Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh quá trình tiêu thụ sản phẩm ở nhà máy thuốc lá Thăng Long

®Þnh, nh­ nhËp thuèc sîi tõ SINGAPO ®Ó s¶n xuÊt thuèc l¸ VINATABA. C¸c lo¹i nguyªn liÖu kh¸c nh­ nhËp thuèc l¸ vµng cña CAMPUCHIA, thuèc l¸ n©u ë phÝa nam. C¸c lo¹i nguyªn liÖu nµy ®­îc phèi trén theo nh÷ng tØ lÖ kh¸c nhau, tuú theo tõng m¸c thuèc. Mçi n¨m nhµ m¸y ph¶i mua kho¶ng 500 tÊn nguyªn liÖu thuèc l¸ n©u vµ kho¶ng 100 thuèc l¸ vµng. Nhµ m¸y cßn ph¶i mua hµng lo¹t c¸c lo¹i phô liÖu kh¸c nhau nh­: GiÊy cuèn ®Çu läc, giÊy bãng kÝnh, c¸c lo¹i phô liÖu phôc vô cho s¶n xuÊt cïng c¸c lo¹i ho¸ chÊt kh¸c... PhÇn lín nh÷ng phô liÖu nµy ®Òu ph¶i nhËp tõ n­íc ngoµi. HiÖn nay nhµ m¸y ®· hîp t¸c víi c¸c h·ng thuèc l¸: TOBACO cña Ph¸p vµ BAT (British America TOBACO) trång thùc nghiÖm gÇn 100 ha gièng míi t¹i Sãc S¬n, Ba V×, Hµ B¾c... B­íc ®Çu ®· ®¹t tiªu thô kÕt qu¶ tèt. 3. ThÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña nhµ m¸y. Trong suèt thêi gian tån t¹i gÇn 30, nhµ m¸y thuèc l¸ Th¨ng Long n»m trong c¬ chÕ tËp trung quan liªu bao cÊp. Nªn nhµ m¸y kh«ng cÇn ph¶i biÕt tíi thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña m×nh lµ g× c¶. S¶n xuÊt theo chØ tiªu ph¸p lÖnh cña nhµ n­íc vµ viÖc tiªu thô s¶n phÈm ®Òu do nhµ n­íc bao tiªu c¶. Tèt hay xÊu ®Òu tiªu thô ®­îc hÕt. Trong thêi gian nµy nhµ m¸y chØ viÖc tró träng vµo c«ng t¸c s¶n xuÊt, lµm sao cho hoµn thµnh kÕ ho¹ch lµ ®­îc. NÕu v­ît cµng tèt, sÏ ®­îc nhµ n­íc tuyªn d­¬ng. S¶n phÈm cña nhµ m¸y thêi gian nµy phôc vô hai ®èi t­îng chñ yÕu lµ lùc l­îng vò trang nh©n d©n vµ c¸n bé c«ng nh©n viªn. §©y lµ thÞ tr­êng cã søc tiªu thô cùc lín nh­ng yªu cÇu vÒ chÊt l­îng chØ cÇn thÊp. H¬n n÷a c¸c lo¹i s¶n phÈm thêi gian nµy kh«ng cã dÞp gÆp nhau, ®èi mÆt víi nhau nªn viÖc tèt xÊu gi÷a c¸c s¶n phÈm lµ kh«ng thÓ so s¸nh ®­îc. V× mçi mét vïng nhµ n­íc l¹i cho ®Æt mét nhµ m¸y gi¶i quyÕt nhu cÇu ë vïng ®ã vµ kh«ng ®­îc phÐp giao l­u hµng ho¸ vïng nµy víi vïng kia. V× vËy ng­êi tiªu dïng kh«ng cã sù lùa chän vÒ hµng ho¸ cho m×nh nhµ n­íc b¸n cho lo¹i nµo th× ph¶i dïng lo¹i ®ã. V× chÊt l­îng s¶n phÈm kÐm mµ kh«ng dïng th× cÊt ®i mai dïng tiÕp. Sau nghÞ quyÕt 217 - H§BT cña héi ®ång bé tr­ëng, nhµ m¸y ®· cã ®iÒu kiÖn tiÕp cËn víi thÞ tr­êng. Yªu cÇu cña c¬ chÕ míi lµ phôc vô s¸t h¬n nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng. Nhµ m¸y ®· triÓn khai c¸c ®¹i lÝ b¸n hµng ë hµng lo¹t c¸c tØnh TP trªn c¶ n­íc. Nh÷ng n¨m 94 trë vÒ tr­íc s¶n phÈm cña nhµ m¸y ®· cã mÆt trªn c¸c thÞ tr­êng phÝa nam nh­: T©y Ninh, Long An... Nh­ng do sù ph¸t triÓn m¹nh mÏ cña c¸c nhµ m¸y thuèc l¸ ë phÝa nam vµ t×nh tr¹ng réng nh­ tr­íc n÷a. ThÞ tr­êng cña nhµ m¸y hiÖn nay lµ tõ Thõa Thiªn HuÕ trë ra vµ cã mét vµi ®¹i lÝ ë Nha Trang vµ §µ N½ng. §©y lµ mét yÕu ®iÓm cña nhµ m¸y trong viÖc n¾m b¾t vµ ®¸p øng thÞ hiÕu cña ng­êi tiªu dïng ®Ó duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm. §Ó tuét khái tay nh÷ng thÞ tr­êng réng vµ cã søc tiªu thô t­¬ng ®èi lín. §iÒu nµy kh«ng ®­îc quan t©m ®óng møc th× ai d¸m ch¾c r»ng thÞ tr­êng cña nhµ m¸y trong t­¬ng lai sÏ kh«ng bÞ mÊt thªm. Theo sè liÖu cña n¨m 2001, nhµ m¸y b¸n s¶n phÈm ra ë trªn d­íi 30 tØnh thµnh phè vµ kÐo dµi tõ c¸c tØnh miÒn nói phÝa B¾c ®Õn Thõa Thiªn HuÕ vµ ®ang tÝch cùc tiÕp thÞ ®Ó më réng hai thÞ tr­êng §µ N½ng vµ Nha Trang. Cho ®Õn nay c¸c thÞ tr­êng nh­ Nam §Þnh, Hµ Nam, Hµ Néi, Th¸i B×nh, Thanh Ho¸ vµ NghÖ An lµ nh÷ng thÞ tr­êng cã søc tiªu thô lín nhÊt cña nhµ m¸y. Víi doanh sè b¸n ra trªn c¸c thÞ tr­êng chiÕm trªn 60% s¶n phÈm tiªu thô cña nhµ m¸y. V× thÞ tr­êng cña nhµ m¸y t­¬ng ®èi réng, ®èi t­îng phôc vô cña nhµ m¸y rÊt ®a d¹ng, tõ thµnh phè, thÞ x·, n«ng th«n, miÒn nói vïng s©u, vïng xa ®Òu cã c¶. Thu nhËp cña c¸c ®èi t­îng nµy lµ rÊt kh¸c nhau vµ cã sù chªnh lÖch kh¸ lín gi÷a c¸c vïng. V× vËy nhµ m¸y kh«ng thÓ kh«ng ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm ®Ó ®¸p øng nhu cÇu cña c¸c ®èi t­îng nµy. *Nhãm 1: Nh÷ng kh¸ch hµng cã thu nhËp trung b×nh trë xuèng, cã nhu cÇu víi lo¹i s¶n phÈm cÊp thÊp, gi¸ thµnh phï hîp víi tói tiÒn cña hä. Nh÷ng kh¸ch hµng nµy chñ yÕu tËp trung ë vïng n«ng th«n. Khèi l­îng tiªu thô ë nhãm nµy lµ rÊt lín, nh­ng lîi nhuËn thu vÒ chØ chiÕm tØ träng nhá v× gi¸ b¸n thÊp. Ch¼ng h¹n nh­ mét gãi §iÖn Biªn bao b¹c cña nhµ m¸y gi¸ chØ cã 700 ®/bao. *Nhãm 2: Víi nh÷ng ng­êi cã thu nhËp kh¸ ®Õn kh¸, cã nhu cÇu víi lo¹i s¶n phÈm víi chÊt l­îng kh¸ trë lªn, nhãm nµy tËp trung chñ yÕu ë c¸c khu ®« thÞ. S¶n l­îng s¶n phÈm tiªu thô cã tØ träng kh«ng lín l¾m nh­ng doanh thu vµ lîi nhuËn ®em l¹i t­¬ng ®èi cao nh­ thuèc l¸ Vinataba thu l·i 650 ®/bao vµ b¸n víi gi¸ 5500 ®/bao. Nh­ng lo¹i s¶n phÈm nµy ®ang bÞ c¹nh tranh cùc kú gay g¾t. HiÖn nay cã bèn nhµ m¸y thuèc l¸ ë ViÖt Nam cïng tham gia s¶n xuÊt lo¹i thuèc nµy. Do c¹nh tranh ®Ó chiÕm lÜnh thÞ tr­êng mµ gi¸ lo¹i thuèc nµy ba n¨m trë l¹i ®©y liªn tôc h¹. §øng tr­íc t×nh h×nh trªn tæng c«ng ty thuèc l¸ ViÖt Nam ®· ph©n cho mçi nhµ m¸y ®­îc phÐp chØ s¶n xuÊt mét l­îng nhÊt ®Þnh vµ tiªu thô lµ do tæng c«ng ty chÞu tr¸ch nhiÖm (ë ®©y quy luËt c¹nh tranh ®­îc thùc hiÖn ®Çy ®ñ). Ngoµi ra trªn thÞ tr­êng cßn xuÊt hiÖn nhiÒu lo¹i thuèc l¸ víi chÊt l­îng vµ gi¸ c¶ t­¬ng ®­¬ng víi Vinataba nh­: Ngùa tr¾ng, JET, 555 néi ®Þa,HERO. * Nhãm 3: lµ nhãm nh÷ng ng­êi cã thu nhËp t­¬ng ®èi cao, thãi quen tiªu dïng cña nhãm nµy khã thay ®æi, yªu cÇu cña s¶n phÈm ph¶i cã chÊt l­îng cao, bao b× ®Ñp mÉu m· sang träng cã tiÕng trªn thÞ tr­êng trong còng nh­ ngoµi n­íc. C¸c s¶n phÈm lo¹i nµy cã gi¸ c¶ t­¬ng ®èi cao. Ch¼ng h¹n nh­ 555 ngo¹i lo¹i bao vu«ng gi¸ lµ 13.500 ®/bao, lo¹i bao dÑt cña Th¸i kho¶ng 20.000 ®/bao... Råi lo¹i cao cÊp h¬n n÷a lµ thuèc l¸ x× gµ chÝnh hiÖu cña CUBA lo¹i nµy gi¸ lµ 1$/1 ®iÕu. Qua trªn ta thÊy ®­îc thùc tr¹ng cña nhµ m¸y chØ cã thÓ phôc vô vµ ®¸p øng nhu cÇu cña nhãm 1 vµ nhãm 2. Riªng nhãm 3 th× ®Ó víi tíi vµ ®¸p øng nhu cÇu cña nhãm nµy ®ßi hái nhµ m¸y kh«ng chØ ®Çu t­ cña vµ c«ng søc rÊt lín ®ång thêi ph¶i cã mét c«ng nghÖ cao míi mong ®¹t ®­îc hiÖu qu¶. C¸ch tèt nhÊt nhµ m¸y nªn liªn doanh hîp t¸c víi c¸c h·ng næi tiÕng vµ s¶n xuÊt ra nh÷ng s¶n phÈm cã chÊt l­îng thùc sù cao. Nh­ vËy c¬ héi ®Ó chiÕm lÜnh thÞ tr­êng cña nhµ m¸y lµ kh«ng nhá nh­ng còng kh«ng ph¶i lµ dÔ. VÉn cßn nh÷ng khã kh¨n cÇn tËp trung gi¶i quyÕt nh­ vÊn ®Ò vÒ chÊt l­îng, mÉu m·, kiÓu d¸ng, ph­¬ng thøc thanh to¸n, ph­¬ng thøc b¸n hµng kÝch thÝch ng­êi tiªu dïng... TÊt c¶ c¸c vÊn ®Ò nªu trªn kh«ng ngoµi môc ®Ých lµ duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña nhµ m¸y. Cã ®­îc thÞ tr­êng ®· khã nh­ng duy tr× vµ më réng nã l¹i cµng khã h¬n. Mµ cã duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm th× míi b¸n ®­îc hµng, míi cã doanh thu vµ lîi nhuËn, doanh nghiÖp míi ®øng v÷ng vµ ®i lªn ®­îc. Nh­ vËy nhµ m¸y ph¶i t×m mäi c¸ch vµ b»ng mäi biÖn ph¸p ®Ó duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm. 4. C¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n hµng. C¸c ho¹t ®éng nµy bao gåm: - Nghiªn cøu vµ ®­a ra nh÷ng nhËn ®Þnh vÒ t×nh h×nh thÞ tr­êng. - N¾m b¾t vµ ®¸p øng c¸c nhu cÇu ng­êi tiªu dïng. - Qu¶ng c¸o vµ tiÕp thÞ, tiÕp cËn thÞ tr­êng. - §Æt vµ më thªm c¸c ®¹i lÝ ch©n rÕt b¸n hµng. - Më réng thªm h×nh thøc cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm: Lµm sao thu hót ®­îc sù chó ý cña cµng nhiÒu ng­êi cµng tèt. - Më c¸c héi nghÞ kh¸ch hµng. - ¦u tiªn, ­u ®·i vµ cã chÕ ®é khuyÕn khÝch b»ng vËt chÊt víi nh÷ng ®¹i lÝ nµo b¸n nhiÒu hµng cña nhµ m¸y. - Më réng vµ vËn dông linh ho¹t c¸c ph­¬ng thøc b¸n hµng, ph­¬ng thøc thanh to¸n. 5. C¸c lo¹i s¶n phÈm vµ ®Æc ®iÓm cña nã. Trong c¬ chÕ thÞ tr­êng song song víi viÖc ®Çu t­ m¸y mãc thiÕt bÞ vµ d©y chuyÒn c«ng nghÖ, nhµ m¸y ®· tõng b­íc thùc hiÖn chÝnh s¸ch ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm theo hai h­íng: Mét lµ: N©ng cao dÇn tØ lÖ thuèc l¸ ®Çu läc ®Ó phôc vô kh¸ch hµng cã nhu cÇu ®ßi hái chÊt l­îng kh¸ vµ cao cÊp, gi¶m dÇn thuèc l¸ kh«ng ®Çu läc cã chÊt l­îng thÊp. Hai lµ: Tõng b­íc n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm, c¶i tiÕn mÉu m·, kiÓu d¸ng bao thuèc... NÕu c¨n cø vµo tÝnh chÊt cña bao b× th× s¶n phÈm cña nhµ m¸y ®­îc chia thµnh: Thuèc l¸ bao cøng gåm: VINATABA, DUNHILL, Hång Hµ, Ba §×nh... Thuèc l¸ bao mÒm gåm: Th¨ng Long, M, Thñ §«, Hoµn KiÕm, §iÖn Biªn ®Çu läc, §èng §a... NÕu c¨n cø vµo ®Æc ®iÓm cña ®iÕu thuèc th× cã: Thuèc l¸ ®Çu läc lo¹i bao cøng. Thuèc l¸ ®Çu läc lo¹i bao mÒm. Thuèc l¸ kh«ng ®Çu läc. Nh÷ng lo¹i thuèc cã chÊt l­îng tèt, bao b× mÉu m· ®Ñp, tho¶ m·n ®­îc nhu cÇu tiªu dïng cña kh¸ch hµng ë c¸c thµnh phè, thÞ x· nh­: DUNHILL, VINATABA, Hång Hµ, M. §ã lµ nh÷ng s¶n phÈm cã chiÕn l­îc quan träng tr­íc m¾t còng nh­ l©u dµi, cho phÐp nhµ m¸y thu ®­îc lîi nhuËn cao, doanh thu lín vµ cã søc c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng. C¸c lo¹i s¶n phÈm cã phÈm cÊp kh¸ vµ trung b×nh: Th¨ng Long, Thñ §«, Hoµn KiÕm... th­êng ®­îc tiªu thô m¹nh ë c¸c vïng n«ng th«n vµ nh÷ng ng­êi cã thu nhËp thÊp bëi chÊt l­îng còng ®­îc ®¸nh gi¸ lµ kh¸. Nh­ng c¸i quan träng nhÊt lµ gi¸ c¶ cña nã phï hîp víi tói tiÒn cña nhiÒu ng­êi. C¸c s¶n phÈm nµy cã khèi l­îng tiªu thô rÊt lín nh­ng doanh thu còng nh­ lîi nhuËn thu vÒ kh«ng cao bëi gi¸ cña nã rÊt thÊp. III. Ph©n tÝch vÒ thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña nhµ m¸y mÊy n¨m gÇn ®©y 1. Ph©n tÝch t×nh h×nh thùc hiÖn kÕ ho¹ch BiÓu 3: T×nh h×nh hoµn thµnh c¸c chØ tiªu kÕ ho¹ch s¶n xuÊt (§¬n vÞ tÝnh: % thùc hiÖn so víi kÕ ho¹ch) N¨m Sè l­îng s¶n phÈm Gi¸ trÞ tæng s¶n l­îng Doanh thu tiªu thô Nép ng©n s¸ch 1998 100,4 107,2 100,5 222,7 1999 90,6 133,7 91,7 155,3 2000 100,9 101,7 107,5 101,2 2001 119,2 111,7 109,3 102,6 Nh­ vËy sè thùc hiÖn cña n¨m kÕ ho¹ch so víi n¨m gèc c¸c chØ tiªu quan träng qua c¸c n¨m ®Òu t¨ng. §Æc biÖt lµ n¨m 2001 sè l­îng s¶n phÈm t¨ng lªn so víi n¨m 2000 lµ 19,2%. Nhµ m¸y ®· hoµn thµnh v­ît møc kÕ ho¹ch ë nh÷ng chØ tiªu quan träng trong nhiÒu n¨m liªn tôc, doanh thu tiªu thô t¨ng, nép ng©n s¸ch còng liªn tôc t¨ng. 2. Ph©n tÝch t×nh h×nh thùc hiÖn kÕ ho¹ch s¶n xuÊt vµ tiªu thô tõng mÆt hµng ë nhµ m¸y. 2.1. T×nh h×nh thùc hiÖn kÕ ho¹ch s¶n xuÊt vµ tiªu thô chung cña nhµ m¸y. BiÓu 4. Ho¹t ®éng s¶n xuÊt vµ tiªu thô s¶n phÈm tõ 1997-2001 N¨m S¶n xuÊt (Tr.bao) Tiªu thô (Tr.bao) TØ lÖ % tiªu thô/s¶n xuÊt 1997 136,836 139,521 101,90 1998 156,435 151,615 96,90 1999 205,719 204,758 99,53 2000 218,351 218,183 99,92 2001 218,756 218,543 99,90 Qua b¶ng sè liÖu ta thÊy r»ng tæng sè s¶n phÈm s¶n xuÊt ra t¨ng nhanh qua c¸c n¨m tõ 1997-2001. S¶n phÈm s¶n xuÊt ra n¨m 2001 gÊp 1,7 lÇn so víi n¨m 1997. Nh­ng tèc ®é t¨ng nµy cã dÊu hiÖu chËm l¹i nghÜa lµ thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña nhµ m¸y kh«ng ®­îc më réng liªn tôc mµ nã cã xu h­íng dõng l¹i. BiÓu 5: C¬ cÊu s¶n phÈm s¶n xuÊt ra vµ tiªu thô cña nhµ m¸y (% tæng sè s¶n phÈm) §Çu läc bao cøng §Çu läc bao mÒm Kh«ng ®Çu läc N¨m SX (%) Tiªu thô (%) SX (%) TThô (%) SX (%) TThô (%) 1997 26,96 25,70 43,32 43,47 29,71 30,83 1998 31,00 31,33 50,83 49,93 18,17 18,70 1999 30,65 29,23 53,25 54,40 16,10 15,87 2000 32,06 31,94 54,86 54,14 14,25 13,80 2001 34,00 33,60 54,60 54,10 11,4 11,10 Qua b¶ng trªn thÊy r»ng c¬ cÊu s¶n xuÊt vµ tiªu thô s¶n phÈm cña nhµ m¸y trong 5 n¨m qua cã sù chuyÓn ®æi râ rÖt. §ã lµ sù chuyÓn ®æi kh¸ch quan do nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng n©ng cao mét khi thu nhËp cña hä t¨ng lªn. V× vËy tØ lÖ thuèc l¸ ®Çu läc bao cøng n¨m 1997 chØ chiÕm 26% trong tæng sè th× tíi n¨m 2001 tØ lÖ nµy ®· t¨ng lªn 34% chiÕm trong tæng sè. Thuèc l¸ ®Çu läc bao mÒm chiÕm tØ träng lín nhÊt trong tæng sè vµ tØ träng nµy cßn ®­îc n©ng cao h¬n trong giai ®o¹n tõ 1997 - 2001. N¨m 1997 lo¹i thuèc l¸ nµy chiÕm tØ träng lµ 43,36%, ®Õn n¨m 2001 tØ träng cña lo¹i thuèc nµy chiÕm 54,65. Cßn lo¹i thuèc l¸ kh«ng ®Çu läc gi¶m xuèng nh­êng chç cho thuèc l¸ cã ®Çu läc, cô thÓ lµ n¨m 1997 lo¹i nµy chiÕm tíi 33,83% th× chØ trong cã 4 n¨m (tøc n¨m 2001) tØ träng chiÕm trong tæng sè cña nã chØ cßn cã 11,1%. §iÒu ®ã gi¶i thÝch cho sù t¨ng nhanh doanh thu cña c¸c n¨m vÒ sau. Vµ nhÊt lµ sù t¨ng nhanh vÒ lîi nhuËn, bëi v× thuèc l¸ cÊp thÊp kh«ng nh÷ng cho doanh thu thÊp mµ tØ suÊt lîi nhuËn còng thÊp, ng­îc l¹i thuèc l¸ cã phÈm cÊp cao kh«ng nh÷ng cho doanh thu cao mµ lîi nhuËn thu vÒ cßn t¨ng nhanh h¬n sù t¨ng vÒ doanh thu (mét bao thuèc l¸ VINATABA b¸n víi gi¸ 5500 ®/bao vµ thu l·i lµ 650® cßn mét bao ®èng ®a b¹c chØ b¸n víi gi¸ cã 700®). 2.2. T×nh h×nh thùc hiÖn kÕ ho¹ch s¶n xuÊt vµ tiªu thô tõng mÆt hµng qua hai n¨m 2000 vµ 2001. BiÓu 6: T×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm chñ yÕu Tªn Sè s¶n phÈm s¶n xuÊt Sè s¶n phÈm tiªu thô % SPTT % SPSX s¶n phÈm 2000 2001 2000 2001 2001/2000 2001/2000 DUNHILL 8.163.370 13.281.190 3.159.231 13.278.880 420,7 119,88 VINATABA 50.843.319 50.055.620 50.796.298 50.019.920 98,47 98,45 Hång Hµ 3.063.705 1.743.325 3.059.880 1.712.493 55,96 56,9 Th¨ng Long 6.970.560 7.939.320 6.777.540 7.931.808 117,02 116,2 VILAND 226.410 49.510 199.999 40.780 20,2 21,26 Thñ §« 12.902.440 15.098 12.894.290 15.090.700 117,1 116,3 Hoµn KiÕm 69.204.740 63.261.750 69.192.600 63.260.310 91,34 91,2 §iÖn Biªn cøng 38.381.370 53.156.570 38.364.792 33.155.510 86,46 86,64 §èng §a ®.läc 508.880 235.900 508.520 231.880 45,47 46,25 §èng §a 5.002.290 2.915.350 5.001.840 2.914.280 58,26 58,27 §iÖn Biªn b¹c 28.097.140 30.010.968 28.096.580 30.009.538 106,8 107,1 H¹ long 127.690 97.000 110.930 66.500 60,00 76,37 Ba §×nh 20.870 42.210 14.450 7.756 50,000 210 M 1.100.000 1.056.000 Xem sè liÖu ë b¶ng trªn thÊy r»ng s¶n phÈm thuèc l¸ DUNHILL cã tèc ®é t¨ng rÊt nhanh c¶ vÒ s¶n xuÊt vµ vÒ tiªu thô. Tèc ®é t¨ng s¶n l­îng tiªu thô cña n¨m 2001 gÊp 4,2 lÇn s¶n l­îng tiªu thô cña n¨m 2000, cßn tèc ®é t¨ng vÒ s¶n xuÊt l¹i b»ng 4,19 lÇn. Tuy tèc ®é t¨ng vÒ tiªu thô lµ rÊt nhanh mµ nã cßn nhanh h¬n c¶ tèc ®é t¨ng vÒ s¶n xuÊt. §iÒu ®ã chøng tá mét ®iÒu r»ng lo¹i s¶n phÈm nµy ®ang ®­îc thÞ tr­êng ®¸nh gi¸ cao vµ cã nhu cÇu ngµy mét nhiÒu h¬n. Nh­ vËy s¶n phÈm cã chÊt l­îng cao cÊp bËc nhÊt cña nhµ m¸y cã tèc ®é ph¸t triÓn ®¸ng khÝch lÖ. Vµ ch¾c ch¾n r»ng n¨m 2002 nµy lµ n¨m ®­îc mïa lín cña lo¹i thuèc l¸ cao cÊp nµy. - S¶n phÈm thuèc l¸ VINATABA t×nh h×nh s¶n xuÊt còng nh­ tiªu thô ®Òu gi¶m gÇn 2% cña n¨m 2001 so víi n¨m 2000. Nguyªn nh©n chÝnh lµ do lo¹i thuèc l¸ nµy cã qu¸ nhiÒu c¸c ®èi thñ c¹nh tranh lµm søc tiªu thô cña thÞ tr­êng ®èi víi lo¹i thuèc l¸ nµy bÞ gi¶m. - S¶n phÈm thuèc l¸ Hång Hµ cña nhµ m¸y còng lµ lo¹i s¶n phÈm cao cÊp cña nhµ m¸y, lo¹i nµy ra ®êi tõ nh÷ng n¨m 1990 nh­ng s¶n l­îng tiªu thô trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y liªn tôc gi¶m. Qua b¶ng th× thÊy s¶n l­îng tiªu thô s¶n phÈm nµy n¨m 2001 chØ cßn b»ng 55,96% cña n¨m 2000 vµ khèi l­îng s¶n xuÊt chØ b»ng 56,9% n¨m 2000, mÆc dï khèi l­îng tiªu thô chiÕm trong tæng sè rÊt nhá. - Tuy nhiªn hai lo¹i s¶n phÈm cã khèi l­îng tiªu thô chiÕm tØ träng t­¬ng ®èi lín lµ Th¨ng Long vµ Hoµn KiÕm s¶n xuÊt còng nh­ tiªu thô ®Òu t¨ng kh¸ m¹nh. §èi víi mÆt hµng Th¨ng Long s¶n l­îng tiªu thô n¨m 2001 t¨ng 17,03% so víi l­îng tiªu thô cña n¨m 2000, s¶n xuÊt còng t¨ng 16,82%. Cßn mÆt hµng Thñ ®« tuy sè l­îng s¶n phÈm tiªu thô vµ s¶n xuÊt ®Òu kh«ng b»ng Th¨ng Long vÒ ®é lín tuyÖt ®èi nh­ng vÒ sù t¨ng tr­ëng cña s¶n phÈm nµy lµ kh«ng hÒ kÐm. So víi n¨m 2000 th× n¨m 2001 khèi l­îng s¶n xuÊt vµ tiªu thô lo¹i mÆt hµng nµy t¨ng lµ 17,04% vµ 16,2%. - Trong c¸c lo¹i s¶n phÈm thuèc l¸ ®Çu läc bao mÒm th× thuèc l¸ Hoµn KiÕm cã khèi l­îng tiªu thô lín nhÊt. Nh­ng n¨m 2001 võa qua møc tiªu thô còng nh­ møc s¶n xuÊt ra cña mÆt hµng nµy ®Òu bÞ gi¶m. Møc tiªu thô chØ b»ng 91,3% cña n¨m 2000 vµ møc s¶n xuÊt chØ b»ng 91,34% n¨m 2000. - Cßn ®èi víi hai lo¹i s¶n phÈm cã khèi l­îng tiªu thô t­¬ng ®èi cao lµ §iÖn Biªn bao cøng vµ §iÖn Biªn b¹c th× s¶n phÈm §iÖn Biªn b¹c c¶ s¶n xuÊt vµ tiªu thô ®Òu t¨ng, n¨m 2001 tiªu thô t¨ng h¬n 6,8% so víi n¨m 2000 vµ s¶n xuÊt n¨m 2001 t¨ng h¬n n¨m 2000 lµ 7,1%. Trong khi ®ã s¶n phÈm kia lµ thuèc l¸ §B bao cøng th× c¶ tiªu thô còng nh­ s¶n xuÊt ®Òu bÞ gi¶m sót vÒ mÆt sè l­îng so víi 2000. Tiªu thô vµ s¶n xuÊt ®Òu gi¶m h¬n 8%. - C¸c lo¹i s¶n phÈm cßn l¹i nh­ Ba §×nh, §èng §a, §èng §a ®Çu läc råi H¹ Long mÆc dï s¶n l­îng tiªu thô ®· qu¸ nhá bÐ nh­ng t×nh h×nh s¶n xuÊt vµ tiªu thô ®Òu rÊt bi quan, chØ b»ng kho¶ng 50% cña n¨m 2000. V× vËy nh÷ng s¶n phÈm nµy khã cã thÓ tån t¹i l©u thªm n÷a trªn thÞ tr­êng. 3. Ph©n tÝch c¸c t×nh h×nh tiªu thô cña nhµ m¸y. Tiªu thô lµ kh©u cuèi cïng cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh, viÖc lùa chän c¸c h×nh thøc ph©n phèi lµ vÊn ®Ò quan träng ®èi víi nhµ m¸y. ViÖc x¸c ®Þnh c¸c kªnh ph©n phèi kh«ng n÷ng lµm cho qu¸ tr×nh vËn ®éng cña hµng ho¸ nhanh, tiÕt kiÖm ®­îc chi phÝ mµ cßn cho phÐp nhµ s¶n xuÊt mang l¹i lîi nhuËn tèi ®a. S¬ ®å 3: C¸c lo¹i kªnh tiªu thô cña nhµ m¸y thêi gian qua. Nhµ m¸y Cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm Ng­êi tiªu dïng a. Kªnh ph©n phèi ng¾n Nhµ m¸y §¹i lÝ Ng­êi m«i giíi Ng­êi b¸n lÎ Ng­êi tiªu dïng b. Kªnh ph©n phèi dµi Tiªu thô s¶n phÈm qua kªnh ph©n phèi ng¾n: Kªnh nµy phôc vô trùc tiÕp cho ng­êi tiªu dïng, hä mua s¶n phÈm cña nhµ m¸y t¹i c¸c cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm. Kªnh nµy b¸n trùc tiÕp cho kh¸ch hµng tiªu dïng cuèi cïng kh«ng th«ng qua bÊt cø trung gian ph©n phèi nµo. Ng­êi s¶n xuÊt võa cã nhiÖm vô b¸n hµng võa cã nhiÖm vô giíi thiÖu s¶n phÈm cña nhµ m¸y, bao gåm c¶ s¶n phÈm míi vµ s¶n phÈm truyÒn thèng. TØ träng s¶n phÈm tiªu thô qua kªnh ph©n phèi ng¾n qua c¸c n¨m nh­ sau: BiÓu 7: TØ lÖ tiªu thô qua b¸n lÎ vµ giíi thiÖu s¶n phÈm trªn tæng møc tiªu thô (% s¶n l­îng tiªu thô) N¨m B¸n lÎ Giíi thiÖu s¶n phÈm 1997 16,31 1,84 1998 1,47 0,22 1999 0,88 0,18 2000 1,58 0,12 2001 1,64 0,96 ¦u ®iÓm cña kªnh ph©n phèi ng¾n: §Èy m¹nh tèc ®é l­u th«ng hµng ho¸, n¾m b¾t trùc tiÕp nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng vµ lÊy ®­îc th«ng tin tõ phÝa kh¸ch hµng vÒ s¶n phÈm cña nhµ m¸y vµ s¶n phÈm cña ®èi thñ c¹nh tranh. Nhµ m¸y thu ®­îc lîi nhuËn cao h¬n. Nh­îc ®iÓm: H¹n chÕ tr×nh ®é chuyªn m«n ho¸, tæ chøc vµ qu¶n lý kªnh ph©n phèi phøc t¹p, vèn vµ nh©n lùc bÞ ph©n t¸n, khèi l­îng s¶n phÈm tiªu thô Ýt vµ chu chuyÓn vèn chËm. Tiªu thô s¶n phÈm qua kªnh ph©n phèi dµi: Nhµ m¸y hiÖn cã 68 ®¹i lÝ vµ 4 tæng ®¹i lý ë hÇu kh¾p c¸c tØnh thµnh phè phÝa b¾c. Tiªu thô chiÕm kho¶ng 99% khèi l­îng s¶n phÈm cña nhµ m¸y: BiÓu 8: TØ lÖ tiªu thô qua kªnh ph©n phèi dµi. N¨m % s¶n l­îng tiªu thô 1997 81,85 1998 98,32 1999 98,84 2000 98,30 2001 99,00 Kªnh nµy cã ­u ®iÓm: Vßng quay cña vèn nhanh, ng­êi s¶n xuÊt, ng­êi trung gian do cã chuyªn m«n ho¸ nªn cã ®iÒu kiÖn ®Ó n©ng cao n¨ng suÊt lao ®éng, t¨ng sè l­îng s¶n phÈm tiªu thô trªn thÞ tr­êng, t¹o kh¶ n¨ng tho¶ m·n nhu cÇu cña thÞ tr­êng lín h¬n. Kªnh nµy quan träng vµ chiÕm phÇn lín s¶n phÈm tiªu thô cña nhµ m¸y (99%) qua kªnh nµy, bëi v× quy m« s¶n xuÊt cña nhµ m¸y lín, chuyªn m«n ho¸ cao, c¬ cÊu gåm nhiÒu mÆt hµng, tr×nh ®é kü thuËt ho¸ c¸c mÆt hµng cao t¹o ra quy m« kªnh ph©n phèi nµy lín vµ nã ®iÒu chØnh c¶ luång ph©n phèi s¶n phÈm cña nhµ m¸y. Song nã còng cã mét sè nh­îc ®iÓm: TÝnh rñi ro lín bëi ph¶i qua nhiÒu trung gian ph©n phèi. Thêi gian l­u th«ng hµng ho¸ tõ n¬i s¶n xuÊt ®Õn tay ng­êi tiªu dïng kÐo dµi. Chi phÝ lín, tØ suÊt lîi nhuËn thÊp (quy luËt tØ suÊt lîi nhuËn b×nh qu©n ë ®©y míi mang ®Çy ®ñ ý nghÜa cña nã). 4. Ph©n tÝch nh÷ng thÞ tr­êng vµ sè l­îng mÆt hµng trªn tõng thÞ tr­êng cña nhµ m¸y. Trong nh÷ng n¨m ®Çu cña thêi k× ®æi míi viÖc ho¹ch ®Þnh chiÕn l­îc tiªu thô s¶n phÈm cña nhµ m¸y ch­a cã sù chó ý, quan t©m ®óng møc, c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng ch­a s©u s¾c nªn s¶n phÈm cña nhµ m¸y l¹c hËu vÒ chÊt l­îng, mÉu m· quy c¸ch... C¸c chÝnh s¸ch vÒ b¸n hµng vµ kh¸ch hµng ch­a ®­îc coi träng. ViÖc s¶n xuÊt vµ tiªu thô s¶n phÈm cßn mang nÆng t­ t­ëng bao cÊp, b¸n hµng theo giÊy giíi thiÖu, duyÖt, b¸n kÌm... C«ng t¸c tiªu thô s¶n xuÊt do phßng cung tiªu, tiÕp ®Õn lµ phßng kÕ ho¹ch vËt t­ ®¶m nhiÖm. VÒ c¬ cÊu b¸n hµng lµ b¸n t¹i nhµ m¸y vµ ch­a thùc sù xuÊt ph¸t tõ phÝa kh¸ch hµng. Do vËy cã thêi kú viÖc s¶n xuÊt kh«ng ®­îc c©n ®èi víi viÖc tiªu thô nªn hµng ho¸ tån kho nhiÒu. §Õn n¨m 1996 nhµ m¸y ®· x¸c ®Þnh kh©u then chèt cÇn gi¶i quyÕt lµ c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm. Do vËy nhµ m¸y ®· thµnh lËp phßng tiªu thô thÞ tr­êng víi c¸c chøc n¨ng ®¶m nhiÖm toµn bé c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm gåm: - KÝ kÕt hîp ®ång tiªu thô s¶n phÈm - B¸n vµ giao hµng ®Õn tËn c¸c ®¹i lý. - Theo dâi c¸c th«ng tin vÒ thÞ tr­êng nh­: Nhu cÇu, gi¸ c¶, ®èi thñ c¹nh tranh... - X©y dùng c¸c ph­¬ng ¸n tiªu thô s¶n phÈm cho tõng thêi kú. - Më c¸c héi nghÞ kh¸ch hµng, khuyÕn m¹i. §Õn n¨m 1997 nhµ m¸y ®· thµnh lËp tæ tiÕp thÞ cã nhiÖm vô b¸n hµng vµ tiªu thô s¶n phÈm. §Õn n¨m 1998 ®Ó theo dâi vµ ®¸nh gi¸ diÔn biÕn cña thÞ tr­êng nhµ m¸y ®· tæ chøc nhãm chuyªn gia vÒ thÞ tr­êng, do phã gi¸m ®èc trùc tiÕp phô tr¸ch d­íi lµ c¸c tr­ëng phßng tiªu thô thÞ tr­êng, phßng kü thuËt c«ng nghiÖp, phßng KCS. Do cã nh÷ng gi¶i quyÕt ®óng ®¾n nªu trªn nªn thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña nhµ m¸y ®· tõng b­íc ®­îc cñng cè vµ më réng, thùc hiÖn tèt c¸c môc tiªu ®Æt ra. 4.1. ThÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm theo khu vùc ®Þa lý n¨m 2000 vµ n¨m 2001 Xem qua b¶ng trªn ta thÊy n¨m 2001 thÞ tr­êng tiªu thô cña nhµ m¸y thuèc l¸ Th¨ng Long chñ yÕu ë c¸c tØnh: Hµ Néi 38%, Nam Hµ 16,8%, Ninh B×nh 3,48%, Thanh Ho¸ 13,34%, NghÖ An 6,08%, Hµ TÜnh 2,49%, Hµ T©y 3,49%. §©y lµ c¸c thÞ tr­êng quan träng trong viÖc tiªu thô s¶n phÈm cña nhµ m¸y. Tuy cã nh÷ng lóc nh÷ng n¬i s¶n phÈm tiªu thô cã sù gi¶m sót nh­ng ®©y lµ c¸c thÞ tr­êng quan träng ®· lµm ¨n l©u ngµy víi nhµ m¸y. Nªn nhµ m¸y cÇn cã nh÷ng chÝnh s¸ch ­u ®·i vµ t×m mäi c¸ch ®Ó gi÷ v÷ng vµ æn ®Þnh c¸c thÞ tr­êng nµy. §õng bao giê ®Ó mÊt c¸c thÞ tr­êng nµy vµ còng cè g¾ng ®Ó s¶n phÈm tiªu thô trªn c¸c thÞ tr­êng nµy kh«ng bÞ gi¶m sót thªm. Cßn ®èi víi c¸c thÞ tr­êng cßn l¹i møc tiªu thô s¶n phÈm cña nhµ m¸y cßn thÊp, cã thÞ tr­êng qu¸ thÊp nh­ Tuyªn Quang, Cao B»ng, Hoµ B×nh... vµ l¹i kh«ng æn ®Þnh. Nh­ vËy lµ nhµ m¸y ®· ch­a khai th¸c ®­îc hÕt tiÒm n¨ng cña khu vùc thÞ tr­êng nµy. Còng cã thÓ mét phÇn lµ do thu nhËp d©n c­ cña vïng nµy cßn qu¸ thÊp. Nh­ng c¸i c¬ b¶n lµ nhµ m¸y ch­a t×m ®­îc c¸ch kÝch cÇu cña c¸c thÞ tr­êng nµy lªn. Muèn vËy nhµ m¸y ph¶i cã nh÷ng chÝnh s¸ch vÒ s¶n phÈm, gi¸ c¶ thÝch hîp ®ång thêi më réng thªm m¹ng l­íi tiªu thô s¶n phÈm ra c¸c vïng nµy. Riªng 3 thÞ tr­êng lµ H¶i Phßng, Qu¶ng Ninh vµ H¶i H­ng lµ ba thÞ tr­êng rÊt lín vÒ nhµ m¸y c¸c lo¹i thuèc l¸, l¹i gÇn ®Þa bµn vµ thuËn lîi cho viÖc tiªu thô hµng ho¸ cña nhµ m¸y. C¸c thÞ tr­êng nµy cã thÓ vÝ nh­ c¸c thÞ tr­êng lín cña nhµ m¸y nh­ Hµ Néi, Nam Hµ, Thanh Ho¸. Nh­ng xem qua b¶ng bªn nhµ m¸y ®ang ®¸nh mÊt dÇn c¶ 3 thÞ tr­êng nµy. §ã qu¶ lµ mét ®iÒu ®¸ng tiÕc. Lý do nhµ m¸y ®Ó mÊt 3 thÞ tr­êng nµy th× cã nhiÒu nh­ng quan träng nhÊt lµ ®· bá qua viÖc theo dâi c¸c th«ng tin vÒ ®èi thñ c¹nh tranh ngay tõ ®Çu (ë ®©y muèn nãi tíi lµ nhµ m¸y thuèc l¸ H¶i Phßng ®· ®i vµo ho¹t ®éng tõ n¨m 1991). Vµ viÖc nghiªn cøu thÞ hiÕu ng­êi tiªu dïng ë khu vùc nµy ®Ó ®¸p øng nhu cÇu th× nhµ m¸y còng ®· bá qua. ViÖc ®Èy lïi s¶n phÈm thuèc l¸ VINAGOLD cña nhµ m¸y thuèc l¸ H¶i Phßng ®Ó chiÕm lÜnh thÞ tr­êng nµy cña nhµ m¸y thuèc l¸ Th¨ng Long lµ cùc kú khã nÕu kh«ng muèn nãi lµ kh«ng thÓ. Nh­ng viÖc ®Èy lïi lo¹i thuèc l¸ b×nh d©n lµ B«ng Sen cña nhµ m¸y thuèc l¸ Thanh Ho¸ ®ang thÞnh hµnh ë khu vùc nµy lµ hoµn toµn cã thÓ. V× víi tiÒm n¨ng vÒ kü thuËt, vËt t­, m¸y mãc vµ ®Æc biÖt lµ vÒ tiÒm lùc kinh tÕ cña nhµ m¸y thuèc l¸ Th¨ng Long th× viÖc c¹nh tranh b»ng chÊt l­îng vµ gi¸ c¶ víi lo¹i s¶n phÈm B«ng Sen lµ ®­îc. Cã mét ®iÓm khã kh¨n nhÊt ®Ó ®Èy lo¹i thuèc l¸ nµy ra chiÕm lÜnh thÞ tr­êng lµ viÖc thay ®æi thãi quen tiªu dïng ®èi víi s¶n phÈm B«ng Sen cña ng­êi tiªu dïng ë khu vùc nµy. Cã thÓ sö dông ph­¬ng ¸n sau: NÕu nhµ m¸y chÞu ®Ó kh«ng cã l·i hoÆc lç trong mét thêi gian trong khu vùc thÞ tr­êng nµy. B»ng c¸ch lóc ®Çu thiÕt kÕ ra mét lo¹i s¶n phÈm cã chÊt l­îng t­¬ng tù víi thuèc l¸ B«ng Sen nh­ng mÉu m· h¬i kh¸c ®i mét chót nh­ng ph¶i ®Ñp h¬n. Vµ tÊt nhiªn s¶n phÈm nµy ph¶i mang tªn cña nhµ m¸y vµ b¸n víi gi¸ rÎ h¬n thuèc l¸ B«ng Sen, céng víi c¸c chÝnh s¸ch khuyÕn m¹i vµ khuÕch tr­¬ng ®Ó thu hót sù chó ý cña ng­êi tiªu dïng ®èi víi lo¹i s¶n phÈm nµy th× ch¾c ch¾n phÇn th¾ng sÏ n»m trong tay nhµ m¸y. BiÓu 9. T×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm theo khu vùc thÞ tr­êng. STT TØnh, TP Sè l­îng SP TØ lÖ % Sè l­îng SP TØ lÖ % 1 Nam Hµ 42.756.412 19,58 35.183.528 16,08 2 Ninh B×nh 8.555.500 3,91 7.632.240 3,48 3 Thanh Ho¸ 38.690.500 17,74 29.197.610 13,34 4 NghÖ An 18.561.040 8,5 13.320.476 6,08 5 Hµ TÜnh 2.915.170 1,33 5.455.130 2,49 6 Qu¶ng B×nh 3.983.505 1,82 4.992.150 2,28 7 Qu¶ng TrÞ 3.015.500 1,38 3.714.500 1,69 8 HuÕ 2.747.000 1,25 2.674.000 1,22 9 Lµo Cai 2.941.630 1,34 4.392.400 2,00 10 Yªn B¸i 6.154.000 2,81 4.117.500 1,88 11 VÜnh phó 2.590.350 1,19 1.212.680 0,54 12 T.Quang 2.078.710 0,95 1.509.000 0,69 13 Hµ B¾c 2.997.500 1,37 3.293.000 1,50 14 Th¸i B×nh 4.515.920 2,06 4.701.201 2,14 15 H¶i Phong 2.997.500 1,38 789.500 0,36 16 H¶i H­ng 1.158.000 0,53 467.250 0,21 17 Qu¶ng Ninh 916.280 0,41 476.728 0,22 18 S¬n La 433.598 0,19 44.000 0,02 19 B¾c Th¸i 2.021.500 0,92 1.443.610 0,65 20 L¹ng S¬n 6.902.590 3 7.656.980 3,49 21 Hµ T©y 4.539.893 2,07 1.988.500 0,9 22 Cao B»ng 915.500 0,41 738.220 0,33 23 Hµ Néi 58.600.088 28,68 83.139.433 38,00 24 Hoµ B×nh 678.500 0,3 25 Nha Trang 59.000 0,02 144.000 0,06 26 Tæng 218.351.264 100 218.746.892 100 2. T×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm trªn mét sè thÞ tr­êng chÝnh cña nhµ m¸y BiÓu 10. Sè liÖu vÒ mét sè s¶n phÈm trªn c¸c khu vùc thÞ tr­êng n¨m 2000 (§¬n vÞ tÝnh: bao) TØnh TP DUNHILL VINATABA Hång Hµ Th¨ng Long Thñ §« Hoµn KiÕm N.Hµ 2.244.000 2.500 185.000 770.500 2.407.000 N.B×nh 44.500 2.441.500 2.384.500 T.B×nh 710.500 2.500 13.000 2.622.000 T.Ho¸ 50 7.048.500 113.000 30.556.000 N.An 5.363.500 370.000 820 H.TÜnh 465.000 500 Q.B×nh 21.500 159.000 Q.TrÞ 350 176.000 HuÕ 41.500 353.000 L.Cai 418.000 351.000 3.000 1.876.000 Y.B¸i 617.000 1.349.000 61.000 3.832.000 H.T©y 2.221.449 115.000 5.080 166.000 1.936.500 H.Néi 3.157.063 27.114.749 697.670 6.688.420 4.145.780 14.674.140 L.S¬n 591.000 59.000 2.563.500 3.243.000 4.2. T×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm trªn mét sè thÞ tr­êng chÝnh cña nhµ m¸y Qua 2 b¶ng sè liÖu trªn cho thÊy mçi lo¹i s¶n phÈm l¹i phï hîp vµ b¸n ch¹y ë mét vïng thÞ tr­êng nhÊt ®Þnh. Ch¼ng h¹n thuèc l¸ ®iÖn biªn bao mÒm (bao b¹c) ®­îc tiªu thô rÊt m¹nh vµ chñ yÕu ë c¸c tØnh tõ Thanh Ho¸ trë vµo ®Õn Thõa Thiªn HuÕ. Lo¹i thuèc l¸ §iÖn Biªn bao cøng l¹i ®­îc tiªu thô chñ yÕu ë c¸c tØnh thuéc duyªn h¶i B¾c Bé nh­ Nam Hµ, Ninh B×nh, Th¸i B×nh... Thuèc l¸ Thñ ®« ®­îc tiªu thô tËp trung ë c¸c tØnh Ninh B×nh, L¹ng S¬n, NghÖ An, Hµ Néi. Thuèc l¸ hoµn kiÕm ®­îc tiªu thô m¹nh nhÊt vµ chñ yÕu ë c¸c tØnh lµ: Thanh Ho¸, Hµ Néi, L¹ng S¬n... Cßn s¶n phÈm thuèc l¸ VINATABA ®­îc tiªu thô hÇu kh¾p trªn c¸c thÞ tr­êng lín cña nhµ m¸y, tuy møc ®é tiªu thô trªn c¸c thÞ tr­êng cã kh¸c nhau nh­ng lín nhÊt lµ 2 thÞ tr­êng Thanh Ho¸ vµ Hµ Néi. Riªng s¶n phÈm DUNHILL lµ s¶n phÈm duy nhÊt chØ cã tiªu thô t¹i thÞ tr­êng Hµ Néi. Còng qua 2 b¶ng ta thÊy thÞ tr­êng Hµ Néi lµ thÞ tr­êng lín nhÊt cña nhµ m¸y vµ còng lµ thÞ tr­êng duy nhÊt tiªu thô tÊt c¶ c¸c lo¹i s¶n phÈm cña nhµ m¸y tõ lo¹i b×nh d©n nhÊt lµ §èng ®a b¹c ®Õn lo¹i cao cÊp nhÊt lµ DUNHILL. IV. §¸nh gi¸ chung vÒ thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña nhµ m¸y Trong mét vµi n¨m gÇn ®©y, nhµ m¸y ®· cã nh÷ng ph­¬ng h­íng vµ biÖn ph¸p duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng vµ ®· t¹o ra cho nhµ m¸y nh÷ng hiÖu qu¶ nhÊt ®Þnh trong s¶n xuÊt kinh doanh vµ tiªu thô s¶n phÈm. Nhµ m¸y ®· cã nh÷ng ®Çu t­ ®óng møc vµo viÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng, nghiªn cøu s¶n phÈm míi, nh»m t¹o ®iÒu kiÖn cho s¶n phÈm cã søc m¹nh trªn thÞ tr­êng. Trong viÖc n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm, nhµ m¸y ®· ®Çu t­ víi sè tiÒn lín vµo viÖc mua s¾m m¸y mãc trang thiÕt bÞ vµ d©y truyÒn s¶n xuÊt còng nh­ c¸c kh©u kh¸c: Nguyªn liÖu, lao ®éng viÖc tæ chøc s¶n xuÊt vµ qu¶n lý... Do vËy qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh cña nhµ m¸y b­íc ®Çu ®· cã sù g¾n bã vµ ®¸p øng ®­îc nhu cÇu cña thÞ tr­êng. Trªn thÞ tr­êng hiÖn nay xuÊt hiÖn rÊt nhiÒu c¸c lo¹i thuèc l¸ cña rÊt nhiÒu n¬i s¶n xuÊt víi chÊt l­îng, chñng lo¹i vµ mÉu m· v« cïng ®a d¹ng phong phó. §Ó ®ñ søc c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng nhµ m¸y ®· rÊt cè g¾ng trong viÖc t¹o ra vµ t¨ng nhanh nh÷ng s¶n phÈm cã gi¸ trÞ cao, ®ñ søc c¹nh tranh víi nhiÒu h·ng thuèc l¸ kh¸c. KÕt qu¶ ®ã ®· mang l¹i nh÷ng thµnh c«ng tèt ®Ñp cho nhµ m¸y, doanh thu vµ lîi nhuËn ngµy cµng t¨ng. §©y lµ tiÒn ®Ò quan träng cho sù ph¸t triÓn cña nhµ m¸y trong thêi gian tíi. BiÓu 11: Quy m« thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm vµ lîi nhuËn N¨m Doanh thu (tr.®ång) Sè l­îng (tr.bao) Lîi nhuËn (tr.®ång) Lîi nhuËn/Dthu (%) 1996 321.770 139,58 15.227 5,1 1997 387.930 151,51 20.600 6,2 1998 525.334 204,75 33.400 6,7 1999 535.561 218,18 29.800 5,8 2001 601.940 218,74 26.000 4,2 BiÓu 12: Tèc ®é t¨ng tr­ëng hµng n¨m cña c«ng t¸c tiªu thô vµ lîi nhuËn N¨m Sè l­îng s¶n phÈm tiªu thô (%) D.thu T.thô (%) Lîi nhuËn (%) 1998/1997 106,03 124,03 130,2 1999/1998 135,02 110,48 160,7 2000/1999 143,05 102,24 97,6 2001/2000 100,03 112,6 88 Qua sè liÖu trªn 2 b¶ng cã thÓ thÊy r»ng giai ®o¹n tõ 1997 ®Õn 2001 thÞ tr­êng tiªu thô cña nhµ m¸y ®­îc cñng cè vµ t¨ng tr­ëng t­¬ng ®èi m¹nh nh­ng cã chiÒu h­íng t¨ng chËm l¹i ®Æc biÖt lµ n¨m 2001 so víi n¨m 2000 sè l­îng s¶n phÈm b¸n ra hÇu nh­ kh«ng t¨ng. Bëi lÏ tÊt c¶ c¸c lo¹i mÆt hµng cña nhµ m¸y ®Òu gi¶m hoÆc cã t¨ng còng rÊt Ýt. Duy chØ cã lo¹i thuèc l¸ DUNHILL lµ t¨ng rÊt m¹nh (n¨m 1999 chØ tiªu thô ®­îc 3.163.370 bao th× n¨m 2001 møc tiªu thô t¨ng lªn 13.281.190 bao) nh­ng lo¹i mÆt hµng nµy chØ tiªu thô ë thÞ tr­êng Hµ Néi. §iÒu nµy cho thÊy r»ng søc tiªu thô cña c¸c thÞ tr­êng kh¸c cña nhµ m¸y ®Òu gi¶m. Còng qua b¶ng trªn cho thÊy r»ng doanh thu b¸n hµng cña nhµ m¸y t¨ng nhanh vµ ®Òu. Nh­ng lîi nhuËn vµ tØ suÊt lîi nhuËn l¹i gi¶m qua c¸c n¨m. §iÒu nµy cã thÓ ®­îc lÝ gi¶i qua chi phÝ c¸c yÕu tè ®Çu vµo cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh. Trong khi ®ã gi¸ b¸n c¸c lo¹i s¶n phÈm cña nhµ m¸y kh«ng hÒ t¨ng thËm chÝ cßn ph¶i gi¶m gi¸ ë mét sè mÆt hµng ®Ó t¨ng søc c¹nh tranh cña c¸c lo¹i mÆt hµng nµy. Dï sao ®i ch¨ng n÷a th× trong s¶n xuÊt cña bÊt k× mét doanh nghiÖp nµo còng ph¶i cã b­íc th¨ng trÇm. §iÒu ®ã lµ kh«ng thÓ tr¸nh khái, nhÊt lµ trong c¬ chÕ thÞ tr­êng cã sù c¹nh tranh vµ ganh ®ua quyÕt liÖt gi÷a c¸c ®¬n vÞ s¶n xuÊt kinh doanh. Nh­ng cã thÓ ®¸nh gi¸ nhµ m¸y thuèc l¸ Th¨ng Long lµ mét ®¬n vÞ m¹nh cã kh¶ n¨ng tiÕp cËn víi ph­¬ng thøc míi, cho ra thÞ tr­êng nh÷ng s¶n phÈm víi chÊt l­îng cao cã ®ñ søc c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng. Bªn c¹nh nh÷ng thµnh c«ng to lín ®· ®¹t ®­îc trong nh÷ng n¨m qua nhµ m¸y vÉn cßn mét sè h¹n chÕ trong kh©u tiªu thô s¶n phÈm, vµ hiÖn nay nhµ m¸y ®ang vÊp ph¶i nh÷ng khã kh¨n ngay trong viÖc tiªu thô s¶n phÈm. 3. Nh÷ng nguyªn nh©n c¬ b¶n dÉn ®Õn nh÷ng tån t¹i trong viÖc ®Èy m¹nh qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm t¹i nhµ m¸y thuèc l¸ Th¨ng Long Lµ mét ®¬n vÞ kinh tÕ quèc doanh, ho¹t ®éng cña nhµ m¸y chÞu ¶nh h­ëng kh«ng nhá sù t¸c ®éng kh¸ch quan cña c¬ chÕ vµ chÝnh s¸ch kinh tÕ cña nhµ n­íc. MÆc dï ®· cã sù ®Çu t­ lín vµo viÖc trång vµ thu mua nguyªn liÖu ë mét sè ®Þa bµn trong n­íc. Nh­ng cho ®Õn nay nhµ m¸y vÉn s¶n xuÊt dùa trªn c¬ së nguån nguyªn liÖu ngo¹i nhËp. Trong khi kh¶ n¨ng ph¸t triÓn nguån nguyªn liÖu trong n­íc lµ cã c¬ së. Do ®ã dÉn ®Õn gi¸ thµnh cña s¶n phÈm bÞ ®Èy lªn cao, kÐm søc c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng vÒ gi¸ (v× gi¸ nguyªn liÖu nhËp ngo¹i cao céng víi thuÕ ®¸nh vµo nguyªn liÖu còng cao). Bªn c¹nh ®ã chÝnh s¸ch thuÕ cña nhµ n­íc vÒ mÆt hµng thuèc l¸ cßn nhiÒu phøc t¹p, biÓu thuÕ cao ®èi víi lo¹i thuèc l¸ s¶n xuÊt ra (thuÕ tiªu thô ®Æc biÖt). Vµ tuy nhµ n­íc ®· cã nh÷ng quy ®Þnh vÒ cÊm nhËp c¸c lo¹i thuèc l¸ ®iÕu. Nh­ng viÖc lµm ®ã ch­a tíi n¬i tíi chèn nªn thuèc l¸ ngo¹i vÉn cßn bÇy b¸n nhan nh¶n trªn kh¾p thÞ tr­êng. Cïng víi chñ tr­¬ng h¹n chÕ hót thuèc l¸, kh«ng hót thuèc l¸ ë n¬i c«ng së ®­îc tuyªn truyÒn réng r·i trªn c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng. Råi viÖc cÊm qu¶ng c¸o d­íi bÊt cø h×nh thøc nµo vÒ thuèc l¸. TÊt c¶ nh÷ng ®iÒu trªn lµm ¶nh h­ëng kh«ng nhá tíi viÖc s¶n xuÊt kinh doanh cña ngµnh thuèc l¸ nãi chung, trong ®ã cã nhµ m¸y thuèc l¸ Th¨ng Long. Song kh¸ch quan mµ nhËn xÐt, c¸c nguyªn nh©n xuÊt ph¸t tõ phÝa nhµ m¸y míi thùc sù ¶nh h­ëng lín tíi viÖc duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña nhµ m¸y. VÉn biÕt r»ng viÖc duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm quyÕt ®Þnh sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña nhµ m¸y. S¶n phÈm s¶n xuÊt ra ph¶i ®­îc tiªu thô tøc lµ ®­îc thÞ tr­êng chÊp nhËn. Nh­ng cã thÓ thÊy r»ng viÖc duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm ë nhµ m¸y ch­a mang l¹i hiÖu qu¶ nh­ mong muèn do mét sè nguyªn nh©n sau ®©y: Mét lµ: Do ch­a ®¸nh gi¸ ®óng møc tÇm quan träng cña thÞ tr­êng ®èi víi viÖc tiªu thô s¶n phÈm, nhiÒu khi cßn ®Ó bu«ng tr«i vÊn ®Ò nµy. Nhµ m¸y ch­a cã nh÷ng ®Çu tiªu thô thÝch hîp vµo viÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng vµ c«ng t¸c tiÕp thÞ c¸c lo¹i s¶n phÈm. Do thiÕu mét ®éi ngò c¸n bé, chuyªn viªn chuyªn nghiªn cøu vÒ thÞ tr­êng: ch­a ®ñ kinh nghiÖm, n¨ng lùc còng nh­ h¨ng say nhiÖt t×nh. Nªn c¸c th«ng tin ph¶n håi ®Õn chËm, kh«ng ®Çy ®ñ vµ viÖc mæ xÎ ph©n tÝch c¸c th«ng tin ch­a ®­îc s¾c bÐn. Hai lµ: ThiÕu nh÷ng quan ®iÓm vÒ s¶n phÈm, ch­a x¸c ®Þnh ®­îc vÞ trÝ s¶n phÈm trªn thÞ tr­êng. Do vËy s¶n phÈm ch­a thËt sù tho¶ m·n víi nhu cÇu cña kh¸ch hµng, bao b× mÉu m· cßn ch­a ®­îc hÊp dÉn, chÊt l­îng ch­a ®­îc tèt. Do thiÕu chñ ®éng trong nguån nguyªn liÖu trong n­íc thÓ hiÖn sù bÊt t­¬ng xøng trong c¬ cÊu chñng lo¹i c¸c mÆt hµng thuèc l¸ cã phÈm cÊp trung b×nh, kh¸ còng nh­ cao cÊp. Do vËy thÞ tr­êng ch­a ®­îc më réng thËt sù, chÊt l­îng s¶n phÈm, c¬ cÊu s¶n phÈm, bao b×, nh·n m¸c lµ nguyªn nh©n ®Çu tiªn ¶nh h­ëng tíi tiªu thô. Ba lµ: Ch­a cã biÖn ph¸p b¸m s¸t vµ ph©n tÝch kü thÞ tr­êng. V× ch­a cã nh÷ng b¶ng theo dâi ghi chÐp tØ mØ, cô thÓ vÒ sè kh¸ch hµng, tõng thÞ tr­êng tõng khu vùc thÞ tr­êng ®Ó ®­a ra nh÷ng nhËn xÐt kÕt luËn nhanh chãng. Còng v× vËy mµ ch­a gi¶i thÝch ®­îc sù biÕn ®æi ®ét ngét vÒ nhu cÇu cña tõng thÞ tr­êng. Nªn nhiÒu khi nhµ m¸y bÞ bÊt ngê vµ hôt hÉng tr­íc sù chuyÓn biÕn cña c¸c thÞ tr­êng. Bèn lµ: Ch­a nghiªn cøu s©u s¾c vµ ®«i khi cßn xem nhÑ hoÆc kh«ng biÕt vÒ ®èi thñ c¹nh tranh. V× vËy kh«ng thÓ biÕt ®­îc ý ®å cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh còng nh­ kÕ ho¹ch vµ chiÕn l­îc cña c¸c ®èi thñ. §iÒu nµy cùc kú quan träng. ChÝnh v× vËy nhiÒu khi c¸c s¶n phÈm cña ®èi thñ c¹nh tranh chen ch©n vµo c¸c thÞ tr­êng trong tÇm khèng chÕ cña nhµ m¸y. N¨m lµ: ViÖc kh«ng mÊy thµnh c«ng cña c¸c s¶n phÈm míi ra cho thÊy nhµ m¸y thiÕu h¼n mét bé m¸y thiÕt kÕ c¸c lo¹i mÉu m·, nghiªn cøu s¶n phÈm vµ nghiªn cøu thÞ tr­êng ®Ó ®­a ra nh÷ng s¶n phÈm míi ®iÒu ®ã cho thÊy c«ng t¸c s¸ng t¹o mÉu m· ch­a ®­îc nhµ m¸y ®Çu t­ thÝch ®¸ng vµ viÖc tiÕn hµnh míi chñ yÕu ®­a vµo kinh nghiÖm, sao chÐp c¸c mÉu b¶n. Vµ viÖc phèi hîp gi÷a c¸c phßng ban ®Ó cïng nhau ®ãng gãp chÊt x¸m ®Ó ®­a ra mét s¶n phÈm míi thùc sù cã chÊt l­îng, mÉu m· ®Ñp, ®¸p øng ®­îc nhu cÇu cña kh¸ch hµng ch­a ®­îc tèt. Bªn c¹nh ®ã nhµ m¸y ch­a ®Æt chiÕn l­îc s¶n phÈm trong chiÕn l­îc Marketing, kh«ng cã sù phèi hîp gi÷a c¸c chiÕn l­îc: s¶n phÈm, gi¸ c¶, ph©n phèi vµ viÖc xóc tiÕn b¸n hµng. §Æc biÖt lµ viÖc qu¶ng c¸o, khuyÕch tr­¬ng s¶n phÈm ch­a ®­îc chó ý ®Õn nÕu kh«ng muèn nãi lµ xem nhÑ. T×m ra ®­îc nh÷ng nguyªn nh©n vÒ sù tån t¹i cña mét vÊn ®Ò kh«ng hÒ ®¬n gi¶n. Nh­ng t×m ra ®­îc råi mµ kh«ng ®­a ®­îc ra c¸c biÖn ph¸p ng¨n chÆn vµ kh¾c phôc nh÷ng nguyªn nh©n ®ã th× ch¼ng cã t¸c dông g×. HoÆc khi ®· t×m ra ®­îc nguyªn nh©n råi viÖc gi¶i quyÕt nh÷ng tån t¹i vµ nguyªn nh©n ®ã míi thùc sù phøc t¹p nh­ng cÇn thiÕt v« cïng. PhÇn thø ba Mét sè biÖn ph¸p nh»m ®Èy m¹nh qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm ë nhµ m¸y thuèc l¸ Th¨ng Long I. Tæ chøc c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng vµ lËp hå s¬ theo dâi c¹nh tranh. 1. Tæ chøc nghiªn cøu thÞ tr­êng: Nghiªn cøu thÞ tr­êng lµ qu¸ tr×nh thu nhËp vµ xö lý th«ng tin vÒ c¸c yÕu tè cÊu thµnh thÞ tr­êng, t×m hiÓu c¸c quy luËt vËn ®éng vµ c¸c nh©n tè ¶nh h­ëng ®Õn thÞ tr­êng ë mét thêi ®iÓm nhÊt ®Þnh ®Ó tõ ®ã rót ra kÕt luËn vµ h×nh thµnh nh÷ng ®Þnh h­íng ®óng ®¾n cho viÖc x©y dùng chiÕn l­îc kinh doanh cña doanh nghiÖp. NÕu viÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng tèt nã sÏ gi¶i ®¸p tèt c¸c c©u hái nh­: - Doanh nghiÖp nªn vµo vµ cã kh¶ n¨ng vµo thÞ tr­êng nµo? - Sè l­îng s¶n phÈm cña doanh nghiÖp b¸n ra trªn thÞ tr­êng? - ChiÕn l­îc vµ chÝnh s¸ch s¶n phÈm cña doanh nghiÖp? - §Ó t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña doanh nghiÖp, doanh nghiÖp cÇn lµm nh÷ng g× vµ lµm nh­ thÕ nµo? - Nªn tung s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ra vµo thêi ®iÓm nµo lµ thÝch hîp nhÊt? Do vËy trong c«ng t¸c nghiªn cøu vµ tiÕp thÞ nhµ m¸y cÇn ®i s©u vµo mét sè vÊn ®Ò sau; Nghiªn cøu vÒ ®Æc ®iÓm hµng ho¸. Nghiªn cøu vÒ sè l­îng s¶n phÈm cã trªn thÞ tr­êng. Nghiªn cøu vµ lËp b¶ng thèng kª vÒ d©n sè, møc thu nhËp, chi tiªu vµ thãi quen hót thuèc cña tõng vïng. a. Nghiªn cøu vÒ ®Æc ®iÓm hµng ho¸: Mét hµng thuèc l¸ cã mét vµi ®Æc thï gÇn gièng víi mÆt hµng r­îu, bëi v× thuèc l¸ còng nh­ r­îu lµ thø hay g©y nghiÖn. Vµ ë ViÖt Nam chØ cã ®µn «ng hót thuèc cßn phô n÷ hÇu nh­ lµ kh«ng. Mµ ¶nh h­ëng cña ng­êi hót thuèc ®èi víi ng­êi kh«ng hót lµ rÊt khã chÞu, biÕt vËy nªn nhiÒu khi nh÷ng ng­êi hót thuèc rÊt ng¹i hót ë nh÷ng n¬i ®«ng ng­êi. Do ®ã nÕu nghiªn cøu ®Ó s¶n xuÊt ra lo¹i thuèc l¸ cã mïi th¬m dÔ chÞu ®Ó nh÷ng ng­êi kh«ng hót còng kh«ng bÞ ¶nh h­ëng qu¸ nhiÒu do viÖc nh÷ng ng­êi hót thuèc g©y ra cho hä. Vµ biÕt ®©u sù hÊp dÉn nµy l¹i l«i kÐo ®­îc c¶ nh÷ng ng­êi kh«ng hót vµo cuéc. - §Æc thï thø hai cña thuèc l¸ lµ nãng, nªn hót thuèc vµo mïa l¹nh th× Êm lªn ng­îc l¹i vµo mïa hÌ cµng thªm g©y nãng. Nh­ng ®èi víi nh÷ng ng­êi nghiÖn thuèc th× ®iÒu ®ã cã ý nghÜa g× ®©u. Tuy nhiªn qua sè liÖu thèng kª t×nh h×nh hót thuèc ë hai mïa lµ cã sù kh¸c nhau tøc lµ vµo mïa nãng l­îng thuèc tiªu thô cã gi¶m h¬n so víi mïa l¹nh. VÝ dô qua sè liÖu thèng kª sau cña nhµ m¸y: BiÓu 13: L­îng tiªu thô qua c¸c th¸ng trong n¨m 2000-2001 (§V tÝnh: tr.bao) N¨m Th¸ng Th¸ng 6 Th¸ng 7 Th¸ng 8 Th¸ng 2 Th¸ng 1 2000 11,3 14,7 17,5 21,6 23,3 2001 13,5 15,6 16,1 22,5 26,2 V× vËy nhµ m¸y cã thÓ c¨n cø vµo ®©y ®Ó ®iÒu chØnh møc s¶n xuÊt cho phï hîp víi nhu cÇu tõng mïa cña kh¸ch hµng. b. Nghiªn cøu vÒ sè l­îng s¶n phÈm trªn thÞ tr­êng. Theo sè liÖu cña tæng c«ng ty thuèc l¸ ViÖt Nam, l­îng thuèc l¸ tiªu thô ë ViÖt Nam n¨m 1996 lµ 1.053 tr.bao thuèc. N¨m 1997 con sè nµy ®· t¨ng lªn ®Õn 1.274 bao. Vµ cßn tiÕp tôc t¨ng m¹nh trong nh÷ng n¨m tiÕp theo. Bëi l­îng cÇu thuèc l¸ ë n­íc ta kh«ng ngõng t¨ng lªn, nguyªn nh©n chÝnh lµ do sè d©n trong ®é tuæi hót thuèc t¨ng lªn. Theo lý thuyÕt th× ë ViÖt Nam mçi n¨m sè nµy t¨ng thªm 1,5 tr.ng­êi. Mét lý do kh¸c khiÕn l­îng thuèc tiªu thô t¨ng nhanh lµ thu nhËp d©n c­ t¨ng lªn vµ hót thuèc trë thµnh thãi quen (nhÊt lµ trong giao tiÕp) kh«ng dÔ g× bá ®­îc trong sinh ho¹t. Mét nguyªn nh©n n÷a lµ thuèc l¸ cuèn, thuèc l¸ vÊn dÇn bÞ mai mét nh­êng chç cho thuèc l¸ bao ®­îc s¶n xuÊt trªn d©y truyÒn c«ng nghÖ hiÖn cã chÊt l­îng cao, mÉu m· bao b× ®Ñp. - Nãi chung t×nh h×nh tiªu thô thuèc l¸ cña nhµ m¸y thuèc l¸ Th¨ng Long ë miÒn b¾c cßn kh¸ lín. Vµ còng xin nãi l¹i r»ng sù c¹nh tranh cña c¸c nhµ m¸y thuèc l¸ kh¸c vµ thuèc l¸ nhËp lËu kh«ng bao giê ®Ó cho thÞ tr­êng thuèc l¸ ë miÒn B¾c ®­îc yªn tÜnh. II - Hoµn thiÖn m¹ng l­íi tiªu thô s¶n phÈm Cã lóc cã thÓ nghÜ r»ng l­îng cÇu cña thÞ tr­êng Hµ Néi vÒ l­îng thuèc l¸ cña nhµ m¸y tù nhiªn t¨ng vät, trong khi l¹i cã mét sè thÞ tr­êng lín cña nhµ m¸y l­îng tiªu thô l¹i gi¶m sót ®¸ng kÓ. LiÖu cã sù liªn quan nµo trong sù t¨ng gi¶m cña c¸c thÞ tr­êng ®ã kh«ng? nhµ m¸y cÇn theo dâi vµ ®iÒu tra kü l­ìng xem cã ph¶i chÝnh s¸ch b¸n hµng cña nhµ m¸y: Ph¶i cã tµi s¶n thÕ chÊp, ph¶i thanh to¸n sè tiÒn hµng lÊy qu¸ sím (sau 15 ngµy), hay phong c¸ch phôc vô ch­a nhiÖt t×nh, thiÕu sù mÒm dÎo linh ho¹t trong c«ng t¸c nµy, hay viÖc khuyÕn khÝch b»ng vËt chÊt víi nh÷ng ®¹i lý b¸n ®­îc nhiÒu s¶n phÈm cña nhµ m¸y ch­a ®­îc tho¶ ®¸ng, mµ hä quay sang lÊy hµng ë mét sè ®¹i lý lín ë Hµ Néi thay v× lÊy hµng ë nhµ m¸y do phong c¸ch b¸n hµng ë nh÷ng n¬i nµy tèt h¬n. Hay mét lý do kh¸c ®Ó cho s¶n l­îng tiªu thô thuèc l¸ ë Hµ Néi t¨ng m¹nh trong n¨m 1999 lµ do h¶i quan, thuÕ vô vµ ®éi qu¶n lý thÞ tr­êng Hµ Néi ®· ng¨n chÆn cã hiÖu qu¶ h¬n viÖc nhËp lËu thuèc l¸ ngo¹i vµo thÞ tr­êng Hµ Néi. Lý do nµy cã c¬ së h¬n bëi l­îng thuèc l¸ tiªu thô ë thÞ tr­êng Hµ Néi t¨ng chñ yÕu lµ DUNHILL (t¨ng gÇn 10 tr.bao) vµ VINATABA lµ hai lo¹i thuèc l¸ cao cÊp cã kh¶ n¨ng thay thÕ ®­îc thuèc l¸ nhËp ngo¹i. VÒ viÖc lËp c¸c ®¹i lý b¸n hµng nhµ m¸y cã thÓ nªn lËp thªm c¸c ®¹i lý ë c¸c huyÖn cña c¸c tØnh mµ kh«ng nªn bã hÑp viÖc ®Æt ®¹i lý chØ ë c¸c trung t©m tØnh thµnh phè, thÞ x· nh­ hiÖn nay. Nh­ vËy chi phÝ cña nhµ m¸y sÏ cao h¬n v× ph¶i vËn chuyÓn ®i xa h¬n. §ång thêi ph¶i cã nhiÒu thªm c¸c mèi quan hÖ phøc t¹p (cã quan hÖ víi nhiÒu ®¹i lý h¬n). Nh­ng bï vµo ®ã ch¾c ch¾n r»ng nhµ m¸y sÏ ®¹t tiªu thô doanh thu lín h¬n bëi b¸n ®­îc nhiÒu hµng h¬n. Còng nh­ viÖc n¾m b¾t ®­îc nhiÒu ý kiÕn cña kh¸ch hµng h¬n vÒ nhµ m¸y còng nh­ s¶n phÈm cña nhµ m¸y. §iÒu nµy kh«ng nh÷ng cã lîi h¬n cho nhµ m¸y mµ cßn cã lîi cho c¶ ng­êi tiªu dïng bëi hµng ho¸ ®Õn tay ng­êi tiªu dïng Ýt ph¶i qua c¸c kh©u trung gian ph©n phèi h¬n. Theo t«i nhµ m¸y nªn ®Æt thªm c¸c ®¹i lý ë huyÖn cña c¸c tØnh miÒn nói phÝa b¾c lµ VÜnh Phó, L¹ng S¬n, Cao B»ng, Tuyªn Quang... §ång thêi më thªm c¸c ®¹i lý ë c¸c huyÖn xa h¬n cña c¸c tØnh Thanh Ho¸, NghÖ An, Hµ TÜnh, HuÕ, §µ N½ng, Nha Trang... Ngoµi ra nhµ m¸y cÇn cã thªm c¸c chÝnh s¸ch, phÇn th­ëng xøng ®¸ng cho c¸c ®¹i lý tuú theo khèi l­îng s¶n phÈm tiªu thô cña hä trong tõng th¸ng ®Ó khuyÕn khÝch nh÷ng ®¹i lý nµy tiªu thô nhiÒu hµng ho¸ h¬n cho nhµ m¸y. III - T¨ng c­êng c«ng t¸c qu¶n lý kü thuËt n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm. ChÊt l­îng s¶n phÈm lµ chØ tiªu ®éng ph¶n ¸nh tr×nh ®é s¶n xuÊt vµ tr×nh ®é qu¶n lý cña doanh nghiÖp, nã lµ ®éng lùc ®Ó thóc ®Èy doanh nghiÖp ph¸t triÓn. ChÊt l­îng s¶n phÈm cã ¶nh h­ëng trùc tiÕp tíi søc c¹nh tranh cña c¸c doanh nghiÖp trªn thÞ tr­êng. Mét s¶n phÈm cã søc c¹nh tranh cao khi gi¸ c¶, chÊt l­îng cña nã ®¸p øng ®­îc nh÷ng yªu cÇu thÞ tr­êng. Nh÷ng nh©n tè ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õn chÊt l­îng lµ: - ChÊt l­îng nguyªn liÖu. - Kü thuËt phèi chÕ. - Qu¶n lý quy tr×nh c«ng nghÖ, m¸y mãc thiÕt bÞ. - C«ng t¸c kiÓm tra, gi¸m s¸t kü thuËt. - VËt t­, phô liÖu... §èi víi nguyªn liÖu: Ph¶i mua ®óng sè l­îng, ®óng vïng cÊp, tuû phÇn. Muèn vËy cÇn ph¶i: Ng­êi kiÓm tra ph¶i ®­îc ®µo t¹o cã kiÕn thøc chuyªn m«n, n¾m ®­îc tiªu chuÈn thu mua, vµ ®Æc biÖt ph¶i th­êng xuyªn theo dâi gi¸m s¸t suèt trong qu¸ tr×nh thu mua nguyªn liÖu. Cã thÓ b»ng trùc quan ph¸n ®o¸n nhanh chÊt l­îng l« hµng, lÊy mÉu ®óng quy ®Þnh, ph©n lo¹i chÝnh x¸c, lµm viÖc víi tinh th©n tr¸ch nhiÖm cao vµ ®Æc biÖt ph¶i trung thùc trong viÖc ®¸nh gi¸ còng nh­ ph©n lo¹i nguyªn liÖu. VÒ kü thuËt phèi chÕ ®ã lµ sù kÕt hîp c¸c lo¹i cÊp thuèc ë c¸c vïng kh¸c nhau, ®ã lµ sù pha chÕ, hå thuèc (thuéc bÝ mËt c«ng nghÖ) ®Ó tõ ®ã cho ra c¸c lo¹i s¶n phÈm cã chÊt l­îng cao thÊp kh¸c nhau sao cho phï hîp víi tõng lo¹i kh¸ch hµng. ChÝnh v× vËy ng­êi qu¶n lý c«ng t¸c phèi chÕ (do phßng KTCN chÞu tr¸ch nhiÖm) ph¶i cã ®ñ nh÷ng yªu cÇu sau: Cã kiÕn thøc, cã kinh nghiÖm vµ am hiÓu chuyªn m«n. Ph¶i n¾m ch¾c chÊt l­îng nguyªn liÖu, chÊt l­îng tõng l« hµng vµ chÊt l­îng cña tõng lo¹i s¶n phÈm ®Ó quyÕt ®Þnh c«ng thøc phèi chÕ cho phï hîp. VÒ thùc hiÖn quy tr×nh c«ng nghÖ vµ b¶o qu¶n m¸y mãc thiÕt bÞ gãp phÇn kh«ng nhá vµo viÖc n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm. V× vËy ph¶i ®«n ®èc ®Ó thùc hiÖn ®óng, ®ñ c¸c quy tr×nh c«ng nghÖ. C«ng t¸c b¶o d­ìng còng nh­ tu söa m¸y mãc thiÕt bÞ cÇn thùc hiÖn ®óng ®Þnh kú. Ph¶i kÞp thêi ph¸t hiÖn vµ söa ch÷a nh÷ng sai háng cña m¸y mãc dï nhá nhÊt. KiÓm tra kü thuËt lµ yÕu tè c¬ b¶n ®Ó b¶o ®¶m chÊt l­îng s¶n phÈm. Lµ kh©u cuèi cïng cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt tr­íc khi ®em s¶n phÈm ra thÞ tr­êng tiªu thô. Tãm l¹i: BiÖn ph¸p qu¶n lý chÊt l­îng lµ vÊn ®Ò quan träng mµ bÊt cø doanh nghiÖp nµo còng ph¶i l­u t©m ®Õn. ChÊt l­îng s¶n phÈm tèt, phï hîp víi nhu cÇu ng­êi tiªu dïng sÏ t¹o cho doanh nghiÖp mét vÞ thÕ v÷ng ch¾c trªn thÞ tr­êng. N©ng cao uy tÝn cña doanh nghiÖp vµ t¨ng søc c¹nh tranh lªn. TÊt nhiªn doanh nghiÖp lµm ¨n cã hiÖu qu¶ h¬n vµ ngµy cµng lín m¹nh. IV - X©y dùng chiÕn l­îc s¶n phÈm: Tõ nh÷ng ph©n tÝch trªn ta cã thÓ ®¸nh gi¸ r»ng nhu cÇu vÒ thuèc l¸ ë phÝa b¾c lµ rÊt lín, xu h­íng tiªu dïng vÒ s¶n phÈm thuèc l¸ ®Çu läc ngµy mét t¨ng. Trong khi n¨ng lùc nhµ m¸y cßn d­ thõa, c¬ së vµ kü thuËt ®¶m b¶o. V× vËy cã mét chiÕn l­îc thÝch hîp lµ hÕt søc cÇn thiÕt. Néi dung c¬ b¶n chiÕn l­îc s¶n phÈm cña nhµ m¸y trong thêi gian tíi lµ: * §¸nh gi¸ l¹i kh¶ n¨ng thÝch øng vµ th¸i ®é cña ng­êi tiªu dïng trong tõng nhãm s¶n phÈm: - TiÕn hµnh thiÕt kÕ s¶n phÈm míi vµ t×m c¸ch ®­a ra thÞ tr­êng nh÷ng s¶n phÈm ®ã, cïng víi c¸c chÝnh s¸ch ®èi víi kªnh tiªu thô. - X¸c ®Þnh chu kú sèng cña s¶n phÈm. - Ph©n tÝch vµ ®¸nh gi¸ s¶n phÈm vÒ kh¶ n¨ng thÝch øng cña s¶n phÈm víi thÞ tr­êng. - ChÝnh s¸ch ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm. V - T¨ng c­êng c¸c ho¹t ®éng hç trî tiªu thô 1. Qu¶ng c¸o khuÕch tr­¬ng: ViÖc qu¶ng c¸o khuÕch tr­¬ng trùc tiÕp vÒ thuèc l¸ lµ kh«ng ®­îc phÐp. Nhµ m¸y cã thÓ tham kh¶o mét sè c¸ch qu¶ng c¸o kiÓu Èn dô cña mét sè h·ng thuèc l¸ danh tiÕng trªn thÕ giíi. H·ng thuèc l¸ Marlbro qu¶ng c¸o cho m×nh b»ng c¸ch hä chôp h×nh mét anh chµng cao båi miÒn t©y n­íc Mü c­ìi ngùa, tuyÖt ®Ñp, miÖng ngËm ®iÕu thuèc vµ ë tÊm h×nh nµy cã ghi tªn cña h·ng Marlbro. Ch¼ng cÇn nãi mét lêi nµo cho sù qu¶ng c¸o ®ã, nh­ng ai còng ngÇm hiÓu r»ng n­íc Mü yªu tù do, h×nh ¶nh chµng cao båi lµ biÓu t­îng cho sù tù do vµ phãng kho¸ng, nã lu«n lµ niÒm kh¸t khao cña ng­êi d©n yªu tù do n­íc Mü. VËy t¹i sao l¹i ng¨n chÆn viÖc hót thuèc l¸ mét khi ng­êi ta muèn. Vµ mét ®iÒu tù ¸i trµo lªn trong hä r»ng h·y cø ®Ó mäi ng­êi ®­îc tù do nh­ chµng cao båi nµy, h·y ®Ó t«i hót thuèc l¸, ®õng ai ng¨n cÊm t«i. Råi nh­ h·ng thuèc l¸ næi tiÕng kh¸c DUNHILL, c¸ch qu¶ng c¸o c¶u hä l¹i kh¸c. Ta thÊy r»ng trªn tÊt c¶ c¸c s©n cá lín nhÊt thÕ giíi, ë c¸c tÊm pa n« ®iÖn tö quanh s©n bao giê còng thÊy xuÊt hiÖn dßng ch÷ DUNHILL víi ®ñ mµu s¾c, vµ c¸i tªn DUNHILL nµy tõ l©u ®· in s©u vµo trÝ nhí nhiÒu ng­êi bëi sù tµi trî hµo phãng cña h·ng nµy cho c¸c c©u l¹c bé bãng ®¸, trong ®ã cã c¶ bãng ®¸ ViÖt Nam. VËy th× nhµ m¸y thuèc l¸ Th¨ng Long còng nªn cã mét cuéc tµi trî nho nhá ch¨ng. VÝ nh­ tham gia c«ng t¸c tõ thiÖn, tÆng nhµ t×nh nghÜa, råi cã thÓ tham gia lµm c¸c bé phim qu¶ng c¸o vµ ®Æc biÖt lµ tµi trî b»ng thuèc l¸ cña nhµ m¸y cho qu¸ tr×nh ®ãng phim cña c¸c diÔn viªn c¶ trong qu¸ tr×nh quay (nÕu c¶nh quay cã ®ãng hót thuèc l¸). Còng trong viÖc khuÕch tr­¬ng nhµ m¸y cã thÓ nªn trang trÝ bÒ ngoµi nhµ m¸y cho ®Ñp h¬n, næi h¬n, cuèn hót sù chó ý cña nhiÒu ng­êi, ban ®ªm cã thÓ l¾p nhiÒu ®Ìn mÇu ë cæng vµ ®Æc biÖt lµ ë tªn cña nhµ m¸y. Råi lµm c¸c lo¹i s¶n phÈm cã g¾n tªn cña nhµ m¸y nh­ bËt löa, mò, ¸o... §Ó lµm quµ tÆng, khuyÕn m¹i bµn kÌm. 2. ChÝnh s¸ch b¸n s¶n phÈm: Tuy kh¸ch hµng trùc tiÕp chñ yÕu cña nhµ n­íc lµ c¸c ®¹i lý nh­ng kh¸ch hµng quan träng h¬n l¹i lµ nh÷ng ng­êi tiªu dïng. §èi víi c¸c ®¹i lý lµ nh÷ng ng­êi trùc tiÕp lÊy hµng cña nhµ m¸y, hä b¸n hµng cña nhµ m¸y nh­ng hä kh«ng ph¶i lµ ng­êi nhµ m¸y nªn mäi sù qu¶ng c¸o, giíi thiÖu cho kh¸ch hµng vÒ nhµ m¸y lµ Ýt cã. Môc ®Ých duy nhÊt cña hä lµ thu ®­îc l·i cao, mÆt hµng nµy b¸n kh«ng ch¹y chuyÓn sang b¸n mÆt hµng kh¸c. V× vËy nhµ m¸y lµm sao cho hä kh«ng nh÷ng b¸n ®­îc nhiÒu hµng mµ cßn gióp nhµ m¸y qu¶ng c¸o giíi thiÖu vÒ s¶n phÈm vµ nhµ m¸y. Vµ truyÒn cho hä c¸ch gi¶i thÝch cho kh¸ch hµng vÒ ®Æc ®iÓm hµng ho¸ nhµ m¸y... Víi ®èi t­îng nµy th× viÖc khuyÕn khÝch b»ng vËt chÊt lµ hiÖu qu¶ h¬n c¶: H¹ gi¸ nÕu mua nhiÒu, th­ëng nhiÒu phÇn tr¨m hoa hång h¬n nÕu b¸n ®­îc nhanh, ®­îc nhiÒu. Thanh to¸n linh ho¹t, tµi s¶n thÕ chÊp kh«ng cßn lµ trë ng¹i chÝnh cho viÖc më ®¹i lý cña hä. Cßn ®èi víi ng­êi tiªu dïng: Cã thÓ th«ng qua c¸c ®¹i lý ®Ó chiÕm lÊy c¶m t×nh cña hä. HoÆc ph¶i b»ng mäi c¸ch tiÕp cËn víi hä nhiÒu h¬n ®Ó lÊy ý kiÕn tõ phÝa hä, n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm, mÉu m· bao b× s¶n phÈm ®Ñp còng lµ mét c¸ch lÊy ®­îc c¶m t×nh ng­êi tiªu dïng ®Ó tõ ®ã kÝch thÝch sù tiªu dïng cña hä t¨ng lªn. Tãm l¹i: ViÖc tiªu thô s¶n phÈm lµ mét trong nh÷ng kh©u quan träng trong chiÕn l­îc s¶n xuÊt kinh doanh cña c¸c doanh nghiÖp trong c¬ chÕ thÞ tr­êng. Nã lµ viÖc lµm mang tÝnh sèng cßn cña mçi ®¬n vÞ s¶n xuÊt kinh doanh. Kh«ng ®­îc xem nhÑ hoÆc coi th­êng mµ ph¶i lu«n lu«n ®Æt nã lªn vÞ trÝ hµng ®Çu trong s¶n xuÊt kinh doanh. Muèn ®¶m b¶o c«ng t¸c duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cÇn: - §¶m b¶o tèt ®Çu vµo cho s¶n phÈm: Vèn, nguyªn liÖu, lao ®éng. - §¶m b¶o yÕu tè c«ng nghÖ phÇn cøng còng nh­ phÇn mÒm. - Cã kh¶ n¨ng vÒ ng©n s¸ch trong viÖc nghiªn cøu s¶n phÈm míi còng nh­ viÖc thùc hiÖn chiÕn l­îc s¶n phÈm. KÕt luËn ThÞ tr­êng vµ tiªu thô s¶n phÈm lµ mét ho¹t ®éng kh«ng thÓ thiÕu ®­îc, nã lu«n tån t¹i song song víi sù ph¸t triÓn cña tÊt c¶ c¸c doanh nghiÖp ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh trong c¬ chÕ thÞ tr­êng. Nh­ng nã l¹i lµ mét bµi to¸n cùc kú nan gi¶i ngay tÊt c¶ víi nhµ kinh tÕ còng nh­ c¸c chuyªn gia siªu h¹ng. Do vËy trong khu«n khæ cña bµi chuyªn ®Ò vÒ mÆt thêi gian còng nh­ vÒ mÆt kh«ng gian, t«i kh«ng cã tham väng th©u tãm ®­îc tÊt c¶ mäi vÊn ®Ò. Lµ mét sinh viªn thùc tËp t¹i phßng tiªu thô thÞ tr­êng cña nhµ m¸y thuèc l¸ Th¨ng Long, víi nh÷ng kiÕn thøc ®· häc xin vËn dông vµo thùc tÕ cña nhµ m¸y, ®Ó tõ ®ã ®­a ra mét sè biÖn ph¸p nh»m ®Èy m¹nh qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm ë nhµ m¸y thuèc l¸ Th¨ng Long. Do ch­a cã kinh nghiÖm trong thùc tÕ, nªn bµi ®Ò tµi ch¾c ch¾n kh«ng tr¸nh khái nh÷ng thiÕu sãt, nh÷ng h¹n chÕ còng nh­ nh÷ng suy nghÜ ch­a thËt ®Çy ®ñ vÒm 3 vÊn ®Ò ®· nªu ë trªn. T«i rÊt mong ®­îc sù gióp ®ì vµ ®ãng gãp ý kiÕn cña l·nh ®¹o nhµ m¸y, c¸c thÇy c« gi¸o ®Ó nh÷ng biÖn ph¸p ®· nªu ë trªn cã kh¶ n¨ng trë thµnh hiÖn thùc vµ mang l¹i kÕt qu¶ cao. Cuèi cïng t«i xin ch©n thµnh c¶m ¬n sù gióp ®ì nhiÖt t×nh cña ban l·nh ®¹o nhµ m¸y, c¸c phßng ban, ®Æc biÖt lµ c¸c c« chó, c¸c anh chÞ trong phßng tiªu thô thÞ tr­êng cña nhµ m¸y vµ c¸c thÇy c« gi¸o h­íng dÉn t¹o ®iÒu kiÖn cho t«i hoµn thµnh bµi chuyªn ®Ò nµy ®óng thêi h¹n.