Một số giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở công ty 247 (Hà Nội)
Lời nói đầu Trong bất cứ một nền kinh tế nào thì sản xuất cũng là để phục vụ cho tiêu dùng. Nếu sản phẩm sản xuất ra mà không tiêu thụ được thì sản xuất sẽ trở thành v.lý do để tồn tại, cho nên dù muốn hay không đã là nhà kinh doanh thì ngay từ khi sản xuất sản phẩm đã tính đến việc lập ra kế hoạch tiêu thụ và xây dựng các chiến lược phân phối sản phẩm của mình, nhằm đảm bảo tính liên tục của quá trình sản xuất và hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp, tiến hành các phương pháp chiến lược tiêu thụ một cách linh động để doanh nghiệp thực hiện hoạt động mở rộng thị trường hiện có và thị trường mới đang và sẽ xuất hiện. ứng với mỗi cơ chế quản lý kinh tế, công tác tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng các hình thức khác nhau. Hiện nay trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp đang phải đương đầu với sự cạnh tranh khốc liết trên thị trường. Thị trường là chiến trường nhưng thị trường cũng là cuộc chơi nên mỗi doanh nghiệp phải tìm lợi thế và lợi dụng các đối thủ cạnh tranh của mình trong cuộc chơi để dành lấy thị phần thích hợp với khả năng và tầm vóc của mình trên thị trường. Do đó để duy trì sự tồn tại, bảo vệ những thành quả đạt được cũng như việc theo đuổi các mục tiêu lâu dài trong tương lai, mỗi doanh nghiệp phải tạo cho mình chỗ đứng vững chắc và thích hợp. Tiêu thụ sản phẩm là một trong những hoạt động quan trọng góp phần quyết định sự sống còn của các đơn vị sản xuất kinh doanh. Là một doanh nghiệp nhà nước thuộc quân chủng Phòng không – Không quân chuyên doanh về mặt hàng may mặc, công ty 247 trong những năm gần đây đang được quân chủng cùng với ban lãnh đạo rất quan tâm đến hoạt động mở rộng thị trường trong và ngoài nước không ngừng nâng cao doanh thu trong cơ chế thị trường hiện nay. Nhận thức được vai trò công tác tiêu thụ và tính cấp thiết của hoạt động này, sau một thời gian thực tập tại công ty 247 tôi đã chọn đề tài “Một số giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở công ty 247” để làm báo cáo chuyên đề của mình. Nội dung chuyên đề gồm 3 phần Chương I: Cơ sở lý luận về thị trường và hoạt động mở rộng thị trường trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Chương II: Phân tích thực trạng mở rộng thị trường của công ty 247 Chương III: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động mở rộng thị trường ở công ty 247 Trước một đề tài lớn và sâu rộng, đòi hỏi kiến thức tổng hợp, nhưng do có nhiều mặt hạn chế nên không tránh khỏi những thiếu sót. Vì thế tôi rất mong sự góp ý của các thầy cô giáo, các bạn sinh viên và cán bộ công ty 247 để chuyên đề hoàn thiện hơn. Tôi xin trân trọng cảm ơn các cán bộ, công nhân viên của công ty 247 đã giúp tôi thực hiện đề tài này. Và đặc biệt tôi xin trân trọng cảm ơn thầy giáo hướng dẫn TS Nguyễn Văn Tuấn đã tận tình giúp đỡ tôi thực hiện và hoàn thanhf báo cáo này. MỤC LỤC Lời nói đầu Chương I: Cơ sở lý luận về thị trường và hoạt động mở rộng thị trường trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp 3 1. Thị trường và vai trò của thị trường đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp 1.1. Khái niệm về thị trường 3 1.2. Quy luật của thị trường 5 1.2.1. Quy luật giá trị 5 1.2.2. Quy luật cung cầu giá cả 5 1.2.3. Quy luật cạnh tranh 6 1.2.4. Quy luật lưu thông tiền tệ 6 1.3. Vai trò của thị trường 7 1.3.1. Thị trường là yếu tố quyết định sự sống còn đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp 7 1.3.2. Thị trường điều tiết sản xuất và lưu thông hàng hoá 7 1.3.3. Thị trường phản ánh thế và lực của doanh nghiệp 8 1.4. Chức năng của thị trường 8 1.4.1. Chức năng thực hiện 8 1.4.2. Chức năng thừa nhận 9 1.4.3. Chức năng điều tiết, kích thích 9 1.4.4. Chức năng thông tin 10 1.5. Phân loại thị trường 11 1.5.1. Căn cứ vào quan hệ mua bán giữa các quốc gia, thị trường chia thành thị trường quốc nội và thị trường quốc tế 11 1.5.2. Căn cứ vào vai trò và vị thế của người mua 12 1.5.3. Căn cứ vào mối quan hệ cung cầu và khả năng biến nhu cầu 12 1.5.4. Căn cứ vào hình thái vật chất của đối tượng trao đổi 13 1.5.5. Căn cứ vào vai trò và số lượng người mua và người bán 13 2. Nội dung của hoạt động mở rộng thị trường của doanh nghiệp 14 2.1. Khái niệm mở rộng thị trường 14 2.2. Vai trò của hoạt động mở rộng thị trường 15 2.2.1. Góp phần khai thác nội lực doanh nghiệp 15 2.2.2. Bảo đảm sự thành công cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp 17 2.3. Các khả năng mở rộng thị trường của doanh nghiệp 18 2.4. Những yêu cầu của hoạt động mở rộng thị trường 20 2.5. Nội dung của hoạt động mở rộng thị trường 21 2.5.1. Nghiên cứu thị trường xác định thị trường có nhu cầu cao 21 2.5.2. Phân tích tiềm lực doanh nghiệp 25 2.5.3. Xác định dạng thị trường mà doanh nghiệp muốn mở rộng 28 2.5.4. Xây dựng chiến lược mở rộng thị trường 30 2.5.5. Tổ chức thực hiện chiến lược mở rộng thị trường 31 3. Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động mở rộng thị trường của doanh nghiệp 34 3.1. Nhóm các nhân tố chủ quan 34 3.1.1. Tiềm lực của doanh nghiệp 34 3.1.2. Đặc tính sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất kinh doanh 34 3.1.3. Các nhân tố thuộc khâu tổ chức mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm 35 3.1.4. Khách hàng 35 3.2. Nhóm các nhân tố khách quan 37 3.2.1. Chính trị luật pháp 37 3.2.2. Các yếu tố kinh tế 37 3.2.3. Kỹ thuật công nghệ 37 3.2.4. Yếu tố văn hoá xã hội 38 3.2.5. Môi trường tự nhiên và cơ sở hạ tầng 38 Chương II: Phân tích thực trạng hoạt động mở rộng thị trường của Công ty 247 39 1. Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty 247 39 1.1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty 39 1.2. Đặc điểm tổ chức quản lý của công ty 41 1.3. Đặc điểm tổ chức sản xuất kinh doanh của Công ty 247 43 1.4. Thực trạng năng lực sản xuất của công ty 46 2. Phân tích thực trạng về thị trường và hoạt động mở rộng thị trường của công ty 247 47 2.1. Đặc điểm thị trường hàng may mặc của Việt Nam 47 2.2. Thị trường kinh doanh của công ty 247 48 2.2.1. Thị trường đầu vào 48 2.2.2. Thị trường đầu ra 51 2.3. Thực trạng công tác tiêu thụ và hoạt động mở rộng thị trường của Công ty 247 52 2.3.1. Công tác nghiên cứu thị trường 52 2.3.2. Công tác tổ chức mạng lưới tiêu thụ 54 2.3.3. Công tác hỗ trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm 56 2.3.4. Công tác quản trị nhân lực bán hàng 58 2.3.5. Chính sách sản phẩm 58 2.3.6. Kết quả tiêu thụ sản phẩm theo thị trường trong 4 năm qua 59 2.3.7. Kết quả tiêu thụ sản phẩm theo thị trường 61 3. Những đánh giá về kết quả hoạt động tiêu thụ và mở rộng thị trường 63 3.1.Những điểm mạnh trong công tác tiêu thụ sản phẩm ở Công ty 247 63 3.2. Những hạn chế cần khắc phục trong công tác tiêu thụ sản phẩm ở Công ty 247 64 3.3. Nguyên nhân gây khó khăn cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty 247 65 3.3.1. Nguyên nhân khách quan 65 3.3.2. Những nguyên nhân chủ quan 65 Chương III: Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động thị trường ở Công ty 247 67 1. Nhiệm vụ kế hoạch năm 2003 của Công ty 67 1.1. Dự báo thị trường 67 1.2. Kế hoạch nhiệm vụ của công ty 68 2. Ý nghĩa vai trò của việc mở rộng thị trường đối với công ty trong giai đoạn tới 68 2.1. Đánh giá vai trò của hoạt động mở rộng thị trường đối với công ty 68 2.2. Những lợi ích đem lại khi tham gia hoạt động mở rộng thị trường đối với công ty 69 3. Nội dung và giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm may mặc của Công ty 247 70 3.1. Lựa chọn thị trường mục tiêu cho sản phẩm may mặc dân dụng 70 3.2. Định hướng phát triển sản phẩm mới 71 3.2.1. Nghiên cứu và dự báo nhu cầu 71 3.2.2. Nghiên cứu về chu kỳ sống của sản phẩm 73 3.2.3. Nghiên cứu mẫu mã tạo sức cạnh tranh trên thị trường 75 3.3. Thực hiện chính sách giá 76 3.4. Biện pháp tổ chức tiêu thụ sản phẩm 76 3.5. Mở rộng các hoạt động hỗ trợ bán hàng 77 3.5.1. Quảng cáo 77 3.5.2. Xúc tiến bán hàng 78 3.5.3. Yểm trợ khách hàng 78 3.5.4. Dịch vụ bán hàng và sau bán hàng 78 3.6. Tổ chức điều tra, tiếp cận thị trường 79 3.7. Biện pháp hoàn thiện việc đào tạo tổ chức cán bộ kinh doanh, nhân viên bán hàng 79 3.8. Biện pháp tổ chức quản lý điều hành kinh doanh 81 3.9. Biện pháp vốn 82 3.10. Củng cố và duy trì quản lý chất lượng theo ISO 9001 82 Một số kiến nghị của Công ty với cơ quan cấp trên 84 Kết luận 85
Bạn đang xem trước 20 trang tài liệu Một số giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở công ty 247 (Hà Nội), để xem tài liệu hoàn chỉnh bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
ngêi ta thêng sö dông chØ tiªu lîi nhuËn qua ®ã thÊy ®îc môc tiªu cã s¸t víi thùc tÕ hay kh«ng vµ t¹o ra ®éng lùc cho bÊt kú doanh nghiÖp nµo. Mét lÇn n÷a chØ tiªu nµy cho ta thÊy sù ph¸t triÓn v÷ng ch¾c cña c«ng ty. N¨m 1999 ®¹t 1,038 tû , n¨m 2000 ®¹t 1,17 tû , n¨m 2001 ®¹t 1,88 tû vµ n¨m 2002 ®¹t 2,06 tû. §iÒu nµy chøng tá c«ng ty ®· ®øng v÷ng trong m«i trêng kinh doanh ®Çy biÕn ®éng, t¹o cho c«ng ty cã thªm vèn ®µu t vµo s¶n xu¸t kinh doanh vµ t¹o c«ng ¨n viÖc lµm cho ngêi lao ®éng t¨ng kho¶n thu cho ng©n s¸ch.
T×nh h×nh nép ng©n s¸ch cña c«ng ty còng t¨ng lªn ®¸ng kÎ, n¨m 2000 t¨ng 3%so víi n¨m 1999, n¨m 2001 vµ n¨m 2002 møc nép ng©n s¸ch vÉn t¨ng nhng møc ®é cã gi¶m h¬n so víi n¨m tríc ®ã.
C«ng ty ®· chuyÓn ®æi s¶n xuÊt tõ chuyªn m«n ho¸ sang kÕt hîp chuyªn m«n ho¸ víi ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm ®Ó ®¸p øng kÞp thêi nhu cÇu vÒ s¶n phÈm may mÆc trªn thÞ trêng. HiÖn nay c«ng ty ®· cã danh môc s¶n phÈm víi h¬n 20 lo¹i s¶n phÈm c¸c lo¹i.
C«ng ty ®· tÝch cùc t×m kiÕm vµ më réng thÞ trêng th«ng qua viÖc tham gia héi trî triÓn l·m, héi nghÞ kh¸ch hµng, t¨ng cêng m¹ng líi tiªu thô s¶n phÈm.
§©y lµ ®Çu mèi tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty võa lµ n¬i thu thËp th«ng tin thÞ trêng chuyÓn vÒ c«ng ty.§iÒu nµy gióp cho c«ng ty n¾m b¾t ®îc kÞp thêi nh÷ng biÕn ®éng cña thÞ trêng còng nh nhu cÇu ®èi víi s¶n phÈm tõ ®ã cã ®èi s¸ch thÝch hîp ®èi víi m×nh.
MÆc dï ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty ®ang diÔn ra theo xu híng tèt ®Ñp nhng vÉn cßn gÆp ph¶i nh÷ng víng m¾c cÇn ph¸i hoµn thiÖn nh : c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ trêng cha ®îc triÓn khai m¹nh, mÉu m· quy c¸ch bao b× cßn thiÕu sãt nhiÒu.
KÕt qu¶ tiªu thô s¶n phÈm theo thÞ trêng.
Më r«ng thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm lµ ®ßi hái tÊt yÕu cña c¸c doanh nghiÖp ho¹t ®éng trong c¬ chÕ thÞ trêng. ThÞ trêng tiªu thô s¶n phÈn lµ vÊn ®Ò sèng con víi c«ng ty. Trong 4 n¨m qua c«ng ty võa kÕ thõa thµnh qu¶ nh÷ng n¨m tríc võa kh«ng ngõng më réng vµ ph¸t triÓn thÞ trêng. HiÖn t¹i ngoµi thÞ trêng ba miÒn trong níc( b¾c, trung, nam) cßn më réng ra thÞ trêng níc ngoµi ( ASEAN, EU,Hµn Quèc ,Hång k«ng, Nga …).
Trong c¸c thÞ trêng tiªu thô cña c«ng ty th× thÞ trêng miÒn b¾c lµ thÞ trêng chiÕm tû träng lín nhÊt vµ lµ thÞ trêng truyÒn thèng cña c«ng ty, cßn c¸c thÞ trêng kh¸c c«ng ty míi x©m nhËp kho¶ng 10 n¨m trë l¹i ®©y. §iÒu quan träng lµ c«ng ty cã thÓ gi÷ v÷ng c¸c thÞ trêng nµy trong thêi gian tíi hay kh«ng. §©y ®ang lµ c©u hái víi c«ng ty 247 trong thêi gian tíi.
§Ó ®¹t ®îc kÕt qu¶ ®ã, ban l·nh ®¹o c«ng ty lu«n coi träng vµ ®Çu t thÝch ®¸ng cho c«ng t¸c thÞ trêng. X©y dùng chÝnh s¸ch b¸n hµng, tham gia héi chî triÓn l·m hµng c«ng nghiÖp ViÖt Nam, héi nghÞ kh¸ch hµng, nu«i dìng quan hÖ b¹n hµng tin cËy.
§Ó ®¸nh gi¸ kh¶ n¨ng më réng thÞ trêng vµ ®¸p øng nhu cÇu thÞ trêng cã thÓ c¨n cø vµo c¸c chØ tiªu:khèi lîng s¶n phÈm tiªu thô ë c¸c thÞ trêng.
BiÓu6: KÕt qu¶ tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty 247 theo thÞ trêng trong 4 n¨m qua.
ChØ tiªu
1999
2000
2001
2002
thùc hiÖn
tû lÖ
thùc hiÖn
tû lÖ
thùc hiÖn
tû lÖ
thùc hiÖn
tû lÖ
SP tiªu thô
838
100
920
100
1100
100
1347
100
TT miÒn b¾c
328
39.2
348
37.8
450
36.8
500
37.2
TT miÒn trung
123
14.7
146
15.9
175
16
189
14.7
TT miÒn nam
139
16.6
153
16.6
199
18.1
215
16
TT níc ngoµi
248
29.5
272
29.7
341
29.1
443
32.1
Qua biÓu 6 th× thÞ trêng träng ®iÓm cña c«ng ty lµ thÞ trêng miÒn b¾c vµ cã sù chªnh lÖch râ rµng gi÷a c¸c vïng. Nh×n chung, tæng s¶n phÈm tiªu thô hµng n¨m t¨ng ®Òu ®Æn (>9%)vµ t¬ng ®èi cao. Do ®ã, c«ng ty nªn vè g¾ng duy tr× møc ®é t¨ng nh trªn, ®Ó lµm ®îc ®iÒu nµy c«ng ty ph¶i nç lùc trªn nhiÒu mÆt. V× cÇu s¶n phÈm ngµnh may t¨ng ®¸ng kÓ. MÆt kh¸c sù c¹nh tranh cña c«ng ty may 20,c«ng ty 26, c«ng ty may10 vµ c«ng ty may 40…®ßi hái c«ng ty ph¶i cã nhiÒu gi¶i ph¸p ®èi phã.
ThÞ trêng chiÕm tû träng lín nhÊt lµ thÞ trêng miÒn b¾c, n¨m 1999 chiÕm 39,1%, n¨m 2002 vÉn chiÕm 37,2%. ThÞ trêng miÒn trung vµ miÒn nam t¬ng ®èi lín nhng cã nhiÒu biÕn ®éng, ®©y lµ thÞ trêng ®ang diÔn ra sù c¹nh tranh khèc liÖt gi÷a c¸c c«ng ty may ë ViÖt Nam.
ThÞ trêng níc ngoµi chiÕm tû träng kh¸ cao trong nh÷ng n¨m qua. §©y lµ thÞ trêng hÊp dÉn vµ liªn tôc t¨ng trong nh÷ng n¨m qua ®iÒu nay nãi lªn nç lùc cña c«ng ty ®· cã hiÖu qu¶ ë ph¹m vi r«ng lín. N¨m 1999 chiÕm 29,5%, n¨m 2000 chiÕm 29,7% ,n¨m 2001 gi¶m tû träng xuèng cßn 29,1 nhng ®Õn n¨m 2002 th× tû trong t¨ng vät lªn 32,1%,
Nh÷ng ®¸nh gi¸ vÒ kÕt qu¶ ho¹t ®éng tiªu thô vµ më réng thÞ trêng.
3.1. Nh÷ng ®iÓm m¹nh trong c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm ë c«ng ty 247.
Thêi gian qua c«ng t¸c tiªu thô cña c«ng ty ®· cã nhiÒu tiÕn bé:
C«ng ty 247 lµ mét c«ng ty cã quy m« trung b×nh ®îc Nhµ Níc vµ Bé Quèc Phßng cÊp vèn, hµng n¨m ®îc Bé Quèc Phßng giao kÕ ho¹ch s¶n xuÊt mét sè qu©n trang nhÊt ®Þnh cho c¸n bé chiÕn sü thuéc Qu©n Chñng Phßng Kh«ng-Kh«ng Qu©n vµ bé ®éi c¸c tØnh phÝa b¾c, ®ång thêi cã mét thÞ trêng truyÒn thèng réng lín, lµ thÞ trêng MiÒn B¾c.
Tæng lîi nhuËn cña c«ng ty hµng n¨m t¨ng b×nh qu©n lµ 8,7%. §©y lµ mét kÕt qu¶ chøng tá c«ng ty lµm ¨n cã hiÖu qu¶, nã lµ nh©n tè quyÕt ®Þnh sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña c«ng ty.
ThÞ trêng tiªu thô ®îc më réng kh¾p c¶ níc vµ ra c¶ thÞ trêng níc ngoµi.
MÆt hµng cña c«ng ty ®· ®a d¹ng vÒ chñng lo¹i, mÉu m·, chÊt lîng n©ng cao, ®îc ngêi tiªu dïng tÝn nhiÖm trªn thÞ trêng.
C«ng ty ®· gi¶m thiÓu thñ tôc rêm rµ, t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi h¬n cho ngêi mua hµng.
C«ng ty ®· cã nhiÒu ho¹t ®éng n©ng cao chÊt lîng, c¸c dÞch vô sau vµ tríc khi b¸n hµng nh ®ang ¸p dông ISO9001 vµo c«ng ty.
Ph¬ng thøc thanh to¸n ®a d¹ng: tiÒn mÆt, chuyÓn kho¶n.
§êi sèng vËt chÊt vµ tinh thÇn cña c¸n bé c«ng nh©n viªn cña c«ng ty ®îc c¶i thiÖn mét c¸ch râ rÑt. §©y lµ nguån kÝch thÝch c«ng nh©n lµm viÖc.
§Ó ®¹t ®îc thµnh qu¶ trªn, trong h¬n 27 n¨m qua, chÝnh lµ ngê sù l·nh ®¹o s¸ng suèt cña ban l·nh ®¹o c«ng ty. Cïng víi sù ®æi míi c«ng nghÖ nh»m n©ng cao chÊt lîng s¶n phÈm cña c«ng ty. §Õn nay s¶n phÈm cña c«ng ty ®· cã mÆt trªn hai miÒn ®Êt níc, ngµy nay c«ng ty ®· t×m ®îc vÞ trÝ v÷ng tr¾c trªn thÞ trêng vµ t¹o niÒm tin lín trªn thÞ trêng vµ t¹o niÒm tin lín cho kh¸ch hµng, ®iÒu nµy thÊy râ qua c¸c biÓu kÕt qu¶ trªn.
3.2. Nh÷ng h¹n chÕ cÇn kh¾c phôc trong c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm ë c«ng ty 247
C«ng t¸c nghiªn cøu thi trêng cha ph¸t huy t¸c dông lµ “kim chØ nam” cho ho¹t ®éng tiªu thô, c¸c ho¹t ®éng ®iÒu tra thu thËp, xö lý th«ng tin thÞ trêng cha ®îc chó ý, cßn thô ®éng, yÕu kÐm, cha cã sù quan t©m ®óng møc vµ ®ä chÝnh s¸c cha cao. C«ng ty cha cã bé phËn chuyªn tr¸ch vÒ c«ng t¸c nghiªn cøa thÞ trêng. §éi ngò c¸n bé chuyªn m«n trong c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cßn thiÕu, ®Æc biÖt lµ ®éi ngò nghiªn cøu thÞ trêng.
Qu¶n lý th«ng tin cßn yÕu kÐm, th«ng tin thu thËp ®îc sö lý chËm, thiÕu chÝnh x¸c, g©y khã kh¨n trong ho¹ch ®Þnh kÕ ho¹ch tiªu thô còng nh c¸c ®èi s¸ch t×nh thÕ khi cã sù biÕn ®éng cña thÞ trêng.
Do ¶nh hëng cña cung c¸ch tæ chøc s¶n xuÊt tríc ®©y nªn ë c«ng ty cßn cã mét sè m¸y mãc l¹c hËu. Do vËy, nã ¶nh hëng phÇn nµo ®Õn chÊt lîng s¶n phÈm tiªu thô, s¶n phÈm khã c¹nh tranh víi s¶n phÈm cña c«ng ty kh¸c trong níc còng nh c«ng ty 20, c«ng ty 40, vµ ®Æc biÖt lµ c«ng ty Níc Ngoµi.
C«ng ty cha cã chÝnh s¸ch ®µo t¹o, båi dìng ®éi ngò lµm c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm mét c¸ch hîp lý, hiÖu qu¶. Do ®ã, tr×nh ®é cña lùc lîng b¸n hµng cha ®ång ®Òu.
C«ng ty cha sö dông hÕt c«ng dông cña c¸c c«ng cô hç chî ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ®Ó c¹nh tranh, ®Ó truyÒn ®¹t c¸c th«ng tin vÒ s¶n phÈm, vÒ c«ng ty.
Danh môc s¶n phÈm cña c«ng ty chñ yÕu lµ s¶n phÈm may phôc vô cho c¸c ngµnh, c¸c c¬ quan cña nhµ níc mµ nhu cÇu cña nã cã xu híng gi¶m. Bëi, ®Êt níc ta ®ang tinh gi¶m bé m¸y hµnh chÝnh.
C«ng ty cha cã chiÕn lîc tiªu thô s¶n phÈm nªn c«ng ty thêng bÞ ®éng, kh«ng cã quyÕt ®Þnh kÞp thêi khi cã c¬ héi còng nh thö th¸ch s¶y ra, huy ®éng nh÷ng nguån lùc hiÖn cã vµ nguån lùc l©u dµi.
S¶n phÈm cña c«ng ty cã gi¸ thµnh t¬ng ®èi cao, mÉu m· kÐm phong phó. Do ®ã, cha hÊp dÉn víi kh¸ch hµng.
Theo quy ®Þnh cña nhµ níc th× b¾t ®Çu t n¨m 2000 thùc hiÖn chÕ ®é lµm viÖc 40 giê, ®iÒu nµy t¸c ®éng kh«ng nhá tíi ho¹t ®éng kinh doanh vµ tiªu thô s¶n phÈm.
3.3. Nguyªn nh©n g©y khã kh¨n cho ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ë c«ng ty 247
Nguyªn nh©n kh¸ch quan
HiÖn nay c«ng ty ®ang ho¹t ®éng trong lÜnh vùc may mÆc, mét thÞ trêng mµ c¶ níc ®· b·o hoµ, h¬n n÷a víi sù x©m nhËp cña hµng may mÆc níc ngoµi cã chñng lo¹i, mÉu m· phong phó hîp víi tói tiÒn cña kh¸ch hµng nªn g©y bao khã kh¨n cho c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty,
XuÊt ph¸t lµ mét c«ng ty s¶n xuÊt theo kÕ ho¹ch tõ trªn giao xuèng nªn c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm do nhµ níc ®¶m nhËn. Tõ khi nÒn kinh tÕ chuyÓn sang nÒn kinh tÕ thÞ trêng, tiÕn hµnh ho¹ch to¸n kinh doanh th× nhµ níc viÖc chuyÓn tiªu thô s¶n phÈm do c«ng ty ®¶m nhËn.
Trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y, bé m¸y c¬ quan nhµ níc vµ c¸c ngµnh cã xu thÕ gi¶m xuèng nªn cÇu vÒ s¶n phÈm may mÆc ë thÞ trêng sÏ gi¶m xuèng. Nªn khã kh¨n cho viÖc s¶n xuÊt kinh doanh vµ tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty.
3.3.2. Nh÷ng nguyªn nh©n chñ quan
C«ng ty 247 cha cã mét chiÕn lîc tiªu thô s¶n phÈm, do ®ã c«ng ty thêng bÞ ®éng tríc sù thay ®æi cña nhu cÇu cña kh¸ch hµng , cña c¸c c«ng ty kh¸c. S¶n phÈm cña c«ng ty kh«ng theo kÞp ®îc thay ®æi cña thÞ trêng nªn g©y khã kh¨n cho c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm.
Víi ®Æc ®iÓm s¶n xuÊt theo hîp ®ång ®¹t hµng nªn khi nµo cã hîp ®ång th× doanh nghiÖp míi tiÕn hµnh s¶n xuÊt. Nªn c«ng t¸c nghiªn cøu vµ dù b¸o thÞ trêng, c¸c ho¹t ®éng hç chî c«ng t¸c tiªu thô cha ®îc c«ng ty chó ý l¾m.
HiÖn t¹i ë c«ng ty cßn tån t¹i mét sè m¸y mãc, thiÕt bÞ l¹c hËu nªn ¶nh hëng ®Õn chÊt lîng s¶n phÈm. Do ®ã, g©y khã kh¨n cho c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty.
ch¬ng III
mét sè gi¶i ph¸p nh»m ®Èy m¹nh ho¹t ®éng më réng thÞ trêng ë c«ng ty 247
NhiÖm vô kÕ hoach n¨m 2003 cña c«ng ty.
Dù b¸o thÞ trêng.
Trªn c¬ së nh÷ng sè liÖu thu thËp ®îc ë c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ trêng th× c«ng viÖc tiÕp theo lµ c«ng ty tiÕn hµnh dù b¸o thÞ trêng s¶n phÈm hµng may mÆc còng nh dù b¸o vÒ dù b¸o søc mua cña kh¸ch hµng . Tõ ®ã c«ng ty chñ ®éng h¬n trong c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm vµ dù b¸o sù biÕn ®éng cña cung_ cÇu . MÆt kh¸c, ngoµi nhiÖm vô s¶n xuÊt kinh doanh, c«ng ty 247 cßn ph¶i hoµn thµnh mét sè chØ tiªu cña nhµ níc giao cho. Do ®ã ®Ó n¾m ch¾c nhu cÊu vÒ s¶n phÈm trªn thÞ trêng nh»m ®¸p øng kÞp thêi c¸c ®¬n ®Æt hµng.
C«ng ty tiÕp tôc theo ®uæi chiÕn lîc t¨ng tãc ph¸t triÓn, b»ng c¸c biÖn ph¸p n©ng cao chÊt lîng s¶n phÈm vµ dÞch vô, duy tr× nguån kh¸ch hµng truyÒn thèng , t×m kiÕm, më réng kh¸ch hµng vµ thÞ trêng míi trong vµ ngoµi níc, ®Æc biÖt viÖc n©ng cao n¨ng lùc, më réng s¶n xuÊt, t¨ng cêng tû träng hµng xuÊt khÈu sang EU, Mü. Nguån kh¸ch hµng chÝnh hiÖn nay cña C«ng ty gåm :
*Trong níc :
-ThÞ trêng qu©n ®éi : S¶n xuÊt hµng qu©n trang , t¹p trang, cho c¸n bé chiÕn sü PK-KQ, BTL Biªn phßng, mét sè bÖnh viÖn Qu©n ®éi vµ c¸c ®¬n vÞ kh¸c
ThÞ trêng ®ång phôc c¸c ngµnh: KiÓm l©m, ViÖn kiÓm s¸t…Nhoµi ra ngµnh : Thi hµnh ¸n , ®iÖn lùc , hµng kh«ng,
®êng s¾t lµ nh÷ng kh¸ch hµng truyÒn thèng hµng n¨m vÉn liªn tôc ®Æt may t¹i C«ng ty
*Níc ngoµi :
- C«ng ty ®· ký kÕt víi c«ng ty may Nhµ BÌ s¶n xuÊt sang thÞ trêng Mü
- C«ng ty ®· ký kÕt hîp ®ång víi h·ng S4 (§øc)
KÕ ho¹ch nhiÖm vô cña c«ng ty.
Trong giai ®o¹n 2003-2005 hoµn thµnh vµ vît tõ 2% ®Õn 5% kÕ ho¹ch n¨m ®îc t lÖnh qu©n chñng giao, n©ng cao hiÖu qu¶ ho¹t ®éng cña c«ng ty theo tinh thÇn nghÞ quyÕt 71/§QSTWcña §¶ng uû qu©n sù trung ¬ng
Hoµn thµnh 100% chØ tiªu kÕ ho¹ch n¨m 2003
N©ng cao th¬ng hiÖu c«ng ty 247
Ho¹t ®«ng s¶n xuÊt kinh doanh theo ®óng ph¸p luËt nhµ níc, quy ®Þnh cña qu©n ®éi , qu©n chñng phßng kh«ng kh«ng qu©n
ý nghÜa vai trß cña viÖc më réng thÞ trêng ®èi víi c«ng ty trong giai ®o¹n tíi
§¸nh gi¸ v¶i trß cña ho¹t ®éng më réng thÞ trêng ®èi víi c«ng ty
Trong ®iÒu kiÖn nÒn kinh tÕ míi, xu híng toµn cÇu ho¸, khu vùc ho¸, ®Èy m¹nh sù ph©n c«ng lao ®«ng quèc tÕ, th¬ng m¹i trë thµnh cÇu nèi, thµnh c«ng cô thu hót nguån lùc bªn ngoµi biÕn nã thµnh néi lùc cña d©n téc, quèc gia hoÆc qua con ®êng nµy lîi dông lîi thÕ so s¸nh ®Ó nh©n néi lùc …Nh vËy viÖc më réng thÞ trêng, ®a d¹ng ho¸ thÞ trêng tiªu thô lµ mét trong nh÷ng yÕu tè quan träng vµ cÇn thiÕt ®èi víi doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh.
ThÞ trêng lu«n vËn ®éng vµ biÕn ®æi kh«ng ngõng. V× thÕ kh«ng ai cã thÓ kh¼ng ®Þnh mét c¸ch ch¾c ch¾n r»ng, mét s¶n phÈm l¹i cã thÓ thµnh c«ng m·i m·i trªn thÞ trêng mµ kh«ng cã sù thay ®æi t¸c ®éng nµo. Vµ khi mét doanh nghiÖp cø m·i ho¹t ®éng trªn mét khu vùc thÞ trêng nµo ®ã th× kh¶ n¨ng thÞ phÇn thÞ trêng cña m×nh sÏ bÞ “x©u xД lµ ®iÒu kh«ng thÓ tr¸nh khái. Bëi lÏ mét thÞ trêng ®îc coi lµ hÊp dÉn th× lu«n cã sù c¹nh tranh gay g¾t. §iÒu ®ã sÏ dÉn ®Õn hiÖu qu¶ kinh doanh gi¶m, lîi nhuËn sÏ bÞ thu hÑp vµ kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña doanh nghiÖp sÏ bÞ xuèng dèc nÕn kh«ng cã sù ®iÒu chØnh kÞp thêi. C¸ch h÷u Ých ®Ó c«ng ty tr¸nh ®îc t×nh tr¹ng ®ã lµ tiÕn hµnh chiÕn lîc më réng thÞ trêng.
BÊt cø mét nhµ kinh doanh nµo, bÊt kú mét h·ng hay mét c«ng ty nµo, dï ®ang ë vÞ trÝ nµo còng cã thÓ bÞ bá l¹i phÝa sau nÕu kh«ng n¾m b¾t ®îc thÞ trêng. Víi sù tiÕn bé hµng ngµy cña tiÕn bé khoa häc kü thuËt, c«ng ty ®ang ®øng tríc nh÷ng thö th¸ch to lín trong viÖc n¾m b¾t vµ thÝch nghi víi trµo lu cña thêi ®¹i, ®ång thêi ph¹m vi c¹nh tranh cã tÝnh chÊt toµn cÇu l¹i t¹o c¬ héi cho bÊt cø doanh nghiÖp nµo còng cã thÓ chiÕm lÜnh thÞ trêng nÕu hä nhËy bÐn ph¸t hiÖn ra xu thÕ cña thÞ trêng hay kÏ hë cña thÞ trêng ®Ó len ch©n vµo.
“Liªn tôc ph¸t triÓn ” ®ã lµ môc tiªu cña bÊt kú doanh nghiÖp nµo trong dµi h¹n. Trong mét nÒn kinh tÕ mµ c¹nh tranh ®îc coi lµ “ linh hån” cña thÞ trêng th× doanh nghiÖp dÉu lµ “dËm ch©n t¹i chç ” còng sÏ ®îc coi lµ mét sù tôt lïi . Khai th¸c thÞ trêng hiÖn cã vµ vµ ph¸t triÓn thÞ trêng míi ®îc xem lµ nhiÖm vô thêng xuyªn, liªn tôc cña c«ng ty trong ®iÒu kiÖn kinh tÕ thÞ trêng.
V¬n tíi ®Ó dÉn ®Çu thÞ trêng lµ íc väng cña mçi doanh nghiÖp vµ lµ mét viÖc hÕt søc khã kh¨n nhng b¶o vÖ vÞ trÝ dÉn ®Çu cßn khã h¬n nhiÒu. Nã ®ßi hái c«ng ty ph¶i cã chiÕn lîc vµ chÝnh s¸ch phï hîp víi kh¶ n¨ng cña c«ng ty.
Nh÷ng lîi Ých ®em l¹i khi tham gia ho¹t ®«ng më réng thÞ trêng ®èi víi c«ng ty.
Sù ph¸t triÓn thÞ trêng ®em l¹i cho c«ng ty lîi nhuËn ,®a ra chiÕn lîc vµ c¸ch tiÕp cËn n¨ng ®éng gióp gi¸m ®èc, c¸n bé phô tr¸ch tiÕp thÞ vît qua ®îc nh÷ng vÊn ®Ò tiªu thô (gi¸ c¶, c¹nh tranh, nguån cung cÊp ), vÒ tiÕp thÞ (qu¶ng c¸o s¶n phÈm, th chµo hµng, møc ®é phï hîp cña s¶n phÈm …) vµ nh÷ng vÊn ®Ò vÒ qu¶n lý tiªu thô ( møc ®é truyÒn tin, nguån vèn, tr×nh ®é nh©n viªn )
Cïng víi vai trß cña m×nh, më réng thÞ trêng sÏ gióp cho c«ng ty ®Èy m¹nh tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm, khai th¸c mäi tiÒm n¨ng cña thÞ trêng, n©ng cao hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh, t¨ng lîi nhuËn vµ kh¼ng ®Þnh vÞ trÝ, uy tÝn cña c«ng ty trªn thÞ trêng. VÞ trÝ tríc vµ sau trong c¹nh tranh cã tÇm quan träng quyÕt ®Þnh. ViÖc ®¸nh mÊt vÞ thÕ c¹nh tranh cã thÓ ph¶i tr¶ gi¸ ®¾t v× c«ng ty cã thÓ bÞ ®¸nh bËt ra khái th¬ng trêng.
Thùc hiÖn héi nhËp kinh tÕ quèc tÕ, lé tr×nh c¾t gi¶m thuÕ trong AFTA, hiÖp ®Þnh th¬ng m¹i ViÖt –Mü, sù c¹nh tranh m¹nh trªn thÞ trêng dÖt may vÒ: kü thuËt, lao ®éng, gi¸ c¶, th¬ng hiÖu s¶n phÈm.
3. Néi dung vµ gi¶i ph¸t nh»m më réng thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm may mÆc cña c«ng ty 247
3.1. Lùa chon thÞ trêng môc tiªu cho s¶n phÈm may mÆc d©n dông.
Qu¸ tr×nh ph¸t triÓn vµ ®¸nh gi¸ nh÷ng kh¶ n¨ng cña thÞ trêng thêng ®Ò ra môc tiªu míi. Vµ nhiÒu khi nhiÖm vô thùc sù cña c«ng ty l¹i lµ lùa chän nh÷ng ý tëng tèt nhÊt trong sè nh÷ng ý tëng tèt, tøc lµ lùa chon nh÷ng ý tëng phï hîp víi môc tiªu vµ tiÒm n¨ng cña c«ng ty.
ViÖc ph©n khóc thÞ trêng ®· lµm béc lé nh÷ng c¬ héi cña khóc thÞ trêng ®ang xuÊt hiªn tríc mÆt c«ng ty. B©y giê c«ng ty ph¶i ®¸nh gi¸ c¸c khóc thÞ trêng kh¸c nhau vµ quyÕt ®Þnh lÊy bao nhiªu khóc thÞ trêng vµ nh÷ng khóc thÞ trêng nµo lµm môc tiªu.
ThÞ trêng cña c«ng ty 247 ®îc chia thµnh 3 bé phËn chñ yÕu:
- ThÞ trêng miÒn b¾c : lµ thÞ trêng chñ yÕu cña c«ng ty. §©y lµ thÞ trêng truyÒn thèng cña c«ng ty, lµ thÞ trêng cã lîi nhuËn nhÊt ®èi víi c«ng ty vµ cÇn ph¶i gi÷ v÷ng ®îc b»ng ®îc v× ®©y lµ thÞ trêng cã triÓn väng nhÊt víi nhiÒu nhu cÇu cha ®îc tho¶ m·n nhng còng lµ miÕng måi ngon mµ nhiÒu ®èi thñ c¹nh tranh muèn chiÕm lÜnh . C«ng ty cÇn tiÕp tôc chiÕm lÜnh thÞ trêng, khai th¸c thÞ trêng theo chiÒu s©u, n¾m ch¾c dung lîng vµ c¬ cÊu cña thÞ trêng, xu híng biÕn ®éng vÒ nhu cÇu hµng ho¸ trªn thÞ trêng, quan t©m ®Õ vÊn ®Ò ph¸t triÓn kinh tÕ x· héi cña nhµ níc vµ khu vùc.
- ThÞ trêng miÒn trung vµ miÒn nam : thÞ trêng nµy rÊt réng lín nhu cÇu t¬ng ®èi cao nhng mét vÊn ®Ò mµ c«ng ty gÆp ph¶i lµ chôi søc c¹nh tranh m·nh liÖt tõ c¸c ®èi thñ. HiÖn nay thÞ trêng nµy ®ang cã x thÕ t¨ng lªn ®Ó thµnh c«ng trong thÞ trêng nµy c«ng ty ph¶i cã nh÷ng chÝnh s¸ch hîp lý.Khu vùc thÞ trêng nµy cÇn ph¶i më r«ng ph¹m vi, triÓn khai chiÕn lîc tiÕp thÞ t¹i c¸c tØnh vµ thµnh phè ®Ó t¹o uy tÝn cho kh¸ch hµng ®èi víi c«ng ty. C«ng ty cÇn chó ý cµi ®¾t thªm c¸c cña hµng ®¹i lý t¹i n¬i cã thÞ trêng tiÒm n¨ng nµy mµ c¸c doanh nghiÖp kh¸c cha ®Æt ch©n tíi. ViÖc ®i tríc c¸c ®èi thñ c¹nh tranh, ®¸p øng kÞp thêi nhu cÇu cña nhãm kh¸ch hµng sÏ gi¶m ®îc sù c¸ch biÖt gi÷a s¶n phÈm cña c«ng ty víi c¸c s¶n phÈm cña c¸c h·ng næi tiÕng kh¸c.
- ThÞ trêng níc ngoµi : cã vÞ trÝ quan träng trong chiÕn lîc ph¸t triÓn cña c«ng ty. Ho¹t ®éng xuÊt khÈu cña c«ng ty chñ yÕu díi h×nh thøc gia c«ng cho kh¸ch hµng níc ngoµi. C¸c kh¸ch hµng nµy cã thÓ mua vÒ ®Ó b¸n trªn ®Êt níc hä hoÆc hä lµ trung gian, hä lµ nh÷ng ngêi ®Æt hµng t¹i c«ng ty vµ hä xuÊt khÈu sang c¸c níc kh¸c. Bªn c¹nh h×nh thøc gia c«ng cho níc ngoµi c«ng ty còng ®Èy m¹nh h×nh thøc mua ®øt b¸n ®o¹n ®Ó t¨ng dÇn tÝnh chñ ®éng trong s¶n xuÊt kinh doanh vµ thu vÒ nhiÒu lîi nhuËn h¬n.
Bé quèc phßng giao quyÒn chñ ®éng h¹ch to¸n kinh doanh cho c«ng ty, t¹o ®iÒu kiÖn cho c«ng ty lµm ¨n cã hiÖu qu¶. Hµng n¨m bé quèc phßng cã giao kÕ ho¹ch may do cho cÊn bé trong c«ng ty víi lîng hµng chiÕm 1/6 kÕ ho¹ch n¨m cña c«ng ty. T¹o ®iÒu kiÖn cho c«ng ty liªn doanh víi c«ng ty níc ngoµi nh»m t¨ng n¨ng lùc s¶n xuÊt, cho c«ng ty vay vèn ng©n hµng ®Ó ph¸t triÓn s¶n xuÊt. Nhµ níc chØ ®¸nh thuÕ cao vµo mét sè nguyªn vËt liÖu cha cã chÝnh s¸ch ®Çu t vµo ngµnh dÖt, s¶n xuÊt ra v¶i cã chÊt lîng cao ®Ó t¹o cho c«ng ty c¹nh tranh víi hµng ngo¹i.
§Þnh híng ph¸t triÓn s¶n phÈm míi.
Nghiªn cøu vµ dù b¸o nhu cÇu
NÕu phßng marketing cña c«ng ty cã thÓ tù nghiªn cøu ®îc nhu cÇu toµn bé thÞ trêng dÖt may th× tèt v× nã sÏ ®¶m b¶o sù chñ ®éng cho c«ng ty. V× còng cã thÓ kh«ng cã hiÖu qu¶ v× tÝnh quy m« cña viÖc nghiªn cøu nµy. V× vËy sÏ lµ hiÖu qu¶ h¬n khi phßng marketing chó träng ®Õn viÖc nghiªn cøu nhu cÇu vÒ s¶n phÈm vµ tËp trung vµo s¶n xuÊt vµ tæ chøc hiÖu qu¶ c«ng t¸c ph©n phèi tiªu thô s¶n phÈm. Tuy viÖc t×m hiÓu xu thÕ vµ nh÷ng ®éng th¸i cña thÞ trêng dÖt may trong vµ ngoµi níc lµ rÊt cÇn thiÕt. Phßng marketing cña c«ng ty cã thÓ t×m hiÓu mét c¸ch dÔ dµng c¸c th«ng tin nµy ë bé c«ng nghiÖp, c¸c trung t©m xóc tiÕn th¬ng m¹i vµ c¸c c¬ quan thèng kª cña nhµ níc.
Cßn riªng víi nhu cÇu thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm cña m×nh th× phßng marketing cña c«ng ty ph¶i tù nghiªn cøu vµ t×m hiÓu cÆn kÏ nhu cÇu vµ t×nh h×nh liªn quan ®Õn thÞ trêng. ChØ cã lµm tèt c«ng t¸c nµy th× c«ng ty míi dù b¸o chÝnh x¸c ®îc nhu cÇu vµ míi cã c¬ së ®Ó cã c¸c biÖn ph¸p æn ®Þnh vµ ph¸t triÓn thÞ trêng cña m×nh. Muèn lµm tèt c«ng t¸c nµy th× phßng marketing ph¶i tæ chøc ho¹t ®«ng nghiªn cøu vµ dù b¸o mét c¸ch cã hÖ thèng vµ cã ph¬ng ph¸p phï hîp víi ®Æc ®iÓm cña c«ng ty vµ s¶n phÈm cña m×nh. Sau ®©y lµ mét sè ph¬ng ph¸p mµ phßng marketing cña c«ng ty cã thÓ ¸p dông :
Ph¬ng ph¸p 1:
C¨n cø vµo sè liÖu thèng kª vÒ chÊt lîng s¶n phÈm tiªu thô hµng n¨m (nªn sö dông sè liÖu cña nhieÌu n¨m ) cña c«ng ty vµ c¨n cø vµo ®Æc ®iÓm s¶n phÈm dÖt may lµ s¶n phÈm cã nhu cÇu biÕn ®éng theo mïa. Phßng marketing cã thÓ ¸p dông mét sè ph¬ng ph¸p dù b¸o nhu cÇu hµng n¨m nh ph¬ng ph¸p b×nh qu©n di ®éng gi¶n ®¬n, san b»ng mò gi¶n ®¬n, san b»ng mò cã ®iÒu chØnh xu híng , phÐp ho¹ch ®Þnh xu híng ®Ó kÕt hîp víi ph¬ng ph¸p dù b¸o nhu cÇu biÕn ®æi theo mïa ®èi víi tõng lo¹i s¶n phÈm chi tiÕt cho tõng th¸ng. Theo tõng bíc sau
Bíc 1: T×nh nhu cÇu trung b×nh th¸ng theo mïa vô (TBi)
Di nhu cÇu th¸ng theo n¨m i
Bíc 2: TÝnh nhu cÇu trung b×nh gi¶n ®¬n
Bíc 3: TÝnh chØ sè mïa vô
Bíc 4: Dù b¸o nhu cÇu cho c¸c th¸ng cña n¨m tíi
DN: Nhu cÇu n¨m ®îc dù b¸o b»ng c¸c ph¬ng tiÖn trªn
Ph¬ng ph¸p 2
Nghiªn cøu vµ t×m th«ng tin b»ng c¸ch liªn l¹c thêng xuyªn víi c¸c kh¸ch hµng mét c¸ch ®Þnh kú. §iÒu nµy phï hîp víi c¸c ®iÒu kiÖn cña doanh nghiÖp vµ kh¸ch hµng cña doanh nghiÖp. C¸c kh¸ch hµng cña doanh nghiÖp phÇn lín lµ mua víi sè lîng lín s¶n phÈm vµ cã chu kú mua lÆp l¹i do s¶n phÈm chÝnh cña doanh nghiÖp lµ c¸c lo¹i quÇn ¸o ®ång phôc. Cho nªn sau mçi lÇn giao hµng ®Þnh kú tæ chøc c¸c nh©n viªn ®i pháng vÊn th¨m dß ý kiÕn kh¸ch hangf vÒ chÊt lîng, mÉu m·, kiÓu c¸ch. §ång thêi t×m hiÓu thªm nhu cÇu míi cña kh¸ch hµng ®Ó ®¸p øng kÞp thêi, tr¸nh ®Ó kh¸ch hµng phµn nµn råi kh«ng kh¾c phôc ®Ó hä rêi bá c«ng ty.
Ph¬ng ph¸p 3
§©y lµ ph¬ng ph¸p c«ng ty thêng dïng trong c¸c n¨m qua nh thu thËp c¸c th«ng tin trùc tiÕp th«ng qua m¹ng líi b¸n hµng cña c«ng ty, th«ng qua c¸c ®¬n ®Æt hµng, tham gia c¸c héi trî triÓn l·m, t×m hiÓu th«ng tin vÒ s¸ch b¸o …
§©y lµ ph¬ng ph¸p cÇn ®îc c«ng ty tiÕp tôc thùc hiÖn trong nh÷ng n¨m tíi. Nhng cÇn më réng thªm ph¹m vi nghiªn cøu vµ ph©n lo¹i theo c¸c nhãm kh¸ch hµng cã nhu cÇu ®èi víi tõng lo¹i s¶n phÈm cña c«ng ty theo c¸c tiªu thøc kh¸c nhau nh nhãm kh¸ch hµng mua víi sè lîng lín, thêng xuyªn , theo gi¸ trÞ c¸c ®¬n ®Æt hµng hµng n¨m …
Nghiªn cøu vÒ chu kú sèng cña s¶n phÈm
Khi tung s¶n phÈm ra thÞ trêng bÊt cø ngêi s¶n xuÊt nµo còng muèn s¶n phÈm cña m×nh ®îc ngêi tiªu dïng chÊp nhËn vµ nã ®îc tiªu dïng réng r·i. Nhng kh«ng cã s¶n phÈm nµo tån t¹i m·i ®îc mµ nã ®Òu cã chu kú sèng, sÏ ®Õn lóc nã kh«ng cßn ®îc ngêi tiªu dïng chÊp nhËn n÷a. V¹y ta cã thÓ hiÓu chu kú sèng cña s¶n phÈm trªn thÞ trêng chÝnh lµ kho¶ng thêi gian tõ khi nã ®îc tung ra thÞ trêng ®Ó b¸n cho kh¸ch hµng ®Çu tiªn cho ®Õn khi kh«ng cßn ai mua nã n÷a. Th«ng thêng mét s¶n phÈm tr¶i qua 4 giai ®o¹n ( 4 pha ) trong chu kú sèng cña nã ë mét thÞ tr¬ngf nhÊt ®Þnh theo c¶ doanh sè vµ lîi nhuËn. S¶n phÈm dÖt may lµ s¶n phÈm chÞu ¶nh hëng s©u s¾c cña yÕu tè kiÓu mèt, thêi trang nªn cã chu kú sèng rÊt ng¾n, thay ®æi thêng xuyªn vµ rÊt ®a d¹ng ë c¸c thÞ trêg kh¸c nhau. Do ®ã c«ng ty ph¶i hiÓu biÕt vµ ph©n tÝch tû mØ c¸c giai ®o¹n tong chu kú sèng nh»m chñ ®éng lËp kÕ ho¹ch s¶n xuÊt, tiªu thô vµ c¸c biÖn ph¸p kÌm theo t¬ng øng víi tõng pha cña chu kú sèng. §iÒu ®ã gióp viÖc kÐo dµi vµ khai th¸c tèt nhÊt c¸c pha cã nhiÒu lîi thÕ, còng nh tiªn ®o¸n mét c¸ch nhËy bÐn ®Ó chñ ®éng rót lui khái thÞ trêngkhi s¶n phÈm bíc vµo giai ®o¹n suy tµn
VÝ dô §èi víi s¶n phÈm ¸o s¬ mi, ¸o j¨cket hiÖn nay c«ng ty ®ang s¶n xuÊt vµ tiªu thô trªn thÞ trêng trong vµ ngoµi níc lµ hai lo¹i cã hoanh thu t¬ng ®èi lín ®ang ë trong giai ®o¹n ®Çu trëng thµnh, cã nhiÒu ®èi thñ tham gia c¹nh tranh nhng c«ng ty ®· cã thÞ phÇn ®¸ng kÓ. Th× c¸c biÖn ph¸p thÝch hîp trong giai ®o¹n nµy lµ :
- TËp trung nç lùc vµo kh©u kh¾c phôc nh÷ng sù cè m¸y mãc hoµn thiÖn quy tr×nh c«ng nghÖ, ®µo t¹o vµ khuyÕn khÝch vËt chÊt cho ngêi lao ®éng nh»m n©ng cao chÊt lîng vµ t¨ng khèi lîng s¶n xuÊt tung ra thÞ têng tiªu thô
- T¨ng cêng ho¹t ®éng giao tiÕp, khuyÕch tr¬ng vµ qu¶ng c¸o s¶n phÈm trªn c¸c ph¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng nh ti vi, b¸o, t¹p chÝ …nh»m gi÷ v÷ng kh¸ch hµng vµ loi kÐo kh¸ch hµng míi vµo dïng thö
- Ph¸t triÓn m¹ng líi tiªu thô ®Æc biÖt lµ c¸c nhµ b¸n bu«n vµ b¸n lÎ nhng chó träng vµo c¸c siªu thÞ cµ c¸c shop thêi trang
HoÆc : §èi víi c¸c s¶n phÈm kh¸c nh quÇn ©u lµ s¶n phÈm còng ®ang ë trong giai ®o¹n trëng thµnh. Dù kiÕn ®©y lµ s¶n phÈm b¸n rÊt ch¹y vµ cã doanh thu t¬ng ®èi lín. V× vËy, nÕu c«ng ty tiÕn hµnh s¶n xuÊt vµ tiªu thô mÆt hµng nµy th× c«ng ty cã thÓ thùc hiÖn mét sè biÖn ph¸p sau
- ChuyÓn ®æi viÖc s¶n xuÊt quÇn kaki hiÖn thêi sang s¶n xuÊt quÇn ©u kÕt hîp víi sù cè m¸y mãc, x©y dùng nguån nguyªn liÖu vµ chñn bÞ kü thu¸t cho ngêi c«ng nh©n nh»m n©ng cao chÊt lîng s¶n phÈm, t¨ng uy tÝn cho c«ng ty
- Th«ng tin cho ngêi tiªu dïng tiÒm n¨ng biÕt ®îc vÒ s¶n phÈm míi nµy th«ng qua c¸c h×nh thøc qu¶ng c¸o giíi thiÖu s¶n phÈm, tham gia triÓn l·m héi trî
- KÝch thÝch kh¸ch hµng dïng thö s¶n phÈm b»ng c¸c ph¬ng ph¸p khuyÕn m¹i, b¸n gi¸ thÊp so víi ®èi thñ c¹nh tranh
Nh vËy nhËn thÊy vai trß cña ho¹t ®éng marketing nhng hiÖn nay chi phÝ marketing cña c«ng ty chØ chiÕm 0,8% doanh thu b¸n hµng,nh vËy lµ thÊp . Víi møc chi phÝ nh vËy th× hiÖu qu¶ cña c«ng t¸c marketing sÏ thÊp. V× vËy c¨n cø vµo ®Æc ®iÓm cña s¶n phÈm vµ c¨n cø vµo doanh thu b¸n hµng th× nªn t¨ng chi phÝ b¸n hµng lªn 2% tæng doanh thu
Nghiªn cøu mÉu m· t¹o søc c¹nh tranh trªn thÞ trêng
Nh trªn ®· nãi s¶n phÈm may mÆc cã chu kú sèng rÊt ng¾n, lu«n lu«n ph¶i c¶i tiÕn vµ hoµn thiÖn rtheo nhu cÇu míi cña thÞ trêng. Vµ trong tÊt c¶ mäi biÖn ph¸p ®Ó dµnh sù chÊp nhËn cña kh¸ch hµng, ®èi víi s¶n phÈm may mÆc nghiªn cøu ph¸t triÓn mÉu mét mang ý nghÜa tÝch cùc nhÊt . Cô thÓ cÇn thùc hiÖn nh÷ng biÖn ph¸p sau
* Ngoµi viÖc lËp bé phËn chuyªn thiÕt kÕ mÉu, t¹o mèt ë trªn c«ng ty cã thÓ liªn kÕt , hîp t¸c víi c¸c trung t©m thiÕt kÕ mÉu vµ thêi trang trong níc
* Tæ chøc nguån t liÖu th«ng tin còng nh kh¶o s¸t thùc tÕ phôc vô cho nghiªn cøu , s¸ng t¸c mÉu mèt mét c¸ch cã hÖ thèng, kÞp thêi ®Ó ®¶m b¶o cho sù tiÕp cËn nhanh nhÊt cña ngêi s¸ng t¸c víi thÕ giíi thêi trang mang l¹i hiÖu qu¶ trong s¸ng t¸c
* Mèt mang tÝnh thêi ®iÓm vµ chu kú ngµy cµng rót ng¾n, tong t¬ng lai vßng quay cña mèt sÏ nhanh h¬n, phøc t¹p h¬n nªn c«ng ty chØ thêng xuyªn thay ®æi mÉu mèt, t×m kiÕm s¸ng t¹o nhiÒu kiÓu mèt ®Ó lu«n chØ s¶n xuÊt ra nh÷ng s¶n phÈn hîp mèt, ®ang lµ mèt. Kinh nghiÖm cho thÊy kh«ng ngõng ®æi míi mÉu mèt, kÓ c¶ khi ®· ®¹t ®Õn tr×nh ®é ®Ønh cao cña uy tÝn th× míi thµnh c«ng vµ khái tôt hËu so víi ®èi thñ c¹nh tranh
* MÉu mèt cha ph¶i lµ tÊt c¶, nã chØ gãp phÇn lµm lªn thµnh c«ng khi cïng víi nã lµ mét ph¬ng ¸n ®ång bé cho s¶n xuÊt vµ tiªu thô s¶n phÈm. Do vËy cÇn hoµn thiÖn n¨ng lùc s¶n xuÊt kinh doanh theo híng snr xuÊt linh ho¹t ®Ó cã kh¶ n¨ng ph¶n øng linh ho¹t víi nh÷ng thay ®æi vÒ mÉu mèt trªn thÞ trêng.
3.3. Thùc hiÖn chÝnh s¸ch gi¸
Gi¸ c¶ lµ mét c«ng cô c¹nh tranh , nã lµ tiªu thøc c¨n b¶n ®Ó kh¸ch hµng ®¸nh gi¸ chÊt lîng s¶n phÈm. NÕu s¶n phÈm cã chÊt lîng cao th× chÊt lîng tèt h¬n s¶n phÈm cã gi¸ trÞ thÊp. MÆt kh¸c ngêi lao ®«ng muèn tèi ®a ho¸ lîi Ých mµ l¹i tèi thiÓu ho¸ chi phÝ. Do ®ã, khi ®a ra møc gi¸ cho s¶n phÈm c«ng ty cÇn dùa trªn nhiÒu yÕu tè ®Ó x¸c ®Þnh. HiÖn nay c«ng ty ®· sö dông 3 chÝnh s¸ch gi¸ : chÝnh s¸ch gi¸ theo thÞ trêng, chÝnh s¸ch gi¸ thÊp chÝnh s¸ch gi¸ triÕt khÊu. Nhng ®Ó duy tr× lîng b¸n th× c«nh ty cÇn ¸p dông hÖ thèng chÝnh s¸ch hÕt søc linh ho¹t. Ngoµi 3 chÝnh s¸ch trªn c«ng ty cÇn ¸p dông thªm mét sè chÝnh s¸ch gi¸ sau :
ChiÕt khÊu cho c¸c lo¹i s¶n phÈm kh¸c nhau th× kh¸c nhau .
¸p dông chÝnh s¸ch gi¸ theo ph©n ®o¹n thÞ trêng.
¸p dông chÝnh s¸ch gi¸ theo chu kú sèng cña s¶n phÈm.
C¸c chÝnh s¸ch gi¸ míi nµy cã vai trß rÊt quan träng ®èi víi s¶n phÈm míi mµ c«ng ty dù ®Þnh s¶n xuÊt trong kÕ ho¹ch 5 n¨m ( 2001-2005)
3.4. BiÖn ph¸p tæ chøc tiªu thô s¶n phÈm
Tiªu thô s¶n phÈm nãi c¸ch kh¸c lµ ph©n phèi s¶n phÈm cña c«ng ty trªn thÞ trêng vµ ph¶i lµm sao ®Ó ph©n phèi ®îc nhiÒu s¶n phÈm nhÊt, t¹o ra lîi nhuËn cao nhÊt vµ chiÕm lÜnh ®îc nhiÒu thÞ trêng nhÊt. §iÒu nµy chØ cã thÓ thùc hiÖn khi hÖ thèng ph©n phèi ®îc tæ chøc hoµn chØnh. CÇn ph¶i ®Æt ra môc tiªu cña hÖ thèng ph©n phèi lµ ®¹t ®îc c¸c chØ tiªu vÒ sè lîng vµ doanh thu. Doanh thu ph¶i ®Æt ra khi b¸n mçi s¶n phÈm, ë mçi khu vùc trong tõng giai ®o¹n. Doanh thu ph¶i tèi u ho¸ cho tõng lo¹i s¶n phÈm, cho tõng lo¹i kh¸ch hµng.
HÖ thèng ph©n phèi s¶n phÈm cña c«ng ty 247 hiÖn nay cã c¸c h×nh thøc sau:
+ B¸n hµng cho c¸c c«ng ty, c¸c ®¬n vÞ ®Æt hµng
+ B¸n lÎ qua c¸c cöa hµng
Tuy nhiªn trong nh÷ng n¨m qua hÖ thèng ph©n phèi s¶n phÈm cña c«ng ty bao gåm c¸c cöa hµng cha ph¸t huy hÕt kh¶ n¨ng trong viÖc tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty. §Ó hÖ thèng b¸n hµng cña c«ng ty cã thÓ c¹nh tranh chiÕm lÜnh thÞ trêng cÇn ph¶i thùc hiÖn mét sè biÖn ph¸p sau :
- Nghiªn cøu kh¸ch hµng , x¸c ®Þnh thÞ trêng ®Ó cã chÝnh s¸ch b¸n hµng hîp lý.
- Cñng cè m¹ng líi b¸n hµng hiÖn cã : C«ng ty cÇn n©ng c¸p cöa hµng, ®iÓm b¸n hµng quÇy hµng trog cöa hµng nh»m thu hót sù chó ý cña kh¸ch hµng khi ®Õn víi cöa hµng, t¨ng sè lît kh¸ch ra vµo cöa hµng, t¨ng c¬ héi b¸n hµng. C«ng ty cÇn x©y dùng ph¬ng ¸n ®Çu t vèn cho c¸c cöa hµng hiÖn cã còng nh më thªm mét sè cña hµng míi.
- C«ng ty còng cÇn ph¸t triÓn thªm c¸c ®¹i lý míi, c¸c ®¹i lý nµy cã thÓ thuéc hoÆc kh«ng thuéc c«ng ty cã u ®iÓm lµ gi¶m bít ®Çu t ban ®Çu vµ gióp më réng thÞ trêng ë nh÷ng ®Þa bµn c«ng ty cha x¸c ®Þnh ch¾c ch¾n ®îc tiÒm n¨ng cña thÞ trêng. Mét u ®iÓm kh¸c lµ cã thÓ t¹o ®iÒu kiÖn kh¸ch hµng so s¸nh vÒ gi¸ c¶ vµ chÊt lîng hµng cña c¸c c«ng ty vµ c¸c h·ng níc ngoµi kh¸c.
3.5. Më réng c¸c ho¹t ®éng hç trî b¸n hµng.
3.5.1. Qu¶ng c¸o :
S¶n xuÊt hµng ho¸ ngµy cµng ph¸t triÓn, tiÕn bé khao häc kü thuËt ngµy cµng nhanh, nhu cÇu sö dông cña ngêi tiªu dïng cÇn ®a d¹ng th× qu¶ng c¸o cµng trë nªn quan träng. Do vËy c«ng ty cÇn quan t©m ®Õn viÖc qu¶ng c¸o trªn c¸c s¶n phÈm cña m×nh b»ng c¸ch t¹o Ên tîng cho kh¸ch hµng b»ng tªn cña c«ng ty trªn mçi s¶n phÈm. C«ng ty ph¶i thùc hiÖn qu¶ng c¸o th«ng qua c¸c cöa hµng chi nh¸nh cña c«ng ty, viÖc phôc vô tèt kh¸ch hµng lµm cho hä hµi lßng vµ hä giíi thiÖu cho b¹n bÌ cña hä ®Õn víi cöa hµng cña c«ng ty, ®©y lµ mét c«ng t¸c cÇn ®îc coi träng. C¸c cöa hµng cã thÓ lµ n¬i gîi më nhu cÇu cho kh¸ch hµng th«ng qua viÖc giíi thiÖu c¸c s¶n phÈm míi.
§Ó c«ng t¸c qu¶ng c¸o ®îc thùc hiÖn tèt c«ng ty cÇn ph¶i thùc hiÖn c¸c yªu cÇu nh : th«ng tin ph¶i hîp lý, ®¶m b¶o tÝnh ph¸p lý vµ tÝnh nghÖ thuËt, c«ng ty ph¶i sö dông kiÕn thøc marketing trong c«ng t¸c qu¶ng c¸o.
3.5.2. Xóc tiÕn b¸n hµng :
C«ng ty thêng xuyªn tæ chøc héi nghÞ kh¸ch hµng, qua ®ã c«ng ty cÇn cã c¸c néi dung gîi ý ®Ó kh¸ch hµng nãi vÒ u vµ nhîc ®iÓm cña s¶n phÈm, nh÷ng víng m¾c trong qu¸ tr×nh mua b¸n, nh÷ng thiÕu sãt trong quan hÖ mua b¸n cña c«ng ty vÒ s¶n phÈm vµ nh÷ng nhu cÇu trong thêi gian tíi.
§èi víi kh¸ch hµng mua víi sè lîng lín phôc vô cho c¸c c«ng tr×nh dù ¸n, b¸n hµng thêng cÇn thêng xuyªn ¸p dông gi¸ chµo hµng trong mét thêi gian nµo ®ã. C«ng ty cÇn ph¶i cã chÝnh s¸ch gi¸ mÒm dÎo vµ linh ho¹t, gi¸ c¶ ph¶i hîp lý víi nhu cÇu vµ kh¶ n¨ng cña tõng ®èi tîng kh¸ch hµng nµy.
Kh«ng ngõng hoµn thiÖn ph¬ng thøc thanh to¸n, ®¬n gi¶n ho¸ c¸c thñ tôc thanh to¸n, t¹o thuËn lîi cho kh¸ch hµng trong kh©u thanh to¸n khi mua hµng
3.5.3. YÓm trî kh¸ch hµng :
C«ng ty ph¶i tham gia c¸c héi trî triÓn l·m ®Ó qu¶ng c¸o s¶n phÈm cña m×nh, b¸n hµng vµ n¾m b¾t nhu cÇu cña kh¸ch hµng nhËn biÕt c¸c u vµ nhîc ®iÓm cña mÆt hµng ®Ó rót ra kinh nghiÖm.
3.5.4. DÞch vô b¸n hµng vµ sau b¸n hµng :
Víi môc tiªu tËp trung vµo viÖc b¸n hµng víi khèi lîng lín cho c¸c c«ng ty, c¬ quan… nªn c¸c kü thuËt xóc tiÕn mµ c«ng ty sö dông hiÖn nay chñ yÕu lµ kü thuËt gi¶m gi¸ khi ®Æt hµng víi sè lîng lín, gi¶m gi¸ nÕu thanh to¸n nhanh. Tuy nhiªn trong t¬ng lai nÕu muèn ph¸t triÓn h×nh thøc b¸n lÎ th× hai h×nh thøc trªn kh«ng thÝch hîp do ngêi mua lÎ thêng mua víi khèi lîng nhá vµ thanh to¸n nga. V× vËy c«ng typh¶i sö dông c¸c kü thuËt xóc tiÕn thÝch hîp nh phiÕu gi¶m gi¸, thëng b»ng phiÕu mua s¶n phÈm, tæ chøc c¸c cuéc thi trß ch¬i t×m hiÓu vÒ s¶n phÈm cña c«ng ty.
+ TiÕp tôc ph¸t triÓn dÞch vô giao hµng theo ®óng ®¬n ®Æt hµng vµ giao ®Õn tËn n¬i
+Tæ chøc héi nghÞ héi th¶o víi kh¸ch hµng
+Lu«n phôc vô kh¸ch hµng víi th¸i ®é tËn t×nhvµ ®ãn nhËn ý kiÕn cña kh¸ch hµng mét c¸ch ch©n thµnh.
3.6. Tæ chøc ®iÒu tra, tiÕp cËn thÞ trêng.
Th¨m dß vµ thu thËp th«ng tin lµ dßng m¸u nu«i dìng mäi c«ng ty, t¹o kh¶ n¨ng tho¶ m·n nh÷ng nhu cÇu cô thÓ cña kh¸ch hµng tiÒm tµng vµ hiÖn cã, ®ång thêi lu«n lu«n n¾m b¾t ®îc dù ph¸t triÓn vµ nh÷ng chiÒu híng cña thÞ trêng. Thu thËp th«ng tin cÇn ph¶i xem nh bé phËn kh«ng thÓ t¸ch rêi trong chiÕn lîc chÝnh cña c«ng ty vµ mçi ngêi trong c«ng ty cã vai trß quan träng ph¶i thùc hiÖn. Kh«ng cã th«ng tin nµo ®îc coi lµ qu¸ nhá hoÆc kh«ng cã ý nghÜa. Sù r¾c rèi trªn mäi thÞ trêng ®îc gi¶i quyÕt tõ sù kÕt hîp v« sè nh÷ng th«ng tin ®¬n lÎ thµnh mét bøc tranh kh¸i kho¸t.
Thu thËp th«ng tin lµ ®Æc biÖt thiÕt thùc khi cuéc tiÕp xóc ban ®Çu ®îc tiÕn hµnh víi ngêi cã thÓ trë thµnh kh¸ch mua. §éi ngò b¸n hµng lµ nguån chñ yÕu cña th«ng tin x¸c thùc tõ bªn ngoµi liªn quan ®Æc biÕt tíi nh÷ng ho¹t ®éng cña c¸c ®èi thñ vµ chiÒu híng thÞ trêng. ViÖc cung cÊp cho ngêi qu¶n lý nh÷ng th«ng tin vÒ thùc tÕ ®ang tiÕn triÓn nªn ®îc xem nh chøc n¨ng cÇn ®îc x¸c ®Þnh cÈn thËn vµ râ rµng cña ®é ngò b¸n hµng. ViÖc thu thËp th«ng tin vµ ph©n tÝch ngay sau ®ã t¹o cho c«ng ty mét tiÒm n¨ng dåi dµo, dÉn tíi nh÷ng c¶i tiÕn trong s¶n phÈm, tÝnh hiÖu qu¶ cao h¬n trong s¶n xuÊt vµ nh÷ng chiÕn lîc thÞ trêng t¬ng lai chÝnh x¸c.
C¸c danh b¹ th¬ng m¹i vµ ®iÖn tho¹i cã thÓ lµ nguån v« gi¸ cung cÊp tªn vµ ®Þa chØ kh¸ch hµng tiÒm tµng, nhng chóng Ýt khi bao hµm ph¹m vi réng. Dï sao ®ã còng lµ ®iÓm khëi ®Çu cã Ých t¹o nªn sù quan t©m cña nh÷ng kh¸ch hµng tiÒm tµng khi c«ng ty nghiªn cøu khu vùc míi.
3.7. BiÖn ph¸p hoµn thiÖn viÖc ®µo t¹o tæ chøc c¸n bé kinh doanh, nh©n viªn b¸n hµng.
Trong viÖc ®æi míi c¬ chÕ thÞ trêng, viÖc thÝch nghi víi sù ®æi míi ®ã vµ biÕt chñ ®éng s¸ng to¹ trong kinh doanh, b¸n hµng ®îc khèi lîng lín ®Ó ®em l¹i lîi nhuËn cao cho doanh nghiÖp,®ßi hái c¸n bé c«ng nh©n viªn ph¶i cã sù cè g¾ng lín, mçi ngêi ph¶i tù v¬n lªn, tù trau dåi m×nh ®Ó chiÕn th¾ng ®èi thñ c¹nh tranh.
Ngêi b¸n hµng gi÷ mét vai trß cùc kú quan träng, hä lµ ngêi t¸c ®éng trùc tiÕp ®Õn quyÕt ®Þnh mua hµng cña kh¸ch hµng, hä lµ ngêi biÕt gîi më nhu cÇu, dÉn d¾t kh¸ch hµng tõ chç kh«ng cã nhu cÇu ®Õn chç cã nhu cÇu, tõ chç cã nhu cÇu Ýt ®Õn chç cã nhu cÇu nhiÒu, tõ lìng lù ®i mua ®Õn døt kho¸t mua. Muèn vËy c«ng ty cÇn ®µo t¹o vµ vµ t×m kiÕm nh÷ng ngêi b¸n hµng giái. §ång thêi c«ng ty ph¶i më c¸c líp marketing vÒ b¸n hµng cho c¸n bé c«ng nh©n viªn ®ang b¸n hµng th× sÏ ®¹t hiÖu qu¶ c«ng t¸c cao.
Bªn c¹nh ®ã c«ng ty vÉn ph¶i kh«ng ngõng cñng cè vµ n©ng cao tr×nh ®é nghiÖp vô cña c¸n bé c«ng nh©n viªn b»ng c¸c biÖn ph¸p cô thÓ nh : ®µo t¹o t¹i chç, göi ®i häc, tiÕp nhËn nh÷ng c¸n bé ®· ®îc ®µo t¹o vµ cã n¨ng lùc thËt sù nh»m ®¸p øng nhu cÇu kh¾t khe cña kinh tÕ thÞ trêng vµ tèc ®é khoa häc kü thuËt.
C¸n bé l·nh ®¹o cÇn ph¸t huy hÕt n¨ng lùc cña chÝnh m×nh, ph¶i biÕt chñ ®éng s¸ng t¹o trong viÖc ra quyÕt ®Þnh … C«ng ty ph¶i thêng xuyªn cö c¸n bé ®i uäc líp qu¶n trÞ kinh doanh ®Ó n©ng cao ®îc tr×nh ®é chuyªn m«n.
Song song víi viÖc ®µo t¹o trong thêi gian dµi, cÇn tæ chøc tËp huÊn nghiÖp vô, ®µo t¹o nh¾n ngµy (thêng tõ 1-3 th¸ng) ®Ó cËp nhËt nh÷ng kiÕn thøc míi, kü thuËt míi cho cÊn bé, c«ng nh©n trong c«ng ty ®Ó n©ng cao tay nghÒ chuyªn m«n nghiÖp vô. Khi tËp huÊn nªn mêi c¶ c¸c chuyªn gia níc ngoµi giíi thiÖu nh÷ng kinh nghiÖm, c«ng nghÖ míi cña thÕ giíi cho c¸n bé, c«ng nh©n viªn trong c«ng ty.
§èi víi l·nh ®¹o thiÕu n¨ng lùc, kh«ng thÝch øng ®îc víi sù thay ®æi cña thÞ trêng lµm cho c«ng viÖc kinh doanh bÞ ¸ch t¾c, tr× trÖ, cÇn ph¶i chuyÓn ®æi c«ng viÖc cho thÝch hîp. ChÊm døt hiÖn tîng ngåi t¹i chç tr«ng chê kh¸ch hµng ®Õn mua, ph¶i thùc hiÖn n¬i nµo cã nhu cÇu lµ cã hµng, cã ngêi tíi ®Õn tæ chøc b¸n hµng. Trong c«ng ty ph¶i cã mét chÕ ®é giê giÊc lµm viÖc nghiªm chØnh, ph¶i cã tinh thÇn nghiªm tóc trong c«ng t¸c ph¶i båi dìng b»ng vËt chÊt ®èi víi nh÷ng c«ng nh©n viªn lµm hao hôt tæn thÊt hµng ho¸ cña c«ng ty.
Ngoµi ra viÖc ®µo t¹o nh÷ng kü thuËt tiÕp thÞ vµ tiªu thô, nh÷ng hiÓu biÕt ®Çy ®ñ vÒ s¶n phÈm cho nh©n viªn kinh doanh lµ ®iÒu tèi quan träng. V× vËy cã thÓ thùc hiÖn thµnh c«ng lµ nhê nh÷ng tai m¾t cña c«ng ty nµy. Th«ng qua ®éi ngò b¸n hµng c«ng ty cã thÓ thùc hiÖn thµnh c«ng c¸c chiÕn lîc tiªu thô cña m×nh b»ng nh÷ng cuéc trao ®æi tiÕp xóc trùc tiÕp víi c¸c kh¸ch hµng ®Ó tõ ®ã n¾m b¾t nhu cÇu cña hä vµ tho¶ m·n nhu cÇu ®ã mét c¸ch tèt nhÊt.
Trong c«ng t¸c c¸n bé, khi tuyÓn ngêi vµo lµm viÖc trong c«ng ty, cÇn cã chÕ ®é thi tuyÓn kh¸ch quan chÆt chÏ. TuyÓn ngêi cã ®ñ tr×nh ®é viÖc lµm, thµnh th¹o ngo¹i ng÷, biÕt sö dông c¸c kü thuËt chuyªn m«n hiÖn ®¹i, nhËy bÐn n¨ng ®éng trong kinh doanh. Mêi c¸c chuyªn gia giái cña c¸c h·ng níc ngoµi lµm cè vÊn, cã thÓ hîp ®ång ng¾n h¹n tõ 3 – 6 th¸ng hoÆc tõ 1 – 2 n¨m. Cã thÓ ký hîp ®ång tµi trî cho c¸c trêng ®¹i häc ®Ó sau nµy tuyÓn ®îc nhønginh viªn xuÊt s¾c vÒ lµm viÖc cho c«ng ty sau khi ra trêng.
MÆt kh¸c, c«ng ty ph¶i lu«n ch¨m lo ®Õn ®êi sèng c¸n bé, c«ng nh©n viªn, t¹o viÖc lµm æn ®Þnh cho hä vµ cã l¬ng thëng xøng ®¸ng ®Ó hä yªn t©m lµm viÖc hÕt m×nh cho lîi Ých cña c«ng ty còng nh lîi Ých cña c¸ nh©n hä.
Con ngêi lµ nh©n tè quan träng nhÊt trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh,do vËy doanh nghiÖp nµo biÕt ®Çu t ph¸t triÓn nguån nh©n lùc mét c¸ch hîp lý th× sÏ mang l¹i hiÖu qu¶ kinh doanh cao.
3.8. BiÖn ph¸p tæ chøc qu¶n lý ®iÒn hµnh kinh doanh.
Trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng, sù c¹nh tranh lu«n diÔn ra quyÕt liÖt vµ gay g¾t, vËy t×m kiÕm ®îc b¹n hµng tin cËy lµ ®iÒu cÇn thiÕt vµ rÊt khã kh¨n, viÖc kÕt hîp gi÷a b¸n hµng vµ qu¶n lý lµ mét vÊn ®Ò ®îc ®Æt ra hµng ®Çu. VËy kh«ng cã sù thay ®æi trong ph¬ng thøc vµ ®êng lèi chØ ®¹o kinh doanh th× sÏ khã ®øng v÷ng vµ kinh doanh sÏ khã ®em l¹i l¬i nhuËn cho c«ng ty. Do vËy, c«ng ty ®· tiÕn hµng x¾p xÕp l¹i m¹ng líi kinh doanh, c¸c c¸n bé trong c¸c phßng ban nh c«ng ty ®· lµm lµ viÖc n©ng cao chuyªn m«n ho¸ vµ sù hiÓu biÕt lÉn nhau gi÷a c¸c phßng ban, c¸c ®¬n vÞ vµ cöa hµng trong toµn c«ng ty. Thùc hiÖn chÕ ®é kho¸n trong b¸n hµng nh»m t¨ng cêng tr¸ch nhiÖm cña ngêi b¸n ®èi víi mäi ho¹t ®éng cña c«ng ty, ph¸t huy hÕt n¨ng lùc vµ së trêng cña hä.
C«ng ty cÇn chÊn chØnh bé phËn tiÕp thÞ, kinh doanh, cÇn cã ®éi ngò chuyªn gia giái ®Ó nghiªn cøu thÞ trêng trong níc còng nh quèc tÕ ®Ó cã thÓ ®a ra c¸c quyÕt ®Þnh ®óng ®¾n trong viÖc thu mua hµng ho¸.
T¨ng cêng ®æi míi c¸c trang thiÕt bÞ phôc vô kinh doanh t¹i c¸c cöa hµng nh»m thu hót thªm kh¸ch hµng vµ ®Èy m¹nh tèc ®é cña qu¸ tr×nh mua b¸n hµng ho¸.
Bé phËn kü thuËt nhËy bÐn vµ linh ho¹t trong viÖc vËn dông m¸y mãc vµ thiÕt bÞ, d©y truyÒn trong s¶n xuÊt c¸c s¶n phÈm truyÒn thèng vµ s¶n phÈm míi. §¶m b¶o sù ho¹t ®éng ®Òu ®Æn cña m¸y mãc, thiÕt bÞ d©y truyÒn ®Ó duy tr× s¶n xuÊt cung øng s¶n phÈm cho thÞ trêng kÞp thêi ®óng yªu cÇu.
3.9. BiÖn ph¸p vèn.
Víi nguån vèn ®ßi hái lín c«ng ty ph¶i ®Èy nhanh tèc ®é quay vßng cña vèn ®Ó cã thÓ ®¹t hiÖu qu¶ sö dông vèn tèt nhÊt, t¨ng cêng ho¹t ®éng liªn quan ®Õn mÆt hµng tiªu thô nhanh vµ mÆt hµng tù khai th¸c ®Ó cã thªm thu nhËp thu hót ®îc nhiÒu kh¸ch hµng vµ t¨ng nhanh vßng quay cña vèn.
Ngoµi ra c«ng ty cÇn tiÕn hµnh thêng xuyªn c«ng t¸c kiÓm tra, kiÓm so¸t ®Ó ®¶m b¶o an toµn cho viÖc mua b¸n t¹i c¸c cöa hµng, h¹n chÕ viÖc x©m nhËp tranh mua, tranh b¸n cña c¸c c¸ nh©n tæ chøc. CÇn ph¶i tiÕn hµnh c«ng t¸c kiÓm ®Þnh vµ tù phª b×nh ®Ó thêng xuyªn uèn ¾n vµ rót kinh nghiÖm.
3.10. Cñng cè vµ duy trÝ qu¶n lý chÊt lîng theo ISO 9001
§Ó duy tr× vµ æn ®Þnh chÊt lîng s¶n phÈm, ®¸p øng yªu cÇu kh¸ch hµng vµ thùc hiÖn chiÕn lîc ph¸t triÓn thÞ trêng l©u dµi c«ng ty ®· ¸p dông hÖ thèng qu¶n lý chÊt lîng theo tiªu chuÈn ISO 9001. Nhng ®Ó ho¹t ®éng nµy thµnh c«ng th× viÖc thùc hiÖn ph¶i dùa trªn ý thøc tù gi¸c, tinh thÇn lµm chñ vµ tr¸ch nhiÖm cña mçi ngêi, mçi bé phËn ë mçi cÊp trong c«ng ty, c«ng ty ®ßi hái mäi ngêi ph¶i tu©n thñ chÝnh s¸ch chÊt lîng nµy ®Æc biÖt lµ tr¸ch nhiÖm cña trëng phßng qu¶n lý chÊt lîng s¶n phÈm:
Ph¶i n¾m v÷ng thÓ chÕ, chÕ ®é cña nhµ níc vÒ c«ng t¸c qu¶n lý chÊt lîng s¶n phÈm, qu¶n lý m«i trêng, an toµn lao ®éng, nghiªn cøu ®Ò ra c¸c biÖn ph¸p tu©n thñ nh÷ng quy ®Þnh trªn.
Kh«ng ngõng häc tËp nghiªn cøu n©ng cao kiÕn thøc vÒ chÊt lîng do c«ng ty s¶n xuÊt.
Ho¹ch ®Þnh chiÕn lîc ®¶m b¶o chÊt lîng s¶n phÈm cña c«ng ty tríc m¾t vµ l©u dµi
Tham gia nghiªn cøu nhu cÇu thÞ trêng, ®Ò xuÊt c¸c môc tiªu chÊt lîng kÕ ho¹ch chÊt lîng nh»m kh«ng ngõng n©ng cao chÊt lîng s¶n phÈm cña c«ng ty.
Tham gia vµ gióp ®¹i diÖn l·nh ®¹o vÒ chÊt lîng trong viÖc phèi hîp ho¹t ®éng cña toµn bé hÖ thèng, kiÓm tra gi¸m s¸t c¸c hÖ thèng ®ã, kiÕn nghÞ c¸c ho¹t ®éng kh¾c phôc phßng ngõa nh»m hoµn thiÖn vµ n©ng cao hiÖu qu¶ ho¹t ®éng cña hÖ thèng chÊt lîng.
LËp kÕ ho¹ch kiÓm tra, gi¸m s¸t vµ tæ chøc viÖc kiÓm tra chÊt lîng ë c¸c kh©u s¶n xuÊt cña c«ng ty.
Tæ chøc viÖc so¹n th¶o, theo dâi, ®Ò nghÞ cËp nhËt, söa ®æi c¸c híng ®Én kiÓm tra thö nghiÖm chÊt lîng s¶n phÈm.
Tæ chøc viÖc qu¶n lý, ph©n phèi, lu tr÷ toµn bé tµi liÖu, hå s¬ cña hÖ thèng chÊt lîng.
N¾m v÷ng chøc n¨ng nhiÖm vô cña c¸c phßng, x©y dùng chøc tr¸ch nhiÖm vô cho mçi thµnh viªn trong phßng, qu¶n lý ®iÒu hµnh vµ tæ chøc thùc hiÖnmäi nhiÖm vô kh¸c mµ phßng ®îc giao.
Tham gia tæ chøc vµ trùc tiÕp tham gia c¸c ®ît ®¸nh gi¸ hÖ thèng chÊt lîng do c«ng ty hoÆc c¸c ®on vÞ ngoµi c«ng ty thùc hiÖn.
Ngoµi ra ®Ó xem xÐt, ®¸nh gi¸ hiÖu qu¶ cña viÖc thùc hiÖn chÝnh s¸ch chÊt lîng, c«ng ty ph¶i ®a ra ®îc nh÷ng gi¶i ph¸p kh¾c phôc, phßng ngõa vµ nh÷ng biÖn ph¸p thóc ®Èy hÖ thèng chÊt lîng ho¹t ®éng cã hiÖu qu¶ h¬n: c«ng ty duy tr× ®Òu ®Æn c¸c cuéc häp, xem xÐt cña l·nh ®¹o vÒ chÊt lîng theo quy ®Þnh sè lÇn trong n¨m.
C¸c th«ng tin sau ®©y sÏ ®îc ®a vµo xem xÐt :
- HiÖu qu¶ cña hÖ thèng chÊt lîng
- Th«ng tin ph¶n håi tõ phÝa kh¸ch hµng vµ tõ c¸c nguån th«ng tin kh¸c
- B¸o c¸o kÕt qu¶ ®¸nh gi¸ néi bé
- C¸c vÊn ®Ò cña kú häp lÇn tríc ®· nªu ra ®Ó thùc hiÖn tiÕp theo vµ hiÖu qu¶ cña nh÷ng thay ®æi trong hÖ thèg chÊt lîng
-ViÖc thùc hiÖn kÕ ho¹ch chÊt lîng ®· ®Ò ra, c¬ cÊu tæ chøc, c¸c nguån lùc, ®µo t¹o
- ChÊt lîng s¶n phÈm vµ dÞch vô cña c«ng ty so víi yªu cÇu vµ so víi ®èi thñ c¹nh tranh
- C«ng ty cÇn ®a ra c¸c biÖn ph¸p kh¾c phôc vµ phßng ngõa sù kh«ng phï hîp.
Mét sè kiÕn nghÞ cña c«ng ty víi c¬ quan cÊp trªn:
- Theo quy ®Þnh sè 960/Q§ ngµy 8/10/1996 cña t lÖnh qu©n chñng phßng kh«ng cò®Þnh biªn cho c«ng ty 247 lµ 416 c¸n bé, c«ng nh©n viªn, ®Õn nay c«ng ty ®· cã 1040 CB,CNV, ®Ò nghÞ t lÖnh qu©n chñng cho phÐp ®iÒu chØnh l¹i biªn chÕ tæ chøc n¨m 2003 cho phï hîp víi quy m« hiÖn nay cña c«ng ty
- §Ò nghÞ qu©n chñng cho c«ng ty ®îc ®Ó l¹i tiÒn lîi nhuËn thu tõ liªn doanh ViÖt TiÕn 2 n¨m ( 2002-2003)®Ó c«ng ty ®Çu t chiÒu s©u vµ më réng s¶n xuÊt.
- §Ò nghÞ t lÖnh qu©n chñng cho c«ng ty 247 ®îc chuyÓn 200 chØ tiªu hîp ®ång ng¾n h¹n sang hîp ®ång dµi h¹n
- §Ò nghÞ thñ trëng BTL qu©n chñng bæ nhiÖm 01 ®ång chÝ phã gi¸m ®èc phô tr¸ch c«ng ty phÝa nam
- Liªn doanh ViÖt TiÕn ®Õn th¸ng 4 n¨m 2004 hÕt h¹n 10 n¨m liªn doanh, c«ng ty ®Ò nghÞ qu©n chñng cho phÐp c«ng ty 247 lËp dù ¸n tiÕp tôc liªn doanh trong thêi gian tíi.
KÕt luËn
Trëng thµnh tõ nhá ®Õn lín, tõ th« s¬ ®Õn hiÖn ®¹i, tõ cha hoµn thiÖn ®Õn ngµy cµng hoµn thiÖn h¬n. C«ng ty 247 giê ®· thùc sù trë thµnh bé phËn quan träng trong ngµnh may mÆc nãi riªng vµ trong nÒn kinh tÕ quèc d©n nãi chung, gãp phÇn tÝch cùc vµo sù nghiÖp ®æi míi, hiÖn ®¹i ho¸ ®Êt níc. Víi tinh thÇn cè g¾ng vît bËc cña c¸n bé l·nh ®¹o vµ tËp thÓ c¸n bé c«ng nh©n viªn c«ng ty 247, c«ng ty ®· ph¸t triÓn kh«ng ngõng v¬n lªn vÒ mäi mÆt, s¶n xuÊt kinh doanh cã hiÖu qu¶, thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm ngµy cµng ®îc më réng ®êi sèng c¸n bé c«ng nh©n viªn trong c«ng ty ®îc n©ng cao. C«ng ty ®· ¸p dông tiÕn bé khoa häc trong qu¶n lý, c¶i tiÕn thay ®æi trang thiÕt bÞ phï hîp víi sù ph¸t triÓn chung cña ngµnh may mÆc nªn ®· n©ng cao ®îc sè lîng chÊt lîng s¶n phÈm vµ h¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm. Tuy nhiªn, trong qu¸ tr×nh tæ chøc vµ tiªu thô s¶n phÈm, c«ng ty ®· kh«ng tr¸nh khái mét sè khã kh¨n nhÊt ®Þnh. Do ®ã ®Ó kh¸c phôc mét sè khã kh¨n ®ã t«i ®· ®a ra mét sè biÖn ph¸p vµ mét sè ph¬ng híng trong c«ng t¸c tæ chøc tiªu thô s¶n phÈm theo híng më réng thÞ trêng tiªu thô.
MÆc dï lµ mét sinh viªn ®Õn thùc tËp t¹i c«ng ty nhng t«i còng muèn th«ng qua nh÷ng ý kiÕn ®ãng gãp cña m×nh trong bµi luËn v¨n ®Ó gãp tiÕng nãi chung tham gia vµo qu¸ tr×nh x©y dùng vµ ph¸t triÓn c«ng ty.
Môc lôc
Lêi nãi ®Çu 1
Ch¬ng I: C¬ së lý luËn vÒ thÞ trêng vµ ho¹t ®éng më réng thÞ trêng trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp 3
1. ThÞ trêng vµ vai trß cña thÞ trêng ®èi víi ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp 3
1.1. Kh¸i niÖm vÒ thÞ trêng 3
1.2. Quy luËt cña thÞ trêng 5
1.2.1. Quy luËt gi¸ trÞ 5
1.2.2. Quy luËt cung cÇu gi¸ c¶ 5
1.2.3. Quy luËt c¹nh tranh 6
1.2.4. Quy luËt lu th«ng tiÒn tÖ 6
1.3. Vai trß cña thÞ trêng 7
1.3.1. ThÞ trêng lµ yÕu tè quyÕt ®Þnh sù sèng cßn ®èi víi ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp 7
1.3.2. ThÞ trêng ®iÒu tiÕt s¶n xuÊt vµ lu th«ng hµng ho¸ 7
1.3.3. ThÞ trêng ph¶n ¸nh thÕ vµ lùc cña doanh nghiÖp 8
1.4. Chøc n¨ng cña thÞ trêng 8
1.4.1. Chøc n¨ng thùc hiÖn 8
1.4.2. Chøc n¨ng thõa nhËn 9
1.4.3. Chøc n¨ng ®iÒu tiÕt, kÝch thÝch 9
1.4.4. Chøc n¨ng th«ng tin 10
1.5. Ph©n lo¹i thÞ trêng 11
1.5.1. C¨n cø vµo quan hÖ mua b¸n gi÷a c¸c quèc gia, thÞ trêng chia thµnh thÞ trêng quèc néi vµ thÞ trêng quèc tÕ 11
1.5.2. C¨n cø vµo vai trß vµ vÞ thÕ cña ngêi mua 12
1.5.3. C¨n cø vµo mèi quan hÖ cung cÇu vµ kh¶ n¨ng biÕn nhu cÇu 12
1.5.4. C¨n cø vµo h×nh th¸i vËt chÊt cña ®èi tîng trao ®æi 13
1.5.5. C¨n cø vµo vai trß vµ sè lîng ngêi mua vµ ngêi b¸n 13
2. Néi dung cña ho¹t ®éng më réng thÞ trêng cña doanh nghiÖp 14
2.1. Kh¸i niÖm më réng thÞ trêng 14
2.2. Vai trß cña ho¹t ®éng më réng thÞ trêng 15
2.2.1. Gãp phÇn khai th¸c néi lùc doanh nghiÖp 15
2.2.2. B¶o ®¶m sù thµnh c«ng cho ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp 17
2.3. C¸c kh¶ n¨ng më réng thÞ trêng cña doanh nghiÖp 18
2.4. Nh÷ng yªu cÇu cña ho¹t ®éng më réng thÞ trêng 20
2.5. Néi dung cña ho¹t ®éng më réng thÞ trêng 21
2.5.1. Nghiªn cøu thÞ trêng x¸c ®Þnh thÞ trêng cã nhu cÇu cao 21
2.5.2. Ph©n tÝch tiÒm lùc doanh nghiÖp 25
2.5.3. X¸c ®Þnh d¹ng thÞ trêng mµ doanh nghiÖp muèn më réng 28
2.5.4. X©y dùng chiÕn lîc më réng thÞ trêng 30
2.5.5. Tæ chøc thùc hiÖn chiÕn lîc më réng thÞ trêng 31
3. C¸c yÕu tè ¶nh hëng ®Õn ho¹t ®éng më réng thÞ trêng cña doanh nghiÖp 34
3.1. Nhãm c¸c nh©n tè chñ quan 34
3.1.1. TiÒm lùc cña doanh nghiÖp 34
3.1.2. §Æc tÝnh s¶n phÈm mµ doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh 34
3.1.3. C¸c nh©n tè thuéc kh©u tæ chøc më réng thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm 35
3.1.4. Kh¸ch hµng 35
3.2. Nhãm c¸c nh©n tè kh¸ch quan 37
3.2.1. ChÝnh trÞ luËt ph¸p 37
3.2.2. C¸c yÕu tè kinh tÕ 37
3.2.3. Kü thuËt c«ng nghÖ 37
3.2.4. YÕu tè v¨n ho¸ x· héi 38
3.2.5. M«i trêng tù nhiªn vµ c¬ së h¹ tÇng 38
Ch¬ng II: Ph©n tÝch thùc tr¹ng ho¹t ®éng më réng thÞ trêng cña
C«ng ty 247 39
1. LÞch sö h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña C«ng ty 247 39
1.1. Qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña c«ng ty 39
1.2. §Æc ®iÓm tæ chøc qu¶n lý cña c«ng ty 41
1.3. §Æc ®iÓm tæ chøc s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty 247 43
1.4. Thùc tr¹ng n¨ng lùc s¶n xuÊt cña c«ng ty 46
2. Ph©n tÝch thùc tr¹ng vÒ thÞ trêng vµ ho¹t ®éng më réng thÞ trêng cña c«ng ty 247 47
2.1. §Æc ®iÓm thÞ trêng hµng may mÆc cña ViÖt Nam 47
2.2. ThÞ trêng kinh doanh cña c«ng ty 247 48
2.2.1. ThÞ trêng ®Çu vµo 48
2.2.2. ThÞ trêng ®Çu ra 51
2.3. Thùc tr¹ng c«ng t¸c tiªu thô vµ ho¹t ®éng më réng thÞ trêng cña C«ng ty 247 52
2.3.1. C«ng t¸c nghiªn cøu thÞ trêng 52
2.3.2. C«ng t¸c tæ chøc m¹ng líi tiªu thô 54
2.3.3. C«ng t¸c hç trî ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm 56
2.3.4. C«ng t¸c qu¶n trÞ nh©n lùc b¸n hµng 58
2.3.5. ChÝnh s¸ch s¶n phÈm 58
2.3.6. KÕt qu¶ tiªu thô s¶n phÈm theo thÞ trêng trong 4 n¨m qua 59
2.3.7. KÕt qu¶ tiªu thô s¶n phÈm theo thÞ trêng 61
3. Nh÷ng ®¸nh gi¸ vÒ kÕt qu¶ ho¹t ®éng tiªu thô vµ më réng thÞ trêng 63
3.1.Nh÷ng ®iÓm m¹nh trong c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm ë C«ng ty 247 63
3.2. Nh÷ng h¹n chÕ cÇn kh¾c phôc trong c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm ë C«ng ty 247 64
3.3. Nguyªn nh©n g©y khã kh¨n cho ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ë C«ng ty 247 65
3.3.1. Nguyªn nh©n kh¸ch quan 65
3.3.2. Nh÷ng nguyªn nh©n chñ quan 65
Ch¬ng III: Mét sè gi¶i ph¸p ®Èy m¹nh ho¹t ®éng thÞ trêng
ë C«ng ty 247 67
1. NhiÖm vô kÕ ho¹ch n¨m 2003 cña C«ng ty 67
1.1. Dù b¸o thÞ trêng 67
1.2. KÕ ho¹ch nhiÖm vô cña c«ng ty 68
2. ý nghÜa vai trß cña viÖc më réng thÞ trêng ®èi víi c«ng ty trong giai ®o¹n tíi 68
2.1. §¸nh gi¸ vai trß cña ho¹t ®éng më réng thÞ trêng ®èi víi c«ng ty 68
2.2. Nh÷ng lîi Ých ®em l¹i khi tham gia ho¹t ®éng më réng thÞ trêng ®èi víi c«ng ty 69
3. Néi dung vµ gi¶i ph¸p nh»m më réng thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm may mÆc cña C«ng ty 247 70
3.1. Lùa chän thÞ trêng môc tiªu cho s¶n phÈm may mÆc d©n dông 70
3.2. §Þnh híng ph¸t triÓn s¶n phÈm míi 71
3.2.1. Nghiªn cøu vµ dù b¸o nhu cÇu 71
3.2.2. Nghiªn cøu vÒ chu kú sèng cña s¶n phÈm 73
3.2.3. Nghiªn cøu mÉu m· t¹o søc c¹nh tranh trªn thÞ trêng 75
3.3. Thùc hiÖn chÝnh s¸ch gi¸ 76
3.4. BiÖn ph¸p tæ chøc tiªu thô s¶n phÈm 76
3.5. Më réng c¸c ho¹t ®éng hç trî b¸n hµng 77
3.5.1. Qu¶ng c¸o 77
3.5.2. Xóc tiÕn b¸n hµng 78
3.5.3. YÓm trî kh¸ch hµng 78
3.5.4. DÞch vô b¸n hµng vµ sau b¸n hµng 78
3.6. Tæ chøc ®iÒu tra, tiÕp cËn thÞ trêng 79
3.7. BiÖn ph¸p hoµn thiÖn viÖc ®µo t¹o tæ chøc c¸n bé kinh doanh, nh©n viªn b¸n hµng 79
3.8. BiÖn ph¸p tæ chøc qu¶n lý ®iÒu hµnh kinh doanh 81
3.9. BiÖn ph¸p vèn 82
3.10. Cñng cè vµ duy tr× qu¶n lý chÊt lîng theo ISO 9001 82
Mét sè kiÕn nghÞ cña C«ng ty víi c¬ quan cÊp trªn 84
KÕt luËn 85
Các file đính kèm theo tài liệu này:
TM033.doc
