Một số biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cao su Sao Vàng

hµng trªn toµn quèc BiÓu 2.12: KÕt qu¶ ho¹t ®éng më réng thÞ tr­êng trªn mét sè thÞ tr­êng chÝnh §V: 1000 ®ång N¨m SP 1998 1999 2000 2001 Sè tiÒn % Sè tiÒn % Sè tiÒn % Sè tiÒn % 1. Hµ Néi 127614850 4,6 160225960 55,9 153808790 55,8 184809498 55,1 2. Th¸i B×nh 185662160 7,94 24114860 8,41 27465857 9,97 37437395 11,1 3. NghÖ An 16241890 6,95 17496100 6,1 14282245 5,19 1822335 5,43 4 Qu¶ng B×nh 11601350 4,96 14654000 5,11 15106221 5,48 17595327 5,24 5 Quy Nh¬n 16592090 7,1 20850960 7,27 21423368 7,78 24267630 7,23 6. TP. HCM 24999700 10,7 30100800 10,5 32108600 11,7 35192071 10,5 7 ThÞ tr­êng # 18211960 7,78 19228190 6,71 11190919 4,06 18300744 5,44 8. TDT (tr ®) 233824 100 286731 100 275436 100 335829 100 ( phßng KHTT) Qua b¶ng thèng kª trªn ta thÊy thÞ tr­êng Hµ Néi chiÕm tû träng lín nhÊt trong doanh sè b¸n ra cña doanh nghiÖp (trªn 55%), tuy nhiªn vµi n¨m gÇn ®©y doanh sè t¨ng song tû träng cña nã trong tæng doanh thu cã chiÒu h­íng suy gi¶m, ®iÒu ®ã thÓ hiÖn thÞ phÇn cña C«ng ty ®ang bÞ chiÕm mÊt do c¹nh tranh víi c¸c nh·n hiÖu kh¸c trªn ®Þa bµn. Sau Hµ Néi lµ thÞ tr­êng TP. Hå ChÝ Minh cã doanh thu chiÕm tû träng t­¬ng ®èi lín trong doanh sè b¸n ra cña C«ng ty. N¨m 1999 lµ 30100 triÖu ®ång chiÕm 10,52% th× sang n¨m 2000 t¨ng lªn 32158 triÖu chiÕm 11,68% ®Õn n¨m 2001 doanh thu lªn tíi 35192,071 triÖu ®ång. Chøng tá mÆc dï s¶n phÈm cña C«ng ty cao su miÒn Nam ®­îc ®¸nh gi¸ kh¸ cao c¶ vÒ chÊt l­îng vµ mÉu m·, gi¸ c¶ song s¶n phÈm cña C«ng ty cao su Sao Vµng còng ®· ®­îc thÞ tr­êng nµy chÊp nhËn vµ tin dïng nghÜa lµ nã cã ®ñ kh¶ n¨ng ®Ó c¹nh tranh víi c¸c s¶n phÈm trªn thÞ tr­êng. ThÞ tr­êng kh¸c chñ yÕu lµ thÞ tr­êng c¸c vïng n«ng th«n trong ®ã cã c¶ thÞ tr­êng n­íc ngoµi. B¾t ®Çu tõ n¨m 1999 C«ng ty xuÊt khÈu mét sè l­îng hµng song cã thÓ nãi viÖc xuÊt khÈu s¶n phÈm trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y ch­a ®¹t hiÖu qu¶. Chñ yÕu lµ xuÊt khÈu gi¸n tiÕp. L­îng tiªu thô chñ yÕu lµ s¨m lèp xe ®¹p, xe m¸y víi sè l­îng Ýt vµ chñ yÕu xuÊt khÈu sang Belarut. Quý I/2002 C«ng ty ®· xuÊt khÈu ®­îc mét l« hµng s¨m lèp xe ®¹p sang thÞ tr­êng Ba Lan trÞ gi¸ 12 000 USD th«ng qua xuÊt khÈu trùc tiÕp. §©y lµ l« hµng xuÊt khÈu trùc tiÕp ®Çu tiªn mµ kh«ng th«ng qua c¸c C«ng ty xuÊt nhËp khÈu ®iÒu ®ã chøng tá sù cè g¾ng cña C«ng ty trong viÖc th©m nhËp sang thÞ tr­êng n­íc ngoµi. Trong thêi gian tíi ban l·nh ®¹o C«ng ty nªn ch¨ng nghiªn cøu thÞ tr­êng míi ®Çy høa hÑn nµy. BiÓu 2.13: T×nh h×nh xuÊt khÈu s¶n phÈm n¨m 1999-2001 §¬n vÞ ngh×n ®ång N¨m ChØ tiªu 1999 2000 2001 Sè l­îng Gi¸ trÞ Sè l­îng Gi¸ trÞ Sè l­îng Gi¸ trÞ 1.Lèp xe ®¹p 4570 121287 35400 939516 39560 1049923 2.S¨m xe ®¹p 4570 75587 35400 585516 39560 654323 3.Lèp xe m¸y 1170 63765 820 44690 870 47415 4.S¨m xe m¸y 1170 29835 820 20910 870 22185 5.Tæng doanh thu 290474 1590632 1773846 ( Phßng ®èi ngo¹i XNK) Trong t­¬ng lai C«ng ty cßn cã c¸c chÝnh s¸ch hîp lý h¬n n÷a nh»m ®­a s¶n phÈm cña m×nh ®Õn víi c¸c vïng xa, nh÷ng thÞ tr­êng tiÒm Èn cßn ®ang bá ngá. Nhu cÇu cña thÞ tr­êng lín song ®iÒu quan träng lµ ph¶i c¹nh tranh víi c¸c s¶n phÈm néi ®Þa kh¸c vµ hµng ngo¹i. Do vËy nÕu chó ý tíi chÊt l­îng s¶n phÈm, gi¸ c¶ hîp lý, ph©n phèi thuËn tiÖn th× C«ng ty ®· thµnh c«ng tr­íc mét b­íc so víi c¸c ®èi thñ trong ngµnh. 2.2 Më réng thÞ tr­êng theo chiÒu s©u XuÊt ph¸t tõ thÞ phÇn cña C«ng ty trªn tõng khu vùc thÞ tr­êng lµ kh¸c nhau, trong nh÷ng n¨m qua C«ng ty ®· ¸p dông chÝnh s¸ch ph©n biÖt gi¸ ®èi víi c¸c kh¸ch hµng. Ho¹t ®éng nµy sÏ gióp C«ng ty x©m nhËp s©u h¬n vµo thÞ tr­êng tiªu thô. HiÖn t¹i s¶n phÈm cña C«ng ty ®­îc ®¸nh gi¸ trªn c¬ së chi phÝ s¶n xuÊt ra nã. V× vËy mçi lo¹i s¶n phÈm ®Òu cã møc gi¸ riªng vµ nãi chung møc gi¸ nµy th­êng kh«ng cao so víi mÆt b»ng gi¸ c¶ chung cña c¸c s¶n phÈm nhËp ngo¹i. Lèp xe ®¹p 650 ®á 16500 ®ång Lèp xe ®¹p mini 540 2M 15500 ®ång S¨m xe ®¹p mini 540, cã van 6000 ®ång Lèp xe honda 250-17 47 000 ®ång S¨m xe hoda 16 000 ®ång Lèp xe «t« 12000-20 1 985 000 ®ång/bé Trong khi gi¸ cña c¸c s¶n phÈm nhËp ngo¹i l¹i kh¸ cao S¨m xe ®¹p mini 540, cã van (NhËt) 15 000 ®ång Lèp xe honda INOVE (liªn doanh) 87 000®ång S¨m xe honda (NhËt) 26 000 ®ång Lèp «t« 12 000-20 Bristone 2 450 000 ®ång/bé Do sö dông c«ng nghÖ tiªn tiÕn, qu¶n lý tèt qu¸ tr×nh s¶n xuÊt s¶n phÈm nªn s¶n phÈm cña C«ng ty cã møc gi¸ thÊp h¬n so víi c¸c s¶n phÈm cïng lo¹i cña ®èi thñ c¹nh tranh cña kh«ng nh÷ng ngoµi n­íc mµ c¶ trong n­íc. §©y lµ ®iÒu kiÖn thuËn lîi ®Ó C«ng ty thùc hiÖn tèt chiÕn l­îc më réng thªm thÞ tr­êng vµo c¸c khóc thÞ tr­êng cã thu nhËp thÊp nh­ c¸c khu vùc n«ng th«n, thÞ trÊn vµ vïng xa. 2.3 Mét sè biÖn ph¸p më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty 2.3.1 Nghiªn cøu thÞ tr­êng C«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng lµ vÊn ®Ò rÊt quan träng trong viÖc më réng thÞ tr­êng cña C«ng ty. C«ng ty ®· cö nh÷ng chuyªn viªn nghiªn cøu thÞ tr­êng ®i ®iÒu tra t×nh h×nh biÕn ®éng nhu cÇu, gi¸ c¶ c¸c s¶n phÈm cao su trªn thÞ tr­êng th«ng qua phiÕu ®iÒu tra hoÆc pháng vÊn trùc tiÕp. L·nh ®¹o cßn xuèng tËn ®Þa bµn, ®¹i lý, chi nh¸nh ®Ó kh¶o s¸t. C¸c chi nh¸nh, ®¹i lý hµng quý ph¶i göi b¸o c¸o kinh doanh vµ t×nh h×nh tiªu thô n¬i m×nh phô tr¸ch. C«ng ty còng th«ng qua héi nghÞ kh¸ch hµng ®Ó ®iÒu tra th«ng tin vÒ thÞ tr­êng. Qua ®ã C«ng ty cã thÓ n¾m ®­îc nh÷ng th«ng tin nh­ gi¸ c¶ chÊt l­îng, mÉu m·, ngoµi ra cßn tham kh¶o th«ng tin vµ lÊy ®­îc ý kiÕn ®ãng gãp cña kh¸ch hµng. 2.3.2 Tæ chøc m¹ng l­íi tiªu thô Tõ khi nÒn kinh tÕ n­íc ta chuyÓn sang c¬ chÕ kinh tÕ thÞ tr­êng, C«ng ty ®­îc nhµ n­íc trao quyÒn tù chñ trong ho¹t ®éng kinh doanh. Song ®iÒu quan träng lµ s¶n phÈm cña C«ng ty cã ®­îc thÞ tr­êng chÊp nhËn? Nh¹y bÐn trong t­ duy C«ng ty ®· khuyÕn khÝch b¸n hµng tù do, c¬ quan, c¸ nh©n lµm ®¹i lý cho C«ng ty. Nay C«ng ty cã 6 chi nh¸nh vµ h¬n 100 ®¹i lý trªn c¶ n­íc. S¶n phÈm cña C«ng ty tiªu thô theo hai kªnh ph©n phèi sau: - Ng­êi tiªu dïng C«ng ty cao su Sao Vµng Kªnh trùc tiÕp §©y lµ h×nh thøc b¸n trùc tiÕp tõ kho cña C«ng ty, xÝ nghiÖp trùc thuéc cña C«ng ty cho kh¸ch hµng song th­êng chØ ¸p dông khi kh¸ch mua sè l­îng lín th«ng qua ký hîp ®ång vµ mét sè nhá kh¸ch tiªu dïng trong khu vùc gÇn C«ng ty. - Kªnh gi¸n tiÕp (1) N g­êi tiªu dïng §¹i lý chi nh¸nh C«ng ty cao su Sao Vµng Ng­êi tiªu dïng Ng­êi b¸n lÎ Ng­êi b¸n bu«n C«ng ty cao su Sao Vµng ng (2) Mçi mét khu vùc thÞ tr­êng xa, gÇn C«ng ty mµ C«ng ty cã mét kªnh ph©n phèi nhÊt ®Þnh cho thÞ tr­êng ®ã. Nh÷ng thÞ tr­êng lín, m¹nh ¸p dông kªnh (1), nh÷ng thÞ tr­êng xa x«i, n«ng th«n.. sö dông kªnh (2), song tuú vµo tr­êng hîp cô thÓ mµ C«ng ty sö dông linh ho¹t c¸c kªnh tiªu thô nµy, biÕt sö dông ®óng lóc , ®óng chç sÏ cã t¸c dông rÊt lín ®èi víi ho¹t ®éng më réng thÞ tr­êng. BiÓu 2.14: KÕt qu¶ tiªu thô cña C«ng ty theo ph­¬ng thøc b¸n hµng §V:triÖu ®ång N¨m ChØ tiªu 1998 1999 2000 2001 Sè tiÒn % Sè tiÒn % Sè tiÒn % Sè tiÒn % Tæng doanh thu B¸n trùc tiÕp B¸n gi¸n tiÕp 233 824 76 921 156 903 100 32,9 67,1 286731 64707 222024 100 22,6 77,4 275436 60299 215137 100 21,9 78,1 335829 65487 270342 100 19,5 80,5 (Nguån phßng KHTT) 2.3.3 C¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n hµng Khi nÒn kinh tÕ chuyÓn sang nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng c¹nh tranh th× ho¹t ®éng më réng thÞ tr­êng lµ ho¹t ®éng sèng cßn cña C«ng ty. NhËn thøc ®­îc ®iÒu ®ã, nh÷ng n¨m gÇn ®©y C«ng ty tiÕn hµnh tæ chøc mét sè ho¹t ®éng xóc tiÕn sau: Tham gia triÓn l·m, th«ng tin qu¶ng c¸o, tæ chøc dÞch vô sau b¸n hµng. Ho¹t ®éng qu¶ng c¸o: thùc tÕ ho¹t ®éng qu¶ng c¸o cña C«ng ty cßn rÊt yÕu, ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o ®¬n ®iÖu nghÌo nµn. Chñ yÕu qu¶ng c¸o trªn b¸o, t¹p chÝ, C«ng ty còng qu¶ng c¸o trªn ®µi, tivti song hiÖu qu¶ kh«ng cao. Cã thÓ nãi ho¹t ®éng nµy ch­a ph¸t huy ®­îc ý nghÜa thËt sù ®èi víi ho¹t ®éng më réng thÞ tr­êng cña C«ng ty. C«ng ty còng ®· tham gia nhiÒu héi chî triÓn l·m trong n­íc. Qua ®ã C«ng ty giíi thiÖu ®­îc tèt h¬n vÒ s¶n phÈm cña C«ng ty ngoµi ra cßn gióp C«ng ty t×m b¹n hµng vµ b¸n hµng trùc tiÕp, t×m kiÕm th«ng tin vÒ ®èi thñ c¹nh tranh. Tuy nhiªn viÖc tham gia héi chî triÓn l·m cña C«ng ty kh«ng th­êng xuyªn vµ chØ tham gia ë c¸c thµnh phè lín. §èi víi viÖc tæ chøc dÞch vô sau b¸n hµng, C«ng ty ®· tiÕn hµnh tæ chøc c¸c dÞch vô nh­: dÞch vô vËn chuyÓn, b¶o hµnh, ®æi hµng bÞ háng do lçi kü thuËt. §iÒu nµy lµm cho kh¸ch hµng cã t©m lý tho¶i m¸i vµ tin cËy s¶n phÈm h¬n. 2.3.4 Mét sè chÝnh s¸ch * ChÝnh s¸ch s¶n phÈm ý thøc ®­îc tÇm quan träng cña chuyªn m«n ho¸ vµ ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm, thêi gian qua C«ng ty ®· quan t©m ®iÒu chØnh c¬ cÊu s¶n phÈm phï hîp víi nhu cÇu thÞ tr­êng. §Õn nay C«ng ty ®· ®­a 37 quy c¸ch s¨m lèp «t«, 24 quy c¸ch s¨m lèp xe m¸y, 37 quy c¸ch s¨m lèp xe ®¹p ra ngoµi thÞ tr­êng. Víi sù n¨ng ®éng s¸ng t¹o trong viÖc ®iÒu chØnh c¬ cÊu hîp lý mÆt hµng t×nh h×nh C«ng ty ngµy mét kh¶ quan h¬n. Song trong thêi gian tíi C«ng ty còng cÇn cã c¸c biÖn ph¸p m¹nh ®Ó ®èi phã víi hµng nhËp vµ hµng liªn doanh. * ChÝnh s¸ch chÊt l­îng Th¸ng 7 n¨m 2000 C«ng ty ®­îc cÊp chøng chØ ISO- 9002 ®· thÓ hiÖn sù cè g¾ng nç lùc cña C«ng ty muèn ®­a nh÷ng s¶n phÈm tèt ®Õn cho ng­êi tiªu dïng. H«m nay ®Õn C«ng ty, ë ®©u ta còng thÊy dßng ch÷ “Chóng ta cam kÕt thùc hiÖn vµ duy tr× hÖ thèng qu¶n lý chÊt l­îng ISO- 9002”.C¸c gi¶i ph¸p thùc hiÖn chÝnh s¸ch chÊt l­îng: - Nh÷ng cam kÕt cña C«ng ty ®­îc mäi ng­êi hiÓu râ vµ duy tr× - §­a ra ph­¬ng ch©m: mçi ng­êi võa lµ kh¸ch võa lµ chñ hµng cña ®ång nghiÖp m×nh ®Ó chÊt l­îng liªn tôc ®­îc b¶o ®¶m. - T¹o ®iÒu kiÖn n©ng cao kiÕn thøc cho mäi ng­êi ®Ó hä ®ñ tr×nh ®é lµm tèt c¸c c«ng viÖc ®­îc giao, kh«ng ngõng häc hái. - Ph¸t huy mäi nguån lùc ®Ó ®Çu t­ chiÒu s©u, ®æi míi c«ng nghÖ, khai th¸c nguån nguyªn vËt liÖu míi ®Ó n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm - Th­êng xuyªn duy tr× hÖ thèng qu¶n lý chÊt l­îng ISO- 9002 ®Ó kh«ng ngõng n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm ®¸p øng mäi mong ®îi cña kh¸ch hµng. * ChÝnh s¸ch gi¸ c¶ NÕu trong thêi kú bao cÊp, viÖc ®Þnh gi¸ lµ do tæng côc ho¸ chÊt ®­a xuèng th× nay viÖc ®Þnh gi¸ lµ do C«ng ty quyÕt ®Þnh. Trong thêi gian qua C«ng ty ®· ¸p dông c¸c møc gi¸ sau: - ChÝnh s¸ch gi¸ theo khu vùc thÞ tr­êng: C«ng ty c¨n cø vµo c¸c møc gi¸ cña c¸c doanh nghiÖp kh¸c trong ngµnh lµm c¬ së cho viÖc ®Þnh gi¸, t¹o ®iÒu kiÖn cho C«ng ty cã møc gi¸ linh ho¹t. - ChÝnh s¸ch gi¸ cã chiÕt khÊu cho khèi l­îng hµng lín. Cô thÓ: + NÕu hµng cã gi¸ trÞ trªn 30 triÖu ®ång th× cã thÓ gi¶m 3-5% gi¸ trÞ hµng mua tuú theo khu vùc ®¹i lý. + Kh¸ch mua hµng thanh to¸n ngay ®Òu ®­îc h­ëng khuyÕn m¹i: nÕu gi¸ trÞ hµng tõ 15-30 triÖu ®ång ®­îc gi¶m 1% gi¸ trÞ hµng mua nÕu gi¸ trÞ hµng mua trªn 30 triÖu ®ång gi¶m 2% gi¸ trÞ hµng mua + Víi ®¹i lý nÕu doanh thu trªn mét tû ®ång/n¨m sÏ ®­îc h­ëng thªm 0,5% doanh thu, ®ång thêi mçi tû ®ång t¨ng thªm sÏ ®­îc khuyÕn m¹i 1% doanh thu. - ChÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ thÊp: sö dông khi muèn x©m nhËp thÞ tr­êng hoÆc c¹nh tranh song rÊt khã n©ng gi¸ khi cã biÕn ®éng. Do vËy C«ng ty chØ ¸p dông chÝnh s¸ch nµy ®èi víi c¸c s¶n phÈm phô trong thêi gian ng¾n. §Ó hç trî vËn chuyÓn cho c¸c ®¬n vÞ ë xa C«ng ty cã chÝnh s¸ch ­u ®·i vËn chuyÓn theo cung ®­êng. BiÓu 2.15: Møc ­u ®·i vËn chuyÓn theo cung ®­êng STT Cung ®­êng (km) Gi¶m gi¸ so víi gi¸ chuÈn (%) 1 2 3 4 5 6 < 50 50 – 70 70 – 90 90 – 110 110 – 130 > 130 0,5 0,6 0,7 0,8 0,9 1,0 (Phßng KHTT) V. §¸nh gi¸ vÒ ho¹t ®éng më réng thÞ tr­êng tiªu thô cña C«ng ty trong thêi gian qua. Mét sè ®iÒu ®¹t ®­îc Cho ®Õn nay C«ng ty ®· cã mét hÖ thèng thÞ tr­êng rÊt lín tr¶i dµi cïng ®Êt n­íc víi 6 chi nh¸nh vµ trªn 100 ®¹i lý tiªu thô. Víi mét quy m« lín nh­ thÕ chøng tá s¶n phÈm ®· vµ ®ang ®­îc thÞ tr­êng chÊp nhËn vµ tin dïng. §éi ngò c¸n bé thÞ tr­êng ®· b¸m s¸t nghiªn cøu thÞ tr­êng ®Ó cñng cè thÞ tr­êng cò vµ t×m ra ®­îc thÞ tr­êng míi tiªu thô s¶n phÈm míi. Víi chÝnh s¸ch s¶n phÈm phï hîp, C«ng ty ®· cã nh÷ng hµng ho¸ víi nhiÒu quy c¸ch mÉu m· kh¸c nhau, chñng lo¹i phong phó vµ ®a d¹ng, ®Æc biÖt C«ng ty ®· nghiªn cøu vµ chÕ t¹o thµnh c«ng s¶n phÈm s¨m lèp m¸y bay chÊt l­îng t­¬ng ®­¬ng s¶n phÈm nhËp ngo¹i, gi¸ l¹i rÎ h¬n. ChÝnh s¸ch gi¸ c¶ linh ho¹t ®· thu hót kh¸ch hµng t×m ®Õn víi s¶n phÈm kÓ c¶ kh¸ch hµng xa. H¬n n÷a nhê cã chÝnh s¸ch hç trî vËn chuyÓn mµ sè l­îng lín kh¸ch hµng ë xa ®· tin t­ëng hîp t¸c víi C«ng ty, s¶n phÈm cña C«ng ty cã mÆt trªn mäi miÒn. Hµng n¨m C«ng ty ®· bá ra mét kho¶n chi phÝ lín cho ho¹t ®éng më réng thÞ tr­êng. §©y lµ xu h­íng ®óng ®¾n. S¶n phÈm cña C«ng ty kh«ng chØ ®¸p øng thÞ tr­êng thµnh thÞ mµ c¸c cöa hµng giíi thiÖu, ®¹i lý ®· cã mÆt ë nh÷ng vïng n«ng th«n, ®¸p øng nhu cÇu ng­êi tiªu dïng mét c¸ch thuËn tiÖn nhÊt. Doanh thu cña C«ng ty n¨m sau lu«n cao h¬n n¨m tr­íc ®iÒu ®ã chøng tá C«ng ty ®· thµnh c«ng trong viÖc cñng cè vµ ph¸t triÓn thÞ tr­êng s¶n phÈm cña m×nh, C«ng ty ®ang b­íc nh÷ng b­íc v÷ng ch¾c trªn thÞ tr­êng ®Çy biÕn ®éng vµ trong xu thÕ héi nhËp víi c¸c n­íc. 2. Nh÷ng vÊn ®Ò cÇn kh¾c phôc MÆc dï C«ng ty ®· cã nh÷ng thµnh c«ng ®¸ng kÓ song cßn nhiÒu nh­îc ®iÓm mµ trong thêi gian tíi C«ng ty cÇn kh¾c phôc: + ViÖc më réng thÞ tr­êng chØ tËp trung chó träng ë c¸c thµnh phè lín, ®« thÞ mµ ch­a ph¸t triÓn ë vïng n«ng th«n n¬i mµ nhu cÇu vÒ s¨m lèp xe ®¹p lµ rÊt lín. C«ng t¸c t×m kiÕm thÞ tr­êng cßn dËm ch©n t¹i chç. + ThÞ tr­êng miÒn B¾c vÉn lµ thÞ tr­êng chñ yÕu cña C«ng ty. Trong t­¬ng lai C«ng ty cÇn cã c¸c biÖn ph¸p ®Ó cñng cè thÞ tr­êng miÒn B¾c vµ khai th¸c t×m kiÕm tiÒm n¨ng c¸c thÞ tr­êng kh¸c. + C«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng cßn nhiÒu h¹n chÕ, chuyªn viªn nghiªn cøu thÞ tr­êng ch­a nhiÒu, tr×nh ®é kh«ng ®Òu vµ ch­a cã chuyªn m«n s©u. H¬n n÷a c¸c b¸o c¸o vÒ thÞ tr­êng kh«ng thÓ chÝnh x¸c tuyÖt ®èi mµ cßn ¶nh h­ëng bëi ý kiÕn chñ quan cña ng­êi nghiªn cøu. + ThÞ tr­êng xuÊt khÈu cña C«ng ty gÇn nh­ bá ngá. §©y lµ vÊn ®Ò quan träng mµ C«ng ty cÇn sím t×m ra biÖn ph¸p h÷u hiÖu v× xu h­íng toµn cÇu ho¸ diÔn ra m¹nh mÏ, nÕu chØ s¶n xuÊt vµ tiªu dïng trong n­íc th× kh«ng thÓ ph¸t huy ®­îc n¨ng lùc mµ cÇn ph¶i v­¬n ra thÞ tr­êng n­íc ngoµi. 3. Nguyªn nh©n cña nh÷ng ­u ®iÓm vµ tån t¹i Do ®¸nh gi¸ ®óng nhu cÇu cña thÞ tr­êng vµ hiÓu t©m lý ng­êi d©n ViÖt Nam lµ muèn mua hµng rÎ cho nªn ban l·nh ®¹o C«ng ty ®· nhÊt trÝ ¸p dông c¸c chÝnh s¸ch hîp lý nhÊt ®Ó ®¸p øng thÞ tr­êng. ViÖc kiÓm tra gi¸m s¸t ho¹t ®éng cña c¸c ®¹i lý ch­a tèt. §éi ngò c¸n bé lµm c«ng t¸c thÞ tr­êng cßn Ýt c¶ vÒ sè l­îng so víi quy m« C«ng ty lín nh­ vËy. VÒ tr×nh ®é ch­a ®­îc n©ng cao nghiÖp vô, chuyªn m«n. ViÖc më réng thÞ tr­êng ®Õn c¸c vïng xa vµ s©u ®ßi hái mét nguån kinh phÝ rÊt lín vµ nhiÒu c«ng søc song nhiÒu khi l¹i kh«ng ®em l¹i hiÖu qu¶ cao. Do ®ã nhiÒu khi C«ng ty cßn ch­a coi träng vÊn ®Ò nµy. Do ¶nh h­ëng cña cung c¸ch tæ chøc cò l¹i thªm trang thiÕt bÞ m¸y mãc l¹c hËu. H¬n n÷a C«ng ty l¹i gÆp nhiÒu khã kh¨n tõ bªn ngoµi nh­ c¹nh tranh víi hµng néi ®Þa vµ hµng nhËp ngo¹i. Do vËy C«ng ty vÉn cßn nhiÒu khã kh¨n trong viÖc më réng thÞ tr­êng vµ t×m thÞ tr­êng xuÊt khÈu v× h¹n chÕ vÒ chÊt l­îng s¶n phÈm vµ mÉu m·. ch­¬ng III Mét sè biÖn ph¸p nh»m duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty cao su sao vµng I . Ph­¬ng h­íng vµ môc tiªu ph¸t triÓn cña C«ng ty trong thêi gian tíi Trong giai ®o¹n chuyÓn ®æi c¬ chÕ kinh tÕ, còng nh­ mäi doanh nghiÖp kh¸c, C«ng ty cao su Sao Vµng gÆp ph¶i rÊt nhiÒu khã kh¨n trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña m×nh. Nh­ng víi sù nç lùc cè g¾ng cña toµn thÓ c¸n bé c«ng nh©n viªn céng víi sù n¨ng ®éng cña ban l·nh ®¹o ®· ®­a C«ng ty v­ît qua ®­îc nh÷ng khã kh¨n cña viÖc kinh doanh trong c¬ chÕ míi ®Ó dÇn dÇn kh¼ng ®Þnh vÞ trÝ cña m×nh vµ v­¬n lªn dÉn ®Çu trong ngµnh c«ng nghiÖp cao su. Víi nh÷ng thµnh qu¶ ®¹t ®­îc, C«ng ty ®· tù x©y dùng cho m×nh mét nÒn mãng thuËn lîi vµ ®Æt ra nh÷ng h¹n chÕ cßn tån t¹i lµ thö th¸ch trong t­¬ng lai. Trong thêi gian tíi, ®Ó më réng thÞ tr­êng vµ n©ng cao vÞ thÕ cña s¶n phÈm trªn thÞ tr­êng ViÖt Nam tiÕn tíi t×m ®Õn thÞ tr­êng quèc tÕ, C«ng ty ®· ®Ò ra ph­¬ng h­íng vµ môc tiªu ph¸t triÓn sau: 1.Ph­¬ng h­íng ph¸t triÓn cña C«ng ty Duy tr× hÖ thèng chØ tiªu qu¶n lý chÊt l­îng theo ISO-9002 lµ môc tiªu hµng ®Çu cña C«ng ty nh»m n©ng cao søc m¹nh c¹nh tranh cña C«ng ty trªn thÞ tr­êng néi ®Þa vµ quèc tÕ. §­a s¶n phÈm s¨m lèp cao su Sao Vµng ®¹t s¶n phÈm chÊt l­îng cao trªn thÞ tr­êng, kh¾c ho¹ h×nh ¶nh s¶n phÈm chÊt l­îng cao trong t©m trÝ ng­êi tiªu dïng. C«ng ty sÏ t¨ng c­êng viÖc ®Çu t­ chiÒu s©u vµo m¸y mãc thiÕt bÞ th«ng qua viÖc thay thÕ c¸c m¸y mãc thiÕt bÞ cò b»ng m¸y mãc thiÕt bÞ tiªn tiÕn, nh÷ng d©y chuyÒn s¶n xuÊt hiÖn ®¹i tù ®éng, b¸n tù ®éng nh»m n©ng cao n¨ng suÊt lao ®éng, chÊt l­îng s¶n phÈm, gi¶m chi phÝ ®Çu vµo ®Ó cung cÊp s¶n phÈm víi gi¸ thÝch hîp. C«ng ty cßn tËp trung cho c«ng t¸c hîp t¸c xuÊt khÈu, t×m kiÕm liªn doanh thu hót ®Çu t­ vµo c«ng nghÖ míi. C«ng ty tõng b­íc thùc hiÖn s¾p xÕp l¹i s¶n xuÊt, më réng s¶n xuÊt, s¾p xÕp l¹i c¬ cÊu tæ chøc cña c¸c phßng ban theo h­íng chuyªn m«n ho¸. §­a x­ëng cao su b¸n thµnh phÈm vµo ho¹t ®éng. C¸c chi nh¸nh cao su Th¸i B×nh, nhµ m¸y pin Xu©n Hoµ vµ cao su NghÖ An tiÕp tôc ®­îc s¾p xÕp l¹i s¶n xuÊt, kh«ng ngõng c¶i t¹o mÆt b»ng. X©y dùng vµ ®­a vµo sö dông ph©n x­ëng s¶n xuÊt s¨m lèp xe ®¹p, xe thå c«ng suÊt 3 triÖu s¶n phÈm/n¨m. Më réng thÞ vµ ph¸t triÓn thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm, n©ng cao thÞ phÇn cña C«ng ty theo h­íng thùc hiÖn chiÕm lÜnh thÞ tr­êng miÒn B¾c, th©m nhËp s©u h¬n vµo thÞ tr­êng miÒn Trung vµo miÒn Nam, kh«ng ngõng më réng m¹ng l­íi tiªu thô ®Ó tõng b­íc v­¬n ra thÞ tr­êng n­íc ngoµi. C«ng ty tõng b­íc hoµn thiÖn chÝnh s¸ch vÒ gi¸ c¶ thÞ tr­êng, ph©n phèi dÞch vô hËu b¸n hµng vµ ®¸p øng ®­îc nhu cÇu kh¸ch hµng. C«ng t¸c nghiªn cøu tiÕp tôc ph¸t huy s¸ng kiÕn c¶i tiÕn kü thuËt, ®a d¹ng hãa s¶n phÈm, t¹o thÕ c¹nh tranh ®Æc biÖt lµ vÊn ®Ò nghiªn cøu s¶n xuÊt c¸c mµng l­u ho¸ c¸c quy c¸ch cña lèp «t« thay cho nhËp khÈu, nghiªn cøu thay thÕ nguyªn vËt liÖu ®¶m b¶o chÊt l­îng s¶n phÈm, h¹ chi phÝ s¶n xuÊt, tiÕp tôc n©ng cao tr×nh ®é c«ng nghÖ, trang bÞ tin häc hiÖn ®¹i vµo kinh doanh. C«ng ty còng ®Æc biÖt chó ý ®Õn c«ng t¸c tæ chøc bé m¸y qu¶n lý cña m×nh kh«ng ngõng c¶i thiÖn vµ tinh gi¶m bé m¸y ®Çu t­ vµo viÖc ®µo t¹o c¸n bé kÕ cËn, tuyÓn dông c¸n bé qu¶n lý, n©ng cao tay nghÒ cho c«ng nh©n ®Ó nhanh tiÕp thu c¸c c«ng nghÖ tiªn tiÕn. Thµnh lËp ban chØ ®¹o ®Ó nghiªn cøu thÝ ®iÓm cæ phÇn ho¸, tiÕn tíi cæ phÇn ho¸ C«ng ty. Cïng víi c¸c chØ tiªu trong s¶n xuÊt, c¶i tiÕn m¸y mãc kü thuËt, ®iÒu chØnh c¬ cÊu tæ chøc gãp phÇn thuËn lîi cho tiªu thô s¶n phÈm. C«ng ty còng ®Æt ra môc tiªu ph¸t triÓn cña ho¹t ®éng tiªu thô nh­ møc b¸n hµng cña mäi lo¹i s¶n phÈm ®Òu t¨ng ë møc trªn 30%. §Æc biÖt lµ s¶n phÈm s¨m lèp «t« chiÕm lÜnh thÞ tr­êng ë miÒn Trung vµ miÒn Nam, chÊp nhËn c¹nh tranh víi hµng ngo¹i. S¨m lèp xe m¸y liªn tôc ph¸t triÓn, t×m kiÕm thÞ tr­êng ë n­íc ngoµi, cïng víi nã lµ t×m kiÕm kh¸ch hµng míi, nç lùc t×m kiÕm thÞ tr­êng n­íc ngoµi. §©y lµ vÊn ®Ò rÊt quan träng mµ c«ng ty cÇn ph¶i ®¹t ®­îc trong xu thÕ më réng s¶n xuÊt kinh doanh cña m×nh, thÝch nghi víi ®iÒu kiÖn tù do ho¸ th­¬ng m¹i trong khu vùc.PhÊn ®Êu trë thµnh ng­êi dÉn ®Çu miÒn B¾c víi thÞ phÇn chiÕm trªn 80% thÞ tr­êng nµy vµo n¨m 2003-2005. 2 Môc tiªu ph¸t triÓn cña c«ng ty - Môc tiªu phÊn ®Êu n¨m 2002- 2006: N¨m ChØ tiªu §V tÝnh KÕ ho¹ch 2002 2003 2004 2005 2006 1.Gi¸ trÞ TSL 2.Doanh thu 3.Lîi nhuËn 4.Nép ng©n s¸ch 5.C¸c s¶n phÈm 5.1.Lèp xe ®¹p 5.2.S¨m xe ®¹p 5.3.S¨m lèp «t« 5.4.Lèp xe m¸y 5.5.S¨m xe m¸y 5.6.Pin R20 5.7.Lèp m¸y bay tû ®ång - - - 1000 chiÕc - 1000 bé 1000 chiÕc - - bé 377300 375700 13900 18900 8700 7800 305 620 1490 13000 370000 381200 432213 14932 19700 8900 7600 480 710 1500 15000 410000 423130 483970 15860 20600 8400 7100 690 830 1640 15500 490000 528900 508548 18085 21900 7600 6900 890 1100 1860 17600 510000 600000 581127 19202 23400 6000 5200 1000 1500 2000 18000 595000 ( Nguån phßng KHKD) Trong nh÷ng n¨m tíi thÞ tr­êng träng ®iÓm cña c«ng ty vÉn lµ thÞ tr­êng miÒn B¾c víi h­íng ­u tiªn vµo mét sè mÆt hµng nh­ s¨m lèp « t«, s¨m lèp xe m¸y. §Êt n­íc ta ®ang trong thêi kú ®æi míi do vËy nhu cÇu vÒ s¶n phÈm s¨m lèp « t«, xe m¸y trong thêi gian tíi sÏ t¨ng trªn c¬ së ®ã c«ng ty ®Ò ra c¸c môc tiªu cÇn ®¹t tíi S¶n phÈm s¨m lèp « t«: n¨m 2001 møc thÞ phÇn cÇn ®¹t tíi 25% thÞ phÇn s¨m lèp «t« víi sè l­îng tiªu thô ®¹t trªn 200.000 bé /n¨m. Môc tiªu tíi 2003 ®­a thÞ phÇn lªn 43% víi sè l­îng gÇn 500.000 bé/n¨m. S¶n phÈm s¨m lèp xe m¸y: môc tiªu n¨m 2002 tiªu thô 1000.000 chiÕc/n¨m. Hoµn thµnh dù ¸n nghiªn cøu lèp xe m¸y kh«ng s¨m trong thêi gian tíi. §Çu t­ më réng thÞ tr­êng tiªu thô ra c¸c vïng n«ng th«n, vïng xa ®¸p øng nhu cÇu ng­êi tiªu dïng trong thêi kú míi vÒ c¸c s¶n phÈm ®Æc biÖt lµ s¨m lèp xe ®¹p xe m¸y, xe thå.Trang bÞ thªm thiÕt bÞ s¶n xuÊt s¨m lèp xe ®¹p 15-20 triÖu bé/n¨m, ®­a s¶n l­îng pin lªn 75 triÖu viªn/n¨m. C«ng ty phÊn ®Êu hoµn thµnh ®óng kÕ ho¹ch ®­a d©y chuyÒn s¶n xuÊt s¨m lèp xe m¸y lªn 300.000 bé/n¨m t¹i Xu©n Hoµ, vµ dù ¸n n©ng cao c«ng suÊt s¶n xuÊt s¶n phÈm lªn 7.000.000 bé s¨m lèp xe ®¹p / n¨m t¹i Th¸i B×nh. C«ng ty cè g¾ng gi÷ tèc ®é t¨ng tr­ëng tõ 15%/n¨m, thu nhËp b×nh qu©n t¨ng tõ 10-12%, xuÊt khÈu ®¹t doanh thu tõ 1,5-2 triÖu USD/n¨m. II. Mét sè biÖn ph¸p duy tr× vµ ®Èy m¹nh thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty cao su sao vµng trong thêi kú tíi. §Ó thùc hiÖn tèt nh÷ng ph­¬ng h­íng vµ môc tiªu ®Ò ra cho nh÷ng n¨m tíi, ®ßi hái c«ng ty ph¶i hoµn thiÖn chÝnh b¶n th©n m×nh. Muèn lµ ®­îc ®iÒu ®ã c«ng ty ph¶i phèi hîp thùc hiÖn nhiÒu ho¹t ®éng kh¸c nhau trong ®ã ho¹t ®éng më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm ®ãng mét vai trß quan träng. Sau ®©y lµ mét sè biÖn ph¸p nh»m duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm ë C«ng ty: 1. T¨ng c­êng ho¹t ®éng nghiªn cøu vµ dù b¸o thÞ tr­êng Ho¹t ®éng nghiªn cøu thÞ tr­êng cña c«ng ty trong thêi gian qua cßn nhiÒu yÕu kÐm ®ã lµ ch­a ®­îc tæ chøc ®ång bé, chÆt chÏ, ng­êi lµm c«ng t¸c nµy chñ yÕu dùa trªn c¶m nhËn vµ th«ng tin tõ ban l·nh ®¹o, qua ®¹i lý nªn thiÕu tÝnh chÝnh x¸c vµ kh«ng cô thÓ. §Ó kh¾c phôc t×nh tr¹ng nµy trong thêi gian tíi c«ng ty cÇn thùc hiÖn: - TuyÓn dông c¸n bé cã n¨ng lùc chuyªn m«n s©u vÒ nghiªn cøu thÞ tr­êng. - Tæ chøc c¸c ho¹t ®éng nghiªn cøu thÞ tr­êng víi nhiÒu h×nh thøc nh­: pháng vÊn kh¸ch hµng, ®iÒu tra, th¨m dß kh¸ch hµng cña ®èi thñ c¹nh tranh, héi chî triÓn l·m... - Qu¶n lý chÆt h¬n th«ng tin tõ c¸c ®¹i lý, chi nh¸nh vÒ t×nh h×nh thÞ tr­êng vµ nhu cÇu míi. C«ng ty cÇn cö chuyªn viªn ®i kh¶o s¸t thùc tÕ t¹i ®Þa bµn ®Ó ®¸nh gi¸ t×nh h×nh, ®Æc biÖt chó ý tíi c¸c thÞ tr­êng ë khu vùc mµ c«ng ty cã chiÕn l­îc më réng nh­ c¸c tØnh miÒn Trung, miÒn Nam, thÞ tr­êng n«ng th«n vïng s©u, vïng xa. - CÇn cã sù ph©n ®o¹n thÞ tr­êng cho tõng lo¹i s¶n phÈm gióp cho c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng ®¹t hiÖu qu¶ h¬n. §Ó n©ng cao hiÖu qu¶ c«ng t¸c nghiªn cøu vµ dù b¸o thÞ tr­êng, C«ng ty cÇn cã mét bé phËn chuyªn s©u vÒ vÊn ®Ò nµy ®ã lµ phßng Marketing. Ho¹t ®éng Marketing ®· cã tõ l©u nh­ng nã cßn n»m r¶i r¸c trong c¬ cÊu tæ chøc trong C«ng ty. HiÖn nay C«ng ty ch­a cã phßng Marketing v× vËy viÖc x©y dùng chiÕn l­îc thÞ tr­êng vµ c«ng t¸c më réng thÞ tr­êng do phßng kinh doanh ®¶m nhiÖm mµ lÏ ra ph¶i cã bé phËn chuyªn s©u vµo lÜnh vùc nµy ®ã lµ bé phËn Marketing. * Chøc n¨ng cña Marketing bao gåm viÖc ph©n tÝch lËp kÕ ho¹ch, thùc hiÖn vµ kiÓm tra c¸c ch­¬ng tr×nh trong ®ã ®Æt träng t©m vµo viÖc t¹o ra vµ duy tr× c¸c mèi quan hÖ, trao ®æi víi kh¸ch hµng theo nguyªn t¾c ®«i bªn cïng cã lîi. * NhiÖm vô cña Marketing: + Kh¶o s¸t thÞ tr­êng: Th­êng xuyªn nghiªn cøu thÞ tr­êng, x¸c ®Þnh ph¹m vi thÞ tr­êng cho s¶n phÈm hiÖn cã vµ nhu cÇu s¶n phÈm míi, nghiªn cøu xu h­íng ph¸t triÓn cña khèi l­îng vµ c¬ cÊu nhu cÇu, x¸c ®Þnh ®Æc thï c¸c khu vùc vµ c¸c ®o¹n thÞ tr­êng. + Nghiªn cøu s¶n phÈm: ChØ ra h­íng ph¸t triÓn cña s¶n phÈm trong t­¬ng lai, x¸c ®Þnh kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm míi, ®Ò xuÊt kiÕn nghÞ chÕ t¹o s¶n phÈm míi, ®¸nh gi¸ c«ng dông s¶n phÈm hiÖn cã, v¹ch ra chñng lo¹i hîp lý. + ChÝnh s¸ch gi¸ c¶: KiÓm so¸t ®­îc yÕu tè chi phÝ, ph©n tÝch chi phÝ cã ®Þnh vµ chi phÝ biÕn ®æi trong t­¬ng quan khèi l­îng s¶n xuÊt ra, x©y dùng c¸c møc gi¸. + ChÝnh s¸ch ph©n phèi: nghiªn cøu vµ ®Ò xuÊt c¸c kiÓu tæ chøc ph©n phèi, x¸c ®Þnh mèi quan hÖ vÒ së h÷u, vÒ lîi Ých, vÒ hîp t¸c, th«ng tin trong hÖ thèng ph©n phèi. + VÒ chÝnh s¸ch giao tiÕp khuyÕch tr­¬ng: Tæ chøc c¸c h×nh thøc qu¶ng c¸o, giíi thiÖu s¶n phÈm, khuyÕn m·i... §¸nh gi¸ t¸c dông cña qu¶ng c¸o ®Ó rót ra kinh nghiÖm vµ ®Ò xuÊt h×nh thøc tiÕp thÞ s¶n phÈm míi. 2. N©ng cao søc c¹nh tranh cña s¶n phÈm. HiÖn nay s¶n phÈm cña c«ng ty ph¶i c¹nh tranh víi rÊt nhiÒu ®èi thñ ®Æc biÖt lµ c¸c ®èi thñ n­íc ngoµi. V× vËy ®Ó më réng thÞ tr­êng, ®Èy m¹nh khèi l­îng tiªu thô ta ph¶i n©ng cao søc c¹nh tranh cho s¶n phÈm t¹o b­íc ®ét ph¸ trong c¶i tiÕn chÊt l­îng s¶n phÈm, lÊy chÊt l­îng s¶n phÈm lµm tiªu chÝ phÊn ®Êu th× míi cã kh¶ n¨ng c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng, s¶n phÈm míi ®­îc thÞ tr­êng chÊp nhËn vµ tin dïng. Ngoµi lîi thÕ vÒ gi¸ th× søc c¹nh tranh phô thuéc rÊt nhiÒu vµo c¸c yÕu tè kh¸c n÷a, ®Ó t¨ng søc c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng C«ng ty cÇn lµm mét sè viÖc sau: 2.1 N©ng cao chÊt l­îng c«ng nghÖ s¶n xuÊt §Ó thùc hiÖn ®­îc nh÷ng môc tiªu s¶n xuÊt C«ng ty ®· ®Ò ra cho nh÷ng n¨m tíi ®ßi hái C«ng ty ph¶i ®Çu t­ më réng d©y chuyÒn s¶n xuÊt, më réng quy m« s¶n xuÊt, thay thÕ, bæ sung d©y chuyÒn c«ng nghÖ cò b»ng c¸c d©y chuyÒn c«ng nghÖ míi, hiÖn ®¹i. Bªn c¹nh ®ã C«ng ty cÇn n©ng cÊp, c¶i thiÖn hÖ thèng d©y chuyÒn c«ng nghÖ tr¸nh khËp khiÔng mÊt c©n ®èi lµm ¶nh h­ëng ®Õn chÊt l­îng s¶n phÈm cña C«ng ty. §©y chÝnh lµ nÒn t¶ng, c¬ së ®Ó n©ng cao søc c¹nh tranh cña s¶n phÈm gãp phÇn t¹o b­íc ®ét ph¸ trong c¶i tiÕn chÊt l­îng s¶n phÈm cña C«ng ty. 2.2. N©ng cao chÊt l­îng nguyªn vËt liÖu s¶n xuÊt §Æc tr­ng cña nguyªn vËt liÖu s¶n xuÊt s¶n phÈm s¨m lèp lµ tÝnh ®a d¹ng vµ phøc t¹p. Trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt c¸c nguyªn liÖu ®­îc phèi hîp, pha trén qua nhiÒu qui tr×nh lý, ho¸ v× thÕ chÊt l­îng nguyªn vËt liÖu ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õn chÊt l­îng s¶n phÈm. §Ó n©ng cao chÊt l­îng nguyªn vËt liÖu phôc vô cho s¶n xuÊt s¶n phÈm, C«ng ty cÇn thùc hiÖn: - Trªn c¬ së ®Þnh møc tiªu hao vµ kÕ ho¹ch s¶n xuÊt ®Ó ®Ò ra cho bé phËn cung øng vËt t­ ph¶i b¶o ®¶m cung cÊp ®óng nguyªn vËt liÖu ®ñ tiªu chuÈn ®¶m b¶o chÊt l­îng, chñng lo¹i, khèi l­îng vµ thêi gian cÇn thiÕt. - Thùc hiÖn b¶o qu¶n nguyªn vËt liÖu chu ®¸o, ®óng kü thuËt. - KiÓm tra ho¹t ®éng s¶n xuÊt cña tõng kh©u trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt. Thùc hiÖn kiÓm tra gi¸m s¸t chÊt l­îng nguyªn vËt liÖu ®Çu vµo ë ngay tõng giai ®o¹n s¶n xuÊt. - Lùa chän nguån nguyªn liÖu cã ch©t l­îng cao h¬n, liªn kÕt vµ quan hÖ tèt víi c¸c C«ng ty cung øng nguyªn vËt liÖu ®Ó cã thÓ mua nguyªn vËt liÖu chÊt l­îng tèt ®¶m b¶o cho kÕ ho¹ch s¶n xuÊt 2.3 §a d¹ng ho¸ s¶n phÈm Gióp C«ng ty ®¸p øng ®ñ nhu cÇu thÞ tr­ßng, më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm, ®ång thêi chiÕn l­îc ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm cßn gióp C«ng ty tËn dông hÕt kh¶ n¨ng s¶n xuÊt, s¶n xuÊt hÕt c«ng suÊt thiÕt kÕ vµ ®¶m b¶o n©ng cao n¨ng lùc tiªu thô s¶n phÈm. Khi thùc hiÖn ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm C«ng ty cÇn thùc hiÖn theo c¸c h­íng sau: - Kh«ng ngõng c¶i tiÕn mÉu m· ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm cho phï hîp tõng ®Þa h×nh, khu vùc ... Më réng danh môc s¶n phÈm, ®­a tæng sè qui c¸ch lªn. - Nghiªn cøu lùa chän nh÷ng qui c¸ch s¨m lèp mµ nguån cung trªn thÞ tr­êng ch­a ®¸p øng ®ñ, cã c¹nh tranh thÊp ®Ó thùc hiÖn s¶n xuÊt vµ cung øng nh­: S¨m lèp xe « t« Benla phôc vô khai th¸c má cì 1800-25, c¸c lo¹i s¨m lèp xe n©ng, xe ®Èy. - Thùc hiÖn s¶n xuÊt mét sè quy c¸ch míi mµ C«ng ty ch­a s¶n xuÊt ®­îc nh­: c¸c lo¹i s¨m lèp « t« cì lín 3000-20; 1400-20; 1600-20 phôc vô c¸c lo¹i xe khai th¸c, xe vËn t¶i lín 3. Hoµn thiÖn hÖ thèng kªnh ph©n phèi HiÖn nay m¹ng l­íi tiªu thô cña C«ng ty bao gåm 6 chi nh¸nh vµ h¬n 100 d¹i lý vµ cöa hµng b¸n s¶n phÈm r¶i r¸c trªn toµn quèc, nh­ng mËt ®é kh«ng ®ång ®Òu gi÷a c¸c miÒn, gi÷a thµnh thÞ vµ n«ng th«n. Hai kªnh ph©n phèi chñ yÕu cña C«ng ty: Kh¸ch hµng C«ng ty Kªnh 1: Kh¸ch hµng C«ng ty Cöa hµng HiÖn nay kªnh trùc tiÕp cña C«ng ty ch­a ®­îc thùc hiªn tèt, ch­a ph¸t huy ®­îc t¸c dông cña lo¹i kªnh nµy. Ph©n phèi s¶n phÈm ®Õn ng­êi tiªu dïng thùc hiÖn th«ng qua c¸c hîp ®ång cung øng s¶n phÈm cho c¸c c«ng ty s¶n xuÊt, c«ng ty vËn t¶i, ®¬n vÞ quèc phßng lµ chñ yÕu. Nay C«ng ty míi chØ cã mét sè cöa hµng xung quanh C«ng ty, hÖ thèng nµy chØ lµm nhiÖm vô b¸n lÎ, cÇn b¸n bu«n th× ph¶i liªn hÖ trùc tiÕp víi C«ng ty. Doanh sè b¸n qua kªnh trùc tiÕp mÊy n¨m qua ®Òu t¨ng cho thÊy C«ng ty ®· chó träng ®Èy m¹nh tiªu thô qua kªnh nµy song møc ®é tiªu thô vÉn cßn khiªm tèn, doanh sè b¸n hiÖn nay chØ chiÕm kho¶ng 25% tæng doanh thu tiªu thô. Trong thêi gian tíi khi s¶n l­îng t¨ng lªn trong m«i tr­êng c¹nh tranh m¹nh mÏ, v× thÕ ®Ó ®¹t ®­îc môc tiªu më réng thÞ tr­êng cña m×nh, C«ng ty ph¶i cã biÖn ph¸p ®Èy m¹nh tiªu thô, hoµn thiÖn kªnh ph©n phèi. §Ó sö dông hiÖu qu¶ kªnh trùc tiÕp, ph¸t huy ®Çy ®ñ ­u ®iÓm cña kªnh nµy, C«ng ty cÇn thùc hiÖn c¸c biÖn ph¸p sau: + Chñ ®éng liªn hÖ trùc tiÕp víi c¸c C«ng ty, tæ chøc cã nhu cÇu vÒ s¶n phÈm cña C«ng ty nh­ c¸c C«ng ty vËn t¶i, c¸c nhµ m¸y xe ®¹p, c¸c C«ng ty l¾p r¸p « t«, xe m¸y... ®Ó khai th¸c c¸c hîp ®ång cung øng dµi h¹n. §Ó lµm tèt c«ng t¸c nµy C«ng ty cÇn lËp mét danh môc c¸c C«ng ty, ®¬n vÞ cã nhu cÇu mµ C«ng ty cã thÓ liªn hÖ cung øng ®­îc nh­ Tæng C«ng ty than, c¸c ®¬n vÞ kinh doanh vËn t¶i ë miÒn B¾c, miÒn Trung vµ lËp kÕ ho¹ch tiÕp cËn chµo hµng ®Õn c¸c C«ng ty nµy mét c¸ch phï hîp nhÊt. + §èi víi mét sè kh¸ch hµng lín cã quan hÖ cung øng l©u dµi víi C«ng ty, mua hµng n¨m víi sè l­îng lín C«ng ty cÇn thiÕt lËp mèi quan hÖ ®Æc biÖt víi hä th«ng qua c¸c ­u ®·i nh­ thanh to¸n, b¶o hµnh dµi h¹n, vËn chuyÓn tËn n¬i vµ th­êng xuyªn cã ho¹t ®éng giao tiÕp, quan hÖ víi nh÷ng kh¸ch hµng nµy. C«ng ty còng cÇn lËp mét danh s¸ch víi c¸c kh¸ch hµng lín quan hÖ th­êng xuyªn ®Ó cã c¸c ­u ®·i riªng víi hä. + §Èy m¹nh ho¹t ®éng cña c¸c cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm, c¸c chi nh¸nh ë tõng khu vùc thÞ tr­êng. NÕu cÇn thiÕt nªn thiÕt lËp c¸c cöa hµng chuyªn mua b¸n, thay thÕ s¶n phÈm t¹i c¸c thÞ tr­êng c¸c tØnh vµ thµnh phè. uû quyÒn cho c¸c cöa hµng b¸n s¶n phÈm ký hîp ®ång tiªu thô víi sè l­îng lín. + ViÖc ®Èy m¹nh tiªu thô trùc tiÕp, sö dông cã hiÖu qu¶ kªnh nµy lµ biÖn ph¸p quan träng ®èi víi C«ng ty trong viÖc n©ng cao n¨ng lùc tiªu thô, khai th¸c tèi ®a thÞ tr­êng miÒn B¾c vµ tõng b­íc chiÕm lÜnh thÞ tr­êng nµy. Do vËy C«ng ty cÇn ®Æc biÖt chó träng hoµn thiÖn kªnh ph©n phèi nµy. Kªnh 2: §¹i lý chi nh¸nh Kh¸ch hµng C«ng ty C«ng ty th­¬ng m¹i Kh¸ch hµng §¹i lý C«ng ty Kªnh gi¸n tiÕp lµ kªnh ph©n phèi chñ yÕu cña C«ng ty, nã cã vai trß rÊt lín trong viÖc më réng taÞ tr­êng tiªu thô ë c¸c khu vùc thÞ tr­êng c¸c tØnh thµnh phè vµ n¬i xa. HiÖn nay do lùc l­îng ®¹i lý ph©n t¸n nªn viÖc qu¶n lý gi¸m s¸t cßn qu¸ láng lÎo kh«ng chÆt chÏ lµm nã ch­a ph¸t huy ®­îc hÕt t¸c dông. C«ng ty chØ chó träng viÖc më réng sè l­îng ®¹i lý mµ ch­a quan t©m ®Õn hiÖu qu¶ ho¹t ®éng còng nh­ sù ph©n bè hîp lý c¸c ®¹i lý trªn tõng khu vùc, tõng thÞ tr­êng dÉn ®Õn l­îng ®¹i lý nhiÒu nh­ng møc ®é bao phñ thÞ tr­êng thÊp, ph©n phèi chång chÐo kÐm hiÖu qu¶. Nh­ vËy hiÖn nay kªnh gi¸n tiÕp cña C«ng ty ch­a ph¸t huy ®­îc hiÖu qu¶. Do vËy trong thêi gian tíi C«ng ty cÇn cã c¸c biÖn ph¸p ®Ó n©ng cao hiÖu qu¶ ho¹t ®éng cña kªnh nµy. + HÖ thèng l¹i m¹ng l­íi ®¹i lý tiªu thô, ®¸nh gi¸ ho¹t ®éng cña c¸c ®¹i lý cã cïng kh¶ n¨ng tµi chÝnh,n¨ng lùc ph©n phèi ®Ó s¾p xÕp ®iÒu chØnh vµ c¬ cÊu l¹i hÖ thèng qu¶n lý cho phï hîp. Sö dông c¸c tiªu chuÈn vÒ søc m¹nh tµi chÝnh, søc m¹nh ph©n phèi vµ søc m¹nh uy tÝn ®Ó ®¸nh gi¸ tæng hîp ph©n cÊp c¸c ®¹i lý nh­ ®¹i lý cÊp 1, ®¹i lý cÊp 2 ®Ó cã biÖn ph¸p lùa chän, khuyÕn khÝch còng nh­ lo¹i bá. + T¨ng c­êng c¸c biÖn ph¸p qu¶n lý,gi¸m s¸t chÆt chÏ c¸c chi nh¸nh, ®¹i lý lín ®Ó ®¶m b¶o hä thùc hiÖn tèt c¸c cam kÕt víi C«ng ty. Cã biÖn ph¸p ­u ®·i khuyÕn khÝch ho¹t ®éng tiªu thô ë c¸c ®¹i lý mét c¸ch linh ho¹t, trong ®ã ph¶i ®a d¹ng c¸c h×nh thøc thanh to¸n, thùc hiÖn ¸p dông hai møc gi¸ b¸n bu«n, b¸n lÎ mét c¸ch hîp lý t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi hç trî vËn chuyÓn ®Ó khuyÕn khÝch c¸c trung gian ph©n phèi nç lùc h¬n n÷a trong tiªu thô. Uû quyÒn cho c¸c ®¹i lý chi nh¸nh, ký hîp ®ång b¸n hµng víi khèi l­îng lín, thóc ®Èy hä t×m kiÕm kh¸ch hµng míi. + §Ó tiÕp tôc më réng vµ chiÕm lÜnh thÞ tr­êng h¬n n÷a, trong thêi gian tíi C«ng ty cÇn thùc hiÖn "gi·n" mËt ®é ®¹i lý ph©n phèi theo h­íng më réng ®¹i lý ph©n phèi theo h­íng më réng m¹ng l­íi tiªu thô ra c¸c vïng n«ng th«n, vïng xa cã sè ®¹i lý Ýt hoÆc ch­a cã, ®ång thêi C«ng ty cÇn t×m hiÓu râ vÒ yªu cÇu, ®ßi hái cña c¸c ®¹i lý trong tiªu thô còng nh­ c¸c vø¬ng m¾c, khã kh¨n cña hä ®Ó cã biÖn ph¸p gióp ®ì, gi¶i quyÕt vµ g¾n bã quyÒn lîi cña c¸c ®¹i lý víi c¸c quyÒn lîi cña C«ng ty. + Sau khi thùc hiÖn ph©n cÊp ®¹i lý ta cã thÓ sö dông c¸c biÖn ph¸p ®·i ngé ®èi víi tõng cÊp ®¹i lý, lùa chän mét sè ®¹i lý cÊp 1 ®ñ tiªu chuÈn lµm nßng cèt t¹i khu vùc thÞ tr­êng ®ã ®Ó kÝch thÝch ho¹t ®éng tiªu thô. HoÆc th«ng qua ®¹i lý cÊp 1 ®Ó ®iÒu tiÕt, qu¶n lý c¸c ®¹i lý ph©n phèi kh¸c. §iÒu nµy sÏ gi¶m møc ®é chång chÐo trong ph©n phèi, h¹n chÕ m©u thuÉn trong kªnh vµ kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña c¸c ®¹i lý C«ng ty trong cïng mét khu vùc thÞ tr­êng. C¸c ®¹i lý cÊp 1 nµy cã thÓ thùc hiÖn chøc n¨ng thu thËp th«ng tin thÞ tr­êng, qu¶ng c¸o trùc tiÕp vµ thùc hiÖn c¸c chÕ ®é víi kh¸ch hµng tiªu dïng, víi c¸c ®¹i lý kh¸c mét c¸ch ®Çy ®ñ h¬n, hiÖu qu¶ h¬n. §ång thêi hä cã thÓ ph¶n ¸nh mäi v­íng m¾c, khã kh¨n cña c¸c ®¹i lý trong khu vùc, ®Ò xuÊt ph­¬ng ¸n h÷u hiÖu ®Ó gi¶i quyÕt. Nh­ vËy hä ®· san sÎ bít c«ng viÖc qu¶n lý gi¸m s¸t vµ kÝch thÝch tèt c¸c ®¹i lý trong khu vùc thÞ tr­êng ®ã. 4. Chó träng vµ t¨ng c­êng c¸c ho¹t ®éng hç trî cho viÖc më réng thÞ tr­êng Trong thêi gian qua, c¸c ho¹t ®éng hç trî tiªu thô ch­a ®­îc C«ng ty quan t©m ®óng møc, ®iÒu nµy ®· ¶nh h­ëng kh«ng nhá tíi ho¹t ®éng më réng vµ ph¸t triÓn thÞ tr­êng. §Ó lµm tèt c«ng t¸c nµy, C«ng ty cÇn chó träng mét sè ®iÓm sau: 4.1. T¨ng c­êng c¸c ho¹t ®éng giao tiÕp khuyÕch tr­¬ng Giao tiÕp khuyÕch tr­¬ng lµ c«ng viÖc bæ trî cã hiÖu qu¶ nhÊt nh»m n©ng cao h×nh ¶nh, uy tÝn cña s¶n phÈm trong t©m lý ng­êi tiªu dïng. Trong chiÕn l­îc thùc hiÖn môc tiªu s¾p tíi cña m×nh C«ng ty cÇn thùc hiÖn ®ång bé chÝnh s¸ch Marketing Mix vµ c¸c chÝnh s¸ch ho¹t ®éng giao tiÕp kh¸c nh­: - X©y dùng kÕ ho¹ch qu¶ng c¸o, x¸c ®Þnh néi dung th«ng ®iÖp râ rµng ®Ó qu¶ng c¸o cña C«ng ty dÔ hiÓu xóc tÝch, cuèn hót ng­êi xem vµ cung cÊp cho ng­êi xem vÒ nh÷ng th«ng tin nh­ uy tÝn, tÝnh n¨ng t¸c dông ®Æc biÖt cña s¶n phÈm so víi s¶n phÈm cïng lo¹i. Néi dung cña qu¶ng c¸o ph¶i l«i cuèn vµ gîi më nhu cÇu cña ng­êi xem. Cã thÓ qu¶ng c¸o qua v« tuyÕn, ®µi, b¸o, t¹p chÝ, Ên phÈm chuyªn ngµnh, ngoµi ra cã thÓ sö dông pan«, ¸p phÝch vµ bao b× s¶n phÈm ®Ó lµm næi bËt biÓu t­îng cña C«ng ty, th«ng tin nµy ph¶i cã møc ®é bao phñ réng nhÊt víi tÇn suÊt cao nhÊt tíi c«ng chóng môc tiªu. Nªn dµnh riªng mét kho¶n ng©n s¸ch qu¶ng c¸o râ rµng b»ng sè % cô thÓ trªn doanh thu tiªu thô. Khi s¶n l­îng s¶n xuÊt t¨ng ®ßi hái ph¶i ®Èy m¹nh ho¹t ®éng qu¶ng c¸o mét c¸ch m¹nh mÏ, chi phÝ cho qu¶ng c¸o v× thÕ sÏ gia t¨ng. ViÖc ho¹ch ®Þnh ng©n s¸ch râ rµng cho qu¶ng c¸o cho phÐp bé phËn phô tr¸ch qu¶ng c¸o lËp kÕ ho¹ch chi tiªu cô thÓ còng nh­ cã thÓ ®o l­êng hiÖu qu¶ qu¶ng c¸o, chÝnh x¸c ®Çy ®ñ h¬n. - Trong thêi ®¹i tin häc vµ c«ng nghÖ viÔn th«ng ph¸t triÓn m¹nh, C«ng ty nªn nèi m¹ng m¸y tÝnh cña C«ng ty víi m¹ng Internet ®Ó qua ®ã cã thÓ t×m hiÓu vÒ c¸c c«ng nghÖ hiÖn ®¹i, t×m hiÓu nhµ cung cÊp m¸y mãc thiÕt bÞ vµ nguyªn liÖu víi gi¸ c¶ hîp lý. ThiÕt kÕ mét trang Web giíi thiÖu chi tiÕt vÒ s¶n phÈm vµ C«ng ty . - Tæ chøc th­êng xuyªn c¸c cuéc héi th¶o chuyªn ®Ò, tham gia häp b¸o, nãi chuyÖn víi kh¸ch hµng vµ më c¸c héi nghÞ kh¸ch hµng hµng n¨m tÝch cùc tham gia vµo c¸c héi chî th­¬ng m¹i, héi chî triÓn l·m, héi chî hµng c«ng nghiÖp trong vµ ngoµi n­íc. Th«ng qua ®ã C«ng ty cã thÓ häc hái ®­îc kinh nghiÖm cña ®èi thñ, giíi thiÖu vÒ s¶n phÈm cña m×nh, chµo hµng thu hót kh¸ch hµng trùc tiÕp, t¹o ®iÒu kiÖn t×m ®èi t¸c tiªu thô…, liªn doanh liªn kÕt t¹o ®iÒu kiÖn ®Èy m¹nh xuÊt khÈu. Göi th­, catalog ®Õn nh÷ng kh¸ch hµng tiÒm n¨ng ®Ó chµo hµng, thùc hiÖn giao dÞch b¸n hµng qua th­ tÝn, fax, ®iÖn tho¹i. 4.2. N©ng cao chÊt l­îng phôc vô kh¸ch hµng N©ng cao chÊt l­îng phôc vô kh¸ch hµng lµ yªu cÇu b¾t buéc ®èi víi mçi doanh nghiÖp kinh doanh hµng ho¸ dÞch vô nµo. Còng cÇn ph¶i nhÊn m¹nh r»ng sù thµnh c«ng cña c«ng t¸c më réng thÞ tr­êng cßn bao gåm c¶ dÞch vô bæ sung g¾n liÒn víi s¶n phÈm. Do tÝnh mong ®îi cña kh¸ch hµng vµ tÝnh toµn vÑn cña s¶n phÈm c«ng nghiÖp nªn ph¶i chó ý tíi dÞch vô hç trî. T¹i thÞ tr­êng c«ng nghiÖp, lùc l­îng b¸n hµng, dÞch vô tr­íc vµ sau b¸n hµng, trî gióp kü thuËt lµ nhòng yªu cÇu ®Çu tiªn cho mét chiÕn l­îc më réng thÞ tr­êng hiÖu qu¶. Trong giai ®o¹n hiÖn nay khi mµ sù c¹nh tranh vÒ chÊt l­îng ®øng ë vÞ trÝ hµng ®Çu th× vÊn ®Ò dÞch vô bæ sung cµng cã ý nghÜa quan träng. Nhê nh÷ng dÞch vô nµy mµ C«ng ty cã thÓ t¨ng c­êng kh¶ n¨ng thu hót kh¸ch hµng. H¬n n÷a, dÞch vô bæ sung sÏ gióp C«ng ty gi÷ nguyªn møc gi¸ b¸n ngay c¶ khi cã xu h­íng lµm gi¶m gi¸. C¸c dÞch vô hç trî s¶n phÈm cã thÓ bao gåm: - Trùc tiÕp l¾p r¸p, chØ dÉn sö dông cho kh¸ch hµng sö dông s¶n phÈm cña C«ng ty . - Liªn tôc thùc hiÖn c¸c ch­¬ng tr×nh khuyÕn m·i, b¶o hµnh ®èi víi s¶n phÈm cña C«ng ty víi quy m« lín, tæ chøc chÆt chÏ c¸c ch­¬ng tr×nh ®Õn c¶ c¸c vïng xa. Qua h×nh thøc th«ng b¸o trªn c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin vÒ ch­¬ng tr×nh khuyÕn m¹i, b¶o hµnh s¶n phÈm, C«ng ty cã thÓ qu¶ng c¸o lu«n cho s¶n phÈm cña m×nh mét c¸ch Ên t­îng nhÊt. - X©y dùng, tæ chøc cho c¸c cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm, chi nh¸nh, ®¹i lý kiªm lu«n c¸c ho¹t ®éng hç trî nµy võa t¹o ra ®­îc lßng tin, l¹i tiÕt kiÖm ®­îc chi phÝ ®i l¹i cña kh¸ch hµng. Hç trî s¶n phÈm ®­îc xem nh­ mét lÜnh vùc tr¸ch nhiÖm trong c«ng t¸c më réng thÞ tr­êng s¶n phÈm cña C«ng ty. Nh÷ng ho¹t ®éng nµy nh»m n¨ng cao chÊt l­îng phôc vô kh¸ch hµng, ®­a ra nh÷ng bæ sung cho kh¸ch hµng song chóng l¹i t¹o ra chi phÝ cho doanh nghiÖp. Trong thêi gian tíi C«ng ty cÇn v¹ch kÕ ho¹ch cô thÓ nh÷ng chi phÝ nµy dùa trªn c¬ së s¶n l­îng b¸n vµ lîi nhuËn bæ sung ®Ó sao cho ®¹t ®­îc môc tiªu më réng vµ ph¸t triÓn thÞ tr­êng mét c¸ch cao nhÊt cho C«ng ty . 5. X©y dùng chÝnh s¸ch gi¸ c¶ vµ ph­¬ng thøc thanh to¸n phï hîp HiÖn nay gi¸ c¶ lµ mét tiªu thøc c¹nh tranh chñ yÕu gi÷a c¸c h·ng trong ngµnh. §Æc biÖt trong ®iÒu kiÖn hiÖn nay,ViÖt Nam lµ mét trong nh÷ng n­íc cã thu nhËp b×nh qu©n ®Çu ng­êi thÊp th× viÖc ho¹ch ®Þnh mét chÝnh s¸ch gi¸ c¶ phï hîp cã ý nghÜa sèng cßn ®èi víi doanh nghiÖp . Cã nhiÒu c¸ch ®Ó x¸c ®Þnh gi¸ cho s¶n phÈm song phæ biÕn vµ hiÖu qu¶ h¬n c¶ lµ c¨n cø vµo nhu cÇu vµ møc ®é c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng ngoµi ra ®Ó x¸c ®Þnh ®­îc møc gi¸ phï hîp C«ng ty cßn ph¶i c¨n cø vµo chi phÝ s¶n xuÊt, môc tiªu cÇn ®¹t tíi, gi¸ c¶ s¶n phÈm cïng lo¹i trªn thÞ tr­êng ...Tãm l¹i C«ng ty cÇn cã mét chÝnh s¸ch gi¸ c¶ linh ho¹t, song gi¸ linh ho¹t kh«ng cã nghÜa lµ lu«n lu«n thay ®æi nh­ vËy sÏ lµm ng­êi tiªu dïng mÊt tin t­ëng. Trong thêi gian tíi ®Ó cã mét chÝnh s¸ch gi¸ linh ho¹t h¬n nh»m më réng vµ ph¸t triÓn thÞ tr­êng tiªu thô cã hiÖu qu¶, C«ng ty cÇn gi¶i quyÕt mét sè biÖn ph¸p sau: - C«ng ty nªn nghiªn cøu vµ ¸p dông chÝnh s¸ch gi¸ theo khu vùc thÞ tr­êng vµ tõng kh¸ch hµng, theo ®¹i lý...tuú thuéc vµo tõng lo¹i ®¹i lý mµ C«ng ty ¸p dông mçi møc gi¸ riªng. NÕu ®¹i lý mµ lîi nhuËn thu vÒ do chªnh lÖch gi¸ mua vµ gi¸ b¸n th× lîi nhuËn dù kiÕn chØ kho¶ng 10% doanh thu vµ C«ng ty ph¶i gi¸m s¸t gi¸ b¸n. Ngoµi ra C«ng ty cßn chiÕt khÊu gi¶m gi¸ theo chøc n¨ng vµ theo khu vùc thÞ tr­êng cho c¸c ®¹i lý víi møc chiÕt khÊu kh¸c nhau. Sù ph©n biÖt nµy chØ nªn ph¶n ¸nh qua møc ®é chiÕt khÊu chø kh«ng thÓ hiÖn ®uîc trong b¶ng gi¸ ®Ó tr¸nh m©u thuÉn ®ång thêi C«ng ty cßn hç trî vËn chuyÓn hoÆc gi¶m gi¸ theo cung ®­êng. NÕu ®¹i lý h­ëng lîi nhuËn theo hoa hång doanh thu th× møc hoa hång do C«ng ty vµ ®¹i lý tù tho¶ thuËn. Do vËy C«ng ty ph¶i kiÓm tra gi¸m s¸t chÆt møc gi¸ b¸n cña ®¹i lý. Ngoµi ra ®¹i lý cã thÓ h­ëng % tæng doanh thu thªm nÕu tæng doanh thu ®¹t mét møc cao nµo ®ã. - Víi c¸c kh¸ch hµng lín mua th­êng xuyªn víi khèi l­îng lín nh­ c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt, l¾p r¸p, vËn t¶i... C«ng ty nªn ¸p dông møc chiÕt khÊu theo gi¸ trÞ hµng mua ®ång thêi sö dông ph­¬ng thøc thanh to¸n tr¶ chËm b»ng sÐc, hoÆc chuyÓn kho¶n, thÎ tÝn dông... - §èi víi thÞ tr­êng c¸c thµnh phè lín cã møc thu nhËp cña ng­êi tiªu dïng cao th× møc gi¸ b¸n lÎ cña C«ng ty cã thÓ cao h¬n so víi c¸c khu vùc n«ng th«n, vïng xa. ChÝnh s¸ch gi¸ ph©n biÖt nµy sÏ cã t¸c dông më réng thÞ tr­êng tiªu thô cña C«ng ty xuèng c¸c khu vùc n«ng th«n, thÞ trÊn. Bëi lÏ ë ®©y møc thu nhËp cña ng­êi tiªu dïng thÊp vµ nhu cÇu tiªu thô Ýt nªn khi mua s¶n phÈm th× yÕu tè gi¸ lu«n lµ tiªu chuÈn hµng ®Çu. - C«ng ty còng nªn cã nh÷ng ®ît khuyÕn m¹i, gi¶m gi¸ ®Ó kÝch cÇu hay thùc hiÖn mét chiÕn dÞch khuyÕch tr­¬ng s¶n phÈm. Trong tr­êng hîp cÇn thiÕt C«ng ty muèn qu¶ng c¸o, giíi thiÖu s¶n phÈm th× C«ng ty cã thÓ sö dông ph­¬ng ph¸p t¹m thêi ®Þnh gi¸ thÊp h¬n møc gi¸ niªm yÕt, c¸ch nµy võa giíi thiÖu s¶n phÈm võa nh»m x©m nhËp thÞ tr­êng míi. Song còng cÇn chó ý lªn thùc hiÖn ®Þnh møc gi¶m gi¸ nh­ thÕ nµo ®Ó tr¸nh ¶nh h­ëng xÊu ®Õn h×nh ¶nh chÊt l­îng vµ uy tÝn cña s¶n phÈm. C¶ trong nh÷ng tr­êng hîp mét sè s¶n phÈm cã chÊt l­îng ®Æc biÖt do ¸p dông c«ng nghÖ s¶n xuÊt míi lµm gi¸ thµnh h¹, chÊt l­îng tèt còng kh«ng nªn ®Æt gi¸ thÊp qu¸ bëi t©m lý ng­êi tiªu dïng sî ®å rÎ lµ ®å kh«ng tèt. - Ngoµi ra C«ng ty cÇn më réng h¬n n÷a ph­¬ng thøc thanh to¸n cho phï hîp víi yªu cÇu ph¸t triÓn chung. Kh¸ch hµng b©y giê kh«ng chØ thanh to¸n b»ng tiÒn mÆt, sÐc, chuyÓn kho¶n mµ cßn b»ng ngo¹i tÖ, thÎ tÝn dông, c¸c giÊy tê cã gi¸ trÞ, thanh to¸n tr¶ chËm, giao hµng tr¶ tiÒn sau... §iÒu nµy sÏ t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho c¸c b¹n hµng cña C«ng ty khi ký c¸c hîp ®ång kh«ng gÆp khã kh¨n trong ®iÒu kho¶n ph­¬ng thøc thanh to¸n nh­ vËy sÏ gi¶m bít khã kh¨n h¬n. 6. Liªn doanh vµ hîp t¸c quèc tÕ. Liªn doanh liªn kÕt kinh tÕ lµ mét hiÖn t­îng kinh tÕ x· héi kh¸ch quan cña nÒn s¶n xuÊt hµng ho¸, cã sù ph©n c«ng lao ®éng x· héi ngµy cµng ph¸t triÓn. Trªn thùc tÕ khã cã mét doanh nghiÖp nµo cã ®Çy ®ñ nguån lùc hay lîi thÕ ®Ó tiÕn hµnh s¶n xuÊt kinh doanh vµ c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng. Do ®ã, muèn duy tr×, ph¸t triÓn vµ c¹nh tranh víi c¸c doanh nghiÖp kh¸c th× ho¹t ®éng liªn doanh, liªn kÕt víi nhau ®Ó t¨ng thªm søc m¹nh lµ ®iÒu rÊt cÇn thiÕt. Thêi gian qua, c«ng t¸c liªn doanh liªn kÕt kinh tÕ ch­a ®­îc thùc hiÖn cã hiÖu qu¶ ë C«ng ty cao su Sao Vµng. N¨m 1999 C«ng ty liªn doanh cao su INOUE ViÖt Nam – C«ng ty liªn doanh ®Çu tiªn cña C«ng ty cao su Sao Vµng víi NhËt B¶n - ®· chÝnh thøc ®i vµo ho¹t ®éng. H¬n 3 n¨m ho¹t ®éng ®Õn nay C«ng ty cao su INOUE ®· chøng tá ®­îc sù tr­ëng thµnh cña m×nh, ho¹t ®éng cã hiÖu qu¶. Qua c¸c ho¹t ®éng liªn doanh, liªn kÕt C«ng ty cã thÓ t¨ng c­êng kh¶ n¨ng vÒ kü thuËt vµ c«ng nghÖ s¶n xuÊt còng nh­ tËn dông ®­îc nguån vèn ®Çu t­ vµ uy tÝn cña c¸c doanh nghiÖp n­íc ngoµi ®ång thêi ®©y còng lµ mét nh©n tè rÊt quan träng t¹o tiÒn ®Ò tiÕp cËn vµ ph¸t triÓn c«ng nghÖ s¶n xuÊt, n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm ®Ó v­¬n ra chiÕm lÜnh thÞ tr­êng phÝa Nam vµ më réng thÞ tr­êng cña C«ng ty ra thÞ tr­êng quèc tÕ. HiÖn nay cung néi ®Þa vÒ s¶n phÈm lèp xe m¸y ch­a ®¸p øng ®ñ nhu cÇu tiªu dïng trong n­íc. Song c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt s¶n phÈm nµy ®Òu s¶n xuÊt cÇm chõng vµ ph¶i c¹nh tranh m¹nh víi c¸c s¶n phÈm nhËp ngo¹i nh­ cña Hµn Quèc, NhËt B¶n... do hµng nhËp ngo¹i hÇu nh­ chiÕm lÜnh thÞ tr­êng nµy vµ chÊt l­îng l¹i cao h¬n hµng néi. MÆc dï C«ng ty ®· dù b¸o ®óng nhu cÇu cña thÞ tr­êng vÒ s¶n phÈm s¨m lèp xe m¸y lµ rÊt lín, do vËy ®Ó chiÕm lÜnh thÞ tr­êng s¨m lèp xe m¸y trong n­íc, C«ng ty cÇn ph¶i s¶n xuÊt nh÷ng s¶n phÈm chÊt l­îng cao ®¸p øng tèt nhu cÇu kh¸ch hµng. Song chi phÝ ®Ó ®Çu t­ cho d©y chuyÒn c«ng nghÖ s¶n xuÊt s¨m lèp xe m¸y lµ qu¸ lín lµ ®iÒu kiÖt l¹i bÞ h¹n chÕ vÒ vèn ®Çu t­. Trong thêi gian tíi ®Ó kh¾c phô nh÷ng ®iÓm yÕu vÒ m¸y mãc thiÕt bÞ, c«ng nghÖ vµ ph¸t huy ®iÓm m¹nh cña C«ng ty nh­ thÞ tr­êng trong n­íc réng lín, nh©n c«ng rÎ, cã c¬ së mÆt b»ng. Do ®ã C«ng ty muèn n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm ®Ó v­¬n ra chiÕm lÜnh thÞ tr­êng trong n­íc vµ ®­a s¶n phÈm x©m nhËp thÞ tr­êng n­íc ngoµi th× ph¶i liªn doanh víi mét sè C«ng ty cã tiÕng trong lÜnh vùc s¶n xuÊt s¨m lèp xe m¸y, ®Ó cïng ®Çu t­ vµo d©y chuyÒn c«ng nghÖ s¶n xuÊt s¨m lèp xe m¸y. Vèn gãp cña C«ng ty sÏ b»ng nhµ x­ëng ®Êt ®ai vµ nh©n c«ng. C«ng ty cao su Sao Vµng sÏ ®¶m nhiÖm nguån vËt liÖu ®Çu vµo, thÞ tr­êng tiªu thô trong n­íc...C«ng ty cïng liªn doanh sÏ ®¶m nhiÖm m¸y mãc thiÕt bÞ, vËn hµnh, ®µo t¹o båi d­ìng, h­íng dÉn c¸n bé kü thuËt vµ c«ng nh©n trong d©y chuyÒn, ®ång thêi chÞu tr¸ch nhiÖm vÒ viÖc tiªu thô s¶n phÈm ë thÞ tr­êng n­íc ngoµi. Lîi nhuËn ®­îc chia theo møc ®é vèn gãp vµo liªn doanh. Sau mét thêi gian ho¹t ®éng nhÊt ®Þnh, phÝa ®èi t¸c n­íc ngoµi sau khi ®· thu håi vèn vµ nhËn ®­îc kho¶n l·i nhÊt ®Þnh, th× d©y chuyÒn c«ng nghÖ s¶n xuÊt ®ã sÏ thuéc quyÒn sö dông cña C«ng ty cao su Sao Vµng. Trong thêi gian tíi C«ng ty cao su Sao Vµng cÇn ®Èy m¹nh h¬n n÷a ho¹t ®éng liªn doanh liªn kÕt, muèn vËy C«ng ty cÇn nç lùc thùc hiÖn: - Kh«ng ngõng duy tr× hÖ thèng qu¶n lý chÊt l­îng theo ISO9002 - C¶i thiÖn m«i tr­êng s¶n xuÊt, m«i tr­êng kinh doanh nh»m thu hót sù chó ý cña n­íc ngoµi. - N©ng cao tr×nh ®é kü thuËt, tay nghÒ vµ phong c¸ch qu¶n lý c«ng nghiÖp cho toµn thÓ c¸n bé c«ng nh©n viªn toµn C«ng ty ®Ó cã thÓ ®¸p øng tèt ®­îc nhu cÇu s¶n xuÊt trong ®iÒu kiÖn liªn doanh liªn kÕt. - C«ng ty trùc tiÕp chñ ®éng t×m ®èi t¸c vµ lËp dù ¸n liªn doanh s¶n xuÊt s¨m lèp xe m¸y, « t« chÊt l­îng cao. 7. C¶i thiÖn vµ cñng cè uy tÝn cña C«ng ty trªn thÞ tr­êng Uy tÝn lµ mét tµi s¶n v« h×nh nh­ng cã gi¸ trÞ v« cïng lín ®èi víi bÊt kú mét doanh nghiÖp nµo. Cã thÓ nãi mäi sù nç lùc trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty ®Òu nh»m môc ®Ých t¹o lËp ch÷ “tÝn” trªn thÞ tr­êng. Cã ®­îc ch÷ “tÝn” C«ng ty sÏ dÔ dµng thiÕt lËp ®­îc mèi quan hÖ lµm ¨n tèt ®Ñp víi b¹n hµng, hµng ho¸ cña C«ng ty dÔ dµng ®­îc thÞ tr­êng chÊp nhËn vµ C«ng ty còng cã thÓ thµnh c«ng trªn mét sè lÜnh vùc kinh doanh míi nhê vµo danh tiÕng vµ uy tÝn ®· ®­îc thiÕt lËp tr­íc ®ã cña m×nh. V× vËy, uy tÝn võa lµ môc tiªu võa lµ ®éng lùc thóc ®Èy viÖc n©ng cao hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty. Uy tÝn cña C«ng ty th­êng thÓ hiÖn râ trªn c¸c lÜnh vùc sau: - Uy tÝn vÒ chÊt l­îng s¶n phÈm: ThÓ hiÖn ng­êi tiªu dïng dïng tin t­ëng vµ chÊp nhËn s¶n phÈm cña C«ng ty v× nh÷ng gi¸ trÞ sö dông, thÈm mü cña c¸c s¶n phÈm ®¸p øng tèi ®a nh÷ng ®ßi hái cña ng­êi tiªu dïng. - Uy tÝn vÒ t¸c phong kinh doanh cña C«ng ty: §iÒu nµy thÓ hiÖn ë tinh thÇn cÇu thÞ, hÕt lßng v× kh¸ch hµng, quy ®Þnh vµ tu©n thñ nghiªm ngÆt vÒ thêi gian, giê giÊc, cã tr¸ch nhiÖm tù gi¸c thùc hiÖn cam kÕt trong hîp ®ång víi kh¸ch hµng vµ b¹n hµng... - Uy tÝn thÓ hiÖn trong s¶n xuÊt kinh doanh: Trong quan hÖ hîp t¸c lµm ¨n ®Æc biÖt trong c¬ chÕ thÞ tr­êng ch¾c ch¾n doanh nghiÖp sÏ ph¶i kiÓm tra t×nh h×nh tµi chÝnh còng nh­ tèc ®é t¨ng tr­ëng cña ®èi t¸c mét c¸ch kü l­ìng vµ cô thÓ. Trªn thùc tÕ ch¼ng cã doanh nghiÖp nµo l¹i muèn quan hÖ hîp t¸c lµm ¨n víi c¸c C«ng ty cã c¸c chØ tiªu kinh tÕ thÊp kÐm vµ tr× trÖ. V× vËy, mét C«ng ty cã tèc ®é t¨ng tr­ëng cao, t×nh h×nh tµi chÝnh tèt sÏ t¹o ®­îc niÒm tin ®èi víi kh¸ch hµng, b¹n hµng vµ c¶ nh÷ng nhµ ®Çu t­. Trong thêi gian tíi, ®Æc biÖt trong m«i tr­êng kinh doanh c¹nh tranh gay g¾t víi c¸c s¶n phÈm néi ®Þa vµ hµng nhËp ngo¹i, hµng lËu, C«ng ty cao su Sao Vµng cÇn nç lùc h¬n n÷a trong viÖc x©y dùng vµ cñng cè uy tÝn cña m×nh trªn thÞ tr­êng. ThÓ hiÖn b»ng nh÷ng viÖc sau ®©y: + §Çu t­ h¬n n÷a vÒ c«ng t¸c nghiªn cøu vµ ph¸t triÓn s¶n phÈm míi nh»m ®¸p øng tèt h¬n nhu cÇu ng­êi tiªu dïng. + ¸p dông c«ng nghÖ s¶n xuÊt míi, hiÖn ®¹i nh»m n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm, h¹ gi¸ thµnh, t¨ng n¨ng suÊt lao ®éng. + T¨ng c­êng c¸c ho¹t ®éng liªn doanh liªn kÕt víi c¸c tæ chøc vµ c¸ nh©n n­íc ngoµi cã b»ng s¸ng chÕ ph¸t minh hoÆc víi c¸c C«ng ty cã uy tÝn trªn thÞ tr­êng thÕ giíi ®Ó tËn dông c«ng nghÖ, vèn vµ uy tÝn cña hä. + Th­êng xuyªn quan t©m tíi c¸c b¹n hµng truyÒn thèng, kh¸ch hµng l©u n¨m vµ c¶ kh¸ch hµng ë c¸c thÞ tr­êng míi th©m nhËp qua c¸c h×nh thøc: tæ chøc c¸c cuéc thi t×m hiÓu vÒ C«ng ty, c¸c cuéc t¹o ®µm, héi nghÞ chuyªn ngµnh cao su. KÕt luËn Kinh tÕ thÞ tr­êng më ra nhiÒu c¬ héi kinh doanh cho c¸c doanh nghiÖp vµ nã còng b¾t c¸c doanh nghiÖp ph¶i n¨ng ®éng s¸ng t¹o trong kinh doanh. ThÞ tr­êng lµ yÕu tè sèng cßn ®èi víi bÊt kú mét doanh nghiÖp nµo, më réng thÞ tr­êng lµ ®iÒu kiÖn b¾t buéc cã tÝnh chÊt sèng cßn ®èi víi doanh nghiÖp kinh doanh trong c¬ thÕ thÞ tr­êng. C«ng ty Cao su Sao Vµng lµ mét C«ng ty lín chuyªn kinh doanh s¶n xuÊt c¸c mÆt hµng chñ yÕu lµ s¨m lèp ®· kh«ng ngõng tr­ëng thµnh vµ lín m¹nh vÒ mäi mÆt. Tuy nhiªn, bªn c¹nh nh÷ng thµnh c«ng ®ã lµ mét sè vÊn ®Ò trong ®ã cã vÊn ®Ò më réng thÞ tr­êng mµ C«ng ty cÇn ph¶i gi¶i quyÕt nh­ chÊt l­îng s¶n phÈm ch­a ®­îc gia t¨ng ®ång bé, s¶n phÈm ch­a ®¸p øng nhu cÇu vÒ h×nh thøc, vÒ mÉu m·, gi¸ b¸n ch­a ®em l¹i lîi nhuËn cao nhÊt, viÖc qu¶n lý ph©n phèi cong láng lÎo, ho¹t ®éng qu¶ng c¸o kh«ng th­êng xuyªn cho nªn kh«ng ®em l¹i hiÖu qu¶ cao. C«ng ty Cao su Sao Vµng ®· sö dông nh÷ng tiÒm n¨ng thÕ m¹nh cña m×nh mét c¸ch cã hiÖu qu¶ trong viÖc më réng vµ ph¸t triÓn thÞ tr­êng. Tuy nhiªn mäi ho¹t ®éng kh«ng ph¶i lóc nµo còng ®em l¹i kÕt qu¶ tèt. Do vËy t«i nghÜ r»ng viÖc n¾m b¾t c¸c yÕu ®iÓm cña C«ng ty qua thêi gian thùc tËp sÏ lµ c¨n cø ®Ó ®­a ra c¸c biÖn ph¸p nh»m më réng vµ ph¸t triÓn thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cho C«ng ty. T«i hy väng víi ®Ò tµi "Mét sè biÖn ph¸p nh»m duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty Cao su Sao Vµng" trªn sÏ gãp phÇn vµo viÖc ngµy cµng cñng cè, ph¸t triÓn thÞ tr­êng ®Ó kh¼ng ®Þnh tªn tuæi, uy tÝn cña C«ng ty Cao su Sao Vµng kh«ng chØ trªn thÞ tr­êng néi ®Þa.