Một số giải pháp nâng cao năng lực cạnh tranh của công ty cp thương mại và dịch vụ máy xây dựng komatsu Việt Nam – cn hồ chí minh

ừ các nhà cung ứng, các doanh nghiệp phải xây dựng cho mình một hay nhiều người cung ứng, nghiên cứu tìm hiểu nguồn đầu vào thay thế khi cần thiết và cần có chính sách dự trữ hàng hoá hợp lý. Sức ép của sản phẩm thay thế : Sự ra đời của các sản phẩm thay thế là một yếu tố nhằm đáp ứng sự biến động của nhu cầu thị trường theo xu hướng ngày càng đa dạng phong phú và cao cấp hơn và chính nó làm giảm khả năng cạnh tranh của các sản phẩm bị thay thế. Đặc biệt nhiều sản phẩm thay thế được sản xuất trên những dây chuyền kỹ thuật công nghệ tiên tiến hơn, do đó có sự cạnh tranh cao hơn. sản phẩm thay thế phát triển sẽ làm giảm khả năng cạnh tranh của các doanh nghiệp không có sản phẩm thay thế. 1.2.2.2. Các nhân tố chủ quan a/ Hàng hoá và cơ cấu hàng hoá trong kinh doanh Điều quan trọng nhất đối với hoạt động của một doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh là phải trả lời được các câu hỏi cơ bản: sản xuất cái gì? sản xuất như thế nào? sản xuất cho ai?. Còn đối với doanh nghiệp thương mại thì điều quan trọng trong kinh doanh là cung cấp cái gì? cho ai? và ở đâu?. Như vậy có nghĩa là cần xây dựng cho mình một chính sách sản phẩm, hàng hoá. Khi tham gia hoạt động kinh doanh, doanh nghiệp phải làm sao để cho hàng hoá của mình thích ứng được với thị trường, nhằm tăng khả năng tiêu thụ, mở rộng thị trường, tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Để có thể cạnh tranh với các đối thủ trên thị trường, doanh nghiệp phải thực hiện đa dạng hoá các mặt hàng kinh doanh, đó là quá trình mở rộng hợp lý danh mục hàng hoá, tạo nên một cơ cấu hàng hoá có hiệu quả của doanh nghiệp. Hàng hoá của doanh nghiệp phải luôn được hoàn thiện không ngừng để có thể theo kịp nhu cầu thị trường bằng cách cải tiến các thông số chất lượng, mẫu mã, bao bì đồng thời tiếp tục duy trì các hàng hoá đang là thế mạnh của doanh nghiệp. Ngoài ra doanh nghiệp cũng cần nghiên cứu tìm ra các hàng hoá mới nhằm phát triển và mở rộng thị trường tiêu thụ hàng hoá. Để đảm bảo đứng vững trong điều kiện cạnh tranh gay gắt, doanh nghiệp có thể thực hiện trọng tâm hoá hàng hoá vào một số loại hàng hoá nhằm cung cấp cho một nhóm người hoặc một vùng thị trường nhất định của mình. Trong phạm vi này doanh nghiệp có thể phục vụ khách hàng một cách tốt hơn, có hiệu quả hơn các đối thủ cạnh tranh, do đó doanh nghiệp đã tạo dựng được một bức rào chắn, đảm bảo giữ vững được phần thị trường của mình. Ngoài ra, doanh nghiệp cũng cần thực hiện chiến lược khác biệt hoá hàng hoá, tạo ra các nét độc đáo riêng cho mình để thu hút, tạo sự hấp dẫn cho khách hàng vào các hàng hoá của mình, nâng cao uy tín của doanh nghiệp. Như vậy hàng hoá và cơ cấu hàng hoá một cách tối ưu là một trong những yếu tố quyết định khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường. b/ Yếu tố giá cả Giá cả của một hàng hoá trên thị trường được hình thành thông qua quan hệ cung cầu. Trong nền kinh tế thị trường có sư cạnh tranh của các doanh nghiệp, khách hàng có quyền mua và lựa chọn những gì cho là tốt nhất và cùng một loại hàng hoá với chất lượng tương đương nhau chắc chắn họ sẽ lựa chọn mức giá thấp hơn, khi đó lượng bán của doanh nghiệp sẽ tăng lên. Giá cả được thể hiện như là vũ khí cạnh tranh thông qua việc định giá của hàng hoá: Định giá thấp (giá xâm nhập, giới thiệu) định giá ngang giá thị trường hay định giá cao. Việc định giá cần phải xem xét các yếu tố sau: Lượng cầu đối với hàng hoá và tính tới số tiền mà dân cư có thể để dành cho loại hàng hoá đó, chi phí kinh doanh và giá thành đơn vị sản phẩm. Với một mức giá ngang giá thị trường giúp cho doanh nghiệp giữ được khách hàng đặc biệt là khách hàng truyền thống. Nếu doanh nghiệp tìm ra được các biện pháp hạ giá thành thì lợi nhuận thu được sẽ tăng lên, hiệu quả kinh doanh sẽ cao. Ngược lại, với một mức giá thấp hơn giá thị trường sẽ thu hút được nhiều khách hàng và tăng lượng bán, doanh nghiệp sẽ có cơ hội thâm nhập và chiếm lĩnh thị trường mới. Mức giá doanh nghiệp áp đặt cao hơn giá thị trường chỉ sử dụng được đối với các doanh nghiệp có tính độc quyền, điều này giúp cho doanh nghiệp thu được rất nhiều lợi nhuận Để chiếm lĩnh được ưu thế trong cạnh tranh, doanh nghiệp cần phải có sự lựa chọn các chính sách giá thích hợp cho từng loại hàng hoá, từng giai đoạn trong chu kỳ sống của sản phẩm hay tuỳ thuộc vào đặc điểm của từng vùng thị trường. c/ Chất lượng hàng hoá Chất lượng hàng hoá đáp ứng được nhu cầu khách hàng thì họ cũng sẵn sàng mua với một mức giá cao hơn, nhất là trong thời đại ngày nay khi mà khoa học kỹ thuật đang trong giai đoạn phát triển mạnh, đời sống của nhân dân được nâng cao hơn trước. Chất lượng hàng hoá được hình thành từ khâu thiết kế tới tổ chức sản xuất và ngay cả khi tiêu thụ hàng hoá và chịu tác động của nhiều yếu tố: Công nghệ, dây chuyền sản xuất, nguyên vật liệu, trình độ quản lý... Chất lượng hàng hoá không chỉ là bền tốt, đẹp mà nó còn do khách hàng quyết định. Muốn đảm bảo về chất lượng thì một mặt phải thường xuyên chú ý tới tất cả các khâu trong quá trình sản xuất, mặt khác chất lượng hàng hoá không những được đảm bảo trước khi bán mà còn phải được đảm bảo ngay cả sau khi bán hàng bằng các dịch vụ bảo hành. Chất lượng hàng hoá thể hiện tính quyết định khả năng của doanh nghiệp ở chỗ: Nâng cao chất lượng hàng hoá sẽ làm tăng khối lượng hàng hoá bán ra, kéo dài chu kỳ sống của sản phẩm. Hàng hoá chất lượng cao sẽ làm tăng uy tín của doanh nghiệp, kích thích khách hàng mua hàng và mở rộng thị trường. Chất lượng hàng hoá cao sẽ làm tăng khả năng sinh lời, cải thiện tình hình tài chính của doanh nghiệp. d/ Tổ chức hoạt động xúc tiến Trong kinh doanh thương mại hiện nay, các doanh nghiệp sẽ không đạt được hiệu quả cao nếu chỉ nghĩ rằng: "Có hàng hoá chất lượng cao, giá rẻ là đủ để bán hàng". Nhưng giá trị của hàng hoá, dịch vụ, thậm chí cả những lợi ích đạt được khi tiêu dùng sản phẩm cũng phải được thông tin tới khách hàng hiện đại, khách hàng tiềm năng, cũng như những người có ảnh hưởng tới việc mua sắm. Để làm được điều đó các doanh nghiệp cần thực hiện tốt các hoạt động của xúc tiến thương mại. Công tác tổ chức hoạt động xúc tiến là tập hợp nhiều nội dung khác nhau nhằm tăng khả năng tiêu thụ, mở rộng thị trường, tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp... Công tác tổ chức hoạt độngxúc tiến gồm một số nội dung sau Quảng cáo. Khuyến mại Hội chợ triển lãm. Bán hàng trực tiếp. Quan hệ công chúng và các hoạt động khuyếch trương khác. Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện truyền tin (Đài, báo, truyền hình..) về hàng hoá, dịch vụ của doanh nghiệp đến người tiêu dùng nhằm làm cho khách hàng chú ý tới sự có mặt của doanh nghiệp và sản phẩm dịch vụ sẽ được cung cấp. Quảng cáo phải tạo ra sự khá biệt giữa hàng hoá của doanh nghiệp với hàng hoá khác trên thị trường, làm tăng giá của hàng hoá bán ra. Quảng cáo phải gây được ấn tượng cho khách hàng, tác động vào tâm lý khách hàng... để làm nảy sinh nhu cầu mua sắm của họ, từ đó làm tăng quy mô kinh doanh của doanh nghiệp (nhờ tăng lượng bán). Và một tác dụng nữa của quảng cáo là nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên thị trường, là một phương tiện cạnh tranh với các đối thủ cạnh tranh. Bên cạnh hoạt động trên, hiện nay các doanh nghiệp còn thực hiện các hoạt động như chiêu hàng, tham gia hội chợ, tổ chức hội nghị khách hàng... để giới thiệu về sản phẩm của doanh nghiệp mình. Tổ chức hoạt động xúc tiến tốt giúp cho doanh nghiệp tăng lượng bán, tăng doanh thu, lợi nhuận, thu hồi vốn nhanh. Tổ chức hoạt động xúc tiến tốt sẽ tạo ra uy tín của sản phẩm trên thị trường, làm cho khách hàng biết đến và hiểu rõ kỹ năng công dụng của sản phẩm. Tổ chức tốt hoạt động xúc tiến giúp cho doanh nghiệp tìm được nhiều bạn hàng mới, khai thác được nhiều thị trường, kích thích sản xuất kinh doanh phát triển. Chi nhánh Komatsu Hồ Chí Minh đã có một số hoạt động xúc tiến như cho ra đời các catalogue giới thiệu sản phẩm của chi nhánh, cử cán bộ đi tham dự các hội chợ, triển lãm quốc tế nhằm tìm kiếm thêm khách hàng, giới thiệu mặt hàng... và đã thu được một số kết quả đáng mừng. e/ Dịch vụ sau bán hàng Để nâng cao uy tín và trách nhiệm của mình đối với người tiêu dùng về hàng hoá của doanh nghiệp, đòi hỏi doanh nghiệp phải thực hiện tốt các dịch vụ sau bán hàng. Nội dung hoạt động dịch vụ sau bán hàng gồm: Hướng dẫn cách sử dụng hàng hoá, lắp đặt, sửa chữa, bảo hành, bảo đảm các dịch vụ thay thế... Tác động của dịch vụ sau bán hàng: Tạo được uy tín cho hàng hoá và doanh nghiệp trên thị trường. Duy trì và mở rộng thị trường. Bán thêm các thiết bị thay thế làm tăng doanh thu lợi nhuận. Qua dịch vụ sau bán hàng doanh nghiệp nắm bắt được hàng hoá của mình có đáp ứng được nhu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng không, để từ đó ngày càng hoàn thiện và đổi mới sản phẩm của mình. Do vậy, dịch vụ sau bán hàng là một biện pháp rất tốt tăng uy tín trong cạnh tranh. f/ Phương thức thanh toán Trong giai đoạn hiện nay, các doanh nghiệp sử dụng các phương thức thanh toán khác nhau như: Thanh toán chậm, trả góp, thanh toán qua ngân hàng…giúp cho hoạt động mua bán được diễn ra thuận lợi hơn, nhanh chóng hơn, có lợi cho cả người bán và người mua. Việc lựa chọn phương thức thanh toán hợp lý sẽ có tác động kích thích đối với khách hàng, tăng khối lượng tiêu thụ và do đó tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp. g/ Yếu tố thời gian Đối với các doanh nghiệp yếu tố quan trọng quyết định thành công trong kinh doanh hiện đại chính là thời gian và tốc độ chứ không phải là yếu tố truyền thống như nguyên vật liệu hay lao động. Những thay đổi nhanh chóng của tiến bộ khoa học kỹ thuật đã làm cho các cuộc cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt, khối liệt hơn và trong cuộc chạy đua này ai biết nắm bắt thời cơ và đi trước thì người đó sẽ thắng. Muốn vậy các doanh nghiệp phải tổ chức tốt hoạt động thu thập và xử lý thông tin thị trường, phải biết nắm bắt thời cơ, lựa chọn mặt hàng theo yêu cầu của thị trường, nhanh chóng tổ chức kinh doanh, tiêu thụ, thu hồi vốn trước khi chu kỳ sản phẩm kết thúc. Do vậy khi xây dựng một chiến lược kinh doanh, các doanh nghiệp thường đề cập tới vấn đề "Tốc độ thị trường", "cạnh tranh dựa trên thờigian" và chú trọng tới chu kỳ sống của sản phẩm, thoả mãn nhu cầu thị trường, thời gian đầu tư, thời gian thu hồi vốn, tốc độ tiêu thụ sản phẩm. Ngoài các yếu tố trên vốn và quy mô doanh nghiệp...cũng sẽ tác động lớn tới khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp cũng như việc nâng cao khả năng cạnh tranh. Uy tín của doanh nghiệp cũng là một yếu tố rất quan trọng, đó là cơ sở để doanh nghiệp có thể dễ dàng giành thắng lợi trong cạnh tranh vì họ đã có một lượng khách hàng quen thuộc tín nhiệm. Uy tín của doanh nghiệp được hình thành sau một thời gian dài hoạt động trên thị trường và nó là một tài sản vô hình mà doanh nghiệp cần phải biết giữ gìn và phát huy tài sản đó. CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG VỀ NĂNG LỰC CẠNH TRANH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ MÁY XÂY DỰNG KOMATSU VIỆT NAM – CHI NHÁNH HỒ CHÍ MINH 2.1. Sơ lược quá trình hình thành và phát triển của chi nhánh - Chi nhánh Komatsu Hồ Chí Minh được hình thành từ Công ty CP TM & DV Máy Xây Dựng Komatsu Việt Nam tại số 125 Trúc Bạch – Ba Đình – Hà Nội. Địa chỉ chi nhánh Komatsu Hồ Chí Minh đặt tại số 384/42 Nam Kỳ Khởi Nghĩa, Phường 08, Quận 03, Tp.HCM. Chi nhánh Komatsu Hồ Chí Minh được thành lập vào ngày 11/04/2006 do phòng đăng ký kinh doanh - Sở kế hoạch và Đầu tư thành phố Hồ Chí Minh cấp giấy phép thành lập theo quyết định số 0103011469, mã số thuế là: 0101431115-001. - Hơn 30 năm trước, từ năm 1974, Komatsu đã thâm nhập vào thị trường Việt Nam và đã khẳng định được chất lượng và độ tin cậy đối với các khách hàng Việt Nam. Nhằm tối đa sự hiện diện và thị phần của Komatsu tại Việt Nam và tạo dựng niềm tin đối với khách hàng bằng chất lượng hoàn hảo của sản phẩm và dịch vụ của Komatsu, Komatsu Nhật Bản đã bổ nhiệm Komatsu Việt Nam là nhà phân phối độc quyền Komatsu tại Việt Nam. - Lĩnh vực kinh doanh hiện nay của Chi nhánh Komatsu Việt Nam là đại lý phân phối thiết bị máy xây dựng Komatsu; bảo dưỡng, bảo trì và sửa chữa máy xây dựng Komatsu, Kinh doanh, phụ tùng máy xây dựng Komatsu; sản xuất, lắp đặt, chế tạo phụ tùng chi tiết máy xây dựng Komatsu; đại lý phân phối thiết bị xe nâng; đại lý phân phối thiết bị máy phát điện; kinh doanh phụ tùng xe nâng, máy phát điện; bảo dưỡng, bảo trì và sửa chữa xe nâng, máy phát điện; đào tạo chuyên ngành về máy phát điện, xe nâng và máy xây dựng. Với quan điểm “Chất lượng và sự tin cậy” là yếu tố quan trọng nhất trong chính sách quản lý, hãng Komatsu nói chung và chi nhánh Komatsu Hồ Chí Minh nói riêng luôn cam kết cung cấp các sản phẩm và dịch an toàn và tiên tiến nhằm đáp ứng cao nhất nhu cầu và mong đợi của khách hàng trên toàn thế giới nói chung và Việt Nam nói riêng. 2.2. Đặc điểm về tổ chức quản lý của Chi Nhánh Komatsu Hồ Chí Minh 2.2.1. Bộ máy tổ chức của công ty: Tổ chức bộ máy kinh doanh của Chi nhánh Komatsu Hồ Chí Minh được thể hiện qua sơ đồ tổ chức dưới đây: Kinh doanh & Bán Hàng GIÁM ĐỐC CHI NHÁNH Tài chính – kế Toán Hành chính nhân sự, IT- OHS & ISO TT KỸ THUẬT VÀ BẢO HÀNH BIÊN HÒA Dịch Vụ hỗ trợ sau bán hàng Phụ tùng Xe máy xây dựng Phụ tùng Service Sơ đồ 02: Cơ cấu bộ máy tổ chức của chi nhánh Komatsu Hồ Chí Minh 2.2.2. Chức năng và nhiệm vụ của các bộ phận trong chi nhánh công ty. Cơ cấu bộ máy quản lý của văn phòng công ty bao gồm : Giám đốc chi nhánh: Tổ chức, điều hành hoạt động của chi nhánh, báo cáo Tổng giám đốc, các phó tổng giám đốc. Kế toán trưởng: hướng dẫn tổ chức, điều phối và hợp nhất các hoạt động kế toán chung cũng như các nhân viên kế toán. Lập các báo cáo kế toán và đảm bảo sự chính xác của hệ thông kế toán và lưu giữ báo cáo và các tài liệu. (theo bản mô tả công việc). Trưởng phòng hành chính - nhân sự: Điều hành, quản lý các hoạt động văn phòng, hệ thống thông tin, hỗ trợ Tổng giám đốc, các phó tổng giám đốc, và các giám đốc trong việc quản trị nhân sự gồm: Tuyển chọn, đào tạo, đánh giá, khen thưởng, phát triển Hoạt động quan hệ cộng đồng Phụ trách hệ thống thông tin (IT): phụ trách hệ thống mạng thông tin, thiết bị thông tin và website của công ty. Ban ISO: Chức năng: Đại diện công ty quản lý chất lượng ISO Nhiệm vụ: Truyền đạt cho tổ chức về tầm quan trọng của việc đáp ứng khách hàng cũng như các yêu cầu cả pháp luật. Thiết lập chính sách chất lượng Đảm bảo việc thiết lập các mục tiêu chất lượng Tiến hành việc xem xét của lãnh đạo Đảm bảo các nguồn lực nhân sự, tài chính cho hoạt động, quản lý chất lượng Phòng kinh doanh và bán hàng: Chức năng: tiếp thị và bán hàng Nhiệm vụ: Mở rộng và phát triển thị trường, duy trì quan hệ với khách hàng Bán thiết bị máy mới Komatsu Thực hiện chỉ tiêu Ban giám đốc đưa ra hàng năm. Phòng kinh doanh phụ tùng Chức năng: tiếp thị và kinh doanh phụ tùng chính hãng Komatsu Nhiệm vụ: Cung cấp phụ tùng chính hãng trong thời gian ngắn nhất để giảm thiểu thời gian dừng máy của khách hàng Đặt hàng, vận chuyển hàng theo đơn đặt hàng trực tiếp cho khách hàng Quản lý kho phụ tùng chuyên nghiệp, hệ thống, dễ kiểm soát. Thực hiện chỉ tiêu Ban giám đốc đưa ra hàng năm TT kỹ thuật & Bảo hành: phục vụ nhu cầu bảo hành, sửa chữa, bảo dưỡng sản phẩm tại khu vực Phòng dịch vụ: Chức năng: chăm sóc sản phẩm sau bán hàng, sửa chữa theo yêu cầu của khách hàng Nhiệm vụ: Thực hiện việc bàn giao máy cho khách hàng Bảo dưỡng, bảo trì sản phẩm sau bán hàng Sửa chữa theo yêu cầu của khách hàng Đào tạo cho khách hàng về kỹ thuật và cách vận hành máy Komatsu 2.3. Đặc Điểm về lĩnh vực kinh doanh và sản phẩm của CN komatsu. 2.3.1. Lĩnh vực kinh doanh của chi nhánh Komatsu Hồ chí Minh: Là đại lý phân phối thiết bị máy xây dựng Komatsu; bảo dưỡng, bảo trì và sửa chữa máy xây dựng Komatsu; Kinh doanh, phụ tùng máy xây dựng Komatsu, sản xuất, lắp đặt, chế tạo phụ tùng chi tiết máy xây dựng Komatsu, bảo dưỡng, bảo trì và sửa chữa, đào tạo chuyên ngành về xe máy xây dựng, nhập khẩu các mặt hàng công ty kinh doanh. 2.3.2. Sản phẩm và đặc điểm về sản phẩm của Chi Nhánh Komatsu Hồ Chí Minh a/ Sản phẩm của chi nhánh Komatsu Hồ Chí Minh XE TẢI TỰ ĐỔ KOMATSU XE ĐÀO KOMATSU MÁY ỦI KOMATSU XE XÚC LẬT KOMATSU XE SAN GẠT KOMATSU XE NÂNG KOMATSU Hình 01: Một số sản phẩm của chi nhánh Komatsu Hồ Chí Minh b/ Đặc điểm của sản phẩm: Được  thiết kế và lắp ráp dựa trên kinh nghiệm và công nghệ đã được tích luỹ từ lúc thành lập Komatsu năm 1921, GALEO giới thiệu và cung cấp cho khách hàng trên toàn thế giới sản phẩm máy xúc đào bánh xích với bước đổi mới công nghệ mạnh mẽ, sự tưởng tượng khác biệt và những giá trị hiếm có. Máy đào Komatsu thiết kế với tính năng hiệu suất cao, an toàn, thân thiện với môi trường, Máy xúc đào bánh xích của Komatsu đã thể hiện cam kết sẽ cống hiến để tạo ra một thế giới tốt đẹp hơn. Thiết kế xe tải tự đổ của Komatsu nhấn mạnh tầm quan trọng về kết cấu chịu lực và lựa chọn nguyên liệu hợp lý để đạt được hiệu suất và độ bền cao nhất cho xe khi vận hành trong các hoạt động đặc thù tại các công trường khai thác than, đá...Công suất mạnh, trục xe phía trước, thân xe ổn định, mức cân bằng lý tưởng, hệ thống phanh đảm bảo thực hiện hiệu quả việc dừng xe khẩn cấp. Máy xúc Lật Komatsu: luôn đảm bảo cho sự tin cậy và hiệu suất cao. Động cơ, bộ truyền lực, thiết bị thuỷ lực và thiết bị điện đều được thử nghiệm định kỳ, nghiêm ngặt theo tiêu chuẩn của hãng Komatsu. Gầu được tạo nên bởi thép cường độ cao, thay thế tấm lót gầu để gia tăng tuổi thọ cho gầu xúc. Tất cả những kiểm soát được thiết kế trên cơ sở nghiên cứu ứng dụng thực tế để giảm thiểu sức chịu đựng khi vận hành. Xe nâng Komatsu: được sản xuất chính hãng tại Nhật tới các thị trường khác nhau. Các chủng loại sản phẩm gồm có: từ xe nâng kích cỡ ắc quy nhỏ tới xe nâng sử dụng động cơ đốt trong. Xe san gạt của Komatsu được sử dụng phù hợp cho những đoạn đường gồ ghề, mấp mô. Với nhiều chủng loại xe san gạt được thiết kế cho các ứng dụng khác nhau, xe san gạt Komatsu đảm bảo tính linh hoạt, độ bền và thực hiện tất cả các công việc ngoài công trường. Komatsu mở rộng hoạt động từ chuyên sản xuất các thiết bị xây dựng hạng nặng tới cung ứng toàn bộ các giải pháp hậu cần. Ngày nay, thương hiệu Komatsu đã trở thành một thương hiệu nổi tiếng và khẳng định là người dẫn đầu trong cung ứng các sản phẩm chất lượng cao. 2.4. Đặc điểm về lao động. Ngày đầu thành lập Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ máy xây dựng Komatsu Việt Nam – Chi nhánh Hồ Chí Minh có 20 cán bộ công nhân viên sau gần bốn năm đi vào hoạt động thì đến nay số lượng lao động trong công ty là 40 người. Bảng 01: Số lao động của chi nhánh Komatsu VN. ĐVT: Người Năm 2008 2009 2010 Số lao động 26 35 40 ( Nguồn phòng hành chính - nhân sự Chi nhánh) Sơ đồ 03: Số lao động của chi nhánh Komatsu VN. Trong vài năm trở lại đây số lượng lao động của chi nhánh Komatsu Hồ Chí Minh tăng nhanh với một tỷ lệ tăng cao. Nhân sự năm 2009 so với năm 2008 đã tăng lên 09 người với tỷ lệ là 34,6 %. Năm 2010 nhân sự đã ổn định, nhưng do Chi nhánh công ty muốn phát triển thêm thị trường tiêu thụ nên Chi nhánh đã tuyển thêm nhân viên. Như vậy nhân sự năm 2010 đã tăng lên 05 người so với năm 2009 với tỷ lệ là 14,3 %. Điều này cho thấy Chi Nhánh muốn ổn định về số lượng lao động, tiến tới đi sâu vào hoạt động kinh doanh máy xây dựng. Cơ cấu lao động của công ty ngày càng được hoàn thiện để thích hợp với hoạt động kinh doanh của công ty. Trong 40 nhân viên của công ty đầu năm 2010 thì có: 30 nhân viên có trình độ đại học chiếm 75 % lực lượng lao động. 03 nhân viên có trình độ cao đẳng chiếm 7,5 % lực lượng lao động. 01 nhân viên có trình độ trung cấp chiếm 2,5 % lực lượng lao động. 06 lao động là công nhân lực lượng lao động chiếm 15% lực lượng lao động. Trong 40 lao động của công ty hiện nay có 05 lao động nữ chiếm 12,5 % tổng số lao động. Bảng 02: Trình độ lao động của chi nhánh Komatsu Hồ Chí Minh ĐVT: % Trình độ % Đại Học 75 Cao Đẳng 7.5 Trung cấp 2.5 Công nhân 15 Nguồn: Phòng Hành Chánh Nhân Sự chi nhánh Komatsu Hồ Chí Minh Sơ đồ 04: % trình độ học vấn của Chi nhánh 2010 Qua số liệu trên cho ta thấy rằng trình độ của nhân viên công ty là khá cao với 75% là nhân viên có trình độ Đại Học, một mặt cho thấy công ty đã áp dụng chính sách sử dụng nhân tài có tay nghề cao, mặt khác cũng cho ta thấy rằng công ty đã sẵn sàng cạnh tranh với các đối thủ trên thị trường. 2.5. Kết quả sản xuất kinh doanh năm 2008 và 2009 của chi nhánh Komatsu Hồ Chí Minh Bảng 03 : Báo cáo kết quả kinh doanh của Chi Nhánh công ty trong 2 năm 2008- 2009 Đơn vị tính: VNĐ Chỉ tiêu Mã số Năm 2008 Năm 2009 So sánh năm 2008-2009 Số tiền Tỷ lệ% 1 2 3 4 5 = 4-3 6 1. Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ 906,931,495,409 1.136.514.174,744 229,582,679,335 25,31 2. Các khoản giảm trừ doanh thu 349,897,980,562 418,223,433,859 68,325,453,297 19,53 - Chiết khấu thương mại - 23,040,000 23,040,000 - - Giảm giá hàng bán - - - - - Hàngbán bị trả lại - 135,098,104 135,098,104 - - Thuế tiêu thụđặc biệt phải nộp 349,897,980,562 418,065,295,755 68,167,315,193 19,48 3. Doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ 557,033,514,847 718,290.740,885 161,257,226,038 28,95 4. Giá vốn hàng bán 288,813,785,507 390,816,122,651 102,002,337,144 35,32 5. Lợi nhuận gộp về bán hàng và cung cấp dịch vụ 268,219,729,340 327,474,618,234 59,254,888,894 22,09 6. Doanh thu hoạt động tài chính 35,54,741,636 63,352,141,864 27,806,400,228 78,23 7. Chi phí tài chính 4,166,800,302 4,410,199,779 243,399,477 5,84 - Trong đó: Chi phí lãi vay - - - 8. Chi phí bán hàng 69,925,883,773 88,635,366,215 18,709,482,442 26,76 9. Chi phí QLDN 27,548,626,855 35,791,763,045 8,243,136,190 29,92 10. Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh 202,124,160,046 261,989,431,059 59,865,271,013 29,62 11. Thu nhập khác 6,676,122,689 23,229,638,077 16,553,515,388 247,95 12. Chi phí khác 3,434,574,788 5,746,800,341 2,312,225,553 67.32 13. Lợi nhuận khác 3,241,547,901 17,482,837,736 14,241,289,835 439.34 14. Tổng lợi nhuận kế toán thuế 205,365,707,947 279,472,268,795 74,106,560,848 36.09 15. Chi phí thuế TNDN hiện hành 57,432,398,225 70,070,883,033 12,638,484,808 22.01 16. Lợi nhuận sau thuế TNDN 147,933,309,722 209,401,385,762 61,468,076,040 41,55 Nguồn số liệu: Phòng Tài chính - Kế toán Chi nhánh Sơ đồ 05: Doanh thu và Lợi nhuận sau thuế của Chi nhánh 2010 Các chỉ tiêu quan trọng như doanh thu thuần, lợi nhuận trước thuế và lợi nhuận sau thuế của công ty trong năm 2009 đều tăng so với năm 2008 điều này chứng tỏ trong năm 2009 công ty hoạt động có hiệu quả hơn. Ta thấy sang năm 2009, tổng lợi nhuận sau thuế tăng lên với tốc độ tăng nhanh. Năm 2008 tổng lợi nhuận sau thuế là 147,933,309,722 đồng nhưng sang năm 2009 con số này lên tới 209,401,385,762 đồng (tăng 61,468,076,040đ với tỷ lệ tăng là 41,55%) trong khi đó doanh thu thuần tăng 28,95% chứng tỏ trong năm công ty không chỉ mở rộng hoạt động kinh doanh mà còn tiết kiệm tốt chi phí và sử dụng vốn có hiệu quả hơn. Nhìn tổng quát toàn cảnh của chi nhánh Komatsu thì có thể thấy chi nhánh Hồ Chí Minh hoàn toàn có khả năng cạnh tranh với các đối thủ trên thị trường máy xây dựng ở khu vực Miền Nam. 2.6. SỰ CẦN THIẾT NÂNG CAO KHẢ NĂNG CẠNH TRANH CỦA CHI NHÁNH KOMATSU HỒ CHÍ MINH Công ty CP Thương mại và Dịch vụ máy xây dựng Komatsu Việt Nam – Chi nhánh Hồ Chí Minh là công ty chuyên kinh doanh mặt hàng xe máy xây dựng có nguồn gốc xuất xứ từ nước có nền công nghiệp phát triển đó là Nhật Bản. Khi mới thành lập Chi Nhánh Hồ Chí Minh gặp không ít khó khăn. Thị phần của chi nhánh không đáng kể, chi nhánh phải chịu một sự cạnh tranh rất gay gắt. Trước tình hình đó, để tồn tại và phát triển chi nhánh cần phải nâng cao khả năng cạnh tranh của mình để có thể tiếp tục tồn tại và phát triển. Sản phẩm máy xây dựng Komatsu phải chịu sự cạnh tranh gay gắt của các hãng khác trên thị trường. Các doanh nghiệp kinh doanh các sản phẩm máy xây dựng thường rất quan tâm tới sản phẩm này vì nó đem lại một mức lợi nhuận lớn và mức thu nhập của doanh nghiệp tăng đều, ổn định và sự nổi tiếng của doanh nghiệp trên thị trường phụ thuộc rất nhiều vào mặt hàng mà mình lựa chọn. Đối với Công ty CP Thương mại và Dịch vụ máy xây dựng Komatsu Việt Nam thì có những sản phẩm nổi tiếng trong và ngoài nước mà thị phần của chi nhánh còn nhỏ tại thị trường Miền Nam, kinh nghiệm trong cạnh tranh còn ít. Sản phẩm lại bán cho khách hàng hàng công nghiệp nên mức độ cạnh tranh và các hình thức cạnh tranh càng mạnh mẽ. Vì vậy, để nâng cao danh tiếng của thương hiệu Komatsu trên thị trường Miền Nam và cũng để đảm bảo cho chi nhánh công ty có thể tồn tại phát triển nên công ty cần thiết phải nâng cao khả năng cạnh tranh của mình. 2.7. Phân tích khả năng cạnh tranh của công ty Komatsu Việt Nam tại thị trường Miền Nam 2.7.1. Thị trường xe máy xây dựng tại Miền Nam thời gian qua. Trong khoảng 5 năm trở lại đây thì tại thị trường Miền Nam đã xuất hiện thêm một vài đối thủ lớn như Phú Thái (Cat), Kobelco… kinh doanh mặt hàng máy xây dựng này. Theo thống kê năm 2010 của phòng Kinh doanh của chi nhánh thì hiện nay tại khu vực Hồ Chí Minh có khoảng 05 doanh nghiệp tham gia nhập khẩu mặt hàng này. Vài năm trước, số doanh nghiệp buôn bán mặt hàng này còn thưa thớt, nhưng gần đây dường như nhiều người nhận thấy kinh doanh mặt hàng này mang lại lợi nhuận cao nên tập trung kinh doanh ngày càng nhiều. Thực tế, với những đặc điểm của nền kinh tế Việt Nam, đang rất cần đầu tư mạnh vào phát triển công nghiệp và cơ sở hạ tầng như đường cao tốc, cầu, đường sắt, bến cảng, thủy điện, nhà ở cao tầng... thì việc nhiều doanh nghiệp tham gia nhập khẩu các loại máy này cũng là điều dễ hiểu. Không chỉ được các doanh nghiệp nhập khẩu trong nước chú ý, thị trường máy xây dựng Việt Nam còn được các doanh nghiệp trong ngành trên thế giới đánh giá cao. với sự giúp đỡ của Phòng Công nghiệp và Thương mại Việt Nam, một đoàn doanh nghiệp sản xuất máy móc, thiết bị xây dựng Hàn Quốc đã đến Việt Nam tìm hiểu thị trường và gặp gỡ các doanh nghiệp Việt Nam để tìm cơ hội liên kết đầu tư, kinh doanh. Giữa năm 2009, đoàn doanh nghiệp lĩnh vực máy xây dựng của Nga cũng đã đến làm việc với Phòng Công nghiệp và Thương mại Việt Nam để tìm cơ hội hợp tác. Tóm lại, thị trường máy xây dựng tại Miền Nam đang bị thu hẹp vì có nhiều đối thủ cùng kinh doanh một mặt hàng. Đây cũng là một cơ hội và thách thức đối với chi nhánh Komatsu Hồ chí Minh để đứng vững tại thị trường Miền Nam. 2.7.2. Một số khách hàng lớn của Chi nhánh Komatsu Hồ Chí Minh. Bảng 04: Một số khách hàng của chi nhánh Komatsu Hồ chí Minh TÊN CÔNG TY ĐỊA CHỈ Công Ty TNHH Thép Pomina Đường số 27, Khu Công NGhiệp Sóng Thần 2, Bình Dương Công ty Cổ Phần Thực Phẩm Dinh Dưỡng (Nutifood) Lô E3-E4, KCN Mỹ Phước 1, H.Bến Cát, Tỉnh Bình Dương C.Ty CP Nước Giải Khát Chương Dương 379 Bến Chương Dương -Q.1,TP.HCM Công ty LD Xi Măng Holcim (Viet Nam) 2A-4A Tôn Đức Thắng, Q1, Tp HCM/Bình An, Kiên Lương, Kiên Giang TCT Bia-Rượu-Nước Giải Khát Sài Sòn 187 Nguyễn Chí Thanh, Quận 5, TpHCM C.Ty Phân Bón Bình Điền II C12/21 Tân Kiên, Bình Chánh, TP. HCM C.Ty CP sữa Việt Nam-Vinamilk 36-38 Ngô Đức Kế, Q.1, TP.HCM Cty Cổ Phần Dệt Việt Thắng 127 Lê Vắn Chí, P. Linh Trung, Q. Thủ Đức, Tp HCM CN Cty CP Xi Măng FiCO Tây Ninh Lô A5b KCN Hiệp Phước, Huyện Nhà Bè Công ty Cổ Phần Cơ Khí & Xây Lắp 276 220 Bis Điện Biên Phủ, P.22, Q.Bình Thạnh Công ty CP Kỹ Nghệ Thực Phẩm Việt Nam (Vifon) 913 Trường Chinh, P. Tây Thạnh, Quận Tân Phú CN Cty CP Phân Đạm & HCDK - Nhà Máy Đạm Phú Mỹ KCN Phú Mỹ I, Huyện Tân Thành, Bà Rịa - Vũng Tàu CN C.Ty TNHH TM-DV Tân Hiệp Phát-NM Bia&NGK No.1 219 Quốc Lộ 13, Thuận An, Bình Dương Công Ty TNHH Thép SeAH Việt Nam Số 7, Đường 3A, KCN Biên Hòa II, Đồng Nai Tổng Công Ty Thực Phẩm Đồng Nai Số 21, Đường 2A, KCN Biên Hòa, Tình Đồng Nai Công Ty Thép Miền Nam KCN Phú Mỹ I, Tân Thành, Vũng Tàu Công Ty Liên Doanh Bao Bì Hà Tiên Thị Trấn Kiên Lương, Tỉnh Kiên Giang Công Ty Cổ Phần Xi Măng Hà Tiên 1 Km8, Xa Lộ Hà Nội, Q.Thủ Đức CN TCT CP Bia Rượu NGK SG- NM Bia SG NCT 187 Nguyễn Chí Thanh, P.12, Q.5 Công Ty TNHH Một TV Cơ Khí SABECO 215 Đào Duy Từ, P.6, Q.10 Công Ty Xây Dựng 470 Km5, QL 26, TP Buôn Mê Thuột, Đắc Lắc Công Ty TNHH Sửa Chữa Tàu Biển VINALINES B6, Lô E, Trần Hưng Đạo, Bà Rịa Vũng Tàu Công Ty CP Alumin Nhân Cơ- KTV Xã Nhân Cơ, Huyện Đắk R' Lấp, Đắk Nông CN TCT Phân Bón & HCDK- CTY CP- NM Đạm Phú Mỹ KCN Phú Mỹ 1, Huyện Tân Thành, BR- VT Công Ty Cổ Phần Bao Bì Hà Tiên Kiên Lương, Kiên Giang (Nguồn: Phòng Kế Toán Chi Nhánh Komatsu Hồ Chí Minh) Qua bảng danh sách khách hàng của chi nhánh Komatsu Hồ Chí Minh, ta nhận thấy rằng từ khi đi vào hoạt động đến nay đã gần 06 năm, lượng khách hàng của Chi nhánh đã tăng lên khá rõ rệt. Điều này chứng tỏ rằng nhãn hiệu Komatsu đã được khách hàng chấp nhận. Bên cạnh đó vẫn còn một chút nhược điểm đó là do lượng khách hàng nhiều nên đôi khi công tác dịch vụ sau bán hàng còn thiếu sót. Theo khảo sát thực tế của phòng dịch vụ thì đã có 10 % khách hàng của Komatsu chuyển qua sử dụng sản phẩm của những đối thủ cạnh tranh khác như: Kobelco, Sumitomo, Samsung.. 2.7.3. Đối thủ cạnh tranh của chi nhánh Komatsu Hồ Chí Minh Chính vì thị trường máy xây dựng tạo ra nhiều lợi nhuận, vì vậy trong khoảng đầu năm 2009 thì đã xuất hiện nhiều đối thủ cạnh tranh lớn và có tên tuổi, điều này đã làm cho thị phần của chi nhánh Komatsu Hồ Chí Minh giảm sút khá nhiều. Hiện nay trên thị trường tình hình cạnh tranh giữa các doanh nghiệp diễn ra ngày càng gay gắt, số lượng các Công ty tham gia kinh doanh mặt hàng máy xây dựng tại khu vực Miền Nam tính đến thời điểm hiện nay là 05 Công ty, đa số những đối thủ cạnh tranh với Komatsu đều là những công ty lớn, đã khẳng định được thương hiệu ở nhiều nước trên thế giới. đó là : Kobelco, Hitachi, Phú Thái (Cat), HuynDai, Sumitomo. Khi các đối thủ này chen chân vào thị trường Miền Nam thì thị phần của Komatsu đã giảm xuống đáng kể. Ban đầu lúc thành lập chi nhánh Komatsu tại khu vực Miền Nam thì thị phần của Komatsu là 70%, nhưng sau gần 1 năm thì thị phần của Komatsu đã giảm xuống chỉ còn 40%. Phần trăm thị phần bị mất này đã được chia đều cho các đới thủ cạnh tranh. Điều này chứng tỏ rằng thị trường máy xây dựng tại thị trường khu vực Miền Nam đang cạnh tranh rất sôi nổi và khốc liệt. Qua quá trình thu thập số liệu của phòng kinh doanh máy xây dựng Chi nhánh Hồ Chí Minh, tôi xin tổng hợp cụ thể thị phần của Chi nhánh Komatsu Hồ Chí Minh và một số đối thủ cạnh trong năm 2009 như sau: BẢNG 05: THỊ PHẦN CỦA CÁC CÔNG TY KINH DOANH MÁY XÂY DỰNG TẠI KHU VỰC MIỀN NAM ĐVT: % Công ty CN Komatsu HCM HuynDai Phú Thái (Cat) Kobelco Sumitomo Hitachi Thị phần 40 5 15 30 5 5 Nguồn: Số liệu phòng kinh doanh của chi nhánh Sơ đồ 06: Thị phần của một số công ty phân phối máy xây dựng tại thị trường Miền Nam 2.8. Những yếu tố ảnh hưởng tới khả năng cạnh tranh của Chi Nhánh Komatsu Hồ Chí Minh Năng lực cạnh tranh của các doanh nghiệp trên thị trường máy xây dựng phản ánh khả năng tồn tại và phát triển bền vững của một doanh nghiệp. Để đánh giá năng lực cạnh tranh của một doanh nghiệp kinh doanh máy xây dựng thường dựa vào các yếu tố cơ bản sau: Yếu tố giá cả, năng lực tài chính, nguồn lực con người, thương hiệu của doanh nghiệp, kinh nghiệm hoạt động, năng lực dịch vụ. 2.8.1. Yếu tố giá cả: Giá cả của một hàng hoá trên thị trường được hình thành thông qua quan hệ cung cầu. Trong nền kinh tế thị trường có sư cạnh tranh của các doanh nghiệp, khách hàng có quyền mua và lựa chọn những gì cho là tốt nhất và cùng một loại hàng hoá với chất lượng tương đương nhau chắc chắn họ sẽ lựa chọn mức giá thấp hơn, khi đó lượng bán của doanh nghiệp sẽ tăng lên. Bảng06: Giá của Komatsu và đối thủ cạnh tranh CÔNG TY SẢN PHẨM GIÁ CHI NHÁNH KOMATSU HỒ CHÍ MINH PC200-8 120.000 USD Chưa VAT PC300-8 220.000 USD Chưa VAT PC450-8 360.000 USD Chưa VAT KOBELCO SK200-8 110.000 USD Đã VAT SK300-8 170.000 USD Đã VAT SK400-8 300.000 USD Đã VAT HITACHI ZX200 107.000 USD Đã VAT ZX300 165.000 USD Đã VAT ZX400 250.000 USD Đã VAT (Nguồn: Phòng Kinh Doanh Chi Nhánh Komatsu Hồ Chí Minh năm 2009 ) Nhìn vào bảng giá trên, ta nhận thấy rằng bảng giá xe của Komatsu cao hơn với các đối thủ cạnh tranh, chính vì lẽ đó mà Chi nhánh Komatsu Hồ Chí Minh gặp rất nhiều khó khăn về giá so với các đối thủ canh tranh khác. 2.8.2. Năng lực tài chính Năng lực tài chính đóng vai trò quyết định trong việc xây dựng chiến lược cạnh tranh của doanh nghiệp. Có thể nói, điều kiện tài chính là yếu tố đầu tiên mà bất kỳ doanh nghiệp nào cũng phải xem xét đến khi xây dựng, lựa chọn và quyết định một chiến lược dài hạn của doanh nghiệp. Đối với lĩnh vực kinh doanh máy xây dựng thì năng lực tài chính là điều kiện tiền đề vô cùng quan trọng, cho phép các doanh nghiệp nâng cao năng lực cạnh tranh của mình. Năng lực tài chính là chỉ tiêu hàng đầu trong hệ thống các chỉ tiêu dùng để đánh giá năng lực cạnh tranh. Năng lực tài chính được thể hiện qua tổng hợp rất nhiều chỉ tiêu: nguồn vốn, nợ phải trả, các quỹ dự phòng, quỹ dự trữ, lợi nhuận để lại. Bảng 07: Một số chỉ tiêu tài chính chủ yếu phản ánh tình hình tài chính của chi nhánh vào thời điểm cuối năm 2008 - 2009 Đơn vị tính: lần Chỉ tiêu 31/12/2008 31/12/2009 So sánh 2005-2006 Chênh lệch Tỷ lệ % 1. Khả năng thanh toán tổng quát 11.93 15.64 3.71 31.10 2. Khả năng thanh toán nợ ngắn hạn 8.29 8.51 0.22 2.65 3. Khả năng thanh toán nhanh 6.06 6.36 0.3 4.95 4. Hệ số nợ 0.08 0.07 -0.01 -12.5 5. Hệ số vốn chủ sở hữu 0.92 0.93 0.01 1.08 6. Tỷ lệ tự tài trợ TSCĐ 2.42 1.76 -0.66 -27.28 7. Hiệu suất sử dụng VCĐ 1.35 1.04 -0.31 -22.96 8. Vòng quay toàn bộ vốn 0.45 (v) 0.48 (v) 0.03 (v) 6.67 9. TSLN trước thuế trên doanh thu 36.87 (%) 38.91 (%) 2.04 (%) 5.53 10. TSLN sau thuế trên doanh thu 26.56 29.15 2.59 9.75 11. TSLN sau thuế trên VKD 11.82 13.94 2.12 17.94 12. TSLN vốn chủ sở hữu 13.09 15.11 2.02 15.43 (Nguồn: Phòng tài chính - kế toán) Qua bảng số liệu ta có thể thấy được tình hình tài chính ổn định của công ty trong thời gian qua. Các hệ số khả năng thanh toán và hệ số vốn chủ sở hữu luôn đạt ở mức cao chứng tỏ khả năng chi trả các khoản nợ của công ty là rất tốt đảm bảo mức độ an toàn về mặt tài chính cho công ty. Các chỉ tiêu phản ánh hiệu quả kinh doanh trong hai năm cũng rất cao và có chiều hướng tăng dần chứng tỏ hoạt động kinh doanh của công ty trong năm có nhiều biến chuyển tích cực 2.8.3. Nguồn lực con người Nguồn lực con người là nhân tố cơ bản, lâu dài, có tính chất quyết định trong việc nâng cao năng lực cạnh tranh của chi nhánh Komatsu và cũng là nguồn lực vô tận, là lợi thế cạnh tranh bền vững của chi nhánh. Con người là khởi nguồn của mọi sự sáng tạo, đồng thời là người quản lý mọi nguồn tri thức, đóng vai trò quyết định tới sự phát triển kinh tế của một đất nước, cũng như các doanh nghiệp nói chung và chi nhánh Komatsu Hồ Chí Minh nói riêng. Khi một công ty có trong tay đội ngũ cán bộ nhân viên năng động, chuyên nghiệp và sáng tạo trong công việc, có trình độ nghiệp vụ cao, có kinh nghiệm, có đạo đức nghề nghiệp sẽ tạo sức mạnh đưa công ty vượt qua mọi khó khăn, để chiến thắng trong cạnh tranh. Trình độ của nhân viên công ty là khá cao với 75% là nhân viên có trình độ Đại Học, một mặt cho thấy công ty đã áp dụng chính sách sử dụng nhân tài có tay nghề cao, mặt khác cũng cho ta thấy rằng công ty đã sẵn sàng cạnh tranh với các đối thủ trên thị trường. 2.8.4. Kinh nghiệm hoạt động Kinh nghiệm hoạt động của chi nhánh được thể hiện thông qua sự đánh dấu của Komatsu tại thị trường Miền Nam. Tập đoàn Komatsu Nhật Bản đã có mặt tại thị trường Việt Nam từ những năm 70 của thế kỷ trước, đã khẳng định được chất lượng và độ tin cậy thông qua quá trình tham gia tích cực xây dựng đất nước, từ đường mòn Hồ Chí Minh, các mỏ than Quảng Ninh, các công trình trọng điểm như Thuỷ lợi Dầu Tiếng, Thuỷ điện Trị An, v.v. 2.8.5. Chất lượng dịch vụ Phương châm của chúng tôi là: “nâng cao chất lượng dịch vụ, hỗ trợ kỹ thuật, đảm bảo tuổi bền thiết bị, nâng cao hiệu suất làm việc, giảm thiểu hệ số dừng máy, mang lại hiệu quả kinh tế cao cho khách hàng”. Nói đến năng lực dịch vụ Komatsu Việt Nam là nói tới đội ngũ cán bộ kỹ thuật trẻ, năng động, có trình độ, có kinh nghiệm được đào tạo bài bản bởi chuyên gia Nhật Bản, Singapore, Philipin... Một thế mạnh không thể phủ nhận khác của chúng tôi là hệ thống thư viện tài liệu thiết bị đồ sộ do Komatsu Nhật Bản cung cấp cùng kho phụ tùng chính hãng trị giá khoảng 3 triệu USD. 2.8.6. Thương hiệu của Doanh Nghiệp Thế mạnh của chi nhánh Hồ Chí Minh là dựa trên giá trị thương hiệu Komatsu, với tính chuyên nghiệp cao, thiết bị hiện đại, mạnh nẽ của Nhật Bản, kết hợp với tính năng động, sáng tạo, cần cù hãnh diện của người Việt Nam, những hiểu biết sâu sắc về văn hóa, con người và thị trường Việt Nam. Komatsu Việt Nam là sự kết hợp hài hòa giữa tính dân tộc và thời đại, sự hòa quyện trên cơ sở lòng tin, tính chuyên nghiệp, cam kết cộng đồng và xóa nhòa các rào cản về văn hóa, ngôn ngữ, màu da, cộng hưởng những điểm mạnh giảm thiểu những hạn chế của từng dân tộc, Quốc gia. 2.9. Những ưu khuyết điểm của Chi Nhánh Komatsu Hồ Chí Minh Những thuận lợi Thứ nhất: Chi nhánh Komatsu Việt Nam có một đội ngũ cán bộ công nhân viên có trình độ, năng động. Đây là nguồn lực quan trọng ảnh hưởng đến mọi hoạt động tổ chức sản xuất kinh doanh có hiệu quả. Thứ hai, trong quá trình hoạt động kinh doanh chi nhánh Komatsu là đối tác tin cậy trong hầu hết các dự án xây dựng dân dụng, thủy điện, cầu đường, xi măng và đặc biệt là các mỏ than, khoáng sản. Những khó khăn Thứ nhất, công ty đang phải đối mặt với sự cạnh tranh khốc liệt của các công ty khác. Thứ hai, vấn đề giá cả luôn là mối quan tâm hàng đầu của khách hàng trong khi hiện nay tình hình giá cả các mặt hàng trên thị trường đều có sự biến động lên xuống thất thường Thứ ba, giá cả mặt hàng của công ty được đánh giá là cao hơn so với các đối thủ cạnh tranh Thứ tư, công tác quảng bá, tiếp thị giới thiệu sản phẩm còn hạn chế CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM TĂNG KHẢ NĂNG CẠNH TRANH TRONG LĨNH VỰC KINH DOANH MÁY XÂY DỰNG TẠI CHI NHÁNH CÔNG TY KOMATSU VIỆT NAM Định hướng phát triển của công ty trong thời gian tới Chưa bằng lòng với những kết quả trong năm vừa qua trong những năm tới công ty đã đặt ra cho mình những mục tiêu cụ thể cần phải đạt được trong quá trình hoạt động kinh doanh. Hoạt động kinh doanh có hiệu quả đạt lợi nhuận cao Tổng thu cho ngân sách Nhà nước Phát triển mạnh công tác mở rộng thị trường, tiếp thị các máy móc thiết bị phụ tùng Giải quyết tốt các vấn đề về việc làm, thu nhập đời sống cho cán bộ công nhân viên với những tiền đề làm cơ sở trong suốt quá trình hoạt động kinh doanh Chi nhánh luôn đặt ra những mục tiêu cụ thể làm cơ sở cho từng cá nhân, bộ phận và cả Chi nhánh cùng phấn đấu thực hiện vì mục tiêu chung của chi nhánh Komatsu Hồ Chí Minh. Trải qua một chặng đường tồn tại và phát triển Chi nhánh Hồ Chí Minh đã có những thành công nhất định trong lĩnh vực kinh doanh máy xây dựng, đáp ứng được yêu cầu của thị trường, có được tập khách hàng truyền thống trung thành, tin cậy đối với Chi nhánh, sản phẩm Komatsu đã có một vị thế nhất định trên thị trường trong nước. Tuy nhiên do đặc trưng của nền kinh tế thị trường cạnh trạnh ngày càng gay gắt và khốc liệt. Chi nhánh Công ty muốn tồn tại và phát triển hơn nữa thì luôn phải chú trọng việc nâng cao khả năng cạnh tranh. Nếu không Chi nhánh sẽ mắc phải nguy cơ tụt hậu là điều không tránh khỏi. Thông qua thông tin về khả năng cạnh tranh hiện tại của Chi nhánh, đồng thời thông qua lợi thế cạnh tranh mà Chi nhánh Komatsu Hồ Chí Minh có được và những tồn tại còn vướng mắc. Thông qua phương hướng phát triển của ngành nhất là phương hướng phát triển của Chi nhánh Komatsu Hồ Chí Minh, em xin đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh của Chi nhánh Công ty như sau: Giải pháp 1: Chính sách giá hợp lý Giá cả sản phẩm là yếu tố hạn chế của Chi nhánh vì giá xe của Chi nhánh thường cao hơn giá cả cùng loại của các các đối thủ cạnh tranh từ 5 – 10 %, Mà giá thành sản phẩm là một yếu tố cạnh tranh khá mạnh trong thị trường máy xây dựng tại khu vực Miền Nam. Để việc định giá có hiệu quả Công ty cần áp dụng một số biện pháp: + Điều chỉnh giá: Để tăng khả năng bán được hàng với số lượng lớn, ngoài định giá Chi nhánh phải chú ý đến chiến lược điều chỉnh giá. Việc điều chỉnh giá sẽ đáp ứng được yêu cầu của khách hàng và các yếu tố môi trường kinh doanh. Do đặc điểm của mặt hàng là hàng máy xây dựng nên Chi nhánh có thể điều chỉnh giá theo sự biến động của thị trường tiền tệ, theo thời vụ sản phẩm, theo giá đối thủ cạnh tranh và theo đại lý. + Định giá chiết khấu. Thực tế hiện nay, việc kinh doanh của Chi nhánh đang ở mức thành công khối lượng tiêu thụ hàng hoá ngày càng tăng, khách hàng ngày càng mua với số lượng lớn. Đó là khách hàng làm ăn lâu dài với Công ty. Để kích thích việc tăng khối lượng bán Công ty cần áp dụng các hình thức chiết khấu sau: Chiết khấu theo khối lượng mua: đối với những khách hàng mua thường xuyên với khối lượng lớn, làm ăn có uy tín với Chi nhánh, có thể áp dụng mức chiết khấu ưu đãi. Đối với khách hàng không mua thường xuyên khối lượng nhỏ thì chi nhánh có thể áp dụng mức thấp hơn. Những quy định cu thể về từng số lượng và mức chiết khấu cần phổ biến cho khách hàng. Chiết khấu theo hình thức thanh toán: Để có thể kích thích tiêu thụ, Chi nhánh cần áp dụng chiến lược giá linh hoạt hợp lý. Một trong những chiến lược đó là giảm giá theo hình thức thanh toán. Cụ thể khi khách hàng trả tiền ngay thì Chi nhánh giảm giá cho khách hàng đó. Giải pháp 2: Hoàn thiện hệ thống dịch vụ sau bán hàng: Một doanh nghiệp muốn nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng nhằm thu hút khách hàng, thì doanh nghiệp phải dựa vào chính khách hàng. Cái khó lớn nhất đối với doanh nghiệp nằm trong một điều duy nhất là: Khách hàng luôn đúng, và nếu khách hàng có sai thì xem lại điều một. Đây là cái luôn mâu thuẫn giữa khách hàng và doanh nghiệp, nếu doanh nghiệp nào giải quyết được mâu thuẫn này thì doanh nghiệp đó một phần đã chinh phục được khách hàng. Nâng cao chất lượng phục vụ chỉ trở nên có hiệu quả khi khách hàng thấy nó có lợi cho mình. Với Chi nhánh Komatsu Hồ Chí Minh trong những năm qua luôn luôn quan tâm đến vấn đề này, nhưng có lẽ sẽ không bao giờ là đủ cả, do đó hiện tại và trong thời gian tới Chi nhánh cần phải thúc đẩy công việc này hơn nữa. Điển hình là chi nhánh công ty nên đẩy mạnh những việc sau: Công tác bảo dưỡng định kỳ trong thời gian bảo hành. Sau khi bàn giao máy cho khách hàng, trong thời gian bảo hành, các kỹ sư và nhân viên kỹ thuật của Komatsu Việt nam phải thường xuyên đến chăm sóc máy định kỳ nhiều lần (miễn phí) nhằm đảm bảo cho thiết bị của khách hàng hoạt động trong điều kiện tốt nhất. Thường xuyên đến tận công ty khách hàng để kiểm tra xe cụ thể như sau: lần 1 : 250 giờ đầu tiên, lần 2: 1000 giờ hoặc 2000 giờ và lần 3: 4000 giờ. Ngoài ra, chi nhánh Komatsu Việt Nam nên cam kết hỗ trợ khách hàng tối đa bằng việc tư vấn kỹ thuật qua hệ thống thông tin liên lạc (24/24 h). Công ty nên tổ chức đào tạo kỹ thuật miễn phí để cho khách hàng có thể nắm bắt được những cải tiến kỹ thuật của sản phẩm Komatsu, đồng thời đây cũng là động thái gởi tới khách hàng lời tri ân vì đã tin cậy sử dụng sản phẩm và dịch vụ của chi nhánh Komatsu Hồ Chí Minh Giải pháp 3: Giải pháp về Marketing và phân phối sản phẩm Trong nền kinh tế thị trường, các Công ty luôn bán cái thị trường cần chứ không phải là cái mà Công ty có. Nhưng để biết thị trường đang có nhu cầu gì ? về loại sản phẩm nào thì chi nhánh cần nghiên cứu thị trường. Nghiên cứu thị trường là một công việc phức tạp đòi hỏi có đội ngũ cán bộ chuyên môn về Marketing có kiến thức, am hiểu thị trường và nhiệt tình với công việc. Quy luật đã chỉ rằng: Sản xuất cần thực hiện ở những nơi có nguồn lao động rẻ, cơ sở hạ tầng tốt, còn thương mại thì cần được tiến hành ở các khu vực giàu có, nền kinh tế phát triển. Để giải quyết vấn đề trên thì chi nhánh cần xây dựng một đội ngũ bán hàng có kinh nghiệm, thiết lập các cơ sở phân phối hợp lý, rộng khắp mọi ngõ ngách của thị trường. Các khách hàng của chi nhánh đa số là các khách hàng lớn nên chi nhánh cần thực hiện tốt nhằm giữ mối quan hệ. Đối với thị trường trong nước, đa phần kênh phân phối của chi nhánh là trực tiếp do đó việc thực hiện phân phối là khó khăn và phức tạp. Kết quả nghiên cứu cho thấy, sức cạnh tranh sản phẩm sẽ được nâng cao nếu như hệ thống kênh phân phối mạnh và rộng lớn. Chi nhánh có thể lập ra các đại lý sâu rộng hơn nữa ở tất cả các tỉnh thành trong cả nước, làm như vậy các đại lý có thể thực hiện chức năng phân phối hàng hoá ở các địa phương nơi mình làm đại lý như: trưng bày, giới thiệu, quảng cáo, .. sản phẩm tới người các doanh nghiệp. Làm như vậy có thể rút ngắn được khoảng giữa sản phẩm với khách hàng, tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng, tăng cao khả năng tiêu thụ, nâng cao sức cạnh tranh của sản phẩm so với đối thủ cạnh tranh. Thực hiện tham gia các hội chợ triển lãm cũng là một giải pháp tốt nhất để phát triển và mở rộng thị trường, tìm kiếm khách hàng mới. Thông qua việc tham dự các hội chợ chi nhánh có thể vừa bán được hàng, có thể vừa tiếp xúc được với khách hàng để hiểu biết hơn về họ đồng thời đây cũng là cơ hội để các doanh nghiệp khác có thể hiểu biết về sản phẩm của Chi nhánh. Giữ vững thị trường và mở rộng thị trường gắn liền với việc cải tiến sản phẩm, mẫu mã, tung ra thị trường những sản phẩm mới thoả mãn nhu cầu của khách hàng. Ngoài ra công ty còn cần chú ý tới các dịch vụ sau bán, dịch vụ chăm sóc khách hàng thông qua việc thực hiện các chương trình khuyến mãi khi mua hàng, thực hiện chế độ bảo hành sản phầm không đạt chất lượng... Như vậy, để tăng cường sức cạnh tranh sản phẩm thì bên cạnh việc giữ vững, vừa ổn định kênh phân phối trực tiếp đồng thời hình thành, tham gia kênh phân phối gián tiếp, tạo điều kiện thuận lợi trong việc nhận đơn đặt hàng giao hàng đúng tiến độ. Giải pháp 4: Thành lập phòng cho thuê thiết bị Trong điều kiện tình hình tài chính khó khăn như hiện nay, một số khách hàng có nhu cầu về máy móc thiết bị để sử dụng cho công việc. Nhưng do tình hình tài chính hạn hẹp cũng như tồn đọng vốn nên không đủ khả năng mua máy. Chi nhánh Hồ Chí Minh những năm vừa qua đã vô tình bỏ qua lượng khách hàng tiềm năng có khả năng mua máy móc thiết bị này. Vì vậy, theo như ý kiến đóng góp của riêng em là Chi nhánh Hồ Chí Minh nên thành lập một phòng chuyên cho thuê máy móc thiết bị, để có thể dễ dàng cung cấp cho khách hàng sử dụng những sản phẩm hiện đại nhất của Komatsu vào công việc của từng khách hàng. Chi nhánh nên ký hợp đồng với khách hàng từ 3 tháng đến 6 tháng hoặc 1 năm. Trong thời gian sử dụng hoặc sau khi kết thúc hợp đồng, khách hàng có thể mua luôn máy móc thiết bị đang thuê với giá được chi nhánh trừ đi khấu hao mà thời gian máy đã hoạt động. Như vậy sẽ tiết kiệm cho quý khách hàng một khoản tiền để có thể đâu tư vào nhiều việc khác thay vì đầu tư hết vào máy móc thiết bị. Qua đó, cũng là để cho khách hàng thấy rằng Chi nhánh Komatsu Hồ Chí Minh luôn đồng hành với các khách hàng trong điều kiện khó khăn nhất như hiện nay khi mà tình hình tài chính luôn biến động. KẾT LUẬN Trong xu hướng toàn cầu hoá, khu vực hoá hiện nay, ranh giới giữa các vùng miền, các thị trường khác nhau đã bắt đầu mờ nhạt và đang dần mở ra một nền kinh tế thống nhất trên toàn thế giới. Điều đó có nghĩa là mức độ cạnh tranh không còn bị bó hẹp trong bất kì một thị trường đơn lẻ nào nữa, nó đã mang tính toàn cầu và ngày càng quyết liệt hơn. Muốn đứng vững trong môi trường kinh doanh mới đầy biến động đó, doanh nghiệp nào cũng tự coi trọng công tác nghiên cứu và dự báo thị trường, biết phối hợp kết quả nghiên cứu đó với một phơng pháp tư duy chiến lược mang tính quốc tế để xây dựng, hoạch định chiến lược kinh doanh, từ đó phát huy tối đa thế mạnh của công ty, tận dụng điểm yếu của đối thủ để khai thác hiệu quả thị trường mục tiêu. Đối với sản phẩm máy xây dựng, khả năng bán được hàng bị ảnh hưởng lớn bởi yếu tố giá. Mặc dù mới chỉ có một số hữu hạn doanh nghiệp tham gia thị trường này, nhưng cũng tạo ra một môi trường cạnh tranh hết sức sôi động. Chủng loại sản phẩm máy xây dựng là đa dạng cả về nhãn hiệu và kiểu dáng. Nó không giống như các sản phẩm công nghiệp khác về thời gian sử dụng và mức độ tính khấu hao vì nó phụ thuộc nhiều vào mạng lưới công trình xây dựng. Cùng với việc mô tả thực trạng kinh doanh của thị trường máy xây dựng, bài viết cũng đã chỉ ra cảnh quan chung về môi trường làm việc của công ty từ khi thành lập cho đến phát triển như hiện nay. Để chi nhánh công ty có được sức cạnh tranh bền vững hơn trong thời gian tới bài viết đã đề cập đến một số biện pháp bao gồm cả biện pháp Marketing và các biện pháp khác mà chi nhánh công ty có thể nên thực hiện. Với mục tiêu mở rộng thị trường trên cơ sở làm cho khách hàng ngày càng thoả mãn hơn và tin tưởng vào chi nhánh công ty. Chi nhánh công ty cần phải đa ra được các kế hoạch kinh doanh cả trong ngắn hạn và dài hạn, thực hiện các biện pháp một cách đồng bộ. Có như vậy mới dẫn tới thành công trong thực hiện mục tiêu và tăng khả năng cạnh tranh trong lĩnh vực máy xây dựng tại khu vực Miền Nam. Một lần nữa em xin trân thành cảm ơn các anh chị trong chi nhánh công ty Komatsu Hồ Chí Minh đã giúp em hoàn thành bài báo cáo này, cảm ơn cô Nguyễn Thị Tuyết Mai đã giúp đỡ tận tình để em có thể hoàn thành đề tài này. Em xin chân thành cám ơn. Tp.Hồ Chí Minh, Ngày 11tháng 04 năm 2011 SVTT: HÀ VĂN SƠN TÀI LIỆU THAM KHẢO Tài liệu báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của Chi nhánh Komatsu Hồ Chí Minh. Luận văn tốt nghiệp khóa trước. Giáo trình Marketing căn bản - Philip Kotler NXB Thống kê năm 1997. Giáo trình quản trị Marketing - Philip Kotler NXB Thống kê năm 1997 Các tạp chí Thương mại , công nghiệp. Website: Website: