Một số biện pháp nâng cao hiệu quả hoạt động của các đại diện bán hàng góp phần thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm ở công ty cổ phần thiết bị xăng dầu Petrolimex
Lời mở đầu I. ý nghĩa thực tiễn của đề tài Trong nền kinh tế thị trường, mỗi doanh nghiệp muốn hoạt động có hiệu quả thì một trong những vấn đề có vai trò quyết định là phải xây dựng hệ thống phân phối sản phẩm tốt. Hệ thống phân phối mà mỗi tổ chức kinh doanh lựa chọn bao gồm các kênh phân phối phụ thuộc vào đặc điểm của sản phẩm, của doanh nghiệp, thị trường . Qua hệ thống phân phối hợp lý, sản phẩm của doanh nghiệp mới có thể đến được đúng đối tượng khách hàng. Nền kinh tế ngày càng phát triển thì địa bàn hoạt động của các doanh nghiệp không chỉ dừng lại trong một phạm vi nhỏ hẹp mà nó vươn xa ra nhiều vùng, nhiều khu vực. Đại diện thương mại là một kênh phân phối quan trọng giúp doanh nghiệp có thể đưa được sản phẩm của mình tới những thị trường khác nhau, để sản phẩm có mặt trên khắp mọi miền đất nước. Qua một thời gian thực tập tại công ty cổ phần thiết bị xăng dầu Petrolimex (CPTBXD Petrolimex), em đã có cơ hội tìm hiểu về hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty nói chung và hoạt động phân phối sản phẩm nói riêng của công ty. Công ty kinh doanh sản phẩm thiết bị xăng dầu, là loại sản phẩm tư liệu sản xuất vì vậy tiêu thụ sản phẩm thông qua các đại diện bán hàng là chủ yếu và quan trọng nhất, quyết định tới hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty. Phát triển các đại diện bán hàng tại các khu vực trên đất nước chính là mở rộng và hoàn thiện hệ thống tiêu thụ sản phẩm, góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ của công ty. Do vai trò rất quan trọng của các đại diện bán hàng trong hoạt động kinh doanh, em quyết định chọn và nghiên cứu đề tài: "Một số biện pháp nâng cao hiệu quả hoạt động của các đại diện bán hàng góp phần thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm ở công ty cổ phần thiết bị xăng dầu Petrolimex" II. Mục tiêu của đề tài Mục tiêu của việc nghiên cứu đề tài là em có điều kiện tìm hiểu và đánh giá hiệu quả của đại diện bán hàng. Qua việc áp dụng các kiến thức, những hiểu biết đã có về đại diện bán hàng vào nghiên cứu tình hình thực tế tại công ty cổ phần thiết bị xăng dầu, em có thể biết được những gì mà công ty đã thực hiện được trong công tác xây dựng các đại diện bán hàng cũng như tìm hiểu những tồn tại và nguyên nhân tồn tại đối với kênh phân phối này của công ty. Từ đó, em đưa ra một số giải pháp để khắc phục những tồn tại và nâng cao hiệu quả hoạt động của các đại diện bán hàng. III. Đối tượng nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu là hoạt động tiêu thụ nói chung và hoạt động của các đại diện bán hàng nói riêng ở công ty cổ phần thiết bị xăng dầu Petrolimex. Hiệu quả của hoạt động tiêu thụ được quyết định bởi chính hoạt động của các đại diện bán hàng của công ty. IV. Kết cấu của luận văn Kết cấu của luận văn bao gồm hai phần chính: Chương 1: Thực trạng hoạt động, hiệu quả hoạt động của các đại diện bán hàng Nội dung của chương này bao gồm các vấn đề: - Đặc điểm kinh tế kĩ thuật của công ty - Thực trạng và hiệu quả hoạt động của các đại diện bán hàng của công ty CPTBXD Petrolimex - Những tồn tại trong hoạt động của các đại diện bán hàng Chương 2: Những phương hướng và giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động của các đại diện bán hàng. Nội dung của chương này bao gồm: - Phương hướng cần tập trung giải quyết đối với hoạt động của đại diện bán hàng - Những biện pháp cụ thể để nâng cao hiệu quả hoạt động - Một số kiến nghị nhằm tạo điều kiện thực hiện các biện pháp đã nêu ra. V. Phương pháp nghiên cứu Thực hiện luận văn này, em đã sử dụng các kiến thức kinh tế đã được trang bị trong suốt những năm học vừa qua, đặc biệt là những kiến thức chuyên ngành “Quản trị kinh doanh công nghiệp và xây dựng” làm định hướng để qua đó có thể nhìn nhận tổng quát hoạt động kinh doanh của công ty cũng như đi sâu tìm hiểu vấn đề về đại diện bán hàng. Em cũng tham khảo tài liệu, sách báo, giáo trình liên quan và các báo cáo hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty, qua đó có những cách tiếp cận vấn đề cần nghiên cứu một cách đúng đắn. Để hoàn thành luận văn tốt nghiệp, em đã được sự giúp đỡ nhiệt tình của các cô chú tại công ty CPTBXD Petrolimex, đặc biệt là sự chỉ bảo, hướng dẫn tận tình của thầy giáo hướng dẫn, PGS.TS Vũ Phán. Em xin chân thành cảm ơn thầy và các cô chú trong công ty CPTBXD Petrolimex. Mục lục Lời mở đầu Chương 1: thực trạng và hiệu quả hoạt động của các đại diện bán hàng ở công ty CPTBXD Petrolimex 1.1 Đặc điểm kinh tế kĩ thuật của công ty CPTBXD Petrolimex 3 1.1.1 Quá trình hình thành, phát triển và phương hướng kinh doanh của công ty ĐCPTBX Petrolimex. 3 1.1.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty CPTBXD Petrolinex 3 1.1.1.2 Phương hướng kinh doanh của công ty 5 1.1.2 Khái quát mô hình tổ chức kinh doanh và quản trị kinh doanh của công ty. 8 1.1.2.1. Mô hình tổ chức kinh doanh của công ty: 8 1.1.2.2. Nhiệm vụ cụ thể của từng phòng ban như sau: 10 1.1.3 Đặc điểm của công ty liên quan đến tiêu thụ 14 1.1.3.1 Đặc điểm của sản phẩm và công ty CPTBXD Petrolimex 14 1.1.3.2 Các đặc điểm của công ty ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ của công ty CPTBXD Petrolimex 18 1.2 Thực trạng và hiệu quả hoạt động của các đại diện bán hàng và tác động của nó tới hoạt động tiêu thụ 22 1.2.1 Giới thiệu khái quát các đại diện bán hàng của công ty CPTBDX Petrolimex 22 1.2.1.1 Chức năng nhiệm vụ của các đại diện bán hàng 22 1.2.1.2. Hình thức hoạt động của đại diện bán hàng 24 1.2.1.3. Mô hình và công cụ quản lý các đại diện bán hàng 25 1.2.2 Phân tích hiệu quả hoạt động của đại diện bán hàng ở công ty CPTBXD Petrolimex 26 1.2.2.1 Thực trạng hoạt động của các đại diện bán hàng của công ty 26 1.2.2 2 Sự vận dụng phạm trù hiệu quả vào việc đánh giá hiệu quả hoạt động của các đại diện bán hàng 31 1.2.2.3 Đánh giá hiệu quả hoạt động của các đại diện bán hàng 34 1.2.2.4 Hiệu quả hoạt động của các đại diện bán hàng tác động đến hiệu quả hoạt động tiêu thụ. 39 1.2.3 Những tồn tại trong tiêu thụ và hoạt động của các đại diện bán hàng ở công ty CPTBXD Petrolimex 45 1.2.3.1 Cơ cấu lĩnh vực hoạt động của công ty vẫn còn chưa cân đối 45 1.2.3.2.Năng lực cạnh tranh của công ty còn yếu. 47 1.2.3.3. Hiệu lực hoạt động Marketing của công ty còn yếu 48 1.2.3.4. Trình độ, kĩ năng nghề nghiệp của nhân viên bán hàng còn yếu 50 CHƯƠNG 2: MộT Số BIệN PHáP NHằM NÂNG CAO HIệU QUả HOạT Động 2.1 Một số phương hướng cần tập trung giải quyết nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động của các đại diện bán hàng ở công ty CPTBXD Petrolimex. 52 2.2 Các biện pháp để nâng cao hiệu quả hoạt động của các đại diện bán hàng của công ty cổ phần thiết bị xăng dầu Petrolimex 53 2.2.1 Thực hiện hoạt động điều chỉnh nhằm cân đối hoạt động kinh doanh của công ty. 53 2.2.2 Sử dụng các biện pháp marketing nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty. 55 2.2.2.1.Thực hiện chính sách sản phẩm hợp lý 56 2.2.2.2. Thực hiện chính sách giá cả hợp lý, linh hoạt để thúc đẩy tiêu thụ 57 2.2.2.3 Xây dựng thêm các đại diện thương mại tại các khu vực quan trọng 59 2.2.2.4 Sử dụng các chính sách xúc tiến bán hàng để góp phần nâng cao khả năng tiêu thụ. 60 2.2.3. Xây dựng và quản lý một cách hiệu quả lực lượng bán hàng của công ty. 62 2.2.4 Tăng cường sử dụng các biện pháp để khuyến khích động viên nhân viên bán hàng 66 2.3 Một số kiến nghị để thực hiện các biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động của chi nhánh 72 2.3.1 Một số kiến nghị đối với công ty cổ phần thiết bị xăng dầu Petrolimex 72 2.3.1.1 Hoàn thiện hệ thống thông tin 72 2.3.1.2 Đề ra những nội quy, quy định hợp lý, chặt chẽ trong công ty 73 2.3.2 Một số kiến nghị đối với các cơ quan chức năng của nhà nước 73 2.3.2.1 Hoàn thiện hệ thống nội quy, quy chế về tuyển dụng lao động 73 2.3.2.2 Hoàn thiện hệ thống trả lương 73 2.3.2.3. Đưa ra các chính sách phát triển ngành xăng dầu 74 2.3.2.4 Giảm bớt các thủ tục hành chính 74 kết luận Nhận xét của công ty CPTBXD Petrolimex tài liệu tham khảo
Bạn đang xem trước 20 trang tài liệu Một số biện pháp nâng cao hiệu quả hoạt động của các đại diện bán hàng góp phần thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm ở công ty cổ phần thiết bị xăng dầu Petrolimex, để xem tài liệu hoàn chỉnh bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
ng, do ®ã lµm t¨ng hiÖu qu¶ tiªu thô cña c¸c ®¹i diÖn. Kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña c«ng ty cao sÏ t¹o cho c«ng ty cã mét chç ®øng v÷ng ch¾c trªn thÞ trêng, t¹o ®iÒu kiÖn cho c«ng ty thùc hiÖn vµ ph¸t huy tèt c¸c ho¹t ®éng marketing, ho¹t ®éng qu¶n lý, ph¸t triÓn c¸c ®¹i diÖn th¬ng m¹i thµnh c¸c ®iÓm tiªu thô m¹nh cña c«ng ty. Tuy nhiªn trong tõng thêi k×, c«ng ty cÇn x¸c ®Þnh nh÷ng c«ng viÖc ph¶i ®îc tËp trung tríc, vµ nh÷ng c«ng viÖc nµo lµ hç trî cho c¸c c«ng viÖc chÝnh ®Ó ®¹t ®îc c¸c môc tiªu tríc m¾t vµ l©u dµi.
2.2 C¸c biÖn ph¸p ®Ó n©ng cao hiÖu qu¶ ho¹t ®éng cña c¸c ®¹i diÖn b¸n hµng cña c«ng ty cæ phÇn thiÕt bÞ x¨ng dÇu Petrolimex
2.2.1 Thùc hiÖn ho¹t ®éng ®iÒu chØnh nh»m c©n ®èi ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty.
C«ng ty ho¹t ®éng trªn ba lÜnh vùc lµ kinh doanh th¬ng m¹i, s¶n xuÊt, vµ kinh doanh x©y dùng, trong ®ã kinh doanh th¬ng m¹i chiÕm mét tû träng rÊt lín trong toµn bé ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty. Do ®Æc thï cña s¶n phÈm mµ c«ng ty kinh doanh lµ mÆt hµng t liÖu s¶n xuÊt vµ lµ s¶n phÈm chuyªn biÖt cña ngµnh x¨ng dÇu nªn cã thÓ nãi ho¹t ®éng kinh doanh th¬ng m¹i lµ ho¹t ®éng chuyªn s©u trong ph¹m vi t¬ng ®èi h¹n hÑp. §Æc ®iÓm cña lo¹i s¶n phÈm nµy lµ cã thêi gian sö dông l©u dµi, gi¸ trÞ lín. DÔ nhËn thÊy r»ng dï hiÖn t¹i c«ng ty ®ang kinh doanh cã l·i, tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm thiÕt bÞ x¨ng dÇu, ®Æc biÖt lµ c¸c s¶n phÈm nhËp khÈu kh¸ lµ nhanh, tån kho trong giíi h¹n cho phÐp, nhng vÒ l©u dµi khi sù c¹nh tranh ngµy cµng gay g¾t víi nhiÒu ®èi thñ trªn thÞ trêng th× sù tån t¹i cña c«ng ty sÏ bÞ ®e do¹. Trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y vµ trong vßng vµi n¨m tíi, c¬ së h¹ tÇng níc ta vÉn ®ang trªn ®µ n©ng cÊp, ph¸t triÓn, nhu cÇu vÒ c¸c thiÕt bÞ x¨ng dÇu vÉn cao nhng sau ®ã, khi sù ph¸t triÓn s¶n xuÊt ®i vµo æn ®Þnh hoÆc bíc sang tÇm ph¸t triÓn míi th× sÏ dÉn ®Õn sù b·o hoµ trong nhu cÇu ®èi víi c¸c s¶n phÈm truyÒn thèng mµ c«ng ty ®ang kinh doanh. §Ó cã thÓ chñ ®éng ®èi phã víi nh÷ng sù biÕn ®éng bÊt lîi cña thÞ trêng, c«ng ty ph¶i x©y dùng cho m×nh nh÷ng søc m¹nh néi lùc mang tÝnh chÊt nÒn t¶ng, c¬ së. C«ng ty ph¶i t¹o cho m×nh mét thÕ m¹nh trong s¶n xuÊt ®Ó cã thÓ chñ ®éng trong mäi ho¹t ®éng kinh doanh, cã thÓ t¸c ®éng trùc tiÕp tíi ho¹t ®éng cña chÝnh m×nh mµ kh«ng ph¶i phô thuéc nhiÒu vµo ho¹t ®éng kinh doanh cña ®èi t¸c.
Trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt thiÕt bÞ x¨ng dÇu, do ®iÒu kiÖn vÒ vèn vµ c«ng nghÖ cã h¹n, c«ng ty tríc hÕt cÇn t¨ng cêng ho¹t ®éng l¾p r¸p thiÕt bÞ, tr¸nh nhËp khÈu nguyªn chiÕc. C«ng ty nªn chó träng ®Õn c¸c linh kiÖn nhËp. C«ng ty cã thÓ nghiªn cøu lùa chän c¸c lo¹i linh kiÖn phï hîp vµ ®ång bé ®Ó võa ®¶m b¶o chÊt lîng s¶n phÈm, võa h¹ ®îc gi¸ thµnh s¶n phÈm. C«ng ty cÇn tiÕn hµnh s¶n xuÊt c¸c phô kiÖn tõ ®¬n gi¶n, tiÕn dÇn ®Õn s¶n xuÊt c¸c phô kiÖn phøc t¹p h¬n, cã gi¸ trÞ lín h¬n. C«ng ty cã thÓ bíc ®Çu ®Çu t vµo s¶n xuÊt ë møc ®é võa ph¶i vÒ vèn vµ t×m kiÕm nguån chuyÓn giao c«ng nghÖ ®Ó cã ®îc m¸y mãc thiÕt bÞ t¬ng ®èi hiÖn ®¹i, thay thÕ c¸c m¸y mãc qu¸ l¹c hËu hiÖn nay ë nhµ m¸y c¬ khÝ. Trong s¶n xuÊt c¸c phô kiÖn c«ng ty ph¶i chó träng ®Õn tÝnh ®a d¹ng ho¸ c¸c mÆt hµng phô tïng cét b¬m bëi ®ã lµ c¬ së ®Ó c«ng ty cã thÓ tiÕn ®Õn s¶n xuÊt ®îc mét s¶n phÈm hoµn chØnh. C¸c phô tïng, bé phËn s¶n xuÊt kh«ng chØ ®a d¹ng vÒ chñng lo¹i mµ cßn ph¶i ®a d¹ng vÒ kÝch cì vµ nh÷ng chi tiÕt kh¸c ®Ó cã thÓ thay thÕ vµo ®îc nh÷ng lo¹i m¸y mãc thiÕt bÞ x¨ng dÇu cña c¸c h·ng kh¸c nhau. Khi c«ng ty ®· cã thÓ s¶n xuÊt ®îc nh÷ng phô kiÖn cã chÊt lîng tèt, n¨ng suÊt vµ hiÖu qu¶ cao ®ång thêi cã mét lîng vèn tÝch luü võa ®ñ, c«ng ty cã thÓ trang bÞ thªm m¸y mãc thiÕt bÞ ®Ó ®¶m nhiÖm tõng phÇn quan träng h¬n cña c¸c thiÕt bÞ hiÖn ®¹i, phøc t¹p. C«ng ty cÇn bæ sung lùc lîng lao ®éng kÜ thuËt lµnh nghÒ, kh«ng chØ thµnh th¹o trong viÖc sö dông m¸y mãc thiÕt bÞ mµ quan träng h¬n lµ nh÷ng ngêi cã ®Çu ãc s¸ng t¹o ®Ó t×m hiÓu, nghiªn cøu viÖc ph¸t triÓn øng dông d©y chuyÒn c«ng nghÖ míi vµo s¶n xuÊt thiÕt bÞ x¨ng dÇu trong t¬ng lai.
§èi víi ho¹t ®éng x©y l¾p c¸c c«ng tr×nh x¨ng dÇu, ®Ó cã thÓ t¨ng cêng ho¹t ®éng nµy, c«ng ty cÇn ®Çu t thªm nhiÒu vÒ con ngêi vµ m¸y mãc thi c«ng. HiÖn nay lùc lîng c«ng nh©n x©y l¾p vÉn ®ang ë con sè rÊt khiªm tèn vµ mçi c«ng nh©n kiªm c¶ c«ng viÖc s¶n xuÊt ë nhµ m¸y. Do ®ã khi cã c«ng tr×nh th× c«ng ty ph¶i bè trÝ thay ®æi c«ng viÖc. §Ó cã mét lùc lîng c«ng nh©n x©y dùng c¸c c«ng tr×nh x¨ng dÇu lµnh nghÒ, c«ng ty ph¶i tuyÓn vµ huÊn luyÖn, tæ chøc häc viÖc. §Ó cã thÓ ®¶m nhiÖm ®îc nh÷ng c«ng tr×nh ë xa, c«ng ty cÇn bè trÝ mét c¸ch hîp lý c¸c ®éi x©y dùng theo khu vùc ®Ó tiÖn cho c«ng t¸c ®i l¹i nhng ph¶i ®¶m b¶o c«ng viÖc thêng xuyªn cho ngêi lao ®éng. §Ó gi¶i quyÕt vÊn ®Ò nµy, c«ng ty cÇn tiÕn hµnh tèt viÖc t×m kiÕm kh¸ch hµng. VÒ m¸y mãc thiÕt bÞ, hiÖn nay c«ng ty cßn ph¶i ®i thuª. Víi nh÷ng c«ng tr×nh lín, ®i thuª sÏ kh«ng ®¶m b¶o hiÖu qu¶ kinh tÕ. C«ng ty cÇn trang bÞ cho m×nh nh÷ng thiÕt bÞ thi c«ng ®Ó t¨ng n¨ng lùc thi c«ng, cã thÓ ®¶m nhiÖm nh÷ng c«ng tr×nh lín, phøc t¹p. Nh vËy sÏ dÇn ®a c«ng ty trë thµnh ®¬n vÞ chuyªn nghiÖp thi c«ng c¸c c«ng tr×nh x¨ng dÇu, cã kh¶ n¨ng th¾ng thÇu thi c«ng c¸c c«ng tr×nh lín cña ngµnh x¨ng dÇu. Vµ cã nh vËy c«ng ty míi cã ®ñ n¨ng lùc nhËn c¸c c«ng tr×nh ë xa, më réng ph¹m vi ho¹t ®éng cña c«ng ty.
§Ó thùc hiÖn ®îc ph¸t triÓn s¶n xuÊt vµ ho¹t ®éng thi c«ng c¸c c«ng tr×nh x¨ng dÇu, quan träng h¬n c¶ lµ c«ng ty ph¶i ®Çu t vµo m¸y mãc thiÕt bÞ vµ ®Çu t vµo ®éi ngò c«ng nh©n kÜ thuËt. C«ng ty cÇn lËp c¸c quü ®Çu t ph¸t triÓn vµ huy ®éng thªm nguån vèn. C«ng ty ph¶i lËp kÕ ho¹ch më réng s¶n xuÊt mét c¸ch cô thÓ, râ rµng cho tõng thêi k× ph¸t triÓn còng nh chiÕn lîc l©u dµi cña c«ng ty. Tõ ®ã, c«ng ty cã kÕ ho¹ch ph©n bæ nguån vèn vµ ®Çu t hîp lý.
2.2.2 Sö dông c¸c biÖn ph¸p marketing nh»m n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña c«ng ty.
Ho¹t ®éng marketing chiÕm vÞ trÝ ngµy cµng quan träng trong ho¹t ®éng cña mçi doang nghiÖp vµ quyÕt ®Þnh ®Õn sù thµnh b¹i cña c«ng ty bëi trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng th× doanh nghiÖp ph¶i b¸n nh÷ng g× mµ thÞ trêng cÇn chø kh«ng ph¶i lµ nh÷ng g× mµ m×nh cã. Ho¹t ®éng marketing ngµy nay còng ®· ®îc c¸c doanh nghiÖp hiÓu mét c¸ch ®Çy ®ñ vµ ®óng nghÜa h¬n. Nã kh«ng chØ lµ nh÷ng c«ng viÖc trong khu«n khæ h¹n hÑp lµ chµo hµng tíi kh¸ch hµng. Nã lµ mét tæng thÓ c¸c ho¹t ®éng ®îc tiÕn hµnh trong suèt qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty tõ kh©u nghiªn cøu nhu cÇu ®Ó biÕt ®îc m×nh ph¶i s¶n xuÊt c¸i g× tíi nh÷ng ho¹t ®éng ®Ó ®a s¶n phÈm tíi kh¸ch hµng mét c¸ch hiÖu qu¶.
Ho¹t ®éng marketing ë c«ng ty CPTBXD Petrolimex cßn lµ mét kh©u yÕu. C«ng ty míi chØ sö dông mét sè c«ng cô marketing ®Ó thóc ®Èy thiªu thô nhng ho¹t ®éng cßn rêi r¹c. NhiÒu ho¹t ®éng mang tÝnh chÊt lµm theo kinh nghiÖm. C«ng ty cha cã mét bé phËn nµo chÝnh thøc ®¶m nhiÖm viÖc nghiªn cøu ®Ó x©y dùng vµ triÓn khai c¸c ho¹t ®éng marketing mét c¸ch cã hiÖu qu¶. C¸c quyÕt ®Þnh marketing vÉn do c¸c cÊp l·nh ®¹o ®a ra vµ lµm theo c¶m tÝnh hoÆc theo khu«n mÉu cña c¸c doanh nghiÖp kh¸c ®· lµm. Thùc ra mçi lo¹i s¶n phÈm ®Òu cã nh÷ng ®Æc trng riªng vµ cÇn nh÷ng c¸ch thøc kh¸c nhau ®Ó th«ng tin tíi kh¸ch hµng vµ ®a ra thÞ trêng v× kh¸ch hµng cã nh÷ng mong muèn, yªu cÇu kh¸c nhau ®èi víi mçi lo¹i hµng ho¸ kh¸c nhau.
XuÊt ph¸t tõ vai trß quan träng cña ho¹t ®éng marketing vµ sù yÕu kÐm trong viÖc ph¸t huy hiÖu lùc cña ho¹t ®éng marketing ë c«ng ty, vÊn ®Ò cÊp thiÕt mµ c«ng ty cÇn thùc hiÖn lµ x©y dùng c¸c chÝnh s¸ch marketing vµ tæ chøc triÓn khai thùc hiÖn mét c¸ch nghiªm tóc, cã hiÖu qu¶.
2.2.2.1. Tríc hÕt lµ vÒ chÝnh s¸ch s¶n phÈm, c«ng ty nªn thùc hiÖn c¸c chÝnh s¸ch sau:
§a d¹ng ho¸ s¶n phÈm vËt t, thiÕt bÞ, phô tïng phôc vô cho ngµnh x¨ng dÇu. Bíc ®Çu lµ nh÷ng s¶n phÈm cã kÕt cÊu ®¬n gi¶n, chi phÝ thÊp h¬n nhiÒu so víi gi¸ trÞ thiÕt bÞ x¨ng dÇu nh cét b¬m, m¸y b¬m. C¸c s¶n phÈm nµy s¶n xuÊt ra ®Ó phôc vô cho viÖc thay thÕ c¸c phô tïng ngo¹i nhËp, gi¶m tû träng cña linh kiÖn nhËp khÈu trong s¶n phÈm cét b¬m nguyªn chiÕc, t¨ng dÇn tû träng néi ®Þa ho¸ cho lo¹i s¶n phÈm nµy. C«ng ty cã thÓ s¶n xuÊt cµng nhiÒu lo¹i vËt t thiÕt bÞ th× kh¶ n¨ng thay thÕ hµng nhËp khÈu cña c«ng ty cµng cao. C¸c s¶n phÈm nµy muèn thay thÕ ®îc c¸c phô tïng ngo¹i nhËp th× ph¶i ®ång bé víi c¸c thiÕt bÞ nhËp khÈu. HiÖn nay, s¶n phÈm nhËp cña c«ng ty cã nguån gèc ë nhiÒu níc kh¸c nhau. Mçi s¶n phÈm cña mçi hµng ®Òu cã kÝch thíc, kÕt cÊu kÜ thuËt kh¸c nhau. ý nghÜa cña viÖc ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm chÝnh lµ ë chç ®a d¹ng ho¸ quy c¸ch cña cïng mét chñng lo¹i s¶n phÈm ®Ó dÔ dµng thay thÕ cho c¸c s¶n phÈm hoµn chØnh kh¸c nhau. §Ó cã thÓ lµm phu tïng thay thÓ ®îc th× s¶n phÈm mµ c«ng ty s¶n xuÊt ph¶i ®¶m b¶o yªu cÇu chÊt lîng, ®Ó s¶n phÈm thay thÕ cã thÓ gi÷ nguyªn hoÆc lµm t¨ng chÊt lîng cña s¶n phÈm ngo¹i nhËp. ChØ khi viÖc s¶n xuÊt mét hay mét vµi chñng lo¹i vËt t thµnh c«ng th× c«ng ty míi cã thÓ lËp kÕ ho¹ch më réng danh môc s¶n phÈm. C«ng ty nªn tËp trung vµo nh÷ng lo¹i vËt t sö dông nguån nguyªn liÖu trong níc cã gi¸ thÊp nh c¸c lo¹i van, tª, cót... sö dông nguyªn liÖu s¾t, èng cao su...
S¶n phÈm ph¶i ®îc bao gãi vµ g¾n nh·n hiÖu cña c«ng ty. Bao gãi ph¶i ®îc thiÕt kÕ hîp lý, cã ®Çy ®ñ th«ng tin kÜ thuËt hay híng dÉn cÇn thiÕt vÒ s¶n phÈm vµ ph¶i ®¶m b¶o an toµn cho s¶n phÈm. Nh·n hiÖu cña c«ng ty trªn s¶n phÈm vµ bao b× sÏ t¹o lßng tin cho kh¸ch hµng, thÓ hiÖn tr¸ch nhiÖm cña c«ng ty ®èi víi s¶n phÈm.
§èi víi s¶n phÈm lµ c¸c c«ng tr×nh x¨ng dÇu, vÊn ®Ò quan träng nhÊt lµ chÊt lîng c«ng tr×nh. Trong bÊt k× trêng hîp nµo, c«ng ty còng ph¶i ®Æt chÊt lîng c«ng tr×nh lµm ®Çu v× chÊt lîng c«ng tr×nh ¶nh hëng trùc tiÕp ®Õn con ngêi, vËt chÊt vµ m«i trêng xung quanh. C¸c c«ng tr×nh x¨ng dÇu khi cã sù cè sÏ g©y ¶nh hëng ®Æc biÖt nghiªm träng ®Õn tÝnh m¹ng con ngêi, « nhiÔm m«i trêng, do nguy c¬ ch¸y næ. ViÖc x©y dùng c¸c c«ng tr×nh nµy ph¶i ®i ®«i víi viÖc thiÕt kÕ c¸c biÖn ph¸p phßng tr¸nh ch¸y næ bëi tr¸ch nhiÖm cña c«ng ty kh«ng chØ dõng l¹i ë viÖc bµn giao c«ng tr×nh khi ®· hoµn tÊt. C«ng ty ph¶i híng dÉn kh¸ch hµng vÒ viÖc sö dông ®óng kÜ thuËt ®Ó ®¶m b¶o an toµn còng nh c¸c biÖn ph¸p cÇn thiÕt khi sù cè x¶y ra. Trong thêi gian tíi, c«ng ty ph¶i chó träng ph¸t triÓn lo¹i h×nh kinh doanh nµy, ®a nã trë thµnh ho¹t ®éng chÝnh trong toµn bé ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty, ®em l¹i doanh tõ 15% trong tæng doanh thu cña c«ng ty. Nh ®· ph©n tÝch ë gi¶i ph¸p thø nhÊt vÒ c©n ®èi c¸c ho¹t ®éng cña c«ng ty, c«ng ty cÇn tæ chøc thªm c¸c ®éi c«ng nh©n x©y l¾p vµ ®Çu t thªm m¸y mãc thiÕt bÞ hiÖn ®¹i, chuyªn dông ®Ó n©ng cao n¨ng lùc thi c«ng cña c«ng ty. Cã nh vËy c«ng ty míi cã thÓ ®¶m nhiÖm c¸c c«ng tr×nh x¨ng dÇu lín vµ n»m ë mäi miÒn ®Êt níc.
2.2.2.2. Thùc hiÖn chÝnh s¸ch gi¸ c¶ hîp lý, linh ho¹t ®Ó thóc ®Èy tiªu thô
Tríc hÕt c«ng ty cÇn x¸c ®Þnh môc tiªu cña chÝnh s¸ch gi¸ c¶ lµ bï ®¾p ®îc toµn bé chi phÝ kinh doanh bao gåm chi phÝ s¶n xuÊt hµng ho¸ hay gi¸ vèn hµng mua, chi phÝ kinh doanh nh chi phÝ qu¶n lý, chi vËn chuyÓn... Thø hai lµ gi¸ c¶ ph¶i ®em l¹i cho c«ng ty mét kho¶n lîi nhuËn. ChÝnh viÖc x¸c ®Þnh møc lîi nhuËn sÏ lµm nªn sù kh¸c biÖt gi÷a gi¸ cña c«ng ty vµ gi¸ cña ®èi thñ c¹nh tranh. NÕu ®Ó thu mét kho¶n lîi nhuËn lín trªn mét ®¬n vÞ s¶n phÈm th× cã thÓ c«ng ty kh«ng b¸n ®îc nhiÒu hµng ho¸ cßn nÕu c«ng ty chÊp nhËn mét møc lîi nhuËn thÊp h¬n trªn mét ®¬n vÞ s¶n phÈm th× c«ng ty cã thÓ t¨ng ®îc lîng hµng b¸n ra. VÊn ®Ò quan träng lµ kh«ng ph¶i lµ tæng møc lîi nhuËn c«ng ty ®¹t ®îc ë hiÖn t¹i mµ lµ ¸p dông mét chÝnh s¸ch gi¸ c¶ nh thÕ nµo ®Ó c«ng ty cã thÓ cã ®îc lîi Ých l©u dµi. Trªn thùc tÕ th× gi¸ c¶ cña c«ng ty vÉn cßn lµ cao so víi nhiÒu ®èi thñ c¹nh tranh. Nguyªn nh©n c¬ b¶n lµ c«ng ty ph¶i bï ®¾p nhiÒu kho¶n chi phÝ do bé m¸y qu¶n lý cña c«ng ty cßn cång kÒnh. Chi phÝ vËn chuyÓn cao do c«ng ty ph¶i vËn chuyÓn tíi nh÷ng kh¸ch hµng ë xa vµ ph¶i ®i thuª ph¬ng tiÖn. §Ó ®a ra ®îc møc gi¸ hîp lý c«ng ty ph¶i c¨n cø vµo møc gi¸ trªn thÞ trêng vµ dùa vµo ph¬ng ph¸p ®Þnh gi¸ cña chÝnh m×nh. C«ng ty ph¶i nghiªn cøu gi¸ c¶ cña tõng ®èi thñ c¹nh tranh cô thÓ còng nh c¸c chÝnh s¸ch vÒ gi¸ mµ hä ¸p dông ®Ó thÊy ®îc lîi Ých mµ hä dµnh cho kh¸ch hµng so víi c«ng ty dµnh cho kh¸ch hµng. Nh÷ng chÝnh s¸ch vÒ gi¸ cã thÓ lµ chiÕt khÊu, gi¶m gi¸ theo khèi lîng mua, theo h×nh thøc vµ thêi gian thanh to¸n. NÕu ngêi mua chÊp nhËn thanh to¸n b»ng tiÒn mÆt hoÆc chÊp nhËn thanh to¸n trong thêi h¹n sím h¬n so víi hîp ®ång, c«ng ty cã thÓ gi¶m kho¶n ph¶i thanh to¸n cho kh¸ch hµng, nh vËy sÏ khuyÕn khÝch kh¸ch hµng thanh to¸n tiÒn sím, lµm gi¶m kho¶n ph¶i thu cña c«ng ty hoÆc t¨ng lîng tiÒn mÆt cña c«ng ty, cã nghÜa lµ lµm t¨ng kh¶ n¨ng thanh to¸n nhanh cña c«ng ty vµ gi¶m bít nh÷ng chi phÝ cã liªn quan ®Õn nh÷ng kho¶n nî khã ®ßi, ®ã lµ nh÷ng biÓu hiÖn cho ho¹t ®éng tµi chÝnh lµnh m¹nh cña c«ng ty, t¨ng ®é tin cËy cña c«ng ty ®èi víi c¸c ®èi t¸c. C«ng ty dùa vµo khèi lîng hay gi¸ trÞ mua hµng cña kh¸ch hµng ®Ó chiÕt khÊu, lµ h×nh thøc khuyÕn khÝch mua nhiÒu. §Ó chÝnh s¸ch chiÕt khÊu nµy thùc sù cã hiÖu qu¶ th× møc chiÕt khÊu ®Ò ra lµ rÊt quan träng. §©y lµ s¶n phÈm hµng t liÖu s¶n xuÊt, chØ cã mét sè tæ chøc kinh doanh x¨ng dÇu chuyªn nghiÖp, quy m« lín míi mua sè lîng nhiÒu. Møc chiÕt khÊu ph¶i phï hîp víi kh¶ n¨ng t¨ng sè lîng mua th× míi cã thÓ ph¸t huy t¸c dông cña chiÕt khÊu. NÕu møc chiÕt khÊu mµ kh¸ch hµng muèn cã t¬ng øng víi mét khèi lîng hµng hãa t¨ng thªm qu¸ lín th× kh¸ch hµng ch¾c ch¾n sÏ kh«ng quan t©m ®Õn kho¶n chiÕt khÊu ®ã n÷a. Ngîc l¹i nÕu møc chiÕt khÊu qu¸ nh¹y c¶m víi sù thay ®æi vÒ sè lîng sÏ lµm gi¶m hiÖu qu¶ ho¹t ®éng cña c«ng ty. Do ®ã c«ng ty ph¶i dùa vµo møc mua tríc ®©y cña kh¸ch hµng ®Ó ®a ra møc chiÕt khÊu cho phï hîp, hiÖu qu¶.
2.2.2.3 X©y dùng thªm c¸c ®¹i diÖn th¬ng m¹i t¹i c¸c khu vùc quan träng
HiÖn nay kªnh ph©n phèi s¶n phÈm cña c«ng ty qua c¸c ®¹i diÖn th¬ng m¹i lµ mét lo¹i kªnh hîp lý tuy nhiªn mËt ®é c¸c ®¹i diÖn cßn qu¸ tha thít. C«ng ty míi chØ cã ®¹i diÖn t¹i ba miÒn B¾c, Trung, Nam. C¸c ®¹i diÖn cña c«ng ty ®Òu n»m ë c¸c thµnh phè trung t©m cña khu vùc lµ Hµ Néi, §µ N½ng, thµnh phè Hå ChÝ Minh. Kho¶ng c¸ch gi÷a c¸c ®¹i diÖn kh¸ xa, vµ mçi ®¹i diÖn ®Òu ph¶i ®¶m nhiÖm mét khu vùc t¬ng ®èi réng lín. C«ng ty nªn bè trÝ thªm ë mçi miÒn mét ®Õn hai ®¹i diÖn n÷a, ®Ó mçi ®¹i diÖn chØ ph¶i phô tr¸ch khu vùc thÞ trêng trong ph¹m vi mét sè tØnh. Nh vËy, kh¶ n¨ng phôc vô kh¸ch hµng tèt h¬n. C¸c ®¹i diÖn cã ®iÒu kiÖn ®Ó t×m hiÓu s©u h¬n vÒ khu vùc thÞ trêng mµ m×nh phô tr¸ch. C¸c ®¹i diÖn cã thÓ ®¶m b¶o tiÕn ®é cung cÊp hµng ho¸ tíi kh¸ch hµng víi chi phÝ vËn chuyÓn thÊp h¬n. ë kh¾p c¶ níc ®ang h×nh thµnh rÊt nhiÒu trung t©m c«ng nghiÖp vµ c¸c khu ®« thÞ míi ®«ng d©n c. C¬ së h¹ tÇng ®ang ®îc n©ng cÊp, c¶i thiÖn, ph¸t triÓn m¹nh mÏ do ®ã nhu cÇu vÒ c¸c thiÕt bÞ x¨ng dÇu t¨ng nhanh. ViÖc thiÕt lËp c¸c ®¹i diÖn th¬ng m¹i ë c¸c trung t©m tËp trung sù ph¸t triÓn s¶n xuÊt hay c¸c khu vùc trong chiÕn lîc ph¸t triÓn kinh tÕ x· héi lµ rÊt cÇn thiÕt. §ã lµ nh÷ng thÞ trêng tiÒm n¨ng høa hÑn møc tiªu thô cao. H¬n n÷a, c¸c ®¹i diÖn cña c«ng ty t¹i c¸c thµnh phè hiÖn nay ®· trong qu¸ tr×nh ph¸t triÓn kh¸ dµi, mËt ®é d©n c, cã së s¶n xuÊt .... ®Òu ë møc cao, ®iÒu ®ã còng b¸o hiÖu sù æn ®Þnh vµ chuyÓn sang b·o hoµ cña nhu cÇu. V× vËy, ®Ó ®¶m b¶o cho ho¹t ®éng kinh doanh cña m×nh, c«ng ty cÇn x©y dùng chÝnh s¸ch ph©n phèi mang tÇm chiÕn lîc.
ViÖc qu¶n lý kªnh ph©n phèi, cô thÓ lµ qu¶n lý c¸c ®¹i diÖn b¸n hµng còng cÇn ph¶i ®îc thùc hiÖn sao cho cã hiÖu qu¶. Mçi ®¹i diÖn b¸n hµng lµ mét bé phËn cña c«ng ty song do sù c¸ch biÖt vÒ ®Þa lý, sù kh¸c biÖt vÒ thÞ trêng mµ mçi ®¹i diÖn chÞu tr¸ch nhiÖm, viÖc qu¶n lý hä kh«ng ph¶i ®¬n gi¶n. Ho¹t ®éng cña c¸c ®¹i diÖn ph¶i tu©n theo ®Þnh híng ph¸t triÓn cña c«ng ty. C¸c ®¹i diÖn ph¶i n¾m râ môc tiªu nhiÖm vô chung cña c«ng ty còng nh c¸c chiÕn lîc kinh doanh cña c«ng ty trong tõng giai ®o¹n. Ho¹t ®éng cña c¸c ®¹i diÖn ph¶i gãp phÇn thùc hiÖn c¸c môc tiªu cña c«ng ty. Muèn vËy, c«ng ty ph¶i ®Æt cho c¸c ®¹i diÖn nh÷ng môc tiªu, nhiÖm vô, n¾m râ ®îc ho¹t ®éng cña tõng ®¹i diÖn, kiÓm so¸t hµnh vi còng nh kÕt qu¶ kinh doanh cña hä. Tuy nhiªn viÖc qu¶n lý c¸c ®¹i diÖn kh«ng thÓ theo ph¬ng thøc mÖnh lÖnh, chØ huy tõ trªn xuèng hoÆc can thiÖp qu¸ s©u, qu¸ chi tiÕt vµo ho¹t ®éng cña mçi ®¹i diÖn. C«ng ty cÇn ®Ó c¸c ®¹i diÖn thÓ hiÖn tÝnh ®éc lËp nhÊt ®Þnh cña hä trong ho¹t ®éng kinh doanh, ph¸t huy kh¶ n¨ng s¸ng t¹o cña mçi ®¹i diÖn. H¬n n÷a, mçi khu vùc thÞ trêng ®Òu cã nh÷ng ®Æc ®iÓm riªng do ®ã mçi ®¹i diÖn sÏ cã nh÷ng c¸ch thøc kh¸c nhau ®Ó ho¹t ®éng cã hiÖu qu¶. T¹o cho c¸c ®¹i diÖn tÝnh tù chñ nhÊt ®Þnh còng chÝnh lµ n©ng cao tr¸ch nhiÖm cña c¸c ®¹i diÖn ®ã. C«ng ty còng ph¶i cã c¸c chÕ ®é khuyÕn khÝch, hç trî c¸c ®¹i diÖn, t¹o ®iÒu kiÖn ®Ó hä thùc hiÖn tèt nhiÖm vô cña m×nh.
2.2.2.4 Sö dông c¸c chÝnh s¸ch xóc tiÕn b¸n hµng ®Ó gãp phÇn n©ng cao kh¶ n¨ng tiªu thô.
Ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n hµng nh»m thóc ®Èy tiªu thô th«ng qua c¸c ho¹t ®éng nh th«ng tin s¶n phÈm ®Õn kh¸ch hµng, c¸c ho¹t ®éng khuyÕn m·i, ho¹t ®éng sau b¸n... Tríc hÕt ®Ó s¶n phÈm vµ c¸c dÞch vô mµ c«ng ty cung cÊp ®îc kh¸ch hµng biÕt ®Õn th× c«ng ty ph¶i x©y dùng chiÕn dÞch qu¶ng c¸o. Cã nhiÒu h×nh thøc qu¶ng c¸o mµ c«ng ty cã thÓ lùa chän cho mÆt hµng thiÕt bÞ x¨ng dÇu. C«ng ty cã thÓ th«ng tin vÒ b¶n th©n còng nh c¸c ho¹t ®éng cña m×nh trªn c¸c b¸o, t¹p chÝ ngµnh, t¹p chÝ c«ng nghiÖp, t¹p chÝ vÒ kinh tÕ, s¶n xuÊt, c¸c b¸o vÒ thÞ trêng, vÒdoanh nghiÖp... lµ nh÷ng Ên phÈm mµ c¸c tæ chøc, c¸c doanh nghiÖp thêng sö dông ®Ó t×m hiÓu th«ng tin thÞ trêng. Sù xuÊt hiÖn trªn c¸c Ên phÈm gióp cho c«ng ty vµ kh¸ch hµng trong ph¹m vi réng t×m ®îc nhau. Do s¶n phÈm cña c«ng ty lµ t liÖu s¶n xuÊt nªn sù xuÊt hiÖn trªn c¸c t¹p chÝ nh trªn sÏ hiÖu qu¶ h¬n lµ trªn c¸c b¸o hµng ngµy kh¸c dµnh cho ngêi tiªu dïng. C«ng ty còng nªn ®Çu t ®Ó cã thÓ ®a h×nh ¶nh cña m×nh xuÊt hiÖn trªn c¸c ch¬ng tr×nh truyÒn h×nh ®Ó giíi thiÖu vÒ c«ng ty. H×nh thøc nµy kh¸ tèn kÐm song sÏ ®a tªn tuæi cña c«ng ty ®Õn ®îc réng r·i vµ tøc th× tíi kh¸ch hµng vµ lµm cho kh¸ch hµng tËn m¾t thÊy ®îc ho¹t ®éng cña c«ng ty. Tuy nhiªn ®Ó cã hiÖu qu¶ th× viÖc thiÕt kÕ mét ch¬ng tr×nh giíi thiÖu vÒ c«ng ty lµ kh«ng ®¬n gi¶n. Néi dung cña ch¬ng tr×nh ph¶i sóc tÝch, cung cÊp nh÷ng th«ng tin quan träng cÇn thiÕt cho kh¸ch hµng, thÓ hiÖn ®îc thÕ m¹nh cña c«ng ty, ®¶m b¶o tÝnh trung thùc vµ ph¶i hÊp dÉn ngêi xem. ViÖc thiÕt kÕ nµy ®ßi hái sù tham gia cña c¸c tæ chøc, c¸ nh©n ho¹t ®éng trong lÜnh vùc th«ng tin qu¶ng c¸o chuyªn nghiÖp. C«ng ty cÇn ph¸t hµnh nhiÒu h¬n c¸c catolog vÒ s¶n phÈm vµ dÞch vô cña c«ng ty víi h×nh thøc ®Ñp m¾t, th«ng tin hÊp dÉn kh«ng chØ vÒ s¶n phÈm cña c«ng ty mµ c¶ nh÷ng dÞch vô sau b¸n, hç trî kh¸ch hµng.
C«ng ty cÇn t¨ng cêng thùc hiÖn c¸c ho¹t ®éng sau b¸n. HiÖn nay c«ng ty míi chØ cã chÕ ®é b¶o hµnh víi nh÷ng s¶n phÈm cã kÕt cÊu phøc t¹p, tÝnh n¨ng kÜ thuËt cao vµ gi¸ trÞ lín. C«ng ty cã thÓ cö ®éi kÜ thuËt ®Õn b¶o dìng m¸y mãc thiÕt bÞ ®Þnh k× cho kh¸ch hµng ngay c¶ khi kh«ng cã sù cè hay yªu cÇu cña kh¸ch hµng. Nh vËy c«ng ty cã thÓ ph¸t hiÖn nh÷ng vÊn ®Ò cã thÓ x¶y ra vµ sím cã biÖn ph¸p ®èi phã, tr¸nh tæn thÊt cho kh¸ch hµng còng nh cho c«ng ty. Qua ®ã, c«ng ty t¹o ®îc lßng tin ®èi víi kh¸ch hµng, t¹o mèi quan hÖ l©u dµi víi kh¸ch hµng. KhuyÕn m¹i, tÆng quµ lµ c¸ch g©y thiÖn c¶m víi kh¸ch hµng. C«ng ty nªn ®Èy m¹nh ho¹t ®éng nµy trong c¸c lÇn tham gia héi ch¬, triÓn l·m. Cïng víi mãn quµ mµ kh¸ch hµng nhËn ®îc tõ c«ng ty lµ nh÷ng th«ng tin vÒ c«ng ty. §©y lµ nh÷ng dÞp mµ c«ng ty cã c¬ héi tiÕp xóc víi nhiÒu kh¸ch hµng vµ cã thÓ cã nh÷ng ®èi tîng lµ kh¸ch hµng tiÒm n¨ng cña c«ng ty. V× vËy nh÷ng lÇn gÆp gì ®Çu tiªn nµy, c«ng ty cÇn g©y ngay nh÷ng Ên tîng tèt vÒ m×nh th«ng qua th¸i ®é, cung c¸ch cña nh©n viªn giíi thiÖu s¶n phÈm cña c«ng ty. C«ng ty còng ph¶i thêng xuyªn quan t©m ®Õn nh÷ng kh¸ch hµng cò cña m×nh nh th«ng b¸o cho hä vÒ s¶n phÈm míi cña c«ng ty, nh÷ng thay ®æi trong c«ng ty nh bé m¸y qu¶n lý, c¸c chi nh¸nh, ®¹i diÖn míi thµnh lËp, nh÷ng c¶i tiÕn trong ho¹t ®éng kinh doanh, trong thanh to¸n, trong phôc vô kh¸ch hµng..., qua ®ã t¹o mèi quan hÖ l©u dµi víi kh¸ch hµng vµ cã thÓ n¾m b¾t ®îc nhu cÇu míi cña hä. C«ng ty còng cÇn tæ chøc c¸c ho¹t ®éng thu thËp ý kiÕn cña kh¸ch hµng sau khi sö dông s¶n phÈm cña c«ng ty, thÓ hiÖn sù quan t©m, tr¸ch nhiÖm cña c«ng ty ®èi víi mong muèn cña kh¸ch hµng vµ ®Ó phôc vô kh¸ch hµng ®îc tèt h¬n.
§Ó cã thÓ n©ng cao hiÖu lùc cña c¸c ho¹t ®éng marketing, tríc hÕt c«ng ty ph¶i thµnh lËp mét bé phËn chuyªn tr¸ch vÒ ho¹t ®éng nµy, cã tr¸ch nhiÖm nghiªn cøu ®Ó ®a ra c¸c biÖn ph¸p marketing nh»m thóc ®Èy tiªu thô s¶n phÈm vµ ®¸p øng ngµy cµng tèt h¬n nhu cÇu cña kh¸ch hµng. §©y sÏ lµ bé phËn tham mu cho c¸c l·nh ®¹o ®Ó ®a ra c¸c quyÕt ®Þnh kinh doanh hîp lý. C«ng ty còng cÇn tuyÓn dông cho bé phËn nµy nh÷ng c¸n bé marketing cã n¨ng lùc, tr×nh ®é, nh¹y bÐn víi sù biÕn ®éng cña thÞ trêng vµ cã tinh thÇn s¸ng t¹o. C«ng ty còng cÇn t¨ng ®Çu t cho c¸c ho¹t ®éng marketing ®Æc biÖt lµ ®Çu t cho ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n hµng vµ më réng kªnh ph©n phèi.
2.2.3. X©y dùng vµ qu¶n lý mét c¸ch hiÖu qu¶ lùc lîng b¸n hµng cña c«ng ty.
Con ngêi lµ trung t©m cña mäi ho¹t ®éng, cã vai trß quyÕt ®Þnh sù thµnh c«ng cña mäi c«ng viÖc. Lùc lîng b¸n hµng lµ h×nh ¶nh ®Çu tiªn cña c«ng ty, lµ ngêi tiÕp xóc trùc tiÕp víi kh¸ch hµng. §èi víi s¶n phÈm t liÖu s¶n xuÊt th× b¸n hµng c¸ nh©n lµ h×nh thøc b¸n chñ yÕu v× vËy con ngêi cã vai trß ®Æc biÖt quan träng. Ngêi b¸n hµng lµ ngêi chñ ®éng t×m kiÕm kh¸ch hµng, b»ng nh÷ng hiÓu biÕt cña m×nh ®Ó thuyÕt phôc kh¸ch hµng mua hµng. ViÖc x©y dùng lùc lîng b¸n hµng bao gåm tuyÓn chän, huÊn luyÖn ®éi ngò b¸n hµng vµ viÖc qu¶n lý ®éi ngò b¸n hµng b»ng c¸c c«ng cô nh khuyÕn khÝch ®éng viªn, ®¸nh gi¸ c«ng b»ng chÝnh lµ ®Ó t¹o nªn mét lùc lîng b¸n hµng cã kÜ n¨ng b¸n hµng tèt, cã tr¸ch nhiÖm víi c«ng viÖc, n¨ng ®éng, s¸ng t¹o, lµ ngêi cã kh¶ n¨ng thuyÕt phôc kh¸ch hµng chän c«ng ty lµm nhµ cung cÊp. Lùc lîng b¸n hµng cña c«ng ty tuy cã nhiÒu kinh nghiÖm, hiÓu biÕt vÒ c«ng ty, vÒ s¶n phÈm hµng ho¸ vµ dÞch vô cña c«ng ty còng nh ®· n¾m ®îc nh÷ng vÊn ®Ò trªn thÞ trêng nhng vÒ kÜ n¨ng b¸n hµng cßn cha ®îc ®µo t¹o mét c¸ch chuyªn nghiÖp. C«ng ty còng cha ¸p dông mét c¸ch hiÖu qu¶ nh÷ng c«ng cô khuyÕn khÝch ®éng viªn ngêi lao ®éng ®Ó hä h¨ng h¸i ph¸t huy s¸ng t¹o vµ n©ng cao tr¸ch nhiÖm trong c«ng viÖc.
§Ó cã mét ®éi ngò b¸n hµng cã n¨ng lùc vµ tËn t©m víi c«ng viÖc, c«ng ty ph¶i lµm tèt tríc hÕt ë kh©u tuyÓn dông lao ®éng. ViÖc tuyÓn dông ph¶i ®îc tiÕn hµnh mét c¸ch kÜ lìng, cã khoa häc, kh¸ch quan ®Ó chän ®îc nh©n viªn cã n¨ng lùc thùc sù, phï hîp víi c«ng viÖc. C«ng ty cã thÓ sö dông mét sè nguån tõ néi bé c«ng ty, c¸c tæ chøc tuyÓn lao ®éng vµ giíi thiÖu viÖc lµm, lùc lîng b¸n hµng cña c¸c c«ng ty c¹nh tranh vµ kh«ng c¹nh tranh hay qu¶ng c¸o t×m nh©n viªn b¸n hµng qua b¸o chÝ hay c¸c ph¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng. Mçi nguån tuyÓn dông cã u nhîc ®iÓm kh¸c nhau, tuú theo yªu cÇu vµ ®iÒu kiÖn cña c«ng ty mµ c«ng ty lùa chän nguån nµo.
§Ó lùa chän ®îc ngêi cã n¨ng lùc vµ phï hîp víi c«ng viÖc vµ yªu cÇu cña c«ng ty, qu¸ tr×nh lùa chän mang tÝnh quyÕt ®Þnh. TiÕn tr×nh chän lùa nªn cung cÊp cho c¸c nhµ qu¶n trÞ viªn cµng nhiÒu th«ng tin cµng tèt, trªn c¬ së ®ã ®¸nh gi¸ c¸c øng viªn, vµ qu¸ tr×nh nµy nªn sµng läc ra mét sè ngêi cã n¨ng lùc næi bËt. TiÕn tr×nh nµy cã b¶y bíc tuy nhiªn kh«ng ph¶i lóc nµo qu¸ tr×nh nµy còng tr¶i qua b¶y bíc mµ cã thÓ tiÕn hµnh gép c¸c bíc víi nhau cho thuËn tiÖn, rót ng¾n qu¸ tr×nh chän lùa. Mçi bíc lµ mét giai ®o¹n sµng läc cho bíc tiÕp theo. C¸c bíc ®ã lµ: s¬ tuyÓn, n¹p ®¬n chÝnh thøc, pháng vÊn c¸ nh©n, thÈm tra häc vÊn vµ kinh nghiÖm, kiÓm tra t©m lý, kiÓm tra søc khoÎ vµ quyÕt ®Þnh chän lùa.
Qu¸ tr×nh lùa chän ®em l¹i cho c«ng ty mét ®éi ngò nh©n viªn cã nh÷ng tè chÊt ®¸p øng ®îc yªu cÇu chung cña c«ng viÖc. Tuy nhiªn ®Ó ph¸t huy c¸c tè chÊt ®ã cã hiÖu qu¶ th× c«ng ty ph¶i tiÕn hµnh ®µo t¹o nh©n viªn v× mçi ngµnh kinh doanh ®Òu cã nh÷ng ®Æc thï riªng. Qu¸ tr×nh ®µo t¹o sÏ cung cÊp cho nh©n viªn nh÷ng kiÕn thøc c¬ b¶n vµ chuyªn s©u vÒ ho¹t ®éng b¸n c¸c s¶n phÈm cña c«ng ty. C«ng ty ph¶i x©y dùng ch¬ng tr×nh ®µo t¹o cho nh©n viªn míi ®îc tuyÓn dông vµ ®µo t¹o nh÷ng nh©n viªn cò cña c«ng ty ®Ó n©ng cao tr×nh ®é vµ cËp nhËt kÜ n¨ng, kiÕn thøc míi ®Ó hä thùc hiÖn c«ng viÖc tèt h¬n. Tuy nhiªn c¸c ch¬ng tr×nh huÊn luyÖn b¸n hµng môc tiªu chñ yÕu lµ tËp trung vµo nh©n viªn b¸n hµng míi. Ch¬ng tr×nh huÊn luyÖn cã thÓ ®¹t ®îc mét sè môc tiªu cô thÓ nh sau:
Gi¶m tû lÖ nghØ viÖc cña nh©n viªn b¸n hµng
T¨ng cêng sù hµi lßng vÒ c«ng viÖc
§éng viªn tinh thÇn b¸n hµng
C¶i tiÕn hiÖu n¨ng cña lùc lîng b¸n hµng.
Lµm cho nh©n viªn b¸n hµng quen thuéc s¶n phÈm míi
Gi¶m chi phÝ b¸n hµng
T¨ng kh¶ n¨ng dÞch vô cña lùc lîng b¸n hµng
Giíi thiÖu kÜ thuËt b¸n hµng míi hay ch¬ng tr×nh khuyÕn m·i míi.
C¸c ch¬ng tr×nh ®µo t¹o cña c«ng ty thêng cã néi dung sau:
§Þnh híng chung cña c«ng ty: trong giai ®o¹n ®Þnh híng häc viªn häc vÒ lÞch sö cña c«ng ty, c¬ cÊu tæ chøc, vµ c¸c môc tiªu chung trong ng¾n h¹n vµ dµi h¹n. Ch¬ng tr×nh huÊn luyÖn còng nªn bao gåm nh÷ng th«ng tin chi tiÕt vÒ chÝnh s¸ch vµ thñ tôc lµm viÖc, nghÜa lµ c¸c vÊn ®Ò thñ tôc nép ®¬n ®Æt hµng, chÝnh s¸ch gi¸, chiÕt khÊu sè lîng, chuÈn bÞ b¸o c¸o chi phÝ b¸n hµng, dÞch vô kh¸ch hµng, chÝnh s¸ch thanh to¸n c«ng nî, gi¶i to¶ c¸c th¾c m¾c vµ kiÖn c¸o cña kh¸ch hµng, vµ h×nh thøc tÆng thëng ®Æc biÖt cña c«ng ty.
Th«ng tin vÒ ngµnh, thÞ trêng, kh¸ch hµng: nÕu nh©n viªn b¸n hµng muèn lµm tèt c«ng viÖc, hä ph¶i biÕt ngµnh kinh doanh vµ thÞ trêng mµ hä sÏ ho¹t ®éng trong ®ã. Ch¬ng tr×nh huÊn luyÖn ban ®Çu ph¶i cung cÊp cho nh÷ng ngêi tham gia nh÷ng th«ng tin vÒ ngµnh nãi chung vµ còng nh c¸c sè liÖu cô thÓ vÒ t×nh h×nh c¹nh tranh cña c«ng ty trong ®ã nhÊn m¹nh chiÕn lîc tiÕp thÞ vµ khuyÕn m¹i, c¸c ®Æc ®iÓm s¶n phÈm, thÞ phÇn vµ mÆt m¹nh, mÆt yÕu cña c¸c c«ng ty ®èi thñ. Häc viªn chó ý ®¸ng kÓ ®Õn b¶ng m« t¶ kh¸ch hµng cña c«ng ty trong c¸c giai ®o¹n ban ®Çu, ®Æc biÖt chó ý ®Õn nhu cÇu, thãi quen mua, c¸c yªu cÇu vÒ dÞch vô vèn lµ c¸c th«ng tin cÇn thiÕt ®Ó hiÓu vÒ kh¸ch hµng.
HiÓu biÕt vÒ s¶n phÈm cña c«ng ty: §©y lµ phÇn chñ yÕu trong ch¬ng tr×nh huÊn luyÖn. C¸c häc viªn sÏ ®îc gi¶ng d¹y vÒ mäi khÝa c¹nh cña tuyÕn s¶n phÈm cña c«ng ty. C¸c nh©n viªn b¸n hµng míi cÇn ph¸t triÓn sù thµnh th¹o vÒ tÊt c¶ c¸c s¶n phÈm mµ c«ng ty kinh doanh, bao gåm c¸c ®Æc trng vÒ quy c¸ch s¶n phÈm còng nh kh¶ n¨ng chän lùa, sù s½n cã vµ dÞch vô kÌm theo. Häc viªn cÇn ®îc ph¸t triÓn tµi n¨ng ®Ó trî gióp kh¸ch hµng trong viÖc ra quyÕt ®Þnh. Lîng thêi gian vµ nç lùc cho phÇn nµy trong ch¬ng tr×nh huÊn luyÖn ban ®Çu sÏ lµ t¬ng ®èi dµi víi c«ng ty do s¶n phÈm lµ mét kÕt cÊu kÜ thuËt phøc t¹p vµ viÖc øng dông còng ®ßi hái ph¶i theo nh÷ng nguyªn t¾c kÜ thuËt.
KÜ n¨ng b¸n hµng: híng dÉn, truyÒn kiÕn thøc vµ kÜ thuËt b¸n hµng lµ mét phÇn quan träng trong ch¬ng tr×nh huÊn luyÖn cña c«ng ty. Néi dung cña giai ®o¹n huÊn luyÖn nµy bao gåm th¶o luËn vÒ thñ tôc hiÖu qu¶ ®Ó t×m kiÕm s¸t h¹ch kh¸ch hµng triÓn väng, theo dâi kh¸ch hµng, tr×nh bµy thuyÕt minh s¶n phÈm, chøng minh s¶n phÈm vµ kÕt thóc viÖc chµo hµng. Tuú theo møc ®é linh ho¹t mµ c«ng ty cho phÐp nh©n viªn b¸n hµng thùc hiÖn nghiÖp vô, ch¬ng tr×nh huÊn luyÖn ban ®Çu cã thÓ bao gåm viÖc chuÈn bÞ tËp trung cho viÖc tr×nh bµy b¸n hµng theo c¸ch thøc chuÈn cña c«ng ty. Ngîc l¹i nÕu cã sù linh ®éng lín h¬n, nã cã thÓ xem xÐt vÒ mét lo¹t kÜ thuËt tr×nh bµy b¸n hµng thµnh c«ng, cho phÐp häc viªn ®îc quyÕt ®Þnh ph¬ng ph¸p nµo lµ thÝch hîp nhÊt ®èi víi hä.
§Ó qu¸ tr×nh ®µo t¹o ®¹t ®îc c¸c môc tiªu ®Ò ra, c«ng ty ph¶i sö dông c¸c ph¬ng ph¸p ®µo t¹o thÝch hîp. ViÖc sö dông ph¬ng ph¸p nµo tuú thuéc vµo kh¶ n¨ng cña häc viªn, ®iÒu kiÖn cña c«ng ty vÒ c¬ së vËt chÊt, vÒ ngêi híng dÉn. Cã thÓ kÕt hîp nhiÒu ph¬ng ph¸p ®Ó ngêi häc cã thÓ nhanh chãng n¾m b¾t ®îc kiÕn thøc vµ c«ng viÖc mµ m×nh sÏ ®¶m nhËn. C¸c kÜ thuËt huÊn luyÖn kh¸c nhau, ®îc thùc hiÖn riªng rÏ hay kÕt hîp víi nhau, bao gåm bµi gi¶ng, th¶o luËn nhãm, ph©n tÝch t×nh huèng ®iÓn h×nh, ch¬ng tr×nh m« pháng kinh doanh, thao diÔn, trß ch¬i b¸n hµng, tr×nh bµy b»ng ph¬ng tiÖn nghe nh×n, häc hµm thô, t¹i chøc...
LËp kÕ ho¹ch vµ thùc hiÖn ch¬ng tr×nh huÊn luyÖn ®ßi hái ph¶i ®Çu t vÒ thêi gian, tiÒn b¹c vµ c«ng søc. Dã ®ã vÊn ®Ò quan träng lµ ®o lêng hiÖu qu¶ cña ch¬ng tr×nh huÊn luyÖn cã ®¸p øng ®îc môc tiªu ®Ò ra kh«ng. MÆc dÇu cßn kh¸ nhiÒu ý kiÕn bÊt ®ång vÒ c¸c kÜ thuËt ®¸nh gi¸ ®óng ®¾n, hÇu hÕt mäi ngêi ®Òu ®ång ý r»ng c«ng ty nªn cè g¾ng ®¸nh gi¸ trªn hai lÜnh vùc cô thÓ, mét lµ ng¾n h¹n, hai lµ dµi h¹n.
Trong ng¾n h¹n c«ng ty ®¸nh gi¸ hiÖu qu¶ cña hÖ thèng tr×nh bµy néi dung ch¬ng tr×nh (bµi gi¶ng, ®Ò tµi nhãm, c¸c t×nh huèng ®iÓn h×nh...) vµ møc ®é am hiÓu nh÷ng néi dung nµy cña ngêi tham dù. §Ó ®o lêng møc ®é hiÓu biÕt cña häc viªn, c¸c gi¶ng viªn cã thÓ sö dông c¸c c«ng cô nh kiÓm tra vÊn ®¸p, ®¸nh gi¸ cña gi¶ng viªn, häc viªn vµ ®iÓm sè. Nh÷ng c«ng cô nµy kh«ng nh÷ng cho biÕt häc viªn nµo ®ang tiÕp thu bµi gi¶ng tèt mµ cßn cã t¸c dông n©ng cao tinh thÇn cho nh÷ng häc viªn häc tËp tèt. ViÖc ®¸nh gi¸ cã hai mÆt vµ cã thÓ biÕt nhiÒu vÒ chÊt lîng cña ch¬ng tr×nh, vÒ ban gi¶ng huÊn, vÒ kÜ thuËt huÊn luyÖn b»ng c¸ch thu thËp ý kiÕn cña häc viªn vÒ néi dung huÊn luyÖn vµ gi¶ng viªn. NÕu ®îc thùc hiÖn tèt, c¸c ®¸nh gi¸ nµy gióp cho ngêi phô tr¸ch viÖc huÊn luyÖn x¸c ®Þnh nh÷ng lÜnh vùc cÇn c¶i tiÕn thªm ®Ó huÊn luyÖn tèt h¬n nhãm kÕ tiÕp.
Trong dµi h¹n, c«ng ty muèn biÕt ch¬ng tr×nh huÊn luyÖn ban ®Çu cã t¹o ra ®îc kÕt qu¶ tèt trªn hiÖn trêng kh«ng. V× nhiÒu yÕu tè ¶nh hëng ®Õn kÕt qu¶ thùc hiÖn b¸n hµng nªn khã x¸c ®Þnh ®îc møc ®é ®ãng gãp vµo sù thµnh c«ng cña c«ng t¸c huÊn luyÖn. Mét ph¬ng ph¸p thêng ®îc sö dông lµ ®o lêng thêi gian cÇn thiÕt mµ mét nh©n viªn b¸n hµng míi cÇn ®Ó ®¹t ®îc kÕt qu¶ b¸n hµng trung b×nh phæ biÕn trong c«ng ty. Mét ph¬ng ph¸p kh¸c lµ so s¸nh n¨ng suÊt b¸n hµng cña nh©n viªn kh«ng ®îc huÊn luyÖn víi nh©n viªn ®· ®îc huÊn luyÖn. Tuy nhiªn viÖc nµy lµ rÊt khã bëi viÖc x¸c ®Þnh n¨ng suÊt b¸n hµng cña m«i nh©n viªn lµ rÊt khã. Khi sö dông bÊt cø ph¬ng ph¸p nµo ®Ó ®¸nh gi¸, c«ng ty ph¶i lu«n nhí r»ng kÕt qu¶ rót ra chØ lµ nh÷ng íc lîng th« thiÓn vÒ hiÖu qu¶ cña ch¬ng tr×nh huÊn luyÖn.
§Ó qu¸ tr×nh tuyÓn dông vµ ®µo t¹o ®îc tiÕn hµnh tèt th× c«ng ty ph¶i dµnh mét kho¶n ®Çu t thÝch ®¸ng phôc vô cho c«ng t¸c nµy. C«ng t¸c tuyÓn dông vµ ®µo t¹o thêng rÊt tèn kÐm. TuyÓn dông ph¶i tr¶i qua nhiÒu bíc vµ cÇn nh÷ng chuyªn gia cÊp cao cã tr×nh ®é vµ kinh nghiÖm ®Ó thiÕt kÕ néi dung kiÓm tra vµ ®¸nh gi¸ øng viªn. Qu¸ tr×nh ®µo t¹o ®ßi hái cã thêi gian, cã nh÷ng trêng hîp ph¶i ®µo t¹o trong thêi gian dµi, néi dung ®µo t¹o ph¶i thÝch hîp, kiÕn thøc ®Ó huÊn luyÖn ph¶i lu«n cËp nhËt. C«ng ty kh«ng chØ ph¶i ®Çu t vËt chÊt cho c«ng t¸c nµy mµ cßn ph¶i ®Çu t vÒ con ngêi. C«ng ty ph¶i lùa chän nh÷ng ngêi cã tr×nh ®é, cã kinh nghiÖm ®Ó ®¶m nhiÖm träng tr¸ch nµy.
2.2.4 T¨ng cêng sö dông c¸c biÖn ph¸p ®Ó khuyÕn khÝch ®éng viªn nh©n viªn b¸n hµng
§èi víi mçi doanh nghiÖp, sù lùa chän nh©n sù b¸n hµng mét c¸ch cÈn thËn, quy tr×nh huÊn luyÖn thÝch hîp, hiÖu qu¶ vµ chÕ ®é thï lao thiÕt kÕ tèt vµ c«ng b»ng cã vai trß rÊt quan träng trong ®éng viªn thóc ®Èy lùc lîng b¸n hµng. Tuy nhiªn ®iÒu khã kh¨n h¬n lµ lµm thÕ nµo ®Ó kÝch thÝch hä lµm viÖc cã hiÖu qu¶ trong trêng hîp c¸c chÕ ®é thï lao vµ nh÷ng yÕu tè kh¸c kh«ng thay ®æi. Chóng ta biÕt r»ng dùa vµo hÖ thèng nhu cÇu cña Mashlow, ngêi ta ph©n cÊp nhu cÇu cña con ngêi thµnh c¸c cÊp bËc tõ thÊp tíi cao: nhu cÇu sinh lý, nhu cÇu an toµn, nhu cÇu së h÷u vµ t×nh yªu, nhu cÇu quan träng, nhu cÇu tù biÕn thµnh hiÖn thùc. Trªn thùc tÕ, c«ng ty cha vËn dông tÝch cùc nh÷ng c«ng cô khuyÕn khÝch ®éng viªn nh©n viªn ®Ó hä tÝch cùc, h¨ng h¸i lao ®éng h¬n. HÇu hÕt nh©n viªn lµm viÖc theo yªu cÇu cô thÓ, theo nhiÖm vô ®îc giao. Hä cha chñ ®éng ®ãng gãp s¸ng kiÕn cña m×nh trong ho¹t ®éng cña c«ng ty, cha n¨ng ®éng trong c«ng viÖc. Mét sè trêng hîp nh©n viªn sau khi ®· lµm viÖc ë c«ng ty, ®îc c«ng ty ®µo t¹o nhng sau ®ã l¹i rêi bá c«ng ty. Nguyªn nh©n chñ yÕu lµ c«ng ty cha lµm g× ®Ó khiÕn cho ngêi lao ®éng g¾n bã víi c«ng ty. Hä vÉn mong muèn cã thÓ lµm mét c«ng viÖc kh¸c tèt h¬n khi cã thÓ. §ã sÏ lµ thiÖt h¹i rÊt lín cho c«ng ty.
C«ng ty nªn ¸p dông mét sè h×nh thøc khuyÕn khÝch ®éng viªn phi vËt chÊt nh:
- Ch¬ng tr×nh c«ng nhËn thµnh tÝch ®éng viªn nh©n viªn b¸n hµng th«ng qua viÖc sö dông c¸c phÇn thëng kh«ng ph¶i b»ng tiÒn cho c¸c kÕt qu¶ hoµn thµnh. C«ng nhËn thµnh tÝch cã thÓ dùa trªn c¬ së th©m niªn, nhng ch¬ng tr×nh c«ng nhËn thµnh tÝch cã hiÖu qu¶ nhÊt khi nã kÝch thÝch nh©n sù b¸n hµng ®¹t ®îc møc ®é b¸n hµng cao h¬n. Ch¬ng tr×nh c«ng nhËn cã mèi quan hÖ trùc tiÕp víi c¸c yÕu tè ®éng lùc mµ chóng ta ®· ®Ò cËp ë trªn. Sù c«ng nhËn thµnh tÝch cã thÓ biÓu hiÖn díi nhiÒu h×nh thøc, bao gåm th«ng b¸o trªn b¸o chÝ thµnh tÝch cña c¸c c¸ nh©n, biÓu d¬ng vµ phong danh hiÖu, ra m¾t c¸c cuéc häp hµng n¨m cña c«ng ty... Díi bÊt cø h×nh thøc nµo, ®iÒu quan träng lµ ph¶i thÊy ®îc r»ng lßng tù träng lµ yÕu tè quyÕt ®Þnh ®Ó tho¶ m·n víi c«ng viÖc vµ kÕt qu¶ thùc hiÖn c«ng viÖc. Ban l·nh ®¹o nªn ®Ò cao lßng tù träng b»ng c¸ch thóc ®Èy díi h×nh thøc c«ng nhËn thµnh tÝch c¸ nh©n vµ khen thëng b»ng tiÒn, còng nh lµ th«ng b¸o réng r·i c¸c thµnh tÝch vµ ®iÓn h×nh nµy trong toµn c«ng ty.
- Ph¸t ®éng c¸c phong trµo thi ®ua: muèn cho thi ®ua cã hiÖu qu¶ nh lµ mét ®éng lùc thóc ®Èy th× mäi ngêi ®Òu ph¶i cã mét c¬ héi chiÕn th¾ng. NÕu nh©n sù b¸n hµng thÊy hä c¶m thÊy hä kh«ng cã c¬ héi ®Ó chiÕn th¾ng, hä sÏ kh«ng bá nhiÒu c«ng søc ®Ó cè g¾ng. NÕu c«ng ty tæ chøc thi ®ua vÒ doanh sè cho c¸c nh©n viªn b¸n hµng ë c¸c khu vùc kh¸c nhau vÒ tiÒm n¨ng b¸n hµng th× sÏ kh«ng cã lîi. §Ó cho c«ng b»ng, thi ®ua ph¶i sö dông c¸c ®¬n vÞ ®o lêng nh phÇn tr¨m t¨ng lªn cña sè lîng b¸n ra, sè kh¸ch hµng míi thªm ®îc, møc tiÕt kiÖm chi phÝ b¸n hµng ®Ó lµm tiªu chuÈn thi ®ua. Thi ®ua nªn tiÕn hµnh mét c¸ch tiÕt kiÖm, tæ chøc qu¸ thêng xuyªn, thi ®ua sÏ kh«ng thÓ thu hót ®îc sù nhiÖt t×nh cÇn thiÕt cña ngêi tham gia.
- T¹o cho nh©n viªn c¸c c¬ héi th¨ng tiÕn trong c«ng viÖc: hÇu hÕt c¸c nh©n viªn b¸n hµng t×m thÊy sù ®éng viªn trong niÒm mong íc ®îc th¨ng chøc trong t¬ng lai. C¸c l·nh ®¹o, qu¶n trÞ viªn b¸n hµng cña c«ng ty nªn b¶o ®¶m r»ng mäi ngêi ph¶i hiÓu biÕt râ rµng r»ng th¨ng tiÕn chung cña nh©n viªn b¸n hµng ®îc thÓ hiÖn th«ng qua c¸c cÊp bËc trong c«ng ty. ThËt vËy, b¶ng m« t¶ chi tiÕt c«ng viÖc nªn chØ ra vÞ trÝ mµ mét nh©n viªn b¸n hµng thµnh c«ng cã thÓ ®ñ t c¸ch. NÕu sù th¨ng tiÕn ®îc xem nh lµ mét ®éng c¬ thóc ®Èy, th× ban gi¸m ®èc ph¶i gi¶i thÝch râ vµ th«ng tin vÒ c¬ héi th¨ng tiÕn trong kh¾p tæ chøc b¸n hµng.
- Tæ chøc c¸c héi nghÞ b¸n hµng: c¸c cuéc héi nghÞ b¸n hµng ®Þnh k× còng cã t¸c dông tèt trong viÖc ph¸t sinh lßng nhiÖt t×nh vµ ®éng viªn nh©n viªn b¸n hµng ë cÊp ®Þa ph¬ng, vïng vµ quèc gia. Víi c¸c kÕ ho¹ch ®îc chuÈn bÞ kÜ lìng, c«ng ty cã thÓ gîi ra sù hµo høng vµ lßng nhiÖt t×nh cao. C¸c cuéc héi nghÞ thêng tËp trung vµo mét chñ ®Ò cô thÓ nh c¸ch thøc giíi thiÖu s¶n phÈm míi, tr×nh bµy chÝnh s¸ch vµ thñ tôc míi cña c«ng ty hay th«ng b¸o vÒ ban qu¶n trÞ, nh©n viªn míi cho kh¸ch hµng biÕt. ViÖc t¹o cho c¸c thµnh viªn cña lùc lîng b¸n hµng c¸c c¬ héi gÆp gì trùc tiÕp víi c¸c qu¶n trÞ viªn vµ l·nh ®¹o phô tr¸ch kinh doanh, b¸n hµng còng nh gÆp gì c¸c ®ång nghiÖp còng cã t¸c dông ®éng viªn ®¸ng kÓ. B¸n hµng hiÖn trêng lµ mét c«ng viÖc ®¬n ®éc, viÖc chia sÎ kinh nghiÖm vµ hiÓu biÕt cña nghÒ nghiÖp hay b¶n th©n víi nh÷ng ngêi kh¸c cã cïng khã kh¨n, môc tiªu vµ tham väng cã thÓ lµm t¨ng thªm ®éng lùc.
Cïng víi viÖc khuyÕn khÝch ®éng viªn nh©n viªn, viÖc ®¸nh gi¸ kÕt qu¶ ho¹t ®éng cña nh©n viªn lµ mét yÕu tè rÊt quan träng vµ còng cã vai trß trong viÖc thóc ®Èy ngêi lao ®éng lµm viÖc tÝch cùc hay kh«ng. Yªu cÇu cña viÖc ®¸nh gi¸ lµ ph¶i thÝch hîp, c«ng b»ng vµ kÞp thêi chÝnh x¸c. Khi ®¸nh gi¸ lùc lîng b¸n hµng, ban gi¸m ®èc ph¶i thùc hiªn mét sè nhiÖm vô sau: x©y dùng c¸c chØ tiªu thùc hiÖn, ®o lêng kÕt qu¶ hoµn thµnh thùc tÕ, so s¸nh kÕt qu¶ hoµn thµnh víi chØ tiªu thùc hiÖn vµ ®Ò ra c¸c ho¹t ®éng ®iÒu chØnh ®Ó rót ng¾n ®Ó rót ng¾n c¸ch biÖt gi÷a chØ tiªu thùc hiÖn ®· x©y dùng víi kÕt qu¶ hoµn thµnh.
X©y dùng c¸c chØ tiªu thùc hiÖn lµ ®iÓm khëi ®Çu cña viÖc thiÕt kÕ mét ch¬ng tr×nh ®¸nh gi¸ vµ kiÓm so¸t hiÖu qu¶ c¸c nç lùc b¸n hµng. C¸c chØ tiªu ph¶i ph¶n ¸nh c¶ môc tiªu chung vµ môc tiªu cô thÓ cña c«ng ty vµ cña lùc lîng b¸n hµng vÒ doanh sè b¸n hµng, tèc ®é ph¸t triÓn vµ hiÖu n¨ng. C¸c c¸ nh©n cã tr¸ch nhiÖm x©y dùng chØ tiªu thùc hiÖn ph¶i nhËn thøc ®îc lµ kh«ng nh÷ng c¸c chØ tiªu cÇn ph¶i ®îc x©y dùng ®Ó ®¹t ®îc môc tiªu chung toµn c«ng ty mµ cßn ph¶i ý thøc ®îc b»ng c¸ch nµo c¸c nh©n viªn cã thÓ thùc hiÖn ®îc môc tiªu nµy.
C«ng ty ph¶i ®Ò ra c¸c tiªu chuÈn cô thÓ ®Ó ®¸nh gi¸ bao gåm:
- Tiªu chuÈn ®¸nh gi¸ ®Þnh lîng: C¸c tiªu chuÈn ®¸nh gi¸ kÕt qu¶ hoµn thµnh b¸n hµng kh¸ch quan - ®îc sö dông réng r·i nhÊt - ®o lêng c¶ vÒ nç lùc vµ kÕt qu¶. C¸c tiªu chuÈn liªn quan ®Õn kÕt qu¶ ( yÕu tè ®Çu ra) bao gåm:
Doanh sè b¸n hµng ( ®îc tÝnh b»ng tiÒn, hiÖn vËt, ®îc tÝnh theo khu vùc, theo lo¹i s¶n phÈm, theo kh¸ch hµng)
L·i gép, ®îc tÝnh theo s¶n phÈm , kh¸ch hµng, quy m« ®¬n hµng.
L·i, lç cña doanh sè ®èi víi tõng lo¹i kh¸ch hµng.
- C¸c tiªu chuÈn nç lùc bao gåm:
Sè lÇn chµo hµng trong mét ngµy
Sè ngµy lµm viÖc
Thêi gian b¸n hµng so víi thêi gian kh«ng ph¶i b¸n hµng.
Chi phÝ b¸n hµng trùc tiÕp
C¸c ho¹t ®éng kh«ng ph¶i b¸n hµng (bè trÝ c¸c lo¹i trng bµy qu¶ng c¸o, sè lÇn phôc vô c¸c th¾c m¾c cña kh¸ch hµng gäi ®Õn qua ®iÖn tho¹i...)
- Tiªu chuÈn ®¸nh gi¸ ®Þnh tÝnh: Ngoµi c¸c yÕu tè sè lîng trong viÖc ®¸nh gi¸ kÕt qu¶ hoµn thµnh b¸n hµng, c«ng ty cÇn thùc hiÖn mét sè ®¸nh gi¸ vÒ chÊt lîng. Cã nhiÒu yÕu tè kh¸c nhau kh«ng ph¶i lµ c¸c tiªu chuÈn ®¸nh gi¸ kh¸ch quan, ch¼ng h¹n nh doanh sè, còng ¶nh hëng ®Õn kÕt qu¶ hoµn thµnh b¸n hµng, vµ v× vËy ban gi¸m ®èc ph¶i xem xÐt chóng trong khi ®o lêng kÕt qu¶ hoµn thµnh cña nh©n sù b¸n hµng. C¸c yÕu tè chñ quan bao gåm kiÕn thøc vÒ s¶n phÈm, hiÓu biÕt vÒ kh¸ch hµng, kiÕn thøc c¹nh tranh, th¸i ®é, chÊt lîng cña c«ng t¸c chµo hµng vµ kh¶ n¨ng ra quyÕt ®Þnh. V× c¸c tiªu chuÈn nµy kh«ng ®îc ®inh nghÜa mét c¸ch chÆt chÏ, kh«ng thÓ ®o lêng mét c¸ch kh¸ch quan vµ chÝnh x¸c ®îc, cho nªn c¸c qu¶n trÞ viªn b¸n hµng ®«i khi ngÇn ng¹i sö dông chóng vµo viÖc ®¸nh gi¸ kÕt qu¶ hoµn thµnh. C¸c yÕu tè ®Þnh tÝnh ®îc sö dông tuú thuéc vµo tÝnh chÊt cña vÞ trÝ b¸n hµng ®ang xem xÐt, triÕt lý lµm viÖc cña ban gi¸m ®èc, chiÕn lîc b¸n hµng cña c«ng ty.
Sau khi ®· chän c¸c lo¹i chØ tiªu cô thÓ sÏ sö dông, c«ng ty ph¶i x¸c ®Þnh c¸c møc chØ tiªu thùc hiÖn tho¶ ®¸ng. §©y lµ mét viÖc ®ßi hái c«ng ty ph¶i nghiªn cøu rÊt cô thÓ mäi khÝa c¹nh vÒ thÞ trêng còng nh vÒ c¸ nh©n b¸n hµng ®Ó ®¶m b¶o r»ng c¸c chØ tiªu lµ hîp lý vµ cã kh¶ n¨ng ®¹t ®îc nhng ®ßi hái c¸c nh©n viªn ph¶i nç lùc phÊn ®Êu. C¸c chØ tiªu ph¶i gãp phÇn x©y dùng tinh thÇn lµm viÖc cña lùc lîng b¸n hµng chø kh«ng ph¶i lµm xãi mßn nã. Vµ trªn hÕt c¸c chØ tiªu ph¶i ®¹t ®îc yªu cÇu c«ng b»ng.
Sau khi c«ng ty ®· quyÕt ®Þnh c¸c tiªu chuÈn ¸p dông ®Ó ph©n tÝch kÕt qu¶ hoµn thµnh b¸n hµng th× ph¶i tËp trung c¸c nç lùc ®Ó ph¸t triÓn mét hÖ thèng tËp hîp c¸c sè liÖu cÇn thiÕt cho qu¸ tr×nh ph©n tÝch. ë møc ®é tèi thiÓu, c¸c nç lùc cña c«ng ty nh»m ®o lêng kÕt qu¶ hoµn thµnh b¸n hµng sÏ bao gåm:
X¸c ®Þnh c¸c th«ng tin cÇn thiÕt ®Ó ®o lêng kÕt qu¶ hoµn thµnh
T¹o ra mét hÖ thèng chuyÓn vµ nhËn th«ng tin
X¸c ®Þnh c¸c nguån cô thÓ cña th«ng tin cÇn thiÕt
X©y dùng ph¬ng ph¸p tËp hîp vµ xö lý sè liÖu
X©y dùng hÖ thèng b¸o c¸o chÝnh thøc ®Ó tr×nh bµy th«ng tin nµy víi c¸c ®èi tîng cã liªn quan thêng xuyªn.
YÕu tè chñ yÕu lµ ph¶i t¹o ra ®îc mét c¬ chÕ ®îc thiÕt kÕ tèt nÕu c«ng ty muèn ®o lêng kÕt qu¶ hoµn thµnh mét c¸ch chÝnh x¸c. Vµ c¬ chÕ nµy ph¶i ho¹t ®éng nhÞp nhµng ®Ó ®¸p øng nhu cÇu th«ng tin kÞp thêi.
C«ng ty kh«ng thÓ ¸p dông c¸c chØ tiªu ngang nhau ®èi víi c¸c nh©n sù b¸n hµng v× cã nhiÒu sù kh¸c nhau dÔ thÊy gi÷a c¸c quy m« khu vùc vµ tiÒm n¨ng b¸n hµng, ®iÒu kiÖn c¹nh tranh, møc ®é tËp trung cña kh¸ch hµng vµ b¶n th©n nh©n sù b¸n hµng. ViÖc ®¸nh gi¸ kÕt qu¶ hoµn thµnh cña tõng c¸ nh©n ph¶i tuú theo môc tiªu vµ kh¶ n¨ng cña hä.
Nãi chung, c¸c so s¸nh gi÷a kÕt qu¶ hoµn thµnh thùc tÕ víi chØ tiªu thùc hiÖn ®îc tiÕn hµnh dùa trªn ba c¬ së chÝnh: ph©n tÝch doanh sè b¸n hµng, ph©n tÝch n¨ng suÊt b¸n hµng vµ chi phÝ, vµ ph©n tÝch kÕt qu¶ hoµn thµnh cña tõng c¸ nh©n. §Ó ho¹t ®éng quan trong nµy ®¹t hiÖu qu¶ cao nhÊt, tÊt c¶ ba lo¹i ph©n tÝch trªn ®Òu cÇn thiÕt. KÕt qu¶ sÏ gióp x¸c ®Þnh nh÷ng ho¹t ®éng ®iÒu chØnh nµo cÇn ph¶i tiÕn hµnh nÕu cÇn.
Khi ®¸nh gi¸ ho¹t ®éng cña nh©n viªn b¸n hµng, c«ng ty ph¶i x¸c ®Þnh nh÷ng mÆt ®· ®¹t ®îc vµ cha ®¹t ®îc trong hiÖu qu¶ cña lùc lîng b¸n hµng cña tõng khu vùc. C«ng ty ph¶i chÈn ®o¸n cÈn thËn c¸c vÊn ®Ò n¶y sinh, t×m ra nguyªn nh©n cô thÓ vµ sau ®ã x©y dùng vµ ¸p dông c¸c biÖn ph¸p ®iÒu chØnh. C¸c nguyªn nh©n g©y ra kÕt qu¶ hoµn thµnh kh«ng tho¶ ®¸ng cã thÓ do mét hay kÕt hîp cña c¸c yÕu tè sau ®©y: n¨ng lùc cña nh©n viªn b¸n hµng, ph©n phèi thêi gian cña nh©n viªn b¸n hµng cho c¸c nhiÖm vô kh¸c nhau, khu vùc kh«ng ®îc thiÕt kÕ tèt vµ tiÒm n¨ng cña khu vùc thÊp, môc tiªu vµ chØ tiªu thùc hiÖn kh«ng thùc tÕ. Mét khuynh híng tù nhiªn khi gÆp ph¶i kÕt qu¶ hoµn thµnh kh«ng tho¶ m·n lµ ®i t×m lçi cña tõng nh©n viªn b¸n hµng. C«ng ty nªn tr¸nh khuynh híng tËp trung mäi nguyªn nh©n vµo nh©n viªn b¸n hµng ngay tøc th× mµ thay vµo ®ã nªn cÈn thËn tiÕn hµnh t×m kiÕm c¸c nguyªn nh©n g©y ra kÕt qu¶ hoµn thµnh kh«ng ®¹t chØ tiªu. VÊn ®Ò tån t¹i cã thÓ kh«ng ph¶i lµ do nh©n sù b¸n hµng mµ do c¸c chØ tiªu kh«ng thùc tÕ. MÆt kh¸c nÕu kÕt qu¶ hoµn thµnh kÐm lµ do b¶n th©n nh©n viªn b¸n hµng th× c«ng ty cã thÓ cã ba kh¶ n¨ng: huÊn luyÖn l¹i nh©n viªn b¸n hµng, gi¸m s¸t chÆt chÏ h¬n, nÕu tÊt c¶ c¸c biÖn ph¸p kh¸c thÊt b¹i hay kh«ng kh¶ thi th× míi dïng ®Õn biÖn ph¸p thay thÕ nh©n viªn b¸n hµng.
Qu¸ tr×nh ®¸nh gi¸ vµ kiÓm so¸t kÕt qu¶ hoµn thµnh b¸n hµng lªn ®Õn ®iÓm cao khi c«ng ty thÊy cÇn cñng cè hay x¸c ®Þnh l¹i môc tiªu vµ ph¬ng ph¸p b¸n hµng. T×nh h×nh kinh tÕ cña c«ng ty, sù c¹nh tranh vµ thÞ trêng ®ang thay ®æi kh«ng ngõng. Môc tiªu vµ ph¬ng ph¸p b¸n hµng cña c«ng ty ph¶i lu«n ®îc cËp nhËt ®Ó phï hîp víi thùc tÕ míi. C«ng t¸c ®¸nh gi¸ kÕt qu¶ hoµn thµnh b¸n hµng nªn lu«n lu«n ®îc thùc hiÖn trän vÑn, khëi ®Çu tõ môc tiªu cña c«ng ty, tiÕn tíi c¸c ho¹t ®éng ®¸nh gi¸ nh©n sù trªn hiÖn trêng vµ ®¹t ®Õn mét sù hiÓu biÕt s©u s¾c vÒ t×nh h×nh vµ hoµn c¶nh cña c«ng ty.
§Ó cã thÓ ®¸nh gi¸ chÝnh x¸c hiÖu qu¶ cña nh©n viªn b¸n hµng, c«ng ty ph¶i cã mét ®éi ngò nh÷ng ngêi ®¸nh gi¸ cã tr×nh ®é, am hiÓu c«ng viÖc còng nh thµnh th¹o trong viÖc lùa chän vµ sö dông c¸c c«ng cô ®¸nh gi¸. Hä sÏ lµ nh÷ng ngêi x©y dùng c¸c tiªu chuÈn ®¸nh gi¸. ViÖc ®¸nh gi¸ thùc hiÖn c«ng b»ng, nghiªm tóc sÏ cho nh©n viªn thÊy ®îc chÝnh x¸c kh¶ n¨ng cña m×nh còng nh cña nh÷ng ®ång nghiÖp. Hä khi ®· thÊy tho¶ m·n víi kÕt qu¶ ®¸nh gi¸ sÏ cè g¾ng h¬n trong c«ng viÖc. Qua ®ã c«ng ty còng cã thÓ t¹o kh«ng khÝ thi ®ua tÝch cùc gi÷a c¸c nh©n viªn mµ kh«ng ph¶i sù ®è kÞ trong c«ng viÖc, t¹o m«i trêng lµm viÖc thuËn lîi cho mçi nh©n viªn.
2.3 Mét sè kiÕn nghÞ ®Ó thùc hiÖn c¸c biÖn ph¸p nh»m n©ng cao hiÖu qu¶ ho¹t ®éng cña ®¹i diÖn
2.3.1 Mét sè kiÕn nghÞ ®èi víi c«ng ty cæ phÇn thiÕt bÞ x¨ng dÇu Petrolimex
2.3.1.1 Hoµn thiÖn hÖ thèng th«ng tin
Th«ng tin lµ mét nguån lùc vµ hÖ thèng th«ng tin lµ m¹ch m¸u trong mçi doanh nghiÖp. Nhê cã nã mµ doanh nghiÖp, tæ chøc ho¹t ®éng b×nh thêng. Mäi quyÕt ®Þnh cña l·nh ®¹o nhê hÖ thèng th«ng tin mµ cã thÓ truyÒn t¶i tíi c¸c nh©n viªn vµ ngîc l¹i mäi ho¹t ®éng cña nh©n viªn, kÕt qu¶ c«ng viÖc, hay viÖc tiÕp nhËn th«ng tin tõ cÊp trªn ®Òu ®îc thùc hiÖn th«ng qua hÖ thèng nµy. C«ng ty cÇn ph¶i x©y dùng hÖ thèng th«ng tin hiÖu qu¶ tøc lµ thùc hiÖn truyÒn tin nhanh chãng, chÝnh x¸c, kÞp thêi, ®Çy ®ñ th× c¸c quyÕt ®Þnh hay chñ tr¬ng cña l·nh ®¹o míi ®îc qu¸n triÖt còng nh ngêi l·nh ®¹o míi cã thÓ qu¶n lý tèt ho¹t ®éng cña ngêi lao ®éng. §Æc biÖt víi nh÷ng chi nh¸nh cña c«ng ty, hÖ thèng th«ng tin cµng cã vai trß quan träng ®Ó qu¶n lý tèt ho¹t ®éng cña nã, gãp phÇn n©ng cao hiÖu qu¶ qu¶n lý toµn bé ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty.
2.3.1.2 §Ò ra nh÷ng néi quy, quy ®Þnh hîp lý, chÆt chÏ trong c«ng ty
§Ó mäi ho¹t ®éng cña toµn c«ng ty ®îc diÔn ra cã trËt tù vµ cã c¨n cø ®Ó kiÓm so¸t mäi hµnh vi cña mçi nh©n viªn th× c«ng ty ph¶i x©y dùng hÖ thèng c¸c néi quy, quy chÕ phï hîp vµ chÆt chÏ. Nh÷ng néi quy, quy chÕ quy ®Þnh râ rµng tr¸ch nhiÖm vµ nghÜa vô cña ngêi lao ®éng ®èi víi c«ng ty. Nã còng ph¶i phï hîp víi t©m t, t×nh c¶m, nguyÖn väng cña ®«ng ®¶o ®éi ngò nh©n viªn. Nh÷ng néi quy ®ã còng kh«ng ph¶i lµ nh÷ng nguyªn t¾c gß Ðp, cøng nh¾c, khiÕn ngêi lao ®éng nh ph¶i lµm viÖc trong mét m«i trêng mang tÝnh Ðp buéc. Song nh÷ng quy ®Þnh ®ã còng ph¶i lµ c¬ së ®Ó mäi ngêi tu©n theo, lµ c¬ së ®Ó ®¸nh gi¸ tinh thÇn tr¸ch nhiÖm còng nh thëng ph¹t ®èi víi ngêi lao ®éng. Cã nh vËy mäi ho¹t ®éng cña c«ng ty míi diÔn ra cã trËt tù, kØ c¬ng vµ thùc hiÖn ®óng nguyªn t¾c lµ thùc hiÖn sù c«ng b»ng trong c«ng ty.
2.3.2 Mét sè kiÕn nghÞ ®èi víi c¸c c¬ quan chøc n¨ng cña nhµ níc
2.3.2.1 Hoµn thiÖn hÖ thèng néi quy, quy chÕ vÒ tuyÓn dông lao ®éng
HÖ thèng ph¸p luËt vÒ lao ®éng lµ v¨n b¶n ph¸p quy buéc c«ng ty ph¶i tu©n theo trong viÖc tuyÓn dông vµ sö dông lao ®éng. HÖ thèng v¨n b¶n nµy cµng hoµn chØnh th× viÖc tuyÓn dông vµ sö dông lao ®éng cµng ®îc thùc hiÖn mét c¸ch hiÖu qu¶. LuËt lao ®éng chÆt chÏ, hîp lý gióp cho c«ng ty qu¶n lý lao ®éng ®îc dÔ dµng, sÏ tr¸nh ®îc nh÷ng m©u thuÉn ph¸t sinh gi÷a c«ng ty vµ ngêi lao ®éng. Khi ph¸t sinh nh÷ng m©u thuÉn, dùa vµo nh÷ng quy ®Þnh viÖc gi¶i quyÕt sÏ ®îc tiÕn hµnh nhanh chãng, hîp lý, tr¸nh g©y phiÒn hµ, tèn kÐm.
2.3.2.2 Hoµn thiÖn hÖ thèng tr¶ l¬ng
HÖ thèng tr¶ l¬ng cã vai trß rÊt quan träng. NÕu nã hîp lý, c«ng b»ng tøc lµ nã ®¶m b¶o cho ngêi lao ®éng ®îc tho¶ m·n nh÷ng nhu cÇu cho ®êi sèng cña hä, vµ ®¸nh gi¸ ®óng nh÷ng ®ãng gãp cña hä cho kÕt qu¶ cña c«ng ty. Hoµn thiÖn hÖ thèng tiÒn l¬ng ®Ó nã trë thµnh c«ng cô thóc ®Èy ngêi lao ®éng lµm viÖc tèt h¬n víi tinh thÇn tr¸ch nhiÖm cao. Nhµ níc nªn ngµy cµng hoµn chØnh hÖ thèng tr¶ l¬ng c©n ®èi gi÷a c¸c ngµnh nghÒ, khu vùc kh¸c nhau, gi÷a c¸c cÊp bËc c«ng viÖc hay cÊp bËc ngêi lao ®éng, khiÕn cho hä hµi lßng, t¹o ®éng lùc cho hä hoµn thµnh c«ng viÖc mét c¸ch hiÖu qu¶.
2.3.2.3. §a ra c¸c chÝnh s¸ch ph¸t triÓn ngµnh x¨ng dÇu
Nhµ níc lu«n cã nh÷ng chÝnh s¸ch riªng ®èi víi mçi ngµnh kinh tÕ. Ngµnh x¨ng dÇu lµ mét ngµnh cã tÇm quan träng ®Æc biÖt trong nÒn kinh tÕ quèc d©n do ®ã cÇn nh÷ng chiÕn lîc ®Þnh híng cô thÓ cho sù ph¸t triÓn cña toµn ngµnh nãi chung qua ®ã còng x¸c ®Þnh nh÷ng ®Þnh híng cho chÝnh c«ng ty. §ã lµ c¸c chÝnh s¸ch vÒ gi¸ c¶, thuÕ ®èi víi ho¹t ®éng xuÊt nhËp khÈu s¶n phÈm x¨ng dÇu. Nhµ níc cã thÓ ®a ra nh÷ng chÝnh s¸ch hç trî, ®Çu t ph¸t triÓn ngµnh, t¹o ®iÒu kiÖn c¬ së vËt chÊt còng nh nh÷ng thuËn lîi kh¸c ®Ó c¸c c«ng ty cã ®µ ph¸t triÓn vµ ®øng v÷ng trong c¬ chÕ thÞ trêng.
2.3.2.4 Gi¶m bít c¸c thñ tôc hµnh chÝnh
Trong nhiÒu ho¹t ®éng cña c«ng ty nãi riªng hay c¸c tæ chøc kinh tÕ kh¸c nãi chung, ®«i khi gÆp rÊt nhiÒu nh÷ng sù phøc t¹p, khã kh¨n vÒ c¸c thñ tôc hµnh chÝnh. §iÒu nµy g©y mÊt thêi gian vµ lµm gi¶m hiÖu qu¶ ho¹t ®éng cña c¸c tæ chøc trong khi c¬ chÕ thÞ trêng ®ßi hái tÝnh kÞp thêi, nhanh chãng. Nhµ níc nªn gi¶m bít c¸c kh©u, c¸c c«ng viÖc kh«ng cÇn thiÕt trong c«ng t¸c hµnh chÝnh, gi¶m bít c¸c ®Çu mèi gi¶i quyÕt c«ng viÖc còng nh thiÕt kÕ bé m¸y hµnh qu¶n lý hµnh chÝnh , qu¶n lý vÜ m« gän nhÑ, tr¸nh chång chÐo. Cã nh vËy mäi c«ng t¸c ngoµi ho¹t ®éng kinh doanh cña c¸c doanh nghiÖp míi ®îc tiÕn hµnh gän nhÑ, nhanh chãng, gãp phÇn n©ng cao hiÖu qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh.
KÕt luËn
Qua hai ®ît thùc tËp t¹i c«ng ty cæ phÇn thiÕt bÞ x¨ng dÇu Petrolimex, em ®· ®îc t×m hiÓu thùc tÕ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty vµ cã ®iÒu kiÖn nghiªn cøu ®Ó viÕt luËn v¨n nµy víi ®Ò tµi "N©ng cao hiÖu qu¶ ho¹t ®éng cña c¸c ®¹i diÖn b¸n hµng gãp phÇn thóc ®Èy tiªu thô s¶n phÈm ë c«ng ty CPTBXD Petrolimex". Môc tiªu cña viÖc nghiªn cøu nµy lµ ®i s©u t×m hiÓu ho¹t ®éng cña c¸c ®¹i diÖn b¸n hµng, qua ®ã thÊy ®îc vai trß quan träng cña kªnh ph©n phèi nµy trong hÖ thèng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty. C«ng ty ®· ®¸nh gi¸ ®óng tÇm quan träng cña c¸c ®¹i diÖn b¸n hµng vµ ®ang nç lùc hoµn thiÖn vµ ph¸t triÓn nã, ®Ó kh«ng ngõng n©ng cao hiÖu qu¶ cña toµn bé ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty. Tuy nhiªn, hiÖn nay trong ho¹t ®éng x©y dùng vµ qu¶n lý c¸c ®¹i diÖn b¸n hµng cña c«ng ty vÉn cßn nh÷ng bÊt cËp. Trong néi dung luËn v¨n nµy, em xin ®a ra mét sè gi¶i ph¸p ®Ó kh¾c phôc nh÷ng tån t¹i ®ã vµ n©ng cao hiÖu qu¶ ho¹t ®éng cña c¸c ®¹i diÖn b¸n hµng. §Ó ¸p dông c¸c biÖn ph¸p nµy, c«ng ty còng cÇn sù hç trî, t¹o ®iÒu kiÖn tõ c¸c c¬ quan chøc n¨ng cña nhµ níc. Em mong r»ng trong thêi gian tíi, c«ng ty sÏ ho¹t ®éng hiÖu qu¶ h¬n n÷a vµ trë thµnh mét doanh nghiÖp v÷ng m¹nh trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng.
Do tÇm kiÕn thøc cßn h¹n hÑp, luËn v¨n nµy kh«ng tr¸nh khái nh÷ng thiÕu sãt. Em kÝnh mong thÇy gi¸o vµ c¸c c« chó trong c«ng ty ®ãng gãp ý kiÕn ®Ó em cã thÓ thùc hiÖn tèt viÖc nghiªn cøu ®Ò tµi nµy. Em xin ch©n thµnh c¶m ¬n sù gióp ®ì cña c¸c c« chó trong c«ng ty ThiÕt bÞ cæ phÇn thiÕt bÞ x¨ng dÇu vµ ®Æc biÖt lµ sù híng dÉn, chØ b¶o tËn t×nh cña thÇy gi¸o, PGS.TS Vò Ph¸n ®Ó em cã thÓ hoµn thµnh luËn v¨n tèt nghiÖp nµy.
Môc lôc
Lêi më ®Çu
Ch¬ng 1: thùc tr¹ng vµ hiÖu qu¶ ho¹t ®éng cña c¸c ®¹i diÖn b¸n hµng ë c«ng ty CPTBXD Petrolimex
kÕt luËn
NhËn xÐt cña c«ng ty CPTBXD Petrolimex
tµi liÖu tham kh¶o
Tµi liÖu tham kh¶o
Kinh tÕ chÝnh trÞ häc M¸c Lª- Nin (tËp 1)
Gi¸o tr×nh Kinh tÕ vµ qu¶n lý c«ng nghiÖp
Gi¸o tr×nh Kinh tÕ vµ tæ chøc s¶n xuÊt trong doanh nghiÖp
Gi¸o tr×nh Qu¶n trÞ doanh nghiÖp
Gi¸o tr×nh Qu¶n trÞ ho¹t ®éng th¬ng m¹i cña doanh nghiÖp c«ng nghiÖp
Marketing c¨n b¶n
Qu¶n trÞ Marketing
Qu¶n trÞ b¸n hµng
Qu¶n trÞ chiªu thÞ, qu¶ng c¸o, b¸n hµng trùc tiÕp, khuyÕn m·i, giao tÕ.
Marketing c«ng nghiÖp
Các file đính kèm theo tài liệu này:
10477.DOC
