Một số biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại Công ty cổ phần Dệt 10 - 10

h cña thu c¸c thÞ tr­êng §¬n vÞ: 1.000.000® ThÞ tr­êng N¨m 1998 N¨m 1999 N¨m 2000 Doanh thu % Doanh thu % Doanh thu % Néi ®Þa Hµ Néi Tp. Hå ChÝ Minh H¶i phßng Vinh §µ N½ng H­ng Yªn H¶i D­¬ng Thanh Ho¸ Th¸i B×nh Nam §Þnh XuÊt KhÈu Tæng 9.953 74 4.576 976 60 935 589 3.923 3.011 5.012 7.948 37.057 26,9 0,2 12,4 2,37 0,16 2,44 1,59 10,1 8,15 13,6 21,6 100 9.506 70 4.237 652 58 713 509 3.128 3.007 4.310 9.071 35.297 26,8 0,2 12,1 1,84 0,16 2,29 1,55 8,83 8,49 12,2 25,6 100 8.592 60 3.051 630 50 854 600 2.615 2.945 2.162 16.441 38.000 22,1 0,15 7,8 1,61 0,13 2,2 1,54 6,69 7,45 5,53 43,3 100 Qua b¶ng sè liÖu trªn ta thÊy s¶n phÈm cña C«ng ty ®­îc tiªu thô r¶i r¸c ë nhiÒu tØnh thµnh trong c¶ n­íc ®Æc biÖt lµ c¸c tØnh phÝa B¾c mµ chñ yÕu tËp trung ë Hµ Néi, H¶i Phßng, Nam §Þnh, Thanh Ho¸, Th¸i B×nh (chiÕm kho¶ng 70% trong tæng sè doanh thu). Doanh thu ë thÞ tr­êng Hµ Néi lu«n ®¹t møc cao nhÊt chiÕm tØ träng lín nhÊt trong tæng doanh thu: N¨m 1998 ®¹t 9,953 tØ ®ång chiÕm tû träng 26,9%. N¨m 1999 ®¹t 9,505 tû chiÕm tû träng 26,8%. N¨m 2000 ®¹t 8,592 tû chiÕm 22,1%. Doanh thu thÊp nhÊt lµ ë thÞ tr­êng §µ N½ng vµ ë thµnh phè Hå ChÝ Minh. N¨m 2000 doanh thu trªn c¸c thÞ tr­êng ®· gi¶m ®Òu (trõ thÞ tr­êng xuÊt khÈu) nh­ng tû träng Ýt thay ®æi. N¨m 1997 lµ n¨m C«ng ty b¾t ®Çu cã doanh thu xuÊt khÈu vµ tû träng cña thÞ tr­êng nµy ngµy cµng t¨ng nªn râ rÖt (n¨m 1997 chiÕm 1,05%, n¨m 1998 chiÕm 21,6%, n¨m 1999 chiÕm 25,6%, n¨m 2000 chiÕm 43,27%). §iÒu nµy cho thÊy xuÊt khÈu sang c¸c thÞ tr­êng Ch©u Phi lµ mét b­íc ®i ®óng ®¾n cña C«ng ty. §©y lµ thÞ tr­êng tiÒm n¨ng cña C«ng ty cÇn khai th¸c trong thêi gian tíi. So víi thÞ tr­êng xuÊt khÈu, thÞ tr­êng cña c¸c tØnh trong n­íc cã tèc ®é t¨ng tr­ëng chËm h¬n rÊt nhiÒu thÓ hiÖn qua b¶ng sau. B¶ng 5: Tèc ®é t¨ng tr­ëng doanh thu ë mét sè thÞ tr­êng chñ yÕu. ThÞ tr­êng Tèc ®é t¨ng doanh thu 98/97(%) Tèc ®é t¨ng doanh thu 99/98(%) Tèc ®é t¨ng doanh thu 2000/99(%) 1. Nam §Þnh 10,93 -14,00 -49,83 2. Th¸i B×nh -33,95 -0,138 -2,06 3. Thanh Ho¸ 4,31 -20,27 -16,40 4. H¶i Phßng 9,4 -6,62 -28,6 5. Hµ Néi 4,12 -4,49 -9,6 Nam §Þnh, Thanh Ho¸, H¶i Phßng, Hµ Néi cã tèc ®é t¨ng tr­ëng kh¸ æn ®Þnh trong c¸c n¨m 1997, 1998 nh­ng ®Õn n¨m 1999, 2000 ë c¸c thÞ tr­êng nµy tèc ®é t¨ng doanh thu ®Òu gi¶m sót. Bªn c¹nh ®ã thÞ tr­êng Nam §Þnh cã tèc ®é gi¶m sót m¹nh nhÊt lµ vµo n¨m 1999/1998 (gi¶m 14%), n¨m 2000/1999 (gi¶m 49,83%). §iÒu nµy x¶y ra lµ do nhiÒu hµng gi¶, hµng nh¸i nh·n hiÖu cña C«ng ty ®­îc b¸n víi gi¸ rÊt thÊp dÉn ®Õn thiÖt h¹i lín cho C«ng ty. XÐt hiÖu qu¶ cña c¸c thÞ tr­êng B¶ng 6: Lîi nhuËn cña c¸c thÞ tr­êng §¬n vÞ : 1.000.000 ThÞ tr­êng N¨m 1998 N¨m 1999 N¨m 2000 Lîi nhuËn % Lîi nhuËn % Lîi nhuËn % I. Néi ®Þa Hµ Néi TP. Hå ChÝ Minh H¶i phßng Vinh §µ N½ng H­ng Yªn H¶i D­¬ng Thanh Ho¸ Th¸i B×nh Nam §Þnh II. XuÊt KhÈu Tæng 646,945 3,843 261,785 21,494 4,246 37,129 25,069 125,68 112,363 302,115 481,585 2015 32,11 0,19 12,99 1,07 0,21 1,84 1,24 6,24 5,58 14,99 23,9 100 668,272 4,144 276,89 21,06 4,07 32,12 23,48 131,376 157,94 269,375 571,473 2160,2 30,94 0,19 12,82 0,97 0,19 1,49 1,09 6,08 7,31 12,47 26,45 100 631,15 2,87 235,41 17,03 3,82 34,15 25,64 102,78 140,23 145,56 948,12 2286,76 27,6 0,13 10,3 0,74 0,17 1,49 1,12 4,49 6,13 6,37 41,96 100 C¨n cø vµo sè liÖu b¶ng trªn ta thÊy C«ng ty s¶n xuÊt kinh doanh ®¹t hiÖu qu¶ cao vµ t¨ng dÇn ë c¸c n¨m 1998-2000. Trong ®ã lîi nhuËn lín nhÊt lµ ë Hµ Néi vµ thÊp nhÊt lµ hai thµnh phè Nam §Þnh vµ thµnh phè Hå ChÝ Minh. Cßn ë xuÊt khÈu, do s¶n l­îng xuÊt khÈu t¨ng m¹nh dÉn ®Õn lîi nhuËn tõ phÝa xuÊt khÈu rÊt cao t¨ng gÇn gÊp ®«i (n¨m 2000 so víi n¨m 1999). Kh¶ n¨ng sinh lêi cña c¸c thÞ tr­êng. §Ó thÊy ®­îc kh¶ n¨ng sinh lêi cña thÞ tr­êng, chóng ta h·y xem tû suÊt lîi nhuËn qua b¶ng. B¶ng 7: Tû suÊt (lîi nhuËn/doanh thu) cña c¸c thÞ tr­êng: ThÞ tr­êng L N/D T N¨m 1998 (%) L N/D T N¨m 1999 (%) L N/D T N¨m 2000 (%) I. Néi ®Þa Hµ Néi Tp.Hå ChÝ Minh H¶i phßng Vinh §µ N½ng H­ng Yªn H¶i D­¬ng Thanh Ho¸ Th¸i B×nh Nam §Þnh II. XuÊt KhÈu Tæng 6,5 5,19 5,72 2,20 7,08 3,97 4,26 3,2 3,37 6,03 6,06 5,44 7,03 5,92 6,48 3,23 7,0 4,5 4,61 4,2 5,25 6,25 6,3 6,12 7,35 4,78 7,72 2,70 7,64 4,0 4,27 3,93 4,76 6,73 5,77 6,02 Tû suÊt lîi nhuËn cho chóng biÕt cø 100 ®ång doanh thu t¹o ra th× sÏ ®em l¹i cho chóng ta bao nhiªu ®ång lîi nhuËn. N¨m 1998 cø 100 ®ång doanh thu cho ta 5,44 ®ång lîi nhuËn con sè nµy t¨ng nªn ®¸ng kÓ trong n¨m 1999 vµ n¨m 2000 (t­¬ng øng cho c¸c n¨m 6,12 vµ 6,02 ®ång lîi nhuËn). Hµ Néi vµ H¶i Phßng lµ thÞ tr­êng cã tû suÊt lîi nhuËn cao nhÊt vµ còng lµ hai thÞ tr­êng cã doanh thu cao nhÊt. C«ng ty nªn tËp trung khai th¸c, hÊp dÉn hai thÞ tr­êng nµy cïng víi mét sè thÞ tr­êng kh¸c n÷a nh­: Nam §Þnh , Th¸i B×nh. Bªn c¹nh ®ã thÞ tr­êng §µ N½ng tuy cã lîi nhuËn vµ doanh thu nhá nhÊt nh­ng søc sinh lêi l¹i kh¸ cao, thiÕt nghÜ C«ng ty kh«ng nªn bá sãt thÞ tr­êng nµy. ThÞ tr­êng xuÊt khÈu ®ang høa hÑn mét tiÒm n¨ng lín gióp C«ng ty më réng thÞ tr­êng cña m×nh. 3. Mét sè gi¶i ph¸p nh»m duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng mµ C«ng ty DÖt10-10 ®· thùc hiÖn trong nh÷ng n¨m qua. 3.1 H¹ gÝa thµnh s¶n phÈm. NhËn thøc ®­îc vai trß ®Æc biÖt quan träng cña h¹ gÝa thµnh s¶n phÈm nh»m duy tr× vµ ngµy cµng më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm. C«ng ty DÖt 10-10 th­êng xuyªn ph¸t ®éng phong trµo tiÕt kiÖm nguyªn vËt liÖu, h¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm. VÝ dô nh­ ph©n x­ëng dÖt, c¸c c«ng nh©n cè g¾ng sö dông tèi ®a phÇn nçi cña v¶i tuyn ®Ó lµm c¸c phÇn phô cho mµn hay c¸c rÌm cöa. Mét sè biÖn ph¸p nh»m h¹ gi¸ thµnh cña C«ng ty: - C«ng ty ®· tËp trung vµ viÖc nghiªn cøu ®æi míi c«ng nghÖ s¶n xuÊt. Tr­íc m¾t c«ng ty ®· s¶n xuÊt thªm ®­îc nhiÒu s¶n phÈm míi phï hîp víi nhu cÇu cña kh¸ch hµng vµ phï hîp víi ®iÒu kiÖn s¶n xuÊt cña C«ng ty, thùc hiÖn chÝnh s¸ch “lÊy ng¾n nu«i dµi”. - Thùc hiÖn “mua tËn gèc - b¸n tËn ngän” gi¶m bít sè kªnh trong ph©n phèi. - Qu¶n lý s¸t sao nhËn mua ®Çu vµo c¸c sîi Petex vµ c¸c nguyªn liÖu phô kh¸c ®Ó gi¶m gi¸ thµnh s¶n phÈm. - Gi¶m chi phÝ nhÊt lµ kh©u chi phÝ qu¶n lý. 3.2 Nghiªn cøu ®Ó t¹o ra mÉu m· s¶n phÈm míi: Më réng thÞ tr­êng cã nghÜa lµ ph¶i ®¸p øng nhu cÇu thÞ tr­êng ngµy mét ®a d¹ng, cã chuyªn gia kinh tÕ ®· nhËn xÐt r»ng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm ngµy cµng trë nªn “khã tÝnh”. C«ng ty DÖt 10-10 nh»m më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm ®· nghiªn cøu, thiÕt kÕ t¹o ra kÞp thêi nh÷ng s¶n phÈm míi phôc vô kh¸ch hµng trong n­íc vµ ngoµi n­íc t¹o thªm viÖc lµm cho ng­êi lao ®éng trong C«ng ty. §ã lµ nh÷ng s¶n phÈm nh­ v¶i Tuyn tr¬n, Tuyn hoa, RÌm cöa, Mµn xuÊt khÈu , MT02, Mµn ®«i, Mµn ®¬n... ®­îc ng­êi tiªu dïng ­a chuéng do gi¸ c¶ ph¶i ch¨ng, chÊt l­îng s¶n phÈm tèt mÉu m· ®a d¹ng. 3.3 X¸c ®Þnh vÞ trÝ chiÕn l­îc cña mÆt hµng qua c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm t¹i C«ng ty. XuÊt ph¸t tõ mét doanh nghiÖp nhµ n­íc, nh­ng C«ng ty DÖt 10-10 cã quy m« s¶n xuÊt kh«ng ph¶i lµ lín, h¹n chÕ vÒ nguån lùc tµi chÝnh cho nªn c«ng t¸c duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng gÆp nhiÒu khã kh¨n. Tr­íc t×nh h×nh phøc t¹p vµ biÕn ®éng cña thÞ tr­êng, C«ng ty ph¶i lu«n x¸c ®Þnh vÞ trÝ chiÕn l­îc mÆt hµng qua c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm t¹i C«ng ty ®Ó tõ ®ã giµnh nh÷ng nhuån lùc vÒ tµi chÝnh, lao ®éng cho mÆt hµng ®ã nh»m ®¸p øng nhu cÇu thÞ tr­êng ®Æt ra.nÕu nh­ mÆt hµng Mµn ®«i lµ mÆt hµng chÝnh cña C«ng ty chiÕm tíi 55,8% tæng doanh thu th× s¶n phÈm Mµn c¸ nh©n chiÕm 31,8% cßn l¹i lµ RÌm hoa vµ mét sè c¸c lo¹i kh¸c. Do ®Æc ®iÓm c¬ cÊu s¶n phÈm cña C«ng ty nh­ trªn nªn C«ng ty ®É tËp trung vµo viÖc s¶n xuÊt c¸c mÆt hµng Mµn ®«i ®Ó phôc vô cho nhu cÇu cña thÞ tr­êng néi ®Þa hay xuÊt khÈu. Trong n¨m qua C«ng ty ®· tæ chøc 3 ca liªn tôc ®¶m b¶o vÒ chÊt l­îng s¶n phÈm, còng nh­ vÒ sè l­îng s¶n phÈm ®· ký kÕt, bëi ®©y còng lµ s¶n phÈm chiÕn l­îc cña C«ng ty.S¶n phÈm RÌm hoa cña C«ng ty mÆc dï chØ chiÕm cã 11,2% tæng sè doanh thu nh­ng ®©y lµ mÆt hµng míi h­¸ hÑn sù tiÕn tíi cña C«ng ty trong nh÷ng n¨m sau nµy. B¶ng 8: Tû lÖ c¬ cÊu mÆt hµng (doanh thu) MÆt hµng §¬n vÞ 1998 1999 2000 Mµn ®«i % 55,9 55,9 56,2 Mµn ®¬n - 31,7 31,7 32,5 RÌm hoa - 12,4 11 10,2 Lo¹i Kh¸c - 1,4 1,4 1,1 Nguån TÝnh theo doanh thu tiªu thô s¶n phÈm. S¶n phÈm Mµn ®«i vèn lµ nh÷ng s¶n phÈm chÝnh tû träng lín trong c¬ cÊu s¶n phÈm cña C«ng ty. Trong nh÷ng n¨m qua theo xu h­íng ngµy cµng gia t¨ng do ®ã cã uy tÝn víi kh¸ch hµng vÒ chÊt l­îng cao, gi¸ c¶ ph¶i ch¨ng.Trong nh÷ng n¨m qua mÆt hµng truyÒn thèng cña C«ng ty còng ph¸t triÓn nhanh c¶ vÒ chÊt l­îng còng nh­ sè l­îng. N¨m 1998 C«ng ty chØ cã 18 mÆt hµng Mµn kh¸c nhau trong tæng sè 29 mÆt hµng th× tíi n¨m 2000 C«ng ty ®· cã h¬n 25 s¶n phÈm trong tæng sè 35 mÆt hµng. Trong nh÷ng n¨m tíi, C«ng ty dù kiÕn sÏ nghiªn cøu më réng mÉu m· c¸c lo¹i Mµn h¬n n÷a vµ ®Æc biÖt ®i vµo nghiªn cøu c¸c lo¹i RÌm cöa cã mÉu m· ®Ñp h¬n. S¬ ®å 7: Tû lÖ c¬ cÊu mÆt hµng. IV. §¸nh gi¸ chung t×nh h×nh thùc hiÖn c«ng t¸c duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty DÖt 10-10. 1. Nh÷ng thµnh tÝch mµ C«ng ty ®· ®¹t ®­îc: ChÊt l­îng: §iÒu ®¸ng tù hµo nhÊt ®èi víi C«ng ty cæ PhÇn DÖt 10-10 trong suèt mÊy chôc n¨m qua lµ chÊt l­îng lu«n nhËn ®­îc sù tÝn nhiÖm cña ng­êi tiªu dïng vµ ®­îc c¸c tæ chøc ®¸nh gi¸ lµ kh¸ cao. Cµng ngµy cµng cã nhiÒu mÉu m· s¶n phÈm míi mµu s¾c ®Ñp m¾t ®­îc tung ra thÞ tr­êng. §©y chÝnh lµ thµnh qu¶ nç lùc kh«ng mÖt mái cña toµn thÓ c¸n bé c«ng nh©n viªn trong C«ng ty.H¬n n÷a nã còng lµ kÕt qu¶ cña sù ®Çu t­ thay míi m¸y mãc thiÕt bÞ vµ ®µo t¹o tay nghÒ cho c«ng nh©n còng nh­ tr×nh ®é qu¶n lý cho c¸n bé. Gi¸ thµnh: Do ¸p dông nhiÒu biÖn ph¸p h¹ gi¸ thµnh nªn so víi nh÷ng s¶n phÈm ®ång chÊt l­îng th× gi¸ thµnh cña C«ng ty gÇn nh­ ngang vµ thÊp h¬n. §©y ®­îc coi lµ mét trong nh÷ng yÕu tè c¹nh tranh hiÖu qu¶ víi c¸c s¶n phÈm ngo¹i nhËp tõ ®ã ®· t¹o ®iÒu kiÖn cho C«ng ty v­ît nªn chiÕm lÜnh thÞ tr­êng tiªu thô trong n­íc. Nh÷ng biÖn ph¸p ®ã nh­ lµ: T×m nguyªn vËt liÖu thay thÕ, gi¶m gi¸, tiÕt kiÖm c¸c yÕu tè ®Çu vµo, t¨ng n¨ng suÊt lao ®éng, t¨ng hiÖu qu¶ sö dông m¸y. C¬ chÕ b¸n: C¬ chÕ b¸n ngµy cµng hoµn thiÖn ®· t¹o mäi ®iÒu kiÖn trong viÖc mua b¸n vËn chuyÓn giao nhËn hµng cho kh¸ch hµng. ThÞ tr­êng: ThÞ tr­êng truyÒn thèng cña C«ng ty, c¸c khu vùc phÝa B¾c ViÖt Nam kh«ng ngõng ®­îc cñng cè. GÇn ®©y C«ng ty còng rÊt thµnh c«ng khi më réng h­íng xuÊt khÈu sang c¸c n­íc Ch©u Phi. ThÞ tr­êng tuy rÊt khã tÝnh nh­ng ®· bÞ khuÊt phôc bëi chÊt l­îng, h×nh d¸ng còng nh­ gi¸ c¶ cña C«ng ty. Trong t­¬ng lai ®©y lµ mét thÞ tr­êng tiÒm n¨ng to lín cÇn ®­îc khai th¸c, møc sèng cña hä ch­a h¼n lµ cao l¹i thuéc vïng khÝ hËu nãng bøc, nhiÒu muçi Ýt ph­¬ng tiÖn chèng sèt rÐt nªn nhu cÇu vÒ mµn lµ rÊt lín. Doanh thu vµ lîi nhuËn: Trong nh÷ng n¨m qua doanh thu vµ lîi nhuËn t¨ng lªn ®¸ng kÓ cao nhÊt lµ n¨m 2000 doanh thu ®¹t 38 tû ®ång. §êi sèng c¸n bé c«ng nh©n viªn trong C«ng ty ®· ®­îc c¶i thiÖn ®¸ng kÓ, lu«n cã viÖc lµm æn ®Þnh ®­îc quan t©m nhiÒu h¬n ®Õn c¶ ®êi sèng vËt chÊt lÉn tinh thÇn. Lîi thÕ c¹nh tranh: So víi c¸c ®¬n vÞ s¶n xuÊt Mµn tuyn trong n­íc míi ra ®êi th× kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña C«ng ty cæ PhÇn DÖt 10-10 lµ cao h¬n nhê uy tÝn l©u n¨m trong ngµnh. H¬n n÷a C«ng ty lu«n cã møc gi¸ c¶, chÊt l­îng hÊp dÉn, ®©y lµ mét lîi thÕ v« cïng to lín. 2. Mét sè tån t¹i vÒ viÖc duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm . ChÊt l­îng: MÆc dï ®· cã nhiÒu nç lùc trong viÖc n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm nh­ng vÉn kh«ng ch¸nh khái nh÷ng s¶n phÈm bÞ lçi ®­îc ®­a ra thÞ tr­êng. ThÞ tr­êng trong n­íc kh¸ dÔ tÝnh nªn th­êng chÊp nhËn nh÷ng lçi nhá, ng­îc l¹i thÞ tr­êng quèc tÕ rÊt kh¾t khe, chØ cÇn cã mét lçi nµo ®ã dï nhá hay lín, dï cã kh¾c phôc ®­îc hay kh«ng còng bÞ coi lµ vi ph¹m hîp ®ång. Võa qua 24 l« hµng mµn ®«i xuÊt khÈu sang Kenya ®· bÞ tr¶ l¹i g©y thiÖt h¹i kh«ng nhá cho C«ng ty. C«ng nghÖ: HÇu hÕt m¸y mãc cña C«ng ty ®­îc nhËp tõ §øc tr­íc thËp kû 80 nªn ®· l¹c hËu, th­êng xuyªn háng hãc vÆt lµm t¨ng chi phÝ vµ gi¶m n¨ng suÊt lao ®éng. H¬n n÷a c«ng nghÖ cò kü ®· kh«ng cho phÐp doanh ngiÖp ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm ®¸p øng nhu cÇu thÞ tr­êng. Vèn: Còng nh­ ®a sè c¸c doanh nghiÖp kh¸c C«ng ty cæ PhÇn DÖt 10-10 lu«n thiÕu vèn ®Ó tiÕn hµnh s¶n xuÊt kinh doanh nh­ mua s¾m nguyªn vËt liÖu, c¸c yÕu tè ®Çu vµo ®Ó ®æi míi c«ng nghÖ... Sè vèn thiÕu hôt ph¶i ®i vay tõ Nhµ n­íc, ng©n hµng, tõ liªn doanh liªn kÕt... viÖc sö dông vµ huy ®éng vèn vÉn kh«ng ®¹t hiÖu qu¶ cao. Nguyªn vËt liÖu: Nguyªn vËt liÖu chÝnh cña C«ng ty lµ sîi tæng hîp ®­îc nhËp khÈu tõ §µi Loan vµ gi¸ c¶ nguyªn vËt liÖu th­êng kh«ng æn ®Þnh do phô thu«c nhiÒu vµo c¸c yÕu tè bªn ngoµi ®Æc biÖt lµ gi¸ dÇu má vµ tû gi¸ hèi ®o¸i. C¸c nguyªn vËt liÖu kh¸c th× ®­îc mua ngay trong n­íc nh­ng chÊt l­îng kh«ng ®ång ®Òu lµm ¶nh h­ëng tíi qu¸ tr×nh s¶n xuÊt. §Þa ®iÓm s¶n xuÊt: Bè trÝ c¬ cÊu s¶n xuÊt ph©n t¸n t¹i ba n¬i lµm t¨ng chi phÝ vËn chuyÓn, kÐm linh ho¹t, kÐo dµi thêi gian s¶n xuÊt do thiÕu ®ång bé gi÷a c¸c c¬ së §Æc ®iÓm s¶n xuÊt: BÞ ¶nh h­ëng bëi yÕu tè mïa vô, thêi kú cao ®iÓm th­êng lµ th¸ng 3,4,5,6,7 vµ C«ng ty s¶n xuÊt dùa trªn yªu cÇu cña c¸c ®¬n ®Æt hµng. §iÒu nµy cho thÊy tÝnh thiÕu chñ ®éng trong kinh doanh cña C«ng ty. C«ng t¸c tiªu thô cßn bÞ ®éng theo diÔn biÕn cña thÞ tr­êng thiÕu linh ho¹t. §Æc biÖt khi tham gia ®Êu thÇu do gi¸ dù thÇu cao nªn tû lÖ chóng thÇu rÊt thÊp. T×nh h×nh c¹nh tranh: NhiÒu C«ng ty míi ra ®êi cã lîi thÕ h¬n vÒ c«ng nghÖ kü thuËt ®ang c¹nh tranh gay g¾t víi C«ng ty cæ phÇn DÖt 10-10. Bªn c¹nh ®ã lµ c¸c cë s¶n xuÊt hµng gi¶ lµm ¶nh h­ëng tíi uy tÝn cña C«ng ty dÉn ®Õn viÖc gi¶m søc tiªu thô hµng ho¸ trªn thÞ tr­êng. C«ng t¸c Marketing ch­a cã hiÖu qu¶ hiÖu: Do doanh nghiÖp cã quy m« võa - nhá nªn bé phËn Marketing ch­a cã, v× vËy mäi ho¹t ®éng vÒ Marketing ®Òu do phßng kinh doanh cña C«ng ty quyÕt ®Þnh. Hµng n¨m hoÆc ®ét xuÊt phßng kinh doanh phèi hîp víi phßng tµi vôtæ chøc héi nghÞ kh¸ch hµng nh»m thu thËp ®¸nh gi¸, nhËn xÐt vÒ chÊt l­îng, kiÓu d¸ng mÉu m· s¶n phÈm cña C«ng ty sau ®ã kÞp thêi ®iÒu chØnh cho phï hîp. Còng nh­ nhiÒu doanh nghiÖp ë n­íc ta. C«ng ty DÖt 10-10 dµnh mét chi phÝ rÊt nhá cho c«ng t¸c Marketing cho nªn trªn thùc tÕ c«ng t¸c Marketing cña C«ng ty ch­a ph¸t huy hiÖu qu¶ cao. NÒn kinh tÕ ho¹t ®éng theo c¬ chÕ thÞ tr­êng, ®iÒu ®ã còng cã nghÜa lµ tån t¹i sù c¹nh tranh gay g¾t khèc liÖt do viÖc ®Èy m¹nh ho¹t ®éng Marketing trong giai ®o¹n hiÖn nay ®ang ®Æt ra vÊn ®Ò cÊp b¸ch víi c¸c doanh nghiÖp n­íc ta nãi chung còng nh­ C«ng ty DÖt 10-10 nãi riªng. Theo nghiªn cøu sè l­îng ®¬n hµng th× thÊy sè l­îng ®¬n hµng hµng n¨m, hµng quý, hµng th¸ng lµ kh«ng ®Òu nhau thËm chÝ chªnh lÖch rÊt lín khiÕn cho ®«i lóc s¶n xuÊt bÞ gi¸n ®o¹n, c«ng nh©n ph¶i nghØ. C«ng ty ch­a chñ ®éng t×m kiÕm ®¬n hµng, ch­a chñ ®éng t×m kiÕm thÞ tr­êng, ®éi ngò lµm c«ng t¸c Marketing cßn thiÕu kinh nghiÖm ho¹t ®éng thÞ tr­êng. 3. Nguyªn nh©n cña nh÷ng tån t¹i vÒ viÖc duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng: 3.1 Nguyªn nh©n chñ quan: - C«ng t¸c qu¶ng c¸o giíi thiÖu s¶n phÈm míi ch­a nhiÒu vµ ch­a n¨ng ®éng. C¸c ho¹t ®éng hç trî tiªu thô nh­: Qu¶ng c¸o, khuÕch tr­¬ng, khuyÕn m¹i cßn Ýt, yÕu kÐm vµ thiÕu ®ång bé (ch­a ®¹t yªu cÇu ®Æt ra). - Ch­a cã phßng thÞ tr­êng víi ®Çy ®ñ c¸c ngiÖp vô vµ quyÒn hµnh theo ®óng nghÜa cña nã. ChØ cã phßng kinh doanh nh­ng ho¹t ®éng ch­a cã hiÖu qu¶ do kh«ng ®­îc ®Çu t­ kinh phÝ. Do ®ã ho¹t ®éng nghiªn cøu thÞ tr­êng ch­a cã hiÖu qu¶ cao, ch­a ®¸nh gi¸ ®óng vÞ trÝ cña tõng lo¹i s¶n phÈm trªn tõng khu vùc cña thÞ tr­êng. - Sè l­îng lao ®éng thõa ®Æc biÖt sè l­îng lao ®éng gi¸n tiÕp ®· ¶nh h­ëng tíi kho¶n môc chi phÝ s¶n xuÊt chung lµm h¹n chÕ kh¶ n¨ng h¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm vµ kh¶ n¨ng t¨ng tû lÖ phÇn thÞ tr­êng cña C«ng ty. Thªm vµo ®ã tr×nh ®é chuyªn m«n cña ®éi ngò c¸n bé qu¶n lý ch­a thùc sù ®¸p øng ®­îc yªu cÇu cña c«ng t¸c s¶n xuÊt vµ tiªu thô. - L­îng vèn l­u ®éng nhá, ®«i khi cßn thiÕu ®Ó mua c¸c nguyªn liÖu ®Çu vµo cho s¶n xuÊt hoÆc lµ lîi nhuËn sÏ qu¸ Ýt do ph¶i tr¶ l·i suÊt tiÒn vay. - Ch­a cã v¨n phßng ®¹i diÖn t¹i Ch©u Phi nªn viÖc xuÊt khÈu hoµn toµn ph¶i qua trung gian lµ §an M¹ch. - Kh«ng kiÓm tra chÆt chÏ trong h¹ch to¸n kÕ to¸n hay trong c©n ®èi thu chi. - Ch­a ®Çu t­ thÝch ®¸ng cho c«ng t¸c t¹o mÉu m· lµm ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm. - Kh«ng ®æi míi d©y truyÒn c«ng nghÖ mµ chØ thay míi mét sè m¸y mãc thiÕt bÞ. - Ch­a tiÕp cËn ®­îc víi c¸c tiªu chuÈn ®o l­êng chÊt l­îng quèc tÕ nh­ ISO-9000, 9001... 3.2 Nguyªn nh©n kh¸ch quan: - Tû gi¸ hèi ®o¸i, gÝa x¨ng dÇu th­êng xuyªn biÕn ®éng lµm ¶nh h­ëng tíi viÖc tÝnh gi¸ thµnh vµ ®Þnh gÝa b¸n s¶n phÈm cña C«ng ty. - C¸c thñ tôc xuÊt nhËp khÈu cßn kh¸ phøc t¹p, tèn thêi gian. - Nhµ n­íc ch­a cã biÖn ph¸p h÷u hiÖu ®Ó ng¨n chÆn hµng gi¶, hµng nh¸i hµng nhËp lËu. Trªn thÞ tr­êng vÉn cßn tån t¹i mét khèi l­îng lín c¸c lo¹i Mµn gi¶ cã cïng nh·n m¸c song chÊt l­îng kÐm lµm ¶nh h­ëng tíi uy tÝn s¶n phÈm cña C«ng ty. Do ®ã lµm gi¶m kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña s¶n phÈm, t¸c ®éng xÊu tíi ho¹t ®éng duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty. - M«i tr­êng c¹nh tranh kh«ng ®­îc thuËn lîi. -... phÇn III mét sè biÖn ph¸p nh»m duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty DÖt 10-10. Trong c¬ chÕ thÞ tr­êng víi sù canh tranh gay g¾t nh­ hiÖn nay, viÖc duy tr× thÞ tr­êng còng lµ mét vÊn ®Ò khã kh¨n chø ch­a nãi ®Õn viÖc më réng thÞ tr­êng. Tuy nhiªn còng cã khi ph¶i hi sinh thÞ tr­êng hiÖn t¹i ®Ó t×m kiÕm nh÷ng thÞ tr­êng míi cã tiÒm n¨ng h¬n. NÕu chóng ta chØ dùa trªn lý thuyÕt vÒ thÞ tr­êng ®Ó v¹ch ra c¸c kÕ ho¹ch, ®Þnh h­íng cho doanh nghiÖp th× ®ã chØ lµ thø kÕ ho¹ch giÊy tê. Rót ra tõ thùc tÕ c«ng viÖc kinh doanh cña C«ng ty DÖt 10-10 th«ng qua viÖc ph©n tÝch t×m ra c¸c tån t¹i vµ nguyªn nh©n cña c¸c tån t¹i tõ ®ã lµm c¬ së ®Ó t×m ra c¸c biÖn ph¸p kh¾c phôc gióp cho s¶n phÈm cña DÖt 10-10 ngµy cµng kh¼ng ®Þnh vÞ thÕ vµ sù ph¸t triÓn trªn thÞ tr­êng. Mét sè biÖn ph¸p chñ yÕu lµ: I. X©y dùng chiÕn l­îc thÞ tr­êng: Mét triÕt lý lu«n lµ t©m huyÕt víi c¸c doanh nghiÖp ngµy nay, ®ã lµ “s¶n xuÊt nh÷ng thø thÞ tr­êng cÇn chø kh«ng ph¶i nh÷ng thø m×nh cã”. §©y lµ quan ®iÓm c¬ b¶n cÇn thiÕt nhÊt ®èi víi bÊt kú mét nhµ kinh doanh nµo muèn thµnh c«ng trªn thÞ tr­êng. Mét c¸ch ®¬n gi¶n th× cã thÓ hiÓu quan ®iÓm nµy lu«n h­íng nhµ kinh doanh nh×n ra thÞ tr­êng, bëi thÞ tr­êng lµ n¬i ®o l­êng chÝnh x¸c nhÊt ­u nh­îc ®iÓm cña doanh nghiÖp lµ phong vò biÓu ®Ó doanh nghiÖp soi m×nh. §iÒu nµy kh«ng chØ thøc tØnh ý thøc thÞ tr­êng cña chñ doanh nghiÖp mµ ®ßi hái trong doanh nghiÖp tõ gi¸m ®èc, tr­ëng phßng, c«ng nh©n viªn, ng­êi lao ®éng ®Õn c¶ nh÷ng ng­êi b¶o vÖ ph¶i lu«n nhËn thøc r»ng nh÷ng viÖc m×nh lµm lµ ®ang h­íng vµo viÖc phôc vô nhu cÇu cña thÞ tr­êng. Muèn vËy, x©y dùng cho C«ng ty mét chiÕn l­îc thÞ tr­êng lµ ®iÒu quan träng h¬n bao giê hÕt. §èi víi C«ng ty cæ PhÇn DÖt 10-10 th× nã l¹i cµng cã ý nghÜa h¬n v× ®©y lµ mét doanh nghiÖp cã truyÒn thèng kinh doanh tõ kh¸ l©u, hä ®­îc ho¹t ®éng trong c¶ hai thêi kú kinh tÕ cña ®Êt n­íc: Kinh tÕ kÕ ho¹ch tËp trung vµ kinh tÕ thÞ tr­êng thªm vµo hä l¹i lµ doanh nghiÖp ®i tiªn phong trong ngµnh DÖt vÒ cæ phÇn ho¸. X©y dùng chiÕn l­îng thÞ tr­êng lµ mét viÖc lµm rÊt khã kh¨n ®ßi hái tËp hîp ®­îc lùc l­îng kiÕn thøc còng nh­ kinh nghiÖm trong toµn C«ng ty. §Ó lµm ®­îc ®iÒu nµy C«ng ty ph¶i tæ chøc ban so¹n th¶o trong ®ã gi¸m ®èc hoÆc phã gi¸m ®èc lµm tr­ëng ban, c¸c thµnh viªn ph¶i ®­îc lùa chän tõ c¸c phßng ban vµ cã sù tham kh¶o ý kiÕn cña ng­êi lao ®éng. Trong chiÕn l­îng thÞ tr­êng nµy cã mét sè ®iÓm cÇn l­u ý ®ã lµ: Nªu lªn ®­îc tÇm quan träng cña chiÕn l­îc thÞ tr­êng ®Ó mäi ng­êi trong toµn C«ng ty lu«n ý thøc vµ hµnh ®éng v× nã. Trong mäi tr­êng hîp, mäi hoµn c¶nh ph¶i kiªn quyÕt theo ®uæi coi nã lµ kim chØ nam cho mäi hµnh ®éng. Nªu lªn ®­îc t«n chØ hµnh ®éng cña C«ng ty ®ã lµ: ”C«ng ty DÖt 10-10 hµnh ®éng tÊt c¶ v× chÊt l­îng cuéc sèng céng ®ång”. ViÖc nªu lªn ®­îc ®iÒu nµy lµ rÊt cÇn thiÕt kh«ng chØ cho b¶n th©n c¸c lùc l­îng lao ®éng trong doanh nghiÖp mµ cßn lµ mét tuyªn bè hµnh ®éng ®èi víi kh¸ch hµng nãi riªng vµ toµn x· héi nãi chung. T«n chØ hµnh ®éng ®· ®­îc c¸c C«ng ty, tËp ®oµn kinh doanh næi tiÕng trªn thÕ giíi ®­a ra tõ nh÷ng n¨m ®Çu cña thÕ kû 20 nµy. Mét sè t«n chØ hµnh ®éng ta cã thÓ tham kh¶o ®ã lµ: - Ng­êi NhËt cã triÕt lý rÊt râ rµng, gän nhÑ. Hä coi môc tiªu cña kinh doanh lµ phôc vô con ng­êi, x· héi, lîi nhuËn lµ phÇn th­ëng xøng ®¸ng mµ nhµ qu¶n lý ®­îc h­ëng thô vµ v× vËy lîi nhuËn lµ ph­¬ng tiÖn ®Ó duy tr× sù nghiÖp cßn môc ®Ých kinh doanh lµ phôc vô vµ ph¸t triÓn con ng­êi. - H·ng Honda: “ThÕ giíi lµ thÞ tr­êng cña chóng ta, cña h·ng Honda”. - Mutsushita: “V× sù tiÕn bé vµ ph¸t triÓn nhanh chãng c¸c phóc lîi cña chóng ta, Mutsushita phôc vô sù ph¸t triÓn h¬n n÷a nÒn v¨n minh thÕ giíi”. - C¸c nh©n viªn IBM víi bé ®ång phôc xanh d­¬ng cã mÆt ë kh¾p c¸c xÝ nghiÖp víi triÕt lý: “IBM cã nghÜa lµ phôc vô” X¸c ®Þnh ®èi t­îng kh¸ch hµng cña C«ng ty lµ toµn bé céng ®ång d©n c­ c¶ 3 miÒn B¾c, Trung, Nam trong ®ã kh¸ch hµng ë khu vùc MiÒn B¾c vµ MiÒn Trung lµ kh¸ch hµng truyÒn thèng vµ còng lµ kh¸ch hµng môc tiªu cña C«ng ty. Cßn kh¸ch hµng ë khu vùc phÝa Nam vµ c¸c nhãm kh¸ch hµng t¹i mét sè n­íc Ch©u Phi lµ môc tiªu cña sù më réng thÞ tr­êng. HiÖn nay t¹i thÞ tr­êng C«ng ty míi chØ n¾m kho¶ng 62% thÞ phÇn, ®iÒu nµy ch­a ph¶i lµ sù tho¶ m·n song víi tÇm vãc cña mét C«ng ty víi tiÒm n¨ng còng nh­ uy tÝn cña m×nh C«ng ty cã thÓ v­¬n tíi chiÕm lÜnh 80% thÞ phÇn nÕu C«ng ty t¨ng c­êng c«ng t¸c qu¶ng c¸o vµ thiÕt lËp m¹ng l­íi ph©n phèi, h¹ bít gi¸ b¸n. X¸c ®Þnh mét c¬ cÊu s¶n phÈm tèi ­u trong ®ã mÆt hµng Mµnh RÌm lµ môc tiªu cña sù ®æi míi vµ ph¸t triÓn s¶n xuÊt, Mµn lµ mÆt hµng truyÒn thèng cña C«ng ty. II. T¨ng tÝnh hiÖu qu¶ cña c«ng t¸c qu¶n lý chÊt l­îng s¶n phÈm nh»m duy tr× æn ®Þnh vµ n©ng cao CLSP, trªn c¬ së ®ã t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh më réng thÞ tr­êng tiªu thô cña C«ng ty. Mét trong nh÷ng néi dung cña c«ng t¸c qu¶n lý kü thuËt cña mçi doanh nghiÖp lµ thùc hiÖn c«ng t¸c qu¶n lý chÊt l­îng s¶n phÈm. Trong doanh nghiÖp c«ng nghiÖp chÊt l­îng s¶n phÈm lu«n lµ mét chØ tiªu quan träng bëi mét sè lý do sau. Thø nhÊt: ChÊt l­îng s¶n phÈm (CLSP) lµ tiªu chuÈn hµng ®Çu t¹o nªn søc c¹nh tranh cña s¶n phÈm lµm cho s¶n phÈm ®ã chiÕm ®­îc sù mÕn mé cña kh¸ch hµng. Thø hai: CLSP lµ ®iÒu kiÖn ®Ó ®¹t ®­îc sù tiÕt kiÖm nguyªn vËt liÖu thiÕt bÞ vµ lao ®éng trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt vµ sù tiÕt kiÖm nhê kh«ng l·ng phÝ cho s¶n xuÊt ra c¸c s¶n phÈm háng cã chÊt l­îng kÐm. N©ng cao CLSP lµ con ®­êng ng¾n nhÊt ®em l¹i hiÖu qu¶ kinh doanh. Thø ba: N©ng cao CLSP gióp doanh nghiÖp ®¹t ®­îc møc cao. Ngµy nay tuy cuéc sèng cã ®iÖu kiÖn tèt h¬n tr­íc nhiÒu th× ngoµi yÕu tè gi¸ c¶, CLSP cao khiÕn cho ng­êi tiªu dïng quan t©m nhiÒu h¬n vµ sÏ mua s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. Theo ®¸nh gi¸ cña c¸c nhµ ®¸nh gi¸ thÞ tr­êng quèc tÕ th× khi mét doanh nghiÖp s¶n xuÊt s¶n phÈm chÊt l­îng cao sÏ mang l¹i sè lîi nhuËn nhiÒu gÊp 1,7 lÇn nÕu s¶n xuÊt s¶n phÈm chÊt l­îng trung b×nh vµ gÊp 3,9 lÇn nÕu s¶n xuÊt s¶n phÈm chÊt l­îng kÐm. Thø t­: N©ng cao CLSP cßn lµ ®iÒu kiÖn ®Ó doanh nghiÖp thùc hiÖn chiÕn l­îng Marketing më réng thÞ tr­êng, t¹o uy tÝn cho doanh nghiÖp. §iÒu nµy rÊt phï hîp víi ®iÒu kiÖn hiÖn nay cña C«ng ty DÖt 10-10 khi ®ang rÊt cÇn ph¸t huy vÞ thÕ cña m×nh trªn th­¬ng tr­êng, thu hót c¸c ®¬n hµng. Nh­ vËy CLSP lµ mét trong nh÷ng nh©n tè t¸c ®éng kh«ng nhá tíi tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm, tíi hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp. V× vËy muèn trô v÷ng trªn thÞ tr­êng th× b¾t buéc doanh nghiÖp ph¶i quan t©m ®Õn chÊt l­îng nh÷ng s¶n phÈm m×nh s¶n xuÊt ra. §èi víi s¶n phÈm Mµn tuyn th× chÊt l­îng chÝnh lµ kiÓu d¸ng, mµu s¾c, ®é bãng, ®é th«ng tho¸ng vµ ®é bÒn... HiÖn nay bªn c¹nh nh÷ng s¶n phÈm Mµn tuyn chÝnh phÈm ®ang cßn tån t¹i mét sè l­îng lín Mµn tuyn thø phÈm. §iÒu nµy ®· g©y c¶n trë kh«ng nhá tíi viÖc ph¸t triÓn thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty. §Ó n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm, gi¶m tû lÖ Mµn tuyn thø phÈm C«ng ty cÇn chó träng c¸c biÖn ph¸p sau: - KiÓm tra nghiªm ngÆt quy tr×nh s¶n xuÊt, chuÈn bÞ kü thuËt cho s¶n xuÊt, phØa x¸c ®Þnh ph­¬ng ¸n s¶n phÈm, lËp quy tr×nh s¶n xuÊt cho s¶n phÈm, x¸c ®Þnh vµ chuÈn bÞ c¸c thiÕt bÞ, nguyªn vËt liÖu c¸c tµi liÖu liªn quan ®Õn s¶n phÈm (c¸c th«ng sè tiªu chuÈn kü thuËt, mÉu m· bao gãi... ) - Thùc hiÖn ®æi míi c«ng nghÖ, thay thÕ d©y truyÒn c«ng nghÖ cò nh»m ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm theo nhu cÇu thÞ hiÕu cña kh¸ch hµng. - Kh«ng ngõng ®µo t¹o l¹i, båi d­ìng n©ng cao tay nghÒ cho c«ng nh©n. - Thùc hiÖn chÕ ®é khuyÕn khÝch c¶ vÒ tinh thÇn lÉn lîi Ých vËt chÊt mét c¸ch tho¶ ®¸ng, thùc hiÖn chÕ ®é th­ëng ph¹t nghiªm minh, râ rµng c«ng khai. - §èi víi nguyªn vËt liÖu, ®¶m b¶o cung cÊp nguyªn vËt liÖu ®óng quy c¸ch, chÊt l­îng vµ thêi gian cho c¸c n¬i lµm viÖc, nguyªn vËt liÖu ph¶i ®­îc kiÓm tra chÆt chÏ tr­íc khi nhËp kho. - Qu¶n ®èc ph©n x­ëng, tæ tr­ëng s¶n xuÊt th­êng xuyªn kiÓm tra sù chÊp hµnh quy ®Þnh s¶n xuÊt cña c«ng nh©n, tiÕn hµnh kiÓm tra gi¸m s¸t tÊt c¶ c¸c kh©u, c¸c c«ng ®o¹n cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt. - TiÕn hµnh b¶o qu¶n tèt thµnh phÈm tr¸nh hiÖn t­îng chÊt l­îng bÞ gi¶m sót tr­íc vµ sau khi nhËp kho. Khi thùc hiÖn tèt biÖn ph¸p nµy sÏ gióp C«ng ty kh¾c phôc t×nh tr¹ng s¶n phÈm kÐm chÊt l­îng bÞ tån kho do kh«ng tiªu thô ®­îc, n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh vµ uy tÝn cña C«ng ty, gãp phÇn quan träng vµo viÖc ph¸t triÓn vµ më réng thÞ tr­êng ®Æc biÖt lµ ®èi víi nh÷ng s¶n phÈm ph¶i c¹nh tranh b»ng chÊt l­îng. II. Hoµn thiÖn ph­¬ng thøc tiªu thô vµ c¸c chÝnh s¸ch hç trî tiªu thô. 1. Hoµn thiÖn ph­¬ng thøc tiªu thô. ViÖc tiªu thô s¶n phÈm ®¹t kÕt qu¶ ë møc ®é nµo kh«ng chØ phô thuéc vµo c¸c yÕu tè cung cÊp s¶n phÈm hµng ho¸, dÞch vô trªn thÞ tr­êng mµ cßn phô thuéc rÊt lín vµo viÖc tæ chøc m¹ng l­íi vµ ph­¬ng thøc tiªu thô chung. Doanh nghiÖp ph¶i thÊy râ ­u, nh­îc ®iÓm cña tõng kªnh tiªu thô vµ so s¸nh kªnh tiªu thô cña doanh nghiÖp víi ®èi thñ c¹nh tranh. §èi víi mçi thÞ tr­êng doanh nghiÖp còng cÇn t×m cho m×nh mét ph­¬ng thøc tiªu thô còng nh­ ph­¬ng thøc thanh to¸n thÝch hîp. §iÒu nµy ¶nh h­ëng ®Õn uy tÝn cña doanh nghiÖp. C¸c quyÕt ®Þnh s¸ng suèt trong l­u th«ng hµng ho¸ sö lý ®¬n hµng, tæ chøc kho hµng, dù tr÷ hµng, vËn t¶i hµng ho¸ ®Õn tay ng­êi mua, c¸c chi phÝ cho c¸c ho¹t ®éng trªn, viÖc phèi hîp gi÷a c¸c ho¹t ®éng trong khu«n khæ c¬ cÊu thèng nhÊt vµ x©y dùng mét hÖ thèng qu¶n lý l­u th«ng hµng ho¸ sÏ ®¶m b¶o ®ñ søc phôc vô kh¸ch hµng mong muèn víi tæng chi phÝ thÊp nhÊt. Mét doanh nghiÖp lu«n s½n sµng chuyÓn giao mét phÇn c«ng viÖc tiªu thô cho nh÷ng ng­êi trung gian th«ng qua c¸c kªnh ph©n phèiv×tÝnh kinh tÕ vµ tÝnh hiÖu qu¶ cña nã. Tuy lîi Ých tr­íc m¾tcã bÞ gi¶m sót ®i chót Ýt nh­ng ®Ó ®æi l¹i doanh nghiÖp sÏ thu ®­îc nh÷ng th«ng tin quý gi¸ ®Ó hoµn thiÖn s¶n phÈm vµ chia sÎ nh÷ng rñi ro ®¸ng tiÕc. C«ng ty cæ PhÇn DÖt 10-10 cã mét m¹ng l­íi kªnh tiªu thô réng kh¾p. T¹i hÇu hÕt c¸c khu vùc ®Òu cã c¸c cöa hµng chuyªn doanh, cöa hµng b¸ch ho¸ tæng hîp, hay c¸c siªu thÞ cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm... bµy b¸n s¶n phÈm cña C«ng ty. Tuy nhiªn viÖc sö dông c¸c trung gian vµ c¸c ®¹i lý cña C«ng ty ch­a thùc sù cã hiÖu qu¶ cã thÓ do nhiÒu yÕu tè t¸c ®éng kh¸c nhau. Nh­ng yÕu tè dÞch vô vµ sau dÞch vô cña C«ng ty lµ quan trän. Trong thêi gian tíi ngoµi viÖc hoµn thiÖn h¬n n÷a m¹ng l­íi c¸c kªnh tiªu thô s¶n phÈm C«ng ty cßn ph¶i n©ng cao c¸c dÞch vô vµ sau dÞch vô cung cÊp hµng cho ng­êi tiªu dïng,c¸c ®¹i lý c¸c trung gian... - T¨ng thªm hoa hång cho ng­êi trung gian - Hç trî hä vÒ chi phÝ cho viÖc b¶o qu¶n, chuyªn chë hµng ho¸ - cã chÝnh s¸ch th­ëng thªm cho viÖc tiªu thô s¶n phÈm tr­íc thêi h¹n ®èi víi c¸c ®¹i lý hay c¸c trung gian. - C¸c kªnh ph©n phèi ph¶i më réng nh­ sau: Ng­êi tiªu dïng C«ng ty + Kªnh cÊp 0: Ng­êi tiªu dïng ë kªnh nµy th­êng lµ c¸c tæ chøc nhµ n­íc, tæ chøc phßng chèng sèt rÐt. Ng­êi b¸n lÎ C«ng ty Ng­êi tiªu dïng + Kªnh cÊp1: Ng­êi b¸n lÎ lµ c¸c cöa hµng chuyªn doanh, cöa hµng b¸ch ho¸ tæng hîp, cac siªu thÞ, cßn ng­êi tiªu dïng lµ mäi ng­êi d©n cã nhu cÇu vÒ lo¹i hµng ho¸ cña C«ng ty. + Kªnh cÊp 2: Ng­êi b¸n bu«n C«ng ty Ng­êi b¸n lÎ Ng­êi tiªu dïng Ng­êi b¸n bu«n lµ c¸c tæ chøc th­¬ng m¹i trong n­íc. §èi víi c¸c tæ chøc th­¬ng m¹i quèc tÕ th× ph¶i qua trung gian m«i giíi lµ §an M¹ch: Ng­êi m«i giíi C«ng ty Ng­êi b¸n bu«n Ng­êi b¸n lÎ Ng­êi tiªu dïng HiÖn nay trong c¸c h×nh thøc ph©n phèi trªn th× h×nh thøc b¸n trùc tiÕp chiÕm 17% (doanh thu), b¸n bu«n 48%, b¸n lÎ 35%.Trong t­¬ng lai C«ng ty cÇn ph¶i n©ng h¬n n÷a tû lÖ b¸n bu«n vµ gi¶m dÇn tû lÖ b¸n lÎ. Bëi v× trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng khi mµ s¶n xuÊt ngµy cµng ph¸t triÓn th× gi÷a nhµ s¶n xuÊt vµ ng­êi tiªu dïng ngµy cµng c¸ch xa nhau. 2. Nh÷ng biÖn ph¸p hç trî vµ xóc tiÕn b¸n hµng: 2.1. T¨ng c­êng th«ng tin qu¶ng c¸o. Qu¶ng c¸o ngµy nay cµng trë nªn phæ biÕn trong cuéc sèng hµng ngµy vµ lµ ho¹t ®éng kh«ng thÓ thiÕu trong s¶n xuÊt kinh doanh nh»m ®Èy nhanh tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm vµ më réng thÞ tr­êng. C¸c nhµ kinh doanh cho r»ng qu¶ng c¸o lµ mét trong nh÷ng biÖn ph¸p h÷u hiÖu nhÊt trong c«ng t¸c hç trî tiªu thô. Trong 100% kÕt qu¶ tiªu thô cã sù ®ãng gãp 36% uy tÝn cña C«ng ty + 24% do qu¶ng c¸o + 10% do gi¸ c¶ + 10% do chÊt l­îng + 10% do bao gãi + 10% do c¸c nh©n tè kh¸c. Qua ®ã cho thÊy qu¶ng c¸o ®ãng mét vai trß v« cïng quan träng trong viÖc thóc ®Èy tiªu thô s¶n phÈm vµ më réng thÞ tr­êng. HiÖn nay C«ng ty DÖt 10-10 dµnh chi phÝ cho qu¶ng c¸o cßn qu¸ Ýt chiÕm tû lÖ nhá so víi doanh thu, c¸c h×nh thøc qu¶ng c¸o ch­a thùc sù phong phó, hÊp dÉn. §Ó giíi thiÖu vÒ s¶n phÈm, t¹o ra søc hÊp dÉn thu hót ng­êi tiªu dïng ngµy cµng nhiÒu h¬n, trong thêi gian tíi C«ng ty nªn dµnh nhiÒu kinh phÝ h¬n n÷a ®Ó ®Èy m¹nh ho¹t ®éng qu¶ng c¸o. C«ng ty cã thÓ sö dông nhiÒu h×nh thøc kh¸c nhau, song nªn sö dông c¸c h×nh thøc cã tÝnh ®¹i chóng nh­: B¸o chÝ, ®µi, ti vi... VÒ néi dung qu¶ng c¸o C«ng ty nªn nhÊn m¹nh ®Õn chÊt l­îng, kiÓu d¸ng Mµn tuyn vµ ®Æc biÖt ph¶i lµm sao t¹o ®­îc dÊu Ên vÒ s¶n phÈm trong t©m trÝ kh¸ch hµng, khi nãi ®Õn Mµn tuyn lµ hä nãi ngay ®Õn C«ng ty DÖt 10-10. Trong néi dung qu¶ng c¸o còng nªn ®Ò cËp ®Õn nh÷ng ®Æc ®iÓm cña s¶n phÈm nh»m gióp kh¸ch ph©n biÖt ®©u lµ Mµn tuyn thËt, ®©u lµ Mµn tuyn gi¶, bëi v× trªn thÞ tr­êng ®ang trµn ngËp nh÷ng s¶n phÈm nh¸i nh·n hiÖu Mµn tuyn cña C«ng ty ¶nh h­ëng lín ®Õn h×nh ¶nh uy tÝn cña C«ng ty. Thùc tÕ ngoµi mÆt hµng Mµn tuyn - mÆt hµng chÝnh cña C«ng ty-C«ng ty cßn cã n¨ng lùc s¶n xuÊt RÌm cöa mµ hiÖn nay nhu cÇu vÒ RÌm cöa lµ rÊt lín song trªn thÞ tr­êng hÇu hÕt c¸c nhµ cung cÊp lµ c¸c c¬ së s¶n xuÊt thñ c«ng. ThÕ nh­ng ng­êi tiªu dïng ViÖt Nam rÊt quen thuéc víi s¶n Mµn tuyn 10-10 cßn Mµn RÌm 10-10 vÉn cßn lµ mét nh·n hiÖu kh¸ xa l¹ ®èi víi hä. ThiÕt nghÜ C«ng ty nªn x¸c ®Þnh mét chç ®øng v÷ng ch¾c cña mÆt hµng nµy trong c¬ cÊu hµng s¶n xuÊt cña C«ng ty ®«ng thíi víi viÖc t¨ng c­êng nghiªn cøu, s¶n xuÊt c¸c mÉu m· míi c«ng ty ph¶i dïng c¸c biÖn ph¸p qu¶ng c¸o nhanh m¹nh mµ hiÖu qu¶ ®Ó nhanh chãng chiÕm lÜnh thÞ tr­êng mµnh RÌm hiÖn nay. 2.2. T¨ng c­êng c«ng t¸c chµo hµng. Tæ chøc chµo hµng lµ mét biÖn ph¸p nh»m giíi thiÖu s¶n phÈm. Trong ®iÒu kiÖn c¹nh tranh hiÖn nay th× viÖc sö dông c¸c h×nh thøc chµo hµng lµ quan träng, nã gãp phÇn gióp c¸c doanh nghiÖp thÊy ®­îc vÞ trÝ ®ång thêi më réng ®­îc thÞ tr­êng. - Tæ chøc thùc hiÖn hÖ thèng nh©n viªn chµo hµng chÝnh lµ ®éi ngò c¸n bé thÞ tr­êng. C«ng ty cÇn trang bÞ cho hä nh÷ng kiÕn thøc vÒ giíi thiÖu mêi chµo, thuyÕt phôc kh¸ch hµng, tr×nh bµy giíi thiÖu s¶n phÈm cña C«ng ty. Ngoµi ra còng cÇn trang bÞ cho hä nh÷ng kiÕn thøc vÒ s¶n phÈm cïng lo¹i trªn thÞ tr­êng (hµng ngo¹i vµ hµng do c¸c C«ng ty s¶n xuÊt trong n­íc) ®Ó khi chµo hµng, hä sÏ biÕt c¸ch lµn næi bËt c¸c ­u ®iÓm cña s¶n phÈm C«ng ty vµ dÊu ®i nh÷ng nh­îc ®iÓm cña nã. - Néi dung chµo hµng: Nh©n viªn lµm c«ng viÖc chµo hµng ph¶i giíi thiÖu ®Çy ®ñ c«ng dông cña s¶n phÈm, so s¸nh ®­îc víi s¶n phÈm cïng lo¹i kh¸c, khai th¸c ®­îc thÕ m¹nh cña m×nh vµ yÕu ®iÓm cña s¶n phÈm c¹nh tranh. Thùc tÕ ë C«ng ty DÖt 10-10 còng ®· cã bé phËn nµy song c¸n bé lµm c«ng t¸c chµo hµng sè l­îng rÊt Ýt cho nªn dï rÊt nhiÖt t×nh víi c«ng viÖc nh­ng hiÖu qu¶ vÉn ch­a cao. - C¸ch thøc chµo hµng: Hµng n¨m C«ng ty DÖt 10-10 còng ®­a s¶n phÈm tham gia triÓn l·m t¹i c¸c héi chî nh»m môc ®Ých giíi thiÖu s¶n phÈm víi kh¸ch hµng nh­: Héi trî triÓn l·m Gi¶mg Vâ, héi trî hµng c«ng nghiÖp xuÊt khÈu nh­ng sè lÇn tham gia th­a vµ Ýt. MÆt kh¸c nh÷ng mÆt hµng ®em triÓn l·m còng kh«ng cã g× míi l¹ so víi nh÷ng s¶n phÈm trªn thÞ tr­êng, kh«ng cã khuyÕn m¹i cho nªn còng kh«ng g©y ®­îc Ên t­îng nhiÒu cho ng­êi ®Õn xem triÓn l·m. Trong thêi gian tíi nh»m ®Èy m¹nh tèc ®é tiªu thô còng nh­ më réng thÞ tr­êng C«ng ty nªn kÕt hîp mét sè biÖn ph¸p sau: + Göi giÊy chµo hµng, b¸n hµng trong ®ã ghi chÊt l­îng c«ng dông s¶n phÈm kÌm theo nh÷ng ­u ®·i, khuyÕn khÝch víi kh¸ch hµng. + Tæ chøc b¸n kÌm theo mÉu s¶n phÈm tíi chµo hµng giíi thiÖu tíi c¸c thÞ tr­êng tiÒm n¨ng, víi nh÷ng ®èi t­îng cã thÓ lµ kh¸ch hµng trong t­¬ng lai. §iÒu kiÖn ®Ó tiÕn hµnh: Tr­íc hÕt C«ng ty cÇn x¸c ®Þnh ®èi t­îng chµo hµng, nghiªn cøu t©m lý ®èi t­îng, lùa trän ®Þa ®iÓm chµo hµng ®Ó cã t¸c ®éng kÝch thÝch mua m¹nh nhÊt hîp lý, ®óng thêi ®iÓm, ®Ó ®¹t ®­îc hiÖu qu¶ cao trong c«ng t¸c nµy cÇn thùc mét sè yªu cÇu sau: + S¶n xuÊt cung øng ®ñ sè l­îng, chñng lo¹i, mÉu m· ®Ó phôc vô c«ng t¸c chµo hµng. + §µo t¹o nh©n viªn chµo hµng. III. Thùc hiÖn cã hiÖu qu¶ c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng - hoµn thiÖn c«ng t¸c Marketing. 1.Thµnh lËp bé phËn Marketing. BÊt kú mét doanh nghiÖp nµo muèn cã quyÕt ®Þnh ®óng ®¾n th× ph¶i dùa trªn nh÷ng th«ng tin thu thËp chÝnh x¸c. Trong c«ng t¸c tiªu thô muèn cã mét chiÕn l­îc s¶n phÈm hîp lý mét m¹ng l­íi tiªu thô s¶n phÈm cã hiÖu qu¶ nhÊt th× ph¶i nghiªn cøu thÞ tr­êng vÒ nhu cÇu s¶n phÈm. C«ng t¸c nghiªn cøu s¶n phÈm cã vai trß ®Æc biÖt quan träng trong viÖc x¸c ®Þnh ph­¬ng h­íng s¶n xuÊt kinh doanh, x©y dùng c¸c kÕ h¹oc ng¾n h¹n, dµi h¹n ®ång thêi nã còng lµm cho qua tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh cã thÓ thùc hiÖn nhanh chãng, nhÞp nhµng t¨ng nhanh vßng quay cña vèn. Trªn c¬ së nh÷ng kÕt qu¶ nghiªn cøu ®­îc, doanh nghiÖp cßn n©ng cao kh¶ n¨ng thÝch øng cña s¶n phÈm m×nh s¶n xuÊt ra víi yªu cÇu, thÞ hiÕu cña ng­êi tiªu dïng n¾m b¾t, ®ãn ®Çu c¸c nhu cÇu tiÒm Èn vµ c¶i tiÕn s¶n phÈm cho phï hîp. Do ®ã c«ng t¸c nghiªn cøu nhu cÇu thÞ tr­êng kh«ng thÓ thiÕu ®­îc trong viÖc n©ng cao hiÖu qu¶ cña qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm vµ më réng thÞ tr­êng. Mét trong nh÷ng tån t¹i lín nhÊt cña C«ng ty DÖt 10-10 hiÖn nay lµ do C«ng ty ch­a cã bé phËn nghiªn cøu thÞ tr­êng v× vËy C«ng ty nªn thµnh lËp bé phËn Marketing. Bé phËn nµy trong thêi kú ®Çu cã thÓ n»m trong phßng kinh doanh nh­ hiÖn nay, nh­ng khi t×nh h×nh s¶n xuÊt ph¸t triÓn (më réng) th× nªn t¸ch riªng bé phËn nµy thµnh mét bé phËn ho¹t ®éng ®éc lËp d­íi sù chØ ®¹o trùc tiÕp cña gi¸m ®èc, cã quy chÕ râ rµng, cã thÓ tæ chøc thµnh phßng thÞ tr­êng.VÒ nh©n sù C«ng ty cã thÓ chän nh÷ng c¸n bé cã kinh nghiÖm ho¹t ®éng thÞ tr­êng hoÆc tiÕn hµnh tæ chøc thi tuyÓn, ng­êi phô tr¸ch bé phËn nghiªn cøu nµy phØa lµ ng­êi cã chuyªn m«n kiÕn thøc vÒ thÞ tr­êng, vÒ c«ng t¸c tiÕp thÞ. Chøc n¨ng nghiªn cøu nµy lµ nghiªn cøu, ®iÒu tra mét c¸ch tæng hîp vÒ nhu cÇu s¶n phÈm cña doanh nghiÖp trªn tõng vïng thÞ tr­êng. Trªn c¬ së nh÷ng th«ng tin thu thËp ®­îc, tiÕn hµnh ®¸nh gÝa ph©n tÝch tõ ®ã ®­a nh÷ng kÕt luËn vÒ kh¶ n¨ng cña C«ng ty trong viÖc ®¸p øng nhu cÇu ®ã, më réng phÇn thÞ tr­êng hiÖn t¹i vµ tr×nh lªn gi¸m ®èc xÐt duyÖt. Dùa theo t×nh h×nh hiÖn nay cña C«ng ty, ®éi ngò lµm c«ng t¸c tiÕp thÞ cã thÓ tuyÓn mét sè nh©n viªn hîp ®ång cã thÓ lµ sinh viªn ®ang theo häc hoÆc míi ra tr­êng. Ngoµi phÇn l­¬ng cøng mµ C«ng ty tr¶, nªn giao cho hä mét sè l­îng ®¬n hµng b¾t buéc mµ hä ph¶i khai th¸c ®­îc trong th¸ng, quý. NÕu nh­ ®éi ngò tiÕp thÞ nµy khai th¸c v­ît møc yªu cÇu th× C«ng ty sÏ trÝch th­ëng cho hä theo % doanh thu kho¶ng 5% - 6% mµ sè l­îng ®¬n hµng v­ît møc ®em l¹i, ®ßng thêi biÓu d­¬ng mét c¸c kÞp thêi tr­íc C«ng ty. Cã thÓ tr¶ l­¬ng theo s¬ ®å minh ho¹ sau: C¬ b¶n TiÒn c«ng 0 A11 B1 A2 A2 A3 B1 B2 L­¬ng L­¬ng c¬ b¶n + hoa hång B3 T¹i møc doanh thu tiªu thô B1>A1 nh©n viªn tiªu thô nhËn ®­îc møc l­¬ng cøng B1B2 = A1A2, nh­ng ngoµi ra cßn ®­îc h­ëng møc hoa hång B2B3 > A2A3 vµ do ®ã nhËn ®­îc møc tiÒn c«ng B1B3>A1A3. Ngoµi viÖc tæ chøc vÒ nh©n sù C«ng ty cÇn ph¶i quan t©m ®Õn c¸c trang thiÕt bÞ cho c«ng t¸c Marketing. C«ng ty cÇn ph¶i tiÕn hµnh l­u tr÷ th«ng tin b»ng c¸ch trang bÞ hÖ thèng m¸y hiÖn ®¹i. Nh­ vËy sÏ c¾t gi¶m thêi gian trong viÖc tra cøu vµ sö lý th«ng tin, kÕt qu¶ cña nghiªn cøu thÞ tr­êng sÏ ®­îc ®­a ra nhanh chãng kÞp thêi. Trong thêi gian tíi phßng kinh doanh nªn t¨ng c­êng nh©n viªn ®Ó nghiªn cøu c¸c ®èi t­îng kh¸ch hµng lµ kh¸ch s¹n ë thÞ tr­êng truyÒn thèng vµ thÞ tr­êng xuÊt khÈu tiÒm n¨ng ®Æc biÖt lµ lo¹i Mµn ®×nh trßn gäng s¾t nªn ®­îc tiÕp thÞ qu¶ng c¸o cho c¸c ®èi t­îng nµy, bëi v× ®©y lµ lo¹i Mµn cã kiÓu d¸ng trong nhµ, lÞch sù phï hîp víi néi thÊt trong kh¸ch s¹n. Khi tËp chung chÝnh s¸ch Marketing vµo thÞ tr­êng kh¸ch s¹n C«ng ty nªn chó ý ®Õn chÊt l­îng vµ kiÓu d¸ng cña Mµn, RÌm. Bªn c¹nh kiÎu d¸ng Mµn tuyn gäng s¾t F56 nªn ph¸t triÓn thªm c¸c kÝch cì kh¸c, kiÓu d¸ng ph¶i trang nh· gän nhÑ phï hîp víi néi thÊt cña c¸c phßng trong kh¸ch s¹n. VÒ chÊt l­îng nªn sö dông Mµn tuyn cã m¾t to, mËt ®é cao ®Ó t¨ng c­êng ®é th«ng tho¸ng cho Mµn. Bªn c¹nh Marketing trong n­íc doanh nghiÖp còng nªn chó träng ®Õn Marketing quèc tÕ, ®Æc biÖt ®èi víi nh÷ng n­íc ë vïng nhiÖt ®íi nh­ MÜ, NhËt, Cana®a... Víi c¸c n­íc nµy Marketing nªn chó ý ®Õn vÊn ®Ò chÊt l­îng vµ kiÓu d¸ng cña Mµn ®Ó tho¶ m·n nhu cÇu rÊt cao cña kh¸ch hµng ë c¸c n­íc nµy. 2. X©y dùng c¬ chÕ gi¸ linh ho¹t. V× C«ng ty s¶n xuÊt mÆt hµng chÝnh lµ Mµn, mét mÆt hµng tiªu dïng thiÕt yÕu cña d©n chóng nªn mét chÝnh s¸ch gi¸ c¶ thèng nhÊt ®­îc th«ng b¸o réng r·i lµ mét viÖc lµm cã ý nghÜa chiÕn l­îc tr­íc m¾t còng nh­ l©u dµi. T¸c dông to lín cña chÝnh s¸ch nµy lµ: - T¹o ra mét t©m lý tiªu dïng tèt v× trªn thÞ tr­êng cã rÊt nhiÒu lo¹i Mµn rÎ cã, ®¾t cã mµ chÊt l­îng th× ch­a thÓ ®o l­êng ngay ®­îc. NÕu C«ng ty cæ phÇn DÖt 10-10 ®­a ra ®­îc møc gi¸ thèng nhÊt trªn ®Þa bµn toµn quèc th× mäi ng­êi sÏ cã c¶m gi¸c an toµn khi tiªu dïng. - T¹o ra rµo c¶n rÊt lín chèng l¹i sù x©m nhËp cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh còng nh­ c¸c c¬ së s¶n xuÊt hµng gi¶. H¬n n÷a nÕu nh­ gi¸ c¶ ®ã lµ t­¬ng ®èi rÎ so víi c¸c s¶n phÈm cïng lo¹i trªn thÞ tr­êng th× ®ã sÏ lµ th¸ch thøc rÊt lín ®èi víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. - Gi¸ c¶ thèng nhÊt sÏ h¹n chÕ c¸c nhµ b¸n lÎ ®Æt gi¸ tuú tiÖn s¶n phÈm Mµn tuyn cña C«ng ty. Mét trong nh÷ng hµnh ®éng kÝch thÝch tiªu thô n÷a lµ thùc hiÖn viÖc chiÕt khÊu, gi¶m gi¸. Theo quan hÖ gi÷a cÇu vµ gi¸ c¶ th× khi gi¸ gi¶m sÏ kÝch thÝc t¨ng cÇu. §èi víi c¸c thÞ tr­êng truyÒn thèng, kh¸ch hµng rÊt nh¹y c¶m ®èi víi gi¸ c¶, ®èi víi mét sù thay ®æi nhá vÒ gi¸ c¶ còng sÏ dÉn tíi mét sù thay ®æi lín vÒ s¶n l­îng tiªu thô.V× vËy gi¶m gi¸ ë c¸c thÞ tr­êng nµy sÏ ®Èy m¹nh ®­îc tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm vµ më réng thÞ tr­êng. XÐt vÒ mÆt hiÖu qu¶ th× lîi nhuËn trªn ®¬n vÞ s¶n phÈm gi¶m nh­ng tèc ®æ gi¶m nhá h¬n rÊt nhiÒu so víi tèc ®é t¨ng doanh thu v× thÕ tæng lîi nhuËn vÉn t¨ng. MÆc dï gi¸ c¶ ®­îc quy ®Þnh kh¸c nhau theo 3 møc sè l­îng hµng mua. D­íi 501 s¶n phÈm, tõ 501 ®Õn 2000 s¶n phÈm vµ trªn 2000 s¶n phÈm, mçi møc sè l­îng cã gi¸ chªnh lÖch nhau 1000®/1sp. Mua trªn 20 triÖu ®ång tiÒn hµng th× ®­îc gi¶m gi¸ tæng céng lµ 0,5 triÖu ®ång vµ ®­îc h­ëng thªm mét sè l­îng hµng. Tuy nhiªn trong thêi gian tíi C«ng ty lªn hoµn thiÖn h¬n n÷a møc chiÕt khÊu cho tõng sè l­îng mµ kh¸ch hµng mua: nÕu kh¸ch hµng mua tõ 500 ®Õn 1000 chiÕc Mµn th× sÏ ®­îc gi¶m gi¸ 1,5%, tõ 1000 ®Õn 2000 chiÕc Mµn sÏ ®­îc gi¶m gi¸ 2%, tõ 2000 ®Õn 5000 ®­îc gi¶m gi¸ 3,5% vµ tõ 5000 trë nªn sÏ ®­îc gi¶m gi¸ 4%. Trong thêi gian tíi C«ng ty nªn gi¶m gi¸ Mµn 2% - 3% trªn toµn thÞ tr­êng truyÒn thèng ®Ó ®Èy m¹nh tèc ®é tiªu thô. Khi ®ã doanh thu dù kiÕn sÏ t¨ng kho¶ng 4%-6%. Lîi nhuËn trªn ®¬n vÞ s¶n phÈm gi¶m song khuyÕn khÝch mua hµng víi sè l­îng lín do ®ã tæng lîi nhuËn vÉn t¨ng. 3. Tæ chøc héi nghÞ kh¸ch hµng: Theo ®Þnh kú vµ ®ét xuÊt khi cÇn thiÕt nh­ khi chuÈn bÞ ®­a ra mét s« s¶n phÈm míi, chuÈn bÞ s¶n xuÊt mÆt hµng nµo ®ã víi sè l­îng lín. Hµng n¨m viÖc tæ chøc héi nghÞ kh¸ch hµng, C«ng ty nªn duy tr× vµ chuÈn bÞ chu ®¸o ®Ó ®¹t hiÖu qu¶ cao h¬n. Khi tæ chøc héi nghÞ kh¸ch hµng C«ng ty cã thÓ n¾m b¾t ®­îc c¸c th«ng tin thÞ tr­êng vÒ th¸i ®é cña kh¸ch hµng ®èi víi s¶n phÈm trªn c¬ së ®ã ®iÒu chØnh l¹i chÝnh s¸ch s¶n phÈm cho phï hîp. Mét trong nh÷ng biÖn ph¸p cã thÓ ¸p dông ®­îc ®ã lµ x©y dùng mÉu phiÕu th¨m dß b»ng c¸c b¶ng c©u hái trªn c¬ së ®· x¸c ®Þnh mét sè bé phËn mÉu ®¹i diÖn cho kh¸ch hµng tiªu dïng s¶n phÈm cho C«ng ty. C«ng ty cã thÓ tham kh¶o mÉu phiÕu th¨m dß ý kiÕn kh¸ch hµng sau: PhiÕu tr­ng cÇu ý kiÕn C«ng ty DÖt 10-10 Quý N¨m 1. Khu vùc kh¸ch hµng: Hµ Néi H¶i Phßng ... 2. §· giao dÞch víi C«ng ty trong thêi gian: 7 - 10 n¨m 4 - 7 n¨m D­íi 4 n¨m 3. Tiªu thô nh÷ng s¶n phÈm nµo cña C«ng ty: Mµn tuyn (c¸c lo¹i) RÌm cöa ( - ) V¶i tuyn ( - ) 4. Trong quan hÖ th­¬ng m¹i víi C«ng ty DÖt 10-10 t«i ­ng ý víi: (xÕp theo thø tù ­u tiªn). Gi¸ thµnh s¶n phÈm ChÊt l­îng s¶n phÈm KiÓu m·, kiÓu d¸ng s¶n phÈm Ph­¬ng thøc thanh to¸n tiÒn hµng Hoa hång Th¸i ®é cña nh©n viªn C«ng ty 5. §Ò xuÊt thªm ®èi víi C«ng ty trong c«ng t¸c duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô trong thêi gian tíi. IV. Gi¶m gi¸ thµnh s¶n phÈm trªn c¬ së gi¶m chi phÝ nguyªn vËt liÖu chÝnh. Gi¸ thµnh lµ chØ tiªu kinh tÕ tæng hîp ph¶n ¸nh kh¸ch quan cña mäi ho¹t ®éng, nã cã quan hÖ víi hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh, sè l­îng s¶n phÈm tiªu thô vµ chÝnh s¸ch ®Þnh gÝa b¸n s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. Gi¶m gi¸ thµnh s¶n phÈm nhÊt lµ ®èi víi c¸c s¶n phÈm cïng lo¹i víi ®èi thñ c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng cã ý nghÜa quan träng trong viÖc ®Èy nhanh tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. MÆt kh¸c trong c¹nh tranh thÞ tr­êng th× chiÕn l­îc gi¸ c¶ lµ mét chiÕn l­îc phæ biÕn ë mçi quèc gia mµ møc thu nhËp d©n c­ cßn ch­a cao. §Þnh gi¸ b¸n s¶n phÈm thÊp h¬n ®èi thñ c¹nh tranh do cã chi phÝ thÊp h¬n. NÕu nh­ biÖn ph¸p cã hiÖu qu¶ cao th× kh«ng nh÷ng gióp cho doanh nghiÖp ®Èy nhanh tèc ®é tiªu thô mµ cßn chiÕm ®­îc thÞ phÇn trong ngµnh. V× b¶n th©n gi¸ thµnh s¶n phÈm thÊp sÏ t¹o cho doanh nghiÖp mét ­u thÕ c¹nh tranh so víi ®èi thñ mµ vÉn t¨ng l¹i lîi nhuËn vµ ®¹t ®­îc môc tiªu nhê vµo s¶n l­îng b¸n. Néi dung: §Ó gi¶m chi phÝ nguyªn vËt liÖu ta cã h­íng sau: - T¨ng c­êng sö dông nguyªn vËt liÖu ®· s¶n xuÊt ®­îc trong n­íc nh­ c¸c lo¹i sîi Polyeste (Sîi 75D/FY, Sîi 100D/31FY...). - Mua nguyªn vËt liÖu bao b× ë c¸c doanh nghiÖp trong n­íc. BiÖn ph¸p nµy nh»m môc ®Ých: - Gi¶m chi phÝ nguyªn vËt liÖu ®Ó s¶n xuÊt. - T¹o nguån nguyªn liÖu tèt ®Ó ngiªn cøu chÕ t¹o s¶n phÈm. - Tr¸nh t×nh tr¹ng chê ®îi nguyªn vËt liÖu nhËp kho. - Ph¸t huy n¨ng lùc s¶n xuÊt cña nhµ n­íc. - Lîi dông thuÕ xuÊt nhËp khÈu thÊp h¬n ®Ó gi¶m chi phÝ. V. T¨ng c­êng ®æi míi c«ng nghÖ m¸y mãc thiÕt bÞ. C«ng nghÖ t¸c ®éng ®Õn hai yÕu tè c¬ b¶n t¹o nªn kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña doanh nghiÖp lµ chÊt l­îng vµ gi¸ c¶ s¶n phÈm. §Çu t­ vµo c«ng nghÖ lµ vÊn ®Ò ®ang ®­îc quan t©m cña bÊt cø mét doanh nghiÖp nµo ho¹t ®éng trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng. Tõ n¨m 1993 trë l¹i ®©y C«ng ty ®· tõng b­íc hiÖn ®¹i ho¸ c«ng nghÖ s¶n xuÊt mang l¹i nh÷ng hiÖu qu¶ kinh tÕ nhÊt ®Þnh. Nh­ng do sè vèn dµnh cho ®Çu t­ ®æi míi c«ng nghÖ cßn h¹n hÑp nªn ch­a ®¶m b¶o sù ®ång bé cho m¸y mãc, thiÕt bÞ. Néi dung a: §æi míi c«ng nghÖ, C«ng ty ph¶i t¹o ®­îc nguån vèn. Muèn vËy bªn c¹nh nguån vèn nhµ n­íc cÊp, C«ng ty thùc hiÖn nh÷ng biÖn ph¸p sau: - TiÕp tôc vay vèn nh­ng ph¶i t¨ng nhanh vßng quay cña vèn l­u ®éng ®Ó gi¶m bít viÖc tr¶ l·i vay. - Th­¬ng l­îng víi C«ng ty n­íc ngoµi ®Ó ®­îc thanh to¸n theo ph­¬ng thøc tr¶ chËm khi mua thiÕt bÞ m¸y mãc còng nh­ c¸c bÝ quyÕt c«ng nghÖ cña hä. ViÖc mua m¸y mãc ®ßi hái lùa chän kü l­ìng ®Ó tr¸nh viÖc nhËp thiÕt bÞ l¹c hËu kh«ng phï hîp. - Dµnh mét phÇn vèn l­u ®éng chuyÓn sang vèn cè ®Þnh b»ng c¸ch gi¶m bít dù tr÷ c¸c nguyªn vËt liÖu trong s¶n xuÊt ë møc hîp lý nhÊt, ngoµi ra C«ng ty cßn ph¸t hµnh cæ phiÕu vµ tr¸i phiÕu. b: Khi cã vèn th× ph¶i ®Çu t­ nh÷ng thiÕt bÞ thiÕt yÕu cã c©n ®èi gi÷a phÇn cøng, phÇn mÒm, tr¸nh tr­êng hîp m¸y mãc hiÖn ®¹i kh«ng cã kiÕn thøc kh«ng vËn dông hÕt c«ng suÊt cña m¸y. c: T¹o lËp cñng cè mèi quan hÖ c¬ së nghiªn cøu øng dông kü thuÖt vµ c«ng nghÖ ®Ó ph¸t triÓn c«ng nghÖ nµy theo chiÒu s©u, t×m hiÓu söa ch÷a nh÷ng thiÕt bÞ ch­a ®¹t yªu cÇu, nghiªn cøu sö dông nh÷ng phô tïng thay thÕ trong n­íc, h¹n chÕ phô tïng nhËp ngo¹i. HiÖu qu¶ ViÖc ®Çu t­ c«ng nghÖ sÏ hoµn thiÖn quy tr×nh c«ng nghÖ ®¶m b¶o ®ång bé trong hÖ thèng m¸y mãc vµ më réng quy m« s¶n xuÊt. Khi ®ã, chÊt l­îng s¶n phÈm ®­îc n©ng lªn nhê ®ã gióp C«ng ty cã s¶n phÈm ®­a vµo thÞ tr­êng míi. Ngoµi ra, thiÕt bÞ m¸y mãc hoµn h¶o gióp cho quy tr×nh s¶n xuÊt liªn tôc tiÕt kiÖm nguyªn liÖu t¨ng n¨ng suÊt lao ®éng, tõ ®ã h¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm. VI. X©y dùng hÖ thèng kiÓm tra chÊt l­îng s¶n phÈm theo tiªu chuÈn iso-9001. TÇm quan träng: Trong c¬ chÕ thÞ tr­êng biÕn ®éng vµ c¹nh tranh ngµy cµng gay g¾t, ®Ó cã thÓ tån t¹i vµ ph¸t triÓn c¸c nhµ s¶n xuÊt ph¶i cã kh¶ n¨ng qu¶n lý vµ tæ chøc hiÖu qu¶ nh÷ng s¶n phÈm cã chÊt l­îng cao b»ng con ®­êng kinh tÕ nhÊt. §èi víi C«ng ty cæ PhÇn DÖt 10-10 mét doanh nghiÖp cã truyÒn thèng vÒ chÊt l­îng s¶n phÈm Mµn tuyn, tuy nhiªn uy tÝn nµy míi chØ lµ trong n­íc do vËy C«ng ty ®ang cã kÕ ho¹ch h­íng ra thÞ tr­êng n­íc ngoµi. V× vËy viÖc x©y dùng hÖ thèng ®o l­êng chÊt l­îng theo tiªu chuÈn ISO lµ ®iÒu cÇn thiÕt h¬n bao giê hÕt h¬n n÷a viÖc xuÊt khÈu cña C«ng ty vÉn cßn qua trung gian lµ §an M¹ch, cho nªn ®ßi hái s¶n phÈm xuÊt khÈu ph¶i cã chøng nhËn qua hÖ thèng tiªu chuÈn chÊt l­îng lµ mét ®iÒu bÊt thµnh v¨n. X©y dùng hÖ thèng qu¶n lý chÊt l­îng nh»m: - Tho¶ m·n tèi ®a nhu cÇu kh¸ch hµng - TiÕt kiÖm chi phÝ - Ph¸t huy ®­îc yÕu tè con gn­êi - T¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña doanh nghiÖp - Ph¸t huy mäi néi lùc cña doanh nghiÖp ViÖc x©y dùng hÖ thèng chÊt l­îng trong doanh nghiÖp kh«ng nh÷ng nh»m n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm mµ cßn n©ng cao hiÖu qu¶ c¸c ho¹t ®éng trong doanh nghiÖp ®ã lµ: - Nhê mét m« h×nh qu¶n lý hÖ thèng doanh nghiÖp cã thÓ thùc hiÖn c¸c nhu cÇu vÒ chÊt l­îng s¶n phÈm mét c¸ch hiÖu qu¶ vµ tiÕt kiÖm nhÊt, n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña m×nh. - Nhê cã mét hÖ thèng hå s¬ tµi liÖu chÊt l­îng, doanh nghiÖp ®­a ra c¸c biÖn ph¸p nh»m lµm ®óng ngay tõ ®Çu, cã thÓ x¸c ®Þnh ®óng nhiÖm vô vµ chØ ra c¸ch thùc hiÖn ®Ó ®¹t ®­îc hiÖu qu¶ mong muèn. HÖ thèng tµi liÖu hå s¬ ®ã cã thÓ dïng lµm tµi liÖu ®Ó ®µo t¹o vµ huÊn luyÖn néi bé. Do ®ã c¸c nhµ ®iÒu hµnh kh«ng cÇn ph¶i can thiÖp th­êng xuyªn vµo c¸c t¸c ngiÖp kinh doanh. - C«ng ty cã thÓ chñ ®éng trong viÖc ®¶m b¶o chÊt l­îng nguyªn vËt liÖu b»ng c¸ch yªu cÇu nhµ cung cÊp thiÕt lËp hÖ thèng lµm viÖc theo ISO-9000. - §¶m b¶o sù kÕt hîp hµi hoµ vµ thèng nhÊt gi÷a chÝnh s¸ch chÊt l­îng cña doanh nghiÖp vµ c¸c bé phËn. Thùc tÕ trong viÖc ho¹t ®éng xuÊt khÈu gÇn ®©y c¸c kh¸ch hµng n­íc ngoµi ®· th­êng yªu cÇu s¶n phÈm cña C«ng ty ph¶i cã chøng nhËn tiªu chuÈn chÊt l­îng ISO-9000 nÕu kh«ng sÏ ngõng viÖc lµm ¨n víi C«ng ty. Trªn ®©y nªu nªn tÇm quan träng ®èi víi C«ng ty ®Ó ¸p dông hÖ thèng ®o l­êng tiªu chuÈn theo ISO-9000. C«ng ty nªn ¸p dông theo tiªu chuÈn ISO-9001 v× nã bao gåm c¶ viÖc tham gia cña bé phËn thiÕt kÕ. Cßn qui tr×nh c«ng thùc hiÖn vµ c¸ch thøc thùc hiÖn th× ®ã lµ c«ng viÖc mang tÝnh chuyªn m«n. VIi. Mét sè kiÕn nghÞ: Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, vai trß cña nhµ n­íc lµ rÊt to lín. §Ó c¸c doanh nghiÖp ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh mét c¸ch b×nh ®¼ng, hiÖu qu¶, nhµ n­íc cÇn hoµn thiÖn m«i tr­êng kinh doanh cho c¸c C«ng ty. - Nhµ n­íc vÉn ph¶i cã biÖn ph¸p chèng lµm hµng gi¶ cÇn xö lý nghiªm kh¾c c¸c tæ chøc, c¸ nh©n s¶n xuÊt vµ l­u tr÷ hµng gi¶, hµng kÐm phÈm chÊt, hµng nh¸i nh·n hiÖu cña C«ng ty. Cã nh­ vËy c¸c C«ng ty míi tiªu thô ®­îc s¶n phÈm cña m×nh. - Nhµ n­íc ph¶i cã chÝnh s¸ch tû gÝa hèi ®o¸i linh ho¹t nh»m gióp c¸c C«ng ty tr¸nh ®­îc c¸c rñi ro thiÖt h¹i ®¸ng tiÕc do biÕn ®éng cña tû gi¸. - Nhµ n­íc cÇn thoµn thiÖn c¸c chÝnh s¸ch khuyÕn khÝch c¸c nhµ ®Çu t­ n­íc ngoµi vµo ViÖt nam, gi¶m bít c¸c thñ tôc phøc t¹p t¨ng c­êng lîi Ých cho hä ®Æc biÖt lµ nh÷ng ViÖt kiÒu muèn ®ãng gãp c«ng søc vµ viÖc x©y dùng ®Êt n­íc. VÒ chÝnh s¸ch cho vay vèn më réng s¶n xuÊt. - Nhµ n­íc nªn gi÷ l¹i mét phÇn kho¶n nép ng©n s¸ch t¹i C«ng ty ®Ó t¸i ®Çu t­. - Cho vay kÞp thêi, ®ñ vèn ®èi víi nh÷ng C«ng ty lµm ¨n cã l·i, cã dù ®Þnh kinh doanh kh¶ thi vµ hiÖu qu¶. KÕt luËn Trong c¬ chÕ thÞ tr­êng duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm lµ nhiÖm vô sèng cßn cña c¸c doanh nghiÖp nãi chung vµ c«ng ty DÖt 10-10 nãi riªng. Duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm sÏ gióp cho c«ng ty bï ®¾p chi phÝ t¨ng doanh thu tõ ®ã t¨ng lîi nhuËn vµ kÕt qu¶ cuèi cïng lµ t¨ng thu nhËp cho ng­êi lao ®éng. §iÒu nµy mang l¹i hiÖu qu¶ x· héi rÊt lín vµ lµm cho cuéc sèng ®­îc c¶i thiÖn, x· héi ph¸t triÓn. Qua thêi gian thùc tËp ë C«ng ty DÖt 10-10 cïng víi nh÷ng kiÕn thøc ®· häc trªn ghÕ nhµ tr­êng mµ kÕt qu¶ lµ luËn v¨n tèt nghiÖp nµy, em muèn ®ãng gãp mét phÇn vµo vÊn ®Ò mµ C«ng ty ®ang rÊt quan t©m, ®ã lµ duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm. Qua ®©y em xin tr©n thµnh c¶m ¬n thÇy gi¸o TS. Mai V¨n B­u vµ c¸c c¸n bé chuyªn m«n phßng kinh doanh, C«ng ty DÖt 10-10 ®· gióp em hoµn thµnh luËn v¨n tèt nghiÖp nµy. Hµ néi , ngµy 15 th¸ng 05 n¨m 2001 Sinh viªn NguyÔn ChÝ V­¬ng Danh môc tµi liÖu tham kh¶o Marketing trong QTKD - Tr­¬ng §×nh ChiÕn - PGS.PTS. T¨ng V¨n BÒn (NXB thèng kª - 1998) Kinh tÕ chÝnh trÞ häc - §¹i häc Kinh TÕ Quèc D©n (NXB gi¸o dôc - 1998) “ChiÕn l­îc qu¶n lý vµ kinh doanh ” - lasseprephilippe – 1996. T¹p chÝ c«ng nghiÖp tµi chÝnh n¨m 2000. Maketing c¨n b¶n – Philipkotler (NXB – TK - 1997). Maketin trong qu¶n lý kinh tÕ – Tr­¬ng §×nh ChiÕn – PSG.PTS T¨ng V¨n BÒn (NXBTK - 1998). Mét sè tµi liÖu b¸o c¸o t¹i C«ng ty DÖt 10-10 n¨m 1998,1999,2000 Môc lôc Trang