Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng ở Công ty Thực phẩm Hà Nội

30. 000 36. 000 1 1,2 3. 1. 3 §Þnh h­íng chiÕn l­îc ph¸t triÓn cña C«ng ty Thùc phÈm Hµ Néi trong thêi gian tíi. X¸c ®Þnh môc tiªu chiÕn l­îc ph¸t triÓn vµ ®Þnh ra b­íc ®i trong tõng thêi kú. §¸nh gi¸ khã kh¨n thuËn lîi, t×m ra nh÷ng biÖn ph¸p h÷u hiÖu cã tÇm quan träng ®Æc biÖt, cã tÝnh chÊt quyÕt ®Þnh ®èi víi sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña mét c«ng ty. §Ó c«ng viÖc kinh doanh ngµy mét hiÖu qu¶ h¬n, C«ng ty Thùc phÈm Hµ Néi ®· x©y dùng kÕ ho¹ch ®Þnh h­íng chiÕn l­îc ph¸t triÓn ®Õn 2005 vµ mét vµi n¨m tiÕp theo vµ môc tiªu cña chiÕn l­îc cña c«ng ty lµ “t¹o sù æn ®Þnh v÷ng ch¾c, trªn c¬ së ®ã ph¸t triÓn ho¹t ®éng th­¬ng m¹i, dÞch vô vµ s¶n xuÊt mét c¸ch toµn diÖn, ®a d¹ng ho¸, më réng thÞ tr­êng kinh doanh th­¬ng m¹i néi ®Þa kÕt hîp víi kinh doanh xuÊt, nhËp khÈu. S¶n xuÊt ®i ®«i víi c¸c dÞch vô vµ chuÈn bÞ tiÒm n¨ng vÒ mäi mÆt cho héi nhËp kinh tÕ khu vùc vµ thÕ giíi”. Tõ môc tiªu chiÕn l­îc, C«ng ty ®· x¸c ®Þnh chuyÓn C«ng ty thµnh C«ng ty TNHH Nhµ n­íc mét thµnh viªn theo quy ®Þnh hiÖn hµnh cña Nhµ n­íc nh»m thùc hiÖn môc tiªu æn ®Þnh vµ ph¸t triÓn s¶n xuÊt kinh doanh. Nh÷ng ®Þnh h­íng chiÕn l­îc cô thÓ chÝnh: * VÒ c«ng t¸c c¸n bé: - Thùc hiÖn tiªu chuÈn ho¸ c¸n bé chËm nhÊt n¨m 2003, sÏ xem xÐt vµ thay thÕ nh÷ng c¸n bé tõ tæ tr­ëng kÕ to¸n, Tr­ëng phã ®¬n vÞ ®èi víi nh÷ng ®¬n vÞ kh«ng hoµn thµnh kÕ ho¹ch c¸n bé ch­a ®¹t tiªu chuÈn, kh«ng thùc hiÖn kÕ ho¹ch ®µo t¹o l¹i. - T¹o lËp mèi quan hÖ tèt gi÷a Ban l·nh ®¹o vµ nh©n viªn, gi÷a nh©n viªn vµ nh©n viªn. - Cã chÝnh s¸ch quan t©m ®Õn ®êi sèng tinh thÇn vµ vËt chÊt cho nh©n viªn, cã th­ëng cho nh÷ng nh©n viªn gióp C«ng ty ký ®­îc c¸c hîp ®ång lín, cho nh÷ng ph¸t minh s¸ng chÕ. Bªn c¹nh ®ã, còng cã chÕ ®é ph¹t nghiªm minh ®èi víi nh÷ng tr­êng hîp vi ph¹m néi quy, ¶nh h­ëng ®Õn hiÖu qu¶ kinh doanh cña C«ng ty. * VÒ c«ng t¸c s¶n xuÊt kinh doanh dÞch vô: Môc tiªu ®Õn 2005 ®¹t møc tæng doanh thu lµ 200. 000 tû ®ång, t¨ng 140% so víi n¨m 2000, tèc ®é t¨ng b×nh qu©n/n¨m tõ 2003-2005 lµ 15-20%. C«ng ty ®Þnh h­íng ph¸t triÓn trªn 3 mÆt: Th­¬ng m¹i- S¶n xuÊt- DÞch vô. - Th­¬ng m¹i chiÕm 75- 80% tæng doanh thu, trong ®ã b¸n bu«n chiÕm tû träng tõ 40-50%. Doanh thu ho¹t ®éng siªu thÞ vµ cöa hµng tù chän chiÕm 70% doanh thu b¸n lÎ. Doanh thu XK ®¹t 200%. - DÞch vô chiÕm 5 - 10% : ®a d¹ng ho¸ c¸c lo¹i h×nh dÞch vô nh­ : dich vô kh¸ch s¹n vµ cho thuª v¨n phßng, dÞch vô b¶o qu¶n, dÞch vô bao gãi s½n c¸c mãn ¨n, dÞch vô ®­a hµng ®Õn tËn nhµ, b¸n th«ng qua ®iÖn tho¹i vµ Internet, dÞch vô giÕt mæ lîn, ®ãng tói c¸c lo¹i thùc phÈm t­¬i sèng, rau qu¶ vµ m· ho¸ s¶n phÈm hËu cÇn cho c¸c siªu thÞ... PhÊn ®Êu mua hµng tËn gèc, lo¹i bá c¸c chi phÝ trung gian, thùc hiÖn chuyÓn marketing c¸c giao dÞch sang marketing c¸c quan hÖ trong th­¬ng m¹i b¸n bu«n & xuÊt khÈu, cñng cè vµ ph¸t triÕn tèt mèi quan hÖ s½n cã gi÷a c¸c nhµ s¶n xuÊt vµ cung cÊp hµng víi c«ng ty theo tiÕp cËn qu¶n trÞ chiÕn l­îc, ph¸t huy vai trß nhµ ph©n phèi chÝnh gãp phÇn b×nh æn gi¸ c¶ thÞ tr­êng ngµnh thùc phÈm ë thñ ®« Hµ Néi vµ mét sè thÞ tr­êng tØnh l©n cËn trong tam gi¸c t¨ng tr­ëng Hµ Néi- H¶i phßng- Qu¶ng ninh. * VÒ kinh doanh xuÊt nhËp khÈu, xóc tiÕn th­¬ng m¹i chuÈn bÞ cho héi nhËp khu vùc vµ quèc tÕ: - TËp trung ®Çu t­ phßng tr­ng bµy s¶n phÈm s¶n xuÊt cña c«ng ty vµ c¸c mÆt hµng kinh doanh xuÊt nhËp khÈu t¹i Trung t©m Th­¬ng m¹i V©n Hå. - Trong mét n¨m tham dù Ýt nhÊt hai héi chî n­íc ngoµi. - X©y dùng vµ cã biÖn ph¸p b¶o vÖ th­¬ng hiÖu tr­íc khi xuÊt khÈu ra thÞ tr­êng n­íc ngoµi. - Ph¸t triÓn thªm xuÊt khÈu c¸c mÆt hµng thñ c«ng mü nghÖ, thùc phÈm n«ng s¶n, ®å gèm, m©y tre ®an, nhËp m¸y mãc thiÕt bÞ, nguyªn vËt liÖu phôc s¶n xuÊt kinh doanh. - TiÕp cËn thÞ tr­êng n­íc ngoµi b»ng nhiÒu h×nh thøc ®Ó t×m kiÕm ®èi t¸c. Giao dÞch qua th­ ®iÖn tö, fax, x©y dùng trang web xóc tiÕn th­¬ng m¹i ®Ó giíi thiÖu c«ng ty, mÆt hµng c«ng ty. Th«ng qua c¸c v¨n phßng ®¹i diÖn n­íc ngoµi t¹i ViÖt Nam vµ Th­¬ng vô ViÖt Nam ë c¸c n­íc. 3. 2 Mét sè gi¶i ph¸p hoµn thiÖn c«ng t¸c qu¶n trÞ ho¹t ®éng b¸n hµng t¹i C«ng ty Thùc phÈm Hµ Néi: 3. 2. 1 §Ò xuÊt x©y dùng hÖ thèng th«ng tin thÞ tr­êng vµ thùc hiÖn marketing môc tiªu ®Ó t¹o ®iÒu kiÖn t¨ng c­êng hiÖu lùc qu¶n trÞ ho¹t ®éng b¸n hµng ë C«ng ty Thùc phÈm Hµ Néi: Trong c¬ chÕ kinh doanh míi, bÊt k× mét doanh nghiÖp th­¬ng m¹i nµo khi ph¶i ®èi mÆt trùc tiÕp víi thÞ tr­êng trong h×nh th¸i kinh tÕ thÞ tr­êng tù ®iÒu chØnh cã sù ®iÒu tiÕt vÜ m« hiÖn nay th× doanh nghiÖp ®ã ®Òu gÆp rÊt nhiÒu khã kh¨n do ph¶i ®èi mÆt víi c¹nh tranh ngµy cµng gay g¾t h¬n. Xu thÕ khu vùc hãa vµ toµn cÇu hãa ®em l¹i nhiÒu c¬ héi còng nh­ th¸ch thøc ®èi víi c¸c doanh nghiÖp th­¬ng m¹i ViÖt Nam. ChÝnh v× lÏ ®ã, hÖ c¬ së d÷ liÖu thu thËp tõ thÞ tr­êng cña c¸c doanh nghiÖp cµng trë nªn quan träng h¬n. T¹i C«ng ty Thùc phÈm Hµ Néi, qua ph©n tÝch t×nh h×nh thùc tÕ cho thÊy: hÖ c«ng nghÖ th«ng tin cßn thiÕu hoµn chØnh, c¸c d÷ liÖu th«ng tin thu thËp thiÕu toµn diÖn, kh«ng cã nh÷ng d÷ liÖu th«ng tin s¬ cÊp chuÈn x¸c ®Ó ph¸t huy vµ n©ng cao hiÖu lùc cña hÖ th«ng tin t¹o ®iÒu kiÖn ®Ó C«ng ty th©m nhËp an toµn víi thÞ tr­êng. Bëi vËy, víi xu thÕ vËn ®éng, ph¸t triÓn rÊt phøc t¹p cña thÞ tr­êng tiªu dïng, ®Ò xuÊt x©y dùng quy tr×nh tæ chøc th«ng tin qu¶n trÞ ë C«ng ty Thùc phÈm Hµ Néi víi c¸c b­íc tiÕn hµnh chi tiÕt: Khi thùc thi tæ chøc th«ng tin thÞ tr­êng ®Ò xuÊt, C«ng ty thu ®­îc hÖ thèng c¸c d÷ liÖu th«ng tin kh¸ toµn diÖn, chuÈn x¸c ph¶n ¸nh toµn c¶nh vÒ thÞ tr­êng nh­: nhu cÇu thÞ tr­êng, ®éng c¬ tiªu dïng, hµnh vi cña kh¸ch hµng còng nh­ ph¶n ¸nh chuyªn biÖt vÒ mÆt hµng, gi¸ c¶, qu¶ng c¸o… mµ kh¸ch hµng trªn thÞ tr­êng chÊp nhËn vµ mong muèn. Quy tr×nh nµy ®­îc thùc thi h÷u hiÖu ®¶m b¶o n©ng cao hiÖu qu¶ hiÖu lùc vËn hµnh toµn bé hÖ thèng tæ chøc cña C«ng ty, lµ c¬ së träng yÕu ®Ó thiÕt lËp, ph¸t triÓn vµ ®Þnh vÞ mét phèi thøc b¸n lÎ tèi ­u. Theo quy tr×nh nµy, C«ng ty sÏ tiÕn hµnh tõng b­íc vµ ®ång bé tæ chøc tèt c¸c hÖ nghiªn cøu thÞ tr­êng, hÖ b¸o c¸o h¹ch to¸n néi bé, hÖ ®iÒu tra thÞ tr­êng vµ hÖ hç trî ra quyÕt ®Þnh qu¶n trÞ. Tõng b­íc C«ng ty ®Ò ra c¸c chiÕn l­îc "mua" c¸c dÞch vô nghiªn cøu, ®iÒu tra vµ ph©n tÝch thÞ tr­êng chiÕn l­îc, c¸c phÇn mÒm qu¶n trÞ ë c¸c ®¬n vÞ chuyªn m«n nh­: c¸c tr­êng ®¹i häc, c¸c viÖn nghiªn cøu vµ c¸c c¬ së dÞch vô th«ng tin thÞ tr­êng. §Þnh nghÜa vÊn ®Ò Quan s¸t ThuyÕt minh d÷ liÖu b¸o c¸o kÕt qu¶ Kh¶o s¸t ThÝ nghiÖm Nhµ n­íc Néi bé Ph©n tÝch d÷ liÖu Thu thËp d÷ liÖu s¬ cÊp Thu thËp d÷ liÖu thø cÊp ThÞ tr­êng §iÖn tho¹i Pháng vÊn c¸ nh©n Sæ gãp ý MÉu Phi x¸c suÊt X¸c suÊt H×nh 3. 1: Quy tr×nh tæ chøc th«ng tin thÞ tr­êng Cho ®Õn nay, C«ng ty Thùc phÈm Hµ Néi x¸c ®Þnh thÞ tr­êng hÇu nh­ dùa theo quy ho¹ch ph©n phèi ®Æc quyÒn cña nhµ s¶n xuÊt, nhµ ph©n phèi c«ng nghiÖp theo khu vùc ®Þa lý vµ C«ng ty sÏ chÞu tr¸ch nhiÖm cung cÊp hµng hãa, chiÕm lÜnh thÞ tr­êng trong khu vùc ®Þa lý cña m×nh. Thêi gian tíi, C«ng ty cÇn chñ ®éng nhËn d¹ng, ®o l­êng cÊp bËc vµ ph¹m vi thÞ tr­êng cña m×nh tõ ®ã lùa chän vµ ®Þnh vÞ c«ng ty trªn kªnh ph©n phèi theo môc tiªu: chuyÓn sang lÊy b¸n bu«n lµ chñ yÕu (50-60%), cßn b¸n lÎ lµ quan träng vµ chiÕm 40% tæng doanh sè b¸n. Do thÞ tr­êng thùc phÈm n«ng s¶n hiÖn nay cã sù c¹nh tranh rÊt cao kh«ng chØ víi s¶n phÈm cña doanh nghiÖp kh¸c, c¸c t­ nh©n th­¬ng m¹i, c¸c nhµ ph©n phèi kh¸c, do vËy, viÖc x¸c ®Þnh râ thÞ tr­êng môc tiªu cña m×nh lµ rÊt quan träng. H¬n n÷a, tõ ho¹t ®éng nµy, C«ng ty cã thÓ t×m kiÕm ®­îc ®o¹n thÞ tr­êng môc tiªu tøc lµ ®o¹n thÞ tr­êng ®Ó C«ng ty cã thÓ ph¸t huy hÕt tiÒm n¨ng cña m×nh nh­ng trong t­¬ng lai, qua ph©n tÝch t×nh thÕ vµ ®¸nh gi¸ thùc tr¹ng, chóng t«i cho r»ng C«ng ty th­¬ng m¹i cÇn l­¹ chän vµ cã ®Þnh vÞ ­u thÕ c¹nh tranh trªn c¸c ®o¹n thÞ tr­êng träng ®iÓm sau: - ThÞ tr­êng b¸n bu«n néi ®Þa gåm c¸c ®o¹n: nhµ b¸n lÎ nhá vµ võa néi thµnh; c¸c cöa hµng tæng hîp c¸c quËn ven ®«, c¸c huyÖn ngo¹i thµnh, c¸c thÞ trÊn cña tØnh ®ång b»ng s«ng Hång l©n cËn vµ c¸c nhµ ph©n phèi cña c¸c tØnh trung du, miÒn nói phÝa B¾c. - ThÞ tr­êng b¸n lÎ chñ yÕu tËp trung c¸c ®o¹n: VÒ mÆt hµng: c¸c thùc phÈm vµ rau qu¶ t­¬i sèng s¹ch, chÊt l­îng trung b×nh vµ cao; c¸c thùc phÈm s¬ chÕ, chÕ biÕn vµ thùc phÈm c«ng nghÖ; c¸c dÞch vô th­¬ng m¹i b¸n lÎ chÊt l­îng cao. VÒ kh¸ch hµng: TËp c¸c c¸n bé, c«ng chøc vµ hé cã thu nhËp trung b×nh vµ kh¸ (350 –1200 ngh×n ®ång/ ng­êi/ th¸ng). VÒ ph­¬ng thøc: ®o¹n thÞ tr­êng c¸c cöa hµng tù chän vµ siªu thÞ. Trªn c¬ së nµy, C«ng ty cÇn cã kÕ ho¹ch theo dâi s¸t thÞ tr­êng, ph¸t hiÖn ®­îc nh÷ng thay ®æi cña thÞ tr­êng mét c¸ch nhanh nhÊt, qua ®ã, lËp chiÕn l­îc b¸n hµng cho phï hîp. 3.2.2. §Ò xuÊt hoµn thiÖn môc tiªu vµ ®iÒu kiÖn tæ chøc qu¶n trÞ ho¹t ®éng b¸n hµng t¹i C«ng ty Thùc phÈm Hµ Néi. 3.2.2.1 §Ò xuÊt x¸c lËp môc tiªu cña qu¶n trÞ ho¹t ®éng b¸n hµng cña C«ng ty. ViÖc x¸c ®Þnh c¸c môc tiªu cña C«ng ty ph¶i dùa trªn tÝnh ®Æc tr­ng vµ vÞ thÕ cña C«ng ty trªn thÞ tr­êng ®ã. C«ng ty ph¶i xem xÐt vai trß cña qu¸ tr×nh b¸n hµng, phôc vô nhu cÇu kh¸ch hµng mét c¸ch c¹nh tranh cã hiÖu qu¶. Theo c¸ch nh×n hiÖn ®¹i th× môc tiªu cña C«ng ty qu¶n trÞ b¸n hµng lµ ph¶i ph©n tÝch c¸c d÷ liÖu vÒ tiªu thô, ®o l­êng tiÒm n¨ng vÒ thÞ tr­êng, thu thËp th«ng tin vµ biÕt triÓn khai cho kÕ ho¹ch tiÕp thÞ ®Ó thùc hiÖn môc tiªu chung. Trong giai ®o¹n hiÖn nay C«ng ty Thùc phÈm Hµ Néi ®· x©y dùng cho m×nh môc tiªu b¸n hµng mang tÝnh tæng hîp vµ nã tá ra kh¸ phï hîp víi C«ng ty trong thêi ®iÓm hiÖn t¹i, ®ã lµ: + Môc tiªu t¨ng doanh sè b¸n: Cô thÓ ®Õn 2005 t¨ng 15%/n¨m. + Môc tiªu t¨ng cao lîi nhuËn: Cô thÓ ®Õn 2005 t¨ng 8-10%/n¨m tØ suÊt lîi nhuËn. + Môc tiªu n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh vµ thÞ phÇn: Cô thÓ ®Õn 2005 ®¹t thÞ phÇn 70% b¸n bu«n vµ 30% b¸n lÎ trªn thÞ tr­êng ngµnh hµng thùc phÈm cña Hµ Néi (t¨ng 20% vµ 10% so víi 2000). + Môc tiªu gi¶i phãng vèn kinh doanh: PhÊn ®Êu ®Õn 2005 t¨ng 100% tèc ®é chu chuyÓn hµng ho¸ so víi 2000. Nh÷ng môc tiªu trªn ®· thÓ hiÖn ý chÝ cña doanh nghiÖp nh»m t¸c ®éng vµo thÞ tr­êng cña m×nh vµ kh«ng bÞ ®éng tr­íc ®èi thñ c¹nh tranh. Nh­ng ®Ó C«ng ty cã thÓ t¸c ®éng vµo thÞ tr­êng m¹nh h¬n n÷a, nh»m ®¶m b¶o cho sù ph¸t triÓn l©u dµi cña C«ng ty th× t«i xin ®Ò xuÊt thªm mét sè môc tiªu kh¸c nh­ sau: Lµ mét doanh nghiÖp nhµ n­íc cã mét quy m« lín trªn thÞ tr­êng thñ ®« Hµ Néi th× C«ng ty nªn ®Ò ra môc tiªu lµ n©ng cao tr¸ch nhiÖm h¬n n÷a ®èi víi x· héi. §èi víi nhµ qu¶n trÞ, môc tiªu ®¹o ®øc trong kinh doanh ph¶i ®­îc hÕt søc coi träng. V¨n hãa trong kinh doanh ph¶i ®­îc thÓ hiÖn râ nÐt, nh»m l­u gi÷ nh÷ng nÐt riªng cã vÒ b¶n s¾c kinh doanh cña C«ng ty so víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh trªn cïng mét khu vùc thÞ tr­êng. C¸c môc tiªu trªn sÏ gióp cho qu¸ tr×nh b¸n hµng còng nh­ cho toµn C«ng ty mét h×nh ¶nh hÕt søc ®Ñp ®Ï trong m¾t kh¸ch hµng vµ t¹o sù uy tÝn cao còng nh­ gióp cho qu¸ tr×nh kinh doanh thuËn lîi h¬n. §Ó tiÕn hµnh ®­îc c¸c môc tiªu trªn th× nhµ qu¶n trÞ b¸n hµng cÇn x©y dùng mét kÕ ho¹ch ®Ó tiÕn hµnh tuyÓn chän, ®µo t¹o, n©ng cao kiÕn thøc, tÝnh tr¸ch nhiÖm cho ®éi ngò mËu dÞch viªn, cho hä thÊy ®­îc vai trß, tÇm quan träng cña hä ®èi víi tiÕn tr×nh b¸n hµng cña C«ng ty. §ång thêi, tiÕn hµnh qu¶n lý chÆt chÏ ®éi ngò mËu dÞch viªn mét c¸ch khoa häc nh»m h­íng vµo c¸c môc tiªu ®· ®Ò ra. Ngoµi ra, ®Ó ho¹t ®éng b¸n hµng mang l¹i hiÖu qu¶ nh­ môc tiªu ®· ®Ò ra th× c«ng t¸c tæ chøc l¹i lµ ®iÓm then chèt vµ lµ kh©u quyÕt ®Þnh ®Ó t¹o ra mét kÕt qu¶ kinh doanh ®¹t ®­îc hiÖu qu¶ cao vµ ®¹t ®­îc môc tiªu ®· ®Ò ra. 3.2.2.2. §Ò xuÊt hoµn thiÖn tæ chøc nh©n sù nãi chung vµ nh©n sù b¸n hµng nãi riªng cña C«ng ty: Trong kinh doanh, con ng­êi lµ yÕu tè quan träng vµ quyÕt ®Þnh nhÊt. C¸c nhµ chuyªn gia cho r»ng trong kinh doanh hiÖn ®¹i, lîi thÕ vÒ “yÕu tè con ng­êi” trong c¹nh tranh lµ lîi thÕ l©u dµi nhÊt. V× vËy, ë ®©y xin ®Ò xuÊt ®Õn c«ng t¸c tæ chøc lùc l­îng b¸n cña C«ng ty. ViÖc x©y dùng mét ®éi ngò nh©n viªn b¸n hµng giái chuyªn m«n, nhanh nhÑn, linh ho¹t, giµu søc s¸ng t¹o vµ lÞch sù lµ vÊn ®Ò ®Æt ra hµng ®Çu ®èi víi c«ng ty Thùc phÈm Hµ Néi nãi riªng vµ c¸c c«ng ty kinh doanh trong c¬ chÕ thÞ tr­êng nãi chung. HiÖn nay, sè mËu dÞch viªn hiÖn cã cña C«ng ty lµ 350 ng­êi. §Ó sö dông vµ ®iÒu khiÓn hä cã hiÖu qu¶ yªu cÇu C«ng ty ph¶i m¹nh d¹n trong kh©u tæ chøc c¸n bé, cÇn sö dông ®óng ng­êi ®óng viÖc, chØ gi÷ l¹i nh÷ng ng­êi cã n¨ng lùc thùc sù. C«ng ty cÇn t¨ng sè l­îng nh©n viªn b¸n hµng lµm hîp ®ång b»ng c¸ch chuyÓn bít nh©n viªn b¸n trong biªn chÕ kh«ng cßn ®ñ kh¶ n¨ng, kh«ng ®¸p øng ®­îc yªu cÇu kinh doanh trong c¬ chÕ míi vÒ nghØ h­u. Ngoµi ra, hiÖn nay nh©n viªn b¸n hµng cña C«ng ty cã ®é tuæi b×nh qu©n cao, ®©y lµ vÊn ®Ò cÇn ®­îc quan t©m gi¶i quyÕt. Víi tuæi ®êi b×nh qu©n lín th× sÏ ¶nh h­ëng kh«ng ®­îc tèt ®Õn tèc ®é ph¸t triÓn vµ ®æi míi trong kinh doanh cña C«ng ty. Trong thêi gian tíi C«ng ty cÇn tuyÓn dông thªm ®éi ngò b¸n hµng trÎ, linh ho¹t, tµi n¨ng, cã n¨ng lùc b¸n hµng. HiÖn nay, sè c¸n bé c«ng nh©n viªn cã tr×nh ®é ®¹i häc cßn thÊp do vËy ch­a ®¸p øng ®­îc yªu cÇu lµ mét c«ng ty lín ®ang kinh doanh trong c¬ chÕ thÞ tr­êng. Trong thêi gian c«ng ty nªn cã kÕ ho¹ch båi d­ìng vµ n©ng cao tr×nh ®é nghiÖp vô cho c¸n bé, nh©n viªn ®Ó hä cã thÓ hoµn thµnh c«ng viÖc tèt h¬n. §©y lµ viÖc lµm quan träng vµ cÇn thiÕt trong thêi gian tíi. C«ng ty còng nªn cã chÝnh s¸ch kÝch thÝch c¸n bé c«ng nh©n viªn nh­ lµ viÖc sö dông c¸c ®ßn bÈy kinh tÕ nh­ t¨ng tiÒn l­¬ng tr¶ theo doanh sè b¸n céng víi tiÒn th­ëng. C«ng ty cÇn quan t©m h¬n ®Õn chÕ ®é tiÒn th­ëng viÖc gi¶i táa hµng trong kho, cÇn cã kÕ ho¹ch vÒ kho b·i tr¸nh hiÖn t­îng ø ®äng hµng hãa trong kho, cÇn cã chÕ ®é kho b·i hîp lý h¬n ®Ó ®¶m b¶o cho c«ng t¸c b¸n hµng còng nh­ trong qu¸ tr×nh kinh doanh thuéc c«ng ty ®¹t ®­îc hiÖu qu¶ cao h¬n. §ã lµ ®Ò xuÊt cña t«i vÒ vÊn ®Ò lao ®éng vµ tæ chøc hîp lý c¸i c«ng cô ®ßn bÈy kinh tÕ hîp lý ®¶m b¶o kh¶ n¨ng ph¸t triÓn l©u dµi cho C«ng ty. 3.2.2.3. Hoµn thiÖn m« h×nh phèi thøc b¸n hçn hîp (Wholeselling- mix, Retailing-mix, Exporting-mix) ë C«ng ty Thùc phÈm Hµ Néi: Qua ph©n tÝch thùc tr¹ng cho thÊy, ®Ó qu¶n trÞ ho¹t ®éng b¸n hµng t¹i c«ng ty cã hiÖu qu¶ môc tiªu vµ ®¹t tíi mét vÞ thÕ c¹nh tranh ­u thÕ, c«ng ty cÇn kh¾c phôc viÖc tiÕp cËn qu¶n trÞ cã tÝnh phiÕn diÖn, rêi r¹c cña c¸c c«ng cô qu¶n trÞ ®­îc vËn dông. V× vËy, chóng t«i kiÕn nghÞ C«ng ty cÇn vËn dông m« h×nh phèi thøc b¸n hçn hîp tuú theo h×nh th¸i b¸n hµng nh­ ®· tr×nh bµy ë ch­¬ng 1 lµ: - Víi h×nh th¸i b¸n bu«n: M« h×nh 4P-2C + S¶n phÈm hçn hîp mÆt hµng b¸n bu«n (Product-mix) + Gi¸ b¸n bu«n vµ chiÕt gi¸ (Price) + Kªnh ph©n phèi b¸n bu«n (Place) + Xóc tiÕn th­¬ng m¹i b¸n bu«n (Promotion-mix) + Chi phÝ vËn chuyÓn-giao hµng (Costs) + DÞch vô kh¸ch hµng (Customer service) - Víi h×nh th¸i b¸n lÎ: M« h×nh 5P + S¶n phÈm hçn hîp hay cßn gäi lµ mÆt hµng b¸n lÎ cña DN (product-mix) + Gi¸ b¸n lÎ vµ thanh to¸n (Price) + Ph©n phèi b¸n lÎ (Place) + Xóc tiÕn th­¬ng m¹i b¸n hµng (Promotion) + B¶n s¾c nh©n sù b¸n lÎ (Personality) - Víi h×nh th¸i b¸n xuÊt khÈu: M« h×nh Q. T. C + ChÊt l­îng (Quality): mÉu m·, nguån gèc xuÊt xø, nh·n hiÖu. + KÞp thêi (Just in time): giao hµng 5 ®óng (®óng chñng lo¹i, ®óng sè l­îng, ®óng lóc, ®óng ®Þa ®iÓm vµ ®óng tiªu chuÈn (tiªu chuÈn ISO, SA)). + Chi phÝ (Costs): ®¹t ®­îc lîi thÕ chi phÝ, gi¸ xuÊt khÈu. - Víi h×nh th¸i b¸n hµng qua th­¬ng m¹i ®iÖn tö: M« h×nh OS2PC: + Chµo hµng hçn hîp vÒ s¶n phÈm vµ gi¸ trªn Website (Offering-mix) + Kªnh marketing (Space-market chanels) + Xóc tiÕn hçn hîp trªn Internet (Promotion-mix) + Thanh to¸n ®iÖn tö (e-payment) + DÞch vô kh¸ch hµng (Customer service): chuÈn bÞ giao hµng t¹i nhµ vµ dÞch vô sau b¸n. C«ng ty Thùc phÈm Hµ Néi hiÖn nay ®ang kinh doanh c¸c mÆt hµng hÕt søc ®a d¹ng, do ®ã viÖc tr­ng bµy hµng t¹i c¸c ®iÓm b¸n ph¶i ®¶m b¶o tÝnh nghÖ thuËt mµ l¹i hÊp dÉn kh¸ch hµng. Chó ý kÕt hîp c¸c mÆt hµng trong gian hµng lµm cho ®Þa ®iÓm kinh doanh trë thµnh mét triÓn l·m thèng nhÊt, lµm næi bËt ®­îc mÆt hµng chÝnh, võa cã tÝnh hÖ thèng, võa dÔ t×m, kh¸ch vµo mua kh«ng bÞ cho¸ng ngîp tr­íc v« sè hµng hãa. Cïng víi sù h­íng dÉn tËn t×nh cña nh©n viªn b¸n hµng sÏ lµm cho kh¸ch hµng hµi lßng, chän ®­îc ®óng mÆt hµng mµ m×nh cÇn mua. H¬n n÷a, C«ng ty cÇn chó träng thªm vÒ viÖc giíi thiÖu, qu¶ng c¸o chiªu kh¸ch, do vËy, ®Ó ho¹t ®éng cã hiÖu qu¶ th× ph¶i tiÕn hµnh nghiªn cøu t©m lý, tËp qu¸n, thãi quen cña kh¸ch hµng, biÕt hä muèn g×, nghÜ g× vµ quan t©m ®Õn vÊn ®Ò nµo th× míi ®­a ra ®­îc ph­¬ng ph¸p qu¶ng c¸o vµ b¸n hµng thÝch hîp. VÒ c«ng nghÖ b¸n, ngµy nay kh¸ch hµng rÊt muèn m×nh ®­îc tho¶i m¸i h¬n trong viÖc chän hµng, ®­îc c¸c dÞch vô hç trî tèt h¬n ®Ó gi¶m ¸p lùc t©m lý khi mua vµ sau khi mua do ®ã c«ng nghÖ b¸n siªu thÞ tuy míi ¸p dông nh­ng ®em l¹i hiÖu qu¶ cao (liªn doanh siªu thÞ Seiyu-NhËt, siªu thÞ Marko, trung t©m th­¬ng m¹i Ng· T­ Së, s¾p tíi lµ siªu thÞ V©n Hå – quËn Hai Bµ Tr­ng). Do vËy, ®Ó cã ch­¬ng tr×nh b¸n hµng phï hîp víi së thÝch, thãi quen míi cña kh¸ch hµng, C«ng ty nªn më réng c¸c lo¹i h×nh b¸n siªu thÞ vµ tr­ng bµy hµng hãa theo mét c¸ch trËt tù nhÊt ®Þnh ®Ó dÔ qu¶n lý vµ kh¸ch hµng dÔ t×m hµng h¬n. M« h×nh nµy b­íc ®Çu phï hîp víi h¬n víi viÖc c¶i t¹o ®Çu t­ míi, cho mét sè cöa hµng trùc thuéc v× lý do kinh phÝ h¹n hÑp. C«ng ty Thùc phÈm Hµ Néi lµ mét doanh nghiÖp th­¬ng m¹i cã truyÒn thèng phôc vô tiªu dïng cho c¸c tæ chøc, c¸ nh©n, hé gia ®×nh trong ®Þa bµn Hµ Néi vµ c¸c tØnh thµnh l©n cËn. KÓ tõ khi thµnh lËp C«ng ty ®· kh«ng ngõng ®æi míi, c¶i tiÕn ph­¬ng ph¸p b¸n hµng vµ ph­¬ng thøc phôc vô kh¸ch hµng. Sù nh¹y c¶m, lu«n t×m tßi nh÷ng gi¶i ph¸p v­ît qua c¸c khã kh¨n ®· gióp C«ng ty ngµy cµng ®øng v÷ng trªn thÞ tr­êng, doanh sè ®¹t møc cao, tèc ®é l­u chuyÓn hµng hãa nhanh, thÞ phÇn t¨ng ®¸ng kÓ. Tr­íc kh¸ch hµng C«ng ty cÇn thÓ hiÖn m×nh lµ mét ®Þa ®iÓm cung cÊp hµng hãa cã uy tÝn, gi¸ c¶ phï hîp, chÊt l­îng hµng lu«n æn ®Þnh ë møc cao. Tr­íc b¹n hµng C«ng ty cÇn kh¼ng ®Þnh m×nh muèn lµm ¨n hîp t¸c l©u dµi, t¹o mèi quan hÖ chÆt chÏ tèt ®Ñp, hai bªn ®Òu cã lîi. VÒ ph­¬ng thøc b¸n th× C«ng ty ®· cã nh÷ng thµnh tÝch kÓ trªn nh­ng viÖc th©m nhËp thÞ tr­êng cña C«ng ty hiÖn t¹i cßn ch­a s©u. C«ng ty cÇn ph¶i khai th¸c tèi ®a thÞ tr­êng tiÒm n¨ng, më réng ph­¬ng thøc b¸n hµng qua siªu thÞ lµ h­íng ®i ®óng, phï hîp víi quy luËt ph¸t triÓn. C¸c mÆt hµng cña C«ng ty cÇn phong phó h¬n ®Ó tháa m·n tèt h¬n sù lùa chän cña kh¸ch hµng. C¸c trang thiÕt bÞ cÇn ®­îc ®Çu t­ n©ng cÊp nhiÒu h¬n, nh©n viªn b¸n ph¶i v¨n minh, lÞch sù, cã sù hiÓu biÕt s©u vÒ lÜnh vùc th­¬ng m¹i. C«ng ty nªn nghiªn cøu t×m hiÓu ®Ó ph¸t hiÖn kÝch ®Èy nhu cÇu hîp lý nh­ lµ c¸c h­íng dÉn viªn b¸n hµng trong héi chî triÓn l·m hµng hãa. Ngoµi ra, cÇn cã chÝnh s¸ch linh ho¹t trong viÖc thanh to¸n tiÒn hµng, giao hµng cho kh¸ch vµ viÖc qu¶ng c¸o, xóc tiÕn cÇn ®­îc C«ng ty quan t©m nhiÒu h¬n ®Ó kh¸ch hµng chó ý. ViÖc qu¶n lý hµng cÇn ®­îc bè trÝ khoa häc, tr¸nh hiÖn t­îng mÊt hµng mµ kh«ng g©y ra t©m lý khã chÞu cho kh¸ch hµng. C¸c dÞch vô bæ sung cÇn ®­îc hoµn thiÖn t¹o ra c¶m gi¸c hµi lßng ë kh¸ch hµng. Ph­¬ng thøc b¸n bu«n sÏ ®em l¹i lîi Ých kinh tÕ cao nÕu C«ng ty chó ý ®Õn sù phï hîp vÒ ®Æc tÝnh th­¬ng phÈm hµng hãa, chó ý ®Õn c¸ch thøc mua cña kh¸ch mua bu«n, nhu cÇu cña hä ®Ó thiÕt lËp mét mèi quan hÖ l©u dµi, t¹o lËp ch÷ tÝn víi kh¸ch hµng lµm c¬ së cho nh÷ng lÇn kinh doanh tiÕp theo. Víi ph­¬ng thøc b¸n lÎ, C«ng ty cÇn chó ý ®Õn viÖc b¶o qu¶n hµng hãa ®Õn tay ng­êi tiªu dïng, chó ý ®Õn c¸ch tr­ng bµy hµng hãa sao cho vÉn ®¶m b¶o sù phong phó, dÔ t×m khi diÖn tÝch kinh doanh cã h¹n, mét trËt tù logic c¸c mÆt hµng cã ®Æc tÝnh, c«ng n¨ng gièng nhau ®­îc xÕp vµo mét quÇy. Tãm l¹i, nh÷ng mÆt hµng cã tÝnh ®ång bé th× ph¶i ®i cïng nhau míi thuËn tiÖn cho viÖc chän hµng cña kh¸ch, khi ®ã hä míi ®­a ra ®­îc nh÷ng quyÕt ®Þnh mua cuèi cïng. HiÖn nay, C«ng ty ®ang ¸p dông 3 ph­¬ng thøc b¸n hµng: b¸n hµng cæ ®iÓn, b¸n hµng tù phôc vô vµ b¸n hµng tù chän. Ngoµi ra, C«ng ty cßn ¸p dông nhiÒu ph­¬ng thøc b¸n kh¸c nh­ lµ b¸n bu«n qua ®¬n ®Æt hµng, qua email, qua diÖn tho¹i... NghÜa lµ C«ng ty ph¶i nghiªn cøu quy luËt nhu cÇu thÞ tr­êng mét c¸ch khoa häc mang tÝnh hîp lý cao ®Ó ®­a ra ®­îc ph­¬ng thøc b¸n hµng phï hîp víi C«ng ty, phï hîp víi kh¸ch hµng vµ ®em l¹i hiÖu qu¶ cao h¬n trong kinh doanh. 3.2.3. §Ò xuÊt hoµn thiÖn c«ng nghÖ triÓn khai phèi thøc b¸n hçn hîp cña C«ng ty Thùc phÈm Hµ Néi: 3.2.3.1. §Ò xuÊt hoµn thiÖn c«ng nghÖ qu¶n trÞ mÆt hµng: §Ó n©ng cao søc c¹nh tranh, víi ­u thÕ lµ mét c«ng ty Nhµ n­íc, c«ng ty Thùc phÈm Hµ Néi nªn tiÕn hµnh ®a d¹ng hãa s¶n phÈm, bªn c¹nh nh÷ng s¶n phÈm t­¬i sèng vµ nh÷ng s¶n phÈm chÕ biÕn hiÖn t¹i, cÇn t¨ng c­êng h¬n n÷a chñng lo¹i s¶n phÈm, ®Æc biÖt lµ s¶n phÈm cã hµm l­îng gia c«ng, chÕ biÕn cao. VËn dông c¸c ®iÒu kiÖn vÒ c¬ së vËt chÊt vµ c«ng nghÖ chÕ biÕn, s¶n xuÊt, giÕt mæ ®Ó ph¸t huy ­u thÕ, n©ng cao søc c¹nh tranh s¶n phÈm, nhÊn m¹nh tíi ­u thÕ an toµn ®èi víi viÖc mua vµ tiªu dïng s¶n phÈm cña C«ng ty. * Chóng t«i ®Ò xuÊt m« h×nh ®Þnh vÞ chÊt l­îng mÆt hµng kinh doanh cña C«ng ty: Theo quan ®iÓm marketing hiÖn ®¹i, chÊt l­îng hµng hãa ph¶i ®o l­êng theo nh÷ng kh¸i niÖm phï hîp víi quan niÖm kh¸ch hµng. Do ®ã, víi nhãm mÆt hµng kinh doanh cña C«ng ty chñ yÕu lµ thùc phÈm, t«i ®Ò xuÊt m« h×nh ®Þnh vÞ chÊt l­îng thuéc nhãm hµng kinh doanh qua h×nh 3. 2 H×nh 3. 2: M« h×nh ®Þnh vÞ chÊt l­îng mÆt hµng kinh doanh cña C«ng ty ®Ò xuÊt: X¸c ®Þnh møc chÊt l­îng X¸c ®Þnh chiÕn l­îc chÊt l­îng Lùa chän chÊt l­îng mÆt hµng X¸c ®Þnh trÞ gi¸ chØ tiªu X¸c ®Þnh hÖ sè quan träng cña c¸c chØ tiªu Ph©n tÝch x¸c ®Þnh c¸c chØ tiªu chÊt l­îng 3.2.3.2. §Ò xuÊt hoµn thiÖn c«ng nghÖ ®Þnh gi¸ vµ thùc hµnh gi¸: * §Ò xuÊt hoµn thiÖn ph­¬ng ph¸p ®Þnh gi¸ trªn c¬ së chi phÝ vµ hoµ vèn: §Ó cã thÓ ®Þnh gi¸ mét c¸ch hiÖu qu¶, ®¶m b¶o n©ng cao vÞ thÕ c¹nh tranh cña c«ng ty trªn thÞ tr­êng, c«ng ty nªn tiÕn hµnh ®Þnh gi¸ theo ph­¬ng ph¸p ®Þnh gi¸ céng thªm (markup) vµ chi phÝ cËn biªn (margins) nh­ qu¸ tr×nh sau: X¸c ®Þnh chi phÝ b×nh qu©n: Chi phÝ b×nh qu©n = chi phÝ biÕn ®æi + chi phÝ cè ®Þnh b×nh qu©n sè s¶n phÈm b¸n ra C«ng thøc ®Þnh gi¸: Gi¸ céng thªm = chi phÝ b×nh qu©n + VAT 1- lîi nhuËn ­íc muèn trong gi¸ b¸n * §Ò xuÊt quy tr×nh ®Þnh gi¸ theo ph­¬ng ph¸p cËn biªn ®¬n gi¶n: H×nh 3. 3: Quy tr×nh ®Þnh gi¸ theo ph­¬ng ph¸p cËn biªn Ph©n tÝch môc tiªu ®Þnh gi¸ Ph©n tÝch cÆp s¶n phÈm thÞ tr­êng r­êng vµ ph©n ®o¹n thÞ tr­êng QuyÕt ®Þnh chän møc gi¸ tèi ­u vµ vËn hµng b¸n X¸c ®Þnh møc gi¸ chÊp nhËn vµ cÇu ë møc gi¸ ®ã Ph©n tÝch thÞ phÇn vµ lîi nhuËn ë c¸c møc gi¸ ThÈm ®Þnh môc tiªu ®Þnh gi¸ Ph­¬ng ph¸p ®­îc ®Ò xuÊt nµy phï hîp víi ®Æc ®iÓm nhãm hµng vµ C«ng ty võa cã ®iÒu kiÖn thùc thi. * §Ò xuÊt c«ng nghÖ thùc hµnh gi¸: §Ó t¹o lËp vµ thùc hµnh mét hÖ thèng gi¸ b¸n c¸c mÆt hµng linh ho¹t cã hiÖu lùc môc tiªu chóng t«i ®Ò xuÊt c¸c biÖn ph¸p thùc hµnh gi¸ sau: - ChiÕt gi¸: ChiÕt gi¸ theo sè l­îng mua, theo thêi gian, chiÕt gi¸ chøc n¨ng th­¬ng m¹i vµ chiÕt gi¸ khuyÕch tr­¬ng ng­êi tiªu dïng. - §Þnh gi¸ t©m lý, ®Þnh gi¸ qu¶ng c¸o. C«ng ty cÇn chñ ®éng trong thay ®æi gi¸ ®Ó ®¶m b¶o hiÖu lùc cña gi¸ vµ phï hîp víi sù biÕn ®éng thuéc thÞ tr­êng môc tiªu. 3.2.3.3. §Ò xuÊt hoµn thiÖn c«ng nghÖ qu¶n trÞ kªnh vµ m¹ng ph©n phèi b¸n hµng cña C«ng ty Thùc phÈm Hµ Néi: ViÖc ®Ò xuÊt hoµn thiÖn c«ng nghÖ ph©n phèi b¸n hµng, ®Ò xuÊt tËp trung vµo mét sè vÊn ®Ò chñ yÕu sau: - C«ng ty ph¶i nhËn thÊy ¶nh h­ëng cña nh÷ng suy tho¸i vÒ co hÑp trËn ®Þa, m¹ng l­íi ®Æc biÖt ë c¸c khu vùc chuyÓn tiÕp vµ ngo¹i vi, vÒ thÞ phÇn cña hÇu hÕt c¸c doanh nghiÖp trªn thÞ tr­êng Hµ Néi thêi gian qua. VËy, vÒ mÆt tæ chøc cÇn xóc tiÕn vËn dông ®Ó chuyÓn hãa träng t©m tõ marketing ®Èy sang marketing kÐo, nghÜa lµ thay cho viÖc tËp trung hÇu hÕt nç lùc cña m×nh trong viÖc b¸n hµng trùc tiÕp cho kh¸ch hµng cuèi cïng (søc ®Èy cña kªnh), C«ng ty ph¶i coi träng ¸p lùc cã tÝnh tËp trung, héi tô thuéc thÞ tr­êng ®Ó mua nhËp hµng ®óng nhu cÇu kh¸ch hµng träng ®iÓm. Sù hiÓu biÕt s©u s¾c c¸c ho¹t ®éng chiªu thÞ trong t­¬ng lai ®ãng mét vai trß träng yÕu trong marketing kÐo (®Èy) kªnh ph©n phèi b¸n lÎ. Râ rµng C«ng ty vµ c¸c cöa hµng b¸n lÎ trùc thuéc cÇn thiÕt vËn dông ngay tõ b©y giê marketing kÐo (hót) ®Ó võa ph¸t huy thÕ m¹nh hiÖn h÷u, võa vËn dông thêi c¬ do søc hót thÞ tr­êng Hµ Néi mang l¹i vµ më réng ph¹m vi bao phñ thÞ tr­êng ®Ó x©m nhËp l¹i c¸c thÞ tr­êng chuyÓn tiÕp vµ ngo¹i vi ®· bÞ tho¸i bá thêi gian tr­íc. - Ph¸t triÓn vµ hoµn thiÖn lo¹i h×nh tæ chøc cöa hµng b¸n lÎ, trung t©m b¸n bu«n cña C«ng ty vµ quy ho¹ch côc bé c¬ së doanh nghiÖp theo ®Þnh h­íng ®¸p øng, yªu cÇu giíi thiÖu, tr×nh diÔn vµ b¸n mÆt hµng cã gi¸ trÞ chÊt l­îng cao, cã qu¸ tr×nh c©n nh¾c, lùa chän kü l­ìng trong tiÕn tr×nh quyÕt ®Þnh mua thuéc kh¸ch hµng. - Trong thêi gian tíi C«ng ty cÇn nghiªn cøu vËn dông c¸c lo¹i h×nh b¸n lÎ phi cöa hµng. B¸n lÎ phi cöa hµng hay cßn gäi lµ b¸n lÎ kh«ng qua cöa hµng lµ c¸c h×nh thøc b¸n lÎ x¶y ra ngoµi c¸c c¬ së vµ c¸c cöa hµng. ë ViÖt Nam, hiÖn ®· xuÊt hiÖn vµ ph¸t triÓn mét sè h×nh thøc b¸n lÎ phi cöa hµng trùc tiÕp, b¸n hµng qua ®iÖn tho¹i vµ mét sè h×nh thøc marketing trùc tiÕp kh¸c. Víi ®Æc ®iÓm nhãm hµng kinh doanh thuéc C«ng ty, chóng t«i ®Ò xuÊt cÇn nghiªn cøu vËn dông c¸c lo¹i h×nh tæ chøc b¸n lÎ phi cöa hµng sau + marketing tõ xa: ®©y lµ h×nh thøc marketing b¸n lÎ trong ®ã nh©n viªn b¸n lÎ liªn hÖ víi kh¸ch hµng qua ®iÖn tho¹i ®Ó chµo hµng vµ giíi thiÖu s¶n phÈm vµ cuèi cïng giao dÞch ®ã còng ®­îc kÕt thóc qua ®iÖn tho¹i. ChÝnh v× lý do ®ã, marketing tõ xa cßn cã tªn gäi kh¸c lµ b¸n hµng qua ®iÖn tho¹i. + Marketing trùc tiÕp: trong ph¹m vi thuéc lÜnh vùc b¸n lÎ, marketing trùc tiÕp ®­îc hiÓu lµ h×nh thøc b¸n lÎ trong ®ã sö dông c¸c biÖn ph¸p qu¶ng c¸o ®Ó th«ng tin tíi ng­êi tiªu dïng, d­íi t¸c ®éng thuéc nh÷ng qu¶ng c¸o nµy hä sÏ mua s¶n phÈm cña cöa hµng mµ kh«ng cÇn trùc tiÕp ®Õn hái th¨m vµ lùa chän. ë ®©y cÇn ph©n biÖt marketing trùc tiÕp víi b¸n hµng trùc tiÕp. Trong marketing trùc tiÕp, ng­êi mua tiÕp nhËn th«ng tin qua qu¶ng c¸o trªn c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng (b¸o, ®µi, tivi, t¹p chÝ, Ên phÈm th­¬ng m¹i nh­ th­ trùc tiÕp, catalogue, m¹ng th«ng tin ®iÖn tö. Trong b¸n hµng trùc tiÕp, nh©n viªn b¸n hµng trùc tiÕp xóc víi kh¸ch hµng qua ®iÖn tho¹i. Tõ kh¸i niÖm trªn, vËn dông kinh nghiÖm cña c¸c doanh nghiÖp n­íc ngoµi ®i tr­íc phï hîp víi lo¹i hµng hãa kinh doanh cña C«ng ty, chóng t«i ®Ò xuÊt ba h×nh thøc cña marketing trùc tiÕp bao gåm: B¸n bu«n, b¸n lÎ qua Catalogue B¸n bu«n, b¸n lÎ trùc tuyÕn hµy cßn gäi lµ th­¬ng m¹i ®iÖn tö. B¸n bu«n, b¸n lÎ th«ng qua kªnh truyÒn th«ng v« tuyÕn. Trong 3 h×nh thøc nµy, chóng t«i ®Æc biÖt quan t©m tíi h×nh thøc thø hai. §©y lµ h×nh thøc b¸n th«ng qua m¹ng th«ng tin ®iÖn tö c«ng truyÒn tíi kh¸ch hµng vµ nhËn ®¬n ®Æt hµng còng th«ng qua m¹ng nµy. HiÖn nay ë ViÖt Nam, møc ®é sö dông h×nh thøc nµy ch­a ®­îc réng r·i v× nã cßn kh¸ míi mÎ vµ lµ 1 ph­¬ng tiÖn th«ng tin rÊt hiÖn ®¹i. Tuy nhiªn, víi xu thÕ héi nhËp kinh tÕ nh­ hiÖn nay, ng­êi ta ®¸nh gi¸ r»ng ®©y sÏ lµ mét ph­¬ng tiÖn th­¬ng m¹i b¸n bu«n, b¸n lÎ cã hiÖu qu¶ cao trong t­¬ng lai. 3. 2. 3. 4 §Ò xuÊt hoµn thiÖn c«ng nghÖ xóc tiÕn th­¬ng m¹i hçn hîp: Trong th­¬ng m¹i b¸n bu«n, b¸n lÎ, xóc tiÕn hçn hîp gåm mét phøc hîp ho¹t ®éng ®a d¹ng, phong phó vµ lµ mét trong nh÷ng kh©u tæ chøc tiÕp thÞ th­¬ng m¹i träng yÕu, gãp phÇn quyÕt ®Þnh rÊt lín vµ toµn diÖn ®Õn t­¬ng quan hiÖu qu¶/ chi phÝ còng nh­ thµnh c«ng/ thÊt b¹i cña mét ch­¬ng tr×nh marketing-mix. Do ®ã, C«ng ty cÇn nhËn râ tÇm quan träng vµ t¸c dông to lín thuéc ho¹t ®éng xóc tiÕn th­¬ng m¹i hçn hîp cÇn cã c¸c bé phËn chuyªn tr¸ch ®¶m nhËn c¸c c«ng viÖc k75 h¸c nhau, x¸c lËp ®­îc mét ph­¬ng thøc xóc tiÕn hçn hîp gåm nhiÒu h×nh thøc, ph­¬ng ph¸p, ph­¬ng tiÖn, ph¹m vi, tÇm cì kh¸c nhau ®­îc thùc hiÖn theo ch­¬ng tr×nh, kÕ ho¹ch ®Þnh tr­íc vµ cã mét ng©n quü thÝch hîp. Trªn c¬ së ®ã chóng t«i ®Ò xuÊt hoµn thiÖn mét sè néi dung vµ qu¸ tr×nh tæ chøc xóc tiÕn th­¬ng m¹i hçn hîp cô thÓ sau: - C«ng ty cÇn Ên ®Þnh râ rµng môc tiªu thuéc xóc tiÕn th­¬ng m¹i hçn hîp. C¸c môc tiªu nµy ph¶i phï hîp víi môc tiªu chiÕn l­îc marketing vµ phèi thøc b¸n hçn hîp. Tõ ®ã sÏ ph©n c«ng triÓn khai cho tõng c«ng cô theo tõng liÒu l­îng, thø tù vµ c­êng ®é phèi hîp kh¸c nhau. Chóng t«i ®Ò xuÊt x¸c lËp môc tiªu qua h×nh 3. 4 sau: H×nh 3. 4: X¸c lËp môc tiªu phèi thøc xóc tiÕn th­¬ng m¹i hçn hîp vµ nhãm hµng kinh doanh cña C«ng ty ®Ò xuÊt M«i tr­êng marketing bªn ngoµi C«ng ty Môc tiªu qu¶ng c¸o b¸n lÎ Môc tiªu marketing cña C«ng ty Môc tiªu chung cña C«ng ty Môc tiªu khuyÕn m·i Môc tiªu quan hÖ c«ng chóng M«i tr­êng marketing néi t¹i cña C«ng ty Môc tiªu xóc tiÕn chµo hµng Môc tiªu chµo hµng c¸ nh©n trùc tiÕp Phèi thøc chµo hµng hçn hîp Ho¹t ®éng xóc tiÕn th­¬ng m¹i hçn hîp cña C«ng ty cÇn tËp trung vµo c¸c môc tiªu sau: - Lµm næi bËt nh÷ng mÆt lîi Ých kh¸c biÖt vµ næi tréi hoÆc danh tiÕng, tÝn nhiÖm cña mÆt hµng truyÒn thèng thuéc C«ng ty trong kinh doanh mÆt hµng thùc phÈm tiªu dïng hµng ngµy cña ng­êi d©n. - T¹o dùng h×nh ¶nh cña C«ng ty víi danh môc mÆt hµng phong phó, gi¸ c¶ ®¶m b¶o chÊt l­îng vµ phôc vô chu ®¸o. - §Èy m¹nh c¸c chiÕn dÞch b¸n hµng kÕt hîp víi n©ng cao chÊt l­îng dÞch vô vµ v¨n minh th­¬ng m¹i. - ThuyÕt phôc, tuyªn truyÒn cho kh¸ch hµng QTC (chÊt l­îng - kÞp thêi -chi phÝ mua dïng s¶n phÈm), vÒ v¨n hãa tiªu dïng vµ b¶o vÖ quyÒn lîi ng­êi tiªu dïng. * C«ng ty cÇn x¸c lËp ng©n quü xóc tiÕn th­¬ng m¹i hçn hîp: §©y lµ mét trong nh÷ng quyÕt ®Þnh marketing khã kh¨n cña c¸c C«ng ty th­¬ng m¹i. Trªn thùc tÕ, kh«ng cã mét quy ®Þnh nµo cho viÖc ®Þnh ng©n quü mét ho¹t ®éng marketing xóc tiÕn. Theo chóng t«i, C«ng ty cã thÓ sö dông bèn ph­¬ng ph¸p sau: Ph­¬ng ph¸p tuú kh¶ n¨ng, ph­¬ng ph¸p % trªn møc doanh sè, ph­¬ng ph¸p ngang b»ng c¹nh tranh vµ ph­¬ng ph¸p môc tiªu trªn/nhiÖm vô. Mçi ph­¬ng ph¸p trªn ®Òu cã nh÷ng ­u, nh­îc ®iÓm riªng phï hîp trong tõng thêi ®iÓm nhÊt ®Þnh. §èi víi ®iÒu kiÖn hoµn c¶nh vµ tÇm quan träng cña C«ng ty, chóng t«i nhËn thÊy sö dông ph­¬ng ph¸p marketing môc tiªu/nhiÖm vô lµ thÝch ®¸ng nhÊt v× nã buéc c¸c nhµ qu¶n lý ph¶i gi¶i tr×nh râ c¸c gi¶ ®Þnh cña m×nh vÒ mèi liªn quan gi÷a sè tiÒn chi ra vµ hiÖu lùc t¸c ®éng, hiÖu qu¶ do c¸c ho¹t ®éng, xóc tiÕn chµo hµng ®em l¹i, do vËy nã cã søc thuyÕt phôc vµ hiÖu qu¶ h¬n. * CÇn lùa chän c¸c c«ng cô xóc tiÕn phï hîp vµ gãp phÇn hiÖu lùc nhÊt vµo môc tiªu chung. C«ng ty cã thÓ lùa chän c¸c c«ng cô sau: - C¸c ph­¬ng tiÖn chµo hµng qu¶ng c¸o: qu¶ng c¸o trªn tivi, qu¶ng c¸o trªn th­ trùc tiÕp, qu¶ng c¸o trªn tivi, qu¶ng c¸o trªn c¸c th­ trùc tiÕp, qu¶ng c¸o bªn ngoµi cöa hiÖu qua: b¶ng hiÖu ®iÖn tö, tñ kÝnh cöa sæ... - C¸c c«ng cô vµ kü thuËt chµo b¸n hµng c¸ nh©n trùc tiÕp cã khuyÕn m¹i bao gåm: + Chµo hµng t¹i gian tr­ng bµy. §©y lµ c¬ héi cuèi cïng ®Ó qu¶ng c¸o mét mÆt hµng do ®ã ®Ó viÖc chµo hµng cã hiÖu qu¶, cÇn ph¶i tr­ng bµy, s¾p xÕp hµng hãa t¹i quÇy, gi¸, tñ sao cho hÊp dÉn, thu hót kh¸ch hµng, t¹o thuËn lîi cho nh©n viªn b¸n hµng t­ vÊn kh¸ch hµng vµ kh¸ch hµng mua b¸n hµng hãa. + T¨ng c­êng c¸c ho¹t ®éng chµo b¸n c¸ nh©n trùc tiÕp chñ yÕu th«ng qua ®éi ngò nh©n viªn b¸n hµng cña C«ng ty. Nh©n viªn b¸n cã thÓ chµo b¸n trùc tiÕp víi kh¸ch khi vµo mua hµng hoÆc liªn hÖ víi kh¸ch qua ®iÖn tho¹i. * C«ng ty cÇn ph¶i th­êng xuyªn kiÓm tra, ®¸nh gi¸ hiÖu qu¶ cña ho¹t ®éng xóc tiÕn, chµo hµng th­¬ng m¹i b¸n bu«n, b¸n lÎ. Ho¹t ®éng xóc tiÕn th­¬ng m¹i ®ßi hái ph¶i sö dông nhiÒu c«ng cô, nhiÒu kü thuËt vµ c¸c kho¶n chi kh«ng nhá. T¸c ®éng cña nã ®Õn ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty th× ai còng c«ng nhËn nh­ng nã l¹i rÊt m¬ hå do ®ã cÇn ph¶i th­êng xuyªn ®¸nh gi¸ nh÷ng hiÖu qu¶ cña nã ®Ó ®iÒu chØnh kÞp thêi. 3. 2. 3. 5 T¹o dùng h×nh ¶nh, b¶n s¾c cña C«ng ty Thùc phÈm Hµ Néi: Mçi doanh nghiÖp trong qu¸ tr×nh ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh ®Òu t¹o dùng cho m×nh mét h×nh ¶nh, b¶n s¾c riªng. B¶n s¾c nµy lµ mét yÕu tè quan träng t¸c ®éng ®Õn kh¸ch hµng. Kh¸ch hµng th­êng bÞ rµng buéc bëi nh÷ng tin t­ëng vµ ý kiÕn riªng cña m×nh thu hót ®­îc kh¸ch hµng so víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh ®Ó tõ ®ã gi÷ v÷ng vµ t¹o dùng h×nh ¶nh tèt h¬n vµ b¶n s¾c riªng cã cho tõng ®¬n vÞ, cöa hµng trùc thuéc ë tõng khu vùc thÞ tr­êng. C«ng ty cÇn ph¶i ®¶m b¶o v¨n minh th­¬ng m¹i, cô thÓ nh­ sau: - V¨n minh vÒ ®¹o ®øc vµ tÝn nhiÖm th­¬ng m¹i: C«ng ty cÇn ph¶i coi träng tiªu chuÈn ®¹o ®øc trong kinh doanh v× ®Æc thï s¶n phÈm vµ dÞch vô mµ C«ng ty b¸n ra thÞ tr­êng liªn quan trùc tiÕp tíi søc kháe vµ ®êi sèng cña rÊt nhiÒu ng­êi. Kh¸ch hµng th­êng kh«ng thÓ tù kiÓm tra mäi th«ng tin vÒ chÊt l­îng cña s¶n phÈm do ®ã C«ng ty ph¶i lo¹i trõ hµng gi¶, h¶ng rëm, kh«ng ®¹t tiªu chuÈn chÊt l­îng, qu¸ date... Ph¶i gi÷ tÝn nhiÖm víi kh¸ch hµng, ®Æc biÖt lµ kh¸ch hµng mua bu«n. §¹o ®øc kinh doanh cßn thÓ hiÖn ë sù nhiÖt t×nh, chu ®¸o vµ quan t©m tíi kh¸ch hµng chø kh«ng ph¶i chØ lµ mét khÈu hiÖu chung chung bëi ngµy nay, kinh doanh chØ cã thÓ ph¸t triÓn bÒn v÷ng nÕu nã kh«ng tr¸i víi v¨n hãa vµ ®¹o ®øc d©n téc. - V¨n minh vÒ kü thuËt vµ c«ng nghÖ b¸n: C«ng ty cÇn trang bÞ c¸c biÓn qu¶ng c¸o ®iÖn tö, trang thiÕt bÞ tr­ng bµy... hÖ thèng cöa sæ cÇn ®­îc bè trÝ phï hîp ®Ó th«ng tho¸ng khÝ, t¹o mét kh«ng khÝ tho¸ng m¸t, dÔ chÞu cho kh¸ch hµng. Cßn ë c¸c siªu thÞ cÇn ®iÒu chØnh nhiÖt ®é cña ®iÒu hßa, võa víi nhiÖt ®é bªn ngoµi, kh«ng nãng qu¸ hay kh«ng l¹nh qu¸ lµm cho kh¸ch hµng khã chÞu. Sö dông c¸c thiÕt bÞ b¸n hµng hiÖn ®¹i vµ tiÖn nghi, ¸p dông th­¬ng m¹i ®iÖn tö, c«ng nghÖ hãa dÞch vô kh¸ch hµng (giao hµng, h­íng dÉn c¸ch b¶o qu¶n hµng hãa ®èi víi nh÷ng lo¹i hµng hãa cÇn cã m«i tr­êng b¶o qu¶n ®Æc biÖt...) - V¨n minh vÒ mÆt hµng: ph¸t triÓn vµ ®¶m b¶o æn ®Þnh mét c¬ cÊu mÆt hµng phong phó, ®¶m b¶o chÊt l­îng, ®¶m b¶o t­¬ng quan chÊt l­îng vµ gi¸, vÒ ghi nh·n th­¬ng m¹i, niªm yÕt gi¸ mÆt hµng ®óng quy ®Þnh, ph¸t triÓn cã tæ chøc mÆt hµng míi phï hîp vµ ®¸p øng nhu cÇu thÞ tr­êng môc tiªu. - V¨n minh vÒ thÈm mü th­¬ng m¹i: ®ã lµ vÎ ®Ñp ng«n ng÷, trang phôc, phong c¸ch vµ c¶ h×nh thøc trong giao tiÕp. Tr¸nh g©y Ên t­îng xÊu trong giao dÞch vµ giao tiÕp vÒ th«ng tin thiÕu trung thùc, xung ®ét, cß måi, søc Ðp víi kh¸ch hµng lµ nh÷ng biÓu hiÖn kÐm v¨n minh trong ho¹t ®éng b¸n hµng. Ngoµi ra, C«ng ty còng cã thÓ t¹o lËp b¶n s¾c th«ng qua nh·n hiÖu, biÓu t­îng cña C«ng ty in trªn tói ®ùng hµng cña kh¸ch nh÷ng tói ®ã ®­îc dïng ®Ó ®ùng hµng vµ gãi hµng miÔn phÝ cho kh¸ch hµng. HiÖn nay, ®Ó t¹o lËp nªn b¶n s¾c riªng biÖt kh«ng gièng mét C«ng ty nµo, ®ã lµ c¸ch t¹o b¶n s¾c cña C«ng ty th«ng quan nh÷ng nh©n viªn b¸n hµng, dïng nh÷ng nh©n viªn b¸n hµng lµ h÷u hiÖu nhÊt bëi vËy mµ C«ng ty ph¶i trang bÞ cho c¸c nh©n viªn b¸n hµng mÆc ®ång phôc, trang bÞ cho nh©n viªn b¸n hµng tr×nh ®é chuyªn m«n cao, cã th¸i ®é phôc vô ©n cÇn chu ®¸o g©y thiÖn c¶m cho kh¸ch. KÕt hîp nh÷ng c¸ch thøc trªn C«ng ty cã thÓ x©y dùng cho m×nh mét b¶n s¾c riªng t¹o Ên t­îng m¹nh víi kh¸ch hµng. 3.2.4. §Ò xuÊt hoµn thiÖn qui tr×nh c«ng nghÖ b¸n vµ dÞch vô kh¸ch hµng cña C«ng ty Thùc phÈm Hµ Néi. 3.2.4.1. §Ò xuÊt hoµn thiÖn qui tr×nh c«ng nghÖ b¸n bu«n. Tõ xu thÕ ph¸t triÓn hÖ thèng marketing b¸n bu«n vµ tõ thùc tr¹ng vËn hµng c«ng nghÖ marketing b¸n bu«n hµng hãa, chóng t«i ®Ò xuÊt hoµn thiÖn n©ng cao hiÖu lùc cña c¸c ph­¬ng ph¸p c«ng nghÖ b¸n bu«n nh­ sau: * C«ng nghÖ chµo hµng t×m kh¸ch mua bu«n: ®©y lµ mét c«ng nghÖ b¸n phô thuéc nhiÒu vµo qu¸ tr×nh chµo hµng b¸n bu«n trùc tiÕp cña c¸c nh©n viªn tiÕp thÞ b¸n bu«n. Quy tr×nh kü thuËt chµo hµng t×m kh¸ch mua bu«n ®­îc tr×nh bµy ë h×nh 3.5 d­íi ®©y: H×nh 3. 5: Quy tr×nh kü thuËt chµo hµng t×m kh¸ch mua bu«n NhËn d¹ng vµ chØ ®Þnh c¸c kh¸ch hµng triÓn väng TiÕp cËn, tr×nh diÔn vµ chµo hµng víi kh¸c hµng triÓn väng Giao dÞch, thuyÕt phôc kh¸ch hµng triÓn väng ThiÕt lËp, ký kÕt hîp ®ång b¸n bu«n hµng hãa TriÓn khai cung øng b¸n bu«n hµng hãa TriÓn khai c¸c dÞch vô, g©y Ên t­îng vµ t¹o lËp mèi quan hÖ víi kh¸ch hµng ChuÈn bÞ cho cuéc tiÕp xóc - chµo hµng víi kh¸ch hµng triÓn väng * C«ng nghÖ b¸n bu«n qua ®¹i lý: ¸p dông nhiÒu víi c¸c ®¹i lý ®Æc quyÒn c«ng nghÖ b¸n nµy sÏ cã hiÖu lùc nhÊt khi ®¶m b¶o cung øng kÞp thêi, ®ång bé nhu cÇu thuéc kh¸ch hµng vµ thùc hiÖn tèt c¸c biÖn ph¸p khuyÕn khÝch c¸c ®¹i lý b¸n cña m×nh. * C«ng nghÖ b¸n bu«n qua ®¬n ®Æt hµng th­¬ng m¹i: Trong thêi gian tíi, C«ng ty cÇn n¨ng ®éng trong t­ vÊn cho nhµ b¸n lÎ h×nh thµnh ®¬n ®Æt hµng ®Ó më réng kh¶ n¨ng ¸p dông c«ng nghÖ b¸n nµy. Quy tr×nh kü thuËt b¸n theo c«ng nghÖ nµy ®­îc tr×nh bµy qua h×nh 3.6. H×nh 3. 6: Quy tr×nh kü thuËt b¸n bu«n qua ®¬n ®Æt hµng th­¬ng m¹i Nghiªn cøu kh¸ch hµng, x¸c ®Þnh nhu cÇu mua bu«n cña hä Chµo hµng th­¬ng m¹i b¸n bu«n Kh¸ch mua bu«n h×nh thµnh ®¬n ®Æt hµng víi sù t­ vÊn cña C«ng ty th­¬ng m¹i b¸n bu«n TiÕp nhËn, xö lý, ra quyÕt ®Þnh chÊp nhËn ®¬n ®Æt hµng Ký kÕt hîp ®ång b¸n bu«n hµng hãa theo ®¬n ®Æt hµng G©y Ên t­îng, t¹o lËp mèi quan hÖ víi kh¸ch hµng sau b¸n bu«n Thùc hiÖn hîp ®ång cung øng b¸n bu«n hµng hãa vµ thanh to¸n * C«ng nghÖ b¸n bu«n qua héi chî th­¬ng m¹i: c«ng nghÖ nµy ®¹t ®­îc hiÖu lùc lín v× t¹i héi chî th­¬ng m¹i kh¸ch hµng lui tíi rÊt ®«ng, nÕu s¶n phÈm cña C«ng ty ®· cã uy tÝn ngoµi thÞ tr­êng, kh¸ch hµng sÏ rÊt an t©m ký kÕt hîp ®ång. ViÖc tr­ng bµy, chµo hµng, giao dÞch th­¬ng l­îng nÕu ®­îc tæ chøc tèt sÏ t¹o tiÒn ®Ò cho viÖc më réng viÖc ¸p dông c«ng nghÖ b¸n nµy. * C«ng nghÖ b¸n bu«n qua m«i giíi, trung t©m t­ vÊn vµ xóc tiÕn th­¬ng m¹i, th­¬ng m¹i ®iÖn tö: c¸c h×nh thøc nµy sÏ liªn kÕt kh¸ch hµng víi nhµ cung cÊp th«ng qua viÖc cung øng th«ng tin qua m¹ng hoÆc trùc tiÕp t¹i C«ng ty m«i giíi vµ trung t©m t­ vÊn. Th­¬ng m¹i ®iÖn tö cã nghÜa lµ sö dông c¸c c«ng cô ®iÖn tö thÝch hîp ®Ó thùc hiÖn c¸c ho¹t ®éng kinh doanh trªn toµn cÇu th«ng qua m¹ng th«ng tin nh­: qu¶ng c¸o, ®Æt hµng, tháa thuËn, thanh to¸n, hç trî sau b¸n, liªn hÖ víi kh¸ch hµng. 3. 2. 4. 2 §Ò xuÊt hoµn thiÖn qui tr×nh c«ng nghÖ b¸n lÎ: HiÖn nay, h×nh thøc b¸n tù phôc vô cã rÊt nhiÒu ­u ®iÓm nh­ng kh«ng thÓ ph¸t triÓn å ¹t v× h×nh thøc nµy cÇn cã vèn ®Çu t­ rÊt lín, do ®ã cÇn ph¸t triÓn cã träng ®iÓm, quy m« thÝch hîp ë nh÷ng khu vùc cã nhu cÇu thÞ tr­êng lín, mÆt hµng b¸n phï hîp. Do ®ã, trong nh÷ng n¨m tíi, chóng t«i cho r»ng C«ng ty vÉn tiÕp tôc duy tr× c«ng nghÖ b¸n theo ph­¬ng thøc truyÒn thèng. Bªn c¹nh ®ã, c«ng nghÖ b¸n hµng theo ph­¬ng ph¸p truyÒn thèng sÏ dÇn ®­îc thay thÕ b»ng nh÷ng c«ng nghÖ b¸n kh¸c phï hîp víi sù ph¸t triÓn cña nÒn kinh tÕ ®¸p øng nhu cÇu tiªu dïng ngµy cµng cao. Trong thêi gian tíi C«ng ty cÇn më réng thªm c¸c cöa hµng sö dông c«ng nghÖ b¸n hµng tù phôc vô vµ b¸n hµng theo ®¬n ®Æt hµng tr­íc, c«ng nghÖ b¸n hµng b¾ng m¸y tù ®éng. * D¹ng 1: §Ò xuÊt hoµn thiÖn quy tr×nh c«ng nghÖ b¸n hµng truyÒn thèng t¹i C«ng ty Thùc phÈm Hµ Néi: Víi quy tr×nh c«ng nghÖ b¸n nµy C«ng ty ¸p dông cho c¸c cöa hµng ch­a cã ®iÒu kiÖn söa ch÷a vµ n©ng cÊp c¬ së h¹ tÇng cña m×nh, nh÷ng cöa hµng n»m ë nh÷ng khu vùc mµ ng­êi d©n ë ®ã Ýt cã nh÷ng ®ßi hái cao vÒ c«ng nghÖ b¸n, c¸c cöa hµng thùc phÈm nhá: Cöa hµng thùc phÈm Lª Quý §«n, Th­îng §×nh, Kh©m Thiªn lµ rÊt phï hîp ®Ó b¸n nh÷ng mÆt hµng nh­ l­¬ng thùc, thùc phÈm. Nh÷ng nh©n viªn b¸n hµng ph¶i thùc hiÖn ®Çy ®ñ c¸c b­íc sau (xem H3.7) B­íc 1: - TiÕp kh¸ch: ®©y lµ thao t¸c ®Çu tiªn cã tÝnh l«i cuèn toµn bé c¸c b­íc tiÕp theo, nh©n viªn b¸n ph¶i mêi chµo lÞch sù, kh«ng ph©n biÖt ®èi xö g©y mÊt lßng tin víi kh¸ch mµ t¹o bÇu kh«ng khÝ th©n mËt tõ ®ã lµm cho kh¸ch béc lé nhu cÇu vµ cã ý ®Þnh mua. - T×m hiÓu nhu cÇu: khi tiÕp kh¸ch nh©n viªn b¸n hµng ph¶i n¾m b¾t ®­îc nhu cÇu mua chñng lo¹i nµo. B­íc 2: Giíi thiÖu hµng, gióp ®ì t­ vÊn - Giíi thiÖu hµng: giíi thiÖu hµng, mÆt hµng thay thÕ, mÆt hµng ®ång bé. §©y lµ b­íc quan träng ®ßi hái nh©n viªn b¸n ngoµi nh÷ng kiÕn thøc giao tiÕp cÇn ph¶i cã kiÕn thøc hiÓu biÕt s©u s¾c vÒ hµng hãa. Ph¶i giíi thiÖu chÝnh x¸c kh«ng sai lÖch lµm cho kh¸ch hµng thÊy thuËn tiÖn khi sö dông ®èi víi nh÷ng mÆt hµng thay thÕ nhau. - Gióp ®ì t­ vÊn chän vµ thö hµng: sau khi ®· lµm tèt c«ng t¸c giíi thiÖu hµng hãa th× ®©y lµ c«ng t¸c kÕ tiÕp, nh©n viªn b¸n hµng h­íng dÉn cho kh¸ch tù lùa chän hµng, tr¶ lêi c¸c c©u hái còng nh­ yªu cÇu cña kh¸ch, ng­êi b¸n ph¶i tËn t×nh chu ®¸o cÈn thËn ®Ó kh¸ch hµng yªn t©m, hµi lßng vÒ mãn hµng m×nh ®· chän. H×nh 3. 7: §Ò xuÊt quy tr×nh c«ng nghÖ b¸n hµng truyÒn thèng t¹i Cty §ãn tiÕp kh¸ch hµng T×m hiÓu nhu cÇu Giíi thiÖu hµng, mËt hµng thay thÕ, mÆt hµng ®ång bé - kÝch thÝch søc mua Gióp ®ì t­ vÊn cho kh¸ch tiÕn hµnh dÞch vô trong khi b¸n ChuÈn bÞ giao hµng Bao gãi hµng ®­îc mua, x¸c ®Þnh c¸c dÞch vô sau b¸n (nÕu cã) Thanh to¸n tiÒn, g©y Ên t­îng sau khi b¸n KÕt thóc b¸n hµng B­íc 3: TiÕn hµnh c¸c thao t¸c kü thuËt b¸n: - ChuÈn bÞ giao hµng: lÊy hµng ra khái gi¸, c©n, ®ong, ®o, ®Õm ph¶i ®¶m b¶o chÝnh x¸c, ®¶m b¶o ®óng hµng kh¸ch ®· chän, b¶o ®¶m chÊt l­îng. - Bao gãi giao hµng: hµng hãa ph¶i ®­îc gãi cÈn thËn, kh«ng ¶nh h­ëng tíi chÊt l­îng thÓ hiÖn sù quan t©m ®èi víi kh¸ch. B­íc 4: KÕt thóc lÇn b¸n Ph¶i g©y ®­îc Ên t­îng cho kh¸ch ®Ó lÇn sau hä l¹i quay l¹i mua, bæ sung thªm hµng t¹o ®iÒu kiÖn cho lÇn mua kÕ tiÕp. * D¹ng 2: Qui tr×nh c«ng nghÖ b¸n tù phôc vô (siªu thÞ) Trªn thÞ tr­êng Hµ Néi còng nh­ c¸c ®« thÞ lín trong c¶ n­íc, c«ng nghÖ b¸n hµng tù phôc vô ®ang cã xu h­íng ph¸t triÓn rÊt nhanh do c«ng nghÖ nµy ®¸p øng ®­îc nh÷ng ®ßi hái kh¾t khe cña ng­êi tiªu dïng, nh÷ng ng­êi cã møc thu nhËp æn ®Þnh. Do vËy, muèn ¸p dông c«ng nghÖ nµy tr­íc tiªn ph¶i n¾m b¾t ®­îc nhu cÇu vµ ®Þa ®iÓm më cña hµng vµ ®Çu t­ trang thiÕt bÞ t­¬ng ®èi lín, cã sù tiªu chuÈn hãa cao vµ hiÖn ®¹i: HÖ thèng m¸y l¹nh, ©m thanh, ¸nh s¸ng, c¸c lo¹i m¸y mãc kh¸c kÕt hîp víi c¸c dÞch vô nh­ vui ch¬i, gi¶i trÝ ®Ó tháa m·n tèi ®a nhu cÇu (xem H3.8). H×nh 3.8: §Ò xuÊt quy tr×nh b¸n hµng tù phôc vô §ãn tiÕp kh¸ch Kh¸ch hµng gi÷ hµnh lý, t­ trang Kh¸ch hµng lùa chän hµng hãa theo yªu cÇu víi sù gióp ®ì t­ vÊn cña nh©n viªn Kh¸ch hµng h×nh thµnh ®¬n ®Æt hµng tiÕp cËn víi tÝnh thu tiÒn chung Kh¸ch hµng nhËn xe, giá ®ùng hµng Kh¸ch hµng tiÕp cËn gi¸ tr­ng bµy hµng Bao gãi, giao hµng, thanh to¸n tiÒn KÕt thóc lÇn b¸n, bæ sung hµng TiÕp kh¸ch g©y Ên t­îng sau b¸n hµng Tr¶ l¹i hµnh lý, t­ trang cho kh¸ch hµng (nÕu cã) * D¹ng 3: B¸n hµng theo ®¬n ®Æt vµ giao hµng t¹i nhµ C«ng nghÖ nµy hiÖn nay ë n­íc ta ®· ®­îc ¸p dông nh­ng ch­a phæ biÕn nh­ng nh÷ng n¨m tíi th× c«ng nghÖ sÏ ph¸t triÓn m¹nh v× nã phï hîp víi nhu cÇu mua s¾m ngay t¹i nhµ, kh¸ch hµng cã thÓ ®Æt tr­íc víi C«ng ty nh÷ng mÆt hµng mµ m×nh cÇn mua. Nh©n viªn b¸n hµng sÏ ®em hµng ®Õn tËn nhµ cho kh¸ch, quy tr×nh b¸n hµng hoµn toµn do nh©n viªn b¸n thùc hiÖn, kh¸ch hµng chØ viÖc nhËn hµng vµ thanh to¸n tiÒn (xem H3.9). Quy tr×nh c«ng nghÖ b¸n hµng bao gåm: §ãn tiÕp kh¸ch Göi cho C«ng ty ®¬n ®Æt hµng vµ yªu cÇu giao hµng theo thêi gian, ®Þa chØ cña kh¸ch KÕt thóc mét lÇn b¸n Kh¸ch hµng xem xÐt hµng hãa Kh¸ch hµng h×nh thµnh ®¬n ®Æt hµng cÇn mua Giao hµng ®óng yªu cÇu , ®óng quy ®Þnh, thu tÝnh tiÒn, x¸c ®Þnh c¸c dÞch vô H×nh 3.9: §Ò xuÊt quy tr×nh c«ng nghÖ giao hµng t¹i nhµ 3.2.4.3. §Ò xuÊt hoµn thiÖn c«ng nghÖ dÞch vô kh¸ch hµng cña C«ng ty Thùc phÈm Hµ Néi: Víi sù c¹nh tranh ngµy cµng t¨ng gay g¾t cã ®Æc ®iÓm tiªu biÓu lµ tiÕn bé khoa häc kü thuËt cã thÓ xãa bá sù kh¸c nhau gi÷a c¸c s¶n phÈm. NÕu chÊt l­îng s¶n phÈm quan träng th× ­u thÕ thÞ tr­êng cßn quan träng h¬n nhiÒu. Mét c¸ch cã thÓ cã ®­îc ­u thÕ thÞ tr­êng lµ ®èi víi c¸c C«ng ty th­¬ng m¹i lµ b¸n s¶n phÈm kÌm theo chÊt l­îng dÞch vô tèt. V× ®a sè c¸c C«ng ty ®Òu chung mét môc tiªu lµ phôc vô kh¸ch hµng tèt nhÊt, do vËy c¸c C«ng ty ph¶i cã s¸ng kiÕn vµ ®i tiªn phong ®Ó lµm cho sù phôc vô cña m×nh næi bËt trªn thÞ tr­êng. ViÖc sö dông thªm ho¹t ®éng dÞch vô trong qu¸ tr×nh b¸n lµ hÕt søc cÇn thiÕt v× nã sÏ t¹o ®­îc tiÒn ®Ò thu hót kh¸ch hµng ®Õn víi C«ng ty. Muèn ¸p dông c¸c lo¹i dÞch vô ®èi víi kh¸ch hµng cÇn ph¶i x¸c ®Þnh ®­îc ®ã lµ lo¹i dÞch vô nµo? ë ®©y, C«ng ty Thùc phÈm Hµ Néi cÇn quan t©m nhiÒu h¬n n÷a ®Õn dÞch vô trong b¸n vµ sau b¸n. DÞch vô trong b¸n lµ dÞch vô phôc vô qu¸ tr×nh lùa chän xem xÐt quyÕt ®Þnh mua hµng cña kh¸ch hµng, ph¶i ®¶m b¶o cho kh¸ch ®­îc ®¸p øng ®Çy ®ñ, chÊt l­îng dÞch vô cao, gi¸ c¶ ph¶i niªm yÕt râ rµng, chØ cÇn gióp kh¸ch lùa chän vµ h­íng dÉn kh¸ch hµng sö dông, b¶o qu¶n c¸c s¶n phÈm mua, c¸c lo¹i bao gãi, hãa ®¬n chøng tõ... s¾p xÕp hµnh lý tr­íc lóc ra vÒ, víi th¸i ®é lÞch thiÖp, kh«ng g©y khã chÞu ®èi víi hä vµ hÑn gÆp l¹i lÇn sau. DÞch vô sau b¸n chñ yÕu lµ c¸c dÞch vô b¶o hµnh s¶n phÈm, chë hµng ®Õn nhµ, göi hµng cho kh¸ch... ph¶i t¹o sù tin t­ëng, tho¶i m¸i nh»m t¹o ra sù yªn t©m cho kh¸ch hµng ®èi víi s¶n phÈm cña m×nh. VD: §èi víi mÆt hµng tiªu dïng hµng ngµy C«ng ty cã thÓ cung cÊp dÞch vô mét c¸ch nhanh chãng, gän nhÑ, ®¶m b¶o chÝnh x¸c vÒ sè l­îng, gi¸ c¶ dÞch vô ph¶i ®¶m b¶o tÝnh tho¶i m¸i, yªn t©m cho kh¸ch hµng khi ®Õn víi C«ng ty. Trong quan ®iÓm cña kh¸ch hµng, nh÷ng yÕu tè dÞch vô mµ kh¸ch hµng quan t©m vµ coi träng gåm cã: - §é tin cËy (kh¶ n¨ng ®¶m b¶o dÞch vô víi kh¸ch hµng) - Th¸i ®é nhiÖt t×nh, s½n sµng gióp ®ì kh¸ch hµng. - Tr×nh ®é chuyªn m«n thµnh th¹o cña nh©n viªn b¸n. - HÖ thèng d÷ liÖu chÝnh x¸c vÒ hµng hãa (®©y lµ yÕu tè quan träng ®Ó ®¸nh gi¸ chÊt l­îng dÞch vô kh¸ch hµng), - YÕu tè con ng­êi: YÕu tè chñ thÓ thùc hiÖn dÞch vô kh¸ch hµng quyÕt ®Þnh sù tÝn nhiÖm, ®é tin cËy cña kh¸ch hµng vÒ dÞch vô. - YÕu tè trang thiÕt bÞ b¸n. ViÖc hoµn thiÖn dÞch vô kh¸ch hµng ngoµi viÖc ®ßi hái C«ng ty nghiªn cøu quan ®iÓm ®¸nh gi¸ chÊt l­îng dÞch vô tõ phÝa kh¸ch hµng mµ t¹o tèi ®a c¬ héi khiÕu n¹i vµ gi¶i quyÕt khiÕu n¹i cho kh¸ch hµng. Thùc tÕ cho thÊy nÕu C«ng ty gi¶i quyÕt tèt khiÕu n¹i cña kh¸ch hµng th× hä sÏ trë thµnh kh¸ch hµng trung thµnh nhÊt ®èi víi C«ng ty, nÕu kh«ng th× sÏ t¹o ra t©m lý bÊt m·n cho kh¸ch hµng vµ ph¶n øng xÊu ®ã sÏ lan truyÒn nhanh vµ C«ng ty cã thÓ sÏ mÊt ®i nhiÒu kh¸ch hµng tiÒm n¨ng. Tr­íc m¾t, C«ng ty cÇn hoµn thiÖn c¸c dÞch vô cung cÊp th«ng tin thÞ tr­êng, t­ vÊn kh¸ch hµng (v× t­ vÊn kh¸ch hµng ®em l¹i cho C«ng ty lîi Ých ngay c¶ khi kh¸ch hµng kh«ng dïng s¶n phÈm, dÞch vô cña C«ng ty nh­ng trong t­¬ng lai häl¹i cã thÓ trë thµnh nh÷ng kh¸ch hµng tiÒm n¨ng), giao hµng tin cËy cho nhµ b¸n lÎ chÝnh x¸c, kÞp thêi, thuËn tiÖn cho nhµ b¸n lÎ trong cung øng b¸n bu«n. 3. 3 Mét sè kiÕn nghÞ vÜ m« Do môc ®Ých vµ giíi h¹n nghiªn cøu, ë ®©y ®Ò xuÊt chñ yÕu mét sè kiÕn nghÞ víi qu¶n lý Nhµ n­íc vÒ th­¬ng m¹i. - VÒ c¬ chÕ qu¶n lý: Nhµ n­íc cÇn nç lùc h¬n n÷a trong viÖc th¸o gì, c¶i tiÕn thñ tôc hµnh chÝnh, ®Ò ra nh÷ng chñ tr­¬ng chÝnh s¸ch nh»m t¹o ®iÒu kiÖn tèt h¬n cho c¸c C«ng ty nhÊt lµ chÝnh s¸ch khuyÕn khÝch vµ b¶o hé c¸c ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh nh»m t¹o ra m«i tr­êng kinh doanh lµnh m¹nh. - C¸c chÝnh s¸ch ®Ò ra ph¶i cô thÓ nhÊt qu¸n, ®ång bé vµ thùc sù th«ng tho¸ng t¹o tiÒn ®Ò tèt cho viÖc thùc hiÖn nghiªm minh, tr¸nh biÕn d¹ng qua c¸c kh©u trung gian, ban ngµnh, c¸c thñ tôc hµnh chÝnh ®­îc rót gän l¹i sÏ t¹o ®iÒu kiÖn cho C«ng ty tranh thñ ®­îc c¸c c¬ héi kinh doanh. - Nhµ n­íc cÇn cã nh÷ng chÝnh s¸ch hç trî vèn, cã chÝnh s¸ch ­u tiªn vÒ l·i suÊt khi cho c¸c C«ng ty vay vèn, gióp c¸c C«ng ty nhanh chãng ®Çu t­ míi c«ng nghÖ vµ trang thiÕt bÞ ®Ó t¨ng tèc ®é tiªu thô hµng hãa gãp phÇn thóc ®Èy sù ph¸t triÓn cña ®Êt n­íc. - Ngoµi ra, Së Th­¬ng m¹i Hµ Néi cÇn hç trî kinh phÝ ®Ó c¸c C«ng ty thùc hiÖn viÖc xóc tiÕn c¸c ho¹t ®éng th­¬ng m¹i nh­ tham gia triÓn l·m, héi chî th­¬ng m¹i trong n­íc vµ c¸c héi chî th­¬ng m¹i quèc tÕ ë ngoµi n­íc, kh¶o s¸t thÞ tr­êng n­íc ngoµi. - T¹o ra sù hîp t¸c gi÷a c¸c doanh nghiÖp, t¹o ra m«i tr­êng c¹nh tranh lµnh m¹nh trªn nguyªn t¾c b×nh ®¼ng cïng cã lîi. - Ho¹t ®éng thanh tra, kiÓm so¸t chÊt l­îng hµng hãa vµ c¸c mÆt hµng ph¶i ®­îc tiÕn hµnh th­êng xuyªn liªn tôc. Xö lý nghiªm minh ®èi víi nh÷ng tr­êng hîp vi ph¹m. KÕt luËn §Êt n­íc ta ®ang trong thêi kú c«ng nghiÖp ho¸, hiÖn ®¹i ho¸ vµ nÒn kinh tÕ ®ang ho¹t ®éng theo c¬ chÕ thÞ tr­êng cã sù ®iÒu tiÕt qu¶n lý cña nhµ n­íc. ViÖc c«ng ty Thùc phÈm Hµ Néi v­ît qua ®­îc c¸c khã kh¨n cña c¬ chÕ míi cã thÓ nãi lµ c¶ mét sù nç lùc bÒn bØ, mÆc dï cßn nhiÒu h¹n chÕ song kÕt qu¶ thu ®­îc trong qu¸ tr×nh kinh doanh trong nh÷ng n¨m qua lµ thùc sù to lín. Ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm nãi chung vµ viÖc qu¶n trÞ c¸c ho¹t ®éng b¸n hµng cã vai trß quyÕt ®Þnh tíi thµnh c«ng trong chiÕn l­îc kinh doanh cña c«ng ty Thùc phÈm Hµ Néi. Tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm ngµy cµng t¨ng, doanh thu thu vÒ ngµy mét nhiÒu, ®êi sèng c¸n bé c«ng nh©n viªn ngµy cµng ®­îc c¶i thiÖn. G׬ ®©y s¶n phÈm cña c«ng ty ®· cã chç ®øng v÷ng ch¾c trªn thÞ tr­êng vµ uy tÝn cña c«ng ty ®· ®­îc kh¼ng ®Þnh. Trong giíi h¹n vÒ ph¹m vi vµ thêi gian nghiªn cøu, luËn v¨n ®· ®¹t ®­îc mét sè thµnh c«ng c¬ b¶n sau: - HÖ thèng ho¸ mét sè lý luËn cña qu¶n trÞ c¸c ho¹t ®éng b¸n hµng d­íi t¸c ®éng cña héi nhËp kinh tÕ. - Ph©n tÝch thùc tr¹ng c¸c yÕu tè, c¸c qu¸ tr×nh chi tݪt cña qu¶n trÞ ho¹t ®éng b¸n hµng. - §Ò xuÊt mét sè quan ®iÓm chñ yÕu gåm cã c¸c nhãm gi¶i ph¸p vi m«, vÜ m« nh»m hoµn thiÖn c¸c yÕu tè cña qu¶n trÞ ho¹t ®éng b¸n hµng ë c«ng ty Thùc phÈm Hµ Néi. Víi nh÷ng kÕt qu¶ ®· ®¹t ®­îc cña luËn v¨n, chóng t«i hy väng sÏ gãp ®­îc mét phÇn nhá bÐ trong qu¸ tr×nh tiÕp tôc ®æi míi hÖ thèng doanh nghiÖp Th­¬ng m¹i Nhµ n­íc nãi chung vµ C«ng ty Thùc phÈm Hµ Néi nãi riªng. Tuy nhiªn, hoµn thiÖn qu¶n trÞ c¸c ho¹t ®éng b¸n hµng lµ ®Ò tµi cã néi dung nghiªn cøu réng, ph¶i xö lý ®ång bé nhiÒu yÕu tè, qu¸ tr×nh chi tiÕt nh­ng do giíi h¹n vÒ thêi gian nghiªn cøu vµ n¨ng lùc thùc tÕ cña sinh viªn nghiªn cøu, ®Ò tµi sÏ kh«ng tr¸nh khái thiÕu sãt. Chóng t«i rÊt mong nhËn ®ùoc sù h­íng dÉn, gãp ý cña c¸c thµy c« gi¸o bé m«n vµ c¸c b¹n sinh viªn ®Ó ®Ò tµi ®­îc hoµn thiÖn h¬n. Chóng t«i xin ch©n thµnh c¶m ¬n. Tµi liÖu tham kh¶o 1. Qu¶n trÞ Doanh nghiÖp th­¬ng m¹i - PGS. TS Ph¹m Vò LuËn - §HTM – NXB§HQG - 2001. 2. Kinh tÕ Doanh nghiÖp th­¬ng m¹i – TS. Ph¹m C«ng §oµn – TS. NguyÔn C¶nh LÞch (§ång chñ biªn) - §HTM – NXBGD – 1999. 3. Marketing Th­¬ng m¹i – (Commercial marketing- Technology and management) - PGS. TS NguyÔn B¸ch Khoa - §HTM –1995. 4. Qu¶n trÞ b¸n hµng – Sales management - James M. Comer – NXBTK. 5. V¨n ho¸ kinh doanh vµ TriÕt lý kinh doanh - §ç Minh C­¬ng – NXBCTQG. 6. B¸o c¸o kÕt qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty Thùc phÈm Hµ Néi. 7. B¸o Th­¬ng m¹i. 8. T×nh h×nh Kinh tÕ – X· héi ViÖt nam – NXBTK – 2000. 9. Mét sè luËn v¨n kho¸ tr­íc.