Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty thương mại – Tư vấn và đầu tư

¶ trªn c¬ së cÇu tiªu dïng gÇn víi c¸c m« h×nh gi¸ c¶ lý thuyÕt nh­ng g¾n víi sù ph©n ®o¹n thÞ tr­êng vµ do ®ã g¾n víi sù ph©n ®o¹n gi¸ c¶. KÓ c¶ h×nh thµnh gi¸ c¶ trong thÞ tr­êng c¹nh tranh còng cã biÓu hiÖn kh«ng gièng víi lý thuyÕt. Trong thùc tiÔn mçi ng­êi tiªu dïng còng nh­ doanh nghiÖp ®Òu khã cã c¸i nh×n ®Çy ®ñ vÒ thÞ tr­êng nªn c«ng ty vÉn gÆp kh«ng Ýt khã kh¨n trong viÖc ®Þnh gi¸ trªn c¬ së chi phÝ kinh doanh. Trong tr­êng hîp n»y c«ng ty sö dông chÝnh s¸ch c¹nh tranh vÒ gi¸ c¶ tøc lµ c«ng ty vÉn cã thÓ gi¶m gi¸ trong nh÷ng tr­êng hîp cÇn thiÕt, c«ng ty th­êng gi¶m gi¸ mét sè mÆt hµng xen kÏ. Theo ®ã, trong mäi tr­êng hîp c«ng ty ®Òu cã thÓ thùc hiÖn gi¶m gi¸ ®èi víi mét sè mÆt hµng nhÊt ®Þnh, gi¸ c¶ c¸c mÆt hµng kh¸c vÉn gi÷ nguyªn. Nh­ vËy cã thÓ nãi chÝnh s¸ch gi¸ c¶ mµ c«ng ty ¸p dông lµ thµnh c«ng trong viÖc c¹nh tranh ®èi víi c¸c doanh nghiÖp cïng ngµnh. 2.3. ChÝnh s¸ch qu¶ng c¸o Cã thÓ nãi qu¶ng c¸o lµ ho¹t ®éng nh»m giíi thiÖu s¶n phÈm cña doanh nghiÖp cho kh¸ch hµng chó ý ®Õn, quen biÕt, vµ ngµy cµng cã thiÖn c¶m víi s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. Nh­ vËy, môc ®Ých cña qu¶ng c¸o lµ thu hót kh¸ch hµng b»ng c¸c biÖn ph¸p giíi thiÖu s¶n phÈm, truyÒn tin thÝch hîp. C«ng ty sö dông ®èi t­îng qu¶ng c¸o cña doanh nghiÖp lµ nh÷ng s¶n phÈm chñ yÕu cña doanh nghiÖp, bªn c¹nh ®ã ph¸t huy tèi ®a viÖc qu¶ng c¸o nh÷ng s¶n phÈm chÝnh th× kÌm theo nh÷ng s¶n phÈm phô cña c«ng ty, còng cã lóc c«ng ty sö dông b¶n th©n m×nh ®Ó khuyÕch ch­¬ng th­¬ng hiÖu cña c«ng ty. C¶ hai lo¹i ®èi t­îng trªn cÇn ph¶i ®­îc qu¶ng c¸o vµ hç trî lÉn nhau, trong ®ã c«ng ty th­êng sö dông biÖn ph¸p qu¶ng c¸o chÝnh b¶n th©n c«ng ty m×nh. §èi viÖc qu¶ng c¸o s¶n phÈm cña c«ng ty th× c«ng ty còng ph©n lo¹i nh÷ng s¶n phÈm cô thÓ nµo ®ã, c«ng ty sö dông qu¶ng c¸o th©m nhËp, qu¶ng c¸o duy tr×, còng cã lóc qu¶ng c¸o t¨ng c­êng. 2.4. Qu¶n trÞ marketing hiÖn ®¹i Tõ nh÷ng n¨m 50 vµ thËp niªn 60 qu¶n trÞ kinh doanh chó ý nhiÒu tíi ho¹t ®éng marketing. Khi ®ã marketing ®­îc hiÓu lµ chÝnh kinh doanh cã néi dung lµ ho¹t ®éng tæng hîp h­íng vÒ thÞ tr­êng. Sau kh¸I niÖm marketing ®­îc më réng vµ ®­îc ph©n biÖt ë 3 ®Æc tr­ng: Thø nhÊt lµ ho¹t ®éng ®em l¹i lîi nhuËn, thø hai lµ ho¹t ®éng mang tÝnh nh©n v¨n vµ thø ba lµ ho¹t ®éng liªn quan ®Õn c¸c lÜnh vùc c«ng céng kh¸c. Môc tiªu cña marketing lµ tho¶ m·n c¸c nhu cÇu vµ mong muèn cña kh¸ch hµng, giµnh th¾ng lîi trong c¹nh tranh vµ ®¹t ®­îc lîi nhuËn cao trong dµI h¹n. Ho¹t ®éng marketing cña c«ng ty th­¬ng m¹I – t­ vÊn vµ ®Çu t­ ®­îc ¸p dung mét c¸ch triÖt ®Ó nh­ lµ nghiªn cøu khai th¸c mäi tiÒm n¨ng cña thÞ tr­êng vÒ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ®ang vµ sÏ cung cÊp, x¸c ®Þnh s¶n phÈm phï hîp víi thÞ hiÕu cña ng­êi tiªu dïng. Liªn kÕt víi c¸c bé phËn kh¸c nh»m lu«n t¹o ra s¶n phÈm tho¶ m·n thÞ hiÕu tiªu dïng, x¸c ®Þnh chÝnh s¸ch gi¸ c¶ hîp lý, phï hîp víi ®Æc ®Ióm cña tõng lo¹I thÞ tr­êng, tõng nhãm kh¸ch hµng, x¸c ®Þnh m¹ng l­íi tiªu thô, c¸c h×nh thøc yÓm trî, xóc tiÕn b¸n hµng hîp lý 4. §Æc ®iÓm vÒ qu¶n lý tµi s¶n cè ®Þnh t¹i c«ng ty Víi chøc n¨ng vµ nhiÖm vô cña m×nh c«ng ty th­¬ng m¹i-t­ vÊn vµ ®Çu t­ ho¹t ®éng s¶n xuÊt va kinh doanh trªn nhiÒu lÜnh vùc nh­ lµ th­¬ng m¹i, t­ vÊn c¸c c«ng tr×nh x©y dùng vµ tham gia x©y dùng mét sè c«ng tr×nh quan träng. Do ®ã tµi s¶n cè ®Þnh trong c«ng ty lµ rÊt lín, v× thÕ vÊn ®Ò qu¶n lý vµ sö dông tµi s¶n cè ®Þnh nh­ thÕ nµo lµ hîp lý, cã hiÖu qu¶ lµ vÊn ®Ò quan träng ®èi víi c¸n bé, c«ng nh©n viªn trong c«ng ty th­¬ng m¹i-t­ vÊn vµ ®Çu t­, nhÊt lµ viÖc qu¶n lý b¶o qu¶n hµng tån kho vµ hµng ®ang trong qu¸ tr×nh chuÈn bÞ ®i tiªu thô còng nh­ lµ viÖ sñ dông mét sè tµi s¶n chung trong c«ng ty. B¶ng 1.2: T×nh h×nh b¶o qu¶n, sö dông mét sè mÆt hµng tµi s¶n cè ®Þnh trong c«ng ty. Stt ThiÕt bÞ ®å dïng qu¶n lý N¨m sñ dông Sè n¨m khÊu hao Nguyªn gi¸ (Tr ®) Gi¸ trÞ hao mßn (Tr ®) Gi¸ trÞ cßn l¹i (Tr ®) 1 §iÒu hoµ nationa 1999 3 32.4 32.4 0 2 §iÖn hot¹i di ®éng 1999 3 11.5 11.5 0 3 M¸y photocopy FT-4422 1999 3 26.4 26.4 0 4 M¸y tÝnh §«ng nam ¸ 1999 3 8.5 8.5 0 5 M¸y tÝnh IBM+m¸y inHP 1999 3 22.3 22.3 0 6 M¸y tÝnh CPU 1999 3 8.7 8.7 0 7 M¸y ®iÒu hoµ 1999 3 32.8 32.8 0 8 Ti vi TOSIBA 2000 3 14.5 14 0.5 9 Xe m¸y 2000 3 17.5 14 3.5 10 M¸y fax 2000 3 5.5 5.5 0 11 ¤ t« MAZ 2000 3 265 265 0 12 ¤ t« Daewoo 2000 3 271 165 106 Tæng1 716.1 606.1 110 Tµi s¶n cè ®Þnh 13 M¸y khoan tõ tÝnh Model 2001 5 30.7 6.5 24.2 14 B¬m hè mãng 2001 5 25.9 5 20.9 15 M¸y xóc ®µo HITACHI 2001 7 142 20 122 16 KÝch kÐo c¨ng 63-315 2001 1 118 111 7 17 M¸y c¾t GS40 TQ sè 1 2001 5 11 2.2 8.8 18 M¸y uèn s¾t GS40 TQ 3 2001 5 10.5 2.1 8.4 C¸c lo¹i kh¸c 478.9 349.2 129.7 Tæng2 817.1 496 321 Tæng = tæng1+ tæng2 1533.2 1097.1 431 Nguån: phßng tµi chÝnh kÕ to¸n Qua b¶ng trªn chóng ta thÊy ®­îc viÖc sö dông c¸c tµi s¶n thiÕt bÞ ®å dïng qu¶n lý ë c«ng ty th­¬ng m¹i-t­ vÊn vµ ®Çu t­ lµ viÖc sö dông thêi h¹n khÊu hao 3 n¨m ®Ó thu håi vèn vµ sö dông vµo viÖc kh¸c ho¹c lµ s¾m ®å míi ®Ó phôc vô c«ng t¸c ®iÒu hµnh qu¶n ly thuËn lîi h¬n nh­ lµ trang bÞ thªm m¸y tÝnh cho c¸n bé trong c«ng t¸c qu¶n lý c¸c ho¹t ®éng s¶n xuÊt vµ kinh doanh cña c«ng ty. T×nh h×nh sö dông tµi s¶n cè ®Þnh phôc vô ho¹t ®éng s¶n xuÊt cña c«ng ty cã thÓ nãi lµ tèt. Víi tæng gi¸ trÞ lªn tíi 817 triÖu ®ång mµ gi¸ trÞ hao mßn chØ ®¹t b»ng 1/2 so víi nguyªn gi¸ trong 5-7 n¨m nh­ vËy cã thÓ nãi viÖc b¶o qu¶n còng nh­ sö dông lµ tèt. Nh×n chung ®¸nh gi¸ hiÖu qu¶ sñ dông tµi s¶n cè ®Þnh cã tèt, cã hiÖu qu¶ hay kh«ng chóng ta ph¶i dùa trªn rÊt nhiÒu chØ tiªu ®¸nh gi¸ nh­ lµ søc s¶n xuÊt cña tµi s¶n cè ®Þnh, suÊt hao phÝ cña tµi s¶n cè ®Þnh...Nh­ng víi c«ng ty th­¬ng m¹i-t­ vÊn vµ ®Çu t­ ®Æc ®iÓm ho¹t ®éng s¶n suÊt kinh doanh kh«ng ph¶i tËp trung vµo mét lÜnh vùc s¶n xuÊt mµ bªn c¹nh ®ã cßn cã ho¹t ®éng th­¬ng m¹i, t­ vÊn, ®Çu t­... do ®ã tµi s¶n cè ®Þnh t¹i c«ng ty nã cung cã nh÷ng ®Æc ®iÓm kh¸c biÖt. Do ®ã chóng ta chØ ®¸nh gi¸ ®­îc mét phÇn nµo chø kh«ng thÓ ®¸nh gi¸ ®­îc mét c¸ch chÝnh x¸c hiÖu qu¸ sö dông tµi s¶n cè ®Þnh t¹i c«ng ty. Mét sè c«ng tr×nh mµ c«ng ty th­¬ng m¹i- t­ vÊn vµ ®Çu t­ ®· thùc hiÖn trong mét sè n¨m gÇn ®©y. 5. §Æc ®iÓm vÒ t×nh h×nh tµi chÝnh cña c«ng ty Muèn ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh diÔn ra b×nh th­êng th× ®ßi hái doanh nghiÖp ph¶i cã vèn. Nguån vèn chñ yÕu cña C«ng ty khi thµnh lËp lµ do ng©n s¸ch nhµ n­íc cÊp vµ nguån vèn ®ã lu«n t¨ng qua c¸c n¨m do ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty ®em l¹i. Nguån vèn cña C«ng ty kh«ng ngõng t¨ng lªn, còng nh­ bao C«ng ty kh¸c viÖc thiÕu vèn lµ còng hay diÔn ra, ®Ó ®¶m b¶o cho ho¹t ®éng diÔn ra b×nh th­êng, C«ng ty lu«n cã mèi quan hÖ tèt víi ng©n hµng vµ viÖc huy ®éng vèn ®Ó ®¶m b¶o nguån vèn cho ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh ®­îc thùc hiÖn ®a d¹ng ho¸ c¸c nguån cung øng nh»m cã thÓ thu hót tèi ®a c¸c nguån kh¸c nhau. Thùc tÕ, viÖc ®Çu t­ ®æi míi m¸y mãc thiÕt bÞ cña C«ng ty nh»m n©ng cao hiÖu qu¶ sö dông m¸y mãc, thiÕt bÞ lu«n ®­îc C«ng ty quan t©m, chó ý. Nh×n chung, t×nh h×nh tµi chÝnh cña C«ng ty lµ æn ®Þnh vµ lµnh m¹nh. Ch­¬ng II Thùc tr¹ng ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm t¹i C«ng ty Th­¬ng m¹i - t­ vÊn vµ §Çu t­ I. Ph©n tÝch kÕt qu¶ vµ hiÖu qu¶ kinh doanh cña cong ty Trainco 1. KÕt qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt vµ kinh doanh cña c«ng ty trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y B¶ng2.1: KÕt qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty TRAINCO §¬n vÞ: TriÖu ®ång ChØ tiªu N¨m 2000 N¨m 2001 N¨m2002 N¨m 2003 Tæng doanh thu 40520 47225 57083 70253 Tèc ®é t¨ng tr­ëng doanh thu % 16.5 20.8 23,07 Lîi nhuËn sau thuÕ 305 380 442 500 Tû suÊt lîi nhuËn/ doanh thu % 0.75 0.83 0.77 0,71 Nguån: Phßng tµi chÝnh kÕ to¸n Qua b¶ng trªn chóng ta thÊy ®­îc t×nh h×nh s¶n xuÊt vµ kinh doanh cña c«ng ty Trainco nh­ sau T×nh h×nh s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty th­¬ng m¹i-t­ vÊn vµ ®Çu t­ nh×n chung lµ tiÕn triÓn kh¸ tèt. Tæng doanh thu n¨m 2001 cao h¬n n¨m 2000, tæng doanh thu cña n¨m 2002 cao h¬n n¨m 2001, tèc ®é t¨ng tr­ëng doanh thu t­¬ng ®èi cao,n¨m 2001 t¨ng so víi n¨m 2000 lµ 15.5%, giai ®o¹n 2001-2002 t¨ng cao h¬n giai ®o¹n 2000-2001 vµ ®¹t tèc ®é t¨ng tr­ëng lµ 20.8%. Víi tèc ®é t¨ng tr­ëng nh­ vËy c«ng ty th­¬ng m¹i-t­ vÊn vµ ®Çu t­ ®· chøng tá ®­îc kh¶ n¨ng, n¨ng lùc kinh doanh cña m×nh trong thêi gian võa qua,víi sù t¨ng tr­ëng vÒ doanh nh­ vËy, chóng ta mét phÇn nµo thÊy ®­îc sù ph¸t triÓn cña c«ng ty. NÕu chóng ta chØ nh×n vµo chØ tiªu vÒ doanh thu th× sÏ kh«ng thÓ ®¸nh chÝnh x¸c ®­îc ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp. Bªn c¹nh chØ tiªu vÒ doanh thu chóng ta ph¶i xÐt vÒ chØ tiªu lîi nhuËn cña c«ng ty th­¬ng m¹i-t­ vÊn vµ ®Çu t­. XÐt giai ®o¹n 2000- 2000 tæng lîi nhuËn sau thuÕ cña c«ng ty th­¬ng m¹i-t­ vÊn vµ ®Çu t­ ®¹t 305 triÖu ®ång vµ ®Õn n¨m 2001 ®¹t 380 triÖu ®ång t¨ng 75 triÖu ®ång so víi n¨m 2000, ®Õn n¨m 2002 tæng lîi nhuËn cña c«ng ty th­¬ng m¹i-t­ vÊn vµ ®Çu t­ ®· lªn tíi 442 triÖu ®ång, víi tèc ®é t¨ng vÒ lîi nhuËn nh­ vËy chóng ta cã thÓ thÊy c«ng ty th­¬ng m¹i-t­ vÊn vµ ®Çu t­ lu«n lu«n kinh doanh cã l·i vµ n¨m sau lu«n cao h¬n n¨m tr­íc vµ tæng nguån vèn dïng ®Ó t¸i ®Çu t­ n¨m sau lu«n cao h¬n n¨m tr­íc vµ quy m« ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty th­¬ng m¹i-t­ vÊn vµ ®Çu t­ lu«n ®­îc më réng. §Ó cã thÓ thÊy râ ®­îc t×nh h×nh s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty th­¬ng m¹i-t­ vÊn vµ ®Çu t­ chóng ta so s¸nh chØ tiªu gi÷a tèc ®é t¨ng tr­ëng vÒ doanh thu vµ tû suÊt lîi nhuËn/ doanh thu. XÐt giai ®o¹n 2000- 2000, tû suÊt lîi nhuËn / doanh thu cña n¨m 2000 lµ 0.75% vµ cña n¨m 2001 lµ 0.83% t¨ng so víi n¨m 2000 cïng víi tû suËt lîi nhuËn/ doanh thu t¨ng vµ tèc ®é t¨ng tr­ëng doanh thu t¨ng chóng ta cã thÓ nhËn xÐt mét c¸ch chÝnh x¸c lµ kÕt qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty th­¬ng m¹i-t­ vÊn vµ ®Çu t­ n¨m 2001 tèt h¬n n¨m 2000, hay hiÖu qu¶ kinh doanh cña c«ng ty n¨m 2001 cao h¬n n¨m 2000. XÐt giai ®o¹n 2001- 2002 tèc ®é t¨ng tr­ëng vÒ doanh thu n¨m 2002 ®¹t 20.8% vµ tû suÊt lîi nhuËn/ doanh thu n¨m 2002 ®¹t 0.77%. Chóng ta thÊy râ ®­îc tû suÊt lîi nhuËn/ doanh thu n¨m 2002 thÊp h¬n n¨m 2001, nh­ng tèc ®é t¨ng tr­ëng vÒ doanh thu cao h¬n n¨m 2001 ë ®©y kh«ng cã nghÜa lµ c«ng ty kinh doanh kh«ng cã l·i b»ng n¨m 2001 mµ tæng doanh thu n¨m 2002 cao h¬n n¨m 2001, nh­ vËy cã thÓ trong n¨m 2002 c«ng ty t¨ng c¸c kho¶n vÒ chi phÝ bÊt th­êng dïng cho c¸c ho¹t ®éng nh­ lµ ký kÕt c¸c hîp ®ång míi, ngo¹i giao, t¨ng c¸c kho¶n vÒ chi phÝ b¸n hµng, qu¶n ly...nh­ng còng cã thÓ nãi n¨m 2002 hiÖu qu¶ sö dông vèn n¨m 2002 kh«ng tèt b»ng n¨m 2001. N¨m 2003 tæng doanh thu cña c«ng ty ®· tiÕp tôc t¨ng, ®ång thêi lîi nhuËn cña c«ng ty còng t¨ng so víi c¸c n¨m tr­íc. Tèc ®é t¨ng tr­ëng doah thu n¨m 2003 ®¹t 23,07% cao nhÊt tõ tr­íc ®Õn nay. §iÒu ®ã cho thÊy ®­îc t×nh h×nh kinh doanh cña c«ng ty lu«n cã ®­îc sù t¨ng tr­ëng nhÊt ®Þnh vµ ®¹t hªÞu qu¶ cao. Nh×n chÆng ®­êng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty th­¬ng m¹i-t­ vÊn vµ ®Çu t­ trong nh÷ng n¨m qua chóng ta cã thÓ cã nhËn xÐt chung lµ. C«ng ty th­¬ng m¹i-t­ vÊn vµ ®Çu t­ nh×n chung ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh trong nh÷ng n¨m qua lµ tèt, tèc ®é t¨ng tr­ëng ®Òu qua c¸c n¨m, vµ cã nh÷ng b­íc tiÕn ®¸ng kÓ trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt vµ kinh doanh cña m×nh. B»ng uy tÝn cña m×nh cïng víi sù nh¹y bÐn trong nªn kinh tÕ thÞ tr­êng, tËp thÓ ban l·nh ®¹o c«ng ty th­¬ng m¹i-t­ vÊn vµ ®Çu t­ ®· vµ ®ang cã nh÷ng b­íc ®i ®óng ®¾n trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt va kinh doanh lµm cho tÊt c¶ c¸c chØ tiªu ®Òu cã sù t¨ng tr­ëng râ rÖt vµ cïng v¬i sù kinh doanh ngµy mét ph¸t triÓn c«ng ty th­¬ng m¹i-t­ vÊn vµ ®Çu t­ ®ang cè g¾ng h¬n n÷a ®Ó cã møc t¨ng tr­ëng cao h¬n ®Ó hoµ cïng qu¸ tr×nh ph¸t triÓn chung cña ®Êt n­íc. 2. T×nh h×nh thùc hiÖn nghÜa vô víi Nhµ n­íc cña c«ng ty B¶ng 2.2: Nép ng©n s¸ch Nhµ N­íc qua c¸c n¨m §¬n vÞ: TriÖu ®ång N¨m 2000 N¨m 2001 N¨m 2002 N¨m 2003 Tæng thuÕ nép 4423 4925 5365 5632 Nguån: Phßng tµi chÝnh kÕ to¸n H×nh 2.1: Nép ng©n s¸ch Nhµ n­íc cña c«ng ty qua c¸c n¨m Ta thÊy t×nh h×nh nép ng©n s¸ch Nhµ n­íc cña c«ng ty th­¬ng m¹i-t­ vÊn vµ ®Çu t­ t¨ng ®Òu qua c¸c n¨m, nép ng©n s¸ch Nhµ n­íc t¨ng ®ång nghÜa víi tæng doanh thu cña c«ng ty t¨ng, thu nhËp doanh nghiÖp t¨ng. C«ng ty lu«n hoµn thµnh nghÜa vô víi Nhµ n­íc, thùc hiÖn ®Çy ®ñ c¸c quy ®Þnh cña Nhµ n­íc. Cã thÓ nãi víi t×nh h×nh nép ng©n s¸ch cña c«ng ty nh­ vËy ta còng mét phÇn nµo thÊy ®ù¬c hiÖu qu¶ kinh doanh cña c«ng ty th­¬ng m¹i-t­ vÊn vµ ®Çu t­ lµ tèt, ®ang trªn ®µ ph¸t triÓn, kinh doanh cã hiÖu qu¶. 3. Thu nhËp cña ng­êi lao ®éng trong c«ng ty B¶ng 2.3: Thu nhËp b×nh qu©n cña ng­êi lao ®éng §¬n vÞ tÝnh: ngh×n ®ång ChØ tiªu 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 TNBQ ®Çu ng­êi 356 390 450 570 650 740 900 TûlÖ t¨ng TN(%) 9% 15% 26% 14% 13% 21% Nguån: Phßng Tµi chÝnh kÕ to¸n Nh×n biÓu ®å trªn ta thÊy, thu nhËp b×nh qu©n cña ng­êi lao ®éng t¹i Trainco lµ t¨ng dÇn qua c¸c n¨m, ®êi sèng cña c¸n bé c«ng nh©n viªn lao ®éng ®­îc c¶i thiÖn. Tû lÖ t¨ng thu nhËp n¨m 1998 ®¹t 9% vµ t¨ng tõ 356 ngh×n ®ång n¨m 1997 lªn 390 ngh×n ®ång n¨m 1998, thu nhËp b×nh qu©n ng­êi lao ®éng n¨m 1999 cao h¬n n¨m 1998 vµ ®¹t 450 ngh×n…§Õn n¨m 2003 thu nhËp b×nh qu©n cña ng­êi lao ®éng trong c«ng ty ®· lµ 900 ngh×n vµ t¨ng lªn so víi n¨m 1997 lµ 554 ngh×n ®ång. Thu nhËp b×nh qu©n ng­êi lao ®éng trong toµn c«ng ty t¨ng ®Òu qua c¸c n¨m ®iÒu ®ã chóng ta còng dÔ dµng nhËn thÊy ®­îc c«ng viÖc kinh doanh cñaTrainco trong c¸c n¨m qua ®Òu cã hiÖu qu¶ kh¸ tèt. 4. T×nh h×nh qu¶n lý vµ sö dông vèn l­u ®éng cña c«ng ty Trainco B¶ng 2.4: Tèc ®é chu chuyÓn vèn qua c¸c n¨m §¬n vÞ: TriÖu ®ång ChØ tiªu N¨m 2001 N¨m 2002 Chªnh lÖch ± % Doanh thu 47225 57083 +9858 20.8 Lîi nhuËn 380 442 +62 16.3 Vèn l­u ®éng b×nh qu©n 25609 35140 +9531 37.2 Tèc ®é chu chuyÓn vèn l­u ®éng (vßng) 1.84 1.6 - 0.24 - 13 Chu kú 1 vßng chu chuyÓn vèn l­u ®éng (ngµy) 195 225 +30 15.3 HÖ sè doanh lîi cña vèn l­u ®éng (lÇn) 0.015 0.013 - 0.002 -13.3 Qua biÓu ®å trªn ta thÊy ®­îc tèc ®é chu chuyÓn vèn qua 2 n¨m 2001-2002 nh­ sau: Tèc ®é chu chuyÓn vèn l­u ®éng lµ chØ tiªu chÊt l­îng ph¶n ¸nh tr×nh ®é qu¶n lý, sö dông vèn l­u ®éng cña c«ng ty th­¬ng m¹i-t­ vÊn vµ ®Çu t­. Ta thÊy vèn l­u ®éng b×nh qu©n cña c«ng ty th­¬ng m¹i-t­ vÊn vµ ®Çu t­ n¨m 2002 t¨ng so víi n¨m 2001 lµ 9858 triÖu ®ång hay t¨ng 20.8%, ®iÒu nµy cho thÊy viÖc sö dông vèn vµo trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt vµ kinh doanh cña c«ng ty th­¬ng m¹i-t­ vÊn vµ ®Çu t­ ®· t¨ng, kh«ng ®Ó vèn ø ®äng, sö dông tèi ®a nguån lùc lµ vèn. Tèc ®é chu chuyÓn vèn cña c«ng ty n¨m 2002 ®· gi¶m so víi n¨m 2001 lµ 0.24 vßng hay gi¶m 13%, kÐo theo lµ chu kú chu chuyÓn vèn t¨ng lªn lµ 30 (ngµy/vßng) hay t¨ng 15.3%. Víi tèc ®é chu chuyÓn vèn vµ chu kú vßng quay vèn nh­ vËy ta cã thÓ nãi ho¹c lµ trong n¨m 2002 vèn cña c«ng ty th­¬ng m¹i-t­ vÊn vµ ®Çu t­ ®­îc dïng vµo ho¹t ®éng kinh doanh c¸c lÜnh vùc mµ viÖc thu håi vèn chËm h¬n 2001 nh­ lµ x©y dùng, còng cã thÓ nãi r»ng viÖc qu¶n lý viÖc thu håi vèn kh«ng tèt b»ng n¨m 2001, nh­ng nh×n chung lµ viÖc quay vßng vèn n¨m 2002 kh«ng tèt b»ng n¨m 2001. §Ó cã thÓ ®¸nh gi¸ chÝnh x¸c viÖc sö dông vèn cña c«ng ty th­¬ng m¹i-t­ vÊn vµ ®Çu t­ chóng ta tiÕp tôc ®¸nh gi¸ chØ tiªu hÖ sè doanh lîi cña vèn. HÖ sè doanh lîi cña vèn n¨m 2002 ®¹t 0.013 lÇn gi¶m so víi n¨m 2001 lµ - 0.002 lÇn hay gi¶m 13.3%, nh­ vËy víi sè vèn bá ra lín h¬n n¨m 2001 mµ hÖ sè doanh lîi cña n¨m 2002 kh«ng cao h¬n n¨m 2001 ta cã thÓ thÊy viÖc sö dông vèn vµ qu¶n lý vèn cña c«ng ty th­¬ng m¹i-t­ vÊn vµ ®Çu t­ n¨m 2002 lµ kh«ng tèt b»ng n¨m 2001 hay viÖc qu¶n lý vµ sö dông vèn gi¶m, cã thÓ lµ chi phÝ cho nh÷ng kho¶n ngoµi môc ®Ých s¶n xuÊt va kinh doanh ®· lín h¬n n¨m 2000. II. Th­c tr¹ng ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty Th­¬ng m¹i – T­ vÊn vµ ®Çu t­ 1. C¬ cÊu tæ chøc qu¶n lý ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty H×nh 2.2: C¬ cÊu tæ chøc qu¶n lý ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty Trainco Chi nh¸nh Tæ vËn t¶i hµng C¸c cöa hµng b¸ lÎ C¸c ®¹i lý Phã gi¸m ®èc kinh doanh Tr­ëng phßng kinh doanh Qu¶ng c¸o, xóc tiÕn hç trî b¸n hµng ThÞ tr­êng khu vùc miÒn Trung ThÞ tr­êng khu vùc miÒn B¾c ThÞ tr­êng n­íc ngoµi DÞch vô sau b¸n hµng C¸c ®¹i lý * Phã gi¸m ®èc kinh doanh: Trùc tiÕp chØ ®¹o, ®«n ®èc, kiÓm tra c¸c bé phËn trùc tiÕp tham gia vµ c¸c ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm. TiÕp nhËn c¸c ®Ò xuÊt, kiÕn nghÞ cña cÊp d­íi, lËp kÕ ho¹ch tr×nh lªn gi¸m ®èc vÒ c¸c ph­¬ng ¸n, chiÕn l­îc tiªu thô s¶n phÈm. ChÞu tr¸ch nhiÖm tr­íc gi¸m ®èc c«ng ty vÒ c«ng t¸c thùc hiÖn c¸c kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm. * Tr­ëng phßng kinh doanh: Gióp phã gi¸m ®èc kinh doanh ®«n ®èc, kiÓm tra c¸c bé phËn trùc tiÕp tham gia vµo ho¹t ®éng tiªu s¶n phÈm nh­ c¸c chi nh¸nh, ®¹i lý. LËp c¸c kÕ ho¹ch, ph­¬ng ¸n tiªu thô s¶n phÈm tr×nh lªn phã gi¸m ®èc kinh doanh. Nghiªn cøu, tæ chøc qu¶ng c¸o vÒ c«ng ty, s¶n phÈm cña c«ng ty trªn c¸c ph­¬ng diÖn ®¹i chóng, tham gia c¸c héi chî th­¬ng m¹i… * DÞch vô sau b¸n hµng: TiÕp nhËn c¸c th«ng tin kiÕn nghÞ, khiÕu n¹i cña kh¸ch hµng ph¶n ¸nh lªn tr­ëng phßng kinh doanh H­íng dÉn kh¸ch hµng c¸ch sö dông s¶n phÈm, l¾p ®Æt b¶o d­ìng, b¶o hµnh s¶n phÈm. * C¸c chi nh¸nh: Tæ chøc ho¹t ®éng tiªu thô mét c¸ch ®éc lËp t¹i ®Þa bµn mµ chi nh¸nh phô tr¸ch Thùc hiÖn ho¹t ®éng qu¶ng c¸o, xóc tiÕn b¸n hµng, c¸c ho¹t ®éng sau b¸n hµng t¹i ®Þa bµn ho¹t ®éng. Cïng víi tr­ëng phßng kinh doanh qu¶n lý c¸c ®¹i lý trªn ®Þa bµn. * C¸c ®¹i lý, cöa hµng: Phôc vô tèt kh¸ch hµng, thu nhËn th«ng tin vÒ thÞ tr­êng gi¸ c¶, chÊt l­îng mÉu m· s¶n phÈm vµ nhu cÇu sá thÝch cña kh¸ch hµng. NhËn th«ng tin ®iÒu hµnh tõ gi¸m ®èc vµ phßng nghiÖp vô. 2. Kªnh ph©n phèi tiªu thô t¹i c«ng ty Trainco dùa vµo doanh thu b¸n hµng ë c¸c n¨m tr­íc, kú tr­íc ®Ó ®Ò ra chÝnh s¸ch, kÕ ho¹ch cho viÖc b¸n hµng trong n¨m tiÕp theo. C«ng ty sÏ ®­a hµng tíi tËn tay ng­êi tiªu dïng theo hîp ®ång ®· ký kÕt víi kh¸ch hµng. Ph­¬ng ch©m cña c«ng ty lµ ®­a hµng ho¸ ®Õn tËn tay ng­êi tiªu dïng mét c¸ch tèt nhÊt, nhanh nhÊt vµ ®¶m b¶o kÞp thêi nhu cÇu cña kh¸ch hµng. ViÖc ph©n phèi cña Trainco ®a d¹ng, chñ yÕu th«ng qua hai kªnh ph©n phèi ®ã lµ: trùc tiÕp vµ gi¸n tiÕp. H×nh 2.3: C¸c kªnh ph©n phèi s¶n phÈm cña c«ng ty Trainco TRAINCO Th­¬ng m¹i b¸n bu«n Th­¬ng m¹i b¸n lÎ Ng­êi tiªu dïng Ng­êi tiªu dïng ThÞ tr­êng cµng më réng , kªnh tiªu thô cµng më réng , hÖ thèng kªnh tiªu thô cña Trainco ngµy mét ph¸t triÓn. Víi tr×nh ®é qu¶n lý cña c¸c nhµ l·nh ®¹o t¹i Trainco th× kªnh tiªu thô s¶n phÈm sÏ ®­îc më réng . Thùc chÊt khi x¸c ®Þnh kªnh tiªu thô ®ã th× còng lµ c¸c ®iÓm b¸n hµng cña Trainco. Kh¸ch hµng cña Trainco cã thÓ lµ c«ng ty th­¬ng m¹i, hoÆc c¸c ®¹i lý b¸n bu«n, b¸n lÎ vµ còng cã thÓ lµ mét kh¸ch hµng trùc tiÕp nµo ®ã. Cã thÓ nãi, hÖ thèng tiªu thô s¶n phÈm ë Trainco lµ hÕt søc ®a d¹ng vµ ph¸t triÓn. Kªnh 1- Kªnh tiªu thô trùc tiÕp: §©y lµ kªnh b¸n hµng mµ kh¸ch hµng ®Õn giao dÞch mua b¸n vµ ®­îc giao s¶n phÈm hµng ho¸ trùc tiÕp ngay t¹i c«ng ty. §©y còng lµ h×nh thøc b¸n hµng trùc tiÕp vµ theo ®¬n vÞ ®Æt hµng cña c«ng ty. Qua kªnh nµy c«ng ty trùc tiÕp ®­îc tiÕp xóc víi kh¸ch hµng vµ tõ ®ã cã thÓ n¾m b¾t ®­îc nhu cÇu thÞ hiÕu tiªu dïng mét c¸ch kÞp thêi vµ chÝnh x¸c cña nhiÒu ®èi t­îng kh¸ch hµng kh¸c nhau. C¸c c«ng ty, tæ chøc, c¸ nh©n mua hµng cña c«ng ty theo h×nh thøc trùc tiÕp vµ hîp ®ång nh­ lµ c¸c c«ng ty s¶n xu©t bia, c«ng c«ng ty s¶n xuÊt mµ cÇn c¸c bao b× cña c«ng ty… Kªnh 2- Kªnh tiªu thô gi¸n tiÕp: §©y lµ h×nh thøc b¸n hµng mµ kh¸ch hµng mua b¸n s¶n phÈm hµng ho¸ th«ng qua c¸c chi nh¸nh, cöa hµng, ®¹i lý. §èi víi h×nh thøc b¸n hµng gi¸n tiÕp c«ng ty sö dông ®Ó tiªu thô t¹i nh÷ng n¬i ë xa thuéc c¸c tØnh xa Hµ Néi mµ ë ®ã c«ng ty cã nh÷ng ®¹i lý ®¹i diÖn, c¸c tæ chøc trung gian, m«i giíi. Trong ®iÒu kiÖn nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng c«ng ty còng ph¶i ®øng trong cuéc c¹nh tranh gay g¾t víi c¸c c«ng ty còng kinh doanh víi nh÷ng s¶n phÈm gièng s¶n phÈm mµ c«ng ty ®ang kinh doanh, víi nh÷ng s¶n phÈm cã chÊt l­îng tèt h¬n ë c¶ trong n­íc lÉn ngoµi n­íc. Do vËy m¹ng l­íi tiªu thô ®ãng vai trß rÊt quan träng trong qu¸ tr×nh b¸n hµng. Nã ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õn hiÖu qu¶ vµ chÊt l­îng cña ho¹t ®éng nµy. X¸c ®Þnh ®­îc tÇm quan träng cña vÊn ®Ò nµy, thêi gian qua c«ng ty th­¬ng m¹i t­ vÊn vµ ®Çu t­ ®· tiÕn hµnh mét sè biÖn ph¸p nh»m hoµn thiÖn m¹ng l­íi tiªu thô, c¶i c¸ch l¹i c¬ cÇu ho¹t ®éng kÐm hiÖu qu¶. §µo t¹o n©ng cao nghiÖp vô cho nh©n viªn b¸n hµng vµ nh©n viªn tiÕp thÞ. C¬ chÕ b¸n hµng cña C«ng ty lµ kh¸ linh ho¹t. Hµng ho¸ mµ C«ng ty s¶n xuÊt ®­îc nhËp kho hoÆc nÕu hµng ho¸ ®­îc mua tõ c¸c c¬ së kh¸c vÒ còng ®­îc nhËp kho cã mét phÇn ®­îc C«ng ty b¸n th¼ng trùc tiÕp cho c¸c ®èi t­îng cã nhu cÇu lín lµ kh¸ch hµng truyÒn thèng cña C«ng ty. Mét phÇn C«ng ty ®­a ra b¸n t¹i c¸c c¬ së lµm ®¹i diÖn nh­ d­íi h×nh thøc chµo hµng hay bµy hµng mÉu. §èi víi c¸c cöa hµng b¸n lÎ trùc thuéc C«ng ty th× ph¶i tù tæ chøc ho¹t ®éng tiªu thô ®ång thêi cã thÓ chñ ®éng tù nhËp hµng nÕu C«ng ty kh«ng ®¸p øng ®­îc. C¸ch lµm nµy ®· lµm cho ho¹t ®éng tiªu thô cña c«ng ty t­¬ng ®èi linh ho¹t. Do ho¹t ®éng trong lÜnh vùc th­¬ng m¹i lµ chñ yÕu do ®ã hÖ thèng kho tµng cña C«ng ty ®­îc ban l·nh ®¹o C«ng ty ®Æc biÖt quan t©m. HÇu hÕt c¸c c¬ së cña C«ng ty ®Òu cã riªng cho m×nh mét khu vùc kho b·i hîp lý ®Ó dù tr÷ hµng ho¸ ®Ó cã kh¶ n¨ng cung øng kÞp thêi khi cã nhu cÇu bÊt th­êng x¶y ra nh»m kh«ng ®Ó cho bÊt cø kh¸ch hµng nµo cña C«ng ty ®Õn víi C«ng ty mµ kh«ng mua ®­îc hµng. Hµng ho¸ t¹i kho ®­îc qu¶n lý theo ph­¬ng thøc nhËp tr­íc xuÊt tr­íc vµ khi hµng ho¸ ®­îc vËn chuyÓn vµo kho th× ®­îc nh©n viªn b¶o vÖ kiÓm tra kü l­ìng tr­íc khi nhËp kho vµ ®­îc b¶o qu¶n theo ®óng tiªu chuÈn ®· quy ®Þnh cña C«ng ty tr¸nh viÖc lµm háng hµng ho¸ hay ®Ó thÊt tho¸t hµng ho¸. ViÖc bè trÝ c¸c lo¹i hµng ho¸ trong kho rÊt hîp lý võa dÔ b¶o vÖ vµ võa dÔ lÊy hµng. C¸c lo¹i ph­¬ng tiÖn chuyªn chë cña C«ng ty cã thÓ coi lµ ®ñ vµ ho¹t ®éng rÊt kÞp thêi, hÇu hÕt ®Òu ë trong t×nh tr¹ng ho¹t ®éng tèt vµ lu«n ®­îc b¶o d­ìng vµ ch¨m sãc rÊt kü ®Ó ®¸p øng ®­îc nhu cÇu vËn chuyÓn hµng ho¸ cña c«ng ty. 3. T×nh h×nh tiªu thô mét sè s¶n phÈm cña c«ng ty trong quý IV n¨m 2003 B¶ng 2.5: T×nh h×nh tiªu thô mét sè s¶n phÈm Stt ChØ tiªu §¬n vÞ §¬n gi¸ (1000 ®) Sè l­îng Th¸ng10 Sè l­îng Th¸ng11 Sè l­îng Th¸ng12 Thµnh tiÒn (1000 ®) 1 L­u huúnh TÊn 2.2 90 70 60 528 2 H3PO4 TÊn 5.5 30 25 25 440 3 TÝnh bét s¾n TÊn 2.8 60 50 70 504 4 Bét s¾n TÊn 2.3 0.5 0.4 0.5 3.22 5 Bao b× PP&PE 1000 (bé) 2.5 100 120 80 750 6 G¹o TÊn 3.0 12 12 16 90 7 Malt TÊn 6.0 20 15 15 300 8 M× chÝnh TÊn 18.6 10 20 20 930 9 ®­êng TÊn 5.0 5 7 8.5 102.5 10 MËt rØ TÊn 787 0.5 0.4 0.4 1023.7 11 M¹ch nha TÊn 4.4 40 40 50 572 12 Kinh doanh kh¸c 3487.5 13 Tæng 8730.92 Nguån: phßng tµi chÝnh kÕ to¸n ViÖc thô s¶n phÈm trong mçi c«ng ty lµ vÊn ®Ò cùc kú quan träng, nã cã thÓ quyÕt ®Þnh ®Õn viÖc c«ng ty s¶n xuÊt ra c¸i g× vµ víi sè l­îng lµ bao nhiªu, nhÊt lµ c¸c c«ng ty th­¬ng m¹i vÊn ®Ò tiªu thô s¶n phÈm lu«n lµ vÊn ®Ò sèng cßn cña doanh nghiÖp. C«ng ty th­¬ng m¹i-t­ vÊn vµ ®Çu t­ còng vËy, còng ho¹t ®éng trong lÜnh vùc th­¬ng m¹i, do ®ã viÖc thô s¶n phÈm cña c«ng ty lu«n ®­îc ban qu¶n lý quan t©m vµ trong nh÷ng n¨m qua viÖc tiªu thô s¶n phÈm ë c«ng ty th­¬ng m¹i-t­ vÊn vµ ®Çu t­ cã hiÖu qu¶, ®iÒu ®ã ®­îc thÊy râ qua t×nh h×nh tiªu thô mét sè s¶n phÈm ë c«ng ty trong quý IV n¨m 2002 võa qua. ChØ trong lÜnh vùc th­¬ng m¹i, trong quý IV n¨m 2002 tæng gi¸ trÞ ®¹t tíi 8730.92 (ngh×n ®ång) vµ còng chiÕm mét tû träng trong tæng doanh thu c¶ n¨m víi rÊt nhiÒu nghµnh nghÒ trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt vµ kinh doanh cña m×nh. NhËn thÊy tÇm quan träng cña viÖc tiªu thô s¶n phÈm trong nh÷ng n¨m qua vµ nh÷ng n¨m s¾p tíi, cïng víi kinh nghiÖm vµ n¨ng lùc cña ®éi ngò b¸n hµng, ban qu¶n lý c«ng ty ®· cã nh÷ng chÝnh s¸ch hîp lý nh­ lµ chÝnh s¸ch gi¸ c¶, khuyÕn m·i...®Ò n©ng cao kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty vµ ngµy cµng cã chç ®øng quan träng trªn thÞ tr­êng trong n­íc còng nh­ trªn thÕ giíi. 4. ThÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty Trainco Trainco lµ c«ng ty ho¹t ®éng th­¬ng m¹i. ChÝnh do ®ã, thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty rÊt ®a d¹ng vµ réng lín. C¸c s¶n phÈm mµ c«ng ty ph©n phèi, tiªu thô cã mÆt ë hÇu hÕt c¸c ®Þa b¹n trong n­íc vµ c¶ ë n­íc ngoµi. ThÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm ë c«ng ty tËp chung vµo hÇu hÕt c¸c tØnh phÝa B¾c vµ mét sè mÆt hµng cã mÆt t¹i n­íc ngoµi. Víi ®Æc ®iÓm cña m×nh, thÞ tr­êng cho tiªu thô s¶n phÈm lµ mèi quan t©m ®Æc biÖt cña ®éi ngò qu¶n lý c«ng ty. H×nh thøc ho¹t ®éng cña c«ng ty th× thÞ tr­êng cho tiªu thô s¶n phÈm lu«n quyÕt ®Þnh ®Õn sù lµm ¨n th¨ng trÇm cña c«ng ty. ThÞ tr­êng nãi chung vµ thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm nãi riªng , c©u hái : " §èi t­îng kh¸ch hµng lµ ai ? " lu«n ®­îc c¸n bé c«ng nh©n viªn trong c«ng ty t×m hiÓu vµ th©m nhËp lµm sao ®Ó ®­a s¶n phÈm ®Õn tËn tay ng­êi tiªu dïng. XuÊt ph¸t tõ mét ch©n lý ®¬n gi¶n: ThÞ tr­êng tæng thÓ lu«n gåm mét sè l­îng lín kh¸ch hµng víi nh÷ng nhu cÇu ®Æc tÝnh mua vµ kh¶ n¨ng tµi chÝnh rÊt kh¸c nhau. SÏ kh«ng cã mét doanh nghiÖp nµo cã thÓ víi tíi tÊt c¶ c¸c kh¸ch hµng tiÒm n¨ng. MÆt kh¸c doanh nghiÖp kh«ng chØ cã mét m×nh trªn thÞ tr­êng mµ hä ph¶i ®èi mÆt víi nhiÒu ®èi thñ c¹nh tranh b»ng nh÷ng c¸ch thøc l«i kÐo kh¸c nhau, ngoµi ra mçi doanh nghiÖp th­êng chØ cã mét thÕ m¹nh xÐt trªn mét ph­¬ng diÖn nµo ®ã trong viÖc tho¶ m·n nhu cÇu thÞ tr­êng. 4.1. ThÞ tr­êng trong n­íc X¸c ®Þnh ®­îc tÇm quan träng cña vÊn ®Ò thÞ tr­êng, dùa trªn c¬ së n¨ng lùc s¶n xuÊt vµ kinh doanh hiÖn cã cña c«ng ty, ph©n tÝch vÒ thÞ tr­êng tiªu thô c¸c lo¹i mÆt hµng mµ m×nh ®ang kinh doanh c«ng ty lu«n x¸c ®Þnh cho m×nh môc tiªu cô thÓ nh­ lµ tËp trung chñ yÕu vµo thÞ tr­êng trong n­íc, nhÊt lµ thÞ tr­êng miÒn B¾c. B¶ng2.6: C¬ cÊu doanh thu tiªu thô theo thÞ tr­êng §¬n vÞ: TriÖu ®ång ChØ tiªu N¨m 2000 N¨m 2001 N¨m 2002 N¨m 2003 Tæng doanh thu 40520 47225 57083 70253 Trong n­íc 35200 37225 46025 55253 Ngoµi n­íc 5320 10000 11058 15000 H×nh 2.4: C¬ cÊu doanh thu theo thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty Nh×n biÓu ®å trªn chóng ta cã thÓ thÊy tæng doanh thu tiªu thô cña c«ng ty liªn tôc t¨ng qua c¸c n¨m. C¬ cÊu doanh thu tiªu thô trong n­íc còng nh­ ngoµi n­íc lµ lu«n t¨ng ®Òu qua c¸c n¨m. Doanh thu cña n¨m 2000 trong nø¬c ®¹t 35200 triÖu ®ång ®Õn n¨m 2003 doanh thu tiªu thô trong n­íc ®· lµ 55253 triÖu ®ång. Bªn c¹nh ®ã doanh thu tiªu thô ngoµi nø¬c còng t¨ng liªn tôc qua c¸c n¨m. ViÖc doanh thu tiªu thô ngoµi n­íc chiÕm tû träng ngµy cµng lín trong tæng doanh thu tiªu thô cña toµn c«ng ty lµ do trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y c«ng ty ®· më réng ra thÞ tr­êng xuÊt khÈu vµ thÞ tr­êng nµy ®­îc quan t©m nhiÒu h¬n. Qua ph©n tÝch t×nh h×nh tiªu thô cña c«ng ty t¹i thÞ tr­êng trong n­íc, mÆc dï ®©y lµ thÞ tr­êng chÝnh cña c«ng ty (doanh thu tiªu thô chiÕm trªn 90% tæng doanh thu b¸n hµng) nh­ng c«ng ty míi chØ ph¸t huy trªn thÞ tr­êng miÒn B¾c, cßn trªn thÞ miÒn Trung vµ MiÒn Nam th× ch­a ®­îc quan t©m vµ nÕu quan t©m ®Õn thÞ tr­êng miÒn Nam th× c«ng ty ph¶i cã nh÷ng chÝnh s¸ch hîp lý kh«ng sÏ gÆp rÊt nhiÒu khã kh¨n v× ph¶i ®èi mÆt víi sù c¹nh tranh quyÕt liÖt cña c¸c c«ng ty kh¸c. 4.2. ThÞ tr­êng xuÊt khÈu C«ng ty th­¬ng m¹i – t­ vÊn vµ ®Çu t­ chØ míi b¾t ®Çu tham gia thÞ tr­êng xuÊt khÈu trong mét sè n¨m trë l¹i ®©y nªn thÞ tr­êng xuÊt khÈu kh«ng nhiÒu. ThÞ tr­êng xuÊt khÈu hiÖn nay cña c«ng ty tËp trung chñ yÕu lµ mét sè n­íc nh­ Malaysia, Ên §é, Th¸i Lan. B¶ng 2.7: KÕt qu¶ tiªu thô t¹i trÞ tr­êng n­íc ngoµi. §¬n vÞ: 1000USD N¨m 2001 2002 2003 ThÞ tr­êng Ên §é Th¸i Lan Ên §é Th¸i Lan Ên §é Th¸I Lan Doanh thu 215 275 255 320 350 480 Tæng 500 575 830 Nguån: Phßng tµi chÝnh kÕ to¸n ThÞ tr­êng Ên §é: §©y lµ thÞ tr­êng xuÊt khÈu thø 2 cña c«ng ty sau thÞ tr­êng Th¸i Lan. Doanh thu n¨m 2001 t¹i thÞ tr­êng nµy ®¹t 215000USD, trong khi n¨m 2002 doanh thu ®¹t tíi 255000USD cao h¬n n¨m 2001 40000 USD. N¨m 2003 doanh thu t¹i thÞ tr­êng Ên §é ®¹t cao nhÊt vµ cao h¬n n¨m 2002 lµ 95000 USD. Cã thÓ thÊy viÖc xuÊt khÈu sang thÞ tr­êng Ên §é cña c«ng ty lu«n t¨ng vµ æn ®Þnh vµ c«ng ty còng lu«n x¸c ®Þnh ®©y lµ thÞ tr­êng truyÒn thèng cña c«ng ty khi tham gia xuÊt khÈu. ThÞ tr­êng Th¸i Lan: §©y lµ thÞ tr­êng xuÊt khÈu lín nhÊt cña c«ng ty doanh thu n¨m 2002 ®¹t 275000 USD cao h¬n doanh thu t¹i thÞ tr­êng Ên §é lµ 60000 USD vµ n¨m 2003 doanh thu cña c«ng ty t¹i thÞ tr­êng nµy cao h¬n t¹i thÞ tr­êng Ên §é lµ 130000 USD. Qua ph©n tÝch ë trªn chóng ta cã thÓ thÊy viÖc xuÊt khÈu sang thÞ tr­êng n­íc ngoµi cña c«ng ty lu«n ®­îc ban l·nh ®¹o c«ng ty quan t©m, ®iÒu ®ã ®­îc thÓ hiÖn qua viÖc doanh thu t¹i thÞ tr­êng nµy lu«n t¨ng qua c¸c n¨m vµ c«ng ty còng x¸c ®Þnh xuÊt khÈu lµ mét trong nh÷ng môc tiªu quan träng trong viÖc tiªu thô s¶n phÈm trong t­¬ng lai. III. §¸nh gi¸ chung ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty trainco trong nh÷ng n¨m qua Qua ph©n tÝch kÕt qu¶, hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh còng nh­ thøc tr¹ng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng th­¬ng m¹i t­ vÊn vµ ®Çu t­ ë trªn chóng ta mét phÇn nµo ®· thÊy ®­îc t×nh h×nh s¶n xuÊt vµ kinh doanh cña c«ng ty.Theo ®¸nh gi¸ chung viÖc s¶n xuÊt vµ kinh doanh cña c«ng ty Trainco lu«n cã l·i, tæng doanh thu liªn tôc t¨ng qua c¸c n¨m. Cô thÓ tæng doanh thu n¨m 2000 ®¹t 40520 triÖu ®ång ®Õn n¨m 2003 tæng doanh thu ®· lµ 70253 triÖu ®ång, tèc ®é t¨ng tr­ëng doanh thu n¨m 2003 ®¹t tíi 23,07%.Lîi nhuËn sau thuÕ n¨m 2000 ®¹t 305 triÖu ®ång, chØ sau cã 3 n¨m lîi nhuËn sau thuÕ cña c«ng ty ®· lµ 500 triÖu ®ång. Nh­ vËy chóng ta cã thÓ thÊy ®ù¬c viÖc s¶n xuÊt vµ kinh doanh cña c«ng ty trong nh÷ng n¨m qua lu«n cã hiÖu qu¶. 1. Nh÷ng thµnh tùu ®¹t ®ù¬c trong viÖc tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty trong nh÷ng n¨m qua C«ng ty th­¬ng m¹i t­ vÊn vµ ®Çu t­ ®­îc thµnh lËp 30-7-1998 cña Tæng C«ng ty mÝa ®­êng I vµ ho¹t ®éng cho tíi nay thêi gain ho¹t ®éng ph¶i nãi lµ ng¾n so víi rÊt nhiÒu C«ng ty kh¸c cïng lo¹i ®ang tån t¹i trªn thÞ tr­êng. Tuy nhiªn, C«ng ty cã nhiÒu thuËn lîi trong qu¸ tr×nh ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh, nh­ ®­îc sù hç trî kinh phÝ ho¹t ®éng tõ phÝa Tæng C«ng ty vµ mét sè ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh ®­îc Tæng C«ng ty giao, ngoµi ra C«ng ty cßn ®­îc thõa h­ëng rÊt nhiÒu vÒ th­¬ng hiÖu vµ uy tÝn tõ phÝa gi¸ Tæng C«ng ty vµ cßn ®­îc ­u tiªn bëi chÝnh s¸ch cña Nhµ n­íc. Trªn nh÷ng mÆt thuËn lîi ®ã, trong qu¸ tr×nh ho¹t ®éng C«ng ty ®¹t ®­îc mét sè thµnh tùu chñ yÕu nh­ sau: ThÞ tr­êng tiªu thô hµng ho¸ cña C«ng ty ngµy cµng më réng kh«ng chØ ë c¸c tØnh phÝa B¾c mµ cßn th©m nhËp c¸c tØnh miÒn Nam vµ thÞ tr­êng xuÊt khÈu cña C«ng ty còng ®­îc më réng nhê sù quan t©m cña ban l·nh ®¹o C«ng ty vÒ t×m hiÓu thÞ tr­êng tõ c¸c n­íc vµ ngoµi ra C«ng ty cßn ¸p dông nh÷ng h×nh thøc chµo hµng hÊp dÉn, nh»m thu hót kh¸ch hµng vµ C«ng ty cã nh÷ng h×nh thøc khuyÕn m¹i ®Ó thu hót c¸c ho¹t ®éng xuÊt khÈu ra thÞ tr­êng n­íc ngoµi. Do thÞ tr­êng tiªu thô hµng ho¸ cña C«ng ty lu«n t¨ng, më réng cho nªn doanh thu cña C«ng ty còng t¨ng ®Òu qua c¸c n¨m. Cô thÓ doanh thu so n¨m 2000, th× n¨m 2001 t¨ng 115,5% n¨m 2002 t¨ng 140,88% n¨m 2003 t¨ng 167,85. Qua c¸c sè liÖu ®ã ta thÊy sù t¨ng liªn tôc vÒ doanh thu qua c¸c n¨m. Sù t¨ng doanh thu ch­a ®ñ ®Ó kh¼ng ®Þnh C«ng ty lµm ¨n hiÖu qu¶ nh­ng phÇn nµo còng ®· kh¼ng ®Þnh phÇn nµo vÒ sù ho¹t ®éng tiªu thô hµng ho¸ cña C«ng ty. Bëi v× : Doanh thu = gi¸ ´ s¶n l­îng tiªu thô Nh×n chung gi¸ lu«n æn ®Þnh kh«ng biÕn ®éng nhiÒu mµ doanh thu t¨ng ®Òu ®ã chÝng tá sù t¨ng vÒ s¶n l­îng tiªu thô. C¸c kho¶n chi phÝ cña C«ng ty t¨ng lªn so víi c¸c n¨m ®iÒu ®ã chøng tá C«ng ty ®· tÝch cùc h¬n trong viÖc mua thªm c¸c trang thiÕt bÞ phôc vô cho c«ng t¸c qu¶n lý còng nh­ s¶n xuÊt ®Ó ®¹t hiÖu qu¶ cao trong lÜnh vùc kinh doanh trong nh÷ng giai ®o¹n tiÕp theo. C«ng ty th­¬ng m¹i t­ vÊn- ®Çu t­ ®· x©y dùng ®­îc mét m¹ng l­íi c¸c chi nh¸nh ë c¸c ®Çu mèi quan träng trªn kh¾p tÊt c¶ c¸c tØnh thµnh cña ®Êt n­íc, c¸c c«ng tr×nh trªn kh¾p ®Êt n­íc ®Òu cã sù tham gia cña C«ng ty nhÊt lµ c¸c c«ng tr×nh phôc vô trong kü thuËt truyÒn tin…, cïng víi viÖc C«ng ty cã c¸c ®Çu mèi trªn thÞ tr­êng réng lín nh­ vËy rÊt thuËn lîi träng viÖc tiªu thô s¶n phÈm vµ phôc vô kh¸ch hnµg tèt h¬n. ThÞ phÇn cña C«ng ty trªn thÞ tr­êng ®­îc cñng cè mét c¸ch tèt h¬n vµ v÷ng ch¾c, ®¶m b¶o cho viÖc tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty nhanh h¬n vµ viÖc thùc hiÖn nhËn thÇu c¸c hîp ®ång c«ng tr×nh ®­îc tèt h¬n. Ba vÊn ®Ò c¬ b¶n cña C«ng ty lµ lîi nhuËn, an toµn, vÞ thÕ ®· ®­îc triÓn khai mét c¸ch triÖt ®Ó. §éi ngò c¸n bé qu¶n lý C«ng ty cã kinh nghiÖmvµ n¨ng lùc, qua c«ng t¸c nghiªn cøu vµ qu¶n lý cña C«ng ty ®· ®­a ra nhiÒu biÖn ph¸p chiÕn l­îc kinh doanh cã hiÖu qu¶ cña C«ng ty ®¹t nhiÒu thµnh tÝch kh¶ quan. C«ng ty th­¬ng m¹i t­ vÊn- ®Çu t­ ®· x©y dùng ®­îc ®éi ngò c¸n bé c«ng nh©n viªn trong toµn C«ng ty cã kinh nghiÖm cã tr×nh ®é chuyªn m«n vµ phôc vô qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh tèt h¬n. 2. Nh÷ng h¹n chÕ vµ tån t¹i Bªn c¹nh nh÷ng thµnh tùu mµ C«ng ty ®¹t ®­îc kÓ trªn th× C«ng ty còng cã nhiÒu h¹n chÕ. ThÓ hiÖn qua c«ng t¸c x©y dùng kÕho¹ch tiªu thô cña C«ng ty cßn nhiÒu h¹n chÕ. ViÖc nghiªn cøu vµ x©y dùng kÕ ho¹ch ®­îc C«ng ty giao cho phßng kÕ ho¹ch kinh doanh, c¸c kÕ häach nµy chñ yÕu dùa vµo c¸c quy ®Þnh cña Tæng C«ng ty vµ chØ thÞ cña ban gi¸m ®èc C«ng ty nªn nhiÒu khi c¸c kÕ ho¹ch cßn mang tÝnh chñ quan kh«ng c¨n cø vµo t×nh h×nh thùc tÕ cña thÞ tr­êng vµ cña C«ng ty. RÊt may lµ trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y nÒn kinh tÕ ViÖt Nam t­¬ng ®èi æn ®Þnh kh«ng cã biÕn ®æi nhiÒu nªn viÖc ®Æt kÕ ho¹ch lµ gÇn s¸t, nh­ng nhiÒu khi còng g©y ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õn ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty. Do vËy, ®Ó cã thÓ lËp kÕ ho¹ch tiªu thô chÝnh x¸c, phï hîp víi yªu cÇu thÞ tr­êng còng nh­ t×nh h×nh thùc tÕ cña C«ng ty th× c«ng t¸c lËp kÕ ho¹ch cÇn ph¶i ®­îc ®Çu t­ chó träng h¬n c¶ vÒ nh©n lùc vµ vËt lùc. C¸c nh©n viªn lµm c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng cßn thiÕu, kh«ng cã chuyªn m«n nghiÖp vô, lµm viÖc dùa vµo kinh nghiÖm lµ chÝnh. Do vËy, nhiÒu khi kh«ng n¾m b¾t ®­îc ®Çy ®ñ c¸c th«ng tin vÒ thÞ tr­êng, vÒ nhu cÇu cña kh¸ch hµng nªn bá lì nhiÒu c¬ héi. HÖ thèng tiªu thô cña C«ngty nh×n chung lµ cßn nhá so víi tiÒm n¨ng cua C«ng ty vµ cßn ®¬n gi¶n. Do vËy, hÖ thèng kªnh tiªu thô nµy ch­a ®¸p øng ®­îc ®Çy ®ñ vµ kÞp thêi mäi nhu cÇucña kh¸ch hµng. HiÖn t¹i thÞ tr­êng tiªu thô cña C«ng ty ®a phÇn ë miÒn B¾c trong t­¬ng lai C«ng ty më réng thÞ tr­êng vµo c¸c tØnh miÒn Trung vµ miÒn Nam vµ thÞ tr­êng quèc tÕ. §Ó ®¸p øng nhu cÇu ph¸t triÓn ngµy cµng cao cña thÞ tr­êng, trong t­¬ng lai C«ng ty cÇn cã biÖn ph¸p më réng hÖ thèng kªnh tiªu thô b»ng c¸ch më réng thªm c¸c ®¹i lý, chi nh¸nh ë nh÷ng n¬i thÝch hîp ®Ó tiÕp xóc víi kh¸ch hµng mét c¸ch thuËn lîi nhÊt. MÆt kh¸c, C«ng ty cÇn cã ®¹i diÖn t¹i thÞ tr­êng nh»m t×m hiÓu, tõ ®ã cã nh÷ng chÝnh s¸ch xuÊt khÈu thÝch hîp n©ng cao hiÖu qu¶ tiªu thô s¶n phÈm cña Doanh nghiÖp. C«ng t¸c qu¶ng b¸ s¶n phÈm cña C«ng ty nh×n chung lµ ch­a ®­îc chó ý tíi C«ng ty chØ míi ®Þnh vÞ s¶n phÈm cña m×nh dùa trªn sù trung thµnh cña kh¸ch hµng, ®ã lµ uy tÝn vÒ chÊt l­îng, gi¸ c¶ s¶n phÈm cña C«ng ty, C«ng ty ch­a tiÕn hµnh qu¶ng c¸o réng r·i s¶n phÈm cña C«ng ty trªn c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng nh­ ®µi, b¸o chÝ…H¬n n÷a, thêi ®¹i ngµy nay, qu¶ng cao th­¬ng m¹i ®iÖn tö lµ rÊt h÷u Ých nh­ng C«ng ty v·n ch­a thùc hiÖn. ChÝnh v× thÕ, ®Ó kh¸ch hµng hiÓu râ vÒ s¶n phÈm cña m×nh C«ng ty cÇn cã biÖn ph¸p t¨ng c­êng qu¶ng c¸o…nh»m ®Èy m¹nh kh©u tiªu thô. Ng©n s¸ch mµ C«ng ty giµnh cho qu¶ng c¸o cßn qu¸ Ýt vµ qu¶ng c¸o kh«ng ®­îc C«ng ty coi träng, kh«ng cã ®éi ngò nh©n viªn lµm c«ng t¸c nµy. Bªn c¹nh nh÷ng mÆt h¹n chÕ trªn th× ®Æc ®iÓm vÒ s¶n phÈm cña C«ng ty ch­a ®a d¹ng vÒ chñng lo¹i, ch­a cã sù kh¸c biÖt lín so víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. Trong t­¬ng lai C«ng ty nªn më réng ngµnh kinh doanh nh»m ®a d¹ng ho¸ chñng lo¹i s¶n phÈm b¸n, n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm, kiÓu d¸ng mÉu m· s¶n phÈm…®Ó phï hîp víi thÞ hiÕu ngµy cµng t¨ng cña ng­êi tiªu dïng. 3. Nguyªn nh©n c¬ b¶n cña nh÷ng tån t¹i Lùc l­îng lao ®éng cã søc ú t­¬ng ®èi lín, ch­a thùuc sù thÝch nghi víi sù thay ®æi c¶u nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng. C«ng ty ch­a cã chÝnh s¸ch thu hót lùc l­îng lao ®éng trÎ n¨ng ®éng vµ cßn cã d­ thõa lao ®éng kh«ng biÕt bè trÝ c«ng viÖc hîp lý Danh môc s¶n phÈm kinh doanh cña C«ng ty cßn ch­a hîp lý nªn ch­a t¹o ®uîc lîi thÕ c¹nh tranh tr­íc c¸c ®èi thñ kh¸c. ChÊt l­îng cña c«ng t¸c dù b¸o thÞ tr­êng, lªn kÕ ho¹ch tiªu thô cßn thÊp so víi yªu cÇu. C«ng ty vÉn thiÕu vèn l­u ®éng cho qu¸ tr×nh ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh nªn hiÖu qu¶ cña ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cßn gÆp nhiÒu h¹n chÕ ch­a thùc sù ®¹t ®­îc nh÷ng kÕt qu¶ cao nh­ mong muèn Sù c¹nh tranh gay g¾t tõ phÝa c¸c ®èi thñ c¹nh tranh trong ngµnh vµ s¶n phÈm ngo¹i nhËp ngµy cµng nhiÒu. Ch­¬ng III Mét sè gi¶i ph¸p nh»m hoµn thiÖn ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm t¹i C«ng ty Th­¬ng m¹i- T­ vÊn vµ §Çu t­ I. Ph­¬ng h­íng, nhiÖm vô cña C«ng ty tíi n¨m 2005 Trong giai ®o¹n nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng hiÖn nay th× ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm lµ cùc kú quan träng. Cã tiªu thô tèt th× c¸c mÆt kh¸c trong qu¸ tr×nh ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty míi ho¹t ®éng tèt. Do ®ã kÕ ho¹ch ho¸ ho¹t ®éng tiªu thô lµ cÇn thiÕt. Bªn c¹nh ®ã, do m«i tr­êng kinh doanh trong n­íc còng nh­ quèc tÕ thay ®æi, cho nªn c¸c ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty còng ®­îc hoµn thiÖn vµ phï hîp víi sù thay ®æi ®ã ®Ó nh»m thùc hiÖn sù nghiÖp C«ng nghiÖp ho¸ - hiÖn ®¹i ho¸ ®Êt n­íc. MÆt kh¸c, C«ng ty còng cã nh÷ng ®Þnh h­íng cho t­¬ng lai ®Ó ph¸t triÓn qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh cña m×nh. Trong n¨m 2005 cïng víi chØ tiªu cña tæng c«ng ty mÝa ®­êng I giao cho, c«ng ty còng cã nh÷ng môc tiªu thùc hiÖn cña m×nh. B¶ng 3.1: KÕ ho¹ch thùc hiÖn cña c«ng ty trong n¨m 2005 §¬n vÞ: TriÖu ®ång N¨m 2005 KÕ ho¹ch t¹m giao Môc tiªu thùc hiÖn Tæng doanh thu 85500 90000 Lîi nhuËn sau thuÕ 800 850 Gi¸ trÞ xuÊt khÈu 20000 25000 C«ng ty thùc hiÖn viÖc t¨ng doanh thu cña m×nh b»ng c¸ch gi÷ v÷ng thÞ tr­êng truyÒn thèng vµ kh«ng ngõng nghiªn cøu nh»m thu hót kh¸ch hµng tiÒm Èn b»ng c¸c chÝnh s¸ch hÊp dÉn nh­ vËn chuyÓn tíi tËn n¬i ®èi víi kh¸ch hµng trong n­íc, mua nhiÒu sÏ ®­îc gi¶m gi¸… Bªn c¹nh ®ã, cÇn n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña C«ng ty, do C«ng ty ho¹t ®éng trong m«i tr­êng kinh doanh c¹nh tranh rÊt khèc liÖt, nÕu muèn tån t¹i vµ ph¸t triÓn ®­îc th× ®ßi hái C«ng ty ph¶i ho¹t ®éng phï hîp víi m«i tr­êng kinh doanh vµ cã c¸c chÝnh s¸ch nh»m n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm, h¹ gi¸ thµnh s¶n xuÊt vµ c¸c chi phÝ cã liªn quan Ngoµi ra, C«ng ty cßn ph¶i n©ng cao uy tÝn cña m×nh ë thÞ tr­êng trong n­íc còng nh­ thÞ tr­êng quèc tÕ. Mét mÆt, uy tÝn cã ¶nh h­ëng rÊt lín ®Õn ho¹t ®éng tiªu thô vµ gi÷ v÷ng ®­îc kh¸ch hµng hiÖn cã cña m×nh, mÆt kh¸c cßn n©ng cao h×nh ¶nh cña Doanh nghiÖp trong con m¾t b¹n hµng ë trong vµ ngoµi n­íc. Uy tÝn ®­îc n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh, më réng ho¹t ®éng s¶n xuÊt, tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty gãp phÇn lµm cho hiÖu qu¶ kinh doanh ®­îc n©ng cao, t¨ng doanh thu, t¨ng lîi nhuËn ®ãng gãp vµo Ng©n s¸ch Nhµ n­íc gãp phÇn æn ®Þnh kinh tÕ x· héi cña ®Êt n­íc chñ tr­¬ng cña C«ng ty trong n¨m 2005 lµ: - Gi÷ v÷ng æn ®Þnh s¶n xuÊt kinh doanh, tÝch cùc khai th¸c thªm mÆt hµng míi, nguån hµng míi ®¸p øng ®Çy ®ñ nhu cÇu cña thÞ tr­êng. - TiÕp tôc më réng, n©ng cÊp m¹ng l­íi tiªu thô hiÖn cã cña C«ng ty ë thÞ tr­êng trong n­íc còng nh­ thÞ tr­êng quèc tÕ. - Cã chÝnh s¸ch quan t©m h¬n n÷a tíi ho¹t ®éng xuÊt khÈu hµng cña C«ng ty ra thÞ tr­êng thÕ giíi. Tr­íc m¾t cÇn duy tr× tèt mèi quan hÖ víi c¸c b¹n hµng quèc tÕ hiÖn t¹i cña C«ng ty vµ xóc tiÕn, nghiªn cøu nhu cÇu cña kh¸ch hµng cña thÞ tr­êng c¸c n­íc mµ C«ng ty ®ang h­íng tíi trong nh÷ng n¨m tíi. Muèn lµm ®­îc ®iÒu ®ã th× C«ng ty ph¶i ®Çu t­ thªm trang ng©n s¸ch cho ho¹t ®éng nghiªn cøu, thu thËp th«ng tin, ®µo t¹o c¸n bé, ®Çu t­ trang thiÕt bÞ vµ t×m hiÓu c¸c chÝnh s¸ch liªn quan tíi c¸c ho¹t ®éng. II. C¸c gi¶i ph¸p nh»m hoµn thiÖn ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm t¹i c«ng ty trainco 1.T¨ng c­êng c«ng t¸c ®iÒu tra, nghiªn cøu vµ më réng thÞ tr­êng. 1.1. C¬ së lý luËn: Th«ng tin vÒ thÞ tr­êng lµ rÊt cã Ých ®èi víi Doanh nghiÖp, lµ mét yÕt tè quan träng ®Ó thóc ®Èy tiªu thô s¶n phÈm. Qua nghiªn cøu thÞ tr­êng sÏ gióp C«ng ty t×m ®­îc tËp kh¸ch hµng t­¬ng lai còng nh­ biÕt thªm ®­îc nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng. §Ó thµnh c«ng trªn th­¬ng tr­êng ®ßi hái bÇt kú mét Doanh ngiÖp nµo còng ph¶i thùc hiÖn c«ng t¸c nghiªn cøu, th¨m dß vµ x©m nhËp thÞ tr­êng nh»m môc tiªu nhËn biÕt vµ ®¸nh gi¸ kh¸i qu¸t kh¶ n¨ng x©m nhËp vµ tiÒm n¨ng cña thÞ tr­êng ®Ó ®­a ra quyÕt ®Þnh vÒ sù lùa chän thÞ tr­êng vµ chiÕn l­îc s¶n xuÊt vµ tiªu thô s¶n phÈm cña Doanh nghiÖp. §èi víi C«ng ty Th­¬ng m¹i dÞch vô vµ ®Çu t­ th× ho¹t ®éng ®iÒu tra, nghiªn cøu vµ më réng thÞ tr­êng thùc tÕ ®· thùc hiÖn xong viÖc ®Çu t­ c nh©n lùc vËt lùc cßn ch­a hîp lý, t­¬ng xøng. ThÓ hiÖn, ch­a cã phßng ban riªng ®Ó nghiªn cøu c«ng t¸c nµy, c¸n bé phô tr¸ch chñ yÕu ë phßng kÕ ho¹ch, thùc chÊt ®a sè hä ch­a ®­îc ®µo t¹o kü vÒ nghiÖp vô ®iÒu tra, nghiªn cøu hä lµm viÖc dùa trªn kinh nghiÖm lµ chÝnh vµ dù ®o¸n cÇu hÇu nh­ theo ý kiÕn chñ quan cña m×nh. ViÖc cÊp chi phÝ cho c¸n bé ®i nghiªn cøu thÞ tr­êng n­íc ngoµi cßn rÊt h¹n chÕ ®iÒu nµy còng ¶nh h­ëng tíi ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty. 1.2. Néi dung thùc hiÖn 1.2.1. §èi víi thÞ tr­êng trong n­íc Cßn nhiÒu thÞ tr­êng mµ C«ng ty bá ngá, kh«ng chó ý ®Õn ®Æc biÖt lµ thÞ tr­êngc¸c tØnh miÒn Trung vµ miÒn Nam. Nghiªn cøu thÞ tr­êng cã thÓ t×m ra nguån cung cÊp nguyªn vËt liÖu rÎ, phï hîp ®èi víi C«ng ty. C«ng ty nªn cã chÝnh s¸ch thu hót c¸n bé cã n¨ng lùc, am hiÓu vÒ c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng thµnh lËp mét phßng ban marketing riªng chuyªn tr¸ch viÖc t×m hiÓu thÞ tr­êng tõ ®ã th× c«ng t¸c nµy míi thùc sù cã hiÖu qu¶ vµ cung cÊp th«ng tin h÷u Ých cho C«ng ty lµm cho ho¹t ®éng tiªu thô tèt h¬n. Néi dung nghiªn cøu: +Nghiªn cøu c¸c nh©n tè m«i tr­êng ®Ó ph©n tÝch ®­îc nh÷ng rµng buéc ngoµi tÇm kiÓm so¸t cña C«ng ty còng nhu­ c¸c thêi c¬ cã thÓ ph¸t sinh. +T×m hiÓu, thu nhËp c¸c th«ng tin vÒ quy m« thÞ tr­êng: sè l­îng c¸c Doanh nghiÖp trong ngµnh, quy m« cña c¸c doanh nghiÖp, thÞ tr­êng hiÖn t¹i cña mçi doanh nghiÖp, sù më réng cña c¸c doanh nghiÖp ®ã trong thêi gian tíi, c¸c doanh nghiÖp ®ã ­u thÕ vÒ nh÷ng mÆt g×? cã thÓ thu nhËp c¶ doanh sè b¸n, kh¸ch hµng møc ®é tho¶ m·n nhu cÇu thÞ tr­êng so víi tæng dung l­îng thÞ tr­êng. Tõ ®ã C«ng ty lùa chän thÞ tr­êng cung cÊp s¶n phÈm vµ thÞ tr­êng tiÒm n¨ng. 1.2.2. Nghiªn cøu thÞ tr­êng n­íc ngoµi Trong phßng Marketing còng cã hai c¸n bé phô tr¸ch nghiªn cøu thÞ tr­êng n­íc ngoµi th«ng qua m¹ng Internet, th«ng qua th­¬ng vô ViÖt Nam t¹i n­íc ngoµi vµ ra n­íc ngoµi t×m hiÓu thÞ tr­êng. Nh»m më réng thÞ tr­êng xuÊt khÈu vµ lùa chän ®èi t¸c thÝch hîp. 1.2.3. §iÒu kiÖn thùc hiÖn C«ng ty ph¶i cã kÕ ho¹ch thµnh lËp phßng Marketing, phßng cã 4 ng­êi trong ®ã c¬ cÊu cña phßng gåm: 1 tr­ëng phßng vµ 3 nh©n viªn phßng cã nhiÖm vô chuyªn nghiªn cøu thÞ tr­êng, thùc hiÖn c«ng t¸c thiÕt kÕ t¹o mÉu m·, nh·n hiÖu, cã tr¸ch nhiÖm qu¶ng b¸ s¶n phÈm cña C«ng ty, t¹o th­¬ng hiÖu riªng cho C«ng ty nh»m ®­a th«ng tin vÒ C«ng ty trong n­íc còng nh­ thÞ tr­êng quèc tÕ. Phßng cã quan hÖ ngang víi c¸c phßng ban chøc n¨ng kh¸c trong toµn C«ng ty cã vai trß tr¸ch nhiÖm tr­íc gi¸m ®èc C«ng ty. C«ng ty cÇn cã chÕ ®é ®·i ngé thËt tèt ®èi víi nh÷ng nh©n viªn nghiªn cøu thÞ tr­êng, tiÕp tôc ®Èy m¹nh, ®µo t¹o n©ng cao vµ chuÈn ho¸ tr×nh ®é cña c¸c nh©n viªn lµm c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng c¶ vÒ tr×nh ®é chuyªn m«n vµ kü n¨ng giao tiÕp ®Æc biÖt lµ trong viÖc xö lý, ph©n tÝch c¸c th«ng tin thu ®­îc. CÇn ph¶i th­êng xuyªn cã c¸c tæng kÕt qu¶ ®¸nh gi¸ ho¹t ®éng nghiªn cøu thÞ tr­êng vµ c¸c ph­¬ng ¸n chiÕn l­îc ®Ò ra. §¸nh gi¸ kÕt qu¶: NÕu C«ng ty th­c hiÖn tèt c¸c gi¶i ph¸p nµy th× viÖc h×nh thµnh kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty ®¹t hiÖu qu¶ cao. Ngoµi ra C«ng ty cßn cã thÓ khai th¸c thªm ®­îc thÞ tr­êng míi vµ cung cÊp s¶n phÈm cho kh¸ch hµng hiÖn t¹i mét c¸ch tèt nhÊt. -Mét ®iÒu kiÖn v« cïng quan träng n÷a kh«ng thÓ thiÕu ®Ó tiÕn hµnh mäi ho¹t ®éng ®ã lµ vèn. C«ng ty cÇn cã mét ng©n s¸ch dµnh riªng cho c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng nguån ng©n s¸ch nµy cã thÓ ®­îc trÝch tõ nguån vèn kinh doanh tõ lîi nhuËn hµng n¨m tõ c¸c quü. H×nh 3.1: Quy tr×nh nghiªn cøu thÞ tr­êng X¸c ®Þnh môc tiªu nghiªn cøu Ph©n tÝch ®èi t­îng vµ lùa chän ph­¬ng ph¸p nghiªn cøu Thu thËp th«ng tin Xö lý th«ng tin Ph©n tÝch vµ lùa chän mÆt hµng Ph©n tÝch vµ lùa chän thÞ tr­êng Dù b¸o thÞ tr­êng Ph©n tÝch ®èi thñ c¹nh tranh Ph©n tÝch c«ng suÊt thÞ tr­êng 2. N©ng cao chÊt l­îng vµ hiÖu qu¶ lµm viÖc cña ®éi ngò c¸n bé c«ng nh©n viªn Con ng­êi lµ trung t©m trong mäi hµnh ®éng, cã søc s¸ng t¹o v« tËn cho nªn qu¶n lý con ng­êi ph¶i khoa häc, râ rµng nh»m ®¹t ®­îc hiÖu qu¶ kinh doanh t«t nhÊt. NhiÒu ®iÒu tra cho thÊy qu¶n trÞ nguån nh©n lùc tèt dÉn ®Õn thµnh c«ng cña doanh nghiÖp. Th­êng xuyªn ®µo t¹o c¸n bé trong kinh doanh cho phï hîp víi yªu cÇu vµ t×nh h×nh míi, tuyÓn chän nh©n viªn tõ c¸c tr­êng häc tõ khèi kinh tÕ, x©y dùng...®­a c¸n bé c«ng nh©n viªn tham gia líp tËp huÊn ng¾n h¹n. Thùc hiÖn chÕ ®é ®·i ngé nh©n sù, kÝch thÝch b»ng vËt chÊt vµ tinh thÇn th«ng qua tiÒn l­¬ng tiÒn th­ëng t¹o c¬ héi cho c¸ nh©n cã thµnh tÝch cao trong c«ng viÖc, tæ ch­c c¸c cuéc héi th¶o t¹o mèi quan hÖ th©n thiÖn gi÷a l·nh ®¹o c«ng ty víi nh©n viªn. X©y dùng mét c¬ cÊu nh©n sù hîp lý khoa häc tÝnh n¨ng ®éng s¸ng t¹o cña mçi c¸nh©n còng nh­ khai th¸c cã hiÖu qu¶ nguån chÊt x¸m cña mçi c¸n bé nh©n viªn. 3. LËp c«ng t¸c kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm 3.1. C¬ së cña viÖc lËp c«ng t¸c kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm BÊt cø ho¹t ®éng g× nÕu kh«ng cã kÕ ho¹ch th× viÖc thùc hiÖn sÏ rÊt khã mµ trong lÜnh vùc tiªu thô cµng cÇn thiÕt. Bëi v×, cã ®Æt kÕ ho¹ch tiªu thô s¸t víi thùc tÕ th× viÖc chuÈn bÞ c¸c yÕu tè ®Çu vµo míi chñ ®éng, viÖc s¶n xuÊt míi diÔn ra thuËn lîi, cã thÓ n¾m b¾t ®­îc c¬ héi thÞ tr­êng. ViÖc lËp kÕ ho¹ch tiªu thô do c¸n bé thuéc phßng kinh doanh phô tr¸ch. Qu¸ tr×nh ho¹ch ®Þnh kÕ ho¹ch cña c«ng ty tr­íc ®©y lµ ch­a tèt còng xuÊt ph¸t tõ viÖc thu thËp th«ng tin vÒ nghiªn cøu thÞ tr­êng, kh¸ch hµng. ChÝnh v× vËy, c«ng ty cÇn cã nh÷ng biÖn ph¸p ®Ó ®Èy m¹nh h¬n n÷a ho¹t ®éng cña viÖc lËp kÕ ho¹ch tiªu thô. Kh«ng nh÷ng chØ lËp kÕ ho¹ch ng¾n h¹n mµ c«ng ty cßn cã chiÕn l­îc ph¸t triÓn cña m×nh c¶ trong trung h¹n vµ dµi h¹n. Ph¶i cã tÇm nh×n xa h¬n n÷a trong t­¬ng lai. 3.2. Néi dung cña viÖc lËp kÕ ho¹ch tiªu thô Tr­íc hÕt, c¸n bé phßng kinh doanh còng ph¶i ®­îc ®µo t¹o l¹i, ®­îc bæ sung chuyªn m«n vÒ viÖc lËp kÕ ho¹ch. H¬n n÷a, c¸c c¸n bé phô tr¸ch lÜnh vùc nµy ph¶i quan hÖ chÆt chÏ víi phßng Marketing ®Ó tõ ®ã cã ®­îc nh÷ng th«ng tin chÝnh x¸c, kÞp thêi, ®Çy ®ñ th× viÖc lËp kÕ ho¹ch míi s¸t thùc tÕ. Môc tiªu cña b¶n kÕ ho¹ch tiªu thô kh«ng ph¶i chØ lµ c¸c doanh thu môc tiªu ®¬n thuÇn mµ ph¶i gåm c¶ nh÷ng môc tiªu nh­: ®èi t­îng kh¸ch hµng môc tiªu, môc tiªu x©y dùng, ®Þnh vÞ h×nh ¶nh cña c«ng ty ®èi víi kh¸ch hµng. 4. Mét sè kiÕn nghÞ víi Nhµ n­íc ViÖc thùc hiÖn xuÊt khÈu cña C«ng ty ra n­íc ngoµi cßn gÆp nhiÒu khã kh¨n trong c«ng t¸c thuÕ xuÊt khÈu vµ thñ tôc hµnh chÝnh t¹i c¸c cöa khÈu lµm chËm qu¸ tr×nh xuÊt khÈu hµng ho¸ cña C«ng ty. Nhµ n­íc cÇn cã chÝnh s¸ch më cña th«ng tho¸ng h¬n n÷a gióp ®ì c¸c doanh nghiÖp xuÊt khÈu. Cßn trªn ph­¬ng diÖn qu¶n lý vÜ m«: Nhµ n­íc cã thÓ thùc hiÖn c¸c gi¶i ph¸p sau cã thÓ gióp ®ì C«ng ty thóc ®Èy ®­îc ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm, hµng ho¸: +§Èy m¹nh viÖc chèng bu«n lËu vµ cã chÝnh s¸ch qu¶n lý thÞ tr­êng thÝch hîp ®Ó t¹o ra hµnh lang ph¸p lý cho c¹nh tranh b×nh ®¼ng gi÷a c¸c doanh nghiÖp trªn thÞ tr­êng. +Thµnh lËp mét trung t©m thÞ tr­êng doanh nghiÖp. ®ã sÏ lµ n¬i mµ c¸c doanh nghiÖp cã thÓ cã nh÷ng th«ng tin cÇn thiÕt vÒ thÞ tr­êng ®Ó phôc vô tèt nhÊt cho ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña m×nh, ®Ó thùc hiÖn tèt h¬n n÷a c«ng t¸c tiªu thô hµng ho¸ s¶n phÈm. Trªn ®©y lµ mét sè ®Ò suÊt cña t«i nh»m gãp phÇn tÝch cùc vµo viÖc hoµn thiÖn ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm t¹i C«ng ty th­¬ng m¹i t­ vÊn vµ ®Çu t­. Môc ®Ých cña c¸c gi¶i ph¸p nµy kh«ng ph¶i lµ ®Ó t¨ng doanh sè b¸n b¸n ra mét c¸ch nhanh chãng mµ nh»m thùc hiÖn c¸c ho¹t ®éng tiªu thô t¹i C«ng ty ®Ó C«ng ty gi÷ v÷ng kh¸ch hµng thÞ tr­êng cña m×nh vµ trong t­¬ng lai C«ng ty cã thÓ më réng thªm ®­îc ho¹t ®éng tiªu thô cña m×nh h¬n n÷a nhê uy tÝn vµ kh¶ n¨ng canh tranh cña C«ng ty.T«i mong r»ng nh÷ng ý kiÕn ®ã cã thÓ phÇn nµo gióp C«ng ty hoµn thiÖn h¬n n÷a ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty nh»m cñng cè vÞ trÝ, n©ng cao søc c¹nh tranh cña C«ng ty trªn th­¬ng tr­êng. KÕt luËn Trong sù ph¸t triÓn chung cña nÒn kinh tÕ ®Êt n­íc, mçi doanh nghiÖp tù chñ ®éng t¨ng nhanh tèc ®é ph¸t triÓn cña m×nh víi môc ®Ých lµm sao cho doanh nghiÖp cña m×nh cã chç ®øng v÷ng trªn thÞ tr­êng lÊy ®­îc lßng tin cña ng­êi tiªu dïng, gãp phÇn vµo môc tiªu chung cña ®Êt n­íc ®ang trªn ®­êng c«ng nghiÖp ho¸ - hiÖn ®¹i ho¸ ®Êt n­íc. B­íc vµo nÒn kinh tÕ më n­íc ta còng kh«ng n»m ngoµi vßng xo¸y cña sù ph¸t triÓn nÒn kinh tÕ thÕ giíi, c¸c doanh nghiÖp Nhµ n­íc ®ang tõng b­íc më réng thÞ tr­êng cña m×nh, ®i s©u nghiªn cøu thÞ tr­êng trong vµ ngoµi n­íc tõ ®ã cã thÓ ®øng v÷ng trªn thÞ tr­êng n©ng cao hiÖu qu¶ kinh doanh cña m×nh. C«ng ty th­¬ng m¹i-t­ vÊn vµ ®Çu t­ còng vËy. Qua ®¸nh gi¸ ë chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp nµy chóng ta mét phÇn nµo thÊy ®­îc t×nh h×nh ho¹t ®éng s¶n xuÊt vµ kinh doanh t¹i c«ng ty, nh÷ng thuËn lîi, khã kh¨n, nh÷ng ph­¬ng h­íng vµ gi¶i ph¸p cña c«ng ty ®Ò ra trong thêi gian tíi. Chuyªn ®Ò lµ mét sù tÝch luü nh÷ng kiÕn thøc trong thêi gian häc tËp vµ nghiªn cøu t¹i tr­êng còng nh­ ngoµi x· héi vµ nã lµ c¬ së quan träng cho mét nhµ doanh nh©n sau nµy. Danh môc tµi liÖu tham kh¶o 1. B¸o c¸o tµi chÝnh cña c«ng ty trainco 2. b¸o c¸o héi nghÞ c¸n bé c«ng nh©n viªn chøc toµn c«ng ty trainco 3. Gi¸o tr×nh qu¶n trÞ kinh doanh tæng hîp (bé m«n qu¶n trÞ kinh doanh – tr­êng ®¹i häc ktqd) 4. Gi¸o tr×nh Qu¶n trÞ marketing (Th­ viÖn ®¹i häc ktqd) 5. C¸c t¹p chÝ kinh tÕ ph¸t triÓn NhËn xÐt cña c¬ quan thùc tËp Sinh viªn: Phan Xu©n Hoµng Tr­êng: §¹i häc KTQD Hµ Néi §· thùc tËp t¹i c«ng ty th­¬ng m¹i – t­ vÊn vµ ®Çu t­ – Trainco tõ ngµy 20 / 03 / 2004 ®Õn ngµy 15 / 05 / 2004 Trong thêi gian thùc tËp t¹i c«ng ty, sinh viªn Phan Xu©n Hoµng lu«n hoµn thµnh tèt mäi nhiÖm vô c«ng ty giao cho, thùc hiÖn ®Çy ®ñ, ®óng néi quy cña c«ng ty. X¸c nhËn cña c¬ quan thùc tËp