Một số giải pháp chủ yếu góp phần nâng cao hiệu quả của việc xây dựng và thực hiện chiến lược kinh doanh của Công ty 20

cña C«ng ty 20. Trong nh÷ng n¨m qua, viÖc ®Þnh gi¸ c¸c s¶n phÈm cña C«ng ty 20 ®­îc thùc hiÖn theo c¸c ph­¬ng ¸n. - §Þnh gi¸ thÊp cho c¸c s¶n phÈm phæ biÕn, khèi l­îng lín (chñ yÕu lµ c¸c s¶n phÈm quèc phßng). Th«ng th­êng nh÷ng mÆt hµng nµy ®­îc tÝnh víi tû lÖ l·i tõ 5 à 7% trªn gi¸ b¸n. Ta cã thÓ thÊy râ ®iÒu nµy qua biÓu ®Þnh gi¸ mét bé quy chuÈn (biÓu 09). - §Þnh gi¸ cao cho c¸c s¶n phÈm cao cÊp, cã chÊt l­îng cao, ch¼ng h¹n mÆt hµng ¸o jacket. Nh÷ng mÆt hµng nµy ®­îc tÝnh víi tû lÖ l·i kho¶ng 10% trªn gi¸ b¸n. C«ng thøc ®Þnh gi¸ cña C«ng ty lµ: G = CF + r x G Trong ®ã: G: gi¸ b¸n mét s¶n phÈm. CF: tæng chi phÝ cho s¶n phÈm r: tû lÖ l·i dù kiÕn.  BiÓu 09: BiÓu tÝnh gi¸ cho mét bé quy chuÈn ChØ tiªu Gi¸ trÞ thùc hiÖn (®) Tû lÖ trong gi¸ b¸n (%) 1. Chi phÝ NVL trùc tiÕp 56.420 70,47 2. Chi phÝ NC trùc tiÕp 6.012 7,51 3. Chi phÝ s¶n xuÊt chung 4.070 5,08 4. Chi phÝ qu¶n lý DN 4.525 5,65 5. Chi phÝ b¸n hµng 1.530 1,91 6. Tæng chi phÝ 72.557 90,62 7. ThuÕ 2.270 2,86 8. Møc l·i dù kiÕn 5.218 6,52 9. Gi¸ b¸n 80.053 100 Gi¸ b¸n s¶n phÈm tuú theo sè l­îng s¶n phÈm kh¸ch hµng mua, cã gi¶m gi¸ cho c¸c kh¸ch hµng quen thuéc, kh¸ch hµng mua sè l­îng lín nh­ Tæng côc thuÕ, Bé néi vô... Møc chiÕt khÊu ®­îc C«ng ty quy ®Þnh nh­ sau: - Møc 2% gi¸ trÞ ®èi víi nh÷ng kh¸ch hµng mua s¶n phÈm cã gi¸ trÞ tõ 10 à 20 triÖu ®ång hoÆc tõ 50 à 150 s¶n phÈm tïy lo¹i. - Møc 3% gi¸ trÞ ®èi víi c¸c hîp ®ång cã gi¸ trÞ hµng hãa tõ 20 à 50 triÖu ®ång hoÆc tõ 150 à 500 s¶n phÈm. - Møc 4% gi¸ trÞ ®èi víi kh¸ch hµng mua hµng cã gi¸ trÞ hµng hãa tõ 50 à 100 triÖu ®ång hoÆc tõ 500 à 20.000 s¶n phÈm. - Møc 5% gi¸ trÞ ®èi víi hîp ®ång trÞ gi¸ tõ 100 triÖu ®Õn 1 tû. - Møc 6 à 7% gi¸ trÞ nÕu gi¸ trÞ hîp ®ång lµ 1 tû trë lªn hoÆc cã sè l­îng s¶n phÈm tõ 200.000 s¶n phÈm trë lªn. §èi víi mÆt hµng quèc phßng, C«ng ty x¸c ®Þnh gi¸ theo vïng, san b»ng mäi gi¸ giao hµng, cã nghÜa lµ thùc hiÖn c¸c chi phÝ vËn chuyÓn b×nh qu©n ®èi víi tÊt c¶ c¸c vïng ®Þa lý tõ Qu©n khu 4 trë ra phÝa B¾c. Dï lµ s¶n phÈm vËn chuyÓn tõ Hµ Néi tíi Qu¶ng B×nh, HuÕ hay tíi L¹ng S¬n, Lai Ch©u, Cao B»ng th× vÉn cã møc gi¸ nh­ ë Hµ Néi. Së dÜ cã ®iÒu nµy lµ v×: khi cung cÊp s¶n phÈm cho c¸c ®¬n vÞ qu©n ®éi, s¶n phÈm s¶n xuÊt xong ®­îc giao cho Tæng kho qu©n trang cña Tæng côc hËu cÇn vµ ®­îc b¶o qu¶n, cÊt tr÷ t¹i ®©y, khi cã nhu cÇu c¸c ®¬n vÞ vÒ C«ng ty lÊy giÊy b¸n. ChÝnh v× vËy mµ chi phÝ vËn chuyÓn cña C«ng ty ®èi víi mÆt hµng nµy t­¬ng ®èi thÊp. Cßn ®èi víi c¸c mÆt hµng kh¸c, phÇn chi phÝ vËn chuyÓn ®Õn kho ng­êi mua ®­îc tÝnh riªng so víi gi¸ b¸n. Tïy lo¹i s¶n phÈm, gi¸ c¶ c¸c mÆt hµng cña C«ng ty ®­îc x©y dùng cè ®Þnh theo danh môc cho tõng n¨m hay ®­îc ®iÒu chØnh tïy theo sù biÕn ®éng vµ nhu cÇu trªn thÞ tr­êng. Thùc tÕ cho thÊy, chÝnh s¸ch gi¸ cña C«ng ty cßn nh÷ng tån t¹i c¬ b¶n sau; - Gi¸ c¸c s¶n phÈm quèc phßng cña C«ng ty kh«ng ®­îc ®Þnh gi¸ ®óng nhu cÇu thÞ tr­êng mµ ph¶i theo ®óng kÕ ho¹ch cña cÊp trªn. - §èi víi nhãm hµng kinh tÕ C«ng ty vÉn ch­a cã s¸ch l­îc ®Þnh gi¸ hîp lý. - ViÖc gi¶m gi¸ ®èi víi C«ng ty cßn gÆp khã kh¨n do mét sè chi phÝ (nhÊt lµ chi phÝ qu¶n lý) cßn qu¸ lín. §Ó cã ®­îc mét chiÕn l­îc gi¸ c¶ thÝch hîp víi C«ng ty 20 lµ mét viÖc lµm khã, muèn cã sù hîp lý nµy C«ng ty cÇn ph¶i gi¶i quyÕt nhiÒu vÊn ®Ò lín kh¸c vµ víi C«ng ty ®©y vÉn lu«n lµ vÊn ®Ò mang tÝnh thêi sù. 5. ChiÕn l­îc ph©n phèi cña C«ng ty C¬ chÕ thÞ tr­êng ®· t¹o ra mét b­íc ngoÆt lín trong c«ng t¸c ph©n phèi s¶n phÈm cña mäi doanh nghiÖp quèc doanh trong ®ã C«ng ty 20. Trong c¬ chÕ tËp trung bao cÊp tr­íc ®©y, C«ng ty hoµn toµn ph©n phèi theo c¸c chØ tiªu ph¸p lÖnh. Tõ khi chuyÓn sang nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, ngoµi mét sè mÆt hµng quèc phßng vÉn ®­îc ph©n phèi theo chØ tiªu kÕ ho¹ch cña Tæng côc hËu cÇn, C«ng ty ®­îc chñ ®éng trong viÖc ph©n phèi c¸c s¶n phÈm cña m×nh.  6. ChiÕn l­îc giao tiÕp vµ khuyÕch tr­¬ng ë C«ng ty 20. Tõ n¨m 1995, chiÕn l­îc nµy ®­îc C«ng ty quan t©m b­íc ®Çu vµ ngay giai ®o¹n nµy chóng ta cã thÓ dÔ nhËn ra hiÖu qu¶ cña nã. Trong thùc tÕ viÖc thùc hiÖn chiÕn l­îc nµy míi chØ lµm ®­îc hai néi dung sau, viÖc qu¶ng c¸o lµ cã nh­ng ch­a nhiÒu. §èi víi c«ng t¸c xóc tiÕn b¸n hµng, C«ng ty ®· thùc hiÖn c¸c c«ng viÖc cô thÓ sau ®©y: - Tæ chøc héi nghÞ kh¸ch hµng mçi n¨m 1 lÇn, kh¸ch hµng tham dù phÇn lín lµ c¸c ®¬n vÞ qu©n ®éi, Tæng côc thuÕ, Bé néi vô... - Tæ chøc héi th¶o víi môc ®Ých chÝnh giíi thiÖu vµ tham kh¶o ý kiÕn kh¸ch hµng vÒ s¶n phÈm cña C«ng ty. - In Ên ph¸t hµnh tµi liÖu nh­: nh·n m¸c, h­íng dÉn sö dông, bao b×... §èi víi c«ng t¸c yÓm trî b¸n hµng, C«ng ty ®· tham gia mét sè héi chî triÓn l·m t¹i khu triÓn l·m Gi¶ng vâ, c¸c héi chî kh¸c do Phßng Th­¬ng m¹i vµ C«ng nghiÖp ViÖt Nam tæ chøc... Bªn c¹nh ®ã lµ v¨n phßng ®¹i diÖn cña C«ng ty t¹i phÝa nam, hÖ thèng 20 v¨n phßng giao dÞch vµ giíi thiÖu s¶n phÈm ë c¸c ®Þa ph­¬ng vµ c¸c ®¬n vÞ qu©n ®éi còng nh­ t¹i Hµ Néi. IV - Mét sè ®¸nh gi¸ rót ra tõ thùc tr¹ng ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh vµ qu¸ tr×nh thùc hiÖn chiÕn l­îc kinh doanh cña C«ng ty. Qua viÖc ph©n tÝch thùc tr¹ng ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh vµ viÖc thùc hiÖn chiÕn l­îc kinh doanh cña C«ng ty trong n¨m gÇn ®©y ta cã thÓ rót ra nh÷ng nhËn xÐt ®¸nh gi¸ sau: 1. VÒ ­u ®iÓm: Nh÷ng n¨m qua, thùc hiÖn viÖc s¶n xuÊt kinh doanh theo ®­êng lèi ®æi míi cña §¶ng vµ Nhµ n­íc, C«ng ty 20 ®· nç lùc phÊn ®Êu ®¹t ®­îc nh÷ng thµnh qu¶ ®¸ng kÓ víi nhiÒu ­u ®iÓm næi bËt gãp phÇn t¹o lªn sù lín m¹nh kh«ng ngõng cña C«ng ty. Nh÷ng ­u ®iÓm ®ã lµ: Thø nhÊt: viÖc s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty ®· thÝch øng ®­îc víi c¬ chÕ míi vµ b­íc ®Çu ®i vµo ho¹t ®éng víi nh÷ng kÕt qu¶ t­¬ng ®èi kh¶ quan. Thø hai, c¸c thÞ tr­êng cña C«ng ty ngµy cµng ®­îc më réng c¶ vÒ chiÒu réng lÉn chiÒu s©u theo h­íng t¨ng nhanh thÞ phÇn hµng kinh tÕ vµ xuÊt khÈu, chó träng s¶n xuÊt hµng xuÊt khÈu ®­a vµo c¸c thÞ tr­êng phi Quota, gi¶m t­¬ng ®èi thÞ phÇn hµng quèc phßng trong tæng doanh thu. Thø ba, C«ng ty 20 ®· kh«ng ngõng ph¸t triÓn c¶ vÒ quy m« sè l­îng vµ chÊt l­îng ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh nhê n©ng cao hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh th«ng qua viÖc t¨ng kh«ng ngõng lîi nhuËn vµ nép ng©n s¸ch, c¶i thiÖn ®êi sèng cña c¸n bé c«ng nh©n viªn, ®Çu t­ më réng vµ ph¸t triÓn s¶n xuÊt.... Chñng lo¹i s¶n phÈm cña C«ng ty còng ngµy cµng phong phó, ®a d¹ng víi chÊt l­îng kh«ng ngõng c¶i thiÖn, n©ng cao uy tÝn c¸c s¶n phÈm cña C«ng ty ®èi víi ng­êi tiªu dïng trong vµ ngoµi n­íc. Thø t­, C«ng ty 20 b­íc ®Çu ®· x©y dùng vµ thùc hiÖn ®­îc mét hÖ thèng c¸c chiÕn l­îc bé phËn trong chiÕn l­îc kinh doanh tuy ch­a thËt ®Çy ®ñ vµ trän vÑn nh­ng chóng còng ®· b¾t ®Çu ph¸t huy hiÖu qu¶ trong viÖc tuyÓn dông, ®µo t¹o vµ n©ng cao tr×nh ®é tay nghÒ cho c¸n bé c«ng nh©n viªn, më réng vµ ph¸t triÓn thÞ tr­êng; h¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm, ph¸t triÓn s¶n phÈm míi, thóc ®Èy b¸n hµng... 2. VÒ nh­îc ®iÓm: Bªn c¹nh nh÷ng thµnh tÝch vµ ­u ®iÓm kÓ trªn, C«ng ty 20 cßn kh¸ nhiÒu khuyÕt ®iÓm vµ tån t¹i trong viÖc s¶n xuÊt kinh doanh vµ thùc hiÖn chiÕn l­îc kinh doanh cña m×nh. - KhuyÕt ®iÓm lín nhÊt trong viÖc x©y dùng vµ thùc hiÖn chiÕn l­îc kinh doanh cña C«ng ty lµ C«ng ty ch­a cã mét bé phËn chuyªn phô tr¸ch viÖc x©y dùng vµ thùc hiÖn chiÕn l­îc kinh doanh. Ban gi¸m ®èc C«ng ty ®Ò ra ph­¬ng h­íng, môc tiªu vµ gi¶i ph¸p vµ kÕ ho¹ch s¶n xuÊt kinh doanh cho c¸c phßng ban chøc n¨ng vµ c¸c ®¬n vÞ thµnh viªn trong C«ng ty mµ thiÕu sù ph©n c«ng vµ phèi hîp chÆt chÏ gi÷a c¸c ®¬n vÞ ®ã. Do vËy c¸c chiÕn l­îc bé phËn cßn ch­a ®­îc thùc hiÖn mét c¸ch thèng nhÊt vµ ®ång bé. - ViÖc nghiªn cøu, dù b¸o nhu cÇu thÞ tr­êng tuy b­íc ®Çu ®· cã kÕt qu¶ nh­ng cßn rÊt yÕu kÐm vµ ch­a ®­îc ®Çu t­ ®óng møc, th«ng tin cßn thiÕu kÞp thêi. §éi ngò c¸n bé Marketing phô tr¸ch vÒ vÊn ®Ò nµy míi cã rÊt Ýt vµ cßn non kÐm vÒ nghiÖp vô còng nh­ ch­a ®­îc ®µo t¹o quy cñ. - C«ng t¸c kinh doanh tuy ®· cã rÊt nhiÒu nç lùc nh­ng hiÖu qu¶ ch­a t­¬ng xøng, c«ng t¸c tiÕp cËn thÞ tr­êng, ®Æc biÖt lµ lÜnh vùc tiªu dïng b¸n lÎ ch­a nhanh nh¹y ®Ó thu thËp th«ng tin ph¶n håi, cung cÊp kÞp thêi phôc vô cho ®Þnh h­íng chiÕn l­îc thÞ tr­êng. - Ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty vÉn cßn bÞ chi phèi nhiÒu, bëi c¬ chÕ tËp trung bao cÊp tr­íc ®©y. ViÖc s¶n xuÊt nhiÒu mÆt hµng vÉn theo kÕ ho¹ch cña cÊp trªn do vËy ®· h¹n chÕ rÊt nhiÒu tÝnh n¨ng ®éng vµ s¸ng t¹o cña C«ng ty trong c¬ chÕ míi. - ViÖc b¸n hµng vµ ph©n phèi hµng hãa cßn nhiÒu h¹n chÕ. §éi ngò b¸n hµng máng vµ ch­a ®¸p øng ®­îc víi nh÷ng ®ßi hái cña thÞ tr­êng. - ChiÕn l­îc giao tiÕp vµ khuyÕch tr­¬ng, c«ng t¸c qu¶ng c¸o vµ chµo hµng cßn ®Æc biÖt yÕu. - C¸c thÞ tr­êng tiÒm n¨ng cña C«ng ty nh­ thÞ tr­êng hµng kinh tÕ, thÞ tr­êng hµng xuÊt khÈu cßn ch­a ®­îc khai th¸c hÕt vµ vÉn chØ chiÕm mét tû lÖ khiªm tèn trong tæng doanh thu b¸n hµng. - Vèn l­u ®éng cña C«ng ty cßn kh¸ nhá trong tæng nguån vèn cho nªn ®· h¹n chÕ ®Õn tèc ®é quay vßng vèn vµ hiÖu qu¶ sö dông vèn. Nh­ vËy viÖc ph¸t huy nh÷ng thµnh tÝch vµ ­u ®iÓm, h¹n chÕ nh÷ng khuyÕt ®iÓm vµ tån t¹i lµ mét nhiÖm vô tr­íc m¾t còng nh­ l©u dµi cña C«ng ty 20, ®ßi hái C«ng ty ph¶i cã nh÷ng biÖn ph¸p h÷u hiÖu ®Ó n©ng cao hiÖu qu¶ viÖc x©y dùng vµ thùc hiÖn chiÕn l­îc kinh doanh cña doanh nghiÖp. PhÇn tiÕp sau ®©y sÏ ®Ò cËp ®Õn c¸c biÖn ph¸p ®ã. Ch­¬ng III Mét sè gi¶i ph¸p nh»m gãp phÇn qu¶n lý x©y dùng vµ thùc hiÖn chiÕn l­îc kinh doanh cña c«ng ty 20 I - C¬ së x©y dùng vµ ®Þnh h­íng tæng qu¸t trong chiÕn l­îc kinh doanh cña C«ng ty. 1. C¸c c¨n cø ®Ó x©y dùng chiÕn l­îc kinh doanh ë C«ng ty 20 Trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y vÊn ®Ò kinh doanh ®­îc coi nh­ lµ b¸nh l¸i cho ho¹t ®éng s¶n xuÊt cña C«ng ty. Qua ph©n tÝch thùc tr¹ng ho¹t ®éng s¶n xuÊt cña C«ng ty trong nh÷ng n¨m võa qua cã thÓ rót ra ®­îc nh÷ng ®iÓm m¹nh, ®iÓm yÕu cña C«ng ty vµ nguy c¬, c¬ héi cña C«ng ty. MÆt m¹nh: Kh¶ n¨ng cung cÊp vèn tõ cÊp trªn xuèng lµ kh¸ tèt, C«ng ty cã thÓ vay ®­îc tõ nguån ng©n s¸ch nhµ n­íc. Uy tÝn cña C«ng ty trªn thÞ tr­êng ®· ®­îc nhiÒu ng­êi biÕt ®Õn bëi v× C«ng ty ®· thµnh lËp c¸ch ®©y h¬n 40 n¨m. Nguån hµng BQP ®¶m b¶o cho C«ng ty hµng n¨m kh¸ æn ®Þnh. §éi ngò c¸n bé qu¶n lý kh¸ trÎ n¨ng ®éng d¸m nghÜ, d¸m lµm. MÆt yÕu: VÊn ®Ò ®éi ngò Marketing cña C«ng ty cßn yÕu. Phô thuéc vµo nguån hµng do Tæng côc HËu cÇn cung cÊp. ViÖc ph¸t huy s¸ng kiÕn ®æi míi thiÕt bÞ c«ng nghÖ cßn chËm. Vèn l­u ®éng cßn nhá. C¬ héi: Cã thÓ t¹o ®­îc nhiÒu s¶n phÈm míi v× ®­îc trang bÞ m¸y mãc t­¬ng ®èi hiÖn ®¹i. Cã thÓ më réng ph¹m vi thÞ tr­êng cña C«ng ty nhiÒu n¨m tr­íc. §êi sèng, thu nhËp nh÷ng n¨m gÇn ®©y cña c¸c c¸ nh©n ngµy cµng cao h¬n nhÊt lµ ë nh÷ng thµnh phè lín cho nªn d©n chóng cã kh¶ n¨ng chi tiÒn nhiÒu h¬n. Kh¸ch hµng nhiÒu n¬i b¾t ®Çu h­íng tíi s¶n phÈm cña C«ng ty. Nguy c¬: §èi thñ c¹nh tranh ngµy cµng nhiÒu nhÊt lµ trong lÜnh vùc ngµnh may cã nhiÒu C«ng ty næi tiÕng tõ l©u. Kh¸ch hµng mong cã nhiÒu s¶n phÈm míi h¬n, mÉu m· kiÓu d¸ng vµ chÊt l­îng tèt h¬n. Phèi hîp mÆt m¹nh - c¬ héi: Nguån vèn cña C«ng ty ®­îc cung cÊp trªn xuèng cã thÓ vay ®­îc tõ nguån ng©n s¸ch quèc phßng vµ Nhµ n­íc. Nguån hµng Bé quèc phßng kh¸ æn ®Þnh. T¹o ®­îc nhiÒu s¶n phÈm míi. Phèi hîp mÆt m¹nh - nguy c¬: Uy tÝn cña C«ng ty trªn thÞ tr­êng g¾n víi tªn tuæi C«ng ty. §èi thñ c¹nh tranh cña C«ng ty ngµy cµng nhiÒu. Phèi hîp mÆt yÕu - c¬ héi: §éi ngò Marketing cßn yÕu. Më réng ph¹m vi tiªu thô. Ph¸t huy s¸ng kiÕn ®æi míi thiÕt bÞ c«ng nghÖ. Phèi hîp mÆt yÕu - nguy c¬: ChÊt l­îng s¶n phÈm ch­a ®¶m b¶o. Phô thuéc nhiÒu vµo cÊp trªn. Kh¸ch hµng cÇn nhiÒu s¶n phÈm míi chÊt l­îng cao. Tõ ®©y ta cã thÓ thÊy: MÆt m¹nh - c¬ héi nh»m vµo thÞ tr­êng hµng may mÆc cao cÊp vµ hµng xuÊt khÈu gia c«ng ngµy cµng nhiÒu. MÆt m¹nh - nguy c¬ phèi hîp mÆt m¹nh víi nguy c¬ chÝnh cña C«ng ty, xem xÐt ®èi thñ c¹nh tranh víi uy tÝn vµ tªn tuæi cña C«ng ty. C«ng ty chó ý ®Õn s¶n phÈm truyÒn thèng lµ ®o may hµng qu©n phôc c¸n bé, chiÕn sÜ ®· s¶n xuÊt tõ l©u. MÆt yÕu - c¬ héi C«ng ty cã mét sè mÆt yÕu nh­ng cã thÓ v­ît qua b»ng c¸ch tranh thñ c¸c c¬ héi s½n cã ®Ó më réng ph¹m vi cña C«ng ty ra thÞ tr­êng n­íc ngoµi nhÊt lµ ®èi víi hµng xuÊt khÈu. §èi víi hµng kinh tÕ néi ®Þa, C«ng ty còng cÇn ph¶i ®Çu t­ h¬n vµo chiÒu s©u cña Marketing tiÕp cËn víi thÞ tr­êng. MÆt yÕu - nguy c¬ C«ng ty cÇn l¾ng nghe nh÷ng yÕu tè mµ kh¸ch hµng ®ãng gãp, tõ ®ã ®­a ra nh÷ng gi¶i ph¸p hîp lý nh»m gi¶m bít ®­îc tèi thiÓu nh÷ng mÆt yÕu - nguy c¬ cã thÓ x¶y ra trong hiÖn t¹i vµ t­¬ng lai. Qua ma trËn SWOT trªn ta thÊy ®Ó x©y dùng ®­îc mét chiÕn l­îc kinh doanh hoµn chØnh C«ng ty 20 cÇn c¨n cø vµo c¸c ®iÒu kiÖn sau: 1.1. C¨n cø vµo m«i tr­êng kinh doanh. M«i tr­êng vµ c¬ héi. * ViÖc ®Èy m¹nh chÝnh s¸ch ®æi míi cña §¶ng vµ Nhµ n­íc. B­íc vµo n¨m 2002, ®Êt n­íc ta vÉn ph¶i ®èi ®Çu víi nh÷ng khã kh¨n, th¸ch thøc lín lao ®ã lµ t×nh h×nh kinh tÕ - x· héi trªn toµn cÇu cã xu h­íng bÊt æn, t¨ng tr­ëng chËm l¹i cña nÒn kinh tÕ vÉn ch­a ®­îc kh¾c phôc, søc mua cña c¸c tÇng líp d©n c­ t¨ng chËm, hµng hãa ø ®äng nhiÒu, gi¶m gi¸ kÐo dµi liªn tôc, c¸c tÖ n¹n x· héi vµ tÖ quan liªu, tham nhòng vÉn ch­a bÞ ®Èy lïi. Nhµ n­íc ta kh«ng hÒ nÐ tr¸nh thùc tÕ ®ã, ®· cã nhiÒu chñ tr­¬ng, chÝnh s¸ch, biÖn ph¸p nh»m kh¾c phôc cã hiÖu qu¶ nhÊt nh÷ng khuyÕt ®iÓm vµ yÕu kÐm ®Ó t¹o ra thÕ vµ lùc míi. Giai ®o¹n tõ nay tíi n¨m 2010 lµ b­íc rÊt quan träng cña thêi kú ph¸t triÓn míi, ®Èy m¹nh sù nghiÖp c«ng nghiÖp hãa, hiÖn ®¹i hãa ®Êt n­íc. Tõ nay ®Õn n¨m 2010 n­íc ta phÊn ®Êu t¨ng tr­ëng kinh tÕ tõ 4 - 5 %/ n¨m. Trong ®ã s¶n xuÊt c«ng nghiÖp t¨ng 14 - 15% /n¨m; tû träng c«ng nghiÖp phÊn ®Êu ®¹t 30 - 35 %. Theo nhiÒu dù b¸o giai ®o¹n 2001 - 2010 nÒn kinh tÕ ViÖt Nam sÏ cÊt c¸nh ®¹t møc t¨ng tr­ëng 6% /n¨m trong ®ã c«ng nghiÖp t¨ng kho¶ng 14% víi tû träng 40,64% trong thu nhËp quèc néi, GDP b×nh qu©n ®Çu ng­êi dù tÝnh vµo n¨m 2010 sÏ lµ 986USD. §Õn n¨m 2020 n­íc ta phÊn ®Êu trë thµnh mét n­íc c«ng nghiÖp. HiÖn nay Nhµ n­íc l¹i ®ang cã chÝnh s¸ch khuyÕn khÝch c¸c doanh nghiÖp t¨ng c­êng ®Çu t­ m¸y mãc thiÕt bÞ hiÖn ®¹i ®Ó n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm, ®ång thêi Nhµ n­íc còng ®ang c¶i c¸ch hÖ thèng hµnh chÝnh vµ chÝnh s¸ch thuÕ theo h­íng khuyÕn khÝch c¸c doanh nghiÖp t¨ng c­êng ®Çu t­ ®Èy m¹nh s¶n xuÊt - kinh doanh. Nh­ vËy bøc tranh kinh tÕ trong nh÷ng n¨m tíi lµ t­¬ng ®èi kh¶ quan, mét c¬ héi thuËn lîi ®ã C«ng ty 20 x©y dùng chiÕn l­îc kinh doanh cho m×nh. * Nhu cÇu dÖt - may vµ thêi trang trong n­íc ngµy cµng t¨ng: do thu nhËp cña ng­êi d©n dÇn ®­îc n©ng cao, ®êi sèng ngµy cµng kh¸ gi¶ nhÊt lµ khu vùc thµnh thÞ vµ c¸c thµnh phè lín, nªn ng­êi tiªu dïng còng dµnh tiÒn cho mua s¾m nhiÒu h¬n. §©y còng lµ mét c¬ héi tèt ®èi víi C«ng ty. * ThÞ tr­êng xuÊt khÈu hµng may mÆc ph¸t triÓn m¹nh. Trong nh÷ng n¨m tíi, n­íc ta phÊn ®Êu ®¹t tèc ®é t¨ng tr­ëng xuÊt khÈu kho¶ng 24 - 28%. Nhµ n­íc sÏ cã nh÷ng biÖn ph¸p thóc ®Èy xuÊt khÈu mét c¸ch m¹nh mÏ trong ®ã mÆt hµng dÖt - may vÉn lµ mét trong nh÷ng mÆt hµng chñ lùc chiÕm tû träng lín trong hµng xuÊt khÈu cña n­íc ta trong nh÷ng n¨m tíi. H¬n n÷a n­íc ta l¹i s¾p ra nhËp tæ chøc th­¬ng m¹i thÕ giíi (WTO), thóc ®Èy nhanh tiÕn tr×nh héi nhËp vµo ASEAN vµ tham gia khu vùc mËu dÞch tù do ASEAN (AFTA). Nh÷ng ®iÒu ®ã chøng tá thÞ tr­êng xuÊt khÈu dÖt - may tíi ®©y sÏ rÊt s«i ®éng vµ cã nhiÒu triÓn väng s¸ng sña. * C«ng ty cã kh¶ n¨ng thu hót ®­îc nhiÒu kh¸ch hµng h¬n n÷a ngoµi nh÷ng kh¸ch hµng truyÒn thèng hiÖn nay. Hä sÏ lµ nh÷ng kh¸ch hµng míi tiªu thô nh÷ng s¶n phÈm míi cña C«ng ty. M«i tr­êng vµ ®e däa. Ngoµi nh÷ng c¬ héi nªu trªn, C«ng ty 20 còng sÏ ph¶i ®èi phã víi nh÷ng ®e däa cã thÓ x¶y ra tõ m«i tr­êng kinh doanh. Cuéc khñng ho¶ng tµi chÝnh vµ tiÒn tÖ ë c¸c n­íc §«ng ¸ tuy ®· phÇn nµo c¸c n­íc nµy ®· phôc håi ®­îc kinh tÕ nh­ng còng ®· lµm cho tÝnh c¹nh tranh vÒ gi¸ c¶ cña c¸c mÆt hµng xuÊt khÈu cña ViÖt Nam trong ®ã cã hµng dÖt - may xuÊt khÈu gi¶m ®i râ rÖt. H¬n n÷a lµ mét C«ng ty cßn nhiÒu mÆt hµng ph¶i s¶n xuÊt theo kÕ ho¹ch cña Tæng côc hËu cÇn - Bé quèc phßng nªn nÕu cã sù thay ®æi trong kÕ ho¹ch cña cÊp trªn th× C«ng ty sÏ gÆp ph¶i nh÷ng bÊt lîi, nhÊt lµ xu h­íng tinh gi¶m biªn chÕ quèc phßng vµ gi¶m sè l­îng qu©n th­êng trùc trong qu©n ®éi hiÖn nay. T×nh h×nh xuÊt nhËp khÈu hµng dÖt - may trªn thÕ giíi vÉn diÔn biÕn phøc t¹p lµm ¶nh h­ëng ®Õn kh¶ n¨ng xuÊt khÈu, Quota khan hiÕm, nhÊt lµ c¸c CAT nãng nh­ CAT 78, 15... thiÕu nhiÒu so víi nhu cÇu kh¸ch hµng. Tuy nhiªn mèi ®e däa lín nhÊt ®èi víi C«ng ty 20 chÝnh lµ viÖc ph¶i ®èi phã víi qu¸ nhiÒu ®èi thñ c¹nh tranh víi møc ®é c¹nh tranh ngµy cµng gay g¾t vµ quyÕt liÖt. Theo thèng kª, hiÖn nay c¶ n­íc cã 115 doanh nghiÖp Nhµ n­íc, 28 x­ëng may cña c¸c c«ng ty dÖt, h¬n 700 doanh nghiÖp ngoµi quèc doanh, h¬n 100 liªn doanh vµ C«ng ty 100% vèn n­íc ngoµi tham gia vµo thÞ tr­êng dÖt - may. D­íi ®©y lµ sè liÖu vÒ c¸c ®èi thñ c¹nh tranh chÝnh cña C«ng ty 20 (biÓu 12). BiÓu 12: C¸c ®èi thñ c¹nh tranh chÝnh cña C«ng ty 20 Tªn c«ng ty S¶n phÈm chÝnh ThÞ tr­êng xuÊt khÈu 1. C«ng ty may 10. Jacket, S¬ mi, ¸o choµng, Veston NhËt b¶n, Ph¸p, §øc, Hµn quèc vµ Ch©u ¢u 2. C«ng ty may §øc giang. Jacket, S¬ mi, ¸o Êm c¸c lo¹i §øc, Ph¸p, Hµn quèc, Hµ Lan, Hång k«ng, Nga. 3.C«ng ty may mÆc xuÊt nhËp khÈu Hµ néi. Jacket, S¬ mi, QuÇn ¸o §«ng xu©n, ¸o Êm c¸c lo¹i Hµ lan, Nga, Mü, Ph¸p, §øc, Hång K«ng 4. C«ng ty may ChiÕn th¾ng Jacket, S¬ mi, QuÇn ¸o thêi trang Ph¸p, §øc, Hµn quèc 5. C«ng ty may Th¨ng long. ¸o Jacket, QuÇn ¸o s¬ mi Ch©u ©u 6. C«ng ty may XuÊt khÈu. Jacket, ¸o Bludon c¸c lo¹i Ch©u ¢u, Nga, Hµn quèc 7. C«ng ty may xuÊt khÈu Thµnh c«ng. Jacket, QuÇn ¸o thêi trang, ®å ®i m­a, ¸o s¬ mi. Ch©u ¢u, §«ng ¢u, Hµn quèc 8. C«ng ty may 40. ¸o s¬ mi, ¸o Bludon Ch©u ¢u, NhËt 9. C«ng ty May X19 Qu©n phôc, Veston, QuÇn ¸o thêi trang 10. C«ng ty may H¶i phßng Jacket, ¸o S¬ mi, quÇn ¸o thÓ thao, b¶o hé lao ®éng §µi loan, Hµn quèc, NhËt, Ph¸p, Thuû ®iÓn, Hµ lan 11. C«ng ty may ViÖt TiÕn. ¸o Jacket, S¬ mi, Bludong Ch©u ©u, NhËt, Mü, Hµn quèc 12. C«ng ty may Th¾ng lîi. ¸o Jacket, S¬ mi Ch©u ©u, Mü, Hµn quèc 13. C«ng ty 28. Qu©n phôc, ¸o Jacket, S¬ mi c¸c lo¹i 14. C«ng ty may Huy hoµng ¸o Jacket, S¬ mi, Veston Ch©u ¢u, Hµn quèc, NhËt 15. C«ng ty may §éc lËp. Jacket, quÇn ¸o thÓ thao Ch©u ¢u, Canada, Mü, §µi Loan, Hång k«ng, Hµn quèc, 16. Doanh nghiÖp t­ nh©n may xuÊt khÈu Liªn ph­¬ng Jacket, quÇn bß, ¸o thÓ thao §øc, Thôy sü, NhËt Trong sè c¸c ®èi thñ ®ã cã mét sè C«ng ty cã tiÒm lùc thÞ tr­êng vµ quy m« s¶n xuÊt lín h¬n C«ng ty 20. §ã lµ c¸c C«ng ty may 10, C«ng ty may §øc Giang, C«ng ty 28, C«ng ty may Th¨ng Long... Tuy vËy C«ng ty 20 còng cã mét sè lîi thÕ h¬n c¸c ®èi thñ cña m×nh chóng ta sÏ xÐt ë d­íi ®©y. 1.2. C¨n cø vµo néi t¹i cña C«ng ty. §iÓm m¹nh. - C«ng ty 20 lµ mét C«ng ty ra ®êi tõ rÊt sím, v× vËy tªn tuæi vµ uy tÝn cña C«ng ty trªn thÞ tr­êng hµng dÖt - may lµ t­¬ng ®èi tèt. - Mét phÇn lín thÞ tr­êng ®Çu vµo vµ thÞ tr­êng ®Çu ra cña C«ng ty lµ kh¸ æn ®Þnh, Ýt bÞ c¹nh tranh. Do s¶n phÈm chñ yÕu cña C«ng ty lµ mÆt hµng quèc phßng ®­îc s¶n xuÊt theo kÕ ho¹ch cña Tæng Côc HËu CÇn - Bé quèc phßng vµ ®­îc ph©n phèi theo chØ tiªu ph¸p lÖnh. Nguån cung øng nguyªn vËt liÖu ngµy cµng æn ®Þnh víi chÊt l­îng cao h¬n. C¸c xÝ nghiÖp dÖt cña C«ng ty cã ®ñ kh¶ n¨ng ®Ó tù cung cÊp phÇn lín nguyªn vËt liÖu cho s¶n xuÊt hµng quèc phßng do ®ã Ýt bÞ phô thuéc vµo bªn ngoµi. - VÒ vèn: C«ng ty cã kh¶ n¨ng huy ®éng vèn tõ ng©n s¸ch Nhµ n­íc vµ Tæng Côc HËu CÇn - Bé Quèc Phßng. Tû träng vèn tù cã cña C«ng ty kh¸ cao chiÕm tíi h¬n 1/4 nguån vèn cè ®Þnh. - Nguån lao ®éng cña C«ng ty ®· & ®ang ®­îc bæ sung, thay thÕ vµ dÇn dÇn ®­îc trÎ hãa, n©ng cao tr×nh ®é vÒ mäi mÆt. - C«ng ty cã hÖ thèng c¬ së vËt chÊt kü thuËt nh­ trô së lµm viÖc, kho tµng, nhµ x­ëng kh¸ khang trang. HÖ thèng m¸y mãc thiÕt bÞ cña C«ng ty ®­îc trang bÞ tèt, cã nhiÒu m¸y mãc hiÖn ®¹i thuéc bËc nhÊt trong ngµnh dÖt - may ViÖt Nam hiÖn nay, cã thÓ ®¸p øng ®­îc nhu cÇu n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm hiÖn ®ang s¶n xuÊt vµ ph¸t triÓn s¶n phÈm míi. §iÓm yÕu: - ChÝnh s¸ch tiÕp thÞ vµ hÖ thèng b¸n hµng cßn yÕu. §éi ngò Marketing trong C«ng ty cßn máng vµ ch­a thÝch øng ®­îc víi c¬ chÕ thÞ tr­êng. ViÖc thu thËp th«ng tin vÒ nhu cÇu thÞ tr­êng, viÖc qu¶ng c¸o, khuyÕn m¹i t×m kiÕm kh¸ch hµng cßn non kÐm. ChiÕn l­îc gi¸ c¶ cña C«ng ty còng ch­a thËt mÒm dÎo vµ linh ho¹t. - Vèn l­u ®éng cña C«ng ty vÉn thiÕu nghiªm träng, ®Æc biÖt c¸c ®¬n vÞ thuéc ngµnh nghÒ míi ®· ®­îc Bé quèc phßng vµ Tæng côc HËu cÇn cho phÐp thµnh lËp nh­ dÖt v¶i, dÖt kim hiÖn nay vÉn ch­a ®­îc cÊp vèn. ViÖc cung cÊp nguyªn liÖu phôc vô quèc phßng do thay ®æi vÒ n¬i cung cÊp sÏ cã ¶nh h­ëng ®Õn hiÖu qu¶ kinh tÕ vµ sù chñ ®éng trong s¶n xuÊt, b¶o ®¶m cña C«ng ty. Nh­ vËy, bªn c¹nh viÖc khai th¸c triÖt ®Ó c¸c thÕ m¹nh vµ c¬ héi vèn cã cña m×nh, C«ng ty 20 còng cÇn ph¶i h¹n chÕ tèi ®a nh÷ng ®e däa vµ nh÷ng ®iÓm cßn yÕu kÐm ®Ó x©y dùng cho m×nh mét chiÕn l­îc kinh doanh cã hiÖu qu¶ trong t­¬ng lai. 2. Môc tiªu trong chiÕn l­îc kinh doanh cña C«ng ty 20. N¨m 2001 vµ nh÷ng n¨m tiÕp theo, ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty vÉn ®­îc x¸c ®Þnh theo môc tiªu lµ: tiÕp tôc ®æi míi kinh doanh theo c¬ chÕ thÞ tr­êng, më réng thÞ tr­êng vµ mÆt hµng s¶n xuÊt kinh doanh c¶ trong vµ ngoµi n­íc. §Çu t­ ph¸t triÓn s¶n xuÊt c¶ vÒ chiÒu réng lÉn chiÒu s©u nh»m ®¶m b¶o 3 môc tiªu t¨ng tr­ëng lîi nhuËn. ThÕ lùc vµ an toµn trong kinh doanh. Nh÷ng môc tiªu cô thÓ ®· thÓ hiÖn trong kÕ ho¹ch s¶n xuÊt 2000-2002 ®­îc Tæng côc HËu cÇn & Bé Quèc Phßng phª duyÖt. Trong ®ã C«ng ty ®· ®­a ra môc tiªu t¨ng tr­ëng b×nh qu©n mçi n¨m lµ 12 - 16%. VÒ doanh thu phÊn ®Êu t¨ng tr­ëng b×nh qu©n mçi n¨m kho¶ng 20%, nép ng©n s¸ch phÊn ®Êu t¨ng ®Òu hµng n¨m. C«ng ty sÏ kh«ng ngõng c¶i thiÖn ®êi sèng c¸n bé c«ng nh©n viªn, môc tiªu møc thu nhËp b×nh qu©n t¨ng 12% so víi n¨m tr­íc. TriÖt ®Ó khai th¸c, ph¸t huy n¨ng lùc néi t¹i, chñ ®éng kh¾c phôc khã kh¨n, tËp trung nghiªn cøu n©ng cao chÊt l­îng s¶n xuÊt hµng phôc vô quèc phßng ®ång thêi ®a d¹ng hãa s¶n phÈm, t¨ng c­êng ®æi míi thiÕt bÞ (nhÊt lµ dÖt v¶i) vµ nghiªn cøu mÉu m· c«ng nghÖ s¶n xuÊt s¶n phÈm míi nh»m khai th¸c thÞ tr­êng, ph¸t triÓn s¶n xuÊt hµng kinh tÕ phôc vô tiªu dïng trong n­íc vµ xuÊt khÈu, chó träng ph­¬ng thøc s¶n xuÊt - xuÊt khÈu trùc tiÕp d­íi d¹ng FOB vµ khai th¸c thÞ tr­êng phi Quota. N©ng cao thu nhËp, ch¨m lo c¶i thiÖn ®êi sèng vµ ®iÒu kiÖn lµm viÖc cña ng­êi lao ®éng. TËp trung ®µo t¹o l¹i vµ n©ng cao tay nghÒ cho ®éi ngò c¸n bé qu¶n lý, chuyªn m«n kü thuËt vµ c«ng nh©n s¶n xuÊt nh»m sö dông cã hiÖu qu¶ n¨ng lùc s¶n xuÊt ®­îc ®Çu t­, ®ång thêi chuÈn tèt lùc l­îng kÕ cËn phï hîp víi chiÕn l­îc ph¸t triÓn cña C«ng ty trong giai ®o¹n míi. Nghiªn cøu vËn dông hÖ thèng qu¶n lý chÊt l­îng ISO 9001 trong c¸c XÝ nghiÖp cña C«ng ty, nh»m qu¶n lý vµ ®¶m b¶o chÊt l­îng s¶n phÈm quèc phßng theo yªu cÇu chÝnh quy hiÖn ®¹i. N©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña s¶n phÈm do C«ng ty s¶n xuÊt trªn thÞ tr­êng ®Ó më réng thÞ phÇn, VÒ viÖc më réng vµ ph¸t triÓn thÞ tr­êng: cñng cè thÞ tr­êng truyÒn thèng, më réng vµ ph¸t triÓn thÞ tr­êng hµng kinh tÕ vµ xuÊt khÈu. PhÊn ®Êu ®Õn n¨m 2002 thÞ phÇn thÞ tr­êng hµng kinh tÕ vµ xuÊt khÈu sÏ chiÕm h¬n 50% trong tæng doanh thu cña C«ng ty. VÒ s¶n phÈm, gi¶m tØ träng hµng hãa gia c«ng xuÊt khÈu, t¨ng c­êng s¶n xuÊt theo ph­¬ng thøc tù s¶n xuÊt - xuÊt khÈu FOB. T¨ng c­êng c«ng t¸c nghiªn cøu s¶n phÈm míi, c¶i tiÕn c¸c s¶n phÈm hiÖn cã vÒ kiÓu d¸ng mÉu m· vµ chÊt l­îng s¶n phÈm. VÒ gi¸ c¶, phÊn ®Êu gi¶m tèi ®a c¸c chi phÝ ®Æc biÖt lµ chi phÝ qu¶n lý vµ chi phÝ nguyªn vËt liÖu trùc tiÕp trong khi vÉn gi÷ nguyªn gi¸ b¸n nh­ c¸c ®èi thñ c¹nh tranh ®Ó t¨ng lîi nhuËn. VÒ ph©n phèi, ®¶m b¶o ph©n phèi nhanh nhÊt víi chi phÝ thÊp nhÊt c¸c s¶n phÈm kinh tÕ ®Õn tay ng­êi tiªu dïng. Môc tiªu bao trïm cña C«ng ty trong nh÷ng n¨m ®Çu cña thÕ kû 21 lµ phÊn ®Êu ®­a C«ng ty trë thµnh mét C«ng ty lín cña ngµnh dÖt - may qu©n ®éi còng nh­ ngµnh dÖt - may cña ViÖt Nam. 3. C¸c ®Þnh h­íng tæng qu¸t trong viÖc s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty 20. §Ó thùc hiÖn ®­îc c¸c môc tiªu nªu trªn, chiÕn l­îc kinh doanh cña C«ng ty 20 ph¶i ®­îc x©y dùng vµ thùc hiÖn theo nh÷ng ®Þnh h­íng sau: Thø nhÊt: b¸m ch¾c thÞ tr­êng hµng quèc phßng, më réng vµ ph¸t triÓn thÞ tr­êng hµng may cao cÊp vµ thÞ tr­êng hµng xuÊt khÈu, phÊn ®Êu n©ng tû träng c¸c thÞ tr­êng nµy ngang b»ng víi thÞ tr­êng hµng quèc phßng. Thø hai: tiÕp tôc më réng ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty trªn c¬ së: - §a d¹ng hãa ho¹t ®éng s¶n xuÊt b»ng viÖc s¶n xuÊt kinh doanh nhiÒu chñng lo¹i s¶n phÈm kh¸c nhau nh­ s¶n phÈm dÖt - may, dÖt kim, kinh doanh trang thiÕt bÞ m¸y mãc thiÕt bÞ ngµnh may... trªn c¸c thÞ tr­êng. - TiÕn hµnh liªn doanh, liªn kÕt víi c¸c c«ng ty kh¸c trong ngµnh dÖt -may còng nh­ víi c¸c c«ng ty n­íc ngoµi. - Tõng b­íc cæ phÇn hãa c«ng ty ®Ó thu hót thªm vèn ®Çu t­ ph¸t triÓn s¶n xuÊt, phï hîp víi chÝnh s¸ch cæ phÇn hãa cña Nhµ n­íc. - Ph¸t huy tèi ®a hiÖu qu¶ sö dông m¸y mãc thiÕt bÞ hiÖn cã, ®Çu t­ ®æi míi nh÷ng m¸y mãc, d©y chuyÒn thiÕt bÞ hiÖn ®¹i ®Ó ®¸p øng ®­îc nhu cÇu më réng s¶n xuÊt. Thø ba: thùc hiÖn m« h×nh tæ chøc míi, cñng cè vµ kiÖn toµn tæ chøc vµ c«ng t¸c c¸n bé, t¨ng c­êng chøc n¨ng nhiÖm vô cho mét sè phßng ban, N©ng cao tÝnh tù chñ, ®éc lËp cho c¸c xÝ nghiÖp thµnh viªn, tõng b­íc ®­a c¸c xÝ nghiÖp nµy thµnh c¸c ®¬n vÞ h¹ch to¸n ®éc lËp, cã t­ c¸ch ph¸p nh©n. II - Mét sè gi¶i ph¸p chñ yÕu gãp phÇn x©y dùng vµ thùc hiÖn chiÕn l­îc kinh doanh cña C«ng ty 20. Nh»m gãp phÇn x©y dùng vµ thùc hiÖn chiÕn l­îc kinh doanh ë C«ng ty 20, dùa trªn c¬ së nh÷ng vÊn ®Ò lý luËn ®· nªu ë ch­¬ng I. KÕt qu¶ ph©n tÝch ®¸nh gi¸ t×nh h×nh thùc hiÖn chiÕn l­îc kinh doanh ®· nªu ë ch­¬ng II vµ nh÷ng c¨n cø, môc tiªu, ®Þnh h­íng cña C«ng ty trong thêi gian tíi. Trªn c¬ së ®ã t«i ®­a ra mét sè gi¶i ph¸p chñ yÕu sau ®©y. 1. CÇn thµnh lËp thªm mét bé phËn Marketing cã tÝnh chÊt chuyªn m«n hãa t¹i C«ng ty. Trong phÇn ph©n tÝch vµ ®¸nh gi¸ ®· nªu, C«ng ty 20 ch­a cã mét bé phËn nµo chuyªn phô tr¸ch viÖc x©y dùng vµ thùc hiÖn chiÕn l­îc kinh doanh, ®Æc biÖt lµ chiÕn l­îc thÞ tr­êng vµ chiÕn l­îc Marketing hçn hîp. Do ®ã ®· lµm h¹n chÕ vµ c¶n trë c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm, chiÕm lÜnh thÞ tr­êng cña c«ng ty. ChÝnh v× vËy viÖc t¹o lËp bé phËn nµy lµ hÕt søc cÇn thiÕt cho nghiÖp vô s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty. Th«ng qua kiÕn nghÞ cña bé phËn Marketing, mét s¶n phÈm hay mét dÞch vô sÏ ®­îc quyÕt ®Þnh cã hay kh«ng ®­a vµo s¶n xuÊt. §­a ra ý kiÕn trªn xuÊt ph¸t tõ chç: mét s¶n phÈm hay mét dÞch vô ®­îc quyÕt ®Þnh s¶n xuÊt vµ tiªu thô trªn thÞ tr­êng kh«ng ph¶i do ý muèn chñ quan cña C«ng ty mµ chÝnh lµ do nhu cÇu thÞ tr­êng ®ßi hái. Ngµy nay khi nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng ngµy cµng ph¸t triÓn th× vÊn ®Ò marketing cµng trë lªn quan träng ®èi víi viÖc s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty, Marketing tån t¹i vµ ph¸t triÓn víi chøc n¨ng liªn kÕt qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty víi thÞ tr­êng. Tõ c¸ch ®Æt vÊn ®Òu nªu trªn, chøc n¨ng nhiÖm vô cña bé phËn Marketing trong C«ng ty 20 ®­îc x¸c ®Þnh nh­ sau: - Chøc n¨ng lµm thÝch øng s¶n phÈm víi nhu cÇu thÞ tr­êng: s¶n phÈm, hµng hãa hÊp dÉn ng­êi mua cã thÓ lµ vÞ trÝ míi hoÆc còng cã thÓ do c¸c ®Æc tÝnh sö dông cña nã lu«n lu«n ®­îc c¶i tiÕn vµ n©ng cao, kiÓu c¸ch, mÉu m·, mµu s¾c cña nã lu«n ®­îc ®æi míi cho phï hîp víi nhu cÇu ®a d¹ng, phong phó cña ng­êi tiªu dïng. Marketing cã chøc n¨ng lµm cho s¶n phÈm lu«n thÝch hîp víi nhu cÇu thÞ tr­êng. Bé phËn Marketing kh«ng lµm c«ng viÖc cña c¸c nhµ kü thuËt, c¸c nhµ s¶n xuÊt nh­ng nã chØ ra cho Phßng kü thuËt chÊt l­îng vµ Phßng tæ chøc s¶n xuÊt r»ng cÇn s¶n xuÊt c¸i g×, s¶n xuÊt nh­ thÕ nµo, víi khèi l­îng lµ bao nhiªu vµ thêi ®iÓm nµo th× tung ra thÞ tr­êng. Bé phËn Marketing th«ng qua viÖc nghiªn cøu nhu cÇu thÞ tr­êng ph¶i ®­a ra ®­îc cho Phßng kÜ thuËt - chÊt l­îng, Phßng tæ chøc s¶n xuÊt nh÷ng ®Þnh h­íng ®óng ®¾n vÒ nghiªn cøu vµ ph¸t triÓn s¶n phÈm mµ thÞ tr­êng ®ang cã nhu cÇu. - Chøc n¨ng ph©n phèi s¶n phÈm: chøc n¨ng nµy bao gåm toµn bé c¸c ho¹t ®éng nh»m tæ chøc sù vËn ®éng tèi ­u cña s¶n phÈm tõ sau khi kÕt thóc qu¸ tr×nh s¶n xuÊt ®Õn khi nã ®­îc giao cho c¸c bé phËn kh¸c nhau vµ ®Õn tay ng­êi tiªu dïng cuèi cïng. Thùc hiÖn chøc n¨ng nµy bé phËn Marketing cã c¸c nhiÖm vô sau: + T×m hiÓu nh÷ng ng­êi tiªu thô vµ lùa chän ng­êi, nh÷ng ng­êi tiªu thô cã kh¶ n¨ng nhÊt. + H­íng dÉn kh¸ch hµng vÒ thñ tôc ký kÕt hîp ®ång, c¸c ®¬n ®Æt hµng, chuÈn bÞ chøng tõ vËn t¶i, doanh môc göi hµng, chØ dÉn bao gãi, ký hiÖu mÉu m· vµ c¸c thñ tôc kh¸c ®Ó s½n sµng giao hµng. + Tæ chøc ®éi vËn t¶i cña C«ng ty hoÆc h­íng dÉn kh¸ch hµng vÒ ®Þa ®iÓm, c¸c thñ tôc cÇn thiÕt ®Ó thuª ph­¬ng tiÖn vËn t¶i víi thêi gian, ®iÒu kiÖn vËn t¶i vµ gi¸ c­íc vËn t¶i phï hîp. + Tæ chøc hÖ thèng kho tµng t¹i c¸c ®iÓm mót cña kªnh ph©n phèi vµ tiªu thô ®Ó cã kh¶ n¨ng tiÕp nhËn vµ gi¶i to¶ nhanh chãng dßng hµng hãa vµo vµ dßng hµng hãa ra. Tæ chøc vÊn ®Ò bao gãi, vËn chuyÓn hîp lý. + Tæ chøc c¸c dÞch vô hç trî ng­êi tiªu thô, t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho viÖc mua hµng. + Ph¸t hiÖn sù tr× trÖ, ¸ch t¾c cña c¸c kªnh ph©n phèi cã thÓ diÔn ra trong qu¸ tr×nh vËn ®éng cña hµng hãa vµ cã biÖn ph¸p xö lý kÞp thêi. - Chøc n¨ng tiªu thô hµng hãa: chøc n¨ng nµy tr­íc ®©y lµ do phßng tæ chøc s¶n xuÊt thùc hiÖn, C«ng ty cÇn chuyÓn chøc n¨ng tiªu thô cho bé phËn Marketing víi hai nhiÖm vô chñ yÕu, ®ã lµ: + KiÓm so¸t vÒ gi¸ c¶. + ChØ ra c¸c nghiÖp vô vµ nghÖ thuËt b¸n hµng. - Chøc n¨ng xóc tiÕn vµ yÓm trî: víi chøc n¨ng nµy, bé phËn Marketing cña C«ng ty thùc hiÖn c¸c nhiÖm vô sau ®©y: + Qu¶ng c¸o. + Xóc tiÕn b¸n hµng. + DÞch vô b¸n hµng. + Tham gia héi chî, triÓn l·m... Tãm l¹i, bé phËn Marketing cã nhiÖm vô phèi hîp víi c¸c phßng ban chøc n¨ng kh¸c x©y dùng vµ thùc hiÖn chiÕn l­îc Marketing hçn hîp cña C«ng ty. C¨n cø vµo c¸c chøc n¨ng nhiÖm vô nªu trªn, vÒ mÆt tæ chøc bé phËn Marketing cña C«ng ty cã thÓ ®­îc h×nh thµnh theo s¬ ®å sau: Bé phËn Marketing Nghiªn cøu chung Marketing thÞ tr­êng trong n­íc Marketing thÞ tr­êng ngoµi n­íc ThÞ tr­êng c¸c n­íc Ch©u ¢u vµ B¾c Mü ThÞ tr­êng Hµng quèc phßng ThÞ tr­êng Hµng kinh TÕ ThÞ tr­êng c¸c n­íc Ch©u ¸ ViÖc tuyÓn chän vµ x¸c ®Þnh yÕu tè con ng­êi lµm c«ng t¸c Marketing cã thÓ do Tr­ëng Phßng tæ chøc s¶n xuÊt ®Ò xuÊt vµ Gi¸m ®èc c«ng ty quyÕt ®Þnh. §èi víi C«ng ty 20 thùc tÕ cho thÊy nªn tæ chøc c¸c nh©n viªn theo thÞ tr­êng mÆt hµng . C¨n cø vµo tÝnh phøc t¹p vµ kh¶ n¨ng tiªu thô cña tõng thÞ tr­êng, tÝnh chÊt c¹nh tranh cña tõng thÞ tr­êng mµ C«ng ty cã thÓ x¸c ®Þnh ®­îc sè l­îng vµ chÊt l­îng nh©n viªn Marketing phï hîp, sao cho chi phÝ thÊp nhÊt mµ hiÖu qu¶ l¹i cao. ViÖc thµnh lËp bé phËn nµy sÏ gióp C«ng ty t¨ng tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm, gi÷ v÷ng vµ chiÕm lÜnh ®­îc c¸c thÞ tr­êng tiªu thô cña m×nh trong ®iÒu kiÖn thÞ tr­êng dÖt - may cã nhiÒu biÕn ®éng vµ diÔn ra sù c¹nh tranh quyÕt liÖt víi sù xuÊt hiÖn cña rÊt nhiÒu ®èi thñ c¹nh tranh nh­ hiÖn nay còng nh­ trong t­¬ng lai. 2. CÇn ®Èy m¹nh h¬n n÷a c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng. Trong c¬ chÕ thÞ tr­êng s«i ®éng hiÖn nay, thÞ tr­êng tån t¹i mét c¸ch kh¸ch quan vµ cã vai trß quan träng ®èi víi s¶n xuÊt, thÞ tr­êng m¸ch b¶o vµ thóc ®Èy s¶n xuÊt cña C«ng ty theo h­íng cã lîi nhÊt. ChÝnh v× vËy viÖc nghiªn cøu nhu cÇu thÞ tr­êng ph¶i ®­îc C«ng ty thùc sù quan t©m. Tr­íc khi tiÕn hµnh s¶n xuÊt, kinh doanh mét s¶n phÈm nµo ®ã, C«ng ty cÇn x¸c ®Þnh ®­îc qui m« cña nhu cÇu thÞ tr­êng ®Ó tõ ®ã cã thÓ x¸c ®Þnh ®­îc khèi l­îng tõng mÆt hµng cÇn s¶n xuÊt, h¬n n÷a C«ng ty còng cÇn x¸c ®Þnh nhu cÇu tõng lo¹i thÞ tr­êng trªn c¸c mÆt: Khèi l­îng vµ chñng lo¹i s¶n phÈm cÇn cung cÊp, chÊt l­îng, gi¸ c¶. Khi tiÕn hµnh c«ng t¸c ®iÒu tra nghiªn cøu nhu cÇu thÞ tr­êng c¶ trong vµ ngoµi n­íc vÒ s¶n phÈm cña m×nh, C«ng ty cÇn ®Æc biÖt chó ý c¸c vÊn ®Ò sau ®©y: - Ph¶i coi viÖc nghiªn cøu nhu cÇu thÞ tr­êng lµ ho¹t ®éng tiÒn ®Ò cña c«ng t¸c kÕ ho¹ch hãa s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty. - ViÖc nghiªn cøu nhu cÇu thÞ tr­êng cã tÇm quan träng ®Æc biÖt trong viÖc x¸c ®Þnh ®óng ®¾n ph­¬ng h­íng s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty. - ViÖc nghiªn cøu nhu cÇu thÞ tr­êng ®­îc coi lµ vÊn ®Ò phøc t¹p, phong phó vµ ®a d¹ng, do ®ã ph¶i cã ph­¬ng ph¸p nghiªn cøu thÝch hîp vµ ph¶i chÊp nhËn sù tèn kÐm. §Ó n¾m ®­îc nhu cÇu thÞ tr­êng, kinh nghiÖm thùc tÕ cho thÊy nh÷ng ng­êi thùc hiÖn c«ng t¸c nghiªn cøu nhu cÇu thÞ tr­êng cña C«ng ty ph¶i tu©n theo nh÷ng tr×nh tù sau: a) Tæ chøc hîp lý viÖc thu thËp c¸c nguån th«ng tin vÒ nhu cÇu c¸c lo¹i, c¸c thÞ tr­êng mÆt hµng dÖt - may cña m×nh: Thu thËp th«ng tin vÒ thÞ tr­êng cã thÓ sö dông c¸c ph­¬ng ph¸p sau: * Ph­¬ng ph¸p nghiªn cøu t¹i bµn: §©y lµ ph­¬ng ph¸p th«ng dông, ®ßi hái chi phÝ kh«ng cao nh­ng ®é tin cËy thÊp. VÊn ®Ò quan träng khi sö dông ph­¬ng ph¸p nµy lµ ph¶i ph¸t hiÖn vµ lùa chän c¸c nguån th«ng tin chuÈn vµ khai th¸c triÖt ®Ó c¸c nguån th«ng tin ®ã. C¸c th«ng tin mµ C«ng ty cÇn khai th¸c bao gåm: B¸o c¸o t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty qua c¸c n¨m; nh÷ng kÕt qu¶ ph©n tÝch t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm cña Phßng tæ chøc s¶n xuÊt; c¸c lo¹i s¸ch b¸o, t¹p chÝ kinh tÕ, niªn gi¸m thèng kª, nh÷ng b¶n tin, t¹p chÝ thêi trang... Ph­¬ng ph¸p nµy coi sè liÖu thèng kª lµ nh÷ng th«ng tin quan träng nhÊt, ®ã lµ nh÷ng sè liÖu vÒ s¶n xuÊt, vÒ tiªu thô s¶n phÈm, dù tr÷ vµ gi¸ c¶. * Ph­¬ng ph¸p nghiªn cøu t¹i hiÖn tr­êng: §©y lµ ph­¬ng ph¸p ph¶i cö trùc tiÕp c¸n bé ®Õn tËn n¬i ®Ó nghiªn cøu. §Ó ®iÒu tra réng r·i ng­êi tiªu dïng, C«ng ty cã thÓ ¸p dông mét sè biÖn ph¸p cô thÓ sau: - §Æt c©u hái ®iÒu tra th«ng qua phiÕu ®iÒu tra vÒ s¶n phÈm cña C«ng ty. - Cö c¸c ®¹i diÖn cña C«ng ty tiÕn hµnh trao ®æi trùc tiÕp víi kh¸ch hµng ng­êi tiªu dïng. Ph­¬ng ph¸p nghiªn cøu hiÖn tr­êng ®ßi hái chi phÝ cao nh­ng c¸c th«ng tin thu thËp ®­îc l¹i cã ®é chÝnh x¸c cao h¬n, s¸t thùc tÕ h¬n. Trong qu¸ tr×nh thu thËp th«ng tin, C«ng ty ph¶i biÕt sö dông kÕt hîp c¶ ph­¬ng ph¸p nghiªn cøu t¹i bµn vµ nghiªn cøu hiÖn tr­êng. b) Ph©n tÝch vµ xö lý ®óng ®¾n c¸c lo¹i th«ng tin ®· thu thËp ®­îc vÒ c¸c lo¹i nhu cÇu thÞ tr­êng: §©y lµ b­íc quan träng nhÊt trong qu¸ tr×nh nghiªn cøu thÞ tr­êng,môc ®Ých cña b­íc nµy lµ trªn c¬ së nh÷ng th«ng tin thu thËp ®­îc vÒ t×nh h×nh nhu cÇu thÞ tr­êng, C«ng ty cÇn x¸c ®Þnh cho m×nh thÞ tr­êng môc tiªu, ®¸nh gi¸ so s¸nh ®­îc c¸c thÞ tr­êng ®Ó tõ ®ã cã s¸ch l­îc ®óng ®¾n víi tõng lo¹i thÞ tr­êng. Néi dung chñ yÕu cña viÖc xö lý th«ng tin lµ x¸c ®Þnh cho ®­îc th¸i ®é cña ng­êi tiªu dïng ®èi víi s¶n phÈm cña C«ng ty. Lùa chän thÞ tr­êng môc tiªu, ®¸nh gi¸ ®óng triÓn väng mµ C«ng ty cã kh¶ n¨ng th©m nhËp vµ t¨ng khèi l­îng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty. §Ó thùc hiÖn c«ng viÖc trªn, C«ng ty cã thÓ sö dông c¸c ph­¬ng ph¸p sau ®©y: * LËp m« h×nh gi¶i thÝch th¸i ®é chung: ViÖc gi¶i thÝch th¸i ®é chung cña ng­êi tiªu dïng ®èi víi s¶n phÈm cña C«ng ty cã ý nghÜa rÊt quan träng bëi v× th¸i ®é cña ng­êi tiªu dïng lµ nh©n tè t¸c ®éng m¹nh ®Õn hµnh vi mua, ®Æc biÖt trong ®iÒu kiÖn c¹nh tranh nh­ hiÖn nay. Do ®ã C«ng ty cÇn x¸c ®Þnh râ nh÷ng nguyªn nh©n cña th¸i ®é tiªu dïng. * LËp biÓu so s¸nh thÞ tr­êng: Môc ®Ých cña c«ng viÖc nµy lµ trªn c¬ së giíi h¹n mét sè thÞ tr­êng cã ¶nh h­ëng lín nhÊt vµ th­êng xuyªn tíi s¶n xuÊt vµ cung øng s¶n phÈm cña C«ng ty ®Ó tiÕn hµnh so s¸nh vµ ph©n lo¹i thÞ tr­êng. Tõ ®ã x¸c ®Þnh ®­îc thÞ tr­êng cã triÓn väng nhÊt, cã kh¶ n¨ng ®Ó C«ng ty th©m nhËp vµo ®ã. Sau ®©y ta cã thÓ xem xÐt mét vÝ dô vÒ viÖc so s¸nh vµ ®¸nh gi¸ triÓn väng c¸c thÞ tr­êng cña C«ng ty. BiÓu vÝ dô sè 1: So s¸nh vµ ®¸nh gi¸ triÓn väng c¸c thÞ tr­êng cña C«ng ty 20: ThÞ tr­êng C¸c chØ tiªu Hµng quèc phßng Hµng kinh tÕ Hµng xuÊt khÈu 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 - VÞ trÝ cña thÞ tr­êng (nhu cÇu theo gi¸ trÞ, hiÖn vËt. X X X - Sù vËn ®éng cña thÞ tr­êng (nhÞp ®é vËn ®éng thêi gian qua, triÓn väng.) X X X - T×nh h×nh c¹nh tranh. X X X - §Æc ®iÓm nhu cÇu tháa m·n. X X X - Ph¶n øng cña ng­êi tiªu dïng. X X X - §iÒu kiÖn tiªu thô X X X - Chi phÝ ®Çu t­ vµ hiÖu qu¶ X X X Trong ®ã ký hiÖu: 1. §iÒu kiÖn kh«ng thuËn lîi. 2. §iÒu kiÖn trung b×nh. 3. §iÒu kiÖn thuËn lîi. 4. §iÒu kiÖn rÊt thuËn lîi. ë vÝ dô trªn: ta cã thÓ rót ra kÕt luËn vÒ 3 thÞ tr­êng cña C«ng ty nh­ sau: - ThÞ tr­êng hµng quèc phßng lµ thÞ tr­êng lín nhÊt (quan träng vÒ khèi l­îng) vµ cã ®iÒu kiÖn rÊt thuËn lîi. - ThÞ tr­êng hµng kinh tÕ vµ thÞ tr­êng hµng xuÊt khÈu lµ nh÷ng thÞ tr­êng tiÒm n¨ng cã ®iÒu kiÖn t­¬ng ®èi thuËn lîi. C¸c sè liÖu ph©n tÝch, ®¸nh gi¸ vÒ nhu cÇu thÞ tr­êng lµ c¬ së x¸c ®Þnh khèi l­îng s¶n phÈm s¶n xuÊt ra ®­îc tiªu thô trªn thÞ tr­êng nµo, tõ ®ã t¹o c¬ së v÷ng ch¾c cho viÖc s¶n xuÊt cña C«ng ty, thùc hiÖn môc tiªu s¶n phÈm cña C«ng ty sÏ ®­îc thÞ tr­êng chÊp nhËn vµ tiªu thô ngay sau khi nã ®­îc tung ra thÞ tr­êng. c) X¸c ®Þnh nhu cÇu mµ C«ng ty cã kh¶ n¨ng ®¸p øng. §©y lµ b­íc cuèi cïng ®­îc c«ng t¸c nghiªn cøu nhu cÇu thÞ tr­êng. Trong tr­êng hîp nhu cÇu thÞ tr­êng lín h¬n kh¶ n¨ng ®¸p øng cña C«ng ty th× C«ng ty cã thÓ n©ng gi¸ hoÆc më réng s¶n xuÊt ®Ó ®¸p øng nhu cÇu thÞ tr­êng. NÕu nhu cÇu thÞ tr­êng thÊp h¬n kh¶ n¨ng ®¸p øng cña C«ng ty th× C«ng ty cÇn xem xÐt l¹i s¶n phÈm cña m×nh ®Ó c¶i tiÕn, ®æi míi nh»m lµm t¨ng nhu cÇu thÞ tr­êng vÒ s¶n phÈm cña m×nh. C«ng ty cã thÓ t¨ng khèi l­îng nªn nh­ng kh«ng ®­îc t¨ng v­ît qu¸ nhu cÇu thùc tÕ cña thÞ tr­êng. Nãi tãm l¹i, kÕt qu¶ viÖc nghiªn cøu nhu cÇu thÞ tr­êng C«ng ty ph¶i tr¶ lêi c¸c c©u hái sau: + C«ng ty cã thÓ tiªu thô s¶n phÈm trªn nh÷ng thÞ tr­êng nµo; Nh÷ng thÞ tr­êng nµo lµ cã triÓn väng nhÊt ®èi víi c¸c s¶n phÈm vµ dÞch vô cña C«ng ty. + Nh÷ng lo¹i mÆt hµng nµo cã kh¶ n¨ng tiªu thô víi khèi l­îng lín nhÊt phï hîp víi n¨ng løc s¶n xuÊt cña C«ng ty. + Gi¸ c¶ b×nh qu©n trªn thÞ tr­êng ®èi víi tõng lo¹i hµng hãa cña C«ng ty trong tõng thÞ tr­êng. + Nh÷ng yªu cÇu chñ yÕu cña thÞ tr­êng ®èi víi c¸c lo¹i mÆt hµng cã kh¶ n¨ng tiªu thô nh­ mÉu m·, chÊt l­îng, ph­¬ng thøc tiªu thô... + Dù kiÕn vÒ m¹ng l­íi tiªu thô vµ ph­¬ng thøc ph©n phèi s¶n phÈm. Thùc hiÖn tèt, cã hiÖu qu¶ c«ng t¸c nghiªn cøu nhu cÇu thÞ tr­êng sÏ gióp C«ng ty thùc hiÖn c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm mét c¸ch chñ ®éng, nhanh, gän vµ h¹n chÕ hµng tån kho vµ do ®ã t¨ng hiÖu qu¶ sö dông vèn l­u ®éng, hiÖu qu¶ kinh doanh. C«ng t¸c nghiªn cøu nhu cÇu thÞ tr­êng do c¸c c¸n bé Marketing thùc hiÖn ë tõng thÞ tr­êng mÆt hµng. Yªu cÇu ®èi víi ng­êi lµm c«ng t¸c nµy ph¶i rÊt n¨ng ®éng, nh¹y bÐn vµ cã tr×nh ®é chuyªn m«n cao, hiÓu biÕt s©u vÒ t×nh h×nh thÞ tr­êng, vÒ s¶n phÈm cña C«ng ty. ChÝnh v× vËy viÖc lùa chän nh©n viªn lµm c«ng t¸c nµy còng lµ mét vÊn ®Ò hÕt søc quan träng nã quyÕt ®Þnh hiÖu qu¶ nghiªn cøu nhu cÇu thÞ tr­êng. 3. CÇn x¸c ®Þnh c¸c biÖn ph¸p t¹o vèn vµ qu¶n lý vèn cã hiÖu qu¶. Nh­ ta ®· biÕt, nguån vèn l­u ®éng cña C«ng ty hiÖn nay cßn kh¸ nhá, C«ng ty l¹i ®øng tr­íc yªu cÇu më réng vµ ph¸t triÓn s¶n xuÊt nÒn cÇn mét l­îng vèn rÊt lín. Do vËy viÖc x¸c ®Þnh c¸c biÖn ph¸p t¹o vèn lµ hÕt søc quan träng. §Ó cã ®­îc mét chiÕn l­îc t¹o vèn cã hiÖu qu¶ C«ng ty cÇn sö dông c¸c biÖn ph¸p sau: - §Ò nghÞ TCHC hç trî thªm vèn cho C«ng ty. Tr­íc m¾t C«ng ty cÇn vay vèn Ng©n hµng ®Ó t¨ng nguån vèn l­u ®éng. - TiÕn hµnh liªn doanh, liªn kÕt, tÝch cùc thu hót vèn tõ c¸c ®èi t¸c trong vµ ngoµi n­íc. - TiÕn hµnh cæ phÇn hãa C«ng ty mµ tr­íc hÕt lµ kªu gäi vèn cæ phÇn cña c¸n bé c«ng nh©n viªn trong C«ng ty. §©y lµ mét gi¶i ph¸p hoµn toµn míi mÎ nªn C«ng ty ph¶i tiÕn hµnh mét c¸ch tõ tõ vµ thËn träng. Ngoµi ra, C«ng ty cÇn cã c¸c biÖn ph¸p qu¶n lý vµ sö dông vèn mét c¸ch cã hiÖu qu¶ b»ng c¬ chÕ tÝn dông ®èi víi c¸c xÝ nghiÖp thµnh viªn ®Ó b¶o toµn vµ ph¸t triÓn nguån vèn. Theo dâi chÆt chÏ t×nh h×nh tµi chÝnh cña C«ng ty, ng¨n chÆn c¸c ®¬n vÞ chiÕm dông vèn cña m×nh. 4. C«ng ty cÇn cã chiÕn l­îc gi¸ c¶ vµ chiÕn l­îc ph©n phèi hîp lý Chóng ta biÕt r»ng chiÕn l­îc gi¸ c¶ vµ chiÕn l­îc ph©n phèi ®ãng mét vai trß hÕt søc quan träng trong viÖc duy tr× mèi quan hÖ l©u dµi víi kh¸ch hµng vµ viÖc t¨ng khèi l­îng b¸n, chÝnh v× vËy C«ng ty cÇn ®iÒu chØnh ngay nh÷ng tån t¹i cña chiÕn l­îc gi¸ c¶ vµ chiÕn l­îc ph©n phèi. Cô thÓ: - C«ng ty cÇn cã c¸c biÖn ph¸p tÝch cùc ®Ó gi¶m chi phÝ s¶n xuÊt trong ®ã ®Æc biÖt lµ chi phÝ qu¶n lý vµ chi phÝ nguyªn vËt liÖu trùc tiÕp b»ng viÖc tinh gi¶m bé m¸y, tiÕt kiÖm nguyªn vËt liÖu cho s¶n xuÊt... Tõ ®ã t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi ®Ó gi¶m gi¸ b¸n. - C«ng ty cÇn cã s¸ch l­îc ®Þnh gi¸ ®óng ®¾n ®èi víi tõng nhãm hµng cô thÓ. §èi víi nhãm hµng kinh tÕ C«ng ty cÇn chÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ thÝch hîp, cã sù phèi hîp gi÷a viÖc ®Þnh gi¸ theo nhu cÇu thÞ tr­êng tuú theo thêi ®iÓm vµ sù biÕn ®éng cña nhu cÇu. §èi víi nhãm hµng dÖt-may cao cÊp C«ng ty nªn cã chÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ cao ®Ó kh¼ng ®Þnh uy tÝn vµ chÊt l­îng s¶n phÈm. - C«ng ty cÇn th¾t chÆt qu¶n lý ®èi víi c¸c xÝ nghiÖp thµnh viªn. C¸c cöa hµng giao dÞch vµ giíi thiÖu s¶n phÈm vÒ mÆt chÊt l­îng s¶n phÈm, ®Æc biÖt lµ gi¸ c¶, tr¸nh t×nh tr¹ng c¸c ®¬n vÞ n©ng gi¸ thµnh cao h¬n thùc tÕ hoÆc gi¸ b¸n cao h¬n mÆt b»ng thÞ tr­êng. - Nh­ trªn ®· ph©n tÝch, C«ng ty ®ang sö dông 3 kªnh ph©n phèi trong ®ã cã mét kªnh ph©n phèi trùc tiÕp vµ 2 kªnh ph©n phèi gi¸n tiÕp (Kªnh dµi). Trong thêi gian tíi C«ng ty cÇn n©ng tû träng b¸n hµng qua kªnh ph©n phèi dµi b»ng viÖc më réng h×nh thøc ph©n phèi qua ®¹i lý, më thªm nhiÒu ®¹i lý míi ë c¸c tØnh vµ Thµnh phè lín, cã chÝnh s¸ch ­u ®·i thÝch hîp víi c¸c ®¹i lý nµy; t¨ng c­êng c¸c ho¹t ®éng b¸n hµng th«ng qua xuÊt khÈu. §ång thêi C«ng ty còng cÇn ph¶i ph¸t triÓn m¹nh m¹ng l­íi c¸c cöa hµng giao dÞch cña m×nh t¹i c¸c ®Þa ph­¬ng vµ ®¬n vÞ qu©n ®éi ®Ó ph©n phèi nhanh chãng c¸c s¶n phÈm ®Õn tay ng­êi tiªu dïng. 5. C«ng ty cÇn t¨ng c­êng xóc tiÕn ho¹t ®éng qu¶ng c¸o, giíi thiÖu s¶n phÈm cña m×nh tíi ®«ng ®¶o kh¸ch hµng vµ ng­êi tiªu dïng trong vµ ngoµi n­íc. HiÖn nay ho¹t ®éng qu¶ng c¸o cña C«ng ty vÉn hÇu nh­ ch­a cã, ch­a nhiÒu. Do vËy t¨ng c­êng c¸c ho¹t ®éng qu¶ng c¸o lµ mét vÊn ®Ò cÊp thiÕt cÇn ph¶i gi¶i quyÕt cña C«ng ty. MÆt kh¸c, ho¹t ®éng qu¶ng c¸o ph¶i lµ mét ho¹t ®éng kh«ng thÓ thiÕu ®­îc trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty víi nh÷ng lý do sau: + Qu¶ng c¸o lµ mét c«ng cô quan träng ®Ó khai th¸c thÞ tr­êng, gãp phÇn b¸n hµng nhanh h¬n vµ do ®ã sÏ t¨ng hiÖu qu¶ kinh doanh. + Nã ®¶m b¶o thÕ lùc trong kinh doanh cho C«ng ty, lµm cho thÞ tr­êng ngµy cµng ®­îc më réng. + Qu¶ng c¸o gi÷ v÷ng ®­îc nhu cÇu cò, kÝch thÝch vµ gîi më nhu cÇu míi, chiÕm ®­îc lßng tin cña kh¸ch hµng, t¨ng khèi l­îng vµ tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm. + Qu¶ng c¸o lµm t¨ng khèi l­îng b¸n do ®ã gãp phÇn t¨ng nhanh tèc ®é chu chuyÓn cña vèn, gi¶m l­îng hµng hãa tån kho, n©ng cao hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh. + Lµm t¨ng kh¶ n¨ng sinh lîi. + Gióp C«ng ty kh«ng bÞ phô thuéc vµo c¸c trung gian, hç trî c¸c quan hÖ b¸n bu«n vµ b¸n lÎ. + Gióp C«ng ty kiÓm so¸t ®­îc c¸c tËp qu¸n mua hµng cña ng­êi tiªu dïng cuèi cïng. Khi thùc hiÖn c«ng viÖc qu¶ng c¸o, C«ng ty cÇn hÕt søc chó ý vµ ®Æc biÖt ph¶i lùa chän c¸n bé lµm c«ng t¸c nµy, ®ã ph¶i lµ nh÷ng nh©n viªn cã tr×nh ®é chuyªn m«n nghiÖp vô cao, hiÓu biÕt s©u réng vÒ thÞ tr­êng s¶n phÈm. V× thùc tÕ qu¶ng c¸o nh­ mét con dao 2 l­ìi, nÕu kh«ng sö dông ®óng liÒu l­îng, ®óng kü thuËt th× nã l¹i trë thµnh lùc c¶n cho qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty. 6. C«ng ty cÇn t¨ng c­êng chiÕn l­îc con ng­êi. §Ó thÝch øng víi ®iÒu kiÖn míi, thùc hiÖn tèt chiÕn l­îc kinh doanh ®· ®Ò ra vµ tr­íc hÕt lµ thùc hiÖn tèt nh÷ng gi¶i ph¸p nªu trªn th× nhÊt thiÕt ph¶i ®æi míi t­ duy, lÒ lèi kinh doanh th«ng qua viÖc t¨ng c­êng chiÕn l­îc con ng­êi. Mµ trong ®ã ®Æc biÖt lµ viÖc hoµn thiÖn bé m¸y, n©ng cao tr×nh ®é vµ thu hót thªm ®éi ngò lao ®éng míi. Tr­íc m¾t còng nh­ l©u dµi ®éi ngò nµy ph¶i ®¸p øng ®­îc c¸c yªu cÇu sau: - Cã quan ®iÓm vµ th¸i ®é râ rµng, trung thµnh víi c¸c lîi Ých cña C«ng ty, cã ý thøc chÊp hµnh kû luËt qu©n ®éi. - Cã n¨ng lùc vµ tr×nh ®é chuyªn m«n ®¸p øng ®­îc nh÷ng ®ßi hái cña nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng ®Ó cã thÓ hoµn thµnh tèt mäi nhiÖm vô trong chøc danh ®­îc giao. - Cã ®¹o ®øc trong kinh doanh, trong qu¶n lý vµ mäi quan hÖ víi tËp thÓ lao ®éng trong C«ng ty. §Ó cã ®­îc mét ®éi ngò lao ®éng ®¸p øng ®ñ nh÷ng yªu cÇu nãi trªn vµ ®Ó t¨ng c­êng chiÕn l­îc con ng­êi cña m×nh, C«ng ty cÇn ph¶i: - KiÖn toµn vµ ®æi míi c¬ cÊu tæ chøc bé m¸y, chÊn chØnh ®éi ngò c¸n bé, tõng b­íc tinh gi¶m bé m¸y theo h­íng gän nhÑ vµ ®¹t hiÖu qu¶ cao b»ng viÖc gi¶m sè c¸n bé gi¸n tiÕp ë nh÷ng kh©u kh«ng cÇn thiÕt, tinh gi¶n bé m¸y qu¶n lý. - TuyÓn míi ®éi ngò c¸n bé trÎ cã tr×nh ®é chuyªn m«n ®Æc biÖt lµ ®éi ngò c¸n bé ë kh©u Marketing vµ qu¶n lý, ®ång thêi C«ng ty còng cÇn ph¶i tuyÓn thªm sè l­îng c«ng nh©n kü thuËt vµ thî lµnh nghÒ còng nh­ lùc l­îng b¸n hµng tinh th«ng nghiÖp vô. - TiÕp tôc phèi hîp víi tr­êng §¹i häc Kinh tÕ Quèc d©n vµ §¹i häc B¸ch khoa ®Ó ®µo t¹o vµ ®µo t¹o l¹i tr×nh ®é qu¶n lý vµ chuyªn m«n kü thuËt cho ®éi ngò c¸n bé trong C«ng ty. §Çu t­ n©ng cÊp c¬ së vËt chÊt kü thuËt, t¨ng c­êng ®éi ngò gi¸o viªn cho tr­êng ®µo t¹o nghÒ may ®Ó tiÕp tôc ®µo t¹o vµ n©ng cao tay nghÒ, bËc thî cho c«ng nh©n viªn. Ngoµi ra C«ng ty cßn ph¶i kh«ng ngõng quan t©m ®Õn ®êi sèng ®éi ngò c¸n bé c«ng nh©n viªn, cã nh÷ng biÖn ph¸p khuyÕn khÝch vËt chÊt vµ tinh thÇn ®èi víi nh÷ng ng­êi cã n¨ng lùc thùc hiÖn tèt c«ng viÖc ®­îc giao ®ång thêi cã c¸c biÖn ph¸p, h×nh thøc kû luËt thËt nghiªm kh¾c ®èi víi nh÷ng ng­êi vi ph¹m, ®Ò nghÞ víi TCHC cho vÒ h­u hoÆc chuyÓn c«ng t¸c kh¸c ®èi víi sè c¸n bé ®· giµ, hoÆc c¸n bé kÐm n¨ng lùc. Bªn c¹nhd dã, C«ng ty còng cÇn tiÕp tôc ph¸t huy truyÒn thèng ®¬nn vÞ anh hïng lùc l­îng vò trang trong viÖc t¹o ra mét kh«ng khÝ ®Çm Êm, ®oµn kÕt vµ mét m«i tr­êng lµm viÖc h¨ng say hÕt m×nh v× sù thµnh c«ng vµ lín m¹nh cña C«ng ty. Thùc hiÖn ®­îc nh÷ng biÖn ph¸p trªn, C«ng ty 20 sÏ t¹o ®­îc cho m×nh mét ®éi ngò ng­êi lao ®éng cã b¶n lÜnh trong kinh doanh, cã chiÒu s©u trong chuyªn m«n, cã kiÕn thøc vÒ kinh tÕ thÞ tr­êng, nh¹y bÐn, linh ho¹t trong øng xö mäi t×nh huèng ®Ó thùc hiÖn thµnh c«ng chiÕn l­îc kinh doanh ®· ®Þnh, t¹o ra mét C«ng ty 20 cã chç ®øng v÷ng ch¾c trªn thÞ tr­êng dÖt-may vµ ngµy cµng ph¸t triÓn m¹nh mÏ. 7. Mét sè kiÕn nghÞ ®èi víi cÊp trªn nh»m gãp phÇn t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho C«ng ty 20 thùc hiÖn tèt chiÕn l­îc kinh doanh cña m×nh: Nh­ ®· ph©n tÝch qua thùc tr¹ng t×nh h×nh thùc hiÖn chiÕn l­îc kinh doanh còng nh­ viÖc ph¸c häa nh÷ng c¬ héi vµ nguy c¬ cña C«ng ty 20 trong thêi gian tíi, ®Ó b¶o ®¶m viÖc thùc hiÖn tèt nh÷ng gi¶i ph¸p ®· nªu, t«i xin m¹nh d¹n ®­a ra mét sè kiÕn nghÞ ®èi víi Nhµ n­íc mµ trùc tiÕp lµ TCHC - Bé Quèc phßng nh­ sau: Thø nhÊt: Tæng côc hËu cÇn - Bé Quèc phßng mét mÆt cÇn ph¶i qu¶n lý chÆt chÏ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty ®Ó C«ng ty lu«n ®i ®óng h­íng phôc vô tèt môc tiªu quèc phßng nh­ng mÆt kh¸c TCHC còng cÇn t¨ng thªm quyÕt ®Þnh tù chñ trong s¶n xuÊt kinh doanh cho C«ng ty h¬n n÷a, tr¸nh ®Ó C«ng ty qu¸ phô thuéc vµo nguån hµng vµ kÕ ho¹ch cña cÊp trªn mµ kh«ng theo kÞp nh÷ng diÔn biÕn, sù c¹nh tranh gay g¾t trªn thÞ tr­êng, bá mÊt c¸c c¬ héi kinh doanh, dËp t¾t ®éng lùc vµ tÝnh n¨ng ®éng, s¸ng t¹o cña C«ng ty. Thø hai: TCHC cÇn ®Çu t­, hç trî thªm vèn cho C«ng ty nh»m t¨ng n¨ng lùc s¶n xuÊt, t¨ng thªm nguån vèn l­u ®éng, ®æi míi vµ hoµn thiÖn c«ng nghÖ s¶n xuÊt ®Ó n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm, t¨ng kh¶ n¨ng ®¸p øng nhu cÇu thÞ tr­êng. Thø ba: Bé Quèc phßng, TCHC cÇn xóc tiÕn viÖc ra quyÕt ®Þnh hîp nhÊt mét sè C«ng ty dÖt - may trùc thuéc Bé Quèc phßng mµ tr­íc m¾t lµ C«ng ty 28 víi C«ng ty 20 ®Ó nh»m æn ®Þnh viÖc ph¸t triÓn s¶n xuÊt, tr¸nh t×nh tr¹ng c¹nh tranh kh«ng cÇn thiÕt t¹o ra thÕ m¹nh c¹nh tranh cho ngµnh may qu©n ®éi so víi c¸c ®èi thñ kh¸c. §ång thêi Bé Quèc Phßng còng cÇn cho phÐp C«ng ty ®­îc cæ phÇn hãa ®Ó thu hót thªm vèn. KÕt luËn Trªn ®©y lµ mét sè gi¶i ph¸p nh»m n©ng cao hiÖu qu¶ viÖc x©y dùng vµ thùc hiÖn chiÕn l­îc kinh doanh ë C«ng ty 20. ChiÕn l­îc kinh doanh lu«n lµ vÊn ®Ò quan t©m nghiªn cøu ®èi víi tÊt c¶ c¸c doanh nghiÖp, c¸c tæ chøc s¶n xuÊt kinh doanh dï to hay nhá, lín hay bÐ, dï doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh ë bÊt cø ngµnh nghÒ, lÜnh vùc nµo. ý nghÜa sèng cßn ®èi víi sù tån t¹i cña mçi doanh nghiÖp chÝnh lµ x¸c ®Þnh ®óng ®¾n chiÕn l­îc kinh doanh cho m×nh. X©y dùng vµ tæ chøc thùc hiÖn tèt chiÕn l­îc kinh doanh lµ mét trong nh÷ng nh©n tè quyÕt ®Þnh ®­a doanh nghiÖp ®Õn th¾ng lîi trong mäi ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña m×nh. C«ng ty 20 thêi gian qua ®· cã nhiÒu ®æi míi vµ tiÕn bé trong vÊn ®Ò nµy. C«ng ty ®· b­íc ®Çu x©y dùng vµ thùc hiÖn ®­îc mét chiÕn l­îc kinh doanh t­¬ng ®èi hîp lý gãp phÇn ®­a C«ng ty kh«ng ngõng lín m¹nh vµ ph¸t triÓn nh­ ngµy nay. Tuy nhiªn ®Ó cã ®­îc mét chiÕn l­îc kinh doanh thÝch øng, s¸t víi thùc tÕ cña thÞ tr­êng ®Çy s«i ®éng vµ lu«n lu«n biÕn ®æi nh­ hiÖn nay kh«ng ph¶i lµ mét c«ng viÖc dÔ dµng ®ßi hái mét thêi gian dµi. sù nç lùc vµ phèi hîp cña nhiÒu, ®Çu mèi, nhiÒu c¸ nh©n vµ mét sù chuÈn bÞ hÕt søc c«ng phu. Do ®ã trong khu«n khæ nhÊt ®Þnh ®Ó ®Ò tµi nµy, t«i chØ nªu lªn mét sè gi¶i ph¸p nh»m gãp phÇn x©y dùng vµ thùc hiÖn chiÕn l­îc kinh doanh cña C«ng ty 20. Nh÷ng gi¶i ph¸p nµy cã thÓ dïng ®Ó tham kh¶o gióp C«ng ty cã ®­îc mét chiÕn l­îc kinh doanh ®óng ®¾n trong nh÷ng n¨m tíi. Víi tinh thÇn h­íng tíi t­¬ng lai, víi sù cè g¾ng kh«ng mÖt mái cña toµn bé ®éi ngò c¸n bé, c«ng nh©n viªn; víi mét ban l·nh ®¹o cã tr×nh ®é, n¨ng ®éng vµ s¸ng t¹o vµ víi nh÷ng tiÒm lùc vµ thÕ m¹nh kh¸c hy väng trong mét thêi gian kh«ng xa C«ng ty 20 sÏ x©y dùng lªn ®­îc mét chiÕn l­îc kinh doanh thÝch hîp, ®¶m b¶o ®­a C«ng ty thµnh mét trong nh÷ng C«ng ty dÖt - may lín nhÊt ViÖt Nam./ tµi liÖu tham kh¶o 1. ChiÕn l­îc kinh doanh cña doanh nghiÖp trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng - Phã tiÕn sÜ: §µo Duy Hu©n - NXB Gi¸o dôc 1996. 2. ChiÕn l­îc vµ chÝnh s¸ch kinh doanh - NguyÔn ThÞ Liªn DiÖp - Ph¹m V¨n Nam - NXB Thèng kª 1997. 3. ChiÕn l­îc vµ s¸ch l­îc Kinh doanh - Gamy Dsmith, Bobby G.Bizzell - NXB Thµnh phè HCM 1994. 4. ChiÕn l­îc qu¶n lý kinh doanh - Philippe Lasserre - NXB ChÝnh trÞ quèc gia 1997. 5. Kinh tÕ th­¬ng m¹i PGS. PTS NguyÔn Duy Bét, PGS - PTS §Æng §×nh §µo - NXB Gi¸o dôc 1997. 6. Qu¶n trÞ doanh nghiÖp th­¬ng m¹i PGS. PTS Hoµng Minh §­êng, PTS NguyÔn Thõa Léc - NXB Gi¸o Dôc 1996. 7. Ph©n tÝch ho¹t ®éng kinh doanh PGS - PTS Ph¹m ThÞ G¸i NXB Gi¸o Dôc 1997. 8. V¨n kiÖn ®¹i héi §¶ng toµn quèc IX. 9. T¹p chÝ th­¬ng m¹i, Thêi b¸o ViÖt nam Economic News. 10. Thêi b¸o kinh tÕ vµ b¸o ®Çu t­ c¸c sè n¨m 2001