Một số giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ của công ty sứ Bình Dương

c lượng lao động của công ty ngày càng tăng cả về số lượng và chất lượng. Về số lượng lao động tăng qua các năm. Trong năm 2002 số lượng lao động của công ty chỉ có 285 ngườI và đến năm 2003 thì số lượng này tăng lên đến 305 người. Đến năm 2004 số lượng lao động của công ty tăng 4.6% (14 ngườI) so với năm 2003. Qua bảng trên ta thấy lao động trực tiếp của công ty luôn chiếm tỷ trọng lớn, nó chiếm đến 65% trong tổng lao động. Trong năm 2002 số lượng lao động trực tiếp là 185 ngườI và đến năm 2003 thì con số này tăng lên đến 193 người. Trong khi đó lao động gián tiếp chỉ chiếm có 100 ngườI ( năm 2002) và chiếm 35% trong tổng lao động. Do tính chát ngành, số lao động nam chiếm tỷ trọng cao hơn rất nhiều so vớI lao động nữ, nó chiếm đến 86% tổng số lao động. Về chất lượng lao động: đây là yếu tốquan trọng và góp phần quyết định năng suất cũng như hiệu quả lao động. Nhân viên trong công ty có trình độ cao đẳng đại học chiếm tỷ lệ lớn(82%) trong tổng nhân viên lao động gián tiếp, và chiếm 18.5% tổng lao động trong công ty. Trong năm2003 công ty đưa số lao động trực tiêp sản xuất còn lạI của mình đi học để nâng cao tay nghề. Và dự tính đến cuốI năm 2004 thì toàn bộ công nhân sản xuất của công ty điều có bậc thợ 3/7. về tổ chức và quản lý lao động. Nhân viên gián tiếp làm việc theo giừo hành chính, ngoài ra có thể làm thêm giừo nếu có nhu cầu phục vụ cho sản xuất. còn đối với công ty Tình hình tài chính của công ty. Bảng cân đôí tài sản năm 2003 của công ty. ĐVT: 1000 đồng. TÀI SẢN NGUỒN Tiền mặt 950949 Khoản phải trả 15336153 Khoản phải thu 3120000 Vay ngắn hạn 31476000 Tồn kho 55893600 Nợ lưu động 46812153 Chi phí trích trước 172500 Tài sản lưu động 60137049 Nợ dài hạn 99321969 Nguyên giá TSCĐ 93832242 Khấu hao 7835169 TSCĐ ròng 85997073 Tổng tài sản 146134122 Tổng nguồn 146134122 Qua bảng cân đối kế toán năm 2003 Xét cơ cấu tổng tài sản , ta thấy tài sản cố định chiếm đến 58,8% trong tổng nguồn vốn của công ty, trong khi đó tài sản lưu động chỉ chiếm 41,2%. Nguồn tài sản lưu động này chủ yếu là nợ dài hạn, do đó đảm bảo an toàn cho doanh nghiệp, tuy nhiên khối lượng nợ dài hạn quá lớn cũng dẫn tới chi phí tài chính của doanh nghiệp cao, từ đó làm giảm kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. lượng tồn kho của công ty qua lớn ( chiếm 92,2%) trong tổng tài sản lưu động, diêuè này sẽ ảnh hưởng đến khả năng thanh thoán hiện thời của công ty. lượng tiền mặt của công ty không nhiều, nó chỉ đủ cho công ty trả chi phí cho công nhân viêcn và chi phí dịch vụ bên ngoài của công ty. Xét cơ cấu nguồn vốn: hầu hết nguồn vốn sử dụng cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp là vốn vay từ các tổ chức tín dụng, trong đó nguồn vốn chủ yếu của công ty là vay từ ngân hàng Đầu tư và phát triển của Hà Nội. Do sử dụng nhhiều vốn vay từ bên ngoài nên công ty phải chịu một áp lực về việc thanh toán lãi vay cho các tổ chức tín dụng đó. Tuy nhiên công ty đang có xu hướng thực hiện việc cổ phần hoá công ty, như vậy tình hình tài chính của công ty có thể được cải thiện, nhưng phải chịu chi phí sử dụng vốn cao và có thể phải chia quyền kiểm soát công ty. Các thông số tài chính của công ty :Qua những thông số trên ta thấy, việc trả các khoản nợ trong thời gian này là thách thức đối với công ty. Khả năng chuyển hoá thành tiền mặt của công ty có thể giải quyết bằng cách tăng khuyến mãi để bán lượng hàng đó cho các đại lý. Vòng quay khoản phải thu của công ty là 4,37 trong khi đó vòng quay khoản phải trả của công ty lại quá thấp ( chỉ có 0,1). Do đó, công ty gặp khó khăn trong việc sử dụng vốn của mình, công ty cần tăng cường việc thu lại các khoản nợ từ việc ký quỹ của các đại lý. Tóm lại, trong thời gian đầu sản xuất và kinh doanh nên công ty gặp rất nhiều khó khăn, nhất là về tài chính. Tình hình sử dụng cơ sở vật chất và trang thiết bị của công ty. Trang thiết bị và công nghệ. Công ty nhập máy móc t hiết bị, công nghệ sản xuất hiện đại từ hãng SACMI- Italia lắp đặt, chuyển giao, được đưa vào sản xuất thử và hiện nay nó đã đi hoạt động . Tình hình trang thiết bị: ĐVT: 1000 đồng. MAÙY MOÙC THIEÁT BÒ Giaù trò sau thueá A. Thieát bò nhaäp ngoaïi 1. Phaân xöôûng cheá bieán hoà 2. Phaân xöôûng chuaån bò men 3. Phaân xöôûng chuaån bò thaïch cao 4. Phaân xöôûng ñuùc 5. Phaân xöôûng saáy vaø traùng men 6. Phaân xöôûng nung 7. Thieát bò thí nghieäm 8. Khuoân meï 9. Phuï tuøng thay theá B. Thieát bò cheá taïo trong nöôùc 1. Phaân xöôûng cheá bieán hoà 2. Phaân xöôûng cheá bieán men 3. Phaân xöôûng chuaån bò thaïch cao 4. Phaân xöôûng ñoå roùt 5. Phaân xöôûng saáy vaø traùng men 6. Phaân xöôûng nung 7. Ñöôøng oáng coâng ngheä 8. Vaän chuyeån thieát bò tieâu chuaån vaø vaät lieäu ñaëc chuûng töø Haø Noäi ñi Bình Döông 35.346.000 2.894.100 1.062.000 1.408.500 7.267.800 1.365.600 15.205.950 198.750 1.242.300 1.200.000 5.684.500 225.820 348.000 347.890 2.218.800 1.031.000 701.400 607.000 204.500 Hầu hết máy móc thiết bị của công ty điều nhập từ nước ngoài, tuy nhiên số thiết bị đó không đảm bảo cho hoạt động độc lập của nhà máy trước mắt và sau này. Do đó, công ty đã cho mua một số thiết bị được sản xuất ngay trong nước mà có khả năng thay thế được. Quy trình công nghệ. Quy trình công nghệ sản xuất sứ vệ sinh cảu công ty gồm các bước sau: Bước 1: trước hết, chế tạo ra khuôn con dùng để tạo hình các sản phẩm như bàn cầu, chân chậu, chậu, két nước và các phụ kiện khác. Khuôn conđược làm bằng thạch cao. Bước 2: song song với bước 1 là chuẩn bị hồ. hồ được nghiền và khuấy từ đất sét, tràng thạch, thạch anh,cao lanh và các chất phụ gia khác… sau đó được sàng và ủ trong bể ít nhất 4 ngày. Bước 3: Kế tiếp là c ho hồ được rót vào khuôn thạch cao để tạo hình các sản phẩm mộc. Các sản phẩmmộc sau khi hoàn thiện sẽ được đưa vào sấy. Bước 4 : Men được nghiền từ tràng thạch, thạch anh, cao lanh, đất sét, màu và các chất phụ gia.. men được phun lên sản phẩm mộc sau khi sấy. sau đó dán logo lên sản phẩm. Bước 5: tất cả các sản phẩm sau khi được phun men đạt yêu cầu sẽ được xếp lên lò nung ở nhiệt độ 1200 o C . Bước 6: tất cả cá sản phẩm sau k hi nung đực kiểm tra, phân loại vàthủe nước. những sản phẩm đạt chất lượng loại A sẽ được đóng vào thùng nhập vào kho trước k hi được mang ra thị trường tiêu thụ. Bước 7: những sản phẩm khuyết tật nhẹ sẽ được sử chửa hoàn thiện để nung lại. Bước 8: các sản phẩm sau khi sử chữa hoàn thiện sẽ được xếp vào lò nung lại. Nhiệt độ lò bây giờ chỉ còn khoản 1180 oC. Các sản phẩm sau khi nung lại được kiểm tra phân loại và thủe nước. sau k hi kiểm tra thì đóng thùngnhập vào kho trước khi xuất đem đi tiêu thụ. Tình hình sử dụng mặt bằng. Vấn đề bố trí xí nghiệp hết sức quan trọng, nó ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh lâu dài, đến chi phí và hiệu quả hoạt động sản xuất. Công ty sứ Bình Dương có trụ sở chính đặt tại Tân Đông Hiệp, huyện Dĩ An, tỉnh Bình Dương với diện tích 20000 m2 Công ty nằm trong khu công nghiệp Sóng Thần, thuận lợi cho công ty là gần đường quốc lộ 1A và nơi đây có cảng Bình Dương cũng đang phát triển. Đây là điều kiện thuận lợi cho công ty trong việc vận chuyển hàng hoá đến nơi tiêu thụ cũng như việc vận chuiyển nguyên nhiên vật liệu từ các nơi về công ty. hiện nay công ty đã sử dụng hết 20000 m2 đó trong việc xây dựng nhà máy , kho bãi và văn phòng … ngoài ra công ty còn có trụ sở giao dịch tại S44-45 đường Bàu Cát, quận Tân Bình_ TP. HCM. Và 134 đường Hàm Nghi_ TP Đà Nẵng. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY. Tình hình mua nguyên vật liệu. Bảng giá trị mua nguyên vật liệu. ĐVT: 1000 đồng Nguyên nhiên vật liệu Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004 1. Cao lanh 177.276 790.658 980.452 2. Đất sét 314.777 1.354.716 1.497.805 3. Thạch anh 142.178 343.554 475.044 4. Feldspart 442.461 16.348.782 17.582 5. BaCO3 48.421 12.834 13.327 6. Thuỷ tinh lỏng 461.301 22.007 23.581 7. Phụ gia 29.986 48.502 57.651 8. Men 484.019 1.828.674 2.075.421 9. Thạch cao khuôn 960.753 10.075.750 10. Nhiên liệu 2.414.433 10.772.324 12.805.372 Tổng nguyên nhiên vật liệu mua vào tăng qua các năm, điều này đảm bảo được nguyên vật liệu dự trữ cho nhà máy đi vào hoạt động sản xuất ổn định. Trong năm 2002 công ty chỉ sản xuất thử, nên mua khuôn mẹ của công ty Thanh Trì, đến năm 2003 thì công ty có thể tự tạo khuôn mẹ cho các mẫu mới của công ty. Tình hình tiêu thụ của công ty. Công ty sứ Bình Dương bắt đầu hoạt động từ năm 2002, nhưng chỉ là vận hành thử nhằm đánh giá khả năng đáp ứng của hệ thống dây chuyền thiết bị về công suất, chất lượng chủng loại,tính ổn định của hệ thống thiết bị. đến đầu năm 2003, khi tình hình sản xuất đã ổn định công ty bắt đầu cho sản xuất. và tình \hình tiêut hụ các sản phẩm sứ vệ sinh của công ty thể hiện rõ qua bảng sau: Bảng doanh số tiêu thụ theo chủng loại mặt hàng. ĐVT: 1000 đồng. Saûn phaåm Doanh thu Naêm 2003 Naêm 2004 Quyù I Quyù II Quyù III Quyù VI Quyù I I. Phaàn söù 1902818 2854227 3425072.4 2038734 3567783.8 1. Thaân beät 100900 2854227 1817820 1082036 1893562.5 BS-101 602252 903378 1084053.6 645270 1129222.5 BS-102 182342 273513 328215.6 195366.4 341891.25 BS-103 225306 337959 405550.8 241399.3 422448.75 2. Keùt nöôùc 618590 927885 1113462 662775 11599856.3 BS-201 342928 514392 617270.4 367422.9 642990 BS-202 127102 190653 228783.6 136180.7 238316.25 BS-203 148560 222840 267408 159171.4 278550 3. Chaäu röûa 209970 314955 377946 224967.9 393693.75 BS-401 175570 263355 316026 188110.7 329193.75 BS-409 34400 51600 61920 36857.14 64500 4. Chaân chaäu 64358 96537 115844.4 68955 120671.25 II. Phuï kieän 634156 951234 1141480.8 679452.9 1189042.5 Toång coäng 2536974 3805461 4566553.2 2718186 4756826.3 Qua bảng trên ta thấy, trong thời gia đầu doanh thuh của công ty không cao đó là do công ty mới bắt đầu côngviệc kinh doanh nên sản p hẩm của công ty còn mới lạ hơn so với các sản phẩm cúa các công ty khác trong ngành . đến quý 2 năm 2003 doanh thu của công ty bắt đầu tăng và tiếp tục tăng ở quý 3, đó là thời điểm thịt rường trở nên sôi động nhất, nguyên nhân là do các nhà sản xuất đang thi nhau tung ra thị trường các chương trình khuyến mãi trong kế hoạch bán hàng của mình. Và trong thời gian này nhu cầu xây dựng nhà cửa cũng tăng, do đó nhu cầu về các sản phẩm sứ vệ sinh cũng tăng theo. Đến quý 4 thị trường VLXD nói chung và thị trường gốm sứ vệ sinh nói riêng bắt đầu tiêu thụ chậm lại, làm cho doanh thu của công ty cũng giảm theo. Nguyên nhân là do ở TP.HCM và các tỉnh nam bộ đang là mùa mưa, nhu cầu xây dựng không cao. Bên cạnh đó các nhà sản xuấtlại liên tục phát triển sản xuất thêm các mẫu moói và áp dụng nhiều hình thức chiêu thị giảm giá káhc nhau làm cho thị phần bị chia ra, cộng với nhu cầu xây duụng không tăng lên khiến cho tình hình thị trường rơi vào tình trạng tiêu thụ chậm. Nguyên nhân nữa là do lượng hàng tồn kho của các nhà phân phối sứ vệ sinh ứ đọng quá nhhiều, thị trường chung không có nhu cầu lớn gây ra tâm lý ngại lấy hàng. Doanh thu của công ty lại tăng trong quý 1/2004, cho thấy công ty đã bắt đầu theo kịp thị trường, hoạt động kinh doanh từng bước đã ổn định. Và các sản phẩm của công ty đã được nghiều người biết đến, tháng 2/2004 sản phẩm của công ty được người tiêu dùng bình chọn là hàng Việt nam chất lượng cao. Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty. Bảng kết quả hoạt động kinh doanh của công ty. ĐVT: 1000 đồng. Khoản mục 2003 Doanh thu 13627175 Gía vốn hàng bán 11351156 Lợi nhuận gộp 2276018.6 Chi phí bán hàng 2719891 Chi phí quản lý doanh nghiệp 3525846 Chi phí hoạt động tài chính 7531962 Thu nhập trước thuế -11501680 Thuế thu nhập 0 Thu nhập sau thuế. -11501680 Trong thời gian đầu hoạt động , công ty vẫn áp dụng định mức tiêu hao nguyên vật liệu rất lớn. Điều này làm cho giá vốn hàng bán của công ty tăng cao, dẫn đến lợi nhuận gộp của công ty thấp. Vì vậy để giảm giá vốn hàng bán xuống công ty cần phải nghiên cứu để khắc phục việc tiêu hao nguyênvật liệu trong quá trình sản xuất. Do chi phí hàng bán, chi phí quản lý doanh nghiệp, chi phí hoạt động tài chính trong năm 2003 quá cao nên công ty lỗ 11501680 ( 1000 đồng) . Trong thời gian đầu kinh doanh , công ty bị lỗ là điều không thể tránh khỏi, vì vậy trong thời gian tới công ty cần đưa ra những biện pháp thích hợp để có thể tăng lợi nhuận cho công ty. Chính sách marketing của công ty. Để có được chỗ đứng trên thị trường, mỗi công ty phải xây dựng một chính sách, chiến lược marketing phù hợp. Công ty sứ Bình Dương cũng đã xây dựng cho mình chính sách marketing thích hợp để có thể cạnh tranh được với các đối thủ trên thị trường. Về sản phẩm Theo kết quả thăm dò thị trường trong thời gian qua, đa số người tiêu dùng điều biết đến sản phẩm Viglacera. Đây là một lợi thế không nhỏ bởi vì nhãn hiệu của công ty đã được khẳng định vị thế cạnh tranh của mình trên thương trường. Và sự tín nhiệm của khách hàng được thể hiện thông qua việc sử dụng các sản phẩm của công ty như: bệt BS-101, BS-102, BS-103… chậu BS-401, BS-409, BS-410, và các sản phẩm khác : Bide, tiểu treo, xí xổm. Tuy mới hoạt động, mẫu mã của công ty không nhiều bằng các đối thủ cạnh tranh, và hiện tại công ty chỉ có 4 mẫu với 7 màu khác nhau. Tuy nhiên các sản phẩm của công ty được người tiêu dùng ưa chuộng và chấp nhận nó là hàng có chất lượng cao. Như vậy để có thể cạnh tranh được với các đối thủ lâu năm trên thị trường, công ty cần tập trung nhiều vào việc nghiên cứu để tạo thêm nhiều mẫu mới, và nâng cao chất lượng của sản phẩm lên hơn nữa. Chính sách giá Hiện tại công ty đang phải cạnh tranh về giá đối với các đối thủ trong cùng thị trường.và có thể đứng vững được công ty công ty cần phải đưa các chính sách giá phù hợp với từng thời điểm. Chính sách gía được thể hiện rõ qua bảng sau: Bảng giá sản phẩm sứ vệ sinh. ĐVT: 1000 đồng STT Teân saûn phaåm ÑVT Giaù baùn buoân Giaù baùn só Giaù baùn leû 1 Xí beät BS101(PKTS, AS04) Boä 562,1 598,4 672,1 2 Xí beät BS102(1 nuùt, AS04) Boä 693 741,4 830,5 3 Xí beät BS102(2 nuùt, AS04) Boä 777,7 831,6 931,7 4 Xí beät BS103(1 nuùt, 103) Boä 693 741,4 830,5 5 Xí beät BS103(2 nuùt, 103) Boä 777,7 831,6 931,7 6 Xí beät BS104(1 nuùt, 104) Boä 1040,38 1113,2 1247,95 7 Xí beät BS104(2 nuùt, 104) Boä 1125,08 1203,4 1349,15 8 Boä Canarie I Boä 970,2 970,2 1100 9 Boä Canarie II Boä 1054,9 1054,9 1200 10 Chaäu röaû BS401 Caùi 134,2 143 160,6 11 Chaäu röaû BS409 Caùi 165 181,5 193,05 12 Chaäu röaû BS410 Caùi 154,11 169,51 180,29 13 Chaân chaäu BS501 Caùi 112,2 119,9 134,2 14 Xí xoåm BS701 Caùi 136,4 150,04 159,61 Giá bán của công ty phù hợp với những người có thu nhập trung bình trở lên. Các đại lý lấy với giá bán buôn hoặc bán sỉ và bán lại cho người tiêu dùng theo giá thoã thuận giữa công ty với các đại lý. Ngoài ra khi công ty có các chính sách khuyến mãi, các đại lý có thể bán với giá thấp hơn nhưng phải có sự đồng ý của công ty. Khi các đối thủ thay đổi về giá, công ty cũng xem xét lại chính sách giá của mình và điều chỉnh cho phù hợp. Chính sách phân phối. Khách hàng của công ty hiện nay là các đại lý , và chủ yếu là người tiêu dùng trong nước. Các đại lý tiêu thụ là khách hàng lớn và thường xuyên của công ty,là nơi giúp công ty đẩy mạnh việc tiêu thhụ thuận lợi và đây cũng là đầu mối để công ty nhận được thông tin phản hồi từ người tiêu dùng. Còn các đại lý tiêu thụ tư nhân, tuy thông thạo trong việc bán hàng, có hệ thống bán hàng nhanh nhạy và thông thạo tập quán tiêu dùng ở địa phương. Nhưng do nguồn lực có hạn nên phân phối hàng chưa rộng rãi. thị trường tiêu thụ hiện nay của công ty chủ yếu là thị trường trong nước. và công ty có hệ thống phân phối như sau: Công ty sứ Bình Dương Đại lý cửa hàng bán lẻ Người tiêu dùng cửa hàng bán lẻ Kênh phân phối hiện tại của công ty hiện nay chỉ phù hợp với thị trường trong nước, Hiện nay công ty có tất cả 36 đại lý và hơn 300 của hàng.( Tại khu vựcTP.HCM có 11 đại lý, khu vực Đông Nam Bộ có 4 đại lý, Khu vực Miền Tây có 9 đại lý, vàkhu vực miền Trung thì có đến 10 đại lý. Khu vực miền Bắc chỉ có 2 đại lý) Các sản phẩm đều được bán cho các đại lý, nhưng riêng đối với sản phẩm BS-104 thì chhỉ bán cho các đại lý và cửa hàng ơ khu vực từ Quảng Bình đến Cà mau. Chính sách chiêu thị, cổ động. Để khuyến khích việ tiêu thụ sản phẩm, công ty đã đưa ra các chương trình khuyến mãi như mua 6 tặng 1, hay tặng vé đi du lịch cho các đại lý nào có doanh só bán cao nhất… riêng đối với người tiêu dùng, công ty dùng chính sách giảm giá tới tay người tiêu dùng( công ty bỏ phiếu giảm giá vào trong các thùng sản phẩm.) hiện nay công ty chỉ mới quảng cáo sản phẩm trên báo chí. Và để sản phẩm của công ty được nhiều người biết đến hơn nữa , công ty cần phải xây dựng một chương trình quảng cáo lâu dài trên các phương tiện thông tin đại chúng. Như vậy mới có thể tạo được thói quen tiêu dùng , một niềm tin để khi người tiêu dùng muốn thì có thể nghĩ ngay đến sản phẩm của công ty. Bên cạnh đó công ty nên đưa ra các chính sách bán hàng mẫu để trưng bày cho các cửa hàng bán lẻ. PHẦN III: Một số giải pháp nhằm mở rộng thị trường của công ty Sứ Bình Dương. KHẢ NĂNG VÀ ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN NGÀNH SỨ VỆ SINH. Để phát triển ngành Công nghiệp gốm sứ xây dựng Việt Nam, cần phải xây dựng chiến lược thị trường, mở rộng thị trường, trước tiên là thị trường nội địa, đáp ứng nhu cầu xây dựng , đồng thời phải mở rộng thị trường nước ngoài, đẩy mạnh công tác xuất khẩu sản phẩm để khai thác phát huy tối đa năng lực sản xuất trong nước. xuất khẩu vừa là động lực phat triển sản xuất trong nức, tạo uy tín của hàng Việt Nam trên thị trường Quốc tế, xây dựng nền tảng vững chác để hội nhập khu vực và thế giới. Năng lực sản xuất ngành sứ vệ sinh trong năm 2003 tăng lên 4.5 triệu sản phẩm . nhu cầu thị trường trong nước khoảng 3.5 triệu chiếm 77% . do đó muốn khai thác hết năng lực sản xuất phải xúc tiến mạnh mẽ công tác xuất khẩu , với mục tiêu đến năm 2005 phấn đấu nâng cao năng lực xuất khẩu gốm sứ xây dựng lên 20-30 %, tức là khoảng 1.5-1.5 triều sản phẩm sứ vệ sinh với kim ngạch xuất khẩu đạt 90-100 triệu USD. Đây là mục tiêu mà toàn ngành gốm sứ xây dựng của chúng ta không phan biệt hội viên Hiệp hội Gốm sứ xây dưụng Việt Nam hay ngoài Hiệp hội , không phân biệt là hội viên kinh tế mà phải là sự nổ lực của toàn ngành, hợp tác chặt chẽ với nhau., thành sức mạnh tổng hợp của ngành gốm sứ Việt Nam, để cạnh tranh với các nước trong khu vực và thế giới. Theo dự báo nhu cầu thị trường trong nước về vật liệu gốm sứ xây dựng trong những năm sau như sau: Sản phẩm Đơn vị Năm 2000 Năm 2005 Năm 2102 SP sứ vệ sinh Tr. sản phẩm 2,0 2,5-3,0 3,0-3,5 Căn cứ vào dự báo nhu cầu về vật liệu gốm sứ xây dựng trên, định hướng kế hoạch phát triển ngành vật liệu gốm sứ xây dựng đến năm 2005 như sau: Cần điều chỉnh lại năng lực sản xuấtvật liệu gốm sứ xây dựng ở các vùng cho phù h ợp về sản lượng sản phẩm. cần đồng bộ hoá giữa sản phẩm sứ vệ sinh phụ kiện cho sản xuất và thay thế. Tiếp tục đầu tư và đổi mới trang thiết bị, công nghệ và kỹ thuật cho phù hợp với nhu cầu thịt rường trong và ngoài nước. Cần xây dựng chính sách hổ trợ xuất khẩu đối với những sản phẩm gốm sứ xây dựng. Đẩu tư xây dựng thêm cơ sở khai thác - sản xuất và chế biên nguyên vật liệu gốm sứ xây dựng tại các vùng nguyên liệu như: cao lanh, đất sét, Feldspath,các phụ gia… theo tiêu chuẩn hoá và cơ sở sản xuất Frite, các loại men , các loại màu và phụ tùng thay thế cho ngành gốm sứ xây dựng nói riêng và vật liệu xây dựng nói chung. CƠ HỘi VÀ THÁCH THỨC CỦA CÔNG TY Phương hướng phát triển của công ty Để hội nhập vào thị trường thế giới, trong xu hướng thương mại hoá toàn cầu công ty đã đề ra phương hướng phát triển đến năm 2010 như sau: Nâng cao chất lượng sản phẩm hơn nữa nhằm tăng khả năng cạnh tranh sản phẩm của công ty trên thị trường. Phục vụ tốt nhu cầu trong nước và hướng tới sản xuất phục vụ xuất khẩu, để làm được điều này công ty cần phải: mở rộng kênh tiêu thụ trong nước để phục vụ tốt hơn nhu cầu trong nước; Nghiên cứu thị trường nước ngoài, tìm kiếm kênh xuất khẩu để phấn đấu tỷ trọng xuất khẩu đạt được từ 10% đến 15% trong tổng doanh thu của công ty. Cơ hội và thách thức đối với công ty Là một doanh nghiệp mới, với dây chuyền công nghệ và máy móc hiện đại, công ty có thể cho ra những sản phẩm đạt tiêu chuẩn do ngành quy định. Bên cạnh đó, ta có lợi thế của ngành sứ nước ta là có lực lượng lao động có trình độ văn hoá khá, có khả năng tiếp thu nhanh khhoa học, công nghệ hiện đại. Hơn nữa giá lao động ở Việt Nam là rẻ nhất khu vực Châu Á từ 0,16 đến 0,35 USD/ giờ , trong khi đó giá lao động của các nước là: 1.13 USD/ giờ của Malaisia; 1,18 USD/ giờ của Thái lan và 3,16 USD/ giờ của Singapore…. Điều này sẽ giúp cho các doanh nghiệp Việt Nam có khả năng cạnh tranh với các nước. Trong xu thế hội nhập FTA, gia nhập WTO, như vậy việc ASEAN, Trung Quốc hay các nước nào khác cũng không thành vấn đề. Việc hội nhạp sẽ giúp cho các doanh nghiệp tận dụng được thị trường của các nước đó. Đối với thị trường Lào, trong tâm trí của họ hàng Việt Nam có chất lượng không thua gì hàng của Thái Lan hay các nước khác, và người tiêu dùng đánh giá rất cao một số mặt hàng cảu Việt Nam như hàng may mặc, vật liệu xây dựng, hàng tiêu dùng…bên cạnh đó , các chính phủ Lào, Campu chia, Philippines.. có thực hịên giảm thuế cho một số mặt hàng, đây là cơ hội cho các doanh nghiệp Việt Nam. Bên cạnh những cơ hội trên, các doanh nghiệp cũng đang phải đối mặt với những thách thức lớn mà ngành quan tâm. Đó là, công ty phải cạnh trạnh với các công ty trong nước, đó là do nhiều công ty nước ngoài sản xuất tại thị trường Việt Nam hứa sẽ để % sản lượng xuất khẩu , nhưng trên thực tế lại cạnh tranh bán nội địa nhiều hơn. Các doanh nghiệp chưa chú ý đến việc tìm hiểu thị trường nước ngoài, quảng cáo còn yếu và các doanh nghiệp đưa hàng sang lại không chú ý theo dõi việc phân phối , đối tượng tiêu thụ của mình. MỘT SỐ GIẢi PHÁP NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG SỨ VỆ SINH CỦA CÔNG TY Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường. Nghiên cứu thị trường trong nước. Với dân số gần 80 triệu người vào năm 2000, khoảng 88 triệu người vào năm 2005 và gần hơn 100 triệu người vào năm 2010, nước ta là một hị trường đầy tiềm năng cho các doanh nghiệp sản xuất sứ vệ sinh của nước ta. Theo dự báo nhu cầu sử dụng sản phẩm sứ vệ sinh ở nước ta có xu hướng tăng lên đến 2,5-3,0 triệu sản phẩm vào năm 2005 và 3,0-3,5 triệu sản phẩm vào năm 2010. Công ty cần nắm bắt xu hướng đó để vạch ra chiến lược kinh doanh cho phù hợp, đáp ứng được nhu cầu thị trường trong nước,và có thể thay thế hàng nhập khẩu. Nghiên cứu thị trường nước ngoài. Thị trường Philippines. Vài nét cơ bản về philippines: thủ đô: Manila dân số: 84.525.639 triệu người(7/2002) diện tích: 300.000 Km2 tốc độ tăng trưởng: 3,5%( 2002) tổng thu nhập quốc dân : 85 tỷ USD(2002) tỷ lệ % các ngành chủ chốt trong nền kinh tế: dịch vụ 45%, công nghiệp 34%, nông nghiệp chiếm 21% Philippines là nước nông nghiệp, cây trồng chính là lúa ngô, dừa, chuối, dứa, cà phê, thuốc lá, bông , đay, các loại đậu và cây Abaca để lấy sợi. Công nghiệp của philipin chủ yếu là khai khoáng, gỗ và chế biến thực phẩm. một số ngành mới nổi lên là lắp ráp đồ điện , ôtô và điện tử. Philippines buôn bán chủ yếu với Mỹ, Nhật, Đài Loan, EU, ASEAN, Trung Đông và Trung Quốc. các mặt hàng xuất khẩu chính là sản phẩm dừa, đường, gỗ, đồng thỏi, hàng may sẵn, điện tử, đồ điện, hoa quả…nhập khẩu chính là dâù mỏ, than đá, sắt thép,vật liệu xây dựng, thiết bị máy móc, lương thực, hoá chất… Từ 1946, với chiến lược “ thay thế hàng nhập khẩu”, kinh tế Philippines bắt đầu phát triển và có tốc độ tăng trưởng cao hơn Indonesia, Malaysia và Thái Lan. Sang thập kỷ 70, với chiến lược “ hướng vào xuất khẩu”, kinh tế philipin đã có một số kết quả tích cực: GNP năm 1979 đạt 7,5% và bình quân đầu người đạt 590 USD. Từ năm1983, kinh tế Philippines khủng hoảng. Đến năm 1986, được sự hổ trợ tích cực của các nước tư bản lớn và các tổ chức tài chính quốc tế, kinh tế Philippines phục hồi. Năm 1996, GĐP đạt được 7,1% , dự trữ ngoại tệ đạt 11,6 tỷ USD, FDI đạt 5,5 tỷ USD, thu nhập bình quân đầu người đạt 1.090 USD. từ 1998 đến 2000 do khủng hoảng tài chính- tiền tệ khu vựcvà tình hình nội bộ Philippines bất ổn nên kinh tế Philippines suy giảm. Giá trị đồng Peso giảm mức thấp nhất. xuất khẩu giảm từ 19%(1999) xuống 6,7% năm 2000. Nợ nước ngoài tăng (52 tỷ USD). dự trữ ngoại tệ vẫn ở mức 14 tỷ USD. tỷ lệ lạm phát tăng 6%. Năm 2002 , kinh tế Philippines tuy có phục hồi nhưng chậm: GDP 3,8% ( năm 2001 là 3,3%); dự trữ ngoại tệ vẫn ở mức 15,7 tỷ USD; xuất khẩu đạt 30,5 tỷ USD( giảm 15% so với năm 2000); FDI đạt 750 triệu USD( giảm 53% so với năm 2000). Và năm 2003 đặ được 4.3%. Về chính sách thương mại: đa dạng hoá thị trường và nguồn cung cấp; mở rộng cơ sở xuất cảng hiện tại( cvốn còn yếu) để chuyển sang nền kinh tế mở cửa và phát triển công nghiệp địa phương; bãi bỏ hầu hết các thuế xuất cảng, giảm thuế nhập, đơn giản hoá các thủ tục mậu dịch và cam kết tự do hoá các hạn chế nhập cảng( hiện chỉ ảnh hưởng đến 10% các mặt hàng nhập ). Tiềm năng phát triển mậu dịch của philipin dựa trên các lợi thế: tài nguyên phong phú, lực lượng lao động rẻ và các kỹ thuật viên lành nghề. Các điều cần biết khi xuất cảng sang Philipin Philippines để ra chương trình tự do hoá nhập cảng nhằm bãi bỏ các hạn chế về số lượng 3000 hạng mục hàng hoá. Nhìn chung, hàng được tự do nhập , nhưng cũng có một số mặt hàng nhập phải chịu sự quản lý của Ngân hàng trung ương. Theo đó,các chấp thuận nhập cảng của nhà nước nhằm : Bảo vệ sức khoẻ, an ninh và phúc lợi công cộng Phát triển và hợp lý hoá các ngành kỹ nghệ trong nước Đảm bảo cung cấp các mặt hàng trong nước Cho phép giám sát tình hình mậu dịch nhằm thăng bằng thanh toán. Giấy phép, hạn ngạch và cá quy định cấm nhập cảng : nhập cảng được phân thành 5 loại: Có thể nhập tự do Cấm Đình chỉ Được điều chỉnh Tự do hoá nhập cảng Các yêu cầu về đóng gói và dán nhãn hiệu: Bất cứ hàng hoá nào nhập mà đóng gói hoặc dán nhãn sai, hoặc không đúng với một số đặc điểm, số lượng và trị giá hàng ghi trên container điều bị xem là nhập bất hợp pháp. Tính chất của nguyên liệu và tình trạng hàng phải phù hợpvới các điều kiện đã ghi trên nhãn hiệu. Kiểm nghiệm hàng: tổng công ty kiểm nghiệm SGS dùng để giám định hàng nhập. việc kiểm nghiệm hàng chiếm gần 1/5 trị giá kim ngạch nhập cảng của Philipinnes. Các quy định về nhập cảng: Mọi hàng nhập trị giá trên 1000 USD cần phải thực hiện bằng thư tín dụng (L/C). Tuy nhiên có các trường hợp miễn L/C ( như đặt mua tạp chí dài hạn nhằm mục đích phi thương mại…) Việc tham gia các hiệp định hàng hoá đa phương và vùng phụ cận: Philippines đã tham gia cá hiệp định mậu dịch song phương với các nước thuộc ÉCAP trong đó có Việt Nam(9/1/1978) Tham gia các hiệp định về hợp tác kinh tế với 7 nước, trong đó có Việt Nam(8/1/1978). Nói chung , Philippines có tất cẩ 40 hiệp định với các nước . Philippines là thành viên của hiệp định về thương mại và hợp tác kinh tế: Hiệp hội các nước Đông Nam Á(ASEAN) và hiệp định buôn bán ưu đãi (ASEAN PTA). Philippines đã tham gia vào cá hiệp định thương mại đa phương: hiệp định chun về thuế quan và mậu dchj GATT, Hiệp định GATT về các thể thức cấp giấy phép nhập cảng, Hiệp định của GATT về các hàng rào kỹ thuật đối với buôn bán, hiệp định của GATT về trợ cấp và thuế. Philippinse tham gia 7 hiệp định về văn hoá: hiệp định gỗ nhiệt đới(ITT), hiệp định cà phê quốc tế(ICA), hiệp định đường quốc tế(ÍA); hiệp định thiếc quốc tế(TA); hiệp định của GATT về mậu dịch quốc tế hàng dệt (MFA); công ước của EC về mậu dịch quốc tế các loại động thực vật hoang dã nguy hiểm(CITES). Philippinse phân loại thuế quan dựa trên cơ sở Bảng phân loại của hội đông fhợp tác thuế quan CCCN của Liên Hiệp Quốc. Khả năng chuyển đổi của tiền tệ: Đơn vị tiền tệ là Peso Philippines được chuyển đổi tự do; đồng peso được duy trì tương đối ổn định; tỷ giá hối đoái được các ngân hàng tư nhân thông báo trong phạm vi hướng dẫn của Hiệp hội chủ Ngân hàng Philippines(BAP) đưa ra. Các mặt hàng nhập cảng chủ yếu: nhiên liệu khoáng , dầu bôi trơn,các nguyên liệu liên quan, nguyên liệu và phụ tùng sản xuất thiết bị điện, máy móc khác ngoài máy điện tử; máy móc điện; các kim loại cơ bản; các hợp chất hoá học ; các vật liệu và sản phẩm hoá chất pha tạp và gây nổ, ngũ cốc và sản phẩm ngũ cốc; hàng kỹ nghệ kim loại. Thị trường Campuchia Vài nét cơ bảnvề Campuchia. Dân số Dân số : 13,4 triệu người( thống kê năm 2002) Diện tích: 181.035 km2 Tốc độ tăng trưởng : tăng trưởng kinh tế năm 2002 đạt 5,5 % Tổng thu nhập quốc nội: Tổng GDP 3,6 tỷ USD( số liệu cảu IMF), GDP/ người: 268 USD/ người. Tỷ lệ % các ngành chủ chôt trong nền kinh tế( năm 2000): Nông –lâm- ngư nghiệp là 37,6%, công nghiệp 23,5% và dịch vụ 35%. Campuchia là nước nông nghiệp với 20% diện tích đất nông nghiệp, 70% dân số làm nghề nông. Campuchia có nhiều tia nguyên hiếm như: đá quý, hồng ngọc, gỗ. Campuchia còn có Angkor Wat là kỳ quan thế giới. Ở Campuchia, người Khmer chiếm 90% dân số, ngoài ra còn có cộng đồng người Trung Quốc, Thái lan, Việt Nam, Mã Lai, người Chàm , người Lào và người Miến Điện. người Khmer luôn được coi là dân tộc chính thống, chiếm đa số. ngôn ngữ chínhđược quy định là tiếng khơ me. Mọi công dân campuchia được coi là người mang “quốc tịch Khơ me” chứ không dùng từ “ quốc tịch Campuchia” Người campuchia mang những nét văn hoá riêng so với các dân tộc khác trên thế giới. Người Camphuchia chịu ảnh hưởng sâu sắc của nền văn hoá Đông- Ấn độ. Về kinh tế, Campuchia là nước nông nghiệp, sản phẩm chủ yếu là lúa, ngô,cao sau, thuốc lá,thuỷ sản … Campuchia có nhiều tài nguyên quý hiếm như đá quý, hông ngọc, vàng, gỗ. Ngoài ra , Campuchia có Angkor Wat là một kỳ quan nổi tiếng của thế giới, trở thành thế mạnh của ngành du lịch campuchia. Nền công nghiệp của campuchia còn rất yếu kém, chủ yếu là hàng công nghiệp dệt và gia dày, công nghiệp nặng chưa có gì. Hàng năm Campuchia phải nhập siêu hàng trăm triệu USD. Sau hiệp định Pari về campuchia, một số nhà đầu tư nước ngoài đã vào kinh doanh , đầu tư ở Campuchia: Trung Quốc, Đài Loan, Hồng Kông, Hàn Quốc, Nhật Bản…chủ yếu đầu tư vào các ngành dịch vụ, công nghiệp nhẹ, công nghiệp may mặc và khách sạn. Nhưng do tình hình chính trị chưa ổn định, bộ máy hành chính cồng kềnh và cá tệ nạn tham nhũng, hối lộ nặng nề nên đầu tư của nước ngoài vào campuchia còn bị hạn chế . Tăng trươnge kinh tế trong năm 2002 đạt được 5,5% . lạm phát 5%; 40% ngân sách quốc gia hàng năm của Campuchia ( khoảng 500 triệu USD) phait phụ thuộc vào việc trợ của nước ngoài. Tháng 9/2003. Campuchia trở thành viên của tổ chức Thương mại Thế giới(WTO) Những quy định, hải quan và những tiêu chuẩn mậu dịch của Campuchia Hàng rào mậu dịch: chính phủ Campuchia đã xoá bỏ hầu hết các hàng rào mậu dịch phi thuế quan. vũ khí và dược phẩm đòi hỏi phải có giấy phép nhập khẩu. Giấy phép xuất khẩu theo yêu cầu cho cá mặt hàng như đồ cổ, cao su và gỗ. Xuất khẩu hàng may mặc yêu cầu phải có giấy chứng nhận xuất xứ (CO) của bộ thương mại Campuchia. Thuế hải quan: thuế hải quan đang được đơn giản hoá theo 4 hệ thống với tỷ lệ từ 0 đến 120 % như sau: + Hàng xa xỉ bao gồm xe ôtô, rượu, thuốc lá, nước hoa, vũ khí, mỹ phẩm chịu mức thuế 70% + Hàng thành phẩm bao gồm vô tuyến , rađio đồ gia dụng chịu mức thuế 35% + Máy móc thiết bị chịu thuế 15% + Nguyên liệu thô như xi măng.,sắt , gạch ngói,các mặt hàng thiết yếu cho cuộc sống bao gồm thịt ,cá, hoa quả… chịu mức thuế 15% + Những mặt hàng sau được miến thuế nhập khẩu: thiết bị và đầu vào cho nông nghiệp, máy móc, thiết bị giảng dạy, được phẩm và hàng thể thao. Tuy nhiên n ững mặt hàng này phaỉ chịu 10% thuế VAT. Giám định hải quan: Campuchia hiện đang trong tiến trình thiết lập lại hệ thống kiểm định trước khi vận chuyển theo Tổng Cục Giám Sát(SGS). Bất cư hàng nhập khẩu nào vận chuyển trong một Container va mất chi phí hơn 5000 USD thì phải chịu giám định trước khi vận chuyển.(SGS có 1170 văn phòng ở 140 nước) Giấy phép nhập khẩu: giấy phép nhập khẩu đã được xoá bỏ loịa trừ đối với vũ khí và dược phẩm. giấy phép nhập súng đạn phải do Bộ Nội vụ cáp còn dược phẩm do Bộ Y tế cấp. Giấy tờ về xuất nhập khẩu: chính phủ Campuchia yêu cầu các nhà nhập khẩu và xuất khẩu phải cúng cấp vận đơn, danh mục đóng gói và hoá đơn gia hàng. Hàng hoá chuyển qua Việt nam bằng sông Mekong cũng phải có giấy phép quá cảnh. Campuchia không thiết lập hệ thống nhập cảng tạm thời. Hàng cấm nhập khẩu: thuốc ngủ, hoá chất và chất liệu độc hại và gây nổ. Hệ thống phân phối tại thị trường Campuchia. Phương thức đại lý bán hàng chủ yếu được các DNNN và một số các doanh nghiệp tư nhân áp dụng. hiện phương thức này chỉ chiếm từ 5- 10% tổng số cá doanh nghiệp tham gia xuất khẩu vào thị trường Campuchia. Vơi số lượng và kim ngạch còn thấp nhưng phần nào các đại lý đã đáp ứng hiệu quả nhu cầu của thị trường Campuchia hiện nay. Các đại lý bán hàng ở thị trường Campuchia cho các doanh nghiệp Việt nam thường không lớn, lại phân bố chủ yếu ở Phnômpênh và các thị xã,, thị trấn,cá trung tâm thương mại của các tỉnh,các huyện có chung đường biên giới trên bộ với Việt Nam.,còn các khu vực khác thì hầu như không có. Tuy nhiên, số lượng đại lý ở đay còn qua ít, quy mô nhỏ, doanh số bán ra còn thấp, do đó chi phí vận tải và chi phái quản lý trên đơn vị hàng hoá còn cao làm giảm hiệu quả của hoạt động kinh doanh.Ngoài ra, chât lượng phục vụ ở các đại lý này còn quá thấp, các đại lý bán hàng tiêu dùng thì cơ cấu hàng hoá chưa đa dạng phong phú, các dịch vụ sau khi bán còn hạn chế Mặt khác, nhìn chung các cơ quan quản lý nhà nước ,các địa phương có chung đường biên giới trên bộ với Campuchia cũng chưa quan tâm đúng mức để phát triển hệ thống đại lý bán hàng ở thị trường Campuchia, chưa phát huy được đầy đudr vai trò của nhà nước trong việc định hướng và tổ chức phương thức bán hàng ở thị trường nước ngoài , thiếu sự hỗ trợ tích cực về các chính sách, kỹ thuật cũng như hoạt động ngoại giao. vậy việc sử dụng các phương thức đại lý cảu các doanh nghiệp Việt Nam tại thị trường Campuchia cũng chưa thật hợp lý, hầu hết là đại lý hoa hồng. mặc dù giá cả hàng hoá và mức hoa hồng đã được các doanh nghiệp Việt Nam quy định cụ thể nhưng họ vẫn thay đổi giá tuỳ tiện. Còn đối với đại lý kinh tiêu,người giao đị lý chỉ quy định giá phải trả cho người giao đại lý còn giá bán ra thị trường do các đại lý quyết định. Tiêng thù lao là khoản chên lệch giữa giá thực tế bán ra thị trường với giá được quy định trong hợp đồng đại lý; do đó, phía đại lý đã tuỳ tiện trong việc định giá bán ra thị trường và thường định giá rất cao, điều này đã làm giảm doanh số bán ra và uy tín cảu các đại lý Việt Nam trên thị trường Campuchia. Từ những phân tích trên, để mở rộng hệ thống đại lý bán hàng nhằm đẩy mạnh xuất khẩu sang thị trường Campuchia trong thời gian tới, công ty cần phải: Công ty cần phải nghiên cứu kỹ hơn thị trường Campuchia để xác định được quy mô,cấu trúc và đặc điểm của thị trường đó. từ đó thiết lập hệ thống đại lý và mặt hàng đại lý cho phù hợp. cần cung cấp các thông tin cần thiết cho đại lý. cần phải mở các lớp tập huấn để nâng cao nhậ thức kinh doanh, đặc biệt là nghiệp vụ làm đại lý bán hàng để nâng cao hiệu quả bán hàng cho các đại lý. Doanh nghiệp nên trả tiền thudf lao cho đại lý trên cơ sở quy định giá bán trên thỉtường và tiền thù lao được tính theo tỷ lệ phần trăm cảu giá bán. Không nên áp dụng hình thức trả thù lao trên cơ sở quy định giá bán trên hựop đồng còn đại lý được quyền quyết định giá bán trên thị trường, làm như vậy dễ tạo điều kiệnc ho các đại lý ruỳ tiện nâng giá bán, gây khó khăn cho hoạt động quản lý. Hoàn thiện khâu chào hàng Sự cần thiết hoàn thiện khâu chào hàng của công ty. Chào hàng là một bước quan trọng trong mỗi giao dịch không thể thiếu được. Đối với công ty trên tư cách nhà xuất khẩu thì đây là yếu tố có tính chất quyết định có bán được hàng hay không ? Muốn thuyết phục và kích thích , hấp dẫn khách hàng mua hàng thì bảng chào hàng của công ty đưa rda phải hợp lý, hấp dẫn và có tính thuyết phục. Bảng chào hàng cần phải có sự bảo mật về giá để ngăn chặn sự cạnh tranh về giá của các đối thủ khác. Trong thời gian qua, công ty vẫn chưa chú trọng đến việc tạo một cháo hàng nhằm lôi kéo thu hút sự đặt hàng của khách hàng, chào hàng của công ty chủ yếu là trả lời các câu hỏi cảu khách hàng một cách máy móc, công ty chỉ đưa ra khung giá phù hợp với từng số lượng hàng cụ thể. Tuy nhiên bảng chào hàng chưa có những điều kiện giao dịch nhằm thu hút sự quan tâm của khách hàng. Thêm vào đó, hầu hết mọi chào hàng của công ty điều là chào hàng tự do, không ràng buộc trách nhiệm pháp lý cảu công ty đối với khách hàng, do đó khách hàng thường do dự với nhưũng chào hàng của công ty, họ không biết công ty có bán đúng hàng như đã báo không? Chính những hạn chế trên nên công ty cần phải hoàn thiện khâu chào hàng. nhất là trong thời gian nay công ty hướng sang thị trường xuất khẩu. như vậy để tránh tình trạng sau khi chào hàng , khách hàng phải gọi điẹn để hỏi thêm về các giao dịch khac, làm cho việc chào hàng kéo dài thời gian và tốn kém chi phí giao dịch. điều kiện chào hàng chủ động và khả năng đáp ứng các điều kiện của công ty. với tình hình thị trường hiện tại người mua thì ít mà người bán thì nhiều đặc biệt trong ngành sứ c\vệ sinh mà công ty đang kinh doanh thì mức độ cạnh tranh đang diễn ra ngày càng gay gắt, đặc biệt là giữa những công ty sản xuất sứ vệ sinh trong nước. để có thể mở rộng thị trường xuất khẩu, công ty không nên thụ động chờ khách hàng gửi thư hỏi gía đến mà càn chủ động phát báo giá đến họ. trên cơ sở nghiên cứu tình hình thị trường sứ vệ sinh ,thói quen mua hàng của khách, nhận biết khách hàng có nhu cầu về sản phẩm sứ vệ sinh , công ty nên tiến hành chủ động gửi thư chào hàng đến cho khách, chào hàng những loại mà công ty có thể sản xuất, đáp ứng, phhù hợp với những nhu cầu của khách hàng đó.Việc làm này có tác dụng kichd thích , duy trì nhu cầu mua hàng với các bạn hàng quen thuộc. đồng thời là một dịp tốt để công ty giới thiệu về mình, về mặt hàng chuyên sản xuất và kinh doanh là săn phẩm sứ vệ sinh. đối với khách hàng mới nhằm khơi dậy nhu cầu mua hàng của họ. Điều kiện để công ty chủ động giao dịch, chào hàng: sản phẩm của công ty có khả năng đáp ứng nhu ccầu thị trường , khách hàng, mẫu mã, chât lượng, giá cả. công ty có khă năng đáp ứng được số hàng mà khách mua. Công ty có quá uít đơn đạt hàng. thị trường thuộc về người mua. Khả năng đáp ứng của công ty: tuỳ thuộc vào từng thị trường, khách hàng: đơi với thị trường Campuchia: công ty có khả năng đáp ứng về mẫu mã, chất lượng, về khả năng giao hàng đúng số lượng, thời gian. Công ty cần chủ động chào hàng đẻ giới thiệu hình ảnh cảu công ty và sản phẩm của công ty. Nên dùng chào hàng cố định nhưng chỉ chào hàng với số hàng bán vừa phải, công ty có khả năng sản xuất. đối với thị trường philippines: công ty có khả năng đáp ứng về mẫu mã, chất lượng .công ty cần chủ động chào hàng, có thể tuỳ hình thức chào hàng mà lựa chọn khách hàng cụ thể. Công ty nên quan tâm đến khâu chào hàng bởi đó chính là cơ sở cho việc công ty có bán hàng được hay không, có thâm nhập được vào thị trường hay không. Mở rộng hình thức giao dịch bằng cách gặp gỡ trực tiếp Sự cần thiết phải hoàn thiện khâu giao dịch đàm phán bằng cách gặp gỡ trực tiếp. hầu như công việc giao dịch đàm phán trực tiếp tại công ty từ trước đến nay ít diễn ra. việc tổ chức chuẩn bị cho đàm phán trực tiếp chỉ là theo từng thương vụ cụ thể, chưa nằm trong tư thế sẵn sàng đối ứng với những khách hàng vãng lai thường xuyên của công ty và đó chỉ là thương vụ xuất khẩu có giá trị nhỏ chỉ diễn ra rất đơn giản và nhanh chóng. Như vậy đối với công ty sứ vệ sinh hiện tại thì công tác đmà phán trực tiếp chưa đưcợ chú trọng và chưa có một vị trí nhất định trong kinh doanh xuất khẩu sản phẩm sứ vệ sinh cảu công ty. Tuy nhiên , trong tương lai nhằm không ngừng mở rộng thị trường, gia tăng kim ngạch xuất khẩu, nâng cao hơn nữa hiệu qủ kinh doanh, xuất khẩu sản phẩm sứ vệ sinh và mục đích của công ty không hẳn chỉ là ký kết hợp đồng mà tìm kiếm cơ hội làm ăn lâu dài, thiết lập các nguyên tắc chung về giao dịch buôn bán giữa hai doanh nghiệp. như vậy cách thức tối ưu để đạt được những mục đích trên là một cách có hiệu quả là ttỏ chức gặp gỡ trực tiếp. Khi quy mô của việc mua bán giữa công ty và khách hàng tăng lên hay gặp phải nhữngvấn đề phức tạp, bế tắc trong thời gian dài gặp gỡ trực tiếp giữa hai bên sẽ đẩy mạnh tốc độ thương lượng và quá trình giao dịch sẽ nhanh chóng được giả quyết dứt điểm. Đây cũng là hình thức hiệu quả nhất mà công ty nên áp dụng trong việc giải quyết vấn đề tranh chấp đang rơi vào bế tắc lâu dài mà giao dịch thông qua thư tín công ty không thể giải quyết được. Thêm vào đó, đàm phán trực tiếp công ty mớ có thể có cơ hội để tiếp xúc với những con người thực sự điều khiển sự vận động cảu đối tác, sự vận động của công ty, đối tác thể hiện mình rõ hơn, từ đó công ty xây dưụng niềm tin làm nền tảng cho việc ký kết hợp đồng cũng như hình thành mối quan hệ hợp tác làm ăn lâu dài. Hơn nữa trong kinh doanh nước ngoài họ thường rất thích được đàm phán trực tiếp trên cơ sở thân thiện họ coi đây là thái độ tôn trọngvà tin tưởng nhau hơn. Chính vì vậy, việc hoàn thiện phương thức giao dịch đàm phán bằng cách gặp gỡ trực tiếp là hết sức cần thiết cho việc ký kết hợp đồng xuất khẩu sứ vệ sinh với khách hàng, mở rộng thị trường cho công ty. những khả năng đáp ứng của công ty đối với đàm phán trực tiếp Trường hợp cho đàm phán trực tiếp: Khi cần phải thoã thuận những vấn đề phức tạp không thể kết thúc bằng việc giao dịch thư tín. Khi có một giao dịch có giá trị lớn, lâu dài. Cán bộ đàm phán phải có đủ trình độ năng lực , nghệ thuật trong đàm phán. Khả năng đáp ứng của công ty. về phần cán bộ trong công ty , hiên nay hầu hết là nhân viên trẻ kinh nghiệm chưa nhiều, do đó muốn đàm phán có kết quả tốt công ty cần phải huấn luyện thêm cho họ, bên cạnh đó cho nhân viên theo tham gia các cuộc đàm phán của tổng công ty với các đối tác. Công ty nên yêu cầu với tổng công ty cho nhân viên đi học hỏi thêm ở các đợn vị thành viên trong các cuộc đàm phán trực tiếp giữa các đơn vị với các đối tac của họ. Thực hiện tốt công việc trước khi đi vào đàm phán trực tiếp. Hình thức đàm phán trực tiếp là rất tốn kém so với các hình thức đàm phán khác cũng vì lẽ đó, công ty muốn đạt được mục tiêu đề ra trong thương vụ làm ăn thì phải tiến hành công tác chuẩn bị thật chu đáo nhằm giúp các thành viên trong đoàn có đầy đủ thông ti về đối tượng đàm phán, dự tính trước một số tình huống xấu có thể xảy ra. Vi vậy, chuân rbị kỹ lưỡng khi tiến hành đàm phán trựctiếp là việc hết sức cần thiết, công tác chuẩn bị càng chu đáo, càng đầy đủ thì cơ hội nắm bắt được thees chủ động trên bàn đàm phán càng nhiều và khả năng thành công càng cao. trước khi đi vào đàm phán trực tiếp một thương vụ cụ thể, công ty cần chuẩn bj thêm các noọi dung sau: Đánh giá lại bản thân công ty Phân tích đối tác đàm phán Tìm hiểu tâm lý , thái độ của khách hàng trong bàn đàm phán Tổ chức đội ngũ đàm phán có hiệu quả nhất. lựa chọn địa điểm và thưòi gian đàm phán thích hợp Xác định mục tiêu đàm phán. Nâng cao chất lượng sản phẩm Trong thời buổi cạnh tranh khốc liệt hiện nay, chất lượng sản phẩm là một trong những yếu tố quyết định khả năng cạnh tranh của sản phẩm. Chính vì vậy nhằm giữ vững thị trường , mở rộng thêm các thị trường công ty cần phải quan tâm đến việc nâng cao chất lượng sản phẩm đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng nhất là khách hàng quốc tế. để nâng cao chất lượng sản phẩm công ty nên thực hiện các biện pháp sau: sản phẩm sứ vệ sinh phải có điểm nổi bật, vượt trội hơn và gây khác biệt: bộ xả phải gọn nhẹ, dễ lắp đặt, vanh họp phải kín để tránh bị rò rỉ nước. Két nước phải được tiêu chuẩn hoá , không cồng kềnh và có khả năng thay thế khi gặp sự cố về mặt kỹ thuật, không tạo tiếng ồn cũng như tiết kiệm khi xả nước.Ngoài ra, phần phụ kiện cần phải thiết kế theo hai kiểu nút ấn, nắp đậy cần phaỉ gọn nhẹ và đặc biệt miếng nhựa nắp không có cạnh , không được quá cứng tránh tình trạng khó ngồi..Vậy công ty cần chú ý đến phụ kiện của sản phẩm sứ vệ sinh. ngoài ra công ty nghiên cứu thêm quy trình nung của mình để tránh tình trạng nứt mộc trong khi nung, và tạo độ bóng đẹp cho sản phẩm khi phun men. Nâng cao chất lượng người lao động: con người là yếu tố quyết định tạo nên sự thành công của doanh nghiệp . Để tạo được nguồn nhân lực có tay nghề cao công ty phải: Đào tạo nâng cao trình độ chuyên môn cho người lao động: hàng năm cho công nhân đi học nhằm nâng cao kiến thức và kinh nghiệm làm việc cho người lao động để nâng cao chất lượng lao động và nâng chất lượng sản phẩm, giảm tỷ lệ phế phẩm. Tạo nhiều động lực thúc đẩy, khuyến khích người lao động Đâù tư xây dựng thương hiệu Việt phát triển nhãn hiệu là yếu tố rất quan trọng thể hiện thương hiệu cũng như uy tín của công ty. Trước đây, để thuận tiện trong việc giao nhận cũng như để người tiêu dùng dễ nhớ thì công ty sứ Thanh Trì thường dùng một số tên để đặt cho các mặt hàng như: Monaco, Rose.. để tạo ấn tượng về san rphẩm Viglacera. Chính vì htế , cần thiết phải có tên nhãn hiệu để thu hút cũng như tạo cảm giác dẽ nhớ trong người tiêu dùng đối với sản phẩm. Hơn nữa , các mặt hàng của công ty hướng đến xuất khẩu sang thị trường nước ngoài thì phải có một thương hiệu, có như vậy công ty mới có thể tồn tại được ở trên thị trường đó. Do tính quan trọng của thương hiệu, nên nó đã trở thành một tài sản khi định giá doanh nghiệp. Thương hiệu là một tài sản có triển vọng được khai thác trong tương laivà đầu tư cho xây dựng, quảng bá thương hiệulà rất có lợi nhất là trong phát triển kinh tế. Xây dựng hệ thống chính sách marketing. Chính sách sản phẩm: Tiếp tục phân phối các sản phẩmhiện tại cảu công ty, đây là một trong những nội dung của chính sách chủng loại sản phẩm. Theo đó xác định cơ cấu chủng loại mặt hàng thích hợp mà công ty có thể cung cấp và đáp ứng nhu cầu thị trường theo mục tiêu kinh doanh của mình. Cải tiến và phát triển sản phẩm mới: để thâm nhập sâu hưon thị trường hiện tại của công ty cũng như những đoạn thị trường tiềm năng khácbảo đảm cho hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty luôn theo kịp nhu cầu và thị hiếu đa dạng của khách hàng.Chính sách công ty cần quan tâm đó là chính sách đổi mới thích nghi sản phẩm, với chính sách này công ty sẽ hoàn thiện và nâng cao các đặc tính sử dụng của sản phẩm trong sự thích ứngvới nhu cầu của người tiêu dùng. Cụ thể, công ty sẽ hoàn thiện về cấu trúc , kiểu dáng, kích cỡ sản phẩm,nghiên cứu và thiết kế sản phẩm mới cho phù hợp với yêu cầu của khách hàng và góp phần cải thiện về doanh số và lợi nhuận cho công ty. Công ty cần tham gia nhiều hơn vào các hội chợ, tổ chức hội nghị khách hàng, có như vậy công ty mới có thể giới thiệu sản phẩm và ghi nhận được những ý kiến đóng góp của khách hàng. Chính sách giá Giá cả sẽ là yếu tố quyết định sự thành công hay thất bại của mỗi doanh nghiệp. Chính vì lẽ đó, công ty phải luôn coi trọng, chú ý đến giá cả, phải nhạy bén xây dựng cho mình một cơ cấu giá linh động phù hợp với những chuyển biến của thị trường trong nước cũng như trên thế giới. Phương pháp định giá: định giá hướng ra thị trường : là phương pháp định giá chủ yếu vào cá nhân tố khách quan tac động và chi phối tới hoạt động kinh doanh của công ty từ phía khách hàng và sự cạnh tranh cảu thị trường. Trong đó công ty tập trung chủ yếu vào việc định giá dựa theo sự cạnh tranh những có sự chú trọng đến chi phí của công ty xét trong một số trường hợp cần thiết. Khi áp dụng chính sách định giá này, để có thể đưa ra mứ giá hiệu quả, công ty cần phải thường xuyên nghiên cứu, thăm dò các mức giá cảu các đối thủ cạnh tranh thông qua các tạp chí và sách báo về thi trường. Qua đó xác định cho mình một mức giá thấp hơn hoặc bằng giá bán của đối thủ cạnh tranh khác trên thị trường. Ngoài ra công ty nên dùng hình thức giá linh động để kích thích tiêu thụ , tăng khả năng cạnh tranh như: chính sách giá chiết khấu trả ngay. Chính sách giá chiếc khấu số lượng. Chính sách phân phối. Công ty cần tăng cường chiến lược phân phối rộng rãi hơn nữa trong thời gian đến tiềm kiếm được nhiều khách hàng mới và mở rộng thị trường Đối với thị trường trong nước: tăng cường và nâng cao hiệu quả hoạt động các kênh phân phối sẵn có , đồng thời thiết lập thêm mạng lưới phân phối ở khu vực miền bắc. Đối với thị trường xuất khẩu: công ty cần tìm hiểu kỹ hơn về thị trường đó, từ đó có thể lựa chọn kênh phân phối thích hợp cho công ty.Công ty nên liên hệ trước với các doanh nghiệp Việt Nam đang có chi nhánh ở nước ngaòi làm đầu mối tiêu thụ cho sản phẩm của công ty và phân phối cho các đại lý khác, từng bước mở rộng mạng lưới phân phối. Thiết lập hệ thống bán hàng qua mạng: ngày nay khi thời đại công nghệ thông tin đang bùng nổ và phát triển mạnh, phương thức bán hàng qua mạng ngày càng trở nên phổ biến nhất là ở các nước đang phát triển, các doanh nghiệp có xu hướng trao đổi thông tin, đặt mua hàng qua mạng. hiện tại công ty vẫn chưa thiết lập hình thức bán hàng theo kiểu này. Để là nhà xuất khẩu công ty nên biết lập phương thức này, hình thức bán hàng này sẽ giúp công ty quảng cáo hình ảnh của mình hiệu quả hơn và dễ dàng hơn trong việc tìm kiếm đối tác, mở rộng thị trường. Chính sách cổ động , khuyếch trường Để hoạt động phân phối có hiệu quả, công ty cần tăng cường quảng cáo, tuyên truyền, khuyến mãi… nhằm tạo niềm tin cho khách hàng khi mua hay sử dụng sản phẩm. Đối với các cửa hàng nhỏ, công ty cần trang bị cho họ những bản hiệu của công ty , và cung cấp hàng mẫu để các của hàng trưng bày. Thông qua cá hội chợ hay hội nghị khách hàng công ty có thể quảng bá hình ảnh của công ty mình với người tieu dùng, Đối với thị trường xuất khẩu công ty cần nghiên cứu kỹ về phong tục tập quán cũng như những luật lệ quy định bắt buộc tại các nước, thói quen tiêu dùng, văn hoá xã hội của vùng đó, để có thể đưa ra các chương trình quảng cáo và quảng cáo trên các phương tiện thích hợp.