Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty thực phẩm miền Bắc
MỤC LỤC Lời mở đầu Chương I : Một số lí luận về hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở một doanh nghiệp. 5 I. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm và vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở một doanh nghiệp. 5 1.Quan niệm về tiêu thụ sản phẩm. 5 2. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp . 7 II. Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 9 1. Hoạt động điều tra nghiên cứu thị trường tiêu thụ 9 2. Xây dựng chiến lược và kế hoặch tiêu thụ sản phẩm: 11 3. Xây dựng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm: 14 4. Tổ chức xúc tiến yểm trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm: 20 5. Tổ chức tiêu thụ sản phẩm 25 6. Dịch vụ khách hàng sau khi bán hàng 27 7. Đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm. 27 III. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 30 1. Các yếu tố thuộc môi trường kinh doanh 30 2. Tiềm lực của doanh nghiệp 34 Chương II: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty thực phẩm miền bắc. 37 I. Giới thiệu về Công ty thực phẩm Miền Bắc. 37 1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty 37 2. Chức năng, nhiệm vụ của Công ty thực phẩm Miền Bắc. 39 3. Cơ cấu tổ chức bộ máy kinh doanh của Công ty thực phẩm Miền Bắc. 40 4. Đặc điểm hoạt động kinh doanh của Công ty thực phẩm Miền Bắc. 42 II.Phân tích tình hình hoạt động kinh doanh công ty thực phẩm miền bắc 46 III. Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty thực phẩm miền bắc 50 1. Kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty 51 2. Phân tích tình hình tổ chức và thực hiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty thực phẩm Miền bắc 54 3. Đánh giá tình hình hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty thực phẩm miền Bắc. 69 Chương III: Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty thực phẩm miền bắc 76 I. Mục tiêu phương hướng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty thực phẩm miền bắc 76 1. Những thuận lợi và khó khăn của Công ty 76 2. Mục tiêu, phương hướng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty thực phẩm Miền Bắc từ 2002 - 2005. 78 II. một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty Thực phẩm Miền Bắc 79 1. Tổ chức tốt công tác điều tra nghiên cứu thị trường 79 2. Hoàn thiện chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. 81 3. Phát triển mạng lưới tiêu thụ sản phẩm hợp lý 82 4. Đẩy mạnh các hoạt động xúc tiến yểm trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm 84 5. Phát triển các dịch vụ khách hàng trước, trong và sau khi bán hàng 86 6. Đào tạo nâng cao trình độ, đội ngũ cán bộ nhân viên hoạt động tiêu thụ sản phẩm 87 III. Điều kiện thực hiện 88 1. Về phía Nhà nước 88 2. Về phía Công ty Thực phẩm Miền Bắc 89 Kết luận 90 Danh mục tài liệu tham khảo 92
Bạn đang xem trước 20 trang tài liệu Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty thực phẩm miền Bắc, để xem tài liệu hoàn chỉnh bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
o. Tham gia héi chî triÓn l·m ®· gióp cho C«ng ty kh¼ng ®Þnh ®îc s¶n phÈm cña m×nh víi s¶n phÈm cña c¸c doanh nghiÖp kh¸c t¹o ®iÒu kiÖn cho C«ng ty cã thÓ c¹nh tranh trªn thÞ trêng.
2.4.4. B¸n hµng trùc tiÕp
B¸n hµng trùc tiÕp lµ mét ho¹t ®éng xóc tiÕn yÓm trî quan träng. Th«ng qua b¸n hµng C«ng ty n¾m b¾t ®îc nhu cÇu cña kh¸ch hµng vÒ s¶n phÈm cña C«ng ty. B¸n hµng trùc tiÕp lµ ho¹t ®éng c¬ b¶n liªn quan mËt thiÕt víi kh¸ch hµng, ¶nh hëng tíi niÒm tin, uy tÝn vµ sù t¸i t¹o hµnh vi mua hµng cña kh¸ch.
Trong b¸n hµng trùc tiÕp C«ng ty sö dông nhiÒu h×nh thøc b¸n hµng bao gåm: b¸n hµng ë cÊp C«ng ty , b¸n hµng qua sö dông, b¸n hµng theo tæ ®éi.
B¸n hµng ë cÊp C«ng ty ®îc thùc hiÖn th«ng qua phßng kÕ ho¹ch, phßng kinh doanh, Ban gi¸m ®èc víi c¸c hîp ®ång, c¸c ®¬n ®Æt hµng cã khèi lîng lín. C¸c kh¸ch hµng nµy chñ yÕu lµ c¸c trung gian ph©n phèi, c¸c ®¹i lý.
B¸n hµng qua cöa hµng còng chiÕm tû träng kh¸ lín, C«ng ty cã nhiÒu tr¹m kinh doanh, chi nh¸nh, cöa hµng ë c¸c tØnh do ®ã b¸n hµng qua c¸c ®¬n vÞ nµy ®îc C«ng ty hÕt søc quan t©m do viÖc b¸n hµng ë cÊp C«ng ty chØ thùc hiÖn víi nh÷ng hîp ®ång, ®¬n ®Æt hµng lín h¬n n÷a, nhiÖm vô cña c¸c phßng ban cña C«ng ty rÊt lín kh«ng thùc hiÖn nhiÖm vô tiªu thô s¶n phÈm.
B¸n hµng theo tæ ®éi díi C«ng ty tæ chøc thµnh ®éi thÞ trêng gåm h¬n 10 ngêi thuéc phßng kÕ ho¹ch cña C«ng ty chuyªn lµm c¸c nhiÖm vô chµo hµng, giíi thiÖu s¶n phÈm, thùc hiÖn c¸c nghiÖp vô b¸n hµng. Th«ng qua c¸c nghiÖp vô b¸n hµng cña ®éi, khèi lîng hµng hãa ®îc tiªu thô nhiÒu h¬n, thÞ trêng cña C«ng ty ®îc ph¸t triÓn.
Bªn c¹nh ®ã, ®Ó tiªu thô ®îc nhiÒu s¶n phÈm h¬n, C«ng ty lu«n khuyÕn khÝch ®éi ngò c¸n bé, nh©n viªn trong C«ng ty t¹o thªm mèi tiªu thô vµ C«ng ty sÏ trÝch mét tû lÖ chiÕt khÊu cho nh©n viªn ®ã nÕu C«ng ty tiªu thô ®îc s¶n phÈm. C«ng viÖc nµy ®· t¹o thªm thu nhËp cho c¸n bé c«ng nh©n viªn ngoµi nguån thu nhËp chÝnh.
Quan hÖ c«ng chóng vµ c¸c ho¹t ®éng khuÕch tr¬ng kh¸c.
Quan hÖ c«ng chóng vµ c¸c ho¹t ®éng khuÕch tr¬ng kh¸c lµ ho¹t ®éng xóc tiÕn còng cã ¶nh hëng ®Õn ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm c«ng ty. MÆc dï víi nguån ng©n s¸ch nhá bÐ song c«ng ty dµnh nguån quü nhÊt ®Þnh ®Ó ñng hé c¸c gia ®×nh chÝnh s¸ch trªn ®Þa bµn c«ng ty ®Æt trô së giao dÞch, s¶n xuÊt; ñng hé ®ång bµo lò lôt; ñng hé c¸c quü tõ thiÖn...§ång thêi c«ng ty còng tham gia c¸c héi nghÞ kh¸ch hµng, hiÖp héi kinh doanh do bé Th¬ng m¹i, chÝnh phñ tæ chøc..
Tæ chøc tiªu thô s¶n phÈm .
ViÖc tæ chøc tiªu thô s¶n phÈm ®îc c«ng ty thùc hiÖn theo kÕ ho¹ch hµng n¨m cña c«ng ty. C«ng t¸c nµy ®îc c«ng ty tæ chøc chÆt chÏ theo c¸c chØ tiªu kÕ ho¹ch giao cho tõng ®¬n vÞ cô thÓ.
Tæ chøc m¹ng líi b¸n hµng.
C«ng ty thùc phÈm miÒn b¾c lµ mét doanh nghiÖp Nhµ níc cã quy m« lín, s¶n xuÊt nhiÒu lo¹i s¶n phÈm, thÞ trêng cña c«ng ty réng lín do vËy viÖc tæ chøc qu¶n lý ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm gÆp rÊt nhiÒu khã kh¨n. §Ó tæ chøc m¹ng líi tiªu thô s¶n phÈm c«ng ty sö dông m¹ng líi tiªu thô s¶n phÈm n¨m tríc kÕt hîp víi më réng thªm c¸c m¹ng líi, kªnh tiªu thô s¶n phÈm míi. Tuú theo thÞ trêmg hay s¶n phÈm c«ng ty sö dông ph¬ng ph¸p tæ chøc m¹ng líi tiªu thô s¶n phÈm kÕt hîp gåm hai ph¬ng ph¸p “ vÕt dÇu loang “vµ ph¬ng ph¸p “®iÓm hµng “.
Tæ chøc lùa chän nh©n viªn b¸n hµng .
§Ó më réng vµ ph¸t triÓn s¶n xuÊt kinh doanh hµng n¨m c«ng ty më thªm nhiÒu chi nh¸nh, cöa hµng, tr¹m kinh doanh, trung t©m h¬n n÷a c«ng ty ph¶i thay thÕ mét sè c¸n bé nh©n viªn b¸n hµng do vËy hµng n¨m c«ng ty ph¶i tuyÓn thªm c¸n bé nh©n viªn míi ®Ó ®¶m b¶o cho ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm. Trong ®iÒu kiÖn c¬ chÕ thÞ trêng c¹nh tranh ngµy nay, yªu cÇu ®èi víi nh©n viªn b¸n hµng còng rÊt cao. ViÖc tuyÓn chän nh©n viªn b¸n hµng míi vaß c«ng ty ®îc tæ chøc chÆt chÏ nh»m tuyÓn chän ®îc nh÷ng nh©nviªn ®¸p øng ®îc yªu cÇu cña nh©n viªn b¸n hµng hiÖn nay. H¬n n÷a c«ng ty thêng xuyªn göi c¸n bé nh©n viªn ®i häc, t¹o ®iÒu kiÖn cho c¸n bé nh©n viªn ®i häc hoÆc tËp huÊn, ®µo t¹o kinh nghiÖm thùc tÕ t¹i c«ng ty ®Ó n©ng cao tr×nh ®é chuyªn m«n nghiÖp vô cho ®éi ngò c¸n bé nh©n viªn.
C¸c h×nh thøc tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty.
C«ng ty thùc phÈm miÒn b¾c cã quy m« kh¸ lín, cã thÞ trêng réng lín,tiªu thô nhiÒu lo¹i s¶n phÈm do ®ã c¸c h×nh thøc tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty còng rÊt phong phó, ®a d¹ng song nh×n chung c«ng ty sö dông mét sè h×nh thøc tiªu thô chÝnh nh sau:
H×nh thøc tiªu thô theo ®Þa ®iÓm giao hµng bao gåm: h×nh thøc b¸n t¹i kho cña c«ng ty, t¹i quÇy hµng, cöa hµng, trung t©m, chi nh¸nh, tr¹m kinh doanh cña c«ng ty.
Theo kh©u lu chuyÓn gåm cã: h×nh thøc b¸n bu«n vµ b¸n lÎ. Trong thùc tÕ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty th× h×nh thøc b¸n bu«n cña c«ng ty chiÕm tû träng doanh thu lín h¬n so víi tû träng doanh thu b¸n lÎ.
Theo ph¬ng thøc b¸n c«ng ty b¸n s¶n phÈm theo c¸c ph¬ng thøc: b¸n theo hîp ®ång, theo ®¬n ®Æt hµng cho c¸c kh¸ch hµng lín vµ ®· ký kÕt hîp ®ång tõ tríc hoÆc ®· ®Æt hµng tõ tríc. Ph¬ng thøc thuËn mua võa b¸n ®îc sö dông ®èi víi nh÷ng kh¸ch hµng míi, nh÷ng khi hµng ho¸ khã tiªu thô trªn thÞ trêng ...
Theo mèi quan hÖ mua ®øt b¸n ®o¹n vµ sö dông c¸c ph¬ng thøc thanh to¸n c«ng ty sö dông ph¬ng thøc b¸n tr¶ tiÒn ngay, b¸n tr¶ chËm sau mét thêi h¹n nhÊt ®Þnh. Ph¬ng thøc b¸n tr¶ chËm ®îc sö dông ®Ó b¸n cho kh¸ch hµng truyÒn thèng hoÆc ®èi víi kh¸ch hµng cã tµi s¶n ®em ®Õn thÕ chÊp khi gi¸ trÞ mua b¸n lín...
Ngoµi ra c«ng ty cßn sö dông h×nh thøc b¸n hµng trùc tiÕp, b¸n hµng qua ®iÖn tho¹i...
DÞch vô kh¸ch hµng trong ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm .
DÞch vô kh¸ch hµng trong ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm bao gåm c¸c dÞch vô tríc, trong vµ sau khi tiªu thô s¶n phÈm. C¸c dÞch vô nµy bao gåm dÞch vô giíi thiÖu s¶n phÈm, dÞch vô híng dÉn sö dông, dÞch vô vËn chuyÓn theo yªu cÇu cña kh¸ch hµng, c¸c dÞch vô bao gãi s¶n phÈm , híng dÉn b¶o qu¶n s¶n phÈm ...
3. §¸nh gi¸ t×nh h×nh ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ë C«ng ty thùc phÈm miÒn B¾c.
Trong nh÷ng n¨m qua, do cã sù ®Çu t cña c«ng ty vµo lÜnh vùc s¶n xuÊt, n©ng cÊp, thay thÕ d©y chuyÒn s¶n xuÊt míi ho¹t ®éng s¶n xuÊt cña c«ng ty ®· ®i vµo æn ®Þnh, t¹o c«ng ¨n viÖc lµm cho ngêi lao ®éng cña c«ng ty.
Trong ho¹t ®éng tiªu thô C«ng ty ®· tæ chøc m¹ng líi tiªu thô hÖ thèng kªnh ph©n phèi, ®Çu t, t¨ng ng©n s¸ch cho ho¹t ®éng vµ xóc tiÕn yÓm trî ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ®· mang l¹i nh÷ng kÕt qu¶ cao cho C«ng ty. Khèi lîng s¶n phÈm ®· mang l¹i nh÷ng kÕt qu¶ cao cho C«ng ty. Khèi lîng s¶n phÈm tiªu thô cña C«ng ty trªn thÞ trêng ngµy mét t¨ng lªn. Doanh sè tiªu thô s¶n phÈm còng kh«ng ngõng t¨ng qua c¸c n¨m.
3.1. Ph©n tÝch khèi lîng s¶n phÈm tiªu thô qua c¸c n¨m
VÒ mÆt hiÖn vËt ta cã c«ng thøc:
QTT = Q§K + QSX – QCK
Trong ®ã - QTT: Lµ khèi lîng
- Q§K: Khèi lîng s¶n phÈm ®Çu kú
- QSX :Khèi lîng s¶n phÈm s¶n xuÊt trong kú
- QCK : Khèi lîng s¶n phÈm cuèi kú
VÒ mÆt gi¸ trÞ ta cã c«ng thøc:
DT = QTT x PTIªU THÔ
Trong ®ã: DT: lµ doanh thu tiªu thô
QTT: Khèi lîng tiªu thô
PTT: Gi¸ b¸n
B¶ng 14 Khèi lîng s¶n phÈm tiªu thô n¨m 1999 - 2001 cña s¶n phÈm Rîu vang H÷u NghÞ
Néi dung
§¬n vÞ
1999
2000
2001
Khèi lîng ®Çu kú
1000 chai
362,7
251,7
102,42
Khèi lîng s¶n xuÊt trong kú
1000 chai
460,2
756,22
1028,89
Khèi lîng cßn cuèi kú
1000 chai
251,2
105,5
178,41
Khèi lîng tiªu thô trong kú
Doanh thu tiªu thô trong kú
1000 chai
triÖu ®ång
671,7
6382
902,42
8573
952,9
9320
Nguån: Sè liÖu C«ng ty thùc phÈm miÒn b¾c
Qua b¶ng sè liÖu trªn nhËn thÊy khèi lîng s¶n phÈm Rîu vang H÷u NghÞ cña C«ng ty t¨ng lªn nhanh chãng qua c¸c n¨m ®ång thêi doanh thu tiªu thô s¶n phÈm còng t¨ng. NhËn xÐt vÒ khèi lîng s¶n xuÊt cña C«ng ty ta nhËn thÊy khèi lîng s¶n xuÊt cña C«ng ty còng t¨ng lªn rÊt nhiÒu. Trªn thùc tÕ sau khi ®Çu t d©y chuyÒn c«ng nghÖ s¶n xuÊt rîu vang s¶n xuÊt víi c«ng xuÊt 1,2 triÖu chai mét n¨m. Do ®ã C«ng ty cã thÓ ®¶m b¶o s¶n xuÊt víi khèi lîng tiªu thô cao h¬n nh÷ng n¨m qua.
B¶ng 15. Khèi lîng tiªu thô s¶n phÈm b¸nh kÑo n¨m 1999 – 2001
Néi dung
§¬n vÞ
1999
2000
2001
Khèi lîng ®Çu kú
TÊn
97
125
210
Khèi lîng s¶n xuÊt trong kú
TÊn
1252
1485
1670
Khèi lîng cßn cuèi kú
TÊn
125
210
150
Khèi lîng tiªu thô trong kú
Doanh thu
TÊn
TriÖuVN§
1325
17531
1400
18327
1730
21503
Nguån: B¸o c¸o doanh thu C«ng ty thùc phÈm miÒn b¾c
C¸c s¶n phÈm b¸nh kÑo c«ng suÊt mét n¨m C«ng ty cã thÓ s¶n xuÊt ®îc 2.000 tÊn. Trong nh÷ng n¨m qua C«ng ty míi tiªu thô ®îc 2000 lµ 66,53%. Nguyªn nh©n lµ do c¸c d©y chuyÒn s¶n xuÊt nµy míi ®îc C«ng ty ®Çu t míi vµo n¨m 1998 do ®ã s¶n phÈm cña C«ng ty sau giai ®o¹n th©m nhËp thÞ trêng ®Õn nay khèi lîng tiªu thô míi ®ang t¨ng song vÉn cha theo kÞp c«ng suÊt s¶n xuÊt cña doanh nghiÖp .
§èi víi mÆt hµng thùc phÈm kh¸c nh giß ch¶, l¹p xëng, ba tª, xóc xÝch, m× ¨n liÒn.... ®Õn nay C«ng ty ®· tiªu thô hÕ so víi c«ng suÊt s¶n xuÊt vµo n¨m 2000 vµ gÇn hÕt c«ng suÊt vµo n¨m 2001.
3.2 Ph©n tÝch khèi lîng s¶n phÈm tiªu thô thùc tÕ so víi kÕ ho¹ch
Hµng n¨m C«ng ty ®Òu x©y dùng kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm cho tõng s¶n phÈm cô thÓ. Th«ng qua ph©n tÝch khèi lîng s¶n phÈm tiªu thô thùc tÕ so víi kÕ ho¹ch cho ta biÕt møc ®é hoµn thµnh kÕ ho¹ch cña C«ng ty vµ viÖc ®¹t ®îc c¸c môc tiªu ®Ò ra.Ta cã c¸c chØ tiªusau:
VÒ mÆt hiÖn vËt:
Tû lÖ % hoµn thµnh kÕ ho¹ch =
Trong ®ã: QTT: Khèi lîng s¶n phÈm tiªu thô thùc tÕ
QKH: Khèi lîng s¶n phÈm tiªu thô kÕ ho¹ch
B¶ng 16: KÕt qu¶ tiªu thô s¶n phÈm tõ n¨m 1999– 2001
S¶n phÈm
1999
2000
2001
TtH
KkH
tH/KH (%)
TtH
KkH
TkH / KH (%)
TtH
KkH
TtH / KH (%)
Rîu (1000 chai)
6671,7
7700
995,95
9902,4
8870
1103,72
9952,9
9900
1105,87
B¸nh kÑo (tÊn)
11325
11350
998,14
11400
11360
1102,94
11730
11450
1119,3
ThùcphÈm kh¸c(tÊn)
22575
22400
1107,29
22515
22500
1100,6
22490
22525
997,65
Nguån: B¸o c¸o thùc hiÖn kÕ ho¹ch c«ng ty thùc phÈm miÒn b¾c
Qua b¶ng sè liÖu trªn ta nhËn thÊy ®èi víi s¶n phÈm rîu vµ b¸nh kÑo khèi lîng s¶n phÈm tiªu thô cña C«ng ty n¨m 1999 kh«ng ®¹t kÕ ho¹ch, ®Õn n¨m 2000 - 2001 kÕt qu¶ tiªu thô s¶n phÈm ®· vît kÕ ho¹ch. §èi víi c¸c thùc phÈm kh¸c n¨m 1999 khèi lîng tiªu thô cña C«ng ty vît kÕ ho¹ch 7,29% n¨m 2000 vît 0,6%, riªng n¨m 2001 ®· kh«ng ®¹t kÕ ho¹ch.VÒ chØ tiªu gi¸ trÞ:
Tû lÖ % hoµn thµnh kÕ ho¹ch: = hay:
Tû lÖ % hoµn thµnh kÕ ho¹ch: =
Trong ®ã: PTT, DTTT : lµ gi¸ b¸n vµ doanh thu tiªu thô thùc tÕ
PKH, DTKH: Lµ gi¸ b¸n vµ doanh thu tiªu thô theo kÕ ho¹ch.
B¶ng 17: KÕt qu¶ doanh thu tiªu thô s¶n phÈm tõ 1999 – 2001
Néi dung
§¬n vÞ
1999
2000
2001
Doanh thu tiªu thô thùc tÕ
TriÖuVN§
40502
42639
46025
Doanh thu tiªu thô theo KH
TriÖuVN§
41000
41000
43500
Tû lÖ % hoµn thµnh kÕ ho¹ch
%
98,78
103,99
105,8
Nguån: B¸o c¸o doanh thu C«ng ty thùc phÈm miÒn b¾c
Nh vËy doanh thu tiªu thô s¶n phÈm n¨m 199 C«ng ty chØ ®¹t 98,77% kÕ ho¹ch ®Õn n¨m 2000 vît 3,99% kÕ ho¹ch vµ n¨m 2001 vît 5,8%.
N¨m 1999 C«ng ty cha thùc hiÖn ®îc môc tiªu do nhiÒu nguyªn nh©n: s¶n phÈm rîu vang vµ b¸nh kÑo chiÕm tû träng doanh thu cao song s¶n phÈm nµy míi th©m nhËp thÞ trêng, ¶nh hëng cña c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn, yÓm trî míi b¾t ®Çu cã hiÖu qu¶, kh¸ch hµng míi b¾t ®Çu quan t©m ®Õn s¶n phÈm cña C«ng ty nªn kÕt qu¶ tiªu thô s¶n phÈm cha cao.
3.3. §¸nh gi¸ khèi lîng tiªu thô so víi c«ng suÊt s¶n xuÊt cña C«ng ty
C«ng suÊt s¶n xuÊt tèi ®a ®èi víi d©y chuyÒn s¶n xuÊt rîu vang H÷u NghÞ lµ 1,2 triÖu chai/ 1n¨m, d©y chuyÒn s¶n xuÊt b¸nh kÑo lµ: 2.600 tÊn/1n¨m vµ c¸c d©y chuyÒn s¶n xuÊt thùc phÈm kh¸c lµ 2.500 tÊn/1 n¨m
Nh vËy n¨m 1999 khèi lîng s¶n phÈm tiªu thô so víi kh¶ n¨ng s¶n xuÊt ®èi víi rîu vang ®¹t: 55,975%, b¸nh kÑo ®¹t: 50,096% thùc phÈm kh¸c ®¹t: 2390/2500 x 100% = 95,6%, n¨m 2000 rîu vang ®¹t 75,2%, b¸nh kÑo ®¹t 53,846%, thùc phÈm kh¸c ®¹t: 79,4% b¸nh kÑo ®¹t: 66,538%, thùc phÈm kh¸c ®¹t 2319 / 2500 x 100% = 92,76%.
§Ó ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ®¹t ®Õn møc c«ng suÊt s¶n xuÊt tèi ®a, vÊn ®Ò ®Æt ra ®èi víi C«ng ty lµ ph¶i tiÕp tôc ®Èy m¹nh h¬n n÷a ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm th«ng qua c¸c biÖn ph¸p kinh tÕ tæ chøc cô thÓ ®Æc biÖt lµ c¸c biÖn ph¸p më réng thÞ trêng tiªu thô, n©ng cao s¶n phÈm trong thêi gian tíi, ®ång thêi ph¶i ®Èy m¹nh c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn yÓm trî ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm.
3.4. Ph©n tÝch c¸c chØ tiªu doanh thu tiªu thô, lîi nhuËn.
Doanh thu tõ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty lµ toµn bé sè tiÒn b¸n s¶n phÈm thu ®îc sau khi ®· trõ ®i c¸c kho¶n gi¶m trõ nh triÕt khÊu, hµng tr¶ l¹i.
Tæng chi phÝ cho ho¹t ®éng tiªu thô cña C«ng ty bao gåm:
- Gi¸ thµnh s¶n xuÊt
- Chi phÝ b¸n hµng vµ qu¶n lý bao gåm c¸c chi phÝ l¬ng, chi phÝ cho ho¹t ®éng xóc tiÕn, chi phÝ vËn chuyÓn.
- Nép ng©n s¸ch bao gåm: Nép thuÕ VAT, nép thuÕ thu nhËp doanh nghiÖp, nép kho¶n thu trªn vèn, thuÕ kh¸c.....
Sau khi lÊy doanh thu tõ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm trõ ®i tæng chi phÝ ta thu ®îc lîi nhuËn.
KÕt qu¶ lîi nhuËn ®¹t ®îc cña C«ng ty ®îc ph¶n ¸nh trong b¶ng 19. Lîi nhuËn ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty thùc hiÖn n¨m 1999 lµ 325 triÖu ®Õn n¨m 2000 lµ 568 triÖu, gÊp 1,747 lÇn so víi 2001.
B¶ng 18: KÕt qu¶ doanh thu tiªu thô s¶n phÈm tõ 1999 - 2001
§¬n vÞ: TriÖu VN§
TT
ChØ tiªu
1999
2000
2001
1
Doanh thu
40502
42639
46025
2
Gi¸ thµnh s¶n phÈm
34427
36040
37931
3
Chi phÝ b¸n hµng vµ qu¶n lÝ
4130
4306
5659
4
Nép ng©n s¸ch Nhµ níc
1620
1725
1797
5
Tæng chi phÝ =2+3+4
40177
42071
45387
6
Lîi nhuËn = 1-5
325
568
638
7
ChØ tiªu: LN/CP =6:5
0,00809
0,0135
0,01406
8
ChØ tiªu: LN/DT =6:1
0,00802
0,0133
0,01386
9
ChØ tiªu: DT/CP =1:5
1,008
1,0135
1,01405
Nguån: B¸o c¸o kÕt qu¶ kinh doanh c«ng ty thùc phÈm miÒn b¾c
Nh vËy ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ®· ®em l¹i lîi nhuËn vµ n¨m sau cao h¬n n¨m tríc. §iÒu ®ã t¹o ®iÒu kiÖn cho C«ng ty tiÕp tôc s¶n xuÊt kinh doanh vµ cã ®iÒu kiÖn ®Ó ®Çu t më réng s¶n xuÊt m¹ng líi tiªu thô s¶n phÈm vµ t¨ng thªm ng©n s¸ch cho ho¹t ®éng xóc tiÕn yÓm trî.
ChØ tiªu tû suÊt lîi nhuËn theo chi phÝ: theo chØ tiªu nµy khi c«ng ty bá ra mét ®ång chi phÝ th× sÏ thu ®îc bao nhiªu ®ång lîi nhuËn. Qua b¶ng sè liÖu trªn, chØ tiªu nµy cña c«ng ty tõ n¨m 1999 ®Õn nay hµng n¨m ®Òu t¨ng cô thÓ n¨m 1999 mét ®ång chi phÝ bá ra c«ng ty thu ®îc 0,00809 ®ång lîi nhuËn, n¨m 2000 lµ: 0,01135 ®ång, n¨m 2001 lµ: 0,01406 ®ång. Nh vËy ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty ®· ®¹t kÕt qu¶ n¨m sau cao h¬n n¨m tríc .
ChØ tiªu tû suÊt lîi nhuËn theo doanh thu cho ta biÕt mét ®ång ®ång doanh thu thu ®îc sÏ ®em l¹i bao nhiªu ®ång lîi nhuËn. §èi víi chØ tiªu nµy, n¨m 1999 c«ng ty ®¹t 0,00802 ®ång, n¨m 2000 ®¹t 0,0133 ®ång, n¨m 2001 ®¹t 0,01386 ®ång. Nh vËy, chØ tiªu nµy hµng n¨m còng t¨ng thÓ hiÖn kÕt qu¶ tiªu thô s¶n phÈm n¨m sau cao h¬n n¨m tríc.
ChØ tiªu tû suÊt doanh thu theo chi phÝ ph¶n ¸nh mét ®ång chi phÝ bá ra sÏ mang l¹i bao nhiªu ®ång doanh thu. Qua sè liÖu ë b¶ng trªn cho ta thÊy tû suÊt nµy hµng n¨m n¨m sau cao h¬n n¨m tríc biÓu hiÖn kÕt qu¶ ho¹t ®éng tiªu thu s¶n phÈm cña c«ng ty ®· ®¹t ®îc nh÷ng kÕt qu¶ nhÊt ®Þnh cho phÐp c«ng ty tiÕp tôc ®Çu t cho ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ®¶m b¶o cho qu¸ tr×nh ph¸t triÓn s¶n xuÊt kinh doanh .
Ch¬ng III
Mét sè biÖn ph¸p ®Èy m¹nh ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ë C«ng ty thùc phÈm miÒn b¾c
I. Môc tiªu ph¬ng híng ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty thùc phÈm miÒn b¾c
1. Nh÷ng thuËn lîi vµ khã kh¨n cña C«ng ty
1.1.. ThuËn lîi
C«ng ty Thùc phÈm MiÒn B¾c lµ mét doanh nghiÖp Nhµ níc do Bé th¬ng m¹i tæ chøc thµnh lËp, trùc tiÕp qu¶n lý do ®ã ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty lu«n ®îc sù quan t©m gióp ®ì, t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cña l·nh ®¹o c¬ quan Bé.
C«ng ty Thùc phÈm MiÒn B¾c ®· cã thêi gian h×nh thµnh ph¸t triÓn kh¸ l©u do ®ã ®· t¹o dùng ®îc mèi quan hÖ lao ®éng víi c¸c ®¬n vÞ, doanh nghiÖp trong c¶ níc còng nh x©y dùng ®îc uy tÝn, h×nh ¶nh cña C«ng ty trong con m¾t b¹n hµng, kh¸ch hµng trªn thÞ trêng.
C«ng ty cã c¬ së vËt chÊt ë c¸c XÝ nghiÖp nhµ m¸y ®· ®îc ®Çu t thay thÕ míi d©y truyÒn c«ng nghÖ hiÖn ®¹i, s¶n phÈm s¶n xuÊt ra cã chÊt lîng cao ®¸p øng nhu cÇu thÞ trêng. ThÞ trêng cña C«ng ty réng lín, nhu cÇu tiªu dïng lín do ®ã cã thÓ cho phÐp C«ng ty tiªu thô lîng s¶n phÈm lín.
C«ng ty cã ®éi ngò c¸n bé nh©n viªn lµm c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm giµu kinh nghiÖm, chuyªn m«n nghiÖp vô, n¨ng ®éng s¸ng t¹o trong c¬ chÕ thÞ trêng lµ ®iÒu kiÖn thuËn lîi ®Ó C«ng ty ph¸t triÓn më réng thÞ trêng.
1.2. Khã kh¨n, th¸ch thøc
1.2.1. Nh÷ng khã kh¨n th¸ch thøc tõ b¶n th©n C«ng ty
VÊn ®Ò thÞ trêng: C«ng ty Thùc phÈm MiÒn B¾c s¶n xuÊt kinh doanh nhiÒu s¶n phÈm n«ng s¶n, mét sè s¶n phÈm chÊt lîng cßn cha cao do ®ã thÞ trêng cña C«ng ty chñ yÕu lµ n«ng th«n c¸c tØnh miÒn Trung du, c¸c tØnh phÝa B¾c. C¸c s¶n phÈm nh b¸nh quy cao cÊp H÷u NghÞ, rîu vang H÷u NghÞ... míi tham gia vµo thÞ trêng do ®ã vÉn cÇn ph¶i cã thêi gian ®Ó x¸c ®Þnh chç ®øng trªn thÞ trêng. H¬n n÷a, thÞ trêng cña C«ng ty n»m trªn khu vùc nhiÒu n¬i, ®iÒu kiÖn tù nhiªn hiÓm trë, giao th«ng khã kh¨n, do ®ã ¶nh hëng ®Õn chi phÝ vËn chuyÓn, chi phÝ b¶o qu¶n dù tr÷ s¶n phÈm cao.
VÊn ®Ò lao ®éng: tû träng lao ®éng cã chuyªn m«n kü thuËt, tay nghÒ cao cßn thÊp, ®©y lµ mét rµo c¶n lín cña C«ng ty trong thêi buæi c¹nh tranh khèc liÖt hiÖn nay. Tr×nh ®é chuyªn m«n, tay nghÒ cña ®éi ngò lao ®éng trùc tiÕp ®· ¶nh hëng rÊt nhiÒu tíi n¨ng suÊt lao ®éng vµ ®Õn gi¸ thµnh s¶n phÈm.
VÊn ®Ò c¹nh tranh:Trong ®iÒu kiÖn c¹nh tranh gay g¾t trªn thÞ trêng hiÖn nay, c¹nh tranh lµnh m¹nh cã, kh«ng lµnh m¹nh còng cã. §iÒu ®ã ¶nh hëng rÊt nhiÒu ®Õn ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty. HiÖn nay C«ng ty gÆp ph¶i nhiÒu ®èi thñ c¹nh tranh lín nh C«ng ty thùc phÈm Hµ Néi, C«ng ty thùc phÈm T©y Nam Bé, C«ng ty thùc phÈm MiÒn Trung, C«ng ty b¸nh kÑo H¶i Hµ, c«ng ty b¸nh kÑo H¶i Ch©u... còng ®ang kinh doanh c¸c s¶n phÈm cïng lo¹i cña C«ng ty, bªn c¹nh ®ã cßn cã c¸c C«ng ty chÕ biÕn chÕ biÕn thñy s¶n lµ nh÷ng s¶n phÈm cã thÓ thay thÕ ®îc cña C«ng ty do ®ã C«ng ty gÆp rÊt nhiÒu khã kh¨n c¶n trë trong ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm. Trªn thÞ trêng hiÖn nay cßn tån t¹i nhiÒu s¶n phÈm kÐm chÊt lîng, hµng hãa bu«n lËu, trèn thuÕ, hµng gi¶, gi¸ rÎ ®ång thêi ngêi tiªu dïng cha ®îc híng dÉn cô thÓ ®Ó nhËn biÕt hµng hãa thËt gi¶ g©y nhiÒu khã kh¨n cho ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty.
1.2.2. C¸c yÕu tè kh¸ch quan
T×nh h×nh thÞ trêng trong níc: Do ®Æc ®iÓm c¸c s¶n phÈm cña C«ng ty bÞ ¶nh hëng tõ nhiÒu phÝa, nh gi¸ c¶, thiªn tai lò lôt, nhu cÇu thÞ trêng vµ kh¶ n¨ng ®¸p øng nhu cÇu thÞ trêng cña c¸c doanh nghiÖp trong níc. H¬n n÷a nh÷ng n¨m gÇn ®©y khñng ho¶ng kinh tÕ ®· x¶y ra ë nhiÒu níc trong khu vùc, ¶nh hëng ®Õn nÒn kinh tÕ níc ta. MÆc dï nÒn kinh tÕ níc ta t¨ng trëng song ®· x¶y ra gi¶m ph¸t, nÒn kinh tÕ n»m trong t×nh tr¹ng mét nÒn kinh tÕ d thõa, cung vît qu¸ cÇu do ®o ®· ¶nh hëng ®Õn gi¸ c¶ vµ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty.
Trong xu thÕ héi nhËp nÒn kinh tÕ níc ta víi nÒn kinh tÕ thÕ giíi vµ nÒn kinh tÕ c¸c níc trong khu vùc, níc ta ®· tham gia vµo ASEAN, AFTA c¸c tæ chøc kinh tÕ thÕ giíi kh¸c. Trong lé tr×nh gia nhËp AFTA ®Õn n¨m 2006 th× c¸c mÆt hµng ph¶i gi¶m thuÕ CEPT xuèng díi 5% lµ võa c¬ héi míi trong viÖc xuÊt khÈu hµng ho¸ ra thÞ trêng c¸c níc trong AFTA còng lµ th¸ch thøc lín ®èi víi C«ng ty trong viÖc c¹nh tranh víi c¸c doanh nghiÖp níc ngoµi ngay trªn s©n nhµ.
ChÝnh s¸ch Nhµ níc
HiÖn nay Nhµ níc ta ®ang tõng bíc hoµn thiÖn chÝnh s¸ch luËt ph¸p do ®ã luËt ph¸p cßn chång chÐo, thiÕu tÝnh ®ång bé, nhiÒu kÏ hë cha ®Çy ®ñ, ®Æc biÖt lµ thêng xuyªn thay ®æi. §iÒu ®ã kh«ng chØ ¶nh hëng riªng ®Õn C«ng ty Thùc phÈm MiÒn B¾c mµ ¶nh hëng ®Õn tÊt c¶ c¸c doanh nghiÖp kh¸c. Do ®ã ¶nh hëng ®Õn ho¹t ®éng kinh doanh còng nh ®Õn ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty. Lµm t¨ng chi phÝ so víi dù kiÕn.
2. Môc tiªu, ph¬ng híng ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty thùc phÈm MiÒn B¾c tõ 2002 - 2005.
2.1. Môc tiªu
+ Môc tiªu l©u dµi
§Ó tån t¹i vµ ®øng v÷ng trªn thÞ trêng C«ng ty Thùc phÈm MiÒn B¾c ®· x¸c ®Þnh môc tiªu l©u dµi tõ 2002 ®Õn 2005 ®Ó phÊn ®Êu nh sau: Ph¸t triÓn më réng thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm ®Èy m¹nh ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm, ph¸t huy vai trß mét doanh nghiÖp Nhµ níc trong viÖc b×nh æn gi¸ c¶ thÞ trêng, ®ång thêi thu ®îc lîi nhuËn lµm trßn nghÜa vô ®èi víi Nhµ níc.
+ Môc tiªu tríc m¾t
T¨ng nhanh doanh sè b¸n s¶n phÈm ®ång thêi t¨ng khèi lîng s¶n phÈm tiªu thô víi c¬ cÊu hîp lý. Tõng bíc ph¸t triÓn më réng thÞ trêng, ®¸p øng kÞp thêi ®ång bé nhu cÇu thÞ trêng ®ång thêi gi¶m chi phÝ tiªu thô hîp lý. PhÊn ®Êu tíi n¨m 2005 c«ng ty sÏ tiªu thô hÕt s¶n phÈm so víi c«ng suÊt c«ng ty cã thÓ s¶n xuÊt .
2.2. Ph¬ng híng ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty
TiÕp tôc ®Çu t n©ng cÊp trang thiÕt bÞ c¬ së vËt chÊt cho s¶n xuÊt n©ng cao chÊt lîng s¶n phÈm.
§Çu t më réng m¹ng líi tiªu thô s¶n phÈm. Thµnh lËp thªn c¸c chi nh¸nh, tr¹m kinh doanh, trung t©m, cöa hµng ë mét sè ®Þa bµn quan träng.
TiÕp tôc ®Çu t, t¨ng ng©n s¸ch cho ho¹t ®éng xóc tiÕn yÓm trî ho¹t ®éng tiªu thô cña C«ng ty, x©y dùng chç ®øng c¸c s¶n phÈm cña C«ng ty trªn thÞ trêng, t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña s¶n phÈm víi s¶n phÈm cña c¸c doanh nghiÖp kh¸c.
TiÕp tôc ®µo t¹o n©ng cao, båi dìng chuyªn m«n tay nghÒ cho c¸n bé c«ng nh©n viªn toµn C«ng ty.
2.3. nh÷ng chØ tiªu kÕ ho¹ch n¨m 2002.
Trªn c¬ së nghiªn cøu thÞ trêng, kÕt qu¶ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm c¸c n¨m tríc C«ng ty Thùc phÈm MiÒn B¾c ®· x©y dùng c¸c chØ tiªu kÕ ho¹ch n¨m 2002 nh sau:
B¶ng 19: ChØ tiªu kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm n¨m 2002
ChØ tiªu
§¬n vÞ tÝnh
KÕ ho¹ch
Doanh thu tiªu thô s¶n phÈm
TriÖu VN§
60.000
Rîu vang H÷u NghÞ
1000 chai
1.000
B¸nh kÑo c¸c lo¹i
TÊn
2.000
Thùc phÈm kh¸c
TÊn
2.500
Nép ng©n s¸ch
TriÖu VN§
2.300
Lîi nhuËn
TriÖu VN§
1.000
Nguån: ChØ tiªu kÕ ho¹ch n¨m 2002 cña c«ng ty thùc phÈm miÒn b¾c
Trªn ®©y lµ mét sè chØ tiªu kÕ ho¹ch ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty Thùc phÈm MiÒn B¾c. Trong ®iÒu kiÖn hiÖn nay C«ng ty ®ang tËp trung mäi nguån lùc ®Ó thùc hiÖn kÕ ho¹ch n¨m 2002.
II. mét sè biÖn ph¸p ®Èy m¹nh ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ë c«ng ty Thùc phÈm MiÒn B¾c
1. Tæ chøc tèt c«ng t¸c ®iÒu tra nghiªn cøu thÞ trêng
§Ó ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm còng nh ho¹t ®éng kinh doanh ®¹t hiÖu qu¶ cao, ho¹t ®éng ®iÒu tra nghiªn cøu thÞ trêng cã ¶nh hëng rÊt lín ®Õn c¸c quyÕt ®Þnh vÒ chiÕn lîc, kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty. Do ®ã ®iÒu tra nghiªn cøu thÞ trêng cã vai trß hÕt søc quan träng ngay tõ khi b¾t ®Çu ®i vµo kinh doanh hay trong suèt qu¸ tr×nh kinh doanh. C«ng ty Thùc phÈm MiÒn B¾c hiÖn nay c«ng t¸c ®iÒu tra nghiªn cøu thÞ trêng chñ yÕu do ®éi thÞ trêng thuéc phßng kÕ ho¹ch ®¶m nhËn kÕt hîp víi c¸c th«ng tin, ®¬n ®Æt hµng tõ c¸c chi nh¸nh, tr¹m kinh doanh cöa hµng cña c«ng ty cung cÊp. C«ng ty cha cã phßng Maketing riªng biÖt ®¶m nhiÖm c«ng t¸c ®iÒu tra thÞ trêng, ®¶m nhËn c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn, yÓm trî ho¹t ®éng tiªu thô. H¬n n÷a thÞ trêng cña C«ng ty réng lín song vÉn cha ®îc ph©n ®o¹n thµnh c¸c thÞ trêng môc tiªu, thÞ trêng träng ®iÓm. §Ó cã chiÕn lîc, kÕ ho¹ch vµ chÝnh s¸ch tiªu thô s¶n phÈm cho tõng thÞ trêng. Do ®ã viÖc ®iÒu tra, nghiªn cøu thÞ trêng ®ßi hái C«ng ty ph¶i cã nguån nh©n lùc hîp lý, chuyªn lµm c¸c nhiÖm vô trong lÜnh vùc Maketing.
Trong thêi gian tíi c«ng ty cÇn quan t©m h¬n n÷a tíi ho¹t ®éng ®iÒu tra thÞ trêng, ®ång thêi ph¶i cã nh÷ng ph¬ng ph¸p ®iÒu tra nghiªn cøu thÞ trêng thÝch hîp, phï hîp víi kh¶ n¨ng chi phÝ cho nghiªn cøu thÞ trêng cña c«ng ty. §Æc biÖt lµ viÖc thu thËp c¸c th«ng tin ph¶n håi tõ phÝa kh¸ch hµng vÒ s¶n phÈm, gi¸ c¶, dÞch vô cña c«ng ty; th«ng tin vÒ gi¸ c¶, s¶n phÈm, dÞch vô... cña ®èi thñ c¹nh tranh trªn thÞ trêng.
C«ng ty thùc phÈm miÒn b¾c s¶n xuÊt nhiÒu s¶n phÈm gåm: rîu, c¸c lo¹i b¸nh kÑo, c¸c lo¹i thùc phÈm kh¸c nh: giß, ch¶, l¹p xêng, ba tª, sóc xÝch, mú ¨n liÒn. Song mçi lo¹i s¶n phÈm l¹i cã ®Æc ®iÓm kh¸c nhau vÒ thÞ trêng, chÊt lîng, quy tr×nh c«ng nghÖ s¶n xuÊt, ®Æc ®iÓm vÒ tËp qu¸n tiªu dïng, thêi gian tiªu dïng s¶n phÈm. MÆc dï thÞ trêng cña c«ng ty réng lín, h×nh thøc tiªu thô cña c«ng ty chñ yÕu lµ b¸n bu«n. Tuy nhiªn, ®Ó ®¹t ®îc hiÖu qu¶ cao cho ho¹t ®éng tiªu thô c«ng ty cÇn ®Çu t nghiªn cøu thÞ trêng theo tiªu thøc s¶n phÈm. ViÖc nghiªn cøu nµy nh»m gióp cho c«ng ty x¸c ®Þnh ®îc cô thÓ vÒ nhu cÇu thÞ trêng vÒ tõng s¶n phÈm mµ c«ng ty s¶n xuÊt, u nhîc ®iÓm cña tõng s¶n phÈm, lo¹i s¶n phÈm nµo cã thÓ tiÕp tôc tiªu thô trªn thÞ trêng, lo¹i s¶n phÈm nµo cã triÓn väng, lo¹i s¶n phÈm nµo cÇn thay thÕ b»ng s¶n phÈm míi. Th«ng qua nghiªn cøu thÞ trêng víi tõng s¶n phÈm, c«ng ty sÏ t×m ra ®îc nguyªn nh©n t¹i sao s¶n phÈm cña c«ng ty tiªu thô tèt hay kh«ng tèt ®ång thêi biÕt ®îc s¶n phÈm cïng lo¹i cña ®èi thñ c¹nh tranh cã tiªu thô tèt hay kh«ng, c¸c nguyªn nh©n ®ã lµ do chÊt lîng s¶n phÈm thÊp, do tæ chøc b¸n cha tèt, do c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn yÓm trî cha tèt hay dÞch vô cña c«ng ty cha tèt ...
Cïng víi viÖc tæ chøc nh©n sù cho ho¹t ®éng nghiªn cøu thÞ trêng, hµng n¨m c«ng ty trÝch mét kho¶n ng©n s¸ch nhÊt ®Þnh ®¶m b¶o cho ho¹t ®éng nghiªn cøu thÞ trêng ®îc liªn tôc vµ thêng xuyªn. Nguån ng©n s¸ch nµy dïng ®Ó tr¶ l¬ng cho c¸n bé lµm c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ trêng, thuª c¸c ®¬n vÞ kh¸c nghiªn cøu thÞ trong khi c«ng ty cha cã ®Çy ®ñ nh©n sù ®Ó lµm c«ng t¸c nµy.
§Ó lµm tèt c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ trêng, hµng n¨m c«ng ty ph¶i lËp kÕ ho¹ch, x¸c ®Þnh môc tiªu cô thÓ, ph¬ng ph¸p, chuÈn bÞ nh©n sù, dù trï ng©n s¸ch, thùc hiÖn vµ ®¸nh gi¸ kÕt qu¶ c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ trêng.
2. Hoµn thiÖn chiÕn lîc vµ kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm.
ChiÕn lîc tiªu thô s¶n phÈm gióp cho c«ng ty cã híng ®i ®óng ®¾n trong ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm. ViÖc x©y dùng mét chiÕn lîc tiªu thô s¶n phÈm hoµn chØnh ®èi víi c¸c s¶n phÈm cô thÓ, thÞ trêng cô thÓ sÏ gióp cho c«ng ty cã nh÷ng chÝnh s¸ch ®óng ®¾n. sù øng biÕn kÞp thêi víi sù biÕn ®æi thÞ trêng, chÝnh s¸ch cña Nhµ níc, nh÷ng ®éng th¸i cña ®èi thñ c¹nh tranh.
Hoµn thiÖn kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm cô thÓ ®èi víi tõng s¶n phÈm, tõng thÞ trêng, tõng thêi ®iÓm cô thÓ gióp cho c«ng ty tËp trung nguån lùc vµo nh÷ng thêi ®iÓm nhÊt ®Þnh, s¶n phÈm vµ thÞ trêng nhÊt ®Þnh ®Ó ®¹t kÕt qu¶ cao nhÊt.
Dù kiÕn, x©y dùng c¸c ph¬ng ¸n tiªu thô s¶n phÈm cho tõng ®iÒu kiÖn, t×nh huèng cô thÓ nh vËy khi c¸c t×nh huèng nµy x¶y ra c«ng ty ®· cã s½n c¸c ph¬ng ¸n ®Ó kÞp thêi thùc hiÖn kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm cã hiÖu qu¶ cao nhÊt trªn tõng thÞ trêng cô thÓ. C¸c ph¬ng ¸n dù kiÕn cho nh÷ng t×nh huèng nµy bao gåm c¸c ph¬ng ¸n vÒ gi¸ c¶; khèi lîng, sè lîng s¶n phÈm; ph¬ng ¸n vÒ kªnh tiªu thô; vÒ ho¹t ®éng xóc tiÕn yÓm trî cho ho¹t ®éng tiªu thô; ph¬ng ¸n vÒ dÞch vô kh¸ch hµng tríc, trong vµ sau khi tiªu thô s¶n phÈm. Trong nh÷ng n¨m qua, c«ng ty ®· thùc hiÖn tèt c«ng t¸c x©y dùng vµ thùc hiÖn kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm cho tõng ®¬n vÞ. Trong thêi gian tíi, c«ng ty cÇn ph¶i thùc hiÖn tèt h¬n n÷a c«ng t¸c nµy cô thÓ cho tõng th¸ng, quý vµ tõng n¨m.
3. Ph¸t triÓn m¹ng líi tiªu thô s¶n phÈm hîp lý
C«ng ty Thùc phÈm MiÒn B¾c cã thÞ trêng tiªu thô réng lín, c¸c ®¬n vÞ s¶n xuÊt kinh doanh n»m r¶i r¸c ë c¸c tØnh phÝa B¾c lµ chñ yÕu, viÖc sö dông ®a d¹ng c¸c kªnh ph©n phèi m¹ng líi tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty lµ hîp lý. Song vÊn ®Ò quan träng lµ lµm sao ph¶i lùa chän ®îc c¸c phÇn tö trong kªnh ph©n phèi mét c¸ch tèi u nhÊt. H¬n n÷a viÖc ®iÒu phèi dßng s¶n phÈm vµo kªnh, dßng vËn ®éng cña s¶n phÈm trong kªnh thuËn tiÖn kÞp thêi, nhanh chãng tr¸nh qua nhiÒu trung gian ®¶m b¶o chi phÝ vËn chuyÓn thÊp nhÊt. §ång thêi ph¶i ®¶m b¶o dù tr÷ s¶n phÈm t¹i c¸c ®Çu mèi trong kªnh hîp lý, gi¶m chi phÝ dù tr÷ b¶o qu¶n hîp lý.
Trong nh÷ng thêi gian tíi, c«ng ty cÇn ph¶i më réng c¸c phÇn tö trong c¸c kªnh tiªu thô cña c«ng ty bao gåm c¶ lùc lîng b¸n hµng c¬ h÷u cña c«ng ty vµ lùc lîng b¸n hµng kh«ng thuéc lùc lîng b¸n hµng c¬ h÷u th«ng qua viÖc t×m kiÕm, tuyÓn chän vµ ký kÕt hîp ®ång víi c¸c ®¹i lý, c¸c nhµ trung gian ph©n phèi míi...§Æc biÖt lµ viÖc sö dông c¸c ®¹i lý, c¸c nhµ trung gian cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh... bëi v× ®©y lµ nh÷ng phÇn tö cã kh¶ n¨ng tiªu thô tèt do hä cã kh¸ch hµng, cã nhiÒu kinh nghiÖm trong ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm. §Ó ®¹t ®îc nh vËy c«ng ty ph¶i cã chÝnh s¸ch, dµnh cho hä nh÷ng lîi Ých nhÊt ®Þnh ®Ó l«i kÐo hä tiªu thô s¶n phÈm cho c«ng ty.
Trong nh÷ng n¨m qua, cã mét thêi gian sè lîng kh¸ch hµng trung gian cña c«ng ty gi¶m sau ®ã míi t¨ng l¹i vµo nh÷ng n¨m gÇn ®©y vµ ®· ¶nh hëng ®Õn kÕt qu¶ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty. Do vËy, ngoµi viÖc t×m kiÕm, tuyÓn chän thªm c¸c phÇn tö trung gian trong kªnh ph©n phèi c«ng ty còng cÇn ph¶i cã nh÷ng chÝnh s¸ch, nh÷ng lîi Ých nhÊt ®Þnh dµnh cho nh÷ng phÇn tö trung gian truyÒn thèng ®¶m b¶o hä lu«n trung thµnh víi c«ng ty, g¾n chÆt hä víi ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty.
Trong ®iÒu kiÖn thÞ trêng cña c«ng ty ngµy cµng më réng. C«ng ty cÇn cã sù ®Çu t x©y dùng thªm c¸c chi nh¸nh, cöa hµng t¹i nh÷ng ®Þa bµn träng ®iÓm ®Ó n©ng cao chÊt lîng phôc vô nhu cµu kh¸ch hµng. Tuy nhiªn c«ng viÖc nµy ph¶i ®îc c©n nh¾c vµ tÝnh to¸n kü lìng hiÖu qu¶ ho¹t ®éng cña nã trong ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty.
ViÖc më réng m¹ng líi tiªu thô s¶n phÈm sÏ lµm cho c«ng t¸c qu¶n lý, ®iÒu khiÓn c¸c kªnh tiªu thô gÆp nhiÒu khã kh¨n h¬n ®Æc biÖt ®èi víi lùc lîng b¸n hµng kh«ng thuéc lùc lîng b¸n hµng c¬ h÷u cña c«ng ty do viÖc mua ®øt b¸n ®o¹n s¶n phÈm cña c«ng ty ¶nh hëng ®Õn lîi nhuËn cña lùc lîng b¸n hµng nµy do ®ã hä cã thÓ ®Çu c¬ tÝch tr÷ s¶n phÈm g©y nhiÔu thÞ trêng hay viÖc b¸n c¸c s¶n phÈm ®· qu¸ h¹n sö dông, s¶n phÈm ®· h háng lµm ¶nh hëng ®Õn søc khoÎ, tÝnh m¹ng ngêi tiªu dïng cuèi cïng tõ ®ã ¶nh hëng ®Õn uy tÝn cña c«ng ty trªn thÞ trêng.
Do ®ã ®Ó ®¶m b¶o qu¶n lý m¹ng líi tiªu thô s¶n phÈm ®îc tèt, c«ng ty ph¶i thêng xuyªn kiÓm tra chÆt chÏ lùc lîng b¸n hµng nµy ®ång thêi ph¶i t×m hiÓu kü lìng khi cã nh÷ng ®¬n ®Æt hµng, mua hµng lín vµ dµnh cho hä nh÷ng lîi Ých nhÊt ®Þnh. H¬n n÷a c«ng ty ph¶i kh«ng ngõng dïng c¸c biÖn ph¸p truyÒn th«ng híng dÉn sö dùng cho kh¸ch hµng nh: híng dÉn sö dông cho kh¸ch hµng trªn bao b× s¶n phÈm, híng dÉn th«ng qua qu¶ng c¸o giíi thiÖu s¶n phÈm, tê r¬i, th«ng qua héi chî triÓn l·m...
MiÒn nam lµ khu nùc thÞ trêng réng lín, thu nhËp cña d©n c t¬ng ®èi cao, kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm lín song c«ng ty míi chØ cã mét chi nh¸nh ë TP. HCM do ®ã kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty ë khu vùc nµy bÞ h¹n chÕ. Thµnh lËp thªm mét sè chi nh¸nh ë mét sè tØnh miÒn ®«ng vµ miÒn t©y nam bé th× kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty ë khu vùc nµy sÏ cao h¬n rÊt nhiÒu. Song ®©y lµ khu vùc kh«ng thuËn lîi vÒ giao th«ng vËn t¶i do chi phÝ vËn chuyÓn cao sÏ ¶nh hëng ®Õn gi¸ b¸n s¶n phÈm lµm cho s¶n phÈm cña c«ng ty khã c¹nh tranh víi s¶n phÈm cña c¸c c«ng ty kh¸c trªn ®Þa bµn së t¹i. Ph¬ng thøc vËn chuyÓn hîp lý cho khu vùc nµy lµ vËn chuyÓn b»ng ®êng thuû vµ ®êng s¾t. VËn chuyÓn b»ng ®êng thuû ®îc khèi l¬ng hµng ho¸ lín, chi phÝ thÊp song mÊt thêi gian dµi h¬n n÷a ph¶i qua nhiÒu lÇn xÕp dì sÏ ¶nh hëng ®Õn hao hôt mÊt m¸t. Do vËy khi vËn chuyÓn b»ng ®êng thuû ph¶i tÝnh ®Õn khèi lîng vËn chuyÓn lín. Ph¬ng thøc vËn chuyÓn b»ng ®êng s¾t, chi phÝ vËn chuyÓn cao h¬n ®êng thuû song cã thÓ thuª vËn chuyÓn víi khèi lîng hµng võa ph¶i, thêi gian nhanh song ®êng s¾t níc tamíi cã ®Õn TP. HCM. §Ó ®a ®îc s¶n phÈm ®Ðn c¸c khu vùc kh¸c cÇn Ýt nhÊt mét lÇn vËn chuyÓn n÷a. Nh vËy ®Ó vËn chuyÓn s¶n phÈm ®Õn khu vùc trªn cã thÓ lùa chän ph¬ng tiÖn vËn chuyÓn ®êng thuû hay ®êng s¾t ph¶i dùa vµo khèi lîng s¶n phÈm cÇn vËn chuyÓn.
ThÞ trêng miÒn trung tuy khã kh¨n vÒ ®iÒu kiÖn vËn chuyÓn, song khu vùc thÞ trêng b¾c trung bé lµ khu vùc l©n cËn víi thÞ trêng phÝa b¾c mµ c«ng ty cã thÓ tiªu thô nhiÒu s¶n phÈm h¬n hiÖn t¹i, nhng hiÖn nay c«ng ty cha cã chi nh¸nh nµo ë khu vùc nµy. Thµnh lËp thªm chi nh¸nh ë thµnh phè Thanh Ho¸, Vinh hay ë Hµ tÜnh c«ng ty sÏ tiªu thô ®îc nhiÒu s¶n phÈm h¬n. Ngoµi ra c«ng ty cã thÓ thµnh lËp thªm chi nh¸nh ë miÒn nam trung bé nh ë Nha Trang hay ë §µ N½ng.
4. §Èy m¹nh c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn yÓm trî ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm
Trong nh÷ng n¨m qua c«ng ty ®· tró träng quan t©m ®Çu t cho ho¹t ®éng xóc tiÕn yÓm trî ho¹t ®éng tiªu thô. ¶nh hëng cña ho¹t ®éng xóc tiÕn ®· mang l¹i nh÷ng kÕt qu¶ cao nhÊt cho ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty. S¶n phÈm cña c«ng ty ®· x¸c ®Þnh ®îc chç ®øng trªn mét sè thÞ trêng nhÊt ®Þnh cho ho¹t ®éng xóc tiÕn yÓm trî cã t¸c dông rÊt lín. Trong thùc tÕ c«ng ty ®· dµnh nh÷ng kho¶n ng©n s¸ch nhÊt ®Þnh cho ho¹t ®éng xóc tiÕn song cßn rÊt h¹n chÕ. Trong thêi gian tíi c«ng ty cÇn ph¶i tró träng h¬n n÷a c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn cô thÓ:
*X©y dùng chiÕn lîc, chÝnh s¸ch xóc tiÕn cho tõng s¶n phÈm cô thÓ trong tõng thêi gian cô thÓ vµ trªn nh÷ng khu vùc thÞ trêng cô thÓ.
*Dµnh cho qu¶ng c¸o mét kho¶n ng©n s¸ch nhÊt ®Þnh, ®¶m b¶o qu¶ng c¸o trªn nhiÒu ph¬ng tiÖn cã hiÖu qu¶. TiÕp tôc qu¶ng c¸o trªn nh÷ng thÞ trêng ®· tiªu thô tèt, ®ång thêi qu¶ng c¸o trªn nh÷ng thÞ trêng míi tiªu thô ®îc Ýt s¶n phÈm.
*Sö dông c¸c h×nh thøc khuyÕn m¹i phï hîp cho c¶ nhµ trung gian ph©n phèi vµ ngêi tiªu dïng, cuèi cïng. Do ®ã c«ng ty ph¶i cã mét kho¶n ng©n s¸ch nhÊt ®Þnh cho c¸c chiÕn dÞch khuyÕn m¹i. HiÖn nay c«ng ty míi sö dông chÝnh s¸ch khuyÕn m¹i cho c¸c trung gian ph©n phèi mµ cha cã chÝnh s¸ch khuyÕn m¹i cho ngêi tiªu dïng cuèi cïng nh vËy ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty míi ®¹t ®îc nh÷ng kÕt qu¶ nhÊt ®Þnh. §Ó ho¹t ®éng tiªu thô ®¹t kÕt qu¶ cao h¬n, c«ng ty cÇn cã mét kho¶n ng©n s¸ch nhÊt ®Þnh ®Ó khuyÕn m¹i cho ngêi tiªu dïng cuèi cïng th«ng qua c¸c h×nh thøc khuyÕn m¹i nh: tÆng vËt phÈm mang biÓu tîng cña c«ng ty cho kh¸ch hµng, quay sæ sè, bèc th¨m tróng thëng, gi¶m gi¸ cho kh¸ch hµng khi hä mua nhiÒu lÇn...
*KÕt hîp qu¶ng c¸o víi khuyÕn m¹i vµ c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn trong c¸c chiÕn dÞch nhÊt ®Þnh nh vËy sÏ ®¹t ®îc kÕt qu¶ h¬n khi thùc hiÖn c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn riªng lÎ.
*Tham gia héi chî, triÓn l·m nh»m giíi thiÖu, giao dÞch b¸n s¶n phÈm ®ång thêi lµ dÞp ®Ó c«ng ty t×m hiÓu nhu cÇu kh¸ch hµng, t×m hiÓu ®èi thñ c¹nh tranh.
*§Èy m¹nh c¸c ho¹t ®éng b¸n hµng trùc tiÕp: X©y dùng mèi quan hÖ víi kh¸ch hµng khi giao tiÕp trong qu¸ tr×nh b¸n hµng trùc tiÕp
§Ó ho¹t ®éng xóc tiÕn yÓm trî ®¹t hiÖu qu¶ cao, c«ng ty cÇn ph¶i x©y dùng ch¬ng tr×nh ho¹t ®éng cô thÓ bao gåm c¸c c«ng viÖc nh:
- X¸c ®Þnh môc tiªu cho ho¹t ®éng xóc tiÕn cô thÓ. C¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn cña c«ng ty cã thÓ ®îc tæ chøc kÕt hîp hay tæ chøc riªng lÎ, song mçi ho¹t ®éng xóc tiÕn ph¶i ®îc x©y dùng theo nh÷ng môc tiªu cô thÓ nhÊt ®Þnh , c¸c môc tiªu nµy cã thÓ dùa trªn môc tiªu cña chiÕn lîc tiªu thô s¶n phÈm, môc tiªu chiÕn lîc kinh doanh; môc tiªu kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm trong mét thêi gian kÕ ho¹ch hay môc tiªu Marketing cña c«ng ty. C¸c môc tiªu nµy gióp cho c«ng ty ®Þnh híng ®îc vµ x©y dùng ®îc c¸c bíc tiÕn hµnh cã hiÖu qu¶.
-X¸c ®Þnh ng©n s¸ch cho ho¹t ®éng xóc tiÕn. Mçi ho¹t ®éng xóc tiÕn cÇn ph¶i cã mét kho¶n ng©n s¸ch phï hîp. Do vËy c«ng ty ph¶i dµnh cho c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn nh÷ng kho¶n ng©n s¸ch phï hîp víi c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn cô thÓ. §Ó x¸c ®Þnh ng©n s¸ch cho mçi ho¹t ®éng xóc tiÕn, c«ng ty cã thÓ dùa vµo c¸c ph¬ng ph¸p sau ®Ó x¸c ®Þnh: ph¬ng ph¸p dùa vµo kh¶ n¨ng cña c«ng ty, ph¬ng ph¸p dùa vµo tû lÖ % doanh thu, ph¬ng ph¸p dùa vµo ng©n s¸ch dµnh cho ho¹t ®éng xóc tiÕn cña ®èi thñ c¹nh tranh.
-X©y dùng ph¬ng ¸n, kÕ ho¹ch cho ho¹t ®éng xóc tiÕn cô thÓ. Mçi ho¹t ®éng xóc tiÕn cô thÓ cÇn ph¶i ®îc x©y dùng thµnh kÕ ho¹ch, ph¬ng ¸n cô thÓ tõ ®ã c¸c c¸n bé lµm nhiÖm vô nµy cña c«ng ty sÏ lµm viÖc cã hiÖu qu¶ cao
-TriÓn khai ho¹t ®éng xóc tiÕn. §Ó triÓn khai ho¹t ®éng xóc tiÕn cã hiÖu qu¶, c«ng t¸c chuÈn bÞ lµ hÕt søc quan träng. Do ®ã c«ng ty ph¶i chuÈn bÞ c¸c ®iÒu kiÖn c¬ së vËt chÊt kü thuËt, nh©n sù. Mét sè ho¹t ®éng xóc tiÕn ph¶i ®îc lµm thö nghiÖm nh qu¶ng c¸o vµ sau khi nghiªn cøu, ®¸nh gi¸ cã kh¶ n¨ng ®em l¹i kÕt qu¶ cao míi ®îc ®a vµo triÓn khai thùc hiÖn. Mét sè ho¹t ®éng xóc tiÕn, c¸c c¸n bé nh©n viªn lµm nhiÖm vô nµy ph¶i ®îc ®µo t¹o huÊn luyÖn kü lìng nh: khuyÕn m¹i, b¸n hµng trùc tiÕp, tham gia héi chî triÓn l·m . Sau khi chuÈn bÞ song, c«ng ty tiÕn hµnh triÓn khai theo kÕ ho¹ch ®· ®Þnh.
-§¸nh gi¸ kÕt qu¶ ho¹t ®éng xóc tiÕn. Sau khi kÕt thóc mçi ho¹t ®éng xóc tiÕn c«ng ty cÇn ph¶i ®¸nh kÕt qu¶ ho¹t ®éng xóc tiÕn ®Ó rót ra bµi häc kinh nghiÖm, t×m ra ®iÓm yÕu vµ ®iÓm m¹nh ®Ó kh¾c phôc...
5. Ph¸t triÓn c¸c dÞch vô kh¸ch hµng tríc, trong vµ sau khi b¸n hµng
Trong ho¹t ®éng tiªu thô, nghiÖp vô thu tiÒn lµ rÊt quan träng. Trong trêng hîp mÆc dï hµng ho¸ ®· ®îc ph©n phèi hÕt hoÆc ®· giao xong cho ngêi mua song vÉn cha thu ®îc tiÒn th× ho¹t ®éng tiªu thô cha kÕt thóc. Trong trêng hîp ®· thu ®îc tiÒn song s¶n xuÊt s¶n phÈm v·n cha ®Õn tay ngêi tiªu dïng th× ho¹t ®éng tiªu thô míi kÕt thóc. Do vËy, trong suèt qu¸ tr×nh tríc trong vµ sau khi tiªu thô, c«ng ty lu«n ph¶i cã c¸c dÞch vô phôc vô kh¸ch ®Ó l«i kÐo kh¸ch hµng vÒ phÝa c«ng ty.
H¬n n÷a trong c¹nh tranh khèc liÖt trªn thÞ trêng hiÖn nay, vò khÝ c¹nh tranh kh«ng chØ lµ gi¸ c¶, chÊt lîng s¶n phÈm mµ dÞch vô bæ sung ®· trë thµnh vò khÝ hÕt søc lîi h¹i cña c¸c doanh nghiÖp.
Do vËy c«ng ty ph¶i ®a d¹ng c¸c dÞch vô bæ sung ®Ó l«i kÐo ®îc nhiÒu kh¸ch hµng h¬n n÷a. C¸c dÞch vô nµy cã thÓ bao gåm:
-DÞch vô giíi thiÖu s¶n phÈm, giíi thiÖu c¸ch sö dông, b¶o qu¶n, nhËn biÕt c¸c s¶n phÈm gi¶, s¶n phÈm háng, qu¸ h¹n sö dông sÏ t¨ng cêng uy tÝn cho c«ng ty, kh¸ch hµng sÏ yªn t©m khi mua s¶n phÈm cña c«ng ty, kh«ng mua nhÇm s¶n phÈm gi¶ chÊt lîng kÐm . Nh vËy c«ng ty võa x©y dùng ®îc uy tÝn trong con m¾t kh¸ch hµng, võa t¨ng ®îc khèi lîng tiªu thô, chèng tÖ n¹n hµng gi¶, hµng kÐm chÊt lîng..
-DÞch vô vËn chuyÓn: ®èi víi kh¸ch hµng kh«ng cã ®iÒu kiÖn vËn chuyÓn, hä ph¶i ®i thuª sÏ mÊt nhiÒu thêi gian, chi phÝ cao do ®ã dÞch vô vËn chuyÓn cña c«ng ty víi kh¸ch hµngvíi gi¸ c¶ hîp lý sÏ tiÕt kiÖm thêi gian cña kh¸ch hµng, chi phÝ vµ b¶o ®¶m an toµn vÒ s¶n phÈm cho kh¸ch hµng.
-§æi nh÷ng s¶n phÈm bÞ h háng, s¶n phÈm qu¸ thêi h¹n sö dông cho nh÷ng kh¸ch hµng nhÊt ®Þnh...®©y lµ dÞch vô nh»m ®¶m b¶o cho kh¸ch hµng yªn t©m sÏ kh«ng bÞ thiÖt h¹i trong nh÷ng chõng mùc nhÊt ®Þnh c«ng ty chÊp nhËn ®îc. DÞch vô nµy kh«ng nh÷ng gióp cho c«ng ty gi÷ ®îc kh¸ch hµng mµ cßn ®¶m b¶o nh÷ng nhµ trung gian ph©n phèi kh«ng lîi dông sù thiÕu hiÓu biÕt cña kh¸ch hµng cuèi cïng cè t×nh b¸n nh÷ng s¶n phÈm nµy cho hä sÏ gi¸n tiÕp lµm gi¶m uy tÝn cña c«ng ty. §Ó thùc hiÖn ®îc c«ng viÖc nµy ph¶i cã nh÷ng quy ®Þnh râ rµng, s¶n phÈm ®æi ph¶i ®îc ph©n lo¹i ®Ó t¸i chÕ nh lµm thøc ¨n cho gia sóc..
-DÞch vô bao gãi s¶n phÈm gióp cho kh¸ch hµng b¶o qu¶n ®îc s¶n phÈm, dÔ dµng trong viÖc vËn chuyÓn, xÕp dì, h×nh thøc ®Ñp sÏ thuËn tiÖn trong qu¸ tr×nh giao dÞch mua b¸n...
Bªn c¹nh ®ã c«ng ty ph¶i cã nh÷ng dÞch vô bæ sung cho tõng ®èi tîng kh¸ch hµng phï hîp .
6. §µo t¹o n©ng cao tr×nh ®é, ®éi ngò c¸n bé nh©n viªn ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm
Trong c¬ chÕ thÞ trêng ngµy nay, tiªu thô s¶n phÈm ngµy cµng trë nªn khã kh¨n h¬n. MÆc dï cã s¶n phÈm tèt, gi¸ rÎ song còng cÇn ph¶i cã nh÷ng ngêi b¸n hµng giái, biÕt l«i kÐo kh¸ch hµng vÒ phÝa m×nh, n¨ng ®éng, s¸ng t¹o trong giao tiÕp, xö lý t×nh huèng. Do dã c«ng ty ph¶i lu«n lu«n n©ng cao chÊt lîng trong tuyÓn mé, tuyÓn chän ®µo t¹o, båi dìng chuyªn m«n nghiÖp vô cho c¸n bé nh©n viªn lµm viÖc trong lÜnh vùc tiªu thô s¶n phÈm. §ång thêi còng ph¶i cã nh÷ng chÝnh s¸ch khuyÕn khÝch vËt chÊt cho ngêi lao ®éng.
§Ó ®µo t¹o n©ng cao tr×nh ®é chuyªn m«n nghiÖp vô cho c¸n bé c«ng nh©n viªn cã thÓ sö dông c¸c biÖn ph¸p sau:
-Cö c¸n bé ®i häc t¹i c¸c trêng ®µo t¹o. C«ng viÖc nµy ®ßi hái ph¶i giµnh thêi gian, vËt chÊt cho c¸n bé ®îc cö ®i häc song sÏ ®em l¹i hiÖu qu¶ cao.
-T¹o ®iÒu kiÖn cho c¸n bé nh©n viªn ®i häc tù tóc hoÆc cã hç trî mét phÇn. §©y còng lµ mét c¬ héi cho c¸n bé nh©n viªn tù n©ng cao tr×nh ®é chuyªn m«n nghiÖp vô t¹o c¬ héi th¨ng tiÕn cho hä ®ång thêi t¹o ®éng lùc cho hä phÊn ®Êu trong c«ng viÖc.
-§µo t¹o huÊn luyÖn t¹i c«ng ty: dïng c¸n bé cã kinh nghiÖm ®Ó kÌm cÆp híng dÉn nh÷ng ngêi cÇn ®îc ®µo t¹o. C¸ch ®µo t¹o nµy chi phÝ thÊp ngêi ®îc ®µo t¹o cã thÓ lµm viÖc trùc tiÕp theo sù híng dÉn cña c¸n bé cã kinh nghiÖm. Ngêi ®îc ®µo t¹o n¾m b¾t ®îc nh÷ng kiÕn thøc trong thùc tÕ c«ng viÖc.
Bªn c¹nh ®ã ®Ó sö dông cã hiÖu qu¶ nguån nh©n lùc, ph¶i bè trÝ thay thÕ nguån nh©n lùc hîp lý. Kh«ng nh÷ng thÕ c«ng ty cßn ph¶i ®µo t¹o, båi dìng n©ng cao tay nghÒ cho ®éi ngò c¸n bé, c«ng nh©n toµn c«ng ty do ®ã sÏ t¨ng n¨ng suÊt lao ®éng vµ do ®ã sÏ gi¶m ®îc gi¸ thµnh s¶n phÈm. Gi¸ thµnh s¶n phÈm gi¶m sÏ gióp cho c«ng ty cã thÓ c¹nh tranh vÒ gi¸ vµ doanh nghiÖp cã kh¶ n¨ng tiªu thô ®îc nhiÒu s¶n phÈm h¬n. Tuy nhiªn, c«ng viÖc nµy ph¶i ®îc c«ng ty ho¹ch ®Þnh thµnh chiÕn lîc ph¸t triÓn nguån nh©n lùc l©u dµi.
§Ó ®¹t hiÖu qu¶ ®¹t cao trong cong t¸c ®µo t¹o, hµng n¨m c«ng ty ph¶i thêng xuyªn tæ chøc ®µo t¹o huÊn luyÖn t¹i c«ng ty hoÆc cö ®i häc t¹i c¸c trêng c¸c ®¬n vÞ ®µo t¹o kh¸c. §Ó thùc hiÖn ®îc c«ng t¸c nµy c«ng ty ph¶i cã nguån ng©n s¸ch nhÊt ®Þnh ®Ó trî cÊp cho c¸n bé c«ng nh©n ®îc ®µo t¹o hoÆc nh÷ng ngêi tham gia huÊn luyÖn ®µo t¹o. §ång thêi cã chÝnh s¸ch khuyÕn khÝch ngêi lao ®éng nh t¨ng l¬ng, thëng cho ngêi lao ®éng sau khi hä ®îc ®µo t¹o th«ng qua viÖc thi n©ng bËc...
Trªn ®©y lµ mét sè biÖn ph¸p nh»m ®Èy m¹nh ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ë c«ng ty thùc phÈm MiÒn B¾c song ®Ó thùc hiÖn cã hiÖu qu¶, yªu cÇu ph¶i cã ®iÒu kiÖn thùc hiÖn cô thÓ.
iii. §iÒu kiÖn thùc hiÖn
1. VÒ phÝa Nhµ níc
C¸c s¶n phÈm thùc phÈm lµ nh÷ng s¶n phÈm rÊt nh¹y c¶m trong con m¾t kh¸ch hµng vÊn ®Ò vÖ sinh an toµn thùc phÈm. Do vËy Nhµ níc cÇn ph¶i cã chÝnh s¸ch qu¶n lý thÞ trêng cô thÓ giup cho c¸c doanh nghiÖp b¶o vÖ quyÒn lîi cña m×nh trong c«ng b»ng c¹nh tranh, chèng vi ph¹m ph¸p luËt, c¹nh tranh kh«ng lµnh m¹nh nh hµng gi¶, hµng kÐm chÊt lîng, bu«n lËu, trèn thuÕ g©y ¶nh hëng xÊu ®Õn uy tÝn c¸c doanh nghiÖp lµm ¨n ®óng ®¾n theo ph¸p luËt. Xö lý nghiªm c¸c trêng hîp vi ph¹m ph¸p luËt, g©y rèi lo¹n thÞ trêng.
ChÝnh s¸ch tÝn dông, ng©n hµng: Nhµ níc cÇn cã chÝnh s¸ch tµi chÝnh, tÝn dông ng©n hµng hîp lý t¹o ®iÒu kiÖn cho c¸c doanh nghiÖp ®îc vay vèn ®Çu t thuËn tiÖn, cho phÐp c¸c doanh nghiÖp tËn dông ®îc c¸c c¬ héi trªn thÞ trêng.
Qu¶n lý gi¸ c¶: Nhµ níc cÇn cã nh÷ng chÝnh s¸ch kÞp thêi ®iÒu chØnh khi l¹m ph¸t hoÆc gi¶m ph¸t x¶y ra th«ng qua kiÓm so¸t gi¸ c¶ trªn thÞ trêng, cã nh÷ng biÖn ph¸p kÝch cÇu hîp lý th«ng qua c¸c chÝnh s¸ch thuÕ, chÝnh s¸ch trî gi¸, bï gi¸ cho c¸c doanh nghiÖp khi cÇn thiÕt.
2. VÒ phÝa C«ng ty Thùc phÈm MiÒn B¾c
§Ó thùc hiÖn mét sè gi¶i ph¸p trªn ®èi víi c«ng ty Thùc phÈm MiÒn B¾c ph¶i cã mét sè ®iÒu kiÖn nhÊt ®Þnh.
Tríc hÕt lµ kh«ng ngõng ®Çu t, n©ng cÊp hÖ thèng c¬ së vËt chÊt, kü thuËt, c«ng nghÖ míi cho s¶n xuÊt. MÆc dï c«ng ty ®· ®Çu t mét sè d©y truyÒn s¶n xuÊt hiÖn ®¹i song vÉn cßn mét sè d©y truyÒn s¶n xuÊt chÕ biÕn cò dÉn ®Õn n¨ng suÊt lao ®éng thÊp, chÊt lîng s¶n phÈm kh«ng cao lµm cho chi phÝ gi¸ thµnh cao nªn khã tiªu thô trªn thÞ trêng.
§Çu t, më réng, thiÕt lËp c¸c chi nh¸nh, cöa hµng míi trªn mét sè ®Þa bµn träng ®iÓm ®ßi hái c«ng ty ph¶i cã nguån vèn vµ nh©n lùc cÇn thiÕt. Do ®ã c«ng ty cÇn ®îc Nhµ níc quan t©m h¬n n÷a t¹o ®iÒu kiÖn cho c«ng ty vay vèn ®Ó ®Çu t...
X¾p xÕp bé m¸y tæ chøc gän nhÑ ho¹t ®éng cã hiÖu qu¶, ph©n cÊp qu¶n lý vµ thùc hiÖn nhiÖm vô cho tõng ®¬n vÞ cô thÓ, x©y dùng chÕ ®é, chÝnh s¸ch cho tõng ®¬n vÞ, chÕ ®é phóc lîi cho ngêi lao ®éng.
VÒ vÊn ®Ò b¶o vÖ b¶n quyÒn nh·n hiÖu s¶n phÈm, c«ng ty ph¶i thêng xuyªn cïng víi c¸c c¬ quan qu¶n lý Nhµ níc vÒ thÞ trêng kiÓm tra thÞ trêng ph¸t hiÖn c¸c hiÖn tîng tiªu cùc trªn thÞ trêng nh: bu«n lËu trèn thuÕ, hµng gi¶, hµng kÐm chÊt lîng...b¸o cho c¸c c¬ quan qu¶n lý thÞ trêng gi¶i quyÕt ®ång thêi cã c¸c biÖn ph¸p ®Ó chèng lµm hµng gi¶ ngay tõ c¸c kh©u thiÕt kÕ ®Þnh d¹ng s¶n phÈm, bao b×, ký, m·, nh·n hiÖu ...theo tiªu chuÈn chÊt lîng s¶n phÈm, tiªu chuÈn bao b×
KÕt luËn
Trong c¬ chÕ thÞ trêng hiÖn nay, c¹nh tranh gi÷a c¸c doanh nghiÖp diÔn ra khèc liÖt, ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm quyÕt ®Þnh ®Õn sù thµnh c«ng hay thÊt b¹i cña doanh nghiÖp trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh.
Ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm tuy lµ mét ®Ò tµi ®îc nhiÒu ngêi quan t©m. HiÖn nay kh«ng Ýt doanh nghiÖp ®ang gÆp ph¶i khã kh¨n trong ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm do nã ngµy cµng trë nªn khã kh¨n h¬n trong c¬ chÕ thÞ trêng c¹nh tranh khèc liÖt.
C«ng ty thùc phÈm miÒn b¾c lµ mét doanh nghiÖp Nhµ níc cã quy m« kh¸ lín, kinh doanh trªn nhiÒu lÜnh vùc nh th¬ng m¹i, dÞch vô du lÞch, s¶n xuÊt; thÞ trêng cña c«ng ty réng lín; c«ng ty s¶n xuÊt nhiÒu lo¹i s¶n phÈm thùc phÈm cã ®Æc ®iÓm vÒ thÞ trêng, c«ng nghÖ s¶n xuÊt kh¸c nhau, chÊt lîng kh¸c nhau do ®ã c«ng t¸c qu¶n lý, tæ chøc tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty gÆp rÊt nhiÒu khã kh¨n.
§îc thµnh lËp tõ nh÷ng ®¬n vÞ kh¸c nhau thuéc Bé Th¬ng m¹i mµ hÇu hÕt c¬ së vËt chÊt ®· cò kü, nghÌo nµn l¹c hËu, s¶n phÈm s¶n xuÊt ra chÊt lîng cßn thÊp, thÞ trêng cha æn ®Þnh...®· ¶nh hëng rÊt lín ®Õn ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty ®Æc biÖt lµ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm. Ngay tõ khi thµnh lËp c«ng ty ®· kh«ng ngõng ®Çu t vèn, c¸c d©y truyÒn s¶n xuÊt míi, c«ng nghÖ míi, tæ chøc x¾p xÕp l¹i s¶n xuÊt, ®µo t¹o båi dìng n©ng cao chuyªn m«n nghiÖp vô, tay nghÒ cho c¸n bé c«ng nh©n viªn trong c«ng ty ®ång thêi tæ chøc l¹i ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm. Tõ ®ã c«ng ty ®· ®¹t ®îc nh÷ng kÕt qu¶ cao trong ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm còng nh trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh. Ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty kh«ng nh÷ng ®· ®¹t ®îc nh÷ng kÕt qu¶ cao gióp c«ng ty tiÕp tôc më réng s¶n xuÊt kinh doanh, më réng thÞ trêng, thu ®îc lîi nhuËn mµ cßn gióp Nhµ níc trong viÖc qu¶n lý thÞ trêng, b×nh æn gi¸ c¶, n©ng cao ®êi sèng, tiªu dïng cña nh©n d©n. nh÷ng thµnh tùu ®ã gióp cho c«ng ty gi÷ ®îc vai trß cña mét doanh nghiÖp Nhµ níc trong c¬ chÕ thÞ trêng .
Sau thêi gian thùc tËp t¹i c«ng ty Thùc phÈm MiÒn B¾c, em ®· t×m hiÓu vµ ®îc sù gióp ®ì híng dÉn cña c¸c b¸c, c«, chó c«ng t¸c t¹i c«ng ty vÒ t×nh h×nh thùc tÕ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty. MÆc dï ®· ®¹t ®îc nh÷ng thµnh tùu cao trong ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm, song c«ng ty cã nh÷ng h¹n chÕ nhÊt ®Þnh vµ gÆp ph¶i kh«ng Ýt khã kh¨n th¸ch thøc. Qua t×m hiÓu thùc tÕ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm bao gåm c¸c ho¹t ®éng nghiªn cøu thÞ trêng, x©y dùng chiÕn lîc vµ kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm, tæ chøc m¹ng líi tiªu thô s¶n phÈm, xóc tiÕn yÓm trî, dÞch vô trong ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm kÕt hîp víi nh÷ng kiÕn thøc lý luËn vÒ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ®îc häc vµ nghiªn cøu trong trêng em lùa chän ®Ò tµi “Mét sè biÖn ph¸p ®Èy m¹nh ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ë c«ng ty Thùc phÈm MiÒn B¾c” lµm ®Ò tµi luËn v¨n tèt nghiÖp. Em hy väng ®Ò tµi nµy gi¶i quyÕt ®îc nh÷ng khã kh¨n mµ c«ng ty ®ang gÆp ph¶i vµ ®îc c«ng ty nghiªn cøu øng dông trong thùc tÕ.
Víi kiÕn thøc cña mét sinh viªn thùc tËp t¹i mét doanh nghiÖp, em ®· cè g¾ng häc hái kinh nghiÖm thùc tÕ vÒ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty cïng víi nh÷ng kiÕn thøc ®· ®îc häc tËp vµ nghiªn cøu trong trêng ®Ó viÕt luËn v¨n. Trong khu«n khæ mét bµi luËn v¨n tèt nghiÖp em chØ ®i s©u vµo ph©n tÝch, nghiªn cøu nh÷ng ho¹t ®éng chñ yÕu cña ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm trªn lý thuyÕt vµ thùc tÕ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty thùc phÈm miÒn b¾c. Em kÝnh mong ®îc sù nhËn xÐt vµ chØ b¶o vÒ bµi luËn v¨n cña em.
Mét lÇn n÷a em xin ch©n thµnh c¶m ¬n c¸c thÇy c« gi¸o ®· truyÒn ®¹t, gi¶ng d¹y kiÕn thøc cho em trªn gi¶ng ®êng, sù gióp ®ì híng dÉn thùc tËp cña thÇy gi¸o T.S. NguyÔn Xu©n Quang, c« gi¸o Cö nh©n §inh Lª H¶i Hµ cïng toµn thÓ c¸c b¸c, c¸c c«, c¸c chó ®ang c«ng t¸c t¹i c«ng ty Thùc phÈm MiÒn B¾c.
Danh môc tµi liÖu tham kh¶o
1 Gi¸o tr×nh kinh tÕ th¬ng m¹i .
Chñ biªn : PGS. TS NGUYÔn duy bét
pgs ts ®Æng ®×nh ®µo, nxb gi¸o dôc -1997
2 Gi¸o tr×nh qu¶n trÞ kinh doanh th¬ng m¹i
Chñ biªn: pgs ts hoµng minh ®êng
ts nguyÔn thõa léc nxb gi¸o dôc 1998
3 Gi¸o tr×nh Marketing th¬ng m¹i
Chñ biªn ts nguyÔn xu©n quang NXb thèng kª 1999
4 CÈm nang kinh tÕ th¬ng m¹i dÞch vô
Chñ biªn pgs ts ®Æng ®×nh ®µo
pgs ts hoµng minh ®êng nxb 1994
5. Qu¶n trÞ Marketing
Philip kotler nxb Thèng kª 1997 Thèng kª
6. Marketing c¨n b¶n
philip kotler nxb Thèng kª 1994
7 Kinh tÕ th¬ng m¹i
Chñ biªn pgs ts ®Æng ®×nh ®µo nxb Thèng kª 1998
8. T¹p chÝ :
Th¬ng m¹i
Kinh tÕ ph¸t triÓn
Gi¸ c¶ vµ thÞ trêng
9. Tµi liÖu néibé c«ng ty
QuyÕt ®Þnh thµnh lËp c«ng ty
§iÒu lÖ c«ng ty
B¸o c¸o tµi chÝnh ,kÕt qu¶ kinh doanh n¨m 1998,1999, 2000, 2001
B¸o c¸o lao®éng vµ thu nhËp 1998, 1999, 2000, 2001
Thèng kª c¸n bé c«ng nh©n viªn 1998, 1999, 2000, 2001
NhËn xÐt cña gi¸o viªn híng dÉn
....................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................... .................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................... .................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................
Các file đính kèm theo tài liệu này:
TM093.doc
