Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng tại công ty dệt len mùa đông

. Dùa trªn c¬ së c¸c nhiÖm vô ®Ò ra c«ng t¸c b¸n hµng ph¶i ®¹t ®­îc nh÷ng yªu cÇu sau: - Ho¹t ®éng b¸n hµng ph¶i phôc vô s¶n xuÊt lµm môc ®Ých, kh«ng ch¹y theo lîi Ých côc bé, kh«ng mua b¸n vËt t­ lßng vßng ®Ó kiÕm lêi. - Ho¹t ®éng b¸n hµng ph¶i tÝch cùc, chñ ®éng khai th¸c, më réng thÞ tr­êng, biÕn nhu cÇu ë d¹ng kh¶ n¨ng thµnh nhu cÇu cã thÓ thùc hiÖn ®­îc. Chñ ®éng n¾m b¾t nhu cÇu s¶n xuÊt. - Ho¹t ®éng b¸n hµng ph¶i theo kÕ ho¹ch, tØ mØ, râ rµng cã sù ph©n cÊp cô thÓ th«ng qua ®ã th­êng xuyªn theo dâi, chØ ®¹o kiÓm tra ®¸nh gi¸ t×nh h×nh thùc hiÖn c«ng t¸c b¸n hµng. - TÝnh liªn tôc: Qu¸ tr×nh b¸n hµng ®èi víi doanh nghiÖp lµ mét hÖ thèng nh»m ®¸p øng kÞp thêi, ®Çy ®ñ nh÷ng nhu cÇu trªn thÞ tr­êng. V× vËy c«ng t¸c b¸n hµng ph¶i ®­îc tæ chøc hîp lý ®­a nhanh hµng ho¸ ®Õn n¬i tiªu dïng, kh«ng ®Ó x¶y ra ng¾t qu·ng g©y ra khan hiÕm gi¶ t¹o hay ®Èy kh¸ch hµng ®Õn víi ®èi thñ c¹nh tranh. 2. C¸c kªnh tiªu thô vµ ph©n phèi hµng ho¸ vµo c¸c kªnh: B¸n hµng lµ kh©u quan träng nhÊt trong qu¸ tr×nh kinh doanh muèn b¸n ®­îc nhanh, chiÕm lÜnh ®­îc thÞ tr­êng cã liªn quan ®Õn nhiÒu yÕu tè nh­ tÝnh thÝch dông cña s¶n phÈm, chÊt l­îng gi¸ c¶, ph­¬ng thøc mua b¸n... V× vËy hoµn thiÖn c¸c ph­¬ng thøc b¸n hµng còng gãp phÇn ®¸ng kÓ vµo hiÖu qu¶ thu ®­îc tõ kh©u b¸n hµng. Tuú vµo tõng mÆt hµng vµ qui m« ho¹t ®éng kinh doanh mµ doanh nghiÖp ¸p dông c¸c ph­¬ng thøc b¸n hµng kh¸c nhau. Nªn doanh nghiÖp ph¶i biÕt lùa chän ph­¬ng thøc b¸n hµng nµo cho hîp lý, hîp t¸c vµ cã hiÖu qu¶ cao nhÊt. ViÖc x¸c lËp c¸c kªnh tiªu thô c¨n cø vµo c¸c yÕu tè sau: - ChiÕn l­îc kinh doanh cña doanh nghiÖp - TÝnh chÊt lý ho¸ cña hµng ho¸ - VÞ trÝ cña hµng ho¸ trong thÞ tr­êng. - Ph¹m vi ho¹t ®éng cña nhµ kinh doanh. Hµng ho¸ s¶n xuÊt ra ®­a ®Õn tay ng­êi tiªu dïng cuèi cïng cã thÓ qua nhiÒu con ®­êng kh¸c nhau, vµ ®­îc ph©n chia thµnh c¸c lo¹i kªnh theo s¬ ®å sau: Ng­êi s¶n xuÊt Ng­êi b¸n bu«n Ng­êi b¸n bu«n 4 3 2 1 Ng­êi b¸n lÎ Ng­êi b¸n bu«n Ng­êi b¸n lÎ Ng­êi b¸n lÎ Ng­êi tiªu dïng Qua s¬ ®å ta thÊy cã 4 lo¹i kªnh ®­îc chia theo c¸c cÊp ®é kh¸c nhau. Kªnh 1: Lµ kªnh ph©n phèi trùc tiÕp tõ ng­êi s¶n xuÊt ®Õn tËn tay ng­êi tiªu dïng trong c¸c tr­êng hîp sau: + §èi víi hµng ho¸ cã tÝnh th­¬ng phÈm ®Æt biÖt. + Hµng ho¸ cã ®Æc tÝnh kü thuËt cao, vËt t­ hµng ho¸ chuyªn dïng. + §èi víi nh÷ng doanh nghiÖp qui m« nhá. + Tr­êng hîp nh÷ng ng­êi s¶n xuÊt muèn n¾m toµn bé quyÒn kiÓm so¸t vµ ®iÒu khiÓn kªnh. ¦u ®iÓm cña kªnh nµy lµ: Tèc ®é hµng ho¸ l­u chuyÓn nhanh, ®¶m b¶o sù giao tiÕp chÆt chÏ gi÷a ng­êi s¶n xuÊt (nhËp khÈu) víi ng­êi tiªu dïng t¨ng c­êng tr¸ch nhiÖm cña ng­êi s¶n xuÊt vµ ®¶m b¶o tÝnh chñ ®éng cña ng­êi s¶n xuÊt trong kªnh b¸n hµng. MÆt kh¸c ng­êi s¶n xuÊt thu ®­îc lîi nhuËn cao v× kh«ng ph¶i chia sÎ lîi nhuËn cho c¸c kh©u trung gian vµ gi¶m ®­îc chi phÝ l­u th«ng. Nh­îc ®iÓm: h¹n chÕ tÝnh chuyªn m«n ho¸, tæ chøc vµ qu¶n lý ho¹t ®éng b¸n hµng phøc t¹p, ph©n t¸n nh©n lùc, thu håi vèn chËm. Kªnh 2: ë kªnh nµy chØ cã 1 trung gian. §Æc tr­ng cña kªnh nµy lµ v× cã trung gian b¸n lÎ nªn t¹o ®iÒu kiÖn chuyªn m«n ho¸ cho s¶n xuÊt, tèc ®é thu håi vèn nhanh lµm t¨ng vßng quay cña vèn, ph¸t huy ®­îc thÕ m¹nh cña ng­êi b¸n lÎ trong viÖc tiÕp xóc víi ng­êi tiªu dïng. Tuy nhiªn kªnh nµy còng cã nh÷ng h¹n chÕ: kh¶ n¨ng kiÓm so¸t kªnh cña nhµ s¶n xuÊt bÞ gi¶m. Trong nhiÒu tr­êng hîp nÕu nhµ b¸n lÎ kinh doanh nhiÒu lo¹i hµng ho¸ tõ nhiÒu nguån kh¸c nhau th× viÖc ng­êi s¶n xuÊt muèn ®Æt yªu cÇu riªng ®èi víi ng­êi b¸n lÎ sÏ gÆp khã kh¨n. Ng­êi b¸n lÎ ®ång thêi ph¶i kiªm chøc n¨ng th­¬ng nghiÖp b¸n bu«n sÏ dÉn ®Õn t×nh tr¹ng ph©n bæ dù tr÷ trong kªnh mÊt c©n ®èi, hîp lý. V× vËy lo¹i kªnh nµy th­êng ®­îc sö dông trong c¸c tr­êng hîp sau: + Nhµ s¶n xuÊt kh«ng ®ñ kh¶ n¨ng tæ chøc toµn bé kh©u tiªu thô. + Khi nhµ s¶n xuÊt lîi dông nh÷ng kh¶ n¨ng s½n cã cña ng­êi b¸n lÎ. Kªnh 3: §©y lµ kªnh dµi ®Çy ®ñ, lµ lo¹i kªnh phæ biÕn nhÊt trong ph©n phèi hµng ho¸. §Æc tr­ng cña kªnh nµy lµ kh¶ n¨ng chuyªn m«n ho¸ cña nhµ s¶n xuÊt cao, ph¸t huy ®­îc søc m¹nh cña nhµ b¸n bu«n vµ b¸n lÎ. ¦u ®iÓm cña kªnh nµy lµ do cã quan hÖ mua b¸n theo tõng kh©u nªn tæ chøc kªnh t­¬ng ®èi chÆt chÏ, vßng quay cña vèn nhanh, ng­êi s¶n xuÊt vµ ng­êi trung gian do cã chuyªn m«n ho¸ cao nªn cã ®iÒu kiÖn n©ng cao n¨ng suÊt, kh¶ n¨ng ph¸t triÓn vµ tháa m·n nhu cÇu thÞ tr­êng lín, vai trß ®iÒu chØnh luång hµng cña trung gian b¸n bu«n lín. Tuy nhiªn v× lµ kªnh ph©n phèi dµi, cã nhiÒu trung gian nªn kh¶ n¨ng rñi ro lín, viÖc ®iÒu hµnh qu¶n lý kªnh sÏ khã kh¨n nÕu c¸c nhµ kinh doanh kh«ng ®ñ tr×nh ®é vµ kinh nghiÖm. Thêi gian l­u th«ng hµng ho¸ tõ n¬i s¶n xuÊt ®Õn n¬i tiªu dïng, chi phÝ l­u th«ng lín. Kªnh 4: Còng lµ lo¹i kªnh dµi, kh¶ n¨ng chuyªn m«n ho¸ cao, cã nhiÒu ®Æc ®iÓm gièng kªnh 3 song cã nhiÒu ®Æc thï kh¸c kªnh 3. Kªnh nµy th­êng ®­îc dïng ®èi víi mét sè mÆt hµng míi nh­ng cã khã kh¨n vÒ th«ng tin, qu¶ng c¸o, nh÷ng nhu cÇu míi, hoÆc sö dông trong tr­êng hîp c¸c nhµ kinh doanh thiÕu kinh nghiÖm, c¸c mÆt hµng mµ gi¸ c¶ th­êng biÕn ®éng nhiÒu. Kªnh nµy còng cã nh÷ng ­u, nh­îc ®iÓm gièng kªnh 3. Song ë ®©y cã vai trß cña ng­êi m«i giíi. C¸c nhµ kinh doanh sö dông m«i giíi ë c¸c tr­êng hîp cÇn thiÕt vµ coi m«i giíi nh­ nh÷ng nhµ kinh doanh vµ chia lîi nhuËn hîp lý cho hä khi hä tham gia vµo kªnh. Tãm l¹i, qua viÖc nghiªn cøu c¸c phÇn tö trung gian vµ c¸c kªnh ph©n phèi ta thÊy mçi lo¹i kªnh cã nh÷ng ­u nh­îc ®iÓm kh¸c nhau, ­u ®iÓm cña kªnh nµy l¹i lµ nh­îc ®iÓm cña kªnh kia (kªnh trùc tiÕp vµ kªnh gi¸n tiÕp). Kªnh cµng dµi th× viÖc ph©n phèi hµng ho¸ cµng hîp lý, thuËn tiÖn h¬n cho kh¸ch hµng. Tuy nhiªn chi phÝ l¹i còng t¨ng lªn theo do ph¶i th«ng qua nhiÒu kh©u trung gian nªn nhiÒu khi kh«ng ph¶n ¸nh ®óng nhu cÇu thùc tÕ cña ng­êi tiªu dïng. Kho¶ng c¸ch gi÷a s¶n xuÊt vµ tiªu dïng xa h¬n. V× vËy viÖc x¸c ®Þnh ®óng ®¾n kªnh b¸n hµng sao cho phï hîp víi mÆt hµng, ngµnh hµng vµ kh¶ n¨ng cua doanh nghiÖp cã ý nghÜa quan träng trong viÖc thµnh b¹i cña kh©u b¸n hµng. Còng nh­ toµn bé ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp. Mçi c«ng ty cÇn x©y dùng mét sè ph­¬ng ¸n tiÕp cËn thÞ tr­êng kh¸c víi viÖc b¸n trùc tiÕp, nh÷ng con ®­êng ®i ®Õn thÞ tr­êng nµy lµ nh÷ng kªnh cã 1,2,3 hay nhiÒu cÊp trung gian. ViÖc h×nh thµnh kªnh ®ßi hái ph¶i nghiªn cøu nh÷ng ph­¬ng ¸n c¬ cÊu c¬ b¶n cña kªnh vÒ lo¹i h×nh vµ sè ng­êi trung gian. ViÖc qu¶n lý kªnh ®ßi hái ph¶i l­a chän vµ ®«n ®èc nh÷ng ng­êi trung gian. CÇn ®Þnh kú ®¸nh gi¸ ho¹t ®éng tõng thµnh viªn cña kªnh. So s¸nh c¸c chØ tiªu tiªu thô. T×m nh÷ng gi¶i ph¸p tèi ­u ®Ó tiÕp tôc hoµn thiÖn kªnh. 3. YÕu tè kh¸ch quan ¶nh h­ëng ®Õn ho¹t ®éng b¸n hµng cña doanh nghiÖp. §èi víi mäi doanh nghiÖp ho¹t ®éng trong c¬ chÕ thÞ tr­êng mäi ho¹t ®éng ®Òu chÞu mäi t¸c ®éng cña nhiÒu nh©n tè kh¸c nhau, kh«ng chØ cã nh÷ng nh©n tè néi t¹i chñ quan mµ cßn bÞ chi phèi rÊt nhiÒu bëi c¸c nh©n tè kh¸ch quan kh¸c. Mét doanh nghiÖp kh«ng ®ñ søc kiÓm so¸t vµ ®iÒu tiÕt nã mµ ph¶i tu©n theo nã. Doanh nghiÖp ph¶i t×m hiÓu vµ thÝch nghi, ®iÒu chØnh c¸c ho¹t ®éng cña m×nh sao cho phï hîp víi thÞ tr­êng th× míi cã thÓ ho¹t ®éng ®­îc. §èi víi mét doanh nghiÖp th­¬ng m¹i ho¹t ®éng trong kh©u l­u th«ng cña hµng ho¸, c«ng t¸c b¸n hµng kh«ng chØ lµ ®¬n thuÇn viÖc b¸n hµng ®i thu tiÒn vÒ mµ doanh nghiÖp ph¶i lµm sao duy tr× ®­îc doanh sè b¸n ra vµ kh«ng ngõng n©ng cao nã, tøc lµ n©ng cao uy tÝn cña doanh nghiÖp m×nh, song thÞ tr­êng lu«n cã nh÷ng biÕn ®éng lµm cho ho¹t ®éng b¸n còng biÕn ®éng theo. Nh÷ng t¸c ®éng kh¸ch quan c¬ b¶n cã thÓ chia c¸c lo¹i sau: - YÕu tè kinh tÕ - x· héi: Møc thu nhËp vµ ®êi sèng cña d©n c­ cã ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õn hµnh vi tiªu dïng cña d©n c­, ®êi sèng cµng cao nhu cÇu tiªu dïng cµng lín vµ cµng kÐo theo ho¹t ®éng b¸n hµng cµng ®­îc ph¸t triÓn. - YÕu tè chÝnh trÞ x· héi: Lµ yÕu tè cã t¸c ®éng tÇm vÜ m« lªn thÞ tr­êng, vÝ dô c¸c chÝnh s¸ch cña Nhµ n­íc vÒ h¹n chÕ hay khuyÕn khÝch xuÊt nhËp khÈu, chÝnh s¸ch ®iÒu tiÕt gi¸ ®èi víi c¸c mÆt hµng thiÕt yÕu... t¸c ®éng lªn quan hÖ cung cÇu, gi¸ c¶ trªn thÞ tr­êng, møc ®é c¹nh tranh. - YÕu tè v¨n ho¸: Tr×nh ®é v¨n ho¸, phong tôc tËp qu¸n cña d©n c­ còng lµ yÕu tè ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õn ho¹t ®éng b¸n hµng cña doanh nghiÖp. Trong qu¸ tr×nh b¸n hµng, mäi biÕn ®éng vÒ l­îng hµng ho¸ tiªu thô cña doanh nghiÖp ®Òu ph¶i ®­îc xem xÐt vµ nghiªn cøu mét c¸ch cô thÓ, mét mÆt tiÕp tôc ph¸t huy nh÷ng ­u thÕ cña doanh nghiÖp, mÆt kh¸c ph¶i kÞp thêi thÝch øng víi nh÷ng yÕu tè kh¸ch quan bªn ngoµi. NÕu l­îng hµng tiªu thô bçng nhiªn gi¶m ®i, s¶n phÈm hµng ho¸ mÊt uy tÝn th× cã thÓ cã sù ph©n bæ l¹i c¬ cÊu nhu cÇu tiªu dïng hoÆc do c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng. NhËn thøc ®­îc râ rµng chÝnh x¸c ®­îc vÊn ®Ò gióp nhµ qu¶n lý ®­a ra ®­îc c¸c quyÕt ®Þnh phï hîp víi t×nh h×nh. III/ NghÖ thuËt b¸n hµng: 1. Nghiªn cøu t©m lý kh¸ch hµng: Trong c¬ chÕ thÞ tr­êng, ng­êi tiªu dïng víi vai trß lµ trung t©m trë thµnh ®èi t­îng ®­îc c¸c nhµ kinh doanh coi träng hµng ®Çu, v× thÕ ph­¬ng ch©m cña b¸n hµng lµ "kh¸ch hµng lµ th­îng ®Õ" hay "kh¸ch hµng lu«n lu«n ®óng"... Hµnh vi cña kh¸ch hµng lµ c¬ së h­íng dÉn cho c¸c ho¹t ®éng nghiÖp vô b¸n hµng. Còng chÝnh v× vËy ho¹t ®éng b¸n hµng ®­îc coi lµ ho¹t ®éng mang tÝnh nghÖ thuËt t¸c ®éng ®Õn t©m lý ng­êi mua, nh»m ®¹t ®­îc môc tiªu lµ b¸n ®­îc nhiÒu hµng nhÊt. Qu¸ tr×nh mua b¸n bao giê còng diÔn ra trong mèi quan hÖ x· héi gi÷a c¸c c¸ nh©n cô thÓ: Ng­êi b¸n - Ng­êi mua. Ng­êi mua lµ nh÷ng c¸ thÓ rÊt ngÉu nhiªn, nh­ng lµ nh÷ng con ng­êi cô thÓ, mçi ng­êi cã nh÷ng ®Æc tÝnh riªng, quan niÖm riªng, ®éng c¬ mua hµng rÊt kh¸c nhau. Ng­êi b¸n hµng qua giao dÞch trùc tiÕp víi ng­êi mua, tr­íc tiªn quan s¸t ®¸nh gi¸ vµ l¾ng nghe kh¸ch hµng, qua ®ã t×m hiÓu ®­îc néi t©m cña kh¸ch hµng, ®i s©u vµo thÕ giíi chñ quan cña ng­êi mua hµng ®Ó tõ ®ã cã nh÷ng t¸c ®éng t©m lý phï hîp vµ ®¸p øng nhu cÇu cña hä mét c¸ch tèt nhÊt. Th«ng th­êng c¸c kh¸ch hµng cã xu h­íng chia thµnh tõng nhãm cã c¸c nhu cÇu gÇn gièng nhau, ®Æc tÝnh t©m lý gÇn gièng nhau. ViÖc nghiªn cøu t©m lý cña tõng nhãm kh¸ch hµng qua ®ã ®­a ra nh÷ng biÖn ph¸p b¸n hµng, nh»m t¸c ®éng vµo t©m lý mçi nhãm mét c¸ch phï hîp. Sö dông c¸c biÖn ph¸p hç trî ®Ó thùc hiÖn tèt c«ng t¸c b¸n hµng. 2. Yªu cÇu ®èi víi ng­êi b¸n hµng: Trong qu¸ tr×nh giao dÞch víi ng­êi mua hµng, ng­êi b¸n hµng chÝnh lµ ng­êi ®¹i diÖn cho doanh nghiÖp. H¬n n÷a trªn thÞ tr­êng cã rÊt nhiÒu ng­êi b¸n hµng vµ v« sè c¸c lo¹i hµng ho¸ kh¸c nhau. Kh¸ch hµng sÏ quyÕt ®Þnh lùa chän ng­êi b¸n hµng nµo, kh¸ch hµng kh«ng chØ quan t©m ë hµng ho¸, bao b×, dÞch vô mµ cßn quan s¸t nhanh ng­êi b¸n hµng vÒ h×nh thøc, cö chØ, lêi nãi vµ th¸i ®é ®èi víi kh¸ch hµng. NghÒ b¸n hµng lµ nghÒ cßn ®­îc gäi lµ "lµm d©u tr¨m hä" ph¶i tiÕp xóc, giao dÞch víi rÊt nhiÒu ng­êi kh¸c nhau. ViÖc lµm hµi lßng mäi kh¸ch hµng lµ viÖc v« cïng khã kh¨n. C¸c yÕu tè h×nh thøc, cö chØ, lêi nãi, th¸i ®é t¸c ®éng lªn t©m lý kh¸ch hµng t¹o mèi thiÖn c¶m vµ tin t­ëng cña kh¸ch ®èi víi ng­êi b¸n hµng th«ng qua ®ã ®Õn c¶ víi kh¸ch hµng. Yªu cÇu ng­êi b¸n hµng ph¶i cã tr×nh ®é nhÊt ®Þnh. - Tr×nh ®é nghÒ nghiÖp cña ng­êi b¸n hµng thÓ hiÖn ng­êi b¸n hµng cã thÓ tr¶ lêi chÝnh x¸c nh÷ng th«ng tin cÇn thiÕt vÒ hµng ho¸ cña m×nh, ph¶i am hiÓu vÒ ®Æc ®iÓm, c«ng dông cña hµng ho¸ nhÊt lµ nh÷ng lo¹i hµng ho¸ cã ®Æc tÝnh kü thuËt cao. Kh¸ch hµng cã thÓ ®Æt ra rÊt nhiÒu nh÷ng c©u hái kh¸c nhau vµ nhiÖm vô cña ng­êi b¸n hµng lµ ph¶i tr¶ lêi tho¶ ®¸ng c¸c c©u hái ®ã. Kh«ng nh÷ng thÕ ng­êi b¸n hµng nÕu cã thÓ cÇn ph¶i ®¸p øng tèt h¬n nh÷ng g× mµ kh¸ch hµng yªu cÇu, vÝ dô cã thÓ nãi cho hä biÕt c¸ch gi÷ g×n, b¶o qu¶n s¶n phÈm tèt nhÊt, c¸ch sö dông tèt nhÊt... Ng­êi b¸n hµng ph¶i cã kiÕn thøc nhÊt ®Þnh vÒ qu¶n lý kinh tÕ. Yªu cÇu ®èi víi ng­êi b¸n hµng lµ: + KiÕn thøc chÝnh trÞ t­ t­ëng + KiÕn thøc kinh tÕ + KiÕn thøc ph¸p lý + KiÕn thøc t©m lý + KiÕn thøc kü thuËt c«ng nghÖ + KiÕn thøc vÒ hµng ho¸ vµ c¸ch sö dông + Kh¶ n¨ng t­ duy + Kh¶ n¨ng dÉn chuyÓn + Kh¶ n¨ng thuyÕt phôc + Kh¶ n¨ng g©y Ên t­îng + Kh¶ n¨ng quan s¸t + Kh¶ n¨ng tËp trung t­ t­ëng. + Kh¶ n¨ng tr×nh bµy. TÊt c¶ c¸c yªu cÇu trªn lµ cÇn thiÕt quan träng. KiÕn thøc chuyªn m«n gióp Ých tr­íc hÕt cho ng­êi b¸n hµng t¹o ®iÒu kiÖn cho ng­êi b¸n hµng ho¹t ®éng mét c¸ch tù tin, chÝnh x¸c, tr¸nh ®­îc c¸c t×nh uèng lóng tóng khã xö. §èi víi ng­êi mua hµng gióp hä tiÕt kiÖm thêi gian t×m hiÓu hµng ho¸. §Ó thùc hiÖn c«ng viÖc vµ tr¸nh nh÷ng thiÕu sãt trong b¸n hµng, ng­êi b¸n hµng ph¶i lu«n lu«n tù ®Æt cho m×nh nh÷ng c©u hái vÒ hµng ho¸ vµ t×m c¸ch tr¶ lêi ch¼ng h¹n nh­ nh÷ng c©u hái sau: - MÆt hµng m×nh ®ang b¸n cã ­u nh­îc ®iÓm g×? - Nh÷ng yÕu tè chÝnh nµo kh¸ch hµng th­êng quan t©m. - §Ó ng­êi tiªu dïng sö dông tèt mãn hµng cÇn nh÷ng tiªu ®Ò vµ ®iÒu kiÖn g×. - Nh÷ng nh©n tè nµo lµm t¨ng thiÕu sãt vµ h¹n chÕ cña hµng ho¸, c¸ch kh¾c phôc. - MÆt hµng m×nh b¸n cã thÓ thay thÕ mét phÇn hay hoµn toµn mÆt hµng kh¸c. Ng­îc l¹i, cã nh÷ng mÆt hµng nµo thay thÕ hoµn toµn mÆt hµng m×nh b¸n. - Kh¸ch hµng quan t©m nhiÒu nhÊt tíi ®Æc ®iÓm nµo cña hµng ho¸, Ýt quan t©m hoÆc kh«ng quan t©m tíi ®Æc ®iÓm nµo. - Hµng b¸n ®­îc trong thêi gian nµo vµ ®iÒu kiÖn nh­ thÕ nµo. - Mçi kh¸ch hµng mua khèi l­îng lµ bao nhiªu, mÆt hµng ®­îc mua cïng mÆt hµng cña ta. - Nh÷ng yÕu tè nµo lµm ¶nh h­ëng tíi gi¸ c¶ hµng ho¸. Lµm thÕ nµo ®Ó kh¸ch hµng hiÓu ®­îc ®iÒu ®ã. - Bao b× hµng ho¸ g©y Ên t­îng ra sao. - Cã thÓ dïng ph­¬ng tiÖn vµ kh¶ n¨ng nµo ®Ó tr×nh bµy cho kh¸ch hµng thÊy râ ®­îc ­u ®iÓm cña hµng ho¸. - Cã thÓ ®ãng gãp g× ®Ó cho mÆt hµng tèt h¬n, ®­îc kh¸ch hµng yªu thÝch h¬n. ë c¸c doanh nghiÖp, c«ng t¸c b¸n hµng chñ yÕu thuéc ph¹m vi tr¸ch nhiÖm cña phßng kinh doanh hoÆc tiªu thô. C¸c c¸n bé ë ®©y ph¶i thùc hiÖn tõ kh©u nghiªn cøu thÞ tr­êng ®Õn tæ chøc b¸n hµng. V× vËy c¸n bé ë phßng nµy ®Æc biÖt lµ ng­êi b¸n hµng ph¶i lµ ng­êi cã tr×nh ®é nhËn thøc x· héi cao. Ng­êi b¸n hµng ph¶i n¾m ®uîc nhu cÇu vµ biÕt c¸ch giao dÞch víi kh¸ch hµng. 3. Sö dông c¸c kü thuËt yÓm trî Marketing: Kü thuËt yÓm trî Marketing nh»m gióp ®ì c¸c nhµ kinh doanh t¹o ra vµ ph¸t triÓn nhËn thøc, sù hiÓu biÕt vµ lßng ham muèn cña kh¸ch hµng. Kü thuËt yÓm trî nµy bao gåm qu¶ng c¸o, xóc tiÕn b¸n, néi dung cô thÓ bao gåm tõ qu¶ng c¸o ®Õn chiªu hµng, chiªu kh¸ch, héi chî. ViÖc sö dông c¸c kü thuËt xóc tiÕn ph¶i kÕt hîp víi qu¶ng c¸o sÏ t¹o ra ®­îc hiÖu qu¶ tèt - Kü thuËt yÓm trî gióp c¸c nhµ kinh doanh kÝch thÝch tiªu thô tæng khèi l­îng b¸n hµng. §Æc biÖt cÇn ®Èy m¹nh c«ng t¸c xóc tiÕn b¸n hµng trong tr­êng hîp sau: - C¸c s¶n phÈm cïng lo¹i nã cã sù gièng nhau vÒ chÊt l­îng, tÝnh n¨ng vµ gi¸ c¶. Ng­êi b¸n ph¶i lµm cho kh¸ch hµng chó ý ®Õn s¶n phÈm cña m×nh. - Khèi l­îng b¸n phô thuéc vµo møc ®é quen thuéc cña kh¸ch hµng vµ sù ­a thÝch cña nh·n hiÖu. Trong c¸c tr­êng hîp nµy ng­êi b¸n hµng ph¶i lµm cho kh¸ch hµng chó ý tíi s¶n phÈm cña m×nh cµng nhiÒu cµng tèt vµ dÉn ®Õn l«i kÐo hä vÒ phÝa m×nh, ng¨n c¸ch hä víi nh÷ng ng­êi b¸n hµng cïng lo¹i kh¸c. Ch­¬ng II Thùc tr¹ng ho¹t ®éng cña C«ng ty dÖt len mïa ®«ng I. Qu¸ tr×nh h×nh thµnh C«ng ty dÖt len mïa ®«ng - Chøc n¨ng vµ nhiÖm vô ®­îc giao. 1. Qu¸ tr×nh thµnh lËp: TiÒn th©n cña C«ng ty dÖt len mïa ®«ng lµ mét c«ng ty hîp doanh cña mét nhµ t­ s¶n hiÕn cho Nhµ n­íc. §Õn n¨m 1970 ®­îc ®æi thµnh nhµ m¸y dÖt len mïa ®«ng vµ ®Õn ngµy 8/4/1993 l¹i ®­îc ®æi tªn thµnh C«ng ty dÖt len mïa ®«ng, trùc thuéc Së C«ng nghiÖp Hµ Néi. H¬n 30 n¨m qua (1961-1997), C«ng ty dÖt len mïa ®«ng ®· tr­ëng thµnh vµ lín m¹nh kh«ng ngõng, lu«n hoµn thµnh c¸c nhiÖm vô cña Nhµ n­íc giao cho, cïng víi c¸c nhµ m¸y dÖt kh¸c C«ng ty ®· gãp phÇn t¹o thªm s¶n phÈm cho ®Êt n­íc, ®­a ngµnh c«ng nghiÖp cña n­íc ta tiÕn thªm mét b­íc. B­íc sang nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng do nhËn thÊy ®­îc c¸c mÆt yÕu kÐm nªn ban l·nh ®¹o C«ng ty ®· kÞp thêi ®æi míi. C«ng ty ®· më réng thªm mÆt b»ng s¶n xuÊt, trang bÞ thªm m¸y mãc thiÕt bÞ hiÖn ®¹i, c¶i tiÕn ®iÒu kiÖn lµm viÖc cho ng­êi lao ®éng vµ t×m thªm ®­îc nhiÒu kh¸ch hµng míi, më réng thÞ tr­êng tiªu thô cho C«ng ty. Víi nh÷ng cè g¾ng ®ã C«ng ty ®· ®øng v÷ng trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng vµ tõng b­íc kh¼ng ®Þnh m×nh. S¶n phÈm cña C«ng ty ®· cã chç ®øng trªn thÞ tr­êng trong n­íc vµ thÞ tr­êng n­íc ngoµi. VÒ s¶n phÈm néi ®Þa cña C«ng ty ®­îc b¸n réng kh¾p toµn miÒn B¾c vµ rÊt cã uy tÝn vÒ chÊt l­îng. Cßn vÒ s¶n phÈm xuÊt khÈu c«ng ty ngµy cµng ký ®­îc nhiÒu hîp ®ång xuÊt khÈu víi sè l­îng lín vµ nhiÒu chñng lo¹i. C¸c b¹n hµng n­íc ngoµi th­êng xuyªn nh­ NhËt B¶n, Hµn Quèc, Hång K«ng... 2. Chøc n¨ng vµ nhiÖm vô cña C«ng ty. C«ng ty dÖt len mïa ®«ng lµ mét doanh nghiÖp Nhµ n­íc ®­îc Nhµ n­íc giao vèn, c¬ së vËt chÊt kü thuËt vµ giao c¸c chØ tiªu kÕ ho¹ch hµng n¨m. Ho¹t ®éng s¶n xuÊt cña c«ng ty lµ s¶n xuÊt ra sîi len Aerylie vµ dÖt ¸o len cho mäi løa tuæi, ®Ó phôc vô cho nh©n d©n ë toµn miÒn B¾c vµ lµm hµng xuÊt khÈu xuÊt ra n­íc ngoµi th«ng qua c¸c hîp ®ång gia c«ng xuÊt khÈu. Nh­ mäi doanh nghiÖp h¹ch to¸n kinh doanh kh¸c C«ng ty ph¶i tù h¹ch to¸n kinh doanh ®¶m b¶o kinh doanh cã l·i, b¶o toµn vèn, thùc hiÖn tèt c¸c chØ tiªu trªn giao vµ n©ng cao ®êi sèng vËt chÊt, tinh thÇn cho toµn thÓ c¸n bé c«ng nh©n viªn trong c«ng ty. II. C¬ cÊu tæ chøc qu¶n lý: A. C¸c phßng ban chøc n¨ng: §øng ®Çu c«ng ty lµ Ban Gi¸m ®èc l·nh ®¹o trùc tiÕp ®Õn tõng ph©n x­ëng. Gióp viÖc gi¸m ®èc cã c¸c phßng chøc n¨ng. Ban gi¸m ®èc gåm cã 1 gi¸m ®èc vµ 2 phã gi¸m ®èc. + Gi¸m ®èc C«ng ty lµ ng­êi ®øng ®Çu bé m¸y l·nh ®¹o chÞu tr¸ch nhiÖm chØ huy toµn bé bé m¸y qu¶nlý. + Hai phã gi¸m ®èc C«ng ty cã tr¸ch nhiÖm gióp viÖc cho gi¸m ®èc chØ ®¹o c¸c bé phËn ®­îc gi¸m ®èc uû quyÒn. NhiÖm vô cña c¸c phßng ban chøc n¨ng: + ChÊp hµnh vµ kiÓm tra viÖc chÊp hµnh c¸c chØ tiªu kÕ ho¹ch c¸c chÕ ®é chÝnh s¸ch cña Nhµ n­íc, c¸c néi qui cña C«ng ty vµ c¸c chØ thÞ mÖnh lÖnh cña Ban gi¸m ®èc. + Phôc vô ®¾c lùc cho c«ng viÖc s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty. + §Ò xuÊt víi Ban gi¸m ®èc nh÷ng chñ tr­¬ng biÖn ph¸p, gi¶i quyÕt nh÷ng khã kh¨n gÆp ph¶i trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh vµ t¨ng c­êng c¸c c«ng t¸c qu¶n lý c«ng ty. S¬ ®å bé m¸y tæ chøc qu¶n lý vµ s¶n xuÊt (s¬ ®å 1) 1. Phßng Hµnh chÝnh: §¶m b¶o c¸c ®iÒu kiÖn vÒ c¬ së vËt chÊt trong v¨n phßng c«ng ty qu¶n lý c¬ së vËt chÊt nhµ x­ëng vµ söa ch÷a nhá nhµ x­ëng, lµm c¸c c«ng viÖc vÒ hµnh chÝnh nh­ tiÕp kh¸ch, v¨n th­, ®¸nh m¸y, phôc vô. 2. Phßng KÕ ho¹ch: lµ phßng nghiÖp vô thùc hiÖn chøc n¨ng kÕ ho¹ch ho¸ c¸c ho¹t ®éng kinh tÕ trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh theo c¬ chÕ thÞ tr­êng d­íi sù l·nh ®¹o cña gi¸m ®èc tham m­u gióp gi¸m ®èc x¸c ®Þnh ph­¬ng h­íng, nhiÖm vô kÕ ho¹ch s¶n xuÊt kinh doanh, x©y dùng c¸c chØ tiªu kÕ ho¹ch vµ ph­¬ng ¸n cã nhiÖm vô c¨n cø vµo kÕ ho¹ch c¬ b¶n vÒ c¸c chØ tiªu ®Ò ra. - Phßng KÕ ho¹ch cã nhiÖm vô c¨n cø vµo kÕ ho¹ch c¬ b¶n vÒ c¸c chØ tiªu kÕ ho¹ch ®­îc giao lËp kÕ ho¹ch th¸ng, quý, n¨m tr×nh gi¸m ®èc. C¨n cø vµo nhiÖm vô kÕ ho¹ch ®· ®­îc phª duyÖt thay mÆt gi¸m ®èc ®iÒu hµnh viÖc thùc hiÖn kÕ ho¹ch ®¶m b¶o vÒ mÆt thêi vµ hiÖu qu¶ cña s¶n xuÊt kinh doanh. - §Þnh kú th¸ng, quý, n¨m b¸o c¸o kÕt qu¶ thùc hiÖn kÕ ho¹ch khi cÇn thiÕt, lËp söa ®æi bæ xung kÕ ho¹ch kÞp thêi tr×nh víi gi¸m ®èc phª duyÖt ®Ó thùc hiÖn. - Ký vµ theo dâi ®«n ®èc thùc hiÖn, thanh to¸n c¸c hîp ®ång néi ®Þa vµ c¸c hîp ®ång xuÊt khÈu. - Cã kÕ ho¹ch s¶n xuÊt kinh doanh thËt cô thÓ, duy tr× ®iÒu hµnh cã hiÖu qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh thuéc ph¹m vi phô tr¸ch, hç trî m¹nh cho s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty. 3. Phßng Tµi vô: Lµ phßng chuyªn m«n nghiÖp vô, cã chøc n¨ng qu¶n lý tµi s¶n, qu¶n lý s¶n xuÊt kinh doanh b»ng tiÒn, qu¶n lý c«ng t¸c thu chi tæng hîp vµ hÖ thèng ho¸ c¸c sè liÖu h¹ch to¸n. - Tham m­u gióp Gi¸m ®èc thùc hiÖn c¸c nghiÖp vô kÕ to¸n tµi chÝnh, gi¸m s¸t mäi ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh nh»m ®¶m b¶o ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh ®óng nguyªn t¾c, ®óng chÕ ®é qu¶n lý kinh tÕ tµi chÝnh do Nhµ n­íc qui ®Þnh. Ph¸t hiÖn ng¨n ngõa c¸c biÓu hiÖn ho¹t ®éng vi ph¹m c¸c chÕ ®é chÝnh s¸ch qu¶n lý tµi chÝnh cña Nhµ n­íc. - Phßng Tµi vô cã nhiÖm vô lËp kÕ ho¹ch tµi chÝnh hµng n¨m, hµng quý, tæ chøc thùc hiÖn ®iÒu chØnh kÞp thêi ®¸p øng yªu cÇu vÒ vèn cho s¶n xuÊt kinh doanh. - Thùc hiÖn ®óng c¸c biÓu mÉu vÒ kÕ to¸n - thèng kª tµi chÝnh do Nhµ n­íc qui ®Þnh. HÖ thèng sæ s¸ch sè liÖu b¸o c¸o ph¶i ®Çy ®ñ chÝnh x¸c râ rµng. H¹ch to¸n chi phÝ s¶n xuÊt kinh doanh, gi¸ thµnh, phÝ l­u th«ng vµ c¸c kho¶n thanh to¸n ng©n s¸ch theo ®óng chÕ ®é cña Nhµ n­íc. - Theo dâi vµ n¾m c¸c nguån vèn, ®Ò xuÊt c¸c biÖn ph¸p ph¸t huy vµ t¨ng c­êng vßng quay cña vèn nh»m ®¹t hiÖu qu¶ cao. N¾m v÷ng gi¸ trÞ c¸c lo¹i tµi s¶n, theo dâi vµ tÝnh khÊu hao c¸c tµi s¶n cè ®Þnh. - KiÓm tra vµ kiÓm so¸t c¸c chøng tõ thanh to¸n víi kh¸ch hµng. Thanh to¸n kÞp thêi ®óng chÕ ®é c¸c kho¶n chi tiªu, theo dâi vµ thu håi c«ng nî kh«ng ®Ó kh¸ch hµng chiÕm dông vèn. - Th«ng qua hÖ thèng sæ s¸ch kÕ to¸n, kiÓm tra ho¸ ®¬n, chøng tõ xuÊt nhËp vµ thanh to¸n, n¾m ch¾c sè l­îng hµng ho¸ vËt t­ biÕn ®éng vµ tån kho. §Þnh kú ®èi chiÕu hµng ho¸ trªn sæ s¸ch chøng tõ víi tån kho thùc tÕ, ph¸t hiÖn nh÷ng bÊt hîp lý trong kinh doanh, nh÷ng tæn thÊt mÊt m¸t kh«ng hîp lý gi¸m ®èc ®Ò ra nh÷ng biÖn ph¸p xö lý thÝch hîp 4. Phßng kinh doanh - Lµm c«ng t¸c thñ tôc phôc vô xuÊt nhËp khÈu trùc tiÕp, gi¸n tiÕp nhËp khÈu , thuª tµu vËn chuyÓn. - Gióp gi¸m ®èc trong lÜnh vùc lËp kÕ ho¹ch vËt t­ , nguyªn liÖu phô liÖu phôc vô cho nhiÖm vô s¶n xuÊt kinh doanh cña toµn c«ng ty - Ph©n phèi vËt t­ nguyªn vËt liÖu theo ®Þnh møc kinh tÕ kü thuËt cho c¸c x­ëng s¶n xuÊt - Qu¶n lý kho tµng, hµng ho¸ vËt t­, nguyªn liÖu, phô liÖu, ph­¬ng tiÖn ®Ó phôc vô cho ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty - Qu¶n lý viÖc xuÊt nhËp, c©n ®ong , ®o ®Õm chÝnh x¸c vËt t­ hµng ho¸, bèc xÕp vËn chuyÓn , giao hµng ho¸ ®¶m b¶o an toµn. 5. Phßng tæ chøc lao ®éng , tiÒn l­¬ng - Gióp gi¸m ®èc trong lÜnh vùc x©y dùng , tæ chøc qu¶n lý lùc l­îng lao ®éng nh»m sö dông cã hiÖu qu¶ nhÊt lùc l­îng lao ®éng cña doanh nghiÖp - Qu¶n lý c¸n bé theo ph©n cÊp. - Theo dâi thùc hiÖn c¸c chÕ ®é vÒ lao ®éng tiÒn l­¬ng cña c«ng ty - LËp kÕ ho¹ch tiÒn l­¬ng - Thùc hiÖn c¸c chÕ ®é vÒ qu¶n lý : thi ®ua, khen th­ëng kû luËt vµ h­u trÝ. - Theo dâi c«ng t¸c an toµn lao ®éng cña c«ng ty 6. Phßng kü thuËt : - Cã nhiÖm vô x©y dùng c¸c ®Þnh møc kinh tÕ kü thuËt , chÕ thö c¸c lo¹i mÉu m· míi. - Theo dâi vµ ®¬n ®èc c¸c ph©n x­ëng s¶n xuÊt theo ®óng quy tr×nh kü thuËt vµ ®¶m b¶o tèt c¸c tiªu chuÈn vÒ kü thuËt. 7. Phßng KCS : cã nhiÖm vô kiÓm tra gi¸m s¸t vÒ mÆt chÊt l­îng cña s¶n phÈm ®Ó b¶o ®¶m s¶n phÈm s¶n xuÊt ra cã chÊt l­îng cao. 8. Phßng b¶o vÖ : Lµm nhiÖm vô th­êng trùc b¶o vÖ c«ng ty lµm c«ng t¸c tù vÖ phßng ch¸y ch÷a ch¸y. 9. Phßng y tÕ : Ch¨m sãc vÒ mÆt søc khoÎ cho toµn bé c¸n bé c«ng nh©n viªn trong c«ng ty B. §Æc ®iÓm vÒ tæ chøc s¶n xuÊt : ë c«ng ty dÖt len Mïa §«ng bé m¸y s¶n xuÊt ®­îc tæ chøc trong ph©n x­ëng : - Ph©n x­ëng kÐo sîi : tõ x¬ (cói) kÐo ra sîi len - Ph©n x­ëng dÖt 1 : DÖt ¸o len - Ph©n x­ëng dÖt 2 : DÖt ¸o len - Ph©n x­ëng hoµn thµnh : Hoµn chØnh s¶n phÈm - Ph©n x­ëng c¬ ®iÖn : lµ ph©n x­ëng phô trî cung cÊp n¨ng l­îng, ®éng lùc, ®iÖn m¸y vµ ¸nh s¸ng cho c«ng ty Quy tr×nh s¶n xuÊt cña c«ng ty lµ quy tr×nh s¶n xuÊt kiÓu liªn tôc. S¶n phÈm ®­îc h×nh thµnh d­íi 2 d¹ng chñ yÕu sau : + Sîi len + C¸c s¶n phÈm vÒ len nh­ ¸olen, quÇn len, v¸y len... Sau ®©y lµ quy tr×nh c«ng nghÖ cña c«ng ty (S¬ ®å 2) S¶n phÈm cña c«ng ty võa lµ thµnh phÈm v× chóng ®­îc hoµn thµnh ë b­íc c«ng nghÖ cuèi cïng cña quy tr×nh s¶n xuÊt nh­ ¸o len, v¸y len ®ång thêi võa lµ b¸n thµnh phÈm nh­ sîi len. N¾m b¾t ®­îc nhu cÇu cña thÞ tr­êng cña c«ng ty ®· cho ra ®êi rÊt nhiÒu nh÷ng lo¹i s¶n phÈm chñ yÕu vµ thø yÕu. S¶n phÈm cña c«ng ty ®­îc chia thµnh nhiÒu nhãm nh­ : - ¸o len nam - ¸o len n÷ - ¸o len trÎ em Do ®Æc ®iÓm s¶n xuÊt cña c«ng ty lµ võa s¶n xuÊt ra s¶n phÈm ®Ó b¸n trùc tiÕp ®Õn tay ng­êi tiªu dïng qua hÖ thèng ®¹i lý dÞch vô võa lµm gia c«ng cho c¸c ®¬n vÞ trong vµ ngoµi theo c¸c hîp ®ång, nªn ®Ó thuËn cho c«ng t¸c qu¶n lý vµ h¹ch to¸n s¶n phÈm cña c«ng ty ®­îc ph©n biÖt. - S¶n phÈm xuÊt khÈu - S¶n phÈm néi ®Þa III. T×nh h×nh ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh ë c«ng ty 1. §Æc ®iÓm vÒ s¶n xuÊt vµ tiªu thô C«ng ty dÖt len Mïa §«ng lµ m«t doanh nghiÖp Nhµ n­íc víi nhiÖm vô chÝnh lµ s¶n xuÊt sîi len vµ dÖt c¸c mÆt hµng vÒ len. S¶n phÈm cña c«ng ty t­¬ng ®èi ®a d¹ng vµ tr¶i qua nhiÒu kh©u s¶n xuÊt . Nh­ng c«ng nghÖ dÖt len l¹i t­¬ng ®èi ®¬n gi¶n, m¸y mãc thiÕt bÞ ®Çu t­ ban ®Çu kh«ng cao vµ kh«ng ®ßi hái ph¶i tinh x¶o vÒ kü thuËt. Cho nªn trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y thÞ tr­êng bªn ngoµi còng ph¸t triÓn m¹nh vÒ ngµnh dÖt len. C«ng ty dÖt len Mïa §«ng ph¶i c¹nh tranh víi c¸c c¬ së dÖt len bªn ngoµi. MÆt kh¸c c«ng ty cßn ph¶i c¹nh tranh víi hµng ngo¹i nhËp ngµy cµng ®a d¹ng vµ phong phó . §øng tr­íc t×nh h×nh trªn ®ßi hái c«ng ty ph¶i n¨ng ®éng trong c«ng t¸c kinh doanh . Víi chøc n¨ng lµ mét c«ng cô qu¶n lý bé m¸y qu¶n lý cña c«ng ty ®· thùc sù ph¸t huy ®­îc vai trß chñ ®¹o cña m×nh trong c«ng t¸c qu¶n lý moÞ mÆt ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh vµ ho¹ch ®Þnh c¸c chÝnh s¸ch ph¸t triÓn c«ng ty . §Æc biÖt c«ng t¸c qu¶n lý vµ tiªu thô s¶n phÈm ë c«ng ty ®­îc thùc hiÖn rÊt hiÖu qu¶. §Ó phï hîp víi nh÷ng ®Æc ®iÓm riªng cña s¶n phÈm c«ng t¸c qu¶n lý vµ tiªu thô thµnh phÈm ®­îc tæ chøc trong tõng ho. HÖ thèng kho chøa hµng cña c«ng ty ®­îc x©y dùng mét c¸ch khoa häc ®¶m b¶o kh«ng lµm ¶nh h­ëng ®Õn chÊt l­îng cña thµnh phÈm. S¶n phÈm tr¶i qua b­íc c«ng nghÖ cuèi cïng sau khi ®­îc kiÓm tra chÆt chÏ vÒ mÆt chÊt l­îng (qui c¸ch, mÉu m·, mµu s¾c...) sÏ ®­îc nhËp kho. Trong kho thµnh phÈm, s¶n phÈm ®­îc qu¶n lý chi tiÕt trªn tõng lo¹i, ®­îc t¸ch biÖt theo tõng mÉu m·, mµu s¾c. ViÖc tæ chøc ë kho nh­ vËy hÕt søc khoa häc trong viÖc qu¶n lý thµnh phÈm vµ cã rÊt nhiÒu thuËn lîi cho viÖc b¸n hµng vi ®èi víi hµng néi ®Þa kh¸ch hµng cña c«ng ty th­êng mua víi khèi sè l­îng kh«ng lín l¾m vµ hä ®ßi hái rÊt kh¾t khe vÒ chñng lo¹i còng nh­ mµu s¾c . §Ó ®Èy nhanh sè l­îng thµnh phÈm tiªu thô nh»m ®¹t hiÖu qu¶ cao trong kinh doanh c«ng t¸c tiªu thô ë c«ng ty ®· chó ý ®óng møc ®Õn c¸c mÆt sè l­îng, chÊt l­îng vµ gi¸ b¸n thµnh phÈm. Cô thÓ lµ phßng kinh doanh ®¶m nhËn ph¶n ¸nh t×nh h×nh hiÖn cã cña tõng lo¹i s¶n phÈm lµm c¬ së ®Ó ký kÕt c¸c hîp ®ång tiªu thô . Bªn c¹nh ®ã c«ng ty còng sö dông mét chÝnh s¸ch gi¸ b¸n rÊt linh ho¹t, v× nã ®­îc ®Æt ra trªn c¬ së gi¸ thµnh c«ng x­ëng vµ g¾n liÒn víi sù biÕn ®éng cña thÞ tr­êng Trong lÜnh vùc b¸n hµng c«ng ty lu«n coi träng viÖc gi÷ g×n ch÷ tÝn víi kh¸ch hµng . ChÝnh v× vËy thêi h¹n cña c¸c hîp ®ång nhÊt lµ hîp ®ång xuÊt khÈu ®­îc ®¶m b¶o ®óng thêi h¹n. C«ng t¸c tiªu thô lu«n ®­îc coi träng trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng nãi chung vµ trong doanh nghiÖp nãi riªng. Lµm tèt c«ng t¸c tiªu thô lµ mét trong nh÷ng biÖn ph¸p tÝch cùc cã hiÖu qu¶ nhÊt gãp phÇn thóc ®Èy t¨ng nhanh qu¸ tr×nh tuÇn hoµn cña vèn ®¶m b¶o cho sù ph¸t triÓn cña c«ng ty . Sau ®©y lµ mét sè chØ tiªu mµ c«ng ty ®· ®¹t ®­îc trong 3 n¨m qua. STT C¸c chØ tiªu §VT 1995 1996 1997 1 Gi¸ trÞ SXCN tr.® 18.863 17.521 21.723 2 S¶n phÈm dÖt chiÕc 369.742 309.729 375.127 3 S¶n phÈm sîi len kd 117.429 118.842 139.337 4 Doanh thu tr.® 14.766 10.156 16.020 5 Nép ng©n s¸ch " 1.556 800 1.800 6 Tæng vèn ®Çu t­ " 6.237 6.237 6.350 7 Vèn cè ®Þnh " 2.966 3.232 3.332 8 Vèn l­u ®éng " 3.005 3.005 3.005 9 Tµi s¶n Cè ®Þnh " 9.075 9.426 9.526 10 Lùc l­îng lao ®éng ng­êi 726 690 690 11 Thu nhËp b×nh qu©n 1000® 400 457 500 2. Ho¹t ®éng b¸n hµng - Tiªu thô hµng ho¸ ë C«ng ty dÖt len Mïa §«ng Cïng víi sù chuyÓn ®æi c¬ chÕ qu¶n lý , nÒn kinh tÕ n­íc ta ph¶i ®­îc ph¸t triÓn cã hiÖu qu¶ trong ph¹m vi toµn x· héi còng nh­ trong tõng ®¬n vÞ s¶n xuÊt kinh doanh . §èi víi mäi doanh nghiÖp nãi chung vµ ®èi víi C«ng ty dÖt len Mïa §«ng nãi riªng lµ mét ®¬n vÞ s¶n xuÊt kinh doanh thu lîi nhuËn vµ b¶o ®¶m cho sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp . Trong kinh doanh b¸n hµng lµ kh©u cuèi cïng vµ lµ kh©u quan träng nhÊt thùc hiÖn hoµn thµnh qu¸ tr×nh l­u th«ng cña hµng ho¸ . B¶n th©n c«ng t¸c b¸n hµng ®em l¹i nguån thu chñ yÕu ®Ó doanh nghiÖp ho¹t ®éng vµ tiÕp tôc chu tr×nh míi cña kinh doanh . VÊn ®Ò lu«n lµm ®au ®Çu c¸c nhµ qu¶n lý lµ lµm sao b¸n ®­îc hµng víi hiÖu qu¶ cao nhÊt, sè l­îng lín nhÊt. §èi víi C«ng ty dÖt len Mïa §«ng lµ ®¬n vÞ ®­îc Nhµ n­íc giao nhiÖm vô s¶n xuÊt kinh doanh c¸c mÆt hµng vÒ len. Song trªn thÞ tr­êng hiÖn nay cã rÊt nhiÒu ®¬n vÞ còng nh­ c¸ nh©n trùc tiÕp s¶n xuÊt vµ kinh doanh lo¹i hµng nµy ngoµi ra thÞ tr­êng nhËp khÈu còng c¹nh tranh quyÕt liÖt v× vËy ®Ó b¸n ®­îc hµng c«ng ty lu«n ph¶i ®­¬ng ®Çu víi sù c¹nh tranh ®ã. ChØ cã b¸n ®­îc hµng c«ng ty míi cã kh¶ n¨ng ®øng v÷ng trªn thÞ tr­êng. a) ThÞ tr­êng tiªu thô cña c«ng ty : C¬ chÕ thÞ tr­êng vµ chÕ ®é tù h¹ch to¸n kinh doanh më ra cho c¸c doanh nghiÖp con ®­êng ph¸t triÓn, tù kh¼ng ®Þnh m×nh, ®ång thêi còng ®Æt c¸c doanh nghiÖp tr­íc nh÷ng thö th¸ch, søc c¹nh tranh cña thÞ tr­êng. §èi víi mçi doanh nghiÖp mäi ho¹t ®éng kinh doanh ®Òu ph¶i h­íng tíi thÞ tr­êng, do thÞ tr­êng quyÕt ®Þnh. C«ng ty dÖt len Mïa §«ng ®­îc giao nhiÖm vô ®¸p øng nhu cÇu tiªu dïng cña nh©n d©n c¸c tØnh miÒn B¾c. Trªn thùc tÕ thÞ tr­êng néi ®Þa cña c«ng ty lµ trªn ®Þa bµn Hµ Néi vµ mét sè tØnh l©n cËn. Trªn ®Þa bµn Hµ Néi C«ng ty cã ®Æt mét sè ®iÓm ®¹i lý tiªu thô hµng cho c«ng ty vµ mét sè gian hµng b¸n lÎ ngay tr­íc cæng C«ng ty . Trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y c«ng ty ®· liªn kÕt víi c¸c c«ng ty lµm hµng len lín nh­ c«ng ty len Sµi Gßn, c«ng ty len VÜnh ThÞnh trong miÒn Nam vµ c«ng ty len H¶i Phßng ngoµi B¾c. Môc ®Ých liªn kÕt víi c¸c c«ng ty b¹n lµ ®Ó më réng thÞ tr­êng s¶n xuÊt vµ tiªu thô mÆt kh¸c lµ ®Ó häc hái thªm vÒ c«ng t¸c qu¶n lý s¶n xuÊt vµ kinh doanh . VÒ thÞ tr­êng xuÊt khÈu cña c«ng ty . Chñ yÕu c«ng ty s¶n xuÊt theo h×nh thøc gia c«ng th«ng qua c¸c hîp ®ång gia c«ng ký kÕt víi c¸c kh¸ch hµng . Nh÷ng kh¸ch hµng chñ yÕu nh­ §µi Loan, Hµn Quèc, Hång K«ng, Canada, §øc, NhËt... V× sè quota hµng n¨m cã h¹n (do Bé th­¬ng m¹i quy ®Þnh) do ®ã viÖc xuÊt khÈu còng qua 2 d¹ng xuÊt khÈu trùc tiÕp víi kh¸ch hµng vµ xuÊt khÈu gi¸n tiÕp th«ng qua Tæng c«ng ty dÖt ViÖt Nam b»ng c¸c hîp ®ång kinh tÕ b) Ho¹t ®éng b¸n hµng vµ kÕt qu¶ tiªu thô cña c«ng ty Víi sù n¨ng ®éng trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng C«ng ty dÖt len Mïa §«ng kh«ng nh÷ng chØ s¶n xuÊt nh÷ng mÆt hµng phôc vô cho nhu cÇu tiªu dïng trong n­íc mµ cßn nhËn gia c«ng cho n­íc ngoµi . XuÊt ph¸t tõ viÖc s¶n phÈm cña c«ng ty ®­îc s¶n xuÊt tõ hai nguån nguyªn liÖu chÝnh ®ã lµ : s¶n phÈm lµm t­ nguyªn liÖu cña c«ng ty vµ s¶n phÈm lµm tõ nguyªn liÖu cña kh¸ch hµng (lµm gia c«ng) dÉn tíi viÖc tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty kh«ng qua hai h×nh thøc lµ tiªu thô trong n­íc vµ xuÊt khÈu * §èi víi hµng néi ®Þa : §©y lµ mÆt hµng hÕt søc ®a d¹ng vÒ chñng lo¹i còng nh­ mµu s¾c, kÝch cì. Hµng néi ®Þa cña c«ng ty ®­îc tiªu thô t­¬ng ®èi réng kh¾c vµ ®©y còng lµ mÆt hµng ®em l¹i doanh thu chñ yÕu cho c«ng ty, (Th«ng th­êng chiÕm kho¶ng 2/3 tæng doanh thu ) Tõ mét ®Æc ®iÓm lµ s¶n phÈm cña c«ng ty chÞu ¶nh h­ëng rÊt lín cña thÞ hiÕu ng­êi tiªu dïng vµ mang tÝnh thêi vô do ®ã còng ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õn ph­¬ng thøc b¸n hµng. ë c«ng ty chñ yÕu lµ b¸n trùc tiÕp vµ kh¸ch hµng chñ yÕu lµ : - C¸ nh©n (chñ hé kinh doanh ), c¸c c¬ së, ®¬n vÞ kinh doanh mua víi sè l­îng tõ vµi tr¨m ®Õn vµi ngh×n s¶n phÈm - Mét tr­êng hîp kh¸ phæ biÕn n÷a ®ã lµ viÖc b¸n hµng cho c¸c kh¸ch hµng quen (gÇn gièng nh­ ph­¬ng thøc b¸n hµng th«ng qua ®¹i lý) Khi xuÊt b¸n c«ng ty còng coi nh­ lµ tiªu thô trùc tiÕp. - Vµo mïa tiªu thô nÕu thÊy cÇn thiÕt c«ng ty giao cho c¸c phßng ban cö ng­êi ®Õn nhËn hµng b¸n trùc tiÕp cho kh¸ch (b¸n lÎ) t¹i c¸c cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm cña c«ng ty . Th«ng th­êng th× c«ng ty kh«ng chÊp nhËn cho kh¸ch hµng tr¶ l¹i hµng song cã mét sè tr­êng hîp ®Æc biÖt ®Ó gi÷ quan hÖ lµm ¨n l©u dµi víi kh¸ch hµng c«ng ty còng chÊp nhËn nh­ng víi ®iÒu kiÖn ph¹t mét sè tiÒn tÝnh b»ng 1,5% cña sè hµng tr¶ l¹i ®ã. * §èi víi hµng xuÊt khÈu : C«ng ty th­êng xuÊt theo tæng l« hµng mµ c«ng ty ®· tho¶ thuËn víi kh¸ch trong hîp ®ång theo ®óng thêi gian quy ®Þnh. Sù ®a d¹ng trong ph­¬ng thøc s¶n xuÊt còng nh­ tiªu thô ®· gióp cho s¶n phÈm cña c«ng ty ngµy cµng chiÕm lÜnh ®­îc thÞ tr­êng vµ ®­îc kh¸ch hµng ­u chuéng. Sau ®©y lµ mét sè mÆt hµng chñ yÕu mµ c«ng ty ®· tiªu thô trong 2 n¨m qua. STT Tªn s¶n phÈm 1996 1997 Cïng kú 1 ¸o len xuÊt khÈu 196.945 188.680 95 2 ¸o len néi ®Þa 92.788 125.306 1,35 - ¸o nam 20.929 58.678 2,80 - ¸o n÷ 40.800 49.902 122 - ¸o trÎ em 16.636 53 3 Sîi aerylie 100% 72.100,44 82.212,67 114 S¶n phÈm cña C«ng ty dÖt len Mïa §«ng mang tÝnh chÊt thêi vô nªn viÖc gia c«ng hµng xuÊt khÈu ®· thùc sù ®em l¹i thu nhËp vµ t¹o viÖc lµm æn ®Þnh cho ng­êi lao ®éng . ThÕ m¹nh n÷a cña gia c«ng hµng xuÊt khÈu lµ thu ®­îc ngo¹i tÖ ®Ó nhËp sîi len ®Æc biÖt lµ khi tØ gi¸ gi÷a ®ång ngo¹i tÖ víi ®ång néi tÖ cã biÕn ®éng lín. ThÕ nh­ng viÖc lµm gia c«ng cho kh¸ch l¹i cã mét nh­îc ®iÓm lµ gi¸ gia c«ng rÎ (tõ 1 - 2 USD/1¸o) vµ ®ßi hái vÒ kü thuËt rÊt kh¾t khe. Do vËy nÕu chØ chó träng vµo mÆt hµng nµy sÏ dÉn ®Õn n¨ng suÊt lao ®éng thÊp, doanh thu thÊp. VÊn ®Ò ®Æt ra lµ c«ng ty ph¶i kÕt hîp khÐo lÐo gi÷a s¶n xuÊt hµng néi ®Þa vµ hµng xuÊt khÈu ®Ó kh«ng ngõng n©ng cao thu nhËp vµ æn ®Þnh viÖc lµm cho ng­êi lao ®éng . §Ó thóc ®Èy tiªu thô s¶n phÈm , c«ng ty cßn ®Ò ra chÝnh s¸ch s¶n phÈm , h¹ gi¸ thµnh, t¹o ra nhiÒu mÉu m· ®Ñp, mµu s¾c phong phó phï hîp víi thÞ hiÕu cña ng­êi tiªu dïng. ViÖc t×m kiÕm vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô còng ®­îc c«ng ty ®Æc biÖt quan t©m. Víi ph­¬ng ch©m kinh doanh " kh¸ch hµng lµ th­îng ®Õ" trong quan hÖ mua b¸n c«ng ty rÊt chó träng tíi viÖc khuyÕn khÝch ng­êi mua b»ng viÖc trÝch mét tû lÖ hoa hång thÝch ®¸ng cho mçi kh¸ch hµng mua hµngvíi sè l­îng lín. 3. NhËn xÐt vÒ c«ng t¸c s¶n xuÊt kinh doanh vµ tiªu thô s¶n phÈm ë C«ng ty dÖt len Mïa §«ng H¬n 30 n¨m qua C«ng ty dÖt len Mïa §«ng ®· tr­ëng thµnh vµ lín m¹nh kh«ng ngõng thùc sù trë thµnh mòi nhän trong ngµnh c«ng nghiÖp dÖt ë n­íc ta. Sù lín m¹nh cña c«ng ty kh«ng nh÷ng thÓ hiÖn qua c¬ së vËt chÊt mµ cßn thÓ hiÖn ë tr×nh ®é qu¶n lý kinh tÕ cña c«ng ty ®ang tõng b­íc ®­îc hoµn thiÖn vµ n©ng cao. Lµ mét doanh nghiÖp Nhµ n­íc ho¹t ®éng Ýt nhiÒu cßn chÞu sù qu¶n lý cña cÊp trªn. Song kh«ng v× thÕ mµ c«ng ty mÊt uy tÝn vµ tù chñ trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh . Ng­îc l¹i sù thÝch øng linh ho¹t víi nh÷ng thay ®æi cña nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng ®· gióp c«ng ty lu«n t×m ra h­íng ®i ®óng trªn con ®­êng ph¸t triÓn vµ hoµ chung víi nhÞp sèng s«i ®éng cña nÒn kinh tÕ thêi më cöa . §Ó gi¶i quyÕt viÖc lµm vµ t¹o thu nhËp æn ®Þnh cho gÇn 800 CBCNV trong giai ®o¹n hiÖn nay lµ mét vÊn ®Ò hÕt søc khã kh¨n. VËy mµ c¸n bé c«ng nh©n viªn cña c«ng ty lu«n cã viÖc lµm æn ®Þnh víi thu nhËp ngµy cµng ®­îc n©ng cao, ®ã kh«ng thÓ kh«ng nãi lµ kÕt qu¶ cña nh÷ng cè g¾ng nç lùc cña ban l·nh ®¹o c«ng ty nãi riªng vµ toµn c«ng ty nãi chung. Trong cuéc ch¹y ®ua víi s¶n phÈm cña c¸c ®¬n vÞ trong n­íc cïng víi sù x©m nhËp cña hµng ho¸ n­íc ngoµi s¶n phÈm cña c«ng ty ®· kh«ng bÞ "®uèi søc" mµ cßn kh¼ng ®Þnh vÞ trÝ quan träng tÊt yÕu cña m×nh trªn thÞ tr­êng trong n­íc vµ quèc tÕ. §iÒu ®ã kh¼ng ®Þnh r»ng c«ng ty ®· cã mét "chiÕn l­îc s¶n phÈm " vµmét "chiÕn l­îc tiÕp cËn thÞ tr­êng " hÕt søc linh ho¹t. C¬ chÕ thÞ tr­êng kh«ng dung tóng cho bÊt kú doanh nghiÖp nµo ho¹t ®éng kÐm hiÖu qu¶. NhËn thøc ®­îc ®iÒu ®ã c«ng ty ®· chñ ®éng t×m c¸c nguån vèn ®Ó s¶n xuÊt vµ ®ång thêi tù t×m thÞ tr­êng ®Ó tiªu thô s¶n phÈm cña m×nh. ChÝnh qua nh÷ng thö th¸ch ®ã mµ ban l·nh ®¹o c«ng ty hiÓu r»ng "tiªu thô lµ tån t¹i vµ ph¸t triÓn ". V× thÕ trong vÊn ®Ò qu¶n trÞ doanh nghiÖp viÖc qu¶n lý vµ tiªu thô thµnh phÈm rÊt ®­îc coi träng. C«ng ty dÖt len Mïa §«ng lµ mét c«ng ty mµ s¶n phÈm s¶n xuÊt ra ®­îc tiªu thô theo mïa. ChÝnh v× vËy mµ cã nh÷ng khã kh¨n vµ h¹n chÕ theo thêi tiÕt. NÕu khÝ hËu mµ Ýt l¹nh th× s¶n phÈm sÏ khã tiªu thô g©y ra hiÖn t­îng tån kho lín lµm chËm tèc ®é lu©n chuyÓn vèn. MÆt h¹n chÕ n÷a cña c«ng ty lµ mÉu m· kh«ng phong phó, chËm ®æi míi vÒ c«ng nghÖ còng nh­ h×nh thøc cho nªn kh«ng c¹nh tranh m¹nh ®­îc víi mÉu m· cña hµng ngo¹i nhËp do ®ã ch­a chiÕm lÜnh ®­îc thÞ tr­êng trong n­íc. Kh¶ n¨ng vÒ vèn cña c«ng ty cßn h¹n chÕ . T×nh tr¹ng thiÕu vèn ®Çu t­ ®· h¹n chÕ viÖc c¶i tiÕn quy tr×nh c«ng nghÖ , ®æi míi mÉu m· vµ n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm IV. Mét sè biÖn ph¸p ®Èy m¹nh ho¹t ®éng b¸n hµng : 1. Ph­¬ng h­íng vµ kÕ ho¹ch s¶n xuÊt kinh doanh n¨m 98 §Ó ph¸t huy nh÷ng kÕt qu¶ ®· ®¹t ®­îc trong s¶n xuÊt kinh doanh vµ kh¾c phôc nh÷ng yÕu kÐm cßn tån t¹i nh»m thùc hiÖn nhiÖm vô cña Nhµ n­íc giao cho, ph¸t triÓn s¶n xuÊt kinh doanh c«ng ty ®· ®Ò ra ph­¬ng h­íng vµ nhiÖm vô c¬ b¶n sau : - Duy tr× æn ®Þnh vµ ph¸t triÓn s¶n xuÊt kinh doanh , phÇn ®Êu ®­a doanh nghiÖp ®­îc xÕp h¹ng kh¸ cña Së c«ng nghiÖp - §¶m b¶o hoµn thµnh nhiÖm vô trung t©m lµ s¶n xuÊt kinh doanh c¸c mÆt hµng vÒ len ®Ó ®¸p øng nhu cÇu trong n­íc vµ nhu cÇu xuÊt khÈu - PhÊn ®Êu lµm ¨n cã l·i, t¨ng tÝch luü , b¶o toµn vµ sö dông cã hiÖu qu¶ vèn vay, sö dông tèt lùc l­îng lao ®éng hiÖn cã. - §Çu t­ c¶i t¹o m¸y mãc thiÕt bÞ t¹o thuËn lîi thu hót ®Çu t­, liªn doanh liªn kÕt víi c¸c ®¬n vÞ, n©ng cao chÊt l­îng hµng ho¸ tiªu thô trong n­íc vµ xuÊt khÈu - Më réng thÞ tr­êng tiªu thô - Thùc hiÖn v­ît møc c¸c chØ tiªu kÕ ho¹ch n¨m 1998 mµ Së c«ng nghiÖp giao cho d­íi ®©y 2. Mét sè gi¶i ph¸p ®Èy m¹nh ho¹t ®éng b¸n hµng t¹i C«ng ty dÖt len Mïa §«ng Qua viÖc nghiªn cøu ph©n tÝch t×nh h×nh ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh võa viÖc thùc hiÖn b¸n hµng t¹i C«ng ty dÖt len Mïa §«ng Nh»m gi÷ v÷ng vµ ph¸t huy thµnh tÝch ®· ®¹t ®­îc ®ång thêi kh¾c phôc nh÷ng khã kh¨n , h¹n chÕ ®Ó ®Èy m¹nh ho¹t ®éng b¸n hµng, t«i xin m¹nh d¹n ®­a ra mét sè biÖn ph¸p sau. * Chó träng c«ng t¸c thÞ tr­êng vµ më réng thÞ tr­êng : ThÞ tr­êng lµ n¬i quyÕt ®Þnh doanh nghiÖp sÏ kinh doanh c¸i g×. Lµm nh­ thÕ nµo, b¸n cho ai. C«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng lµ ®èi t­îng cña b¸n hµng, ®ång thêi lµ nh©n tè quan träng cã ¶nh h­ëng quyÕt ®Þnh ®Õn hiÖu qu¶ b¸n hµng còng nh­ hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh . KÕt qu¶ nghiªn cøu thÞ tr­êng lµ ®iÓm xuÊt ph¸t cña kÕ ho¹ch c¸c biÖn ph¸p, ®Þnh h­íng cho ho¹t ®éng kinh doanh ®Ó ®¹t môc ®Ých lµ t×m kiÕm lîi nhuËn HiÖn nay thÞ tr­êng tiªu thô cña c«ng ty lµ thÞ tr­êng Hµ Néi vµ c¸c tØnh phÝa B¾c. Trªn khu vùc thÞ tr­êng nµy c«ng ty lu«n ph¶i c¹nh tranh víi hµng t­ nh©n vµ hµng ngo¹i nhËp. Trong viÖc tæ chøc c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng hiÖn nay cña c«ng ty ch­a ®­îc tæ chøc mét c¸ch cã hÖ thèng, ho¹t ®éng qu¶n lý kinh doanh ®Òu dùa trªn kinh nghiÖm. §Ó cã thÓ tæ chøc thùc hiÖn d­îc môc tiªu chiÕm lÜnh thÞ tr­êng , më réng ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh phôc vô chiÕn l­îc ph¸t triÓn l©u dµi cña c«ng ty . C«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng cÇn ph¶i ®­îc coi träng, ®óng víi tÇm quan träng vµ vÞ trÝ cña nã trong kh©u tæ chøc vµ qu¶n lý c¸c ho¹t ®éng b¸n hµng. - Tr­íc hÕt ph©n chia khu vùc thÞ tr­êng . §èi víi khu vùc thÞ tr­êng Hµ Néi lµ n¬i cã yªu cÇu cao vÒ chÊt l­îng, bao b×, mÉu m· hµng ho¸ . MÉu m· c¸c hµng len ph¶i lu«n lu«n ®­îc thay ®æi c¶ vÒ chÊt liÖu, kiÓu c¸ch sao cho phï hîp víi tõng tÇng líp vµ tõng løa tuæi. - §èi víi c¸c tØnh vïng cao, vïng xa khÝ hËu l¹nh h¬n vµ thÞ hiÕu còng kh¸c víi ng­êi thµnh phè cho nªn thÞ tr­êng nµy còng ®ßi hái ph¶i phôc vô phï hîp. - ¸p dông chÝnh s¸ch chiÕt khÊu ®èi víi kh¸ch hµng mua víi khèi l­îng lín, ­u tiªn nh÷ng kh¸ch hµng th­êng xuyªn - Chñ ®éng ký hîp ®ång tiªu thô víi kh¸ch hµng , ®Ò ra ph­¬ng thøc thanh to¸n giao nhËn cho phï hîp víi tõng ®èi t­îng. - §¬n gi¶n ho¸ thñ tôch giao dÞch mua b¸n , t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi nhÊt cho kh¸ch hµng , nhÊt lµ nh÷ng kh¸ch hµng ë tØnh xa. * Tæ chøc l¹i hÖ thèng thu thËp vµ xö lý th«ng tin thÞ tr­êng : Th«ng tin thÞ tr­êng lµ ®èi t­îng cña c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng lµ c¬ së ®Ó ®­a ra c¸c quyÕt ®Þnh qu¶n lý tiÕp theo . Cã rÊt nhiÒu th«ng tin ®Õn víi c¸c nhµ qu¶n lý th«ng qua nhiÒu con ®­êng kh¸c nhau. Mçi h×nh thøc cã ®Æc tr­ng riªng vµ ­u nh­îc ®iÓm riªng, nhµ kinh doanh th«ng qua ph©n lo¹i, ®¸nh gi¸ , ph©n tÝch vµ thu ®­îc th«ng tin cã Ých cho m×nh. M¹ng l­íi b¸n hµng lµ n¬i trùc tiÕp tiÕp xóc víi thÞ tr­êng vµ ®em ®Õn cho c«ng ty th«ng tin thÞ tr­êng HiÖn nay hÖ thèng thu thËp vµ xö lý th«ng tin cña c«ng ty ch­a ph¸t huy t¸c dông m¹nh. Th«ng tin thu thËp ®­îc cña c«ng ty chñ yÕu lµ c¸c th«ng tin c¬ b¶n vÒ gi¸ c¶, biÕn ®éng vÒ nhu cÇu tiªu dïng th«ng qua doanh sè b¸n cña c«ng ty, l­îng hµng cung cÊp th«ng qua th«ng tin tõ c¸c kh¸ch hµng Tr­íc m¾t c«ng ty nªn tæ chøc mét bé phËn chøc n¨ng thu thËp th«ng tin , xö lý th«ng tin, t¨ng c­êng c«ng t¸c nghiªn cøu thu thËp t¹i hiÖn tr­êng, cö ng­êi ®Õn trùc tiÕp gÆp kh¸ch hµng ®Ó thu thËp th«ng tin. - Hµng th¸ng hoÆc ®Þnh kú c¸c ®¹i lý, dÞch vô göi b¸o c¸o chi tiÕt ph¶n ¸nh c¸c th«ng tin chÝnh x¸c h¬n vÒ gi¸ c¶, mÉu m· vµ nhu cÇu thÞ hiÕu cña kh¸ch hµng * N©ng cao chÊt l­îng, ®a d¹ng ho¸ mÉu m· s¶n phÈm MÆt hµng kinh doanh hiÖn nay cña c«ng ty lµ sîi len vµ c¸c mÆt hµng dÖt len. C¸c mÆt hµng dÖt len ®­îc chia thµnh 3lo¹i chñ yÕu lµ ¸o len Nam, v¸y len n÷ vµ ¸o v¸y trÎ em. Trong mÊy n¨m gÇn ®©y nhu cÇu vµ thÞ hiÕu cña ng­êi tiªu dïng ngµy cµng cao. MÆt kh¸c c¸c mÆt hµng may mÆc ngo¹i nhËp còng rÊt nhiÒu vµ ®a d¹ng . §øng tr­íc t×nh h×nh ®ã ®ßi hái c«ng ty ph¶i cã mét ®éi ngò kü thuËt lµnh nghÒ ®Ó ®¶m b¶o mÉu m· cña c«ng ty lu«n thay ®æi vÒ kiÓu c¸ch, mÇu s¾c, chÊt liÖu ®¸p øng víi nhu cÇu cña thÞ tr­êng vµ ®ñ søc c¹nh tranh víi hµng ngo¹i nhËp. §èi víi thÞ tr­êng Hµ Néi nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng t¨ng rÊt nhanh vµ c¸c nhu cÇu ®ßi hái cao vÒ kü thuËt, chÊt l­îng lµ mét biÖn ph¸p c¹nh tranh h÷u hiÖu nh»m t¹o ra sù ph©n biÖt c¸c s¶n phÈm cña c«ng ty, n©ng cao uy tÝn cña doanh nghiÖp ®èi víi ng­êi tiªu dïng. Trong c«ng t¸c nµy bé phËn c¸c ph©n x­ëng s¶n xuÊt vµ kiÓm tra chÊt l­îng cña c«ng ty ®ãng gãp vai trß rÊt lín. Lµm tèt ®­îc c«ng t¸c chÊt l­îng c«ng ty sÏ t¹o ra ®­îc sù thuËn lîi cho kh¸ch hµng lµm cho kh¸ch hµng tin t­ëng h¬n khi mua hµng cña c«ng ty , t¹o ®­îc thÕ m¹nh trong c¹nh tranh. * Hoµn thiÖn tæ chøc vµ qu¶n lý m¹ng l­íi b¸n lÎ. M¹ng l­íi b¸n lÎ lµ bé phËn rÊt quan träng trong m¹ng l­íi tiªu thô cña c«ng ty , lµ n¬i trùc tiÕp tiÕp xóc víi ng­êi tiªu dïng. V× thÕ ho¹t ®éng cña nã cã t¸c ®éng trùc tiÕp ®Õn ho¹t ®éng cña toµn c«ng ty . Do tÝnh thêi vô cña mÆt hµng s¶n xuÊt dÉn ®Õn tiªu thô còng theo mïa. §Õn mïa tiªu thô s¶n phÈm néi ®Þa (tõ th¸ng 10 n¨m nay ®Õn th¸ng 3 n¨m sau) toµn c«ng ty nh­ nhén nhÞp, gi¸m ®èc huy ®éng mäi ng­êi cã kh¶ n¨ng tiªu thô hµng cho c«ng ty ®Òu to¶ ®i kh¾p n¬i trong thµnh phè ®Ó b¸n hµng trùc tiÕp. MÆt kh¸c thµnh lËp nh÷ng nhãm b¸n hµng cã kh¶ n¨ng ®i tiªu thô ë c¸c tØnh xa. Tr­íc cöa c«ng ty lµ mét d·y gian hµng giíi thiÖu vµ b¸n s¶n phÈm cña c«ng ty . ChÝnh v× thÕ mµ doanh thu b¸n lÎ cña c«ng ty rÊt lín chiÕm 70% doanh thu tiªu thô cña c«ng ty . Tuy vËy c«ng t¸c b¸n lÎ cña c«ng ty cÇn ph¶i cã ph­¬ng thøc qu¶n lý. Ph¶i trùc tiÕp qu¶n lý ho¹t ®éng cña tõng quÇy kho¸n theo doanh sè cña tõng quÇy ®Ó lµm cho c¸c nh©n viªn b¸n hµng cã tinh thÇn tr¸ch nhiÖm h¬n. §Ò ra c¸c chÕ ®é th­ëng ph¹t thÝch ®¸ng ®èi víi nh©n viªn b¸n hµng. T¨ng c­êng kiÓm tra gi¸m s¸t c¸c ®iÓm b¸n lÎ ®Ó tr¸nh t×nh tr¹ng ®em lÉn hµng gia c«ng bªn ngoµi vµo b¸n lµm gi¶m uy tÝn vÒ chÊt l­îng cña c«ng ty . ChØ cã nh­ vËy c«ng ty míi cã thÓ n¾m v÷ng vµ sö dông c¸c quÇy nh­ mét ph­¬ng tiÖn ®Ó c¹nh tranh cã hiÖu qu¶, thu hót thÞ tr­êng (b¸n lÎ phôc vô cho chiÕn l­îc ph¸t triÓn chung toµn c«ng ty ) §Èy m¹nh ho¹t ®éng qu¶ng c¸o vµ xóc tiÕn b¸n hµng : Lo¹i hµng mµ c«ng ty kinh doanh s¶n xuÊt lµ hµng may mÆc dïng cho sinh ho¹t. Lo¹i hµng nµy ngoµi thÞ tr­êng rÊt phong phó vµ ®a d¹ng c¶ vÒ mµu s¾c vµ mÉu m· do nhËp ngo¹i vµ do c¸c c¬ së s¶n xuÊt trong n­íc s¶n xuÊt ra. ChÝnh v× vËy c¸c ho¹t ®éng qu¶ng c¸o xóc tiÕn b¸n hµng lµ rÊt cÇn thiÕt cho c«ng ty nh»m gióp cho c¸c kh¸ch hµng hiÓu râ vÒ s¶n phÈm hµng ho¸, t¸c ®éng ®Õn t©m lý, t­ t­ëng cña ng­êi tiªu dïng , kÝch thÝch lu«n cuån kh¸ch hµng mua hµng. §Ó n©ng cao chÊt l­îng phôc vô kh¸ch hµng , ®¸p øng kÞp nhu cÇu v¨n minh th­¬ng nghiÖp trong thêi kú hiÖn nay, c«ng ty cÇn ph¶i n©ng cao tr×nh ®é cho ng­êi b¸n hµng, bè trÝ vµ s¾p xÕp hµng ho¸ trong c¸c cöa hµng ph¶i saocho phï hîp vÒ mµu s¾c, mÉu m· vµ phï hîp khi b¸n hµng g©y ®­îc sù chó ý vµ c¶m t×nh cña kh¸ch hµng . TÝch cùc tham gia c¸c héi chî, triÓn l·m ®Ó giíi thiÖu s¶n phÈm cña c«ng ty vµ häc hái thªm c¸c b¹n hµng kh¸c * Gi¶i ph¸p huy ®éng vèn kinh doanh Vèn lµ tiÒn ®Ò, lµ c¬ së cho s¶n xuÊt kinh doanh , nhµ kinh doanh ph¶i lu«n n¾m v÷ng nguån vèn cña m×nh, chñ ®éng khai th¸c c¸c nguån vèn, ®¸p øng cho nhu cÇu s¶n xuÊt kinh doanh cña m×nh. HiÖn nay vÊn ®Ò nan gi¶i nhÊt cña C«ng ty dÖt len Mïa §«ng lµ vÊn ®Ò chñ ®éng ®¸p øng vèn cho s¶n xuÊt kinh doanh hµng ho¸ c«ng ty ph¶i vay vèn ng©n hµng víi l·i suÊt 2,1% th¸ng. H¬n thÕ n÷a vèn kinh doanh ®· Ýt l¹i cßn bÞ t×nh tr¹ng nî ®äng tiÒn hµng, l­îng tån kho do l¹c hËu mÉu m· t­¬ng ®èi lín lµm cho vèn vay kh«ng ph¸t huy ®­îc hiÖu qu¶. Møc lu©n chuyÓn vèn bÞ chËm lµm ¶nh h­ëng rÊt lín ®Õn ho¹t ®éng kinh doanh nãi chung vµ hiÖu qu¶ kinh doanh nãi riªng. VÒ vèn cho ®Çu t­ x©y dùng c¬ b¶n, t×nh tr¹ng m¸y mãc thiÕt bÞ c¬ së vËt chÊt kü thuËt xuèng cÊp. §Ó khai th¸c cã hiÖu qu¶ c¸c nguån vèn cho ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cÇn cã mét sè biÖn ph¸p sau : - VÒ vèn cho s¶n xuÊt kinh doanh : Tr­íc m¾t ®Ó n©ng cao hiÖu qu¶ vèn ®­îc cÊp vµ vèn vay ng©n hµng, c«ng ty cÇn t¨ng vßng quay cña vèn , ®­a ra chÕ ®é th­ëng ph¹t , thu håi c«ng nî . TÝch cùc thóc ®Èy viÖc thu håi nî ®äng tiÒn hµng. MÆt kh¸c ®Ó thu håi tiÒn vèn ®äng l¹i trong hµng tån kho do l¹c hËu vÒ mÇu s¾c , mÉu m·, kÐm chÊt l­îng cÇn b¸n thanh lý gi¶i to¶ nhanh sè hµng nµy ®Ó nhanh chãng thu håi vèn ®­a vµo s¶n xuÊt kinh doanh . Bªn c¹nh ®ã c«ng ty cã thÓ huy ®éng c¸c nguån vèn kh¸c nh­ vèn cña c¸n bé c«ng nh©n viªn trong c«ng ty , thùc hiÖn liªn doanh liªn kÕt, tiªu thô víi c¸c ®¬n vÞ b¹n. - VÒ vèn ®Çu t­ cho m¸y mãc thiÕt bÞ : C«ng ty cÇn ®Çu t­ n©ng cÊp d©y truyÒn kÐo sîi nh»m t¨ng n¨ng suÊt vµ chÊt l­îng sîi ®¸p øng ®­îc yªu cÇu cña kh¸ch hµng. §Çu t­ thªm nhiÒu m¸y dÖt míi víi c¸c cÊp m¸y mãc kh¸c nhau ®Ó lµm ®­îc ®a d¹ng c¸c mÆt hµng theo yªu cÇu cña kh¸ch. KÕt luËn ---I--- B¸n hµng lµ mét ho¹t ®éng v« cïng quan träng cã ý nghÜa quyÕt ®Þnh ®èi víi toµn bé ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty . §èi víi tÊt c¶ c¸c doanh nghiÖp kÓ c¶ c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt vµ kinh doanh, ho¹t ®éng b¸n hµng lu«n lµ vÊn ®Ò bøc xóc tr¨n trë. Cïng víi c¸c ho¹t ®éng kh¸c trong qu¸ tr×nh kinh doanh cña mét doanh nghiÖp viÖc n©ng cao hiÖu qu¶ b¸n hµng lµ yªu cÇu b¾t buéc ®èi víi mäi ®¬n vÞ kinh tÕ ®Ó ®øng v÷ng vµ ®i lªn trong c¬ chÕ thÞ tr­êng . HiÖu qu¶ b¸n hµng còng lµ hiÖu qu¶ kinh doanh cña doanh nghiÖp. lµ th­íc ®o cña hiÖu qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh nãi chung. V× vËy c¸c doanh nghiÖp cÇn cã sù quan t©m ®óng møc víi vÊn ®Ò nµy. Trong thêi gian thùc tËp tèt nghiÖp t¹i C«ng ty dÖt len Mïa §«ng qua nghiªn cøu t×m hiÓu vµ ph©n tÝch t×nh h×nh ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh t¹i c«ng ty t«i ®· chän ®Ò tµi nµy. Víi tr×nh ®é cßn h¹n chÕ cña m×nh ®ång thêi víi sù h­íng dÉn tËn t×nh cña thÇy gi¸o PTS. NguyÔn Thõa Léc vµ sù gióp ®ì cña c¸n bé trong c«ng ty ®· gióp t«i hoµn thµnh ®Ò tµi. T«i mong r»ng ®Ò tµi nµy sÏ ®ãng gãp mét phÇn n©ng cao hiÖu qu¶ cña ho¹t ®éng b¸n hµng cña c«ng ty . T«i xin ch©n thµnh c¸m ¬n sù gióp ®ì tËn t×nh cña PTS. NguyÔn Thõa Léc vµ sù gióp ®ì t¹o ®iÒu kiÖn cña c¸c c¸n bé nh©n viªn trong c«ng ty . Môc lôc Trang Lêi nãi ®Çu 1 Ch­¬ng I: C¬ së lý luËn vÒ ho¹t ®éng b¸n hµng 2 I/ Vai trß - néi dung cña c«ng t¸c b¸n hµng 2 1. Kh¸i niÖm b¸n hµng 2 2. Vai trß, vÞ trÝ cña c«ng t¸c b¸n hµng 2 3. Néi dung b¸n hµng ®èi víi mét doanh nghiÖp th­¬ng m¹i 4 II/ Nguyªn t¾c vµ ph­¬ng thøc b¸n hµng ®èi víi mét doanh nghiÖp th­¬ng m¹i 16 1. Doanh nghiÖp tù chñ trong mäi ho¹t ®éng kinh doanh 16 2. C¸c kªnh tiªu thô vµ ph©n phèi hµng ho¸ vµo c¸c kªnh 17 3. YÕu tè kh¸ch quan ¶nh h­ëng ®Õn ho¹t ®éng b¸n hµng cña doanh nghiÖp 20 III/ NghÖ thuËt b¸n hµng 21 1. Nghiªn cøu t©m lý kh¸ch hµng 21 2. Yªu cÇu ®èi víi ng­êi b¸n hµng 22 3. Sö dông c¸c kü thuËt yÓm trî Marketing 24 Ch­¬ng II: Thùc tr¹ng ho¹t ®éng cña c«ng ty dÖt len mïa ®«ng 25 I/ Qu¸ tr×nh h×nh thµnh C«ng ty dÖt len mïa ®«ng - chøc n¨ng vµ nhiÖm vô. 25 1. Qu¸ tr×nh thµnh lËp 25 2. Chøc n¨ng vµ nhiÖm vô cña C«ng ty 25 II/ C¬ cÊu tæ chøc qu¶n lý 26 A. C¸c phßng ban chøc n¨ng 26 1. Phßng Hµnh chÝnh 26 2. Phßng KÕ ho¹ch 26 3. Phßng Tµi vô 27 4. Phßng kinh doanh 28 5. Phßng Tæ chøc lao ®éng, tiÒn l­¬ng 28 6. Phßng Kü thuËt 29 7. Phßng KCS: 29 8. Phßng B¶o vÖ 29 9. Phßng Y tÕ 29 B. §Æc ®iÓm vÒ tæ chøc s¶n xuÊt 29 III. T×nh h×nh ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh ë c«ng ty. 30 1. §Æc ®iÓm s¶n xuÊt vµ tiªu thô 30 2. Ho¹t ®éng b¸n hµng - tiªu thô hµng ho¸ ë c«ng ty dÖt len mïa ®«ng 31 3. NhËn xÐt vÒ c«ng t¸c s¶n xuÊt kinh doanh vµ tiªu thô s¶n phÈm ë c«ng ty dÖt len mïa ®«ng. 35 IV/ Mét sè biÖn ph¸p ®Èy m¹nh ho¹t ®éng b¸n hµng 36 1. Ph­¬ng h­íng vµ kÕ ho¹ch s¶n xuÊt kinh doanh n¨m 98 36 2. Mét sè gi¶i ph¸p ®Èy m¹nh ho¹t ®éng b¸n hµng t¹i c«ng ty dÖt len mïa ®«ng 37 KÕt luËn: 42 S¬ ®å quy tr×nh c«ng nghÖ (S¬ ®å 2) Ph©n x­ëng dÖt Kho len KÐo sîi Nguyªn liÖu mua ngoµi XuÊt b¸n Ph©n x­ëng hoµn thµnh Kho thµnh phÈm ¸o len XuÊt b¸n ChØ tiªu kÕ ho¹ch n¨m 1998 C«ng ty dÖt len Mïa ®«ng ChØ tiªu §¬n vÞ tÝnh KH n¨m 1998 Ghi chó I. ChØ tiªu ph¸p lÖnh Kh«ng kÓ thõa thiÕu n¨m tr­íc Tæng sè nép ng©n s¸ch Tr.®ång 902,35 Trong ®ã: ,, + ThuÕ DT ,, 408 + ThuÕ lîi tøc ,, 283,50 + Thu vÒ sö dông vèn NS ,, 210 + Nép kh¸c ,, 0,85 II. ChØ tiªu h­íng dÉn 1. GTSX CN (Gi¸ C§ 94) Tr.®ång 25.000 2. Doanh thu ,, 16.200 3. Kim ng¹ch xuÊt khÈu 1000$ 480 4. Kim ng¹ch nhËp khÈu 1000$ 600 KÓ c¶ vËt t­, thiÕt bÞ 5. Tæng trÝch Tr. ®ång 2.108,85 Trong ®ã: + ThuÕ DT ,, 408 + ThuÕ lîi tøc ,, 810 + KhÊu hao c¬ b¶n ,, 890 + TrÝch kh¸c ,, 0,85 6. S¶n phÈm míi * ChÕ thö s¶n phÈm míi Lo¹i SP 1 - §­a vµo s¶n xuÊt ,, 1 * SP míi ®ång d¹ng ®­a vµo SX ,, 10 7. §æi míi thiÕt bÞ, m¸y mãc % 24,5 8. ChØ tiªu TBKT - §Ò tµi nghiªn cøu KHKT Tr.®ång 40 01 ®Ò tµi - Dù ¸n "P" Tr.®ång 9. §µo t¹o, båi d­ìng - C¸n bé QL, KT, KHKT % 25 - C«ng nh©n % 25