Một số giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Xe máy - Xe đạp Thống Nhất

Õn ®æi. MÆc dï cã nh÷ng ®ãng gãp to lín, nh÷ng c«ng lao nhÊt ®Þnh ®èi víi C«ng ty song lùc l­îng lao ®éng cã nßng cèt cßn l¹i lµ nh÷ng ng­êi chËm ch¹p trong c«ng viÖc tiÕp thu c«ng nghÖ míi, n¾m b¾t nhu cÇu cña thÞ tr­êng. §Ó kh¾c phôc nh÷ng khã kh¨n trªn, C«ng ty ®· quyÕt ®Þnh ®Çu t­ kinh phÝ cho viÖc ®µo t¹o c¸n bé, kü s­ vÒ qu¶n lý vµ kü thuËt, n©ng cao chÊt l­îng lao ®éng gióp hä cã nh÷ng hiÓu biÕt ®Çy ®ñ vµ míi nhÊt vÒ tr×nh ®é qu¶n lý vµ chuyªn m«n nghiÖp vô … Hµng n¨m, C«ng ty cßn tæ chøc thi n©ng bËc thî võa ®Ó so¸t l¹i chÊt l­îng lao ®éng, võa khuyÕn khÝch c«ng nh©n lµm viÖc v­¬n lªn kh¼ng ®Þnh m×nh. T×nh h×nh lao ®éng cña C«ng ty n¨m 2000 nh­ sau: Tæng sè lao ®éng 326 ng­êi Trong ®ã: Lao ®éng c«ng nghÖ: 174 ng­êi chiÕm 53,4% tæng lao ®éng Lao ®éng phôc vô: 96 ng­êi chiÕm 29,4% tæng lao ®éng Lao ®éng qu¶n lý: 56 ng­êi chiÕm 17,2% tæng lao ®éng ChÊt l­îng lao ®éng: - Tr×nh ®é ®¹i häc: 32 ng­êi chiÕm 9,8% tæng lao ®éng 57,1% lao ®éng qu¶n lý - Tr×nh ®é trung cÊp: 24 ng­êi chiÕm 7,4% tæng lao ®éng 42,9% lao ®éng qu¶n lý Qua ®ã ta thÊy tæng sè lao ®éng cã tr×nh ®é ®¹i häc chiÕm tû lÖ rÊt thÊp ®iÒu nµy sÏ lµm ¶nh h­ëng tíi hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh còng nh­ viÖc më réng thÞ tr­êng tiªu thô cña C«ng ty. Bëi chØ cã nh÷ng ng­êi cã ®ñ kinh nghiÖm vµ häc vÊn cao th× míi cã thÓ ®­a c¸c dù ¸n, v¹ch ra c¸c chiÕn l­îc gióp C«ng ty t¨ng s¶n l­îng s¶n xuÊt, më réng thÞ tr­êng tiªu thô gãp phÇn n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh, chiÕm lÜnh thÞ tr­êng. 2. §Æc ®iÓm vÒ m¸y mãc thiÕt bÞ c«ng nghÖ. 2.1. M¸y mãc thiÕt bÞ Trong giai ®o¹n c¹nh tranh gay g¾t hiÖn nay, viÖc ®æi míi trang thiÕt bÞ, tiÕp thu tr×nh ®é khoa häc tiªn tiÕn ®ang lµ mèi quan t©m hµng ®Çu cña c¸c doanh nghiÖp. C«ng ty Xe m¸y - Xe ®¹p Thèng NhÊt còng ®ang ®øng tr­íc nh÷ng khã kh¨n th¸ch thøc lín, võa ph¶i c¹nh tranh víi c¸c h·ng s¶n xuÊt xe ®¹p trong n­íc võa ph¶i chèng chäi víi hµng ngo¹i nhËp. M¸y mãc thiÕt bÞ cua C«ng ty chñ yÕu tõ nh÷ng n¨m 1960 do Liªn X« vµ c¸c n­íc §«ng ¢u viÖn trî. Sè thiÕt bÞ nµy t­¬ng ®èi ®Çy ®ñ vÒ chñng lo¹i, ®¸p øng ®­îc yªu cÇu s¶n xuÊt, duy tr× ®­îc sè l­îng xe tiªu thô trªn thÞ tr­êng. Song phÇn lín c¸c thiÕt bÞ nµy ®Òu qu¸ l¹c hËu, cò kü, n¨ng suÊt lao ®éng thÊp. Hµng n¨m C«ng ty ph¶i chi mét l­îng tiÒn kh«ng nhá ®Ó söa ch÷a m¸y mãc thiÕt bÞ. Qu¸ tr×nh s¶n xuÊt do ®ã bÞ gi¸n ®o¹n, nhiÒu s¶n phÈm lµm ra kh«ng ®­îc c¶i tiÕn vÒ kü thuËt, vÒ chÊt l­îng mÉu m· khiÕn trong nhiÒu n¨m C«ng ty kh«ng ®­a ra thÞ tr­êng nh÷ng s¶n phÈm míi. N¨m 1996 - 1997 C«ng ty mua 2 m¸y hµn khÝ CO2, th¸ng 3 n¨m 1999 mua vµ ®­a vµo s¶n xuÊt d©y chuyÒn vµnh hîp kim nh«m. Víi møc ®Çu t­ trªn, hiÖn nay C«ng ty ®ang ®øng ®Çu vÒ ®Çu t­ c¶i tiÕn vµ ¸p dông kü thuËt míi vµo s¶n xuÊt hµng xe ®¹p so víi toµn ngµnh s¶n xuÊt xe ®¹p ë phÝa b¾c. ChÝnh v× ®iÒu nµy mµ sè l­îng xe ®¹p cña xy dÉn ®Çu (khu vùc phÝa b¾c) thÞ tr­êng ngµy cµng më réng. Sè l­îng s¶n phÈm tiªu thô qua c¸c n¨m: 1996: 22.577 xe 1997: 33.163 xe 1998: 48.237 xe 1999: 51.787 xe 2000: 54.064 xe Nh­ vËy trung b×nh mçi n¨m C«ng ty ®· t¨ng s¶n l­îng tiªu thô lªn tíi h¬n 10 ngh×n xe, nh­ng trong n¨m 2000 s¶n phÈm tiªu thô cña C«ng ty cã t¨ng nh­ng chØ t¨ng h¬n 3000 chiÕc so víi n¨m 1998, nh­ vËy tèc ®é t¨ng lµ gi¶m so víi c¸c n¨m tr­íc. §iÒu nµy lµ do c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng ngµy cµng gay g¾t kh«ng nh÷ng víi s¶n phÈm cïng lo¹i mµ cßn víi c¸c s¶n phÈm thay thÕ nh­ c¸c lo¹i xe g¾n m¸y trªn thÞ tr­êng gi¸ rÊt rÎ, h¬n n÷a thu nhËp cña ng­êi d©n (®Æc biÖt ë thÞ tr­êng Hµ Néi) cho nªn hä chuyÓn sang ®i xe m¸y. Tuy vËy doanh nghiÖp vÉn tiªu thô ®­îc mét sè l­îng kh«ng ph¶i lµ nhá, nã thÓ hiÖn ®­îc nç lùc cña toµn bé c¸n bé c«ng nh©n viªn trong C«ng ty. ThÞ tr­êng cña C«ng ty ngµy cµng ®­îc më réng, kh«ng chØ ë c¸c tØnh phÝa b¾c mµ sang c¶ khu vùc miÒn trung. 2.2. D©y chuyÒn c«ng nghÖ. §øng tr­íc thùc tr¹ng m¸y mãc thiÕt bÞ l¹c hËu kh«ng ®ñ søc ®Ó ®­a ra thÞ tr­êng nh÷ng s¶n phÈm cã kh¶ n¨ng c¹nh tranh cao, C«ng ty Xe m¸y - Xe ®¹p Thèng NhÊt ®· quyÕt ®Þnh ®Çu t­ ®æi míi c«ng nghÖ s¶n xuÊt. Song do chØ lµ mét C«ng ty cã quy m« s¶n xuÊt trung b×nh, nguån vèn ng©n s¸ch h¹n hÑp, vèn ®Çu t­ cho c«ng nghÖ mçi n¨m chØ kho¶ng 30 ®Õn 40 triÖu ®ång. Víi nç lùc ®Ó gi¶m gi¸ thµnh, n©ng cao thu nhËp cho ng­êi lao ®éng, t¹o kh¶ n¨ng c¹nh tranh cho s¶n phÈm. N¨m 1996 - 1997 C«ng ty ®· giµnh kho¶ng 45% sè vèn kinh doanh ®Ó ®æi míi c«ng nghÖ. N¨m 1996 lµ 2,4 tû, 1997 lµ 2,42 tû. N¨m 1996 b»ng viÖc thay thÕ kü thuËt hµn gç b»ng hµn quay, C«ng ty ®· n©ng cao ®é bÒn ch¾c cho khung xe. N¨m 1997, C«ng ty ®· mua 2 m¸y hµn c¬ khÝ CO2 víi chi phÝ 120 triÖu ®ång, lo¹i m¸y hµn nµy ®¸nh bãng, gióp C«ng ty tiÕt kiÖm ®­îc chi phÝ trung gian kh«ng cÇn thiÕt. N¨m 1998 C«ng ty mua d©y chuyÒn c«ng nghÖ cña §µi Loan trÞ gi¸ 800 triÖu ®ång. Trong 2 n¨m 1999 vµ 2000, C«ng ty ®· mua vµ ®­a vµo sö dông d©y chuyÒn s¶n xuÊt vµnh hîp kim nh«m, x©y dùng xong nhµ x­ëng víi diÖn tÝch 2.400m2, d©y chuyÒn thiÕt bÞ s¶n xuÊt khung xe kh«ng r¾c co, ký kÕt xong hîp ®ång ngo¹i th­¬ng d©y chuyÒn s¬n n­íc tÜnh ®iÖn. Ngoµi ra C«ng ty cßn vay vèn cña ng©n hµng ®Çu t­ xÊp xØ 1 tû ®ång x©y dùng gÇn 1000m2 nhµ x­ëng ®Ó l¾p ®Æt d©y chuyÒn s¬n trªn diÖn tÝch 5600m2 V× tr×nh ®é kü thuËt vµ vèn ®Çu t­ cßn nhiÒu h¹n chÕ cho nªn d©y chuyÒn s¶n xuÊt ë C«ng ty míi chØ ë quy m« nhá, s¶n xuÊt kh«ng liªn tôc vµ tù ®éng ho¸ ®ång bé do C«ng ty võa ph¶i s¶n xuÊt c¸c linh kiÖn võa ph¶i ®i mua c¸c bé phËn thiÕu bªn ngoµi. Do ®ã viÖc tËp hîp vµ l¾p r¸p c¸c linh kiÖn thµnh mét chiÕc xe ®¹p hoµn chØnh ph¶i mÊt nhiÒu thêi gian, ®«i khi chÊt l­îng l¹i kh«ng ®­îc ®¶m b¶o v× c¸c linh kiÖn l¾p r¸p kh«ng phï hîp víi nhau vÒ tiªu chuÈn kü thuËt, ¶nh h­ëng ®Õn n¨ng suÊt, ®Õn qu¸ tr×nh tiªu thô vµ hiÖu qu¶ s¶n xuÊt cña C«ng ty. S¬ ®å c«ng nghÖ s¶n xuÊt xe ®¹p hoµn chØnh ë C«ng ty Xe m¸y - Xe ®¹p Thèng NhÊt Phô tïng xe ®¹p d¹ng méc ThÐp èng, thÐp tÊm c¸c lo¹i Linh kiÖn khung + linh kiÖn NVL mua ngoµi L¾p r¸p khung méc Trµ tÈy S¬n sÊy Khung xe hoµn chØnh M¹ Phô tïng xe hoµn chØnh Phô tïng mua ngoµi L¾p r¸p xe ®¹p hoµn chØnh 3. §Æc ®iÓm vÒ vèn: Vèn lµ mét ®iÒu kiÖn quan träng hµng ®Çu vµ lµ mét nhu cÇu kh«ng thÓ thiÕu trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh, kh¨ n¨ng vÒ vèn cµng cao th× ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cµng thuËn lîi. NhiÖm vô cña C«ng ty lµ nhËn vèn, tµi s¶n do Nhµ n­íc giao, bµo toµn ph¸t triÓn vµ sö dông cã hiÖu qu¶ c¸c nguån vèn. Ngoµi ra, C«ng ty cßn huy ®éng vèn, gäi vèn b»ng nhiÒu h×nh thøc nh­ vay cña c¸n bé c«ng nh©n viªn trong C«ng ty, vay cña c¸c tæ chøc kinh tÕ kh¸c. B¶ng 2: T×nh h×nh c¬ cÊu vèn kinh tÕ cña C«ng ty ChØ tiªu 1997 1998 1999 A. Nî ph¶i tr¶ 2.166 2.597 3.060 I. Nî ng¾n h¹n 1.862 2.143 2.386 II. Nî dµi h¹n 0 0 0 III. Nî kh¸c 304 454 674 B. Nguån vèn CSH 6.379 7.874 8.129 I. Nguån vèn kinh doanh 5.900 6.990 7.161 II. Nguån quü vµ kinh phÝ 497 884 968 Tæng sè 8.545 10.471 11.189 Qua b¶ng trªn ta thÊy C«ng ty ®· huy ®éng ®­îc nguån vèn phôc vô cho ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh n¨m sau t¨ng h¬n so víi n¨m tr­íc. Nî ng¾n h¹n t¨ng nh­ng nî ph¶i tr¶ dµi h¹n lµ kh«ng cã, ®iÒu ®ã chøng tá C«ng ty ®· lu«n më réng vµ t¨ng c­êng ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh vµ tõ ®ã cã ®iÒu kiÖn ®Ó bæ sung cho nguån vèn CSH, x©y dùng c¸c nguån quü kinh phÝ t¹o ®iÒu kiÖn cho c«ng cuéc ®æi míi c«ng nghÖ, më réng thÞ tr­êng. Vèn s¶n xuÊt cña C«ng ty t¨ng ®Òu hµng n¨m, do C«ng ty th­êng xuyªn c¶i tiÕn chÊt l­îng s¶n phÈm ®­a vµo s¶n xuÊt nh÷ng s¶n phÈm míi. Vèn ®Çu t­ cña C«ng ty trong 3 n¨m gÇn ®©y t¨ng lªn ®¸ng kÓ. N¨m 1999 gi¸ trÞ ®Çu t­ lµ 3.405 triÖu, n¨m 2000 lµ 7.933 triÖu. Sè vèn nµy chñ yÕu h×nh thµnh tõ vèn vay ­u ®·i vµ ®Çu t­ cho viÖc n©ng cÊp c¸c c«ng nghÖ, kü thuËt, x©y dùng míi, c¬ së vËt chÊt. Së dÜ C«ng ty t¨ng vèn ®Çu t­ nhiÒu nh­ vËy lµ v× nh÷ng d©y chuyÒn s¶n xuÊt cña C«ng ty ®· qu¸ l¹c hËu vµ lçi thêi v× kh«ng ®¸p øng ®­îc ®iÒu kiÖn s¶n xuÊt míi, nhÊt lµ trong giai ®o¹n c¹nh tranh gay g¾t nh­ hiÖn nay vµ thÞ tr­êng ViÖt Nam lµ n¬i quy tô ®«ng ®¶o c¸c nhµ s¶n xuÊt xe ®¹p trong vµ ngoµi n­íc. §Õn nay d©y chuyÒn hîp kim nh«m ®­a vµo s¶n xuÊt n¨m 1999 víi tæng sè tiÒn lµ 2,668 tû gåm vèn vay ­u ®·i 1,4 tû, sè cßn l¹i b»ng nguån vèn tù cã C«ng ty ®· triÓn khai x©y dùng khu nhµ x­ëng s¶n xuÊt réng 2400m2, d©y chuyÒn s¶n xuÊt linh kiÖn, hµn r¸p khung c¸c lo¹i vµ d©y chuyÒn s¬n sÊy khung phuèc xe ®¹p. Tãm l¹i, víi tæng sè vèn cña C«ng ty nh­ vËy rÊt h¹n chÕ nªn kh«ng cã ®iÒu kiÖn ®Ó ®Çu t­ cho s¶n xuÊt vµ c«ng nghÖ míi, ®©y còng lµ khã kh¨n chung cho nhiÒu doanh nghiÖp Nhµ n­íc muèn n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm, ®Çu t­ míi m¸y mãc thiÕt bÞ nh­ng kh«ng ®ñ vèn. Vèn cßn ch­a ®¸p øng cho c¶i tiÕn c«ng nghÖ th× viÖc sö dông vèn ®Ó nghiªn cøu thÞ tr­êng, giíi thiÖu s¶n phÈm chØ ®­îc doanh nghiÖp sö dông h¹n chÕ, do vËy ng­êi tiªu dïng chØ biÕt ®Õn s¶n phÈm cña C«ng ty khi xem giíi thiÖu triÓn l·m, hoÆc thùc tiÔn lµ kh©u tiªu thô ®Þa bµn quen thuéc vµ kh¸ch hµng quen thuéc. §©y còng lµ mét khã kh¨n cña C«ng ty nãi riªng vµ cña c¸c doanh nghiÖp kh¸c nãi chung. 4- T×nh h×nh c¹nh tranh: Trong ®iÒu kiÖn nÒn kinh tÕ c¹nh tranh gay g¾t nh­ hiÖn nay, nhÊt lµ ®èi víi mÆt hµng tiªu dïng nh­ xe ®¹p th× viÖc nghiªn cøu sù c¹nh tranh dùa trªn c¬ së t×m hiÓu toµn diÖn môc tiªu chiÕn l­îc ho¹t ®éng cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh, ®Ó t¹o ra mét lîi thÕ c¹nh tranh m¹nh nhÊt cã thÓ ®­îc ®ang lµ mèi quan t©m hµng ®Çu cña c¸c doanh nghiÖp. Møc ®é c¹nh tranh cña ngµnh xe ®¹p cßn t­¬ng ®èi thÊp. C«ng ty xe m¸y xe d¹p Thèng NhÊt ®ang ®øng tr­íc khã kh¨n th¸ch thøc lín, võa ph¶i c¹nh tranh víi c¸c h·ng s¶n xuÊt xe ®¹p trong n­íc, võa ph¶i chèng chäi víi hµng ngo¹i nhËp. C«ng ty lu«n cã sù c¹nh tranh m¹nh mÏ víi c¸c lo¹i xe trªn thÞ tr­êng, ®Æc biÖt lµ trong cïng liªn hiÖp gi÷a c¸c thµnh viªn lu«n cã mét sù c¹nh tranh kh¸ s©u s¾c ®Ó giµnh thÞ tr­êng s¶n phÈm cña C«ng ty hiÖn nay lµ c¹nh tranh chñ yÕu víi xe ®¹p Trung Quèc v× nhËp lËu nªn gi¸ rÊt rÎ, chÊt l­îng rÊt thÊp, ch­a qua kiÓm ®Þnh, ®é chÝnh x¸c thÊp nh­ng mÉu m· ®Ñp, cßn víi thÞ tr­êng Hµ Néi, H¶i Phßng, NghÖ An, Thanh Ho¸ th× s¶n phÈm cña C«ng ty l¹i chÞu sù c¹nh tranh ¸c liÖt cña xe NhËt b·i. ThÞ tr­êng cña C«ng ty hiÖn nay chØ ë Hµ Néi, c¸c tØnh miÒn nói, trung du phÝa B¾c. Riªng ë miÒn Trung th× s¶n phÈm xe ®¹p cña C«ng ty míi chØ th©m nhËp ®­îc trªn hai thÞ tr­êng lµ Thanh Ho¸ vµ Hµ TÜnh víi sè l­îng thÊp do sù c¶n trë vÒ giao th«ng, ®Þa lý do ph¶i c¹nh tranh víi xe ®¹p MiÒn Nam lµ thÞ tr­êng mµ ®Õn nay C«ng ty vÉn ch­a thÓ x©m nhËp ®­îc v× ë ®©y còng cã c¸c trung t©m s¶n xuÊt xe ®¹p l©u n¨m, cã uy tÝn, chÊt l­îng, gi¸ c¶ ph¶i ch¨ng. Kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña C«ng ty ®èi víi c¸c h·ng xe ®¹p n­íc ngoµi ngay ë trªn thÞ tr­êng trong n­íc lµ rÊt kÐm. c¸c ®èi thñ c¹nh tranh cña C«ng ty ë trong n­íc lµ c¸c ®¬n vÞ nh­ Xu©n Hoµ, Viha....C¸c ®èi thñ c¹nh tranh ë n­íc ngoµi chñ yÕu lµ xe ®¹p NhËt, Trung Quèc, §µi Loan. Cã thÓ mét vµi n¨m tíi sÏ cã thªm c¸c ®èi thñ c¹nh tranh míi trªn thÞ tr­êng c¸c s¶n phÈm xe ®¹p trong n­íc. ViÖt Nam s¾p ph¶i thùc hiÖn c¸c ®iÒu kho¶n cña AFTA sÏ lµ mét th¸ch thøc lín ®èi víi C«ng ty. Sau khi thùc hiÖn c¸c ®iÒu kho¶n c¶u AFTA, c¸c s¶n phÈm xe ®¹p cña c¸c n­íc ASEAN nh­ Th¸i Lan, Malaisia, Singapore... sÏ vµo thÞ tr­êng ViÖt Nam mét c¸ch dÔ dµng, chÞu thuÕ thÊp, kh«ng chÞu h¹n ng¹ch vµ c¸c hµng rµo mang tÝnh kü thuËt kh¸c, trong khi c¸c n­íc nµy cã nÒn c«ng nghÖ ph¸t triÓn h¬n n­íc ta, s¶n phÈm cña hä th­êng cã chÊt l­îng cao h¬n vµ chi phÝ thÊp h¬n, do ®ã hä cã søc c¹nh tranh. NÕu C«ng ty kh«ng cã biÖn ph¸p, ph­¬ng ¸n ®èi phã kÞp thêi vµ thÝch hîp th× rÊt cã thÓ sÏ bÞ mÊt thÞ tr­êng. III. §¸nh gi¸ kÕt qu¶ ho¹t ®éng tiªu thô vµ t×nh h×nh më réng thÞ tr­êng cña C«ng ty Xe m¸y - Xe ®¹p Thèng NhÊt. 1. KÕt qu¶ ho¹t ®éng tiªu thô cña C«ng ty qua c¸c n¨m. HiÖn t¹i thÞ tr­êng cña C«ng ty chñ yÕu lµ Hµ Néi, c¸c tØnh miÒn nói trung du phÝa b¾c vµ c¸c tØnh miÒn trung. Tuy vËy ®Ó doanh nghiÖp khai th¸c, tËn dông c¸c thÞ tr­êng nµy tèi ®a th× cÇn ph¶i cè g¾ng h¬n n÷a trong cuéc c¶i tiÕn chÊt l­îng, ®a d¹ng ho¸ mÆt hµng, mÉu m·. B¶ng 3: Ph©n tÝch t×nh h×nh doanh thu cña C«ng ty qua c¸c n¨m C¸c chØ tiªu 1998 1999 Sè tiÒn Tû träng Sè tiÒn Tû träng Chªnh lÖch Tèc ®é ph¸t triÓn Tæng doanh thu 34944 100 34032 100 -912 -2,6 1. Khu vùc Hµ Néi 8736 25 7607 22,4 -1129 -12,9 2. C¸c tØnh miÒn b¾c 23413 67 23552 69,2 139 0,6 3. C¸c tØnh miÒn trung 2795 8 2873 8,4 78 2,8 Qua b¶ng trªn ta thÊy t×nh h×nh doanh thu cña doanh nghiÖp lµ gi¶m ®i, n¨m 1999 gi¶m 912 triÖu so víi n¨m 1998 øng víi tèc ®é gi¶m lµ 2,6%. Tuy r»ng thÞ tr­êng c¸c tØnh miÒn b¾c vµ miÒn trung cã t¨ng nh­ng víi tèc ®é chËm, ng­îc l¹i ë thÞ tr­êng Hµ Néi l¹i gi¶m. §iÒu nµy lµ do thÞ tr­êng Hµ Néi thu nhËp cña ng­êi d©n t¨ng cho nªn hä chuyÓn sang dïng c¸c lo¹i xe g¾n m¸y nhiÒu h¬n. Cßn häc sinh, sinh viªn vµ c«ng nh©n viªn chøc th× cã së thÝch dïng xe ®¹p NhËt chÊt l­îng cao, xe Trung Quèc mÉu m· ®Ñp, gi¸ l¹i rÎ. §èi víi tõng thÞ tr­êng th× c¸c tØnh miÒn b¾c lµ thÞ tr­êng lín nhÊt cña C«ng ty do vËy C«ng ty cÇn ph¶i chó ý h¬n tíi thÞ tr­êng nµy, bëi xu h­íng biÕn ®éng cña thÞ tr­êng nµy cã t¨ng nh­ng víi tèc ®é t¨ng cßn chËm. Cßn víi thÞ tr­êng Hµ Néi th× ®©y lµ mét thÞ tr­êng cã thu nhËp rÊt cao, ®Ó ®Èy m¹nh tiªu thô ë khu vùc nµy th× C«ng ty cÇn ph¶i n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm, c¶i tiÕn mÉu m· mµu s¾c cho phï hîp víi thÞ hiÕu ng­êi tiªu dïng, ®Æc biÖt lµ ë løa tuæi thanh niªn, häc sinh, sinh viªn. 2. T×nh h×nh tiªu thô mét sè mÆt hµng chñ yÕu cña C«ng ty. Tõ khi nÒn kinh tÕ chuyÓn ®æi sang c¬ chÕ thÞ tr­êng vµ nhê vµo nh÷ng chÝnh s¸ch ®óng ®¾n cña §¶ng vµ Nhµ n­íc tõ ®ã kinh tÕ n­íc ta míi ph¸t triÓn m¹nh vµ thu nhËp cña ng­êi d©n cao dÇn, ®êi sèng ®­îc c¶i thiÖn nhu cÇu t¨ng lªn. Do vËy chiÕc xe ®¹p kh«ng chØ lµ ph­¬ng tiÖn ®i l¹i mµ cßn mang l¹i vÎ ®Ñp cho ng­êi tiªu dïng. ChÝnh v× vËy n¾m b¾t ®­îc nhu cÇu nµy C«ng ty ®· liªn tôc thay ®æi mÉu m· cho phï hîp víi thÞ hiÕu ng­êi tiªu dïng. B¶ng 4: T×nh h×nh tiªu thô mét sè mÆt hµng chñ yÕu cña C«ng ty STT Lo¹i xe 1996 1997 1998 1999 1 Thèng nhÊt nam 7961 6319 5483 6023 2 Thèng nhÊt n÷ 6602 6015 6321 6598 3 ESKA 257 225 0 0 4 MIFA 6356 5641 6250 6025 5 MINI 600 0 11667 15041 16253 6 MINI 660 kiÓu nhËt 0 0 0 665 21176 29867 33095 35564 Sù ®a d¹ng vÒ chñng lo¹i s¶n phÈm, chÊt l­îng s¶n phÈm mÉu m· ngµy cµng ®­îc c¶i tiÕn, mµu s¾c phï hîp do ®ã hµng n¨m C«ng ty tiªu thô ®­îc s¶n phÈm n¨m sau t¨ng h¬n n¨m tr­íc. Tuy vËy n¨m 1999 chØ t¨ng cã h¬n 2000 chiÕc. §iÒu nµy mét phÇn do thÞ tr­êng qu¸ nhiÒu s¶n phÈm c¹nh tranh nhÊt lµ hµng nhËp lËu, do gi¸ rÊt rÎ, mÉu m· l¹i ®Ñp vµ thu nhËp cña ng­êi d©n cao lªn nªn hä chuyÓn sang dïng ph­¬ng tiÖn kh¸c. Nh­ng còng ph¶i nãi r»ng C«ng ty ®· kh«ng triÖt ®Ó viÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng, ®Çu t­ n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm c¶i tiÕn mÉu m· kiÓu d¸ng … Trong nh÷ng n¨m qua C«ng ty còng ®· cã rÊt nhiÒu cè g¾ng vµ cã ®­a ra ®­îc s¶n phÈm míi nh­ xe Mini 660 kiÓu NhËt, nh­ng lo¹i xe nµy míi chØ tiªu thô ®­îc ë thÞ tr­êng Hµ Néi. Qua nh÷ng cè g¾ng trªn mµ C«ng ty lu«n dÉn ®Çu vÒ s¶n l­îng tiªu thô trong toµn liªn hiÖp xe ®¹p vµ nã chiÕm thÞ phÇn lín nhÊt trªn thÞ tr­êng miÒn b¾c còng nh­ thÞ tr­êng miÒn trung vµ thÞ tr­êng Hµ Néi. B¶ng 5: T×nh h×nh tiªu thô xe ®¹p cña C«ng ty so víi toµn liªn hiÖp N¨m C«ng ty Thèng NhÊt LIXEHA % xe ®¹p TN/LIXEHA 1997 33163 67502 49,09 1998 48018 96030 50 1999 51787 102387 50,6 B¶ng 6: Tû lÖ thÞ phÇn cña C«ng ty ë thÞ tr­êng miÒn b¾c trong toµn liªn hiÖp LIXEHA (1999) STT Tªn C«ng ty Sè l­îng tiªu thô ThÞ phÇn (%) 1 C«ng ty Thèng NhÊt 51.787 50,6 2 C«ng ty VIHA 30.465 29,8 3 C«ng ty LIXEHA 12.013 11,8 4 C«ng ty Xu©n Hoµ 8.122 7,9 5 Liªn hiÖp LIXEHA 102.387 100% Qua sè liÖu trªn ta thÊy thÞ phÇn cña C«ng ty lµ t­¬ng ®èi lín so víi toµn liªn hiÖp (chiÕm 51,7%). Trong ®iÒu kiÖn c¹nh tranh gay g¾t nh­ hiÖn nay C«ng ty lu«n ®æi míi c¶i tiÕn kü thuËt, båi d­ìng vµ ®µo t¹o c«ng nh©n viªn ®Ó t¹o ra nh÷ng s¶n phÈm cã chÊt l­îng cao phï hîp víi thÞ hiÕu ng­êi tiªu dïng. B»ng mäi biÖn ph¸p C«ng ty cè g¾ng gi÷ æn ®Þnh thÞ tr­êng vµ h­íng më réng thÞ tr­êng lµ viÖc C«ng ty b¸n vµ giíi thiÖu s¶n phÈm cña m×nh víi c¸c tØnh xa vµ nh÷ng khu vùc mµ s¶n phÈm cña C«ng ty ch­a x©m nhËp vµo ®­îc. 3. Më réng kªnh ph©n phèi, t¹o thuËn lîi cho kh¸ch hµng. Tiªu thô s¶n phÈm lµ môc ®Ých cuèi cïng trong s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp. Cã tiªu thô s¶n phÈm th× C«ng ty míi thu ®­îc lîi nhuËn, ®¶m b¶o thu håi vèn, ®Ó t¸i ®Çu t­ më réng s¶n xuÊt ®¶m b¶o thu nhËp cña c¸n bé c«ng nh©n viªn vµ míi cã kh¶ n¨ng hoµn thµnh tèt nghÜa vô ®èi víi Nhµ n­íc. §Ó tiªu thô ®­îc nhiÒu s¶n phÈm C«ng ty ®· thiÕt lËp mét hÖ thèng ph©n phèi tõ Qu¶ng B×nh trë ra. HiÖn nay m¹ng l­íi ph©n phèi chñ yÕu cña C«ng ty ®­îc thùc hiÖn qua 2 kªnh: Kªnh 1: C«ng ty - Ng­êi tiªu thô. Kªnh 2: C«ng ty - §¹i lý, doanh nghiÖp th­¬ng m¹i - Ng­êi tiªu dïng Trong 2 kªnh trªn th× kªnh 2 lµ kªnh träng t©m trong c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty. B¶ng 7: T×nh h×nh tiªu thô xe ®¹p trªn mçi kªnh ph©n phèi cña C«ng ty. Kªnh 1996 1997 1998 1999 Kªnh 1 2.432 6.761 12.437 18.642 Kªnh 2 20.145 27.492 35.800 41.305 Kªnh 3 22.577 33.163 48.237 51.787 Sè l­îng s¶n phÈm tiªu thô cña C«ng ty chñ yÕu qua kªnh 2 do C«ng ty sö dông mét sè biÖn ph¸p cã tÝnh ®ßn bÈy kinh tÕ t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho kh¸ch hµng, thóc ®Èy s¶n phÈm tiªu thô ë kªnh nµy. a, Tæ chøc kh©u thanh to¸n linh ho¹t. Nh»m t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho kh¸c hµng, C«ng ty ®· vËn dông nhiÒu h×nh thøc thanh to¸n kh¸c nhau. Tr¶ b»ng tiÒn mÆt, ng©n phiÕu, sÐc, chuyÓn kho¶n (cã thÓ tr¶ ngay hay tr¶ trËm). Thêi gian tr¶ chËm trong vßng 3 th¸ng, nÕu qu¸ thêi h¹n thanh to¸n th× kh¸ch hµng ph¶i tr¶ c¶ vèn lÉn l·i cho C«ng ty. Nh­ng chØ cã kh¸ch hµng thuéc ®¬n vÞ kinh tÕ Nhµ n­íc vµ ®· ®¨ng ký hîp ®ång mua hµng ®¹i lý tr¶ chËm víi C«ng ty míi ®­îc thanh to¸n chËm. Tæng sè tiÒn mçi kh¸ch hµng ®­îc tr¶ chËm c¨n cø vµo sè l­îng hµng mua tèi ®a ®· ®­îc ghi râ trong hîp ®ång. NÕu nî qu¸ sè nî trªn C«ng ty sÏ yªu cÇu kh¸ch hµng thanh to¸n tiÕp råi míi tiÕp tôc giao hµng. §èi víi kh¸ch hµng mua xe víi sè l­îng tõ 50 xe trë lªn sÏ ®­îc h­ëng chiÕt khÊu mua hµng nh­ sau: Tr¶ tiÒn ngay ®­îc h­ëng chiÕt kh©u 6% Tr¶ tiÒn trong vßng 1 th¸ng h­ëng chiÕt khÊu 4,5% Tr¶ tiÒn trong vßng 2 th¸ng h­ëng chiÕt khÊu 3% Tr¶ tiÒn trong vßng 3 th¸ng h­ëng chiÕt khÊu 2% Qua h×nh thøc nµy C«ng ty ®· kÝch thÝch ®­îc c¸c nhµ trung gian mua víi khèi l­îng lín, thanh to¸n nhanh lµm cho C«ng ty quay vßng vèn nhanh t¨ng s¶n l­îng tiªu thô vµ më réng thÞ tr­êng ra c¸c tØnh L¹ng S¬n, H¶i Phßng. b, Hç trî c­íc phÝ vËn chuyÓn: §Ó t¹o mèi quan hÖ lµm ¨n l©u dµi víi kh¸ch hµng, C«ng ty cßn thùc hiÖn chÝnh s¸ch hç trî c­íc phÝ vËn chuyÓn cho kh¸ch ë tØnh xa. H×nh thøc nµy chØ ¸p dông ®èi víi kh¸ch hµng lín, cã quan hÖ th­êng xuyªn víi C«ng ty vµ hç trî theo c¸c møc kh¸c nhau, tuú thuéc vµo kh¸ch hµng xa hay gÇn. - Kh¸ch hµng mua tõ 50 ®Õn 100 xe sÏ ®­îc miÔn phÝ vËn chuyÓn trong vßng b¸n kÝnh 100 km (tÝnh tõ Hµ Néi). - Kh¸ch hµng mua trªn 100 xe th× ph¶i chÞu 1/2 c­íc phÝ vËn chuyÓn trong vßng b¸n kÝnh 100 km (tÝnh tõ Hµ Néi). - §èi víi kh¸ch hµng xa trong vßng b¸n kÝnh lín h¬n 100 km (tõ Hµ Néi) tuú theo khèi l­îng xe vµ khèi l­îng s¶n phÈm tån kho mµ C«ng ty cã møc hç trî c­íc phÝ vËn chuyÓn. c, B¶o hµnh s¶n phÈm: B¶n th©n xe ®¹p cña C«ng ty ®· ®­îc c«ng nhËn lµ hµng cã chÊt l­îng cao, chi phÝ lµm ra bao giê còng ®­îc kiÓm tra chÊt l­îng rÊt kü tõ kh©u nguyªn vËt liÖu ®Õn kh©u thµnh phÈm. Tuy nhiªn ®Ó ®¶m b¶o uy tÝn cña m×nh C«ng ty vÉn thùc hiÖn chÕ ®é b¶o hµnh: B¶o hµnh xe 6 th¸ng, b¶o hµnh khung 1 n¨m, b¶o hµnh phô tïng 3 th¸ng. Tr­êng hîp s¶n phÈm cña C«ng ty bÞ göi tr¶ l¹i ®Ó b¶o hµnh lµ rÊt Ýt, hÇu nh­ kh«ng cã. §©y lµ mét ®iÓm m¹nh cña C«ng ty, nã chøng tá chÊt l­îng s¶n phÈm cña C«ng ty cao ®­îc kh¸ch hµng tin dïng nhê ®ã t¨ng thÞ phÇn cña C«ng ty. 4. Mét sè biÖn ph¸p chñ yÕu mµ C«ng ty ®ang ¸p dông ®Ó më réng thÞ tr­êng. 4.1. Ph­¬ng thøc giao dÞch vµ t×m kiÕm b¹n hµng. - Hµng n¨m C«ng ty tæ chøc héi nghÞ kh¸ch hµng, tõ ®ã thu thËp nh÷ng ý kiÕn, nh÷ng th«ng tin ph¶n håi cña kh¸ch hµng tõ thÞ tr­êng sau ®ã thiÕt lËp mèi quan hÖ g¾n bã kh¸ch hµng víi C«ng ty h¬n råi ®i ®Õn ký kÕt nh÷ng hîp ®ång tiÕp theo vµ cuèi cïng lµ C«ng ty tù huy ®éng ph­¬ng tiÖn ®Ó vËn chuyÓn hµng tíi cöa hµng cña kh¸ch. - §Çu n¨m C«ng ty cö c¸n bé nghiÖp vô ®i tíi tõng kh¸ch hµng (kh¸ch hµng trung gian) ®Ó xem xÐt t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm vµ tiÕp tôc ký kÕt hîp ®ång tiªu thô víi kh¸ch hµng. Ngoµi nh÷ng kh¸ch hµng truyÒn thèng cña C«ng ty th× hµng th¸ng c¸c c¸n bé nghiªn cøu thÞ tr­êng ®i tíi c¸c tØnh nghiªn cøu thÞ tr­êng nh»m n¾m b¾t thÞ hiÕu ng­êi tiªu dïng, thiÕt lËp quan hÖ kh¸ch hµng mua bu«n më cöa hµng tiªu thô s¶n phÈm cho C«ng ty. 4.2. Sö dông ®ßn bÈy kinh tÕ nh»m kÝch thÝch kh¸ch hµng. Ngoµi nh÷ng chÝnh s¸ch nh»m kÝch thøc c¸c nhµ trung gian mua bu«n nh­ cho h­ëng triÕt khÊu, hç trî c­íc phÝ vËn chuyÓn th× C«ng ty còng cã chÝnh s¸ch kÝch thÝch c¸c ®¬n vÞ kinh tÕ cã nhu cÇu mua xe vÒ sö dông cho c«ng t¸c kinh doanh, c¸c c¸ nh©n thµnh viªn cña c¸c ®¬n vÞ ®ã ®Õn trùc tiÕp mua xe cña C«ng ty víi sè l­îng lín nh­ viÖc b¸n rÎ h¬n so víi thÞ tr­êng, cã c¸c tÆng phÈm cho kh¸ch hoÆc kÌm thªm mét sè phô tïng thay thÕ cña c¸c lo¹i xe ®ã. Nhê cã nh÷ng chÝnh s¸ch ®ßn bÈy kinh tÕ nh­ vËy mµ hµng n¨m C«ng ty ®· tiªu thô víi sè l­îng ®¸ng kÓ ®èi víi c¸c ®¬n vÞ kinh tÕ kh¸c. 4.3. N©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm. Trong nÒn kinh tÕ, chÊt l­îng s¶n phÈm hµng ho¸ lµ mét c«ng cô c¹nh tranh s¾c bÐn, gióp C«ng ty cã thÓ chiÕm lÜnh thÞ tr­êng vµ giµnh th¾ng lîi trong c¹nh tranh. Trong nh÷ng n¨m qua C«ng ty ®· dïng nhiÒu biÖn ph¸p ®Ó n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm: - T¨ng c­êng ®Çu t­ ®æi míi kü thuËt c«ng nghÖ: C«ng ty ®· ®Çu t­ mua s¾m nhiÒu m¸y mãc thiÕt bÞ míi. - B¶o hµnh s¶n phÈm: hiÖn nay C«ng ty ¸p dông chÝnh s¸ch b¶o hµnh s¶n phÈm víi thêi h¹n 01 n¨m. Nhê c¸c biÖn ph¸p trªn, chÊt l­îng s¶n phÈm cña C«ng ty ®· kh«ng ngõng t¨ng lªn. IV. §¸nh gi¸ tæng qu¸t vÒ viÖc më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty. 1. Nh÷ng mÆt ®· ®¹t ®­îc. Trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y C«ng ty ®· ®¹t ®­îc mét sè thµnh c«ng ®¸ng kÓ: s¶n l­îng tiªu thô xe ®¹p, phô tïng vµ linh kiÖn cña C«ng ty ®· t¨ng nhiÒu n¨m sau cao h¬n n¨m tr­íc, chñng lo¹i ®a d¹ng. N¨m 1996 trong ch­¬ng tr×nh ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm C«ng ty ®· nghiªn cøu vµ cho ra ®êi xe Mini 600 vµ cuèi n¨m 1998 ®Çu 1999 cho ra ®êi hai lo¹i xe lµ xe ®ua thÓ thao 680 vµ xe Mini 660 kiÓu NhËt. §©y lµ hai lo¹i xe ®ang thÞnh hµnh ë thÞ tr­êng Hµ Néi. MÆt kh¸c, C«ng ty còng kh«ng ngõng c¶i tiÕn m¸y mãc thiÕt bÞ mua c¸c c«ng nghÖ míi vµo s¶n xuÊt lµm n©ng cao chÊt l­îng, chÊt l­îng s¬n, mµu s¾c phong phó, bÒn ®Ñp phï hîp víi thÞ hiÕu kh¸ch hµng. ThÞ tr­êng cña C«ng ty ngµy cµng ®­îc më réng. NÕu n¨m 1995 C«ng ty chØ tiªu thô s¶n phÈm ë mét sè tØnh nh­: Hµ Néi, H­ng Yªn, H¶i D­¬ng, Phó Thä … th× tõ n¨m 1997 ®Õn 1999 C«ng ty ®· më réng thÞ tr­êng tiªu thô ra c¸c tØnh Yªn B¸i, B¾c C¹n, L¹ng S¬n, S¬n La, Lai Ch©u … vµ ®· më réng thÞ tr­êng vµo miÒn Trung T©y Nguyªn. §èi víi kh¸ch hµng truyÒn thèng C«ng ty kh«ng ngõng t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi trong viÖc giao dÞch vËn chuyÓn hµng ho¸, khuyÕn khÝch hä b»ng viÖc n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm, ®a d¹ng ho¸ mÆt hµng. V× thÕ c¸c kh¸ch hµng truyÒn thèng ngµy cµng cã mèi quan hÖ chÆt chÏ víi C«ng ty. C«ng ty còng ®ang ¸p dông c¸c h×nh thøc nh­ gi¶m gi¸ cho ®¹i lý mua hµng víi khèi l­îng lín, b¸n tr¶ chËm ®èi víi ®¹i lý cã kh¶ n¨ng thanh to¸n ngay. M¹ng l­íi tiªu thô cña C«ng ty ®· vµ ®ang ph¸t triÓn h¬n n÷a. KÕt qu¶ thÞ tr­êng cña C«ng ty ngµy cµng ®­îc më réng, doanh thu ngµy cµng t¨ng. 2. Nh÷ng khã kh¨n tån t¹i lµm ¶nh h­ëng tíi viÖc më réng thÞ tr­êng cña C«ng ty. 2.1. Sù c¹nh tranh gay g¾t trªn thÞ tr­êng, ®Æc biÖt lµ víi hµng ngo¹i nhËp. Nh÷ng khã kh¨n lín nhÊt cña ngµnh xe ®¹p ViÖt Nam nãi chung vµ cña C«ng ty xe m¸y vµ xe ®¹p nãi riªng lµ sù th©m nhËp bÊt hîp ph¸p vµo thÞ tr­êng ViÖt Nam chñ yÕu lµ xe ®¹p NhËt, Trung Quèc, §µi Loan … Sè xe nµy ®· lµm thu hÑp mét sè thÞ tr­êng tiªu thô lín cña c¸c hµng xe ®¹p trong n­íc nh­ L¹ng S¬n, Lµo Cai, H¶i Phßng. §iÒu nµy cho thÊy kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña C«ng ty víi c¸c h·ng xe ®¹p n­íc ngoµi ngay trªn thÞ tr­êng trong n­íc lµ rÊt kÐm. Bëi v× hµng cña C«ng ty ch­a thÓ so s¸nh vÒ chÊt l­îng, mÉu m· víi xe NhËt, kiÓu d¸ng vµ mµu s¾c phï hîp víi xe Trung Quèc. C«ng ty do h¹n hÑp vÒ vèn nªn ch­a cã ®iÒu kiÖn thay ®æi c«ng nghÖ ®Ó n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm, nguyªn vËt liÖu ph¶i nhËp ë n­íc ngoµi do vËy gi¸ cao gãp phÇn lµm t¨ng gi¸ thµnh s¶n phÈm. ThÞ tr­êng cña C«ng ty nay míi chØ ë ph¹m vi miÒn b¾c vµ mét sè tØnh miÒn trung. Cßn ë thÞ tr­êng miÒn nam C«ng ty còng ch­a thÓ x©m nhËp ®­îc v× ë ®©y còng cã c¸c trung t©m xe ®¹p l©u n¨m, cã uy tÝn chÊt l­îng, gi¸ c¶ ph¶i ch¨ng. MÆt kh¸c chi phÝ vËn chuyÓn ®Õn n¬i lµ rÊt cao, sÏ lµm cho gi¸ xe ®¹p cña C«ng ty t¨ng lªn. C«ng ty cßn chÞu sù c¹nh tranh cña nhiÒu C«ng ty kh¸c trong liªn hiÖp nh­ Xu©n Hoµ, ViHa, LiXeHa, §èng §a … vµ xe ngo¹i nhËp, xe liªn doanh gi÷a ViÖt Nam vµ §µi Loan. 2.2. Vèn cßn ë møc h¹n hÑp. Vèn cña C«ng ty hiÖn nay kho¶ng 11 tû ®ång nh­ vËy C«ng ty kh«ng thÓ ®Çu t­ cho c«ng nghÖ míi mét c¸ch ®ét ph¸. Víi mét doanh nghiÖp ho¹t ®éng víi quy m« s¶n xuÊt nh­ C«ng ty th× sè vèn nh­ thÕ nµy cßn khiªm tèn. VÊn ®Ò ®Æt ra lµm thÕ nµo ®Ó huy ®éng ®­îc vèn? Cã thÓ huy ®éng trong C«ng ty vµ ®i vay. Huy ®éng vèn cña c¸n bé c«ng nh©n viªn trong C«ng ty th× kh«ng ®­îc nhiÒu bëi v× phÇn lín lao ®éng trong C«ng ty ®êi sèng kh«ng cao, l­îng tiÒn dù tr÷ kh«ng cã nhiÒu. Do vËy vèn vay bÞ h¹n chÕ. Vay ng©n hµng l·i suÊt cao, h¬n n÷a thñ tôc l¹i r­êm rµ, qua nhiÒu cöa lµm mÊt nhiÒu thêi gian. Víi viÖc sè vèn cßn h¹n chÕ th× viÖc ®Çu t­ cho c«ng nghÖ lµ mét vÊn ®Ò rÊt khã kh¨n do ®ã khã cã thÓ n©ng cao chÊt l­îng ®Ó phï hîp víi nhu cÇu lu«n thay ®æi cña thÞ tr­êng. 2.3. C¸c ho¹t ®éng qu¶ng c¸o, giao tiÕp khuyÕch tr­¬ng cßn ch­a th­êng xuyªn vµ ë ph¹m vi hÑp. §©y lµ mét ho¹t ®éng rÊt quan träng. Mét trong nh÷ng ph­¬ng thøc khuyÕch tr­¬ng quan träng lµ qu¶ng c¸o th× c«ng viÖc nµy l¹i ®­îc sö dông h¹n chÕ víi chi phÝ thÊp. H×nh thøc qu¶ng c¸o cßn ch­a hîp lý, cÇn ph¶i thay ®æi vµ ®a d¹ng ho¸ qu¶ng c¸o. C«ng ty chØ giíi thiÖu s¶n phÈm th«ng qua mét sè cuéc triÓn l·m, giíi thiÖu s¶n phÈm qua c¸c bµi phãng sù vÒ C«ng ty. NhiÒu ng­êi tiªu dïng biÕt ®Õn s¶n phÈm cña C«ng ty do ng­êi mua tr­íc giíi thiÖu cho ng­êi mua sau, hoÆc lµ do tr­íc ®©y chÊt l­îng cña xe ®¹p Thèng NhÊt mét thêi lµ biÓu t­îng cña xe ®¹p chÊt l­îng ViÖt Nam. Ch­¬ng III Mét sè gi¶i ph¸p nh»m më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty Xe m¸y - Xe ®¹p Thèng NhÊt. I. Môc tiªu ph­¬ng h­íng ph¸t triÓn cña C«ng ty trong n¨m 2001 vµ nh÷ng n¨m s¾p tíi. N¨m 2000 lµ n¨m b¶n lÒ gi÷a hai thiªn niªn kû, lµ n¨m mµ thÞ tr­êng xe ®¹p diÔn ra cuéc c¹nh tranh gay g¾t, quyÕt liÖt. C«ng ty Xe m¸y - Xe ®¹p Thèng NhÊt kh«ng ngõng ph¶i c¹nh tranh víi c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt xe ®¹p trong ngµnh thuéc diÖn Nhµ n­íc qu¶n lý mµ cßn ph¶i c¹nh tranh víi c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt xe ®¹p t­ nh©n, c¸c c¬ së l¾p xe ®¹p mäc lªn kh¾p n¬i cïng víi xe Trung Quèc, §µi Loan, NhËt B¶n nhËp lËu vµo ViÖt Nam. §Ó trô v÷ng vµ tõng b­íc hoµ nhËp vµo thÞ tr­êng khu vùc c¸c n­íc §«ng Nam ¸ mµ n¨m 2006 ViÖt Nam sÏ gÇn nh­ xo¸ bá c¸c hµng rµo thuÕ quan víi c¸c n­íc nµy, vµo ®Çu n¨m 2001 C«ng ty ®· tæ chøc ®¹i héi c«ng nh©n viªn chøc vµ ®Ò ra c¸c môc tiªu, nhiÖm vô sau: 1. C¸c chØ tiªu kinh tÕ tµi chÝnh chñ yÕu: Gi¸ trÞ s¶n xuÊt c«ng nghiÖp 28.959.000 triÖu ®ång S¶n phÈm s¶n xuÊt (xe ®¹p hoµn chØnh) 58.000 xe c¸c lo¹i S¶n phÈm tiªu thô (xe ®¹p hoµn chØnh) 58.000 xe c¸c lo¹i Doanh thu 45.565.000 triÖu ®ång Nép ng©n s¸ch 1.857.850 triÖu ®ång Thu nhËp b×nh qu©n 1.300.000® trë lªn Tøc lµ s¶n xuÊt vµ tiªu thô t¨ng h¬n n¨m 2000 lµ 12 - 15% thu nhËp b×nh qu©n t¨ng 20 - 25% 2. VÒ biÖn ph¸p thùc hiÖn - TiÕp tôc triÓn khai dù ¸n vèn vay ­u ®·i, ®ång thêi huy ®éng c¸c nguån vay kh¸c kÓ c¶ huy ®éng trong c¸c c¸n bé c«ng nh©n viªn tËp trung cho môc tiªu ®Çu t­ chiÒu s©u ®æi míi c«ng nghÖ, n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm, t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh. Cuèi quý 2/2001, C«ng ty ®­a ph©n x­ëng s¬n n­íc tÜnh ®iÖn vµo ho¹t ®éng, ®­a c¸c øng dông tiÕn bé khoa häc kü thuËt vµo qu¶n lý vµ s¶n xuÊt, phÊn ®Êu n¨m 2001 ®­a ra thÞ tr­êng tõ 5 ®Õn 6 s¶n phÈm míi. TiÕp tôc tæ chøc hîp lý d©y chuyÒn c«ng nghÖ, hÖ thèng kho tµng nhµ x­ëng, nh»m sö dông quü ®Êt ®ai hiÖn cã cña C«ng ty hiÖu qu¶ h¬n. C«ng ty quyÕt t©m ®Õn 9/2001 ®¹t tiªu chuÈn hÖ thèng qu¶n lý chÊt l­îng ISO - 9002, x©y dùng ®Þa ®iÓm 198B T©y S¬n thµnh trung t©m th­¬ng m¹i dÞch vô lín nhÊt vÒ xe ®¹p cña C«ng ty t¹i Hµ Néi. - Gi÷ v÷ng thÞ tr­êng hiÖn cã ®ång thêi më réng thÞ tr­êng vµo miÒn nam vµ T©y Nguyªn cÇn quan t©m tíi chÝnh s¸ch gi¸ c¶ nh»m môc tiªu kÝch cÇu, t¨ng tiªu thô s¶n phÈm, ®µo t¹o ®éi ngò tiÕp thÞ cã ®ñ tr×nh ®é nghiÖp vô ®Ó më réng thÞ tr­êng, ph¸t hiÖn nh÷ng kiÓu d¸ng, mÉu m· phï hîp víi ng­êi tiªu dïng. VÒ c«ng t¸c ®µo t¹o båi d­ìng lao ®éng, bè trÝ sö dông hîp lý nguån nh©n lùc. Coi träng c«ng t¸c båi d­ìng, ®µo t¹o bæ sung thªm lùc l­îng kü thuËt hîp lý. Tinh gi¶m bé m¸y qu¶n lý vµ lùc l­îng lao ®éng tiÕp tôc ®Èy m¹nh phong trµo thi ®ua s¸ng t¹o khoa häc kü thuËt … II. Mét sè gi¶i ph¸p nh»m më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty. Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng môc tiªu lín nhÊt mµ doanh nghiÖp kinh doanh th­êng ®Æt ra lµ tèi ®a ho¸ lîi nhuËn, nh÷ng quan niÖm vÒ tèi ®a ho¸ lîi nhuËn ®· cã nh÷ng thay ®æi ®¸ng kÓ so víi tr­íc ®©y. C¸c doanh nghiÖp kinh doanh ngµy nay h­íng tíi lîi nhuËn tèi ®a dµi h¹n chø kh«ng ph¶i lµ tèi ®a hãa lîi nhuËn tr­íc m¾t. Tèi ®a ho¸ lîi nhuËn ph¶i dùa trªn më réng thÞ phÇn vµ tho¶ m·n kh¸ch hµng. Do ®ã, më réng thÞ tr­êng lµ nhiÖm vô rÊt quan träng ®èi víi C«ng ty trong ®iÒu kiÖn hiÖn nay. §Ó lµm tèt c«ng t¸c më réng thÞ phÇn cÇn ph¶i ph©n tÝch t×nh h×nh hiÖn t¹i cña C«ng ty, sù biÕn ®æi cña m«i tr­êng kinh doanh, tõ ®ã t×m ra nh÷ng ®iÓm m¹nh, ®iÓm yÕu vµ nguyªn nh©n cña nh÷ng ®iÓu yÕu ®Ó cã nh÷ng biÖn ph¸p phï hîp. 1. Gi¶i ph¸p tr­íc m¾t. 1.1. N©ng cao kh¶ n¨ng Marketing cña C«ng ty. Kinh doanh h­íng vµo thÞ tr­êng hay kh¸ch hµng lµ quan niÖm phæ biÕn ë c¸c doanh nghiÖp thµnh c«ng trong ®iÒu kiÖn kinh doanh hiÖn nay. Ngµy nay Marketing ®· trë thµnh kiÕn thøc phæ th«ng ë c¸c doanh nghiÖp hiÖn ®¹i bªn c¹nh c¸c ho¹t ®éng chøc n¨ng chñ yÕu kh¸c cña doanh nghiÖp nh­ s¶n xuÊt, tµi chÝnh, qu¶n trÞ nh©n lùc … Cã thÓ nãi, Marketing ®· trë thµnh mét ho¹t ®éng chøc n¨ng kh«ng thÓ thiÕu cña doanh nghiÖp nh»m kÕt nèi mäi ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp víi thÞ tr­êng, kh¶ n¨ng tiÕp cËn víi thÞ tr­êng thÓ hiÖn søc c¹nh tranh cña mçi doanh nghiÖp. HiÖn nay ë C«ng ty Xe m¸y - Xe ®¹p Thèng NhÊt n¨ng lùc lµm marketing cßn rÊt yÕu, C«ng ty ch­a cã bé phËn chuyªn tr¸ch vª marketing. §Ó t¨ng kh¶ n¨ng lµm marketing cña C«ng ty cÇn ph¶i cã mét sè gi¶i ph¸p cô thÓ sau: - C«ng ty cÇn ph¶i thµnh lËp mét bé phËn chuyªn tr¸ch vÒ marketing, ph¶i ®µo t¹o nh©n viªn c¸c kiÕn thøc vÒ marketing. Cã thÓ tuyÓn thªm nh©n viªn míi cã kiÕn thøc vÒ marketing. + Nghiªn cøu thÞ tr­êng: Nh»m x¸c ®Þnh mét c¸ch cã hÖ thèng nh÷ng th«ng tin tµi liÖu cÇn thiÕt vÒ hoµn c¶nh marketing ®øng tr­íc C«ng ty, thu thËp ph©n tÝch b¸o c¸o kÕt qu¶ vÒ th«ng tin ®ã. + LËp kÕ ho¹ch marketing: gåm cã nhiÖm vô ph©n tÝch thÞ tr­êng, ph©n tÝch chiÕn l­îc marketing hiÖn ®¹i, x¸c ®Þnh môc tiªu marketing, thiÕt lËp chiÕn l­îc marketing hçn hîp, ®Ò ra ch­¬ng tr×nh hµnh ®éng vµ dù ®o¸n ng©n s¸ch. + Thùc hiÖn kÕ ho¹ch marketing: cã nhiÖm vô thùc hiÖn c¸c chÝnh s¸ch, kÕ ho¹ch, c«ng cô marketing nh­: thùc hiÖn c¸c ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o, xóc tiÕn, tuyªn truyÒn, qu¶ng c¸o m¹ng l­íi b¸n hµng vµ lµm thèng kª. - T¨ng c­êng ho¹t ®éng qu¶ng c¸o khuyÕch tr­¬ng: ngµy nay, viÖc qu¶ng c¸o cho s¶n phÈm kh«ng cßn xa l¹ ®èi víi c¸c doanh nghiÖp, nh­ng vÊn ®Ò ®Æt ra lµm thÕ nµo ®Ó qu¶ng c¸o hiÖu qu¶ nhÊt víi kinh phÝ hîp lý. Môc ®Ých cña qu¶ng c¸o lµ ®­a th«ng tin vÒ C«ng ty vµ s¶n phÈm cña C«ng ty ®Õn kh¸ch hµng. Qua qu¶ng c¸o kh¸ch hµng cã thÓ nhËn biÕt ®­îc s¶n phÈm cña C«ng ty, khuyÕch tr­¬ng s¶n phÈm cña C«ng ty vµ n©ng cao uy tÝn, h×nh ¶nh cña C«ng ty. Do ®ã, qu¶ng c¸o lµ rÊt quan träng vµ cÇn thiÕt ®Ó thóc ®Èy tiªu thô s¶n phÈm. HiÖn nay, C«ng ty Xe m¸y - Xe ®¹p Thèng NhÊt qu¶ng c¸o cho s¶n phÈm cña m×nh chñ yÕu qua ®¬n chµo hµng vµ cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm nªn rÊt cã nhiÒu h¹n chÕ. §Ó t¨ng c­êng ho¹t ®éng qu¶ng c¸o kÝch thÝch, C«ng ty cÇn t¨ng c­êng ®Çu t­ cho qu¶ng c¸o. HiÖn t¹i chi phÝ cho qu¶ng c¸o cña C«ng ty cßn rÊt thÊp chiÕm kho¶ng 0,1% doanh thu. Qu¶ng c¸o nhiÒu khi lµ mét d¹ng ®Çu t­ dµi h¹n, thùc tÕ ®· chøng minh nÕu t¨ng 1% cho chi phÝ qu¶ng c¸o th× doanh thu cã thÓ t¨ng ®Õn 10% hoÆc 20%. Nh­ng ®Ó qu¶ng c¸o cã hiÖu qu¶, C«ng ty cÇn ph¶i x©y dùng nh÷ng ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o ®¸p øng nh÷ng yªu cÇu: + Néi dung ph¶i l«i cuèn, t¹o Ên t­îng, g©y sù chó ý cña kh¸ch hµng. + Lêi v¨n ph¶i ng¾n gän, g©y lßng tin cho kh¸ch hµng, h×nh ¶nh ng«n ng÷ ph¶i thÝch hîp víi tËp qu¸n, phï hîp víi quan niÖm x· héi vµ ®¶m b¶o tÝnh trung thùc trong qu¶ng c¸o. + Ph¶i cã ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o phï hîp, chi phÝ cho qu¶ng c¸o hîp lý sau mçi lÇn qu¶ng c¸o, C«ng ty ph¶i ®¸nh gi¸ hiÖu qu¶ xem nã cã thùc sù thóc ®Èy ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty hay kh«ng. §Ó n©ng cao kh¨ n¨ng lµm marketing cña C«ng ty, C«ng ty cÇn ph¶i t¨ng c­êng ho¹t ®éng marketing tr­íc hÕt cÇn ph¶i lËp mét sè bé phËn marketing víi c¸c chøc n¨ng c¬ b¶n: nghiªn cøu thÞ tr­êng, lËp kÕ ho¹ch marketing, x©y dùng c¸c chÝnh s¸ch marketing hçn hîp thùc hiÖn c¸c chÝnh s¸ch vÒ tiªu thô, qu¶ng c¸o, gi¸ c¶, xóc tiÕn b¸n hµng. Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, kh¶ n¨ng marketing cña C«ng ty quyÕt ®Þnh tíi c¬ héi më réng thÞ tr­êng còng nh­ gi÷ v÷ng phÇn thÞ tr­êng cña C«ng ty. Kh¶ n¨ng marketing lµ mét yÕu tè quan träng t¹o nªn søc m¹nh c¹nh tranh, do ®ã C«ng ty cÇn ph¶i tiÕn hµnh c¸c biÖn ph¸p cÇn thiÕt nh»m t¨ng lùc l­îng lµm marketing cña m×nh, tõ ®ã t¹o kh¶ n¨ng më réng thÞ tr­êng cña C«ng ty. 1.2. Gi¶m tû lÖ sai háng vµ ®Þnh møc tiªu dïng nguyªn vËt liÖu, gi¶m gi¸ b¸n. Trong c¬ chÕ thÞ tr­êng víi sù c¹nh tranh gay g¾t nh­ hiÖn nay th× gi¸ c¶ lµ mét vò khÝ lîi h¹i gióp doanh nghiÖp thµnh c«ng trªn th­¬ng tr­êng, vµ mét trong nh÷ng yÕu tè cÊu thµnh nªn gi¸ thµnh cña s¶n phÈm lµ nguyªn vËt liÖu. Do ®ã viÖc sö dông hîp lý vµ tiÕt kiÖm nguyªn vËt liÖu lµ mét trong nh÷ng biÖn ph¸p quan träng ®Ó gãp phÇn h¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm. C«ng ty nªn thùc hiÖn mét sè h­íng sau: Thø nhÊt: N©ng cao tay nghÒ cho c«ng nh©n tõ gi¶m bít ®­îc c¸c s¶n phÈm h­ háng. HiÖn nay s¶n phÈm háng tèi ®a cho phÐp lµ 1% th× cã thÓ gi¶m tû lÖ nµy xuèng cßn 0,05%. NÕu gi¶m ®­îc tû lÖ háng 1% xuèng 0,05% th× C«ng ty tiÕt kiÖm mét l­îng thÐp lín, tõ viÖc gi¶m tû lÖ sai háng sÏ tiÕt kiÖm ®­îc chi phÝ vµ cã thÓ gi¶m gi¸ b¸n cña s¶n phÈm. Thø hai: CÇn giao chØ tiªu tiÕt kiÖm cho tõng tæ s¶n xuÊt, g¾n tr¸ch nhiÖm quyÒn lîi cña mçi c¸ nh©n, tæ s¶n xuÊt víi hiÖu qu¶ thùc hiÖn chØ tiªu ®ã, cã nh­ vËy míi gi¶m ®­îc chi phÝ trong s¶n xuÊt, gãp phÇn gi¶m gi¸ thµnh, tõ ®ã gi¶m gi¸ b¸n. Thø ba: Lùa chän tèt c¸ nhµ cung øng nguyªn vËt liÖu, phô tïng ®ã lµ nh÷ng nhµ cung øng cã chÊt l­îng, uy tÝn tèt. Ho¹t ®éng s¶n xuÊt chÝnh cña C«ng ty lµ s¶n xuÊt khung xe, vµnh, pho t¨ng, ghi ®«ng, cßn l¹i chñ yÕu lµ nhËp phô tïng vÒ l¾p r¸p. Víi kh¶ n¨ng bÞ h¹n chÕ nh­ thÓ nªu trªn th× viÖc lùa chän nhµ cung øng tèt quan träng ®èi víi ty vµ C«ng ty nªn mua tËn gèc, h¹n chÕ nhµ trung gian dÉn ®Õn gi¸ c¶ cao. Thø t­: C«ng ty nªn sö dông nguyªn vËt liÖu thay thÕ cho mét vµi bé phËn tr­íc ®©y lµm b»ng s¾t thÐp thay b»ng nhùa cao cÊp nh­ giá xe, bµn ®¹p, ®iÒu nµy sÏ t¹o ra c¸c mÉu m· ®Ñp h¬n, nhÑ h¬n, tiÖn lîi h¬n tõ ®ã hÊp dÉn ®­îc kh¸ch hµng. TiÕt kiÖm nguyªn vËt liÖu tr¸nh l·ng phÝ, lùa chän cung øng phô tïng ®Çu vµo hîp lý sÏ lµm gi¶m chi phÝ ®Çu vµo cña s¶n phÈm ®ã chÝnh lµ c¬ së ®Ó gi¶m gi¸ b¸n. HiÖn nay thÞ tr­êng môc tiªu cña C«ng ty lµ c¸c cïng n«ng th«n vµ miÒn nói phÝa b¾c, miÒn trung vµ nh÷ng n¬i cã thu nhËp thÊp. Cho nªn gi¶m gi¸ b¸n lµ rÊt quan träng gãp phÇn thµnh c«ng trong viÖc më réng thÞ tr­êng vµ t¨ng kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm. - §èi víi kh¸ch hµng trùc tiÕp: mua s¶n phÈm víi khèi l­îng lín hä th­êng yªu cÇu c¸c ®Æc tÝnh kh¸c nhau vµ ký hîp ®ång trùc tiÕp víi C«ng ty. Cho nªn C«ng ty còng cÇn nghiªn cøu gi¶m gi¸ b¸n cho kh¸ch hµng ®Ó c¹nh tranh víi c¸c C«ng ty kh¸c vµ c¹nh tranh víi hµng nhËp lËu. C«ng ty còng nªn ¸p dông chÝnh s¸ch gi¶m gi¸ b¸n theo khèi l­îng s¶n phÈm. C«ng ty nªn khuyÕn khÝch kh¸ch hµng thanh to¸n nhanh cho C«ng ty b»ng c¸c møc chiÕt khÊu ­u ®·i: 2%, 1,5% vµ 1%. - §èi víi kh¸ch hµng mua lÎ tõ c¸c cöa hµng cña C«ng ty vµ c¸c ®¹i lý: C«ng ty nªn cã chÝnh s¸ch gi¸ thèng nhÊt cho ®èi t­îng nµy vµ gi¶m møc gi¸ hiÖn hµnh xuèng ®Ó thu hót kh¸ch hµng. 1.3. Coi träng c«ng t¸c ®æi míi c«ng nghÖ nh»m n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm. Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, chÊt l­îng thÞ tr­êng trë thµnh mét yÕu tè lµm t¨ng søc m¹nh c¹nh tranh cña doanh nghiÖp vµ nhiÒu khi ®­îc coi lµ quan träng h¬n c¶ yÕu tè gi¸ c¶. C¹nh tranh vÒ chÊt l­îng ®· trë nªn phæ biÕn v× nhu cÇu cña kh¸ch hµng ngµy cµng cao, kh¸ch hµng ngµy cµng ®ßi hái cao h¬n vÒ chÊt l­îng. Do ®ã n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm lµ mét môc tiªu mang tÝnh chiÕn l­îc ®èi víi hÇu hÕt c¸c C«ng ty. Trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y, ngµy cµng cã nhiÒu C«ng ty cã c«ng nghÖ s¶n xuÊt hiÖn ®¹i, chÊt l­îng s¶n phÈm cao vµo thÞ tr­êng ViÖt Nam, lµm cho t×nh h×nh c¹nh tranh vÒ chÊt l­îng s¶n phÈm trë nªn s«i ®éng h¬n. Do ®ã, C«ng ty cÇn t¨ng c­êng ®Çu t­ ®æi míi m¸y mãc thiÕt bÞ c«ng nghÖ nh»m duy tr× lîi thÕ vÒ chÊt l­îng s¶n phÈm, gi÷ v÷ng thÞ tr­êng hiÖn cã vµ më réng sang nh÷ng thÞ phÇn míi. §Ó thùc hiÖn gi¶i ph¸p nµy C«ng ty cÇn t¨ng c­êng ®Çu t­ vµo viÖc mua s¾m thiÕt bÞ míi, hiÖn ®¹i lµm cho d©y chuyÒn s¶n xuÊt cña C«ng ty ®ång bé h¬n vµ cã kh¶ n¨ng s¶n xuÊt nh÷ng s¶n phÈm míi víi chÊt l­îng cao, cã nhiÒu tÝnh n¨ng míi. + T¨ng c­êng ®Çu t­ vµo c«ng t¸c chÕ t¹o s¶n phÈm míi nh»m phôc vô nhu cÇu ®ang ngµy cµng t¨ng lªn cña kh¸ch hµng. + §µo t¹o tuyÓn thªm c¸n bé kü thuËt ®Ó t¨ng c­êng cho ®éi ngò c¸n bé kü thuËt cña C«ng ty. + Duy tr× cñng cè hÖ thèng qu¶n lý chÊt l­îng, nh»m n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm cña C«ng ty. 2. Gi¶i ph¸p l©u dµi. Hoµn thiÖn c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng vµ x¸c ®Þnh thÞ tr­êng môc tiªu. Mäi C«ng ty ®Òu nhËn thøc ®­îc r»ng hµng ho¸ cña m×nh kh«ng thÓ lµm cho tÊt c¶ ng­êi mua ­u thÝch ngay ®­îc, bëi mçi ng­êi cã mét tÝnh c¸ch, së thÝch vµ thãi quen kh¸c nhau. ChÝnh v× vËy viÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng lµ rÊt cÇn thiÕt ®èi víi mçi C«ng ty. Qua viÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng ®Õn viÖc x¸c ®Þnh thÞ tr­êng träng ®iÓm ®Ó quyÕt ®Þnh sù t¨ng gi¶m gia c«ng ë thÞ tr­êng. Cã nhiÒu nguyªn t¾c ®Ó ph©n ®o¹n thÞ tr­êng nh­: ph©n theo nh©n khÈu häc, ph©n theo nguyªn t¾c ®Þa lý, ph©n theo thu nhËp, ph©n theo nguyªn t¾c t©m lý häc, theo hµnh vi … Tuy nhiªn c¨n cø vµo t×nh h×nh thùc tÕ n­íc ta lµ mét n­íc ®«ng d©n (trªn 75 triÖu ng­êi) chªnh lÖch vµ thu nhËp kh¸ lín, d©n c­ trªn ®Þa lý tr¶i dµi thµnh nhiÒu vïng kh¸c nhau mµ C«ng ty cÇn ph¶i ph©n ®o¹n thÞ tr­êng theo 2 nguyªn t¾c: ph©n theo nguyªn t¾c ®Þa lý vµ theo nguyªn t¾c thu nhËp. NÕu ph©n ®o¹n theo nguyªn t¾c ®Þa lý th× chia lµm 2 thÞ tr­êng chÝnh lµ thÞ tr­êng trong n­íc vµ thÞ tr­êng n­íc ngoµi. - §èi víi thÞ tr­êng n­íc ngoµi: §©y lµ thÞ tr­êng mµ xe ®¹p cña C«ng ty ch­a thÓ x©m nhËp ®­îc do chÊt l­îng vµ kh¶ n¨ng c¹nh tranh cßn yÕu. Tuy nhiªn theo ®Þnh h­íng vµ môc tiªu cña C«ng ty lµ tiÕp tôc hiÖn ®¹i ho¸ d©y chuyÒn s¶n xuÊt nh­ c«ng nghÖ s¶n xuÊt kh«ng cã r¾c co, d©y chuyÒn s¶n xuÊt vµnh hîp kim nh«m … ®Ó cã thÓ s¶n xuÊt theo ®¬n ®Æt hµng cña c¸c tæ chøc quèc tÕ. Nh­ vËy s¶n phÈm cña C«ng ty sÏ cã triÓn väng ®­îc x©m nhËp thÞ tr­êng n­íc ngoµi trong thêi gian tíi. - §èi víi thÞ tr­êng trong n­íc: Nãi chung s¶n phÈm cña C«ng ty ®· cã uy tÝn trªn thÞ tr­êng, do vËy C«ng ty cÇn tËn dông ­u thÕ nµy mét c¸ch triÖt ®Ó b»ng c¸ch lu«n n©ng cao chÊt l­îng, thay ®æi mÉu m·, mµu s¾c cho phï hîp víi thÞ hiÕu ng­êi tiªu dïng. §Ó lµm ®­îc ®iÒu nµy C«ng ty cÇn ph¶i t¨ng c­êng kh¶o s¸t nghiªn cøu thÞ tr­êng trªn c¬ së x©y dùng hÖ thèng tiªu thøc phï hîp víi ®èi t­îng tiªu dïng. C«ng ty cã thÓ chia thÞ tr­êng trong n­íc thµnh 2 lo¹i thÞ tr­êng: + ThÞ tr­êng truyÒn thèng: cÇn ph¶i dµnh ­u tiªn ph¸t triÓn cho thÞ tr­êng nµy, ®©y lµ thÞ tr­êng ®· g¾n bã víi C«ng ty. Tuy nhiªn kh«ng ®­îc tho¶ m·n víi nh÷ng g× ®· ®¹t ®­îc mµ cÇn ph¶i t¨ng c­êng, cñng cè chç ®øng cña C«ng ty b»ng uy tÝn, chÊt l­îng, gi¸ c¶ … thÞ tr­êng chñ yÕu cña C«ng ty lµ c¸c tØnh miÒn b¾c nhÊt lµ Hµ Néi, Nam §Þnh, Thanh Ho¸ … viÖc gi÷ v÷ng vµ ph¸t triÓn thÞ tr­êng nµy lµ hiÖu qu¶ nhÊt ®èi víi C«ng ty. ë khu vùc nµy C«ng ty nªn ph©n ®o¹n thÞ tr­êng nhá ra theo tiªu thøc d©n sè, ®é tuæi, thu nhËp ®Ó tõ ®ã tho¶ m·n theo tõng phÇn nhá ®· chia ra. + Víi thÞ tr­êng miÒn nam vµ T©y Nguyªn: Theo ph­¬ng h­íng ®Çu n¨m cña C«ng ty lµ gi÷ v÷ng thÞ tr­êng hiÖn cã ®ång thêi më réng thÞ tr­êng vµo miÒn nam, T©y Nguyªn. Ta thÊy viÖc më réng sang thÞ tr­êng tiÒm n¨ng lµ rÊt cÇn thiÕt. Song cÇn ph¶i c©n nh¾c thËn träng, tÝnh to¸n hiÖu qu¶ tr­íc m¾t vµ l©u dµi. C¸c thÞ tr­êng cã ®iÓm cÇn chó ý lµ v× xa x«i c¸ch trë nªn chi phÝ vËn chuyÓn lµ rÊt lín. MÆt kh¸c, ë ®©y cã rÊt nhiÒu ®èi thñ c¹nh tranh cã tiÒm lùc, kinh nghiÖm vµ nhanh nh¹y tr­íc nh÷ng biÕn ®éng cña nhu cÇu thÞ tr­êng. Do vËy ®Ó x©m nhËp vµo c¸c thÞ tr­êng nµy C«ng ty ph¶i cã c¸c ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o, khuyÕn m¹i nh»m t¹o lËp h×nh ¶nh cña C«ng ty trªn thÞ tr­êng míi nµy. VËy viÖc nghiªn cøu, ph©n ®o¹n vµ x¸c ®Þnh thÞ tr­êng môc tiªu lµ nh÷ng ho¹t ®éng quan träng, t¹o tiÒn ®Ò cho c¶ qu¸ tr×nh x©m nhËp thÞ tr­êng C«ng ty ngay tr­íc khi s¶n xuÊt s¶n phÈm råi ph©n phèi s¶n phÈm tíi tay ng­êi tiªu dïng sao cho cã hiÖu qu¶ nhÊt. III. Mét sè kiÕn nghÞ víi c¸c c¬ quan Nhµ n­íc cã thÈm quyÒn Ng­êi ta cho r»ng viÖc n©ng cao n¨ng lùc cña mét ngµnh c«ng nghiÖp lµ kÕt qu¶ cña sù kÕt hîp nç lùc tõ phÝa Nhµ n­íc vµ ngµnh c«ng nghiÖp ®ã. MÊy n¨m gÇn ®©y, Nhµ n­íc ®· cã chÝnh s¸ch b¶o hé khuyÕn khÝch ngµnh xe ®¹p ph¸t triÓn nh­ d¸n tem hµng nhËp khÈu chèng viÖc nhËp khÈu trµn lan, t¨ng vèn cho ngµnh xe ®¹p. Tuy nhiªn, nh÷ng chÝnh s¸ch nµy cßn cã mét sè h¹n chÕ nh­ viÖc d¸n tem hµng nhËp khÈu nh­ng chØ d¸n tem nguyªn chiÕc, do ®ã hä ®· th¸o rêi phô tïng ®Ó nhËp khÈu vµo ViÖt Nam vµ l¾p r¸p thµnh nguyªn chiÕc do ®ã gi¸ b¸n cña nh÷ng chiÕc xe nµy lµ rÊt rÎ. Chóng ta biÕt r»ng s¾p tíi th× ViÖt Nam sÏ hoµ nhËp vÒ th­¬ng m¹i víi c¸c n­íc ASEAN. Song ®Ó ngµnh s¶n xuÊt xe ®¹p v­¬n lªn cïng tån t¹i víi c¸c n­íc ASEAN, giai ®o¹n nµy cÇn ®­îc sù b¶o hé cña Nhµ n­íc. VÒ gi¶i ph¸p vèn cho C«ng ty th× Nhµ n­íc cÇn cã nh÷ng chÝnh s¸ch t¹o ®iÒu kiÖn cho c¸c doanh nghiÖp huy ®éng vèn ®Ó ®Çu t­ ®æi míi, ph¸t triÓn thiÕt bÞ kü thuËt c«ng nghÖ theo h­íng hiÖn ®¹i ho¸ t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña C«ng ty trªn thÞ tr­êng trong n­íc vµ n­íc ngoµi. §Ò nghÞ Nhµ n­íc gi¶m thuÕ. Sau khi Nhµ n­íc ¸p dông thuÕ VAT thay thÕ cho doanh thu víi møc thuÕ suÊt 10% ®èi víi c¸c ngµnh c¬ khÝ nãi chung vµ ngµnh xe ®¹p nãi riªng lµm cho lîi nhuËn cña toµn ngµnh còng nh­ cña C«ng ty gi¶m kh¸ m¹nh ¶nh h­ëng ®Õn nhiÒu mÆt cña C«ng ty. Do vËy Nhµ n­íc ph¶i xem xÐt l¹i møc thuÕ suÊt VAT ¸p dông cho c¸c ngµnh c¬ khÝ, xe ®¹p mét ngµnh mµ khã thu håi vèn ®Çu t­, lîi nhuËn kh«ng cao. Ph¶i gi¶m thuÕ VAT xuèng møc sao cho sè thuÕ VAT ph¶i nép t­¬ng ®­¬ng víi sè thuÕ doanh thu tr­íc ®©y ®Ó ®¶m b¶o mäi ho¹t ®éng cña C«ng ty ®­îc diÔn ra b×nh th­êng, s¶n xuÊt kinh doanh ®¹t hiÖu qu¶ cao h¬n. Ng¨n chÆn hµng nhËp khÈu: HiÖn nay, c¸c lo¹i xe ®¹p xuÊt tõ Trung Quèc, §µi Loan … ®­îc nhËp lËu vµo ViÖt Nam theo nhiÒu con ®­êng kh¸c nhau, do nhËp lËu kh«ng ph¶i chÞu thuÕ nhËp khÈu nªn ®­îc b¸n ra thÞ tr­êng vµ c¹nh tranh kh«ng lµnh m¹nh víi c¸c s¶n phÈm xe ®¹p cña C«ng ty. Do ®ã Nhµ n­íc cÇn ph¶i cã nh÷ng biÖn ph¸p tÝch cùc ®Ó ng¨n chÆn t×nh tr¹ng nhËp lËu trµn lan nh­: + T¨ng c­êng c«ng t¸c qu¶n lý thÞ tr­êng ®Ò ra c¸c h×nh thøc trõng ph¹t ®Ých ®¸ng ®èi víi nh÷ng ®èi t­îng bu«n b¸n nh÷ng hµng ho¸ nhËp lËu nµy. + T¨ng c­êng kiÓm so¸t cöa khÈu trªn c¶ ®­êng bé vµ ®­êng biÓn ®Ó ng¨n chÆn hµng nhËp lËu. Trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y, chóng ta ®· thÊy hµng lËu ë nhiÒu ngµnh hµng ®· g©y ra sù rèi lo¹n thÞ tr­êng, sù c¹nh tranh kh«ng lµnh m¹nh lµm thiÖt h¹i nhiÒu ®Õn nhµ s¶n xuÊt ë trong n­íc. Nhµ n­íc cÇn ph¶i cã nh÷ng biÖn ph¸p m¹nh mÏ h¬n nh»m ng¨n chÆn t×nh tr¹ng nhËp lËu lµm cho m«i tr­êng c¹nh tranh lµnh m¹nh h¬n, t¹o ®iÒu kiÖn cho c¸c doanh nghiÖp trong n­íc ph¸t triÓn. KÕt luËn ViÖc duy tr× vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cã vai trß rÊt lín ®èi víi sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt trong nÒn s¶n xuÊt hµng ho¸. Bëi v× chØ cã ®¶m b¶o ®­îc c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm tèt, cã hiÖu qu¶ th× doanh nghiÖp míi ®¹t ®­îc môc tiªu cuèi cïng cña m×nh lµ thu ®­îc lîi nhuËn cao nhÊt, tõ ®ã míi cã c¬ së ®Ó tÝch luü vµ tiÕn hµnh qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt më réng trong doanh nghiÖp, më réng thÞ tr­êng tiªu thô. C«ng ty Xe m¸y - Xe ®¹p Thèng NhÊt cã bÒ dµy lÞch sö h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn. C«ng ty ®· ®¹t ®­îc nhiÒu thµnh tÝch trong s¶n xuÊt. Song còng cã nhiÒu giai ®o¹n C«ng ty ph¶i ®èi ®Çu víi nh÷ng khã kh¨n trong viÖc tiªu thô s¶n phÈm, nh÷ng rñi ro trªn th­¬ng tr­êng. Nh­ng víi sù cè g¾ng kh«ng ngõng C«ng ty ®· v­ît qua nh÷ng khã kh¨n vµ thö th¸ch ®Ó v­¬n lªn ®¹t nhiÒu thµnh tÝch trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cã hiÖu qu¶ n¨m sau cao h¬n n¨m tr­íc. Sù tiÕp cËn nhanh nh¹y thÞ tr­êng cña C«ng ty ®· ®¸p øng ®­îc phÇn nµo nhu cÇu thÞ tr­êng vÒ mÆt hµng xe ®¹p ë trong n­íc. B»ng nh÷ng tiÒm lùc s½n cã cña m×nh, còng nh­ sù gióp ®ì cña Nhµ n­íc C«ng ty ®· kh«ng ngõng c¶i tiÕn c«ng nghÖ, c¶i tiÕn mÉu m·, ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm, ®Ó nh»m n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm ®¸p øng nhu cÇu thÞ tr­êng thÞ hiÕu cña ng­êi tiªu dïng. N©ng cao søc c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng trong ®ã cã c¸c s¶n phÈm nh­ xe Mini 600, xe Thèng NhÊt nam, Thèng nhÊt n÷ hay xe Mini 660 kiÓu NhËt ®· ®¸p øng yªu cÇu cña thÞ tr­êng. Ph­¬ng ch©m cña C«ng ty "chÊt l­îng xe ®¹p lµ hµng ®Çu" v× vËy mµ uy tÝn, vÞ trÝ cña C«ng ty ngµy cµng ®­îc kh¼ng ®Þnh trªn thÞ tr­êng. Qua ®©y em xin ch©n thµnh c¶m ¬n thÇy NguyÔn Xu©n Qu¶ng ng­êi ®· trùc tiÕp h­íng dÉn em vµ c¸c c« chó trong C«ng ty ®· tËn t×nh gióp ®ì em hoµn thµnh bµi b¸o c¸o nµy. Do thêi gian vµ tr×nh ®é cã h¹n nªn bµi viÕt nµy kh«ng tr¸ch khái thiÕu sãt. Em rÊt mong ®­îc sù gãp ý cña c¸c thÇy c« vµ c¸c c« chó ë C«ng ty ®Ó bµi viÕt nµy ®­îc hoµn thiÖn h¬n. Em xin ch©n thµnh c¶m ¬n. Tµi liÖu tham kh¶o 1. Gi¸o tr×nh qu¶n trÞ doanh nghiÖp - Tr­êng §HKTQD 2. Marketing c¨n b¶n - Philip Kolder 3. Qu¶n trÞ chÊt l­îng trong c¸c doanh nghiÖp - GSTS: Ng« §×nh Giao Tr­êng §HKTQD. 4. Qu¶n trÞ chiÕn l­îc 5. Gi¸o tr×nh ph©n tÝch ho¹t ®éng kinh doanh 6. Tµi liÖu cña C«ng ty Xe m¸y - Xe ®¹p Thèng NhÊt Môc lôc Lêi nãi ®Çu 1 Ch­¬ng I: C¬ së lý luËn vÒ thÞ tr­êng vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm. 3 I. Kh¸i niÖm vµ c¸c chøc n¨ng cña thÞ tr­êng: 3 1. Kh¸i niÖm vÒ thÞ tr­êng. 3 2. Chøc n¨ng cña thÞ tr­êng. 4 2.1. Chøc n¨ng thõa nhËn4 2.2. Chøc n¨ng thùc hiÖn 4 2.3. Chøc n¨ng ®iÒu tiÕt, kÝch thÝch 4 2.4. Chøc n¨ng th«ng tin 5 II. Ph©n lo¹i vµ ph©n ®o¹n thÞ tr­êng. 5 1. Ph©n lo¹i thÞ tr­êng 5 1.1. Ph©n lo¹i theo ph¹m vi ®Þa lý 5 1.2. Ph©n lo¹i theo tÝnh chÊt tiªu dïng hµng ho¸ trong mèi quan hÖ víi thu nhËp. 5 1.3. Ph©n lo¹i theo môc ®Ých sö dông cña hµng ho¸ 6 1.4. Ph©n lo¹i theo mèi quan hÖ víi qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt 6 1.5. Ph©n lo¹i theo tÝnh chÊt c¹nh tranh 6 2. Ph©n ®o¹n thÞ tr­êng vµ lùa chän thÞ tr­êng môc tiªu. 6 III. Sù cÇn thiÕt ph¶i më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. 8 Ch­¬ng II. Kh¶o s¸t vµ ph©n tÝch thùc tr¹ng më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty Xe m¸y - Xe ®¹p Thèng NhÊt. 11 I. Giíi thiÖu kh¸i qu¸t vÒ C«ng ty Xe m¸y - Xe ®¹p Thèng NhÊt. 11 1. Qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña C«ng ty. 11 2. Nh÷ng ®Æc ®iÓm ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty. 13 3. C¬ cÊu bé m¸y tæ chøc qu¶n lý. 14 3.1. Chøc n¨ng, nhiÖm vô cña ban gi¸m ®èc 15 3.2. Chøc n¨ng, nhiÖm vô cña c¸c phßng ban. 16 3.3. NhiÖm vô c¸c ph©n x­ëng s¶n xuÊt 16 II. Mét sè ®Æc ®iÓm kinh tÕ kü thuËt ¶nh h­ëng ®Õn viÖc më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty. 17 1. §Æc ®iÓm vÒ lao ®éng. 17 2. §Æc ®iÓm vÒ m¸y mãc thiÕt bÞ c«ng nghÖ. 19 2.1. M¸y mãc thiÕt bÞ 19 2.2. D©y chuyÒn c«ng nghÖ. 20 3. §Æc ®iÓm vÒ vèn 23 4. T×nh h×nh c¹nh tranh 24 III. §¸nh gi¸ kÕt qu¶ ho¹t ®éng tiªu thô vµ t×nh h×nh më réng thÞ tr­êng cña C«ng ty Xe m¸y - Xe ®¹p Thèng NhÊt. 26 1. KÕt qu¶ ho¹t ®éng tiªu thô cña C«ng ty qua c¸c n¨m. 26 2. T×nh h×nh tiªu thô mét sè mÆt hµng chñ yÕu cña C«ng ty. 27 3. Më réng kªnh ph©n phèi, t¹o thuËn lîi cho kh¸ch hµng. 29 a.Tæ chøc kh©u thanh to¸n linh ho¹t. 30 b. Hç trî c­íc phÝ vËn chuyÓn 31 c. B¶o hµnh s¶n phÈm 31 4. Mét sè biÖn ph¸p chñ yÕu mµ C«ng ty ®ang ¸p dông ®Ó më réng thÞ tr­êng. 32 4.1. Ph­¬ng thøc giao dÞch vµ t×m kiÕm b¹n hµng. 32 4.2. Sö dông ®ßn bÈy kinh tÕ nh»m kÝch thÝch kh¸ch hµng. 32 4.3. N©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm. 33 IV. §¸nh gi¸ tæng qu¸t vÒ viÖc më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty. 33 1. Nh÷ng mÆt ®· ®¹t ®­îc. 33 2. Nh÷ng khã kh¨n tån t¹i lµm ¶nh h­ëng tíi viÖc më réng thÞ tr­êng cña C«ng ty 34 2.1. Sù c¹nh tranh gay g¾t trªn thÞ tr­êng, ®Æc biÖt lµ víi hµng ngo¹i nhËp. 34 2.2. Vèn cßn ë møc h¹n hÑp. 35 2.3. C¸c ho¹t ®éng qu¶ng c¸o, giao tiÕp khuyÕch tr­¬ng cßn ch­a th­êng xuyªn vµ ë ph¹m vi hÑp. 35 Ch­¬ng III: Mét sè gi¶i ph¸p nh»m më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty Xe m¸y - Xe ®¹p Thèng NhÊt. 36 I. Môc tiªu ph­¬ng h­íng ph¸t triÓn cña C«ng ty trong n¨m 2001 vµ nh÷ng n¨m s¾p tíi. 36 1. C¸c chØ tiªu kinh tÕ tµi chÝnh chñ yÕu 36 2. VÒ biÖn ph¸p thùc hiÖn 37 II. Mét sè gi¶i ph¸p nh»m më réng thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty. 37 1. Gi¶i ph¸p tr­íc m¾t. 38 1.1. N©ng cao kh¶ n¨ng Marketing cña C«ng ty. 38 1.2. Gi¶m tû lÖ sai háng vµ ®Þnh møc tiªu dïng nguyªn vËt liÖu, gi¶m gi¸ b¸n. 40 1.3. Coi träng c«ng t¸c ®æi míi c«ng nghÖ nh»m n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm. 42 2. Gi¶i ph¸p l©u dµi. 42 III. Mét sè kiÕn nghÞ víi c¸c c¬ quan Nhµ n­íc cã thÈm quyÒn 44 KÕt luËn 47 Danh môc tµi liÖu tham kh¶o