Một số giải pháp Marketing Mix nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh cho sản phẩm khăn ướt em bé của công ty TNHH Yaho

hẩm. Chiến lược giá là yếu tố quyết định sự lựa chọn sản phẩm của người mua. Chiến lược giá cũng là yếu tố quan trọng nhất quyết định thị phần của doanh nghiệp và khả năng sinh lời. Chiến lược giá là công cụ hữu hiệu để thâm nhập thị trường, thu hút và giữ khách hàng. Các yếu tố ảnh hưởng đến chiến lược giá Các mục tiêu marketing như: tối đa hóa lợi nhuận, dẫn đầu về thị phần, dẫn đầu về chất lượng, đảm bảo sống sót, kích thích tiêu thụ, duy trì sự ủng hộ của khách hàng trung thành, giảm thiểu sức ép cạnh tranh. Chi phí sản xuất: chi phí là yếu tố quyết định lỗ lãi trong kinh doanh, là cơ sở để định giá bán. Thị trường và nhu cầu: định giá theo các loại thị trường khác nhau, mối quan hệ giữa giá và cầu, các yếu tố của khách hàng. Sản phẩm giá cả và chi phí đối thủ cạnh tranh. Chu kỳ sống của sản phẩm Luật pháp và các yếu tố khác như lạm phát, thất nghiệp, lãi suất, suy thoái kinh tế... Các chiến lược giá: Chiến lược định giá sản phẩm mới bằng cách chọn một trong hai chiến lược định giá hớt váng sữa và định giá thâm nhập thị trường. Chiến lược định giá cho phối thức sản phẩm: định giá cho dòng sản phẩm, định giá sản phẩm tùy chọn, định giá cho sản phẩm bổ trợ... Chiến lược điều chỉnh giá: định giá có chiết khấu, phân hóa giá, định giá theo tâm lý, định giá khuyến mại, định giá theo địa lý,... Thay đổi giá: chủ động thay đổi giá. Quy trình định giá Bước 1: xác định chi phí phục vụ cho định giá Bước 2: xác định cầu thị trường mục tiêu Bước 3: phân tích hàng hóa và giá cả đối thủ cạnh tranh Bước 4: xác định nhiệm vụ cho giá Bước 5: lựa chọn phương pháp định giá phù hợp Bước 6: xác định mức giá cuối cùng. Phân phối (Place) và chiến lược phân phối Phân phối: là hoạt động nhằm đưa sản phẩm đến tay khách hàng, quyết định phân phối gồm các quyết định lựa chọn, thiết lập kênh phân phối, tổ chức và quản lý kênh phân phối, thiết lập các quan hệ và duy trì quan hệ với các trung gian, vận chuyển, dự trữ hàng hóa… Kênh phân phối: là một tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập và phụ thuộc nhau tham gia vào quá trình đưa sản phẩm dịch vụ hay một giải pháp đến tay người tiêu dùng cuối cùng tại một thời điểm và một địa điểm nhất định và thức hiện mục tiêu của doanh nghiệp trên thị trường. Chiến lược phân phối: là tập hợp các nguyên tắc nhờ đó các doanh nghiệp có thể đạt mục tiêu phân phối trên thị trường mục tiêu. Vai trò của chiến lược phân phối: Góp phần trong việc thỏa mãn nhu cầu của thị trường mục tiêu, làm cho sản phẩm sẵn sàng có mặt trên thị trường đúng lúc, đúng nơi để đi vào tiêu dùng. Giúp doanh nghiệp liên kết hoạt động sản xuất của mình với khách hàng, trung gian và triển khai tiếp các hoạt động khác của marketing như: giới thiệu sản phẩm hoạt động khuyến mại, dịch vụ hậu mãi..nhằm đáp ứng tốt hơn nhu cầu thị trường. Trong môi trường cạnh tranh gay gắt chiến lược phân phối cùng với các chiến lược khác của marketing mix thực hiện đồng bộ giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu marketing đề ra. Cấu trúc kênh phân phối tiêu dùng cá nhân Kênh trực tiếp: là kênh phân phối trực tiếp từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng do không có trung gian phân phối trong kênh trực tiếp nên người tiêu dùng. Kênh trực tiếp thích hợp cho những hàng hóa có đặc điểm dễ hư hỏng, giá trị lớn, cồng kềnh, có kỹ thuật phức tạp... Kênh cấp 1: là kênh phân phối từ người sản xuất qua nhà bán lẻ để đến tay người tiêu dùng cuối cùng. Kênh cấp 2: là kênh phân phối trong đó có thêm thành viên là nhà bán buôn độc lập. Kênh này dủng cho các loại sản phẩm có giá trị thấp, chi phí thấp và người tiêu dùng mua thường xuyên (thực phẩm, thuốc lá,...) có số lượng người tiêu dùng lớn và phân bổ trên một thị trưởng rộng. Kênh cấp 3: là kênh phân phối tập hợp đầy đủ các loại hình trung gian tham gia. Trong kênh này có thêm trung gian là các đại lý để giúp tập hợp hàng hóa và phối hợp cung cấp sản phẩm với khối lượng lớn trên phạm vi một thị trường rộng lớn, việc sử dụng đại lý là cần thiết để đảm nhiệm việc phân phối sản phẩm cho từng khu vực thị trường. Ngoài ra, còn có thể có những kênh phân phối với nhiều cấp độ hơn, nhưng với những kênh càng nhiều cấp độ thì khả năng kiểm soát quá trình hoạt động của kênh càng giảm. Hình 3: cấu trúc kênh phân phối tiêu dùng cá nhân Chiêu thị (Promotion) và chiến lược chiêu thị Chiêu thị: Là những hoạt động nhằm thông tin sản phẩm, xây dựng hình ảnh của doanh nghiệp và các chương trình khuyến khích tiêu thụ. Chiến lược chiêu thị: là tập hợp các hoạt động thông tin, giới thiệu về sản phẩm, thương hiệu, về tổ chức, các biện pháp tiêu thụ nhằm đạt mục tiêu truyền thông của doanh nghiệp. Phối thức chiêu thị: là việc phối hợp các công cụ chiêu thị để thực hiện mục tiêu truyền thông đáp ứng với thị trường mục tiêu đã chọn. Các công cụ chiêu thị bao gồm: Quảng cáo (Arvertising) Khuyến mại (Sales promotion) Quan hệ cộng đồng (Public relations) Chào hàng (Personal selling) Marketing trực tiếp (Direct marketing) Vai trò của chiêu thị Đối với doanh nghiệp: là công cụ cạnh tranh giúp doanh nghiệp xâm nhập thị trường mới giữ thị phần; giúp cải thiện doanh số điều chỉnh nhu cầu thị trường tìm khách hàng mới. Công cụ truyền thông giúp giới thiệu sản phẩm, doanh nghiệp và hỗ trợ cho chiến lực định vị. Tạo sự thuận tiện cho phân phối, thiết lập quan hệ và khuyến khích trung gian phân phối. Giúp xây dựng hình ảnh tích cực của doanh nghiệp đối với các nhóm công chúng, giải quyết những khủng hoảng, tạo sự thu hút.. Đối với người tiêu dùng: cung cấp thông tin cho người tiêu dùng, giúp tiết kiệm thời gian, công sức khi mua sắm. Cung cấp kiến thức, giúp người tiêu dùng nâng cao về nhận thức sản phẩm trên thị trường. Cung cấp các lợi ích kinh tế cho người tiêu dùng. Hoạt động chiêu thị tạo áp lực cạnh tranh buộc doanh nghiệp cải tiến hoạt động marketing nhằm đáp ứng tốt hơn nhu cầu của người tiêu dùng. Đối với xã hội: hỗ trợ cho các phương tiện truyền thông nâng cao chất lượng và giảm chi phí phát hành cũng như đa dạng hóa sản phẩm của mình phục vụ xã hội tốt hơn. Tạo công việc cho nhiều người trong lĩnh vực sản xuất và lĩnh vực liên quan, tạo động lực cho sự cạnh tranh. Là yếu tố đánh giá sự năng động, phát triển của nền kinh tế. Chọn lựa phối thức chiêu thị Loại sản phẩm kinh doanh: hàng tiêu dùng Chiến lược đẩy (Push Strategy): đưa sản phẩm vào kênh tiêu thụ bằng việc sử dụng quảng cáo các chương trình khích lệ dành cho trung gian và nhân viên chào hàng để tác động và đẩy sản phẩm vào kênh phân phối. Trong chiến lược này, các hoạt động chiêu thị tập trung vào các trung gian thông tin, thuyết phục các trung gian và từ trung gian sẽ thông tin đến khách hàng, các công cụ khuyến mại thương mại, chào hàng cá nhân hiệu quả hơn. Chiến lược kéo (Pull strategy): thu hút ngưới tiêu dùng đến với sản phẩm bằng các chiến lược quảng cáo nhằm tạo sự chú ý và hình thành nhu cầu nơi người tiêu dùng. Với chiến lược kéo, hoạt động chiêu thị ưu tiên tập trung vào các hoạt động truyền thông, quảng cáo, khuyến mại đến người tiêu dùng. Các công cụ như quảng cáo, PR hiệu quả hơn. Chu kỳ sống của sản phẩm: ở mổi giai đoạn khác nhau trong chu kỳ sông của sản phẩm đòi hỏi sử dụng công cụ chiêu thị thích hợp, tính hiệu quả của các công cụ thay đổi theo các giai đoạn của chu kỳ sản phẩm. Trong giai đoạn giới thiệu, quảng cáo, PR có hiệu quả nhất, kế đến là khuyến mại và chào hàng. ở giai đoạn phát triển , quảng cáo và PR cần duy trì để đảm bảo gia tăng doanh số. Đến giai đoạn chín muồi thì khuyến mại tiếp tục tăng hiệu quả nhưng các công cụ khác lại giảm. Khi sản phẩm rơi vào giai đoạn suy thoái, quảng cáo vẫn duy trì và có mục tiêu nhắc nhở, khuyến mại vẫn phát huy tác dụng để tiêu thụ nhanh chóng sản phẩm. Nội dung các công cụ chiêu thị Quảng cáo: gồm có chức năng thông tin, chức năng thuyết phục, chức năng nhắc nhở Khuyến mại: tặng hàng mẫu, phiếu giảm giá, quà tặng khi mua sản phẩm, ưu đãi tiêu dùng, xổ số, thi...hoặc trợ cấp thương mại, quà tặng, các hình thức khác như hội chợ, triển lãm. Quan hệ cộng đồng: thông cáo bào chí, họp báo, tài trợ, tổ chức sự kiện, vận động hành lang, dàn dựng sản phẩm,... Chào hàng Marketing trực tiếp: quảng cáo trực tiếp, thư chào hàng, direct mail, marketing trực tuyến... CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN MARKETING MIX Nhu cầu thị trường: Tùy thuộc vào các yếu tố môi trường kinh tế, xã hội, công nghệ, cạnh tranh cũng như các nguồn lực (tài chính, nhân sự, công nghệ) và vị trí của doanh nghiệp trên thị trường. Bên cạnh đó cũng phụ thuộc nhiều vào phân khúc thị trường mà doanh nghiệp tham gia. Yếu tố sản phẩm: tính chất của sản phẩm và chu kỳ sống của sản phẩm. Sản phẩm là yếu tố đầu tiên và quan trọng nhất của marketing mix, công ty cần phải đưa ra các quyết định mang tính hài hòa về danh mục sản phẩm, chủng loại sản phẩm, cũng như bao bì mẫu mã của sản phẩm. Vòng đời của sản phẩm gồm 4 giai đoạn: triển khai sản phẩm, phát triển, tăng trưởng và suy thoái. VAI TRÒ MARKETING ĐỐI VỚI VIỆC ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM Một trong những mục tiêu của hoạt động marketing là tiêu thụ được nhiều sản phẩm với doanh thu cao và chi phí thấp thông qua việc thỏa mãn nhu cầu của khách hàng. Từ việc duy trì được sự hàn lòng của khách hàng về sản phẩm mà doanh nghiệp ngày càng có chỗ đứng trong lòng khách hàng. Do vậy, sản phẩm của doanh nghiệp được khách hàng ưu tiên lựa chọn, kết quả là số lượng sản phẩm dịch vụ mà Công ty cung cấp tiêu thụ ngày càng nhiều, lợi nhuận doanh nghiệp thu được càng lớn. Mục tiêu cơ bản thúc đẩy hoạt động của doanh nghiệp là lợi nhuận. Để thực hiện điều này, doanh nghiệp cần phải tiêu thụ dược sản phẩm, do vậy tất yếu phải hướng ra thị trường. Điều này không chỉ đơn thuần là tạo ra sản phẩm có chất lượng cao hơn, thiết kế bao bì thật bắt mắt, áp dụng các biệt pháp bán hàng mới, qui định giá bán và quảng cáo sản phẩm...tuy nhiên mục tiêu lớn nhất của hoạt động marketing là đảm bảo sản xuất và cung cấp những mặt hàng hấp dẫn cho thị trường mục tiêu, bên cạnh đó là sự phối hợp của các chức năng khác trong Công ty. Tóm lại, marketing đã tác động đến đời sống của mỗi con người trong xã hội, nó kết nối khách hàng với sản phẩm của doanh ngiệp. nếu một doanh nghiệp làm thị trường tốt, có hoạt động marketing đúng đắn chắn chắn sẽ thành công và có lẽ doanh thu cũng như lợi nhuận sẽ tăng cao. CHƯƠNG 2: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY TNHH YAHO VÀ TÌNH HÌNH KINH DOANH CỦA CÔNG TY TRONG NHỮNG NĂM GẦN ĐÂY GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY TNHH YAHO Lịch sử hình thành và phát triển của công ty Vào những năm đầu thể kỉ 21 đấy nước đang trên đà phát triển trong cơ chế thị trường, Việt nam ngày càng khẳng định được đây là một thị trường đầy tiềm năng cho các thành phần kinh tế của các nước đầu tư, nhất là trong lĩnh vực hàng tiêu dùng. Đặc biệt do mức sống của người dân trong và nước được nâng cao, vì vậy, hàng tiêu dùng chất lượng cao như đảm bảo vệ sinh là những sản phẩm được người tiêu dùng quan tâm trong thời gian này. Trước những nhu cầu ngày càng lớn của người tiêu dùng, Công ty Wedison enterprise Co., trụ sở đặt tại 5F-3, số 228 khu 1, đường HoPing East, thành phố Đài bắc, Đài loan xin dầu tư vào việt nam, thành lập một doanh nghiệp 100% vốn nước ngoài với tên gọi Công ty TNHH Yaho theo quyến định số 406/GP-HCM vào ngày 23/08/2002. Tên Công ty: Công ty TNHH Yaho Tên quốc tế: Yaho enterprise co.,Ltd Văn phòng đại diện: Lầu 1, 163 Nguyễn Văn Trỗi, phường 11, quận Phú Nhuận, Tp.Hồ Chí Minh. Điện thoại: 08. 39975990 Fax: 08.38440154 Email: yaho@yaho.com.vn Mã số thuế: 360035936-4 Tài khoản ngân hàng Vietconbank: 007.100.1099275 Giấy phép đăng kí kinh doanh: 406/GP-HCM ngày 23/08/2002 Công ty có chức năng và nhiệm vụ là tổ chức sản xuất kinh doanh các mặt hàng sử dụng một lần phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng như: khăn giấy ướt, khăn giấy hộp, khăn ướt baby, băng vệ sinh phụ nữ, bông trang điểm, quấn lót miễn giặt… Trãi qua 3 năm hoạt động đến năm 2005, sản phẩm cùa Công ty đã phát triển mạnh trên thị trường trong và ngoài nước. Công ty đã phát triển ngày càng mạnh mẽ, được sự tín nhiệm của người tiêu dùng và Công ty ngày càng nỗ lực để tạo ra những sản phẩm mới, chất lượng phù hợp để đáp ứng nhu cầu ngày càng đa dạng của người tiêu dùng. Cơ cấu tổ chức của công ty Cơ cấu tổ chức của công ty Công ty tổ chức quản lí theo hướng trực tuyến, giám đốc là người trực tiếp quản lí và điều hành sản xuất kinh doanh tại Công ty. Hiện nay Công ty có 7 phòng ban, có quan hệ tương trợ qua lại lẫn nhau và có 3 phân xưởng sản xuất, tất cả được chỉ đạo trực tiếp bởi ban giám đốc Tổ chức quản lí của Công ty thể hiện rõ ở sơ đồ sau: SƠ ĐỒ 1 : TỔ CHỨC QUẢN LÝ CỦA CÔNG TY Toång Giaùm Ñoác Giaùm Ñoác Haønh Chính Giaùm Ñoác Xöôûng Phoøng TC Nhaân Söï Phoøng KHSXK Phoøng TC Keá Toaùn Phoøng XNK Phoøng QL Saûn Xuaát Xöôûng May Xöôûng BTÑ Xöôûng Khaên Giaáy Xöôûng Khaên öôùt Cơ cấu tổ chức marketing Nguyên tắc quản lý, điều hành: Thực hiện chế độ một nhân viên chịu sự chỉ đạo của một cấp trên trực tiếp Các phòng ban chức năng có quyền hướng dẫn, đôn đốc các phòng ban khác Thực hiện chế độ phối hợp hàng ngang giữa các chức năng Chức năng nhiệm vụ của các phòng ban a/ Tổng giám đốc Công ty Là người trực tiếp lãnh đạo, điều hành Công ty, quyết định các phương hướng kế hoạch dự án sản xuất kinh doanh Quyết định biện pháp, phương thức trong sản xuất kinh doanh Quyết định mở rộng cũng như phát triển dài hạn, ngắn hạn của Công ty Tổ chức sắp xếp các phòng ban, phân xưởng theo yêu cầu phát triển của Công ty Quyết định bổ nhiệm hay bãi miễn các giám đốc, kế toán trưởng, trưởng phòng và các chức danh khác.. Chịu trách nhiệm trước pháp luật b/ Giám đốc Là trợ lí cho tổng giám đốc, được ủy nhiệm hay ủy quyền một số vấn đề thuộc quyền hạn của giám đốc, giúp giám đốc vạch ra lế hoạch kinh doanh và quản lí Công ty. Hiện nay Công ty có 2 giám đốc: Giám đốc hành chánh Giám đốc xưởng c/ Phòng tổ chức nhân sự Phụ trách nhân sự trong Công ty, quản lí hồ sơ lí lịch của nhân viên, giải quyết các thủ tục về chế độ tuyển dụng, thôi việc, bổ nhiệm… Tham mưa cho Giám đốc về đề bạt, phân công công việc ủa các nhân viên, xây dựng kế hoạch, chương trình đào tạo bồi dưỡng nghiệp vụ Quản lí về nhân sự, chấm công, giải quyết các vấn đề về chế độ bảo hiểm… Quản lí các thủ tục hành chánh, kiểm tra các kỉ luật nội qui của Công ty. Thực hiện an toàn lao động, vệ sinh công nghiệp, phòng chống cháy nổ… d/ Phòng kế hoạch sản xuất kinh doanh Tham mưu cho giám đốc về đường lối và phương hướng phát triển của Công ty Tham mưa cho giám đốc về việc lụa chọn nhà cung cấp, kí kết các hợp đồng kinh tế, tham gia xây dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh. Tham mưa cho giám đốc đua ra những phương án đầu tư hiệu quả nhất. e/ Phòng tài chính kế toán Thực hiện quản lí nguồn vốn và ngân quỹ của Công ty, cung cấp kịp thời đầy đủ vốn cho hoạt động kinh doanh. Theo dõi sự luân chuyển vốn, phân tích đề ra những biện pháp quay vòng vốn nhanh, có phương pháp xử lí ngồn vốn bị chiếm dụng và ứ đọng Thực hiện công tác nghiệp vụ thanh toán, thu hồi vốn bị nợ ở các đơn vị trong quá trình kinh doanh Tổ chức nghiệp vụ kế toán, lập báo cáo quyết toán tổng hợp, lập báo cáo tài chính cuối năm Chấp hành đầy đủ chế độ kế toán, chế độ thu nộp ngân sách nhà nước. f/ Phòng xuất nhập khẩu Thực hiện các nghiệp vụ xuất khẩu cho Công ty Đăng kí kê khai chứng từ nhập khẩu, xuất khẩu Thực hiện kê khai thuế nhập khẩu làm thủ tục hoàn thuế nhập khẩu. g/ Phòng quản lí sản xuất Tổ chức thực hiện chỉ đạo của Giám đốc về vấn đề phân bổ sản xuất Triển khai kế hoạch sản xuất cho các phân xưởng Thực hiện sản xuất theo đơn đặt hàng của khách hàng. Triết lý của công ty Đối với công ty, chất lượng sản phẩm là quan trọng nhất, vấn đề chất lượng được quan tâm hàng đầu. Từ cơ sở đó đưa Công ty Yaho cùng với nhãn hiệu khăn ướt NuNa trở thành thương hiệu dẫn đầu trong lĩnh vực cung cấp các sản phẩm khăn ướt vệ sinh chăm sóc sức khỏe hàng đầu. Sản phẩm của công ty Sản phẩm Công ty từ ngày thành lập đến nay ngày càng được đa dạng, hiện nay sản phẩm Công ty được chia theo nhóm với những nhãn hiệu sau: Khăn ướt bàn tiệc Wuna Khăn ướt baby mang nhãn hiệu Nuna Khăn giấy mang nhãn hiệu Let green Quần lót mang nhãn hiệu travel mate, body mate Bông trang điểm, bông tẩy trang nhãn hiệu Poppuf Trãi qua hơn 6 năm đi vào hoạt động, thị trường sản phẩm của Công ty ngày càng được mở rộng, cho tới hiện nay sản phẩm của Công ty đã xuất khẩu cho các thị trường như: Đài loan, Singapore, Nhật bản, Canada, Pháp, Cabodia… TÌNH HÌNH KINH DOANH CỦA CÔNG TY Mặt hàng kinh doanh Công ty hiện nay đang kinh doanh nhiều mặt hàng giấy vệ sinh khác nhau như: khăn ướt mang nhãn hiệu Nuna, Khăn ướt bàn tiệc mang nhãn hiệu Wuna, các loại khăn giấy mang nhãn hiệu let’green, quần lót giấy, bông tẩy trang các loại… Mục tiêu của công ty - Phấn đấu đạt mức tăng trưởng bình quân 20%/năm tương đương 2/3 mức dự báo tăng trưởng nhu cầu sử dụng các sản phẩm nghĩa là Công ty tiếp tục duy trì thị phần khoảng 25% đến 35%, đóng vai trò chủ đạo trên thị khăn ướt em bé so với cả nước. - Đầu tư công nghệ, máy móc thiết bị, nâng cao năng lực sản xuất, đáp ứng tình trạng thiếu hụt thị trường hàng hóa trong thời gian qua. - Đảm bảo 100% sản phẩm cung cấp cho khách hàng kịp thời - Ổn định việc làm và thu nhập cho người lao động tốt hơn những năm trước. Đảm bảo 100% công nhân được đào tạo quy trình sản xuất. Thị trường của công ty Sản phẩm của công ty hiện được kinh doanh trong các siêu thị và các đại lý rộng khắp cả nước. Ngoài ra, sản phẩm của công ty còn được xuất khẩu tiêu thụ qua nhiều nước trên thế giới như Canada, Nhật, úc và các nước châu á khác… Tình hình tiêu thụ Thị trường sản phẩm vệ sinh cho em bé như khăn ướt hiện nay đang chiu sự cạnh tranh gay gắt của các đối thủ cạnh tranh trong nước như của Việt Úc, Động hiệp…và các đối thủ nhập khẩu nước ngoài, đặc biệt các sản phẩm từ Trung quốc. Trước tình hình đó, tình hình tiêu thụ của các sản phẩm này của công ty cũng bị ảnh hưởng. Tuy nhiên, do sản phẩm của công ty có chất lượng ổn định cơ cấu mặt hàng đa dạng phù hợp với các đối tượng khách hàng. Bên cạnh đó, công ty cũng luôn chú ý đến việc cải tiến chất lượng cũng như mẫu mã sản phẩm để đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Hiện nay, các mặt hàng do công ty sản xuất được tiêu thụ qua hàng trăm nhà phân phối, siêu thị, đại lý trên khắp cả nước cũng như xuất khẩu một lượng lớn ra nước ngoài. Kết quả hoạt động kinh doanh BẢng 2 : KẾt quẢ hoẠt đỘng sẢn xuẤt kinh doanh Ñôn vò tính: 1.000 ñoàng Noäi Dung Naêm 2008 Naêm 2007 Cheânh Leäch 08/07 Cheânh Leäch Töông Ñoái Naêm 2009 Cheânh Leäch 09/08 Cheânh Leäch Töông Ñoái Saûn löôïng thöïc hieän 35.928.635 43.410.950 7.482.315 20.08% 56.802.250 13.391.300 30.85% Doanh thu thöïc hieän 35.564.427 42.790.754 7.226.327 20.32% 56.789.530 13.998.776 32.71% Lôïi nhuaän thöïc hieän 699.249 902.455 203.206 29.06% 1.501.807 599.352 66.41% Tình hình Công ty Yaho qua 3 năm gần đây, giá trị sản lượng thực hiện của Công ty tăng rõ rệt, cụ thể năm 2008 tăng 20.08% tưng ứng tăng 7.482.315.000 đồng so với năm 2007. Năm 2009 tăng 30.85% tương ứng tăng 13.391.300.000 đồng so với năm 2008. Chứng tỏ qui mô sản xuất kinh doanh của Công ty tăng qua các năm, thể hiện sự phát triển ngày càng đi lên của Công ty. Kế hoạch sản xuất kinh doanh của năm 2010: Dự kiến giá trị tổng sản lượng là 100 tỷ Dự kiến doanh thu 90 tỷ Dự kiến lợi nhuận 3 tỷ Dự kiến mở chi nhánh tại Hà nội Dự kiến ra mắt sản phẩm tã, băng vệ sinh, quần áo em bé.. Mở rộng nhà xưởng sản xuất. Doanh thu của công ty BiỂu đỒ1 : doanh thu và lỢi nhuẬn CHƯƠNG 3: PHÂN TÍCH MỘT SỐ HOẠT ĐỘNG MARKETING HIỆN TẠI CỦA CÔNG TY VÀ ĐỐI THỦ CẠNH TRANH 3.1 TỔNG QUAN VỀ THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM KHĂN ƯỚT EM BÉ TẠI VIỆT NAM 3.1.1 Tổng quan về thị trường sản phẩm khăn ướt em bé Xuất hiện ở việt nam vào khoảng năm 1990, thị trường khăn ướt còn mờ nhạt và chưa phát triển. Khai phá thị trường là những nhà đầu tư đến từ nước ngoài, trong đó đặc biệt là Trung Quốc và Đài Loan, kế thừa những tinh hoa của nghề làm giấy truyền thống có từ lâu đời, nhận thấy Việt nam là một thị trường đầy tiềm năng; tiềm năng về lực lượng lao động cũng như nhu cầu to lớn của thị trường. Họ đã đầu tư vốn máy móc thiết bị để sản xuất. Bắt nguồn từ những loại giấy vệ sinh thông thường, họ đã nghiên cứu và phát triển ra loại sản phẩm khăn giấy ướt vệ sinh và tiện lợi để có thể mang đi khắp mọi nơi. Ngày nay, với sự nhận biết nhu cầu thị trường chưa được đáp ứng, ngày càng nhiều công ty nhảy vào kinh doanh sản xuất các sản phẩm, đặc biệt là sản phẩm vệ sinh dành cho trẻ sơ sinh và trẻ em… Chỉ riêng trong nước cũng có đến hàng chục thương hiệu như: Nuna của công ty TNHH Yaho, Babyhood của công ty Yahon , sản phẩm Babycare, Wondercare.. của công ty Việt Úc, Sản phẩm Kin Kin, Mamamy… của Đông Hiệp, các sàn phẩm khác như Abc, Refill, caremee,.. các mặt hàng gia công mang nhãn hiệu Coopmart, Wow-Bigc, của Metro với Fine dreaming, cùa lotte.. Bên cạnh đó cũng có nhiều sản phẩm của nước ngoài như Bobycare của Diana, Hugies của Kimbely Clark, Bebe cadum,… 3.1.2 Những thuận lợi và khó khăn của công ty TNHH Yaho Cạnh tranh diễn ra ngày càng khốc liệt, các công ty đua nhau lôi kéo khách hàng để gia tăng thị phần. Từ đó, đối với công ty Yaho cũng có nhiều khó khăn và thuận lợi từ thị trường. a/ Thuận lợi Công ty được đầu tư từ một Công ty mạnh là Công ty Wedison ở Đài loan, luôn tại điều kiện vốn cho Công ty hoạt động. Công ty mẹ Wedison thường xuyên hỗ trợ cung cấp các chuyên gia giỏi về sản xuất cũng như quản lí kinh doanh, tiếp cận những công nghệ mới về qui trình sản xuất. Ban lãnh đạo Công ty đã định hướng đúng cho các hoạt động kinh doanh trong các giai đoạn hiện nay. Công ty có bộ máy điều hành sản xuất cùng với đội ngũ công nhân lành nghề, có lòng quyết tâm để bảo đảm chất lượng kỉ luật, chứng tỏ Công ty đủ khả năng sản xuất những sản phẩm có chất lượng hàng đầu. Ban giám đốc nắm sâu sát về tình hành sản xuất cũng như kinh doanh của Công ty, mạnh dạn đầu tư dây chuyền công nghệ sản xuất. Đội ngũ nhân viên luôn được củng cố bồi dưỡng chuyên môn. b/ Khó khăn Những năm gần đây do ảnh hưởng của cơ chế thị trường, sản phẩm của Công ty luôn có sự cạnh tranh khốc liệt của các đối thủ cạnh tranh trong và ngoài nước. Chính vì vậy công việc kinh doanh ngày càng khó khăn. Vì thế Công ty luôn đa dạng hóa sản phẩm, chủng loại để phù hợp với người tiêu dùng hơn. Bên cạnh đó Công ty cũng phải thường xuyên đầu tư thêm công nghệ mới, dụng cụ lao động mới để có thể sản xuất ra những sản phẩm có thể đáp ứng nhu cầu của khách hàng do đó dẫn đến giá thành của sản phẩm cao, ảnh hưởng nhiều đến cạnh tranh. Bên cạnh đó đội nhân sự cũng có nhiều sự thay đổi, nhân viên trẻ chưa có nhiều kinh nghiệm cũng như có nhiều mối quan hệ trên thị trường cũng là một khó khăn. Hiện nay Công ty cũng đã sử dụng đến nhiều phần mềm hỗ trợ trong việc sản xuất kinh doanh như ERP, phần mềm kế toán, Phần mềm chấm công…đưa nhân viên đi học huấn luyện kĩ năng làm việc… 3.2 XÁC ĐỊNH ĐỐI THỦ CẠNH TRANH TRỰC TIẾP VỚI CÔNG TY Các công ty sản xuất trong nước Hiện nay, dành được hơn 33% thị phần khăn ướt em bé như Yaho là một vị trí lý tưởng và nhiều Công ty trong Ngành mơ ước. Tuy nhiên, những Công ty đối thủ cạnh tranh trực tiếp chính là Công ty TNHH Việt Úc, Công ty Đông hiệp…Từ những thông tin thu thập được, có thể đánh giá sơ bộ những đối thủ cạnh tranh chính như sau: BẢng 3 : Các đỐi thỦ cẠnh tranh trong nƯỚC Đối thủ cạnh tranh Điểm mạnh Điểm yếu Công ty TNHH Việt Úc - Có thương hiệu mạnh - Sản phẩm có chất lượng trung bình - Hoạt động Marketing mạnh mẽ. - Kênh phân phối hiệu quả - Nguyên liệu trung quốc - Đang gặp khó khăn về vốn - Sản phẩm giá cao - Người tiêu dùng nhận ra chất lượng thật Công ty TNHH Đông Hiệp - Thương hiệu mạnh - Nhiều người biết đến và sử dụng nhờ hệ thống phân phối hiệu quả - Nhắm đến người tiêu dùng cuối cùng là bình dân - Thị trường tập trung chủ yếu ở miền Bắc - Chất lượng nguyên liệu chưa cao - Hoạt động Marketing chưa chú trọng Các Công ty khác - Marketing hiệu quả - Giá cả cạnh tranh - Chất lượng chưa cao - Tên tuổi Công ty còn mới trên thị trường. Đối thủ nhập khẩu Ngoài các công ty trong nước, cũng có nhiều đối thủ cạnh tranh từ nước ngoài : BẢng 4 : Các đỐi thỦ cẠnh tranh NHẬP KHẨU Đối thủ cạnh tranh Điểm mạnh Điểm yếu Công ty Kimberly-clark - Có thương hiệu mạnh - Sản phẩm có chất lượng - Hoạt động Marketing mạnh mẽ. - Kênh phân phối hiệu quả - Nguyên liệu nhập khẩu gía cao - Sản phẩm giá cao - Chi phí marketing nhiều Công ty Diana - Thương hiệu mạnh - Nhiều người biết đến và sử dụng nhờ hệ thống phân phối hiệu quả - Nhắm đến người tiêu dùng trung bình - Thị trường chưa nhiều - Chất lượng nguyên liệu chưa cao - Hoạt động Marketing chi phí lớn Các Công ty Nhật bản, Malaysia - Hàng nhiều chủng loại - Chất lượng cao cấp - Chi phí cao - Giá cao - Tên tuổi Công ty còn mới trên thị trường. - Marketing yếu PHÂN TÍCH SWOT ĐỐI VỚI CÔNG TY Từ những phân tích về những nguồn gốc lợi thế cạnh tranh cũng như kết quả kinh doanh của Công ty, thị phần hiện tại, ta có những đánh giá tổng quan về những điểm mạnh, điểm yếu của Công ty như sau Điểm mạnh S1-Sản phẩm có chất lượng, độ an toàn cao S2- Uy tín Công ty ngày càng nâng cao S3-Hệ thống cơ sở hạ tầng được đầu tư đồng bộ và đã được mở rộng S4- Nhân viên trẻ nhiệt tình và nhiều kinh nghiệm S5- Đa dạng chủng loại hàng hóa S6-Có chứng nhận chất lượng và giải thưởng uy tín. S7-Có đại lý bán hàng rải khắp cả nước S8-Có mối quan hệ tốt với khách hàng hiện tại Điểm yếu W1- Chưa có bộ phận Marketing riêng biệt W2-Nguồn nguyên liệu phụ thuộc vào nhập khẩu W3-Ngân sách dành cho marketing quá hạn hẹp W4-Lực lượng bán hàng ở miền Bắc, và tỉnh còn mỏng W5-Các dịch vụ đi kèm sản phẩm chưa được chú trọng W6-Kênh phân phối chưa khai thác hết tiềm năng thị trường W7-Chưa tận dụng những lợi thế sẵn có để khai thác thị trường còn bỏ ngõ Cơ hội O1-Nhu cầu về khăn ướt đang gia tăng O2-Công nghệ sản xuất ít thay đổi O3-Nhận được sự hỗ trợ tích cực của Công ty mẹ O4-Đối thủ cạnh tranh chính đang gặp khó khăn O5-Rào cản nhập cuộc cao O6-Nhiều thị trường còn bỏ ngõ. Thách thức T1- Sự gia nhập ngành của các Công ty nước ngoài T2-Khách hàng ngày càng quan tâm đến chất lượng dịch vụ tăng thêm T3-Không chủ động được nguồn nguyên liệu đầu vào T4-Nhiều Công ty đã bắt đầu mở rộng quy mô T5-Rào cản mở rộng trong ngành lớn Từ những cơ hội, đe dọa, điểm mạnh, điểm yếu đã được phân tích trên, ta có sự kết hợp sau: Chiến lược mở rộng thị trường: + Phương án này sử dụng các cặp kết hợp sau S(1, 2) O1 để tận dụng lợi thế uy tín Công ty đang được biết đến ngày càng nhiều hơn cộng với năng lực sản xuất tăng để đáp ứng nhu cầu thị trường, nhất là những phân khúc Công ty chưa khai thác + Kết hợp S (1,2,4,5) với O (5,6) để tận dụng uy tín Công ty, đội ngũ nhiệt tình, am hiểu sản phẩm cộng với sự đa dạng trong chủng loại có thể làm hài lòng những khách hàng ở những thị trường còn bỏ ngõ. + Kết hợp W (4,6,7) với O (5,6): Nghĩa là Công ty nên tuyển dụng những nhân viên am hiểu thị trường, khách hàng và sản phẩm, nhất là hai miền Nam, Bắc để tận dụng lúc đối thủ cạnh tranh chính còn gặp khó khăn để tạo dựng mối quan hệ, đáp ứng tốt hơn những khách hàng vốn trước đây là của đối thủ, đồng thời mở rộng sang những khách hàng ở những thị trường chưa được khai thác trước đây. + Kết hợp W (1,5) với O(1,4,6), kết hợp S (1,2,6,8) với T(1,4): Công ty cần chú trọng đầu tư vào các hoạt động Marketing một cách bài bản, có hệ thống, có chiều sâu để gia tăng hình ảnh Công ty trong tâm trí khách hàng, thu hút những khách hàng mới, đồng thời tạo dựng lợi thế trước những đối thủ tiềm tàng. Dựa vào uy tín, những giá trị mà Công ty đã tích lũy sau 9 năm hoạt động cộng với hoạt động Marketing để tận dụng những thuận lợi từ thị trường, mở rộng danh sách khách hàng và chuẩn bị sẵn sàng trước khó khăn thâm nhập của các Công ty nước ngoài. Chiến lược thâm nhập thị trường + Kết hợp S(1, 2, 3, 8) với O (1,4) tận dụng những giá trị sẵn có đang ngày càng gia tăng để thắt chặt mối quan hệ với khách hàng hiện tại, dựa vào đó để lan truyền, thuyết phục và thu hút những khách hàng của đối thủ cạnh tranh chính. + Kết hợp S(3, 4,5) với 0 (1): Từ khi Công ty đầu tư vào cơ sở trang thiết bị đã phần nào khắc phục tình trạng thiếu hàng hóa, năng lực sản xuất tăng lên làm cho Công ty có thể cung ứng đủ nhu cầu của khách hàng hiện tại, cộng với chủng loại hàng hóa đa dạng chắc chắn sẽ thuyết phục và tạo lập những mối quan hệ với khách hàng mới. + Kết hợp S(3, 4,5) với 0 (1,3,6): Nghĩa là Công ty sẽ chú trọng cải thiện về cơ cấu lực lượng cũng như đầu tư có chiều sâu đối với các hoạt động Marketing, nhất là bán hàng trực tiếp và khuyến mãi, các dịch vụ sau bán để thu hút những khách hàng vốn trước đây chưa có ý niệm gì về sản phẩm của Công ty chuyển sang sử dụng. Đồng thời, gắn kết chặc chẽ với những khách hàng đã thân thuộc. + Kết hợp S(6) với O (1,3): Dựa vào truyền thông nghiên cứu sáng tạo mà Công ty đã xây dựng lâu này, Công ty nên tiếp tục khuyến khích, hỗ trợ cho nhân viên đưa ra những sáng kiến mới về bao gói, công dụng, cải tiến sản phẩm, nhằm phục vụ tốt hơn những phân đoạn thị trường thế mạnh đồng thời thu hút những đối tượng khách hàng mới. + Kết hợp S (1,2,4,5) với O (5,6) để tận dụng ưu thế về chất lượng sản phẩm, uy tín để củng cố mối quan hệ với khách hàng hiện tại, giúp họ vững tin vào sản phẩm của Công ty. Hiện nay công ty Yaho cũng đã nhận rõ được điểm mạnh, điểm yếu cũng như tiềm năng phát triển của công ty ở thị trường trong nước. công ty cũng đã tiến hành thực hiện các chiến lược trong ma trận đã phân tích trên để gia tăng doanh số cũng như mở rộng thị trường. Về chiến lược mở rộng thị trường, hiện nay công ty phân phối hàng thành công vào các hệ thống siêu thị lớn nhỏ khắp cả nước như hệ thống Coopmart, Big c, Metro, Citimart, Maximart…bên cạnh đó thị trường bách hóa và các kênh tiêu dung ở miền nam đã rất thành công. Tuy nhiên, việc xâm nhập thị trường miền bắc trong hệ thống kênh siêu thị còn yếu so với kênh bách hóa và bán hàng qua đại lý tiêu thụ; nguyên nhân là do thiếu đội ngũ nhân viên giám sát cũng như khả năng kiểm soát chưa cao. Việc tạo mối quan hệ với các quản lý hệ thống siêu thị cũng gặp nhiều khó khăn, và việc người dân ờ miền Trung vẫn chưa quen với việc mua sắm ở siêu thị thay cho kênh chợ truyền thống. Cần phải bồi dưỡng đào tạo nhân viên tập trung cho hai khu vực miền Trung và Miền Bắc để có thể làm tốt hai phần thị trường này thì doanh số sẽ tăng lên từ 30%-50%. Từ nền tảng vốn có cũng như uy tín của công ty trên thị trường sẽ thâm nhập thêm những thị trường mới bằng cách đầu tư cơ sở vật chất trang thiết bị, hệ thống phân phối, cải tiến chất lượng sản phẩm… để khách hàng có thể tin tưởng vào chất lượng và uy tín của công ty. THỰC TRANG HOẠT ĐỘNG MARKETING MIX TẠI CÔNG TY TNHH YAHO Hiện nay công tác hoạt động cũng như ngân sách sử dụng cho hoạt động marketing tại công ty chưa nhiều. Các hoạt động marketing chưa được đầu tư đúng mực và chuyên nghiệp, kinh nghiệm của nhân viên chưa nhiều, chưa có sự đào sâu nghiên cứu. Hiện nay, công ty chủ yếu chú trọng thực hiện các hoạt động marketing như sau: Bán hàng trực tiếp: đây là một công cụ quang trọng, tuy nhiên đội ngũ bán hàng trực tiếp chưa chuyên nghiệp, chưa có sự đầu tư đúng mực. Công ty hiện đang áp dụng chiến lược đẩy, tập trung chào hàng vào các hệ thống siêu thị, đại lý và các trung gian phân phối và chỉ việc hỗ trợ về giá, về khuyến mãi. Đây cũng là một cách làm tốt. Hiện nay, các hệ thống siêu thị lớn rất khó áp dụng chiến lược này ở các hệ thống này các sản phẩm mới rất khó vì không gian trưng bày ở các hệ thống không nhiều, các mặt hàng phải bán cực tốt mới có thể tồn tại dài lâu . Giảm giá bán: trong lúc thị trường có nhiều biến động, đối thủ cạnh tranh đang đông dần lên, giá nguyên vật liệu nhập khẩu tăng từ 20%-25%. Phương pháp này chỉ hiệu quả trong một khoảng thời gian ngắn vì công ty không có lời. Tặng kèm: phương pháp này hiện đang được khai thác một cách triệt để vì nó mang lại hiệu quả và thu hút được khách hàng. Phương án này được thực hiện thường xuyên và kéo dài vì mang lại hiệu quả cũng như gia tăng được doanh số bán rất tốt. Tài trợ cho các siêu thị để quảng cáo cho sản phẩm như tập trung vào công cụ quảng cáo chạy các chương trình cẩm nang mua sắm hàng tháng. Đây cũng là một công cụ hữu hiệu để gia tăng lượng khách hàng Quảng cáo trên báo: hoạt động này thực hiện không thường xuyên vì chi phí quá cao. Tổ chức bán hàng ở các hội chợ: thực hiện không thường xuyên, kênh này giúp sản phẩm của doanh nghiệp được nhiều người biết đến. CHƯƠNG 4: MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING MIX NHẰM NÂNG CAO KHẢ NĂNG CẠNH TRANH CỦA CÔNG TY TNHH YAHO CĂN CỨ LỰA CHỌN GIẢI PHÁP Triển vọng thị trường Việt nam là một nước có dân số trẻ, tỉ lệ sinh tăng cao trong những năm gần đây ước tính một giâycó khoảng 100 em bé chào đời.,. Có lẽ vì thế mà đây là một thị tường đầy tiềm năng, nên có nhiều công ty trong nước cũng như nước ngoài kinh doanh mặt hàng này. Công ty Yaho chủ yếu đang nhắm đến khách hàng là bà mẹ và trẻ em. Lượng khách hàng có nhu cầu luôn luôn đổi mới và rất ít khách hàng trung thành với sản phẩm. Bên cạnh đó vì bản chất của ngành kinh doanh này phụ thuộc rất nhiều vào yếu tố dân số. Việc lựa chọn sản phẩm trong nghành ít khi dựa vào kinh nghiệm của người đi trước mà chỉ dựa vào nhu cầu hiện tại. Xu hướng cạnh tranh Ngày nay với sự đông dần lên của các đối thủ cạnh tranh, trong ngành đang xuất hiện hai xu hướng cạnh tranh chính là cạnh tranh về giá và cạnh tranh về chất lượng. Khác với các công ty chạy đua cạnh tranh về giá rẻ, công ty Yaho luôn quan tâm đến chất lượng của sản phẩm vì công ty muốn đầu tư làm ăn lâu dài tại Việt nam. Việc xây dựng hình ảnh của công ty bằng chất lượng sản phẩm của công ty là mục tiêu chính của công ty. Vì thế, dù đứng trước một thị trường cạnh tranh khốc liệt nhưng công ty vẫn có thể giữ vững thị phần riêng và mở rộng thêm thị trường mới. Bằng chứng là sản phẩm khăn ướt của Yaho được xếp loại AAA tại hệ thống siêu thị Coopmart, sản lượng tiêu thụ của sản phẩm đạt 88% so với mục tiêu doanh số năm tại Big C, sản lượng tăng điều đặn tại hệ thống Metro Cash & Cary và một số hệ thống siêu thị khác. Mục tiêu và phương hướng của công ty trong thời gian tới - Đối với siêu thị lớn như Coopmart, big C, Metro: tăng doanh thu từ 15-20% trong năm 2010. - Đối với các siêu thị nhỏ như Maxi, Citi và siêu thị khác: Tăng doanh thu lên 12%-15% năm 2010 - Đối với các đại lí kinh doanh: Tăng doanh thu lên 10%-17% năm 2010 - Gia tăng sản lượng gia công cho các nhà cung cấp như Coopmart, Big C, Metro từ 5%- 7% Điều kiện của công ty Trong thời gian 6 năm hoạt động, Công ty Yaho ngày nay đã xây dựng được những lợi thế cạnh tranh khá bền vững. Một cơ sở vật chất khá ổn định và ngày càng được đầu tư mạnh mẽ để mở rộng quy mô. Có thể nói, Công ty đang dần dần khẳng định vị thế cạnh tranh của mình, không chỉ có những quyết sách mạnh bạo trong việc mở rộng quy mô sản xuất, Công ty còn đa dạng hóa sản phẩm với nhiều mặt hàng để phục vụ tối đa nhu cầu của thị trường. Đội ngũ cán bộ nhân viên trẻ có trình độ, chuyên môn kỹ thuật cao, tâm huyết và nhiệt tình…, có sự lãnh đạo sâu sát, định hướng phát triển đúng đắn, đầu tư hợp lý vào các điểm mạnh của Công ty cộng với sự nhanh nhạy nắm bắt thị trường đã tạo thêm cho Công ty nhiều khách hàng lớn tăng doanh thu cho doanh nghiệp. Bên cạnh đó, những bằng khen, chứng nhận và giải thưởng về chất lượng sản phẩm, khả năng sáng tạo và sự đóng góp đối với Ngành và xã hội của Công ty là một minh chứng hùng hồn cho những gì Công ty đã và đang thực hiện. Tuy nhiên, với sự thay đổi ngày càng nhanh của môi trường kinh doanh, Công ty đã bộc lộ những thiếu sót và sự non trẻ của mình, nhất là đối với lĩnh vực hoạt động Marketing. Một lý do cho sự non trẻ đó chính là vì Công ty chỉ trích một khoản ngân sách “khá nhỏ giọt” cho hoạt động Marketing, cộng thêm vào đó là bộ phận Marketing vẫn không được chú trọng, chỉ là một bộ phận nhỏ trong phòng kinh doanh. Ngay từ cấp lãnh đạo vẫn còn khá bở ngỡ với Marketing, họ chú trọng để thực hiện đúng những kế hoạch, mục tiêu đã đề ra như những cách làm truyền thông của Công ty nhà nước. Mặc dù vẫn biết vai trò của Marketing nhưng không chủ động thực hiện nghiên cứu thị trường, quyết định chủ yếu dựa vào kinh nghiệm đã có, cho nên, rất nhiều thị trường và khách hàng tiềm năng Công ty đã bỏ qua, và đánh mất một cơ hội lớn để gia tăng lợi nhuận và hình ảnh đối với khách hàng, mặc dù Công ty đã đầu tư mạnh mẽ cho trang thiết bị nhưng chỉ mới đi vào hoạt động trong thời gian gần đây nên sức sản xuất chưa ổn định, vẫn còn nhỏ. CÁC GIẢI PHÁP VỀ MARKETING MIX TRONG TƯƠNG LAI Phân phối Riêng với kênh phân phối, do đặc thù riêng của sản phẩm, cộng với khách hàng chủ yếu là các siêu thị. Công ty cần mở rộng thêm kênh phân phối trực tiếp để những khách hàng nhỏ lẻ có thể lựa chọn sản phẩm một cách dễ dàng. Bên cạnh đó Công ty cần chú trọng tới vị trí đặt kho bãi để có thể giao hàng một cách nhanh chóng và hiệu quả nhất. Hiện nay, hoạt động phân phối của công ty chưa chuyên nghiệp, thường xuyên xảy ra trường hợp nhầm lẫn trong phân phối hàng hóa khiến khách hàng đợi chờ quá lâu và thậm chí là thiếu hụt hàng hóa. Đặc biệt hoạt động này đối với hai khu vực Miền Trung và Miền Bắc thì rất yếu, hàng hóa phân phối đến tay khách hàng khá dài và chịu chi phí lớn từ hoạt động này. Công ty cần xây dựng một kho trung chuyển để có thể giao hàng nhanh nhất cho các hệ thống siêu thị và đại lý của công ty ở hai khu vực này để cải thiện được những vướng mắc hủy đơn hàng do giao hàng chậm trễ và tiết kiệm được chi phí vận chuyển, cũng như thúc đẩy được doanh số bán của công ty. Sản phẩm Đối với sản phẩm khăn ướt, so với Ngành, sản phẩm của Công ty Yaho có lợi thế về chủng loại, với hơn 10 mặt hàng và được sản xuất theo hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001:2000. Do đó, sản phẩm của Công ty đáp ứng được nhu cầu của khách hàng trong nước và đã xuất khẩu sang một số thị trường khu vực châu á như Nhật và thị trường Châu âu như Canada. Với sản phẩm đạt yêu cầu của khách hàng nên vị thế của Công ty ngày càng được nâng lên và luôn là đơn vị đi đầu trong lĩnh vực khăn ướt. Hiện nay, theo số liệu mới nhất, thị phần của Công ty đã chiếm gần 33%. Ở vị thế dẫn đầu Ngành cộng với nhận định ở trên là Công ty nên thực hiện chiến lược xâm nhập thị trường, do đó, với chính sách sản phẩm thì Công ty cần phải chú trọng hai điểm: Duy trì sự phong phú về chủng loại mặt hàng. Tuy nhiên, với hơn 10 mặt hàng như hiện nay, Công ty cần kiểm tra chặt chẽ về doanh thu của từng mặt hàng, khả năng kiểm soát của Công ty và mức độ phù hợp với nguồn lực. Có thể cắt giảm một số sản phẩm không mang lại hiệu quả, hoặc ít được sử dụng để chú trọng đầu tư nâng cao dây chuyền sản xuất, gia tăng sản lượng, cải thiện mẫu mã, bao bì..cho những sản phẩm có khả năng sinh lời cao hơn. So với đối thủ cạnh tranh chính là Việt Úc thì Công ty có lợi thế hơn hẳn về chủng loại hàng. Vì phân khúc thị trường Công ty hướng đến đòi hỏi cao về chất lượng sản phẩm. Cho nên, Công ty một mặt phải đầu tư vào trang thiết bị hiện đại để đưa ra những mặt hàng có chất lượng cao nhưng đồng thời cũng chú ý đến hình thức bao gói sao cho tiện lợi, hợp vệ sinh và bảo quản tốt sản phẩm. Mặt khác, chiến lược thâm nhập thị trường nghĩa là sáng tạo ra những công dụng mới của sản phẩm để thu hút khách hàng của đối thủ cạnh tranh và cả những khách hàng cũ của doanh nghiệp. Do đó, tận dụng nguồn nhân lực trẻ, nhiệt tình và truyền thống sáng tạo của mình, Công ty nên khuyến khích, hỗ trợ nhân viên cải tiến sản phẩm, có thể chỉ là sự kết hợp công dụng vào chung một sản phẩm hay gia tăng sự tiện lợi cho sản phẩm…để giới thiệu khách hàng, gia tăng doanh số. Trước tình hình sẽ có sự góp mặt của các Công ty nước ngoài tham gia vào Ngành, như đã phân tích ở chiến lược Công ty tổng quát, Công ty Yaho cũng cần củng cố vị thế cạnh tranh của mình thông qua chính sách sản phẩm, gia tăng năng lực sản xuất để sản phẩm trở nên quen thuộc với khách hàng trong nước và xây dựng niềm tin ở khách hàng. Giá Giá cả là yếu tố chính trong Marketing tạo ra thu nhập cho Công ty, nó có thể được biến đổi linh hoạt để thích nghi với sự biến đổi của môi trường cạnh tranh cũng như từng đối tượng khách hàng. Khách hàng quan tâm đến giá cả và đối thủ cạnh tranh cũng dõi theo chính sách giá mà Công ty đưa ra. Do đó, với yếu tố này, Công ty Yaho nên có chính sách giá đúng đắn, và có nhiều sản phẩm phù hợp với từng nhu cầu cũng như từng phân khúc khác nhau của thị trường. Vì nhiều chủng loại mặt hàng, do đó, với từng mặt hàng khác nhau Công ty nên đưa ra những mức giá khác nhau, sao cho phù hợp. Không nên thực hiện giảm giá, mà thay vào đó, có thể thực hiện chiết khấu cho số lượng lớn, khách hàng thường xuyên hay trả tiền trước, thực hiện các chương trình khuyến mãi phù hợp …Đơn giản, vì đây là mặt hàng tiêu dùng nhạy cảm nếu chỉ chăm chăm giảm giá sẽ tạo ra một hình ảnh không tốt về chất lượng sản phẩm. Thêm vào đó, hiện nay, với việc đầu tư vào cơ sở xí nghiệp đã nâng cao năng lực sản xuất, số lượng sản phẩm bán ra do Công ty sản xuất không ngừng nâng cao. Do đó, chi phí sản xuất trên một sản phẩm sẽ được giảm xuống, bù đắp chính sách chiết khấu cho khách hàng. Tận dụng lợi thế về chủng loại hàng hóa ở trên, đối với những sản phẩm mà Việt Úc có lợi thế hơn thì Công ty có thể đưa ra mức giá thấp hơn… Xúc tiến hỗn hợp Mục tiêu của các chương trình truyền thông mà Công ty Yaho nên hướng đến là: + Giúp khách hàng biết đến sản phẩm của Công ty + Truyền đạt những đặc tính của sản phẩm + Tạo ấn tượng tốt trong tâm trí khách hàng về uy tín cũng như hình ảnh Công ty Công ty có thể tham gia các chương trình truyền thông vì cộng đồng hay tài trợ cho các chương trình mang tính chất xã hội. Đây là công cụ quan trọng giúp sản phẩm của công ty tiến gần hơn đến với khách hàng. Cần phải xây dựng một nguồn ngân sách và một chiến lược cụ thể công ty hướng đến trong tương lai. Sản phẩm của công ty đang nằm trong giai đoạn tăng trưởng, thị trường có nhiều đối thủ cạnh tranh, doanh thu cũng đang tăng dần. Sử dụng thêm chiến lược kéo để khách hàng biết đến sản phẩm và uy tín của công ty bằng cách truyền thông hiệu quả như quảng cáo và bán hàng trực tiếp. Quảng cáo Công ty chỉ nên chú trọng quảng cáo ở hai phương tiện chính: - Thứ nhất, quảng cáo trên các tạp chí và báo. Nội dung trong những trang báo này có thể là giới thiệu sản phẩm mới, công dụng mới, tính năng vượt trội mới. - Thứ hai, quảng cáo điện tử, nhất là tại Website của Công ty, vì đây chính là phương tiện chủ yếu để khách hàng tìm hiểu sản phẩm..Do đó, thường xuyên cập nhật những hình ảnh mới về sản phẩm, mẫu mã..để khách hàng dễ nắm bắt. Hiện nay, trang Website của Công ty còn chưa phong phú về các bài viết, ít tin tức nên chưa thu hút đối tượng. Ngoài ra, Công ty có thể tham khảo việc đặt logo, banner ở các khu vực mua sắm như siêu thị…tài trợ cho các chương trình truyền hình, tham gia ờ các gian hàng hội chợ… Bán hàng trực tiếp Do lực lượng bán hàng trực tiếp được xem là chìa khóa thành công của bất kỳ Công ty nào. Đó là cầu nối giữa Công ty với khách hàng, là người tư vấn, hướng dẫn và thuyết phục khách hàng tốt nhất. Hiện nay, lực lượng này của Công ty còn khá mỏng, nhất là tại miền Bắc và tỉnh do đó, không thể bao phủ hết thị trường đồng thời không thể đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng. Bên cạnh đó ở các tỉnh nhu cầu mua sắm của khách hàng cũng chưa cao, người dân vẫn chưa quen với các siêu thị và trung tâm mua sắm thay cho kênh chợ và bách hóa. Hiểu được tầm quan trọng đó, Công ty trong thời gian tới cần: đưa ra các tiêu chí tuyển chọn nhân viên kinh doanh chặt chẽ chẳng hạn như có khả năng giao tiếp, thuyết phục, linh hoạt trong xử lý tình huống, am hiểu sản phẩm, có kinh nghiệm bán hàng trong những lĩnh vực liên quan là một điểm ưu tiên… Bên cạnh đó, Công ty Yaho cũng cần có những chính sách tác động khuyến khích nhân viên, cụ thể như: tổ chức các khóa học nghiệp vụ chuyên môn, kỹ năng giao tiếp, thuyết phục, hỗ trợ các công cụ, phương tiện đi lại như tiền điện thoại, xăng xe..ngoài lương, tổ chức học tập và sát hạch trình độ chuyên môn và kỹ năng bán hàng 6 tháng 1 lần, và đặc biệt là chính sách liên quan đến lương thưởng như: hoa hồng tính trên doanh số đạt được và đơn hàng từ các siêu thị, đại lý kinh doanh, tìm kiếm khách hàng mới… Nghiên cứu thị trường -Vì sự phát triển của ngành dịch vụ ngày càng cao đòi hỏi Công ty phải có những hoạt động tích cực để nghiên cứu thị trường nhằm đối phó với các đối thủ cạnh tranh bằng cách: - Thu thập thông tin của khách hàng: nhu cầu của khách hàng về sản phẩm mà họ sử dụng như giá cả, chất lượng, khả năng phục vụ… - Thu thập thông tin về đối thủ cạnh tranh: sản phẩm của đối thủ bao gồm những mặt hàng nào, giá cả, phân phối, qui mô hoạt động, chất lượng, mẫu mã. - Thông tin về sản phẩm: khả năng tiêu thụ của sản phẩm, chất lượng của sản phẩm có đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng. - Tư vấn cho khách hàng về các hoạt động có liên quan đến sản phẩm cũng như giải đáp thắc mắc và khiếu nại của khách hàng về sản phẩm. Quá trình thu thập thông tin có thể kết hợp hai hình thức nghiên cứu tại văn phòng và nghiên cứu thực tế: - Nghiên cứu tại văn phòng là các nhân viên marketing có thể dựa vào các số liệu về kinh doanh của doanh nghiệp mà phòng kinh doanh cung cấp hoặc tra cứu trên internet. - Nghiên cứu thực tế dựa trên đội ngũ nhân viên bán hàng, họ trực tiếp đến chào hàng tới những khách hàng hiện có và khách hàng tiềm năng để thu thập thông tin, các nhân viên làm việc trực tiếp tại các siêu thị, trung tâm mua sắm. Qua nghiên cứu thị trường giúp Công ty nhận rõ khả năng phát triển của sản phẩm trên thị trường để có những điều chỉnh thích hợp, đồng thời phát hiện được khách hàng tiềm năng, khách hàng trung thành để có chính sách thích hợp cho từng đối tượng. DỰ KIẾN DOANH THU -SẢN LƯỢNG- CHI PHÍ KHI ÁP DỤNG CÁC GIẢI PHÁP MARKETING BẢng 4.1 : Minh hỌa tỔng doanh thu cỦa Công ty Năm Sản lượng Doanh thu Lợi nhuận Chí phí 2008 43.410.590.000 42.790.754.000 902.455.000 41.870299.000 2009 56.802.250.000 56.789.530.000 1.501.807.000 56.638.723.000 2010 85.203.375.000 85.184.295.000 1.252.710.000 82.931.585.000 BiỂu đỒ 2: BiỂu đỒ thỂ hiỆn doanh thu - sẢn lưỢng - chi phí - lỢi nhuẬn cỦa tỔng các mẶt hàng Hiện nay, doanh thu của các loại khăn ướt chiếm 45% trong tổng doanh số của Công ty. Và được thể hiện ở biểu đồ sau: BẢng 6 : Minh hỌa doanh thu cỦa sẢn phẨm khăn ưỚt cỦa Công ty Năm Sản lượng Doanh thu Lợi nhuận Chí phí 2008 19,534,765,500 19,255,389,300 406,104,750 18,841,634,550 2009 25,561,012,500 25,555,288,500 675,813,150 25,487,425,350 2010 38,341,518,750 38,332,932,750 563,719,500 37,319,213,250 BiỂu đỒ 3 : DỰ báo doanh thu - sẢn lưỢng - lỢi nhuẬn - chi phí cỦa khăn ưỚt em bé 1: năm 2008 2: năm 2009 3: năm 2010 KIẾN NGHỊ ĐỐI VỚI CÔNG TY Tăng cường giám sát nhiều hơn chất lượng sản phẩm, quy trình sản xuất cũng như dịch vụ hậu mãi Lập ngân sách dự trù cho hoạt động marketing hàng năm, hàng tháng. Tăng cường các hoạt động quảng cáo cho sản phẩm như kết hợp tài trợ cho các bệnh viện, quảng cáo trên các phương tiện truyền thông Tập trung đào tạo nhân viên các kĩ năng cần thiết như kĩ năng bán hàng, kĩ năng thu thập thông tin, đánh giá đối thủ cạnh tranh Xây dựng lại hệ thống phân phối hàng tại hai khu vực miền Trung và miền Bắc Tăng cường hoạt động giám sát kiểm tra nhân viên và có chế độ khăn thưởng hợp lý Xây dựng lại bộ máy tổ chức công ty để thể hiện được tính chuyên nghiệp và làm rõ được trách nhiệm của mỗi nhân viên Tóm lại, Marketing là yếu tố quan trọng quyết định sự thành bại của sản phẩm trên thị trường. Từ khi hình thành sản phẩm, định giá sản phẩm, giới thiệu sản phẩm ra thị trường cho người tiêu dùng biết đến sản phẩm là một quá trình dài và tốn nhiều chi phí. Vì thế, phải xét đến tính hiệu quả khi thực hiện marketing ở các giai đoạn khác nhau, các giải pháp marketing được đề ra phải được thực hiện một cách triệt để. Phải xem xét kĩ sản phẩm được định giá như thế nào? Nằm ở phân khúc nào của thị trường? Sản phẩm của công ty Yaho hiện đang có hai dòng sản phẩm cho hai loại khách hàng chủ yếu là khách hàng có thu nhập trung bình và thu nhập khá. Mục tiêu của công ty là xây dựng và phát triển lâu dài ở Việt nam, xây dựng một nhà máy sản xuất hiện đại, đầu tư lâu dài vì thế chiến lược chính của công ty không phải là định giá cao như các công ty khác. Để người tiêu dùng biết đến uy tín và chất lượng của công ty công ty cần đầu tư nhiều vào hoạt động truyền thông trích ngân sách năm cho hoạt động báo chí, siêu thị, nghiên cứu thị trường… Hoạt động marketing tại công ty Yaho chưa được chú trọng, nếu công ty có thể tập trung làm tốt giải pháp truyền thông, tôi tin rằng doanh số của công ty có thể tăng lên khoảng 20% và hơn thế nữa. Trong những năm gần đây, doanh số tiêu thụ của công ty không ngừng tăng lên, vượt kế hoạch gần như 100%, mang lại một khoảng lợi nhuận khá lớn. KẾT LUẬN Hiện nay vấn đề marketing cho sản phẩm ở các doanh nghiệp ngày càng được chú trọng, là cách mà người tiêu dùng biết đến sản phẩm của doanh nghiệp nhanh chóng, nó góp phần rất lớn cho sự thành công của doanh nghiệp. Qua thời gian thực tập tại công ty Yaho, em thấy mặc dù công ty đang kinh doanh có lãi nhưng chưa hiệu quả, vấn đề marketing vẫn chưa được chú trọng, nguồn ngân sách dành cho hoạt động này không nhiều. Đặc biệt là trong giai đoạn hiện nay, công ty đang gặp khó khăn vì đã có nhiều đối thủ cạnh tranh nhảy vào thị trường chia sẻ thị phần của công ty do họ có khả năng làm thị trường tốt. Với những gì học được em mạnh dạn đề xuất ra một số giải pháp, hi vọng nó phù hợp với tình hình thực tế của công ty. Do chỉ nghiên cứu lý thuyết, chưa đào sâu vào thực thực tế nên đề tại có mắc phải một số sai sót,mong thầy cô và các anh chi trong công ty góp ý cho em có thể hiểu rõ được vấn đề hơn. Để hoàn thành luận văn này em được sự giúp đỡ rất nhiều từ thầy Trần Văn Phước Nguyên. Em xin chân thành cảm ơn!