Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty thực phẩm miền Bắc

nh kÑo 5% 8% 12% Thùc phÈm kh¸c 7% 10% 14% Nguån: Sè liÖu C«ng ty thùc phÈm miÒn B¾c H×nh thøc chiÕt gi¸ trªn thùc chÊt lµ mét h×nh thøc gi¶m gi¸ cho kh¸ch hµng kÝch thÝch kh¸ch hµng mua víi sè l­îng lín h¬n vµ do ®ã kh¸ch hµng trung gian sÏ t×m c¸ch tiªu thô nhiÒu h¬n ®Ó h­ëng møc chiÕt gi¸ cao h¬n. Bªn c¹nh ®ã C«ng ty còng chiÕt gi¸ cho c¸c kh¸ch hµng trung gian khi hä thanh to¸n sím h¬n quy ®Þnh víi nh÷ng tØ lÖ nhÊt ®Þnh. PhÇn th­ëng cho kh¸ch hµng th­êng xuyªn: §Ó gi÷ c¸c kh¸ch hµng th­êng xuyªn, c¸c trung gian ph©n phèi C«ng ty gi¶m gi¸ cho kh¸ch hµng th­êng xuyªn mét tû lÖ gi¸ nhÊt ®Þnh. Nh­ vËy c¸c h×nh thøc khuyÕn m¹i cña C«ng ty ®· kÝch thÝch kh¸ch hµng mua nhiÒu h¬n bëi hä sÏ ®­îc h­ëng mét kho¶n chªnh lÖch vÒ khuyÕn m¹i. H¬n n÷a kh¸ch hµng h­ëng gi¸ trÞ phÇn khuyÕn m¹i nhanh gän kh«ng ph¶i qua c¸c thñ tôc r­êm rµ. 2.4.3. Tham gia héi chî triÓn l·m Tham gia héi chî triÓn l·m lµ dÞp ®Ó C«ng ty giao tiÕp, giíi thiÖu víi kh¸ch hµng vÒ s¶n phÈm cña C«ng ty. §ång thêi cã dÞp ®Ó cho kh¸ch hµng so s¸nh, nhËn biÕt s¶n phÈm cña C«ng ty víi s¶n phÈm cña c¸c doanh nghiÖp kh¸c. Th«ng qua tham gia héi trî triÓn l·m C«ng ty trùc tiÕp giao tiÕp víi kh¸ch hµng ®Ó t×m hiÓu nhu cÇu thÞ hiÕu cña kh¸ch hµng vÒ s¶n phÈm tõ ®ã C«ng ty cã kÕ ho¹ch, chiÕn l­îc ph¸t triÓn s¶n phÈm míi, kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm phï hîp. Trong nh÷ng kú tham dù héi chî triÓn l·m võa qua s¶n phÈm cña C«ng ty ®· ®¹t huy ch­¬ng vµng t¹i héi chî hµng ViÖt Nam chÊt l­îng cao n¨m 1999, 2000, Héi chî EXPO 2000. Héi chî quèc tÕ hµng tiªu dïng 2000... sau gÇn n¨m n¨m ®i vµo ho¹t ®éng s¶n phÈm cña C«ng ty ®· b­íc ®Çu cã chç ®øng trªn thÞ tr­êng tuy cã nh÷ng lóc vÉn cßn bÊt æn trong s¶n xuÊt do tån kho nhiÒu nguyªn nh©n trong thêi gian ®Çu s¶n phÈm cña C«ng ty ph¶i tr¶i qua ®o¹n x©m nhËp thÞ tr­êng kh¸ cao. Tham gia héi chî triÓn l·m ®· gióp cho C«ng ty kh¼ng ®Þnh ®­îc s¶n phÈm cña m×nh víi s¶n phÈm cña c¸c doanh nghiÖp kh¸c t¹o ®iÒu kiÖn cho C«ng ty cã thÓ c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng. 2.4.4. B¸n hµng trùc tiÕp B¸n hµng trùc tiÕp lµ mét ho¹t ®éng xóc tiÕn yÓm trî quan träng. Th«ng qua b¸n hµng C«ng ty n¾m b¾t ®­îc nhu cÇu cña kh¸ch hµng vÒ s¶n phÈm cña C«ng ty. B¸n hµng trùc tiÕp lµ ho¹t ®éng c¬ b¶n liªn quan mËt thiÕt víi kh¸ch hµng, ¶nh h­ëng tíi niÒm tin, uy tÝn vµ sù t¸i t¹o hµnh vi mua hµng cña kh¸ch. Trong b¸n hµng trùc tiÕp C«ng ty sö dông nhiÒu h×nh thøc b¸n hµng bao gåm: b¸n hµng ë cÊp C«ng ty , b¸n hµng qua sö dông, b¸n hµng theo tæ ®éi. B¸n hµng ë cÊp C«ng ty ®­îc thùc hiÖn th«ng qua phßng kÕ ho¹ch, phßng kinh doanh, Ban gi¸m ®èc víi c¸c hîp ®ång, c¸c ®¬n ®Æt hµng cã khèi l­îng lín. C¸c kh¸ch hµng nµy chñ yÕu lµ c¸c trung gian ph©n phèi, c¸c ®¹i lý. B¸n hµng qua cöa hµng còng chiÕm tû träng kh¸ lín, C«ng ty cã nhiÒu tr¹m kinh doanh, chi nh¸nh, cöa hµng ë c¸c tØnh do ®ã b¸n hµng qua c¸c ®¬n vÞ nµy ®­îc C«ng ty hÕt søc quan t©m do viÖc b¸n hµng ë cÊp C«ng ty chØ thùc hiÖn víi nh÷ng hîp ®ång, ®¬n ®Æt hµng lín h¬n n÷a, nhiÖm vô cña c¸c phßng ban cña C«ng ty rÊt lín kh«ng thùc hiÖn nhiÖm vô tiªu thô s¶n phÈm. B¸n hµng theo tæ ®éi d­íi C«ng ty tæ chøc thµnh ®éi thÞ tr­êng gåm h¬n 10 ng­êi thuéc phßng kÕ ho¹ch cña C«ng ty chuyªn lµm c¸c nhiÖm vô chµo hµng, giíi thiÖu s¶n phÈm, thùc hiÖn c¸c nghiÖp vô b¸n hµng. Th«ng qua c¸c nghiÖp vô b¸n hµng cña ®éi, khèi l­îng hµng hãa ®­îc tiªu thô nhiÒu h¬n, thÞ tr­êng cña C«ng ty ®­îc ph¸t triÓn. Bªn c¹nh ®ã, ®Ó tiªu thô ®­îc nhiÒu s¶n phÈm h¬n, C«ng ty lu«n khuyÕn khÝch ®éi ngò c¸n bé, nh©n viªn trong C«ng ty t¹o thªm mèi tiªu thô vµ C«ng ty sÏ trÝch mét tû lÖ chiÕt khÊu cho nh©n viªn ®ã nÕu C«ng ty tiªu thô ®­îc s¶n phÈm. C«ng viÖc nµy ®· t¹o thªm thu nhËp cho c¸n bé c«ng nh©n viªn ngoµi nguån thu nhËp chÝnh. Quan hÖ c«ng chóng vµ c¸c ho¹t ®éng khuÕch tr­¬ng kh¸c. Quan hÖ c«ng chóng vµ c¸c ho¹t ®éng khuÕch tr­¬ng kh¸c lµ ho¹t ®éng xóc tiÕn còng cã ¶nh h­ëng ®Õn ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm c«ng ty. MÆc dï víi nguån ng©n s¸ch nhá bÐ song c«ng ty dµnh nguån quü nhÊt ®Þnh ®Ó ñng hé c¸c gia ®×nh chÝnh s¸ch trªn ®Þa bµn c«ng ty ®Æt trô së giao dÞch, s¶n xuÊt; ñng hé ®ång bµo lò lôt; ñng hé c¸c quü tõ thiÖn...§ång thêi c«ng ty còng tham gia c¸c héi nghÞ kh¸ch hµng, hiÖp héi kinh doanh do bé Th­¬ng m¹i, chÝnh phñ tæ chøc.. Tæ chøc tiªu thô s¶n phÈm . ViÖc tæ chøc tiªu thô s¶n phÈm ®­îc c«ng ty thùc hiÖn theo kÕ ho¹ch hµng n¨m cña c«ng ty. C«ng t¸c nµy ®­îc c«ng ty tæ chøc chÆt chÏ theo c¸c chØ tiªu kÕ ho¹ch giao cho tõng ®¬n vÞ cô thÓ. Tæ chøc m¹ng l­íi b¸n hµng. C«ng ty thùc phÈm miÒn b¾c lµ mét doanh nghiÖp Nhµ n­íc cã quy m« lín, s¶n xuÊt nhiÒu lo¹i s¶n phÈm, thÞ tr­êng cña c«ng ty réng lín do vËy viÖc tæ chøc qu¶n lý ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm gÆp rÊt nhiÒu khã kh¨n. §Ó tæ chøc m¹ng l­íi tiªu thô s¶n phÈm c«ng ty sö dông m¹ng l­íi tiªu thô s¶n phÈm n¨m tr­íc kÕt hîp víi më réng thªm c¸c m¹ng l­íi, kªnh tiªu thô s¶n phÈm míi. Tuú theo thÞ tr­êmg hay s¶n phÈm c«ng ty sö dông ph­¬ng ph¸p tæ chøc m¹ng l­íi tiªu thô s¶n phÈm kÕt hîp gåm hai ph­¬ng ph¸p “ vÕt dÇu loang “vµ ph­¬ng ph¸p “®iÓm hµng “. Tæ chøc lùa chän nh©n viªn b¸n hµng . §Ó më réng vµ ph¸t triÓn s¶n xuÊt kinh doanh hµng n¨m c«ng ty më thªm nhiÒu chi nh¸nh, cöa hµng, tr¹m kinh doanh, trung t©m h¬n n÷a c«ng ty ph¶i thay thÕ mét sè c¸n bé nh©n viªn b¸n hµng do vËy hµng n¨m c«ng ty ph¶i tuyÓn thªm c¸n bé nh©n viªn míi ®Ó ®¶m b¶o cho ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm. Trong ®iÒu kiÖn c¬ chÕ thÞ tr­êng c¹nh tranh ngµy nay, yªu cÇu ®èi víi nh©n viªn b¸n hµng còng rÊt cao. ViÖc tuyÓn chän nh©n viªn b¸n hµng míi vaß c«ng ty ®­îc tæ chøc chÆt chÏ nh»m tuyÓn chän ®­îc nh÷ng nh©nviªn ®¸p øng ®­îc yªu cÇu cña nh©n viªn b¸n hµng hiÖn nay. H¬n n÷a c«ng ty th­êng xuyªn göi c¸n bé nh©n viªn ®i häc, t¹o ®iÒu kiÖn cho c¸n bé nh©n viªn ®i häc hoÆc tËp huÊn, ®µo t¹o kinh nghiÖm thùc tÕ t¹i c«ng ty ®Ó n©ng cao tr×nh ®é chuyªn m«n nghiÖp vô cho ®éi ngò c¸n bé nh©n viªn. C¸c h×nh thøc tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty. C«ng ty thùc phÈm miÒn b¾c cã quy m« kh¸ lín, cã thÞ tr­êng réng lín,tiªu thô nhiÒu lo¹i s¶n phÈm do ®ã c¸c h×nh thøc tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty còng rÊt phong phó, ®a d¹ng song nh×n chung c«ng ty sö dông mét sè h×nh thøc tiªu thô chÝnh nh­ sau: H×nh thøc tiªu thô theo ®Þa ®iÓm giao hµng bao gåm: h×nh thøc b¸n t¹i kho cña c«ng ty, t¹i quÇy hµng, cöa hµng, trung t©m, chi nh¸nh, tr¹m kinh doanh cña c«ng ty. Theo kh©u l­u chuyÓn gåm cã: h×nh thøc b¸n bu«n vµ b¸n lÎ. Trong thùc tÕ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty th× h×nh thøc b¸n bu«n cña c«ng ty chiÕm tû träng doanh thu lín h¬n so víi tû träng doanh thu b¸n lÎ. Theo ph­¬ng thøc b¸n c«ng ty b¸n s¶n phÈm theo c¸c ph­¬ng thøc: b¸n theo hîp ®ång, theo ®¬n ®Æt hµng cho c¸c kh¸ch hµng lín vµ ®· ký kÕt hîp ®ång tõ tr­íc hoÆc ®· ®Æt hµng tõ tr­íc. Ph­¬ng thøc thuËn mua võa b¸n ®­îc sö dông ®èi víi nh÷ng kh¸ch hµng míi, nh÷ng khi hµng ho¸ khã tiªu thô trªn thÞ tr­êng ... Theo mèi quan hÖ mua ®øt b¸n ®o¹n vµ sö dông c¸c ph­¬ng thøc thanh to¸n c«ng ty sö dông ph­¬ng thøc b¸n tr¶ tiÒn ngay, b¸n tr¶ chËm sau mét thêi h¹n nhÊt ®Þnh. Ph­¬ng thøc b¸n tr¶ chËm ®­îc sö dông ®Ó b¸n cho kh¸ch hµng truyÒn thèng hoÆc ®èi víi kh¸ch hµng cã tµi s¶n ®em ®Õn thÕ chÊp khi gi¸ trÞ mua b¸n lín... Ngoµi ra c«ng ty cßn sö dông h×nh thøc b¸n hµng trùc tiÕp, b¸n hµng qua ®iÖn tho¹i... DÞch vô kh¸ch hµng trong ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm . DÞch vô kh¸ch hµng trong ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm bao gåm c¸c dÞch vô tr­íc, trong vµ sau khi tiªu thô s¶n phÈm. C¸c dÞch vô nµy bao gåm dÞch vô giíi thiÖu s¶n phÈm, dÞch vô h­íng dÉn sö dông, dÞch vô vËn chuyÓn theo yªu cÇu cña kh¸ch hµng, c¸c dÞch vô bao gãi s¶n phÈm , h­íng dÉn b¶o qu¶n s¶n phÈm ... 3. §¸nh gi¸ t×nh h×nh ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ë C«ng ty thùc phÈm miÒn B¾c. Trong nh÷ng n¨m qua, do cã sù ®Çu t­ cña c«ng ty vµo lÜnh vùc s¶n xuÊt, n©ng cÊp, thay thÕ d©y chuyÒn s¶n xuÊt míi ho¹t ®éng s¶n xuÊt cña c«ng ty ®· ®i vµo æn ®Þnh, t¹o c«ng ¨n viÖc lµm cho ng­êi lao ®éng cña c«ng ty. Trong ho¹t ®éng tiªu thô C«ng ty ®· tæ chøc m¹ng l­íi tiªu thô hÖ thèng kªnh ph©n phèi, ®Çu t­, t¨ng ng©n s¸ch cho ho¹t ®éng vµ xóc tiÕn yÓm trî ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ®· mang l¹i nh÷ng kÕt qu¶ cao cho C«ng ty. Khèi l­îng s¶n phÈm ®· mang l¹i nh÷ng kÕt qu¶ cao cho C«ng ty. Khèi l­îng s¶n phÈm tiªu thô cña C«ng ty trªn thÞ tr­êng ngµy mét t¨ng lªn. Doanh sè tiªu thô s¶n phÈm còng kh«ng ngõng t¨ng qua c¸c n¨m. 3.1. Ph©n tÝch khèi l­îng s¶n phÈm tiªu thô qua c¸c n¨m VÒ mÆt hiÖn vËt ta cã c«ng thøc: QTT = Q§K + QSX – QCK Trong ®ã - QTT: Lµ khèi l­îng - Q§K: Khèi l­îng s¶n phÈm ®Çu kú - QSX :Khèi l­îng s¶n phÈm s¶n xuÊt trong kú - QCK : Khèi l­îng s¶n phÈm cuèi kú VÒ mÆt gi¸ trÞ ta cã c«ng thøc: DT = QTT x PTIªU THÔ Trong ®ã: DT: lµ doanh thu tiªu thô QTT: Khèi l­îng tiªu thô PTT: Gi¸ b¸n B¶ng 14 Khèi l­îng s¶n phÈm tiªu thô n¨m 1999 - 2001 cña s¶n phÈm R­îu vang H÷u NghÞ Néi dung §¬n vÞ 1999 2000 2001 Khèi l­îng ®Çu kú 1000 chai 362,7 251,7 102,42 Khèi l­îng s¶n xuÊt trong kú 1000 chai 460,2 756,22 1028,89 Khèi l­îng cßn cuèi kú 1000 chai 251,2 105,5 178,41 Khèi l­îng tiªu thô trong kú Doanh thu tiªu thô trong kú 1000 chai triÖu ®ång 671,7 6382 902,42 8573 952,9 9320 Nguån: Sè liÖu C«ng ty thùc phÈm miÒn b¾c Qua b¶ng sè liÖu trªn nhËn thÊy khèi l­îng s¶n phÈm R­îu vang H÷u NghÞ cña C«ng ty t¨ng lªn nhanh chãng qua c¸c n¨m ®ång thêi doanh thu tiªu thô s¶n phÈm còng t¨ng. NhËn xÐt vÒ khèi l­îng s¶n xuÊt cña C«ng ty ta nhËn thÊy khèi l­îng s¶n xuÊt cña C«ng ty còng t¨ng lªn rÊt nhiÒu. Trªn thùc tÕ sau khi ®Çu t­ d©y chuyÒn c«ng nghÖ s¶n xuÊt r­îu vang s¶n xuÊt víi c«ng xuÊt 1,2 triÖu chai mét n¨m. Do ®ã C«ng ty cã thÓ ®¶m b¶o s¶n xuÊt víi khèi l­îng tiªu thô cao h¬n nh÷ng n¨m qua. B¶ng 15. Khèi l­îng tiªu thô s¶n phÈm b¸nh kÑo n¨m 1999 – 2001 Néi dung §¬n vÞ 1999 2000 2001 Khèi l­îng ®Çu kú TÊn 97 125 210 Khèi l­îng s¶n xuÊt trong kú TÊn 1252 1485 1670 Khèi l­îng cßn cuèi kú TÊn 125 210 150 Khèi l­îng tiªu thô trong kú Doanh thu TÊn TriÖuVN§ 1325 17531 1400 18327 1730 21503 Nguån: B¸o c¸o doanh thu C«ng ty thùc phÈm miÒn b¾c C¸c s¶n phÈm b¸nh kÑo c«ng suÊt mét n¨m C«ng ty cã thÓ s¶n xuÊt ®­îc 2.000 tÊn. Trong nh÷ng n¨m qua C«ng ty míi tiªu thô ®­îc 2000 lµ 66,53%. Nguyªn nh©n lµ do c¸c d©y chuyÒn s¶n xuÊt nµy míi ®­îc C«ng ty ®Çu t­ míi vµo n¨m 1998 do ®ã s¶n phÈm cña C«ng ty sau giai ®o¹n th©m nhËp thÞ tr­êng ®Õn nay khèi l­îng tiªu thô míi ®ang t¨ng song vÉn ch­a theo kÞp c«ng suÊt s¶n xuÊt cña doanh nghiÖp . §èi víi mÆt hµng thùc phÈm kh¸c nh­ giß ch¶, l¹p x­ëng, ba tª, xóc xÝch, m× ¨n liÒn.... ®Õn nay C«ng ty ®· tiªu thô hÕ so víi c«ng suÊt s¶n xuÊt vµo n¨m 2000 vµ gÇn hÕt c«ng suÊt vµo n¨m 2001. 3.2 Ph©n tÝch khèi l­îng s¶n phÈm tiªu thô thùc tÕ so víi kÕ ho¹ch Hµng n¨m C«ng ty ®Òu x©y dùng kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm cho tõng s¶n phÈm cô thÓ. Th«ng qua ph©n tÝch khèi l­îng s¶n phÈm tiªu thô thùc tÕ so víi kÕ ho¹ch cho ta biÕt møc ®é hoµn thµnh kÕ ho¹ch cña C«ng ty vµ viÖc ®¹t ®­îc c¸c môc tiªu ®Ò ra.Ta cã c¸c chØ tiªusau: VÒ mÆt hiÖn vËt: Tû lÖ % hoµn thµnh kÕ ho¹ch = Trong ®ã: QTT: Khèi l­îng s¶n phÈm tiªu thô thùc tÕ QKH: Khèi l­îng s¶n phÈm tiªu thô kÕ ho¹ch B¶ng 16: KÕt qu¶ tiªu thô s¶n phÈm tõ n¨m 199 – 2001 S¶n phÈm 1999 2000 2001 TtH KkH tH/KH (%) TtH KkH TkH / KH (%) TtH KkH TtH / KH (%) R­îu (1000 chai) 6671,7 7700 995,95 9902,4 8870 1103,72 9952,9 9900 1105,87 B¸nh kÑo (tÊn) 11325 11350 998,14 11400 11360 1102,94 11730 11450 1119,3 ThùcphÈm kh¸c(tÊn) 22575 22400 1107,29 22515 22500 1100,6 22490 22525 997,65 Nguån: B¸o c¸o thùc hiÖn kÕ ho¹ch c«ng ty thùc phÈm miÒn b¾c Qua b¶ng sè liÖu trªn ta nhËn thÊy ®èi víi s¶n phÈm r­îu vµ b¸nh kÑo khèi l­îng s¶n phÈm tiªu thô cña C«ng ty n¨m 1999 kh«ng ®¹t kÕ ho¹ch, ®Õn n¨m 2000 - 2001 kÕt qu¶ tiªu thô s¶n phÈm ®· v­ît kÕ ho¹ch. §èi víi c¸c thùc phÈm kh¸c n¨m 1999 khèi l­îng tiªu thô cña C«ng ty v­ît kÕ ho¹ch 7,29% n¨m 2000 v­ît 0,6%, riªng n¨m 2001 ®· kh«ng ®¹t kÕ ho¹ch.VÒ chØ tiªu gi¸ trÞ: Tû lÖ % hoµn thµnh kÕ ho¹ch: = hay: Tû lÖ % hoµn thµnh kÕ ho¹ch: = Trong ®ã: PTT, DTTT : lµ gi¸ b¸n vµ doanh thu tiªu thô thùc tÕ PKH, DTKH: Lµ gi¸ b¸n vµ doanh thu tiªu thô theo kÕ ho¹ch. B¶ng 17: KÕt qu¶ doanh thu tiªu thô s¶n phÈm tõ 1999 – 2001 Néi dung §¬n vÞ 1999 2000 2001 Doanh thu tiªu thô thùc tÕ TriÖuVN§ 40502 42639 46025 Doanh thu tiªu thô theo KH TriÖuVN§ 41000 41000 43500 Tû lÖ % hoµn thµnh kÕ ho¹ch % 98,78 103,99 105,8 Nguån: B¸o c¸o doanh thu C«ng ty thùc phÈm miÒn b¾c Nh­ vËy doanh thu tiªu thô s¶n phÈm n¨m 199 C«ng ty chØ ®¹t 98,77% kÕ ho¹ch ®Õn n¨m 2000 v­ît 3,99% kÕ ho¹ch vµ n¨m 2001 v­ît 5,8%. N¨m 1999 C«ng ty ch­a thùc hiÖn ®­îc môc tiªu do nhiÒu nguyªn nh©n: s¶n phÈm r­îu vang vµ b¸nh kÑo chiÕm tû träng doanh thu cao song s¶n phÈm nµy míi th©m nhËp thÞ tr­êng, ¶nh h­ëng cña c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn, yÓm trî míi b¾t ®Çu cã hiÖu qu¶, kh¸ch hµng míi b¾t ®Çu quan t©m ®Õn s¶n phÈm cña C«ng ty nªn kÕt qu¶ tiªu thô s¶n phÈm ch­a cao. 3.3. §¸nh gi¸ khèi l­îng tiªu thô so víi c«ng suÊt s¶n xuÊt cña C«ng ty C«ng suÊt s¶n xuÊt tèi ®a ®èi víi d©y chuyÒn s¶n xuÊt r­îu vang H÷u NghÞ lµ 1,2 triÖu chai/ 1n¨m, d©y chuyÒn s¶n xuÊt b¸nh kÑo lµ: 2.600 tÊn/1n¨m vµ c¸c d©y chuyÒn s¶n xuÊt thùc phÈm kh¸c lµ 2.500 tÊn/1 n¨m Nh­ vËy n¨m 1999 khèi l­îng s¶n phÈm tiªu thô so víi kh¶ n¨ng s¶n xuÊt ®èi víi r­îu vang ®¹t: 55,975%, b¸nh kÑo ®¹t: 50,096% thùc phÈm kh¸c ®¹t: 2390/2500 x 100% = 95,6%, n¨m 2000 r­îu vang ®¹t 75,2%, b¸nh kÑo ®¹t 53,846%, thùc phÈm kh¸c ®¹t: 79,4% b¸nh kÑo ®¹t: 66,538%, thùc phÈm kh¸c ®¹t 2319 / 2500 x 100% = 92,76%. §Ó ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ®¹t ®Õn møc c«ng suÊt s¶n xuÊt tèi ®a, vÊn ®Ò ®Æt ra ®èi víi C«ng ty lµ ph¶i tiÕp tôc ®Èy m¹nh h¬n n÷a ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm th«ng qua c¸c biÖn ph¸p kinh tÕ tæ chøc cô thÓ ®Æc biÖt lµ c¸c biÖn ph¸p më réng thÞ tr­êng tiªu thô, n©ng cao s¶n phÈm trong thêi gian tíi, ®ång thêi ph¶i ®Èy m¹nh c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn yÓm trî ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm. 3.4. Ph©n tÝch c¸c chØ tiªu doanh thu tiªu thô, lîi nhuËn. Doanh thu tõ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty lµ toµn bé sè tiÒn b¸n s¶n phÈm thu ®­îc sau khi ®· trõ ®i c¸c kho¶n gi¶m trõ nh­ triÕt khÊu, hµng tr¶ l¹i. Tæng chi phÝ cho ho¹t ®éng tiªu thô cña C«ng ty bao gåm: - Gi¸ thµnh s¶n xuÊt - Chi phÝ b¸n hµng vµ qu¶n lý bao gåm c¸c chi phÝ l­¬ng, chi phÝ cho ho¹t ®éng xóc tiÕn, chi phÝ vËn chuyÓn. - Nép ng©n s¸ch bao gåm: Nép thuÕ VAT, nép thuÕ thu nhËp doanh nghiÖp, nép kho¶n thu trªn vèn, thuÕ kh¸c..... Sau khi lÊy doanh thu tõ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm trõ ®i tæng chi phÝ ta thu ®­îc lîi nhuËn. KÕt qu¶ lîi nhuËn ®¹t ®­îc cña C«ng ty ®­îc ph¶n ¸nh trong b¶ng 19. Lîi nhuËn ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty thùc hiÖn n¨m 1999 lµ 325 triÖu ®Õn n¨m 2000 lµ 568 triÖu, gÊp 1,747 lÇn so víi 2001.  B¶ng 18: KÕt qu¶ doanh thu tiªu thô s¶n phÈm tõ 1999 - 2001 §¬n vÞ: TriÖu VN§ TT ChØ tiªu 1999 2000 2001 1 Doanh thu 40502 42639 46025 2 Gi¸ thµnh s¶n phÈm 34427 36040 37931 3 Chi phÝ b¸n hµng vµ qu¶n lÝ 4130 4306 5659 4 Nép ng©n s¸ch Nhµ n­íc 1620 1725 1797 5 Tæng chi phÝ =2+3+4 40177 42071 45387 6 Lîi nhuËn = 1-5 325 568 638 7 ChØ tiªu: LN/CP =6:5 0,00809 0,0135 0,01406 8 ChØ tiªu: LN/DT =6:1 0,00802 0,0133 0,01386 9 ChØ tiªu: DT/CP =1:5 1,008 1,0135 1,01405 Nguån: B¸o c¸o kÕt qu¶ kinh doanh c«ng ty thùc phÈm miÒn b¾c Nh­ vËy ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ®· ®em l¹i lîi nhuËn vµ n¨m sau cao h¬n n¨m tr­íc. §iÒu ®ã t¹o ®iÒu kiÖn cho C«ng ty tiÕp tôc s¶n xuÊt kinh doanh vµ cã ®iÒu kiÖn ®Ó ®Çu t­ më réng s¶n xuÊt m¹ng l­íi tiªu thô s¶n phÈm vµ t¨ng thªm ng©n s¸ch cho ho¹t ®éng xóc tiÕn yÓm trî. ChØ tiªu tû suÊt lîi nhuËn theo chi phÝ: theo chØ tiªu nµy khi c«ng ty bá ra mét ®ång chi phÝ th× sÏ thu ®­îc bao nhiªu ®ång lîi nhuËn. Qua b¶ng sè liÖu trªn, chØ tiªu nµy cña c«ng ty tõ n¨m 1999 ®Õn nay hµng n¨m ®Òu t¨ng cô thÓ n¨m 1999 mét ®ång chi phÝ bá ra c«ng ty thu ®­îc 0,00809 ®ång lîi nhuËn, n¨m 2000 lµ: 0,01135 ®ång, n¨m 2001 lµ: 0,01406 ®ång. Nh­ vËy ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty ®· ®¹t kÕt qu¶ n¨m sau cao h¬n n¨m tr­íc . ChØ tiªu tû suÊt lîi nhuËn theo doanh thu cho ta biÕt mét ®ång ®ång doanh thu thu ®­îc sÏ ®em l¹i bao nhiªu ®ång lîi nhuËn. §èi víi chØ tiªu nµy, n¨m 1999 c«ng ty ®¹t 0,00802 ®ång, n¨m 2000 ®¹t 0,0133 ®ång, n¨m 2001 ®¹t 0,01386 ®ång. Nh­ vËy, chØ tiªu nµy hµng n¨m còng t¨ng thÓ hiÖn kÕt qu¶ tiªu thô s¶n phÈm n¨m sau cao h¬n n¨m tr­íc. ChØ tiªu tû suÊt doanh thu theo chi phÝ ph¶n ¸nh mét ®ång chi phÝ bá ra sÏ mang l¹i bao nhiªu ®ång doanh thu. Qua sè liÖu ë b¶ng trªn cho ta thÊy tû suÊt nµy hµng n¨m n¨m sau cao h¬n n¨m tr­íc biÓu hiÖn kÕt qu¶ ho¹t ®éng tiªu thu s¶n phÈm cña c«ng ty ®· ®¹t ®­îc nh÷ng kÕt qu¶ nhÊt ®Þnh cho phÐp c«ng ty tiÕp tôc ®Çu t­ cho ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ®¶m b¶o cho qu¸ tr×nh ph¸t triÓn s¶n xuÊt kinh doanh . Ch­¬ng III Mét sè biÖn ph¸p ®Èy m¹nh ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ë C«ng ty thùc phÈm miÒn b¾c I. Môc tiªu ph­¬ng h­íng ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty thùc phÈm miÒn b¾c 1. Nh÷ng thuËn lîi vµ khã kh¨n cña C«ng ty 1.1.. ThuËn lîi C«ng ty Thùc phÈm MiÒn B¾c lµ mét doanh nghiÖp Nhµ n­íc do Bé th­¬ng m¹i tæ chøc thµnh lËp, trùc tiÕp qu¶n lý do ®ã ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty lu«n ®­îc sù quan t©m gióp ®ì, t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cña l·nh ®¹o c¬ quan Bé. C«ng ty Thùc phÈm MiÒn B¾c ®· cã thêi gian h×nh thµnh ph¸t triÓn kh¸ l©u do ®ã ®· t¹o dùng ®­îc mèi quan hÖ lao ®éng víi c¸c ®¬n vÞ, doanh nghiÖp trong c¶ n­íc còng nh­ x©y dùng ®­îc uy tÝn, h×nh ¶nh cña C«ng ty trong con m¾t b¹n hµng, kh¸ch hµng trªn thÞ tr­êng. C«ng ty cã c¬ së vËt chÊt ë c¸c XÝ nghiÖp nhµ m¸y ®· ®­îc ®Çu t­ thay thÕ míi d©y truyÒn c«ng nghÖ hiÖn ®¹i, s¶n phÈm s¶n xuÊt ra cã chÊt l­îng cao ®¸p øng nhu cÇu thÞ tr­êng. ThÞ tr­êng cña C«ng ty réng lín, nhu cÇu tiªu dïng lín do ®ã cã thÓ cho phÐp C«ng ty tiªu thô l­îng s¶n phÈm lín. C«ng ty cã ®éi ngò c¸n bé nh©n viªn lµm c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm giµu kinh nghiÖm, chuyªn m«n nghiÖp vô, n¨ng ®éng s¸ng t¹o trong c¬ chÕ thÞ tr­êng lµ ®iÒu kiÖn thuËn lîi ®Ó C«ng ty ph¸t triÓn më réng thÞ tr­êng. 1.2. Khã kh¨n, th¸ch thøc 1.2.1. Nh÷ng khã kh¨n th¸ch thøc tõ b¶n th©n C«ng ty VÊn ®Ò thÞ tr­êng: C«ng ty Thùc phÈm MiÒn B¾c s¶n xuÊt kinh doanh nhiÒu s¶n phÈm n«ng s¶n, mét sè s¶n phÈm chÊt l­îng cßn ch­a cao do ®ã thÞ tr­êng cña C«ng ty chñ yÕu lµ n«ng th«n c¸c tØnh miÒn Trung du, c¸c tØnh phÝa B¾c. C¸c s¶n phÈm nh­ b¸nh quy cao cÊp H÷u NghÞ, r­îu vang H÷u NghÞ... míi tham gia vµo thÞ tr­êng do ®ã vÉn cÇn ph¶i cã thêi gian ®Ó x¸c ®Þnh chç ®øng trªn thÞ tr­êng. H¬n n÷a, thÞ tr­êng cña C«ng ty n»m trªn khu vùc nhiÒu n¬i, ®iÒu kiÖn tù nhiªn hiÓm trë, giao th«ng khã kh¨n, do ®ã ¶nh h­ëng ®Õn chi phÝ vËn chuyÓn, chi phÝ b¶o qu¶n dù tr÷ s¶n phÈm cao. VÊn ®Ò lao ®éng: tû träng lao ®éng cã chuyªn m«n kü thuËt, tay nghÒ cao cßn thÊp, ®©y lµ mét rµo c¶n lín cña C«ng ty trong thêi buæi c¹nh tranh khèc liÖt hiÖn nay. Tr×nh ®é chuyªn m«n, tay nghÒ cña ®éi ngò lao ®éng trùc tiÕp ®· ¶nh h­ëng rÊt nhiÒu tíi n¨ng suÊt lao ®éng vµ ®Õn gi¸ thµnh s¶n phÈm. VÊn ®Ò c¹nh tranh:Trong ®iÒu kiÖn c¹nh tranh gay g¾t trªn thÞ tr­êng hiÖn nay, c¹nh tranh lµnh m¹nh cã, kh«ng lµnh m¹nh còng cã. §iÒu ®ã ¶nh h­ëng rÊt nhiÒu ®Õn ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty. HiÖn nay C«ng ty gÆp ph¶i nhiÒu ®èi thñ c¹nh tranh lín nh­ C«ng ty thùc phÈm Hµ Néi, C«ng ty thùc phÈm T©y Nam Bé, C«ng ty thùc phÈm MiÒn Trung, C«ng ty b¸nh kÑo H¶i Hµ, c«ng ty b¸nh kÑo H¶i Ch©u... còng ®ang kinh doanh c¸c s¶n phÈm cïng lo¹i cña C«ng ty, bªn c¹nh ®ã cßn cã c¸c C«ng ty chÕ biÕn chÕ biÕn thñy s¶n lµ nh÷ng s¶n phÈm cã thÓ thay thÕ ®­îc cña C«ng ty do ®ã C«ng ty gÆp rÊt nhiÒu khã kh¨n c¶n trë trong ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm. Trªn thÞ tr­êng hiÖn nay cßn tån t¹i nhiÒu s¶n phÈm kÐm chÊt l­îng, hµng hãa bu«n lËu, trèn thuÕ, hµng gi¶, gi¸ rÎ ®ång thêi ng­êi tiªu dïng ch­a ®­îc h­íng dÉn cô thÓ ®Ó nhËn biÕt hµng hãa thËt gi¶ g©y nhiÒu khã kh¨n cho ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty. 1.2.2. C¸c yÕu tè kh¸ch quan T×nh h×nh thÞ tr­êng trong n­íc: Do ®Æc ®iÓm c¸c s¶n phÈm cña C«ng ty bÞ ¶nh h­ëng tõ nhiÒu phÝa, nh­ gi¸ c¶, thiªn tai lò lôt, nhu cÇu thÞ tr­êng vµ kh¶ n¨ng ®¸p øng nhu cÇu thÞ tr­êng cña c¸c doanh nghiÖp trong n­íc. H¬n n÷a nh÷ng n¨m gÇn ®©y khñng ho¶ng kinh tÕ ®· x¶y ra ë nhiÒu n­íc trong khu vùc, ¶nh h­ëng ®Õn nÒn kinh tÕ n­íc ta. MÆc dï nÒn kinh tÕ n­íc ta t¨ng tr­ëng song ®· x¶y ra gi¶m ph¸t, nÒn kinh tÕ n»m trong t×nh tr¹ng mét nÒn kinh tÕ d­ thõa, cung v­ît qu¸ cÇu do ®o ®· ¶nh h­ëng ®Õn gi¸ c¶ vµ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty. Trong xu thÕ héi nhËp nÒn kinh tÕ n­íc ta víi nÒn kinh tÕ thÕ giíi vµ nÒn kinh tÕ c¸c n­íc trong khu vùc, n­íc ta ®· tham gia vµo ASEAN, AFTA c¸c tæ chøc kinh tÕ thÕ giíi kh¸c. Trong lé tr×nh gia nhËp AFTA ®Õn n¨m 2006 th× c¸c mÆt hµng ph¶i gi¶m thuÕ CEPT xuèng d­íi 5% lµ võa c¬ héi míi trong viÖc xuÊt khÈu hµng ho¸ ra thÞ tr­êng c¸c n­íc trong AFTA còng lµ th¸ch thøc lín ®èi víi C«ng ty trong viÖc c¹nh tranh víi c¸c doanh nghiÖp n­íc ngoµi ngay trªn s©n nhµ. ChÝnh s¸ch Nhµ n­íc HiÖn nay Nhµ n­íc ta ®ang tõng b­íc hoµn thiÖn chÝnh s¸ch luËt ph¸p do ®ã luËt ph¸p cßn chång chÐo, thiÕu tÝnh ®ång bé, nhiÒu kÏ hë ch­a ®Çy ®ñ, ®Æc biÖt lµ th­êng xuyªn thay ®æi. §iÒu ®ã kh«ng chØ ¶nh h­ëng riªng ®Õn C«ng ty Thùc phÈm MiÒn B¾c mµ ¶nh h­ëng ®Õn tÊt c¶ c¸c doanh nghiÖp kh¸c. Do ®ã ¶nh h­ëng ®Õn ho¹t ®éng kinh doanh còng nh­ ®Õn ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty. Lµm t¨ng chi phÝ so víi dù kiÕn. 2. Môc tiªu, ph­¬ng h­íng ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty thùc phÈm MiÒn B¾c tõ 2002 - 2005. 2.1. Môc tiªu + Môc tiªu l©u dµi §Ó tån t¹i vµ ®øng v÷ng trªn thÞ tr­êng C«ng ty Thùc phÈm MiÒn B¾c ®· x¸c ®Þnh môc tiªu l©u dµi tõ 2002 ®Õn 2005 ®Ó phÊn ®Êu nh­ sau: Ph¸t triÓn më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm ®Èy m¹nh ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm, ph¸t huy vai trß mét doanh nghiÖp Nhµ n­íc trong viÖc b×nh æn gi¸ c¶ thÞ tr­êng, ®ång thêi thu ®­îc lîi nhuËn lµm trßn nghÜa vô ®èi víi Nhµ n­íc. + Môc tiªu tr­íc m¾t T¨ng nhanh doanh sè b¸n s¶n phÈm ®ång thêi t¨ng khèi l­îng s¶n phÈm tiªu thô víi c¬ cÊu hîp lý. Tõng b­íc ph¸t triÓn më réng thÞ tr­êng, ®¸p øng kÞp thêi ®ång bé nhu cÇu thÞ tr­êng ®ång thêi gi¶m chi phÝ tiªu thô hîp lý. PhÊn ®Êu tíi n¨m 2005 c«ng ty sÏ tiªu thô hÕt s¶n phÈm so víi c«ng suÊt c«ng ty cã thÓ s¶n xuÊt . 2.2. Ph­¬ng h­íng ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty TiÕp tôc ®Çu t­ n©ng cÊp trang thiÕt bÞ c¬ së vËt chÊt cho s¶n xuÊt n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm. §Çu t­ më réng m¹ng l­íi tiªu thô s¶n phÈm. Thµnh lËp thªn c¸c chi nh¸nh, tr¹m kinh doanh, trung t©m, cöa hµng ë mét sè ®Þa bµn quan träng. TiÕp tôc ®Çu t­, t¨ng ng©n s¸ch cho ho¹t ®éng xóc tiÕn yÓm trî ho¹t ®éng tiªu thô cña C«ng ty, x©y dùng chç ®øng c¸c s¶n phÈm cña C«ng ty trªn thÞ tr­êng, t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña s¶n phÈm víi s¶n phÈm cña c¸c doanh nghiÖp kh¸c. TiÕp tôc ®µo t¹o n©ng cao, båi d­ìng chuyªn m«n tay nghÒ cho c¸n bé c«ng nh©n viªn toµn C«ng ty. 2.3. nh÷ng chØ tiªu kÕ ho¹ch n¨m 2002. Trªn c¬ së nghiªn cøu thÞ tr­êng, kÕt qu¶ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm c¸c n¨m tr­íc C«ng ty Thùc phÈm MiÒn B¾c ®· x©y dùng c¸c chØ tiªu kÕ ho¹ch n¨m 2002 nh­ sau: B¶ng 19: ChØ tiªu kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm n¨m 2002 ChØ tiªu §¬n vÞ tÝnh KÕ ho¹ch Doanh thu tiªu thô s¶n phÈm TriÖu VN§ 60.000 R­îu vang H÷u NghÞ 1000 chai 1.000 B¸nh kÑo c¸c lo¹i TÊn 2.000 Thùc phÈm kh¸c TÊn 2.500 Nép ng©n s¸ch TriÖu VN§ 2.300 Lîi nhuËn TriÖu VN§ 1.000 Nguån: ChØ tiªu kÕ ho¹ch n¨m 2002 cña c«ng ty thùc phÈm miÒn b¾c Trªn ®©y lµ mét sè chØ tiªu kÕ ho¹ch ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty Thùc phÈm MiÒn B¾c. Trong ®iÒu kiÖn hiÖn nay C«ng ty ®ang tËp trung mäi nguån lùc ®Ó thùc hiÖn kÕ ho¹ch n¨m 2002. II. mét sè biÖn ph¸p ®Èy m¹nh ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ë c«ng ty Thùc phÈm MiÒn B¾c 1. Tæ chøc tèt c«ng t¸c ®iÒu tra nghiªn cøu thÞ tr­êng §Ó ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm còng nh­ ho¹t ®éng kinh doanh ®¹t hiÖu qu¶ cao, ho¹t ®éng ®iÒu tra nghiªn cøu thÞ tr­êng cã ¶nh h­ëng rÊt lín ®Õn c¸c quyÕt ®Þnh vÒ chiÕn l­îc, kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty. Do ®ã ®iÒu tra nghiªn cøu thÞ tr­êng cã vai trß hÕt søc quan träng ngay tõ khi b¾t ®Çu ®i vµo kinh doanh hay trong suèt qu¸ tr×nh kinh doanh. C«ng ty Thùc phÈm MiÒn B¾c hiÖn nay c«ng t¸c ®iÒu tra nghiªn cøu thÞ tr­êng chñ yÕu do ®éi thÞ tr­êng thuéc phßng kÕ ho¹ch ®¶m nhËn kÕt hîp víi c¸c th«ng tin, ®¬n ®Æt hµng tõ c¸c chi nh¸nh, tr¹m kinh doanh cöa hµng cña c«ng ty cung cÊp. C«ng ty ch­a cã phßng Maketing riªng biÖt ®¶m nhiÖm c«ng t¸c ®iÒu tra thÞ tr­êng, ®¶m nhËn c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn, yÓm trî ho¹t ®éng tiªu thô. H¬n n÷a thÞ tr­êng cña C«ng ty réng lín song vÉn ch­a ®­îc ph©n ®o¹n thµnh c¸c thÞ tr­êng môc tiªu, thÞ tr­êng träng ®iÓm. §Ó cã chiÕn l­îc, kÕ ho¹ch vµ chÝnh s¸ch tiªu thô s¶n phÈm cho tõng thÞ tr­êng. Do ®ã viÖc ®iÒu tra, nghiªn cøu thÞ tr­êng ®ßi hái C«ng ty ph¶i cã nguån nh©n lùc hîp lý, chuyªn lµm c¸c nhiÖm vô trong lÜnh vùc Maketing. Trong thêi gian tíi c«ng ty cÇn quan t©m h¬n n÷a tíi ho¹t ®éng ®iÒu tra thÞ tr­êng, ®ång thêi ph¶i cã nh÷ng ph­¬ng ph¸p ®iÒu tra nghiªn cøu thÞ tr­êng thÝch hîp, phï hîp víi kh¶ n¨ng chi phÝ cho nghiªn cøu thÞ tr­êng cña c«ng ty. §Æc biÖt lµ viÖc thu thËp c¸c th«ng tin ph¶n håi tõ phÝa kh¸ch hµng vÒ s¶n phÈm, gi¸ c¶, dÞch vô cña c«ng ty; th«ng tin vÒ gi¸ c¶, s¶n phÈm, dÞch vô... cña ®èi thñ c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng. C«ng ty thùc phÈm miÒn b¾c s¶n xuÊt nhiÒu s¶n phÈm gåm: r­îu, c¸c lo¹i b¸nh kÑo, c¸c lo¹i thùc phÈm kh¸c nh­: giß, ch¶, l¹p x­êng, ba tª, sóc xÝch, mú ¨n liÒn. Song mçi lo¹i s¶n phÈm l¹i cã ®Æc ®iÓm kh¸c nhau vÒ thÞ tr­êng, chÊt l­îng, quy tr×nh c«ng nghÖ s¶n xuÊt, ®Æc ®iÓm vÒ tËp qu¸n tiªu dïng, thêi gian tiªu dïng s¶n phÈm. MÆc dï thÞ tr­êng cña c«ng ty réng lín, h×nh thøc tiªu thô cña c«ng ty chñ yÕu lµ b¸n bu«n. Tuy nhiªn, ®Ó ®¹t ®­îc hiÖu qu¶ cao cho ho¹t ®éng tiªu thô c«ng ty cÇn ®Çu t­ nghiªn cøu thÞ tr­êng theo tiªu thøc s¶n phÈm. ViÖc nghiªn cøu nµy nh»m gióp cho c«ng ty x¸c ®Þnh ®­îc cô thÓ vÒ nhu cÇu thÞ tr­êng vÒ tõng s¶n phÈm mµ c«ng ty s¶n xuÊt, ­u nh­îc ®iÓm cña tõng s¶n phÈm, lo¹i s¶n phÈm nµo cã thÓ tiÕp tôc tiªu thô trªn thÞ tr­êng, lo¹i s¶n phÈm nµo cã triÓn väng, lo¹i s¶n phÈm nµo cÇn thay thÕ b»ng s¶n phÈm míi. Th«ng qua nghiªn cøu thÞ tr­êng víi tõng s¶n phÈm, c«ng ty sÏ t×m ra ®­îc nguyªn nh©n t¹i sao s¶n phÈm cña c«ng ty tiªu thô tèt hay kh«ng tèt ®ång thêi biÕt ®­îc s¶n phÈm cïng lo¹i cña ®èi thñ c¹nh tranh cã tiªu thô tèt hay kh«ng, c¸c nguyªn nh©n ®ã lµ do chÊt l­îng s¶n phÈm thÊp, do tæ chøc b¸n ch­a tèt, do c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn yÓm trî ch­a tèt hay dÞch vô cña c«ng ty ch­a tèt ... Cïng víi viÖc tæ chøc nh©n sù cho ho¹t ®éng nghiªn cøu thÞ tr­êng, hµng n¨m c«ng ty trÝch mét kho¶n ng©n s¸ch nhÊt ®Þnh ®¶m b¶o cho ho¹t ®éng nghiªn cøu thÞ tr­êng ®­îc liªn tôc vµ th­êng xuyªn. Nguån ng©n s¸ch nµy dïng ®Ó tr¶ l­¬ng cho c¸n bé lµm c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng, thuª c¸c ®¬n vÞ kh¸c nghiªn cøu thÞ trong khi c«ng ty ch­a cã ®Çy ®ñ nh©n sù ®Ó lµm c«ng t¸c nµy. §Ó lµm tèt c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng, hµng n¨m c«ng ty ph¶i lËp kÕ ho¹ch, x¸c ®Þnh môc tiªu cô thÓ, ph­¬ng ph¸p, chuÈn bÞ nh©n sù, dù trï ng©n s¸ch, thùc hiÖn vµ ®¸nh gi¸ kÕt qu¶ c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng. 2. Hoµn thiÖn chiÕn l­îc vµ kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm. ChiÕn l­îc tiªu thô s¶n phÈm gióp cho c«ng ty cã h­íng ®i ®óng ®¾n trong ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm. ViÖc x©y dùng mét chiÕn l­îc tiªu thô s¶n phÈm hoµn chØnh ®èi víi c¸c s¶n phÈm cô thÓ, thÞ tr­êng cô thÓ sÏ gióp cho c«ng ty cã nh÷ng chÝnh s¸ch ®óng ®¾n. sù øng biÕn kÞp thêi víi sù biÕn ®æi thÞ tr­êng, chÝnh s¸ch cña Nhµ n­íc, nh÷ng ®éng th¸i cña ®èi thñ c¹nh tranh. Hoµn thiÖn kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm cô thÓ ®èi víi tõng s¶n phÈm, tõng thÞ tr­êng, tõng thêi ®iÓm cô thÓ gióp cho c«ng ty tËp trung nguån lùc vµo nh÷ng thêi ®iÓm nhÊt ®Þnh, s¶n phÈm vµ thÞ tr­êng nhÊt ®Þnh ®Ó ®¹t kÕt qu¶ cao nhÊt. Dù kiÕn, x©y dùng c¸c ph­¬ng ¸n tiªu thô s¶n phÈm cho tõng ®iÒu kiÖn, t×nh huèng cô thÓ nh­ vËy khi c¸c t×nh huèng nµy x¶y ra c«ng ty ®· cã s½n c¸c ph­¬ng ¸n ®Ó kÞp thêi thùc hiÖn kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm cã hiÖu qu¶ cao nhÊt trªn tõng thÞ tr­êng cô thÓ. C¸c ph­¬ng ¸n dù kiÕn cho nh÷ng t×nh huèng nµy bao gåm c¸c ph­¬ng ¸n vÒ gi¸ c¶; khèi l­îng, sè l­îng s¶n phÈm; ph­¬ng ¸n vÒ kªnh tiªu thô; vÒ ho¹t ®éng xóc tiÕn yÓm trî cho ho¹t ®éng tiªu thô; ph­¬ng ¸n vÒ dÞch vô kh¸ch hµng tr­íc, trong vµ sau khi tiªu thô s¶n phÈm. Trong nh÷ng n¨m qua, c«ng ty ®· thùc hiÖn tèt c«ng t¸c x©y dùng vµ thùc hiÖn kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm cho tõng ®¬n vÞ. Trong thêi gian tíi, c«ng ty cÇn ph¶i thùc hiÖn tèt h¬n n÷a c«ng t¸c nµy cô thÓ cho tõng th¸ng, quý vµ tõng n¨m. 3. Ph¸t triÓn m¹ng l­íi tiªu thô s¶n phÈm hîp lý C«ng ty Thùc phÈm MiÒn B¾c cã thÞ tr­êng tiªu thô réng lín, c¸c ®¬n vÞ s¶n xuÊt kinh doanh n»m r¶i r¸c ë c¸c tØnh phÝa B¾c lµ chñ yÕu, viÖc sö dông ®a d¹ng c¸c kªnh ph©n phèi m¹ng l­íi tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty lµ hîp lý. Song vÊn ®Ò quan träng lµ lµm sao ph¶i lùa chän ®­îc c¸c phÇn tö trong kªnh ph©n phèi mét c¸ch tèi ­u nhÊt. H¬n n÷a viÖc ®iÒu phèi dßng s¶n phÈm vµo kªnh, dßng vËn ®éng cña s¶n phÈm trong kªnh thuËn tiÖn kÞp thêi, nhanh chãng tr¸nh qua nhiÒu trung gian ®¶m b¶o chi phÝ vËn chuyÓn thÊp nhÊt. §ång thêi ph¶i ®¶m b¶o dù tr÷ s¶n phÈm t¹i c¸c ®Çu mèi trong kªnh hîp lý, gi¶m chi phÝ dù tr÷ b¶o qu¶n hîp lý. Trong nh÷ng thêi gian tíi, c«ng ty cÇn ph¶i më réng c¸c phÇn tö trong c¸c kªnh tiªu thô cña c«ng ty bao gåm c¶ lùc l­îng b¸n hµng c¬ h÷u cña c«ng ty vµ lùc l­îng b¸n hµng kh«ng thuéc lùc l­îng b¸n hµng c¬ h÷u th«ng qua viÖc t×m kiÕm, tuyÓn chän vµ ký kÕt hîp ®ång víi c¸c ®¹i lý, c¸c nhµ trung gian ph©n phèi míi...§Æc biÖt lµ viÖc sö dông c¸c ®¹i lý, c¸c nhµ trung gian cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh... bëi v× ®©y lµ nh÷ng phÇn tö cã kh¶ n¨ng tiªu thô tèt do hä cã kh¸ch hµng, cã nhiÒu kinh nghiÖm trong ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm. §Ó ®¹t ®­îc nh­ vËy c«ng ty ph¶i cã chÝnh s¸ch, dµnh cho hä nh÷ng lîi Ých nhÊt ®Þnh ®Ó l«i kÐo hä tiªu thô s¶n phÈm cho c«ng ty. Trong nh÷ng n¨m qua, cã mét thêi gian sè l­îng kh¸ch hµng trung gian cña c«ng ty gi¶m sau ®ã míi t¨ng l¹i vµo nh÷ng n¨m gÇn ®©y vµ ®· ¶nh h­ëng ®Õn kÕt qu¶ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty. Do vËy, ngoµi viÖc t×m kiÕm, tuyÓn chän thªm c¸c phÇn tö trung gian trong kªnh ph©n phèi c«ng ty còng cÇn ph¶i cã nh÷ng chÝnh s¸ch, nh÷ng lîi Ých nhÊt ®Þnh dµnh cho nh÷ng phÇn tö trung gian truyÒn thèng ®¶m b¶o hä lu«n trung thµnh víi c«ng ty, g¾n chÆt hä víi ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty. Trong ®iÒu kiÖn thÞ tr­êng cña c«ng ty ngµy cµng më réng. C«ng ty cÇn cã sù ®Çu t­ x©y dùng thªm c¸c chi nh¸nh, cöa hµng t¹i nh÷ng ®Þa bµn träng ®iÓm ®Ó n©ng cao chÊt l­îng phôc vô nhu cµu kh¸ch hµng. Tuy nhiªn c«ng viÖc nµy ph¶i ®­îc c©n nh¾c vµ tÝnh to¸n kü l­ìng hiÖu qu¶ ho¹t ®éng cña nã trong ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty. ViÖc më réng m¹ng l­íi tiªu thô s¶n phÈm sÏ lµm cho c«ng t¸c qu¶n lý, ®iÒu khiÓn c¸c kªnh tiªu thô gÆp nhiÒu khã kh¨n h¬n ®Æc biÖt ®èi víi lùc l­îng b¸n hµng kh«ng thuéc lùc l­îng b¸n hµng c¬ h÷u cña c«ng ty do viÖc mua ®øt b¸n ®o¹n s¶n phÈm cña c«ng ty ¶nh h­ëng ®Õn lîi nhuËn cña lùc l­îng b¸n hµng nµy do ®ã hä cã thÓ ®Çu c¬ tÝch tr÷ s¶n phÈm g©y nhiÔu thÞ tr­êng hay viÖc b¸n c¸c s¶n phÈm ®· qu¸ h¹n sö dông, s¶n phÈm ®· h­ háng lµm ¶nh h­ëng ®Õn søc khoÎ, tÝnh m¹ng ng­êi tiªu dïng cuèi cïng tõ ®ã ¶nh h­ëng ®Õn uy tÝn cña c«ng ty trªn thÞ tr­êng. Do ®ã ®Ó ®¶m b¶o qu¶n lý m¹ng l­íi tiªu thô s¶n phÈm ®­îc tèt, c«ng ty ph¶i th­êng xuyªn kiÓm tra chÆt chÏ lùc l­îng b¸n hµng nµy ®ång thêi ph¶i t×m hiÓu kü l­ìng khi cã nh÷ng ®¬n ®Æt hµng, mua hµng lín vµ dµnh cho hä nh÷ng lîi Ých nhÊt ®Þnh. H¬n n÷a c«ng ty ph¶i kh«ng ngõng dïng c¸c biÖn ph¸p truyÒn th«ng h­íng dÉn sö dùng cho kh¸ch hµng nh­: h­íng dÉn sö dông cho kh¸ch hµng trªn bao b× s¶n phÈm, h­íng dÉn th«ng qua qu¶ng c¸o giíi thiÖu s¶n phÈm, tê r¬i, th«ng qua héi chî triÓn l·m... 4. §Èy m¹nh c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn yÓm trî ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm Trong nh÷ng n¨m qua c«ng ty ®· tró träng quan t©m ®Çu t­ cho ho¹t ®éng xóc tiÕn yÓm trî ho¹t ®éng tiªu thô. ¶nh h­ëng cña ho¹t ®éng xóc tiÕn ®· mang l¹i nh÷ng kÕt qu¶ cao nhÊt cho ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty. S¶n phÈm cña c«ng ty ®· x¸c ®Þnh ®­îc chç ®øng trªn mét sè thÞ tr­êng nhÊt ®Þnh cho ho¹t ®éng xóc tiÕn yÓm trî cã t¸c dông rÊt lín. Trong thùc tÕ c«ng ty ®· dµnh nh÷ng kho¶n ng©n s¸ch nhÊt ®Þnh cho ho¹t ®éng xóc tiÕn song cßn rÊt h¹n chÕ. Trong thêi gian tíi c«ng ty cÇn ph¶i tró träng h¬n n÷a c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn cô thÓ: *X©y dùng chiÕn l­îc, chÝnh s¸ch xóc tiÕn cho tõng s¶n phÈm cô thÓ trong tõng thêi gian cô thÓ vµ trªn nh÷ng khu vùc thÞ tr­êng cô thÓ. *Dµnh cho qu¶ng c¸o mét kho¶n ng©n s¸ch nhÊt ®Þnh, ®¶m b¶o qu¶ng c¸o trªn nhiÒu ph­¬ng tiÖn cã hiÖu qu¶. TiÕp tôc qu¶ng c¸o trªn nh÷ng thÞ tr­êng ®· tiªu thô tèt, ®ång thêi qu¶ng c¸o trªn nh÷ng thÞ tr­êng míi tiªu thô ®­îc Ýt s¶n phÈm. *Sö dông c¸c h×nh thøc khuyÕn m¹i phï hîp cho c¶ nhµ trung gian ph©n phèi vµ ng­êi tiªu dïng, cuèi cïng. Do ®ã c«ng ty ph¶i cã mét kho¶n ng©n s¸ch nhÊt ®Þnh cho c¸c chiÕn dÞch khuyÕn m¹i. HiÖn nay c«ng ty míi sö dông chÝnh s¸ch khuyÕn m¹i cho c¸c trung gian ph©n phèi mµ ch­a cã chÝnh s¸ch khuyÕn m¹i cho ng­êi tiªu dïng cuèi cïng nh­ vËy ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty míi ®¹t ®­îc nh÷ng kÕt qu¶ nhÊt ®Þnh. §Ó ho¹t ®éng tiªu thô ®¹t kÕt qu¶ cao h¬n, c«ng ty cÇn cã mét kho¶n ng©n s¸ch nhÊt ®Þnh ®Ó khuyÕn m¹i cho ng­êi tiªu dïng cuèi cïng th«ng qua c¸c h×nh thøc khuyÕn m¹i nh­: tÆng vËt phÈm mang biÓu t­îng cña c«ng ty cho kh¸ch hµng, quay sæ sè, bèc th¨m tróng th­ëng, gi¶m gi¸ cho kh¸ch hµng khi hä mua nhiÒu lÇn... *KÕt hîp qu¶ng c¸o víi khuyÕn m¹i vµ c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn trong c¸c chiÕn dÞch nhÊt ®Þnh nh­ vËy sÏ ®¹t ®­îc kÕt qu¶ h¬n khi thùc hiÖn c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn riªng lÎ. *Tham gia héi chî, triÓn l·m nh»m giíi thiÖu, giao dÞch b¸n s¶n phÈm ®ång thêi lµ dÞp ®Ó c«ng ty t×m hiÓu nhu cÇu kh¸ch hµng, t×m hiÓu ®èi thñ c¹nh tranh. *§Èy m¹nh c¸c ho¹t ®éng b¸n hµng trùc tiÕp: X©y dùng mèi quan hÖ víi kh¸ch hµng khi giao tiÕp trong qu¸ tr×nh b¸n hµng trùc tiÕp §Ó ho¹t ®éng xóc tiÕn yÓm trî ®¹t hiÖu qu¶ cao, c«ng ty cÇn ph¶i x©y dùng ch­¬ng tr×nh ho¹t ®éng cô thÓ bao gåm c¸c c«ng viÖc nh­: - X¸c ®Þnh môc tiªu cho ho¹t ®éng xóc tiÕn cô thÓ. C¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn cña c«ng ty cã thÓ ®­îc tæ chøc kÕt hîp hay tæ chøc riªng lÎ, song mçi ho¹t ®éng xóc tiÕn ph¶i ®­îc x©y dùng theo nh÷ng môc tiªu cô thÓ nhÊt ®Þnh , c¸c môc tiªu nµy cã thÓ dùa trªn môc tiªu cña chiÕn l­îc tiªu thô s¶n phÈm, môc tiªu chiÕn l­îc kinh doanh; môc tiªu kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm trong mét thêi gian kÕ ho¹ch hay môc tiªu Marketing cña c«ng ty. C¸c môc tiªu nµy gióp cho c«ng ty ®Þnh h­íng ®­îc vµ x©y dùng ®­îc c¸c b­íc tiÕn hµnh cã hiÖu qu¶. -X¸c ®Þnh ng©n s¸ch cho ho¹t ®éng xóc tiÕn. Mçi ho¹t ®éng xóc tiÕn cÇn ph¶i cã mét kho¶n ng©n s¸ch phï hîp. Do vËy c«ng ty ph¶i dµnh cho c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn nh÷ng kho¶n ng©n s¸ch phï hîp víi c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn cô thÓ. §Ó x¸c ®Þnh ng©n s¸ch cho mçi ho¹t ®éng xóc tiÕn, c«ng ty cã thÓ dùa vµo c¸c ph­¬ng ph¸p sau ®Ó x¸c ®Þnh: ph­¬ng ph¸p dùa vµo kh¶ n¨ng cña c«ng ty, ph­¬ng ph¸p dùa vµo tû lÖ % doanh thu, ph­¬ng ph¸p dùa vµo ng©n s¸ch dµnh cho ho¹t ®éng xóc tiÕn cña ®èi thñ c¹nh tranh. -X©y dùng ph­¬ng ¸n, kÕ ho¹ch cho ho¹t ®éng xóc tiÕn cô thÓ. Mçi ho¹t ®éng xóc tiÕn cô thÓ cÇn ph¶i ®­îc x©y dùng thµnh kÕ ho¹ch, ph­¬ng ¸n cô thÓ tõ ®ã c¸c c¸n bé lµm nhiÖm vô nµy cña c«ng ty sÏ lµm viÖc cã hiÖu qu¶ cao -TriÓn khai ho¹t ®éng xóc tiÕn. §Ó triÓn khai ho¹t ®éng xóc tiÕn cã hiÖu qu¶, c«ng t¸c chuÈn bÞ lµ hÕt søc quan träng. Do ®ã c«ng ty ph¶i chuÈn bÞ c¸c ®iÒu kiÖn c¬ së vËt chÊt kü thuËt, nh©n sù. Mét sè ho¹t ®éng xóc tiÕn ph¶i ®­îc lµm thö nghiÖm nh­ qu¶ng c¸o vµ sau khi nghiªn cøu, ®¸nh gi¸ cã kh¶ n¨ng ®em l¹i kÕt qu¶ cao míi ®­îc ®­a vµo triÓn khai thùc hiÖn. Mét sè ho¹t ®éng xóc tiÕn, c¸c c¸n bé nh©n viªn lµm nhiÖm vô nµy ph¶i ®­îc ®µo t¹o huÊn luyÖn kü l­ìng nh­: khuyÕn m¹i, b¸n hµng trùc tiÕp, tham gia héi chî triÓn l·m . Sau khi chuÈn bÞ song, c«ng ty tiÕn hµnh triÓn khai theo kÕ ho¹ch ®· ®Þnh. -§¸nh gi¸ kÕt qu¶ ho¹t ®éng xóc tiÕn. Sau khi kÕt thóc mçi ho¹t ®éng xóc tiÕn c«ng ty cÇn ph¶i ®¸nh kÕt qu¶ ho¹t ®éng xóc tiÕn ®Ó rót ra bµi häc kinh nghiÖm, t×m ra ®iÓm yÕu vµ ®iÓm m¹nh ®Ó kh¾c phôc... 5. Ph¸t triÓn c¸c dÞch vô kh¸ch hµng tr­íc, trong vµ sau khi b¸n hµng Trong ho¹t ®éng tiªu thô, nghiÖp vô thu tiÒn lµ rÊt quan träng. Trong tr­êng hîp mÆc dï hµng ho¸ ®· ®­îc ph©n phèi hÕt hoÆc ®· giao xong cho ng­êi mua song vÉn ch­a thu ®­îc tiÒn th× ho¹t ®éng tiªu thô ch­a kÕt thóc. Trong tr­êng hîp ®· thu ®­îc tiÒn song s¶n xuÊt s¶n phÈm v·n ch­a ®Õn tay ng­êi tiªu dïng th× ho¹t ®éng tiªu thô míi kÕt thóc. Do vËy, trong suèt qu¸ tr×nh tr­íc trong vµ sau khi tiªu thô, c«ng ty lu«n ph¶i cã c¸c dÞch vô phôc vô kh¸ch ®Ó l«i kÐo kh¸ch hµng vÒ phÝa c«ng ty. H¬n n÷a trong c¹nh tranh khèc liÖt trªn thÞ tr­êng hiÖn nay, vò khÝ c¹nh tranh kh«ng chØ lµ gi¸ c¶, chÊt l­îng s¶n phÈm mµ dÞch vô bæ sung ®· trë thµnh vò khÝ hÕt søc lîi h¹i cña c¸c doanh nghiÖp. Do vËy c«ng ty ph¶i ®a d¹ng c¸c dÞch vô bæ sung ®Ó l«i kÐo ®­îc nhiÒu kh¸ch hµng h¬n n÷a. C¸c dÞch vô nµy cã thÓ bao gåm: dÞch vô giíi thiÖu s¶n phÈm, giíi thiÖu c¸ch sö dông, b¶o qu¶n, nhËn biÕt c¸c s¶n phÈm gi¶, s¶n phÈm háng, qu¸ h¹n sö dông; dÞch vô vËn chuyÓn; ®æi nh÷ng s¶n phÈm bÞ h­ háng, s¶n phÈm qu¸ thêi h¹n sö dông cho nh÷ng kh¸ch hµng nhÊt ®Þnh... Bªn c¹nh ®ã c«ng ty ph¶i cã nh÷ng dÞch vô bæ sung cho tõng ®èi t­îng kh¸ch hµng phï hîp . 6. §µo t¹o n©ng cao tr×nh ®é, ®éi ngò c¸n bé nh©n viªn ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm Trong c¬ chÕ thÞ tr­êng ngµy nay, tiªu thô s¶n phÈm ngµy cµng trë nªn khã kh¨n h¬n. MÆc dï cã s¶n phÈm tèt, gi¸ rÎ song còng cÇn ph¶i cã nh÷ng ng­êi b¸n hµng giái, biÕt l«i kÐo kh¸ch hµng vÒ phÝa m×nh, n¨ng ®éng, s¸ng t¹o trong giao tiÕp, xö lý t×nh huèng. Do dã c«ng ty ph¶i lu«n lu«n n©ng cao chÊt l­îng trong tuyÓn mé, tuyÓn chän ®µo t¹o, båi d­ìng chuyªn m«n nghiÖp vô cho c¸n bé nh©n viªn lµm viÖc trong lÜnh vùc tiªu thô s¶n phÈm. §ång thêi còng ph¶i cã nh÷ng chÝnh s¸ch khuyÕn khÝch vËt chÊt cho ng­êi lao ®éng. Kh«ng nh÷ng thÕ c«ng ty cßn ph¶i ®µo t¹o, båi d­ìng n©ng cao tay nghÒ cho ®éi ngò c¸n bé, c«ng nh©n toµn c«ng ty do ®ã sÏ t¨ng n¨ng suÊt lao ®éng vµ do ®ã sÏ gi¶m ®­îc gi¸ thµnh s¶n phÈm. Gi¸ thµnh s¶n phÈm gi¶m sÏ gióp cho c«ng ty cã thÓ c¹nh tranh vÒ gi¸ vµ doanh nghiÖp cã kh¶ n¨ng tiªu thô ®­îc nhiÒu s¶n phÈm h¬n. Tuy nhiªn, c«ng viÖc nµy ph¶i ®­îc c«ng ty ho¹ch ®Þnh thµnh chiÕn l­îc ph¸t triÓn nguån nh©n lùc l©u dµi. §Ó ®¹t hiÖu qu¶ ®¹t cao trong cong t¸c ®µo t¹o, hµng n¨m c«ng ty ph¶i th­êng xuyªn tæ chøc ®µo t¹o huÊn luyÖn t¹i c«ng ty hoÆc cö ®i häc t¹i c¸c tr­êng c¸c ®¬n vÞ ®µo t¹o kh¸c. §Ó thùc hiÖn ®­îc c«ng t¸c nµy c«ng ty ph¶i cã nguån ng©n s¸ch nhÊt ®Þnh ®Ó trî cÊp cho c¸n bé c«ng nh©n ®­îc ®µo t¹o hoÆc nh÷ng ng­êi tham gia huÊn luyÖn ®µo t¹o. §ång thêi cã chÝnh s¸ch khuyÕn khÝch ng­êi lao ®éng nh­ t¨ng l­¬ng, th­ëng cho ng­êi lao ®éng sau khi hä ®­îc ®µo t¹o th«ng qua viÖc thi n©ng bËc... Trªn ®©y lµ mét sè biÖn ph¸p nh»m ®Èy m¹nh ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ë c«ng ty thùc phÈm MiÒn B¾c song ®Ó thùc hiÖn cã hiÖu qu¶, yªu cÇu ph¶i cã ®iÒu kiÖn thùc hiÖn cô thÓ. iii. §iÒu kiÖn thùc hiÖn 1. VÒ phÝa Nhµ n­íc C¸c s¶n phÈm thùc phÈm lµ nh÷ng s¶n phÈm rÊt nh¹y c¶m trong con m¾t kh¸ch hµng vÊn ®Ò vÖ sinh an toµn thùc phÈm. Do vËy Nhµ n­íc cÇn ph¶i cã chÝnh s¸ch qu¶n lý thÞ tr­êng cô thÓ giup cho c¸c doanh nghiÖp b¶o vÖ quyÒn lîi cña m×nh trong c«ng b»ng c¹nh tranh, chèng vi ph¹m ph¸p luËt, c¹nh tranh kh«ng lµnh m¹nh nh­ hµng gi¶, hµng kÐm chÊt l­îng, bu«n lËu, trèn thuÕ g©y ¶nh h­ëng xÊu ®Õn uy tÝn c¸c doanh nghiÖp lµm ¨n ®óng ®¾n theo ph¸p luËt. Xö lý nghiªm c¸c tr­êng hîp vi ph¹m ph¸p luËt, g©y rèi lo¹n thÞ tr­êng. ChÝnh s¸ch tÝn dông, ng©n hµng: Nhµ n­íc cÇn cã chÝnh s¸ch tµi chÝnh, tÝn dông ng©n hµng hîp lý t¹o ®iÒu kiÖn cho c¸c doanh nghiÖp ®­îc vay vèn ®Çu t­ thuËn tiÖn, cho phÐp c¸c doanh nghiÖp tËn dông ®­îc c¸c c¬ héi trªn thÞ tr­êng. Qu¶n lý gi¸ c¶: Nhµ n­íc cÇn cã nh÷ng chÝnh s¸ch kÞp thêi ®iÒu chØnh khi l¹m ph¸t hoÆc gi¶m ph¸t x¶y ra th«ng qua kiÓm so¸t gi¸ c¶ trªn thÞ tr­êng, cã nh÷ng biÖn ph¸p kÝch cÇu hîp lý th«ng qua c¸c chÝnh s¸ch thuÕ, chÝnh s¸ch trî gi¸, bï gi¸ cho c¸c doanh nghiÖp khi cÇn thiÕt. 2. VÒ phÝa C«ng ty Thùc phÈm MiÒn B¾c §Ó thùc hiÖn mét sè gi¶i ph¸p trªn ®èi víi c«ng ty Thùc phÈm MiÒn B¾c ph¶i cã mét sè ®iÒu kiÖn nhÊt ®Þnh. Tr­íc hÕt lµ kh«ng ngõng ®Çu t­, n©ng cÊp hÖ thèng c¬ së vËt chÊt, kü thuËt, c«ng nghÖ míi cho s¶n xuÊt. MÆc dï c«ng ty ®· ®Çu t­ mét sè d©y truyÒn s¶n xuÊt hiÖn ®¹i song vÉn cßn mét sè d©y truyÒn s¶n xuÊt chÕ biÕn cò dÉn ®Õn n¨ng suÊt lao ®éng thÊp, chÊt l­îng s¶n phÈm kh«ng cao lµm cho chi phÝ gi¸ thµnh cao nªn khã tiªu thô trªn thÞ tr­êng. §Çu t­, më réng, thiÕt lËp c¸c chi nh¸nh, cöa hµng míi trªn mét sè ®Þa bµn träng ®iÓm ®ßi hái c«ng ty ph¶i cã nguån vèn vµ nh©n lùc cÇn thiÕt. Do ®ã c«ng ty cÇn ®­îc Nhµ n­íc quan t©m h¬n n÷a t¹o ®iÒu kiÖn cho c«ng ty vay vèn ®Ó ®Çu t­... X¾p xÕp bé m¸y tæ chøc gän nhÑ ho¹t ®éng cã hiÖu qu¶, ph©n cÊp qu¶n lý vµ thùc hiÖn nhiÖm vô cho tõng ®¬n vÞ cô thÓ, x©y dùng chÕ ®é, chÝnh s¸ch cho tõng ®¬n vÞ, chÕ ®é phóc lîi cho ng­êi lao ®éng. VÒ vÊn ®Ò b¶o vÖ b¶n quyÒn nh·n hiÖu s¶n phÈm, c«ng ty ph¶i th­êng xuyªn cïng víi c¸c c¬ quan qu¶n lý Nhµ n­íc vÒ thÞ tr­êng kiÓm tra thÞ tr­êng ph¸t hiÖn c¸c hiÖn t­îng tiªu cùc trªn thÞ tr­êng nh­: bu«n lËu trèn thuÕ, hµng gi¶, hµng kÐm chÊt l­îng...b¸o cho c¸c c¬ quan qu¶n lý thÞ tr­êng gi¶i quyÕt ®ång thêi cã c¸c biÖn ph¸p ®Ó chèng lµm hµng gi¶ ngay tõ c¸c kh©u thiÕt kÕ ®Þnh d¹ng s¶n phÈm, bao b×, ký, m·, nh·n hiÖu ...theo tiªu chuÈn chÊt l­îng s¶n phÈm, tiªu chuÈn bao b×. KÕt luËn Trong c¬ chÕ thÞ tr­êng hiÖn nay, c¹nh tranh gi÷a c¸c doanh nghiÖp diÔn ra khèc liÖt, ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm quyÕt ®Þnh ®Õn sù thµnh c«ng hay thÊt b¹i cña doanh nghiÖp trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh. Ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm tuy lµ mét ®Ò tµi ®­îc nhiÒu ng­êi quan t©m. HiÖn nay kh«ng Ýt doanh nghiÖp ®ang gÆp ph¶i khã kh¨n trong ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm do nã ngµy cµng trë nªn khã kh¨n h¬n trong c¬ chÕ thÞ tr­êng c¹nh tranh khèc liÖt. C«ng ty thùc phÈm miÒn b¾c lµ mét doanh nghiÖp Nhµ n­íc cã quy m« kh¸ lín, kinh doanh trªn nhiÒu lÜnh vùc nh­ th­¬ng m¹i, dÞch vô du lÞch, s¶n xuÊt; thÞ tr­êng cña c«ng ty réng lín; c«ng ty s¶n xuÊt nhiÒu lo¹i s¶n phÈm thùc phÈm cã ®Æc ®iÓm vÒ thÞ tr­êng, c«ng nghÖ s¶n xuÊt kh¸c nhau, chÊt l­îng kh¸c nhau do ®ã c«ng t¸c qu¶n lý, tæ chøc tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty gÆp rÊt nhiÒu khã kh¨n. §­îc thµnh lËp tõ nh÷ng ®¬n vÞ kh¸c nhau thuéc Bé Th­¬ng m¹i mµ hÇu hÕt c¬ së vËt chÊt ®· cò kü, nghÌo nµn l¹c hËu, s¶n phÈm s¶n xuÊt ra chÊt l­îng cßn thÊp, thÞ tr­êng ch­a æn ®Þnh...®· ¶nh h­ëng rÊt lín ®Õn ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty ®Æc biÖt lµ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm. Ngay tõ khi thµnh lËp c«ng ty ®· kh«ng ngõng ®Çu t­ vèn, c¸c d©y truyÒn s¶n xuÊt míi, c«ng nghÖ míi, tæ chøc x¾p xÕp l¹i s¶n xuÊt, ®µo t¹o båi d­ìng n©ng cao chuyªn m«n nghiÖp vô, tay nghÒ cho c¸n bé c«ng nh©n viªn trong c«ng ty ®ång thêi tæ chøc l¹i ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm. Tõ ®ã c«ng ty ®· ®¹t ®­îc nh÷ng kÕt qu¶ cao trong ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm còng nh­ trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh. Ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty kh«ng nh÷ng ®· ®¹t ®­îc nh÷ng kÕt qu¶ cao gióp c«ng ty tiÕp tôc më réng s¶n xuÊt kinh doanh, më réng thÞ tr­êng, thu ®­îc lîi nhuËn mµ cßn gióp Nhµ n­íc trong viÖc qu¶n lý thÞ tr­êng, b×nh æn gi¸ c¶, n©ng cao ®êi sèng, tiªu dïng cña nh©n d©n. nh÷ng thµnh tùu ®ã gióp cho c«ng ty gi÷ ®­îc vai trß cña mét doanh nghiÖp Nhµ n­íc trong c¬ chÕ thÞ tr­êng . Sau thêi gian thùc tËp t¹i c«ng ty Thùc phÈm MiÒn B¾c, em ®· t×m hiÓu vµ ®­îc sù gióp ®ì h­íng dÉn cña c¸c b¸c, c«, chó c«ng t¸c t¹i c«ng ty vÒ t×nh h×nh thùc tÕ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty. MÆc dï ®· ®¹t ®­îc nh÷ng thµnh tùu cao trong ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm, song c«ng ty cã nh÷ng h¹n chÕ nhÊt ®Þnh vµ gÆp ph¶i kh«ng Ýt khã kh¨n th¸ch thøc. Qua t×m hiÓu thùc tÕ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm bao gåm c¸c ho¹t ®éng nghiªn cøu thÞ tr­êng, x©y dùng chiÕn l­îc vµ kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm, tæ chøc m¹ng l­íi tiªu thô s¶n phÈm, xóc tiÕn yÓm trî, dÞch vô trong ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm kÕt hîp víi nh÷ng kiÕn thøc lý luËn vÒ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ®­îc häc vµ nghiªn cøu trong tr­êng em lùa chän ®Ò tµi “Mét sè biÖn ph¸p ®Èy m¹nh ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ë c«ng ty Thùc phÈm MiÒn B¾c” lµm ®Ò tµi luËn v¨n tèt nghiÖp. Em hy väng ®Ò tµi nµy gi¶i quyÕt ®­îc nh÷ng khã kh¨n mµ c«ng ty ®ang gÆp ph¶i vµ ®­îc c«ng ty nghiªn cøu øng dông trong thùc tÕ. Víi kiÕn thøc cña mét sinh viªn thùc tËp t¹i mét doanh nghiÖp, em ®· cè g¾ng häc hái kinh nghiÖm thùc tÕ vÒ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty cïng víi nh÷ng kiÕn thøc ®· ®­îc häc tËp vµ nghiªn cøu trong tr­êng ®Ó viÕt luËn v¨n. Trong khu«n khæ mét bµi luËn v¨n tèt nghiÖp em chØ ®i s©u vµo ph©n tÝch, nghiªn cøu nh÷ng ho¹t ®éng chñ yÕu cña ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm trªn lý thuyÕt vµ thùc tÕ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty thùc phÈm miÒn b¾c. Em kÝnh mong ®­îc sù nhËn xÐt gióp ®ì bæ sung ®Ó bµi luËn v¨n cña em ®­îc hoµn thiÖn h¬n n÷a. Mét lÇn n÷a em xin ch©n thµnh c¶m ¬n c¸c thÇy c« gi¸o ®· truyÒn ®¹t, gi¶ng d¹y kiÕn thøc cho em trªn gi¶ng ®­êng, sù gióp ®ì h­íng dÉn thùc tËp cña thÇy gi¸o T.S. NguyÔn Xu©n Quang, c« gi¸o Cö nh©n §inh Lª H¶i Hµ cïng toµn thÓ c¸c b¸c, c¸c c«, c¸c chó ®ang c«ng t¸c t¹i c«ng ty Thùc phÈm MiÒn B¾c. Hµ Néi,ngµy 6 th¸ng 5 n¨m 2002 §inh §øc Vinh Danh môc tµi liÖu tham kh¶o 1 Gi¸o tr×nh kinh tÕ th­¬ng m¹i . Chñ biªn : PGS. TS NGUYÔn duy bét pgs ts ®Æng ®×nh ®µo, nxb gi¸o dôc -1997 2 Gi¸o tr×nh qu¶n trÞ kinh doanh th­¬ng m¹i Chñ biªn: pgs ts hoµng minh ®­êng ts nguyÔn thõa léc nxb gi¸o dôc 1998 3 Gi¸o tr×nh Marketing th­¬ng m¹i Chñ biªn ts nguyÔn xu©n quang NXb thèng kª 1999 4 CÈm nang kinh tÕ th­¬ng m¹i dÞch vô Chñ biªn pgs ts ®Æng ®×nh ®µo pgs ts hoµng minh ®­êng nxb 1994 5. Qu¶n trÞ Marketing Philip kotler nxb Thèng kª 1997 Thèng kª 6. Marketing c¨n b¶n philip kotler nxb Thèng kª 1994 7 Kinh tÕ th­¬ng m¹i Chñ biªn pgs ts ®Æng ®×nh ®µo nxb Thèng kª 1998 8. T¹p chÝ : Th­¬ng m¹i Kinh tÕ ph¸t triÓn Gi¸ c¶ vµ thÞ tr­êng 9. Tµi liÖu néibé c«ng ty QuyÕt ®Þnh thµnh lËp c«ng ty §iÒu lÖ c«ng ty B¸o c¸o tµi chÝnh ,kÕt qu¶ kinh doanh n¨m 1998,1999, 2000, 2001 B¸o c¸o lao®éng vµ thu nhËp 1998, 1999, 2000, 2001 Thèng kª c¸n bé c«ng nh©n viªn 1998, 1999, 2000, 2001 NhËn xÐt cña gi¸o viªn h­íng dÉn ....................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................... .................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................... ................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................. X¸c nhËn cña ®¬n vÞ thùc tËp ................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................ Hµ néi,Ngµy ... th¸ng.... n¨m2002 X¸c nhËn cña c«ng ty