Một số giải pháp MARKETING nhằm thúc đảy hoạt động xuất khẩu thủy sản tại công ty cổ phần xuất nhập khẩu thủy Sản Sài Gòn (Seaprodex Saigon)

rường nhưng điều cơ bản là phải biết tìm kiếm các nguồn thông tin thứ cấp thích hợp và xác định rõ các thông tin cần thu thập. Các nguồn thông tin mà công ty có thể thu thập từ: Các nguồn thông tin từ Đại sứ quán, các cơ quan Thương vụ Việt Nam tại nước ngoài. Các cơ quan này cung cấp thông tin thương mại, tư vấn hướng dẫn các doanh nghiệp Việt Nam khảo sát thị trường nước ngoài, tìm kiếm đối tác kinh doanh, tham gia hội chợ triển lãm thương mại, tham dự các diễn đàn kinh doanh. Quảng bá hình ảnh quốc gia Việt nam và thương hiệu sản phẩm hàng hóa và dịch vụ do các doanh nghiệp Việt nam sản xuất hoặc cung ứng. Đây là nguồn thông tin vô cùng hữu ích, đảm bảo tính trung thực của người cung cấp thông tin. Nguồn thông tin từ các hãng cung cấp thông tin có uy tín từ nước ngoài. Báo thương mại. Những nguồn thông tin hữu ích về diễn biến thị trường là  các tạp chí thương mại (quốc tế) có thể liên quan đến những nhà xuất khẩu  muốn tạo dựng hình ảnh tại các thị trường. Một số tạp chí đáng quan tâm dành cho các nhà xuất khẩu thủy sản là: Thủy sản Quốc tế (Seafood International),  Báo Cáo Thủy Sản Thế Giới (World Fish Report), Globefish và các ấn phẩm khu vực Nguồn thông tin từ mạng Internet. Nguồn thông tin từ các tổ chức: Hiệp hội Chế biến và Xuất khẩu Thủy sản Việt Nam (Vasep), Tổ chức Nông nghiệp và Lương thực Liên Hợp Quốc (FAO),… Ngoài ra, công ty còn có thể thu thập thông tin qua việc cử cán bộ ra nước ngoài để tìm hiểu, điều tra thị trường. Các thông tin cần thu thập là: Tổng mức cầu tiêu thụ thủy sản, mức tiêu thụ bình quân đầu người, thị hiếu của người tiêu dùng. Đây là các thông tin rất quan trọng vì chúng liên quan đến nhu cầu nhập khẩu thủy sản của từng nước đối với từng loại thủy sản. Các yếu tố thuộc về nhân khẩu học như: quy mô dân số, tốc độ tăng dân số liên quan đến quy mô và cơ cấu cầu thị trường, sụ thay đổi nhu cầu… Môi trường kinh tế: Mức thu nhập bình quân, tốc độ tăng trưởng kinh tế, tỷ giá hối đoái, tỷ lệ thất nghiệp ảnh hưởng đến sự phân bổ ngân sách trong chi tiêu, sự nhạy cảm của cầu theo giá, khả năng chi trả của khách hàng… Môi trường cạnh tranh:Các đối thủ cạnh tranh hiện tại và tiềm ẩn, vị trí và thị phần của họ trên thị trường, năng lực cạnh tranh, phản ứng của họ có thể có trước các hoạt động của đối thủ cạnh tranh Môi trường văn hóa: Yếu tố ngôn ngữ, các phong tục tập quán trong kinh doanh… Môi trường pháp luật: Chính sách thuế, các quy định về xuất nhập khẩu…. 3.2.1.2. Lựa chọn thị trường xuất khẩu: Hoạt động lựa chọn thị trường xuất khẩu của công ty Seaprodex Saigon mang tính thụ động, lựa chọn theo cách thức phản ứng lại với thị trường. Công ty chỉ dừng lại ở việc đáp ứng các đơn đặt hàng từ phía khách hàng nước ngoài, chưa chủ động tìm kiếm, lựa chọn các thị trường. Chính vì vậy hoạt động xuất khẩu chưa định hướng thị trường, chỉ bán những gì mà công ty có chứ chưa bán những gì mà thị trường cần nên hoạt động Marketing hết sức rời rạc và thiếu tính hệ thống. Vì vậy trong thời gian tới công ty nên cố gắng tìm cách chuyển hướng cách tiếp cận thị trường mang tính thụ động sang cách tiếp cận mang tính chủ động theo định hướng Marketing. Các thị trường xuất khẩu phải được phân đoạn theo yếu tố địa lý, tức là được phân chia theo từng quốc gia. Công ty cần phân tích, đánh giá các thị trường để có thể lựa chọn các thị trường phù hợp với mục tiêu và khả năng của công ty mình. Các tiêu chí cần được đánh giá: quy mô và mức tăng trưởng của thị trường, tình hình cạnh tranh trên thị trường, mục tiêu và nguồn lực của công ty Quy mô và mức tăng trưởng của thị trường: Hầu hết các nước phát triển, mức sống của người dân cao thì các nước đó tiêu thụ thủy sản nhiều nhất. Đây sẽ là các thị trường mục tiêu mà công ty cần hướng các nỗ lực Marketing đến vì các thị trường này có quy mô và mức tăng trưởng tương đối lớn. Tuy nhiên, một điều cần quan tâm đối với các thị trường có quy mô và mức tăng trưởng càng cao thì càng thu hút nhiều đối thủ cạnh tranh nhảy vào thị trường, vì thế mà cạnh tranh diễn ra gay gắt hơn. Tình hình cạnh tranh trên thị trường: trong thời đại hội nhập kinh tế hiện nay thì cạnh tranh trên thị trường diễn ra hết sức gay gắt. Hầu hết các đối thủ cạnh tranh lớn đều đã chiếm giữ thị phần lớn tại các thị trường chủ chốt hiện tại. Các đối thủ lớn đều là các doanh nghiệp thuộc các nước sản xuất và xuất khẩu thủy sản chủ yếu của thế giới như: Trung Quốc, Thailand, Peru. Chile,… Sản phẩm của họ thường được đánh giá có chất lượng cao và được người tiêu dùng yêu thích. Đây sẽ là khó khăn đối với công ty khi muốn thâm nhập và phát triển các thị trường trong khi chất lượng sản phẩm còn thấp, hình ảnh và uy tín chưa cao. Vì vậy, muốn tạo chỗ đứng vững chắc trên thị trường thì công ty phải áp dụng chiến lược của người theo sau thị trường, phải nâng cao chất lượng của sản phẩm theo tiêu chuẩn của đối thủ cạnh tranh nhưng có sự cải tiến phù hợp. Đối với các đối thủ cạnh tranh trong nước, công ty nên áp dụng chiến lược của người dẫn đầu thị trường nhằm bảo vệ vị trí của mình. Các doanh nghiệp tham gia vào thị trường ngày càng nhiều hơn mới mức độ cạnh tranh ngày càng gay gắt khiến cho mối đe dọa về quyền thương lượng của người mua tăng lên. Mặt khác do đặc điểm của sản phẩm thủy sản ít có sự khác biệt nên người mua có thể chuyển từ nhà cung cấp này sang nhà cung cấp khác. Thực tế cho thấy người mua ngày càng có những đòi hỏi cao về chất lượng sản phẩm, việc giảm giá hay các dịch vụ ưu đãi đi kèm. Điều này lại đặt người bán vào thế đối lập nhau, xu hướng cạnh tranh về giá có khả năng tăng lên. Đặc biệt trong tình hình hiện nay, cung thị trường vượt quá cầu thị trường, nên công ty thường gặp khó khăn về vốn và điều kiện dự trữ hàng hóa. Việc đánh giá các thị trường tiềm năng phải trên cơ sở mục tiêu, nguồn lực và khả năng của công ty để lựa chọn thị trường. Chiến lược mở rộng thị trường nên được áp dụng để lựa chọn, vì hạn chế về nguồn lực không cho phép tập trung sâu vào một thị trường vì rủi ro sẽ rất cao. Bên cạnh đó thì thủy sản là sản phẩm tiêu chuẩn hóa tương đối cao nên có thể bán được ở nhiều thị trường, mức độ trung thành của khách hàng rất thấp, bán giá cao hay chất lượng thấp thì khách hàng sẽ chuyển sang nhà cung cấp khác. Các thị trường mà công cần hướng nỗ lực Marketing đến là: Hàn Quốc, Trung Quốc, Mỹ, các nước EU và một số nước ở Đông Nam Á Công ty nên có các chiến lược thị trường trong dài hạn và gắn với sản phẩm xuất khẩu cụ thể để có thể thâm nhập vào từng đoạn thị trường. Việc thực hiện kế hoạch chiếm lĩnh các đoạn thị trường phải căn cứ vào điều kiện nguồn lực của bản thân doanh nghiệp và khả năng chấp nhận của thị trường. Công ty nên thực hiện kế hoạch này theo từng bước với mục tiêu trước mắt và mục tiêu lâu dài. 3.2.2. Các giải pháp về Marketing – mix: Việc đề xuất các giải pháp về Marketing mix dựa trên một số căn cứ sau: Cơ hội thị trường và khả năng của công ty Các mục tiêu Marketing Thị trường mục tiêu và đặc điểm của thị trường 3.2.2.1. Chính sách sản phẩm: Việc đưa ra đề xuất Marketing về chính sách sản phẩm dựa trên: Nhu cầu và xu hướng tiêu dùng thủy sản Khả năng đáp ứng cũng như khả năng thâm nhập của công ty vào thị trường Thị hiếu tiêu dùng ở thị trường nhập khẩu. Chính sách sản phẩm của công ty cần nhấn mạnh đến: sản phẩm và các lợi ích mà nó đem đến cho người tiêu dùng, chủng loại mặt hàng thỏa mãn các nhu cầu khác nhau ở các thị trường về chất lượng sản phẩm và các quyết định về bao bì đóng gói, nhãn hiệu sản phẩm. Nâng cao chất lượng sản phẩm: Khi lập kế hoạch về sản phẩm và quyết định cung ứng ra thị trường, công ty cần xem xét các mức độ của sản phẩm sẽ đem lại mức lợi ích cho khách hàng như thế nào. Lợi ích cốt lõi nhất mà thủy sản mang lại: đó là những thức ăn quan trọng cho một chế độ ăn uống khoẻ mạnh vì chúng mang lại nhiều lợi ích về dinh dưỡng. Khi tiêu dùng thủy sản, khách hàng mong muốn cảm nhận được sự tươi ngon, ngọt của sản phẩm. Vì vậy, trong thời gian tới công ty cần nâng cao hơn chất lượng sản phẩm, đảm bảo cung ứng đúng sản phẩm mong đợi cho người tiêu dùng. Bên cạnh đó, công ty cố gắng hoàn thiện hơn sản phẩm với các dịch vụ kèm theo. Các biện pháp để nâng cao chất lượng sản phẩm mà công ty nên áp dụng là: Quản lý tốt từ khâu thu mua nguyên liệu, chế biến bảo quản đến khâu tiêu thụ sản phẩm luôn giữ được sự tươi ngon của sản phẩm. Muốn vậy, công ty cần phải chủ động tìm kiếm nguồn nguyên liệu, các nhà cung cấp có uy tín. Càng nhiều bạn hàng trong nước thì cơ hội lựa chọn nguồn nguyên liệu đầu vào cho công ty càng lớn. Công ty có thể lựa chọn những nguyên liệu tốt nhất để tạo ra những sản phẩm chất lượng cao để thỏa mãn nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng. Đầu tư cho công nghệ chế biến: công ty nên ứng dụng các công nghệ mới vào sản xuất và chế biến để có thể giữ được chất lượng vốn có của sản phẩm và kéo dài chu kỳ sống của sản phẩm, phù hợp với các tiêu chuẩn xuất khẩu. Tăng cường công tác kiểm tra chất lượng sản phẩm, kiểm tra dư lượng chất kháng sinh trong sản phẩm, với mục đích là nhằm thỏa mãn những tiêu chuẩn và quy định của thị trường nhập khẩu và vượt qua được những rào cản kỹ thuật mà các thị trường nhập khẩu đã và đang dựng lên. Kiểm tra chất lượng sản phẩm phải được bắt đầu từ khâu chế biến, đóng gói, nguyên liệu bao bì, điều kiện bốc dỡ, bảo quản, vận chuyển. Phải đối chiếu những tiêu chuẩn nội địa với các quy định của nước nhập khẩu, nếu sản phẩm đạt tiêu chuẩn thì mới giao hàng. Áp dụng hệ thống quản lý theo HACCP, GMP, SSOP chính là những điều kiện hỗ trợ khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên các thị trường lớn. Đa dạng hóa sản phẩm: Công ty phải đa dạng hóa các mặt hàng để đáp ứng nhu cầu của khách hàng ở các thị trường ngày càng tốt hơn. Hiện nay công ty chủ yếu xuất khẩu các mặt hàng thủy sản đông lạnh thô, chưa qua sơ chế, và rất ít các mặt hàng thủy sản có giá trị gia tăng cao. Trong thời gian tới, công ty nên đầu tư vào công nghệ sản xuất, đẩy mạnh chế biến, đa dạng hóa nhiều chủng loại sản phẩm, xuất khẩu các mặt hàng có giá trị gia tăng cao nhằm đáp ứng nhu cầu tiêu thụ của khách hàng và thu được nhiều lợi nhuận hơn về cho doanh nghiệp. Các mặt hàng giá trị gia tăng cao của công ty chủ yếu được chế biến từ cá, nhất là cá Basa. Công ty nên tăng cường đa dạng hóa các sản phẩm từ tôm, mực, bạch tuộc, các loại nhuyễn thể…để tạo được nhiều lựa chọn hơn cho khách hàng, phân tán rủi ro kinh doanh, nâng cao được vị thế của công ty trên thị trường. Bao bì, nhãn hiệu sản phẩm: Bao bì đóng gói là yếu tố gắn liền với chất lượng sản phẩm vì bao gói được sử dụng nhằm mục đích giữ vệ sinh và đề phòng sản phẩm bị hư hỏng về mặt cơ học. Các khác biệt về môi trường ở thị trường quốc tế thường đòi hỏi có sự thay đổi trong cách đóng gói để đạt độ an toàn cho sản phẩm, tạo thuận lợi cho việc giao nhận hàng hóa. Bao bì còn thực hiện chức năng quảng cáo cho sản phẩm, thông tin cho người tiêu dùng về sản phẩm. Thông tin tối thiểu trên nhãn mác : Tên và địa chỉ của nhà xuất khẩu, cơ sở đóng gói Bản chất của sản phẩm (nếu không nhìn thấy rõ nội dung sản phẩm từ bên ngoài) Tên loại sản phẩm Xuất xứ của sản phẩm (bao gồm nước xuất xứ và khu vực biển/ vùng nước, loại cá nuôi trồng hay đánh bắt ngoài biển) Cấp hạng sản phẩm Kích cỡ (ghi rõ trọng lượng tối đa và tối thiểu) Công ty nên gắn nhãn hiệu với bao bì sản phẩm, tùy từng loại sản phẩm và quy định của từng thị trường mà các quyết định về bao bì khác nhau. Màu sắc và hình ảnh trên bao bì sản phẩm phải thật sinh động, gợi lên được sự ngon miệng cho khách nếu họ sử dụng sản phẩm của công ty mình. Nhưng vật liệu nhiều màu sắc được sử đụng cho in ấn không được gây hại tới môi trường. Ngoài ra, do những yêu cầu bảo vệ môi trường nên một số nước như : Nhật Bản, Mỹ, một số nước EU…đặt ra yêu cầu cao về về bao bì đóng gói hàng nhập khẩu, nên khi kinh doanh với các đối tác như vậy, công ty phải bắt buộc sử dụng những bao gói có khả năng tái chế hoàn toàn. 3.2.2.2. Chính sách giá: Giá cả có ảnh hưởng rất lớn đến doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp. Trong năm 2008, do ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng kinh tế toàn cầu, giá bán của các loại thủy sản đều tăng so với năm 2007 nên số lượng nhập khẩu của các nước đã giảm xuống, vì vậy kim ngạch xuất khẩu thu được đã giảm đáng kể. Vấn đề đặt ra cho công ty là nên đặt giá như thế nào để có thể chống chọi, đứng vững trong tình hình ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng kinh tế như hiện nay. Đây là vấn đề không chỉ đặt ra cho công ty mà còn cho tất cả các doanh nghiệp sản xuất và xuất khẩu thủy sản của Việt Nam. Trong điều kiện tình hình như hiện nay, mục tiêu định giá đem lại lợi nhuận cao cho doanh nghiệp có vẻ như là khó có khả năng đạt được. Chính vì vậy mục tiêu trước nhất cho việc định giá của doanh nghiệp là giữ được thị phần, và tạo điều kiện cho việc mở rộng và phát triển thị trường, mục tiêu về lâu dài là định giá thu được nhiều lợi nhuận. Tuy nhiên, thủy sản là mặt hàng có tính đồng nhất tương đối cao vì thế quyết định về giá của công ty thường dựa vào giá thị trường quốc tế nhưng trên cơ sở chủ động tìm biện pháp hạ thấp giá thành có xem xét đến tính tương quan về giá, chất lượng và khả năng phản ứng về giá của các đối thủ cạnh tranh. Vì vậy quyết định về giá của công ty phải hết sức linh hoạt, áp dụng chính sách giá khác nhau giữa các sản phẩm khác nhau. Việc định giá của công ty dựa vào các căn cứ sau: Giá thành sản phẩm: Giá thành sản phẩm của công ty thường cao hơn các đối thủ khác nên đó là một điều bất lợi đối với công ty. Nguyên nhân là do công ty bị động trong khâu nguyên liệu chế biến vì vậy công ty phụ thuộc nhiều vào giá của các nhà cung cấp. Vì vậy công ty nên tìm cách hạ thấp giá thành bằng cách giảm chi phí chế biến và phải có kế hoạch thu mua nguyên liệu ổn định, lâu dài và có những biện pháp đối phó với tình trạng cung cấp nguyên liệu theo mùa vụ của nền sản xuất trong nước để tránh tình trạng bị nhà cung cấp tạo áp lực về giá. Nguồn thu mua là nguồn cung cấp nguyên liệu cho xuất khẩu của công ty, và công ty thường thu mua nguyên liệu qua các trung gian thu mua (đại lý thu mua). Việc sử dụng trung gian này làm cho giá thành của công ty tăng lên. Vì vậy công ty nên cử đại diện tại các vùng để thu mua nguyên liệu, không qua các trung gian, góp phần làm giảm sự chênh lệch giữa giá của nông dân và giá thu mua. Bên cạnh đó, công ty cũng cần tìm cách giảm các chi phí liên quan đến hoạt động xuất khẩu như: chi phí vận chuyển, chi phí bao bì, đóng gói, bảo quản, chi phí cho các hoạt động liên quan đến xuất khẩu. Tình hình thị trường: Hiện tại thị trường thế giới đang mất cân đối giữa lượng cung và lượng cầu. Mặc dù cầu tiêu thụ thủy sản vẫn tăng nhưng lượng cung tăng lên nhanh do các nước sản xuất và xuất khẩu thủy sản trên thị trường thế giới đều tăng sản lượng xuất khẩu. Mặc khác, tình hình cạnh tranh trên thị trường diễn ra gay gắt hơn khi so sánh chất lượng sản phẩm của công ty thấp hơn. Nhu cầu về sản phẩm của người tiêu dùng giữa các thị trường tương đối giống nhau nhưng độ nhạy cảm của cầu theo giá và thái độ của khách hàng với giá cả sản phẩm là khác nhau. Đây là căn cứ quan trọng cho việc áp dụng chính sách định giá theo từng thị trường. *Thị trường nội địa: với mục tiêu giữ vững thị phần, tăng khối lượng bán, bù đắp những rủi ro từ xuất khẩu mang lại. Thị trường trong nước có độ nhạy cảm của cầu theo giá cao vì vậy nên tận dụng hiệu quả sản xuất về quy mô, đặt giá thấp cho các sản phẩm thủy sản đã qua chế biến, kết hợp các biện pháp hỗ trợ khác về sản phẩm, phân phối, xúc tiến bán hàng nhằm tăng khối lượng bán, kích thích nhu cầu tiêu thụ trong nước, hạn chế những rủi ro từ sự biến động của thị trường thủy sản thế giới mang lại. Công ty cũng có thể áp dụng chính sách giá này ở thị trường Trung Quốc vì thị trường này vốn có những nét tương đồng trong cách tiêu thụ sản phẩm so với Việt Nam. *Đối với các thị trường xuất khẩu: Hiện nay giá xuất khẩu thủy sản của công ty thấp hơn so với các đối thủ cạnh tranh của các nước trong khu vực hay các nước sản xuất và xuất khẩu thủy sản lớn trên thế giới. Và vì chất lượng sản phẩm của công ty còn tương đối thấp cho nên công ty nên thực hiện chiến lược: duy trì mức giá thấp hơn đối thủ cạnh tranh nhưng cao hơn mức giá tại thị trường trong nước, nhằm tận dụng cơ hội thị trường và bù đắp các rủi ro cho hoạt động xuất khẩu. Đồng thời công ty cố gắng tìm các biện pháp nâng cao chất lượng sản phẩm nhờ đó có thể nâng cao hơn khả năng cạnh tranh. Với khách hàng mua thường xuyên, mua với số lượng lớn thì công ty nên dành cho họ mức giá ưu đãi hơn để thúc đẩy việc mua hàng và duy trì mối quan hệ kinh doanh với họ. Mối quan hệ giữa chính sách giá với các yếu tố còn lại của Marketing-mix: Quyết định về giá của công ty cần được gắn với các yếu tố khác của Marketing-mix, đó là: sản phẩm, phân phối, chiêu thị. Định giá liên quan đến vấn đề nâng cao chất lượng của hoạt động chế biến các loại sản phẩm thủy sản, đến việc đổi mới, cải tiến mẫu mã, bao bì của sản phẩm. Thông qua tăng cường các hoạt động này có thể làm tăng chi phí của sản phẩm nhưng giúp công ty có thể đặt mức giá cao hơn, thâm nhập và phát triển các thị trường, tìm cách theo đuổi chiến lược giá cao-chất lượng cao vì thủy sản được tiêu dùng nhiều ở những quốc gia có mức sống cao. Các kênh phân phối được sử dụng cũng tác động tới chính sách giá cả. Kênh phân phối càng dài thì chi phí càng lớn. Các chi phí này bao gồm khoản chênh lệch lợi nhuận của trung gian phân phối, các chi phí cho việc khuyến khích hỗ trợ các trung gian này tham gia vào kênh, chi phí vận chuyển, kho bãi. Vì vậy công ty cần quan tâm đến kênh phân phối của mình đảm bảo tính hợp lý, tiết kiệm chi phí. Giá bán còn phụ thuộc vào cách thức bán hàng và các dịch vụ đi kèm. Công ty nên đảm bảo dịch vụ bán hàng tốt, giao hàng nhanh chóng thuận lợi để có thể đặt mức giá cao hơn. Tuy việc tập trung vào các hoạt động quảng bá thương hiệu có thể làm tăng chi phí nhưng có thể nâng cao được hình ảnh của công ty trong tâm trí khách hàng, điều này rất có lợi trong việc chủ động đặt giá của công ty. 3.2.2.3. Chính sách phân phối: Hiện tại công tác quản lý tiêu thị sản phẩm của công ty còn nhiều bất cập. Công ty chỉ mới quan tâm đến các mối quan hệ mua bán trực tiếp với khách hàng chứ chưa quan tân đến quản lý toàn bộ hệ thống kênh Marketing của mình. Vấn đề đặt ra không chỉ là tìm kiếm khách hàng mà còn ở chỗ đưa sản phẩm đó đến tay người tiêu dùng như thế nào và vào thời điểm nào là phù hợp. Kênh Marketing thực hiện là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, hướng các nỗ lực Marketing đến thị trường mục tiêu để thuyết phục người tiêu dùng sử dụng sản phẩm. Thiết lập và quản lý hệ thống kênh Marketing có thể giúp giải quyết hợp lý sự khác biệt giữa sản xuất và tiêu dùng về mặt không gian và thời gian. Với mục tiêu của chính sách phân phối là đảm bảo phân phối có hiệu quả, đạt được các mục tiêu Marketing đã đề ra, trước mắt công ty vẫn nên duy trì các kênh phân phối hiện tại của mình. Với nguồn lực và khả năng của mình, công ty nên tiếp tục sử kênh phân phối gián tiếp qua trung gian. Với các kênh phân phối này, công ty có khả năng tìm được nhiều người mua cho sản phẩm của mình. Các công ty chuyên xuất khẩu, thương mại xuất khẩu, các công ty tư vấn thương mại quốc tế và các công ty trung gian khác có thể giúp công ty có được các mối làm ăn và trình độ chuyên nghiệp cao. Tuy nhiên, công ty vẫn có thể giữ quyền kiểm soát đáng kể đối với quá trình xuất khẩu trong khi vẫn có được nhiều lợi ích khác, như thêm kiến thức về đối thủ cạnh tranh nước ngoài, công nghệ mới và nhiều cơ hội thị trường khác. Tuy kênh phân phối này tốn nhiều chi phí nhưng an toàn và ít rủi ro. Trong thời gian tới cùng với việc tích lũy kinh nghiệm xuất khẩu, công ty cần nâng cao hơn nữa trình độ và năng lực của các cán bộ làm công tác xuất khẩu. Công ty cần thực hiện nhiều hơn xuất khẩu trực tiếp ra thị trường nước ngoài, tránh rơi vào thế bị động như hiện nay. Bên cạnh đó, công ty cũng nên thiết lập các văn phòng đại diện của mình tại một số thị trường chính như: Hàn Quốc, Trung Quốc, Mỹ, Tây Ban Nha….Các văn phòng này có thể kiêm luôn chức năng nghiên cứu thị trường và giúp lãnh đạo doanh nghiệp hoạch định các chiến lược Marketing. Trên cơ sở đó, giữ vững và thâm nhập sâu hơn vào các thị trường hiện tại, tiếp tục mở rộng tìm kiếm bạn hàng tại một số thị trường truyền thống của ngành thủy sản Việt Nam. Ngoài ra, công ty cần thắt chặt mối liên kết trong kênh phân phối, có sự ràng buộc giữa các thành viên tham gia trong kênh. *Đối với hệ thống hậu cần: Vấn đề quan tâm cần được bàn đến trong dây chuyền bảo quản lạnh, liên quan tới việc vận chuyển sản phẩm trong quá trình lưu trữ bảo quản là cách làm lạnh đúng phương pháp. Khi xử lý những sản phẩm bị hỏng, việc duy trì dây chuyền bảo quản lạnh là công tác hậu cần chính. Nó quyết định phần lớn đến chất lượng sản phẩm khi sản phẩm được chuyển đến các nơi tiêu thụ. Vì vậy công ty nên hợp tác với một nhà chuyên chở đáng tin cậy có khả năng quản lý tốt nhiệt độ trong các thùng lạnh để có thể kiểm soát được dây chuyền bảo quản lạnh. 3.2.2.4. Chính sách chiêu thị: Chính sách chiêu thị bao gồm tập hợp các hoạt động truyền tin đến khách hàng để thuyết phục họ mua hàng hay tạo ra các phản ứng đáp lại tích cực từ phía khách hàng. Ngân sách dành cho các hoạt động chiêu thị là tương đối lớn. Trong điều kiện tài chính có hạn, công ty nên tập trung vào một số biện pháp xúc tiến khuyếch trương sau: Quảng cáo: đây là hoạt động quan trọng nhằm thu hút sự chú ý, tạo sự tin tưởng và thuyết phục mua hàng đối với thị trường mục tiêu. Thường thì khách hàng có xu hướng mua nhiều sản phẩm đã được quảng cáo hơn là các sản phẩm chưa được quảng cáo. Vì vậy quảng cáo thực sự là hoạt động có ý nghĩa tạo uy tín và hình ảnh của công ty đối với khách hàng, nhưng nó cũng là hoạt động đòi hỏi chi phí cao. Trong thời gian tới công ty nên đẩy mạnh hơn công tác quảng cáo trong nước, còn quảng cáo quốc tế thì chưa thực hiện được. Công ty có thể quảng cáo trong nước trên các tạp chí thương mại, truyền hình (các sản phẩm giá trị gia tăng), trên mạng Internet. Nhưng điều trước hết là công ty nên xây dựng lại website của mình, phải luôn cập nhật thông tin thường xuyên cho website nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng khi tìm kiếm, nghiên cứu sản phẩm của công ty. Thông qua các cơ quan Thương vụ hay Đại sứ quán Việt Nam tại nước ngoài giới thiệu về sản phẩm của công ty. Công ty cũng có thể xuất bản các ấn phẩm riêng giới thiệu về công ty và sản phẩm kinh doanh, in bằng tiếng nước ngoài, gửi đến cho khách hàng. Ngoài ra, công ty có thể tham gia các hội chợ thương mại và triển lãm nước ngoài, đó là một công cụ hiệu quả để thông tin liên lạc với những khách hàng có triển vọng. Mặc dù sẽ tốn kém chi phí nhưng cũng nên lựa chọn để có thể tham gia một gian hàng riêng trong hội chợ. Điều này sẽ tạo cơ sở thuận lợi cho việc truyền tải thông điệp kinh doanh hơn là các công cụ xúc tiến thương mại khác. Hơn nữa, hội chợ thương mại là  nguồn thông tin quan trọng về sự phát triển của thị trường, kỹ thuật sản xuất và  nhiều vấn đề đáng quan tâm khác. Động cơ quan trọng đối với các công ty khi tới thăm hội chợ thương mại nước ngoài là: thiết lập mối quan hệ với các khách hàng tiềm năng, định hướng về thị trường nước bạn, thu thập thông tin về những vấn đề cụ thể. Tăng cường hoạt động Marketing trực tiếp: hình thức này tỏ ra khá hữu hiệu trong việc tìm kiếm và duy trì mối quan hệ với khách hàng. Hình thức này có thể sử dụng đối với các sản phẩm giá trị gia tăng của công ty. Công ty nên gửi các bản chào giá, chào hàng, giới thiệu sản phẩm trực tiếp đến khách hàng. 3.2.3. Thị trường và các chiến lược áp dụng: Với mục tiêu mở rộng và phát triển thị trường xuất khẩu, các chiến lược mà công ty Seaprodex có thể áp dụng là: Chiến lược tập trung thị trường: tiếp tục thâm nhập sâu vào các thị trường hiện tại, duy trì và củng cố mối quan hệ với khách hàng. Công ty nên áp dụng chiến lược này với các thị trường truyền thống lâu năm: Hàn Quốc, Mỹ, một số nước EU. Chiến lược mở rộng và thâm nhập thị trường: tìm kiếm và thiết lập mối quan hệ với khách hàng tại các thị trường mới: các nước ở khu vực Đông Nam Á Chiến lược thu hẹp và chuyển hướng thị trường. Trước đây, công ty chủ yếu xuất khẩu sang một số nước như: Trung Quốc, Nhật Bản,…rồi từ các nước này xuất sang các nước khác. Công ty nên hạn chế việc xuất khẩu qua các thị trường trung gian, mà nên tìm kiếm khách hàng và thiết lập mối quan hệ lâu dài. Các thị trường chủ yếu: Thị trường Trung Quốc: Trung Quốc có vị trí địa lý gần kề với Việt Nam, thị hiếu tiêu dùng thuỷ sản có nhiều nét tương đồng, yêu cầu về tiêu chuẩn kỹ thuật và vệ sinh dịch tễ vừa phải. Tuy nhiên, Trung Quốc là một nước có ngành chế biến thuỷ sản phát triển mạnh và hướng ra xuất khẩu, nên hiện nay Trung Quốc nhập khẩu thủy sản từ Việt Nam chủ yếu dưới dạng nguyên liệu hoặc tươi sống để phục vụ nhu cầu sản xuất, bằng con đường tiểu ngạch. Sản phẩm để tái chế xuất khẩu: chỉ tập trung vào một số ít chủng loại, chủ yếu dưới dạng nguyên liệu, đòi hỏi chất lượng cao nhưng giá thành thấp. Bên cạnh nhu cầu nhập khẩu thuỷ sản phục vụ sản xuất, nhu cầu tiêu thụ của thị trường nội địa đối với các loại thủy sản đánh bắt tự nhiên và có chất lượng cao theo dự đoán sẽ tăng đều theo tốc độ tăng trưởng về thu nhập và ý thức bảo vệ sức khỏe của người dân. Mức tiêu thụ thủy sản bình quân của Trung Quốc là 26kg/người/năm (năm 2007) (5). Tuy nhiên tốc độ tăng trưởng nhập khẩu phục vụ tiêu dùng nội địa vẫn chậm hơn nhiều so với nhập khẩu cho nhu cầu tái chế. Trong những năm gần đây, giá thuỷ sản nhập khẩu đang có xu hướng tăng. Có thể lý giải cho xu hướng này là do thu nhập của người Trung Quốc cho phép tiêu dùng nhiều sản phẩm thủy sản cao cấp hơn và tăng trưởng của ngành du lịch, số lượng thương nhân và khách nước ngoài đến Trung Quốc tăng. Trong tương lai, thuỷ sản sẽ đóng vai trò quan trọng hơn trong cơ cấu tiêu dùng của người Trung Quốc. Dự đoán đến năm 2020 cung thuỷ sản nội địa sẽ không đủ đáp ứng mức tiêu dùng thuỷ sản của người Trung Quốc. Sự thiếu hụt đó sẽ phải bù đắp thông qua nhập khẩu. Nhập khẩu thuỷ sản từ các nước láng giềng sẽ tăng lên nhất là những sản phẩm nuôi trồng mà Trung Quốc không thuận lợi để sản xuất. Nuôi trồng thuỷ sản của Trung Quốc sẽ tập trung vào các sản phẩm có giá trị hơn hiện nay. Tuy Trung Quốc là thị trường mới của công ty, nhưng đây thực sự là thị trường đầy tiềm năng. Năm 2008, kim ngạch xuất khẩu thủy sản của công ty vào Trung Quốc đạt 1.3 triệu USD, chiếm 20.29% tổng kim ngạch XK của công ty. (5) Nguồn từ website: baothuongmai.com.vn, 11/6/2008 Các mặt hàng nhập khẩu chủ yếu từ công ty: cá basa, tôm, mực Trong quá trình thâm nhập vào thị trường Trung Quốc, các doanh nghiệp Việt Nam gặp một số khó khăn sau: Mặc dù có vị trí địa lý gần Trung Quốc nên sản phẩm thuỷ sản của Việt Nam khá gần gũi với thói quen tiêu dùng của người dân Trung Quốc, song công nghệ khai thác, nuôi trồng thuỷ sản của Trung Quốc vượt khá xa so với Việt Nam, họ có thể tập trung phát triển sản xuất sản phẩm với số lượng lớn, sức cạnh tranh cao, nhất là có giá thành thấp. Vì vậy sản phẩm thủy sản của Việt Nam rất khó cạnh tranh với các sản phẩm nội địa tương tự. Đồng thời, với những sản phẩm tương tự của Việt Nam, Trung Quốc đã và tiếp tục là một trong những đối thủ cạnh tranh lớn của Việt Nam trên thị trường thuỷ sản thế giới. Trung Quốc không phải là một thị trường thuần nhất, có thói quen tiêu dùng đa dạng, nhu cầu phong phú và có sự phân cực thị trường rất rõ rệt. Mỗi nhóm dân cư và vùng miền khác nhau yêu cầu một chiến lược tiếp cận thị trường riêng. Đặc điểm này làm tăng chi phí xúc tiến thương mại tiếp cận thị trường của các doanh nghiệp. Việc mở rộng hợp tác với các đối tác Trung Quốc là rất khó khăn vì chỉ có một số ít các doanh nghiệp Trung Quốc được phép xuất nhập khẩu. Việc thanh toán ngoại tệ gặp khó khăn, điều kiện vận chuyển chưa thông suốt do địa hình phức tạp. Hơn nữa do các đầu nậu Trung Quốc chi phối nhiều nhánh hàng nên các doanh nghiệp Việt Nam gặp nhiều khó khăn trong việc tìm kiếm các lô hàng lớn, ngoài ra giá bán sản phẩm sang thị trường này không cao. Thương lái Trung Quốc có đội ngũ cộng tác viên đông đảo, am hiểu mọi tình hình chi tiết ở Việt Nam nên dễ đi sâu vào những bất lợi, khoét sâu những yếu tố không lành mạnh trong cạnh tranh giữa các doanh nghiệp Việt Nam để đạt được ưu thế trong đàm phán thương mại. Quan hệ thương mại với Trung Quốc thường hay bị chi phối bởi nhiều quan hệ phi thương mại. ØChiến lược áp dụng: tập trung thị trường, thâm nhập sâu vào thị trường này + Về sản phẩm: Khai thác và nuôi trồng của Trung Quốc sắp đến mức bão hoà, khả năng tăng trưởng khối lượng sản phẩm hạn chế. Trong tương lai Trung Quốc sẽ không chỉ nhập khẩu thuỷ sản để chế biến tái xuất mà sẽ dùng phần lớn nguồn thuỷ sản nhập khẩu để phục vụ nhu cầu tiêu thụ nội địa. Do đó ngoài việc xuất khẩu nguyên liệu thô, giá trị thấp như hiện nay, công ty cần tăng cường tiếp thị các sản phẩm chế biến sẵn, giá trị gia tăng cao vào thị trường Trung Quốc. + Chính sách giá cả: Tận dụng vị trí địa lý, định giá thâm nhập thị trường để chiếm giữ thị phần. + Chính sách phân phối: phân phối qua các nhà phân phối của nước này và công ty nên có mối quan hệ chặt chẽ với các đại lý bán hàng của Trung Quốc để nắm bắt thị hiếu và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình. Về lâu dài, công ty có thể mở văn phòng đại diện tại Trung Quốc + Chính sách chiêu thị: quảng cáo trên website, marketing trực tiếp, tham gia các hội chợ thương mại trong khu vực. Thị trường EU: EU là một khối liên kết kinh tế chặt chẽ và sâu sắc nhất thế giới hiện nay và cũng là một khu vực phát triển kinh tế ổn định và có đồng tiền riêng khá vững chắc. Mặt khác, thị trường EU có nhu cầu lớn, đa dạng và phong phú về sản phẩm. Đây là thị trường liên kết chặt chẽ thành một khối mậu dịch thống nhất mạnh hạng nhất thế giới, có sức mua lớn, ổn định và cũng là một thị trường khó tính nhất về tiêu dùng thủy sản. Thị trường này, với sở thích tiêu dùng sản phẩm tôm, cá, nghêu,… kích thước nhỏ, chất lượng vừa phải có thể bổ sung cho thị trường Nhật và Mỹ về cơ cấu hàng hoá, tạo thế cân bằng cho hoạt động xuất khẩu thủy sản của Việt Nam. Do vậy, tăng cường xuất khẩu sang EU chính là một trong những giải pháp giúp các doanh nghiệp chế biến xuất khẩu thuỷ sản Việt Nam đảm bảo ổn định sản xuất. Song việc mở rộng thị phần thủy sản ở đây cũng không dễ dàng. Nhu cầu nhập khẩu thủy sản hàng năm của EU rất lớn, nhưng yêu cầu về tiêu chuẩn chất lượng và vệ sinh thực phẩm đối với mặt hàng này lại rất cao. Một vài lô hàng thủy sản của Việt Nam xuất khẩu vào EU vẫn  chưa an toàn (nhiễm khuẩn, nhiễm bẩn, bị phát hiện có dư lượng hoá chất, kháng sinh,...) và chất lượng chưa được ổn định. Đã xảy ra một số trường hợp doanh nghiệp Việt Nam làm giả chất lượng hàng thủy sản. Do vậy, EU chỉ nhập khẩu những sản phẩm từ những doanh nghiệp chế biến thủy sản ở Việt Nam đã được cấp chứng chỉ đủ tiêu chuẩn chất lượng và vệ sinh. Nhiều doanh nghiệp chế biến thủy sản khác của Việt Nam chưa tiếp cận được thị trường này Đặc biệt tại châu Âu đã đưa vào vận hành hệ thống cảnh báo nhanh. Hệ thống này do EFA (Cơ quan quản lý thực phẩm châu Âu) chịu trách nhiệm quản lý. Mục đích là cảnh báo nhanh bao quát toàn bộ dây chuyền cung cấp thức ăn, kể cả thức ăn cho động vật, đồng thời hỗ trợ tư vấn khoa học và kỹ thuật cho Ủy ban châu Âu. Bất kỳ thông tin về mối nguy nghiêm trọng nào trực tiếp hay gián tiếp ảnh hưởng tới sức khỏe con người phát sinh từ thực phẩm hoặc thức ăn cho động vật sẽ được thông báo đến cho các cơ quan quản lý thực phẩm của các nước thành viên thông qua hệ thống này. Biện pháp tương tự sẽ được áp dụng để hạn chế đưa ra thị trường các sản phẩm sản xuất tại EU hay nhập khẩu nếu xét thấy có nguy cơ mất an toàn thực phẩm. Quy định về môi trường của EU rất nghiêm ngặt, bao gổm các quy định liên quan trực tiếp và gián tiếp đến môi trường và liên quan trực tiếp đến vệ sinh an toàn thực phẩm. Khi xuất khẩu hàng thủy sản sang EU, ngoài việc xuất trình các chứng chỉ về vệ sinh dịch tễ, vệ sinh an toàn thực phẩm, kiểm dịch thực vật là yêu cầu bắt buộc, doanh nghiệp Việt Nam còn phải tuân thủ các quy định về môi trường của EU. Có thể nói rằng, Hệ thống quy định và tiêu chuẩn môi trường của EU đối với hàng hoá là hoàn chỉnh hơn cả, rất chặt chẽ, và không dễ thoả mãn. Người tiêu dùng EU có nhu cầu ngày càng cao đối với các sản phẩm sạch, bảo vệ môi trường. EU không phải là một thực thể văn hoá, không đồng nhất về tập quán sinh hoạt, ẩm thực, thị hiếu tiêu dùng cách ứng xử. Thị trường EU chỉ thống nhất về mặt kỹ thuật còn trên thực tế bao gồm nhiều thị trường quốc gia và khu vực có những đặc điểm rất khác nhau. Mỗi nước có bản sắc văn hoá riêng nên yêu cầu của họ cũng khác nhau. EU là thành viên của WTO nên có chế độ quản lý nhập khẩu chủ yếu dựa trên nguyên tắc của tổ chức này. Các mặt hàng quản lý bằng hạn ngạch không nhiều nhưng biện pháp thuế quan lại được sử dụng khá nhiều. Mặc dù thuế quan của EU thấp hơn so với các cường quốc kinh tế lớn và có xu hướng giảm nhưng EU vẫn là một thị trường được bảo trợ chặt chẽ với hàng rào phi thuế quan (rào cản kỹ thuật) nghiêm ngặt. Rào cản kỹ thuật chính là quy chế nhập khẩu chung và các biện pháp bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng của EU được cụ thể hoá ở 5 tiêu chuẩn của sản phâm, đó là: tiêu chuẩn chất lượng, tiêu chuẩn an toàn cho người sử dụng, tiêu chuẩn bảo vệ môi trường và tiêu chuẩn về lao động. Khách hàng EU rất khó tính về mẫu mã và thị hiếu. Chỉ khi các yếu tố chất lượng, các trình bày sản phẩm và giá cả hấp dẫn thì sản phẩm mới có cơ hội bán được ở châu Âu. ØChiến lược áp dụng: + Chính sách sản phẩm: Nâng cao chất lượng sản phẩm, đa dạng hóa chủng loại hàng hóa, chú trọng đến vệ sinh an toàn thực phẩm. Bao bì đóng gói phải phù hợp với yêu cầu của đối tác và phải thân thiện với môi trường. + Chính sách giá: đặt giá trong mối quan hệ với chất lượng. Cách tốt nhất để đưa ra mức giá bán tối đa cho sản phẩm là tham dự hội chợ thương mại, chẳng hạn như Hội chợ Xuất khẩu Hải sản Châu âu - European Seafood Expo. CBI có thể hỗ trợ công ty tham gia các hội chợ thương mại. + Chính sách phân phối: Kênh nhập khẩu và phân phối hàng trong khối EU khá phức tạp và có nhiều đầu mối có phương thức ứng xử khác nhau. Công ty cần nắm rõ những đặc điểm của kênh phân phối đó và các đầu mối nhập khẩu để có những biện pháp xâm nhập cụ thể. Trước mắt công ty có thể phân phối qua các nhà phân phối có uy tín và thành lập các văn phòng đại diện về mặt lâu dài. + Chính sách chiêu thị: Quảng bá gián tiếp bằng trang web của công ty. Một trang web đơn giản cung cấp thông tin về các sản phẩm, tầm nhìn và địa chỉ của công ty là đủ. Công ty cũng có thể sử dụng các danh bạ xuất khẩu mà công ty có thể đăng ký hoặc công bố thông tin về công ty mình. Tham gia các hội chợ thương mại Châu Âu: Hội chợ phù hợp nhất với các nhà xuất khẩu sản phẩm thủy hải sản là European Seafood Exposition và Seafood Processing Europe, được tổ chức mỗi năm một lần ở Brussels. Thị trường Nhật Bản: Thị hiếu tiêu dùng của người Nhật Bản rất đa dạng nhưng rất tinh tế, vừa mang đậm nét văn hoá Á Đông có truyền thống lâu đời, vừa có tính đô thị hiện đại nên họ đặt ra các tiêu chuẩn cao về hình thức sản phẩm kèm theo những quy định ngặt nghèo về chất lượng về kích cỡ, cách đóng gói, hình thức bao bì. Khách hàng Nhật bản chú trọng đặc biệt đến độ tươi của sản phẩm, đây là điều cần hết sức lưu ý Người tiêu dùng Nhật Bản quan tâm đến mức độ tiện ích của sản phẩm. Xuất phát từ mức sống có thu nhập cao nên người Nhật thường đòi hỏi rất khắt khe về chất lượng sản phẩm bao gồm cả vấn đề vệ sinh, hình thức và dịch vụ hậu mãi. Ở Nhật Bản, thường người phụ nữ thường đảm nhận công việc nội trợ nên họ rất hay chú ý đến mẫu mã hàng hoá và sự thay đổi giá cả. Do vậy, muốn thâm nhập thị trường Nhật Bản, các sản phẩm phải đa dạng về chủng loại, phong phú về mầu sắc và có chiến lược giá cả thích hợp. Người Nhật quan tâm ngày càng nhiều đến vấn đề môi trường nguồn lợi, nguồn gốc của sản phẩm. Các cửa hàng đang liên tục cải tiến cách đóng gói thực phẩm làm sao vừa đẹp, vừa đơn giản, gói kích cỡ nhỏ vừa phù hợp với túi tiền người tiêu dùng cho bữa ăn hàng ngày của gia đình ít người, vừa tiết kiệm được chỗ trưng bày. Hàng hoá chất lượng tốt và ổn định là điều người Nhật luôn mong đợi. Tuy vậy, người Nhật cũng rất nhạy cảm với giá tiêu dùng hàng ngày. ØCác chính sách Marketing: + Chính sách sản phẩm: đa dạng hóa sản phẩm, cải tiến mẫu mã bao bì, chú trọng an toàn vệ sinh thực phẩm. + Chính sách giá: đặt giá trong mối quan hệ với chất lượng + Chính sách phân phối: trước mắt, công ty cần phải nối lại quan hệ mua bán với thị trường này, vì vậy công ty nên sử dụng các trung gian nhập khẩu để đưa sản phẩm của mình đến nhà bán buôn và nhà bán lẻ trong nước. Hơn nữa người Nhật rất chú trọng chữ tín, nên khi xuất khẩu thuỷ sản vào Nhật Bản cần tuân thủ hợp đồng và thực hiện giao hàng đúng thời hẹn. + Chính sách chiêu thị: Công ty nên gửi các bản chào giá, chào hàng, giới thiệu sản phẩm trực tiếp đến khách hàng trước đây của mình để nối lại quan hệ mua bán. Thị trường Mỹ: Khi xuất khẩu sang thị trường này cần lưu ý: Là một trong những nhà nhập khẩu hàng đầu thế giới, thu hút sự quan tâm của cả thế giới nên cạnh tranh giữa các nhà xuất khẩu vào Hoa Kỳ cũng vô cùng gay gắt và quyết liệt. Việt Nam mới chỉ thực sự thâm nhập thị trường Hoa Kỳ kể từ năm 2002 sau khi BTA có hiệu lực, trong khi các đối thủ cạnh tranh của ta đã có hệ thống bạn hàng nhập khẩu và phân phối tại thị trường này từ rất lâu. Đây cũng chính là thách thức lớn của Việt Nam trong việc thâm nhập thị trường Hoa Kỳ. Thuỷ sản chế biến của Việt Nam xuất khẩu sang Hoa Kỳ chưa nhiều, chủ yếu mới xuất khẩu dưới dạng sơ chế cho nên trị giá xuất khẩu thấp. Nguyên nhân là do các cơ sở thuỷ sản Việt Nam chưa hiểu hết được nhu cầu của thị trường Hoa Kỳ, chưa có sự hợp tác đầu tư với đối tác Hoa Kỳ về công nghệ chế biến thuỷ sản ở Việt Nam như chúng ta đã làm với các nhà đầu tư Nhật Bản. Các biện pháp bảo hộ sản xuất nội địa của Hoa Kỳ đang có chiều hướng gia tăng. Hàng thuỷ sản của Việt Nam cũng đang vấp phải sự cản trở  của những chính sách bảo hộ này. Do mới có quan hệ kinh doanh với các doanh nghịêp Hoa Kỳ nên các doanh nghiệp xuất khẩu Việt Nam thường yêu cầu thanh toán theo phương thức L/C at sight không huỷ ngang. Ngược lại, nhiều doanh nghiệp Hoa Kỳ hoặc do không quen với phương thức thanh toán này hoặc muốn các phương thức thanh toán khác (D/A, D/P…) thuận lợi, đỡ tốn kém và ít rủi ro hơn cho họ. Vì theo phương thức L/C at sight, người nhập khẩu thường phải thanh toán tiền hàng trước khi hàng đến, trong khi đó hàng thực phẩm phải được FDA kiểm tra trước khi cho phép nhập vào thị trường. Do vậy, người nhập khẩu rất ngại thanh toán bằng L/C at sight vì sợ không đòi lại được tiền hàng trong trường hợp hàng không được FDA cho phép nhập khẩu. Hoa Kỳ là nước có hệ thống luật pháp chặt chẽ, đồ sộ và phức tạp bậc nhất thế giới. Không có luật sư thì ngay cả người dân Mỹ cũng khó sinh sống một cách bình thường. Ngoài luật pháp Liên bang còn có hệ thống luật pháp của các bang. Vì vậy, quan hệ thương mại thường xuyên phải gắn với tư vấn pháp lý. Chính sách sản phẩm của công ty cần: Tuân theo các tiêu chuẩn và quy định mang tính kỹ thuật; Phù hợp với quy định về nhãn mác sản phẩm; Kiểm soát được các hành vi gian lận thương mại; Tuân theo các quy định về xuất xứ sản phẩm; Đảm bảo an toàn thực phẩm và bảo vệ môi trường. 3.3. Một số kiến nghị nhằm đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu thủy sản của công ty Seaprodex Saigon: 3.3.1. Về phía công ty: Thành lập bộ phận Marketing: Hiện tại công ty chưa có bộ phận marketing riêng. Đa số các hoạt động quảng bá thương hiệu vẫn do phòng kinh doanh xuất nhập khẩu đảm nhận, điều này gây không ít khó khăn cho nhân viên phòng xuất nhập khẩu. Do đó, công ty nên thành lập một bộ phận mới chuyên về marketing để tìm hiểu, nghiên cứu thị trường, thị hiếu của khách hàng, nắm bắt các thông tin về giá cả, thị hiếu của người tiêu dùng…nhằm hỗ trợ cho bộ phận kinh doanh hoạt động hiệu quả hơn. Huy động vốn: Muốn thực hiện được những định hướng đã đề ra về đầu tư cho sản xuất kinh doanh, công ty cần tiếp tục tận dụng những nguồn vốn cho vay ngắn hạn và dài hạn, công ty cần siết chặt mối quan hệ lâu dài và uy tín với hệ thống ngân hàng như: Ngân hàng Ngoại Thương (Vietcombank), Ngân hàng Thuơng Mại Quốc Tế (VIBank),…. Tăng cường liên doanh, liên kết với các nhà đầu tư tiềm năng để mở rộng sản xuất kinh doanh cũng như thực hiện các dự án đầu tư. Trong thời gian tới, công ty cần thực hiện các công tác chuẩn bị cho việc niêm yết trên thị trường chứng khoán. Đây sẽ là một biện pháp thu hút vốn hiệu quả cho sự phát triển của công ty trong thời gian sắp tới. Quản lý và sử dụng vốn hiệu quả: Tuy hàng tồn kho sẽ đảm bảo cho quá trình sản xuất kinh doanh của công ty được diễn biến liên tục nhưng nếu lượng hàng tồn kho quá lớn sẽ gây nên tình trạng ứ đọng vốn trong khâu dự trữ, làm giảm tốc độ chu chuyển vốn. Vì vậy công ty cần phải có kế hoạch phù hợp và thực hiện tốt công tác kiểm kê hàng tồn kho nhằm tránh tình trạng hàng tồn kho quá lớn làm giảm hiệu quả sử dụng vốn. Thực hiện các biện pháp kích thích tiêu thụ sản phẩm như khuyến mãi, giảm giá hàng bán, chiết khấu… để giảm ứ đọng hàng tồn kho, nâng cao tốc độ chu chuyển vốn trong hoạt động kinh doanh. Công ty cần thường xuyên theo dõi tình hình tài chính cũng như công nợ của khách hàng để có những biện pháp xử lý thích hợp, đồng thời nâng cao số vòng quay của vốn lưu động, giảm khoản nợ phải trả của công ty. Đối với các tài sản cố định, công ty cần thẩm định giá hàng năm để lập kế hoạch khấu hao, thanh lý các tài sản cố định không còn sử dụng góp phần bổ sung cho nguồn vốn lưu động. Ổn định nguồn nguyên liệu chế biến: Song song với quyết định chuyển đổi cơ cấu mặt hàng, công ty cần phải chủ động tìm kiếm nguồn nguyên liệu, các nhà cung cấp có uy tín. Càng nhiều bạn hàng trong nước thì cơ hội lựa chon nguồn nguyên liệu đầu vào cho công ty càng lớn. Công ty có thể lựa chọn những nguyên liệu tốt nhất để tạo ra những sản phẩm chất lượng cao, đem lại lợi nhuận nhiều hơn cho công ty. Tuy nhiên cơ cấu đầu vào phải phù hợp, đáp ứng yêu cầu cơ cấu sản phẩm của thị trường. Công ty cũng cần phải có những biện pháp đối phó với tình trạng cung cấp nguyên liệu theo mùa vụ của nền sản xuất trong nước. Cải tiến công nghệ: Ngày nay, với sự phát triển của khoa học kỹ thuật, nhiều công nghệ, thiết bị tiên tiến ra đời, tạo ra nhiều cơ hội phát triển đối với tất cả các ngành nghề nói chung và các doanh nghiệp thủy sản nói riêng. Điều này đòi hỏi công ty Seaprodex Saigon không ngừng tìm tòi và ứng dụng các công nghệ mới vào sản xuất chế biến và nâng cao sức cạnh tranh sản phẩm của công ty trên thị trường, nhờ đó chu kỳ sống của sản phẩm được kéo dài, tạo tỷ suất lợi nhuận cao hơn. Phát triển nguồn nhân lực: Nguồn nhân lực luôn là mối quan tâm hàng đầu của mỗi công ty, là nhân tố quan trọng quyết định sự thành công của mỗi công ty. Do đó công ty cần có chính sách đào tạo và phát triển nguồn nhân lực. Công ty cần thường xuyên tổ chức các lớp đào tạo nghiệp vụ chuyên môn cho nhân viên và nâng cao tay nghề cho công nhân của công ty. Tạo môi trường làm việc thân thiện, sáng tạo, năng động và phúc lợi xã hội cao để thu hút nhân tài cho công ty. Công ty cần có những chính sách khuyến khích vật chất, tinh thần để động viên các cán bộ làm công tác xuất nhập khẩu. Hoàn thiện cơ chế tài chính, phân công phân nhiệm giữa các bộ phận, giữa các vị trí công tác. Xây dựng và hoàn thiện cơ chế tuyển dụng thu hút nhân tài cũng như tạo động lực cho người lao động nỗ lực cống hiến và yên tâm gắn bó với công ty. 3.3.2. Kiến nghị với Nhà nước: Kiến nghị xây dựng chiến lược phát triển ngành: Hiện nay các công ty sản xuất và chế biến thủy hải sản đang hoạt động đơn lẻ và chưa có định hướng rõ ràng nên chưa khai thác hết tiềm năng phát triển. Đã đến lúc cần có chiến lược phát triển tổng thể ngành thủy hải sản nhằm đáp ứng nhu cầu xuất khẩu mặt hàng này. Chiến lược sẽ định hướng hoạt động và khai thác hiệu quả tiềm năng phát triển phù hợp với điều kiện khách quan, khả năng cạnh tranh của Việt Nam trong ngành sản xuất và chế biến thủy hải sản. Nhà nước cần có những chính sách khuyến khích xuất khẩu, thành lập các quỹ bảo hiểm xuất khẩu. Đồng thời Nhà nước cũng cần hỗ trợ doanh nghiệp về việc cung cấp thông tin qua các thương vụ, cơ quan quản lý Nhà nước, hỗ trợ doanh nghiệp trong việc mở rộng thị trường xuất khẩu. Đối với những doanh nghiệp “ăn xổi ở thì” bán hàng kém chất lượng, mua bán để trục lợi, gây mất uy tín chung cho ngành thì phải bị loại trừ. Nước ta tuy có diện tích nuôi trồng khai thác thủy sản lớn nhưng nhưng việc quy hoạch vẫn còn bất cập, do đó Nhà nước nên có quy hoạch cụ thể vùng nuôi trồng thủy sản tập trung quy mô lớn, có đầu tư thuỷ lợi hoàn chỉnh để tránh tình trạng nuôi tự phát, thải nước tràn lan gây dịch bệnh. Song song đó cần có chính sách phát triển nguồn giống căn cơ, chất lượng; khuyến khích mở rộng diện tích bắp, khoai mì, đậu…để làm nguyên liệu chế biến thức ăn, nhằm giảm nhập khẩu hạ giá thành. Kiến nghị về cơ chế, chính sách: Nhà nước cần đề ra các chính sách khuyến khích và huy động các thành phần kinh tế trong và ngoài nước nhằm tập trung vốn để đầu tư xây dựng các trung tâm chế biến thủy sản, hình thành các chợ thủy sản ở các vùng và địa phương trọng điểm, hiện đại hoá thông tin nghề cá. Nhà nước cần sử dụng ngân sách để hỗ trợ cho công tác kiểm soát an toàn vệ sinh thực phẩm và các hoạt động xúc tiến thương mại, hình thành các tổ chức xúc tiến đầu mối tại các thị trường trọng điểm, thực hiện các chiến dịch truyền thông và quảng bá sản phẩm thuỷ sản Việt Nam. Cơ chế quản lý của Nhà nước phải được thống nhất, đồng bộ, thủ tục phải được đơn giản hoá. Các quy định về thuế suất, hạn ngạch…phải phù hợp với tình hình mới. Kiến nghị về an toàn vệ sinh thực phẩm: Đẩy mạnh công tác thông tin, tuyên truyền và giáo dục về an toàn vệ sinh thực phẩm trong cộng đồng mà đặc biệt chú trọng tới ngững người sản xuất và cung ứng nguyên liệu Cần phải có một sự phối hợp đồng bộ trong hoạt động liên ngành nhằm thực hiện công tác đảm bảo an toàn vệ sinh thực phẩm, công tác phòng chống đưa tạp chất vào nguyên liệu hải sản, công tác kiểm soát dư lượng chất kháng sinh trong thủy sản. Xây dựng hệ thống truy xuất nguồn gốc sản phẩm bằng cách mã hoá các vùng nuôi trồng thủy sản và khuyến khích các doanh nghiệp áp dụng hệ thống này. Hoàn thiện hệ thống thanh tra, kiểm nghiệm an toàn vệ sinh thực phẩm từ Trung ương đến địa phương. Áp dụng tiêu chuẩn quốc tế về an toàn vệ sinh thực phẩm. 3.3.3. Kiến nghị với Bộ Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn và các Bộ ngành liên quan: Uỷ ban nhân dân các tỉnh, thành phố: Hướng dẫn các tổ chức, cá nhân đầu tư phát triển sản xuất trên các lĩnh vực ngành thủy sản theo đúng quy hoạch của ngành, địa phương. Chỉ đạo các cơ quan chức năng của địa phương tổ chức hướng dẫn, kiểm tra các cơ sở sản xuất kinh doanh về tình hình thực hiện các quy định của pháp luật về kiểm soát chất lượng vệ sinh thực phẩm Bộ Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn: Hướng dẫn, chỉ đạo các địa phương phát triển sản xuất trong lĩnh vực nuôi trồng, khai thác và chế biến theo đúng quy hoạch tổng thể phát triển ngành thủy sản đã được phê duyệt. Tổ chức cung cấp thông tin, dự báo, theo dõi, cập nhật, đánh giá tình hình thực hiện nội dung kế hoạch; tổng hợp, báo cáo đề xuất các chính sách, cơ chế cần thiết để thúc đẩy thực hiện kế hoạch. Các Bộ ngành có liên quan: Các Bộ Tài chính, Kế hoạch và Đầu tư, Ngân hàng Nhà nước có nhiệm vụ cân đối, phân phối ngân sách và nghiên cứu các cơ chế, chính sách, tạo điều kiện cho Bộ Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn và các địa phương thực hiện các giải pháp về cơ chế, chính sách tài chính - tín dụng và đầu tư, đảm bảo việc thực hiện các kế hoạch được diễn ra một cách thuận lợi và hiệu quả. Tuỳ theo chức năng của mình, các Bộ, ngành có liên quan phải phối hợp chặt chẽ với Bộ Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn trong tiến trình thực hiện các giải pháp phát triển ngành thủy hải sản khác. KẾT LUẬN Hòa vào dòng chảy hội nhập kinh tế của đất nước cùng với thế giới, bên cạnh những thuận lợi còn có những khó khăn và thử thách, Công ty Cổ phần Xuất Nhập khẩu Thủy sản Sài Gòn (Seaprodex Saigon) đã từng bước tăng trưởng và dần khẳng định được thương hiệu của mình ở thị trường trong nước và quốc tế. Và bằng chính lĩnh vực này, công ty đã góp phần thúc đẩy ngành thủy sản của đất nước phát triển, thu nhiều ngoại tệ, đóng góp vào ngân sách Nhà nước. Tuy còn nhiều hạn chế trong lĩnh vực hoạt động xuất khẩu vì sự cạnh tranh gay gắt của các đối thủ, thị trường xuất khẩu chưa ổn định, tình hình kinh tế thế giới biến động phức tạp nên sản lượng xuất khẩu của công ty chỉ chiếm tỷ trọng nhỏ so với toàn ngành thủy sản của cả nước mà nguyên nhân một phần là do công ty chưa xây dựng chiến lược Marketing một cách cụ thể và hợp lý. Do đó đòi hỏi công ty, cụ thể là các nhà quản lý của công ty phải hoạch định kế hoạch Marketing và các chiến lược kinh doanh hợp lý nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động xuất khẩu thủy sản cho công ty. Dựa vào những hiểu biết nhất định của mình, em cũng có đề xuất một số giải pháp về Marketing nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động xuất khẩu thủy sản. Theo em, những giải pháp đó mang tính khả thi đối với công ty. Tuy nhiên, do giới hạn về mặt kiến thức và kinh nghiệm nên các nội dung đề cập và các giải pháp đưa ra vẫn chưa thật hoàn hảo. Nhiều vấn đề vẫn còn bỏ ngỏ, chưa giải quyết được. Kính mong nhận được đóng góp từ quý thầy cô để em có cơ hội hoàn thiện kiến thức của mình hơn nữa. Trong thời gian tới, hy vọng công ty Seaprodex Saigon sẽ phát triển hơn nữa, khẳng định tên tuổi của công ty với vị thế doanh nghiệp hàng đầu trong lĩnh vực xuất khẩu thuỷ sản Việt Nam . Cuối cùng, em xin kính gửi lời chúc sức khoẻ, hạnh phúc và thành công tới thầy Ths Lê Văn Hiền cùng toàn thể anh chị nhân viên trong công ty Seaprodex Saigon. Kính chúc công ty ngày càng phát triển, thành công và vững mạnh.