Một số giải pháp đẩy mạnh công tác Marketing trực tiếp tại công ty TNHH Lê Phụng

tặng ngay phiếu mua hàng siêu thị trị giá 100.000đ khi mua sản phẩm laptop Acer Khách hàng được tặng ngay thẻ ngân hàng ANZ trị giá 500.000đ khi mua dòng máy Acer Travelmate 4730 – 6B1G và 4530 – 601G16Mn + mouse Quang Khách hàng được tặng ngay thẻ ANZ trị giá 300.000đ + Ram 512 khi mua dòng máy Acer Travelmate 4330 – 5705 + mouse Quang Khách hàng được tặng ngay điện thoại Sony Ericsson R300 khi mua 1 trong những dòng máy sau HP 2133, HP Compaq 2230s, HP EliteBook 6930s. Khách hàng được tặng ngay điện thoại Sony Ericsson R300 khi mua 1 trong những dòng máy sau HP 2133, HP Compaq 2230s, HP EliteBook 6930s. Khi khách hàng mua sản phẩm Dell thuộc các dòng Inspiron, Studio, XPS có cơ hội trúng thưởng 1 trong những dòng sản phẩm sau: thẻ cào 50.000đ của Mobi, áo thun Dell, máy nghe nhạc Ipod Shuffle 2GB, laptop Inspiron 1318 Hình thức truyền thông Đăng tin khuyến mãi trên Echip, Siêu Thị Số, Cẩm nang máy tính, Thủ thuật máy tính, Tin học và đời sống, Điện tử Công nghệ thông tin, Thế giới vi tính Đăng tin trên website laptop của Lê Phụng, hệ thống quảng bá online của Lê Phụng và một số website cụ thể như sau: www.raovat.com; www.123raovat.com; www.muaban.net; www.360muaban.com; 24h.com.vn; www.raovat.net; www.muaban24h.com.vn; www.azraovat.com; www.tinraovat.net … Gửi email đến các đối tác để thông báo về chương trình “Sở hữu Laptop cuối năm”. Gọi điện thoại tiếp xúc và quảng bá chương trình đến bộ phận kinh doanh của các doanh nghiệp. Hình ảnh minh họa Tờ thông báo Standee v LENOVO’S LOVE Mục đích Ngày 14/02 là ngày đánh dấu sự phát triển cũng như thăng hoa của tình yêu. Nhân dịp này Lê Phụng đã thực hiện chương trình LENOVO’S LOVE thay cho những lời chúc tốt đẹp nhất dành cho mọi đối tượng khách hàng. Bên cạnh đó, Lê Phụng cũng muốn tăng doanh số trong dịp lễ lớn này và đó là cơ hội rất tốt để thúc đẩy bán hàng và tiếp cận khách hàng tiềm năng. Thông tin tổng quát Thời gian thực hiện: 14/2/2009. Sản phẩm áp dụng: Lenovo S9 (xem hình dưới) Địa điểm áp dụng: Tại showroom Laptop số161 Nguyễn Thị Minh Khai Nội dung chương trình Khách hàng khi mua máy Lenovo S9 được những giá trị sau: Mua 1 chiếc Lenovo S9: được giảm giá 800.000đ/chiếc Mua 1 cặp Lenovo S9 được giảm giá 1.800.000đ/cặp + 2 usb 1GB Lenovo + 2 cặp loa mini Số lượng chỉ có 9 chiếc Giá bán Lê Phụng 7.399.000đ và giá bán thị trường 8.200.000đ Hình thức truyền thông Đăng tin khuyến mãi trên Echip, Siêu Thị Số, Cẩm nang máy tính, Thủ thuật máy tính, Tin học và đời sống, Điện tử Công nghệ thông tin, Thế giới vi tính Đăng thông tin trên 2 website PC & Notebook của công ty. Gởi mail thông báo khách hàng Một số hình ảnh minh họa Leaflet chương trình Lenovo S9 v ĐỒNG HÀNH CÙNG TRI THỨC VIỆT Mục đích Được sự hỗ trợ của nhãn hãng Notebook HP Việt Nam và được sự tài trợ của ngân hàng Sài Gòn Thương Tín, Lê Phụng đã đưa ra chương trình khuyến mãi này nhằm hỗ trợ cho việc dạy và học của tập thể giáo viên tại các trường đại học, cao đẳng tại tỉnh Khánh Hòa, Tiền Giang, Đồng Tháp ngày một hoàn thiện hơn. Qua chương trình, Lê Phụng muốn xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với các trường đại học và cao đẳng trên trong các hoạt động marketing của mình. Thông tin tổng quát Thời gian thực hiện: từ 1/3 đến 25/3/2009 Sản phẩm áp dụng: Toàn bộ sản phẩm notebook HP Địa điểm áp dụng: Đại lý tại các tỉnh: Khánh Hoà, Tiền Giang, Đồng Tháp. Giáo viên tại các trường Đại học, Cao đẳng tại các tỉnh trên Nội dung chương trình Đối với Quý đại lý + Mỗi dòng sản phẩm notebook HP đại lý sẽ được giảm 200.000đ + Tổng kết chương trình nếu Quý đại lý đạt được 100 cái. Quý Đại Lý sẽ được tặng thêm 1 notebook Lenovo S9 Đối với Giáo viên tại trường Đại học, Cao đẳng: Bất kỳ khách hàng mua dòng sản phẩm notebook HP đều được trả góp trong vòng 6 tháng với lãi suất 0% Hình thức truyền thông Đăng thông tin trên 2 website PC & Notebook Đăng thông tin trên 1 số tạp chí: Siêu Thị Số, Tin học đời sống, Thế Giới Số, Điện tử công nghệ thông tin, Nhịp sống trẻ, Nhịp cầu đầu tư Gởi mail thông báo khách hàng 5. Đánh giá chung việc thực hiện các chương trình khuyến mãi 5.1. Những thuận lợi Việc thực hiện các chương trình khuyến mãi không tốn nhiều chi phí mà hiệu quả lại khá cao Đa số các chương trình tạo được sự chú ý của khách hàng thông qua việc truyền thông trên 1 số tạp chí. Các chương trình còn nhận được sự ủng hộ của 1 vài tạp chí trong ngành. Nhận được sự phối hợp chặt chẽ từ các phòng ban khác, các hãng tham gia TestLAB Nhận được sự hưởng ứng nhiệt tình từ các đối tượng khách hàng – những người đã nắm bắt được thông tin của chương trình 5.2. Những khó khăn Khi viết chương trình do không có kinh phí nhiều nên ý tưởng còn hạn chế và chưa khai thác hết tiềm năng của chương trình Thời gian chuẩn bị cho các chương trình thường rất ngắn (chỉ từ 3 đến 4 ngày cho mỗi chương trình) Công tác truyền thông còn đơn điệu do chi phí cho hoạt động này thấp. Nhân sự ở bộ phận marketing còn hạn chế nên khó có thể phân bổ lực lượng một cách hoàn hảo vào các công việc cụ thể. Chương trình “Đồng hành cùng trí thức Việt”: Mất nhiều thời gian cho việc chuẩn bị chương trình do địa điểm thực hiện chương trình ở xa. Chương trình “Sở hữu laptop cuối năm”: số lượng bán ra còn hạn chế Chương trình “Tuần lễ TestLAB ECS” không được hấp dẫn lắm với đa số người tiêu dùng mà chủ yếu chỉ là các sinh viên, học sinh. 5.3. Kết quả đạt được Sau mỗi chương trình khuyến mãi số lượng sản phẩm bán ra so với những ngày thường nhiều lên đáng kể Qua những đợt khuyến mãi như thế đã thu hút được thêm nhiều khách hàng mới biết đến Lê Phụng, trở thành những khách hàng thường xuyên và những khách hàng cũ sẽ tiếp tục gắn bó với Lê Phụng. Tính chung cho tất cả các chương trình, số lượng khách hàng và doanh thu tăng lên cụ thể như sau: Số lượng khách hàng đến với công ty tăng rõ rệt, từ 10% đến 15% so với lúc chưa làm chương trình Doanh số tăng từ 2% đến 3% so với khi chưa làm chương trình CHƯƠNG IV MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH CÔNG TÁC MARKETING TRỰC TIẾP TẠI CÔNG TY TNHH LÊ PHỤNG 1. Nhận xét 1.1. Nhận xét toàn công ty 1.1.1. Ưu điểm Với chức năng “Chuyên cung cấp những sản phẩm chính hiệu với giá thấp nhất”, Lê Phụng đã thu hút một lượng lớn khách hàng là các đại lý từ tay đối thủ cạnh tranh. Các phòng ban của Lê Phụng khá đầy đủ, mỗi một bộ phận thực hiện một chức năng riêng, nhưng luôn có sự phối hợp nhịp nhàng nhằm thực hiện theo đúng mục tiêu công ty. Bán hàng chính hãng, hàng có chất luợng, chủ yếu là công ty nhập hàng của các nhà sản xuất hàng đầu thế giới: Intel, HP, Toshiba, Samsung, Sony, TCL, ECS, LG, Lexmark,… Ban lãnh đạo công ty có chế độ lương thưởng phù hợp với sự đóng góp của nhân viên. Vào cuối mỗi tuần, thường có các buổi tiệc nhỏ giao lưu giữa các phòng ban. Bên cạnh đó, công ty thường tổ chức các chuyến du lịch cho toàn thể nhân viên vào dịp cuối năm. Tất cả những việc làm đó đã có tác động rất lớn tới tâm lý của nhân viên, kích thích nhân viên làm việc ngày càng hiệu quả hơn. 1.1.2. Nhược điểm Khả năng tài chính của công ty còn yếu, công ty ít trữ hàng trong kho, thuờng chỉ trữ những mặt hàng bán chạy. Vì vậy, hàng hóa chưa phong phú, đa dạng, làm cho khách hàng không có nhiều sự chọn lựa khi mua hàng. Thông tin sản phẩm trên website cũng thiếu. Cơ sở vật chất công ty còn thiếu thốn, diện tích kho nhỏ, hàng hóa thường được chất tại khu vực văn phòng, nên không gian làm việc không thoải mái, ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động của nhân viên. Chính sách tiết kiệm chi phí, nhất là chi phí bán hàng đã ảnh hưởng đến chất lượng phục vụ của nhân viên. 1.2. Nhận xét công tác marketing trực tiếp tại công ty 1.2.1. Những thành công cần phát huy Marketing qua điện thoại là một công cụ marketing mang tính chất lâu dài. Nó gắn liền với hoạt động của công ty. Đây là công cụ giúp cho việc quảng bá thương hiệu Lê Phụng rộng rãi đến kênh phân phối và những khách hàng tiềm năng. Marketing trực tiếp qua điện thoại hay bán hàng trực tiếp qua điện thoại thì mục tiêu cuối cùng cũng là giúp sản phẩm dễ đi vào nhận thức của khách hàng. Vì vậy marketing qua điện thoại là một công cụ đắc lực cho chiến lược quảng bá thương hiệu công ty. Thực tế kết quả đã minh chứng cho điều đó. Do đó công ty cần phát huy hơn nữa vai trò của công cụ này, không chỉ với khách hàng thân thiết mà là tất cả các khách hàng, kể cả khách hàng nội bộ, tổ chức và cá nhân có liên quan nhằm đẩy mạnh hơn nữa công tác PR - quảng bá thương hiệu. Trong xu thế số người sử dụng internet ngày càng tăng, công ty phải khai thác tối đa hiệu quả mà công cụ marketing online mang lại. Đây là một công cụ marketing rất sinh động và thu hút khách hàng khi họ truy cập vào website, trong khi chi phí cho việc thực hiện công cụ này là không cao. Tiếp tục đăng các bản tin khuyến mãi trên các website rao vặt hiện có, các tờ báo, tạp chí liên quan đến công nghệ thông tin như Tin học và đời sống, Echip, Siêu Thị Số, Cẩm nang máy tính, Thủ thuật máy tính…vì việc làm này đã có dấu hiệu khả quan: đã tăng thêm khoảng 10% khách hàng tiêu dùng cuối cùng biết Lê Phụng sau khi đăng tin. Có kế hoạch sử dụng hợp lý các nguồn tài trợ từ LG và Intel để thực hiện tốt hơn nữa các hoạt động PR thông qua công cụ marketing trên báo, tạp chí. Vì đây là kênh truyền thông phổ biến nên được nhiều người biết đến và nó tác động trực tiếp tới người tiêu dùng cuối (bằng chứng là sau mỗi lần thực hiện hoạt động PR, số khách hàng biết đến Lê Phụng tăng lên từ 10 đến 15%) Tiếp tục thực hiện những chương trình khuyến mãi với nội dung hấp dẫn hơn, và sử dụng tối đa các công cụ Marketing trực tiếp để thông tin khuyến mãi được chuyển tới khách hàng một cách nhanh nhất, rõ ràng nhất đồng thời mở rộng phạm vi phủ sóng thông tin đó nhằm tăng lượng khách hàng tham gia vào chương trình. 1.2.2. Những tồn tại cần khắc phục Tồn tại 1: Chưa đầu tư đúng mức cho Cơ sở dữ liệu khách hàng Thực tế từ trước đến nay, việc thiết lập cơ sở dữ liệu về khách hàng ở Lê Phụng đã được thực hiện thông qua phiếu Khách Hàng Thân Thiết. Tuy nhiên việc thực hiện này chưa được chú ý đúng mức về chiều rộng cũng như chiều sâu. Cụ thể là có rất ít phiếu này, có chăng cũng là một vài thông tin đơn giản về khách hàng như: họ tên, địa chỉ, điện thoại, email. Tồn tại 2: Website công ty còn sơ sài Trang web www.lephung.vn thiết kế đơn giản, chủ yếu là danh mục sản phẩm, với giá được update hằng ngày nhưng vẫn còn sai sót và tính kịp thời chưa được đảm bảo. Các chương trình khuyến mãi chủ yếu đăng ở dạng tin, chưa có hình ảnh sống động, hấp dẫn. Các đường link không đảm bảo, ví dụ link đến email của nhân viên kinh doanh thường không kết nối được…. Các sản phẩm trên website mặc dù được sắp xếp theo loại và dòng sản phẩm, tuy nhiên trong quá trình update và chỉnh sửa, thứ tự dễ bị xáo trộn, gây ra khó khăn cho khách hàng trong việc tìm kiếm. Tồn tại 3: Chưa khai thác triệt để các công cụ marketing trực tiếp Công ty chỉ mới thực hiện marketing trực tiếp thông qua 3 công cụ. Bên cạnh đó còn 3 công cụ khác mà công ty hoàn toàn có thể thực hiện được đó là Marketing qua truyền thanh, qua thư trực tiếp và qua catalog. Trong 3 hình thức này thì hình thức Marketing qua thư trực tiếp là ít tốn chi phí nhất và phù hợp với đặc trưng ngành công nghệ thông tin. Tồn tại 4: Số lượng báo và tạp chí đăng tin còn ít Đối với Marketing trên tạp chí thì công ty chủ yếu là in trên các tạp chí chuyên ngành, nên chỉ có những khách hàng làm trong ngành công nghệ thông tin và thường xuyên đọc những tờ báo đó mới có thể biết thông tin khuyến mãi. Trong khi những người tiêu dùng trong các lĩnh vực khác có thể ít biết đến các chương trình khuyến mãi của công ty. Tồn tại 5: Chưa có sự đo lường, đánh giá hiệu quả sử dụng các công cụ Marketing trực tiếp cho việc thực hiện các chương trình khuyến mãi. Đối với các chương trình khuyến mãi, các chương trình giới thiệu sản phẩm mới, các hoạt động bán hàng, chăm sóc khách hàng thì công ty không áp đặt các chỉ tiêu cụ thể trước khi thực hiện các hoạt động đó. Và khi các chương trình, hoạt động đó kết thúc, không ghi nhận lại kết quả đạt được mà kết quả đó lại gộp chung vào doanh thu bán hàng của toàn công ty. Vì vậy việc sử dụng các công cụ Marketing trực tiếp để hỗ trợ cho các hoạt động trên không thể đo lường, đánh giá được hiệu quả sử dụng một cách cụ thể, chính xác. Thay vào đó là những đánh giá mang tính ước lượng, định tính và chủ quan. Kết quả của sự đánh giá đó không giúp được gì nhiều cho công ty trong những hoạt động tiếp theo. Tồn tại 6: Chưa đa dạng hóa các lĩnh vực của website quảng cáo Việc đặt banner trên các website quảng cáo là hướng đi đúng. Tuy nhiên đó là những website không chuyên về một lĩnh vực ngành nghề nào, do đó thông tin mà công ty muốn truyền đi sẽ khó mà đến đúng với đối tượng khách hàng mục tiêu. Ma trận SWOT Ma trận SWOT 3. Một số giải pháp đẩy mạnh công tác marketing trực tiếp tại công ty 3.1. Nhóm các giải pháp cải thiện 3.1.1. Xây dựng cơ sở dữ liệu khách hàng mục tiêu (database) Mọi hoạt động Marketing trực tiếp đều xuất phát từ dữ liệu khách hàng. Nếu không có dữ liệu về khách hàng của mình, việc tiến hành các hoạt động Marketing trực tiếp sẽ không được giới hạn, không nhắm trúng mục tiêu cần tiếp thị, thay vào đó là việc tiếp thị một cách tràn lan, không hiệu quả mà lại tốn chi phí và mất nhiều thời gian. Có nghĩa là từ cơ sở dữ liệu này, công ty sẽ có được những kế hoạch chiến lược nhằm thiết lập được mối quan hệ lâu dài với khách hàng, tạo được mối quan hệ tương tác giữa sản phẩm với khách hàng. Thực tế từ trước đến nay, việc thiết lập cơ sở dữ liệu về khách hàng ở Lê Phụng đã được thực hiện thông qua phiếu Khách Hàng Thân Thiết. Tuy nhiên việc làm này còn rất sơ sài, chưa được chú ý đúng mức. Cụ thể là thông tin về khách hàng rất ít, đơn giản chỉ là các thông tin cá nhân như: họ tên, địa chỉ, điện thoại, email. Để xây dựng một cơ sở dữ liệu về khách hàng có chất lượng, thiết nghĩ công ty phải tuân thủ theo các bước sau: v Dành nhiều thời gian cho việc tiền phân tích (một lần)   Để đạt đúng tiêu chí mà mình đã đặt ra, công ty cần tìm hiểu, phân tích xem những khách hàng của mình trong hiện tại và trong quá khứ là ai. Một phân tích hoàn thiện về khách hàng thì nên có những yếu tố sau đây: khách hàng mục tiêu của mình là ai, hành vi của khách hàng, mức độ nhận biết của khách hàng đối với sản phẩm. v Tiến hành việc lập danh sách khách hàng mục tiêu. Sau khi thực hiện việc tiền phân tích, công ty sẽ lập danh sách khách hàng mục tiêu. Ngoài các thông tin cơ bản về khách hàng (họ tên, địa chỉ, điện thoại, email), điều quan trọng nhất trong việc làm này là chú ý đến các nhu cầu đích thực của khách hàng trong mỗi phân khúc thị trường. Tiếp theo là khả năng tài chính của họ. Sau đó chúng ta sẽ hệ thống ra một danh sách các khách hàng mục tiêu thành một cơ sở dữ liệu. Vậy là sau này khi tìm kiếm khách hàng để tiếp thị (dù là bán hàng trực tiếp, gửi thư điện tử hay qua điện thoại) công ty sẽ giảm được chi phí vì có thể tận dụng được cơ sở dữ liệu khách hàng ở trên đế sử dụng. Cứ như vậy, theo thời gian cơ sở dữ liệu về khách hàng mục tiêu sẽ nhiều lên, giúp cho phạm vi Marketing trực tiếp được mở rộng mà vẫn hiệu quả. Đó là tài sản vô giá cho công ty nói chung và cho bộ phận marketing nói riêng. 3.1.2. Tiếp tục khai thác công cụ marketing online trong sự bùng nổ về số người sử dụng Internet tại Việt Nam. Biểu đồ 5. Số người sử dụng internet ở Việt Nam tính đến hết năm 2008 (triệu người) 3.1.2.1. Căn cứ xây dựng giải pháp (Nguồn: Trung tâm số liệu quốc tế Internet World Stats) Năm 2000 chỉ có 200 nghìn thuê bao Internet, nhưng chỉ 8 năm sau đó, con số này đã tăng lên thành 20.8 triệu, chiếm tới 23.4% dân số Việt Nam. Theo thống kê của Trung tâm số liệu quốc tế Internet World Stats, Việt Nam hiện đứng thứ 6 ở châu Á về số người kết nối Internet. Quốc gia này cũng giữ ngôi vị á quân tại Đông Nam Á, sau Indonesia (25 triệu). Thêm nữa, tổ chức TNS Media Việt Nam cho rằng truyền thông internet sẽ lên ngôi và dần thay thế cho truyền hình – vốn là phương tiện có chi phí cao. Qua số liệu thực tế và số liệu dự báo ở 2 kênh Internet và truyền hình tại Việt Nam, ta có thể thấy rằng Marketing online là một xu hướng tất yếu Biểu đồ 6. Xu hướng truyền thông trên internet và truyền hình tại Việt Nam (Nguồn: TNS Media Việt Nam) Với hai cơ sở thực tế trên, công ty nên chú trọng vào việc marketing trên chính website của mình, tiếp tục phát huy hiệu quả từ việc quảng bá trên các trang web rao vặt với bình diện rộng hơn, đồng thời khai thác hiệu quả từ việc sử dụng blog. 3.1.2.2. Marketing trên chính website của công ty Hiện tại website của Lê Phụng chưa thật sự bắt mắt, chưa có khả năng lôi cuốn người truy cập. Khách hàng sau khi truy cập sẽ không mấy ấn tượng với những gì có trong website. Do đó, công ty cần chú trọng đầu tư vào chính website của mình để đáp ứng được các yêu cầu: đảm bảo nội dung phong phú, tính linh hoạt cao giữa các trang cấp nhỏ hơn, và đặc biệt phải ấn tượng, có sự khác biệt so với các website của đối thủ cạnh tranh. Sau khi xây dựng cho mình một website ấn tượng, phải làm sao cho khách hàng biết đến website của mình nhiều hơn. Để làm được điều đó, công ty có thể áp dụng một số cách sau: Duy trì việc đặt địa chỉ trang web trong các tiêu đề thư, danh thiếp và phần chữ ký ở cuối mỗi e-mail hay ở bất cứ nơi nào khác mà các khách hàng tiềm năng và đối tác có thể sẽ chú ý tới. In website của công ty vào tất cả các đồng phục của nhân viên (kể cả áo thun dã ngoại) nhằm tăng sự nhận biết của khách hàng đối với website Lê Phụng Đăng ký đặt địa chỉ website của công ty vào trong Danh Bạ Trang Vàng (www.yellowpgages.vn hay www.yp.com.vn). Đây là website có khối lượng khách truy cập rất lớn, vì vậy công ty nên khai thác cơ hội đó để giới thiệu với khách hàng về website của mình. Đính kèm địa chỉ trang web vào tất cả các sản phẩm tặng kèm cho khách hàng, ví dụ như áo thun, dây đeo chìa khoá, áo mưa… Thường xuyên thực hiện các cuộc thăm dò trực tuyến nhằm tìm hiểu về sở thích, nhu cầu và quan điểm đánh giá của các cá nhân, tổ chức về trang web của công ty. 3.1.2.3. Mở rộng phạm vi bao phủ của banner trên các website quảng cáo khác Hiện tại công ty chỉ ký hợp đồng quảng cáo banner lên 3 website là www.raovat.net, www.muabanraovat.com và www.5giay.vn. Rõ ràng trong xu hướng số người sử dụng internet ngày càng tăng như hiện nay, Lê Phụng chưa khai thác hết cơ hội đó. Với một doanh nghiệp đang từng bước khẳng định tên tuổi trên thị trường công nghệ thông tin như Lê Phụng, thì công ty nên tăng số lượng hợp đồng quảng cáo banner với các website khác nữa như www.chodientu.vn; www.raovat.com; www.quangcaosanpham.com... Thêm nữa, vị trí gắn banner trên 2 trang web cũ là www.raovat.net, www.muabanraovat.com chưa thật sự thuận tiện, chưa thật sự phù hợp tầm quan sát của người truy cập. Nhất là với trang www.muabanraovat.com, banner của công ty được đặt ở vị trí thứ 10 từ trên xuống. Vốn dĩ các trang web này không chuyên về quảng cáo một mặt hàng nào, cộng thêm vị trí banner không thuận lợi, như vậy mức độ nhận diện của khách hàng về website của công ty sẽ giảm đi gấp bội. Vì vậy công ty phải vừa điều chỉnh vị trí các banner theo hướng giảm dần số thứ tự (chi phí cho các vị trí đẹp của banner sẽ không chênh lệch gì nhiều so với vị trí banner hiện tại) vừa ký thêm các hợp đồng quảng cáo với các website khác. Nếu làm được việc đó, mọi thông tin về sản phẩm và dịch vụ của Lê Phụng sẽ được truyền tải tới rất nhiều khách hàng, trong đó có cả các khách hàng tiềm năng. 3.1.3. Tăng cường marketing trực tiếp tới đối tượng khách hàng hiện tại. Nhóm khách hàng hiện tại của công ty phần lớn là các đại lý (chiếm khoảng 70%), số còn lại là người tiêu dùng cuối cùng. Đa số họ đều có mối quan hệ tốt đẹp với công ty, đó là những người đã và đang mang lại một khoản lợi nhuận lớn cho công ty. Tuy nhiên, hiện tại công tác Marketing trực tiếp tới nhóm khách hàng này chưa được thực hiện một cách toàn diện. Việc sử dụng các công cụ marketing trực tiếp còn rất đơn điệu. Cụ thể là khi có các chương trình khuyến mãi, công ty chỉ sử dụng một vài bức email gửi tới các đại lý với nội dung sơ sài. Ngoài ra công ty không sử dụng một số công cụ khác như thư trực tiếp, marketing bằng catalog. Những công cụ này sẽ cụ thể hóa thông tin, hình ảnh của các chương trình khuyến mãi, các sản phẩm mới nhập về một cách cụ thể, sinh động làm cho các đại lý cảm thấy họ được tôn trọng và kèm theo đó là sự kích thích mua hàng, sự gắn bó lâu dài với công ty. Đối tượng để sử dụng các công cụ này chủ yếu là các đại lý - là những khách hàng thường mua hàng với số lượng lớn. Vì vậy khoản doanh thu từ các đại lý này sẽ lớn hơn rất nhiều lần so với chi phí cho việc thực hiện các công cụ đó. Ngoài việc sử dụng các công cụ marketing cho việc tuyên truyền, phổ biến thông tin về các chương trình khuyến mãi, bộ phận marketing phải có những chiến dịch marketing trực tiếp tới các khách hàng hiện tại bao gồm cả người tiêu dùng cuối cùng và các đại lý. Nhưng các chiến dịch marketing này không mang mục đích truyền thông mà nó mang ý nghĩa thăm dò. Cụ thể là bộ phận marketing phải tổ chức những đợt thăm dò khách hàng, để từ đó nắm bắt được nhu cầu mới của họ về sản phẩm cũng như dịch vụ của công ty. Một khi công ty hiểu được những tâm tư, nguyện vọng của khách hàng, hiểu được khách hàng cần gì, muốn gì trong xu thế suy thoái kinh tế như hiện nay, lập tức công ty sẽ có được các chính sách, chiến lược kinh doanh phù hợp nhằm mang lại lợi ích cho công ty cũng như là cho các đại lý hoặc người tiêu dùng cuối cùng. Đó là việc làm đánh vào tâm lý của khách hàng, họ cảm thấy mình được tôn trọng, được quan tâm từ phía ban lãnh đạo công ty, và đương nhiên tự động khách hàng sẽ gắn bó lâu dài với công ty. Bên cạnh đó, văn hóa truyền miệng sẽ được họ sử dụng, và không ngạc nhiên khi sau một thời gian nào đó, công ty lại có một lượng khách hàng mới do các khách hàng cũ giới thiệu. Rõ ràng đó là một việc làm rất thiết thực và đánh trúng nhiều mục đích. Để sử dụng có hiệu quả các công cụ Marketing trực tiếp, công ty phải cân nhắc vê nhiều mặt (như nội dung các chương trình khuyến mãi, mức độ thường xuyên của việc mua hàng, số lượng hàng khách hàng mua, vị trí địa lý của khách hàng….) để công ty có sự phối hợp luân phiên cũng như điều chỉnh việc sử dụng các công cụ đó sao cho tối đa hóa hiệu quả và tối thiểu hóa chi phí thực hiện. 3.2. Nhóm các giải pháp mới 3.2.1. Sử dụng công cụ gửi thư trực tiếp (Direct mail) 3.2.1.1. Mục đích của giải pháp Đây là công cụ marketing trực tiếp mà công ty chưa từng sử dụng từ trước đến nay. Công cụ marketing này giúp doanh nghiệp giới hạn được đối tượng tiếp nhận thông điệp quảng cáo, những người có khả năng sử dụng sản phẩm dịch vụ của mình nhất. Chúng đến được tay khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng, gây cho họ ít phiền toái hơn là những phương pháp marketing mà họ thường bị tấn công hàng ngày. Khi được gửi một cách trân trọng qua đường bưu điện, cơ hội người nhận bóc thư xem và lưu giữ nội dung bên trong sẽ rất cao. Điều đó đồng nghĩa với việc nhắc nhớ sản phẩm, dịch vụ trong tâm trí khách hàng. Khi nào có nhu cầu về loại hàng hóa, dịch vụ ấy, khách hàng sẽ chủ động liên hệ trực tiếp với doanh nghiệp. 3.2.1.2. Nội dung cơ bản của giải pháp Direct mail là cách truyền đạt đầy đủ thông tin về sản phẩm, dịch vụ đến các nhóm khách hàng mục tiêu qua đường bưu điện. Thông qua đó, doanh nghiệp có thể thu thập được những thông tin có giá trị tiềm năng từ khách hàng về những đề nghị và theo sau đó là những cuộc gọi hoặc gặp gỡ trực tiếp từ nhân viên bán hàng. Vì thế, cách tiếp thị này là phương pháp hiểu quả, cung cấp cho khách hàng sự hiểu biết và sự thích thú đối với một sản phẩm mới. Một ưu điểm nữa khi sử dụng hình thức tiếp thị này là việc dễ kiểm tra. Doanh nghiệp thực hiện nhiều thông điệp khác nhau đối với những đối tượng nhằm tìm được thị trường có thể mang lợi nhuận cao nhất đối với một sản phẩm hay dịch vụ mới 3.2.1.3. Các bước triển khai của giải pháp Một chiến dịch thư trực tiếp muốn đi tới thành công, công ty phải đảm bảo hội đủ ba bước triển khai: v Đối tượng Việc gửi thư trực tiếp tới khách hàng khá tốn chi phí bưu điện, vì vậy công ty phải cân nhắc kỹ lưỡng đối tượng nhận thư của mình để đảm bảo đánh trúng khách hàng mục tiêu. Từ cơ sở dữ liệu về khách hàng mục tiêu, công ty nên kiểm tra và cập nhật lại lần nữa sự tồn tại của các cơ sở dữ liệu đó. Sau đó công ty phải tiến hành sàng lọc những khách hàng mà mình cần gửi thư trực tiếp. Công ty mà càng biết nhiều về họ, càng nhắm đến mục tiêu chính xác hơn. Họ bao nhiêu tuổi? Họ thích và ghét gì? Nguyện vọng và khó khăn của họ là gì? Họ có nhiều tiền không hay chỉ chi tiêu trong một khoản ngân sách eo hẹp? Câu trả lời cho những câu hỏi này sẽ giúp công ty xác định một danh sách mục tiêu tập trung để tấn công. Hiểu các khách hàng lý tưởng của công ty và những gì họ muốn, cần và ưa thích sẽ giúp công ty sàng lọc tốt hơn và phát huy tác dụng của hình thức gửi thư trực tiếp. Nói chung cuộc tiếp cận càng tập trung bao nhiêu, cơ hội chiến thắng càng lớn bấy nhiêu. v Thông điệp Chuẩn bị sao cho nội dung lá thư trở nên thật hấp dẫn Sau khi đã có trong tay danh sách khách hàng nhận thư của công ty, bước tiếp theo là nghĩ cách làm thế nào cho lá thư đó phát huy hiệu quả cao nhất. Lá thư phải được viết như thể công ty đang đối thoại trực tiếp với một khách hàng cụ thể nào đó. Cẩn thận với việc dùng các biệt ngữ bởi có thể khách hàng sẽ không hiểu chúng. Văn phong nên ngắn gọn, dễ nghe và không quá 7 dòng. Lá thư phải được cắt riêng dòng phụ đề ra và chia đoạn văn thành từng phần. Chú trọng vào tiện ích của sản phẩm/dịch vụ công ty muốn chào bán Hãy liệt kê các tiện ích mà công ty sẽ mang lại cho khách hàng một cách dễ hiểu nhất. Lưu ý là tiện ích của sản phẩm hoàn toàn khác biệt với các đặc trưng, điểm nổi bật của công ty hoặc sản phẩm của công ty. Những tiện ích chỉ cho khách hàng thấy sẽ có tác dụng lớn hơn nhiều. Khi đó khách hàng sẽ cảm thấy lợi ích sản phẩm vượt lên trên giá của sản phẩm. Nhắc lại ít nhất 3 lần lời chào hàng trong thư : trong dòng tiêu đề, ở 2 đoạn đầu tiên và trong phần kết thư. Cũng có thể tận dụng cả phần “tái bút”.Cuối thư, nên cho khách hàng biết kế hoạch tiếp theo của công ty và thuyết phục họ “hành động” ngay hôm nay. Công ty cũng cần cung cấp cho khách hàng địa chỉ nơi họ có thể tìm thêm thông tin chi tiết hơn. Công ty nên nhớ rằng mục đích là làm sao để người nhận thư hưởng ứng thông điệp của công ty một cách tích cực và lạc quan. Tạo ra những tình huống bất ngờ Có thể có rất nhiều thư quảng cáo gửi trực tiếp cho khách hàng mỗi ngày, vì thế hãy tạo cho lá thư một sự khác biệt với những thư khác. Hãy cố gắng gây được sự chú ý, khơi dậy tò mò của họ càng nhiều càng tốt, khiến họ muốn xem thư của công ty trước những thư khác cùng loại. Một cách để tạo chú ý khá hiệu quả là hãy làm cho bì thư trông có vẻ hơi “bất thường” một chút. Chẳng hạn, công ty có thể bỏ thêm vào bì thư một viên kẹo hoặc vật gì đó tương tự. Hoặc cũng có thể cho vào đó 1 viên thuốc aspirin con nhộng loại lớn kèm theo thông điệp "Mong rằng bức thư này sẽ không làm quý vị thêm đau đầu”. Cách khác, gửi thêm một tấm thiệp có in hình chiếc điện thoại đang reo cùng với thông điệp “Hãy gọi cho chúng tôi ngay hôm nay nhé !". Tuy nhiên, cho dù đó là thanh kẹo, viên thuốc hay một tấm thiệp thì thông điệp của công ty luôn phải thật dễ hiểu, sáng tạo, thú vị, hữu ích và ấn tượng. Tạo ra sự khác biệt Hãy làm cho người ta không thể bỏ qua chào hàng của công ty. Công ty có thể giới hạn thời gian, ví dụ : “Thư chào hàng này chỉ có giá trị trong vòng 1 tháng” hoặc làm cho nó nổi bật và khác biệt hơn so với đối thủ cạnh tranh bằng cách thêm vào các ưu điểm như : địa điểm tổ chức triễn lãm hàng hoá thuận lợi hơn, quy mô kinh doanh của công ty lớn hơn, có mặt sớm hơn trên thị trường …Bất kể thế nào, những “khuyến dụ” phải có hiệu quả tạo động cơ và thúc đẩy họ đi đến “hành động” ngay khi vừa đọc xong chào hàng của công ty. Tạo ra sự tiện lợi trong phản hồi Hãy dành một phần của lá thư với những câu hỏi ngắn gọn để khách hàng phản hồi, hoặc cũng có thể cung cấp số điện thoại để họ gọi đến miễn phí, cũng có thể là địa chỉ website của công ty. Website có thể không phải là công cụ tối ưu giúp công ty nhận được phản hồi từ khách hàng một cách nhanh chóng, nhưng nó sẽ rất có ích để làm phương tiện cung cấp thêm các thông tin chi tiết về sự kiện mà công ty đang muốn quảng bá Theo dõi qua điện thoại Hãy gọi cho khách hàng để biết được “số phận” của bức thư đã gửi đi. Bằng cách này công ty có thể làm tăng số lượng người hưởng ứng lên gấp đôi. Lưu ý rằng người thực hiện công việc gọi điện này ngoài tác phong chuyên nghiệp, lịch sự còn cần phải hiểu rõ tất cả những gì liên quan đến sự kiện công ty đang quảng bá cũng như các lợi ích của khách hàng khi họ tham gia. Một vài lưu ý khác Sử dụng loại dịch vụ gửi thường thay vì gửi nhanh, công ty sẽ tiết kiệm được khá nhiều tiền cước bưu điện. Trường hợp khoảng cách địa lý không đáng kể, không cần thiết công ty phải dùng đến dịch vụ chuyển phát nhanh. Nội dung thư vừa phải bảo đảm đầy đủ thông điệp vừa phải có sự giới hạn khối lượng (theo quy định tối đa 2 kg) v Mức độ thường xuyên Mức độ thường xuyên của việc gửi thư phải được cân nhắc kỹ, khách hàng mục tiêu sẽ cảm thấy rất bực bội khi họ liên tục phải nhận những thông điệp của công ty. Các khách hàng khác nhau sẽ yêu cầu mức độ thường xuyên khác nhau cho phù hợp. Với tình hình thực tế hiện nay, công ty nên gửi trung bình mỗi tháng một lần với nhiều thông điệp khác nhau để duy trì được mỗi quan hệ giữa công ty với khách hàng, cũng như để cập nhật thông tin về sản phẩm/dịch vụ đến với khách hàng. 3.2.1.4. Đánh giá hiệu quả của giải pháp Tạo ra các sự kiện trong nội dung thư để khách hàng có thể phản hồi miễn phí qua điện thoại, thư, hoặc email. Như vậy, công ty sẽ đo lường được hiệu quả của các direct mail đã gửi. Sau mỗi lần gửi thư phải đánh giá được hiệu quả tối ưu. Nếu hiệu quả không đủ (được xác định bằng tỉ lệ phản hồi), nếu tốn quá nhiều (tính theo chi phí và sự đền bù cho đầu tư), công ty phải có sự thay đổi. Sự nhất quán và mức độ thường xuyên chi là hai thành phần nữa phải được đánh giá khi lên kế hoạch cho việc gửi thư trực tiếp. Đây là công cụ mang tính trực quan cao, có khả năng kêu gọi hành động và đặc biệt là rất dễ đo lường trong khi không sử dụng quá nhiều nhân sự. Vì vậy công ty nên cân nhắc và có kế hoạch để sử dụng một cách hợp lý công cụ marketing trực tiếp này. 3.2.2. Marketing bằng Catalog 3.2.2.1. Mục đích của giải pháp Hiện tại Lê Phụng chưa sử dụng catalog cho việc bán hàng, quảng cáo sản phẩm, xây dựng thương hiệu. Thay vào đó, việc bán hàng chỉ được thực hiện thông qua các bảng báo giá sơ sài, không những vậy, bảng báo giá khách hàng không được mang về để tham khảo, xác định và so sánh những sự lựa chọn. Điều này dẫn tới khách hàng không nắm hết được những sự kiện bán hàng sắp diễn ra, những đợt giảm giá đặc biệt và đồng thời không nhắc nhở họ sắm sửa vào những khoảng thời gian chuyển giao trong năm như khai giảng năm học mới, lễ hội mua sắm… Bên cạnh đó, catalog có tác dụng đánh vào tâm lý khách hàng. Sản phẩm được minh họa một cách sinh động, màu sắc bắt mắt kèm theo các thông số kỹ thuật, giúp cho khách hàng nhớ lâu về chúng. Catalog là một cách dễ dàng để tìm kiếm sản phẩm và chắc chắn nó sẽ được truyền tay tới nhiều người khác nữa. Đặc biệt catalog là một trong những công cụ trong bộ nhận dạng thương hiệu Lê Phụng, điều này có tác dụng rất lớn trong việc xây dựng hình ảnh Lê Phụng trong mắt người tiêu dùng. Vì những lý do trên, đề tài thiết nghĩ công ty nên đầu tư vào việc thiết kế catalog, thay vì sử dụng bảng báo giá thông thường như hiện nay. 3.2.2.2. Những lưu ý khi thiết kế catalog v Hiểu khách hàng của công ty Trước khi bỏ thời gian vào kế hoạch thiết kế catalog, phải chắc chắn rằng công ty hiểu về khách hàng của mình. Tại sao họ nên mua sản phẩm của công ty? Điều quan trọng nhất là sản phẩm đó mang lại lợi ích gì cho họ? Sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty có thể giải quyết cho họ những vấn đề quan trọng gì? Nếu công ty không có câu trả lời cho những câu hỏi trên, hãy hỏi. Nói chuyện với những đại diện bán hàng của công ty, với khách hàng. Sử dụng những câu trả lời trên để giúp đưa ra quyết định những lợi ích nào nên được thể hiện trong catalog. v AIDA cho catalog của công ty AIDA là viết tắt của những chữ cái đầu tiên của sự chú ý (Attention), sự quan tâm (Interest), sự khao khát (Desire) và hành động (Action). Để làm được điều này, cuốn catalog của công ty phải gây được sự chú ý, làm cho khách hàng tiềm năng quan tâm để tìm hiểu thêm, tăng sự khát khao có được sản phẩm, dịch vụ của họ và làm cho họ phải hành động như mua hàng ngay, gọi để sắp xếp cuộc hẹn hoặc để lại thông tin liên lạc. v Đừng lấy hình ảnh văn phòng của công ty để làm bìa cho catalog Đồng ý rằng công ty tự hào về sữ bề thế của toà nhà và sự phát triển của công ty nhưng khách hàng thực sự không quan tâm công ty tự hào thế nào về chúng. Họ chỉ quan tâm xem sản phẩm, dịch vụ của công ty có đáp ứng được nhu cầu của họ hay không. Đừng lãng phí không gian, hãy sử dụng để bán sản phẩm và thuyết phục khách hàng mua hàng. v Mục đích chính là bán hàng Khách hàng thực sự không quan tâm đến công ty cũng như sản phẩm của công ty . Họ chỉ quan tâm tới chính họ và công việc của họ. Thu hút sự chú ý của họ, catalog cần phải hướng tới những lợi ích làm họ thích thú khi họ mua hàng hoá, dịch vụ từ công ty. v Sử dụng những đề mục và minh họa mà khách hàng quan tâm Trung bình người đọc chỉ mất khoảng 5 giây để nhìn lướt qua bìa của catalog và quyết định nên hay không nên đọc nó. Nếu tiêu đề hoặc hình ảnh trên bìa gây nhàm chán, người nhận sẽ khó mà mở tiếp catalog ra xem. v Cũng nên có đề mục những lợi ích trong catalog Một khi cuốn catalog đã được người nhận mở ra xem thì việc tiếp theo họ sẽ xem lướt qua những dòng đề mục trong đó. Sử dụng những đề mục này để duy trì sự quan tâm xuyên suốt tài liệu này. v Khuyến khích họ hành động sau khi xem Sau khi người xem quan tâm tới cái công ty bán, công ty phải thực hiện bước kế tiếp sau: nói với họ việc họ cần làm để có sản phẩm, dịch vụ đó. Không để khách hàng phải tìm kiếm số điện thoại của công ty và gọi cho công ty. Nếu công ty không nói cho họ việc họ cần làm để có sản phẩm đó, họ có thể sẽ gọi cho nhà cung cấp sản phẩm, dịch vụ khác thay vì gọi cho công ty. v Đưa ra lý do để hành động Nếu công ty không thuyết phục người xem hành động ngay và cũng không đưa ra được lý do khiến họ hành động vậy, mọi nỗ lực gây sự chú ý, quan tâm và mong muốn có được đều đã bị lãng phí. Khách hàng sẽ chuyển sang thứ gì đó làm họ bị thu hút hơn và sẽ quên hết về công ty. Một vài đề nghị thông thường để khách hàng mua hàng ngay đó là đưa ra lời đề nghị giảm giá đặc biệt, tặng quà cho những đơn hàng, hoàn lại tiền cho khách hàng trong thời hạn xác định… Một số khác không đưa ra các hình thức giảm giá và tặng quà thay vào đó nhắc khách hàng hành động ngay vì số lượng có hạn (nếu thực sự là vậy) hoặc giá của sản phẩm sẽ tăng… v Dễ dàng liên hệ Chắc chắn rằng thông tin liên hệ phải thật dễ thấy trong catalog. Nó bao gồm cả số điện thoại liên hệ miễn phí (nếu có) hoặc một vài cách nào đó khách hàng dễ dàng liên hệ với công ty khi họ cần 3.2.3. Sử dụng công cụ SEO (Search Engine Optimization) để đưa website vào các công cụ tìm kiếm 3.2.3.1. Căn cứ xây dựng giải pháp Theo khảo sát của Công ty cổ phần Kết nối truyền thông Việt Nam (VinaLink), có khoảng 73% người dùng Internet ở Việt Nam thường xuyên tìm kiếm trên Google và 13% thường xuyên tìm kiếm trên Yahoo, trung bình khoảng 50% lưu lượng truy cập vào trang web là do Google đem lại. Còn trên bình diện toàn cầu, có khoảng 80% người dùng Internet thường xuyên truy cập vào các bộ máy tìm kiếm. Từ căn cứ trên, đề tài sẽ thiết lập giải pháp tối ưu hóa bộ máy tìm kiếm (Search Engine Optimization) cho website của Lê Phụng. 3.2.3.2. Mục đích của giải pháp Nếu chúng ta gõ cụm từ “vi tính” và “computer” vào 2 trang tìm kiếm nổi tiếng là www.google.com và www.yahoo.com thì hầu như không thấy website www.lephung.vn hiển thị trong khoảng 3 trang đầu tiên (mỗi trang hiển thị 10 kết quả). Thông thường người truy cập thường chỉ tìm nội dung trong 3 trang đầu tiên trên các công cụ tìm kiếm, đây có thể là một bất lợi trong việc tăng độ nhận biết của khách hàng vì hiện tại độ nhận biết của khách hàng đối với công ty rất thấp. Vì vậy đề tài đưa ra giải pháp này nhằm thiết lập website của Lê Phụng luôn có thứ hạng cao trong kết quả tìm kiếm, điều này tác động rất lớn đến việc tìm kiếm, nhận diện thương hiệu đối với khách hàng. 3.2.3.3. Nội dung giải pháp SEO - Tối ưu hóa Website cho máy tìm kiếm nhấn mạnh việc tối ưu các thành phần sau : Tiêu đề trang (Title): sử dụng title của website là vấn đề quan trọng nhất liên quan mật thiết đến công cụ tìm kiếm trỏ tới. Do đó nên sử dụng title là chính từ khoá và không nên sử dụng title dài quá. Từ khoá: Xác định từ khóa cho các sản phẩm, dịch vụ là một công việc quan trọng đầu tiên trong chiến dịch SEO, quảng bá Web. Tiếp sau đó công ty phải tối ưu nội dung, tiêu đề bài viết sao cho nổi bật các từ khóa này. URL : Đường dẫn thân thiện với cấu trúc hợp lý có thể cung cấp nhiều thông tin hơn cho người dùng và máy tìm kiếm. Đường dẫn chứa càng ít tham biến càng giúp máy tìm kiếm đánh chỉ số dễ dàng hơn. Dung lượng: Dung lượng của website không được nặng quá, website càng nhẹ (khoảng 65KB) sẽ sử dụng tốt hơn cho việc lưu trữ thông tin và quét thông tin của máy tìm kiếm. Dung lượng nhẹ giúp cho người dùng dễ truy cập dù với đường truyền yếu hơn. Khai báo thông tin và từ khóa với các máy tìm kiếm. Xây dựng hệ thống liên kết, tìm kiếm và trao đổi các liên kết một cách tự nhiên. Cuối cùng, để cho SEO mang lại hiệu quả, công ty đều phải dựa trên một nền tảng là một nội dung phong phú và có ích cho người đọc. 3.2.3.4. Quy trình thực hiện SEO Sơ đồ 4. Quy trình thực hiện SEO Tối ưu hóa máy tìm kiếm (Search Engine Optimization-SEO) cho một trang web là một quy trình cần được thực hiện một cách khoa học và bài bản, dựa trên các phân tích cụ thể về nội dung, cấu trúc trang web. Sau khi nhận được yêu cầu của công ty, nhà cung cấp dịch vụ sẽ thực hiện tối ưu hóa trang web theo các bước sau: Khảo sát website: khảo sát nội dung, hình thức, cấu trúc của website công ty Dựa vào nội dung thu được sau quá trình khảo sát ở bước 1 cũng như quá trình khảo sát các website cạnh tranh (có nội dung tương tự), nhà cung cấp dịch vụ sẽ tư vấn từ khóa cho website và từng webpage của công ty. Giá cả của từng từ khóa sẽ được quyết định dựa trên mức độ khó của từ khóa đó. Trên cơ sở tư vấn của nhà cung cấp dịch vụ, công ty quyết định từ khóa cho website, các webpage quan trọng và ký hợp đồng thực hiện SEO. Sau khi ký hợp đồng, nhà cung cấp dịch vụ sẽ thực hiện quá trình tối ưu hóa website của công ty với máy tìm kiếm một cách thường xuyên, liên tục để đạt hiệu quả cao nhất và thích ứng nhanh nhất với những thay đổi trong nội dung website của công ty và của các website cạnh tranh. Các bước tối ưu hóa bao gồm: tối ưu hóa nội dung, chỉnh sửa cấu trúc website; tối ưu hóa cấu trúc link đến website của công ty để tăng pagerank và quảng bá website cho các đối tác, khách hàng của quý khách. Các quá trình này có sự liên hệ mật thiết với nhau, cần được thực hiện một cách thường xuyên và liên tục 3.2.3.5. Chi phí thực hiện (đề tài tham khảo chi phí tại Công ty Cổ phần CỔNG KHÔNG GIAN (Spacegate J.S.C)) Chi phí để thực hiện dịch vụ SEO nhằm đảm bảo website của công ty nằm ở trang nhất kết quả tìm kiếm của Google và Yahoo gồm 2 khoản sau: v Chi phí khởi tạo chiến dịch Chi phí khởi tạo để hiệu chỉnh và tối ưu website là 4.500.000 VND cho 01 (một) từ khóa bất kỳ (với 1 từ khóa bổ sung sẽ + 10% của chi phí khởi tạo). Nếu sau 02 tháng thực hiện chiến dịch mà không có hiệu quả (có bất kỳ từ khóa nào không nằm trong trang nhất của các công cụ tìm kiếm phổ biến) công ty sẽ được hoàn lại 100% chi phí khởi tạo chiến dịch. v Chi phí duy trì Chi phí duy trì hàng tháng cho một từ khóa được tính từ tháng thứ 03, sau khi từ khóa đó nằm trên trang nhất của các công cụ tìm kiếm phổ biến. Tùy vào mức độ khó của từ khóa sẽ có một mức giá cụ thể. Mức độ khó của từ khóa càng tăng khi từ khóa đó càng có tính phổ biến (ví dụ từ khóa có mức độ khó cao như: du lịch, bất động sản,...). Điều đó đồng nghĩa với việc mức độ khó càng cao thì chi phí duy trì càng cao. Mức độ Điểm Chi phí (VND/tháng) 1 < 2000 100.000 2 < 4000 200.000 3 < 6000 300.000 4 < 8000 400.000 5 < 10.000 500.000 6 < 12.000 600.000 7 < 14.000 700.000 8 < 16.000 800.000 9 < 18.000 900.000 10 < 20.000 1000.000 11 > 20.000 1.500.000 Bảng 2. Chi phí duy trì dịch vụ SEO Mức độ khó của từ khóa được đo lượng bằng hệ thống đánh giá độ khó của nhà cung cấp dịch vụ SEO 3.2.4. Sử dụng công cụ Blog 3.2.4.1. Mục đích của giải pháp Sử dụng blog hầu như miễn phí nên rất phù hợp với các doanh nghiệp nhỏ khi chưa có điều kiện làm trang web. Việc xây dựng thông tin và cập nhật thông tin cũng khá dễ dàng. Trường hợp doanh nghiệp đã có trang web, blog cũng là một công cụ truyền thông đáng chú ý vì nó mang tính tương tác tự nhiên, dễ dàng tiếp nhận và gây cảm tình đối với người tiêu dùng, nhanh chóng nắm bắt được nhu cầu và suy nghĩ của họ. Blog được coi là trang thông tin cá nhân thể hiện cái tôi riêng tư nên cũng là nơi doanh nghiệp, sản phẩm có thể dễ dàng thể hiện cá tính thương hiệu của mình. Hiện nay trên thế giới đã có khá nhiều công ty sử dụng công cụ blog thành công trong đó đáng chú ý đến: Microsoft, IBM, GE,…., và ở Việt Nam có nhãn hàng sơn Dulux 5 in 1. Dưới đây là một số lợi ích cơ bản khi sử dụng blog: Giúp lãnh đạo doanh nghiệp có thể trao đổi với khách hàng Cho nhân viên của doanh nghiệp có thể trao đổi với khách hàng Khắc sâu thương hiệu, lành mạnh hóa doanh nghiệp Giúp khách hàng cập nhật thông tin về sản phẩm, phản hồi cho doanh nghiệp Như một kênh hướng tới công chúng khi doanh nghiệp gặp khủng hoảng Thông báo cho công chúng về vị thế của doanh nghiệp 3.2.4.2. Những lưu ý khi công ty sử dụng blog Đầu tiên phải biết lắng nghe: lắng nghe ở đây là xem xét các lời bình luận của độc giả, xem xét giọng điệu của họ, những lời phàn nàn mà chúng ta nhận từ khách hàng là nguồn thông tin quý nhất giúp công ty nâng cao tính cạnh tranh Giữ vững trọng tâm: phải luôn nhớ rằng mục đích của việc tạo ra blog để làm gì, ví dụ mục đích chính là thu thập ý kiến của khách hàng về dịch vụ bảo hành của công ty thì những bài viết phải tập trung vào những vấn đề này tránh đi chệch hướng 3.2.4.3. Đánh giá hiệu quả của blog Cài đặt một chương trình đếm số lượng người truy cập như trên website để biết được số người đã viếng thăm blog của công ty Cuộc khảo sát: trong khảo sát ta sẽ đề nghị những người ghé thăm dành ra 1 phút để đánh giá về blog, những lời đề nghị này sẽ hưởng ứng hơn nếu công ty đưa ra một số hình thức khuyến khích. Đánh giá một cách chiến lược: cách đánh giá của chúng ta phải phụ thuộc căn bản vào mục tiêu mà chúng ta đang cố gắng đạt được với blog của mình và thứ hai là tiêu chuẩn đánh giá đó phải có ý nghĩa với những nhà lãnh đạo của doanh nghiệp Trên đây là một vài giải pháp nhằm hoàn thiện hơn nữa công tác Marketing trực tiếp tại công ty TNHH Lê Phụng. Thực tế để khai thác một cách tối đa hiệu quả mà các công cụ marketing trực tiếp mang lại trong lĩnh vực công nghệ thông tin, thì đòi hỏi công ty phải hội đủ các yếu tố chính như nhân sự và khả năng tài chính của bộ phận marketing phải mạnh. Tuy nhiên ở Lê Phụng, cả hai yếu tố đó đều rất khiêm tốn. Chính vì vậy, đề tài cũng chỉ đưa ra một số giải pháp trên phù hợp với tình hình hiện tại của công ty nói chung và của bộ phận marketing nói riêng. 4. Kiến nghị Bên cạnh các giải pháp trên, đề tài xin đưa ra một số kiến nghị đối với công ty và bộ phận marketing để đẩy mạnh hơn nữa công tác marketing trực tiếp tại công ty: 4.1. Đối với công ty Công ty cần có sự trao đổi qua lại link liên kết với các công ty khác không kinh doanh cùng ngành (ví dụ ngành giáo dục và y dược), để bao phủ thị trường truy cập website, từ đó tăng số lượng khách hàng biết đến công ty thông qua website. Công ty phải xác định được rằng con người là nhân tố quan trọng nhất trong việc thực hiện mục tiêu phát triển của công ty nói chung và các hoạt động Marketing nói riêng, mà ở đây là các hoạt động Marketing trực tiếp. Do đó, công ty cần mở rộng và nâng cao công tác đào tạo và tuyển dụng chuyên viên về Marketing. Cụ thể, để tiết kiệm chi phí thì công ty có thể liên kết với các trường đại học để nhận Sinh viên sắp tốt nghiệp hoặc mới tốt nghiệp, từ đó đào tạo một cách bài bản theo ý của công ty. Sau khi đào tạo xong thì sẽ nhận họ làm nhân viên chính thức. Như vậy, công ty vừa tận dụng được nguồn nhân lực miễn phí trong thời gian đào tạo, vừa tiết kiệm được chi phí đào tạo, lại vừa có nguồn nhân lực đạt tiêu chuẩn theo yêu cầu của công ty sau khi kết thúc đợt đào tạo. Hoặc công ty có thể tổ chức các buổi hội thảo, trao đổi kinh nghiệm trong nội bộ công ty, mời các chuyên gia về Marketing giỏi về để giao lưu, học hỏi. Công ty cần xác định rõ vai trò quan trọng của hoạt động Marketing đối với hiệu quả hoạt động kinh doanh của mình. Từ đó chủ động trong việc chi ngân sách cho bộ phận Marketing hợp lý hơn (so với hiện tại là quá ít) Tham gia các hiệp hội ngành công nghệ thông tin để có thêm thông tin về tình hình thị trường tin học, để có thể nắm bắt và dự đoán nhanh những thay đổi sắp tới, mở rộng các mối quan hệ và có thêm nhiều cơ hội bán hàng cho công ty. Công ty cần tổ chức các hội nghị khách hàng nhằm tăng cường mỗi quan hệ giữa khách hàng và doanh nghiệp, đồng thời giúp khách hàng cập nhật mọi hoạt động kinh doanh của công ty. 4.2. Đối với bộ phận marketing Khai thác tối đa công cụ marketing trên báo, tạp chí để xây dựng thương hiệu Lê Phụng nhằm cạnh tranh với sự lớn mạnh của đối thủ. Đồng thời cho người tiêu dùng thấy lợi ích của việc sử dụng thiết bị công nghệ trong thời kỳ khủng hoảng kinh tế. Sử dụng chiến lược cạnh tranh về giá để duy trì và thu hút khách hàng, đánh mạnh vào xu hướng thích giá thấp của khách hàng trong thời kỳ kinh tế suy thoái. Sử dụng thêm các công cụ marketing còn lại để thu hút khách hàng đối thủ. KẾT LUẬN Tuy xuất phát chậm hơn các đối thủ mạnh cùng ngành nhưng có thể nói công ty TNHH Lê Phụng đã khá thành công trong việc xâm nhập, mở rộng thị trường công nghệ thông tin. Bằng chứng cho thấy sự thành công đó là sự gia tăng về số nhân viên, về thị phần, về doanh thu bán hàng cũng như sự mở rộng quy mô hoạt động của công ty với 2 showroom về PC (máy tính cá nhân) và Laptop. Có được những thành công trên là nhờ công ty đã có chiến lược phát triển kinh doanh phù hợp. Và công tác Marketing, cụ thể là Marketing trực tiếp là một trong những công tác hỗ trợ cho các chiến lược kinh doanh đó thực hiện khá hiệu quả. Thực tế cho thấy công ty đã nắm bắt được những hiểu biết lý thuyết về Marketing trực tiếp cũng như những kinh nghiệm thực tiễn có được về thị trường trong nước để từ đó xây dựng những chương trình khuyến mãi liên quan đến việc áp dụng các công cụ Marketing trực tiếp, hay việc áp dụng trực tiếp các công cụ này vào việc bán hàng và xây dựng thương hiệu. Tuy nhiên bên cạnh những thành công đã đạt được trong thời gian vừa qua thì cũng còn không ít những khó khăn, những tồn tại mà công ty đang đối mặt và phải vượt qua. Đó là những tác động khách quan cũng như những điểm yếu chủ quan của bản thân công ty về mọi khía cạnh, mà ở đây chỉ nói đến công tác Marketing. Chính vì vậy đòi hỏi ban lãnh đạo của công ty cần phải có những kế hoạch, chiến lược thích hợp để khắc phục những điểm yếu trên, đưa công ty sang một giai đoạn mới, giai đoạn phát triển bền vững và khẳng định thương hiệu Lê Phụng Computer tại thị trường trong nước. Điều này đồng nghĩa với việc công ty cần phải có các chính sách tài chính và nhân sự phù hợp hơn cho bộ phận Marketing, vì đây là hai yếu tố chủ đạo, quyết định sự thành bại trong mọi hoạt động Marketing của công ty. Giải pháp cho Marketing trực tiếp trong lĩnh vực công nghệ thông tin thì rất đa dạng và phong phú. Tuy nhiên đối với thực tế của Lê Phụng hiện nay thì em chỉ có thể đề xuất được một số giải pháp như đã trình bày trên đây với mong muốn và sự tin tưởng sẽ đạt được những hiệu quả như mong đợi khi áp dụng. Do thời gian tiếp xúc với công ty khá ngắn ngủi cũng như là trình độ và kinh nghiệm của em còn hạn chế nên chuyên đề không thể tránh khỏi những sai sót. Em rất mong nhận được nhiều sự góp ý của Quý thầy cô để chuyên đề này được hoàn thiện hơn. TÀI LIỆU THAM KHẢO Sách: TS Lưu Thanh Tâm – Phân Tích Kinh Tế Doanh Nghiệp – Giáo trình lưu hành nội bộ ĐH Kỹ Thuật Công Nghệ TP.HCM - 2008 GS. Vũ Thế Phú - Basic Marketing - NXB Giáo Dục - 2000 GS. Vũ Thế Phú - Quản Trị Marketing - NXB Giáo Dục - 1998 Lê Ngọc Phương Anh - Tiếp Thị Hiệu Quả - NXB Tổng Hợp TP.HCM - 2006 Trần Xuân Kiêm, Nguyễn Văn Thi - Nghiên Cứu Tiếp Thị - NXB Thống Kê-2001 Philip Kotler – 10 sai lầm chết người trong tiếp thị - NXB Trẻ - 2006 Website: DANH MỤC BẢNG BIỂU VÀ SƠ ĐỒ Trang Bảng Bảng 1. Kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2005 -2008 31 Bảng 2. Chi phí duy trì dịch vụ SEO 77 Biểu đồ Biểu đồ 1. Tỷ trọng khách hàng mục tiêu của Lê Phụng 24 Biểu đồ 2. Thứ tự các mặt hàng bán chạy tại Lê Phụng 30 Biểu đồ 3. Doanh thu của Lê Phụng qua các năm 32 Biểu đồ 4. Lợi nhuận sau thuế của Lê Phụng qua các năm 33 Biểu đồ 5. Số người sử dụng internet ở Việt Nam tính đến hết năm 2008 (triệu người) 62 Biểu đồ 6. Xu hướng truyền thông trên internet và truyền hình tại Việt Nam 63 Sơ đồ Sơ đồ 1. Sơ đồ tổ chức của công ty Lê Phụng 20 Sơ đồ 2. Nguồn hàng của Lê Phụng 27 Sơ đồ 3. Mối quan hệ giữa bộ phận Marketing với các bộ phận khác 35 Sơ đồ 4. Quy trình thực hiện SEO 75 DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT PR: Quan hệ công chúng (Public Relation) PC : Máy tính cá nhân (Personal Computer) DT: Doanh thu DV: Dịch vụ LN: Lợi nhuận GVHB: Giá vốn hàng bán CP: Chi phí KD: Kinh doanh TNDN: Thu nhập doanh nghiệp LNST: Lợi nhuận sau thuế HÌNH ẢNH SẢN PHẨM