Một số biện pháp nhằm nâng cao sản lượng tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Liên doanh TNHH sản xuất và kinh doanh tấm bông PE Hà Nội

ô thùc tÕ (ch) 98.000 106.000 115.000 Gi¸ b¸n trung b×nh/1 sp quy ®æi (®) 305.000 314.000 320.000 TØ lÖ hoµn thµnh KH tiªu thô (%) 98 98,6 98,8 Doanh sè tiªu thô (tØ ®ång) 29,8 33,3 36,8 Qua biÓu trªn ta cã nhËn xÐt sau: TØ lÖ hoµn thµnh kÕ ho¹ch nh×n chung ®Òu ë møc cao vµ ngµy cµng s¸t víi kÕ ho¹ch tiªu thô cña c«ng ty. Doanh thu cã møc t¨ng tr­ëng kh¸ tuy n¨m 2003 cã gi¶m chót Ýt so víi 2002 11,9% so víi 10,5%. TØ lÖ t¨ng doanh thu víi s¶n l­îng lµ kh«ng ®ång ®Òu n¨m 2002 s¶n l­îng t¨ng 8,1% doanh thu t¨ng 11,7% nh­ng dÕn n¨m 2003 khi mµ s¶n l­îng t¨ng tr­ëng m¹nh h¬n ®¹t 8,4% th× doanh thu l¹i chØ cßn 10,5% ®iÒu ®ã chøng tá chÝ phÝ gi¸ thµnh cao c«ng ty cÇn tæ chøc hîp lý h¬n n÷a lo¹i chi phÝ nµy còng nh­ c¸c chi phÝ kh¸c. TØ lÖ t¨ng gi¸ b¸n cã phÇn gi¶m ( tõ 2,9% n¨m 2002 xuèng cßn1,9% n¨m 2003 ) nªn c«ng ty còng cÇn ph¶i chó ý h¬n n÷a ®µm ph¸n sao cho ®¹t ®­îc møc l·i mong muèn tuy nhiªn vÉn ph¶i ®Ò cao môc tiªu t¨ng s¶n l­îng vµ më réng thÞ tr­êng. 2.2.3. Hµng tiªu thô néi ®Þa : B¶ng 10: Doanh thu kÕ ho¹ch vµ thùc tÕ hµng néi ®Þa 2001 2002 2003 S¶n l­îng tiªu thô kÕ ho¹ch (ch) 36.500 39.200 40.300 S¶n l­îng tiªu thô thùc tÕ (ch) 34.000 36.500 38.000 Gi¸ b¸n trung b×nh/1 sp quy ®æi (®) 320.000 325.000 331.000 TØ lÖ hoµn thµnh KH tiªu thô (%) 93,1 93,8 94,3 Doanh sè tiªu thô (tØ ®ång) 10,8 11,8 12,6 Nh­ chóng ta biÕt, gi¸ vµ l­îng hµng lµ hai nh©n tè ¶nh h­ëng m¹nh ®Õn doanh thu. NÕu hai nh©n tè nµy cïng t¨ng hay gi¶m sÏ ¶nh h­ëng lín ®Õn doanh thu. Do dã c«ng ty cÇn ph¶i cã biÖn ph¸p kh«ng ®Ó l­îng hµng gi¶m ( møc t¨ng hµng b¸n n¨m 2003 chØ ®¹t 4,1% so víi 7,35% n¨m 2002) trong khi gi¸ cã møc t¨ng tr­ëng tèt ( 1,8% n¨m 2003 so víi 1,5% n¨m 2002 ), v× nã sÏ lµm gi¶m doanh thu cña c«ng ty. Thùc tÕ, gi¸ cña s¶n phÈm liªn tôc t¨ng, tèc ®é n¨m sau lu«n cao h¬n n¨m tr­íc nh­ng l­îng s¶n phÈm b¸n ra l¹i cã møc ®é t¨ng tr­ëng gi¶m tuy nhiªn doanh thu cña thÞ tr­êng nµy vÉn t¨ng c¶ vÒ sè tiÒn vµ tû lÖ. ViÖc n¨m b¾t nhu cÇu cña thÞ tr­êng lµ ®iÒu v« cïng cÇn thiÕt ®èi víi c«ng ty, tõ ®ã cã nh÷ng kÕ ho¹ch tiªu thô nh»m ®¹t môc tiªu t¨ng doanh thu b¸n hµng cña c«ng ty. L­îng hµng b¸n ra cã tèc ®é ph¸t triÓn chËm do ®ã c«ng ty cÇn xem xÐt l¹i mét c¸ch toµn diÖn c¸c chÝnh s¸ch b¸n hµng, chÊt l­îng, mÉu m· cña s¶n phÈm vµ s¶n phÈm cña ®èi thñ c¹nh tranh ®Ó kÞp ®iÒu chØnh. Hµng néi ®Þa lµ lo¹i hµng cã tØ lÖ lîi nhuËn cao nhÊt cña c«ng ty (25%) víi c«ng nghÖ s¶n xuÊt hiÖn ®¹i vµ tay nghÒ cao c«ng ty cÇn nhanh chãng cã nh÷ng chÝnh s¸ch ®Ó triÓn khai tèt thÞ tr­êng nµy. 2.3. Ph©n tÝch theo thÞ tr­êng C¸c b¹n hµng truyÒn thèng vµ sù ph©n bè s¶n phÈm ®­îc thÓ hiÖn theo b¶ng d­íi ®©y : B¶ng 11: Sè l­îng s¶n phÈm theo thÞ tr­êng TT ThÞ tr­êng tiªu thô N¨m 2001 N¨m 2002 N¨m 2003 Sè l­îng TØ träng Sè l­îng TØ träng Sè l­îng TØ träng 1 Hång K«ng 48.000 4,98 54.000 5,08 55.000 4,68 2 Nga 164.000 17,02 198.000 18,66 234.000 19,93 3 NhËt 74.000 7,67 82.000 7,72 107.155 9,12 4 Hµn Quèc 62.000 6,45 77.930 7,35 91.000 7,75 5 Hµ Lan 88.000 9,14 95.000 8,96 85.000 7,24 6 §øc 91.000 9,44 97.000 9,15 99.000 8,45 7 Bugari 125.000 12,97 130.000 12,25 115.000 9,79 8 PhÇn Lan 126.000 13,07 115.000 10,85 124.000 10,56 9 Mü 140.714 14,60 153.000 14,42 174.000 14,82 10 C¸c n­íc kh¸c 45.000 4,66 59.000 5,56 90.000 7,66 Tængcéng tr.sp) 963.714 100 1.060.930 100 1.174.155 100 NhËn xÐt : ThÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty t¹i n­íc ngoµi lµ lín. Nh×n chung trªn tæng thÓ th× møc tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty trªn thÞ tr­êng ®Òu t¨ng tr­ëng kh¸: - Møc t¨ng n¨m 2002 so víi 2001 lµ 10,08% - Møc t¨ng n¨m 2003 so víi 2002 lµ 10,67% C¸c thÞ tr­êng kh¸c tuy s¶n l­îng tiªu thô kh«ng nhiÒu nh­ng cã thÓ thÊy râ nã ®ang t¨ng qua c¸c n¨m ®iÒu ®ã chøng tá c«ng ty ®· tiÕp xóc ®­îc víi c¸c kh¸ch hµng míi vµ c«ng ty coi c¸c n­íc nµy lµ thÞ tr­êng tiÒm n¨ng ®Ó th©m nhËp vµ khai th¸c trong t­¬ng lai. Tuy nhiªn, ë mét vµi thÞ tr­êng th× tèc ®é ch­a cao hoÆc cã xu h­íng gi¶m nh­: cô thÓ ®­îc thÓ hiÖn qua b¶ng 12: B¶ng 12 : Tèc ®é t¨ng tr­ëng vµ xu h­íng ph¸t triÓn TT ThÞ tr­êng 2002 so víi 2001 2003 so víi 2002 Xu h­íng Møc t¨ng, gi¶m (ngh×n sp) Tû lÖ % Møc t¨ng, gi¶m (ngh×n sp) Tû lÖ % 1 Hång K«ng 6.000 112,5 1.000 101,8 T¨ng 2 Nga 34.000 120,7 36.000 118,1 T¨ng 3 NhËt 8.000 110,8 25.155 130,6 T¨ng 4 Hµn Quèc 15.930 125,6 13.070 116,7 T¨ng 5 Hµ Lan 7.000 107,9 - 10.000 89 Gi¶m 6 §øc 6.000 106,6 2.000 102 T¨ng 7 Bugari 5.000 104 - 15.000 88,46 Gi¶m 8 PhÇn lan - 11.000 91,26 9.000 107,8 T¨ng 9 Mü 12.286 108,7 21.000 113,7 T¨ng 10 C¸c n­íc kh¸c 14.000 131,1 31.000 152,5 T¨ng Theo b¶ng trªn c¸c n­íc tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty chia thµnh mét sè nhãm nh­ sau: - Nhãm thø nhÊt : Lµ nhãm thÞ tr­êng cã ®é æn ®Þnh cao. §Æc ®iÓm cña khu vùc thÞ tr­êng nµy nh÷ng n¨m gÇn ®©y lµ kh¶ n¨ng tiªu thô kh«ng ®æi hoÆc møc t¨ng gi¶m kh«ng ®¸ng kÓ. C¸c khu vùc thÞ tr­êng cã ®é æn ®Þnh cao bao gåm: §øc, PhÇn Lan, Hµ lan. - Nhãm thø hai : Nhãm c¸c thÞ tr­êng ®­îc ph¸t triÓn vµ më réng víi ®é lín trung b×nh 15% nh­ : Hµn Quèc, Nga, NhËt. - Nhãm thø ba : Nhãm c¸c khu vùc tiÒm n¨ng. Dùa vµo kÕt qu¶ nghiªn cøu thÞ tr­êng th× thÞ tr­êng nay bao gåm : Mü, NhËt, EU, Thôy Sü. Cã thÓ ph©n lo¹i c¸c n­íc theo møc ®é yªu cÇu sau: - C¸c n­íc NhËt, Nga, Hµn Quèc lµ thÞ tr­êng kh«ng thËt khã tÝnh nh­ng khèi l­îng mçi lÇn xuÊt hµng lµ rÊt lín, yªu cÇu giao hµng ®óng thêi h¹n. - ThÞ tr­êng EU lµ thÞ tr­êng míi, thÞ tr­êng nµy rÊt khã tÝnh ®èi víi c¸c mÆt hµng xuÊt khÈu hä yªu cÇu chÊt liÖu tèt vµ kÜ thuËt cao vµ rÊt nhiÒu c¸c ®iÒu kiÖn kÌm theo. Tuy nhiªn ®©y lµ thÞ tr­êng t­¬ng ®èi sßng ph¼ng, trung thµnh vµ giÇu tiÒm n¨ng v× vËy c«ng ty ph¶i dÇn tõng b­íc chiÕm lÊy thÞ tr­êng nµy trong t­¬ng lai. - ThÞ tr­êng Mü lµ thÞ tr­êng cùc k× giÇu tiÒm n¨ng nh­ng hay sö dông c¸c thñ ph¸p tinh vi vµ kÓ c¶ ¸p ®Æt c¸c ®iÒu kiÖn hîp ®ång. Nh­ vËy t­¬ng øng víi mçi nhãm c«ng ty sÏ ph¶i cã nh÷ng chÝnh s¸ch riªng, phï hîp ®Ó cñng cè vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña m×nh. 2.4 C¸c nh©n tè ¶nh h­ëng tíi viÖc n©ng cao s¶n l­îng tiªu thô s¶n phÈm t¹i c«ng ty Hµ Néi - EVC 2.4.1. Ho¹t ®éng nghiªn cøu thÞ tr­êng MÆc dï ch­a cã phßng ban chÞu tr¸ch nhiÖm chuyªn tr¸ch vÒ c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng song c«ng ty th«ng qua c¸c ®¹i lÝ vµ c¸c cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm ®Ó thu nhËp c¸c th«ng tin vÒ nhu cÇu thÞ tr­êng. T¹i ®©y, c¸c nh©n viªn b¸n hµng cã tr¸ch nhiÖm t×m hiÓu vµ th«ng tin vÒ c«ng ty nh÷ng thay ®æi trong yªu cÇu cña kh¸ch hµng ®èi víi s¶n phÈm nh­ mÉu m·, hoa v¨n, chÊt liÖu v¶i ... ngoµi ra c«ng ty cã s­u tÇm nh÷ng mÉu m· míi xuÊt hiÖn trªn thÞ tr­êng ®­îc kh¸ch hµng ­a dïng hoÆc nh÷ng mÉu m· mµ kh¸ch hµng n­íc ngoµi ®Æt lµm ®Ó s¶n xuÊt c¸c s¶n phÈm phï hîp víi thÞ hiÕu ng­êi ViÖt Nam. Nh×n chung c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng t¹i c«ng ty cßn rÊt nhiÒu h¹n chÕ do ch­a cã bé m¸y thu thËp, nghiªn cøu, xö lý c¸c th«ng tin mét c¸ch khoa häc. 2.4.2. ChÝnh s¸ch s¶n phÈm TËn dông ­u thÕ cña c«ng ty lµ cã hµng lo¹t thiÕt bÞ m¸y mãc chuyªn dïng ®¸p øng ®­îc c«ng nghÖ hiÖn ®¹i ®Ó s¶n xuÊt ra nh÷ng s¶n phÈm cã c¸c chØ tiªu vÒ kiÓu d¸ng, chÊt l­îng v­ît tréi. S¶n phÈm mòi nhän cña c«ng ty lµ ch¨n b«ng cao cÊp ( gåm 6 lo¹i ®é dÇy b«ng tõ 150 ®Õn 300g/m2 trong mçi lo¹i l¹i chia thµnh tõ 8 ®Õn 10 mÉu cã c¸c kiÓu d¸ng, mÉu chÇn, chÊt liÖu v¶i... kh¸c nhau). Ngoµi s¶n phÈm chÝnh lµ ch¨n cao cÊp c«ng ty cßn nghiªn cøu vÒ s¶n xuÊt thªm mét sè chñng lo¹i kh¸c nh­: ga tr¶i gi­êng, gèi, rÌm, mµnh víi gi¸ c¹nh tranh nh»m ®¸p øng sù ®a d¹ng vÒ nhu cÇu cña thÞ tr­êng, giíi thiÖu h×nh ¶nh c«ng ty, tËn dông n¨ng lùc thiÕt bÞ, t¨ng thªm nguån thu... tØ lÖ c¸c chñng lo¹i s¶n phÈm nµy chiÕm kho¶ng 20% tæng s¶n l­îng s¶n phÈm s¶n xuÊt ra t¹i c«ng ty. Qua theo dâi c¸c kú héi chî nhãm c¸c s¶n phÈm nµy cßn ch­a ®Ó l¹i Ên t­îng cho ng­êi tiªu dïng, ®ã lµ do c¸c lo¹i s¶n phÈm cßn Ýt, kiÓu d¸ng thiÕt kÕ ch­a b¾t m¾t vµ gi¸ l¹i b»ng hoÆc cã phÇn cao h¬n c¸c s¶n phÈm kh¸c cïng lo¹i t­¬ng ®­¬ng. Nh­ vËy, nhãm s¶n phÈm nµy ®· kh«ng hoµn thµnh nhiÖm vô vÒ chÝnh s¸ch s¶n phÈm cña c«ng ty. Bao b×, nh·n m¸c cña s¶n phÈm: C«ng ty x¸c ®Þnh: nh·n m¸c bao b× s¶n phÈm lµ phÇn phô liÖu kh«ng thÓ thiÕu ®­îc nã kh«ng nh÷ng cã t¸c dông kh¼ng ®Þnh th­¬ng hiÖu cña s¶n phÈm mµ cßn t¹o c¶m gi¸c tin t­ëng vÒ t©m lý cña kh¸ch hµng, h­íng dÉn sö dông s¶n phÈm vµ lµm t¨ng thªm vÎ ®Ñp cña s¶n phÈm khi tr­ng bÇy. Do ®ã nh÷ng n¨m qua bao b× nh·n m¸c cña s¶n phÈm ®· lu«n ®­îc c¶i tiÕn víi mÇu s¾c vµ bè côc chÆt chÏ phÇn nµo ®· ®¸p øng ®­îc yªu cÇu lµ c«ng cô cña c«ng t¸c Marketing. 2.4.3. ChÝnh s¸ch chÊt l­îng s¶n phÈm Sau khi ®· ®Þnh vÞ ®­îc mÆt hµng c«ng ty ®· ®Æc biÖt chó träng tíi c«ng t¸c ®¶m b¶o chÊt l­îng s¶n phÈm coi chÊt l­îng lµ sù sèng cßn cña c«ng ty. ChÝnh v× vËy c«ng ty ®· thµnh lËp ban ISO (n¨m 2001 c«ng ty ®· ®­îc tæ chøc quèc tÕ BVQI cña v­¬ng quèc Anh cÊp chøng chØ ISO 9001:2000) cã tr¸ch nhiÖm tiªu chuÈn ho¸ chÊt l­îng s¶n phÈm. Nhê vËy lu«n duy tr× vµ n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm nªn sè l­îng s¶n phÈm tiªu thô cña c«ng ty ngµy cµng t¨ng, nhiÒu s¶n phÈm ®· ®ñ kh¶ n¨ng x©m nhËp vµo mét sè thÞ tr­êng cã yªu cÇu chÊt l­îng cao. Tuy nhiªn vÉn cã mét sè s¶n phÈm tuy gi÷ v÷ng ®­îc chÊt l­îng song nhu cÇu gi¶m nh­ ch¨n 120g/m2, gèi l«ng ngçng...së dÜ cã hiÖn t­îng nµy lµ do nhiÒu nguyªn nh©n nh­ng nguyªn nh©n c¬ b¶n lµ do sù c¹nh tranh cña lo¹i s¶n phÈm nµy kÐm, trªn thÞ tr­êng ®· cã s¶n phÈm thay thÕ. Cã ®­îc sù æn ®Þnh vÒ chÊt l­îng lµ do c«ng ty phèi hîp tíi c¸c nh©n tè s¶n xuÊt vµ qu¶n lý. C«ng ty ®· kÕt hîp sö dông c¸c biÖn ph¸p c¬ b¶n sau: - M¸y mãc, thiÕt bÞ ®­îc b¶o d­ìng söa ch÷a ®Þnh k× tèt. - Gi¸o dôc cho c«ng nh©n hiÓu râ "chÊt l­îng lµ uy tÝn, lµ sù sèng cßn cña c«ng ty" lµ yÕu tè ®¶m b¶o cho sù ph¸t triÓn cña c«ng ty víi ®êi sèng ng­êi lao ®éng. N©ng cao ý thøc tù gi¸c trong s¶n xuÊt cña c«ng nh©n, kÕt hîp gi¸o dôc víi c¸c biÖn ph¸p kinh tÕ: th­ëng, ph¹t ... - §Çu t­ thªm nh÷ng thiÕt bÞ chuyªn dïng hiÖn ®¹i vµ ®µo t¹o ®éi ngò c«ng nh©n cã tay nghÒ cao ®Ó cã thÓ sö dông nh÷ng thiÕt bÞ nµy. - ChÊt l­îng nguyªn vËt liÖu lµ nh©n tè trùc tiÕp ¶nh h­ëng tíi chÊt l­îng s¶n phÈm. V× vËy, c«ng ty cÇn hÕt søc quan t©m ®Õn viÖc b¶o qu¶n nguyªn vËt liÖu còng nh­ viÖc t×m kiÕm nguån nguyªn vËt liÖu tèt. C«ng t¸c tham m­u kiÓm tra nguyªn vËt liÖu ®­îc giao cho phßng kinh doanh phô tr¸ch. 2.4.4. ChÝnh s¸ch gi¸ c¶ Ng­êi tiªu dïng th­êng rÊt nh¹y c¶m víi gi¸. Ph¶i cã chiÕn l­îc nh­ thÕ nµo ®Ó tho¶ m·n tèi ®a c¸c nhãm kh¸ch hµng môc tiªu ? C«ng ty ®· chän cho m×nh mét chÝnh s¸ch gi¸ nh­ sau: - Víi s¶n phÈm mòi nhän: Dïng chÝnh s¸ch gi¸ cao h¬n h¼n so víi c¸c s¶n phÈm cïng lo¹i cã chÊt l­îng gÇn t­¬ng ®­¬ng trªn thÞ tr­êng. HiÖn nay gi¸ cho mét sè lo¹i nh·n chÊt l­îng cao tõ 720.000 ®Õn 830.000®, tíi ®©y ®Ó hoµn thiÖn s¶n phÈm cña m×nh c«ng ty sÏ s¶n xuÊt theo bé bao gåm ch¨n, ga, gèi víi chÊt l­îng h¬n h¼n vµ víi møc gi¸ tõ 1.200.000® ®Õn 1.500.000®/bé. Lo¹i s¶n phÈm nµy nh»m vµo ®èi t­îng lµ c«ng chøc Nhµ n­íc, nh÷ng ng­êi cã møc sèng cao vµ chñ yÕu sèng ë khu ®« thÞ. §©y lµ chÝnh s¸ch hîp lý vµ sù thµnh c«ng cña c«ng ty cho ®Õn nay ®· chøng tá ®iÒu ®ã. - Víi nhãm s¶n phÈm kh¸c: C«ng ty c¨n cø vµo møc gi¸ hiÖn hµnh trªn thÞ tr­êng ®Æt ra møc gi¸ b¸n cã tÝnh c¹nh tranh. Ngoµi ra c«ng ty cßn ¸p dông chÝnh s¸ch gi¸ cã chiÕt kh©u theo sè l­îng hµng mua vµ ®èi víi s¶n phÈm ®· lçi mèt. Víi chÝnh s¸ch gi¸ nh­ vËy c«ng ty cã thÓ phôc vô thªm ®­îc nhiÒu nhãm ®èi t­îng kh¸c mµ kh«ng lµm háng uy tÝn cña nh·n hiÖu s¶n phÈm chÝnh còng nh­ uy tÝn cña c«ng ty. 2.4.5. Ph­¬ng thøc b¸n hµng C«ng ty Hµ Néi - EVC ®· x©y dùng mét ph­¬ng thøc b¸n hµng võa ®¸p øng ®­îc nhu cÇu cña thÞ tr­êng võa cã kh¶ n¨ng më réng thÞ tr­êng t¨ng s¶n l­îng tiªu thô. Khi giao hµng c¸n bé cña phßng kinh doanh ®Õn tõng ®¹i lý theo yªu cÇu vÒ sè l­îng vµ chñng lo¹i sau ®ã nhËn tiÒn vÒ cho phßng kÕ to¸n tµi chÝnh. C¸c ®¹i lý còng cã thÓ nép tiÒn b¸n hµng mét th¸ng 2 lÇn nh­ng kh«ng ®­îc phÐp nî tiÒn hµng. Mäi ho¹t ®éng mua b¸n ®Òu dùa trªn c¬ së hîp ®ång ®· ký kÕt gi÷a c«ng ty vµ c¸c ®¹i lÝ nh­ng kh«ng hÒ cã sù khèng chÕ vÒ sè l­îng, chñng lo¹i s¶n phÈm. Hîp ®ång kinh tÕ chØ mang tÝnh ph¸p lý nªn víi ph­¬ng thøc b¸n hµng nh­ vËy c«ng ty ®· t¹o ®iÒu kiÖn tèi ®a cho c¸c ®¹i lÝ nhÊt lµ c¸c ®¹i lÝ ë xa. Mét thay ®æi n÷a lµ: tr­íc ®©y chØ khi sè l­îng hµng ®ñ mét chuyÕn vËn chuyÓn th× c«ng ty míi giao nh­ vËy thêi gian giao hµng th­êng bÞ chËm. B©y giê khi kh¸ch hµng yªu cÇu víi bÊt k× sè l­îng lµ bao nhiªu cã thÓ lîi nhuËn thu ®­îc kh«ng ®¸ng kÓ hoÆc kh«ng bï ®¾p ®­îc chi phÝ vËn chuyÓn song c«ng ty vÉn giao hµng ngay ®Õn tËn n¬i. Ngoµi ra c«ng ty cßn cã c¸c h×nh thøc chiÕt khÊu hÊp dÉn cho ®¹i lÝ. H×nh thøc thanh to¸n khi mua hµng cña c«ng ty cã thÓ b»ng tiÒn mÆt, chuyÓn kho¶n, ngo¹i tÖ hay ng©n phiÕu. H×nh thøc nµy còng t¹o thuËn lîi rÊt nhiÒu cho kh¸ch hµng trong viÖc chi tr¶. 2.4.6: ChÝnh s¸ch xóc tiÕn b¸n hµng NhËn râ tÇm quan träng cña c«ng t¸c xóc tiÕn b¸n hµng c«ng ty ®· cã nhiÒu h×nh thøc ho¹t ®éng qu¶ng b¸ giíi thiÖu s¶n phÈm. §Æc biÖt tõ n¨m 2000 trë l¹i ®©y c¸c ho¹t ®éng tiÕp thÞ ®· cã nhiÒu thay ®æi lín th«ng qua sù ®Çu t­ lín vÒ tiÒn vµ hiÖu qu¶ mang l¹i qua sè l­îng s¶n phÈm tiªu thô ®­îc. Mét sè h×nh thøc nh­: qu¶ng c¸o trªn ti vi, tham gia c¸c k× héi chî, trªn b¸o chÝ... D­íi ®©y lµ mét sè th«ng tin vÒ ho¹t ®éng qu¶ng c¸o cña c«ng ty. B¶ng 13: Tæng kÕt ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o trªn truyÒn h×nh tõ 9/2003 ®Õn 2/2004 TT C¸c ®µi truyÒn h×nh Sè buæi Thêi l­îng ph¸t ( gi©y) Tæng sè thêi gian ph¸t (gi©y) Kinh phÝ ( VN§) 1 VTV3 16 30 480 135.750.000 2 HTV (Hµ t©y) 26 30 780 42.400.000 3 Hµ Néi 26 30 780 108.000.000 4 H¶i Phßng 26 30 780 192.300.000 5 Qu¶ng Ninh 24 30 720 180.000.000 Céng 118 3.540 658.450.000 Nguån: Phßng kinh doanh B¶ng 14: Doanh thu tiªu thô cña c¸c th¸ng qu¶ng c¸o TT Doanh thu th¸ng S¶n phÈm tiªu thô (ChiÕc) Doanh thu (triÖu ®ång) 1 Th¸ng 9/2003 2.500 825,5 2 Th¸ng 10/2003 3.400 1.125,4 3 Th¸ng 11/2003 5.800 1.919,8 4 Th¸ng 12/2003 4.900 1.621,9 5 Th¸ng 01/2004 3.100 1026,1 6 Th¸ng 02/2004 1.800 595,8 Céng 21.500 7.114,5 Nguån: Phßng kinh doanh NhËn xÐt: Qua 2 b¶ng trªn ta cã thÓ nhËn thÊy tõ 9/2003 ®Õn 02/2004 lµ thêi ®iÓm MiÒn B¾c ®ang lµ mïa ®«ng víi c¸c biÖn ph¸p kÝch thÝch tiªu thô cña m×nh vµo ®óng thêi ®iÓm nªn s¶n l­îng tiªu thô t¨ng m¹nh ( th¸ng 11 vµ 12 ) dÉn ®Õn doanh thu còng t¨ng. Cã thÓ thÊy ®­îc hiÖu qu¶ cña qu¶ng c¸o mang l¹i lµ rÊt lín trong khi chi phÝ cho c«ng t¸c nµy lµ 658.000.000 ® nh­ng doanh thu mang l¹i lµ 7,2 tØ ®ång chiÕm 8,2% trong tæng doanh thu. Trong khi chi phÝ cho qu¶ng c¸o lµ 0,075% tæng doanh thu tØ lÖ nµy lµ rÊt nhá trong t­¬ng lai c«ng ty cÇn ph¶i cã møc ®Çu t­ xøng ®¸ng h¬n n÷a cho c«ng t¸c nµy nh»m khuyÕch ch­¬ng vµ t¨ng s¶n l­îng tiªu thô h¬n n÷a. 2.5. HÖ thèng kªnh ph©n phèi Tæ chøc kªnh tiªu thô Do ®Æc thï cña c«ng ty c¸c s¶n phÈm xuÊt khÈu chñ yÕu ®· cã kh¸ch hµng bao tiªu nªn c¸c kªnh tiªu thô d­íi ®©y ®­îc hiÓu lµ kªnh tiªu thô néi ®Þa. M¹ng l­íi tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty dùa vµo 2 kªnh chÝnh : + Kªnh trùc tiÕp ( Kªnh 1 ) - Th«ng qua 8 cöa hµng trùc thuéc c«ng ty n»m t¹i c¸c tØnh trong c¶ n­íc. - Kh¸ch hµng cã thÓ ®Õn c«ng ty ®Æt hoÆc mua trùc tiÕp. + Kªnh gi¸n tiÕp ( Kªnh 2 ) - Th«ng qua hÖ thèng gåm 78 ®¹i lý bao tiªu s¶n phÈm S¬ ®å c¸c kªnh tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty Kªnh 1 C«ng ty Hµ néi - EVC Ng­êi tiªu dïng Kªnh 2 §¹i lý giíi thiÖu s¶n phÈm C«ng ty Hµ néi - EVC Ng­êi tiªu dïng Víi c¸ch tæ chøc kªnh ph©n phèi nh­ trªn c«ng ty ®· ®¶m b¶o gi¶m thiÓu kho¶ng thêi gian s¶n phÈm tõ n¬i s¶n xuÊt tíi tay ng­êi tiªu dïng. Do ®ã tèc ®é lu©n chuyÓn vèn kinh doanh kh¸ nhanh, n©ng cao hiÖu qu¶ sö dông vèn. Do hÇu hÕt c¸c s¶n phÈm cña c«ng ty ®Òu lµ s¶n phÈm cao cÊp nªn c¸c ®iÓm b¸n hµng ®Òu tËp trung vµo c¸c khu c«ng nghiÖp, thµnh phè, thÞ x· mµ ng­êi tiªu dïng cã møc thu nhËp t­¬ng ®èi cao. Sau ®©y lµ b¶ng tæng hîp c¸c cöa hµng, ®¹i lý vµ s¶n l­îng th«ng qua doanh sè t¹i c¸c ®iÓm ®ã. B¶ng 15: Tæng hîp vÞ trÝ c¸c cöa hµng, ®¹i lý vµ doanh thu cña c«ng ty B¶ng 15: Tæng hîp vÞ trÝ c¸c cöa hµng, ®¹i lý vµ doanh thu cña c«ng ty §¬n vÞ tÝnh: TriÖu ®ång TT Khu vùc b¸n hµng N¨m 2001 N¨m 2002 N¨m 2003 I Cöa hµng 3.100 4.194 5.200 1 Khu vùc Hµ Néi (4) 1.600 2.100 2.650 2 Qu¶ng Ninh (1) 450 779 815 3 H¶i Phßng (2) 850 1.065 1.425 4 Th¸i B×nh (1) 200 250 310 II §¹i lý 7.700 7.606 7.400 1 Khu vùc Hµ Néi ( 26 ) 4.107 4.362 4.043 - QuËn Hai Bµ Tr­ng (2) 780 851 798 - QuËn Ba §×nh (3) 573 592 623 - QuËn Thanh Xu©n (5) 950 1040 970 - QuËn CÇu GiÊy (7) 837 823 718 - QuËn §èng §a (4) 350 482 435 - QuËn Long Biªn (2) 450 320 348 - HuyÖn §«ng Anh (3) 167 254 151 2 Khu vùc Qu¶ng Ninh (11) 978 650 815 3 Khu vùc H¶i Phßng (15) 1.150 985 1023 4 Th¸i B×nh (7) 495 320 350 5 C¸c tØnh, thµnh phè kh¸c (19) 970 1.289 1.169 Tæng céng (I + II ) 10.800 11.800 12.600 NhËn xÐt: Víi sù ph¸t triÓn cña quy m« s¶n xuÊt vµ s¶n l­îng s¶n phÈm tiªu thô ®Ó ®¸p øng nhu cÇu n¨m 2003 c«ng ty ®· t¨ng thªm 13 ®¹i lý t¹i c¸c tØnh vµ më thªm mét gian hµng t¹i H¶i phßng qua ®ã gãp phÇn lµm t¨ng l­îng tiªu thô tuy nhiªn qua b¶ng còng cã thÓ nhËn thÊy s¶n l­îng tiªu thô bÞ sôt gi¶m ë mét sè n¬i nh­ HuyÖn §«ng Anh, QuËn: Thanh Xu©n, Hai Bµ Tr­ng, CÇu GiÊy chøng tá cã sù c¹nh tranh khèc liÖt cña c¸c s¶n phÈm c¹nh tranh do vËy c«ng ty cÇn ph¶i ¸p dông nhiÒu c¸c biÖn ph¸p kÝch thÝch tiªu thô h¬n n÷a ®Ó lÊy l¹i thÞ phÇn. Tuy vËy qua kªnh trùc tiÕp s¶n l­îng tiªu thô ngµy cµng t¨ng chøng tá c«ng ty ®· lµm tèt kh©u tæ chøc b¸n hµng, thu hót ®­îc nhiÒu kh¸hc hµng tíi c«ng ty tuy nhiªn sè cöa hµng cßn Ýt vµ h­íng ph¸t triÓn trong t­¬ng lai c«ng ty cÇn më thªm mét sè gian hµng t¹i nh÷ng vïng chiÕn l­îc qua ®ã sÏ t¨ng ®­îc tÇm ¶nh h­ëng cña c«ng ty ®Õn c¸c vïng nµy. Bªn c¹ch ®ã c«ng ty cÇn ph¶i s¶n xuÊt nh÷ng s¶n phÈm cã gi¸ thµnh thÊp h¬n ®Ó phôc vô tÇng líp cã thu nhËp thÊp cÇn ph¶i cã chiÕn l­îc ®i vµo c¸c vïng n«ng th«n nÕu lµm ®óng sÏ t¨ng ®¸ng kÓ vÒ s¶n l­îng còng nh­ doanh thu. III. ®¸nh gi¸ vÒ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty Nh÷ng kÕt qu¶ ®¹t ®­îc - N¨m 1993 lµ n¨m ®Çu tiªn thµnh lËp c«ng ty trong bèi c¶nh nÒn kinh tÕ ViÖt Nam míi chËp ch÷ng b­íc vµo nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng nªn gÆp ph¶i nhiÒu khã kh¨n nh­ng víi c¸c chÝnh s¸ch ­u ®·i cña Nhµ n­íc ®èi víi c¸c c«ng ty cã vèn ®Çu t­ n­íc ngoµi vµ cïng víi sù nç lùc cè g¾ng phÊn ®Êu kh«ng ngõng cña toµn thÓ ban l·nh ®¹o vµ c¸n bé c«ng nh©n viªn nªn c«ng ty ®· ®¹t ®­îc nhiÒu thµnh tÝch th«ng qua doanh thu vµ lîi nhuËn. Khi thµnh lËp nhiÖm vô cña c«ng ty lµ s¶n xuÊt tÊm b«ng P.E phôc vô c¸c c«ng ty may trong n­íc nh÷ng víi sù nh¹y bÐn, n¨ng ®éng kh«ng chØ bã hÑp ë ho¹t ®éng s¶n xuÊt b«ng mµ c«ng ty cßn tiÕp tôc ®a d¹ng mÆt hµng nh­ s¶n xuÊt ch¨n, ga, gèi... ®Ó ®¸p øng nhu cÇu cña x· héi vµ thùc tÕ ®· chøng minh sù chuyÓn ®æi cña c«ng ty lµ chÝnh x¸c thÞ phÇn cña c«ng ty chiÕm 15% thÞ tr­êng MiÒn B¾c. Theo sù ph¸t triÓn ®ã, c«ng ty lu«n nghiªn cøu, ph©n tÝch c¸c ho¹t ®éng kinh doanh cña m×nh ®Ó ®­a ra nh÷ng quyÕt ®Þnh hîp lý víi môc ®Ých t¨ng s¶n l­îng tiªu thô s¶n phÈm vµ ®· thu ®­îc nh÷ng kÕt qu¶ tèt nhÊt ë c¸c chØ tiªu kh¸c. Víi sù cè g¾ng nµy, c«ng ty ®· ®¹t ®­îc kh«ng Ýt nh÷ng thµnh qu¶ trong ho¹t ®éng kinh doanh cña m×nh nh­: §¹t ®­îc kÕ ho¹ch doanh thu l­îng hµng b¸n t¨ng ®Òu qua c¸c n¨m, lîi nhuËn sau thuÕ t¨ng trong c¸c n¨m, ®éi ngò CBCNV cã tr×nh ®é cao c¸c thiÕt bÞ m¸y mãc hiÖn ®¹i m« h×nh tæ chøc gän nhÑ hiÖu qu¶. Trong nh÷ng n¨m qua c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm ®· cã nhiÒu biÕn chuyÓn thÓ hiÖn ë s¶n l­îng lu«n ®¹t ë møc 10,5% n¨m ë c¶ 2 m¶ng thÞ tr­êng. C¸c c«ng cô kÝch thÝch tiªu thô c«ng ty ®· ¸p dông tá ra hiÖu qu¶. Víi quan ®iÓm “chÊt l­îng s¶n phÈm lµ sù sèng cßn cña c«ng ty" mÉu m· s¶n phÈm ngµy ®­îc ®a d¹ng nªn s¶n phÈm cña c«ng ty ®· cã mÆt trªn nhiÒu tØnh, thµnh phè t¹i MiÒn B¾c vµ dÇn tiÕn vµo MiÒn Trung. C«ng ty ®· thùc hiÖn kh¸ tèt c¸c biÖn ph¸p tµi chÝnh hç trî c«ng t¸c tiªu thô hµng ho¸ nh­: gi¶m gi¸, khuyÕn m¹i, tr¶ hoa hång cao cho cöa hµng vµ c¸c ®¹i lÝ cña m×nh... c«ng tô tµi chÝnh nµy ®· ph¸t huy hiÖu qu¶ vµ doanh thu ngµy cµng t¨ng. Víi vÊn ®Ò x· héi, c«ng ty ®· t¹o viÖc lµm vµ thu nhËp æn ®Þnh cho CBCNV víi c¸c biÖn ph¸p khuyÕn khÝch CBCNV h¨ng say lµm viÖc nh­: tæ chøc ®i th¨m quan, c¸c cuéc thi gi÷a c¸c tæ...nªn ®· t¹o ®­îc mét tËp thÓ ®oµn kÕt. Thùc hiÖn ®Çy ®ñ nghÜa vô ®èi víi Nhµ n­íc, hµng n¨m trÝch lËp c¸c kho¶n quü dù phßng, ®ãng gãp ®Çy ®ñ cho quyÒn lîi cña CBCNV nh­: b¶o hiÓm y tÕ, b¶o hiÓm x· héi... 2. Nh÷ng tån t¹i vµ nguyªn nh©n + VÒ s¶n phÈm: MÉu m· s¶n phÈm cña c«ng ty cßn Ýt so víi ®èi thñ c¹nh tranh, ch­a ®¸p øng ®­îc nhu cÇu cña kh¸ch hµng, cßn bÞ ®éng trong viÖc s¸ng t¹o mÉu m· kh¸c biÖt ho¸ víi ®èi thñ c¹nh tranh do c¸c mÉu chñ yÕu cã s¾n trong Catalog. Ngoµi ra mét sè s¶n phÈm cña c«ng ty còng kh«ng tèt nh­ cña ®èi thñ c¹nh tranh. + VÒ tæ chøc: C«ng t¸c Marketing kh«ng ®­îc coi träng, ho¹t ®éng kh«ng hiÖu qu¶, cô thÓ lµ c«ng ty ch­a cã phßng ban Marketing riªng biÖt, nh÷ng ng­êi lµm c«ng t¸c nµy hiÖn nay míi chØ cã kinh nghiÖm thùc tÕ (lµm nhiÒu th× quen) ch­a ®­îc ®µo t¹o c¬ b¶n ®óng chuyªn ngµnh do vËy hä ch­a lµm tèt ®­îc víi c¸c nhiÖm vô ( §iÒu tra, më réng thÞ tr­êng, nghiªn cøu ®èi thñ c¹nh tranh, kh¸ch hµng...) do ®ã nã ¶nh h­ëng rÊt lín ®Õn c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty. §èi víi c¸c cöa hµng, ®¹i lý cña c«ng ty ch­a cã sîi d©y liªn kÕt v÷ng ch¾c ®Ó qua ®ã l¾m b¾t ®­îc thÞ tr­êng khi ch­a cã phßng Marketing, c¸c h×nh thøc qu¶ng c¸o, kÝch thÝch cßn ®¬n ®iÖu ch­a b¾t m¾t kh¸ch hµng nh­: cöa hµng tr­ng bÇy kÐm hÊp dÉn ... møc chi cho c«ng t¸c nµy cßn ch­a to¶ ®¸ng chØ kho¶ng 0,08% tæng doanh thu. Qu¶n lý s¶n xuÊt ë mét sè kh©u lµm ch­a tèt lµm t¨ng gi¸ thµnh s¶n phÈm. + VÒ thÞ tr­êng: Ch­a cã chÝnh s¸ch s¶n phÈm, chÝnh s¸ch gi¸ ®èi víi c¸c m¶ng thÞ tr­êng kh¸c nhau nhiÒu khi ®¸nh ®ång, ho¹t ®éng th­¬ng m¶ng FOB ch­a thËt ®óng víi ý nghÜa cña nã. Cã thªm nhiÒu ®èi thñ c¹nh tranh do ra ®êi sau nªn c«ng nghÖ s¶n xuÊt tiªn tiÕn h¬n t¹o lªn gi¸ thµnh h¹ thùc tÕ mét sè s¶n phÈm cña c«ng ty ®· bÞ thua kÐm hay bÞ lo¹i khái thÞ tr­êng dÉn ®Õn s¶n l­îng tiªu thô còng gi¶m theo. ch­¬ng II mét sè gi¶i ph¸p nh»m ®Èy m¹nh viÖc tiªu thô s¶n phÈm ë C«ng ty Hµ Néi – evc I. Mét sè môc tiªu chiÕn l­îc ph¸t triÓn cña c«ng ty Hµ néi EVC ®Õn n¨m 2010 * Môc tiªu vÒ nh©n sù: C«ng ty phÊn ®Êu ®Õn n¨m 2010 sÏ cã 200 c¸n bé c«ng nh©n viªn, trong ®ã: §¹i häc vµ trªn ®¹i häc : 60 ng­êi Cao ®¼ng, trung cÊp : 15 ng­êi Thî bËc cao : 95 ng­êi * Môc tiªu vÒ chÊt l­îng s¶n phÈm vµ s¶n l­îng s¶n xuÊt S¶n l­îng tiªu thô t¨ng tr­ëng hµng n¨m kho¶ng 17%. Trong nh÷ng n¨m tiÕp theo c«ng ty sÏ ®Çu t­ nhiÒu vµo thiÕt bÞ s¶n xuÊt víi môc ®Ých t¨ng chÊt l­îng s¶n phÈm vµ ®a d¹ng mÆt hµng kinh doanh h¬n n÷a. * Môc tiªu vÒ doanh sè: N¨m 2003 c«ng ty ®¹t doanh thu 87 tØ ®ång, môc tiªu tíi n¨m 2010 c«ng ty phÊn ®Êu ®¹t doanh thu 218 tØ ®ång gÊp 2,5 lÇn so víi n¨m 2003 * Môc tiªu vÒ thÞ tr­êng: HiÖn nay 70% s¶n l­îng s¶n xuÊt vµ tiªu thô cña c«ng ty lµ lµm hµng gia c«ng. Trong thêi gian tíi c«ng ty cã xu h­íng gi¶m lµm hµng gia c«ng vµ chuyÓn lµm hµng FOB vµ hµng tiªu thô néi ®Þa. C«ng ty Hµ néi EVC phÊn ®Êu ®Õn n¨m 2010 thÞ phÇn cña c«ng ty sÏ chiÕm kho¶ng 25% thÞ tr­êng MiÒn B¾c vµ dÇn b­íc vµo thÞ tr­êng MiÒn Trung. II. c¸c gi¶i ph¸p nh»m n©ng cao s¶n l­îng tiªu thô BiÖn ph¸p thø nhÊt: Mét sè c¶i tiÕn vÒ c¬ cÊu qu¶n lý Trong thêi gian qua bé m¸y tæ chøc qu¶n lý cña c«ng ty ®­îc bè trÝ s¾p xÕp theo kiÓu trùc truyÕn chøc n¨ng. Khèi phßng ban cã 3 phßng chÝnh lµ phßng kÕ to¸n tµi vô, phßng kÕ ho¹ch kinh doanh vµ phßng kü thuËt. ViÖc nghiªn cøu bæ xung thªm chøc n¨ng nhiÖm vô cho c¸c phßng ban lµ ®iÒu rÊt cÇn thiÕt - Phßng kÕ ho¹ch, kinh doanh cÇn h×nh thµnh thªm mét bé phËn cô thÓ nh­ sau: + Bé phËn cung øng vËt t­ nguyªn liÖu: CÇn ph¶i t¨ng c­êng kh©u kÕ ho¹ch ho¸ trong c«ng t¸c cung øng vËt t­ nguyªn liÖu ®Ó phï hîp víi tiÕn ®é vµ yªu cÇu s¶n xuÊt. Toµn bé vËt t­ nguyªn liÖu chÝnh lµ nhËp cña n­íc ngoµi. ViÖc mua nguyªn vËt liÖu cña n­íc ngoµi nµo? phÈm cÊp chÊt l­îng? tiªu chuÈn kü thuËt, gi¸ c¶ ra sao, mua b¸n theo ph­¬ng thøc nµo... lµ nh÷ng vÊn ®Ò rÊt ®¸ng quan t©m. NÕu lµm tèt sÏ gãp phÇn ®¾c lùc n©ng cao hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp. - Phßng kÕ to¸n tµi vô: Ngoµi viÖc thùc hiÖn c¸c nguyªn t¾c quy ®Þnh trong ph¸p lÖnh kÕ to¸n thèng kª cña Nhµ n­íc cßn ph¶i tham m­u cho ban gi¸n ®èc ph©n tÝch ®¸nh gi¸ kip thêi ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh, sö dông cã hiÖu qu¶ c¸c nguån vèn, x©y dùng kÕ ho¹ch tµi chÝnh vµ kÕ ho¹ch gi¸ thµnh, gi¸ b¸n s¶n phÈm hµng ho¸ dÞch vô, thùc hiÖn tèt chøc n¨ng gi¸m ®èc b»ng tiÒn, x©y dùng ph­¬ng ¸n vµ thùc hiÖn ph©n phèi lîi nhuËn, trÝch lËp quÜ doanh nghiÖp, lµm ®Çy ®ñ c¸c nghÜa vô víi Nhµ n­íc. - Thµnh lËp thªm phßng Marketing NhiÖm vô cña tõng bé phËn nh­ sau: + Tr­ëng phßng: Lµ ng­êi trùc tiÕp n¨m b¾t chiÕn l­îc s¶n xuÊt kinh doanh cña toµn c«ng ty. Tõ ®ã ®Ò ra c¸c ho¹t ®éng nghiªn cøu, nªu ra c¸c chiÕn l­îc Marketing cho phï hîp. §ång thêi tr­ëng phßng ph¶i chØ ®¹o phèi hîp c¸c ho¹t ®éng cña bé phËn chøc n¨ng vµ bé phËn t¸c nghiÖp ra quyÕt ®Þnh cuèi cïng vÒ c¸c biÖn ph¸p Marketing mµ c«ng ty sÏ thùc hiÖn, chÞu tr¸ch nhiÖm tr­íc gi¸m ®èc vÒ c¸c quyÕt ®Þnh cña m×nh. + Bé phËn nghiªn cøu thÞ tr­êng: Cã nhiÖm vô thu thËp th«ng tin vÒ thÞ tr­êng, ®èi thñ c¹nh tranh vµ kh¶ n¨ng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty tõ c¸c nguån th«ng tin néi bé vµ bªn ngoµi c«ng ty, tõ c¸c th«ng tin thu ®­îc tiÕn hµnh xö lý, ph©n tÝch, chän läc, tæng hîp b¸o c¸o lªn cÊp trªn. + Bé phËn lËp ch­¬ng tr×nh Marketing: Cã nhiÖm vô tiÕp nhËn b¸o c¸o kÕt qu¶ ph©n tÝch cña bé phËn nghiªn cøu thÞ tr­êng. Sau ®ã lµm c«ng t¸c dù b¸o, lËp kÕ ho¹ch cho ho¹t ®éng thÞ tr­êng, ®Ò ra c¸c ph­¬ng h­íng ho¹t ®éng cho hÖ thèng Marketing. + Chuyªn viªn vÒ s¶n phÈm míi: Lµ nh÷ng ng­êi ph¶i cã kiÕn thøc v÷ng vµng vÒ thiÕt kÕ s¶n phÈm míi. Bé phËn nµy cã nhiÖm vô t×m kiÕm, chän läc vµ thiÕt kÕ s¶n phÈm míi ®ång thêi kÕt hîp víi nh÷ng nghiªn cøu ph¸t triÓn cña m×nh víi phßng kü thuËt vµ phßng tµi vô tiÕn hµnh s¶n xuÊt thö. + Chuyªn viªn qu¶ng c¸o: Cã nhiÖm vô thùc hiÖn c¸c biÖn ph¸p tuyªn truyÒn, khuyÕn m¹i, më c¸c héi nghÞ kh¸ch hµng... ®Ó khuyÕn khÝch ng­êi tiªu dïng mua s¶n phÈm cña c«ng ty. + Chuyªn viªn tiªu thô s¶n phÈm: Lµ nh÷ng ng­êi trùc tiÕp tiÕn hµnh c¸c ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ®Õn tay ng­êi tiªu dïng. Nh÷ng chuyªn viªn nµy ph¶i lµ nh÷ng ng­êi n¨ng ®éng cã kh¶ n¨ng kÝch thÝch ng­êi tiªu dïng, do ®ã mµ ®ßi hái hä ph¶i cã kh¶ n¨ng giao tiÕp tèt vµ kiÕn thøc vÒ Marketing, Nh­ vËy, viÖc tiÕn hµnh thµnh lËp thªm phßng Marketing sÏ gióp cho c«ng ty cã thÓ n¾m b¾t ®­îc nh÷ng th«ng tin vÒ thÞ tr­êng, kh¸ch hµng nh­: nhu cÇu, së thÝch, mÉu...nh»m ®¸p øng ®­îc tèi ®a yªu cÇu cña kh¸ch hµng phôc vô ®­îc nhiÒu ®èi t­îng kh¸ch hµng...qua ®ã cã nh÷ng chiÕn l­îc s¶n phÈm cô thÓ ®Ó ®Èy nhanh s¶n l­îng s¶n phÈm tiªu thô vµ t¨ng hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty trong ®iÒu kiÖn c¹nh tranh gay g¾t nh­ hiÖn nay vµ ph¸t triÓn h¬n h÷a trong t­¬ng lai. 2. Gi¶i ph¸p thø hai t¨ng c­êng h×nh thøc mua ®øt b¸n ®o¹n thay thÕ cho h×nh thøc gia c«ng ®Æt hµng 1.1. C¨n cø ®Ò ra gi¶i ph¸p C«ng ty Hµ Néi - EVC víi tiÒm n¨ng s¶n xuÊt rÊt lín, ®éi ngò c¸n bé c«ng nh©n viªn lµnh nghÒ, trang thiÕt bÞ m¸y mãc hiÖn ®¹i, s¶n phÈm cã uy tÝn trªn thÞ tr­êng... ®©y lµ nÒn t¶ng vµ søc m¹nh ®Ó c«ng ty cã thÓ chñ ®éng h¬n trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh. Trong nh÷ng n¨m qua, ho¹t ®éng kinh doanh chñ yÕu cña c«ng ty lµ dùa vµo c¸c hîp ®ång s¶n xuÊt gia c«ng xuÊt khÈu ( kho¶ng 70%), nghÜa lµ ®èi víi thÞ tr­êng n­íc ngoµi c«ng ty kh«ng cã quan hÖ trùc tiÕp víi ng­êi tiªu dïng mµ ph¶i qua nhiÒu kh©u trung gian. V× thÕ mµ doanh thu vµ lîi nhuËn cña c«ng ty kh«ng cao còng nh­ c«ng t¸c kÕ ho¹ch cña c«ng ty gÆp nhiÒu lóng tóng, bÞ ®éng. Dùa vµo c¸c hîp ®ång s¶n xuÊt gia c«ng vµ s¶n xuÊt hµng FOB hoµn toµn theo yªu cÇu cña phÝa ®èi t¸c nªn cã nh÷ng thêi ®iÓm c«ng ty ph¶i t¨ng c­êng ®é lao ®éng, gi·n ca ®Ó ®Èy nhanh tiÕn ®é s¶n xuÊt nh»m hoµn thµnh ®óng thêi h¹n giao hµng ®· ký kÕt trong hîp ®ång víi kh¸ch hµng. Ng­îc l¹i, trong nh÷ng thêi ®iÓm do kh«ng kÝ kÕt ®ñ sè hîp ®ång gia c«ng cÇn thiÕt ®Ó cã thÓ ®¶m b¶o s¶n xuÊt liªn tôc do ®ã kh«ng cã viÖc lµm, ph¶i nghØ chÕ ®é g©y khã kh¨n cho c«ng t¸c lËp kÕ ho¹ch, lµm t¨ng chi phÝ, ¶nh h­ëng ®Õn ®êi sèng cña ng­êi lao ®éng. V× sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña c«ng ty, c¸c nhµ l·nh ®¹o cÇn kÞp thêi chuyÓn h­íng s¶n xuÊt kinh doanh tõ ph­¬ng thøc gia c«ng sang ph­¬ng thøc kinh doanh th­¬ng m¹i: mua ®øt, b¸n ®o¹n. VÊn ®Ò ®Æt ra lµ s¶n phÈm cña c«ng ty s¶n xuÊt ra ph¶i ®¸p øng ®­îc yªu cÇu, së thÝch cña kh¸ch hµng, ®ñ søc c¹nh tranh víi c¸c s¶n phÈm cña c¸c n­íc kh¸c trªn thÞ tr­êng. 1.2. Néi dung tiÕn hµnh §èi víi c¸c thÞ tr­êng quen thuéc, c«ng ty nªn tiÕp tôc cñng cè uy tÝn vµ gi÷ v÷ng mèi quan hÖ víi phÝa ®èi t¸c, trong khi ®ã triÓn khai chµo hµng, thö nghiÖm s¶n phÈm, nghiªn cøu nh÷ng thÞ tr­êng míi. Tõng b­íc h×nh thµnh hÖ thèng chi nh¸nh, v¨n phßng ®¹i diÖn t¹i mét sè n­íc vµ khu vùc thÞ tr­êng quan träng lµm ®Çu mèi quan hÖ cung cÊp th«ng tin, phôc vô cho hÖ thèng kinh doanh b¸n hµng. §©y lµ c¸c thÞ tr­êng n­íc ngoµi hµng n¨m tiªu thô mét khèi l­îng s¶n phÈm rÊt lín mang l¹i gi¸ trÞ kinh tÕ cao. Trong t­¬ng lai, nÕu ®Çu t­ ®óng h­íng, s¶n phÈm lµm ra chÊt l­îng cao th× c«ng ty cã thÓ t¨ng ®­îc ®¸ng kÓ khèi l­îng s¶n phÈm xuÊt khÈu. 1.3. C¸c biÖn ph¸p cô thÓ + TiÕp tôc ký hîp ®ång s¶n xuÊt gia c«ng víi kh¸ch hµng quen thuéc nh­ng ®ßi hái mét sè yªu cÇu mang tÝnh kü thuËt nh­: G¾n tªn s¶n phÈm hoÆc biÓu t­îng cña c«ng ty nh»m t¹o nªn mét sè ¶nh h­ëng cña c«ng ty trªn thÞ tr­êng nµy. + §Çu t­ mua thªm nguyªn, phô liÖu cao cÊp cña n­íc ngoµi ®Ó s¶n xuÊt vµ xuÊt khÈu s¶n phÈm cña m×nh sang thÞ tr­êng míi. Bªn c¹nh ®ã, c«ng ty cÇn t×m kiÕm c¸c nhµ cung øng nguyªn, phô liÖu kh¸c cã chÊt l­îng cao vµ gi¸ b¸n thÊp nh»m t¹o thªm lîi thÕ c¹nh tranh vÒ gi¸ c¶ ®èi víi c¸c lo¹i s¶n phÈm kh¸c. + Tham gia héi chî quèc tÕ vÒ hµng tiªu dïng ë c¸c thÞ tr­êng mµ c«ng ty dù ®Þnh th©m nhËp. + Nghiªn cøu thÞ tr­êng míi, t×m ra c¸c lç hæng cña thÞ tr­êng, thiÕt kÕ s¶n phÈm míi víi nh÷ng mÉu m·, kiÓu s¸ng, chÊt liÖu... phï hîp thÞ hiÕu tiªu dïng cña c¸c khu vùc thÞ tr­êng kh¸c nhau, g©y mét b­íc ®ét ph¸ vµo thÞ tr­êng ®ã. + Ký kÕt hîp ®ång víi c¸c tæ chøc ph©n phèi s¶n phÈm t¹i c¸c thÞ tr­êng míi nh»m t¹o nªn kªnh ph©n phèi cã hiÖu qu¶ víi chi phÝ thÊp nhÊt. Tuy nhiªn, c«ng ty kh«ng nªn th©m nhËp vµo thÞ tr­êng mét c¸ch ®ång lo¹t, v× thùc tÕ cña c«ng ty ch­a ®ñ søc. C«ng ty chØ nªn th©m nhËp vµo thÞ tr­êng víi nç lùc Marketing chiÒu s©u ®¶m b¶o thµnh c«ng. CÇn ph¶i nãi thªm r»ng, chuyÓn h­íng kinh doanh sang ph­¬ng thøc mua ®øt, b¸n ®o¹n kh«ng cã nghÜa lµ c«ng ty chØ tËp trung vµo thÞ tr­êng n­íc ngoµi mµ bªn c¹nh ®ã c«ng ty cßn ph¶i chó träng ®Õn thÞ tr­êng néi ®Þa víi tiÒm n¨ng tiªu thô rÊt lín. 1.4. KÕt qu¶ dù kiÕn cña gi¶i ph¸p * Theo ph­¬ng thøc s¶n xuÊt gia c«ng : - Gi¸ gia c«ng mét chiÕc ch¨n kho¶ng 35.500®. Trong ®ã : + Gi¸ chi phÝ lµm ra mét chiÕc ch¨n kho¶ng 30.500® + L·i tr­íc thuÕ : 5.000®/chiÕc * Theo ph­¬ng thøc mua nguyªn vËt liÖu - b¸n thµnh phÈm : - Gi¸ ký víi kh¸ch hµng lµ 20,7 USD/ch¨n, quy ra tiÒn ViÖt Nam kho¶ng 320.000®. + Chi phÝ mua v¶i gi¸ : 35.000®/m x 4,5m = 157.500® + B«ng xö lý 2 mÆt 250g/m2 gi¸: 54.000®/m x 2,2m = 118.800 ® + Chi phÝ mua phô liÖu (chØ, tói PE ...) = 10.000® + Chi phÝ cßn l¹i = 17.000® + L·i vay ng©n hµng = 1.000®/chiÕc + Tæng chi phÝ cho ph­¬ng thøc nµy cña mét chiÕc ch¨n lµ: 304.300® - L·i tr­íc thuÕ lµ: 15.700®/chiÕc Ta cã thÓ thÊy r»ng hiÖu qu¶ ph­¬ng thøc "Mua nguyªn vËt liÖu - b¸n thµnh phÈm" so víi ph­¬ng thøc "gia c«ng ®Æt hµng truyÒn thèng" lµ rÊt lín. Trõ toµn bé c¸c kho¶n chi phÝ th× lîi nhuËn tr­íc thuÕ ®¹t ®­îc tÝnh trªn mét s¶n phÈm theo ph­¬ng thøc "Mua nguyªn liÖu - b¸n thµnh phÈm" lµ 15.700® gÊp 3,14 lÇn so víi ph­¬ng thøc "Gia c«ng truyÒn thèng" 5.000®. 3. Gi¶i ph¸p thø ba t¨ng c­êng c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng tiªu thô néi ®Þa 3.1. C¨n cø ®Ò ra gi¶i ph¸p + D©n sè n­íc ta ­íc tÝnh ®Õn n¨m 2010 kho¶ng 95 triÖu ng­êi, thu nhËp b×nh qu©n trªn ®Çu ng­êi mét n¨m kho¶ng tõ 500 $ ®Õn 900 $ ( nguån b¸o Nhµ qu¶n lý sè 4 10/2003 ) th× thÞ tr­êng néi ®Þa tiªu dïng lµ kh¸ lín. Nãi chung, nhu cÇu cña thÞ tr­êng trong n­íc sÏ rÊt ®a d¹ng vÒ chñng lo¹i, chÊt l­îng vµ gi¸ c¶ cña c«ng ty ®ang cã lîi thÕ vÒ uy tÝn s¶n phÈm. + Thùc tÕ t¹i c«ng ty trong nh÷ng n¨m qua nhiÖm vô vÒ c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng néi ®Þa c«ng ty ®· giao cho phßng kinh doanh song ho¹t ®éng cña phßng nµy chñ yÕu tËp trung vµo c«ng t¸c tiªu thô qua c¸c ®¹i lý mµ ch­a coi träng c«ng t¸c thÞ tr­êng - mét lÜnh vùc rÊt g¾n bã víi c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm. Cïng víi tr×nh ®é nghiÖp vô cña c¸c thµnh viªn trong phßng cßn h¹n chÕ, thiÕu kinh nghiÖm trong c¸c ho¹t ®éng Marketing, do ®ã th«ng tin vÒ s¶n phÈm cña c«ng ty th­êng sai lÖch, kh«ng ®Çy ®ñ vµ thiÕu tÝnh to¸n khoa häc dÉn ®Õn mét sè thÞ tr­êng cña c«ng ty bÞ suy gi¶m hoÆc triÖt tiªu hoµn toµn, hoÆc dÉn ®Õn viÖc chÊm døt nhanh chu kú sèng cña mét sè lo¹i s¶n phÈm do kh«ng b¸m s¸t nhu cÇu thÞ tr­êng. §Ó ®øng v÷ng vµ ph¸t triÓn trong ®iÒu kiÖn kinh tÕ thÞ tr­êng nh­ hiÖn nay c«ng ty cÇn ®Èy nhanh nghiªn cøu thÞ tr­êng vµ cã nh÷ng b­íc ®ét ph¸ trong c«ng t¸c nµy. Trªn c¬ së ®ã n¾m b¾t ®­îc thÞ hiÕu, së thÝch vµ kh¶ n¨ng thanh to¸n cña tõng nhãm kh¸ch hµng vÒ s¶n phÈm cña c«ng ty. Tõ ®ã ®­a ra nh÷ng quyÕt ®Þnh ®óng ®¾n vµ kÞp thêi vÒ c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm. 3.2. Néi dung tiÕn hµnh * Më héi nghÞ kh¸ch hµng Më héi nghÞ kh¸ch hµng mét n¨m hai lÇn ®Ó n¾m b¾t ®­îc th«ng tin cã tÝnh thêi sù cña thÞ tr­êng tõ m¹ng l­íi tiªu thô cña c«ng ty vÒ thÞ hiÕu cña ng­êi tiªu dïng, mÉu s¶n phÈm ®­îc ­a chuéng vµ c¶ nh÷ng ®iÓm ph¶i rót kinh nghiÖm vÒ s¶n phÈm cña m×nh nh­: mµu s¾c, chÊt l­îng, kiÓu d¸ng, gi¸ c¶ ®Ó tõ ®ã cã nh÷ng biÖn ph¸p ®óng ®¾n cho s¶n phÈm. ViÖc më héi nghÞ kh¸ch hµng víi chi phÝ thÊp mµ hiÖu qu¶ lµ thu ®­îc nh÷ng th«ng tin cÇn thiÕt vµ cô thÓ. Th«ng th­êng mét héi nghÞ kh¸ch hµng cã chi phÝ kho¶ng 50 triÖu ®ång bao gåm : + Chi phÝ tæ chøc : 20 triÖu ®ång + Chi phÝ ®Ó mêi kh¸ch hµng : 10 triÖu ®ång + TiÒn quµ cho c¸c ®¹i biÓu : 20 triÖu ®ång Nh­ vËy víi hai héi nghÞ kh¸ch hµng, mçi n¨m c«ng ty cÇn ph¶i chi 100 triÖu ®ång, ®©y lµ møc chi phÝ kh«ng cao mµ c«ng ty cã thÓ chÊp nhËn ®­îc tõ hiÖu qu¶ trùc tiÕp cña ho¹t ®éng nµy. Sau khi thu thËp ®­îc nh÷ng th«ng tin, c«ng ty tiÕn hµnh lùa chän, ph©n lo¹i vµ ph©n tÝch ®Ó tõ ®ã cã thÓ : + KÞp thêi s¶n xuÊt thªm nh÷ng lo¹i s¶n phÈm mµ kh¸ch hµng ®ang ­a dïng. + Gi¶m hoÆc ngõng s¶n xuÊt nh÷ng lo¹i s¶n phÈm mµ theo th«ng tin cho thÊy nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng vÒ lo¹i s¶n phÈm ®ã kh«ng cao, ®ì ®­îc nh÷ng chi phÝ s¶n xuÊt lo¹i s¶n phÈm nµy. + C¶i tiÕn, hoµn thiÖn nh÷ng s¶n phÈm mµ kh¸ch hµng cã nh÷ng gãp ý vÒ mÉu m·, kiÓu d¸ng, chÊt l­îng ... * Sö dông phiÕu th¨m dß MÉu phiÕu th¨m dß trªn ®­îc in sao víi khèi l­îng lín vµ sö dông trong 6 th¸ng, néi dung cña mçi lÇn cã thÓ thay ®æi vµ do c¸n bé Marketing so¹n th¶o. C«ng ty cã thÓ thuª sinh viªn tËp hîp thµnh tõng nhãm tõ 5 ®Õn 8 ng­êi, tr­ëng nhãm lµ mét c¸n bé Marketing cña c«ng ty ®i lÊy ý kiÕn theo mÉu th¨m dß trªn, ®Æc biÖt ë 3 khu vùc. + C¸c khu c«ng nghiÖp tËp trung, khu vùc hµnh chÝnh (n¬i tËp trung nhiÒu ng­êi cã møc thu nhËp t­¬ng ®èi ®ång ®Òu vµ ë møc sèng kh¸). + C¸c khu vùc trung t©m, thÞ x· (cã møc sèng võa). 3.3. KÕt qu¶ dù kiÕn cña gi¶i ph¸p : * Chi phÝ cña gi¶i ph¸p : + Më héi nghÞ kh¸ch hµng : 100.000.000® + TiÒn thuª in 50.000 tê phiÕu th¨m dß : 5.000.000® + Thuª ng­êi ®i lÊy ý kiÕn : 10.000.000® Tæng céng : 115.000.000® Do cã nguån th«ng tin dåi dµo ph¶n ¸nh vÒ nhu cÇu thÞ tr­êng, c«ng ty ®· nghiªn cøu vµ ®Ò ra nh÷ng chÝnh s¸ch thÝch hîp, nhê vËy s¶n l­îng tiªu thô ®· t¨ng thªm 7% b»ng 2.660 s¶n phÈm. * Chi phÝ cho viÖc s¶n xuÊt thªm s¶n phÈm (B»ng chi phÝ biÕn ®æi b×nh qu©n cho mét ®¬n vÞ s¶n xuÊt (x) sè s¶n phÈm s¶n xuÊt thªm ). + Theo n¨m 2003 møc gi¸ trung b×nh cña 1 s¶n phÈm néi ®Þa lµ 331.000® + PhÇn l·i cña mét s¶n phÈm néi ®Þa hiÖn nay lµ 25% nªn gi¸ thµnh ®¬n vÞ cña s¶n phÈm quy ®æi lµ : 331.000® x 0,75 = 248.250® + Doanh thu n¨m 2003 lµ 87 tØ ®ång. Lîi nhuËn n¨m 2003 lµ 5,5 tØ ®ång. + Tæng chi phÝ n¨m 2003 lµ : 87 tØ ®ång - 5,5 tØ ®ång = 81,5 tØ ®ång + Chi phÝ cè ®Þnh n¨m 2003 lµ : - Chi phÝ qu¶n lý doanh nghiÖp : 1.375.273.563® - Chi phÝ b¸n hµng : 1.571.265.521® - Chi phÝ khÊu hao : 4.100.000.000® - Chi phÝ ®iÖn n­íc : 1.103.460.916® Tæng céng : 8.150.000.000® VËy tØ lÖ chi phÝ cè ®Þnh trong tæng chi phÝ lµ 10% vµ tØ lÖ chi phÝ biÕn ®æi lµ 90%. + Chi phÝ biÕn ®æi b×nh qu©n cho mét ®¬n vÞ s¶n phÈm lµ : 248.250® x 0,9 = 223.425®/1 sp + VËy chi phÝ ®Ó s¶n xuÊt thªm 2.660 s¶n phÈm lµ: 223.425® x 2.660sp = 594.310.500® * Doanh thu t¨ng thªm tõ viÖc t¨ng thªm s¶n l­îng s¶n phÈm tiªu thô: 331.000® x 2.660sp = 880.460.000® * Lîi nhuËn dù kiÕn tõ gi¶i ph¸p : 880.460.000® - 594.310.500® - 115.000.000 = 171.149.500® 4. Gi¶i ph¸p thø t­ kÕt hîp kÝch thÝch tiªu thô vµ qu¶ng c¸o s¶n phÈm 4.1. C¨n cø ®Ò ra gi¶i ph¸p : Trong m«i tr­êng c¹nh tranh nh­ hiÖn nay cã rÊt nhiÒu s¶n phÈm cïng lo¹i ®­îc tung ra thÞ tr­êng nhiÒu khi ng­êi tiªu dïng kh«ng biÕt ph¶i mua s¶n phÈm nh·n hiÖ g×, cña doanh nghiÖp nµo. Qu¶ng c¸o h×nh thøc giíi thiÖu vµ nh¾c l¹i nh÷ng th«ng tin vÒ s¶n phÈm cña m×nh t¹o ®iÒu kiÖn cho kh¸ch hµng dÔ dµng h¬n trong viÖc lùa chän s¶n phÈm. §Æc thï s¶n phÈm cña c«ng ty còng cã tÝnh thêi trang, chu kú sèng cña s¶n phÈm thÊp. Khi s¶n xuÊt mét s¶n phÈm míi doanh nghiÖp ®· tÝnh ®ñ chi phÝ vµ ®¶m b¶o cã l·i nh­ng do chËm tiªu thô s¶n phÈm trë nªn lçi mèt kh«ng b¸n ®­îc vµ khi ®ã phÇn l·i tÝnh to¸n cña doanh nghiÖp chØ n»m trong s¶n phÈm tån kho vµ chê b¸n h¹ gi¸. Qu¶ng c¸o vµ kÝch thÝch tiªu thô gióp cho s¶n phÈm cña doanh nghiÖp nhanh chãng ®­îc tiªu thô tr¸nh t×nh tr¹ng r¬i vµo vïng nguy hiÓm. Trong mét c«ng tr×nh nghiªn cøu gÇn ®©y ®· kh¼ng ®Þnh viÖc kÕt hîp qu¶ng c¸o vµ kÝch thÝch tiªu thô ®Æc biÖt cã hiÖu qu¶ cã thÓ lµm t¨ng s¶n l­îng s¶n phÈm tiªu thô trªn 10%. C«ng ty Hµ Néi - EVC còng nh­ rÊt nhiÒu doanh nghiÖp kh¸c hiÖn nay ®Òu rÊt chó träng tíi s¶n phÈm cña m×nh nh­ng sù quan t©m ®ã hÇu hÕt lµ ë c¸c kh©u qu¶n lý s¶n xuÊt, hoµn thiÖn s¶n phÈm, h¹ gi¸ thµnh ... nh­ng c«ng t¸c hç trî b¸n hµng th× møc ®Çu t­ cßn thÊp. N¨m 2003 lµ n¨m c«ng ty cã møc ®Çu t­ lín nhÊt tõ tr­íc tíi nay cho c«ng t¸c qu¶ng c¸o còng chØ lµ 0,08% tæng doanh thu. 4.2. Néi dung tiÕn hµnh : a. Ho¹t ®éng qu¶ng c¸o - C¸c ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o còng nh­ chi phÝ cña n¨m 2003 ®­îc gi÷ nguyªn, bæ xung thªm mét sè ho¹t ®éng nh­ : + Më thªm 2 gian hµng tr­ng bµy s¶n phÈm t¹i VÜnh Phóc vµ NghÖ An lµ hai khu vùc ®­îc ®¸nh gi¸ lµ giµu tiÒm n¨ng: Møc sèng ®· ®­îc c¶i thiÖn nhiÒu, cã nhiÒu khu c«ng nghiÖp, s¶n l­îng s¶n phÈm tiªu thô t­¬ng ®èi cao qua c¸c k× c«ng ty tham gia triÓn l·m t¹i ®Þa ph­¬ng. §Æc biÖt lµ NghÖ An cÇn t×m hiÓu, qu¶ng c¸o nh»m tiÕn s©u h¬n vµo miÒn trong. + Qu¶ng c¸o trªn ®µi truyÒn h×nh c¸c ®Þa ph­¬ng: NghÖ An, VÜnh Phóc. Mçi ®Þa ph­¬ng 10 lÇn, mçi lÇn 15s ®Ó qu¶ng c¸o vÒ c«ng ty còng nh­ c¸c s¶n phÈm cña c«ng ty. §Æc biÖt chó ý vµo c¸c thêi ®iÓm trong n¨m nh­: TÕt d­¬ng lÞch, 30/4, 1/5, 2/9, 20/11. H×nh thøc qu¶ng c¸o: qu¶ng c¸o nh¾c l¹i. Sau mçi chiÕn dÞch qu¶ng c¸o, c«ng ty sÏ ph¶i lµm b¶n ph©n tÝch hiÖu qu¶ cña qu¶ng c¸o th«ng qua 2 chØ tiªu lµ s¶n l­îng tiªu thô vµ doanh sè thùc hiÖn so víi tr­íc, trong vµ sau qu¶ng c¸o (cã tÝnh ®Õn tham sè mïa vô), tèt nhÊt lµ so s¸nh víi kÕt qu¶ cïng k× n¨m tr­íc. NÕu c¸c chØ tiªu ®ã kh«ng t¨ng chøng tá qu¶ng c¸o ch­a cã hiÖu qu¶. * Chi phÝ cho qu¶ng c¸o : + Më nhµ tr­ng bµy s¶n phÈm : - Thuª t¹i VÜnh Phóc lµ 4 tr.®/1 th¸ng, t¹i NghÖ An lµ 5 tr.®/1 th¸ng. - BiÓu hiÖn, trang trÝ, dông cô : 7 triÖu ®ång/nhµ - L­¬ng 3 nh©n viªn : 1,6 triÖu ®ång/ng­êi/ th¸ng Tæng sè tiÒn ph¶i chi mét n¨m : 237,2 triÖu ®ång + Qu¶ng c¸o trªn truyÒn h×nh ®Þa ph­¬ng - Tæng sè thêi gian qu¶ng c¸o: 300s x Gi¸ qu¶ng c¸o: 150.000®/s Tæng sè tiÒn: 45 triÖu ®ång Tæng chi phÝ: 282,2 triÖu ®ång b. Ho¹t ®éng kÝch thÝch tiªu thô * KÝch thÝch ng­êi tiªu dïng: Nh»m môc ®Ých khuyÕn khÝch sö dông nhiÒu hµng hãa h¬n, mua d­íi d¹ng nhiÒu s¶n phÈm mét lóc, kÝch thÝch nh÷ng ng­êi ch­a sö dông th× sö dông thö, thu hót nh÷ng ng­êi th­êng mua nh·n hiÖu cña ®èi thñ c¹nh tranh chuyÓn sang dïng nã ... C¸c h×nh thøc ¸p dông ®­îc th«ng b¸o t¹i cöa hµng cã thÓ lµ : " PhiÕu gi¶m gi¸ : - C«ng ty sÏ chi in nh÷ng phiÕu gi¶m gi¸ kÝch th­íc 4x6cm vËt liÖu b»ng giÊy kh«ng thÊm n­íc trªn ®ã cã logo cña c«ng ty, nh÷ng nÐt giíi thiÖu c¬ b¶n vÒ c«ng ty, ®Þa chØ c¸c ®¹i lý cña c«ng ty, dÊu x¸c nhËn phiÕu gi¶m gi¸. PhiÕu cã ghi sè thø tù theo d·y sè tù nhiªn. Gi¸ thµnh mét chiÕc lµ 500®. PhiÕu ®­îc ph¸t cho c¸c cöa hµng vµ ®­îc qu¶n lý nh­ mét s¶n phÈm. PhiÕu sÏ th«ng b¸o: - Kh¸ch hµng mua ®Õn s¶n phÈm thø 5 cña c«ng ty sÏ ®­îc gi¶m gi¸ 10% cho s¶n phÈm cuèi cïng. - Kh¸ch hµng mua ®Õn s¶n phÈm thø 10 cña c«ng ty sÏ ®­îc gi¶m gi¸ 15% cho s¶n phÈm cuèi cïng. - Kh¸ch hµng chØ cÇn ®ñ sè phiÕu lµ ®­îc ¸p dông chÕ ®é khuyÕn m¹i kh«ng nhÊt thiÕt lµ ph¶i mua t¹i mét cöa hµng. - Kh«ng ¸p dông cho tr­êng hîp kh¸ch hµng mua ®Õn 3 s¶n phÈm d­íi 220.000®. Nh­ vËy, trong t×nh huèng xÊu nhÊt kh¸ch hµng mua 2 s¶n phÈm rÎ tiÒn nhÊt cña c«ng ty lµ 200.000® vµ s¶n phÈm thø 3,4,5 lµ nh÷ng s¶n phÈm cã gi¸ trÞ 220.000® (møc gi¸ thÊp thø 2) th× møc gi¶m gi¸ lín nhÊt trung b×nh cho 1 s¶n phÈm lµ: ( 220.000® x 10% + 500® x 5 sp ) : ( 2 x 200.000® + 3 x 220.000® ) = 0,023® ( 2,3%). §©y lµ møc gi¶m chÊp nhËn ®­îc - vÉn ®¶m b¶o n»m trong chÝnh s¸ch gi¸ cña C«ng ty, mµ vÉn ®¶m b¶o t¨ng s¶n l­îng tiªu thô vµ gãp phÇn qu¶ng c¸o rÊt tèt. Møc gi¸ trung b×nh cho mét s¶n phÈm s¶n xuÊt mÆt néi ®Þa hiÖn nay cña C«ng ty lµ 331.000® (theo sè liÖu n¨m 2003). ¦íc tÝnh, nhiÒu nhÊt sÏ cã 10% sè kh¸ch hµng sÏ sö dông quyÒn ®­îc gi¶m gi¸ cña m×nh nh­ vËy sè tiÒn ph¶i chi cho gi¶m gi¸ lµ : 331.000® x 2,3% x 10% x 44.460sp/5sp = 6.770.000® * KÝch thÝch c¸c cöa hµng, ®¹i lý: C¸c cöa hµng, ®¹i lÝ lµ mét kh©u trong qu¸ tr×nh chuyÓn s¶n phÈm tõ nhµ s¶n xuÊt tíi ng­êi tiªu dïng vµ lµ n¬i ®èi tho¹i trùc tiÕp víi ng­êi tiªu dïng ®Ó n¾m b¾t nhu cÇu cña thÞ tr­êng. KhuyÕn khÝch, t¹o ®iÒu kiÖn cho hä ph¸t triÓn vµ cã nhiÒu lîi nhuËn kh«ng nh÷ng chØ lµ c«ng viÖc cña phßng mµ cßn lµ c«ng t¸c quan träng trong chÝnh s¸ch xóc tiÕn b¸n hµng cña c«ng ty. §èi víi phßng, viÖc khuyÕn khÝch c¸c cöa hµng, ®¹i lý nh»m vµo c¸c môc tiªu: t¨ng s¶n l­îng tiªu thô, doanh thu, thu thËp ®Çy ®ñ b¸o c¸o vµ nh÷ng ý kiÕn ®ãng gãp, nhËn xÐt cã hiÖu qu¶, b¸n ®­îc nh÷ng s¶n phÈm míi, s¶n phÈm khã tiªu thô, tr×nh bµy gian hµng ®Ñp, nh©n viªn b¸n hµng cã tÝnh chuyªn nghiÖp. C¸c h×nh thøc tiÕn hµnh nh­ sau: + Hµng n¨m b×nh xÐt 2 ®¹i lÝ cã ý thøc trang trÝ gian hµng ®Ñp, phong c¸ch b¸n hµng chuyªn nghiÖp nhÊt th­ëng 2 triÖu ®ång/ mét ®¹i lý. + "C©u l¹c bé 5.000sp": Mäi ®¹i lÝ cã møc b¸n 5.000 s¶n phÈm/ n¨m kh«ng tÝnh ®Õn doanh thu (®Ó khuyÕn khÝch ®¹i lÝ b¸n nhiÒu lo¹i s¶n phÈm), ®Òu ®­îc th­ëng 4 triÖu ®ång. ¦íc n¨m 2004 cã 2 ®¹i lÝ ®¹t chØ tiªu. + §Æc biÖt ®èi víi c¸c ý kiÕn thu nhËp, gãp ý ®èi víi c«ng ty vÒ s¶n phÈm ®ang b¸n, vÒ ®èi thñ c¹nh tranh, vÒ nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng mµ ®­îc c«ng ty ¸p dông mang l¹i hiÖu qu¶ kinh tÕ ®Òu ®­îc xÐt th­ëng 5 triÖu ®ång. Dù chi lµ 17 triÖu ®ång 4.3. KÕt qu¶ dù kiÕn cña biÖn ph¸p * Chi phÝ cña biÖn ph¸p : + Chi phÝ cho ho¹t ®éng qu¶ng c¸o : 282.200.000® + Chi phÝ cho ho¹t ®éng kÝch thÝch tiªu thô : 17.000.000® Tæng sè : 299.200.000® * Doanh thu t¨ng thªm : + Nhê cã ho¹t ®éng tÝch cùc cña biÖn ph¸p mµ s¶n l­îng tiªu thô ®­îc t¨ng thªm 8,5%. 44.460sp x 8,5% = 3.779sp + Doanh thu t¨ng thªm lµ: 3.779sp x 331.000/sp = 1.250.849.000® * Chi phÝ do s¶n xuÊt thªm 3.779sp lµ : 3.779sp x 223.425®/sp = 844.323.075® * KÕt qu¶ dù kiÕn : 1.250.849.000® - 844.323.075® - 299.200.000® = 107.323.925® Tuy kÕt qu¶ cô thÓ cña biÖn ph¸p mang l¹i lµ kh«ng lín nh­ng c«ng ty l¹i thu ®­îc nh÷ng kÕt qu¶ kh¸c qua c¸c chØ tiªu : - Më réng thÞ tr­êng tiªu thô - KhuyÕch ch­¬ng thanh thÕ vµ th­¬ng hiÖu cña c«ng ty - Thu thËp ®­îc nhiÒu th«ng tin vÒ thÞ tr­êng 5. Gi¶i ph¸p thø n¨m Më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm xuÊt khÈu trùc tiÕp * Môc tiªu cña biÖn ph¸p : - T¨ng s¶n l­îng s¶n phÈm tiªu thô 20% so víi n¨m 2003 T¨ng gi¸ b¸n s¶n phÈm lªn 7% (t¨ng tõ 320.000®/sp lªn 342.400®/sp). L·i trªn s¶n phÈm 10%. 5.1. C¨n cø ®Ò ra gi¶i ph¸p - N¨ng lùc s¶n xuÊt cña c«ng ty. - Hµng cña c«ng ty lµ hµng truyÒn thèng vµ ®· cã uy tÝn trªn thÞ tr­êng. - Tèc ®é t¨ng s¶n l­îng s¶n phÈm tiªu thô - Gi¸ b¸n cña s¶n phÈm ë thÞ tr­êng n­íc ngoµi hiÖn nay cßn thÊp 5.2. Néi dung vµ ®iÒu kiÖn tiÕn hµnh - TiÕn hµnh ®µm ph¸n vµ mua mét trong c¸c th­¬ng hiÖu cña c¸c kh¸ch hµng ®· tõng ®Æt gia c«ng t¹i c«ng ty nh­ng do lµm ¨n kÐm nªn bÞ thua lç, ph¸ s¶n nh­ng th­¬ng hiÖu s¶n phÈm v·n cã ¶nh h­ëng tíi thÞ tr­êng ®ã nh­ Everyday, warny... §Çu t­ nghiªn cøu thÞ tr­êng míi, t×m ra c¸c lç hæng cña thÞ tr­êng, thiÕt kÕ nh÷ng s¶n phÈm míi víi nh÷ng mÉu m·, kiÓu d¸ng, chÊt liÖu phï hîp víi thÞ hiÕu tiªu thô t¹i khu vùc: Tham gia c¸c héi chî quèc tÕ vÒ hµng tiªu dïng ë c¸c thÞ tr­êng mµ c«ng ty quan t©m, céng t¸c víi c¸c ®¹i diÖn th­¬ng m¹i t¹i c¸c sø qu¸n ®Ó n¾m b¾t kÞp thêi nhu cÇu ng­êi tiªu dïng (dù chi 2,3 tØ VN§). 5.3. KÕt qu¶ dù kiÕn : - Sè s¶n phÈm t¨ng lµ: 115.000 x 15% = 23.000 s¶n phÈm - Chi phÝ biÕn ®æi cho mét ®¬n vÞ s¶n phÈm quy ®æi lµ: 259.200® - Chi phÝ gia t¨ng ®Ó s¶n xuÊt sè s¶n phÈm nµy lµ : 23.000 sp x 259.200® = 5.961.600.000® - Doanh thu mang l¹i do t¨ng gi¸ b¸n : 115.000sp x ( 342.400® - 320.000® ) + 23.000sp x 342.4000® = 10.451.200.000 ® - Lîi nhuËn cña biÖn ph¸p: 10.451.200.000 – 5.961.600.000 – 2.300.000.000 = 2.189.600.000 VN§ KÕt luËn ViÖc vËn dông c¸c lÝ thuyÕt c¬ b¶n vÒ thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm trong viÖc ho¹ch ®Þnh vµ thùc thi chiÕn l­îc sÏ gióp c¸c doanh nghiÖp x¸c ®Þnh ®óng ®¾n vÞ trÝ hiÖn t¹i cña m×nh trªn thÞ tr­êng: X¸c ®Þnh môc tiªu muèn ®i tíi ®©u vµ sÏ duy tr× vÞ trÝ cña m×nh trªn thÞ tr­êng c¹nh tranh b»ng c¸ch nµo ®Ó thu ®­îc lîi nhuËn ngµy cµng cao, thÞ tr­êng tiªu thô cña m×nh ®­îc cñng cè vµ ph¸t triÓn c¶ chiÒu réng vµ chiÒu s©u. §øng trªn gãc ®é kh¸ch quan ®Ó ®¸nh gi¸, bªn c¹nh nh÷ng thµnh tÝch vµ kÕt qu¶ kinh doanh cña c«ng ty trong thêi gian qua th× vÉn cßn nh÷ng tån t¹i vµ h¹n chÕ nh­: Ch­a thùc sù quan t©m, chó ý ®Õn viÖc cñng cè vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm, ch­a cã mét chiÕn l­îc s¶n phÈm thùc sù hoµn chØnh, toµn diÖn dÉn ®Õn mét lo¹t c¸c khuyÕt ®iÓm. H¹n chÕ cÇn ®­îc nh×n nhËn mét c¸ch kh¸ch quan ®Ó tõng b­íc kh¾c phôc. Nh÷ng néi dung ®· ®­îc ®Ò cËp trong chuyªn ®Ò nµy cña em n»m trong cè g¾ng gãp phÇn hoµn thiÖn h¬n c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty. §ång thêi, ®­a ra nh÷ng h¹n chÕ, khã kh¨n mµ mét sè gi¶i ph¸p t¹o tiÒn ®Ò cho viÖc x¸c lËp vµ tiÕn hµnh mét chiÕn l­îc cã hiÖu qu¶ h¬n. Do cã sù h¹n chÕ vÒ tr×nh ®é, thêi gian còng nh­ dung l­îng cña ®Ò tµi nªn dÉn ®Õn sù ph©n tÝch, ®¸nh gi¸ cña ®Ò tµi ch­a thùc sù s©u s¾c, c¸c gi¶i ph¸p ch­a thËt ®Çy ®ñ vµ hoµn thiÖn ... song qua bµi viÕt nµy em còng hi väng phÇn nµo gióp Ých ®­îc c«ng ty trong viÖc më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm. Qua chuyªn ®Ò nµy, em xin bµy tá lßng biÕt ¬n s©u s¾c tíi c« gi¸o Th¹c sÜ NguyÔn Thu Hµ, lµ ng­êi ®· h­íng dÉn, chØ b¶o vµ tËn t×nh gióp ®ì em trong thêi gian viÕt chuyªn ®Ò nµy. Em xin ch©n thµnh c¶m ¬n. Sinh viªn NguyÔn Quang Minh Tµi liÖu tham kh¶o Gi¸o tr×nh ph©n tÝch ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp – Tr­êng §H QL&KD HN - Th.S §ç Quèc B×nh Gi¸o tr×nh Lý thuyÕt tiÕp thÞ - §H QL&KD HN TriÓn khai chiÕn l­îc kinh doanh – Nhµ xuÊt b¶n trÎ, n¨m 2002. T¹p chÝ: Nhµ qu¶n lý LuËn v¨n tèt nghiÖp cña sinh viªn c¸c n¨m tr­íc Mét sè tµi liÖu kh¸c môc lôc Lêi nãi ®Çu Ch­¬ng I: Ph©n tÝch thùc tr¹ng vÒ c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm t¹i c«ng ty Hµ néi EVC trong thêi gian qua 1 I. Giíi thiÖu vÒ c«ng ty 1 1. Qu¸ tr×nh h×nh thµnh 1 2. Chøc n¨ng vµ nhiÖm vô 1 3. Tæ chøc bé m¸y 2 4. KÕt qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh 3 II. Ph©n tÝch thùc tr¹ng c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cña Hµ néi EVC 4 1. Mét sè ®Æc ®iÓm ¶nh h­ëng tíi c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm 4 1.1 §Æc ®iÓm s¶n phÈm vµ thÞ tr­êng 4 1.1.1 §Æc ®iÓm vÒ s¶n phÈm 4 1.1.2 §Æc ®iÓm vÒ thÞ tr­êng 5 1.2 §Æc ®iÓm d©y chuyÒn s¶n xuÊt.................................................5 1.2.1 D©y chuyÒn s¶n xuÊt tÊm b«ng P.E 5 1.2.2 M« t¶ c¸c c«ng ®o¹n s¶n xuÊt tÊm b«ng P.E 5 1.2.3 D©y chuyÒn s¶n xuÊt ch¨n, ga, gèi 6 1.3 §Æc ®iÓm thiÕt bÞ vËt t­ - nguyªn vËt liÖu 6 1.3.1 VÒ m¸y mãc thiÕt bÞ 6 1.3.2 Nguyªn vËt liÖu 7 1.4 §Æc ®iÓm vÒ c¬ cÊu lao ®éng vµ tiÒn l­¬ng 7 1.4.1 VÒ lao ®éng 7 1.4.2 VÒ tiÒn l­¬ng 8 2. Ph©n tÝch thùc tr¹ng tiªu thô s¶n phÈn cña c«ng ty 9 2.1. Ph©n tÝch theo s¶n l­îng 9 2.2. Ph©n tÝch theo doanh thu 11 2.3 Ph©n tÝch theo thÞ tr­êng 13 2.4 C¸c nh©n tè ¶nh h­ëng tíi viÖc n©ng cao s¶n l­îng tiªu thô 15 2.4.1 Ho¹t ®éng nghiªn cøu thÞ tr­êng 15 2.4.2 ChÝnh s¸ch s¶n phÈm 15 2.4.3 ChÝnh s¸ch chÊt l­îng s¶n phÈm 16 2.4.4. ChÝnh s¸ch gi¸ c¶ 17 2.4.5. Ph­¬ng thøc b¸n hµng 17 2.4.6. ChÝnh s¸ch xóc tiÕn b¸n hµng 18 2.5. HÖ thèng kªnh ph©n phèi 19 III. §¸nh gi¸ vÒ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈn cña c«ng ty Hµ néi EVC 22 1. Nh÷ng kÕt qu¶ ®¹t ®­îc 22 2. Nh÷ng tån t¹i vµ nguyªn nh©n 23 Ch­¬ng II. Mét sè gi¶i ph¸p nh»m ®Èy m¹nh c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm t¹i c«ng ty Hµ néi EVC . 24 I. Mét sè môc tiªu chiÕn l­îc ph¸t triÓn cña Hµ néi EVC 24 II. C¸c gi¶i ph¸p nh»m n©ng cao s¶n l­îng tiªu thô 24 1. BiÖn ph¸p 1: Mét sè c¶i tiÕn vÒ c¬ cÊu qu¶n lý 24 2. BiÖn ph¸p 2. T¨ng c­êng h×nh thøc mua ®øt b¸n ®o¹n thay thÕ cho h×nh thøc gia c«ng 26 3. BiÖn ph¸p 3: T¨ng c­êng c«ng t¸c nghiªn cøu thi tr­êng tiªu thô néi ®Þa 28 4. BiÖn ph¸p 4: KÕt hîp kÝch thÝch tiªu thô vµ qu¶ng c¸o s¶n phÈm 31 5. BiÖn ph¸p 5: Më réng thôi tr­êng tiªu thô s¶n phÈm xuÊt khÈu trùc tiÕp….. 35 KÕt luËn.