Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán hàng trực tiếp tại công ty bảo hiểm Bảo Việt tỉnh Đăklăk

KINH DOANH NGHIỆP VỤ BẢO HIỂM Năm Doanh thu phí Tổng chi Lợi nhuận gộp % chi phí/ doanh thu Doanh thu/ chi phí (đ/đ) Lợi nhuận/ chi phí 2008 54 000 47 350 6 650 87.68 1.14 0.14 2009 58 000 46 296 14 704 79.82 1.25 0.25 2010 68 000 38 579 29 421 56.73 1.76 0.43 Theo nguồn Bảo Việt Đăklăk - Năm 2008, Doanh thu đạt 1.14 đồng và 0.14 đồng lợi nhuận thì mất 1 đồng chi phí - Năm 2009, Do bồi thường ít nên con số này tăng lên doanh thu tăng đạt 1.25 đồng và 0.25 đồng lợi nhuận thì chỉ mất 1 đồng chi phí - Kế hoạch năm 2010, Doanh thu đạt 1.76 đồng và 0.43 đồng lợi nhuận thì mất 1 đồng chi phí. Qua bảng trên ta thấy hiệu quả kinh doanh bảo hiểm ngày càng đi lên không bao giờ đi xuống. Doanh thu và lợi nhuận càng có chiều hướng tăng lên và chi phí càng giảm xuống Tỷ lệ này tùy thuộc vào từng năm năm nào chi phí bồi thường thấp thì công ty thu được lợi nhuận cao theo đánh giá chung thì công ty năm nào làm ăn cũng có lời sau khi trừ đi các khoản chi phí như thuế, phí hoa hồng, phí dự trữ, phí quản lý… Như vậy Bảo Việt Đăklăk năm nào cũng làm ăn hiệu quả. Các nghiệp vụ ngày càng nâng cao phù hợp với xu hướng chung của sự phát triển xã hội tạo điều kiện phát triển kinh doanh của Bảo hiểm trên địa bàn toàn tỉnh Đăklăk. Để hoạt động kinh doanh bảo hiểm ngày càng có hiệu quả cao hơn nhất là trong từng khâu thì phải đưa ra các giải pháp phù hợp trong tình hình hiện nay góp phần nâng cao uy tín của công ty trên thị trường. BẢNG 7: DOANH THU CỦA MỘT SỐ ĐẠI LÝ 6 THÁNG NĂM 2009- 2010 Đơn vị: Triệu đồng TT Họ và tên DT 6 tháng Năm 2009 KHoạch 2009 Tỷ lệ HT (%) DT 6 tháng Năm 2010 Tỷ lệ HT (%) KHoạch 2010 1 Đại lý Bảo Việt Lắc 1 542,423 2 450 63 1 307,937 48 2 700 2 ĐLBV Ea Súp 583,763 1 550 38 840,404 53 1 600 3 ĐLBV Krông Năng 1 486,198 2 320 64 1 241,245 46 2 700 4 ĐLBV Ea H’leo 898,561 1 050 86 1 562,203 87 1 800 5 ĐLBV Cư M’gar 1 077,581 1 600 67 1 244,183 69 1 800 6 ĐLBV Krông Bông 459,203 1 200 38 776,074 52 1 500 7 ĐLBV Krông Buk 1 859,737 2 700 69 2 192,083 71 3 000 8 ĐLBV M’Đrak 1 120,955 1 600 70 1 458,289 73 2 000 9 ĐLBV Krông Pak 987,602 1 600 62 1 196,530 54 2 200 10 ĐLBV Krông Ana 1 000,000 1 250 80 250,000 25 1 000 11  ĐLBV Ea Kar 1 458,325 2 480 59 896,584 37 2 400 12 Phòng KT Krông Buk 618,776 1 400 44 435,566 27 1 600 13 Khối đại lý Văn phòng 245,391 750 33 175,795 22 800 14 Phòng KT Ea Kar 1 256,872 1 800 70 1 990,558 83 2 400  15 Khác 150,000 151,000 1 000 Tổng cộng: 14 478,136 23 750 61 15 669 175 55 28 600 Doanh thu 6 tháng đầu năm của hệ thống đại lý trên toàn tỉnh Đăklăk năm 2009 và 2010 theo chỉ tiêu đề ra là năm 2009 23.750 triệu đồng và năm 2010 là 28.600 triệu đồng. So với chỉ tiêu đề ra thì trong 6 tháng đầu năm 2010 là 55% hoàn thành chậm hơn so với năm 2009 là 61% tức là so với cùng kỳ năm ngoái thì hoàn doanh thu chậm hơn. Trong các hệ thống đại lý bảo hiểm các huyện trên toàn tỉnh Đăklăk thì hệ thống bảo hiểm trên 2 huyện Ea Kar và huyện Krông Buk chiếm doanh thu cao nhất trong các huyện khác nguyên nhân là trong các hệ thống đại lý thì 2 hệ thống đại lý đóng trên 2 huyện có tiềm lực kinh tế lớn. Người dân ở đây có điều kiện kinh tế cao hơn nên tình hình khai thác bảo hiểm trên 2 huyện này cao hơn các huyện khác. Một điều khác biệt nữa là trên địa bàn 2 huyện này còn đặt thêm 2 phòng khai thác có sự quản lý trực tiếp của Bảo Việt Đăklăk nên khai thác các nghiệp vụ bảo hiểm hiệu quả hơn. 2.7. Nghiên cứu phát triển Bảo Việt Đăklăk là một công ty con nên mọi phương hướng phát triển không thể tách khỏi công ty mẹ đều làm theo những chuẩn mực mà công ty mẹ đề ra. Ban điều hành năm 2010 sẽ tập trung triển khai thực hiện các giải pháp sau: - Tập trung nguồn lực để tập trung triển khai thành công các phần mềm quản lý tập trung trong các lĩnh vực nghiệp vụ. Việc thay đổi về công nghệ qua áp dụng các phần mềm quốc tế cũng sẽ dẫn tới sự thay đổi mô hình quản lý và phục vụ khách hàng theo hướng áp dụng và áp dụng các thong lệ quốc tế trong các quy trình quản lý kinh doanh của Bảo Việt. Quá trình đổi mới về công nghệ sẽ gắn chặt với đổi mới về quy trình quản lý và nâng cao chất lượng phục vụ và cung cấp các dịch vụ đa dạng cho khách hàng của Bảo Việt trong năm 2011. - Bảo Việt đang dần từng bước hoàn thiện mô hình quản trị trong toàn Tập đoàn theo thông lệ quốc tế. Năm 2011 sẽ tập trung triển khai các quy chế để triển khai các hoạt động rủi ro. - Thực hiện chiến lược đầu tư phát triển nguồn nhân lực; Bảo Việt sẽ tập trung đào tạo và đào tạo lại bản đồ học tập nhằm nâng cao năng lực cho cán bộ, hoàn thiện quy chế lương nhằm từng bước triển khai trả lương theo hiệu quả lao động. - Việc triển khai đổi thương hiệu trong năm sẽ tạo ra một hình ảnh, một bản sắc, một văn hóa tích cực của tổ chức hướng tới đổi mới hoàn thiện và nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng. Kết quả quá trình ứng dụng thương hiệu mới sẽ tạo hiệu quả vượt trội về nhận thức thương hiệu Bảo Việt. 2.8. Kết luận Qua đánh giá các chỉ tiêu kinh doanh của Bảo Việt Đăklăk qua số liệu một số năm ta nhận thấy rằng Công ty đang hoạt động kinh doanh có hiệu quả. Góp phần nâng cao đời sống của cán bộ công nhân viên trong công ty mà còn góp phần rất lớn cho xã hội như giải quyết đền bù, thuế nạp cho nhà nước hàng năm. Nhưng bên cạnh đó có những thuận lợi khó khăn như: Thuận lợi: - Đăklăk có diện tích tự nhiên 13.085 km², chiếm 3,9% diện tích tự nhiên cả nước Việt Nam. Dân số tỉnh theo kết quả điều tra dân số ngày 01/04/2009 là 1.728.380 người người, mật độ dân số 132 người/km2. Do có diện tích lớn và dân số đông nên số lượng khách hàng mà công ty khai thác nhiều. - Xu thế toàn cầu hóa đã tạo thêm cho nhiều tập đoàn tài chính, các công ty đa quốc gia khổng lồ trên thế giới xâm nhập vào thị trường Việt Nam nói chung và Đăklăk nói riêng khiến cho bộ mặt kinh tế có những chuyển biến rõ rệt. Cũng do tốc độ đô thị hóa càng nhanh, Buôn Ma Thuột thuộc thành phố loại 1 và là thành phố lớn nhất ở vùng Tây Nguyên. Với lợi thế là trung tâm của Đăklăk cũng như toàn Tây Nguyên, một vị trí tầm chiến lược về quân sự và kinh tế của cả vùng và đất đai màu mỡ, bằng phẳng. Có tiềm năng phát triển sẽ thu hút được nhiều nhà đầu tư đang và sẽ xây dựng các trụ sở thương mại, các khu biệt thự, khách sạn, siêu thị và các khu chợ lớn. Bên cạnh đó là giá cả ổn định, đời sống của đại đa số người dân được cải thiện hơn về vật chất và tinh thần. Vì vậy đây là môi trường thuận lợi cho ngành bảo hiểm phát triển. - Bảo hiểm Bảo Việt là trực thuộc của nhà nước nên tạo được niềm tin của nhiều khách hàng, lấy phục vụ làm công tác cạnh tranh không lấy chi phí. Số lượng xe cơ giới ngày một tăng. Như vậy thị trường của nghiệp vụ bảo hiểm này thường xuyên mạnh. - Bảo Việt là một tập đoàn lớn mạnh có chất lượng dịch vụ tốt trên thị trường, được khách hàng tín nhiệm. Để có chất lượng dịch vụ tốt, thuận tiện. Ngoài sự năng động, làm việc hết mình của đội ngũ cán bộ nhân viên thì công ty có đội ngũ Lãnh Đạo giỏi. Hệ thống đào tạo Bảo Việt đứng đầu trong ngành Bảo hiểm, có nhận thức đúng đắn trong việc thực hiện các cam kết với khách hàng. Công ty có mối quan hệ với bạn hàng trong nước và quốc tế. Ở Bảo Việt, lãnh đạo thường xuyên kiểm soát chất lượng dịch vụ, đồng thời yêu cầu các bộ phận giải quyết bồi thường phải có cam kết hỗ trợ nhau. Bộ phận bán hàng, marketing thường xuyên cập nhật những thay đổi của đối thủ cạnh tranh và các nhân viên thường xuyên đi khai thác thị trường và tập hợp tất cả các ý kiến khách hàng để xem xét điều chỉnh, đảm bảo chất lượng dịch vụ thường xuyên dẫn đầu. - Cán bộ công nhân viên được đào tạo kỹ lưỡng và chuyên nghiệp - Là công ty nằm trong tập đoàn có vốn điều lệ lớn và kinh doanh lĩnh vực Bảo hiểm lâu nhất Việt Nam tính tới thời điểm hiện nay do vậy đã khẳng định thương hiệu của Bảo hiểm Bảo Việt đây là thuận lợi đối với công ty. Khó khăn: Cơ chế thị trường của đất nước trong thời kỳ mở cửa tạo điều kiện tốt cho công ty cạnh tranh tuy nhiên cũng đặt ra nhiều thách thức không nhỏ. - Nhiều công ty cùng kinh doanh 1 lĩnh vực do đó có sự cạnh tranh về chính sách cũng như thu hút khách hàng tiềm năng. Tính sơ bộ thì hiện nay trên địa bàn tỉnh Đăklăk có hơn 10 doanh nghiệp cùng hoạt động cùng lĩnh vực. Mỗi công ty đều có chính sách thu hút khách hàng bằng nhiều hình thức chiêu thị do đó làm cho khách hàng phân vân trong việc lựa chọn sản phẩm bảo hiểm của công ty nào. - Doanh thu thấp bồi thường cao nên phải cạnh tranh tỷ lệ phí bảo hiểm, chi phí hoa hồng thấp hơn bình quân 10% trong khi ở công ty bảo hiểm khác từ 15% đến 20%. Nên mục tiêu của công ty là lấy phục vụ để làm công tác cạnh tranh đòi hỏi nguồn nhân lực lớn, để có các cơ quan chức năng tốt và nguồn nhân lực có giàu kinh nghiệm và chuyên môn cao. Hàng năm Bảo Việt phải bỏ ra một khoảng chi phí rất lớn để đào tạo, tất cả các nhân viên khi vào làm có chương trình đào tạo lại từ đầu. Nên hệ thống đào tạo của Bảo Việt là đứng đầu cả nước trong ngành bảo hiểm. Thời gian thử việc tối thiểu trong vòng một năm, trung bình khoảng ba năm. Để trở thành nhân viên chính thức phải trải qua ba giai đoạn. Công ty đã liên kết với các trung tâm đào tạo quốc tế thời gian học là một năm được đào tạo kỹ lưỡng theo từng nghiệp vụ được giao của nhân viên. Trong thời gian đào tạo nhân viên được nhận lương cơ bản, mọi công tác phí doanh nghiệp phải bỏ ra. Nên các khoản chi phí của công ty rất cao. - Do khi mua sản phẩm bảo hiểm lợi ích của sản phẩm chưa nhìn thấy ngay ở lúc tham gia bảo hiểm, để đánh giá được phải trải qua thời gian dài do vậy gây nhiều khó khăn cho công tác khai thác. - Thị trường bảo hiểm bước vào giai đoạn cạnh tranh gay gắt. Với sự xuất hiện của nhiều công ty bảo hiểm mới (Công ty cổ phần, công ty 100% vốn nước ngoài) dẫn tới thị trường bị chia nhỏ. - Do nhận thức của người dân ta còn thấp. Họ chưa thực sự gửi chọn niềm tin cho doanh nghiệp bảo hiểm. Mặt khác do thu nhập của người dân ta còn thấp dẫn đến nhu cầu tham gia bảo hiểm chưa cao. Những người thu nhập khá họ ý thức được cái rủi ro, nguy cơ xảy ra rủi ro, họ thường tham gia bảo hiểm để phòng trước những rủi ro này. CHƯƠNG 3 MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG TRỰC TIẾP CHO BẢO VIỆT ĐĂKLĂK 3.1. Quan điểm phát triển: Bảo Việt Đăk Lăk bước sang năm tới theo quan điểm của Ban Lãnh Đạo sẽ thực hiện ba chỉ tiêu. Đó là: Thứ nhất: Thường xuyên theo dõi sát sao diễn biến của thực tiễn tình hình kinh tế, xã hội trên đại bàn để có những chính sách phát triển công tác tái bảo hiểm Thứ hai: Chú trọng việc phát triển đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ tài chính, mở rộng kênh phân phối, nâng cao chất lượng phục vụ nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng. Thứ ba: Đầu tư phát triển nguồn nhân lực cấp cao, coi đây là một giải pháp mang tầm chiến lược trong quá trình hội nhập quốc tế. 3.2. Mục tiêu của công ty 3.2.1. Mục tiêu dài hạn: Chính vì với mục tiêu: “Phục vụ khách hàng tốt nhất để cùng phát triển” Bảo Việt đã nhiều lần thay đổi lôgô bằng khẩu hiệu “Niềm tin vững chắc cam kết vững bền” vào 4/2009 khi Bảo Việt cổ phần hóa. Khi nhìn vào lôgô mọi người có thể nhìn thấy được sự thay đổi rất rõ của Bảo Việt. Mục tiêu không còn gói gọn ở trong nước mà vươn xa ra cả ngoài nước là đa ngành nghề về bảo hiểm với những sản phẩm quốc tế và kinh doanh các lĩnh vực khác như: Ngân hàng chứng khoán, kinh doanh bất động sản, đầu tư tài chính… Tập đoàn Bảo Việt có sự tham gia của cổ đông chiến lược nước ngoài là tập đoàn bảo hiểm HSBC (HSBC Isurace asia – Pacific Holdings Limited) là một tập đoàn lớn. Từ khi Bảo Việt liên doanh với nước ngoài thì cách nhìn nhận mang theo xu hướng của người phương tây, theo văn hóa của người phương tây là “Luôn nhìn lên phía trước” biết nhìn nhìn xa trông rộng biết được mọi rủi ro trước để tránh và thấy được tìm năng trong tương lai. Trẻ hóa đội ngũ lãnh đạo: Trong tương lai nguồn nhân lực Bảo Việt sẽ toàn những người trẻ lãnh đạo có tài năng, thực lực sẽ được đào tạo và phát huy hết khả năng trong những lĩnh vực phù hợp và đưa lên vị trí xứng đáng để phục vụ cho công việc một cách tốt nhất. Xóa bỏ những tập quán cổ hũ cũ như trọng người làm lâu năm, có kinh nghiệm ưu tiên lên làm lãnh đạo còn những người trẻ có tài nhưng chưa có kinh nghiệm không được trọng dụng dẫn đến việc chảy máu chất xám. Trong tương lai đội ngũ nhân viên Bảo Việt sẽ là những người trẻ năng động, có tài năng nhiệt huyết tận tâm với nghề. 3.2.2. Mục tiêu ngắn hạn: - Đạt được chỉ tiêu mà công ty đề ra doanh thu trong năm 2010 là 68 tỷ. Trong đó riêng về bảo hiểm vật chất xe Ôtô là 28 tỷ và công ty đang phấn đấu khai thác loại hình bảo hiểm vật chất này vì đây là loại hình bảo hiểm mang lại doanh thu cao và đang là cạnh tranh nhất. - Tập trung nguồn lực triển khai phần mềm thành công các phần mềm quản lý hiện nay cán bộ khai thác, kế toán trong công ty hiện nay không những phải giỏi chuyên môn mà còn phải áp dụng được công nghệ thông tin trong kinh doanh và quản lý. - Phát triển thêm nhiều sản phẩm mới với những tính năng vượt trội phục vụ cho nhu cầu của khách hàng một cách tốt nhất. Năm 2010 sẽ là năm trọng tâm phối hợp phát huy tối đa sức mạnh và tăng cường khai thác chéo giữa các đơn vị thông qua việc phối hợp nghiên cứu các gói sản phẩm dịch vụ tài chính trọn gói của Bảo Việt, đẩy mạnh khai thác chéo giữa các đơn vị nhằm cung cấp cho khách hàng các dịch vụ tài chính kết hợp về ngân hàng, bảo hiểm, dịch vụ đầu tư. - Bảo Việt sẽ đào tạo và đào tạo lại theo bản đồ học tập nhằm nâng cao năng lực cho cán bộ. Nâng cao năng lực chuyên môn cho cán bộ quản lý, cán bộ khai thác, hệ thống đại lý là mục tiêu hàng đầu của Công ty Bảo Việt. Thực tế cho thấy hàng năm phí đào tạo để nâng cao trình độ chuyên môn cho cán bộ, đại lý là rất lớn. - Hoàn thiện xây dựng quy chế lương nhằm triển khai trả lương theo hiệu quả lao động, theo tình hình cạnh tranh của cơ chế thị trường hiện nay. Mỗi cán bộ khai thác sẽ có mức chỉ tiêu nhất định phù hợp với khu vực mình quản lý. Hàng quý, hàng năm có kế hoạch xét nhân viên đó hoàn thành chỉ tiêu được ra để có chế độ khen thưởng thích hợp. 3.3. Một số giải pháp hoàn thiện hệ thống xúc tiền bán hàng trực tiếp cho Bảo Việt Đăklăk 3.3.1. Giải pháp 1: Hoàn thiện Marketing 3.3.1.1. Nội dung giải pháp - Thành lập bộ phận Marketing tại Công ty + Lập ra một phòng ban chuyên về hoạt động marketing. + Kế hoạch triển khai để nâng cao hoạt động bán hàng trực tiếp của công ty. - Hoàn thiện chiến lược chiêu thị + Chính sách quảng cáo. + Quan hệ cộng đồng. + Bán hàng trực tiếp. + Hoạt động tuyên truyền. - Tăng cường quảng cáo cho các sản phẩm mới của doanh nghiệp. 3.3.1.2. Phương pháp thực hiện Thành lập bộ phận Marketing tại Công ty Hiện nay công ty chưa có phòng marketing riêng, mà trong các phòng ban trong công ty thực hiện các chức năng riêng và kiêm luôn hoạt động marketing. Nên vì vậy hoạt động xúc tiến bán hàng trực tiếp sẽ giảm hiệu quả hơn. Để hoạt động xúc tiến bán hàng trực tiếp được tốt, cũng như phát triển được vai trò, chức năng của nó một cách hiệu quả, thì công ty phải có một phòng marketing hoạt động độc lập có ngân sách riêng cho hoạt động này. Vì vậy sự ra đời của phòng marketing tại Công ty là rất cần thiết. Sự có mặt của phòng marketing trong cơ cấu tổ chức của công đồng nghĩa với việc trả lại cho phòng chức năng khác của công ty về đúng với công việc chuyên môn của mình. Việc thống nhất hoạt động marketing về một khối là một sự khẳng định đầy chắc chắn cho sự thành đạt của công ty trong tương lai. Nhiệm vụ của phòng marketing là: + Nghiên cứu và quảng cáo, xây dựng chương trình quản lý và quảng cáo các chương trình đó. Trong đó, đặc biệt chú ý tới các vấn đề: Xác định kinh phí, đánh giá hiệu quả quảng cáo. + Nghiên cứu và dự báo thị trường: Công việc của công ty là đánh giá một cách khoa học, chính xác thị trường Đăklăk, phân loại thị trường, tiến hành chính xác nhằm định vị sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ trên toàn quốc. Hiện nay, việc xác định khách hàng tiềm năng chủ yếu phụ thuộc vào các mối quan hệ của đại lý. Nếu không có sự nghiên cứu và dự báo thị trường một cách khoa học thì đến một lúc nào đó thì lượng khách hàng sẽ cạn kiệt, thêm vào đó các đối thủ cạnh tranh của công ty khác lại nghiên cứu thị trường một cách tỉ mỷ lại tập trung khai thác vào đoạn thị trường mục tiêu. Do vậy để công tác khai thác luôn đạt kết quả như mong muốn thì công ty nên làm công tác định hướng vào thị trường cho đại lý, có nghĩa là cho hoạt động khai thác thực sự có hiệu quả. Công tác khai thác là rất quan trọng để thúc đẩy hoạt động xúc tiến bán hàng nên công ty phải + Đẩy mạnh khai thác Hiện nay trên địa bàn ĐăkLăk có 14 Doanh nghiệp hoạt động kinh doanh bảo hiểm Phi Nhân Thọ, và trong thời gian tới sẽ có thêm những Doanh Nghiệp khác tham gia. Các doanh nghiệp hiện nay phần lớn đều chú trọng khai thác bảo hiểm xe cơ giới vì đây là loại hình đem lại doanh thu cao nhất. Chất lượng của công tác khai thác đã, đang và ngày càng được cải thiện, dịch vụ bảo hiểm và đi tới tận nơi khách hàng, tạo thêm nhiều cơ hội để khách hàng nghiên cứu, so sánh và lựa chọn những bản chào phí phù hợp với yêu cầu, điều kiện tham gia cũng như đáp ứng các mong đợi về chất lượng phục vụ. Trong cơ chế thị trường, khách hàng thường rất khó tính hơn nữa với sự xuất hiện của nhiều công ty bảo hiểm trong và ngoài nước cùng triển khai phục vụ nghiệp vụ này thì biện pháp tốt nhất để dành khách hàng chính là công tác tuyên truyền quảng cáo. Khi đi khai thác bảo hiểm do khách hàng chưa có hiểu biết về lĩnh vực này nên đòi hỏi cán bộ khai thác phải hướng dẫn tận tình, nêu rõ cho khách hàng những mặt thuận lợi khi họ tham gia bảo hiểm tại công ty bảo hiểm Bảo Việt mà ở công ty khác không có, chỉ có các mặt mạnh như vậy, Bảo Việt ĐắkLắk mới có thể duy trì và cũng cố các mối quan hệ cũ, xây dựng các mối quan hệ mới tốt đẹp. Một điều rất quan trọng đối với người cán bộ khai thác là kiên trì và sự chịu đựng. Nhiều khách hàng khó tính hoặc không hiểu mà chê bai, phản đối việc tham gia bảo hiểm, phải luôn ghi nhớ “khách hàng là thượng đế”, hơn nữa không những thuyết phục một lần mà khách hàng đã tham gia bảo hiểm ngay. Có khi 2-3 lần, thậm chí 4-5 lần mới đạt kết quả. Cán bộ phải có nhiều hình thức, biện pháp khai thác, bằng cách thăm dò tiếp cận nhằm trực tiếp tọa đàm, giải thích khoa học về sản phẩm. Ngoài ra để khai thác đạt hiệu cao quả cần xây dựng và có kế hoạch thực hiện chiến lược khai thác, mở rộng thị trường, trong đó chú trọng một số khâu sau: - Chiến lược hoàn thiện và phát triển sản phẩm Bảo hiểm phi nhân thọ + Hoàn thiện và làm chủ các sản phẩm truyền thống như: Bảo hiểm xe cơ giới, bảo hiểm học sinh, bảo hiểm con người… + Phát triển các loại hình bảo hiểm có thế mạnh: Bh con người, Bh xe cơ giới, Vật chất xe, Bh xây lắp, Bh du lịch… + Chiến lược phủ kín địa bàn thông qua đại lý, cộng tác viên. Nhưng khi triển khai nghiệp vụ bảo hiểm phải tính toán mức độ rủi ro như thế nào, nhiều hay ít, khách hàng có trung thực hay gian lận để có biện pháp kịp thời nhằm hạn chế được các rủi ro xảy ra. Các khách hàng tham gia loại hình bảo hiểm này thường là các đơn vị, tổ chức, doanh nghiệp, các công ty TNHH ta phải tiếp cận các thủ trưởng đơn vị hay các phòng ban có liên quan, các chủ doanh nghiệp hay chủ công ty để triển khai loại hình bảo hiểm này, vận dụng các mối quan hệ tạo nên tình cảm, sử dụng các đại lý, cộng tác viên để triển khai rộng rãi hơn. Tính phí bảo hiểm và cấp giấy chứng nhận bảo hiểm, khi khách hàng có yêu cầu tham gia bảo hiểm, giấy yêu cầu bảo hiểm là hợp đồng ký kết giữa khách hàng và doanh nghiệp bảo hiểm, việc tính phí phải chính xác theo đúng quy định biểu phí của Bộ Tài Chính, phải ghi đầy đủ thông tin trên giấy bảo hiểm, ngày giờ cụ thể từ khi khách hàng có yêu cầu bảo hiểm việc cấp giấy bảo hiểm là bằng chứng giữa doanh nghiệp bảo hiểm và khách hàng nó thể hiện mức thông tin trách nhiệm bảo hiểm, thời gian bảo hiểm theo mức trách nhiệm hợp đồng Bảo hiểm đã ký, phải ghi đầy đủ các thông tin chính xác ngày giờ cụ thể từ khi bắt đầu hiệu lực và đến ngày kết thúc hiệu lực Bảo hiểm. Tổng hợp tình hình khai thác là nhiệm vụ là nhiệm vụ quan trọng phát hiện những sơ hở, nắm bắt cụ thể được tình hình doanh thu các nghiệp vụ bảo hiểm để phục vụ cho lãnh đạo phòng, lãnh đạo công ty có phương hướng kịp thời cho kế hoạch tiếp theo. Thống kê theo dõi các hợp đồng đáo hạn để phục vụ cho việc khai thác tái tục lại hợp đồng được kịp thời đảm bảo được sự duy trì khách hàng vốn có. + Thiết lập kênh bán hàng. + Thu thập và sử dụng các thông tin marketing. + Phối hợp kịp thời khen thưởng động viên những cá nhân tích cực công tác, đạt hiệu suất cao. Phê bình những thành viên không có tư tưởng xây dựng, phát động các phong trào thi đua trong toàn công ty. Nếu phòng marketing ra đời thì việc bán hàng sẽ được thực hiện một cách khoa học và đồng bộ hơn giúp cho cán bộ khai thác và cán bộ quản lý hoạt động hiệu quả hơn, tiết kiệm được những khoản phí không đáng có và vô ích. Hoàn thiện chiến lược chiêu thị - Chính sách quảng cáo: Bảo Việt là một tập đoàn lớn đã phát triển hơn 45 năm được nhiều người biết đến. Song với thị trường Đăklăk thì Bảo Việt vẫn còn khá mới mẽ và người dân với sự hiểu biết ít nên cũng không có hiểu biết nhiều về bảo hiểm phi nhân thọ. Và cũng không quan tâm nhiều đến việc mua bảo hiểm, hoặc chỉ mua các sản phẩm giá thấp. Nên hiện tại có rất nhiều doanh nghiệp cạnh tranh giá rẻ, khuyến mãi cao. Nên chính sách quảng cáo là rất cần thiết để cho khách hàng hiểu biết hết lợi ích, quyền lợi của việc tham gia bảo hiểm. Quảng cáo của công ty phải tiêu biểu đặc trưng độc đáo và có lượng thông tin cao. Công ty phải quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng như: ti vi, báo, đài các kênh về chăm sóc sức khỏe, an toàn giao thông. Quảng cáo qua báo, đài: Đăklăk, hiện nay công ty quảng cáo sản phẩm của mình qua các tạp chí chuyên ngành bảo hiểm nên đối tượng khách hàng còn hạn chế. Ngoài ra biển quảng cáo nên đặt tại các trung tâm của tỉnh Đăklăk để dễ dàng thu hút công chúng, khách hàng xem và tự tìm đến với công ty. Công ty nên phát hành các tờ rơi ở các công sở , trường học để làm cho sản phẩm của mình trở nên thân quen hơn với mọi tầng lớp nhân dân. - Quan hệ cộng đồng: Công ty nên tài trợ các hoạt động xã hội nhiều hơn nữa như: Tài trợ các giải bóng đá thiếu niên, nhi đồng của tỉnh cần được quan tâm, tài trợ, bởi những hoạt động thể thao này thu hút được sự chú ý quan tâm của xã hội. - Bán hàng trực tiếp: Công ty cần đào tạo một đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp để chào hàng, giải đáp những thắc mắc về tính năng của sản phẩm, về giá cả… Qua đó, công ty sẽ thu thập được những thông tin phản hồi từ khách hàng, đối thủ cạnh tranh… Để kịp thời đưa ra các chính sách, chiến lược thích hợp. - Hoạt động tuyên truyền: Công ty cần gia tăng những hoạt động tuyên truyền như tham gia hội chợ như hội chợ du lịch, triển lãm… nhằm tạo nên hình ảnh và uy tín của công ty trong công chúng. Đó cũng là dịp giúp cho công ty nhìn nhận thực trạng của mình với đối thủ cạnh tranh để từ đó có thể rút ra những kinh nghiệm giúp cho hoạt động bán hàng đạt hiệu quả hơn. Tóm lại, đề hoạt động tiếp thị của công ty đạt hiệu quả cao nhất, công ty phải biết kết hợp đồng bộ giữa các công cụ trong phối thức tiếp thị. Tăng cường quảng cáo cho sản phẩm mới của doanh nghiệp: Các sản phẩm mới khi bắt đầu tung ra thị trường nếu không quảng cáo thì rất ít người biết đến. Nên để mọi người biết được tính năng và lợi ích của sản phẩm Công ty phải tăng cường hoạt động quảng cáo như : Tổ chức các buổi hội thảo, tư vấn miễn phí: Qua buổi tham dự đó khách hàng sẽ hiểu rõ hơn về sản phẩm, không những sản phẩm mới mà còn những sản phẩm lâu đời mà khách hàng chưa biết tới với những tính năng, lợi ích của sản phẩm. Nhưng quảng cáo qua hình thức này khách hàng sẽ biết rõ về sản phẩm hơn nhưng lượng thông tin không rộng. Đồng thời, phải biết vận dụng các mối quan hệ vốn có của mình, sử dụng các đại lý, cộng tác viên vì mạng lưới này thường xuyên đi lại tiếp xúc khách hàng khá nhiều trong khối dân cư để triển khai giới thiệu sản phẩm mới của công ty. Ngoài ra Công ty quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng có lượng thông tin cao nhiều người theo dõi. Tuy nhiên quảng cáo theo hình thức này sẽ tốn kém nhiều kinh phí nhưng nhiều khách hàng biết đến hơn. 3.3.1.3. Hiệu quả mang lại - Được nhiều người biết đến và có tính chất bao phủ thị trường. - Tạo niềm tin nơi khách hàng - Thu hút nhiều khách hàng tiềm năng và tái tục lại hợp đồng của khách hàng cũ - Đáp ứng nhu cầu ổn định cuộc sống, bảo vệ tài sản và ổn định kinh doanh của người được bảo hểm - Giúp hoạt động xúc tiến bán hàng ngày càng thuận lợi hơn. - Tạo doanh thu cao cho công ty. - Nâng cao uy tín của Công ty trên thị trường. 3.3.2. Giải pháp 2: Mở rộng xúc tiến bán hàng 3.3.2.1. Nội dung giải pháp - Định hướng vào khách hàng: Xác định nhu cầu và thị hiếu của khách hàng trên địa bàn mà doanh nghiệp quản lý sẽ nắm bắt được khách hàng cần gì, thích sử dụng những sản phẩm gì thông qua đó đưa ra những gói sản phẩm phù hợp với thị hiếu tăng tính cạnh tranh của sản phẩm công ty trên thị trường. - Định hướng dựa vào đối thủ cạnh tranh: các đối thủ cạnh tranh đều có những chính sách xúc tiến bán hàng riêng tùy thuộc vào đặc trưng của từng doanh nghiệp để thu hút khách hàng. Do vậy đưa ra chiến lược vừa phù hợp với tình hình công ty và có tính cạnh tranh trên thị trường là điều rất quan trọng cho doanh nghiệp. +Công tác giám định – bồi thường phải tốt bảo đảm vì khi đó là lúc công ty thể hiện lời hứa của mình với khách hàng. Khi khách hàng thấy được giá trị thực mà Công ty mang lại thì khách hàng sẽ gắn bó lâu dài, Công ty sẽ tạo được nhiều uy tín, niềm tin trong lòng khách hàng và công tác xúc tiến bán hàng trực tiếp sẽ dễ dàng thu hút được nhiều khách hàng tham gia bảo hiểm. +Các chính sách ưu đãi nhằm kích thích khách hàng mua bảo hiểm - Nâng cao hiệu quả bán hàng trực tiếp - Xem xét nội bộ công ty 3.3.2.2. Phương pháp thực hiện - Định hướng vào khách hàng: + Công ty phải xác định được mục tiêu để từ đó tập trung nổ lực vào việc đáp ứng nhu cầu của họ. + Công ty có thể lựa chọn những khách hàng mục tiêu sau: Các công ty kinh doanh về xe cơ giới, các trường học, Các công trình xây dựng, chung cư, các bệnh viện…. + Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, cung lớn hơn cầu thì cạnh tranh giữa các doanh nghiệp diễn ra mạnh mẽ trong các ngành nghề khác nhau. Trong lĩnh vực kinh doanh về bảo hiểm phi nhân thọ hiện nay có rất nhiều doanh nghiệp khác cạnh tranh. Chính vì thế, việc tìm kiếm thị trường, tìm kiếm khách hàng tham gia bảo hiểm lại càng khó khăn và là vấn đề sống còn đối với sự tồn tại của công ty. + Những nhóm khách hàng khác nhau có những nhu cầu khác nhau do vậy nhân viên quản lý địa bàn phải có kiến thức chuyên môn tốt và am hiểu về địa bàn mình quản lý qua đó xác định được nhu cầu của các nhóm khách hàng trên địa bàn đó sẽ đưa ra chiến lược kinh doanh hợp lý nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh đạt doanh số mà công ty đề ra. - Định hướng dựa vào đối thủ cạnh tranh: Chiến lược này được xây dựng bằng cách xem xét đến các khả năng có thể phân biệt giữa công ty và đối thủ cạnh tranh. Sự khác biệt này có thể được thể hiện ở nhiều yếu tố, tuy nhiên ở đây chỉ quan tâm nhất đến các yếu tố về cách phục vụ và khâu giám định – bồi thường. Và đây cũng là lợi thế mạnh của công ty nhưng trong khâu giám đinh – bồi thường mặc dù công ty đã thực hiện tốt song cũng không thể xảy ra những sai sót. Nên công ty phải luôn tập trung đầu tư tốt trong lĩnh vực này + Công tác giám định – bồi thường: Trong quá trình thực tập trong công ty em nhận thấy khâu giám định và bồi thường là khâu rất là quan trọng để có thể thúc đẩy ngược lại các khâu khác trong hoạt động kinh doanh Bảo hiểm. Giám định - bồi thường thiệt hại, nó thể hiện tính chất phục vụ giải quyết bồi thường khi có sự kiện rủi ro bảo hiểm xảy ra đối với khách hàng, là công đoạn phản ánh rõ nhất chất lượng dịch vụ bảo hiểm. Khi tiến hành bồi thường cho khách hàng là lúc công ty thực hiện lời hứa đã cam kết trong hợp đồng bảo hiểm và đây cũng là lúc khách hàng thấy được lợi ích thiết thực của việc tham gia bảo hiểm, vấn đề này ta phục vụ nhanh chóng, kịp thời và chính xác cho khách hàng nó sẽ thúc đẩy tích cực phục vụ cho việc triển khai, khai thác bảo hiểm được thuận lợi, tốt hơn. Khi tiếp cận được thông tin của khách hàng về tai nạn, rủi ro xảy ra phải nhanh chóng kịp thời tới hiện trường tai nạn, phối hợp với khách hàng, các cơ quan chức năng có liên quan, hướng dẫn khách hàng thu thập hồ sơ, giám định đầy đủ chính xác các phần bị thiệt hại. Khi hồ sơ đầy đủ phải xin ý kiến lãnh đạo công ty giải quyết cho khách hàng sớm nhất và chính xác. Trong mọi tình huống, cán bộ giám định phải luôn đảm bảo nguyên tắc chính xác, kịp thời, đầy đủ…không chỉ sớm bù đắp những mất mát, thiệt hại về tài chính cho khách hàng mà còn để đảm bảo uy tín cho công ty trên thị trường. Bên cạnh việc xây dựng đội ngũ giám định - bồi thường có trình độ chuyên môn, công ty phải tạo mối quan hệ tốt với các cơ quan giám định độc lập để có được sự phối hợp, giúp đỡ từ phía họ khi cần thiết. Mặt khác công ty phải cần thường xuyên lưu ý khách hàng hơn đối với những tổn thất thuộc phạm vi loại trừ bảo hiểm vì trên thực tế có rất có nhiều khách hàng do không hiểu thấu đáo đã khiếu nại công ty. Với những khiếu nại không được bồi thường hoặc được bồi thường với số tiền thấp cán bộ bồi thường phải có trách nhiệm giải thích cặn kẽ cho khách hàng về quyết định đó, không được để khách hàng có những thắc mắc hoặc hiểu lầm dù là rất nhỏ vì nó ảnh hưởng đến khả năng tái tục lại hợp đồng bảo hiểm của khách hàng. Hiện nay phòng nghiệp vụ 1 có doanh thu xe cơ giới cao nhất toàn công ty. Chính vì vậy hồ sơ bồi thường là rất lớn. Nên khi khách hàng bồi thường được sửa chữa một số Gara chất lượng sửa chữa không tốt và đây cũng là yếu tố ảnh hưởng đến quá trình khai thác bán hàng. Vì vậy công ty nên phối hợp với các gara có uy tín để đảm bảo chất lượng dịch vụ cho khách hàng. Giám định viên thường tiến hành công việc một cách độc lập nên nếu không có lập trường vững vàng, chuyên môn, không có tố chất đạo đức tốt thì dễ bị sa ngã bởi những cám dỗ vật chất nên ý thức trách nhiệm của giám định viên là vấn đề cần được quan tâm. Để đảm bảo tính khách quan trung thực trong khâu giám định bồi thường thì công tác kiểm tra, giám sát của công ty cần diễn ra thường xuyên và thực hiện kiên quyết hơn. Muốn vậy công ty cần tăng cường kiểm tra, kiểm soát hoạt động cán bộ viên, xử lý nghiêm khắc đối với những trường hợp vi phạm kỹ luật đồng thời có biện pháp khen thưởng kịp thời, chế độ đãi ngộ xứng đáng cho những giám định viên có trách nhiệm cao trong công việc, hoàn thành tốt công việc được giao, có như vậy mới tạo được niềm tin nơi khách hàng. Về giám định: Bảo Việt luôn thường xuyên cử cán bộ bảo hiểm của mình tham gia các khóa học của Tổng công ty để nâng cao trình độ chuyên môn, chất lượng phục vụ, đồng thời tiếp tục duy trì và mở rộng quan hệ với các công ty giám định, các chuyên gia nhiều lĩnh vực. Những vụ phức tạp nên phối hợp, mời các công ty giám định có uy tín trong nước và ngoài nước đang hoạt động tại Việt Nam tham gia. Về bồi thường: Khách hàng chỉ thấy rõ tác dụng của bảo hiểm khi gặp rủi ro. Trách nhiệm của công ty lúc này bồi thường , khẩu hiệu là “bồi thường nhanh chóng chính xác và công bằng” phải luôn được tuân theo trong mọi trường hợp vì đây là hình thức tuyên truyền quảng cáo có hiệu quả nhất tạo uy tín cho công ty bằng việc làm cụ thể chứ không bằng lời nói suông. Thực tế cho thấy, thủ tục giải quyết bồi thường vẫn còn rườm rà, phức tạp, tốn nhiều thời gian. Do vậy công ty cần phải có tài liệu hướng dẫn khách hàng, cụ thể phải làm ngay công việc gì, phải nộp giấy tờ gì… để họ nhanh chóng nhận tiền bồi thường góp phần ổn định sản xuất kinh doanh + Các chính sách ưu đãi nhằm kích thích khách hàng mua bảo hiểm: Đối với những sản phẩm ít thông dụng, để thu hút nhiều khách hàng tham gia nhiều thì phải áp dụng chiến lược chiết khấu ưu đãi, bán hàng trả chậm… để thu hút khách hàng. Công ty cần phải quan tâm đến khách hàng nhiều hơn nữa trước và sau khi bán hàng như vào ngày sinh nhật hàng năm kỷ niệm hợp đồng của khách hàng công ty gửi thiệp chúc mừng khách hàng hoặc những món quà nhỏ có in thương hiệu Bảo Việt. Đây là cách để lấy lòng khách hàng và có thể phát triển thêm chiến lược quảng cáo cho công ty. - Nâng cao hiệu quả của công tác bán hàng trực tiếp: + Xác định phương thức bán hàng trực tiếp là hình thức bán hàng mang lại doanh thu chính cho công ty. Thực tế cho thấy hệ thống đại lý tập trung khai thác các khách hàng là các cá nhân trên địa bàn quản lý và cán bộ khai thác của công ty tập trung khai thác vào những công ty, hợp tác xã vận tải do đó doanh thu chính của công ty là từ các cán bộ khai thác. + Bán hàng trực tiếp có những thuận lợi có sự trao đổi tiếp xúc giữa nhân viên và khách hàng, khách hàng có sự tin tưởng hơn tuy nhiên phải nâng cao kiến thức chuyên môn của nhân viên cán bộ trong công ty. Nên hàng tháng, quý công ty có những đợt tập huấn cho đội ngũ nhân viên kinh doanh và cán bộ khai thác để khi ra thị trường sẵn sàng giải quyết những thắc mắc ưu tư của khách hàng tạo thiện cảm tốt và tạo mối quan hệ giữa khách hàng và hình ảnh, thương hiệu công ty. + Nâng cao hình ảnh thương hiệu công ty cũng là một hình thức làm tăng khả năng bán hàng trực tiếp, khi những hình ảnh và sản phẩm của công ty được nhiều người biết đến thì sự thuyết phục đối với khách hàng sẽ dễ hơn. Nâng cao hiệu quả kinh doanh. - Xem xét nội bộ công ty: + Công ty phải đánh giá được các điểm mạnh, điểm yếu, các nhân tố ảnh hưởng đến quá trình xúc tiến bán hàng, nguồn lực kết hợp với tìm hiểu nhu cầu khách hàng để có thể đưa ra các chiến lược nhằm tăng hiệu quả bán hàng. + Ước lượng, dự trù các chi phí có thể phát sinh và khả năng tài chính hiện có để xây dựng một hệ thống giá hoàn thiện hơn vì mục tiêu hàng đầu là thu hút khách hàng là sản phẩm chất lượng nhưng giá phải phù hợp chất lượng hơn các công ty khác. Tóm lại, chiến lược xúc tiến bán hàng phải hợp lý và khả thi, phải đào sâu nghiên cứu và cân nhắc kỹ về khách hàng mục tiêu, đối thủ cạnh tranh và nguồn lực. Nó là chiến lược sống còn để công ty tồn tại và phát triển. 3.3.2.2. Hiệu quả mang lại - Giúp hoạt động xúc tiến bán hàng trực tiếp sẽ ngày càng hiệu quả hơn. - Chiếm lĩnh thị trường hạn chế được nhiều đối thủ cạnh tranh, công ty có hệ thống khách hàng thân thiết thì họ sẽ tiếp tục mua sản phẩm và ít quan tâm đến các sản phẩm của các đối thủ khác. - Tạo được nền tảng vững chắc bền vững cho công ty - Đáp ứng nhu cầu ổn định cuộc sống,bảo vệ tài sản và ổn định kinh doanh, khi khách hàng mua một sản phẩm hiểu rõ đặc tính sản phẩm đó, quyền lợi và nghĩa vụ khi tham gia bảo hiểm thì sẽ tự tin hơn giảm căng thẳng áp lực trong cuộc sống. Như Khi mua bảo hiểm vật chất ô tô khách hàng sẽ tự tin hơn trong việc đi lại nếu như có chuyện không may xãy ra. - Tạo doanh thu cho công ty, tạo thu nhập cho đại lý. 3.3.3. Giải pháp 3: Mở rộng thị trường 3.3.3.1. Nội dung giải pháp Hoạt động công chúng (PR) khắc phục những hạn chế của hình thức quảng cáo như giảm chi phí quảng cáo, có tác dụng lâu dài hơn quảng cáo và có sức ảnh hưởng lớn hơn quảng cáo do đó hoàn thiện hoạt động PR chính là hoàn thiện hình ảnh của công ty trong con mắt, sự nhìn nhận về sản phẩm doanh nghiệp người tiêu dùng. - Tăng cường hoạt động PR, tuyên truyền để tạo sự tin yêu của khách hàng đối với doanh nghiệp - Chính sách quảng cáo thì quảng cáo như thế nào và áp dụng hoạt động PR trong quảng cáo là điều rất quan trọng. Bên cạnh quảng bá hình ảnh, thương hiệu của công ty thì Bảo Việt Đăklăk có chính sách hỗ trợ người nghèo. Điều này nâng cao uy tín công ty trên thương trường và tạo sự tín nhiệm của người dân đối với hình ảnh của công ty. - Quan hệ cộng đồng sự quan tâm của Bảo Việt Đăklăk qua những chương trình đối với người dân trên địa bàn tỉnh cho thấy mối quan hệ giữa công ty và người dân rất tốt. Đó chính là sự tín nhiệm của người dân, khách hàng đối với công ty. - Bán hàng trực tiếp là một hình thức nhằm nâng cao hoạt động PR của công ty 3.3.3.2. Phương pháp thực hiện Trong môi trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt, các doanh nghiệp muốn đi trước, dẫn đầu cần nắm bắt nhu cầu của công chúng. Tức là không chỉ đưa ra, dịch vụ mà còn lưu tâm đến mức độ thỏa mãn của khách hàng, thông điệp phản hồi đối với nhà cung cấp. Trước đây, một số đơn vị bảo hiểm phi nhân thọ cho rằng, sản phẩm của mình chủ yếu dành cho khách hàng là các tổ chức, doanh nghiệp… Nên việc quảng bá, tuyên truyền không mấy quan trọng. Đó là quan niệm sai lầm. Người tiêu dùng cho dù là cá nhân hay tổ chức ngày càng có xu hướng quan tâm đến thương hiệu. Chính sự cạnh tranh về tính ưu việt của sản phẩm, chất lượng dịch vụ, giá trị thương hiệu mới thực sự có ý nghĩa lâu dài chứ không phải cạnh tranh bằng hạ phí, tăng hoa hồng như các doanh nghiệp đang làm Hoạt động PR có tác động rất lớn đến niềm tin của các nhà đầu tư, đối tác, khách hàng… Việc xây dựng lòng tin của công chúng đối với thương hiệu có vai trò hết sức quan trọng. Bảo Việt cam kết cung cấp dịch vụ tốt nhất cho khách hàng, quan hệ gắn bó với các giới hữu quan, có trách nhiệm đối với người lao động, với xã hội cộng đồng. Nhưng chừng đó thôi chưa đủ. Doanh nghiệp cần đến hoạt động PR để xây dựng sự thông hiểu, tạo niềm tin lâu bền và rộng khắp trong lòng công chúng. PR rất có ý nghĩa trong chiến lược marketing, Bảo Việt Đăk Lăk sẽ đối phó như thế nào với những diễn biến của thị trường với tin đồn thất thiệt? lúc đó cần đến PR. Bảo Việt Đăk Lăk làm thế nào để công chúng biết rằng hoạt động của Công ty đang thuận buồn xuôi gió, một dự án hứa hẹn mang lại nhiều lợi nhuận cho nhà đầu tư? Lúc đó cần đến PR. Thông qua các phương tiện thông tin đại chúng, những thông tin này sẽ nhanh chóng đến với độc giả một cái nhìn khách quan qua lăng kính của nhà báo, giúp trấn an nhà đầu tư, làm yên lòng đối tác. Ai cũng biết Heineken, Coca cola, Hon da…là những ví dụ điển hình cho một thương hiệu mạnh biết tạo dựng những chiến lược PR bài bản và hiệu quả. So với quảng cáo, chi phí PR thấp hơn nhiều nhưng lại có hiệu quả cho tính trung thực, khách quan và truyền miệng đặc trưng của hoạt động này. PR cung cấp thông tin, giáo dục và tạo sự am hiểu biết, có tầm bao quát lớn và tạo được sự tin cậy Hoạt động PR khắc phục những hạn chế của hình thức quảng cáo như giảm chi phí quảng cáo, có tác dụng lâu dài hơn quảng cáo và có sức ảnh hưởng lớn hơn quảng cáo do đó hoàn thiện hoạt động PR chính là hoàn thiện hình ảnh của công ty trong con mắt, sự nhìn nhận về sản phẩm doanh nghiệp người tiêu dùng. - Bên cạnh chính sách quảng cáo thì quảng cáo như thế nào và áp dụng hoạt động PR trong quảng cáo là điều rất quan trọng. Bên cạnh quảng bá hình ảnh, thương hiệu của công ty thì Bảo Việt Đăklăk có chính sách hỗ trợ người nghèo trong tỉnh như: xây nhà tình thương, áo mới đến trường. Điều này nâng cao uy tín công ty trên thương trường và tạo sự tín nhiệm của người dân đối với hình ảnh của công ty. - Tăng cường hoạt động PR, tuyên truyền để tạo sự tin yêu của khách hàng đối với doanh nghiệp, khách hàng sẽ thích nhãn hàng của doanh nghiệp nhiều hơn của doanh nghiệp khác và dễ dàng quyết định mua sản phẩm của doanh nghiệp khi có nhu cầu. Bên cạnh về sản phẩm lợi ích khi tham gia chương trình thì các công tác từ thiện, giúp đỡ người dân nghèo luôn đi liền với công tác tuyên truyền đây là hoạt động PR tích cực nhằm nâng cao uy tín của công ty. - Quan hệ cộng đồng: Công ty cần quan tâm đến cộng đồng tạo ra những chương trình mang tính cộng đồng cao, vừa quảng bá được hình ảnh của Công ty và vừa chung tay giúp đỡ những người không gặp may mắn và có tính nhân đạo cao. Như chương trình ủng hộ cho đồng bào lũ lụt đang xảy ra trong thời điểm hiện nay với những thiệt hại nặng nề về người và của ở các tỉnh miền trung như Hà Tỉnh một trận mưa lớn nhất trong khoảng 100 năm qua với tinh thần “Lá lành đùm lá rách” giúp đỡ đồng bào qua cơn nguy nạn. Đồng thời phát động quyên góp, kêu gọi các tổ chức, cá nhân tiếp tục ủng hộ nhằm giúp các tỉnh miền trung khắc phục hậu quả do mưa, lũ gây ra. Đây là một chương trình mang tính cộng đồng cao. - Bán hàng trực tiếp là một hình thức nhằm nâng cao hoạt động PR của công ty. Vì bên cạnh công tác bán hàng thì sự quan tâm đến khách hàng sau khi mua sản phẩm của công ty rất chu đáo. Khi có chuyện không may xảy ra thì đội ngũ cán bộ luôn có mặt kịp thời để chia sẽ và an ủi người bị nạn đó là động lực tinh thần cũng như tài chính giúp khách hàng ổn định sản xuất. Lập ra một quỹ riêng cho hoạt động PR như Xây nhà tình thương cho người nghèo, chương trình hỗ trợ cho những học sinh nghèo miền núi không có điều kiện đến trường bằng cách hỗ trợ học phí quần áo mới và sách vở, ủng hộ lũ lụt cho các tỉnh thiệt hại nặng. Tài trợ cho các hoạt động từ thiện khác, các hoạt động cộng đồng như giải bóng đá nhi đồng, tuyên truyền các tác hại khi không nghiêm chỉnh chấp hành tham gia giao thông… 3.3.3.3. Hiệu quả mang lại - Thương hiệu công ty ngày một mạnh, hình ảnh ngày càng đẹp trong mắt khách hàng - Tạo được niềm tin tuyệt đối với khách hàng và khi nhớ tới bảo hiểm thì chỉ có Bảo Việt luôn có trong tiềm thức khách hàng. - Khi người dân có sự tín nhiệm đối với công ty thì giúp cho hoạt động xúc tiến bán hàng ngày càng thuận lợi hơn. - Tạo doanh thu cao cho công ty KẾT LUẬN Với xu thế hội nhập ngày nay, một công ty có thể đứng vững trên thị trường là công ty phải có ngân sách dồi dào, hoạt động marketing thật tốt, có chính sách xúc tiến bán hàng tốt. Thì công ty đó mới khẳng định địa vị trên thị trường. Chính vì lý do đó em đã quyết định chọn đề tài: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng trực tiếp tại công ty Bảo Việt Đăklăk Trong công ty hoạt động xúc tiến bán hàng trực tiếp là một khâu rất quan trọng không thể thiếu được và để hiểu rõ về hoạt động này trước hết phải hiểu về bán hàng, bán hàng trực tiếp. Qua chương này ta sẽ hiểu sâu hơn về công việc của người bán hàng cần có những gì, những ưu, nhược điểm và đặc biệt cần phải có tư cách đạo đức tốt . Một người bán hàng trực tiếp phải nắm rõ quy trình, kỹ thuật bán hàng và trình tự thiết kế một chương trình xúc tiến bán hàng. Có như vậy việc xúc tiến bán hàng trực tiếp mới hiệu quả để góp phần nâng cao hoạt động kinh doanh của công ty. Hoạt động kinh doanh của công ty trong những năm vừa qua luôn hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ, vượt mức kế hoạch Tổng công ty giao cả về doanh thu và thời gian hoàn thành. Nhưng bên cạnh đó còn có những thực trạng như: Công ty không có bộ phận Marketing riêng điều này sẽ ảnh hưởng đến quá trình xúc tiến bán hàng trực tiếp, đối tượng khai thác của Công ty không nhiều chủ yếu tập trung là các đơn vị, tổ chức, doanh nghiệp,các công ty TNHH, trường học. Nên chưa khai thác hết tiềm năng khách hàng. Bảo Việt tuy đã phát triển hơn 45 năm nhưng đối với người dân Đăklăk thì Bảo Việt còn khá mới mẽ. Nên để nhiều người biết đến công ty cần phải có những hoạt động tích cực khác. Từ đánh giá thực tiễn của lý thuyết kết hợp với thực trạng của doanh nghiệp. Và thông qua việc phân tích kết quả kinh doanh của công ty Bảo Việt Đăklăk, em đã phần nào nắm được tình hình kinh doanh của công ty. Từ những khó khăn thực tế, em đã nêu lên một số giải pháp như: về giải pháp hoàn thiện Marketing, mở rộng xúc tiến bán hàng, Mở rộng thị trường… Giúp công ty hoàn thiện và nâng cao chất lượng sản phẩm cũng như làm tăng tính cạnh tranh của công ty trên thương trường. Bảo việt Đăklăk hiện nay không có bộ phận Marketing riêng nên các bộ phận trong phòng ban đều kiêm luôn marketing nên sẽ ảnh hưởng hiệu quả bán hàng của công ty. Vì vậy cần phải Hoàn thiện Marketing: gồm có thành lập phòng Marketing tại công ty, hoàn thiện chiến lược chiêu thị, tăng cường quảng cáo cho sản phẩm mới công ty. Khi đã hoàn thiện marketing thì sẽ mang lại hiệu quả cho công ty là nhiều người biết tới và sẽ bao phủ thị trường, thu hút nhiều khách hàng tiềm năng, nâng cao doanh thu cho công ty. Nhưng hoàn thiện marketing không chưa đủ công ty cần phải Mở rộng xúc tiến bán hàng là định hướng vào khách hàng, định hướng vào đối thủ cạnh tranh, nâng cao hiệu quả của công tác bán hàng trực tiếp. Công tác này sẽ giúp hoạt động xúc tiến bán hàng trực tiếp sẽ ngày càng hiệu quả hơn, tạo nền tảng vững chắc cho công ty, đáp ứng nhu cầu bình ổn cuộc sống và tạo doanh thu cao cho công ty. Và một giải pháp cuối cùng cũng rất quan trọng không thể thiếu được, sẽ góp phần đẩy mạnh hai giải pháp trên là Mở rộng thị trường: Quảng bá thương hiệu tạo hình ảnh đẹp trong mắt khách hàng bằng các hoạt động mang tính thông tin cao như quan hệ công đồng, bán hàng trực tiếp là hình thức nhằm nâng cao hoạt động PR, tuyên truyền. Hoạt động này có ý nghĩa rất lớn tạo thương hiệu công ty ngày một mạnh, mang lại hình ảnh đẹp trong mắt khách hàng, tạo niềm tin tuyệt đối với khách hàng, khi nghĩ đến bảo hiểm thì chỉ có Bảo Việt. Đây là một số giải pháp của em mong rằng sẽ góp một phần nhỏ cho hoạt động của công ty. Do trình độ hạn chế thời gian có hạn. Nên bài viết của em không tránh khỏi những thiếu sót, đánh giá xuôi chiều. Em rất mong nhận được sự góp ý của thầy cô và các anh chị trong công ty. Cuối cùng qua bài luận tốt nghiệp này, em cũng hy vọng rằng sẽ giúp được công ty phát hiện ra những ưu và nhược điểm của mình. Một lần nữa, em xin chân thành cảm ơn Thầy giáo Thạc sĩ: Phùng Ngọc Bảo cùng các anh chị trong công ty Bảo Việt anh Bắc, anh Dũng, chị Hợp và các anh chị khác trong công ty đã tận tình hướng dẫn em thực hiện bài luận tốt nghiệp này. Cuối cùng, em xin chúc Thầy cô, Công ty ngày càng làm ăn phát đạt và gặt hái được nhiều thành công trong tương lai. TÀI LIỆU THAM KHẢO Kinh tế doanh nghiệp thương mại – ĐH KTQD – 2002. Chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường – NXB Gíao dục – 1999. Nghệ thuật bán hàng – NXB TP.HCM – 2002. Lựa chọn tối ưu phương án sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp – NXB Chính trị quốc gia – 1995. Marketing căn bản – Philip Kotle – NXB Thống kê – 2000. Marketing trong quản trị kinh doanh – NXB Thống kê – 2001. Marketing trong hoạt động Bảo Hiểm Giáo trình quản trị kinh doanh bảo hiểm PGS – TS Nguyễn Cao Thường (chủ biên) Báo cáo tình hình hoạt động kinh doanh của Công Ty bảo hiểm Bảo Việt Đăklăkqua các năm