®iÒu chØnh phô thuéc vµo t×nh h×nh thÞ trêng ë ViÖt Nam. Cßn ®èi víi Ford ®èi t¸c níc ngoµi kh«ng ph¶i lµ s¶n xuÊt «t« chÝnh h·ng mµ hä nhËp hµng theo hîp ®ång mua b¸n linh kiÖn «t« víi c¸c nhµ cung cÊp linh kiÖn «t« níc ngoµi. - T×nh h×nh bu«n lËu xe cò vÉn tiÕp diÔn vµ Nhµ níc ®ang cã chñ tr¬ng b¸n c¸c xe cò nhËp lËu bÞ b¾t gi÷ cho c¸c ®¬n vÞ ®îc hëng nguån ng©n s¸ch Nhµ níc. - Nguån c©n ®èi ngo¹i tÖ cña Nhµ níc dµnh cho c¸c doanh nghiÖp cã vèn ®Çu t níc ngoµi bÞ h¹n chÕ. - Doanh nghiÖp cha thÓ thùc hiÖn ®îc chÝnh s¸ch néi ®Þa ho¸ mét c¸ch triÖt ®Ó do kh¶ n¨ng tµi chÝnh cã h¹n.... - §èi t¸c cña liªn doanh kh«ng ph¶i lµ mét nhµ s¶n xuÊt cung cÊp cã danh tiÕng mµ chØ lµ mét nhµ th¬ng m¹i do ®ã nh·n hiÖu s¶n phÈm cña Ford kh«ng ph¶i lµ nh·n hiÖu næi tiÕng vµ cã uy tÝn trªn thÕ giíi, ®Çu vµo cña Ford sÏ ph¶i tr¶i qua nhiÒu giai ®o¹n tèn nhiÒu chi phÝ, lµm cho gi¸ thµnh s¶n phÈm cao. - C«ng t¸c ®¸nh gi¸, ph©n tÝch thÞ trêng, còng nh n¨ng lùc b¸n hµng cña c¸c ®¹i lý khi quyÕt ®Þnh ®Çu t cña Ford cßn h¹n chÕ. - Khã kh¨n thuéc vÒ tÇm vÜ m« lµ c¬ së vËt chÊt kü thuËt, h¹ tÇng c¬ së ë ViÖt Nam cßn thÊp, m¹ng líi giao th«ng cha ®ång bé cho nªn cã ¶nh hëng kh«ng nhá trong viÖc tiªu thô s¶n phÈm cña Liªn doanh. Tuy nhiªn víi nh÷ng thuËn lîi vµ khã kh¨n nªu trªn C«ng ty Liªn doanh ®· cã nh÷ng chiÕn lîc kinh doanh míi trªn ®µ nh÷ng thuËn lîi vµ quyÕt t©m kh¾c phôc khã kh¨n thùc hiÖn môc tiªu c¾t gi¶m chi phÝ t¨ng lîi nhuËn. Vµ ®Ých lín nhÊt cña Ford trong n¨m 2003 lµ kinh doanh cã l·i nh»m chiÕm l¹i vÞ thÕ cña Ford trªn thÞ trêng « t« ViÖt Nam 2. Môc tiªu, ph¬ng híng s¶n xuÊt kinh doanh cña Ford Trong mét nÒn kinh tÕ thÞ trêng, c¸c doanh nghiÖp tÊt yÕu ph¶i chÊp nhËn c¹nh tranh. C¹nh tranh víi hµng trong níc, c¹nh tranh víi hµng nhËp ngo¹i. LÏ ®¬ng nhiªn chóng ta ®Òu biÕt râ ë c¸c níc ®Òu cã lËp hµng rµo thuÕ quan ®Ó b¶o hé cho hµng néi ®Þa. Nhng ®ång thêi hµng nhËp ngo¹i còng cã mÆt tÝch cùc thóc ®Èy ph¸t triÓn s¶n xuÊt, n©ng cao chÊt lîng hµng néi ®Þa. Vµ c«ng ty cæ phÇn ®¹i lý Ford lµ mét trong nh÷ng doanh nghiÖp n»m trong sù c¹nh tranh nµy. Trong sù ®Þnh híng ph¸t triÓn nÒn kinh tÕ nãi chung, ngµnh c«ng nghiÖp «t« nãi riªng, 14 Liªn doanh s¶n xuÊt l¾p r¸p ®· ®îc thµnh lËp trong thêi gian 1991-1997. Sù ph¸t triÓn nµy ®· ®¸p øng ®îc phÇn lín c¸c nhu cÇu trong níc. Tuy nhiªn sù ph©n c«ng s¶n xuÊt gi÷a c¸c Liªn doanh cßn nhiÒu h¹n chÕ dÉn ®Õn cã nhiÒu s¶n phÈm chñ chèt cña c¸c Liªn doanh ph¶i c¹nh tranh víi nhau. Trong khi ®ã tæng c«ng suÊt thiÕt kÕ cña ngµnh ®· lín gÊp nhiÒu lÇn con sè tiªu thô ®îc trong níc, nh vËy ®· t¹o ra mét m«i trêng c¹nh tranh hÕt søc gay g¾t vµ nh÷ng ¶nh hëng tiªu cùc cña nã ®· xuÊt hiÖn. Tríc t×nh h×nh ®ã, môc tiªu cña Ford lµ s¶n xuÊt vµ tiªu thô h¬n 2000 xe c¸c lo¹i mçi n¨m. §iÒu ®ã cã nghÜa lµ Ford lµ ®· t¨ng dÇn møc tiªu thô b×nh qu©n hµng th¸ng hiÖn nay lµ 140 -150 s¶n phÈm lªn 160-180 s¶n phÈm trong thêi gian tíi. XÐt theo khÝa c¹nh doanh nghiÖp vµ s¶n xuÊt th× môc tiªu phÊn ®Êu ®ã sÏ ®¶m b¶o c«ng ¨n viÖc lµm cho gÇn 600 lao ®éng hiÖn nay còng nh ph¸t huy c«ng suÊt sö dông m¸y mãc lªn 60%. §èi víi môc ®Ých kinh doanh th× ®ã sÏ lµ con sè ®¶m b¶o bï ®¾p chi phÝ vµ mét phÇn dµnh cho tÝch lòy (cã l·i). VÒ mÆt thÞ trêng, xÐt theo khÝa c¹nh Marketing, thÞ phÇn cña Ford còng sÏ t¨ng víi møc ®é kho¶ng 5% so víi hiÖn t¹i lµ 17%.. Ford ®ang nghiªn cøu vµ ®Çu t vµo c¸c s¶n phÈm míi phï hîp víi xu thÕ chung cña thÞ trêng «t« vµ xu thÕ ph¸t triÓn cña x· héi. Cô thÓ, Ford ®ang tiÕn hµnh ®µm ph¸n víi c¸c nhµ cung cÊp cña c¸c h·ng Mazda ®Ó triÓn khai l¾p r¸p lo¹i xe gia ®×nh cña h·ng nµy vµ tiÕn hµnh ®µm ph¸n víi h·ng Kia ®Ó l¾p r¸p xe buýt 24 chç ngåi, ph¸t triÓn giíi thiÖu lo¹i xe Ford Escape ®Ó c¹nh canh víi xe Zace cña h·ng Toyota, xe Kia Carens vµ Kia Carnival ®Ó c¹nh tranh víi lo¹i xe Hi-ace cña h·ng Toyota. ®Æc biÖt Ford sÏ ra m¾t lo¹i xe t¶i 2,7 tÊn lµ lo¹i xe mµ tõ tríc nay ®îc tiªu thô rÊt nhiÒu t¹i thÞ trêng ViÖt Nam vµo ®Çu n¨m 2001. Môc tiªu chiÕn lîc Marketing cña Ford lµ më réng thÞ trêng, do ®ã ngoµi viÖc khai th¸c c¸c thÞ trêng truyÒn thèng nh ë c¸c trung t©m kinh tÕ chÝnh trÞ lín nh Hµ Néi, Thµnh phè Hå ChÝ Minh, Ford cßn ph¶i dµnh sù quan t©m thÝch ®¸ng tíi c¸c thÞ trêng c¸c ®Þa ph¬ng kh¸c còng cã nhiÒu tiÒm n¨ng. C¸c ®Þa ph¬ng nh §µ N½ng, HuÕ, NghÖ An, Thanh Hãa, Qu¶ng Ninh, Phó Thä, Th¸i Nguyªn, H¶i Phßng ®· ®îc Ford khai th¸c. Tuy nhiªn ho¹t ®éng cña mét sè ®¹i lý cßn tá ra kÐm thuyÕt phôc so víi nh÷ng lîi thÕ tiÒm n¨ng còng nh tiÒm n¨ng cña thÞ trêng ®Þa ph¬ng. Ngoµi môc tiªu më réng thÞ trêng, chiÕn lîc Marketing cña Ford cßn ph¶i ®¶m b¶o n©ng cao uy tÝn cña Ford còng nh s¶n phÈm cña Ford, n©ng cao n¨ng lùc c¹nh tranh vµ ph¸t triÓn lùc lîng Marketing chuyªn nghiÖp trong vµ xung quanh Ford . III. BIÖN PH¸P THóC §ÈY HO¹T §éNG TI£U THô S¶N PHÈM CñA Ford §Èy m¹nh c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm lu«n chiÕm vÞ trÝ quan träng trong chiÕn lîc chung cña c«ng ty. §Ó thùc hiÖn c¸c môc tiªu mµ c«ng ty ®Ò ra, xuÊt phat tõ thùc tr¹ng cña m×nh vµ xu híng vËn ®éng cña nÒn kinh tÕ trong nh÷ng n¨n tíi, Ford thùc hiÖn mét sè biÖn ph¸p cô thÓ nh sau: 1. T¨ng cêng c«ng t¸c ®iÒu tra nghiªn cøu thÞ trêng: Nghiªn cøu thÞ trêng ®ãng mét vai trß rÊt quan träng trong ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm , nã lµ c¬ së trong viÖc ®Ò ra nh÷ng chiÕn lîc, chÝnh s¸ch, biÖn ph¸p ®Èy nhanh tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm. §Ó lµm tèt c«ng t¸c nµy Liªn doanh Ford cÇn ph¶i: - C¬ cÊu vµ tæ chøc l¹i bé phËn nghiªn cøu thÞ trêng, ®Ò cö nh÷ng c¸n bé cã n¨ng lùc, n¨ng ®éng, nh¹y bÐn víi thÞ trêng, cã kiÕn thøc chuyªn m«n s©u réng vÒ lÜnh vùc «t« còng nh c¸c kiÕn thøc kinh tÕ kh¸c ... ®Ó chuyªn theo dâi, thu thËp, ph©n tÝch vµ ®¸nh gi¸ nh÷ng th«ng tin vÒ thÞ trêng «t« nh»m gióp cho Ban l·nh ®¹o cã nh÷ng chÝnh s¸ch phï hîp trong ®iÒu kiÖn thÞ trêng ®Çy biÕn ®éng vµ cã nh÷ng c¹nh tranh gay g¾t nh hiÖn nay. Cô thÓ: + Theo dâi c¸c chÝnh s¸ch cña Nhµ níc liªn quan ®Õn chÝnh s¸ch cña Ford vµ thÞ trêng «t«. + Ph©n vïng kh¸ch hµng ®Ó tõ ®ã cã nh÷ng chÝnh s¸ch s¶n phÈm thÝch hîp ®èi víi tõng vïng ®Þa lý + Nghiªn cøu thÞ hiÕu kh¸ch hµng ®Ó x¸c lËp mét c¬ cÊu s¶n phÈm phï hîp vÒ sè lîng, kiªu d¸ng, mµu s¾c, c¸c u ®iÓm cña mçi lo¹i s¶n phÈm, cã ®¸nh gi¸, so s¸nh víi nh÷ng s¶n phÈm cïng lo¹i. + Nghiªn cøu kü diÔn biÕn ho¹t ®éng cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh bao gåm tÊt c¶ c¸c th«ng tin cÇn thiÕt vÒ t×nh h×nh s¶n xuÊt kinh doanh, thÞ trêng, chÝnh s¸ch s¶n phÈm, gi¸ c¶, ph©n phèi xóc tiÕn..... + §a ra c¸c ®Ò xuÊt vÒ chÝnh s¸ch Marketing cña Ford. + Cung cÊp th«ng tin, kü n¨ng nghiÖp vô cho c¸c trung t©m b¸n hµng vµ ®¹i lý cña Ford. + Theo dâi, ®¸nh gi¸ ho¹t ®éng b¸n hµng cña c¸c ®¹i lý cña Ford , ph¸t triÓn m¹ng líi b¸n hµng vµ dÞch vô service. + T¹o ®iÒu kiÖn c¬ së vËt chÊt kü thuËt cho nhãm nµy ho¹t ®éng nh cho phÐp sö dông ph¬ng tiÖn cña c«ng ty ®Ó thùc hiÖn c¸c chuyÕn ®i nghiªn cøu thÞ trêng ë nh÷ng tØnh xa. + Phèi hîp, liªn kÕt víi c¸c m¹ng líi ®¹i lý cña Ford trong c¶ níc ®Ó n¾m b¾t ®îc nh÷ng th«ng tin cô thÓ chÝnh x¸c ë tõng ®Þa ph¬ng. 2. N©ng cao chÊt lîng s¶n phÈm, uy tÝn víi kh¸ch hµng C¬ cÊu s¶n phÈm cña Ford trong nh÷ng n¨m qua t¬ng ®èi phï hîp víi thÞ trêng cã phÇn chiÕm u thÕ h¬n mét sè ®èi thñ c¹nh tranh. Ford vÉn x¸c ®Þnh cho m×nh chiÕn lîc ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm nh»m ®¸p øng nh÷ng nhu cÇu, thÞ hiÕu kh¸c nhau cña ngêi tiªu dïng. CÇn tiÕn hµnh nghiªn cøu cÈn thËn h¬n mçi chu kú sèng cña s¶n phÈm ®Ó cã nh÷ng quyÕt ®Þnh kinh doanh ®óng ®¾n, kÞp thêi tung ra thÞ trêng nh÷ng s¶n phÈm míi mang tÝnh c¹nh tranh còng nh viÖc ®iÒu chØnh gi¸ c¶, ph©n phèi, qu¶ng c¸o. ² N©ng cao chÊt lîng s¶n phÈm: - ¤t« lµ s¶n phÈm cã gi¸ trÞ sö dông cao, gi¸ thµnh cao cho nªn Ford cÇn quan t©m h¬n n÷a ®Õn chÊt lîng s¶n phÈm, h·y tu©n theo khÈu hiÖu “ chÊt lîng quyÕt ®Þnh sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp”. Trong qui tr×nh s¶n xuÊt tõ kh©u hµn, s¬n, l¾p r¸p, hoµn thiÖn cÇn cã sù gi¸m s¸t, kiÓm tra kü lìng h¬n bëi c¸c nh©n viªn kiÓm tra chÊt lîng. Sau khi s¶n phÈm ra ®êi ph¶i chuyÓn ngay ®Õn nhãm thanh tra chÊt lîng cña xÝ nghiÖp ®Ó t×m ra nh÷ng khuyÕt tËt trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt l¾p r¸p ®Ó khi ®a xe ra tiªu thô ®îc kh¸ch hµng chÊp thuËn. V× vËy Ford ph¶i tiÕn hµnh mét sè c«ng viÖc sau: ² N©ng cao h¬n n÷a tay nghÒ c«ng nh©n: Bè trÝ nh÷ng ngêi cã tr×nh ®é tay nghÒ cao, am hiÓu nghiÖp vô chuyªn m«n, t©m huyÕt víi nghÒ nghiÖp. Do vËy vÊn ®Ò ®µo t¹o vµ ph¸t triÓn c¸n bé c«ng nh©n kü thuËt cã ®îc tr×nh ®é chuyªn m«n cao, cã kû luËt lao ®éng lu«n lu«n ph¶i ®îc quan t©m. * NhËp c¸c linh kiÖn l¾p r¸p ph¶i ®ång bé vµ ®¶m b¶o chÊt lîng, cÇn bè trÝ l¹i ®éi ngò kiÓm tra chÊt lîng ngay tõ khi c¸c bé linh kiÖn cßn ë kho vËt t tríc khi ®a vµo s¶n xuÊt ®Ó x¸c ®inh ®óng, chÝnh x¸c s« lîng chñng lo¹i c¸c linh kiÖn gióp cho qu¸ tr×nh s¶n xuÊt l¾p r¸p nhanh chãng, ®¶m b¶o chÊt lîng. * B¶o dìng, söa ch÷a thay thÕ m¸y mãc theo ®óng híng dÉn, ®Þnh kú kiÓm tra vµ ph¶i cã b¸o c¸o cô thÓ. ² TiÕp tôc c¶i tiÕn mÉu m· ®Ó cho ra ®îc nh÷ng s¶n phÈm míi: - TiÕp tôc c¶i tiÕn, n©ng cÊp hoÆc trang bÞ thªm mét sè trang thiÕt bÞ cho c¸c lo¹i s¶n phÈm hiÖn cã ®Ó b¸n nhanh ra thÞ trêng. VÝ dô nh l¾p ghÕ da, trang bÞ thªm æ ®Üa compad 10 ®Üa cho c¸c s¶n phÈm Ford Escape l¾p thªm thanh ch¾n phÝa sau trang trÝ cho xe Laser, s¬n ba-®ê sè cïng mµu xe t¨ng c¶m gi¸c cho kh¸ch hµng, thay ®æi mÉu m· ®Ìn «t«. - Nghiªn cøu thÞ hiÕu ngêi tiªu dïng ®Ó ®a ra nh÷ng s¶n phÈm ®a d¹ng vÒ chñng lo¹i vµ mµu s¾c ph¶i phï hîp víi tõng lo¹i xe cô thÓ v× mµu s¾c xe ®¬n ®Öu sÏ lµm mÊt kh¶ n¨ng lùa chän tõ phÝa kh¸ch hµng. vµ ®ãi víi mçi lo¹i xe , ngoµi yªu cÇu vÒ chÊt lîng th× nã cßn ph¶i ®¶m b¶o c¸c yªu cÇu vÒ thÈm mü, an toµn. KiÓu d¸ng, cöa xe, trang trÝ néi thÊt còng lµ mét ®Æc ®iÓm ®îc kh¸ch hµng quan t©m khi lùa chän xe. ² Gi÷ uy tÝn víi kh¸ch hµng: s½n sµng söa ch÷a miÔn phÝ cho kh¸ch hµng nÕu nh xe gÆp trôc trÆc hoÆc do lçi trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt nh»m ®¶m b¶o r»ng díi con m¾t cña kh¸ch hµng s¶n phÈm cña Ford lµ chÊt lîng lµ hiÖu qu¶. 3. Hoµn thiÖn chÝnh s¸ch gi¸ vµ gi¶m gi¸ thµnh s¶n phÈm ChÝnh s¸ch gi¸ ®îc Tæng gi¸m ®èc ®a ra phï hîp nhng ph¶i linh ho¹t, lÊy c¬ së tiªu thô ®îc s¶n phÈm nhng ph¶i ®¶m b¶o kinh doanh cã l·i. MÆc dï chÝnh s¸ch gi¸ ®a ra dùa trªn c¬ së ph©n tÝch kü c¸c chi phÝ, t×nh h×nh thÞ trêng (bao gåm nhu cÇu, dung lîng thÞ trêng, c¸c møc gi¸ vµ sù c¹nh tranh). §Ó gi¸ b¸n thùc sù trë thµnh ®éng lùc thóc ®Èy viÖc tiªu thô, Ford tiÕp tôc thùc hiÖn c¸c biÖn ph¸p: Sö dông linh ho¹t c¸c kü thuËt ®iÒu chØnh gi¸ + Gi¶m gi¸ cho c¸c kh¸ch hµng mua víi sè lîng lín , kh¸ch hµng truyÒn thèng víi ph¬ng thøc tr¶ ®ñ tiÒn ngay ®Ó thu hót vµ gi÷ kh¸ch hµng. + ChiÕt gi¸ chØ ¸p dông cho c¸c l¹i lý lín cã c¬ cÊu tæ chøc tèt vµ n¨ng lùc vÒ tµi chÝnh t¬ng ®èi m¹nh. QuyÕt ®Þnh gi¸ s¶n phÈm còng rÊt phøc t¹p , ®ßi hái Ford ph¶i nghiªn cøu kü, tû mØ, hîp lý ®Ó cã thÓ ®Þnh gi¸ thÝch hîp cho s¶n phÈm cña m×nh trong tõng giai ®o¹n nhÊt ®Þnh nhng cÇn ph¶i lu ý ®Õn c¸c yÕu tè : chi phÝ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh, vËt t ®Çu vµo, nguån vµo, quan hÖ cung cÇu, søc mua cña ®ång tiÒn, lîi thÕ cña s¶n phÈm... Gi¸ thµnh s¶n phÈm lµ mét c¨n cø quan träng ®Ó x¸c ®Þnh gi¸ b¸n s¶n phÈm . S¶n phÈm víi gi¸ thµnh cao sÏ lµm cho gi¸ b¸n t¨ng cao lµm h¹n chÕ sè lîng tiªu thô. Do vËy ®Ó gi¶m gi¸ thµnh s¶n phÈm Ford ph¶i ¸p dông mét sè biÖn ph¸p cô thÓ nh sau: - Gi¶m gi¸ vËt t ®Çu vµo b»ng c¸ch thay thÕ mét sè linh kiÖn, phô tïng nhËp ngo¹i b»ng c¸c linh kiÖn s¶n xuÊt trong níc cã tÝnh n¨ng kü thuËt vµ chÊt lîng t¬ng ®¬ng vÝ dô nh ho¸ chÊt ®Ó pha s¬n, matÝt, chÊt ®¸nh bãng níc s¬n, phô tïng cho xe Escape, Laser, Transit, lèp, ¨c qui «t«... - Ford nªn t¨ng cêng sù hîp t¸c l©u dµi víi c¸c xÝ nghiÖp s¶n xuÊt phô tïng «t« trong níc ®Ó tiÕn tíi néi ®Þa ho¸ mét sè chi tiÕt l¾p r¸p nh»m thùc hiÖn cam kÕt víi Nhµ níc ViÖt Nam vÒ ch¬ng tr×nh néi ®Þa ho¸ s¶n phÈm. - TiÕp tôc thùc hiÖn ch¬ng tr×nh c¾t gi¶m chi phÝ: gi¶m chi tiªu nh÷ng kho¶n kh«ng cÇn thiÕt, gi¶m chi phÝ s¶n xuÊt, chi phÝ qu¶n lý vµ c¸c chi phÝ kh¸c. Cô thÓ: kiÓm so¸t nguån mua vËt t linh kiÖn ®Çu vµo trong níc, kÓ c¶ c¸c nguån linh kiÖn tõ níc ngoµi ph¶i cã b¸o gi¸ râ rµng. - Kªu gäi c¸c c¸n bé c«ng nh©n viªn ph¸t huy s¸ng kiÕn c¶i tiÕn kü thuËt, thùc hµnh tiÕt kiÖm nh tiÕt kiÖm ®iÖn n¨ng tiªu thô, tiÕt kiÖm níc, chi phÝ v¨n phßng phÈm... - Kªu gäi c¸n bé c«ng nh©n viªn gi÷ g×n néi qui kû luËt, t¹o mét trêng s¶n xuÊt tèt gióp cho viÖc t¨ng n¨ng suÊt lao ®éng, - Cã ý thøc s¶n xuÊt ®Ó tr¸nh mÊt m¸t, háng, vì vËt t s¶n xuÊt... 4. Qu¶n lý hiÖu qu¶ vµ ph¸t triÓn m¹ng líi tiªu thô: HiÖu qu¶ cña chÝnh s¸ch ph©n phèi lµ kh¸ râ rµng trong tiªu thô s¶n phÈm, hµng ho¸ b¸n ra kh«ng ®îc ph©n phèi hîp lý tíi c¸c kªnh tiªu thô tõ ®ã tíi tay ngêi tiªu dïng sÏ ¶nh hëng rÊt lín ®Õn ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm . Do ®ã cÇn ph¶i tæ chøc vµ ph¸t triÓn m¹ng líi tiªu thô s¶n phÈm theo híng sau: ¨ B¸n hµng trùc tiÕp: HiÖn nay Ford cã 5 trung t©m trng bµy vµ b¸n s¶n phÈm «t«, ë Hµ Néi cã mét trung t©m b¸n s¶n phÈm Ford Escape,Ford Laser vµ mét trung t©m b¸n s¶n phÈm Ford Transit, Ford Ranger. ë TP. Hå ChÝ Minh cã hai trung t©m b¸n s¶n phÈm Ford Escape, Ford Laser vµ mét trung t©m b¸n s¶n phÈm Ford Transit, Ford Ranger. V× Ford ®· ®Çu t cho c¸c Trung t©m nµy rÊt nhiÒu chi phÝ kh¸ lín do ®ã tõ th¸ng 10 n¨m 1999, Ford ®· tiÕn hµnh kho¸n doanh sè ®èi víi hai Trung t©m b¸n Ford Transit,Ford Ranger ë Hµ Néi vµ TP. Hå ChÝ Minh tøc lµ c¸c Trung t©m ph¶i tù h¹ch to¸n chi tiªu cho c¸c ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña m×nh...Do vËy c¸c Trung t©m b¸n hµng trùc tiÕp nµy cÇn s¾p xÕp l¹i tæ chøc cña chÝnh bé phËn m×nh cho hîp lý, h÷u hiÖu tõ kh©u nhËn xe tõ kho thµnh phÈm vÒ trng bµy, b¸n cho kh¸ch hµng ®Õn kh©u chµo hµng, giíi thiÖu s¶n phÈm, bè trÝ cho nh©n viªn chµo hµng c¶ ë nh÷ng tØnh xa. Quan träng h¬n c¶ lµ ph¶i cã ®ñ hµng cung cÊp cho kh¸ch hµng vÒ mÆt sè lîng, chñng lo¹i, mµu xe; cã sù ph©n phèi hîp lý s¶n phÈm cho tõng nh©n viªn b¸n hµng. Gi÷ c¸c ®Çu mèi liªn l¹c víi kh¸ch hµng ë c¸c tØnh xe, quan hÖ ®èi ngo¹i víi c¸c c¬ quan chñ chèt cña tØnh thµnh ....nh»m më réng ho¹t ®éng cña m×nh. ¨ Ph¸t triÓn m¹ng líi ph©n phèi qua ®¹i lý: HiÖn nay Ford ®· cã 17 ®¹i lý ®ang ho¹t ®éng n»m ë mét sè tØnh thµnh lín trong c¶ níc. §©y lµ mét m¹ng líi ph©n phèi s¶n phÈm kh¸ hiÖu qu¶ cho Ford (®îc thÓ hiÖn ë b¶ng kÕt qu¶ b¸n hµng cña ®¹i lý). N¨m 1999 c¸c ®¹i lý nµy ®· ®îc s¾p xÕp ph©n lo¹i, vµ tiªu chuÈn ho¸. Nh÷ng ®¹i lý nµo kh«ng ®¹t tiªu chuÈn, tiªu thô xe qu¸ kÐm Ford ®· lµm thanh lý chÊm døt hîp ®ång. §èi víi nh÷ng ®¹i lý ®¹t tiªu chuÈn Ford ph¶i tiÕn hµnh ký l¹i hîp ®ång ®¹i lý víi nh÷ng ®iÒu kho¶n bæ sung chÆt chÏ h¬n ®¶m b¶o nguyªn t¾c ký kÕt hîp ®ång. Ford nªn tiÕn hµnh cÊp kinh phÝ cho c¸c ®¹i lý thay ®æi l¹i biÓn hiÖu ®¹i lý theo mét mÉu tiªu chuÈn ho¸ do Ford qui ®Þnh nh»m g©y Ên tîng cho kh¸ch hµng. T¹o ®iÒu kiÖn cho c¸c ®¹i lý ho¹t ®éng nh cung cÊp catalog, tê qu¶ng c¸o, s¸ch híng dÉn b¸n hµng, nghÖ thuËt ®µm ph¸n, s¸ch qui ®Þnh vÒ chÕ ®é b¶o qu¶n xe ®¹i lý, pa-n«, ¸p phÝch, tranh ¶nh trng bµy... Cã chÝnh s¸ch vµ chÕ ®é u ®·i tho¶ ®¸ng víi ®¹i lý nh t¹o ®iÒu kiÖn cho ®¹i lý lùa chän b¸n ®óng gi¸ tiªu chuÈn cña Ford ®Ó hëng hoa hång hoÆc Ford b¸n cho ®¹i lý gi¸ chiÕt khÊu sau ®ã ®¹i lý xuÊt ho¸ ®¬n b¸n cho kh¸ch hµng theo yªu cÇu cña kh¸ch nhng kh«ng ®îc cao h¬n gi¸ b¸n tiªu chuÈn cña Ford. ViÖc lµm nµy gióp cho ®¹i lý linh ho¹t h¬n trong ph¬ng thøc thanh to¸n víi kh¸ch hµng. Ford nªn tiÕp tôc kh¶o s¸t ë mét sè ®Þa ph¬ng ®Ó ph¸t triÓn thªm mét sè ®¹i lý míi ë c¸c tØnh miÒn nói vµ miÒn Trung (nªn tham kh¶o thªm ë tæng hîp kÕt qu¶ ph©n vïng b¸n hµng). Më c¸c líp ®µo t¹o cho c¸c ®¹i lý míi vÒ c¸ch thøc chµo hµng, giíi thiÖu s¶n phÈm b¸n hµng, qu¶ng c¸o vµ b¶o hµnh b¶o dìng sau b¸n... c¸c c¸ch thøc phèi hîp lµm viÖc víi Ford... Híng dÉn cho c¸c ®¹i lý c¸ch thøc b¶o qu¶n s¶n phÈm «t« cña Ford trng bµy t¹i §¹i lý.. Nãi tãm l¹i dï cã më réng thÞ trêng, më réng m¹ng líi tiªu thô th× môc tiªu hiÖn t¹i cña c«ng ty vÉn ph¶i lµ gi÷ v÷ng thÞ trêng hiÖn cã. 5. Thùc hiÖn c¸c ho¹t ®éng hç trî tiªu thô s¶n phÈm: ¨ Ho¹t ®éng khuÕch tr¬ng s¶n phÈm Nh÷ng n¨m gÇn ®©y ho¹t ®éng qu¶ng c¸o cña Ford ®· gi¶m sót rÊt nhiÒu so víi nh÷ng n¨m tríc. Cô thÓ chi chÝ cho qu¶ng c¸o khuyÕn m¹i nh sau: - N¨m 1996 15 tû ®ång - N¨m 1997 10 tû ®ång - N¨m 1998 6 tû ®ång - N¨m 1999 4 tû ®ång Ford nªn tËp trung n©ng cao nhËn thøc cña nhãm kh¸ch hµng t nh©n vµ c¸c doanh nghiÖp v× ®©y lµ kh¸ch hµng tiÒm n¨ng cña Ford. - Gi÷ v÷ng h×nh ¶nh cña Ford trong nh÷ng nhãm kh¸ch hµng cò nh lµ Doanh nghiÖp nhµ níc, c¸c c¬ quan tæ chøc nhµ níc. ChÝnh v× lÏ ®ã khi qu¶ng c¸o vÒ s¶n phÈm cña m×nh Ford nªn t¨ng cêng h¬n n÷a qu¶ng c¸o trªn ti vi tíi ®¹i bé phËn d©n chóng; b»ng tÊm catalog, tê r¬i vµ trªn b¸o DiÔn ®µn doanh nghiÖp. V× nh÷ng b¸o nµy c¸c nhµ doanh nghiÖp thêng hay ®äc vµ hay quan t©m c¸c tin tøc trong ®ã. Ngoµi ra Ford cã thÓ qu¶ng c¸o qua trung t©m cña m×nh vµ ®¹i lý ®Ó n©ng cao th«ng tin nh : phßng trng bµy, biÓn hiÖu, s¶n phÈm trng bµy, cung cÊp tµi liÖu Marketing ... Ngoµi viÖc ®¶m b¶o yªu cÇu cho c¸c phßng trng bµy Ford cÇn cung cÊp c¸c Catalog giíi thiÖu s¶n phÈm hay c¸c tµi liÖu Ên phÈm mang biÓu tîng cña Ford nh cê, ¸o, mò ... tuy nhiªn viÖc ph©n ph¸t nh÷ng Ên phÈm nµy th× Ford cÇn ph¶i c©n nh¾c kü lìng c¸c yÕu tè v¨n ho¸, thêi vô ... ®Ó cã t¸c ®éng tèt nhÊt tíi c¸c kh¸ch hµng tiÒm n¨ng. Tríc thêi ®iÓm kh¸ch hµng cã ý ®Þnh mua s¶n phÈm nh vµo nh÷ng dÞp cuèi n¨m, lóc duyÖt ng©n s¸ch cho c¸c ®¬n vÞ hµnh chÝnh sù nghiÖp, c¬ quan lµ lóc thuËn lîi ®Ó tÆng quµ hay tiÕn hµnh c¸c ho¹t ®éng qu¶ng c¸o. - Trong ho¹t ®éng khuyÕn m¹i, c«ng ty nªn t¨ng cêng hiÖu qu¶ cña viÖc t¨ng chiÕt khÊu trong gi¸ thµnh s¶n phÈm vµ khèi lîng mua cña c¸c ®¹i lý vµ kh¸ch hµng nh»m t¨ng nhanh doanh sè hµng ho¸ tiªu thô. C«ng ty nªn t¨ng cêng h×nh thøc quµ tÆng ®èi víi c¸c ®¹i lý lín, víi c¸c kh¸ch hµng mua víi sè lîng nhiÒu díi h×nh thøc nh: gi¶m gi¸, tÆng ®ång hå, tói x¸ch tay, ¸o, mò ... víi gi¸ trÞ t¬ng øng víi sè lîng xe. - Cè g¾ng tham gia c¸c triÓn l·m Héi chî do Nhµ níc tæ chøc hµng n¨m ®Ó nh©n dÞp nµy qu¶ng b¸ tíi kh¸ch hµng vÒ s¶n phÈm cña m×nh. ¨ Tæ chøc tèt ho¹t ®éng dÞch vô b¶o hµnh b¶o dìng sau b¸n: C¸c ho¹t ®éng sau b¸n hµng n»m trong chøc n¨ng chÝnh cña Ford, cã ý nghÜa v« cïng quan träng t¹o nªn kho¶n thu nhËp kh¸ lín cho Ford vµ t¹o uy tÝn l©u dµi ®èi víi kh¸ch hµng. V× vËy ®Ó ho¹t ®éng dÞch vô b¶o hµnh b¶o dìng cã hiÖu qu¶, Ford ph¶i thùc hiÖn mét sè biÖn ph¸p sau: - Tæ chøc l¹i c¬ cÊu cña c¸c trung t©m b¶o hµnh b¶o dìng xe sau b¸n ë c¶ hai miÒn B¾c, Nam. - C©n ®èi lîng hµng phô tïng b¶o hµnh b¶o dìng cho kh¸ch hµng, ®¶m b¶o trong kho cã hµng nhng kh«ng qu¸ nhiÒu g©y tån ®äng . - X©y dùng l¹i chÝnh s¸ch gi¸ phô tïng b¶o hµnh b¶o dìng bëi v× còng ®· cã nhiÒu ý kiÕn cña kh¸ch hµng cho r»ng gi¸ phô tïng cña Lien doanh cßn qu¸ cao. - T¹o t©m Ên tîng tèt cho kh¸ch hµng vÒ cung c¸ch phôc vô cña bé phËn b¶o hµnh b¶o dìng sau b¸n. - Söa ch÷a xe cho kh¸ch hµng nhanh chãng, ¸p dông chÝnh s¸ch b¶o hµnh b¶o dìng thuËn lîi ®óng qui ®Þnh, kh«ng vßi vÜnh thªm tiÒn cña kh¸ch hµng ®Ó tr¸nh t×nh tr¹nh “chØ cÇn kh¸ch hµng ®Õn trung t©m cña m×nh mét lÇn lµ ®ñ”. §iÒu ®ã gióp cho kh¸ch hµng cã niÒm tin vµo s¶n phÈm còng nh c¸c dÞch vô cña Ford. - Häc tËp kinh nghiÖp cña Liªn doanh TOYOTA ®Ó qu¶ng c¸o cho chÝnh s¸ch b¶o hµnh b¶o dìng cña chÝnh c«ng ty m×nh, thËp chÝ nªn qu¶ng c¸o trªn b¸o chÝ vÒ chÕ ®é khuyÕn m·i trong b¶o hµnh b¶o dìng ®îc ¸p dông trong c¸c dÞp lÔ lín cña d©n téc hay nh©n dÞp kû niÖm thµnh lËp Liªn doanh ... - TiÕp tôc ph¸t huy c«ng t¸c sö ch÷a lu ®éng cho kh¸ch hµng kh«ng qu¶n ngµy ®ªm víi khÈu hiÖu: “khi kh¸ch hµng cÇn lµ nh©n viªn sña ch÷a lu ®éng cã”. III. C¸C §IÒU KIÖN §¶M B¶O CñA C¤NG TY Cæ PHÇN §¹I Lý FORD-HN 1. §iÒu kiÖn c«ng nghÖ vµ kü thuËt s¶n xuÊt: Víi c¸c Liªn doanh s¶n xuÊt «t« ë ViÖt Nam hiÖn nay ë ViÖt Nam, d©y chuyÒn c«ng nghÖ s¶n xuÊt gÇn gièng nhau gåm c¸c d©y chuyÒn l¾p r¸p, d©y chuyÒn s¬n, d©y chuyÒn l¾p r¸p vµ hoµn thiÖn. §èi víi c«ng ty Ford, toµn bé c¸c d©y chuyÒn hµn vá xe, l¾p r¸p, hoµn thiÖn lµ mua tõ thÞ trêng Mü, hoÆc lµ cña c«ng ty «t« Columbian Motos (Phlippin) b»ng tiÒn gãp vèn cña ®èi t¸c níc ngoµi. Khi tiÕn hµnh c«ng ty Ford ®· cö c¸n bé c«ng nh©n viªn ra níc ngoµi häc tËp lÜnh héi nh÷ng kiÕn thøc cÇn thiÕt t¹o ®iÒu kiÖn tèt cho qu¸ tr×nh chuyÓn giao c«ng nghÖ s¶n xuÊt l¾p r¸p ë Ford HiÖn nµy, Ford ®îc phÝa níc ngoµi chuyÓn giao c«ng nghÖ l¾p r¸p c¸c lo¹i «t« cña hµng ®Çu theo d¹ng CKD-1 vµ CKD-II víi tr×nh ®é kü thuËt l¾p r¸p vµ chÊt lîng ngang víi c¸c níc trong khu vùc vµ ®¹t tiªu chuÈn quèc tÕ. Khi tiÕn hµnh l¾p mét s¶n phÈm míi c¸c chuyªn gia kü thuËt tõ c¸c nhµ cung cÊp FORD ®Òu ®Õn ®Ó truyÒn b¸ nh÷ng kinh nghiÖm quÝ b¸u cho c¸c c«ng nh©n Ford nh»m hoµn thiÖn s¶n phÈm. TÊt c¶ c¸c kiÓu xe do Ford l¾p r¸p ®Òu ®¹t chÊt lîng cña nhµ s¶n xuÊt vµ ®îc cÊp chøng chØ tiªu chuÈn l¾p r¸p. §èi víi d©y chuyÒn s¬n tÜnh ®iÖn: do ®Æc thï lµ d©y chuyÒn ®· sö dông nªn trong qu¸ tr×nh vËn hµnh cßn cã nhiÒu khiÕm khuyÕt tuy nhiªn c¸n bé kü thuËt cña Ford lu«n t×m tßi c¶i t¹o nay ®· rÊt æn ®Þnh. Tuy nhiªn ®èi víi d©y chuyÒn nµy Ford còng cÇn nªn kiÓm tra, th¨m dß l¹i møc vËt t, ho¸ chÊt cho bÓ nhóng tÜnh ®iÖn v× lo¹i ho¸ chÊt nµy rÊt ®¾t. §Çu t thªm d©y chuyÒn thiÕt bÞ: §Þnh híng cña Ford trong n¨m 2001 sÏ l¾p r¸p lo¹i xe 24 chç ngåi cña h·ng Ford, do vËy Ford sÏ ph¶i nhËp trang thiÕt bÞ kü thuËt cho d©y chuyÒn s¶n xuÊt xe míi nµy. V× vËy Ford cÇn ph¶i tiÕn hµnh th¨m dß nguån cung øng ®Ó ®¶m b¶o khi nhËp d©y chuyÒn c«ng nghÖ vÒ sÏ ®i vµo ho¹t ®éng ®îc ngay. 2. §iÒu kiÖn vÒ vèn kinh doanh Nh chóng ta ®· biÕt yÕu tè vèn c¬ cÊu vèn cña Ford rÊt ®¬n gi¶n, chñ yÕu lµ vèn gãp vµ vèn vay. Tæng vèn ph¸p ®Þnh cña c«ng ty sau khi t¨ng vèn lµ 18 triÖu §« la. C¸c bªn Liªn doanh míi chØ ®ãng gãp ®îc 13 triÖu §«-la. Ngµy 14/2/2000, Héi ®ång qu¶n trÞ Ford ®· ®ång ý gãp thªm 500.000 USD vµo phÇn vèn ph¸p ®Þnh nµy. PhÝa ViÖt Nam cam kÕt ®ãng gãp kho¶n vèn ph¸p ®Þnh cha thùc hiÖn cña m×nh b»ng c¸ch xin gia h¹n quyÒn sö dông ®Êt gãp vèn Liªn doanh thªm 10 n¨m n÷a (chê Nhµ níc ViÖt Nam phª duyÖt) Vèn lu ®éng cña Liªn doanh vµ vèn cè ®Þnh chÝnh lµ kho¶n vay dµi h¹n (cã gi¸ trÞ 32 triÖu) tõ c«ng ty th¬ng m¹i CVL (mét c«ng ty con cña bªn ®èi t¸c Philippin). Kho¶n vay nµy cã thêi h¹n 3 n¨m víi l·i suÊt 2,5% + LIBOR sè l·i ®îc thanh to¸n 3 th¸ng mét lÇn. VÊn ®Ò vèn kinh doanh rÊt quan träng nªn Ford ®ang tiÕp tôc quan hÖ ®Ó vay vèn tõ c¸c ng©n hµng trong níc nh ng©n hµng Indovina, Chi nh¸nh ng©n hµng B¨ng cèc Hµ Néi. Tuy nhiªn ®©y míi chØ lµ c¸c kho¶n vay ng¾n h¹n sè lîng tiÒn vay bÞ h¹n chÕ cã gi¸ trÞ 1 triÖu USD , XÝ nghiÖp Liªn doanh ph¶i b¶o l·nh bëi sè hµng tån kho kh«ng thÊp h¬n 1,5 triÖu USD. Kho¶n tiÒn vay nµy ®îc dïng ®Ó nhËp khÈu chi tiÕt vµ phô tïng «t«. 3. §iÒu kiÖn vÒ tæ chøc vµ nh©n sù HiÖn nay Ford ®· ®i vµo s¶n xuÊt rÊt æn ®Þnh víi sè lîng s¶n xuÊt trung b×nh 180 xe/th¸ng, ®iÒu ®ã ®¶m b¶o sù æn ®Þnh viÖc lµm vµ thu nhËp cho 562 c¸n bé c«ng nh©n viªn. Trong thêi ®iÓm t¨ng n¨ng suÊt lao ®éng ®Ó s¶n xuÊt xe kÞp thêi giao kh¸ch trong th¸ng 6 n¨m 2000, Ford ®· ph¶i ký hîp ®ång thêi vô víi 20 c«ng nh©n t¨ng cêng cho bé phËn s¬n xe. C¬ cÊu tæ c¸c bé phËn cña Ford hiÖn nay t¬ng ®èi æn ®Þnh. C¸n bé c«ng nh©n viªn Ford lu«n cã ý thøc tæ chøc kû luÈt tu©n thñ néi qui cña xÝ nghiÖp. Tuy nhiªn t¹i FORD vÉn tån t¹i t×nh tr¹ng cã ngêi lµm kh«ng hÕt viÖc, cã ngêi l¹i qu¸ Ýt viÖc ngåi ch¬i lµm ¶nh hëng kh«ng nhá ®Õn hiÖu qu¶ c«ng viÖc chung. Tr×nh ®é c¸n bé c«ng nh©n viªn cha ®ång ®Òu, l¹i lµ Liªn doanh víi níc ngoµi nªn c«ng ty rÊt khuyÕn khÝch c¸n bé c«ng nh©n viªn tù n©ng cao nghiÖp vô chuyªn m«n, tr×nh ®é ngo¹i ng÷ nh»m ph¸t huy hÕt kh¶ n¨ng cña m×nh ë vÞ trÝ ®îc giao. - Sö dông lao ®éng ®óng víi kh¶ n¨ng chuyªn m«n ®îc ®µo t¹o nh»m ph¸t huy tèi ®a tÝnh n¨ng ®éng sangs t¹o, tù gi¸c cña mçi lao ®éng - T¬ng lai ph¶i tuyÓn thªm lao ®éng trÎ, cã søc kháe, tr×nh ®é vµ tri thøc phï hîp víi yªu cÇu ph¸t triÓn cña c«ng ty - VÒ c«ng t¸c nh©n sù Ford lu«n chó ý ®µo t¹o nguån c¸n bé trÎ, t¹o ®iÒu kiÖn cho nh©n viªn ®i dù c¸c líp ®µo t¹o, héi th¶o ë níc ngoµi.. - Hµng n¨m Ford tæ chøc ®¸nh gi¸ n¨ng lùc c¸n bé c«ng nh©n viªn lµm c¬ së cho viÖc t¨ng l¬ng vµ ®Ò b¹t c¸n bé nguån. KÕt luËn

Các file đính kèm theo tài liệu này:

10563.DOC