Một số giải pháp đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Dược Liệu Trung Ương I

uyªn tr¸ch vÒ lÜnh vùc nµy ho¹t ®éng thÞ tr­êng chØ ®­îc coi lµ ho¹t ®éng phô so víi viÖc thùc hiÖn nhiÖm vô chÝnh lµ tiªu thô s¶n phÈm. Bé phËn nghiªn cøu thÞ tr­êng ngoµi nhiÖm vô ®iÒu tra nghiªn cøu vÒ gi¸ c¶ vµ t×nh h×nh mua b¸n cßn ph¶i thùc nhiÖm vô giao hµng vµ ®«i khi nhiÖm vô giao hµng l¹i trë thµnh nhiÖm vô chÝnh cña bé phËn nµy. Nguyªn nh©n chÝnh lµ do h¹n chÕ vÒ kinh phÝ cho ho¹t ®éng nghiªn cøu. Tuy nhiªn xÐt mét c¸ch toµn diÖn th× c«ng t¸c nµy cã nh÷ng b­íc chuyÓn biÕn tÝch cùc ®¸ng khÝch lÖ, t¹o lËp cho c«ng ty chç ®øng cña m×nh trªn thÞ tr­êng nghµnh hµng D­îc. 4.2. VÒ chÝnh s¸ch s¶n phÈm Khi chuyÓn sang c¬ chÕ thÞ tr­êng ho¹t ®éng thu mua vµ ph©n phèi c¸c mÆt hµng truyÒn thèng cña c«ng ty bÞ ngõng trÖ, nhu cÇu vÒ mÆt hµng d­îc truyÒn thèng còng bÞ gi¶m ®ét ngét. C«ng ty r¬i vµo t×nh tr¹ng chung cña hÇu hÕt c¸c doanh nghiÖp trong n­íc, ®ã lµ c¸c hµng ho¸ tr­íc ®©y kh«ng tiªu thô ®ùoc. Nh÷ng lý do chÝnh tùu chung l¹i lµ: -Thø nhÊt, do nhu cÇu tiªu dïng hµng ngo¹i nhËp chÊt l­îng cao ngµy cµng t¨ng. -Thø hai, xÐt trong ®iÒu kiÖn cña c«ng ty DLTWI do sù ph¸t triÓn cña khoa häc c«ng nghÖ còng nh­ nh÷ng øng dông cña nã trong lÜnh vùc d­îc phÈm, ng­êi ta ph¸t minh s¸ng chÕ ra ngµy cµng nhiÒu s¶n phÈm víi nh÷ng tÝnh n¨ng t¸c dông kh¸c nhau tho¶ m·n ngµy cµng tèt h¬n nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng. Ngoµi ra, trong cïng mét nhãm s¶n phÈm trong cïng mét tÝnh n¨ng t¸c dông cïng dïng ®Ó ch÷a mét lo¹i bÖnh còng cã rÊt nhiÒu s¶n phÈm kh¸c nhau. -Ba lµ, vÊn ®Ò vÒ thÞ tr­êng vµ kh¸ch hµng: HiÖn t¹i c«ng ty ®ang kinh doanh trªn nh÷ng m¶ng thÞ tr­êng rÊt kh¸c nhau. Mçi m¶ng thÞ tr­êng cã mét danh môc s¶n phÈm phï hîp víi nã: Víi m¶ng thÞ tr­êng phôc vô cho c¸c xÝ nghiÖp s¶n xuÊt th× c¬ cÊu s¶n phÈm ph¶i lµ nhãm vËt t­ , ho¸ chÊt nh­ng ®èi víi m¶ng thÞ tr­êng c¸c tØnh th× ®©y kh¸ch hµng chñ yÕu lµ c¸c bÖnh viÖn, c¸c c«ng ty thuèc t­ nh©n, c¸c c«ng ty d­îc ®Þa ph­¬ng.... Nªn nhãm s¶n phÈm hä cÇn l¹i lµ nhãm cao ®¬n t©n d­îc; ®èi víi m¶ng thÞ tr­êng xuÊt khÈu mÆt hµng chÝnh l¹i lµ nhãm thuèc nam, thuèc b¾c, tinh dÇu. §Ó gi÷ ®­îc kh¸ch hµng còng nh­ më réng ®­îc thÞ tr­êng, mét trong nh÷ng c¸ch thùc hiÖn lµ c«ng ty ph¶i s¶n xuÊt kinh doanh tæng hîp c¸c lo¹i mÆt hµng mµ thi tr­êng cã nhu cÇu. - Bèn lµ, yÕu tè tµi chÝnh cña kh¸ch hµng: Víi nh÷ng ng­êi tiªu dïng cuèi cïng ë n«ng th«n, vïng s©u, vïng xa, n¬i cã thu nhËp rÊt thÊp, kh¶ n¨ng vÒ tµi chÝnh ®Ó chi phÝ cho lÜnh vùc y tÕ, ch¨m sãc sö dông søc khoÎ cßn nhiÒu h¹n chÕ, khi nh÷ng mÆt hµng thuèc sö dông s¶n xuÊt trong n­íc víi gi¸ rÎ ®­îc ­a chuéng vµ tiªu dïng nhiÒu h¬n. Do vËy, c«ng ty lu«n t×m c¸ch nh»m ®Èy m¹nh lÜnh vùc s¶n xuÊt, n©ng cao n¨ng suÊt lao ®éng vµ h¹ gÝa thµnh s¶n phÈm ®Ó cã thÓ cã thÓ c¹ch tranh ®­îc víi c¸c C«ng ty, xÝ nghiÖp s¶n xuÊt trong n­íc kh¸c trong m¶ng thÞ tr­êng n«ng th«n. Cßn ®èi víi c¸c ng­êi tiªu dïng ë thµnh phè, thÞ x·, c¸c trung t©m kinh tÕ x· héi lín, n¬i cã thu nhËp cao th× nhu cÇu vÒ ch¨m sãc b¶o vÖ søc khoÎ ngµy cµng gia t¨ng vµ trong qu¸ tr×nh sö dông dïng nhiÒu h¬n. §èi víi m¶ng thÞ tr­êng nµy, ho¹t ®éng nhËp khÈu cña c«ng ty sÏ ®­îc thùc hiÖn viÖc cung øng thuèc vµ kh¶ n¨ng c¹nh tranh víi c¸c c«ng ty kinh doanh kh¸c. §øng tr­íc t×nh h×nh ®ã, ban l·nh ®¹o vµ toµn c«ng ty ®· x¸c ®Þnh ra ph­¬ng h­íng ph¸t triÓn vµ th©m nhËp thÞ tr­êng b»ng c¸ch s¶n xuÊt kinh doanh tæng hîp. C«ng ty thùc hiÖn ®a d¹ng ho¸ c¸c mÆt hµng s¶n xuÊt kinh doanh nh»m ®¹t tíi mét c¬ cÊu hîp lý. ThÞ tr­êng thuèc cÇn mÆt hµng nµo th× c«ng ty t×m nguån ®Çu vµo hoÆc nguyªn liÖu ®Çu vµo ®Ó mua hoÆc ®Ó s¶n xuÊt ®¸p øng nhu cÇu thÞ tr­êng. Bªn c¹nh mÆt hµng truyÒn thèng c«ng ty cßn s¶n xuÊt c¸c mÆt hµng t©n d­îc , ®iÒu nµy ®­îc thÓ hiÖn qua c¸c c«ng viÖc sau: - §Èy m¹nh khèi l­îng s¶n xuÊt còng nh­ sè l­îng mÆt hµng s¶n xuÊt kinh doanh t¹i c¸c ph©n x­ëng s¶n xuÊt t¹i c«ng ty, kÕ ho¹ch cña c«ng ty ®Æt ra lµ mçi n¨m nghiªn cøu ®Ó s¶n xuÊt ra 8 ®Õn12 mÆt hµng míi, trong sè nh÷ng mÆt hµng míi c«ng ty ®· nghiªn cøu vµ s¶n xuÊt thµnh c«ng thuèc ch÷a sèt rÐt Artemixilin; s¶n xuÊt c¸c lo¹i thuèc kh¸ng sinh; thuèc ch÷a c¶m cóm... Qua hµng lo¹t c¸c nghiªn cøu vÒ nhu cÇu s¶n phÈm trªn thÞ tr­êng thuèc, chu tr×nh vËn hµnh m¸y mãc c«ng nghÖ. TÝnh ®Õn n¨m 1998 c«ng ty ®· s¶n xuÊt ®­îc 68 mÆt hµng t¹i c¸c ph©n x­ëng cña m×nh, t¨ng 113% so víi n¨m 1997 trong ®ã cã 28 s¶n phÈm cã møc t¨ng 140% so víi n¨m 1997. - T¨ng gi¸ trÞ mua vµo vÒ c¸c lo¹i mÆt hµng. Tæng gi¸ trÞ mua vµo hµng n¨m cña c«ng ty ®Òu t¨ng. §Æc biÖt lµ n¨m 1998 gÝa trÞ hµng ho¸ mua vµo t¨ng cao, lªn ®Õn 171% so v¬Ý n¨m1997. X¸c ®Þnh c¸c môc tiªu rÊt râ rµng vµ ®· tõng b­íc thùc hiÖn tèt nh­ng cã thÓ thÊy r»ng trong nh÷ng n¨m ®Çu ho¹t ®éng kinh doanh tæng hîp gÆp rÊt nhiÒu khã kh¨n. Næi tréi trong sè ®ã chÝnh lµ nguån lùc vÒ vèn c«ng ty kh«ng ®ñ kh¶ n¨ng ®Ó dµn tr¶i c¸c nguån lùc cña m×nh trªn mét c¬ cÊu mÆt hµng ngµy cµng t¨ng. H¬n n÷a c«ng ty thiÕu vèn cho ho¹t ®éng mua hµng, mua m¸y mãc thiÕt bÞ phôc vô cho qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh ®¶m b¶o yªu cÇu vÒ chÊt l­îng s¶n phÈm vµ n©ng cao n¨ng suÊt lao ®éng. 4.3. ChÝnh s¸ch gi¸. HiÖn nay thÞ tr­êng d­îc cã tÝnh c¹nh tranh cao. Ngoµi c¹nh tranh vÒ mÆt chÊt l­îng, c¹nh tranh vÒ gi¸ còng lµ yÕu tè rÊt quan träng. Víi mÆt hµng cao ®¬n, t©n d­îc hiÖn nay cã nhiÒu c«ng ty xÝ nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh. Thªm vµo ®ã lµ mét sè l­îng lín c¸c cöa hµng t­ nh©n kinh doanh b¸n lÎ nªn sù c¹nh tranh vÒ gi¸ l¹i cµng gay g¾t ®Ó theo kÞp víi nh÷ng biÕn ®éng vÒ gi¸ trªn thÞ tr­êng, ®Ó ®¶m b¶o tÝnh c¹nh tranh cña s¶n phÈm b¸n ra c«ng ty ®· thµnh lËp mét tæ thÞ tr­êng gåm 5 ng­êi trùc thuéc phßng kinh doanh víi nhiÖm vô ®iÒu tra nghiªn cøu thÞ tr­êng, theo dâi biÕn ®éng vÒ gi¸. Bªn c¹nh ®ã c«ng ty cßn tiÕp nhËn nguån th«ng tin ph¶n håi tõ ho¹t ®éng ph©n phèi cña c«ng ty gåm 6 cöa hµng b¸n lÎ, c¸c chi nh¸nh t¹i thµnh phè Hå ChÝ Minh vµ thµnh phè Th¸i Nguyªn vµ nh÷ng kh¸ch hµng vÒ t×nh h×nh biÕn ®éng cña thÞ tr­êng còng nh­ sù t­¬ng quan vÒ gi¸ c¶ cña c«ng ty víi gi¸ c¶ thÞ tr­êng. Dùa vµo nguån th«ng tin nµy, c«ng ty ®· rÊt linh ®éng trong viÖc ®iÒu chØnh gi¸. Trong nh÷ng thêi gian biÕn ®éng m¹nh møc gi¸ c¶ cña mét sè mÆt hµng cã thÓ ®­îc ®iÒu chØnh 2 ®Õn 3 lÇn trong mét ngµy. Víi sù linh ho¹t vÒ gi¸ c¶ nµy c«ng ty ®· h¹n chÕ ®­îc møc thÊp nhÊt viÖc mÊt kh¸ch hµng, mÊt thÞ tr­êng v× lý do gi¸ c¶. Trong tr­êng hîp kh¸ch hµng thuéc c¸c tØnh kh«ng cã ®ñ th«ng tin vÒ gi¸ c¶ s¶n phÈm ®Æc biÖt cã mét sè tr­êng hîp kh¸ch hµng lµ c¬ quan nghµ n­íc (BÖnh viÖn, c¸c së, phßng y tÕ, c¸c bé phËn thùc hiÖn ch­¬ng tr×nh y tÕ quèc gia). Khi ®· mua hµng hä bÞ khèng chÕ bëi mét khng gi¸ do c¬ quan chñ qu¶n quy ®Þnh. Trong mét sè tr­êng hîp khung gi¸ nµy qu¸ thÊp so víi møc gi¸ thùc tÕ trªn thÞ tr­êng th× c«ng ty ®· cïng víi ng­êi trùc tiÕp ®i mua lµm c«ng v¨n yªu cÇu c¸c c¬ quan chñ qu¶n ®iÒu chØnh l¹i khung gi¸ cho phï hîp, cßn trong tr­êng hîp chØ cã mét sè mÆt hµng khung gi¸ th¸p h¬n møc thùc tÕ nh­ng tæng gi¸ trÞ l« hµng vÉn ®¶m b¶o møc l·i lµ tèi thiÓu th× c«ng ty linh ®éng chÊp nhËn møc gi¸ cña kh¸ch hµng. Thùc chÊt cña sù linh ®éng vÒ gi¸ c¶ cña c«ng ty lµ thùc hiÖn theo ph­¬ng ch©m “l·i Ýt quay vßng vèn nhanh”. Víi ph­¬ng ch©m nµy c«ng ty ®· thùc hiÖn tèt nh÷ng khuyÕn khÝch vÒ gi¸ nh»m ®Èy m¹nh hµng ho¸ b¸n ra. §èi víi s¶n phÈm do c«ng ty s¶n xuÊt, c«ng ty còng ®Æt nh÷ng møc gi¸ phï hîp dùa trªn chi phÝ cho viÖc s¶n xuÊt s¶n phÈm vµ lîi nhuËn môc tiªu. C«ng ty lu«n phÊn ®Êu gi¶m chi phÝ s¶n xuÊt ®Ó tõ ®ã h¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm vµ ®æi míi s¶n phÈm s¶n xuÊt nµy c«ng ty còng ¸p dông 2 gi¶i ph¸p nªu trªn nh»m khuyÕn khÝch vµ ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm. 4.4. ChÝnh s¸ch khuyÕch tr­¬ng. ViÖc duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng ngoµi môc tiªu lîi nhuËn cßn cã mét nhiÖm vô ®Æc biÖt quan träng lµ kh¶ n¨ng t¨ng c­êng doanh sè b¸n vµ c¸c ho¹t ®éng cña c«ng ty trong t­¬ng lai. NÕu ®Ó mÊt bÊt cø thÞ tr­êng nµo th× ngoµi viÖc lµm gi¶m lîi nhuËn cßn gÆp khã kh¨n lín cho c«ng ty trong tr­êng hîp muèn th©m nhËp trë l¹i. Do vËy ®Ó më réng thÞ tr­êng trong thêi gian qua c«ng ty ®· cã nh÷ng biÖn ph¸p c¬ b¶n nh­: -Më thªm c¸c chi nh¸nh ®¹i diÖn: n¨m 97 cã 2 chi nh¸nh ®¹i diÖn ë Thµnh phè Hå ChÝ Minh vµ Thµnh phè Th¸i Nguyªn, n¨m 98 më thªm mét ®¹i lý t¹i L¹ng S¬n. -Th«ng qua c¸c h×nh thøc biÕu tÆng cho dïng thö, göi nh÷ng mÉu kh«ng cã gi¸ trÞ th­¬ng m¹i cho c¸c b¹n hµng n­íc ngoµi. Víi biÖn ph¸p nµy tõ chç kh¸ch hµng n­íc ngoµi ch­a cã nhu cÇu mua hµng cña c«ng ty ®· dÇn dÇn biÕt ®Õn vµ xuÊt hiÖn nhu cÇu mua hµng cña c«ng ty -C«ng ty còng ®· tham gia c¸c cuéc ®Êu thÇu cung cÊp thuèc, thiÕt bÞ y tÕ cho c¸c ch­¬ng tr×nh, c¸c dù ¸n quèc gia, quèc tÕ vÒ y tÕ, t¨ng c­êng ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm cho c¸c bÖnh viÖn trung ­¬ng, c¸c ®¬n vÞ quèc phßng tham gia c¸c héi th¶o quèc tÕ do Phßng Th­¬ng m¹i vµ C«ng nghiÖp ViÖt Nam tæ chøc ®Ó võa cã c¬ héi giíi thiÖu vÒ c«ng ty võa cã c¬ héi t×m kiÕm ®èi t¸c kinh doanh. -Hîp t¸c tham gia c¸c ho¹t ®éng, c¸c cuéc héi th¶o víi c¸c tæ chøc chÝnh phñ, phi chÝnh phñ vÒ ®Ò tµi ®Èy m¹nh ho¹t ®éng xuÊt khÈu cña c¸c n­íc ®ang ph¸t triÓn. §©y lµ nguån th«ng tin quý gi¸ cho ho¹t ®éng cung øng trªn thÞ tr­êng xuÊt khÈu cña c«ng ty. 4.5.ChÝnh s¸ch ph©n phèi. Trong nh÷ng n¨m qua ho¹t ®éng tiªu thô ®· ®­îc c«ng ty ®Çu t­ chó träng, c«ng ty ®· kh«ng ngõng x©y dùng c¸c hÖ thèng kªnh ph©n phèi cña m×nh ®Ó t¹o ®iÒu kiÖn cho ho¹t ®éng tiªu thô cña c«ng ty ta cã s¬ ®å hÖ thèng kªnh ph©n phèi cña c«ng ty hiÖn nay. H×nh 2.6: S¬ ®å hÖ thèng ph©n phèi cña c«ng ty DLTWI C«ng ty DLTW I Hai chi nh¸nh ®¹i lý 6 cöa hµng C¸c kh¸ch hµng trung gian XuÊt khÈu Ng­êi tiªu dïng C«ng ty sö dông hÇu hÕt c¸c kªnh ph©n phèi ®Ó d­a s¶n phÈm hµng ho¸ ®Õn tay ng­êi tiªu dïng. Qua qu¸ tr×nh tiªu thô trªn c¸c kªnh ph©n phèi ®ã, xuÊt ph¸t tõ lîi Ých cña m×nh mét mÆt c¸c ®¬n vÞ thùc hiÖn c¸c ho¹t ®éng qu¶ng c¸o thu thËp th«ng tin nhu cÇu cña kh¸ch hµng vÒ c¸c s¶n phÈm nh­ng mÆt kh¸c c¸c ®¬n vÞ nµy rÊt cã thÓ lµm gi¶m lßng tin ng­êi tiªu dïng ®èi víi s¶n phÈm cña c«ng ty, xÝ nghiÖp s¶n xuÊt khi hä kh«ng b¶o qu¶n thuèc tèt. Nh×n chung cho ®Õn nay c«ng ty ®· kiÓm so¸t ®­îc mét phÇn hÖ thèng ph©n phèi cña m×nh, gi÷ ®­îc kh¸ch hµng ®· hîp t¸c trong thêi gian dµi vµ cã xu h­íng më réng mét sè kh¸ch hµng míi. Tuy nhiªn víi m¹ng l­íi ph©n phèi nh­ trªn lµ qua máng ngay c¶ ë thÞ tr­êng tiªu thô m¹nh nhÊt cña c«ng ty lµ thÞ tr­êng c¸c tØnh mµ c«ng ty chØ cã 2 chi nh¸nh do ®ã viÖc tiÕp cËn víi kh¸ch hµng gÆp nhiÒu khã kh¨n ®Æc biÖt lµ c¸c kh¸ch hµng ë xa. Mét sè c«ng ty kh¸c nh­ xÝ nghiÖp D­îc HËu Giang, CÇn Th¬ cã ®éi ngò nh©n viªn ph©n phèi hµng cña c«ng ty ®Õn tõng huyÖn nªn hµng b¸n trùc tiÕp ®Ðn c¸c ®Þa ph­¬ng rÊt nhanh, thu hót nhiÒu kh¸ch hµng. Qua ®ã cho thÊy c«ng t¸c ph©n phèi ch­a ®­îc c«ng ty quan t©m ®óng møc vµ cã c¸c chÝnh s¸ch khuyÕn khÝch hîp lý. B¹n hµng lín nhÊt cña c«ng ty lµ c¸c tØnh nh­ng viÖc ph©n phèi hµng cña c«ng ty th­êng do c¸c tØnh ®­a xe vÒ c«ng ty ®Ó lÊy chø c«ng ty kh«ng cã ph­¬ng thøc ph©n phèi hîp lý ®iÒu nµy g©y khã kh¨n cho viÖc ®i l¹i vµ rÊt tèn chi phÝ cho viÖc ®i lÊy hµng cña c¸c tØnh. §iÒu nµy ®· kh«ng khuýen khÝch ®­îc c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty. V. §¸nh gi¸ chung ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty D­îc LiÖu trung ¦¬ng I trong thêi gian qua. 5.1.Nh÷ng ­u ®iÓm vµ nh­îc ®iÓm. 5.1.1. Nh÷ng thµnh c«ng vµ ­u ®iÓm cña C«ng ty. Qua ph©n tÝch t×nh h×nh ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh nãi chung vµ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty nãi riªng, ta thÊy trong kho¶ng thêi gian 5 n¨m tõ 1995-1999 C«ng ty ®· cã nh÷ng b­íc ph¸t triÓn m¹nh mÏ: - Doanh thu hµng n¨m ®Òu t¨ng, tèc ®é t¨ng b×nh qu©n hµng n¨m lµ 38.91%, C«ng ty lu«n hoµn thµnh v­ît møc kÕ ho¹ch, tû lÖ hoµn thµnh b×nh qu©n hµng n¨m lµ 103.1%. C«ng ty lµ mét trong nh÷ng doanh nghiÖp lín thuéc Tæng c«ng ty D­îc ViÖt Nam víi møc ®ãng gãp ng©n s¸ch h¬n 6 tû ®ång mçi n¨m, C«ng ty ®· gi¶i quyÕt c«ng ¨n viÖc lµm cho h¬n 240 lao ®éng víi møc thu nhËp b×nh qu©n t¨ng hµng n¨m, n¨m 1999 lµ 800000 VND/ng­êi/th¸ng. -Tiªu thô æn ®Þnh vµ ph¸t triÓn lµ nh©n tè quan träng ®¶m b¶o cho sù ph¸t triÓn cña c«ng ty. V× vËy s¶n l­îng tiªu thô cña c«ng ty ®· t¨ng ®¸ng kÓ. - C«ng t¸c ®iÒu tra thÞ tr­êng ®­îc triÓn khai m¹nh mÏ. Cñng cè c¸c thÞ tr­êng truyÒn thèng vµ t×m kiÕm nh÷ng thÞ tr­êng míi - C«ng ty ho¹t ®éng trªn 2 lÜnh vùc s¶n xuÊt vµ kinh doanh lµ ®iÓm m¹nh nhÊt cña c«ng ty. Ho¹t ®éng nµy gióp c«ng ty cã kh¶ n¨ng c¹nh tranh ë nh÷ng m¶ng thÞ tr­êng kh¸c nhau: s¶n xuÊt ngoµi viÖc cung øng cho thÞ tr­êng n«ng th«n cßn cã kh¶ n¨ng ®¸p øng nhu cÇu cña thÞ tr­êng n­íc ngoµi, kinh doanh gióp c«ng ty c¹nh tranh víi c¸c doanh nghiÖp kinh doanh trªn thÞ tr­êng thµnh thÞ. - C«ng ty cã thêi gian x©y dùng vµ tr­ëng thµnh kh¸ l©u nªn ®· thiÕt lËp ®­îc nhiÒu mèi quan hÖ tèt ®èi víi kh¸ch hµng lµ ng­êi cung cÊp còng nh­ kh¸ch hµng tiªu thô. - C«ng ty cã ®éi ngò c¸n bé d­îc cã tr×nh ®é chuyªn m«n cao c¸n bé c«ng nh©n viªn trong c«ng ty ®oµn kÕt, nhiÖt t×nh vµ tËn t©m víi c«ng viÖc ,®­a ra nh÷ng s¸ng kiÕn vµ ®Ò tµi nghiªn cøu míi øng dông ®­îc trong thùc tÕ. - C«ng ty ®· b­íc ®Çu n¾m b¾t ®­îc nhu cÇu thÞ tr­êng trong vµ ngoµi n­íc vÒ c¸c chñng lo¹i s¶n phÈm, hµng ho¸ míi, ®a d¹ng c¸c lo¹i mÆt hµng, chÝnh s¸ch s¶n phÈm cña c«ng ty b¾t ®Çu ph¸t huy hiÖu lùc. - Kh¶ n¨ng khai th¸c c«ng suÊt lµm viÖc cña m¸y mãc thiÕt bÞ vµ c«ng nh©n lao ®éng cßn cao. -Trong thêi gian qua C«ng ty ®· s¾p xÕp l¹i tæ chøc mét c¸ch hîp lý h¬n, ®µo l¹i ®éi ngò c¸n bé phï hîp víi m«i tr­êng ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh trong c¬ chÕ míi. - S¶n phÈm c«ng ty ®· cã nh÷ng thay ®æi ®¸ng kÓ nh­ mÉu m·, bao gãi vµ chÊt l­îng. C«ng ty ®· cã nh÷ng nghiªn cøu t×m ra nhiÒu s¶n phÈm míi. S¶n phÈm do C«ng ty s¶n xuÊt ngµy cµng ®¹t chÊt l­îng cao chiÕm ®­îc sù tin cËy cña kh¸ch hµng. Nh÷ng s¶n phÈm nh­ Artemisinin, Artesunat kh«ng nh÷ng ®­îc thÞ tr­êng trong n­íc mµ cßn ®­îc c¸c thÞ tr­êng trªn thÕ giíi chÊp nhËn. MÆt hµng thuèc nam, b¾c C«ng ty kh«ng ngõng n©ng cao vÒ chÊt l­îng, mÉu m·, h×nh thøc ®Ó thu hót nhiÒu kh¸ch hµng. Thªm n÷a C«ng ty ®· ®¶m b¶o tiÕn ®é khi giao hµng theo quy ®Þnh cña hîp ®ång, gi÷ uy tÝn l©u dµi víi kh¸ch hµng. §èi víi mÆt hµng cao ®¬n, t©n d­îc ®Æc biÖt lµ t©n d­îc C«ng ty kh«ng ngõng ®a d¹ng ho¸ vÒ chñng lo¹i vµ c¬ cÊu ngµy cµng nhiÒu mÆt hµng ®­îc C«ng ty ®­a vµo danh s¸ch mÆt hµng kinh doanh ®Ó ®¸p øng nhu cÇu ®a d¹ng cña thÞ tr­êng. Do vËy mµ s¶n phÈm cña C«ng ty ®· phÇn nµo chiÕm lÜnh ®­îc thÞ tr­êng trong n­íc vµ quèc tÕ. Nhê cã thÕ m¹nh vÒ sè l­îng chñng lo¹i mÆt hµng kinh doanh vµ chÊt l­îng s¶n phÈm tèt mµ C«ng ty ngµy cµng ®«ng b¹n hµng trong n­íc vµ quèc tÕ, uy tÝn trong sÈn xuÊt kinh doanh cña C«ng ty ngµy cµng ®­îc n©ng cao t¹o thÕ cho C«ng ty trªn ®µ ph¸t triÓn. 5.1.2. Nh÷ng h¹n chÕ vµ nh­îc ®iÓm. MÆc dï cã nh÷ng thµnh c«ng to lín nh­ trªn nh­ng C«ng ty vÉn cßn cã nh÷ng khã kh¨n còng nh­ nh÷ng h¹n chÕ cÇn ®­îc gi¶i quyÕt: - ThÞ tr­êng ch­a ®­îc më réng, sè l­îng c¸c ®¹i lý qu¸ Ýt do vËy g©y khã kh¨n cho viÖc tiªu thô s¶n phÈm. - C«ng t¸c ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm ®· ®­îc thùc hiÖn nh­ng míi chØ ë d¹ng s¬ khai ch­a ®­îc x©y dùng ch¾c ch¾n l©u dµi. - C«ng t¸c ®iÒu tra nghiªn cøu thÞ tr­êng cßn h¹n chÕ ch­a ®¸p øng ®ñ c¸c yªu cÇu ®Æt ra trong s¶n xuÊt kinh doanh, ®Æc biÖt lµ thÞ tr­êng n­íc ngoµi. Khèi l­îng c¸c mÆt hµng tiªu thô trong n­íc ch­a t­¬ng xøng víi n¨ng lùc s¶n xuÊt vµ tiªu thô cña C«ng ty. -S¶n phÈm thuèc nam, b¾c cao ®¬n tiªu thô trong n­íc cña C«ng ty cßn ®¬n ®iÖu, kiÓu d¸ng ch­a ®Ñp, h×nh thøc vµ kÝch th­íc cßn ch­a phï hîp. Cho nªn sè l­îng tiªu thô cßn h¹n chÕ so víi thÞ tr­êng h¬n 80 triÖu d©n, ®Æc biÖt lµ xu h­íng kh¸m vµ ch÷a trÞ b»ng §«ng y ngµy cµng ®­îc nh©n d©n coi träng. Trong t­¬ng lai C«ng ty cÇn khai th¸c triÖt ®Ó thÞ tr­êng nµy. - §Çu t­ m¸y mãc thiÕt bÞ ch­a ®ång bé lµm gi¶m n¨ng suÊt lao ®éng vµ lµm l·ng phÝ nguån lùc. - §éi ngò c¸n bé chuyªn tr¸ch ®Æc biÖt vÒ lÜnh vùc kinh tÕ cßn thÊp - C«ng t¸c nghiªn cøu vµ ph¸t triÓn còng nh­ nghiªn cøu thÞ tr­êng ch­a ®­îc coi träng vµ quan t©m ®óng møc. - §éi ngò gi¸n tiÕp cßn lµ g¸nh nÆng cho c«ng ty. - HÖ thèng ph©n phèi cßn máng hµng ho¸ ch­a trùc tiÕp ®Õn tay ng­êi tiªu dïng. 5.1.3. Nh÷ng nguyªn nh©n: Muèn tån t¹i vµ ph¸t triÓn tr­íc hÕt c«ng ty cÇn ph¶i x¸c ®Þnh ®­îc c¸c nguyªn nh©n g©y ra nh÷ng khã kh¨n c¶n trë cho viÖc tiªu thô s¶n phÈm ®Ó tõ ®ã cã xu h­íng kh¾c phôc. -Kü thuËt c«ng nghÖ cò kü l¹c hËu s¶n phÈm s¶n xuÊt ra chÊt l­îng kÐm g©y khã kh¨n cho tiªu thô. -Tr×nh ®é c«ng nh©n ch­a ®ång ®Òu, tæ chøc s¾p xÕp ch­a hîp lý. -C«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng kh«ng ®­îc tæ chøc mét c¸ch cã hÖ thèng vµ khoa häc nªn ch­a ®¹t ®­îc kÕt qu¶ cao. KiÓm so¸t vÒ thÞ tr­êng cßn láng lÎo, c¸c th«ng tin vÒ ®èi thñ c¹nh tranh vÉn cßn chËm do ®ã c«ng ty kh«ng ®èi phã kÞp thêi víi sù thay ®æi trong chiÕn l­îc c¹nh tranh cña ®èi thñ. -C«ng ty kh«ng huy ®éng ®­îc tÊt c¶ c¸c phßng, ban tham gia vµo c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm. -HÖ thèng kªnh ph©n phèi cßn máng, qu¸ Ýt c¸c chi nh¸nh vµ c¸c ®¹i lý tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty trªn thÞ tr­êng. -ChÝnh s¸ch gi¸ c¶ cßn cøng nh¾c ch­a phï hîp víi sù biÕn ®éng cña thÞ tr­êng trong khi thÞ tr­êng ngµy cµng c¹nh tranh gay g¾t vÒ gi¸ c¶. -Ph­¬ng ph¸p ®a d¹ng ho¸ ch­a thùc sù b¸m s¸t nhu cÇu thÞ tr­êng. Nh­ vËy mÆc dï C«ng ty DLTWI vÉn chiÕm lÜnh ®­îc thÞ tr­êng tiªu thô vµ doanh thu tiªu thô cña c«ng ty hµng n¨m vÉn t­¬ng ®èi lín song vÉn cßn tån t¹i nhiÒu mÆt cÇn kh¾c phôc trong c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm. Nh÷ng khuyÕt ®iÓm trªn ®©y lµ mét ¶nh h­ëng rÊt lín ®Õn viÖc ph¸t triÓn trong t­¬ng lai cña C«ng ty. VI. Tæng hîp ph©n tÝch thùc tr¹ng ho¹t ®éng tiªu thô cña c«ng ty x©y dùng ma trËn SWOT h×nh thµnh c¸c ph­¬ng ¸n chiÕn l­îc cã thÓ cã. Tõ sù ph©n tÝch m«i tr­êng kinh doanh bªn ngoµi vµ sù ph©n tÝch thùc tr¹ng ta cã c¸c ®iÓm m¹nh, ®iÓm yÕu, c¬ héi vµ nguy c¬ cña c«ng ty. Chóng ta sÏ kÕt hîp c¸c yÕu tè nµy ®Ó h×nh thµnh nªn nh÷ng ph­¬ng ¸n cã thÓ lùa chän trªn ma trËn SWOT. C¸c yÕu tè ®iÓm m¹nh, ®iÓm yÕu, nguy c¬, c¬ héi ®­îc liÖt kª ë trong ma trËn lµ nh÷ng yÕu tè quan träng nhÊt ¶nh h­ëng tíi sù thµnh c«ng cña c«ng ty vµ cña nghµnh D­îc. H×nh 2.7: Ma trËn SWOT. Nh÷ng ®iÓm m¹nh vµ nh÷ng ®iÓm yÕu C¸c c¬ héi vµ c¸c mèi ®e do¹ Nh÷ng ®iÓm m¹nh -S 1.V­a ho¹t ®éng s¶n xuÊt võa kinh doanh. 2.Cã nhiÒu kinh nghiÖm quan hÖ tèt víi kh¸ch hµng. 3.Cã ®éi ngò CBCNV cã tr×nh ®é chyªn m«n cao. 4.Cã chÝnh s¸ch s¶n phÈm phï hîp hiÖu qu¶ vµ b­íc ®Çu n¾m b¾t ®­îc nhu cÇu thÞ tr­êng Nh÷ng ®iÓm yÕu-W 1.M¸y mãc thiÕt bÞ kh«ng ®ång bé vµ l¹c hËu. 2.Vèn cho ho¹t ®éng kinh doanh, ®éi ngò c¸n bé chuyªn tr¸ch cßn thiÕu. 3.C«ng t¸c ®iÒu tra nghiªn cøu thÞ tr­êng cßn yÕu kÐm kh«ng hiÖu qu¶. 4.HÖ thèng ph©n phèi máng. C¸c c¬ héi-O 1.C¸c chÝnh s¸ch ­u ®·i cña Nhµ n­íc 2.S¶n phÈm D­îc kh«ng cã s¶n phÈm thay thÕ. 3.Sù ph¸t triÓn cña kinh tÕ-khoa häc c«ng nghÖ. 4.Më réng quan hÖ hîp t¸c víi n­íc ngoµi. SO S1O1 S4O4 S3O3 WO W1O3 C¸c mèi ®e do¹-T 1.Tiªu chuÈn GMP 2.C¸c doanh nghiÖp trong ngµnh m¹nh 3.Gia nhËp tæ chøc TMTG. 4.C¸c ®èi thñ tiÒm Èn xuÊt hiÖn. ST S1O2 S1O2 S3O1 WT W1T1 -Phèi hîp SO: Thu ®­îc do phèi hîp c¸c mÆt m¹nh chñ yÕu víi c¸c c¬ héi cña c«ng ty. §iÒu quan träng lµ c«ng ty ph¶i sö dông c¸c mÆt m¹nh cña m×nh ®Ó khai th¸c c¬ héi. -Phèi hîp ST: Thu ®­îc do phèi hîp c¸c mÆt víi c¸c nguy c¬ cña c«ng ty. C«ng ty cã thÓ tËn dông c¸c ®iÓm m¹nh cña m×nh ®Ó h¹n chÕ nh÷ng nguy c¬. - Phèi hîp WO: Thu ®­îc do phèi hîp c¸c ®iÓm yÕu cña c«ng ty víi c¸c c¬ héi. C«ng ty cã thÓ tËn dông c¸c c¬ héi ®Ó kh¾c phôc c¸c ®iÓm yÕu cña m×nh, hay nãi c¸ch kh¸c c«ng ty cã thÓ h¹n chÕ nh÷ng ¶nh h­ëng cña c¸c ®iÓm yÕu. -Phèi hîp WT: Thu ®­îc lµ sù kÕt hîp gi÷a c¸c nguy c¬ cña c«ng ty víi nh÷ng ®iÓm yÕu. Kh«ng nªn cã ph­¬ng ¸n trong sù kÕt hîp nµy. * C¸c ph­¬ng ¸n chiÕn l­îc cã thÓ cã: +Ph­¬ng ¸n 1: ChiÕn l­îc ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm, chiÕn l­îc nµy thu ®­îc do: - Sù kÕt hîp gi÷a ®iÓm m¹nh cña c«ng ty lµ võa ho¹t ®éng s¶n xuÊt võa ho¹t ®éng kinh doanh víi c¬ héi lµ c¸c chÝnh s¸ch ­u ®·i cña nhµ n­íc. - Sù kÕt hîp gi÷a ®iÓm m¹nh võa ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh víi c¸c doanh nghiÖp trong ngµnh m¹nh. - Sù kÕt hîp gi÷a ®iÓm m¹nh cã nhiÒu kinh nghiÖm trong ho¹t ®éng kinh doanh, võa s¶n xuÊt võa kinh doanh, cã chÝnh s¸ch s¶n phÈm phï hîp, víi nguy c¬ nh­ tiªu chuÈn GMP vµ c¸c ®èi thñ tiÒm Èn xuÊt hiÖn. C«ng ty nªn thùc hiÖn chiÕn l­îc ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm ®Ó më réng tiªu thô s¶n phÈm cña m×nh trªn thÞ tr­êng. +Ph­¬ng ¸n 2: ChiÕn l­îc th©m nhËp thÞ tr­êng, chiÕn l­îc nµy thu ®­îc do kÕt hîp gi÷a ®iÓm m¹nh cã chÝnh s¸ch s¶n phÈm phï hîp hiÖu qu¶ vµ b­íc ®Çu n¾m b¾t ®­îc nhu cÇu thÞ tr­êng víi c¬ héi më réng quan hÖ hîp t¸c víi n­íc ngoµi. +Ph­¬ng ¸n 3: ChiÕn l­îc ®æi míi c«ng nghÖ, chiÕn l­îc nµy thu ®­îc do: -Sù phèi hîp gi÷a ®iÓm m¹nh cã ®éi ngò c¸n bé c«ng nh©n viªn cã tr×nh ®é cao víi c¬ héi sù ph¸t triÓn cña kinh tÕ khoa häc c«ng nghÖ. -Sù phèi hîp gi÷a ®iÓm m¹nh cña c«ng ty lµ cã ®éi ngò c¸n bé c«ng nh©n viªn cã tr×nh ®é víi mèi ®e do¹ tiªu chuÈn GMP. -Sù kÕt hîp gi÷a c¬ héi sù ph¸t triÓn cña kinh tÕ khoa häc c«ng nghÖ víi ®iÓm yÕu cña c«ng ty lµ m¸y mãc thiÕt bÞ kh«ng ®ång bé vµ l¹c hËu PhÇn III Mét sè gi¶i ph¸p chñ yÕu ®Ó ®Èy nhanh tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty D­îc LiÖu trung ¦¬ng I trong thêi gian tíi. I. Môc tiªu vµ Ph­¬ng h­íng ®Èy m¹nh c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm. Do kinh tÕ ph¸t triÓn, ®êi sèng nh©n d©n ngµy cµng ®­îc n©ng cao, nhu cÇu vÒ ch¨m sãc vµ b¶o vÖ søc khoÎ ngµy cµng lín. Tèc ®é tiªu dïng thuèc tÝnh b×nh qu©n trªn ®Çu ng­êi t¨ng hµng n¨m. Thªm vµo ®ã møc t¨ng tr­ëng hµng n¨m t¨ng nªn tèc ®é t¨ng tr­ëng cña ngµnh D­îc còng t¨ng ®¸ng kÓ. V× quyÒn lîi vµ nghÜa vô chung, môc tiªu tæng qu¸t cña c«ng ty trong nh÷ng n¨m tíi lµ: “§Õn n¨m 2005 C«ng ty D­îc LiÖu Trung ¦¬ng I thùc sù trë thµnh mét trong nh÷ng c«ng ty lín trong Tæng c«ng ty D­îc ViÖt Nam, víi trang thiÕt bÞ hiÖn ®¹i, c«ng nghÖ s¶n xuÊt tiªn tiÕn vµ cã ®ñ søc c¹nh tranh víi nÒn c«ng nghÖ hiÖn ®¹i cña c¶ n­íc vµ trªn thÕ giíi. §a d¹ng ho¸ c¸c mÆt hµng kinh doanh, ®a d¹ng ho¸ thÞ tr­êng, t×m ra c¸c nguån hµng chñ lùc, c¸c thÞ tr­êng chÝnh. §Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm, t¨ng khèi l­îng hµng tiªu thô, t¨ng doanh thu, n©ng cao ®êi sèng c¸n bé c«ng nh©n viªn trong c«ng ty”. B¶ng 3.1: Môc tiªu ph¸t triÓn cña C«ng ty DLTWI trong thêi gian tíi. ChØ tiªu KH 2000 KH 2001 KH 2002 KH 2003 I. Gi¸ trÞ SXCN 31.900 42.700 54.700 66.900 II. Mua vµo 234.000 258.000 284.000 313.000 III.Doanh thu TT 260.000 300.000 345.000 396.000 (Nguån: Ph­¬ng h­íng kÕ ho¹ch s¶n xuÊt kinh doanh cuña c«ng ty DLTWI tõ 2000-2005). §©y lµ môc tiªu to lín ph¶n ¸nh quyÕt t©m phÊn ®Êu hÕt m×nh cña c¸n bé c«ng nh©n viªn C«ng ty DLTWI. §Ó ®¹t ®­îc môc tiªu trªn c«ng ty ph¶i thùc hiÖn hÖ thèng c¸c chÝnh s¸ch mét c¸ch ®ång bé, nhÞp nhµng vµ ¨n khíp nh»m ®¸p øng nhu cÇu kh¾t khe cña ng­êi tiªu dïng. V× vËy æn ®Þnh vµ ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm cµng cã ý nghÜa quan träng h¬n bao giê hÕt. §Ó thùc hiÖn môc tiªu ®ã c«ng ty ®· ®Ò ra mét sè ph­¬ng h­íng sau: -N©ng cao n¨ng lùc s¶n xuÊt ph¸t huy hÕt c«ng suÊt m¸y mãc thiÕt bÞ, tõng b­íc ®Çu t­ ®æi míi m¸y mãc thiÕt bÞ vµ c«ng nghÖ. -TÝch cùc ®a d¹ng ho¸ c¸c mÆt hµng kinh doanh, nghiªn cøu vµ s¶n xuÊt ra nhiÒu s¶n phÈm míi, c¶i tiÕn mÉu m·, bao b×, n©ng cao chÊt l­îng sÈn phÈm. -Nghiªn cøu më réng vïng nguyªn liÖu trong n­íc, n©ng cao chÊt l­îng nguyªn vËt liÖu ®Ó tõng b­íc thay thÕ cho nguyªn liÖu nhËp khÈu nh»m h¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm, h¹n chÕ nh÷ng ¶nh h­ëng do sù biÕn ®éng cña tû gi¸ hèi ®o¸i. -Nghiªn cøu mét sè s¶n phÈm míi cã chÊt l­îng, gi¸ c¶ phï hîp víi thÞ tr­êng vïng s©u, vµng xa. -Cñng cè vµ më réng thÞ tr­êng trong n­íc, t¨ng c­êng c«ng t¸c xuÊt khÈu. Môc tiªu vµ ph­¬ng h­íng cña c«ng ty trong nh÷ng n¨m tíi lµ thùc tiÔn vµ cô thÓ tõ c¸c ph­¬ng ¸n chiÕn l­îc ®­îc h×nh thµnh ta sÏ phèi hîp víi c¸c môc tiªu vµ ph­¬ng h­íng ®Ó lùa chän nh÷ng ph­¬ng ¸n chiÕn l­îc tèi ­u nh»m ®Èy nhanh tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty. II. H×nh thµnh c¸c ph­¬ng ¸n chiÕn l­îc nh»m ®Èy nhanh tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm t¹i c«ng ty dltwi. 2.1. Ph­¬ng ¸n 1: ChiÕn l­îc ph¸t triÓn thÞ tr­êng: t×m kiÕm c¸c thÞ tr­êng míi, cñng cè c¸c thÞ tr­êng truyÒn thèng ®Ó tiªu thô s¶n phÈm. *C¬ së cña ph­¬ng ¸n : -Sù t¨ng m¹nh cña cÇu. -Ph¸t huy kÕt qu¶ cña c«ng t¸c thÞ tr­êng. *C¸ch thøc thùc hiÖn: 1,T×m thÞ tr­êng trªn c¸c ®Þa bµn míi. Nç lùc nãi trªn bao gåm viÖc t×m c¸c nhµ ph©n phèi míi, më réng lùc l­îng b¸n hµng hoÆc më thªm c¸c m¹ng l­íi tiªu thô míi sau khi ®· nghiªn cøu vµ x¸c ®Þnh ®­îc thÞ tr­êng. 2, T×m c¸c thÞ tr­êng môc tiªu míi. C¸ch nµy bao hµm viÖc t×m kiÕm c¸c nhãm ®èi t­îng kh¸ch hµng môc tiªu hoµn toµn míi trong ®Þa bµn thÞ tr­êng hiÖn t¹i. 2.2. Ph­¬ng ¸n 2: ChiÕn l­îc s¶n phÈm : ®a d¹ng ho¸ chñng lo¹i mÆt hµng kinh doanh vµ ph¸t triÓn s¶n phÈm ®Ó tiªu thô. *C¬ së cña ph­¬ng ¸n: -Sù ®a d¹ng trong nhu cÇu -Dù ®o¸n nhu cÇu thÞ tr­êng t¨ng -§a d¹ng ho¸ s¶n phÈm vµ c¬ cÊu trªn c¬ së n©ng cao c¶i tiÕn chÊt l­îng. *C¸ch thøc thùc hiÖn: 1, Ph¸t triÓn s¶n phÈm míi. . C¶i tiÕn tÝnh n¨ng cña s¶n phÈm. . C¶i tiÕn n©ng cao chÊt l­îng. . C¶i tiÕn mÉu m·, kiÓu d¸ng. 2, Ph¸t triÓn c¬ cÊu ngµnh hµng víi viÖc ®a d¹ng ho¸ c¸c mÆt hµng. . §a d¹ng ho¸ ®ång t©m. . §a d¹ng ho¸ kÕt khèi. III. Nh÷ng gi¶i ph¸p chñ yÕu thùc hiÖn c¸c ph­¬ng ¸n chiÕn l­îc. 3.1. Hoµn thiÖn vµ ®Èy m¹nh c«ng t¸c ®iÒu tra nghiªn cøu thÞ tr­êng. Trong chiÕn l­îc cña bÊt kú mét doanh nghiÖp nµo trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng nh­ hiÖn nay còng ph¶i chó träng hµng ®Çu lµ “ph¶i b¸n c¸i mµ kh¸ch hµng cÇn chø kh«ng b¸n c¸i mµ ta cã”. §Ó ®¸p øng thÞ tr­êng c«ng ty ph¶i nghiªn cøu thÞ tr­êng nh»m tho¶ m·n nhu cÇu cña nã. C«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng lµ c«ng viÖc rÊt phøc t¹p, khã kh¨n, ®ßi hái nghiªn cøu ph¶i thËt am hiÓu s©u s¾c, nh×n nhËn mét c¸ch ®øng ®¾n vÒ thÞ tr­êng. Tuy vËy vÊn ®Ò nghiªn cøu thÞ tr­êng, ®iÒu tra thÞ tr­êng lµ vÊn ®Ò mµ c«ng ty DLTWI cÇn xóc tiÕn vµ ®Èy m¹nh ®Ó nh»m t¨ng c­êng c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm. Nghiªn cøu thÞ tr­êng lµ mét c«ng t¸c tæng hîp vµ cã nh÷ng nhËn ®Þnh ®øng ®¾n ®Ó gióp l·nh ®¹o c«ng ty cã nh÷ng chñ tr­¬ng vµ biÖn ph¸p trong s¶n xuÊt kinh doanh. §Ó lµm tèt c«ng t¸c tham m­u cho tæng gi¸m ®èc c«ng ty trong viÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng, c«ng ty cÇn ph¶i cã mét phßng nghiªn cøu thÞ tr­êng. Víi bé phËn nghiªn cøu thÞ tr­êng riªng gióp cho c«ng ty cã mét tÇm nh×n xa, kh«ng nh÷ng cã thÓ x©y dùng kÕ ho¹ch s¶n xuÊt tiªu thô hµng n¨m mµ cßn lµ b­íc khëi ®iÓm cho viÖc ph¸n ®o¸n m«i tr­êng ®Ó x©y dùng chiÕn l­îc ph¸t triÓn dµi h¹n. D­íi ®©y lµ mét sè ph­¬ng h­íng vµ biÖn ph¸p trong c«ng t¸c ®iÒu tra, nghiªn cøu thÞ tr­êng nh»m m¬ réng thÞ tr­êng tiªu thô cña c«ng ty. *§èi víi thÞ tr­êng trong n­íc: HiÖn nay t×nh h×nh kinh tÕ x· héi cña n­íc ta cã nhiÒu biÕn ®æi, ®êi sèng kinh tÕ ®ang ®­îc n©ng lªn, nhu cÇu ch¨m sãc vµ b¶o vÖ søc khoÎ ®ang ®­îc nh©n d©n coi träng. ChÝnh v× thÕ thÞ tr­êng trong n­íc ngµy cµng më réng, nhu cÇu tiªu dïng néi ®Þa ngµy cµng lín, c«ng ty kh«ng thÓ kh«ng nghiªn cøu thÞ tr­êng nµy. §Ó c«ng t¸c thu thËp th«ng tin, ®iÒu tra nghiªn cøu thÞ tr­êng ®¹t kÕt qu¶ mong muèn, c«ng ty cÇn chia thÞ tr­êng néi ®Þa thµnh c¸c vïng hÑp nh­ vïng ®ång b»ng vµ miÒn nói, vïng thµnh phè vµ n«ng th«n. §èi víi mçi vïng c¸c c¸n bé nghiªn cøu thÞ tr­êng cÇn n¾m v÷ng møc sèng d©n c­, c¸c lo¹i tËt bÖnh th­êng xuÊt hiÖn, còng nh­ phong tôc tËp qu¸n cña tõng vïng ®Ó cung cÊp nh÷ng s¶n phÈm ®¸p øng ®­îc nhu cÇu, gi¸ c¶ phï hîp víi tõng vïng. Ph­¬ng ph¸p thu thËp th«ng tin cã nhiÒu, sau ®©y lµ mét sè biÖn ph¸p mµ c«ng ty cã thÓ ¸p dông: -Thu thËp th«ng tin vÒ thÞ tr­êng, kh¸ch hµng th«ng qua c¸c ®¹i lý, c¸c chi nh¸nh c¸c cöa hµng cña c«ng ty. Cã h×nh thøc theo dâi, thèng kª chñng lo¹i, mÉu m· hµng ho¸ ®· tiªu thô theo tõng mïa, tõng giai ®o¹n ë c¸c khu vùc kh¸c nhau ®Ó ®Þnh h­íng tiªu thô s¶n phÈm theo tõng mïa, tõng giai ®o¹n, tõng thêi kú theo nhu cÇu thÞ tr­êng. -Thu thËp th«ng tin vÒ chñng lo¹i mÆt hµng ®ang b¸n bu«n, b¸n lÎ cña c¸c doanh nghiÖp ®èi thñ trªn thÞ tr­êng. X¸c ®Þnh gi¸ c¶, chÊt l­îng c¸c s¶n phÈm cïng lo¹i, n¾m ®­îc t×nh h×nh tiªu thô hµng ho¸ ®ã. -Nghiªn cøu chÊt l­îng, gi¸ c¶ hµng ngo¹i nhËp ®ang tiªu thô trªn thÞ tr­êng vµ t×m mÆt m¹nh vµ mÆt yÕu cña mÆt hµng ®ã. -Thu thËp th«ng tin vÒ ph­¬ng thøc b¸n hµng, h×nh thøc phôc vô kh¸ch hµng t¹i c¸c ®iÓm b¸n hµng cña c«ng ty còng nh­ c¸c ®èi thñ ®Ó tõ ®ã cã sù so s¸nh, chän lùa ph­¬ng thøc phï hîp nhÊt cña c«ng ty. -Hµng n¨m tæ chøc héi nghÞ kh¸ch hµng, lÊy ý kiÕn cña kh¸ch hµng, ®Ò xuÊt ra nh÷ng biÖn ph¸p gi¶i quyÕt khã kh¨n gióp kh¸ch hµng trong tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty. Dùa trªn nh÷ng th«ng tin trong qu¸ tr×nh kh¶o s¸t, nghiªn cøu thÞ tr­êng kÕt hîp th«ng tin thu thËp ®­îc cña kh¸ch hµng víi biÖn ph¸p thèng kª phßng nghiªn cøu thÞ tr­êng sÏ x¸c ®Þnh mÉu m· chñng lo¹i hµng tiªu thô nhiÒu, hµng tiªu thô chËm tõng mïa, tõng giai ®o¹n qua ®ã ®Ò xuÊt ph­¬ng h­íng chiÕn l­îc s¶n phÈm theo tõng giai ®o¹n, tõng mïa vô ë c¸c khu vùc kh¸c nhau trong c¸c miÒn ®Êt n­íc. Cã nh­ vËy c«ng ty míi ph¶n øng nhanh víi thÞ tr­êng, ®­a ra chñng lo¹i hµng ho¸, gi¸ c¶ phï hîp víi thÞ tr­êng nh»m ®Èy m¹nh c«ng t¸c tiªu thô. *§èi víi thÞ tr­êng n­íc ngoµi: Nghiªn cøu thÞ tr­êng n­íc ngoµi g¾n víi c«ng t¸c xuÊt nhËp khÈu hµng ho¸ vµ nhËp vËt t­ thiÕt bÞ. Bé phËn nghiªn cøu thÞ tr­êng xuÊt nhËp khÈu cÇn cã c¸c c¸n bé cã kh¶ n¨ng nghiÖp vô ngo¹i th­¬ng, ngo¹i ng÷ ®Ó theo dâi c¸c thÞ tr­êng n­íc ngoµi nh­ thÞ tr­êng §«ng Nam ¸, thÞ tr­êng EC, thÞ tr­êng §«ng ¢u vµ c¸c thÞ tr­êng Trung ¸, B¾c Mü. Khi cã ®iÒu kiÖn c«ng ty nªn t¹o ®iÒu kiÖn cho c¸c c¸n bé ®i tiÕp cËn víi c¸c thÞ tr­êng ®ã ®Ó cã nh÷ng th«ng tin chÝnh x¸c, kiÓm nghiÖm th«ng tin vµ ®¸nh gi¸ thÞ tr­êng mµ c¸n bé ®ang theo dâi. C«ng ty cÇn duy tr× vµ nh÷ng mèi quan hÖ céng t¸c víi c¸c c¬ quan th­¬ng m¹i trong n­íc nh­ Bé Th­¬ng M¹i, Phßng Th­¬ng M¹i vµ C«ng NghiÖp ViÖt Nam ®ång thêi t¹o quan hÖ víi c¸c c¸ nh©n vµ c¬ quan th­¬ng m¹i cña ta ë n­íc ngoµi. Th«ng qua c¸c ®¬n vÞ vµ c¸ nh©n ®ã c¸c c¸n bé thÞ tr­êng cña c«ng ty sÏ cã c¸c th«ng tin h÷u Ých phôc vô c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng. ThËm chÝ c«ng ty cÇn s½n sµng mua nh÷ng th«ng tin chÝnh x¸c cã gi¸ trÞ vµ tr¶ tiÒn hoa hång cho nh÷ng ng­êi m«i giíi tíi b¹n hµng, thÞ tr­êng míi. Th«ng tin chi tiÕt vÒ thÞ tr­êng cã nh÷ng lîi thÕ ®Ó ®µm ph¸n, gióp c«ng ty t×m ra nh÷ng biÖn ph¸p gi¶i quyÕt khi ®µm ph¸n gÆp khã kh¨n. Ngoµi ra khi c«ng ty cã ®Çy ®ñ th«ng tin vÒ thÞ tr­êng th«ng qua tiÕp xóc víi c¸c kh¸ch hµng vµ nh÷ng th­¬ng gia kh¸c, c«ng ty sÏ cã thªm nh÷ng kh¸ch hµng míi, tiÕn tíi thÞ tr­êng cã nhiÒu kh¸ch hµng t¹o tiÒn ®Ò cho c¹nh tranh gi÷a ng­êi mua vµ ng­êi mua. Trªn thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm c«ng ty sÏ gÆp nhiÒu ®èi thñ c¹nh tranh trong viÖc b¸n hµng, chÊt l­îng hµng ho¸ vµ gi¸ c¶…§Ó thÊy râ ®èi thñ cu¶ m×nh trong c¹nh tranh c«ng ty kh«ng thÓ kh«ng cã nh÷ng th«ng tin vÒ thÞ tr­êng, vÒ hµng ho¸ vÒ gi¸ c¶ cña ®èi thñ. HiÓu biÕt vÒ thÞ tr­êng, biÕt ph©n tÝch thÞ tr­êng vµ ®Ò xuÊt nh÷ng biÖn ph¸p, ph­¬ng h­íng cô thÓ cho tõng thÞ tr­êng lµ nhiÖm vô v« cïng quan träng cña bé phËn nghiªn cøu thÞ tr­êng cña c«ng ty. Nã kh«ng chØ quan träng trong viÖc xuÊt khÈu hµng ho¸ mµ cßn cÇn thiÕt cho c«ng ty khi nhËp nguyªn vËt liÖu vµ m¸y mãc thiÕt bÞ, Hµng n¨m c«ng ty vÉn nhËp khÈu mét sè l­îng lín hµng t©n d­îc, nguyªn liÖu cho s¶n xuÊt…Ph­¬ng thøc mua hµng cña c«ng ty lµ mua trùc tiÕp trªn c¬ së chµo hµng vµ hµng mÉu hoÆc catalo. Hµng vµ gi¸ c¶ ®­îc c«ng ty chÊp nhËn trªn c¬ së tÝnh to¸n cña c«ng ty. ThiÕu th«ng tin vÒ gi¸ c¶, mÉu m· cïng lo¹i trªn c¸c thÞ tr­êng kh¸c nªn cã lóc, cã n¬i c«ng ty kh«ng cã lîi thÕ trong viÖc mua hµng vµ nguyªn liÖu, m¸y mãc. C«ng viÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng cßn bao hµm c¶ viÖc chµo hµng ë c¸c thÞ tr­êng míi còng nh­ ë c¸c thÞ tr­êng quen thuéc. Tõ c¸c th«ng tin cã ®­îc c«ng ty m¹nh d¹n s¶n xuÊt vµ chµo hµng th¨m dß tíi c¸c kh¸ch hµng cò vµ míi. Nh÷ng mÆt hµng míi cã thÓ ký g­ëi qua c¸c b¹n hµng ®Ó th¨m dß thÞ tr­êng n­íc ngoµi ®Ó tõ ®ã bé phËn nghiªn cøu thÞ tr­êng cã kh¶ n¨ng ph©n tÝch, ®¸nh gi¸ nhu cÇu chÝnh x¸c h¬n. Trong thêi gian tr­íc m¾t khi c«ng ty ch­a cã ®ñ søc më v¨n phßng ®¹i diÖn ë c¸c n­íc trªn thÕ giíi. VÊn ®Ò cÇn thiÕt lËp ra m¹ng l­íi c¸c céng t¸c viªn ®Ó chµo hµng, uû nhiÖm chµo hµng víi phÇn tr¨m hoa hång nh»m më réng thÞ tr­êng, t¨ng sè kh¸ch hµng. Ngoµi viÖc duy tr× mèi quan hÖ víi c¸c b¹n hµng quèc tÕ truyÒn thèng c«ng ty cÇn th©m nhËp vµo c¸c thÞ tr­êng míi. §èi víi c¸c thÞ tr­êng míi nh­ B¾c Mü, Trung ¸ c¸c n­íc thÞ tr­êng EC ngoµi viÖc ®iÒu tra nhiÒu thÞ tr­¬ng c«ng ty cÇn cã nhiÒu h×nh thøc th«ng tin qu¶ng c¸o, cã chÕ ®é gi¸ thÝch hîp ®Ó chiÕm lÜnh thÞ tr­êng nµy. 3.2. Cñng cè t¨ng c­êng kªnh ph©n phèi. Môc tiªu cña ph©n phèi lµ tho¶ m·n nhu cÇu ng­êi tiªu dïng ®­a s¶n phÈm ®Õn tËn tay ng­êi tiªu dïng mét c¸ch nhanh nhÊt vµ khai th¸c triÖt ®Ó c¸c vïng thÞ tr­êng b»ng viÖc x©y dùng c¸c ph­¬ng ¸n kh¸c nhau cho mçi kªnh. ViÖc ph©n phèi kh«ng chØ dõng l¹i ë viÖc ph©n phèi, b¸n t¹i c«ng ty mµ cÇn thóc ®Èy m¹nh mÏ viÖc b¸n t¹i c¸c n¬i kh¸c nhau theo nhiÒu kªnh kh¸c nhau. S¶n phÈm D­îc ®­îc sö dông réng r·i trong ®êi sèng, phôc vô nhiÒu môc ®Ých, nhiÒu thÞ tr­êng kh¸c nhau, nhiÒu kh¸ch hµng kh¸c nhau. C¸c ®¬n vÞ s¶n phÈm nµy ph¶i sö dông tÊt c¶ c¸c kiÓu kªnh ph©n phèi. Sö dông kªnh chÝnh cho nhãm kh¸ch hµng ®ång thêi x©y dùng c¸c kªnh phô nh»m t¨ng c­êng b¸n nhiÒu h¬n, nhanh h¬n lµm sao ®Ó hµng ®Õn tËn tay ng­êi tiªu dïng kÞp thêi, ®Çy ®ñ víi chi phÝ thÊp nhÊt. HÇu hÕt c¸c s¶n phÈm cña c«ng ty ®­îc tiªu thô trùc tiÕp tõ c«ng ty ngoµi ra l­îng tiªu thô qua c¸c chi nh¸nh, c¸c hîp ®ång ®Êu thÇu còng ch­a thËt sù ®¸ng kÓ. Kh¸ch hµng cña C«ng ty DLTWI rÊt ®a d¹ng tõ c¸c c«ng ty s¶n xuÊt ®Õn c¸c doanh nghiÖp kinh doanh vµ c¸c kh¸ch hµng cuèi cïng. Do vËy ph­¬ng thøc tèt nhÊt ®Ó ph©n phèi cã hiÖu qu¶ lµ sö dông hÖ thèng c¸c kªnh ph©n phèi kh¸c nhau th× míi cã thÓ më réng, ®¸p øng ®­îc nhu cÇu thÞ tr­êng trªn ®Þa bµn míi vµ nh÷ng khu vùc ttÞ tr­êng môc tiªu míi. Nh­ viÖc më thªm nhiÒu ®¹i lý, chi nh¸nh b¸n hµng lµ cã ý nghÜa rÊt quan träng trong viÖc më réng khu vùc thÞ tr­êng ë nh÷ng ®Þa ph­¬ng xa, trong viÖc t×m kiÕm thÞ tr­êng xuÊt khÈu vµ t×m c¸ch x©m nhËp thÞ tr­êng cña c¸c ®èi thñ c¹nh, ®Æc biÖt lµ nh÷ng ®èi thñ c¹nh tranh yÕu h¬n. . ë thÞ tr­êng néi ®Þa c«ng ty cÇn thùc hiÖn ngay dù ¸n më réng c¸c ®¹i lý, c¸c chi nh¸nh ë c¸c ®iÓm cã nhu cÇu tiªu thô lín nh­ ë Nam §Þnh, Thanh Ho¸, H¶i Phßng,Vinh,… §Ó ®¶m b¶o kh¶ n¨ng tiªu thô trªn thÞ tr­êng th«ng qua c¸c ®¹i lý nhanh chãng ®Õn tay ng­êi tiªu dïng. Cã ®­îc hÖ thèng ®¹i lý réng kh¾p ho¹t ®éng tiªu thô cña c«ng ty ch¾c ch¾n sÏ ®¹t hiÖu qu¶ cao h¬n. . ë thÞ tr­êng quèc tÕ, th«ng qua c¸c ®¹i lý cña m×nh c«ng ty giíi thiÖu cho ng­êi tiªu dïng thÕ giíi biÕt ®Õn s¶n phÈm cña m×nh vµ tõ ®ã sÏ ký kÕt ®­îc c¸c hîp ®ång s¶n xuÊt tiªu thô víi sè l­îng lín víi c¸c ®èi t¸c n­íc ngoµi. §i liÒn víi c«ng t¸c më réng thªm c¸c chi nh¸nh, c¸c ®¹i lý lµ viÖc t¨ng c­êng ®iÒu khiÓn kªnh ph©n phèi. §Ó kiÓm so¸t ®­îc kªnh ph©n phèi, c«ng ty cÇn cã ®­îc nh÷ng cam kÕt cña kh¸ch hµng khi thùc hiÖn hîp ®ång mua b¸n. Víi c¸c ®¹i lý cÇn cã cam kÕt vÒ sè l­îng mua, thêi gian mua vµ ®ßi hái sù trung thµnh tõ phÝa hä. C«ng ty còng cÇn tho¶ thuËn ®Ó c¸c ®¹i lý gi÷ møc gi¸ trong giíi h¹n cho phÐp vµ qu¶ng c¸o thªm cho c«ng ty ®æi l¹i c«ng ty còng cã nh÷ng chÝnh s¸ch ­u ®·i cho nh÷ng ®èi t­îng thùc hiÖn tèt cam kÕt nµy. §©y chÝnh lµ viÖc ph¸t riÓn mét hÖ thèng kªnh ®Æc quyÒn, c«ng ty cã thÓ ®­a ®­îc s¶n phÈm vµo thÞ tr­êng m×nh mong muèn. Víi c¸c sù ®a d¹ng trong hÖ thèng kªnh ph©n phèi c«ng ty cã thÓ sö dông chóng cho tõng thÞ tr­êng, tõng nhãm kh¸ch hµng kh¸c nhau. Trong c«ng viÖc cñng cè t¨ng c­êng hÖ thèng kªnh ph©n phèi c«ng ty cÇn chó ý tæ chøc tèt c«ng t¸c vËn chuyÓn, giao hµng vµ x©y dùng lùc l­îng b¸n hµng, tæ chøc b¸n hµng cã hiÖu qu¶. 3.3. §Èy m¹nh chÝnh s¸ch giao tiÕp vµ khuyÕch tr­¬ng. Giao tiÕp vµ khuyÕch tr­¬ng lµ ®Ó cho cung cÇu gÆp nhau ®Ó cho c«ng ty tho¶ m·n tèt h¬n nhu cÇu cña kh¸ch hµng vµ gi¶m ®­îc chi phÝ, gi¶m ®­îc rñi ro trong kinh doanh. Víi biÖn ph¸p nµy, c«ng ty kh«ng chØ b¸n ®­îc nhiÒu hµng h¬n mµ ®iÒu quan träng lµ qua ®ã t¸c ®éng vµo thay thÕ, ®æi c¬ cÊu tiªu dïng ®Ó ng­êi tiªu dïng tiÕp cËn phï hîp víi sù thay ®æi cña khoa häc c«ng nghÖ vµ gîi më nhu cÇu. HiÖn nay c«ng t¸c giao tiÕp vµ khuyÕch tr­¬ng cña c«ng ty cßn cßn rÊt yÕu kÐm, ng©n s¸ch cho ho¹t ®éng nµy lµ rÊt thÊp. Trong khi ®ã c¸c c«ng ty kh¸c nh­ XÝ nghiÖp D­îc HËu Giang, C«ng ty Traphaco, C«ng ty D­îc PhÈm §ång Th¸p kh©u nµy rÊt ®­îc chó träng vµ ng©n s¸ch ®Çu t­ hµng n¨m gÇn 10% doanh thu. V× vËy c«ng ty cÇn ph¶i xem xÐt ®Ò ra mét møc ng©n s¸ch phï hîp víi ho¹t ®éng nµy. Trong thêi gian tíi c«ng ty cÇn thùc hiÖn nh÷ng ho¹t ®éng sau: *Tr­íc t×nh h×nh nh­ hiÖn nay do sù bïng næ cña c¸c th«ng tin qu¶ng c¸o, c«ng ty cÇn cã c¸c biÖn ph¸p khuyÕch tr­¬ng s¶n phÈm cña m×nh tuú theo ®Æc ®iÓm, hoµn c¶nh thùc tÕ cho phÐp. C«ng ty nªn cã c¸c ho¹t ®éng qu¶ng c¸o trªn c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng nh­ qua c¸c lo¹i b¸o T¹p chÝ D­îc LiÖu, T¹p chÝ Thuèc vµ Søc khoÎ, t¹p chÝ Y Häc, pha n« ¸p phÝch, qua ®µi tiÕng nãi ViÖt Nam, qua c¸c ®µi truyÒn h×nh ®Þa ph­¬ng. C¸c h×nh thøc trªn nh»m giíi thiÖu gióp mäi ng­êi biÕt vµ hiÓu h¬n vÒ C«ng ty vµ s¶n phÈm cña c«ng ty, ®Ó cã sù lùa chän mua hµng vµ tÝnh c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng. MÆt kh¸c qu¶ng c¸o cã môc tiªu lµm t¨ng khèi l­îng doanh sè hµng ho¸ tiªu thô, chiÕm lÜnh vµ më réng thÞ tr­êng, ph¸t triÓn uy tÝn cña c«ng ty. *Ngoµi ra ®Ó hç trî b¸n hµng C«ng ty còng ph¶i thùc hiÖn c¸c biÖn ph¸p xóc tiÕn vµ yÓm trî b¸n hµng. -§èi víi c«ng t¸c xóc tiÕn b¸n hµng c«ng ty cÇn tËp trung vµo viÖc x©y dùng c¸c mèi quan hÖ víi quÇn chóng th«ng qua h×nh thøc héi nghÞ kh¸ch hµng, héi th¶o, tÆng quµ. Môc tiªu cña x©y dùng c¸c mèi quan hÖ quÇn chóng lµ t¹o ra lßng tin cña hä ®èi víi C«ng ty vµ hµng ho¸ cña C«ng ty, tranh thñ sù ñng hé vµ t¹o sù rµng buéc cña hä ®èi víi c«ng ty. C«ng ty ph¶i cã c¸ch øng xö ®èi víi tõng lo¹i c«ng chóng nãi trªn. Th«ng qua viÖc x©y dùng c¸c mèi quan hÖ quÇn chóng ®Ó: +QuÇn chóng m« t¶, nãi vÒ nhu cÇu vµ th¸i ®é cu¶ hä ®èi víi c«ng ty vµ c¸c s¶n phÈm cña c«ng ty. Qua th¸i ®é cña quÇn chóng mµ c«ng biÕt ®­îc c¸c thµnh c«ng vµ nh÷ng mÆt tån t¹i cÇn gi¶i quyÕt cña m×nh. +C«ng ty nghe c¸c ý kiÕn cña quÇn chóng, c«ng bè c¸c chÝnh s¸ch, c¸c ®iÒu kiÖn mua b¸n. Th«ng qua quan hÖ nµy ®Ó c«ng ty kiÓm tra l¹i c¸c chÝnh s¸ch, biÖn ph¸p ®Ó n©ng cao hiÖu qu¶ vµ ®é an toµn cña c¸c ho¹t ®éng kinh doanh… -§èi víi c«ng t¸c yÓm trî b¸n hµng C«ng ty nªn th«ng qua ho¹t ®éng cña c¸c cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm, c¸c héi chî vµ ho¹t ®éng sau khi b¸n hµng. +Cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm cã ba chøc n¨ng c¬ b¶n lµ qu¶ng c¸o, yÓm trî vµ b¸n hµng. V× cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm cã c¸c chøc n¨ng trªn nªn khi h×nh thµnh c¸c cöa hµng cÇn ph¶i ®¶m b¶o mét sè yªu cÇu sau: .Cã ®Þa ®iÓm phï hîp víi yªu cÇu cña qu¶ng c¸o th­êng lµ c¸c tô ®iÓm mua b¸n, c¸c thÞ trÊn, thÞ x·, c¸c ®Çu mèi giao th«ng. .Tæ chøc qu¶ng c¸o tèt ë c¸c cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm. .Trong cöa hµng nªn tr×nh bµy tÊt c¶ nh÷ng mÆt hµng cña c«ng ty s¶n xuÊt vµ kinh doanh. .C¸c ®iÒu kiÖn mua b¸n ph¶i thuËn tiÖn, thu hót kh¸ch hµng. +Tham gia héi chî triÓn l·m: TriÓn l·m héi chî lµ mét n¬i tr­ng bµy, giíi thiÖu s¶n phÈm cña c¸c c«ng ty, nhµ m¸y tõ nhiÒu n¬i kh¸c nhau, lµ n¬i gÆp gì gi÷a ng­êi mua vµ ng­êi b¸n. Tuú theo nh÷ng ®iÒu kiÖn cô thÓ mµ c«ng ty quyÕt ®Þnh cã tham gia hay kh«ng tham gia héi chî. NÕu thamgia héi chî c«ng ty ph¶i: .Khai th¸c triÖt ®Ó lîi thÕ qu¶ng c¸o cña héi chî ®Ó qu¶ng c¸o cho s¶n phÈm cña m×nh. .N©ng cao uy tÝn cña C«ng ty vµ cña s¶n phÈm, b»ng nhiÒu biÖn ph¸p khuyÕch tr­¬ng uy tÝn ®ã. .N¾m b¾t ®­îc nhu cÇu thÞ tr­êng, t×m kiÕm c¸c b¹n hµng míi. .TËn dông thêi c¬ ®Ó b¸n hµng, bëi v× b¸n hµng còng lµ mét chøc n¨ng cña héi chî. .Th«ng qua héi chî ®Ó t¨ng c­êng giao tiÕp vµ t×m hiÓu thÞ tr­êng. +Ho¹t ®éng sau khi b¸n hµng cña c«ng ty ph¶i ®­îc th«ng qua b¶o hµnh s¶n phÈm cña m×nh, chÞu mäi chi phÝ cho kh¸ch hµng nÕu lµ kh¸ch hµng tõ n¬i xa tíi, kh¸ch hµng cã thÓ ®æi hoÆc tr¶ l¹i s¶n phÈm. 3.4. X¸c ®Þnh chÝnh s¸ch vÒ gi¸ c¶ vµ s¶n phÈm hîp lý. Gi¸ c¶ mét ®iÒu kiÖn c¹nh tranh rÊt quan träng trong c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm. Gi¸ c¶ t¸c ®éng tíi t©m lý ng­êi tiªu dïng trong viÖc quyÕt ®Þnh cã mua hay kh«ng s¶n phÈm cña c«ng ty. Mçi kh¸ch hµng cã nhu cÇu kh¸c nhau vÒ nh÷ng chñng lo¹i hµng ho¸ kh¸c nhau. NÕu ë mét vÞ trÝ ®øng tr­íc hai lo¹i hµng ho¸ nh­ nhau mµ gi¸ c¶ kh¸c nhau ®­¬ng nhiªn hä sÏ chän hµng ho¸ cã gi¸ c¶ thÊp h¬n. Cuéc c¹nh tranh vÒ gi¸ rÊt gay g¾t, nã cã thÓ lµm ø ®äng s¶n phÈm hµng ho¸, lµm ng­ng trÖ hoÆc thuËn lîi cho viÖc l­u th«ng hµng ho¸. Do vËy, ®Ó chinh phôc ngµy cµng nhiÒu kh¸ch hµng C«ng ty cÇn chó ý h¬n n÷a c«ng t¸c ph©n ®o¹n thÞ tr­êng ®Ó cã chÝnh s¸ch gi¸ c¶ còng nh­ chñng lo¹i hµng ho¸ s¶n phÈm phï hîp víi tõng lo¹i ®èi t­îng kh¸ch hµng. -§èi víi khu vùc thµnh thÞ cã thu nhËp cao, nhËn thøc tèt vÒ D­îc th× nhu cÇu vÒ ch¨m sãc vµ b¶o vÖ søc khoÎ lu«n ®i tr­íc mét b­íc so víi khu vùc n«ng th«n. ThÞ tr­êng nµyth­¬ng tiªu dung c¸c lo¹i hµng ho¸ cã c«ng dông cao vµ ­a chuéng hµng ngo¹i, yÕu tè gi¸ thµnh kh«ng cßn mang tÝnh chñ ®¹o, nh©n tè t¸c ®éng lín nhÊt lµ uy tÝn cña c«ng ty vµ chÊt l­îng s¶n phÈm hµng ho¸. Do ®ã ®èi víi khu vùc nµy c«ng ty cÇn kinh doanh nh÷ng mÆt hµng cã chÊt l­îng cao, mÉu m· ®Ñp, ®Æc biÖt lµ c«ng ty nªn cung cÊp c¸c s¶n phÈm nhËp khÈu cho thÞ tr­êng nµy. -§èi víi khu vùc n«ng th«n: Hä Ýt quan t©m tíi n¬i s¶n xuÊt (hµng ngo¹i nhËp hay hµng néi) mµ hä chØ quan t©m ®Õn c«ng dông s¶n phÈm vµ gi¸ c¶, trong ®ã gi¸ c¶ lµ yÕu tè quyÕt ®Þnh nhÊt. Sù c¹nh tranh vÒ gi¸ lµ lín nhÊt mét sù thay ®æi nhá cña gi¸ ë khu vùc nµy sÏ ¶nh h­ëng rÊt lín ®Õn khèi l­îng hµng ho¸ tiªu thô. Trong khi ®ã, ®©y lµ thÞ tr­êng chÝnh ®Ó s¶n phÈm trong n­íc chiÕm ­u thÕ, v× vËy c«ng ty cÇn n¾m b¾t yÕu tè nµy ®Ó tËp trung s¶n xuÊt, thu mua s¶n phÈm tõ c¸c xÝ nghiÖp, c«ng ty s¶n xuÊt kh¸c ®Ó phôc vô nhu cÇu thÞ tr­êng nµy víi yªu cÇu gi¸ thÊp. Do vËy, trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt cñac«ng ty ®ßi hái ph¶i t¨ng n¨ng suÊt lao ®éng, n©ng cao chÊt l­îng vµ h¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm nhê vµo lîi thÕ quy m«. - §èi víi thÞ tr­êng xuÊt khÈu: Tiªu chuÈn chÝnh cña thÞ tr­êng nµy lµ chÊt l­îng nh­ng ®i kÌm víi nã lµ gi¸ c¶ ®Ó s¶n phÈm cã thÓ c¹nh tranh víi s¶n phÈm cña c¸c n­íc kh¸c trªn thÞ tr­êng quèc tÕ. §Ó cã thÓ thùc hiÖn ®­îc ®iÒu ®ã, c«ng ty cÇn thùc hiÖn mét sè c«ng viÖc nh­: -TiÕt kiÖm nguyªn vËt liÖu nhê c¶i tiÕn s¶n phÈm, c¶i tiÕn ph­¬ng ph¸p c«ng nghÖ, sö dông triÖt ®Ó phÕ liÖu sö dông, gi¶m chi phÝ thu mua, chi phÝ v©n chuyÓn ®Õn møc thÊp nhÊt; trong kh©u s¶n xuÊt thö nªn s¶n s¶n xuÊt víi khèi l­îng nhá tr¸nh nh÷ng tæn thÊt kh«ng cÇn thiÕt ë kh©u nµy. -Gi¶m dÇn l­îng mÆt hµng nhËp khÈu kh«ng quan träng hoÆc nh÷ng mÆt hµng trong n­íc ®· s¶n xuÊt tèt: gi¸ c¶ hµng nhËp khÈu rÊt cao chØ cã thÓ ®¸p øng nhu cÇu ë khu vùc thµnh thÞ; trong khi ®ã thÞ tr­êng chÝnh cña c«ng ty l¹i ë khu vùc n«ng th«n- khu vùc cã thu nhËp thÊp. -Gi¶m bít lao ®éng gi¸n tiÕp t¨ng sè l­îng c«ng nh©n cã tr×nh ®é chuyªn m«n ë c¸c lÜnh vùc liªn quan ®Õn ho¹t ®éng cña c«ng ty. ChÝnh s¸ch s¶n phÈm cña c«ng ty ®­îc coi lµ c¬ së ®Ó x¸c ®Þnh ph­¬ng h­íng ®Çu t­ ph¸t triÓn doanh nghiÖp, lµ c¬ së ®Ó x¸c ®Þnh gi¸ b¸n vµ thùc hiÑn c¸c môc tiªu cña c«ng ty nh­ môc tiªu lîi nhuËn, môc tiªu thÕ lùc vµ môc tiªu an toµn. BÊt kú mét c«ng ty nµo còng ph¶i biÕt c¸ch ph¸t hiÖn nh÷ng kh¶ n¨ng míi cña thÞ tr­êng. Kh«ng thÓ cø mét c«ng ty cø m·i tr«ng cËy vµo nh÷ng hµng ho¸ vµ thÞ tr­êng ngµy h«m nay cña m×nh ®Æc biÖt lµ s¶n phÈm D­îc phô thuéc vµo lo¹i h×nh bÖnh tËt vµ quan ®iÓm, sù hiÓu biÕt cña ng­êi tiªu dïng, ®ßi hái c«ng ty ph¶i lu«n c¶i tiÕn s¶n phÈm, cung cÊp nh÷ng s¶n phÈm theo nhu cÇu cña kh¸ch hµng trªn tõng ®o¹n thÞ tr­êng kh¸c nhau. §Ó ®Ò ra chÝnh s¸ch s¶n phÈm phï hîp víi giai ®o¹n míi, c«ng ty cÇn ph¶i chó träng nghiªn cøu c¸c lo¹i s¶n phÈm míi, n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm, c¶i tiÕn vµ ®æi míi mÆt hµng t¹o ®iÒu kiÖn thùc hiÖn ®a d¹ng hãa s¶n phÈm, ph¸t triÓn thÞ tr­êng. Bªn c¹nh viÖc n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm vµ x¸c ®Þn c¬ cÊu s¶n phÈm hîp lý c«ng ty cßn ph¶i quan t©m tíi vÊn ®Ò bao b×, nh·n m¸c ®èi víi tõng lo¹i s¶n phÈm nhÊt lµ c¸c s¶n phÈm thuèc nam-b¾c, cao ®¬n nh»m hoµn thiÖn chÝnh s¸ch s¶n phÈm cña m×nh ®Ó gãp phÇn ®Èy nhanh tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm. 3.5. §Çu t­ ®æi míi trang thiÕt bÞ. Khi chuyÓn sang c¬ chÕ thÞ tr­êng C«ng ty DLTWI ®· cã sù ®Çu t­ rÊt lín vÒ ®æi míi c«ng nghÖ. Trong thêi gian ng¾n c«ng ty ®· mua nhiÒu thiÕt bÞ tiªn tiÕn hiÖn ®¹i cña c¸c n­íc ®ang ph¸t triÓn. Bªn c¹nh ®æi míi c«ng nghÖ c«ng ty ®· n©ng cÊp hÖ thèng c¬ së h¹ tÇng, nghiªn cøu t×m ra nh÷ng s¶n phÈm míi, n©ng cao chÊt l­îng c¸c s¶n phÈm s¶n xuÊt. Qua thùc tiÔn ho¹t ®éng kinh doanh víi hÖ thèng m¸y mãc thiÕt bÞ hiÖn cã nhiÒu khi vÉn ch­a ®¸p øng yªu cÇu cña s¶n xuÊt. S¶n phÈm cña c«ng ty vÉn kh«ng c¹nh tranh ®­îc víi s¶n phÈm c¸c c«ng ty kh¸c trªn thÞ tr­êng ®Æc biÖt lµ c¸c s¶n phÈm do c¸c c«ng ty n­íc ngoµi cung cÊp. Bªn c¹nh ®ã s¶n phÈm cña c«ng ty s¶n xuÊt còng ch­a ®¹t tiªu chuÈn GMP (tiªu chuÈn s¶n xuÊt thuèc tèt do ASEAN ®Ò ra). §Ó n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm, t¨ng søc c¹nh tranh cña s¶n phÈm trªn thÞ tr­êng, thóc ®Èy ho¹t ®éng tiªu thô nhanh chãng vµ ®Æc biÖt lµ s¶n xuÊt ®¹t tiªu chuÈn GMP trong thêi gian tíi c«ng ty cÇn ph¶i ®Çu t­ ®æi míi m¸y mãc thiÕt bÞ, n©ng cÊp c¬ së h¹ tÇng vµ ®iÒu kiÖn s¶n xuÊt. Tuy nhiªn, do vèn cã h¹n chÕ nªn kh«ng thÓ ®Çu t­ toµn diÖn mµ ph¶i th«ng qua chiÕn l­îc s¶n phÈm ®Ó ®Çu t­ cho viÖc mua s¾m. Trong ®Çu t­ cÇn tËp trung lµm ®ång bé vµ døt ®iÓm mét sè c«ng ®o¹n kü thuËt, cã kÕ ho¹ch tiÕn ®é râ rµng. §Ó hç trî cho l­îng vèn cã h¹n, c«ng ty cã thÓ c©n nh¾c nghiªn cøu, xem xÐt nh÷ng thiÕt bÞ hiÖn cã, m¸y nµo thêi gian sö dông ®· l©u, kh¶ n¨ng ph¸t huy t¸c dông hiÖn t¹i kÐm th× cÇn thanh lý ®Ó mua s¾m thiÕt bÞ míi, hiÖn ®¹i ®Ó s¶n xuÊt ra nh÷ng s¶n phÈm phï hîp víi yªu cÇu cña thÞ tr­êng. M¸y mãc thiÕt bÞ hiÖn ®¹i kh«ng nh÷ng ®¸p øng ®­îc nhu cÇu thÞ tr­êng vÒ chÊt l­îng, sè l­îng mµ cßn ®¸p øng ®­îc tiªu chuÈn GMP mét tiªu chuÈn mµ hiÖn nay trong nghµnh d­îc ViÖt Nam míi chØ cã 3 c«ng ty ®¹t tiªu chuÈn. 3.6. T¨ng c­êng huy ®éng vèn vµ sö dông vèn hiÖu qu¶. HiÖn nay vèn lµ mét vÊn ®Ò nan gi¶i ®èi víi c«ng ty. ViÖc thiÕu vèn g©y rÊt nhiÒu khã kh¨n trong viÖc më réng vµ gi÷ thÞ tr­êng. Vèn kinh doanh cña c«ng ty phÇn lín lµ vèn vay cña ng©n hµng, viÖc ph¶i tr¶ l·i suÊt qu¸ cao cho ng©n hµng lµm cho gi¸ thµnh s¶n phÈm cña c«ng ty t¨ng lªn, c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng kÐm, lîi nhuËn thu ®­îc ph¶i tr¶ l·i suÊt lín nªn kh«ng cßn lµ bao nhiªu. V× vËy c«ng ty cÇn lµm tèt h¬n c¸c biÖn ph¸p sö dông vèn cã hiÖu qu¶ nh­: -T¨ng vßng quay cña vèn b»ng c¸ch gi¶m l­îng vËt t­, s¶n phÈm tån kho; t¨ng vßng quay cña vèn b¸n hµng ®Ó kh«ng tån ®äng nhiÒu vµ l©u. -Huy ®éng vµ khai th¸c triÖt ®Ó c¸c nguån vèn cã l·i xuÊt thÊp. -T¨ng c­êng ho¹t ®éng thanh to¸n sau b¸n hµng, gi¶m khèi l­îng hµng tiªu thô b»ng b¸n chÞu, khuyÕn khÝch b¸n hµng thanh to¸n ngay b»ng tiÒn mÆt. ChØ cho phÐp nh÷ng kh¸ch hµng cã khã kh¨n thùc sù trong vÊn ®Ò chi tr¶ th× c«ng ty cã thÓ cho chËm thanh to¸n nh­ng ph¶i cam kÕt thanh to¸n trong kho¶ng thêi gian ng¾n nhÊt. -Cã thÓ ®éng viªn c¸c c¸n bé c«ng nh©n viªn trong c«ng ty gãp vèn hoÆc cho c«ng ty vay víi l·i xuÊt phï hîp. Lêi KÕt ThÞ tr­êng D­îc lµ mét thÞ tr­êng ho¹t ®éng rÊt s«i næi vµ giµu tiÒm n¨ng. Bëi v× cïng víi sù ph¸t triÓn kinh tÕ - x· héi lµ thu nhËp cña ng­êi d©n t¨ng lªn trong ®¹i bé phËn d©n c­ khi ®ã nhu cÇu cña ng­êi d©n sÏ kh«ng cßn chØ lµ “¨n no, mÆc Êm” n÷a mµ sÏ lµ “KhoÎ m¹nh vµ th«ng minh”, nhu cÇu vÒ s¶n phÈm d­îc ngµy cµng cao. Trong c¬ chÕ thÞ tr­êng nh­ hiÖn nay, vÊn ®Ò ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm lµ lu«n cÇn thiÕt, kh«ng thÓ thiÕu ®èi víi ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh. Nã liªn quan ®Õn sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp. §èi víi C«ng ty DLTWI còng vËy, vai trß tiªu thô s¶n phÈm lµ hÕt søc quan träng, quyÕt ®Þnh sù sèng cßn, sù thÞnh suy cña C«ng ty. Tr­íc t×nh h×nh ®ã, trong nh­ng n¨m qua C«ng ty DLTWI ®· chó träng ®Çu t­ trang thiÕt bÞ, ®æi míi bé m¸y qu¶n lý, thay ®æi c¬ cÊu s¶n xuÊt dÉn ®Õn n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm cña C«ng ty nh»m ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm ®Ó th«ng qua ®ã n©ng cao hiÖu qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh, thu ®­îc nhiÒu lîi nhuËn. §Ò tµi ®· ph©n tÝch vµ ®¸nh gi¸ ®óng thùc tr¹ng c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty DLTWI trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y, ®¸nh gi¸ ®óng nh÷ng thµnh c«ng vµ ­u ®iÓm cña C«ng ty trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh, ®ång thêi còng nªu ra ®­îc nh÷ng khã kh¨n vµ h¹n chÕ cña C«ng ty cÇn kh¾c phôc. Ngoµi ra ®Ò tµi còng ®­a mét sè gi¶i ph¸p thiÕt thùc vÒ c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng, chÝnh s¸ch s¶n phÈm, chÝnh s¸ch gi¸ c¶, chÝnh s¸ch ph©n phèi l­u th«ng, chÝnh s¸ch yÓm trî vµ xóc tiÕn b¸n hµng mµ C«ng ty cã thÓ ¸p dông ®Ó ®Èy nhanh tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty trong thêi gian tíi. V× thêi gian cã h¹n vµ kiÕn thøc thùc tÕ ch­a s©u nªn bµi viÕt nµy cã nhiÒu vÊn ®Ò ®Ò cËp ch­a ®­îc chÆt chÏ vµ s©u s¾c. RÊt mong ®­îc sù gãp ý cña ThÇy gi¸o vµ C« gi¸o h­íng dÉn ®Ó em cã thªm kiÕn thøc thùc tÕ tr­íc khi ra tr­êng. Mét lÇn n÷a em xin ch©n thµnh c¸m ¬n thÇy gi¸o Th.S NguyÔn M¹nh Qu©n, c« gi¸o Th.S Hoµng Thuý Nga vµ c¸c c¸n bé c«ng nh©n viªn trong C«ng ty DLTW I ®· h­íng dÉn vµ gióp ®ì em hoµn thµnh LuËn v¨n cña m×nh. Hµ Néi, ngµy 2 th¸ng 7 n¨m 2000 Sinh viªn TrÇn §×nh L©n . Tµi liÖu tham kh¶o. 1. TËp bµi gi¶ng ChiÕn l­îc kinh doanh vµ ph¸t triÓn doanh nghiÖp -Trung t©m §TQTKDTH-Tr­êng §HKTQD - Hµ Néi 1999. 2. Gi¸o tr×nh Qu¶n trÞ kinh doanh tæng hîp - Trung t©m §TQTKDTH- Tr­êng §HKTQD - NXB Khoa häc vµ Kü thuËt Hµ Néi 1997. 3. Gi¸o tr×nh Qu¶n trÞ th­¬ng m¹i -Khoa QTKD Th­¬ng m¹i - Tr­êng §HKTQD - NXB Khoa häc vµ Kü thuËt - Hµ Néi 1999. 4. Qu¶n trÞ Marketing - Phillip Koller-NXB Thèng kª 1994. 5. C¸c b¸o c¸o tæng kÕt cña C«ng ty D­îc liÖu TW I tõ 1995 ®Õn 1999. 6. C¸c t¹p chÝ D­îc liÖu sè 1 vµ 4 n¨m 1999, sè 3 n¨m 2000; Y häc, Søc khoÎ vµ §êi sèng c¸c sè 8,10 n¨m 1998, sè 4,6 n¨m 1999, sè 3 n¨m 2000. 7. ChiÕn l­îc kinh doanh - Ph­¬ng ¸n s¶n phÈm - TrÇn Hoµng Kim - NXB Thèng kª - Hµ Néi 1994. 8. ChiÕn l­îc vµ s¸ch l­îc kinh doanh - NXB Thèng kª 1998. 9. T¹p chÝ kinh tÕ ph¸t triÓn th¸ng 9/1999 , Thêi b¸o kinh tÕ th¸ng 2/2000. “Mét sè gi¶i ph¸p ®Èy nhanh tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm t¹i C«ng ty D­îc LiÖu Trung ¦¬ng I”. Môc lôc