Một số biện pháp góp phần hoàn thiện chiến lược thị trường tiêu thụ sản phẩm ở công ty TNHH sản phẩm xây dựng BHP thép Việt Nam

t triÓn trong c¬ chÕ thÞ tr­êng. C«ng ty ®· triÓn khai c«ng t¸c mua m¸y mãc thiÕt bÞ hiÖn ®¹i vµ ®Çu t­ vµo c¬ së h¹ tÇng kh¸ hiÖn ®¹i. ë c¸c bé phËn phôc vô s¶n xuÊt vµ hÖ thèng kho tµng ®­îc trang bÞ c¬ khÝ ho¸, lao ®éng m¸y mãc lµ chÝnh. HÖ thèng m¸y vi tÝnh ®­îc trang bÞ ë hÇu hÕt c¸c phßng, c¸c ph©n x­ëng ®Ó phôc vô cho c«ng t¸c qu¶n lý míi chØ ph¸t huy t¸c dông ch­a cao, phÇn nhiÒu chØ dïng ®Ó lµm c«ng t¸c l­u tr÷ hå s¬, so¹n th¶o v¨n b¶n vµ míi chØ sö dông vµo c«ng t¸c kÕ to¸n thèng kª lµ chñ yÕu. 4. §Æc ®iÓm vÒ nguyªn liÖu : Nguyªn liÖu thÐp cã ¶nh h­ëng quyÕt ®Þnh ®Õn chÊt l­îng vµ cã ¶nh h­ëng rÊt lín ®Õn gi¸ thµnh s¶n phÈm cña C«ng ty s¶n phÈm x©y dùng BHP thÐp ViÖt Nam. Tû träng chi phÝ nguyªn liÖu trong gi¸ thµnh s¶n phÈm chiÕm tõ 60 - 70 % gi¸ thµnh toµn bé s¶n phÈm. V× thÕ c«ng t¸c nguyªn liÖu cã ý nghÜa rÊt lín trong qu¶n lý, tæ chøc c¸c ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh vµ trong viÖc thùc thi chiÕn l­îc s¶n phÈm thÞ tr­êng cña C«ng ty. ¶nh h­ëng cña nguyªn liÖu biÓu hiÖn qua : Sè l­îng, chÊt l­îng, gi¸ c¶ vµ c«ng t¸c b¶o qu¶n nguyªn liÖu. 4.1. Nguån nguyªn liÖu cña C«ng ty. Nguån nguyªn liÖu cung øng duy nhÊt cho nhµ m¸y lµ nguån nguyªn liÖu nhËp tõ n­íc ngoµi, nguyªn liÖu sÏ ®­îc nhËp khÈu tõ C«ng ty mÑ BHP Steel ë óc. TÊm thÐp cuén ®· m¹ hîp kim nh«m kÏm do C«ng ty sö dông cã nh÷ng kÝch th­íc chÝnh nh­ sau : ThÐp Zincaluma vµ Colorbond. ThÐp c¬ së dÇy 0,42 mm - réng 940 mm ThÐp c¬ së dÇy 0,48 mm - réng 577 mm ThÐp c¬ së dÇy 0,55 mm - réng 1200 mm ThÐp c¬ së dÇy 1,00 mm - réng 1200 mm ThÐp tr¸ng kÏm : ThÐp c¬ së dÇy 1,60 mm - réng 215 mm ThÐp c¬ së dÇy 2,00 mm - réng 295 mm ThÐp c¬ së dÇy 2,00 mm - réng 420 mm ThÐp c¬ së dÇy 1,20 mm - réng 1200 mm * §Æc ®iÓm nguån nguyªn liÖu nhËp tõ n­íc ngoµi : - Nguån nguyªn liÖu nhËp tõ n­íc ngoµi nh×n chung kh¸ ®a d¹ng vµ cã kh¶ n¨ng cung øng rÊt lín cã thÓ ®¸p øng ®­îc nhu cÇu nguyªn liÖu cña C«ng ty, nh×n chung lµ æn ®Þnh vµ cã chÊt l­îng rÊt cao, ®ång ®Òu. - Do nguån nguyªn liÖu nhËp vÒ tõ C«ng ty mÑ BHP óc - mét C«ng ty khai kho¸ng hµng ®Çu trªn ThÕ Giíi, nªn s¶n phÈm ®¶m b¶o ®é chèng gØ vµ chèng ®iÖn ho¸ cao vµ cã kh¶ n¨ng chÞu ®­îc thêi tiÕt ChÝnh v× vËy s¶n phÈm cña C«ng ty ®Æc biÖt lµ tÊm lîp cã ®é bÒn gÊp 6 lÇn so víi tÊm lîp m¹ kÏm hiÖn ®ang b¸n réng r·i trªn thÞ tr­êng ViÖt Nam, ®é ch¾c khoÎ, h×nh d¸ng tÊm lîp ­íc tÝnh gÊp hai lÇn so víi tÊm lîp mµ c¸c nhµ c¹nh tranh sao chÐp vµ s¶n xuÊt tõ lo¹i thÐp cã c­êng ®é chÞu lùc thÊp. 4.2. Nhu cÇu nguyªn liÖu : Spandek Klipbok Vietdek Quadek v.v... C¸c s¶n phÈm lµm tõ thÐp Galvanise T«n diÒm c¸c lo¹i Phô kiÖn Tæng hîp TÊm sµn chÞu lùc X· gç ch÷ C vµ Z c¸c lo¹i s¶n phÈm cña C«ng ty Víi c¸c s¶n phÈm ®a d¹ng, phong phó vÒ quy c¸ch, chñng lo¹i vµ ph¹m vi sö dông nªn nhu cÇu cña C«ng ty vÒ nguyªn liÖu còng kh¸ cao. §Ó cã ®­îc chÊt l­îng s¶n phÈm cao, më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm theo h­íng t¨ng c­êng kh¶ n¨ng tho¶ m·n nhu cÇu cña thÞ tr­êng vÒ c¸c lo¹i tÊm lîp, v¸ch, m¸i... cao cÊp th× hµng n¨m C«ng ty cã nhu cÇu nguyªn liÖu cã chÊt l­îng kh¸ tèt. Víi c¬ cÇu s¶n l­îng nh­ hiÖn nay hµng n¨m C«ng ty cã nhu cÇu sö dông : T«n Spandek » 32 % T«n Kliplok » 24 % T«n Vietdek » 8 % T«n Quadek » 6 % T«n Gavanised » 20 % TÊm Flashing » 10% Trong t­¬ng lai nhu cÇu nguyªn liÖu sÏ cßn t¨ng vµ cã sù thay ®æi vÒ c¬ cÊu nguyªn liÖu, vµ do cã sù chuyÓn ®æi thÞ hiÕu cña ng­êi tiªu dïng. 5. Bé m¸y qu¶n lý, m« h×nh tæ chøc qu¶n lý vµ c¬ chÕ qu¶n lý cña C«ng ty x©y dùng s¶n phÈm BHP thep ViÖt Nam. Ho¹t ®éng theo c¬ chÕ thÞ tr­êng, C«ng ty BHP ViÖt Nam ®· tiÕn hµnh s¾p xÕp tæ chøc bé m¸y qu¶n lý theo h­íng tinh gi¶m ®Õn tèi ®a nh»m n©ng cao n¨ng lùc tæ chøc vµ ®iÒu hµnh chØ ®¹o s¶n xuÊt kinh doanh g¾n víi thÞ tr­êng. Bé m¸y qu¶n lý cña C«ng ty hiÖn nay lµ rÊt phï hîp víi quy m« vµ nhiÖm vô s¶n xuÊt kinh doanh, c¸c phßng chøc n¨ng ®Òu gän nhÑ, ®a sè nh©n viªn cã tr×nh ®é ®¹i häc, cã tinh thÇn lµm viÖc cao vµ h¨ng say tham gia c¸c ho¹t ®éng cña C«ng ty. MÆt kh¸c mçi nh©n viªn thuéc bé m¸y qu¶n lý ®Òu ®­îc giao nh÷ng c«ng viÖc cô thÓ, trªn c¬ së c«ng viÖc ®Ó ®Þnh biªn vµ chän ng­êi, do ®ã hiÖu suÊt c«ng viÖc cao ®¸p øng ®­îc yªu cÇu s¶n xuÊt kinh doanh ®Æt ra. Lµ doanh nghiÖp n­íc ngoµi ho¹t ®éng theo c¬ chÕ thÞ tr­êng, C«ng ty lu«n coi träng môc tiªu s¶n xuÊt kinh doanh cã hiÖu qu¶ lµm th­íc ®o. §Ó vËn hµnh doanh nghiÖp phï hîp víi c¬ chÕ thÞ tr­êng,t¹o ®iÒu kiÖn ®Ó thùc hiÖn c¸c chiÕn l­îc s¶n xuÊt kinh doanh, chiÕn l­îc ph¸t triÓn doanh nghiÖp, qu¶n lý tèt c«ng t¸c kÕ ho¹ch, c«ng t¸c qu¶n lý tµi s¶n....C«ng ty ®·: VÒ ph­¬ng ph¸p qu¶n lý : §· thùc hiÖn ph­¬ng ph¸p qu¶n lý tæng hîp c¸c ph­¬ng ph¸p qu¶n lý hµnh chÝnh,ph­¬ng ph¸p kinh tÕ vµ ph­¬ng ph¸p gi¸o dôc,t­ t­ëng,cô thÓ lµ: -Giao nhiÖm vô cô thÓ cho c¸c phßng ban, ph©n x­ëng b»ng c¸c v¨n b¶n qu¶n lý. -X©y dùng 1 hÖ thèng néi quy, quy chÕ râ rµng cho tÊt c¶ c¸c kh©u cña d©y chuyÒn s¶n xuÊt, c¸c phßng ban, kho tµng,m¸y mãc thiÕt bÞ....®ång thêi tæ cho tÊt c¶ mäi ng­êi häc, hiÓu vµ tù gi¸c chÊp hµnh néi quy, quy chÕ cña C«ng ty. -C¸c quy chÕ vÒ mua vËt liÖu, b¸n s¶n phÈm,quy chÕ vÒ chi tiªu ng©n quü... -Quy chÕ vÒ ký vµ thùc hiÖn lo¹i hîp ®ång kinh tÕ. -Ký hîp ®ång lao ®éng víi tõng ng­êi theo quy chÕ hiÖn hµnh cña c«ng ty, phï hîp víi luËt lao ®éng ë ViÖt Nam. -Thùc hiÖn chÕ ®é th­ëng ph¹t theo quy chÕ ®¶m b¶o c«ng b»ng hîp lý vµ kÞp thêi. -Thùc hiÖn c«ng khai, d©n chñ, tËp trung trong mäi vÊn ®Ò,®Æc biÖt lµ trong vÊn ®Ò cã liªn quan ®Õn quyÒn lîi cña c«ng nh©n viªn. VÒ ®èi t­îng qu¶n lý: Coi träng c«ng t¸c qu¶n lý con ng­êi ë tÊt c¶ c¸c bé phËn. §éng viªn, gi¶i quyÕt kÞp thêi c¸c m©u thuÉn ph¸t sinh. Néi dung qu¶n lý ®­îc chó ý ë tÊt c¶ c¸c mÆt hµng : Qu¶n lý nguyªn liÖu, qu¶n lý chÊt l­îng, qu¶n lý kinh tÕ,qu¶n lý m¸y mãc thiÕt bÞ, qu¶n lý tµi chÝnh... Tãm l¹i, nhê cã c¬ chÕ qu¶n lý ®óng trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty ®· kh«ng ngõng ph¸t triÓn,c«ng nh©n viªn trong C«ng ty lu«n lu«n lao ®éng h¨ng say, phÊn khëi, g¾n m×nh víi doanh nghiÖp, gióp cho doanh nghiÖp ®øng v÷ng vµ ph¸t triÓn trong c¬ chÕ thÞ tr­êng, ®ãng gãp cµng nhiÒu cho nhµ n­íc, ®êi sèng c«ng nh©n viªn ®­îc n©ng cao. 6.Mét sè ®Æc ®iÓm vÒ t×nh h×nh tµi chÝnh cña C«ng ty. 1997 - 1998 1998 - 1999 1999 - 2000 2000 - 2001 1. Tæng sè vèn cè ®Þnh cßn l¹i ®Õn cuèi n¨m 3.000.000 7000.000 7.000.000 7.000.000 2. Vèn l­u ®éng 2.450.000 4.000.000 4.000.000 4.000.000 3. Lîi nhuËn 195.000 375.000 214.000 918.000 4. C©n ®èi c¸c tµi kho¶n nî Trong ®ã : Tæng sè nî ph¶i tr¶ Tæng sè nî ph¶i thu 925.000 485.000 813.000 683.000 1.017.000 1.130.000 (564.000) 1.594.000 III. Ph©n tÝch t×nh h×nh thùc hiÖn chiÕn l­îc thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty trong thêi kú 1997 - 2001 : 1. Ph©n tÝch kÕ ho¹ch s¶n xuÊt vµ tiªu thô cña C«ng ty : 1.1. Møc ®é hoµn thµnh c¸ chØ tiªu kÕ ho¹ch SXKD chñ yÕu: N¨m Sè l­îng s¶n phÈm Gi¸ trÞ TSL Doanh thu tiªu thô 1997 - 1998 100,2 100,6 101,8 1998 - 1999 100,4 107,2 122,7 1999 - 2000 90,6 133,7 156,3 2000 - 2001 100,9 101,7 101,2 1.2. T×nh h×nh s¶n xuÊt vµ tiªu thô s¶n phÈm : N¨m S¶n xuÊt (1000 tÊn) Tiªu thô (1000 TÊn) Tû lÖ % tiªu thô /SX 1997 - 1998 4744 4620 97,0 1998 - 1999 4839 4890 101,0 1999 - 2000 6437 6437 100,0 2000 - 2001 6952 6872 99,0 NhËn xÐt : Qua b¶ng trªn cã thÓ thÊy r»ng: -S¶n xuÊt cña C«ng ty ®· g¾n chÆt víi TTSP -Sè l­îng s¶n phÈm tiªu thô ngµy cµng t¨ng. VÏ biÓu t×nh h×nh s¶n xuÊt vµ tiªu thô s¶n phÈm tõ 1997 - 2001 1.3. C¬ cÊu s¶n xuÊt vµ tiªu thô: % Tæng sè s¶n phÈm N¨m S¶n xuÊttõ thÐp phñ Zincolume S¶n xuÊttõ thÐp phñ Colorbond S¶n xuÊt Tiªu thô S¶n xuÊt Tiªu thô 1997 - 1998 32,48 32,21 67,52 67,79 1998 - 1999 35,94 36,20 64,06 63,80 1999 - 2000 39,42 39,42 60,58 60,58 2000 - 2001 37,20 36,19 62,80 63,81 Qua b¶ng trªn ta thÊy c¬ cÊu s¶n phÈm s¶n xuÊt tiªu thô cña C«ng ty trong 4 n¨m víi s¶n phÈm Colorbond lµ chñ yÕu. 2. Ph©n tÝch c¸c h×nh thøc tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty. HiÖn nay C«ng ty sö dông 2 h×nh thøc tiªu thô s¶n phÈm - Kªnh ph©n phèi dµi: Nhµ m¸y §¹i lý Ng­êi tiªu dïng cuèi cïng - Kªnh ph©n phèi ng¾n Nhµ m¸y Phßng b¸n hµng Ng­êi tiªu dïng 2.1 Tiªu thô s¶n phÈm qua kªnh ph©n phèi dµi: Kªnh nµy gåm 32 ®¹i lý ë nhiÒu tØnh,thµnh phè phÝa nam vµ phÝa b¾c tiªu thô h¬n 15% s¶n phÈm cña C«ng ty cô thÓ qua c¸c n¨m nh­ sau : N¨m % S¶n l­îng tiªu thô 1997 - 1998 14% 1998 - 1999 16,8 % 1999 - 2000 22,3% 2000 - 2001 15,3% 2.2 Tiªu thô qua kªnh ph©n phèi ng¾n. Kªnh nµy phôc vô cho kh¸ch hµng lµ ng­êi tiªu dïng cuèi cïng,c¸c dù ¸n x©y dùng c«ng nghiÖp, hä mua s¶n phÈm cña c«ng ty qua phßng b¸n hµng trùc tiÕp. Phßng b¸n hµng cã nhiÖm vô giíi thiÖu s¶n phÈm cña c«ng ty, bao gåm c¶ s¶n phÈm míi vµ s¶n phÈm truyÒn thèng t¹i c¸c thÞ tr­êng míi. Tû träng s¶n phÈm tiªu thô qua kªnh nµy trong c¸c n¨m qua nh­ sau : % S¶n l­îng tiªu thô N¨m B¸n qua ®¹i lý B¸n cho c¸c c«ng tr×nh,c¸c dù ¸n XD 1997 - 1998 14% 86% 1998 - 1999 16,8% 83,2% 1999 - 2000 22,3% 77,7% 2000 - 2001 15,3% 84,7% 3 - ChÝnh s¸ch ®èi víi ng­êi mua hµng lµ c¸c ®¹i lý. C«ng ty thùc hiÖn chÝnh s¸ch ­u ®·i ®èi víi c¸c ®¹i lý d­íi h×nh thøc sau: - B¸n chÞu vµ cho thanh to¸n chËm sau 15 ngµy. Gi¸ trÞ cña hµng ho¸ b¸n chÞu phô thuéc vµo gi¸ trÞ tµi s¶n thÕ chÊp hoÆc cÇm cè. B»ng c¸ch nµy, c¸c ®¹i lý ph¶i cã tr¸ch nhiÖm ®èi víi hµng ho¸ cña c«ng ty giao cho vµ buéc hä ph¶i nç lùc tiªu thô s¶n phÈm ®Ó t¨ng vßng quay vèn. Nh­ng chÝnh s¸ch nµy cã nh­îc ®iÓm lµ cã ®¹i lý b¸n d­íi møc gi¸ giao cña c«ng ty ®Ó sö dông vèn vµo môc ®Ých kinh doanh kh¸c cña hä cßn c«ng ty th× thu ®­îc tiÒn chËm…. -VËn chuyÓn hµng ho¸ ®Õn tËn c¸c ®¹i lý.hoÆc c«ng ty chÞu cho hä phÇn c­íc phÝ vËn chuyÓn nÕu hä cã ph­¬ng tiÖn vËn chuyÓn -Trong tr­êng hîp hµng ho¸ tiªu thô chËm mµ phÈm chÊt s¶n phÈm bÞ ¶nh h­ëng th× c«ng ty sÏ thùc hiÖn ®æi l¹i hµng cã chÊt l­îng cao h¬n ®¶m b¶o sau khi ®· x¸c ®Þnh râ nguyªn nh©n hîp lý -§èi víi mét sè ®¹i lý lín cã thÓ b¸n hµng v­ît qu¸ gi¸ trÞ cña tµi s¶n thÕ chÊp. 4. C¬ cÊu thÞ tr­êng s¶n phÈm theo khu vùc ®Þa lý n¨m 1999 vµ 2000. a) TÝnh theo sè l­îng s¶n phÈm tiªu thô n¨m 2000. Nh­ vËy cã thÓ thÊy r»ng thÞ tr­êng tiªu thô cña c«ng ty s¶n phÈm x©y dùng BHP thÐp ViÖt Nam chñ yÕu ë c¸c tØnh : Hµ Néi CÇn Th¬ Thµnh phè Hå ChÝ Minh Thµnh phè Hå ChÝ Minh H¶i Phßng Biªn Hoµ C¸c khu vùc thÞ tr­êng cßn l¹i tuy ®· cã nh­ng qui m« thÞ tr­êng cßn thÊp do ®ã cÇn tËp trung khai th¸c c¸c thÞ tr­êng nµy v× qui m« d©n sè kh¸ lín, tiÒm n¨ng ph¸t triÓn kinh tÕ vµ møc gia t¨ng vÒ nhu cÇu tiªu dïng c¸c s¶n phÈm x©y dùng, ë c¸c thÞ tr­êng nµy trong t­¬ng lai cßn kh¸ cao. H¬n n÷a viÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng tiÒm n¨ng trong giai ®o¹n tíi còng lµ mét viÖc tÊt yÕu ®Æt ra ®èi víi c«ng ty. TT TØnh Thµnh Phè S¶n l­îng n¨m 2000 S¶n l­îng n¨m 1999 Sè l­îng (tÊn) Tû lÖ % Sè l­îng (tÊn) Tû lÖ % 1 Hµ Néi 1288687.40 20.02 % 1081516.50 22.35 % 2 H¶i Phßng 401668.80 6.24 % 266145.00 5.50 % 3 NghÖ An 139039.20 2.16 % 99199.50 2.05 % 4 H­ng Yªn 126808.90 1.97 % 73552.80 1.52 % 5 CÇn Th¬ 644987.40 10.02 % 525031.50 10.85 % 6 Vòng Tµu 263917.00 4.10 % 192108.30 3.97 % 7 Yªn B¸i 70163.30 1.09 % 43551.00 0.90 % 8 Qu¶ng Ninh 108785.30 1.69 % 73068.90 1.51 % 9 T.P Hå ChÝ Minh 1759875.80 27.34 % 1391696.40 28.76 % 10 §µ N½ng 372058.60 5.78 % 220174.50 4.55 % 11 Biªn Hoµ 582548.50 9.05 % 397281.90 8.21 % 12 C¸c tØn kh¸c 678459.80 10.5 % 475673.70 9.83 % Tæng céng 6437000.00 100.00 % 4839000.00 100.00 % 5. S¶n phÈm vµ c¬ cÊu s¶n phÈm thÞ tr­êng Song song víi viÖc ®Çu t­ m¸y mãc thiÕt bÞ hiÖn ®¹i vµ nguyªn vËt liÖu, c«ng ty tõng b­íc thùc hiÖn chÝnh s¸ch ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm theo hai h­íng chñ yÕu sau : N©ng dÇn tû lÖ tÊm lîp Colorbond ®Ó phôc vô lo¹i kh¸ch hµng hµng cã nhu cÇu sö dông tÊm lîp cã chÊt l­îng kh¸ vµ cao cÊp, gi¶m dÇn tû lÖ tÊm lîp cã chÊt l­îng trung b×nh, gi¸ rÎ ®Ó phôc vô nhu cÇu trung b×nh. Ph©n lo¹i s¶n phÈm cña nhµ m¸y NÕu c¨n cø vµo chñng lo¹i s¶n phÈm th× s¶n phÈm cña c«ng ty ®­îc chia ra : - S¶n phÈm tÊm lîp vµ tÊm bao t­êng - TÊm óp nãc vµ c¸c tÊm tranh trÝ. - Xµ gå b»ng thÐp c¸c bon - TÊm kÕt cÊu sµn - C¸c kÕt cÊu cã h×nh d¹ng theo ®¬n ®Æt hµng NÕu c¨n cø vµo chñng lo¹i t«n cña s¶n phÈm th× cã : - T«n Spandex Hi - Ten 0,47 mm, Zincalume - T«n Spandex Hi - Ten 0,47 mm, Colotbond - T«n Klip - lock Hi - ten 0,53 mm, Zincalume - T«n Klip - lock Hi - ten 0,53 mm, Colotbond - T«n Klip - lock Hi - ten 0,45 mm, Zincalume - T«n Klip - lock Hi - ten 0,45 mm, Prepainted - TÊm Quadex - TÊm Bondex m¹ kÏm. NÕu c¨n cø vµo gi¸ trÞ s¶n phÈm, chÊt l­îng s¶n phÈm th× cã : -S¶n phÈm cã chÊt l­îng tèt, cã gi¸ kh¸ cao :Spandex Hi - Ten Colorbonn, Klip - lok Hi -Ten Colorbond, tÊm Bondex.. Ngoµi nh÷ng s¶n phÈm trªn, s¶n phÈm cña c«ng ty cßn cã c¸c lo¹i phô kiÖn ®i kÌm. §øng trªn gãc ®é kinh tÕ ®Ó xem xÐt th× c¸c lo¹i t«n cã chÊt l­îng tèt tho¶ m·n nhu cÇu cña kh¸ch hµng ë c¸c thµnh phè vµ thÞ x· : T«n Klip- lok Hi-Ten 0,53 mm, Colorbond, T«n Spandek Hi- Ten 0,47 mm Colorbond;TÊm Bondex dµy 1,00 mm, m¹ kÏm lµ c¸c s¶n phÈm cã vÞ trÝ chiÕn l­îc tr­íc m¾t còng nh­ vÒ l©u dµi, cho phÐp c«ng ty thu ®­îc lîi nhuËn cao, doanh sè lín, t¹o ra søc m¹nh c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng C¸c s¶n phÈm cã chÊt l­îng kh¸, trung b×nh : T«n Spandex Hi-Ten 0,47mm-zincalume; T«n Klip-lok Hi-Ten 0,53mm-Zincalume vµ tÊm Quadek...®­îc ng­êi tiªu dïng, c¸c chñ thÇu c«ng tr×nh x©y dùng chÊp nhËn vÒ chÊt l­îng vµ gi¸ c¶. Lµ lo¹i s¶n phÈm ®­îc s¶n xuÊt b»ng nguyªn liÖu Zincalume; lo¹i Zincalume nµy kh«ng cã mµu nªn gi¸ thµnh h¹ h¬n nh­ng l¹i cã ­u ®iÓm lµ nã cã thÓ ph¶n quang, h¹ ®­îc nhiÕt ®é bªn trong nªn thÝch hîp víi nh÷ng c«ng tr×nh x©y dùng c«ng nghiÖp nh­ nhµ m¸y, nhµ x­ëng, ph©n x­ëng...Lo¹i s¶n phÈm nµy ngoµi viÖc tho¶ m·n ng­êi tiªu dïng, ®· gãp phÇn cñng cè vÞ thÕ cña c«ng ty nhê vµo viÖc cã ®«ng cao ng­êi tiªu dïng ë nhiÒu vïng ®¹i lý kh¸ch nhau, cã tÝn nhiÖm víi s¶n phÈm lo¹i nµy vµ phï hîp víi kh¶ n¨ng thanh to¸n cña hä, mang l¹i nhiÒu lîi nhuËn cho c«ng ty, t¹o ®iÒu kiÖn ®Ó ph¸t triÓn h¬n n÷a cac thÞ tr­êng tiÒm n¨ng. * C¬ cÊu s¶n phÈm tiªu thô cña c«ng ty n¨m 1999, 2000 theo sè l­îng TT TØnh Thµnh Phè S¶n l­îng n¨m 2000 S¶n l­îng n¨m 1999 Sè l­îng (tÊn) Tû lÖ % Sè l­îng (tÊn) Tû lÖ % 1 T«n Spandek 2081082.10 32.33% 1670422.80 34.52% 2 T«n Kliplok 1530718.60 23.78% 1234912.80 25.52% 3 T«n Vietdek 520882.04 8.09% 387603.90 8.01% 4 T«n Quadek 410680.60 6.38% 292275.60 6.04% 5 Xµ gå m¹ Galvanised 1392966.80 21.64% 892795.50 18.45% 6 Phô kiÖn Flashings 500798.60 7.78% 360989.40 7.46% Tæng céng 6437000.00 100.00% 4839000.00 100.00% 2.4 Thùc tr¹ng c«ng t¸c x©y dùng chiÕn l­îc thÞ tr­êng TTSP cña c«ng ty trong nh÷ng n¨m qua. * ViÖc ho¹ch ®Þnh chiÕn l­îc thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm Trong nh÷ng n¨m ®Çu tiªn (1996,1997) viÖc ho¹ch ®Þnh chiÕn l­îc thÞ tr­êng TTSP cßn ch­a ®­îc chó ý ®óng møc.C«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng ch­a ®­îc quan t©m do vËy s¶n phÈm cña c«ng ty ch­a ®¸p øng ®­îc nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng vÒ mÉu m·,chñng lo¹i.ChÝnh s¸ch b¸n hµng,kh¸ch hµng cßn ch­a ®­îc coi träng.ViÖc tiªu thô s¶n phÈm cßn mang t­ t­ëng th¨m dß thÞ tr­êng vµ ch­a chó träng ®Õn c«ng t¸c qu¶ng c¸o s¶n phÈm. §Õn n¨m 1998, c«ng ty x¸c ®Þnh kh©u then chèt cÇn ®­îc tËp trung gi¶i quyÕt lµ c«ng t¸c thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm. §Ó thùc hiÖn b­íc ®Çu c«ng t¸c nµy,c«ng ty ®· më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm b»ng c¸ch më thªm mét chi nh¸nh t¹i phÝa b¾c ViÖt nam vµ thµnh lËp phßng b¸n hµng víi chøc n¨ng lµ ®¶m nhiÖm toµn bé c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm gåm : -B¸n hµng, giao hµng ®Õn c¸c ®¹i lý. -Theo dâi th«ng tin thÞ tr­êng ( nhu cÇu gi¸ c¶, ®èi thñ c¹nh tranh ) -X©y dùng ph­¬ng ¸n tiªu thô s¶n phÈm tõng thêi kú -Më héi nghÞ kh¸ch hµng, khuyÕn m¹i... ViÖc ho¹ch ®Þnh chiÕn l­îc thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm ®· ®­îc chó ý, trªn c¬ së dù ®o¸n xu h­íng biÕn ®æi cña nhu cÇu tiªu thô s¶n phÈm x©y dùng thÐp tõ vËt liÖu truyÒn thèng ( m¸i ngãi, bª t«ng.... ) sang tÊm lîp kim lo¹i... nªn ®· ®Èy m¹nh c«ng t¸c ®Çu t­ m¸y mãc thiÕt bÞ, ®æi míi s¶n phÈm, quan t©m ®Õn ng­êi tiªu thô vµ m¹ng l­íi ph©n phèi...do vËy thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty tõng b­íc ®­îc cñng cè vµ më réng, thùc hiÖn tèt c¸c môc ®Ò ra. Tuy nhiªn, c«ng t¸c x©y dùng chiÕn l­îc thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty cßn cã nh÷ng h¹n chÕ nhÊt ®Þnh. ViÖc x©y dùng chiÕn l­îc chØ ®­îc x©y dùng trªn c¬ së ®Þnh tÝnh, dù ®o¸n, thu nhËp th«ng tin tõ b¸o vµ trªn m¹ng internet chø ch­a cã c¸c ®¸nh gi¸ cô thÓ mang tÝnh ®Þnh l­îng vÒ nhu cÇu thÞ tr­êng, kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña c«ng ty, xu h­íng tiªu dïng trong nh÷ng n¨m tíi vµ còng nh­ th«ng tin vÒ c¸c ®èi thñ xung quanh. * §¸nh gi¸ chiÕn l­îc thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty s¶n phÈm x©y dùng BHP thÐp ViÖt Nam. Cã thÓ ®¸nh gi¸ r»ng, chiÕn l­îc thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty s¶n phÈm x©y dùng BHP thÐp ViÖt Nam trong c¸c n¨m qua ®· ®­îc ®iÒu chØnh ®óng h­íng phï hîp víi nh÷ng thay ®æi cña m«i tr­êng bªn ngoµi (Sù thay ®æi cña nhu cÇu tiªu dïng t«n lîp vµ tËn dông ®­îc c¬ héi do chÝnh s¸ch më cöa cña ChÝnh phñ ViÖt Nam ) Th«ng qua c¸c chØ tiªu kinh tÕ ph¶n ¸nh qui m« thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm (S¶n l­îng s¶n phÈm tiªu thô vµ doanh sè ) lîi nhuËn thu ®­îc tõ viÖc tiªu thô s¶n phÈm,,...th× thÊy r»ng c«ng ty ®· thùc hiÖn ®­îc phÇn lín c¸c môc tiªu cña chiÕn l­îc thÞ tr­êng ®Æt ra. ChiÕn l­îc thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty ®· t¹o ®­îc sù nhÊt qu¸n cao trong ph¹m vi doanh nghiÖp, nhÊt qu¸n víi sù thay ®æi cña thÞ tr­êng vµ phï hîp víi nguån lùc cña c«ng ty. ChiÕn l­îc cã tr×nh ®é cô thÓ vµ chñ ®éng trong s¶n xuÊt vµ tiªu thô. §iÒu nµy t¹o cho c«ng ty cã ®iÒu kiÖn ®Çu t­ chiÒu s©u, ®Çu t­ vµo c«ng t¸c thÞ tr­êng vµ nghiªn cøu øng dông tiÕn bé míi vµ s¶n xuÊt kinh doanh... Tuy nhiªn mét chiÕn l­îc thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm trong giai ®o¹n tíi ph¶i trªn c¬ së ph©n tÝch vµ tÝnh to¸n kü l­ìng c¸c c¬ héi vµ rñi ro cã thÓ x¶y ra ®Ó cã c¸c quyÕt ®Þnh ®Çu t­ vµ ®Þnh ra c¸c chÝnh s¸ch, c¸c biÖn ph¸p øng xö kÞp thêi víi sù thay ®æi cña m«i tr­êng kinh doanh.H¬n n÷a m«i tr­êng kinh doanh nãi chung ®ang Ýt nhiÒu bÞ ¶nh h­ëng do cuéc khñng ho¶ng tµi chÝnh Ch©u ¸. Mét sè tån t¹i ¶nh h­ëng ®Õn viÖc thùc hiÖn chiÕn l­îc thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty. 1. VÒ nguyªn vËt liÖu: Nguyªn vËt liÖu cña C«ng ty tõ tr­íc ®Õn nay ®Òu lµ nhËp tõ C«ng ty mÑ ë óc cã chÊt l­îng rÊt cao. Do vËy c¸c s¶n phÈm cã chÊt l­îng cao ®Òu ®­îc s¶n xuÊt trªn nÒn nguyªn vËt liÖu thÐp nhËp d­íi d¹ng cuén (coil) thÐp c¸n víi gi¸ cao, chi phÝ nguyªn vËt liÖu lín vµ gi¸ thµnh cao. V× vËy, tËp trung ph¸t triÓn nguyªn liÖu trong n­íc ®Ó gi¶m bít chi phÝ nguyªn vËt liÖu cã ý nghÜa rÊt quan träng trong viÖc thùc hiÖn chiÕn l­îc thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm tr­íc m¾t còng nh­ l©u dµi ®èi víi C«ng ty s¶n phÈm x©y dùng BHP thÐp ViÖt Nam. 2. VÒ s¶n phÈm vµ c¬ cÊu s¶n phÈm: C¬ cÊu s¶n phÈm cña C«ng ty trong vµi n¨m gÇn ®©y kh¸ ®a d¹ng nh­ng vÉn cßn thiÕu nh÷ng s¶n phÈm ®Æc thï. ChÊt l­îng s¶n phÈm kh¸ æn ®Þnh, kiÓu d¸ng t«n, mÉu m·, nh·n hiÖu cña s¶n phÈm ®­îc quan t©m vµ ®· cã nh÷ng b­íc tiÕn râ rÖt, nh­ng søc c¹nh tranh cña s¶n phÈm trªn thÞ tr­êng cßn ch­a cao. §Æc biÖt ®èi víi c¸c s¶n phÈm t«n mói kh«ng cã mÇu. ChÝnh s¸ch s¶n phÈm nhÊt lµ ®èi víi c¸c lo¹i s¶n phÈm Bondek dùa trªn viÖc c¶i tiÕn biÕn ®æi s¶n phÈm vµ b¾t tr­íc ®èi thñ c¹nh tranh nªn hiÖu qu¶ c«ng t¸c nghiªn cøu lµm thö s¶n phÈm nµy ch­a cao, s¶n phÈm míi ra ®êi ®­îc thÞ tr­êng chÊp nhËn. 3. N¨ng lùc m¸y mãc thiÕt bÞ s¶n xuÊt: HiÖn ®¹i hiÖn nay míi chØ ph¸t huy ®­îc 50% c«ng suÊt. Nhê cã d©y chuyÒn nµy mµ chÊt l­îng s¶n phÈm ®­îc n©ng cao ®ång thêi vµ gi¶m chi phÝ nguyªn liÖu trong gi¸ thµnh s¶n phÈm. Do ®ã ph¸t huy n¨ng lùc cña d©y chuyÒn m¸y mãc thiÕt bÞ cã ý nghÜa rÊt lín trong viÖc thùc hiÖn chiÕn l­îc thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty 4. ThÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty : Tuy ®· cã tèc ®é t¨ng tr­ëng kh¸ nhanh, nh­ng míi chØ chñ yÕu tËp trung ë c¸c tØnh, thÞ x· vµ thµnh phè lín. Quy m« cña mét sè thÞ tr­êng truyÒn thèng ®ang cã xu h­íng gi¶m vÒ c¶ doanh sè lÉn sè l­îng. Do vËy, cÇn ph¶i cã chiÕn l­îc s¶n phÈm thÞ tr­êng hîp lý cho c¸c nhãm s¶n phÈm kh¸c nhau nh»m më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm c¶ bÒ s©u lÇn bÒ réng. PhÇn thø ba Mét sè biÖn ph¸p gãp phÇn hoµn thiÖn chiÕn l­îc thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty s¶n phÈm x©y dùng BHP thÐp ViÖt Nam. I - VËn dông lý thuyÕt chiÕn l­îc ®Ó hoµn thiÖn chiÕn l­îc thÞ tr­êng. C«ng ty s¶n phÈm x©y dùng BHP thÐp ViÖt Nam còng nh­ c¸c ®¬n vÞ kinh tÕ kh¸c ho¹t ®éng trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng lu«n chÞu sù chi phèi cña nhiÒu yÕu tè. C¸c yÕu tè ®· t¹o thµnh m«i tr­êng cho ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp. §iÒu quan träng h¬n lµ m«i tr­êng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp lu«n lu«n biÕn ®æi vµ nhiÖm vô cña c«ng t¸c ho¹ch ®Þnh chiÕn l­îc lµ ph¶i lµm cho doanh nghiÖp thÝch øng ®­îc víi sù thay ®æi cu¶ m«i tr­êng kinh doanh. §Ó x¸c ®Þnh chݪn l­îc thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm mét c¸ch ®óng ®¾n th× hÇu hÕt c¸c doanh nghiÖp ph¶i vËn dông ph­¬ng ph¸p ph©n tÝch m«i tr­êng s¶n xuÊt kinh doanh mµ néi dung cña nã lµ nghiªn cøu vÊn ®Ò c¬ b¶n lµ m«i tr­êng kinh tÕ vÜ m«, m«i tr­êng c¹nh tranh trong néi bé ngµnh vµ m«i tr­êng cã thÓ khai th¸c c¸c c¬ héi cña thÞ tr­êng vµ h¹n chÕ nh÷ng ®iÓm yÕu néi t¹i. MÆt kh¸c, trong viÖc x©y dùng bÊt kú mét chiÕn l­îc nµo c¸c doanh nghiÖp còng cÇn ph¶i tÝnh ®Õn 3 nh©n vËt ®­îc coi lµ bé ba chݪn l­îc trªn thÞ tr­êng lµ doanh nghiÖp, kh¸ch hµng vµ ®èi thñ c¹nh tranh. Mçi mét nh©n vËt lµ c¸c thùc thÓ kh¸c nhau víi c¸c quyÒn lîi vµ môc ®Ých riªng nh­ng l¹i cã mèi quan hÖ chÆt chÏ víi nhau....do vËy chiÕn l­îc thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm x©y dùng trªn c¬ së nghiªn cøu chi tiÕt tõng nh©n vËt nµy ®Ó tõ ®ã doanh nghiÖp cã thÓ ph©n biÖt ®­îc m×nh kh¸c c¸c ®èi thñ c¹nh tranh kh¸c do sö dông søc m¹nh t­¬ng ®èi cña m×nh ®Ó tho¶ m·n tèt h¬n nhu cÇu ®a d¹ng cña kh¸ch hµng. D­íi gi¸c ®é b¶n ®Ò tµi thùc tËp nµy vµ kh¶ n¨ng cã h¹n nªn em ®Ò cËp ®Õn vÊn ®Ò c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng t«n m¸i vµ v¸ch. 1 - Nghiªn cøu c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng t«n m¸i vµ v¸ch. HiÖn nay trªn thÞ tr­êng x©y dùng ë n­íc ta cã hµng tr¨m chñng lo¹i m¸i vµ hµng chôc chñng lo¹i t«n v¸ch, c¸c lo¹i t«n chÝnh hiÖu. NÕu ph©n chia thÞ tr­êng t«n m¸i vµ t«n v¸ch theo chÊt l­îng s¶n phÈm th× cã thÓ ph©n chia ra lµm 4 ph©n ®o¹n thÞ tr­êng sau : a. ThÞ tr­êng t«n m¸i vµ v¸ch cao cÊp lo¹i tèt. Th× tr­êng nµy ë hÇu hÕt c¸c thµnh phè lín (Hµ Néi, H¶i Phßng,Thµnh phè Hå ChÝ Minh,§µ N½ng, CÇn Th¬, DÆc khu Vòng Tµu) vµ ë c¸c thÞ x·. Xu h­íng gi¸ t¨ng thÞ tr­êng t«n cao cÊp lo¹i tèt ë c¶ c¸c thµnh thÞ lÉn n«ng th«n cïng víi qu¸ tr×nh ®« thÞ ho¸ vµ møc sèng d©n c­ gia t¨ng. Trªn thÞ tr­êng nµy s¶n phÈm chñ yÕu lµ lo¹i t«n hoÆc nguyªn vËt liÖu nhËp tõ n­íc ngoµi. b. ThÞ tr­êng t«n m¸i vµ v¸ch : Cã chÊt l­îng kh¸ ë c¸c thµnh phè vµ thÞ x· vµ mét sè thÞ trÊn ven ®« thÞ lín, s¶n phÈm chñ yÕu ë thÞ tr­êng nµy lµ mét sè thÞ trÊn ven ®« thÞ lín, s¶n phÈm chñ yÕu ë thÞ tr­êng nµy lµ c¸c lo¹i t«n m¹ kÏm, ®é bÒn kh¸ cao, chèng nãng.... c. ThÞ tr­êng tÊm lîp chÊt l­îng trung b×nh ë c¸c tØnh vµ thµnh phè nh­ c¸c lo¹i tÊm lîp t«n th­êng, cã ®é bÒn trung b×nh. d. ThÞ tr­êng tÊm lîp chÊt l­îng cÊp thÊp Phæ biÕn ë mét sè vïng n«ng th«n chñ yÕu: tÊm lîp Fibro Xim¨ng, tÊm lîp nhùa.... 2. C¸c ®èi thñ c¹nh tranh chñ yÕu trªn thÞ tr­êng t«n m¸i vµ v¸ch Trªn thÞ tr­êng t«n lo¹i kh¸, c¸c ®èi thñ c¹nh tranh cã hai lo¹i : a) C¸c ®èi thñ c¹nh tranh còng lµ c¸c h·ng n­íc ngoµi ®­a s¶n phÈm vµo ViÖt Nam d­íi h×nh thøc liªn doanh hoÆc 100% vèn n­íc ngoµi. ThÞ phÇn cña c¸c c«ng ty hÇu nh­ kh¸ cao trong ph©n ®o¹n thÞ tr­êng t«n lo¹i nµy. b) C¸c ®èi thñ c¹nh tranh lµ c¸c c«ng ty th­¬ng m¹i hoÆc c¸c C«ng ty xuÊt nhËp khÈu. C¸c C«ng ty nµy nhËp th¼ng s¶n phÈm tõ n­íc ngoµi vÒ b¸n cho c¸c dù ¸n x©y dùng c«ng nghiÖp vµ c¸c c«ng tr×nh x©y dùng d©n dông... 3. Xu h­íng, t©m lý vµ tËp qu¸n tiªu dïng a) Xu h­íng cña c¸c c«ng ty x©y dùng, c¸c nhµ thÇu x©y dùng. C¶ n­íc hiÖn nay cã h¬n 1000 C«ng ty x©y dùng lín vµ nhá ®ang ho¹t ®éng, nªn xu h­íng tiªu dïng cã ¶nh h­ëng phÇn nµo tíi c¸c c«ng tr×nh x©y dùng. Dïng t«n lîp vµ t«n v¸ch cho c¸c dù ¸n nhµ x­ëng,khu chÕ xuÊt hiÖn nay rÊt ®­îc ­a chuéng bëi v× sö dông vËt liÖu nµy sÏ rót ng¾n ®­îc thêi gian thi c«ng c«ng tr×nh,gi¸ thµnh h¹ h¬n so víi c¸c c«ng tr×nh bª t«ng, h¬n n÷a kÕt cÊu nhÑ nhµng vµ cã tÝnh thÈm mÜ cao. b) Xu h­íng,t©m lý tiªu dïng trong d©n c­. T©m lý hiÖn nay trong d©n c­, c¸c hé gia ®×nh sö dông t«n m¸i kh«ng nh÷ng mang l¹i vÎ ®Ñp thÈm mü, mµ cßn cã t¸c dông chèng nãng. Nh÷ng n¨m tr­íc, c¸c c«ng tr×nh cã kiÕn tróc cÇu kú th­êng sö dông ngãi ®á cho tÇng trªn cïng th× nh÷ng n¨m trë l¹i ®©y nh÷ng lo¹i t«n gi¶ ngãi ®· dÇn dÇn thay vÞ trÝ. Nh­ vËy, ®· cã sù thay thÕ s¶n phÈm truyÒn thèng b»ng vËt liÖu míi trong x©y dùng. 4. X¸c ®Þnh môc tiªu cña chiÕn l­îc thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm. 4.1. ThuËn lîi vµ khã kh¨n 4.1.1. ThuËn lîi (­u ®iÓm) - Ban l·nh ®¹o cña c«ng ty ®· cã kinh nghiÖm trong c«ng t¸c ®iÒu hµnh s¶n xuÊt kinh doanh vµ ph¸t triÓn thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm trong c¬ chÕ thÞ tr­êng - C«ng ty BHP lµ C«ng ty tù h¹ch to¸n kinh doanh, tù t×m ph­¬ng ¸n s¶n xuÊt vµ tù t×m kh¸ch hµng tiªu thô. Do kh«ng cã kªnh bao tiªu do vËy viÖc x©y dùng chÝnh s¸ch vµ ®µo t¹o ®éi ngò b¸n hµng ë tr×nh ®é cao lµ c«ng t¸c ®Æc biÖt ­u tiªn hµng ®Çu. - §éi ngò c«ng nh©n lµnh nghÒ, cã kinh nghiÖm - C¬ së vËt chÊt kü thuËt, d©y chuyÒn c«ng nghÖ hiÖn ®¹i ®¸p øng viÖc s¶n xuÊt c¸c lo¹i t«n mµu cao cÊp theo nhu cÇu cña thÞ tr­êng, ®Æc biÖt lµ lo¹i t«n sãng cã h×nh d¹ng gièng nh­ lo¹i ngãi nhá cæ truyÒn cña ViÖt ®· ®¸p øng ®­îc nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng. -Doanh sè vµ sè l­îng s¶n phÈm tiªu thô ngµy cµng gia t¨ng m¹nh mÏ vµ v÷ng ch¾c - Tû suÊt l·i / doanh thu cao. T×nh h×nh tµi chÝnh æn ®Þnh - Mét sè s¶n phÈm cã søc c¹nh tranh cao: Spandek HiTen 0.53mm Colorbond, Klip-lok Hiten 0.53 mm Colonbond.... Nguyªn liÖu cña C«ng ty kh¸ tèt vµ cã chiÒu h­íng ph¸t triÓn v÷ng ch¾c 4.1.2. Nh÷ng khã kh¨n - Nguån nguyªn liÖu lµ nhËp tõ n­íc ngoµi, nªn nhiÒu khi kh«ng chñ ®éng ®­îc nguån hµng ®Ó ®¶m b¶o tiÕn ®é thi c«ng cho c¸c c«ng tr×nh. - HÖ thèng ph©n phèi míi dõng l¹i ë c¸c tØnh, thµnh phè. ë c¸c huyÖn, thÞ trÊn ch­a cã c¸c ®¹i lý hoÆc cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm. - §éi ngò nh©n viªn b¸n hµng vµ tiÕp thÞ cßn Ýt, s¶n phÈm cña C«ng ty ®· cã truyÒn thèng, tÝnh n¨ng næi tréi vµ theo tiªu chuÈn Quèc tÕ nh­ng ch­a quen víi ng­êi tiªu dïng ViÖt nam b»ng nh÷ng s¶n phÈm thñ c«ng truyÒn thèng. 4.2. Xu h­íng vµ c¸c c¬ héi t¨ng truëng: Ph©n khóc thÞ tr­êng trong thÞ tr­êng x©y dùng. Ph©n khóc trong thÞ tr­êng x©y dùng bao gåm thÞ tr­êng x©y dùng c«ng nghiÖp, x©y dùng d©n dông, x©y dùng cao èc vµ kh¸ch s¹n, x©y dùng ®iÖn...... vµ ®èi t­îng kh¸ch hµng vÒ nhu cÇu chÊt l­îng (bao gåm tÝnh n¨ng, thêi gian vµ gi¸ thµnh) ë mçi ph©n khóc cÇn ph¶i ®­îc x¸c ®Þnh. H×nh d­íi ®©y cho ta kh¸i niÖm tæng qu¸t vÒ vÞ trÝ cña c¸c C«ng ty x©y dùng trong thÞ tr­êng x©y dùng c«ng nghiÖp vµ d©n dông t¹i ViÖt nam trong giai ®o¹n hiÖn nay. (1) (2) (4) - ¤ sè (4) cho ta thÊy cã qu¸ nhiÒu C«ng ty x©y dùng ®ang chen chóc nhau ë vÞ trÝ gi¸ thÊp vµ chÊt l­îng thÊp. ë vÞ trÝ nµy, c¸c C«ng ty x©y dùng chØ quan t©m ®Õn vÊn ®Ò lµm thÕ nµo ®Ó cã gi¸ thµnh thÊp nhÊt hßng th¾ng th©ï dù ¸n vµ kiÕm ®­îc lîi tøc thêi, song ®iÒu nµy kh«ng t¹o ra ®­îc gi¸ trÞ cho kh¸c hµng cña hä vµ c¸c ®èi thñ kh¸c còng dÔ dµng b¾t ch­íc theo dÉn ®Õn viÖc c¹nh tranh khèc liÖt vÒ gi¸ vµ tÊt nhiªn thua lç hoÆc lîi nhuËn rÊt thÊp. - ¤ sè (3) chØ ra c¸c C«ng ty x©y dùng ho¹t ®éng kÐm hiÖu qu¶ do qu¶n lý yÕu nªn r¬i vµo vÞ trÝ gi¸ cao vµ chÊt l­îng thÊp - ¤ sè (1) lµ nh÷ng C«ng ty x©y dùng ho¹t ®éng cùc kú tèt vµ n»m trong vÞ trÝ gi¸ thÊp vµ chÊt l­îng cao. Tuy nhiªn trong thùc tÕ x©y dùng ®iÒu nµy hÇu nh­ kh«ng thÓ x¶y ra, trõ khi C«ng ty ®­îc bao cÊp vµ kh«ng quan t©m ®Õn lîi nhuËn, hoÆc gi¶ lµ cho chi phÝ thÊp chØ mang tÝnh ng¾n h¹n. - ¤ sè (2) lµ n¬i c¸c C«ng ty x©y dùng dÔ kiÕm ®­îc lîi nhuËn thÊp nhÊt vµ n»m ë vÞ trÝ gi¸ cao vµ chÊt l­îng cao, ë vÞ trÝ cµng lªn cao ë « sè (2) th× tÝnh c¹nh tranh cµng gi¶m do cã Ýt c«ng ty tham gia vµo ph©n khóc thÞ tr­êng nµy. (tham kh¶o................) Qua ®«i nÐt vÒ ph©n khóc thÞ tr­êng x©y dùng ë trªn ta thÊy r»ng: PhÇn lín c¸c C«ng ty x©y dùng v× môc ®Ých lîi nhuËt tøc thêi hay ®Ó th¾ng thÇu ®· bá thÇu thÊp råi mang l¹i kÕt qu¶ c«ng tr×nh thÊp. Vµ nh÷ng s¶n phÈm vµ vËt t­, dÞch vô ho sö dông cho c«ng tr×nh cã chÊt l­îng thÊp. ChÝnh ®iÒu nµy ®· ¶nh h­ëng kh«ng Ýt ®Õn c«ng t¸c thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty. H¬n n÷a, do ®iÒu kiÖn kinh tÕ cña ng­êi ViÖt nam nªn hä còng chØ mong muèn ®­îc cung cÊp nh÷ng s¶n phÈm cã gi¸ rÎ, vµ sè l­îng ng­êi nµy kh«ng ph¶i lµ Ýt. VÊn ®Ò hÕt søc quan träng ®Æt ra cho C«ng ty s¶n phÈm x©y dùng BhP thÐp ViÖt nam lµ: - KÕt hîp ®­îc gi¸ c¶ vµ chÊt l­îng sao cho phï hîp víi kh¶ n¨ng vµ nhu cÇu s¶n phÈm x©y dùng t¹i thÞ tr­êng ViÖt nam. - C«ng ty ®ang tõng b­íc cã nh÷ng chÝnh s¸ch ph­¬ng h­íng tuyªn truyÒn ®Õn c¸c ®èi t­îng cã liªn quan vÒ chÊt l­îng s¶n phÈm c¸c chØ sè kü thuËt an toµn cÇn thiÕt..... ®Ó tõ ®ã phÇn nµo thay ®æi ®­îc t©m lý, tËp qu¸n tiªu dïng s¶n phÈm x©y dùng thÐp t¹i thÞ tr­êng ViÖt nam. 4.3. Lùa chän chiÕn l­îc thÞ tr­êng. §Ó lùa chän ®­îc chiÕn l­îng thÞ tr­êng ®óng ®¾n, ta dùa vµo so s¸nh gi÷a C«ng ty xp x©y dùng BHP thÐp ViÖt nam vµ mét sè ®èi thñ c¹nh tranh. VÞ trÝ cña C«ng ty BHP trªn ma trËn h×nh ¶nh c¹nh tranh. ThÞ phÇn Kh¶ n¨ng c¹nh tranh (gi¸) Kh¶ n¨ng c¹nh tranh (chÊt l­îng) VÞ trÝ tµi chÝnh Lßng trung thµnh cña kh¸ch hµng §¸nh gi¸ tæng hîp 2 amin-Steel 1 1 1 1 1 1 BHP 3 2 2 1 2 2 Ausnam 4 2 2 3 3 3 Sao nam 2 3 4 3 3 3 Mipo-vina 5 3 3 3 3 3 Vit-Metal 6 3 4 3 3 4 Tr­êng Phó 6 3 4 3 3 4 Nh­ vËy, C«ng ty s¶n phÈm thÐp ViÖt nam chØ ®øng sau C«ng ty Zamin-Steel. AusNam Zamin BHP Tr­êng Phó VÞ trÝ Vitimetal VÞ trÝ c¹nh tranh yÕu Sao Nam Nipo_Vina c¹nh tranh cao BHP n»m ë gi÷a « thø I vµ « thø II cña ma trËn chiÕn l­îng chÝnh tøc lµ doanh nghiÖp ®ang cã tèc ®é tr­ëng thÞ tr­ëng nhanh vµ søc c¹nh tranh kh¸ lín. Do v©y, chiÕn l­îng thÞ tr­êng ®­îc lùa chän ë ®©y sÏ lµ: - ChiÕn l­îc cñng cè thÞ tr­êng míi vµ thÞ tr­êng truyÒn thèng - ChiÕn l­îng th©m nhËp thÞ tr­êng ®èi víi s¶n phÈm t«n lîp Colonbornd cao cÊp - ChiÕn l­îc ph¸t triÓn s¶n phÈm - ChiÕn l­îc ph¸t triÓn thÞ tr­êng - ChiÕn l­îng lo¹i bá, rót bá vµ c¾t gi¶m * §Ó thùc hiÖn môc tiªu cña chiÕn l­îc thÞ tr­êng, c«ng ty cÇn vËn dông tæng hîp c¸c chiÕn l­îc cñng cè, th©m nhËp thÞ tr­êng, ph¸t triÓn s¶n phÈm vµ chiÕn l­îc lo¹i bá dÇn 1 sè s¶n phÈm. A. ThÞ tr­êng truyÒn thèng: Qua nghiªn cøu t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm cña nhµ m¸y trong c¸c n¨m gÇn ®©y, cã thÓ rót ra kÕt luËn sau: 1. §èi víi c¸c thÞ tr­êng ttruyÒn thèng tiªu thô c¸c s¶n phÈm truyÒn thèng C¸c thÞ tr­êng truyÒn thèng - Hµ néi - H¶i phßng - Thµnh phè HCM - CÇn th¬ -Hµ T©y C¸c S¶n phÈm truyÒn thèng -T«n spandex -T«n zincalume -Xµ gå m¹ Gavalnised N¨m 1999 qui m« thÞ tr­êng truyÒn thèng l­îng s¶n phÈm truyÒn thèng chiÕm 78,4% vÒ s¶n l­îng vµ 81,5% doanh thu /tæng sè thÞ tr­êng TTSP cña c«ng ty §èi víi cÆp s¶n phÈm thÞ tr­êng nµy th× chØ cã s¶n phÈm t«n spandex vµ xµ gå m¹ gavalnised lµ t¨ng tr­ëng c¶ vÒ sè l­îng vµ doang sè.Cßn c¸c s¶n phÈm kh¸c ®Òu kh«ng t¨ng hoÆc gi¶m. 2. §èi víi thÞ tr­êng truyÒn thèng tiªu thô s¶n phÈm míi N¨m 1999, chiÕm 6,04% vÒ sè l­îng vµ 2,64% vÒ doanh sè. N¨m 2000 tû lÖ nµy lµ 6,38% vµ 2,32% doanh sè. Nh­ vËy ®èi víi thÞ tr­êng truyÒn thèng diÔn ra xu h­íng nh­ sau : - S¶n phÈm truyÒn thèng tiªu thô chñ yÕu nh­ng xu thÕ t¨ng ch­a cao ( hÇu nh­ kh«ng t¨ng ) - S¶n phÈm míi chØ chiÕm tû träng thÊp - S¶n phÈm truyÒn thèng chØ cã lo¹i spandex vµ xµ gå m¹ gavanised lµ t¨ng tr­ëng cßn ®èi víi c¸c s¶n phÈm ®Òu kh«ng t¨ng vÒ c¶ s¶n l­îng tiªu thô lÉn doanh thu. §èi víi s¶n phÈm míi S¶n phÈm míi Quadex hÇu nh­ kh«ng th©m nhËp ®­îc vµo thÞ tr­êng truyÒn thèng Trong c¸c thÞ tr­êng truyÒn thèng th× thÞ tr­êng Hµ Néi vµ TP Hå ChÝ Minh lµ 2 thÞ tr­êng träng ®iÓm. B. §èi víi thÞ tr­êng míi : Trong 2 n¨m gÇn ®©y, c«ng ty ®· thùc hiÖn ph¸t triÓn thÞ tr­êng míi ë 21 tØnh thµnh phè tõ Kh¸nh Hoµ trë ra B¾c ®èi víi c¶ lo¹i s¶n phÈm míi vµ s¶n phÈm truyÒn thèng. 1. CÆp thÞ tr­êng míi s¶n phÈm truyÒn thèng. Xu h­íng tiªu thô nh­ sau : N¨m 1999 2000 % S¶n phÈm truyÒn thèng theo s¶n l­îng 98,6 93,3 % S¶n phÈm truyÒn thèng theo doanh 97,8 95,8 Còng nh­ trªn thÞ tr­êng tryuÒn thèng, c¸c s¶n phÈm truyÒn thèng trªn thÞ tr­êng gi¶m c¶ doanh sè lÉn c¶ s¶n l­îng ( trõ s¸n phÈm Spandex).C¸c thÞ tr­êng míi chñ yÕu ë c¸c tØnh ®ång b»ng B¾c Bé vµ khu 4 cò, mét sè tØnh cã c¸c khu c«ng nghiÖp míi. 2.CÆp thÞ tr­êng míi - s¶n phÈm míi : Tû lÖ theo sè l­îng tiªu thô Theo doanh sè N¨m 1999 1,4% 2,2% N¨m 2000 6,7% 4,2% Trªn thÞ tr­êng míi, mét sè s¶n phÈm ®· ®¸p øng ®­îc nhu cÇu cña thÞ tr­êng,c¬ cÊu cÆp s¶n phÈm míi / thÞ tr­êng míi t¨ng lªn nhanh vµ dù b¸o vÒ xu h­íng nµy cho thÊy r»ng cßn t¨ng nhanh trong nh÷ng n¨m tíi. Tõ c¸c kÕt qu¶ ph©n tÝch cÆp thÞ tr­êng / s¶n phÈm nªu trªn cã thÓ thÊy r»ng, ®Ó thùc hiÖn ®­îc môc tiªu cña chiÕn l­îc thÞ tr­êng ®Æt ra cÇn tËp trung gi¶i quyÕt mét sè vÊn ®Ò mÊu chèt sau : 1. ChÝnh s¸ch s¶n phÈm thay thÕ 1 sè s¶n phÈm truyÒn thèng ®ang cã xu h­íng gi¶m nhanh trªn c¶ thÞ tr­êng truyÒn thèng vµ thÞ tr­êng míi.ChÝnh s¸ch nµy ph¶i dùa trªn c¬ së tiÕp tôc n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm cña mét sè s¶n phÈm truyÒn thèng vµ thay ®æi chñng lo¹i,mÉu m·, ®é sãng cña t«n cho phï hîp nh»m ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm. 2.Cã chÝnh s¸ch ­u ®·i ®Ó khuyÕn khÝch tiªu dïng s¶n phÈm truyÒn thèng Spandex ë tÊt c¶ c¸c khu vùc thÞ tr­êng, ®Æc biÖt lµ khuyÕn khÝch c¸c ®¹i lý tiªu thô, tõ ®ã s¶n phÈm nµy sÏ lµ s¶n phÈm ®Æc thï cña c«ng ty BHP thÐp ViÖt Nam. 3.§­a ra c¸c lo¹i s¶n phÈm míi cã chÊt l­îng kh¸ tèt, hoµn toµn míi l¹ ë c¸c thÞ tr­êng truyÒn thèng. III. Mét sè biÖn ph¸p gíp phÇn thùc hiÖn chiÕn l­îc thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty s¶n phÈm x©y dùng BHP thÐp ViÖt nam BiÖn ph¸p thø nhÊt: Gi¶m gi¸ thµnh s¶n phÈm trªn c¬ së gi¶m chi phÝ nguyªn vËt liÖu chÝnh trong gi¸ thµnh. Gi¶m gi¸ thµnh s¶n phÈm, nhÊt lµ ®èi víi lo¹i s¶n phÈm cïng lo¹i so víi ®æi thñ c¹nh tranh trong thÞ tr­êng cã ý nghÜa quan träng trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh nãi chung vµ trong viÖc thùc hiÖn chiÕn l­îc thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm nãi riªng. Bëi v× gi¸ thµnh lµ mét chØ tiªu kinh tÕ tæng hîp ph¶n ¸nh kÕt qu¶ cña nhiÒu ho¹t ®éng, nã cã quan hÖ ®Õn chØ tiªu hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh, sè l­îng s¶n phÈm tiªu thô vµ chÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ b¸n s¶n phÈm cña doanh nghiÖp MÆt kh¸c kh«ng kÐm phÇn quan träng lµ trong c¹nh tranh thÞ tr­êng th× chiÕn l­îc c¹nh trnh vÒ gi¸ alf chiÕn l­îc phæ biÕn nhÊt ë c¸c quèc gia vµo viÖc ®Þnh gi¸ b¸n thÊp hîp ®èi thñ c¹nh tranh do cã chi phÝ thÊp h¬n l¹i lµ chiÕn l­îc cã hiÖu qu¶ giµnh cho doanh nghiÖp cã thÓ më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm.... §iÒu nµy rÊt phï hîp víi thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm n­íc ta. V× vËy b¶n th©n gi¸ thµnh s¶n phÈm thÊp tù nã ®· t¹o ra cho doanh nghiÖp mét ­u thÕ c¹nh tranh so víi ®èi thñ mµ vÉn mang l¹i lîi nhuËn vµ ®¹t ®­îc môc tiªu nhê vµo viÖc gia t¨ng khèi l­îng b¸n hµng. Trong ngµnh s¶n xuÊt t«n nãi chung vµ ë C«ng ty BHP nãi riªng th× tû träng chi phÝ nguyªn liÖu chÝnh trong gi¸ thµnh toµn bé s¶n phÈm hµng ho¸ th­êng chiÕm 56% - 60% gi¸ thµnh. Do vËy viÖc sö dông nguyªn liÖu kh«ng chØ ¶nh h­ëng ®Õn gi¸ thµnh s¶n phÈm mµ cßn ¶nh h­ëng ®Õn chÊt l­îng s¶n phÈm vµ c¸c chiÕn l­îc c¹nh tranh cña c«ng ty trªn thÞ tr­êng. PhÊn ®Êu gi¶m chi phÝ nguyªn vËt liÖu trong gi¸ thµnh cã ý nghÜa to lín trong viÖc thùc hiÖn canhj tranh vÒ gi¸ nh»m më räng thÞ tr­êng TTSP vµ cã hiÖu qu¶ kinh tÕ cao. §Ó gi¶m chi phÝ nguyªn liÖu, theo t«i cã hai h­íng sau ®©y. H­íng thø nhÊt : t¨ng c­êng sö dông nguyªn liÖu thÐp trong n­íc ®Õn tèi ®a ®èi víi chÊt l­îng kh¸, ®Ó tõ ®ã gi¶m ®­îc chi phÝ nguyªn vËt liÖu. H­íng thø hai : thay ®æi h×nh thøc nhËp nguyªn liÖu d­íi d¹ng thÐp cuén ®· c¸n máng b»ng h×nh thøc nhËp thÐp sîi, sau ®ã gia c«ng c¸n thÐp t¹i ViÖt Nam.. BiÖn ph¸p nµy nh»m môc ®Ých : - Gi¶m chi phÝ nguyªn liÖu ®Ó s¶n xuÊt c¸c lo¹i t«n cao cÊp. - T¹o nguån nguyªn kiÖu tèt ®Ó nghiªn cøu chÕ t¹o s¶n phÈm míi cã chÊt l­îng cao - Lîi dông thuÕ nhËp khÈu thÊp h¬n ®Ó gi¶m chi phÝ * C¬ cÊu nguyªn liÖu trong gi¸ thµnh 1 sè s¶n phÈm chñ yÕu cña c«ng ty BHP a) §èi víi s¶n phÈm : Klip-lik Hiten 0.47 Corbend (1) vµ Klip-lok Hiten 0.47 Zincalume (2) B, ®èi víi s¶n phÈm spandek Hiten 0.47 Colorbond (3) Spandek Hiten 0.47 Ziaealume (4) (4) (3) (2) (1) 68,22% Cßn l¹i 68,22% Cßn l¹i 66,32 nguyªn vËt liÖu Cßn l¹i 33% 67% nguyªn vËt liÖu Qua c¸c biÓu ®å trªn th× thÊy r»ng chi phÝ nguyªn liÖu chÝnh cña c¸c lo¹i s¶n phÈm chñ yÕu cña C«ng ty chiÕm tû lÖ kh¸ lín trong gi¸ thµnh s¶n phÈm vµ cã mèi quan hÖ tû lÖ thuËn víi chÊt l­îng cña s¶n phÈm. Do vËy, viÖc sö dông nguyªn liÖu kh«ng chØ ¶nh h­ëng ®Õn gi¸ thµnh s¶n phÈm mµ cßn ¶nh h­ëng ®Õn chÊt l­îng s¶n phÈm vµ c¸c chiÕn l­îc c¹nh tranh cña c«ng ty trªn thÞ tr­êng. V× vËy, viÖc phÊn ®Êu gi¶m chi phÝ nguyªn liÖu trong gi¸ thµnh cã ý nghÜa rÊt to lín trong viÖc thùc hiÖn chiÕn l­îc c¹nh trnh vµ gi¸ nh»m më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm, vµ cã hiÖu qu¶ kinh tÕ cao. BiÖn ph¸p thø 2: ChÝnh s¸ch s¶n phÈm tiªu thô trong t­¬ng lai vµ ®Þnh vÞ s¶n phÈm trªn thÞ tr­êng. §Ó thùc hiÖn môc tiªu cña chiÕn l­îc thÞ tr­êng, ®Æc biÖt trong ®iÒu kiÖn xuÊt hiÖn yÕu tè c¹nh tranh quèc tÕ ë thÞ tr­êng t«n ViÖt nam, th× c«ng ty BHP cÇn ph¶i cã mét chÝnh s¸ch s¶n phÈm hîp lý víi ph­¬ng ch©m kh«ng ngõng n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm vµ ®­a thÞ tr­êng c¸c lo¹i s¶n phÈm t«n lo¹i míi cã chÊt l­îng cao h¬n vµ cã tÝnh thÈm mü h¬n, ®¶m b¶o ®­îc tÝnh an toµn cao. Qua nghiªn cøu kÕt qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty s¶n phÈm x©y dùng BHP thÐp ViÖt nam còng nh­ mét sè doanh nghiÖp trong ngµnh thÐp ViÖt nam th× hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh vµ viÖc më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm chñ yÕu nhê vµo sù t¨ng tr­ëng cña nhãm s¶n phÈm ®­îc s¶n xuÊt tõ nguyªn liÖu nhËp khÈu. Do vËy chÝnh s¸ch s¶n phÈm trong giai ®o¹n tíi cÇn ph¶i tÝnh ®Õn sù kÕt hîp gi÷a nguyªn liÖu trong n­íc s½n cã vµ nguyªn liÖu n­íc ngoµi ®Ó tho¶ m·n nhu cÇu cña thÞ tr­êng ngµy cµng n©ng cao. HiÖn t¹i trong c¬ cÊu s¶n phÈm cña C«ng ty thiÕu lo¹i s¶n phÈm: T«n c­êng ®é th­êng (thÊp) phôc vô cho thÞ tr­êng lµ c¸c kh¸ch hµng ë vïng n«ng th«n, c¸c tØnh cã møc thu nhËp trung b×nh - S¶n phÈm cã thÓ dïng t¹m thêi cho c¸c c«ng tr×nh x©y dùng (hµng rµo bao quanh, nhµ t¹m thêi....) víi møc gÝa trung b×nh. §Ó tho¶ m·n nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng ®Æc biÖt lµ c¸c c«ng tr×nh x©y dùng c«ng nghiÖp cã xu h­íng chuyÓn dÇn sang dïng lo¹i t«n cao cÊp cã c­êng ®é cao, BHP cÇn gÊp rót tung vµo thÞ tr­êng c¸c lo¹i s¶n phÈm sau: - S¶n phÈm t«n phñ mµu c­êng ®é cao chÊt l­îng kh¸ tèt ®Þnh vÞ ë thÞ tr­êng ®« thÞ, møc gi¸ b¸n kh«ng cao l¾m - S¶n phÈm tæn phñ mµu c­êng ®é trung b×nh, chÊt l­îng trung b×nh ®Þnh vÞ ë thÞ tr­êng ®« thÞ vµ c¸c thÞ tr­êng n«ng th«n Víi c¸c môc tiªu s¶n phÈm /thÞ tr­êng nh­ trªn th× biÖn ph¸p quan träng lµ ph¶i thùc hiÖn song song chiÕn l­îc ®Çu t­ ph¸t triÓn nguyªn liÖu trong n­íc theo h­íng dïng tèi ®a nh÷ng nguyªn liÖu néi ®Þa nÕu cã thÓ, ®ång thêi thóc ®Èy s¶n xuÊt, mang l¹i lîi nhuËn ngµy cµn cao, kh¼ng ®Þnh vÞ thÕ cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr­êng, thùc hiÖn chiÕn l­îc thÞ tr­êng cña C«ng ty. Víi ý nghÜa ®ã, viÖc thùc hiÖn biÖn ph¸p kÕt hîp nguyªn liÖu trong n­íc vµ n­íc ngoµi sÏ quyÕt ®Þnh chiÕn l­îc cñng cè thÞ tr­êng th©m nhËp thÞ tr­êng vµ ph¸t triÓn s¶n phÈm, ®a d¹ng ho¸ C«ng ty s¶n phÈm x©y dùng thÐp BHP Mét yÕu tè quan träng kh¸c gióp cho s¶n phÈm cña C«ng ty cã søc c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng lµ h×nh thøc, tªn gäi cña s¶n phÈm. Do ®Æc didÓm m¸i t«n lîp hay v¸ch biÓu hiÖn sö thÈm mü ngay phÝa bªn ngoµi cña mçi c«ng tr×nh ®ã cã chÊt l­îng hay kh«ng. V× vËy, C«ng ty cÇn tËp trung ®Õn c«ng t¸c thiÕt kÕ s¶n phÈm ®Ó cã tÝnh ®éc ®¸o, tÝnh hÊp dÉn ng­êi tiªu dïng vµ mang l¹i gi¸ trÞ thÈm mü cao. Còng cã thÓ m¹nh d¹n nªu ra r»ng c¸c mµu s¾c dïng cho c¸c lo¹i t«n mµu kh«ng ph¶i mµu mÌ hoa mü qu¸, nh­ng cÇn cã sù hµi hoµ, nhÑ nhµng t­¬i m¸t, tranh dïng c¸c mµu qu¸ ®á hoÆc xanh lÐt.... v× ®ã kh«ng ph¶i lµ c¸c mµu ®­îc ­a thÝch ë n­íc ta hiÖn nay. §a d¹ng ho¸ s¶n phÈm: ngoµi c¸c s¶n phÈm t«n lîp, t«n v¸ch, tÊm sµn chÞu lùc, cßn cã c¸c lo¹i s¶n phÈm s¶n xuÊt tõ t«n mang tÝnh gia dông nh­ : BÓ n­íc, thïng t«n, t«n lÊy s¸ng..... nh÷ng s¶n phÈm nµy mang tÝnh gia dông nªn sÏ dÔ dµng ®i s©u vµo tiÒm thøc cña kh¸ch hµng vµ cñng cè vÞ trÝ cña C«ng ty trªn thÞ tr­êng. ChiÕn l­îc tung s¶n phÈm míi ra thÞ tr­êng ViÖc tung ra s¶n phÈm míi ra thÞ tr­êng trong giai ®o¹n ®Çu cña chu kú sèng cña s¶n phÈm ®ßi hëi C«ng ty ph¶i lùa chän c¸c lo¹i h×nh thøc chiÕn l­îc tren c¬ së kÕt hîp 2 yÕu tè c¬ b¶n lµ yÕu tè gi¸ vµ khuyÕn m¹i. Trong thêi gian thùc tËp t¹i C«ng ty, t«i ®­îc biÕt r»ng s¾p tíi C«ng ty sÏ cho ra ®êi 1 s¶n phÈm míi vµ kh¸ hÊp dÉn ng­êi tiªu dïng. Nh­ng do tÝnh b¶o mËt ®èi víi C«ng ty nªn t«i xin miÔn ®­îc nªu ra. §èi víi lo¹i s¶n phÈm míi nµy, chiÕn l­îc chÝnh s¸ch nh­ sau: a. ChiÕn l­îc phèi hîp gi¸ cao vµ møc ®é khuyÕn m¹i cao : chiÕn l­îc nµy cã hiÖu qu¶ khi phÇn lín kh¸ch hµng ®Òu biÕt ®Õn s¶n phÈm cña doanh nghiÖp vµ cã sù quan t©m tiÒm Èn cao ®èi víi s¶n phÈm vµ doanh nghiÖp muèn t¹o ra së thÝch cña kh¸ch hµng ®èi víi s¶n phÈm cña doanh nghiÖp nh»m tù vÖ tr­íc sù c¹nh tranh dù kiÕn sÏ x¶y ra. b. ChiÕn l­îc phèi hîp gi¸ cao vµ møc ®é khuyÕn m¹i thÊp nh»m gi¶m bít chi phÝ tiÕp thÞ khi së thÝch cña kh¸ch hµng ®èi víi s¶n phÈm cña doanh nghiÖp t¨ng lªn. ChiÕn l­îc nµy th­êng thÝch hîp h¬n nÕu quy m« thÞ tr­êng nhá, kh¸ch hµng cã biÕt ®Õn s¶n phÈm cña doanh nghiÖp, kh«ng nh¹y c¶m vÒ gi¸, vµ sù c¹nh tanh cã Ýt nguy c¬ s¶y ra. c. ChiÕn l­îc th©m nhËp nhanh phèi hîp víi møc gi¸ thÊp vµ t¨ng c­êng khuyÕn m¹i nh»m ®¹t ®ùoc vµ gi÷ mét thÞ phÇn lín. ChiÕn l­îc nµy thÝch hîp khi thÞ tr­êng cã tiÒm n¨ng lín, kh¸ch hµng ch­a biÕt ®Õn s¶n phÈm cña doanh nghiÖp nh­ng l¹i nh¹y c¶m vÒ gi¸, cã ®èi thñ c¹nh tr¹nh m¹nh vµ cã thÓ tiÕt kiÖm ®­îc chi phÝ nhê vµo viÖc s¶n xuÊt cã quy m« lín. d. ChiÕn l­îc th©m nhËp chËm kÕt hîp gi¸ b¸n thÊp ®Ó dÔ th©m nhËp thÞ tr­êng vµ khuyÕn m·i thÊp. Hai ®iÒu kiÖn c¬ b¶n ®Ó doanh nghiÖp sö dông chiÕn l­îc nµy lµ kh¸ch hµng nh¹y c¶m vÒ gi¸ nh­ng kh«ng nh¹y c¶m vÒ khuyÕn m¹i, quy m« thÞ tr­êng ph¶i lín vµ s¶n phÈm ®­îc biÖt ®Õn ë møc ®é cao. §èi víi C«ng ty, s¶n phÈm x©y dùng BHP thÐp ViÖt nam do ph¶i c¹nh tranh trong thÞ tr­êng cã møc ®é c¹nh tranh cao, ®èi thñ c¹nh tranh lín lµ C«ng ty Zaminsteel, kh¸ch hµng nh¹y c¶m vÒ gi¸ nh­ng C«ng ty cã søc c¹nh tranh vÒ tµi chÝnh. Nªn chiÕn l­îc tung ra s¶n phÈm míi ra thÞ tr­êng ®­îc lùa chän cã thÓ lµ chiÕn l­îc th©m nhËp nhanh nhê sù phèi hîp gi÷a møc gi¸ b¸n thÊp h¬n ®èi thñ vµ t¨ng c­êng c«ng t¸c giíi thiÖu s¶n phÈm nhê nç lùc tiÕp thÞ. BiÖn ph¸p thø 3: Tæ chøc c¸c h×nh thøc tiªu thô vµ chÝnh s¸ch ®èi víi ®¹i lý thÞ tr­êng khu vùc §Ó thùc hiÖn chiÕn l­îc thÞ tr­êng khu vùc th× vÊn ®Ò tæ chøc c¸c kªnh ph©n phèi cã ý nghÜa quan träng, ®Æc biÖt trªn c¸c thÞ tr­êng míi vµ trªn c¸c thÞ tr­êng dù ®Þnh trong t­¬ng lai HiÖn tai, c¸c ®¹i lý ®­îc C«ng ty cho mua chËm tr¶ c¨n cø vµo gi¸ trÞ tµi s¶n thÕ chÊp b»ng c¸ch ®ã khuyÕn khÝch c¸c ®¹i lý ph¶i chÞu tr¸ch nhiÖm tµi chÝnh vµ rñi ro liªn quan ®Õn hµng ho¸ cña m×nh. Trong thùc tÕ, nhµ m¸y n¾m c¸c th«ng tin thÞ tr­êng qua c¸c ®¹i lý, cßn c¸c ®¹i lý liªn l¹c víi c¸c kh¸ch hµng th«ng qua v¨n phßng b¸n hµng. Do vËy, môc tiªu cña c«ng t¸c tæ chøc c¸c kªnh ph©n phèi ngoµi nhiÖm vô b¸n ®­îc hµng ho¸ cµng nhiÒu cµng tèt, cßn ph¶i lµm sao tíi gÇn nh÷ng ng­êi tiªu dïng cuèi cïng vµ dù ¸n x©y dùng. §Ó thóc ®Èy c¸c ®¹i lý g¾n bã chÆt chÏ h¬n víi nhµ m¸y th× ngaßi chÕ ®é th­ëng theo sè l­îng s¶n phÈm tiªu thô cÇn nghiªn cøu vµ vËn dông linh ho¹t chÕ ®é hoa hång theo h­íng sau: - §èi víi c¸c s¶n phÈm míi cÇn cã chÕ ®é hoa hång cao h¬n vµ cã møc th­ëng lín h¬n ®Ó khuyÕn khÝch c¸c ®¹i lý trong viÖc giíi thiÖu vµ b¸n c¸c s¶n phÈm nµy. §iÒu nµy còng cÇn ph©n biÖt ®èi víi s¶n phÈm míi tiªu thu trªn c¸c thÞ tr­êng míi vµ thÞ tr­êng truyÒn thèng. - §èi víi s¶n phÈm t«n vietdex, víi ®Æc tÝnh lµ chØ dïng cho c¸c c«ng tr×nh x©y dùng d©n dông nªn cã h×nh thøc gi¶m gi¸, khuyÕn m·i ng­êi mua ®Ó tõ ®ã n©ng cao ®­îc sè l­îng s¶n phÈm nµy - Tõng b­íc nghiªn cøu ¸p dông chÝnh s¸ch chiÕt khÊu b¸n hµng theo sè l­îng s¶n phÈm mµ c¸c ®¹i lý tiªu thô ®Ó khuyÕn khÝch c¸c ®¹i lý tiªu thô s¶n phÈm, nhÊt lµ ®èi víi c¸c s¶n phÈm míi Thùc hiÖn tõng b­íc c¸c chÝnh s¸ch ®èi víi c¸c ®¹i lý nh­ trªn, sÏ dÉn ®Õn viÖc b¸n hµng thu tiÒn ngay hoÆc lµ c¸c kho¶n ph¶i thu tõ c¸c kho¶n nî cña kh¸ch hµng gi¶m xuèng, tõ ®ã cã kh¶ n¨ng quay nhanh vßng quay c¸c kho¶n ph¶i thu vµ gi¶m bít rñi ro cã thÓ x¶y ra. VÒ nguyªn t¸c, c¸c chÝnh s¸ch hoa hång, chiÕt khÊu hµng b¸n vµ tiÒn th­ëng cho c¸c ®¹i lý ph¶i lµ c¸c kho¶n lîi nhuËn lín h¬n tiÒn l·i göi vµo ng©n hµng vµ ph¶i t­¬ng ®­¬ng vãi lîi Ých thu ®­îc khi hä chuyÓn sang kinh doanh mÆt hµng cña ®èi thñ c¹nh tranh vµ cÇn hÕt søc linh ho¹t ®Ó phï hîp víi sù thay ®æi cña thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm trong tõng thêi kú. ChÝnh s¸ch nµy chØ thùc hiÖn ®­îc trªn c¬ së gi¸ thµnh s¶n phÈm cña nhµ m¸y gi¶m vµ s¶n phÈm cña C«ng ty thùc sù cã søc c¹nh tranh cao h¬n vÒ gi¸ c¶ vµ chÊt l­îng HiÖn t¹i, cÇn më thªm c¸c ®¹i lý vµ cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm ë c¸c tØnh: VÜnh phó (viÖt tr×), Nam hµ, Cao b»ng, Vòng tµu, Nha trang........vµ mét sè khu c«ng nghiÖp träng ®iÓm, vµ tæ chøc thùc hiÖn b¸n hµng xung quanh khu vùc Hµ Néi 50 km BiÖn ph¸p thø 4: Tæ chøc c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng vµ lËp hå s¬ theo dâi c¹nh tranh §Ó chiÕm lÜnh thÞ tr­êng th× ngoµi c¸c chiÕn l­îc thÞ tr­êng s¶n phÈm c¸c chÝnh s¸ch vÒ s¶n phÈm, tæ chøc c¸c kªnh ph©n phèi.... th× viÖc nghiªn cøu nhu cÇu cña thÞ tr­êng vÒ s¶n phÈm, th¸i ®é ng­êi tiªu dïng ®èi víi c¸c s¶n phÈm cña m×nh cã ý nghÜa quan träng trong viÖc hoµn thiÖn s¶n phÈm vµ ®­a s¶n phÈm míi vµo thÞ tr­êng. Mét trong nh÷ng ph­¬ng ph¸p cã gi¸ trÞ gióp cho c¸c doanh nghiÖp n¾m b¾t ®­îc c¸c th«ng tin vÒ thÞ tr­êng lµ ph­¬ng ph¸p ®iÒu tra th¨m dß, thu thËp th«ng tõ trùc quan vµ c¸c quan hÖ giao tiÕp víi trung gian, víi ng­êi tiªu dïng Bªn c¹nh c«ng t¸c th¨m dß nhu cÇu cña thÞ tr­êng viÖc theo dâi ®èi thñ c¹nh sÏ gióp nhµ m¸y cã ®­îc c¸c ph­¬ng ph¸p øng xö phï hîp nh»m b¶o vÖ vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty. D­íi ®©y lµ mét vÊn ®Ò quan träng cÇn biÕt vÒ ®èi thñ c¹nh tranh mµ ph¶i ®­îc lËp thµnh mét hå s¬ ®Ó theo dâi th­êng xuyªn vµ cËp nhËt ®Þnh kú mµ trong thùc tÕ th× tõ tr­íc tíi nay C«ng ty BHP ThÐp ViÖt Nam ch­a lµm ®­îc ®iÒu nµy nh­: 1. C¸c lo¹i s¶n phÈm 2. HÖ thèng ph©n phèi / ®¹i lý 3. Marketing vµ b¸n hµng 4. C¸c t¸c nghiÖp/s¶n xuÊt Nghiªn cøu vµ c«ng nghÖ Gi¸ thµnh TiÒm lùc tµi chÝnh C¸c môc tiªu chiÕn l­îc C¸c chiÕn l­îc c¹nh tranh §¸nh gi¸ vÒ Kh¶ n¨ng t¨ng tr­ëng cña ®èi thñ c¹nh tranh N¨ng lùc cña ®èi thñ c¹nh tranh t¨ng lªn hay gi¶m nÕu cã sù t¨ng tr­ëng Kh¶ n¨ng tiÒm Èn ®Ó t¨ng tr­ëng Kh¶ n¨ng ph¶n øng nhanh cña ®èi thñ tr­íc nh÷ng thay ®æi cã thÓ xay ra Kh¶ n¨ng ®­¬ng ®Çu víi sù c¹nh tranh kÐo dµi B¶ng c¸c th«ng tin cÇn thiÕt cho viÖc ph©n tÝch ®èi thñ c¹nh tranh Quan ®iÓm thiÕt kÕ TiÒm n¨ng vËt chÊt Marketing Tµi chÝnh a. TiÒm n¨ng kü thuËt - c«ng suÊt s¶n xuÊt - Lùc l­îng b¸n hµng - tæng vèn - Quan ®iÓm - ThiÕt bÞ + Tr×nh ®é Vèn tù cã B¶n quyÒn Quy tr×nh + Qui m« Vèn NS C«ng nghÖ Doanh sè + VÞ trÝ Tû lÖ nî /vèn Liªn kÕt kü thuËt Chi phÝ nguyªn liÖu + Lo¹i h×nh Chi phÝ vay nî b. Nh©n lùc Gi¸ thµnh s¶n xuÊt - M¹ng l­íi ph©n phèi H­íng tÝn dông C¸n bé kü thuËt + Qu¶ng c¸o Vßng quay vèn Tay nghÒ c«ng nghiÖp +ChÝnh s¸ch b¸n hµng L·i vèn Sö dông c¸c nhãm kü thuËt bªn ngoµi -ThÞ phÇn L·i /doanh thu +MÆt hµng +ChÊt l­îng +Danh tiÕng s¶n phÈm +Gi¸ b¸n +Søc c¹nh tranh ViÖc ph©n tÝch ®èi thñ c¹nh tranh dùa trªn c¸c nguån th«ng tin nµy ph¶i tÝnh ®Õn c¸c khÝa c¹nh chÝnh lµ: - ChiÕn l­îc hiÖn thêi cña hä TiÒm n¨ng vµ h¹n chÕ Môc ®Ých t­¬ng lai NhËn ®Þnh cña ®èi thñ vÒ thÞ tr­êng Qua ®©y, C«ng ty cã thÓ n¾m b¾t ®­îc c¸c th«ng tin chñ yÕu vÒ ®èi thñ c¹nh tranh, thÞ tr­êng vµ kh¸ch hµng, s¶n phÈm míi, s¶n phÈm t­¬ng tù hay thay thÕ tõ ®ã cã thÓ ®Þnh ra ®­îc c¸c c¸ch øng xö phï hîp nhÊt víi sù thay ®æi cña m«i tr­êng kinh doanh. §©y còng lµ biÖn ph¸p ®ßi hái ph¶i cã sù kiªn tr×, nghÖ thuËt ®ång thêi c¸c nh©n viªn lµm nhiÖm vô nµy cÇn cã tr×nh ®é, am hiÓu vÒ thÞ tr­êng vµ c¸c ho¹t ®éng marketing kh¸c.... IV. §¶m b¶o mét sè nguån lùc cho viÖc thùc hiÖn chiÕn l­îc. §Ó thùc hiÖn ®­îc c¸c môc tiªu cña chiÕn l­îc thÞ tr­êng tiªu thô s¶n xuÊt th× viÖc ®¶m b¶o c¸c nguån lùc cho s¶n xuÊt kinh doanh cã ý nghÜa rÊt lín. C¸c nguån lùc cña C«ng ty BHP s¶n phÈm xd thÐp VN cÇn quan t©m qu¶n lý ®Ó ®¶m b¶o cho viÖc thùc hiÖn chiÕn l­îc gåm nhiÒu yÕu tè, nh­ng quan träng nhÊt lµ : §¶m b¶o vÒ nguyªn liÖu trong s¶n xuÊt vµ nghiªn cøu ph¸t triÓn s¶n phÈm : cÇn cã sù c©n ®èi toµn diÖn nguyªn liÖu vÒ sè l­îng, cÊp lo¹i, c©n ®èi gi÷a tû lÖ nguyªn liÖu trong n­íc vµ ngoµi n­íc ®Ó ®¸p øng môc tiªu n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm, h¹ gi¸ thµnh vµ ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm §¶m b¶o vÒ yÕu tè c«ng nghÖ gåm c¶ hai phÇn : phÇn cøng vµ phÇn mÒm c«ng nghÖ. VÒ m¸y mãc thiÕt bÞ : s½n sµng ®Çu t­ m¸y mãc thiÕt bÞ hiÖn ®¹i ®Ó ®¸p øng s¶n xuÊt c¸c lo¹i t«n cã chÊt l­îng ngµy cµng cao h¬n. VÒ phÇn mÒm c«ng nghÖ: tiÕp tôc hoµn thiÖn c¸c chÝnh s¸ch ®·i ngé vµ ®éng viÖn tho¶ ®¸ng ®èi víi c¸c c¸n bé qu¶n lý giái, c¸c kü s­ giái, c¸c thî lµnh nghÒ bËc cao ®Ó g¾n hä víi c«ng viÖc s¸ng t¹o trong s¶n xuÊt vµ tæ chøc qu¶n lý cña C«ng ty. §ång thêi còng cÇn cã mét chiÕn l­îc ®µo t¹o, tuyÓn dông båi d­ìng ®éi ngò c«ng nh©n, c¸n bé qu¶n lý, c¸n bé khoa häc kü thuËt, c¸c nh©n viªn lµm c«ng t¸c tiÕp thÞ vµ nghiªn cøu thÞ tr­êng nh»m ®¸p øng vµ thùc hiÖn ®­îc c¸c nhiÖm vô ph¸t triÓn s¶n xuÊt kinh doanh trong t­¬ng lai.