Một số giải pháp nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần Mía đường Hòa Bình

hững thiết bị đã cũ kỹ không phù hợp với hiện tại. Không những thế nhà máy đã đầu tư hơn 2 tỷ để mua mới một hệ thống sản xuất điện từ phế liệu là vỏ cây mía sau khi ép mật. Nhờ vậy mà Công ty đã tiết kiệm được khoản chi phí cực lớn từ việc tiêu thụ điện. Ngoài ra công ty còn đủ điện để cung cấp cho khối văn phòng của công ty. Công ty Cổ phần Mía đường Hòa Bình có 4 phân xưởng trực tiếp tham gia vào quá trình sản xuất sản phẩm. Đó là: phân xưởng ép, phân xưởng chế luyện, phân xưởng động lực và phân xưởng sửa chữa. Mỗi phân xưởng đều có chức năng, nhiệm vụ nhất định trong quá trình sản xuất, cụ thể là: - Phân xưởng ép: đảm nhận khâu rửa và ép mía cây. - Phân xưởng chế luyện: là phân xưởng lớn nhất Nhà máy, đảm nhận tất cả các khâu còn lại để cho ra các sản phẩm cuối cùng. Phân xưởng này gồm 4 xưởng nhỏ là xưởng đường, xưởng cồn, xưởng phân vi sinh và xưởng giấy. - Phân xưởng động lực: có nhiệm vụ cung cấp đủ hơi, điện và nước cho quá trình sản xuất của Nhà máy. - Phân xưởng sửa chữa: có nhiệm vụ kiểm tra toàn bộ dây chuyền sản xuất, kiểm tra khi cần và tiến hành bảo dưỡng khi hết vụ mía. Cũng do tính chất mùa vụ trong sản xuất mà đội ngũ công nhân của Công ty khi vào vụ có năm lên đến gần 350 người, nhưng khi hết vụ, con số này chỉ còn khoảng 70 người - là số công nhân chính thức, thuộc biên chế của Công ty; số còn lại là lao động hợp đồng. Họ chủ yếu là nông dân trong tỉnh, đến vụ mía thì làm việc cho Công ty. Nhờ vậy, mỗi năm, Công ty Cổ phần Mía đường Hòa Bình đã tạo ra công ăn việc làm và đem lại thu nhập thêm cho hàng trăm người dân trong tỉnh. Tuy nhiên, hàng năm, Công ty phải mở một số lớp đào tạo ngắn hạn khoảng 7 đến 10 ngày về công nghệ sản xuất cho số lượng lao động mùa vụ này. Về công nghệ sản xuất của Công ty Cổ phần Mía đường Hòa Bình, nhìn chung khá phức tạp vì nó là sự phối kết hợp của nhiều công nghệ sản xuất: công nghệ sản xuất đường kính trắng, công nghệ sản xuất cồn thực phẩm, công nghệ sản xuất phân vi sinh và công nghệ sản xuất giấy. Một điều đáng chú ý ở đây là các sản phẩm cồn, phân vi sinh và giấy đều được sản xuất bằng cách tận dụng những phụ phẩm từ quá trình sản xuất đường kính trắng. Do đó, việc tính giá thành các sản phẩm của Công ty cũng có một số đặc trưng riêng . Một cách khái quát, có thể hiểu về công nghệ sản xuất của Công ty như sơ đồ dưới đây: Sơ đồ 1.1: Công nghệ sản xuất của Công ty CP Mía đường Hòa Bình Bốc hơi Sirô Đường non Nước mía sạch Ly tâm Nấu Mật rỉ Cồn Giấy Bột giấy Bã mía Hệ thống ép Mía cây sạch Phân vi sinh Bã bùn Hệ thống rửa Mía cây Nước mía Đường thành phẩm Đường tinh thể Lắng lọc Với công nghệ sản xuất là một hệ thống dây chuyền liên hoàn và khép kín như thế này, Công ty không có sản phẩm dở dang. Chi phí sản xuất phát sinh trong kỳ cũng chính là giá thành của sản phẩm. Trong 4 loại sản phẩm của Công ty, chỉ giấy là có sản phẩm dở dang nhưng hiện nay Công ty cũng không tiến hành sản xuất giấy (do không hiệu quả) mà tập trung vào 3 loại thành phẩm còn lại và kinh doanh thêm dầu điêzen, vừa để phục vụ sản xuất vừa đem ra tiêu thụ. Đối với đường và cồn, do đặc điểm của dây chuyền công nghệ và sự tận dụng nhiệt của các lò hơi nên quy trình sản xuất hai loại sản phẩm này đều liên tục, khép kín. Với phân vi sinh, sản phẩm này là kết quả sự kết hợp giữa bã bùn của mía, than bùn, các loại phân lân, kali, đạm,… trong nhiệt độ thích hợp nên nhu cầu sản xuất đến đâu, tiến hành pha trộn đến đó. Chính những đặc điểm này của công nghệ sản xuất đã khiến cho công tác hạch toán chi phí sản xuất và tính giá thành sản phẩm của Công ty được đơn giản hóa nhờ bỏ qua khâu đánh giá sản phẩm dở dang cuối kỳ. Có thể nói, đây là đặc điểm nổi bật nhất trong công tác hạch toán chi phí sản xuất và tính giá thành sản phẩm của Công ty Cổ phần Mía đường Hòa Bình. 3. Đặc điểm tổ chức quản lý của Công ty Cổ phần Mía đường Hòa Bình Từ khi cổ phần hóa, Công ty Cổ phần Mía đường Hòa Bình đã có nhiều thay đổi trong tổ chức bộ máy quản lý, không chỉ là tuân thủ các quy định của pháp luật mà còn nhằm nâng cao hiệu quả trong công tác quản lý. Áp dụng mô hình trực tuyến - chức năng, bộ máy quản lý của Công ty Cổ phần Mía đường Hòa Bình được phân chia thành nhiều cấp để quản lý theo chiều dọc, trong mỗi cấp lại chia thành nhiều bộ phận có quyền hạn tương đương nhau nhằm quản lý theo chiều ngang. Một cách chung nhất, bộ máy tổ chức của Công ty Cổ phần Mía đường Hòa Bình được chia thành 2 phần: một là khối các phòng ban giúp việc cho Giám đốc, hai là khối sản xuất - Nhà máy đường. Nhà máy đường cũng có bộ máy tổ chức riêng như có Giám đốc, các trưởng phòng, nhân viên kế toán… nhưng không tổ chức hạch toán độc lập mà các chứng từ phát sinh đều được chuyển lên phòng Tài chính kế toán của Công ty. Có thể nói, mỗi bộ phận, với chức năng, nhiệm vụ nhất định, đều là những phần rất quan trọng, giúp cho bộ máy quản lý của Công ty hoạt động một cách nhịp nhàng: * Đại hội đồng cổ đông: là cơ quan có thẩm quyền cao nhất trong Công ty, quyết định các vấn đề liên quan đến phương hướng hoạt động, vốn điều lệ, nhân sự của Hội đồng quản trị, Ban kiểm soát và những vấn đề khác được quy định trong Điều lệ. * Hội đồng quản trị: do Đại hội đồng cổ đông bầu ra, là tổ chức quản lý cao nhất của Công ty, có quyền nhân danh Công ty để giải quyết mọi vấn đề quan trọng liên quan tới quyền và nghĩa vụ hợp pháp của Công ty và các vấn đề có tính chất quyết định tới sản xuất và kinh doanh của Công ty. * Ban kiểm soát: cũng do Đại hội đồng cổ đông bầu ra, là cơ quan thay mặt Đại hội đồng cổ đông thực hiện kiểm soát đối với Ban Giám đốc và các hoạt động sản xuất cũng như kinh doanh của Công ty. Ban Giám đốc của Công ty gồm có: * Giám đốc kiêm Chủ tịch Hội đồng quản trị: là người có trách nhiệm tổ chức quản lý và điều hành toàn bộ hoạt động sản xuất cũng như hoạt động kinh doanh của Công ty; là người chịu trách nhiệm trước pháp luật về mọi hoạt động của Công ty. * Phó Giám đốc: Công ty Cổ phần Mía đường Hòa Bình hiện nay có hai Phó Giám đốc; một Phó Giám đốc kiêm phó Chủ tịch Hội đồng quản trị, là người chịu trách nhiệm trước Giám đốc về các hoạt động của Nhà máy; một Phó Giám đốc có nhiệm vụ trợ giúp Giám đốc trong công việc kinh doanh và quản lý, điều hành các phòng ban của Công ty. Các phòng ban chức năng của Công ty: mỗi phòng ban trong Công ty thực hiện những nhiệm vụ nhất định nhằm tham mưu, giúp việc cho Ban Giám đốc về tất cả các lĩnh vực sản xuất cũng như kinh doanh của Công ty. * Phòng Tổ chức – hành chính: có chức năng tổ chức nhân sự và các vấn đề hành chính của Công ty, có trách nhiệm giải quyết các chế độ và quyền lợi cho người lao động trong Công ty, thể chế hóa các chủ trương của Đảng và Nhà nước bằng các nội quy, quy chế, quy định trong Công ty và thực hiện các chính sách đối nội, đối ngoại của Công ty. * Phòng Tài chính kế toán: có nhiệm vụ theo dõi và phản ánh vào sổ sách một cách trung thực, khách quan về tình hình biến động của tài sản cũng như nguồn vốn của Công ty; phân tích các báo cáo tài chính và kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty nhằm cung cấp những thông tin hữu ích một cách kịp thời cho Ban Giám đốc và các đối tượng quan tâm khác. * Phòng Thị trường: có nhiệm vụ thực hiện các hoạt động marketing như: thăm dò và tìm kiếm thị trường đầu vào, đầu ra cho sản phẩm; đưa ra các chiến lược về giá cả, xây dựng các kênh phân phối,… nhằm tiêu thụ một cách có hiệu quả nhất các sản phẩm của Công ty. * Phòng Kế hoạch - đầu tư: có chức năng lập kế hoạch, xây dựng và đề xuất với Ban Giám đốc các phương án về sản xuất và kinh doanh của Công ty. * Phòng Vật tư: có nhiệm vụ theo dõi và quản lý các hoạt động nhập, xuất các loại vật tư trong Công ty. Về phía Nhà máy, có hai bộ phận chính là Xí nghiệp đường và Phòng nông vụ. Trong đó, mỗi bộ phận lại có những chức năng nhất định: * Phòng Nông vụ: có nhiệm vụ quản lý các vùng mía nguyên liệu, phát lệnh vận chuyển theo kế hoạch và tiếp nhận mía nguyên liệu đầu vào cho Nhà máy. Trực thuộc phòng này còn có 7 trạm nguyên liệu đóng tại các huyện trên địa bàn tỉnh Hòa Bình. Đó là các trạm: Đà Bắc, Tú Sơn, Thị trấn Bo, Ba Hàng Đồi, Cao Phong, Tân Lạc và Lạc Sơn. * Xí nghiệp đường: là nơi tiến hành sản xuất trực tiếp của Nhà máy. Xí nghiệp đường có 4 phân xưởng trực thuộc là: phân xưởng ép, phân xưởng chế luyện, phân xưởng động lực và phân xưởng sửa chữa. Như đã trình bày trong phần 1.2.2, mỗi phân xưởng trong Xí nghiệp đường đều có những chức năng, nhiệm vụ nhất định; song, cùng hướng tới mục tiêu chung là đảm bảo cho quá trình sản xuất luôn được diễn ra liên tục, an toàn và đạt hiệu quả cao nhất có thể. Tổ chức bộ máy quản lý hiện nay của Công ty Cổ phần Mía đường Hòa Bình được thể hiện trong sơ đồ 1.2 dưới đây: Sơ đồ 1.2: Tổ chức bộ máy quản lý của Công ty Cổ phần Mía đường Hòa Bình NHÀ MÁY ĐƯỜNG Xí nghiệp đường BAN GIÁM ĐỐC Phòng kế hoạch đầu tư Phòng vật tư Phòng kế toán tài chính CÁC PHÒNG BAN HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ BAN KIỂM SOÁT Phòng nông vụ Phân xưởng sửa chữa Phân xưởng động lực Phân xưởng chế luyện Phân xưởng ép Phòng thị trường .0 Phòng tổ chức – hành chính ĐẠI HỘI ĐỒNGCỔ ĐÔNG 4. Thành tích mà Công ty đạt được : * Công ty được Tổ chức BVQi cấp giấy chứng nhận đạt hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001 : 2000 * Công ty được Chủ Tịch nước phong tặng danh hiệu “Anh hùng lao động trong thời kỳ đổi mới” * Công ty có các sản phẩm được bình chọn trong Hàng Việt Nam chất lượng cao * Sản xuất kinh doanh qua các năm ko ngừng cải thiện và phát triển : - Doanh số năm 2008 đạt gần 30 tỷ đồng, tăng 82,3% so với năm 2007 - Nộp ngân sách nhà nước gần 2 tỷ đồng, đạt 102% so với năm 2007 - Thu nhập đời sống công nhân từ 1,1 triệu đồng/người/năm ( năm 2007 ) lên 1,6 triệu đồng/người/năm (2008) và năm 2009 ước đạt 1,8 triệu đồng/người/năm. * Các chi phí được tiết kiệm đáng kể, vòng quay vốn tăng cao, hiệu quả sử dụng vốn cao hơn, dư nợ ngân hàng giảm; đời sống người lao động không ngừng được cải thiện * Tiếp tục nghiên cứu các giống mía mới với hàm lượng đường cao, đầu tư ứng trước cho nông dân 1,2 tỷ đồng hỗ trợ bà con trong việc canh tác sãn xuất. II. Đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần mía đường Hòa Bình. 1. Đánh giá hoạt động kinh doanh của công ty cổ phần mía đường Hòa Bình Doanh thu, lợi nhuận, chi phí là những chỉ tiêu cơ bản của hoạt động kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Mỗi doanh nghiệp trong hoạt động của mình đều cố gắng tìm kiếm lợi nhuận. Trong đó việc giảm chi phí được coi là nhiệm vụ của doanh nghiệp, không phải giảm hết những chi phí cần thiết mà là sản xuất ra được sản phẩm tốt nhất với chi phí thấp nhất mới mong cạnh tranh được trên thị trường. Doanh thu là chỉ tiêu phản ánh rõ nét kết quả kinh doanh của doanh nghiệp. Doanh thu cao không có nghĩa là hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp tốt và doanh thu thấp cũng không có ngĩa là hoạt động kinh doanh không có hiệu quả. Cần phải xem hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thông qua ba chỉ tiêu trên để đánh giá chính xác và khách quan hơn. Bảng 6 : Báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh SỞ NN & PTNT HÒA BÌNH Mẫu số B02-DN CÔNG TY MÍA ĐƯỜNG HÒA BÌNH Ban hành theo QĐ số 15/2008/QĐ-BTC ngày 20/03/2008, về việc ban hành chế độ kế toán doanh nghiệp BÁO CÁO KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH Từ năm 2006-2008 PHẦN I - LÃI LỖ Chỉ tiêu mã số 2005 2006 2007 Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ 01 49567998000 159,136,283,850 175049923231 Các khoản giảm trừ(03=04+05+06+07) 03 4,300,000 4,000,000 3,500,000 + Chiết khấu thương mại 04 4,300,000 4,000,000 3,500,000 + Giảm giá hàng bán 05 + Hàng bán bị trả lại 06 + Thuế TTĐB, thuế XK, thuế GTGT theo PPTT 07 1. Doanh thu thuần về bán hàng và CCDV(10=01-03) 10 155,136,283,850 175,046,423,231 2. Giá vốn hàng bán 11 142,158,635,820 159,030,951,113 3. Lợi nhuận bán hàng và CCDV(20=10-11) 20 12,977,648,030 16,015,472,118 4. Doanh thu hoạt động tài chính 21 10,561,799,300 999,739,205 5. Chi phí tài chính 22 15,876,454,398 8,987,634,756 8,867,634,616 -Trong đó: chi phí lãi vay 23 6. Chi phí bán hàng 24 1,987,564,987 1,675,645,000 1,480,369,465 7. Chi phí quản lý doanh nghiệp 25 6,546,800,000 5,532,665,612 5,302,725,513 8. Lợi nhuận thuần từ HĐKD(30=20+(21-22)-(24+2)) 30 1,278,009,663 1,364,481,729 9. Thu nhập khác 31 123,795,886 129,793,981 10. Chi phí khác 32 498,776,376 482,883,067 11. Lợi nhuận khác(40=31-32) 40 -374980490 -353089086 12. Tổng lợi nhuận trước thuế(50=30+40) 50 903,029,145 1,011,392,643 13. Thuế thu nhập doạnh nghiệp phải nộp 51 14. Lợi nhuận sau thuế 60 903,029,145 1,011,392,643 Nguồn: phòng kế toán BẢNG 7 : BẢNG THỐNG KÊ DOANH THU CỦA CÔNG TY QUA CÁC NĂM 2006 - 2008 Đơn vị: đồng NămChỉ tiêu 2006 2007 2008 DT bán hàng và cung ứng DV 149,567,998,000  159,136,283,850  175,049,923,231 DT thuần  149,563,698,000  155,136,283,850  175,046,423,231 DT hoạt động TC  8,950,020,000 10,561,799,300 999,739,205 Thu nhập khác  103,210,000 123,795,886 129,793,981 Tổng DT  149,567,998,000 155,136,283,850 175,046,423,231 Nguồn: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh 2006 -2008 Qua báo cáo kết quả kinh doanh 3 năm trở lại đây cho thấy sự chuyển dịch về sở hữu đối với doanh nghiệp đã có nhiều chuyển biến tích cực. Doanh thu các năm liên tục tăng với tốc độ nhanh. Năm 2006 doanh thu của công ty đạt được là 149,567,998 nghìn đồng, đến năm 2007 con số này đã tăng lên 159,136,283,850 đồng tăng 10,6% so với năm 2006. Sự gia tăng về doanh thu là do giá đường năm 2007 cao hơn giá đuờng năm 2006. Cụ thể lầ cuối năm 2006 giá đường chỉ ở mức…… Đến cuối năm 2007 thì đã lên đến ….. Mặt khác sản lượng đường của nhà máy năm 2006 thấp hơn năm 2007. Năm 2006 chỉ sản xuất được 95 tấn đường tinh trong khi năm 2007 lên tới 125 tấn đường. Năm 2008 là một năm thành công của công ty với sản lượng đường thu được là 156 tấn đường nên doanh thu đã đạt được 175,049,923,231 đồng, tăng 11% so với năm 2007. Sự gia tăng này là do doanh nghiệp đã sản xuất được nhiều hơn chứ chưa có nghĩa là doanh nghiệp bán hàng với giá cao hơn. Lợi nhuận của doanh nghiệp thể hiện qua các năm như sau: BẢNG 8 : LỢI NHUẬN CỦA CÔNG TY QUA CÁC NĂM 2006 - 2008 Năm Chỉ tiêu 2006 2007 2008 LN thuần từ hoạt động KD -7,010,800,500 1,278,009,663 1,364,481,729 Thu nhập khác 103,210,000 123,795,886 129,793,981 LN trước thuế 903,029,145 1,011,392,643 LN sau thuế 903,029,145 1,011,392,643 Nhìn vào báo cáo kết quả kinh doanh ta thấy lợi nhuận của doanh nghiệp cũng tăng qua các năm. Năm 2006 khi doanh nghiệp đang thuộc sở hữu của nhà nước tuy doanh thu của doanh nghiệp là tương đối tốt nhưng lại không có lãi vì doanh nghiệp đang phải chịu nợ quá nhiều và chi phí lãi vay rất cao, hậu quả của những năm làm ăn thất thoát do cây mía không được chú trọng và dư nợ quá lớn từ các năm trước. Năm 2007 khi bước sang một thời kỳ mới, tự chịu trách nhiệm về sản xuất và kinh doanh thì doanh nghiệp đã làm ăn có lãi và con số đó là không nhỏ . Đạt được lợi nhuận là 903,029,145 đồng và năm 2008 tăng lên 1,011,392,643 đồng. Như thế lợi nhuận năm 2008 tăng 12% so với năm 2007. So với nghành mía đường thì công ty đang là một doanh nghiệp làm ăn có hiệu quả. Doanh thu năm 2008 tăng 12% so với năm 2007 là do những nguyên nhân cơ bản sau: Doanh thu thuần về giá vốn hàng bán và cung cấp dịch vụ tăng so với năm 2007 là 12,8% đạt đuợc 175,046,423,231 vì năm 2008 sản lượng cao hơn năm 2007 đồng thời các hoạt động sản xuất kinh doanh cũng diễn ra sôi nổi đối với các mặt hàng khác của công ty không riêng gì mía đường như cồn, bia, phân vi sinh… Bảng chi phí hoạt động kinh doanh: BẢNG 9 : CHI PHÍ CỦA CÔNG TY QUA CÁC NĂM 2006 - 2008 Năm Chỉ tiêu 2006 2007 2008 Giá vốn hàng bán 141,167,080,000 142158635820 159,030,951,113 Chi phí TC 15,876,454,398 8,987,634,756 8,867,634,616 Chi phí bán hàng 1,987,564,987 1,675,645,000 1,480,369,465 Chi phí quản lý 6,546,800,000 5,532,665,612 5,302,725,513 Chi phí khác 567,210,000 498,776,376 482,883,067 Tổng chi phí Nguồn: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh 2006 -2008 Chi phí đã giảm tương đối nhiều so với những năm trước đó. Chi phí tài chính là 8,867,634,616 năm 2008, năm 2007 là 8987634756, năm 2006 là 15,876,454,398. Như vậy chi phí tài chính năm 2008 giảm 9,8% so với năm 2006 và giảm 42% so với năm 2006. Do năm 2006 doanh nghiệp chưa được cổ phần hóa nên chưa được xóa nợ với ngân hàng. Chi phí bán hàng cũng góp phần làm tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp. Công ty đã áp dụng chính sách khuyến mãi phù hợp và giảm chi phí bán hàng xuống thấp hơn. Năm 2006 tuy rằng không mở rộng hoạt động bán hàng nhưng chi phí bán hàng vẫn cao là 1,987,564,987 đồng. Năm 2007 giảm xuống còn 1,675,645,000 đồng, giảm được 8,4% so với năm 2006 và đến năm 2008 thì chi phí này giảm đáng kể hơn xuống còn 1,480,369,465 đồng giảm được 195,276,030 đồng tức là giảm được 8,8% so với cùng kì năm 2007. Việc giảm chi phí bán hàng là do công ty áp dụng việc không sử dụng quá nhiều nhân viên bán hàng và đào tạo nghiệp vụ tốt cho người bán hàng. Giảm chi phí lưu thông do hàng nhập kho và xuất kho đúng thời điểm trong hợp đồng.Đồng thời việc giảm chi phí quản lý doanh nghiệp cũng được giảm rõ rệt. Có thể thấy năm 2006 chi phí cho quản lý doanh nghiệp là rất cao 6,546,800,000 đông, năm 2007 đã giảm xuống còn 5,532,665,612 đồng tức khoảng 8,45%. Năm 2008 chi phí quản lý doanh nghiệp là 5,302,725,531 đồng giảm 4,15% so với năm 2007. 2. Hoạt động nghiên cứu thị trường của công ty cổ phần mía đường Hòa Bình Nghiên cứu thị trường là hoạt động thường xuyên và quan trọng của mỗi doanh nghiệp, là hoạt động không thể thiếu và liên quan đến nhiều vấn đề trong doanh nghiệp.Ngành Đường cũng là một nghành bị ảnh hưởng rất nhiều từ các yếu tố bên ngoài tác động và cần có những biện pháp phù hợp để có thể đứng vững và phát triển trong môi trường cạnh tranh găy gắt như hiện nay. Công tác nghiên cứu thị trường cũng đã được công ty quan tâm vì vậy công ty cổ phần mía đường Hòa Bình đã lập ra một phòng thị trường chuyên nghiên cứu tìm hiểu thị trường đầu ra và thị trường đầu vào cho công ty. Việc nghiên cứu thị trường của công ty có những đặc điểm sau - Nghiên cứu cung về hàng hóa doanh nghiệp kinh doanh: Cung của hàng hóa luôn là yếu tố quan trọng khi doanh nghiệp quyết định có tham gia vào thị trường hay không. Bắt đầu hoạt động cách đây gần 20 năm, thời gian trước doanh nghiệp không cần lo đến việc nghiên cứu thị trường vì đầu ra của doanh nghiệp đã được định sẵn. Thời gian trở lại đây doanh nghiệp đã có nhiều động thái thay đổi các hoạt động nghiên cứu thị trường của mình. Về nghiên cứu cung thì doanh nghiệp đã nghiên cứu cung về thị trường trong nước và cung của thị trường khu vực. Nghiên cứu này cho thấy như sau: + Hiện tại, cả nước còn 37 nhà máy đường, với tổng công suất 75.810 tấn mía/ngày. Trong đó, có 6 nhà máy có vốn đầu tư nước ngoài với công suất bình quân 4.500 tấn, số còn lại 31 DN trong nước chỉ đạt bình quân 1.570 tấn. Phần lớn các nhà máy này quy mô nhỏ, có khi chỉ đạt  700-1.000 tấn mía/ngày. Thiết bị và công nghệ nhập từ Trung Quốc; năng suất, hiệu quả thấp, giá thành cao. + Ngành mía đường Việt Nam cũng đang chịu nhiều tác động của quan hệ cung cầu và giá đường thế giới. Phần lớn trong 60 quốc gia sản xuất đường trên thế giới đều có chính sách trợ giá đường nội tiểu thông qua chính sách thuế nhập khẩu cao và hạn ngạch nhập khẩu. Riêng với Việt Nam chính sách này không có nhiều. Chỉ riêng có hạn ngạch và thuế nhập khẩu thì theo lộ trình gia nhập AFTA Thuế suất nhập khẩu đường sẽ giảm từ 30 % năm 2007 xuống còn 5% năm 2010. Với việc gia nhập WTO, Việt Nam phải mở cửa nhập khẩu là 25% với đường thô, ngoài hạn ngạch là 65% thì còn phải nới ra thêm 5%. + Giá đường thị trường thế giới cho đến nay không phản ánh được quan hệ cung cầu mà chịu tác động bởi chính sách trợ cấp trực tiếp hay gián tiếp của nhiều nước nhất là các nước EU. Những nước này trong nhiều năm qua đã luôn giữ mức giá cao gấp 4 lần giá đường thế giới(Tháng 8/2005 là 631.9 Euro) đã bóp méo thị trường đường thế giới và tác động không nhỏ đến thị trường đường của các nước đang phát triển và Việt Nam cũng không nằm ngoài quy luật đó. + Hiện tại có 37 nhà máy đang hoạt động nhưng nhìn chung là công suất thấp lại hoạt động không có hiệu quả. Cung đối với thị trường trong nước có sự tham gia của các đối thủ là những công ty đường nước ngoài với công suất vượt trội so với những nhà máy trong nước. Nhìn chung hoạt động nghiên cứu cung của thị trường của doanh nghiệp đa số dựa vào các bản báo cáo của nhà nước và báo cáo của ngành chứ doanh nghiệp hầu như không trực tiếp tham gia nghiên cứu tìm hiểu. - Cầu về đường cũng là một yếu tố quan trọng cần nghiên cứu, doanh nghiệp đã tiến hành nghiên cứu dựa trên số liệu của các tạp chí cũng như tự mình đi nghiên cứu thị trường và có được những kết quả sau đây: + Việt Nam có nhu cầu nhập khoảng 200.000 tấn đường giao hàng vào tháng 5/06. Như vậy thị trường về đường trên thế giới đang có nguy cơ bị thiếu hụt khoảng 5,4 triệu tấn trong vụ mùa năm 2005/06, Năm 2004/05 thiếu hụt khoảng 3,7 triệu tấn đường. Nguyên nhân dẫn đến sự thiếu hụt này là các nước sản xuất đường mang đường dự trữ trong kho ra bán, sản xuất đường ở các nước Đông Á giảm và thời tiết xấu làm giảm sản lượng đường. Theo các nhà phân tích đường vụ mùa năm 2005/06, sản xuất đường trên thế giới dự kiến sẽ là 147,7 triệu tấn đường (vụ mùa năm 2004/05 đạt 142,2 triệu tấn đường). + Nhu cầu đường tăng mạnh trong thời gian qua do thời tiết đã vào giai đoạn nắng nóng và nhu cầu về đường để sản xuất bánh kẹo và nước ngọt cũng tăng mạnh và dẫn đến tình trạng thiếu hụt đường thường xuyên nên phải nhập khẩu đường từ nước ngoài. + Những tỉnh miền trung và tây nguyên là những tỉnh có mùa khô và nắng nóng kéo dài nên nhu cầu về đường cũng cao hơn khu vực miền bắc nước ta. Cụ thể là nhu cầu đường miền nam chiếm 40% nhu cầu đường cả nước, miền trung là 35% và còn lại là miền bắc. Công tác nghiên cứu nhu cầu doanh nghiệp dựa vào báo cáo của bộ công thương đồng thời nghiên cứu tại bàn tổng hợp để đưa ra những dự đoán chính xác nhất cho công tác nghiên cứu thị trường. - Ngoài ra doanh nghiệp còn nghiên cứu về giá cả và sự cạnh tranh trên thị trường nhưng đa số là nghiên cứu thị trường trong nước Công tác nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp được tiến hành do các cán bộ phòng thị trường của công ty phụ trách. Qua thời gian thì việc nghiên cứu vẫn chưa được chú trọng và đa số còn tập trung vào việc thu thập số liệu có sẵn nên tính chính xác của thông tin không cao. Như vậy, trong điều kiện cạnh tranh gay gắt hiện nay doanh nghiệp cần có những bước đi tích cực để nghiên cứu thị trường nhằm tìm ra những hướng đi đúng đắn cho công ty mình. Nghiên cứu thị trường là một công việc khó khăn và đòi hỏi khả năng làm việc cao nên doanh nghiệp phải chú trọng bồi dưỡng nghiệp vụ cho cán bộ phòng thị trường. Đồng thời doanh nghiệp cũng nên bổ sung lực lượng cho đơn vị này để có thêt hoàn thành nhiệm vụ được giao. 3 Hoạt động lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần mía đường Hòa Bình Hoạt động lập kế hoạch tiêu thụ là hoạt động rất quan trọng cần có quá trình nghiên cứu thị trường tốt thì mới mong có một kế hoạch chính xác thể hiện rõ mục tiêu của doanh nghiệp. Công ty cũng luôn đầu tư cho việc lập kế hoạch bằng cách lên kế hoạch cho từng vụ ép. Nhưng mía đường là một ngành đặc biệt, hoạt động sản xuất mang tính chất thời vụ và phụ thuộc rất nhiều vào yếu tố thời tiết. Năng suất cây mía là điều quyết định đến sản lượng sản xuất chứ không phải nhu cầu thị trường. Việc lập kế hoạch tiêu thụ của công ty cổ phần mía đường Hòa Bình có những đặc điểm riêng biệt sau: - Không căn cứ vào nhu cầu thị trường mà căn cứ vào năng suất cây mía do đây là một ngành khá đặc thù. Doanh nghiệp thường dự báo trước 1 năm để tiếp tục cho kì sản xuất tiếp theo. - Thường căn cứ vào dự báo xu hướng tiêu dùng của những năm trước đó mà không trực tiếp xem xét để đi đến kết luận cuối cùng. Kết quả là dự báo thường không đúng với sự biến động không ngừng của thị trường nên dẫn đến năm thì được năm lại mất nhiều. - Việc lập kế hoạch tiêu thụ dựa trên kết quả lấy từ phòng nông vụ rằng năm nay sản lượng đường sẽ đạt được bao nhiêu chứ không quan tâm đến thị trường đang cần bao nhiêu tấn đường. - Hầu hết doanh nghiệp lên kế hoạch tiêu thụ sản phẩm khi sản xuất xong và thường là lập cho một năm chứ không lập theo quý, tháng. Thường thì quá trình lập kế hoạch của công ty không quá phức tạp vì hầu hết đầu ra đã được bao tiêu và doanh nghiệp lại được các khách hàng chiến lược đặt sẵn nên việc tiêu thụ không có gì là khó khăn. 4. Công tác xác định giá bán Giá luôn là vấn đề nhạy cảm và quyết định đến thành công cho doanh nghiệp trong kinh doanh. Cũng như những ngành hàng thiết yếu khác thì ngành đường Việt Nam phụ thuộc rất nhiều vào quan hệ cung cầu và giá cả thế giới. Khi giá trên thế giới tăng thì giá đường trong nước cũng mặc nhiên tăng theo. Công tác xác định giá ở công ty cổ phần mía đường Hòa Bình có đặc điểm như sau: - Việc định giá hoàn toàn do thị trường quyết định. Giá được xác định hàng ngày thông qua thị trường đem lại cho doanh nghiệp sự co dãn với giá là rất cao. Việc định giá như thế này sẽ dẫn đến hiệu quả của sản xuất kinh doanh không cao. Phụ thuộc hoàn toàn vào thị trường nên khi kí một hợp đồng lớn dài hạn thì doanh nghiệp rất khó khăn. - Việc định giá của doanh nghiệp trong thời gian này nhằm mục đích bán được hàng và duy trì hoạt động của công ty. Vì doanh nghiệp đang trong thời kỳ đầu của cổ phần hóa nên chưa hết khó khăn. - Doanh nghiệp sử dụng chính sách định giá linh hoạt theo thị trường đồng thời doanh nghiệp cũng xác định các mức giá khác nhau cho người mua buôn và người mua lẻ( thường là người mua buôn được chiết khấu 5% so với giá thực tế của người mua lẻ) - Nhờ việc giảm được chi phí do áp dụng công nghệ mới nên giá đường cũng được giảm một cách đáng kể để cạnh tranh với các công ty khác nhưng luôn luôn là doing nghiệp đi sau, chờ các doanh nghiệp khác định giá rồi mới quyết định giá cho mình. 5. Công tác chuẩn bị hàng hóa để xuất bán Là quá trình tiếp tục sản xuất trong khâu lưu thông. Quá trình này đặc biệt quan trọng đối với doanh nghiệp, tác động không nhỏ tới uy tín của doanh nghiệp với bạn hàng.Việc chuẩn bị hàng hóa để xuất bán ở công ty cổ phần mía đường Hòa Bình được diễn ra như sau: -Tiếp nhận hàng hóa từ phân xưởng, tổ đội sản xuất: Thường qua một ngày sản xuất bộ phận kho của công ty tiếp nhận kho từ các phân đội sản xuất. Việc nhận hàng hóa được cán bộ kho và cán bộ kinh doanh cùng trưởng tổ đội sản xuất bàn giao và kiểm kê hàng hóa theo đúng hóa đơn. - Khi nhận được hàng từ các tổ đội sản xuất thì cán bộ, công nhân kho tiến hành phân loại hàng và tiếp tục phân thành hạng cho hàng hóa. Thường đường vào kho được chia làm 3 loại: loại I, loại II, loại III. Loại I là loại tốt nhất, tinh luyện nhất. Kho bắt đầu bao gói sản phẩm để có thể xuất được hàng. Sản phẩm được bao gói trong những gói màu trắng, in logo của nhà máy. Một số khác đóng vào bao trắng bình thường không chữ. - Chuẩn bị phương tiện giao hàng thường là do đối tác chuẩn bị. Các khách hàng lớn đưa xe đến kho để nhận hàng. Công ty luôn tạo điều kiện tốt để đường có thể xuất đi đúng hạn. Không gây khó khăn cho người đến nhận hàng. 6. Lựa chọn kênh phân phối Kênh phân phối của công ty theo hai loại kênh cơ bản là kênh 2 và kênh 3 như đã nêu ở chương I. Tức là hầu như doanh nghiệp không sử dụng kênh tiêu thụ trực tiếp mà hầu hết qua trung gian hoặc đại lý. Công ty chỉ có hai đại lý bán đường và một ki ốt bán lẻ ngay tại trụ sở công ty. Việc sử dụng kênh phân phối 2 và 3 là do công ty không muốn mở rộng quá nhiều kênh phân phối nhằm giảm tối đa chi phí cho trung gian và phí lưu thông cũng ít hơn. Kênh 1 được sử dụng nhưng sử dụng ít hơn hẳn hai kênh còn lại(Việc tiêu thụ đường qua kênh 1 chỉ chiếm 5% lượng bán, kênh2 là 35% và kênh 3 là 60%). Thường thì công ty chỉ xuất những đơn hàng có giá trị trên 1 tấn nên nhu cầu mua đường lẻ không được giải quyết triệt để. Kênh phân phối không được coi là vấn đề trọng điểm mà công ty cần giải quyết giai đoạn hiện nay. Công ty chỉ mới chú trọng tới hiệu quả của việc bán thế nào chứ chưa muốn sử dụng nó như một công cụ cạnh tranh hữu hiệu. 7. Tổ chức các hoạt động xúc tiến bán Hiện nay công ty mía đường Hòa Bình không có nhiều hình thức, hoạt động để thúc đẩy lượng hàng hóa bán ra. Công ty chỉ sử dụng hình thức thưởng theo doanh thu và chiết khấu trên giá trị lô hàng Công ty không đi sâu vào việc sử dụng các hình thức khuyến mại hay quảng cáo. Hầu như công ty không có bất kỳ một hoạt động quảng cáo nào cho sản phẩm kể từ khi sản phẩm được tung ra trên thị trường. Chi phí cho quảng cáo từ ngân sách khiêm tốn. Đội ngũ nhân viên bán hàng của công ty khá mỏng: chỉ có 20 nguời trong tổng số 320 cán bộ toàn công ty. Đội ngũ này đa số không phải hoạt động lâu năm có kinh nghiệm mà hoàn toàn được thuyên chuyển công tác từ bộ phận khác sang. Thỉnh thoảng công ty có tham gia một số hội chợ triển lãm như: triển lãm hàng nông sản miền trung… Việc tham gia này chỉ mang hình thức chiếu lệ chứ không nhằm mục đích tìm kiếm đối tác kinh doanh. Hiện nay, Công ty đang ngày càng cố gắng hoàn thiện hoạt động tiêu thụ của mình để nâng cao hiệu quả của việc tiêu thụ hàng hóa, mang lại hiệu quả kinh tế và hiệu quả xã hội cho doanh nghiệp. Đang tổ chức các lớp đào tạo nhân viên bán hàng cho công ty nhằm thu hút sự quan tâm chú ý của khách hàng tiêmg năng. Tham gia tích cực các hoạt động từ thiện của địa phương, là một trong những đơn vị đứng đầu về tài trợ tiền xây nhà tình thương, xóa nhà tranh tre dột nát. Tham gia vào các quỹ khuyến học của huyện nhằm giúp trẻ em nghèo vượt khó có thêm cơ hội đến trường. 8. Tổ chức hoạt động bán hàng Việc tổ chức hoạt động bán hàng của công ty là một quá trình phức tạp và nhiều biến động: - Trước vụ ép, các cán bộ phòng thị trường của công ty thường mang đơn chào hàng đến các công ty nhằm kí kết được những hợp đồng tốt đảm bảo cho vụ ép hiệu quả hơn - Việc bán trực tiếp với đội ngũ bán hàng trên 20 người chịu khó và kiên trì học hỏi đã mang đến một cái nhìn mới đối với đội ngũ bán hàng của công ty. Không có hiện tượng coi thường khách mà rất quan tâm đến khách hàng III. Đánh giá kết quả kinh doanh và điều chỉnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần mía đường Hòa Bình. Công ty cổ phần Mía đường Hòa Bình đã hoạt động và trải qua nhiều biến cố thăng trầm để dần khẳng định mình trên thị trường trong và ngoài nước .Cùng với việc xậy dựng lại cơ cấu tổ chức cho phù hợp, củng cố thêm cở sở vật chất nhằm phục vụ việc sản xuất kinh doanh. Công ty đã và đang chú trọng đào tạo chiến lược con người nhằm tạo cho công ty một đội ngũ cán bộ kinh doanh phù hợp với nền kinh tế thị trường. Từ đó đã giúp công ty hòa nhập với nền kinh tế năng động và nhiều khó khăn đang chờ đợi phía trước. Sự nỗ lực, đồng tâm nhất trí của lãnh đạo và cán bộ công nhân viên đã và đang đưa công ty đi lên và ngày càng phát triển. Công ty đã biết tập chung mọi nguồn lực cần thiết nhằm đạt được các mục tiêu đề ra, xác định đúng đắn từng giai đoạn phát triển của mình để từ đó có chiến lược phù hợp với từng giai đoạn, với việc ưu tiên mục tiêu phát triển nào trước, mục tiêu phát triển nào sau. Có thể đánh giá một cách tổng quát các thành tựu mà công ty đang và đã đạt được trong thời gian qua như sau : 1. Thành tựu: Trong những năm qua, nhờ việc thực hiện cải tiến kỹ thuật đúng lộ trình và hoàn thành dự án nhà máy đường mới với sự hỗ trợ của Tây Ban Nha đã nâng công suất nhà máy từ 200 tấn mía/ ngày lên 1250 tấn mía/ ngày( tăng 625%). Là sự đột phá về công nghệ, từ một công ty phụ thuộc hoàn toàn vào nhà nước đã trở nên tự chủ trong hoạt động tài chính.Công ty đã tăng được doanh thu và đóng góp ngân sách đầy đủ, cũng như tăng được phúc lợi cho người lao động. Việc bán hàng đẩy mạnh, ngoài thị trường trong tỉnh đã mở rộng ra nhiều thị trường hơn -Hoạt động tiêu thụ ở công ty cổ phần mía đường Hòa Bình nhìn chung là khá tốt. Có được những khách hàng đáng tin cậy và luôn mua với những số lượng lớn: thường là trên một tấn một đơn hàng. Công ty chủ yếu tập trung vào những khách hàng truyền thống của mình đó là những đầu mối tiêu thụ hàng cho công ty, đa số họ là những nhà bán buôn chứ không có nhà sản xuất những loại sản phẩm khác cần đến đường như nước ngọt và bánh kẹo. - Giá bán của công ty luôn theo giá thị trường, tùy ngày xuất tùy đơn hàng mà theo giá chứ không đặt giá cho sản phẩm của mình cho thấy doanh nghiệp có quy mô khá nhỏ nhưng lại không bị thiệt khi giá đường lên cao - Kênh phân phối: Công ty chủ yếu sử dụng kênh phân phối hỗn hợp nhưng đa số tập trung giao hàng cho người bán buôn chứ không bán lẻ, tạo được mối quan hệ mật thiết với nhà bán buôn và hình ảnh của công ty tới khách hàng cũng được rõ nét hơn -Công tác chuẩn bị hàng hóa để xuất bán cũng tương đối tốt, công ty luôn chuẩn bị hàng hóa cho đơn hàng đúng theo yêu cầu mà bạn hàng đã đưa, hàng luôn giao đúng lúc và bao gói đầy đủ -Công ty đa số sử dụng hình thức khuyến mại thưởng theo doanh số bán cho khách hàng để khuyến khích sức mua của họ. - Các đại lý luôn hoạt động tốt và hoàn thành mục tiêu công ty đề ra 2. Nhược điểm - Việc định giá theo thị trường làm cho doanh nghiệp thụ động trong công tác lên kế hoạch cho những kì tiếp theo và bỏ lỡ cơ hội kinh doanh trên thị trường. -Tìm kiếm thị trường mới không được xem là hấp dẫn đối với doanh nghiệp. Với vấn đề quen làm việc với những khách hàng truyền thống đã làm cho doanh nghiệp không muốn tìm thị trường mới cho mình. Qua bao nhiêu năm vẫn là bảy khách hàng chiến lược, một đại lý ở Vinh và thêm một đại lý ở Huế. Không chú trọng đến khách hàng tỉềm năng của công ty. Phòng thị trường của công ty mới chỉ làm nhiệm vụ của những người nghiên cứu đầu vào cho sản phẩm chứ không chú trọng đến đầu ra. Dự kiến của công ty là đến năm 2010 sẽ nâng công suất của nhà máy lên 2500 tấn mía một ngày, như thế lượng đường thành phẩm sẽ là rất lớn. Việc không mở rộng thị trường sẽ làm cho công ty không có lối thoát về đầu ra cho sản phẩm. Mặt khác công ty đa số bán đường cho người bán buôn mà không trực tiếp liên hệ với những nhà sản xuất bánh kẹo, nước ngọt nên bị mất quyền lợi rất nhiều - Công ty chỉ bán hàng với những khách có nhu cầu mua trên một nghìn tấn còn những khách hàng nhỏ lẻ với nhu cầu vài trăm kg không được đáp ứng. Công ty đã bỏ qua một phân đoạn thị trường tiềm năng và đem lại không ít lợi nhuận cho công ty. Điển hình là việc xuất hiện các nhãn hiệu đường khác nhau trong khu vực mà công ty hoạt động. Cho thấy việc bỏ lỡ và mở rộng thị trường kinh doanh của doanh nghiệp. CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY CỔ PHÀN MÍA ĐƯỜNG HÒA BÌNH I. Định hướng phát triển của công ty cổ phần mía đường Hòa Bình 1. Tiềm năng thị trường của công ty Thị trường chủ yếu của công ty được thể hiện như sau: - Thị trường tiêu thụ chủ yếu là thị trường trong nước, chủ yếu tập trung ở thị trường miền bắc và miền trung. -Công ty có một văn phòng đại diện ở thành phố Hòa Bình , giới thiệu và bán sản phẩm cho công ty - Có kiot bán đường lẻ ngay tại công ty - Có 07 khách hàng chiến lược là những khách hàng tiêu thụ truyền thống, gắn bó chặt chẽ với công ty trong việc tiêu thụ hàng -Tùy theo tình hình diễn biến của thị trường mà công ty có các hình thức khuyến mãi khách hàng. Thường thì công ty áp dụng hình thức khuyến mại thưởng cho khách hàng theo doanh số bán của công ty Nhu cầu về đường đang ngày càng tăng mạnh do đường được sử dụng trong rất nhiều ngành như: sản xuất bánh kẹo, nước ngọt … Cho nên khả năng tiêu thụ đường là rất cao. Không dừng lại ở thị trường miền bắc và miền trung mà công ty có thể mở rộng thị trường vào miền nam, một thị trường tiềm năng đầy hứa hẹn với sức tiêu thụ đường là rất lớn. Đường là nguyên liệu quan trọng trong nhiều ngành sản xuất và doanh nghiệp không chỉ có phát triển ở thị trường truyền thống mà còn tiến xa hơn. 2. Định hướng phát triển sản xuất kinh doanh chung của công ty cổ phần mía đường Hòa Bình Về những định hướng phát triển của công ty cho đến năm 2010 như sau: Tiếp tục phát huy truyền thống Đơn vị Anh hùng, đoàn kết lao động, cần cù sáng tạo, vươt khó vươn lên hoàn thành xuất sắc mọi nhiệm vụ. Đổi mới tổ chức và quản lý, nâng cao những năng lực thiết bị và đổi mới công nghệ; tăng năng xuất lao động, hạ giá thành và nâng cao chất lượng sản phẩm, nâng cao hiệu quả và sức cạnh tranh, chủ động hội nhập thị trường khu vực và thế giới, đưa doanh nghiệp tăng trưởng với tốc độ cao và thế giới, đua doanh nghiệp tăng trưởng với tốc độ cao va bền vững; đồng thời quan tâm đến các hoạt động xã hội, làm tốt hơn mối quan hệ hợp tác liên minh công nông trí thức, gắn bó hỗ trợ các địa phương trong vùng phát triển, thúc đẩy CNH-HĐH nông nghiệp nông thôn, thực hiện tốt công tác quốc phòng an ninh; xây dựng Đảng và các đoàn thể quần chúng trong doanh nghiệp trong sạch vững mạnh” Tổng doanh số đạt 60 tỷ đồng -Nộp ngân sách nhà nước :3 tỷ đồng -Tích luỹ vốn của doanh nghiệp hàng năm từ 10-15% -Lợi tức của cổ đông bình quân hàng năm từ 10-12% -Thu nhập người lao động bình quân đạt 2,2 - 2,5 triệu đồng/tháng -Sản lượng mía bình quân hàng năm đạt 1,2 triệu tấn và sản lượng đường đạt bình quân 110.000tấn/năm. - Phát triển sản xuất kinh doanh tổng hợp Đến năm 2010 mở rộng vùng nguyên liệu 6.000 ha trên địa bàn Tân Lạc, Kim Bôi, Đà Bắc và Yên Thủy Tỉnh Hòa Bình nhằm đáp ứng nguyên liệu cho đầu vào sản xuất,bên cạnh đó cũng giải quyết được việc trồng cây gì cho nông dân các huyện trong tỉnh. Nâng công suất của nhà máy đường lên 2.500 tấn mía/ ngày 3. Tình hình thị trường đường trong nước và thế giói trung tuần tháng 11/2008 Giá đường thế giới vẫn giữ khá ổn định, xung quanh mức giá 320 USD/T . Niên vụ 2008/2009 thị trường đường thế giới sẽ bị thiếu hụt 3,7 đến 5 triệu tấn đường.Nga sẽ tăng thuế nhập khẩu đường thô thêm 80 USD/T thành 220 USD/T. Mặc dù giá dầu thô và các mặt hàng nông , lâm sản khác đã giảm mạnh trong thời gian qua nhưng giá đường trên thế giới vẫn không giảm nhiều. Mặc dù cả nước đang vào thời kỳ nắng nóng của mùa hè, nhưng giá đường đã giảm mạnh chỉ còn 9.000 - 10.000 đ/kg so với mức 13.000 đ/kg cùng thời điểm này năm ngoái, tuy có tăng nhẹ so với 2 tháng trước đó (từ 500 - 700 đ/kg). Hiện tại, giá đường ở một vài nơi tăng nhẹ, giá bán lẻ đường RE phổ biến 9.000 - 10.000 đ/kg (miền Bắc), 8.000 - 9.000 đ/kg (miền Nam). Tại Hà Nội, giá đường tăng 500 đ/kg lên 10.000 đ/kg (RE), 8.500 đ/kg (đường vàng). Tại thành phố Hồ Chí Minh, giá bán buôn hầu hết các loại đường ổn định. Vừa qua, Bộ Tài chính đã ban hành Danh mục hàng hoá và thuế suất thuế nhập khẩu ngoài hạn ngạch từ các nước ASEAN. Theo đó, đường thô chưa pha thêm hương liệu phải chịu thuế suất thuế nhập khẩu 80%. Tuy nhiên, đối với đường ăn đã qua tinh luyện như đường trắng sẽ phải chịu thuế suất thuế nhập khẩu 100%. Trong vụ ép năm 2008-2009 thì giá đường đã bắt đầu tăng nhẹ, giá mua tại nhà máy là 9500 đồng/kg đường tinh, dự báo sẽ tăng nữa trong thời gian tới do nhiều nghành cần đến đường như: sản xuất bánh kẹo, nước ngọt, công nghệ thực phẩm. II. Một só giải pháp hoàn thiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty cổ phần mía đường Hòa Bình 1. Nhóm giải pháp về công nghệ Trong việc bán hàng nhất là hàng tiêu dùng thiết yếu thì công nghệ không phải là yếu tố hàng đầu nhưng cũng góp phần quan trọng nâng cao khả năng tiêu thụ cho công ty. Đó là: - Các phương tiện hỗ trợ thanh toán: cần có một hệ thống máy tính phù hợp với từng cửa hàng và máy tính hiện đại phù hợp với việc xuất kho hàng bán. Việc hỗ trợ xuất kho nhanh chóng cũng góp phần lưu thông hàng hóa và đảm bảo việc thanh toán hợp đồng đúng thời hạn để nâng cao uy tín của công ty - Hệ thống kho vận của doanh nghiệp cũng phải được chú trọng và cần phải có những thiết bị tiên tiến, hiện đại cho kho để đảm bảo cho hàng hóa không bị hỏng. Công ty cần chú trọng đến hệ thống chống ẩm vì đường là sản phẩm hút nước rất nhiều, cần phải có kho thông thoáng với độ ẩm hợp lý mới bảo đảm được chất lượng của sản phẩm. - Hoàn thiện hệ thống sản xuất của nhà máy bằng cách tìm hiểu, nghiên cứu và triển khai những ứng dụng trong sản xuất để đem lại năng suất cao cho kinh doanh cũng như sản xuất. - Đường là sản phẩm thiết yếu và công nghệ của nó là khó thay thế nên cần phải nghiên cứu để cải tiến công nghệ, mặt khác cần tìm hiểu biến động của công nghệ trên thế giới để đem lại hiệu quả cao nhất. - Xu hướng của các nhà sản xuất nước ngọt trên thế giới đang chuyển sang dùng đường, chất làm ngọt từ ngô và có hiệu quả cao hơn cho nên doanh nghiệp cũng cần quan tâm đến sự biến chuyển đó để thay đổi theo cho phù hợp 2. Nhóm giải pháp bán hàng * Về đội ngũ bán hàng: Con người là yếu tố hàng đầu tạo nên thành công cho mỗi doanh nghiệp, đào tạo con người sẽ đem đến nguồn lợi to lớn cho doanh nghiệp. Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực nằm trong chiến lược của công ty, phải được xem là nhiệm vụ trọng tâm, hàng đầu của doanh nghiệp. Công tác đào tạo nguồn nhân lực phải đích thân doanh nghiệp đứng ra để làm chứ không nên trông chờ vào hỗ trợ hay các chương trình đào tạo của nhà nước. Đội ngũ nhân viên bán hàng là bộ mătụ của mỗi doanh nghiệp, cần có những giải pháp để khắc phục khó khăn gây ra từ đội ngũ bán hàng vả nâng cao chất lượng nguồn nhân lực như sau: -Tuyến chọn những người có tinh thần trách nhiệm, nhiệt huyết, lòng yêu nghề và có khả năng. Đội ngũ bán hàng là bộ mặt của doanh nghiệp. Người mua biết đến doanh nghiệp thông qua họ nên cần tuyển chọn những người có khả năng nhất là khả năng bán hàng và thuyết phục khách hàng, giao tiếp tốt nhằm tạo hình ảnh tốt đẹp trong mắt người mua. Muốn làm được điều đó doanh nghiệp cần có quy trình tuyển chọn cụ thể và bài bản. -Công tác đào tạo, bồi dưỡng cán bộ phải gắn chặt với mục tiêu chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. Khi tuyển chọn xong cần mở lớp nghiệp vụ về bán hàng để giúp cho những nhân viên mới làm quen với công việc của mình. Có thể tổ chức theo các hình thức sau + Cử những nhân viên mới đi học những lớp đào tạo nghiệp vụ tại các trường nghề + Tổ chức các buổi huấn luyện cho đội ngũ bán hàng bởi những nhân viên cũ đang hoạt động trong lĩnh vực này của công ty + Đội ngũ bán hàng không riêng gì những người trực tiếp đứng ở quầy hàng của doanh nghiệp mà là những người hoạt động ở phòng thị trường và phòng kinh doanh.Những người này họ có nghiệp vụ chuyên môn rồi nhung sau những thời gian cần cử họ đi học ở những lớp đào tạo cao cấp hơn nhằm nâng cao khả năng cho họ. - Thành lập các quỹ đào tạo, bồi dưỡng phát triển nguồn nhân lực từ quỹ phúc lợi doanh nghiệp hoặc từ nguồn vốn đầu tư phát triển doanh nghiệp. Phối hợp cùng với những doanh nghiệp và hiệp hội ngành nghề thành lập quỹ chung cho đào tạo phát triển nguồn nhân lực, sử dụng lao động dưới sự bảo trợ của nhà nước - Sử dụng lao động đúng vị trí đúng chuyên môn nghề nghiệp và có chế độ đãi ngộ thoả đáng cho người có đóng góp và cống hiến cho sự phát triển doanh nghiệp, người có năng suất và hiệu quả lao động cao trên cơ sở xây dựng các chỉ tiêu khoán đến từng người lao động. Đối với đội ngũ bán hàng thì nên áp dụng hình thức trích thưởng theo doanh số.Có như vậy mới thúc đẩy đội ngũ bán hàng làm việc. - Cùng với việc thưởng theo doanh số bán và năng suất lao động thì cần lưu ý đến thưởng và quan tâm đến hoàn cảnh sống của nhân viên. Đó là việc xây dựng một nền nếp doanh nghiệp, một môi trường sống lành mạnh cho công nhân. Tổ chức các hoạt động văn hoá văn nghệ như tổ chức thi đấu thể thao, liên hoan văn nghệ. Làm như thế sẽ giúp cho cán bộ công nhân viên sẽ thêm yêu quý công ty hơn nữa và hết mình vì công ty hơn, họ xem công ty là nhà và sẽ cống hiến hết mình cho công ty * Tăng cường các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ: Một trong số những giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ là các kế hoạch xúc tiến tiêu thụ. Thực chất xúc tiến tiêu thụ là những kế hoạch định hướng dài hạn được doanh nghiệp xây dựng và áp dụng những phương tiện như thông tin , quảng cáo, tuyên truyền, hội chợ, triển lãm. Có lợi thế về chất lượng và mẫu mã không có nghĩa là sẽ tiêu thụ được hàng. Cần phải có những xúc tiến phù hợp với từng thời điểm của doanh nghiệp để có thể nâng cao chất lượng hoạt động tiêu thụ. Để có thể thu hút được nhiều khách hàng đến với doanh nghiệp cần có những giải pháp marketing phù hợp. Cần: - Tuyên truyền, quảng cáo: Tuyên truyền quảng caó có nhiều hình thức phong phú đa dạng nhưng doanh nghiệp cần lựa chọn hình thức tuyên truyền phù hợp để có thể đạt hiệu quả cao nhất đối với doanh nghiệp. Công ty cổ phần mía đường Hòa Bình là công ty hoạt động trong lĩnh vực mía đưòng, hàng tiêu dùng thiết yếu có thể sử dụng quảng cáo qua đài truyền hình, radio, báo chí… Các chương trình tuyên truyền, quảng cáo phải hấp dẫn, thu hút người xem, người nghe -Hội chợ, triểm lãm: là cơ hội lớn cho doanh nghiệp tiếp xúc với những khách hàng mới. Trong lĩnh vực sản xuất đường thì nhà nước cũng hỗ trợ doanh nghiệp rất nhiều. Có nhiều hội chợ, chương trình, hội thảo diễn ra nhằm thu hút sự quan tâm của các doanh nghiệp. Tuy nhiên doanh nghiệp cần suy nghĩ kỹ trước khi tham gia hội chợ, không nên xem đó như là một cuộc chơi mà phải đầu tư kỹ càng, điều gì có lợi cho mình thì làm. -Khuyến mại: Công ty thường áp dụng hình thức thưởng theo doanh số, số lượng mua hàng mà không áp dụng nhiều hình thức khuyến mại. Cần xem xét từng thời điểm để đem ra hình thức khuyến mại phù hợp cho cả doanh nghiệp và cho cả khách hàng. 3. Giải pháp khắc phục khó khăn đến từ bên ngoài Khó khăn đến từ ngoài doanh nghiệp là những khó khăn rất khó giải quyết. Đó chính là việc xuất hiện những đối thủ cạnh tranh mới, sự thay đổi về kĩ thuật công nghệ, về chính trị và pháp luật Những khó khăn đến từ bên ngoaì bao gồm những khó khăn sau: -Lượng đường nhập lậu từ Trung Quốc là một vấn đề đau đầu, đường nhập lậu giá thấp hơn khá nhiều đường trong nước. giá chỉ khoảng 4.000 đồng đến 5.000 đồng / kg. Cạnh tranh diễn ra ngày càng gay gắt. - Gia nhập WTO tạo ra nhiều cơ hội nhưng cũng không ít khó khăn gặp phải,khó khăn chung của ngành mía đường là sản xuất manh mún, nhỏ lẻ và không tập trung nên dễ bị các doanh nghiệp nước ngoài chi phối thị trường. - Tình hình sản xuất mía không ổn định gây khó khăn trong quá trình tạo nguyên liệu đầu vào cho quá trình sản xuất Để khắc phục được những khó khăn trên doanh nghiệp phải xây dựng được một cơ cấu Nhà máy- nhà nông vững mạnh. Đảm bảo được nguồn nguyên liệu cho sản xuất sản phẩm. Hiện nay nguồn nguyên liệu của nhà máy đã đảm bảo cho nhà máy hoạt động tới giữa tháng 5 của năm nay. Tuy nhiên ngày ép mía kéo daif làm cho sản lượng mật giảm, giảm năng suất của cây mía và gây cho người dân hoang mang. Những khó khăn cần có những giải pháp khắc phục sau: - Nâng cao chất lượng của sản phẩm đầu ra để sẵn sàng cạnh tranh với các đối thủ trên thế giới sắp vào Việt Nam kinh doanh - Tạo một hình ảnh tốt về một doanh nghiệp với người dân và bạn hàng. Cần phải xây dựng một thương hiệu vững mạnh để có thể cạnh tranh thoát khỏi tình trạng ỷ lại vào nhà nước như trước đây. - Tìm thêm nhiều bạn hàng mới để đảm bảo không bị chi phối bởi những khách hàng chiến lược. Mở thêm nhiều chi nhánh ở miền nam, một thị truờng tiềm năng - Tìm hiểu về thị trường thế giới và đưa sản phẩm phát triển lên một tầm cao mới,tham gia vào hoạt động xuất khẩu đường 4. Nhóm giải pháp hoàn thiện kỹ năng quản trị Kỹ năng quản trị thuộc về phần mềm trong một tổ chức. Người lãnh đạo, người quản trị có kỹ năng tốt sẽ giúp cho doanh nghiệp đi lên và đi đúng mục tiêu đã định. Cần thiết mỗi doanh nghiệp cần trang bị cho mình việc quản trị bằng chiến lược để có thể phát triển được. Việc hoàn thiện kỹ năng quản trị phụ thuộc rất nhiều vào nhận thức của bộ máy quản trị doanh nghiệp và xu hướng của xã hội hiện nay Công ty mía đường Hòa Bình là một công ty có truyền thống khá lâu (14 năm tồn tại và phát triển doanh nghiệp) nhưng lại thuộc quyền sở hữu của nhà nước nên có nhiều bất cập trong quản lý bán hàng như: - Thái độ bàng quan trước hoạt động của công ty của một số cán bộ trong công ty, việc không quan tâm đến năm nay hàng bán thế nào, hàng có tốt không, sản lượng đường có cao hơn năm ngoái không thì những cán bộ này không nghĩ tới, làm việc đủ thời gian là về, việc quản lý lỏng lẻo dẫn tới việc không am hiểu nguyện vọng, nhu cầu của đội ngũ bán hàng của mình và trong nhiều năm liền công ty không mở rộng thị trường. - Thái độ của nhân viên bán hàng với khách hàng còn nhiều điều chưa tốt, việc là công ty nhà nước được nhà nước nuôi đã ăn sâu vào tiềm thức của họ. - Việc quản lý lỏng lẻo đã làm cho ban giám đốc không kiểm soát được giá bán thực tế của cửa hàng trong từng giai đoạn cụ thể dẫn đến gây thất thoát cho công ty. Vì vậy ,khi doanh nghiệp đã tự chủ trong kinh doanh rồi thì cần phải hoàn thiện kỹ nằn quản trị bằng cách: - Tổ chức các buổi họp bàn về công tác của cán bộ trong thời gian qua để rút ra kinh nghiệm. - Tổ chức các buổi tập huấn cho cán bộ quản lý bán hàng để vừa nâng cao kỹ năng nghiệp vụ cho họ vừa giúp họ có không gian để có thể hiểu nhau hơn nữa. KẾT LUẬN Qua 14 năm hoạt động Công ty cổ phần Mía Đường Hòa Bình từ một nhà máy sản xuất đường rượu nhỏ với công suất 15 tấn mía một ngày nay công ty đã có một nhà máy đường với công suất 1650 tấn mía/ ngày và một nhà máy phân vi sinh. Vị thế của công ty đang ngày càng được củng cố và ngày càng lớn mạnh. Nhưng hoạt động tiêu thụ cúa công ty đang gặp phải nhiều khó khăn do chưa tạo ra được một thương hiệu mạnh và mạng lưới kênh phân phối rộng. Công ty chỉ mới chú trọng làm sao để tăng khối lượng sản xuất ra chứ chưa thực sự quan tâm tới khả năng bán sản phẩm với giá cao hơn, đưa lại giá trị thỏa mãn cao hơn cho khách hàng và đưa lại giá trị thặng dư cho doanh nghiệp. Vấn đề tiêu thụ luôn luôn là vấn đề quan trọng và đáng lưu tâm của tất cả các doanh nghiệp. Chuyên đề này chỉ nói đến một phần và một số giải pháp đưa ra không tránh khỏi thiếu sót. Em xin cảm ơn ThS.Dương Thị Ngân đã chỉ bảo tận tình để em hoàn thành chuyên đề nay và em cũng xin cảm ơn sự giúp đỡ nhiệt tình của quý công ty trong thời gian thực tập.