Một số giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH nội thất Đại Dương

ức khác nhau đã không ngừng tăng lên . - Ngoài ra , Công ty còn biết kết hợp một cách hài hòa giữa các phòng ban tinh thần đoàn kết tin tưởng trong công ty,tạo nên sức mạnh tổng hợp , đó là điều kiện thuận lợi cho công tác hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp . 2. Những điểm yếu( mặt còn hạn chế ) trong hoạt động và mở rộng thị trường của công ty. - Mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của Công ty đã và đang từng bước chủ động hơn trong việc điều tiết lượng hàng hóa tiêu thụ trong khâu lưu thông , đáp ứng kịp thời nhu cầu toàn mạng giảm tối thiểu các tình trạng khan hiếm hàng và ách tắc trong khâu lưu thông. Mặc dù vậy, hoạt động của đội ngũ Marketing, phát triển thị trường chưa thực sự đạt hiệu quả cao,chưa thực sự nhậy bén năng động sáng tạo trong nền kinh tế thị trường hiện nay, chưa biết tận dụng triệt để mọi cơ hội mà công ty có được. -Mặt hàng kinh doanh tuy đã có nhiều chuyển biến và đa dạng nhưng chưa phong phú, một số mặt hàng truyền thống bị đẩy lùi. -Vốn kinh doanh (vốn lưu động còn quá hẹp). _Chưa tận dụng được nguồn nhân lực của công ty cũng như chưa tận dụng được khai thác thị trường ,không có sự chuẩn bị đối phó với nguy cơ bị cạnh tranh trên thị trường . -Công ty chưa chú trọng đầu tư thích đáng cho nghiên cứu thị trường cũng như các hoạt động hỗ trợ và xúc tiến bán hàng . Tất cả những khó khăn hạn chế đã làm ảnh hưởng không tốt đến việc duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty,để có thể đề ra được phương hướng và biện pháp đúng đắn cần phải tìm hiểu ,đánh giá những nguyên nhân dẫn đến tồn tại,khó khăn chủ yếu của công ty. 3. Nguyên nhân của những hạn chế trên. 3.1. Nguyên nhân chủ quan: - Chưa theo kịp với xu thế phát triển của thị trường ,nhu cầu thay đổi của các đơn vị, tổ chức kinh tế trong xã hội. - Hoạt động tiêu thụ chưa gắn bó chặt chẽ với công tác bán hàng và các dịch vụ khác. - Việc đầu tư cho nghiên cứu thị trường chưa tốt các hoạt động xúc tiến bán hàng còn nhiều hạn chế ,đặc biệt là công ty còn thiếu một đội ngũ chuyên viên nghiên cứu thị trường dày dạn kinh nghiệm, chưa có tầm nhin xa trông rộng. - Chưa có chính sách và khả năng thu hút vốn của mọi tổ chức ,cá nhân trong và ngoài công ty một cách hợp lý thỏa đáng . - Chưa có kế hoạch lâu dài nhằm xây dựng một đội ngũ lao động mạnh về chất lượng,đủ về số lượng. - Việc duy trì các mặt hàng truyền thống chưa đạt hiệu qủa vì khả năng cạnh tranh trên thị trường đã bị giảm sút ,khả năng thu hút và tiếp cận với khách hàng không nhạy bén. - Chưa có biện pháp thích hợp trong việc hỗ trợ và xúc tiến bán hàng . Do vậy, khả năng nắm bắt thông tin từ thị trường và từ phía người tiêu dùng còn gặp nhiều khó khăn. 3.2. Nguyên nhân hkách quan: -Nhà nước chưa có biện pháp hữu hiệu trong việc cạnh tranh không lành mạnh giữa các doanh nghiệp. -Trên thị trường vẫn tồn tại một số hàng nhập lậu,do đó làm giảm khả năng cạnh tranh của sản phẩm hàng hóa ,ảnh hưởng xấu đến việc duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty. 4. Cơ hội và thách thức của công ty trong giai đoạn hội nhập và suy thoái kinh tế. 4.1. Cơ hội: - Hội nhập theo quan điểm đơn giản và phổ biến nhất là việc các nên kinh tế gắn kết lai với nhau. Hội nhập kinh tế hiểu theo nghĩa sâu sắc hơn đó là việc một mặt gắn nên kinh tế từng nước với kinh tế khu vực và thế giới thông qua các nỗ lực mở cửa và thúc đẩy tự do hoá nên kinh tế quốc dân. Mặt khác gia nhập và góp phần xây dựng các thể chế kinh tế khu vực và toàn cầu. - Trong giai đoạn hội nhập nên kinh tế trong nước với kinh tế thế giới đây là cơ hội để công ty tiếp thu được những tiến bộ hkoa học, các dây chuyền sản xuất hiện đại một cách dễ dàng hơn. - Hội nhập kinh tế thế giới là cơ hội để công ty tiếp thu và học hỏi kỹ năng và phương pháp tiên tiến trong công tác quản lý và hoàn thiện bợ máy của công ty. - Hội nhập kinh tế thế giới la cơ hội để công ty cọ sát và kiểm chứng sức cạnh tranh về hàng hoá của mình trên thị trường. - Hội nhập kinh tế thế giới là cơ hội để công ty tiếp cận với thị trường nước ngoài... - Trong giai đoạn suy thoái thì xu hướng tiêu dùng chung của người dân đó là hạn chế sử dụng các sản phẩm ngoại vì có giá cả cao và ưu tiên các hàng hoá sản xuất trong nước với giá thành rẻ hơn. Đây cũng là một cơ hội để công ty khai thác thêm thị trường của mình. 4.2. Thách thức: Hội nhập kinh tế thế giới mở ra cho công ty rất nhiều cơ hội nhưng bên cạnh đó cũng đạt ra rất nhiều thách thức: - Hội nhập mở củă kinh tế thì công ty sẽ gặp phải sự canh tranh rất mạnh mẽ và khốc liệt của những sản phẩm nước ngoài với kỹ thuật, dây chuyền sản xuất hiện đại. - Hội nhập mở cửa thị trường sẽ có nhiều sản phẩm hàng nhái hàng kém chất lượng được vận chuyển từ nước ngoài vào thị trường trong nước đặc biệt là từ Trung Quốc làm ảnh hưởng tới sự cạnh tranh và uy tín của công ty. IV. định hướng trong thời gian tới. 1. Quan tâm hơn nữa đến vấn đề nhân sự của công ty. Trước tình hình mới hiện nay để công ty có thể đứng vững và phát triển được trên thị trường với nhiều khó khăn và thách thức đó thì công ty đã nhận thấy rằng để thực hiện được điều đó trước hết phải có một đội ngũ cán bộ có trình độ, có kiến thức để có thể tiếp thu và áp dụng các cách thức quản lý cũng như làm việc hiệu quả và hiện đại của các nước tiên tiến. Thứ hai nữa là muốn cạnh tranh được với các sản phẩm khác trên thị trường công ty phải đầu tư các dây truyền sản xuất mới hiện đại, và để vận hành được những dây truyền đó phải có nhưng kỹ sư có kiến thức.. 2. Duy trì vững chắc được thị phần trên thị trường miền Bắc. Trong thời gian qua công ty đã không ngừng tìm kiếm các thị trường đầu ra mới cho sản phẩm của công ty. Nhưng đi cùng với tìm kiếm thị trường mới công ty đã xác định rõ ràng là thực hiện điều đó trên cơ sở đảm bảo vưng chắc được chỗ đứng của mình cũng như lòng tin của khách hàng trên thị trường miền Bắc. Cùng với tìm kiếm thị trường mới phải khác thác triệt để thị trường đang có của công ty, phải phát triển theo cả chiều rộng và chiều sâu của thị trường đang có. Đó vừa là động lực vừa là cơ sở để công ty có thể tiến hành mở rộng thị trương tiêu thụ của mình ra các thị trường tiềm năng. 3. Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty và thị trường miền Trung và miền Nam. Thị trường miền Trung và thị trường miền Nam là các thị trường tiềm năng của công ty, hai thị trường tiềm năng này rất rộng lớn và cũng có rất nhiều nhu cầu về sản phẩm nội thất. Do đó việc mở rộng quy mô của công ty trong điều kiện hiện nay phải gắn liền với việc khai thác hai thị trường tiềm năng này một cách hiệu quả nhất. chương III. một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động mở rộng thị trường tại công ty tnhh nội thất đại dương. Công tác duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa chiến lược, quyết định sự tồn tại và phát triển của các doanh nghiệp.Vì vậy duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm là yêu cầu cơ bản và cốt lõi nhất trong thực hành kinh doanh hiện đại. Công tác này phải được nâng lên ở tầm chiến lược mà cốt lõi của chiến lược này bao gồm hai bộ phận chiến lược quan trọng gắn bó mật thiết chặt chẽ với nhau ,đó là: -Chiến luợc phát triển . -Chiến lược phát triển thị trường . Muốn tổ chức tốt được các chiến lược và đem lại hiệu quả ,đặc biệt là trong điều kiện nền kinh tế đang trong giai đoạn khủng hoảng toàn cầu hiện nay là hết sức khó khăn đối với các doanh nghiệp. Trước hết phải tổ chức tốt các hoạt động Marketing thật tốt, vì hoạt động Marketing yếu tố đầu tiên vô cùng quan tọng không thể thiếu được ,nó tạo ra tiền đề cần thiết đảm bảo sự thành công cho chiến lược về sản phẩm và tiêu thụ của doanh nghiệp. Để thực hiện chiến lược duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty Đại Dương sau khi nghiên cứu và phân tích đánh giá tình hình hoạt động kinh doanh của công ty TNHH nội thất Đại Dương tôi xin đề xuất một số ý kiến góp phần duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty như sau.: I. biện pháp 1: tăng cưòng công tác diều tra thị trường. 1. Tìm hiểu về thị hiếu của người tiêu dùng và nghiên cứu xu hướng phát triển của thị trường nội thất trong nước. Để nâng cao hiệu quả trong việc tiêu thụ hàng hóa trong điều kiện nền kinh tế dang suy thoái là một công việc rất khó khăn. Để thực hiện được điều đó thì trước hết công ty cần quan tâm đến công tác nghiên cứu thị truờng. Nghiên cứu thị trường được tiến hành tốt sẽ giúp cho công ty có được những chính sách, quyết định đúng đắn trong việc lên kế hoạch cho sản xuất và tiệu thụ sản phẩm. - Công tác đầu tiên của nghiên cứu thị trường đó là tìm hiểu về thị hiếu của người tiêu dùng. Hiện nay thị trường nội thất trong nước là rất năng động với việc có rất nhiều mẫu mã, kiểu dáng rất thời trang được nhập từ nước ngoài đặc biệt trong đó là các sản phẩm nhập ngoại từ Đài Loan, Hồng Kông, Malayxia ...do xu hướng mở cửa toàn diện, hội nhập thế giới sau khi nước ta gia nhập WTO. Do đó công tác tìm hiểu về thị hiếu của người tiêu dùng là vô cùng quan trọng, đặc biệt sản phẩm của công ty đi sâu vào lĩnh vực nội thất cho văn phòng và nội thất trường học. Đây là nhóm khách hang ưa thích sự năng động nên thích những sản phẩm có kiểu dáng thời trang, hiện đại do đó việc luôn luôn đổi mới kiểu dáng mẫu mã sản phẩm là hết sức quan trọng. Chính vì mức độ quan trong của công tác diều tra thị hiếu người tiêu dùng nên công tác nay cần được công ty chu trọng hơn nữa. Hiện nay công tác này của công ty do phòng Marketing của công ty đảm nhiệm nhưng nhân các điều tra viên còn quá ít kinh nghiệm và chuyên mônhơn nữa số lượng điều tra viên là khá ít, do đó trong thời gian tới công ty nên thường xuyên mở các khoá huấn luyện nâng cao chuyên môn cho các điều tra viên và tổ chức tốt hơn nữâ công tác này. - Công tác thứ hai của nghiên cứu thị trường đó là nghiên cứu xu hướng phát triển của thị nội thất trong nước. Để đưa ra được chính sách phát triển đúng đắn của công ty và xây dựng được kế hoạch sản xuất và tiêu thụ sản phẩm khả thi thì ngoài công tác diều tra tìm hiểu về thị hiếu người tiêu dùng công ty còn phải quan tâm tới xu hướng phát triển của thị trường nội thất trong nước. Trước tiên là đánh giá xem những biến động trong thời gian tới của thị trường nội thất trong nước sẽ như thế nào, tình hình cạnh tranh của thị trường nội thất trong nước thế nào, thứ hai là đánh giá xem xu hường tiêu dùng về thị trường nội thất trong nước trong thời gian tới sẽ ra sao. Để từ đó đưa ra quyết định khi nào thì thích hợp để mở rộng quy mô của công ty, khi nào thị không thích hợp với việc mở rộng quy mô của công ty, khi nào nên thực hiện chiến lược khác biệt hoá sản phẩm, khi nào thì nên thực hiện chiến lược giá... 2. Lựa chọn thị trường mục tiêu cho sản phẩm. Quá trình phát triển và đánh giá những khả năng của thị trường thường đề ra mục tiêu mới. Và nhiều khi nhiệm vụ thực sự của công ty lại là lựa chọn những ý tưởng tốt nhất trong số những ý tưởng tốt, tức là lựa chon những ý tưởng phù hợp với mục tiêu và tiềm năng của công ty. Việc phân khúc thị trường đã làm bộc lộ những cơ hội của khúc thị trường đang xuất hiên trước mặt công ty. Bây giờ công ty phải đánh giá các khúc thị trường khác nhau và quyết định lấy bao nhiêu khúc thị trường và những khúc thị trường nào làm mục tiêu. Thị trường của công ty TNHH nội thất Đại Dương được chia làm 2 bộ phận sau: - Thị trường miền bắc : là thị trường chủ yếu của công ty. Đây là thị trường truyền thống của công ty, là thị trường có lợi nhuận nhất đối với công ty và cần phải giữ vững được bằng được vì đây là thị trường có triển vọng nhất với nhiều nhu cầu chưa được thoả mãn nhưng cũng là miếng mồi ngon mà nhiều đối thủ cạnh tranh muốn chiếm lĩnh. Công ty cần tiếp tục chiếm lĩnh thị trường, khai thác thị trường theo chiều sâu, nắm chắc dung lượng và cơ cấu của thị trường, xu hướng biến động về nhu cầu hàng hoá trên thị trường, quan tâm đế vấn đề phát triển kinh tế xã hội của nhà nước và khu vực. - Thị trường miền trung và miền nam : Thị trường này là thị trường tiềm năng của công ty. Thị trường này có ưu điểm là rất rộng lớn nhu cầu tương đối cao nhưng một vấn đề mà công ty gặp phải là chụi sức cạnh tranh mãnh liệt từ các đối thủ. Hiện nay cùng với chính sách mở rộng thêm về quy mô cũng như chủng loại sản phẩm thì công ty nên khai thác tốt thị trường tiềm năng này. Để thực hiện được điều đó công ty cần thiết phải có những bước đi đúng đắn, có những chính sách hợp lý. Khu vực thị trường này cần phải mở rông phạm vi, triển khai chiến lược tiếp thị tại các tỉnh và thành phố để tạo uy tín cho khách hàng đối với công ty. Công ty cần chú ý cài đắt thêm các của hàng đại lý tại nơi có thị trường tiềm năng này mà các doanh nghiệp khác chưa đặt chân tới. Việc đi trước các đối thủ cạnh tranh, đáp ứng kịp thời nhu cầu của nhóm khách hàng sẽ giảm được sự cách biệt giữa sản phẩm của công ty với các sản phẩm của các hãng nổi tiếng khác. II. Định hướng phát triển cho sản phẩm mới. 1. Nghiên cứu và dự báo nhu cầu. Nếu phòng marketing của công ty có thể tự nghiên cứu được nhu cầu toàn bộ thị trường nội thất thì sẽ rát tốt vì nó sẽ đảm bảo sự chủ động cho công ty. Vì cũng có thể không có hiệu quả vì tính quy mô của việc nghiên cứu này. Vì vậy sẽ là hiệu quả hơn khi phòng marketing chú trọng đến việc nghiên cứu nhu cầu về sản phẩm và tập trung vào sản xuất và tổ chức hiệu quả công tác phân phối tiêu thụ sản phẩm. Tuy việc tìm hiểu xu thế và những động thái của thị trường nôi thất trong và ngoài nước là rất cần thiết. Phòng marketing của công ty có thể tìm hiểu một cách dễ dàng các thông tin này ở bộ công nghiệp, các trung tâm xúc tiến thương mại và các cơ quan thống kê của nhà nước. Còn riêng với nhu cầu thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình thì phòng marketing của công ty phải tự nghiên cứu và tìm hiểu cặn kẽ nhu cầu và tình hình liên quan đến thị trường. Chỉ có làm tốt công tác này thì công ty mới dự báo chính xác được nhu cầu và mới có cơ sở để có các biện pháp ổn định và phát triển thị trường của mình. Muốn làm tốt công tác này thì phòng marketing phải tổ chức hoạt đông nghiên cứu và dự báo một cách có hệ thống và có phương pháp phù hợp với đặc điểm của công ty và sản phẩm của mình. Sau đây là một số phương pháp mà phòng marketing của công ty có thể áp dụng : - Phương pháp : Nghiên cứu và tìm thông tin bằng cách liên lạc thường xuyên với các khách hàng đại lý của công ty một cách định kỳ. Điều này phù hợp với các điều kiện của công ty và khách hàng củacông ty, vì phần lớn các khách hàng của công ty đèu thuộc khu vực Miền Bắc nên việc liên lạc với tổ chức giao lưu với khách hàng cũng không mấy khó khăn. Trước khi đi váo sản xuất và sản xuất hàng loạt công ty nên tổ chức họp mặt và hỏi y kiến của các đại lý lớn. Trước khi tung ồ ạt sản phẩm ra thị trường công ty cần thí điểm sản phẩm mới ở một vài đại lý lớn xem hkách hàng có ưa chuộng sản phẩm mới hay không, và để đánh giá xem nếu tung sản phẩm mới ra thì mức độ tiêu thụ sẽ đạt thế nào. - Phương pháp 2: Đây là phương pháp công ty thường dùng trong các năm qua như thu thập các thông tin trực tiếp thông qua mạng lưới bán hàng của công ty, thông qua các đơn đặt hàng, tham gia các hội trợ triển lãm, tìm hiểu thông tin về sách báo … Đây là phương pháp cần được công ty tiếp tục thực hiện trong những năm tới. Nhưng cần mở rộng thêm phạm vi nghiên cứu và phân loại theo các nhóm khách hàng có nhu cầu đối với từng loại sản phẩm của công ty theo các tiêu thức khác nhau như nhóm khách hàng mua với số lượng lớn, thường xuyên , theo giá trị các đơn đặt hàng hàng năm … 2. Nghiên cứu về chu kỳ sống của sản phẩm. Khi tung sản phẩm ra thị trường bất cứ người sản xuất nào cũng muốn sản phẩm của mình được người tiêu dùng chấp nhận và nó được tiêu dùng rộng rãi. Nhưng không có sản phẩm nào tồn tại mãi được mà nó đều có chu kỳ sống, sẽ đến lúc nó không còn được người tiêu dùng chấp nhận nữa. Vậy ta có thể hiểu chu kỳ sống của sản phẩm trên thị trường chính là khoảng thời gian từ khi nó được tung ra thị trường để bán cho khách hàng đầu tiên cho đến khi không còn ai mua nó nữa. Thông thường một sản phẩm trải qua 4 giai đoạn ( 4 pha ) trong chu kỳ sống của nó ở một thị trường nhất định theo cả doanh số và lợi nhuận. Sản phẩm nội thất tuy là sản phảm lâu bền những cũng không nằm ngoài quy luật đó. Do đó công ty phải hiểu biết và phân tích tỷ mỉ các giai đoạn tong chu kỳ sống nhằm chủ động lập kế hoạch sản xuất, tiêu thụ và các biện pháp kèm theo tương ứng với từng pha của chu kỳ sống. Điều đó giúp việc kéo dài và khai thác tốt nhất các pha có nhiều lợi thế, cũng như tiên đoán một cách nhậy bén để chủ động rút lui khỏi thị trườngkhi sản phẩm bước vào giai đoạn suy tàn Ví dụ Đối với sản phẩm nội thất văn phòng hiện nay công ty đang sản xuất và tiêu thụ trên thị trường Miền Bắc có doanh thu tương đối lớn đang ở trong giai đoạn đầu trưởng thành, có nhiều đối thủ tham gia cạnh tranh nhưng công ty đã có thị phần đáng kể. Thì các biện pháp thích hợp trong giai đoạn này là : - Tập trung nỗ lực vào khâu khắc phục những sự cố máy móc hoàn thiện quy trình công nghệ, đào tạo và khuyến khích vật chất cho người lao động nhằm nâng cao chất lượng và tăng khối lượng sản xuất tung ra thị tường tiêu thụ - Tăng cường hoạt động giao tiếp, khuyếch trương và quảng cáo sản phẩm trên các phương tiện thông tin đại chúng như ti vi, báo, tạp chí …nhằm giữ vững khách hàng và loi kéo khách hàng mới vào dùng thử - Phát triển mạng lưới tiêu thụ đặc biệt là các nhà bán buôn và bán lẻ nhưng chú trọng vào các siêu thị... - Thông tin cho người tiêu dùng tiềm năng biết được về sản phẩm mới này thông qua các hình thức quảng cáo giới thiệu sản phẩm, tham gia triển lãm hội trợ - Kích thích khách hàng dùng thử sản phẩm bằng các phương pháp khuyến mại, bán giá thấp so với đối thủ cạnh tranh Như vậy nhận thấy vai trò của hoạt động marketing nhưng hiện nay chi phí marketing của công ty chỉ chiếm 0,86% doanh thu bán hàng, như vậy là thấp . Với mức chi phí như vậy thì hiệu quả của công tác marketing sẽ thấp. Vì vậy căn cứ vào đặc điểm của sản phẩm và căn cứ vào doanh thu bán hàng thì nên tăng chi phí bán hàng lên 2% tổng doanh thu. 3. Nghiên cứu mẫu mã tạo nên sức cạnh tranh cho sản phẩm. Như trên đã nói sản phẩm nội thất rất năng động, luôn luôn phải cải tiến và hoàn thiện theo nhu cầu mới của thị trường. Và trong tất cả mọi biện pháp để dành sự chấp nhận của khách hàng, đối với sản phẩm nội thất nghiên cứu phát triển mẫu một mang ý nghĩa tích cực nhất. Cụ thể cần thực hiện những biện pháp sau: - Đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu, thiết kế mẫu sản phẩm mới của công ty. - Tổ chức nguồn tư liệu thông tin cũng như khảo sát thực tế phục vụ cho nghiên cứu, sáng tác mẫu một cách có hệ thống, kịp thời để đảm bảo cho sự tiếp cận nhanh nhất của người sáng tác với thế giới nội thất mang lại hiệu quả trong sáng tác - Thị hiếu mang tính thời điểm và chu kỳ ngày càng rút ngắn, trong tương lai vòng quay của mốt sẽ nhanh hơn, phức tạp hơn nên công ty chỉ thường xuyên thay đổi mẫu mã, tìm kiếm sáng tạo nhiều kiểu mẫu để luôn chỉ sản xuất ra những sản phẩn hợp với thị hiếu cua người tiêu dùng. Kinh nghiệm cho thấy không ngừng đổi mới mẫu ũa, kể cả khi đã đạt đến trình độ đỉnh cao của uy tín thì mới thành công và khỏi tụt hậu so với đối thủ cạnh tranh - Mẫu mã chưa phải là tất cả, nó chỉ góp phần làm lên thành công khi cùng với nó là một phương án đồng bộ cho sản xuất và tiêu thụ sản phẩm. Do vậy cần hoàn thiện năng lực sản xuất kinh doanh theo hướng sản xuất linh hoạt để có khả năng phản ứng linh hoạt với những thay đổi về thị hiếu trên thị trường. 4. Thực hiện chính sách giá. Giá cả là một công cụ cạnh tranh , nó là tiêu thức căn bản để khách hàng đánh giá chất lượng sản phẩm. Nếu sản phẩm có chất lượng cao thì chất lượng tốt hơn sản phẩm có giá trị thấp. Mặt khác người lao đông muốn tối đa hoá lợi ích mà lại tối thiểu hoá chi phí. Do đó, khi đưa ra mức giá cho sản phẩm công ty cần dựa trên nhiều yếu tố để xác định. Hiện nay công ty đã sử dụng 3 chính sách giá : chính sách giá theo thị trường, chính sách giá thấp chính sách giá triết khấu. Nhưng để duy trì lượng bán thì cônh ty cần áp dụng hệ thống chính sách hết sức linh hoạt. Ngoài 3 chính sách trên công ty cần áp dụng thêm một số chính sách giá sau : Chiết khấu cho các loại sản phẩm khác nhau thì khác nhau . áp dụng chính sách giá theo phân đoạn thị trường. áp dụng chính sách giá theo chu kỳ sống của sản phẩm. Các chính sách giá mới này có vai trò rất quan trọng đối với sản phẩm mới mà công ty dự định sản xuất trong kế hoạch 5 năm ( 2010-2015) 5. Biện pháp tổ chức tiêu thụ sản phẩm. Tiêu thụ sản phẩm nói cách khác là phân phối sản phẩm của công ty trên thị trường và phải làm sao để phân phối được nhiều sản phẩm nhất, tạo ra lợi nhuận cao nhất và chiếm lĩnh được nhiều thị trường nhất. Điều này chỉ có thể thực hiện khi hệ thống phân phối được tổ chức hoàn chỉnh. Cần phải đặt ra mục tiêu của hệ thống phân phối là đạt được các chỉ tiêu về số lượng và doanh thu. Doanh thu phải đặt ra khi bán mỗi sản phẩm, ở mỗi khu vực trong từng giai đoạn. Doanh thu phải tối ưu hoá cho từng loại sản phẩm, cho từng loại khách hàng. Hệ thống phân phối sản phẩm của công ty TNHH nội thất Đại Dương hiện nay có các hình thức sau: + Bày bán sản phẩm tại showroom của công ty. + Bán hàng cho các công ty, các đơn vị đặt hàng. + Bán lẻ qua các cửa hàng, đại lý. Tuy nhiên trong những năm qua hệ thống phân phối sản phẩm của công ty bao gồm các cửa hàng chưa phát huy hết khả năng trong việc tiêu thụ sản phẩm của công ty. Để hệ thống bán hàng của công ty có thể cạnh tranh chiếm lĩnh thị trường cần phải thực hiện một số biện pháp sau : - Nghiên cứu khách hàng, xác định thị trường để có chính sách bán hàng hợp lý. - Củng cố mạng lưới bán hàng hiện có : Công ty cần nâng cáp cửa hàng, điểm bán hàng quầy hàng trog cửa hàng nhằm thu hút sự chú ý của khách hàng khi đến với cửa hàng, tăng số lượt khách ra vào cửa hàng, tăng cơ hội bán hàng. Công ty cần xây dựng phương án đầu tư vốn cho các cửa hàng hiện có cũng như mở thêm một số của hàng mới. - Công ty cũng cần phát triển thêm các đại lý mới, các đại lý này có thể thuộc hoặc không thuộc công ty có ưu điểm là giảm bớt đầu tư ban đầu và giúp mở rộng thị trường ở những địa bàn công ty chưa xác định chắc chắn được tiềm năng của thị trường. Một ưu điểm khác là có thể tạo điều kiện khách hàng so sánh về giá cả và chất lượng hàng của các công ty và các hãng nước ngoài khác. III. tăng cường các hoạt động quảng các và hỗ trợ bán hàng. 1. Quảng cáo. Sản xuất hàng hoá ngày càng phát triển, tiến bộ khao học kỹ thuật ngày càng nhanh, nhu cầu sử dụng của người tiêu dùng cần đa dạng thì quảng cáo càng trở nên quan trọng. Do vậy công ty cần quan tâm đến việc quảng cáo trên các sản phẩm của mình bằng cách tạo ấn tượng cho khách hàng bằng tên của công ty trên mỗi sản phẩm. Công ty phải thực hiện quảng cáo thông qua các cửa hàng chi nhánh của công ty, việc phục vụ tốt khách hàng làm cho họ hài lòng và họ giới thiệu cho bạn bè của họ đến với cửa hàng của công ty, đây là một công tác cần được coi trọng. Các cửa hàng có thể là nơi gợi mở nhu cầu cho khách hàng thông qua việc giới thiệu các sản phẩm mới. Để công tác quảng cáo được thực hiện tốt công ty cần phải thực hiện các yêu cầu như : thông tin phải hợp lý, đảm bảo tính pháp lý và tính nghệ thuật, công ty phải sử dụng kiến thức marketing trong công tác quảng cáo. 2. Các hoạt động xúc tiến bán hàng. Công ty thường xuyên tổ chức hội nghị khách hàng, qua đó công ty cần có các nội dung gợi ý để khách hàng nói về ưu và nhược điểm của sản phẩm, những vướng mắc trong quá trình mua bán, những thiếu sót trong quan hệ mua bán của công ty về sản phẩm và những nhu cầu trong thời gian tới. Đối với khách hàng mua với số lượng lớn phục vụ cho các công trình dự án, bán hàng thường cần thường xuyên áp dụng giá chào hàng trong một thời gian nào đó. Công ty cần phải có chính sách giá mềm dẻo và linh hoạt, giá cả phải hợp lý với nhu cầu và khả năng của từng đối tượng khách hàng này. Không ngừng hoàn thiện phương thức thanh toán, đơn giản hoá các thủ tục thanh toán, tạo thuận lợi cho khách hàng trong khâu thanh toán khi mua hàng 3. Yểm trợ khách hàng. Công ty phải tham gia các hội trợ triển lãm để quảng cáo sản phẩm của mình, bán hàng và nắm bắt nhu cầu của khách hàng nhận biết các ưu và nhược điểm của mặt hàng để rút ra kinh nghiệm. 4. Các dịch vụ bán hàng và sau bán hàng. Với mục tiêu tập trung vào việc bán hàng với khối lượng lớn cho các công ty, cơ quan… nên các kỹ thuật xúc tiến mà công ty sử dụng hiện nay chủ yếu là kỹ thuật giảm giá khi đặt hàng với số lượng lớn, giảm giá nếu thanh toán nhanh. Tuy nhiên trong tương lai nếu muốn phát triển hình thức bán lẻ thì hai hình thức trên không thích hợp do người mua lẻ thường mua với khối lượng nhỏ và thanh toán ngay. Vì vậy công typhải sử dụng các kỹ thuật xúc tiến thích hợp như phiếu giảm giá, thưởng bằng phiếu mua sản phẩm, tổ chức các cuộc thi trò chơi tìm hiểu về sản phẩm của công ty. + Tiếp tục phát triển dịch vụ giao hàng theo đúng đơn đặt hàng và giao đến tận nơi + Tổ chức hội nghị hội thảo với khách hàng + Luôn phục vụ khách hàng với thái độ tận tình và đón nhận ý kiến của khách hàng một cách chân thành. IV. hoàn thiện bộ máy nhân sự của công ty. 1. Về cơ cấu tổ chức. Phải hoàn thiện hơn nưa bộ máy tổ chức của công ty, bộ máy hoạt động của công ty phải đảm bảo gọn nhẹ, tạo ra mối liên kết chặt chẽ giữa các phòng ban, phân định rõ ràng chức năng và nhiệm vụ cho từng phòng ban đảm bảo sự linh hoạt trong từng phòng ban một. Công ty nên tiến hàng xắp xếp lại mạng lưới kinh doanh, các cán bộ trong các phòng ban như công ty đã làm là việc nâng cao chuyên môn hoá và sự hiểu biết lẫn nhau giữa các phòng ban, các đơn vị và cửa hàng trong toàn công ty. Thực hiện chế độ khoán trong bán hàng nhằm tăng cường trách nhiệm của người bán đối với mọi hoạt động của công ty, phát huy hết năng lực và sở trường của họ. Công ty cần chấn chỉnh bộ phận tiếp thị, kinh doanh, cần có đội ngũ chuyên gia giỏi để nghiên cứu thị trường trong nước cũng như quốc tế để có thể đưa ra các quyết định đúng đắn trong việc thu mua hàng hoá. Tăng cường đổi mới các trang thiết bị phục vụ kinh doanh tại các cửa hàng nhằm thu hút thêm khách hàng và đẩy mạnh tốc độ của quá trình mua bán hàng hoá. Bộ phận kỹ thuật nhậy bén và linh hoạt trong việc vận dụng máy móc và thiết bị, dây truyền trong sản xuất các sản phẩm truyền thống và sản phẩm mới. Đảm bảo sự hoạt động đều đặn của máy móc, thiết bị dây truyền để duy trì sản xuất cung ứng sản phẩm cho thị trường kịp thời đúng yêu cầu. Nhìn chung hiện nay công ty đã có một cơ cấu điều hành tương đối gọn nhẹ, tránh được tình trạng cồng kềnh, phức tạp. Nhưng hệ thống tổ chức còn chưa hợp lý, linh hoạt và thiếu chặt chẽ, hoạt động của các phòng ban trong Công ty chưa đồng đều. Do đó, công ty cần có kế hoạch điều chỉnh lại sao cho mỗi phòng ban hoạt động đạt hiệu quả tốt đồng thời hỗ trợ lẫn nhau trong mọi hoạt động kinh doanh để có đủ thế mạnh, tiềm năng nhằm cạnh tranh được với các đối thủ cạnh tranh. Tổ chức công tác quản trị tốt, thúc đẩy công ty làm ăn có hiệu quả hơn, từ đó đẩy mạnh đầu tư kinh doanh sang nhiều lĩnh vực khác mà thị trường có nhu cầu doanh nghiệp để tạo thêm nguồn vốn cho Công ty và sắp xếp lại cơ cấu tổ chức hợp lý, phù hợp với mô hình kinh doanh của Công ty. 2. Hoàn thiện việc đào tạo cán bộ quản lý kinh doanh và nhân viên bán hàng. Trong việc đổi mới cơ chế thị trường, việc thích nghi với sự đổi mới đó và biết chủ động sáng toạ trong kinh doanh, bán hàng được khối lượng lớn để đem lại lợi nhuận cao cho doanh nghiệp,đòi hỏi cán bộ công nhân viên phải có sự cố gắng lớn, mỗi người phải tự vươn lên, tự trau dồi mình để chiến thắng đối thủ cạnh tranh. Người bán hàng giữ một vai trò cực kỳ quan trọng, họ là người tác động trực tiếp đến quyết định mua hàng của khách hàng, họ là người biết gợi mở nhu cầu, dẫn dắt khách hàng từ chỗ không có nhu cầu đến chỗ có nhu cầu, từ chỗ có nhu cầu ít đến chỗ có nhu cầu nhiều, từ lưỡng lự đi mua đến dứt khoát mua. Muốn vậy công ty cần đào tạo và và tìm kiếm những người bán hàng giỏi. Đồng thời công ty phải mở các lớp marketing về bán hàng cho cán bộ công nhân viên đang bán hàng thì sẽ đạt hiệu quả công tác cao. Bên cạnh đó công ty vẫn phải không ngừng củng cố và nâng cao trình độ nghiệp vụ của cán bộ công nhân viên bằng các biện pháp cụ thể như : đào tạo tại chỗ, gửi đi học, tiếp nhận những cán bộ đã được đào tạo và có năng lực thật sự nhằm đáp ứng nhu cầu khắt khe của kinh tế thị trường và tốc độ khoa học kỹ thuật. Cán bộ lãnh đạo cần phát huy hết năng lực của chính mình, phải biết chủ động sáng tạo trong việc ra quyết định … Công ty phải thường xuyên cử cán bộ đi học lớp quản trị kinh doanh để nâng cao được trình độ chuyên môn. Song song với việc đào tạo trong thời gian dài, cần tổ chức tập huấn nghiệp vụ, đào tạo nhắn ngày (thường từ 1-3 tháng) để cập nhật những kiến thức mới, kỹ thuật mới cho cấn bộ, công nhân trong công ty để nâng cao tay nghề chuyên môn nghiệp vụ. Khi tập huấn nên mời cả các chuyên gia nước ngoài giới thiệu những kinh nghiệm, công nghệ mới của thế giới cho cán bộ, công nhân viên trong công ty. Đối với lãnh đạo thiếu năng lực, không thích ứng được với sự thay đổi của thị trường làm cho công việc kinh doanh bị ách tắc, trì trệ, cần phải chuyển đổi công việc cho thích hợp. Chấm dứt hiện tượng ngồi tại chỗ trông chờ khách hàng đến mua, phải thực hiện nơi nào có nhu cầu là có hàng, có người tới đến tổ chức bán hàng. Trong công ty phải có một chế độ giờ giấc làm việc nghiêm chỉnh, phải có tinh thần nghiêm túc trong công tác phải bồi dưỡng bằng vật chất đối với những công nhân viên làm hao hụt tổn thất hàng hoá của công ty. Ngoài ra việc đào tạo những kỹ thuật tiếp thị và tiêu thụ, những hiểu biết đầy đủ về sản phẩm cho nhân viên kinh doanh là điều tối quan trọng. Vì vậy có thể thực hiện thành công là nhờ những tai mắt của công ty này. Thông qua đội ngũ bán hàng công ty có thể thực hiện thành công các chiến lược tiêu thụ của mình bằng những cuộc trao đổi tiếp xúc trực tiếp với các khách hàng để từ đó nắm bắt nhu cầu của họ và thoả mãn nhu cầu đó một cách tốt nhất. Trong công tác cán bộ, khi tuyển người vào làm việc trong công ty, cần có chế độ thi tuyển khách quan chặt chẽ. Tuyển người có đủ trình độ việc làm, thành thạo ngoại ngữ, biết sử dụng các kỹ thuật chuyên môn hiện đại, nhậy bén năng động trong kinh doanh. Mời các chuyên gia giỏi của các hãng nước ngoài làm cố vấn, có thể hợp đồng ngắn hạn từ 3 – 6 tháng hoặc từ 1 – 2 năm. Có thể ký hợp đồng tài trợ cho các trường đại học để sau này tuyển được nhứng sinh viên xuất sắc về làm việc cho công ty sau khi ra trường. Mặt khác, công ty phải luôn chăm lo đến đời sống cán bộ, công nhân viên, tạo việc làm ổn định cho họ và có lương thưởng xứng đáng để họ yên tâm làm việc hết mình cho lợi ích của công ty cũng như lợi ích của cá nhân họ. Con người là nhân tố quan trọng nhất trong hoạt động sản xuất kinh doanh,do vậy doanh nghiệp nào biết đầu tư phát triển nguồn nhân lực một cách hợp lý thì sẽ mang lại hiệu quả kinh doanh cao. V. tăng cường các biện pháp huy động vốn và sử dụng vốn hiệu quả. Hiện nay nguồn vốn kinh doanh của công ty mới chỉ có từ nguồn tạo ra của công ty, chưa có sự đầu tư của các tổ chức kinh tế và công ty chưa có chính sách huy động vốn thích hợp. Đặc biệt trong hoàn cảnh nền kinh tế toàn cầu đang suy thoái hiện nay thì việc huy động vốn là vô cùng khó khăn. Vì vậy công ty cần đặc biệt quan tâm tới việc sử dụng vốn như thế nào cho hiệu quả nhất. Muốn vậy công ty phải hoàn thành kế hoạch các dự án đầu tư có chất lượng và thật chi tiết trước khi đưa ra một quyết định hay chính sách nào. Bên cạnh đó công ty cần liên doanh, liên kết với các tổ chức trong và ngoài nước, tìm đối tác trong việc đầu tư, tạo điều kiện cho công ty kinh doanh phát triển và có hiệu quả. Như ông cha ta đã có câu: “Buôn tài không bằng dài vốn”. Việc huy động vốn và sử dụng vốn có hiệu quả giúp công ty giảm được chi phí hoạt động kinh doanh, tăng nhanh vòng quay vốn tạo khả năng tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Trong điều kiện kinh tế hiện nay, vốn kinh doanh với các doanh nghiệp là một vấn đề sống còn để doanh nghiệp đứng vững và phát triển. Hiện nay, với tổng số vốn lưu động của Công ty còn hạn hẹp làm ảnh hưởng đến việc tiêu thụ sản phẩm, dẫn đến việc ảnh hưởng khả năng sử dụng vốn của Công ty. Tham gia vào thị trường cạnh tranh, Công ty phải đương đầu với những biến động phức tạp, luôn phải có kế hoạch đối phó với những khó khăn, tình huống xảy ra trên thị trường, sự thách thức của đối thủ cạnh trạnh, sự biến đổi nhu cầu của thị trường. Muốn dành thắng lợi trong cạnh tranh, công ty phải cải tiến, đổi mới sản phẩm hàng hóa trong từng thời kỳ để duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình. Tiền đề để Công ty thực hiện đó là vốn, cho nên những việc làm cần thiết tưởng thực hiện trong tầm tay nhưng lại khó khăn về thiếu vốn, kinh phí còn quá hạn hẹp. Sự thiếu vốn là trình trạng bức xúc của đa số các doanh nghiệp hiện nay, do vậy không có cách gì khác là công ty cần có những chính sách, biện pháp để huy động vốn và sử dụng vốn một cách có hiệu quả nhằm thu được lợi nhuận cao cho công ty. Hiệu quả của việc huy động vốn và sử dụng vốn có hiệu quả nâng cao tính kinh tế và chủ động trong kinh doanh, giúp công ty phát huy tối đa khả năng cạnh tranh hàng hóa và khả năng tiêu thụ sản phẩm, có thế mạnh và uy tín trên thị trường nhằm góp phần duy trì và phát triển thị trường của Công ty. VI. không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm. Trong điều kiện kinh tế khó khăn và cạnh tranh vô cùng khốc liệt trên thị trường nội thất hiện nay thì ngoài những điều kiện như mẫu mã đẹp, giá cả hợp lý, hoạt động chăm sóc khách hàng tốt...Còn có một nhân tố vô cùng quan trọng để tạo nên sự thành công, để được khách hàng ủng hộ và tin dùng khi sản phẩm được tung ra thị trường đó là chất lượng sản phẩm. Do đặc diểm của sản phẩm nội thất là sản phẩm lâu bền nên chất lượng sản phẩm là tiêu trí được khách hàng rất quan tâm. Do đó để chiếm được long tin của khách hàng và đứng vững trên thị trường thì công ty phải thường xuyên nâng cao chất lượng sản phẩm của mình. Để thực hiện được điều này trước hết là đường lối, chính sách đúng đắn của baqn lãnh đạo của công ty, sau nữa là phải dựa trên ý thức tự giác, tinh thần làm chủ và trách nhiệm của mỗi người, mỗi bộ phận ở mỗi cấp trong công ty, công ty đòi hỏi mọi người phải tuân thủ chính sách chất lượng này đặc biệt là trách nhiệm của trưởng phòng quản lý chất lượng sản phẩm: Phải nắm vững thể chế, chế độ của nhà nước về công tác quản lý chất lượng sản phẩm, quản lý môi trường, an toàn lao động, nghiên cứu đề ra các biện pháp tuân thủ những quy định trên. Không ngừng học tập nghiên cứu nâng cao kiến thức về chất lượng do công ty sản xuất. Hoạch định chiến lược đảm bảo chất lượng sản phẩm của công ty trước mắt và lâu dài Tham gia nghiên cứu nhu cầu thị trường, đề xuất các mục tiêu chất lượng kế hoạch chất lượng nhằm không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm của công ty. Tham gia và giúp đại diện lãnh đạo về chất lượng trong việc phối hợp hoạt động của toàn bộ hệ thống, kiểm tra giám sát các hệ thống đó, kiến nghị các hoạt động khắc phục phòng ngừa nhằm hoàn thiện và nâng cao hiệu quả hoạt động của hệ thống chất lượng. Lập kế hoạch kiểm tra, giám sát và tổ chức việc kiểm tra chất lượng ở các khâu sản xuất của công ty. Tổ chức việc soạn thảo, theo dõi, đề nghị cập nhật, sửa đổi các hướng đẫn kiểm tra thử nghiệm chất lượng sản phẩm. Tổ chức việc quản lý, phân phối, lưu trữ toàn bộ tài liệu, hồ sơ của hệ thống chất lượng. Nắm vững chức năng nhiệm vụ của các phòng, xây dựng chức trách nhiệm vụ cho mỗi thành viên trong phòng, quản lý điều hành và tổ chức thực hiệnmọi nhiệm vụ khác mà phòng được giao. Tham gia tổ chức và trực tiếp tham gia các đợt đánh giá hệ thống chất lượng do công ty hoặc các đoưn vị ngoài công ty thực hiện. Ngoài ra để xem xét, đánh giá hiệu quả của việc thực hiện chính sách chất lượng, công ty phải đưa ra được những giải pháp khắc phục, phòng ngừa những khuyết điểm của sản phẩm của mình và có những biện pháp thúc đẩy hệ thống chất lượng hoạt động có hiệu quả hơn: công ty duy trì đều đặn các cuộc họp, xem xét của lãnh đạo về chất lượng theo quy định số lần trong năm. Các thông tin sau đây sẽ được đưa vào xem xét : - Hiệu quả của hệ thống chất lượng - Thông tin phản hồi từ phía khách hàng và từ các nguồn thông tin khác - Báo cáo kết quả đánh giá nội bộ - Các vấn đề của kỳ họp lần trước đã nêu ra để thực hiện tiếp theo và hiệu quả của những thay đổi trong hệ thốg chất lượng -Việc thực hiện kế hoạch chất lượng đã đề ra, cơ cấu tổ chức, các nguồn lực, đào tạo - Chất lượng sản phẩm và dịch vụ của công ty so với yêu cầu và so với đối thủ cạnh tranh - Công ty cần đưa ra các biện pháp khắc phục và phòng ngừa sự không phù hợp. kết luận Trong giai đoạn mởcửa hội nhập hiện nay thì ben cạnh những thuận lợi như là cơ hội để công ty có thể học hỏi được những kiến thức mới khoa học trong quản lý cũng như trong hoạt động sản xuất kinh doanh thì công ty TNHH nội thất Đại Dương cũng gặp vô vàn khó khăn và thách thức trong việc tiêu thụ sản phẩm do cùng với sự mở cửa, hội nhập nền kinh tế thì cuộc chiến cạnh tranh của sản phẩm của công ty trên thị cũng rất khốc liệt do có những sản phẩm đượcnhập từ nước ngoài vào thị trường trong nước như: Từ Hồng Kông, Đài Loan, Malayxia...Đứng trước tình hình đó để có thể đứng vững và phát triển được trên thị trường đầy dẫy nhưng khó khăn đó công ty phải có được thị trường đầu ra đảm bảo, do đó việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm đối với công ty TNHH nội thất Đại Dương trong giai đoạn hiện nay là vô cùng cần thiết. Qua thời gian thực tập tại công ty TNHH nội thất Đại Dương tôi đã nhân thức được điều này và kết hợp với những kién thức đã học được trên ghế nhà trường tôi mong muốn đóng góp một phần nhỏ nhoi vào vấn đề mà công ty đang quan tâm. Qua đây tôi xin chân thành cảm ơn cô giáo hướng dẫn Th.S Đặng Thị Lệ Xuân và các cán bộ công nhân viên phòng kinh doanh của công ty TNHH nội thất Đại Dương đã giúp tôi hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp này. danh mục tài liệu tham khảo Marketing trong QTKD - Trương Đình Chiến - PGS.PTS. Tăng Văn Bền (NXB thống kê - 1998) Kinh tế chính trị học - Đại học Kinh Tế Quốc Dân (NXB giáo dục - 1998) “Chiến lược quản lý và kinh doanh ” - lasseprephilippe – 1996. Tạp chí nội thất năm 2007, 2008, 2009. Maketing căn bản – Philipkotler (NXB – TK - 1997). Maketing trong quản lý kinh tế – Trương Đình Chiến – PSG.PTS Tăng Văn Bền (NXBTK - 1998). Một số tài liệu báo cáo tại Công ty TESECO năm 2003,2004...2008. mục lục Trang lời mở đầu.........................................................................................1 Chương I: Một số vấn đề lý luận về thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp I/ Một số quan điểm cơ bản về thị trường. 1.Khái niệm về thị trường..............................................................................3 2. Quy luật của thị trường..............................................................................5 2.1. Quy luật giá trị .......................................................................................6 2.2. Quy luật cung cầu giá cả........................................................................6 2.3. Quy luật cạnh tranh................................................................................6 2.4. Quy luật lưu thông tiền tệ ......................................................................7 3. Vai trò của thị trường................................................................................7 3.1. Thị trường là yếu tố quyết định sự sống còn đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp...............................................................................7 3.2. Thị trường điều tiết sản xuất và lưu thông hàng hoá..............................8 3.3. Thị trường phản ánh thế và lực của doanh nghiệp.................................8 4. Chức năng của thị trường..........................................................................9 4.1. Chức năng thực hiện:.............................................................................9 4.2. Chức năng thừa nhận..............................................................................9 4.3. Chức năng điều tiết, kích thích...............................................................9 4.3. Chức năng điều tiết, kích thích...............................................................9 4.4. Chức năng thông tin...............................................................................10 5. Phân loại và phân đoạn thị trường.............................................................11 5.1. Phân loại thị trường................................................................................11 5.1.1 Căn cứ vào quan hệ mua bán giữa các quốc gia, thị trường chia thành thị trường quốc nội và thị trường quốc tế.............................................12 5.1.2. Căn cứ vào vai trò và vị thế của người mua và người bán trên thị trường, thị trường chia thành thị trường người bán và thị trường người mua..12 5.1.3. Căn cứ vào mối quan hệ cung cầu và khả năng biến nhu cầu thành hiện thực, thị trường chia thành thị trường thực tế, thị trường tiềm năng và thị trường lý thuyết .........................................................................................13 5.1.4. Căn cứ vào hình thái vật chất của đối tượng trao đổi, thị trường thành thị trường hàng hoá và thị trường dịch vụ..............................................13 5.1.5. Căn cứ vào vai trò và số lượng người mua và người bán trên thị trường, thị trường chia thành thị trường cạnh tranh hoàn hảo, thị trường cạnh tranh không hoàn hảo và thị trường độc quyền..........................................................14 5.2. Phân đoạn thị trường..................................................................................15 II. nội dung của hoạt động mở rộng thị trường của doanh nghiệp. 1. Khái niệm mở rộng thị trường........................................................................17 2. Vai trò của hoạt động mở rộng thị trường.......................................................17 2.1. Góp phần khai thác nội lực doanh nghiệp....................................................18 2.2. Bảo đảm sự thành công cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.........20 3. Những yêu cầu của hoạt động mở rộng thi trường..........................................20 4. Nội dung của hoạt động mở rộng thị trường...................................................21 4.1. Nghiên cứu thị trường xác định thị trường có nhu cầu cao..........................21 4.2. Phân tích tiềm lực doanh nghiệp..................................................................25 4.3. Xác định dạng thị trường mà doanh nghiệp muốn mở rộng........................29 4.3.1. Phân đoạn thị trường.................................................................................29 4.3.2. Lựa chọn thị trường mục tiêu...................................................................30 4.4. Xây dựng chiến lược mở rộng thị trường....................................................31 4.5. Tổ chức thực hiện chiến lược mở rộng thị trường.......................................32 4.5.1. Lập kế hoạch trước cho chiến lược tiêu thụ............................................. 4.5.2. Xác định mục tiêu của các quan hệ làm ăn mới .....................................33 5.5.3. Tấn công vào thị trường........................................................................ 4.5.4. Phá vỡ mối liên hệ giữa khách hàng và những nhà cung cấp đã có chỗ đứng 5.5.5. Chuyên môn hoá và chiếm lĩnh góc kiến thị trường............................ 4.5.6. Chiếm chỗ tối ưu trên thị trường thông qua định giá đích thực ..............33 4.5.7. Chiếm chỗ tối ưu trên thị trường thông qua định giá đích thực........... 4.5.8. Hoạt động tiếp thị và quảng cáo ......................................................... 4.6. Đánh giá việc mở rộng thị trường của doanh nghiệp.................................34 4.6.1. Người hậu thuẫn................................................................................... 4.6.2. Các quá trình ....................................................................................... 4.6.3. Nguồn tài nguyên................................................................................ 4.6.4. Tổ chức .............................................................................................. III. các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động mở rộng thị trường của doanh nghiệp. 1. Nhóm nhân tố chủ quan................................................................................35 1.1. Tiềm lực của doanh nhgiệp..................................................................... 1.2. Đặc tính sản phẩm mà doanh ngiệp sản xuất kinh doanh...................... 1.3. Các nhân tố thuộc khâu tổ chức mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm.....36 1.4. Khách hàng.................................................................................................37 1.5. Cở sở hạ tầng và kỹ thuật công nghệ.................................................... 2. Nhóm nhân tố khách quan. 2.1. Chính trị pháp luật............................................................................... 2.2. các yếu tố kinh tế quốc dân......................................................................38 2.3. Các yếu tố văn hoá xã hội.........................................................................39 chương II. thực trạng công tác mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty tnhh nội thất đại dương. i. quá trình hình thành và phát triển của công ty. 1/ Địa Chỉ Giao Dịch............................................................................... 2/ Lịch sử hình thành của công ty..............................................................40 II. thực trạng về thị trường và hoạt động mở rộng thị trường của công ty tnhh nội thất đại dương. 1. Đặc điểm về thị trường nội thất...............................................................41 2. Thị trường kinh doanh của công ty.........................................................42 2.1. Thị trường đâu vào...............................................................................44 2.2. Các sản phẩm cho thị trường đầu ra.....................................................44 3. Thực trạng công tác tiêu thụ và họat động mở rộng thị trường của công ty.. 3.1. Công tác nhiên cứu thị trường.............................................................. 3.2. Công tác tổ chức mạng lưới tiêu thụ.....................................................46 3.3. Công tác hỗ trợ các hoạt động tiêu thụ sản phẩm.................................49 3.4. Công tác quản trị nhân lực bán hàng................................................ 3.5. chính sách giá sản phẩm......................................................................51 III. những đánh giá về kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm và mở rộng thị trường của công ty tnhh nội thất đại dương. 1. Điểm mạnh trong hoạt động và mở rộng thị trường của công ty.............54 2. Những điểm yếu( mặt còn hạn chế ) trong hoạt động và mở rộng thị trường của công ty...........................................................................................................55 3. Nguyên nhân của những hạn chế trên....................................................... 3.1. Nguyên nhân chủ quan......................................................................... 3.2. Nguyên nhân hkách quan.......................................................................56 4. Cơ hội và thách thức của công ty trong giai đoạn hội nhập và suy thoái kinh tế. 4.1. Cơ hội.....................................................................................................57 4.2. Thách thức......................................................................................... IV. định hướng trong thời gian tới. 1. Quan tâm hơn nữa đến vấn đề nhân sự của công ty............................ 2. Duy trì vững chắc được thị phần trên thị trường miền Bắc................. 3. Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty và thị trường miền Trung và miền Nam......................................................................................................59 chương III. một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động mở rộng thị trường tại công ty tnhh nội thất đại dương. I. biện pháp 1: tăng cưòng công tác diều tra thị trường..... 1. Tìm hiểu về thị hiếu của người tiêu dùng và nghiên cứu xu hướng phát triển của thị trường nội thất trong nước.........................................................................60 2. Lựa chọn thị trường mục tiêu cho sản phẩm........................................... II. Định hướng phát triển cho sản phẩm mới. 1. Nghiên cứu và dự báo nhu cầu....................................................................63 2. Nghiên cứu về chu kỳ sống của sản phẩm............................................... 3. Nghiên cứu mẫu mã tạo nên sức cạnh tranh cho sản phẩm.................... 4. Thực hiện chính sách giá............................................................................65 5. Biện pháp tổ chức tiêu thụ sản phẩm...........................................................67 III. tăng cường các hoạt động quảng các và hỗ trợ bán hàng. 1. Quảng cáo................................................................................................. 2. Các hoạt động xúc tiến bán hàng............................................................ 3. Yểm trợ khách hàng............................................................................... 4. Các dịch vụ bán hàng và sau bán hàng..............................................................69 IV. hoàn thiện bộ máy nhân sự của công ty. 1. Về cơ cấu tổ chức.................................................................................. 2. Hoàn thiện việc đào tạo cán bộ quản lý kinh doanh và nhân viên bán hàng.....72 V. tăng cường các biện pháp huy động vốn và sử dụng vốn hiệu quả. VI. không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm. kết luận. tài liệu tham khảo.