Một số giải pháp góp phần mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH sản xuất thương mại xuất nhập khẩu Tùng Mai

… Mỗi sản phẩm mang đặc trưng riêng cả về tính năng và thẩm mỹ. Mẫu mã của gạch ốp lát cũng được cách điệu rất bắt mắt. Năm nay, điểm mới của dòng gạch ốp lát là sự xuất hiện rầm rộ các mặt hàng gạch mờ nhám, được cách tân bởi các điểm móc rãnh. Điển hình như dòng gạch ốp tường của Trường Thịnh, Hoàng Gia, Đồng Tâm… Dòng sản phẩm này bước đầu được người tiêu dùng đón nhận bởi mẫu mã sang trọng, chất lượng tốt. Khách hàng có nhiều cơ hội lựa chọn Để đáp ứng nhu cầu sử dụng ngày càng cao của khách hàng, các nhà sản xuất đã đưa ra nhiều loại gạch với kích thước và màu sắc đa dạng. Tuy nhiên, tùy theo sở thích, túi tiền và diện tích của căn phòng mà khách hàng có lựa chọn khác nhau. Thông thường, giới tiêu dùng bình dân dùng loại gạch có kích thước 30x30 cm, 40x40 cm để lát nền và gạch 15x15 cm, 25x40 cm để ốp tường. Những gia đình có điều kiện kinh tế khá hơn thường dùng loại gạch có kích thước 60x60 cm để lát sàn bởi diện tích căn nhà thường lớn. Ngoài ra, để căn phòng luôn đẹp và sang trọng, việc lựa chọn gam màu phù hợp là điều quan trọng nhất. Màu sắc của gạch ốp lát cũng rất phong phú, từ các gam màu nhạt đến màu đậm… Tuy nhiên năm nay, những mẫu gạch màu trung tính (như xám nhạt, nâu nhạt, ngọc trai, cà phê sữa…) đang đắt hàng vì vừa mang lại cảm giác dịu nhẹ vào mùa Hè, vừa tạo không khí ấm cúng vào mùa Đông… Hiện nay, dẫn đầu thị trường gạch ốp lát Việt Nam vẫn là những thương hiệu có uy tín như: Đồng Tâm, Eurotile, Bạch Mã, Taicerra… Đây là những hãng sản xuất lâu năm, sản phẩm có độ bền cao, giá dao động từ 153.000 đến 200.000 đồng/m2 và được giới tiêu dùng bình dân ưa chuộng. Tuy nhiên, các loại gạch do Việt Nam sản xuất chỉ bán cầm chừng vì mẫu mã chưa đa dạng. Ngoài lợi thế về giá cả, các sản phẩm gạch lát nền và ốp tường của Trung Quốc còn sang trọng về kiểu dáng, đa dạng về màu sắc, tinh xảo về đường nét… Vì vậy, mặt hàng này thu hút đến 70% khách hàng. Theo các chuyên gia xây dựng, để có được ngôi nhà hoàn hảo, ngoài lựa chọn loại gạch phù hợp, cần chú ý tới từng công đoạn trong quá trình ốp lát như: pha trộn nguyên liệu đúng tỷ lệ, bề mặt ốp lát phải bảo đảm tráng phẳng và làm sạch các vết bẩn…và tất cả phải hài hòa với không gian và diện tích. 2.2.2 Đặc điểm về sản phẩm và thị trường kinh doanh của công ty Tùng Mai Sản phẩm công ty hiện đang phân phối là: gạch ốp tường 40x90, gạch viền 8x25, 7x30, 8x30, gạch lát nền 40x40, gạch ốp tường 25x40, 30x45, đá bóng kiếng 60x60, gạch ốp tường 30x60, sứ vệ sinh Viglacera… Bảng 2.2: Một số sản phẩm chính mà công ty đang cung cấp ra thị trường STT SẢN PHẨM XUẤT XỨ 1 Gạch lát nền 40x40, 30X30 Việt Nam 2 Gạch lát nền 25x25 Việt Nam 3 Đá bóng kiếng 60x60 Trung Quốc 4 Gạch ốp tường 25x40, 30x60, 30x45 Việt Nam 5 Gạch ốp tường 40x90 Trung Quốc 6 Gạch viền 8x25, 8x30, 7x30 Trung Quốc 7 Bàn cầu Viglacera, Inax, American Việt Nam 8 Phụ kiện phòng tắm,nhà vệ sinh… Việt Nam Nguồn: Phòng kế hoạch tổng hợp 2.2.2.1 Thị trường đầu vào. Công ty đặt hàng trực tiếp từ một số nhà máy sản xuất gạch men như: vitally, Hoàng Gia, đồng thời nhập hàng trực tiếp từ nhà máy như gạch men American, Ý Mỹ, Đồng Nai, Mikado….và nhập hàng thông qua một số tiếp thị của các nhà máy, các nhà phân phối chính. Bảng 2.3: Một số nhà cung cấp, nhà máy chủ yếu của công ty STT Nhà cung cấp Sản phẩm 1 Thành Phát Gạch Đồng Nai 2 Hữu Thức Gạch Primer 3 Thanh Phong Gạch Hoàng Gia 4 Bạch mã Gạch Bạch mã 5 Đồng Tâm Gạch Đồng Tâm 6 Taicera Đá 60x60 tacera 7 Lam Giang Đá 60x60 8 Ý Mỹ Gạch Ý Mỹ 9 Cường Lâm Cầu Inax 10 Xuân Lang Cầu American 11 Nguyên Thảo Nguyên…. Gạch American 12 Đình Quốc Kiếng và phụ kiện Nguồn: Phòng kế hoạch tổng hợp 2.2.2.2 Thị trường đầu ra Sản phẩm của công ty bán trực tiếp tới tay người tiêu dùng thông qua việc mở cửa hàng VLXD bán lẻ sản phẩm tại địa chỉ: 584 Kha Vạn Cân, P.Linh Đông, Q.Thủ Đức, đồng thời phân phối tới các cửa hàng VLXD lân cận và qua khâu trung gian như cử tiếp thị đi chào hàng trực tiếp tại các công trình xây dựng Bảng 2.4: Một số khách hàng đại lý chủ yếu của công ty STT Khách hàng Địa chỉ 1 Cửa hàng VLXD Đức Anh Thủ Đức 2 Cửa hàng VLXD Trang Thành Bình Thạnh 3 Cửa hàng VLXD Vạn Thành Đắc Nông 4 Cửa hàng VLXD Chín Tẩm Đồng Tháp 5 Cửa hàng VLXD Thanh Tiền Gò Vấp 6 Cửa hàng VLXD Hoàng Liên Bình Dương 7 Cửa hàng VLXD Hưng Thịnh Thủ Đức 8 Cửa hàng VLXD Minh Hiếu Quận 12 9 Cửa hàng VLXD Đạt Lâm Thủ Đức 10 Cửa hàng VLXD Thành Lợi… Gò Vấp Nguồn: Phòng kế hoạch tổng hợp Ngoài ra Công Ty còn cung cấp VLXD trực tiếp cho các công trình dựng lớn như: Chung cư Mỹ An- Kha Vạn Cân, khách sạn Ngàn Sao – Đặng Văn Bi, công trình nhà máy may của công ty may Mai Hoàng – Cộng Hòa…. 2.3 Thực trạng công tác tiêu thụ và hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty Tùng Mai Để tổ chức công việc và phục vụ cho công tác tiêu thụ sản phẩm công ty cần có đội ngũ nhân lực là lực lượng nòng cốt tạo nên doanh thu của công ty. Tổng số lao động làmviệc tại Công Ty Tùng Mai là 54 người trong đó có 05 người có trình độ đại học, 08 người có trình độ cao đẳng, 15 người có trình độ trung cấp còn lại là lao động phổ thông và trình độ sơ cấp. Bảng 2.5: Số nhân viên công ty phân theo trình độ Trình độ Số lao động (người) Tỷ lệ (%) Đại học 05 9.25 Cao Đẳng 08 14.81 Trung Cấp 15 27.77 Lao động phổ thông và sơ cấp 26 48.14 Tổng 54 100 Nguồn: phòng hành chính Bên cạnh đội ngũ nhân lực phải kể đến công việc tổ chức bán hàng của công ty Các hình thức bán hàng được công ty áp dụng là: + Bán tại đầu mối (những điểm giao nhận) + Bán tại kho + Bán tại cửa hàng + Bán tại chân công trình Do các hình thức bán hàng của công ty là khác nhau, do vậy giá bán của các hình thức đó cũng khác nhau, thường giá bán tại các đầu mối (các ga, các cảng) là giá bán thấp nhất sau đó là gía bán tại các kho, cửa hàng, chân công trình. Công việc bán hàng là công việc cuối cùng quan trọng nhất đối với sự tồn tại và phát triển của công ty, nên nó đòi hỏi phải có sự quản lý chặt chẽ từ khâu tiếp nhận VLXD đến khi giao hàng và thanh toán. 2.3.1 Công tác tổ chức mạng lưới tiêu thụ Một trong những yếu tố ảnh hưởng trực tiếp tới công tác tiêu thụ sản phẩm là giá bán, dưới đây là bảng giá bán một số sản phẩm của công ty. Bảng 2.6: Bảng giá một số sản phẩm chủ yếu của công ty STT Tên sản phẩm ĐVT Đơn giá (bán xỉ) Đơn giá (bán lẻ) 1 Gạch lát nền 40x40 m2 71.000 79.000 2 Gạch lát nền 30x30 m2 71.500 81.000 3 Gạch lát nền 25x25 m2 78.000 85.000 4 Đá bóng kiếng 60x60 m2 143.000 165.000 5 Gạch ốp tường 25x40 m2 72.000 75.000 6 Gạch ốp tường 40x90 Viên 33.000 37.000 7 Gạch viền 8x25 Viên 3.600 4.600 8 Gạch viền 8x30, 7x30 Viên 14.000 16.000 9 Gạch ốp tường 30x45, 30x60 m2 110.000 125.000 10 Bàn cầu Viglacera, Inax, American Bộ 970.000 1.290.000 Nguồn: Phòng vật tư 2.3.2 Công tác quản trị nhân lực bán hàng Bên cạnh giá cả, lực lượng nhân viên bán hàng trực tiếp tại cửa hàng và lực lượng nhân viên kinh doanh tiếp thị chào hàng cũng rất quan trọng, tác động trực tiếp tới tâm lý mua hàng của người tiêu dùng, ành hưởng trực tiếp tới doanh số tiêu thụ và doanh thu của công ty. Ta có số liệu dưới đây về tình hình phân chia công việc cho nhân viên bán hàng và nhân viên thị trường của từng khu vực. Bảng 2.7: Nhân viên bán hàng và nhân viên thị trường theo khu vực STT Chỉ tiêu Số người 1 Nhân viên bán hàng (phụ trách bán lẻ) 04 2 Nhân viên kinh doanh (phụ trách bán xỉ): Trong đó: Khu vực thành phố + Khu vực Thủ Đức + Khu vực Bình Dương + Khu vực các tỉnh khác 05 02 01 01 01 3 Nhân viên chào hàng công trình 03 4 Nhân viên giao hàng 05 Nguồn: phòng hành chính Qua bảng 2.7, ta thấy công ty quản lý mạng lưới bán hàng theo từng mảng khác nhau, công ty đã chia đội ngũ nhân viên bán hàng ra thành hai mảng, bán lẻ và bán xỉ khác nhau đồng thời phân chia công việc cho từng bộ phận bán hàng rất rõ ràng; Nhân viên bán hàng tại cửa hàng: gồm 04 người, đây là đội ngũ nhân viên rất quan trọng, tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, đòi hỏi người nhân viên bán hàng phải có kỹ năng giao tiếp tốt, ngoại hình khá, và quan trọng hơn là phải biết cách xử lý công việc, nhiệt huyết và tinh thần học hỏi tiếp thu. Nhân viên kinh doanh bao gồm 05 người, mỗi người phụ trách một khu vực khác nhau. Đây là đội ngũ nhân viên tiếp thị tại các khu vực, mỗi cửa hàng ở các khu vực muốn lấy hàng thì phải làm việc trực tiếp với tiếp thị tại khu vực đó. Các tiếp thị đóliên hệ với bộ phận vật tư để xuất hàng giao cho khách hàng và sẽ được hưởng doanh số bán hàng theo hiệu quả công việc ngoài mức lương chính được hưởng. Nhân viên chào hàng công trình: gồm 03 người, đây là đội ngũ nhân viên trực tiếp cầm mẫu đi tới các công trình xây dựng đang thi công để chào và bán hàng trực tiếp cho các công trình, ngoài lương chính cũng sẽ được hưởng doanh số bán hàng theo hiệu quả công việc. Nhân viên giao hàng: thực hiện công việc giao hàng hàng ngày theo các đơn hàng bằng ô tô và xe máy tùy theo trọng lượng từng đơn hàng. 2.3.3 Kết quả tiêu thụ sản phẩm theo mặt hàng Bảng 2.8: Tình hình tiêu thụ từng mặt hàng qua các năm STT Tên sản phẩm ĐVT Tiêu thụ 2008 Tiêu thụ 2009 Tiêu thụ 2010 Tăng (giảm) năm 2009 so 2008 Tăng (giảm) năm 2010 so 2009 Tuyệt đối Tương đối (%) Tuyệt đối Tương đối (%) 1 Viền8x25 Viên 530.000 620.000 710.000 90.000 16.98 90.000 14.51 2 Viền8x30, 7x30 Viên - 78.000 150.000 78.000 - 72.000 92.3 3 Gạch ốp 40x90 Viên 105.000 148.000 196.000 43.000 40.95 48.000 32.43 4 Đá bóng kiếng 60x60 m2 - 21.000 35.000 21.000 - 14.000 66.66 5 Gạch lát nền 40x40, 30x30, 25x25 m2 150.000 195.000 290.000 45.000 30 95.000 48.71 6 Gạchốp tường 25x40, 30x45, 30x60 m2 145.000 198.000 285.000 53.000 36.55 87.000 43.93 7 Bàn cầu Bộ 1,200 1.500 1.830 300 25 330 22 Nguồn: phòng vật tư Qua bảng 2.8, so sánh số lượng sản phẩm tiêu thụ của từng mặt hàng qua các năm ta thấy số lượng tiêu thụ của từng mặt hàng không ổn định, có năm tăng hơn so với năm trước và có năm lại giảm hơn so với năm trước chẳng hạn như: - Đối với mặt hàng gạch ốp 40x90 năm 2009 tăng 43.000 viên (tăng 40.95%) so với năm 2008, năm 2010 tăng 48.000 viên (tăng 32.45%)so với năm 2009, giảm 8.85% so với năm 2008 - Gạch viền 8x25 năm 2009 tăng 90.000 viên (tăng16.98%) so với năm 2008, năm 2010 tăng 14.5% so với năm 2009, giảm 2.47% so với năm 2008 - Gạch lát nền 40x40, 30x30 năm 2009 tăng 45.000m2 (tăng 30%)so với năm 2008, năm 2010 tăng 95.000 m2 (tăng 48.71%) so với năm 2009, tăng 18.71% so với năm 2008. Nguyên nhân có sự tăng giảm không đều giữa các năm là do giá cả không ổn định, lạm phát gia tăng dẫn đến một số mặt hàng bị đẩy giá lên cao -> sức mua giảm. Đồng thời do tình hình suy thoái kinh tế thế giới dẫn đến các chính sách vị mô của nhà nước siết chặt hơn như siết chặt tín dụng ngân hàng đối với hoạt động bất động sản dẫn đến tốc độ xây dựng chậm lại Đồng thời do nắm bắt được thời cơ và cơ hội, nhận thấy thị trường đá 60x60 và gạch viền 7x30, 8x30 còn bị bỏ ngỏ và đây là mặt hàng siêu lợi nhuận nên năm 2009 Công Ty đã bước đầu bước vào phát triển hai sản phẩm mới này với doanh số bước đầu đạt được rất cao, năm 2009 đạt 21.000m2 đá 60x60, 78.000 viền viền 7x30, 8x30. Năm 2010 đá 60x60 tăng 66.66% so với năm 2009 và tăng 92.3% đối với mặt hàng viền 7x30, 8x30. 2.3.4 Kết quả tiêu thụ sản phẩm theo thị trường Bảng 2.9: Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo thị trường ĐVT: ngàn đồng STT Tên sản phẩm 2008 2009 2010 Tăng (giảm) năm 2009 so 2008 Tăng (giảm) năm 2010 so 2009 Tuyệt đối Tương đối (%) Tuyệt đối Tương đối (%) 1 Thủ Đức 890.000 983.000 1.590.000 93.000 10.44 607.000 61.74 2 Bình Dương 680.000 1.470.000 1.250.000 790.000 116.77 -220.000 -14.96 3 Quận 12 125.000 165.000 178.000 40.000 32 13.000 7.87 4 Bình Thạnh 132.000 187.000 195.000 55.000 41.66 8.000 4.27 5 Gò Vấp 105.000 178.000 185.000 73.000 69.52 7.000 3.93 6 Đắc Nông 167.000 135.000 215.000 -32.000 -19.16 80.000 59.25 7 Đồng Tháp 117.000 85.000 205.000 -32.000 -27.35 120.000 141.17 8 Đồng Xoài 85.000 105.000 85.000 85 20.000 23.52 Nguồn: phòng kinh doanh Qua bảng 2.9, ta thấy kết quả tiêu thụ theo từng thị trường qua các năm có sự chênh lệch tương đối lớn cụ thể như: Thị trường Thủ Đức năm 2009 tăng nhẹ, tăng 10.44% (tăng 93 triệu đồng) so với năm 2008, năm 2010 tăng vọt lên 61.74% (tăng 607 triệu đồng) so với năm 2009. Thị trường Bình Dương năm 2009 phát triển rất mạnh tăng 790 triệu đồng (tăng 116.77%) so với năm 2008 song năm 2010 tốc độ tiêu thụ giảm so với năm 2009 là 14.96% (giảm 220 triệu đồng). Thị trường thành phố Q12, Bình Thạnh, Gò Vấp năm 2009 tăng lần lượt là 32%, 41.66%, 69.52% so với năm 2008 và năm 2010 tăng 7.87%, 4.27%, 3.93% so với năm 2009 Thị trường các tỉnh Đắc Nông, Đồng Tháp năm 2009 tiêu thụ giảm 19.16% và 27.35% so với năm 2008, song đến năm 2010 phát triển mạnh tăng vọt lên 59.17% và 141.17% so với năm 2009 Nguyên nhân có sự tăng giảm không đều giữa các năm qua các thị trường là do: - Thị trường thành phố tiêu thụ các mặt hàng có giá trị cao như đá 60x60, gạch 30x45, 30x60,40x90…tập trung vào các cao ốc, chung cư lớn -> tiêu thụ với số lượng nhỏ nhưng lại là những mặt hàng siêu lợi nhuận -> lợi nhuận cao - Thị trường thủ Đức và Bình Dương tập trung đi vào những tiêu thụ những mặt hàng rẻ tiền phục vụ cho nhu cầu xây phòng trọ cho thuê và nhu cầu xây nhà cấp 4 để ở của người dân -> tiêu thụ nhiều song lợi nhuận lại không cao - Thị trường các tỉnh do điều kiện địa lý nên phải mất thêm một khoản chi phí vận chuyển nên giá thành đội lên -> lợi nhuận thấp song đây lại là thị trường tiềm năng vì vậy công ty cần nghiên cứu tìm hiểu và phát triển mở rộng thêm một số thị trường ở các tỉnh ngoại thành và một số tỉnh miền Tây 2.4 Các chính sách và biện pháp mà công ty đã áp dụng nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm trong thời gian qua (2008 – 2010) 2.4.1 Chính sách sản phẩm Để mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty đã thực hiện chính sách đa dạng hóa sản phẩm. Ban Giám Đốc công ty đã nhìn xa và đã biết năm được thời cơ nhận thấy mặt hàng đá 60x60 và viền 8x30, 7x30 còn bị bỏ ngỏ và ngày càng có nhiều khách hàng lựa chọn nên đầu năm 2009 lãnh đạo công ty đã quyết định đi sâu vào phát triền thị trường hai sản phẩm này Công Ty Tùng Mai đã thực hiện chiến lược đa dạng hoá sản phẩm phục vụ cho nhiều đoạn thị trường khác nhau. Tức là sản phẩm của công ty sẽ đa dạng hơn, mẫu mã đa dạng, phong phú hơn, chất lượng tốt hơn, đúng theo các quy cách mà khách hàng yêu cầu, giá cả hợp lý, bao bì thì khác biệt về đặc điểm so với sản phẩm cùng loại trên thị trường, Công ty không ngừng cải tiến mẫu mã, bao bì sản phẩm. Hiện tại công ty đang có 18 mẫu viền 7x30, 10 mẫu viền 8x30 đóng trong thùng xốp, mỗi thùng 50 viên Chính sách sản phẩm trên có lợi ích là giúp công ty Tùng Mai đáp ứng được những nhu cầu cụ thể của thị trường. Với số lượng chủng loại sản phẩm đa dạng phong phú, Công ty đã đáp ứng thỏa mãn được nhu cầu của thị trường có hiệu quả và từng bước mở rộng thị trường với việc cung cấp sản phẩm VLXD cho những khách hàng mới với những thị trường mới còn đang bị bỏ ngỏ. Chính sách sản phẩm trên của Công ty hướng về khách hàng, hướng về thị trường nhằm thỏa mãn tốt hơn nhu cầu của thị trường. 2.4.2 Chính sách đối với các khách hàng công nghiệp và thương mại Đối với các khách hàng công nghiệp và thương mại công ty thực hiện phân phối sản phẩm qua mạng lưới bán xỉ là các đại lý, cửa hàng bán VLXD. Quý đại lý được hỗ trợ catalogue, tờ rơi, mẫu sản phẩm theo các chương trình của công ty - Quý đại lý được tham gia tất cả các chương trình khuyến mại và thúc đẩy bán hàng của công ty như tham dự chương trình “chia sẻ lợi nhuận” công ty vừa áp dụng T7/2011 và sẽ được tham dự hội chợ Vietbưu vừa được tổ chức tại trung tâm Lý Thường Kiệt T8/2011 vừa qua, - Quý đại lý được hưởng chiết khấu là mức chênh lệch giữa giá đại lý công ty cung cấp và giá bán lẻ do đại lý tự quyết định. - Dựa theo doanh số hàng tháng, quý đại lý còn được tham gia chương trình chiết khấu trên doanh số mua hàng dành riêng cho đại lý cụ thể là đạt 40.000.000/tháng thì sẽ được hỗ trợ 2%, đạt 60.000.000/tháng được 2.5%. Chính sách chiết khấu này độc lập và được tiến hành song song với các chương trình hỗ trợ hoặc thúc đẩy kinh doanh khác tới Quý đại lý Đối với mảng bán lẻ: khách hàng đến mua hàng tại cửa hàng của công ty sẽ được sự hướng dẫn, tư vấn nhiệt tình của các nhân viên bán hàng tạo cảm giác gần giũi, thoải mái. Khi mua hàng thì khách hàng được đội ngũ nhân viên giao hàng phục vụ rất tận tình theo phương châm “hãy gọi cho chúng tôi khi nào bạn cần” thiếu một mét gạch hoặc một viên gạch khách hàng không cần phải đến tận nơi để lấy mà chỉ cần gọi điện công ty sẽ cử người mang đến tận nơi. Khi khách hàng giới thiệu các khách hàng đến và mua hàng tại cửa hàng sẽ được hưởng ưu đãi về giá đặc biệt Chính sách giá Giá là một trong những yếu tố cơ bản quyết định việc lựa chọn của người mua, là yếu tố duy nhất tạo ra doanh thu. Giá cả ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số và lợi nhuận của DN Đối với mảng bán lẻ: công ty có thể áp giá khác nhau đối với các khách hàng khác nhau, ví dụ như giá thấp hơn cho những người mua thường xuyên (thầu xây dựng…), hoặc mua các sản phẩm bổ sung hay liên quan tới sản phẩm họ đã mua của bạn như một hình thức cảm ơn sự trung thành của họ. Công ty thường tổ chức chiết khấu đối với một số mặt hàng nhằm đánh vào tâm lý của người dân như: mua bàn cầu được tặng lavabo, mua 10m2 gạch được tặng 1m2 gạch, bồn nước giảm giá 10%... Đối với các khách hàng là đại lý: căn cứ vào kết quả mua hàng quý đại lý sẽ được hưởng chính sách dành cho cấp đại lý tương đương nhằm đảm bảo tính cạnh tranh và lợi nhuận tối đa cho quý đại lý trên thị trường. Trong trường hợp giảm giá bán quý đại lý sẽ được bảo vệ giá đối với những mặt hàng cùng loại đang tồn trong kho trong vòng 30 ngày kể từ ngày thông báo giảm giá (chỉ áp dụng cho mặt hàng có hóa đơn nhập hàng) Chính sách khuyến mại, quảng cáo Công ty đã ra catalogue các sản phẩm gạch ốp 40x90, viền 8x30, 7x30 và đi phát mẫu thực tế cho các đại lý, cửa hàng VLXD nhằm quảng bá sản phẩm của mình trên thị trường và cũng đã đạt được khẳng định được vị thế của mình trên thương trường Tham gia hội chợ Vietbuu 2011 nhằm quảng bá sản phẩm và quảng bá thương hiệu 2.5 Đánh giá những ưu điểm và tồn tại của công ty trong việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm 2.5.1 Ưu điểm Trong thời gian gần đây nền kinh tế có bước tăng trưởng, việc xây dựng các cơ sở hạ tầng tiếp tục được hoàn thiện và nâng cao, các chính sách đầu tư của Nhà nước thông thoáng đã làm cho vốn đầu tư trong nước và ngoài nước tăng lên rất nhanh, thu nhập của người dân tăng tạo điều kiện khách quan thuận lợi cho công ty. - Đội ngũ CBCNV trong công ty đã được tích lũy được kinh nghiệm trong nghề nghiệp tạo điều kiện thuận lợi phát triển công ty. - Nhu cầu thẩm mỹ về VLXD và trang trí nội thất của người dân ngày càng cao và có xu thế nghiêng về một số mặt hàng cao cấp do đó tạo thuận lợi cho công ty trên một số thị trường nội thành Tp.HCM - Thị trường tiêu thụ tương đối rộng khắp, trong phạm vi các quận Tp.HCM và các tỉnh lân cận nên việc mở rộng phát triển mạng lưới cửa hàng đại lý thuận lợi, tiến tới phục vụ tận nơi cho người tiêu dùng. 2.5.2 Khó khăn - Sự cạnh tranh quyết liệt của thị trường. Hiện nay trên thị trường VLXD đang diễn ra sự cạnh tranh quyết liệt giữa các công ty. Hình thức cạnh tranh chủ yếu về giá cả và mẫu mã sản phẩm - Việc tổ chức kinh doanh. Hiện nay việc tổ chức kinh doanh của công ty bị phụ thuộc vào nhiều yếu tố khách quan, như những bất cập trong lĩnh vực vận tải. - Khó khăn về vốn: Nguồn vốn của công ty còn bị hạn chế cho nên lượng vốn đầu tư vào các nhà máy còn ít dẫn đến mẫu mã vẫn còn chưa được phong phú - Thị trường tiêu thụ rộng khắp song công ty chưa phân bố được đều khắp các kho hàng trong khu vực nội cũng như ngoại thành, vẫn tập trung chủ yếu ở quận Thủ Đức, nên công ty vẫn phải điều xe giao hàng từ Thủ Đức chở đi đến các cửa hàng đại lý VLXD và các công trình xây dựng dẫn đến tốn thời gian và chi phí vận chuyển. CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP GÓP PHẦN ỔN ĐỊNH VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH TÙNG MAI 3.1 Một số giải pháp 3.1.1 Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường Vấn đề cốt yếu nhất đối với các doanh nghiệp là đầu ra. Việc tiêu thụ sản phẩm trên thị trường nội địa đã khó mà vươn ra nước ngoài càng khó hơn vì đòi hỏi về chất lượng đối với hàng hoá rất cao, sự cạnh tranh cũng quyết liệt hơn. Để đảm bảo hàng hoá được tiêu dùng chấp nhận thì đòi hỏi trước hết phải nghiên cứu kỹ thị trường. Thực tế cho thấy, nếu không tìm hiểu kỹ thị trường, nhất là đối với các doanh nghiệp còn hạn chế vốn, thì khả năng thất bại là rất lớn. Ở các nước phát triển, các nhà doanh nghiệp rất coi trọng việc nghiên cứu thị trường cụ thể mà họ chuẩn bị tham gia vào, nắm chắc những khó khăn và thuận lợi, đánh giá đúng tình hình trước khi tung sản phẩm ra, nhất là tại những thị trường mới. Mỗi thị trường có một nét đặc thù riêng, thị hiếu của người tiêu dùng phụ thuộc vào mức sống, thói quen tiêu dùng, văn hoá hưởng thụ, đặc tính dân tộc... vì thế nếu không có những bước chuẩn bị chắc chắn sẽ thất bại trong việc giành giật thị phần với các đối thủ khác. Việc nghiên cứu thị trường có tầm quan trọng đặc biệt trong việc xác định đúng đắn phương hướng phát triển sản xuất - kinh doanh, đồng thời làm cho quá trình sản xuất - kinh doanh có thể được thực hiện nhanh chóng, nhịp nhàng... Trên cơ sở nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp còn nâng cao được khả năng thích ứng của sản phẩm mình sản xuất ra với các yêu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng; nắm bắt, đón đầu các nhu cầu và cải tiến sản phẩm cho phù hợp. Vì vậy, công tác nghiên cứu thị trường là không thể thiếu trong sản xuất - kinh doanh Các phân tích về tình hình tiêu thụ sản phẩm trong các năm qua của công ty Tùng Mai cho thấy: tuy sản lượng tiêu thụ có tăng song tăng không đồng đều giữa các thị trường. Điều đó chứng tỏ tình hình kinh doanh của công ty chưa đạt tới hiệu quả cao nhất. Nguyên nhân là do chưa tiêu thụ được sản phẩm, chưa mở rộng được thị trường một cách hợp lý. Thực tế này cho thấy phải đặt ra các câu hỏi: Mạng lưới phân phối như vậy đã hợp lý về không gian chưa ? Mẫu mã sản phẩm đã đa dạng, tông màu đã phù hợp chưa? Chất lượng của sản phẩm được đánh giá như thế nào? Giá cả đã hợp lý chưa?... Muốn có những thông tin này, công ty phải có bộ phận chuyên trách làm công tác nghiên cứu thị trường. Hiện nay ở công ty chưa có bộ phận nghiên cứu thị trường một cách độc lập, chuyên sâu theo đúng nghĩa của nó. Bộ phận liên quan và chịu trách nhiệm về công tác tiêu thụ hiện nay của công ty được bố trí chỉ bao gồm một Phó Giám đốc kinh doanh chỉ đạo phòng bán hàng - Marketing gồm một số nhân viên trong đó, ngoài việc tổ chức làm quảng cáo, dịch vụ, tổ chức bán hàng còn công việc nghiên cứu thị trường còn chưa được chú trọng. Từ việc nghiên cứu thị trường, công ty sẽ có những thông tin về chủng loại hàng hoá mà công ty kinh doanh cũng như sự thích ứng của sản phẩm công ty sản xuất ra trên thị trường như thế nào? Các cán bộ làm công tác này không chỉ ngồi tại bàn phân tích các sô liệu sẵn có mà phải phản ánh nhiều vấn đề của thị trường về hàng hoá, giá cả, cung cách phục vụ, biến động của thị trường, xu thế của người tiêu dùng... Cụ thể là các cán bộ này phải nắm được từng khu vực thị trường, phải trả lời được các cầu hỏi như: Þ Khách hàng khen, chê sản phẩm ở điểm nào? Þ Sản lượng từng thời kỳ nhất định thay đổi như thế nào? Giá cả đã hợp lý chưa? Khách hàng có yêu cầu gì về dịch vụ hoặc cách thức bán hàng?... Các thông tin này sẽ được nhanh chóng đưa về các bộ phận có chức năng để kịp thời hoàn thiện sản phẩm. Quảng cáo và dịch vụ: đề xuất các phương hướng, biện pháp quảng cáo sản phẩm của Công ty sao cho hiệu quả nhất, đồng thời nghiên cứu các hoạt động dịch vụ hữu hiệu nhằm thu hút khách hàng và hỗ trợ công tác duy trì và mở rộng thị trường cho Công ty. Tổ chức bán hàng: tổ chức mạng lưới bán hàng trên cơ sở nghiên cứu các thị trường, phân phối sản phẩm vào các kênh và giao nhận kết thúc quá trình sản xuất - kinh doanh. Nếu thực hiện tốt giải pháp này sẽ tạo ra được sự chuyên môn hoá trong cán bộ công nhân viên, tạo ra sự phối hợp chặt chẽ giữa các khâu, mang lại hiệu quả cao cho hoạt động tiêu thụ và mở rộng thị trường, thể hiện ở chỗ: Þ Công ty có thể biết được thị trường nào có triển vọng nhất đối với sản phẩm và dịch vụ của mình ( cả về không gian, thời gian...) để tập trung phát triển sản phẩm hàng hoá, dịch vụ đó phục vụ thị trường đó. Þ Công ty có thể biết được tình hình giá cả bình quân trên thị trường để điều chỉnh giá cả của mình. Þ Công ty có thể biết được yêu cầu của thị trường về chất lượng và phương thức bán, ...và có thể đưa ra các giải phá phù hợp. Tuy nhiên, muốn làm được những việc trên cần phải đào tạo các cán bộ có chuyên môn giỏi, trang bị hệ thống máy móc để lưu trữ và xử lý thông tin trang bị nguồn vốn cho công tác nghiên cứu thị trường để tạo điều kiện thuận lợi cho các cán bộ này hoàn thành tốt nhiệm vụ. v Xây dựng kế hoạch chiếm lĩnh thị trường Phải xây dựng kế hoạch chiếm lĩnh thị trường và xâm nhập thị trường mang tính chiến lược vận dụng từ Marketing trong việc tìm hiểu nghiên cứu thị trường. Đặc biệt là những thị trường tiềm năng, với mục đích đó công ty nắm bắt được những tông tin chính xác với độ tin cậy cao, từ đó giới thiệu và quảng cáo với khách hàng về sản phẩm của mình. Từ đó sẽ rút ngắn được thời gian đưa sản phẩm bán ra thị trường. - Nâng cao chất lượng công tác nghiên cứu thị trường nhằm tìm kiếm những bạn hàng mới và thực hiện những hợp đồng có giá trị lớn. Tức là công ty vừa chú trọng vào sản xuất tiêu thụ theo đơn đặt hàng vừa năng động trong việc khảo sát thị trường, tìm kiếm thị trường mới. Có làm như vậy thì doanh thu tiêu thụ mới tăng một cách ổn định và chắc chắn được. 3.1.2 Xác định thị trường mục tiêu Quá trình phát triển và đánh giá những khả năng của thị trường đề ra mục tiêu mới, nhiều khi nhiện vụ thực sự của công ty là lựa chọn những ý tưởng tốt nhất trong số những ý tưởng tốt, tức là lựa chọn những ý tưởng phù hợp với mục tiêu và tiềm năng của công ty. Thị trường của công ty Tùng Mai được chia làm 02 bộ phận chủ yếu sau: v Thị trường hàng cao cấp: Đây là thị trường có lợi nhuận tốt nhất đối với Công Ty và cần phải giữ vững vì đây là thị trường có triển vọng nhất đối với nhiều nhu cầu chưa được thỏa mãn cũng như là miếng mồi ngon mà nhiều đối thủ cạnh tranh muốn chiếm lĩnh, khai thác thị trường theo chiều sâu, nắm chắc dung lượng và cơ cấu của thị trường, xua hướng biến động về nhu cầu hàng hóa trên thị trường , quan tâm đến vấn đề phát triển kinh tê xã hội của nhà nước và khu vực. v Thị trường hàng trung bình và rẻ tiền: Thị trường này rất rộng lớn, nhu cầu tương đối cao, nhung một vấn đề công ty gặp phải là chịu sự cạnh tranh mãnh liệt từ các đối thủ . Hiện nay thị trường đang có xu thế tăng lên, để thành công trong thị trường này công ty phải có những chính sách hợp lý . Khu vực thị trường này cần phải mở rộng phạm vi, triển khai chiến lược tiếp thị tại các tỉnh và thành phố, tạo uy tín cho khách hàng đối với công ty. Công ty cần chú ý mở thêm các cửa hàng tại nơi có thị trường tiềm năng này mà các doanh nghiệp khác chưa đặt chân tới. Việc đi trước các đối thủ cạnh tranh đáp ứng kịp thời nhu cầu của nhóm khách hàng sẽ giảm được sự cách biệt giữa sản phẩm của công ty với sản phẩm của các hãng khác. 3.1.3 Sử dụng chiến lược giá để cạnh tranh. Giá cả là một công cụ để cạnh tranh, là tiêu thức căn bản để khách hàng đánh giá chất lượng sản phẩm. Nếu sản phẩm có chất lượng cao thì chất lượng tốt hơn sản phẩm có giá trị thấp. Mặt khác người lao động muốn tối đa hóa lợi ích mà lại tối thiểu hóa chi phí. Do đó khi đưa ra mức giá cho sản phẩm công ty cần dựa trên nhiều yếu tố để xác định. Hiện nay công ty đã sử dụng 3 chính sách giá: chính sách giá theo thị trường, chính sách giá thấp, chính sách giá chiết khấu. Song để duy trì lượng bán thì công ty cần áp dụng hệ thống chính sách hết sức linh hoạt. Ngoài 3 chính sách trên công ty cần áp dụng thêm một số chính sách giá sau: Chiết khấu cho các loại sản phẩm khác nhau thì khác nhau Áp dụng chính sách giá theo phân doạn thị trường Áp dụng chính sách giá theo chu kỳ sống của sản phẩm Công ty Tùng Mai quan niệm rằng muốn thu hút được khách hàng thì không những sản phẩm phải có chất lượng cao phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng mà còn phải có một giá cả hợp lý. Giá cả ấy vừa đảm bảo bù đắp chi phí sản xuất lại vừa có thể khuyến khích người tiêu dùng dùngsản phẩm. Chính vì vậy, việc xây dựng một chính sách giá cả đúng đắng là điều mà lãnh đạo công ty luôn trăn trở. Ngay từ ngày đầu thành lập cho tới nay, công ty đã có chính sách giá luôn ổn định trong từng thời kỳ và có sức cạnh tranh cao. Sau đây là một số thống kê về sự thay đổi trong mức giá của công ty từ năm 2008 đến nay: Bảng 3.1: Giá bán một số sản phẩm gạch men từ năn 2008 – 2011 ĐVT: đồng Mặt hàng Đơn vị Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011 Gạch viền 8x25 Viên 3.300 3.400 3.600 3.600 Gạch viền 8x30,7x30 Viên 12.000 14.000 14.000 Gạch ốp 40x90 Viên 31.000 33.000 33.000 33.000 Nguồn: phòng kinh doanh Ngoài việc áp dụng chính sách giá cả mềm mỏng linh hoạt theo xu hướng diễn biến trên thị trường, Công ty nên thường xuyên đánh giá lại những chi phí trong giá thành phẩm, xây dựng cơ cấu chi phí..., qua đó xem xét khoản chi nào hợp lý, khoản nào có thể tiết kiệm để có thể hạ giá thành xuống mức thấp nhất, tăng sức cạnh tranh cho sản phẩm của mình. Hiện nay trên thị trường TP.HCM, cạnh tranh về mẫu mã và giá cả đối với sản phẩm gạch men được đứng vị trí hàng đầu. Do đó, công ty nên đề ra chương trình cắt giảm giá nhằm thu hút khách hàng và nâng cao tính cạnh tranh của sản phẩm Ngoài ra, công ty nên tiếp tục áp dụng chính sách giá phân biệt đối với các đại lý và những người thầu xây dựng tiêu thụ khối lượng lớn. 3.1.4 Định hướng phát triển sản phẩm mới – đa dạng hoá sản phẩm Để đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm công ty cần phải đa dạng hóa sản phẩm hơn nữa, đặc biệt là hàng tiêu dùng cho nội thất (gạch trang trí). Công ty phải có chiến lược, tổ chức nghiên cứa đưa ra nhiều loại sản phẩm đặc biệt là mặt hàng đá bóng kiếng 60x60, 80x80, 100x100, viền 7x30. Mẫu mã, màu sắc phải đa dạng, phong phú, phù hợp với sở thích của từng người và phải phù hợp với gam màu chung đồng thời giảm dần những mặt hàng có xu hướng tiêu thụ giảm mạnh không có tính chiến lược lâu dài, thay vào đó là những sản phẩm mới có mãu mã đa dạng, độc đáo chất lượng cao, cũng như tính chuyên môn hóa cao, đáp ứng nhu cầu thị trường và thị hiếu của người tiêu dùng 3.1.5 Biện pháp tổ chức tiêu thụ sản phẩm v Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm trên thị trường mục tiêu Một hạn chế lớn kìm hãm việc mở rộng và hoàn thiện mạng tiêu thụ ở công ty Tùng Mai là mạng kênh phân phối chưa có điểm phân phối hợp lý đảm bảo cho sản phẩm sẵn sàng ở thời gian và địa điểm trong kênh. Mục tiêu phân phối hiện tại trong Công ty là phân phối tới các nhà bán lẻ đáp ứng nhu cầu của bất kỳ ai trên thị trường Tp.HCM và các tỉnh lân cận có nhu cầu về nội thất và công tác hoàn thiện ngôi nhà của mình. Công ty hiện đang sử dụng hình thức phân phối tối đa là ba cấp với việc giao hàng tại kho và công trình. Có một thực tế là các điểm bán VLXD của Tùng Mai chưa có mấy ở nội thành, ngoại thành thì phân bố không đồng đều, tập trung nhiều nhất ở quận Thủ Đức. Để cải thiện những tồn tại về không gian phân bố đại lý các nhà quản trị kênh phải dựa trên kết quả nghiên cứu thị trường để phân tích đưa ra hướng và kế hoạch phát triển kênh hợp lý. Muốn tăng điểm phân phối bán VLXD cho các đại lý, công ty có thể nên mở một số cửa hàng bán lẻ VLXD ở một số khu vực nội thành như Q12, Q7, Q.Gò Vấp, đồng thời tại những điểm đó có thể làm kho chứa hàng luôn để khi khách hàng gọi điện đặt hàng về văn phòng thì văn phòng sẽ căn cứ vào địa điểm cửa từng nơi để điều từng kho gần khu vực đó đi giao hàng, giúp tiết kiệm thời gian và chi phí. Với thay đổi như vậy mục tiêu phân phối hiện tại của Công ty vẫn phù hợp với sự phát triển của bản thân Công ty và thị trường. Với mục tiêu phân phối này, công ty sẽ mở rộng kênh phân phối bằng cách chấp nhận những trung gian lớn hơn mà không chỉ hạn chế ở những người bán lẻ. Nhưng chỉ có những người bán lẻ và các cửa hàng giới thiệu sản phẩm mới có quyền cung cấp sản phẩm VLXD tới những người tiêu dùng. Hệ thống phân phối sản phẩm của công ty hiện nay có các hình thức sau: + Bán hàng cho các công ty, các đơn vị đặt hàng + Phân phối qua các cửa hàng + Bán lẻ tại cửa hàng Tuy nhiên trong những năm qua hệ thống phân phối sản phẩm của công ty bao gồm các cửa hàng chưa phát huy hết khả năng trong công tác tiêu thụ sản phẩm. Để hệ thống bán hàng của công ty có thể cạnh tranh chiếm lĩnh thị trường cần phải thực hiện một số biện pháp sau: + Nghiên cứu khách hàng, xác định thị trường để có chính sách bán hàng hợp lý + Củng cố mạng lưới bán hàng hiện có: công ty cần nâng cấp cửa hàng, điểm bán hàng quầy hàng trong cửa hàng, chưng bày lại mẫu mã hàng hóa, nhằm thu hút sự chú ý của khách hàng khi đến với cửa hàng, tăng số lượng khách hàng ra vào cửa hàng, tăng cơ hội bán hàng. + Công ty cần xây dựng phương án đầu tư vốn cho cửa hàng hiện có cũng như mở thêm một số cửa hàng mới. + Công ty cần phát triển thêm các đại lý mới, các đại lý này có thể thuộc hoặc không thuộc công ty, có ưu điểm là giảm bớt đầu tư ban đầu và giúp mở rộng thị trường ở những địa bàn mà công ty chưa xác định chắc chắn có được tiềm năng của thị trường. 3.1.6 Mở rộng các hoạt động hỗ trợ bán hàng 3.1.6.1 Quảng cáo Xây dựng một chiến lược quảng cáo tổng hợp với nhiều hình thức nhưng tránh lãng phí. Hiện nay với điều kiện về vốn còn hạn chế thì việc quảng cáo rầm rộ trên các phương tiện đại chúng là không cần thiết và tốn kém. Công ty có thể lựa chọn hình thức quảng cáo trên báo chí, sử dụng hệ thống pano áp phích, quảng cáo trên các phương tiện vận tải. Ở TP.HCM, các áp phích quảng cáo nên đặt ở các nút giao thông, nơi nhiều người qua lại cũng như đặt trên đường cao tốc khi tầm nhìn không bị hạn chế hoặc có thể để biển quảng cáo ở các đại lý, cửa hàng có bán sản phẩm của công ty. Hàng năm công ty tham gia các đợt hội chợ triển lãm trên phạm vi toàn quốc. Đây là cơ hội để công ty đạt nhiều mục đích quảng cáo giới thiệu sản phẩm trong và ngoài nước, nắm bắt thông tin từ phía người tiêu dùng, tranh thủ tìm kiếm bạn hàng. Công Ty cần thực hiện quảng cáo thông qua các cửa hàng bán lẻ sản phẩm, các đại lý của công ty. Việc phục vụ tốt khách hàng làm cho họ hài lòng và họ giới thiệu cho bạn bè, người than của họ đến với cửa hàng của công ty, đây là một công tác cần được coi trọng. Các cửa hàng có thể là nơi gợi mở nhu cầu cho khách hàng thông qua việc giới thiệu các sản phẩm mới Để công tác quảng cáo được thực hiện tốt công ty cần phải thực hiện các yêu cầu như: thông tin phải hợp lý, đảm bảo tính thẩm mỹ và nghệ thuật. 3.1.6.2 Xúc tiến bán hàng Công ty nên thường xuyên tổ chức hội nghị khách hàng qua đó công ty cần có các nội dung gợi ý để khách hàng nói về ưu, nhược điểm của sản phẩm, nhũng vướng mắc trong quá trình mua bán, những thiếu sót trong quan hệ mua bán của công ty về sản phẩm và những nhu cầu trong thời gian tới. Đối với khách hàng mua với số lượng lớn phục vụ cho các công trình, dự án, bán hàng cần thường xuyên áp dụng giá chào hàng trong một thời gian nào đó. Công ty cần phải có chính sách giá mềm dẻo và linh hoạt, giá cả phải hợp lý với nhu cầu và khả năng của từng đối tượng khách hàng này. Không ngừng hoàn thiện phương thức thanh toán, đơn giản hóa các thủ tục thanh toán, tạo thuận lợi cho khách hàng trong khâu thanh toán khi mua hàng. 3.1.6.3 Tăng cường đội ngũ nhân viên đi chào hàng công trình, tiếp thị quản lý của từng khu vực Tổ chức chào hàng là một biện pháp nhằm giới thiệu sản phẩm. Trong điều kiện cạnh tranh hiện nay thì việc sử dụng các hình thức chào hàng là quan trọng, nó góp phần giúp các doanh nghiệp thấy được vị trí đồng thời mở rộng được thị trường. - Tổ chức thực hiện hệ thống nhân viên chào hàng chính là đội ngũ cán bộ thị trường. Công ty cần trang bị cho họ những kiến thức về giới thiệu mời chào, thuyết phục khách hàng, trình bày giới thiệu sản phẩm của công ty. Ngoài ra cũng cần trang bị cho họ những kiến thức về sản phẩm cùng loại trên thị trường (hàng ngoại và hàng do các công ty sản xuất trong nước) để khi chào hàng, họ sẽ biết cách làn nổi bật các ưu điểm của sản phẩm công ty và dấu đi những nhược điểm của nó. - Nội dung chào hàng: Nhân viên làm công việc chào hàng phải giới thiệu đầy đủ công dụng của sản phẩm, so sánh được với sản phẩm cùng loại khác, khai thác được thế mạnh của mình và yếu điểm của sản phẩm cạnh tranh. - Cách thức chào hàng: Hàng năm công ty Tùng Mai cũng đưa sản phẩm tham gia triển lãm tại các hội chợ nhằm mục đích giới thiệu sản phẩm với khách hàng như: Hội trợ triển lãm VietBiu, hội trợ hàng VLXD nhưng số lần tham gia thưa và ít. Mặt khác những mặt hàng đem triển lãm cũng không có gì mới lạ so với những sản phẩm trên thị trường, không có khuyến mại cho nên cũng không gây được ấn tượng nhiều cho người đến xem triển lãm. Trong thời gian tới nhằm đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ cũng như mở rộng thị trường Công ty nên kết hợp một số biện pháp sau: + Gửi giấy chào hàng, bán hàng trong đó ghi chất lượng mãu mã sản phẩm kèm theo những ưu đãi, khuyến khích với khách hàng. + Tổ chức bán kèm theo mẫu sản phẩm tới chào hàng giới thiệu tới các thị trường tiềm năng, với những đối tượng có thể là khách hàng trong tương lai. Điều kiện để tiến hành: Trước hết công ty cần xác định đối tượng chào hàng, nghiên cứu tâm lý đối tượng, lựa trọn địa điểm chào hàng để có tác động kích thích mua mạnh nhất hợp lý, đúng thời điểm, để đạt được hiệu quả cao trong công tác này cần thực một số yêu cầu sau: + Cung ứng đủ số lượng, chủng loại, mẫu mã để phục vụ công tác chào hàng. + Đào tạo nhân viên chào hàng. 3.1.6.4 Dịch vụ bán hàng và sau bán hàng Với mục tiêu tập trung vào việc bán hàng với khối lượng lớn cho các công ty, công trình, dự án …nên các kỹ thuật xúc tiến mà công ty sử dụng hiện nay chủ yếu là kỹ thuật giảm giá khi đặt hàng với số lượng lớn, giảm giá chiết khấu khi thanh toán ngay. Tuy nhiên muốn phát triển hình thức bán lẻ thì hai hình thức trên không thích hợp cho người mua lẻ, người mua lẻ thường mua với khối lượng nhỏ và thanh toán ngay. Vì vậy công ty cần sử dụng các kỹ thuật xúc tiến thích hợp như phiếu giảm giá, thưởng bằng phiếu mua sản phẩm, tổ chức các cuộc thi tìm hiểu về sản phẩm của công ty. + Tiếp tục phát triển dịch vụ giao hàng theo đúng đơn đặt hàng và giao đến tận nơi + Tổ chức hội nghị hội thảo với khách hàng + Luôn phục vụ khách hàng với thái độ tận tình và dón nhận ý kiến của khách hàng một cách chân thành. Ngày nay, trong cơ chế thị trường việc tổ chức các dịch vụ sau khi bán luôn luôn được chú ý. Nó thể hiện trách nhiệm và sự quân tâm chu đáo của doanh nghiệp đối với khách hàng trả trước và sau khi bán. Do tính phức tạp của các sản phẩm ngày càng tăng, việc tổ chức các dịch vụ sau khi bán hàng là rất quan trọng. Điều này không chỉ tạo sự yên tâm cho khách hàng mà còn khẳng định chất lượng sản phẩm, uy tín của doanh nghiệp trên thị trường giúp cho việc giữ khách hàng cũ và thu hút khách hàng mới. 3.1.6.5 Đào tạo đội ngủ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp Người bán hàng giữ một vị trí đặc biệt quan trọng, họ là người tác động trực tiếp đến quyết định mua hàng của khách hàng, là người biết gợi mở nhu cầu, dẫn dắt khách hàng từ chỗ không có nhu cầu đến chỗ có nhu cầu, từ chỗ có nhu cầu ít đến chỗ có nhu cầu nhiều, từ lưỡng lự khi mua đến dứt khoát mua. Muốn vậy công ty cần đào tạo và tìm kiếm những người bán hàng giỏi. Đồng thời công ty cần phải mở các lớp marketing về bán hàng cho cán bộ công nhân viên đang bán hàng thì sẽ đạt hiệu quả công tác cao. Bên cạnh đó công ty vân phải không ngừng củng cố và nâng cao trình độ nghiệp vụ của cán bộ công nhân viên bằng các biện pháp cụ thể như: đào tạo tại chỗ, cử đi học, tiếp nhận những cán bộ đã được đào tạo và có năng lực thật sự nhằm đáp ứng những nhu cầu khắt khe của kinh tế thị trường 3.1.6.6 Áp dụng chiến lược PR hợp lý Trong thời đại công nghệ thông tin hiện nay, việc quảng cáo sản phẩm của mình trên các phương tiện thông tin đại chúngnhư mạng Internet, báo chí, truyền hình hiện nay đang được các DN rất chú trọng. Công ty Tùng Mai nên đưa tất cả các sản phẩm mà công ty hiện đang phân phối lên catalogue và gửi catalogue và mẫu sản phẩm thực tế tới quý đại lý. Công ty nên lập trang web riêng và update tất cả các mẫu sản phẩm của mình cũng như tất cả các thông tin về hàng hóa, sản phẩm, giá cả, các chương trình khuyến mại lên webside của công ty lên để khách hàng có thể lên webside xem sản phẩm bất cứ lúc nào. Ngoài ra công ty nên giới thiệu sản phẩm của mình trên một số tờ báo như tạp chí kinh tế, báo tuổi trẻ…phục vụ cho những người không có điều kiện và thời gian để truy cập vào mạng, những người lớn và trung tuổi không thích vào mạng, ở nhà đọc báo cũng có thể nắm bắt được các thông tin về sản phẩm của công ty. 3.1.6.7 Xây dựng thương hiệu sản phẩm và uy tín của công ty trên thị trường. Trong thời đại ngày nay và nhất là trong lĩnh vực VLXD thì uy tín của công ty và thương hiệu của sản phẩm giữ một vị trí cực kỳ quan trọng trong tâm trí của khách hàng. Hiện nay trên thị trường ngành VLXD có rất nhiều các đối thủ với các mẫu mã sản phẫm đa dạng và phong phú, vì vậy để có được thành công trong kinh doanh thì trước tiên công ty phải xây dựng được cho mình một thương hiệu riêng để khi nhắc đến sản phẩm đó là khách hàng có thể biết ngay đó là sản phẩm do Tùng Mai cung cấp. Mặt khác do tâm lý của khách hàng Việt Nam hiện nay là thích đồ rẻ mà lại đẹp nhất là mặt hàng trang trí nội thất do vây trước khi đi đến quyết định mua hàng khách hàng đã phải đi coi rất nhiều nơi – các cửa hàng khác nhau để tham khảo mẫu mã cũng như giá cả sản phẩm. Vì vậy công ty cần chú trọng phát triển sản phẩm đa dạng mẫu mã cũng như thái độ phục vụ ân cần, chu đáo, giá cả hợp lý để lôi kéo các khách hàng mua lẻ, xây dựng thương hiệu của các cửa hàng bán lẻ của công ty. 3.1.6.8 Biện pháp trong quản lý điều hành kinh doanh Trong nền kinh tế thị trường, sự canh tranh luôn diễn ra quyết liệt và gay gắt ngoài ra việc đào tạo những kỹ thuật tiếp thị và tiêu thụ, những hiểu biết đầy đủ về sản phẩm cho nhân viên kinh doanh là điều tối quan trọng, vì vây có thể thực hiện thành công là nhờ tai mắt của công ty, thông qua đội ngũ bán hàng công ty có thể thực hiện thành công các chiến lược tiêu thụ của mình bằng những cuộc trao đổi, tiếp xúc trực tiếp với khách hàng để từ đó nắm bắt nhu cầu của họ một cách tốt nhất. Trong công tác cán bộ, khi tuyển người vào lảm việc trong công ty cần có chế độ thi tuyển khách quan, chặt chẽ. Tuyển người có đủ trình độ lảm việc, thành thạo ngoại ngữ, biết sử dụng các kỹ thuật chuyên môn hiện đại, nhạy bén, năng động trong kinh doanh. Mặt khác công ty phải luôn chăm lo đến đời sống của cán bộ công nhân viên tạo việc làm ổn định, lương thưởng xứng đáng để họ yên tâm làm việc hết mình cho lợi ích của công ty cũng như lợi ích cá nhân của họ Con người là nhân tố quan trọng nhất trong hoạt động sản xuất kinh doanh , do vậy doanh nghiệp nào biết đầu tư phát triển nguồn nhân lực một cách hợp lý sẽ mang lại hiệu quả kinh doanh cao. 3.1.6.9 Biện pháp vốn Với nguồn vốn đòi hỏi lớn công ty cần đẩy nhanh tốc độ quay vòng vốn để có thể đạt hiệu quả sử dụng vốn tốt nhất, tăng cường hoạt động lien quan đến mặt hàng tiêu thụ nhanh và mặt hàng tự khai thác để có thêm thu nhập, thu hút được nhiếu khách hàng và tăng nhanh vòng quay của vốn. Ngoài ra công ty cần tiến hành thường xuyên công tác kiểm tra, kiểm soát để đảm bảo an toàn cho việc mua bán tại cửa hàng, hạn chế việc xâm nhập tranh mua tranh bán của các cá nhân, tổ chức. Cần phải tiến hành công tác kiểm định và tự phê bình để thường xuyên uốn nắn và rút kinh nghiệm. 3.1.6.10 Củng cố duy trì quản lý chất lượng sản phẩm Để duy trì và ổn định chất lượng sản phẩm, đáp ứng yêu cầu khách hàng và thực hiện chiến lược phát triển thị trường lâu dài công ty đã áp dụng hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9001. Nhưng để hoạt động này thành công thì việc thực hiện phải dựa trên ý thức tự giác, tinh thần làm chủ và trách nhiệm của mỗi người, mỗi bộ phận ở mỗi cấp trong công ty. Tham gia nghiên cứu nhu cầu thị trường, đề xuất các mục tiêu chất lượng, kế hoạch chất lượng nhằm không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm của công ty Tham gia và giúp đại diện lãnh đạo về chất lượng trong việc phối hợp hoạt động của toàn bộ hệ thống , kiến nghị các hoạt động khắc phục phòng ngừa nhằm hoàn thiện và nâng cao hiệu quả hoạt động của hệ thống chất lượng. 3.2 Kiến nghị 3.2.1 Đối với nhà nước Ø Cần có chính sách vay vốn với mức lãi suất hợp lí Lãi suất cho vay của ngân hàng có vai trò to lớn trong việc phát triển kinh tế đất nước. Với một mức lãi suất hợp lí sẽ kích thích các doanh nghiệp vay vốn đầu tư phát triển sản xuất làm cho nền kinh tế ngày càng phát triển. Bởi vì nó giúp các doanh nghiệp vay vốn hạ được chi phí sản xuất từ đó giảm giá thành sản phẩm kích thích tiêu dùng, tăng doanh thu tăng lợi nhuận. Nhà nước cần xem xét và có chính sách hợp lý về tín dụng ngân hàng đối với hoạt động bất động sản, đẩy nhanh tốc độ xây dựng đối với các chung cư, cao ốc… Ngoài ra nhà nước cần có chính sách vay vốn thông thoáng tránh rườm rà, tạo điều kiện cho các doanh nghiệp vay vốn một cách nhanh nhất, giúp họ nắm bắt được cơ hội kinh doanh. Ø Cần có sự điều chỉnh chính sách thuế cho hợp lí Tránh tình trạng các doanh nghiệp bị đánh thuế chồng chéo ảnh hưởng tới hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Từ đó các doanh nghiệp yên tâm hoạt động sản xuất và đóng góp cho ngân sách theo đúng luật định đảm bảo thoả mãn nhu cầu cả hai bên. Các doanh nghiệp sẽ có điều kiện đầu tư phát triển sản xuất kinh doanh Ø Hoàn thiện hệ thống pháp luật tạo môi trường sản xuất kinh doanh cạnh tranh lành mạnh giữa các doanh nghiệp Tạo dựng môi trường cạnh tranh lành mạnh là mong muốn của hầu hết các doanh nghiệp đặc biệt là các doanh nghiệp có quy mô hoạt động nhỏ như công ty TNHH Tùng Mai. Môi trường cạnh tranh lành mạnh giúp các công ty yên tâm hoạt động sản xuất kinh doanh, phát huy lợi thế của mình. Tránh tình trạng công ty lớn lấn áp công ty bé dẫn đến độc quyền sản xuất, mua, bán hàng hóa, làm mất ổn định nền kinh tế và gây thiệt hại cho người tiêu dùng. 3.2.2 Đối với doanh nghiệp Công ty nên mở thêm một số showroom ở trung tâm thành phố, các cửa hàng giới thiệu và bán lẻ sản phẩm ở các tỉnh nhằm quảng bá thương hiệu và phát triển sản phẩm giúp tăng doanh số tiêu thụ ở thị trường tiềm năng này. Đối với các cửa hàng hiện có công ty nên tập trung đầu tư thêm kệ, gá nhằm trưng bày được mẫu mã của tất cả các sản phẩm mới và cũ, bố trí trưng bày, sắp xếp lại cửa hàng sao cho phù hợp và bắt mắt nhất nhằm thu hút sự chú ý của khách hàng khi đến với cửa hàng -> tăng cơ hội bán hàng. Với mạng lưới phân phối rộng khắp, công ty nên có chế độ khen thưởng thích đáng đối với các cửa hàng vượt doanh số, còn đối với nhân viên các cửa hàng bán lẻ của công ty thì nên có chế độ đãi ngộ hợp lý để giúp họ yên tâm làm việc và dốc hết tâm huyết vào công việc. Do đặc thù của ngành VLXD và tính chất công việc là rất nặng nhọc, phương tiện vận chuyển chủ yếu là bằng ô tô, công ty nên đầu tư vốn để mua thêm phương tiện vận tải để thuận tiện cho việc giao hàng vào những lúc cao điểm tránh tình trạng khách hàng phải chờ đợi khi mua hàng. KẾT LUẬN Qua quá trình thực tập tại Công ty TNHH Tùng Mai được tiếp xúc với những người làm công tác quản lí, em càng hiểu rõ hơn về sự cần thiết phải đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa. Mỗi doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển lâu dài đòi hởi phải giải quyết tốt vấn đề tiêu thụ sản phẩm hàng hóa hay đầu ra của doanh nghiệp. Sản phẩm tung ra thị trường không phải lúc nào cũng được thị trường chấp nhận, chỉ có những hàng hóa mà” thượng đế” có cầu về nó mới chấp nhận. Thực tế cho thấy có những doanh nghiệp ngày càng phát triển song cũng có những doanh nghiệp có hàng hóa tồn đọng hàng tỷ đồng, làm ứ đọng vốn của doanh nghiệp, hạn chế khả năng quay vòng vốn dẫn tới hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh thấp. Vậy giải quyết tốt vấn đề tiêu thụ sản phẩm là một trong những nhiệm vụ hàng đầu của doanh nghiệp. Để tăng cường hơn nữa công tác tiêu thụ sản phẩm của mình, một trong các giải pháp được giới thiệu là: tăng cường công tác nghiên cứu thị trường, tăng cường hoạt động quảng cáo giới thiệu sản phẩmvà giữ vững thị trường hiện có phát triển thị trường mới, đổi mới trang thiết bị công nghệ nhằm sản xuất sản phẩm có chất lượng cao hơn, giá thành hạ hơn, hoàn thiện khâu cung ứng hàng hoá. Có như vậy mới đạt hiệu quả cao trong sản xuất kinh doanh đưa doanh nghiệp phát triển vững mạnh. Đây sẽ là cơ sở để phát triển nền kinh tế, thực hiện thành công quá trình công nghiệp hóa hiện đại hóa Đất nước. DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình Quản trị kinh doanh tổng hợp - Nhà xuất bản Lao động – Xã hội năm 2004 Giáo trình Quản trị chức năng thương mại của doanh nghiệp công nghiệp - Nhà xuất bản Thống kê 2004. Giáo trình Marketing - Đại học Kinh tế Quốc dân - Nhà xuất bản thống kê 2000. Giáo trình Marketing ứng dụng trong các doanh nghiệp công nghiệp - Đại học Kinh tế Quốc dân. Giáo trình Chiến lược kinh doanh và phát triển doanh nghiệp - Đại học Kinh tế Quốc dân - Nhà xuất bản Lao động – xã hội năm 2004. Thị trường và doanh nghiệp - Đặng Xuân Xuyến - Nhà xuất bản Thống kê 2000. Quản trị Marketing – Marketing để chiến thắng – TS Hà Nam Khánh Giao – Nhà xuất bản thông kê năm 2004. Báo tiêu dùng và tiếp thị Tạp chí công nghiệp. Thời báo Kinh tế Việt Nam. Tài liệu của công ty TNHH Tùng Mai