Marketing hỗn hợp cho sản phẩm bình nước hai lớp nhựa Pioneer của công ty TNHH thương mại dịch vụ Hướng Dương

arketing riêng biệt. Trong kinh doanh hiện nay, rất ít công ty chỉ có một vài sản phẫm vì thị trường luôn đầy rủi ro với những biến động và nhu cầu, xu hướng của người tiêu dùng luôn thay đổi theo không gian và thời gian. Do đó, chúng ta cần bổ sung chủng loại hàng. Bán hàng theo hợp đồng đặt hàng là hình thức rất được công ty chú trọng và với hình thức này, khách hàng sẽ đặt hàng theo đơn hàng, công ty sọan theo đơn đặt hàng, áp dụng các phương thức thanh toán phong phú: tiền mặt, chuyển khoản, séc, đổi hàng…Khách đặt hàng cũng được ưu đãi về giá cả và được hưởng chiết khấu như đại lý (tỉ lệ chiết khấu phụ thuộc vào trị giá đơn hàng). Với những khách hàng thường xuyên, công ty luôn áp dụng những dịch vụ ưu đãi sau bán hàng như tư vấn, thanh toán chậm, ưu tiên soạn và giao hàng trong những thời điểm thời vụ. Chính nhờ những chính sách đó, rất nhiều những hệ thống như BigC, Đông Hưng, Vinatex, Fivimart... thường xuyên kí hợp đồng Quản lý phân phối và bán hàng Đến nay, vấn đề đặt hàng, vận chuyển từ kho đến các siêu thi, cửa hàng, đại lý và được thực hiện rất chính xác. Điều này đã làm giảm thiểu các nguy cơ, rủi ro về mất hàng, cung cấp hay trao trả hàng kém chất lượng, không phải hàng công ty...Các nhân viên kinh doanh thường xuyên đến thăm các cửa hàng bổ sung những mặt hàng đã bán hết, lên hàng hóa sắp xếp hàng ở các siêu thị trong TP,HCM. Quản lý công nợ tốt đảm bảo. Tuy nhiên, một vấn đề phát sinh ở các cửa hàng, đại lý, trong việc bán sản phẩm, cũng hay gây nhầm lẩn cho người tiêu dùng về nhãn hiệu, mặt dù mẫu mã giống nhau chất lượng khác nhau nên gía tiền khác nhau ... 3 Đánh giá hoạt động của marketing hỗn hợp 3.1 Kết quả đạt được. Một là: Sản phẩm Pioneer của công ty chất lượng tốt đạt được nhiều sự yêu thích của khách hàng,Sản phẩm nhựa Pioneer của công ty đã biết kết hợp giữa nhu cầu thị trường và các thế mạnh của mình với sự phong phú và đa dạng mẫu mã kiểu dáng màu sắc…có uy tín trên thị trườngvà được người tiêu dùng ưa chuộng như: Bình nước 2 lớp, Bình nước tủ lạnh vuông, tròn, ly gữi nhiệt 2 lớp.Trong đó sản phẩm bình nước 2 lớp, bình nước tủ lạnh là tuyến sản phẩm đem lại doanh thu khá cao cho công ty. Dịch vụ khách hàng đã được công ty quan tâm và cải tiến đổi mới. Nhờ đó mà sản phẩm của công ty đã khẳng định được vị thế của mình với rất nhiều loại sản phẩm được khách hàng biết đến. Hai là, giá cả đáp ứng khả năng của người tiêu dùng,những người có thu nhập trung bình. Ba là, công ty đã coi trọng thị trường trong nước, mạng lưới tiêu thụ của công ty ngày càng được mở rộng, tốc độ tăng trưởng về số cửa hàng, đại lý địa cao. Công ty đã chiếm được thị phần lớn với sản phẩm trên thị trường, nhất là thị trường Tp.HCM. Công ty tạo lập được kênh phân phối vững chắc trên toàn quốc bao gồm những hệ thống siêu thị lớn có danh tiếng trên thị trường, các đại lý có lòng trung thành với Công ty, có quyết tâm xây dựng thị trường, công tác giao hành, lên hàng,lất đơn hàng kịp thời đúng lúc, nắm bắt thông tin... được hệ thống kênh phân phối thực hiện tốt Bốn là, hoạt động xúc tiến và khuyếch trương được công ty chú trọng đã đem lại hiệu quả cao trong công tác đẩy mạnh hoạt động kinh doanh. Việc lựa chọn các kênh phân phối trực tiếp xúc tiến của công ty trong thời gian qua: công ty đã nhận thấy kênh trực tiếp giúp cho các nhân viên của công ty nhận được thông tin cuả khách hàng một cách nhanh chóng và rất thuận lợi trong việc bán hàng qua điện thoại, trực tiếp.... Những thông tin này mang tính chất xác thực nhất, đó là những nhận xét của khách hàng về sản phẩm của công ty, từ đó công ty có thể biết sản phẩm của mình có ưu thế ở điểm nào và điểm nào cần khắc phục. 3.2 Hạn chế Thứ nhất, Sản phẩm của công ty chưa đa dạng, mới chỉ đáp ứng một đoạn thị trường. Công ty chưa có khả năng đáp ứng các nhu của người tiêu dùng mà chỉ có các sản phẩm tương đối ổn định, giá cả của công ty càng tương đối cao. Chất lượng sản phẩm của công ty được đánh giá là cao nhưng chưa thực sự thoả đáng đối với mọi đối tượng khách hàng bởi thu nhập của khách hàng khác nhau. Mặt khác, chất lượng sản phẩm hàng của Trung Quốc cũng đa dạng mà giá lại rẻ. Công tác nghiên cứu thị trường chưa được thực hiện đúng mức nên mẫu mã, bao bì sáng tạo sản phẩm mới phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng theo từng mùa vụ và theo từng địa bàn, khu vực, từng đối tượng tiêu dùng khác nhau. Thứ hai, giá cả vẫn còn cao với đại đa số người tiêu dùng, đặc biệt là đối với những người công nhân, thu nhập trung bình. Chưa thực hiện được đa dạng hoá giá cả, việc định giá vẫn chỉ đơn thuần dựa trên chi phí. Thứ ba, công ty chưa tận dụng hết thế mạnh của uy tín doanh nghiệp. Số lượng các cửa hàng, đại lý tăng nhanh nhưng phân bố không đều, tập trung quá lớn ở Tp.HCM, Hà Nội còn bó hẹp trên địa bàn một số tỉnh …Khu vực miền Trung và Tây Nguyên tuy đã được tiếp cận nhưng chưa được phát triển thoả đáng mặc dù đây là những thị trường rất tiềm năng. Điều này gây nên sự mất cân đói và đôi khi tạo ra cả sự cạnh tranh bán giữa các đại lý trên cùng một địa bàn. Công tác tiêu thụ hàng hoá gặp nhiều khó khăn do: Hàng hoá tồn kho sắp xếp chưa được khoa học, các đại lý còn gặp nhiều khó khăn về chọn hàng. Việc phân phối hàng hoá đôi khi không đáp ứng đúng thời gian giao hàng, không đúng, không đủ chủng loại hàng hoá. Bảo quản chất lượng sản phẩm, vật tư hàng hoá từ hệ thống kho tàng sang hệ thống tiêu thụ còn kém. Các nhân viên bán hàng thực sự chưa thấy hết tầm quan trọng và thiếu trách nhiệm khi trưng bày, trang trí vệ sinh công nghiệp ở đại đa số hệ thống tiêu thụ. Nhiều đại lý chưa thực sự có trách nhiệm với chất lượng sản phẩm để hàng hoá bể nát hoặc làm suy giảm chất lựng sản phẩm, dẫn đến suy giảm uy tín của công ty. Hoạt động tiêu thụ còn thấp, hàng tháng lượng hàng tồn kho còn quá lớn do công ty chưa xây dựng được các kế hoạch tiêu thụ cụ thể, chưa có được sản phẩm mang tính chất được nghiên cứu kỹ từ thi trường. Công tác quản lý thị trường còn lỏng lẻo, trên thị trường còn có nhiều sản phẩm nhái giống mẫu mã Pioneer nhưng chất lượng không đảm bảo làm mất uy tín của công ty. Tinh thần phục vụ, cung cấp thông tin cho khách hàng, lấy thông tin từ khách hàng của nhân viên kinh doanh còn yếu. Thứ tư, xúc tiến hỗn hợp vẫn chưa thể hiện được vai trò là cầu nối thông tin giữa doanh nghiệp với khách hàng. Các hoạt động xúc tiến mang tính chất tự phát nhiều hơn là một hoạt động được định hướng cụ thể. Các hoạt động còn đơn giản, không mang tính chất là một công cụ của Marketing mix. Lựa chọn thiết kế thông điệp truyền thông xúc tiến thương mại chưa mô tả đầy đủ các đặc trưng, đặc tính của sản phẩm, cũng như các đặc tính cần nhấn mạnh và chưa được tiến hành thường xuyên. Công ty chủ yếu dựa vào các phương hoạt động, xúc tiến bán hàng trực tiếp, Marketing trực tiếp vẫn còn yếu, mang lại hiệu quả chưa cao, nặng tính chất giới thiệu. Các hình thức khuyến mại của công ty chưa hợp lý, chỉ dừng lại ở hình thức giảm giá, các hình thức tặng quà khi khách hàng mua sản phẩm của công ty còn hạn chế, chỉ xuất hiện tại các hội chợ của công ty. Để chương trình được thành công, công ty nên đưa ra kế hoạch hợp lý cho việc đổi phần thưởng nhanh chóng, dễ dàng. Hoạt động khuyến mại nên áp dụng thường xuyên đặc biệt là giành cho giới nội trợ trong những dịp nhu cầu tiêu thụ giảm. 3.3 Nguyên nhân hạn chế Thứ nhất, việc nhận thức về chiến lược marketing cạnh tranh của Ban lãnh đạo Công ty còn chung chung dẫn đến xây dựng một chiến lược marketing thiếu chặt chẽ. Việc tổ chức triển khai chiến lược marketing, cũng như tổ chức thực hiện các giải pháp marketing chưa được đồng bộ, sự phối hợp các bộ phận khác như tài chính, sản xuất chưa có sự ăn khớp. Thứ hai, việc thu thập thông tin, nghiên cứu thị trường, nghiên cứu marketing, phân tích cơ hội Marketing của sản phẩm nhựa Pioneer chưa được quan tâm đúng mức. Thứ ba, chưa thật sự ổn định về chất lượng và mẫu mã theo yêu cầu và giá cả còn cao. Vấn đề này phần nào phụ thuộc vào sự hạn chế của Công ty cần tính toán để có biện pháp xử lý hài hoà các mâu thuẫn. Sự thoả mãn người tiêu dùng - giá cả hàng hoá - chất lượng uy tín doanh nghiệp. Thứ tư, giáo dục ý thức chất lượng cho các nhân viên phân phối và bán hàng chưa triệt để dẫn đến nhận thức của nhân viên phân phối và bán hàng về chất lượng trong chính công việc của họ còn hạn chế. Công ty chưa đánh giá cao việc áp dụng mô hình quản lý quan hệ khách hàng (CRM) vào trong quá trình phân phối và bán hàng của mình. Vì vậy, việc giải quyết các vấn đề liên quan đến khách hàng còn gặp nhiều khó khăn và mất rất nhiều thời gian. Thứ năm, công ty chưa thật sự nhận thức được tầm quan trọng của công nghệ xúc tiến thương mại nên còn hạn chế trong đầu tư. Công ty vẫn chưa có một đội ngũ Marketing thực sự được đào tạo đúng chuyên ngành, chỉ có nhân viên phòng kinh doanh kiêm luôn việc thực hiện hoạt đông xúc tiến nên khả năng còn hạn chế. Không có phòng ban riêng dành cho hoạt động Marketing. Thứ sáu: Tổ chức thực hiện và kiểm tra Marketing thường không có kế hoạch và bài bản. Hoạt động kiểm tra Marketing không rõ, mà chỉ dừng lại ở việc kiểm tra kế hoạch quý, năm về một số chỉ tiêu như lợi nhuận, tiêu thụ. Công ty cũng tiến hành kiểm tra đánh giá khả năng sinh lời thực tế của các nhóm sản phẩm, các kênh phân phối và quy mô đơn hàng, tuy nhiên hoạt động kiểm tra chiến lược Marketing xem có phù hợp với tình hình thị trường nữa không thì hiện tại là chưa triển khai được. Các hoạt động quản lý chất lượng trong phân phối và bán hàng còn chưa rõ ràng, cụ thể, một số hoạt động chưa được quy định thành văn bản, chưa có kế hoạch cụ thể, II. Phân tích các yếu tố chi phối đến Marketing hỗn hợp đối với sản phẩm nhựa Pioneer. 2.1 Đặt điểm sản phẩm , thị trường – Khách hàng 2.1.1 Đặc điểm sản phẩm nhựa Pioneer Sản phẫm nhựa Pioneer có tính thẩm mỹ cao phù hợp với thị yếu người tiêu dùng, được khách hàng thừa nhận, có thể sữ dụng mọi lúc mọi nơi, văn phòng , vật dụng gia đình. Sản phẩm nhựa đựng thức ăn , bánh kẹo bảo quảng được lâu, chất lượng kiểu dáng rất phù hợp với tùng loại thực phẩm như: Bình nước hai lớp đựng đá rất là lâu tan Ly giữ nhiệt 2 lớp rất phù hơp với nhân viên văn phòng để thức uống Bình nước tủ lạnh có nhiều kiểu nắp rất tiện lợi như: nắp rót, nắp bật, nắp xoay… Bình kín khí tiện cho việc để bánh kẹo mà không bị gió vào Quay rau dùng để rữa rau dưới các vòi nước Và nhiều loại sản phẩm rất tiện lợi cho các bà nội trợ như: giỏ đi chợ… Việc đóng gói của sản phẫm thể hiện tất cả các chi tiết cơ bản như: mã code, nhà cung cấp, dung tích để cho người tiêu dùng dễ quan sát và so sánh. 2.1.2 Đặt điểm về thị trường – khách hàng 2.1.2.1 Phân đoạn thị trường Ở thị trường Tp.HCM sản phẩm của công ty được tiêu thụ và doanh thu tiêu thụ luôn chiếm một tỷ trọng khá cao Khu vực thị trường miền Trung: đối với Công ty đây là khu vực thị trường có sức mua thấp, doanh thu tiêu thụ thấp, mạng lưới tiêu thụ của Công ty vẫn chưa phát triển tại đây. Khu vực thị trường miền Bắc: có sức mua lớn, nhu cầu phong phú đa dạng, doanh thu tiêu thụ của Công ty tại khu vực thị trường này đứng thứ hai sau miền Nam. Bảng 4: Kết quả tiêu thụ theo thị trường thể hiện ở bảng sau: Đơn vi tính: 1.000 VNĐ Thị trường Năm 2009 Năm 2010 Giá Trị (Tr.đ) % Giá Trị (Tr.đ) % Hồ Chí Minh 64.212 67,44 72.011 56,92 Hà Nội 8.807 9,25 11.503 10,53 Đà Nẵng 3.827 4,02 4.741 4,43 Hải phòng 5.560 5,84 5.626 5,15 Các tỉnh khác 12.808 13,45 15.360 14,06 Tổng cộng 95.214 100 109.241 100 (Nguồn :Báo cáo từ phòng kinh doanh của Công ty) Như vậy thị trường Miền Nam là thị trường chính của công ty chiếm hơn 70% doanh thu tiêu thụ, tập trung chủ yếu ở các thành phố lớn và đặc biệt là Tp.HCM. Công ty chọn thị trường Tp.HCM với sản phẩm mũi nhọn là nhằm mục đích chiếm lĩnh thị trường này rồi phát triển mở rộng sang các thị trường khác vì Tp.HCM là trung tâm thương mại của cả nước đồng thời cũng là nơi tập trung đông dân số. Để thấy rõ hơn doanh thu mà công ty đạt được trên thị trường trọng điểm này chúng ta đi vào phân tích bảng thống kê chỉ tiêu doanh thu tiêu thụ sản phẩm trên thị trường Tp.HCM sau: Bảng 5 : Tỷ trọng tiêu thụ bình nước hai lớp trên thị trường Tp.HCM năm 2010 Năm Doanh thu (Tr.đ) DT bình nước hai lớp tại thị trường HCM (Tr.đ) Tỷ trọng doanh thu của thị trường HCM (%) 2006 51.406 26.522 51,59 2007 59.170 30.200 51,04 2008 64.700 40.252 62,64 2009 95.214 53.651 56,38 2010 139.241 70.191 50,41 (Nguồn :Báo cáo tài chính Công ty) Những số liệu trong bảng trên cho thấy doanh thu bán mặt hàng bình nước hai lớp của Công ty Hướng Dương liên tục tăng lên năm sau hơn năm trước. Trong đó thị trường Hồ Chí Minh chiếm hơn 50% doanh thu tiêu thụ mặt hàng bình nước hai lớp. Điều đó khẳng định tiềm năng nhu cầu thị trường Hồ Chí Minh rất lớn đối với sản phẩm bình nước hai lớp đúng như sự lựa chọn của Công ty. Nhưng trong tương lai Công ty Hướng dương cần tăng cường hoạt động phân phối và các nỗ lực marketing khác trên địa bàn Hồ Chí Minh để mở rộng thị phần trên thị trường tiềm năng này. Việc phân đoạn thị trường làm bộc lộ những cơ hội của đoạn thị trường đang xuất hiện trước mặt công ty như thị trường Miền Trung và Miền Bắc. Lúc này công ty phải đánh giá các đoạn thị trường khác nhau và quyết định lấy bao nhiêu đoạn thị trường và những đoạn thị trường nào làm mục tiêu. Thông qua hai tiêu chí đó là đối tượng sử dụng sản phẩm và địa lý. Để có thể phát triển và mở rộng hơn nữa vào khu vực này, Công ty cần phải cải tiến hành tổng hợp nhiều biện pháp như đẩy mạnh hoạt động, công tác thiết kế mẫu mã...mới mong đáp ứng được thị hiếu đa dạng của thị trường này. 2.1.2.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu Nếu tính theo lượng dân số sống ở thành thị thì nước ta có 25,5 triệu người sống ở thành thị, những sản phẩm của công ty giá cao đối với người dân có thu nhập trung bình và những vùng ở nông thôn. Vì thế những sản phẩm của công ty chủ yếu là ở các thành phối lớn, đối tượng nhắm đến là các bà nội trợ có thu nhập cao, gia dình khá giả,các tổ chức co nhu cầu làm quà tặng khuyến mãi... Khu vực phía bắc: Chủ yếu là các thành phố lớn Hà Nội, Hải Phòng.. Khu vực phái nam: Tp. Hồ Chí Minh và các tỉnh lân cận 2.1.2.3 Định vị sản phẩm Do tính chất của sản phẩm và chất lượng cũng như giá cả mà sản phẩm nhựa Pioneer Thái lan của công ty đã phần nào tạo được niềm tin của khách hàng, và nhiều người biết bến. Hệ thống phân phối đáp ứng nhu cầu và nhanh chóng cho các nhà phân phối lớn cũng như các cửa hàng ở chợ và các tỉnh lân cận, cần hàng là họ gọi điện đặt hàng và gửi tiền trước mới giao hàng sau. Nhãn hiệu Pioneer đã tạo được uy tín cho công ty và cũng nhiều người biết đến công ty qua các sản phẫm. 2.2 Ảnh hưởng của các yếu tố môi trường 2.2.1 Các yếu tố thuộc môi trường vi mô 2.2.1.1 Các yếu tố về vốn - Vốn điều lệ 4.000 tỷ đồng, do vậy có thể nói tiềm lực về vốn của Công ty là mạnh. Chính sự thuận lợi này có thể giúp Công ty đầu tư nhiều hơn trong việc nhập khẩu ,mở rộng hệ thống phân phối, các chương trình Marketing hiệu quả. Công ty TNHH Hướng Dương là một trong những Công ty có nguồn tài chính lành mạnh, đáp ứng kịp thời cho nhu cầu kinh doanh. - Do không ngừng nâng cao chất lượng và đa dạng hóa các sản phẩm dịch vụ ,đến nay Công ty đã có chỗ đứng nhất định trên thị trường kinh doanh hàng gia dụng nhựa của Thái Lan,tạo được uy tín đối với khách hàng ,nên Công ty tích lũy được một số lợi nhuận đáng kể.. 2.2.1.2 Các yếu tố về nguồn nhân lực Công ty có một đội ngủ nhân viên trẻ năng động có chuyên môn, trong công việc tận tâm với công ty, đoàn kết giúp đỡ nhau trong công việc.Công ty thường xuyên mở các lớp học như bồi dưỡng nghiệp vụ cho nhân viên kinh doanhtrong Công ty. Chế độ làm việc: làm việc 5.5 ngày/tuần, ngày làm 8h, tuần làm 44h Sáng từ 8h đến 12h, chiều từ 1h30 đến 17h Với phương châm “con người luôn là nhân tố quyết định mọi thành công” Công ty luôn tích cực xây dựng nguồn nhân lực vững mạnh. Đội ngũ nhân viên của Công ty đa số tuổi đời còn rất trẻ,trình độ cao,được đào tạo bài bản,chuyên nghiệp ,nhiệt tình,tâm huyết và có nhiều kinh nghiệm trong lĩnh vực kinh doanh hàng nhựa, giúp Công ty ngày càng phát triển và chiếm lĩnh thị trường. Với nhiều chính sách thông thoáng, có thể nói Công ty đã tạo điều kiện cho nhân viên có cơ hội học hỏi và hoàn thiện kỹ năng về mọi mặt. 2.2.1.3 Các yếu tố về quản trị Bộ máy quản lý theo mô hình trực tuyến chức năng- cơ chế một thủ trưởng phát huy được tính chặt chẽ, khoa học với thông tin phục vụ cho quản lý được cập nhật giúp thường xuyên nên việc điều hành hoạt động Công ty nhanh chóng, việc đưa ra các quyết định chính xác. 2.2.1.4 Các yếu tố về văn hóa của công ty Môi trường văn hóa tốt và lành mạnh cũng là một trong những yếu tố góp phần mang lại sự thành công của Công ty. Luôn hỗ trợ nhau trong công việc để giúp đỡ nhau hoàn thành tốt nhất, tạo ra một môi trường làm việc chuyên nghiệp, vui vẽ hòa đồng và tôn trọng lẫn nhau. 2.2.1.5 Các yếu tố về nhà cung cấp Nhà cung cấp cũng luôn tạo điều kiện cho công ty trong quá trình đặt hàng, và trao đổi hàng hóa và cũng đáp ứng nhu cầu cho công ty. 2.2.1.6 Các yếu tố về khách hàng Là yếu tố rất quan trọng để mang lại sự thành công cho doanh nghiệp. Vì khách hàng là nhân tố quyết định sự thành bại của doanh nghiệp. Khách hàng truyền thống đồng thời cũng là khách hàng mục tiêu lớn nhất của Công ty Hướng Dương là các cá nhân,tổ chức. Công ty luôn không ngừng cải tiến nâng cao để phát huy hơn nữa vị thế đang có nhằm đáp ứng tốt mong muốn của khách hàng. 2.2.2 Các yếu tố thuộc môi trường vĩ mô 2.2.2.1 Yếu tố xã hội. Tăng trưởng dân số làm tăng trưởng mọi nhu cầu của xã hội, và theo đó nhu cầu mua sắm ngày càng tăng 2.2.2.2 Yếu tố môi trường quốc tế Ảnh hưởng cuộc khủng hoảng tài chính thế giới: Theo một đánh giá của Ngân hàng thế giới, cuộc khủng hoảng tài chính bắt đầu từ Hoa Kỳ vào giữa năm 2008, trở nên nghiêm trọng hơn trong 6 tháng đầu năm 2008 và nhanh chóng lan ra khắp toàn cầu. Không nằm ngoài những tác động này, những tháng đầu năm 2009 Việt Nam đã gánh chịu ảnh hưởng của tình trạng phát triển quá nóng khởi nguồn từ dòng vốn đổ vào ồ ạt. Kết quả là lạm phát gia tăng, thâm hụt thương mại, Việt Nam gia nhập WTO: Năm 2009 là thời điểm nhiều cam kết của Việt Nam trong lộ trình gia nhập Tổ chức Thương mại Thế giới (WTO) có hiệu lực, bên cạnh giảm dần rào cản thuế quan là bước mở cửa hội nhập sâu hơn ở các lĩnh vực ngân hàng – tài chính, thị trường bán lẻ. 2.3 Phân tích cá đối thủ cạnh tranh 2.3.1 Các doanh nghiệp trong nước Trong nước cũng không có nhiều công ty kinh doanh một số mặt hàng nhực nhập khẩu từ Thái Lan, nên sự cạnh tranh cũng không cao. Chỉ có một vài công ty cũng nhập khẩu nhà phân phối Pioneer cũng có một số mã hàng mà công ty đã nhập về nhưng cũng chỉ là số ít còn đa phần cũng là của hiệu Pioneer nhưng mã hàng khác nên cũng thuận tiện cho việc bán hàng của công ty. 2.3.2 Đối thủ tiềm ẩn Bên cạnh các doanh nghiệp trong ngành, các loại sản phẩm nhựa ngoại nhập cũng đang là đối thủ cạnh tranh đáng gờm của Công ty Hướng Dương. Đối với sản phẩm nhựa cao cấp, cạnh tranh với công ty Hướng Dương còn có các sản phẩm cao cấp của Hàn Quốc,Indo, Trung Quốc...Đó là những sản phẩm có danh tiếng trên thị trường và có khả năng cạnh tranh cao về màu sắc, kiểu dáng, chất liệu . Các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn là các doanh nghiệp hiện tại chưa cạnh tranh trong cùng một ngành nhựa cùng mẫu mã, cùng nhà cung cấp Pioneer nhưng có khả năng cạnh nếu họ lựa chọn và quyết định gia nhập ngành. Càng nhiều doanh nghiệp tham gia thị trường thì cạnh tranh càng quyết liệt hơn, chiếc bánh thị trường sẽ được chia nhỏ hơn , lợi nhuận sẽ ít hơn cùng vời sự gia tăng đối thủ tham gia thị trường và tìm ra cho mình một giải pháp đúng đắn thì nhất định cũng sẽ có một phần trong chiếc bánh đó. 2.4. Phân tích mô hình SWOT trên thị trường 2..4.1 Các điểm mạnh và điểm yếu của Công ty 2.4.1.1 Điểm mạnh (Strength): Công ty Hướng Dương là một trong những doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực in ấn thiết kế và phân phối. Gần 10 năm kinh nghiệm thành lập và phát triển đã tạo được niềm tin trong tâm trí khách hàng. (S1) Công ty có năng lực thiết kế,in ấn và phân phố hàng cho cá hệ thống siêu thị, các công ty lớn như: Johnon’s, Unitisphama, Zullig, Sanofi, BigC , Maximart, fivimart, Vinatex…Việc hợp tác với khách hàng lớn phần nào đã nói lên năng lực của công ty Hướng Dương. (S2) Công ty có một đội ngũ nhân viên thiết kế năng động và sáng tạo đầy nhiệt huyết trong công việc cộng với một đội ngũ nhân viên kinh doanh thực hiện chuyên nghiệp đảm bảo tiến độ cung cấp hàng hóa cho khách hàng đã tạo được sự hài lòng và an tâm cho khách hàng. (S3) - Công ty đã tạo được tiếng vang trong lĩnh vực thiết kế, in ấn và phân phối hàng nhựa Pioneer (S4) Có mối quan hệ tốt với các nhà cung cấp những người tác động không nhỏ đến việc cấu thành giá thành và chất lượng dịch vụ của công ty. (S5) 2.4.1.2 Điểm yếu (Weakness): Hoạt động tìm kiếm khách hàng mới của công ty không hiệu quả do sử dụng hình thức gởi thư và tờ rơi đến khách hàng nên sau khi gởi tờ rơi công ty đã tiến hành đồng thời hoạt động gọi điện thoại cho khách hàng để xem khách hàng có nhận được tờ rơi hay không với việc làm này đã làm cho chi phí tìm kiếm khách hàng tăng do đó làm giảm đi khả năng cạnh tranh của công ty. (W1) Nguồn vốn cũng là vấn đề mà công ty đang quan tâm. Việc sử dụng nguồn vốn không hiệu quả sẽ gây ra các ảnh hưởng trực tiếp với sự tồn tại và phát triển của công ty. Chính vì vậy công ty đang tiến hành các hoạt động nghiên cứu để sử dụng nguồn vốn một cách hiệu quả hơn thông qua việc đầu tư mở rộng sản xuất. (W2) Việc nghiên cứu thu thập dữ liệu tuy có được nhiều kết quả nhưng việc thu thập đó chủ yếu qua nguồn thông tin thứ cấp và việc sử lý các nguồn thông tin cũng không được hiệu quả, các nguồn thông tin thứ cấp chỉ mang tính tham khảo nên sẽ xảy ra nhiều biến động phức tạp đối với chiến lược kinh doanh của công ty. (W3) Hoạt động dịch vụ của công ty chưa phong phú và đa dạng chưa đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng. (W4) 2.4.2 Cơ hội và thách thức 2.4.2.1 Cơ hội (Opportunities): - Nền kinh tế Việt Nam tăng trưởng nhanh và ổn định trung bình khoảng 8%/ năm. - Việt Nam chính thức là thành viên của Tổ chức Thương Mại Thế Giới (WTO), đã mở ra những cơ hội mới cho doanh nghiệp như Thuế suất sẽ giảm. (O1) - Thị trường về phân phối sẽ phát triển với sự thâm nhập của các nhà phân phối nước ngoài chính vì vậy các doanh nghiệp cần phải tạo dựng cho mình một vị trí trên thị trường bằng cách xây dựng cho mình một hệ thống phân phối lớn mạnh đây chính là cơ hội cho công ty. (O2) - Các hoạt động xúc tiến thương mại được Nhà Nước quan tâm và tạo điều kiện. Hằng năm luôn có các hoạt động bình chọn nhằm tôn vinh các doanh nghiệp Việt Nam gắn liền với các hoạt động này các doanh nghiệp sẽ có những hoạt động đi kèm đó chính là cơ hội mở rộng thị trường cho công ty Hướng Dương. (O3) 2.4.2.2 Đe dọa (Threat): - Tình hình kinh tế Thế Giới và Việt Nam có nhiều biến động, lạm phát tăng cao làm cho giá đầu vào tăng theo làm cho giá thành tăng cao do đó làm giảm đi khả năng cạnh tranh của công ty. (T1) - Bên cạnh đó việc giá dầu trên Thế giới tăng cao đã ảnh hưởng tới việc cấu thành nên giá thành sản phẩm và đã gây ra những tổn thất cho công ty. (T2) - Sự cạnh tranh trong ngành ngày càng gay gắt. Hiện nay có khoảng hơn 1000 doanh nghiệp kinh doanh và hoạt động trong lĩnh vực quảng cáo và in ấn và phân phối Bên cạnh đó lại có sự tham gia của các doanh nghiệp nước ngoài với những thế mạnh về tài chính, công nghệ, trình độ sẽ đe dọa đến các doanh nghiệp Việt Nam nói chung và công ty Hướng Dương nói riêng. (T3) - Do đặc thù sản phẩm, đưa mẫu cho khách có khi lại mất luôn, về phần in ấn thiết kế tốn nhiều chi phí .Đồng thời nếu mẫu thiết kế không được lựa chọn sẽ gây ra tổn thất về chi phí cho công ty. (T4) - Sự tham gia của các doanh nghiệp nước ngoài vốn có tiềm lực về tài chính và trình độ cao trong lĩnh vực quảng cáo, phân phối có vốn nên có thể cho khách hàng để nợ (T5). Kết hợp điểm mạnh, điểm yếu của Công ty để khai thác cơ hội thị trường và khắc phục điểm yếu, hạn chế rủi ro có thể có. - S1 + S2 + S4 + W1+ O1 + O2: Tận dụng các thế mạnh hiện có của công ty để thực hiện chiến lược phát triển và mở rộng thị trường, đặc biệt tập trung và ưu tiên cho phát triển trong lĩnh vực phân phối - S4 + T4: Công ty cần có các biện pháp khi đưa mẫu làm sao đừng để cho khách hàng chiếm gữi lâu, tân dụng công nghệ thong tin mọi thiết kế đều có thể gởi qua email vừ nhanh chóng va đỡ tốn chi phí đi lại. - S1+ S4+ S3+T5: với các thế mạnh hiện có công ty cần phải ngày càng phát huy và tạo lòng tin cho khách hàng bằng cách cải thiện trong khâu dịch vụ ngày càng tốt hơn. Áp dụng các phối thức trong marketing nhằm gìn giữ khách hàng hiện tại và tìm kiếm thêm khách hàng mới đồng thời cố gắng tạo cho công ty một chỗ đứng tốt hơn trong tâm trí khách hàng. - S5+ T1+ T2: có các biện pháp nhằm bình ổn giá thành, duy trì tốt các mối quan hệ với nhà cung cấp nhằm duy trì lợi thế cạnh tranh của công ty với các đối thủ cạnh tranh trong nước. CHƯƠNG III: HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG HỔN HỢP CHO SẢN PHẨM BÌNH NƯỚC HAI LỚP NHỰA PIOEER CỦA CÔNG TY TNHH TM DV HƯỚNG DƯƠNG TẠI THỊ TRƯỜNG VIỆT NAM 3.1 Định hướng chiến lược marketing của công ty và sản phẩm bình nước hai lớp. 3.1.1 Quang điểm phát triển của công ty. Để có cơ sở đầy đủ cho việc hoạch định mục tiêu định hướng phát triển từ nay đến năm 2015 công ty TNHH TM DV Hướng Dương đã xác định một số phát triển như sau: Giữ vững định hướng phát triển xã hội chũ nghĩa của doanh nghiệp tư nhân sự tham gia của nhà nước coi trọng chất lượng sản phẩm và coi trọng thị trường trong nước để đầu tư đúng đắn. Phát triển công ty theo hướng hiện đại hóa khoa học công nghệ tiên tiến. Luôn coi trọng yếu tố con người có kế hoạch dài hạn phát triển nguồn nhân lực. Đẩy mạnh sản xuất- kinh doanh, đầu tư nguồn vốn nhập khẩu vừa phục vụ cho nhu cầu thị trường trong nước. Kết hợp với địa phương và khu vực để cùng phát triển. Bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng bảo vệ lợi ích quốc gia môi trường và an ninh trật tự. Những quang điểm này không chỉ là cơ sở để công ty hoạch định chiến lược phát triển trong thời gian tới mà còn là tư tưởng chỉ đạo trong suốt quá trình phát triển công ty. 3.1.2 Phương hướng và nhiệm vụ của Công ty. Để thực hiện chiến lược đã vạch ra, đưa công ty phát triển tới một tầm cao mới, từ nay đến năm 2015. Công ty Hướng Dương phải thực hiện được những mục tiêu và phương hướng chủ yếu: Hoạch định công ty mở một Show -room trưng bày sản phẩm. Đây là mục tiêu hết sức quan trọng, tạo nền tảng, một cơ sở vật chất tương đối đồng bộ để công ty hoạt động thuận lợi trong giai đoạn mới. Qui hoạch phát triển đến năm 2015 trong đó mục tiêu đặt ra là hoạch định công ty thành một trong những công ty nhập khẩu và phân phối hàng nhựa Pioneer có tiếng trên thị trường của cả nước. Đẩy mạnh hoạch định kết cấu hạ tầng - các khâu thiết yếu phục vụ sản xuất kinh doanh . Một trong những hạn chế , tồn tại của ngành hàng nhựa nói chung và công ty nói riêng là đa phần phải nhập từ các nước khác chất liệu tốt hơn rất nhiều so với nhựa trong nước. Ngoài ra hệ thống đường xá, các công trình phụ trợ vẫn còn thiếu và chưa hoàn chỉnh. Chiếm lĩnh thị trường trong nước ổn định vị trí mở rộng thị trường ra các tỉnh và vào được hệ thống Metro và Coop Mart. Công ty chủ trương tiếp tục củng cố và gửi vững thị trường có sẵn như các trung tâm thương mai, siêu thị và các hện thống siêu thị như BigC, Maximart, Vinatax, Fivi mart phía bắc từng bước hình thành hệ thống chi nhánh , văn phòng đại diện ở phía bắc và khu vực thị trường quan trọng làm đầu mối cung cấp thông tin, phục vụ cho hoạt động kinh doanh và bán hàng . Bên cạnh thị trường là các trung tâm thành phố lớn, công ty rất coi trọng thị trường các nhà phân phối bán lẻ của các tỉnh phía nam. Đây là thị trường tiêu thụ một số sản phẩm lớn và đều thanh toán tiền hàng trước khi lấy hàng. Vì vậy công ty sẽ tập trung và đầu tư thường xuyên thăm hỏi khác hàng ở các tỉnh xa. Thúc đẩy doanh nghiệp ngày càng phát triển thông qua việc đào tạo nghiệp vụ chuyên môn cho nhân viên trong công ty. Đồng thời giảm thiểu những hạn chế mà công ty đang gặp phải xuống còn 1% trong năm sau và 0,1% cho những năm kế tiếp. Đẩy mạnh việc phân phối sản phẩm tới các khu vực Miền Trung và khu kinh tế mới ở Đồng bằng sông cửu long. Cuối năm 2015 sẽ có thêm khoản 10 đại lý phân phối ở hai khu vực trên. 3.1.3 Mục tiêu chiến lược marketing cho bình nước hai lớp. Định vị sản phẩm , xây dựng và khôi phục thị phần Hiện nay Hướng Dương xác định mục tiêu và khách hàng mục tiêu cho sản phẩm bình nước hai lớp là tầng lớp của mọi gia đình có thu nhập từ trung bình trở lên. Đưa sản phẩm ngày càng đến tay người tiêu dùng và thu hút được lượng khách hàng quan tâm mua hàng hàng càng tăng cao. Đêm lại hiệu quả cao trong quá trình phân phối sản phẩm, mỗi năm lượng khách hàng tăng lên 5%. Tấn công và chiếm lĩnh những phân khúc thị trường vì đây là dung lượng lớn nhất và đem lại lợi nhuận lớn nhất cho doanh nghiệp tạo nền tảng và bàn đạp tấn công và chiếm lĩnh thị trường. Hiện tại thương hiệu Pioneer là thương hiệu có tiếng của công ty và được nhiều người biết đến nhưng vẫn chưa phát triển mạnh, mục tiêu của Hướng Dương là mang đến cho người tiêu dùng với giá cả phải chăng và hợp với số tiền mà họ bỏ ra và đúng với sản phẩm và chất lượng của thương hiệu.. 3.2 Các giải pháp marketing hỗn hợp đối với sản phẩm bình nước hai lớp 3.2.1 Chiến lược sản phẩm (Product): Với thế mạnh của doanh nghiệp trong lĩnh vực thiết kế, in ấn và phân phối sản phẩm nhực Thái Lan… Chính vì vậy DN còn duy trì và cũng cố các dịch vụ đang cung cấp khách hàng trong lĩnh vực phân phối hàng nhựa. Đồng thời tận dụng thế mạnh hiện có của công ty với một đội ngũ nhân viên trẻ năng động và đầy nhiệt huyết tập trung đầu tư và chăm só thường xuyênvà thăm dò ý kiến khách hàng về mẫu mã hàng hóa đã được chưa? Công ty cũng nên quan tâm đến việc tìm ra các nguồn hàng mới tốt hơn để dịch vụ tốt hơn. Chiến lược về giá ( Price): Giá cả là một công cụ marketing rất nhạy bén để tác động đến nhu cầu và khả năng chấp nhận của khách hàng. Vì vậy khi xác định giá cho sản phẩm cùa mình, Công ty cần xem xét giá cả mình nhập về như thế nào có phù hợp với người tiêu dùng cuối cùng , vì thế công ty nên áp dụng chính sách giá hợp lý. Đối với mặt hàng này vì công ty nhập khẩu nên xây dựng kế hoạch giảm giá vững chắc. Công ty tìm hiểu nghiên cứu nhập hàng với giá thấp nhất mà vẫn đảm bảo chất lượng , số lượng sản phẩm. Đối với những sản phẩm có khả năng tiêu thụ mạnh thì Công ty định giá ở mức cao hơn một chút, còn đối với những sản phẩm bán không chạy có thể giảm giá để thu hồi vốn càng nhanh càng tốt. Tuy nhiên việc tăng hay giảm cần tiến hành thận trọng. Người tiêu dùng thường có những thái độ khác nhau đối với việc thay đổi giá của Công ty.Do vậy, chỉ nên áp dụng tăng giá đối với sản phẩm độc quyền của Công ty. Công ty cần thay đổi một số hạn chế về chính sách giá để chủ động gắn kết mọi thành phần Công ty. Cụ thể như sau: + Cần có chính sách giá biến đổi với nhiều mức khác nhau theo tình hình thị trường để khái thác mở rộng tối đa thị trường . Ví dụ như trong cùng một mã hàng nên định giá bán ít nhất là 3 loại giá: giá cao, giá trung bình và giá thấp. Hiện nay khi có một lo hàng mới tuy mẫu mả kiểu dáng như nhau nhưng mau sắc không đồng đều …. Khác nhau cho nên có thể có hiện tượng là các khách hàng tranh nhau ve màu sắc , rối hàng nào đang được thị trường ưa thích thì nâng giá bán, còn những sản phẩm do màu sắc .. không hợp thị yếu người tiêu dùng thì để báo lại với Công ty xin hạ giá bán Chính vì thế Công ty nên xây dựng 3 giá bán cho cùng một sản phẩm. Khi phân giá bán làm 3 loại như trên sẽ có tác dụng: Công ty sẽ dễ dàng quản lý giá bán Người tiêu dùng dễ dàng lựa chọn sản phẩm hợp túi tiền Tạo thuận lợi cho khâu tiêu thụ sản phẩm Bán hàng nhanh hơn do đó rút ngắn thời gian thu hồi vốn. Với sản phẩm bình nước hai lớp, tiếp tục duy trì giá cạnh tranh , định giá phù hợp với thu nhập của người tiêu dùng để thu hút khách hàng, khuếch trương thương hiệu của Công ty. Công ty nên thực hiện chính sách giá cả đối với những sản phẩm cao cấp để cùng với chính sách chất lượng sản phẩm, đồng thời khẳng định đẳng cấp vượt trội của sản phẩm. Đối với đoạn thị trường cao cấp định giá cao cho sản phẩm không phải là mất đi lợi thế cạnh tranh thậm chí còn ngược lại bởi lẽ người mua không chỉ nhận được giá trị sử dụng của sản phẩm (tốt mẫu mả đẹp) mà còn nhận được những lợi ích khác nhau như sự tôn trọng. Ngược lại với đoạn thị trường khách hàng trung bình thì giá thấp nhưng ngan bằng với sản phẩm làm hài lòng khách hàng bởi chất lượng tốt và kiểu dáng mẫu mã phù hợp. + Có chính sách giá đãi ngộ thích hợp đối với khách hàng truyền thống, khách hàng mua lặp lại, khách hàng mua với số lượng lớn. Ví dụ: Chính sách chiết khấu bậc thang thay mức chiết khấu chung, nay quy định theo doanh thu, Maximart chiết khấu trực tiếp trên giá 3%, BigC chiết khấu theo qúy. Dưới 25 triệu chiết khấu 5%, từ 25 đến 50 triệu đồng chiết khấu 6%, từ 50 đến dưới 100 triệu đồng chiết khấu 7%, từ 100 đến dưới 300 triệu đồng mức chiếc khấu là 9%, Đơn hàng đầu tiên cho các sản phẩm mới mức chiết khấu là 20%. Nên ưu tiên mức chiết khấu cho khách hàng quen thường hay đến tận Công ty lấy hàng và trả tiền mặt lên 3% không nên vẫn còn gữi mức chiết khấu mà Công ty vẫn thường chiết khấu cho khách hàng trả chậm mà Cty còn giao hàng tận nơi cho họ… Vì vậy chính sách giá mà công ty phải thực sự linh hoạt và mềm dẻo, đảm bảo có lãi tùy theo sự biến động của các yếu tố, phù hợp với mục tiêu chiến lược của Công ty. Chiến lược phân phối (Place): Gữi vững và mở rộng mạng lưới kênh phân phối, thu hút nhiều khách hàng với mục tiêu nhằm đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng một cách nhanh nhất và thuận tiện nhất, tăng được lợi nhuận. Muốn làm được như vậy cần phải tạo ra cho khách hàng sự thoải mái bằng chất lượng dịch vụ sản phẩm và giá trị. Vì vậy Công ty nên đầu tư và mở một Showroom trưng bày hàng và giới thiệu sản phẩm để dễ thuận tiên cho khách muốn xem hàng. Công ty vẫn phải tiếp tục duy trì hình thức phân phối hiện tại nhưng vì đây là đội ngũ trực tiếp, tiếp xúc tư vấn cho khách hàng nên công ty phải tiến hành hoạt động tập huấn cho đội ngũ bán hàng và cung cấp cho họ những thông tin cần thiết, am hiểu về sản phẩm có thể tư vấn và giải đáp tốt hơn các thắc mắc của khách hàng. Công ty xây dựng chính sách động viên khen thưởng nhằm kích thích khả năng bán hàng của họ. Vấn đề xây dựng thương hiệu cũng đang được công ty quan tâm do đó công ty nên gấp rút xây dựng cho mình một hình ảnh trong tâm trí khách hàng từ đó cũng góp phần làm cho hoạt động phân phối của đội ngũ bán hàng tiến hành dễ dàng hơn. việc xây dựng thành công thương hiệu còn tạo ra được lợi thế cạnh tranh bền vững cho công ty. Chính sách xúc tiến và khuyến mãi Với điều kiện hiện tại Công ty nên sử dụng loại kênh có tính chất xã hội bao gồm những người hàng xóm, bạn bè, các thành viên trong gia đình, đoàn thể với khách mua trọng điểm, việc tiếp cận và kiểm chứng sản phẩm qua hình thức này rất nhanh chóng và hiệu quả. Trong thời gian tới ông ty phải đặc biệt chú trọng tới quảng cáo. Qua quảng cáo sẽ giúp cho việc nhận biết sản phẩm của Công ty và lúc đó mới gợi mở để khách hàng mua sản phẩm của mình. Đều này đặc biệt quang trọng khi công ty muốn mở rộng thị trường về mặt địa lý. Tại các siêu thị công ty cần cho nhân viện thường xuyên xuống bày trí sắp xếp lại kệ hàng gây ấn tượng đẹp mắt với người tiêu dùng, ngoài việc quảng cáo trên trang web Công ty cần in ấn thêm tờ rơi hình hình đẹp vừ thu hút được khách hàng vừa tạo được hình ảnh cho Công ty. Xúc tiến bán Xây dựng chính sách chiết khấu Mục đích nhằm khuyến khích hỗ trợ tỹ lệ hoa hồng cho các đại lý căn cứ theo doanh thu bán hàng trong tháng để kích cầu tăng doanh thu, mở rộng thị trường trong nước, tăng quy mô về sản lượng Xây dựng chính sách chiết khấu bậc thang mức chiết khấu chung, nay quy định theo doanh số: dưới 5 triệu đồng chiết khấu 2%, từ 5 đến 10 triệu đồng chiết khấu 2% , từ 10 đến 15 triệu đồng chiết khấu 3% và chế độ thưởng vượt doanh thu khoán theo tháng, quý.Tuy theo cac hệ thống lấy hàng nhiều hay ít. Với chính sách chiết khấu như trên dẽ đem lại hiệu quả kích thích các đại lý , hệ thống tăng doanh thu và sản lượng, giúp các hệ thống và các đại lý gắn bó hơn với sản phẩm của công ty. Xây dựng chương trình khuyến mại thúc đẩy bán hàng: Mục đích nhằm kích thích tiêu dùng. Đồng thời đây cũng là một dịp để quảng bá cho thương hiệu và nhãn hiệu của Công ty. Những hình thức khuyến mại, quảng cáo sẽ góp phần nâng cao vị thế uy tín của thương hiệu Pineer như các nhãn hiệu sản phẩm của công ty được nâng cao đối với người tiêu dùng, lôi kéo thu hút các khách hàng mới , giữ các khách hàng trung thanh, đồng thời nâng cao sản lượng tiêu thụ. Quang hệ với khách hàng Công chúng của công ty là khách hàng, các bạn hàng, người quảng cáo hàng hóa, những người có trách nhiệm hoặc có liên quan tới công tác kinh doanh của doanh nghiệp ở cấp quản lý.Xây dựng mối quan hệ này nhằm tạo long tin của khách hàng vào chủ hàng hóa. Thông qua việc xây dựng mối quan hệ công chúng tuyên triền để tạo dựng hình ảnh uy tín của công ty với xã hội, với khách hàng rồi với bạn hàng. Tìm cách hóa bỏ đi những ảnh hưởng không tốt tới hình ảnh và uy tín của công ty, hạn chế những rủi ro mà công ty có thể gặp phải. Một số biện pháp công ty có thể sử dụng là: Tham gia hội chợ triển lãm vừa là một hình thức quảng cáo cho công ty vừa là hoạt động thúc đẩy kích thích tiêu thụ sản phẩm của công ty. Khi quyết định tham gia hội chợ, công ty phải tính đến vấn đề kinh phí, thiết kế, xây dựng gian hàng trưng bày sản phẩm cho phù hợp và cần chú ý các vấn đề sau: + Lựa chọn những sản phẩm tham gia hội chợ: Là những sản phẩm chũ lực và bán chạy của công ty. Ngoài ra các sản phẩm đó còn phải nói lên được tiềm lực và có sức canh tranh để có thể gây ấn tượng cho khách hàng lớn, các khách hàng làm quà tặng cho nhân viên… + Nhân viên ham gia hội chợ: Công ty cần phải đưa những người bán hàng giỏi vào tham gia hội chợ. Đó là những người không những có khả năng bán được nhiều sản phẩm mà còn đưa được cả uy tín và danh tiếng của công ty tới người tiêu dùng . Đặc biệt cần huấn luyện nghiệp vụ tiếp thị cho các nhân viên tham gia hội chợ đó, phải đưa ra được những biện pháp tiếp thị có tính sáng tạo riêng, đặc trưng của công ty mình. Có như vậy, việc tham gia hội chợ mới đạt được kết quả như mong muốn. + Nắm bắt chính xác nhu cầu tìm hiểu kỹ lưỡng các bạn hàng và tăng cường giao tiếp, tạo dựng xây dựng các mối quan hệ có thể dẫn tới việc ký kết hợp đồng trong tương lai. + Công ty cần có sự quan tâm thích đáng về mọi mặt nhân lực, chi phí thù lao đãi ngộ và ổn định cho các nhân viên ở bộ phận này. Một số giải pháp liên quan nhằm hỗ trợ cho hoạt động marketing hỗn hợp đối với sản phẩm bình nước hai lớp . 3.3.1 Bồi dưỡng chuyên môn nghiệp vụ cho đội ngũ nhân viên làm công tác Marketing. Hiện nay, công ty đã có đội ngũ khá năng đông, có kinh nghiệm và trình độ, song đối với một số nghiệp vụ như marketing, hiểu biết thị trường của nhiều nhân viên chưa sâu, công ty nên tổ chức thường xuyên các lớp học, các buổi nói chuyện về kinh tế để nắm vững hơn về công việc, tăng khả năng nhận biết và đánh giá các thông tin về thị trường, xu hướng phát triển nền kinh tế cho các nhân viên. Đội ngũ nhân viên marketing có vai trò quan trọng trong việc thâm nhập và mở rộng thị trường của doanh nghiệp. Họ là những người tiếp xúc với khách hàng và tác động tới thái độ hành vi mua của khách hàng. Họ là những người đại diện cho công ty đi giới thiệu, chào hàng, bán hàng. Một người bán hàng tốt là người có khả năng gợi mở nhu cầu và thúc đẩy người mua mua hàng, hướng dẫn họ sử dụng và đồng thời làm cho khách hàng tin tưởng vào mình, vào sản phẩm của công ty, có ấn tượng tốt với công ty. Tuy nhiên trên thực tế một số nhân viên bán hàng còn thiếu sự hiểu biết về sản phẩm, thờ ơ với khách hàng… Cử các cá nhân có trình độ, có năng lực, kinh nghiệm lâu năm trong bộ phận kinh doanh tham gia các khóa học huấn luyện về marketing nhằm nâng cao năng lực về marketing hoặc tuyển thêm bên ngoài những cá nhân có trình độ chuyên môn về marketing. Tổ chức các buổi huấn luyện, tập huấn về nghiệp vụ marketing và yêu cầu toàn thể nhân viên tham gia để nâng cao kiến thức về marketing, giúp cho nhân viên nhận thức rõ về công ty, tạo sự tin tưởng đồng tình ủng hộ khi lãnh đạo đề ra các chiến lược marketing. Từ đó tạo cho khách hàng niềm tin và ưa chuộng sản phẩm của công ty. Ngoài ra, công ty cũng nên khoan doanh thu cho từng nhân viên và có mức thưởng cụ thề khi nhân viên bán vượt mức doanh thu tạo động lực cho nhân viên bán hàng nhiệt tình hơn, năng động hơn, quan tâm đến khách hàng hơn và thu nhập của nhân viên cũng được cải thiện. Có như vậy, công ty mới tăng cường được lực lượng tiêu thụ, tiếp cận được với khách hàng, hiểu được nhu cầu của họ và có các biện pháp đáp ứng kịp thới. Qua đó công ty phát triển được thị trường tiêu thụ của mình. Hoàn thiện hệ thống thông tin Marketing Để làm tốt việc đưa sản phẩm theo nhu cầu khách hàng công ty cần có: Hệ thống thông tin với khách hàng hoạt động hiệu quả. Nhờ đó mà việc nhập hàng có đầy đủ thông tin phản hồi từ khách hàng, có những hoạt động khắc phục và phòng ngừa nhanh nhất, cải thiện đáng kể chất lượng phục vụ khách hàng. Liên tục phát triển các kênh thu thập thông tin khách hàng. Thông qua các cuộc nghiên cứu thị trường, khiếu nại khách hàng, theo dõi dòng chãy của sản phẩm và dịch vụ, xử lý thông tin về sản phẩm, đưa ra những ý tưởng sáng tạo mới cho doanh nghiệp. Cải thiện chất lượng của nhà cung cấp. Nhà cung cấp - Nhà sản xuất- Khách hàng là một bộ ba có quan hệ hữu cơ mật thiết. Cần làm cho hà cung cấp hiểu rõ mối quan hệ giữa sản phẩm của nhà cung cấp với mức chất lượng của nhà sản xuất, đánh giá tiêu chuẩn của nguyên liệu của nhà cung cấp, xây dựng thông tin phản hồi cho nhà cung cấp. 3.2.1 Xây dựng chiến lược Marketing Ban lãnh đạo cần có cách nhìn và phương pháp xây dựng chiến lược marketing chặt chẽ, từ khâu triển khai tổ chức thực hiện cho đến sự phối hợp gữa các bộ phận với nhau.Phân công rõ nhiệm vụ cho từng bộ phận và việc báo cáo các số liệu thu thập thông tin nguyên cứu thị trường.Dựa trên cơ sở đó bộ phận marketing phân tích được cơ hội nguy cơ để đưa ra chiến lược marketing cho phù hợp, Công ty thường xuyên tổng hợp các báo cáo của bộ phận marketing tìm ra những chiến lược không phù hợp với thị trường và kịp thời có kế hoạch triển khai cụ thể. Mặt khác công ty nên áp dụng mô hình quản lý quan hệ khách hàng vào trong quá trình phân phối và bán hàng của công ty. Như vậy, thì cơ hội cho công ty ngày càng cao nhưng chi phí có thể giảm. KIẾN NGHỊ & KẾT LUẬN 1 KIẾN NGHỊ 1 KIẾN NGHỊ VỚI CÔNG TY 1.1 Con người (People): Con người là một trong những yếu tố tác động đến chất lượng dịch vụ do đó công ty nên xây dựng một chính sách đãi ngộ hợp lý xây dựng một chính sách khen thưởng nhằm động viên tinh thần làm việc của họ, thường xuyên quan tâm đến những tâm tư nguyện vọng của họ để họ có thể toàn tâm toàn ý với công việc và với công ty. Tạo mọi điều kiện và có chính sách hỗ trợ để họ nâng cao tay nghề và trình độ của mình thông qua các khoá học ngắn hạn ( tài trợ 70% chi phí học tập). Đối với việc tuyển dụng nhân viên marketing trong lĩnh vực sale phải xây dựng một kế hoạch đào tạo hợp lý. Thường xuyên tổ chức các cuộc thảo luận giữa các nhân viên trong công ty nhằm cải thiện mối quan hệ lẫn nhau đồng thời trao đổi các kinh nghiệm. Các chính sách của công ty đảm bảo được họ quán triệt, hiểu rõ và phải đảm bảo tính công bằng, minh bạch. Với tình hình cạnh tranh ngày càng gay gắt nhưng với cả hai bộ phận kinh doanh và marketing vỏn vẹn chỉ có 9 người đây là một lực lượng tương đối mỏng không thể đảm nhận tốt nhiều công việc do đó công ty cần có kế hoạch tuyển dụng bổ sung cho bộ phận marketing của công ty để góp phần nâng cao cải thiện tốt hơn các công việc được giao. 1.2 Dịch vụ khách hàng (Provision Customer Serrices): Công ty nên dịch vụ sau bán hàng là một vấn đề trung tâm có ý nghĩa chiến lược vì nếu dịch vụ khách hàng tốt sẽ củng cố thêm lòng tin của họ đối với công ty và duy trì lòng tin cũng như khả năng chọn công ty là nhà cung ứng trong tương lai là rất cao. Chính vì vậy công ty nên chú ý tới khâu dịch vụ khách hàng như đảm bảo đáp ứng kịp thời, chất lượng sản phẩm. Nếu đáp ứng tốt một khách hàng thì khả năng có thêm những khách hàng mới thông qua họ là rất cao. dịch vụ khách hàng góp phần vào duy trì khách hàng hiện tại. Xây dựng một chính sách dịch vụ khách hàng cụ thể và chi tiết. 2 KIẾN NGHỊ VỚI NHÀ NƯỚC Trong những tháng cuối năm 2010 và những tháng đầu năm 201`, Công ty TNHH Hướng Dương cũng giống như nhiều công ty trong nước khác phải đương đầu với các nguy cơ và thách thức khó lường do những biến động tình hình kinh tế, những khó khăn do các cơ chế chính sách hỗ trợ cho doanh nghiệp bị cắt giảm đáng kể (giảm lãi suất hỗ trợ, hết thời hạn hỗ trợ thuế giá trị gia tăng đối với một số mặt hàng…), tỷ giá vàng, đô la biến động bất thường (tỷ giá đồng USD tăng đột biến), giá xăng tăng kéo theo hàng loạt giá cả các mặt hàng tăng, biến động lãi suất ngân hàng… Do đó, Nhà nước cần đưa ra các chính sách nhằm hỗ trợ cho doanh nghiệp nhiều hơn, đồng thời có các chính sách bình ổn thị trường, giúp các doanh nghiệp có thể vượt qua được những khó khăn trong thời kì khủng hoảng này. 3. KIẾN NGHỊ VỚI CƠ QUAN CHỨC NĂNG . Hệ thống văn bản và thủ tục hành chính của chúng ta vẫn còn nhiều bất cập mặc dù Nhà nước và các Cơ quan chức năng đã đưa ra nhiều sửa đổi. Khi cần giải quyết các vấn đề liên quan đến thủ tục hành chính, doanh nghiệp thường gặp nhiều khó khăn, do hệ thống thủ tục phức tạp và đặc biệt chế độ quan liêu bao cấp vẫn còn xuất hiện ở nhiều cơ quan ban ngành. Khi cần giải quyết các, văn bản, thủ tục giấy tờ nhập khẩu hàng hóa doanh nghiệp thường phải tốn rất nhiều thời gian, chi phí do phải qua rất nhiều các khâu. Do đó, doanh nghiệp mong muốn sẽ có sự đơn giản hóa và cụ thể trong khâu thủ tục hành chính. Ngoài ra, doanh nghiệp cũng mong muốn nhận được nhiều hỗ trợ từ phía các Cơ quan chức năng khi cần giải quyết các vấn đề về thuế và các chế độ cho người lao động tại doanh nghiệp. Do nhận thấy, khi cần giải quyết các vấn đề này doanh nghiệp chưa nhận được sự tư vấn hỗ trợ một cách cụ thể, rõ ràng. Đồng thời, tại nhiều cơ quan chức năng, nhiều cán bộ nhân viên còn tỏ thái độ khó chịu, không giải thích rõ ràng và đặc biệt hiện tượng tham nhũng, “lót tay” vẫn còn là một vấn đề nhức nhối. KẾT LUẬN Trong cơ chế thị trường duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm là nhiệm vụ sống còn của các doanh nghiệp nói chung và Công ty Hướng Dương nói riêng. Duy trì mở rộng và phát triển hệ thống kênh phân phối và marketing để tiêu thụ sản phẩm sẻ giúp cho công ty bù đắp chi phí tăng doanh thu từ đó tăng lợi nhuận và kết quả cuối cùng là tăng thu nhập cho người lao động. Điều này mang lại hiệu quả cho xã hội rất lớn và làm cho cuộc sống được cải thiện, xã hội phát triển. Để đạt được mục đích công ty biết cách và nắm bắt được nhu cầu khách hàng, mẫu mã, chất lượng để tiêu thụ hàng hóa một cách nhanh nhất và mang lại lợi nhuận cao cho công ty. Tuy vậy trong xu thế hội nhập kinh tế khu vực và quốc tế ngành hang nhựa phải đối mặt với nhiều thách thức lớn, phải cạnh tranh ngang bằng với các nước lớn… Vì thế chiến lược hướng vào thị trường đầy tiềm năng với trên 80 triệu dân của các doanh nghiệp trong đó có Công ty Hướng Dương … là hướng đi đúng đắn và kịp thời khi xây dựng nhản hiệu của mình. Với một hệ thống phân phối và bán lượng hàng hóa ra trên toàn quốc cùng với chất lượng mẫu mã thay đổi cập nhật thường xuyên theo xu hướng người tiêu dùng đặc biệt là sản phẩm bình nước hai lớp đã chinh phục được người tiêu dùng. Điều này yêu cầu Công ty Hướng Dương phải quang tâm hơn nu74acho thị trường của sản phẩm này nếu như không muống mất thị phần vào tay đối thủ cạnh tranh trong tương lai. Vì vậy em đã lựa chọn đề tài “ Marketing hỗn hợp cho sản phẩm bình nước hai lớp nhựa Pioneer của Công ty Hướng Dương tại thị trường Việt Nam” có ý nghĩa cả về lý luận và thực tiễn. Quá trình thực hiện đề tài, nội dung của luận văn đã làm rõ: Một là, phân tích thực trạng hoạt động marketing hỗn hợp cho sản phẩm bình nước hai lớp của Công ty tại thị trường Việt Nam. Hai là, phân tích các yếu tố chi phối đến marketing hỗn hợp đối với sản phẩm bình nước hai lớp của Công ty. Ba là, đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động marketing hỗn hợp cho sản phẩm bình nước hai lớp trên thị trường Việt Nam của Công ty Hướng Dương. Việc hoàn thiện hoạt động marketing hỗn hợp cho sản ph6a3m bình nước hai lớp, sản phẩm mũi nhọn của Công ty , giúp Công ty củng cố và chiếm lĩnh thị trường trong nước trước sức ép cạnh tranh ngày càng lớn của các doanh nghiệp trong nước. Hoàn thành bản luận văn này là sự cố gắng của bản thân với sự giúp đỡ của đồng nghiệp và sự chỉ dẫn tân tình của thầy cô giáo trong khoa Trường đại học KTCN, đặc biệt là cô giáo TS. Phan Mỹ Hạnh. Vì thời gian và khả năng có hạn tin chắc không tránh khỏi những hạn chế, em rất mong nhận được các ý kiến tham gia để luận văn được hoàn thiện hơn. Em xin chân thành cảm ơn ! DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Marketing căn bản – PhilipKotler (Nhà xuất bản thống kê – 1997) Chiến lược chính sách kinh doanh – PGS.TS. Nguyễn Thị Liên Hiệp, Th.S Phạm Văn Nam (Nhà xuất bản lao động- xã hội) Marketing trong QTKD – Trương Đình Chiến – PGS. PTS. Tăng Văn Bên (Nhà xuất bản thống kê -1998). Quản trị kênh phân phối – TS. Trần Thị Ngọc Trang – Th.S Trần Văn Thi (Nhà xuất bản thống kê). Quản trị rủi ro và khủng hoảng – GSTS. Đoàn Thị Hồng Vân – Th.S. Kim Ngọc Đạt – Hà Đức Sơn ( Nhà xuất bản lao động – xã hội). Trên Internet. Một số tài liệu báo cáo tại công ty Hướng Dương.