Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp dược phẩm trung ương 2

hï hîp víi hÖ thèng luËt lÖ chung trong n­íc vµ th«ng lÖ quèc tÕ. C«ng t¸c phßng chèng thuèc thuèc gi¶, thuèc kÐm chÊt l­îng tiÕp tôc ®­îc ®Çy m¹nh. T×nh h×nh thuèc gi¶ trªn thÞ tr­êng c¬ b¶n ®­îc ng¨n chÆn. Tû lÖ thuèc gi¶ gi¶m dÇn qua tõng n¨m, tõ 7,1% n¨m 1990 chØ cßn 0,08% n¨m 2001. Trªn ®©y lµ nh÷ng tÝn hiÖu ®¸ng mõng ®Ó xÝ nghiÖp d­îc phÈm trung ­¬ng 2 cã nh÷ng m¹nh d¹n trong viÖc x¸c ®Þnh c¸c kÕ ho¹ch chiÕn l­îc trong s¶n xuÊt kinh doanh cña m×nh. 1.2. Khã kh¨n Chñ quan: VÒ ph­¬ng diÖn tæ chøc qu¶n lý: Bé m¸y qu¶n lý cña xÝ nghiÖp cßn kh¸ cång kÒnh, bè trÝ ch­a hîp lý, do ®ã hiÖu qu¶ ho¹t ®éng kh«ng cao. MÆc dï ®· ®iÒu chØnh nh­ng hiÖn nay xÝ nghiÖp vÉn cßn tíi 11 phßng ban trong khi chØ cã 4 ph©n x­ëng s¶n xuÊt chÝnh. Tr×nh ®é c¸n bé qu¶n lý trong giai ®o¹n tù hoµn thiÖn cho nªn cã nh÷ng vÊn ®Ò bÊt cËp. §ã lµ kh¶ n¨ng cËp nhËt ph­¬ng tiÖn th«ng tin hiÖn ®¹i cßn thÊp, do ®ã kh«ng ph¸t huy ®­îc hiÖu qu¶ ®ång bé ho¸ trong qu¶n lý th«ng tin. Sè l­îng phßng ban nhiÒu ®«i khi g©y nªn sù chång chÐo, kh«ng thèng nhÊt quan ®iÓm trong qu¶n lý, lµm mÊt ®i sù linh ho¹t trong viÖc gi¶i quyÕt c«ng viÖc, gi¶m hiÖu qu¶ qu¶n lý. ViÖc bè trÝ lao ®éng gi¸n tiÕp cßn ch­a hîp lý, cã nhiÒu chç cßn d­ thõa lao ®éng gi¸n tiÕp nh­ phßng b¶o vÖ, phßng qu¶n lý c«ng tr×nh... lµm chi phÝ cè ®Þnh t¨ng cao nh­ng hiÖu qu¶ kinh tÕ thÊp, g©y ra l·ng phÝ lín cho xÝ nghiÖp, ¶nh h­ëng ®Õn viÖc thùc hiÖn môc tiªu gi¶m gi¸ thµnh s¶n phÈm. VÒ c¬ së h¹ tÇng vµ tr×nh ®é c«ng nghÖ: C¬ së h¹ tÇng ®­îc x©y dùng tõ khi míi thµnh lËp, tõ ®ã ®Õn nay ®· tr¶i qua nhiÒu lÇn söa ch÷a nªn kh«ng ®ång bé, ch¾p v¸. NhiÒu bÊt hîp lý cßn tån t¹i trong viÖc bè trÝ c¸c bé phËn trong xÝ nghiÖp: Ph©n x­ëng c¬ khÝ n»m ngay c¹nh phßng tµi vô, phßng tæ chøc, phßng kÕ ho¹ch cung øng vµ m¸y tiÖn n»m s¸t d·y nhµ hµnh chÝnh cña xÝ nghiÖp kh«ng cã hÖ thèng c¸ch ©m, mçi khi khëi ®éng vµ lµm viÖc t¹o nªn mét tiÕng ån lín, mét ®é rung lín lµm ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õn c¸n bé nh©n viªn c¸c phßng nµy. Bªn c¹nh ®ã, m¸y mãc thiÕt bÞ phôc vô cho s¶n xuÊt chÝnh ®­îc ®Çu t­ c¶i tiÕn tõng phÇn do kh¶ n¨ng tµi chÝnh cña xÝ nghiÖp cã h¹n, cho nªn hÇu hÕt kh«ng ®ång bé, g©y khã kh¨n cho vËn hµnh, lµm ¶nh h­ëng ®Õn chÊt l­îng s¶n phÈm, møc tiªu hao nguyªn liÖu, nhiªn liÖu lín. VÒ vèn: Lµ mét doanh nghiÖp Nhµ n­íc nh­ng vèn ng©n s¸ch chØ chiÕm tõ 20-30% tæng vèn kinh doanh, do ®ã ®Ó cã ®ñ vèn phôc vô cho s¶n xuÊt kinh doanh, xÝ nghiÖp ph¶i huy ®éng thªm c¸c nguån vèn kh¸c trong ®ã vèn ®i vay chiÕm mét tû lÖ lín trong tæng vèn kinh doanh cña xÝ nghiÖp. §iÒu nµy dÉn ®Õn bÊt lîi trong viÖc gi¶m chi phÝ s¶n xuÊt, h¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm, n©ng cao søc c¹nh tranh cña xÝ nghiÖp trªn thÞ tr­êng bëi v× víi sè vèn vay hµng n¨m xÝ nghiÖp ph¶i tr¶ l·i vay ng©n hµng mét sè tiÒn kh«ng nhá. Bªn c¹nh ®ã,vèn Ýt nªn xÝ nghiÖp kh«ng cã ®ñ kinh phÝ ®Ó ®Çu t­ chiÒu s©u, kh«ng ®ñ ®Ó mua s¾m nh÷ng d©y chuyÒn s¶n xuÊt hiÖn ®¹i, do ®ã mµ chÊt l­îng thuèc kh«ng cã nh÷ng c¶i thiÖn lín, ®Çu t­ cho bao b× mÉu m· cßn thÊp. MÆt kh¸c còng v× thiÕu vèn nªn xÝ nghiÖp kh«ng cã ®ñ kinh phÝ ®Ó ®Çu t­ nhiÒu cho c¸c ho¹t ®éng qu¶ng c¸o, khuyÕn m¹i... nh­ c¸c c«ng ty d­îc phÈm cã vèn ®Çu t­ n­íc ngoµi. §©y lµ nh÷ng ho¹t ®éng rÊt cÇn thiÕt nh»m hç trî cho c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm. Kh¸ch quan: Ch­a bao giê tiªu chuÈn chÊt l­îng s¶n phÈm l¹i ®­îc ®Æt ra cao nh­ hiÖn nay, nhÊt lµ khi s¶n phÈm ®­îc ®­a ra thÞ tr­êng quèc tÕ. Trong ngµnh D­îc th× ®ã lµ tiªu chuÈn ISO 9002, tiªu chuÈn Thùc hµnh tèt s¶n xuÊt thuèc GMP (Good Manufacturing Practise), tiªu chuÈn Thùc hµnh tèt ph©n phèi thuèc GDP (Good Distribution Practise), tiªu chuÈn Thùc hµnh tèt tån tr÷ thuèc GSP (Good Stories Practise)... §Ó ®¸p øng ®­îc nh÷ng tiªu chuÈn nµy, xÝ nghiÖp ph¶i cã sù ®Çu t­ rÊt lín c¶ vÒ thiÕt bÞ c«ng nghÖ vµ c¶ vÒ con ng­êi, ®iÒu nµy ®ßi hái xÝ nghiÖp ph¶i cã nguån tµi chÝnh dåi dµo nh­ng nh­ trªn ®· nãi, khã kh¨n chung hiÖn nay cña xÝ nghiÖp còng nh­ c¸c doanh nghiÖp d­îc ViÖt Nam kh¸c lµ thiÕu vèn. Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng víi xu thÕ quèc tÕ ho¸, tù do ho¸ th­¬ng m¹i, cuéc c¹nh tranh ®ang diÔn ra hÕt søc gay g¾t gi÷a c¸c doanh nghiÖp d­îc phÈm trong n­íc víi n­íc ngoµi. Râ rµng ®©y lµ cuéc ®Êu kh«ng c©n søc gi÷a c¸c c«ng ty, xÝ nghiÖp d­îc phÈm trong n­íc víi c¸c c«ng ty n­íc ngoµi. Chóng ta thua hä c¶ vÒ vèn kinh doanh, vÒ kinh nghiÖm vµ tr×nh ®é qu¶n lý, vÒ marketing-®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm, vÒ ®é ®a d¹ng vµ chÊt l­îng cña s¶n phÈm... Bªn c¹nh ®ã, møc ®é c¹nh tranh gi÷a c¸c doanh nghiÖp d­îc phÈm trong n­íc còng kh«ng kÐm phÇn quyÕt liÖt. Mäi c«ng ty, xÝ nghiÖp ®Òu hÕt søc nç lùc trong viÖc tranh giµnh nhau thÞ tr­êng tiªu thô. Do vËy, nÕu xÝ nghiÖp d­îc phÈm trung ­¬ng 2 kh«ng biÕt tËn dông triÖt ®Ó nh÷ng lîi thÕ cña m×nh th× xÝ nghiÖp kh«ng thÓ tån t¹i vµ ph¸t triÓn ®­îc. XÝ nghiÖp d­îc phÈm trung ­¬ng 2 nãi riªng vµ ngµnh D­îc ViÖt Nam nãi chung ®ang ph¶i ®èi mÆt víi mét thùc tÕ lµ: Thuèc néi ®ang dÇn mÊt vÞ trÝ vµ bÞ lÊn ¸t bëi thuèc ngo¹i nhËp theo nhiÒu con ®­êng hîp ph¸p vµ kh«ng hîp ph¸p (Theo con ®­êng nµy, gi¸ thuèc th­êng rÊt rÎ). HiÖn nay thuèc s¶n xuÊt trong n­íc chØ míi chiÕm ®­îc kho¶ng 30% thÞ phÇn thÞ tr­êng thuèc ViÖt Nam. Nh­ vËy cã thÓ nãi thuèc ngo¹i nhËp ®ang lµm chñ thÞ tr­êng thuèc ë n­íc ta. Ngay c¶ ®èi víi mét sè lo¹i thuèc th«ng th­êng gi¸ c¶ thuèc s¶n xuÊt trong n­íc thÊp h¬n nhiÒu so víi thuèc ngo¹i. ThËm chÝ, cïng mét d¹ng thuèc vµ cïng hµm l­îng, gi¸ thuèc néi chØ b»ng 1/10 gi¸ thuèc ngo¹i nh­ng vÉn kh«ng thÓ c¹nh tranh næi víi thuèc ngo¹i. §iÒu nµy cã thÓ hiÓu ®­îc bëi v× thãi quen, t©m lý thÝch dïng thuèc ngo¹i tõ l©u ®· ¨n s©u vµo tiÒm thøc cña nhiÒu ng­êi. Vµ ®Ó thay ®æi nhËn thøc nµy th× kh«ng ph¶i lµ chuyÖn ®¬n gi¶n, cã thÓ gi¶i quyÕt ®­îc trong mét sím mét chiÒu. Ngoµi ra cho tíi nay, Bé Y tÕ vÉn ch­a cã mét qui ho¹ch thèng nhÊt cho toµn ngµnh D­îc, vÉn ch­a cã bé luËt riªng cho ngµnh D­îc. HÖ thèng v¨n b¶n ph¸p luËt nãi chung vµ ngµnh D­îc nãi riªng ®ang ®­îc hoµn thiÖn nh­ng ch­a ®ång bé. Sù phèi hîp gi÷a c¸c bé, ngµnh ch­a hµi hßa, cßn chång chÐo ®· t¹o ra kh«ng Ýt khã kh¨n cho c¸c doanh nghiÖp d­îc trong viÖc më réng ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh. 2. Môc tiªu, ph­¬ng h­íng ph¸t triÓn cña xÝ nghiÖp trong thêi gian tíi 2.1. Môc tiªu, ph­¬ng h­íng ph¸t triÓn Nh­ chóng ta ®Òu biÕt, thuèc lµ mét trong nh÷ng yÕu tè rÊt quan träng trong c«ng t¸c b¶o vÖ vµ ch¨m sãc søc khoÎ cña nh©n d©n. ViÖc cung øng ®Çy ®ñ vÒ sè l­îng, chñng lo¹i, ®¶m b¶o vÒ chÊt l­îng, ®¸p øng nhu cÇu kh¸m ch÷a bÖnh cña nh©n d©n lµ tr¸ch nhiÖm cña ngµnh D­îc ViÖt Nam nãi chung vµ cña xÝ nghiÖp d­îc phÈm trung ­¬ng 2 nãi riªng. V× vËy bªn c¹nh viÖc më réng s¶n xuÊt kinh doanh nh»m môc tiªu kinh tÕ th× xÝ nghiÖp còng cã nh÷ng môc tiªu x· héi mµ bÊt cø doanh nghiÖp Nhµ n­íc nµo còng ph¶i thùc hiÖn, ®Æc biÖt lµ nh÷ng doanh nghiÖp trong ngµnh y tÕ. §èi víi xÝ nghiÖp d­îc phÈm trung ­¬ng 2 th× môc ®Ých kinh doanh, lîi nhuËn lu«n ®i sau môc ®Ých phôc vô nh©n d©n. Trªn c¬ së nhËn thøc ®­îc nh÷ng thuËn lîi vµ khã kh¨n nªu trªn, xÝ nghiÖp ®· ®Ò ra ph­¬ng h­íng ph¸t triÓn cô thÓ trong nh÷ng n¨m tíi nh­ sau: §¶m b¶o s¶n xuÊt cung øng thuèc cã chÊt l­îng, gi¸ c¶ phï hîp, c¬ cÊu chñng lo¹i thuèc phï hîp víi nhu cÇu cña thÞ tr­êng. §Æt träng t©m vµo viÖc s¶n xuÊt, tiªu thô thuèc ch÷a bÖnh cho nh©n d©n. Cñng cè thÞ tr­êng truyÒn thèng (ë miÒn B¾c vµ miÒn Trung), v­¬n tíi vµ chiÕm lÜnh thÞ tr­êng miÒn Nam, b­íc ®Çu xuÊt khÈu s¶n phÈm ra thÞ tr­êng n­íc ngoµi, tr­íc hÕt lµ thÞ tr­êng khu vùc ASEAN. Ph¸t triÓn vµ kh«ng ngõng hoµn thiÖn m¹ng l­íi ph©n phèi thuèc, ®¶m b¶o c©n ®èi gi÷a cung vµ cÇu vÒ c¸c lo¹i thuèc gi÷a c¸c khu vùc thÞ tr­êng cña xÝ nghiÖp. B¶o ®¶m chÊt l­îng thuèc trong s¶n xuÊt, dù tr÷ vµ l­u th«ng mét c¸ch tèt nhÊt ®Ó ®¶m b¶o viÖc sö dông thuèc hîp lý, an toµn vµ cã hiÖu qu¶ cña ng­êi d©n. Quan t©m h¬n n÷a ®Õn c«ng t¸c ®µo t¹o, båi d­ìng nguån nh©n lùc: Hîp lý vÒ c¬ cÊu, ®ñ vÒ sè l­îng, ®¹t vÒ chÊt l­îng, n©ng cao tr×nh ®é phÈm chÊt chÝnh trÞ, tay nghÒ chuyªn m«n, x©y dùng t¸c phong lao ®éng trong s¶n xuÊt. TiÕp tôc s¶n xuÊt c¸c s¶n phÈm truyÒn thèng cña xÝ nghiÖp lµ thuèc tiªm, thuèc viªn, c¸c lo¹i cao xoa (chiÕt xuÊt tõ th¶o d­îc) nh­ng tËp trung vµo c¸c mÆt hµng thiÕt yÕu nh­: Thuèc kh¸ng sinh (Ampicilin, Gientamicin, Tetracilin, Penicilin...), thuèc d¹ dµy (Kavet), thuèc bæ (Vitamin B6, Vitamin C...), thuèc trÞ lao (Rifa H250, rimifon...), thuèc gi¶m ®au (Rotunda), thuèc tÈy giun (Mebenazon). Ngoµi ra xÝ nghiÖp còng s¶n xuÊt c¸c lo¹i thuèc chèng c¨n bÖnh dÞ øng nh­ thuèc trÞ hen suyÔn (Theophilin), thuèc gi¶m ®au khíp, d©y thÇn kinh (Paracetamol)... §ång thêi xÝ nghiÖp sÏ xóc tiÕn nghiªn cøu cho ra ®êi nh÷ng s¶n phÈm thay thÕ hµng nhËp khÈu trªn c¬ së tiÕp tôc c¶i tiÕn c¸c s¶n phÈm truyÒn thèng. ChuyÓn sang sö dông dÇn c¸c lo¹i d­îc liÖu s¶n xuÊt trong n­íc vµ tù nghiªn cøu s¶n xuÊt lÊy nguyªn liÖu nh»m lµm h¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm, t¨ng søc c¹nh tranh cña s¶n phÈm trªn thÞ tr­êng ®ång thêi ®Ó kh¾c phôc t×nh tr¹ng bÞ ®éng khi phô thuéc vµo nguån nguyªn liÖu n­íc ngoµi. Sö dông hiÖu qu¶ vèn ®Çu t­, trong ®ã n©ng cao hiÖu qu¶ sö dông vèn l­u ®éng, t¨ng nhanh vßng quay cña vèn. Khai th¸c mäi tiÒm n¨ng vÒ trang thiÕt bÞ kÜ thuËt hiÖn cã ®Ó t¨ng n¨ng suÊt lao ®éng, t¨ng hÖ sè sö dông m¸y mãc thiÕt bÞ, chó träng t¨ng c­êng tr¸ch nhiÖm cña ®éi ngò c¸n bé vµ c«ng nh©n kÜ thuËt. TiÕp tôc ®Çu t­, nghiªn cøu ¸p dông c¸c biÖn ph¸p khoa häc kü thuËt vµo trong s¶n xuÊt kinh doanh, khuyÕn khÝch mäi ng­êi lao ®éng trong xÝ nghiÖp ph¸t huy s¸ng kiÕn, c¶i tiÕn kü thuËt. PhÊn ®Êu h¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm ®Ó t¨ng s¶n l­îng tiªu thô, trªn c¬ së ®ã ®­a gi¸ trÞ doanh thu, lîi nhuËn t¨ng lªn nh»m t¨ng tÝch luü cho xÝ nghiÖp vµ n©ng cao ®êi sèng cña ng­êi lao ®éng. Lµm tèt c«ng t¸c thÞ tr­êng ®¶m b¶o hµng s¶n xuÊt ®Õn ®©u tiªu thô hÕt ®Õn ®ã, t¨ng c­êng c«ng t¸c tiÕp thÞ qu¶ng c¸o, ¸p dông c¬ chÕ gi¸ b¸n linh ho¹t, lµm tèt c«ng t¸c dù b¸o thÞ tr­êng trªn c¬ së ®ã lËp c¸c kÕ ho¹ch s¶n xuÊt ng¾n h¹n vµ dµi h¹n mét c¸ch khoa häc. TiÕn tíi n¨m 2003, ViÖt Nam ra nhËp khu vùc mËu dÞch tù do ASEAN (AFTA), xÝ nghiÖp sÏ xóc tiÕn hoµn thµnh mäi ®iÒu kiÖn ®¨ng ký chÊt l­îng thuèc khu vùc GMP ®Ó cã thÓ hoµ nhËp víi thÞ tr­êng khu vùc. Trªn ®©y lµ nh÷ng vÊn ®Ò hÕt søc cÊp thiÕt, ®Çy khã kh¨n, thö th¸ch ®ßi hái toµn thÓ c¸n bé c«ng nh©n viªn trong xÝ nghiÖp ph¶i rÊt nç lùc trong s¶n xuÊt vµ kinh doanh. 2.2. Nh÷ng chØ tiªu kÕ ho¹ch n¨m 2002 B¶ng 21: KÕ ho¹ch s¶n xuÊt kinh doanh cña xÝ nghiÖp d­îc phÈm trung ­¬ng 2 n¨m 2002 ChØ tiªu §¬n vÞ tÝnh Gi¸ trÞ Gi¸ trÞ s¶n xuÊt TriÖu ®ång 105.000 Doanh thu TriÖu ®ång 95.000 Lîi nhuËn TriÖu ®ång 1.600 Nép ng©n s¸ch TriÖu ®ång 2.000 Thu nhËp b×nh qu©n (ng­êi/th¸ng) §ång 900.000 B¶ng 22: KÕ ho¹ch tiªu thô theo chñng lo¹i s¶n phÈm cña xÝ nghiªp d­îc phÈm trung ­¬ng 2 n¨m 2002 STT Chñng lo¹i s¶n phÈm Doanh sè (triÖu ®ång) Tû träng (%) 1 Kh¸ng sinh 38.000 40 2 Vitamin 23.700 25 3 H¹ nhiÖt-Gi¶m ®au 11.400 12 4 Tim m¹ch-ThÇn kinh 3.800 4 5 Lao-Ho-XuyÔn 5.700 6 6 Sèt rÐt 7.600 8 7 Cao xoa-DÇu giã 4.800 5 Tæng céng 95.000 100 II. Mét sè biÖn ph¸p ®Èy m¹nh ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña xÝ nghiÖp d­îc phÈm trung ­¬ng 2 1. Tæ chøc tèt c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng Trong bÊt kú ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh nµo, vÊn ®Ò t×m kiÕm thÞ tr­êng, b¹n hµng lu«n gi÷ vai trß quan träng hµng ®Çu. §Ó x©m nhËp vµ chiÕm lÜnh mét thÞ tr­êng nµo ®ã tr­íc hÕt xÝ nghiÖp ph¶i ®iÒu tra nghiªn cøu thÞ tr­êng. Nghiªn cøu thÞ tr­êng lµ nh»m gióp xÝ nghiÖp cã thÓ n¾m b¾t ®­îc nh÷ng th«ng tin cÇn thiÕt ®Ó phôc vô cho qu¸ tr×nh lËp kÕ ho¹ch s¶n xuÊt kinh doanh cña xÝ nghiÖp nh­: lo¹i thuèc nµo thÞ tr­êng ®ang cã nhu cÇu, søc mua cña thÞ tr­êng, ®èi t­îng kh¸ch hµng, t×nh h×nh c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng... Trªn c¬ së thu nhËn nh÷ng th«ng tin ®ã, xÝ nghiÖp xem xÐt kh¶ n¨ng cña m×nh ®Ó quyÕt ®Þnh nªn hay kh«ng nªn tiÕn hµnh tæ chøc s¶n xuÊt s¶n phÈm vµ x©m nhËp vµo c¸c thÞ tr­êng míi nµy. ViÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng cã mét vai trß quan träng nh­ vËy, tuy nhiªn trong thêi gian qua xÝ nghiÖp d­îc phÈm trung ­¬ng 2 ch­a lµm tèt c«ng t¸c nµy, kh«ng x¸c ®Þnh ®­îc chÝnh x¸c nhu cÇu cña n¨m kÕ ho¹ch mµ chØ dùa trªn sè l­îng tiªu thô cña n¨m tr­íc ®Ó lªn kÕ ho¹ch s¶n xuÊt cho n¨m sau. V× vËy, ®· cã lóc dÉn ®Õn t×nh tr¹ng s¶n xuÊt diÔn ra qu¸ dån dËp, hµng ho¸ kh«ng ®ñ b¸n cho kh¸ch, nh­ng cã lóc hµng ho¸ ø ®äng tån kho nhiÒu mµ thuèc lµ lo¹i hµng ho¸ cã h¹n dïng, nÕu ®Ó l©u qu¸ sÏ bÞ kÐm chÊt l­îng, ¶nh h­ëng kh«ng tèt ®Õn søc khoÎ cña ng­êi d©n. Nguyªn nh©n lµ do phßng thÞ tr­êng cña xÝ nghiÖp ch­a lµm hÕt chøc n¨ng cña m×nh, chØ ®¬n thuÇn lµ lµm c«ng t¸c xuÊt-b¸n hµng vµ ®éi ngò c¸n bé lµm c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng vÉn cßn thiÕu kiÕn thøc chuyªn m«n, thiÕu kinh nghiÖm. §Ó kh¾c phôc t×nh tr¹ng nµy vµ gióp xÝ nghiÖp chñ ®éng h¬n trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña m×nh, em cã mét sè ý kiÕn sau: CÇn x¸c ®Þnh râ nhiÖm vô chÝnh cña phßng thÞ tr­êng lµ: Thu thËp, ph©n tÝch vµ xö lý th«ng tin ®Ó x¸c ®Þnh vµ hiÓu râ vÒ thÞ tr­êng, tiÒm n¨ng cña thÞ tr­êng, thÞ tr­êng môc tiªu còng nh­ xu h­íng biÕn ®éng cña thÞ tr­êng ®Ó gióp ban gi¸m ®èc ®­a ra c¸c quyÕt ®Þnh vÒ kÕ ho¹ch s¶n xuÊt kinh doanh vµ tiªu thô s¶n phÈm, c©n ®èi gi÷a s¶n xuÊt vµ tiªu thô. C¨n cø vµo t×nh h×nh biÕn ®éng cña thÞ tr­êng ®Ó ®Ò xuÊt vÒ sè l­îng tiªu thô vµ gi¸ b¸n ra. Bé phËn nghiªn cøu thÞ tr­êng ph¶i ®­a ra ®­îc c¸c th«ng tin cÇn thiÕt cho c¸c khu vùc thÞ tr­êng riªng biÖt b»ng viÖc m« t¶ chÝnh x¸c vÒ thÞ tr­êng ®ã nh­: Thêi ®iÓm kh¸ch hµng mua hµng, sè l­îng mua, qui c¸ch chñng lo¹i s¶n phÈm ? Gi¸ b¸n cho tõng lo¹i qui c¸ch s¶n phÈm ? Ph­¬ng thøc giao hµng vµ thanh to¸n nµo lµ phï hîp ? C¸c yªu cÇu cã liªn quan ®Õn kh¸ch hµng lµ g× ? §Ó ho¹t ®éng nghiªn cøu thÞ tr­êng cã hiÖu qu¶, xÝ nghiÖp cÇn båi d­ìng, ®µo t¹o l¹i ®éi ngò c¸n bé lµm c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng cho phï hîp víi yªu cÇu míi. MÆt kh¸c, xÝ nghiÖp còng cÇn ®Çu t­, trang bÞ nh÷ng ph­¬ng tiÖn qu¶n lý hiÖn ®¹i, ®­a nh÷ng phÇn mÒm øng dông vµo trong c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng. §Ó cã ®­îc nh÷ng th«ng tin vÒ t×nh h×nh thÞ tr­êng, xÝ nghiÖp kh«ng chØ dùa vµo nh÷ng sè liÖu thèng kª tõ nh÷ng n¨m tr­íc mµ cÇn t¨ng c­êng c¸c ph­¬ng ph¸p ®iÒu tra tr­ng cÇu, pháng vÊn kÕt hîp víi c¸c ph­¬ng ph¸p kh¸c. Ngoµi ra, xÝ nghiÖp cÇn quan hÖ chÆt chÏ víi c¸c c¬ quan th«ng tin vÒ thÞ tr­êng nh­ Côc qu¶n lý D­îc ViÖt Nam, Tæng c«ng ty d­îc ViÖt Nam...; tham kh¶o thªm c¸c th«ng tin vÒ thÞ tr­êng trªn c¸c lo¹i s¸ch b¸o, t¹p chÝ chuyªn ngµnh nh­ T¹p chÝ D­îc häc, B¸o Søc khoÎ vµ ®êi sèng... 2. X©y dùng vµ hoµn thiÖn chiÕn l­îc thÞ tr­êng Quan ®iÓm trong chiÕn l­îc kinh doanh cña xÝ nghiÖp lµ gi÷ v÷ng thÞ tr­êng môc tiªu b»ng c¸c s¶n phÈm truyÒn thèng, dïng doanh thu ë thÞ tr­êng nµy ®Ó tµi trî cho viÖc nghiªn cøu s¶n phÈm míi, dïng s¶n phÈm míi ®Ó më réng thÞ tr­êng. Quan ®iÓm nµy xem ra kh¸ phï hîp trong ®iÒu kiÖn hiÖn nay cña xÝ nghiÖp, tuy nhiªn cÇn n©ng nã lªn thµnh mét chiÕn l­îc thÞ tr­êng hoµn chØnh cã nh­ vËy th× míi khai th¸c ®­îc hÕt tÝnh ­u viÖt cña nã. 2.1. §èi víi thÞ tr­êng truyÒn thèng C¸c tØnh miÒn B¾c vµ miÒn Trung lµ thÞ tr­êng quen thuéc cña xÝ nghiÖp, víi mét hÖ thèng c¸c kh¸ch hµng lín lµ c¸c c«ng ty d­îc phÈm trung ­¬ng vµ ®Þa ph­¬ng, c¸c ®¹i lý cña xÝ nghiÖp, c¸c hiÖu thuèc, nhµ thuèc t­ nh©n, c¸c bÖnh viÖn vµ c¬ së y tÕ. Nh÷ng s¶n phÈm truyÒn thèng cña xÝ nghiÖp nh­ thuèc kh¸ng sinh th«ng th­êng, vitamin c¸c lo¹i ®· t¹o ®­îc sù tÝn nhiÖm ë nh÷ng thÞ tr­êng nµy, do ®ã xÝ nghiÖp cÇn khai th¸c triÖt ®Ó lîi thÕ nµy. Bªn c¹nh ®ã, xÝ nghiÖp cÇn ph¶i: Th«ng qua kÕt qu¶ cña ho¹t ®éng nghiªn cøu thÞ tr­êng ®Ó n¾m b¾t kÞp thêi nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng. Kh¶o s¸t ph©n tÝch nh÷ng biÕn ®éng cña thÞ tr­êng, ph©n ®o¹n tõng thÞ tr­êng ®Ó ®­a ra nh÷ng chÝnh s¸ch tiªu thô hîp lý, kh«ng ngõng c¶i tiÕn s¶n phÈm cho phï hîp víi nhu cÇu. HiÖn nay, xÝ nghiÖp ®ang thùc hiÖn ph­¬ng thøc b¸n hµng linh ho¹t vÒ mäi ph­¬ng diÖn: trong ph­¬ng tiÖn thanh to¸n, ph­¬ng thøc thanh to¸n, thêi h¹n thanh to¸n. Tuy nhiªn hiÖn t­îng nî ®äng cßn kh¸ nhiÒu lµm gi¶m hiÖu qu¶ sö dông vèn cña xÝ nghiÖp. Cã thÓ kh¾c phôc hiÖn t­îng nµy b»ng c¸ch thay ®æi ph­¬ng thøc trao hµng xÐ nhá hîp ®ång ®Ó kÕt hîp thu tiÒn, n¾m ch¾c ®èi t­îng kh¸ch hµng ®Ó “chän mÆt göi hµng” sao cho sè d­ nî gi¶m ®Õn møc thÊp nhÊt. Trong thÞ tr­êng truyÒn thèng, mÆc dï s¶n phÈm cña xÝ nghiÖp ®· cã mét chç ®øng nhÊt ®Þnh nh­ng thùc sù c­êng ®é c¹nh tranh ë ®©y l¹i rÊt cao. C¸c mÆt hµng c¹nh tranh chÝnh lµ: kh¸ng sinh th«ng th­êng (Ampicillin, Tetracillin, Penicilin, Amocillin), vitamin c¸c lo¹i (A, B1, B6, C). C¸c s¶n phÈm nµy thuéc lo¹i truyÒn thèng, yªu cÇu c«ng nghÖ s¶n xuÊt kh«ng cao, phï hîp víi tr×nh ®é trang bÞ kü thuËt hiÖn cã ë c¸c doanh nghiÖp d­îc, do ®ã rÊt nhiÒu ®¬n vÞ tham gia s¶n xuÊt. MÆt kh¸c, do ®Æc thï khÝ hËu cña n­íc ta nªn nhu cÇu vÒ c¸c lo¹i thuèc kh¸ng sinh th«ng th­êng, vitamin rÊt lín, c¸c doanh nghiÖp ®Òu nhËn ra ®iÒu ®ã nªn hä tËp trung khai th¸c m¹nh mÏ. Thªm vµo ®ã, c¸c h·ng n­íc ngoµi còng å ¹t x©m nhËp vµo ViÖt Nam lµm cho thÞ tr­êng c¹nh tranh cµng quyÕt liÖt. §Ó cã thÓ gi÷ v÷ng thÞ tr­êng hiÖn t¹i, t¹o c¬ së më réng thÞ tr­êng th× viÖc x©y dùng mét chiÕn l­îc thÞ tr­êng lµ hÕt søc cÇn thiÕt. HiÖn nay, c«ng viÖc nµy ®ang ®­îc xóc tiÕn nh­ng tiÕn ®é cßn chËm, cÇn ®Èy nhanh tiÕn ®é c«ng viÖc h¬n n÷a b»ng c¸ch t¨ng c­êng khai th¸c søc m¹nh tËp thÓ ®éi ngò c¸n bé qu¶n trÞ kÕt hîp víi nh÷ng trang thiÕt bÞ hiÖn ®¹i s½n cã. Ngoµi viÖc n©ng cao chÊt l­îng, h¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm ®Ó t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh th× xÝ nghiÖp cÇn ph¶i cã chÝnh s¸ch phï hîp víi m¹ng l­íi ph©n phèi cña m×nh, ®©y lµ lùc l­îng cã t¸c ®éng rÊt lín ®Õn khèi l­îng hµng b¸n ra trªn thÞ tr­êng v× nh÷ng lý do sau: C¸c thuèc kh¸ng sinh th«ng th­êng néi ®Þa cã nhiÒu ®Æc ®iÓm gièng nhau, sù c¸ch biÖt vÒ gi¸ kh«ng lín, thãi quen dïng thuèc cña ng­êi d©n lµ tiÖn ®©u mua ®ã, mua theo kinh nghiÖm, khi mua th× hái ý kiÕn ng­êi b¸n lµ chÝnh vµ kh«ng mÊy b¨n kho¨n vÒ gi¸ khi mua. V× vËy, ®Ó t¨ng nhanh khèi l­îng hµng hãa b¸n ra cÇn thùc hiÖn mét sè biÖn ph¸p sau: Thø nhÊt: N©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm, t×m tßi s¸ng t¹o trong viÖc tr×nh bµy bao b× nh·n m¸c ®Ó kÝch thÝch tiªu thô ®ång thêi ®Ó tr¸nh ®­îc hiÖn t­îng nh¸i mÉu m· lîi dông uy tÝn cña xÝ nghiÖp cña mét sè c¬ së kh¸c. Thø hai: §éng viªn c¸c thµnh viªn cña m¹ng l­íi ph©n phèi (Tr×nh bµy cô thÓ ë phÇn sau) Thø ba: XÝ nghiÖp nªn lËp thªm c¸c ®¹i diÖn, chi nh¸nh tiªu thô t¹i c¸c trung t©m, c¸c khu vùc thÞ tr­êng ®Ó võa lµm nhiÖm vô ph©n phèi, võa qu¶n lý m¹ng l­íi b¸n hµng, võa b¸n vµ giíi thiÖu s¶n phÈm, võa nghiªn cøu thÞ tr­êng t¹i khu vùc ®ã. Thø t­: XÝ nghiÖp cÇn khai th¸c triÖt ®Ó nh÷ng chÝnh s¸ch qu¶n lý cña Nhµ n­íc nh­ lµ mét “barrie” ®Ó ng¨n chÆn ®èi thñ míi x©m nhËp nh»m gi¶m c­êng ®é c¹nh tranh. 2.2. §èi víi thÞ tr­êng míi XÝ nghiÖp ®ang xóc tiÕn ®Ó më réng thÞ tr­êng t¹i phÝa Nam vµ xuÊt khÈu s¶n phÈm ra thÞ tr­êng khu vùc ASEAN. §©y lµ nh÷ng thÞ tr­êng cßn nhiÒu bì ngì ®èi víi xÝ nghiÖp, tiÒm n¨ng cã nhiÒu nh­ng th¸ch thøc còng l¾m. ThÞ tr­êng miÒn Nam lµ mét thÞ tr­êng réng lín nh­ng xÝ nghiÖp ch­a khai th¸c ®­îc (HiÖn nay xÝ nghiÖp míi chØ cã 1 ®¹i lý ë thµnh phè Hå ChÝ Minh), bëi v× trong ®ã cã nhiÒu xÝ nghiªp d­îc phÈm lín nh­ XÝ nghiÖp d­îc phÈm trung ­¬ng 24, XÝ nghiÖp d­îc phÈm trung ­¬ng 26, XÝ nghiÖp d­îc phÈm 5 §µ N½ng, C«ng ty d­îc trung ­¬ng 7 §ång Th¸p... Do vËy ®Ó x©m nhËp vµ chiÕm lÜnh thÞ tr­êng miÒn Nam, xÝ nghiÖp cÇn ph¶i lËp ra mét chiÕn l­îc cô thÓ vµ ph¶i t×m hiÓu xem nhu cÇu kh¸ch hµng trong ®ã cÇn lo¹i thuèc g× mµ hiÖn nµy thÞ tr­êng miÒn Nam ®ang trèng. §èi víi thÞ tr­êng khu vùc ASEAN, xÝ nghiÖp sÏ cã ®­îc nh÷ng thuËn lîi nhÊt ®Þnh. Bëi v× c¸c n­íc ASEAN ®· thèng nhÊt ch­¬ng tr×nh thiÕt lËp khu mËu dÞch tù do ASEAN (AFTA) vµo n¨m 2003. Theo ch­¬ng tr×nh nµy, thuÕ nhËp khÈu cña hÇu hÕt c¸c mÆt hµng sÏ gi¶m xuèng 0%-5%, xo¸ bá c¸c biÖn ph¸p h¹n ®Þnh vÒ sè l­îng, c¸c hµng rµo phi thuÕ quan nh»m khuyÕn khÝch mËu dÞch trong ASEAN vµ t¨ng c­êng søc c¹nh tranh. Tham gia AFTA, hµng ho¸ ViÖt Nam sÏ cã c¬ héi th©m nhËp vµo thÞ tr­êng c¸c n­íc ASEAN kh¸c vµ ng­îc l¹i c¸nh cöa cña thÞ tr­êng ViÖt Nam sÏ ®­îc më réng ®ãn nhËn hµng ho¸ tõ c¸c n­íc ASEAN vµo. Tuy nhiªn, xÝ nghiÖp muèn th©m nhËp vµ gi÷ ®­îc thÞ tr­êng ë c¸c n­íc ASEAN, ®iÒu tr­íc hÕt lµ s¶n phÈm cña xÝ nghiÖp ph¶i cã søc c¹nh tranh vÒ chÊt l­îng vµ gi¸ c¶. Sau n÷a lµ c¸c s¶n phÈm nµy ph¶i ®ñ søc v­ît qua c¸c hµng rµo phi thuÕ quan, trong ®ã cã nh÷ng qui ®Þnh vÒ chÊt l­îng. Do ®ã n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm lµ nhiÖm vô hµng ®Çu, bªn c¹nh ®ã xÝ nghiÖp cÇn ph¶i lµm tèt c«ng t¸c ®iÒu tra nghiªn cøu thÞ tr­êng, cã nh­ vËy th× s¶n phÈm cña xÝ nghiÖp míi cã thÓ cã mÆt vµ ®øng v÷ng trªn thÞ tr­êng ASEAN. 3. §éng viªn c¸c thµnh viªn cña m¹ng l­íi ph©n phèi Nh÷ng trung gian tiªu thô lu«n cÇn ®­îc ®éng viªn kÝch thÝch ®Ó hoµn thµnh tèt nhÊt c«ng viÖc cña hä, ®ã lµ tiªu thô s¶n phÈm vµ më réng thÞ tr­êng, vµ nh­ vËy lµ ®· hoµn thµnh mét môc tiªu cña xÝ nghiÖp. HiÖn nay, xÝ nghiÖp ®ang ¸p dông h×nh thøc chiÕt khÊu gi¸ cho c¸c ®¹i lý b¸n bu«n lµ 3% nÕu doanh sè nÕu doanh thu d­íi 50 triÖu ®ång/th¸ng, 5% nÕu doanh thu tõ 50-150 triÖu ®ång/th¸ng vµ 7% nÕu lín h¬n 150 triÖu ®ång/th¸ng. Cßn ®èi víi c¸c c«ng ty d­îc phÈm trung ­¬ng vµ ®Þa ph­¬ng, xÝ nghiÖp ¸p dông tû lÖ chiÕt khÊu tõ 5%-10% tuú theo trÞ gi¸ l« hµng hä lÊy. ViÖc ¸p dông møc chiÕt khÊu thay ®æi theo doanh sè b¸n hµng ®èi víi c¸c ®¹i lý b¸n bu«n vµ theo trÞ gi¸ hµng mua ®èi víi c¸c c«ng ty d­îc phÈm lµ ®iÒu rÊt hîp lý trong viÖc tæ chøc tiªu thô s¶n phÈm cña xÝ nghiÖp. Tuy nhiªn, xÝ nghiÖp cÇn xem xÐt vµ ¸p dông c¸c biÖn ph¸p kÝch thÝch mang tÝnh cô thÓ h¬n ®èi víi c¸c thµnh viªn kh¸c nhau: Víi c¸c ®¹i lý b¸n bu«n cña xÝ nghiÖp: XÝ nghiÖp nªn ¸p dông chÝnh s¸ch chiÕt khÊu gi¸ theo ®Þnh møc tiªu thô nh­ hiÖn nay. §iÒu nµy khiÕn cho c¸c ®¹i lý ph¶i tù cã biÖn ph¸p thóc ®Èy tiªu thô s¶n phÈm cña xÝ nghiÖp nh»m cã lîi nhuËn cao h¬n. Bªn c¹nh ®ã, xÝ nghiÖp nªn xem xÐt ®­a thªm h×nh thøc tÆng quµ l­u niÖm miÔn phÝ (trªn c¸c mãn quµ ®ã cã in tªn, biÓu t­îng cña xÝ nghiÖp nh­ lµ: khay ®Õm thuèc, lÞch treo t­êng, lÞch ®Ó bµn, c¸c bao gãi thuèc b»ng giÊy hoÆc nil«ng...), ®Ó c¸c ®¹i lý nµy tÆng l¹i cho c¸c kh¸ch hµng. Nh­ vËy, kh¸ch hµng sÏ thÝch thó h¬n víi viÖc mua hµng cña c¸c ®¹i lý cña xÝ nghiÖp. H¬n n÷a, ®ã còng lµ mét h×nh thøc qu¶ng c¸o gi¸n tiÕp s¶n phÈm cña xÝ nghiÖp. Víi c¸c c«ng ty d­îc phÈm trung ­¬ng vµ ®Þa ph­¬ng: Bªn c¹nh viÖc tiÕp tôc duy tr× tû lÖ chiÕt khÊu nh­ hiÖn nay, xÝ nghiÖp cÇn ph¶i thiÕt lËp mèi quan hÖ chÆt chÏ, mang tÝnh chÊt æn ®Þnh, l©u dµi víi c¸c ®èi t­îng nµy v× hä lµ nh÷ng ®Çu mèi tiªu thô lín ë ®Þa ph­¬ng. Mäi vÊn ®Ò liªn quan tíi vÊn ®Ò tiªu thô s¶n phÈm cña xÝ nghiÖp ®Òu ph¶i ®­îc tho¶ thuËn b»ng hîp ®ång kinh tÕ. Khã kh¨n hiÖn nay ®èi víi nhiÒu doanh nghiÖp lµ vÊn ®Ò vèn kinh doanh. Do vËy, biÖn ph¸p kÝch thÝch tèt nhÊt ®èi víi ®èi t­îng kh¸ch hµng nµy-b¶n th©n còng lµ nh÷ng ®¬n vÞ kinh doanh mµ xÝ nghiÖp nªn ¸p dông lµ giao hµng tr­íc, tr¶ tiÒn sau. Lµm nh­ vËy, c¸c c«ng ty d­îc phÈm sÏ nhËp hµng cña xÝ nghiÖp nhiÒu h¬n v× hä sÏ chiÕm dông ®­îc vèn cña xÝ nghiÖp trong mét thêi gian nhÊt ®Þnh. Víi c¸c hiÖu thuèc, nhµ thuèc t­ nh©n, c¸c cöa hµng b¸n lÎ: §©y lµ nhãm kh¸ch hµng rÊt quan träng v× hä trùc tiÕp tiÕp xóc víi ng­êi sö dông s¶n phÈm cña xÝ nghiÖp. Hä kh«ng chØ lµ nh÷ng ng­êi b¸n hµng kiÕm lêi mµ cßn lµ ng­êi giíi thiÖu, qu¶ng c¸o, vËn ®éng ng­êi sö dông dïng s¶n phÈm cña xÝ nghiÖp. §iÒu ®Æc biÖt lµ mäi ý kiÕn ph¶n håi cña kh¸ch hµng ®Òu tËp trung ë nh÷ng ®iÓm b¸n lÎ nh­ thÕ nµy. Mµ nh­ chóng ta ®Òu biÕt, ý kiÕn ph¶n håi cña kh¸ch hµng vÒ s¶n phÈm cña xÝ nghiÖp còng nh­ cña ®èi thñ c¹nh tranh cã ý nghÜa rÊt lín ®èi víi xÝ nghiÖp. V× vËy, xÝ nghiÖp nªn: T¨ng møc chiÕt khÊu ®èi víi nh÷ng ®iÓm b¸n cã doanh thu cao (cao h¬n so víi c¸c ®iÓm b¸n kh¸c), nÕu nh÷ng ®iÓm b¸n lÎ nµy ®­îc xÝ nghiÖp trùc tiÕp ph©n phèi. Cã th­ëng nÕu hä thu thËp ®­îc nh÷ng ý kiÕn ®ãng gãp h÷u Ých cña ng­êi sö dông, cã nghÝa lµ ë mét chõng mùc nµo ®ã, nh÷ng ý kiÕn ®ãng gãp nµy cã thÓ ®­îc ¸p dông vµo qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh vµ mang l¹i hiÖu qu¶ kinh tÕ cho xÝ nghiÖp. Lång ghÐp viÖc qu¶ng c¸o vµo c¸c biÖn ph¸p kÝch thÝch. VÝ dô nh­ hç trî cho c¸c ®iÓm b¸n nµy b¶ng hiÖu, tñ bµy thuèc trªn ®ã cã c¸c tªn, biÓu t­îng cña xÝ nghiÖp hoÆc c¸c s¶n phÈm ®Æc tr­ng cña xÝ nghiÖp. 4. N©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm vµ ®Èy m¹nh  nghiªn cøu ph¸t triÓn s¶n phÈm míi. ChÊt l­îng lu«n lµ mét c«ng cô c¹nh tranh quan träng ®èi víi tÊt c¶ c¸c doanh nghiÖp nh­ng nã ®Æc biÖt quan träng ®èi víi c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt d­îc phÈm bëi v× thuèc lµ mÆt hµng cã liªn quan trùc tiÕp ®Õn søc khoÎ vµ tÝnh m¹ng cña ng­êi tiªu dïng. NhËn thøc ®­îc ®iÒu nµy, xÝ nghiÖp d­îc phÈm trung ­¬ng 2 ®· rÊt chó träng ®Õn viÖc n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm. Ph­¬ng ch©m cña xÝ nghiÖp lµ “Kh«ng chÊt l­îng kh«ng tån t¹i” ®­îc qu¸n triÖt cô thÓ ®Õn tõng ph©n x­ëng, ®Õn tõng ng­êi lao ®éng. KÕt qu¶ cña 3 n¨m ph¸t ®éng lµm theo ph­¬ng ch©m nµy lµ 2 n¨m liÒn 1999 vµ 2000 s¶n phÈm cña xÝ nghiÖp ®­îc ng­êi tiªu dïng b×nh chän lµ “Hµng ViÖt Nam chÊt l­îng cao” trong cuéc b×nh chän do b¸o Sµi Gßn TiÕp ThÞ tæ chøc hµng n¨m. So víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh th× ®©y lµ mét trong nh÷ng thµnh c«ng ®¸ng kÓ cña xÝ nghiÖp trong viÖc t¹o ®­îc sù tÝn nhiÖm ®èi víi ng­êi tiªu dïng. Sau ®©y lµ mét vµi sè liÖu so s¸nh trong danh môc nh÷ng s¶n phÈm chÊt l­îng cao cña xÝ nghiÖp vµ ®èi thñ c¹nh tranh: B¶ng 23: Danh môc s¶n phÈm chÊt l­îng cao cña xÝ nghiÖp d­îc phÈm trung ­¬ng 2 vµ ®èi thñ c¹nh tranh STT Tªn s¶n phÈm C«ng dông chÝnh Tªn ®¬n vÞ s¶n xuÊt 1 Viªn C ngËm Bæ d­ìng Ngo¹i nhËp 2 Cao sao vµng Xoa bãp th«ng dông XN d­îc phÈm T¦ 5 3 DÇu giã Tr­êng S¬n Xoa bãp gi¶m ®au Cty TNHH Tr­êng S¬n 4 Decolgen TrÞ ®au ®Çu Ngo¹i nhËp 5 Paracetamol C¶m cóm, gi¶m ®au XN d­îc phÈm T¦ 1 6 DÇu PhËt Linh Xoa bãp gi¶m ®au Cty TNHH Tr­êng S¬n 7 Rutunda An thÇn XN d­îc phÈm T¦ 2 8 Vinca An thÇn, ®iÒu ¸p XN d­îc phÈm T¦ 2 9 Calmezin Gi¶m ®au XN d­îc phÈm T¦ 2 10 Codezin Ch÷a ho, viªm XN d­îc phÈm T¦ 1 Qua b¶ng thèng kª trªn cho thÊy s¶n phÈm cña xÝ nghiªp d­îc phÈm trung ­¬ng 2 cã chÊt l­îng kh¸ tèt. Trong danh môc 10 s¶n phÈm thuèc cã chÊt l­îng cao th× xÝ nghiÖp cã tíi 3 mÆt hµng lµ Rutunda, Vinca, Calmezin lµ nh÷ng lo¹i thuèc cã t¸c dông an thÇn, ®iÒu ¸p, gi¶m ®au. Nh­ng c¸c s¶n phÈm thuéc lo¹i cao xoa, dÇu giã th× søc c¹nh tranh cña xÝ nghiÖp cßn thÊp. Nh×n chung, mÆc dï ®· cã nhiÒu cè g¾ng nh­ng c¸c s¶n phÈm cña xÝ nghiÖp chÊt l­îng ch­a cao h¬n h¼n so víi c¸c s¶n phÈm cïng lo¹i cña ®èi thñ c¹nh tranh, ®Æc biÖt lµ so víi hµng ngo¹i nhËp. V× vËy ch­a ®ñ søc c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng ViÖt Nam vµ khã th©m nhËp vµo thÞ tr­êng n­íc kh¸c. Do ®ã s¶n phÈm cña xÝ nghiÖp muèn chiÕm ®­îc thÞ phÇn ngµy cµng lín ngay trªn thÞ tr­êng néi ®Þa, v­¬n tíi thÞ tr­êng c¸c n­íc kh¸c, tr­íc m¾t lµ thÞ tr­êng ASEAN th× kh«ng cã con ®­êng nµo kh¸c lµ ph¶i n©ng cao chÊt l­îng. §Ó n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm, xÝ nghiÖp cÇn thùc hiÖn mét sè biÖn ph¸p sau: Mét lµ: Lµm tèt c«ng t¸c nghiªn cøu vµ thiÕt kÕ c«ng thøc thuèc. Muèn vËy ph¶i ®Çu t­ vÒ mÆt con ng­êi ®i ®«i víi viÖc trang bÞ c¸c phßng thÝ nghiÖm hiÖn ®¹i ®Ó phôc vô cho ho¹t ®éng nghiªn cøu. Hai lµ: TiÕp tôc ®Çu t­ ®æi míi trang thiÕt bÞ, nªn chó träng ®Çu t­ cã träng ®iÓm, ®Çu t­ ®Ó ®ång bé ho¸ d©y chuyÒn s¶n xuÊt; m¹nh d¹n thay thÕ mét sè m¸y mãc, d©y chuyÒn c«ng nghÖ ®· cò vµ l¹c hËu; ®Çu t­ mua s¾m c¸c d©y truyÒn, m¸y mãc cã thÓ s¶n xuÊt ra nh÷ng s¶n phÈm míi, phï hîp víi nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng. §èi víi xÝ nghiÖp d­îc phÈm trung ­¬ng 2, cÇn ®æi míi c«ng nghÖ theo ph­¬ng ¸n ®Çu t­ c¸c d©y chuyÒn s¶n xuÊt ®¹t tiªu chuÈn GMP (Good Manufacturing Practise: Thùc hµnh tèt s¶n xuÊt thuèc), tr­íc tiªn nªn ®Çu t­ vµo d©y chuyÒn s¶n xuÊt thuèc kh¸ng sinh lµ lo¹i mÆt hµng chiÕm tû träng lín, ®ång thêi nªn ®Çu t­ mét d©y chuyÒn s¶n xuÊt dÞch truyÒn ®ång bé ®Ó ®¶m b¶o chiÕm lÜnh thÞ tr­êng dÞch truyÒn trong n­íc b»ng ­u thÕ chÊt l­îng. Ba lµ: KiÓm tra nghiªm ngÆt qui tr×nh s¶n xuÊt, ®¶m b¶o chÊt l­îng nguyªn liÖu dïng trong s¶n xuÊt bëi v× nguyªn liÖu lµm thuèc cã vai trß rÊ quan träng trong viÖc h×nh thµnh chÊt l­îng d­îc phÈm, lµm tèt ë kh©u nµy sÏ gióp gi¶m thiÓu s¶n phÈm lçi, s¶n phÈm kÐm chÊt l­îng. Bèn lµ: Bªn c¹nh viÖc ®Çu t­ trang thiÕt bÞ kiÓm nghiÖm hiÖn ®¹i, ®µo t¹o c¸n bé kiÓm nghiÖm giái, n¾m v÷ng c¸c ph­¬ng ph¸p kiÓm nghiÖm míi th× ë mçi c«ng ®o¹n cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt, mçi ph©n x­ëng ph¶i tù chÞu tr¸ch nhiÖm vÒ chÊt l­îng cña s¶n phÈm do ph©n x­ëng m×nh lµm ra vµ trong mçi ph©n x­ëng tæ s¶n xuÊt sau sÏ kiÓm tra chÊt l­îng cña tæ s¶n xuÊt ®øng tr­íc. VÝ nh­ trong ph©n x­ëng s¶n xuÊt thuèc viªn th× tæ xay r©y sÏ kiÓm tra chÊt l­îng cña tæ nguyªn vËt liÖu, tæ pha chÕ sÏ kiÓm tra chÊt l­îng cña tæ xay r©y, tæ dËp viªn (hoÆc bao viªn) sÏ kiÓm tra chÊt l­îng cña tæ pha chÕ...vµ cø thÕ cho ®Õn khi ®ãng gãi, giao nhËn thµnh phÈm. §iÒu quan träng lµ ý thøc N¨m lµ: §µo t¹o vµ sö dông ®éi ngò c«ng nh©n cã tr×nh ®é kü thuËt, tay nghÒ cao, ®éi ngò c¸n bé qu¶n lý am hiÓu vÒ nghiÖp vô kinh doanh, cã kiÕn thøc vÒ kinh tÕ thÞ tr­êng, cã kü n¨ng øng xö vµ gi¶i quyÕt c¸c t×nh huèng trong ho¹t ®éng kinh doanh. Bëi v× con ng­êi lµ yÕu tè quyÕt ®Þnh nhÊt, lµ ch×a kho¸ dÉn ®Õn thµnh c«ng trong kinh doanh. Song song víi vÊn ®Ò n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm, xÝ nghiÖp còng cÇn ph¶i ®Èy m¹nh ho¹t ®éng nghiªn cøu ph¸t triÓn s¶n phÈm míi ®Ó ®¸p øng nhu cÇu ngµy cµng cao vµ ®a d¹ng cña ng­êi tiªu dïng. XÐt trong ®iÒu kiÖn thÞ tr­êng d­îc ViÖt Nam hiÖn nay, c¸c lo¹i thuèc truyÒn thèng cã rÊt nhiÒu ®¬n vÞ s¶n xuÊt, th× nghiªn cøu ph¸t triÓn s¶n phÈm míi lµ mét h­íng ®i ®óng cña xÝ nghiÖp ®Ó ®Èy m¹nh tiªu thô vµ th©m nhËp vµo c¸c thÞ tr­êng míi. S¶n phÈm míi cña xÝ nghiÖp cã thÓ ®­¬c nghiªn cøu ph¸t triÓn theo c¸c h­íng sau: S¶n phÈm c¶i tiÕn trªn c¬ së cò: Thuèc Ealmzin, Coderin... nh÷ng s¶n phÈm nµy cã thÓ ®æi míi b»ng h×nh thøc bao gãi. Cô thÓ lµ chuyÓn tõ ®ãng lä thuèc rêi sang ®ãng vØ, t¹o ra sù thuËn tiÖn cho ng­êi sö dông, hÕt ®Õn ®©u mua ®Õn ®ã, nhiÒu ng­êi tr­íc kia chØ cÇn dïng víi sè l­îng nhá nh­ng ph¶i mua c¶ mét lä. XÝ nghiÖp nªn chuyÓn dÇn nh÷ng s¶n phÈm cã qui c¸ch ®ãng gãi lín sang qui c¸ch ®ãng gãi nhá h¬n; tõ èng nhän ®Çu sang èng cæ bång; hoÆc chuyÓn tõ viªn nÐn sang viªn nang, viªn bao phim...nh»m t¹o sù thuËn tiÖn cho ng­êi sö dông. S¶n phÈm ®­îc s¶n xuÊt hoµn toµn theo mÉu cña n­íc ngoµi: Víi c¸ch nµy, xÝ nghiÖp ®· s¶n xuÊt thµnh c«ng thuèc Vinca, erytomycin vµ b­íc ®Çu ®· ®­îc kh¸ch hµng tÝn nhiÖm. C«ng hiÖu còng nh­ mÉu m· cña c¸c lo¹i thuèc nµy kh«ng thua kÐm s¶n phÈm nhËp ngo¹i cïng lo¹i nh­ng gi¸ l¹i rÎ h¬n. §Æc biÖt thuèc Vinca lµ mét d­îc phÈm cã nhiÒu hµm l­îng Ancaloid quÝ (tr­íc kia ph¶i nhËp tõ Hungary, Ên §é) cã hiÖu qu¶ trong viÖc ®iÒu trÞ huyÕt ¸p, an thÇn kinh, t¨ng c­êng tuÇn hoµn n·o, kÝch thÝch tiªu hãa, ng¨n ngõa tèt c¸c yÕu tè g©y ung th­ m¸u, ung th­ phæi... S¶n phÈm míi hoµn toµn: §­îc nghiªn cøu, thö nghiÖm vµ cho ra ®êi t¹i xÝ nghiÖp nh­: thuèc chèng lao Pyrazynamind, Ethabatol, thuèc gi¶m ®au Ibufrofen... Trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y, hÇu nh­ n¨m nµo xÝ nghiÖp còng cho ra ®êi mét sè s¶n phÈm míi. N¨m 2000, xÝ nghiÖp ®· tù nghiªn cøu thµnh c«ng 20 lo¹i thuèc míi vµ ®­îc B« y tÕ cÊp giÊp phÐp, trong ®ã xÝ nghiÖp ®· ®­a vµo s¶n xuÊt 12 lo¹i vµ ®­îc ng­êi tiªu dïng chÊp nhËn. 5. PhÊn ®Êu gi¶m gi¸ thµnh s¶n phÈm Gi¸ c¶ lµ mét trong 4 tham sè c¬ b¶n cña marketing hçn hîp, nã lµ nh©n tè ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õn quyÕt ®Þnh mua hµng cña kh¸ch hµng. V× thÕ bªn c¹nh viÖc n©ng cao chÊt l­îng th× h¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm còng lµ mét yÕu tè thóc ®Èy ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña xÝ nghiÖp. Tr­íc ®©y, B¸c Hå ®· tõng nãi: “NÕu s¶n xuÊt nhiÒu vµ tèt nh­ng gi¸ ®¾t qu¸ Ýt ng­êi mua th× hµng ø ®äng, ho¹t ®éng s¶n xuÊt sÏ bÕ t¾c. V× vËy, s¶n xuÊt ®· tèt l¹i ph¶i rΔ. Mµ muèn cho s¶n phÈm rÎ th× kh«ng cã con ®­êng nµo kh¸c lµ phÊn ®Êu h¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm. Tuy nhiªn, thuèc t©n d­îc lµ mét mÆt hµng cã liªn quan trùc tiÕp ®Õn søc khoÎ vµ tÝnh m¹ng cña ng­êi sö dông, cho nªn vÊn ®Ò chÊt l­îng s¶n phÈm ph¶i ®­îc ®Æt lªn hµng ®Çu. Gi¸ b¸n h¹ lµ mét vÊn ®Ò quan träng nh­ng chÊt l­îng s¶n phÈm míi lµ yÕu tè quan träng nhÊt ®Ó ng­êi tiªu dïng quyÕt ®Þnh cã mua s¶n phÈm cña xÝ nghiÖp hay kh«ng. Trong nhiÒu tr­êng hîp s¶n phÈm cã gi¸ b¸n h¬i cao nh­ng chÊt l­îng rÊt tèt th× s¶n phÈm ®ã vÉn ®­îc ng­êi tiªu dïng chÊp nhËn. Do ®ã song song víi c¸c biÖn ph¸p nh»m gi¶m gi¸ thµnh s¶n phÈm th× xÝ nghiÖp ph¶i lu«n quan t©m vµ chó träng ®Õn chÊt l­îng s¶n phÈm. Muèn gi¶m gi¸ thµnh s¶n phÈm tr­íc hÕt cÇn ph¶i: Nghiªn cøu c¬ cÊu gi¸ thµnh, tøc lµ nghiªn cøu tû träng cña mçi kho¶n môc trong gi¸ thµnh toµn bé cña s¶n phÈm, tõ ®ã x¸c ®Þnh träng ®iÓm h¹ gi¸ thµnh. Ph©n tÝch kü c¸c kho¶n môc gi¸ thµnh ®Ó t×m ra nguyªn nh©n lµm t¨ng hoÆc gi¶m gi¸ thµnh, ph¸t hiÖn c¸c kh¶ n¨ng tiÒm n¨ng ®Ó h¹ gi¸ thµnh. §Ò ra nh÷ng biÖn ph¸p gi¶m gi¸ thµnh vµ ph¶i tÝnh to¸n ¶nh h­ëng cña c¸c biÖn ph¸p ®ã. §Ó gi¶m gi¸ thµnh s¶n phÈm, xÝ nghiÖp nªn tËp trung gi¶i quyÕt tèt nh÷ng vÊn ®Ò sau: KhuyÕn khÝch tiÕt kiÖm nguyªn vËt liÖu trong s¶n xuÊt b»ng c¸ch x©y dùng ®Þnh møc sö dông nguyªn vËt liÖu cho tõng lo¹i s¶n phÈm, bëi v× ®©y lµ c¬ së ®Ó ®¸nh gi¸ møc ®é l·ng phÝ hay tiÕt kiÖm trong viÖc sö dông nguyªn vËt liÖu tõ ®ã cã møc th­ëng ph¹t hîp lý. Qu¶n lý chÆt chÏ kh©u thu mua nguyªn vËt liÖu, chó ý t×m kiÕm nh÷ng nguån nguyªn liÖu rÎ h¬n nh­ng vÉn ®¶m b¶o chÊt l­îng cho s¶n xuÊt. Nªn t¨ng c­êng sö dông c¸c lo¹i d­îc liÖu s¶n xuÊt trong n­íc mµ chÊt l­îng kh«ng thua kÐm g× nguyªn liÖu nhËp khÈu. §Æc biÖt xÝ nghiÖp cÇn ®Èy m¹nh nghiªn cøu tù s¶n xuÊt nguyªn liÖu dïng trong s¶n xuÊt. N©ng cao n¨ng suÊt lao ®éng b»ng c¸ch c¶i tiÕn tæ chøc s¶n xuÊt, n©ng cao tr×nh ®é c¬ giíi ho¸, tù ®éng ho¸, khai th¸c tèi ®a c«ng suÊt cña m¸y mãc thiÕt bÞ. T¨ng nhanh vßng chu chuyÓn cña hµng ho¸, cÇn cã nh÷ng biÖn ph¸p h÷u hiÖu ®Ó gi¶m thêi gian l­u kho cña hµng ho¸ nh»m lµm gi¶m chi phÝ l­u kho. §iÒu nµy ®ßi hái c¸c c¸n bé phßng kÕ ho¹ch cung øng ph¶i nghiªn cøu kü nhu cÇu thÞ tr­êng, vÒ tõng lo¹i s¶n phÈm cña xÝ nghiÖp, vÒ thêi gian s¶n xuÊt ®Ó lËp kÕ ho¹ch s¶n xuÊt tõng lo¹i s¶n phÈm sao cho hîp lý nhÊt, víi thêi gian l­u kho ng¾n nhÊt mµ vÉn ®¸p øng ®ñ nhu cÇu cña thÞ tr­êng. Bè trÝ vµ sö dông lao ®éng mét c¸ch hîp lý, x©y dùng bé m¸y qu¶n lý gän nhÑ, cã hiÖu qu¶ v× hiÖn nay bé m¸y ®iÒu hµnh cña xÝ nghiÖp cßn kh¸ cång kÒnh víi 11 phßng ban mµ chØ cã 4 ph©n x­ëng s¶n xuÊt. Gi¶m bít c¸c kho¶n chi phÝ hµnh chÝnh kh«ng cÇn thiÕt, tiÕt kiÖm ®óng møc chi phÝ phôc vô cho héi nghÞ, häp hµnh. 6. T¨ng c­êng ho¹t ®éng qu¶ng c¸o Qu¶ng c¸o trong ngµnh D­îc cã ý nghÜa ®Æc biÖt quan träng bëi v× bªn c¹nh môc ®Ých th­¬ng m¹i th× viÖc th«ng tin, giíi thiÖu cho kh¸ch hµng n¾m ®­îc nh÷ng tiªu chÝ vÒ thuèc nh­: c«ng dông, c¸ch dïng, liÒu dïng, h¹n dïng, chØ ®Þnh, chèng chØ ®Þnh¼ lµ rÊt cÇn thiÕt. Muèn ng­êi d©n sö dông thuèc hîp lý, an toµn vµ hiÖu qu¶ th× qu¶ng c¸o lµ mét trong nh÷ng biÖn ph¸p th«ng tin phï hîp nhÊt. Bªn c¹nh ®ã, nã cßn gióp cho ng­êi bÖnh lùa chän ®­îc lo¹i thuèc phï hîp víi m×nh. Bëi v× nh­ chóng ta biÕt hiÖn nay cã rÊt nhiÒu doanh nghiÖp cïng s¶n xuÊt mét lo¹i thuèc cã c«ng hiÖu vµ t¸c dông t­¬ng ®­¬ng hoÆc gÇn gièng nhau, råi t×nh tr¹ng nh¸i tªn goi, nh·n hiÖu, mÉu m· cña nhau. Do ®ã, nÕu nh­ xÝ nghiÖp kh«ng th«ng tin,qu¶ng c¸o chØ cho kh¸ch hµng thÊy ®­îc nh÷ng ®iÓm ®Æc tr­ng, kh¸c biÖt cña s¶n phÈm cña xÝ nghiÖp so víi s¶n phÈm cïng lo¹i cña ®èi thñ c¹nh tranh th× viÖc kh¸ch hµng nhÇm lÉn lµ ®iÒu khã tr¸nh khái. MÆt kh¸c, cã t¨ng c­êng qu¶ng c¸o th× míi kÝch thÝch ®­îc nhu cÇu tiªu dïng cña kh¸ch hµng, tõ chç ch­a biÕt g× vÒ xÝ nghiÖp, sau khi ®äc/nghe/xem qu¶ng c¸o nhiÒu lÇn th× sÏ quen thuéc víi s¶n phÈm cña xÝ nghiÖp, tõ ®ã tiÕn tíi sö dông thö råi quen dÇn víi nh·n hiÖu cña xÝ nghiÖp. Nh­ vËy, qu¶ng c¸o lµ mét c«ng cô rÊt quan träng ®Ó ®Èy m¹nh tiªu thô. Tuy nhiªn hiÖn nay ho¹t ®éng qu¶ng c¸o cña xÝ nghiÖp ch­a ®­îc quan t©m ®Çu t­ ®óng møc. C¸c ho¹t ®éng qu¶ng c¸o phÇn lín míi chØ dùa vµo c¶m tÝnh. XÝ nghiÖp quan s¸t thÞ tr­êng råi ®­a ra nh÷ng quyÕt ®Þnh qu¶ng c¸o cho c¸c mÆt hµng. Ph­¬ng tiÖn qu¶ng c¸o chñ yÕu cña xÝ nghiÖp lµ b¸o chÝ nh­ng thêi gian kh«ng nhiÒu vµ kh«ng th­êng xuyªn, chØ tËp trung vµo nh÷ng dÞp cuèi n¨m hay nh÷ng dÞp xÝ nghiÖp ®­a s¶n phÈm míi vµo thÞ tr­êng. Cßn c¸c ph­¬ng tiÖn truyÒn h×nh, ph¸t thanh th× rÊt Ýt. ThiÕt nghÜ ®Ó ®Èy m¹nh ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña xÝ nghiÖp th× hµng n¨m cïng víi kÕ ho¹ch mua-b¸n hµng ho¸, xÝ nghiÖp nªn lËp ra kÕ ho¹ch qu¶ng c¸o, kÕ ho¹ch ph¶i lËp th­êng xuyªn cho tõng n¨m vµ tõng thêi kú trong n¨m. Trong mçi kÕ ho¹ch qu¶ng c¸o cña xÝ nghiÖp, cÇn x¸c ®Þnh nh÷ng néi dung c¬ b¶n sau: X¸c ®Þnh môc tiªu qu¶ng c¸o: Qu¶ng c¸o ®Ó t¨ng c­êng l­îng b¸n hay cñng cè uy tÝn cña s¶n phÈm, uy tÝn cña xÝ nghiÖp ®Ó c¹nh tranh. X¸c ®Þnh danh môc mÆt hµng qu¶ng c¸o: Trªn c¬ së tõng môc tiªu qu¶ng c¸o, xÝ nghiÖp cÇn x¸c ®Þnh danh môc mÆt hµng qu¶ng c¸o trong kÕ ho¹ch qu¶ng c¸o cña m×nh. X¸c ®Þnh ®èi t­îng qu¶ng c¸o cña xÝ nghiÖp: Víi môc tiªu vµ mÆt hµng qu¶ng c¸o nhÊt ®Þnh, xÝ nghiÖp cÇn x¸c ®Þnh ®èi t­îng qu¶ng c¸o ë ®©y lµ c¸c trung gian ph©n phèi hay ng­êi sö dông. X¸c ®Þnh h×nh thøc vµ ph­¬ng tiÖn qu¶ng c¸o: Trong thêi gian tíi ®©y, xÝ nghiÖp cÇn më réng qu¶ng c¸o trªn truyÒn h×nh, ®µi ph¸t thanh, ¸p phÝch ë c¸c n¬i b¸n hµng, sö dông triÖt ®Ó t¸c dông cña c¸c biÓn hiÖu qu¶ng c¸o. Dù kiÕn chi phÝ qu¶ng c¸o: XÝ nghiÖp cÇn x¸c ®Þnh kÕ ho¹ch ®Þnh møc chi phÝ æn ®Þnh: tû lÖ chi phÝ cÇn cho nh÷ng mÆt hµng míi lµ chñ yÕu, chiÕm kho¶ng 40% tæng chi phÝ qu¶ng c¸o cña xÝ nghiÖp, nh÷ng mÆt hµng truyÒn thèng ®· kh¸ quen thuéc víi ng­êi tiªu dïng, do ®ã chi phÝ qu¶ng c¸o thÊp h¬n, kho¶ng 30% tæng chi phÝ vµ cßn 30% lµ dïng vµo viÖc n©ng cao uy tÝn cña xÝ nghiÖp. KÕ ho¹ch qu¶ng c¸o sÏ gióp xÝ nghiÖp thùc hiÖn c«ng t¸c qu¶ng c¸o th­êng xuyªn, kÞp thêi vµ ®¹t hiÖu qu¶ cao nhÊt. III. KiÕn nghÞ 1. VÒ phÝa doanh nghiÖp Nh­ phÇn trªn ®· nªu, n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm lµ mét trong nh÷ng yÕu tè quyÕt ®Þnh nh»m ®Èy m¹nh ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña xÝ nghiÖp. Vµ còng ®· ®­a ra mét sè biÖn ph¸p ®Ó n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm cña xÝ nghiÖp (5 biÖn ph¸p). Nh­ng ®ã míi chØ lµ nh÷ng biÖn ph¸p mang tÝnh chÊt côc bé, ch­a cã tÝnh hÖ thèng hay nãi c¸ch kh¸c nh÷ng biÖn ph¸p ®ã míi chØ lµ “®iÒu kiÖn cÇn”, ph¶i t×m ra “®iÒu kiÖn ®ñ” th× míi toµn diÖn. VËy “®iÒu kiÖn ®ñ” ®ã lµ g×? Gi¶i ph¸p nµo lµ gi¶i ph¸p quan träng nhÊt, khoa häc nhÊt, kh¸i qu¸t nhÊt, cã tÝnh hÖ thèng vµ thùc tiÔn nhÊt ®Ó n©ng cao chÊt l­îng thuèc cña xÝ nghiÖp? Theo em, gi¶i ph¸p ®ã lµ ®µo t¹o vµ gi¸o dôc vÒ chÊt l­îng, qu¶n lý chÊt l­îng toµn diÖn (TQM) vµ tõng b­íc ¸p dông nã trong xÝ nghiÖp... (Total Quality Management = TQM = Qu¶n lý chÊt l­îng toµn diÖn = Qu¶n lý chÊt l­îng ®ång bé = Qu¶n lý chÊt l­îng tæng hîp). Nh­ tiÕn sÜ Kaoru Iskikawa-mét chuyªn gia hµng ®Çu cña NhËt B¶n vÒ qu¶n lý chÊt l­îng: “Qu¶n lý chÊt l­îng b¾t ®Çu b»ng ®µo t¹o vµ kÕt thóc còng b»ng ®µo t¹o”. Do vËy, muèn n©ng cao chÊt l­îng thuèc cña xÝ nghiÖp ph¶i gi¸o dôc, ®µo t¹o nh÷ng tri thøc c¬ b¶n nhÊt, chung nhÊt vÒ chÊt l­îng vµ qu¶n lý chÊt l­îng cho mäi bé phËn (kh«ng riªng g× bé phËn s¶n xuÊt mµ lµ tÊt c¶ c¸c bé phËn trong xÝ nghiÖp), mäi c¸n bé c«ng nh©n viªn trong xÝ nghiÖp. Ph¶i thiÕt lËp mét hÖ thèng ®µo t¹o còng nh­ t¹o ra ph­¬ng thøc ho¹t ®éng sao cho ch­¬ng tr×nh ®µo t¹o vÒ chÊt l­îng vµ qu¶n lý chÊt l­îng phï hîp vµ g¾n liÒn víi viÖc n©ng cao tr×nh ®é cho c¶ c¸c nh©n viªn míi vµ c¶ c¸c cÊp l·nh ®¹o vµ thùc sù thóc ®Èy c«ng viÖc cña tõng ng­êi ngay t¹i c­¬ng vÞ c«ng t¸c cña hä vµ t¹i mäi kh©u ho¹t ®éng. Ph¶i t¹o lËp ý thøc vÒ chÊt l­îng ®Ó mçi ng­êi, mçi bé phËn cã thÓ biÕt hµnh ®éng tõ c¸i ®¬n gi¶n nhÊt, c¸i cã thÓ lµm ®­îc, ph¸t huy ®­îc tÊt c¶ mäi c«ng cô vµ kh¶ n¨ng hiÖn cã ®Ó tõng b­íc n©ng cao chÊt l­îng thuèc cña xÝ nghiÖp. Kh«ng chê ®Õn lóc xÝ nghiÖp ®­îc Nhµ n­íc ®Çu t­ lín, xÝ nghiÖp ®¹t tiªu chuÈn GMP (Thùc hµnh tèt s¶n xuÊt thuèc) míi n©ng cao chÊt l­îng. Do vËy, trong viÖc nghiªn cøu thiÕt kÕ c«ng thøc chÕ phÈm ph¶i tÝnh ®Õn ®¶m b¶o sinh kh¶ dông vµ ®é æn ®Þnh cña thuèc. Vµ ®iÒu nµy lµ cã thÓ lµm ®­îc trong ®iÒu kiÖn hiÖn nay cña xÝ nghiÖp. Trong xÝ nghiÖp cÇn tæ chøc s¾p xÕp l¹i c¸c bé phËn, phßng ban trong hÖ thèng ®¶m b¶o chÊt l­îng sao cho: Cã mét hÖ thèng tæ chøc víi c¬ cÊu hîp lý: §ñ sè l­îng c¸n bé víi chÊt l­îng cÇn thiÕt. NhiÖm vô cña tõng bé phËn, mèi quan hÖ, qui tr×nh lµm viÖc ph¶i râ rµng, hîp lý vµ ®­îc qui ®Þnh b»ng v¨n b¶n. C¸c bé phËn cÊu thµnh ph¶i gi¸m s¸t lÉn nhau, trong ®ã phßng ®¶m b¶o chÊt l­îng ®iÒu hoµ vµ gi¸m s¸t ®­îc mäi ho¹t ®éng ®¶m b¶o chÊt l­îng cña xÝ nghiÖp. ThiÕt lËp mét hÖ thèng ®¶m b¶o chÊt l­îng trªn c¬ së khoa häc vµ thùc tiÔn kh«ng tèn tiÒn ®Çu t­, cã thÓ t¹o ra hiÖu qu¶ lín. Bëi v× tæ chøc chÝnh lµ søc m¹nh. Vµ ®iÒu nµy xÝ nghiÖp hoµn toµn cã thÓ lµm ®­îc. Cã thÓ nãi c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt thuèc cña ViÖt Nam nãi chung vµ xÝ nghiÖp d­îc phÈm trung ­¬ng 2 nãi riªng muèn n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm cña m×nh ngang tÇm khu vùc vµ thÕ giíi còng ch­a cã con ®­êng nµo hay h¬n lµ Nghiªn cøu vµ triÓn khai ¸p dông qu¶n lý chÊt l­îng ®ång bé ®Ó ®Èy doanh nghiÖp lªn vµ khi ®¹t GMP (Thùc hµnh tèt s¶n xuÊt thuèc) hoÆc ISO 9000 sÏ xin chøng nhËn. Quan ®iÓm nµy còng phï hîp víi quan ®iÓm cña gi¸o s­ Masao Nagao-chuyªn gia t­ vÊn NhËt B¶n: “T«i tin r»ng c¸c nhµ s¶n xuÊt cã thÓ s¶n xuÊt ra c¸c s¶n phÈm cã chÊt l­îng tèt nÕu hä tu©n thñ Qu¶n lý chÊt l­îng ®ång bé hoÆc ISO 9000, hoÆc tu©n thñ c¶ hai. Iso 9000 cho chóng ta biÕt: CÇn ph¶i lµm g× ®Ó ®¶m b¶o chÊt l­îng. Trong khi ®ã, Qu¶n lý chÊt l­îng ®ång bé h­íng dÉn chóng ta cÇn ph¶i lµm g× vµ lµm thÕ nµo ®èi víi c¸c yÕu tè chÊt l­îng, gi¸ thµnh, cung øng vµ an toµn. Nh­ chóng ta ®· biÕt, kh«ng ph¶i dÔ dµng g× ®Ó ®­îc chøng nhËn phï hîp ISO 9000. Bëi v× muèn ®­îc nh­ vËy th× Ýt nhÊt ph¶i cã hÖ thèng chÊt l­îng ®¸p øng c¸c yªu cÇu cña ISO 9000. Trong khi ®ã, c¸c xÝ nghiÖp cã thÓ thùc hiÖn mét sè ho¹t ®éng Qu¶n lý chÊt l­îng ®ång bé nÕu hä muèn, bÊt chÊp hä ®ang ë møc ®é qu¶n lý chÊt l­îng ®ång bé nµo” (TrÝch trong Qu¶n lý chÊt l­îng toµn diÖn cña Ph¹m B¸ Cöu vµ NguyÔn V¨n Chiªn, NXB thµnh phè HCM n¨m 1998). Em cho r»ng tiÕn tíi vµ cÇn ph¶i ¸p dông Qu¶n lý chÊt l­îng ®ång bé lµ b­íc ph¸t triÓn tÊt yÕu cña c¸c doanh nghiÖp ViÖt Nam nãi chung vµ xÝ nghiÖp d­îc phÈm trung ­¬ng 2 nãi riªng trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng. 2. VÒ phÝa Nhµ n­íc Nhµ n­íc cÇn cã nh÷ng gi¶i ph¸p kÞp thêi vµ ®ång bé ®Ó t¹o lËp m«i tr­êng ho¹t ®éng kinh doanh cho doanh nghiÖp. Bëi v× thÞ tr­êng d­îc ë ViÖt Nam hiÖn nay cßn tån t¹i qu¸ nhiÒu bÊt cËp nh­: Thuèc gi¶, thuèc nhËp lËu, thuèc qu¸ h¹n, thuèc kÐm chÊt l­îng vÉn ®­îc bµy b¸n trªn thÞ tr­êng ®· g©y ra nh÷ng thiÖt h¹i to lín vÒ tµi chÝnh còng nh­ uy tÝn cña nh÷ng ®¬n vÞ s¶n xuÊt thuèc ch©n chÝnh. ThÞ tr­êng thuèc ph¸t sinh nh÷ng c¹nh tranh gay g¾t, quyÕt liÖt, kh«ng c©n søc vµ ®«i khi kh«ng lµnh m¹nh gi÷a thuèc nhËp khÈu vµ thuèc s¶n xuÊt trong n­íc, gi÷a thuèc cña c«ng ty n­íc ngoµi, gi÷a c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt trong n­íc víi nhau. T×nh tr¹ng nh¸i mÉu m· tªn thuèc cßn phæ biÕn: thuèc trong n­íc nh¸i mÉu m· thuèc n­íc ngoµi, thuèc n­íc ngoµi nh¸i mÉu m· thuèc n­íc ta, thuèc trong n­íc nh¸i mÉu m· cña nhau. Mét sè c«ng ty, xÝ nghiÖp trong n­íc l­u hµnh thuèc trªn thÞ tr­êng kh«ng ®óng víi mÉu m·, nh·n hiÖu ®· tr×nh bµy trong hå s¬ xin phÐp t¹i Bé Y tÕ. Trªn hép thuèc kh«ng in tiÕng ViÖt, chØ ghi b»ng tiÕng n­íc ngoµi... thËm chÝ l­u hµnh c¶ nh÷ng thuèc ch­a ®­îc cÊp sè ®¨ng ký trªn thÞ tr­êng. NhiÒu ®¬n vÞ cïng nhËp khÈu, s¶n xuÊt mét mÆt hµng dÉn ®Õn cã t×nh tr¹ng c¹nh tranh kh«ng lµnh m¹nh vÒ gi¸ c¶. ë mét n­íc ph¶i nhËp khÈu hÇu hÕt nguyªn liÖu lµm thuèc nh­ ë n­íc ta hiÖn nay th× t×nh tr¹ng bÞ ®éng, phô thuéc vµo nguån nguyªn liÖu n­íc ngoµi lµ ®iÒu khã tr¸nh khái (Nguån nguyªn liÖu cña xÝ nghiÖp d­îc phÈm trung ­¬ng 2 còng chñ yÕu lµ nhËp khÈu). C¸c doanh nghiÖp d­îc nãi chung, ®Æc biÖt lµ c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt thiÕu vèn l­u ®éng, thiÕu vèn ®Çu t­ ®Ó më réng kh¶ n¨ng kinh doanh cña ®¬n vÞ m×nh... Trªn ®©y, míi chØ lµ mét sè tån t¹i ®· g©y ra kh«ng Ýt khã kh¨n, ¶nh h­ëng ®Õn ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c¸c doanh nghiÖp d­îc nãi chung vµ xÝ nghiÖp d­îc phÈm trung ­¬ng 2 nãi riªng. §Ó kh¾c phôc nh÷ng tån t¹i nµy, theo em Nhµ n­íc cÇn thùc hiÖn ®ång bé nh÷ng gi¶i ph¸p sau: Nhanh chãng hoµn thiÖn hÖ thèng luËt, qui chÕ qu¶n lý d­îc: tr×nh Quèc héi th«ng qua ®Ó ban hµnh LuËt D­îc, trªn c¬ së ®ã rµ so¸t l¹i toµn bé hÖ thèng qui chÕ, c¸c th­êng qui kü thuËt vµ hÖ thèng tiªu chuÈn vÒ d­îc. Tæ chøc l¹i vµ t¨ng c­êng hÖ thèng kiÓm tra Nhµ n­íc vÒ chÊt l­îng thuèc. Trao quyÒn xö lý cho c¬ quan trùc tiÕp kiÓm tra chÊt l­îng thuèc trªn thÞ tr­êng ®Ó g¾n tr¸ch nhiÖm víi quyÒn lùc trong viÖc qu¶n lý thÞ tr­êng, t¹o hiÖu qu¶ trong viÖc r¨n ®e c¸c ®èi t­îng cã ý ®Þnh lµm ¨n phi ph¸p. Xö lý nghiªm kh¾c c¸c tr­êng hîp nhËp lËu, lµm thuèc gi¶, thuèc nh¸i mÉu m· nh·n hiÖu. §a d¹ng ho¸ c¸c thµnh phÇn kinh tÕ, ®Èy nhanh qu¸ tr×nh cæ phÇn ho¸ nh»m huy ®éng nguån vèn trong n­íc th«ng qua viÖc b¸n cæ phÇn, b¸n kho¸n hoÆc cho thuª doanh nghiÖp. KhuyÕn khÝch c¸c doanh nghiÖp n©ng cao n¨ng lùc nghiªn cøu ®Ó t¹o ra s¶n phÈm míi. KhuyÕn khÝch sö dông thuèc trong n­íc cã chÊt l­îng tèt, ­u tiªn mua thuèc s¶n xuÊt trong n­íc ®¹t tiªu chuÈn GMP cho ch¨m sãc søc kháe ban ®Çu vµ cho nhu cÇu bÖnh viÖn tõ nguån ng©n s¸ch nhµ n­íc, coi ®©y lµ biÖn ph¸p hç trî s¶n xuÊt thuèc néi ®Þa. Chó träng ®Çu t­ ph¸t triÓn c¸c vïng d­îc liÖu, c¸c vïng nu«i trång c©y, con lµm thuèc ®Ó t¹o ra nguån nguyªn liÖu trong n­íc dåi dµo vµ cã chÊt l­îng cao phôc vô cho c¸c ®¬n vÞ s¶n xuÊt, nh»m kh¾c phôc t×nh tr¹ng bÞ ®éng vµo nguån nguyªn liÖu cña n­íc ngoµi vµ tiÕt kiÖm ngo¹i tÖ cho Nhµ n­íc. §­a c«ng t¸c chØ ®¹o vµ vËn ®éng sö dông thuèc hîp lý, an toµn, hiÖu qu¶ thµnh c«ng t¸c träng t©m vµ th­êng xuyªn cña ngµnh Y tÕ. §Èy m¹nh c«ng t¸c truyÒn th«ng ®¹i chóng vÒ thuèc. KiÓm so¸t chÆt chÏ ho¹t ®éng qu¶ng c¸o vµ xóc tiÕn th­¬ng m¹i vÒ thuèc. HiÖn ®¹i hãa hÖ thèng ®¶m b¶o chÊt l­îng thuèc. N©ng cao n¨ng lùc c¸c phßng kiÓm nghiÖm thuèc ®Ó cã thÓ kiÓm nghiÖm ®a sè d­îc phÈm l­u th«ng trªn thÞ tr­êng. Hoµn thiÖn c¬ chÕ thanh tra, kiÓm tra vµ t¨ng c­êng c«ng t¸c hËu kiÓm trong ho¹t ®éng kinh doanh, ®Èy m¹nh c«ng t¸c tù kiÓm tra cña c¸c c¬ së. X©y dùng chÝnh s¸ch ­u tiªn cho c¸c doanh nghiÖp ®Çu t­ vµo nghiªn cøu ph¸t triÓn s¶n phÈm míi, ®æi míi c«ng nghÖ, doanh nghiÖp s¶n xuÊt s¶n phÈm xuÊt khÈu nh­: cho vay vèn dµi h¹n, l·i suÊt ­u ®·i, miÔn gi¶m thuÕ trong thêi gian ®Çu... Nhµ n­íc nªn t¹o ®iÒu kiÖn hç trî cho vay vèn ­u ®·i ®Ó dÇn dÇn n©ng cÊp c¶i t¹o, x©y dùng míi c¬ së vËt chÊt cña doanh nghiÖp. T¨ng c­êng hÖ thèng tÝn dông t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho viÖc huy ®éng vèn ®Ó ®Çu t­ cho s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp, thuËn lîi trong thanh to¸n th­¬ng m¹i. ViÖc qui ho¹ch l¹i m¹ng l­íi cung øng ph©n phèi thuèc t¹o ra c¸c kªnh ph©n phèi g¾n víi viÖc tæ chøc s¾p xÕp c¸c doanh nghiÖp trong ph¹m vi c¶ n­íc ®Ó dÇn dÇn xo¸ bá sù chång chÐo, lËp l¹i trËt tù kinh doanh trong cung øng thuèc lµ viÖc lµm cÇn thiÕt, ph¶i cã sù chØ ®¹o thèng nhÊt tõ trung ­¬ng tíi ®Þa ph­¬ng. KÕt luËn Trong ®iÒu kiÖn kinh tÕ thÞ tr­êng c¹nh tranh gay g¾t, vÊn ®Ò bøc xóc vµ trë nªn cÊp thiÕt ®èi víi c¸c doanh nghiÖp lµ lµm thÕ nµo ®Ó tiªu thô ®­îc s¶n phÈm cña ®¬n vÞ m×nh. Bëi v× chØ khi s¶n phÈm ®­îc tiªu thô, doanh nghiÖp míi thu håi ®­îc vèn ®Ó thùc hiÖn qu¸ tr×nh s¶n xuÊt, t¸i s¶n xuÊt më réng vµ thùc hiÖn c¸c môc tiªu cña m×nh. Nãi c¸ch kh¸c, tiªu thô s¶n phÈm lµ giai ®o¹n cuèi cïng cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh nh­ng l¹i lµ yÕu tè quyÕt ®Þnh sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp. XÝ nghiÖp d­îc phÈm trung ­¬ng 2 lµ mét doanh nghiÖp Nhµ n­íc chuyªn s¶n xuÊt c¸c lo¹i thuèc t©n d­îc phôc vô cho nhu cÇu phßng vµ ch÷a bÖnh cña nh©n d©n. Trong thêi gian qua, xÝ nghiÖp ®· kh«ng ngõng lín m¹nh vµ kh¼ng ®Þnh vÞ trÝ cña m×nh trªn thÞ tr­êng d­îc ViÖt Nam. S¶n phÈm cña xÝ nghiÖp ®­îc ng­êi tiªu dïng tÝn nhiÖm, kÕt qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh t­¬ng ®èi tèt, doanh thu n¨m sau cao h¬n n¨m tr­íc, ®êi sèng cña c¸n bé c«ng nh©n viªn ngµy cµng ®­îc c¶i thiÖn. Cã ®­îc kÕt qu¶ nh­ vËy mét phÇn lµ do xÝ nghiÖp ®· biÕt tæ chøc tèt ho¹t ®éng tiªu thô. Tuy nhiªn, xÝ nghiÖp còng ph¶i ®èi ®Çu víi nhiÒu khã kh¨n trong giai ®o¹n míi: Thø nhÊt, m«i tr­êng kinh doanh ®· thay ®æi, cung lín h¬n cÇu. Thø hai, yªu cÇu cña kh¸ch hµng ngµy cµng ®ßi hái cao h¬n. Thø ba, sù c¹nh tranh diÔn ra kh«ng chØ trong mçi n­íc, c¹nh tranh ®· mang tÝnh toµn cÇu. Thø t­, luËt quèc tÕ vµ quèc gia ngµy cµng g¾t gao h¬n. Vµ khã kh¨n nµy cµng nh©n lªn khi ViÖt Nam tham gia khu mËu dÞch tù do ASEAN (AFTA) n¨m 2003. VÊn ®Ò ®Æt ra ®èi víi xÝ nghiÖp lµ lµm sao cã thÓ ®øng v÷ng ë thÞ tr­êng trong n­íc (V× khi c¸nh cöa AFTA réng më, hµng hãa ViÖt Nam ph¶i chÞu sù c¹nh tranh khèc liÖt víi hµng ho¸ c¸c n­íc ASEAN kh¸c ngay trªn thÞ tr­êng ViÖt Nam) vµ v­¬n tíi thÞ tr­êng c¸c n­íc kh¸c. LuËn v¨n tèt nghiÖp víi ®Ò tµi “Mét sè biÖn ph¸p ®Èy m¹nh ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña xÝ nghiÖp d­îc phÈm trung ­¬ng 2” lµ kÕt qu¶ cña qu¸ tr×nh nghiªn cøu cña em trong thêi gian thùc tËp t¹i xÝ nghiÖp kÕt hîp víi nh÷ng kiÕn thøc ®· tÝch luü ®­îc t¹i nhµ tr­êng. Em hy väng r»ng víi nh÷ng biÖn ph¸p vµ kiÕn nghÞ ®­a ra trong luËn v¨n nµy sÏ gãp phÇn gióp cho ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña xÝ nghiÖp ngµy cµng hoµn thiÖn h¬n. tµi liÖu tham kh¶o Gi¸o tr×nh Th­¬ng m¹i doanh nghiÖp - Tr­êng ®¹i häc KTQD Chñ biªn: PGS.TS §Æng §×nh §µo NXB Thèng kª 2001 Gi¸o tr×nh Kinh tÕ th­¬ng m¹i - Tr­êng ®¹i häc KTQD Chñ biªn: PGS.TS NguyÔn Duy Bét PGS.TS §Æng §×nh §µo  Nhµ xuÊt b¶n Gi¸o dôc 2001. Gi¸o tr×nh Qu¶n trÞ doanh nghiÖp th­¬ng m¹i - Tr­êng ®¹i häc KTQD Chñ biªn: PGS.TS Hoµng Minh §­êng TS NguyÔn Thõa Léc Nhµ xuÊt b¶n Gi¸o dôc 2001. Gi¸o tr×nh Kinh doanh kho vµ bao b× - Tr­êng ®¹i häc KTQD Chñ biªn: PGS.TS Hoµng Minh §­êng Nhµ xuÊt b¶n Gi¸o dôc 2000 Qu¶n trÞ Marketing  Philip Kotler Nhµ xuÊt b¶n Thèng kª 2001 Qu¶n lý chÊt l­îng toµn diÖn Chñ biªn: Ph¹m B¸ Cöu  NguyÔn V¨n Chiªn Nhµ xuÊt b¶n thµnh phè Hå ChÝ Minh 2001 C¸c b¸o vµ t¹p chÝ: - T¹p chÝ D­îc häc - B¸o Søc khoÎ vµ ®êi sèng - B¸o Sµi gßn tiÕp thÞ Niªn gi¸m thèng kª y tÕ c¸c n¨m Tµi liÖu cña Tæng c«ng ty d­îc ViÖt Nam vµ Côc qu¶n lý d­îc ViÖt Nam Tµi liÖu cña xÝ nghiÖp d­îc phÈm trung ­¬ng 2