Một số giải pháp chủ yếu tăng cường hoạt động tiêu thụ tại Công ty Xăng dầu Hà Giang

g lµ tØnh miÒn nói cßn ®ãi nghÌo ®­îc ChÝnh phñ ®Çu t­ nhiÒu ch­¬ng tr×nh, dù ¸n lín nh­ ch­¬ng tr×nh 135, dù ¸n 127, 120, HPM,...C¸c c¬ së vËt chÊt nh­ ®­êng giao th«ng, ®­êng ®iÖn, tr­êng, häc, tr¹m y tÕ cho c¸c x· vïng s©u, vïng xa ®­îc ®Çu t­ x©y dùng lín nhu cÇu x¨ng dÇu ngµy cµng gia t¨ng. * Chi phÝ nghiÖp vô kinh doanh qua c¸c n¨m ®Òu t¨ng, n¨m sau cao h¬n n¨m tr­íc, n¨m 2003 tiÕp tôc t¨ng. - N¨m 2001 so víi n¨m 2000 vÒ sè tuyÖt ®èi t¨ng1.655.475 ng×n ®ång, vÒ sè t­¬ng ®èi t¨ng 46,8%. - N¨m 2002 so víi n¨m 2001 vÒ sè tuyÖt ®èi t¨ng 2.055.700 ng×n ®ång, vÒ sè t­¬ng ®èi t¨ng 39,6%. - Tû lÖ chi phÝ / DTT t¨ng ®Òu qua c¸c n¨m: N¨m 2000 : 7,36, n¨m 2001 9,88, n¨m 2002 :11,02. n¨m 2003: 10,65. Chi phÝ qua c¸c n¨m ®Òu t¨ng do nguyªn nh©n kh¸ch quan: + Tõ quÝ I n¨m 2001 trë vÒ tr­íc c«ng ty nhËn hµng ho¸ t¹i kho bªn mua, viÖc vËn chuyÓn tõ kho trung t©m §øc Giang vµ kho ViÖt Tr× do Tæng c«ng ty ®¶m nhËn. Tõ quÝ II n¨m 2001 ®Õn nay c«ng ty nhËn hµng ho¸ t¹i kho bªn b¸n ( kho §øc Giang vµ kho ViÖt Tr×), viÖc vËn chuyÓn do c«ng ty tù ®¶m nhËn. H¬n n÷a c«ng ty më réng m¹ng l­íi tiªu thô t¹i mét sè HuyÖn vïng s©u, vïng xa do ®ã c­íc phÝ vËn chuyÓn t¨ng kh¸ lín. - Gi¸ x¨ng dÇu trªn thÕ giíi biÕn ®éng lín do ®ã gi¸ vèn tæng c«ng ty giao kh«ng æn ®Þnh cã thêi ®iÓm gi¸ vèn cao h¬n gi¸ b¸n. §iÓn h×nh lµ thêi gian tõ 01/01 ®Õn 17/2 /2003 mÆt hµng x¨ng gi¸ vèn cao h¬n gi¸ b¸n 200 ®ång/ lÝt, th¸ng 4/2004 gi¸ vèn cao h¬n gi¸ b¸n 600®ång/lÝt. Nghiªn cøu vÒ c¬ cÊu doanh thu th× gi¸ vèn trung b×nh chiÕm tõ 90 -> 92% nªn tû lÖ l·i gép chØ chiÕm tõ 8 -> 10% cña doanh thu. Kh¾c phôc nh÷ng nguyªn nh©n kh¸ch quan c«ng ty ®· cã nhiÒu gi¶i ph¸p ®Ó lµm gi¶m chi phÝ nh­ t¨ng c­êng c«ng t¸c qu¶n lý, ban hµnh c¸c quy ®Þnh møc kho¸n chi phÝ , thanh tra, kiÓm tra nªn chi phÝ c«ng ty thùc hiÖn gi¶m so víi chØ tiªu. . Tû lÖ hao hôt/DT: Thùc hiÖn 0,37/ 0,41 kÕ ho¹ch. . Chi phÝ giao dÞch tiÕp kh¸ch/ DT: Thùc hiÖn 0,02/ 0,05 kÕ ho¹ch. . Chi phÝ vËn chuyÓn thuª ngoµi: Thùc hiÖn 3,67%/ 5,1% kÕ ho¹ch. * Lîi nhuËn sau thuÕ cña c«ng ty qua c¸c n¨m t¨ng gi¶m kh«ng æn ®Þnh thÓ hiÖn: - N¨m 2001 lç (-)190.821 ngh×n ®ång, n¨m 2000 l·i (+)105.055 ng×n ®ång. N¨m 2001 so víi n¨m 2000 chªnh lÖch (-) 295.876 ngh×n ®ång. - N¨m 2002 l·i 1.803 ngh×n ®ång so víi n¨m 2001 chªnh lÖch (+) 192.625 ngh×n ®ång. - N¨m 2003 l·i 90.743 ngh×n ®ång so víi n¨m 2002 chªnh lÖch 88.940 ng×n ®ång, chñ yÕu lµ mÆt hµng kinh doanh tæng hîp (Riªng mÆt hµng kinh doanh x¨ng dÇu n¨m 2003 lç 1.982.744 ng×n ®ång ®­îc bï lç 100% do ®ã lîi nhuËn x¨ng dÇu b»ng kh«ng(=0)). Lîi nhuËn t¨ng gi¶m qua c¸c n¨m do mét sè nguyªn nh©n kh¸ch quan vµ chñ quan: + N¨m 2000 vµ quÝ I n¨m 2001 kinh doanh cã l·i lµ do toµn Tæng c«ng ty h¹ch to¸n cïng mét gi¸ vèn, gi¸ ®Çu vµo thèng nhÊt vµ cè ®Þnh (gi¸ bao cÊp). + Tõ quÝ II ®Õn quÝ IV n¨m 2001 c«ng ty h¹ch to¸n theo gi¸ ®µu vµo nhËp khÈu. Hµng th¸ng gi¸ ®Çu vµo t¨ng dÇn theo gi¸ thÞ tr­êng thÕ giíi vµ Tæng c«ng ty ®iÒu tiÕt gi¸ ®Çu vµo thèng nhÊt cho tõng khu vùc. + N¨m 2002 c«ng ty thùc hiÖn chÕ ®é h¹ch to¸n toµn ngµnh. Tæng c«ng ty cã sù ®iÒu tiÕt lîi nhuËn chung tøc lµ ®iÒu tiÕt tõ ®¬n vÞ cã l·i sang ®¬n vÞ bÞ lç.. C¸c mÆt hµng s¶n phÈm ho¸ dÇu, s¾t thÐp... c«ng ty tù h¹ch to¸n do ®ã kinh doanh cã l·i 40.088 ng×n ®ång. - N¨m 2003 l·i 90.462 ngh×n ®ång, chñ yÕu lµ mÆt hµng kinh doanh tæng hîp riªng mÆt hµng kinh doanh x¨ng dÇu n¨m 2003 lç 1.982.744 ng×n ®ång ®­îc ®iÒu ®éng toµn bé sè lç x¨ng dÇu vÒ Tæng c«ng ty ®Ó bï lç vµ ho¹ch to¸n toµn ngµnh. Nguyªn nh©n lç x¨ng dÇu n¨m 2003 lµ do gi¸ x¨ng dÇu nhËp khÈu t¨ng cao, do vËy gi¸ giao cho toµn ngµnh còng t¨ng cao, mÆt kh¸c gi¸ b¸n ®­îc nhµ n­íc quy ®Þnh, l·i gép thÊp, mÆc dï c«ng ty ®· tiÕt kiÖm chi phÝ, tû lÖ phÝ thÊp h¬n ®Þnh møc song kh«ng bï ®¾p ®­îc. XÐt vÒ hiÖu qu¶ kinh doanh hµng ho¸ cho thÊy: . N¨m 2000 cø trong 100 ®ång doanh thu, chi phÝ bá ra (gi¸ vèn hµng b¸n + chi phÝ kinh doanh) 99,72 ®ång th× lîi nhuËn thu ®­îc 0,28 ®ång. . N¨m 2001 cø trong 100 ®ång doanh thu, chi phÝ bá ra 100,03 ®ång th× kh«ng cã lîi nhuËn (lç 0,03 ®ång). . N¨m 2002 cø trong 100 ®ång doanh thu, chi phÝ bá ra 99,94 ®ång th× lîi nhuËn thu ®­îc 0,06 ®ång. . N¨m 2003 cø trong 100 ®ång doanh thu, chi phÝ bá ra 99,88 ®ång th× lîi nhuËn thu ®­îc 0,12 ®ång. 2. Ph©n tÝch kÕt qu¶ tiªu thô theo c¬ cÊu mÆt hµng Qua biÓu sè liÖu trªn ®©y cho thÊy c¬ cÊu mÆt hµng cña C«ng ty gåm cã 03 nhãm chÝnh: X¨ng dÇu s¸ng; dÇu mì nhên; mÆt hµng gas, trong ®ã x¨ng dÇu s¸ng lu«n chiÕm tû träng lín vµ t¨ng tr­ëng qua c¸c n¨m, mÆt hµng dÇu mì nhên tiªu thô t­¬ng ®èi æn ®Þnh, mÆt hµng gas cã xu h­íng t¨ng. Trong c¸c h×nh thøc tiªu thô th× h×nh thøc b¸n lÎ chiÕm tû träng cao, n¨m 2000 lµ 87,9%, n¨m 2001 lµ 85,2%, n¨m 2002 lµ 78,1%, n¨m2003 lµ 81,5% Xu h­íng tiÕp tôc më réng b¸n lÎ ®ång thêi t¨ng tû träng b¸n bu«n ®Ó n©ng cao s¶n l­îng tiªu thô vµ chiÕm lÜnh thÞ phÇn theo chñ tr­¬ng cña c«ng ty vµ Tæng c«ng ty x¨ng dÇu ViÖt Nam. 3. Ph©n tÝch kÕt qu¶ tiªu thô theo qui m« cöa hµng Qua biÓu sè liÖu 10 d­íi ®©y cho thÊy c¸c cöa hµng ë nh÷ng vÞ trÝ trung t©m lµ: CÇu MÌ, VÞ Xuyªn, B¾c Quang ®Òu kinh doanh tèt, l­îng x¨ng dÇu tiªu thô lín vµ h­íng t¨ng dÇn qua c¸c n¨m, riªng cöa hµng VÞ Xuyªn kinh doanh cã hiÖu qu¶ thÊp h¬n, tèc ®é t¨ng tr­ëng kÐm, kh«ng æn ®Þnh. C¸c cöa hµng ë c¸c huyÖn vïng s©u, vïng xa nh­ B¾c Mª, Hoµng Su Ph×, Yªn Minh ®· cã rÊt nhiÒu ccã g¾ng tiªu thô ®­îc l­îng x¨ng dÇu kh¸ lín, Cöa hµng Yªn minh cã lîi thÕ h¬n lµ phôc vô cho 03 HuyÖn vïng cao, Cöa hµng B¾c Mª mÆc dï phôc vô cho mét HuyÖn song ®· cã sù t¨ng tr­ëng ®¸ng kÓ, nhÊt lµ n¨m 2003. Cöa hµng Hoµng Su Ph× kinh doanh æn ®Þnh, c¸c cöa hµng nhá lÎ nh­: VÜnh Tuy, T©n Quang, B¾c H¸, ViÖt L©m vµ Hµ Yªn lµ nh÷ng cöa hµng më cã tÝnh chÊt bæ xung vµ më réng ®Çu mèi tiªu thô xong kinh doanh kh¸ hiÖu qu¶ trong ®ã cöa hµng VÜnh Tuy lµ ®iÓn h×nh. N¨m 2003 cöa hµng Hµ Yªn vµ cöa hµng T©n Quang ®· tæ chøc tiªu thô ®­îc l­îng x¨ng dÇu lín so víi hai n¨m tr­íc. III. §¸nh gi¸ chung vÒ ho¹t ®éng tiªu thô cña C«ng ty Do ¶nh h­ëng cña c¸c cuéc khñng ho¶ng kinh tÕ trªn thÕ giíi vµ khu vùc, mÆt kh¸c cuéc chiÕn tranh c¸c quèc gia cã dÇu má x¶y ra liªn tiÕp, nhÊt lµ IRAQ nªn trong mét vµi n¨m gÇn ®©y toµn ngµnh x¨ng dÇu ph¶i chÞu søc Ðp rÊt lín vÒ gi¸ nhËp khÈu t¨ng liªn tôc g©y thua lç cho toµn ngµnh hµng tr¨m tû ®ång(n¨m 2003 lç 550 tû). ChÝnh phñ ®· cã nh÷ng gi¶i ph¸p kinh tÕ nh­: chÝnh s¸ch trî gi¸ nh»m hç trî cho mét sè C«ng ty xa trung t©m ®Çu mèi, vïng s©u, vïng xa ®Ó t¹o mÆt b»ng trong kinh doanh th­¬ng m¹i. Tuy nhiªn thÞ tr­êng x¨ng dÇu vÉn kh«ng hoµn toµn æn ®Þnh, gi¸ x¨ng dÇu l¹i tiÕp tôc biÕn ®éng, cã thêi gian gi¸ nhËp khÈu cßn cao h¬n gi¸ b¸n (n¨m 2003 chªnh lÖch 200®/lÝt, ®Çu n¨m 2004 chªnh lÖch 600 ®/lÝt), do vËy chÝnh phñ l¹i ph¶i cã gi¶i ph¸p kinh tÕ – hµnh chÝnh ®Ó ®iÒu chØnh gi¸ cho phï hîp víi thÞ tr­êng. Theo dù b¸o tõ n¨m 2003 -> 2010 chóng ta ph¶i nhËp 17,5 triÖu tÊn/n¨m, ®iÒu ®ã cho thÊy nhu cÇu nhËp x¨ng dÇu cña n­íc ngoµi vÉn cßn cao vµ cßn chÞu nhiÒu ¶nh h­ëng cña thÞ tr­êng thÕ giíi. HiÖn nay ViÖt Nam ®ang x©y dùng nhµ m¸y läc dÇu Dung QuÊt víi c«ng xuÊt 6,5 triÖu tÊn/ n¨m dÇu th« t­¬ng ®­¬ng 6 triÖu tÊn s¶n phÈm, dù kiÕn ®Õn n¨m 2005 sÏ ®­a vµo sö dông 100% c«ng xuÊt, ®iÒu nµy cã thÓ gi¶i quyÕt nh÷ng khã kh¨n cho thÞ tr­êng néi ®Þa, gi¶m khèi l­îng x¨ng dÇu nhËp khÈu, chñ ®éng nguån hµng, gi¶m thuÕ vµ c¸c chi phÝ nhËp khÈu. 1. ¦u ®iÓm * HÖ thèng kªnh tiªu thô cña c«ng ty ®­îc s¾p xÕp c¬ b¶n phï hîp, cã tÝnh æn ®Þnh. Sè l­îng, chÊt l­îng lao ®éng trùc tiÕp t¹i c¸c cöa hµng t­¬ng ®èi ®¶m b¶o theo c¸c yªu cÇu ®Æt ra trong thêi kú ®æi míi, cã tr×nh ®é vµ kü n¨ng kh¸ cao, tõng b­íc thÝch øng víi c¬ chÕ kinh doanh míi, néi bé lu«n ®oµn kÕt, chung søc chung lßng quyÕt t©m x©y dùng C«ng ty. * C¬ së vËt chÊt, m¸y mãc thiÕt bÞ chñ yÕu phôc vô cho vËn chuyÓn, tiªu thô, tån chøa t¹i c¸c cöa hµng tõng b­íc ®­îc ®Çu t­, trang bÞ hiÖn ®¹i, tiªn tiÕn cã tÝnh n¨ng vµ hiÖu qu¶ cao. M¹ng l­íi tiªu thô ngµy cµng ®­îc quan t©m më réng d­íi nhiÒu h×nh thøc ®Õn c¸c khu trung t©m kinh tÕ x· héi hoÆc côm d©n c­. * Ho¹t ®éng tiªu thô t­¬ng ®èi æn ®Þnh qua c¸c n¨m, n¨m sau cao h¬n n¨m tr­íc vµ v­ît kÕ ho¹ch ®Ò ra, thÓ hiÖn qua c¸c chØ tiªu doanh thu, s¶n l­îng, nghÜa vô nép ng©n s¸ch vµ thu nhËp cña ng­êi lao ®éng n¨m sau cao h¬n n¨m tr­íc, t¨ng tr­ëng ë møc 6->9%; tû lÖ chi phÝ ho¹t ®éng tiªu thô vµ tû lÖ hao hôt/ doanh thu gi¶m h¬n so víi kÕ ho¹ch Tæng c«ng ty giao. 2. H¹n chÕ vµ nguyªn nh©n * NhËn thøc, t­ duy kinh tÕ hiÖn ®¹i trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng cña mét sè Ýt lao ®éng trùc tiÕp t¹i c¸c cöa hµng ch­a kÞp chuyÓn ®æi, cßn mang nÆng t­ t­ëng thô ®éng theo kiÓu cò cña c¬ chÕ kÕ ho¹ch ho¸, tËp trung , bao cÊp. Nguyªn nh©n do ®éi ngò lao ®éng cã thêi gian dµi kinh doanh trong c¬ chÕ cò, h¬n n÷a sè lao ®éng nµy ë løa tuæi cao, viÖc häc tËp nang cao tr×nh ®é cã nhiÒu khã kh¨n. Tr×nh ®é nghiÖp vô vµ kü n¨ng giao tiÕp trong b¸n hµng cña mét bé phËn lao ®éng ch­a ®­îc cao, ch­a ®¸p øng ®­îc nhiÖm vô trong t×nh h×nh míi; chÝnh s¸ch, qui tr×nh, ®èi t­îng tuyÓn dông lao ®éng ch­a thùc sù xuÊt ph¸t tõ ®ßi hái kh¸ch quan; qui tr×nh lao ®éng ch­a ®­îc c¶i tiÕn cho phï hîp víi t×nh h×nh biÕn ®éng cña thÞ tr­êng, mÆt kh¸c lao ®éng ch­a tu©n thñ nghiªm ngÆt c¸c qui tr×nh ®Ò ra, tr¸ch nhiÖm lao ®éng ch­a ®­îc cao. * VÞ trÝ, m« h×nh, mÆt b»ng vµ trang thiÕt bÞ chñ yÕu cña mét sè cöa hµng cßn ch­a phï hîp nh­: MÆt b»ng hÑp (Cöa hµng VÞ Xuyªn), vÞ trÝ kh«ng thuËn lîi, thÊp so víi mÆt ®­êng 1,5m (Cöa hµng VÜnh Tuy), m¸y mãc thiÕt bÞ cò, c«ng xuÊt ho¹t ®éng thÊp. Ph­¬ng tiÖn vËn chuyÓn vÒ sè l­îng cßn Ýt, vÒ chÊt l­îng kÐm ®a phÇn háng hãc ph¶i söa ch÷a nhiÒu, dung l­îng chuyªn chë thÊp tõ 10-> 15 m3/xe, kh«ng phï hîp cho sù c¹nh tranh hiÖn nay. Nguyªn nh©n; c¸c cöa hµng x©y dùng kh¸ sím khi thÞ x·, c¸c thÞ trÊn ch­a qui ho¹ch tæng thÓ, h¬n n÷a thÞ tr­êng xuÊt hiÖn nhiÒu ®èi thñ c¹nh tranh, c¸c ®èi thñ chän nh÷ng vÞ trÝ ®ãn ®Çu, phong to¶ c¸c cöa hµng cña C«ng ty; vèn ®Çu t­ x©y dùng, mua s¾m trang bÞ vµ thay thÕ c¸c trang thiÕt bÞ cßn h¹n chÕ, kÕ ho¹ch ®Çu t­ mang tÝnh chÊt ch¾p v¸, kh«ng m¹nh d¹n. * C¸c nguyªn nh©n chñ yÕu lµ: Bé phËn kÕ ho¹ch thiÕu c¸n bé qu¶n trÞ, n¨ng lùc tr×nh ®é h¹n chÕ, ho¹t ®éng kÐm hiÖu qu¶, kh«ng chñ ®éng khai th¸c kh¸ch hµng; Tr×nh ®é mét bé phËn nh©n viªn b¸n hµng cßn h¹n chÕ, kü n¨ng gia tiÕp ch­a thuÇn thôc; C«ng ty ch­a quan t©m tæ chøc nghiªn cøu thÞ tr­êng, ch­a ®Çu t­ nghiªn cøu x©y dùng chiÕn l­îc, kÕ häach kinh doanh dµi h¹n cßn û l¹i vµo kÕ ho¹ch cña Tæng c«ng ty; c¸c ho¹t ®éng truyÒn th«ng, ho¹t ®éng hç trî, thóc ®Èy tiªu thô gÇn nh­ kh«ng cã, nÕu cã kh«ng mang tÝnh khoa häc, thiÕu sù phong phó vµ ®a d¹ng, chi phÝ cho c¸c ho¹t ®éng nµy thÊp( 0,058%), kh«ng th­êng xuyªn. * ChÝnh s¸ch thóc ®Èy b¸n hµng th«ng qua chÝnh s¸ch ®¹i lý nh»m thu hót c¸c ®¬n vÞ kinh doanh x¨ng dÇu trong toµn TØnh tham gia ký hîp ®ång tiªu thô x¨ng dÇu h·ng PTROLIMEXL ®Ó t¨ng s¶n l­îng b¸n ra, më réng vµ chiÕm lÜnh thÞ phÇn. §©y lµ chñ tr­¬ng cña ngµnh ®· ®­îc triÓn khai réng kh¾p tíi c¸c C«ng ty thµnh viªn tõ quÝ IV n¨m 2003, nh­ng viÖc triÓn khai vµ thùc hiÖn chÝnh s¸ch nµy ch­a kÞp thêi, ®Õn th¸ng 12/2003 C«ng ty míi tæ chøc ký hîp ®ång do vËy s¶n l­îng tiªu thô cßn bÞ h¹n chÕ. Ch­¬ng 3 Mét sè gi¶i ph¸p chñ yÕu nh»m t¨ng c­êng ho¹t ®éng tiªu thô t¹i C«ng ty x¨ng dÇu Hµ Giang I. Môc tiªu vµ Ph­¬ng h­íng ph¸t triÓn ho¹t ®éng tiªu thô cña C«ng ty X¨ng dÇu lµ nguån n¨ng l­îng quan träng trong nÒn kinh tÕ quèc d©n vµ tiªu dïng x· héi. Tuy nhiªn viÖc kinh doanh x¨ng dÇu kh«ng ph¶i thuËn lîi vµ dÔ dµng nh­ c¸c mÆt hµng kh¸c bëi ®©y lµ mÆt hµng ®Æc biÖt vµ phøc t¹p do Nhµ n­íc thèng nhÊt qu¶n lý vµ trî gi¸. V× vËy lµm sao ®Ó ho¹t ®éng tiªu thô x¨ng dÇu víi khèi l­îng lín, cã doanh thu vµ cã lîi nhuËn cao th× cÇn ph¶i cã ph­¬ng h­íng ph¸t triÓn cña c«ng ty trong thêi gian tíi cã ý nghÜa rÊt quan träng, nã gãp phÇn quyÕt ®Þnh sù tån t¹i vµ t¨ng tr­ëng, n©ng cao vÞ thÕ cña cña c«ng ty trªn thÞ tr­êng. §ång thêi nã gãp phÇn ®iÒu tiÕt æn ®Þnh vµ më réng m¹ng l­íi cung øng x¨ng dÇu phôc vô s¶n xuÊt, an ninh quèc phßng vµ tiªu dïng cho x· héi. XuÊt ph¸t tõ t×nh h×nh ®Æc ®iÓm cña thÞ tr­êng vµ tr×nh ®é qu¶n trÞ cña c¸n bé; n¨ng lùc tµi chÝnh, thiÕt bÞ kü thuËt, c¬ së vËt chÊt thùc tÕ cña c«ng ty. C«ng ty X¨ng dÇu Hµ Giang dÆt ra môc tiªu vµ ph­¬ng h­íng ph¸t triÓn kinh doanh nãi chung, tiªu thô nãi riªng trong nh÷ng n¨m tíi nh­ sau: 1. Môc tiªu, ph­¬ng h­íng chung 1.1. Ph­¬ng h­íng Chung * TiÕp tôc cïng Tæng C«ng ty hoµn thµnh tèt nhiÖm vô chÝnh trÞ vµ gãp phÇn gi÷ vai trß chñ ®¹o trong lÜnh vùc ®iÒu tiÕt thÞ tr­êng kinh doanh x¨ng dÇu, trªn ph¹m vi c¶ n­íc vµ tõng khu vùc nh»m b×nh æn thÞ tr­êng, gi÷ v÷ng an ninh x¨ng dÇu. Thùc hiÖn tèt chiÕn l­îc ph¸t triÓn kinh tÕ theo ngµnh vïng gãp phÇn gi¶i quyÕt tèt nh÷ng vÊn ®Ò bøc xóc nh­: xo¸ ®ãi, gi¶m nghÌo, t¹o c«ng ¨n viÖc lµm cho ng­êi lao ®éng. * Gãp phÇn thùc hiÖn môc tiªu chiÕn l­îc cña §¶ng vµ Nhµ n­íc trong lÜnh vùc kinh doanh vµ cung øng x¨ng dÇu víi nhÞp ®é t¨ng tr­ëng tõ 10-12%, phôc vô tèt chiÕn l­îc C«ng nghiÖp ho¸ - HiÖn ®¹i ho¸. TiÕp tôc duy tr× tiÕn tíi tõng b­íc n©ng cao thÞ phÇn x¨ng dÇu cña c«ng ty ë ®Þa ph­¬ng lµ 75 – 80%. * §Èy m¹nh viÖc n©ng cao hiÖu qu¶ kinh doanh x¨ng dÇu trong ®iÒu kiÖn thùc hiÖn c¬ chÕ qu¶n lý cña Nhµ n­íc g¾n víi diÒu kiÖn do gi¸ nhËp khÈu t¨ng cao b»ng c¸ch tiÕt kiÖm chi phÝ kinh doanh, gi¶m thiÓu hao hôt nh»m ®¶m b¶o chñ ®éng nguån vèn cho ®Çu t­ ph¸t triÓn, vµ n©ng cao ®êi sèng c¸n bé nh©n viªn. * TiÕp tôc ph¸t triÓn v÷ng ch¾c m¹ng l­íi tiªu thô phÊn ®Êu hÕt n¨m 2005 c¸c huyÖn thÞ vµ khu kinh tÕ träng ®iÓm cña tØnh ®Òu cã cöa hµng x¨ng dÇu. N©ng cao chÊt l­îng hµng ho¸ cung øng vµ dÞch vô v¨n minh hiÖn ®¹i trªn ®Þa bµn xøng ®¸ng víi vÞ thÕ vµ truyÒn thèng kinh doanh cña c«ng ty, cñng cè vµ tõng b­íc n©ng cao uy tÝn cña c«ng ty, gi÷ v÷ng lîi thÕ c¹nh tranh trªn ®Þa bµn. 1.2. Môc tiªu kinh doanh x¨ng dÇu trong chiÕn l­îc 5 n¨m (2001 - 2005) VÒ lîi nhuËn, Tæng c«ng ty x¨ng dÇu ViÖt Nam giao chØ tiªu trªn c¬ së nguån vèn kinh doanh hiÖn cã vµ møc tèi thiÓu theo l·i vay ng©n hµng 7,2% n¨m ®ång thêi tÝnh ®Õn hÖ sè ®iÒu chØnh vÒ lîi thÕ th­¬ng m¹i 1,5 lÇn. BiÓu 11: Mét sè chØ tiªu chÝnh chiÕn l­îc kd giai ®o¹n (2001- 2005) ChØ tiªu ®vt 2001 2002 2003 2004 2005 S¶n l­îng m3 11.000 13.500 16.300 22.000 25.000 Doanh thu Tr. ® 52.533.868 65.749.806 71.635.000 77.500.000 83.000.000 Lîi nhuËn Tr. ® 35 40 50 71 100 ThÞ phÇn % 84 72 75 77 80 2. Môc tiªu, ph­¬ng h­íng cô thÓ * Kh¾c phôc nh÷ng h¹n chÕ tån t¹i trong tæ chøc kinh doanh nãi chung vµ ho¹t ®éng tiªu thô nãi riªng. §a d¹ng ho¸ mÆt hµng vµ lo¹i h×nh kinh doanh, ®¶m b¶o ®¸p øng tèt nhu cÇu x¨ng dÇu vµ s¶n phÈm ho¸ dÇu cña thÞ tr­êng. §Èy m¹nh ho¹t ®éng tiªu thô, më réng m¹ng l­íi ®¹i lý, b¸n lÎ, kh«ng ngõng c¶i tiÕn ph­¬ng thøc kinh doanh theo c¬ chÕ gi¸ giao ®Ó phï hîp víi ®Æc ®iÓm thÞ tr­êng trªn ®Þa bµn qu¶n lý. * TiÕp tôc ®i s©u nghiªn cøu thÞ tr­êng, tõng b­íc hiÖn ®¹i ho¸ c¸c ph­¬ng tiÖn qu¶n lý vµ c¸c trang thiÕt bÞ b¸n hµng theo tiªu chuÈn c«ng nghÖ míi ®Ó t¨ng c­êng c«ng t¸c qu¶n trÞ vµ tiªu thô nh»m thu hót kh¸ch hµng, t¨ng doanh thu vµ lîi nhuËn, gi¶m chi phÝ gãp phÇn thùc hiÖn tèt c¸c nghÜa vô ®èi víi Nhµ n­íc vµ Tæng c«ng ty. * Môc tiªu cô thÓ cña C«ng ty lµ tæ chøc kinh doanh X¨ng dÇu cã hiÖu qu¶ cao, æn ®Þnh t¨ng tr­ëng kho¶ng 10%, gi÷ v÷ng vµ ph¸t huy vai trß kinh doanh x¨ng dÇu chñ ®¹o trªn thÞ tr­êng. §¶m b¶o duy tr× vµ ph¸t triÓn thÞ phÇn x¨ng dÇu lµ 80%, t¨ng thÞ phÇn dÇu nhên vµ gas ho¸ láng lªn 85%. Tõng b­íc c¶i thiÖn nh»m n©ng cao thu nhËp cho ®êi sèng cña c¸n bé c«ng nh©n viªn trong C«ng ty. PhÊn ®Êu ®­a 100% cöa hµng cña c«ng ty vµo sö dông ®Çu t­ thay thÕ ®ång bé cét b¬m x¨ng dÇu ®iÖn tö vµ c¸c trang thiÕt bÞ hiÖn ®¹i, an toµn phßng chèng ch¸y næ. 3. Quan ®iÓm vÒ kinh doanh x¨ng dÇu cña C«ng ty 3.1. HiÖu qu¶ kinh doanh x¨ng dÇu g¾n víi hiÖu qu¶ x· héi ViÖc n©ng cao hiÖu qu¶ kinh tÕ x· héi lµ môc tiªu c¬ b¶n cña c¸c ho¹t ®éng kinh tÕ nãi chung, cña kinh doanh x¨ng dÇu nãi riªng, coi ®ã lµ sù ®ãng gãp ®¸ng kÓ cña doanh nghiÖp trong sù nghiÖp c«ng nghiÖp ho¸, hiÖn ®¹i ho¸. HiÖu qu¶ kinh tÕ x· héi ®ßi hái kinh doanh x¨ng dÇu g¾n víi nã theo h­íng phÊn ®Êu ®¹t nh÷ng yªu cÇu chñ yÕu sau ®©y: * ViÖc kinh doanh x¨ng dÇu tr­íc hÕt ph¶i duy tr× vµ ®¶m b¶o cho nÒn kinh tÕ hµng ho¸ nhiÒu thµnh phÇn ph¸t triÓn theo ®Þnh h­íng X· héi Chñ nghÜa, gãp phÇn ®¶m b¶o sù æn ®Þnh cña hÖ thèng kinh tÕ quèc d©n, æn ®Þnh chÕ ®é chÝnh trÞ – X· héi vµ ®¶m b¶o an ninh n¨ng l­îng. * Kinh doanh x¨ng dÇu nh»m thóc ®Èy gi¶i phãng søc s¶n xuÊt, khai th¸c vµ sö dông ®Çy ®ñ cã hiÖu qu¶ mäi tiÒm n¨ng cña ®Þa ph­¬ng, thu hót ®­îc nhiÒu vèn ®Çu t­, t¹o ®­îc nhiÒu c«ng ¨n viÖc lµm, t¨ng doanh thu, gi¶m chi phÝ tõng b­íc n©ng cao thu nhËp cho ng­êi lao ®éng, gãp phÇn ph¸t triÓn nhanh nÒn kinh tÕ ®Þa ph­¬ng. * Kinh doanh x¨ng dÇu ph¶i tho¶ m·n tèi ®a nhu cÇu thÞ tr­êng, nhu cÇu tiªu dïng x· héi, tr­íc m¾t lµ nh÷ng nhu cÇu cÊp b¸ch, thiÕt yÕu ®èi víi nh÷ng vïng kinh tÕ ®ang ph¸t triÓn m¹nh vµ vïng s©u vïng xa. Cung cÊp kÞp thêi x¨ng dÇu cho c¸c nhu cÇu ®Ó ch¹y m¸y ph¸t ®iÖn, nhu cÇu sö dông ph­¬ng tiÖn giao th«ng ®i l¹i nh»m thùc hiÖn chÝnh s¸ch x· héi ®èi víi d©n téc Ýt ng­êi sèng ë n¬i rÎo cao. 3.2. Ph¸t triÓn C«ng ty trong quan hÖ víi chiÕn l­îc ph¸t triÓn Kinh tÕ - X· héi * Thùc hiÖn triÖt ®Ó c¸c quyÕt ®Þnh míi vÒ ®æi míi hoµn thiÖn bé m¸y tõ c«ng ty ®Õn c¸c cöa hµng, c¸c kho vµ ®éi xe trùc thuéc. Tõng b­íc s¾p xÕp vµ æn ®Þnh bé m¸y, bè trÝ c¸n bé phï hùp víi n¨ng lùc theo h­íng chuyªn s©u, ®ñ vÒ sè l­îng, chØnh ®èn phong c¸ch ¨n mÆc, giao tiÕp trong khi lµm viÖc vµ sinh ho¹t, phÊn ®Êu më réng m¹ng l­íi tiªu thô ®Õn tÊt c¶ c¸c huyÖn cßn l¹i vµ khu kinh tÕ träng ®iÓm cöa khÈu Thanh Thuû – Thiªn B¶o. * Th­êng xuyªn nghiªn cøu n¾m v÷ng vµ øng phã tèt tr­íc c¸c diÔn biÕn cña t×nh h×nh thÞ tr­êng x¨ng dÇu trªn thÕ giíi, trong n­íc vµ ë ®Þa ph­¬ng, tró träng tÝnh kÕ ho¹ch ho¸ kÕt hîp víi vËn dông qui luËt kinh tÕ cña thÞ tr­êng, tuyÖt ®èi kh«ng qu¶n trÞ theo h×nh thøc mÖnh lÖnh, chØ thÞ theo kiÓu quan liªu tõ cÊp trªn déi xuèng. II. Mét sè gi¶i ph¸p chñ yÕu nh»m t¨ng c­êng tiªu thô ë C«ng ty 1. Hoµn thiÖn c«ng t¸c tæ chøc Trong ho¹t ®éng kinh doanh, con ng­êi cã vÞ trÝ cùc kú quan träng, lµ yÕu tè quyÕt ®Þnh ®Õn hiÖu qu¶ vµ lîi Ých cuèi cïng cña doanh nghiÖp. §Æc biÖt trong lÜnh vùc kinh doanh x¨ng dÇu th× yÕu tè con ng­êi l¹i cµng cã ý nghÜa h¬n, ®ßi hái nhµ qu¶n trÞ kinh doanh ph¶i cã ãc s¸ng t¹o vµ n¨ng ®éng, cã nghÖ thuËt qu¶n trÞ vµ sö dông lao ®éng hîp lý vµ hiÖu qu¶ nhÊt. HiÖn nay, C«ng ty X¨ng dÇu Hµ Giang cã tæng biªn chÕ cã 79 trong ®ã lao ®éng trùc tiÕp 58, lao ®éng gi¸n tiÕp 21. §éi ngò c¸n bé qu¶n trÞ cã tr×nh ®é vµ kh¶ n¨ng chuyªn m«n ho¸ ®¹t ë møc cao, ®éi ngò c«ng nh©n b¸n hµng lµnh nghÒ cßn chiÕm tû lÖ nhá. ViÖc bè trÝ nh©n lùc ë mét sè phßng vµ cöa hµng ch­a hîp lý. Trong ®iÒu kiÖn ®ã ch¾c ch¾n ch­a thÓ ®Ó ®¸p øng víi yªu cÇu ®ßi hái ngµy cµng cao cña thÞ tr­êng. §Ó hoµn thiÖn c«ng t¸c tá chøc theo môc tiªu: §ñ, gän, nhÑ, tinh vµ th«ng suèt gióp C«ng ty cã thÓ v­¬n lªn ®øng v÷ng vµ kh¶ng ®Þnh vÞ thÕ trªn thÞ tr­êng, C«ng ty cã thÓ ¸p dông c¸c gi¶i ph¸p hoµn thiÖn c«ng t¸c tæ chøc sau: * TiÕn hµnh rµ so¸t l¹i biªn chÕ hiÖn cã trªn c¬ së ®ã kiÕn nghÞ Tæng C«ng ty X¨ng dÇu ViÖt Nam ¸p dông qui chÕ ®Þnh biªn riªng cho tõng khu vùc, ®èi víi khu vùc miÒn nói, vïng ®Æc biÖt khã kh¨n kh«ng ¸p dông qui chÕ ®Þnh biªn theo tû lÖ doanh thu mµ ph¶i t¨ng biªn chÕ cho c¸c C«ng ty theo hÖ sè kho¶ng 1,2. M¹nh d¹n xÐt gi¶i quyÕt nghØ chÕ ®é cho nh÷ng ng­êi ®Õn tuæi nghØ hoÆc tr×nh ®é n¨ng lùc kÐm hiÖu qu¶ c«ng viÖc kh«ng cao, xö lý kû luËt nghiªm tóc c¸c tr­êng hîp vi ph¹m trªn c¬ së ®ã x©y dùng kÕ ho¹ch c¸n bé ®Ò nghÞ Tæng c«ng ty bæ xung biªn chÕ cho C«ng ty X¨ng dÇu Hµ Giang ®¶m b¶o ®ñ vÒ sè l­îng, v÷ng vÒ chÊt l­îng. * Nghiªn cøu bè trÝ l¹i lao ®éng ë mét sè phßng vµ cöa hµng theo xu h­íng ®¸p øng c¸c yªu cÇu ®Æt ra trong kinh doanh. Bæ xung thªm 01 c¸n bé qu¶n trÞ cã tr×nh ®é ®¹i häc vµ kinh nghiÖm thùc tÕ cho phßng kinh doanh víi nhiÖm vô chuyªn nghiªn cøu x©y dùng vµ tæ chøc thùc hiÖn kÕ ho¹ch tiªu thô, chñ ®éng khai th¸c kh¸ch hµng tiÒm n¨ng ®Ó ký kÕt c¸c hîp ®ång, ®¬n hµng. Bæ xung lao ®éng cã ngo¹i h×nh dÔ coi, cã tr×nh ®é giao tiÕp vµ nghiÖp vô b¸n hµng cho c¸c cöa hµng B¾c Mª, ViÖt L©m, T©n Quang vµ Hoµng Su ph×, mçi cña hµng 01 lao ®éng (c¸c cöa hµng nµy ®ang thiÕu 01 lao ®éng so víi qui ®Þnh cña Tæng c«ng ty). * Tæ chøc tuyÓn dông c¸n bé vµ lao ®éng mét c¸ch c«ng khai réng r·i, theo ®óng tr×nh tù nh»m thu hót ®­îc nh÷ng c¸n bé qu¶n trÞ vµ ng­êi lao ®éng cã tr×nh ®é vµ kinh nghiÖm theo yªu cÇu ®Æt ra, h¹n chÕ tèi ®a viÖc tuyÓn dông theo c¶m tÝnh, ®Ó ngo¹i giao hoÆc do søc Ðp. §µo t¹o vµ ®µo t¹o l¹i cho mét sè c¸n bé qu¶n trÞ ë c¸c phßng kinh doanh, phßng tµi chÝnh kÕ to¸n vµ lao ®éng ë c¸c cöa hµng nh»m bæ sung cho c«ng ty nh÷ng c¸n bé trÎ cã tr×nh ®é cao, ¸p dông chÝnh s¸ch hç trî kinh phÝ vµ khuyÕn khÝch vËt chÊt cho c¸n bé nh©n viªn ®i häc ®Ó n©ng cao thªm tr×nh ®é, sau khi ra tr­êng ph¶i trë l¹i phôc vô c«ng ty. * Më c¸c líp båi d­ìng nghiÖp vô huÊn luyÖn b¸n hµng ng¾n h¹n, dµi h¹n, ®µo t¹o c¸c líp phßng chèng ch¸y næ theo ®Þnh kú, gi¶ng viªn cã thÓ lµ c¸c kü s­ cã kiÕn thøc vÒ c«ng t¸c b¸n hµng hoÆc ng­êi cã kinh nghiÖm b¸n hµng l©u n¨m vµ ®· thµnh c«ng mµ C«ng ty cã thÓ mêi ®­îc. Tæ chøc c¸c buæi héi th¶o rót kinh nghiÖm, b¸o c¸o kinh nghiÖm b¸n hµng gi÷a c¸c cöa hµng víi nhau do chÝnh nh©n viªn b¸n hµng cña c«ng ty thùc hiÖn. Gi¶i quyÕt tèt c¸c néi dung nªu trªn kÕt qña cã thÓ cho thÊy: Biªn chÕ lao ®éng b×nh qu©n kho¶ng 85 ng­êi ®¶m b¶o bè trÝ ®ñ nh©n lùc cho phßng KÕ ho¹ch vµ c¸c cöa hµng cßn thiÕu tr¸nh ®­îc hiÖn t­îng qu¸ t¶i ë nh÷ng bé phËn nµy; tr×nh ®é chuyªn m«n, n¨ng lùc thùc hiÖn nhiÖm vô cña c¸n bé qu¶n trÞ vµ lao ®éng sÏ ®­îc n©ng lªn ®¸ng kÓ gióp cho ho¹t ®éng kinh doanh sÏ ®¹t hiÖu qu¶ h¬n; sè d­ d«i v× n¨ng lùc yÕu ®­îc gi¶i quyÕt tho¶ ®¸ng theo qui ®Þnh cña Nhµ n­íc t¹o ®iÒu kiÖn ®Ó bè trÝ vµo vÞ trÝ ®ã nh÷ng c¸n bé trÎ cã n¨ng lùc theo yªu cÇu dÆt ra. Mét trong nh÷ng kÕt qu¶ rÊt quan träng lµ sÏ t¹o ra mét bé m¸y gän nhÑ, tinh vµ th«ng suèt, mét kh«ng khÝ, m«i tr­êng lao ®éng víi ý thøc tù gi¸c, cã tr¸ch nhiÖm cao, cã sù thi ®ua v× quyÒn lîi chung cña C«ng ty vµ quyÒn lîi riªng cña b¶n th©n m×nh gãp phÇn cïng c¸c gi¶i ph¸p kh¸c n©ng cao hiÖu qu¶ trong ho¹t ®éng kinh doanh. 2. Hoµn thiÖn c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng Nghiªn cøu thÞ tr­êng lµ viÖc rÊt cÇn thiÕt ®Çu tiªn ®èi víi c¸c c¬ së s¶n xuÊt kinh doanh, c¸c doanh nghiÖp th­¬ng m¹i. Môc ®Ých nghiªn cøu thÞ tr­êng lµ x¸c ®Þnh nhu cÇu, thÞ hiÕu cña thÞ tr­êng vÒ mét mÆt hµng, mét nhãm hµng nµo ®ã cña c«ng ty. Trªn c¬ së ®ã n©ng cao kh¶ n¨ng thÝch øng víi chØ tiªu kinh doanh vµ tæ chøc tiªu thô nh÷ng mÆt hµng mµ thÞ tr­êng ®ßi hái. HiÖn t¹i c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng cña c«ng ty cßn ch­a tæ chøc chÆt chÏ, kh«ng bè trÝ ®­îc c¸n bé chuyªn m«n, kh«ng cã kÕ ho¹ch do ®ã mäi th«ng tin vÒ thÞ tr­êng th­êng ch¾p v¸ kh«ng ®Çy ®ñ. C¸c chØ tiªu kÕ ho¹ch kinh doanh ®Ò ra thiÕu chñ ®éng, chØ mang tÝnh ­íc ®Þnh kh«ng cã c¬ së khoa häc nªn hiÖu qu¶ kinh doanh hÕt søc h¹n chÕ. V× thÕ ®Ó lµn tèt c«ng t¸c nµy cÇn ph¶i cã sù ®Çu t­ thÝch ®¸ng cho ®éi ngò c¸n bé chuyªn nghiªn cøu, t¨ng c­êng chi phÝ vµ trang bÞ phôc vô cho c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng. C«ng t¸c nµy ®ßi hái bè trÝ ®éi ngò ®iÒu tra nghiªn cøu ph¶i n¨ng ®éng, cã kinh nghiÖm, tr×nh ®é thu thËp, ph©n tÝch tæng hîp vµ xö lý th«ng tin ®Ó x©y dùng kÕ ho¹ch b¸n hµng tèi ­u nhÊt. Qu¸ tr×nh nghiªn cøu thÞ tr­êng cña c«ng ty cÇn thùc hiÖn c¸c néi dung vµ theo tr×nh tù sau: * Tæ chøc nghiªn cøu vµ thu thËp th«ng tin vÒ - Nhu cÇu hiÖn t¹i vµ trong t­¬ng lai vÒ c¸c hµng ho¸, dÞch vô cña C«ng ty, nhÊt lµ c¸c hµng ho¸ chñ ®¹o nh­ X¨ng dÇu kh«ng ch×, dÇu DieZen, gas vµ phô kiÖn gas, nhu cÇu sö dông c¸c dÞch vô l¾p ®Æt, b¶o d­ìng, söa ch÷a, b¶o hiÎm,... - Sè l­îng kh¸ch hµng, nhãm kh¸ch hµng hiÖn t¹i vµ kh¸ch hµng tiÒm n¨ng cã nhu cÇu tiªu dïng hµng ho¸ hoÆc mua c¸c dÞch vô cña c«ng ty. Sè ng­êi cã nhu cÇu ph¶i ®­îc ph©n nhãm theo c¸c tiªu thøc cô thÓ nh­ ®é tuæi, giíi tÝnh, nghÒ nghiÖp, thu nhËp,…MÆt kh¸c còng ph¶i x¸c ®Þnh ®­îc ph¶n øng cña kh¸ch hµng tr­íc c¸c biÖn ph¸p qu¶ng c¸o vµ chÝnh s¸ch b¸n hµng cña C«ng ty. - Sè l­îng, qui m« c¸c ®èi thñ c¹nh tranh, ph©n tÝch c¸c nh©n tè cã ý nghÜa ®èi víi chÝnh s¸ch tiªu thô cña ®èi thñ nh­ thÞ phÇn, chÝnh s¸ch gi¸ c¶, ph­¬ng ph¸p qu¶ng c¸o vµ b¸n hµng, chÝnh s¸ch phôc vô kh¸ch hµng còng nh­ c¸c ®iÒu kiÖn thanh to¸n vµ tÝn dông. MÆt kh¸c, ph¶i lµm râ kh¶ n¨ng ph¶n øng cña c¸c ®èi thñ tr­íc c¸c biÖn ph¸p vÒ gi¸ c¶, qu¶ng c¸o vµ xóc tiÕn b¸n hµng,… cña C«ng ty. - Nghiªn cøu kü c¸c ®Æc ®iÓm kinh tÕ kü thuËt, chiÕn l­îc kinh doanh, chÝnh s¸ch vµ kÕ ho¹ch tiªu thô,… cña C«ng ty vµ ®èi thñ c¹nh tranh cã ¶nh h­ëng ®Õn viÖc tæ chøc m¹ng l­íi tiªu thô. Qu¸ tr×nh nghiªn cøu m¹ng l­íi tiªu thô ph¶i chØ râ c¸c ­u ®iÓm, nh­îc ®iÓm cña kªnh trùc tiÕp vµ gi¸n tiÕp cña C«ng ty vµ cña ®èi thñ; ph¶i biÕt l­îng ho¸ møc ®é ¶nh h­ëng cña tõng nh©n tè ®Õn kÕt qu¶ tiªu thô còng nh­ ph©n tÝch c¸c h×nh thøc tæ chøc b¸n hµng cô thÓ cña C«ng ty vµ c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. C«ng ty nªn sö dông hai ph­¬ng ph¸p nghiªn cøu tµi liÖu vµ nghiªn cøu hiÖn tr­êng ®Ó thu thËp: + §èi víi ph­¬ng ph¸p nghiªn cøu tµi liÖu: C«ng ty cã thÓ lÊy sè liÖu thèng kª b¸o c¸o vÒ t×nh h×nh kinh doanh, tµi chÝnh, t×nh h×nh b¸n hµng trong tõng th¸ng, quý, n¨m tõ phßng Kinh doanh, phßng Tµi chÝnh - KÕ to¸n cña c«ng ty. Ngoµi ra lÊy tõ c¸c cöa hµng b¸n lÎ, c¸c ®¹i lý cña c«ng ty hoÆc thu thËp thªm th«ng tin vµ s¸ch b¸o, t¹p chÝ chuyªn ngµnh x¨ng dÇu. + §èi víi ph­¬ng ph¸p nghiªn cøu hiÖn tr­êng tuy tèn kÐm nh­ng chÝnh x¸c h¬n. Khi ¸p dông ph­¬ng ph¸p nµy c«ng ty cÇn cö ®¹i diÖn tiÕn hµnh ®Õn mét sè tæ chøc kinh tÕ, c¬ quan hµnh chÝnh sù nghiÖp, ®¬n vÞ vò trang vµ gÆp mÆt kh¸ch hµng cã tiªu thô hµng ho¸ cña c«ng ty ®Ó trao ®æi víi kh¸ch hµng, th«ng qua c¸c lÇn mua b¸n tham kh¶o ý kiÕn, yªu cÇu cña kh¸ch vÒ chÊt l­îng, gi¸ c¶,ý thøc phôc vô vµ dÞch vô ch¨m sãc kh¸ch hµng. * Xö lý th«ng tin Tõ nh÷ng th«ng tin thu thËp ®­îc, c¸c c¸n bé lµm c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng ph¶i ph©n tÝch c¸c lo¹i nhu cÇu trªn tõng vïng, tõng nhãm ®Ó x¸c ®Þnh nhu cÇu mµ c«ng ty cã kh¶ n¨ng ®¸p øng ®­îc: VÒ khèi l­îng, c¬ cÊu, chñng lo¹i, chÊt l­îng, gi¸ c¶ hµng ho¸ dÞch vô, ph­¬ng thøc thanh to¸n, vËn chuyÓn, l¾p ®Æt thay thÕ vµ b¶o d­ìng. §ång thêi cã chÝnh s¸ch tiªu thô phï hîp tr­íc nh÷ng ph¶n øng vµ chÝnh s¸ch cña c¸c ®èi thñ ®­a ra, tr­íc nh÷ng ph¶n øng vµ kú väng cña kh¸ch hµng. Gi¶i quyÕt tèt c¸c néi dung nªu trªn C«ng ty cã ®iÒu kiÖn lµm chñ ®­îc thÞ tr­êng, cã c¬ së khoa häc ®Ó ban hµnh c¸c quyÕt ®Þnh qu¶n trÞ chÝnh x¸c, chñ ®éng ®iÒu chØnh c¸c mèi quan hÖ vµ t¸c ®éng cña thÞ tr­êng víi C«ng ty theo chiÒu h­íng tÝch cùc. MÆt kh¸c cã c¬ së ®Ó C«ng ty gi¶i thÝch c¸c ý kiÕn vÒ cÇu s¶n phÈm, hµng ho¸ mµ C«ng ty cung cÊp còng nh­ lý do ng­êi tiªu dïng mua(kh«ng mua) hµng ho¸, lý do vÒ tÝnh tréi h¬n cña viÖc cung cÊp hµng ho¸ trong c¹nh tranh. §©y lµ c¬ së rÊt quan träng gióp cho C«ng ty ban hµnh c¸c quyÕt ®Þnh cÇn thiÕt tèi ­u nhÊt trong ho¹t ®éng tiªu thô. 3. Gi¶i ph¸p vÒ ®Çu t­, hiÖn ®¹i ho¸ c¬ së vËt chÊt kü thuËt Tèc ®é ph¸t triÓn kinh tÕ – kü thuËt, ®« thÞ vµ h¹ tÇng c¬ së nãi chung, ph¸t triÓn c«ng nghÖ nãi riªng ®ßi hái ®ßi hái ph¶i cã sù thay ®æi ®ång bé nh­ c«ng nghÖ, m¸y mãc thiÕt bÞ, c¬ së h¹ tÇng, qui tr×nh vËn hµnh,…®Ó kÞp ®¸p øng ®­îc yªu cÇu ngµy cµng cao cña thÞ tr­êng. Trong hoµn c¶nh ®iÒu kiÖn hiÖn nay C«ng ty sím nghiªn cøu vµ ¸p dông c¸c néi dung sau: * Di chuyÓn ®Þa ®iÓm vµ ®Çu t­ x©y dùng míi ®èi víi nh÷ng cöa hµng x¨ng dÇu cã vÞ trÝ kh«ng cßn thuËn tiÖn, më réng diÖn tÝch mÆt b»ng ®èi víi cöa hµng x¨ng dÇu VÞ Xuyªn, n©ng cao mÆt b»ng cöa hµng VÜnh tuy nh»m phï hîp víi tèc ®é ph¸t triÓn kinh tÕ, x· héi nãi chung, tèc ®é ph¸t triÓn ®« thÞ nãi riªng. * Tæng kiÓm kª tµi s¶n trªn c¬ së ®ã tiÕn hµnh thanh lý c¸c trang thiÕt bÞ ®· hÕt thêi gian sö dông hoÆc l¹c hËu nh­ 04 xe t¶i dung l­îng chuyªn chë hµng tõ 10 -> 15m3. C©y x¨ng thÞ trÊn VÞ Xuyªn, m¹nh d¹n ®Çu t­ c¸c thiÕt bÞ tiªn tiÕn, hiÖn ®¹i vµ phï hîp nh­ nh­ cét b¬m ®iÖn tö New SUNNY – EX ®¬n 01 vßi, l­u l­îng 90lÝt/phót/ 01 häng ®ång thêi thay thÕ bÓ chøa cã dung tÝch 30m3, c¸c ®­êng èng c«ng nghÖ nh­ èng dÉn tíi cét b¬m, èng tho¸t khÝ, èng nhËp cña bÓ chøa cã líp chèng gØ, chèng ch¸y cña x¨ng dÇu. C¸c cöa hµng trung t©m träng ®iÓm cÇn thay thÕ cét b¬m ®¬n b»ng cét b¬m ®iÖn tö New SUNNY – EX kÐp 02 vßi, l­u l­îng 90lÝt/phót/01 häng, hoÆc lo¹i TATSUNO – N2B 2222P, m¸y vi tÝnh nh»m tõng b­íc tù ®éng ho¸ trong c«ng t¸c qu¶n lý vµ b¸n hµng. * §Þnh kú vµ th­êng xuyªn kiÓm tra, duy tu, b¶o d­ìng c¸c m¸y mãc thiÕt bÞ, thay thÕ c¸c chi tiÕt, linh kiÖn ®· háng hoÆc kÐm chÊt l­îng. * ¸p dông c¸c biÖn ph¸p kü thuËt, huÊn luyÖn vµ diÔn tËp ®Ó ®¶m b¶o an toµn tuyÖt ®èi c«ng t¸c phßng chèng ch¸y næ, phßng chèng lôt b·o vµ vÖ sinh m«i tr­êng. * X©y dùng, bæ sung söa ®æi c¸c quy tr×nh, quy ph¹m kû luËt phï hîp víi ®iÒu kiÖn c¬ së vËt chÊt kü thuËt, ®¶m b¶o an toµn vµ hiÖu qu¶. 4. §¶m b¶o an toµn phßng chèng ch¸y næ Do tÝnh chÊt cña x¨ng dÇu lµ dÔ g©y ch¸y næ, ®éc h¹i vµ nguy hiÓm, ¶nh h­ëng ®Õn tÝnh m¹ng cña con ng­êi. V× vËy khi tiÕn hµnh kinh doanh x¨ng dÇu ®ßi hái C«ng ty cÇn ph¶i trang bÞ ®Çy ®ñ c¸c dông cô phßng chèng ch¸y næ hiÖn ®¹i, thuËn tiÖn, ®­îc trang bÞ mäi n¬i, mäi lóc. * Trang bÞ cho c¸c cöa hµng b¸n lÎ c¸c néi quy phßng chèng ch¸y, c¸c ph­¬ng tiÖn phßng ch÷a ch¸y nh­ b×nh khÝ CO2, b×nh ch÷a ch¸y bät ho¸ häcP10; OVP – 100, b×nh ch÷a ch¸y lo¹i x¸ch tay dïng khÝ CO2 hoÆc khÝ N2 lµm lùc ®Èy, sè l­îng, chñng lo¹i ®­îc tiªu chuÈn ho¸ theo ®iÒu 11 – TCVN 4530: 1998. Mäi nh©n viªn b¸n hµng ph¶i ®­îc huÊn luyÖn kü cµng vÒ c¸c biÖn ph¸p phßng chèng ch¸y næ, ngoµi ra cÇn cã c¸c thiÕt bÞ b¶o hé thÝch hîp cho nh©n viªn trùc tiÕp tiÕp xóc víi x¨ng dÇu, gas. * L¾p ®Æt hÖ thèng van nhËp kÝn, th­êng xuyªn kiÓm tra vµ b¶o d­ìng c¸c van cña bÓ, c¸c vßi phun, ®ång hå ¸p lùc vµ c¸c thiÕt bÞ chèng tÝch ®iÖn, chèng sÐt ®Ó tr¸nh hiÖn t­îng tÝch ®iÖn vµ ®¶m b¶o x¨ng dÇu kh«ng rß rØ ra bªn ngoµi. * C«ng ty nªn tiÕn hµnh c¬ giíi ho¸ vµ tù ®éng ho¸ ®Ó ng­êi b¸n hµng Ýt tiÕp xóc trùc tiÕp víi x¨ng dÇu, x©y dùng kiÖn toµn chÕ ®é lao ®éng nhÊt lµ huÊn luyÖn cho hä vÒ vÖ sinh an toµn ®Ó biÕt tù cøu vµ t­¬ng cøu khi bÞ nhiÔm x¨ng dÇu. §Ó ®¶m b¶o søc khoÎ cho c¸n bé c«ng nh©n viªn, C«ng ty ph¶i tæ chøc kh¸m ch÷a bÖnh ®Þnh kú ®ång thêi c¶i tiÕn vµ n©ng cao chÕ ®é båi d­ìng hiÖn vËt cho nh÷ng ng­êi trùc tiÕp tiÕp xóc v¬i x¨ng dÇu tr¸nh bÞ nhiÔm ®éc hoÆc m¾c bÖnh nghÒ nghiÖp. * Ngoµi c¸c biÖn ph¸p trªn C«ng ty còng cÇn ph¶i phèi hîp chÆt chÏ víi c¸c ngµnh c¸c cÊp nh­ C«ng an, Qu©n ®éi, Qu¶n lý thÞ tr­êng, chÝnh quyÒn ®Þa ph­¬ng trong c«ng t¸c, ®¶m b¶o sù lµnh m¹nh m«i tr­êng kinh doanh ®ång thêi b¶o vÖ an toµn mäi tµi s¶n còng nh­ c¸c c«ng tr×nh ®­êng èng x¨ng dÇu phôc vô cho c«ng t¸c b¸n hµng thuËn lîi. 5. T¨ng c­êng ho¹t ®éng hç trî vµ kÝch thÝch b¸n hµng C¸c ho¹t ®éng truyÒn th«ng nh»m giíi thiÖu s¶n phÈm lµ biÖn ph¸p cÇn thiÕt vµ v« cïng quan träng ®èi víi ho¹t ®éng tiªu thô, nã kÝch thÝch nhu cÇu tiªu dïng cña kh¸ch hµng, t¹o nªn sù chó ý cña kh¸ch hµng ®Õn s¶n phÈm cña C«ng ty, gióp cho kh¸ch hµng hiÓu biÕt nhiÒu h¬n vÒ s¶n phÈm cña C«ng ty, ®ång thêi ®­a nh÷ng th«ng tin cÇn thiÕt tíi nh÷ng kh¸ch hµng ch­a biÕt. Tuy nhiªn ho¹t ®éng qu¶ng c¸o nÕu kh«ng khoa häc, kh«ng phï hîp sÏ g©y t¸c dông ng­îc cho sù ph¸t triÓn cña C«ng ty, ®ã lµ nh÷ng ch­¬ng tr×nh nhµm ch¸n, v« duyªn g©y bùc béi cho ng­êi xem. Do vËy c¸c ho¹t ®éng truyÒn th«ng ph¶i ®óng lóc, ®óng chç víi nh÷ng møc ®é nhÊt ®Þnh hîp lý kh«ng bõa b·i ®Ó tr¸nh ®­îc nh÷ng tèn kÐm kh«ng cÇn thiÕt mµ vÉn t¹o nªn hiÖu qu¶ cÇn thiÕt ®èi víi kh¸ch hµng. Môc tiªu cña c¸c ho¹t ®éng truyÒn th«ng lµ ®­a ra l­îng th«ng tin dÇy ®ñ ®Õn víi kh¸ch hµng vÒ s¶n phÈm cña C«ng ty, nh»m gi¶i thÝch vÒ tÝnh n¨ng, lîi Ých, c«ng dông cña s¶n phÈm ®ã vµ so s¸nh víi s¶n phÈm cïng lo¹i trªn thÞ tr­êng, tõ ®ã gãp phÇn t¨ng kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm vµ më réng thÞ tr­êng kinh doanh. Trong ho¹t ®éng truyÒn th«ng kh«ng nªn qu¸ khuÕch tr­¬ng, ®¶m b¶o tÝnh ®óng ®¾n, trung thùc chÝnh x¸c vµ cã nghÖ thuËt cao. HiÖn nay ho¹t ®éng truyÒn th«ng cña C«ng ty hÇu nh­ ch­a tró träng h¬n n÷a C«ng ty l¹i ®ang gÆp khã kh¨n vÒ vèn nªn thùc tÕ dïng kinh phÝ cho ho¹t ®éng truyÒn th«ng kh«ng lín (Víi c¸c ph­¬ng tiÖn b¸o chÝ, radio, ti vi cÇn chi phÝ cao). Do vËy ®Ó phï hîp víi t×nh h×nh, kh¶ n¨ng vµ ®iÒu kiÖn thùc tÕ C«ng ty cÇn lùa chän mét sè h×nh thøc ho¹t ®éng truyÒn th«ng sau: * Qu¶ng c¸o ngoµi trêi §©y lµ h×nh thøc qu¶ng c¸o cã chi phÝ kh¸ rÎ so víi qu¶ng c¸o trªn truyÒn h×nh, ®µi ph¸t thanh, b¸o chÝ song cã thêi gian sö dông l©u dµi, g©y sù chó ý tíi nhiÒu lo¹i kh¸ch hµng kh¸c nhau, th«ng tin ®­îc c« ®äng vµ h×nh t­îng ho¸ nªn rÊt dÔ hiÓu víi ®¹i ®a sè ng­êi xem. C«ng ty X¨ng dÇu Hµ Giang chñ ®éng ký hîp ®ång víi C«ng ty qu¶ng c¸o l¾p ®Æt mét tÊm biÓn qu¶ng c¸o lín t¹i phÝa kÌ bê S«ng L« khu vùc tr¹m biÕn ¸p 110KV(cöa ngâ chÝnh cña thÞ x·, kh«ng gian tho¸ng), néi dung, h×nh thøc biÓn qu¶ng c¸o do Tæng c«ng ty quyÕt ®Þnh cã sù t­ vÊn cña C«ng ty qu¶ng c¸o, ngoµi ra ë c¸c trôc ®­êng chÝnh, c¸c ®Çu mèi giao quan träng cÇn cã c¸c bÝch tr­¬ng, ¸p phÝch qu¶ng c¸o. * Qu¶ng c¸o trªn b¸o chÝ X¨ng dÇu lµ mÆt hµng cã ®Æc thï riªng, do ®ã khi qu¶ng c¸o trªn c¸c lo¹i b¸o chÝ c«ng ty ph¶i chän nh÷ng tê b¸o, t¹p chÝ cã tÝnh chÊt chuyªn nghµnh vµ nhiÒu ng­êi quan t©m nh­ tê b¸o kinh tÕ, b¸o b¹n ®­êng, b¸o Hµ Giang. §©y lµ t¹p chÝ chuyªn nghµnh nªn chi phÝ qu¶ng c¸o kh«ng cao mµ cã hiÖu qu¶. Néi dung trªn b¸o, t¹p chÝ ph¶i mang ®Çy ®ñ th«ng tin vÒ C«ng ty, s¶n phÈm, h­íng dÉn c¸c ph­¬ng thøc giao dÞch vµ ®Þa ®iÓm giao dÞch. H×nh thøc cña trang qu¶ng c¸o nµy ph¶i ®­îc tr×nh bµy ®Ñp, cã tÝnh nghÖ thuËt cao. §©y lµ hai h×nh thøc qu¶ng c¸o phï hîp nhÊt ®èi víi C«ng ty X¨ng dÇu Hµ Giang, v× nã cã chi phÝ kh«ng qu¸ cao, phï hîp víi tÝnh chÊt ho¹t ®éng tiªu thô cña C«ng ty, ®ång thêi hai h×nh thøc nµy cã thÓ bæ xung cho nhau, kh¾c phôc nh÷ng h¹n chÕ cña tõng h×nh thøc nh»m n©ng cao hiÖu qu¶ cña qu¶ng c¸o. Ngoµi ra C«ng ty cßn cã thÓ ¸p dông mét sè h×nh thøc qu¶ng c¸o kh«ng th­êng xuyªn nh­: Qu¶ng c¸o trªn ti vi, ®µi ph¸t thanh trong c¸c kú tæ chøc ngµy héi v¨n ho¸, thÓ thao, khuyÕn m·i b»ng viÖc tÆng c¸c s¶n phÈm nh­ ¸o, tranh ¶nh, mò cã in h×nh biÓu t­îng cña C«ng ty. T¨ng tû lÖ chi phÝ cho c¸c ho¹t ®éng qu¶ng c¸o/ tæng doanh thu kho¶ng 1% (trung b×nh 4 n¨m gÇn ®©y lµ 0,058%). * TriÓn khai, xóc tiÕn c¸c ho¹t ®éng Marketing trªn thÞ tr­êng, ­u tiªn s¾p xÕp c¸n bé cã tr×nh ®é vµ kü n¨ng, giµnh kinh phÝ tho¶ ®¸ng cho ho¹t ®éng nµy nh»m khai th¸c ®­îc mäi tiÒm n¨ng cña thÞ tr­êng vÒ hµng ho¸ C«ng ty cung cÊp. C«ng ty quan t©m gi¶i quyÕt tèt c¸c néi dung ®Ò cËp trªn sÏ ®­a c¸c ho¹t ®éng hç trî, kÝch thÝch b¸n hµng thµnh mét biÖn ph¸p th­êng xuyªn, ®óng møc; t¨ng thªm sù hiÓu biÕt cña kh¸ch hµng vÒ C«ng ty vµ c¸c hµng ho¸ C«ng ty kinh doanh t¹o ®­îc sù tÝn nhiÖm vµ l«i kÐo ®­îc kh¸ch hµng, kÝch thÝch nhu cÇu tiªu dïng hµng ho¸ cña C«ng ty gãp phÇn t¨ng ®¸ng kÓ s¶n l­îng tiªu thô vµ thÞ phÇn. 6. §Çu t­ më réng m¹ng l­íi tiªu thô Môc tiªu chñ yÕu cña tiªu thô s¶n phÈm lµ b¸n hÕt s¶n phÈm hµng ho¸ vµ dÞch vô víi doanh thu tèi ®a, chi phÝ cho ho¹t ®éng tiªu thô tèi thiÓu. Tuy nhiªn tèc ®é tiªu thô kh«ng chØ phô thuéc vµo quan hÖ cung - cÇu mµ cßn phô thuéc rÊt lín vµo viÖc tæ chøc m¹ng l­íi tiªu thô. §Ó thùc hiÖn môc tiªu nµy viÖc x¸c ®Þnh ®óng hÖ thèng kªnh tiªu thô rÊt quan träng vµ cã ý nghÜa: X¸c ®Þnh ®óng hÖ thèng kªnh sÏ gióp cho C«ng ty kinh doanh cã hiÖu qu¶, b¸n ®­îc nhiÒu hµng ho¸ dÞch vô, phôc vô ®­îc nhu cÇu nhiÒu ng­êi tiªu dïng, chiÕm lÜnh ®­îc thÞ tr­êng vµ ng­îc l¹i thÞ tr­êng sÏ bÞ thu hÑp, kh«ng ®¸p øng tèi ®a nhu cÇu ng­êi tiªu dïng, chi phÝ cao, doanh thu thÊp,…C«ng ty X¨ng dÇu Hµ Giang lµ mét doanh nghiÖp th­¬ng m¹i hiÖn dang tæ chøc tiªu thô theo hÖ thèng kªnh trùc tiÕp vµ gi¸n tiÕp, tû lÖ s¶n l­îng hµng ho¸, dÞch vô tiªu thô qua kªnh trùc tiÕp chiÕm 73%, gi¸n tiÕp 27%, víi c¬ cÊu nµy ®· xuÊt hiÖn nh÷ng yÕu tè bÊt cËp ch­a ®¸p øng kÞp yªu cÇu ®ßi hái ngµy cµng cao cña thÞ tr­êng. §Ó ®¹t môc tiªu, nhiÖm vô tr­íc m¾t vµ l©u dµi C«ng ty cÇn thùc hiÖn mét sè néi dung: * Trªn c¬ së qui ho¹ch hÖ thèng b¸n lÎ x¨ng dÇu trªn ®Þa bµn tØnh Hµ Giang tõ n¨m 2002 ®Õn 2010, ®Þnh h­íng ®Õn n¨m 2020. C«ng ty X¨ng dÇu tõng b­íc ®Çu t­ x©y dùng míi c¸c cöa hµng x¨ng dÇu ®Ó ®¸p øng tèt nhu cÇu s¶n xuÊt, an ninh quèc phßng vµ tiªu dïng x· héi trªn ph¹m vi toµn tØnh. Tr­íc m¾t C«ng ty cÇn kh¶o s¸t, nghiªn cøu t×nh h×nh phôc vô cho viÖc ®Çu t­ x©y dùng míi 07 cöa hµng x¨ng dÇu ë nh÷ng vÞ trÝ thiÕt yÕu thuéc khu vùc kinh tÕ träng ®iÓm vµ c¸c huyÖn thÞ cßn l¹i, cô thÓ: HuyÖn §ång V¨n, MÌo V¹c, Qu¶n B¹, XÝn MÇn vµ huyÖn Quang B×nh( mçi huyÖn 01 cöa hµng), 02 cöa hµng x¨ng dÇu khu vùc cÇu 3/2 thuéc ph­êng Quang Trung vµ khu kinh tÕ cöa khÈu quèc gia Thanh Thuû – ViÖt Nam. * T¨ng c­êng b¸n lÎ theo ph­¬ng thøc ký c¸c hîp ®ång tiªu thô víi c¸c ®¹i lý b¶n lÎ thuéc c¸c c¬ quan VËt t­ n«ng nghiÖp, Doanh nghiÖp ngoµi quèc doanh, hËu cÇn qu©n sù tØnh,... H×nh thøc kinh doanh: C«ng ty c¨n cø vµo s¶n l­îng tiªu thô thùc tÕ ®Ó tr¶ thï lao (hoa hång) cho ®¹i lý víi møc tõ 120 -> 160 ®/lÝt, thùc tÕ (gi¸ b¸n lÎ – gi¸ b¸n bu«n = thï lao cña ®¹i lý). Tû lÖ thï lao nµy th­êng ký trong 01 n¨m nh»m b¶o ®¶m æn ®Þnh quyÒn lîi vµ tÝnh chñ ®éng cho ®¹i lý. * Më réng c¸c ®iÓm b¸n lÎ ë nh÷ng côm x·, khu vùc ®«ng d©n c­ b»ng ph­¬ng thøc tuyÓn chän vµ ký hîp ®ång tiªu thô víi c¸c t­ th­¬ng cã kh¶ n¨ng b¸n hµng nh»m phôc vô tèi ®a nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng. §Ó gi¶i quyÕt c¸c néi dung nªu trªn C«ng ty ph¶i nghiªn cøu kü qui ho¹ch tæng thÓ m¹ng l­íi tiªu thô x¨ng dÇu cña tØnh tõ n¨m 2002 ®Õn 2010, nghiªn cøu c¸c ®Æc ®iÓm kinh tÕ kü thuËt, chiÕn l­îc kinh doanh cña C«ng ty, qui m« vµ ph¹m vi thÞ tr­êng, hÖ thèng giao th«ng. Nghiªn cøu chän ng­êi ®¹i diÖn, chän trung gian b¸n hµng víi mét c¬ chÕ hoa hång tho¶ ®¸ng ®¶m b¶o lîi Ých æn ®Þnh l©u dµi cña hai bªn. Tr×nh Tæng c«ng ty huy ®éng vèn tõ nhiÒu nguæn ®¶m b¶o ®ñ kh¶ n¨ng ®Çu t­ x©y dùng míi 06 cöa hµng. Thùc hiÖn tèt gi¶i ph¸p nµy kÕt qu¶ dù kiÕn sÏ ®¹t ®­îc: ThÞ phÇn t¨ng nªn kho¶ng 80%, doanh thu ®¹t kho¶ng 85 tû ®ång, s¶n l­îng x¨ng dÇu tiªu thô kho¶ng 20.000.000 - > 25.000.000 lÝt/n¨m, tû lÖ s¶n l­îng tiªu thô qua kªnh gi¸n tiÕp t¨ng ®¸ng kÓ. C«ng ty chiÕm lÜnh thÞ tr­êng, ®¶m b¶o sù v÷ng ch¾c tronh c¹nh tranh, ®¸p øng tèt mäi nhu cÇu ngµy cµng cao cho s¶n xuÊt, an ninh quèc phßng vµ tiªu dïng x· héi,… III. KiÕn nghÞ Trªn ®©y lµ mét sè gi¶i ph¸p chñ yÕu nh»m t¨ng c­êng ho¹t ®éng tiªu thô t¹i C«ng ty X¨ng dÇu Hµ Giang. §Ó tiÕp tôc gãp phÇn hoµn thiÖn ho¹t ®éng kinh doanh nãi chung, ho¹t ®éng tiªu thô ë C«ng ty nãi riªng em m¹nh d¹n ®­a ra mét sè kiÕn nghÞ sau: Mét lµ: C¬ chÕ qu¶n lý kinh tÕ ë n­íc ta ®ang trong giai ®o¹n hoµn thiÖn chuyÓn ®æi tõ c¬ chÕ kÕ ho¹ch ho¸, tËp trung, bao cÊp sang c¬ chÕ thÞ tr­êng cã sù qu¶n lý cña Nhµ n­íc theo ®Þnh h­íng X· héi Chñ nghÜa nªn tÝnh kÕ ho¹ch ho¸ tËp trung cßn ¶nh h­ëng kh¸ nÆng nÒ. ViÖc vËn dông c¸c biÖn ph¸p, chÝnh s¸ch, c«ng cô tµi chÝnh, tiÒn tÖ, ch­a ®ñ m¹nh, cßn nhiÒu lóng tóng. HÖ thèng v¨n b¶n ph¸p qui nh­: LuËt, ph¸p lÖnh, th«ng t­, nghÞ ®Þnh ch­a ®­îc ®Çy ®ñ, hoµn chØnh thiÕu tÝnh æn ®Þnh. ThÞ tr­êng x¨ng dÇu cã lóc lén xén, kh«ng æn ®Þnh, mét trong c¸c nguyªn nh©n lµ do chóng ta ch­a hoµn thiÖn nh÷ng chuÈn mùc vÒ ph¸p lý ®Ó cho c¸c chñ thÓ kinh doanh chÊp hµnh vµ thùc hiÖn b×nh ®¼ng trong kinh doanh. MÆt kh¸c thÞ tr­êng x¨ng dÇu trªn thÕ giíi thêi gian qua mÊt æn ®Þnh, gi¸ dÇu th« t¨ng cao nhÊt trong 21 n¨m trë l¹i ®©y, trong khi ®ã thÞ tr­êng x¨ng dÇu ViÖt Nam cßn phô thuéc kh¸ nhiÒu vµo thÞ tr­êng thÕ giíi vµ khu vùc. Do ®ã kiÕn nghÞ §¶ng, Nhµ n­íc cÇn ­u tiªn ®Ó nghiªn cøu, x©y dùng vµ sím hoµn thiÖn, hÖ thèng ph¸p luËt nãi chung, hÖ thèng v¨n b¶n qui ph¹m ph¸p luËt trong ngµnh x¨ng dÇu nãi riªng, ®Ó lµm c¬ së ph¸p lý cho ho¹t ®éng kinh doanh trªn thÞ tr­êng. MÆt kh¸c Nhµ n­íc kiªn quyÕt xo¸ bá sù b¶o hé, cã gi¶i ph¸p chèng ®Çu c¬ tÝch tr÷ nh»m t¹o sù b×nh ®¼ng lµnh m¹nh trong kinh doanh. Hai lµ: C¸c gi¶i ph¸p Kinh tÕ – Hµnh chÝnh * §Ó b¶o ®¶m nhu cÇu x¨ng, dÇu cho s¶n xuÊt, tiªu dïng x· héi vµ b×nh æn thÞ tr­êng khi gi¸ x¨ng, dÇu trªn thÞ tr­êng thÕ giíi biÕn ®éng lín Thñ t­íng ChÝnh phñ ®· ban hµnh quyÕt ®Þnh 187/2003/Q§ - TTg ngµy 15 th¸ng 9 n¨m 2003. kiÕn nghÞ c¸c Bé: Th­¬ng m¹i, Tµi chÝnh, Khoa häc vµ C«ng nghÖ, Tµi nguyªn vµ M«i tr­êng, KÕ ho¹ch vµ §Çu t­ vµ Bé Giao th«ng vËn t¶i sím nghiªn cøu, ban hµnh vµ triÓn khai c¸c th«ng t­ h­íng dÉn liªn ngµnh vµ c¸c v¨n b¶n liªn quan nªu t¹i qui chÕ qu¶n lý x¨ng, dÇu kÌm theo quyÕt ®Þnh 187/2003/Q§ trªn mét c¸ch ®ång bé kÞp thêi. * HiÖn nay kinh doanh x¨ng dÇu, chÞu c¸c lo¹i thuÕ sau: - §èi víi x¨ng « t« c¸c lo¹i, thuÕ nhËp khÈu b»ng 60% gi¸ nhËp, dÇu 32% (ch­a kÓ phô thu) thuÕ tiªu thô ®Æc biÖt ¸p dông theo luËt söa ®æi, bæ xung mét sè ®iÒu cña luËt thuÕ tiªu thô ®Æc biÖt ngµy 17/6/2003 lµ 10%, thuÕ lîi tøc b»ng 40% sè lîi nhuËn thu ®­îc trong kinh doanh, ngoµi ra cßn ph¶i chÞu ph©n bæ vÒ thuÕ ®Êt, c¸c l¹i phÝ kh¸c tiªu biÓu lµ phÝ giao th«ng thu qua gi¸ x¨ng lµ 500 ®ång/lÝt, dÇu lµ 300 ®ång/lÝt. Cuèi th¸ng 3 n¨m 2004 do gi¸ x¨ng dÇu trªn thÕ giíi t¨ng cao (42 USD/Thïng) ChÝnh phñ ®· ¸p dông gi¶I ph¸p t×nh thÕ gi¶m thuÕ nhËp khÈu = 0 xong viÖc kinh doanh x¨ng dÇu vÉn bÞ lç nhµ n­íc bï lç hµng ng×n tû ®ång. KiÕn nghÞ ChÝnh phñ tiÕp tôc ®iÒu chØnh gi¶m c¸c møc thuÕ nhËp khÈu, thuÕ tiªu thô ®Æc biÖt vµo c¸c n¨m tiÕp theo mét c¸ch æn ®Þnh cho phï hîp víi lé tr×nh héi nhËp AFFTA cña c¸c n­íc trong khu vùc. KiÕn nghÞ Nhµ n­íc xem xÐt ®iÒu chØnh l¹i møc thu phÝ giao th«ng qua x¨ng dÇu nh­ hiÖn nay, ®ång thêi ®iÒu chØnh t¨ng gi¸ b¸n x¨ng dÇu cho ng­êi tiªu dïng ®¶m b¶o gi¸ t­¬ng ®­¬ng trong khu vùc ®Ó tr¸nh t×nh tr¹ng bu«n lËu x¨ng dÇu sang C¨m Phu Chia, Lµo, Trung Quèc, mÆt kh¸c tr¸nh t×nh tr¹ng Nhµ n­íc bï lç trong kinh doanh x¨ng dÇu g©y th©m hôt ng©n s¸ch nh­ hiÖn nay. Ba lµ: Tæng c«ng ty vµ C«ng ty hoµn thiÖn vµ ¸p dông mét c¸ch æn ®Þnh c¸c chÝnh s¸ch tiªu thô, chÝnh s¸ch tiÒn l­¬ng, tiÒn th­ëng. CÇn thùc hiÖn chÕ ®é tr¶ l­¬ng theo hiÖu xuÊt lao ®éng song tró träng lîi Ých l©u dµi, lîi Ých chung tr¸nh t×nh tr¹ng ch¹y theo lîi Ých tr­íc m¾t, lîi Ých côc bé c¸ nh©n ®Ó c¸c cöa hµng thi ®ua phÊn ®Êu tiªu thô ®­îc nhiÒu hµng ho¸, dÞch vô. Bèn lµ: Thùc hiÖn chñ tr­¬ng cña §¶ng vµ Nhµ n­íc vÒ s¾p xÕp l¹i vµ cæ phÇn ho¸ doanh nghiÖp. KiÕn nghÞ Tæng c«ng ty x¨ng dÇu ViÖt Nam sím nghiªn cøu chØ ®¹o C«ng ty X¨ng dÇu Hµ Giang tÝch cùc chuÈn bÞ c¸c ®iÒu kiÖn vÒ n¨ng lùc qu¶n lý, n¨ng lùc vèn vµ kü thuËt ®Ó cã thÓ tiÕn hµnh cæ phÇn ho¸ vµo n¨m 2005. MÆt kh¸c Nhµ n­íc vµ Tæng c«ng ty cã chÝnh s¸ch vÒ gi¸, c­íc phÝ vËn chuyÓn ®èi víi khu vùc ®Æc biÖt khã kh¨n ®­îc h­ëng ­u ®·i vÒ ®Çu t­. §ång thêi ®Æt vµ thùc hiÖn môc tiªu x©y dùng th­¬ng hiÖu riªng vµ ®¨ng ký tiªu chuÈn IZO ®Ó cã thÓ gia nhËp thÞ tr­êng khu vùc theo lé tr×nh AFFTA. Lêi KÕt luËn Tiªu thô s¶n phÈm lµ kh©u v« cïng quan träng trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c¸c doanh nghiÖp, lµ nh©n tè c¬ b¶n, tiÒn ®Ò quyÕt ®Þnh sù thµnh b¹i cña doanh nghiÖp. V× vËy n©ng cao hiÖu qu¶ ho¹t ®éng tiªu thô ë C«ng ty x¨ng dÇu Hµ Giang nãi riªng lµ thùc sù cÇn thiÕt vµ cã ý nghÜa chiÕn l­îc quan träng ®èi víi toµn bé mäi ho¹t ®éng cña C«ng ty. Qua thêi gian nghiªn cøu, t×m hiÓu ho¹t ®éng tiªu thô ë C«ng ty X¨ng dÇu Hµ Giang Em nhËn thÊy: C«ng ty X¨ng dÇu Hµ Giang ®ang tõng b­íc hoµn thiÖn vµ tr­ëng thµnh, tõ nhá ®Õn lín, tõ th« s¬ ®Õn hiÖn ®¹i, tõ ch­a hoµn thiÖn ®Õn hoµn thiÖn h¬n. C«ng ty X¨ng dÇu Hµ Giang ®· thùc sù trë thµnh mét bé phËn kh«ng thÓ thiÕu ®­îc trong sù nghiÖp ph¸t triÓn kinh tÕ, ®¶m b¶o An ninh – Quèc phßng vµ tiªu dïng x· héi, gãp phÇn tÝch cùc vµo sù nghiÖp ®æi míi, hiÖn ®¹i ho¸ ë ®Þa ph­¬ng. Víi tinh thÇn cè g¾ng v­ît bËc cña tËp thÓ l·nh ®¹o vµ c¸n bé c«ng nh©n viªn C«ng ty x¨ng dÇu Hµ Giang, C«ng ty ®· tõng b­íc ph¸t triÓn kh«ng ngõng v­¬n lªn vÒ mäi mÆt; s¶n xuÊt kinh doanh cã hiÖu qu¶, thÞ tr­êng tiªu thô ngµy cµng ®­îc më réng, ®êi sèng c¸n bé c«ng nh©n viªn trong C«ng ty ®­îc c¶i thiÖn. C«ng ty tõng b­íc ®· chó träng ®Õn viÖc ®Çu t­ ®æi míi trang thiÕt bÞ kü thuËt c«ng nghÖ, tr×nh ®é qu¶n lý kinh tÕ, tay nghÒ kü thuËt cña ng­êi lao ®éng ®­îc n©ng cao. ®Õn nay C«ng ty thùc sù cã uy tÝn vµ vÞ thÕ trªn thÞ tr­êng x¨ng dÇu ë Hµ Giang, kh¸ch hµng ngµy cµng ®«ng, thÞ tr­êng chiÕm lÜnh kho¶ng 75%. Tuy nhiªn C«ng ty x¨ng dÇu Hµ Giang cßn cã nh÷ng khã kh¨n v­íng m¾c nhÊt ®Þnh vÒ lao ®éng, nguån vèn, c«ng t¸c qu¶n lý, thiÕt bÞ kü thuËt vµ c¸c chÝnh s¸ch tiªu thô. §Ó tiÕp tôc ®øng v÷ng trªn thÞ tr­êng, ®ßi hái C«ng ty ph¶i kh«ng ngõng ®Çu t­, c¶i tiÕn ®Ó ®¸p øng ®­îc nhu cÇu ®ßi hái ngµy cµng cao vµ ®a d¹ng cña thÞ tr­êng. Tr­íc xu thÕ toµn cÇu ho¸ nÒn kinh tÕ thÕ giíi hiÖn nay vµ xu thÕ héi nhËp cña n­íc ta, víi sù ph¸t triÓn kh«ng ngõng cña ngµnh x¨ng dÇu. C«ng ty X¨ng dÇu Hµ Giang ®ang ®øng tr­íc nh÷ng vËn héi song kh«ng Ýt th¸ch thøc míi. Hy väng trªn nh÷ng thµnh qu¶ ®· ®¹t ®­îc, C«ng ty sÏ tiÕp tôc ph¸t huy nh÷ng thµnh tÝch ®ã ®Ó x©y dùng C«ng ty x¨ng dÇu Hµ Giang ngµy cµng ph¸t triÓn mét c¸ch bÒn v÷ng. Qua c¸c néi dung trong kho¸ luËn chóng ta thÊy ngµnh kinh doanh x¨ng dÇu lµ mét ngµnh kinh tÕ kü thuËt quan träng mµ viÖc qu¶n lý, ®iÒu hµnh kh«ng ®¬n gi¶n, nã kÕt hîp tèi ­u gi÷a c«ng nghÖ, trang thiÕt bÞ kü thuËt hiÖn ®¹i cïng víi tr×nh ®é qu¶n lý kinh tÕ, kü thuËt, nghiÖp vô ë møc chuyªn m«n ho¸ cao. ChÝnh v× vËy, trong ph­¬ng h­íng ho¹t ®éng cña C«ng ty trong nh÷ng n¨m tíi th× viÖc gi¶i quyÕt c¸c vÊn ®Ò nªu trªn ®­îc coi lµ nhiÖm vô, chiÕn l­îc hµng ®Çu. MÆc dï chØ lµ mét sinh viªn chuyªn ngµnh qu¶n trÞ kinh doanh, thùc tËp t¹i C«ng ty X¨ng dÇu Hµ Giang em còng m¹nh d¹n th«ng qua mét sè ý kiÕn c¬ b¶n cña m×nh trong kho¸ luËn ®Ó kú väng sÏ gãp mét tiÕng nãi chung tham gia vµo qu¸ tr×nh x©y dùng, cñng cè vµ ph¸t triÓn C«ng ty X¨ng dÇu Hµ Giang. Danh môc Tµi liÖu tham kh¶o PGS. TS §Æng §×nh §µo: Gi¸o tr×nh kinh tÕ th­¬ng m¹i dÞch vô, NXB Thèng kª, Hµ Néi n¨m 1998. PGS.TS TrÇn Minh §¹o: Gi¸o tr×nh MARKETING, NXB Thèng kª, N¨m 2000. PGS.TS NguyÔn Thµnh §é, TS NguyÔn Ngäc HuyÒn: Gi¸o tr×nh qu¶n trÞ kinh doanh tæng hîp tËp I vµ tËp II, NXB Thèng kª, Hµ Néi 2001. PGS. TS. NguyÔn Thµng §é, TS. NguyÔn Ngäc HuyÒn: Gi¸o tr×nh ChiÕn l­îc kinh doanh vµ ph¸t triÓn doanh nghiÖp, NXB Lao ®éng – X· héi, Hµ Néi 2002. TrÇn TÊt Hîp: Nh÷ng sai lÇm trong qu¶n lý vµ kinh doanh, NXB Lao ®éng – X· héi, Hµ Néi th¸ng 10/ 2002. Mét sè thêi b¸o vµ t¹p chÝ Kinh tÕ. C¸c chuyªn ®Ò qu¶n lý chuyªn ngµnh X¨ng dÇu ViÖt Nam n¨m 2003. B¶n qui ho¹ch tæng thÓ m¹ng l­íi tiªu thô x¨ng dÇu tØnh Hµ Giang tõ 2002 ®Õn 2010, ®Þnh h­íng 2020. NhËn xÐt cña C«ng ty X¨ng dÇu Hµ Giang - Trong thêi gian thùc tËp t¹i c«ng ty, ®ång chÝ Thuû chÊp hµnh tèt thêi gian, néi dung thùc tËp, chÞu khã nghiªn cøu t×m hiÓu, n¾m b¾t tèt tæng thÓ qu¸ tr×nh ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty. - Sè liÖu ®Ò cËp trong kho¸ luËn ®­îc thu thËp tõ c¸c phßng tµi chÝnh kÕ to¸n, kÕ ho¹ch, tæ chøc hµnh chÝnh, kü thuËt vµ mét sè cöa hµng chÝnh. - Kho¸ luËn ®Ò cËp ®­îc nhiÒu gi¶i ph¸p kh¶ thi trong ho¹t ®éng tiªu thô, C«ng ty sÏ nghiªn cøu vËn dông trong ho¹t ®éng thùc tiÔn. Hµ Giang, Ngµy 10 th¸ng 6 n¨m 2004 C«ng ty X¨ng dÇu Hµ Giang Q. Gi¸m ®èc TrÇn ThÞ Thu H­¬ng NhËn xÐt cña Gi¶ng viªn h­íng dÉn …………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………… TiÕn sü: NguyÔn Ngäc HuyÒn Môc lôc Lêi nãi ®Çu 1 Ch­¬ng 1: Giíi thiÖu chung vÒ c«ng ty x¨ng dÇu Hµ Giang 3 I. Qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña C«ng ty x¨ng dÇu Hµ Giang 3 1. LÞch sö h×nh thµnh c«ng ty 3 2. Qu¸ tr×nh ph¸t triÓn cña C«ng ty 4 3. Chøc n¨ng, nhiÖm vô cña C«ng ty 6 II. C¬ cÊu tæ chøc 8 1. C¬ cÊu s¶n xuÊt 8 2. C¬ cÊu tæ chøc bé m¸y qu¶n trÞ 9 3. Mét sè kÕt qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh chñ yÕu (2000-2003) 15 III. Mét sè ®Æc ®iÓm kinh tÕ - kü thu¹t chñ yÕu ¶nh h­ëng ®Õn ho¹t ®éng tiªu thô ë C«ng ty x¨ng dÇu - Hµ Giang 17 1. M«i tr­êng kinh doanh x¨ng, dÇu trªn thÕ giíi vµ khu vùc 17 2. C¬ chÕ qu¶n lý vÜ m« cña ChÝnh phñ vÒ kinh doanh x¨ng dÇu 17 3. §Æc ®iÓm cña ngµnh hµng kinh doanh 18 4. §Æc ®iÓm vÒ sù vËn ®éng hµng ho¸ cña C«ng ty 19 5. §Æc ®iÓm thÞ tr­êng x¨ng dÇu ë Hµ Giang 19 6. §Æc ®iÓm cña c¬ së vËt chÊt, kü thuËt 22 7. §Æc ®iÓm lao ®éng 24 Ch­¬ng 2: Ph©n tÝch thùc tr¹ng tiªu thô cña C«ng ty 26 I. C¸c ho¹t ®éng qu¶n trÞ tiªu thô x¨ng dÇu 26 1. C«ng t¸c nghiªn cøu vµ dù b¸o thÞ tr­êng 26 2. C«ng t¸c x©y dùng ch­¬ng tr×nh, kÕ ho¹ch tiªu thô 27 3. C«ng t¸c thùc hiÖn c¸c ho¹t ®éng hç trî tiªu thô s¶n phÈm 30 4. ChÝnh s¸ch tiªu thô 33 5. Tæ chøc lùc l­îng tiªu thô x¨ng dÇu 34 II. KÕt qu¶ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty trong thêi gian qua 35 1. Ph©n tÝch kÕt qu¶ kinh doanh chung cña C«ng ty 37 2. Ph©n tÝch kÕt qu¶ tiªu thô theo c¬ cÊu mÆt hµng 42 3. Ph©n tÝch kÕt qu¶ tieu thô theo qui m« cöa hµng 42 III. §¸nh gi¸ chung vÒ ho¹t ®éng tiªu thô cña C«ng ty 44 1. ¦u ®iÓm 44 2. H¹n chÕ vµ nguyªn nh©n 45 Ch­¬ng 3: Mét sè gi¶i ph¸p chñ yÕu nh»m t¨ng c­êng ho¹t ®éng tiªu thô t¹i C«ng ty x¨ng dÇu Hµ Giang 47 I. Môc tiªu vµ ph­¬ng h­íng ph¸t triÓn ho¹t ®éng tiªu thô cña C«ng ty 47 1. Môc tiªu, ph­¬ng h­íng chung 47 2. Môc tiªu, ph­¬ng h­íng cô thÓ 49 3. Quan ®iÓm vÒ kinh doanh x¨ng dÇu cña C«ng ty 49 II. Mét sè gi¶i ph¸p chñ yÕu nh»m t¨ng c­êng tiªu thô ë C«ng ty 51 1. Hoµn thiÖn c«ng t¸c tæ chøc 51 2. Hoµn thiÖn c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng 53 3. Gi¶i ph¸p vÒ ®Çu t­, hiÑn ®¹i hãa c¬ së vËt chÊt kü thuËt 55 4. §¶m b¶o an toµn phßng chèng ch¸y næ 56 5. T¨ng c­êng ho¹t ®éng hç trî vµ kÝch thÝch kh¸ch hµng 57 6. §Çu t­ më réng m¹ng l­íi tiªu thô 59 III. KiÕn nghÞ 61 Lêi kÕt luËn 64 Danh môc tµi liÖu tham kh¶o 66