Một số giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty LG - Meca

k Kil Sung Tæng gi¸m ®èc «ng NguyÔn Träng B×nh Phã tæng gi¸m ®èc Tæng gi¸m ®èc do héi ®ång qu¶n trÞ ®Ò ra, ®iÒu hµnh mäi ho¹t ®éng cña c«ng ty vµ chÞu tr¸ch nhiÖm tr­íc héi ®ång qu¶n trÞ. Tæng gi¸m ®èc cã quyÒn l·nh ®¹o, tæ chøc vµ thùc hiÖn qu¶n lý c«ng ty bao gåm viÖc qu¶n lý vµ gi¸m s¸t c¸c ho¹t ®éng hµng ngµy cña c«ng ty. Tæng gi¸m ®èc cã quyÒn thùc thi c¸c quyÒn vµ quyÒn h¹n sau: + §¹i diÖn c«ng ty trong c¸c giao dÞch cña c«ng ty. + Trong giíi h¹n ®­îc Héi §ång Qu¶n TrÞ quyÕt ®Þnh, Tæng Gi¸m §èc chÞu tr¸ch nhiÖm trong c¸c quan hÖ ®èi ngo¹i, ký kÕt c¸c hîp ®ång kinh tÕ vµ thay mÆt c«ng ty tiÕn hµnh c¸c ho¹t ®éng kh¸c. + Bæ nhiÖm vµ miÔn nhiÖm c¸n bé, nh©n viªn trong c«ng ty sau khi ®· tham kh¶o ý kiÕn cña phã tæng gi¸m ®èc. + So¹n th¶o, d­a ra c¸c quy chÕ, néi quy ®Ó ®iÒu hµnh vµ qu¶n lý c«ng ty. Ph©n c«ng lao ®éng, tr¸ch nhiÖm vµ chøc n¨ng cña c¸c nh©n viªn trong c«ng ty. + X©y dùng vµ thùc hiÖn c¸c ng©n s¸ch chi tiªu, bao gåm viÖc lËp kÕ ho¹ch mua s¾m m¸y mãc, thiÕt bÞ vµ c¸c tµi s¶n kh¸c cña c«ng ty. + Quy ®Þnh gi¸ b¸n s¶n phÈm víi sù cè vÊn cña c¸c gi¸m ®èc, kÕ to¸n tr­ëng vµ tr­ëng phßng. Phã tæng gi¸m ®èc cïng chÞu tr¸ch nhiÖm ®iÒu hµnh c«ng ty. D­íi quyÒn tæng gi¸m ®èc vµ phã tæng gi¸m ®èc cã c¸c gi¸m ®èc bé phËn ë chi nh¸nh Hå ChÝ Minh, vµ ë nhµ m¸y t¹i H¶i Phßng. * KÕ to¸n tr­ëng: «ng Chun Ki Kim. KÕ to¸n tr­ëng chÞu tr¸ch nhiÖm c©n ®èi tµi chÝnh, ®¶m b¶o an toµn vèn cho s¶n xuÊt kinh doanh, tham m­u cho tæng gi¸m ®èc vÒ ho¹t ®éng tµi chÝnh, theo dâi h¹ch to¸n chi phÝ s¶n xuÊt, ®Þnh gi¸ thµnh s¶n phÈm vµ ph©n tÝch ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh. c) C¸c gi¸m ®èc + Gi¸m ®èc nhµ m¸y (Production Manager): ChÞu tr¸ch nhiÖm vÒ mÆt kÜ thuËt vµ ®iÒu hµnh s¶n xuÊt. Gi¸m ®èc nhµ m¸y phô tr¸ch qu¶n lý c¸c phßng, ban chøc n¨ng vµ ph©n x­ëng s¶n xuÊt. + Gi¸m ®èc b¸n hµng (Sale Manager): ChÞu tr¸ch nhiÖm chÝnh trong viÖc lËp kÕ ho¹ch, b¸n hµng, thiÕt kÕ vµ thùc hiÖn chÝnh s¸ch s¶n phÈm. Gi¸m ®èc b¸n hµng còng chÞu tr¸ch nhiÖm x©y dùng, ®iÒu phèi m¹ng l­íi ph©n phèi s¶n phÈm vµ ®Ò xuÊt kÕ ho¹ch s¶n xuÊt tõng lo¹i hµng. d) C¸c phßng, ban: tr­ëng phßng(Manager) cã 16 ng­êi vµ cã 16 phã phßng (Assistant Manager). * Phßng hµnh chÝnh (Administration): TrÇn Kim Anh (tr­ëng phßng) ChÞu tr¸ch nhiÖm qu¶n lý vÒ nh©n sù, hµnh chÝnh cña c«ng ty, tæ chøc ®µo t¹o, tuyÓn dông lao ®éng. Tr­ëng phßng hµnh chÝnh cã chøc n¨ng hµnh chÝnh qu¶n trÞ, trî gióp ban gi¸m ®èc ®iÒu hµnh ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh. * Phßng kÕ to¸n (Accouting): TrÇn Minh Tu©n (tr­ëng phßng) ChÞu tr¸ch nhiÖm qu¶n lý vÒ tµi chÝnh, b¶o ®¶m an toµn vèn cho s¶n xuÊt kinh doanh. Thùc hiÖn c¸c quan hÖ víi c¸c ng©n hµng, c¸c nhµ cung cÊp, c¸c kh¸ch hµng. * Phßng b¸n hµng (Sale Admin): NguyÔn TuÊn B×nh (tr­ëng phßng) Qu¶n lý hµng tån, hµng xuÊt, thùc hiÖn c«ng t¸c b¸n hµng, tæ chøc ®iÒu phèi hµng ho¸, x©y dùng c¸c chiÕn l­îc mÆt hµng. Ngoµi ra phßng b¸n hµng cßn ph¶i ®¸p øng ®Çy ®ñ mäi th«ng tin vÒ s¶n phÈm khi kh¸ch hµng cã nhu cÇu. * Phßng b¸n hµng ®Æc biÖt (Special Sale): TrÇn Trung Kiªn (tr­ëng phßng) Thùc hiÖn c¸c thñ tôc b¸n hµng, giao hµng cho c¸c dù ¸n, thùc hiÖn c¸c c«ng t¸c b¸n hµng. X©y dùng c¸c chiÕn l­îc mÆt hµng, duy tr× c¸c mèi quan hÖ th­êng xuyªn víi c¸c ®¹i lý. * Phßng Marketing (Marketing Dept): NguyÔn Xu©n Ch©u (tr­ëng phßng) Thùc hiÖn c«ng t¸c qu¶ng c¸o s¶n phÈm, tæ chøc nghiªn cøu mÉu m·, thiÕt kÕ kiÓu d¸ng, bao gãi vµ trang trÝ bao b× s¶n phÈm. Tæ chøc nghiªn cøu chiÐn l­îc khuyÕn m¹i, qu¶ng c¸o, khuyÕch tr­¬ng nh»m t¨ng c­êng kh¶ n¨ng c¹nh tranh vµ thu hót kh¸ch hµng tiªu dïng c¸c s¶n phÈm cña c«ng ty. Chi nh¸nh Thµnh Phè Hå ChÝ Minh lµ v¨n phßng ®¹i diÖn cña c«ng ty, qu¶n lý chñ yÕu khu vùc phÝa Nam. Chi nh¸nh gåm cã c¸c phßng b¸n hµng, phßng ®iÒu phèi b¸n hµng vµ phßng kÕ to¸n. 3. Chøc n¨ng, nhiÖm vô, ph¹m vi, lÜnh vùc ho¹t ®éng cña c«ng ty C«ng ty LG – Meca lµ mét doanh nghiÖp liªn doanh ®­îc cÊp giÊy phÐp thµnh lËp vµ thùc hiÖn c¸c chøc n¨ng, nhiÖm vô cña m×nh theo ®óng giÊy phÐp kinh doanh. + C«ng ty s¶n xuÊt l¾p r¸p ®iÒu hoµ nhiÖt ®é, tñ l¹nh, m¸y giÆt mang nh·n hiÖu LG. + Nç lùc xuÊt khÈu c¸c s¶n phÈm trªn kh¶ n¨ng c¹nh tranh vÒ gi¸ vµ chÊt l­îng cña c¸c s¶n phÈm ra thÞ tr­êng n­íc ngoµi. + Söa ch÷a, b¶o hµnh vµ b¶o d­ìng c¸c s¶n phÈm trªn toµn l·nh thæ ViÖt Nam (kÓ c¶ c¸c s¶n phÈm nhËp khÈu vµ s¶n xuÊt, l¾p r¸p trong n­íc). + NhËp khÈu c¸c nguyªn liÖu th« vµ c¸c nguyªn liÖu phô trî, c¸c phô tïng thay thÕ, c¸c thiÕt bÞ, m¸y mãc, khu«n mÉu vµ c¸c thiÕt bÞ kh¸c ®Ó sö dông cho viÖc s¶n xuÊt c¸c s¶n phÈm, ®Ó thùc hiÖn vµ ho¹t ®éng dù ¸n. 4. KÕt qu¶ s¶n xuÊt vµ kinh doanh cña c«ng ty Nh×n vµo b¶ng d­íi ®©y ta thÊy kÕt qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty LG - Meca qua c¸c n¨m nh­ sau: - Tæng doanh sè b¸n n¨m 2000 ®¹t 181.636.062.000 VND, n¨m 2001 lµ 308.569.519.983 VND t¨ng 69,8% so víi n¨m 2000, n¨m 2002 lµ 504.671.620.600 VND t¨ng 63,6% so víi n¨m 2001. - Lîi nhuËn thuÇn n¨m 2000 ®¹t 4.768.426.000 VND chiÕm 2,87% so víi tæng chi phÝ. N¨m 2001 lµ 4.552.990.554 VND chiÕm 1,6% tæng chi phÝ. N¨m 2002 lîi nhuËn thuÇn ®¹t 6.766.913.122 VND chiÕm 1,5% tæng chi phÝ. Nh­ vËy, mÆc dï doanh thu b¸n hµng vµ lîi nhuËn thuÇn cña c«ng ty t¨ng qua c¸c n¨m nh­ng tû lÖ lîi nhuËn so víi tæng chi phÝ cña tõng n¨m l¹i gi¶m. B¶ng 1: B¶ng kÕt qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh (2000 - 2002) §¬n vÞ tÝnh: VN§ Sè TT ChØ tiªu N¨m 2000 (1000VN§) N¨m 2001 N¨m 2002 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 Doanh thu C¸c kho¶n gi¶m trõ Chi phÝ L·i(lç) ho¹t ®éng kinh doanh L·i(lç) ho¹t ®éng tµi chÝnh Lîi nhuËn bÊt th­êng Tæng lîi nhuËn tr­íc thuÕ ThuÕ thu nhËp doanh nghiÖp Lîi nhuËn sau thuÕ L·i n¨m tr­íc Lîi nhuËn thuÇn 181.636.062 14.827.037 165.889.009 920.016 -5.539.858 10.512.697 5.892.855 390.411 5.502.444 -734.018 4.768.426 308.569.519.983 26.360.641.478 285.129.913.800 -2.931.035.370 -10.218.299.149 13.796.377.154 647.042.634 862.478.080 -215.435.446 4.768.426.000 4.552.990.554 504.671.620.600 42.625.741.530 445.979.667.217 16.066.211.853 -13.140.031.475 5.745.753.926 8.671.934.304 1.689.585.736 6.982.348.568 -215.435.446 6.766.913.122 Nguån: Phßng kÕ to¸n c«ng ty LG - Meca ChØ sau 5 n¨m ho¹t ®éng, c«ng ty LG – Meca ®· ®ãng gãp vµo ng©n s¸ch nhµ n­íc mét kho¶n tiÒn rÊt lín. §ång thêi c¸c bªn còng ®­îc h­ëng lîi tõ dù ¸n cña c«ng ty. B¶ng 2: Gi¸ trÞ ®ãng gãp cho nhµ n­íc vµ x· héi §¬n vÞ tÝnh: USD ThuÕ nhËp khÈu 38.977.000 ThuÕ tiªu thô ®Æc biÖt 38.636.000 ThuÕ lîi tøc 900.000 ThuÕ chuyÓn lîi nhuËn 350.000 TiÒn thuª ®Êt 780.000 Tæng céng 79.643.000 Bªn ViÖt Nam 1.482.000 Bªn n­íc ngoµi 4.624.000 Nguån: Phßng kÕ to¸n c«ng ty LG - Meca Nép ng©n s¸ch cña c«ng ty lµ kho¶ng 80 triÖu ®«la Dù ¸n nµy t¹o c«ng ¨n viÖc lµm vµ n©ng cao tr×nh ®é kü thuËt cho gÇn 200 lao ®éng vµ c¸c nh©n viªn cña LG – Meca. Trong t­¬ng lai, khi dù ¸n ph¸t triÓn më réng tíi c¸c mÆt hµng kh¸c nh­ m¸y hót bôi, lß vi sãng… dù ¸n cã thÓ sö dông tíi 300 lao ®éng. Dù ¸n cßn ®­a c«ng nghÖ míi, kinh nghiÖm qu¶n lý, n©ng cao tay nghÒ còng nh­ kinh nghiÖm tiÕp thÞ vµ b¸n hµng vµo ViÖt sNam. Víi c«ng nghÖ hiÖn ®¹i trong s¶n xuÊt ®iÒu hoµ vµ tñ l¹nh sÏ mang ®Õn cho kh¸ch hµng nh÷ng s¶n phÈm cã chÊt l­îng tuyÖt h¶o. Víi gi¸ c¶ hîp lý vµ dÞch vô t«t sÏ lµm cho kh¸ch hµng ViÖt Nam hµi lßng víi s¶n phÈm cña LG. Cïng víi kÕ ho¹ch néi ®Þa ho¸ s¶n phÈm, mét sè nhµ m¸y cña ViÖt Nam cïng tham gia s¶n xuÊt mét sè linh kiÖn, phô tïng cña ®iÒu hoµ, tñ l¹nh vµ m¸y giÆt. §iÒu nµy kh«ng chØ t¹o c«ng ¨n viÖc lµm cho nhiÒu lao ®éng mµ cßn tiÕt kiÖm ngo¹i tÖ cho nÒn kinh tÕ cña ®Êt n­íc. II. Kh¸i qu¸t vÒ t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty LG - Meca thêi gian qua §©y lµ ho¹t ®éng chÝnh, chñ yÕu cña c«ng ty. C«ng ty LG – Meca lµ mét doanh nghiÖp liªn doanh s¶n xuÊt kinh doanh c¸c mÆt hµng ®iÖn tö, ®iÖn l¹nh. Ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm lµ rÊt quan träng ®èi víi doanh nghiÖp th­¬ng m¹i, nã quyÕt ®Þnh ®Õn lîi nhuËn cña c«ng ty. 1. Tiªu thô s¶n phÈm t¹i thÞ tr­êng néi ®Þa B¶ng 3: B¶ng sè liÖu b¸n hµng néi ®Þa cña c«ng ty LG - Meca (2000 – 2002) §¬n vÞ tÝnh: 1000VN§ N¨m §iÒu Hoµ Tñ L¹nh M¸y GiÆt Sè l­îng (chiÕc) Thµnh tiÒn Sè l­îng (chiÕc) Thµnh tiÒn Sè l­îng (chiÕc) Thµnh tiÒn 2000 11.868 93.587.578 7.231 21.985.293 15.673 58.620.665 2001 21.312 159.022.657 24.053 69.261.957 19.906 72.949.971 2002 31.623 254.321.971 42.815 118.241.845 35.873 117.492.155 Nguån: Phßng kÕ to¸n c«ng ty LG - Meca Qua b¶ng sè liÖu b¸n hµng ta cã thÓ thÊy t×nh h×nh thùc hiÖn b¸n hµng trªn thÞ tr­êng ViÖt Nam ngµy cµng tèt h¬n. Doanh thu b¸n hµng néi ®Þa cña c«ng ty kh«ng ngõng t¨ng qua c¸c n¨m. N¨m 2001 doanh thu t¨ng 127.041.049.000 VN§, b»ng 172,93% so víi n¨m 2000. N¨m 2002 doanh thu t¨ng 188.821.386.000 VN§, b»ng 162,68% so víi n¨m 2001, vµ t¨ng 315.862.435.000 VN§ t­¬ng ®­¬ng 281.33% so víi n¨m 2000. MÆt hµng ®iÒu hoµ chiÕm tû träng lín trong tæng doanh thu. §©y lµ mÆt hµng chñ ®¹o dÉn ®Õn tèc ®é t¨ng cña doanh thu. Cô thÓ lµ n¨m 2000 ®¹t 93.587.578.000 VN§ chiÕm tû träng 53,73%. N¨m 2001 ®¹t 159.022.657.000 VN§ chiÕm tû träng 52,79%. N¨m 2002 ®¹t 254.321.971.000 VN§ chiÕm tû träng 51,9%. §iÒu nµy chøng tá c«ng ty ®· cè g¾ng duy tr× tû träng tiªu thô s¶n phÈm ®iÒu hoµ æn ®Þnh trong c¬ cÊu hµng b¸n qua c¸c n¨m, víi doanh thu b¸n mÆt hµng nµy lu«n chiÕm kho¶ng 53% tæng doanh thu tõ ho¹t ®éng b¸n hµng cña c«ng ty. Cïng víi sù t¨ng m¹nh doanh thu cña mÆt hµng ®iÒu hoµ th× mÆt hµng tñ l¹nh vµ m¸y giÆt ®· cã sù ®iÒu chØnh. N¨m 2000, doanh thu b¸n tñ l¹nh lµ 21.985.293.000 VN§ chiÕm tû träng 12,62%, cßn ®èi víi mÆt hµng lµ m¸y giÆt th× doanh thu lµ 58.620.665.000 VN§ chiÕm tû träng 33,65%. Nh­ng trong c¸c n¨m tiÕp theo tû träng cña hai mÆt hµng nµy trong tæng doanh thu lu«n ®­îc duy tr× ë møc 22% - 23% ®èi víi tñ l¹nh vµ 23% ®èi víi m¸y giÆt. a) Tiªu thô s¶n phÈm theo khu vùc §Ó tiÕn hµnh ho¹t ®éng kinh doanh cã hiÖu qu¶ c¨n cø b»ng s¶n phÈm b¸n ra. C«ng ty LG - Meca ®· më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña m×nh trªn toµn quèc th«ng qua c¸c chi nh¸nh. V¨n phßng c«ng ty, chi nh¸nh H¶i Phßng, §µ N½ng vµ Sµi Gßn ®­îc ph©n ra lµm 3 khu vùc: B¾c - Trung - Nam. BiÓu ®å thÞ tr­êng b¸n hµng cña LG - Meca §¬n vÞ tÝnh: 1000 chiÕc Tõ b¶ng trªn ta thÊy thÞ tr­êng MiÒn Nam lµ thÞ tr­êng tiªu thô ®å ®iÖn gia dông lín nhÊt trong toµn quèc chiÕm kho¶ng 47,7% trong 3 miÒn. Së dÜ thÞ tr­êng MiÒn Nam tiªu thô ®­îc nhiÒu nhÊt v× d©n c­ ®· cã thãi quen sö dông ®å ®iÖn tö, ®iÖn gia dông (tr­íc n¨m 1975) vµ møc thu nhËp ®Çu ng­êi t­¬ng ®èi cao 300 - 600 USD /ng­êi 1 n¨m so víi 200 - 400 USD / ng­êi 1 n¨m ë MiÒn B¾c. §©y lµ thÞ tr­êng tiÒm n¨ng, ®«ng d©n c­, cã møc tiªu thô lín nªn cã nhiÒu c«ng ty kinh doanh ®iÒu hoµ nhiÖt ®é, tñ l¹nh vµ m¸y giÆt. Nh­ng nhê vµo c¸c ho¹t ®éng mµ c«ng ty tiÕn hµnh ®· t¨ng kh¶ n¨ng tiªu thô nh­: chÝnh s¸ch qu¶ng c¸o, khuyÕn m¹i, gi÷ æn ®Þnh gi¸, gi¸ thµnh h¹ thÊp h¬n c¸c h·ng kh¸c kho¶ng 50.000 - 100.000®/chiÕc. Do ®ã thÞ phÇn cña c«ng ty vÉn ®¹t kho¶ng 30% t¹i thÞ tr­êng c¹nh tranh khèc liÖt nhÊt nµy. ThÞ tr­êng phÝa B¾c, ®©y lµ khu vùc míi ph¸t triÓn trong lÜnh vùc ®iÖn gia dông nh­ng s¶n l­îng b¸n ra trong khu vùc nµy ®· ph¸t triÓn mét c¸ch ®¸ng kÓ chiÕm 33,7% thÞ tr­êng c¶ n­íc. §©y lµ kÕt qu¶ ®¸ng ghi nhËn so víi n¨m 1999. Ph¶i ch¨ng cã sù chØ ®¹o trùc tiÕp cña v¨n phßng c«ng ty ®Æt t¹i Hµ néi tõ ®ã cã thÓ ®¸nh gi¸ nh×n nhËn mét c¸ch kÞp thêi chÝnh x¸c, ®­a ra c¸c chÝnh s¸ch ph¸t triÓn thÞ tr­êng hîp lý lµm t¨ng ®¸ng kÓ s¶n l­îng b¸n ra. ThÞ tr­êng miÒn Trung lµ thÞ tr­êng tuy ®«ng d©n c­ nh­ng thu nhËp cßn thÊp do ®ã kh¶ n¨ng tiªu thô chØ ®¹t 18,6 % trong toµn quèc. MÆc dï vËy ®©y lµ thÞ tr­êng tiÒm n¨ng, cã nhu cÇu sö dông nhiÒu ®å ®iÖn gia dông ®Æc biÖt lµ ®iÒu hoµ nhiÖt ®é vµ tñ l¹nh. Së dÜ ®¹t ®­îc kÕt qu¶ trªn lµ do c«ng ty ®· x©y dùng c¬ së h¹ tÇng, kho chøa vµ cã c¸c biÖn ph¸p khuyÕn khÝch b¸n hµng ®Ó ®Èy nhanh tèc ®é tiªu thô h¬n n÷a. LG - Meca chiÕm 30% thÞ phÇn ( thÞ tr­êng MiÒn B¾c chiÕm 48%) vµ môc tiªu lµ 40% thÞ phÇn trong c¶ n­íc. C«ng ty còng ®· vµ ®ang më réng thÞ tr­êng tiªu thô ra n­íc ngoµi ®Æc biÖt lµ thÞ tr­êng tiÒm n¨ng nh­ Lµo, Campuchia... b) Tiªu thô s¶n phÈm theo mÆt hµng kinh doanh §Ó më réng thÞ tr­êng kinh doanh theo nhu cÇu vµ ®èi t­îng cña kh¸ch hµng vµ còng lµ ®Ó ®¶m b¶o c¹nh tranh víi c¸c ®èi thñ. C«ng ty ®· cho b¸n ra thÞ tr­êng c¸c lo¹i ®iÒu hoµ nhiÖt ®é, tñ l¹nh vµ m¸y giÆt. §èi víi tñ l¹nh th× cã lo¹i 150 lÝt, 160 lÝt, 180 lÝt lo¹i mét cöa, lo¹i hai cöa. §èi víi m¸y giÆt cã lo¹i 4kg, 5kg, 5,5kg, 6kg lo¹i lång ®øng, lo¹i lång ngang. Nhê c¸c chÝnh s¸ch vµ biÖn ph¸p kinh doanh thÝch ®¸ng. S¶n l­îng b¸n ra cña c«ng ty n¨m 2000 vµ n¨m 2001 ®· ®¹t ®­îc nh­ sau: B¶ng 4: S¶n l­îng xuÊt b¸n theo lo¹i hµng n¨m 2000 - 2001 §¬n vÞ tÝnh: 1000 VND N¨m 2000 N¨m 2001 Tªn hµng Ph©n lo¹i Sè l­îng (chiÕc) Thµnh tiÒn Sè l­îng (chiÕc) Thµnh tiÒn §iÒu hoµ 11.868 93.587.578 21.312 159.022.657 Tñ l¹nh 160 lÝt 3.031 9.456.318 9.894 23.258.384 180 lÝt 4.200 12.528.975 14.159 46.002.573 M¸y giÆt 4,5 kg 3.213 8.265.146 4.613 10.094.762 5 kg 6.042 21.434.347 7.511 29.574.524 6 kg 6.478 27.921.172 7.782 33.280.685 Nguån: Phßng kÕ to¸n c«ng ty LG - Meca Dùa vµo b¶ng tæng kÕt s¶n l­îng xuÊt b¸n theo lo¹i hµng ta thÊy ®èi víi tñ l¹nh lo¹i 180 lÝt ®¹t s¶n l­îng b¸n cao nhÊt chiÕm kho¶ng 58,08% trong tæng sè c¸c lo¹i tñ l¹nh b¸n ra. §èi víi m¸y giÆt th× lo¹i 5 kg vµ 6 kg chiÕm tû träng cao lÇn l­ît kho¶ng 34,4% vµ 41,17% tæng s¶n l­îng m¸y giÆt tiªu thô cña c«ng ty. ¦u ®iÓm cña c¸c lo¹i tñ l¹nh vµ m¸y giÆt nµy lµ c«ng suÊt sö dông lín vµ ®iÖn n¨ng tiªu thô Ýt ®ång thêi gi¸ b¸n chªnh lÖch so víi c¸c lo¹i kh¸c kh«ng nhiÒu. 2. Ho¹t ®éng xuÊt khÈu cña c«ng ty C¸c s¶n phÈm ®iÖn gia dông mµ c«ng ty LG - Meca kinh doanh lµ ®iÒu hoµ, tñ l¹nh vµ m¸y giÆt. Trong ®ã ®iÒu hoµ lµ mÆt hµng chÝnh cña c«ng ty, lu«n chiÕm tû träng cao trong tæng sè ba lo¹i s¶n phÈm mµ c«ng ty kinh doanh. HiÖn nay, ®iÒu hoµ còng lµ mÆt hµng xuÊt khÈu chÝnh cña c«ng ty LG - Meca. B¶ng 5: C¸c mÆt hµng xuÊt khÈu cña c«ng ty LG - Meca §¬n vÞ tÝnh: ChiÕc STT MÆt Hµng Sè l­îng xuÊt khÈu N¨m 2000 N¨m 2001 N¨m 2002 1 §iÒu hoµ 1720 1942 3796 2 Tñ l¹nh 0 0 531 3 M¸y giÆt 0 0 0 Nguån: Phßng kÕ to¸n c«ng ty LG - Meca Sè l­îng mÆt hµng xuÊt khÈu cã xu h­íng t¨ng qua c¸c n¨m, tuy nhiªn vÒ c¬ cÊu xuÊt khÈu kh«ng ®ång ®Òu, hÇu hÕt c¸c s¶n phÈm xuÊt khÈu cña c«ng ty LG - Meca lµ ®iÒu hoµ nhiÖt ®é, ®Õn n¨m 2002 th× c«ng ty míi b¾t ®Çu xuÊt khÈu ®­îc thªm mÆt hµng tñ l¹nh. Víi sè l­îng xuÊt khÈu nh­ vËy chØ chiÕm mét phÇn rÊt nhá so víi c¸c c«ng ty cña LG Electronics t¹i c¸c quèc gia kh¸c. Theo ®iÒu tra cña t¹p chÝ JANR, mét t¹p chÝ hµng ®Çu cña NhËt B¶n chuyªn vÒ ®iÒu hoµ nhiÖt ®é, n¨m 2002, LG tiÕp tôc lµ tËp ®oµn dÉn ®Çu thÕ giíi vÒ s¶n xuÊt ®iÒu hoµ nhiÖt ®é víi kho¶ng 4,9 triÖu s¶n phÈm b¸n ra thÞ tr­êng tõ c¸c nhµ m¸y cã mÆt trªn toµn cÇu. Iii. thùc tr¹ng ho¹t ®éng më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty LG - Meca 1. Ph©n tÝch nh÷ng chØ tiªu ph¶n ¸nh ho¹t ®éng më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty a) ThÞ phÇn HiÖn nay c«ng ty ®· cã uy tÝn vµ thÞ phÇn lín so víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh, víi m¹ng l­íi ph©n phèi rÊt réng trªn toµn quèc th«ng qua h¬n mét tr¨m cöa hµng vµ tæng ®¹i lý. Do ®ã c«ng ty cã ph­¬ng thøc chiÕn l­îc kinh doanh mÒm dÎo, c¸c dÞch vô b¸n hµng chu ®¸o vµ lu«n b¸m s¸t thÞ tr­êng tiªu dïng. Cïng víi nh÷ng ­u ®·i cña c«ng ty nªn s¶n l­îng b¸n ra t¨ng nhanh. Doanh thu b¸n hµng theo c¸c ph­¬ng thøc b¸n t¨ng ®Òu ®Æn qua c¸c n¨m. Cïng víi viÖc tiªu thô s¶n phÈm b»ng c¸c ph­¬ng thøc kh¸c nhau, c«ng ty cßn tung ra thÞ tr­êng nhiÒu lo¹i s¶n phÈm ®Ó kh¸ch hµng lùa chän. Nhê ®ã thÞ phÇn cña c«ng ty ®· ®­îc c¶i thiÖn ®¸ng kÓ, ®Æc biÖt lµ thÞ phÇn ®iÒu hoµ nhiÖt ®é hiÖn chiÕm kho¶ng 30% thÞ tr­êng ViÖt Nam. b) S¶n l­îng s¶n phÈm tiªu thô * Tiªu thô s¶n phÈm t¹i thÞ tr­êng trong n­íc B¶ng 6: B¶ng sè liÖu b¸n hµng theo quý n¨m 2000 - 2001 §¬n vÞ tÝnh: chiÕc N¨m Quý §iÒu hoµ Tñ l¹nh M¸y giÆt 2000 I vµ II 3.472 2.487 7.434 III vµ IV 8.397 4.744 8.239 2001 I vµ II 6.358 5.943 9.234 III vµ IV 14.954 18.110 10.672 2002 I vµ II 11.314 15.747 16.867 III vµ IV 20.309 27.068 19006 Nguån: Phßng kÕ to¸n c«ng ty LG - Meca Tõ b¶ng trªn ta thÊy tæng s¶n l­îng ®iÒu hoµ vµ tñ l¹nh tiªu thô trong tõng quý cã sù biÕn ®éng ®¸ng kÓ. §Æc biÖt lµ quý III vµ quý IV s¶n l­îng b¸n t¨ng gÊp ®«i so víi quý I vµ quý II. Së dÜ s¶n l­¬ng b¸n t¨ng cao vµo hai quý III vµ quý IV lµ do t©m lý kh¸ch hµng muèn mua hµng vµo dÞp hÌ vµ tÕt nguyªn ®¸n. Riªng mÆt hµng m¸y giÆt lu«n gi÷ ®­îc sù tiªu thô æn ®Þnh qua c¸c kú trong n¨m. Trong th¸ng 10 n¨m 2002, viÖc ph¸t triÓn thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña m×nh, c«ng ty ®· tæ chøc b¸n khuyÕn m¹i trªn toµn quèc víi quy m« lín vµ néi dung khuyÕn m¹i phï hîp nªn ®· ®­îc ñng hé nhiÖt t×nh cña c¸c Tæng ®¹i lý thµnh viªn trong ngµnh, do vËy s¶n l­îng xuÊt b¸n quý IV n¨m 2002 t¨ng trªn 20.000 chiÕc ®iÒu hoµ, tñ l¹nh so víi tr­íc ®©y vµ kÕt qu¶ ®¹t ®­îc n»m ngoµi dù kiÕn cña c«ng ty LG - Meca. §Ó më réng thÞ tr­êng cung cÊp s¶n phÈm cña m×nh c«ng ty LG - Meca ®· b¸n hµng theo nhiÒu ph­¬ng thøc kh¸c nhau nh­ xuÊt b¸n trùc tiÕp, b¸n th«ng qua tæng ®¹i lý. §ång thêi c«ng ty còng ®a d¹nh ho¸ c¸c mÆt hµng kinh doanh. Bªn c¹nh nh÷ng mÆt hµng chÝnh mµ c«ng ty kinh doanh ®ã lµ tñ l¹nh c¸c lo¹i: 160 lÝt, 180 lÝt, lo¹i mét cöa, lo¹i hai cöa, m¸y giÆt lo¹i 4,5kg, 5kg, 6kg, lång ®øng, ®Ó më réng vµ khai th¸c tèi ®a thÞ tr­êng tiªu thô, ®¸p øng thÞ hiÕu cña kh¸ch hµng lµ tiªu dïng s¶n phÈm c«ng ty cßn kinh doanh thªm c¸c lo¹i gi¸ ®ì tñ l¹nh, gi¸ ®ì m¸y giÆt. Trong chiÕn dÞch qu¶ng c¸o, khuyÕn m¹i ®Ó ph¸t triÓn s¶n l­îng b¸n mÆt hµng chÝnh cña m×nh th× nh­ng mÆt hµng phô trªn th­êng lµ c«ng cô ®Ó c«ng ty thùc hiÖn khuyÕn m¹i nh­ tÆng cho kh¸ch hµng mét trong c¸c s¶n phÈm ®ã, nÕu mua ®ñ c¶ bé s¶n phÈm cña c«ng ty nh»m thu hót kh¸ch hµng mét c¸ch tèi ®a. * Tiªu thô s¶n phÈm trªn thÞ tr­êng n­íc ngoµi C¸c s¶n phÈm ®iÖn gia dông mµ c«ng ty LG - Meca kinh doanh lµ ®iÒu hoµ, tñ l¹nh vµ m¸y giÆt. Trong ®ã ®iÒu hoµ lµ mÆt hµng chÝnh cña c«ng ty, lu«n chiÕm tû träng cao trong tæng sè ba lo¹i s¶n phÈm mµ c«ng ty kinh doanh. HiÖn nay, ®iÒu hoµ còng lµ mÆt hµng xuÊt khÈu chÝnh cña c«ng ty LG - Meca. B¶ng 7: C¸c mÆt hµng xuÊt khÈu cña c«ng ty LG - Meca §¬n vÞ tÝnh: ChiÕc STT MÆt Hµng Sè l­îng xuÊt khÈu N¨m 2000 N¨m 2001 N¨m 2002 1 §iÒu hoµ 1720 1942 3796 2 Tñ l¹nh 0 0 531 3 M¸y giÆt 0 0 0 Nguån: Phßng kÕ to¸n c«ng ty LG - Meca Sè l­îng mÆt hµng xuÊt khÈu cã xu h­íng t¨ng qua c¸c n¨m, tuy nhiªn vÒ c¬ cÊu xuÊt khÈu kh«ng ®ång ®Òu, hÇu hÕt c¸c s¶n phÈm xuÊt khÈu cña c«ng ty LG - Meca lµ ®iÒu hoµ nhiÖt ®é, ®Õn n¨m 2002 th× c«ng ty míi b¾t ®Çu xuÊt khÈu ®­îc thªm mÆt hµng tñ l¹nh. Víi sè l­îng xuÊt khÈu nh­ vËy chØ chiÕm mét phÇn rÊt nhá so víi c¸c c«ng ty cña LG Electronics t¹i c¸c quèc gia kh¸c. Theo ®iÒu tra cña t¹p chÝ JANR, mét t¹p chÝ hµng ®Çu cña NhËt B¶n chuyªn vÒ ®iÒu hoµ nhiÖt ®é, n¨m 2002, LG tiÕp tôc lµ tËp ®oµn dÉn ®Çu thÕ giíi vÒ s¶n xuÊt ®iÒu hoµ nhiÖt ®é víi kho¶ng 4,9 triÖu s¶n phÈm b¸n ra thÞ tr­êng tõ c¸c nhµ m¸y cã mÆt trªn toµn cÇu. c) ChØ tiªu tæng doanh thu * Tæng doanh thu tiªu thô s¶n phÈm t¹i thÞ tr­êng trong n­íc B¶ng 8: B¶ng doanh thu b¸n hµng theo ph­¬ng thøc b¸n §¬n vÞ tÝnh: 1000 VND Ph­¬ng thøc b¸n N¨m 2001 N¨m 2002 KÕ ho¹ch Thùc tÕ KÕ ho¹ch Thùc tÕ XuÊt b¸n trùc tiÕp 120.000.000 115.734.176 200.000.000 204.601.219 + B¸n bu«n 65.457.337 108.137.853 + B¸n lÎ 50.276.839 96.463.366 B¸n tæng ®¹i lý 150.000.000 185.500.409 250.000.000 285.454.752 Nguån: Phßng kÕ to¸n c«ng ty LG - Meca Qua b¶ng doanh thu theo ph­¬ng thøc b¸n ta thÊy c«ng ty ®· ®¹t ®­îc kÕ ho¹ch ®Ò ra. N¨m 2001, tuy doanh thu tõ xuÊt b¸n trùc tiÕp chØ ®¹t kho¶ng 96,4% so víi kÕ ho¹ch, nghÜa lµ cßn thiÕu 3,6% n÷a míi ®¹t chØ tiªu t­¬ng ®­¬ng víi 4.265.824.000 VND. Nh­ng bï l¹i doanh thu tõ b¸n tæng ®¹i lý l¹i ®¹t kho¶ng 123,7% so víi kÕ ho¹ch, nghÜa lµ v­ît kÕ ho¹ch 23,7% t­¬ng ®­¬ng víi 35.500.409.000 VND. Do ®ã tæng doanh thu cña c«ng ty n¨m 2001 vÉn v­ît kÕ ho¹ch ®Ò ra. Cßn n¨m 2002, th× c¶ doanh thu tõ xuÊt b¸n trùc tiÕp vµ b¸n tæng ®¹i lý ®Òu v­ît kÕ ho¹ch. XuÊt b¸n trùc tiÕp v­ît kÕ ho¹ch 2,3% t­¬ng ®­¬ng víi 4.601.219.000 VND, cßn b¸n tæng ®¹i lý v­ît kÕ ho¹ch 14,2% t­¬ng ®­¬ng víi 35.454.752.000 VND. * Tæng doanh thu tiªu thô s¶n phÈm trªn thÞ tr­êng n­íc ngoµi B¶ng 9: Doanh thu xuÊt khÈu cña c«ng ty LG – Meca §¬n vÞ tÝnh: VND STT ThÞ tr­êng Gi¸ trÞ xuÊt khÈu N¨m 2000 N¨m 2001 N¨m 2002 1 Srilanka 7.249.179.117 2.803.101.558 7.991.479.563 2 Singapore 0 3.575.499.632 7.304.345.416 3 Cambodia 0 1.877.881.146 0 Nguån: Phßng kÕ to¸n cña c«ng ty LG - Meca C¸c s¶n phÈm cña c«ng ty LG - Meca hiÖn ®ang ®­îc xuÊt vµo c¸c thÞ tr­êng Srilanka, Singapore, vµ Cambodia. N¨m 2000 xuÊt khÈu cña c«ng ty LG - Meca sang thÞ tr­êng Srilanka ®¹t 7.249.179.117 VND, chiÕm 100% tæng gi¸ trÞ xuÊt khÈu cña c«ng ty. Nh­ng ®Õn n¨m 2001 th× thÞ tr­êng nµy gi¶m xuèng cßn 2.803.101.558 VND, chiÕm 39,95% tæng gi¸ trÞ xuÊt khÈu cña c«ng ty. ThÞ tr­êng xuÊt khÈu cña c«ng ty cã thªm hai thÞ tr­êng míi lµ Singapore vµ Cambodia. N¨m 2001, c«ng ty LG - Meca ®· xuÊt sang Singapore 3.575.499.632 VND, chiÕm 43,31% tæng gi¸ trÞ xuÊt khÈu, xuÊt sang Cambodia lµ 1.877.881.146 VND, chiÕm 16,74% tæng gi¸ trÞ xuÊt khÈu cña c«ng ty. Trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y, do c«ng ty ®­îc ®Çu t­ ®æi míi thiÕt bÞ, c«ng nghÖ s¶n xuÊt, cñng cè c¬ chÕ qu¶n lý vµ cïng víi sù t¨ng tr­ëng cña nÒn kinh tÕ trong khu vùc còng nh­ trªn thÕ giíi nªn ho¹t ®éng xuÊt khÈu cña c«ng ty ®· cã nh÷ng b­íc tiÕn ®¸ng kÓ. Tõ mét thÞ tr­¬ng xuÊt khÈu duy nhÊt lµ Srilanka vµo n¨m 2000 th× ®Õn n¨m 2002 ®· cã thªm hai thÞ tr­êng n÷a nhËp khÈu s¶n phÈm cña c«ng ty LG - Meca lµ Singapore vµ Cambodia. Tuy nhiªn do thÞ tr­êng Cambodia qu¸ nhá vµ kh¶ n¨ng tiªu dïng cña thÞ tr­êng nµy lµ kh«ng cao, ®· sím b·o hoµ. Do vËy n¨m 2002, c«ng ty LG - Meca chØ tËp trung chñ yªu vµo hai thÞ tr­êng lµ Srilanka vµ Singapore. C«ng ty LG - Meca coi hai thÞ tr­¬ng Srilanka vµ Singapore lµ hai thÞ tr­êng truyÒn thèng cña m×nh, vµ cÇn phÈi nç lùc më réng thÞ tr­êng ra c¸c n­íc kh¸c. d) ChØ tiªu lîi nhuËn Theo b¶ng kÕt qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh tõ n¨m 2000 ®Õn n¨m 2001 cña c«ng ty LG - Meca ( B¶ng 1) ta thÊy tæng lîi nhuËn cña c«ng ty n¨m 2000 lµ 5.892.855.000 VND, n¨m 2001 lµ 647.042.634 VND, n¨m 2002 lµ 8.671.934.304 VND. ThuÕ nép ng©n s¸ch cña c«ng ty lµ 390.411.000 VND n¨m 2000, 862.478.080 VND n¨m 2001 vµ n¨m 2002 lµ 1.689.585.736 VND. Lîi nhuËn thuÇn cña c«ng ty lµ 4.768.426.000 VND n¨m 2000, 4.552.990.554 VND n¨m 2001 vµ n¨m 2002 lµ 6.766.913.122 VND. 2. C¸c chÝnh s¸ch vµ biÖn ph¸p mµ c«ng ty ®· ¸p dông nh»m më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm trong thêi qua (2000 - 2002) a) ChÝnh s¸ch s¶n phÈm - Tõ tr­íc, c«ng ty LG - Meca nhËp vËt t­ vµ thiÕt bÞ cña chÝnh h·ng LG Electronics cña Hµn Quèc nªn cã c«ng nghÖ hiÖn ®¹i, ®¶m b¶o an toµn.... Nh­ng ng­îc l¹i gi¸ thµnh cao vµ khã c¹nh tranh vÒ gi¸ ®èi víi c¸c h·ng cïng kinh doanh trªn thÞ tr­êng. §Ó kh¾c phôc nh­îc ®iÓm trªn, c«ng ty LG - Meca ®· khai th¸c b»ng c¸c s¶n phÈm tõ nh÷ng n­íc kh¸c cã chÊt l­îng t­¬ng ®­¬ng nh­ng gi¸ thµnh thÊp h¬n nh­: Trung Quèc, Malaixia, Thai Lan... ®· ®­îc thÞ tr­êng chÊp nhËn. - Do ®Æc ®iÓm cña thÞ tr­êng ®iÖn l¹nh, ®iÖn gia dông ViÖt Nam, c¸c h·ng ®a sè ®Òu tiªu thô c¸c lo¹i s¶n phÈm sö dông nhiÒu ®iÖn n¨ng, träng l­îng cña s¶n phÈm nÆng, kÝch cì kh«ng phong phó… NhËn thÊy ®­îc ®iÒu nµy, c«ng ty LG - Meca ®· tung ra thÞ tr­êng c¸c s¶n phÈm võa tiªu thô Ýt ®iÖn n¨ng, võa cã träng l­îng nhÑ võa cã kÝch cì phï hîp víi nh÷ng hé gia ®×nh chËt hÑp ë ViÖt Nam. b) ChÝnh s¸ch ®èi víi c¸c kh¸ch hµng c«ng nghiÖp vµ th­¬ng m¹i - X¸c ®Þnh môc tiªu l©u dµi lµ: më réng thÞ tr­êng tiªu thô trong kh¸ch hµng c«ng nghiÖp vµ th­¬ng m¹i ( do ­u ®iÓm cña lo¹i kh¸ch hµng nµy ®· tr×nh bÇy ë ch­¬ng I, phÇn II, 3b), c«ng ty LG - Meca ®· cã chÝnh s¸ch ®Çu t­ kho, c«ng nghÖ ®èi víi c¸c kh¸ch hµng c«ng nghiÖp lín trong c¸c lÜnh vùc lín nh­: c¸c c«ng tr×nh x©y dùng lín, c¸c kh¸ch s¹n, c¸c khu c«ng nghiÖp,... - Gi¶m gi¸ b¸n ®iÒu hoµ nhiÖt ®é, tñ l¹nh, m¸y giÆt ®èi víi c¸c kh¸ch hµng lín, kh¸ch hµng míi... - Tõ vÊn, thiÕt kÕ miÔn phÝ l¾p ®Æt hÖ thèng ®iÒu hoµ nhiÖt ®é cho kh¸ch hµng c) ChÝnh s¸ch khuyÕn m¹i, qu¶ng c¸o - X¸c ®Þnh môc tiªu s¶n phÈm chÝnh, ®Æc thï cña c«ng ty lµ ®iÒu hoµ nhiÖt ®é nªn ®· tiÕn hµnh khuyÕn m¹i qu¶ng c¸o b¸n lo¹i s¶n phÈm nµy. - §èi víi mét sè tæng ®¹i lý thµnh viªn, do thÞ tr­êng cã sù c¹nh tranh gay g¾t. §Ó ph¸t triÓn m¹ng l­íi ph©n phèi s¶n phÈm, c«ng ty LG - Meca ®· phèi hîp vµ hç trî chi phÝ cïng tæ chøc b¸n khuyÕn m¹i, tham gia héi chî, gi¶m gi¸ ®èi víi mét sè kh¸ch hµng c«ng nghiÖp, th­¬ng m¹i... - X¸c ®Þnh kim chØ nam trong ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty LG - Meca lµ : “Sù lùa chän tin cËy” . d) ChÝnh s¸ch gi¸ b¸n - Tuú vµo t×nh h×nh thùc tÕ t¹i thÞ tr­êng c¸c tæng ®¹i lý thµnh viªn, c«ng ty LG - Meca ®· linh ho¹t ®iÒu chØnh gi¸ b¸n cho phï hîp theo nguyªn t¾c gi¸ b¸n ®èi víi c¸c tæng ®¹i lý thµnh viªn lu«n lu«n lµ thÊp nhÊt. - Gi¶m gi¸ b¸n ®iÒu hoµ, tñ l¹nh vµ m¸y giÆt theo s¶n l­îng mua trong th¸ng ®èi víi kh¸ch hµng tæng ®¹i lý hoÆc ®¹i lý... - Gi¶m gÝa ®èi víi c¸c kh¸ch hµng míi. 3. §¸nh gi¸ nh÷ng ­u ®iÓm vµ tån t¹i cña c«ng ty trong viÖc më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm a) ¦u ®iÓm - N¨m 1997 lµ n¨m ®Çu tiªn thµnh lËp c«ng ty víi bèi c¶nh c¹nh tranh khèc liÖt trªn thÞ tr­êng nh­ng víi quyÕt t©m cao cña toµn thÓ c¸n bé c«ng nh©n viªn toµn c«ng ty ®· x¸c ®Þnh ®­îc “V¹n sù khëi ®Çu nan”, b­íc ban ®Çu lµ b­íc cã ý nghÜa ®ét ph¸. C«ng ty ®· ®¹t ®­îc nhiÒu thµnh tÝch, æn ®Þnh ®­îc tæ chøc, hoµn thiÖn tõng b­íc m« h×nh tæ chøc cho hîp lý ®Ó ®iÒu hµnh ho¹t ®éng kinh doanh ®­îc kÞp thêi nhanh chãng, gi¶m c¸c kh©u trung gian kh«ng cÇn thiÕt nh»m ®¹t hiÖu qu¶ kinh tÕ cao h¬n. - C«ng ty ®· kh«ng ngõng ®Èy m¹nh kinh doanh trªn toµn thÞ tr­êng, t¨ng tr­ëng vÒ s¶n l­îng, tËp trung ®ét ph¸ mét sè kh©u c¬ b¶n mµ tr­íc ®©y cßn tån t¹i nh­: ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm, lùa chän vµ kinh doanh nh÷ng s¶n phÈm phï hîp thÞ tr­êng ®Ó ®¹t ®­îc môc tiªu thÞ tr­êng vµ lîi nhuËn, th©m nhËp vµo thÞ tr­êng ®iÖn gia dông cho c¸c ngµnh c«ng nghiÖp trªn c¬ së ®Çu t­ vµ dÞch vô cho c¬ së s¶n xuÊt. - MÆc dï míi chØ thµnh lËp ®­îc h¬n 6 n¨m nh­ng nh­ng c«ng ty ®· cã ®­îc mét m¹ng l­¬Ý ph©n phèi tr¶i dµi trªn ph¹m vÞ c¶ n­íc, c«ng ty LG - Meca ®· dÇn dÇn t¹o ®­îc uy tÝn trªn thÞ tr­êng ®iÖn gia dông cña c¶ n­íc vµ ngµy cµng ph¸t triÓn. C¸c s¶n phÈm cña c«ng ty LG - Meca ®· cã mÆt ë kh¾p mäi n¬i vµ trong lÜnh vùc s¶n xuÊt c«ng nghiÖp, d©n dông… phôc vô nhu cÇu s¶n xuÊt vµ tiªu dïng cña c¸c thµnh phÇn trong x· héi. C«ng ty kh«ng chØ gi÷ v÷ng vµ duy tr× c¸c kh¸ch hµng hiÖn cã mµ cßn kh¬i dËy ®­îc c¸c kh¸ch hµng tiÒm n¨ng, chiÕm vÞ trÝ chñ chèt trong c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. Vµ thÞ phÇn cña c«ng ty ngµy cµng ®­îc më réng trªn thÞ tr­êng c¹nh tranh khèc liÖt nµy. - Ho¹t ®éng trong m«i tr­êng kinh doanh víi nh÷ng quy luËt kinh doanh cßn míi mÎ vµ m«i tr­êng c¹nh tranh khèc liÖt víi nh÷ng h·ng næi tiÕng trªn thÞ trêng ViÖt Nam vµ thÕ giíi nh­ Electrolux, Sanyo, Carrier, National,... mµ nhÊt lµ c«ng ty l¹i míi thµnh lËp. C«ng ty tån t¹i vµ ®øng v÷ng trªn thÞ tr­êng hiÖn nay cã thÓ nãi lµ mét thµnh c«ng. - Kh«ng nh÷ng thÕ kÓ tõ khi míi thµnh lËp ®Õn nay kÕt qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty qua c¸c n¨m ®Òu kh«ng ngõng t¨ng lªn, lîi nhuËn, c¸c kho¶n nép ng©n s¸ch kh«ng ngõng n©ng cao. L­îng hµng ho¸ b¸n ra cña c«ng ty kh«ng ngõng t¨ng lªn, ®iÒu nµy ®· chøng tá n¨ng lùc, uy tÝn vµ vÞ thÕ cña c«ng ty ngµy cµng cao. Tuy nhiªn ®Ó ®¹t ®ù¬c kÕt qu¶ trªn lµ c¶ sù phÊn ®Êu kh«ng ngõng cña ®éi ngò c¸n bé c«ng nh©n viªn cña c«ng ty ®Æc biÖt lµ sù phÊn ®Êu kh«ng ngõng cña c¸c nh©n viªn phßng kinh doanh. Sù phÊn ®Êu chÝnh lµ sù kh«ng ngõng häc hái trau råi kinh nghiÖm thùc tÕ, nh÷ng kiÕn thøc s¸ch vë sù nhiÖt t×nh n¨ng ®éng cña hä. - HiÖn nay díi con m¾t ngêi tiªu dïng, kh«ng chØ ë trong n­íc mµ cßn t¹i c¸c n­íc nhËp khÈu s¶n phÈm cña c«ng ty LG- MECA ®· vµ ®ang trë thµnh mét h×nh ¶nh quen thuéc, mét ®Þa chØ ®¸ng tin cËy cña hä. C¸c s¶n phÈm cña c«ng ty kh«ng chØ ®¸p øng cho kh¸ch hµng vÒ chÊt l­îng cao mµ cßn ®a d¹ng vÒ chñng lo¹i (model), kh¶ n¨ng giao hµng sím nhÊt vµ c¸c dÞch vô hËu m·i tèt nhÊt. - Mét lîi thÕ n÷a cña c«ng ty LG - Meca lµ c¸c s¶n phÈm mang nh·n hiÖu LG kh«ng ph¶i míi xuÊt hiÖn mµ nã ®· ®­îc tËp ®oµn LG Electronics x©y dùng vµ qu¶ng b¸ trªn toµn cÇu. C«ng ty liªn doanh LG - Meca thùc chÊt lµ sù më réng thÞ tr­êng vµo khu vùc §«ng Nam ¸ . ChÝnh v× vËy c¸c s¶n phÈm cña LG - Meca kh«ng ph¶i lµ qu¸ xa l¹ ®èi víi ng­êi tiªu dïng ë c¸c thÞ tr­êng n­íc ngoµi. b) MÆt cßn tån t¹i Bªn c¹nh nh÷ng kÕt qu¶ ®· ®¹t ®­îc c«ng ty LG - Meca còng kh«ng tr¸nh khái nh÷ng h¹n chÕ trong c«ng t¸c më réng thÞ tr­êng cña m×nh. Cô thÓ ®ã lµ nh÷ng h¹n chÕ vÒ: - §éi ngò nh©n viªn t­ vÊn, thiÕt kÕ l¾p ®Æt c¸c hÖ thèng ®iÒu hoµ nhiÖt ®é cßn yÕu vÒ tr×nh ®é, ch­a thµnh th¹o trong c«ng viÖc. - §éi ngò b¸n hµng kinh doanh ®iÒu hoµ nhiÖt ®é, tñ l¹nh vµ m¸y giÆt kh«ng n¾m b¾t ®­îc c¸c yÕu tè vÒ kü thuËt cña s¶n phÈm - §èi víi kh¸ch hµng c«ng nghiÖp vµ th­¬ng m¹i, viÖc ®Çu t­ kho b·i ®Ó chøa hµng s½n sµng cung cÊp gÆp khã kh¨n vÒ chi phÝ vµ ®Þa ®iÓm. H¬n n÷a khi mµ c¸c kh¸ch hµng ®ã kh«ng tin cËy, hä bÊt ngê chuûen sang mua hµng cña h·ng kh¸c th× hµng cña c«ng ty sÏ bÞ tån ®äng, chi phÝ l­u kho b·i rÊt lín. - C«ng t¸c ®Çu t­, dÞch vô tr­íc vµ sau b¸n hµng víi chøc n¨ng qu¶n lý ®Ó gióp ®ì c¸c tæng ®¹i lý, ®¹i lý, ®Æc biÖt lµ c¸c tæng ®¹i lý cßn yÕu. c) Nh÷ng nguyªn nh©n - Ch­a cã nhiÒu chiÕn l­îc ®µo t¹o còng nh­ c¸c ch­¬ng tr×nh ®µo t¹o nh»m n©ng cao kiÕn thøc vÒ kü thuËt, marketing cho ®éi ngò kinh doanh diÒu hoµ, tñ l¹nh vµ m¸y giÆt. - Lùc l­îng vµ tr×nh ®é ®éi ngò c¸n bé c«ng nh©n viªn ®Æc biÖt ë mét sè kh©u then chèt nh­ kinh doanh, tiÕp thÞ, kü thuËt chuyªn ngµnh cßn qu¸ máng vÒ sè l­îng, yÕu vÒ chÊt l­îng, ch­a t­¬ng xøng víi nhiÖm vô vµ tÇm vãc cña c«ng ty LG - Meca lµ c«ng ty ®¹i diÖn cña tËp ®oµn LG danh tiÕng. - Sù c¹nh tranh quyÕt liÖt cña c¸c h·ng kinh doanh kh¸c trªn thÞ tr­êng. Hä cã lîi thÕ lµ “ ng­êi ®i tr­íc”, nªn viÖc ®¸nh b¹i nh÷ng nh·n hiÖu ®· tån t¹i l©u dµi trªn thÞ tr­êng ViÖt Nam lµ rÊt khã kh¨n. - C¸c mÆt hµng ®iÖn gia dông rÊt nh¹y c¶m víi nhu cÇu, thÞ hiÕu, kh¶ n¨ng mua s¾m cña ng­êi d©n, do ®ã viÖc xuÊt nhËp khÈu c¸c mÆt hµng míi, hiÖn ®¹i nÕu kh«ng cÈn thËn sÏ rÊt dÔ bÞ thÊt b¹i. Ch­¬ng iii Mét sè gi¶i ph¸p nh»m ®Èy m¹nh ho¹t ®éng më réng thÞ tr­êng tiªu thô ¶n phÈm cña LG - Meca I. §Þnh h­íng ph¸t triÓn cña c«ng ty trong thêi gian tíi Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, c¸c doanh nghiÖp tÊt yÕu ph¶i chÊp nhËn sù c¹nh tranh, c¹nh tranh víi hµng trong n­íc vµ c¹nh tranh víi hµng nhËp ngo¹i. Nh­ng sù tån t¹i cña hµng nhËp ngo¹i còng cã mÆt tÝch cùc thóc ®Èy ph¸t triÓn s¶n xuÊt, n©ng cao chÊt l­îng hµng néi ®Þa. Vµ c«ng ty LG - MECA Electronics.Inc lµ mét trong nh÷ng doanh nghiÖp n»m trong sù c¹nh tranh nµy. Trong n¨m 2003, ®Ó thùc hiÖn thµnh c«ng môc tiªu v­¬n tíi dÉn ®Çu thÞ tr­êng, trë thµnh nh·n hiÖu sè mét vÒ ®å ®iÖn gia dông t¹i ViÖt Nam, c«ng ty LG - Meca tiÕp tôc giíi thiÖu c¸c s¶n phÈm øng dông kü thuËt sè t¹i thÞ tr­êng ViÖt Nam. §Ó cã mét c¬ cÊu s¶n xuÊt hîp lý c«ng ty cÇn ®¸nh gi¸ ®óng thùc lùc vµ kh¶ n¨ng cña m×nh còng nh­ cã nh÷ng ®¸nh gi¸ ®óng ®¾n vÒ ®èi thñ c¹nh tranh cña c«ng ty. Trong khi ®ã, ®o¹n thÞ tr­êng chÝnh mµ c«ng ty tËp trung vµ ®ang phôc vô cßn cã nhu cÇu rÊt lín vÒ s¶n phÈm ®iÖn gia dông trong nh÷ng n¨m tíi. §¸nh gi¸ c¬ héi, triÓn väng cña thÞ tr­êng trong thêi gian tíi, Ban gi¸m ®èc ®· ®Ò ra chiÕn l­îc s¶n xuÊt kinh doanh cho n¨m 2003: - TiÕp tôc giíi thiÖu c¸c s¶n phÈm kü thuËt sè. + §iÒu hoµ Gold Fin, s¶n phÈm kü thuËt sè (Digital) bé läc plasma, + M¸y giÆt tubor Drum DD, m¸y giÆt cöa ngang Itellowasher DD, + Tñ l¹nh Door Cooling, Tñ l¹nh Internet. - §a s¶n phÈm lß vi sãng( micro oven), m¸y hót bôi (hoover) th©m nhËp vµo thÞ tr­êng ViÖt Nam. - T¨ng c­êng c¸c mèi quan hÖ víi c¸c nhµ ph©n phèi, nhµ b¸n lÎ vµ nh©n viªn b¸n lÎ ®Ó cñng cè uy tÝn cña c«ng ty, t¹o niÒm tin cho b¹n hµng vµ ngêi tiªu dïng. - Cñng cè lßng trung thµnh cña ng­êi tiªu dïng víi nh·n hiÖu cña LG + TËp trung vµo c¸c ho¹t ®éng hç trî b»ng c¸c ho¹t ®éng c«ng chóng: ®­êng lªn ®Ønh Olympia, cóp bãng ®¸ Hå chÝ Minh, Ch­¬ng tr×nh lêi cña giã). + Tµi trî c¸c ch­¬ng tr×nh , sù kiÖn vµ c¸c ChiÕn dÞch qu¶ng c¸o, Quyªn gãp cho c¸c tæ chøc tõ thiÖn: ChiÕn dÞch quµ tÆng miÔn phÝ, l¾p ®Æt miÔn phÝ, quyªn gãp cho c¸c tæ chøc tõ thiÖn, TriÓn l·m vµ héi chî Th¬ng M¹i - N©ng cao chÊt dÞch vô kh¸ch hµng: + ThiÕt lËp mét trung t©m b¶o hµnh lín nhÊt ViÖt Nam. T¨ng c­êng x©y dùng dÞch vô söa ch÷a miÔn phÝ, giao phô kiÖn vµ thiÐt bÞ ®óng hÑn. + Tæ chøc c¸c héi th¶o kü thuËt, thiÕt lËp c¸c trung t©m th«ng tin kh¸ch hµng nh»m x©y dùng quan hÖ tèt ®Ñp víi kh¸ch hµng. - Hoµn thiÖn d©y truyÒn s¶n xuÊt, l¾p r¸p cho c«ng ty ph¸t triÓn bÒn v÷ng trªn thÞ tr­êng. II. C¸c gi¶i ph¸p nh»m më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty LG - Meca 1. C¸c gi¶i ph¸p ®èi víi c«ng ty Tõ nh÷ng lý luËn chung nhÊt vÒ thÞ tr­êng, më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp, qua viÖc ph©n tÝch thùc tr¹ng thÞ tr­êng ®Æc biÖt lµ c«ng t¸c tiªu thô vµ më réng thÞ tr­êng s¶n phÈm cña c«ng ty LG - Meca muèn tån t¹i vµ ph¸t triÓn trong ®iÒu kiÖn thÞ tr­êng c¹nh tranh khèc liÖt thªm vµo ®ã c«ng ty l¹i míi ®­îc thµnh lËp, th× c«ng ty ph¶i ®Æc biÖt coi träng c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm. Qua ph©n tÝch t×nh h×nh thùc tÕ vÒ thÞ tr­êng vµ ho¹t ®éng më réng thÞ tr­êng cña c«ng ty LG - Meca, c¨n cø vµo nhu cÇu tiªu thô, xu h­íng vµ triÓn väng cña ngµnh ®iÖn gia dông ViÖt Nam, c«ng ty LG - Meca nªn thùc hiÖn c¸c gi¶i ph¸p sau ®©y: a) LËp kÕ ho¹ch ®iÒu tra vµ nghiªn cøu thÞ tr­êng Trong thÞ tr­êng c¹nh tranh khèc liÖt, ®Ó më réng thÞ tr­êng tiªu thu s¶n phÈm cña m×nh, c«ng t¸c lËp kÕ ho¹ch ®iÒu tra vµ nghiªn cøu thÞ tr­êng ®ãng vai trß hÕt søc quan träng ®èi víi doanh nghiÖp. ViÖc ®iÒu tra, nghiªn cøu ph¸t hiÖn ra nh÷ng nhu cÇu vÒ sè l­îng, chÊt l­îng, chñng lo¹i, gi¸ c¶ cña thÞ tr­êng vµ viÖc ph©n phèi nh»m tho¶ m·n nhu cÇu ®ã cã quyÕt ®Þnh rÊt lín ®Õn hiÖu qu¶ kinh doanh cña doanh nghiÖp. Do ®ã, c«ng ty còng nh­ c¸c chi nh¸nh ph¶i cã sù quan t©m tho¶ ®¸ng ®Õn c«ng t¸c ®iÒu tra nghiªn cøu thÞ tr­êng. Thùc tÕ cho thÊy, thÞ tr­êng ®iÖn gia dông lµ thÞ tr­êng t­¬ng ®èi míi mÎ vµ ho¹t ®éng diÔn ra hÕt søc s«i ®éng vµ mang tÝnh c¹nh tranh cao (do lîi nhuËn lín). Mét thÞ tr­êng nhá bÐ ë ViÖt Nam mµ nhiÒu c«ng ty liªn doanh vµ c«ng ty 100% vèn n­íc ngoµi. C¸c c«ng ty nµy ®Òu cã qui m« tiÒm lùc còng nh­ kinh nghiÖm rÊt lín trªn th­¬ng tr­êng. §Ó t¨ng thÞ phÇn tiªu thô mét sè c«ng ty kh«ng ngõng ®­a ra c¸c chiÕn l­îc, chÝnh s¸ch c¹nh tranh hÕt søc hÊp dÉn l«i cuèn kh¸ch hµng nh­ c«ng ty Toshiba, National... * Tæ chøc bé m¸y ®iÒu tra nghiªn cøu thÞ tr­êng C«ng ty còng nh­ c¸c chi nh¸nh ë c¸c khu vùc cã thÓ tù m×nh thµnh lËp ra bé phËn nghiªn cøu thÞ tr­êng tuú thuéc vµo qui m« cña bé m¸y qñan lý vµ qui m« cña tõng ®¬n vÞ. §èi víi v¨n phßng c«ng ty ®Æt t¹i Hµ Néi vµ chi nh¸nh t¹i Sµi Gßn, ®©y lµ thÞ tr­êng lín vµ cã tiÒm n¨ng th× bé phËn nµy cÇn ph¶i ®ñ lín. Cßn c¸c chi nh¸nh ë c¸c khu vùc kh¸c nh­ §µ N½ng, H¶i Phßng, Cµn Th¬ bé phËn nµy cã thÓ nhá h¬n. Nh÷ng thµnh viªn trong bé phËn nghiªn cøu thÞ tr­êng ®ßi hái ph¶i lµ nh÷ng ng­êi cã tr×nh ®é vÒ kinh tÕ vµ cã kh¶ n¨ng vÒ ho¹t ®éng th­¬ng m¹i, ®Æc biÖt ph¶i hiÓu biÕt kh¸ s©u s¾c vÒ lÜnh vùc marketing. §Ó cã ®­îc nh÷ng ng­êi ®ñ ®iÒu kiÖn ®Ó ®­a vµo bé phËn nghiªn cøu thÞ tr­êng, cã thÓ tuyÓn dông tõ nh÷ng ng­êi sau: - Sinh viªn tèt nghiÖp lo¹i kh¸, giái ë c¸c tr­êng ®¹i häc kinh tÕ chuyªn ngµnh qu¶n trÞ kinh doanh, marketing, th­¬ng m¹i. - C¸n bé cã kinh nghiÖm thùc tÕ, ®· vµ ®ang ho¹t ®éng trong lÜnh vùc thÞ tr­êng nh­ theo dâi b¸n hµng, ®iÒu hµnh ph©n phèi s¶n phÈm. C¸c c¸n bé nµy nÕu ®­îc ®µo t¹o thªm vÒ c¸c kiÕn thøc th­¬ng m¹i, marketing th× sÏ rÊt tèt v× hä ®· cã kinh nghiÖm, cã hiÓu biÕt nhÊt ®Þnh vÒ thÞ tr­êng cña doanh nghiÖp. - TuyÓn dông tõ c¸c nguån kh¸c nh­: ®¨ng qu¶ng c¸o tuyÓn ng­êi trªn c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng, th«ng qua mèi quan hÖ... NhiÖm vô cña c¸c bé phËn nghiªn cøu thÞ tr­êng: + Nghiªn cøu nhu cÇu thÞ tr­êng vÒ sè l­îng, chÊt l­îng, gi¸ c¶ c¸c mÆt hµng mµ c«ng ty ®ang kinh doanh. Xem lo¹i nµo ®­îc kh¸ch hµng chÊp nhËn nhiÒu nhÊt. Vµ trªn thÞ tr­êng c¸c ®èi thñ c¹nh tranh kinh doanh nh÷ng lo¹i nµo, chÊt l­îng, gi¸ c¶ cã hÊp dÉn h¬n m×nh kh«ng. §Ó tõ ®ã biÕt ®­îc thÞ hiÕu cña kh¸ch hµng vµ cã nh÷ng chÝnh s¸ch phï hîp nh»m t¨ng kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm cña m×nh. T¨ng tr­ëng trªn thÞ tr­êng hiÖn t¹i b»ng c¸ch t¨ng søc mua cña c¸c kh¸ch hµng cò, l«i kÐo kh¸ch hµng cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh b»ng c¸c h×nh thøc qu¶ng c¸o, khuyÕn m¹i, tÆng quµ hoÆc ®èi víi kh¸ch hµng lµ c¸c hé gia ®×nh b»ng c¸ch ®Çu t­ c¬ së vËt chÊt ban ®Çu d­íi h×nh thøc tr¶ gãp trªn s¶n phÈm mµ hä sÏ sö dông b»ng c¸c ho¹t ®éng dÞch vô tr­íc, trong vµ sau khi b¸n hµng hay c¸c h×nh thøc tÆng qïa ®èi víi kh¸ch hµng ®ang sö dông c¸c s¶n phÈm cña LG - Meca vµo c¸c dÞp tÕt cæ truyÒn... + Nghiªn cøu kh¶ n¨ng ®¸p øng nhu cÇu cña c«ng ty: Nhu cÇu sö dông ®å ®iÖn gia dông ngµy cµng gia t¨ng cïng víi nhÞp ®é t¨ng tr­ëng cña x· héi. Bé phËn nghiªn cøu thÞ tr­êng cÇn nghiªn cøu ®Ó x¸c ®Þnh ®­îc t×nh h×nh cung øng cña c«ng ty, xem c«ng ty ®· ®¸p øng ®Çy ®ñ nhu cÇu cña kh¸ch hµng hay ch­a ®Ó tõ ®ã cã c¨n cø ®iÒu chØnh c¸c ho¹t ®éng cho phï hîp, ®Ó gi¶m chi phÝ vµ t¹o uy tÝn ®èi víi kh¸ch hµng. + Nghiªn cøu ph©n phèi tiªu thô s¶n phÈm: M¹ng l­íi ph©n phèi tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty tíi kh¸ch hµng lµ mét kh©u rÊt quan träng nh»m t¨ng cao møc b¸n ra thÞ tr­êng. §iÒu nµy ®ßi hái bé phËn nghiªn cøu thÞ tr­êng ph¶i bè trÝ tæ chøc hîp lý kªnh ph©n phèi ë tõng khu vùc vµ ®èi víi tõng kh¸ch hµng nh»m n©ng cao hiÖu qu¶ kinh doanh cña c«ng ty. + Nghiªn cøu qu¶ng c¸o, yÓm trî, xóc tiÕn b¸n hµng: ë ®©y cÇn sù s¸ng t¹o, nhanh nhËy vµ sù häc hái. HiÖn nay, trªn c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng sè l­îng c¸c mÉu tin qu¶ng c¸o cho lÜnh vùc kinh doanh cña c«ng ty kh«ng nhiÒu cã thÓ lµ do t©m lý lo sî bÞ t¨ng chi phÝ nÕu tiÕn hµnh c¸c ho¹t ®éng khuÕch tr­¬ng, khuyÕn m¹i. Sù thùc, ph¶i coi chi phÝ qu¶ng c¸o th«ng tin vÒ s¶n ph¶m lµ mét kho¶n ®Çu t­, kh«ng ph¶i cã thÓ ®em l¹i lîi Ých ngay tøc kh¾c mµ nã t¸c ®éng tÝch cùc tíi ho¹t ®éng cu¶ c«ng ty vÒ l©u dµi. + Nghiªn cøu c¸c chÝnh s¸ch, chÕ ®é cña nhµ n­íc liªn quan tíi ho¹t ®éng thÞ tr­êng v× c¸c chÝnh s¸ch cña nhµ n­íc ®Òu cã ¶nh h­ëng trùc tiÕp hoÆc gi¸n tiÕp tíi ho¹t ®éng cña mçi doanh nghiÖp. * Ph­¬ng ph¸p ®iÒu tra nghiªn cøu nhu cÇu thÞ tr­êng Trong qu¸ tr×nh ®iÒu tra, nghiªn cøu nhu cÇu thÞ tr­êng, ta ph¶i sö dông nhiÒu ph­¬ng ph¸p. Song cã thÓ tiÕn hµnh mét sè ph­¬ng ph¸p c¬ b¶n sau mµ kinh phÝ phôc vô kh«ng lín l¾m: - Ph­¬ng ph¸p nghiªn cøu gi¸n tiÕp: tæ chøc mua tµi liÖu, b¸o chÝ chuyªn ngµnh vµ vÒ thÞ tr­êng, ph¸t hµnh phiÕu ®iÒu tra nhu cÇu sö dông ph­¬ng ph¸p dù ®o¸n nhu cÇu thÞ tr­êng. - Ph­¬ng ph¸p nghiªn cøu trùc tiÕp: thu thËp th«ng tin tõ phÝa kh¸ch hµng tõ nh÷ng n¬i tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty, theo dâi, thèng kÕ vÒ sè l­îng, chñng lo¹i, mÉu m·, gi¸ c¶, ®é an toµn, tÝnh n¨ng... cña s¶n phÈm. Nh÷ng th«ng tin nµy cã Ých cho viÖc ®Þnh ra c¸c chiÕn l­îc s¶n phÈm thÝch hîp nh»m tho¶ m·n tèi ®a nhu cÇu cña kh¸ch hµng gióp cho viÖc më réng thÞ tr­êng vµ ®Èy nhanh tèc ®é b¸n hµng. Hµng n¨m, c«ng ty vµ c¸c chi nh¸nh nªn tæ chøc héi nghÞ kh¸ch hµng (®Æc biÖt lµ nh÷ng kh¸ch hµng lín) ®Ó thu thËp ý kiÕn cña hä vÒ ph­¬ng ph¸p lµm ¨n cña c«ng ty. C«ng ty chñ ®éng ®Ò xuÊt ra c¸c biÖn ph¸p cïng kh¸ch hµng gi¶i quyÕt khã kh¨n chung. Tham gia héi chî triÓn l·m còng lµ mét h×nh thøc gióp Ých rÊt nhiÒu cho viÖc thu thËp th«ng tin vÒ thÞ tr­êng. Dùa trªn nh÷ng th«ng tin thu thËp ®­îc trong qu¸ tr×nh kh¶o s¸t ®iÒu tra, nghiªn cøu thÞ tr­êng kÕt hîp víi nh÷ng th«ng tin thu thËp ®­îc tõ kh¸ch hµng, c«ng ty sÏ x¸c ®Þnh ®­îc chñng lo¹i s¶n phÈm tiªu thô ®­îc nhiÒu , nh÷ng s¶n phÈm tiªu thô chËm hoÆc Ýt vµ nh÷ng nguyªn nh©n dÉn ®Õn t×nh trµn ®ã trong tõng th¬× kú. Qua ®ã ®Ò ra chiÕn l­îc s¶n phÈm, chiÕn l­îc gi¸ c¶, chiÕn l­îc ph©n phèi vµ kü thuËt yÓm trî b¸n hµng phï hîp víi tõng giai ®o¹n vµ víi tõng lo¹i kh¸ch hµng. b) X©y dùng chÝnh s¸ch s¶n phÈm theo h­íng ®a d¹ng ho¸ ®Ó më réng thÞ tr­êng tiªu thô Mét ®iÒu cèt lâi trong chiÕn l­îc s¶n phÈm lµ lu«n t×m ra s¶n phÈm míi, kh«ng ngõng ®æi míi vÒ chñng lo¹i thiÕt bÞ ®Ó phï hîp víi nhu cÇu cña tõng ®èi t­îng kh¸ch hµng. §Ó gi÷ ®­îc kh¸ch hµng vµ më réng thÞ tr­êng c«ng ty LG - Meca kh«ng chØ tËp trung ë viÖc kinh doanh mµ ph¶i ®a d¹ng ho¸ mÆt hµng liªn quan nh­ phô kiÖn vµ c¸c dÞch vô mµ kh¸ch hµng yªu cÇu. Trong kh¸ch hµng c«ng nghiÖp, nhu cÇu cña hä lµ hç trî, ®Çu t­ toµn bé vµ hä còng cã yªu cÇu rÊt cao vÒ ký thuËt vµ t­ vÊn. Do ®ã c«ng ty cÇn ph¶i ®a d¹ng ho¸ dÞch vô kinh doanh cã liªn quan. Tuy nhiªn cÇn ph¶i l­u ý lµ trong chÝnh s¸ch ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm, th× viÖc ph¸t triÓn s¶n phÈm míi chøa nhiÒu yÕu tè rñi ro. Do vËy, khi ho¹ch ®Þnh chÝnh s¸ch nµy, c«ng ty cÇn tÝnh to¸n kü vÒ c¸c mÆt: vèn ®Çu t­, ®iÒu kiÖn thiÕt bÞ c«ng nghÖ, ®Þnh h­íng ph¸t triÓn s¶n phÈm, thêi h¹n thu håi vèn, lîi nhuËn do s¶n phÈm ®em l¹i. c) T×m kiÕm thÞ tr­êng míi §èi víi bÊt kú mét doanh nghiÖp nµo muèn më réng thÞ tr­êng th× ngoµi viÖc më réng thÞ tr­êng träng ®iÓm, doanh nghiÖp lu«n ph¶i t×m kiÕm thÞ tr­êng míi cho m×nh. Sù thµnh c«ng sÏ ®Õn víi nh÷ng doanh nghiÖp nµo biÕt t×m cho m×nh mét b­íc ®i ®óng vµ nhanh h¬n c¸c ®èi thñ kh¸c. HiÖn t¹i c«ng ty ®· cã thÞ tr­êng ë kh¾p c¸c khu vùc trong c¶ n­íc, nh­ng thêi gian qua cho thÊy nhu cÇu sö dông hµng ®iÖn gia dông ngµy cµng t¨ng. Do ®ã tr­íc m¾t c«ng ty cÇn gi÷ v÷ng thÞ tr­êng träng ®iÓm hiÖn nay lµ thÞ tr­êng Hµ Néi, Sµi Gßn, H¶i Phßng, §µ N½ng víi c¸c kh¸ch hµng truyÒn thèng, th©m nhËp s©u ®Ó tho¶ m·n nhu cÇu hiÖn t¹i vµ t­¬ng lai cña kh¸ch hµng trong nh÷ng n¨m tíi, ®Æc biÖt chó ý ®Õn viÖc cñng cè mèi quan hÖ l©u dµi, cè ®Þnh víi b¹n hµng cã nhu cÇu tiªu thô lín. C«ng ty ngoµi viÖc ®Æt ®¹i lý ë c¸c khu vùc träng ®iÓm lµ c¸c thµnh phè lín, c«ng ty nªn më thªm c¸c ®¹i lý ra vïng l©n cËn ®Ó thu hót kh¸ch hµng sö dông míi. Bªn c¹nh duy tr× kh¸ch hµng cò, kh¸ch hµng truyÒn thèng c«ng ty nªn t×m hiÓu khai th¸c nhu cÇu tõ c¸c kh¸ch hµng tiÒm n¨ng, dù ®o¸n nhu cÇu cña hä ®Ó cã b­íc x©m nhËp vµo thÞ tr­êng kÞp thêi. §Æc biÖt lµ ®èi víi kh¸ch hµng c«ng nghiÖp, c«ng ty cÇn cã nh÷ng chÝnh s¸ch hîp lý thËm chÝ chÞu thua lç lóc ®Çu ®Ó thu hót c¸c kh¸ch hµng míi. V× môc tiªu vµ lîi Ých l©u dµi cña c«ng ty. d) X©y dùng chÝnh s¸ch gi¸ c¶ linh ho¹t, phï hîp víi sù biÕn ®éng cung cÇu trªn thÞ tr­êng Gi¸ c¶ lµ ®ßn bÈy kinh tÕ quan träng ®èi víi c«ng ty vµ thÞ tr­êng. V× gi¸ c¶ cao hay thÊp ¶nh h­ëng quyÕt ®Þnh ®Õn s¶n l­îng tiªu thô vµ lîi nhuËn mµ c«ng ty ®¹t ®­îc. Do vËy ®Ó thùc hiÖn ®­îc môc tiªu tiªu thô víi sè l­îng lín nh­ng vÉn ®¶m b¶o ®­îc quyÒn lîi cho kh¸ch hµng c«ng ty ph¶i cã chÝnh s¸ch gi¸ c¶ hîp lý. Tuú thuéc vµo t×nh h×nh biÕn ®éng trªn thÞ tr­êng, c«ng ty cã thÓ ®Þnh ra mét chÝnh s¸ch gi¸ phï hîp ch¼ng h¹n: - §èi víi c¸c tæng ®¹i lý thµnh viªn, lµ kh¸ch hµng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty víi sè l­îng lín. Do ®ã c¨n cø vµo t×nh h×nh thùc tÕ t¹i thÞ tr­êng cña hä, c«ng ty ®iÒu chØnh gi¸ b¸n cho phï hîp ®Ó ®¶m b¶o møc gi¸ thÊp nhÊt cho ®¬n vÞ nµy. - ChiÕt khÊu ®èi víi c¸c kh¸ch hµng thanh to¸n sím. ViÖc sö dông h×nh thøc triÕt khÊu nµy gióp c«ng ty thu håi vèn, t¨ng kh¶ n¨ng quay vßng vèn. MÆt kh¸c cã thÓ gi¶m ®ù¬c t×nh tr¹ng nî khã ®ßi cña c«ng ty. - Gi¶m gi¸ cho nh÷ng kh¸ch hµng mua míi. - Gi¶m gi¸ cho nh÷ng kh¸ch hµng mua víi sè l­îng lín. Tuy nhiªn phÇn gi¶m gi¸ nµy ®ßi hái kh«ng lín h¬n phÇn tiÕt kiÖm chi phÝ cña c«ng ty do tiªu thô ®­îc sè l­îng lín. PhÇn tiÕt kiÖm nµy gåm: phÇn gi¶m chi phÝ b¸n hµng, l­u kho vµ vËn chuyÓn hµng ho¸. - C«ng ty còng nªn ban hµnh khung gi¸ b¸n cho phÐp ®èi víi c¸c ®¹i lý, tæng ®¹i lý ®Ó ®¶m b¶o uy tÝn vµ t¨ng sù c¹nh tranh cña c«ng ty. - Bé phËn nghiªn cøu cña c«ng ty theo dâi vµ dù ®o¸n biÕn ®éng gi¸ trªn thÞ tr­êng. e) Hoµn thiÖn hÖ thèng ph©n phèi M¹ng l­íi ph©n phèi lµ cÇu nèi gi÷a nhµ cung cÊp víi kh¸ch hµng, th«ng qua m¹ng l­íi ph©n phèi s¶n phÈm sÏ ®­îc truyÒn tíi tay kh¸ch hµng mét c¸ch thuËn tiÖn nhÊt. Do ®ã ®Ó ®Èy m¹nh tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm vµ më réng thÞ tr­êng, c«ng ty LG - Meca nªn tËp trung hoµn thiÖn hÖ thèng ph©n phèi cu¶ m×nh. Trong lÜnh vùc nµy c«ng ty cÇn: - ThiÕt lËp bé phËn chuyªn tr¸ch vÒ thiÕt kÕ, qu¶n lý vµ ®iÒu chØnh hÖ thèng ph©n phèi t¹i v¨n phßng c«ng ty ®Ó theo dâi vµ ®iÒu chØnh th­êng xuyªn phï hîp víi sù thay ®æi th­êng xuyªn cña m«i tr­êng kinh doanh. Bé phËn nµy nªn thuéc biªn chÕ cña phßng kinh doanh c«ng ty LG - Meca do mét phã phßng trùc tiÕp qu¶n lý víi c¸c chøc n¨ng vµ nhiÖm vô sau: + Qu¶n lý vµ thùc hiÖn ho¹t ®éng ®iÒu chØnh kªnh ph©n phèi cho phï hîp víi sù thay ®æi cña m«i tr­êng kinh doanh.- + §¸nh gi¸ hiÖu qu¶ cña tõng kªnh ph©n phèi ®Ó cã thÓ x¸c dÞnh ®­îc c¸c kªnh ph©n phèi träng t©m phï hîp víi mçi lo¹i kh¸ch hµng. + X©y dùng hÖ thèng th«ng tin xuyªn suèt trong hÖ thèng ph©n phèi ®Ó cã thÓ thu thËp ®­îc c¸c th«ng tin thÞ tr­êng, c¸ch thøc tæ chøc kªnh ph©n phèi vµ c¸c chÝnh s¸ch cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. + X©y dùng c¸c chÝnh s¸ch khuyÕn khÝch c¸c bé phËn thuéc kªnh ph©n phèi, t¹o m«i tr­êng c¹nh tranh víi c¸c tiªu thøc kh¸ch quan, b×nh ®¼ng. + Tham gia cïng phong qu¶n lý kü thuËt cu¶ c«ng ty trong c«ng t¸c qu¶n lý nh»m më réng thÞ tr­êng vµo c¸c khu vùc cã tiÒm n¨ng nhÊt. + Phèi hîp víi c¸c bé phËn kh¸c trong c¸c trong c¸c ®ît qu¶ng c¸o khuyÕn m¹i nh»m truyÒn t¶i c¸c ý t­ëng vÒ qu¶ng c¸o, c¸c s¶n phÈm khuyÕn m¹i tíi ®óng ®èi t­îng. §Ó bé phËn nµy ho¹t ®éng cã hiÖu qu¶, c«ng ty cÇn bæ nhiÖm 2 chuyªn viªn thuéc biªn chÕ cña phßng kinh doanh d­íi sù chØ ®¹o trùc tiÕp cña mét phã phßng kinh doanh c«ng ty. C¸c chuyªn viªn nµy ph¶i lµ ng­êi cã kiÕn thøc vµ kinh nghiÖm trong ho¹t ®éng kinh doanh s¶n phÈm cña c«ng ty trªn c¸c khu vùc thÞ tr­êng. Bé phËn nµy ph¶i ®­îc trang bÞ m¸y tÝnh ®Ó truy nhËp vµo m¹ng th«ng tin cña c«ng ty, ®Ó n¾m b¾t ®­îc sè l­îng kªnh ph©n phèi trªn tõng khu vùc thÞ tr­êng, doanh thu vµ chi phÝ cña tõng kªnh. Bªn c¹nh ®ã c¸c chuyªn viªn ph¶i th­êng xuyªn ®i thùc tÕ ®Ó t×m hiÓu ®óng vµ s¸t thÞ tr­êng ph©n phèi. 2. Mét sè kiÕn nghÞ nh»m më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty Víi nh÷ng ®ãng gãp cho nÒn kinh tÕ cña ViÖt Nam, nh­ nép vµo ng©n s¸ch nhµ n­íc mçi n¨m hµng tû ®ång, t¹o c«ng ¨n viÖc lµm cho hµng tr¨m lao ®éng, thóc ®Èy mét sè ngµnh nghÒ ph¸t triÓn theo nh­ c«ng nghiÖp chÕ t¹o, ®iÖn tö… c«ng ty LG - Meca cÇn ph¶i ®­îc h­ëng nh÷ng ­u ®·i trong qu¸ tr×nh ho¹t ®éng. * Gi¶m thuÕ nhËp khÈu ®èi víi vËt t­, nguyªn liÖu cho s¶n xuÊt vµ miÔn thuÕ nhËp khÈu ®èi víi m¸y mãc, thiÕt bÞ n»m trong d©y chuyÒn s¶n xuÊt t¹o tµi s¶n cè ®Þnh, h×nh thµnh c«ng ty kÓ c¶ ph­¬ng tiÖn vËn t¶i vµ thiÕt bÞ v¨n phßng. ViÖc gi¶m thuÕ sÏ gióp cho c«ng ty h¹ ®­îc gi¸ thµnh s¶n phÈm, t¨ng thªm søc c¹nh tranh cho c¸c s¶n phÈm cña c«ng ty. * ChÝnh phñ cÇn ph¶i qu¶n lý chÆt chÏ hÖ thèng d¸n tem hµng nhËp ngo¹i gióp ph©n biÖt hµng chÝnh ng¹ch vµ hµng nhËp lËu. HiÖn nay ®ang tån t¹i viÖc c¸c cöa hµng mua l¹i tem tõ c¸c kh¸ch hµng vµ d¸n vµo hµng nhËp lËu. ViÖc nµy dÉn ®Õn t×nh tr¹ng khã biÕt ®­îc hµng nhËp lËu, ¶nh h­ëng ®Õn uy tÝn, vµ g©y ra sù c¹nh tranh kh«ng lµnh m¹nh ®èi víi c«ng ty. * C¸c ­u ®·i vÒ thuÕ cÇn xem xÐt. +ThuÕ lîi tøc 15% trong vßng 12 n¨m kÓ tõ khi dù ¸n b¾t ®Çu ho¹t ®éng vµ 25% trong nh÷ng n¨m tiÕp theo. +Gi¶m thuÕ tiªu thô ®Æc biÖt cho mÆt hµng ®iÒu hoµ vµ tñ l¹nh tõ 20% xuèng cßn 10%. + Thóª suÊt. thuÕ gi¸ trÞ gia t¨ng VAT ®Ò nghÞ ¸p dông 5%. + ¸p dông miÔn gi¶m thuÕ thu nhËp doanh nghiÖp theo chÝnh s¸ch khuyÕn khÝch ®èi víi ®Çu t­ trong n­íc (mét trong c¸c møc 25%, 20%, 15%, cña ®iÒu 10 luËt thuÕ thu nhËp doanh nghiÖp). + Xem xÐt xö lý linh ho¹t viÖc tÝnh khÊu hao c¬ b¶n ®Ó t¹o ®iÒu kiÖn cho c¹nh tranh vµ t¹o nguån ®Çu t­ ®ång bé hÖ thèng (kho, c¶ng) + Víi nhµ m¸y s¶n xuÊt tù ®Çu t­ ®¨ng ký trong tæng c«ng suÊt ®­îc c©n ®èi ®­îc h­ëng qui chÕ ­u ®·i ®Çu t­ theo c¸c luËt, nghÞ ®Þnh hiÖn hµnh vÒ khuyÕn khÝch ®Çu t­ trong n­íc. KÕt LuËn ThÞ tr­êng lµ m«i tr­êng ®Ó cho c¸c doanh nghiÖp tham gia ho¹t ®éng kinh doanh thùc hiÖn ý ®å cña m×nh lµ t×m kiÕm lîi nhuËn. ThÞ tr­êng nµo cµng thu ®­îc nhiÒu lîi nhuËn th× cµng cã nhiÒu ®èi thñ tham gia. ThÞ tr­êng ®å ®iÖn gia dông ë ViÖt Nam cßn lµ thÞ tr­êng tiÒm n¨ng. Nhu cÇu sö dông nh÷ng s¶n phÈm nh­ diÒu hoµ nhiÖt ®é tñ l¹nh vµ m¸y giÆt ngµy cµng t¨ng do ViÖt Nam ®ang trong giai ®o¹n ph¸t triÓn, thÞ tr­êng kinh doanh c¸c mÆt hµng nµy cµng trë nªn s«i ®éng vµ cã nhiÒu ®èi thñ cïng tham gia c¹nh tranh, ®Æc biÖt lµ c¸c ®èi thñ n­íc ngoµi. §Ó gi÷ v÷ng vµ ph¸t triÓn thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña m×nh, gi¶i ph¸p quan träng nhÊt víi c«ng ty LG - Meca lµ nghiªn cøu vµ t×m kiÕm thÞ tr­êng míi ®Ó thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty ngµy cµng ®­îc më réng kh«ng chØ trong ph¹m vi trong n­íc mµ c¶ ë n­íc ngoµi. §Ò tµi ®· ®­a ra mét sè gi¶i ph¸p nh­ng chØ mang tÝnh chÊt ®Þnh h­íng tham kh¶o, do cßn thiÕu kinh nghiÖm thùc tiÔn, bëi vËy em rÊt mong sÏ nhËn ®­îc sù gãp ý, bæ sung tõ phÝa thÇy c« gi¸o vµ c¸n bé trong c«ng ty. Mét lÇn n÷a em xin ch©n thµnh c¶m ¬n thÇy gi¸o, Th.S NguyÔn Anh Minh cïng c¸c c¸n bé c«ng nh©n viªn C«ng ty LG - Meca ®· gióp ®ì, t¹o ®iÒu kiÖn cho em trong qu¸ tr×nh thùc tËp vµ hoµn thµnh chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp nµy. Em xin ch©n thµnh c¶m ¬n! Tµi liÖu tham kh¶o - PGS.TS. NguyÔn ThÞ H­êng(chñ biªn) - Gi¸o tr×nh Kinh doanh quèc tÕ - Nhµ xuÊt b¶n thèng kª - Hµ Néi - 2001. - TS. NguyÔn Cao V¨n - Gi¸o tr×nh Marketing quèc tÕ - Nhµ xuÊt b¶n gi¸o dôc - Hµ Néi - 1999. - B¸o c¸o nhËp khÈu n¨m 1999, 2000, 2001, 2002 cña c«ng ty LG - Meca - B¸o c¸o doanh thu b¸n hµng n¨m 2000, 2001, 2002 cña c«ng ty LG - Meca - B¸o c¸o xuÊt khÈu n¨m 2000, 2001, 2002 cña c«ng ty LG - Meca - B¸o c¸o tµi chÝnh n¨m 2000, 2001, 2002 cña c«ng ty LG - Meca - GiÊy phÐp ®Çu t­ vµ ®iÒu lÖ c«ng ty - B¶n tin hµng th¸ng cña LG - Meca Electronic Inc