Một số biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường sản phẩm bột canh của công ty bánh kẹo Hải Châu

20 Nam Định 16,75 19,43 20 Ninh Bình 10,5 11,89 10 Thái Bình 17,06 20,48 22 Bắc Giang- Bắc Ninh 186,74 210,41 210 Việt Trì - Phú Thọ 110,8 124,85 120 Vĩnh Yên - Hải Hưng 28,49 30,24 29 Lai Châu 47,38 52,12 50 Thái Nguyên 54,98 64,88 70 Tuyên quang 90,48 181,95 100 Yên Bái 52,32 60,17 60 Lào Cai 23,53 20,45 22 Cao Bằng 20,38 24,41 24 Lạng Sơn 105,49 135,20 140 Hải Dương 29,84 35,22 37 Hải Phòng 131,47 133,47 140 Quảng Ninh 42,39 50,87 58 III Khu vực miền Trung 121 154 202 1. Thanh Hoá 52 75,93 88 2. Nghệ An 50 70,44 86 3. Hà Tĩnh 10 7,44 28 IV Khu vực miền Nam 30 49 85 1. Đà Năng 5,2 8,37 18,5 2. Quảng Ngãi 5,2 8,37 5 3. Bình Định 5,2 8,37 5 4. Đắc Lắc - Gia Lai 5,2 8,37 4 5. Tp Hồ Chí Minh 24,8 40,63 51,5 Tổng sản lượng 716,8 8003 8550 Các đại lý trong những năm gần đây đều tăng sản lượng tiêu thụ bột canh ở mức > 110%. Đây là các đại lý lớn quan trọng phân phối đến các cửa hàng bán lẻ khác. Doanh nghiệp nếu có chính sách khuyến mãi và biện pháp khôn khéo để tăng sự phụ thuộc của đại lý vào công ty thì sẽ nắm bắt được các nguồn tiêu thụ, khống chế được đối thủ cạnh tranh như: bao toàn bộ đại lý, khuyến khích hàng hoá và vật chất, đồng thời thu thập thông tin phản hồi từ những người tiêu dùng trực tiếp. Thực tế các doanh nghiệp đã đạt được kết quả đáng kể. Một số đại lý của công ty bánh kẹo Hải Hà, công ty bánh kẹo Tràng An, trước vẫn lấy nhiều loại bột canh song do bán chậm, số lượng lấy ít nên không được khuyến mại. Nay Hải Châu đưa hàng đến tận nơi với chính sách bán số lượng lớn hoặc chỉ bán sản phẩm bột canh của công ty sẽ được hỗ trợ. Các đại lý cũng có lợi vì thế họ chỉ bán sản phẩm bột canh Hải Châu. Ngay cả đại lý bánh kẹo Hải Châu cũng không bán bột canh Hải Hà mà bán sản phẩm bột canh Hải Châu. Biểu2.14 Nhu cầu của người dân về sản phẩm bột canh Năm Dân số Triệu người Lượng muối tiêu thụ (tấn) Nhu cầu bột canh trong muối chiếm % Nhu cầu bột canh (tấn) 1989 64,412 553427 20% 110685 1994 72,509 622997 30% 186899 1999 79,800 685641 36% 246830 2001 81,200 700500 45% 318426 2002 82,824 770550 45% 346748 Biểu 2.15 Sản lượng bột canh của một số công ty đơn vị: tấn Năm 2001 thị phần % Tên công ty Năm1998 Năm1999 Năm2000 Năm2001 2,51 Hải Châu 5540 6471 7168 8003 1,59 Vị Hương 4037 6294 4771 5076 3,51 ViFon 9091 9671 10628 11187 0,34 Aji ngon 886 984 1036 1079 1,27 Aone 2855 3359 3732 4057 0,30 Tràng An 840 866 912 950 0,26 Hữu Nghị 751 792 825 850 30 DN NN # 83805 86397 91912 95741 60 DNtư nhân # 159269 17966 184589 191483 BC các loại 267064 289801 305573 318426 Muối 600591 632201 665475 700500 Biểu 2.16 Thị phần Hải Châu trong tổng dung lượng thị trường Sản phẩm Năm 1998 % Năm 1999 % Năm 2000 % Năm 2001 % Bột canh 2,07 2,23 2,34 2,51 Ngoài ra các sản phẩm bột canh khác: Miwon Việt Trì, bột canh Việt Tiến, BC Thăng Long được tiêu thụ ở các vùng nông thôn, các tỉnh: BC Vifon, Vị Hương, Aji ngon, A- one là các đối thủ cạnh tranh mạnh trên thị trường Hà Nội, các địa phận phía Bắc của Hải Châu. Sơ đồ 2.13 Thị phần các công ty năm 2001 Biểu đồ trên cho thấy: BC mới chiếm thị phần rất nhỏ bé trên thị trường. Đối thủ nặng kí nhất là Vifon, BC Vị Hương. Công ty cần đặt kế hoạch để thắng thế so với các đối thủ này, mới giành được thị phần, mở rộng thị trường bởi vì nhu cầu tiêu dùng muối tuy nhiều, thường xuyên song chỉ có giới hạn. Về hoạt động quảng cáo, Hải Châu tuy không coi là trọng điểm song mỗi năm, Hải Châu dành 1% doanh thu chi cho quảng cáo. Trong đó sản phẩm bột canh được quảng cáo riêng chiếm khoảng 30% chi phí chung cho quảng cáo Biểu 2.17 Chi phí cho quảng cáo Loại chi phí quảng cáo Năm 2000 (trđ) Năm 2001 (trđ) Chi phí quảng cáo cho toàn bộ 1650 1850 Chi phí quảng cáo cho bột canh 495 575 Theo nghiên cứu, một công ty sẽ giảm đi 30% khách hàng trong một năm nếu “ giậm chân tại chỗ “ trong hoạt động Marketing và sản xuất. Hải Châu có uy tín trên thị trường, đặc biệt về các sản phẩm bột canh song mỗi năm vẫn quảng cáo đều đặn không ngừng cải tiến sản phẩm, quan tâm đến thúc đẩy tiêu thụ nhằm duy trì và mở rộng thị trường.  Chi phí quảng cáo cho BC Hiệu quả quảng cáo cho SảN PHẩM BC = - - - - - - - - - - - - - - - - - - - Doanh thu BC Hiệu quả quảng cáo cho sản phẩm bột canh năm 2000: 0,92% Hiệu quả quảng cáo cho sản phẩm bột canh năm 2001: 0,957% Hiệu quả quảng cáo nhìn chung đạt. Công ty vẫn giữ mức chi phí quảng cáo cho toàn bộ sản phẩm: 1%doanh thu trong đó dành cho sản phẩm bột canh nhiều hơn ( 34% ) nhằm mục đích giới thiệu rộng rãi sản phẩm bột canh mới. 2.3/ những tồn tại chủ yếu của hoạt động mở rộng thị trường sản phẩm bột canh 2.3.1/ Các tồn tại: Bên cạnh kết quả đạt được, qua phản ánh quá trình hoạt động và đánh giá kết quả, công ty còn một số tồn tại sau: 2.3.1.1/ Công ty chưa tạo lập được hệ thống thông tin cần thiết để xây dựng phương án chiến lược cho mở rộng thị trường: Thị trường chủ yếu của bột canh là người tiêu dùng có mức thu nhập tương đối, coi trọng chất lượng. Khi công ty muốn tăng thị phần, thúc đẩy tiêu thụ thì bộ phận nghiên cứu thị trường có dự báo sau: + Người tiêu dùng sẵn sàng trả giá cao cho sản phẩm bột canh có bao bì sang trọng( như bột canh iốt bột nhựa). + Người tiêu dùng ở khu vực tỉnh lẻ sẽ trả giá cao để mua sản phẩm có chất lượng + Người dân có nhu cầu lớn về sản phẩm bột canh có hương vị đặc thù: cua- gà- bò. Kết quả là sản phẩm bột canh hộp nhựa có mức giá cao, chất lượng không đổi dành cho người có thu nhập cao không tiêu thụ được. Do đặc điểm bột canh là loại hàng tiêu dùng hàng ngày, số lượng nhiều nên không cần thiết trả giá cao cho bao bì. Hơn nữa bao bì là hộp nhựa chất lượng không cao khiến sản phẩm bột canh có mùi khác lạ của chất liệu nhựa. Đa số người dân đều có sẵn khay đựng gia vị nhiều ngăn và đựng bột canh vào một trong các ngăn đó rất tiện dụng. Thứ hai, người dân ở khu vực nông thôn và các tỉnh quan tâm trước hết đến mức giá. Mức giá của bột canh trên thị trường cao nhất là một bất lợi lớn. Công ty vẫn giữ mức giá bán cao, cứng nhắc mặc dù chất lượng tốt nên nhiều người không chọn mua. Về điểm này, có thể bột canh iốt ngũ vị mới tung ra trên thị trường sẽ khắc phục được vấn đề giá cả. Thứ ba, người tiêu dùng đúng là có nhu cầu về gia vị cho thực phẩm chế biến từ cua, gà, bò, tôm song nhu cầu không lớn, không thường xuyên. Vì thế, đóng gói tới 175g cho loại gia vị này (chứ không phải là 10g như một số công ty khác) vì thế không phù hợp với nhu cầu người tiêu dùng. Còn đoạn thị trường miền Nam chưa có nhân viên chuyên sâu và đông đảo để giúp công ty định vị được sản phẩm của mình, cải tiến sao cho có sức thuyết phục trên thị trường rộng lớn và cạnh tranh gay gắt này. Công ty chỉ nhận định chủ quan, chưa tỉ mỉ, chính xác nhu cầu người dân do chỉ thông qua sách báo, đại lý mà ít tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. Như vậy, do thông tin còn yếu kém nên không dự báo chính xác nhu cầu, phân đoạn thị trường kém hiệu quả. 2.3.1.2/ Trong hoạch định chiến lược sản phẩm, công ty chưa chú trọng chiến lược đa dạng hoá theo chiều sâu để đáp ứng nhu cầu đa dạng của thị trường: Hơn 10 năm sản xuất bột canh, công ty vẫn giữ mức chất lượng và giá cả như cũ. Lợi nhuận thu được từ việc tiêu thụ nhiều loại sản phẩm bù đắp vào phần chi phí tăng thêm. Công ty chỉ có 2 sản phẩm bột canh chính được biết đến trên thị trường. Ngoài ra các sản phẩm cải tiến khác chỉ có số lượng rất nhỏ, được tiêu dùng qua khuyến mại là chính. Công ty muốn mở rộng thị trường, đáp ứng các nhu cầu khác biệt và cải tiến quy cách cho phù hợp với khu vực thu nhập thấp. Thực tế, công ty chưa đưa ra được sản phẩm mới hoặc cải tiến theo đúng nhu cầu khách hàng.Bột canh iốt cao cấp thì người tiêu dùng không mua và công ty ngừng sản xuất. Bột canh cua - gà- bò thì chỉ bán với số lượng rất ít, sản xuất thụ động theo đơn đặt hàng, không đạt về chất lượng và không có chiến lược cải tiến, giới thiệu rộng rãi với khách hàng. Hơn nữa, do công tác Marketing nghiên cứu thị trường thiếu chính xác nên sản phẩm đóng gói quá nhiều, không tiện dụng. Bột canh iốt ngũ vị về chất lượng cũng như mẫu mã, quy cách đóng gói tương tự nhau nhưng mức giá rẻ hơn300đ/gói/200g sẽ tạo sự so sánh, thắc mắc của khách hàng. Công ty chưa thực sự sáng tạo, chưa đi đúng hướng, chưa khai thác được thế mạnh của mình. Có chăng là dựa rất nhiều trên nền sản phẩm cũ, mà mỗi sản phẩm đều có chu kỳ sống. Sản phẩm của công ty không được cải tiến, không khác biệt, không có kế hoạch đầu tư nghiên cứu sẽ dễ bị đối thủ đánh bại. Trước đây, Nhà nước khuyến khích sử dụng muối iốt tốt cho sức khoẻ, công ty sản xuất đồng thời hai loại với khối lượng tương đương nhau. Nay khi Nhà nước có kế hoạch toàn dân sử dụng muối iốt, chỉ có một loại bột canh iốt. Doanh nghiệp có chiến lược gì cho sản phẩm của mình? Sản xuất bột canh có iốt vẫn là đặc trưng riêng của doanh nghiệp. Doanh nghiệp hiện chưa có kế hoạch cho việc chớp cơ hội này, quảng bá rộng rãi đến khách hàng. Công tác phát triển thị trường còn hạn chế, thị trường rộng nhưng mỏng, khó kiểm soát ở nhiều điạ bàn còn chưa có khách hàng trực tiếp của công ty. Lượng sản phẩm bột canh bán đi phần lớn thông qua đầu mối tại Hà Nội và qua nhiều bước mới đến các tỉnh, vùng, nông thôn. Cho nên giá cả còn cao và bị tăng giá. Một số tỉnh trước đây tiêu thụ khá mạnh nhưng nay giảm dần số lượng do bị cạnh tranh bởi nhiều sản phẩm giá rẻ hơn như : Sơn La, Ninh Bình, Bắc Giang,Bắc Ninh, Lại Châu,.. Sản lượng bột canh tại Hà Nội chiếm trên 80% trong khi các tỉnh còn lại của miền Bắc chỉ chiếm 16%, miền Nam, miền Trung chiếm số lượng không đáng kể. Thị phần của công ty chỉ đạt trên 2%. Kết quả cho thấy thị phần quá nhỏ, lượng tiêu thụ rất chênh lệch giữa các khu vực thị trường. Và mục tiêu mở rộng thị trường về vùng nông thôn và các miền chưa đạt được. 2.3.1.3/ Chính sách giá thiếu linh hoạt Biểu 2.18 Giá một số sản phẩm bột canh đang tiêu thụ trên thị trường Công ty Tên sản phẩm Đóng gói (g) Mức giá(đ) Bột canh Hải Châu 200 1500 Bột canh ngũ vị 200 1200 Aone Bột canh gà chicken soup 200 1400 Bột canh Thiên Hương 200 1200 Bột canh Vifon 200 1200 Bột canh Vifon 250 1500 Hàn Quốc Bột canh cao cấp vị thập cẩm 200 1400 Cholimex Bột canh nấm bào ngư 50 1500 Bột canh iốt Hạ Long 250 1400 CTy muối Việt Nam Muối tinh sạch isalco 400 2800 Thái Lan Muối tinh sạch Thái Lan 450 3200 Do đặc tính sản phẩm bột canh là loại sản phẩm tiêu dùng thường ngày nên nhạy cảm với giá. Vì thế Hải Châu luôn giữ nguyên mức giá là điều hợp lý. Nếu Hải Châu giảm giá bột canh thường và iốt 300đ để cùng mức giá với các đối thủ ( theo ý kiến các đaị lý) thì sẽ tạo tâm lý nghi ngờ, hoặc đánh giá sai lệch chất lượng bột canh Hải Châu : chỉ giống các sản phẩm khác. Vì thế Hải Châu hiện vẫn duy trì mức giá cao hơn 25%, là điểm bất lợi lớn khi mục tiêu của công ty là xâm nhập thị trường nông thôn và vùng xa. Bột canh iốt ngũ vị có mức giá 1200đ với trọng lượng 200g là bước cải tiến đúng hướng của công ty. Song, khó khăn của công ty là làm cách nào để người tiêu dùng nghĩ rằng vì chất lượng giảm nên giá giảm. 2.3.1.4/ Hoạt động về bán hàng và xúc tiến bán hàng chưa đáp ứng yêu cầu thị trường: - Công ty chưa tổ chức được nhiều đại lý để giới thiệu sản phẩm. Ngoài bột canh thường và bột canh iốt, công ty nên quảng cáo, giới thiệu, khuyến mại về các sản phẩm bột canh khác để rộng rãi người tiêu dùng biết đến và chọn mua loại bột canh phù hợp. - Các đại lý khi nhận hàng từ công ty không được trả lại hàng với lý do không bán được, hay sản phẩm hư hỏng không được đổi lấy sản phẩm khác. Đây là điểm yếu thiếu linh hoạt trong phân phối đến các đại lý. Công ty bánh kẹo Hải Hà không những nhận lại hàng mà còn sẵn sàng bao gói lại nếu bao bì sản phẩm bị hỏng. Do bao bì Hải Châu lấy từ nhiều nguồn khác nhau và ở xa nên khó đổi lại. Các đại lý nếu quá trình vận chuyển bị rách vỡ thì phải bao gói lại hoặc mua bao gói của công ty. - Đội ngũ nhân viên tiếp thị và bán hàng không chuyên nghiệp, không hiểu biết sâu về sản phẩm các đối thủ và thậm chí cả chính công ty mình. Do đó, thiếu khả năng thuyết phục khách hàng và thu nhận ý kiến của khách hàng, dự báo nhu cầu sai. Thông tin về đối thủ cạnh tranh chậm, thiếu chính xác do đó công ty không ứng phó kịp thời mọi thay đổi. - Chính sách khen thưởng, khuyến mãi còn rất hạn chế và cứng nhắc. Và nếu có thì các đại lý được hưởng (ví dụ như thêm số gói, thưởng tiền, chiết khấu,..) còn khách hàng thì không. So với các sản phẩm khác luông có các đợt khuyến mại hoặc những quà tặng nho nhỏ kèm theo khiến khách hàng vui lòng và chú ý. Khách hàng không được thông tin thường xuyên về những thay đổi cải tiến hay mẫu mã mới của sản phẩm. Khách hàng không được thuyết minh về hàm lượng bột ngọt cao khiến bột canh Hải Châu có chất lượng hơn là đáng tin cậy. Thực tế cho thấy, không ít khách hàng phải mua bột canh nhập ngoại giá rất đắt để thoả mãn yêu cầu “độ tin cậy”. 2.3.2/ Nguyên nhân của hoạt động mở rộng thị trường thực hiện chưa tốt: Mặc dù số vốn đầu tư củ Hải Châu mỗi năm đều tăng gấp nhiều song đó là đầu tư vào dây chuyễn bánh nhập ngoại là chính. Thực tế, công xưởng bột canh có máy móc cũ kỹ, lạc hậu, phải sử dụng sức người và lao động thủ công rất nhiều. Vì thế, khi Vifon cho năng suất 30 tấn/ngày vào những năm1997,1998 thì bột canh Hải Châu mới thực hiện được mức sản lượng ấy. Mức sản lượng thấp, chi phí nhân công cao, dây chuyền thủ công là chính là một trở ngại cho việc mở rộng thị trường sản phẩm bột canh. - Nguyên vật liệu nhập ngoại như bột ngọt của Vedan khiến giá thành đắt. - Bao bì lấy không thống nhất từ một nguồn. Bao bì lấy từ cả cơ sở sản xuất túi bóng trong Nam nên khó đổi laị, thời gian lâu và phải tổ chức vận chuyển. - Phạm vi công việc của phòng kế hoạch vật tư quá lớn. Công ty không phân định rõ ràng trách nhiệm giữa các phòng ban mà nhiều phòng cùng làm, tạo nên phức tạp. Trong khi đó, công ty không có phòng Marketing riêng để thực hiện hai công việc sau: + Điều tra nhu cầu thị trường + Tư vấn về chiến lược và biện pháp thúc đẩy tiêu thụ. Mặc dù là doanh nghiệp sản xuất song trong kinh tế thị trường, doanh nghiệp sản xuất đồng thời kinh doanh dịch vụ, tổ chức tiêu thụ và sản xuất gắn liền với tiêu thụ.Doanh nghiệp cần có nhân viên có chuyên môn, chuyên gia tư vấn và nhân viên Marketing năng động để nghiên cứu sâu sát, dự báo chính xác, nắm bắt cơ hội. Các đại lý phân phối chưa đều và chưa chú trọng vào sản phẩm bánh kẹo mà chủ quan với sản phẩm bột canh - mũi nhọn của công ty. Doanh nghiệp còn yếu kém khi tìm hiểu, đánh giá về đối thủ cạnh tranh. Đối với Vifon là đối thủ nặng kí nhất, doanh nghiệp chưa tìm hiểu sâu sắc và vạch kế hoạch để hạn chế số lượng tiêu thụ khá lớn của Vifon trên chính thị trường chủ yếu của mình. - Hội nghị khách hàng tổ chức kém hiệu quả: Hàng năm, công ty đều họp “hội nghị khách hàng” kết quả tiêu thụ và trao đổi đóng góp ý kiến mới và quà tặng rất tốn kém trong khi thông tin thu lại được rất ít. Ngay trong mỗi quà tặng cho mỗi khách hàng được mời gồm các sản phẩm tiêu biểu của công ty lại không có sản phẩm bột canh, đặc biệt sản phẩm bột canh cải tiến. Công ty cần chú ý khách hàng khi có sự quen biết, các đại lý lợi dụng chính sách chiết khấu cho số lượng lớn hàng tiêu thụ được để cấu kết với nhau. Các đầu mối gần nhau hoặc trên cùng một tuyến đường lấy hàng qua một người làm đại diện để cùng hưởng mức chiết khấu. - Sản phẩm bột canh chịu mức thuế nguyên liệu đầu vào cao và chịu sức ép cạnh tranh của hàng ngoại nhập. Một số sản phẩm bột canh Trung Quốc trên thị trường đa dạng mẫu mã, chất lượng và giá cả rẻ do họ được Nhà nước hỗ trợ nguyên vật liệu ( thuế muỗi 0%) trong khi Hải Châu phải chịu thuế muối 10%. Ngoài ra mức thuế có độ dãn rất lớn cùng với mức kim ngạch( cho phép nhập khẩu với số lượng nhiều nhất trong giới hạn) là hai yếu tố có thể “ lách” được khiến hàng Trung Quốc tràn nhập. Đó là chưa nói đến số lượng hàng nhập khẩu, hàng nhái lại hoặc hàng giả mà công ty cũng như pháp luật không thể nắm bắt được. Không chỉ là các sản phẩm bột canh trong nước mà công ty còn chú ý sản phẩm bột canh nươc ngoài như Trung Quốc có sức cạnh tranh tương đối lớn. - Lao động trong phân xưởng bột canh còn bị động: tuy không yêu cầu trình độ chuyên môn cao song phải quen tay, thạo việc. Nhưng lao động trong phân xưởng thực tế không ổn định. Do sản phẩm bột canh tiêu thụ nhanh và liên tục còn sản phẩm bánh kẹo thì mang tính chất mùa vụ nên khi lao động trong phân xưởng bánh kẹo nhàn rỗi thì được điều sang bột canh làm việc. Chương ba: Phương hướng và biện pháp mở rộng thị trường sản phẩm bột canh 3.1/ Phương hướng chủ yếu để mở rộng thị trường sản phẩm bột canh: 3.1.1/ Khai thác các nguồn lực hiện có để nâng cao năng lực sản xuất bột canh nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường: - Tận dụng công xưởng, dây chuyền sản xuất hiện có và nguồn lao động dư thừa để tiết kiệm chi phí đầu vào. Trước đây, Hải Châu sản xuất nhiều loại sản phẩm như: mỳ tôm, bia, bột mỳ nhưng không được tiêu thụ trên thị trường. Các công xưởng, dây chuyền công nghệ bỏ trống. Hải Châu tiến hành loại bỏ những sản phẩm không hiệu quả ra khỏi danh mục sản phẩm sản xuất, thay vào đó Hải Châu chỉ sản xuất một loại sản phẩm bột canh có khả năng mở rộng thị trường. Do nhu cầu tăng nhanh và sự tín nhiệm của khách hàng, Hải Châu không ngừng mở rộng quy mô sản xuất. Để mở rộng quy mô có hiệu quả, Hải Châu tận dụng công xưởng bỏ trống, cải tiến dây chuyền cũ cho sản xuất bột canh. Do các sản phẩm bánh kẹo, bột mỳ, bột gia vị đều có chung công đoạn xay, nghiền muối, phối trôn bột gia vị nên có khả năng cải tạo, chỉ đầu tư thêm công nghệ cần thiết. Vì thế, khai thác thế mạnh trước hết phải dựa trên cơ sở nguồn lực hiện có. Đây là yếu tố quan trọng trong việc hạ giá thành sản phẩm. - Tận dụng nguồn lao động nhàn rỗi và sử dụng hợp lý nguồn lao động:Do yêu cầu công nghệ sản xuất bột canh không cao, chủ yếu cần nhanh nhẹn, khéo léo, kiên trì nên có thể chuyển từ các phân xưởng khác sang. Cán bộ quản lý gọn nhẹ, nhìn chung chiếm tỉ lệ phần trăm trong tổng số lao động ít hơn các phân xưởng khác. Cán bộ cải tiến kỹ thuật tách riêng, cần chuyên sâu nghiên cứu sản phẩm bột canh. Cán bộ marketing năng động, nhanh nhẹn với tín hiệu trên thị ttrường, xuất sắc 6trong tìm hiểu đối thủ cạnh tranh, sáng tạo trong tổ chức công tác tiêu thụ. Như vậy, hệ thống tổ chức quản lý nhân sự cần được tổ chức từ trên xuống dưới, độc lập, chuyên sâu trong nghiên cứu thị trường, xây dựng chiến lược mới cho kết quả dự báo chính xác. 3.1.2/ Duy trì thị trường hiện có và mở rộng thị trưòng nông thôn, thị truờng người có thu nhập cao: Cụ thể, - Giữ vững thị phần taị khu vực Hà Nội (Thị trường Hà Nội đã bão hoà về sản phẩm bột canh của công ty ) - Tăng thị phần trên một số tỉnh miền Bắc, miền Trung và xâm nhập thị trường vào miền Nam. Hiện nay, bột canh Hải Châu có mặt ở khắp nơi và chiếm ưu thế lớn tại các đại lý bán buôn bán lẻ tại khu vực Hà Nội. Đây là thị trường chủ yếu cần giữ vững của công ty. Xét về tiềm lực, công ty có đủ khả năng sản xuất theo kịp nhu cầu to lớn trên thị trường. Vì thế, trên các khu vực thị trường hiện đang tiêu thụ chậm hoặc chưa biết đến sản phẩm của công ty, Hải Châu thúc đẩy tiêu thụ nhằm tăng doanh số bán và uy tín trên khu vực thị truờng này. Trước mắt, công ty cần có biện pháp đối phó với Vifon, làm vô hiệu các đối thủ cạnh tranh khác để trở thành nhà cung cấp số một về sản phẩm bột canh. Từ đó, tạo ưu thế cho sản phẩm xâm nhập vào thị trường APTA. Mọi nỗ lực của công ty sẽ xuất phát từ chiến lược thị trường. Công ty sẽ vận dụng, kết hợp cả hai: chiến lược tập trung và chiến lược phân tán. Thị trường miền Bắc do có đặc điểm là nhỏ, không ổn định nên công ty áp dụng chiến lược phân tán. Thị trường Hà Nội do có đặc điểm là đầu mối di chuyển hàng hoá, nhu cầu lớn và ổn địn nên công ty áp dụng chiến lược tập trung. Thị trường miền Trung và miền Nam có nhiều điểm mà sản phẩm công ty chưa phù hợp, chưa thoả mãn tốt nhu cầu nên công ty tập trung trước hết vào nâng cao chất lượng sản phẩm và ưu tiên trong chính sách phân phối. Để nắm vững thị trường, bộ phận nghiên cứu thị trường sẽ được đẩy mạnh hơn nữa để thực hiện tốt việc: - Thu thập, xử lý thông tin quanh vấn đề mở rộng thị trường - Dự báo nhu cầu - Tham gia hoạch định chiến lược + Từ thông tin phản hồi để xác định thị trường mục tiêu giúp đưa ra kế hoạch xuất bán, kế hoạch sản xuất,tổ chức hình thức bán thích hợp. + Điều chỉnh giá bán hoặc quy cách đóng gói, bao bì nhãn hiệu. + Cung cấp thị trường về đối thủ cạnh tranh, giúp nhà quản trị kinh doanh đưa ra chiến lược sản phẩm và chiến lược thị trường. Bộ phận bán hàng cần nhanh nhạy hơn, có nhiều cơ hội tiếp xúc với trực tiếp khách hàng hơn để có thông tin đúng về: Mặt hàng naò sẽ được tiêu thụ trên thị trường nào, giá cả khách hàng chấp nhận được, phương thức giao hàng, thanh toán mà người mua chấp nhận được, chính sách khuyến mại mà khách hàng hài lòng, địa điểm, thời gian mà người mua cần 3.1.3/ Thực hiện Hải Châu chỉ có chất lượng vàng đối với sản phẩm bột canh. Từ khi thành lập, Hải Châu lấy chất lượng làm tiêu chuẩn hàng đầu, là truyền thống tốt đẹp của công ty. Sản phẩm bột canh luôn ở vị trí sản phẩm chủ đạo và đương nhiên tiếp nối truyền thống đó. Hải Châu khai thác thế mạnh truyền thống là kinhg nghiệm sản xuất lâu năm và sản phẩm có chất lượng cao, tận dụng tối đa cơ sở vật chất, trang thiết bị hiện có để sản xuất nhằm tiết kiệm chi phí, hạ giá thành. Công ty cũng nhận thức sâu sắc rằng chất lượng không còn là điều quan trọng quyết định sức tiêu thụ cho sản phẩm. Hải Châu là doanh nghiệp sản xuất không có nghĩa là chỉ quan tâm đến sản xuất. Công ty ngoài theo đuổi mục tiêu chất lượng còn chú ý đến công tác tiêu thụ, quảng cáo nhằm mở rộng thị trường. 3.1.4/ Thực hiện đa dạng hoá chiều sâu sản phẩm bột canh để đáp ứng tính đa dạng về khẩu vị của khách hàng: Đó là việc tăng thêm kiểu cách, mẫu mã của cùng một loại sản phẩm để đáp ứng toàn diện nhu cầu các đối tượng khác nhau về cùng một loại sản phẩm. Chẳng hạn, sản phẩm bột canh cua- gà- bò - cá- tôm dùng cho các món ăn chế biến từ nguyên liệu cùng loại. Tốc độ phát triển của sản xuất bột canh tương đối nhanh. Song nhiều năm nay, Hải Châu chỉ sản xuất hai loại thông thường. Trong khi trên thị trường xuất hiện nhiều loại bột viên gia vị hình thức và mẫu mã cải tiến đang được ưa chuộng. Đây là cơ hội bỏ lỡ của công ty. Như vậy, thực hiện đa dạng hoá chiều sâu là xu hướng tất yếu của duy trì mở rộng thị trường. Công ty cần kết hợp đa dạng hoá với phân đoạn thị trường. Công ty sẽ xem xét lại các sản phẩm cải tiến của mình và hoàn thiện chúng đồng thời đầu tư phát triển sản phẩm mới một cách thận trọng, tránh những sai lầm vấp phải trong thời gian qua. 3.1.5/ Đổi mới phương thức quản lý để tổ chức có hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh: Công ty cần đổi mới phương thức quản lý sao cho năng động, xuyên suốt,hỗ trợ nhịp nhàng giữa phòng ban với các phân xưởng, tổ sản xuất. Công ty sẽ tăng cường số- chất lượng trong đào tạo tuyển dụng cán bộ, nhằm giúp cho công ty cạnh tranh thắng lợi bằng năng suất, chất lượng, bằng nghệ thuật kinh doanh. Và công việc của người lãnh đạo sản xuất kinh doanh phải quyết đoán, chủ động, kịp thời tháo gỡ khó, vướng mắc để duy trì sản xuất ổn định, củng cố và phát triển thị trường ở vùng nông thôn phía Bắc và các tỉnh phía Nam, tiếp cận với thị trường nước ngoài chuẩn bị cho gia nhập AFPTA. Trên đây là một số phương hướng để thúc đẩy mục tiêu mở rộng thị trường của doanh nghiệp 3.1. Biện pháp chủ yếu để mở rộng thị trường sản phẩm bột canh Ngày nay tìm được vị trí đứng của doanh nghiệp trên thị trường đã là khó song duy trì và phát triển nó còn khó hơn nhiều. Doanh nghiệp khi có được thành công hôm nay mà không nỗ lực nữa thì chẳng khác nào tự đào thải mình ngay ngày mai. Bởi vì xu hướng chung của các doanh nghiệp hướng vào các nhu cầu đặc thù và các nhu cầu tiềm ẩn hay phần thị trường bị bỏ ngỏ. Đã qua rồi thời kỳ người ta ăn, mặc và tiêu dùng vật phẩm sinh hoạt đồng loạt, theo kế hoạch. Ngày nay mỗi doanh nghiệp, mỗi vùng, mỗi quỗc gia đều có lợi thế khác biệt và khai thác lợi thế khác biệt. Không những đem lại lợi nhuận cho mình mà còn tốt cho xã hội. Khi mức sống người dân nâng cao, khoa học kỹ thuật phát triển, mối kinh tế quốc tế mở rộng thì người dân càng đa dạng phong phú và yêu cầu cao về vấn đề cầu. Vì thế, doanh nghiệp có nhiều cơ hội dẫn đến thành công trước mắt. Song với cường độ cạnh tranh mạnh, sự nhanh chóng và dễ dàng xâm nhập thị trường của sản phẩm thay thế khiến doanh nghiệp luôn vận động, tìm tòi bắt nhịp với tốc độ tăng của cuộc sống. Đối với các doanh nghiệp giành được vị trí nhật định trên thị trường (bước đầu thành công ) thì vấn đề dùng biện pháp gì để duy trì và mở rộng thị trường trở thành điều bức xúc nhất. Hải Châu đã tạo được vị thế nhất định trên thị trường và sản phẩm bột canh chưa bước đến kỳ suy thoái. Trên cơ sở thực trạng bột canh, từ định hướng mở rộng thị trường,theo tôi trong thời gian tới công ty cần xem xét một số biện pháp sau: 3.2.1/ Nhóm một: nhóm biện pháp về chiến lược sản xuất sản phẩm. - Đẩy mạnh công tác kiểm tra chất lượng sản phẩm: Công ty lấy khẩu hiệu “ Hải Châu chỉ có chất lượng vàng”. Vì thế, công ty cần làm tốt công tác kiểm tra chất lượng sản phẩm (KCS) và không được quá hài lòng, quá say sưa với sản phẩm của mình mà phải luôn nghiên cứu cải tiến chất lượng sản phẩm. Bởi vì đối với bột canh là mặt hàng tiêu dùng hàng ngày, khách hàng đa phần là người nội trợ rất nhạy cảm cho nên tiêu chuẩn chất lượng phải được đặt lên hàng đầu. Chất lượng sản phẩm sẽ thuyết phục được số đông khách hàng và xâm nhập vào thị trường rộng lớn. - Tạo hương vị đặc trưng cho sản phẩm bột canh: Khách hàng cần chất lượng tốt song phải đa dạng, phù hợp với từng loại thực phẩm chế biến. Công ty cần nghiên cứu chế tạo sản phẩm mới, có đặc tính khác biệt, sử dụng thuận tiện, để đáp ứng nhu cầu khách hàng thay đổi hoặc đối thủ cạnh tranh chưa đưa ra sản phẩm mới. Công ty chú ý tăng thêm hương vị, các chất phụ gia taọ sự thơm ngon cho các món ăn. Hương vị tổng hợp được nhiều loại, có thể sử dụng cho các món ướp, nấu canh súp, nước chấm, mà không cần dùng thêm các gia vị khác như ngũ vị hương, húng lìu. Người tiêu dùng không có nhiều thời gian cho nấu ăn và không tỉ mỉ cặn kẽ về các món ăn sử dụng rất tiện lợi. Hương vị cũng nên có mùi, màu sắc đặc trưng tạo nét riêng gây ấn tượng cho khách hàng rằng đó là sản phẩm Hải Châu. - Tiếp tục nghiên cứu các sản phẩm đa dạng hoá nhưng chưa thành công: Công ty xem xét lại các sản phẩm đã tung ra phục vụ nhu cầu đặc thù. Vì sao các sản phẩm đó không được khách hàng chấp nhận? Phân tích cho thấy nếu công ty tăng cường hương vị đặc trưng và đóng gói ít hơn thì sản phẩm bột canh cua - gà- bò sẽ thuyến phục được khách hàng. Hơn nữa, các sản phẩm này được một số công ty, nhà hàng, khách sạn ưa thích trong chế biến. Vì thế doanh nghiệp cần có thêm các nhân viên tìm hiểu nhu cầu và liên hệ. Đơn đặt hàng của các tổ chức sẽ là hình thức tiêu thụ phù hợp, hiệu quả với loại sản phẩm đáp ứng nhu cầu cá biệt này. Khi đó công ty cũng có thể đóng các gói nhỏ phục vụ khách hàng là cá nhân. Bột canh ngũ vị iốt dựa rất nhiều trên nền sản phẩm cũ cho thấy hạn chế của công ty trong việc tìm ra sản phẩm, tạo bước đột biến trong cải tiến sản phẩm. Nếu công ty không có chiến lược nghiên cứu sản phẩm thì rất bất lợi trong tương lai. 3.2.2/ Nhóm hai: nhóm biện pháp về duy trì thị trường sản phẩm. Doanh nghiệp có cách đối xử khác nhau trên từng khu vực thị trường. Sở dĩ sản phẩm bột canh được nhiều người biết đến và được ưa chuộng là nhờ hai đặc điểm nổi bật : chất lượng tốt và hệ thống phân phối. Công ty cần khai thác điểm mạnh này. Tuỳ theo nhóm khách hàng, khu vực điạ lý, dân cư mà kết hợp sử dụng đồng thời các kênh phân phối hoặc kết hợp từng phần. 3.2.2.1/ áp dụng kết hợp các kênh phân phối: Với thị trường Hà Nội có mức tăng trưởng cao, khả năng tiêu thụ lớn, điạ điểm gần công ty thì công ty áp dụng cả ba loại kênh. Với thị trường miền Bắc ( trừ Hà Nội), miền Trung, miền Nam thì công ty áp dụng kênh III để giảm chi phí, trung gian tiêu thụ và có khả năng kiểm soát, thúc đẩy hỗ trợ các đại lý phân phối. Sơ đồ 3.1 Kênh phân phối sản phẩm bột canh Công ty bánh kẹo Hải Châu Kênh I Cửa hàng giới thiệu sản phẩm Người tiêu dùng cuối cùng Bán lẻ Kênh II Đại lý bán lẻ Kênh III Đại lý bán lẻ Đại lý bán buôn Chính sách phân phối nhằm mở ra hướng khai thác hết nhu cầu thị trường, giúp cung cầu gặp nhau dễ dàng, có lợi cho cả hai. Trong hoạt động mở rộng thị trường ngày nay, xu hướng dịch chuyển kênh phân phối thứ III về kênh II, kênh I ngày nay gia tăng. Mặc dù chi phí bán hàng tăng lên nhưng bảo đảm cho các công ty nắm vững thị trường của mình, điều tiết sản lượng và giá tốt hơn, giữ vững sự ổn định trong sản xuất kinh doanh. Công ty tăng chất lượng phục vụ kênh bán hàng trực tiếp và kênh gián tiếp - kênh ngắn II. Hệ thống đại lý hiện nay là hơn 180 đại lý. Số lượng các đại lý được phân bố ở khắp các tỉnh thành song công ty cần tăng đại lý bán lẻ lên. Sản phẩm đưa đến tận tay đại lý bán lẻ cần tăng lên. Họ sẽ không phải đi nhận hàng và tự vận chuyển. Việc này do công ty đảm nhiệm, giá sản phẩm từ công ty đến các đại lý không bị tăng lên sẽ khuyến khích các đại lý tăng sản lượng bán. Để thực hiện chính sách phân phối có hiệu quả, việc mở rộng các đại lý phân phối đến các đại lý bán buôn, bán lẻ là mối quan tâm hàng đầu. Vì họ giúp định hướng khách hàng. Công ty cần giữ vững các đại lý truyền thống và mở rộng thêm các đại lý phân phối thông qua chính sách ưu đãi, khuyến khích lợi ích. 3.2.2.2 Công ty cần có chính sách chiết khấu phân biệt,hợp lý đối với các đại lý: Trên cùng một địa bàn, công ty chỉ nên dùng một chính sách chiết khấu, tránh sự cạnh tranh không lành mạnh giữa các đại lý, cố gắng kiểm soát được giá bán lẻ, sử dụng các chính sách khuyến mại, thưởng thêm cho sản lượng tiêu thụ lớn để có tác dụng đòn bẩy kích cầu. Đối với địa bàn khác nhau, có chính sách hưởng chiết khấu phù hợp.tỷ lệ chiết khấu cần chia nhiều mức, linh hoạt theo mức sản lượng và doanh thu bán được để tạo sự công bằng và có tác dụng khuyến khích dại lý đẩy mạnh tiêu thụ. Tham khảo mức chiết khấu của công ty bánh kẹo Hải Hà đối với bột canh. Biểu 3.2 Mức chiết khấu SP bột canh của công ty bánh kẹo Hải Hà Tiêu chuẩn được hưởng Trị giá hàng mua Chiết khấu được trừ Đại lý trả chậm Sau một tháng trở lên 2% Đại lý trả tiền ngay 3% Khách hàng mua đột xuất >= 7 triệu đồng 2% Khách hàng mua đột xuất < 7 triệu đồng 0% Trong khi mức chiết khấu Hải Châu cho sản phẩm bột canh ở 1% với đại lý trả tiền ngay. Còn đại lý trả chậm,mức chiết khấu nhỏ hơn và sẽ trừ vào mức chiết khấu đó nếu đại lý còn nợ. Mức chiết khấu cứng nhắc, giá trị nhỏ nên dễ làm doanh nghiệp mất đại lý ở những nơi sản phẩm bột canh không bán chạy. Công ty cần có nhiều mức chiết khấu hơn nữa để đánh giá đúng hiệu quả tiêu thụ tại các đại lý, khuyến khích đại lý và khách hàng tiêu dùng rộng rãi sản phẩm của công ty. Hiện nay việc cạnh tranh giữa các đại lý, giành giật kh giữa các công ty rất gay gắt. Công ty cần có các biện pháp ràng buộc vật chất để gắn lợi ích công ty và các đại lý bằng cách cho góp vốn, đóng cổ phần... Công ty cần tìm biện pháp khống chế các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh và làm nổi bật sản phẩm của mình bằng cách thoả thuận với các đại lý mức chiết khấu, thưởng cao hơn, trưng bày cho các đại lý panô, áp phích biểu tượng, của công ty cùng các vật dụng trang trí khác mang tên bột canh Hải Châu. Khách hàng sẽ tin răng sản phẩm có cách thức tổ chức phục vụ hoàn hảo, mạnh mẽ và đáng tự hào, yên tâm khi tiêu dùng nó. 3.2.2.3 Tăng cường các biện pháp khuyến mại đối với đại lý và người tiêu dùng: Đối với đại lý, trong mỗi thùng hàng có khuyến mại các loại sản phẩm bột canh khác của công ty. Chẳng hạn, thùng hàng bột canh thường có thêm 1gói bột canh Iốt 100g và 1gói bột canh Iốt ngũ vị 100g sẽ khiến khách hàng hài lòng hơn. Hoặc trong thùng hàng khuyến mại bằng 20 gói bột canh nhỏ các loại để người tiêu dùng có cơ hội nếm thử nhiều loại. Đối với khách hàng, trong mỗi gói bột canh nên có tờ giấy nhỏ ghi những điều lý thú trong cuộc sống, các thông tin cần thiết về sức khoẻ, lợi ích tiêu dùng sản phẩm bột canh hoặc hình tranh ảnh được yêu thích...Cách thức này đơn giản, không tốn kém, gây ấn tượng và ích lợi cho khách hàng. Công ty có thể phối hợp với công ty khác để cùng thực hiện hình thức khuyến mại. Không nên cho rằng bột canh là sản phẩm hàng ngày mà coi nhẹ hình thức khuyến mại. Nếu công ty luôn tăng cường và thay đổi hình thức khuyến mại, tạo niềm vui nho nhỏ cho khách hàng thì sẽ giữ được khách hàng và thu hút khách hàng. Trong quá trình phân phối đến các đại lý, nơi nào tiêu thụ chậm phải tìm hiểu lý do để kịp thời khắc phục. Thị trường sản phẩm bột canh tại một số tỉnh Sơn La, Ninh Bình, Bắc Giang- Bắc Ninh, Lai Châu, Tuyên Quang trong những năm gần đây giảm. Qua tìm hiểu, do chính sách phân phối của công ty chưa tốt nên sản phẩm bột canh đến đây bị tăng giá, lại có rất nhiều sản phẩm bột canh khác có mức giá cạnh tranh. Công ty cần nhanh chóng có ưu đãi và chỉnh lý chính sách phân phối để lấy lại phần thị trường này. 3.2.2.4/ Tổ chức có hiệu quả hội nghị khách hàng, hội chợ triển lãm, cửa hầng giới thiệu sản phẩm: Hàng năm, công ty có tổ chức hội nghị khách hàng với số lượng quà rất lớn. Nội dung là tổng kết hoạt động tiêu thụ tại các đại lý, phổ biến chính sách mới, khen thưởng. Đồng thời, khách hàng có cơ hội gặp gỡ, tiếp xúc, học hỏi kinh nghiệm, tạo mối liên hệ. Song, công ty cần tránh việc cấu kết, lợi dụng kẽ hở trong phân phối để kiếm lời. Trong hoạt động tham gia hội chợ triển lãm, bán hàng tại các siêu thị, công ty cần thúc đẩy số lượng bán và kí kết hợp đồng. Để có được gian hàng trong đó, công ty phải bỏ ra chi phí rất lớn. Mỗi gian hàng là bộ mặt của công ty. Công ty nên có đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, lấy từ bộ phận marketing và nếu tuyển thêm phải bồi dưỡng nghiệp vụ bán hàng. Đội ngũ nhân viên năng động, nhiệt tình, có phong cách sẽ làm khách hàng hài lòng và quảng cáo tốt nhất cho công ty. Các hoạt động xúc tiến, yểm trợ bán hàng được tổ chức tốt giúp tăng lượng hàng tiêu thụ, gây dựng niềm tin về chất lượng và dịch vụ trong - sau khi bán của công ty. Cửa hàng giới thiệu sản phẩm đảm nhận ngày càng nhiều chức năng: phân phối sản phẩm bột canh trên cả khu vực Hà Nội, phân phối đến các đại lý bán buôn trong cả nước, quảng cáo, thực hiện chính sách khuyến mại. Công ty nên mở rộng hệ thống đại lý, cửa hàng giới thiệu sản phẩm ở các đầu mối để dễ kiểm soát và thu thập thông tin. Các kho hàng không chỉ là kho chứa hàng mà cần bố trí sắp xếp đẹp, tiện dụng, có treo biển quảng cáo thu hút khách hàng. Tránh tình trạng gian hàng của công ty bị mờ đi bởi rất nhều cách bài trí đồ sộ, đẹp mắt khác. 3.2.2.5/ Công ty cần điều chỉnh lại hoạt động quảng cáo cho phù hợp với tình hình cạnh tranh khốc liệt và bùng nổ quảng cáo như hiện nay: Khi công ty luôn đa dạng hoá sản phẩm, cải tiến sản phẩm thì đồng thời phải tăng cường quảng cáo để rộng rãi khách hàng biết và mong muốn tiêu dùng sản phẩm của công ty. Hiện nay, chi phí quảng cáo còn thấp, thời lượng quảng cáo không nhiều, thông tin chưa đầy đủ và kém hấp dẫn. Công ty cần đầu tư cho quảng cáo hơn nữa, nên tập trung vào các đợt và có thể quảng cáo chung cho các loại sản phẩm (không cần tách riêng hoạt động quảng cáo cho bột canh). Nếu quảng cáo trên truyền hình thì chọn các đợt có sản phẩm mới, các đợt giảm giá, khuyến mại (quà tặng, vé số trúng thưởng). Nếu quảng cáo qua đài, báo chí thì chi phí rẻ hơn, hiệu quả thấp và không phù hợp với đối tượng là người nội trợ ít đọc sách báo. Nếu công ty chọn quảng cáo bằng panô, ápphích phóng to tại các trung tâm buôn bán, siêu thị...thì không quá tốn kém và cũng cho hiệu quả cao. Vì thế, đối với sản phẩm bột canh, công ty không nhất thiết cần tăng chi phí quảng cáo mà có thể tăng hiệu quả quảng cáo bằng cách chọn phương tiện quảng cáo thích hợp, kết hợp với hình thức khuyến mại. 3.2.2.6/ Trong việc nâng cao chất lượng sản phẩm, công ty cần chú ý tổ chức các yếu tố đầu vào và tổ chức quá trình tổ chức sản xuất góp phần giảm giá thành, hạ giá bán: Một trong những yếu tố khiến giá thành và giá bán của công ty cao là do lượng bột ngọt cao và phải nhập khẩu. Để đảm bảo chất lượng, ưu thế sản phẩm, công ty nên giữ nguyên hàm lượng bột ngọt và tìm biện pháp giảm chi phí cho nguyên liệu nhập khẩu, hoặc tìm nguyên liệu thay thế. Dây chuyền sản xuất cải tiến hiện đại, cho năng suất cao như của Vifon, giảm bớt lao động thủ công để tiết kiệm chi phí. Nhân công phải thạo việc, có ý thức tự giác. Người quản lý, quản đốc không chỉ nắm vững tình hình sản xuất trong phạm vi công việc mà còn phải tìm hiểu về mọi hoạt động khác:thị trường tiêu thụ sản phẩm, đối thủ cạnh tranh...để có hiểu biết toàn diện, đưa ra kế hoạch phù hợp và quản lý sáng tạo. Sản phẩm đa dạng có đánh giá chất lượng bằng mắt thường cho nên khách hàng thường dùng mức giá bán để chọn mua giá bán bột canh Hải Châu cao hơn có thể nói lên chất lượng cao hơn, được khách hàng chấp nhận tin dùng. Song giá bán cao làm giảm sức cạnh tranh và đe doạ giảm thị phần của công ty. Nếu tiếp tục giảm giá bán thì hoạt động sản xuất kinh doanh không hiệu quả do giá thành sản xuất xấp xỉ bằng giá bán, công ty thu lợi chủ yếu từ viẹc tăng quy mô tăng. Công ty nên giư nguyên mức giá bán. Vấn đề đặt ra là, phải rà soát một số chỉ tiêu như định mức lao động định mức nguyên vật liệu, định mức dự trữ. Công ty cần quan tâm đến vấn đề tiết kiệm vật tư, khuyến khích các sáng kiến cải tiến kỹ thuật, sử dụng nguyên vật liệu thay thế, giảm chi phí tồn đọng vốn chi phí trung gian không cần thiết, lựa chọn nguồn hàng, bạn hàng... để đảm bảo sự ổn định về giá cả và sản lượng. 3.2.2.7 /Tăng tính hấp dẫn cho bao bì, nhãn hiệu: Để tạo được bao bì sản phẩm hấp dẫn, công ty cần lựa chọn màu sắc phù hợp với tập quán thẩm mỹvà màu sắc sử dụng trong thực phẩm, tránh lạm dụng màu tối. Sản phẩm bột canh có bao bì, cách trình bày cách đóng gói giống như nhiều sản phẩm khác chứ chưa có màu sắc riêng, thu hút. Bao bì không chỉ là tên gọi sản phẩm mà nó cho biết kế hoạch, chiến lược, đặc tính, phong cách riêng. Khi có vô số nhãn hiệu trên thị trường và người tiêu dùng chủ yếu phân biệt chúng qua nhãn hiệu bao bì thì công ty cần chú trọng trình bày, chất liệu, và trung thực về thông tin. Khách hàng còn căn cứ vào giá bán để đánh giá chất lượng, chọn mua. 3.2.3/ Nhóm biện pháp về mở rộng thị trường sản phẩm. 3.2.3.1/ Tổ chức có hiệu quả hoạt động điều tra nghiên cứu thị trường: Điều tra nghiên cứu thị trường là bước đầu tiên và quan trọng cho việc ra quyết định có mở rộng thị trường hay không. Công ty cần có bộ phận nghiên cứu marketing riêng với số lượng người đủ lớn để điều tra thị trường. Bộ phận marketing này có thẻ trực thuộc hay không trực thuộc phòng ké hoạch vật tư. Nhân viên marketing cần có chuyên môn mới đảm đương công việc tìm hiểu nhu cầu thị trường, đối thủ cạnh tranh, xu hướng tiêu dùng. Hoạt động marketing có hiệu quả không chỉ đáp ứng tốt nhu cầu mà còn gợi mở nhu cầu tiềm ẩn, khiến khách hàng thoả mãn ngoài sức mong đợi. Marketing cần dự báo trước nhu cầu một cách chính xác làm cơ sở cho các công việc tiếp theo: hoạch định chiến lược, đưa ra kế hoạch sản xuất. Thời gian qua, công tác dự báo nhu cầu thiếu chính xác, dẫn đến hoạt động đa dạng hoá sản phẩm đưa sản phẩm mới vào thị trường thất bại, một số nơi bị mất thị trường. Các thông tin về đối thủ cạnh tranh chậm, độ chính xác kém, hàm lượng thông tin thấp do đó, công ty chưa ứng phó kịp thời trước sự thay đổi trong chiến lược cạnh tranh của đối thủ. 3.2.3.2/ Đầu tư hơn nữa cho dây chuyền công nghệ, đảm bảo cung cấp đủ sản lượng cho kế hoạch mở rộng thị trường: Để có chiến lược thị trường, công ty không chỉ căn cứ vào dự báo thị trường mà còn căn cứ vào năng lực sản xuất. Bột canh Vifon cho sản lượng cao nhờ cải tiến công nghệ, đưa vào maý móc hiện đại, đáp ứng tốt nhu cầu cao của thị trường, tăng vòng quay của vốn. Hải Châu từ nhiều năm nay tiêu thụ tốt sản phẩm bột canh nhưng chưa đầu tư thích đáng cho dây chuyền công nghệ nên mức sản lượng thấp. 3.2.3.3/ Điều chỉnh nguyên vật liệu đầu vào, tăng sức cạnh tranh cho sản phẩm: Nguyên vật liệu lấy từ nhiều nguồn không cần thiết. Bao bì bột canh nên lây của cơ sở sản xuất tại Hà Nội tiết kiệm chi phí vận chuyển, dễ đổi lại, dễ thay đổi kiểu dáng mẫu mã khi cần thiết. Bột ngọt công ty nhập của vedan khiến giá thành đắt. Công ty cần chủ động tìm nguồn nguyên vật liệu thay thế, hoặc có biện pháp giảm chi phí nhập khẩu. Trong đó, cần chú ý hàm lượng bột ngọt cho phép theo tiêu chuẩn y tế. Vì bột ngọt là một loại chất hoá học nếu dùng nhiều gây giảm trí nhớ. Theo ý kiến thu thập được, hàm lượng bột ngọt trong bột canh Hải Châu cao hơn so với sản phẩm cùng loại nên ngon hơn. Nhưng một số khách hàng thận trọng không tin dùng. Công ty cần thông tin đến khách hàng để họ thấy được đó chính là ưu điểm sản phẩm bột canh của công ty: bằng mẩu giấy ghi thông tin cần thiết lý thú, bằng chứng nhận qua kiểm nghiệm, bằng chứng nhận đoạt huy chương vàng về chất lượng... 3.2.3.4 /Đa dạng các hình thức chiết khấu, tặng thưởng: Khi có đủ năng lực đáp ứng nhu cầu thị trường, công ty tiếp tục xem xét khu vực nào có khả năng mở rộng thị trường thì ưu tiênvà tập trung vào khu vực đó. Khu vực nông thôn đòi sống cải thiện, thông tin đầy đủ, người dân có nhiều cơ hội lựa chọn sản phẩm, công ty có thể thu hút khách hàng bằng : - Tăng mức chiết khấu từ 1% lên 2%, 3% như của một số đối thủ - Thưởng sản lượng, thưởng quà tạo cho họ cảm giác thoả mãn khi tiêu dùng và được lợi khi bán. - Chào hàng và phân phối đến tận nơi Đối với khách hàng: mỗi khi mua sản phẩm bột canh có kèm theo - Vé số trúng thưởng, bốc thăm tặng quà - Mảnh giấy nhỏ mang thông tin lý thú - Các tranh ảnh nhỏ cho trẻ em - Thìa xúc bột canh - Gói gia vị nhỏkhác loại - Gói ớt khô, hạt tiêu... Các cách nêu trên nhằm mục đích đánh vào tâm lý khách hàng: muốn thu được lợi ích đa dạng từ cùng một chi phí bỏ ra. Chi phí đó đều được tính vào giá thành sản phẩm song khiến khách hàng hài lòng và tăng sức mua. 3.2.3.5 Tham gia vào các hoạt động khác hỗ trợ quảng bá uy tín của doanh nghiệp: Công ty cần tham gia nhiều hoạt động như: tài trợ cho các chương trình đang thu hút sự chú ý của khán giả, phối hợp với các hãng sản xuất khác đưa sản phẩm bột canh làm quà tặng, đóng góp vào quỹ từ thiện, quỹ phúc lợi xã hội...Công ty cần cân đối giữa chi phí bỏ ra với lợi ích thu được. Công ty nên kết hợp hoạt động này với hỗ trợ nhà nước để giảm chi phí và tăng thêm uy tín. 3.2.3.6 Tìm hiểu sâu sắc đối thủ cạnh tranh để có chiến lược ứng phó kịp thời: Để mở rộng thị trường thì việc tìm hiểu đối thủ cạnh tranh rất quan trọng. Công ty chỉ hiểu khách hàng của mình thôi vẫn chưa đủ vì nhà nước khuyến khích các lực lượng cùng tham gia vào hoạt động thị trường. Điều đó cũng phù hợp với quy luật thị trường.Để thắng thế đối thủ cạnh tranh, công ty trước hết phải hiểu đối thủ cạnh tranh.Bộ phận Marketing thường xuyên so sánh giá cả, chất lượng, kênh phân phối, xúc tiến hỗn hợp, chiến lược sản phẩm, cung ứng tài chính...càng chi tiết càng tốt. Từ đó, tìm ra ưu nhược điểm của đối thủ cạnh tranh, tấn công vào nhược điểm của họ.Vifon với mục tiêu mở rộng thị trường ra miền Bắc, xâm nhập thị trường bột canh của Hải Châu, thời gian gần đây đã tăng đáng kể doanh số tiêu thụ. Hải Châu cũng đang phải cạnh tranh với sản phẩm bột viên gia vị cho các món ăn: bún bò, bún cua, miến, phở, cháo...các sản phẩm này hiện đang bán tại siêu thị với múc giá tương đối cao, phù hợp với khách hàng thu nhập cao. Đây là khó khăn cho công ty trong việc đa dạng hoá sản phẩm, đáp ứng nhu cầu khác biệt cho đoạn thị trường có thu nhập cao. Hải Châu đã từng sản xuất bột canh cao cấp hộp nhựa, bột canh cua- gà- bò với mục đích như thế và bị thất bại. Công ty nên tìm hiểu kỹ các thông tin về đối thủ để rút kinh nghiệp cho đợt cải tiến sản phẩm của mình. 3.2.3.7/ Kết hợp chính sách giá với các hình thức khuyến mại: Về chính sách giá, công ty vẫn theo đuổi chính sách giá cứng nhắc là điều hợp lý.Vì thay đổi chính sách khuyến mại dễ hơn là thay đổi chính sách giávà giá là công cụ cuối cùng khi các công cụ khác tỏ ra kém hiệu quả. Nhưng chính sách giá nên kết hợp với chính sách khuyến mại thì mới đạt hiệu quả. Công ty cần tăng cường các biện pháp hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm để giảm chi phí trong khâu lưu thông, đưa sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng mà không làm tăng giá. 3.3/ Kiến nghị. Công ty bánh kẹo Hải Châu là một doanh nghiệp nhà nước kinh doanh có hiệu quả.Hàng năm, công ty đóng góp khoản không nhỏ vào ngân sách nhà nước. Nhà nước điều tiết vĩ mô, có chức năng tạo môi trường kinh doanh thuận lợi, lành mạnh cho các doanh nghiệp. Với tư cách là chủ doanh nghiệp kinh doanh trong cơ chế thị trường có sự quản lý của nhà nước, công ty có một vài kiến nghị sau: - Nhà nước hỗ trợ đầu vào bằng việc giảm thuế muối cho các doanh nghiệp. Muối là nguyên vật liệu chính cho sản xuất bột canh. Hiện nay, công ty đang chịu mức thuế muối là 10%, trong khi Trung Quốc đánh thuế muối 0% hỗ trợ cho doanh nghiệp.Nếu được Nhà nước hỗ trợ về thuế thì giá thành sản xuất giảm, nâng cao khả năng cạnh tranh của sản phẩm doanh nghiệp với sản phẩm nhập khẩu. - Đối với nguyên vật liệu nhập khẩu để sản xuất thành phẩm trong nước, Nhà nước cần có chính sách giảm thuế nhập khẩu, tạo điều kiện thúc đẩy công nghiệp trong nước phát triển. Bột ngọt Hải Châu nhập khẩu từ nước ngoài, nếu được Nhà nước hỗ trợ thuế nhập khẩu hoặc các hình thức khác sẽ hạ giá thành, có lợi cho người tiêu dùng và người sản xuất. - Nhà nước kiểm duyệt nghiêm ngặt chất lượng sản phẩm. Bột canh dễ sản xuất, dễ bán do nhu cầu tiêu dùng thường xuyên, lớn nên không ít tư nhân đầu tư sản xuất.nhiều sản phẩm chất lượng không đảm bảo, hoặc không đăng kí nhãn mác, làm hàng giả, hàng nhái lại...gây rối loạn thị trường. Nhà nước cần kiểm soát các nguồn hàng chặt chẽ và nghiêm trị những biểu hiện cạnh tranh không lành mạnh. - Nhà nước hạn chế nhập khẩu bột canh nước ngoài, khuyến khích sản xuất trong nước. Bột canh trong nước chất lượng tương đối, giá hợp lý, phù hợp sức mua của nhiều người. Bột canh Trung Quốc được Nhà nước hỗ trợ nên giá rẻ, mẫu mã đẹp gây khó khăn cho tiêu thụ bột canh trong nước. Đồng thời doanh nghiệp có thời gian, cơ hội để chuẩn gia nhập APTA. - Nhà nước có khuyến khích, khen thưởng, hỗ trợ thuế và quảng cáo cho doanh nghiệp nào quán triệt chủ trương : “toàn dân sử dụng muối Iốt và các doanh nghiệp chỉ sản xuất một loại bột canh Iốt như: tuyên truyền cổ động, giảm thuế muối Iốt, hỗ trợ nhập khẩu công nghệ phun Iốt... Trên đây là một số kiến nghị với Nhà nước của công ty bánh kẹo Hải Châu.Trong thời gian tới, khi Việt Nam gia nhập APTA, Nhà nước cần quan tâm hơn nữa trong việc hỗ trợ đầu vào cho các doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp làm tốt công tác hạ giá thành, nâng cao chất lượng sản phẩm, tạo mức giá cạnh tranh. Nhà nước tìm kiếm thị trường, tạo môi trường cạnh tranh sôi động lành mạnh giúp sản phẩm trong nước có chỗ đứng và mở rộng thị trường hơn nữa. kết luận Xin được khẳng định một lần nữa, là kết quả hoạt động của công ty chỉ được đánh giá và kiểm nghiệm trên thị trường. Một sản phẩm không ngừng được mở rộng trên thị trường, được khách hàng biết đến và ưa thích, uy tín của doanh nghiệp được nâng cao là điều mong muốn của mọi doanh nghiệp. Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt, nhu cầu người người tiêu dùng càng cao và thay đổi, mỗi doanh nghiệp phải xây dựng chiến lược lâu dài về chất lượng sản phẩm, chính sách tiêu thụ...để duy trì và mở rộng thị trường. Bột canh trải qua hơn mười năm sản xuất và cải tiến, đa dạng hoá mới có được vị trí như ngày nay. Công ty cần nỗ lực hơn nữa trong nghiên cứu nhu cầu thị trường, cải tiến sản phẩm, đánh bại các đối thủ cạnh tranh, tăng thị phần đưa sản phẩm bột canh luôn là niềm tự hào của doanh nghiệp. Môi trường kinh tế biến động, xu hướng hội nhập tạo cơ hội và thách thức cho các doanh nghiệp. Không cách nào khác, công ty cần có chiến lược marketing phù hợp, tổ chức sản xuất kinh doanh hiệu quả để mở rộng thị trường. Là một sinh viên đi thực tế, thời gian qua tôi có điều kiện tìm hiểu, chứng kiến sự đổi mới trong cơ chế hoạt động, với đội ngũ cán bộ công nhân viên của công ty, thực lực hiện nay, tôi tin rằng trong các năm kế hoạch tiếp theo, công ty sẽ thành công trong chiến lược mở rộng thị trường, tạo thế cạnh tranh vững chắc khi Việt Nam gia nhập APTA. Trong chuyên đề này, trên cơ sở phân tích hoạt động kinh doanh, tôi có rút ra ưu nhược điểm, đề xuất một số ý kiến cho chiến lược mở rộng thị trường của công ty. Bài viết khó tránh khỏi thiếu sót, rất mong được công ty xem xét và các thầy cô giáo chỉ bảo, giúp tôi bổ sung kiến thức lý luận và thực tiễn. Tôi xin chân thành cảm ơn thầy cô giáo đã tận tình hướng dẫn tôi hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp này. Tôi xin chân thành cảm ơn các thầy cô giáo trong khoa đã nhiệt tình giảng dạy, cung cấp cho tôi những kiến thức bổ ích về lĩnh vực kinh tế. Tôi xin chân thành cảm ơn các đồng chí trong ban lãnh đạo công ty bánh kẹo Hải Châu, phòng kế hoạch vật tư, cửa hàng giới thiệu sản phẩm đã tạo điều kiện tốt cho tôi trong quá trình tìm hiểu về công ty.  Danh mục tài liệu tham khảo 1/Giáo trình Quản trị chiến lược Chủ biên GS.TS Lê Văn Tâm NXB Thống Kê 2/Giáo trình Kinh tế và tổ chức sản xuất trong doanh nghiệp Chủ biên PGS.PTS Phạm Hữu Huy NXB Giáo Dục 3/Giáo trình Marketing Thương mại Chủ biên PTS Nguyễn Bách Khoa 4/Giáo trình Nghiên cứu Marketing NXB Tp Hồ Chí Minh 5/Sách Marketing dưới góc độ QTDN Trương Đình Chiến-PGS Tăng Văn Bều NXB Thống Kê 6/ Giáo trình kinh tế và quản lý Công nghiệp gs.pts. Nguyễn Đình Phan NXB GD 7/Sách Tìm hiểu thị trường trong sản xuất kinh doanh PTS Hoàng Bình NXB Tp Hồ Chí Minh 8/Tài liệu Marketing ứng dụng trong các doanh nghiệp công nghiệp 9/Tài liệu của công ty bánh kẹo Hải Châu Nguồn phòng Kế hoạch vật tư cung cấp Mục lục