Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ của công ty Dệt vải Công nghiệp Hà Nội

®­îc nhiÒu th«ng tin ph¶n håi tõ phÝa thÞ tr­êng nhanh chãng chÝnh x¸c. Tuy nhiªn víi chÝnh s¸ch nµy, c«ng ty rÊt khã cã thÓ bao qu¸t hÕt ®­îc thÞ tr­êng cã thÓ bá sãt nhiÒu kh¸ch hµng nhá lÎ nh­ c¸c c¬ së s¶n xuÊt t­ nh©n, hé s¶n xuÊt gia ®×nh. sè l­îng tiªu thô cña mçi kh¸ch hµng lµ kh«ng lín nh­ng tÝnh trªn toµn bé thÞ tr­êng th× l¹i kh«ng nhá. BiÓu 11: Tû lÖ ph©n phèi qua c¸c kªnh tiªu thô §¬n vÞ: mÐt N¨m Khèi l­îng tiªu thô Kªnh trùc tiÕp Kªnh gi¸n tiÕp Tiªu thô TØ lÖ Tiªu thô TØ lÖ 1998 2.617.000 2.208.748 84,4 408.252 15,6 1999 2.323.500 1.737.987 74,8 585.522 25,5 2000 1.771.140 1.393.887 78,7 377.253 21,3 2001 1.422.864 1.061.456 74,6 364.408 20,4 (Nguån: B¸o c¸o s¶n xuÊt kinh doanh 1998-2001) ¨ChÝnh s¸ch xóc tiÕn tiªu thô Do ®Æc ®iÓm s¶n phÈm lµ t­ liÖu s¶n xuÊt nªn ho¹t ®éng xóc tiÕn cã nh÷ng kh¸c biÖt nhÊt ®Þnh. Cô thÓ vÒ vÊn ®Ò qu¶ng c¸o c«ng ty kh«ng thùc hiÖn trªn c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng nh­ ®µi, tivi, nhËt b¸o mµ c«ng ty thùc hiÖn trªn c¸c b¸o, t¹p chÝ chuyªn ngµnh c«ng nghiÖp, dÖt may... §©y lµ mét chÝnh s¸ch rÊt thÝch hîp víi c«ng ty võa tiÕt kiÖm ®­îc chi phÝ võa truyÒn ®¹t ®­îc th«ng tin ®Õn ®èi t­îng cÇn truyÒn ®¹t. Ngoµi ra ®Ó khuyÕch tr­¬ng cho s¶n phÈm cña m×nh, hµng n¨m c«ng ty ®Òu tham gia tr­ng bµy s¶n phÈm cña m×nh t¹i c¸c héi chî trriÓn l·m hµng c«ng nghiÖp, lµ níi gÆp gì gi÷a c¸c nhµ doanh nghiÖp víi nhau. Qua héi chî triÓn l·m c«ng ty sÏ t×m kiÕm thªm ®­îc c¸c b¹n hµng míi vµ cã nhiÒu hîp ®ång sÏ ®­îc kÝ kÕt. H¬n n÷a, c«ng ty cßn thu thËp ®­îc thªm nhiÒu th«ng tin quan träng vÒ nhu cÇu thÞ tr­êng, nhiÒu ý kiÕn ®ãng gãp cña kh¸ch hµng tõ ®ã rót ra ®­îc kinh nghiÖm c¶i tiÕn mÉu m· chÊt l­îng s¶n phÈm cho phï hîp. 3. §¸nh gi¸ tæng qu¸t t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty 3.1. §¸nh gi¸ nh÷ng thµnh tùu ®¹t ®­îc MÆc dï trong thêi gian qua c«ng ty ph¶i ®èi mÆt víi nhiÒu khã kh¨n do søc Ðp c¹nh tranh cña c¸c ®èi thñ, do t¸c ®éng cña cuéc khñng ho¶ng tµi chÝnh thÕ giíi vµ khu vùc, song b»ng sù nç lùc kh«ng mÖt mái cña toµn thÓ c¸n bé c«ng nh©n viªn, c«ng ty ®· ®¹t ®­îc nh÷ng thµnh tùu ®¸ng kÓ trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh nãi chung vµ ho¹t ®éng tiªu thô nãi riªng. Tõ sè liÖu ë biÓu 1 cho ta mét c¸i nh×n toµn c¶nh vÒ t×nh h×nh ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty. C¸c chØ tiªu kinh tÕ c¬ b¶n nh­ gi¸ trÞ tæng s¶n l­îng, doanh thu, lîi nhuËn ®Òu cã sù t¨ng tr­ëng n¨m sau cao h¬n n¨m tr­íc nhê ®ã mµ c«ng ty ®· gia t¨ng ®­îc møc ®ãng gãp vµo ng©n s¸ch nhµ n­íc, n©ng cao ®­îc ®êi sèng c¸n bé c«ng nh©n viªn thÓ hiÖn ë møc t¨ng thu nhËp b×nh qu©n. §Ó ®¹t ®­îc nh÷ng kÕt qu¶ quan träng nµy mét phÇn chÝnh lµ do c«ng ty ®· lµm tèt c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm. §iÒu nµy cã thÓ ®­îc chøng minh b»ng mét sè chØ tiªu c¬ b¶n sau: a.Tèc ®é t¨ng doanh thu (K): Qua sè liÖu biÓu 13 ta thÊy, ngo¹i trõ n¨m 1999 cã sù ¶nh h­ëng cña cuéc khñng ho¶ng tµi chÝnh, tèc ®é t¨ng doanh thu ®Òu ®¹t cao n¨m 2000 lµ 118,8%, n¨m 2001 ®¹t 137%. b. HÖ sè tiªu thô s¶n phÈm (Ht) HÖ sè nµy cho biÕt l­îng s¶n phÈm tiªu thô ®­îc trong kú so víi l­îng s¶n phÈm s¶n xuÊt ra ®­îc tÝnh b»ng tØ sè gi÷a doanh thu tiªu thô s¶n phÈm víi gi¸ trÞ tæng s¶n l­îng. C¨n cø vµo sè liÖu ë biÓu 12 hÖ sè tiªu thô ®­îc tÝnh to¸n ë biÓu 13. Ta thÊy hÖ sè nµy cã sù gia t¨ng tõ sau n¨m 1999 vµ ®¹t cao nhÊt vµo n¨m 2001 lµ 1,191, kÕt qu¶ nµy hoµn toµn phï hîp víi tØ lÖ t¨ng doanh thu 137%. c.HÖ sè quay kho (Hq). HÖ sè nµy còng ph¶n ¸nh tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ®­îc tÝnh b»ng tØ sè gi÷a sè s¶n phÈm phÈm tiªu thô vµ sè s¶n phÈm tån kho trong mçi kú kinh doanh. Tõ sè liÖu biÓu 12 cã thÓ tÝnh hÖ sè quay kho cho c¸c s¶n phÈm chÝnh (biÓu13). Ta thÊy ngoµi s¶n phÈm v¶i c¸c lo¹i, c¸c s¶n phÈm v¶i mµnh vµ sîi cã hÖ sè quay kho cao, ®Æc biÖt v¶i mµnh n¨m 1998 Hq=1,71 th× n¨m 2001 Hq=25,24 cho thÊy kh¶ n¨ng tæ chøc tiªu thô v¶i mµnh lµ rÊt tèt. BiÓu 12: Mét sè chØ tiªu liªn quan ®Õn viÖc ®¸nh gi¸ tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm ChØ tiªu §¬n vÞ 1998 1999 2000 2001 1.Gi¸ trÞ tæng s¶n l­îng triÖu ®ång 29.908 26.573 33.698 42.779 2.Doanh thu tiªu thô. triÖu ®ång 32.120 31.268 37.179 50.937 3.Lîi nhuËn. triÖu ®ång 126,8 140 325 374 4.Tæng vèn kinh doanh triÖu ®ång 13.037 14.245 19.618 20.974 5.Tån kho. 5.1.V¶i c¸c lo¹i m 348.700 269.511 331.405 218.606 5.2.Sîi xe. Kg 6.195 2.604 5.148 4.750 5.3.V¶i mµnh Kg 12.916 12.497 38.903 18.501 BiÓu 13: C¸c chØ tiªu ®¸nh gi¸ tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm ChØ tiªu KÝ hiÖu 1998 1999 2000 2001 1.Tèc ®é t¨ng doanh thu K 123,5% 97,4% 118,8% 137% 2.HÖ sè tiªu thô s¶n phÈm Ht 1,037 1,177 1,103 1,191 3.HÖ sè quay kho Hq -V¶i c¸c lo¹i 7,51 8,62 5,34 6,56 -Sîi xe 8,7 10,45 21,56 19,09 -Mµnh 1,2 1,71 3,92 25,24 4.HÖ sè quay vßng vèn kinh doanh Hv 2,464 2,195 1,895 2,434 5.Tû suÊt lîi nhuËn 0,395% 0,45% 0,87% 0,73% d.HÖ sè quay vßng vèn kinh doanh (Hv). HÖ sè nµy ph¶n ¸nh gi¸ trÞ doanh thu mµ mét ®ång vèn t¹o ra, ®­îc tÝnh bëi tû lÖ doanh thu tiªu thô so víi tæng vèn kinh doanh. HÖ sè nµy ®­îc tÝnh ë biÓu 13 cho thÊy tõ n¨m 2000 Hv tuy cã gi¶m sót so víi n¨m 1998 vµ 1999 song ®· phôc håi l¹i vµ ®¹t møc cao ë n¨m 2001 lµ 2,432 e.Tû suÊt lîi nhuËn Lîi nhuËn lµ môc ®Ých cuèi cïng cña doanh nghiÖp ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh trong c¬ chÕ thÞ tr­êng, nã ph¶n ¸nh kÕt qu¶ vÒ mÆt chÊt cña c«ng t¸c tiªu thô. Tû suÊt lîi nhuËn ph¶n ¸nh trong mét ®ång doanh thu cã bao nhiªu ®ång lîi nhuËn. Qua biÓu 17 ta thÊy tû suÊt nµy ®· cã sù gia t¨ng ®¸ng kÓ ë c¸c n¨m 2000, 2001 so víi c¸c n¨m tr­íc. VËy do ®©u mµ c«ng ty ®¹t ®­îc nh÷ng kÕt qu¶ ®¸ng kÓ nh­ vËy trong tiªu thô s¶n phÈm, cã thÓ kÓ ®Õn mét sè yÕu tè t¸c ®éng sau: - C«ng ty lu«n chó träng gi÷ v÷ng uy tÝn chÊt l­îng s¶n phÈm, lu«n c¶i tiÕn, hoµn thiÖn s¶n phÈm ngµy cµng phï hîp víi nhu cÇu thÞ tr­êng tõ ®ã ®· më réng ®­îc thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm c¶ trong vµ ngoµi n­íc. - Thùc hiªn ®a d¹ng hãa s¶n phÈm, lo¹i bá nh÷ng s¶n phÈm ë giai ®o¹n suy tho¸i cña chu kú s¶n phÈm thay thÕ b»ng nh÷ng s¶n phÈm míi mµ thÞ tr­êng ®ang cã nhu cÇu. - T×m kiÕm vµ x¸c ®Þnh ®­îc c¸c ®èi thñ c¹nh tranh vµ cã nh÷ng biÖn ph¸p øng xö thÝch hîp 3.2. Nh÷ng h¹n chÕ cßn tån t¹i trong c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty - C«ng ty ch­a chó träng vµo c«ng t¸c nghiªn cøu vµ dù b¸o thÞ tr­êng nªn vÉn cßn thiÕu nhiÒu th«ng tin vÒ kh¸ch hµng, vÒ thÞ tr­êng, vÒ ®èi thñ c¹nh tranh mµ ®©y l¹i lµ nh÷ng c¬ së quan träng cho lËp kÕ ho¹ch s¶n xuÊt kinh doanh. Trong ®iÒu kiÖn khoa häc kü thuËt ph¸t triÓn nh­ hiÖn nay, th«ng tin ®· trë thµnh mét nguån tµi nguyªn quan träng, mét doanh nghiªp mµ kh«ng n¾m b¾t ®­îc chÝnh x¸c ®Çy ®ñ, kÞp thêi c¸c th«ng tin vÒ thÞ tr­êng doanh nghiÖp ®ã sÏ bÞ mÊt nh÷ng c¬ héi kinh doanh tr­íc c¸c ®èi thñ cña m×nh. §iÒu nµy ®· tõng x¶y ra ®èi víi c«ng ty vµo nh÷ng n¨m 1990, khi ®ã s¶n phÈm v¶i mµnh cña c«ng ty vÉn lµm tõ nguyªn liÖu truyÒn thèng lµ sîi b«ng trong khi nhu cÇu vÒ s¶n phÈm nµy kh«ng cßn n÷a. Do th«ng tin vÒ thÞ tr­êng cßn h¹n chÕ, c«ng ty ®· kh«ng nhËn thÊy ®iÒu nµy, nªn ®· chËm ch©n trong viÖc ®æi míi s¶n phÈm vµ ®· dÓ cho c¸c doanh nghiÖp Trung Quèc, Ên §é x©m lÊn ®¸ng kÓ thÞ tr­êng c«ng ty. MÆc dï ®· ho¹t ®éng trong c¬ chÕ míi h¬n 10 n¨m nh­ng trong c¬ cÊu tæ chøc bé m¸y qu¶n lý cña c«ng ty vÉn ch­a cã mét bé phËn chuyªn tr¸ch vÒ nghiªn cøu vµ dù b¸o thÞ tr­êng. ViÖc tÝnh to¸n nhu cÇu thÞ tr­êng ®Ó lËp kÕ ho¹ch s¶n xuÊt kinh doanh chñ yÕu vÉn dùa vµo sè liÖu tiªu thô trong c¸c kú kinh doanh tr­íc, c«ng ty kh«ng chó ý tíi c¸c biÕn sè kinh tÕ kh¸ch quan kh¸c. ViÖc tæ chøc b¸n hµng cßn thô ®éng, mang nÆng t­ t­ëng tr«ng chê kh¸ch hµng ®Õn. Do chÝnh s¸ch ph©n phèi cña c«ng ty chñ yÕu vÉn lµ ph©n phèi trùc tiÕp, mäi ho¹t ®éng giao dÞch víi kh¸ch hµng th­êng diÔn ra t¹i c«ng ty. Kh¸ch hµng tù t×m ®Õn c«ng ty nhiÒu h¬n lµ c«ng ty t×m ®Õn kh¸ch hµng. Do ®ã mµ c«ng ty khã cã thÓ t×m kiÕm thªm nhiÒu kh¸ch hµng míi, khai th¸c tèt ®­îc thÞ tr­êng hiÖn t¹i, cßn ®èi víi nh÷ng kh¸ch hµng nhá, ë xa, mua sè l­îng Ýt th­êng ng¹i tíi c«ng ty do viÖc giao dÞch mua b¸n vËn chuyÓn kh«ng tiÖn lîi. ChÝnh s¸ch gi¸ b¸n ch­a ®­îc x¸c ®Þnh râ, gi¸ b¸n ch­a thÓ hiÖn ®­îc lµ mét c«ng cô c¹nh tranh quan träng. HiÖn nay, c«ng ty ch­a x©y dùng cho m×nh mét chÝnh s¸ch gi¸ bµn mµ viÖc b¸n hµng dùa trªn nguyªn t¾c “mÆc c¶“, “thuËn mua võa b¸n” lµ chñ yÕu. C«ng ty ch­a biÕt sö dông hiÖu qu¶ c«ng cô gi¸ bµn ®Ó lµm t¨ng sè l­îng b¸n, lµm t¨ng doanh thu vµ lîi nhuËn nh­ cã sù ­u ®·i vÒ gi¸, vÒ thanh to¸n cho kh¸ch hµng mua nhiÒu còng nh­ viÖc dïng gi¸ ®Ó gi÷ kh¸ch hµng truyÒn thèng. MÆt kh¸c do gi¸ thµnh s¶n phÈm cßn cao nªn còng lµm gi¶m kh¶ n¨ng c¹nh tranh vÒ gi¸ cña c«ng ty. ChÊt l­îng s¶n phÈm cña c«ng ty so víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh vÉn cßn thÊp h¬n, ®«i khi vÉn cßn x¶y ra t×nh tr¹ng kh¸ch hµng tr¶ l¹i hµng mua do cã nhiÒu lçi trong qu¸ tr×nh thùc hiÖn nh­ kho¶ng c¸ch sîi kh«ng ®Òu, dÝnh bÕt ®Çu cuén. Nh­ trong n¨m 2000, C«ng ty giÇy ThuËn Quang tr¶ l¹i c«ng ty mét l« v¶i 39392, C«ng ty giÇy Thuþ Khuª tr¶ l¹i mét l« v¶i 34230. Nh÷ng ®iÒu nµy mµ kh«ng ®­îc kh¾c phôc nhanh chãng sÏ lµm ¶nh h­ëng kh«ng nhá ®Õn uy tÝn cña c«ng ty. Do vÉn cßn tån t¹i nh÷ng mÆt h¹n chÕ trªn nªn c«ng ty vÉn cßn nhiÒu lo¹i s¶n phÈm kh«ng theo kÞp víi c¸c s¶n phÈm cña ®èi thñ c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng, nªn thÞ phÇn cña c«ng ty cßn thÊp. 3.3. Nguyªn nh©n cña nh÷ng h¹n chÕ trªn. 3.3.1. Nguyªn nh©n kh¸ch quan. MÆc dï c¬ chÕ qu¶n lý cò ®· bÞ xo¸ bá xong tµn d­ cña nã vÉn cßn tån t¹i nhÊt lµ ®èi víi c¸c doanh nghiÖp Nhµ n­íc cô thÓ nh­ c¸ch t­ duy vÒ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh trong c¬ chÕ míi, bÖnh quan liªu, thiÕu tÝnh thùc tiÔn, bé m¸y qu¶n lý trong doanh nghiÖp vÉn cßn cång kÒnh, ho¹t ®éng mang nÆng t­ t­ëng tr«ng chê vµo cù b¶o hé cña Nhµ n­íc. ChÝnh s¸ch kinh tÕ vÜ m« cña Nhµ n­íc vÉn ch­a thùc sù thóc ®Èy qu¸ tr×nh ph¸t triÓn nÒn kinh tÕ hµng ho¸, Nhµ n­íc ch­a cã nhiÒu biÖn ph¸p h÷u hiÖu ®Ó hç trî c¸c doanh nghiÖp nh­ viÖc ®Çu t­ vèn san b»ng, nhá giät, c¸c chÝnh s¸ch vÒ thuÕ, tÝn dông ch­a hîp lý nh­ ch­a t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho doanh nghiÖp vay vèn ®Çu t­ nhÊt lµ vèn dµi h¹n, thuÕ nguyªn liÖu ®Çu vµo vÉn cßn cao nh­ thuÕ cña c¸c lo¹i sîi nhËp ngo¹i. Nh÷ng ®iÒu nµy lµm ¶nh h­ëng kh«ng nhá tíi ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c¸c doanh nghiÖp. - ChÝnh s¸ch vÜ m« cña nhµ n­íc ch­a thùc sù thóc ®Èy qu¸ tr×nh ph¸t triÓn s¶n xuÊt hµng ho¸, nhµ n­íc ch­a cã nh÷ng biÖn ph¸p hç trî c¸c doanh nghiÖp mét c¸ch cã hiÖu qu¶. 3.3.2Nguyªn nh©n chñ quan - C«ng t¸c kiÓm tra chÊt l­îng s¶n phÈm tuy ®­îc thùc hiÖn ®Çy ®ñ qua nhiÒu c«ng ®o¹n nh­ng yªu cÇu kiÓm tra vÉn ch­a ®¹t ®­îc. Do c¬ chÕ qu¶n lý chÊt l­îng ch­a cã tÝnh hÖ thèng vµ khoa häc nh­ viÖc kiÓm tra v¶i vÉn sö dông c¸c c«ng cô th« s¬, trùc quan. - Sù phèi hîp gi÷a c¸c ®¬n vÞ trong c«ng ty ®Ó thùc hiÖn c¸c nhiÖm vô tiªu thô cßn ch­a chÆt chÏ, kÞp thêi. C¸c bé phËn chØ chó t©m vµo c«ng viÖc riªng cña m×nh mµ thiÕu sù phèi hîp víi c¸c bé phËn kh¸c nh­ phßng kü thuËt ®Çu t­ chËm c¶i tiÕn c¸c lo¹i s¶n phÈm theo yªu cÇu thÞ tr­êng - T¸c phong c«ng nghiÖp, linh ho¹t trong c«ng viÖc ®¸p øng nhu cÇu kÞp thêi cña kh¸ch hµng ch­a thÓ hiÖn ®ång nhÊt gi÷a c¸c ®¬n vÞ vµ tõng c¸n bé c«ng nh©n viªn ®· lµm gi¶m hiÖu qu¶ ho¹t ®éng cña c«ng ty. Víi c¸n bé nh©n viªn phô tr¸ch kh©u tiªu thô s¶n phÈm ch­a hiÓu râ ®­îc vai trß cña c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng, c¸c chÝnh s¸ch xóc tiÕn tiªu thô, c¸c c«ng cô c¹nh tranh quan träng nh­ gi¸ b¸n, chÊt l­îng s¶n phÈm. Sù qu¶n lý, gi¸m s¸t vµ ý thøc tiÕt kiÖm trong s¶n xuÊt, sö dông nguyªn vËt liÖu, tæ chøc lao ®éng, vËn hµnh thiÕt bÞ, sö dông ®iÖn n¨ng cña c¸c ®¬n vÞ ®Æc biÖt lµ c¸c ®¬n vÞ s¶n xuÊt tuy ®­îc chó ý song vÉn cßn nhiÒu l·ng phÝ. §iÒu nµy ®· gãp phÇn lµm t¨ng gi¸ thµnh s¶n phÈm vèn ®· cao l¹i cµng cao h¬n. - HÖ thèng m¸y mãc thiÕt bÞ cña c«ng ty rÊt l¹c hËu phÇn lín ®­îc trang bÞ tõ nh÷ng n¨m 1960, 1970. C¸c m¸y mãc nµy lµm tiªu hao nhiÒu nguyªn vËt liÖu chÊt l­îng s¶n phÈm kh«ng æn ®Þnh. PhÇn 3 Mét sè biÖn ph¸p chñ yÕu nh»m thóc ®Èy tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty DÖt v¶i c«ng nghiÖp Hµ Néi. §Èy nhanh tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm lµ mét vÊn ®Ò rÊt quan träng quyÕt ®Þnh sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña bÊt kú doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh nµo. §©y lµ mét vÊn ®Ò ph¶i thùc hiÖn trong dµi h¹n vµ lu«n ph¶i ®­îc chó ý duy tr× vµ thóc ®Èy. Víi mçi c«ng ty, tuú vµo ®Æc ®iÓm kinh tÕ-kü thuËt, kh¶ n¨ng tµi chÝnh, nh©n sù...®Òu cã nh÷ng biÖn ph¸p phï hîp nh»m lµm t¨ng tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm. Qua thêi gian thùc tËp ë c«ng ty, thÊy ®­îc nh÷ng thµnh tÝch còng nh­ nh÷ng tån t¹i trong c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm, em xin m¹nh d¹n tr×nh bµy mét sè biÖn ph¸p ®Ó ®Èy nhanh tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty nh­ sau: 1.§Èy m¹nh c«ng t¸c nghiªn cøu vµ dù b¸o thÞ tr­êng. 1.1.Thùc chÊt Víi mçi doanh nghiÖp ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh trong c¬ chÕ thÞ tr­êng lu«n ph¶i tu©n thñ theo ph­¬ng tr©m: s¶n xuÊt kinh doanh ph¶i xuÊt ph¸t tõ nhu cÇu thÞ tr­êng .Nãi c¸ch kh¸c, doanh nghiÖp chØ s¶n xuÊt nh÷ng g× mµ thÞ tr­êng cÇn. Mµ ®Ó biÕt ®­îc thÞ tr­êng cÇn c¸i g× th× chØ th«ng qua c«ng t¸c nghiªn cøu vµ dù b¸o thÞ tr­êng míi x¸c ®Þnh ®­îc. Thùc chÊt cña c«ng t¸c nghiªn cøu vµ dù b¸o thÞ tr­êng lµ ph¶i tr¶ lêi c¸c c©u hái: thÞ tr­êng ®ang cÇn lo¹i s¶n phÈm nµo? ®Æc ®iÓm kinh tÕ kü thuËt cña nã ra sao? Dung l­¬ng thÞ tr­êng vÒ s¶n phÈm ®ã nh­ thÕ nµo? Ai lµ ng­êi tiªu dïng s¶n phÈm ®ã. C«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng ®­îc tæ chøc cã hiÖu qu¶ th× sÏ mang l¹i nh÷ng t¸c dông to lín ®èi víi doanh nghiÖp: -Doanh nghiÖp sÏ x¸c ®Þnh ®­îc lo¹i s¶n phÈm, sè l­¬ng s¶n phÈm cÇn ph¶i s¶n xuÊt, thêi ®iÓm s¶n xuÊt vµ cung øng. Tõ ®ã x©y dùng ®­îc kÕ ho¹ch s¶n xuÊt x¸c thùc hiÖu qu¶. -Tõ kÕ ho¹ch s¶n xuÊt hîp lý ®ã, doanh nghiÖp sÏ tæ chøc ®iÒu ®é mét c¸ch hîp lý, tiÕt kiÖm ®­îc nguån lùc, khai th¸c tèt nhÊt n¨ng lùc s¶n xuÊt cña doanh nghiÖp. Néi dung biªn ph¸p Theo nh­ ý kiÕn b¶n th©n em c«ng ty nªn tæ chøc bé phËn chuyªn tr¸ch lµm c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng. Bé phËn nµy sÏ trùc thuéc phßng kinh doanh-xuÊt nhËp khÈu, lµ phßng chÞu tr¸ch nhiÖm tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty. C¬ cÊu cña bé phËn nµy nh­ sau: + Mét c¸n bé cã nhiÖm vô phô tr¸ch chung do phã phßng kinh doanh ®¶m nhËn v× phã phßng kinh doanh lµ ng­êi cã liªn hÖ trùc tiÕp gi÷a c«ng t¸c tiªu thô vµ ®iÒu ®é s¶n xuÊt. + Mét c¸n bé th­êng trùc cã nhiÖm vô tiÕp nhËn, ph©n tÝch, xö lý c¸c th«ng tin lµm c¨n cø cho viÖc lËp kÕ ho¹ch s¶n xuÊt kinh doanh. s¶n xuÊt + Hai c¸n bé cã nhiÖm vô trùc tiÕp thu thËp c¸c th«ng tÝn vÒ thÞ tr­êng ®©y lµ nh÷ng ng­êi trùc tiÕp giao dÞch víi nh÷ng kh¸ch hµng cña doanh nghiÖp, víi thÞ tr­êng... Chøc n¨ng cña bé phËn nµy ®­îc x¸c ®Þnh nh­ sau: + X¸c ®Þnh nhu cÇu cña thÞ tr­êng vÒ s¶n phÈm cña c«ng ty bao gåm c¸c yÕu tè sè l­îng, chÊt l­îng, mÉu m·... Tõ ®ã sÏ lËp ®­îc kÕ ho¹ch s¶n xuÊt kinh doanh phï hîp. + Thu thËp c¸c th«ng tin ph¶n håi cña kh¸ch hµng mét c¸ch th­êng xuyªn vÒ s¶n phÈm cña c«ng ty ®Ó cã sù ®iÒu chØnh ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cho thÝch hîp. + Ph©n tÝch ®èi thñ c¹nh tranh cña c«ng ty vÒ c¸c mÆt chÝnh s¸ch s¶n phÈm, chÝnh s¸ch gi¸ b¸n, chÝnh s¸ch xóc tiÕn b¸n ®Ó c«ng ty cã ®­îc c¸c biÖn ph¸p øng xö kÞp thêi. §Ó cô thÓ ho¸ c¸c chøc n¨ng nµy c«ng ty ph¶i thùc hiªn c¸c néi dung sau: -X¸c ®Þnh ph­¬ng ph¸p nghiªn cøu thÞ tr­êng thÝch hîp: víi ®Æc ®iÓm s¶n phÈm lµ t­ liÖu s¶n xuÊt, kh¸ch hµng nh÷ng doanh nghiÖp, nh÷ng c¬ së s¶n xuÊt chø kh«ng ph¶i lµ ng­êi tiªu dïng cuèi cïng. C«ng ty nªn lùa chän ph­¬ng ph¸p nghiªn cøu gi¸n tiÕp (ph­¬ng ph¸p bµn giÊy), tøc lµ sö dông c¸c sè liÖu thèng kª tù cã cña c«ng ty (c¸c b¸o c¸o tæng kÕt s¶n xuÊt kinh doanh hµng n¨m, c¸c b¸o c¸o tµi chÝnh) cïng c¸c d÷ liÖu thu thËp ®­îc trong ngµnh nh­ c¸c b¸o c¸o t¹i c¸c héi nghÞ cña tæng c«ng ty , cña Bé...lµm c¬ së d÷ liÖu ®Ó ph©n tÝch. VÒ c«ng cô ph©n tÝch, cã thÓ sö dông c¸c c«ng cô to¸n häc, thèng kª (ph©n tÝch theo mua vô, ph©n tÝch håi quy t­¬ng quan) hay cã thÓ sö dông phÇn mÒm Microfit (kinh tÕ l­îng). Cã thÓ lÊy mét vÝ dô cho viÖc dù b¸o nhu cÇu tiªu thô v¶i b¹t hµng th¸ng cña n¨m 2002 v× ®©y lµ lo¹i s¶n phÈm tiªu thô cã tÝnh chÊt mïa vô. ViÖc ph©n tÝch c¨n cø vµo sè liÖu tiªu thô cña n¨m 2000 vµ 2001 vµ kÕ ho¹ch s¶n l­îng tiªu thô n¨m 2002, gi¶ sö lµ 1.500 ngh×n m BiÓu 14: Dù b¸o nhu cÇu tiªu thô v¶i c¸c th¸ng n¨m 2002 §¬n vÞ:1000 m Th¸ng Tiªu thô Nhu cÇu trung b×nh th¸ng theo thêi vô Nhu cÇu trung b×nh th¸ng gi¶n ®¬n ChØ sè mïa vô Dù b¸o n¨m 2002 2000 2001 1 138 105 121.5 131.2 0.9261 115.8 2 113 100 106.5 131.2 0.8117 101.5 3 88 94 91 131.2 0.6936 86.7 4 74 93 83.5 131.2 0.6364 79.6 5 70 88 79 131.2 0.6021 75.3 6 152 102 127 131.2 0.968 121 7 160 109 134.5 131.2 1.0252 128.2 8 175 120 147.5 131.2 1.1242 140.5 9 188 129 158.5 131.2 1.2081 151 10 195 146 170.5 131.2 1.2995 162.4 11 215 156 185.5 131.2 1.4139 176.7 12 203 136 169.5 131.2 1.2919 161.5 Tæng nhu cÇu trung b×nh 1574.5 Trong ®ã: Nhu cÇu th¸ng Nhu cÇu th¸ng Nhu cÇu trung theo n¨m 2000 + theo n¨m 2001 b×nh th¸ng theo = thêi vô 2 Nhu cÇu trung Tæng nhu cÇu b×nh qu©n th¸ng 1.574 b×nh th¸ng gi¶n = = = 131,2 ®¬n 12 12 Nhu cÇu b×nh qu©n th¸ng theo thêi vô ChØ sè mïa vô = Nhu cÇu b×nh qu©n th¸ng gi¶n ®¬n Dù b¸o 1.500 Nhu cÇu th¸ng = ´ ChØ sè mïa vô N¨m 2002 12 - C«ng ty cÇn tæ chøc mét trung t©m th«ng tin chuyªn tËp hîp, ph©n tÝch, xö lý c¸c d÷ liÖu thu thËp ®­îc cña c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng. HiÖn nay c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin rÊt ph¸t triÓn, c«ng ty cã thÓ sö dông m¹ng m¸y tÝnh ®Ó thu thËp th«ng tin. Mäi th«ng tin thu thËp ®­îc xö lý b»ng c¸c phÇn mÒm chuyªn dông. Trung t©m th«ng tin nµy cã thÓ ®Æt t¹i phßng v¨n th­ vµ ph¶i th­êng xuyªn cã c¸n bé cña bé phËn nghiªn cøu thÞ tr­êng kiÓm tra gi¸m s¸t. - C«ng ty nªn ®Þnh kú tæ chøc c¸c héi nghÞ kh¸ch hµng, l¾ng nghe c¸c ý kiÕn ®ãng gãp vÒ s¶n phÈm cña c«ng ty, qua ®ã sÏ biÕt nh÷ng ­u khuyÕt ®iÓm ®Ó ph¸t huy hoÆc kh¾c phôc. §Ó cã ®­îc th«ng tin th­êng xuyªn h¬n, c«ng ty nªn x©y dùng c¸c kªnh th«ng tin víi c¸c kh¸ch hµng lín, c¸c kh¸ch hµng truyÒn thèng nh­ c«ng ty giÇy Th­îng §×nh. Thôy Khuª, Th¨ng Long, c«ng ty Cao su Sao vµng... Ngoµi ra c«ng ty cÇn tham gia c¸c héi chî triÓn l·m hµng c«ng nghiÖp ®­îc tæ chøc hµng n¨m. ®©y lµ dÞp ®Ó c«ng ty giíi thiÖu s¶n phÈm cña m×nh ®Õn kh¸ch hµng ®ång thêi thu nhËn ®­îc nhiÒu th«ng tin quan träng vÒ thÞ tr­êng, vÒ ®èi thñ c¹nh tranh. 1.3.HiÖu qu¶ vµ ®iÒu kiÖn thùc hiÖn. 1.3.1. HiÖu qu¶ - Qua c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng, c«ng ty sÏ biÕt chÝnh x¸c c¸c s¶n phÈm cña m×nh ®ang ë giai ®o¹n nµo trong chu kú sèng cña s¶n phÈm ®Ó cã nh÷ng øng phã thÝch hîp. Víi nh÷ng s¶n phÈm ®ang ë giai ®o¹n suy tho¸i th× c«ng ty dõng l¹i kh«ng s¶n xuÊt v× s¶n xuÊt sÏ kh«ng tiªu thô ®­îc. Nh­ mét sè lo¹i v¶i b¹t, víi kh¸ch hµng lµ c¸c c«ng ty giÇy cã yªu cÇu chÊt l­îng nguyªn liÖu ngµy cµng cao nªn chóng kh«ng ®¸p øng ®­îc c¸c ®ßi hái ®ã. §ång thêi c«ng ty cã thÓ chíp ®­îc nhiÒu c¬ héi kinh doanh ®èi víi nh÷ng s¶n phÈm míi cã trªn thÞ tr­êng. - Nghiªn cøu vµ dù b¸o thÞ tr­êng mét c¸ch chÝnh x¸c sÏ gióp c«ng ty x©y dùng ®­îc kÕ ho¹ch s¶n xuÊt phï hîp víi thùc tÕ, tr¸nh l·ng phÝ c¸c nguån lùc, gi¶m hµng tån kho... Cô thÓ h¬n, khi c«ng ty x¸c ®Þnh ®­îc chÝnh x¸c c¸c nguån lùc cÇn ph¶i cã ®Ó s¶n xuÊt, c«ng ty cã thÓ huy ®éng võa ®ñ n¨ng lùc cña m¸y mãc thiÕt bÞ, phÇn cßn l¹i c«ng ty cã thÓ cho c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt kh¸c thuª, c«ng ty sÏ cã thªm mét kho¶n thu nhËp. H¬n n÷a khi x¸c ®Þnh ®­îc mét c¸ch x¸c thùc nhu cÇu thÞ tr­êng ®Ó lªn kÕ ho¹ch s¶n xuÊt, c«ng ty sÏ gi¶m d­îc hµng tån kho vµ do ®ã sÏ tiÕt kiÖm ®­îc chi phÝ l­u kho. HiÖn nay víi s¶n phÈm tån kho, chÝ phÝ l­u kho chiÕm kho¶ng 3-4% gi¸ thµnh. Cã thÓ tÝnh to¸n kho¶n tiÒn tiÕt kiÖm tõ viÖc gi¶m chi phÝ l­u kho n¨m 2001 cña hai laäi s¶n phÈm cã tû träng lín trong c¬ cÊu s¶n phÈm lµ v¶i c¸c lo¹i vµ v¶i mµnh: S¶n phÈm Tån kho Dù tr÷ cÇn thiÕt Gi¸ thµnh Tû lÖ phÝ l­u kho V¶i c¸c lo¹i 218.600 60.000 10.500 3,5% V¶i mµnh 18.500 5.000 51.000 3% L­îng chi phÝ tiÕt kiÖm nhê gi¶m hµng = tån kho ( S¶n phÈm Tån kho - L­îng dù tr÷ cÇn thiÕt Gi¸ thµnh ®¬n vÞ s¶n phÈm ) ´ ´ Tû lÖ chi phÝ l­u kho ¨ Cho s¶n phÈm v¶i c¸c lo¹i: (218.600 - 60.000) ´ 10.500 ´ 3,5% = 58.280.000 ® ¨ Cho s¶n phÈm v¶i mµnh: (18.500 - 5.000) ´ 51.000 ´ 3% = 20.655.000 ® VËy chØ tÝnh riªng kho¶n tiÕt kiÖm nhê gi¶m l­îng hµng tån kho cña c«ng ty lµ gÇn 80 triÖu 1.3.2. §iÒu kiÖn thùc hiÖn -§µo t¹o ®éi ngò c¸n bé nh©n viªn lµm c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng vÒ c¸c mÆt: c¸c kiÕn thøc vÒ thèng kª, kinh tÕ l­îng, hÖ thèng th«ng tin; n©ng cao c¸c nghiÖp vô vÒ Marketing, thÞ tr­êng. -Ph¶i cã mét kho¶n tµi chÝnh nhÊt ®Þnh ®Ó thùc hiÖn gåm c¸c kho¶n chi phÝ mua s¾m trang thiÕt bÞ, chi phÝ ®µo t¹o, chi phÝ cho viÖc thu thËp ph©n tÝch, nghiªn cøu d÷ liÖu 2.§Èy m¹nh ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm 2.1.Thùc chÊt §a d¹ng ho¸ s¶n phÈm lµ qu¸ tr×nh më réng mét c¸ch hîp lý danh môc s¶n phÈm sao cho phï hîp víi nhu cÇu thÞ tr­êng, phï hîp víi ®iÒu kiÖn cña m«i tr­êng kinh doanh nh»m t¹o ra mét c¬ cÊu s¶n phÈm tèi ­u ®em l¹i hiÖu qu¶ kinh doanh cao. ViÖc më réng danh môc s¶n phÈm ®­îc thùc hiÖn theo hai h­íng. Thø nhÊt ®a d¹ng ho¸ dùa trªn nh÷ng s¶n phÈm ®· cã, thùc hiÖn c¶i tiÕn, t¨ng c¸c chøc n¨ng cña s¶n phÈm hay cßn gäi lµ ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm theo chiÒu s©u. Thø hai, më réng danh môc s¶n phÈm b»ng c¸ch ®­a thªm vµo c¸c s¶n phÈm míi cã ®Æc ®iÓm kinh tÕ-kü thuËt kh¸c víi c¸c s¶n phÈm cò hay cßn gäi lµ ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm theo chiÒu réng. 2.2.Néi dung biÖn ph¸p. ViÖc thùc hiÖn ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm cña c«ng ty cÇn ph¶i xuÊt ph¸t tõ t×nh h×nh thùc tÕ cña thÞ tr­êng, nh÷ng th«ng tin vÒ thÞ tr­êng sÏ ®­îc bé phËn nghiªn cøu thÞ tr­êng cung cÊp mét c¸ch chÝnh x¸c. HiÖn nay c«ng ty nªn thùc hiÖn ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm theo c¶ hai h­íng, cô thÓ nh­ sau: -Víi s¶n phÈm v¶i b¹t, ®©y lµ nguyªn liÖu chñ yÕu phôc vô cho ngµnh s¶n xuÊt giÇy v¶i. HiÖn nay c«ng ty ®ang cã nhiÒu b¹n hµng lín trong lÜnh vùc nµy nh­ c«ng ty giÇy Thôy Khuª, Th­îng §×nh, Th¨ng Long. Theo c¸c kÕt qu¶ dù b¸o kinh tÕ, ngµnh da giÇy sÏ cã sù t¨ng tr­ëng m¹nh trong t­¬ng lai, dù kiÕn ®Õn n¨m 2005, s¶n l­îng da giÇy ®¹t 500 triÖu ®«i trong ®ã xuÊt khÈu 450 triÖu ®«i; n¨m 2010 s¶n l­îng lµ 650 triÖu ®«i, trong ®ã xuÊt khÈu 550 triÖu ®«i (thêi b¸o kinh tÕ ViÖt Nam sè 95 n¨m 2000). V× vËy nhu cÇu vÒ v¶i b¹t vÉn cßn cao, nh­ng vÊn ®Ò lµ kh¸ch hµng yªu cÇu vÒ s¶n phÈm ®ã nh­ thÕ nµo. V× giÇy v¶i s¶n xuÊt ®Ó xuÊt khÈu nªn yªu cÇu chÊt l­îng cao mÉu m· ®a d¹ng dÉn ®Õn nguyªn vËt liÖu ph¶i ®a d¹ng, chÊt l­îng tèt. C«ng ty lµ nhµ cung cÊp lín nguyªn liÖu s¶n xuÊt cho c¸c c«ng ty giÇy, v× vËy ®©y lµ c¬ héi tèt cho c«ng ty trong thêi gian tíi. C«ng ty cÇn thùc hiªn ®a d¹ng ho¸ theo chiÒu s©u theo h­íng sau: + TËp trung ph¸t triÓn c¸c laäi v¶i b¹t 3418, 34230 víi c¸c mµu s¾c ®a d¹ng h¬n phôc vô cho c¸c c«ng ty giÇy s¶n xuÊt giÇy v¶i xuÊt khÈu sang Mü, lµ thÞ tr­êng ®ßi hái nhiÒu vÒ kiÓu d¸ng, h×nh thøc thay v× ®é dµy cña v¶i ®Ó gi÷ Êm vµ khÝ hËu ë ®©y Ýt gi¸ rÐt. + §Ó phôc vô cho c¸c c«ng ty s¶n xuÊt giÇy xuÊt khÈu sang thÞ tr­êng T©y ¢u c«ng ty nªn tËp trung vµo viÖc c¶i tiÕn , më réng danh môc c¸c lo¹i v¶i b¹t 39392,39395 víi hÖ sè sîi cao h¬nlµm t¨ng kh¶ n¨ng gi÷ nhiÖt vµ ®é bÒn -Ngoµi viÖc thùc hiÖn ®a d¹ng ho¸ theo chiÒu s©u ®èi víi lo¹i s¶n phÈm v¶i b¹t, c«ng ty còng cÇn tiÕp tôc thùc hiÖn chÝnh s¸ch ®a d¹ng ho¸ theo chiÒu réng nh­ tr­íc ®©y ®· lµm víi s¶n phÈm v¶i mµnh, s¶n phÈm may v× nhu cÇu thÞ tr­êng biÕn ®æi th­êng xuyªn. H­íng ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm theo chiÒu réng cña c«ng ty trong thêi gian tíi lµ ®­a thªm s¶n phÈm v¶i ®Þa kü thuËt (v¶i kh«ng dÖt) vµo danh môc s¶n phÈm. V¶i ®Þa kü thuËt lµ lo¹i v¶i sö dông ®Ó lãt nÒn tr­íc kkhi thi c«ng c¸c c«ng tr×nh x©y dùng lªn trªn, môc ®Ých lµ gi¶m tiªu hao nguyªn vËt liÖu, tr¸nh sù pha t¹p cña ®Êt nÒn ®Æc biÖt lµ viÖc thi c«ng c¸c c«ng tr×nh thñy lîi. Hiªn nay c«ng nghiÖp x©y dùng n­íc ta ®ang trong giai ®o¹n ph¸t triÓn nhu cÇu vÒ lo¹i s¶n phÈm nµy ch­a ®­îc ®¸p øng. C«ng ty cÇn ph¶i nhanh chãng thùc hiÖn ®Çu t­ d©y chuyÒn míi nµy ®Ó nhanh chãng chiÕm lÜnh thÞ tr­êng tr­íc khi c¸c ®èi thñ kh¸c x©m nhËp. 2.3. HiÖu qu¶ vµ ®iÒu kiÖn thùc hiÖn 2.3.1. HiÖu qu¶ §a d¹ng ho¸ s¶n phÈm lµ mét chÝnh s¸ch quan träng mµ hÇu hÕt c¸c doanh nghiÖp ®Òu thùc hiÖn. §èi víi c«ng ty DÖt v¶i c«ng nghiÖp Hµ Néi th× hiÖu qu¶ cña chÝnh s¸ch nµy thÓ hiÖn ë c¸c ®iÓm sau: -Thùc hiªn ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm gióp c«ng ty ph©n t¸n ®­îc rñi ro trong kinh doanh, s¶n phÈm nµy hç trî s¶n phÈm kia nh­ng ®iÒu quan träng h¬n lµ tõ qu¸ tr×nh nµy c«ng ty sÏ rót ra ®­îc lo¹i s¶n phÈm chuyªn m«n ho¸ trong t­¬ng lai. Cã thÓ nãi tõ viÖc thùc hiÖn ®a d¹ng ho¸ víi s¶n phÈm v¶i mµnh vµ s¶n phÈm may, qua qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh, s¶n phÈm v¶i mµnh PA ®· kh¼ng ®Þnh ®­îc vÞ trÝ cña nã vµ c«ng ty cÇn ph¶i tËp trung nguån lùc cho viÖc hoµn thiÖn s¶n phÈm nµy nh­ mét s¶n phÈm chuyªn m«n hãa trong t­¬ng lai. Thùc hiÖn ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm gióp c«ng ty ®¸p øng tèt h¬n nhu cÇu cña thÞ tr­êng vèn cã rÊt nhiÒu ®ßi hái. Víi s¶n phÈm v¶i b¹t c«ng ty cã thÓ ®¸p øng cho tÊt c¶ c¸c chñng lo¹i s¶n phÈm giÇy v¶i, quÇn ¸o b¶o hé, lÒu b¹t phôc vô qu©n ®éi. Nhê ®ã mµ c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt biÕt ®Õn c«ng ty nhiÒu h¬n víi t­ c¸ch nh­ lµ mét doanh nghiÖp cã thÓ ®¸p øng tÊt c¶ c¸c nhu cÇu vÒ v¶i c«ng nghiÖp. VÒ mÆt ®Þnh l­îng, cã thÓ tÝnh hiÖu qu¶ cña viÖc ®Çu t­ d©y chuyÒn v¶i ®Þa kü thuËt, thùc hiªn ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm theo chiÒu réng. ViÖc tÝnh to¸n dùa trªn c¸c sè liÖu sau: Gi¸ mua d©y chuyÒn (gåm c¶ chi phÝ l¾p ®Æt, v©n chuyÓn):1.200.000 USD. Dù tÝnh thêi gian sö dông cña d©y chuyÒn lµ 15 n¨m. C«ng suÊt thiÕt kÕ cña d©y chuyÒn lµ 2400 tÊn/n¨m, trong ®ã c«ng suÊt sö dông thùc tÕ lµ 2000 tÊn/n¨m. Gi¸ b¸n 1 kg s¶n phÈm trªn thÞ tr­êng lµ 11.900 ®. Chi phÝ nguyªn vËt liÖu theo c«ng suÊt thùc tÕ lµ 20.520 triÖu Chi phÝ nh©n c«ng lµ 420 triÖu Chi phÝ kh¸c lµ 280 triÖu Sè vèn ban ®Çu c«ng ty sÏ huy ®éng t¹i ng©n hµng C«ng th­¬ng ViÖt Nam theo chÕ ®é ­u ®·i trong ch­¬ng tr×nh t¨ng tèc cña tæng c«ng ty dÖt may ViÖt Nam.l·i suÊt ph¶i tr¶ lµ 0,75%/th¸ng tr¶ l·i vµ vènvay theo niªn kim cè ®Þnh hµng n¨m, tû gi¸ USD so víi tiÒn ViÖt nam lµ 14.900 ®ång/USD. · Chi phÝ ®Çu t­ ban ®Çu: 1.200.000 USD 14.900 = 17.880 triÖu · L·i suÊt ph¶i tr¶ hµng n¨m: (1+0,75%)12 - 1 = 9,38% · Niªn kim cè ®Þnh ph¶i tr¶ hµng n¨m: Anpv = NPV´ r.(1+r)n (1+r)n - 1 Anpv = 17.880´ 9,38%.(1+9,38%)15 (1+9,38%)15 - 1 =2.268 triÖu · Thu nhËp hµng n¨m (P): P = Doanh thu - Chi phÝ SXKD - Niªn kim cè ®Þnh hµng n¨m P = 2.000 ´ 11.900 - (420 + 280 + 20.520) - 2.268 =312 triÖu VËy c«ng ty sÏ thu ®­îc mét kho¶n l·i lµ 312 triÖu/n¨m khi ®Çu t­ d©y chuyÒn nµy. 2.3.2. §iÒu kiÖn thùc hiÖn. §a d¹ng ho¸ lµ cÇn thiÕt song nÕu x¸c ®Þnh sai danh môc s¶n phÈm ®a d¹ng ho¸ th× cã thÓ mang l¹i nh÷ng thiÖt h¹i ®¸ng kÓ do nguån lùc bÞ ph©n t¸n. Víi c«ng ty ®Ó thùc hiÖn ®a d¹ng ho¸ cã hiÖu qu¶ thùc sù th× cÇn ph¶i qu¸n triÖt c¸c vÊn ®Ò sau: - Ph¶i cã nh÷ng kÕt luËn chÝnh x¸c cña bé phËn nghiªn cøu thÞ tr­êng vÒ kh¶ n¨ng tån t¹i cña c¸c s¶n phÈm (chu kú sèng cña s¶n phÈm ) - Do kh¶ n¨ng ®Çu t­ cßn cã h¹n, ®Ó thùc hiÖn ®a d¹ng ho¸ theo chiÒu s©u c«ng ty kh«ng nhÊt thiÕt ph¶i mua s¾m toµn bé nh÷ng thiÕt bÞ míi mµ tËp trung vµo c¶i tiÕn m¸y mãc thiÕt bÞ cò. V× ®a d¹ng ho¸ theo chiÒu s©u lµ viÖc më réng danh môc s¶n phÈm c¨n cø vµo nÒn s¶n phÈm cò tøc lµ ®Æc ®iÓm kinh tÕ kü thuËt kh«ng mÊy thay ®æi. C«ng ty chØ nªn ®Çu t­ vµo mua s¾m nh÷ng d©y chuyÒn míi s¶n xuÊt s¶n phÈm ®a d¹ng hãa theo chiÒu réng. 3.Hoµn thiÖn chÝnh s¸ch gi¸. 3.1. Thùc chÊt. Mçi s¶n phÈm khi ®­a ra thÞ tr­êng tiªu thô ®Òu ph¶i cã mét gi¸ b¸n x¸c ®Þnh. ChÝnh s¸ch gi¸ thùc chÊt lµ viÖc ®Þnh gi¸ b¸n cho mçi lo¹i s¶n phÈm cña doanh nghiÖp nh»m ®¹t mét môc tiªu nµo ®ã nh­ t¨ng doanh thu, t¨ng s¶n l­îng b¸n, dµnh thÞ phÇn thÞ tr­êng. Doanh nghiÖp cã thÓ ¸p dông c¸c ph­¬ng ph¸p ®Þnh gi¸ kh¸c nhau tuú thuéc vµo ®iÒu kiÖn cô thÓ. 3.2. Néi dung biÖn ph¸p Gi¸ b¸n s¶n phÈm lµ mét c«ng cô c¹nh tranh rÊt quan träng cña doanh nghiÖp. ChÝnh s¸ch gi¸ b¸n cña doanh nghiÖp kh«ng ph¶i lµ cè ®Þnh trong dµi h¹n mµ l­«n cã sù ®iÒu chØnh sao cho thÝch hîp nhÊt trong tõng thêi kú. Víi c«ng ty DÖt v¶i c«ng nghiÖp Hµ Néi vÉn ch­a cã mét chÝnh s¸ch gÝa b¸n x¸c ®Þnh, gi¸ b¸n ch­a thÓ hiÖn ®­îc kh¶ n¨ng c¹nh tranh lµm cho viÖc giao dÞch nhiÒu khi gÆp khã kh¨n. Theo em c«ng ty nªn thùc hiÖn c¸c c¸ch ®Þnh gi¸ trong chÝnh s¸ch gi¸ nh­ sau: -§èi víi kh¸ch hµng quen thuéc nh­ c«ng ty giÇy v¶i Th­îng §×nh, Thôy Khuª, Cao su Sao vµng nªn ®Þnh gi¸ b¸n cè ®Þnh h¹n chÕ sù chi phèi cña cung cÇu thÞ tr­êng, chØ thay ®æi gi¸ khi gi¸ ®Çu vµo t¨ng ®Ó t¹o ra sù tin t­ëng lÉn nhau vµ thuËn tiÖn trong thanh to¸n. Gi¸ b¸n Chi phÝ s¶n xuÊt Møc l·i dù kiÕn ®¬n vÞ s¶n phÈm = ®¬n vÞ s¶n phÈm + ®¬n vÞ s¶n phÈm - C«ng ty nªn thùc hiÖn viÖc gi¶m gi¸ cho kh¸ch hµng theo khèi l­îng, tuú theo khèi l­îng mua mµ cã mét møc gi¸ thÝch hîp ®Ó t¨ng nhanh khèi l­îng tiªu thô, tranh thñ thu håi vèn. Cô thÓ cã thÓ ®Æt møc gi¶m gi¸ theo c¸c møc: § §èi víi s¶n phÈm v¶i b¹t: + Mua tõ 1000-2000 m gi¶m gi¸ 0,2% + Mua tõ 2001-3000 m gi¶m gi¸ 0,3% + Mua tõ 3001- 4000 m gi¶m gi¸ 0,4% + Mua tõ 4001 trë lªn gi¶m gi¸ 0,5% § §èi víi s¶n phÈm sîi. + Mua tõ 5 - 10 tÊn gi¶m gi¸ 0,2% + Mua tõ 11 - 15 tÊn gi¶m gi¸ 0,3% + Mua tõ 16 - 20 tÊn gi¶m gi¸ 0,4% + Mua tõ 21 tÊn trë lªn gi¶m gi¸ 0,5% Tû lÖ gi¶m gi¸ chØ dõng ë møc thÊp h¬n tû nhuËn lîi nhuËn th× míi ®¶m b¶o hiÖu qu¶ ho¹t ®éng. - §èi víi s¶n phÈm v¶i mµnh PA kh«ng ¸p dông ph­¬ng thøc gi¶m gi¸ theo khèi l­îng v× v¶i mµnh PA ®ang trong giai ®o¹n t¨ng tr­ëng cña chu kú sèng cña s¶n phÈm nªn cã nh÷ng lîi thÕ nhÊt ®Þnh. C«ng ty nªn ¸p dông møc gi¸ gi¸ b¸n b»ng gi¸ cña ®èi thñ c¹nh tranh (Trung Quèc, Ên §é). V× ®©y lµ s¶n phÈm ®­îc s¶n xuÊt trªn d©y chuyÒn c«ng nghÖ hiÖn ®¹i, chÊt l­îng ®¶m b¶o, s¶n phÈm hoµn toµn cã thÓ c¹nh tranh ®­îc trªn thÞ tr­êng. ViÖc ®Þnh gi¸ thÊp cã thÓ dÔ dÉn ®Õn “chiÕn tranh vÒ gi¸” víi c¸c ®èi thñ nµy, ®iÒu nµy kh«ng cã lîi cho c«ng ty v× c«ng ty ph¶i ®èi mÆt víi nh÷ng doanh nghiÖp cã tiÒm lùc vÒ tµi chÝnh. Cßn viÖc ®Þnh gi¸ cao sÏ kh«ng b¸n ®­îc hµng -Víi nh÷ng kh¸ch hµng míi th× c¨n cø vµo kh¶ n¨ng ph¸t triÓn cña kh¸ch hµng ®ã ®Ó ®Þnh gi¸: nÕu lµ kh¸ch hµng lín cã kh¶ n¨ng ph¸t triÓn tèt th× cÇn cã sù ­u ®·i vÒ gi¸, t¹o nh÷ng ®iÒu kiÖn nhÊt ®Þnh ®Ó biÕn hä trë thµnh nh÷ng kh¸ch hµng quen trong t­¬ng lai; cßn l¹i sö dông chÝnh s¸ch gi¸ linh ho¹t c¨n cø vµo sù biÕn ®éng cña cung cÇu thÞ tr­êng. 3.3. HiÖu qu¶ vµ ®iÒu kiÖn thùc hiÖn. 3.3.1. HiÖu qu¶ Víi chÝnh s¸ch gi¸ nh­ trªn sÏ ®em l¹i nh÷ng hiÖu qu¶ sau: - Duy tr× ®­îc mèi quan hÖ æn ®Þnh tèt ®Ñp víi kh¸ch hµng truyÒn thèng, lµm cho kh¸ch hµng yªn t©m, tin t­ëng vµo c«ng ty. - ChÝnh s¸ch gi¸ râ rµng sÏ t¹o ®iÖu kiÖn cho giao dÞch thanh to¸n trë nªn ®¬n gi¶n. Qua ®ã sÏ thu hót ®­îc nhiÒu kh¸ch hµng ®Õn víi c«ng ty. - VÒ mÆt ®Þnh l­îng: Nh­ trªn ®· ph©n tÝch tû suÊt lîi nhuËn cña c«ng ty b×nh qu©n ®¹t ë møc 0,7%, víi nh÷ng s¶n phÈm thuéc ®èi t­îng ¸p dông ®­îc gi¶m gi¸ vÉn cã lîi nhuËn do tû lÖ gi¶m gi¸ thÊp h¬n tû suÊt lîi nhuËn. Khi kh¸ch hµng ®ång ý mua t¨ng sè l­îng ®Ó h­ëng møc gi¶m gi¸ th× víi mçi s¶n phÈm mua thªm c«ng ty thu ®­îc mét kho¶n l·i: L·i /sp = gi¸ b¸n s¶n phÈm ´ (tû suÊt lîi nhuËn - tû lÖ gi¶m gi¸ ®­îc ¸p dông) VÝ dô: Gi¸ b¸n 1m v¶i b¹t lµ 29392 lµ 12.500®, tû suÊt cña lo¹i s¶n phÈm nµy ®¹t ë møc trung b×nh lµ 0,7% < NÕu mét doanh nghiÖp mua 1.000 m th× c«ng ty sÏ thu ®­îc kho¶n lîi nhuËn lµ: 1.000 ´ 12.500 ´ 0,7% = 87.500® < NÕu doanh nghiÖp ®ã mua thªm 500m (tøc lµ mua 1.500 m) ®Ó ®­îc ¸p dông ph­¬ng thøc gi¶m gi¸ 0,2% (mua tõ 1000-2000m) tøc lµ mua víi gi¸: 12.500´ ( 1- 0,2%) = 12.487®/ s¶n phÈm. + Víi kh¸ch hµng sÏ tiÕt kiÖm ®­îc mét kho¶n so víi viÖc mua víi gi¸ 12.500®/ s¶n phÈm (tøc lµ kh«ng thuéc ph¹m vi ¸p dông chÕ ®é gi¶m gi¸) lµ: (12.500- 12.475) ´ 1.500 = 37.500® + Víi c«ng ty sÏ thu thªm ®­îc mét kho¶n lîi nhuËn khi kh¸ch hµng mua thªm: 12.500´ 11.500´ ( 0,7%-0,2%) - 87.500 = 81.250® 3.3.2. §iÒu kiÖn thùc hiÖn §Ó x©y dùng ®­îc chÝnh s¸ch gi¸ nh­ trªn, c«ng ty cÇn thùc hiÖn: - Ph©n lo¹i c¸c kh¸ch hµng dùa theo c¸c tiªu thøc: sù quen biÕt, triÓn väng ph¸t triÓn. - X¸c ®Þnh vÞ thÕ cña s¶n phÈm trªn thÞ tr­êng vµ so víi ®èi thñ c¹nh tranh. Hai vÊn ®Ò nµy do bé phËn nghiªn cøu thÞ tr­êng thùc hiÖn - ViÖc quyÕt ®Þnh tû lÖ gi¶m gi¸ ph¶i c¨n cø vµo tû suÊt lîi nhuËn cña s¶n phÈm ®ã, tû lÖ gi¶m gi¸ kh«ng ®­îc lín h¬n tû suÊt lîi nhuËn 4.T¨ng c­êng c¸c biÖn ph¸p xóc tiÕn b¸n hµng 4.1. Thùc chÊt C¸c biÖn ph¸p xóc tiÕn b¸n hµng lµ c¸c ho¹t ®éng, dÞch vô ®i cïng víi viÖc b¸n hµng nh»m lµm t¨ng khèi l­îng s¶n phÈm b¸n ra tõ ®ã lµm t¨ng doanh thu lîi nhuËn. Trong ®iÒu kiÖn nÒn kinh tÕ hµng ho¸ ph¸t triÓn nh­ hiÖn nay, ngoµi c¸c yÕu tè chÊt l­îng, gi¸ b¸n s¶n phÈm th× c¸c ho¹t ®éng hç trî, xóc tiÕn nµy còng cã vai trß quan träng trong viÖc n©ng cao hiÖu qu¶ cña ho¹t ®éng tiªu thô. C¸c ho¹t ®éng ph¶i kÓ ®Õn trong c«ng t¸c xóc tiÕn b¸n lµ qu¶ng c¸o, khuyÕn m¹i, c¸c dÞch vô sau b¸n. 4.2. Néi dung biÖn ph¸p §èi víi c«ng ty DÖt v¶i c«ng nghiÖp Hµ Néi, c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n hµng ch­a thùc sù ®­îc quan t©m mét c¸ch ®óng møc. Lý do mét phÇn lµ do kh¶ n¨ng tµi chÝnh cßn cã h¹n mét phÇn do c«ng ty quan niÖm s¶n phÈm cña m×nh lµ hµng t­ liÖu s¶n xuÊt nªn kh«ng cÇn ®Çu t­ nhiÒu cho viÖc xóc tiÕn b¸n hµng. §©y lµ quan niÖm kh«ng ®óng ®¾n v× víi chi phÝ bá ra cho viÖc thùc hiÖn c¸c ho¹t ®éng nµy c«ng ty cã thÓ thu ®­îc nh÷ng kÕt qu¶ ®¸ng kÓ trong tiªu thô. C«ng ty cÇn t¨ng c­êng cho ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n theo c¸c h­íng sau: -Víi ho¹t ®éng qu¶ng c¸o: ngoµi viÖc qu¶ng c¸o trªn c¸c t¹p chÝ chuyªn ngµnh dÖt may, c«ng ty cÇn më réng ra ®èi víi c¸c b¸o, t¹p chÝ kinh tÕ nh­ thêi b¸o kinh tÕ ViÖt nam, t¹p chÝ th­¬ng m¹i, t¹p chÝ c«ng nghiÖp... ®©y lµ nh÷ng ph­¬ng tiÖn cã tÝnh chÊt phæ biÕn h¬n so víi c¸c t¹p chÝ chuyªn ngµnh, ®éc gi¶ cña c¸c b¸o, t¹p chÝ nµy ®Òu lµ nh÷ng ng­êi quan t©m ®Õn lÜnh vùc kinh doanh, trong sè hä sÏ cã nh÷ng kh¸ch hµng tiÒm n¨ng cña c«ng ty. Ngoµi ra, c«ng ty nªn thùc hiÖn qu¶ng c¸o tr­íc vµ cã tÝnh réng kh¾p h¬n ®èi víi s¶n phÈm v¶i ®Þa kü thuËt. §©y lµ s¶n phÈm phôc vô cho c«ng nghiÖp x©y dùng víi nhiÒu quy m« x©y dùng tÝnh chÊt x©y dùng kh¸c nhau. Kh¸ch hµng t­¬ng ®èi ®a d¹ng bao gåm tõ c¸c c«ng ty x©y dùng cho ®Õn c¸c hé gia ®×nh cã nhu cÇu x©y dùng nhµ ë. ViÖc qu¶ng c¸o ph¶i lµm sao cho kh¸ch hµng thÊy ®­îc lîi Ých cña viÖc tiªu dïng s¶n phÈm nh­ tiÕt kiÖm ®­îc vËt liÖu, ®¶m b¶o tÝnh æn ®Þnh vÒ mÆt kü thuËt. Qu¶ng c¸o tr­íc lµm cho c¸c kh¸ch hµng cã nhu cÇu sÏ h­íng tíi doanh nghiÖp, c¸c kh¸ch hµng ch­a cã nhu cÇu sÏ n¶y sinh nhu cÇu. -C«ng ty cÇn tæ chøc mét ®éi ngò nh©n viªn thùc hiÖn nhiÖm vô chµo hµng tíi c¸c kh¸ch hµng. §éi ngò nµy sÏ trùc tiÕp tíi c¸c doanh nghiÖp lµ kh¸ch hµng cña c«ng ty vµ c¸c doanh nghiÖp cã kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty víi nhiÖm vô giíi thiÖu s¶n phÈm míi cña c«ng ty víi tÝnh n¨ng chÊt l­îng cao h¬n cho c¸c kh¸ch hµng quen vµ giíi thiÖu cho c¸c kh¸ch hµng tiÒm n¨ng hiÓu râ h¬n vÒ s¶n phÈm cña c«ng ty, qua ®ã sÏ t¹o ra mét sù tin t­ëng ®Ó tiÕn tíi viÖc thiÕt lËp quan hÖ lµm ¨n. Ngoµi ra c«ng ty cÇn tiÕp tôc tham gia c¸c héi chî triÓn l·m ®Ó giíi thiÖu s¶n phÈm cña m×nh vµ häc hái t×m kiÕm thªm nh÷ng c¬ héi kinh doanh. 4.3. HiÖu qu¶ vµ ®iÒu kiÖn thùc hiÖn 4.3.1. HiÖu qu¶ Thùc hiÖn c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n sÏ lµm cho nh÷ng th«ng tin vÒ c«ng ty vµ s¶n phÈm cña c«ng ty ®­îc truyÒn b¸ réng h¬n, c«ng ty sÏ cã nhiÒu kh¸ch hµng h¬n vµ sÏ t¨ng ®­îc kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm trong t­¬ng lai. Víi mçi kh¸ch hµng míi mµ c«ng ty cã ®­îc, ®ã sÏ lµ mét mèi lîi lín cho c«ng ty v×: + Mét kh¸ch hµng khi ®· ®Õn víi c«ng ty, hä sÏ x¸c ®Þnh ®­îc mèi quan hÖ víi c«ng ty lµ l©u dµi v× ®©y lµ thÞ tr­êng cung øng ®Çu vµo, c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt lµ kh¸ch hµng cña c«ng ty ®Òu muèn cã mét nhµ cung øng æn ®Þnh, l©u dµi, ®iÒu kh¸c víi thÞ tr­êng hµng tiªu dïng, kh¸ch hµng Ýt cã sù trung thµnh ®èi víi mét lo¹i s¶n phÈm. + kh¸ch hµng cña c«ng ty sÏ lµ nh÷ng t¸c nh©n trung gian lµm cho c¸c kh¸ch hµng kh¸c biÕt ®Õn c«ng ty v× mçi doanh nghiÖp ®Òu cã nhiÒu mèi quan hÖ lµm ¨n víi nhiÒu ®èi t¸c kh¸c nhau. 4.3.2. §iÒu kiÖn thùc hiÖn -C«ng ty ph¶i dµnh mét kho¶n tµi chÝnh nhÊt ®Þnh cho viÖc thùc hiÖn c¸c ho¹t ®éng nµy vµ nã sÏ ®­îc tÝnh vµo chi phÝ s¶n xuÊt kinh doanh. HiÖn nay chi phÝ cho ho¹t ®éng xóc tiÕn cña c«ng ty chØ chiÕm kho¶ng 1% - 1,5% doanh thu b¸n hµng, trong khi cã nhiÒu doanh nghiÖp chi phÝ nµy lªn ®Õn 5% doanh thu. Dï cã ®Æc tr­ng lµ ngµnh s¶n xuÊt hµnh t­ liÖu s¶n xuÊt, chi cho ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n kh«ng lín nh­ hµng tiªu dïng, dÞch vô nh­ng c«ng ty nªn duy tr× kho¶n chi phÝ nµy ë møc tõ 1,5% - 2% doanh thu th× míi cã hiÖu qu¶. -§éi ngò lµm c«ng t¸c chµo hµng, qu¶ng c¸o ph¶i cã ®ñ n¨ng lùc sao cho kÕt qu¶ thu vÒ (thÓ hiÖn ë doanh thu tiªu thô) cña c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn ph¶i lín h¬n chi phÝ bá ra 5.N©ng cao chÊt l­îng vµ h¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm. 5.1 Thùc chÊt. ChÊt l­îng s¶n phÈm lµ kh¶ n¨ng mét s¶n phÈm cã thÓ lµm tho¶ m·n ®­îc hoÆc v­ît nh÷ng mong ®îi cña kh¸ch hµng. Møc ®é ®¸p øng nh÷ng mong ®îi cña kh¸ch hµng lµ c¬ së ®Ó ®¸nh gi¸ chÊt l­îng cña s¶n phÈm ®ã. ChÊt l­îng s¶n phÈm cµng cao th× møc ®é ®¸p øng nhu cÇu kh¸ch hµng cµng lín, ®iÒu ®ã cã nghÜa lµ doanh nghiÖp sÏ thu hót ®­îc nhiÒu kh¸ch hµng, t¨ng doanh thu, ph¸t triÓn ®­îc s¶n xuÊt, t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho ®æi míi c¶i tiÕn s¶n phÈm vµ c¬ cÊu s¶n phÈm lµm cho chóng ngµy cµng thÝch øng víi nhu cÇu cña kh¸ch hµng lµ c¬ së cña sù ph¸t triÓn l©u dµi. Gi¸ thµnh s¶n phÈm ®­îc hiÓu nh­ toµn bé gi¸ trÞ cña lao ®éng vËt ho¸ vµ lao ®éng sèng trong mét s¶n phÈm. Gi¸ thµnh s¶n phÈm sÏ quyÕt ®Þnh gi¸ b¸n s¶n phÈm. Gi¸ thµnh cao th× gi¸ b¸n sÏ cao vµ ng­îc l¹i. ViÖc h¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm sÏ lµm t¨ng tÝnh c¹nh tranh b»ng gi¸ b¸n s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. Nh­ ta ®· biÕt, chÊt l­îng vµ gi¸ b¸n s¶n phÈm lµ 2 nh©n tè quan träng quyÕt ®Þnh kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña doanh nghiÖp trong ®iÒu kiÖn nÒn kinh tÕ hµng ho¸ ph¸t triÓn nh­ hiÖn nay, cung lu«n cã xu h­íng lín h¬n cÇu. V× vËy viÖc n©ng cao chÊt l­îng vµ h¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm lµ mét yªu cÇu quan träng ®ßi hái bÊt kú mét doanh nghiÖp nµo còng cÇn ph¶i thùc hiÖn nÕu muèn tån t¹i. 5.2 Néi dung cña biÖn ph¸p. Qua qu¸ tr×nh t×m hiÓu thùc tiÔn ho¹t ®éng cña c«ng ty dÖt v¶i c«ng nghiÖp Hµ Néi em nhËn thÊy chÊt l­îng s¶n phÈm cña c«ng ty kh«ng æn ®Þnh vÉn cßn cã t×nh tr¹ng kh¸ch hµng tr¶ l¹i s¶n phÈm. Bªn c¹nh ®ã gi¸ thµnh cña hÇu hÕt s¶n phÈm vÉn cßn cao. §Ó gi¶i quyÕt ®­îc t×nh tr¹ng nµy, trong thêi gian tíi, c«ng ty nªn thùc hiÖn c¸c biÖn ph¸p sau: -C¶i tiÕn c¸c thiÕt bÞ, m¸y mãc cò, ®Çu t­ mua s¾m thªm c¸c m¸y mãc thiÕt bÞ míi. HiÖn nay hÖ thèng m¸y mãc, thiÕt bÞ cña c«ng ty l¹c hËu lµm cho chÊt l­îng s¶n phÈm s¶n xuÊt ra kh«ng ®¶m b¶o, mÆt kh¸c hao phÝ nguyªn, nhiªn liÖu cho mét s¶n phÈm lµ rÊt lín nªn gi¸ thµnh s¶n phÈm cao. Do ®iÒu kiÖn vÒ tµi chÝnh cã h¹n, c«ng ty nªn tõng b­íc thùc hiÖn viÖc c¶i tiÕn m¸y mãc thiÕt bÞ cïng víi mua s¾m míi thay thÕ cho nh÷ng thiÕt bÞ ®· qu¸ l¹c hËu. Víi nh÷ng m¸y mãc cò, c«ng ty ph¶i ph©n lo¹i theo kh¶ n¨ng sö dông ®Ó thùc hiÖn viÖc c¶i tiÕn, söa ch÷a thay thÕ bæ sung nh÷ng chi tiÕt, bé phËn cÇn thiÕt nh»m lµm hiÖu qña sö dông ( gi¶m l­îng hao phÝ NVL, ho¹t ®éng æn ®Þnh...). ViÖc c¶i tiÕn m¸y mãc thiÕt bÞ sÏ do phßng kü thuËt- ®Çu t­ nghiªn cøu thùc hiÖn. Bªn c¹nh ®ã, c«ng ty cÇn ph¸t ®éng phong trµo ph¸t huy s¸ng kiÕn, c¶i tiÕn kü thuËt mét c¸ch réng kh¾p trong toµn bé ®éi ngò CNV c«ng ty qua ®ã sÏ thu hót ®­îc nhiÒu s¸ng kiÕn cã gi¸ trÞ. C«ng ty cÇn ph¶i cã mét chÕ ®é khuyÕn khÝch vËt chÊt thÝch hîp ®Ó kÝch thÝch phong trµo nµy... Víi nh÷ng m¸y mãc thiÕt bÞ ®· qu¸ l¹c hËu, c«ng ty cÇn nghiªn cøu xem m¸y mãc thiÕt bÞ ®ã thuéc d©y chuyÒn s¶n xuÊt s¶n phÈm g×, s¶n phÈm ®ã cã kh¶ n¨ng ph¸t triÓn kh«ng. NÕu s¶n phÈm ®ã cã kh¶ n¨ng ph¸t triÓn th× c«ng ty nªn nhanh chãng xóc tiÕn viÖc ®Çu t­ m¸y mãc thiÕt bÞ m¬Ý ®Ó thay thÕ. M¸y mãc thiÕt bÞ míi kh«ng nhÊt thiÕt ph¶i thuéc lo¹i tiªn tiÕn nhÊt mµ chØ cÇn cã møc ®é hiÖn ®¹i sao cho s¶n phÈm s¶n xuÊt ra phï hîp ®­îc víi yªu cÇu cña thÞ tr­êng hiÖn t¹i vµ thÞ tr­êng tiÒm n¨ng cña c«ng ty. -HiÖn nay trong c«ng ty vÉn cßn t×nh tr¹ng sö dông ch­a tiÕt kiÖm c¸c nguån lùc trong s¶n xuÊt nh­ nguyªn nhiªn liÖu, ®iÖn n¨ng, ®iÒu ®ã lµm t¨ng gi¸ thµnh ®¬n vÞ s¶n phÈm v× trong gi¸ thµnh s¶n phÈm ®Òu cã c¸c chi phÝ nµy. Mét trong c¸c biÖn ph¸p cÇn ph¶i lµm ®Ó gãp phÇn lµm gi¶m gi¸ thµnh s¶n phÈm lµ ph¶i thùc hiÖn sö dông nguyªn nhiªn liÖu, n¨ng l­îng mét c¸ch hîp lý, tiÕt kiÖm. §Ó lµm ®­îc ®iÒu nµy c«ng ty ph¶i thùc x©y dùng hÖ thèng ®Þnh møc sö dông nguyªn vËt liÖu mét c¸ch hîp lý, chÝnh x¸c ; cã chÝnh s¸ch khuyÕn khÝch vËt chÊt cho c¸c ph©n x­ëng, tæ s¶n xuÊt thùc hiÖn tiÕt kiÖm nguyªn liÖu. -C«ng ty cÇn ph¶i sím ¸p dông hÖ thèng qu¶n lý chÊt l­îng ISO 9000, ®©y lµ mét ph­¬ng tiÖn cã hiÖu qu¶ ®¶m b¶o chÊt l­îng vµ ho¹t ®éng qu¶n lý. ®ã lµ mét ®ßi hái kh¸ch quan trong qu¸ tr×nh hîp t¸c th­¬ng m¹i quèc tÕ, lµ giÊy th«ng hµnh ®Ó v­ît qua c¸c rµo c¶n kü thuËt trong th­¬ng m¹i quèc tÕ. 5.3 HiÖu qu¶ vµ ®iÒu kiÖn thùc hiÖn. 5.3.1 HiÖu qu¶. HiÖn nay s¶n phÈm cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh cña c«ng ty ®Òu cã ­u thÕ vÒ chÊt l­îng vµ gi¸ b¸n so víi c«ng ty. ViÖc n©ng cao chÊt l­îng h¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm sÏ gióp cho c«ng ty c¹nh tranh ®­îc víi c¸c ®èi thñ nµy, nhÊt lµ víi c¸c c«ng ty n­íc ngoµi nh­ Trung quèc, Ên §é. Qua ®ã sÏ gióp c«ng ty dµnh l¹i ®­îc phÇn thÞ tr­êng ®· mÊt ®ång thêi thu hót thªm nhiÒu kh¸ch hµng míi. KÕt qu¶ lµ c«ng ty sÏ t¨ng ®­îc l­îng s¶n phÈm b¸n ra, t¨ng doanh thu t¹o ®iÒu kiÖn cho viÖc thùc hiÖn c¸c môc tiªu cña chiÕn l­îc s¶n xuÊt kinh doanh. 5.3.2. §iÒu kiÖn thùc hiÖn. -§Ó thùc hiÖn ®­îc biÖn ph¸p nµy tr­íc hÕt cÇn ph¶i cã mét kho¶n tµi chÝnh nhÊt ®Þnh. TÊt c¶ c¸c c«ng viÖc tõ x©y dùng hÖ thèng qu¶n lý chÊt l­îng ®Õn viÖc söa ch÷a c¶i tiÕn m¸y mãc thiÕt bÞ ®Òu cÇn ®Õn vèn. C«ng ty cã thÓ huy ®éng vèn tõ hai nguån: vèn tù cã vµ vèn vay. Dï sö dông nguån vèn nµo còng ph¶i tÝnh ®Õn hiÖu qu¶ cña viÖc sö dông vèn. - X©y dùng ®­îc ®éi ngò c«ng nh©n viªn cã ý thøc, tr¸ch nhiÖm trong qu¶n lý, tæ chøc s¶n xuÊt, biÕt sö dông hîp lý c¸c nguån lùc. 6. Nh÷ng kiÕn nghÞ víi Nhµ n­íc Thùc tr¹ng s¶n xuÊt kinh doanh cña ngµnh dÖt may tõ khi chuyÓn sang c¬ chÕ míi cã sù biÕn ®æi quan träng vÒ c¸c mÆt tõ c¬ së vËt chÊt ®Õn nhËn thøc, t­ duy nh­ng còng kh«ng tr¸nh khái nh÷ng khiÕm khuyÕt. Lµ ngµnh kinh tÕ cã vÞ trÝ quan träng trong nÒn kinh tÕ quèc d©n, ®ång thêi còng lµ ngµnh thu hót nhiÒu lao ®éng nh­ng hiÖn nay ®ang ph¶i ®èi mÆt víi nhiÒu thö th¸ch to lín, ph¶i c¹nh tranh gay g¾t víi c¸c ®èi thñ lín cña n­íc ngoµi. Nhµ n­íc cÇn ph¶i thùc hiÖn nhiÒu biÖn ph¸p ®Ó hç trî, khuyÕn khÝch cho ngµnh ph¸t triÓn, tËp trung vµo c¸c biÖn ph¸p sau: 6.1. Gi¶m thuÕ HiÖn nay nguyªn liÖu dïng cho s¶n xuÊt cña c¸c doanh nghiÖp dÖt may nãi chung vµ c«ng ty dÖt v¶i c«ng nghiÖp nãi riªng chñ yÕu vÉn ph¶i nhËp ngo¹i do yªu cÇu vÒ chÊt l­îng nguyªn liÖu trong n­íc ch­a ®ñ ®Ó ®¸p øng, trong khi ®ã thuÕ nhËp khÈu c¸c nguyªn liÖu nµy vÉn cßn cao l¹i céng thªm víi thuÕ VAT lµ 10%. Trong khi ®ã thuÕ thu nhËp ®èi víi c¸c doanh nghiÖp Nhµ n­íc nh­ c«ng ty lµ 32%, so s¸nh víi møc 25% cña c¸c doanh nghiÖp n­íc ngoµi t¹i ViÖt Nam. Nh­ vËy, v« h×nh chung Nhµ n­íc ®· ®Èy c¸c doanh nghiÖp nh­ c«ng ty khã c¹nh tranh víi c¸c doanh nghiÖp n­íc ngoµi. V× vËy xin ®­îc kiÕn nghÞ víi Nhµ n­íc: + Gi¶m thuÕ VAT cña ngµnh dÖt xuèng cßn 5% + Gi¶m thuÕ thu nhËp doanh nghiÖp doanh nghiÖp xuèng cßn 255 b»ng víi c¸c doanh nghiÖp n­íc ngoµi ho¹t ®éng ë ViÖt Nam. 6.2. ChÝnh s¸ch khuyÕn khÝch xuÊt khÈu Nhµ n­íc cÇn cã c¸c biÖn ph¸p nh»m hç trî c¸c doanh nghiÖp më réng thÞ tr­êng ra n­íc ngoµi nh­: + Cung cÊp c¸c th«ng tin vÒ thÞ tr­êng cho c¸c doanh nghiÖp , t¹o ®iÒu kiÖn cho c¸c doanh nghiÖp t×mkiÕm thÞ tr­êng vµ lùu chän ®èi t¸c kinh doanh. + §µm ph¸n víi c¸c n­íc ®Ó më réng cöa cho c¸c s¶n phÈm cña ViÖt nam, t¹o ®iÒu kiÖn cho c¸c doanh nghiÖp n­íc ta tham gia vµo sù ph©n c«ng lao ®éng vµ hîp t¸c Quèc tÕ. 6.3. §Çu t­ tho¶ ®¸ng cho ngµnh dÖt may. HiÖn nay ngµnh dÖt may ®ang trong t×nh tr¹ng kho c¹nh tranh v× nhiÒu nguyªn nh©n, nh­ng nguyªn nh©n chñ yÕu vÉn lµ do kh«ng cã ®ñ vèn ®Ó ®Çu t­ ®Ó ®æi míi c«ng nghÖ vèn ®· rÊt l¹c hËu cña ngµnh. V× vËy Nhµ n­íc cÇn t¨ng vèn ®Çu t­ ®èi víi ngµnh dÖt nh­ cho vay víi l·i suÊt thÊp, dµi h¹n; sö dông mét phÇn nguån tµi trî cña n­íc ®Ó tæ chøc ®µo t¹o n©ng cao tr×nh ®é qu¶n lý cña c¸n bé c«ng nh©n ngµnh dÖt KÕT LuËn Trong c«ng cuéc ®æi míi, chuyÓn ®æi nÒn kinh tÕ tõ tËp trung bao cÊp sang c¬ chÕ thÞ tr­êng cã sù qu¶n lý cña Nhµ n­íc ®· taä ra cho c¸c doanh nghiÖp nhiÒu c¬ héi còng nh­ nh÷ng th¸ch thøc. Do ®ã c¸c doanh nghiÖp muèn tån t¹i vµ ph¸t triÒn ph¶i thÓ hiÖn ®­îc sù tù chñ, s¸ng t¹o trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña m×nh. Víi c«ng ty DÖt v¶i c«ng nghiÖp Hµ Néi, lµ mét doanh nghiÖp quèc doanh qua h¬n 10 n¨m ho¹t ®éng trong c¬ chÕ míi víi nhiÒu khã kh¨n ®· dÇn t¹o lËp ®­îc cho m×nh mét chç ®øng trªn thÞ tr­êng. §Ó cã ®­îc kÕt qu¶ ®ã phÇn lín lµ do c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty ®· ®­îc chó ý ®óng møc v× cã ®­îc thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm th× nh÷ng ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh kh¸c míi diÔn ra tr«i ch¶y, t¹o ra sù ph¸t triÓn æn ®Þnh. Trªn ®©y lµ néi dung cña luËn v¨n “Mét sè biÖn ph¸p nh»m ®Èy nhanh tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty DÖt v¶i c«ng nghiÖp Hµ Néi”. Bµi viÕt lµ sù kÕt hîp gi÷a lý luËn vµ thùc tÕ c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty DÖt v¶i c«ng nghiÖp Hµ Néi. em mong r»ng luËn v¨n nµy sÏ ®ãng gãp mét phÇn nµo ®ã vµo thùc tiÕn ho¹t ®«ng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty. Do kh¶ n¨ng vµ thêi gian cã h¹n nªn kh«ng thÓ tr¸nh ®­îc nh÷ng sai sãt. V× vËy, rÊt mong sù chØ b¶o cña c¸c thÇy c«, c¸n bé c«ng nh©n viªn c«ng ty nãi chung vµ phßng kinh doanh xuÊt nhËp khÈu nãi riªng. Cuèi cïng, em xin ch©n thµnh c¶m ¬n sù tËn t×nh gióp ®ì cña gi¸o viªn h­íng dÉn cïng ban l·nh ®¹o c«ng ty DÖt v¶i c«ng nghiÖp Hµ Néi mµ trùc tiÕp lµ phßng kinh doanh xuÊt nhËp khÈu ®· t¹o mäi ®iÒu kiÖn cho em hoµn thµnh luËn v¨n nµy. Danh môc tµi liÖu tham kh¶o. 1.Phillip Kotler: Marketing c¨n b¶n NXB Thèng kª, 1995. 2.Tr­¬ng §×nh ChiÕn, T¨ng V¨n BÒn: Marketing trong qu¶n trÞ kinh doanh, NXB Thèng kª, 1999. 3.TrÇn Minh §¹o, §¹i häc Kinh tÕ quèc d©n Hµ Néi: Gi¸o tr×nh Marketing, NXB Thèng kª, 1999. 4.Ph¹m Vò LuËn, §¹i häc th­¬ng m¹i: Qu¶n trÞ doanh nghiÖp th­¬ng m¹i. 5.PGS, TS Lª V¨n T©m, §¹i häc Kinh tÕ quèc d©n Hµ Néi: Gi¸o tr×nh qu¶n trÞ doanh nghiÖp, NXB Gi¸o dôc, 1999. 6.PGS, TS Lª V¨n T©m, §¹i häc Kinh tÕ quèc d©n Hµ Néi: Gi¸o tr×nh Qu¶n trÞ chiÕn l­îc, NXB Thèng kª, 2001. 7.PGS, TS NguyÔn thµnh §é, §¹i häc Kinh tÕ quèc d©n Hµ Néi: ChiÕn l­îc kinh doanh vµ ph¸t triÓn doanh nghiÖp, NXB Gi¸o dôc, 1999. 8.GS, TS Ng« §×nh Giao, §¹i häc Kinh tÕ quèc d©n Hµ Néi: Qu¶n trÞ kinh doanh tæng hîp, NXB Gi¸o dôc, 1998. 9.Ths Tr­¬ng §oµn ThÓ, §¹i häc Kinh tÕ quèc d©n Hµ Néi: qu¶n trÞ s¶n xuÊt vµ t¸c nghiÖp, NXB Gi¸o dôc, 2000. 10.§¹i häc Kinh tÕ quèc d©n Hµ Néi: Kinh tÕ chÝnh trÞ M¸c-Lªnin,tËp I, NXB gi¸o dôc,1999. 11.TS NguyÔn N¨ng Phóc, §¹i häc Kinh tÕ quèc d©n Hµ Néi: Gi¸o tr×nh ph©n tÝch ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh, NXB Thèng kª, 1999. 12.PGS, TS nguyÔn Duy Bét, §¹i häc Kinh tÕ quèc d©n Hµ Néi: Kinh tÕ th­¬ng m¹i, NXB Gi¸o dôc, 1999. 13.Thêi b¸o kinh tÕ ViÖt Nam sè 66, 85, 95 n¨m 2000, sè 89, 130 n¨m 2001. Môc lôc Trang Lêi nãi ®Çu 1 PhÇn I: C«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm lµ mét kh©u then chèt trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp 3 I. Thùc chÊt c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp 3 1. Quan niÖm vÒ tiªu thô s¶n phÈm 3 2. C¸c tr­êng hîp ®­îc x¸c ®Þnh lµ tiªu thô s¶n phÈm 4 II. Néi dung c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp 5 1.ChuÈn bÞ tiªu thô s¶n phÈm 5 1.1.TiÕn hµnh nghiªn cøu vµ dù b¸o thÞ tr­êng 5 1.2. X©y dùng chiÕn l­îc tiªu thô s¶n phÈm 8 2.Tæ chøcc¸c ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm 15 2.1.X©y dùng hÖ thèng kªnh tiªu thô s¶n phÈm 15 2.2. Trang bÞ n¬i b¸n hµng 16 2.3. Tæ chøc b¸n hµng 17 3.Tæ chøc c¸c ho¹t ®éng sau b¸n hµng 17 3.1. DÞch vô hç trî sau b¸n hµng 17 3.2. §¸nh gi¸ kú tiªu thô s¶n phÈm 18 III. Sù cÇn thiÕt ph¶i ®Èy m¹nh tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm 18 1.Quan niÖm vµ ph­¬ng ph¸p ®¸nh gi¸ tèc ®é tiªu thô 18 1.1 Quan niÖm vÒ tèc ®é tiªu thô 18 1.2 C¸c chØ tiªu ®¸nh gi¸ tèc ®é tiªu thô 19 2.C¸c nh©n tè c¬ b¶n ¶nh h­ëng ®Õn tèc ®é tiªu thô 2.1.C¸c nh©n tè kh¸ch quan 21 2.2.C¸c nh©n tè chñ quan 23 3. Sù cÇn thiÕt ph¶i ®Èy m¹nh tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm 25 PhÇn 2: Thùc tr¹ng ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty DÖt v¶i c«ng nghiÖp Hµ Néi 27 I.Qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña c«ng ty 27 1.Qu¸ tr×nh h×nh thµnh 27 2.Qu¸ tr×nh ph¸t triÓn 28 II.Nh÷ng ®Æc ®iÓm kinh tÕ kü thuËt chñ yÕu cña c«ng ty cã ¶nh h­ëng tíi tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm 31 1.§Æc ®iÓm vÒ c¬ cÊu s¶n xuÊt 32 2.§Æc ®iÓm vÒ s¶n phÈm vµ thÞ tr­êng tiªu thô 33 3.§Æc ®iÓm vÒ nguyªn vËt liÖu 34 4.§Æc ®iÓm vÒ quy tr×nh c«ng nghÖ vµ m¸y mãc thiÕt bÞ 35 5.§Æc ®iÓm vÒ ®éi ngò lao ®éng cña c«ng ty 37 III.Thùc tr¹ng c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty DÖt vi c«ng nghiÖp Hµ Néi trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y 38 1.Ph©n tÝch t×nh h×nh tiªu thô 38 1.1.T×nh h×nh tiªu thô theo khèi l­îng s¶n phÈm 38 1.2.T×nh h×nh tiªu thô theo c¬ cÊu s¶n phÈm 40 1.3T×nh h×nh tiªu thô theo kh¸ch hµng 41 1.4.T×nh h×nh tiªu thô theo theo mïa vô 44 2.Ph©n tÝch c¸c yÕu tè chñ yÕu t¸c ®éng ®Õn tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm 46 2.1.C¸c nh©n tè kh¸ch quan 46 2.1.C¸c nh©n tè chñ quan 49 3.§¸nh gi¸ tæng qu¸t t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty 53 3.1.Nh÷ng kÕt qu¶ ®¹t ®­îc 53 3.2.Nh÷ng tån t¹i cÇn kh¾c phôc 56 3.3.Nguyªn nh©n cña nh÷ng tån t¹i trªn 57 PhÇn 3: Mét sè biÖn ph¸p nh»m ®Èy m¹nh tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty DÖt v¶i c«ng nghiÖp Hµ Néi 59 1.§Èy m¹nh c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng 59 2.§Èy m¹nh ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm 64 3.Hoµn thiÖn chÝnh s¸ch gi¸ 67 4.T¨ng c­êng c¸c biÖn ph¸p xóc tiÕn b¸n hµng 70 5.N©ng cao chÊt l­îng, h¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm 75 6.Nh÷ng kiÕn nghÞ ®èi víi Nhµ n­íc 76 KÕt luËn 77 Danh môc tµi liÖu tham kh¶o 78