Một số biện pháp đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty Daewoo - Hanel

với những thiết bị hiện đại, đòi hỏi người công nhân phải có trình độ tay nghề cao. Chính vì vậy, công ty rất quan tâm tới đội ngũ công nhân trẻ có trình độ. Hiện tại, công ty có tổng số lao động là 598 người với trình độ cụ thể như sau: Chuyên gia Hàn Quốc: 12 người Đại học : 46 người (trong đó có 15 người là nữ) Công nhân kỹ thuật : 157 người (trong đó có 49 người là nữ) Công nhân phổ thông : 383 người (trongđó có 222 người là nữ) Theo thống kê, tỷ lệ lao động trực tiếp so với gián tiếp là: 495/103. Trong đó, tỷ lệ lao động nữ là: 286/495 bằng 58%. Đây là tỷ lệ thích hợp, bởi đặc điểm sản xuất của công ty là sản xuất trên dây chuyền đòi hỏi sự nhanh nhẹn và khéo léo của người công nhân. Trình độ đại học: 46/598 bằng 7,69%. Đây là tỷ lệ rất thấp, chưa đáp ứng dược với qui mô của công ty, đặc biệt trong tình hình hiện nay khi nguồn chất xám được coi trọng như một yếu tố quan trọng trong việc điều hành, đưa ra những giải pháp nhằm cải tiến và nâng cao chất lượng sản phẩm. Chính vì vậy, trong thời gian tới, công ty cần tuyển chọn thêm lực lượng lao động có trình độ đại học nhằm đáp ứng yêu cầu phát triển ngày càng cao của nhiệm vụ sản xuất kinh doanh. 5. Đặc điểm về nguyên vật liệu của công ty Vật tư, nguyên vật liệu chủ yếu để sản xuất ra tủ lạnh, máy giặt, tivi, lái tia, cao áp là: lốc, giàn lạnh, hệ thống cách nhiệt, mô tơ, bảng mạch, đèn hình, tụ, điện trở, IC, dây đồng chất lượng cao(ba lớp), vỏ và hộp xốp. NgoàI đèn hình, vỏ và hộp xốp được sản xuất trong nước, các loại vật tư và nguyên vật liệu đều phải nhập từ nước ngoài. Qui cách chủng loại vật tư rất đa dạng (hàng nghìn qui cách chủng loại). Do vậy, để đảm bảo đủ số lượng vật tư, nguyên vật liệu phuc vụ cho sản xuất, công ty phải nhập thường xuyên một số lượng lớn từ nước ngoài về dự trữ. Điều này dẫn đến tình trạng gây ứ đọng vốn trong khi giao dịch mua bán với nước ngoài đều phải bằng ngoại tệ. Điều này làm cho công ty bị phụ thuộc và thường bị động trong sản xuất kinh doanh. Những đặc điểm chủ yếu trên đã gây không ít khó khăn cho công tác tiêu thụ sản phẩm ở công ty Daewoo-Hanel. Chính vì vậy, việc chủ động khai thác nguồn vật tư, nguyên vật liệu trong nước (nội địa hoá) là hướng đi đúng đắn cho việc đảm bảo nguồn cung ứng vật tư, hạn chế tồn kho nguyên vật liệu đầu vào, tiết kiệm được ngoại tệ và từ đó góp phần đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty trong thời gian tới. 6. Đặc điểm về cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty Là một công ty lớn với hơn năm trăm công nhân làm việc trong các xưởng nên cơ cấu tổ chức của công ty được lập theo mô hình trực tuyến- chức năng. Sơ đồ: 6 Tổng giám đốc Phòng xuất nhập khẩu Phòng nhân sự Phòng bán hàng Phòng bảo dưỡng Phòng kế toán Phó T.G.Đốc Xưởng tủ lạnh Xưởng Ti Vi MWO Xưởng lái tia Xưởng máy giặt điều hòa - Tổng giám đốc: là người trong Hội đồng quản trị, do công ty điện tử DAEWOO cử ra. Chịu trách nhiệm trước hội đồng quản trị về tất cả các hoạt động kinh doanh của công ty DAEWOO - HANEL. - Phó tổng giám đốc: là người trong Hội đồng quản trị do công ty điện tử HANEL cử ra. Phó tổng giám đốc có nhiệm vụ giúp đỡ Tổng giám đốc trong việc điều hành công ty. - Phòng bán hàng: lập kế hoạch bán hàng, công tác tiêu thụ sản phẩm. Lập kế hoạch tiếp thị, quảng cáo, khuyến mãi, xúc tiến bán hàng, ký kết hợp đồng với các đại lý. - Phòng kế toán: xây dựng cơ cấu vốn hợp lí qua đó nâng cao hiệu quả sử dụng vốn. Lập kế hoạch giảm chi phí sản xuất qua đó nâng cao lợi nhuận. Lập báo cáo tài chính phân tích tình hình kinh doanh của doanh nghiệp hàng tháng, quí, năm. - Phòng nhân sự : giải quyết các vấn đề về nhân sự trong công ty như tuyển dụng lao động, soạn thảo quy chế, nội quy của công ty, quản lý các công văn, giải quyết các vấn đề tiền lương. - Phòng xuất nhập khẩu : có nhiệm vụ hỗ trợ sản xuất, làm các thủ tục hải quan, thuế, chịu trách nhiệm nhập khẩu vật tư, xuất khẩu hàng hóa. - Phòng bảo dưỡng : chịu trách nhiệm quản lý sửa chữa kho tàng, nhà xưởng, giải quyết các sự cố về điện, nước, khí nén phục vụ cho sản xuất. - Các phân xưởng sản xuất : Sản xuất ra các sản phẩm theo các đơn đặt hàng. Trong đó quản đốc các xưởng làm việc độc lập, quản lý toàn bộ phân xưởng mình phụ trách, lập kế hoạch tổ chức điều hành sản xuất và chịu trách nhiệm trước Tổng giám đốc về mọi vấn đề trong phân xưởng mình phụ trách. Như vậy, qua hệ thống quản lý trên, chúng ta thấy rõ đây là hệ thống quản lý rất chặt chẽ và gọn gàng. Hầu như mọi việc đều do các trưởng phòng và quản đốc tự quyết định và chịu trách nhiệm. Có thể lấy việc quản lý và điều hành sản xuất phân xưởng ti vi làm ví dụ: Việc lập kế hoạch sản xuất đều do quản đốc thực hiện trên cơ sở các báo cáo của các phòng kinh doanh, xuất nhập khẩu và các đơn đặt hàng của khách hàng. Việc tìm các nguồn nguyên vật liệu và thị trường xuất khẩu cũng do các phân xưởng chịu trách nhiệm thực hiện. II. tình hình tiêu thụ SảN PHẩM của công ty trong NHữNG NĂM VừA QUA 1. Đặc điểm thị trường và đối thủ cạnh tranh 1.1 Đặc điểm thị trường kinh doanh của công ty Daewoo Hanel 1.1.1 Thị trường trong nước : Do hoàn cảnh và đời sống thu nhập còn thấp, nên trước đây trên thị trường nước ta phổ biến loại ti vi đen trắng của Samsung, Vietronics và ti vi màu phổ biến là JVC, tủ lạnh chủ yếu là của Liên xô cũ và của Nhật. Nhưng trong một số năm trở lại đây, mức sống của người dân đâng tăng lên, đặc biệt là ở vùng thành thị nên nhu cầu mua sắm tiện nghi trong gia đình cũng thay đổi. Chính vì vậy thị trường điện tử cũng được hâm nóng lên. Trên thị trường ngày càng xuất hiện nhiều chủng loại ti vi với đầy đủ màu sắc, mẫu mã, nhiều tính năng ưu việt, giá cả đa dạng phù hợp với nhu cầu tiêu dùng của mọi tầng lớp nhân dân. Đối với các mặt hàng điện tử cao cấp, người tiêu dùng có thể chọn sản phẩm đắt tiền với tính năng hiên đại của các hãng nổi tiếng như : Panasonic, Sony, Sharp ... Đối với thị trường điện tử giành cho người tiêu dùng có thu nhập trung bình và thấp, họ có thể lựa chọn những sản phẩm hợp với túi tiền như các sản phẩm của Daewoo, Sam sung, LG Sel, Vietronics Biên Hòa. Các sản phẩm của các công ty Hàn quốc có mẫu mã đa dạng, phong phú, giá thành hợp lý nên được những người tiêu dùng có mức thu nhập bình quân và thấp lựa chọn. Và thị trường chính này được coi là thị trường trọng điểm của công ty. Ngoài thị trường đầu ra liên quan tới các sản phẩm tiêu dùng như ti vi, tủ lạnh, máy giặt thì công ty còn kinh doanh sản phẩm linh kiện điện tử (thị trường đầu vào). Với sản phẩm cuộn lái tia, công ty đã chiếm độc quyền cung cấp sản phẩm này trên thị trường trong nước. Hiện nay, công tyDaewooHanel là công ty duy nhất sản xuất sản phẩm này. 2.1.2 Thị trường nước ngoài : Công ty Daewoo Hanel được thành lập với mục đích xuất khẩu 80% sản phẩm tivi, tủ lạnh ra nước ngoài. Thị trường nước ngoài là thị trường chính tiêu thụ sản phẩm của công ty. Với nhãn hiệu Daewoo nên sản phẩm của công ty xuất sang thị trường nước ngoài được người tiêu dùng rất tín nhiệm. Hiện nay, sản phẩm của công ty đã có mặt hầu hết trên thị trường của các khu vực khác nhau như Nhật, Nga, Trung đông, Đài loan. 2.2 Đối thủ cạnh tranh Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh là điều không thể tránh khỏi. Chính yếu tố cạnh tranh làm cho hoạt động kinh doanh trên thị trường sống động, chất lượng kinh doanh phục vụ người tiêu dùng ngày càng được nâng cao. Thị trường điện tử tại Việt nam ngày càng trở lên sôi động với sự tham gia của các công ty có tên tuổi hàng đầu trên thế giới như Matshushita, Daewoo, L/G, Samsung, Sony, JVC. Các công ty trong nước tham gia vào thị trường này bao gồm các công ty như công ty điện tử Hanel, công ty điện tử Tân bình, Thuận Thảo...Thị trường hàng điện lạnh cũng không kém phần sôi động. Người tiêu dùng Việt nam có thể mua bất kỳ một loại sản phẩm nào đó có nguồn gốc từ khắp nơi trên thế giới như Nhật, Mỹ, Hàn quốc, các nước Tây Âu...Trên thị trường hiện nay, các công ty nổi tiếng của Nhật nhắm vào các khách hàng có thu nhập cao, còn thị trường với những khách hàng có thu nhập trung bình và thấp, đây là thị trường trọng điểm của công ty thì đối thủ cạnh tranh của công ty là LG Sel. Bởi vì thị trường trọng điểm của họ gần giống với thị trường trọng điểm của công ty, sản phẩm của họ chất lượng tốt, giá thành rẻ, mẫu mã đa dạng phong phú rất phù hợp với thị hiếu của người nông dân Việt nam có thu nhập thấp. Phần lớn các công ty sản xuất và lắp ráp đồ điện tử, điện lạnh trong nước hiện nay đều là các công ty liên doanh hoặc các công ty trong nước. Đến thời điểm hiện nay, vẫn chưa có một công ty sản xuất hàng điên tử với 100% vốn nước ngoài đi vào hoạt động nhưng với chính sách mở cửa như hiện nay, Việc xuất hiện một công ty điện tử 100% vốn nước ngoài là điều khó có thể tránh khỏi và đây chính là một đối thủ cạnh tranh tiềm tàng với công ty Daewoo-Hanel và các công ty điện tử khác của Việt nam nói chung. Hiện nay một nhà máy lắp rắp ti vi TLC với công suất 300.000 chiếc/năm do một tập đoàn kinh tế của Trung quốc đầu tư đã được thành lập ở Bình Dương. Sản phẩm của những công ty của Trung quốc nổi tiếng là giá thành rẻ, có sức cạnh tranh cao trên thị trường Việt nam và cả trên thị trường quốc tế chính vì vậy đây là một đối thủ cạnh tranh mới đáng gờm của công ty. Một đối thủ cạnh tranh khác đó là hàng điện tử, điện lạnh nhập lậu hay hàng điện tử, điện lạnh đã qua sử dụng. Nhờ có ưu thế về giá rẻ do đã qua sử dụng và trốn thuế nên những sản phẩm nhập lậu này hiện đang thâm nhập khá sâu vào thị trường ở các vùng nông thôn, những người có thu nhập thấp nên gây không ít khó khăn cho công việc kinh doanh của các công ty làm ăn chân chính trong đó có công ty Daewoo Hanel. Ví dụ nếu mua một sản phẩm ti vi 21 inch của công ty, người tiêu dùng phải bỏ ra 1,8 triệu đồng.Trong khi đó để mua một ti vi 21 inch đã qua sử dụng thì người tiêu dùng chỉ cần phải bỏ ra khoảng trên 1 triệu tuỳ thuộc vào khoảng thời gian đã sử dụng của sản phẩm. Hiện nay, đối với thị trường trong nước, thị phần của công ty đối với mặt hàng TV là khoảng 15%, mặt hàng tủ lạnh là khoảng 45%, máy giặt khoảng 5%. Công ty đang cố gắng giữ vững thị phần của mặt hàng tủ lạnh và tăng thị phần đối với mặt hàng máy giặt và TV trong những năm tới. 2. Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty Trong những năm qua, tuy tình hình kinh doanh gặp nhiều khó khăn, nhưng công ty đã đạt được một số thành tựu nhất định như sau: 2.1 Tình hình sản xuất sản phẩm của công ty qua các năm: Bảng 4 Số lượng : Chiếc Năm S.P 2005 2006 2007 Tổng TiVi 22.600 24.846 78.238 125.684 Tủ lạnh 143.997 131.810 157.331 433.138 Máy giặt 12.730 6.677 5.039 24.446 Lái tia 824.787 450.710 65.105 1.340.602 Điều hòa 2.061 26.673 69.991 98.725 Lò vi sóng 3.545 2.006 3.663 9.214 Tình hình tiêu thụ sản phẩm và doanh thu bán hàng của công ty: Bảng.5 Đơn vị: Số lượng: Chiếc ; Doanh thu: 1 triệu USD Năm S.P 2005 2006 2007 Số lượng Doanh thu Số lượng Doanh thu Số lượng Doanh thu TiVi 22.600 2,199 24.846 2,422 78.238 6,118 Tủ lạnh 143.997 21,301 131.810 19,284 157.331 24,024 Máy giặt 12.730 1,894 6.677 0,957 5.039 0,753 Lái tia 824.787 2,252 450.710 1,433 65.105 0,239 Điều hòa 2.061 0,628 26.673 4,307 69.991 13,982 Lò vi sóng 3.545 0,316 2.006 0,174 3.663 0,290 Tổng doanh thu 28,593 28,572 45,409 2.3 Doanh thu tiêu thụ sản phẩm theo thị trường: 2.3.1 Doanh thu bán hàng theo thị trường mặt hàng Ti vi: Bảng.6 Đơn vị: Số lượng: Chiếc ; Doanh thu: 1 triệu USD Năm T.T 2005 2006 2007 Số lượng Doanh thu Số lượng Doanh thu Số lưọng Doanh thu Nội địa 2.234 2,177 19.677 1,925 23.389 2,214 Lò vi sóng 256 0,022 5.169 0,497 54.489 3,904 Tổng doanh thu 2,199 2,422 6,118 2.3.2 Doanh thu bán hàng theo thị trường mặt hàng Tủ lạnh Bảng.7 Đơn vị: Số lượng: Chiếc ; Doanh thu: 1 triệu USD Năm T.T 2005 2006 2007 Số lượng Doanh thu Số lượng Doanh thu Số lưọng Doanh thu Nội địa 138.341 20,419 128.782 18,802 156.009 23,843 Nước ngoài 5.656 0,882 3.208 0,482 1.322 0,181 Tổng doanh thu 21,301 19,284 24,024 2..3.3 Doanh thu bán hàng theo thị trường mặt hàng Điều hòa Bảng.8 Đơn vị: Số lượng: Chiếc ; Doanh thu: 1 triệu USD Năm T.T 2005 2006 2007 Số lượng Doanh thu Số lượng Doanh thu Số lưọng Doanh thu Nội địa 12.730 1,894 1002 0,262 2.127 0,516 Nước ngoài - - 25.671 4,045 67.864 13,466 Tổng doanh thu 1,894 4,307 13,982 2..3.4 Doanh thu bán hàng theo thị trường mặt hàng Lái tia Bảng.9 Đơn vị: Số lượng: Chiếc ; Doanh thu: 1 triệu USD Năm T.T 2005 2006 2007 Số lượng Doanh thu Số lượng Doanh thu Số lưọng Doanh thu Nội địa 824.787 2,252 450.710 1,433 65.105 0,239 Nước ngoài - - - - - - Tổng doanh thu 2,252 1,433 0,239 2..3.5 Doanh thu bán hàng theo thị trường mặt hàng Lái tia Bảng.10 Đơn vị: Số lượng: Chiếc ; Doanh thu: 1 triệu USD Năm T.T 2005 2006 2007 Số lượng Doanh thu Số lượng Doanh thu Số lưọng Doanh thu Nội địa 12.730 1,894 6.677 0,957 5.039 0,753 Nước ngoài - - - - - - Tổng doanh thu 1,894 0,957 0,753 Qua số liệu trên ta thấy doanh số bán hàng sản phẩm tivi trong những năm gần đây gặp rất nhiều thuận lợi, số lượng bán ra liên tục tăng. Đặc biệt từ năm 2008, số lượng bán tăng 78.238 chiếc/năm , doanh thu bán hàng từ 2,422 triệu USD lên 6,118 triệu USD, có được kết quả này là 1 dấu hiệu đáng mừng cho công ty. Đối với sản phẩm là cuộn lái tia do là linh kiện của sản phẩm tivi nên sản lượng lắp ráp sản phẩm tivi bị thu hẹp thì sản lượng sản xuất cuộn lái tia cũng bị ảnh hưởng theo. Mặc dù là công ty trong nước duy nhất sản xuất lại sản phẩm này thị phần của công ty trên thị trường là khoảng 85% nhưng do những ưu đãi về nhập khẩu cuộn lái tia từ nước ngoài đặc biệt là từ Trung Quốc đã gây những khó khăn không nhỏ cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty. Tiêu thụ sản phẩm trong nước giảm mạnh trong năm 2007, số lượng bán giảm còn 65.105 chiếc/ 1năm. Sản phẩm tủ lạnh của công ty được người tiêu dùng rất ưa chuộng. Từ năm 2005 đến năm 2007 cả doanh số bán và sản lượng bán đều tăng mặc dù năm 2007 có giảm nhẹ do công ty đã chủ động dừng dây chuyền sản xuất để bảo dưỡng, nâng cấp và hiện đại hoá dây chuyền nhằm mục đích nâng cao hơn nữa chất lượng sản phẩm đầu ra. Số lượng sản phẩm tiêu thụ tại thị trường trong nước và nước ngoài đều tăng. Đây là động lực lớn cho sự phát triển của công ty và cần được phát huy hơn nữa. Đối với phân xưởng điều hòa, số lượng sản xuất và doanh thu năm 2005 rất thấp nhưng đến năm 2006, nhờ có một số chính sách mở trong việc giao dịch buôn bán công ty đã xuất một lô hàng 25.671 chiếc trị giá 4,045 triệu USD sang Mexico tạo tiền đề cho việc mở rộng thị trường ra nước ngoài. Sang năm 2007 chính sách này đã phát huy hiệu quả với việc xuất 67.864 chiếc sang tiếp Mexico, số lượng doanh thu về thị trường điều hòa tăng vọt lên 13,982 triệu USD 3. Phương thức phân phối và tiêu thụ sản phẩm Để đảm bảo tiêu thụ sản phẩm trên thị trường rộng lớn, cung cấp với số lượng kịp thời công ty đã xây dựng các mối quan hệ chặt chẽ với các trung gian tiêu thụ. Đối với thị trường nội địa, công ty đã ký một số hợp đồng tiêu thụ với các đại lý lớn trên địa bàn cả nước. Các đại lý này là những trung gian tiêu thụ rất có kinh nghiệm trong việc bán sản phẩm và nắm vững thị hiếu người tiêu dùng đồng thời họ kiêm luôn cả chức năng quảng cáo, giới thiệu cho các sản phẩm của công ty. Ngoài ký hợp đồng với các đại lý lớn ra công ty còn tiêu thụ sản phẩm của mình thông qua các khách hàng bán buôn, bán lẻ, cửa hàng giới thiệu sản phẩm của công ty. Các cửa hàng do công ty ủy thác bán hàng bán theo bảng giá chuẩn của công ty và các đại diện bán hàng của công ty cũng thực hiện phương thức bán hàng tại nhà, hoặc chở hàng đến địa điểm định trước theo yêu cầu của khách hàng. Người tiêu dùng Công ty DAEWOOHANEL Đại lý bán lẻ Đại lý bán buôn Sơ đồ.7 : Hệ thống kênh tiêu thụ sản phẩm của công ty: Cửa hàng giới thiệu sản phẩm Để hệ thống kênh tiêu thụ hoạt động có hiệu quả, công ty thường xuyên kiểm tra chặt chẽ, chỉnh lý, sửa chữa các hạn chế và có những kích thích để phát huy các điểm mạnh nhằm nâng cao doanh số bán và số lượng sản phẩm tiêu thụ trên thị trường. Với mạng lưới 50 đại lý và 800 cửa hàng bán lẻ, sản phẩm Tivi, tủ lạnh, máy giặt, điều hòa, lò vi sóng Daewoo đã có mặt trên toàn quốc từ Hà nội, Hải phòng, Thanh hoá, Nha trang đến thành phố Hồ chí minh. 4. Các hoạt động yểm trợ tiêu thụ sản phẩm Trong những năm qua, để tăng khả năng bán hàng công ty Daewoo Hanel đã thực hiện các hoạt động yểm trợ bán hàng như: 4.1 Quảng cáo, khuyến mãi : Công ty đã thực hiện quảng cáo qua các phương tiện thông tin đại chúng như: tivi, radio, báo chí. Vào trung tuần tháng 4 năm 2006 công ty đã tiến hành phát tờ rơi giới thiệu sản phẩm và chương trình khuyến mãi tới tận tay người tiêu dùng. Song song với hoạt động quảng cáo, công ty còn chú ý đến các hoạt động khuyến mãi. Khách hàng mua sản phẩm của công ty sẽ được thưởng một món quà như: bàn là, bộ ấm chén, áo mưa, dàn ăng-ten. Ngoài ra công ty cũng thường xuyên tổ chức bốc thăm các giải thưởng may mắn dành cho các khách hàng theo định kỳ. 4.2 Tổ chức các hội nghị khách hàng : Để giới thiệu các sản phẩm mới với khách hàng, công ty thường xuyên tổ chức các hội nghị khách hàng nhằm thắt chặt hơn nữa sự hợp tác giữa công ty với các đại lý bán hàng, tăng cường mối quan hệ làm ăn với các công ty đối tác, và cũng là dịp để công ty tiếp thu ý kiến khách hàng về sản phẩm, cách thức phục vụ của công ty. Tham dự các các khách hàng lớn của công ty, các công ty đối tác, cùng các cơ quan quản lý của nhà nước, thông tấn báo chí, .... 4.3 Dịch vụ sau bán hàng: Để tạo thuận lợi cho khách hàng mua sản phẩm, công ty đã thực hiện rất nhiều các dịch vụ có lợi cho khách hàng như: vận chuyển miễn phí sản phẩm về tận nhà hoặc nơi tiêu thụ, hướng dẫn sử dụng sản phẩm chu đáo, bảo hành sản phẩm trong một thời gian dài, ngoài ra còn tổ chức các cuộc hỏi đáp về cách sử dụng sản phẩm để người tiêu dùng sử dụng tốt hơn nữa sản phẩm của mình mua. Công ty đã phát triển mạng lưới bảo hành rộng lớn với phương trâm "Chăm sóc khách hàng thông qua hoạt động hậu mãi luôn là quan tâm hàng đầu của công ty điện tử DAEWOO HANEL" hay "Đảm bảo giá trị sử dụng đích thực của sản phẩm cho khách hàng là trách nhiệm và đạo lý của một nhà sản xuất đứng đắn và nghiêm túc". III. Đánh giá ưu - nhược điểm hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty DAEWOO-HANEL 1. Ưu điểm: - Mặc dù bị cạnh tranh gay gắt trên thị trường song ban lãnh đạo và toàn thể cán bộ công nhân viên trong công ty vẫn duy trì được sản xuất, đảm bảo công ăn việc làm và thu nhập cho đa số lao động. - Sản phẩm tủ lạnh của công ty vẫn chiếm được lòng tin của người tiêu dùng, đạt được 60% thị phần trong nước. - Sản phẩm TV tuy còn tiêu thụ chậm trong nước nhưng vẫn được khách hàng nước ngoài đánh giá cao, đặc biệt là thị trường Nhật bản - một thị trường vốn khó tính và khắt khe về chất lượng. Có được những thành công như vậy là do những nguyên nhân sau đây: - Công ty có đội ngũ nhân viên kỹ thuật năng động, nhiệt tình, sáng tạo, thành thạo về tay nghề, được đào tạo ở nước ngoài. - Công ty luôn coi chất lượng là yếu tố hàng đầu với khẩu hiệu:”Quanlity is my life”. Do chú trọng đến chất lượng sản phẩm, sau một năm hoạt động công ty đã nhận được chứng chỉ JQA- chứng chỉ chất lượng của Nhật. Đây được coi là giấy thông hành để sản phẩm của công ty bước vào thị trường Nhật, một thị trường nổi tiếng là khó tính về chất lượng sản phẩm. - Công ty thường xuyên thay đổi mẫu mã sản phẩm phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng. Cùng với chính sách chất lượng, và các biện pháp marketing hữu hiệu đã giúp cho công ty tăng doanh số bán, đặc biệt là xuất sang thị trường Mexico không ngừng tăng nhanh, đến nay con số đã vượt quá 67.864 sản phẩm. - Công ty chú trọng mở rộng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm. Ban lãnh đạo của công ty đã khẳng định thị trường nội địa là cơ bản, là nền tảng để phát triển sang thị trường thế giới. Công ty đã nhanh chóng mở rộng mạng lưới bán hàng trên toàn quốc. Hiện nay công ty đã có các văn phòng đại diện bán hàng tại khắp các tỉnh thành như Thủ đô Hà Nội, Thành phố Hồ Chí Minh, Hải Phòng, Đà Nẵng, Nha Trang. - Dịch vụ hậu mãi phù hợp: cùng với mạng lưới phân phối hàng là các trạm bảo hành trên cả nước. Đến năm 2008, công ty đã xây dựng được 100 trạm trên quy mô cả nước - Công ty đã áp dụng thành công marketing-mix: Trong những năm qua công ty đã không ngừng thay đổi mẫu mã và công nghệ sản xuất để tạo ra những sản phẩm phù hợp với nhu cầu khách hàng. Công ty có những đội ngũ cán bộ giỏi, luôn tìm tòi những sản phẩm sao cho phù hợp với nhu cấu thị trường với phương trâm "Doanh nghiệp chỉ sản xuất ra những gì thị trường cần chứ không sản xuất và bán những sản phẩm mình có. Tự mình phải biết đối thủ cạnh tranh, hiểu rõ nhu cầu thị trường từ đó sản xuất ra những sản phẩm có chất lượng với giá cả phù hợp với sức mua của người tiêu dùng". - Công ty thường xuyên thực hiện các hoạt động xúc tiến bán như: quảng cáo, tham gia hội trợ triển lãm, thúc đẩy các hoạt đông khuyến mãi. Công ty thường xuyên quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng như truyền hình, báo chí, tạp chí, radio. Công ty cũng hỗ trợ các đại lý làm biển quảng cáo, công ty làm biển quảng cáo lớn tại các trung tâm thành phố, quận, huyện hoặc các nơi tập trung dân cư để thu hút và giới thiệu với khách hàng các sản phẩm của công ty sản xuất. Công ty cũng sử dụng các biện pháp khác như tặng quà trong các dịp lễ hội như dịp tết, lễ giáng sinh và bán với giá triết khấu để thu hút khách hàng. 2. Nhược điểm và nguyên nhân của những tồn tại 2.1 Nghiên cứu thị trường : Công tác nghiên cứu thị trường chưa đáp ứng nhu cầu của thị trường. Việc nghiên cứu nhu cầu thị trường đôi khi mang cảm tính hơn là dựa vào những số liệu thu thập được. Công ty chưa thành lập được đội ngũ cán bộ nghiên cứu thị trường chuyên nghiệp do vậy mà khả năng dự báo nhu cầu còn chưa chính xác. Việc nghiên cứu thu thập những thông tin về đối thủ cạnh tranh chưa được công ty quan tâm đúng mức do đó chưa đưa ra những biện pháp xử lý nhanh nhậy, kịp thời, chính xác. 2.2 Chiến lược sản phẩm chưa được đổi mới kịp thời Công ty vẫn chưa xây dựng được một kế hoạch chiến lược hoàn chỉnh, đổi mới kế hoạch đôi khi còn chậm so với biến động của thị trường. Mẫu mã sản phẩm thay đổi nhiều nhưng vẫn chưa thực sự phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng, so với các công ty khác còn chưa được phong phú về màu sắc, hình thức trang trí còn đơn giản nên chưa thực sự đủ hấp dẫn được khách hàng. Nguyên nhân là do: - Đội ngũ cán bộ phòng bán hàng còn hoạt động kém, thông tin điều tra chưa chính xác, thiếu trung thực gây khó khăn trong việc hoạch định chiến lược của công ty. - Công ty còn bị lệ thuộc vào công ty mẹ khá nhiều, đặc biệt là trong vấn đề nhập khẩu linh kiện. - Đội ngũ cán bộ kỹ thuật giỏi nhưng chưa phát huy hết năng lực. 2.3 Chính sách giá cả linh hoạt nhưng chưa thật mềm dẻo Công ty hiện đang áp dụng chính sách giá cả linh hoạt nghĩa là bán với nhiều mức giá khác nhau tuỳ thuộc vào khách hàng, thị trường ...nhưng trên thực tế vẫn chưa thật mền dẻo do những nguyên nhân sau: - Chưa nghiên cứu một cách nghiêm túc các yếu tố ảnh hưởng đến giá cả của sản phẩm trên thị trường - Giá thành sản phẩm còn cao do công ty chưa chủ động kế hoạch sản xuất, bị động trong khai thác nguồn linh kiện đầu vào nên bị khống chế về số lượng và giá cả làm cho giá thành tăng cao. 2.4 Chính sách quảng cáo chưa được quan tâm đúng mức, chi phí cho quảng cáo còn thấp. Công ty hiện nay chưa xây dựng được một chính sách quảng cáo cụ thể, các quảng cáo trên các phương tiện còn đơn giản nên chưa gây được ấn tượng, thu hút được khách hàng và cải thiện uy tín công ty trên thị trường. Nguyên nhân chủ yếu ở đây là Việt Nam gia nhập tổ chức thương mại thế giới đã ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động sản xuất của công ty, chính vì vậy công ty buộc phải cắt giảm chi phí nhằm duy trì hoạt động sản xuất của công ty, trong đó có chi phí cho quảng cáo. 2.5 Công tác tổ chức và quản lý mạng lưới tiêu thụ còn lỏng lẻo chưa mang lại hiệu quả cao. Hiện nay, công việc giám sát và thẩm tra tình hình hoạt động của các đại lý, cửa hàng bán sản phẩm của công ty còn rất lỏng lẻo. Do vậy, trong những năm vừa qua tình trạng nợ vốn kéo dài của các đại lý rất lớn gây khó khăn trong việc thu hồi vốn để đầu tư cho quá trình tái sản xuất tiếp theo hoặc có những đại lý lợi dụng uy tín của công ty để làm ăn bất chính như không thực hiện theo cam kết trong hợp đồng, tự ý tăng giá bán...Đây là vấn đề cấp bách cần giải quyết ngay để nâng cao uy tín của công ty trên thị trường, giảm rủi ro trong kinh doanh, nâng cao hiệu quả kinh doanh. 2.6 Đội ngũ nhân viên bán hàng chưa được đào tạo chuyên nghiệp Đội ngũ bán hàng của công ty chưa được đào tạo một cách chính quy. Công ty chưa thường xuyên mở các lớp để đào tạo nghiệp vụ, thái độ phục vụ cho nhân viên bán hàng của các đại lý. Các nhân viên bán hàng chưa hiểu rõ về lĩnh vực kỹ thuật của sản phẩm nên đôi khi gặp khó khăn trong công việc, gây tâm lý không hài lòng với khách hàng. Đây cũng là một nhược điểm mà công ty Daewoo-Hanel cần khắc phục để thúc đẩy hoạt động bán hàng. chương III một số biện pháp đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty DAEWOO- HANEL I. Mục tiêu và phương hướng sản xuất kinh doanh của công ty trong thời gian tới 1.Thuận lợi * Thứ nhất: Là liên doanh giữa công ty Hanel và công ty điện tử Daewoo thuộc tập đoàn Daewoo-Hàn Quốc, công ty có một số thuận lợi nhất định mà các doanh nghiệp trong nước không có: + Đối tác của phía việt nam là một công ty con thuộc tập đoàn Daewoo. Tập đoàn này lớn thứ ba hàn quốc chiếm 1/4 GDP của cả nước. Do vậy, tiềm lực tài chính của tập đoàn này rất hùng hậu, đủ mạnh để hậu thuẫn cho liên doanh sản xuất kinh doanh. + Liên doanh với công ty điện tử Daewoo, công ty DAEWOO_HANEL được thừa hưởng thương hiệu Daewoo trên toàn cầu, do đó giảm được chi phí và công sức quảng cáo sản phẩm. + Tiếp thu được công nghệ hiện đại của Hàn Quốc - nước có nền công nghiệp lớn thứ mười một trên thế giới. + Làm việc với người Hàn Quốc, đội ngũ cán bộ công nhân viên phát huy được tinh thần làm việc tích cực hăng say trong lao động, học hỏi được phong cách quản lý từ phía bạn. * Thứ hai: Là doanh nghiệp đầu tư nước ngoài, công ty được Đảng và Nhà nước quan tâm, khuyến khích, đào tạo, tạo mọi điều kiện giúp đỡ. Quốc hội vừa qua đã thông báo qua luật đầu tư nước ngoài (sửa đổi) nhằm tạo thuận lợi cho doanh nghiệp. * Thứ ba: Công ty chuyên doanh trong lĩnh vực điện tử, điện gia dụng mà đây chính là mặt hàng mũi nhọn của Việt nam trong thế kỷ tới. Chính vì vậy công ty nhận được rất nhiều ưu đãi từ phía các cơ quan chức năng. * Thứ tư: Đời sống con người ngày càng nâng cao vì vậy nhu cầu ngày càng đa dạng phong phú. Người dân hiện nay đã có đủ tiền để mua các sản phẩm đắt tiền như ti vi, tủ lạnh, máy giặt... để phục vụ cho sinh hoạt. * Thứ năm: Công ty có mạng lưới bán hàng và bảo hành rộng trên toàn quốc, luôn phục vụ tận tâm, chu đáo với khách hàng. Đây chính là lợi thuận lợi lớn đối với công ty trong việc mở rộng thị trường nội địa. 2. Khó khăn * Thứ nhất: Môi trường kinh doanh của Việt nam còn chưa thuận lợi, gây khó khăn cho các doanh nghiệp đặc biệt là các doanh nghiệp ngoài quốc doanh. Vẫn còn tệ phân biệt đối xử giữa doanh nghiệp trong nước và doanh nghiệp nước ngoài từ đó tạo nên sân chơi không lành mạnh và thiếu bình đẳng. * Thứ hai: Hành lang pháp lý chưa đầy đủ, thiếu đồng bộ gây khó khăn cho doanh nghiệp. * Thứ ba: Cuộc khủng hoảng tài chính Đông Nam á vừa qua tác động không nhỏ đến tập đoàn Daewoo, do vậy các công ty con của nó cũng chịu ảnh hưởng ít nhiều trong quá trình hoạt động kinh doanh. * Thứ tư: Thị trường điện tử ngày càng sôi động, các công ty lớn trên thế giới đều có mặt tại Việt nam tạo nên thị trường cạnh tranh rất quyết liệt. Nếu công ty không có chiến lược đúng đắn thì dễ bị loại khỏi cuộc chơi. * Thứ năm: Thương hiệu Daewoo tuy nổi tiếng trên toàn cầu nhưng dân trong nước vốn chuộng nhãn mác của những sản phẩm cùng loại của Nhật Bản. Do tập quán và thị hiếu của người tiêu dùng không dễ thay đổi nên việc lôi kéo, thu hút khách hàng là rất khó khăn. 3. Phương hướng nhiệm vụ của công ty trong thời gian tới Nhận rõ những thuận lợi và khó khăn trên, ban lãnh đạo công ty đã quyết tâm phát huy thế mạnh sẵn có, loại bỏ những nhược điểm của mình phấn đấu đưa công ty Daewoo ngày càng vững mạnh. Có thể nhận thấy trong những năm tới công ty sẽ phát triển theo những hướng sau : - Phát triển mạnh thị trường kinh doanh: tăng cường mở rông thị trường trong và ngoài nước, không ngừng củng cố mạng lưới bán hàng như: tăng cường quảng cáo sản phẩm trên các phương tiên thông tin đại chúng, thành lập các cửa hàng giới thiệu sản phẩm, trung tâm giao dịch các thành phố lớn, tích cực tham gia hội trợ triển lãm để lôi kéo khách hàng. - Nâng cao khả năng cạnh tranh của sản phẩm thông qua: + Liên tục thay đổi mẫu mã sản phẩm phù hợp với hiếu thị của khchs hàng. + Bố trí lại cơ cấu làm việc, tinh giảm lao động ở mức có thể đối với các bộ phận sản xuất, kinh doanh. + Duy trì và phát triển hệ thống chất lượng hiện có, luôn đảm bảo chất lượng là chỉ tiêu quan trọng hàng đầu. + Sử dụng tiết kiệm nguyên vật liệu nhập khẩu, tiến tới thay thế dần bằng những nguyên vật liệu sản xuất ở trong nước nhằm giảm chi phí sản xuất, hạ giá thành sản phẩm, tăng lợi thế cạnh tranh. + Tạo ra giá trị gia tăng cho khách hàng khi mua sản phẩm của công ty như: vận chuyển hàng hoá theo yêu cầu của khách hàng: bảo hành sản phẩm tận nhà đối với những khách hàng mua một số sản phẩm đặc biệt của công ty. + Sử dụng các chính sách ưu đãi giá đối với khách hàng truyền thống. Khách hàng truyền thống sẽ được nhận thông tin về sản phẩm đầu tiên, được ưu đãi mua sản phẩm mới, những sản phẩm có khối lượng hạn chế. - Không ngừng cải thiện công tác tổ chức bộ máy + Công ty lập ra kế hoạch sản xuất cụ thể đối với từng loại sản phẩm sao cho phù hợp với tình hình của doanh nghiệp và nhu cầu của thị trường. + Đưa ra những chính sách đãi ngộ, khuyến khích động viên cán bộ công nhân việc hoàn thành tốt các kế hoạch đề ra và tăng năng suất - Tăng doanh thu: mục tiêu của mọi hoạt động sản xuất kinh doanh đều là doanh thu và lợi nhuận, vì vậy công ty luôn tìm cách mở rộng mạng lưới tiêu thụ cả chiều rộng và chiều sâu, hạ giá thành sản phẩm, giảm chi phí để thu lợi nhuận tối đa. - Đẩy mạnh các hoạt động Marketing để nắm bắt tốt hơn về thị trường và nhu cầu thị trường. Nghiên cứu đối tác trong và ngoài nước nhằm tối ưu hoá thương mại đầu vào và phát triển mạnh mẽ thương mại đầu ra. - Xây dựng và đào tạo nhằm nâng cao trình độ của đội ngũ nhân viên, kích thích óc làm việc sáng tạo, hăng say của họ đối với công việc. - Tiếp tục hoàn thiện công tác nghiệp vụ nhằm đứng vững trên thị trường điện tử, điện lạnh, đáp ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu của khách hàng với phương châm nhanh chóng, giá cả hợp lý, chất lượng đảm bảo. Tóm lại, mục tiêu của công ty là ổn định và tăng trưởng bền vững, liên tục phấn đấu trở thành lá cờ đầu của nghành công nghiệp điện tử Việt Nam với một đội ngũ nhân viên được trang bị đầy đủ kỹ thuật nghiệp vụ. Tăng nhanh lợi nhuận, nâng cao đời sống cán bộ công nhân viên, phấn đấu trở thành doanh nghiệp tiêu biểu cho khối liên doanh khi nước nhà bước vào thiên niên kỷ mới. II. một số biện pháp nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm tại công ty DAEWOO - HANEL Trong cơ chế thị trường hiện nay, cùng một loại sản phẩm sẽ có rất nhiều doanh nghiệp tham gia kinh doanh trên thị trường. Người tiêu dùng có thể lựa chọn rất nhiều loại nhãn hiệu với mẫu mã đa dạng, hình thức đẹp, phù hợp với túi tiền của mình, đồng thời người tiêu dùng cũng có những yêu cầu khác nhau đối với sản phẩm, dịch vụ kèm theo, giá cả và sự đòi hỏi về chất lượng ngày càng cao. Đứng trước sự lựa chọn vô cùng phong phú như vậy, khách hàng sẽ bị hấp dẫn bởi những hàng hoá của doanh nghiệp nào mà đáp ứng tốt nhất nhu cầu mong đợi của họ. Do vậy, công ty cần phải có những biện pháp để thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm để nâng cao hiệu quả trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh. Qua quá trình tìm hiểu về hoạt động tiêu thụ tại công ty Daewoo Hanel, bản thân mạnh dạn đưa ra một số ý kiến để góp phần thúc đẩy hoạt động tiêu thụ của công ty như sau: 1. Tổ chức tốt công tác điều tra nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường là hoạt động cần thiết đối với mọi doanh nghiệp sản xuất kinh doanh. Các doanh nghiệp phải nghiên cứu thị trường để phát triển kinh doanh thích ứng với thị trường. Nghiên cứu thị trường là xuất phát điểm để định ra chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp, từ đó doanh nghiệp tiến hành lập và thực hiện các kế hoạch kinh doanh, chính sách thị trường. Thị trường luôn biến động, đầy bí ẩn và biến đổi không ngừng, do vậy việc nghiên cứu thị trường phải là việc làm thường xuyên đối với mỗi doanh nghiệp. Mục đích của nghiên cứu thị trường là nghiên cứu khả năng bán một loại hàng hoá hoặc một nhóm mặt hàng nào đó trên địa bàn xác định, trên cơ sở đó nâng cao khả năng cung ứng để thoả mãn nhu cầu của khách hàng. Để thực hiện tốt công tác nghiên cứu thị trường tại công ty Daewoo, xin đề xuất một số ý kiến như sau: - Tuyển dụng những cán bộ có năng lực, trình độ chuyên môn sâu về nghiên cứu thị trường. - Tổ chức tốt công tác thu thập thông tin khác nhau về môi trường kinh doanh như: + Thông tin định hướng và điều tiết của Nhà nước. + Thông tin về khách hàng gồm: nhu cầu, thị hiếu, tập quán, khả năng thanh toán.... + Thông tin về những doanh nghiệp đang cạnh tranh. + Thông tin về các đối thủ cạnh tranh trong tương lai. - Việc tổ chức thu thập thông tin có thể tiến hành dưới nhiều hình thức khác nhau như: + Qua tài liệu sách báo. + Niên giám thống kê. + Phỏng vấn trực tiếp khách hàng. + Qua hội nghị khách hàng. + Qua hội trợ triển lãm. + Qua bạn hàng. + Qua thông tin phản hồi từ các chi nhánh, đại lý, cửa hàng giới thiệu sản phẩm, người tiêu dùng. + Thu thập thông tin qua việc cử các cán bộ nghiên cứu thị trường xuống địa bàn để khảo sát và đánh giá tình hình thực tế. - Quản lý chặt chẽ nguồn thông tin giữa các đại lý, chi nhánh, cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Bên cạnh đó công ty cử nhân viên của mình xuống địa bàn để khảo sát và đánh giá tình hình thực tế của thị trường và tình hình kinh doanh của các đại lý bán hàng. - Về công tác dự báo thị trường: để tổ chức và thực hiện tốt công tác dự báo thị trường, công ty cần phải phân tích sàng lọc kỹ càng các thông tin thu thập và sử dụng một cách triệt để các báo cáo kết quả của hoạt động nghiên cứu thị trường, mặt khác sử dụng công cụ dự báo định lượng để phân tích xu hướng vận động của nhu cầu thị trường để từ đó định ra được kế hoạch sản xuất gần sát với tình hình thực tế. Tóm lại, việc điều tra thị trường nhằm mở rộng thị trường đòi hỏi phải có sự chuẩn bị rõ ràng chính xác. Để sản phẩm của mình thích ứng được với thị trường, công ty phải điều tra kỹ nhu cầu, nhất là thị hiếu người tiêu dùng trên từng loại thị trường. Khi thâm nhập thị trường mới công ty cần phải tìm hiểu kỹ các yếu tố như: Môi trường kinh doanh, khả năng tiêu thụ sản phẩm, chi phí vận chuyển, khả năng cạnh tranh với các sản phẩm cùng loại trên thị trường. Vì vậy người cán bộ điều tra nghiên cứu thị trường sau khi thu thập được thông tin phải đưa ra được những nhận xét về các yếu điểm của thị trường, từ đó đưa ra các biện pháp thiết thực nhất giúp công ty đưa ra thị trường những sản phẩm phù hợp với từng loại thị trường. 2. Nâng cao chất lượng và mẫu mã sản phẩm Trong sự cạnh tranh khốc liệt, một trong những biện pháp để nâng cao vị thế của công ty là nâng cao chất lượng sản phẩm. Công ty có thể sử dụng một số biện pháp để nâng cao chất lượng như: - Sử dụng các loại vật tư nguyên liệu, thiết bị, dụng cụ kiểm tra đúng quy định, bố trí cơ cấu sản xuất hợp lý, trong sản xuất phải tuân theo đúng quy trình kỹ thuật. Sản phẩm trong quá trình sản xuất sẽ có chất lượng không cao nếu sử dụng các loại nguyên vật liêụ kém chất lượng, vì vậy khâu quản lý chất lượng cần phải kiểm soát các yếu tố đầu vào chặt chẽ tránh việc gian lận, bớt xén vật tư, thay thế các vật tư không đúng chủng loại làm ảnh hưởng đến chất lượng. - Thường xuyên đào tạo, nâng cao tay nghề công nhân sản xuất. Công nhân sản xuất là người trực tiếp điều khiển các thiết bị máy móc cho nên ngay cả trong điều kiện sản xuất tự động hoá thì máy móc thiết bị vẫn chịu sự chi phối của người điều khiển nó. Do vậy, công tác nâng cao năng lực trình độ tay nghề của công nhân phải được chú ý quan tâm và có kế hoạch đào tạo thường xuyên. Để nâng cao tay nghề cho người công nhân sản xuất công ty có thể sử dụng các hình thức sau: - Mở các lớp bồi dưỡng đào tạo nghiệp vụ kỹ thuật ngắn hạn, giảng viên có thể là kỹ sư, các công nhân có tay nghề cao của công ty hoặc là các chuyên gia kỹ thuật của Hàn Quốc. - Tổ chức các buổi hội thảo rút kinh nghiệm, báo cáo kinh nghiệm trong phạm vi từng xưởng hay toàn công ty. - Tổ chức các buổi hội thảo thi tay nghề để công nhân tự phấn đấu học hỏi nâng cao tay nghề, tích lũy kinh nghiệm trong sản xuất. - Phát động phong trào phát sáng kiến cải tiến kỹ thuật nhằm nâng cao chất lượng của sản phẩm. Bên cạnh việc nâng cao chất lượng sản phẩm, công ty cũng nên quan tâm đến việc cải tiến mẫu mã của sản phẩm. Đây chính là yếu tố tăng sức hấp dẫn của sản phẩm đối với khách hàng và đáp ứng được nhu cầu đa dạng của thị trường. 3. Tổ chức tốt và quản lý có hiệu quả mạng lưới tiêu thụ Việc lựa chọn hợp lý kênh tiêu thụ và mạng lưới tiêu thụ làm cho quá trình vận động của hàng hoá nhanh hơn. Sử dụng các trung gian khác nhau giúp cho doanh nghiệp có được mạng lưới phân phối hợp lý. Công ty nên mở thêm một số các văn phòng đại diện ở các thành phố lớn, các đại lý bán hàng và cửa hàng trưng bầy sản phẩm ở các đường trục chính có đông người qua lại. Loại kênh bán hàng qua đại lý giúp công ty tận dụng được cơ sở vật chất của họ, tạo điều kiện chuyên môn hoá sản xuất, quay nhanh vòng vốn. Giữa các đại lý và công ty cần phải có sự dàng buộc nhất địnhvới nhau. Nhờ kênh này, công ty nhanh chóng phát hiện ra những thay đổi nhu cầu của thị trường. Nhưng với loại kênh này công ty cần có sự giám sát chặt chẽ, thẩm tra tình hình hoạt động của các đơn vị tổ chức, cá nhân xin làm đại lý của công ty. Công ty cần xem xét kỹ khả năng tài chính, năng lực phân phối hàng hoá để tránh tình trạng họ lợi dụng uy tín của công ty để làm ăn phi pháp hoặc không thực hiện các cam kết trong hợp đồng. Ngoài ra, công ty nên có các chế độ ưu đãi một cách linh hoạt đối với các đại lý nhằm khuyến khích họ làm tốt hơn công tác của mình, phát huy năng lực bản thân, phù hợp với mục tiêu của công ty. Trong một số trường hợp cần thiết thì công ty có thể uỷ quyền cho các đại lý trong việc xử lý các tình huống theo cách riêng của họ nhưng vẫn phải đảm bảo có lợi cho công ty. Để từng bước nâng cao hiệu quả mạng lưới tiêu thụ, công ty cần thực hiện các công việc như: - Không ngừng mở rộng mạng lưới tiêu thụ ra các vùng nông thôn, vùng sâu, vùng xa. Điều này làm cho công ty vừa mở rộng được thị trường và tránh được sự cạnh tranh của các đối thủ ở các thành phố lớn. - Nâng cấp các cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm như về vật chất, trang thiết bị bán hàng sao cho cửa hàng có sức hấp dẫn lôi cuốn khách hàng khi đến xem và mua sản phẩm. - Tăng cường việc áp dụng nhiều các phương thức bán hàng và phương thức thanh toán đối với từng loại khách hàng, từng loại thị trường để tạo điều kiện thuận lợi hơn nữa cho khách hàng như có thể áp dụng các phương thức thanh toán như bán chịu, trả chậm, trả góp. - Về công tác tuyển những đại lý bán hàng cho công ty cần lưu ý những điều cơ bản sau: + Địa điểm đặt đại lý phải ở nơi đông dân cư, các đầu mối giao thông, đi lại thuận tiện, dễ thu hút khách hàng. + Các tiêu chuẩn xem xét lựa chọn đại lý: . Người đại lý phải có tư cách pháp nhân. . Phải có tài chính nhất định, đảm bảo có thể cung ứng được một lượng tiền nhất định theo giá trị lô hàng. . Có sự am hiểu kinh doanh trong lĩnh vực sản phẩm của công ty. + Khi ký kết hợp đồng phải làm rõ những điều khoản sau: . Xác định rõ ràng cam kết giữa bên mua và bên bán. . Điều kiện giá cả. . Thể lệ hoạt động. 4. áp dụng chính sách giá cả mềm dẻo Hiện nay giá cả là một trong ba tiêu thức cạnh tranh chủ yếu giữa các công ty trên thị trường. Ba tiêu thức đó là: chất lượng, giá cả và thời gian. Đặc biệt trong hoàn cảnh của Việt Nam hiện nay, thu nhật bình quân đầu người còn thấp thì việc hoạch định chính sách giá cả đúng đắn có ý nghĩa sống còn đối với một doanh nghiệp. Để xác lập chính sách giá cả thì bên cạnh việc căn cứ vào chi phí sản xuất và hàng hoá tồn kho kỳ trước thì doanh nghiệp cần phải căn cừ vaò các yếu tố có ảnh hưởng tới giá cả thị trường như: giá của các sản phẩm thay thế, tình hình cung-cầu trên thị trường, các mục tiêu thị trường mà doanh nghiệp đang đặt ra. Do vậy doanh nghiệp cần phải có một chính sách giá linh hoạt theo những thay đổi của thị hiếu ngưoừi tiêu dùng cũng như các thay đổi khác có ảnh hưởng đến thị trường đầu ra của công ty. Công ty cần thực hiện những biện pháp sau: - Công ty nên có các hoạt động nghiên cứu và áp dụng các chính sách giá cả theo từng phân đoạn thị trường, tức là phân đoạn thị trường theo tiêu thức nào thì có mức giá bán áp dụng cho phân đoạn thị trường đó. - Công ty cũng nên có chính sách ưu đãi hơn nữa đối với các khách hàng truyền thống, những khách hàng mua với số lượng lớn thì bên cạnh việc triết khấu công ty nên có chính sách hỗ trợ vận chuyển tới nơi yêu cầu. - ở các thị trường có sự cạnh tranh gay gắt thì công ty cần có chính sách giá cả phù hợp với từng loại thị trường, tránh đặt giá cao hơn các đối thủ cạnh tranh gây mất khách. - Công ty nên có những đợt khuyến mãi, giảm giá để bán hết số lượng hàng và kích thích nhu cầu tiêu dùng sản phẩm của công ty. - Công ty cần phân biệt giá theo khu vực dân cư: nông thôn và thành thị. Thị trường nông thôn là thị trường lớn, những có thu nhập thấp nên công ty cần phải có chiến lược đúng đắn nhằm khai thác triệt để thị trường này. Để thâm nhập thị trường này, công ty cần xem xét lại chính sách giá cả hợp lý hơn. 5. Tổ chức đào tạo huấn luyện nâng cao trình độ nghiệp vụ cho đội ngũ cán bộ nhân viên bán hàng Hoạt động tiêu thụ sản phẩm sẽ không thể diễn ra hoặc diễn ra không mang lại hiệu quả cao khi thiếu vai trò của đội ngũ nhân viên bán hàng. Do vậy, để nâng cao hiệu quả của hoạt động tiêu thụ, một mặt công ty phải có hệ thống cửa hàng hợp lý, mặt khác công ty phải có đội ngũ nhân viên bán hàng tốt. Muốn vậy, công ty cần phải tổ chức các lớp đào tạo, huấn luyện, nâng cao trình độ lẫn phẩm chất đạo đức của họ. Dưới đây là một số biện pháp nhằm hoàn thiện đội ngũ bán hàng: - Công ty nên tăng cường công tác giáo dục và đào tạo lại đội ngũ nhân viên bán hàng nhằm nâng cao nghiệp vụ, hiểu biết trong lĩnh vực kỹ thuật của sản phẩm và trong nghệ thuật nắm bắt được tâm lý khách hàng, nghệ thuật ứng xử trong kinh doanh. - Trẻ hoá đội ngũ bán hàng, lựa chọn những người năng động làm việc hết mình vì công ty. - Đồng bộ hoá đội ngũ bán hàng ở các chi nhánh đại lý theo các tiêu chuẩn công ty đặt ra. - Cung cấp sách báo, cập nhật những thông tin mới nhất về tình hình giá cả thị trường, sản phẩm của các công ty cạnh tranh khác để cho nhân viên biết rõ, từ đó họ có một cách nhìn tổng quát hơn và thuyết phục khách hàng về các ưu điểm nổi bật của sản phẩm công ty so với những sản phẩm cùng loại trên thị trường. - Công ty nên áp dụng chế độ ưu đãi, khuyến khích thi đua để tạo động lực trong việc thực hiện tốt các công việc được giao, ví dụ như có phần thưởng cho những nhân viên bán được nhiều hàng trong tháng, có chế độ ưu đãi cho những đại lý đạt doanh thu cao nhất.... - Công ty nên tổ chức các buổi đi thực tế để học tập kinh nghiệm của các đơn vị khác, cho nhân viên học tập phương thức làm ăn mới ở các doanh nghiệp làm ăn có hiệu quả, có uy tín trên thị trường - Khuyến khích nghiên cứu đề xuất các ý kiến có lợi cho công ty. 6. Tăng cường hỗ trợ cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm 6.1 Quảng cáo: Công ty cần tập trung vào hai điểm chính như sau: - Nội dung quảng cáo: Công ty cần có những người chuyên nghiên cứu nội dung của quảng cáo sao cho quảng cáo phải xúc tích dễ hiểu, cuốn hút người xem, cung cấp cho người xem những thông tin truyền thông về công ty, quy mô của công ty, uy tín của công ty, sản phẩm và những tính năng của nó, những ưu điểm của nó so với các sản phẩm cùng loại, đặc biệt là nội dung quảng cáo phải gợi mở được nhu cầu và thuyết phục người xem. - Phương tiện quảng cáo không chỉ bó hẹp ở việc truyền tải thông tin quảng cáo trên đài, ti vi, báo mà công ty cũng nên chú ý tới hình thức quảng cáo trên bao bì, sản phẩm, pano, áp phích, trang phục của các nhân viên bán hàng...để làm nổi bật được những đặc trưng của công ty trong tâm trí người tiêu dùng. 6.2 Hoạt động xúc tiến và yểm trợ bán hàng - Công ty nên tổ chức các cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm nhiều hơn nữa nhất là những nơi đông dân cư hoặc ở các đầu mối giao thông để tăng thêm khả năng tiếp cận của khách hàng đối với sản phẩm của công ty. - Công ty nên tổ chức một cách thường xuyên hơn nữa các hội nghị khách hàng trong năm để trực tiếp thu thập những ý kiến phản ánh từ phía khách hàng. - Công ty nên tích cực tham gia các hội trợ triển lãm trong nước hay quốc tế. Đây là dịp thuận lợi để công ty giới thiệu sản phẩm của mình với khách hàng, tìm các đối tá tiêu thụ, liên doanh liên kết, gây ấn tượng và xây dựng hình ảnh của công ty trong tâm trí người tiêu dùng. 7. Cải thiện và củng cố uy tín của công ty trên thị trường Uy tín là tài sản vô hình nhưng giá trị vô cùng to lớn đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào. Có thể nói mọi sự nỗ lực trong hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty đều nhằm mục đích tạo lập chữ tín trên thị trường. Có chữ tín công ty dễ dàng có mối quan hệ làm ăn tốt đẹp với bạn hàng, hàng hoá của công ty dễ dàng được thị trường chấp nhận và công ty dễ dàng thành công trong một số lĩnh vực kinh doanh mới nhờ vào danh tiếng đã tạo dựng được. Vì vậy uy tín vừa là mục đích vừa là động lực thúc đẩy nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh. Uy tín của công ty thường được thể hiện trên ba khía cạnh sau: - Uy tín về chất lượng sản phẩm: điều này thể hiện rõ chỗ giá trị sử dụng, thẩm mỹ, khả năng đáp ứng tối đa những đòi hỏi của khách hàng. - Uy tín về kinh doanh của công ty: điều này thể hiện ở tinh thần cầu thị hết lòng vì khách hàng, tuân thủ chặt chẽ về thời gian giao hàng, có trách nhiệm thực hiện mọi cam kết trong hợp đồng với khách hàng. Để thực hiện tốt công tác này, công ty có thể thực hiện các biện pháp chủ yếu sau: - Đầu tư có chiều sâu vào công tác cải tiến và nghiên cứu sản phẩm mới nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường, đồng thời nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty. - áp dụng những công nghệ sản xuất mới, hiện đại nhằm nâng cao chất lượng và hạ giá thành sản phẩm. - Tăng cường các hoạt động liên doanh, liên kết với các tổ chức cá nhân nước ngoài có nguồn lực lớn để tận dụng công nghệ, vốn và uy tín của họ. - Thường xuyên quan tâm chăm sóc khách hàng, đặc biệt là các khách hàng lớn, truyền thống, lâu năm. Các hình thức tổ chức có thể: hội nghị khách hàng, cuộc tọa đàm, tổ chức thi tìm hiểu về công ty. Kết luận Tiêu thụ sản phẩm là một khâu cuối cùng trong quá trình sản xuất kinh doanh, nó phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Quá trình tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của hàng hoá. Thực tế cho thấy rằng, một doanh nghiệp có tiêu thụ được sản phẩm doanh nghiệp mới có vốn để tiến hành tái sản xuất, mở rộng, tăng nhanh tốc độ luân chuyển vốn, nâng cao hiệu quả sử dụng vốn. Đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty Daewoo Hanel là một yêu cầu cần thiết để nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh và chất lượng phục vụ khách hàng, nhất là trong điều kiện nước ta chuyển sang nền kinh tế thị trường với sự cạnh tranh quyết liệt. Với ý nghĩa đó, trong quá trình thực tập tìm hiểu về công tác tiêu thụ sản phẩm tại công ty Daewoo Hanel, em mạnh dạn đưa ra một số kiến nghị với hy vọng góp một phần nhỏ bé vào việc hoàn thiện và nâng cao hơn nữa công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty. Do hạn chế về thời gian và trình độ hiểu biết nên trong chuyên đề này khó có thể tránh khỏi những khiếm khuyết. Kính mong nhận được ý kiến đóng góp của Thầy cô giáo trong khoa Quản trị kinh doanh tổng hợp trường ĐHKTQD Hà Nội, các cán bộ lãnh đạo công ty Daewoo Hanel và bạn bè đồng nghiệp để có thể hoàn thiện thêm về mặt nội dung, góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh. Qua đây, em cũng xin được bầy tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới sự giúp đỡ tận tình của Thầy giáo GS-TS Nguyễn Đình Phan, tập thể lãnh đạo công ty Daewoo-Hanel và các bạn đồng nghiệp đã giúp đỡ hoàn thành chuyên đề này. mục lục Tài liệu tham khảo “Giáo trình Kinh tế quản lý” – Chủ biên : GS.TS Ngô Đình Giao, Đại học Kinh tế quốc dân - NXB Thống kê, 2000. “Marketing” – Chủ biên : PGS.PTS Trần Minh Đạo, Đại học Kinh tế quốc dân - NXB Thống kê, 2000. “Giáo trình Thống kê doanh nghiệp” – Chủ biên : PGS.PTS Phạm Ngọc Kiểm, Đại học Kinh tế quốc dân – NXB Thống kê, 1999. “Giáo trình Phân tích hoạt động kinh doanh” - Đại học Kinh tế quốc dân – NXB Thống kê, 2001. “Giáo trình Quản trị kinh doanh tổng hợp”, tập 1 – Chủ biên : PGS.TS Nguyễn Thành Độ và TS Nguyễn Ngọc Huyền, Đại học Kinh tế quốc dân – NXB Thống kê, 2001. “Kinh tế và tổ chức sản xuất trong doanh nghiệp” – NXB Giáo dục, 1995. “Quản trị sản xuất và tác nghiệp” – NXB Giáo dục, 1999. “Hướng dẫn thực hành Kinh tế quản lí ” – Chủ biên : Thạc sỹ Vũ Kim Dũng và Thạc sỹ Cao Thuý Xiêm, Đại học Kinh tế quốc dân –NXB Thống kê,2001. Báo cáo tình hình sản xuất kinh doanh của công ty Daewoo_Hanel trong năm năm :2005 - 2007. Nhận xét của Giáo viên hướng dẫn Nhận xét nơi thực tập – c.ty điện tử daewoo_hanel