Một số giải pháp mở rộng hoạt động cho vay trả góp tại ngân hàng ngoài quốc doanh Việt Nam (VPBank)

Các quy định đặc biệt trong phương thức cho vay trả góp của VPBank Nếu khách hàng trả nợ trễ hạn: Khách hàng không trả tiền lãi đúng hạn nhưng được gia hạn trả nợ lãi thì phải chịu phạt chậm trả lãi tinh trên số ngày vượt quá kỳ hạn trả lãi theo quy định do Chủ tịch HĐQT hoặc Tổng giám đốc VPBank ban hành. Nếu khách hàng trả nợ trước hạn: Trường hợp khách hàng trả nợ theo lãi gộp: Việc tính và thanh toán tiền lãi thực hiện theo thể lệ cho vay trả góp do VPBank ban hành. Đối với các khoản vay tính lãi theo dư nợ thực tế: Khách hàng phải trả toàn bộ số tiền lãi theo dư nợ thực tế, ngoài ra khách hàng còn phải trả một khoản phí thanh toán nợ trước hạn theo quy định của VPBank công bố tại thời điểm cho vay (nếu có). 2.2.3. Quy trình cho vay trả góp Quy trình cho vay trả góp tuân thủ theo các bước đã được quy định trong quyết định số 427/QĐ-HĐQT về Quy trình nghiệp vụ tín dụng của Hội đồng Quản trị Ngân hàng VPBank ban hành ngày 13/05/2002. Quy trình này gồm 8 bước như sau: Sơ đồ quy trình nghiệp vụ tín dụng 1. Ngân hàng quảng cáo 3. Thẩm định hồ sơ 2. Khách hàng đề xuất nhu cầu vay Phòng TĐTS định giá TSĐB 4. Tập hợp hồ sơ trình BTD/HĐTD 5. Hoàn thiện hồ sơ TD 6. Thực hiện quyết định cấp TD 7. Kiểm tra và xử lý nợ vay 8. Tất toán HĐTD Bước 1: Quảng cáo tiếp thị Ngân hàng thực hiện việc quảng cáo tiếp thị các sản phẩm dịch vụ cho vay trả góp với mục đích tiêu dùng hoặc kinh doanh trên các phương tiện thông tin đại chúng, các biển quảng cáo giới thiệu thủ tục và điều kiện cho vay. Bước 2: Khách hàng đề xuất nhu cầu vay Nhân viên phục vụ khách hàng tiếp xúc khách hàng Tiếp xúc với khách hàng mới đến với ngân hàng, giới thiệu sản phẩm dịch vụ của VPBank và tìm hiểu các thông tin liên quan gồm: Tư cách pháp lý của người vay, lai lịch khách hàng, nhu cầu và điều kiện vay của khách hàng. Đối chiếu nhanh với các qui định hiện hành của VPBank và NHNN. Thông báo về các điều kiện và thủ tục vay vốn. Hướng dẫn khách hàng làm các thủ tục và giấy tờ cần thiết.. Tiếp nhận hồ sơ vay vốn từ khách hàng Hồ sơ vay vốn khách hàng cần cung cấp cho ngân hàng bao gồm: Giấy tờ chứng nhận tư cách pháp lý(năng lực pháp luật dân sự, hành vi dân sự). Hồ sơ về tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh. Các tài liệu liên quan đến mục đích sử dụng vốn. Hố sơ về tài sản bảo đảm. Bước 3: Thẩm định hồ sơ vay vốn của khách hàng Thẩm định về tư cách pháp lý của khách hàng, tổ chức, hoạt động: có thể hỏi thông tin trung tâm thông tin tín dụng CIC của Ngân hàng Nhà nước hoặc đến tận nơi tìm hiểu thực trạng khách hàng. Thẩm định về mục đích sử dụng tiền vay: Khách hàng lập bản giải trình mục đích vay vốn trong đó kê khai các nguồn thu nhập hoặc tình hình kinh doanh và cam kết kế hoạch trả nợ Ngân hàng. Thẩm định về tài sản đảm bảo: Nhân viên Tín dụng trực tiếp thẩm định trong trường hợp đó là các chứng từ có giá do VPBank, Chính phủ hay các Ngân hàng quốc doanh hay chính chiếc ô tô hình thành từ vốn vay (nếu cho vay mua ô tô). Phòng tín dụng sẽ giao cho phòng thẩm định tài sản đảm bảo trong các trường hợp còn lại. Bước 4: Tập hợp hồ sơ trình Ban tín dụng Hồ sơ trình ban tín dụng do Phòng tín dụng cung cấp bao gồm: Tờ trình thẩm định khách hàng (do cán bộ tín dụng lập) ghi rõ ngày nhận hồ sơ lần đầu và ngày nhận đủ hồ sơ. Tờ trình đánh giá tài sản đảm bảo do phòng thẩm định lập (trừ trường hợp tài sản đảm bảo là giấy tờ có giá hoặc đảm bảo bằng chiếc xe hình thành từ vốn vay). Hồ sơ vay của khách hàng cung cấp. Bước 5: Hoàn thiện hồ sơ tín dụng Phòng thẩm định tài sản bảo đảm lập hợp đồng bảo đảm tiền vay (thế chấp, cầm cố, bảo lãnh), giấy đăng ký giao dịch bảo đảm… và thực hiện công chứng hợp đồng. Phòng tín dụng nhận lại hồ sơ tài sản đảm bảo đã hoàn thiện, niêm phong và thực hiện nhập kho tài sản bảo đảm. Lập và trình lãnh đạo phòng tín dụng ký duyệt hồ sơ tín dụng. Bước 6: Thực hiện quyết định cấp tín dụng Nhân viên A/O chuyển 01 bản chính Hợp đồng tín dụng + khế ước vay và các giấy tờ khác đến bộ phận giao dịch để thực hiện việc giải ngân. Nhân viên giao dịch kiểm tra tính hợp lệ, hướng dẫn khách hàng viết uỷ nhiệm chi hoặc giấy lĩnh tiền mặt, tiến hành giải ngân và hạch toán nội, ngoại bảng, chuyển tiền… Nhân viên A/O nhập hồ sơ tín dụng vào chương trình tin học. Bước 7: Kiểm tra và xử lý nợ vay Trong bước này nhân viên A/O phải thực hiện những việc sau: Kiểm tra mục đích sử dụng vốn của khách hàng. Thông báo và đôn đốc trả lãi hàng tháng. Thông báo và đôn đốc khách hàng trả nợ gốc khi đến hạn. Đề xuất gia hạn nợ gốc hoặc lãi (nếu có đơn đề nghị của khách hàng). Bước 8: Thanh lý hợp đồng tín dụng Khi khách hàng trả hết nợ, nhân viên A/O có văn bản báo cáo cho lãnh đạo và các bộ phận liên quan biết. Nhân viên A/O lập Giấy đề nghị giải toả tài sản đảm bảo kèm tờ trình thanh lý đã được phê duyệt, 01 bản sao Hợp đồng bảo đảm tiền vay và đăng ký giao dịch bảo đảm chuyển Phòng thẩm định tài sản để làm thủ tục giải chấp. Nhân viên A/O đóng lại từng tập Hồ sơ tín dụng, lập danh mục từng loại hồ sơ, chuyển Trưởng phòng ký xác nhận nhằm tránh thất lạc hồ sơ bên trong, bảo đảm tính pháp lý đầy đủ tại thời điểm giải ngân. 2.2.4. Thực trạng hoạt động cho vay trả góp tại VPBank Cho vay trả góp là hoạt động chiếm tỉ trọng lớn trong VPBank, khách hàng chủ yều là các cá nhân và doanh nghiệp vừa và nhỏ nên chủ yếu là cho vay ngắn và trung hạn. Các hoạt động cho vay trả góp gồm cho vay trả góp mua nhà, sửa nhà, cho vay mua ôtô trả góp, cho vay du học, cho vay tiêu dùng khác. Như vậy, cùng với sự tăng trưởng trong hoạt động tín dụng, hoạt động cho vay trả góp của ngân hàng cũng phát triển rất mạnh. Doanh số cho vay và doanh số thu nợ trả góp tăng liên tục qua các năm. Tốc độ tăng doanh số cho vay rất nhanh, năm 2007 tăng 136% so với năm 2006, một con số rất ấn tượng trong lịch sử ngành ngân hàng và bên cạnh đó dư nợ trong hoạt động cho vay trả góp cũng rất cao. Hoạt động cho vay trả góp tại VPBank chủ yếu là hoạt động cho vay mua nhà và mua ô tô trả góp. Ta có thể thấy rõ hơn cơ cấu của hoạt động này qua bảng số liệu sau: Bảng 4: Cơ cấu hoạt động cho vay trả góp tại VPBank năm 2007 (Đơn vị: Triệu đồng) Chỉ tiêu Nhà Ô tô Khác Số lượng Tỷ trọng Số lượng Tỷ trọng Số lượng Tỷ trọng Doanh số cho vay 5.454.795 50% 4.699.012 43% 845.144 7% Doanh số thu nợ 1.330.921 32% 2.597.014 63% 200.106 5% Dư nợ 4.123.874 60% 2.101.998 31% 645.038 9% Nợ quá hạn 30.182 56,16% 19.175 35,68% 4.407 8,2% (Nguồn: Báo cáo kết quả hoạt động của VPBank) Hoạt động cho vay trả góp nhằm mục đích mua ô tô đối với các cá nhân và doanh nghiệp cũng tăng nhanh trong thời gian gần đây. Nguyên nhân là do nền kinh tế Việt Nam đạt mức tăng trưởng khá cao (tốc độ tăng GDP bình quân đạt khoảng 8%) trong 2-3 năm trở lại đây, chính trị ổn định, thu nhập của người dân cũng tăng lên, đời sống dân cư được cải thiện rõ rệt. Nhiều người có thu nhập cao hơn, và nhu cầu sử dụng ôtô làm phương tiện đi lại đã trở nên phổ biến. Điều này khiến cho doanh số cho vay mua ô tô trong năm 2007 tăng lên gấp hơn 2 lần so với năm 2006. Ngoài ra, lý do mà ngân hàng rất quan tâm tới thị trường này đó là đối tượng khách hàng vay mua ôtô thường là những người có thu nhập cao và ổn định, những doanh nghiệp làm ăn hiệu quả, có lãi. Do vậy, ngân hàng có thể yên tâm hơn về vấn đề rủi ro trong thu hồi nợ. Ngoài hai hoạt động chính này, ngân hàng còn cho vay trả góp nhằm hỗ trợ tài chính cho du học sinh và một số nhu cầu tiêu dùng khác. Tuy nhiên, những hoạt động này không mang lại nhiều hiệu quả cho ngân hàng, nó chỉ chiếm tỷ trọng dưới 10% trong tổng số dư nợ. Riêng sản phẩm cho vay hỗ trợ du học, do còn là một lĩnh vực khá mới mẻ không chỉ đối với VPBank mà còn đối với nhiều ngân hàng khác nữa. Do vậy, ngân hàng cần phải đầu tư nhiều hơn cho những sản phẩm dịch vụ mới này, bởi đây là một thị trường còn rất rộng và nhiều tiềm năng, đặc biệt là trong thời gian này khi mà nhu cầu đi du học đang tăng cao trong giới học sinh – sinh viên. 2.3. ĐÁNH GIÁ VỀ HOẠT ĐỘNG CHO VAY TRẢ GÓP TẠI VPBANK 2.3.1. Những kết quả đạt được Hoạt động cho vay trả góp của VPBank trong những năm gần đây đã đạt được những kết quả rất khả quan, là mảng lợi nhuận lớn góp phần quan trọng trong việc thực hiện định hướng của ngân hàng là xây dựng ngân hàng trở thành ngân hàng bán lẻ hàng đầu. Để hiểu rõ thêm về hoạt động này, ta có thể xem xét tỷ trọng của nó so với các hoạt động tín dụng khác qua bảng số liệu sau: Bảng 5: Tỷ trọng hoạt động cho vay trả góp trong hoạt động tín dụng tại VPBank (Đơn vị: tỷ đồng) Chỉ tiêu Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 Số tiền Tỷ trọng Số tiền Tỷ trọng Số tiền Tỷ trọng Doanh số CVTG 2.407 61,52% 5.641 70,41% 15.245 79,4% Doanh số cho vay 3.913 100% 8.012 100% 19.201 100% Dư nợ CVTG 2.083 69,1% 4.101 54,64% 14.216 82,39% Tổng dư nợ 3.014 100% 7.506 100% 17.254 100% (Nguồn: Báo cáo thường niên của VPBank các năm) Qua bảng số liệu trên ta thấy, hoạt động cho vay trả góp của VPBank tăng trưởng mạnh trong những năm gấn đây. Năm 2006 doanh số cho vay đạt 5.641 tỷ đồng, tăng 134% so với năm 2005, chiếm 70,41% trong tổng doanh số cho vay của ngân hàng. Đến năm 2007 con số này là 15.245 tỷ đồng, tăng gần gấp 2,7 lần so với năm 2006, một con số ấn tượng có sự tăng trưởng vượt bậc về doanh số. Năm 2007 là năm đánh dấu sự phát triển vượt bậc của ngân hang. Và số tiền giải ngân của hoạt động trả góp trong tổng số tiền giải ngân của hoạt động tín dụng cũng tăng chiếm 79,4%. Với sự tăng trưởng tương đối mạnh, hoạt động cho vay trả góp đã góp phần không nhỏ trong việc đem lại nguồn lợi nhuận lớn cho ngân hàng. Bảng 6: Kết quả hoạt động kinh doanh của VPBank (tỷ đồng) Kết quả kinh doanh (Trong năm) 2007 2006 2005 Tổng thu nhập hoạt động 1.327 995 470 Tổng chi phí hoạt động (1.014) (838) (394) Lợi nhuận trước thuế 313 157 76 Năm 2005, ngân hang đạt lợi nhuận trước thuế là 76 tỷ đồng, tổng thu nhập từ hoạt động đạt 470 tỷ, sang đến năm 2006 đã có sự tăng vượt bậc cùng trên 2 chỉ tiêu, với mức tăng gấp đôi lợi nhuận trước thuế đã đạt tới 157 tỷ đồng và thu nhập từ hoạt động cũng lên tới 995 tỷ. Sang năm 2007 Lợi nhuận trước thuế vẫn giữ được mức tăng 100% song thu nhập từ hoạt động chỉ tăng hơn 33%, điều này cho thấy, ngân hàng đã chú trọng phát triển thêm các mạng dịch vụ khác thông qua việc mở ra 2 công ty là công ty chứng khoán vả công ty quản lý tài sản. Thu nhập từ công ty chứng khoán là 38,9 tỷ đồng và công ty quản lý tài sản AMC là 2 tỷ đồng, tạo them nguồn thu nhập cho VPBank. Trong năm 2007 VPBank phát sinh rất nhiều khoản chi phí lớn nhằm xây dựng cơ sở hạ tầng cho việc phát triển  lâu dài như: duy trì hoạt đông của Ban dự án Corebanking T24; duy trì hoạt động cảu Trung tâm Thẻ; đầu tư vào hệ thống ATM, phát triển mạng lưới chi nhánh,… Nếu không có các khoản đầu tư đó, lợi nhuận năm 2007 có thể đạt mức cao hơn. Tuy nhiên việc đầu tư vào các yếu tố hạ tầng công nghệ và mạng lưới là rất cần thiết, bảo đảm duy trì một vị thế cạnh tranh tốt cho VPBank trong tương lai.    Các tỷ lệ an toàn vốn được VPBank duy trì theo đúng quy định của Ngân hàngNhànước: + Tỷ lệ an toàn vốn là 21% (mức qui định của NHNN tối thiểu là 8%).  + Tỷ lệ về khả năng chi trả là 126% (mức qui định tối thiểu là 25%); + Tỷ lệ nguồn vốn ngắn hạn dùng để cho vay trung và dài hạn là 18,7% (mức tối đa được phép là 40%). 2.3.2. Những thuận lợi VPBank đã thoát khỏi sự kiểm soát đặc biệt của Ngân hàng Nhà nước Từ năm 2004, VPBank thoát khỏi sự kiểm soát đặc biệt của ngân hàng nhà nước, một trang sử mới mở ra với VPBank. Đã chứng tỏ cho khách hàng thấy được sức mạnh vượt qua khó khăn, thử thách lớn nhất tạo cơ sở niềm tin vững chắc cho khách hàng. Đường lối và chủ trương đúng đắn của Hội đồng quản trị và Ban giám đốc Trong xu thế hội nhập tạo nền kinh tế thị trường mở của cùng với việc gia nhập tổ chức thương mại thế giới WTO, Ban lãnh đạo VPBank đã đặt mục tiêu “Xây dựng VPBank thành một ngân hàng bán lẻ hàng đầu khu vực phía Bắc và trong cả nước”. Phấn đấu đến năm 2010: Trở thành ngân hàng hàng đầu khu vực phía Bắc, Ngân hàng trong top 5 của cả nước, một ngân hàng có tầm cỡ của khu vực Đông Nam Á về chất lượng, hiệu quả, độ tin cậy. Từ đó, ngân hàng đã tập trung vào đối tượng khách hàng là các doanh nghiệp vừa và nhỏ cùng với tầng lớp trung lưu trong xã hội. Việc xây dựng mục tiêu chiến lược nói trên là một quyết định táo bạo và đúng đắn của Hội đồng Quản Trị đã giúp VPBank đứng vững trên thị trường tài chính đầy thách thức và biến động trong thời gian vừa qua. Bên cạnh đó, việc tách biệt giữa phòng tín dụng cá nhân, phòng tín dụng doanh nghiệp và phòng thẩm định tài sản đảm bảo cũng là một quyết định hoàn toàn đúng đắn, đã tạo ra sự chuyên môn hoá trong hoạt động tín dụng của ngân hàng. Đồng thời, hiệu quả của hoạt động thẩm định khách hàng cũng như thẩm định tài sản được nâng cao bởi những cán bộ thẩm định chuyên nghiệp. Thủ tục cho vay nhanh gọn, quy trình cho vay chặt chẽ Sau khi thoát khỏi sự kiểm soát đặc biệt của ngân hàng nhà nước, Hội đồng quản trị đã thống nhất đưa ra một Quy trình nghiệp vụ tín dụng chặt chẽ, chuyên nghiệp, phân định rõ trách nhiệm của các cá nhân, phòng ban trong việc cấp hạn mức tín dụng. Giảm thiểu thời gian, đẩy nhanh quá trình giải ngân cho khách hàng. Bên cạnh việc đưa ra được được quy trình thống nhất trong toàn hệ thống, VPBank cũng đã đưa ra thang điểm xếp hạng khách hàng đem lại sự an toàn giảm thiểu rủi ro cho ngân hàng. Có hai loại mẫu phiếu xếp hạng khách hàng, mẫu cho khách hàng cá nhân và khách hàng doanh nghiệp. Trong mẫu xếp hạng khách hàng cá nhân thể hiện rõ những thông tin về tư cách pháp lý, quan hệ gia đình xã hội, trình độ học vấn, quá trình công tác, các thông tin về tình hình tài chính( thu nhập, chi tiêu, lợi nhuận…), thông tin vế sử dụng vốn và kế hoạch trả nợ, tài sản đảm bảo. Sau khi thu thập đầy đủ thông tin cán bộ tín dụng tiến hành xếp hạng khách hàng, tùy vào thang điểm mà quyết định có cấp tín dụng hay không. Và cũng như mẫu xếp hạng khách hàng doanh nghiệp, cán bộ tín dụng có thể nhanh chóng đưa ra được quyết định chính xác mà vẫn đảm bảo độ an toàn cho ngân hàng. Cùng với kết quả xếp hạng rủi ro thì VPBank còn căn cứ vào tài sản đảm bảo. Tài sản đảm bảo cũng được xếp hạng căn cứ vào tính chất của tài sản và tỷ trọng vay của khách hàng trên giá trị tài sản do phòng thẩm định đánh giá. Kết quả xếp hạng rủi ro cùng xếp hạng tài sản bảo đảm là hai tiêu chí quan trọng kết hợp với nhau để quyết định liệu có cho một khách hàng vay hay không. Với các chỉ tiêu đánh giá như trên, ngân hàng hoàn toàn có thể xác định chính xác về khách hàng ở các mặt tư cách, tài chính và tài sản đảm bảo. Chính quy trình cho vay mang tính chặt chẽ và khoa học như trên đã phần nào giúp cho VPBank không chịu tỷ lệ nợ quá hạn phát sinh đáng kể trong những năm vừa qua. Công nghệ ngân hàng được đổi mới Sau khi từ bỏ hệ thống phần mềm B2K Advance, VPBank đã tìm cho mình được một hệ thống phần mềm lõi Corebanking Temenos, được cung cấp từ Thụy Sỹ cực kỳ hiện đại. Đây là một hệ thống hiện đại, linh hoạt và tích hợp, có khả năng đáp ứng ngân hàng ở cấp độ mạng lưới, đáp ứng các nhu cầu trực tuyến và xử lý tức thì. Kể từ ngày triển khai dự án, 16/5/2006, sau hơn một năm triển khai, ngày 1/10/2007, VPBank đã chính thức áp dụng T24 trên toàn hệ thống. Thời gian đầu, VPBank tiến hành chạy song song hai hệ thống cũ vốn đang hoạt động và hệ thống mới T24. Sau một tháng kiểm tra đối chiếu, ngay 3/11/2007, VPBank đã chính thức ngừng toàn bộ hệt hống cũ và ngày 5/11/2007, T24 trở thành hệ thống mới, duy nhất của ngân hàng phục vụ khách hàng. Nếu như trước khi áp dụng T24, VPBank chỉ có 30 chi nhánh phục vụ thì sau thời điểm triển khai hệ thống Corebanking mới, họ đã nâng lên tới 103 chi nhánh với hơn 2.000 cán bộ công nhân viên phục vụ 150.000 khách hàng, 500.000 tài khoản và hợp đồng, thực hiện 30.000 giao dịch/ngày. Đội ngũ cán bộ tín dụng trẻ, nhiệt tình và nhạy bén Với một đội ngũ cán bộ trẻ trung, giàu nhiệt huyết, nhạy bén với những biến động. Đã đưa VPBank thành một thương hiệu lớn trong cả nước cũng như trên trường quốc tế cùng với những con số lợi nhuận ấn tượng. Trong toàn hệ thống, đội ngũ này chính là tiềm lực lớn để thúc đẩy VPBank tiến xa hơn. Bên cạnh đó, ngân hàng vẫn luôn mở ra các lớp đào tạo nâng cao tay nghề đội ngũ cán bộ. Trong năm 2007, tính trên phạm vi toàn hệ thống, phòng Nhân sự & Đào tạo đã tổ chức được 54 khóa đào tạo, với 2.108 lượt học viên và tổng chi phí đào tạo là 808.630.000 đồng. Trong đó, chủ yếu là đào tạo nhân viên tân tuyển do nhu cầu mở rộng mạng lưới và phát triển điểm giao dịch trong năm qua. Công tác tiếp thị, xây dựng thương hiệu được chú trọng Trong năm 2007, VPBank đã thực hiện việc thay đổi đồng bộ hệ thống nhận diện thương hiệu (biển hiệu, nội thất..) tại tất cả các điểm giao dịch trong hệ thống. Có thể nói đến nay hệ thống nhận diện mới đã phát huy hiệu quả rất lớn trong công tác xây dựng hình ảnh ngân hàng chuyên nghiệp cho VPBank. Năm 2007 VPBank đã thực hiện tài trợ cho một số chương trình truyền hình lớn chuyên về lĩnh vực tài chính ngân hàng: chương  trình “Doanh nghiệp 24H” trên VTC, chương trình game show “Nhà đầu tư tài ba” của Đài truyền hình Việt Nam và một số chương trình thời sự quốc tế,... Thương hiệu VPBank đến nay đã trở thành một trong những thương hiệu mạnh trong nước, góp phần quan trọng vào việc phát triển khách hàng, mở rộng thị phần và nâng cao hiệu quả hoạt động của VPBank. Cơ hội khi Viêt Nam gia nhập tổ chức thương mại thế giới WTO Việc Việt Nam gia nhập tổ chức thương mại thế giới WTO đã tạo ra nhiều thuận lợi như ngân hàng có thể tiếp cận nhanh chóng với những công nghệ cũng như phương thức quản lý hiện đại của ngành ngân hàng trên thế giới. Đồng thời, việc mở cửa sẽ thu hút lượng lớn đầu tư nước ngoài vào, điều đó dẫn tới tăng nguồn thu cho ngân hàng nếu ngân hàng có những chiến lược sẵn sàng đối đầu với cạnh tranh. 2.3.3. Những hạn chế Bên cạnh những thuận lợi đó không thể không nói tới những tồn tại làm cản trở quá trình cạnh tranh và phát triển của VPBank trong thời gian tới. Cụ thể là: Cơ cấu sản phẩm còn chưa đa dạng Ngân hàng còn chưa chú trọng phát triển sản phẩm mới, chưa có nhiều sản phẩm độc đáo, mang ấn tượng VPBank. Sản phẩm tín dụng trả góp chưa thể hiện được bản sắc riêng của ngân hàng. Sản phẩm còn chung chung như cho vay trả góp mua ô tô, cho vay trả góp mua nhà… khiến khách hàng không ấn tượng với sản phẩm - điều mà các ngân hàng làm được do có sự khác biệt hoá rất tốt. Hiện tại ngân hàng còn bỏ qua một thị trường có tiềm năng rất lớn đó là thực hiện cho vay trả góp gián tiếp thông qua các đại lý cung cấp sản phẩm hàng hoá – một dạng của thuê mua hiện đại. Chính vì vậy mà số khách hàng đến giao dịch sử dụng dịch vụ này của VPBank còn hạn chế. Quy mô cho vay còn khá khiêm tốn Mặc dù những con số ở trên đã nói lên tốc độ tăng trưởng về hoạt động cho vay, song nguồn vốn cho vay ra lại còn rất thấp, điều này chưa tương xứng với tiềm năng của ngân hàng. Một phần do dịch vụ ngân hàng còn nghèo nàn, không tạo sự hấp dẫn đối với khách hàng. Ngoài ra, ngân hàng vẫn chưa có chiến lược lien kết với các đối tác nhằm tạo thuận lợi cho khách hàng cũng như nâng cao doanh số cho nhà cung cấp và cho chính bản thân ngân hàng. Thị phần chưa mở rộng Hoạt động cho vay trả góp của VPBank còn khá bó hẹp, chủ yếu là các khách hàng truyền thống đã có quan hệ lâu dài với ngân hàng. Chiến lược khách hàng còn rất hạn chế, hiện nay VPBank chủ yếu tiếp cận khách hàng một cách thụ động. Thực tế, các nhân viên ngân hàng chưa nhận thức được vai trò của mình trong chiến lược khách hàng nên không chủ động tìm kiếm khách hàng mới cho ngân hàng. Việc thực hiện các biện pháp marketing thu hút thêm khách hàng mới, thực tế chủ yếu được thực hiện tại các chi nhánh và phòng giao dịch nhỏ nên khối lượng khách hàng tăng chậm. 2.3.4. Nguyên nhân hạn chế 2.3.4.1. Nguyên nhân khách quan Môi trường kinh tế xã hội chưa thực sự ổn định Trong những năm qua, mặc dù kinh tế nước ta tăng trưởng với tốc độ rất cao (mức tăng trưởng GDP đạt 7-8%) song còn ẩn chứa nhiều bất ổn. Tuy rằng Nhà nước đã có sự quản lý hết sức chặt chẽ nhưng môi trường kinh tế vĩ mô vẫn còn nhiều biến động, do những diễn biến bất thường của giá vàng và giá dầu trên thị trường thế giới. Năm 2007, Việt Nam vẫn tiếp tục phải đương đầu với những khó khăn và thách thức lớn. Giá cả biến động mạnh với mức tăng tới 12.63% so với năm 2006, thiên tai dịch bệnh (cúm gà, tiêu chảy cấp, lở núi…) vẫn tiếp tục hoành hành. Chỉ số giá tiêu dùng tăng mạnh như vậy kèm theo giá của một số hàng hoá thiết yếu như lương thực, thực phẩm, xăng dầu, điện nước có mức tăng rất cao khiến cho mức lương của dân cư dù có tăng nhưng cũng không bù đắp nổi mức độ tăng giá, từ đó mà thu nhập của dân cư không được cải thiện nhiều, lòng tin vào tương lai bị giảm sút làm cho mức cầu không tăng. Điều này gây ảnh hưởng rất lớn đến việc cung ứng dịch vụ của ngân hàng, đặc biệt là hoạt động cho vay trả góp, một sản phẩm dịch vụ chịu ảnh hưởng rất lớn từ tiền lương của các cá nhân cũng như thu nhập ổn định của các tổ chức. Môi trường pháp lý ở nước ta còn chưa thực sự hoàn thiện Cho vay trả góp là một hoạt động dịch vụ còn khá mới mẻ và khó tách bạch cụ thể về nhu cầu vay, do vậy điều kiện pháp lý quy định cho hoạt động này còn chung chung, chưa cụ thể rõ ràng. Hiện tại các ngân hàng mới chỉ dựa vào các luật, quyết định, hướng dẫn chung, rồi tự ban hành các quy chế cho vay của riêng mình. Do đó, chưa có sự thống nhất giữa các quy chế cho vay trả góp của các ngân hàng thương mại. Hơn nữa, các văn bản luật ban hành hưóng dẫn nghiệp vụ các ngân hàng thương mại còn chồng chéo, phủ định lẫn nhau khiến cho các ngân hàng còn khá lúng túng, hạn chế sự chủ động trong kinh doanh. Khách hàng của ngân hàng Thu nhập của đa số các tầng lớp dân cư đã được tăng lên rõ rệt trong những năm gần đây, tuy nhiên, do yếu tố tâm lý và thói quen mua sắm tiết kiệm đã ảnh hưởng khá nhiều đến việc phát triển các hoạt động dịch vụ của ngân hàng. Nhìn chung người dân Việt Nam thường ngại mang tiếng đi vay, nhất là vay nợ ngân hàng, điều này đã gây hạn chế các hoạt động cho vay trả góp phát triển. Mức chênh lệch, phân hoá giàu nghèo giữa các vùng, miền, giữa nông thôn và thành thị khá sâu sắc cũng khiến cho việc mở rộng thị trường của ngân hàng về các thị trường nông thôn gặp khó khăn. Đối thủ cạnh tranh của ngân hàng Hiện nay, sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường tài chính đã khiến cho thị phần của các ngân hàng ngày càng bị thu hẹp. Không chỉ kể đến các ngân hàng trong nước, nay trước xu thế hội nhập và đã gia nhập tổ chức thương mại thế giới, việc mở của là không thể tránh. Các ngân hàng nước ngoài sẽ tham gia vào hệ thống cùng với nguồn vốn mạnh, công nghệ hiện đại cùng với trình độ quản lý hiệu quả. Hiện nay, hoạt động cho vay trả góp đã được rất nhiều các ngân hàng cung ứng như ngân hàng Quân đội, ACB, Đông Nam Á… Các ngân hàng quốc doanh cũng đang tích cực thâm nhập vào thị trường này với sản phẩm cho vay trả góp tín chấp đối với cán bộ công nhân viên chức. Tới thời điểm này đã có 2 ngân hàng có 100% vốn nước ngoài và 3 ngân hàng liên doanh cùng các tổ chức tài chính và tín dụng khác. Tiến tới, năm 2010 là mốc thời điểm mà Việt Nam phải mở của hoàn toàn. Đây quả thực là khó khăn và thách thức rất lớn cho toàn ngành ngân hàng cũng như với VPBank. 2.3.4.2. Nguyên nhân chủ quan Quy mô vốn và hoạt động còn nhỏ bé Nguồn vốn của VPBank còn quá thấp đến thời điểm này chỉ có 2000 tỷ đồng, đối với các ngân hàng trong nước đã còn là nhỏ(VPBank hiện đang đứng thứ 7 trong hệ thống ngân hàng thương mại trong nước về vốn điều lệ ) còn chưa so sánh với các ngân hàng nước ngoài với quy mô gấp hàng chục hàng trăm lần. Mặc dù ngân hàng đã bán 10% vốn cổ phần cho một đối tác chiến lược nước ngoài là ngân hàng OCBC của Singapo song theo quy định từ phía ngân hàng nhà nước, quy định các ngân hàng thương mại sẽ bị quy định tối đa lượng tiền cho vay trên vốn tự có nhằm đảm bảo an toàn hệ thống Mạng lưới hoạt động còn quá ít Mặc dù trong năm 2007 và những tháng đầu năm 2008, VPBank đã mở liên tiếp các chi nhánh và phòng giao dịch, song so với các ngân hàng khác là còn thấp. Ngân hàng thương mại cổ phần Sài gòn thương tín tới thời điểm này đã có trên 210 điểm giao dịch vượt xa so với VPBank là 133. Việc mở rộng mạng lưới mới chỉ thực hiện ở những thành phố lớn như Hà Nội và Thành phố Hồ Chí Minh mà chưa được chú trọng mở tại các tỉnh thành phố giàu tiềm năng hứa hẹn đem lại lợi nhuận cao. Đây là một trong những hạn chế cần phải khắc phục nhanh. Về nguồn nhân lực Do phần lớn nhân viên VPBank có tuổi đời trẻ nên dẫn đến một số hạn chế như thiếu kinh nghiệm công tác, đôi lúc chưa biết cách cư xử mềm mỏng, linh hoạt với những khách hàng khó tính, dễ mất bình tĩnh… Nhân lực chưa chuyên nghiệp, còn mang nặng thói quen truyền thống. Cán bộ ngân hàng thường xác định rằng họ hoàn thành nhiệm vụ khi đã "đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng và làm khách hàng hài lòng". Việc đánh giá phân loại khách hàng cũng chủ yếu nhằm mục đích đánh giá rủi ro và chất lượng dịch vụ, chứ chưa quan tâm đến việc xác định rõ đâu là khách hàng tiềm năng để có thể đầu tư, hoặc tư vấn các dịch vụ đầu tư khác ngoài nhu cầu của họ. Nhân viên các quầy giao dịch cũng chưa được quan tâm và đầu tư nhiều. Họ là bộ mặt của ngân hàng, chính vì vậy cần phải được uốn nắn và kiểm soát nghiêm ngặt, thường xuyên cả về kỹ năng giao tiếp và phong cách phục vụ. Chưa có một bộ phận chuyên trách về Marketing Mặc dù trong thời gian qua, công tác quảng cáo, xây dựng thương hiệu và tiếp thị sản phẩm tới từng khách hàng đã được ngân hàng chú trọng. Tuy nhiên, việc đảm nhiệm các công việc này vẫn chưa có sự phân công rõ ràng, bộ phận nào đảm nhiệm công tác marketing của bộ phận ấy. Dẫn tới các cán bộ tín dụng ôm đồm nhiều loại hình công việc, không tập trung, chuyên sâu vào lĩnh vực chuyên môn nhất định, hiệu quả công việc marketing không cao. Chính vì vậy, khách hàng sử dụng dịch vụ cho vay trả góp của ngân hàng chủ yếu là các khách hàng truyền thống hoặc được khách hàng cũ giới thiệu đến, chứ các hoạt động quảng cáo, tiếp thị chưa phát huy được hiệu quả. Chính sách khách hàng chưa đúng đắn Chính sách khách hàng còn chưa nhất quán trên toàn bộ hệ thống. Do vậy, việc phân đoạn quản lý khách hàng và phát triển các sản phẩm bán lẻ cũng như các sản phẩm cho vay trả góp còn phân tán và đa dạng. ở VPBank hiện nay, nhất là các chi nhánh cấp II, phòng tín dụng vẫn chưa được chia ra phục vụ các đối tượng khách hàng cá nhân và khách hàng doanh nghiệp riêng biệt. Điều này sẽ gây trở ngại cho chính chi nhánh đó trong việc tiếp thị khách hàng vì một nhân viên không thể đồng thời phụ trách 2 đối tượng khách hàng với hiệu quả cao nhất. Như vậy, trong những năm vừa qua, VPBank đã có những thành tích xuất sắc có thị phần khách hàng riêng biệt, đó là các cá nhân, các doanh nghiệp vừa và nhỏ mang lợi nguồn thu lớn cho ngân hàng. Tuy vậy, bên cạnh những thành tựu đã giành được, VPBank còn rất nhiều hạn chế. Trước sự cạnh tranh gay gắt giữa các ngân hàng trong hệ thống và tiến tới là khó khăn và thách thức khi hàng loạt các tổ chức tín dụng trên thế giới thâm nhập. VPBank cần có những giải pháp thích hợp khắc phục hạn chế đủ tiềm lực cạnh tranh với các tổ chức tài chính đảm bảo thực hiện muc tiêu là ngân hàng hàng đầu trong khu vực. CHƯƠNG III MỘT SỐ GIẢI PHÁP MỞ RỘNG HOẠT ĐỘNG CHO VAY TRẢ GÓP TẠI NGÂN HÀNG NGOÀI QUỐC DOANH VIỆT NAM (VPBANK) 3.1. ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA VPBANK TRONG THỜI GIAN TỚI VPBank tiếp tục duy trì chiến lược ngân hàng bán lẻ, tập trung vào đối tượng khách hàng là các doanh nghiệp vừa và nhỏ, doanh nghiệp siêu nhỏ, hộ gia đình và các cá nhân. Để xây dựng VPBank trở thành một ngân hàng bán lẻ hàng đầu ở khu vực phía Bắc và tiến tới là ngân hàng thuộc nhóm dẫn đầu trong hệ thống ngân hàng TMCP trong cả nước theo định hướng chiến lược của HĐQT, trong năm 2008 VPBank sẽ tập trung vào các nhiệm vụ trọng tâm sau: - Đẩy mạnh phát triển Thẻ cũng như hệ thống ATM trên toàn quốc, phấn đấu đến hết năm 2008 VPBank vươn lên thuộc top 5 ngân hàng có dịch vụ thẻ phát triển nhất tại Việt Nam; Tập trung vào sản phẩm bán lẻ, cho vay tiêu dùng, các sản phẩm phục vụ doanh nghiệp vừa và nhỏ. - Triển khai tổ chức hoạt động ngân hàng theo sơ đồ khối đã được HĐQT phê duyệt trong năm 2007 (mô hình kinh doanh của ngân hàng hiện đại). - Khai thác các tính năng của phần mềm mới (T24) để phát triển các sản phẩm dịch vụ hiện đại như SMS Banking và MMS banking cùng một số dịch vụ khác. - Tăng cường công tác kiểm tra, giám sát để góp phần nâng cao chất lượng hoạt động của các chi nhánh, phòng giao dịch để đảm bảo hoạt động an toàn  -Hoàn thành việc bán thêm 5% cổ phần cho ngân hàng OCBC trong quý I/2008. Tiếp nhận chuyển giao công nghệ mới từ OCBC để nâng cao năng lực cạnh tranh của VPBank. Đẩy mạnh việc hợp tác đào tạo tại Việt Nam và tại Singapor cho đội ngũ CBNV để tạo nguồn cán bộ lâu dài cho VPBank. - Xây dựng hình ảnh của VPBank gần gũi, thân thiện với công chúng, kháchhàngtrêntoànquốc. - Đưa cổ phiếu VPBank lên niêm yết và giao dịch trên sàn giao dịch chứng khoán Hà Nội (hoặc Sở giao dịch chứng khoán TP Hồ Chí Minh) vào thời điểm thích hợp trong quý I hoặc đầu quý II/2008/ 3.2. MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM MỞ RỘNG HOẠT ĐỘNG CHO VAY TRẢ GÓP Qua những con số cũng như những phân tích cụ thể trên đây. Mặc dù hoạt động cho vay trả góp trong những năm vừa qua tăng trưởng nhanh, song VPBank vẫn có nhiều hạn chế , áp lực cạnh tranh là rất lớn. Vì vậy, xin mạnh dạn đưa ra một số đề xuất để phát triển dịch vụ cho vay trả góp của ngân hàng: Mở rộng nguồn vốn Đối với bất kỳ ngân hàng hay tổ chức tín dụng nào khác, nguồn vốn là khoản không thể thiếu, là cơ sở để ngân hàng tìm kiếm lợi nhuận. Huy động được vốn có lớn thì mới có nguồn cho vay, công việc đầu tiên trước khi cho vay của bất cứ ngân hàng nào đó là huy động vốn. Đó có thể là huy động vốn từ dân cư, tổ chức( thị trường I), huy động từ thị trường liên ngân hàng ( thị trường II). Hiên tại, với mạng lưới rộng phân bố các tỉnh thành, các ngân hàng như ACB, Sacombank… là những đối thủ cạnh tranh chính của VPBank. Trước hết, để tăng nguồn vốn ngân hàng cần phải tăng vốn điều lệ. Bởi trước hết, đây là lá chắn giúp ngân hàng chống đỡ lại những rủi ro có thể gặp phải trong hoạt động cho vay. Bên cạnh đó, nguồn vốn tự có còn quyết định quy mô cho vay tối đa của ngân hàng. Hơn nữa, nguồn vốn tự có này còn khẳng định uy tín của ngân hàng trên thị trường và đối với khách hàng. Trong thời gian vừa qua, mặc dù vốn điều lệ của VPBank đã được tăng lên khá nhiều, song quy mô vốn vẫn còn khá nhỏ bé. Nếu ngân hàng có nguồn vốn chủ sở hữu lớn, nó sẽ có uy tín cao hơn trên thị trường liên ngân hàng, cũng như dễ dàng huy động vốn của dân chúng hơn do được người dân tin tưởng hơn bởi gửi tiền ở một ngân hàng lớn sẽ ít rủi ro hơn một ngân hàng nhỏ. Mặt khác, tăng vốn điều lệ còn giúp cho cổ phiếu của ngân hàng có thể giao dịch trên thị trường chứng khoán, đem lại một nguồn vốn rất lớn cho ngân hàng. Ngoài ra, ngân hàng có thể tăng thêm nguồn vốn huy động từ các tổ chức, cá nhân trong xã hội bằng cách đa dạng hoá các hình thức huy động, ngoài tiền gửi có kỳ hạn, không kỳ hạn, ngân hàng có thể huy động bằng các kỳ phiếu tiết kiệm tại nhà, nhằm tạo điều kiện thuận lợi hơn cho khách hàng và hạn chế được tâm lý e ngại của người gửi khi đến giao dịch với ngân hàng. Thực hiện các chính sách huy động vốn với lãi suất linh hoạt, hợp lý, có nhiều kỳ hạn hơn phù hợp với từng đối tượng khách hàng để khách hàng có nhiều cơ hội lựa chọn. Xác định mục tiêu cụ thể và hợp lý Cần xác định rõ đối tượng phục vụ và nhu cầu vay của khách hàng. Do nhu cầu vay trả góp trong sản xuất kinh doanh là không lớn, nên để mở rộng hoạt động cho vay trả góp cần hướng sản phẩm dịch vụ vào đối tượng là người tiêu dùng. Hiện nay, cuộc sống đang phát triển rất nhanh, người dân đã đạt được rất nhiều mục tiêu trong cuộc sống và đang trên đà vươn tới những mục tiêu mới. Nhu cầu vay trả góp để mua ô tô, xây dựng sửa chữa nhà hay phục vụ bất kỳ một mong muốn nào đó… đã không đơn thuần chỉ là nhu cầu thiết yếu của người dân mà nó còn có một giá trị vô hình trong việc nâng cao vị thế và giá trị của khách hàng trong xã hội. Các sản phẩm dịch vụ cho vay trả góp của ngân hàng còn giúp người dân biến ước mơ trở thành sự thật khi thu nhập của họ ngay lập tức không thể đáp ứng được nhu cầu. Với tiềm năng rất lớn như vậy, thị trường này chính là những điều kiện hết sức thuận lợi để VPBank phát triển hoạt động tín dụng trả góp nói riêng và các sản phẩm ngân hàng bán lẻ nói chung. Ngân hàng cần nghiên cứu thật chi tiết và chính xác về nhu cầu của thị trường để có những định hướng phù hợp, điều chỉnh hợp lý về cơ cấu vốn dành cho hoạt động này. Mở rộng thêm các sản phẩm dịch vụ cho vay trả góp Trước hết là tiếp tục duy trì và phát triển các sản phẩm cho vay trả góp đã có, nâng cao chất lượng tín dụng cũng như tăng cường công tác tiếp thị đến khách hàng, cung cấp những gì mà khách hàng cần. Không chỉ dừng lại ở hai sản phẩm chính là cho vay mua ô tô và cho vay mua nhà - xây dựng – sửa chữa nhà, ngân hàng cần mở rộng thêm các sản phẩm dịch vụ cho vay trả góp để đáp ứng một cách toàn diện nhất nhu cầu vay của khách hàng. Chẳng hạn như ngân hàng có thể áp dụng các sản phẩm mà hiện nay một số các ngân hàng khác đã triển khai. Cụ thể như: cho vay mua xe máy với thời hạn 24 tháng, cho vay 70% giá trị xe nhưng không quá 18 triệu, hay cho vay tổ chức đám cưới, cho vay mua sắm các tài sản có giá trị tương đối lớn với thu nhập của người dân, với đối tượng là các cá nhân có hộ khẩu ở nơi VPBank đóng trụ sở và phải có việc làm ổn định. Một sản phẩm cho vay trả góp nữa mà VPBank cũng có thể áp dụng đó là cho vay tín chấp, không chỉ cho vay tín chấp đối với cán bộ nhân viên của VPBank, ngoài ra áp dụng cho vay tín chấp với những đối tượng có thu nhập cao, ổn định. Tùy từng trường hợp và đối tượng cụ thể mà đưa ra thời hạn và mức lãi suất thích hợp. Ngoài ra, ngân hàng cũng nên chú ý tiếp tục phát triển hoạt động cho vay trả góp du học, bởi đây là thị trường có rất nhiều tiềm năng, việc du học đối với học sinh – sinh viên hiện nay đang trở thành nhu cầu khá phổ biến. Ngân hàng có thể áp dụng những chế độ ưu đãi nhất định đối với khách hàng có nhu cầu vay tiền VPBank nhằm mục đích chứng minh tài chính du học hoặc trả học phí cho con em, chẳng hạn như: lãi suất thấp hơn, thủ tục cho vay đơn giản hơn, quy chế cho vay được nới lỏng hơn. Bên cạnh đó, ngân hàng cần xem xét việc mở rộng đối tượng cho vay đến các vùng lân cận, chứ không chỉ giới hạn trong địa bàn nơi VPBank đóng trụ sở. Đa dạng hoá các loại tài sản đảm bảo Hiện nay, VPBank quy định các loại tài sản đảm bảo cho các khoản vay với phạm vi tương đối hẹp. Chủ yếu là bất động sản, ô tô, các chứng từ có giá theo quy định của Ngân hàng Nhà nước. Việc lựa chọn như vậy một phần đảm bảo tính an toàn cho ngân hàng, mặt khác cũng để cho ngân hàng dễ quản lý. Tuy nhiên, nó cũng gây ảnh hưởng khá lớn gây hạn chế cho ngân hàng trong việc mở rộng hoạt động tín dụng nói chung và hoạt động cho vay trả góp nói riêng. Ngân hàng có thể đa dạng hơn các loại tài sản đảm bảo cho các khoản vay như hàng hoá, máy móc thiết bị, các khoản phải thu, hợp đồng bảo hiểm nhân thọ thuộc sở hữu của khách hàng… Việc đa dạng hoá các loại tài sản đảm bảo như vậy sẽ giúp ngân hàng có nhiều cơ hội thu hút khách hàng hơn. Đi đôi với việc này, ngân hàng cũng phải không ngừng nâng cao chất lượng công tác thẩm định tài sản đảm bảo, công tác quản lý trước trong và sau khi cho vay. Mở rộng mạng lưới chi nhánh Trong năm 2007 và những tháng đầu năm 2008 vừa qua, VPBank đã mở thêm rất nhiều chi nhánh, nâng tổng số địa điểm giao dịch lên 133. Nhưng đây vẫn còn là một con số quá nhỏ bé so với các ngân hàng cổ phần bạn đang hoạt động trên thị trường. Trong khi đó, nhu cầu sử dụng dịch vụ của các cá nhân tổ chức trên thị trường là rất lớn. Mục tiêu của ngân hàng là phát triển các dịch vụ bán lẻ, do vậy ngân hàng cung cấp các dịch vụ đến càng gần khách hàng càng tốt. Hiện nay, mạng lưới các chi nhánh và phòng giao dịch của VPBank tập trung chủ yếu ở các thành phố lớn của cả nước, nhiều nhất là ở Hà Nội, còn các tỉnh thành khác chưa có sự hiện diện của VPBank. Trong khi đó, hiện nay các tỉnh và các thành phố trực thuộc tỉnh đang có sự đầu tư và phát triển vượt bậc, nhu cầu của người dân đang ngày càng cao. Đây có thể coi là thị trường tiềm năng rất lớn với khá ít đối thủ cạnh tranh đối với ngân hàng để phát triển các dịch vụ ngân hàng bán lẻ theo như mục tiêu mà VPBank đã đặt ra. Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực và chất lượng dịch vụ Hầu hết các nhân viên ngân hàng hiện nay chỉ chú ý phục vụ đối tượng khách hàng hiện có mà quên đi các khách hàng tiềm năng, do đó không có thái độ chủ động tiếp thị ngân hàng mình với khách hàng mới, làm giảm ảnh hưởng hình ảnh của ngân hàng tới cộng đồng. Việc đào tạo lại đội ngũ nhân viên, nâng cao chất lượng nguồn nhân lực, một mặt để nhân viên có thể làm chủ được những công nghệ hiện đại mà ngân hàng đang triển khai. Mặt khác, còn để nâng cao hoạt động ngân hàng theo chuẩn mực quốc tế, tạo dựng hình ảnh và niềm tin đối với công chúng. Đội ngũ nhân viên ngân hàng cần đảm bảo cả về số lượng lẫn trình độ, năng lực và phải được cử đi đào tạo thường xuyên về nghiệp vụ và chuyên môn, đặc biệt là đội ngũ cán bộ tín dụng để đáp ứng nhu cầu phát triển của ngân hàng. Lực lượng nhân viên phải đồng đều và tương xứng với quy mô của ngân hàng Chiến lược phát triển phù hợp trong tương lai gần Với khả năng thực lực của VPBank như hiện nay, ngân hàng nên chọn phối hợp giữa hai chiến lược: chiến lược tạo sự khác biệt hóa và chiến lược tập trung để làm kim chỉ nam cho việc phát triển hoạt động cho vay trả góp cũng như phát triển các dịch vụ ngân hàng. Đây là một chiến lược hợp lý bởi trong ngành ngân hàng rất khó có thể lựa chọn chiến lược cạnh tranh về giá, đặc biệt trong một môi trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay. Ngân hàng bị ràng buộc phần lớn bởi lãi suất đầu vào trên thị trường, thêm vào đó, trước sức ép cạnh tranh ngày càng tăng, thị trường tài chính ngày càng khan vốn, thì việc giảm chi phí lãi suất cho ngân hàng là không thể. Do vậy, ngân hàng khó có thể phát triển bền vững được nếu chọn chiến lược cạnh tranh về giá. Khi so sánh với các đối thủ trực tiếp của VPBank, về các mặt hoạt động khác VPBank không đứng ở vị trí đầu bảng để có ưu thế trong cạnh tranh hay để hấp dẫn khách hàng đến với ngân hàng. Tuy nhiên về mặt tín dụng, hoạt động cho vay trả góp và các dịch vụ chăm sóc khách hàng thì trong thời điểm hiện tại, các ngân hàng Việt Nam còn ở mức độ kém như nhau. Vì thế, VPBank nên định hướng phát triển trọng tâm và những mảng này để tạo sự nổi bật cũng như sự chú ý của khách hàng giữa một rừng các ngân hàng như hiện nay. Tất nhiên, song song với việc tập trung vào mảng tín dụng và chăm sóc khách hàng, VPBank vẫn phải duy trì và phát triển các sản phẩm dịch vụ khác. Ngân hàng có thể tập trung các nguồn lực vào hoạt động cho vay trả góp như: đa dạng hoá sản phẩm, giản tiện quy trình cho vay, cơ chế lãi suất, các hoạt động khuyếch trương cho riêng sản phẩm cho vay trả góp… Riêng đối với khâu chăm sóc khách hàng, các ngân hàng thương mại Việt Nam còn chưa chú ý nhiều, VPBank có thể duy trì và phát triển các mối quan hệ trung thành của khách hàng tạo cơ hội cho VPBank bán chéo các sản phẩm, tạo điều kiện cho ngân hàng tăng mạnh được khả năng cạnh tranh trên thị trường tài chính để ổn định và phát triển bền vững. Nâng cao chất lượng công tác thẩm định khách hàng Trên thực tế, không phải doanh nghiệp hay cá nhân nào cũng sử dụng có hiệu quả và đúng mục đích nguồn vốn vay, đó là còn chưa kể đến thái độ không hợp tác, trì hoãn không muốn trả nợ ngân hàng. Còn có các trường hợp những kẻ giả danh, mạo nhận để vay vốn ngân hàng, chiếm dụng vốn bất hợp pháp, gây tổn hại nghiêm trọng cho ngân hàng cả về kết quả hoạt động lẫn danh tiếng trên thị trường. Do vậy, việc xây dựng hệ thống thông tin hoàn chỉnh phục vụ cho hoạt động này là vô cùng cần thiết. Ngân hàng cần xây dựng một trung tâm thông tin phòng ngừa rủi ro riêng biệt, với chức năng thu thập, lưu trữ, phân tích, tổng hợp thông tin, thường xuyên nắm bắt các thông tin về tình hình hoạt động của khách hàng có quan hệ tín dụng với ngân hàng, nhằm cung cấp một cách đầy đủ, kịp thời và chính xác các thông tin làm cơ sở để lựa chọn khách hàng. Khi lựa chọn cần chú ý đến tư cách khách hàng, phải có tình hình tài chính lành mạnh, có nguồn thu nhập ổn định có thể trả nợ cho ngân hàng định kỳ. Việc lựa chọn khách hàng có ý nghĩa rất quan trọng bởi nó hạn chế rủi ro cho ngân hàng, đảm bảo vốn cho vay phải thu được đầy đủ cả gốc và lãi đúng thời hạn. Tăng cường công tác kiểm soát trước, trong và sau khi cho vay Đây là yêu cầu không thể thiếu trong hoạt động tín dung nói chung cũng như hoạt động cho vay trả góp nói riêng của ngân hàng. Việc làm này sẽ giúp ngân hàng ngăn ngừa được các hành vi lừa đảo, sử dụng vốn vay sai mục đích, trái pháp luật… cũng là ngăn ngừa rủi ro hoạt động cho VPBank. Đặc biệt là trong giai đoạn mở rộng cho vay, các cán bộ tín dụng sẽ rất dễ lơ là trong công tác kiểm soát sau cho vay, do khối lượng khách hàng tăng và phạm vi cho vay mở rộng mà quên kiểm tra và đôn đốc khách hàng trả nợ khi đến hạn. Điều này có thể khiến cho nợ quá hạn của ngân hàng tăng lên. Do vậy, không chỉ giám sát trước khi cho vay, trong khi cho vay, mà sau khi giải ngân tiền vay, cán bộ tín dụng vẫn phải tiếp tục kiểm tra khả năng phát huy hiệu quả của vốn vay thông qua tình hình tài chính, tiêu thụ sản phẩm và đồng thời kiểm tra tình hình thực hiện kế hoạch trả nợ. Tránh tình trạng kẻ xấu lợi dụng sự lơ là của ngân hàng trong việc giám sát, sử dụng vốn vay trái phép gây tổn thất cho ngân hàng. Tăng cường hoạt động marketing Trước hết VPBank cần phải thành lập một bộ phận chuyên trách về marketing. Bởi có như vậy, ngân hàng mới có thể tập trung vào việc phân tích thị trường, đánh giá nguồn lực của ngân hàgn để từ đó có thể đưa ra những dự báo đồng thời xây dựng những chiến lược kinh doanh tổng hợp cho ngân hàng trong tương lai. Như ta đã biết, marketing là một lĩnh vực vô cùng quan trọng không chỉ đối với các ngân hàng mà còn đối với tất cả các lĩnh vực hoạt động trong xã hội, đặc biệt là đối với các ngành dịch vụ. Trong thời gian qua, do sự hạn chế về quy mô và sự kiểm soát trong hoạt động, VPBank vẫn chưa thành lập được phòng marketing, hoạt động này chỉ được thực hiện trong nội bộ các phòng kinh doanh. Do vậy, mặc dù cũng đem lại kết quả tương đối tốt, song marketing ở VPBank vẫn còn thiếu tính sâu rộng và tính hệ thống. Vì thế, yêu cầu đặt ra với VPBank trong thời gian tới là cần phải thành lập một bộ phận marketing riêng biệt, thực hiện nghiên cứu điều tra về nhu cầu thực tế của khách hàng, tình hình cạnh tranh trên thị trường, các sản phẩm cho vay trả góp mà ngân hàng bạn đang áp dụng, mức độ thành công của các sản phẩm đó trên thị trường, phân tích ưu nhược điểm của các sản phẩm đó. Từ đó đưa ra được những chiến lược hợp lý cho sản phẩm của mình. Bên cạnh đó, ngân hàng cần tiếp tục đẩy mạnh công tác quảng bá hình ảnh VPBank một cách sâu rộng trong công chúng. Ngoài các hình thức đang áp dụng như quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng, tài trợ cho các chương trình truyền hình, các chương trình từ thiện… ngân hàng có thể đẩy mạnh công tác quảng cáo nhằm thu hút công chúng dưới hình thức panô, áp phích, tờ rơi, internet… Đồng thời có những chính sách chăm sóc khách hàng cụ thể sao cho mọi khách hàng đến với VPBank đều gắn bó lâu dài với ngân hàng. Phát triển chính sách giao tiếp, khuyếch trương Trên thực tế, nhu cầu của dân cư về sản phẩm cho vay trả góp của ngân hàng là rất lớn, đặc biệt là phục vụ cho mục đích tiêu dùng. Tuy nhiên, số lượng khách hàng tìm đến với dịch vụ vay trả góp ngân hàng còn chưa nhiều, nếu không muốn nói là còn rất ít so với tiềm năng thực tế. Thường là do công tác giao tiếp khuyếch trương sản phẩm của ngân hàng chưa đủ mạnh nên khách hàng chưa có thông tin cụ thể về các dịch vụ của ngân hàng, hoặc cũng có thể khách hàng đã biết thông tin nhưng chưa nhận thức được những lợi ích mà hoạt động cho vay trả góp mang lại. Do vậy, việc tiến hành chiến lược quảng cáo tiếp thị sẽ tạo được những hiệu quả tích cực, vừa giúp ngân hàng mở rộng hoạt động, vừa mang lại nguồn thu nhập cao hơn. Việc quảng cáo khuyếch trương ở đây không phải chỉ cần tiến hành rầm rộ, ồ ạt qua các phương tiện thông tin đại chúng là đủ. Chương trình quảng bá này có hiệu quả nhất khi ngân hàng tiếp xúc trực tiếp với đối tượng vay vốn, những người thực sự có nhu cầu vay vốn và có điều kiện, khả năng trả nợ phù hợp. Đây chính là quá trình giới hạn thị trường mục tiêu của ngân hàng. Ngân hàng cũng có thể tiến hành tổ chức các buổi hội thảo dành cho những người có nhu cầu vay vốn, những người thực sự quan tâm đến các sản phẩm cho vay trả góp của VPBank. Thông qua đó, các chuyên viên tín dụng có thể trình bày rõ thủ tục, những lợi ích của sản phẩm đồng thời giải đáp các thắc mắc của khách hàng. Điều này sẽ mang lại những hiệu quả rất lớn, trong khi chi phí thì lại khá rẻ so với việc quảng cáo trên truyền hình. 3.3. MỘT SỐ KIẾN NGHỊ Cho vay trả góp là một trong những nhân tố có ảnh hưởng rất lớn đối với sự phát triển nền kinh tế xã hội. Nó là một trong những biện pháp kích cầu của chính sách kinh tế mà Nhà nước sử dụng trong cơ chế thị trường. Chính vì vậy, VPBank cần có những kiến nghị đến ngân hàng nhà nước hỗ trợ, tạo ra những điều kiện thuận lợi cho loại hình cho vay này phát triển. Ngoài ra, chính bản thân nội tại ngân hàng phải chủ động liên kết với nhà cung cấp nhằm tìm ra một chính sách thích hợp vừa tăng số lượng hàng hóa dịch vụ bán ra của nhà cung cấp, vừa tăng quy mô cho vay trả góp của ngân hàng gia tăng lợi nhuận. Khách hàng, đặc biệt là các khách hàng truyền thống, có một vai trò đặc biệt quan trọng trong sự thành bại của ngân hàng. Do vậy, thiện chí của khách hàng trong tinh thần và thái độ hợp tác sẽ có ảnh hưởng rất lớn đối với hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động cho vay nói riêng của ngân hàng. Thái độ thiện chí và sẵn sàng hợp tác của khách hàng sẽ trước hết tạo tâm lý thoải mái đối với cán bộ tín dụng, giúp họ nhanh chóng hoàn thành nhiệm vụ của mình. Sau nữa, nó sẽ tạo thuận lợi hơn cho khách hàng trong những lần giao dịch sau. KẾT LUẬN Hiện nay trên thị trường, hoạt động cho vay trả góp đã chiếm tỷ trọng tương đối lớn trong muc cho vay của ngân hàng, song nó vẫn chưa phát huy hết tiềm năng cũng như lợi thế mà nó đem lại mà rủi ro mà hoạt động này đem lại nhỏ hơn so với các hình thức tín dụng khác, trong khi đó lợi nhuận mà nó đem lại tương đối lớn. Việc phát triển hoạt động cho vay này là một xu thế tất yếu, bởi nó tạo điều kiện cho người dân thoả mãn được nhu cầu tiêu dùng của mình khi chưa có khả năng chi trả; giúp các doanh nghiệp tăng quy mô và phát triển hoạt động kinh doanh khi thiếu vốn tạm thời; đồng thời giúp đa dạng hóa các sản phẩm dịch vụ, tăng thêm nguồn thu nhập và phân tán rủi ro cho ngân hàng. Do vậy, có rất nhiều ngân hàng đang tập trung phát triển sản phẩm này. Các ngân hàng thương mại Việt Nam đang cạnh tranh nhau rất gay gắt, nhưng hiện nay sự cạnh tranh ấy lại chủ yếu diễn ra ở bề nổi, thể hiện ở các chương trình khuyến mại, quảng cáo, dự thưởng, nâng lãi suất huy động, hạ lãi suất cho vay… trong khi chất lượng phục vụ khách hàng vẫn chưa được nâng lên. Do vậy, trong cuộc chạy đua này, mặc dù có tiềm lực yếu hơn ngân hàng bạn nhưng VPBank vẫn có thể đứng vững nếu tìm được con đường riêng cho mình. Đó là cạnh tranh bằng chiến lược trọng tâm hoá kết hợp với khác biệt hoá, tức là tạo ra sự độc đáo cho sản phẩm dịch vụ của mình và tập trung phục vụ thật tốt, cung ứng mọi tiện ích cho phân đoạn thị trường mà mình đã lựa chọn. Dựa trên ý tưởng đó, qua chuyên đề thực tập tốt nghiệp của mình em đã tìm hiểu thực trạng cũng như mạnh dạn đưa ra một số giải pháp nhằm mở rộng hoạt động cho vay trả góp tại VPBank. Do thời gian nghiên cứu có hạn và sự hạn chế về khả năng phân tích, kiến thức lý luận cũng như thực tiễn, chuyên đề tốt nghiệp của em còn nhiều thiếu sót. Em rất mong nhận được sự góp ý của các thầy cô giáo, các cán bộ nhân viên ngân hàng cùng tất cả các bạn sinh viên quan tâm tới vấn đề này, để em có thể tiếp tục nghiên cứu và hoàn thiện đề tài trong một thời gian gần đây. DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO TS. Phan Thị Thu Hà - TS. Nguyễn Thị Thu Thảo, Ngân hàng thương mại – Quản trị và nghiệp vụ, NXB Thống kê. Peter Rose, Quản trị ngân hàng thương mại, NXB Tài Chính Lê Văn Tề, Tiền tệ và ngân hàng, NXB TP.HCM Edward W.Reed Ph.D – Edward K.Gill Ph.D, Ngân hàng thương mại. Luật các tổ chức tín dụng số 07/1997 của Ngân hàng Nhà nước và luật sửa đổi bổ sung năm 2004. Quyết định số 1627/2001/QĐ-NHNN. Báo cáo thường niên các năm của ngân hàng VPBank. Quy trình tín dụng và thể lệ cho vay của ngân hàng VPBank. Khuất Duy Tuấn, “Đẩy mạnh cho vay tiêu dùng – xu hướng tất yếu của hoạt động ngân hàng trong nền kinh tế thị trường”, Tạp chí ngân hàng số tháng 9 năm 2005. Đào Lâm Bình, “Năng lực cạnh tranh của VPBank”, Bản tin VPBank số tháng 8/2005. Trần Hiền Minh, “Xây dựng VPBank trở thành ngân hàng bán lẻ hàng đầu trong nước”, Bản tin VPBank số 6/2005. Các trang web: www.vpbank.com.vn www.kinhdoanh.com.vn www.vneconomy.com.vn LỜI CẢM ƠN Em xin chân thành cảm ơn PGS.TS Đàm Văn Huệ trong quá trình thực tập và làm Chuyên đề thực tập tốt nghiệp đã tận tình chỉ bảo và hướng dẫn em, giúp em hoàn thành chuyên đề này. Em xin chân thành cảm ơn các anh chị, cán bộ Phòng phục vụ khách hàng cá nhân của Ngân hàng thương mại cổ phần các doanh nghiệp ngoài quốc doanh Việt Nam VPBank- chi nhánh Đông Đô và VPBank Hoàng Quốc Việt đã tạo cho em những điều kiện thuận lợi nhất để có thể học tập và hoàn thành Chuyên đề tốt nghiệp. Em xin chân thành cảm ơn các thầy giáo, các cô giáo khoa Ngân hàng -Tài chính đã dạy bảo, hướng dẫn, cung cấp cho em kiến thức để hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp này. Hà Nội, ngày 15 tháng 04 năm 2008 Sinh viên Ngô thanh Tùng