Một số giải pháp duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Trang Bị Bảo Hộ Lao Động Hưng Thịnh

doanh. Qua bảng 2.4 ta thấy rằng tổng doanh thu của công ty năm 2009 gảm mạnh hơn rất nhiều so với năm 2008, cụ thể là tổng doanh thu năm 2009 đạt 12,952,361,928 đồng giảm 23,05% so với năm 2008. Tình hình thực hiện chỉ tiêu doanh thu các mặt hàng năm 2009 như sau : - So với năm 2008 thì doanh thu Quần áo may mặc các loại năm 2009 có giảm sút nhưng không đáng kể ( giảm 5,15%) , ngoài ra doanh thu của các mặt hàng còn lại cũng đều giảm mạnh điển hình như doanh thu của mặt hàng găng tay so với năm 2008 giảm 41,94%, mặt hàng này giảm mạnh là do tình hình nhập sợi để dệt găng tay gặp khó khăn nên công ty phải cắt giảm sản xuất. So với năm 2008 thì mặt hàng giảm sút doanh thu mạnh nhất là các mặt hàng khác (Ủng, áo mưa, kính các loại, nút tai chống ồn, thiết bị phòng cháy chữa cháy, dẻ lau …) giảm 62,88%, mặt hàng giày các loại giảm 34,9%, dây đai an toàn giảm 36,13%. Nhìn chung tình hình tiêu thụ các sản phẩm của công ty tốt. Doanh thu các mặt hàng năm 2009 có sự biến động mạnh nguyên nhân chính là do năm 2008 giá cả thị trường tăng đột biến nên hàng hóa của công ty phải tăng giá làm tăng doanh thu. Bảng 2.5: Tỷ trọng doanh thu giữa các mặt hàng của công Hưng Thịnh(năm 2009) Chỉ Tiêu Tỷ trọng (%) Quần áo bhlđ các loại 67,36 Giày các loại 16,27 Găng tay các loại 2,12 Khẩu trang các loại 1,81 Nón các loại 1,76 Dây đai an toàn 3,42 Các mặt hàng BHLĐ khác 7,26 Tổng doanh thu 100 Nhìn vào bảng 2.5 ta thấy rằng hai mặt hàng quần áo bảo hộ lao động các loại và giày các loại chiếm 83,66% tổng doanh thu, trong đó mặt hàng quần áo là 67,36% còn mặt hàng Giày là 16,27%. Sản phẩm may mặc luôn mang lại phần lớn doanh thu cho công ty do đó công ty luôn đặt trọng tâm vào mặt hàng này, luôn có kế hoạch sản xuất đáp ứng nhu cầu mọi thời điểm. 2.2.2. Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ sản phẩm. 2.2.2.1. Nhu cầu thị trường. Một công ty muốn có thể sản xuất kinh doanh hoặc tiêu thụ bất cứ một sản phẩm nào đó thì nghiên cứu nhu cầu thị trường, những sở thích tâm lý của khách hàng. Công ty muốn tiêu thụ tốt sản phẩm của mình thì phải có những chính sách nghiên cứu kỹ môi trường, vị trí, địa điểm cần thiết để có thể tung sản phẩm của mình ra thị trường đó. Bảng 2.6: Tình hình tiêu thụ các sản phẩm năm 2009 Sản phẩm ĐVT Khách hàng trực tiếp của công ty Hợp tác các đối tác cùng ngành TỔNG SỐ LƯỢNG Số lượng Tỷ trọng Số lượng Tỷ trọng Quần áo bhlđ các loại Sản phẩm 98.265 84,81% 17.602 15,19% 115.867 Giày các loại Đôi 23.750 87,03% 3.540 12,97% 27.290 Găng tay các loại Đôi 48.105 53,39% 12.000 46,61 % 90.105 Khẩu trang các loại Cái 72.156 58,35% 51.500 41,65 % 123.656 Nón các loại Cái 16.025 100% 0 0% 16.025 Dây đai an toàn Sợi 2.355 100% 0 0% 2.355 Nguồn : Trích bảng báo cáo tình hình tiêu thụ sản phẩm phòng kinh doanh 2009 Bảng 2.6 cho ta thấy tình hình tiêu thụ sản phẩm năm 2009 của công ty là rất tốt. Mặt hàng Quần áo là mặt hàng chính của công ty đạt tổng sản lượng sản xuất là 115.867 sản phẩm, hàng chủ yếu sản xuất phục vụ cho khách hàng của công ty chiếm 84,81%, may hợp tác cho các đối tác 15,19% chủ yếu là hàng áo thun, áo sơmi. Mặt hàng găng tay các loại có sản lượng bán cho các đối tác cùng ngành rất cao (46,61%), mặt hàng khẩu trang các loại sản lượng bán cho các đối tác cùng ngành là 41,65%. Riêng hai mặt hàng nón và dây đai an toàn sản xuất chủ yếu phục vụ cho khách hàng của công ty. Ngoài ra công ty cần phải nghiên cứu nhu cầu thị trường để xác định khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty, trên cơ sở nghiên cứu thị trường công ty có khả năng nâng cao được khả năng thích ứng với thị trường của mỗi sản phẩm do mình sản xuất ra từ đó đẩy mạnh khả năng mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty. Phân đoạn đúng thị trường mục tiêu và tiềm năng. Phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu tức là công ty phải phân chia rõ ràng các khu vực kinh doanh của mình, qua điều tra nghiên cứu thị trường để dự đoán và xác định thị trường có triển vọng nhất trên cơ sở những thông tin thu được công ty tiến hành nghiên cứu Maketing từ đó giúp cho công ty so sánh nhiều thị trường hay chọn ra một hay nhiều thị trường có triển vọng tốt thông qua quy mô cơ cấu thị trường, nghiên cứu phân tích các địa bàn khác nhau theo những tiêu thức khác nhau đồng thời công ty phải xem xét đánh giá sự ảnh hưởng của môi trường ngoài tầm kiểm soát của công ty. Quá trình phân tích Maketing để lựa chọn thị trường mục tiêu là chiến lược kinh doanh có tác động chủ yếu đến sự tiêu thụ của công ty. 2.2.2.2. Đối thủ cạnh tranh. Những năm gần đây thị trường bảo hộ lao động luôn tồn tại sự canh tranh gay gắt giữa các công ty trong nước và một số công ty nước ngoài. Sản phẩm của công ty sản xuất ra chủ yếu phục vụ cho ngành bảo hộ lao động, sản phẩm không đòi hỏi về chất lượng quá cao nên đối thủ tranh tranh cùng ngành bảo hộ lao động là rất nhiều, một số đối thủ của công ty như : Công ty bảo hộ lao động Hoàng Thắng, Công ty bảo hộ lao động Bảo Minh, Công ty TNHH SX Á Âu Công ty TNHH bảo hộ lao động Đại Thanh Bình, Cửa hàng bách hóa số 1….Nhưng đối với mặt hàng may mặc công ty cũng có một vị thế nhất định ở thị trường phía Nam, một số đối tác là một số công ty lớn và doanh nghiệp nhà nước qua đó công ty cũng quảng cáo hình ảnh của công ty. 2.2.2.3. Khả năng đáp ứng của công ty. Công ty Hưng Thịnh duy trì những khách hàng thường xuyên giữ vững thị trường đã có được là do công ty đã quan tâm mạnh vào quá trình đầu tư nâng cấp dây chuyền sản xuất, phần nào duy trì chất lượng thiết bị, chất lượng sản phẩm. Công ty liên tục mở rộng sản xuất đa dạng hóa sản phẩm liên tục thay đổi mẫu mã thay đổi chủng loại kích cỡ sản phẩm để liên tục đáp ứng nhu cầu khách hàng. Nhờ đó sản phẩm của công ty đã có sức mạnh cạnh tranh trên thị trường góp phần vượt lên trên các đối thủ cạnh tranh, giữ vững khách hàng của mình. Các dịch vụ tiêu thụ sản phẩm mà công ty áp dụng thực hiện đem lại những hiệu quả rất cao trong hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Các nghiệp vụ phục vụ tốt trong quá trình tiêu thụ sản phẩm như: Đóng gói, bảo quản mẫu mã, nhãn hiệu hàng hóa và đặc biệt là khâu kiểm tra chất lượng sản phẩm được công ty đánh giá cao đảm bảo sản phẩm tới tay người tiêu dùng sẽ làm hài lòng và yên tâm về mọi yêu cầu đòi hỏi. Đó là ưu điểm chính nổi bật của công ty Hưng Thịnh trong quá trình tiêu thụ sản phẩm. Những ưu điểm này chính là những yếu tố quan trọng góp phần để công ty tồn tại và phát triển. 2.2.3. Phân tích các chính sách Maketing – Mix trong tiêu thụ sản phẩm của công ty trang bị BHLĐ Hưng Thịnh. 2.2.3.1. Chính sách sản phẩm. Trong những năm gần đây công ty đã có chính sách phát triển sản phẩm mới, đồng thời việc cải tiến và đa dạng hóa mặt hàng truyền thống. Đối với mặt hàng truyền thống là may mặc bảo hộ lao động thì tình hình cụ thể như sau : - Công ty đã đa dạng hóa mặt hàng may mặc do nhu cầu của thị trường may mặc đòi hỏi phải nhiều loại sản phẩm. Từ chỗ chỉ sản xuất các loại quần áo ban đầu theo đơn hàng là : quần áo kaki các loại , quần áo sơ mi các loại. Cho đến hiện nay công ty đã sản xuất được nhiều mặt hàng bao gồm nhiều chủng loại khác nhau như : áo thun, áo gió, tạp dề, áo bác sĩ, áo đầu bếp… Bảng 2.7: Bảng một số mặt hàng may mặc bảo hộ lao động chính của công ty. STT Tên sản phẩm STT Tên sản phẩm 1. Quần áo vải kaki 65/35 cotton 11. Áo thun 65/35 cotton 2. Quần áo vải kaki 100% cotton 12. Áo thun cá mập 3. Quần áo vải kaki Nam Triều Tiên 13. Áo thun 100% cotton 4. Quần áo vải Xi Nam Triều Tiên 14. Áo Jaket 5. Quần áo vải Gabadin 15. Áo gió lạnh 6. Áo sơ mi vải katê 16. Áo Blouse 7. Áo sơ mi vải katê siêu 17. Áo đầu bếp 8. Áo sơ mi vải Fo 18. Tạp dề 9. Áo thun PE trơn 19. Quần áo Jeans 10. Áo thun cá sấu 20. Áo liền quần … Từ một số mặt hàng chính ban đầu hiện nay công ty đã sản xuất được hơn 20 sản phẩm mặt hàng may mặc bảo hộ lao động để đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng. Ngoài sản phẩm đa dạng công ty còn có thợ cắt may có tay nghề cao và lâu năm trong nghề nên luôn đáp ứng được những mẫu mã khó mà khách hàng yêu cầu. 2.2.3.2. Chính sách giá: Mặc dù trọng tâm của cạnh tranh hiện nay đã chuyển sang chất lượng sản phẩm nhưng việc cân nhắc định giá vẫn ảnh hưởng rất lớn đến khối lượng sản phẩm tiêu thụ. Công ty Hưng Thịnh áp dụng một chính sách giá cả linh hoạt dựa trên yếu tố chính là chi phí sản xuất và những yếu tố ảnh hưởng của thị trường. Bảng 2.8: Bảng giá bán một số mặt hàng may mặc của công ty. Đvt : VNĐ Tên sản phẩm ĐVT Giá Bán Quần áo bhlđ vải kaki 65/35 Cotton Bộ 140.000 Quần áo bhlđ vải kaki 100% Cotton Bộ 210.000 Quần áo bhlđ vải Gabadin Bộ 90.000 Quần áo bhlđ vải kaki Nam Triều Tiên Bộ 105.000 Quần áo bhlđ vải Xi Nam Triều Tiên Bộ 86.000 Áo kaki Nam Triều Tiên Cái 65.000 Áo Xi Nam Triều Tiên Cái 60.000 Áo kate Nam Triều Tiên Cái 48.000 Áo kate vải Korea Cái 65.000 Áo kate Siêu Việt Thắng Cái 70.000 Áo Thu PE trơn Cái 28.000 Áo thun cá sấu Cái 26.000 Áo thun cá sấu 65/35 Cái 40.000 Áo thun Cotton loại tốt Cái 52.000 Áo Jaket Cái 105.000 Áo gió lạnh Cái 152.000 Áo Blouse Cái 90.000 Áo đầu bếp Cái 180.000 Tạp dề Cái 25.000 Quần áo Jeans Cái 290.000 … Nguồn : Trích bảng giá chào hàng phòng kinh doanh Bảng 2.9: Bảng giá một số hàng bảo hộ lao động khác. Tên sản phẩm ĐVT Giá Bán Giày da mũi thép thấp cổ Đôi 180.000 Giày da mũi thép cao cổ Đôi 210.000 Giày vải hiệu Thụy Khê Đôi 60.000 Giày vải hiệu ASIA Đôi 55.000 Giày nhựa Đôi 28.500 Giày da bảo vệ ( Bộ quốc phòng) Đôi 280.000 Khẩu trang kate 3 lớp Cái 3.000 Khẩu trang hoạt tính Cái 18.000 Khẩu trang phòng độc Cái 39.000 Tạp dề vải Cái 18.000 Găng tay vải sợi Đôi 7.000 Găng tay len Đôi 3.500 Găng tay cao su Đôi 8.500 Găng tay da Đôi 19.000 ... Nguồn : Trích bảng giá chào hàng phòng kinh doanh Giá bán các sản phẩm của công ty hiện nay tương đương với giá bán của các đối thủ cạnh tranh nhưng do chất lượng và uy tín trên thị trường, với chủng loại hàng hoá dịch vụ thương mại công ty luôn có những bạn hàng uy tín tin cậy luôn cung cấp giá cả hợp lý nên giá bán của công ty hoàn toàn có khả năng cạnh tranh trên thị trường. 2.3. Phân tích tình hình duy trì và mở rộng thị trường sản phẩm của Công ty Hưng Thịnh trong thời gian qua. 2.3.1. Đặc điểm về thị trường tiêu thụ: Thị trường tiêu thụ là yếu tố quyết định đến sự tồn tại và phát triển của mọi doanh nghiệp, ý thức được vấn đề này Công ty đã quyết định thành lập một phòng kinh doanh năm 2000 tách ra từ phòng kế hoạch vật tư. Thị trường hiện có cũng như thị trường truyền thống của Công ty là một số tỉnh thành miền Nam và miền Trung như: Tp.HCM, Bình Dương, Đồng Nai, Long An, Cần Thơ, Đắc lắc, Gia Lai, Đà Nẵng....Khách hàng của Công ty Hưng Thịnh chủ yếu là các Công ty, các doanh nghiệp thương mại, cơ quan xí nghiệp nhà nước, khu bách hoá tổng hợp... Chiến lược thị trường của Công ty là tiếp xúc trực tiếp với khách hàng qua phòng kinh nhằm nắm bắt đầy đủ chính xác các yêu cầu, phàn nàn và đề xuất của khách hàng từ đó có kế hoạch sản xuất tiêu thụ phù hợp. Bảng 2.10: Doanh của thu các thị trường. Đơn vị: VNĐ STT Thị trường Năm 2008 Năm 2009 Doanh thu % Doanh thu % 1 Hà Nội 188.519.192 1.12 103.618.895 0.8 2 Đà Nẵng 540.309.470 3.21 275.885.309 2.13 3 Đắc Lắc 1.030.122.728 6.12 664.456.167 5.13 4 Gia Lai 765.859.216 4.55 524.570.658 4.05 5 Tp.HCM 4.507.628.538 26.78 3.986.737.001 30.78 6 Bình Dương 2.677.982.451 15.91 2.102.168.341 16.23 7 Đồng Nai 2.274.012.754 13.51 1.861.254.409 14.37 8 Long An 1.028.439.521 6.11 748.646.520 5.78 9 Cần Thơ 538.626.263 3.2 317.332.867 2.45 10 Khác 3.280.570.583 19.49 2.367.691.760 18.28 Tổng cộng 16.832.070.716 100 12,952.361.928 100 Nguồn : Trích bảng báo cáo tình hình tiêu thụ sản phẩm phòng kinh doanh(2008-2009) Qua bảng 2.10 ta thấy sản phẩm của Công ty được tiêu thụ rải rác ở nhiều tỉnh thành trong cả nước đặc biệt là các tỉnh phía Nam mà chủ yếu tập trung ở Tp.HCM, Bình Dương, Đồng Nai vì ở đây có nhiều khu công nghiệp (chiếm khoảng 61,38% trong tổng số doanh thu năm 2009). Doanh thu ở thị trường Tp.HCM luôn đạt mức cao nhất chiếm tỉ trọng lớn nhất trong tổng doanh thu: Năm 2008 đạt 4,5 tỉ đồng chiếm tỷ trọng 26,78%. Năm 2009 đạt hơn 3,9 tỷ chiếm tỷ trọng 30,78%. Doanh thu thấp nhất là ở thị trường Hà Nội và ở Đà Nẵng. Năm 2009 doanh thu trên các thị trường đã giảm nhưng tỷ trọng thay đổi ít. Bảng 2.11: Bảng tốc độ tăng trưởng doanh thu ở một số thị trường chủ yếu. TT Thị trường Tốc độ tăng doanh thu 2009/2008(%) 1 Tp.HCM -11.56 2 Bình Dương - 21.51 3 Đồng Nai -18,16 4 Long An -27,21 Doanh thu các mặt hàng chính cũng như doanh thu của toàn công ty năm 2009 giảm sút mạnh so với năm 2008, nguyên nhân chính là do năm 2008 là “năm của những cuộc khủng hoảng” thế giới lâm vào những cuộc khủng hoảng lương thực, khủng hoảng nhiên liệu, khủng hoảng tài chính, khủng hoảng mội trường… nên giá thành sản xuất cho mỗi sản phẩm của công ty cũng đã đẩy lên cao làm doanh thu tăng mạnh. Tuy doanh thu giảm sút nhưng do Công ty vẫn còn một số lượng vải và nguyên vật liệu dự trữ nên Công ty đã áp dụng chính sách giá hợp lý vào thời điểm tăng giá dẫn đến lợi nhuận và khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty tăng mạnh. 2.3.2. Xét hiệu quả của các thị trường. Bảng 2.12: Lợi nhuận của các thị trường. Đơn vị : VNĐ STT Thị trường Năm 2008 Năm 2009 Lợi nhuận % Lợi nhuận % 1 Hà Nội 1.291.879 1,622 1.196.712 0.96 2 Đà Nẵng 2.956.189 3,712 2.953.747 2.37 3 Đắc Lắc 5.373.482 6,748 6.991.418 5.611 4 Gia Lai 4.123.259 5,178 6.945.856 5.575 5 Tp.HCM 22.525.465 28,287 37.148.507 29,816 6 Bình Dương 12.569.460 15,784 23.020.801 18,477 7 Đồng Nai 10.758.290 13,51 20.903.445 16,777 8 Long An 4.865.519 6,11 7.701.247 6.181 9 Cần Thơ 3.248.226 4,079 3.552.432 2.851 10 Khác 11.920.286 14,969 14.174.876 11,377 Tổng cộng 79.632.055 100 124.589.041 100 Căn cứ vào số liệu bảng 2.12 ta thấy Công ty sản xuất kinh doanh đạt hiệu quả cao. Trong đó lợi nhuận lớn nhất là ở Tp.HCM và thấp nhất là Hà Nội và Đà Nẵng. Hai thị trương tăng về lợi nhuận cao nhất là Bình Dương và Đồng Nai đây là hai thị trường đầy tiềm năng vì có nhiều khu công nghiệp và khu chế xuất. 2.3.3. Khả năng sinh lời của các thị trường. Để thấy được khả năng sinh lời của thị trường, chúng ta hãy xem tỷ suất lợi nhuận qua bảng. Bảng 2.13 : Tỷ suất (lợi nhuận/doanh thu) của các thị trường: STT Thị trường Năm 2008 Năm 2009 Lợi nhuận/Doanh thu Lợi nhuận/Doanh thu 1 Hà Nội 0.68 1.155 2 Đà Nẵng 0.55 1.07 3 Đắc Lắc 0.52 1.052 4 Gia Lai 0.538 1.324 5 Tp.HCM 0.5 0.932 6 Bình Dương 0.469 1.095 7 Đồng Nai 0.473 1.123 8 Long An 0.474 1.029 9 Cần Thơ 0.603 1.12 10 Khác 0.363 0.597 Tổng cộng 0.473 0.962 Tỷ suất lợi nhuận cho chúng biết cứ 100 đồng doanh thu tạo ra thì sẽ đem lại cho chúng ta bao nhiêu đồng lợi nhuận. Năm 2008 cứ 100 đồng doanh thu cho ta 0,473 đồng lợi nhuận đến năm 2009 con số này tăng lên 0,962 đồng . Hà Nội và Gia Lai tuy doanh thu không cao nhưng có tỷ suất lợi nhuận cao nhất. Công ty nên tập trung khai thác hai thị trường tiềm năng này. 2.3.4. Một số giải pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường mà Công ty Hưng Thịnh đã thực hiện trong những năm qua. 2.3.4.1. Hạ gía thành sản phẩm. Nhận thức được vai trò đặc biệt quan trọng của hạ gía thành sản phẩm nhằm duy trì và ngày càng mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. Công ty Hưng Thịnh thường xuyên phát động phong trào tiết kiệm nguyên vật liệu, hạ giá thành sản phẩm. Ví dụ như phân xưởng cắt, các nhân viên kỹ thuật cố gắng cắt tiết kiệm vải, tính toán rập khuôn hợp lý tránh lãng phí vải, một số vải dư được sử dụng làm túi lót hay chuyển qua khâu khác để tận dụng. Một số biện pháp nhằm hạ giá thành của Công ty: - Công ty đã tập trung vào việc nghiên cứu đổi mới công nghệ sản xuất. Trước mắt công ty đã sản xuất thêm được nhiều sản phẩm mới phù hợp với nhu cầu của khách hàng và phù hợp với điều kiện sản xuất của Công ty, thực hiện chính sách “lấy ngắn nuôi dài”. - Thực hiện “mua tận gốc - bán tận ngọn” giảm bớt số kênh trong phân phối. - Quản lý sát sao khâu mua đầu vào các loại vải, đế giày và các nguyên liệu phụ khác để giảm giá thành sản phẩm. - Giảm chi phí nhất là khâu chi phí quản lý. 2.3.4.2. Nghiên cứu để tạo ra mẫu mã sản phẩm mới: Mở rộng thị trường có nghĩa là phải đáp ứng nhu cầu thị trường ngày một đa dạng, có chuyên gia kinh tế đã nhận xét rằng thị trường tiêu thụ sản phẩm ngày càng trở nên “khó tính”. Công ty Hưng Thịnh nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm đã nghiên cứu, thiết kế tạo ra kịp thời những sản phẩm phục vụ nhu cầu khách hàng trong nước và liên doanh nước ngoài tạo thêm việc làm cho người lao động trong Công ty điển hình như là sản phẩm giày chống đinh, dây đai an toàn, ống tay chống nắng, bó ống quyển, găng tay đi nắng, yếm da … 2.3.4.3. Xác định vị trí chiến lược của mặt hàng qua công tác tiêu thụ sản phẩm tại Công ty. Công ty Hưng Thịnh có quy mô sản xuất nhỏ nên việc hạn chế về nguồn lực tài chính làm cho công tác duy trì và mở rộng thị trường gặp nhiều khó khăn. Trước tình hình phức tạp và biến động của thị trường, Công ty phải luôn xác định vị trí chiến lược mặt hàng qua công tác tiêu thụ sản phẩm tại Công ty để từ đó giành những nhuồn lực về tài chính, lao động cho mặt hàng đó nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường đặt ra. Nếu như mặt hàng may mặc là mặt hàng chính của Công ty chiếm tới 67,36% tổng doanh thu thì sản phẩm giày da chiếm 16,27% còn lại là một số các loại khác. Do đặc điểm cơ cấu sản phẩm của Công ty như trên nên Công ty đã tập trung nâng cao tốc độ sản xuất sản phẩm để kịp hoàn thành sớm hợp đồng cho cho các đối tác. Những thời gian đơn hàng may mặc nhiều Công ty đã tổ chức 3 ca liên tục để đảm bảo về chất lượng sản phẩm, cũng như về số lượng sản phẩm đã ký kết, bởi đây cũng là sản phẩm chiến lược của Công ty. Sản phẩm giày da của Công ty mặc dù chỉ chiếm có 16,27% tổng số doanh thu nhưng đây là mặt hàng vốn cao, và cũng chưa có kinh nghiệm sản xuất nhiều nên lợi nhuận thu được chưa cao, nhưng trong tương lai đây cũng là sản phẩm hứ hẹn mang về doanh thu và lợi nhuận lớn cho công ty. 2.3.5. Đánh giá chung tình hình thực hiện công tác duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty Hưng Thịnh. 2.3.5.1. Những điểm mạnh và thanh tích mà Công ty đạt được: - Chất lượng : Điều đáng tự hào nhất đối với Công ty Hưng Thịnh trong những năm qua là chất lượng luôn nhận được sự tín nhiệm của những đối tác. Càng ngày sản phẩm càng đẹp hơn, và có tính cạnh tranh cao. Đây chính là thành quả nỗ lực không mệt mỏi của toàn thể cán bộ công nhân viên trong Công ty. - Giá thành : Do áp dụng nhiều biện pháp hạ giá thành nên so với những sản phẩm đồng chất lượng thì giá thành của Công ty gần như ngang và thấp hơn. Đây được coi là một trong những yếu tố cạnh tranh hiệu quả với các sản phẩm của Công ty khác từ đó đã tạo điều kiện cho Công ty vượt lên chiếm lĩnh thị trường tiêu thụ. Những biện pháp đó như là: Tìm nguyên vật liệu thay thế, giảm giá, tiết kiệm các yếu tố đầu vào, tăng năng suất lao động, tăng hiệu quả sử dụng máy. - Cơ chế bán: Cơ chế bán ngày càng hoàn thiện đã tạo mọi điều kiện trong việc mua bán vận chuyển giao nhận hàng cho khách hàng. - Thị trường: Thị trường truyền thống của Công ty, các khu vực phía Nam Việt Nam không ngừng được củng cố. Gần đây Công ty cũng rất thành công khi mở rộng thị trường ra khu vực miền Trung và miền Bắc. Thị trường miền Trung với các Công ty cao su rất khó tính nhưng đã bị khuất phục bởi chất lượng, hình dáng cũng như giá cả của Công ty. Trong tương lai đây là một thị trường tiềm năng to lớn cần được khai thác. - Doanh thu và lợi nhuận: Trong những năm qua doanh thu của công ty tuy có giảm nhưng lợi nhuận tăng lên đáng kể, nên đời sống cán bộ công nhân viên trong Công ty đã được cải thiện đáng kể, luôn có việc làm ổn định được quan tâm nhiều hơn đến cả đời sống vật chất lẫn tinh thần. - Lợi thế cạnh tranh: So với các đơn vị sản xuất hàng bảo hộ lao động ở miền Nam mới ra đời thì khả năng cạnh tranh của Công ty Hưng Thịnh là cao hơn nhờ có uy tín trong ngành. Hơn nữa Công ty luôn có mức giá cả, chất lượng hấp dẫn, đây là một lợi thế vô cùng to lớn. 2.3.5.2. Một số tồn tại về việc duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. - Chất lượng: Mặc dù đã có nhiều nỗ lực trong việc nâng cao chất lượng sản phẩm nhưng vẫn không tránh khỏi những sản phẩm bị lỗi được đưa ra thị trường. Mộ số Công ty quen trong nước khá dễ tính nên thường chấp nhận những lỗi nhỏ, ngược lại những Công ty liên doanh, Công ty nước ngoài rất khắt khe, chỉ cần có một lỗi nào đó dù nhỏ hay lớn, dù có khắc phục được hay không cũng bị coi là vi phạm hợp đồng. Vừa qua có lô hàng quảng cáo giao cho Công ty Unilever đã bị trả lại gây thiệt hại không nhỏ cho Công ty. - Công nghệ: Hầu hết máy móc của Công ty khá cũ, máy đầu tư mới ít nên thường xuyên hỏng hóc vặt làm tăng chi phí và giảm năng suất lao động. Hơn nữa công nghệ cũ kỹ đã không cho phép doanh ngiệp đa dạng hoá sản phẩm đáp ứng nhu cầu thị trường. - Vốn: Cũng như đa số các doanh nghiệp khác Công ty Hưng Thịnh luôn thiếu vốn để tiến hành sản xuất kinh doanh như mua sắm nguyên vật liệu, các yếu tố đầu vào để đổi mới công nghệ... Số vốn thiếu hụt phải đi vay từ Nhà nước, ngân hàng, từ liên doanh liên kết... việc sử dụng và huy động vốn vẫn không đạt hiệu quả cao. - Nguyên vật liệu: Nguyên vật liệu chính của Công ty được mua từ các xưởng dệt phía Bắc chất lượng không đồng đều làm ảnh hưởng tới quá trình sản xuất. - Địa điểm sản xuất: Bố trí cơ cấu sản xuất phân tán tại ba nơi làm tăng chi phí vận chuyển, kém linh hoạt, kéo dài thời gian sản xuất do thiếu đồng bộ giữa các cơ sở. - Đặc điểm sản xuất: Bị ảnh hưởng bởi yếu tố mùa vụ, thời kỳ cao điểm thường là tháng 2,3,4,10,11,12 và Công ty sản xuất dựa trên yêu cầu của các đơn đặt hàng. Điều này cho thấy tính thiếu chủ động trong kinh doanh của Công ty. Công tác tiêu thụ còn bị động theo diễn biến của thị trường thiếu linh hoạt. Đặc biệt khi tham gia đấu thầu do giá dự thầu cao nên tỷ lệ trúng thầu rất thấp. - Tình hình cạnh tranh: Nhiều Công ty mới ra đời có lợi thế hơn về công nghệ kỹ thuật đang cạnh tranh gay gắt với Công ty Hưng Thịnh. Bên cạnh đó là các cở sản xuất sử dụng vải và nguyên vậy liệu kém chất lượng nên giá thành khá rẽ để canh tranh làm ảnh hưởng tới sức tiêu thụ hàng hoá của công ty. - Công tác Marketing chưa có hiệu quả hiệu: Do doanh nghiệp có quy mô vừa - nhỏ nên bộ phận Marketing chưa có, vì vậy mọi hoạt động về Marketing đều do phòng kinh doanh của Công ty quyết định. Cũng như nhiều doanh nghiệp ở nước ta, Công ty Hưng Thịnh dành một chi phí rất nhỏ cho công tác Marketing cho nên trên thực tế công tác Marketing của Công ty chưa phát huy hiệu quả cao. Nền kinh tế hoạt động theo cơ chế thị trường, điều đó cũng có nghĩa là tồn tại sự cạnh tranh gay gắt khốc liệt do việc đẩy mạnh hoạt động Marketing trong giai đoạn hiện nay đang đặt ra vấn đề cấp bách với các doanh nghiệp nước ta nói chung cũng như Công ty Hưng Thịnh nói riêng. Theo nghiên cứu số lượng đơn hàng thì thấy số lượng đơn hàng hàng năm, hàng quý, hàng tháng là không đều nhau thậm chí chênh lệch rất lớn khiến cho đôi lúc sản xuất bị gián đoạn. Công ty chưa chủ động tìm kiếm thị trường, đội ngũ làm công tác Marketing còn thiếu kinh nghiệm hoạt động thị trường. 2.4. Nguyên nhân của những tồn tại về việc duy trì và mở rộng thị trường: 2.4.1. Nguyên nhân chủ quan: - Công tác quảng cáo giới thiệu sản phẩm mới chưa nhiều và chưa năng động. Các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ như: Quảng cáo, khuếch trương, khuyến mại còn ít, yếu kém và thiếu đồng bộ (chưa đạt yêu cầu đặt ra). - Chưa có phòng thị trường với đầy đủ các ngiệp vụ và quyền hành theo đúng nghĩa của nó. Chỉ có phòng kinh doanh nhưng hoạt động chưa có hiệu quả do không được đầu tư kinh phí. Do đó hoạt động nghiên cứu thị trường chưa có hiệu quả cao, chưa đánh giá đúng vị trí của từng loại sản phẩm trên từng khu vực của thị trường. - Số lượng lao động thừa đặc biệt số lượng lao động gián tiếp đã ảnh hưởng tới khoản mục chi phí sản xuất chung làm hạn chế khả năng hạ giá thành sản phẩm và khả năng tăng tỷ lệ phần thị trường của Công ty. Thêm vào đó trình độ chuyên môn của đội ngũ cán bộ quản lý chưa thực sự đáp ứng được yêu cầu của công tác sản xuất và tiêu thụ. - Lượng vốn lưu động nhỏ, đôi khi còn thiếu để mua các nguyên liệu đầu vào cho sản xuất hoặc là lợi nhuận sẽ quá ít do phải trả lãi suất tiền vay. - Không kiểm tra chặt chẽ trong hạch toán kế toán hay trong cân đối thu chi. - Chưa đầu tư thích đáng cho công tác tạo mẫu mã làm đa dạng hoá sản phẩm. - Không đổi mới dây truyền công nghệ mà chỉ thay mới một số máy móc thiết bị. 2.4.2. Nguyên nhân khách quan: - Tỷ giá hối đoái, gía xăng dầu thường xuyên biến động làm ảnh hưởng tới việc tính giá thành và định gía bán sản phẩm của Công ty. - Nhà nước chưa có biện pháp hữu hiệu để ngăn chặn việc vải và nguyên vật liệu kém chất lượng được nhập lậu và tung ra thị trường với giá rẽ. Do đó làm giảm khả năng cạnh tranh của sản phẩm, tác động xấu tới hoạt động duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty. * Ma trận SWOT của công ty: Trong ma trận ta kết hợp các cơ hội, thách thức. điểm mạnh, điểm yếu của công ty để có thể hình thành nên các chính sách tối ưu có thể. Bảng 2.14: Ma trận SWOT Ma trận SWOT Những điểm mạnh(S) Những điểm yếu(W) - Dây chuyền sản xuất đồng bộ. - Đội ngũ cán bộ mạnh. - Các khách hàng trung thành. - Tình hình tài chính tốt. - Nguyên vậy liệu phải mua ngoài. - Đội ngũ nghiên cứu thị trường chưa tốt. - Xúc tiến bán hàng chưa tốt. - Chủ yếu dựa vào đơn đặt hàng cũ. Cơ hội(O) Các chiến lược (SO) Các chiến lược(WO) - Tăng trưởng kinh tế cao. - Quan hệ quốc tế được mở rộng. - Chính sách ưu tiên của nhà nước về thuế. - Đẩy mạnh sản xuất các sản phẩm chất lượng cao đáp ứng được yêu cầu khách hàng. - Mở rộng sản phẩm. - Đào tạo đội ngủ cán bộ nghiên cứu thị trường, thiết kế sản phẩm cho mới. - Tận dụng tối đa nguyên vật liệu, để sản xuất sản phẩm khác. Các mối đe dọa(T) Các chiến lược(TS) Các chiến lược( TW) - Các đối thủ cạnh tranh quyết liệt. - Không chủ động cung ứng nguyên vật liệu. - Nguồn nguyên liệu còn hạn chế. - Tăng cường nghiên cứu thị trường. - Thay đổi mẫu mã bao bì. - Duy trì sản xuất sản phẩm đáp ứng nhu cầu của khác hàng cũ khó tính. CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH TRANG BỊ BẢO HỘ LAO ĐỘNG HƯNG THỊNH. 3.1. Mục tiêu, phương hướng phát triển. 3.1.1. Mục tiêu. Trên cơ sở chủ động kế hoạch sản xuất, đáp ứng được yêu cầu về số lượng, chất lượng và thời gian các sản phẩm bảo hộ lao động theo đơn hàng được giao. Đồng thời mở rộng sản xuất kinh doanh các sản phẩm may sẵn phục vụ cho người bán lẻ và liên doanh liên kết sản xuất kinh doanh với bạn đối tác cùng ngành. Đầu tư mở rộng sản xuất, cải tiến kỹ thuật để nâng cao chất lượng sản phẩm, nâng cao doanh thu nhằm không ngừng tăng lợi nhuận, hoàn thành đúng hẹn các đơn hàng, ổn định việc làm và thu nhập cho người lao động. Huy động và sử dụng có hiệu quả các nguồn vốn nhằm đáp ứng cả về chất lượng, số lượng theo yêu cầu của khách hàng. Phát huy năng lực sản xuất hiện có : Tiếp tục xây dựng bộ máy theo hướng gọn nhẹ, hiệu quả, sẵn sàng đáp ứng mọi diễn biến thị trường. Xây dựng đội ngũ cán bộ thông thạo nghiệp vụ, đội ngũ công nhân lành nghề. 3.1.2. Phương hướng phát triển. Thuận lợi : - Có uy tín cao là yếu tố thu hút sự chú ý và tin cậy của các đối tác, các đơn vị bạn trong quan hệ sản xuất - kinh doanh. Sản phẩm của công ty được khách hàng chấp nhận, công ty có những khách hàng có vị trí tương đối trên thị trường Việt Nam. Đây là truyền thống của công ty được duy trì và phát huy qua các thời kỳ. - Với lực lượng lao động trẻ có tiềm năng tốt, tận tình trong công việc và luôn cố gắng hoàn thành kế hoạch kinh doanh. - Có đội ngũ cán bộ năng động, nhạy bén với thị trường nên trong các năm qua Công ty giữ vững tiến bộ sản xuất, đảm bảo công việc cho người lao động, chăm lo đến đời sống vật chất và tinh thần cho người lao động, đảm bảo trả lương đúng kỳ hạn và các quyền lợi khác như: Bảo hiểm xã hộ, Bảo hiểm y tế,… Khó khăn : - Hiện nay các sản phẩm hàng bảo hộ lao động của công ty đang chịu sự cạnh tranh quyết liệt trong cơ chế thị trường và của những mặt hàng bảo hộ giả mạo, không đạt chất lượng với giá rẽ của một số doanh nghiệp. - Giá cả nguyên vật liệu, vật tư phụ liệu tăng cao mà điển hình là sự thiếu hụt và tăng giá của nguyên vật liệu vải sợi trong thời gian gần đây đã làm ảnh hưởng đến chất lượng, giá cả của sản phẩm và gây chậm trễ tiến độ hoàn thành hợp đồng với khách hàng. - Bất kỳ một doanh nghiệp nào khi kinh doanh cũng đứng trước một tình cảnh khó khăn là thiếu vốn đầu tư và công ty Hưng Thịnh cũng không nằm phải là một trường hợp đặc biệt, các khoản chi của công ty khá cao, thời gian thu hồi vốn lâu vì hầu hết các khác hàng của công ty đều thanh toán khi ngân sách cấp xuống, hoặc khi hoàn thành các công trình. Phương hướng phát triển: - Đổi mới và nâng cấp máy móc thiết bị tại xưởng, để phục vụ khịp thời sản xuất, đáp ứng nhu cầu ngày một tăng của khách hàng. - Thực hiện đầy đủ kịp thời việc nâng lương, nâng các khoản trợ cấp. - Quan tâm giúp đỡ gia đình công nhân viên nghèo, khó khăn đã có nhiều đóng góp xây dựng cho công ty, tổ chức cho công nhân viên được vui chơi và học tập đồng thời xây dựng các tổ chức phúc lợi khác, phấn đấu thu nhập bình quân đầu người tăng. - Doanh nghiệp nào cũng muốn tăng sản lượng tiêu thụ, tăng lợi nhuận và nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, để đạt được điều đó thì công ty đã đề ra cho mình một phương hướng phát triển trong tương lai, cụ thể như: tăng cường công tác tiếp thị khuyến mại, có phương pháp tiêu thụ hợp lý, hình thức thanh toán chặt chẽ đảm bảo vốn kinh doanh tiết kiệm nguyên vật liệu nhằm hạ giá thành tăng lợi nhuận, đối với sản phẩm sản xuất ra công ty sẽ kiểm tra chặt chẽ hơn nửa từ chất lượng nguyên liệu đến sản lượng sản phẩm. Ngoài ra bên cạnh việc giữ vững khách hàng cũ, công ty đã có kế hoạch tìm kiếm thêm khác hàng mới. 3.2. Giải pháp duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty Hưng Thịnh. 3.2.1. Xây đựng chiến lược thị trường. Từ ngày thành lập ban giám đốc công ty Hưng Thịnh luôn thực hiên theo một triết lý “sản xuất những thứ thị trường cần chứ không phải những thứ mình có”. Đó cũng là quan điểm cơ bản cần thiết nhất đối với bất kỳ một nhà kinh doanh nào muốn thành công trên thị trường. Một cách đơn giản thì có thể hiểu quan điểm này luôn hướng nhà kinh doanh nhìn ra thị trường, bởi thị trường là nơi đo lường chính xác nhất ưu nhược điểm của doanh nghiệp. Điều này không chỉ thức tỉnh ý thức thị trường của chủ doanh nghiệp mà đòi hỏi trong doanh nghiệp từ giám đốc, trưởng phòng, công nhân viên, người lao động đến cả những người bảo vệ phải luôn nhận thức rằng những việc mình làm là đang hướng vào việc phục vụ nhu cầu của thị trường. Muốn vậy, xây dựng cho Công ty một chiến lược thị trường là điều quan trọng hơn bao giờ hết. Xây dựng chiến lượng thị trường là một việc làm rất khó khăn đòi hỏi tập hợp được lực lượng kiến thức cũng như kinh nghiệm trong toàn Công ty. Để làm được điều này Công ty phải tổ chức ban soạn thảo trong đó giám đốc hoặc phó giám đốc làm trưởng ban, các thành viên phải được lựa chọn từ các phòng ban và có sự tham khảo ý kiến của người lao động. Trong chiến lượng thị trường này có một số điểm cần lưu ý đó là: Nêu lên được tầm quan trọng của chiến lược thị trường để mọi người trong toàn Công ty luôn ý thức và hành động vì nó. Xác định đối tượng khách hàng của Công ty là các công ty, doanh nghiệp cả 3 miền Bắc, Trung, Nam trong đó khách hàng ở khu vực Miền Nam và Miền Trung là khách hàng truyền thống và cũng là khách hàng mục tiêu của Công ty. Còn khách hàng ở khu vực phía Bắc là mục tiêu của sự mở rộng thị trường. Hiện nay tại thị phần của công ty còn nhỏ nên công ty cần tăng cường công tác quảng cáo và thiết lập mạng lưới phân phối, mở thêm cửa hàng giới thiệu sản phẩm để tăng thị phần. - Xác định một cơ cấu sản phẩm tối ưu trong đó mặt hàng may mặc là mục tiêu của sự đổi mới và phát triển sản xuất. 3.2.2. Tăng tính năng hiệu quả của công tác quản lý chất lượng sản phẩm. Một trong những nội dung của công tác quản lý kỹ thuật của mỗi doanh nghiệp là thực hiện công tác quản lý chất lượng sản phẩm. Trong doanh nghiệp công nghiệp chất lượng sản phẩm luôn là một chỉ tiêu quan trọng bởi một số lý do sau : Chất lượng sản phẩm (CLSP) là tiêu chuẩn hàng đầu tạo nên sức cạnh tranh của sản phẩm làm cho sản phẩm đó chiếm được sự mến mộ của khách hàng. CLSP là điều kiện để đạt được sự tiết kiệm nguyên vật liệu thiết bị và lao động trong quá trình sản xuất và sự tiết kiệm nhờ không lãng phí cho sản xuất ra các sản phẩm hỏng có chất lượng kém. Nâng cao CLSP là con đường ngắn nhất đem lại hiệu quả kinh doanh. Nâng cao CLSP giúp doanh nghiệp đạt được mức cao. Ngày nay tuy cuộc sống có điệu kiện tốt hơn trước nhiều thì ngoài yếu tố giá cả, CLSP cao khiến cho người tiêu dùng quan tâm nhiều hơn và sẽ mua sản phẩm của doanh nghiệp. Theo đánh giá của các nhà đánh giá thị trường quốc tế thì khi một doanh nghiệp sản xuất sản phẩm chất lượng cao sẽ mang lại số lợi nhuận nhiều gấp 1,7 lần nếu sản xuất sản phẩm chất lượng trung bình và gấp 3,9 lần nếu sản xuất sản phẩm chất lượng kém. Nâng cao CLSP còn là điều kiện để doanh nghiệp thực hiện chiến lượng Marketing mở rộng thị trường, tạo uy tín cho doanh nghiệp. Điều này rất phù hợp với điều kiện hiện nay của Công ty Hưng Thịnh khi đang rất cần phát huy vị thế của mình trên thương trường, thu hút các đơn hàng. Như vậy CLSP là một trong những nhân tố tác động không nhỏ tới tốc độ tiêu thụ sản phẩm, tới hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Vì vậy muốn trụ vững trên thị trường thì bắt buộc doanh nghiệp phải quan tâm đến chất lượng những sản phẩm mình sản xuất ra. Đối với sản phẩm may mặc các loại thì chất lượng chính là kiểu dáng, chất liệu vải, khả năng bền màu … hiện nay công ty vẩn còn tồn động hiện tượng sản phẩm thứ phẩm, bị lỗi phải bỏ trong sản xuất và bị khách hàng trã về. Điều này đã gây cản trở không nhỏ tới việc phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Để nâng cao chất lượng sản phẩm, giảm tỷ lệ hàng thứ phẩm Công ty cần chú trọng các biện pháp sau: - Kiểm tra nghiêm ngặt quy trình sản xuất, trong đó khâu in logo cần được kiểm tra kỹ, ngoài ra cũng cần phải kiểm tra các thông số tiêu chuẩn kỹ thuật, mẫu mã bao gói... - Không ngừng đào tạo lại, bồi dưỡng nâng cao tay nghề cho công nhân. - Thực hiện chế độ khuyến khích cả về tinh thần lẫn lợi ích vật chất một cách thoả đáng, thực hiện chế độ thưởng phạt nghiêm minh, rõ ràng công khai. - Đối với nguyên vật liệu, đảm bảo cung cấp nguyên vật liệu đúng quy cách, chất lượng và thời gian cho các nơi làm việc, nguyên vật liệu phải được kiểm tra chặt chẽ trước khi nhập kho. - Quản đốc phân xưởng, tổ trưởng sản xuất thường xuyên kiểm tra sự chấp hành quy định sản xuất của công nhân, tiến hành kiểm tra giám sát tất cả các khâu, các công đoạn của quá trình sản xuất. - Tiến hành bảo quản tốt thành phẩm tránh hiện tượng chất lượng bị giảm sút trước và sau khi nhập kho. Khi thực hiện tốt biện pháp này sẽ giúp Công ty khắc phục tình trạng sản phẩm kém chất lượng bị tồn kho do không tiêu thụ được, nâng cao khả năng cạnh tranh và uy tín của Công ty, góp phần quan trọng vào việc phát triển và mở rộng thị trường đặc biệt là đối với những sản phẩm phải cạnh tranh bằng chất lượng. 3.2.3. Hoàn thiện phương thức tiêu thụ và chính sách hỗ trợ tiêu thụ. 3.2.3.1. Hoàn thiện phương thức tiêu thụ. Việc tiêu thụ sản phẩm đạt kết quả ở mức độ nào không chỉ phụ thuộc vào các yếu tố cung cấp sản phẩm hàng hoá, dịch vụ trên thị trường mà còn phụ thuộc rất lớn vào việc tổ chức mạng lưới và phương thức tiêu thụ chung. Doanh nghiệp phải thấy rõ ưu, nhược điểm của từng kênh tiêu thụ và so sánh kênh tiêu thụ của doanh nghiệp với đối thủ cạnh tranh. Đối với mỗi thị trường doanh nghiệp cũng cần tìm cho mình một phương thức tiêu thụ cũng như phương thức thanh toán thích hợp. Điều này ảnh hưởng đến uy tín của doanh nghiệp. Các quyết định sáng suốt trong lưu thông hàng hoá xử lý đơn hàng, tổ chức kho hàng, dự trữ hàng, vận tải hàng hoá đến tay người mua, các chi phí cho các hoạt động trên, việc phối hợp giữa các hoạt động trong khuôn khổ cơ cấu thống nhất và xây dựng một hệ thống quản lý lưu thông hàng hoá sẽ đảm bảo đủ sức phục vụ khách hàng mong muốn với tổng chi phí thấp nhất. Một doanh nghiệp luôn sẵn sàng chuyển giao một phần công việc tiêu thụ cho những người trung gian thông qua các kênh phân phối vì tính kinh tế và tính hiệu quả của nó. Tuy lợi ích trước mắtcó bị giảm sút đi chút ít nhưng để đổi lại doanh nghiệp sẽ thu được những thông tin quý giá để hoàn thiện sản phẩm và chia sẻ những rủi ro đáng tiếc. Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo quy mô của công ty Hưng Thịnh là khá tốt, Tuy nhiên trong thời gian tới ngoài việc hoàn thiện hơn nữa mạng lưới các kênh tiêu thụ sản phẩm Công ty còn phải nâng cao các dịch vụ và sau dịch vụ cung cấp hàng cho người tiêu dùng,và các trung gian. - Tăng thêm hoa hồng cho người trung gian. - Hỗ trợ họ về chi phí cho việc bảo quản, chuyên chở hàng hoá. - Các kênh phân phối phải mở rộng như sau: Người tiêu dùng Công ty + Kênh cấp 0: Đây là kênh hoạt động chủ đạo của công ty Hưng Thịnh người tiêu dung là các doanh nghiệp, công ty đặt hàng trực tiếp cho công ty. Người bán lẻ Công ty Người tiêu dùng + Kênh cấp1: Người bán lẻ là các cửa hàng chuyên doanh, cửa hàng bách hoá tổng hợp. + Kênh cấp 2: Người bán buôn Công ty Người bán lẻ Người tiêu dùng 3.2.3.2. Những biện pháp hỗ trợ và xúc tiên bán hàng. 3.2.3.2.1. Tăng cường thông tin quảng cáo Quảng cáo ngày nay càng trở nên phổ biến trong cuộc sống hàng ngày và là hoạt động không thể thiếu trong sản xuất kinh doanh nhằm đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm và mở rộng thị trường. Các nhà kinh doanh cho rằng quảng cáo là một trong những biện pháp hữu hiệu nhất trong công tác hỗ trợ tiêu thụ. Trong 100% kết quả tiêu thụ có sự đóng góp 36% uy tín của Công ty + 24% do quảng cáo + 10% do giá cả + 10% do chất lượng + 10% do bao gói + 10% do các nhân tố khác. Qua đó cho thấy quảng cáo đóng một vai trò vô cùng quan trọng trong việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm và mở rộng thị trường. Hiện nay Công ty Hưng Thịnh dành chi phí cho quảng cáo còn quá ít chiếm tỷ lệ nhỏ so với doanh thu, các hình thức quảng cáo chưa thực sự phong phú, hấp dẫn. Để giới thiệu về sản phẩm, tạo ra sức hấp dẫn thu hút người tiêu dùng ngày càng nhiều hơn, trong thời gian tới Công ty nên dành nhiều kinh phí hơn nữa để đẩy mạnh hoạt động quảng cáo. Công ty có thể sử dụng nhiều hình thức khác nhau, song nên sử dụng các hình thức phù hợp với ngành và quy mô của mình như : Báo chí, catalog, thư điện tử, những trang vàng ... Về nội dung quảng cáo Công ty nên nhấn mạnh đến chất lượng, kiểu dáng của sản phẩm và đặc biệt phải làm sao tạo được dấu ấn về sản phẩm trong tâm trí khách hàng. 3.2.3.2.1. Tăng cường công tác chào hàng Tổ chức chào hàng là một biện pháp nhằm giới thiệu sản phẩm. Trong điều kiện cạnh tranh hiện nay thì việc sử dụng các hình thức chào hàng là quan trọng, nó góp phần giúp các doanh nghiệp thấy được vị trí đồng thời mở rộng được thị trường. - Tổ chức thực hiện hệ thống nhân viên chào hàng chính là đội ngũ cán bộ thị trường. Công ty cần trang bị cho họ những kiến thức về giới thiệu mời chào, thuyết phục khách hàng, trình bày giới thiệu sản phẩm của Công ty. Ngoài ra cũng cần trang bị cho họ những kiến thức về sản phẩm cùng loại trên thị trường để khi chào hàng, họ sẽ biết cách làn nổi bật các ưu điểm của sản phẩm Công ty và dấu đi những nhược điểm của nó. - Nội dung chào hàng: Nhân viên làm công việc chào hàng phải giới thiệu đầy đủ công dụng của sản phẩm, so sánh được với sản phẩm cùng loại khác, khai thác được thế mạnh của mình và yếu điểm của sản phẩm cạnh tranh. Thực tế ở Công ty Hưng cũng đã có bộ phận này song cán bộ làm công tác chào hàng số lượng rất ít cho nên dù rất nhiệt tình với công việc nhưng hiệu quả vẫn chưa cao. - Cách thức chào hàng: Trong thời gian tới nhằm đẩy mạnh tiêu thụ cũng như mở rộng thị trường Công ty nên kết hợp một số biện pháp sau: + Gửi giấy chào hàng, bán hàng trong đó ghi chất lượng công dụng sản phẩm. + Tham gia hội chợ triển lãm : Ưu điểm của hình thức này là người ta có thể vận dụng một cách tổng hợp các ưu điểm của các phương tiện quảng cáo khác vừa dùng các loại quảng cáo in sẵn lại vừa thuyết minh trực tiếp, có thể vừa xem phim lại vừa xem thao diễn trực tiếp. Có thể tiếp xúc trực tiếp với các khách hàng đặt quan hệ buôn bán với họ. + Tăng hoa hồng cho người giới thiệu trung gian. + Chọn đúng thời điểm để tập trung chào hàng tiếp thị sản phẩm Điều kiện để tiến hành: Trước hết Công ty cần xác định đối tượng chào hàng, nghiên cứu tâm lý đối tượng, lựa trọn địa điểm chào hàng để có tác động kích thích mua mạnh nhất hợp lý, đúng thời điểm, để đạt được hiệu quả cao trong công tác này cần thực một số yêu cầu sau: + Sản xuất cung ứng đủ số lượng, chủng loại, mẫu mã để phục vụ công tác chào hàng. + Đào tạo nhân viên chào hàng. 3.2.4. Thực hiện có hiệu quả công tác tác nghiện cứu thị trường – Hoàn thiện công tác Marketing. 3.2.4.1. Thàng lập bộ phận Marketing. Bất kỳ một doanh nghiệp nào muốn có quyết định đúng đắn thì phải dựa trên những thông tin thu thập chính xác. Trong công tác tiêu thụ muốn có một chiến lược sản phẩm hợp lý một mạng lưới tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả nhất thì phải nghiên cứu thị trường về nhu cầu sản phẩm. Công tác nghiên cứu sản phẩm có vai trò đặc biệt quan trọng trong việc xác định phương hướng sản xuất kinh doanh, xây dựng các kế hoạch ngắn hạn, dài hạn đồng thời nó cũng làm cho qua trình sản xuất kinh doanh có thể thực hiện nhanh chóng, nhịp nhàng tăng nhanh vòng quay của vốn. Trên cơ sở những kết quả nghiên cứu được, doanh nghiệp còn nâng cao khả năng thích ứng của sản phẩm mình sản xuất ra với yêu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng nắm bắt, đón đầu các nhu cầu tiềm ẩn và cải tiến sản phẩm cho phù hợp. Do đó công tác nghiên cứu nhu cầu thị trường không thể thiếu được trong việc nâng cao hiệu quả của quá trình tiêu thụ sản phẩm và mở rộng thị trường. Một trong những tồn tại lớn nhất của Công ty Hưng Thịnh hiện nay là do Công ty chưa có bộ phận nghiên cứu thị trường vì vậy Công ty nên thành lập bộ phận Marketing. Bộ phận này trong thời kỳ đầu có thể nằm trong phòng kinh doanh như hiện nay, nhưng khi tình hình sản xuất phát triển (mở rộng) thì nên tách riêng bộ phận này thành một bộ phận hoạt động độc lập dưới sự chỉ đạo trực tiếp của giám đốc, có quy chế rõ ràng, có thể tổ chức thành phòng thị trường.Về nhân sự Công ty có thể chọn những cán bộ có kinh nghiệm hoạt động thị trường hoặc tiến hành tổ chức thi tuyển, người phụ trách bộ phận nghiên cứu này phỉa là người có chuyên môn kiến thức về thị trường, về công tác tiếp thị. Chức năng nghiên cứu này là nghiên cứu, điều tra một cách tổng hợp về nhu cầu sản phẩm của doanh nghiệp trên từng vùng thị trường. Trên cơ sở những thông tin thu thập được, tiến hành đánh gía phân tích từ đó đưa những kết luận về khả năng của Công ty trong việc đáp ứng nhu cầu đó, mở rộng phần thị trường hiện tại và trình lên giám đốc xét duyệt. Dựa theo tình hình hiện nay của Công ty, đội ngũ làm công tác tiếp thị có thể tuyển một số nhân viên hợp đồng có thể là sinh viên đang theo học hoặc mới ra trường. Ngoài phần lương mà Công ty trả, nên giao cho họ một số lượng đơn hàng bắt buộc mà họ phải khai thác được trong tháng, quý. Nếu như đội ngũ tiếp thị này khai thác vượt mức yêu cầu thì Công ty sẽ trích thưởng cho họ theo % doanh thu khoảng 5% - 6% mà số lượng đơn hàng vượt mức đem lại, đòng thời biểu dương một các kịp thời trước Công ty. Ngoài việc tổ chức về nhân sự Công ty cần phải quan tâm đến các trang thiết bị cho công tác Marketing. Công ty cần phải tiến hành lưu trữ thông tin bằng cách trang bị hệ thống máy hiện đại. Như vậy sẽ cắt giảm thời gian trong việc tra cứu và xử lý thông tin, kết quả của nghiên cứu thị trường sẽ được đưa ra nhanh chóng kịp thời. 3.2.4.2. Xây dựng cơ chế giá linh hoạt Giá thành là chỉ tiêu kinh tế tổng hợp phản ánh khách quan của mọi hoạt động, nó có quan hệ với hiệu quả sản xuất kinh doanh, số lượng sản phẩm tiêu thụ và chính sách định gía bán sản phẩm của doanh nghiệp. Giảm giá thành sản phẩm nhất là đối với các sản phẩm cùng loại với đối thủ cạnh tranh trên thị trường có ý nghĩa quan trọng trong việc đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Mặt khác trong cạnh tranh thị trường thì chiến lược giá cả là một chiến lược phổ biến ở mỗi quốc gia mà mức thu nhập dân cư còn chưa cao. Định giá bán sản phẩm thấp hơn đối thủ cạnh tranh do có chi phí thấp hơn. Nếu như biện pháp có hiệu quả cao thì không những giúp cho doanh nghiệp đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ mà còn chiếm được thị phần trong ngành. Vì bản thân giá thành sản phẩm thấp sẽ tạo cho doanh nghiệp một ưu thế cạnh tranh so với đối thủ mà vẫn tăng lại lợi nhuận và đạt được mục tiêu nhờ vào sản lượng bán. Nội dung: Để giảm chi phí nguyên vật liệu ta có hướng sau: - Tăng cường sử dụng nguyên vật liệu đã sản xuất được trong nước như các loại vải sợi Polyeste, vải pha cotton, - Mua nguyên vật liệu bao bì ở các doanh nghiệp trong nước. Biện pháp này nhằm mục đích: - Giảm chi phí nguyên vật liệu để sản xuất. - Tạo nguồn nguyên liệu tốt để ngiên cứu chế tạo sản phẩm. - Tránh tình trạng chờ đợi nguyên vật liệu nhập kho. 3.2.5. Tăng cường đổi mới công nghệ máy móc thiết bị. Công nghệ tác động đến hai yếu tố cơ bản tạo nên khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp là chất lượng và giá cả sản phẩm. Đầu tư vào công nghệ là vấn đề đang được quan tâm của bất cứ một doanh nghiệp nào hoạt động trong nền kinh tế thị trường. Từ năm 2005 trở lại đây Công ty đã từng bước hiện đại hoá công nghệ sản xuất mang lại những hiệu quả kinh tế nhất định. Nhưng do số vốn dành cho đầu tư đổi mới công nghệ còn hạn hẹp nên chưa đảm bảo sự đồng bộ cho máy móc, thiết bị. Việc đầu tư công nghệ sẽ hoàn thiện quy trình công nghệ đảm bảo đồng bộ trong hệ thống máy móc và mở rộng quy mô sản xuất. Khi đó, chất lượng sản phẩm được nâng lên nhờ đó giúp Công ty có sản phẩm đưa vào thị trường mới. Ngoài ra, thiết bị máy móc hoàn hảo giúp cho quy trình sản xuất liên tục tiết kiệm nguyên liệu tăng năng suất lao động, từ đó hạ giá thành sản phẩm. 3.2.6. Tìm nguồn nguyên liệu đáp ứng yêu cầu sản xuất. Nguyên liệu đóng vai trò rất quan trọng trong sản xuất của công ty, chất lượng của nguyên liệu quyết định đến chất lượng của sản phẩm. Đồng thời sản phẩm có đa dạng phong phú hay không là một phần phụ thuộc vào các loại nguyên liệu có đáp ứng được yêu cầu thiết kế hay không. Hiện nay nguồn cung cấp nguyên liệu của công ty nằm ở khu vực phía Bắc do vẫn chưa tìm được đối tác cung cấp vải chất lượng đạt yêu cầu ở phía Nam. Như vậy công ty vẫn chưa chủ động nguồn nguyên liệu cho sản xuất. Muốn mở rộng thị trường công ty phải có đủ nguyên liệu để dự trữ cho sản xuất đồng thời cũng phải dự trữ thành phẩm để bán trực tiếp trên thị trường. Do đó công ty cần tăng cường tìm nguồn nguyên liệu ở phía Nam và liên kết với một số hãng cung cấp vải nhằm tìm kiếm các loại vải phù hợp. Đồng thời công ty có thể sử dụng được vốn của họ trong thời gian ngắn. Tìm địa chỉ của các nhà sản xuất, nhà cung cấp vải ở nước ngoài, những nhà nhập khẩu vải trong nước, tìm hiểu các loại vải mà họ có, lấy mẫu những loại vải đó. Sau đó tiến hành thiết kế thử các mẫu vải đó, Nếu như loại vải nào phù hợp chúng ta có thể đặt hàng với họ. Phải tính toán số lượng vật tư nguyên vật liệu cần nhập mỗi lần, thời điểm nhập nhằm bảo đảm quá trình sản xuất diễn ra liên tục, đồng thời tránh tình trạng lượng vật tư dự trữ cũng không quá lớn gây ra tình trạng ứ đọng vốn, làm giảm vòng quay vốn. KẾT LUẬN Tiêu thụ sản phẩm là khâu vô cùng quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, là nhân tố cơ bản, tiền đề quyết định sự thành bại của doanh nghiệp. Muốn ổn định phát triển thì phải đáp ứng được những yêu cầu về chất lương, giá cả, mẫu mã, hình thức, phương thức thanh toán… Thực tế hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Trang Bị BHLĐ Hưng Thịnh đã đạt được những thành tựu đáng kể đó là : Lợi nhuận và sản lượng tiêu thụ của công ty hằng năm đều tăng, thị trường công ty ngày càng mở rộng. Công ty đã đáp ứng được yêu cầu của khách hàng về chất lượng. Mặc dù luôn có những cố gắng nhưng công ty Hưng Thịnh cũng như các doanh nghiệp vừa và nhỏ khác của Việt Nam hiện nay còn đang gặp nhiều khó khăn trong bước đầu hội nhập với nền kinh tế thế giới. Tuy vậy công ty Hưng Thịnh đã cố gắng vượt qua để tồn tại và phát triển không chỉ vì bản thân công ty mà còn vì vai trò, nhiệm vụ đối với xã hội. Trong thời gian làm luận văn, qua tìm hiểu và vận dụng những kiến thức đã học vào thực tế của công ty em mạnh dạn đưa ra một số ý kiến nhằm giải quyết một số vấn đề còn tồn đọng. Những ý kiến đó mới chỉ là bước đầu, do thời gian có hạn, trình độ nhận thức và kinh nghiệm thực tế còn hạn chế nên không tránh khỏi những thiếu sót. Em hy vọng những ý kiến trên sẽ góp phần thúc đẩy sự phát triển của công ty. Cuối cùng em xin chân thành cảm ơn ThS. Phan Thị Mỹ Hạnh đã tận tình hướng dẩn em viết luận văn này. Em xin cảm ơn ban giám đốc cùng toàn thể cán bộ nhân viên Công ty TNHH Trang bị bảo hộ lao động Hưng Thịnh đã tạo điều kiện cho em hoàn thành bài luận văn này. TÀI LIỆU THAM KHẢO Chiến lược kinh doanh của các nhà doanh nghiệp – Trần Hoàng Quế. Quản trị bán hàng - James M.comer . Nxb Thống kê, Hà nội, 1995 Giáo trình Marketing thương mai 2009 – NXB Lao động – Xã hội. Phương pháp nghiên cứu trong kinh doanh (2008)– Ths. Nguyễn Văn Dung. Quản trị Marketing – Philip Kotler . Quản trị chiến lược – Nhiều tác giả (Nxb Thống kê) Tài liệu tham khảo tại công ty Hưng Thịnh. Tài liệu tham khảo trên Internet.