Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ở công ty cơ khí Mai Động

go¹i nhËp nh­ Trung Quèc nªn viÖc tiªu thô s¶n phÈm rÊt h¹n chÕ. C«ng ty c¬ khÝ Mai §éng còng kh«ng n»m ngoµi khã kh¨n chung cña ngµnh c¬ khÝ ViÖt Nam. C¸c s¶n phÈm truyÒn thèng cña c«ng ty nh­ m¸y ®ét dËp, m¸y Ðp thuû lùc, van n­íc... nhu cÇu cña thÞ tr­êng cã xu h­íng gi¶m. Trong t×nh h×nh khã kh¨n ®ã c«ng ty s¾p xÕp l¹i c¬ cÊu tæ chøc s¶n xuÊt, ¸p dông nhiÒu c¶i tiÕn kü thuËt, gi¶m chi phÝ qu¶n lý doanh nghiÖp & chi phÝ b¸n hµng. §­a ra møc gi¸ cã søc c¹nh tranh tèt ®èi víi c¸c s¶n phÈm cïng lo¹i. ChÝnh v× vËy n¨m 2001 nh÷ng s¶n phÈm truyÒn thèng nµy cña c«ng ty ®Ó cã xu h­íng phôc håi vÒ s¶n xuÊt vµ tiªu thô t¨ng ®¸ng kÓ so víi n¨m 2000. - VÒ s¶n phÈm èng n­íc: C«ng ty ¸p dông tÝch cùc nh÷ng chiÕn l­îc cña m×nh th«ng qua h×nh thøc: Héi nghÞ kh¸ch hµng qu¶ng c¸o trªn v« tuyÕn truyÒn h×nh, n¾m b¾t nhanh c¸c th«ng tin vÒ nh÷ng kÕ ho¹ch x©y dùng hay söa ®æi c¸c c«ng tr×nh ®Ó cö ng­êi ®Õn tËn n¬i giíi thiÖu s¶n phÈm cña m×nh hoÆc th«ng qua c¸c mèi quan hÖ cña c¸c vÞ l·nh ®¹o c«ng ty ®èi víi c¸c doanh nghiÖp cã nhu cÇu vÒ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. Lo¹i s¶n phÈm èng n­íc cña c«ng ty chiÕm gÇn 80% tæng doanh thu chÝnh v× vËy doanh nghiÖp x¸c ®Þnh ®­îc thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm nµy cã nhiÒu tiÒm n¨ng mµ doanh nghiÖp ch­a khai th¸c hÕt còng nh­ ch­a ph¸t huy hÕt c«ng suÊt s¶n xuÊt cña c«ng ty nªn trong thêi gian tíi c«ng t¸c më réng thÞ tr­êng ®Æt ra cho c«ng ty hÕt søc quan träng. Bëi v× cã më réng thÞ tr­êng th× c«ng ty míi ®Èy m¹nh ®­îc ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm. - VÒ tæ chøc s¶n xuÊt: HiÖn nay viÖc x©y dùng kÕ ho¹ch s¶n xuÊt vµ c¬ cÊu mÆt hµng chñ yÕu phô thuéc vµo c¸c hîp ®ång kinh tÕ gi÷a c«ng ty vµ c¸c ®¬n vÞ s¶n xuÊt kh¸c trong c¶ n­íc. C«ng ty ®ang ®Èy m¹nh ho¹t ®éng nghiªn cøu, tiÕp cËnh thÞ tr­êng x¸c ®Þnh nhu cÇu kh¸ch hµng ®Ó x©y dùng chiÕn l­îc s¶n xuÊt kinh doanh cho ®¬n vÞ m×nh vÒ thÞ tr­êng s¶n phÈm vµ kh¸ch hµng. - VÒ ho¹t ®éng tiªu thô: HiÖn nay ®Ó ®Èy m¹nh ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm. C«ng ty ®· sö dông c¸c kªnh tiªu thô sau: C«ng ty ®ang sö dông c¸c kªnh tiªu thô kh¸c nhau. §iÒu nµy ®­îc thÓ hiÖn qua s¬ ®å sau: Nhµ s¶n xuÊt Cöa hµng giíi tihÖu Ng­êi m«i giíi Ng­êi sö dông cuèi cïng (2) (1) (3) Qua s¬ ®å trªn ta nhËn thÊy c¸c kªnh tiªu thô cña c«ng ty ®Òu lµ kªnh ng¾n. C¸c kªnh nµy gãp phÇn t¹o nªn doanh thu cho doanh nghiÖp. Møc ®é doanh thu cao hay thÊp cßn phô thuéc vµo tõng ph­¬ng thøc b¸n hµng cña kªnh tiªu thô. Sau ®©y lµ t×nh h×nh doanh thu t¹o ®­îc qua c¸c kªnh b¸n hµng cña c¸c n¨m. Tû träng cña c¸c ph­¬ng thøc b¸n hµng. STT N¨m Ph­¬ng thøc 2000 2001 Chªnh lÖch 98/97 1 Cöa hµng giíi thiÖu SP 352,430 5 389,544 4 37,114 110,5 2 M«i giíi 493,402 7 876,474 9 393,072 177,6 3 B¸n trùc tiÕp 6202,768 88 8472,582 87 2269,8 136 Céng 7048,600 100 9738,600 100 2688 138,1 C¨n cø vµo c¸c sè liÖu ë biÓu trªn ta cã mét sè nhËn xÐt sau: - Nh×n chung doanh thu tõ c¸c ph­¬ng thøc b¸n hµng ®Òu t¨ng. Cô thÓ lµ: + Ph­¬ng thøc b¸n hµng qua cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm: N¨m 2001 ph­¬ng thøc nµy ®¹t doanh thu 389,544 triÖu ®ång so víi n¨m 97 t¨ng 37,114 triÖu ®ång t­¬ng øng víi tû lÖ t¨ng lµ 10,5%. + Ph­¬ng thøc b¸n hµng qua ng­êi m«i giíi: n¨m 2001 ph­¬ng thøc nµy ®¹t doanh thu 876,474 triÖu ®ång. So víi n¨m 97 t¨ng 383,072 triÖu ®ång t­¬ng øng víi tû lÖ t¨ng lµ 77,6%. Nh­ vËy doanh nghiÖp ®· tËn dông ®­îc lùc l­îng m«i giíi ®Ó ®Èy nhanh tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm ®em l¹i doanh thu cho doanh nghiÖp. + Ph­¬ng thøc b¸n hµng trùc tiÕp: N¨m 98 ph­¬ng thøc nµy ®¹t doanh thu: 847, 582 triÖu ®ång so víi n¨m 97 t¨ng 2269,8 triÖu ®ång t­¬ng øng víi tû lÖ t¨ng lµ 36%. * Nh×n vµo tû träng cña ph­¬ng thøc b¸n hµng n¨m nay so víi n¨m 97 cho ta thÊy. + Ph­¬ng thøc b¸n hµng trùc tiÕp chiÕm tû träng cao nhÊt cô thÓ n¨m 98 lµ 87%. 97 chiÕm 88%. + Ph­¬ng thøc b¸n hµng qua cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm vµ b¸n qua ng­êi m«i giíi chiÕm tû träng nhá. Tãm l¹i: Doanh nghiÖp dïng ph­¬ng thøc b¸n trùc tiÕp lµ chñ yÕu. VÒ tû träng qua c¸c n¨m cã sù t¨ng gi¶m nh­ng kh«ng ®¸ng kÓ. - VÒ chÊt l­îng s¶n phÈm cña c«ng ty: HiÖn nay s¶n phÈm ®¹t chÊt l­îng cao so víi tiªu chuÈn trong n­íc. + S¶n phÈm èng tiªu chuÈn cña ViÖt Nam ®¹t ISO 13 - 78. + S¶n phÈm m¸y tiªu chuÈn ViÖt Nam ®¹t huy ch­¬ng b¹c. Th¸ng 10 - 2001 c«ng ty ®em s¶n phÈm tham gia triÓn l·m hµng c«ng nghiÖp chØ tiªu ®¹t huy ch­¬ng vµng gåm c¸c lo¹i s¶n phÈm vÒ: èng, m¸y: m¸y ®ét 16, m¸y c¾t t«n. - VÒ gi¸ c¶: §Ó thÊy ®­îc møc ®é t¨ng gi¶m gi¸ cña c¸c s¶n phÈm qua hai n¨m ta sÏ xem xÐt qua b¶ng sau: STT Gi¸ b¸n MÆt hµng N¨m 2000 N¨m 2001 So s¸nh Chªnh lÖch % 1 èng gangf 100 97,720 113 15,28 115,6 2 èng gangf 150 148 172 24 116,2 3 èng gangf 200 214,4 247 32,6 115,2 4 èng gangf 250 222,6 307 84,4 137,9 5 èng gangf 300 384,160 454 69,84 118,1 6 èng gangf 400 593,3 671 77,7 113,09 C¨n cø vµo c¸c sè liÖu ë biÓu trªn ta cã mét sè nhËn xÐt sau: - Nh×n chung gi¸ cña c¸c mÆt hµng ®Òu t¨ng. Cô thÓ lµ: + MÆt hµng f 100: n¨m 98 gi¸ cña mÆt hµng nµy lµ: 113 ngµn ®ång/m, so víi n¨m 97 t¨ng 15,28 ngµn ®ång/m t­¬ng øng víi tû lÖ t¨ng lµ 15,6%. + MÆt hµng f 150: N¨m 98 gi¸ cña mÆt hµng nµy lµ 172 ngµn ®ång/m so víi n¨m 2000 t¨ng 24 ngµn ®ång/m t­¬ng øng víi tû lÖ t¨ng lµ 16,2%. + MÆt hµng f 200: n¨m 98gi¸ cña mÆt hµng nµy lµ 247 ngµn ®ång/m t¨ng h¬n so víi n¨m 97 lµ: 32,6 ngµn ®/m t­¬ng øng víi tû lÖ t¨ng lµ 15,2%. + MÆt hµng f 250: n¨m 98 gi¸ cña mÆt hµng nµy lµ: 307 ngµn ®/m, so víi n¨m 97 t¨ng 84,4 ngµn ®/m t­¬ng øng víi tØ lÖ t¨ng lµ 37,9%. + MÆt hµng f 300: Gi¸ cña mÆt hµng nµy n¨m 98 lµ 454 ngµn ®/m t¨ng h¬n so víi n¨m 97 lµ 69,84 ngµn ®/m t­¬ng øng víi tû lÖ t¨ng lµ 18,1%. + MÆt hµng èng n­íc f 400: n¨m 98 gi¸ cña mÆt hµng nµy lµ 671 ngµn ®/m so víi n¨m 97 t¨ng 77,7 ngµn ®ång/m víi tû lÖ t¨ng lµ 13,09 %. Møc gi¸ b¸n t¨ng cña c¸c mÆt hµng gãp phÇn lµm t¨ng doanh thu cho doanh nghiÖp. Tuy nhiªn hiÖu qu¶ cña ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh l¹i phô thuéc vµo nhiÒu yÕu tè ch¼ng h¹n nh­ tèc ®é t¨ng gi¶m cña gi¸ vèn so víi gi¸ b¸n. III. Ph©n tÝch thùc tr¹ng ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty c¬ khÝ Mai §éng. 1. §¸nh gi¸ chung t×nh h×nh s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty qua 3 n¨m 1999 - 2001. §Ó cã thÓ ®¸nh gi¸ kÕt qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty trong n¨m lµ tèt hay ch­a tèt ta ph¶i xem xÐt c¸c chØ tiªu cã liªn quan ®Õn kÕt qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh vµ chi phÝ ®Ó ®¹t ®­îc kinh doanh ®ã. B¶ng kÕt qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty qua 3 n¨m 1999,2000,2001 §¬n vÞ: 1000® N¨m ChØ tiªu 1999 2000 2001 Tæng doanh thu 6387700 7048600 9738600 ThuÕ 163400 174800 202810 Doanh thu thuÇn 6224300 6873800 9535790 Gi¸ vèn 5498860 5971470 8620730 Lîi tøc gép 725440 902330 915060 Chi phÝ b¸n hµng 420580 541440 527840 Chi phÝ QLDN 134960 168820 165943 Lîi tøc thuÇn 169900 192070 221277 Tr­íc hÕt chóng ta xem xÐt chØ tiªu lîi nhuËn hµng n¨m cña c«ng ty: Lîi nhuËn lu«n ®­îc xem xÐt lµ chØ tiªu tæng hîp nhÊt x¸c ®Þnh kÕt qu¶ kinh doanh cña doanh nghiÖp. Nh×n vµo b¶ng trªn vÒ sè tuyÖt ®èi ta thÊy lîi nhuËn hµng n¨m kh«ng ngõng t¨ng lªn tõ n¨m 1999 ®Õn n¨m 2000. §iÒu nµy cho ta thÊy doanh nghiÖp kh«ng chØ b¶o toµn ®­îc vèn mµ cßn cã l·i. Tuy nhiªn nÕu chØ nh×n vµo sè tuyÖt ®èi cña chØ tiªu lîi nhuËn th× kh«ng thÓ nãi khi con sè nµy t¨ng lµ hiÖu qu¶ sö dông cña doanh nghiÖp t¨ng. Bëi v×, khi doanh thu hµng n¨m lín h¬n vµ chi phÝ còng t¨ng t­¬ng øng do ®ã sè tuyÖt ®èi cña lîi nhuËn t¨ng v× vËy ta ph¶i so s¸nh lîi nhuËn víi doanh thu hµng n¨m vµ tæng gi¸ thµnh ®Ó xem xÐt. NÕu ta xem xÐt chØ tiªu lîi nhuËn trªn doanh thu th× ta cã kÕt qu¶ nh­ sau: N¨m 1999: 2,66, n¨m 2000: 2,72, n¨m 2001: 2,27. Nh­ vËy chØ tiªu lîi nhuËn trªn doanh thu t¨ng tõ 1999 tíi 2000 cho thÊy mét ®ång doanh thu t¹o nhiÒu ®ång lîi nhuËn h¬n. Tuy nhiªn n¨m 2001 cã tû suÊt lîi nhuËn thÊp do gi¸ vèn t¨ng t­¬ng øng so víi møc t¨ng cña doanh thu vµ lîi nhuËn (tû lÖ gi¸ vèn t¨ng 144,3%. Trong khi doanh thu t¨ng cã1,38%, lîi nhuËn t¨ng 115%). Tuy nhiªn, ®Ó ph©n tÝch kü h¬n n÷a vÒ doanh nghiÖp ta sÏ ®i s©u vµo chØ tiªu lîi nhuËn. B¶ng chØ tiªu lîi nhuËn n¨m 2001 so víi n¨m 2000. §¬n vÞ tÝnh: 1000® ChØ tiªu N¨m 2000 N¨m 2001 So s¸nh 98/97 Tû lÖ % so víi DTT ± % ± % Tæng doanh thu 7048600 9738600 2690000 138 102.54 102.13 ThuÕ doanh thu 174800 202810 28010 116 2.54 2.13 Doanh thu thuÇn 6873800 9535790 2661990 138 100 100 Gi¸ vèn 5971470 8620730 2649260 144.3 86.87 90.4 Lîi tøc gép 902330 915060 12730 101.4 13.13 9.6 Chi phÝ b¸n hµng 541440 527840 -13600 97 7.88 5.54 Chi phÝ QLDN 168820 165943 -2877 98 2.46 1.74 Lîi tøc thuÇn 192070 221277 29270 115 2.79 2.32 Qua biÓu ®å trªn cho ta thÊy: Tæng doanh thu n¨m 98 ®¹t 9738600 ngµn ®ång t¨ng h¬n so víi n¨m 2000: 2690000 ngµn ®ång víi tû lÖ t¨ng lµ 38% víi møc t¨ng vÒ doanh thu ta thÊy ®­îc sù cè g¾ng cña c«ng ty trong ®iÒu kiÖn khã kh¨n vÒ m¸y mãc vµ thiÕt bÞ, sù c¹nh tranh gay g¾t c¸c s¶n phÈm trong c¬ chÕ thÞ tr­êng doanh nghiÖp vÉn kh«ng ngõng n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm, ®æi míi trang thiÕt bÞ, ®a d¹ng ho¸ s¶n xuÊt kinh doanh ®Ó cã ®­îc tû lÖ t¨ng doanh thu trªn. Doanh thu thuÇn t¨ng 2661990 ngµn ®ång víi tû lÖ t¨ng 38% so víi n¨m 2000. Nguyªn nh©n lµ do sè l­îng ®¬n ®Æt hµng cña c¸c s¶n phÈm truyÒn thèng n¨m 2001 t¨ng h¬n so víi n¨m 97 nguyªn nh©n cña viÖc t¨ng doanh thu lµ do sè l­îng ®¬n ®Æt hµng cña c¸c ®èi t¸c t¨ng ®ång thêi do sù phÊn ®Êu nç lùc kh«ng ngõng cu¶ toµn thÓ c¸n bé CNV trong c«ng ty nªn s¶n phÈm lµm ra ®· ®¸p øng tèt nh÷ng yªu cÇu cña kh¸ch hµng vÒ chÊt l­îng còng nh­ vÒ mÉu m·. ChÝnh nh÷ng vÊn ®Ò nªu trªn lµm cho doanh thu t¨ng. Nh×n vµo tèc ®é t¨ng doanh thu vµ tèc ®é t¨ng cña lîi nhuËn ta thÊy tèc ®é t¨ng cña doanh thu lín h¬n nhiÒu sovíi tèc ®é t¨ng cña lîi nhuËn. Nguyªn nh©n lµ do chi phÝ t¨ng víi tèc ®é lín h¬n doanh thu t×nh h×nh qu¶n lý nh­ vËy lµ ch­a tèt. N¨m 98 võa qua, sù gia t¨ng cña ®Çu vµo nh­: §iÖn, n­íc vËn chuyÓn hµng ho¸ vµ c¸c chi phÝ kh¸c còng ®Òu t¨ng lµm chi phÝ t¨ng. Ngoµi ra, chi phÝ vÒ nguyªn vËt liÖu mµ c«ng ty sö dông ®Ó tiÕn hµnh ho¹t ®éng s¶n xuÊt t¨ng m¹nh ®©y lµ nguyªn nh©n lµm cho gi¸ vèn hµng b¸n cô thÓ lµ: gi¸ vèn hµng b¸n n¨m 98 so víi n¨m 97 t¨ng 2649260 ngµn ®ång víi tû lÖ t¨ng 44,3% . (gi¸ vèn hµng b¸n n¨m 98 chiÕm 88% tæng doanh thu cña n¨m 98). C«ng ty cÇn ph¶i xem xÐt l¹i thÞ tr­êng ®Çu vµo cña doanh nghiÖp ®Ó cã biÖn ph¸p gi¶m chi phÝ nguyªn vËt liÖu, gi¶m gi¸ vèn hµng b¸n n©ng cao lîi cho doanh nghiÖp. Lîi tøc thuÇn: Lîi tøc thuÇn cña n¨m 98 cao h¬n so víi n¨m 97 lµ29270 ngµn ®ång t­¬ng øng víi tû lÖ t¨ng lµ15%. §Ó t¨ng ®­îc lîi tøc n¨m 98 cao h¬n 97 doanh thu ®· cè g¾ng gi¶m chi phÝ trong kinh doanh cô thÓ: chi phÝ qu¶n lý doanh nghiÖp gi¶m 2877 ngµn ®ång víi tû lÖ gi¶m lµ 0,2%. Chi phÝ b¸n hµng gi¶m 13600 ngµn ®ång víi tû lÖ gi¶m lµ 0,3%. TÝnh tû suÊt lîi nhuËn so víi doanh sè b¸n ra. Tû suÊt lîi nhuËn = x 100 Lîi nhuËn Doanh thu N¨m 2000 tû suÊt lîi nhuËn lµ 272 tøc lµ cø 100® doanh thu cã 2,72 ® lîi tøc thuÇn. N¨m 2001 tû suÊt lîi nhuËn lµ 2,27 tøc lµ cø 100® doanh thu cã 2,27 ® lîi tøc thuÇn. Tû suÊt lîi nhuËn cña n¨m 98 thÊp h¬n so víi n¨m 97 lµ do doanh thu cña n¨m 98 t¨ng nhiÒu h¬n so víi møc t¨ng lîi nhuËn. TSLN cña 98 gi¶m th× kh«ng cã lîi nhuËn cho doanh nghiÖp, doanh nghiÖp cÇn ¸p dông biÖn ph¸p gi¶m gi¸ vèn dÉn ®Õn h¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm. N¨m 98 cã tû suÊt lîi nhuËn thÊp do gi¸ trÞ vèn t¨ng t­¬ng ®èi so víi møc t¨ng cña doanh thu vµ lîi nhuËn (tû lÖ gi¸ vèn t¨ng 144,3% trong khi doanh thu t¨ng cã 1,38% lîi nhuËn t¨ng 115%). §¸nh gi¸ møc ®é biÕn ®éng cña c¸c chØ tiªu so víi doanh thu thuÇn (coi doanh thu thuÇn lµ gèc): Qua b¶ng trªn ta thÊy cø 100® doanh thu thuÇn 98 cã 90,4 gi¸ vèn, 5,54 ® chi phÝ b¸n hµng, 1,74 chi phÝ qu¶n lý, thu ®­îc 2,32® lîi nhuËn So s¸nh n¨m 97 vµ 98; Gi¸ vèn n¨m 98 lµ 90,4 t¨ng h¬n so víi n¨m 97 ®¹t 86,87 do vÇy lîi tøc gi¶m tõ 13,13 n¨m 97 cßn 9,6 n¨m 98. ChÝ phÝ b¸n hµng vµ chÝ phÝ qu¶n lý gi¶m. Nh­ vËy doanh thu thuÇn vµ lîi tøc thuÇn n¨m 2001 mÆc dï cã cao h¬n n¨m 2000 song xÐt vÒ hiÖu qu¶ kinh doanh n¨m 2001 tû xuÊt lîi nhuËn kh«ng b»ng n¨m 2000, Do yÕu vèn hµng b¸n trong møc 100 ®ång doanh thu thuÇn cao h¬n n¨m 2000 møc t¨ng gi¸ vèn n¨m 2001 lín h¬n møc t¨ng gi¸ vèn n¨m 2000 nªn tû lÖ lîi tøc thuÇn n¨m 2001 gi¶m ®i. Doanh nghiÖp nªn xem xÐt vµ cungcÊp mÆt hµng ®­îc tiªu thô vµ cã c¸c biÖn ph¸p lµm gi¶m chi phÝ, nhÊt lµ vÒ gi¸ vèn hµng b¸n. B¶ng ph©n tÝch t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm 2 n¨m 2000-2001 tÝnh theo gi¸ trÞ s¶n phÈm §¬n vÞ D­ kú ®Çu SX trong kú Tiªu thô D­ Tæng gi¸ trÞ 1999 1000® 743682 9160989 9391500 513171 Tæng gi¸ trÞ 2000 1000® 513171 6947963 7048600 412534 Tæng gi¸ trÞ 2001 1000® 412534 9928584 9734600 602518 Qua b¶ng sè liÖu t×nh h×nh s¶n xuÊt vµ tiªu thô trong hai n¨m ta thÊy: - N¨m 2000 gi¸ trÞ s¶n phÈm s¶n xuÊt trong n¨m gi¶m nh­ng ®¸p øng ®ñ cho nhu cÇu tiªu thô do c¬ cÊu mÆt hµng thay ®æi nªn tèc ®é tiªu thô gi¶m (vÒ mÆt gi¸ trÞ) vµ s¶n xuÊt trong kú gi¶m. - N¨m 2001: Gi¸ trÞ s¶n phÈm s¶n xuÊt trong n¨m lín h¬n l­îng gi¸ trÞ s¶n phÈm tiªu thô. Tuy l­îng tiªu thô lín lµm t¨ng doanh thu vµ do ®ã lîi nhuËn t¨ng. Nh­ng gi¸ trÞ hµng tån kho lín g©y ø ®äng vèn. Doanh nghiÖp cÇn cã nh÷ng biÖn ph¸p thÝch hîp ®Ó thóc ®Èy viÖc tiªu thô s¶n phÈm tr¸nh t×nh tr¹ng s¶n xuÊt qu¸ nhiÒu g©y khã kh¨n trong viÖc quay vßng vèn kinh doanh cña doanh nghiÖp. 2. Ph©n tÝch t×nh h×nh thùc hiÖn kÕ ho¹ch mÆt hµng cña mét sè mÆt hµng chñ yÕu. S¶n phÈm cña c«ng ty bao gåm chñng lo¹i: a. C¸c s¶n phÈm m¸y truyÒn thèng nh­: Bóa m¸y, m¸y Ðp thuû lùc, m¸y ®ét... nh­ng nh÷ng chñng lo¹i nµy møc ®é tiªu thô chËm vµ chñ yÕu s¶n xuÊt theo ®¬n ®Æt hµng. b. C¸c s¶n phÈm chñ yÕu cña doanh nghiÖp: C¸c lo¹i èng gang chÞu lùc tõ f 80, f 600 ®©ylµ c¸c mÆt hµng chñ lùc cña c«ng ty. B¶ng ph©n tÝch t×nh h×nh tiªu thô mÆt hµng n¨m 2000. S¶n phÈm Sè l­îng (m) Gi¸ (1000®/m) Gi¸ trÞ s¶n phÈm KH TH KH TH èng gang f 100 1800 1663.6 97.720 175869 162566.9 èng gang f 150 5400 5649 148.000 799200 836052 èng gang f 200 7800 8096 214.400 1648920 1711494 èng gang f 250 1100 1165 222.600 244866 259329 èng gang f 300 5800 5941 384.160 2228128 2282294 èng gang f 400 1200 1323 593.300 711960 784936 5808964 6036672 TÝnh tû lÖ hoµn thµnh kÕ ho¹ch mÆt hµng (tÝnh vÒ mÆt gi¸ trÞ) Nguyªn t¾c ph©n tÝch t×nh h×nh thùc hiÖn kÕ ho¹ch mÆt hµng chñ yÕu lµ kh«ng lÊy c¸c mÆt hµng v­ît kÕ ho¹ch tiªu thô bï cho c¸c mÆt hµng hôt so víi kÕ ho¹ch tiªu thô. Nguyªn t¾c nµy ®­îc cô thÓ theo c«ng thøc sau: = % hoµn thµnh KH tiªu thô mÆt hµng chñ yÕu Khèi l­îng tiªu thô TH trong giíi h¹n KH Khèi l­îng tiªu thô theo KH = Tû lÖ HTKH mÆt hµng x 100 = 99,7% Theo b¶ng trªn ta cã: 5795634 5808964 B¶ng ph©n tÝch trªn (2000) cho ta thÊy: trong k hi chØ tiªu khèi l­îng tiªu thô chung v­ît kÕ ho¹ch 3,9% th× mÆt hµng èng f 100 cã khèi l­îng tiªu thô ®¹t 92,4% lµm cho chØ tiªu khèi l­îng tiªu thô c¸c mÆt hµng chñ yÕu chØ ®¹t 99,7%. Doanh nghiÖp cÇn ®i s©u t×m nguyªn nh©n vµ ®Ò ra c¸c biÖn ph¸p kh¾c phôc mÆt hµng èng n­íc f 100 nµy. Nguyªn nh©n th­êng g©y nªn t×nh h×nh kh«ng hoµn thµnh kÕ ho¹ch mÆt hµng lµ: Do kh«ng hoµn thµnh kÕ ho¹ch s¶n xuÊt hoÆc thu mua nªn kh«ng cã s¶n phÈm ®Ó tiªu thô. Do cã s¶n phÈm ®Ó tiªu thô nh­ng chÊt l­îng kh«ng ®¶m b¶o nªn kh«ng tiªu thô ®­îc. Do c¸c nguyªn nh©n vÒ kh¸ch quan (ng­êi mua) nh­: nhu cÇu tiªu dïng, së thÝch... B¶ng ph©n tÝch t×nh h×nh tiªu thô mÆt hµng n¨m 2001 S¶n phÈm Sè l­îng SF tiªu thô(m) Gi¸ (1000®/m) Gi¸ trÞ s¶n l­îng TT (1000®) KH TH KH TH èng gang f 100 8000 7677 113 904000 867.501 èng gang f 150 10.000 10031 172 1720000 1.725.332 èng gang f 200 3000 2805 247 741000 6.928.35 èng gang f 250 900 865 307 276300 265.555 èng gang f 300 620 663 454 281480 301.002 èng gang f 400 2100 2134 671 1409100 1.431.914 èng gang f 600 320 307 1080 345600 331.560 M¸y bóa 150 18c 32124 578232 M¸y ®ét 100 7c 60000 420000 Van n­íc f 300 120c 1450 174000 M¸y c¸n 8c 57420 459360 Tæng céng 5677480 7247291 % hoµn thµnh KH tiªu thô mÆt hµng chñ yÕu = Khèi l­îng tiªu thô TH trong giíi h¹n KH Khèi l­îng tiªu thô theo KH x 100 = 98% = Tû lÖ % hoµn thµnh KH 1998 Nh­ vËy: 5568031 5677480 Qua tµi liÖu ph©n tÝch cho ta thÊy ®èi víi c¸c mÆt hµng tæng gi¸ trÞ cña mÆt hµng s¶n xuÊt thùc tÕ tiªu thô lín h¬n gi¸ trÞ mÆt hµng trong kÕ ho¹ch tiªu thô: Víi gi¸ trÞ tuyÖt ®èi: 7247291 - 5677480 = 1.569.811 ngµn ®ång NÕu xÐt vÒ kÕ ho¹ch tiªu thô th× nhµ m¸y kh«ng hoµn thµnh kÕ ho¹ch mÆt hµng do mÆt hµng èng gang f 100, f 200, f 250, f 600 kh«ng hoµn thµnh kÕ ho¹ch tiªu thô thªm mét sè mÆt hµng theo ®¬n cña kh¸ch hµng (c¸c s¶n phÈm m¸y). §èi víi doanh nghiÖp thuéc lo¹i h×nh s¶n xuÊt cã thÓ thay ®æi c¬ cÊu mÆt hµng theo nhu cÇu thÞ tr­êng nªn gi¸ trÞ s¶n l­îng t¨ng lµ ®iÒu tèt. 3. §¸nh gi¸ kh¸i qu¸t t×nh h×nh tiªu thô qua hai n¨m. a. Nh÷ng ®iÒu ®¹t ®­îc. Doanh thu tiªu thô hµng n¨m t¨ng râ rÖt. Tõ ®ã kh¼ng ®Þnh sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp t¹o c«ng ¨n viÖc lµm cho c«ng nh©n. C¬ cÊu s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ngµy cµng ®­îc cñng cè víi môc tiªu thÝch øng h¬n n÷a víi thÞ tr­êng trªn c¬ së ph¸t huy ®­îc tiÒm lùc cña doanh nghiÖp. Doanh nghiÖp ®· t¹o ®­îc mèi quan hÖ kh¸ chÆt chÏ víi b¹n hµng truyÒn thèng vµ lu«n lu«n chñ ®éng t×m kiÕm ký kÕt hîp ®ång tiªu thô hµng ho¸ víi nh÷ng b¹n hµng míi cã nhu cÇu tiªu dïng s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. Doanh nghiÖp lu«n t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho kh¸ch hµng, thñ tôc ra vµo kho nhanh chãng vµ thuËn tiÖn hµng ho¸ ®­îc b¶o qu¶n tèt vµ lu«n ®óng chÊt l­îng khi giao hµng cho kh¸ch. b. Nh÷ng nh­îc ®iÓm cÇn kh¾c phôc: Doanh nghiÖp ch­a thùc sù ®Çu t­ thÝch ®¸ng cho c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng cña m×nh. V× vËy nh÷ng tin vÒ nhu cÇu thÞ tr­êng mµ doanh nghiÖp n¾m ®­îc ®èi víi s¶n phÈm cña m×nh cßn rÊt h¹n chÕ. Doanh nghiÖp ch­a ®­a ra ®­îc b¶ng nhu cÇu thÞ tr­êng vÒ s¶n phÈm cña m×nh, ngay c¶ thÞ tr­êng truyÒn thèng cña m×nh. Ch­a ®­a ra ®­îc b¶ng yªu cÇu cña kh¸ch ®èi víi s¶n phÈm cña doanh nghiÖp vÒ chÊt l­îng, mÉu m·, khèi l­îng, gi¸ c¶... B¶n th©n doanh nghiÖp rÊt khã x¸c ®Þnh ®­îc thÞ phÇn cña m×nh trªn thÞ tr­êng còng nh­ cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. H¬n n÷a doanh nghiÖp còng ch­a cã ®­îc chiÕn l­îc chiÕm lÜnh thÞ tr­êng mµ chØ tiªu thô s¶n phÈm theo hîp ®ång ®· ký kÕt trong n¨m. Lµ doanh nghiÖp s¶n xuÊt hµng ho¸ thuéc hµng phôc vô s¶n xuÊt, vµ c¸c lo¹i èng cÊp n­íc s¹ch nªn viÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng, tiÕp cËn thÞ tr­êng lµ rÊt cÇn thiÕt. Doanh nghiÖp ch­a bao giê x©y dùng ®­îc lÞch tr×nh b¸n hµng bëi®iÒu nµy phô thuéc chñ yÕu vµo hîp ®ång tiªu thô ®­îc ký kÕt, khèi l­îng hµng ho¸ tiªu thô vµ s¶n xuÊt trong n¨m phô thuéc chñ yÕu vµo hîp ®ång ký kÕt víi kh¸ch hµng n¨m ®ã vµ n¨m tr­íc ®ã doanh nghiÖp cã rÊt Ýt ch­¬ng tr×nh s¶n xuÊt s¶n phÈm míi ®Ó giíi thiÖu trong n¨m víi k h¸ch hµng. C¬ cÊu s¶n phÈm tuy ®· thÝch øng víi thÞ tr­êng nh­ng vÉn ®ang trong giai ®o¹n thö nghiÖm ®Ó cã c¬ cÊu mÆt hµng hîp lý vµ cã hiÖu qu¶ doanh nghiÖp cÇn ph¶i gãp phÇn thóc ®Èy tiªu thô h¬n n÷a. Doanh nghiÖp Ýt cã chi phÝ cho c¸c ho¹t ®éng qu¶ng c¸o, tiÕp thÞ nh»m thóc ®Èy tiªu thô. Nguyªn nh©n cña nh÷ng h¹n chÕ trªn: - C«ng ty ch­a cã phßng kinh doanh riªng ®Ó chuyªn s©u ph©n tÝch, nghiªn cøu thÞ tr­êng. HiÖn nay c«ng ty cã phßng kinh tÕ kiªm lu«n ho¹t ®éng c«ng t¸c thu nhËp th«ng tin, nghiªn cøu thÞ tr­êng ®ång thêi còng lµ phßng KH. C¸c c¸n bé cã tr×nh ®é chuyªn m«n nghiÖp vô cßn ch­a nhiÒu ch­a chuyªn s©u vµ c«ng t¸c nghiªn c­ó vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô. - Qui m« cña doanh nghiÖp ch­a lín nªn Ýt cã chi phÝ cho nghiªn cøu thÞ tr­êng, më réng thÞ tr­êng, c¸c biÖn ph¸p hç trî b¸n hµng nh­ qu¶ng c¸o tiÕp thÞ khuyÕch tr­¬ng s¶n phÈm, nghiªn cøu s¶n phÈm míi. - C«ng nghÖ s¶n xuÊt l¹c hËu, m¸y mãc thiÕt bÞ cò kü ch­a cã ®Çu t­ c«ng nghÖ s¶n xuÊt míi lµ nguyªn nh©n chñ yÕu lµm cho nh÷ng s¶n phÈm truyÒn thèng cña doanh nghiÖp t¨ng gi¶m thÊt th­êng. - Vèn cña doanh nghiÖp cßn qu¸ h¹n hÑp ®Ó doanh nghiÖp cã thÓ më réng s¶n xuÊt më réng thÞ tr­êng, quay vßng vèn kinh doanh. * * * PhÇn III BiÖn ph¸p chñ yÕu ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm ë C«ng ty Mai §éng I. Ph­¬ng h­íng ph¸t triÓn cña c«ng ty mai ®éng: §Ó trë l¹i vÞ trÝ lµ doanh nghiÖp c¬ khÝ hµng ®Çu cña ngµnh c«ng nghiÖp Hµ Néi, thùc hiÖn NghÞ quyÕt cña §¶ng c«ng nghiÖp ho¸, hiÖn ®¹i ho¸ ®Êt n­íc, l·nh ®¹o C«ng ty Mai §éng ®Þnh h­íng ph¸t triÓn C«ng ty tõ n¨m 2000-2010 lµ: - Duy tr× sù ph¸t triÓn s¶n xuÊt thiÕt bÞ m¸y ®ét dËp, m¸y Ðp thuû lùc ®¹t chÊt l­îng cao. - Më réng s¶n xuÊt thiÕt bÞ cho ngµnh x©y dùng cÇu ®­êng, m¸y n«ng nghiÖp, xe m¸y... - §Èy m¹nh s¶n l­îng èng ®óc b»ng gang theo ph­¬ng ph¸p b¸n liªn tôc tõ F100-F600mm víi s¶n l­îng 3000-5000T/n¨m vµ phô kiÖn ®­êng èng víi s¶n l­îng 500T/n¨m, ®¹t tiªu chuÈn ISO-1378. - Më réng quy m« s¶n xuÊt èng n­íc, x©y dùng thµnh mét nhµ m¸y s¶n xuÊt èng n­íc b»ng gang dÎo 10.000T/n¨m ®¹t tiªu chuÈn ISO-25-31, tiÕn tíi xuÊt khÈu èng n­íc tõ F100-F300mm. - X©y dùng ®éi ngò c¸n bé c«ng nh©n viªn kho¶ng 500 ng­êi cã ®ñ kh¶ n¨ng, tr×nh ®é ®¸p øng nhu cÇu s¶n xuÊt cung cÊp s¶n phÈm cho trong n­íc còng nh­ xuÊt khÈu. - N©ng tæng sè tµi s¶n cè ®Þnh lªn 150 tû ®ång, doanh sè ®¹t 400 tû ®ång/n¨m. - Lµm trßn mäi nghÜa vô kinh tÕ ®èi víi nhµ n­íc. II. Mét sè biÖn ph¸p chñ yÕu nh»m ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm ë c«ng ty mai ®éng 1. §Èy m¹nh c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng. Nghiªn cøu thÞ tr­êng lµ mét viÖc cÇn thiÕt, ®Çu tiªn ®èi víi c¸c c¬ së s¶n xuÊt kinh doanh. Nghiªn cøu thÞ tr­êng ®Ó x¸c ®Þnh kh¶ n¨ng tiªu thô hayb¸n mét s¶n phÈm hay mét nhãm s¶n phÈm nµo ®ã cña c«ng ty. Trªn c¬ së nghiªn cøu thÞ tr­êng cña c¸c s¶n phÈm do m×nh s¶n xuÊt ra, c«ng ty n©ng cao kh¶ n¨ng thÝch øng thÞ tr­êng cña m×nh vµ tiÕn hµnh tæ chøc s¶n xuÊt vµ tiªu thô nh÷ng s¶n phÈm hµng ho¸ mµ thÞ tr­êng ®ßi hái. Qua nghiªn cøu thÞ tr­êng c«ng ty cÇn x¸c ®Þnh quy m« c¬ cÊu vµ sù vËn ®éng trªn thÞ tr­êng s¶n phÈm còng nh­ thÞ tr­êng toµn khu vùc ®èi víi mçi lo¹i s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. C«ng ty cÇn n¾m yªu cÇu cña thÞ tr­êng vÒ s¶n phÈm cña c«ng ty vÒ chÊt l­îng, sè l­îng, mÉu m·, gi¸ c¶, ph­¬ng thøc thanh to¸n... Khi tiÕn hµnh ®iÒu tra nghiªn cøu thÞ tr­êng c«ng ty cÇn ®Æc biÖt chó ý nh÷ng vÊn ®Ò sau: - Ph¶i coi viÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng lµ ho¹t ®éng tiÒn ®Ò cña c«ng t¸c kÕ ho¹ch ho¸ s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty. - ViÖc nghiªn cøu nhu cÇu thÞ tr­êng cã tÇm quan träng ®Æc biÖt trong viÖc x¸c ®Þnh ®óng ®¾n ph­¬ng h­íng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty. - ViÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng ®­îc coi lµ vÊn ®Ò phøc t¹p, phong phó vµ ®a d¹ng, do ®ã ph¶i cã ph­¬ng ph¸p nghiªn cøu thÝch hîp vµ ph¶i chÊp nhËn sù tån t¹i. §Ó tiÕn hµnh nghiªn cøu nhu cÇu thÞ tr­êng mét c¸ch cã hiÖu qu¶ cÇn tu©n theo tr×nh tù sau ®©y: a. Tæ chøc hîp lý viÖc thu thËp th«ng tin vÒ nhu cÇu c¸c s¶n phÈm (èng n­íc, s¶n phÈm truyÒn thèng: m¸y ®ét, m¸y bóa...) trong c¸c khu vùc thÞ tr­êng kh¸c nhau. §©y lµ giai ®o¹n ®Çu tiªn, vµ tÝnh chÊt quyÕt ®Þnh ®Õn chÊt l­îng cña qu¸ tr×nh nghiªn cøu. ChØ khi chóng ta thu thËp th«ng tin mét c¸ch tû mû, chÝnh x¸c ®óng thêi gian míi ®­îc nh÷ng th«ng tin cã chÊt l­îng cao vµ gãp phÇn tiÕ kiÖm chi phÝ nghiªn cøu nhu cÇu thÞ tr­êng - Thu thËp th«ng tin vÒ nhu cÇu thÞ tr­êng cã thÓ sö dông c¸c ph­¬ng ph¸p sau: * Ph­¬ng ph¸p 1:Ph­¬ng ph¸p nghiªn cøu tµi liÖu: §©y lµ ph­¬ng ph¸p th«ng dông nhÊt, th«ng qua nghiªn cøu tµi liÖu cã thÓ thu thËp ®­îc nh÷ng th«ng tin cÇn thiÕt. Ph­¬ng ph¸p nµy kh«ng ®ßi hái nhiÒu chi phÝ nh­ng cã nh­îc ®iÓm lµ ®é tin cËy kh«ng cao th­êng ®­îc ¸p dông ph­¬ng ph¸p nµy ®Î nghiªn cøu kh¸i qu¸t nhu cÇu thÞ tr­êng, lËp danh s¸ch nh÷ng thÞ tr­êng cã triÓn väng vµ lµ tiÒn ®Ò nghiªn cøu chÝnh x¸c h¬n vµ s©u s¾c h¬n - VÊn ®Ò quan träng nhÊt cña ph­¬ng ph¸p nghiªn cøu tµi liÖu lµ ph¸t hiÖn vµ lùa chän c¸c nguån tin, khai th¸c triÖt ®Ó nh÷ng th«ng tin ®ã. Nh×n chung C«ng ty c¬ khÝ Mai §éng cã thÓ khai th¸c hai nguån th«ng tin sau: Nguån thø nhÊt ®­îc cung cÊp tõ nh÷ng b¸o c¸o cña b¶n th©n c«ng ty vÒ t×nh h×nh s¶n xuÊt kinh doanh tµi chÝnh, t×nh h×nh tiªu thô trong tõng th¸ng, quý, n¨m. Nh÷ng sè liÖu vÒ nh÷ng th«ng tin nµy lÊy tõ c¸c phßng kinh doanh, phßng tµi chÝnh kÕ to¸n cña c«ng ty, thu thËp c¸c th«ng tin nµy sÏ cã c¸ch nh×n kh¸i qu¸t vÒ t×nh h×nh s¶n xuÊt, vÒ t×nh h×nh tiªu thô cña c«ng ty, kh¶ n¨ng ®¸p øng nhu cÇu cña c«ng ty ®èi víi kh¸ch hµng vÒ chÊt l­îng s¶n phÈm, gi¸ c¶, ph­¬ng thøc thanh to¸n. Phßng kinh doanh, phßng tµi chÝnh kÕ to¸n cña c«ng ty cÇn thèng kª ®Çy ®ñ, chÝnh x¸c sè liÖu ph¶n ¸nh t×nh h×nh s¶n xuÊt kinh doanh còng nh­ tiªu thô cña c«ng ty theo tõng th¸ng, quý, n¨m lµm c¬ së ®¸ng tin cËy ®Ó ®¸nh gi¸ t×nh h×nh. Nguån thø hai lµ nh÷ng sè liÖu thèng kª cña Së C«ng nghiÖp Hµ Néi vÒ nhu cÇu s¶n xuÊt thiÕt bÞ cho ngµnh x©y dùng cÇu ®­êng, m¸y n«ng nghiÖp, xe m¸y... ®Æc biÖt lµ s¶n phÈm èng ®óc b»ng ang F100-F600. Trong th«ng tin tõ nguån ®Æc biÖt nµy chó ý tíi nh÷ng th«ng tin sè liÖu vÒ s¶n phÈm èng n­íc mµ doanh nghiÖp ®ang cã thÕ m¹nh vµ ®ang cã kÕ ho¹ch triÓn khai. Ngoµi ra cßn cã thÓ lÊy th«ng tin tõ s¸ch b¸o chuyªn ngµnh nh­ t¹p chÝ c«ng nghiÖp hay c¸c s¸ch b¸o th­¬ng m¹i do nhµ n­íc xuÊt b¶n nh­ niªn gi¸m thèng kª, c¸c t¹p chÝ kinh tÕ cã liªn quan ®Õn sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn ngµnh c¬ khÝ vµ kim khÝ vµ c¸c dù ¸n cung cÊp n­íc s¹ch. CÇn ®Æc biÖt chó ý r»ng ph­¬ng ph¸p nghiªn cøu tµi liÖu coi träng ®Æc biÖt nh÷ng sè liÖu thèng kª. §ã lµ nh÷ng sè liÖu ph¶n ¸nh t×nh h×nh s¶n xuÊt kinh doanh, t×nh h×nh tiªu thô cña c«ng ty lµ ®Æc biÖt quan träng. Phßng kinh doanh (KT) vµ phßng tµi chÝnh kÕ to¸n cÇn cã nh÷ng ph­¬ng ph¸p ghi chÐp chÝnh x¸c, tû mØ tõng quý, tõng th¸ng, n¨m vµ cuèi mçi quý cÇn cã ®¸nh gi¸ t×nh h×nh s¶n xuÊt kinh doanh vµ tiªu thô cña c«ng ty lµm c¬ së ®Ó xö lý vÒ sau: * Ph­¬ng ph¸p hai: Ph­¬ng ph¸p nghiªn cøu thÞ tr­êng Ph­¬ng ph¸p nµy chñ yÕu thu thËp th«ng tin d­íi h×nh thøc trùc quan vÒ c¸c mèi quan hÖ giao tiÕp kh¸c nhau. Khi ¸p dông ph­¬ng ph¸p nµy ®ßi hái chi phÝ cao nh­ng chÝnh x¸c h¬n ph­¬ng ph¸p nghiªn cøu tµi liÖu tuy nhiªn cÇn cã sù kÕt hîp gi÷a hai ph­¬ng ph¸p. Ph­¬ng ph¸p nghiªn cøu hiÖn tr­êng ®­îc sö dông sau khi cã nh÷ng kÕt qu¶ cña ph­¬ng ph¸p nghiªn cøu tµi liÖu. KÕt qu¶ cña ph­¬ng ph¸p nghiªn cøu hiÖn tr­êng sÏ kiÓm tra vµ bæ xung cho kÕt qu¶ cña ph­¬ng ph¸p nghiªn cøu tµi liÖu. §èi víi C«ng ty c¬ khÝ Mai §éng. Khi ¸p dông ph­¬ng ph¸p nµy th× nh÷ng chñ yÕu lµ: C«ng ty cö ®¹i diÖn tiÕn hµnh trao ®æi trùc tiÕp víi kh¸ch hµng th«ng qua c¸c lÇn mua b¸n, héi nghÞ kh¸ch hµng ®Ó cã thÓ biÕt yªu cÇu cña kh¸ch hµng vÒ chÊt l­îng s¶n phÈm, gi¸ c¶, mÉu m·... §èi víi s¶n phÈm cña c«ng ty. C«ng ty Mai §éng lµ c«ng ty s¶n xuÊt hµng ho¸ thuéc nhãm t­ liÖu s¶n xuÊt c«ng ty th­êng th«ng qua ®iÒu tra hiÖn tr­êng nh»m gi¶m cuéc trao ®æi kh¸c tõ ®ã gi¶m chi phÝ nghiªn cøu thÞ tr­êng nh­ng vÉn ®¶m b¶o cã th«ng tin ®¸ng tin cËy. Ngoµi ra doanh nghiÖp cã thÓ tæ chøc héi nghÞ kh¸ch hµng nh­ kû niÖm thµnh lËp nhµ m¸y, chµo s¶n phÈm míi. b. Ph©n tÝch vµ xö lý th«ng tin ®Ó thu thËp ®­îc: §©y lµ giai ®o¹n quan träng trong viÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng, môc ®Ých cña nã lµ trªn c¬ së th«ng tin thu nhËn ®­îc vµ t×nh h×nh thÞ tr­êng cña c«ng ty cÇn x¸c ®Þnh cho m×nh thÞ tr­êng môc tiªu, chuÈn bÞ cho viÖc x¸c lËp c¸c chÝnh s¸ch Marketing thÝch øng víi t×nh h×nh ®ã. Néi dung cña viÖc xö lý th«ng tin lµ: X¸c ®Þnh th¸i ®é chung cña ng­êi tiªu dïng ®èi víi s¶n phÈm cña xÝ nghiÖp. Lùa chän c¸c thÞ tr­êng môc tiªu mµ xÝ nghiÖp cã kh¶ n¨ng th©m nhËp vµ ph¸t triÓn viÖc tiªu thô cña m×nh. §Ó cã ®­îc 2 néi dung trªn cÇn thùc hiÖn: * M« h×nh gi¶i thÝch th¸i ®é chung ViÖc gi¶i thÝch th¸i ®é chung cña kh¸ch hµng ®èi víi s¶n phÈm cña c«ng ty cã ý nghÜa rÊt quan träng bëi v× th¸i ®é cña kh¸ch hµng t¸c ®éng m¹nh mÏ ®Õn hµnh ®éng mua hµng cña kh¸ch hµng, ®Æc biÖt trong t×nh h×nh c¹nh tranh hiÖn nay. MÆt kh¸c c«ng ty cÇn cã t¸c ®éng ®Õn th¸i ®é kh¸ch hµng sao cho cã lîi ®èi víi c«ng ty. HiÖn nay ng­êi ta sö dông m« h×nh ®a tiªu chuÈn ®Ó ®¸nh gi¸ th¸i ®é vµ ý thÝch cña kh¸ch hµng ®èi víi lo¹i s¶n phÈm do nhiÒu xÝ nghiÖp s¶n xuÊt vµ cung øng ra thÞ tr­êng. C«ng ty Mai §éng còng cã thÓ ¸p dông m« h×nh nµy. Néi dung chñ yÕu cña m« h×nh nµy lµ: So s¸nh mét lo¹i s¶n phÈm do nhiÒu c¬ së s¶n xuÊt kh¸c nhau theo nhiÒu tiªu chuÈn. Cho ®iÓm ®èi víi mçi tiªu chuÈn cho tõng nh·n hiÖu kh¸c nhau. Céng tæng ®iÓm tÊt c¶ c¸c tiªu chuÈn ®èi víi tõng nh·n hµng ho¸ vµ rót ra kÕt luËn. ViÖc x¸c lËp m« h×nh chung th¸i ®é cña kh¸ch hµng ®èi víi s¶n phÈm cña c«ng ty qua biÓu sau: Tiªu chuÈn S¶n phÈm cña C«ng ty Mai §éng SF c«ng ty A SF c«ng ty B SF c«ng ty C Gi¸ mua An toµn §iÓm sè §iÓm sè §iÓm sè §iÓm sè DÞch vô sau b¸n hµng Kh¶ n¨ng cung øng Tæng ®iÓm T1 T2 T3 T4 * LËp b¶ng so s¸nh thÞ tr­êng Môc ®Ých cña viÖc nµy lµ trªn c¬ së giíi h¹n mét sè thÞ tr­êng cã ¶nh h­ëng lín nhÊt ®èi víi c«ng viÖc tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty ®Ó tiÕn hµnh so s¸nh vµ ph©n lo¹i thÞ tr­êng tõ ®ã x¸c ®Þnh thÞ tr­êng cã triÓn väng nhÊt, cã kh¶ n¨ng ®Ó c«ng ty cã thÓ th©m nhËp vµo ®ã. §Ó so s¸nh c¸c thÞ tr­êng c«ng ty cã thÓ lËp b¶ng so s¸nh nh­ sau ®èi víi dïng lo¹i hµng ho¸. C¸c tiªu chuÈn ®¸nh gi¸ ThÞ tr­êng A B C 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 VÞ trÝ c¸c thÞ tr­êng Sù vËn ®éng cña thÞ tr­êng T×nh h×nh c¹nh tranh §Æc ®iÓm nhu cÇu Ph¶n øng cña kh¸ch hµng §iÒu kiÖn tiªu thô Chi phÝ ®Çu t­ & hiÖu qu¶ Ký hiÖu: 1. §iÒu kiÖn kh«ng thuËn lîi 2. §iÒu kiÖn trung b×nh 3. §iÒu kiÖn thuËn lîi 4. §iÒu kiÖn rÊt thuËn lîi Trªn c¬ së nh÷ng chØ tiªu trong b¶ng so s¸nh, c«ng ty cã thÓ tiÕn hµnh ph©n tÝch 4 lo¹i thÞ tr­êng: - ThÞ tr­êng lín vµ ®iÒu kiÖn thuËn lîi. - ThÞ tr­êng lín vµ ®iÒu kiÖn kÐm thuËn lîi. - ThÞ tr­êng nhá vµ ®iÒu kiÖn thuËn lîi. - ThÞ tr­êng nhá vµ ®iÒu kiÖn kh«ng thuËn lîi. Tõ viÖc lËp b¶ng ph©n lo¹i vÒ so s¸nh thÞ tr­êng th× doanh nghiÖp cã thÓ biÕt nh÷ng thÞ tr­êng nµo cã nhiÒu thuËn lîi ®Ó cã chÝnh s¸ch tiªu thô hîp lý. c. X¸c ®Þnh nhu cÇu mµ c«ng ty cã kh¶ n¨ng ®¸p øng. §©y lµ b­íc cuèi cïng cña c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng vµ nã ®ãng vai trß quan träng ®èi víi viÖc s¶n xuÊt vµ tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty. Trong tr­êng hîp nhu cÇu thÞ tr­êng lín h¬n kh¶ n¨ng ®¸p øng cña doanh nghiÖp th× doanh nghiÖp cã thÓ n©ng gi¸ hoÆc më réng s¶n xuÊt t¨ng khèi l­îng s¶n phÈm ®ñ ®Ó ®¸p øng nhu cÇu thÞ tr­êng. Trong tr­êng hîp ng­îc l¹i cÇn cã sù c¶i tiÕn ®æi míi s¶n phÈm ®Ó t¨ng nhu cÇu vÒ s¶n phÈm. Khi c«ng ty xem xÐt kh¶ n¨ng ®¸p øng cña m×nh cÇn xÐt tíi: - Kh¶ n¨ng ®¸p øng vÒ chÊt l­îng s¶n phÈm. - Kh¶ n¨ng ®¸p øng vÒ gi¸ c¶. - Ph­¬ng thøc thanh to¸n. - Ph­¬ng thøc vËn chuyÓn. Tãm l¹i: KÕt qu¶ cña nghiªn cøu nhu cÇu thÞ tr­êng, c«ng ty ph¶i tr¶ lêi nh÷ng c©u hái sau: - C«ng ty cã thÓ tiªu thô trªn nh÷ng thÞ tr­êng nµo? - §©u lµ thÞ tr­êng cã triÓn väng nhÊt ®èi víi c«ng ty? - Nh÷ng mÆt hµng nµo cã kh¶ n¨ng tiªu thô tèt nhÊt nh­ng phï hîp víi n¨ng lùc s¶n xuÊt cña c«ng ty. Gi¸ c¶ b×nh qu©n trªn thÞ tr­êng ®èi víi tõng lo¹i hµng ho¸ cña c«ng ty. 2. T¨ng c­êng ho¹t ®éng qu¶ng c¸o, giíi thiÖu s¶n phÈm vµ gi÷ v÷ng thÞ tr­êng hiÖn cã, më réng thÞ tr­êng míi. a. T¨ng c­êng ho¹t ®éng qu¶ng c¸o, giíi thiÖu s¶n phÈm. Qu¶ng c¸o s¶n phÈm lµ c«ng t¸c mµ C«ng ty c¬ khÝ Mai §éng ch­a thùc sù chó träng. HiÖn nay, c«ng t¸c qu¶ng c¸o s¶n phÈm cña c«ng ty cßn rÊt h¹n chÕ. Thùc tÕ khi tiÕn hµnh qu¶ng c¸o c«ng ty sÏ ®¹t ®­îc nh÷ng lîi Ých kinh tÕ sau: - §¶m b¶o vÞ thÕ trong kinh doanh. - Gi÷ v÷ng nhu cÇu, t¹o thªm nhu cÇu míi chiÕm ®­îc lßng tin cña kh¸ch hµng, t¨ng khèi l­îng vÒ tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm. - Do t¨ng khèi l­îng b¸n lµm gi¶m chi phÝ s¶n xuÊt (chi phÝ cè ®Þnh t¨ng Ýt hoÆc kh«ng t¨ng trong khi khèi l­îng hµng ho¸ tiªu thô lín). - T¨ng kh¶ n¨ng sinh l·i. - C«ng ty kh«ng bÞ phô thuéc vµo c¸c trung gian. V× thÕ, qu¶ng c¸o mang l¹i lîi Ých cho toµn c«ng ty. - Gióp c«ng ty hiÓu ®­îc kh¸ch hµng vµ cã mèi quan hÖ chÆt chÏ h¬n. * Yªu cÇu cña qu¶ng c¸o: - L­îng th«ng tin cao: do l­îng th«ng tin ®­a trong thêi gian ng¾n, trong kho¶ng kh«ng gian hÑp vµ do kinh phÝ cã h¹n nªn ph¶i ®¶m b¶o l­îng th«ng tin cao th× sù chó ý cña ng­êi nhËn tin cµng cao. §Ó cã l­îng th«ng tin cao, tin qu¶ng c¸o ph¶i ng¾n gän, râ rµng, tËp trung. - Hîp lý: Mçi th«ng tin qu¶ng c¸o ®­a b»ng mét lo¹i ph­¬ng tiÖn qu¶ng c¸o, mçi tin qu¶ng c¸o ®­îc x¸c lËp ®¶m b¶o yªu cÇu hîp lý phï hîp víi t©m lý ng­êi nhËn tin, phï hîp vÒ thêi gian kh«ng gian vµ ph­¬ng tiÖn qu¶ng c¸o. Sè lÇn ®­a tin qu¶ng c¸o ph¶i hîp lý. Nh×n chung c¸c qu¶ng c¸o cÇn ®­îc lÆp l¹i nhiÒu lÇn. Song sè lÇn ®­îc lùa chän l¹i tuú thuéc vµo nh÷ng ®iÒu kiÖn cô thÓ cña hµng ho¸, thêi gian kh«ng gian vµ ph­¬ng tiÖn qu¶ng c¸o. - B¶o ®¶m tÝnh ph¸p lý cña c¸c tin qu¶ng c¸o: Ng«n ng÷ trong qu¶ng c¸o ph¶i ®¶m b¶o tÝnh ph¸p lý. Ng­êi qu¶ng c¸o vµ ng­êi ®­a tin ph¶i chÞu tr¸ch nhiÖm vÒ nh÷ng tin qu¶ng c¸o. - B¶o ®¶m tÝnh nghÖ thuËt kÕt hîp víi yªu cÇu râ rµng vµ ®¬n gi¶n v× thùc tÕ ®èi t­îng nhËn tin rÊt phong phó. - §ång bé vµ ®a d¹ng: Qu¶ng c¸o ph¶i lµm ®ång bé tõ s¶n xuÊt ®Õn l­u th«ng, tõ bao b× ®Õn ph­¬ng tiÖn qu¶ng c¸o... mÉu khu«n, mçi lo¹i qu¶ng c¸o ph¶i h­íng vµo môc ®Ých b¸n hµng. - Phï hîp víi kinh phÝ qu¶ng c¸o. * C¸c ph­¬ng tiÖn qu¶ng c¸o: §èi víi C«ng ty c¬ khÝ Mai §éng lµ doanh nghiÖp ®ang gÆp khã kh¨n vÒ vèn cho nªn viªc dïng kinh phÝ cho qu¶ng c¸o lµ rÊt nhá. C¸c ph­¬ng tiÖn b¸o chÝ, radio, tivi cÇn chi phÝ lín v× thÕ ch­a phï hîp víi c«ng ty. Th«ng qua nghiªn cøu nhu cÇu thÞ tr­êng vÒ s¶n phÈm cña m×nh. Khi c«ng ty cã ®­îc th«ng tin vÒ kh¸ch hµng ®ang cã nhu cÇu vÒ s¶n phÈm m×nh s¶n xuÊt th× nªn göi mÉu hµng vµ giÊy chµo hµng tíi kh¸ch hµng. Khi cã dÊu hiÖu tõ phÝa kh¸ch hµng cÇn nhanh chãng gÆp cô thÓ ®Ó trao ®æi th«ng tin cô thÓ h¬n vÒ hµng ho¸ theo yªu cÇu cña kh¸ch hµng. MÆt kh¸c, C«ng ty chµo hµng tíi kh¸ch hµng cña m×nh nh­ vËy sÏ hiÖu qu¶ vµ tiÕt kiÖm ®­îc chi phÝ. Nh­ vËy c¸ch thøc qu¶ng c¸o chñ yÕu cña c«ng ty sÏ lµ göi giÊy chµo hµng vµ mÉu hµng tíi kh¸ch hµng cã nhu cÇu vµ m×nh cã kh¶ n¨ng ®¸p øng. §«i khi c«ng ty còng cÇn giíi thiÖu h¬n n÷a vÒ s¶n phÈm cña m×nh trªn mét vµi t¹p chÝ chuyªn ngµnh, tham gia héi chî triÓn l·m vÒ hµng c«ng ty ®Ó giíi thiÖu s¶n phÈm ®ång thêi b¸n hµng vµ lµm ¨n víi b¹n hµng míi. * X¸c lËp chÝnh s¸ch qu¶ng c¸o: · X¸c ®Þnh môc tiªu qu¶ng c¸o: Môc tiªu qu¶ng c¸o cña c«ng ty cÇn h­íng vµo nh÷ng néi dung chñ yÕu sau: - T¨ng sè l­îng tiªu thô trªn thÞ tr­êng truyÒn thèng. - Më ra nh÷ng thÞ tr­êng míi. Ho¹t ®éng qu¶ng c¸o s«i ®éng tõ tr­íc khi s¶n phÈm tung ra thÞ tr­êng cho ®Õn khi s¶n phÈm th©m nhËp ®­îc thÞ tr­êng. - Giíi thiÖu s¶n phÈm míi. - Cñng cè uy tÝn nh·n hiÖu hµng ho¸ vÒ uy tÝn cña c«ng ty. · X¸c ®Þnh kinh phÝ cho qu¶ng c¸o. ViÖc x¸c ®Þnh kinh phÝ cho qu¶ng c¸o lµ hÕt søc quan träng vµ kh«ng ph¶i lµ dÔ dµng, thùc tÕ kinh doanh trªn thÕ giíi ng­êi ta th­êng sö dông nh÷ng ph­¬ng ph¸p sau ®Ó quy ®Þnh ng©n s¸ch cho viÖc qu¶ng c¸o cña c«ng ty. TrÝch tû lÖ % doanh sè b¸n: tû lÖ nµy bao nhiªu do c«ng ty quyÕt ®Þnh, song cÇn n¾m ®­îc tû lÖ nµy ë c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. C¨n cø vµo môc tiªu qu¶ng c¸o ®Ó x¸c ®Þnh kinh phÝ qu¶ng c¸o. Quy ®Þnh ng©n s¸ch qu¶ng c¸o b»ng hoÆc lín h¬n ®èi thñ c¹nh tranh tuú vµo môc tiªu cña c«ng ty. Quy ®Þnh ng©n s¸ch qu¶ng c¸o theo tû lÖ gi÷a gi¸ trÞ ng©n s¸ch vµ khèi l­îng b¸n. Nh­ vËy qu¸ tr×nh lËp ng©n s¸ch cho qu¶ng c¸o cÇn ph¶i tr¶ lêi c¸c c©u hái sau: Ph¶i chi phÝ bao nhiªu cho qu¶ng c¸o ®Ó ®¹t ®­îc môc tiªu ®Ò ra. L­îng tiÒn lµ bao nhiªu ®Ó chi phÝ cho qu¶ng c¸o sao cho vÉn ®¹t ®­îc môc tiªu lîi nhuËn phï hîp. Tû lÖ chi phÝ cho mçi s¶n phÈm hay mçi nhãm s¶n phÈm trong chi phÝ qu¶ng c¸o lµ bao nhiªu? Chi phÝ qu¶ng c¸o dµnh cho s¶n phÈm míi lµ bao nhiªu? Khi x¸c ®Þnh kinh phÝ cho qu¶ng c¸o c«ng ty cÇn hÕt søc chó ý r»ng chi phÝ cho qu¶ng c¸o cã s¾c th¸i hÕt søc ®Æc biÖt ë chç: ®Ó b¶o ®¶m cho tÝnh nghÖ thuËt nªn chi phÝ qu¶ng c¸o qu¸ giíi h¹n th× nh÷ng kho¶n tiÒn chi phÝ tiÕp theo sÏ kh«ng ®em l¹i lîi g× c¶, thËm chÝ cßn cã h¹i cho c«ng t¸c tiªu thô cña c«ng ty. · Ph­¬ng thøc tiÕn hµnh: C«ng ty cã thÓ tiÕn hµnh qu¶ng c¸o theo c¸c ph­¬ng thøc sau: - Qu¶ng c¸o hµng ngµy liªn tôc trªn c¸c ¸p phÝch, tranh ¶nh ë nh÷ng ®Þa ®iÓm nhÊt ®Þnh nh­: Cæng cña c«ng ty, cöa hµng, ®Çu mèi giao th«ng. - Thùc hiÖn chiÕn dÞch qu¶ng c¸o c«ng ty sö dông trong nh÷ng tr­êng hîp tung s¶n phÈm míi ra thÞ tr­êng, chiÕm lÜnh thÞ tr­êng míi. Khi cã sù c¹nh tranh m¹nh mÏ cña ®èi thñ c¹nh tranh thÞ tr­êng cã nhiÒu biÕn ®éng lín... - Qu¶ng c¸o ®Þnh kú: Trong mét kho¶ng thêi gian nhÊt ®Þnh, c«ng ty l¹i göi th­ giíi thiÖu s¶n phÈm ®Õn c¸c b¹n hµng truyÒn thèng vµ míi. · C¸c b­íc tiÕn hµnh: Thùc hiÖn chÝnh s¸ch qu¶ng c¸o c«ng ty bao gåm mét sè b­íc chñ yÕu sau: - X¸c ®Þnh môc tiªu qu¶ng c¸o (®· tr×nh bµy phÇn a) - X¸c ®Þnh ®èi t­îng nhËn tin: §ã chÝnh lµ kh¸ch hµng, x¸c ®Þnh ®èi t­îng nhËn tin còng cã nghÜa lµ x¸c ®Þnh thÞ tr­êng cÇn khai b¸o. - X©y dùng néi dung qu¶ng c¸o: néi dung qu¶ng c¸o bao gåm: + Lîi Ých cña s¶n phÈm. + Møc ®é tho¶ m·n nhu cÇu cña s¶n phÈm. + ThÕ lùc vµ biÓu t­îng cña c«ng ty. + C¸c ®iÒu kiÖn vµ ph­¬ng tiÖn muab¸n. Néi dung qu¶ng c¸o cÇn ®­îc thiÕt kÕ phï hîp víi tõng lo¹i ph­¬ng tiÖn qu¶ng c¸o. + LËp kªnh qu¶ng c¸o. + X¸c ®Þnh thêi gian thùc hiÖn chÝnh s¸ch qu¶ng c¸o. + LËp ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o. - KiÓm tra ®¸nh gi¸ hiÖu qu¶ cña qu¶ng c¸o. ViÖc x¸c ®Þnh hiÖu qu¶ qu¶ng c¸o lµ hÕt søc khã kh¨n phøc t¹p, ng­êi ta cã thÓ coi qu¶ng c¸o lµ mét h×nh thøc ®Çu t­ dµi h¹n. Khi ®¸nh gi¸ hiÖu qu¶ cña ho¹t ®éng qu¶ng c¸o c«ng ty cÇn c¨n cø vµo c¸c chØ tiªu sau ®©y: + Sù chó ý cña kh¸ch hµng vÒ s¶n phÈm cña c«ng ty. + Sù hiÓu biÕt cña kh¸ch hµng vÒ s¶n phÈm. + Th¸i ®é cña kh¸ch hµng. + ViÖc mua thö hµng. + Khèi l­îng b¸n hµng t¨ng (khèi l­îng b¸n hµng t¨ng kh«ng chØ do qu¶ng c¸o ®em l¹i.) Trªn ®©y ®· tr×nh bµy c¸c vÊn ®Ò c¬ b¶n vÒ qu¶ng c¸o. Khi thùc hiÖn c«ng viÖc qu¶ng c¸o c«ng ty cÇn hÕt søc chó ý c¸c vÊn ®Ò nªu trªn vµ ®Æc biÖt lùa chän c¸n bé cho c«ng t¸c nµy, ®ã ph¶i lµ nh÷ng nh©n viªn, c¸n bé cã chuyªn m«n cao, hiÓu biÕt s©u réng vÒ thÞ tr­êng, vÒ s¶n phÈm... V× thùc tÕ qu¶ng c¸o nh­ mét con dao hai l­ìi, nÕu kh«ng sö dông nã ®óng liÒu l­îng, ®óng kü thuËt th× nã l¹i trë thµnh lùc c¶n cho qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty ngay lËp tøc. b. Gi÷ v÷ng thÞ tr­êng hiÖn cã vµ më réng thÞ tr­êng míi. * Gi÷ v÷ng thÞ tr­êng hiÖn cã: Trong giai ®o¹n hiÖn nay khimµ ngµnh c¬ khÝ ®ang gÆp khã kh¨n, tÝnh c¹nh tranh kÐm trªn thÞ tr­êng th× môc tiªu gi÷ v÷ng thÞ tr­êng hiÖn cã lµ v« cïng quan träng, cã ý nghÜa sèng cßn ®èi víi c«ng ty. ThÞ tr­êng hiÖn nay cña c«ng ty Mai §éng lµ: Hµ Néi, NghÖ An, VÜnh Yªn, Phóc Yªn, Bµ RÞa - Vòng Tµu, §ång Nai, B¾c C¹n, Qu¶ng Ninh vµ mét sè tØnh kh¸c. ë c¸c thÞ tr­êng nµy c«ng ty s¶n xuÊt chñ yÕu c¸c lo¹i s¶n phÈm kÕt cÊu thÐp: M¸y bóa c¸c lo¹i, m¸y ®ét, Ðp, èng n­íc b»ng gang vµ mét sè s¶n phÈm kh¸c s¶n xuÊt theo ®¬n ®Æt hµng cña kh¸ch. §Ó gi÷ v÷ng thÞ tr­êng truyÒn thèng c«ng ty cÇn ký kÕt nh÷ng hîp ®ång dµi h¹n trong cung øng, cho kh¸ch hµng h­ëng nh÷ng ­u ®·i vÒ dÞch vô nh­: dÞch vô vËn chuyÓn, ph­¬ng thøc thanh to¸n, ®«i khi cÇn cã sù lµm ¨n hai chiÒu ®Ó th¾t chÆt mèi quan hÖ lµm ¨n víi kh¸ch hµng. §iÒu quan träng h¬n lµ c«ng ty cÇn cã gi¶i ph¸p kü thuËt míi nh»m n©ng cao h¬n n÷a chÊt l­îng s¶n phÈm ®Ó kh¼ng ®Þnh víi kh¸ch hµng còng nh­ lu«n ®¶m b¶o víi kh¸ch hµng vÒ tiÕn ®é giao hµng. Trong nÒn kinh tÕ hiÖn nay ®Ó cã thÓ gi÷ kh¸ch hµng lµm ¨n l©u dµi qu¶ lµ rÊt khã kh¨n bëi tÝnh c¹nh tranh khèc liÖt trªn thÞ tr­êng. Do ®ã, chØ cã thÓ gi÷ ®­îc kh¸ch hµng khi c«ng ty cã mét lîi thÕ nµo ®ã h¬n h¼n ®èi thñ c¹nh tranh vµ ph¶i lu«n duy tr× l¬i thÕ ®ã nh­: gi¸ c¶, chÊt l­îng hay dÞch vô. * T×m kiÕm thÞ tr­êng míi: Bªn c¹nh viÖc cñng cè thÞ tr­êng hiÖn t¹i, doanh nghiÖp còng nªn t×m kiÕm thÞ tr­êng míi ®Ó tËn dông tèi ®a n¨ng lùc s¶n xuÊt cña m×nh ®ång thêi còng t¹o ®iÒu kiÖn ®Ó s¶n xuÊt, t¨ng doanh thu tiªu thô. HiÖn nay doanh nghiÖp ®ang më réng thÞ tr­êng vµo trong TPHCM ®©y lµ thÞ tr­êng míi song khã cã thÓ triÓn väng v× vËy, doanh nghiÖp cÇn cã b­íc ®i hîp lý nh»m t×m kiÕm nhiÒu hîp ®ång ë thÞ tr­êng nµy ®Ó biÕn chóng thµnh thÞ tr­êng hiÖn t¹i cña m×nh. Cã më réng ®­îc s¶n xuÊt hay kh«ng, tr­íc hÕt ph¶i më réng thÞ tr­êng tiªu thô. Khi thÞ tr­êng tiªu thô ®­îc më réng, quy m« doanh thu tiªu thô t¨ng cã tÝch luü vÒ vèn míi cã ®iÒu kiÖn thay ®æi trang thiÕt bÞ c«ng nghÖ, n©ng cao n¨ng lùc s¶n xuÊt vµ tõ ®ã n©ng cao ®­îc s¶n l­îng, chÊt l­îng hµng ho¸ cña c«ng ty ®Ó x©m nhËp thÞ tr­êng míi. ViÖc më réng thÞ tr­êng ®ßi hái c«ng ty cÇn nghiªn cøu, xem xÐt kü l­ìng thÞ tr­êng mµ c«ng ty cã ý ®Þnh x©m nhËp. H¬n n÷a cÇn ®Æc biÖt quan t©m qui m« thÞ tr­êng vµ kh¶ n¨ng cung øng hiÖn t¹i cña thÞ tr­êng míi ra sao. NÕu cÇn th× c«ng ty lËp cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm, tiªu thô ngay trªn thÞ tr­êng ®ã ®Ó t¹o thu©n lîi cho kh¸ch hµng. 3. §æi míi trang thiÕt bÞ c«ng nghÖ nh»m t¹o ra s¶n phÈm cã chÊt l­îng cao h¬n, gi¸ thµnh h¹. T×nh h×nh m¸y mãc thiÕt bÞ cña c«ng ty hiÖn nay chñ yÕu lµ l¹c hËu vµ ®Ó sö dông tõ 15 ®Õn 30 n¨m. Mét sè m¸y mãc: m¸y Ðp, m¸y phay, m¸y tiÖn, m¸y bµo thuû lùc ®Òu ®· sö dông trªn 20 n¨m vµ ®· khÊu hao gÇn hÕt, dÉn ®Õn n¨ng suÊt thÊp, ®é chÝnh x¸c kh«ng cao, chÊt l­îng s¶n phÈm kh«ng tèt do vËy cÇn ®­îc thay thÕ b»ng nh÷ng m¸y mãc míi, ®¶m b¶o t¨ng n¨ng suÊt chÊt l­îng s¶n phÈm phï hîp víi nhu cÇu thÞ tr­êng. Kh¾c phôc ®­îc vÊn ®Ò nµy c«ng ty sÏ cã nh÷ng lîi Ých sau: - Gi÷ ®­îc tÝn nhiÖm víi kh¸ch hµng vµ ng­êi tiªu dïng trong quan hÖ mua b¸n, hîp ®ång víi c¸c tæ chøc tiªu thô s¶n phÈm. - T¨ng doanh thu cña c«ng ty nhê kh¾c phôc ®­îc chÊt l­îng s¶n phÈm vÒ mÆt quy c¸ch. V× thùc tÕ nÕu chÊt l­îng s¶n phÈm t¨ng trong khi gi¸ kh«ng ®æi hoÆc t¨ng chót Ýt th× kh¸ch hµng s½n sµng mua s¶n phÈm cña c«ng ty. - T¹o ®iÒu kiÖn gi¶m hµng tån kho do kh¸ch hµng tin t­ëng vµo s¶n phÈm vµ nhanh chãng nhËn hµng tõ ®ã n©ng cao hiÖu qu¶ sö dông vèn vµ t¨ng hiÖu qu¶ kinh doanh cña c«ng ty. Nh­ ta ®· biÕt gi¸ thµnh cña c«ng ty cßn cao do c¸c nguyªn nh©n: M¸y mãc thiÕt bÞ cò, l¹c hËu n¨ng suÊt thÊp nªn chi phÝ söa ch÷a cßn cao, v× vËy gi¸ thµnh s¶n phÈm cßn cao dÉn ®Õn gi¸ b¸n cao doanh nghiÖp cÇn t×m mäi biÖn ph¸p ®Ó gi¶m bít gi¸ thµnh s¶n phÈm ®èi víi c«ng ty. Muèn h¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm ph¶i vËn dông nhiÒu lo¹i biÖn ph¸p nh»m gi¶m chi phÝ nguyªn vËt liÖu, nhiªn liÖu, ®éng lùc, chi phÝ tiÒn l­¬ng, chi phÝ khÊu hao m¸y mãc thiÕt bÞ, chi phÝ qu¶n lý, chi phÝ tiªu thô s¶n phÈm trong mét ®¬n vÞ s¶n phÈm hµng ho¸. C«ng ty c¬ khÝ Mai §éng cã thÓ ¸p dông c¸c biÖn ph¸p sau ®Ó h¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm: a. VËn dông c¸c biÖn ph¸p cã liªn quan ®Õn viÖc tiÕt kiÖm nguyªn vËt liÖu, nhiªn liÖu vµ n¨ng l­îng. Trong gi¸ thµnh s¶n phÈm cña c«ng ty, ®Ó thùc hiÖn viÖc tiÕt kiÖm n¨ng l­îng, nguyªn vËt liÖu cÇn ¸p dông c¸c biÖn ph¸p sau: - C¶i tiÕn vµ hoµn thiÖn ®Þnh møc tiªu dïng nguyªn liÖu n¨ng l­îng cho mét ®¬n vÞ s¶n phÈm. - C¶i tiÕn c«ng nghÖ s¶n xuÊt ë c¸c giai ®o¹n s¶n xuÊt b¸n thµnh phÈm, thµnh phÈm. - Lîi dông triÖt ®Ó phÕ liÖu phÕ phÈm gi¶m tû lÖ phÕ phÈm. - Gi¶m chi phÝ thu mua, b¶o qu¶n vµ cÊp ph¸t nguyªn vËt liÖu. b. VËn dông c¸c biÖn ph¸p gi¶m chi phÝ tiÒn l­¬ng trong gi¸ thµnh ®¬n vÞ s¶n phÈm. §Ó gi¶m chi phÝ tiÒn l­¬ng trong gi¸ thµnh s¶n phÈm c«ng ty cÇn cã biÖn ph¸p t¨ng n¨ng suÊt lao ®éng, lµm n¨ng suÊt lao ®éng t¨ng nhanh h¬n tiÒn l­¬ng b×nh qu©n. Muèn lµm ®­îc ®iÒu nµy c«ng ty cÇn ¸p dông c¸c biÖn ph¸p: C¶i tiÕn tæ chøc s¶n xuÊt ë c«ng ty, ph©n x­ëng trong c«ng ty, c¶i tiÕn tæ chøc lao ®éng ®æi míi m¸y mãc vµ c«ng nghÖ, n©ng cao tr×nh ®é s¶n xuÊt, t¨ng c­êng kû luËt lao ®éng, ¸p dông c¸c h×nh thøc tiÒn l­¬ng, tiÒn th­ëng thÝch hîp, n©ng cao tr×nh ®é c¸n bé tay nghÒ c«ng nh©n khi tèc ®é t¨ng n¨ng suÊt t¨ng nhanh h¬n tèc ®é t¨ng tiÒn l­¬ng b×nh qu©n sÏ lµm gi¶m chi phÝ tiÒn l­¬ng trong gi¸ thµnh ®¬n vÞ s¶n phÈm. c. VËn dông biÖn ph¸p gi¶m chi phÝ cè ®Þnh trong gi¸ thµnh s¶n phÈm. Trong giíi h¹n s¶n l­îng theo c«ng suÊt thiÕt kÕ, nÕu ta t¨ng s¶n l­îng th× chi phÝ bÊt biÕn thay ®æi rÊt Ýt hoÆc kh«ng thay ®æi. ChÝnh v× vËy t¨ng s¶n l­îng s¶n xuÊt sÏ lµm gi¶m chi phÝ cè ®Þnh trong gi¸ thµnh s¶n phÈm ®Ó lµm ®­îc ®iÒu nµy c«ng ty cÇn cã c¸c biÖn ph¸p sau: - §Èy manh c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm - T¨ng n¨ng suÊt lao ®éng - Tinh gi¶m bé m¸y qu¶n lý (lao ®éng gi¸n tiÕp ph¶i 15%. d. Tæ chøc hîp lý c«ng t¸c kÕ to¸n theo ®óng qui ®Þnh cña nhµ n­íc §Ó gãp phÇn h¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm cña c«ng ty. C«ng ty cÇn lùa chän h×nh thøc tæ chøc kÕ to¸n cho phï hîp víi ®Æc ®iÓm tæ chøc s¶n xuÊt vµ kinh doanh cña m×nh x©y dùng hÖ thèng kÕ to¸n mét c¸ch khoa häc nh»m gãp phÇn tÝnh chÝnh x¸c vµ ®Çy ®ñ trong tÝnh to¸n gi¸ thµnh thµnh hiÖn t­îng khi tÝnh to¸n lîi nhuËn sÏ cã hiÖn t­îng lç thËt l·i gi¶. ThËt vËy c¸c quyÕt ®Þnh cña c¸c cÊp l·nh ®¹o cña c«ng ty cho chu kú s¶n xuÊt tiÕp theo phô thuéc rÊt nhiÒu vµo b¸o c¸o kÕ to¸n tµi chÝnh vµ b¸o c¸o kÕt qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh. Do ®ã, nÕu thùc hiÖn b¸o c¸o kÕ to¸n sai sÏ dÉn ®Õn nh÷ng quyÕt ®Þnh s¶n xuÊt kinh doanh sai lÇm hoÆc lµ dÉn ®Õn l·ng phÝ vèn cña doanh nghiÖp. * * * KÕt luËn S ù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp phô thuéc vµo viÖc s¶n phÈm cña doanh nghiÖp cã ®­îc thÞ tr­êng chÊp nhËn hay kh«ng hay nãi c¸ch kh¸c s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ph¶i phï hîp víi mét nhu cÇu nµo ®ã cña thÞ tr­êng. §Ó s¶n phÈm cã thÓ ®­îc thÞ tr­êng chÊp nhËn th× doanh nghiÖp cÇn tæ chøc tèt c¸c kh©u tõ mua ®Çu vµo tæ chøc s¶n xuÊt, nghiªn cøu thÞ tr­êng cho ®Õn kh©u tiªu thô s¶n phÈm. Khi c¸c doanh nghiÖp ViÖt Nam chuyÓn sang ho¹t ®éng trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng lín hÇu hÕt ®Òu rÊt gÆp khã kh¨n trong kh©u tiªu thô s¶n phÈm, t×m kiÕm thÞ tr­êng. Nguyªn nh©n cña sù khã kh¨n nµy chñ yÕu lµ do: hËu qu¶ cña c¬ chÕ qu¶n lý cò, do c«ng nghÖ l¹c hËu vµ do vËy s¶n phÈm cã chÊt l­îng kh«ng cao vµ ch­a ®¸p øng ®­îc yªu cÇu cña kh¸ch hµng. Do ch­a cã ®Çy ®ñ kinh nghiÖm trong qu¶n lý Marketing ®Æc biÖt lµ nghiªn cøu nhu cÇu thÞ tr­êng: Do sù c¹nh tranh gay g¾t cña hµng ngo¹i vµ do chÝnh s¸ch kinh tÕ cña nhµ n­íc ch­a thùc hiÖn mét c¸ch ®Çy ®ñ, ch­a kÝch thÝch ®­îc sù ph¸t triÓn cña ngµnh c¬ khÝ trong n­íc. Qua 3 th¸ng thùc tËp t¹i c«ng ty c¬ khÝ Mai §éng vµ kÕt hîp víi lý thuyÕt ®­îc häc tËp trong 4 n¨m t¹i tr­êng. T«i mong muèn gãp mét phÇn nhá cña m×nh víi hy väng ®ãng gãp vµo viÖc gi¶i quyÕt vÊn ®Ò ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm ë c«ng ty c¬ khÝ Mai §éng. Víi kh¶ n¨ng h¹n chÕ ch¾c ch¾n chuyªn ®Ò tèt nghiÖp cña t«i sÏ mang tÝnh lý luËn nhiÒu vµ c¸c gi¶i ph¸p ®­a ra ch­amang tÝnh thùc tiÔn cao. Qua ®Ò tµi cña m×nh, t«i xin bµy tá sù biÕt tin ch©n thµnh ®Õn thÇy gi¸o NguyÔn Duy Bét ng­êi ®· nhiÖt t×nh vµ gióp ®ì t«i rÊt nhiÒu trong viÖc x©y dùng vµ hoµn thiÖn ®Ò tµi. T«i xin c¶m ¬n c¸c thÇy c« trong khoa Qu¶n trÞ kinh doanh th­¬ng m¹i, Ban l·nh ®¹o c«ng ty Mai §éng ®Æc biÖt lµ c¸c c« chó trong phßng kinh tÕ vµ phßng kÕ to¸n cïng c¸c b¹n trong líp ®· gióp ®ì, t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho c«ng viÖc nghiªn cøu, kh¶o s¸t thùc tÕ cña t«i ®¹t kÕt qu¶ tèt ®Ñp. Mét lÇn n÷a t«i xin ch©n thµnh c¶m ¬n. Tµi liÖu tham kh¶o 1. PGS. PTS §Æng §×nh §µo - Gi¸o tr×nh Th­¬ng m¹i doanh nghiÖp - Tr­êng §¹i häc Kinh tÕ Quèc d©n. Nhµ xuÊt b¶n Thèng kª 2001 2. Ph¹m V¨n D­îc - §Æng Kim C­¬ng - Ph©n tÝch ho¹t ®éng kinh doanh. Nhµ xuÊt b¶n Thèng kª. 3. Philip Rotler - Marketing c¨n b¶n Nhµ xuÊt b¶n Thèng kª 1999 4. Thùc hµnh qu¶n trÞ Marketing Nhµ xuÊt b¶n Thèng kª 1999. 5. Marketing c«ng nghiÖp 1999. 6. ThuËt chinh phôc kh¸ch hµng Nhµ xuÊt b¶n Thèng kª 2001 7. Kinh tÕ vi m« - §H KTQD Hµ Néi 8. B¸o c¸o tæng kÕt ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty Mai §éng qua c¸c n¨m 1999, 2000, 2001. Môc lôc Lêi nãi ®Çu 1 PhÇn I: Nh÷ng c¨n cø khoa häc vÒ tiªu thô s¶n phÈm cña DNCN 3 I. Thùc chÊt quan niÖm vÒ tiªu thô SP vµ thÞ tr­êng tiªu thô SP 3 1. Thùc chÊt quan niÖm vÒ tiªu thô s¶n phÈm 3 2. Thùc chÊt quan niÖm vÒ thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm 3 3. Chøc n¨ng cña thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm 4 II. Vai trß vµ ý nghÜa cña viÖc tiªu thô s¶n phÈm ®èi víi DNCN 5 1. ý nghÜa cña viÖc tiªu thô s¶n phÈm ®èi víi DNCN 5 2. Vai trß cña viÖc tiªu thô SP ®èi víi DNCN 6 III. Yªu cÇu cña viÖc tiªu thô SP ®èi víi DNCN 7 1. B¶o ®¶m t¨ng thÞ phÇn cña DN 7 2. B¶o ®¶m t¨ng doanh thu vµ lîi nhuËn cho DN 7 3. B¶o ®¶m t¨ng tµi s¶n v« h×nh cña DN 7 4. B¶o ®¶m phôc vô tèt kh¸ch hµng 8 IV. C¸c yÕu tè ¶nh h­ëng ®Õn tiªu thô SP cña DNCN 8 1. C¸c yÕu tè ngoµi DN 8 2. Nh©n tè thuéc vÒ DN 9 V. Néi dung chñ yÕu cña c«ng t¸c tæ chøc s¶n phÈm cña DNCN 10 1. Nghiªn cøu nhu cÇu thÞ tr­êng 10 2. Ho¹ch ®Þnh kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm cña DNCN 11 3. Néi dung c¸c ho¹t ®éng chñ yÕu cña c«ng t¸c tiªu thô SP cña DNCN 13 4. C¸c ph­¬ng ph¸p chÝnh hç trî tiªu thô SP cña DNCN 17 PhÇn II: Ph©n tÝch thùc tr¹ng tiªu thô s¶n phÈm ë c«ng ty Mai §éng 19 I. Kh¸i qu¸t vÒ qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña C.ty Mai §éng 19 1. Qu¸ tr×nh h×nh thµnh C«ng ty Mai §éng 19 2. Nh÷ng ®Æc ®iÓm kü thuËt chñ yÕu cã ¶nh h­ëng ®Õn tiªu thô SP 20 II. §Æc ®iÓm s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty 26 1. §Æc ®iÓm s¶n xuÊt 26 2. ThÞ tr­êng tiªu thô 28 III. Ph©n tÝch thùc tr¹ng ho¹t ®éng SXKD cña C«ng ty Mai §éng 33 1. §¸nh gi¸ chung t×nh h×nh SXKD cña c«ng ty qua 3 n¨m 33 2. Ph©n tÝch t×nh h×nh tiªu thô SP qua 2 n¨m 97, 98 36 3. §¸nh gi¸ kh¸i qu¸t t×nh h×nh tiªu thô qua 2 n¨m 39 PhÇn III: BiÖn ph¸p chñ yÕu ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm ë c«ng ty Mai §éng I. Ph­¬ng h­íng ph¸t triÓn cña c«ng ty 41 II. BiÖn ph¸p chñ yÕu ®Èy m¹nh tiªu thô SP ë C«ng ty Mai §éng 41 1. §Èy m¹nh c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng 41 a. Tæ chøc hîp lý viÖc thu thËp th«ng tin vÒ nghiªn cøu c¸c SP trong c¸c khu vùc thÞ tr­êng kh¸c nhau 42 b. Ph©n tÝch vµ xö lý th«ng tin ®· thu thËp ®­îc 44 c. X¸c ®Þnh nhu cÇu thÞ tr­êng mµ c«ng ty cã kh¶ n¨ng ®¸p øng 46 2. T¨ng c­êng ho¹t ®éng qu¶ng c¸o, giíi thiÖu SP vµ gi÷ v÷ng thÞ tr­êng hiÖn cã, më réng thÞ tr­êng míi 46 a. T¨ng c­êng ho¹t ®éng qu¶ng c¸o, giíi thiÖu SP 46 b. Gi÷ v÷ng thÞ tr­êng hiÖn cã vµ më réng thÞ tr­êng míi 50 3. §æi míi trang thiÕt bÞ c«ng nghÖ nh»m t¹o ra SP vµ chÊt l­îng cao h¬n, gi¸ thµnh h¹ 51 a. VËn dông c¸c biÖn ph¸p cã liªn quan ®Õn viÖc tiÕt kiÖm nguyªn vËt liÖu, nhiªn liÖu vµ n¨ng l­îng 52 b. VËn dông c¸c biÖn ph¸p gi¶m CF tiÒn l­¬ng trong gi¸ thµnh ®¬n vÞ SP 53 c. VËn dông c¸c biÖn ph¸p gi¶m CF cè ®Þnh trong gi¸ thµnh SP 53 d. Tæ chøc hîp lý c«ng t¸c kÕ to¸n theo quy ®Þnh cña Nhµ n­íc 53 KÕt luËn 54 Tµi liÖu tham kh¶o 55