Một số biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại Công ty chế biến ván nhân tạo

míi trªn ®µ th¾ng lîi cña n¨m 1998. Song còng gÆp kh«ng Ýt khã kh¨n, C«ng ty cã bèn xÝ nghiÖp trùc thuéc, trong ®ã xÝ nghiÖp v¸n ViÖt Tr× ®­îc coi lµ ®¬n vÞ chñ lùc cña C«ng ty. S¶n phÈm chñ yÕu cña xÝ nghiÖp lµ v¸n d¨m vµ v¸n sîi Ðp cøng. D©y chuyÒn s¶n xuÊt v¸n d¨m: c«ng nghÖ qu¸ l¹c hËu so víi tr×nh ®é hiÖn nay cña thÕ giíi, thiÕt bÞ cò kü nªn kÝch th­íc v¸n ch­a phï hîp víi tiªu chuÈn hiÖn nay, chÊt l­îng ch­a æn ®Þnh, v× vËy ph¶i ngõng s¶n xuÊt ®Ó söa ch÷a n©ng cÊp, thiÕt bÞ míi cã s¶n phÈm tèt. D©y chuyÓn s¶n xuÊt v¸n sîi Ðp quy c¸ch s¶n phÈm lçi thêi kh«ng phï hîp víi thÞ hiÕu cña ng­êi tiªu dïng. Ph¶i c¶i t¹o hÇu hÕt c¸c c«ng ®o¹n cña d©y chuyÒn s¶n xuÊt ®Ó s¶n phÈm cã kÝch th­íc phï hîp víi thÞ tr­êng. M¸y mãc cò ký l¹c hËu l¹i céng thªm vÒ sù cè hÖ thèng ®­êng ®iÖn ngÇm x¶y ra t¹i xÝ nghiÖp v¸n nh©n t¹o ViÖt Tr× trong n¨m 1999 ®· hai lÇn x¶y ra sù cè lín bëi ®­êng ®iÖn ®· qu¸ cò kü l¹i ch¹y ngÇm qua c¸c nhµ m¸y, nªn bÞ ¶nh h­ëng nhiÒu do chÊn ®éng, va ch¹m m¹nh, xÝ nghiÖp ph¶i ngõng s¶n xuÊt hai th¸ng, chi phÝ söa ch÷a nªn tíi hµng tr¨m triÖu ®ång. Bªn c¹nh ®ã xÝ nghiÖp méc vµ trang trÝ bÒ mÆt Trung v¨n (lµ xÝ nghiÖp trùc thuéc C«ng ty chÕ biÕn v¸n nh©n t¹o) víi c¸c s¶n phÈm lµ ®å méc (gi­êng, tñ, bµn ghÕ...). §Çu 1999 C«ng ty ®· cã nhiÒu biÖn ph¸p gi¸p xÝ nghiÖp Trung V¨n tæ chøc l¹i s¶n xuÊt, n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm ngang b»ng víi hµng ngo¹i nhËp, s¶n l­îng ®å méc t¨ng gÊp 2 lÇn so víi n¨m 1998. Tuy nhiªn do hµng ngo¹i nhËp lËu trµn lan vµ viÖc ®Êu thÇu trong n­íc kh«ng lµnh m¹nh, nªn s¶n l­îng tiªu thô h¹n chÕ, c«ng suÊt m¸y ch­a sö dông hÕt, s¶n xuÊt cÇm chõng, vµ chÞu ¶nh howngr cña cuéc khñng ho¶ng tµi chÝnh tiÒn tÖ x¶y ra trong khu vùc. ë xÝ nghiÖp méc vµ trang trÝ néi thÊt do chñ tr­¬ng ®ãng cöa rõng, cÊm xuÊt nhËp khÈu gç rõng tù nhiªn nªn s¶n xuÊt kh«ng æn ®Þnh, gÆp nhiÒu khã kh¨n, xÝ nghiÖp kh«ng ho¹t ®éng, c«ng nh©n kh«ng cã viÖc lµm. Cßn ë xÝ nghiÖp gç §iÖn Biªn - Thanh Ho¸ lµ ®¬n vÞ míi trë thµnh thµnh viªn chÝnh thøc trùc thuéc C«ng ty l¹i ph¶i b¾t tay vµo s¶n xuÊt ngay v× thÕ ph¶i ®Çu t­ c¶i t¹o vµ bæ sung m¸y mãc cho d©y chuyÒn s¶n xuÊt gç d¸n. TÊt c¶ nh÷ng lý do trªn ®· lµm cho c¸c kho¶n chi phÝ hµng n¨m t¨ng doanh thu hµng n¨m gi¶m v× s¶n phÈm kh«ng tiªu thô ®­îc. - VÒ lîi nhuËn còng gi¶m dÇn theo c¸c n¨m tõ lµm ¨n cã l·i vµo n¨m 1999 lµ 71,147412 triÖu ®ång xuèng møc thua lç lín lµ - 158,615 triÖu ®ång vµo n¨m 2001. Mét mÆt do c¸c nguyªn nh©n trªn mét mÆt do ch­a ®­îc sù b¶o vÖ cña Nhµ n­íc ®èi víi ngµnh s¶n xuÊt v¸n nh©n t¹o. MÆc dï ®©y lµ ch­¬ng tr×nh cña §¶ng vµ Nhµ n­íc ®Æt ra lµ s¶n xuÊt v¸n nh©n t¹o ®Ó dÇn thay thÕ gç nh©n t¹o b»ng gç trång tù nhiªn ®Ó nh»m bá vÖ vèn rõng, b¶o vÖ m«i tr­êng sinh th¸i. Do mét sè chñ tr­¬ng, chÝnh s¸ch cña Nhµ n­íc ®· lµm ¶nh h­ëng kh«ng nhá tíi ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty nhÊt lµ vÒ xuÊt khÈu mÆt hµng gç nh­ (chñ tr­¬ng cÊm xuÊt nhËp khÈu gç rõng tù nhiªn vµ tiÕn tíi ®ãng cöa rõng theo chØ thÞ sè 286 TTg ngµy 2 - 5 - 1999 cña thñ t­íng ChÝnh phñ0 cÝnh s¸ch thuÕ ch­a phï hîp víi ngµnh s¶n xuÊt v¸n nh©n t¹o (VAT 10%). Bªn c¹nh ®ã hµng nhËp khÈu cïng lo¹i l¹i nhËp vµo trµn kÝn víi chÊt l­îng cao do s¶n xuÊt víi c«ng nghÖ hiÖn ®¹i, gi¸ rÎ, s¶n phÈm cña C«ng ty kh«ng c¹nh tranh råi dÉn ®Õn tån kho lín. N¨m 1999 víi ph­¬ng thøc s¶n xuÊt kinh doanh cã hiÖu qu¶ nªn C«ng ty lµm ¨n cã l·i, nh­ng ®Õn n¨m 2001 møc lîi nhuËn sôt gi¶m m¹nh do chÝnh s¸ch cña Nhµ n­íc thay ®æi, ¸p dông luËt thuÕ gi¸ trÞ gia t¨ng (VAT), møc thuÕ ¸p dông cho ngµnh chÕ biÕn v¸n nh©n t¹o lµ qu¸ cao 10%. Sau khi trõ thuÕ ®Çu vµo cßn kho¶ng 6 à 7% cao gÊp 3 lÇn so víi thuÕ doanh thu mµ C«ng ty ®· ¸p dông trong c¸c n¨m tr­íc lµ 2%. Do vËy lîi nhuËn sôt gi¶m do thuÕ chiÕm tíi 70% doanh thu céng víi sù cè ®­êng ®iÖn ngÇm l¹i x¶y ra t¹i xÝ nghiÖp v¸n nh©n t¹o ViÖt Tr× ®· ¶nh h­ëng lín tíi toµn C«ng ty vµ xÝ nghiÖp v¸n ViÖt Tr× ®· ngõng s¶n xuÊt gåm 1 th¸ng ®Ó kh¾c phôc vµo n¨m 2001. V× nh÷ng nguyªn nh©n ®ã ®· lµm cho lîi nhuËn cña C«ng ty tõ chç cã l·i dÉn tíi viÖc bÞ thua lç lín. b, Ph©n tÝch kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña s¶n phÈm v¸n nh©n t¹o cña C«ng ty chÕ biÕn v¸n nh©n t¹o. MÆc dï C«ng ty ®· cã bÒ dµy vÒ lÞch sö (thµnh lËp chÝnh thøc vµo n¨m 1979) vµ cã vÞ trÝ kh¸ v÷ng ch¾c trªn thÞ tr­êng s¶n phÈm v¸n nh©n t¹o, nh­ng do c«ng nghÖ, m¸y mãc ®· qu¸ cò kü, l¹c hËu l¹i céng víi c¸c sù cè háng hãc vÒ ®­êng ®iÖn, sù c¹nh tranh m¹nh mÏ cña hµng v¸n nh©n t¹o ngo¹i nhËp vµ c¸c s¶n phÈm thay thÕ (®å nhùa, nh·n). DÉn ®Õn viÖc s¶n xuÊt kh«ng ®¶m b¶o theo ®óng kÕ ho¹ch. Bªn c¹nh ®ã vèn dïng ®Ó s¶n xuÊt kinh doanh chñ yÕu lµ vèn vay ng©n hµng hoÆc huy ®éng ngoµi nªn nguån vèn ®Çu t­ h¹n hÑp. V× thÕ mµ ®Çu t­ kh«ng ®ång bé, ch¾p v¸, ch­a hoµn chØnh m¸y mãc thiÕt bÞ trong s¶n xuÊt vÉn ph¶i tèn kÐm chi phÝ söa ch÷a qu¸ nhiÒu ¶nh h­ëng ®Õn n¨ng suÊt còng nh­ chÊt l­îng s¶n phÈm vµ ¶nh h­ëng ®Õn n­ng suÊt còng nh­ chÊt l­îng s¶n phÈm vµ ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õn gi¸ thµnh s¶n phÈm g©y kh«ng Ýt khã kh¨n cho vÊn ®Ò tiªu thô. HiÖn c«ng ty cã hai d©y chuyÒn s¶n xuÊt lín ®Æt t¹i xÝ nghiÖp v¸n ViÖt Tr× ®©y lµ ®¬n vÞ chñ lùc cña C«ng ty. D©y chuyÒn s¶n xuÊt v¸n sîi Ðp ®­îc Trung Quèc viÖn trî tõ thËp kû 70 nh­ng ch­a x©y dùng song v× thiÕu nåi h¬i c«ng nghiÖp lín víi c«ng suÊt 6000 kg/h vµ mét sè bé phËn kh¸c nªn ch­a ®­a vµo sö dông. Cho ®Õn ®Çu 1994 míi cã ®iÒu kiÖn bæ sung thiÕt bÞ vµ ®Õn cuèi 1995 ®Çu n¨m 1998 míi ®­îc ®­a vµo s¶n xuÊt. D©y chuyÒn s¶n xuÊt v¸n d¨m do Nam T­ viÖn trî tõ thËp kû 70, thêi gian ®Çu C«ng ty cã s¶n xuÊt thö nh÷ng s¶n phÈm tiªu thô chËm v× ng­êi tiªu dïng quen sö dông gç trång tù nhiªn, thÞ tr­êng tiªu thô cßn h¹n hÐp. MÆt kh¸c do gÆp khã kh¨n vÒ nhËp khÈu keo phôc vô cho s¶n xuÊt. Tr­íc t×nh h×nh nµy, C«ng ty ®· chñ ®éng tËn dông m¸y Ðp chuyÓn sang s¶n xuÊt cãt Ðp. §Õn 1994 C«ng ty ph¶i tæ chøc ®¹i tu phôc håi thiÕt bÞ ®­a vµo s¶n xuÊt v¸n d¨m th« tõ 1995 trë l¹i ®©y. B­íc ®Çu c¸c s¶n phÈm v¸n d¨m, v¸n sîi Ðp ®· chiÕm ®­îc thÞ tr­êng. Mét sè mÆt hµng tiªu thô chñ yÕu cña C«ng ty chÕ biÕn v¸n nh©n t¹o vµ sù biÕn ®éng cña c¸c s¶n phÈm qua c¸c n¨m BiÓu 6 - C¸c s¶n phÈm tiªu thô chñ yÕu cña C«ng ty vµ t×nh h×nh biÕn ®éng s¶n phÈm qua c¸c n¨m STT S¶n phÈm §¬n vÞ N¨m 1999 N¨m 2000 N¨m 2001 2000/1999 2001/2000 KHTT TT % KHTT TT % KHTT TT % Sè l­îng % Sè l­îng % 1 V¸n d¨m m3 3000 2121,6 70,72 5000 1080,94 21,6 2500 1621,8 64,9 -1040,66 - 49,1 540,86 50 2 V¸n sîi Ðp m3 1000 758,7 75,87 2000 688,45 34,5 1500 866,2 57,7 -70,25 -9,25 177,75 25,8 Qua biÓu trªn chóng ta thÊy, hÇu hÕt qua c¸c n¨m C«ng ty ®Òu kh«ng thùc hiÖn ®­îc kÕ ho¹ch tiªu thô ®Ò ra sù biÕn ®éng t¨ng gi¶m cña s¶n l­îng tiªu thô qua c¸c n¨m lµ do nhiÒu nguyªn nh©n t¸c ®éng (nãi ë phÇn trªn) ®ång thêi còng do nÒn kinh tÕ cña n­íc ta míi b­íc sang mét c¬ chÕ míi, c¬ chÕ thÞ tr­êng. Møc thu nhËp b×nh qu©n ®Çu ng­êi cßn thÊp, céng víi sù quen dïng c¸c s¨m gç trång tù nhiªn vµ c¸c s¶n phÈm thay thÕ ngµy cµng ph¸t triÓn, ®· t¹o ra cho C«ng ty nh÷ng khã kh¨n vÒ vÊn ®Ò tiªu thô. Nh÷ng khã kh¨n ®ã ®­îc ph¶n ¸nh qua sù biÕn ®éng vÒ s¶n l­îng tiªu thô hµng n¨m cña C«ng ty. Tõ 2121,6 m3 v¸n d¨m vµo n¨m 1999 gi¶m xuèng cßn 1621,8 m3 vµo n¨m 2001. Tuy møc tiªu thô v¸n sîi cã t¨ng lªn tõ 688,45 m3 n¨m 2000 nªn 866,2 m3 n¨m 2001, nh­ng møc tiªu thô vÉn ch­a cao. NÕu tÝnh ra tû lÖ % th× vÉn d¨m sôt gi¶m 49,1% cña n¨m 2000 so víi 2001. N¨m 2001 do ¸p dông mét sè biÖn ph¸p nªn ®· thóc ®Èy ®­îc vÊn ®Ò tiªu thô vµ t¨ng møc tiªu thô v¸n d¨m nªn tíi 50% so víi n¨m 2000. Tèc ®é tiªu thô v¸n sîi Ðp ngµy cµng t¨ng qua c¸c n¨m t¨ng 25,8% vµo n¨m 2001. Së dÜ v¸n sîi Ðp tiªu thô t¨ng ®Òu vµ æn ®Þnh h¬n v¸n d¨m lµ v× s¶n phÈm cña C«ng ty ph¶i c¹nh tranh víi sù nhËp khÈu å ¹t qua nhiÒu ®­êng vÒ s¶n phÈm v¸n d¨m cña c¸c n­íc Indonesia, Hång K«ng... chÊt l­îng t­¬ng ®èi cao, gi¸ rÎ kÝch th­íc cù ly chuÈn v× thÕ ¶nh h­ëng m¹nh ®Õn qu¸ tr×nh tiªu thô v¸n d¨m cña C«ng ty. Cho ®Õn nay C«ng ty ®· c¶i t¹o phôc håi d©y chuyÓn s¶n xuÊt v¸n d¨m vÒ kÝch th­íc ®é mÞn... NÕu kÝch th­íc tr­íc ®©y víi v¸n d¨m 1,75 m x 3,65 m x 8 à 24 mm lµ kh«ng phï hîp víi qu¸ tr×nh s¶n xuÊt ®å méc th× nay ®· c¶i t¹o phï hîp víi tiªu chuÈn quèc tÕ lµ 1,22 m x 2,44 m vµ 1,22 x 1,83 chÊt l­îng ®­îc n©ng lªn. HiÖn nay thÞ tr­êng tiªu thô cña C«ng ty tuy ®· cã nh÷ng b­íc thay ®ái, thÞ tr­êng ®­îc më réng nh­ng vÉn cßn h¹n hÑp cÇn ph¶i duy tr× vµ më réng ra h¬n n÷a ®Ó n©ng tØ phÇn cña C«ng ty cao h¬n. KÕt qu¶ tiªu thô theo thÞ tr­êng ®­îc ph¶n ¸nh qua biÓu sau. BiÓu 7 - KÕt qu¶ tiªu thô theo thÞ tr­êng (Tû lÖ % so víi tæng doanh sè b¸n) §¬n vÞ: ®ång STT C¸c thÞ tr­êng Doanh sè b¸n ra qua c¸c n¨m N¨m 1999 N¨m 2000 N¨m 2001 Doanh sè b¸n % Doanh sè b¸n % Doanh sè b¸n % S c¶ n­íc 1 Hµ Néi 41,6 35 40,6 - V¸n d¨m 2.471.207.000 841.542.750 1.232.834.250 - V¸n sîi Ðp 1.090.425.250 709.533.000 1.115.196.170 2 Hµ T©y 14 8,7 15 - V¸n d¨m 741.362.100 280.514.250 328.755.800 - V¸n sîi Ðp 436.170.100 177.383.250 539.611.050 3 H¶i Phßng 8,3 6,9 7,6 - V¸n d¨m 494.241.400 93.504.750 164.377.900 - V¸n sîi Ðp 218.085.050 212.859.900 273.402.932 4 ViÖt Tr× 16,7 20 11,9 - V¸n d¨m 741.362.100 430.121.850 328.755.800 - V¸n sîi Ðp 689.148.758 461.196.450 359.740.700 5 §µ N½ng 8 16,1 11,7 - V¸n d¨m 247.120.700 187.009.500 246.566.850 - V¸n sîi Ðp 436.170.100 532.149.750 431.688.840 6 TP Hå ChÝ Minh 11,4 13,3 13,2 - V¸n d¨m 547.619.471,2 188.767.389,3 364.390.182,2 - V¸n sîi Ðp 439.223.290,7 349.267.619,25 396.434.251,4 Tæng doanh sè b¸n 8.552.135.412 100 4.463.850.458,55 100 5.781.954.725,6 100 GÇn ®©y nhu cÇu vÒ s¶n phÈm v¸n nh©n t¹o ngµy cµng t¨ng nªn mét phÇn do gi¸ c¶ cña hµng ngo¹i nhËp t¨ng, chÝnh s¸ch nhËp khÈu ®­îc Nhµ n­íc ¸p dông (gi¶m tû lÖ nhËp) vµ mét phÇn còng do chÊt l­îng s¶n phÈm v¸n nh©n t¹o do c«ng ty s¶n xuÊt ®­îc n©ng cao, gi¸ c¶ ®­îc h¹ thÊp. N¾m b¾t ®­îc xu h­íng ®ã C«ng ty ®· cã chÝnh s¸ch hîp lý trong viÖc th©m nhËp c¸c thÞ tr­êng míi, më réng m¹ng l­íi tiªu thô s¶n phÈm cña m×nh trªn toµn quèc. Qua biÓu trªn chóng ta thÊy ®­îc c¸c thÞ tr­êng träng ®iÓm cña C«ng ty. Gi÷a c¸c thÞ tr­êng cã sù chªnh lÖch râ rÖt, chñ yÕu tËp trung vµo mét sè ý sau: + ThÞ tr­êng Hµ Néi lµ thÞ tr­êng chiÕm tû träng lín nhÊt n¨m 1999 chiÕm 41,6% doanh sè b¸n vµ n¨m 2001 lµ 40,6%. + ThÞ tr­êng c¸c tØnh miÒn Trung vµ miÒn Nam tiÒm n¨ng lín nh­ng cã nhiÒu biÕn ®éng. C¸c thÞ tr­êng nµy cã sù c¹nh tranh quyÕt liÖt víi c¸c s¶n phÈm thay thÕ (®å nhùa, nh«m...) vµ c¸c s¶n phÈm cïng lo¹i ®­îc nhËp tõ n­íc ngoµi còng lµ thÞ tr­êng cã søc tiªu thô kh¸ m¹nh ®¹t 20% doanh sè b¸n ra vµo n¨m 2000 vµ 11,9% vµo n¨m 2001. + Cßn l¹i c¸c thÞ tr­êng Hµ T©y, H¶i Phßng,... chñ yÕu lµ thÞ tr­êng ë vïng n«ng th«n. Thµnh thÞ chØ chiÕm mét tû lÖ kh«ng ®¸ng kÓ. Tuy nhiªn c«ng ty còng cÇn ph¶i ®Èy m¹nh cã c¸c biÖn ph¸p nh»m n©ng cao tû lÖ % doanh sè b¸n t¹i c¸c tØnh nµy trong tæng doanh sè b¸n, më réng thÞ tr­êng tiªu thô vÒ s¶n phÈm v¸n nh©n t¹o réng h¬n n÷a. Qua ph©n tÝch trªn ta thÊy vÊn ®Ò tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty cßn lµ mét vÊn ®Ò hÕt søc nan gi¶i. Ph©n tÝch vÒ kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña s¶n phÈm cña C«ng ty trªn thÞ tr­êng trong nh÷ng n¨m qua ta thÊy: - VÒ chÊt l­îng s¶n phÈm: Nh­ chóng ta biÕt, chÊt l­îng s¶n phÈm lµ mét yÕu tè quan träng ¶nh h­ëng tíi tæng doanh thu cña doanh nghiÖp (DN). Doanh nghiÖp cã g©y uy tÝn víi kh¸ch hµng víi s¶n phÈm mµ doanh nghiÖp s¶n xuÊt hay kh«ng th× tÊt c¶ phô thuéc vµo kiÓu d¸ng chÊt l­îng s¶n phÈm. Khi chÊt l­îng s¶n phÈm tèt cho dï gi¸ cã cao mét chót so víi s¶n phÈm ®ång lo¹i th× ng­êi tiªu dïng vÉn cã xu h­íng dïng hµng tèt h¬n. VÝ dô thÞ hiÕu tiªu dïng cña ng­êi ViÖt Nam vÉn lu«n ­a chuéng c¸c hµng ngo¹i nhËp do c¸c n­íc NhËt, Mü, Anh... s¶n xuÊt mÆc dï gi¸ c¶ c¸c s¶n phÈm ngo¹i nhËp cao, cã khi cao gÊp 1,5 ®Õn 2 lÇn gi¸ c¶ cña hµng néi ®Þa. Tuy nhiªn xu h­íng dïng hµng ngo¹i nhËp chØ lµ tån t¹i ®èi víi ng­êi ViÖt Nam, cßn ®èi víi mét sè n­íc nh­ Nam TriÒu Tiªn hä l¹i cã xu h­íng dïng hµng néi ®Þa nhiÒu h¬n hµng ngo¹i nhËp. Còng nh­ nh÷ng doanh nghiÖp Nhµ n­íc kh¸c, vÊn ®Ò chÊt l­îng s¶n phÈm lµ vÊn ®Ò ®­îc C«ng ty ®Æt nªn hµng ®Çu. Bëi nã quyÕt ®Þnh tíi sù sèng cßn cña doanh nghiÖp, doanh nghiÖp cã tån t¹i hay kh«ng lµ phô thuéc vµo chÊt l­îng s¶n phÈm. Tuy C«ng ty ®· cã nh÷ng biÖn ph¸p bæ sung, thay thÕ c¸c thiÕt bÞ hiÖn ®¹i, nh­ng víi hai d©y chuyÒn s¶n xuÊt v¸n d¨m vµ d©y chuyÒn s¶n xuÊt v¸n sîi Ðp mµ C«ng ty ®­îc viÖn trî tõ thËp kû 70. C«ng nghÖ l¹c hËu, qu¸ tr×nh s¶n xuÊt diÔn ra kh«ng liªn tôc do sù cè ®­êng ®iÖn ngÇm 6 KV, tr×nh ®é kü thuËt cña ®éi ngò lao ®éng ch­a cao thiÕt bÞ m¸y mãc kh«ng ®­îc ®Çu t­ hoµn thiÖn mµ chØ mang tÝnh ch¾p v¸ t¹m thêi vµ sù l¬ lµ cña mét sè c«ng nh©n ®èi víi c«ng viÖc s¶n xuÊt nªn s¶n phÈm s¶n xuÊt ra kh«ng ®¹t chÊt l­îng th× kh«ng phï hîp (tr­íc ®©y v¸n d¨m lµ 1,75 m x 3,65 m x 8 à 24 mm vµ 1,22 m x 1,83 m x 8 à 24 mm. V¸n sîi Ðp lµ 1 m x 2 m x 2 à 6mm. Do ®ã kh«ng c¹nh tranh nãi víi hµng ngo¹i nhËp. §Õn nay C«ng ty ®· c¶i t¹o d©y chuyÒn vµ cho ra lo¹i v¸n ®óng kÝch cì víi mÉu quèc tÕ. V× thÕ s¶n phÈm v¸n nh©n t¹o cña C«ng ty còng ®ang dÇn chiÕm l¹i thÞ tr­êng. - VÒ gi¸ c¶ cña s¶n phÈm v¸n nh©n t¹o: §©y còng lµ mét yÕu tè ¶nh h­ëng kh«ng nhá tíi qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty. Gi¸ c¶ ¶nh h­ëng trùc tiÕp tíi qu¸ tr×nh s¶n xuÊt, qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty. ChÊt l­îng s¶n phÈm thÊp kh«ng c¹nh tranh næi víi hµng ngo¹i nhËp cïng lo¹i víi gi¸ rÎ, chÊt l­îng l¹i cao v× ®­îc s¶n xuÊt víi c«ng nghÖ hiÖn ®¹i (vÝ dô l­îng gç tinh ®­îc b¨m nghiÒn cho lo¹i v¸n nh©n t¹o ngo¹i nhËp chØ tõ 1,2 m3 ®Õn 1,3 m3 céng víi c¸c nguyªn liÖu kh¸c trong khi ®ã v¸n nh©n t¹o do C«ng ty s¶n xuÊt l¹i sö dông víi khèi l­îng lín h¬n lµ 1,7m3) vËy mµ chÊt l­îng hµng ngo¹i t¹i cao h¬n hµng v¸n nh©n t¹o do C«ng ty s¶n xuÊt, gi¸ s¶n phÈm v¸n nh©n t¹o ngo¹i nhËp l¹i th­êng rÎ h¬n tõ 150.000 ® ®Õn 200000 ®/m3 so víi gi¸ b¸n cña C«ng ty, nªn g©y rÊt nhiÒu khã kh¨n cho C«ng ty. Hµng s¶n xuÊt ra kh«ng tiªu thô ®­îc tån kho nhiÒu lµm cho qu¸ tr×nh s¶n xuÊt bÞ dõng, vèn kh«ng thu håi ®­îc ®Ó t¸i s¶n xuÊt ®Çu t­. V× thÕ viÖc ®Þnh ra mét møc gi¸ nhÊt ®Þnh ®Ó ®¶m b¶o hµi hoµ mèi quan hÖ lîi Ých gi÷a ng­êi s¶n xuÊt (c«ng ty) víi ng­êi tiªu dïng (ng­êi mua) lµ hÕt søc quan träng lµm sao cho C«ng ty võa cã l·i mµ ng­êi tiªu dïng chÊp nhËn ®­îc møc gi¸ ®ã. §Ó ®­a ra møc gi¸ phï hîp C«ng ty cÇn ph¶i c¨n cø vµo nhiÒu yÕu tè gi¸ thµnh s¶n xuÊt thùc tÕ t¹i xÝ nghiÖp, t×nh h×nh biÕn ®éng cña thÞ tr­êng c¸c yÕu tè ®Çu vµo vµ gi¸ b¸n c¸c s¶n phÈm ®ång lo¹i cña c¸c ®ãi thñ c¹nh tranh, so s¸nh chÊt l­îng s¶n phÈm do C«ng ty s¶n xuÊt víi chÊt l­îng s¶n phÈm cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh, vµ c¶ vÒ nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng. Tõ ®ã mµ C«ng ty ®­a ra møc gi¸ phï hîp víi s¶n phÈm cña m×nh. HiÖn nay C«ng ty ®­a ra møc gi¸ b¸n cña hai lo¹i s¶n phÈm lµ ®èi víi v¸n d¨m 2.017.455 ®/m3 c¶ thuÕ VAT, v¸n sîi Ðp lµ 3.881.514 ®/m3 c¶ thuÕ VAT. Trong t×nh h×nh c¹nh tranh gay g¾t víi s¶n phÈm v¸n ngo¹i nhËp cã chÊt l­îng cao, gi¸ l¹i rÎ, C«ng ty cÇn cã c¸c biÖn ph¸p lµm gi¶m gi¸ thµnh s¶n xuÊt thùc tÕ ®Ó tõ ®ã h¹ gi¸ b¸n th× míi cã thÓ duy tr× vµ më réng thÞ phÇn cña C«ng ty trong thÞ tr­êng kinh tÕ nãi chung vµ thÞ tr­êng tiªu thô v¸n nh©n t¹o nãi riªng. - VÒ c¸c h×nh thøc qu¶ng c¸o tiÕp thÞ. Tr­íc kia, trong c¬ chÕ bao cÊp th× ho¹t ®éng hç trî tiªu thô hÇu nh­ kh«ng cã. Nhµ n­íc ®· bao tiªu s¶n phÈm, bï gi¸ nÕu nh­ doanh nghiÖp bÞ thua lç. Ngµy nay, khi nÒn kinh tÕ chuyÓn sang mét nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng c¹nh tranh th× ho¹t ®éng hç trî tiªu thô míi t×m ®­îc vÞ trÝ cña nã. NhËn thøc ®­îc sù cÇn thiÕt vµ tÇm quan träng cña c¸c ho¹t ®éng nµy, trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y C«ng ty ®· tiÕn hµnh tæ chøc mét sè ho¹t ®éng hç trî tiªu thô nh­ th«ng tin qu¶ng c¸o, tham gia héi chî triÓn l·m héi nghÞ kh¸ch hµng, tæ chøc c¸c dÞch vô sau b¸n hµng. + Qu¶ng c¸o bÊt kú mét ho¹t ®éng qu¶ng c¸o nµo còng ®Òu bao hµm hai môc tiªu c¬ b¶n ®ã lµ: truyÒn t¶i th«ng tin vÒ s¶n phÈm tíi ng­êi tiªu dïng hay nãi c¸ch kh¸c lµ giíi thiÖu s¶n phÈm tíi ng­êi tiªu dïng vµ kh¬i dËy mua s¶n phÈm ®ã. Ngoµi ra, qu¶ng c¸o cã thÓ thuyÕt phôc viÖc quyÕt ®Þnh mua hµng cña ng­êi tiªu dïng. Song thùc tÕ th× ho¹t ®éng qu¶ng c¸o ë C«ng ty cßn yÕu kÐm, c¸c ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o cßn ®¬n ®iÖu nghÌo nµn vÒ th«ng tin vµ vÒ c¸c h×nh thøc qu¶ng c¸o. ViÖc qu¶ng c¸o cña C«ng ty vÉn chñ yÕu lµ ®­îc thùc hiÖn trªn b¸o, t¹p chÝ nh­ b¸o lao ®éng, ®¹i ®oµn kÕt, Hµ Néi míi... C«ng ty còng qu¶ng c¸o trªn ®µi ph¸t thanh nh­ng kh«ng hiÖu qu¶. Ngoµi ra, C«ng ty còng qu¶ng c¸o trªn pan«, ¸p phÝch nh­ng rÊt Ýt vµ th­êng ®Æt ë nh÷ng vÞ trÝ kh«ng thuËn lîi. Cã thÓ nãi ho¹t ®éng qu¶ng c¸o cßn ch­a ph¸t huy ®­îc ý nghÜa thùc sù ®èi víi ho¹t ®éng tiªu thô cña C«ng ty. + Tham gia héi chî triÓn l·m còng lµ h×nh thøc hç trî tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty. Qua héi chî triÓn l·m C«ng ty cã thÓ giíi thiÖu râ h¬n vÒ s¶n phÈm, trùc tiÕp h¬n. Bªn c¹nh ®ã, viÖc tham gia héi chî triÓn l·m gióp C«ng ty b¸n hµng trùc tiÕp, t×m kiÕm th«ng tin vÒ s¶n phÈm cña ®èi thñ c¹nh tranh, t×m kiÕm b¹n hµng... Tuy vËy viÖc tham gia triÓn l·m cña C«ng ty vÉn ch­a ®­îc tæ chøc th­êng xuyªn, míi chØ tham gia mang tÝnh ®¬n ®iÖu. + C¸c dÞch vô sau b¸n hµng: Trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y ®Ó ®Èy m¹nh c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm, C«ng ty ®· tiÕn hµnh tæ chøc thùc hiÖn c¸c lo¹i h×nh dÞch vô sau b¸n hµng nh­ dÞch vô vËn chuyÓn, ®æi hµng ho¸ bÞ háng do yÕu tè kü thuËt... §iÒu nµy mang l¹i t©m lý tho¶i m¸i vµ tin cËy cho kh¸ch hµng, nh­ng do míi ®­îc tiÕn nªn nh­ng ho¹t ®éng nµy cßn nhiÒu thiÕu sãt nh­ ch­a ®­îc trang bÞ ®Çy ®ñ vµ chuyªn m«n ho¸ s©u. Do vËy nã ch­a thùc sù ph¸t huy ®­îc hÕt søc m¹nh ®ßn bÈy ®èi víi ho¹t ®éng tiªu thô cña C«ng ty. Thêi gian tíi ®©y C«ng ty cÇn cã sù tËp trung, söa ®æi mét sè mÆt tån t¹i ®Ó n©ng cao chÊt l­îng cña c¸c ho¹t ®éng nµy, gãp phÇn t¹o sù tin t­ëng cña kh¸ch hµng ®èi víi C«ng ty, tõ ®ã n©ng cao uy tÝn cña C«ng ty trªn thÞ tr­êng. 2-/ §¸nh gi¸ chung vÒ thùc tr¹ng tiªu thô duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô v¸n nh©n t¹o cña C«ng ty trong nh÷ng n¨m qua. a, Nh÷ng ­u ®iÓm cÇn ph¸t huy. Nh×n chung t×nh h×nh s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty diÔn ra trong mÊy n¨m qua kh«ng mÊy thuËn lîi, nh­ng C«ng ty ®· cã ®Þnh h­íng ®óng ®¾n trong s¶n xuÊt kinh doanh còng nh­ vÒ c¸c chiÕn l­îc ph¸t triÓn phï hîp víi chñ tr­¬ng cña Nhµ n­íc. S¶n phÈm cña C«ng ty còng ®· vµ ®ang chiÕm dÇn thÞ phÇn vµ t¹o dùng ®­îc chç ®øng trªn thÞ tr­êng mÆc dï cã sù c¹nh tranh gay g¾t cña s¶n phÈm v¸n nh©n t¹o ngo¹i nhËp. §éi ngò c¸n bé c«ng nh©n viªn cña C«ng ty ®· ®­îc tinh gi¶n vµ chÊt l­îng ®­îc n©ng nªn, do ®ã mµ chÊt l­îng cña s¶n phÈm còng sÏ cao ngang b»ng víi hµng ngo¹i C«ng ty ®· tËp trung ®Èy m¹nh nghiªn cøu s¶n xuÊt s¶n phÈm míi, mÆt hµng míi tõ v¸n d¨m ViÖt Tr× trang trÝ bÒ mÆt b»ng gç l¹ng P¬mu, chß vÈy, tr¸m hång ph¸t huy thÕ m¹nh cña vËt liÖu trong n­íc thay thÕ hµng nhËp khÈu nªn ®· gi¶m ®­îc mét kho¶n chi phÝ lín. Kh«ng nh­ tr­íc ®©y, t¹i xÝ nghiÖp v¸n ViÖt Tr× víi ®­êng ®iÖn ngÇm n»m s©u d­íi lßng ®Êt, th­êng x¶y ra c¸c sù cè g©y ra kh«ng biÕt bao nhiªu khã kh¨n cho C«ng ty (ngõng s¶n xuÊt tõ 1 ®Õn 2 th¸ng, c«ng nh©n thÊt nghiÖp tæn h¹i hµng tr¨m triÖu ®ång ®Ó kh¾c phôc...) th× nay C«ng ty ®· ®Çu t­ thiÕt kÕ ®­êng ®iÖn trÇn 35 KV ch¹y qua nhµ m¸y, ®¶m b¶o qu¸ tr×nh s¶n xuÊt cho c«ng ty. Dùa vµo thÕ m¹nh hiÖn thêi, C«ng ty ®· tËn dông mét c¸ch triÖt ®Ó nh»m ®¹t hiÖu qu¶ tèi ®a. Nhê viÖc C«ng ty n¾m b¾t ®­îc thÞ tr­êng nªn kh«ng nh÷ng duy tr× ®­îc thÞ tr­êng hiÖn cã mµ cßn x©m nhËp, më réng sang thÞ tr­êng míi, kh¸c víi thêi kú bao cÊp víi mét thÞ tr­êng t­¬ng ®èi kÝn, C«ng ty ®· cung cÊp s¶n phÈm theo chØ ®Þnh cña Nhµ n­íc. Nay C«ng ty ®· më réng ra phôc vô theo nhu cÇu cña c¬ chÕ thÞ tr­êng, s¶n phÈm cña C«ng ty hÇu nh­ kh«ng chØ cã mét thÞ tr­êng cè ®Þnh mµ lu«n lu«n ph¶i thay ®æi theo yªu cÇu cña thÞ tr­êng ë mçi thêi kú. §i ®«i víi viÖc më réng thÞ tr­êng lµ ho¹t ®éng ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm. Ngoµi viÖc s¶n xuÊt c¸c s¶n phÈm truyÒn thèng (c¸c lo¹i v¸n) C«ng ty cßn cho ra c¸c s¶n phÈm kh¸c nh­ gi­êng tñ, bµn ghÕ... ®­îc s¶n xuÊt t¹i c¸c xÝ nghiÖp (méc vµ trang trÝ néi thÊt, méc vµ trang trÝ bÒ mÆt...) nh»m ®¸p øng nhu cÇu cña kh¸ch hµng. Nh÷ng s¶n phÈm nµy b­íc ®Çu ®· chiÕm lÜnh ®­îc thÞ tr­êng. Th«ng qua viÖc s¶n xuÊt ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm theo yªu cÇu cña tõng hîp ®ång tõng kh¸ch hµng cô thÓ mµ kh¶ n¨ng chØ ®¹o s¶n xuÊt, chÊt l­îng s¶n phÈm, chÊt l­îng qu¶n lý ®­îc n©ng cao râ rÖt. ViÖc ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm t¹o ®iÒu kiÖn cho C«ng ty tiÕp xóc trùc tiÕp víi nhu cÇu ®a d¹ng ho¸ cña nÒn kinh tÕ trong n­íc, t×m ®­îc b¹n hµng l©u dµi t¹o tiÒn ®Ò cho viÖc æn ®Þnh s¶n xuÊt cho nh÷ng n¨m tiÕp theo. C«ng ty cã mét m¹ng l­íi réng lín tõ Nam ra B¾c. §Ó ph¸t triÓn C«ng ty cÇn ph¶i më réng ra h¬n n÷a ®Æc biÖt lµ thÞ tr­êng miÒn Nam ®ã lµ mét thÞ tr­êng tiªu thô m¹nh, møc thu nhËp cña ng­êi d©n kh¸ cao tiªu thô lín. b, Nh÷ng yÕu ®iÓm cÇn kh¾c phôc: Nh×n chung thÞ phÇn mµ C«ng ty chiÕm lÜnh trªn thÞ tr­êng hiÖn nay vÉn ch­a ph¶n ¸nh hÕt ®­îc n¨ng lùc cña C«ng ty. C«ng ty míi chiÕm ®­îc thÞ phÇn rÊt nhá mÆc dï C«ng ty chÕ biÕn v¸n nh©n t¹o lµ C«ng ty duy nhÊt s¶n xuÊt v¸n nh©n t¹o cña ViÖt Nam. Song nã míi chØ ®i vµo s¶n xuÊt chÝnh thøc nªn ch­a cã nhiÒu kinh nghiÖm, ch­a t¹o ®­îc mét uy tÝn v÷ng ch¾c ®èi víi ng­êi tiªu dïng. Do ®ã mµ sù tiªu thô v¸n nh©n t¹o cßn ch­a cao. §iÒu nµy ®­îc biÓu hiÖn qua mÊy yÕu ®iÓm cña C«ng ty. - C¸c ho¹t ®éng vÒ nghiªn cøu thÞ tr­êng cña C«ng ty thùc hiÖn ch­a tèt bëi v× c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng ch­a cã sù thèng nhÊt ®ång b«, ch­a ph¸t huy t¸c dông cña mét “kim chØ nam” cho ho¹t ®éng tiªu thô nªn th«ng tin vÒ thÞ tr­êng cßn thiÕu chÝnh x¸c. §Æc biÖt C«ng ty cßn thiÕu mét ®éi ngò chuyªn viªn chuyªn nghiªn cøu thÞ tr­êng. MÆc dï ®· lËp ra nhiÒu kÕ ho¹ch tiªu thô nh­ng sè l­îng nh©n viªn Ýt ch­a cã tr×nh ®é n¨ng lùc ®¶m tr¸ch, ch­a cã t©m huyÕt ®èi víi c«ng viÖc cña C«ng ty. C¸c ho¹t ®éng ®iÒu tra, thu thËp xö lý th«ng tin thÞ tr­êng cßn thô ®éng, yÕu kÐm ch­a ®­îc C«ng ty quan t©m ®óng møc nªn nhiÒu khi kh«ng thu nhËn ®Çy ®ñ ®­îc c¸c th«ng tin liªn quan ®Õn thÞ tr­êng ph¶n øng chËm ch¹p víi sù tiÕn triÓn cña thÞ tr­êng. - ChiÕn l­îc s¶n phÈm cña C«ng ty ch­a thÝch øng ®­îc víi thÞ tr­êng, bëi v× C«ng ty ch­a biÕt ®Æt vÞ trÝ quan träng cña chiÕn l­îc s¶n phÈm trong chiÕn l­îc chung Marketing ch­a cã sù phèi hîp chÆt chÏ gi÷a c¸c chiÕn l­îc: s¶n phÈm - gi¸ c¶ - ph©n phèi vµ c¸c kü thuËt yÓm trî. - ChÊt l­îng s¶n phÈm cña C«ng ty ch­a cao, khã cã kh¶ n¨ng c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng nhÊt lµ thÞ tr­êng n­íc ngoµi, phÇn lín nguyªn nh©n lµ do ®iÒu kiÖn c¬ së vËt chÊt, m¸y mãc thiÕt bÞ cßn l¹c hËu so víi n­íc ngoµi. Bªn c¹nh ®ã C«ng ty l¹i thiÕu bé phËn ®o kiÓm nªn c«ng t¸c kiÓm tra chÊt l­îng s¶n phÈm gÆp nhiÒu khã kh¨n. Mét sè s¶n phÈm míi cã quy tr×nh s¶n xuÊt phøc t¹p, yªu cÇu cao vÒ chÊt l­îng trong khi ®ã ®éi ngò c¸n bé chuyªn m«n cßn thiÕu, tr×nh ®é nghiÖp vô cßn h¹n chÕ mÆc dï ®· cã c¸c biÖn ph¸p bæ sung tinh gi¶m lao ®éng. - M¹ng l­íi tiªu thô cña C«ng ty réng nh­ng vÉn tËp trung chñ yÕu ë c¸c vïng kinh tÕ lín, thµnh phè, ch­a ph¸t huy khai th¸c thÞ tr­êng n«ng th«n. C«ng t¸c t×m kiÕm thÞ tr­êng, më réng m¹ng l­íi ph©n phèi s¶n phÈm ë n­íc ngoµi cßn triÓn khai chËm. - C«ng ty ch­a tæ chøc tèt ho¹t ®éng hç trî b¸n hµng xóc tiÕn b¸n hµng nh­ ho¹t ®éng qu¶ng c¸o ch­a ph¸t huy ®­îc t¸c dông. - ViÖc tÝnh to¸n ®Þnh møc nguyªn vËt liÖu, lao ®éng cßn ch­a s¸t, bé m¸y qu¶n lý mÆc dï cã sù tinh gi¶n song vÉn cßn cång kÒnh lµm t¨ng chi phÝ gi¸n tiÕp. KÕt qu¶ lµm t¨ng gi¸ thµnh s¶n phÈm ®îi gi¸ b¸n nªn cao h¬n. S¶n phÈm kh«ng c¹nh tranh ®­îc. - C«ng ty ch­a cã chÝnh s¸ch ®µo t¹o, båi d­ìng ®éi ngò nh©n viªn lµm c«ng t¸c tiªu thô mét c¸ch hîp lý. MÆc dï ®· cã nhiÒu cè g¾ng song do n¨ng lùc cã h¹n, lùc l­îng cßn thiÕu nªn hiÖu qu¶ c«ng viÖc ch­a cao. - C«ng t¸c thèng kª b¸o c¸o ë c¸c ®¬n vÞ thµnh viªn ch­a duy tr× tèt chÕ ®é thèng kª b¸o c¸o, thËm chÝ cßn xem nhÑ c«ng t¸c nµy. Nªn viÖc ph©n tÝch ®¸nh gi¸ ho¹t ®éng cña C«ng ty ch­a kÞp thêi, kh«ng n¾m b¾t chÝnh x¸c lµm ¶nh h­ëng tíi chñ tr­¬ng ®iÒu hµnh s¶n xuÊt kinh doanh cña l·nh ®¹o C«ng ty. Trªn ®©y lµ nh÷ng nguyªn nh©n vµ nh÷ng yÕu ®iÓm cã ¶nh h­ëng trùc tiÕp tíi viÖc duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty trong nh÷ng n¨m qua. §ã còng lµ c­n cø thùc tiÔn cho viÖc ®Ò ra c¸c ph­¬ng h­íng vµ biÖn ph¸p nh»m duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty trong nh÷ng n¨m tíi. PhÇn III Ph­¬ng h­íng vµ c¸c biÖn ph¸p duy tr× më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm v¸n nh©n t¹o cña C«ng ty chÕ biÕn v¸n nh©n t¹o. 1-/ Ph­¬ng h­íng, môc tiªu ph¸t triÓn s¶n xuÊt kinh doanh duy tr× vµ më réng thÞ phÇn cña C«ng ty chÕ biÕn v¸n nh©n t¹o. a, Ph­¬ng h­íng. C«ng ty chÕ biÕn v¸n nh©n t¹o còng nh­ tÊt c¶ c¸c ®¬n vÞ kinh tÕ kh¸c ho¹t ®éng trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng lu«n chÞu sù chi phèi cña nhiÒu yÕu tè. C¸c yÕu tè ®ã t¹o thµnh m«i tr­êng cho ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty. Víi chÝnh s¸ch ®æi míi, ViÖt Nam ®· tõng b­íc hoµ nhËp víi nÒn kinh tÕ thÕ giíi vµ khu vùc. ViÖt Nam ®· trë thµnh thµnh viªn chÝnh thøc cña c¸c n­íc ASEAN ®Ó thùc hiÖn mËu dÞch tù do (AFTA) vµo n¨m 2003, gia nhËp tæ chøc th­¬ng m¹i thÕ giíi (WTO) vµ diÔn ®µn hîp t¸c kinh tÕ Ch©u ¸ - Th¸i B×nh D­¬ng (APEC). Vµ n¨m 2002 lµ n¨m cã nhiÒu th¸ch thøc ®èi víi nÒn kinh tÕ ViÖt Nam nãi chung vµ víi ngµnh chÕ biÕn l©m s¶n nãi riªng. Trong ®ã cã C«ng ty chÕ biÕn v¸n nh©n t¹o. Tõ nh÷ng khã kh¨n gÇn nh­ ë t×nh tr¹ng ngõng ho¹t ®éng C«ng ty chÕ biÕn v¸n nh©n t¹o ®· tõng b­íc v­ît qua nh÷ng khã kh¨n nhÊt lµ khi chuyÓn ®æi sang cung c¸ch ho¹t ®éng sang mét m«i tr­êng míi - nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng. C«ng ty chÕ biÕn v¸n nh©n t¹o ®· tõng b­íc kh¼ng ®Þnh vÞ trÝ cña m×nh lµ mét doanh nghiÖp ®i ®Çu trong ngµnh, C«ng ty ®· ®­a ra ph­¬ng h­íng s¶n xuÊt kinh doanh trong nh÷ng n¨m tíi. C«ng ty tiÕp tôc t×m thÞ tr­êng míi duy tr× vµ ph¸t triÓn thÞ phÇn cña C«ng ty trªn thÞ tr­êng v¸n nh©n t¹o, t¹o ®­îc uy tÝn cña kh¸ch hµng, tiÕp tôc ®æi míi c¬ chÕ s¶n xuÊt kinh doanh tËp trung ®Èy m¹nh s¶n xuÊt kinh doanh cã hiÖu qu¶ ®¶m b¶o kÕt qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh cã l·i ®Ó cã kh¶ n¨ng hoµn tr¶ ®­îc c¶ gèc lÉn l·i cña vèn vay. H¬n thÕ n÷a C«ng ty cÇn ph¶i tr¶ cµng nhanh cµng tèt v× tèc ®é c¹nh tranh cña v¸n nh©n t¹o kÓ c¶ v¸n trang trÝ bÒ mÆt, ®å méc v¸n nh©n t¹o trªn thÞ tr­êng ngµy cµng khèc liÖt, mçi mét ngµy gi¸ thµnh s¶n phÈm cµng ®¾t, hµng ho¸ b¸n ra ngµy cµng h¹ ®Æc biÖt lµ khã kh¨n ®èi víi C«ng ty lµ ph¶i c¹nh tranh hµng nhËp cã chÊt l­îng cao, gi¸ h¹. C«ng ty cÇn ph¶i tiÕp tôc ®µo t¹o, bæ sung ®éi ngò lao ®éng cã tay nghÒ cao ®Ó n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm t¨ng c­êng tham gia c¸c hiÖp héi kinh tÕ, liªn doanh liªn kÕt víi c¸c C«ng ty n­íc ngoµi ®Ó häc hái ®­îc kinh nghiÖm vÒ qu¶n lý, s¶n xuÊt kinh doanh... b, Môc tiªu cÇn ®¹t ®­îc trong nh÷ng n¨m tíi cña C«ng ty ®Ó chÕ biÕn v¸n nh©n t¹o. Trong thêi gian qua, C«ng ty ®· cã nh÷ng b­íc tiÕn v­ît qua nh÷ng khã kh¨n mµ t­ëng nh­ kh«ng thÓ gi÷ v÷ng ®­îc vÞ trÝ cña m×nh trªn thÞ tr­êng tiªu thô v¸n nh©n t¹o trong lóc cã sù c¹nh tranh gay g¾t cña v¸n nh©n t¹o ngo¹i nhËp. §Ó ph¸t triÓn h¬n n÷a C«ng ty ®· cã kÕ ho¹ch s¶n xuÊt víi c¸c môc tiªu cô thÓ sau. - VÒ s¶n xuÊt: Do ¶nh h­ëng cña cuéc khñng ho¶ng tiÒn tÖ x¶y ra víi khu vùc nãi chung vµ víi nÒn kinh tÕ nãi riªng trong ®ã cã C«ng ty chÕ biÕn v¸n nh©n t¹o, cïng víi sù nhËp lËu trµn lan cña hµng ngo¹i nhËp b»ng nhiÒu con ®­êng kh¸c nhau. V× thÕ s¶n l­îng hµng n¨m gi¶m dÇn. HiÖn nay C«ng ty ®­a ra môc tiªu cao h¬n n©ng s¶n l­îng s¶n xuÊt tiªu thô tõ 1621,8 m3 v¸n d¨m vµo n¨m 2001 lªn 4500 vµo nh÷ng n¨m tiÕp theo vµ tõ 866,2 m3 v¸n sîi Ðp, vµo n¨m 2001 lªn 2000 m3 vµo nh÷ng n¨m tíi gÊp 3 lÇn so víi n¨m 2001. - VÒ doanh thu: Trong mÊy n¨m qua v× cã nhiÒu yÕu tè ¶nh h­ëng m¹nh tíi qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm nªn doanh thu ®¹t thÊp. Nh÷ng n¨m tíi ®©y, khi ®· chiÕm l¹i ®­îc thÞ phÇn cña m×nh C«ng ty ®Æt ra môc tiªu víi doanh thu tõ 14 tû ®ång ®Õn 15 tû ®ång. - VÒ gi¸ thµnh s¶n phÈm: C«ng ty tiÕp tôc tiÕn hµnh ph¸t ®éng phong trµo tù gi¸c, n©ng cao n¨ng suÊt lao ®éng, tù chñ trong mäi kh©u s¶n xuÊt ®Ó phÊn ®Êu cïng gi¶m gi¸ thµnh s¶n phÈm tõ 5% - 10% trªn mét ®¬n vÞ s¶n phÈm. TiÕp tôc ¸p dông c¸c biÖn ph¸p ®Ó chèng lç, s¶n xuÊt æn ®Þnh, kinh doanh cã l·i. 2-/ Mét sè biÖn ph¸p c¬ b¶n nh»m duy tr× më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty chÕ biÕn v¸n nh©n t¹o. Trong ®iÒu kiÖn hiÖn nay, C«ng ty ph¶i c¹nh tranh trùc tiÕp víi hµng ngo¹i nhËp trµn lan cã chÊt l­îng cao, gi¸ rÎ vµ víi c¸c s¶n phÈm thay thÕ. Do vËy ®Ó tån t¹i vµ ph¸t triÓn C«ng ty ®· vµ ®ang hÕt søc coi träng c«ng t¸c duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm. §Ó thùc hiÖn ®­îc c¸c môc tiªu trªn C«ng ty cÇn thùc hiÖn mét sè gi¶i ph¸p nh»m duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm d­íi ®©y: a, T¨ng c­êng c¸c ho¹t ®éng nghiªn cøu thÞ tr­êng vµ dù b¸o thÞ tr­êng. Nh­ ph©n tÝch ë trªn ho¹t ®éng nghiªn cøu thÞ tr­êng cña C«ng ty trong thêi gian cßn nhiÒu mÆt yÕu kÐm vµ ch­a ®­îc tæ chøc ®ång bé, chÆt chÏ, c¸c h×nh thøc thu nhËp th«ng tin cßn qu¸ Ýt. §Ó kh¾c phôc t×nh tr¹ng nµy C«ng ty nªn: - TuyÓn dông nh÷ng c¸n bé cã n¨ng lùc, chuyªn m«n s©u vÒ nghiªn cøu thÞ tr­êng. - Tæ chøc c¸c ho¹t ®éng nghiªn cøu thÞ tr­êng d­íi nhiÒu h×nh thøc h¬n n÷a: nghiªn cøu qua tµi liÖu s¸ch b¸o, niªn gi¸m thèng kª, qua c¸c cuéc pháng vÊn kh¸ch hµng trùc tiÕp qua héi nghÞ kh¸ch hµng, qua ®iÒu tra, qua c¸c héi chî triÓn l·m, qua c¸c cuéc b×nh chän, qua b¹n hµng, th¨m dß kh¸ch hµng cña ®èi thñ c¹nh tranh, qua ng­êi b¸n hµng. - Qu¶n lý chÆt chÏ c¸c nguån th«ng tin gi÷a ®¹i lý, chi nh¸nh, göi b¸o c¸o hµng th¸ng vÒ t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm. Bªn c¹nh ®ã, C«ng ty còng cÇn cö c¸c chuyªn viªn cña m×nh xuèng ®Þa bµn ®Ó kh¶o s¸t vµ ®¸nh gi¸ t×nh h×nh thùc tÕ. NhÊt lµ ph¶i cö c¸n bé thÞ tr­êng vµo c¸c tØnh phÝa Nam vµ c¸c thÞ tr­êng n«ng th«n. - CÇn cã sù ph©n ®o¹n thÞ tr­êng cho tõng lo¹i s¶n phÈm, ®iÒu nµy lµm cho c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng ®¶m b¶o hiÖu qu¶ h¬n. VÒ c«ng t¸c dù b¸o thÞ tr­êng, C«ng ty mét mÆt ph¶i sö dông triÖt ®Ó c¸c kÕt qu¶ ho¹t ®éng nghiªn cøu thÞ tr­êng, mÆt kh¸c ph¶i ¸p dông c¸c c«ng cô dù b¸o ®Þnh l­îng ®Ó ph©n tÝch xu h­íng vËn ®éng cña nhu cÇu thÞ tr­êng. Tõ ®ã gióp cho C«ng ty ®Þnh h­íng ®­îc ph­¬ng thøc s¶n xuÊt vµ tiªu thô mét c¸ch chÝnh x¸c h¬n. b, N©ng cao søc c¹nh tranh cña s¶n phÈm. Ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty cã hiÖu qu¶ hay kh«ng phô thuéc vµo søc c¹nh tranh cña s¶n phÈm. Nãi c¸ch kh¸c, s¶n phÈm cña C«ng ty cã ®­îc thÞ tr­êng chÊp nhËn hay kh«ng. HiÖn nay trªn thÞ tr­êng cã rÊt nhiÒu s¶n phÈm cïng lo¹i víi s¶n phÈm cña C«ng ty ®a phÇn lµ c¸c lo¹i v¸n nh©n t¹o ®­îc nhËp mét c¸ch trµn lan tõ c¸c n­íc trong khu vùc nh­: Th¸i Lan, Malaysia, Philippin... V× thÕ C«ng ty cÇn ph¶i lµm mét sè viÖc sau ®©y ®Ó n©ng cao søc c¹nh tranh cña s¶n phÈm. - Lùa chän nguån nguyªn nhiªn vËt liÖu cã chÊt l­îng cao. - Thay ®æi c¸c c«ng nghÖ cò b»ng c¸c c«ng nghÖ s¶n xuÊt míi ®Ó tõ ®ã n©ng cao n¨ng suÊt lao ®éng, tiÕt kiÖm nguyªn nhiªn vËt liÖu, h¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm, n©ng cao chÊt l­îng. - Kh«ng ngõng c¶i tiÕn mÉu m·, ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm cho phï hîp víi tõng khu vùc. - T¨ng c­êng t×m kiÕm c¸c ®èi t¸c liªn doanh ®Ó tõ ®ã cho ra ®êi nh÷ng s¶n phÈm míi, cã søc c¹nh tranh víi hµng ngo¹i nhËp. c, Tæ chøc vµ qu¶n lý cã hiÖu qu¶ m¹ng l­íi tiªu thô. VÒ m¹ng l­íi tiªu thô cña C«ng ty cã thÓ ph©n ra lµm hai kªnh ph©n phèi chñ yÕu. Kªnh 1: C«ng ty Cöa hµng Kh¸ch hµng C«ng ty §¹i lý chi nh¸nh Kh¸ch hµng Kªnh 2: Kªnh 1: Lµ lo¹i kªnh ®ang ®­îc C«ng ty khuyÕn khÝch ph¸t triÓn nhanh nh»m më réng m¹ng l­íi tiªu thô s¶n phÈm. Lo¹i kªnh nµy gióp C«ng ty tËn dông ®­îc c¬ së vËt chÊt cña c¸c cöa hµng, t¹o ®iÒu kiÖn chuyªn m«n ho¸ s¶n xuÊt quay vßng vèn. Tuy vËy, hiÖn nay lo¹i kªnh nµy ch­a ph¸t huy ®­îc t¸c dông cña nã. Mét mÆt do C«ng ty míi chØ chó träng ®Õn viÖc më réng sè l­îng mµ ch­a quan t©m ®Õn hiÖu qu¶ ho¹t ®éng cña c¸c cöa hµng nµy, nªn ®«i khi khã kiÓm so¸t ®­îc ho¹t ®éng cña c¸c cöa hµng ®Æt ë xa C«ng ty. Do vËy ®Ó n©ng cao hiÖu qu¶ cña kªnh tiªu thô nµy, C«ng ty cÇn lµm mét sè viÖc sau ®©y. - T¨ng c­êng thªm hÖ thèng cöa hµng tr­ng bµy vµ b¸n s¶n phÈm ë c¸c trôc ®­êng lín, cã l­îng ng­êi vµ xe cé ®i l¹i ®«ng nh­ §­êng Gi¶i Phãng, CÇu GiÊy vµ ë c¸c ®­êng kh¸c... - Uû quyÒn cho c¸c cöa hµng b¸n s¶n phÈm trong c¸c cöa hµng b¸n bu«n, ký hîp ®ång tiªu thô víi khèi l­îng lín. - Ngoµi ra, C«ng ty nªn trùc tiÕp liªn hÖ víi c¸c doanh nghiÖp cã nhu cÇu sö dông s¶n phÈm v¸n nh©n t¹o ®Ó cã ®­îc c¸c hîp ®ång dµi h¹n. Kªnh 2: §©y lµ kªnh C«ng ty sö dông ch­a tèt, ch­a ph¸t huy ®­îc t¸c dông cña lo¹i kªnh nµy. Cô thÓ lµ kªnh nµy C«ng ty b¸n hµng ph¶i qua mét sè trung gian vµ th­êng ph¶i b¸n víi khèi l­îng lín. do vËy ®Ó hoµn thiÖn thªm kªnh 2 C«ng ty cÇn lµm mét sè viÖc sau: - T¨ng c­êng c«ng t¸c thÈm tra t×nh h×nh ho¹t ®éng cña c¸c ®¬n vÞ tæ chøc c¸ nh©n xin lµm ®¹i lý vÒ tµi chÝnh, n¨ng lùc ph©n phèi hµng ho¸, uy tÝn... - T¨ng c­êng ®éi ngò c¸n bé, qu¶n lý chÆt c¸c chi nh¸nh ®¹i lý lín, tr¸nh ®Ó t×nh tr¹ng bÞ lîi dông uy tÝn cña C«ng ty ®Ó lµm ¨n phi ph¸p hoÆc kh«ng thùc hiÖn c¸c cam kÕt ®èi víi C«ng ty. - Ngoµi c¸c biÖn ph¸p qu¶n lý hµnh chÝnh, C«ng ty nªn cã c¸c chÕ ®é ­u ®·i mét c¸ch linh ho¹t ®èi víi c¸c ®¹i lý nh»m khuyÕn khÝch hä lµm tèt h¬n c«ng t¸c cña m×nh, ph¸t huy ®­îc n¨ng lùc b¶n th©n, phï hîp víi môc tiªu thÞ tr­êng cña C«ng ty.Trong mét sè tr­êng hîp cÇn thiÕt cã thÓ uû quyÒn cho c¸c ®¹i lý trong viÖc xö lý c¸c t×nh huèng theo c¸ch riªng cña hä cã lîi cho C«ng ty. Ngoµi viÖc tæ chøc vµ qu¶n lý tèt h¬n kªnh tiªu thô trªn th× C«ng ty cÇn ph¶i lµm mét sè viÖc sau ®Ó tõng b­íc n©ng cao hiÖu qu¶ cña m¹ng l­íi tiªu thô nãi riªng vµ ho¹t ®éng tiªu thô nãi chung, hay nh»m duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô cña C«ng ty. + Kh«ng ngõng më réng m¹ng l­íi tiªu thô ra c¸cvïng n«ng th«n. §iÒu nµy lµm cho C«ng ty võa më réng ®­îc thÞ tr­êng võa tr¸nh ®­îc sù c¹nh tranh cña c¸c ®èi thñ ë c¸c thÞ tr­êng thµnh thÞ. + N©ng cÊp c¸c cöa hµng b¸n vµ giíi thiÖu s¶n phÈm nhÊt lµ vÒ c¬ së vËt chÊt, trang thiÕt bÞ b¸n hµng sao cho xøng víi vÞ trÝ vµ uy tÝn cña C«ng ty. + T¨ng c­êng c¸c ph­¬ng thøc b¸n hµng vµ c¸c ph­¬ng thøc thanh to¸n, t¹o ®iÒu kiÖn cho mäi kh¸ch hµng mua ®­îc hµng. Bªn c¹nh c¸c ph­¬ng thøc b¸n bu«n b¸n lÎ C«ng ty nªn ¸p dông c¸c ph­¬ng thøc b¸n chÞu, b¸n ký göi, b¸n tr¶ gãp... d, T¨ng c­êng ho¹t ®éng hç trî cho tiªu thô s¶n phÈm. Ho¹t ®éng hç trî tiªu thô s¶n phÈm ch­a ®­îc C«ng ty quan t©m ®óng møc trong thêi gian qua, ®iÒu nµy còng cã ¶nh h­ëng kh«ng nhá tíi ho¹t ®éng tiªu thô. §Ó lµm tèt c«ng t¸c nµy C«ng ty cÇn ph¶i chó träng vµo mét sè mÆt sau. * VÒ ho¹t ®éng qu¶ng c¸o: ®©y lµ mÆt cßn yÕu kÐm cña C«ng ty nªn C«ng ty cÇn tËp trung vµo 2 ®iÓm chÝnh. - Néi dung qu¶ng c¸o: C«ng ty cÇn ph¶i cã mét bé phËn nghiªn cøu néi dung qu¶ng c¸o ®Ó sao cho qu¶ng c¸o cña C«ng ty ph¶i dÔ hiÓu, xóc tÝch, cuèn hót ng­êi xem, cung cÊp cho ng­êi xem nh÷ng th«ng tin vÒ truyÒn thèng cña C«ng ty, quy m« cña C«ng ty, uy tÝn cña C«ng ty, s¶n phÈm vµ tÝnh n¨ng t¸c dông ®Æc biÖt cña nã so víi c¸c s¶n phÈm cïng lo¹i vµ ®Æc biÖt néi dung qu¶ng c¸o ph¶i gîi më ®­îc nhu cÇu vµ thuyÕt phôc ng­êi xem. - Ph­¬ng tiÖn qu¶ng c¸o: kh«ng chØ bã hÑp viÖc truyÒn t¶i th«ng tin ®µi, b¸o, truyÒn h×nh mµ C«ng ty nªn chó träng ®Õn c¸c h×nh thøc qu¶ng c¸o trªn bao b× s¶n phÈm, pan«, ¸p phÝch...lµm sao cho næi bËt ®­îc biÓu t­îng ®Æc tr­ng cña C«ng ty trong t©m trÝ ng­êi tiªu dïng. * VÒ c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn vµ yÓm trùo b¸n hµng. C«ng ty nªn tæ chøc c¸c cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm nhiÒu h¬n n÷a, nhÊt lµ ë c¸c khu vùc ®«ng d©n c­ hoÆc c¸c ®Çu mèi giao th«ng ®Ó t¨ng thªm kh¶ n¨ng tiÕp cËn cña kh¸ch hµng ®èi víi s¶n phÈm cña C«ng ty. - C«ng ty nªn tÝch cùc tham gia h¬n n÷a vµo c¸c héi chî triÓn l·m hµng c«ng nghiÖp trong vµ ngoµi n­íc. Th«ng qua ®ã, C«ng ty cã ®iÒu kiÖn giíi thiÖu s¶n phÈm cña m×nh víi kh¸ch hµng, t¹o ®iÒu kiÖn t×m c¸c ®èi t¸c tiªu thô, liªn doanh liªn kÕt, t¹o ®iÒu kiÖn xuÊt khÈu hµng ho¸... - C«ng ty nªn tæ chøc mét c¸ch th­êng xuyªn h¬n n÷a héi nghÞ kh¸ch hµng trong n¨m ®Ó tõ ®ã trùc tiÕp thu thËp nh÷ng ý kiÕn ph¶n ¸nh tõ kh¸ch hµng. - C«ng ty còng nªn tham gia c¸c hiÖp héi th­¬ng m¹i trong vµ ngoµi n­íc, ®Æc biÖt lµ trong ngµnh chÕ biÕn l©m s¶n ®Ó tõ ®ã häc hái kinh nghiÖm vµ s¶n xuÊt. - C«ng ty nªn t¨ng c­êng h¬n n÷a ho¹t ®éng b¶o hµnh, söa ch÷a, l¾p ®Æt c¸c dÞch vô sau b¸n hµng kh¸c. NhÊt lµ c¸c cöa hµng b¸n vµ giíi thiÖu s¶n phÈm, chi nh¸nh ®¹i lý cã thÓ kiªm lu«n c¸c ho¹t ®éng nµy võa ®Ó t¹o lßng tin cho kh¸ch hµng võa tiÕt kiÖm chi phÝ ®i l¹i cña kh¸ch hµng, cã t¸c ®éng lín tíi quyÕt ®Þnh mua hµng trong t­¬ng lai cña hä. e, C¶i thiÖn vµ cñng cè uy tÝn cña C«ng ty trªn thÞ tr­êng. Uy tÝn lµ mét tµi s¶n v« h×nh nh­ng cã gi¸ trÞ v« cïng lín ®èi víi bÊt kú mét doanh nghiÖp nµo. Cã thÓ nãi mäi sù nç lùc trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty ®Òu nh»m môc ®Ých t¹o lËp ch÷ “tÝn” trªn thÞ tr­êng. Cã ch÷ “tÝn” C«ng ty sÏ dÔ dµng cã c¸c mèi quan hÖ lµm ¨n tèt ®Ñp víi b¹n hµng, hµng ho¸ cña C«ng ty dÔ dµng ®­îc thÞ tr­êng chÊp nhËn vµ C«ng ty cã thÓ thµnh c«ng trªn mét sè lÜnh vùc kinh doanh míi nhê vµo danh tiÕng ®· ®­îc t¹o lËp tr­íc ®ã cña m×nh. V× vËy, uy tÝn võa lµ môc tiªu võa lµ ®éng lùc thóc ®Èy viÖc n©ng cao hiÖu qu¶ s¶n xuÊt cña C«ng ty.C«ng ty cè g¾ng cñng cè uy tÝn cña m×nh trªn c¶ 3 khÝa c¹nh víi c¸c ho¹t ®éng cô thÓ sau: - Uy tÝn vÒ chÊt l­îng s¶n phÈm: §iÒu nµy thÓ hiÖn ë chç lµ c¸c gi¸ trÞ sö dông, thÈm mü...cña c¸c s¶n phÈm ®¸p øng tèi ®a nh÷ng ®ßi hái cña ng­êi tiªu dïng. §Çu t­ cã chiÒu s©u vµo c¸c c«ng t¸c, nghiªn cøu vµ ph¸t triÓn s¶n phÈm míi. ¸p dông c«ng nghÖ s¶n xuÊt míi hiÖn ®¹i nh»m n©ng cao chÊt l­îng vµ h¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm. - Uy tÝn vÒ t¸c phong kinh doanh cña C«ng ty: §iÒu nµy thÓ hiÖn ë tinh thÇn cÇu thÞ, hÕt lßng v× kh¸ch, tu©n thñ chÆt chÏ vÒ thêi gian, cã tr¸ch nhiÖm thùc hiÖn mäi cam kÕt hîp ®ång víi kh¸ch hµng vµ b¹n hµng... T¨ng c­êng c¸c ho¹t ®éng liªn doanh, liªn kÕt víi c¸c tæ chøc vµ c¸ nh©n n­íc ngoµi cã b»ng ph¸t minh s¸ng chÕ hoÆc víi c¸c C«ng ty cã uy tÝn trªn thÞ tr­êng thÕ giíi ®Ó tËn dông c«ng nghÖ, vèn uy tÝn cña hä. - Uy tÝn thÓ hiÖn trong kÕt qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh cã lÏ sÏ ch¼ng cã ai d¹i g× quan hÖ lµm ¨n víi c¸c C«ng ty cã c¸c chØ tiªu kinh tÕ thÊp kÐm tr× trÖ. Do vËy mét C«ng ty cã sù t¨ng tr­ëng kinh tÕ cao, t×nh h×nh tµi chÝnh sÏ t¹o ®­îc niÒm tin ®èi víi kh¸ch hµng, b¹n hµng. Th­êng xuyªn quan t©m ch¨m sãc c¸c b¹n hµng truyÒn thèng, kh¸ch hµng l©u n¨m vµ c¶ kh¸ch hµng ë c¸c thÞ tr­êng míi th©m nhËp qua c¸c h×nh thøc: tæ chøc cuéc t×m hiÓu vÒ C«ng ty, c¸c cuéc täa ®µm, héi nghÞ chuyªn ngµnh chÕ biÕn l©m s¶n... g, ¸p dông chÝnh s¸ch gi¸ c¶ mÒm dÎo. HiÖn nay, gi¸ c¶ lµ mét trong 3 tiªu thøc c¹nh tranh chñ yÕu gi÷a c¸c h·ng trong ngµnh (chÊt l­îng, gi¸ c¶, thêi gian) §Æc biÖt lµ trong hoµn c¶nh ViÖt Nam hiÖn nay, thu nhËp b×nh qu©n ®Çu ng­êi cßn rÊt thÊp th× viÖc ho¹ch ®Þnh mét chÝnh s¸ch gi¸ c¶ ®óng ®¾n cã ý nghÜa sèng cßn ®èi víi mét doanh nghiÖp. §Ó x¸c lËp mét s¸ch gi¸ th× bªn c¹nh viÖc c¨n cø vµo chi phÝ s¶n xuÊt vµ hµng ho¸ tån t¹i kú tr­íc th× doanh nghiÖp cßn ph¶i c¨n cø vµo c¸c yÕu tè cã ¶nh h­ëng tíi gi¸ c¶ thÞ tr­êng nh­: gi¸ cña c¸c s¶n phÈm thay thÕ, t×nh h×nh cung cÇu trªn thÞ tr­êng, c¸c môc tiªu thÞ tr­êng mµ doanh nghiÖp ®Æt ra... Do vËy doanh nghiÖp ph¶i cã mét chÝnh s¸ch gi¸ c¶ linh ho¹t theo nh÷ng thay ®æi cña thÞ hiÕu ng­êi tiªu dïng còng nh­ c¸c thay ®æi kh¸c cã ¶nh h­ëng ®Õn thÞ tr­êng ®Çu ra cña doanh nghiÖp. Trong thêi gian qua, C«ng ty chÕ biÕn v¸n nh©n t¹o còng ®· tõng b­íc ¸p dông chÝnh s¸ch gi¸ c¶ linh ho¹t trong kh©u tiªu thô. §Ó gãp phÇn hoµn thiÖn chÝnh s¸ch gi¸ c¶ C«ng ty nªn ¸p dông mét sè kiÕn nghÞ sau: - C«ng ty nªn cã c¸c ho¹t ®éng nghiªn cøu vµ ¸p dông c¸c chÝnh s¸ch gi¸ c¶ theo tõng ph©n ®o¹n thÞ tr­êng. Tøc lµ tuú theo tõng ph©n ®o¹n thÞ tr­êng theo tiªu thøc nµo th× cã møc gi¸ b¸n ¸p dông cho ph©n ®o¹n ®ã. VÝ dô: Ph©n ®o¹n thÞ tr­êng theo tiªu thøc ®Þa lý: ë MiÒn B¾c gi¸ c¶ sÏ kh¸c ë miÒn Trung - Nam. Tuy r»ng hiÖn nay gi¸ b¸n ra cña c¸c lo¹i s¶n phÈm lµ nh­ nhau ë 3 miÒn, ®iÒu nµy t¹o ra t©m lý yªn t©m cho kh¸ch hµng nh­ng ch­a nã ch­a khuyÕn khÝch ®­îc nhu cÇu tiªu dïng vµ môc tiªu th©m nhËp thÞ tr­êng cña C«ng ty. - C«ng ty nªn cã chÝnh s¸ch ­u ®·i h¬n n÷a vÒ gi¸ c¶ ®èi víi c¸c kh¸ch hµng truyÒn thèng, nh÷ng kh¸ch hµng mua sè l­îng lín bªn c¹nh viÖc chiÕt khÊu, C«ng ty nªn cã chÝnh s¸ch hç trî vËn chuyÓn tíi n¬i yªu cÇu. h, T¨ng c­êng ®Çu t­ chiÒu s©u vÒ m¸y mãc, c«ng nghÖ tiÕn tíi chuyªn m«n ho¸ c¸c xÝ nghiÖp s¶n xuÊt. C«ng ty cã 2 d©y chuyÒn s¶n xuÊt v¸n nh©n t¹o lµ chñ yÕu do 2 n­íc Trung Quèc vµ Nam T­ tµi trî vµo thËp kû 70. V× thÕ m¸y mãc c«ng nghÖ s¶n xuÊt cña C«ng ty cã nhiÒu bé phËn qu¸ cò, qu¸ thêi gian khÊu hao vÉn ®ang sö dông. ChÝnh sù ®ång bé trong m¸y mãc thiÕt bÞ nµy ®· t¹o ra sù l·ng phÝ nguyªn liÖu nhiªn liÖu vµ cã ¶nh h­ëng tíi chÊt l­îng s¶n phÈm cña C«ng ty. Do vËy, thêi gian tíi C«ng ty cÇn cã sù ®Çu t­ chiÒu s©u theo h­íng: - Thay thÕ c¸c d©y chuyÒn s¶n xuÊt cò, c«ng nghÖ s¶n xuÊt cò tõ nh÷ng n¨m 70 b»ng nh÷ng d©y chuyÒn s¶n xuÊt míi tù ®éng vµ b¸n tù ®éng nhÊt lµ ®èi víi c¸c s¶n phÈm truyÒn thèng, cã uy tÝn cña C«ng ty. MÆc dï so víi ®iÒu kiÖn trong n­íc lµ kh¸ hiÖn ®¹i nh­ng vÉn ch­a c¹nh tranh ®­îc víi hµng v¸n nh©n t¹o ngo¹i nhËp. Do vËy, C«ng ty cÇn t¨ng c­êng c«ng t¸c liªn doanh, liªn kÕt víi c¸c doanh nghiÖp cña n­íc ngoµi, nhËn s¶n xuÊt v¸n nh©n t¹o theo d©y chuyÒn cña hä. Tõ ®ã mµ n©ng cao n¨ng suÊt lao ®éng, chÊt l­îng s¶n phÈm vµ b¶o vÖ m«i tr­êng. - C«ng ty cÇn cã ch­¬ng tr×nh ®µo t¹o ®éi ngò c¸n bé kü thuËt, c¸n bé qu¶n lý cã tr×nh ®é t­¬ng øng ®Ó vËn hµnh, qu¶n lý cã hiÖu qu¶ c¸c d©y chuyÒn s¶n xuÊt ®ã. §µo n©ng cao tr×nh ®é tay nghÒ nghiÖp vô cho c¸n bé c«ng nh©n viªn b»ng c¸c h×nh thøc ®µo t¹o vµ ®µo t¹o l¹i, c¸c kho¸ bæ tóc nghiÖp vô... HiÖn nay c¸c ph©n x­ëng, c¸c xÝ nghiÖp s¶n xuÊt cña C«ng ty ch­a cã sù chuyªn m«n ho¸ cao, do vËy ch­a ph¸t huy ®­îc n¨ng lùc cña ng­êi lao ®éng, m¸y mãc thiÕt bÞ...Trong thêi gian tíi C«ng ty cÇn cã biÖn ph¸p n©ng cÊp nhµ x­ëng, vÖ sinh c«ng nghiÖp tèt h¬n vµ nªn tiÕn hµnh s¶n xuÊt chuyªn m«n ho¸ tõng xÝ nghiÖp, cô thÓ lµ mçi xÝ nghiÖp chØ nªn s¶n xuÊt mét lo¹i s¶n phÈm nhÊt ®Þnh hoÆc xÝ nghiÖp nµy sÏ sö dông b¸n thµnh phÈm cña xÝ nghiÖp kia lµm nguyªn liÖu cho m×nh. Tuy C«ng ty ®· tiÕn hµnh theo ph­¬ng thøc nµy song ch­a ®­îc tiÕn hµnh mét c¸ch triÖt ®Ó, tøc lµ xÝ nghiÖp nµy cã lÊy s¶n phÈm cò cña xÝ nghiÖp kia lµm nguyªn liÖu song vÉn cßn nhËp ë bªn ngoµi. V× thÕ C«ng ty cÇn ®Èy m¹nh ¸p dông ph­¬ng thøc nµy sÏ lµ ®iÒu kiÖn thóc ®Èy n©ng cao n¨ng suÊt lao ®éng vµ hiÖu qu¶ nguån nguyªn liÖu ®­îc sö dông. i, C¸c biÖn ph¸p kh¸c. * T¨ng c­êng c«ng t¸c gi¸m s¸t chÊt l­îng s¶n phÈm. Trong c¬ chÕ c¹nh tranh hiÖn nay chÊt l­îng lµ mét yÕu tè c¹nh tranh v« cïng quan träng, nhÊt lµ c¸c ®èi thñ c¹nh tranh cña C«ng ty l¹i lµ nh÷ng doanh nghiÖp lín cña n­íc ngoµi, c«ng nghÖ hiÖn ®¹i, s¶n phÈm cña hä ®¹t chÊt l­îng quèc tÕ. Do vËy duy tr× vµ n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm lµ yÕu tè sèng cßn ®èi víi C«ng ty trong giai ®o¹n hiÖn nay. §Ó thùc hiÖn môc tiªu ®ã th× C«ng ty ph¶i t¨ng c­êng h¬n n÷a kh©u kiÓm tra, kiÓm so¸t chÊt l­îng s¶n phÈm theo c¸c b­íc sau: - KiÓm tra, kiÓm so¸t chÆt chÏ nguån nguyªn liÖu nhËp vµo. - KiÓm tra chÊt l­îng cña c¸c b¸n thµnh phÈm trong d©y chuyÒn s¶n xuÊt. - KiÓm tra chÊt l­îng thµnh phÈm tr­íc khi nhËp kho vµ tr­íc khi b¸n hµng cho kh¸ch hµng. §Æc biÖt, trong c¸c kh©u kiÓm tra trªn mét mÆt C«ng ty ph¶i chó träng ®Õn chÊt l­îng cña ®éi ngò c¸n bé lµm c«ng t¸c kiÓm tra. C«ng ty ph¶i cã chÝnh s¸ch ®µo t¹o, n©ng cao tr×nh ®é kiÕn thøc chuyªn m«n cho hä, mÆt kh¸c cã chÕ ®é khen th­ëng khuyÕn khÝch nghiªn cøu t×m tßi c¸c nguyªn nh©n dÉn ®Õn khiÕm khuyÕt trong s¶n phÈm, cã nh­ vËy C«ng ty míi ph¸t huy ®­îc vai trß cña c«ng t¸c kiÓm tra chÊt l­îng s¶n phÈm. * N©ng cao tr×nh ®é tay nghÒ vµ sö dông hîp lý nguån nh©n lùc. HiÖu qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh phô thuéc kh¸ nhiÒu vµo chÊt l­îng cña nguån nh©n lùc. Cô thÓ h¬n n÷a lµ nã ¶nh h­ëng mét c¸ch trùc tiÕp ®Õn n¨ng suÊt lao ®éng, chÊt l­îng s¶n phÈm, tõ ®ã n¶h h­ëng ®Õn gi¸ thµnh. §Ó n©ng cao chÊt l­îng nguån nh©n lùc cña m×nh C«ng ty cÇn lµm viÖc sau ®©y: - N©ng cao chÊt l­îng nguån nh©n lùc: C«ng ty cÇn t¨ng c­êng c¸c ho¹t ®éng ®µo t¹o, ®µo t¹o l¹i chuyªn m«n tay nghÒ do c¸n bé c«ng nh©n viªn trong toµn C«ng ty qua c¸c h×nh thøc: më líp häc ng¾n h¹n, bæ tóc kiÕn thøc cËp nhËt th«ng tin, mêi chuyªn gia ë c¸c trung t©m khoa häc vÒ gi¶ng d¹y...Mét c¸ch lµm hiÖu qu¶ trong viÖc n©ng cao kü n¨ng cho c¸c c«ng nh©n s¶n xuÊt lµ tËn dông kinh nghiÖm cña nh÷ng c¸n bé l©u n¨m cã thÓ ®· vÒ h­u hoÆc ®ang c«ng t¸c. §iÒu nµy t¹o ra hiÖu qu¶ cao h¬n, thùc tÕ h¬n vµ tiÕt kiÖm chi phÝ h¬n. - Sö dông hîp lý nguån nh©n lùc: HiÖn nay viÖc sö dông nguån nh©n lùc cña C«ng ty ch­a hîp lý, nhÊt lµ nguån nh©n lùc cã tr×nh ®é cao §¹i häc vµ trªn §¹i häc. Bëi v× trong sè ng­êi cã tr×nh ®é §¹i häc trë lªn, tuy con sè nµy cßn Ýt hÇu hÕt tËp trung ë bé phËn qu¶n lý. Do vËy C«ng ty cÇn mét mÆt bæ sung c¸n bé cã tr×nh ®é, mÆt kh¸c cÇn cã sù ®iÒu chØnh l¹i nguån nh©n lùc, c¾t gi¶m phßng ban kh«ng cÇn thiÕt tån t¹i ®Ó tinh gi¶m bé m¸y qu¶n lý x©y dùng chÕ ®é khuyÕn khÝch vËt chÊt tinh thÇn cho c¸n bé c«ng nh©n viªn toµn C«ng ty. 3-/ Mét sè kiÕn nghÞ vÒ chÝnh s¸ch qu¶n lý vÜ m«. §Ó t¹o ®iÒu kiÖn cho C«ng ty nãi riªng vµ ngµnh chÕ biÕn l©m s¶n nãi chung v­ît qua nh÷ng khã kh¨n trong viÖc c¹nh tranh víi nh÷ng s¶n phÈm nhËp ngo¹i trªn thÞ tr­êng Nhµ n­íc cÇn cã chÝnh s¸ch khuyÕn khÝch ph¸t triÓn s¶n xuÊt nh­: - Gi¶m møc thuÕ gi¸ trÞ gia t¨ng ¸p dông cho C«ng ty chÕ biÕn v¸n nh©n t¹o bëi møc thuÕ hiÖn nay lµ 10% lµ qu¸ cao sau khi trõ thuÕ ®Çu vµo cßn kho¶ng 6% - 7% cao gÊp 3 lÇm so víi thuÕ doanh thu 2% ¸p dông trong n¨m 2000. V× vËy Nhµ n­íc cÇn xem xÐt miÔn gi¶m ®Æc c¸ch ®Ó t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi hç trî viÖc ph¸t triÓn s¶n xuÊt kinh doanh v¸n nh©n t¹o, c¹nh tranh víi hµng nhËp khÈu. - Nhµ n­íc cã thÓ gi¶m thuÕ hoÆc miÔn thuÕ nh¹p khÈu ®èi víi c¸c nguyªn liÖu thiÕt yÕu cña ngµnh chÕ biÕn v¸n nh©n t¹o mµ ®iÒu kiÖn kü thuËt trong n­íc ch­a s¶n xuÊt ®­îc. - Nhµ n­íc cÇn cã nh÷ng biÖn ph¸p xö lý nghiªm c¸c ho¹t ®éng nhËp khÈu tr¸i phÐp, bu«n lËu, lµm hµng gi¶ sù yªn t©m cho c¸c doanh nghiÖp trong ho¹t ®éng kinh doanh cña m×nh. - Nhµ n­íc cÇn ®Çu t­ ph¸t triÓn ngµnh ho¸ chÊt trong n­íc, t¹o ®iÒu kiÖn cung cÊp nguyªn nhiªn vËt liÖu cho nhiÒu ngµnh kh¸c chø kh«ng riªng ngµnh chÕ biÕn l©m s¶n. §©y lµ mét vÊn ®Ò bøc xóc cho ngµnh chÕ biÕn l©m s¶n. - Nhµ n­íc cÇn cã chÝnh s¸ch ­u ®·i, khuyÕn khÝch c¸c nhµ ®Çu t­ n­íc ngoµi ®Çu t­ vµo lÜnh vùc c«ng nghiÖp chÕ biÕn l©m s¶n s¶n xuÊt c¸c s¶n phÈm chÕ biÕn l©m s¶n h­íng vµo xuÊt khÈu. - Nhµ n­íc vµ Tæng C«ng ty cÇn cã c¸c biÖn ph¸p cÊp bæ sung vèn l­u ®éng cho C«ng ty ®¶m b¶o theo quyÕt ®Þnh cña Nhµ n­íc. §ång thêi t¹o ®iÒu kiÖn cho C«ng ty vay vèn ®Çu t­ theo l·i suÊt ­u ®·i ®Ó C«ng ty vèn ®Çu t­ n©ng cÊp vµ ®Çu t­ míi thiÕt bÞ tµi s¶n nh»m n©ng cao s¶n l­îng vµ chÊt l­îng s¶n phÈm. - T¹o ®iÒu kiÖn tèt cho C«ng ty trong c«ng t¸c xuÊt nhËp khÈu. - T¹o ®iÒu kiÖn cho C«ng ty chñ ®éng xö lý nh­îng l¹i, cho thuª mét sè tµi s¶n, mÆt b»ng ®Êt ®ai ch­a sö dông hoÆc sö dông kÐm hiÖu qu¶ ®ª t¹o nguån vèn hç trî cho s¶n xuÊt kinh doanh vµ tr¶ nî vay ng©n hµng. - T¹o ®iÒu kiÖn cho C«ng ty vay vèn víi l·i suÊt thÊp thêi gian dµi ®Ó C«ng ty ®Çu t­ mét c¸ch ®ång bé, hoµn chØnh hÖ thèng m¸y mãc thiÕt bÞ nh»m n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm vµ n¨ng suÊt lao ®éng. KÕt luËn Tiªu thô s¶n phÈm lµ mét kh©u quan träng trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh. V× vËy viÖc duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm ë c¸c doanh nghiÖp lµ v« cïng quan träng. Qua nghiªn cøu thùc tÕ t¹i C«ng ty chÕ biÕn v¸n nh©n t¹o, ®Æc biÖt lµ ë lÜnh vùc tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty em cã thÓ thÊy ®­îc nh÷ng chuyÓn biÕn lín cña C«ng ty lµ: - S¶n phÈm cña C«ng ty ®· ®­îc ®a d¹ng ho¸ vÒ chñng lo¹i, tõ kÝch cì kh«ng phï hîp víi thÞ tr­êng ®· trë thµnh s¶n phÈm cã kÝch cì ®¹t tiªu chuÈn quèc tÕ. - ChÊt l­îng s¶n phÈm cña C«ng ty ngµy cµng ®­îc n©ng cao. - ThÞ tr­êng cña C«ng ty ngµy cµng ®­îc më réng. - S¶n l­îng b¸n ra ngµy cµng t¨ng. Tuy nhiªn C«ng ty còng cßn nh÷ng mÆt h¹n chÕ ¶nh h­ëng kh«ng Ýt tíi hiÖu qu¶ cña ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm. Nh÷ng h¹n chÕ nµy cã thÓ xuÊt ph¸t tõ nh÷ng nguyªn nh©n kh¸ch quan nh­: sù ¶nh h­ëng cña c¬ chÕ qu¶n lý s¶n xuÊt cò, m¸y mãc thiÕt bÞ l¹c hËu hoÆc tõ nh÷ng nguyªn nh©n chñ quan lµ sù nhËn thøc ch­a ®Çy ®ñ vÒ t¸c dông cña c¸c ho¹t ®éng trong kh©u tiªu thô, do sù thiÕu hôt kiÕn thøc vÒ thÞ tr­êng, ch­a ®¸p øng ®­îc ®ßi hái cña ho¹t ®éng kinh doanh. Trong thêi gian tíi, C«ng ty cÇn thùc hiÖn mét c¸ch ®ång bé c¸c gi¶i ph¸p cÇn thiÕt nh»m h¹n chÕ c¸c ®iÓm yÕu ph¸t huy c¸c ®iÓm m¹nh trong c«ng t¸c tiªu thô ®Ó xøng ®¸ng víi vÞ trÝ lµ mét doanh nghiÖp ®Çu ngµnh. V× thêi gian t×m hiÓu thùc tÕ cßn Ýt, céng thªm sù h¹n chÕ trong tr×nh ®é nhËn thøc, ®iÒu nµy lµm cho bµi viÕt kh«ng tr¸nh khái nh÷ng thiÕu sãt. V× vËy em mong nhËn ®­îc sù gãp ý cña thÇy c«, bÌ b¹n vµ c¸c c« chó ë phßng KÕ ho¹ch, kÕ to¸n ®Ó chuyªn ®Ò cña em ®­îc hoµn thiÖn h¬n. Em v« cïng c¶m ¬n sù gióp ®ì nhiÖt t×nh cña Ban l·nh ®¹o C«ng ty, c¸c phßng ban chøc n¨ng ®Æc biÖt lµ c¸c c« chó trong phßng kÕ ho¹ch, kinh doanh kÕ to¸n. Em xin ch©n thµnh c¶m ¬n c« gi¸o ®· tËn t×nh h­íng dÉn em hoµn thµnh chuyªn ®Ò thùc tËp nµy. Tµi liÖu tham kh¶o 1-/ Kinh tÕ qu¶n lý (vi m« II) §¹i häc KTQD - 2001. 2-/ QTKD tæng hîp trong c¸c doanh nghiÖp - §¹i häc KTQD - 2001. 3-/ ChiÕn l­îc kinh doanh - §¹i häc KTQD - 1999. 4-/ C«ng nghÖ QTKD vµ QTKD dÞch vô cña c¸c doanh nghiÖp - §¹i  häc KTQD - 1999. 5-/ M«i tr­êng ®¹o ®øc kinh doanh - KTQD. 6-/ Marketing d­íi gãc ®é QTDN - NXB Thèng kª - Hµ Néi. 7-/ Gi¸o tr×nh qu¶n trÞ ho¹t ®éng Th­¬ng m¹i cña c¸c doanh nghiÖp  c«ng nghiÖp - NXB Gi¸o dôc - 1998. 8-/ Kinh tÕ th­¬ng m¹i dÞch vô - NXB Thèng kª - 1998. 9-/ Gi¸o tr×nh qu¶n trÞ doanh nghiÖp - §¹i häc KTQD. 10-/ Kinh tÕ vµ tæ chøc s¶n xuÊt - §¹i häc KTQD. 11-/ Tiªu chuÈn vµ hÖ thèng chÊt l­îng ISO 9000. 12-/ ChiÕn l­îc qu¶n lý vµ kinh doanh - Lassere, Phiippin - 1998. 13-/ Qu¶n trÞ chiªu thÞ. 14-/ C¸c b¸o c¸o t×nh h×nh s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty chÕ biÕn  v¸n nh©n t¹o tõ 1999 - 2001. 15-/ C¸c t¹p chÝ kinh tÕ th­¬ng m¹i. 16-/ B¸o c«ng nghiÖp ... 2001 môc lôc